導(dǎo)言：作為寫(xiě)作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文，它們將為您的寫(xiě)作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

【本文來(lái)源】：《經(jīng)濟(jì)師》2003年第2期

【本文作者】：趙峰

如果把電腦歸入20世紀(jì)三大發(fā)明之一,那么Internet的發(fā)明足以載入全人類(lèi)的史冊(cè),它把許多以前人們連想都不敢想的為現(xiàn)實(shí)?？缛胄率兰o(jì),網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化的階段。如何在諸侯紛爭(zhēng)中立于不敗之地,營(yíng)銷(xiāo)有著不可替代的作用。然而,在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中,定價(jià)策略在很多方面有別于傳統(tǒng)策略,成為管理者面臨的一個(gè)新的挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略講究管理者與顧客面對(duì)面,而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)講究虛擬化、空間化?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)對(duì)管理者作出定價(jià)決策和消費(fèi)者將會(huì)碰到的定價(jià)體驗(yàn)的影響,對(duì)于多數(shù)顧客來(lái)說(shuō),網(wǎng)絡(luò)將帶來(lái)價(jià)格制定的自由。因此,筆者將介紹一種決定顧客對(duì)公司價(jià)值和交換性質(zhì)的各種力量的思考方案,運(yùn)用這個(gè)方案能夠找出那些在網(wǎng)上影響定價(jià)的力量,最后提出管理者可以運(yùn)用的定價(jià)策略。

我們將從以下幾方面闡述互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)格策略。

一、網(wǎng)上定價(jià)的市場(chǎng)機(jī)制

傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)理論認(rèn)為,決策制定者是理性的,管理會(huì)制定使公司盈利最大化的價(jià)格。消費(fèi)者近似于理性,通過(guò)以低于在價(jià)格高時(shí)他們?cè)敢庵Ц兜膬r(jià)格購(gòu)買(mǎi)更多的某種產(chǎn)品或服務(wù)使他們的盈余最大化。接近于純粹市場(chǎng)中的價(jià)格是通過(guò)供給和需求的影響來(lái)確定的,而公司試圖為產(chǎn)品和服務(wù)定價(jià)使邊際收益等于邊際成本。然而,在現(xiàn)實(shí)世界中,有充分的證據(jù)證明營(yíng)銷(xiāo)決策制定者的有限理性,他們似乎依靠某些事情定價(jià),而不是頭腦中最大化的利潤(rùn)。定價(jià)策略有時(shí)集中在市場(chǎng)份額目標(biāo)上,而其它時(shí)候,它又集中于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,尋求與之合作或消滅他們。通常,由于營(yíng)銷(xiāo)者集中精力在顧客心目中進(jìn)行定位以尋求強(qiáng)化品牌地位,而不是把注意力集中在數(shù)量上,定價(jià)涉及到品牌賦予的地位和體驗(yàn),而不僅僅是品牌提供的效用。

從營(yíng)銷(xiāo)角度出發(fā),管理者傾向于運(yùn)用一系列價(jià)格策略來(lái)獲得企業(yè)的各種目標(biāo)。大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)教科書(shū)描述新產(chǎn)品的定價(jià)是為“撇脂”,在面市時(shí)價(jià)高,在以后階段再降價(jià)。管理者已經(jīng)借助于定價(jià)策略,如折扣或回扣,系列定價(jià)以及心理定價(jià)或有數(shù)定價(jià)來(lái)吸引顧客。雖然理論上認(rèn)為顧客是有理智的,但大多數(shù)市場(chǎng)的實(shí)際情況是,這種理智受到諸如可得到的產(chǎn)品和信息,搜索成本以及顧客動(dòng)向,大供應(yīng)商要求價(jià)格等的限制?；ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)將以一種前所未有的方式改變(事實(shí)上已經(jīng)改變)供應(yīng)商和顧客雙方的價(jià)格問(wèn)題。雖然互聯(lián)網(wǎng)和它的多媒體平臺(tái)被大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)者認(rèn)為首先與促銷(xiāo)和溝通有關(guān),但它們對(duì)定價(jià)的影響可能更加深遠(yuǎn)。

二、顧客在網(wǎng)上定價(jià)中的角色

對(duì)消費(fèi)者,網(wǎng)上易于搜索。搜索引擎如奮揚(yáng)Yahvo和LyCOS,讓沖浪者利用品牌從全世界的網(wǎng)站海洋中尋找產(chǎn)品和服務(wù)。他們也可以從一個(gè)豐富的網(wǎng)站上找到要解決的問(wèn)題方面的信息,或者通過(guò)注冊(cè)BBS或聊天室,獲得世界上不同地方志趣相投的人的觀(guān)點(diǎn)和體驗(yàn)。這樣的作用已被用來(lái)減少購(gòu)買(mǎi)者搜索普通的在線(xiàn)商店、專(zhuān)業(yè)在線(xiàn)零售商和在線(xiàn)大商店的成本,并把各種各樣的物品變?yōu)榻?jīng)濟(jì)上有效的市場(chǎng)。新的(可以搜索、購(gòu)物、代表沖浪者比較價(jià)格和式樣的幾個(gè)軟件)賦予互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物者更大的購(gòu)買(mǎi)權(quán)力和選擇權(quán)力。消費(fèi)者決策過(guò)程中的搜尋階段,在現(xiàn)實(shí)世界里既費(fèi)錢(qián)又費(fèi)時(shí)間,但在虛擬世界中,時(shí)間或費(fèi)用都會(huì)減少。豐富的選擇使消費(fèi)者變得老練。消費(fèi)者變得更加明智,并且通過(guò)更加賣(mài)力地到處購(gòu)物,比較價(jià)格以及尋求更大價(jià)值來(lái)體驗(yàn)這種選擇。營(yíng)銷(xiāo)者努力通過(guò)創(chuàng)新來(lái)面對(duì)這種現(xiàn)實(shí),但是創(chuàng)新反過(guò)來(lái)導(dǎo)致被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿。模仿導(dǎo)致市場(chǎng)上更嚴(yán)重的過(guò)量供應(yīng),進(jìn)而由于創(chuàng)造了更多的消費(fèi)者選擇,加速了競(jìng)爭(zhēng)的循環(huán)?；ヂ?lián)網(wǎng)有可能以一種前所未有的速度加快了循環(huán),為消費(fèi)者創(chuàng)造巨大的定價(jià)自由,為營(yíng)銷(xiāo)者創(chuàng)造了大量的定價(jià)難題。

三、網(wǎng)上定價(jià)有什么特點(diǎn)

一是顧客掌握充分信息;二是顧客制定價(jià)格而不是接受價(jià)格;三是顧客控制交易;四是回歸一對(duì)一談判;五是同質(zhì)化和有效的市場(chǎng)。首先它在電子市場(chǎng)上交換同質(zhì)化商品,不是產(chǎn)品特征、良好的推銷(xiāo)或熱情的廣告,而是價(jià)格成為一筆交易的決定因素。當(dāng)商品碰巧是易逝的時(shí)候,如飛機(jī)座位、柑橘或電力時(shí),互聯(lián)網(wǎng)甚至更引入注目。供應(yīng)商必須快速消除他們的存貨,否則就會(huì)要損失銷(xiāo)售額。網(wǎng)上的問(wèn)題是顧客比較價(jià)格和特征時(shí),同質(zhì)化也碰巧出現(xiàn)在一些高收益的產(chǎn)品上。只有優(yōu)勢(shì)的品牌名稱(chēng)不足以維持很高的價(jià)格。在許多情況下,品牌化產(chǎn)品甚至是可以替代的。雖然顧客也許不相信一家突然出現(xiàn)在網(wǎng)上的新的信用卡公司,但他們都是很容易在A(yíng)mex和Diners,Clinb或維薩以及萬(wàn)事達(dá)之間轉(zhuǎn)換。

通過(guò)以上的分析,使我們認(rèn)識(shí)到網(wǎng)上定價(jià)與平常營(yíng)銷(xiāo)中價(jià)格策略迥然不同,如何運(yùn)用適之可行的定價(jià)政策,筆者認(rèn)為有幾種定價(jià)原則和方法。一是始終的差別定價(jià)。網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該使價(jià)格差異化,即利用定制與顧客的互動(dòng)關(guān)系。價(jià)格也可能在最大限度內(nèi)差異化,因而不會(huì)有兩位顧客付同樣的價(jià)錢(qián)。二是制造顧客轉(zhuǎn)換障礙。技術(shù)使賣(mài)方能夠收集有關(guān)顧客購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、偏好甚至是支出限制等方面的詳細(xì)數(shù)據(jù)。因此,他們可以把產(chǎn)品價(jià)格與單個(gè)購(gòu)買(mǎi)者相聯(lián)系。顧客喜歡這樣做是因?yàn)榘阉麄儺?dāng)作獨(dú)立的人,并更好地為他們服務(wù)。三是網(wǎng)上調(diào)價(jià)。多數(shù)公司過(guò)去已經(jīng)采用菜單或清單定價(jià)系統(tǒng),簡(jiǎn)化了很多由記錄價(jià)格和更新引起的問(wèn)題,定價(jià)不只涉及到互聯(lián)網(wǎng),在公司內(nèi)部的內(nèi)聯(lián)網(wǎng)或外聯(lián)網(wǎng),把公司與供應(yīng)商和顧客聯(lián)結(jié)到一起的聯(lián)網(wǎng)能夠使公司精確地管理庫(kù)存和成本需求,并不斷調(diào)整價(jià)格。四是體驗(yàn)差異化。一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)變得更加同質(zhì)化,對(duì)于顧客來(lái)說(shuō),就越容易做價(jià)格比較,并只根據(jù)價(jià)格購(gòu)買(mǎi)。營(yíng)銷(xiāo)者在過(guò)去通過(guò)強(qiáng)調(diào)質(zhì)量,附加特性努力克服這個(gè)問(wèn)題。當(dāng)產(chǎn)品達(dá)到一種無(wú)差異狀態(tài)時(shí),營(yíng)銷(xiāo)者進(jìn)入服務(wù)時(shí)代,并在顧客服務(wù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行差異化。五是網(wǎng)上易貨交易。許多公司,特別是企業(yè)間市場(chǎng)中的公司,會(huì)發(fā)現(xiàn)易貨比在價(jià)格低時(shí)銷(xiāo)售更有效。許多成功電子交換使公司交換多余的部件或產(chǎn)品,這些產(chǎn)品本來(lái)只能以很低的價(jià)格出售。利用這種方式,公司處理了許多存貨,并在交換中獲得超過(guò)本應(yīng)得到的價(jià)格的價(jià)值。六是收益最大化而不是價(jià)格最大化。許多管理者忽視了一個(gè)基本的經(jīng)濟(jì)學(xué)機(jī)會(huì)。在許多情況下,最大收益比最大價(jià)格更好。七是減少購(gòu)買(mǎi)者風(fēng)險(xiǎn)。每次采購(gòu)都伴隨著風(fēng)險(xiǎn)因素,并且基本的財(cái)務(wù)顯示風(fēng)險(xiǎn)和收益是相關(guān)的。因此,如果顧客能夠降低他們的交易風(fēng)險(xiǎn),他們將愿意支付更高的價(jià)格?？匆幌缕?chē)經(jīng)銷(xiāo)商的情況,他們?cè)谄?chē)的拍賣(mài)場(chǎng)購(gòu)一輛舊汽車(chē)。有了在線(xiàn)采購(gòu),經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)降低他們的風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)銷(xiāo)商把在線(xiàn)系統(tǒng)看作他們存貨的一部分,并從這個(gè)虛擬車(chē)場(chǎng)售車(chē)。經(jīng)銷(xiāo)商在需要滿(mǎn)足顧客需要時(shí)可以買(mǎi)車(chē),在最理想的情況下,訂好一輛特別的汽車(chē),與購(gòu)買(mǎi)者談價(jià)格,然后在網(wǎng)上購(gòu)車(chē),事實(shí)上,經(jīng)銷(xiāo)商在買(mǎi)車(chē)前已先賣(mài)車(chē)。這樣就避免了在找到顧客首先要買(mǎi)車(chē)的相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。在交易風(fēng)險(xiǎn)被降低時(shí),可以要求經(jīng)銷(xiāo)商支付額外的費(fèi)用。一些經(jīng)銷(xiāo)商在拍賣(mài)場(chǎng)購(gòu)車(chē)的風(fēng)險(xiǎn)很大,因此希望比在線(xiàn)購(gòu)車(chē)獲得更高的收益。收益的差別就是在其他條件相同的情況下,一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商愿意為在線(xiàn)購(gòu)買(mǎi)車(chē)支付更高的價(jià)格。以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ),可以降低購(gòu)買(mǎi)者風(fēng)險(xiǎn)的商家能夠?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品爭(zhēng)取更高的價(jià)格。減少風(fēng)險(xiǎn)的典型方法包括更高的質(zhì)量和更有時(shí)效性的信息,以及縮短購(gòu)買(mǎi)和再次出售周期的時(shí)間間隔。我們所說(shuō)的這種風(fēng)險(xiǎn)結(jié)果可以應(yīng)用到機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)者和個(gè)人購(gòu)買(mǎi)者。另外,網(wǎng)絡(luò)為賣(mài)方降低購(gòu)買(mǎi)者風(fēng)險(xiǎn)制造了一個(gè)特別的機(jī)會(huì)。因此賣(mài)方用這種網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造的利益可以向買(mǎi)方收取更高的價(jià)格。

篇2

（二）整合營(yíng)銷(xiāo)方法整合營(yíng)銷(xiāo)包含兩個(gè)層次的整合：一是水平整合，二是垂直整合。水平整合包括三個(gè)方面：1.信息內(nèi)容的整合企業(yè)的所有與消費(fèi)者有接觸的活動(dòng)，無(wú)論其方式是媒體傳播還是其他的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，都是在向消費(fèi)者傳播一定的信息。企業(yè)必須對(duì)所有這些信息內(nèi)容進(jìn)行整合，根據(jù)企業(yè)所想要的傳播目標(biāo)，對(duì)消費(fèi)者傳播一致的信息。2.傳播工具的整合為達(dá)到信息傳播效果的最大化，節(jié)省企業(yè)的傳播成本，企業(yè)有必要對(duì)各種傳播工具進(jìn)行整合。所以企業(yè)要根據(jù)不同類(lèi)型顧客接受信息的途徑，衡量各個(gè)傳播工具的傳播成本和傳播效果，找出最有效的傳播組合。3.傳播要素資源的整合企業(yè)的一舉一動(dòng)、一言一行都是在向消費(fèi)者傳播信息，應(yīng)該說(shuō)傳播不僅僅是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的任務(wù)，也是整個(gè)企業(yè)所要擔(dān)負(fù)的責(zé)任。所以有必要對(duì)企業(yè)的所有與傳播有關(guān)聯(lián)的資源（人力、物力、財(cái)力）進(jìn)行整合，這種整合也可以說(shuō)是對(duì)接觸管理的整合。垂直整合包括四個(gè)方面：1.市場(chǎng)定位整合任何一個(gè)產(chǎn)品都有自己的市場(chǎng)定位，這種定位是基于市場(chǎng)細(xì)分和企業(yè)的產(chǎn)品特征的基礎(chǔ)上制定的。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的任何活動(dòng)都不能有損企業(yè)的市場(chǎng)定位。2.傳播目標(biāo)的整合有了確定的市場(chǎng)定位以后，就應(yīng)該確定傳播目標(biāo)了，想要達(dá)到什么樣的效果？多高的知名度？傳播什么樣的信息？這些都要進(jìn)行整合，有了確定的目標(biāo)才能更好地開(kāi)展后面的工作。3.4P整合其主要任務(wù)是根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位設(shè)計(jì)統(tǒng)一的產(chǎn)品形象。各個(gè)P之間要協(xié)調(diào)一致，避免互相沖突、矛盾。4.品牌形象整合主要是品牌識(shí)別的整合和傳播媒體的整合。名稱(chēng)、標(biāo)志、基本色是品牌識(shí)別的三大要素，它們是形成品牌形象與資產(chǎn)的中心要素。品牌識(shí)別的整合就是對(duì)品牌名稱(chēng)、標(biāo)志和基本色的整合，以建立統(tǒng)一的品牌形象。傳播媒體的整合主要是對(duì)傳播信息內(nèi)容的整合和對(duì)傳播途徑的整合，力求以最小的成本獲得最好的效果。

（三）整合營(yíng)銷(xiāo)的特征在整合營(yíng)銷(xiāo)傳播中，客戶(hù)處于核心地位。對(duì)客戶(hù)深刻全面地了解，是以建立資料庫(kù)為基礎(chǔ)的。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的核心工作是培養(yǎng)真正的“客戶(hù)價(jià)值”觀(guān)，與那些最有價(jià)值的客戶(hù)保持長(zhǎng)期的緊密聯(lián)系。以本質(zhì)上一致的信息為支撐點(diǎn)進(jìn)行傳播。企業(yè)不管利用什么媒體，其產(chǎn)品或服務(wù)的信息一定得清楚一致。以各種傳播媒介的整合運(yùn)用作手段進(jìn)行傳播。緊跟移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展及手機(jī)終端智能化以后，新技術(shù)對(duì)原有PC互聯(lián)帶來(lái)了前所未有的顛覆和沖擊，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中應(yīng)當(dāng)緊盯市場(chǎng)需求，整合現(xiàn)有的資源，包括橫向和縱向的資源。成為一個(gè)移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值的整合者和傳播者。比如通過(guò)移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商如微信平臺(tái)做電氣解決方案的移動(dòng)推廣，在某些大型電氣制造企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始實(shí)施，并已經(jīng)擁有一些典型案例和成功用戶(hù)。

（四）整合營(yíng)銷(xiāo)的意義整合營(yíng)銷(xiāo)意味著變革。而不論變革如何來(lái)臨，我們期望達(dá)成的共識(shí)是，變革是必要的。與時(shí)俱進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)：1.創(chuàng)造核心品牌，制定與時(shí)俱進(jìn)的現(xiàn)代化企業(yè)戰(zhàn)略。2.關(guān)注與客戶(hù)接觸的細(xì)節(jié)，把全方位的客戶(hù)體驗(yàn)，與核心品牌概念結(jié)合起來(lái)。3.改變營(yíng)銷(xiāo)方式，將針對(duì)大客戶(hù)的傳統(tǒng)大批量營(yíng)銷(xiāo)方式與個(gè)性化定制的客戶(hù)專(zhuān)有營(yíng)銷(xiāo)方式結(jié)合起來(lái)。

二、新興營(yíng)銷(xiāo)模式

（一）從B2B到C2CB2B是企業(yè)與企業(yè)之間通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)及信息的交換。隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，陸續(xù)出現(xiàn)了B2C（企業(yè)對(duì)個(gè)人客戶(hù)），B2B，C2B，C2C（個(gè)人客戶(hù)對(duì)個(gè)人客戶(hù)）等等基于互聯(lián)網(wǎng)的商務(wù)模式。

（二）O2O的營(yíng)銷(xiāo)模式隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，電子商務(wù)模式除了原有的B2B，B2C，C2C商業(yè)模式之外，近來(lái)一種新型的消費(fèi)模式020已快速在市場(chǎng)上發(fā)展起來(lái)。為什么這種模式能夠悄然的產(chǎn)生?對(duì)于B2B，B2C商業(yè)模式下，買(mǎi)家在線(xiàn)拍下商品，賣(mài)家打包商品，找物流企業(yè)把訂單發(fā)出，由物流快遞人員把商品派送到買(mǎi)家手上，完成整個(gè)交易過(guò)程。這種消費(fèi)模式已經(jīng)發(fā)展很成熟，也被人們普遍接受，但是在美國(guó)這種電子商務(wù)非常發(fā)達(dá)的國(guó)家，在線(xiàn)消費(fèi)交易比例只占8％，線(xiàn)下消費(fèi)比例達(dá)到92％。正是由于消費(fèi)者大部分的消費(fèi)仍然是在實(shí)體店中實(shí)現(xiàn)，把線(xiàn)上的消費(fèi)者吸引到線(xiàn)下實(shí)體店進(jìn)行消費(fèi)，這個(gè)部分有很大的發(fā)展空間，所以有商家開(kāi)始了這種消費(fèi)模式。

三、電氣制造業(yè)整合營(yíng)銷(xiāo)解決方案

（一）以整合為中心著重以終端用戶(hù)，渠道商，集成商等各類(lèi)用戶(hù)為中心并把企業(yè)所有資源綜合利用，實(shí)現(xiàn)電氣制造企業(yè)的高度一體化營(yíng)銷(xiāo)。具體的說(shuō)就是整合既包括電氣企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程、營(yíng)銷(xiāo)方式以及營(yíng)銷(xiāo)管理等各個(gè)方面的整合，也包括對(duì)制造企業(yè)內(nèi)外的信息呼喚，物流配送等方面的整合。

（二）講求系統(tǒng)化管理整體配置企業(yè)所有資源，電氣制造企業(yè)中從決策層到中層管理者再到一線(xiàn)員工，從生產(chǎn)，研發(fā)，銷(xiāo)售，后勤，財(cái)務(wù)，人事等各層次、各部門(mén)和各崗位，以及總公司、各地的子公司，分公司，辦事處等分支機(jī)構(gòu)，產(chǎn)品供應(yīng)商，與經(jīng)銷(xiāo)商及相關(guān)合作伙伴協(xié)調(diào)行動(dòng)，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

篇3

思想和態(tài)度主導(dǎo)行動(dòng)，電力部門(mén)管理者對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)信息化建設(shè)的認(rèn)識(shí)程度，直接影響到了其建設(shè)的速度和效果。目前很多電力部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)者固守傳統(tǒng)的思想觀(guān)念，看不到新事物、新科技的發(fā)展趨勢(shì)，甚至還抱著“電力老大哥”的態(tài)度，不愿意更新設(shè)備，對(duì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用于電力營(yíng)銷(xiāo)反應(yīng)冷淡。而從電力營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)實(shí)際運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)看，存在著用電報(bào)裝流程復(fù)雜、智能化服務(wù)水平低、電價(jià)單一、收費(fèi)方式雜亂等一些列現(xiàn)象。一些服務(wù)人員態(tài)度蠻橫，往往以被動(dòng)者的角色出現(xiàn)，從不主動(dòng)了解客戶(hù)的實(shí)際需求，也不注重與客戶(hù)之間的互動(dòng)，難以滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化、人性化的需求，造成電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)發(fā)展滯后。

2.電力營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制有待加強(qiáng)

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下要求電力部門(mén)建立標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化、科學(xué)化的信息處理系統(tǒng)為用戶(hù)提供更加便捷、快速、高效的服務(wù)。從現(xiàn)今的電力營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)看，存在著操作過(guò)程復(fù)雜化、操作環(huán)節(jié)眾多、操作時(shí)間過(guò)長(zhǎng)等問(wèn)題，再加上管理機(jī)制存在很大的漏洞，一些用戶(hù)的資料和業(yè)務(wù)檔案沒(méi)有很好的保存。

3.信息安全管理存在漏洞

網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下所面臨的重要問(wèn)題?；ヂ?lián)網(wǎng)模式下信息比較集中，如果安全防范措施不到位，信息遭受竊取，將產(chǎn)生不可估量的后果。電力營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)存儲(chǔ)了大量的客戶(hù)信息、電力市場(chǎng)信息、營(yíng)業(yè)信息等，與客戶(hù)和電力部門(mén)存在著密切的聯(lián)系，一旦這些信息泄露，很可能對(duì)客戶(hù)的財(cái)產(chǎn)安全和電力市場(chǎng)造成損害。在現(xiàn)階段的電力營(yíng)銷(xiāo)信息化建設(shè)之中，一些部門(mén)過(guò)分的關(guān)注移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，而對(duì)信息化安全建設(shè)則沒(méi)有足夠的重視，致使電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)存在很大的安全隱患。

4.服務(wù)人員素質(zhì)亟需提高

電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)信息化建設(shè)的持續(xù)推進(jìn)，對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員提出了更高的要求。除了要求服務(wù)人員有基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)素養(yǎng)以外，還需要其具備嫻熟的計(jì)算機(jī)操作技術(shù)、數(shù)字化處理能力、信息分析、匯總能力等。從現(xiàn)階段的情況來(lái)看，我國(guó)的很多電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員并不具備系統(tǒng)而專(zhuān)業(yè)的電力營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，精通數(shù)字化處理技術(shù)和電力營(yíng)銷(xiāo)的綜合型人才更是少之又少。

二、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下創(chuàng)新電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的措施

1.注重與客戶(hù)之間的互動(dòng)，滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化的需求

電力營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)理念要根據(jù)市場(chǎng)的變化和客戶(hù)的需求做出改變，應(yīng)始終堅(jiān)持客戶(hù)至上的宗旨，為客戶(hù)提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。電力行業(yè)要順應(yīng)數(shù)字化、信息化發(fā)展的趨勢(shì)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略，滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化的需求，具體的措施如下：一是充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)與客戶(hù)的聯(lián)系和交流，傾聽(tīng)客戶(hù)的心聲，提供針對(duì)性的服務(wù)。如利用微博、微信收集客戶(hù)的反饋信息，或就相關(guān)服務(wù)問(wèn)題與客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)。二是利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為客戶(hù)打造出一個(gè)不受交易時(shí)間、地點(diǎn)限制的網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳，為客戶(hù)提供實(shí)時(shí)而高效的服務(wù)。三是，科學(xué)規(guī)范管理，保證信息化建設(shè)的規(guī)范化、高效化，提升供電能力和供電質(zhì)量。

2.建立科學(xué)、高效的電力營(yíng)銷(xiāo)信息化管理系統(tǒng)

按照“部分試點(diǎn)，全面推廣”的思路，逐步完善電力營(yíng)銷(xiāo)信息化管理系統(tǒng)。一方面要確保電力部門(mén)之間信息無(wú)障礙傳遞交流，另一方面要建立完善的客戶(hù)交流、互動(dòng)平臺(tái)，按照統(tǒng)一部署，科學(xué)規(guī)劃，統(tǒng)一管理模式，統(tǒng)一業(yè)務(wù)流程的指導(dǎo)方針，實(shí)現(xiàn)電力系統(tǒng)信息化建設(shè)的規(guī)范化、制度化、統(tǒng)一化。按照精細(xì)化管理的思路，重點(diǎn)拓展和打造營(yíng)銷(xiāo)決策分析、營(yíng)銷(xiāo)高效服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)時(shí)監(jiān)控等、互動(dòng)服務(wù)等功能。

3.整合電力營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)資源

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下提升電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平離不開(kāi)整合電力營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)資源，具體的需要從以下三個(gè)方面努力：一是構(gòu)建完善的電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。電力營(yíng)銷(xiāo)人員要結(jié)合本單位的具體情況，設(shè)計(jì)出精美的電力營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)頁(yè)，并利用微信、微博、APP等平臺(tái)及時(shí)向客戶(hù)電力服務(wù)信息。二是要實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一服務(wù)。拓展電力行業(yè)業(yè)務(wù)，與互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、有線(xiàn)電視臺(tái)、電信經(jīng)銷(xiāo)商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一服務(wù)。三是強(qiáng)化電力營(yíng)銷(xiāo)信息化建設(shè)的安全系數(shù)。采用現(xiàn)代化的科技手段，為客戶(hù)信息、檔案信息、市場(chǎng)信息設(shè)置安全防火墻；強(qiáng)化責(zé)任意識(shí)和管理意識(shí)，做到信息安全責(zé)任落實(shí)到人，嚴(yán)格信息存儲(chǔ)、傳遞程序。

4.加強(qiáng)電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)信息化人才隊(duì)伍的建設(shè)

建設(shè)一支具有高素質(zhì)、高能力、高技術(shù)的綜合型人才隊(duì)伍，是提升電力營(yíng)銷(xiāo)信息化服務(wù)水平的重要保障。首先，電力部門(mén)應(yīng)為電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員提供更多的培訓(xùn)機(jī)會(huì)。定期開(kāi)展基礎(chǔ)知識(shí)技能與培訓(xùn)、專(zhuān)家講座、經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，不斷提高他們的業(yè)務(wù)素養(yǎng)。其次，電力部門(mén)要注重人才的引進(jìn)。引進(jìn)一批具有較高數(shù)字化處理能力和信息處理能力的計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)人才；與相關(guān)高校建立合作關(guān)系，培養(yǎng)和發(fā)掘高素質(zhì)的電力營(yíng)銷(xiāo)大學(xué)生，為電力行業(yè)儲(chǔ)備更多的人才。再次，提升電力營(yíng)銷(xiāo)員工的凝聚力和向心力。鼓勵(lì)員工不斷學(xué)習(xí)電力營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和信息化知識(shí)，樹(shù)立終身學(xué)習(xí)的意識(shí)，對(duì)取得突出成績(jī)的員工給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)。

篇4

二、積極創(chuàng)新一體化的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系，促進(jìn)3G時(shí)代移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)發(fā)展

3G時(shí)代移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)的發(fā)展，需要有一體化的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品一體化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系需要做好產(chǎn)品的售前、售中和售后服務(wù)工作，他們彼此聯(lián)系，相互作用。從橫向看，一體化的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系是多種服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)方式的綜合，縱向看是關(guān)系到產(chǎn)品一生的服務(wù)。一體化的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系能夠使用戶(hù)獲得相關(guān)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、移動(dòng)數(shù)據(jù)接入，還能使用戶(hù)獲得一種購(gòu)物帶來(lái)的了解產(chǎn)品信息、購(gòu)買(mǎi)過(guò)程、購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)地與人員服務(wù)等一整套的客戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)的過(guò)程，使用戶(hù)對(duì)企業(yè)有較高滿(mǎn)意度。本文從一體化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系的構(gòu)成要素出發(fā)，在相關(guān)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的售前、售中和售后過(guò)程中，對(duì)3G時(shí)代移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)一體化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系的創(chuàng)新進(jìn)行分析。

1.售前服務(wù)中的創(chuàng)新。

1.1在廣告宣傳層面上對(duì)傳統(tǒng)的宣傳方式進(jìn)行創(chuàng)新。可以從宣傳手段方面進(jìn)行改進(jìn)，例如在宣傳過(guò)程中充分體系移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)的優(yōu)勢(shì)，利用相關(guān)技術(shù)，在相關(guān)熱門(mén)應(yīng)用如微信、微博或者公司的客戶(hù)端中進(jìn)行廣告宣傳，采用這種方式的前提是做好最新產(chǎn)品的推廣內(nèi)容，保證在傳送過(guò)程中不僅不讓相關(guān)用戶(hù)反感，而且還要讓用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品信息和內(nèi)容等產(chǎn)生極大興趣，達(dá)到宣傳目的。

1.2在售前制度層面上進(jìn)行創(chuàng)新。在3G時(shí)代的售前服務(wù)中，技術(shù)人員的知識(shí)水平和素質(zhì)是很重要的，相關(guān)產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，如果僅僅依靠相關(guān)企業(yè)原有的一些普通業(yè)務(wù)員進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣，做售前服務(wù)顯然是無(wú)法有效進(jìn)行的，因此，要改變售前服務(wù)制度，積極吸引高素質(zhì)人員加入，對(duì)他們提供良好的培訓(xùn)與待遇，提高他們的素質(zhì)和思維的嚴(yán)謹(jǐn)度，提升售前服務(wù)水平。

2.售中服務(wù)中的創(chuàng)新。做好顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品關(guān)鍵階段的售中服務(wù)，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中具有重要意義。售中服務(wù)一方面是為了促進(jìn)顧客進(jìn)一步了解產(chǎn)品的功能、使用方法和優(yōu)點(diǎn)，另一方面也是希望能在此過(guò)程中通過(guò)熱情周到的服務(wù)，使顧客精神上感受到得到重視，從而提升他們的購(gòu)買(mǎi)激情。例如中國(guó)聯(lián)通公司在營(yíng)業(yè)廳中提供3G網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)，使客戶(hù)在對(duì)移動(dòng)終端體驗(yàn)過(guò)程中享受到高速度的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，對(duì)相關(guān)應(yīng)用能及時(shí)下載到終端中并進(jìn)行試玩，而且在微博應(yīng)用或者是微信等應(yīng)用中通過(guò)技術(shù)手段，只要用戶(hù)安裝了相關(guān)應(yīng)用并登錄，便會(huì)得到中國(guó)聯(lián)通公司的關(guān)注，并且會(huì)發(fā)送相關(guān)問(wèn)候語(yǔ)給用戶(hù)，使用戶(hù)在試玩過(guò)程中精神上得到重視，而且在試玩過(guò)程中服務(wù)人員會(huì)為用戶(hù)提供各種幫助，及時(shí)為用戶(hù)解答相關(guān)疑問(wèn)，提升客戶(hù)對(duì)公司的滿(mǎn)意度。

3.售后服務(wù)中的創(chuàng)新。在3G時(shí)代，售后服務(wù)在一體化的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系中的地位越來(lái)越重，這是因?yàn)閭鹘y(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的售后服務(wù)僅僅是在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中吸引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的一種手段，而新時(shí)期，售后服務(wù)的目的是為了獲得客戶(hù)對(duì)公司的認(rèn)可，最大限度的保留客戶(hù)。售后服務(wù)現(xiàn)階段的創(chuàng)新主要有：

3.1不定期回訪(fǎng)。不定期回訪(fǎng)能及時(shí)獲取客戶(hù)在使用產(chǎn)品過(guò)程中的感受，使客戶(hù)在使用產(chǎn)品過(guò)程中得到關(guān)懷，提升對(duì)公司的認(rèn)可，增加后續(xù)購(gòu)買(mǎi)其他產(chǎn)品或服務(wù)的愿望。例如中國(guó)聯(lián)通公司在產(chǎn)品售出之后的一個(gè)月、半年、一年甚至兩年還會(huì)采取電話(huà)聯(lián)系、郵件寄送或者客戶(hù)端中發(fā)放調(diào)查表的形式對(duì)用戶(hù)的使用感受或者疑問(wèn)進(jìn)行調(diào)查了解，并就相關(guān)問(wèn)題及時(shí)予以解決，得到廣大用戶(hù)的認(rèn)可，公司的業(yè)績(jī)也在不斷提升。

3.2建立服務(wù)失誤補(bǔ)救以及投訴處理機(jī)制。在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，服務(wù)傳送時(shí)任何一個(gè)服務(wù)接觸若產(chǎn)生服務(wù)失誤，會(huì)使客戶(hù)有負(fù)面的反應(yīng)。采用服務(wù)補(bǔ)救措施能彌補(bǔ)和改善服務(wù)中的不足。建立投訴處理機(jī)制，能促使相關(guān)售后服務(wù)人員更好的履行職責(zé)，及時(shí)處理用戶(hù)投訴，在最短的時(shí)間響應(yīng)客戶(hù)，提升客戶(hù)對(duì)公司服務(wù)能力的認(rèn)可。

篇5

如果把電腦歸入20世紀(jì)三大發(fā)明之一,那么Internet的發(fā)明足以載入全人類(lèi)的史冊(cè),它把許多以前人們連想都不敢想的為現(xiàn)實(shí)?？缛胄率兰o(jì),網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化的階段。如何在諸侯紛爭(zhēng)中立于不敗之地,營(yíng)銷(xiāo)有著不可替代的作用。然而,在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中,定價(jià)策略在很多方面有別于傳統(tǒng)策略,成為管理者面臨的一個(gè)新的挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略講究管理者與顧客面對(duì)面,而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)講究虛擬化、空間化?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)對(duì)管理者作出定價(jià)決策和消費(fèi)者將會(huì)碰到的定價(jià)體驗(yàn)的影響,對(duì)于多數(shù)顧客來(lái)說(shuō),網(wǎng)絡(luò)將帶來(lái)價(jià)格制定的自由。因此,筆者將介紹一種決定顧客對(duì)公司價(jià)值和交換性質(zhì)的各種力量的思考方案,運(yùn)用這個(gè)方案能夠找出那些在網(wǎng)上影響定價(jià)的力量,最后提出管理者可以運(yùn)用的定價(jià)策略。

我們將從以下幾方面闡述互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)格策略。

一、網(wǎng)上定價(jià)的市場(chǎng)機(jī)制

傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)理論認(rèn)為,決策制定者是理性的,管理會(huì)制定使公司盈利最大化的價(jià)格。消費(fèi)者近似于理性,通過(guò)以低于在價(jià)格高時(shí)他們?cè)敢庵Ц兜膬r(jià)格購(gòu)買(mǎi)更多的某種產(chǎn)品或服務(wù)使他們的盈余最大化。接近于純粹市場(chǎng)中的價(jià)格是通過(guò)供給和需求的影響來(lái)確定的,而公司試圖為產(chǎn)品和服務(wù)定價(jià)使邊際收益等于邊際成本。然而,在現(xiàn)實(shí)世界中,有充分的證據(jù)證明營(yíng)銷(xiāo)決策制定者的有限理性,他們似乎依靠某些事情定價(jià),而不是頭腦中最大化的利潤(rùn)。定價(jià)策略有時(shí)集中在市場(chǎng)份額目標(biāo)上,而其它時(shí)候,它又集中于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,尋求與之合作或消滅他們。通常,由于營(yíng)銷(xiāo)者集中精力在顧客心目中進(jìn)行定位以尋求強(qiáng)化品牌地位,而不是把注意力集中在數(shù)量上,定價(jià)涉及到品牌賦予的地位和體驗(yàn),而不僅僅是品牌提供的效用。

從營(yíng)銷(xiāo)角度出發(fā),管理者傾向于運(yùn)用一系列價(jià)格策略來(lái)獲得企業(yè)的各種目標(biāo)。大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)教科書(shū)描述新產(chǎn)品的定價(jià)是為“撇脂”,在面市時(shí)價(jià)高,在以后階段再降價(jià)。管理者已經(jīng)借助于定價(jià)策略,如折扣或回扣,系列定價(jià)以及心理定價(jià)或有數(shù)定價(jià)來(lái)吸引顧客。雖然理論上認(rèn)為顧客是有理智的,但大多數(shù)市場(chǎng)的實(shí)際情況是,這種理智受到諸如可得到的產(chǎn)品和信息,搜索成本以及顧客動(dòng)向,大供應(yīng)商要求價(jià)格等的限制。互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)將以一種前所未有的方式改變(事實(shí)上已經(jīng)改變)供應(yīng)商和顧客雙方的價(jià)格問(wèn)題。雖然互聯(lián)網(wǎng)和它的多媒體平臺(tái)被大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)者認(rèn)為首先與促銷(xiāo)和溝通有關(guān),但它們對(duì)定價(jià)的影響可能更加深遠(yuǎn)。

二、顧客在網(wǎng)上定價(jià)中的角色

對(duì)消費(fèi)者,網(wǎng)上易于搜索。搜索引擎如奮揚(yáng)Yahvo和LyCOS,讓沖浪者利用品牌從全世界的網(wǎng)站海洋中尋找產(chǎn)品和服務(wù)。他們也可以從一個(gè)豐富的網(wǎng)站上找到要解決的問(wèn)題方面的信息,或者通過(guò)注冊(cè)BBS或聊天室,獲得世界上不同地方志趣相投的人的觀(guān)點(diǎn)和體驗(yàn)。這樣的作用已被用來(lái)減少購(gòu)買(mǎi)者搜索普通的在線(xiàn)商店、專(zhuān)業(yè)在線(xiàn)零售商和在線(xiàn)大商店的成本,并把各種各樣的物品變?yōu)榻?jīng)濟(jì)上有效的市場(chǎng)。新的(可以搜索、購(gòu)物、代表沖浪者比較價(jià)格和式樣的幾個(gè)軟件)賦予互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物者更大的購(gòu)買(mǎi)權(quán)力和選擇權(quán)力。消費(fèi)者決策過(guò)程中的搜尋階段,在現(xiàn)實(shí)世界里既費(fèi)錢(qián)又費(fèi)時(shí)間,但在虛擬世界中,時(shí)間或費(fèi)用都會(huì)減少。豐富的選擇使消費(fèi)者變得老練。消費(fèi)者變得更加明智,并且通過(guò)更加賣(mài)力地到處購(gòu)物,比較價(jià)格以及尋求更大價(jià)值來(lái)體驗(yàn)這種選擇。營(yíng)銷(xiāo)者努力通過(guò)創(chuàng)新來(lái)面對(duì)這種現(xiàn)實(shí),但是創(chuàng)新反過(guò)來(lái)導(dǎo)致被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿。模仿導(dǎo)致市場(chǎng)上更嚴(yán)重的過(guò)量供應(yīng),進(jìn)而由于創(chuàng)造了更多的消費(fèi)者選擇,加速了競(jìng)爭(zhēng)的循環(huán)。互聯(lián)網(wǎng)有可能以一種前所未有的速度加快了循環(huán),為消費(fèi)者創(chuàng)造巨大的定價(jià)自由,為營(yíng)銷(xiāo)者創(chuàng)造了大量的定價(jià)難題。

三、網(wǎng)上定價(jià)有什么特點(diǎn)

一是顧客掌握充分信息;二是顧客制定價(jià)格而不是接受價(jià)格;三是顧客控制交易;四是回歸一對(duì)一談判;五是同質(zhì)化和有效的市場(chǎng)。首先它在電子市場(chǎng)上交換同質(zhì)化商品,不是產(chǎn)品特征、良好的推銷(xiāo)或熱情的廣告,而是價(jià)格成為一筆交易的決定因素。當(dāng)商品碰巧是易逝的時(shí)候,如飛機(jī)座位、柑橘或電力時(shí),互聯(lián)網(wǎng)甚至更引入注目。供應(yīng)商必須快速消除他們的存貨,否則就會(huì)要損失銷(xiāo)售額。網(wǎng)上的問(wèn)題是顧客比較價(jià)格和特征時(shí),同質(zhì)化也碰巧出現(xiàn)在一些高收益的產(chǎn)品上。只有優(yōu)勢(shì)的品牌名稱(chēng)不足以維持很高的價(jià)格。在許多情況下,品牌化產(chǎn)品甚至是可以替代的。雖然顧客也許不相信一家突然出現(xiàn)在網(wǎng)上的新的信用卡公司,但他們都是很容易在A(yíng)mex和Diners,Clinb或維薩以及萬(wàn)事達(dá)之間轉(zhuǎn)換。

通過(guò)以上的分析,使我們認(rèn)識(shí)到網(wǎng)上定價(jià)與平常營(yíng)銷(xiāo)中價(jià)格策略迥然不同,如何運(yùn)用適之可行的定價(jià)政策,筆者認(rèn)為有幾種定價(jià)原則和方法。一是始終的差別定價(jià)。網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該使價(jià)格差異化,即利用定制與顧客的互動(dòng)關(guān)系。價(jià)格也可能在最大限度內(nèi)差異化,因而不會(huì)有兩位顧客付同樣的價(jià)錢(qián)。二是制造顧客轉(zhuǎn)換障礙。技術(shù)使賣(mài)方能夠收集有關(guān)顧客購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣

、偏好甚至是支出限制等方面的詳細(xì)數(shù)據(jù)。因此,他們可以把產(chǎn)品價(jià)格與單個(gè)購(gòu)買(mǎi)者相聯(lián)系。顧客喜歡這樣做是因?yàn)榘阉麄儺?dāng)作獨(dú)立的人,并更好地為他們服務(wù)。三是網(wǎng)上調(diào)價(jià)。多數(shù)公司過(guò)去已經(jīng)采用菜單或清單定價(jià)系統(tǒng),簡(jiǎn)化了很多由記錄價(jià)格和更新引起的問(wèn)題,定價(jià)不只涉及到互聯(lián)網(wǎng),在公司內(nèi)部的內(nèi)聯(lián)網(wǎng)或外聯(lián)網(wǎng),把公司與供應(yīng)商和顧客聯(lián)結(jié)到一起的聯(lián)網(wǎng)能夠使公司精確地管理庫(kù)存和成本需求,并不斷調(diào)整價(jià)格。四是體驗(yàn)差異化。一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)變得更加同質(zhì)化,對(duì)于顧客來(lái)說(shuō),就越容易做價(jià)格比較,并只根據(jù)價(jià)格購(gòu)買(mǎi)。營(yíng)銷(xiāo)者在過(guò)去通過(guò)強(qiáng)調(diào)質(zhì)量,附加特性努力克服這個(gè)問(wèn)題。當(dāng)產(chǎn)品達(dá)到一種無(wú)差異狀態(tài)時(shí),營(yíng)銷(xiāo)者進(jìn)入服務(wù)時(shí)代,并在顧客服務(wù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行差異化。五是網(wǎng)上易貨交易。許多公司,特別是企業(yè)間市場(chǎng)中的公司,會(huì)發(fā)現(xiàn)易貨比在價(jià)格低時(shí)銷(xiāo)售更有效。許多成功電子交換使公司交換多余的部件或產(chǎn)品,這些產(chǎn)品本來(lái)只能以很低的價(jià)格出售。利用這種方式,公司處理了許多存貨,并在交換中獲得超過(guò)本應(yīng)得到的價(jià)格的價(jià)值。六是收益最大化而不是價(jià)格最大化。許多管理者忽視了一個(gè)基本的經(jīng)濟(jì)學(xué)機(jī)會(huì)。在許多情況下,最大收益比最大價(jià)格更好。七是減少購(gòu)買(mǎi)者風(fēng)險(xiǎn)。每次采購(gòu)都伴隨著風(fēng)險(xiǎn)因素,并且基本的財(cái)務(wù)顯示風(fēng)險(xiǎn)和收益是相關(guān)的。因此,如果顧客能夠降低他們的交易風(fēng)險(xiǎn),他們將愿意支付更高的價(jià)格?？匆幌缕?chē)經(jīng)銷(xiāo)商的情況,他們?cè)谄?chē)的拍賣(mài)場(chǎng)購(gòu)一輛舊汽車(chē)。有了在線(xiàn)采購(gòu),經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)降低他們的風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)銷(xiāo)商把在線(xiàn)系統(tǒng)看作他們存貨的一部分,并從這個(gè)虛擬車(chē)場(chǎng)售車(chē)。經(jīng)銷(xiāo)商在需要滿(mǎn)足顧客需要時(shí)可以買(mǎi)車(chē),在最理想的情況下,訂好一輛特別的汽車(chē),與購(gòu)買(mǎi)者談價(jià)格,然后在網(wǎng)上購(gòu)車(chē),事實(shí)上,經(jīng)銷(xiāo)商在買(mǎi)車(chē)前已先賣(mài)車(chē)。這樣就避免了在找到顧客首先要買(mǎi)車(chē)的相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。在交易風(fēng)險(xiǎn)被降低時(shí),可以要求經(jīng)銷(xiāo)商支付額外的費(fèi)用。一些經(jīng)銷(xiāo)商在拍賣(mài)場(chǎng)購(gòu)車(chē)的風(fēng)險(xiǎn)很大,因此希望比在線(xiàn)購(gòu)車(chē)獲得更高的收益。收益的差別就是在其他條件相同的情況下,一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商愿意為在線(xiàn)購(gòu)買(mǎi)車(chē)支付更高的價(jià)格。以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ),可以降低購(gòu)買(mǎi)者風(fēng)險(xiǎn)的商家能夠?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品爭(zhēng)取更高的價(jià)格。減少風(fēng)險(xiǎn)的典型方法包括更高的質(zhì)量和更有時(shí)效性的信息,以及縮短購(gòu)買(mǎi)和再次出售周期的時(shí)間間隔。我們所說(shuō)的這種風(fēng)險(xiǎn)結(jié)果可以應(yīng)用到機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)者和個(gè)人購(gòu)買(mǎi)者。另外,網(wǎng)絡(luò)為賣(mài)方降低購(gòu)買(mǎi)者風(fēng)險(xiǎn)制造了一個(gè)特別的機(jī)會(huì)。因此賣(mài)方用這種網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造的利益可以向買(mǎi)方收取更高的價(jià)格。

篇6

營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)傳播，傳播離不開(kāi)媒體。以前，企業(yè)傳遞信息一般是通過(guò)外部渠道，如雜志、電視、收音機(jī)等?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)有很多自有的渠道來(lái)傳播信息，如論壇、微博、QQ空間、微信公眾賬號(hào)等。這些可以稱(chēng)作自媒體，企業(yè)可以用自己的渠道來(lái)發(fā)表自己的意見(jiàn)，跟傳統(tǒng)的媒體形態(tài)緊密結(jié)合，企業(yè)表達(dá)自己意見(jiàn)最重要的價(jià)值在于傳播品牌理念，而最終目的是賣(mài)產(chǎn)品。

1.2企業(yè)的消費(fèi)者思維

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，產(chǎn)品是不是消費(fèi)者喜歡的，這個(gè)十分重要。在目前物資非常豐富的時(shí)代，產(chǎn)品本身已經(jīng)不重要，打造產(chǎn)品已經(jīng)變得越來(lái)越容易，而擁有客戶(hù)才是最重要的。如今，因?yàn)橛辛艘苿?dòng)端，客戶(hù)的各種行為更容易被記錄，這樣有了更多的數(shù)據(jù)對(duì)這種關(guān)系進(jìn)行科學(xué)的分析。用戶(hù)使用產(chǎn)品感覺(jué)好，企業(yè)才能真正得到這個(gè)客戶(hù)。如果用戶(hù)感覺(jué)不好，將會(huì)失去這個(gè)客戶(hù)，因此，企業(yè)必須站在消費(fèi)者立場(chǎng)去開(kāi)展產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)推廣。

1.3企業(yè)的服務(wù)思維

服務(wù)就是一種增加產(chǎn)品本身價(jià)值的體驗(yàn)，通過(guò)體驗(yàn)提升產(chǎn)品價(jià)值。這種服務(wù)的形成，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代會(huì)變得更加多樣化。移動(dòng)終端讓企業(yè)了解到客戶(hù)不同的喜好，然后，設(shè)計(jì)出更吸引客戶(hù)的場(chǎng)景，即用戶(hù)個(gè)體喜好與移動(dòng)中的場(chǎng)景等于滿(mǎn)足用戶(hù)需求的個(gè)性化服務(wù)。

2應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)變革的幾點(diǎn)措施

2.1提升傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化水平

對(duì)于傳統(tǒng)的金融、批發(fā)零售、媒體、租賃/服務(wù)、制造等行業(yè)，應(yīng)著力于推動(dòng)三個(gè)方面的互聯(lián)網(wǎng)化。一是，營(yíng)銷(xiāo)互聯(lián)網(wǎng)化（線(xiàn)上、線(xiàn)下融合）。線(xiàn)上、線(xiàn)下融合是解決實(shí)體產(chǎn)品和線(xiàn)上產(chǎn)品融合的問(wèn)題，一方面，要加強(qiáng)物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和信息技術(shù)的深度融合；另一方面，要及時(shí)改善產(chǎn)品網(wǎng)點(diǎn)分布，提供便捷的服務(wù)，并提高服務(wù)的質(zhì)量。二是，產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)化（產(chǎn)品數(shù)字化、互聯(lián)網(wǎng)交付）。產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)化，是基于跟互聯(lián)網(wǎng)上的消費(fèi)者充分、適度的交流，因此，要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的交流，及時(shí)吸收消費(fèi)者的參與，同時(shí)，借助互聯(lián)網(wǎng)支付平臺(tái)，提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售便捷性。三是，服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化（在線(xiàn)交互、客戶(hù)服務(wù)）。要想搞好互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，線(xiàn)下要重質(zhì)量，線(xiàn)上要重速度。線(xiàn)下和線(xiàn)上目前還是不可孤立的，否則，企業(yè)發(fā)展不會(huì)太大，利用線(xiàn)下的活動(dòng)和服務(wù)可以贏(yíng)得良好的口碑，打下堅(jiān)實(shí)的群眾基礎(chǔ)，然后，線(xiàn)上注意實(shí)效，注意同步配合，可以取得更好的效果。四是，運(yùn)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)化（信息、資金、物流的互聯(lián)網(wǎng)承載和支持）。整合線(xiàn)上線(xiàn)下渠道，避免沖突，合理優(yōu)化信息、資金、物流各環(huán)節(jié)的配合，發(fā)揮出線(xiàn)上、線(xiàn)下各渠道的優(yōu)勢(shì)并進(jìn)行互補(bǔ)，以達(dá)到最優(yōu)化的整合。

2.2借助互聯(lián)網(wǎng)多途徑優(yōu)化企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效率

一是，替換（對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)流程中某些環(huán)節(jié)的直接取代）。一方面，在產(chǎn)品介紹方面，可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)將企業(yè)的各種信息充分展示，如運(yùn)用聲像工具、圖片、文字介紹等，從而讓產(chǎn)品介紹更加完整、全面、系統(tǒng)。另一方面，在產(chǎn)品交易方面，實(shí)現(xiàn)在線(xiàn)支付，降低產(chǎn)品交易成本，同時(shí)，在物流配送方面，可以利用與物流公司的配合，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、銷(xiāo)售、物流一體化，提高營(yíng)銷(xiāo)的響應(yīng)速度。二是，優(yōu)化（再造商業(yè)流程本身，簡(jiǎn)化、優(yōu)化、重構(gòu)）。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)較多，尤其是涉及大宗商品買(mǎi)賣(mài)方面，需要走很多流程，而互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，流程可以大大壓縮，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，可以建立面向生產(chǎn)和消費(fèi)的交流平臺(tái)，不論身處何處，都能掌握企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)，及時(shí)了解需求，及時(shí)和客戶(hù)溝通，避免了實(shí)體銷(xiāo)售在及時(shí)性上的一些不足，同時(shí)，也簡(jiǎn)化了一些手續(xù)，使得整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)流程變得順暢。三是，創(chuàng)新（創(chuàng)造新的商業(yè)流程）。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)，商業(yè)流程受到限制，尤其體現(xiàn)在渠道推廣上，而借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，可以創(chuàng)造一些新的商業(yè)模式，擴(kuò)展?fàn)I銷(xiāo)的影響面，提高營(yíng)銷(xiāo)的效率。

篇7

課題來(lái)源：結(jié)合實(shí)際工作情況自選課題。

(二)研究的目的和意義

渠道是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論中永恒的主題，國(guó)內(nèi)外大量學(xué)者對(duì)渠道都進(jìn)行了深刻的研究.近年來(lái)電信行業(yè)作為一個(gè)社會(huì)熱點(diǎn)獲得了全社會(huì)的高度關(guān)注，研究電信企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的文章、成果層出不窮。但是，隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展和社會(huì)對(duì)信息化依賴(lài)程度的不斷提高，電信市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式和用戶(hù)的消費(fèi)觀(guān)念都在不斷地發(fā)生變化；同時(shí)，不同地域電信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境由于經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化的差異性而存在著很大不同。因此根據(jù)深圳當(dāng)?shù)仉娦攀袌?chǎng)環(huán)境的實(shí)際特點(diǎn)，研究中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)廣東有限公司深圳分公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)深圳移動(dòng)公司或深圳移動(dòng))在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下如何構(gòu)建合理的渠道架構(gòu)體系，以提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力具有重大的現(xiàn)實(shí)意義。

隨著近些年來(lái)國(guó)家電信行業(yè)體制改革的不斷深化推進(jìn)和移動(dòng)通信的迅猛發(fā)展，國(guó)內(nèi)移動(dòng)通信行業(yè)逐步由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)過(guò)渡，競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)呈現(xiàn)出由網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、價(jià)格資費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)向渠道競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)，營(yíng)銷(xiāo)渠道已經(jīng)成為移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。

隨著外部環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化，深圳移動(dòng)原有渠道架構(gòu)體系已經(jīng)不能完全適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展需要，需要根據(jù)用戶(hù)需求和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化進(jìn)行不斷變革。為了繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，深圳移動(dòng)需要適時(shí)地調(diào)整渠道發(fā)展規(guī)劃，通過(guò)采取多種有效的提升措施進(jìn)一步鞏固和擴(kuò)大渠道優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。而這些渠道改革的措施如何才能更好的促進(jìn)市場(chǎng)的發(fā)展，是否發(fā)揮了應(yīng)有的作用？因此對(duì)這些措施進(jìn)行階段性的總結(jié)、考核和評(píng)估，以便為下一步的渠道發(fā)展提供參考依據(jù)顯得很有必要。

(三)國(guó)外研究現(xiàn)狀

目前，西方關(guān)于渠道理論的研究主要集中在三大領(lǐng)域：

一是研究渠道結(jié)構(gòu)，

二是研究渠道行為，

三是研究渠道關(guān)系。

l、營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)理論

營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)理論是以效率和效益為研究重心的營(yíng)銷(xiāo)渠道理論，是渠道理論最早研究的領(lǐng)域。1916到1934年間，韋爾德、巴特爾、布瑞耶等分別研究了渠道效率的問(wèn)題。韋爾德認(rèn)為職能專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，專(zhuān)業(yè)化渠道所從事的營(yíng)銷(xiāo)是合理的。巴特爾認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)渠道為生產(chǎn)者和消費(fèi)者創(chuàng)造基本效用、形式效用、地點(diǎn)效用和時(shí)間效用。布瑞耶認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)可以集中和分配所需要素，所以能夠有效克服交換障礙和阻力。1940年到1965年，康弗斯、胡基、奧德遜、麥克馬蒙等研究了渠道一體化和渠道設(shè)計(jì)等方面的內(nèi)容。康弗斯、胡基認(rèn)為一體化會(huì)帶來(lái)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用降低、原材料或商品銷(xiāo)路的確定性但是也會(huì)帶來(lái)相應(yīng)的管理和協(xié)調(diào)問(wèn)題。

奧德遜認(rèn)為經(jīng)濟(jì)效率標(biāo)準(zhǔn)是影響渠道設(shè)計(jì)和演進(jìn)的主要因素。麥克馬蒙認(rèn)為可以用公司型、管理型和契約型三種方式有效地協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)渠道體系。以效率和效益為重點(diǎn)的研究是主要基于與效率有關(guān)的經(jīng)濟(jì)學(xué)概念，而對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道中的行為變量缺乏相應(yīng)的研究，因而此后很少具有重大價(jià)值的研究成果。

2、營(yíng)銷(xiāo)渠道行為理論

這種理論重點(diǎn)研究渠道成員間的各種權(quán)利、沖突等行為，認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)渠道是渠道成員之間既有競(jìng)爭(zhēng)又有合作的聯(lián)合體。這種理論將權(quán)力的來(lái)源和使用、權(quán)力和沖突的關(guān)系及沖突的衡量、渠道成員組織之間的合作和談判作為研究的主要內(nèi)容。

1969年，斯特恩研究了渠道的沖突問(wèn)題，認(rèn)為，依存和承諾是理解渠道中權(quán)利關(guān)系的關(guān)鍵。上世紀(jì)八十年代初，拉斯切、布朗、凱蘇黎世、弗雷茲耶等研究了渠道權(quán)力的來(lái)源、使用和衡量等方面的內(nèi)容。1981年、1987年德瓦耶、沃奧克、葛雷瑪?shù)妊芯苛藱?quán)力和沖突的關(guān)系以及組織間合作和談判等。

3、營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系理論

九十年代以后，一些營(yíng)銷(xiāo)管理學(xué)者提出新的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的認(rèn)識(shí)和管理逐漸深入。這種理論重點(diǎn)研究渠道(不同的法人)組織之間的關(guān)系和聯(lián)盟。由于利益沖突，一般渠道組織間合作常以失敗而告終，為此渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟等關(guān)系形式應(yīng)運(yùn)而生。1998年，辛古瓦、貝克爾研究了渠道關(guān)系績(jī)效，提出了渠道合作關(guān)系能產(chǎn)生更高的利潤(rùn)，而且每一方都從聯(lián)盟中得到更多利潤(rùn)的觀(guān)點(diǎn)。1999年克雷瑪研究了渠道關(guān)系的目的，認(rèn)為信任可以幫助渠道合作雙方處理不良后果。1995年奧德森提出了渠道關(guān)系的生命周期理論。2001年，斯特恩研究了渠道關(guān)系實(shí)質(zhì)、選擇合作者等內(nèi)容，提出了渠道聯(lián)盟等觀(guān)點(diǎn)。渠道關(guān)系經(jīng)過(guò)知曉、探索、拓展、忠誠(chéng)和衰退及解散等生命周期不同階段的發(fā)展，可能進(jìn)入一個(gè)相互忠誠(chéng)的階段，聯(lián)盟是渠道關(guān)系中最高、最好的形式。

(四)國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀

近年來(lái)，我國(guó)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的研究主要集中在渠道組織體系、渠道的效益及渠道模式、渠道行為、渠道的新型關(guān)系與渠道創(chuàng)新等方面。在營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)創(chuàng)新方面，韓兆林(1999)等探討了高技術(shù)企業(yè)分銷(xiāo)渠道的模式、特征和影響因素；姜以聰?shù)?1999)總結(jié)了國(guó)外連鎖經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)對(duì)我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新的啟示；易斌等(2000)提出了實(shí)施通路精耕完善終端管理的主張；林三卓(2003)研究了關(guān)于西門(mén)子的通路運(yùn)作的問(wèn)題；危素華(2001)分析了家樂(lè)福趕超沃爾瑪過(guò)程中的渠道管理。

在渠道的效益研究方面，陸忍波(2003)認(rèn)為各種銷(xiāo)售渠道的效率差異成為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最具有決定性影響的因素；張庚森等(2002)從消費(fèi)者立場(chǎng)出發(fā)，提出了五項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)渠道業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)。

在渠道模式研究方面，徐天佑(2002)提出了“堡壘式營(yíng)銷(xiāo)”與“撒網(wǎng)式營(yíng)銷(xiāo)”模式；黃麗薇等(2001)提出了渠道的逆向模式：孟令華(2002)提出了銷(xiāo)售渠道的強(qiáng)勢(shì)模式。

在渠道權(quán)力及沖突方面，莊貴軍(2000)主要研究了西方渠道的權(quán)力、沖突和合作；吳冠之(2001)研究了渠道網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)與合作；王朝輝(2003)研究了營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突的原因、形式與對(duì)策。

在渠道關(guān)系方面，蘇勇、陳小平(2000)提出了關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)渠道理論，研究了以顧客為中心的新型渠道關(guān)系；桂琦寒(2001)也對(duì)電子商務(wù)等新型交易模式對(duì)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的沖擊作了分析。

隨著網(wǎng)絡(luò)電子渠道等新型渠道的出現(xiàn)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等的研究也盛行一時(shí)。

與西方經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)早期的電信企業(yè)渠道研究相對(duì)薄弱，這是因?yàn)樵谶^(guò)去相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)期，我國(guó)電信市場(chǎng)是一個(gè)壟斷性質(zhì)、運(yùn)營(yíng)商主導(dǎo)的賣(mài)方市場(chǎng)，往往是等客上門(mén)，很少?gòu)挠脩?hù)角度考慮渠道建設(shè)。隨著改革開(kāi)放和電信企業(yè)制度、體制改革的不斷深入，近年來(lái)國(guó)內(nèi)對(duì)電信營(yíng)銷(xiāo)渠道的研究成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域非常熱門(mén)的一個(gè)方向，涌現(xiàn)出了大批研究電信企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道理論和應(yīng)用的文獻(xiàn)和成果。

王越(2005)對(duì)電信企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道種類(lèi)進(jìn)行了進(jìn)一步細(xì)分，研究了電信企業(yè)可以參考的渠道選擇維度及對(duì)不同維度的渠道適應(yīng)性原則；顏承捷(2005)認(rèn)為電信運(yùn)營(yíng)商要實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)電信服務(wù)商向綜合信息服務(wù)商轉(zhuǎn)型，電信營(yíng)銷(xiāo)渠道應(yīng)實(shí)現(xiàn)三大轉(zhuǎn)變：其一發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)自身業(yè)務(wù)與服務(wù)的作用，其二是發(fā)揮業(yè)務(wù)創(chuàng)新先鋒的作用，其三，營(yíng)銷(xiāo)渠道還要具備更強(qiáng)的售后服務(wù)能力；郭順義(2004)分析了電信業(yè)務(wù)渠道與一般產(chǎn)品渠道不同的行業(yè)特點(diǎn)和渠道的扁平化問(wèn)題：郭永宏(2005)認(rèn)為現(xiàn)階段移動(dòng)通信營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與管理是移動(dòng)通信企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵，是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。

盧明(2005)探討了移動(dòng)新業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程對(duì)渠道建設(shè)和渠道管理的要求及渠道的相應(yīng)發(fā)展策略；趙學(xué)軍(2003)研究了地市級(jí)電信企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)原則；仲偉(2006)研究了新興運(yùn)營(yíng)商渠道建設(shè)問(wèn)題；馬淑錫、馬仲楹等(2004)研究了中國(guó)網(wǎng)通的渠道建設(shè)問(wèn)題；馬春山(2005)提出了關(guān)于中國(guó)電信3G營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)的建議；吳偉、侯小梅、李南等(2005)研究了中國(guó)電信的渠道架構(gòu)，認(rèn)為渠道建設(shè)是一項(xiàng)全局性的工作，渠道建設(shè)中應(yīng)該以客戶(hù)為中心。

徐曉軍、劉峰(2004)研究了移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商的渠道選擇及渠道控制與管理問(wèn)題，認(rèn)為根據(jù)移動(dòng)業(yè)務(wù)和目標(biāo)市場(chǎng)的不同應(yīng)選擇不同模式的營(yíng)銷(xiāo)渠道；王新剛、張林(2005)研究了移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷(xiāo)渠道的整合與控制問(wèn)題，認(rèn)為移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商必須采取有效措施加強(qiáng)渠道控制，對(duì)渠道進(jìn)行優(yōu)化整合；鄭宇展(2004)分析了電信企業(yè)渠道沖突的類(lèi)型，認(rèn)為電信企業(yè)需要合理控制渠道沖突，充分利用良性渠道沖突，堅(jiān)決杜絕和化解惡性沖突，從而贏(yíng)得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

(五)主要參考文獻(xiàn)

[1]劉立.電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究[M].北京：人民郵電出版社，2003.104-105，163-181.

[2]JamesK.Shaw.StrategicManagementinTelecommunications[M].ArtechHouse，2002.135-141.

[3]馬淑韞，馬仲韞，楊海榮.中國(guó)網(wǎng)通的渠道建設(shè)淺析[J].世界電信.2004，(12).21-24.

[4]楊瑞楨.現(xiàn)代通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理[M].北京：人民郵電出版社，2002.163-172.

[5]匡斌.電信營(yíng)銷(xiāo)？理論精要[M].北京：北京郵電大學(xué)出版社，2005.145-160.

[6]曹燕青，過(guò)劍.基于客戶(hù)群的3G增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略分析[J].移動(dòng)通信.2006，(7).105-107.

[7]盧玥.面向移動(dòng)新業(yè)務(wù)的渠道建設(shè)與管理[J].電信技術(shù).2006，(2).102-104.

[8]王越，王俊陶.電信服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道轉(zhuǎn)型的必要性[J].世界電信.2004，(5).16-18.

[9]洪亮.從市場(chǎng)舉措看中國(guó)移動(dòng)備戰(zhàn)3G[J].世界電信.2006，(4).5-6.

[10]姚群峰.我國(guó)發(fā)展移動(dòng)虛擬運(yùn)營(yíng)商的思考[J].電信科學(xué).2005，(1).78-80.

[11]胡堅(jiān)波.中國(guó)移動(dòng)通信發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)[J].世界電信.2006，(1).40-43.

[12]菲利普？科特勒著.梅汝和等譯.營(yíng)銷(xiāo)管理：分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制[M].上海：上海人民出版社，1999.

[13]吳健安.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)[M].合肥：安徽人民出版社，1997.

[14]AnneT.Coughlan.MarketingChannels[M].Prentice-Hall，2001.72-77.

[15]ChesbroughHenry.OpenInnovation[M].HarvardBusinessSchoolPress，2003.36-43.

[16]常大年，王靜，果明實(shí).現(xiàn)代移動(dòng)通信技術(shù)與組織[M].北京：北京郵電大學(xué)出版社，2000.

[17]崔萬(wàn)田.發(fā)展中國(guó)家電信業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)路徑選擇[M].北京：經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2004.

[18]KarenG.Strous.Strategiesforsuccessthenewtelecommunicationsmarketplace[M].ArtechHouse，2002.191-196.

[19]高斌等.電信企業(yè)經(jīng)營(yíng)的十大難題及其應(yīng)對(duì)策略[M].北京：人民郵電出版社，2003.

[20]劉冀生.企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略[M].北京：清華大學(xué)出版社，1995.[21]陳章武.管理經(jīng)濟(jì)學(xué)[M].北京：清華大學(xué)出版社，1996.

[22]曹輝，徐志強(qiáng).淺析移動(dòng)通信行業(yè)中的渠道建設(shè)[J].移動(dòng)通信.2005(3).107-109.

[23]王東.運(yùn)營(yíng)業(yè)？渠道？之變[J].中國(guó)新通信.2006，(4).49-50.

[24]郭健，舒華英.移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商渠道管理模式及存在問(wèn)題分析[J].世界電信.2004，(12).17-20.

[25]張婷.創(chuàng)新商渠道，帶來(lái)雙贏(yíng)效益[J].中國(guó)新通信.2006，(16).62-63.

[26]李丹丹，朱蕾.電信運(yùn)營(yíng)商差異化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)流程與策略探討[J].廣東通信技術(shù).2006，(8).36-39.

[27]張大亮，劉娟.基于客戶(hù)價(jià)值的移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷(xiāo)策略分析[J].移動(dòng)通信.2005，(3).109-111.

[28]李若朋.移動(dòng)通信市場(chǎng)僵局的成因及破解之道[J].2004，(7).22-24.

[29]邁克爾？波特著.陳小悅譯.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)[M].北京：華夏出版社，1997.

[30]楊瑞楨，呂亮.郵電市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理[M].北京：北京郵電大學(xué)出版社，2000.

[31]徐澄圻.21世界通信發(fā)展趨勢(shì)[M].北京：人民郵電出版社，2002.

[32]張靜，梁雄健.通信服務(wù)創(chuàng)新[M].北京：北京郵電大學(xué)出版社，2002.

[33]M.KamienandN.L.Schuartz.MarketStructureandInnovation[M].CambridgeUniversityPress，1983.65-69.

[34]王越.電信運(yùn)營(yíng)商服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式市場(chǎng)適應(yīng)性研究[J].世界電信.2005，(12).19-23.

[35]N.GregoryMankiw.PrinciplesofEconomicss[M].ThomsonLearning，2004.251-263.

[36]PeterF.Drucker.ThePracticeofManagement[M].Harper&RowPress，1954.

[37]肖金學(xué).電信企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理[M].北京：北京郵電大學(xué)出版社，2001.

[38]容月林.國(guó)外電信業(yè)改革與發(fā)展[M].北京：人民郵電出版社，2000.

[39]歐陽(yáng)潔，李剛.中國(guó)移動(dòng)通信服務(wù)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展及其戰(zhàn)略調(diào)整[J].戰(zhàn)略世界.2003，(6).15-19.

[40]吳洪.國(guó)外電信管理[M].北京：北京郵電大學(xué)出版社，2001.

[41]徐二明.企業(yè)戰(zhàn)略管理[M].北京：中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社，1998.

[42]Mansfield.ManagerialEconomics[M].W.W.NorfonCo，1990.

[43]張輝.營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)[M].北京：中國(guó)商業(yè)出版社，2001.

[44]中國(guó)郵電電信總局.電信營(yíng)銷(xiāo)ABC[M].北京：人民郵電出版社，1998.

[45]鄔義均，邱均.產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)[M].北京：中國(guó)統(tǒng)計(jì)出版社，2001.

[46]雷震洲.深化電信改革，迎接加入WTO后的挑戰(zhàn)[J].世界電信.2001，(10).27-30.

[47]徐晨.加入WTO對(duì)中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)業(yè)的影響[J].現(xiàn)代電信科技.2001(4).21-25.

[48]DavidE.McNabb.managementchallengesforthe21stcentury[M].EdwardElgarPublishing，2005.

[49]呂一林.營(yíng)銷(xiāo)渠道決策與管理[M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2005.

篇8

[1]鐘蔚雯.電影微博營(yíng)銷(xiāo)的參與意愿影響因素研究[D].廈門(mén)：廈門(mén)大學(xué)，2014.

[2]張傳福，劉麗麗.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)及業(yè)務(wù)[M].北京：電子工業(yè)出版社，2012.

[3]李晨宇.營(yíng)銷(xiāo)傳播理論的引進(jìn)及其在中國(guó)的發(fā)展[J].創(chuàng)新，2013（10）：18-26.

[4]李響.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)廣告營(yíng)銷(xiāo)策略研究[D].武漢：武漢工程大學(xué)，2013.

[5]楊改霞.中國(guó)手機(jī)廣告營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新研究[D].蘭州：蘭州大學(xué)，2012.

[6]薛殿中，黃衛(wèi)東.4G時(shí)代手機(jī)廣告如何發(fā)展[J].通信企業(yè)管理，2014（8）：78-79.

[7]陳娜，鮑立泉.基于智能手機(jī)的廣告策略研究[J].青年記者，2014（6）：63-64.

[8]段鋼，蔣杉杉.手機(jī)APP廣告點(diǎn)擊意愿的影響因素研究[J].電子科技大學(xué)學(xué)報(bào)，2014（3）：65-69.

[9]張茜.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告營(yíng)銷(xiāo)研究[D].哈爾濱：黑龍江大學(xué)，2014.

[10]王愛(ài)寶.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)基礎(chǔ)與開(kāi)發(fā)案例[M].北京：人民郵電出版社，2012.

[11]高坤.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代手機(jī)媒體應(yīng)用傳播及營(yíng)銷(xiāo)策略研究[J].現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)，2011（05）：88-89.

廣告營(yíng)銷(xiāo)論文參考文獻(xiàn)：

[1]王燊.商業(yè)銀行廣告營(yíng)銷(xiāo)工作面臨的挑戰(zhàn)及突破[N].建設(shè)銀行報(bào)，2010-08-13.

[2]楊漢武.商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)廣告策略[J].企業(yè)研究，2009（9）：44-47.

[3]李碩.銀行營(yíng)銷(xiāo)：告別刀耕火種年代[J].數(shù)學(xué)財(cái)富，2003（9）：27-29.

[4]李燕強(qiáng).中國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)策略中的廣告策略[J].經(jīng)濟(jì)師，2004（12）.

[5]戴世洪.形形的銀行新媒體營(yíng)銷(xiāo)[J].成功營(yíng)銷(xiāo)，2007（11）.

[6]袁岳.中國(guó)國(guó)內(nèi)銀行兒科化營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀[N].中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)，2002-11-11.

[7]江連鋒.基層商業(yè)銀行廣告投放存在的問(wèn)題及對(duì)策[J].銀行家，2009（6）：128-129.

[8]鄧德勝，楊麗華.銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)及其營(yíng)銷(xiāo)組合擴(kuò)展策略[J].經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，2006（8）.

[9]郭晶晶，李淑芳.銀行廣告營(yíng)銷(xiāo)策略之思考[J].企業(yè)經(jīng)濟(jì)，2008（2）.

廣告營(yíng)銷(xiāo)論文參考文獻(xiàn)：

[1]赤尾昌也.廣告用語(yǔ)詞典[M].北京：中國(guó)攝影出版社，1996：32.

[2]中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心.第37次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告[EB/OL].http：//cnnic.net.cn/hlwfzyj/hlwxzbg/hlwtjbg/201601/t20160122_53271.htm，2016-6-10.

[3]江波.廣告與消費(fèi)心理學(xué)[M].廣州：暨南大學(xué)出版社，2010：3.

[4]劉蕓暢.新媒體營(yíng)銷(xiāo)+：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)解密[M].北京：中國(guó)文史出版社2015：133.

[5]劉沐.新媒體廣告形態(tài)與發(fā)展[J].科技資訊，2010（19）：242.

篇9

互聯(lián)網(wǎng)iso論文參考文獻(xiàn)：

[1]任剛.新媒體時(shí)代的傳統(tǒng)媒體如何應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)[J].科技信息.2013（04）

[2]牟宗友.互聯(lián)網(wǎng)傳媒與文化傳承的關(guān)系研究[J].中國(guó)市場(chǎng).2016（15）

[3]鄔政.傳統(tǒng)媒體如何成為“互聯(lián)網(wǎng)+”的受益者——淺析傳統(tǒng)媒體融媒時(shí)代的轉(zhuǎn)型定位[J].中國(guó)地市報(bào)人.2015（05）

[4]候金鳳.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下手機(jī)用戶(hù)使用行為特征的研究[J].電腦知識(shí)與技術(shù)，2016（7）.

[5]曾青菲.基于用戶(hù)體驗(yàn)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品差異化設(shè)計(jì)探究[J].藝術(shù)教育，2016（7）.

[6]周鴻祎.我的互聯(lián)網(wǎng)方法論[M].北京：中信出版社，2015.

互聯(lián)網(wǎng)iso論文參考文獻(xiàn)：

[1]中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)中心(CNNIC).第29次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告[R]}2012年1月.

[2]淘寶網(wǎng).淘寶公告，http：//bbs.taobao.com.

[3]百度百科.http：//baike.baidu.com/view/5052997.htm.

[4]魏宏.我國(guó)B2C電子商務(wù)現(xiàn)狀及問(wèn)題分析.標(biāo)準(zhǔn)科學(xué)[J].2004(8)：52-54.

[5]黎軍，李瓊.基于顧客忠誠(chéng)度B2C的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)探.討中國(guó)商貿(mào)[J].2011(5)：34-35.

[6]沃德·漢森.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)原理[M].北京：華夏出版社，2001：5.

[7]RaftA.M}Robertj.&FishersB.InternetMarketingBuilding[J].QuarterlyJournalofEconomics2004，9(12)：49-68.

[8]戴夫，查菲.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、實(shí)施與實(shí)踐[M].機(jī)械工業(yè)出版社，2006：4.

[9]王耀球，萬(wàn)曉.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)[M].北京：清華大學(xué)出版社，2004：2.

[10]凌守興，王利鋒.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)[M].北京：北京大學(xué)出版社，2009：4.

互聯(lián)網(wǎng)iso論文參考文獻(xiàn)：

[1]張軍國(guó).面向森林火災(zāi)監(jiān)測(cè)的無(wú)線(xiàn)傳感器網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的研究[D].北京林業(yè)大學(xué)，2010.

[2]葉僉昱.無(wú)線(xiàn)傳感器網(wǎng)絡(luò)中的信息壓縮與路由技術(shù)研究[D].北京郵電大學(xué)，2009.

[3]王懌.水下傳感網(wǎng)時(shí)鐘同步與節(jié)點(diǎn)定位研究[D].華中科技大學(xué)，2009.

[4]高峰.基于無(wú)線(xiàn)傳感器網(wǎng)絡(luò)的設(shè)施農(nóng)業(yè)環(huán)境自動(dòng)監(jiān)控系統(tǒng)研究[D].，2009.

[5]許華杰.無(wú)線(xiàn)傳感器監(jiān)測(cè)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境不確定性數(shù)據(jù)處理研究[D].華中科技大學(xué)，2008.

[6]馬奎.無(wú)線(xiàn)傳感網(wǎng)移動(dòng)接入與信息獲取優(yōu)化策略研究[D].中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)，2008.

[7]李莉.無(wú)線(xiàn)地下傳感器網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵技術(shù)的研究[D].北京郵電大學(xué)，2008.

[8]李石堅(jiān).面向目標(biāo)跟蹤的自組織傳感網(wǎng)研究[D].浙江大學(xué)，2006.

篇10

引言 

雖然有很多人不承認(rèn)現(xiàn)在己經(jīng)進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，但無(wú)可否認(rèn)，互聯(lián)網(wǎng)己經(jīng)滲透到了我們生活中的方方面面，改寫(xiě)了經(jīng)濟(jì)社會(huì)運(yùn)行的部分規(guī)則，使得信息更加公開(kāi)化，市場(chǎng)透明化程度更高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。為了獲取利潤(rùn)， 企業(yè) 不得不重新審視自己原有的市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)策略以及渠道建設(shè)。

1　傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道受到新經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)