導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇傳統(tǒng)營銷方案，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

發(fā)展至今，大大小小的安防企業(yè)加起來已經(jīng)達數(shù)千家，現(xiàn)在行業(yè)上的許多企業(yè)，也是在那個階段發(fā)展并壯大起來的。但是盡管如此，具有一定的規(guī)模和品牌影響力的企業(yè)卻并不多。細數(shù)之下，具備一定企業(yè)規(guī)模和品牌影響力的樓宇對講企業(yè)有：視得安羅格朗、安居寶、冠林、柔樂、狄耐克等數(shù)家企業(yè)；而監(jiān)控企業(yè)則是?？低?、大華、科達、索尼、霍爾韋尼等；防盜和門禁系統(tǒng)企業(yè)包括達實、西門子、泰科、博世等企業(yè)。

對于企業(yè)來說，品牌影響力是一股無形的力量，這股強大的力量從各個角度將企業(yè)品牌的各方面信息傳遞給消費者，在消費者之間樹立良好的口碑和信譽，從而提升產(chǎn)品銷量，拓寬企業(yè)利潤空間。

既然品牌影響力相對于企業(yè)來說如此之重要，那么，安防企業(yè)應該如何提升品牌影響力？

傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡營銷相結合

網(wǎng)絡營銷是新興的營銷渠道，具有傳播迅速、描述形象、深入人心等特點，也因此而得到許多企業(yè)的青睞。網(wǎng)絡營銷包括：自身企業(yè)網(wǎng)站營銷、專業(yè)媒體平臺廣告和軟文宣傳、微博營銷、Email營銷、交換友鏈、整合營銷、論壇營銷、QQ群營銷等。

企業(yè)網(wǎng)站營銷的關鍵在于：網(wǎng)站簡潔美觀、突出自身優(yōu)勢、注意品牌形象的樹立和傳播。企業(yè)的網(wǎng)站就是企業(yè)的門面，是能夠讓消費者在第一時間了解企業(yè)資源的一個窗口。所以，企業(yè)應該想方設法讓這個窗口盡可能地展現(xiàn)出企業(yè)的實力和產(chǎn)品優(yōu)勢，能夠吸引消費者的眼球。

廣告和軟文宣傳的重點在于選擇合適的網(wǎng)絡平臺，企業(yè)可以根據(jù)自身實力及產(chǎn)品的特點，選擇譬如百度、網(wǎng)易、新浪等大型網(wǎng)絡平臺，也可以根據(jù)產(chǎn)品特色選擇有針對性的專業(yè)安防媒體平臺，例如千家網(wǎng)、中國安防網(wǎng)等安防媒體網(wǎng)站。

篇2

毫無疑問，無線技術已經(jīng)成為廣州車展打造其“科技車展”品牌的重點。廣州車展大打“無線牌”的更深層次原因在于，過去幾年主流汽車廠商已經(jīng)紛紛開始在傳統(tǒng)的媒體廣告投入之外嘗試更加精準的移動營銷，以期獲得大大高于傳統(tǒng)廣告的投資回報率。無論是斯巴魯還是奔馳中國，都在移動營銷個案中嘗到甜頭。今天，在這個經(jīng)濟嚴冬中，更多汽車廠商不約而同地看好移動營銷，看好能夠與客戶關系管理和整合營銷戰(zhàn)略高度協(xié)同的精準營銷解決方案。據(jù)有關報道，受全球及國內宏觀經(jīng)濟增速放緩、消費需求不足等因素影響，絕大部分企業(yè)市場營銷投入將較為謹慎，對銷售效果更為直接、突出的市場營銷投放會有所增加，其它營銷投放會相對壓縮。有業(yè)內人士指出，2009年是傳統(tǒng)廣告的寒冬，新媒體和移動營銷的春天?？梢钥闯?，廣州車展的“掌上車展”布局已經(jīng)為2009年的汽車營銷領域定下了一個基調，那就是更加精準的互動式營銷將擺脫輔助地位，快速成為一種重要的競爭手段。

篇3

1995年，美國Bizworth先生首次出版的《銷售解決方案：在銷售困境中贏得定單》一書，標志著解決方案銷售理念走向了成熟。隨后，不少公司紛紛以此為綱要結合各自實踐探索，成功運用了解決方案式營銷法，使營銷效果大大提高。

我們工業(yè)品營銷研究院在研究了解決方案式營銷的核心價值以及一體劃的重要性后，通過自身探索，總結出一套新式的營銷方案——一體劃解決方案式營銷。

“一體”本身就是一種集成的體現(xiàn)。經(jīng)過一段時間的積累和經(jīng)營，我們認為“一體化”三個字對思想的詮釋和延續(xù)并不綜合。為了更好地將這種理解體現(xiàn)得徹底，我們將“一體化”正式改名成為一體劃，僅僅一字之差，卻是一個全新的延續(xù)和詮釋?！耙惑w劃”，并不僅僅是簡簡單單的產(chǎn)品和功能的疊加，而是將整體單位有機結合，統(tǒng)籌兼顧的實現(xiàn)一體式的經(jīng)營。改成這個“劃”的用意是將中國科技發(fā)展統(tǒng)籌成系統(tǒng)，規(guī)劃、策劃、計劃一體式經(jīng)營。

一體劃解決方案式營銷的關鍵要素

1、需求

在一體劃解決方案式營銷法中，客戶的需求是第一位的，怎樣發(fā)現(xiàn)、識別、激活、加工和滿足客戶的需求并使客戶認同，成了營銷成功的關鍵。一體劃解決方案式營銷法認為，其客戶群往往需求沉睡、需求錯誤或需求混亂，不清楚自己的需要是什么，主要表現(xiàn)為要么需求為零，要么需求簡單，要么需求過高，乃至需求盲目。

2、模式

傳統(tǒng)的銷售法非常推崇經(jīng)典的FAB或FABI原則（所謂“FAB”或“FABI”，簡言之，就是在銷售中首先向客戶說明產(chǎn)品的“賣點、特色、配置”等客觀事實情況(Feature-Just fact)；其次將這些事實加以解釋、說明，并輔以點評，闡述它的好處(Advantage)及可以帶給客戶的利益(Benefit)；最后用FAB給客戶以觀念上的沖擊(Impact)，進而使客戶產(chǎn)生購買動機。

一體劃解決方案式營銷法認為，這種套路在高新技術產(chǎn)品或服務營銷中是極其危險的，首先產(chǎn)品的“賣點、特色、配置”等客觀事實情況，并不是客戶購買的目的，客戶購買的是產(chǎn)品能帶來的價值，而不同的“賣點、特色、配置”的產(chǎn)品完全可能帶來同樣的價值。比如在特定的情況下，不同“賣點、特色、配置”的三維CAD完全可以實現(xiàn)同樣的三維設計，不同“賣點、特色、配置”的ERP完全可以達到同樣的功能。如果你這樣口齒伶俐地向客戶介紹你公司的產(chǎn)品，運行在Unix-Oracle環(huán)境下是如何如何的有“賣點、特色、配置”，可以給客戶帶來很大的便捷?？蛻艉芸赡芑卮鹉闫渌镜漠a(chǎn)品同樣可以帶來相同的好處和利益。在這種情形下，傳統(tǒng)經(jīng)典銷售法中的FAB或FABI原則一開始就給你自己下了套。況且你的產(chǎn)品可以給客戶帶來的好處和利益，僅僅存在于你的頭腦中，客戶并不一定認同。而一體劃解決方案式營銷法在上述情形中的基本常規(guī)做法是：首先進行需求發(fā)掘，強調客戶期望的產(chǎn)品能帶來的價值，并順勢引導出已有競爭對手（如果沒有就使用屏蔽或對手高攀策略），其次在競爭中與對手等同，進而對客戶關鍵人進行中立化，并對其選型規(guī)則重塑，再次才與對手比差異化，爭取客戶認同，最終為勝出對手鋪墊基礎。如此一來，一體劃解決方案式營銷法就能為你增加贏面。

3、雙贏法則

在營銷方法的深層探索上，一體劃解決方案式營銷法不是孤立的就事論事，就營銷論營銷，它突破性地認為賣和買是一對矛盾統(tǒng)一體，一次成功的營銷對應著一次成功的采購決策。通過研究客戶買的過程和心理，解決方案式營銷法主張營銷過程應該是不斷地將營銷活動對準客戶的采購決策過程，并使兩者互動吻合，最終使買賣雙方雙贏的過程。因此，如何分析、影響客戶的采購決策流程，如何對客戶關鍵人進行角色分析，如何爭取客戶認同，也成為一體劃解決方案式營銷法強調的方法。

如何在競爭中取勝？

那么，一體劃解決方案式的提供商如何在眾多的競爭中取勝呢？如何在發(fā)展自己的同時為客戶提供更有價值的服務呢？

市場營銷理論的研究及發(fā)展得益于消費品行業(yè)的發(fā)展并反過來推動了該行業(yè)的發(fā)展。4PS、6PS、客戶研究、廣告策略、渠道策略等相關理論的層出不窮，這在很大程度上講讓消費品市場獲得了進步的動力和源泉。但在一體劃解決方案式營銷領域，我們只能常常驚嘆于這些企業(yè)的優(yōu)秀績效表現(xiàn)、創(chuàng)新能力和行業(yè)中令人尊敬的地位，而對于其市場營銷能力和技巧卻難以一窺究竟。因為消費品行業(yè)與工業(yè)品行業(yè)的區(qū)別很大，而一體劃解決方案式營銷主要偏重于工業(yè)品行業(yè)。

就電氣行業(yè)來講，一體劃解決方案式營銷的出現(xiàn)，是建立在一體劃供電系統(tǒng)解決方案之上，是解決方案式營銷上的擴展。因此，它強調以客戶為中心、為代表（平時我們考慮問題以自己為中心）。在工業(yè)品行業(yè)，傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)結構是根據(jù)國家既定方針而設定的，不同的企業(yè)生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，而這種界定從根本上就將工業(yè)品行業(yè)從系統(tǒng)組織上分離了，所以產(chǎn)品的發(fā)展也隨之以企業(yè)為中心去開展研發(fā)和引進技術。而工藝改進與生產(chǎn)研發(fā)也是一樣，以單一產(chǎn)品角度去經(jīng)營，所以中國的產(chǎn)品在關聯(lián)性合作和有機開發(fā)上十分欠缺。與此同時，中國企業(yè)也學會了以開發(fā)應用產(chǎn)品的角度去模仿國外產(chǎn)品；而國外企業(yè)是兩頭發(fā)展，要么就是從繼承角度去開發(fā)，要么從系統(tǒng)角度去開發(fā)。

案例：昊誠電氣——“一體劃解決方案式營銷”的成功演繹

篇4

中圖分類號：F7 文獻標識碼：A

原標題：裝備制造企業(yè)亟須營銷方式改進與提升

收錄日期：2013年4月8日

企業(yè)實力包括硬實力和軟實力?！坝矊嵙Α敝饕侵钙髽I(yè)的設備、設施等物質形態(tài)的實力，而企業(yè)“軟實力”，則主要是指企業(yè)經(jīng)營理念、經(jīng)營思想，也包括企業(yè)制度、管理模式、營銷模式等屬于非物質形態(tài)的實力。從這一個角度來說，管理提升有兩個維度：一是硬件的提升；二是軟件的提升。目前，很多企業(yè)開展“以管理提升”為主題的活動，從營銷模式到市場業(yè)務方式的改進和提升，做出了連續(xù)的部署。研究管理提升在市場業(yè)務中的空間維度具有重要的現(xiàn)實意義。

一、新市場環(huán)境下的企業(yè)營銷方式

營銷模式的優(yōu)化，業(yè)務方式的改進，是提升管理軟實力在市場營銷中的具體體現(xiàn)，企業(yè)應制定一系列清晰和一貫的溝通、管理措施和人事流程，并成為企業(yè)做出重要管理決策的指導原則；而另一方面，制定適合企業(yè)發(fā)展的市場業(yè)務流程，可以大大提高企業(yè)管理效率。通過管理創(chuàng)新，初步建立起比較先進的營銷體系，按照市場經(jīng)濟規(guī)律辦事，體現(xiàn)了與時俱進，實現(xiàn)了從傳統(tǒng)到創(chuàng)新的跨越。

近年來，很多企業(yè)積極探索業(yè)務模式創(chuàng)新，正朝著“賣服務、賣成套”的解決方案提供者邁進。在很多工程項目中，公司不僅制造設備，還為客戶提供總包設計、工程建造和運營管理等服務。裝備制造型公司已經(jīng)開始從單一制造型企業(yè)向綜合服務型企業(yè)轉型，方案營銷新業(yè)務方式漸露端倪。

裝備制造業(yè)屬于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，傳統(tǒng)裝備制造業(yè)要提升，除了技術創(chuàng)新、拓展發(fā)展空間外，還有一點很重要，那就是管理創(chuàng)新。只有科技創(chuàng)新和管理創(chuàng)新“兩輪驅動”，才能真正實現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。注重硬實力建設，也要加強軟實力提升。

方案營銷把目光聚焦在用戶存在的問題之上，做出合理的方案解決用戶的關切，企業(yè)將目光從自己傳遞的產(chǎn)品上移開，深入用戶的實踐過程之中，更加注重用戶的價值空間構成，需要組合整套的方案解決項目中遇到的各類情況，分析用戶的財務狀況、項目期限、個性化需求等重要環(huán)節(jié)。方案營銷是機會型的活動，重點是贏得亟待實施的待定方案，要求企業(yè)營銷人員具備復合型能力結構，面對用戶的團體決策，把美好的未來圖卷展現(xiàn)給用戶，對方案的效果和預算都要有個清晰的描繪，企業(yè)還需要面對用戶立項及實施過程中出現(xiàn)的各類偶然問題，必須滿足有關方面對方案的審批要求和驗收檢查、甚至過程監(jiān)督。因此，方案營銷是具有創(chuàng)新力和前瞻性的企業(yè)市場業(yè)務新模式。

二、企業(yè)營銷改進與提升方法

（一）營銷新思維和創(chuàng)新精神。營銷思維是在營銷人員頭腦中確立的常態(tài)意識。首先，熟悉營銷相關理論，運用知識觀察生活，養(yǎng)成在生活中營銷的習慣，營銷意識的形成就成為必然。面對不確定的營銷環(huán)境，營銷改進與提升處處風險，無時不在，這就需要營銷人員培養(yǎng)勇于改進與提升精神，堅忍不拔的精神源自性格塑造和生活磨煉，營銷人員應具備特種意志。由此，企業(yè)應不斷造就和培養(yǎng)具備一定營銷知識和相關技術知識，深刻了解政治、經(jīng)濟形勢和社會人文環(huán)境的復合人才，為形成多維解決方案奠定基礎。

（二）營銷觀念改進與提升。觀念改進與提升是指企業(yè)適應變化的營銷環(huán)境而形成新的認識或看法。即企業(yè)開展營銷變革的行動指南，它支配著企業(yè)市場營銷活動。因此，新的觀念是營銷改進與提升的靈魂。樹立正確的市場意識和正確質量意識，是觀念改進與提升的首要問題，關系企業(yè)產(chǎn)品啟動市場必不可少的先決條件。增強市場競爭意識，是營銷改進與提升的內在推動力。培育合作意識，整體大于部分之和，合作能產(chǎn)生聯(lián)合優(yōu)勢。

（三）營銷方式改進與提升。提出方案營銷新方式。由于裝備制造趨向于個性化產(chǎn)品，沒有通用性以及互換性的現(xiàn)行標準，大部分是小批量、單件生產(chǎn)，最終用戶的不同或工作環(huán)境的不同，要求設備的機型附帶配置不會一致。從這個角度講，就是點到點的形式特征，要求實行新業(yè)務模式，方案營銷勢在必行。

1、制訂優(yōu)等解決方案。企業(yè)要在立體多維的空間內為用戶提品、信息和服務，處處時時為用戶增加價值，力求用最低的成本解決顧客遇到的或未預料到的問題，使用戶得到無上的滿足，把方案的細節(jié)規(guī)劃得周到合理，無微不至。

2、交互溝通動態(tài)跟蹤。企業(yè)應力求做到和用戶密切交流，充分掌握實時變化的項目信息，摸清用戶的本來意愿和最新想法，及時提供給用戶公司極有價值的產(chǎn)品、周到服務與有效信息的高效組合?？梢姡ハ嘁蕾嚺c互相影響不只是有益于長遠關系的保持，多個方面全天候掌握用戶需求變化的脈搏，做到與用戶同感受同面對，共同解決好存在的任何問題。

3、革新營銷。公司在過去的業(yè)務模式中以自我的產(chǎn)品為中心，銷售產(chǎn)品為中心，新的業(yè)務模式傾向于以市場為導向，顧客為中心，給營銷在企業(yè)的角色重新進行定位，適度地平衡自我的優(yōu)勢，充分地洞察用戶所需方案的關鍵價值，在密切雙方關系的背景下，不斷發(fā)現(xiàn)新的商機。

4、非凡的創(chuàng)新圖景。用戶急迫解決的問題是一切機會的開始，給出一套優(yōu)良的方案，讓用戶享受到超出預想的增值過程，化解問題，實現(xiàn)心愿，幸福中憧憬方案帶來光明的未來滿足；方案執(zhí)行務必到位，衍生服務絲毫不少，替用戶著想，想用戶所想，超乎用戶想象地給出藍圖。

總之，企業(yè)應該面向目標市場，用自己獨到的、含有較多優(yōu)勢的產(chǎn)品、便利服務和裝備信息，通過充分互動和協(xié)調與用戶互通的方式，加以分析問題、輔以診斷問題和真誠解決問題的運用，使用戶出乎預料地得到最為完美、持續(xù)不斷的解決方案，成為名副其實的上帝。

三、營銷組織改進與提升

現(xiàn)代企業(yè)的營銷組織呈現(xiàn)出聯(lián)合化、扁平化和概念化的趨勢。聯(lián)合化指隨著市場競爭的加劇，企業(yè)為降低風險、獲取競爭優(yōu)勢和節(jié)約成本，通常采取聯(lián)盟戰(zhàn)略，與協(xié)作者或競爭對手一同開展營銷活動優(yōu)勢互補。扁平化是指營銷組織減少層級，營銷決策更直接、迅速、靈活，營銷效率提高。概念化指企業(yè)借網(wǎng)站設立虛擬展廳、虛擬經(jīng)銷商等，使實體組織走向概念化。

現(xiàn)在，國內很多企業(yè)營銷部門營銷業(yè)務僅限于收集用戶信息、售后服務、中間商協(xié)調等職能。面對營銷日新月異的新變化形勢，企業(yè)必須著手調整營銷機構、開展營銷方式改進與提升、強化營銷功能，實現(xiàn)企業(yè)營銷活動的不斷改進與提升。

篇5

在移動互聯(lián)網(wǎng)時代到來之際，客戶需求的個性化和多樣性更加細致，對移動終端的定制服務需求更加明顯，傳統(tǒng)營銷模式在趨于成熟的同時也逐漸喪失活力，無法給企業(yè)帶來新的利潤突破點。如何打破傳統(tǒng)對營銷模式進行創(chuàng)新，無論對終端生產(chǎn)商還是運營商來說，都是實現(xiàn)二次發(fā)展的一大挑戰(zhàn)。本文在此問題的引導下，從客戶定制需求的角度出發(fā)，打破常規(guī)對移動終端的新營銷模式進行創(chuàng)新性設計。

1 設計原則

移動終端新營銷模式在設計過程中遵循三大原則：現(xiàn)狀重建原則，繼續(xù)發(fā)揮現(xiàn)有營銷優(yōu)勢的同時，砍掉問題模塊，打破現(xiàn)狀重建營銷模式；效率優(yōu)先原則，包括服務與終端一體化運行效率提升，新產(chǎn)品極速體驗推廣效率提升以及用戶需求體驗反饋效率提升等；效益最大化原則，以超前的創(chuàng)新型營銷模式迅速搶占市場空白點，通過差別定價等多種策略實現(xiàn)效益的迅速提高。

2 設計思路

前期用戶需求處理：此階段運營商充當咨詢顧問，系統(tǒng)調研用戶日常需求，將需求信息分類處理，與公司的產(chǎn)品進行篩選匹配，為客戶提供服務與終端搭配方案。過程個性化服務與終端深度定制：在用戶搭配方案落實之后，根據(jù)方案設計移動終端內置的個性化服務系統(tǒng)及應用平臺，剔除系統(tǒng)自帶的無用性配件，實現(xiàn)與移動互聯(lián)網(wǎng)的無縫銜接。后期用戶極速體驗階段反饋：用戶拿到成品終端后，擁有一到兩個月的免費體驗期，期間根據(jù)試用情況進行反饋，發(fā)現(xiàn)問題及時返廠修復，待試用滿意之后正式簽訂購買及保障協(xié)議，中國移動在售后提供相關保障措施。

3 設計框架體系

移動終端新營銷模式設計體系如圖1所示，包括用戶需求方案設計、服務與終端一體化定制和用戶體驗與反饋三大模塊。該營銷模式體現(xiàn)的核心點是需求設計和深度定制，首次從運營商的角度去洞察在移動互聯(lián)網(wǎng)時代用戶的消費需求，并通過定制終端滿足用戶需求，更進一步以體驗式營銷，為用戶創(chuàng)造需求。

3.1 用戶需求方案設計環(huán)節(jié)

在該環(huán)節(jié)，工作人員首先與有意向的客戶進行接洽，溝通介紹整體方案的操作流程；當意向客戶接受服務程序之后，工作人員開始對用戶進行需求調研，全方位了解用戶的日常消費習慣，詳細記錄用戶可能感興趣的需求；工作人員將所調研資料帶回公司進行專業(yè)化處理：對于公司內已有服務項目直接調用，對于公司不具備的服務項目，由專職人員與相關商家進行洽談合作，進而實現(xiàn)資源調用；當所有用戶需求得到滿足，工作人員對各類需求進行系統(tǒng)分析歸類，整合資源，設計整體需求方案；最后整體方案得到用戶確認，簽署定制協(xié)議。

3.2 服務與終端一體化定制環(huán)節(jié)

移動終端新營銷模式在定制環(huán)節(jié)包括網(wǎng)絡服務定制和移動終端定制兩個方面：

網(wǎng)絡服務定制，是在運營商相對成熟的模式體系中，進一步添加自主品牌td-scdma技術，以增強網(wǎng)速和穩(wěn)定性；同時根據(jù)用戶需求方案，精確測算用戶數(shù)據(jù)流量的使用量，搭配更加合理的套餐服務項目，在獲利的同時為用戶創(chuàng)造優(yōu)惠。

移動終端定制，是工作人員接到定制方案之后，首先設計個性化的終端機型，滿足用戶對終端外觀的要求；然后根據(jù)協(xié)議中的需求服務項目，合理并細化處理終端硬件基礎設施，增加能夠滿足用戶主要需求的高端配件，剔除與用戶不相關的低端無用配件，使終端實現(xiàn)深度個性化定制；進一步將上述td-scdma技術相關網(wǎng)絡設施內置到終端機中，實現(xiàn)系統(tǒng)內部軟硬件無縫銜接，提升產(chǎn)品整體操作性能；最后對產(chǎn)品進行測試與調整，完成成品。

3.3 用戶體驗與反饋環(huán)節(jié)

用戶在拿到定制終端后，在一到兩個月的極速體驗期內進行試用反饋。在該體驗期內，用戶充分使用該終端及內置的各項軟件和相關服務項目，發(fā)現(xiàn)問題隨時向工作人員進行反饋，工作人員收集處理相關問題資料，資料與終端一同返廠進行調整；當調整完成，用戶確認滿意之后，簽署最終購買及售后保障協(xié)議，完成付款；此后移動客服人員定期與客戶進行溝通交流，追蹤產(chǎn)品服務相關信息，滿足用戶升級更新等進一步需求。

4 結論

本文基于客戶需求設計的移動終端新營銷模式，只提供理論層面通用性體系，并未針對流程細節(jié)過多展開討論，實踐應用中需要有側重地調整部分流程，待市場運行之后才能評價其具體實踐效果。新營銷模式的設計雖然還存在不足之處，但其設計理念本身，已經(jīng)證明在移動互聯(lián)網(wǎng)時代到來之際，市場需求和用戶需求的把握，將成為未來相關服務商競爭的核心戰(zhàn)略點。

[參考文獻]

篇6

[中圖分類號]F274[文獻標識碼]A[文章編號]2095-3283（2014）01-0138-02

[作者簡介]黃涌波（1977-），男，遼寧瓦房店人，講師，碩士，研究方向：市場營銷教學管理。商用廚房設備是指適用于酒店餐廳、機關和學校食堂的大型廚房設備。與家用廚房設備相比，其規(guī)格、功能和容量等按客戶的特定要求進行設計，所以商用廚房設備的銷售渠道不同于家電行業(yè)，也有別于工程設備的銷售渠道。建設營銷渠道的目的是將產(chǎn)品推向市場，提高市場占有率，從而獲取企業(yè)繼續(xù)發(fā)展所需資金。營銷渠道已成為企業(yè)市場競爭的重要資源之一，也被視為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中的重要組成部分。商用廚房設備生產(chǎn)企業(yè)應采取有效措施，進一步加強營銷渠道建設，以促進企業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展。

一、建立商用廚房設備營銷渠道的意義

（一）是連接消費者的重要載體

營銷渠道是企業(yè)進入市場、聯(lián)系消費者、傳播企業(yè)文化和品牌價值的重要載體，是影響甚至決定企業(yè)效益的關鍵因素。在市場經(jīng)濟條件下，消費者已經(jīng)逐漸取得了市場的主動權，企業(yè)要通過營銷渠道及時了解消費者的需求信息，及時調整營銷策略。

（二）可有效降低消售成本

商用廚房設備生產(chǎn)企業(yè)可以借用經(jīng)銷商的營銷渠道資源對產(chǎn)品進行推廣和銷售以及提供售后服務等，可為企業(yè)有效降低消費成本，節(jié)省的資金、人力可用于產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新等。

（三）有利于提高企業(yè)競爭力

目前我國商用廚房設備市場競爭激烈，不同品牌的商品在性能、外觀上相互模仿，趨同現(xiàn)象嚴重，這使得企業(yè)依靠技術創(chuàng)新來提高市場競爭力越加困難，許多企業(yè)將創(chuàng)新營銷渠道作為提高產(chǎn)品競爭力的重要手段。

二、商用廚房設備營銷存在的主要問題

由于商用廚房設備的購買者主要為餐廳、飯店、學校與機關單位食堂等，需求量小、使用周期較長、產(chǎn)品設計和售后服務要求差距明顯，所以，目前我國商用廚房市場存在細化不明確，市場覆蓋范圍小，成交率低等問題。絕大部分生產(chǎn)企業(yè)采用直接渠道或者一級渠道進行產(chǎn)品銷售，營銷手段單一、營銷渠道組織管理水平低，與經(jīng)銷商的合作不充分，因此，加強商用廚房設備營銷渠道建設至關重要。

三、商用廚房設備營銷渠道建設策略

（一）渠道建設步驟

渠道建設具體可分為制定渠道目標，制定可供選擇的渠道方案，對渠道方案進行比較、評價，選擇和確定渠道方案四個階段。

1制定渠道目標：主要解決市場占有率和渠道城市覆蓋范圍問題。

2制定渠道方案：是選擇采用直銷渠道還是分銷渠道及渠道的結構層次，即企業(yè)—總—二級經(jīng)銷商—零售商，或者企業(yè)—零售商等；經(jīng)銷商的實力和規(guī)模；單一渠道或者多渠道。應結合商用廚房設備的產(chǎn)品特點和市場需求，并切合各企業(yè)實際狀況來進行選擇。

3對渠道方案進行比較、評價：考核渠道方案的收益性、渠道目標與職能、渠道的效率性等。

4渠道方案的選擇、確定：經(jīng)過前3個階段的運作之后，確定“最優(yōu)”渠道方案，調配人員與資金等進行渠道建設。

（二）積極與經(jīng)銷商開展合作

經(jīng)銷商在營銷渠道中扮演著重要的角色，任何企業(yè)都不可能完全脫離經(jīng)銷商，獨自完成所有的產(chǎn)品銷售任務。首先，企業(yè)要確定經(jīng)銷商選擇標準，充分了解經(jīng)銷商的銷售能力、銷售方式、物流與庫存能力、信譽、是否經(jīng)營同類競爭產(chǎn)品、是否有合作意向等信息。一般而言，大型連鎖銷售的經(jīng)銷商并不適合商用廚房設備企業(yè)，有一定信譽、愿意合作、能提供適當?shù)漠a(chǎn)品展示空間的經(jīng)銷商更加合適。其次，與經(jīng)銷商談判時，要將本企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃和產(chǎn)品信息準確告知經(jīng)銷商，合理分配好利潤關系，努力實現(xiàn)互利共贏。

（三）建立自主營銷渠道

所謂自主營銷渠道，并不是由企業(yè)完全依靠自身力量建立營銷渠道，而是企業(yè)擁有渠道的話語權。企業(yè)可以通過租賃、控股、合資設立等方式參與渠道建設。建立自主營銷渠道可以說是一個渠道整合與創(chuàng)新的過程，通過對營銷渠道的結構和渠道資源進行優(yōu)化整合，加強渠道科學化與信息化管理，注重對渠道終端的控制，以提高企業(yè)對渠道的話語權。

（四）加強網(wǎng)絡營銷渠道建設

目前國內商用廚房設備生產(chǎn)企業(yè)對網(wǎng)絡營銷渠道建設相對滯后，相關的網(wǎng)絡營銷渠道商較少，網(wǎng)絡營銷渠道雖然短期內不會完全取代傳統(tǒng)營銷渠道，卻是未來營銷渠道發(fā)展的主流趨勢，企業(yè)應當重視對網(wǎng)絡營銷渠道的建設。

1網(wǎng)絡營銷渠道的優(yōu)勢

相比傳統(tǒng)營銷渠道，網(wǎng)絡營銷渠道具有低成本、整合性、富媒體、互動性、個性化、成長性、跨時空、信息傳播快等特點和優(yōu)勢。首先，網(wǎng)絡營銷將促銷、營銷渠道、市場信息收集、客戶服務等功能集為一體，減少許多分銷環(huán)節(jié)。可為企業(yè)有效節(jié)省成本。其次，互聯(lián)網(wǎng)打破了交易雙方的時空界限，進一步拓寬了渠道覆蓋范圍。第三，網(wǎng)絡營銷改變了傳統(tǒng)的銷售方式，可為消費者提供更加高效便捷的產(chǎn)品服務。

2渠道建設中應注意的問題

一是渠道沖突問題。網(wǎng)絡營銷渠道的出現(xiàn)對傳統(tǒng)營銷渠道造成了巨大的沖擊，當企業(yè)網(wǎng)絡營銷渠道與傳統(tǒng)渠道并存時，可能在營銷目標、領域以及認知等方面發(fā)生沖突。

二是物流問題。物流一直是制約網(wǎng)絡營銷渠道發(fā)展的最大瓶頸。而且，商用廚房設備體積較大，物流回送難度更大。

三是網(wǎng)上支付的安全性問題。商用廚房設備的交易額較大，而網(wǎng)上支付存在一定安全隱患，一旦發(fā)生風險會給企業(yè)和消費者造成巨大損失。

3 網(wǎng)絡營銷渠道建設措施

一是處理好網(wǎng)絡營銷渠道和傳統(tǒng)營銷渠道之間的關系。網(wǎng)絡營銷渠道的引進，勢必會對傳統(tǒng)渠道成員的利益造成威脅，要協(xié)調好兩者之間的關系。商用廚房設備企業(yè)應以傳統(tǒng)營銷渠道為主，網(wǎng)絡營銷渠道作為補充，等到條件成熟再重新分配二者的比例。

二是充分發(fā)揮網(wǎng)絡營銷渠道的優(yōu)勢。雖然商用廚房設備不能完全依靠網(wǎng)絡營銷渠道進行銷售，但企業(yè)應充分發(fā)揮網(wǎng)絡營銷渠道產(chǎn)品宣傳成本低、宣傳方式豐富多樣、與消費者互動及時等優(yōu)勢，進一步拓寬營銷渠道。

三是做好前期準備工作。企業(yè)應做好相關的技術人員的儲備工作，網(wǎng)絡營銷渠道商和平臺的選擇工作以及網(wǎng)絡銷售平臺的建設工作。

四、商用廚房設備營銷渠道的管理策略

（一）渠道成員管理

渠道成員的數(shù)量和個人素質直接影響產(chǎn)品營銷的成本和效果，合理的渠道成員數(shù)量和高素質的銷售人員是企業(yè)實現(xiàn)銷售目標的關鍵。商用廚房設備生產(chǎn)企業(yè)選擇渠道成員時要從渠道成員的信譽、資金、市場覆蓋率、經(jīng)營效果等方面進行綜合考量，選擇符合企業(yè)發(fā)展目標的渠道成員。同時要做好對渠道成員的激勵與協(xié)調工作，以長期互利共贏為原則，協(xié)調各成員之間的關系，保證渠道的高效運作，降低渠道沖突損失。

（二）渠道成本管理

渠道成本包括渠道建設與運作成本。運作成本涉及到產(chǎn)品的促銷、存儲、運送、人工、相關投入以及自然災害造成的損失等各項費用，因此，難以精確計算和完全控制。但是，企業(yè)可通過建立專門的渠道成本控制部門，對各環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的費用進行合理預算和限額管理，比較各環(huán)節(jié)的機會成本選擇最佳方案。

（三）渠道信息管理

商用廚房設備生產(chǎn)企業(yè)要進一步加強渠道信息管理，配備專職人員應用現(xiàn)代信息技術建立企業(yè)渠道信息庫，全面掌握渠道相關信息，為企業(yè)經(jīng)營提供決策參考和依據(jù)。通過建立經(jīng)銷商信息庫及時掌握經(jīng)銷商的信譽、庫存、銷售、資金回流等情況，以便提高經(jīng)銷商溝通管理水平，適時調整銷售策略，保證渠道的高效運作。

（四）渠道調整

市場是瞬息萬變的，受市場的影響渠道也會相應出現(xiàn)明顯或潛在的變化。企業(yè)要建立有效的調控機制，根據(jù)渠道的變化及時調整營銷策略和人員配置，積極應對市場變化，以實現(xiàn)企業(yè)的穩(wěn)定健康發(fā)展。

篇7

在蓬勃發(fā)展的市場經(jīng)濟中，營銷策劃活動成為現(xiàn)代企業(yè)一項非常重要的經(jīng)營活動，為了滿足企業(yè)發(fā)展的需求，國內很多高校包括高職院校紛紛開設《營銷策劃》課程，但由于在課程的教學中存在種種問題，使得學生的職業(yè)素質與職業(yè)能力與企業(yè)營銷策劃工作崗位的要求存在較大的差距。因此，如何改進《營銷策劃》課程的教學活動，以適應企業(yè)對營銷策劃人才的要求就成為各個院校需要解決的問題。

1.基于工作過程導向的課程教學內涵

根據(jù)不來梅大學技術與教育研究所以勞耐爾（Rauner）教授為首的職業(yè)教育學專家的研究，所謂工作過程是“在企業(yè)里為完成一件工作任務并獲得工作成果而進行的一個完整的工作程序”，“是一個綜合的、時刻處于運動狀態(tài)但結構相對固定的系統(tǒng)”?；诠ぷ鬟^程導向的課程教學是在德國“雙元制”教育改革中產(chǎn)生和發(fā)展的，也是在行動導向教學的基礎上發(fā)展起來的。它是以工學結合為平臺，以工作過程為根本，以工作任務為驅動，以典型工作任務為載體，以工作任務與職業(yè)能力分析為依托，按照工作崗位行動領域設計教學內容及設計學習情景，以此來幫助學生掌握職業(yè)行動中的知識、技巧和能力。同時，工作過程導向的教學不僅僅只是根據(jù)相對穩(wěn)定的工作活動內容來設計職業(yè)教育的教學活動，而且還要面向處于不斷發(fā)展之中的職業(yè)工作過程來培養(yǎng)學生自我學習、自我提高的能力。工作過程導向課程模式符合時展要求，體現(xiàn)了職業(yè)教育的本質特征，滿足了社會經(jīng)濟發(fā)展的要求，開始成為現(xiàn)代職業(yè)教育教學中的一種新思潮。目前在我國職業(yè)教育領域工作過程導向教學法也得到了廣泛的應用，許多院校在理論和實訓等課程中進行了相關的研究和探索，積累了不少有價值的經(jīng)驗。

2.當前《營銷策劃》課程教學存在的問題

《營銷策劃》課程是在中國很多高職院校的經(jīng)濟管理類專業(yè)普遍開設的一門專業(yè)課程，它是一門將《市場營銷學》的專業(yè)知識與現(xiàn)實企業(yè)營銷活動相結合的課程，是一門應用性實踐性非常強的課程。這門課程的基本任務是培養(yǎng)學生綜合應用相關的市場營銷知識，創(chuàng)造性地解決企業(yè)營銷活動中面臨的各種問題的能力，以幫助學生在畢業(yè)后能夠勝任企業(yè)有關營銷策劃崗位的工作。但目前很多學校在《營銷策劃》課程的教學方式并不適應這門課程的要求，這表現(xiàn)為以下幾個方面：

第一，《營銷策劃》課程教學目標與教學內容背離了課程開設的初衷。《營銷策劃》是培養(yǎng)理論應用的專業(yè)技能課，它的先導課程是《市場營銷學》?！妒袌鰻I銷學》是學習營銷理論的專業(yè)基礎課，它與《營銷策劃》課程之間的關系是理論課和與之對應的技能課的關系，因此它們理論上的主要內容是雷同的，例如兩門課程主要內容都是探討目標市場營銷戰(zhàn)略（STP）和市場營銷組合策略（4PS）。不過，同樣的內容，《市場營銷學》的主要任務是使學生掌握營銷的專業(yè)基礎理論知識，《營銷策劃》的主要任務則是把前者的基本理論進行創(chuàng)造性的應用。但在目前很多《營銷策劃》的教學上，并沒有很好的處理兩者的關系，過于注重對市場營銷理論知識的理解，并沒有把重點放在幫助學生創(chuàng)造性運用市場營銷理論知識方面，這種教學目標的迷失導致了課程的教學內容與《市場營銷學》存在很大程度的雷同，等于讓學生重修一遍《市場營銷學》，背離了開設《營銷策劃》課程的初衷。

第二，《營銷策劃》課程教學方法無法真正培養(yǎng)學生的營銷策劃能力。傳統(tǒng)《營銷策劃》課程大多采取講授和案例分析的教學方法，這相對于其他很多理論課程而言確實強調課程的應用性和實踐性，也確實更能讓學生參與到教學中來，提高了教學雙方的互動，對培養(yǎng)學生理論聯(lián)系實際的能力起到了不可忽視的作用。但是在目前我們很多課堂案例教學實踐中普遍存在一些問題：首先我們使用的大多數(shù)案例都是一些國內外具有代表性企業(yè)的經(jīng)典案例，這些案例都是過去的案例，不代表能符合現(xiàn)在很多真實企業(yè)的需要；其次，案例教學的過程中，教師還是處于主導地位，他們始終是站在以自己對知識和技能的理解方向上來選擇案例分析案例，這就在一定程度上阻礙了學生的思路，容易將其禁錮在一個固定的框架內；最后，由于學生缺乏與案例相關的行業(yè)或從業(yè)經(jīng)驗，案例往往僅僅被學生當作具體的實例來進行問題的分析、總結，這對知識的學習理解是蠻有意義的，但是對于培養(yǎng)學生的策劃能力所起的作用卻是非常有限的。當然，意識到傳統(tǒng)案例教學在培養(yǎng)學生營銷策劃能力的局限性之后，這幾年很多高職院校開始采用項目教學法，但在具體的教學實踐中，教學項目的來源很多是虛擬的，或者干脆是直接將傳統(tǒng)案例教學中的案例改為項目，這種教學方法其實是披著項目教學的外衣行傳統(tǒng)案例教學的實，依然是一種相對封閉式教學方法，很難讓學生理解真實的營銷環(huán)境與任務，無法驗證各種不同方式營銷策劃方案的結果，使得營銷策劃工作的學習只是停留在書面上或虛擬上，而不是真實的行動上。這也就很難從根本培養(yǎng)學生真實的營銷策劃能力。

第三，《營銷策劃》課程教學考核方法無法配合推動學生營銷策劃的綜合運用能力培養(yǎng)，教學考核方法是一個指揮棒，它可以左右學生的興趣點與努力方向，可以激發(fā)也可以打擊學生的學習積極性。傳統(tǒng)的《營銷策劃》課程考核方法以教師為主導，缺乏學生自身的參與；考核對象以知識為中心，缺乏對知識轉化為實踐的應用能力的考核；注重結果性考核，忽視過程性考核。這種考核會導致學生的學習視野跳不出傳統(tǒng)理論知識學習的局限，在課程學習過程中缺乏主動到企業(yè)真實營銷活動中去發(fā)現(xiàn)問題、分析問題，并創(chuàng)造性解決問題的積極性，無法培養(yǎng)學生創(chuàng)造性運用營銷知識解決營銷問題的綜合能力。

3.基于工作過程導向的《營銷策劃》課程教學改革

根據(jù)工作過程導向的教學理論并結合企業(yè)營銷策劃工作崗位的需求，借鑒當前各個高等職業(yè)院?！稜I銷策劃》課程教學的經(jīng)驗，我們可以從《營銷策劃》課程的教學目標、教學內容、教學方法、教學評價等各個方面著手進行改革以解決當前《營銷策劃》課程教學存在的種種問題。

第一，《營銷策劃》課程的教學目標?；诠ぷ鬟^程的課程教學目標的確立是建立在課程對應的工作崗位需求上面的?！稜I銷策劃》課程對應的是企業(yè)營銷策劃方面的工作崗位，初始崗位是策劃助理，之后是策劃專員、策劃經(jīng)理，最后到營銷總監(jiān)等高級別的崗位?！稜I銷策劃》課程的教學目標首先應該幫助學生能夠滿足策劃助理崗位的基本要求，其次是提供一種知識和能力基礎使學生有一種從策劃助理晉升到策劃專員、策劃經(jīng)理的可能性。根據(jù)對不同行業(yè)不同企業(yè)營銷策劃崗位的深入調研，我們發(fā)現(xiàn)雖然不同行業(yè)不同公司對營銷策劃崗位人員的要求有不同的側重點，但有一些核心的要求是共同的，主要包括幾個方面：①對生活充滿熱情，有創(chuàng)造性思維；②有良好的溝通、協(xié)調與團隊合作的能力；③有一定的營銷實踐經(jīng)驗和豐富的營銷知識；④能夠進行市場信息的收集和處理；⑤能夠撰寫嚴謹、規(guī)范、可行、有創(chuàng)新性的營銷策劃案；⑥能有效參與或指導營銷策劃案的實施。根據(jù)企業(yè)對營銷策劃崗位人員這六方面的共同要求，《營銷策劃》課程的教學目標可以分為素質、知識、專業(yè)能力三個層面的目標，其中第①、②點即為《營銷策劃》課程教學的素質目標，第③點即為《營銷策劃》課程教學的知識目標，第④、⑤、⑥點即為《營銷策劃》課程教學的專業(yè)能力目標。同時，基于《營銷策劃》課程作為專業(yè)技能課的定位，而且有《市場營銷學》等先導課程，因此《營銷策劃》課程的教學目標應該是以專業(yè)能力目標為主，知識目標為輔，同時兼顧素質目標的培養(yǎng)。

第二，《營銷策劃》課程的教學內容。根據(jù)工作過程理論，課程教學內容的選擇必須與職業(yè)崗位工作任務匹配，其要點是立足主要的工作任務，以“夠用、適度”為原則，從“簡單到復雜”選定特定的學習內容，構建一系列行動化學習項目。在企業(yè)的營銷策劃工作中，盡管具體的工作內容在不同行業(yè)不同公司有一些不同，但基礎的工作內容是接近的，主要包括幾個方面：

①市場信息的收集與處理，既包括常規(guī)的市場情報的收集，也包括針對某一個特定問題的市場調研；②為解決專門的營銷問題，抓住可能的營銷機會，形成專門的營銷策劃方案；③與相關部門合作執(zhí)行相關營銷策劃方案；④對營銷策劃方案執(zhí)行效果進行評估等。根據(jù)工作過程理論選擇教學內容的“夠用、適度”為原則，結合高職學生的特點，《營銷策劃》課程的教學內容可以包括以下行動化學習項目：

①營銷調研方案的設計與執(zhí)行；②銷售促進策略與方案編制；③廣告策略與方案編制；④公共關系方案策劃；⑤新產(chǎn)品上市方案策劃；⑥企業(yè)形象設計與傳播方案編制六個項目。

第三，《營銷策劃》課程的教學方法。工作過程導向的課程教學方法主要由一系列以學生為主體、突出職業(yè)技能訓練與知識學習相結合的教學方法所組成，工作過程導向倡導的基本教學方法有案例教學法、項目教學法、模擬教學法、角色扮演教學法等。這種教學方法已經(jīng)開始在很多院?！稜I銷策劃》課程教學中試用，但教學過程中依然存在學生的營銷策劃訓練只是停留在書面上或虛擬上，而不是真實的行動上，無法從根本上培養(yǎng)學生真實的營銷策劃能力等問題。為了解決這些問題我們可以構建一種以真實項目教學法為主，案例教學法、模擬教學法、角色扮演教學法等為輔的營銷策劃教學體系。這種教學體系的核心就是依托企業(yè)真實營銷策劃項目進行營銷策劃實踐教學，通過完整的企業(yè)真實項目將整個課程教學體系有機地結合起來，解決營銷策劃理論與真實企業(yè)營銷實踐相脫節(jié)的難題，構建一種能突顯，并能有效幫助學生建立真實營銷策劃體驗的教學環(huán)境，使學生能自主的將所學市場營銷知識轉化為實際營銷策劃工作，培養(yǎng)學生綜合的營銷策劃能力。以真實項目教學法為主導的教學方法實施步驟：①在本課程開課第一節(jié)教師首先要向學生介紹這種教學法，初步營造一種真實工作氛圍，然后采取抽簽分組的辦法分組，4～5人一組把班級劃分成若干個策劃團隊。②教師把真實企業(yè)要解決營銷問題轉化為策劃項目，并把項目中的企業(yè)基本情況、營銷現(xiàn)狀，主要問題與要求，形成項目文案發(fā)給每個小組，進行策劃。需要注意的是教師選擇的這些真實的企業(yè)營銷策劃項目必須有代表性而且難度適中，同時選擇的企業(yè)應該愿意配合學校的教學活動，給學生提供相應的支持，教師可以借助校企合作平臺，產(chǎn)學研基地，為學生尋找真實的營銷策劃項目。③安排學生到相應企業(yè)進行參觀和調研，邀請相應的企業(yè)營銷部門負責人就企業(yè)的營銷情況、面臨的問題和解決問題的要求等與學生進行交流，進一步明確企業(yè)要解決的營銷問題和要求。④各個策劃團隊開始設計營銷策劃工作過程，這個過程一般包括明確策劃問題、市場信息收集與調研、市場環(huán)境分析、目標市場營銷策略分析、營銷組合策略設計、營銷創(chuàng)意方案設計六個步驟。⑤各個策劃團隊按照設計好營銷策劃工作過程開展營銷策劃工作，并最終形成營銷策劃案。這個過程需要學生自主進行，教師可以提供適當?shù)闹敢?，同時為學生與企業(yè)的互動提供支持。⑥組織營銷策劃案的答辯會，各個策劃團隊把營銷策劃案轉化為PPT進行答辯，答辯評委由企業(yè)營銷部門負責人、教師、各個策劃團隊代表構成。答辯結束后，由企業(yè)營銷部門負責人和教師分別對各個營銷策劃方案進行總結和點評，同時在答辯中表現(xiàn)最優(yōu)的方案將按照企業(yè)營銷負責人的意見修改并轉為企業(yè)解決該營銷問題的方案，由企業(yè)組織設施并將結果反饋給同學們。

篇8

營銷與服務目標管理功能

營銷與客戶服務目標管理是基于對市場分析的結果，創(chuàng)建營銷與客戶服務活動，并界定營銷與客戶服務目標。作為進行具體營銷與客戶服務活動策劃的起點和基本依據(jù)，界定營銷與客戶服務目標實現(xiàn)對營銷和客戶服務活動的目標管理，并進行營銷與客戶服務過程的目標監(jiān)控，提高營銷與客戶服務效果，便于營銷與客戶服務結果考核。基本要素包含營銷與客戶服務活動基本信息、期望達到的關鍵業(yè)務指標及驅動類型、營銷與客戶服務策略等。

營銷方案設計功能

目標客戶篩選：目標客戶是指某個營銷與客戶服務活動針對的客戶群體。目標客戶篩選是營銷與客戶服務策劃人員通過設定業(yè)務營銷和客戶服務條件，經(jīng)過系統(tǒng)分析處理，確定營銷與客戶服務活動的客戶清單列表和潛在客戶特征描述的過程。目標客戶篩選主要是體現(xiàn)客戶的精細化營銷，提高營銷與客戶服務的準確度，降低營銷成本，提高營銷與客戶服務效果。在營銷與客戶服務結束后，可以收集這些客戶的接受行為信息，對營銷與客戶服務條件設定的合理性進行評估，將條件以模板方式保存，為以后營銷與客戶服務活動目標客戶的確定提供參考。目標客戶篩選從客戶信息知識庫中進行篩選條件的組合，圈定篩選客戶群，并可以對特殊客戶進行剔除，也可以支持調用數(shù)據(jù)集市的目標客戶篩選功能來完成目標客戶篩選工作?？蛻羟澜佑|管理：客戶通過多種營銷服務渠道，如實體營業(yè)廳、客服熱線、外呼、網(wǎng)站、短信服務廳等，在不同的營銷服務活動間和在同一個活動中，對目標客戶的接觸次數(shù)和接觸頻率進行總體控制。按照公司統(tǒng)一的客戶接觸規(guī)定，同一客戶在一段時間內不能打擾超過一定的次數(shù)，這就要求在活動策劃時總體考慮客戶接觸頻次，同時盡可能尋找出客戶在渠道上的使用偏好，以達到降低無效接觸、提升接觸成功率的目的。營銷與客戶服務產(chǎn)品選擇：主要指在某個營銷活動中重點向目標客戶推薦的一個或幾個營銷與客戶服務產(chǎn)品的組合。對不同類型的營銷與客戶服務活動（如資費營銷案推介類、促銷優(yōu)惠類、廣告宣傳類、定制終端銷售類、主動服務類等）有不同的營銷與客戶服務產(chǎn)品選擇。宣傳方案設計：主要指營銷與客戶服務策劃人員根據(jù)目標客戶的特點，以及營銷與客戶服務活動類型、營銷與客戶服務活動形式等因素，結合當?shù)氐膶嶋H情況，選擇合適的宣傳渠道，進行營銷與客戶服務宣傳，以幫助提高營銷與客戶服務效果。宣傳方案設計主要包括宣傳渠道、宣傳內容、宣傳周期和宣傳成本等內容。營銷與客戶服務執(zhí)行計劃：該計劃制定了整個營銷與客戶服務方案的時間階段安排、階段目標和實施步驟。營銷與客戶服務活動可分為多波次營銷與客戶服務、單次營銷與客戶服務兩種。針對多波次的營銷與客戶服務方案，可以按照每個波次進行具體時間安排。多波次營銷與客戶服務是指在一定時間內（通常小于1年）重復多次進行同一個營銷與客戶服務方案的實施。每次根據(jù)營銷與客戶服務反饋結果可以對營銷與客戶服務方案進行適當修改，以提高下次方案實施的效果。比如經(jīng)營指標驅動的營銷活動常常是多波次營銷。多波次營銷可以是周期性的，也可以是非周期性的。單次營銷與客戶服務是指在一定時間內（通常小于1年）該營銷方案只實施一次。比如社會活動驅動的營銷活動常常是單次營銷。

營銷方案評估功能

營銷與客戶服務成本估算：在營銷與客戶服務方案具體實施前，基于營銷與客戶服務活動的方案設計，對營銷與客戶服務方案的實施成本進行估算。為營銷與客戶服務方案是否推出提供數(shù)據(jù)支撐，防止虧本或者低利潤營銷與客戶服務方案的推出，也為實際實施過程中成本的控制提供參照。根據(jù)營銷與客戶服務方案中已經(jīng)制定的產(chǎn)品資費促銷、宣傳方案、營銷與客戶服務渠道等估算方案的實施成本，也包括為保證該方案實施的運營成本估算。因此營銷與客戶服務方案的成本估算包括市場類成本和財務類成本兩部分。市場類成本包括促銷成本、廣告宣傳成本、卡費、渠道成本、市場類直接業(yè)務成本、專項客戶服務成本、其他市場類直接成本、市場類邊際成本等。財務類成本包括網(wǎng)絡類直接業(yè)務成本、客戶邊際成本、管理費用分攤成本、營業(yè)費用分攤成本、移動網(wǎng)業(yè)務分攤成本、其他分攤成本等。營銷收益預測：營銷效果預測在營銷方案具體實施前，基于營銷活動的設計方案，對營銷方案執(zhí)行后可能產(chǎn)生的結果按照預測算法進行估算。營銷效果預測分為經(jīng)驗預測和計劃預演?；跔I銷資源投入產(chǎn)出情況，實現(xiàn)營銷資源的合理利用，提升營銷資源的使用效益。

新營銷體系主要功能

節(jié)省宣傳資源

營銷活動開展需要在報紙、廣播、電視、互聯(lián)網(wǎng)等傳統(tǒng)媒體投入大量的宣傳資源，告知客戶營銷活動開展時間、參與方式及活動內容等詳細內容，基于營銷活動管理平臺開展的營銷活動免去了傳統(tǒng)媒介的廣告宣傳，減少了廣告設計及投放的成本。

有效進行活動閉環(huán)管理

建立新的營銷體系能夠實現(xiàn)營銷活動的前期設計、中期評估及后期評估，實現(xiàn)營銷資源的有效監(jiān)控與合理調度，為移動通信企業(yè)的精細化運營提供有力支撐。

選擇更加適合的服務渠道

觀察客戶生命周期，從吸引客戶、客戶入網(wǎng)、接受服務、消費提升、客戶挽留到客戶流失，在移動通信企業(yè)的計費系統(tǒng)、客服等各系統(tǒng)中分別記錄了大量不同的客戶信息。其中，清單、賬單數(shù)據(jù)記錄了客戶的消費行為，服務營銷軌跡、業(yè)務辦理、投訴處理數(shù)據(jù)記錄了客戶的接觸行為。新的營銷體系能將多個系統(tǒng)的客戶信息綜合使用，利用好各個渠道，充分發(fā)揮渠道和活動最佳效能。

更加適應移動通信行業(yè)發(fā)展

隨著移動通信的發(fā)展，傳統(tǒng)的移動通信與互聯(lián)網(wǎng)的界限日漸模糊。在信息運營階段，客戶需求是個性化的，不斷滿足客戶多變的需求、為客戶提供個性化的服務，是移動通信行業(yè)的責任和使命。與此同時，在2G時代，客戶規(guī)模已經(jīng)擴大，在3G時代，通信行業(yè)更應考慮客戶需要什么，我們應該做什么讓客戶更滿意，我們營銷活動應怎么開展，如何降低企業(yè)運營成本，客戶更愿意接受什么營銷活動，在什么時間、什么渠道容易接觸新營銷體系建立的閉環(huán)管理流程更加適應移動通信行業(yè)的快速發(fā)展要求。

新營銷體系五大創(chuàng)新點

（一）創(chuàng)建集中、靈活的上下級互動運營體系。上級公司負責戰(zhàn)略決策和新方法推廣，下級公司負責策略執(zhí)行和創(chuàng)新，從而提升公司整體營銷運營效率及創(chuàng)新應用能力。

（二）創(chuàng)建資源評估管理體系。合理規(guī)劃、分配、監(jiān)控、評估營銷資源投入產(chǎn)出情況，實現(xiàn)營銷資源的合理利用，提升營銷資源的使用效益。

（三）通過在營銷平臺系統(tǒng)中增加渠道協(xié)同管理和渠道協(xié)同信息庫模塊，完善用戶渠道接觸信息的共享能力和渠道聯(lián)動能力，從而提升用戶感知。

篇9

1當下在線旅游業(yè)網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀

在線營銷作為時下主要的營銷手段與傳統(tǒng)營銷方式有所不同，傳統(tǒng)的市場營銷方式和早期的互聯(lián)網(wǎng)營銷主要是以經(jīng)營成本為導向，然后將商品公之于眾以供選擇。其重要原因是市場調查范圍相對較小，并且旅游業(yè)的競爭壓力不是很大。當下的旅游消費者的群體特點是年齡年輕化，受教育程度較高，日程生活與網(wǎng)絡的粘性大，并且搜集整合信息的能力非常強。因此，當下旅游業(yè)以在線網(wǎng)絡營銷為主要銷售模式能夠與目標客戶進行最大程度上的互動，同時對其在線營銷模式的技術含量也有了新的挑戰(zhàn)。此外，在線網(wǎng)絡營銷方式主要是在互聯(lián)網(wǎng)頁面上開展，屬于被動關注的狀態(tài)，這對于上網(wǎng)較少的人，或者不是非常了解旅游業(yè)已經(jīng)用網(wǎng)絡進行宣傳的客戶很難瀏覽到信息。旅游業(yè)網(wǎng)絡營銷團隊的綜合能力也有很大提升空間，由于市場營銷專業(yè)的工作人員對網(wǎng)絡技術了解的相對較少，而網(wǎng)絡技術工作者對市場營銷方案的策劃也存在知識空白，兩者的溝通交流存在一定的誤差，這也是在線網(wǎng)絡營銷狀況有很大提升空間的原因。

2在線旅游業(yè)網(wǎng)絡營銷創(chuàng)新路徑

2．1在線營銷方案的制定應該以客戶需求為導向

在線營銷方案的制定應該以客戶需求為導向，具體工作的展開建議參考以下三個方面。第一，為顧客量體裁衣，給人所需。在線網(wǎng)絡營銷可以通過網(wǎng)絡平臺與潛在客戶進行有效的溝通，從而了解當下旅游消費者關注的旅游熱點，尤其時下的主流旅游客戶是八零后，這一代人的成長歷程決定了其對個性的追求。所以，在旅游營銷方案中要凸顯出與眾不同和非主流，從而迎合八零后的品味。第二，旅游方案的制定要兼顧產(chǎn)品定價和目標客戶的消費能力，不同消費階層的客戶對旅游的性價比有不同的要求，很多優(yōu)秀的網(wǎng)絡營銷方案在價格上就被一些消費者過濾掉了。所以，在旅游營銷方案制定之前，要充分利用網(wǎng)絡對客戶的消費水平，然后根據(jù)不同消費水平的客戶制定不同的旅游方案。在方案中可以對消費者注重的方面進行標記，從而能夠更好地進行方案的搭配。例如，同一目的地旅游景點，注重體驗當?shù)仫L土人情的客戶其住所可以安排在價位較低的民宅中，兼顧其旅游側重點和消費水平;注重品味當?shù)孛朗车目蛻羝渥∷梢园才旁诿朗持行母浇瑥亩鴿M足其旅游需求。用這種量體裁衣的方式，能夠讓旅游方案與顧客的需求進行最大程度的匹配。在整個營銷方案的制定過程中，營銷團隊的主要工作是進行短時高效地信息整合與信息匹配。第三，客戶反饋與客戶評價的收集整理和研究，根據(jù)這些內容能夠為營銷方案的制定提出新的意見和建議，有利于營銷方案的制定。此外，通過與客戶的深度溝通可以了解客戶的其他旅游想法，可以繼續(xù)制定旅游方案推薦其采納。這樣能夠始終與客戶保持良好的聯(lián)系，為與客戶的下次合作奠定基礎，同時也有利于對不同類型的客戶進行歸類，從而有利于旅游“團購”產(chǎn)品的推出。

2．2在線旅游業(yè)網(wǎng)絡營銷應該充分利用社交媒體

通常情況下，所謂社交媒體就是說大眾在互聯(lián)網(wǎng)上使用其進行信息交換和信息溝通以及信息分享的公眾平臺。時下微信、QQ和微博成為大家關注社會熱點問題的主要軟件，在線旅游業(yè)在網(wǎng)絡營銷方面應該充分利用社交媒體來銷售公司的旅游商品。利用社交媒體來做廣告宣傳其受眾面遠比互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)頁大的多，信息技術高速發(fā)展智能手機已經(jīng)成為大眾的移動終端設備，相應的各種社交軟件也應用而生，較之網(wǎng)頁瀏覽而言，社交媒體不僅能夠交流信息還能夠及時與人分享，所以應用社交媒體能夠讓營銷方案與潛在客戶頻繁接觸，并且由這些瀏覽者分享出去進行二次宣傳。此外，應用社交媒體進行在線旅游網(wǎng)絡營銷方案的意見反饋和評價，能夠提高大眾對這些反饋信息的信用度。通常情況下社交媒體中的成員都是現(xiàn)實生活中的熟人，彼此的信賴度更大一些，從而能夠為旅游產(chǎn)品進行高質量的推廣和宣傳。當下應用最多的社交媒體是微信和微博，旅游企業(yè)可以注冊官方的微信公眾號，從而提高大眾對其信息的信任度，然后通過微信公眾平臺旅游信息。在使用微信進行網(wǎng)絡營銷中的成功關鍵點是保持和客戶的粘度，這不僅需要對公眾平臺上編輯的信息的質量有要求，還對微信公眾平臺的經(jīng)營方式有關系，定期地與粉絲開展互動活動，可以很好地保持公眾號與粉絲的聯(lián)系，同時通過活動獎品的兌現(xiàn)也能提高企業(yè)的信譽度。

2．3挖掘和培養(yǎng)“復合型”網(wǎng)絡營銷人才

人才是創(chuàng)新的主要驅動力。在線旅游業(yè)的網(wǎng)絡營銷創(chuàng)新應積極實行“人才戰(zhàn)略”，多引進“復合型”網(wǎng)絡營銷人才，這也是在線旅游業(yè)在日趨激烈的市場競爭中能夠立于不敗之地的強有力保障。而現(xiàn)階段，我國面臨網(wǎng)絡營銷人才緊缺的難題，網(wǎng)絡營銷人才是要身兼網(wǎng)絡技術和市場營銷技巧一身的復合型人才，目前，不僅僅是在線旅游業(yè)，很多電商企業(yè)都存在復合型網(wǎng)絡營銷人才需求不足的難題，精通市場營銷而且具備電子商務技能的“復合型”網(wǎng)絡營銷人才緊缺，大部分都只通其一，很多對市場經(jīng)驗充足但是沒有網(wǎng)絡技術，而一些具備網(wǎng)絡技術的人才沒有市場營銷的經(jīng)驗。我國在線旅游市場伴隨著其規(guī)模的不斷擴大而競爭越發(fā)激烈，在線旅游業(yè)要挖掘培養(yǎng)更多“復合型”網(wǎng)絡營銷人才，為搶占市場打下更堅固的根基。

3結語

綜上所述，在線旅游網(wǎng)絡營銷的創(chuàng)新路徑要從方案制定依據(jù)轉移到客戶需求，營銷方式充分旅游客戶經(jīng)常瀏覽的自媒體以及培養(yǎng)復合型的網(wǎng)絡營銷人才等三個方面展開。這就需要當下的旅游企業(yè)對在職員工進行培養(yǎng)和培訓，同時聯(lián)系工學結合的高職學生進行實踐學習以培養(yǎng)出企業(yè)需要的人才。此外，相關教育工作這也需要將市場營銷專業(yè)的教學課程進行調整，尤其要增加網(wǎng)絡相關專業(yè)的選修課來豐富學生的知識結構?？傊?，旅游作為第三產(chǎn)業(yè)的主力軍，其經(jīng)營發(fā)展需要與之相關的各個領域的工作這研究關注。

作者:闞書文 樸彩珉 單位:臨沂大學商學院

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營銷管理形式因為具備戰(zhàn)略特點更符合現(xiàn)代化營銷工作的發(fā)展，因此逐漸成為現(xiàn)代化營銷管理工作的主要形式。而隨著我國社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，市場競爭越發(fā)激烈，對很多企業(yè)而言，如何實施有效的市場營銷工作成為一項重要的問題。通過實踐調查分析可知，企業(yè)在拓展新市場和獲取新客戶的工作中存在一定問題，特別是在現(xiàn)階段網(wǎng)絡市場不斷拓展的背景下，此時就需要企業(yè)引用戰(zhàn)略營銷管理形式提出全面的工作方案，構建符合新時展需要的營銷形式。

一、戰(zhàn)略營銷的特點

戰(zhàn)略營銷既是一種戰(zhàn)略模式也是一種新的管理觀念，即它是一種營銷的觀念和實踐操作形式，具備民主性、戰(zhàn)略性和競爭性等特點。與傳統(tǒng)營銷工作相比存在本質上的區(qū)別，其中主要展現(xiàn)為以下幾點：1.營銷理念的深化。戰(zhàn)略營銷會將影響觀念落實到企業(yè)的各個部門當中，這是傳統(tǒng)意義上營銷工作的產(chǎn)品、價值以及渠道、終端等四個理念難以達到的效果。2.決策層次的優(yōu)化。戰(zhàn)略營銷中整體企業(yè)是依據(jù)營銷為重點實施的，需要構建全面的市場營銷系統(tǒng)和管理步驟，認識到營銷決策的中心、方案等工作內容受到生產(chǎn)、營銷以及產(chǎn)品研究、市場、財務等部門的影響，還要注重企業(yè)自身與外界的合作和發(fā)展。3.營銷重點的差異性。(1)戰(zhàn)略營銷關注調節(jié)戰(zhàn)略定位、管理目標以及領導水平等工作，促使以方案、管理以及反饋等工作為根本的營銷逐漸向戰(zhàn)略營銷的方向轉變；(2)從以往零散化的戰(zhàn)略營銷工作向系統(tǒng)化的戰(zhàn)略營銷工作轉變；(3)優(yōu)化傳統(tǒng)意義上以價格為導向的形式，轉變?yōu)橐哉w價值鏈為激勵系統(tǒng)的營銷形式。4.戰(zhàn)略決策理念的區(qū)別。戰(zhàn)略營銷的方案對企業(yè)未來的發(fā)展有一定的影響，很多理念都要認識到營銷工作所處環(huán)境的特點，也要依據(jù)自身企業(yè)的發(fā)展情況設計全面的方案，從而確保企業(yè)的目標和資源與企業(yè)外界環(huán)境相符。5.以顧客滿意為發(fā)展使命。戰(zhàn)略營銷提出，競爭的優(yōu)勢在于消費者的滿意程度，由此銷售工作者需要提供消費者所需的各項經(jīng)營活動，將顧客的續(xù)期與組織的服務方案過程整合到一起，了解消費者對產(chǎn)品屬性的認識，將其轉變?yōu)楫a(chǎn)品設計和生產(chǎn)方向，全面研究消費者滿意程度需要具備的能力[1]。

二、戰(zhàn)略營銷管理工作中存在的問題

企業(yè)的發(fā)展和創(chuàng)新是我國經(jīng)濟體制改革和社會主義市場經(jīng)濟發(fā)展的重要內容。在改革背景下，我國的經(jīng)濟水平在持續(xù)上升，綜合國力在不斷增強，企業(yè)在戰(zhàn)略營銷管理工作中得到了一定發(fā)展，并結合時展的需求，開始推廣戰(zhàn)略營銷管理工作。但在實際發(fā)展中依舊存在很多急需整改的問題，其中主要分為以下幾點：1.營銷理念需要加以提升。隨著我國市場經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展，買方市場的構建，企業(yè)需要以消費者需求設計營銷方案進行產(chǎn)品銷售工作。但是我國市場發(fā)展中，企業(yè)因為受到傳統(tǒng)意義上“好馬不怕路遙遠”理念的影響，導致大部分企業(yè)管理者認為只要產(chǎn)品質量優(yōu)越，就可以占據(jù)重要的市場地位。但是現(xiàn)階段的市場是買方市場，企業(yè)需要全面調查研究市場發(fā)展方向，不斷優(yōu)化產(chǎn)品銷售方案，以此為企業(yè)發(fā)展提供依據(jù)[2]。2.銷售方案需要整改。企業(yè)在發(fā)展中，也累積了一定的銷售和經(jīng)驗，在增強企業(yè)競爭水平中占據(jù)重要的影響力，但是因為戰(zhàn)略營銷形式不夠全面，導致在市場拓展、信息反饋以及市場需求中逐漸涌現(xiàn)出更多的問題。同時，大部分企業(yè)對營銷形式的內涵了解不多，還有企業(yè)在引用網(wǎng)絡技術獲取信息資源時過于被動化，更愿意選擇引用以往的經(jīng)驗和工作形式。上述問題都表明企業(yè)與現(xiàn)階段市場發(fā)展脫節(jié)，觀念過于老套，應用的銷售形式難以符合市場發(fā)展需求，會影響企業(yè)未來發(fā)展的效率和質量。由此，需要關注企業(yè)銷售工作者的團隊構建工作?，F(xiàn)階段，企業(yè)很少關注此項工作，相關的銷售工作者大都是做宣傳、跑業(yè)務，導致工作者在實踐中缺少專業(yè)化的市場營銷理論知識和操作經(jīng)驗，難以影響之后的企業(yè)市場營銷活動。究其根本，是因為企業(yè)沒有構建合理的人才引進和培育方案，更沒有提出全面的管理方案[3]。3.營銷創(chuàng)新的意識不強，營銷戰(zhàn)略缺少理性特點。我國很多企業(yè)都具備勞動密集、技術資本含量低等特點，實際獲取的效益非常低。隨著大量企業(yè)進入到市場發(fā)展中，致使商品的供應數(shù)量越來越多。為了獲取更多的發(fā)展效益，企業(yè)產(chǎn)生了非常激烈的價格競爭，這樣導致企業(yè)獲取的效益越來越低。因此，在這一背景下，企業(yè)更多的是要選擇持續(xù)創(chuàng)新。同時，因為缺少理性化的營銷戰(zhàn)略方針，導致企業(yè)就算想要發(fā)展，但是在不斷優(yōu)化的市場環(huán)境中，依舊選用以往的銷售方案。很多企業(yè)不具備落實差異化戰(zhàn)略的資源條件，卻依舊在推廣多樣化的發(fā)展方針，這樣會導致企業(yè)實際發(fā)展水平越來越低。由此，企業(yè)需要認識到理性營銷戰(zhàn)略的重要性，并結合自身發(fā)展情況提出有效的營銷戰(zhàn)略方針[4]。

三、戰(zhàn)略營銷管理系統(tǒng)的構建

(一)優(yōu)化營銷觀念

營銷觀念對企業(yè)戰(zhàn)略營銷工作中獲取的效益、營銷理念以及營銷內容等都有一定的影響作用，構建正確的營銷觀念對企業(yè)的合作和發(fā)展而言都是至關重要的，且有助于指導企業(yè)構建現(xiàn)代化發(fā)展的戰(zhàn)略營銷管理系統(tǒng)。由此，轉變傳統(tǒng)意義上的發(fā)展理念，向著以市場為中心、以消費者為重點的戰(zhàn)略營銷觀念的方向全面發(fā)展，從基礎上優(yōu)化企業(yè)發(fā)展中的經(jīng)濟效益。企業(yè)要正確引用營銷職能，結合各個部門的發(fā)展需求提出相對應的系統(tǒng)，從而科學、及時的調節(jié)企業(yè)活動。同時，科學掌控企業(yè)具備的各項資源，達到資源共享化和優(yōu)勢互補的發(fā)展特點，從而優(yōu)化企業(yè)戰(zhàn)略營銷工作的平穩(wěn)性。除此之外，調節(jié)企業(yè)戰(zhàn)略系統(tǒng)，結合市場、客戶以及企業(yè)等方面的關系構建管理系統(tǒng)，將管理工作落實到現(xiàn)實工作中，從而達到營銷效益最大化的工作目標。

(二)整改營銷戰(zhàn)略

企業(yè)在設計戰(zhàn)略營銷階段時，沒有提出相對應的戰(zhàn)略營銷理念，也就是沒有將市場需求、可續(xù)需求以及企業(yè)需求、營銷內容全面整合到一起，這樣會阻礙企業(yè)現(xiàn)代化構建工作的發(fā)展。由此，企業(yè)需要構建合理的戰(zhàn)略營銷理念，有助于優(yōu)化企業(yè)戰(zhàn)略營銷系統(tǒng)發(fā)展的經(jīng)濟效益和社會效益，整改企業(yè)戰(zhàn)略營銷管理工作的方案和目標。一方面，企業(yè)需要依據(jù)市場、消費者以及企業(yè)等方面的需求提出相對的戰(zhàn)略營銷理念，另一方面，要結合時展特點，不斷調節(jié)企業(yè)發(fā)展情況，依據(jù)企業(yè)發(fā)展中遇到的問題，明確未來發(fā)展的方向。同時，要全面整合現(xiàn)階段發(fā)展目標下存在的各項銷售理念，從基礎上整改營銷方案[5]。

(三)構建營銷組織

在構建戰(zhàn)略營銷管理系統(tǒng)時，需要不斷優(yōu)化管理組織決策水平和信息系統(tǒng)，結合內容調節(jié)組織結構。一方面，構建終端銷售組織，且在銷售階段通過劃分各個營銷管理結構的層次來落實各項管理工作，通過終端管理者實施營銷管理工作，進而全面管理營銷工作。同時，需要結合企業(yè)發(fā)展要求和市場規(guī)定，對企業(yè)內部組織實施拓展或是劃分，有效優(yōu)化各項組織的職能，保障組織內容整合企業(yè)現(xiàn)代化建設工作。另一方面，構建區(qū)域化營銷組織是以企業(yè)構建平臺組織形式進行操作，結合這一平臺組織對相關營銷范圍的各項營銷活動實施監(jiān)管工作，其中包含了區(qū)域管理者、總部管理者等。只有構建全面而有效的營銷組織，明確組織各項工作的職責和內容，才能更好實現(xiàn)預期設定的企業(yè)戰(zhàn)略營銷管理工作。

(四)改善客戶服務內容

要結合客戶市場服務理念全面整改各項服務，構建具備全面性和系統(tǒng)性的營銷系統(tǒng)，從而構建以客戶需求為基礎的市場銷售系統(tǒng)。關注消費者的需求，有方向的設計新產(chǎn)品，在產(chǎn)品設計階段整合客戶價值和銷售理念，促使消費者需求與企業(yè)銷售系統(tǒng)得以全面整合，實現(xiàn)服務效益的最大化。要想正確掌控消費者理念和服務優(yōu)越性，需要進行兩方面的工作，一方面要加大研究者與市場銷售者的交流，優(yōu)化研究者的市場觀念，促使研究、產(chǎn)品以及銷售工作一體化發(fā)展，提升產(chǎn)品的銷售速度；另一方面，企業(yè)的銷售工作者需要實施有效的市場調查工作，認識到消費者的購買方向，以此為設計優(yōu)質的銷售內容提供依據(jù)。在設計戰(zhàn)略營銷管理系統(tǒng)中，整改服務理念，改善消費者與銷售之間的關系是現(xiàn)階段企業(yè)發(fā)展的重要內容[6]。

四、結束語

總而言之，對營銷管理工作的根本而言，是結合市場需求實施管理，并對目標客戶群體的需求和特點進行調查研究。企業(yè)在發(fā)展中需要結合市場需求和經(jīng)濟發(fā)展特點，構建合理的戰(zhàn)略營銷理念，不斷優(yōu)化自身的營銷形式、銷售人才以及創(chuàng)新能力等，從而獲取全新的發(fā)展市場，增強企業(yè)的銷售能力和經(jīng)濟效益，為實現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略目標奠定基礎。

[參考文獻]

[1]李雪輝.Z家電公司營銷管理研究[J].東北石油大學,2014.

[2]降磊.山西省種子企業(yè)的戰(zhàn)略營銷管理研究[J].山西大學,2015.

[3]冷勁輝.成都市M小額貸款有限公司的營銷管理問題研究[J].電子科技大學,2016.