導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇銷售經(jīng)理總結(jié)詞語，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

用詞要準(zhǔn)確

不要認(rèn)為這是一個非常簡單的問題，許多銷售人員，甚至自信表達能力很好的領(lǐng)導(dǎo)都，經(jīng)常是說不清楚想要說的事。就拿產(chǎn)品介紹來說，能夠講得讓客戶十分明白的銷售人員并不多，能夠讓客戶真正領(lǐng)會產(chǎn)品特點的銷售人員就更少。這跟銷售詞匯的掌握有密切的關(guān)心。首先，客戶并不是專業(yè)人事，很多你認(rèn)為司空見慣的詞匯，作為他來說非常的晦澀難懂的，不同的行業(yè)甚至是不同的人員，他們對于某些詞語的理解是不同的，而我們經(jīng)常遇到的問題就是：面對極不專業(yè)的客戶，推銷非常專業(yè)的產(chǎn)品。另外，即便是沒有晦澀的詞匯，不同的人員對于某一個詞匯的理解都有不同的意思，尤其是中國的語言，不同的人對于同一句話會有完全不同的理解，如果銷售人員與客戶在詞匯的內(nèi)涵上出入很大，那么他們雖然在交流，但是，卻象是在用不同的語言交流。因此掌握詞匯的內(nèi)涵就非常重要。第三，即便是詞匯的理解沒有問題，還有用詞的準(zhǔn)確性問題，多數(shù)銷售人員并不能夠掌握用詞的準(zhǔn)確性，即便語言專家都不能保證完全做到。在這一點上似乎是我們語言天生的缺陷。這讓我們想起了小學(xué)的詞語填空，就是一句話其中有一些關(guān)鍵詞去掉了，讓你在非常相近的幾個詞語中選擇一個，以表達某種意思，當(dāng)時沒有感覺它的重要性，甚至認(rèn)為這是老師沒事?lián)蔚摹，F(xiàn)在看來當(dāng)時的訓(xùn)練是非常必要的。準(zhǔn)確用詞不光能夠提高表達能力，還能有效的提高客戶的理解力。

表達邏輯要清楚

除了詞匯之外就是邏輯表達能力。很多人表達不清楚與他的邏輯性有問題，這里面主要是內(nèi)容的組織以及陳述的方式，許多銷售人員非常習(xí)慣于滔滔不絕，說的問題東一榔頭，西一棒子，主線非?；靵y，讓人不知道他在說什么，對于他熟悉的人來說，可能能夠明白他的意思，但是對于不熟悉他的客戶來說問題就嚴(yán)重了。首先，客戶需要非常仔細的聽，并進行有效的歸納總結(jié)，才能夠明白他在說什么，而客戶具有這種歸納能力的人也并不多見，所以客戶也就云里霧里的瞎聽了。另外即便是客戶能夠聽明白，那么，客戶又有多大的耐心聽這樣的銷售人員說下去呢？因此，在陳述問題的時候，不光要表達清晰，而且還要在極短的時間內(nèi)表達清楚。

這讓我們想起了中學(xué)的議論文。在議論文當(dāng)中主題一定要明確，每段必須有相應(yīng)的段落主題，每個主題基本上就是每段的第一句話，在陳述自己的觀點之后再展開進行說明，不要上來之后沒有主題就進行議論，這樣會讓人很難明白你在說什么，除了每段要有主題之外，段落之間必須有一條主線串聯(lián)，這樣可以讓人明白你的說明層次。這些都是陳述一個觀點的基本語文技巧，現(xiàn)在看來仍然十分有效。我們的銷售人員邏輯差，恐怕與議論文學(xué)得不好有直接的關(guān)系。

善于歸納總結(jié)

交流中不光你要說明白，而且你要能夠聽明白對方的意圖，這就需要較強的理解力，而理解力的核心就是歸納總結(jié)能力。在客戶進行表述的時候，信息可能非常散亂的，有時還帶有一定的隱蔽性，因此，銷售人員必須在紛繁復(fù)雜的情況下，做出正確的判斷。某IT企業(yè)的一位銷售人員正在跟蹤一個國家重點項目，他已經(jīng)與甲方打了一年多的交道了，項目方案反反復(fù)復(fù)出了十幾個，一直沒有得到甲方的認(rèn)可。這時公司派了一位銷售經(jīng)理直接操作這個項目，在期間，這位經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，他們的方案本身沒有什么問題，甚至可以說，十幾個方案中的任何一個拿出來都沒有問題，而問題出在銷售人員的理解與表述上。銷售人員不能夠有效的提煉客戶真正關(guān)心的要點，并從方案的角度進行針對性的說明，那么客戶肯定覺得缺乏說服力。為此，他們重新組織了一次產(chǎn)品說明會，細致的歸納了客戶關(guān)心的要點，并根據(jù)客戶的要點進行方案展示，得到了客戶的一致好評。

其實，不光是大客戶銷售是這樣，許多導(dǎo)購員面對個體消費者的時候，能夠準(zhǔn)確的歸納總結(jié)的能力也是非常重要的。所謂的善于聆聽，指的不是用耳朵聽，而是用腦子聽。善于歸納客戶想法，并能夠有效抓住要點的導(dǎo)購人員，往往讓客戶感覺比較貼心、實在，并且能夠迅速找到突破口，調(diào)動客戶的購買欲望。

領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當(dāng)學(xué)語文

作為領(lǐng)導(dǎo)，重要的基本技能也應(yīng)當(dāng)是語文能力。我們發(fā)現(xiàn)很多公司的領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常批評員工辦事不利，沒有按照領(lǐng)導(dǎo)的要求去做。這里面與員工自身素質(zhì)確實有很大的關(guān)系，但是，與我們的領(lǐng)導(dǎo)是否安排清楚了也有很大關(guān)系。而且我們發(fā)現(xiàn)，員工干不好70%以上是領(lǐng)導(dǎo)安排的問題，首先，領(lǐng)導(dǎo)是否說清楚了。很多領(lǐng)導(dǎo)在交待任務(wù)的時候，缺乏基本的語文水平，不能夠讓員工明白，比如：做什么、如何做、什么時間等等，邏輯混亂甚至相互矛盾。更為嚴(yán)重的是，幫派嚴(yán)重的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)安排任務(wù)時，似乎就是希望不讓員工聽明白，指令就需要含糊一些，這樣可以明哲保身。

其次，員工是否明白。領(lǐng)導(dǎo)安排完工作，總是會問：是否明白了，多數(shù)情況下，員工都會回答聽明白了，但是你一仔細深究一下發(fā)現(xiàn)他們并非真正的明白，或者是與你的設(shè)想有巨大的出入，這仍然是語文表達的問題。

因此，對于營銷人員的溝通來說，可以得到以下結(jié)論：

篇2

多達25％的新品牌讓“誰是下一個”時裝展和第一等級時尚配飾展的主辦方再次證明了他們作為新秀發(fā)掘者的專業(yè)水準(zhǔn)。

通過展會的視覺形象宣傳和時裝秀舞臺，這些可能成為未來國際時尚設(shè)計明星的年輕設(shè)計師們向?qū)I(yè)觀眾展示了他們的才華。同時，這些新品牌也是專業(yè)買家的新靈感來源和采購目標(biāo)。

本屆展會有兩個中國時裝品牌參展，一個是JNBY SINCE 1994(江南布衣)，作為第一個在巴黎WH0'S NEXT參展的中國大陸時裝設(shè)計師品牌，JNBY得到了眾多國際買家的關(guān)注，取得了很好的效果；另一個品牌是MOUSE J|,與JNBY一樣是設(shè)計師品牌。MOUSE JI為南京的時裝設(shè)計師吉平生先生所創(chuàng)立，該品牌立足巴黎，首先開拓了歐洲市場，是第一個進入老佛爺百貨商場的中國時裝品牌，去年，M0uSE Jl開始拓展中國國內(nèi)市場。MOUSE J|此次參展再次在貿(mào)易上取得了很大的成功。巴黎WH0'S NEXT“誰是下一個”時裝展和PREM JERE CLASSE第一等級時尚配飾展將進一步對國際時裝設(shè)計師品牌開放，包括中國的設(shè)計師。展會主辦方領(lǐng)導(dǎo)對來訪的中國服裝設(shè)計師協(xié)會代主席蘇葆燕說，希望中國服裝設(shè)計師協(xié)會能推薦有志于開拓國際市場的優(yōu)秀中國時裝或配飾設(shè)計師品牌參展下屆的巴黎WHO’S NEXT“誰是下一個”時裝展和PREMlERE CLASSE第一等級時尚配飾展。很多新配飾品牌，例如Pa ru re、Alexandra Mamia、Place 102和B0heme，盡管首次參展，也獲得很大成功。

WHO’SNEXT在FAME展區(qū)的入口處開辟了一個“精品工作室”(FAME L’ATEUER)，這是個匯集了十個服裝品牌的全新區(qū)域，這個區(qū)域為那些尋找獨特風(fēng)格和獨家產(chǎn)品的多品牌精品店提供高端創(chuàng)意選擇。這個區(qū)域吸引了很多的買家觀眾，取得了很好的訂貨效果。一次空前活躍的展會

展會各個展區(qū)的參展商對于主辦方的組織工作和參展的效果非常滿意。品牌Teddv Smlth和Kiliwatch Jeans董事長Philippe BoulOUX認(rèn)為主辦方在參展商的組織和產(chǎn)品的組織方面非常專業(yè)。Puma Lifestyle的代表Jean-Roger Sainflou也稱贊展會的氛圍令人倍感愉悅，將陰霾昏暗一掃而光。

在第一等級時尚配飾展參展的首飾品牌Origami的代表說“這里總是有很棒的氛圍。在這個展會上設(shè)計師們可以分享經(jīng)驗?！眳⒄股蘆ean-Roger Sainflou說：“來展會的買家比幾年前更加成熟和專業(yè)。參展結(jié)果好的超出我們的想象，訂單比預(yù)期多了一倍?！彼Q贊展會讓他充分接觸國際買家，通過展會，品牌擴大了在其他國家的影響力。

鞋類品牌Sebago和Cate rpiIIa r的銷售經(jīng)理Laurence Bry也說買家很多，有大的百貨商場，有新客戶，也有老客戶。但是近幾年來最大的一個感受還是網(wǎng)絡(luò)商店的快速發(fā)展。第一等級配飾展的一家包類飾品參展商Catherlne Parra說：“來參加這個展會的買家越來越國際化，1月份的第一等級時尚配飾展是我所參加的銷售最好的展會。我見到來自日本、法國、意大利和比利時的買家。他們基本上都下了單?！?/p>

品牌Appa rtement a Louer的創(chuàng)始人ErlcLopez補充道：“這次展會的收獲遠超出了我的預(yù)期。下單的買家里面有40％都是新客戶，而以往我們只有20％的新客戶；有一些下單的買家還是初次來這個展會。此外，我還與一些大百貨公司建立了聯(lián)系?！?/p>

鞋類品牌C’ent reMaman et Moi的創(chuàng)始人Chstian Beaufoft說：“盡管新開辟的童裝區(qū)不是最主要的展區(qū)，但是展會主辦方還是請來了專業(yè)買家，包括來自法國、西班牙、比利時和瑞士的著名百貨商場和精品店買家?！?/p>

這次展會上，買家的質(zhì)量和活躍程度讓很多參展商歡欣不已。品牌Cart6 RoyaI過去只參加在3月或10月份在杜勒底公園舉行的第一等級時尚配飾展，首次參加1月份的這個展會，品牌參展商說：“銷售增加了2.5倍，并拓展了在日本的市場。”

篇3

首先，你知他是什么樣的人物嗎？如果你在事前沒有調(diào)查清楚和準(zhǔn)備妥當(dāng)，你是會把時間浪費在無關(guān)重要的人的身上的。

分別出你的客戶后，第二步就是要研究一下他這個人，決定你該用的戰(zhàn)術(shù)，用什么方法能取得好的效果，什么方法最行得通。

千萬不要忘記你的基本原則——每一個人都是世界上最重要的人，你能命中這弱點，你便成功了；你當(dāng)對他感到興趣，但他對你感興趣嗎？你一定要使他知道你對他感興趣，這樣，他自然肯見你——因為他要談?wù)勛约喊?！?/p>

你一定要有這樣的心理準(zhǔn)備：門不是一定為你開的，但如果門關(guān)上了，你不必要裝出一派驚訝的樣子！

別忘了你并不是要見他那么簡單，如果無功而退，你見他做什么？——因此，你見他多少次并不表示些什么，而是必定要找適當(dāng)?shù)臋C會提出推銷事務(wù)，一個精明的客人是會用你每次會面的效率來衡量你的本領(lǐng)的。

大概要爭取的會見分做兩部分：

（1）第一次會見新客；

（2）再見原來的客戶。

通常，第一次的見面機會是比較難得的，但也有些例外，好象有些客戶會喜歡比較各公司的OTC代表，才從中選擇敷衍式的接見和推銷：你不是要見他那么簡單，而是要和他交易，小心他不是真心要見你，而是要把你打發(fā)掉而已，這樣的會面值得嗎？

你需要的并不是客氣式的訪問而是推銷?。》駝t你只是浪費了雙方的寶貴時間罷了！

制造適當(dāng)氣氛：市場部的工作是幫助制造OTC代表會面的適當(dāng)氣氛，同時供給OTC代表適用的資料，如印刷給客戶的介紹書等。

但如果藥品的一切資料都全部印上了，那客戶看了介紹后只要說：“我都看明白了，但我不感興趣?！本桶涯愦虬l(fā)掉了，所以也需要依靠OTC代表的口才。

事先發(fā)信是挑起興趣的方法，但是，這種信一定要精簡，而且要體察情形而發(fā)，要直接發(fā)給要見的人，還有，千萬不要在訪問前四十八小時之外收到。

宣傳和訪問：在商業(yè)報刊上做宣傳也是有很大的幫助的，用戶熟識了這貨品，“沒市場”這句話就不能從客戶口中說出來了。

通告：有些公司是規(guī)定了日子接見OTC代表的，但不要太重視這一類廣告，很多時候，他們不過是借這些日子來把無謂的OTC代表打發(fā)掉的，如果他們是真的有心和你交易的話，他們是會隨時接見你的。

博取同情：如果客戶不肯接見你的話，你是有許多辦法對付的，其中的一個方法是用“博取同情”這一計，如果你是新出道的，你可以讓他們知道你是要特別小心，當(dāng)然，如果你已經(jīng)山窮水盡的話，那倒不妨一試，因為，小小交易總比無功而退強得多。

OTC代表的名片：遞商業(yè)名片請求接見的方法是行不通的。當(dāng)然這好過自己報上名來，然后在接見后他要你的名片來隨便記下公司和電話號碼，把你打發(fā)掉，有時候，夸張的名片對獲得接見是有幫助的，但是正式的名片應(yīng)在最后發(fā)出而不是開始時。

電話的運用:許多時候我們是可以用電話訪問的，但在沒經(jīng)驗的OTC代表來說這辦法不一定合用，因為他可能談了許多次仍未有機會轉(zhuǎn)入正題的，在缺乏經(jīng)驗的OTC代表來說，電話應(yīng)該是他的最后一把板斧。

隱形客戶：有些頑硬的客戶是完全拒絕見人的——這些是什么人呢？如果他是“大老粗”，你的對付方式應(yīng)該是戰(zhàn)略性而且是直接的，你要繞過障礙物，你不妨考慮一下請你的經(jīng)理寫信給他的領(lǐng)導(dǎo)這一個“公平交易”的辦法了。當(dāng)然，他是會給你激怒的，因為他是受“老板之命”來見你的，這樣，你見他的時候，就得小心馴服他了。

獲取約見的籠絡(luò)手法：在求取見面的機會時你不必依仗太多的朋友，不錯，從茶房到女秘書，每一個都可以幫你，但是，他們會幫你嗎？那要看你自己了！如果你漠視他們，你永無機會獲見，因此你得籠絡(luò)籠絡(luò)，出出入入，上上下下都是朋友，但你得領(lǐng)著他們而不要給牽著鼻子走。

要懂得怎樣見風(fēng)使舵，如果發(fā)現(xiàn)勢色不對，撤退不一定是壞事。

保持耳目清醒來捕捉線索，你給摒在門外，而別人卻鉆門而入，為什么呢？

一定要知道真正的客戶買家的名字，有需要的話，你不怕直接問他，他喜歡說說自己的大名的。 不可有任何的自卑感或者自大狂，你要有自己的尊嚴(yán)，但不可欺凌小客戶，他會起反感的，何況，今日的小客戶可能就是他日的大主顧呢。

從買家的嗜好著手：推銷術(shù)之類的書籍時常有OTC代表投客戶所好而做成生意的例子，這法子本來不錯，但人人都這樣用，就連買家本身都有得出賣了。這“投其所好”的方法是山窮水盡之際不妨試試的，別忘記你是要獲得生意，而不是“探探”他那么簡單，憤怒的客戶何來心情和你交易。

和買家交際：OTC代表應(yīng)該鉆進買家的圈子里，這主意十分好，許多生意都不是在辦公室或藥店成交的，當(dāng)然，買家不喜歡OTC代表闖入他們的社交生活中，但是，一旦你和他混熟了，日后要獲得他接見的機會就會簡單得多了。因此，OTC代表應(yīng)該加入適當(dāng)?shù)纳鐣?，參與地方事件等等——任何可以使他和有用的人打交道的機會都不宜放過，但你不可利用個人友誼占取不該占的便宜，你只要盡辦法交朋友好了。

歸納前面，獲得接見這方法有三：一、（找出）疑問；二、（實現(xiàn)）想象；三、（進行）決定。

四種不該做的事：一、別對下屬道出全部來意；二、別忘記你是來推銷的；三、別太容易給打發(fā)掉；四、如果交易不成，別忘留下后路。 

十七、和客戶面對面

假設(shè)你見到新客戶，當(dāng)然，他肯見你是因為：一、你自己約的；二、他約的；三、你攻其不備。

但不管怎樣，你的態(tài)度該因環(huán)境而異。

準(zhǔn)時：如果你是約見的，你必須準(zhǔn)時，不守時表示你對他不尊重，對他不尊重時你自己親手破壞了和諧氣氛，他愈是重要人物，他愈要你守時。

你不守時，你只是浪費了自己的時間，如果買家只能和你談十五分鐘，你就不能浪費了五分鐘（那是三分之一啊?。?，他下一個約會極有可能是推不掉的。

就算你準(zhǔn)時，他卻不守時了，別氣餒了。你等候的時間往往獲得所需資料的好機會。別失去和他的屬下閑聊的機會，你大有機會獲得寶貴的資料。

慢慢來：OTC代表都懂得這樣做。

最后，他要見你了，別急，慢慢來，修飾修飾自己，可以的話，把不需用的東西都留在外面。

小心你的腳步，不要絆著梯級、電話線、電暖爐之類的東西，把你的右手空下，

但除非他把手伸出來，別忙著握手，如果他要和你握手，好好的去做，小心不要亂搖或者把他的手握斷。

保持你的尊嚴(yán)，但不要太過分，好象你來這里是給他天大面子的樣子。

不要戴著帽子，也不要口含香煙，就是手持香煙也不好，因為他未必喜歡你的煙味。討厭！

小小的地方都可能使客戶覺得討厭的，

好象：

一、四處彈煙灰；

二、把帽子倒放在他的桌子上；

三、將家具或擺設(shè)移動；

四、借用他的筆；

五、骯臟的鞋子；

六、粗言；

七、不清潔的手；

八、滿口酒氣。

這些雖然都不致使你做不成生意，但總不會使你留給他什么好印象吧！

一些不該做的事：

如果他請你坐，就坐在他要你坐的地方好了，別四處亂坐，一坐了下來，就不要把椅子愈移愈近，別站起來使他感到威脅，也不要有陽光照在你的身上而把椅子或身體移來移去。態(tài)度要自然，不太兇，也不要太卑躬屈膝，順著他去好了。

由買家?guī)б号叛莺玫拈_場白通常來說都不是好事，但你一定須知道怎樣制造場面，你可以用不同的方法對待不同的客戶，但要記著兩件事：

一、每次推銷都由興趣引起；

二、每個人都覺得自己是最重要的人。

客戶真的在聽嗎？

你的第一件任務(wù)是要使客戶用心聽而不是“左耳進右耳出”，你不妨輕松一點，讓氣氛和諧一些，但不要說笑說得太過分，總之，你要他真正在聽就是了。

少廢話：

開場白說完，該入正題了，把你的閑聊減至最少，別只靠靈感，你一定要有所準(zhǔn)備。

別讓你的客人控制局面，他的傾向是不買，如果你的公司有生意來往，你必須知道。

打斷話柄：在會見時，客戶和你的談話受到騷擾，這是一個問題，別只從你剛才打斷的地方接續(xù)起來，簡單的從頭再說一次，能夠的話，不妨來一句“驚人”之語，重新引起他的興趣和注意力，兵不厭詐，假如打斷談話的是一個私人電話之類，你可以表示愿意暫時回避。　他打完電話之后，你可以禮貌地問他可要吩咐些什么，你必須把他的心情完全占據(jù)。

拋棄約會：情形可能嚴(yán)重到你要放棄約會這個地步，那你就不妨請示再約一個

比較不受騷擾的時間，另一個辦法是把預(yù)先寫好的定單留下，然后用“不好妨礙你的時間了”退出。

基本公式：一旦獲得約會，你可以用基本推銷原則了，當(dāng)然，我們可以把一個完全的約會分做：

一、客套話；

二、OTC代表的開場白；

三、引起動機（普遍的）；

四、發(fā)展動機（入題了）；

五、開入正題；

六、解釋之類；

七、討論價錢；

八、表達異點；

九、集中結(jié)論；

十、說服；

十一、表達結(jié)論；

十二、簽約或是訂單；

十三、細節(jié)情形（如運輸問題等）；

十四、客套道別；

十五、分手。

十八、排除困難和阻礙

一般來說，我們都要使阻礙不致形成問題，好象：交貨方法可能使你的定單化為烏有的，你必定要告訴自己：沒有困難是解決不了的。

當(dāng)然，OTC代表應(yīng)盡量排除困難，但有時，這是要勞煩業(yè)務(wù)部門的，一個認(rèn)為交貨方法不妥，可能另外一個也有同感的，如果五個有四個投訴，那一、業(yè)務(wù)部一定得想想辦法；二、OTC代表一定得請示是最重要的，而且一定要對癥下藥，切勿一笑置之。

有則改之：買家不肯收貨一定有他的理由的，就讓他盡量傾訴好了，他一定會更感舒暢的，然后你的責(zé)任就是把這愉快事件“埋葬”：

“謝謝你對我這樣坦白，我十分感激，好不好讓我看看有什么補救的地方，然后把這件事忘了好嗎？”

你就得立刻把缺點和這次的后果報告公司了。

OTC代表的武器：在對付困難和阻礙時，OTC代表最好的武器是：

一、對藥品的認(rèn)識；二、對藥品的信心；三、從信心獲得的勇氣；四、推銷的想象力。

而最重要的還是“認(rèn)識”。

主要辦法：

這里是對付困難和阻礙的一個六步計劃，但如果整個部門不齊心，辦法是等同虛設(shè)的。辦法是：

一、從每個OTC代表身上獲得他們遇到的困阻的資料；

二、把他們選擇、分類；

三、把每一種用簡明字句講述；

四、分發(fā)給每一個OTC代表，請他們提供解決方法。

五、再收集、選擇和分類；

六、把答案分發(fā)，讓大家有益。

預(yù)知困阻：在推銷會議上遇到困阻提出來討論是十分好的，這使大家獲益，也可預(yù)知每一個客戶給我們的難題。例如我們常遇到這樣的：“某某公司的代表是十分好的人，我不和其他人交易了?！蹦悄銘?yīng)付的方法是贊賞他對公司的忠誠度：

“我不也是十分好人么？”

“我知道他們是十分好人，但你不象是感情用事的人吧！”

“我來了很多次了，不證明了我也有誠意和你們交易嗎？”

歪曲的答案：

OTC代表往往在沒法有滿意的答復(fù)給投訴者時，就自然地歪曲事實來答，甚至答非所問，例如：

“如果我和你交易，你能保證在六個月內(nèi)價錢不會起跌嗎？”

當(dāng)然，誰也不能保證吧，于是歪曲性的答案來了：

“如果價錢有起跌，那是大家的事，我們只是跟著走吧。”

這答復(fù)并不使人滿意，但卻好象把問題解決了，你得立刻帶回比較容易抓住的問題去了。　又例如：

“我如果和你買，明天又有人帶著更便宜的貨來怎么辦？”

這些客戶和OTC代表雙方面都不知道，但是你卻說：“有人也介入了這行生意中，怎么我沒聽過？”

總結(jié)：

在作個人記錄時，你必需要有遇到困阻的心理準(zhǔn)備，如果你讓這些障礙把你絆倒，你算什么樣子的OTC代表?。∫揽快`感是可以的，但是事先有備總比較好。

別放過任何可以和同事交流經(jīng)驗的好機會。

最好的辦法當(dāng)然是不讓任何困阻發(fā)生：預(yù)防勝于治療。

OTC代表一定要練習(xí)好怎樣用最少的說話有力地自我表達，因為，在推銷過程中，他是要讓客戶有說話的機會的。

再說，你必須盡量使用說話的力量，打動他的心弦，因此，OTC代表一定得懂得適應(yīng)。精簡的表達要靠清醒的思想的，不要太重復(fù)，如果不能用言語把思想清楚表達，你怎能期望他想得明白呢？

自我表達的三部分：

那是：

發(fā)現(xiàn)——思想的，言語的。

安排——思想的，言語的。

運送——思想的，言語的。

練習(xí)有關(guān)發(fā)現(xiàn)，安排和運送的技巧。認(rèn)識你的藥品是發(fā)現(xiàn)，練習(xí)把資料合理地表達出來，那是安排，不要忽視言語表達，那就是運送的。只有“有料”的頭腦才能完成責(zé)任，半桶水只是多言無益而已。

OTC代表對說話的控制：

能夠認(rèn)識大量詞語是對OTC代表有幫助的，至少能使你更容易表達自己。

八種增強詞語力量的方法：

1、良好的閱讀——每天至少讀一份有份量的報紙。

2、聽廣播和看電視——你得懂如何選節(jié)目，這使你獲得豐富的思想和詞語。

3、參加演講和討論——小心選你的講者。

4、參加辯論會——這是最有效用的。

5、參加演講訓(xùn)練——增加說話的力量和信心。

6、找字典——把你的投資放在一本好的字典上。

7、讀書。

8、練習(xí)詞語運用。

運送：你的說話不能太快。

寫的說話：

商業(yè)是需要用來往文件的，如果你能寫好的書信，你的機會就好的多了。

書信要避免的錯誤：

1、意思的混亂。

2、長而繞圈子。

3、用別字。

4、含糊不清。

5、用俗字。

6、內(nèi)容安排不佳。

7、錯誤文字運用。

8、時間控制錯誤。

寫報告：

這里有寫報告的一個辦法，找來一大堆大約三寸乘1寸的小卡片，把你的每一個意念記在一張小卡上，然后把它依輕重分類安排。

第二步是把多余和重復(fù)的去掉，然后分成三部分——起頭、內(nèi)容和結(jié)尾，把它安排妥當(dāng)，你就可以使這些片斷的意念寫作了。

十九、藥品陳列

一個成功的OTC代表，必須是一個優(yōu)良的藥品陳列員。他給予他的藥商真正的一流服務(wù)時，你就是一個合格的OTC代表了。OTC代表會把商品陳列包括在日常工作中，推銷的意義是，OTC代表利用每一個機會去提高銷售的效率。你有兩個商品推銷的助手，就是廣告宣傳和陳列。你賣藥給你的藥商，但在藥品未賣出之前，他是不會得到任何利益的，當(dāng)你能夠為藥商尋得更多客戶時，你就是幫助了三個人——你、藥商和公司。

你不能希望藥商和你一樣對公司有興趣，你的藥商有很多其他藥品出售，甚至一百種，一千種，所以他不會對于任何藥品加以特別注意。

公司的廣告媒介，無論是報紙、收音機、電視、室內(nèi)廣告、室外廣告，這一切的宣傳，都是一種有效的幫助。一個OTC代表如果不能盡其所能去利用公司的宣傳的話，他就會被同行追上。

良好的OTC代表應(yīng)采取四個步驟：

（1）要使公司的藥品放在柜內(nèi)顯眼的地方，使客戶“隨手可得”。

（2）準(zhǔn)備的存貨要在柜臺的旁邊。

（3）公司OTC產(chǎn)品的廣告在柜臺上，在藥店里外都有。

（4）柜臺中貨架上有足夠的公司藥品。

一個良好的OTC代表要使任何人進入藥店時都是最容易買到一盒公司出品的OTC藥品。

二十、繼續(xù)跟進

在“推銷”中，完結(jié)有時是稱做“緊釘推銷”的，盡量努力獲取訂單可能是一種心理上的狀態(tài)，但你是應(yīng)準(zhǔn)備隨時作結(jié)的。

整場戰(zhàn)爭都要在積極中進行，許多OTC代表都常擺出一副等人拒絕的姿態(tài)，你應(yīng)該使他不容易說“不”的。

正確的進展：推銷上的再次交易的科學(xué)方法是由市場的消費力看你可以給客戶分析一下市場情況及銷售的估算，他銷出多少，我們補上多少。

最合邏輯的進展就是不要問客戶要買什么，而是要告訴他該買什么。

這就是把客戶估值的一步，例如我們以為他可銷十二個單位而不是六個時，就該達這目的才罷休。

這計劃不一定合用，但十分理想的，而比“毫無計劃”好得多。

不要把藥商看作最后目的，要把他們看作擁護的媒介，別只把貨物壓入市場，看看擁護的需求。

低能的OTC代表只是盲目拾取訂單，聰明的OTC代表會這樣想：

“他應(yīng)該買……”

“他已經(jīng)買……”

“那么他一定會是……”

這想法是和客戶一致的，也是精明的客戶常會有的，就算他已經(jīng)貨物滿盈，仍會有這想法的。

我們不是把貨物賣給客戶，而是由他們轉(zhuǎn)手，除非他能把東西賣出，使用戶能夠及時選用，否則你的功夫是白費的。

OTC代表不能有這樣的想法：“訂單拿到了，不走何時？”你該想想他是否已盡了所能，否則你仍須努力。

假如客戶覺得你把他看作大客戶的話，他是會習(xí)慣去做“大戶”的。比較一下這兩個站在門外的OTC代表吧，一個說：“他今天究竟要不要進些什么呢？”另一個卻說：“讓我看他今天要進多少。”

假想你是一定拿到訂單的，問題只是：“這一次他要進什么？”而已。

小心“下次吧”這個方法，他可能是敷衍的。

最好的方法是耐心地聽取別人的投訴，然后問問他：“你想我們可以做些什么？”然后十分樂意和迅速地為他做了，客戶不一定永遠是對的，但總不可以使他再錯吧。

假如投訴變成爭執(zhí)，問題就十分微妙了，有些就是用這辦法從中漁利的，下一節(jié)我們會詳細研究這方面。

遲疑不決的買家：

這類客戶的特征是神經(jīng)過敏，遲疑和搖擺不定。遲疑是無法下決定，搖擺不定是無法抓住決定，對于一個新上任的買手來說，遲疑不決可能是因為情緒不安，害怕做錯事而成的；但是，即使遲疑不決也得要買的吧，這就看誰能給他信心了，你要使他覺得你在幫助而不是在向他取便宜，用很多戰(zhàn)術(shù)，但不要“教子”般對待他，表示你和他感興趣的東西是相同的。當(dāng)然這種情形只是在客戶對藥品有所選擇時才會發(fā)生的，如果只有一種貨，你就積極地使他買就是了，如果有數(shù)種選擇，你就找出無可選擇的條件來，這就會有使他不再遲疑的情況了。

有用的方法：

許多人都無法告訴你他們究竟要什么，你就只好清楚地讓他知道他不該要的東西，用抽離的方法，把他可能認(rèn)為不對的東西拿走，如果你把他的選擇由十種減至四種，你就是使你推銷的機會增高了。

隨著抽離方法之后，你得用集中方法，先決定那種藥品會使他滿意，然后集中火力，逐漸引導(dǎo)他和你意見一致——他會以為自己才是決定的人的。

“哪種？”方法是利用一連串的“哪種？”之類的問題，這原則上是使他覺得自己已經(jīng)有了主意了，那又何必拖延呢？

你可以問：“假如有這樣緊急的需要，要你今天就下決定，你會選哪種——”之類。

這類問題并不是要向他咄咄相逼，而是幫助他清理思潮而已。最重要的是替他建立信心，只要你這樣做，他就對你有信心了，別對他過分推銷，這是要緊記的。

記著，太容易獲得的客戶也同樣容易失去的，雖然要在客戶身上樹立信心需要十分長的時間，這努力是值得的，就算是遲疑不決的客戶也得向別人購買，為什么他不向你買呢？

二十一、公司和員工的關(guān)系

任何一個OTC代表都希望升級，當(dāng)銷售經(jīng)理，甚或希望有一天能升為經(jīng)理。他們都渴望得到有關(guān)生意方面的知識，尤其是有關(guān)藥品方面的。生意的基本成分有四：

1、老板；2、管理人員；3、員工；4、客戶。

對于一個受薪的經(jīng)理，他的職業(yè)就等于他的事業(yè)，一個有才能的經(jīng)理，要能做到一方面能給或多或少的員工，較高的待遇，而同時又能替公司賺錢。

專門職業(yè)的經(jīng)理，遇到的頭痛更多，如競爭者的壓力、機器故障、債權(quán)人、政府及稅務(wù)員的壓力等，而同時，老板更每年查看他的事業(yè)是否蒸蒸日上。故通常經(jīng)理的薪金較高，但他所受的憂慮卻很大。

員工需要合理的待遇，他們勞力有時還要勞心，使生意能繼續(xù)，而他們本身又常遇到困難，如家庭的負擔(dān)，子女的教育等。

一個OTC代表，整年整月整日，不論日曬雨淋，都要履行他的職務(wù)。他的態(tài)度和性情要適合他人，他要服從老板和銷售經(jīng)理的命令。但從好的一面來看，作為一個OTC代表，你只是做著自己的事業(yè)，在你日常的工作中，你是自由的，沒有人看管你，也沒有人督導(dǎo)你，這是很多職業(yè)不會遇到的情形。你的收入則視乎你所接洽到的生意，如你想多賺點，你只要勤力點。

當(dāng)一個人從事做生意時，他只有二分一的機會能夠維持二年，新開的生意失敗的比率是很高的，作為一個OTC代表你只用你的時間和天才，你個人投資所得的利益往往多過老板所得的，到了年尾，如果老板虧本，這是與你無關(guān)的，你只要盡了力便可心安理得了。

客戶的需求：

如果沒有客戶，生意根本做不成，所以客戶就等于老板的老板，客戶需要的是低廉而又品質(zhì)高的貨物。

上述的四種人，可能有利益的沖突，其實他們是互相利用的，如果沒有滿意的客戶，老板定會虧本，經(jīng)理或員工便會失業(yè)，如果貨品賣得過平，老板亦會虧本，員工也無從工作。如果老板貪心想得更多利益，這是不行的，他的員工會不滿和不盡力，員工會辭職，但員工強迫老板加薪，他們的公司，便不能和別的公司競爭，因而虧本，上面的后果也因而產(chǎn)生。

總結(jié)

篇4

申明:本網(wǎng)站內(nèi)容僅用于學(xué)術(shù)交流，如有侵犯您的權(quán)益，請及時告知我們，本站將立即刪除有關(guān)內(nèi)容。 【摘 要】幼兒時期是孩子學(xué)習(xí)語言最關(guān)鍵的時期，也是學(xué)習(xí)語言的最佳時期，因此，必須好好把握這個關(guān)鍵時期，為孩子將來的全面發(fā)展奠定基礎(chǔ)。本文主要就幼兒英語啟蒙的方法和常見誤區(qū)進行分析。 【關(guān)鍵詞】幼兒 英語啟蒙 教學(xué)方法 常規(guī)誤區(qū) 【中圖分類號】G612 【文獻標(biāo)識碼】A 【文章編號】1674-4810（2015）32-0132-02

一 引言

英語作為一種國際通用語言，其重要性不言自喻，深受啞巴英語毒害的“80后”的年輕父母對此更是有著深刻的認(rèn)識。但很多父母由于各種原因，對于幼兒英語啟蒙常常走入誤區(qū)。本人通過多年的英語教學(xué)實踐和反思，總結(jié)了一套行之有效的幼兒英語母語化啟蒙方法，希望能給廣大幼兒英語啟蒙教育者一些參考。

二 幼兒英語啟蒙的方法

1.把握孩子語言學(xué)習(xí)的黃金期

相關(guān)研究證明，人的一生中有一個固定的時期比其他任何時期都更容易習(xí)得語言，過了這段時期以后，很難習(xí)得“完美”的母語。人類大腦中掌管語言學(xué)習(xí)的區(qū)域叫“布洛卡斯”區(qū)，3～12歲是這個區(qū)域的靈敏期，此時被存儲的語言會被大腦認(rèn)為是“母語”，12歲之后，絕大部分人的“布洛卡斯”區(qū)會關(guān)閉，此時再學(xué)語言，大腦會將這些語言存儲在“記憶區(qū)”，運用時就不再那么自如靈活了。雖然我們身邊也有很多錯過敏感期或成年后英語學(xué)習(xí)成功的例子，但我們必須認(rèn)識到，年齡越大，需要付出的努力愈多，學(xué)成的概率愈低，并且很多人都學(xué)成了啞巴英語。國外研究證明，辨音能力9個月之內(nèi)最強，剛出生的寶寶都是世界公民，可以辨別母語以外的語音，并且可以把任何一個國家的語言學(xué)成母語。

2.注重聽力輸入，像學(xué)漢語一樣“磨耳朵”

出生在任何國家的嬰兒學(xué)習(xí)語言都要經(jīng)歷兩個階段，即接收信息階段和表達信息階段。接收信息階段就是大量地聽各種簡單和復(fù)雜的詞語和句子。聽的目的是鍛煉耳朵的辨音能力，感知語言本身的韻律、節(jié)奏等，英語的學(xué)習(xí)同樣需要經(jīng)歷這樣的階段才能真正掌握。幼兒對于英語的辨音能力、敏感度是大人望塵莫及的。在幼兒接觸英語的初期階段，孩子是懵懂的，但是通過持續(xù)的、大量的泛聽即“磨耳朵”的過程，幼兒逐步掌握聲音與具象之間的關(guān)聯(lián)，從而形成聽音辨物的能力，時間久了，幼兒會在大人不經(jīng)意間蹦出英語詞匯甚至是短語、句子，這樣的英語習(xí)得過程是符合幼兒母語養(yǎng)成規(guī)律的，可以說幼兒完全是用母語的習(xí)得方法去習(xí)得英語，也是人類語言的通用習(xí)得方法。

素材的選擇上可以先從英語兒歌開始。兒歌節(jié)奏簡單、歌詞重復(fù)、朗朗上口、富有韻律感，適合兒童學(xué)唱和用于“磨耳朵”。幼兒可以在聽兒歌的過程中感受到來自于音樂的美，同時自然感受英語的音律。大概經(jīng)過兩三個月的音樂磨耳階段，可以適量加入一些符合幼兒年齡段的英文原版動畫，如粉紅豬小妹、恐龍班尼、朵拉歷險記等富有童趣的優(yōu)秀動畫。英語原版動畫很大程度上還原了真實的英語生活環(huán)境，給孩子們創(chuàng)造了生動的英語語言環(huán)境，對于沒有能力讓孩子上雙語幼兒園、出國的家長，這是個省錢、省事而且很有效的好方法。英文動畫片選擇的原則就是以孩子喜歡為原則，千萬不要強迫孩子看不適合孩子年齡段或不喜歡的節(jié)目從而破壞了孩子的興趣，要記住動畫只是語言的載體。家長也不要擔(dān)心孩子是否聽得懂，孩子們是天生的語言大師，給他一點時間，他可以習(xí)得任何一種語言，英語對孩子們而言也只不過是一種方言，就像上海話、閩南語，不需要刻意去學(xué)習(xí)，只需要耳濡目染就可以了。實踐中我們發(fā)現(xiàn)，剛開始孩子看英語原版動畫片的時候，他們會不厭其煩地一遍一遍地聽，后來跟著又蹦又跳，再后來開始跟唱，雖然有時發(fā)音并不完全正確，再到后來不知道什么時候，孩子嘴里居然蹦出原汁原味的英文了，這就是幼兒英語從輸入到輸出的神奇過程。

3.設(shè)計符合幼兒心理的互動游戲，在游戲中加強語言實踐

中國的多數(shù)家長認(rèn)為學(xué)習(xí)是嚴(yán)肅而神圣的事情，但是對于注意力、理解能力還比較弱的孩童而言，試圖讓他們端坐在小板凳上認(rèn)真學(xué)習(xí)文化知識的想法是不現(xiàn)實的。在嬰幼兒的語言學(xué)習(xí)過程中，讓他們在學(xué)習(xí)過程中感到開心和有趣往往能達到意想不到的效果，而游戲無疑是最好的手段之一。

例如：游戲“開火車”

玩法：教師充當(dāng)火車頭，火車開到一名幼兒面前，提問“What’s your name？”，幼兒回答“My name is…”，回答對之后該幼兒上火車，老師與幼兒一起開到其他幼兒面前，二人繼續(xù)問該問題，其他幼兒回答對后陸續(xù)上車，火車?yán)^續(xù)開，直至成一列長火車為止。

在整個游戲的過程中，孩子們會覺得是在玩一個好玩的游戲，而不是枯燥的語言學(xué)習(xí)，語言點巧妙地隱藏到了游戲過程中，孩子們不僅開開心心地學(xué)到了語言知識，而且感受到了自然而真實的語言情境。

4.創(chuàng)設(shè)英語運用場景，在交往中完善語言表達

語音學(xué)習(xí)是個長期而辛苦的過程，如果英語的學(xué)習(xí)讓孩子們覺得無用武之地，時間久了，孩子們便想要放棄。所以家長可以跟有同樣訴求的家長結(jié)成聯(lián)盟，利用各種資源創(chuàng)設(shè)一些真實場景來讓他們開口運用簡單的英語，家長在整個過程中只需要引導(dǎo)，不可以幫辦，讓孩子成為活動的獨立主體。比如筆者參加過的一場兒童聚會，主題叫“漢堡小達人”，是幾個家長共同組織的旨在幫助孩子們感受真實英語運用情境的活動，活動邀請了一位外國友人作為主持人，教小朋友們做漢堡。在制作過程中，外國友人會用相對簡單的語言介紹活動的內(nèi)容、材料的名稱和操作的步驟，現(xiàn)場沒有人翻譯并且要求“no Chinese”，在老外的英文示范下，孩子們每進行一個步驟都需要舉手跟老外申請材料，不說不要就沒辦法制作下去，所以現(xiàn)場的情形是孩子們爭先恐后舉手跟老外申請材料，遇到困難的小朋友還會大方地請求老外的幫助。整個過程當(dāng)中孩子都是在用英語進行交流，因為他們知道老外只聽得懂英語。雖然都是比較簡單的語句，但孩子們在無比開心的玩樂派隊中完成了英語的實戰(zhàn)運用，這樣的過程其實跟他們學(xué)習(xí)母語的過程是一致的。孩子通過這樣的活動明白了原來英語也是用來交際的，是非常有用的工具。

三 常見誤區(qū)

1.以認(rèn)字母、背單詞為目的學(xué)習(xí)英語，不注重聽說能力培養(yǎng)

很多中國家長認(rèn)為學(xué)英語就是認(rèn)字母、背單詞，這樣的英語學(xué)習(xí)過程，對于中國的廣大父母而言實在是太熟悉了，可是不管我們掌握了八千還是一萬的詞匯量，我們多數(shù)人都不得不承認(rèn)學(xué)的是啞巴英語，學(xué)了十幾年英語的我們卻沒有自信去跟老外聊天。中國傳統(tǒng)的英語教育忽略了一個事實，那就是字母和單詞都是死的，對于一種語言來說，理解是最重要的，考試不是目的，能交際才是王道。當(dāng)一個人聽到某個詞語、某句話，他要能跟特定的事物關(guān)聯(lián)起來，這樣的外語學(xué)習(xí)才是有意義的。對于英語學(xué)習(xí)，這樣的關(guān)聯(lián)其實跟母語一樣是需要大量的聽力練習(xí)即“磨耳朵”才能慢慢建立的。生活中，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)牙牙學(xué)語的小寶寶雖然只能蹦出一兩個單個的詞，但是他對于家人說的很多話是有反應(yīng)的，是聽得懂的，證明他是理解詞語和事物、動作之間的關(guān)聯(lián)的。而這些對寶寶而言有關(guān)聯(lián)意義的詞并不是我們拿著書本、卡片一個個教的，而是他們在日常生活中從周圍人的日常語言中學(xué)會的，經(jīng)歷了長期“磨耳朵”的過程。慢慢地，孩子掌握的詞語多了就能串聯(lián)成句，直至變成“小話癆”。英語的習(xí)得也需遵循這樣的自然規(guī)律才能真正掌握。

2.幼兒英語啟蒙一定要找專門的培訓(xùn)機構(gòu)

很多家長雖然意識到幼兒英語啟蒙的重要性，但是由于家里沒有英語比較好的人，首先想到的是求助培訓(xùn)機構(gòu)。近幾年，五花八門的幼兒英語培訓(xùn)機構(gòu)讓很多想讓孩子贏在起跑線上的家長很是心動。一開始，培訓(xùn)機構(gòu)的教學(xué)方法確實能夠吸引孩子學(xué)習(xí)英語的興趣，容易短期見效，孩子往往學(xué)了幾堂課就能蹦出一些單詞來，但每周一兩堂課的英語學(xué)習(xí)模式的遠期效果是不理想的，語言的輸入必須達到一定的量才能達到質(zhì)變，所以學(xué)習(xí)語言最好的環(huán)境還是日常生活而不是課堂。個人認(rèn)為，在日常生活中多給孩子提供“磨耳朵”的機會以及真實的英語交流情境是最重要的，要把語言信息的輸入放在首位，不能急于求成追求快速輸出。

篇5

從今天開始你就是一名從事人類健康事業(yè)的一份子了，你將通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，初步增長藥品推銷技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。這就是我們進行OTC新人入門培訓(xùn)的最終目的。

（1）OTC代表職責(zé)的重要性——從每天銷售活動中，你可獲得應(yīng)有的獎勵，而它每月的總數(shù)又可超出你底薪，那么，怎樣才能獲得更美好的業(yè)績呢？你需學(xué)習(xí)一種OTC代表應(yīng)有的態(tài)度，深入地去體會和研究，然后在業(yè)務(wù)上施展出來，持之以恒，你便會發(fā)覺自己可以成為一個優(yōu)秀的OTC代表。

（2）你是公司贏利的關(guān)鍵人物——公司把產(chǎn)品銷售給患者，這是營銷過程，但這過程的媒介就是OTC代表。

（3）推銷術(shù)是怎樣的？——顧名思義，它是一種說服他人購買的技能，其過程有銷售、服務(wù)、廣告招貼及貨品陳列等等。一位成功的OTC代表，不單是推銷藥品，更要推銷你本身和公司的信譽、推銷忠誠的服務(wù)。

（4）若能推銷自己的信譽，工作就更方便——別以為自己相信某些事物，別人亦會和你一樣看法，你要努力得到客戶們的信任，能辦到這點，客戶們便掌握在你手中。相反的，他會拒你于千里之外。

（5）怎樣使客戶們信任你？——答案是友善和忠誠。不論何時何地，你都要利用機會幫助顧主，為他們服務(wù)，你的誠懇和殷勤必能贏得他們的信任。

（6）學(xué)識就是力量——在工作上，你將會需要很多不同的知識，努力學(xué)習(xí)推銷的技術(shù)和知識，更加上親身體驗，你才會更有把握地去爭取生意，陳列貨品和處理投訴。

（7）把推銷看成一種游戲——一個勤奮的OTC代表會把他的工作當(dāng)成一種享受。用自己真正的意志去做喜愛的工作，而不會感到工作乏味。有時OTC代表會感到每天工作都象是探險一樣，要排除這種心理上的威脅，你需要以下兩個條件：第一要真正對自己的工作有興趣和認(rèn)識客戶一般的心理。第二要有克服環(huán)境的精神，不怕日曬雨淋或更惡劣的環(huán)境。

一個OTC代表擁有以上的條件，他會感到工作容易，同時他將會結(jié)識到很多朋友。交游廣闊是工作的本錢，平易近人也是無往而不利的交際手腕。相反的，性情急躁永不能成為一個良好的OTC代表。

（8）你將會有競爭——你不會很輕易就成功，你的同行會不斷地努力和你競爭，他們會設(shè)法在效率上超前。不過，競爭是銷售的生命，它會造就出良好的銷售人才，給人們上進心，使他們充滿信心、勇氣，向前邁進。

許多時候，你會遇到困難，遇到困難是常有的事，你要努力去克服它，所以你要有堅忍的耐力，切勿因此而放棄或冷淡下來。 

一、認(rèn)識自己

你有沒有相遇過一個十全十美的OTC代表呢？我相信你和我都沒有。但我曾見過很多盡責(zé)和不負責(zé)的OTC代表。

以下有八個步驟，可造就一個良好的銷售人才。他們就是健康、整潔、說服力、熱誠、自信、殷勤、堅忍和忠誠?，F(xiàn)在，讓我們簡單地討論一下：

健康——你需要有一個強健的身體去應(yīng)付煩惱的工作，每當(dāng)?shù)竭_各客戶藥店，然后再費唇舌和他們談產(chǎn)品銷售，這過程好象很簡單，但會消耗我們相當(dāng)多的精力。因此，你們要特別注意自己的健康，多吸煙和飲酒對健康都有很壞的影響。要有充足的睡眠，飲食不要過量，這樣，相信你一定會有充分的體力應(yīng)付每日的工作。

整潔——我們要時常注意自己的衣著、頭發(fā)、鞋襪等，盡量保持整齊清潔，因為好的外表會直覺地給人一個好印象。整潔是一種無往而不利的武器。

說服力——每一個成功的OTC代表都需要有良好的口才，鼓其如簧之舌去說服客戶，所以你必須培養(yǎng)自己的口才，因為它是必須的工具，幫助你發(fā)展你的業(yè)務(wù)。

熱誠——一個忠誠的OTC代表會得到人家的信任和尊敬，藥店經(jīng)理會喜歡和他傾談，因此事半功倍。你的熱誠、整潔和健康的面孔，會令你的客戶更加信任你，不自覺地成為你的客戶。

自信——每一個OTC代表都有堅強的自信心。自信心的產(chǎn)生是由于自己有充分的知識、能力和經(jīng)驗。因此，我們需要謙虛地不斷從工作中吸收更多的經(jīng)驗，建立自信，這樣辦事就會快捷得當(dāng)。

殷勤——一位好的OTC代表相信也是一位殷勤的人，同時他會很友好。殷勤不單是一種良好的行為，而且也是一種最好的外交手段。一位機敏的OTC代表，常常會令人感到他可愛友善，因為他懂得利用機會，在適當(dāng)?shù)臅r間做適當(dāng)?shù)墓ぷ?。?/p>

堅忍——OTC代表的職務(wù)是絕不適宜那些膽小懦弱和易受驚嚇的人的。你需要隨時隨地準(zhǔn)備接受拒斥責(zé)備，你要有再接再厲的精神，向那些頑固的客戶挑戰(zhàn)。換言之，你必須要面皮厚。害羞、懦弱和膽小都是造成銷售失敗的最大原因，千萬記住不要接受客戶及患者的拒絕，畏難退縮，以為再沒有希望。

忠誠——對公司忠心的態(tài)度就是承認(rèn)自己是公司的一份子。應(yīng)以我們來代表公司，因為你是公司的OTC代表，你的一言一語都關(guān)系到公司的聲譽。

如你對公司冷淡，你所認(rèn)識的朋友和客戶便會看不起你，因為食君之祿，實應(yīng)擔(dān)君之憂。與你的藥商做朋友——你不會不知道和藥商做朋友的重要，若然你能和每一客戶都交上朋友，那么你的工作便會事半功倍，令自己獲益。

以下有七種提議，可以幫助你去結(jié)交你的客戶。

（a）常常微笑的面孔——人人都是因為內(nèi)心歡喜而微笑，它會令人覺到舒服，給人好感。藥商也是人，他會喜歡和笑面迎人的OTC代表談生意。因此微笑的習(xí)慣是無往而不利的。

（b）良好的外表——請大家翻看本節(jié)整潔那段。

（c）和善的聲音——美好友善的聲調(diào)，人人都愛聽，你的客戶亦不例外。因此，你的說話和聲調(diào)也要象你微笑的面孔，使人感到舒服。

（d）表現(xiàn)誠懇的態(tài)度——客戶們愛向你大發(fā)謬論，雖然在談生意，他們會不自覺地與你傾談許多與生意無關(guān)的事，這時，你要盡可能表示誠懇的態(tài)度和他傾談，這樣他會覺得你就是他的朋友，那么萬事都會順利。

（e）守信——你若對某客戶作了諾言，你一定要守信，不守信，很容易破壞你和他的交情。

（f）盡可能去稱贊你的客戶——但千萬不要太過夸張。假若他們的藥店裝修或新裝置了廣告板，你應(yīng)稱贊他的眼光，對他說這藥店是那區(qū)最突出的，令他認(rèn)為你的批評有獨到之處，以后他必定喜歡和你交往。

（g）給他們作一些額外服務(wù)——例如藥店沒有零錢找付，你應(yīng)樂于幫忙，最好幫他整理一下混雜的小藥庫，清理藥箱的污漬，順便把自己公司的產(chǎn)品放到容易拿的地方。這少許的幫助，會留給他們非常良好的印象。

二、認(rèn)識你的客戶

如果你有一百個客戶，你便要對付一百個不同的面孔，以一百種不同的態(tài)度去應(yīng)付他們，所以你的工作象是探險和研究，你要設(shè)法獲取一百個人的答允。因此，使工作方便首先要和每一位客戶交朋友，或者最低限度成為業(yè)務(wù)上的朋友。你越能了解你的客戶，你的工作便更容易。

為了方便我們了解不同性格的客戶，我們把他們分成七大類：

（1）普通客戶——這一類大約是你所有客戶的百分之六十或七十，他們是不難應(yīng)付的，雖然他們有點主觀，但卻很誠懇。他們愛作決定，喜歡發(fā)表意見。我們應(yīng)多取悅他們，多為他們服務(wù)，不久，他將成為你第一號的客戶。

（2）沖動客戶——這種人很普遍，他們腦筋靈活，精力充沛。所以你不難和他們接觸，只要你用客氣禮貌的說話，他們一定會歡迎你，同時，你說話要正確，絕不含糊，因為他是極爽快的人。

（3）讓我考慮一下的客戶——他很可能需要和其它人商討一下，才能作出決定，因此，你必須要有耐性，給他們一些時間和方便，或許你可向他提出一些問題，例如：“你想失去和別的藥店競爭的機會嗎？”

你的提議會幫助他下決定，若然他還是不答允，你可追問原因，同時，更可和他詳細傾談，最后他一定會向你投降的。

（4）自大客戶——對這類客戶，你要非常小心，他自負，敏感和非常主觀。切勿和他辯論，一切都要順從他，對他的意見、言論，盡可能表示贊同，這樣，或許你能容易便和他做成生意。

（5）友善客戶——他很喜歡說和聽笑話，他善于傾談，非常友善。但你千萬不要以為他是容易交易的，相反的，他是最難應(yīng)付的一種。你應(yīng)讓他說話，不要沖撞他，一有機會，就要把話題轉(zhuǎn)到生意方面去，不要放松，最后，你要用決定性的問題，使他無法拒絕。例如：“你想要5箱我們的藥品還是暫要1箱，以求安全呢？”

（6）呆板客戶——他是最難應(yīng)付的一種，向他推銷，好象是全無希望，有時甚至令人氣怒。他會目瞪口呆地望著你說話，毫無反應(yīng)，使你感到失望。唯一的方法，就是利用機會，給他親身體驗，合他口味后，或許他會成為你的客戶。

（7）粗魯客戶——許多OTC代表都非常害怕和他接頭，因為他行為舉止非常粗魯，他的言語會使你感到不大舒服，但你不要因此而退縮，因為他的粗魯會嚇走了其他人，這便是你的機會，你很可能做成一筆大生意，得到意想不到的收獲。然而，和他傾談時切勿和他辯論，你要設(shè)法把他帶回生意上，要應(yīng)付他粗魯?shù)男袨楹驼f話，你該表現(xiàn)自然些，不要取笑他的無知，同時，和他談生意，要非常謹(jǐn)慎。

粗魯客戶雖然粗魯，但也非常注重利益，故我們要把握他的弱點，向他進攻，這樣，便能水到渠成了。

OTC代表需要身體和頭腦的精力，推銷是辛勞的工作，體力欠佳只有影響效率，下面我們只談及頭腦的精力，買賣是一項腦力運動，如果亂用，或者如果運用錯誤，腦力就無辜浪費了。

擔(dān)憂的惡果：

使腦力消耗最甚的是擔(dān)憂，而對付的方法是行動，你有用行動來對付使你擔(dān)憂的事物嗎？能夠的話，做吧！如果沒有辦法去對付的，擔(dān)憂又有什么用？如果這是已成的事實，算了吧，擔(dān)心什么？如果目前還未到對付的時候，就該停止擔(dān)憂，等待行動的日子，然后專心對付。

一個可以提供給你制止擔(dān)憂方法是問問自己：事情可以壞到什么地步呢？你自然會發(fā)覺眼前遭遇到的仍未算山窮水盡。

“行動答復(fù)一切?！毕胍幌率裁词强梢宰龅模プ?，或許你不一定會成功，但通常你是會成功的。

練習(xí)分析事物：

分析形式是對付擔(dān)憂的方法，寫下事情的前因后果，然后分析出哪些是對你有利的，哪些是對你有害。

歸納精力因素，我們明白到：

一、正常生活使你獲得體力。

二、小心計劃使你節(jié)省體力。

三、你可以獲得腦力。

四、你可以不浪費腦力。

機會因素：

看到機會，認(rèn)定機會和制造機會可以使你獲得物質(zhì)上的成功，如果有人抱怨一生沒有機會，他只是戴上“模糊的眼鏡”，每一天都有新的機會出現(xiàn)，問題是你能否抓得住而已。

有“活力”的OTC代表都懂得發(fā)掘機會和制造機會，分別在他們都分辨出機會，別人看不見吧了！記著，很小的機會可能使你獲得很大的收獲。

抓緊你的機會，但別操之過急，雖然打鐵要趁熱，但鐵還沒有熱便打只是白費工夫而已。

那么，那些“他一向都是幸運的！”的人又怎樣呢？他是不是只比你懂得抓住機會呢？

歸納機會因素如下：

一、有效率的OTC代表完全抓緊每一天到來的機會。

二、他制造將來交易的機會。

三、他不浪費機會。

四、他永不失責(zé)，而能看別人所看不見的機會。

五、他隨時迎接機會的來臨，因為他早有準(zhǔn)備。

三、認(rèn)識自己的OTC藥品及自己的公司

認(rèn)識自己的產(chǎn)品是銷售的本錢之一——沒有本錢，不能做任何生意。認(rèn)識藥品就象資本一樣，是每一位OTC代表所必需的，想成為一級的銷售人才，我們首先要弄清藥品及公司的情況。

怎樣以公司的藥品和其他的比較——你可請教你的領(lǐng)導(dǎo)或銷售經(jīng)理，怎樣準(zhǔn)備應(yīng)付一些藥商的問題，如賣這種藥品有什么好處？這時你可回答說：“我非常清楚這種藥品的制作過程，它的品質(zhì)高、效果佳、價格公道，所以賣這種藥品的銷量，一定比其他高的多多……”

沒有兩種藥品是完全相同的——每一種藥品和其他各種始終有些不同，你若能知道自己公司產(chǎn)品的長短，舍短取長地向客戶解釋一番，便無往而不利。

認(rèn)識自己的公司——對公司認(rèn)識越多，越能增強你的信心。一位常向人道歉的OTC代表，工作成績一定很差。相反的，一位自信心較強的，工作會比前者好得多。OTC代表有一基本的原則，就是“對自己藥品的認(rèn)識，要如一幅圖畫，刻在你的腦袋里。”以下是一列事項，供給大家去參考，怎樣去認(rèn)識自己的公司：

（a）何時創(chuàng)立，（b）始創(chuàng)人的故事，（c）股東情況，（d）發(fā)展因素，（e）機器數(shù)量和大小及GMP情況（f）生產(chǎn)的速率，（g）職員人數(shù)，（h）銷售的區(qū)域和人口，（i）同事的關(guān)系，（j）員工的福利計劃，（k）工廠安全措施，（l）衛(wèi)生和檢查，（m）公司的一切行政措施等。

四、銷售的步驟

每一種批發(fā)買賣都要依循一些有系統(tǒng)和計劃的標(biāo)準(zhǔn)程序去辦理，才會有好的效果。許多大規(guī)模的公司，都有詳盡的計劃，使?fàn)I業(yè)部門的工作人員，按部就班去處理，而其收到的成績，往往勝于其他沒有系統(tǒng)的公司。OTC代表看來好象是獨立的，但其實要有充分的合作，才能事半功倍。

由于長年累月的工作，OTC代表會對一些經(jīng)常的工作感到麻木，不自覺地忽略了一些重要的事項。所以，你應(yīng)該反省，總結(jié)自己的工作，以防引起這種弊病。

面對面的銷售技巧——你要推銷就要游說，因此，你要學(xué)習(xí)一套面對面銷售說話，以常去研究實習(xí)，才會收到良好效果，以下有五項建議：

（1）怎樣去接觸藥商。

（2）怎樣把握藥商的注意。

（3）怎樣引起他的興趣。

（4）引起他的欲望去購買。

（5）使他采取行動購買。

現(xiàn)在，讓我們詳細的解釋一下以上五點：

（1）怎樣接觸藥商：當(dāng)你初次和他接觸，最好盡可能預(yù)先查得他的姓名和他的嗜好，如足球，電影等，幫你很大的忙，很快你會和他混熟，以后的生意就容易辦得多了。

（2）怎樣把握藥商的注意：最初的三十秒鐘是最艱巨的，你要利用這段時間，打好談話的基礎(chǔ)，吸引他的注意后便較容易說話了。

（3）怎樣引起他的興趣：在你把握了藥商的心理和注意力后，你要趁機向他進攻，不要放松，不要浪費時間，你要盡量使他相信賣你公司的藥品會獲得很大的利益，環(huán)境許可，你可給他計算一下，如此這般的獲利數(shù)字，使他無從拒絕。

（4）引起他的欲望去購買：藥商一定想知道你公司的產(chǎn)品和別的產(chǎn)品有何不同？是價錢較平，還是利潤率較高，是易于賣出，還是你的服務(wù)較好？總之，你必須盡量表現(xiàn)出你或你的藥品的長處。

（5）使他采取行動購買：不過，就算你已經(jīng)引起了藥商的興趣，假如你不能跟著令他采取行動的話，那你便前功盡棄了，否則的話，他可能會說：“你所說的可能都是真的，不過我已經(jīng)沒有地方放置更多藥，也沒有地方貼更多的廣告。”所以一看到他覺得你的說話有理，便應(yīng)立即進行交易的工作。

五、OTC代表工作的五步曲

OTC代表一定要有特別的性格。這句話說來容易，但究竟怎樣才算是特別的性格呢？當(dāng)然這不會是一副兇相，隨時會把客人激惱的那一種啦！特別的性格的意思就是說一個OTC代表一定要有其他人所沒有的東西，那是說要積極，要樂觀，而不要消極，悲觀和軟弱，常常希望別人提拔的那一種人。要知道，一個客戶的隨從，和創(chuàng)造性的OTC代表分別是很大很大的，但并不是說你要當(dāng)一只咆哮的雄師，作勢噬人，但卻別只懂得做一只陳列室里的羔羊，或是拾取訂單的人。

或者利用一些相反和同義的詞語可以幫助一下大家去明了這方面——進取和退步，積極和消極，強硬和軟弱，給與取，依附和獨立，可憐與可敬，甚至可愛和可憎。

如果說OTC代表是擁有“完美性格”的人，實在有點言過其辭，但無論如何，他們該比普通性格高出一點點，重復(fù)說一次，他該有特別的性格，使客戶特別喜歡和他交易的，他才是成功的OTC代表。

推銷術(shù)是可以教人的，只要我們找到了適當(dāng)人才加以雕塑，一種特別的性格就出來了，一個好的OTC代表不一定有一個特別強硬的性格，但一定要有吸引人的地方，能夠和客人建立良好的關(guān)系。想一想，你的客人愿意和你交易嗎？

當(dāng)你要和客戶直接交易，沿門兜售時，就更需持一副使人喜歡的性情，而到了日后，這種性格必須保持下去，使人們肯繼續(xù)和你交易。

㈠OTC代表必須是一個人：

OTC代表必須自問：“我到底是一個怎樣的人？”

一個性情古怪的人也有機會成為一個良好的OTC代表的，當(dāng)然他一定有別的專長（例如：良好的藥品知識），使別人不計較他的性情，但如果你有吸引人的地方，成功的希望當(dāng)然更快，也更高，更無可限量了。

如果有客戶需要和你的公司交易，他會特別指明要你嗎？那就要看他眼中你是否一個人才了。

㈡OTC代表必須建立信用：

大多數(shù)的業(yè)務(wù)都在信用中做成的，只有小量的業(yè)務(wù)是只靠合約做成的，如果每筆業(yè)務(wù)都要經(jīng)過繁雜的“簽署，對印和證明”，那恐怕每一次都要耽擱很多時候才成。

在許多情況下，客戶拒絕和一家公司交易只因為：“我們對他們失了信用。”

如果客戶能夠這樣對OTC代表說：“我現(xiàn)在很忙，你該知道我要些什么，一切交給你好了?！蹦敲?，他已經(jīng)在客戶心中建立了信用了。

換句話說，如果你不能在客人心中獲得信用，你并不是一個良好的OTC代表。

㈢OTC代表必須供給資料：

如果OTC代表不能時常供給客戶資料，他的工作必定日漸消退，他是一個不思進取的人；因為消滅一筆業(yè)務(wù)的最佳方法是連續(xù)三次對你的客人說：“我不知道?！豹?/p>

業(yè)務(wù)愈大，客戶希望獲得的資料愈多，他就算希望和你交易，也不能盲目地購入貨物的??！

只供給他需要的資料就好了，給予他無謂的資料極可能換得相反的效果的。能夠選擇資料乃是成功要訣。

㈣OTC代表必須引導(dǎo)選擇：

任何一個客戶，在他的私人上，職業(yè)上，都需要購買許多東西的，大的，小的，而要買到好的物品，他必須每樣懂一些。

來向他推銷的人一定給他視作專家的，他一定期望這個人帶引他選擇得良好的貨物。

一個精明的客戶會讓OTC代表作出最后決定，只要這個OTC代表肯負全責(zé)的話。

㈤OTC代表一定要做記錄表：

不幸地，許多OTC代表忘記了記錄，這是說，OTC代表必須要把他和客戶之間的約定記下來，賣出貨物之后，仍把約定施行到最徹底的地步，使客戶完全滿意。

有些OTC代表的興趣只要排難解紛，訂單接了之后，立刻意興飛揚，“讓別人善后吧！”他卻趕著去迎接新的推銷難題。他忘記了如果他沒有詳盡地把他的客戶之間的信約記錄，別人根本沒法善后。

六、一些推銷的原則

推銷是有技術(shù)的，而且這技術(shù)是可以從學(xué)習(xí)中得來，并非紙上談兵，乃實際可行的。

㈠“推銷不應(yīng)如此的”

推銷不是買賣雙方的比賽，比賽是要分勝負的，當(dāng)然我們必須達到目的，但并不是說要把客戶打敗，買賣是一種“理想的交換”，一定要做到雙方滿意。

推銷更不是和客戶斗爭，真奇怪為什么許多的OTC代表都故意和客戶為難，如果你一開始就和客戶走相同的路線，他決不會和你背道而馳的。

㈡“高壓的弊處”

在任何情形下都不要向客戶施壓逼，這并不是說要你采取消極態(tài)度，你應(yīng)積極進行，但別過分到使他以為你在“欺負”他，如果你要他購買他不需要的藥品，或者買得過多，或者價錢過份，你只有使他覺得你在“殺豬”，對你反感而已。

㈢“自衛(wèi)作用”

人類都有自衛(wèi)的本能，用壓力的結(jié)果只會引起自衛(wèi)作用而產(chǎn)生反壓力，而這反壓力又往往和壓力成正比。特別是女性在生理上及心理上都比男性容易產(chǎn)生自衛(wèi)作用。

㈣“推銷術(shù)是——或者應(yīng)該是——什么”

推銷術(shù)的定義是銷售更多的貨物和建立良好公共關(guān)系的藝術(shù)。而后一部分更加比前部分重要。

推銷可分作“原有”和“開發(fā)”兩種類，原有的是不管怎樣這生意都存在的，而開發(fā)的就是前面說的“銷售更多的藥”了，良好的OTC代表并非收集訂單而已，必須能夠有創(chuàng)造性的推銷，同時建立雙方的良好關(guān)系。

㈤“為什么要建立良好關(guān)系”

良好關(guān)系的意思是說“要使客戶愿意和你繼續(xù)交易”，沒有良好的關(guān)系，你就要不停地找尋新客戶，而你客戶的來源卻愈來愈少。良好關(guān)系并不單只建立在銷的方面，也要建立在OTC代表身上。想想，你的客戶有多少樂于繼續(xù)和你交易呢？而又有多少客戶你真正喜歡交往？

㈥“找出真正的客戶”

OTC代表許多時候把時間浪費在“無心購買”的人身上，我們必須分得出哪些才是真正的客戶，哪一些肯買也付得出價錢的人。這分別客戶的任務(wù)是管理的OTC代表雙方的責(zé)任，如果做得不好，精神時間就會白花在“無心者”身上，而把真正的客戶擱在一旁。

㈦“推銷ABC”

任何種類的推銷都可分作三大類，那就是：

自動的

更好的

創(chuàng)造的

最好的當(dāng)然是創(chuàng)造的推銷，因為“如果沒有我，根本就沒有這筆生意?！豹?/p>

㈧“推銷的四要素”

這是：一、有東西賣；二、有地方去賣；三、有推銷的人；四、有買主。

把它分作四要素是有道理的，因為我們必須知道：一、我們有最好的藥或服務(wù)供給，二、我們制造了最好的“銷售環(huán)境”去賣，三、我們是最好的OTC代表，四、我們找到了真正的客戶。而失敗的推銷就是因為和這四要素背道而馳。

㈨“基本原則”

推銷的基本可以分作一大原則和十二條理由，一大原則就是：“每一個人在自己心目中都是世界上最重要的人?！豹?/p>

這原則恒久不變，妙用無窮，解決了無數(shù)的推銷困難問題。

“十二理由”下面的十二理由是根據(jù)其可用程度而編排的，小心去研究，尤其是要把每一條都聯(lián)想到你自己的推銷經(jīng)驗去。

（1）攻心：你必須知道心理學(xué)是推銷的基本科學(xué)，而推銷的成功與否就在乎你能否影響客戶的心理，下面我們將會對此作詳細分析。

（2）創(chuàng)造的推銷必須發(fā)掘三個銷售來源，那是：

一、更多的客戶；

二、對原有客戶作更多銷售；

三、找出推銷上的缺點。

要獲得更多的客戶，你必須使原有客戶感到萬分滿意，推銷是最好的方法了。你當(dāng)然可以向原有客戶進行多銷，但別忘了找出推銷上的不足和缺點，一點錯處足以使你失去難以估計的生意，你只要使一個客戶不滿，他就會把一切傳揚出去，尤其是如果這個客戶是女性的話，你完了！

找尋新客戶的精神和金錢比維持原有客戶花得多，而失去原有客戶去再找新客戶損失就更大！

（3）找出購買的目的：

對于成功的OTC代表來說，這是十分重要的，為什么在這地方這時間這貨物會銷出呢？如果你找出來，你銷售的范圍立刻就擴大，找出購買目的是更好的或者創(chuàng)造的推銷的最好方法。

許多推銷上的失敗就是不能找出購買的目的，甚至在談話中別人偶然說出來了也懶得記下來。

不要以為這知識說給別人聽而不是對你說的，每一個OTC代表都一定要找出客戶購買的真正目的，沒有一個是例外的，只要你能夠技巧地和他談話，然后仔細分析，原因就找出來了。

（4）每一次推銷都為下一次播種：每一次當(dāng)你做完一筆生意，問問自己：“我在為下一次播種嗎？”這里提供四種方法：

一、設(shè)立良好的情誼，使客戶樂于再和你見面；

二、介紹一種可以為你的客戶——或者是你客戶的客戶——“解決問題”的產(chǎn)品；

三、表現(xiàn)出如何會替客戶經(jīng)濟著想；

四、制造一批新的客戶。

這些只是例子，你自己該想到更多更好更實際的方法。

（5）別只顧推銷，想一下購買：

一個OTC代表別只顧推銷？很奇怪吧！但下半部該給你解答了。通常來說，OTC代表對小小的業(yè)務(wù)不感興趣，或者對你來說，這業(yè)務(wù)微不足道，但在客戶方面會是大買賣，因此必須習(xí)慣去為客戶著想?！TC代表遇著容易相信的客戶往往會推想得太過分，這筆業(yè)務(wù)，在賣方是好的，在買方確是一項錯誤的決定，他會對你怎樣想法？

長遠計，少銷一點比多銷來得聰明。

（6）每一個客戶都有兩種購買力量——可見的和潛力

客戶可見的購買力量是他決定了要使用的金錢，他的購買潛力是他會使用的，如果遇到適當(dāng)?shù)腛TC代表，后者力量當(dāng)然更大。

同樣我們可以說客戶有兩種購買力量——現(xiàn)在和將來，使一個客戶滿意后所獲得的購買潛力是十分巨大的，他可能影響到其他的業(yè)務(wù)成功。

許多OTC代表犯的錯誤就是把眼睛，耳朵和頭腦都放在可見的和現(xiàn)在的購買力量上，而忽略了客戶的購買潛力和將來的購買力量。

（7）大家會找到金錢去買他們真正需要的東西：以為“這里沒有錢”是愚蠢不堪的，每一年花費在藥品的金錢數(shù)以百億，以為別人沒有錢而做不到業(yè)務(wù)，倒不如說自己的推銷能力太差吧！

只要你找到他們需要的東西，你的推銷一定成功的。

（8）把原有的生意改觀：

客戶都愿意買一點東西，只要不太過分，我們可以使他盡能力購買，我們關(guān)心的是：一、如果任由他自己他會買些什么？二、如果我們運用創(chuàng)造的推銷他會買些什么？

（9）沒有良好關(guān)系的推銷只象“吃本錢”；“吃光”只是時間問題。

良好關(guān)系是要使客戶愿意繼續(xù)和他們交易，這良好關(guān)系并非空中樓閣的名詞，是有金錢價值，可以買得到，也可以賣的。這是一點一滴日積月累而成的，是客戶用金錢購買的，別強迫客戶購買他不需買的藥品，寧愿失去一次生意也不要失去你們的良好關(guān)系。

（10）個性是推銷的要點：

別以為OTC代表是天生的，“天才”O(jiān)TC代表只是神話任務(wù)，推銷術(shù)的百分之九十是知識和技巧，而這些都不是天生的，其他的百分之十是個性，推銷術(shù)是商業(yè)科學(xué)的一部分，而良好的OTC代表是先天加上后天的。

（11）推銷的完結(jié)是接待客戶的開始：

壞的OTC代表在做成生意或獲得定單后就——“謝天謝地”做完了。但客戶卻說——“現(xiàn)在開始了?！比绻婚_始他就不滿意，再獲定單的機會就微乎其微了。

“除非客戶完全滿意，推銷并未完畢。”明白到這一點，我們才會生意滔滔。

（12）最后決定留給客戶去說：

雖然客戶許多時候會有偏見，蠻橫，不講理，他仍然是最后發(fā)言人，如果他說：“不！”我們也沒有辦法，這并非失敗主義，顧客是上帝，他不用給什么理由，他說什么只隨自己喜歡。

以上的推銷基本原則和十二理由，并不是熟讀之后就可以完完滿滿替你解決任何困難。它們只是提供給你一些基本推銷的要點，你自己還得動腦筋，就你個人的環(huán)境，隨機應(yīng)變，所謂“窮則變，變則通?！豹?/p>

以下是你可能遇到的反對問題和一些適當(dāng)?shù)拇鸢福邯?/p>

（1）“我沒有更多的地方存放你公司的藥品了?！豹?/p>

你可答道：“可能你現(xiàn)在存下的藥品，其中的銷量并不太好，而你的存貨或許過存了。所以，減少這些存貨，你可有足夠的地方去儲存我們的藥品，可否讓我看看你現(xiàn)在存貨的地方，相信暫時大可存一兩箱我們的藥品?！豹?/p>

（2）“我和××在××公司十分熟悉，我認(rèn)為我要向他買藥品?！豹?/p>

答案：“我很欽佩你對朋友的忠誠態(tài)度，但你是一個做生意的人，我相信你的朋友也不希望你虧本，如果你向我們公司訂貨，他一定會明白你的?！豹?/p>

（3）“多謝了，我曾經(jīng)和你公司的一個OTC代表，有過不愉快的事件，我并不想再和你公司交易?！豹?/p>

答案：“我感到非常抱歉，我希望你能告訴我那次的交易是怎樣的，你是一個聰明人，我們亦不希望損失任何客戶，希望你不要介意，我保證以后我們會合作得很愉快?！?/p>

七、培養(yǎng)積極的性格

OTC代表性格的ABC：

OTC代表的性格可歸納為三項，為方便記憶，我們稱作：

A外表

B頭腦

C性情

適應(yīng)性：他必須適應(yīng)不同的環(huán)境，他要學(xué)習(xí)的不單只“給所有人所需的東西”，還有所有不同的脾氣。今日容易相處的人明天可能會變成臉目可憎，而這未必一定有理由的，聰明的OTC代表必定要懂得見風(fēng)使舵。

社交性：一個有社交性的人是入世的，他是社會的一部分，有些人十分內(nèi)向，有些人卻十分外向，而外向的人才是OTC代表的好材料。

成功的OTC代表要喜歡人，更喜歡和人相處；當(dāng)OTC代表的人不能是一個孤獨者，因此，舉個例說，嗜好跳舞的人會比喜歡天文學(xué)的人更適宜當(dāng)推銷。

野心：推銷是一種艱巨的工作，除非你有野心，你一定會半途而廢，對于一個沒有野心的人，什么老師，什么教練也沒有辦法指導(dǎo)他，你必須有你自己內(nèi)在的推動力，除非你自己愿意“跑碼頭”，誰也沒有你的辦法。

和藹：一個歡愉和對生命有熱望的人比一個整日無病好得多的；“帶著微笑來服務(wù)”這并不是一句空泛的話，和藹并非一天到晚帶著無意思的微笑那么簡單，但能夠春風(fēng)滿面，總比冷若冰霜來得好一點，如果有客到訪，使他覺得自己是受歡迎的人，而不是不速之客，把“用微笑來迎接人”變做一種習(xí)慣，可能有少數(shù)人不喜歡這種態(tài)度，但你一定驚異：原來大多數(shù)人都喜歡的。

你推銷的機會和你與客戶見面的次數(shù)是成正比例的，如果你給別人的印象是“掃興鬼”和“悲觀者”，那他們一定把和你見臉的次數(shù)減至最少，那是說，如果他們還要見你的話，如果你是出了名聰穎和愉快的，他們不單止不會拒絕見你，甚至?xí)研碌目蛻艚榻B給你的。才智：有些人對推銷是有天才的，正如別人對音樂，舞蹈，演講有天才一樣，如果你發(fā)覺自己有推銷天才，就發(fā)展下去好了，但技巧也十分重要的，有天才無技巧就只象一棵野稻，不會有什么收獲的。

自發(fā)：能夠時常當(dāng)發(fā)起人是OTC代表的重要性能，只要這不會和原則互相抵觸便可，新的推銷方法如雨后春筍，但每一個都是有人創(chuàng)出來的，“人人都是這樣做的”大概你該用別的方法做了吧！和發(fā)起相連緊的是充足的來源，在每日不同的遭遇中，你會有機會遇到新的環(huán)境，除非你能自動自覺的去適應(yīng)環(huán)境，你的生意成功機會不大，反過來說，如果你能自動自覺去對付一切，你不單止交易成功，還可以和客戶交朋友。

熱心：“你自己也對貨品不感興趣，我怎會有興趣？”這個客人說得對，很多OTC代表在談及他們的藥品時往往顯得一副不耐煩的悶相，很可能他們是因為對貨品缺乏認(rèn)識而引起的，熱心是有引導(dǎo)作用的，雖然程度不相仿，如果你火熱，你的客戶會熱，如果你熱，他會暖，如果你暖，他會冰冷，對你要推銷的貨物給點熱力吧！

耐心：或者用“堅持”這個字眼會好一點，許多推銷都是因為缺乏耐心而失去的，開始時有耐心，以后的交易就省力了“每一次推銷都為下次播種”，要等種籽發(fā)芽總得有點耐心，別才下種就渴望收成，播很多的種，然后耐心地等候吧！

機警：推銷必須機靈！客戶是敏感的，容易激怒的。信口開河，動作不雅，自大和漫不經(jīng)心都可能冒犯貴客的，機警在這里其實就是好態(tài)度的意思。

如果有人選購最廉價或較小量的貨色，不夠機警的OTC代表會認(rèn)為侮辱而顯得毫不耐煩。機警和禮貌是相輔相成的，好的推銷一定能夠使小客戶也覺得受到歡迎。

推銷想象力：能夠設(shè)身處地替你的客戶著想，能夠應(yīng)付任何環(huán)境，這就是推銷想象力。對貨物和服務(wù)的知識：這方面我們已經(jīng)談得很多了，對貨物和服務(wù)的知識是生意的血脈——客戶需要從OTC代表身上知道他必要明了的事物。

篇6

例 1 ：羅夏克墨跡測驗

測試材料： 10 張墨跡圖，其中 5 張是黑白的， 2 張是黑色和紅色墨跡，另外 3 張為淡彩色墨跡圖。

測試任務(wù)：看圖片后對圖畫進行自由聯(lián)想，主試通常問：“請告訴我你在圖片中看到了什么，或者想起了什么。”回答后住主試又將圖片展示出來，詢問是圖片的哪個部分，哪些因素致使被試做出以上聯(lián)想的。

例 2 ：主題統(tǒng)覺測驗。

測試材料： 31 張圖片，其中有一張是空白圖片。圖片中畫有主題不明確的一些圖畫，大多數(shù)圖畫中包含人物。

測試任務(wù)：主試每次給被試看一張圖片，要求被試根據(jù)圖片中的圖畫將一個故事，鼓勵被試盡量發(fā)揮想象力，說出這個故事為什么會發(fā)生，會有什么結(jié)果等內(nèi)容。被試所講述的故事越詳細越好。

二、構(gòu)造法投射測驗

例 3 ：繪人測驗。

測驗任務(wù)：要求被試在一張白紙上用鉛筆任意畫一個人。畫完后，再要求被試畫一個與前者性別相反的人。最后，主試可以通過面談的方式向被試了解他所畫人物的年齡、職業(yè)、愛好、家庭、社交等信息。最后測驗者對被試的作品進行分析。

三、完成法投射測驗

例 4 ：羅特未完成句子量表。

測驗任務(wù)：要求被試將一系列句子補充成完整的句子。通過被試的反應(yīng)可以對被試的家庭態(tài)度、社會與性態(tài)度、一般態(tài)度、品格態(tài)度進行解釋。

例 5 ：請考慮下面這些工作，你認(rèn)為在招聘時應(yīng)選用什么方法對應(yīng)聘者加以考慮

A. 研發(fā)主管; B. 財會人員; C. 銷售經(jīng)理; D. 行政秘書

四、是非題例

指示語：如果該題正確，請在“是”上劃“√”如果不正確，請在“否”上劃“×” 。

是 否 1 、心理測量工具只是心理測量的方法之一。

是 否 2 、社會贊許性反應(yīng)是一種由于被試在一項特質(zhì)上也評高分的傾向。

五、匹配題例

指示語：請在右欄選擇合適的答案的編號，填在左邊每題的編號前。

----1 、團體智力測量工具 a. 比奈

----2 、個體智力測量工具 b. 達爾文

----3 、興趣問卷 c. 高爾頓

----4 、人格問卷 d. 歐提斯

----5 、線性相關(guān) e. 皮爾遜

----6 、感知覺測量工具 f. 羅夏克

g. 斯皮爾曼

h. 斯特朗

i. 武得沃斯

六、選擇題例

指示語：下面哪個答案最合適?(請把正確的答案的編號填在題號前。)

-----1 、“決不”、“有時”、“總是”等定語，常常會對毫無所知的被試產(chǎn)生暗示作用。我們稱這些詞語為

a 、普通修飾詞 b 、連詞 c 、反應(yīng)定勢 d 、特殊決定詞

-----2 、某女孩，年齡八歲四個月，心理年齡為九歲，她的 IQ 是多少?

a 、 88 b 、 90 c 、 113 d 、 120

例：適合關(guān)系式 | x a | ≤ b (b > 0) 的點的集合是：

A 、 -a ≤ x ≤ a B 、 a - b ≤ x ≤ a + b

C 、 -b ≤ x ≤ b D 、 x ≥ a +b

例：下面是測驗題。請閱讀各個問題，選出符合你情況的選項。每一道題后附有三個備選答案;如果你選答“ A ”則在答題紙上相應(yīng)的題號后填黑“①”，選答“ B ”則填黑“②”;選答“ C ”則填黑“③”。

------1 、我喜歡看團體球賽。

A 、是的 B 、偶然的 C 、不是的

------2 、我所喜歡的人大都是

A 、拘謹(jǐn)緘默 B 、介乎 A 與 C 之間 C 、善于交際的

------3 、金錢不能帶來快樂。

A 、是的 B 、介乎 A 與 C 之間 C 、不是的

------4 、在開會時，如果我的意見與領(lǐng)導(dǎo)不同，我往往：

A 、保留自己的意見，一般不與之爭論

B 、依情況而定

C 、當(dāng)場表明立場

------5 、如果讓我組織一個社團活動，我認(rèn)為：

A 、需要有經(jīng)驗的人給予很多協(xié)助

B 、自己有能力辦得有聲有色

C 、依情況而定

-------6 、我更喜歡：

A 、一邊吃飯一邊看文件

B 、介于 A 和 C 之間

C 、一次專心致志干一件事情

例題：這是一份關(guān)于個人觀念的問卷調(diào)查 , 請根據(jù)你對每一個問題的看法用 1~7 的分值表示你的同意或不同意的程度 (1 代表 - 完全不同意 -,7 代表 - 完全同意 -) 。請將你的回答填在相應(yīng)問題前的橫線上 . 答案無對錯之分 , 請不要顧慮。每一個問題都要回答，不要遺漏。謝謝合作。

1 ———— 2 ———— 3 ———— 4 ———— 5 ———— 6 ———— 7

完全不 非常不 稍有不 無所謂 稍有 比較 完全

贊同 贊同 贊同 贊同 贊同 贊同

---------- 我喜歡對他人的工作做指導(dǎo)。

---------- 我認(rèn)為有一個安穩(wěn)的住所是發(fā)展事業(yè)的前提。

1 ———— 2 ———— 3 ———— 4 ———— 5

非常不 稍有不 無所謂 稍有 非常

喜歡 喜歡 喜歡 喜歡

樣題：

經(jīng)營取向 策劃企業(yè)活動

社交取向 參加聯(lián)誼活動

藝術(shù)取向 學(xué)習(xí)美術(shù)

研究取向 從事科學(xué)研究活動

技能取向 家用電器維修

事務(wù)取向 登記考勤

語言能力測試：

每個句子被分為 1 、 2 、 3 、 4 、 5 五個部分，但不是按正常語序排列。請找出理順句子的最佳方案 , 并在答題紙相應(yīng)的地方填出理順后的各部分的相應(yīng)序號的順序。如：

1 、經(jīng)濟的 / 人們 / 維持 / 希望 / 繁榮

1 2 3 4 5

概念類比測驗：

每句有 5 個供選擇填空的答案請從中選出你認(rèn)為最合適的一對詞(第一個詞填入句首，第二個詞填入句末)，使句子合理完整。如：

----------- 對于水就好比吃對于 -------

1 、連續(xù)——動力

2 、腳——敵人

3 、喝——食物

4 、女孩——工業(yè)

5 、喝——食物

例：去年的通貨膨脹率是 1.2% ，今年是 4% 。我們可以做以下結(jié)論，通貨膨脹處于上升趨勢，明年將繼續(xù)升高。

以下說法中，哪一句削弱了上述的結(jié)論?

( A )人民從經(jīng)濟數(shù)據(jù)中，抽取了一個有代表性的樣本，用以計算通貨膨脹率，而沒有用所有獲得的數(shù)據(jù)來計算。

( B )去年石油價格下降，導(dǎo)致通貨膨脹率暫時下降，因而低于目前穩(wěn)定的 4% 。

( C )部分工人的工資增加了，這直接導(dǎo)致通貨膨脹率上升

( D )去年 1.2% 的通貨膨脹率是因為持續(xù) 10 年的低水平。

( E )政府的干預(yù)不能顯著影響通貨膨脹率。

敏感性測驗部分：

你是某兒童團隊的輔導(dǎo)員，有一個兒童，不服從你的領(lǐng)導(dǎo)和忠告，因而破壞了這個團隊的良好風(fēng)氣，在這種情況之下，你應(yīng)該怎么辦?

1 、把這個兒童轉(zhuǎn)到其他社團。

2 、與社團中其他兒童商談這一問題。

3 、和這個兒童商談這個問題。

4 、把這件事告訴他的父母。

例：每個人都對自己的工作有一定的感受和評價。請閱讀下面每一個問題，并在題目右邊的選擇中圈出您的感受或意見。

1 ———— 2 ———— 3 ———— 4 ———— 5 ———— 6 ———— 7

完全不 稍有不 無所謂 比較 完全

贊同 贊同 贊同 贊同

1 、我的工作經(jīng)常會有足夠的趣味，不會令人厭煩。 1 2 3 4 5

2 、我相當(dāng)滿意我目前的工作。 1 2 3 4 5

例： “人的興趣愛好是有所不同的。”請閱讀下面的每一個陳述或情形，并判斷是否符合你自己的情況。把您的回答圈在后面。

1 、喜歡結(jié)識新朋友 。 是 -------- 否 ---------

2 、喜歡和別人在一起。 是 -------- 否 ---------

例：“每個人都有獨特的與人溝通、交流的方式。請閱讀下面的情景問題，選擇出您認(rèn)為最合適的處理方式。”

你的上司的上司邀你共進午餐，回到辦公室后，你發(fā)現(xiàn)你的上司頗好奇，此時你會：

A 、告訴他詳細的內(nèi)容。

B 、不透露蛛絲馬跡。

C 、粗略描述，淡化內(nèi)容的重要性。

例： “每個人都有自己應(yīng)付沖突的方式、風(fēng)格。閱讀下面的題目，用 1 —— 7 的等級來評定它對你的符合程度。”“ 1 ” = 總是如此，“ 7 ” = 從不如此;其他分?jǐn)?shù)表示中間的程度，分?jǐn)?shù)越小越符合你;分?jǐn)?shù)越大越不符合你。

1 、我和上司出現(xiàn)分歧時，我會以折中的方式解決。 1 2 3 4 5 6 7

2 、當(dāng)上司退讓一些時，我也會退讓一些。 1 2 3 4 5 6 7

例： “每個人都對環(huán)境和工作方式有自己的態(tài)度，形成一定習(xí)慣。請判斷下列情況是否與您相符合，并在題目后面相應(yīng)的橫線上畫“√”

1 、我重視工作的穩(wěn)定性。 基本肯定 -------- 基本否定 ----------

2 、我喜歡有制度的公司 基本肯定 -------- 基本否定 ----------

例： 每個人都對自己的工作和環(huán)境有不同的希望，請用下列陳述，用 1~6 的等級評定每個人陳述對您的適宜程度，在后面圈出您的選擇。

1 ———— 2 ———— 3 ———— 4 ———— 5 ———— 6

完全不 非常不 稍有 稍有 比較 完全

贊同 贊同 贊同 贊同 贊同 贊同

1 、大多數(shù)人并不知道什么才是對他有益的。 1 2 3 4 5 6

2 、人生中的大事就是去做自己認(rèn)為重要的事。 1 2 3 4 5 6

例： 請用 1~4 分評定下列是否符合你所在的團隊。請盡快回答。

1= 不適合 2= 偶爾適合 3= 基本適合 4= 完全符合

1 、每個人都有同等發(fā)言權(quán)并得到同等重視。 --------

2 、團隊的目標(biāo)、要求明確，并達成一致。 --------

例： 請從下列各方面評定您所在的工作團體。請在每一道題目后面給出您的評定結(jié)果，在相應(yīng)的橫線上畫“√”。

1 、氣氛顯得輕松愉快。 基本肯定 -------- 基本否定 ----------

2 、大部分的措施普遍得到同意。 基本肯定 -------- 基本否定 ----------

例：你認(rèn)為什么樣的領(lǐng)導(dǎo)是好領(lǐng)導(dǎo)?以工作為取向還是以人為取向?

例：例如，如果要了解關(guān)于應(yīng)試者壓力耐受性的信息，可以問：“你能否告訴我某個最近發(fā)生的情況，在其中你不得不應(yīng)付超乎尋常的緊張壓力?”在了解到信息的基礎(chǔ)上，可以追問細節(jié)：“你是怎樣應(yīng)付這個情境的呢?”“那么你的反應(yīng)對他人有什么影響呢?”“他人是如何評價你的?”“你又是如何評價你自己，從中你得到了哪些經(jīng)驗或者教訓(xùn)?”按照這種方式，在時間允許的理想情況下，持續(xù)追問，直到你已窮盡了這個主題或者你感到滿意為止。只有你收集了足夠多的信息，你才能就應(yīng)試者的有關(guān)特征或有關(guān)能力做出合理、客觀、正確的評價。

例：“隨著經(jīng)濟的發(fā)展，環(huán)境污染也日益成為百姓關(guān)注的問題。似乎經(jīng)濟發(fā)展和環(huán)境保護之間有矛盾，還是更看重制止環(huán)境的污染?”再比如，可以問應(yīng)試者如何理解“人平不語，水平不流”這句話。

例：“有人說計劃趕不上變化，所以作計劃一點用處也沒有。請結(jié)合親身經(jīng)歷談一下對此的感受。如果讓你負責(zé)某項目的市場開發(fā)及跟蹤工作，你認(rèn)為哪些方面的工作最為重要?”

面試規(guī)范性問題 (市場開發(fā)人員)

例：你以前聽說過我們公司嗎?從什么途徑?它在你印象中是什么樣子?你認(rèn)為它同你以前單位有何不同?這次面試對你現(xiàn)在的工作安排有何影響?請簡單介紹一下自己的工作經(jīng)歷。如果想在激烈的競爭中取勝，必須要有良好的服務(wù)與良好的價格，但良好的服務(wù)同時也意味著成本及價格的上升，這一矛盾如何解決。

人際協(xié)調(diào)能力測試

例：請描述到目前為止你所認(rèn)識的最難相處的人。如果以后再遇到這樣的人，你會怎么辦?為什么?你認(rèn)為同事相處，最關(guān)鍵的是什么?為什么?你正在繁忙地為明天出差做準(zhǔn)備，一位同事過來請求你的幫忙，因為公司里你對這個問題最了解。但你需要準(zhǔn)備的工作很多，不受打擾的話下班之前勉強能完成，你會怎么做?你上一次與同事爭執(zhí)是什么時候?什么原因?你現(xiàn)在如何看待?如果類似事情在發(fā)生，你會怎么辦?

動機與崗位匹配測試

例：為什么離開原公司?希望本公司能為你提供什么?為什么你認(rèn)為所在的公司不能而本公司能。假如你到我們公司來，進來后你首先要做的是什么?以前經(jīng)常出差嗎?你怎樣看待出差?我公司的出差有時很辛苦，你認(rèn)為在這種條件下使大家能安心工作的最好方法是什么?你現(xiàn)在的公司做得怎樣?為了使員工的工作熱情更高，什么樣的激勵方法最有效?你的同事認(rèn)為你現(xiàn)在的公司做得怎樣?

計劃、組織與協(xié)調(diào)能力測試

具體介紹一下你以前組織大中型活動的經(jīng)驗?有何長處?有何不足?再有這樣的機會你會怎么辦?你認(rèn)為組織大中型活動是最重要的是什么在?為什么?有人說計劃趕不上變化，所以作計劃一點用處也沒有。請結(jié)合親身經(jīng)歷談一下對此的感受。如果讓你負責(zé)某項目的市場開發(fā)及跟蹤工作，你認(rèn)為哪些方面的工作最為重要?作為優(yōu)秀的技術(shù)人員，必須不斷更新知識，完成本職工作，同時在同事需要幫助的時候提供支持，如何協(xié)調(diào)這三方面的沖突?你過去是否遇到這類問題?你是怎么處理的?

應(yīng)變能力及情緒穩(wěn)定性

例：我們對你的書面材料很滿意，所以才請你面試，但是說實話，你在面試中的表現(xiàn)卻令我們很失望，我們認(rèn)為你的理解能力、分析能力、表達能力都不夠好。對此你有什么解釋?假設(shè)你的上司并不知你來此面試，假如你等會兒從房間出去時碰到你上司的愛人，你會怎么辦?為什么?這樣會有什么結(jié)果?請總結(jié)一下你對此面試中自己表現(xiàn)的評價。如果你被遺棄到一座荒島，你被允許只要帶一本書(動物)，你會選擇什么書(動物)?為什么?如果允許你帶一個書包，你會在其中裝入什么?為什么?

例：如果人民對自己如何工作有發(fā)言權(quán)，他們會工作得更好。 是 否

如果允許員工自己定績效標(biāo)準(zhǔn)，他們會比管理員給他們定的更高。 是 否

低績效一個普遍原因是因為人們干的工作不適合他們 是 否

管理者不應(yīng)該試圖顯得總是樂于組人，那會使他們顯得心腸太軟 是 否

要維系對部門的控制 , 管理者應(yīng)當(dāng)與員工保持一定的距離 是 否

所有的員工最初應(yīng)當(dāng)作不同的個體來對待 是 否

對那些與即將開始的變革有關(guān)員工應(yīng)事先予以說明和溝通 是 否

公司政策不必在非管理層進行溝通 是 否

我認(rèn)為我的下屬是歡迎采取績效取向的 是 否

我有充分的權(quán)利去實現(xiàn)組織對我的期望 是 否

例：如果你對問題的陳述不同，可選⑴完全同意，⑵不完全同意，⑶完全不同意

1 、讓一個人績效達到最佳，最好的辦法是提供獎賞 ------

2 、理解人的最佳途徑是把他們看成是理智的 ------

測量風(fēng)格題：

例：下面有 8 個陳述，請用 10 個分?jǐn)?shù)點分配給最多不超過 4 個陳述，并且你給它們分配的分?jǐn)?shù)總和必須是“ 10 ”。

1 、我常常不愿意搜集某些信息或?qū)ζ滟|(zhì)疑，因為那會傷有些人的感情 -----

2 、我非常善于“修理”那些試圖為我提供信息的人 -----

3 、我通常對信息是愿意接受的，但并不是總是利用我所得到的信息 -----

4 、我特別對來自正常公司渠道的信息非常關(guān)注 -----

5 、我很善于鼓勵別人獲得信息，并對他們的議論十分留意 -----

6 、我對上司和專家的意見比對下屬的意見更重視 -----

7 、我成功地獲取各種我所得到的信息資源 -----

8 、我沒有搜索足夠的信息以完成好一項工作 -----

例：請在下面九對

人員招聘問題：

先鋒加電公司欲招聘一名營銷代表，對此的要求是：大專以上學(xué)歷，有 2 年以上從事營銷工作的經(jīng)歷，有工作責(zé)任心，獨立工作的能力，善于與人交流和溝通，有工作責(zé)任心。

1 、請你設(shè)計一份招聘面試的提綱。

2 、角色扮演，一人扮演面試者，另一人扮演應(yīng)聘者，開展招聘面試練習(xí)。其他人扮演觀察員。

3 、練習(xí)結(jié)束，先由角色扮演者自我評價，再聽聽觀察員的評價。

一、請在下面九對備選答案中，勾出跟你平常的想法或做法最接近的一種：

1 、你更關(guān)心的是：

A 、人的感情 B 、人的權(quán)利

2 、能跟你相處得來的人都是：

A 、愛幻想的 B 、將現(xiàn)實的

3 、聽了下面兩種說法，哪種讓你高興點?

A 、你真是感情真摯的人 B 、你真可算是一貫很理智的人

4 、跟人共事是，下面兩種辦法中，哪種更配合你口味些：

A 、隨大流，照大伙樂意的法子辦。 B 、自己獨出心裁，另搞一套新辦法

5 、遇見下面兩類情況，哪種更讓你惱火些：

A 、聽人講了一通想入非非的理論 B 、碰上了一位遇見理論就皺眉的人

6 、下面兩種說法里，哪種叫你聽了更高興些：

A 、你真是很有見解 B 、 你的常識真豐富

7 、你經(jīng)常：

A 、讓你的心駕馭你的頭腦 B 、要讓你的頭腦來支配你的心

8 、你認(rèn)為下列兩種態(tài)度，哪類更不可恰當(dāng)些：

A 、熱情過度，簡直成了好管閑事了 B 、冷若冰霜，對啥事都漠然置之

9 、你要是位教師，你寧可教：

A 、理論性強的課 B 、介紹事實的課

二、請在下面這七對意義相反的詞組中，個勾出你較感興趣并較重視的那個詞組來。

10 、 A 憐憫 B 、遠見

11 、 A 溫和 B 、仁慈

12 、 A 生產(chǎn) B 設(shè)計

13 、 A 公正 B 堅定

14 、 A 不得罪人 B 帶批判性

15 、 A 樸實無華 B 修飾愛美

16 、 A 富于想象 B 講求實效

問卷：

1 、對于能擔(dān)任此職，你有一種自尊感：

a 、 現(xiàn)在實際有多少? (最少) 1 2 3 4 5 6 7 (最多)

b 、 應(yīng)該有多少? 1 2 3 4 5 6 7

c 、 這對你有多重要? 1 2 3 4 5 6 7

2 、你任此職有個人成長與提高的機會：

a 、 現(xiàn)在實際有多少? (最少) 1 2 3 4 5 6 7 (最多)

b 、 應(yīng)該有多少? 1 2 3 4 5 6 7

c 、 這對你有多重要? 1 2 3 4 5 6 7

3 、此職務(wù)在本單位內(nèi)的威望：

a 、 現(xiàn)在實際有多高? (最少) 1 2 3 4 5 6 7 (最多)

b 、 應(yīng)該有多高? 1 2 3 4 5 6 7

c 、 這對你有多重要? 1 2 3 4 5 6 7

4 、在此崗位上獨立與自主行動的機會：

a 、 現(xiàn)在實際有多大? (最少) 1 2 3 4 5 6 7 (最多)

b 、 應(yīng)該有多高? 1 2 3 4 5 6 7

c 、 這對你有多重要? 1 2 3 4 5 6 7

5 、對現(xiàn)職的穩(wěn)定感：

a 、 現(xiàn)在實際有多大? (最少) 1 2 3 4 5 6 7 (最多)

b 、 應(yīng)該有多大? 1 2 3 4 5 6 7

c 、 這對你有多重要? 1 2 3 4 5 6 7

6 、你做這一工作，有能發(fā)揮自己的才智的機會：

a 、 現(xiàn)在實際有多少? (最少) 1 2 3 4 5 6 7 (最多)

b 、 應(yīng)該有多少? 1 2 3 4 5 6 7

c 、 這對你有多重要? 1 2 3 4 5 6 7

7 、你這職務(wù)在本單位之外受到尊重：

a 、 現(xiàn)在實際有多大? (最少) 1 2 3 4 5 6 7 (最多)

b 、 應(yīng)該有多大? 1 2 3 4 5 6 7

c 、 這對你有多重要? 1 2 3 4 5 6 7

8 、在本崗位上覺得取得了有意義的成就：

a 、 現(xiàn)在實際有多大? (最少) 1 2 3 4 5 6 7 (最多)

b 、 應(yīng)該有多大? 1 2 3 4 5 6 7

c 、 這對你有多重要? 1 2 3 4 5 6 7

9 、這職務(wù)有幫助別人的機會：

a 、 現(xiàn)在實際有多大? (最少) 1 2 3 4 5 6 7 (最多)

b 、 應(yīng)該有多大? 1 2 3 4 5 6 7

c 、 這對你有多重要? 1 2 3 4 5 6 7

10 、這職務(wù)有參加設(shè)置自己工作目標(biāo)的機會：

a 、 現(xiàn)在實際有多大? (最少) 1 2 3 4 5 6 7 (最多)

b 、 應(yīng)該有多大? 1 2 3 4 5 6 7

c 、 這對你有多重要? 1 2 3 4 5 6 7

11 、這職務(wù)有參與確定自己的工作方法和步驟的機會：

a 、 現(xiàn)在實際有多大? (最少) 1 2 3 4 5 6 7 (最多)

b 、 應(yīng)該有多大? 1 2 3 4 5 6 7

c 、 這對你有多重要? 1 2 3 4 5 6 7

12 、這職務(wù)有權(quán)：

a 、 現(xiàn)在實際有多大? (最少) 1 2 3 4 5 6 7 (最多)

b 、 應(yīng)該有多大? 1 2 3 4 5 6 7

c 、 這對你有多重要? 1 2 3 4 5 6 7

13 、這職務(wù)有交上親密好友的機會：

a 、 現(xiàn)在實際有多大? (最少) 1 2 3 4 5 6 7 (最多)

b 、 應(yīng)該有多大? 1 2 3 4 5 6 7

c 、 這對你有多重要? 1 2 3 4 5 6 7

心理測試法

1 、例如：有 4 個人一同等電梯，稍后電梯門打開，卻有一個人沒有進去，你認(rèn)為這可能是因為 -----------

A 、他在等人 B 、電梯客滿

C 、有討厭的人在電梯中，故意錯開

選擇 A 項的人屬于理智型，往往能選擇有利于自己的朋友交往，但也能相當(dāng)顧慮別人的立場;

選擇 B 項的人能抑制自己的情感，不會任意耍性子，即使對方無理，也會按捺住性子不發(fā)脾氣;

選擇 C 項的人是喜怒易于色的人，對喜歡的人往往能和顏悅色與其相處，但情緒一不勁就會翻臉不認(rèn)人。

2 、一元錢可打 3 發(fā)子彈， 3 發(fā)都中可以獎一發(fā)。試 5 元錢最多能打多少發(fā)子彈?

A 、 20 B 、 21 C 、 22 D 、 23

面試提問舉例：

1 、 你為何要申請這項工作?(了解應(yīng)聘者的求職動機)

2 、你認(rèn)為這項工作的主要職責(zé)是什么?或如果你負責(zé)這項工作，你將怎么辦?(了解對應(yīng)聘崗位的了解程度及其態(tài)度)

3 、你認(rèn)為最理想的領(lǐng)導(dǎo)是怎樣的?請舉例說明。(據(jù)此了解應(yīng)聘者的管理風(fēng)格及行為傾向)

4 、對你來應(yīng)聘你家庭的態(tài)度怎樣?(了解其家庭是否支持)

5 、你的同事當(dāng)眾批評、辱罵你時，你怎么辦?(了解其在現(xiàn)場處理棘手問題的經(jīng)驗及處理沖突的能力)