導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇保險產(chǎn)品培訓崗，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

1.我國人壽保險營銷現(xiàn)狀

當前，我國人壽保險營銷采取的主要策略主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

1.1直接銷售渠道

（1）傳統(tǒng)員工銷售。員工銷售是人壽保險公司最傳統(tǒng)的銷售渠道，這種銷售渠道不需要中間環(huán)節(jié)，這就避免了公司與中介機構(gòu)之間的利益沖突。公司直接為員工提供培訓服務(wù)，使從事保險銷售的員工具備較高的專業(yè)技能，能夠有效并充分地向客戶傳達和闡述產(chǎn)品，在市場中貫徹公司的理念和意圖，保障公司的經(jīng)濟利益。

（2）電話銷售。電話銷售是通過員工播出電話，客戶接聽電話，來實現(xiàn)產(chǎn)品人壽產(chǎn)品銷售的一種方式。員工向客戶主動撥打電話，介紹和推銷保險產(chǎn)品，這種方式能夠免去了銷售的中間環(huán)節(jié)，降低了銷售成本，提高效率，并且，電話銷售空間較廣，服務(wù)人群可以涉及到社會各階層，能夠幫助公司在各個地域和人群中迅速發(fā)展起來。

（3）網(wǎng)絡(luò)銷售。網(wǎng)絡(luò)銷售是人壽保險公司利用計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)及網(wǎng)絡(luò)平臺進行保險產(chǎn)品銷售的一種營銷方式，網(wǎng)絡(luò)銷售利用了先進的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，并替代了傳統(tǒng)的營銷模式，通過網(wǎng)絡(luò)向不同人群展示各種人壽保險產(chǎn)品，并提供在線咨詢、在線投保等便民服務(wù)，這種銷售渠道也減少了中間銷售環(huán)節(jié)帶來的成本費用支出。

1.2間接銷售渠道

（1）個人銷售。個人渠道是根據(jù)保險人委托，通過委托個體人，向客戶介紹產(chǎn)品，在授權(quán)的范圍內(nèi)代辦各類保險業(yè)務(wù)，并依法收取手續(xù)費的形式。這種銷售形式成本較低，并具有一定的靈活性，能針對不同客戶的需求，將不同性能的人壽保險產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶，提供個性化的服務(wù)。

（2）銀行銷售。銀行是經(jīng)濟全球化背景下，保險公司與銀行相互融合的一種新業(yè)務(wù)模式，公司利用銀行作為銷售點，并向銀行支付一定的費用，這種模式能夠滿足客戶多元化金融的需求。

2.我國人壽保險營銷策略存在的問題

我國人壽保險營銷策略雖然已經(jīng)形成一定的模式，渠道也較為多樣，但是隨著市場競爭地加劇，我國人壽保險營銷策略也存在著一些問題：

2.1營銷理念缺乏時代性

人壽保險公司的人員對于保險產(chǎn)品的營銷意識和理念模糊不清，缺乏一個正確的認知觀和強烈的營銷策略意識，認為保險產(chǎn)品的營銷可有可無，缺乏營銷的理念和動力，不能為公司的營銷策略提供新的路子。

2.2保險產(chǎn)品缺乏特色

產(chǎn)品的市場定位是市場營銷的關(guān)鍵，保險產(chǎn)品也不例外，然而人壽保險公司受到舊觀念的影響，對產(chǎn)品的設(shè)計以及市場細分等正確的產(chǎn)品定位不夠重視，因此不能夠設(shè)計出符合各類消費群體的產(chǎn)品，產(chǎn)品缺乏針對性與高效性，不能產(chǎn)生較大的客戶滿意度。

2.3營銷人員素質(zhì)不高，缺少長遠規(guī)劃和理想

在我國的人壽保險營銷方面，一般都體現(xiàn)了低投入、人海戰(zhàn)、粗放型管理的特點，這就造成了從事保險營銷的人員素質(zhì)水平偏低，主要以低學歷甚至許多下崗待崗的人員居多，并且，我國人壽保險業(yè)缺乏正規(guī)的營銷培訓，這就導致了保險業(yè)營銷人員隊伍的水平降低，營銷人員缺乏長遠規(guī)劃和理想。

2.4售后服務(wù)不完善

面對保險市場競爭日益激烈，許多保險公司和營銷人員為贏得客戶，獲取市場利潤，加大市場供給，營銷業(yè)務(wù)員通過各種手段向客戶推銷保險產(chǎn)品，甚至軟磨硬纏逼客戶購買，然而一旦簽訂保單收取保費后，就態(tài)度一百八十度大轉(zhuǎn)變，不但極少提供熱情的售后服務(wù)，反而一旦出現(xiàn)保險責任需要商討索賠事宜的時候，營銷業(yè)務(wù)員不是杳無蹤影就是推脫搪塞，給客戶強烈的心理逆差以及不滿。

3.人壽保險營銷策略分析

3.1正確的營銷觀念，提高營銷人員素質(zhì)

營銷是為公司獲取利潤的一種手段，也是營銷人員的一種理念。正確的營銷觀念應該是以滿足客戶為前提而獲取利潤的。只有正確的營銷觀念，才能正本清源，保證保險公司的長久穩(wěn)定的客戶群，使公司形成良性的發(fā)展循環(huán)，并且健康長遠地發(fā)展下去。

3.2提供多樣化產(chǎn)品服務(wù)

保險公司應該針對市場的不同目標客戶群體，提前做好深入的市場調(diào)研，對市場進行合理地細分，根據(jù)公司的發(fā)展路線和目標，合理地設(shè)計出獨具特色又符合客戶需求的保險產(chǎn)品，并能設(shè)計出不同種類的保險產(chǎn)品品種，滿足不同群體和不同層次的客戶的需求，只有這樣，才能使保險公司在競爭激勵的市場中占取有利份額，得到廣大客戶的親睞，從而獲取長遠地經(jīng)濟效益。

3.3創(chuàng)新營銷制度

保險市場上，許多保險公司采用的營銷制度都是以中介為主，以直接銷售為輔，采取網(wǎng)絡(luò)等先進媒體手段作為補充，比如網(wǎng)絡(luò)營銷。因此，人壽保險公司必須要不斷地進行營銷渠道的開拓，創(chuàng)造出適應當展需要的營銷制度，對舊制度進行創(chuàng)新，去除舊制度帶來的弊端，以高質(zhì)量的服務(wù)面向廣大的客戶群體。

3.4加強人員培訓，建立高素質(zhì)營銷隊伍

現(xiàn)代化的市場競爭歸根結(jié)底是人才的競爭，要想克服保險營銷隊伍素質(zhì)偏低的困境，就只有加強營銷人員的培訓，一直穩(wěn)定并且具有高素質(zhì)的營銷隊伍，不僅能夠有效提高保險公司的市場占有率，還能確保保險業(yè)的有效穩(wěn)定地發(fā)展。因此，人壽保險公司可以從以下幾個方面著手：提高準入門檻，對招聘人員的要求有所提升，主要在教育程度、工作經(jīng)驗等方面推出一個較合理的標準，把好招聘關(guān)；加強營銷人員的培訓，對于保險營銷人員應定期組織培訓，重視保險專業(yè)知識的培養(yǎng)，還要對職業(yè)道德、團隊合作精神以及文化素養(yǎng)方面進行輔助培訓，提高營銷人員的專業(yè)水平和道德素質(zhì)水準；鼓勵營銷人員進行職業(yè)生涯的設(shè)計，為營銷人員的提供發(fā)展提升平臺，在穩(wěn)定營銷人員福利待遇的同時，給予他們可發(fā)展的空間，讓他們享受個人價值的實現(xiàn)，從而穩(wěn)定營銷隊伍。

參考文獻：

[1]李源源.保險營銷藝術(shù)[M].北京： 電子工業(yè)出版社，2003

[2]袁輝.保險營銷[M].武漢：武漢大學出版社，2004

篇2

一、我國農(nóng)村人身保險市場的現(xiàn)狀

第一，農(nóng)村人口老齡化對醫(yī)療、養(yǎng)老保險有極強的需求。目前，我國鄉(xiāng)村人口的老齡化程度比城鎮(zhèn)更嚴重。農(nóng)村人口老齡化也會逐步改變?nèi)藗兿M及儲蓄結(jié)構(gòu)，提升人們養(yǎng)老的危機意識，為商業(yè)養(yǎng)老保險在農(nóng)村的開展留下廣闊空間。此外，老年人群體是一個各種慢性病高發(fā)的群體，這不僅對醫(yī)療保險提出了更高的要求，而且由于農(nóng)村家庭保障功能的日趨弱化，老年人護理問題也日益突出，老年照料護理類的險種，將擁有廣闊市場。

第二，農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化增加了對養(yǎng)老保險的需求。隨著農(nóng)村經(jīng)濟社會結(jié)構(gòu)的變遷，中國農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化的趨勢日益明顯。農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化改變了人們“養(yǎng)兒防老”的觀念。農(nóng)民養(yǎng)老觀念的變化，為農(nóng)村商業(yè)養(yǎng)老保險的發(fā)展提供了需求空間。第三，特殊農(nóng)民群體的人身保險需求。城市化使得大量農(nóng)民離開相依為命的土地。因此，失去土地后的農(nóng)民對養(yǎng)老保險提出了高質(zhì)量要求:希望既能解決當前人口的養(yǎng)老，又能惠及后代人。也就是要為有限土地補償費用尋找一個資金經(jīng)營者，它可保證資金高效運行，能實現(xiàn)本金的保值和增值，由團體不記名地分享經(jīng)營利益。失地農(nóng)民也急需健康保險，以滿足醫(yī)療保障需求。第四，農(nóng)戶對保單質(zhì)押貸款的需求。當前的正規(guī)金融安排不支持農(nóng)戶資金借貸需求，農(nóng)戶借貸資金中絕大部分來自民間金融。從實踐層面的反映來看，多功能的養(yǎng)老金賬戶，尤其是能夠?qū)r(nóng)民的生產(chǎn)生活急需提供靈活貸款支持的養(yǎng)老金賬戶，深受農(nóng)民歡迎。新疆呼圖壁“農(nóng)村社會養(yǎng)老保險證”質(zhì)押貸款經(jīng)驗為保險業(yè)提供了較好的啟示。

二、我國農(nóng)村人身保險發(fā)展中面臨的問題

1.真正適合農(nóng)村市場的人身保險產(chǎn)品的種類和數(shù)量均不足

在當前階段，風險保障是農(nóng)民購買保險的主要目的，但目前為農(nóng)民設(shè)計的保險產(chǎn)品，一是產(chǎn)品未能充分考慮城鄉(xiāng)差異，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重。二是保險產(chǎn)品價格相對較高，超出多數(shù)農(nóng)民的購買能力。

2.農(nóng)村人身保險在營銷體系和業(yè)務(wù)管理體系的建設(shè)與創(chuàng)新等方面仍有待加強

總體來看，農(nóng)村營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)筑還未成型，完整、有效的營銷渠道體系的建立也尚需時日。同時我們也應看到，伴隨著農(nóng)村營銷服務(wù)部的建設(shè)，教育培訓工作沒有及時跟上，營銷人員整體素質(zhì)仍有待提高，少數(shù)農(nóng)村地區(qū)在客戶回訪、續(xù)期收費等方面存在著較為突出的問題，客戶利益難以得到有效保障。此外，在業(yè)務(wù)管理體系方面，機構(gòu)、人員、資金、單證等管理亟待加強，業(yè)務(wù)、財務(wù)和管理信息工作亟需改善，以進一步適應農(nóng)村市場的內(nèi)控機制和標準化業(yè)務(wù)流程的建立。

3.農(nóng)村市場相對脆弱，如果開發(fā)不當，極有可能出現(xiàn)從眾性投保、群體性退保等非理，嚴重破壞市場資源

由于我國廣大農(nóng)村地區(qū)民風純樸，農(nóng)民的自我保護意識和自我保護能力較弱，市場傳染性強，銷售誤導和無理拒賠的后果可能相對城市來講后果要嚴重得多。正如監(jiān)管機構(gòu)所講:農(nóng)村保險市場的開發(fā)就像生態(tài)一樣需要保護，如果開發(fā)得好，潛力是巨大的，農(nóng)村保險市場就像一個聚寶盆，挖掘不完；如果開發(fā)得不好，由于壽險產(chǎn)品的替代性很強，農(nóng)民可能就不會再買保險產(chǎn)品，保險在這個地區(qū)就無法發(fā)展，甚至絕收。

4.外部政策環(huán)境還不能滿足農(nóng)村人身保險的業(yè)務(wù)發(fā)展要求

廣大農(nóng)村地區(qū)的自然條件和經(jīng)濟狀況決定了發(fā)展農(nóng)村人身保險業(yè)務(wù)的經(jīng)營成本遠遠高于城市。同時，幾乎空白的社會保障體系使農(nóng)村人身保險市場承擔的社會責任也遠高于城市。因而，政府的有效推動是發(fā)展農(nóng)村保險業(yè)務(wù)的關(guān)鍵因素之一，但目前關(guān)于財政、稅收等方面的配套政策還不能滿足業(yè)務(wù)的發(fā)展，部分地方政府主動利用保險和保險公司的意識亟需加強，對農(nóng)村人身保險發(fā)展的政策支持力度也有待加強。

三、我國發(fā)展農(nóng)村人身保險的相應對策

1.積極開發(fā)真正適合農(nóng)民需求的保險產(chǎn)品，力求做到條款簡單、保費低廉、保障適度

各家壽險公司應加大農(nóng)村人身保險產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，針對農(nóng)民的收入狀況和實際需要，重點開發(fā)醫(yī)療、養(yǎng)老、意外等保障險種。有條件的地區(qū)可適當發(fā)展投資分紅型產(chǎn)品，但應盡量控制在較低的比例范圍內(nèi)。在產(chǎn)品設(shè)計與推廣上，要調(diào)整好躉交、短期和長期業(yè)務(wù)的比例，保持合理的結(jié)構(gòu)，將壽險小額期交業(yè)務(wù)放在優(yōu)先發(fā)展的位置，以保護農(nóng)村人身險業(yè)務(wù)的可持續(xù)性發(fā)展。需要注意的是，產(chǎn)品開發(fā)上要特別引導以勞動力為主要參保對象，而目前農(nóng)村市場參保對象多為兒童。

2.加大農(nóng)村人身保險的營銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建和業(yè)務(wù)管理體系等方面的創(chuàng)新力度

推進農(nóng)村營銷服務(wù)網(wǎng)點建設(shè)，加強營銷人員培訓和管理，不斷探索適合農(nóng)村人身險發(fā)展的組織形式創(chuàng)新，也成為推動農(nóng)村人身保險市場發(fā)展的重要因素。另外，目前農(nóng)村保險普遍存在重視開展業(yè)務(wù)而管理不足的情況，主要表現(xiàn)在客戶服務(wù)工作不充分，在客戶回訪和續(xù)期收費方面存在的問題比較突出。因此，各家保險公司應健全客戶服務(wù)體系，提高客戶服務(wù)水平，盡快建立一套適合農(nóng)村特點的行之有效的續(xù)期收費和客戶回訪制度，并盡快提高營銷人員的素質(zhì)。此外，有條件的保險公司應考慮設(shè)立專門的農(nóng)村保險部門，由專人專崗負責，這樣將大大提高工作效率。

3.針對農(nóng)村市場的特殊情況，各家保險公司在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中要明確城市與農(nóng)村不同的社會問題，避免社會矛盾的出現(xiàn)

篇3

一、我國農(nóng)村人身保險市場的現(xiàn)狀

第一，農(nóng)村人口老齡化對醫(yī)療、養(yǎng)老保險有極強的需求。目前，我國鄉(xiāng)村人口的老齡化程度比城鎮(zhèn)更嚴重。農(nóng)村人口老齡化也會逐步改變?nèi)藗兿M及儲蓄結(jié)構(gòu)，提升人們養(yǎng)老的危機意識，為商業(yè)養(yǎng)老保險在農(nóng)村的開展留下廣闊空間。此外，老年人群體是一個各種慢性病高發(fā)的群體，這不僅對醫(yī)療保險提出了更高的要求，而且由于農(nóng)村家庭保障功能的日趨弱化，老年人護理問題也日益突出，老年照料護理類的險種，將擁有廣闊市場。

第二，農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化增加了對養(yǎng)老保險的需求。隨著農(nóng)村經(jīng)濟社會結(jié)構(gòu)的變遷，中國農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化的趨勢日益明顯。農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化改變了人們“養(yǎng)兒防老”的觀念。農(nóng)民養(yǎng)老觀念的變化，為農(nóng)村商業(yè)養(yǎng)老保險的發(fā)展提供了需求空間。第三，特殊農(nóng)民群體的人身保險需求。城市化使得大量農(nóng)民離開相依為命的土地。因此，失去土地后的農(nóng)民對養(yǎng)老保險提出了高質(zhì)量要求:希望既能解決當前人口的養(yǎng)老，又能惠及后代人。也就是要為有限土地補償費用尋找一個資金經(jīng)營者，它可保證資金高效運行，能實現(xiàn)本金的保值和增值，由團體不記名地分享經(jīng)營利益。失地農(nóng)民也急需健康保險，以滿足醫(yī)療保障需求。第四，農(nóng)戶對保單質(zhì)押貸款的需求。當前的正規(guī)金融安排不支持農(nóng)戶資金借貸需求，農(nóng)戶借貸資金中絕大部分來自民間金融。從實踐層面的反映來看，多功能的養(yǎng)老金賬戶，尤其是能夠?qū)r(nóng)民的生產(chǎn)生活急需提供靈活貸款支持的養(yǎng)老金賬戶，深受農(nóng)民歡迎。新疆呼圖壁“農(nóng)村社會養(yǎng)老保險證”質(zhì)押貸款經(jīng)驗為保險業(yè)提供了較好的啟示。

二、我國農(nóng)村人身保險發(fā)展中面臨的問題

1.真正適合農(nóng)村市場的人身保險產(chǎn)品的種類和數(shù)量均不足

在當前階段，風險保障是農(nóng)民購買保險的主要目的，但目前為農(nóng)民設(shè)計的保險產(chǎn)品，一是產(chǎn)品未能充分考慮城鄉(xiāng)差異，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重。二是保險產(chǎn)品價格相對較高，超出多數(shù)農(nóng)民的購買能力。

2.農(nóng)村人身保險在營銷體系和業(yè)務(wù)管理體系的建設(shè)與創(chuàng)新等方面仍有待加強

總體來看，農(nóng)村營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)筑還未成型，完整、有效的營銷渠道體系的建立也尚需時日。同時我們也應看到，伴隨著農(nóng)村營銷服務(wù)部的建設(shè)，教育培訓工作沒有及時跟上，營銷人員整體素質(zhì)仍有待提高，少數(shù)農(nóng)村地區(qū)在客戶回訪、續(xù)期收費等方面存在著較為突出的問題，客戶利益難以得到有效保障。此外，在業(yè)務(wù)管理體系方面，機構(gòu)、人員、資金、單證等管理亟待加強，業(yè)務(wù)、財務(wù)和管理信息工作亟需改善，以進一步適應農(nóng)村市場的內(nèi)控機制和標準化業(yè)務(wù)流程的建立。

3.農(nóng)村市場相對脆弱，如果開發(fā)不當，極有可能出現(xiàn)從眾性投保、群體性退保等非理性行為，嚴重破壞市場資源

由于我國廣大農(nóng)村地區(qū)民風純樸，農(nóng)民的自我保護意識和自我保護能力較弱，市場傳染性強，銷售誤導和無理拒賠的后果可能相對城市來講后果要嚴重得多。正如監(jiān)管機構(gòu)所講:農(nóng)村保險市場的開發(fā)就像生態(tài)一樣需要保護，如果開發(fā)得好，潛力是巨大的，農(nóng)村保險市場就像一個聚寶盆，挖掘不完;如果開發(fā)得不好，由于壽險產(chǎn)品的替代性很強，農(nóng)民可能就不會再買保險產(chǎn)品，保險在這個地區(qū)就無法發(fā)展，甚至絕收。

4.外部政策環(huán)境還不能滿足農(nóng)村人身保險的業(yè)務(wù)發(fā)展要求

廣大農(nóng)村地區(qū)的自然條件和經(jīng)濟狀況決定了發(fā)展農(nóng)村人身保險業(yè)務(wù)的經(jīng)營成本遠遠高于城市。同時，幾乎空白的社會保障體系使農(nóng)村人身保險市場承擔的社會責任也遠高于城市。因而，政府的有效推動是發(fā)展農(nóng)村保險業(yè)務(wù)的關(guān)鍵因素之一，但目前關(guān)于財政、稅收等方面的配套政策還不能滿足業(yè)務(wù)的發(fā)展，部分地方政府主動利用保險和保險公司的意識亟需加強，對農(nóng)村人身保險發(fā)展的政策支持力度也有待加強。

三、我國發(fā)展農(nóng)村人身保險的相應對策

1.積極開發(fā)真正適合農(nóng)民需求的保險產(chǎn)品，力求做到條款簡單、保費低廉、保障適度

各家壽險公司應加大農(nóng)村人身保險產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，針對農(nóng)民的收入狀況和實際需要，重點開發(fā)醫(yī)療、養(yǎng)老、意外等保障險種。有條件的地區(qū)可適當發(fā)展投資分紅型產(chǎn)品，但應盡量控制在較低的比例范圍內(nèi)。在產(chǎn)品設(shè)計與推廣上，要調(diào)整好躉交、短期和長期業(yè)務(wù)的比例，保持合理的結(jié)構(gòu)，將壽險小額期交業(yè)務(wù)放在優(yōu)先發(fā)展的位置，以保護農(nóng)村人身險業(yè)務(wù)的可持續(xù)性發(fā)展。需要注意的是，產(chǎn)品開發(fā)上要特別引導以勞動力為主要參保對象，而目前農(nóng)村市場參保對象多為兒童。

2.加大農(nóng)村人身保險的營銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建和業(yè)務(wù)管理體系等方面的創(chuàng)新力度

推進農(nóng)村營銷服務(wù)網(wǎng)點建設(shè)，加強營銷人員培訓和管理，不斷探索適合農(nóng)村人身險發(fā)展的組織形式創(chuàng)新，也成為推動農(nóng)村人身保險市場發(fā)展的重要因素。另外，目前農(nóng)村保險普遍存在重視開展業(yè)務(wù)而管理不足的情況，主要表現(xiàn)在客戶服務(wù)工作不充分，在客戶回訪和續(xù)期收費方面存在的問題比較突出。因此，各家保險公司應健全客戶服務(wù)體系，提高客戶服務(wù)水平，盡快建立一套適合農(nóng)村特點的行之有效的續(xù)期收費和客戶回訪制度，并盡快提高營銷人員的素質(zhì)。此外，有條件的保險公司應考慮設(shè)立專門的農(nóng)村保險部門，由專人專崗負責，這樣將大大提高工作效率。

3.針對農(nóng)村市場的特殊情況，各家保險公司在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中要明確城市與農(nóng)村不同的社會問題，避免社會矛盾的出現(xiàn)

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【關(guān)鍵詞】農(nóng)村人身保險 保險產(chǎn)品 創(chuàng)新

一、我國農(nóng)村人身保險市場現(xiàn)狀

（一）農(nóng)村人口老齡化對醫(yī)療、養(yǎng)老保險需求廣泛

我國鄉(xiāng)村人口的老齡化程度總體比城鎮(zhèn)問題更嚴重，農(nóng)村人口老齡化也會逐步改變?nèi)藗兿M及儲蓄結(jié)構(gòu)提升人們養(yǎng)老的危機意識，為商業(yè)養(yǎng)老保險在農(nóng)村的開展留下廣闊空間。此外，老年人群體作為各種慢性病高發(fā)的群體，不僅對醫(yī)療保險提出了更高的要求，而且由于農(nóng)村家庭保障功能的日趨弱化，使得老年人護理問題也日益突出，老年照料護理類的險種無疑前景甚好。

（二）農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化增加了對養(yǎng)老保險的需求

隨著農(nóng)村經(jīng)濟社會結(jié)構(gòu)的變遷，中國農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化的趨勢日益明顯。農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化改變了人們“養(yǎng)兒防老”的觀念。農(nóng)民養(yǎng)老觀念的變化為農(nóng)村商業(yè)養(yǎng)老保險的發(fā)展提供了需求空間。

（三）特殊農(nóng)民群體的人身保險需求

城市化使得大量農(nóng)民離開相依為命的土地，失去土地后的農(nóng)民對養(yǎng)老保險提出了高質(zhì)量要求，希望既能解決當前人口的養(yǎng)老又能惠及后代人。也就是要為有限土地補償費用尋找一個資金經(jīng)營者，來保證資金高效運行，實現(xiàn)本金的保值和增值，由團體不記名地分享經(jīng)營利益。

（四）農(nóng)戶對保單質(zhì)押貸款的需求

當前的正規(guī)金融安排不支持農(nóng)戶資金借貸需求，農(nóng)戶借貸資金中絕大部分來自民間金融。從實踐層面的反映來看，多功能的養(yǎng)老金賬戶，尤其是能夠?qū)r(nóng)民的生產(chǎn)生活，急需提供靈活貸款支持的養(yǎng)老金賬戶，深受農(nóng)民歡迎。

二、我國農(nóng)村人身保險發(fā)展中常見問題

（一）真正適合農(nóng)村市場的人身保險產(chǎn)品的種類和數(shù)量均不足

風險保障是農(nóng)民購買保險的主要目的，但目前為農(nóng)民設(shè)計的保險產(chǎn)品，不僅未能充分考慮城鄉(xiāng)差異、同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重。而且保險產(chǎn)品價格相對較高，超出多數(shù)農(nóng)民的購買能力。

（二）農(nóng)村人身保險在營銷體系和業(yè)務(wù)管理體系的建設(shè)與新等方面仍有待加強

農(nóng)村營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)筑還未成型，完整、有效的營銷渠道體系的建立也尚需時日。而且我們也應看到，伴隨著農(nóng)村營銷服務(wù)部的建設(shè)，教育培訓工作沒有及時跟上，營銷人員整體素質(zhì)仍有待提高，少數(shù)農(nóng)村地區(qū)在客戶回訪、續(xù)期收費等方面存在著較為突出的問題，客戶利益難以得到有效保障。另外，在業(yè)務(wù)管理體系方面，機構(gòu)、人員、資金、單證等管理亟待加強，業(yè)務(wù)、財務(wù)和管理信息工作亟需改善，以進一步適應農(nóng)村市場的內(nèi)控機制和標準化業(yè)務(wù)流程的建立。

（三）農(nóng)村市場相對脆弱

農(nóng)村市場相對脆弱，如果開發(fā)不當極有可能導致從眾性投保、群體性退保等非理的出現(xiàn)，對市場資源造成破壞。我國廣大農(nóng)村地區(qū)民風純樸，農(nóng)民的自我保護意識和自我保護能力較弱，市場傳染性強，銷售誤導和無理拒賠的后果可能相對城市來講后果要嚴重得多。正如監(jiān)管機構(gòu)所講：農(nóng)村保險市場的開發(fā)就像生態(tài)一樣需要保護，如果開發(fā)得好，潛力是巨大的，農(nóng)村保險市場就像一個聚寶盆，挖掘不完；如果開發(fā)得不好，由于壽險產(chǎn)品的替代性很強，農(nóng)民可能就不會再買保險產(chǎn)品，保險在這個地區(qū)就無法發(fā)展，甚至絕收。

（四）外部政策環(huán)境還不能滿足農(nóng)村人身保險的業(yè)務(wù)發(fā)展要求

廣大農(nóng)村地區(qū)的自然條件和經(jīng)濟狀況決定了發(fā)展農(nóng)村人身保險業(yè)務(wù)的經(jīng)營成本遠遠高于城市。同時，幾乎空白的社會保障體系使農(nóng)村人身保險市場承擔的社會責任也遠高于城市。因而，政府的有效推動是發(fā)展農(nóng)村保險業(yè)務(wù)的關(guān)鍵因素之一，但目前關(guān)于財政、稅收等方面的配套政策還不能滿足業(yè)務(wù)的發(fā)展，部分地方政府主動利用保險和保險公司的意識亟需加強，對農(nóng)村人身保險發(fā)展的政策支持力度也有待提高。

三、我國發(fā)展農(nóng)村人身保險的解決措施

（一）積極開發(fā)真正適合農(nóng)民需求的保險產(chǎn)品

各家壽險公司應針對農(nóng)民的收入和需求，加大對農(nóng)村人身保險產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，重點開發(fā)醫(yī)療、養(yǎng)老、意外等保障險種。有條件的地區(qū)可適當發(fā)展投資分紅型產(chǎn)品，但應盡量控制在較低的比例范圍內(nèi)。在產(chǎn)品設(shè)計與推廣上，要調(diào)整好躉交、短期和長期業(yè)務(wù)的比例，保持合理的結(jié)構(gòu)，將壽險小額期交業(yè)務(wù)放在優(yōu)先發(fā)展的位置，以保護農(nóng)村人身險業(yè)務(wù)的可持續(xù)性發(fā)展。對于產(chǎn)品開發(fā)應特別引導以勞動力為主要參保對象，而目前農(nóng)村市場參保對象多為兒童。

（二）加大農(nóng)村人身保險的營銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建和業(yè)務(wù)管理體系等方面的創(chuàng)新力度

推進農(nóng)村營銷服務(wù)網(wǎng)點建設(shè)，加強營銷人員培訓和管理，不斷探索適合農(nóng)村人身險發(fā)展的組織形式創(chuàng)新，也成為推動農(nóng)村人身保險市場發(fā)展的重要因素。目前農(nóng)村保險普遍存在重視開展業(yè)務(wù)而管理不足的情況，主要表現(xiàn)在客戶服務(wù)工作不充分，在客戶回訪和續(xù)期收費方面存在的問題比較突出。因此，各家保險公司應健全客戶服務(wù)體系，提高客戶服務(wù)水平，盡快建立一套適合農(nóng)村特點的行之有效的續(xù)期收費和客戶回訪制度，并盡快提高營銷人員的素質(zhì)。有條件的保險公司應考慮設(shè)立專門的農(nóng)村保險部門，由專人專崗負責，這樣將會大大提高工作效率。

（三）各家保險公司在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中要認清城市與農(nóng)村社會問題的不同

篇5

中圖分類號：F84文獻標識碼：A

投資連結(jié)保險誕生于20世紀中期的西方發(fā)達國家。當時由于通貨膨脹的嚴重影響，傳統(tǒng)壽險的長期保單由于儲值能力的局限已無力再與銀行及證券公司爭奪私人資本市場。為應對這一危機，英國于六十年代推出了第一份投資連結(jié)保險，從此投資連結(jié)保險登上了金融市場的舞臺。1999年底平安保險公司的投資連結(jié)型保險品種“世紀理財”面向上海市場，標志著投資連結(jié)保險產(chǎn)品正式進入中國，迄今已有9年的歷史，經(jīng)歷了多次波折，在探索中不斷發(fā)展壯大，同時也發(fā)現(xiàn)了在我國實際市場情況下出現(xiàn)的諸多問題。

一、投資連結(jié)保險相關(guān)介紹

投資連結(jié)保險，簡稱投連險，是指包含保險保障功能并至少在一個投資賬戶擁有一定資產(chǎn)價值的人身保險產(chǎn)品。投資連結(jié)保險的具體內(nèi)容和名稱在各個國家雖然不一樣，如在美國和日本稱作變額保險，在英國稱基金連鎖保險，但他們都有共同的特點：保單的保障因素和投資因素相分離，保障因素以保險精算為基礎(chǔ)，提供合同約定的純風險保障權(quán)益，投資因素則是根據(jù)保護意愿，根據(jù)共同基金的原理由保險公司代為運作，保護承擔投資風險。

投資連結(jié)保險在產(chǎn)品設(shè)計上通過“普通賬戶”和“投資賬戶”進行管理，客戶交納的保費按照一定規(guī)則分配，分別進入兩個賬戶。普通賬戶內(nèi)的資金用于保證對客戶的最低保險責任；獨立彰化下有若干個投資組合，每個投資組合分成若干個等價的基金單位，客戶有權(quán)決定保費在投資組合之間的分配比例。通過這種管理，投資連結(jié)保險除了同傳統(tǒng)壽險一樣給予保戶生命保障外，還可以讓客戶直接參與由保險公司管理的投資活動，將保單的價值與保險公司的投資業(yè)績聯(lián)系起來。投資賬戶中的資產(chǎn)價值將隨著保險公司實際投資收益情況發(fā)生變動，所以客戶在享受專家理財好處的同時，一般也將面臨一定的投資風險。

二、我國投資連結(jié)保險市場銷售現(xiàn)狀

自1999年10月23日平安的“世紀理財”投資連結(jié)保險在上海推出以來，其銷售范圍已經(jīng)不斷擴大到我國的各個大中型城市，發(fā)展迅速。根據(jù)保監(jiān)會2001年的統(tǒng)計，截至2001年，全國保費收入高達106.62億元，同比增長542.26%，平安投資連結(jié)保險全國保費收入已接近80億元，約占市場份額的75%。

近年來，金融市場經(jīng)歷了較多的波動與調(diào)整，投資連結(jié)保險在探索中曲折向上發(fā)展。在2006年我國證券市場的強勁推動力下，投資連結(jié)保險有了更加迅猛的發(fā)展，投資連結(jié)保險已經(jīng)成為決定壽險業(yè)保費增長的主要因素。根據(jù)保監(jiān)會2008年3月10日公布的1月份數(shù)據(jù)顯示，全國壽險保費為708億元，比上月環(huán)比增長86.6%，比上年同期增長近70%。盡管股市出現(xiàn)了震蕩，但投資連結(jié)保險依然是決定壽險業(yè)保費增長的主要驅(qū)動力，且未因股市震蕩而出現(xiàn)萎縮。同時，從公司排名中可以看到，投資連結(jié)保險的增長是一個重要因素。其中，泰康人壽以同比增長182.76%、環(huán)比增長119.20%的速度超越太平洋人壽，擠入當月單月保費全國“三甲”的行列，引起各方的關(guān)注。這種“投連險決定排名”的現(xiàn)象，自2007年以來屢屢上演，一些外資保險公司因此“后來居上”。在滬外資壽險公司投資連結(jié)保險產(chǎn)品2007年同比增長10．41倍，占該險種市場份額的73.22%。

截至2008年3月31日，中國市場上共有24家公司推出了34種壽險型投資連結(jié)保險產(chǎn)品。2008年4月22日，中國人壽推出了首個投資連結(jié)保險產(chǎn)品“國壽裕豐”，宣布進軍投資連結(jié)保險市場，無疑又給市場注入了新的競爭力，投資連結(jié)保險市場的發(fā)展速度將會更加迅猛，競爭也將更加激烈。

三、我國投資連結(jié)保險市場目前所面臨的問題

雖然我國投資連結(jié)保險在我國已表現(xiàn)出蓬勃的生機，但是在保單的銷售市場波動確是異常強烈。造成這種波動的原因是投資收益不穩(wěn)定，這是投資連結(jié)保險相對于其他壽險險種所特有的性質(zhì)決定的。這種收益的不穩(wěn)定主要是由于以下兩個方面造成的：

1、投資渠道狹窄。目前，投資連結(jié)保險的投資渠道包括：各種國債、金融債券、銀行存款、證券投資基金以及2003年保險法規(guī)定的可投資于保險行業(yè)相關(guān)的股票，其中主要投資的對象是市場表現(xiàn)較好的基金，所以又被稱作“基金中的基金”。然而就目前而言，投資基金的種類仍然較少，與國外投資連結(jié)保險的投資渠道相比，我國政策范圍以及金融市場所允許的投資渠道相對狹窄許多，造成了投資風險的波動較大。

2、我國證券市場仍欠規(guī)范，投機行為嚴重，市場波動較大。證券市場是投資連結(jié)保險投資資金的主要流向，證券市場的波動必然嚴重影響著投資賬戶的收益，尤其近年來，股市大起大落，與之成正相關(guān)的投資連結(jié)保險的收益也大起大落。

相對由于金融市場所造成的投資收益不穩(wěn)定帶來的投資連結(jié)保險市場的銷售（包括退保）不穩(wěn)定，同時還決定于另外一方面的因素――投資者，即保戶自身的主觀原因，這也是本文主要提出觀點的立足點。

投資連結(jié)保險作為一種保障+理財投資的金融產(chǎn)品，其優(yōu)勢與進步性毋庸置疑，我國目前已經(jīng)具有容納它的客觀條件，對于投資連結(jié)保險的設(shè)計本身并非是承擔這一巨大銷售波動的“罪魁禍首”，銷售條件才應是造成這種相對的“非常態(tài)”的主要原因。

投資連結(jié)保險銷售的好壞的根本因素是取決于消費者投保需求，需求越大，保費收入就越高，市場勢頭就好。而這種需求是建立在消費者對投資連結(jié)保險的認識上的，認識不同對其產(chǎn)生需求大小就不同。但市場的現(xiàn)狀是這種“認識”很不到位，認識的不到位必然導致這種需求的相對不穩(wěn)定，從而導致了市場銷售相對正常情況（不妨稱剔除消費者認知因素后，只由市場波動引起的保單銷售波動的理想情況為正常情況）的不穩(wěn)定。當然，理想情況是達不到的，但就目前我國的情況而言，偏離這種理想情況還很遠，這一點無可否認。

四、消費者正確認知程度對保單銷售市場的影響

要討論消費者認知對市場的影響，首先要知道什么是合理的、正確的認知。投資連結(jié)保險是一種集人生保障與理財投資為一體的金融產(chǎn)品，購買者應該是既有保險需求又有投資能力的群體。購買投資連結(jié)保險的投資者，應該是致力于長期的投資，因為保險保障功能也需要長期的續(xù)費才能得以實現(xiàn)。對于只需求保障功能，并不具備長期投資能力的群體來說，若購買投資連結(jié)保險，在市場走高、投資收益高的時候會對自己所購買的保險信心十足，但是一旦遇到市場不景氣，如2002年的市場低迷期，投資連結(jié)保險出現(xiàn)投資虧損，這部分客戶便會因為抗風險能力不足而逃出市場，需求下降。對于并不需要保障功能，單純?yōu)榱送顿Y收益而購買投資連結(jié)保險的客戶剛好與之相反，在市場走高的時候，投資連結(jié)保險的收益是不及其他專職投資的理財產(chǎn)品的，這些部分客戶可能就會離開投資連結(jié)保險市場，轉(zhuǎn)而進入如基金或證券市場，也造成需求下降。

如果市場上消費者正確的認知不足，便會有大量的上述兩種不該購買投資連結(jié)保險產(chǎn)品的群體，錯誤地進入投資連結(jié)保險市場，一旦市場有所波動，這兩股力量就會放大這種波動在投資連結(jié)保險市場上的影響，造成“非正常情況”的波動。

目前，在我國老百姓的理財觀念中，比較常見的是輕保障重收益，短期投機心態(tài)比較強。而投資連結(jié)保險風險總的來說，要比股票、基金低，因為有專業(yè)的投資專家對投資連結(jié)保險賬戶進行打理，但既然是投資，就一定會受市場的影響，也不能直接類比股票、基金，它的投資收益是要長期來觀察的，看一兩年的收益事實上沒有什么太大意義。

五、關(guān)于提高客戶對投資連結(jié)保險理解認識的建議

1、端正市場定位。將保單賣給什么樣的客戶是保險公司給險種的市場定位決定的，而面對保險行業(yè)的競爭越發(fā)激烈，很多保險公司為了追求市場份額與保費收入，對投資連結(jié)保險進行了不正確的市場定位，甚至只要能賣出去，什么人都可以成為客戶。將這種不正確的市場定位引入保險人的銷售，必然造成很多不適合購買投資連結(jié)保險產(chǎn)品的客戶。

2、平衡投資連結(jié)保險的保障性和投資性。保險產(chǎn)品的基本功能為保障，如果過分強調(diào)投資而淡化保障將嚴重背離保險產(chǎn)品的本質(zhì)。沒有保障功能的或者保障功能很弱的投資連結(jié)保險產(chǎn)品會給保戶帶來很大的風險，勢必因資本市場的波動而造成投資連結(jié)保險市場的大波大浪。中國保監(jiān)會魏迎寧多次強調(diào)保險的保障功能，曾經(jīng)指出在支持新型產(chǎn)品發(fā)展的同時，要堅決反對新型產(chǎn)品的“去保障化”。“一些新型產(chǎn)品本來是有保障也有儲蓄功能的，如果把保障功能去掉了，就剩下一個儲蓄和投資增值功能，這個產(chǎn)品從性質(zhì)上來看就不是保險產(chǎn)品。而按照《保險法》規(guī)定，保險公司不能經(jīng)營非保險業(yè)務(wù)?！睘榱藦娀顿Y連結(jié)保險的保障性質(zhì)，中國保監(jiān)會在2007年出臺了《投資連結(jié)保險精算規(guī)定》，該規(guī)定的出臺是為了強化投資連結(jié)保險的保險保障功能，防止投資連結(jié)保險成為純粹的投資工具，被保險人完全風險自擔，得不到保險保障。

篇6

文章編號：1003-4625(2009)12-0102-04

中圖分類號：F840.62

文獻標識碼：A

一、中小企業(yè)非壽險產(chǎn)品市場存在巨大的供給缺口

中國的中小企業(yè)數(shù)量龐大，潛在的保險需求十分巨大。根據(jù)國家發(fā)改委中小企業(yè)司的統(tǒng)計，截至2007年6月底，我國中小企業(yè)數(shù)已達4200多萬戶，占全國企業(yè)總數(shù)的99.8％，經(jīng)工商部門注冊的中小企業(yè)數(shù)量達到460萬戶，個體經(jīng)營戶達到3800多萬戶。白大為等(2007)曾以2004年中小型工業(yè)企業(yè)的數(shù)據(jù)為依據(jù)粗略估計我國中小型工業(yè)企業(yè)潛在的保險市場規(guī)模，認為僅財產(chǎn)基本險、產(chǎn)品質(zhì)量保證險和團體人身意外險的市場保費規(guī)模就超過了400億元，其中財產(chǎn)基本險和產(chǎn)品質(zhì)量保證保險的市場規(guī)模達384億元，占當年全國財產(chǎn)保險保費總收入(1125億元)的34％。中小企業(yè)保險如此巨大的潛在市場規(guī)模對保險公司而言無疑是一座有待開發(fā)的“金礦”，有望成為保險公司新的業(yè)務(wù)增長來源和利潤增長點，這對于當前正遭遇發(fā)展瓶頸的中國財產(chǎn)保險業(yè)來說無疑是一個重大的戰(zhàn)略機遇。

然而，目前我國中小企業(yè)保險還處于起步階段，中小企業(yè)的總體投保率一直處于較低水平。以我國民營經(jīng)濟最發(fā)達的浙江省為例，“據(jù)統(tǒng)計2004-2006年浙江省參保中小企業(yè)分別為64923家、84843家和82491家，參保率分別為6.5％、8.1％和7.3％，絕大部分中小企業(yè)游離于保險服務(wù)體系之外”。一方面是巨大的市場需求，另一方面卻是嚴重偏低的投保率，對于出現(xiàn)這種相互矛盾局面的原因，國內(nèi)學者們分別從需求和供給的角度進行了分析。劉鋼和趙軍偉(2008)認為中小企業(yè)非壽險市場發(fā)展不利的原因在于中小企業(yè)保險意識不足、資金缺乏以及保險公司經(jīng)營觀念落后、產(chǎn)品設(shè)計雷同。潘軍(2006)等則強調(diào)了保險公司供給意愿不足、供給能力有限等因素對中小企業(yè)保險業(yè)務(wù)的制約，并提出轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念和經(jīng)營機制，加快產(chǎn)品創(chuàng)新的解決對策。然而，上述文獻都缺乏對中小企業(yè)非壽險業(yè)務(wù)自身特點的深入分析，同時也忽略了保險公司業(yè)務(wù)發(fā)展的利潤訴求。在利潤最大化的企業(yè)目標下，保險公司的業(yè)務(wù)發(fā)展必然要考慮經(jīng)濟效益，因而成本和收益的變動對保險公司的供給決策無疑具有十分重大的影響。

二、中小企業(yè)非壽險產(chǎn)品供給的成本收益分析

(一)中小企業(yè)非壽險產(chǎn)品供給的成本

1.產(chǎn)品開發(fā)成本。目前國內(nèi)保險公司主要針對國有大型企業(yè)和外資企業(yè)開發(fā)的非壽險產(chǎn)品，其責任范圍與中小企業(yè)的風險特征不完全匹配，同時這些保險產(chǎn)品由于過度追求大而全的保障范圍造成過高的保險費率，導致其很難得到中小企業(yè)的認可。為了開發(fā)中小企業(yè)非壽險市場，保險公司必須根據(jù)中小企業(yè)的風險特征重新設(shè)計保險產(chǎn)品。然而，新產(chǎn)品的開發(fā)流程相當復雜，開發(fā)成本很高。保險產(chǎn)品的開發(fā)流程中的每一個環(huán)節(jié)都涉及很多步驟，整個產(chǎn)品的開發(fā)過程需要市場研究、產(chǎn)品管理、業(yè)務(wù)管理、客戶服務(wù)、銷售渠道等各部門跨職能的協(xié)作配合，需要大量的人力、物力和財力投入。這部分成本投入是相對固定的，與產(chǎn)品的銷售業(yè)績和銷售規(guī)模關(guān)系不大，一般可視為固定成本。隨著保險公司對中小企業(yè)非壽險產(chǎn)品供給數(shù)量的增加，分攤到每一單位產(chǎn)品上的固定成本逐漸減少，因此平均不變成本(固定成本)隨供給規(guī)模的擴大而逐漸下降。

2.營銷成本。保險產(chǎn)品的營銷成本包括銷售渠道的建設(shè)成本、產(chǎn)品宣傳成本和銷售人員的培訓成本。以銷售渠道為例，它是保險產(chǎn)品從保險公司到投保人的途徑，是聯(lián)系保險公司和投保人之間的橋梁，也是產(chǎn)品順利流通、交換的關(guān)鍵。因此，保險銷售渠道的選擇直接制約和影響其他營銷策略的制定和執(zhí)行的效果。保險險種將直接影響到保險企業(yè)對營銷渠道的選擇。保險企業(yè)準備推銷何種保險、保險費率是多少，面對什么樣的目標顧客推銷，這些都是選擇保險營銷渠道時首先要考慮的問題(郭頌平，1999)。像中小企業(yè)非壽險這種面向特定市場的新型產(chǎn)品，由于其單位保費規(guī)模、潛在客戶群體與保險公司原有的產(chǎn)品有很大差異，要實現(xiàn)良好的銷售業(yè)績，保險公司必須根據(jù)保險商品的特性和保險市場的需求情況開發(fā)新的銷售渠道，以便以最小的成本代價最有效地將保險產(chǎn)品推銷出去。然而，新營銷渠道的建設(shè)和發(fā)展是一個逐步完善的過程，在開始階段平均單位產(chǎn)品的銷售成本無疑會較高，但隨著銷售渠道的逐漸暢通、營銷策略的成功實施，平均銷售成本將會迅速下降。

3.信息成本。道德風險和逆向選擇問題在保險業(yè)務(wù)中普遍存在，實踐表明中小企業(yè)的道德風險和逆向選擇的發(fā)生率遠遠高于大型企業(yè)。由于中小企業(yè)管理上不規(guī)范、破產(chǎn)倒閉的幾率很大，加上社會誠信體系有待完善，部分企業(yè)主法律意識不強，導致經(jīng)營不善的中小企業(yè)中企業(yè)主縱容甚至故意造成保險事故的發(fā)生以騙取高額保險費的案例時有發(fā)生。信息的嚴重不對稱使得保險公司對這種風險很難有效防范。為了降低這類風險，提高業(yè)務(wù)質(zhì)量，在核保和理賠過程中保險公司必須進行嚴格的審查。但由于中小企業(yè)的財務(wù)制度不健全，財務(wù)管理不規(guī)范，假賬、多套賬本的情況比較普遍，保險公司難以清楚地了解企業(yè)的真實財務(wù)狀況和信用情況，也難以從其他渠道獲取企業(yè)的信用記錄，通常得花費大量的時間以及人力、物力投入到核保和理賠的工作中。即使這樣，中小企業(yè)保險業(yè)務(wù)的賠付率仍然遠遠超出了保險公司的承受能力。信息成本的有效下降必須在產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī)模擴張到一定程度才能實現(xiàn)，只有在樣本企業(yè)數(shù)量足夠多的情況下保險公司才有可能全面了解中小企業(yè)道德風險和逆向選擇行為的發(fā)生規(guī)律和特點，并采取相應的防范措施。因此，正常情況下單位產(chǎn)品的信息成本隨承保企業(yè)數(shù)量的增加而逐漸下降。

(二)中小企業(yè)非壽險產(chǎn)品供給的收益

1.營業(yè)利潤。企業(yè)的經(jīng)營目標是利潤的最大化，能否獲得足夠的利潤是決定保險公司是否開展某項新業(yè)務(wù)的前提條件。在單位產(chǎn)品的價格基本不變的情況下，公司的盈利與否主要取決于成本的變化。由于短期內(nèi)無法實現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營，固定成本分攤過大、銷售成本也很難迅速降低，加上道德風險的普遍存在導致單位產(chǎn)品的供給成本較高。另外中小企業(yè)大多生產(chǎn)條件差、風險意識薄弱，防災減災設(shè)備嚴重不足，因而安全隱患大、出險率高。以廣東省中小企業(yè)

的火災風險為例，統(tǒng)計表明中小企業(yè)的火災發(fā)生次數(shù)、人員傷亡和財產(chǎn)損失占企業(yè)火災總數(shù)的絕大部分。中小企業(yè)每年所發(fā)生的火災數(shù)占經(jīng)濟類火災總數(shù)的三分之二，重特大火災也大多數(shù)發(fā)生在這些企業(yè)。目前各保險公司推出的中小企業(yè)非壽險產(chǎn)品市場銷量并不大，由于前期投入成本較高導致普遍呈現(xiàn)虧損狀態(tài)。但從前面的成本分析可知，隨著產(chǎn)品銷售規(guī)模的增長，單位產(chǎn)品的固定成本和銷售成本分攤將越來越少，道德風險和逆向選擇問題也將得到有效控制，賠付率也有望明顯下降。因此中小企業(yè)保險產(chǎn)品的利潤雖然目前為負值，但如果能有效提高產(chǎn)品銷量以實現(xiàn)單位產(chǎn)品平均成本的迅速下降，它也將由負轉(zhuǎn)正并保持較快的增長。

2.業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化收益。險種結(jié)構(gòu)不合理是當前中國財產(chǎn)保險公司業(yè)務(wù)發(fā)展過程中面臨的一個重大問題。保險公司的經(jīng)營對象是風險，其原理是通過大數(shù)法則和概率論將單個標的物的風險損失分攤到所有承保的標的物中。對保險公司自身來說，業(yè)務(wù)來源的分散化、多元化也是降低公司運營風險的必要條件。當前我國財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)中機動車輛保險業(yè)務(wù)占比過高，而且其增長態(tài)勢依然沒有扭轉(zhuǎn)的跡象，近十年來，機動車輛保險業(yè)務(wù)占財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)總額的比率從1999年的58％增長到2007年的71％。其他三大險種：企業(yè)財產(chǎn)保險、責任保險、貨物運輸保險的比重則分別從1999年的21.4％、5.9％、6.6％下降到2007年的9％、3.2％和3％。過于依賴車險的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)造成保險公司經(jīng)營風險的過度集中，不利于行業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、拓展業(yè)務(wù)來源已成為各保險公司刻不容緩的重要議題。中小企業(yè)潛在的巨大市場規(guī)模如果能加以充分發(fā)掘、利用，對于優(yōu)化保險公司的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、促進財產(chǎn)保險業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展具有重大的戰(zhàn)略意義。在一個相當大的銷售數(shù)量之內(nèi)，中小企業(yè)保險產(chǎn)品業(yè)務(wù)的增長對保險公司來說始終是有益的。

3.社會效益。社會風險管理職能是保險的三大基本職能之一，“保險業(yè)作為經(jīng)營管理風險的行業(yè)，社會風險管理是其基本屬性”。改革開放三十年后的今天，中小企業(yè)在社會經(jīng)濟生活中的影響日益顯著，已經(jīng)成為推動中國經(jīng)濟發(fā)展的重要動力。2006年，我國各類中小企業(yè)創(chuàng)造的最終產(chǎn)品和服務(wù)價值占到國內(nèi)生產(chǎn)總值的60％，商品出口占全國的68％，上繳的工商稅收占全國的53％，完成了全國65％的發(fā)明專利和80％以上的新產(chǎn)品開發(fā)。目前，中小企業(yè)提供了80％以上的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位，近幾年來從國有企業(yè)下崗、分流的職工中80％以上在中小企業(yè)實現(xiàn)了再就業(yè)，中小企業(yè)也是實現(xiàn)農(nóng)村勞動力轉(zhuǎn)移的主要就業(yè)渠道。中小企業(yè)已成為城鄉(xiāng)居民就業(yè)的主體，在擴大就業(yè)、增加老百姓收入方面具有不可替代的作用?？紤]到中小企業(yè)保險產(chǎn)品在降低企業(yè)經(jīng)營風險、保障企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展中的巨大作用，發(fā)展中小企業(yè)保險不僅有利于促進國民經(jīng)濟的穩(wěn)定發(fā)展，對于維護社會穩(wěn)定、保障居民就業(yè)、增加居民收入等方面也具有十分重大的現(xiàn)實意義。因此，中小企業(yè)保險業(yè)務(wù)的社會效益將隨著承保企業(yè)數(shù)量的增加而持續(xù)增長。

三、保險公司的中小企業(yè)非壽險產(chǎn)品供給的選擇

盡管市場對中小企業(yè)非壽險產(chǎn)品有需求，但是從成本收益結(jié)合起來分析，就可以得出非壽險產(chǎn)品供給不足是保險公司的理性選擇。

保險公司的中小企業(yè)非壽險產(chǎn)品的供給增加可以降低單位成本。如果把保險公司對中小企業(yè)非壽險產(chǎn)品供給的成本簡化為投入研發(fā)產(chǎn)品的固定成本、銷售成本和信息成本，根據(jù)上面的分析可知，由于我國中小企業(yè)非壽險產(chǎn)品國內(nèi)供給數(shù)量過小，因而隨著中小企業(yè)非壽險產(chǎn)品供給的增加，平均固定成本有下降趨勢；同樣可以推出銷售成本和信息成本在相同的前提下得出相似的結(jié)論。各類成本隨供給數(shù)量的增長都呈下降趨勢，但也有些細微的區(qū)別。以信息成本為例，在承保業(yè)務(wù)較少的情況下由于樣本數(shù)量不夠，保險公司對中小企業(yè)道德風險和逆向選擇行為的知悉不夠全面，難以采取有效的防范措施降低賠付率，單位產(chǎn)品的信息成本難以有效下降。當產(chǎn)品的銷量擴大到一定規(guī)模時，平均信息成本將隨銷售數(shù)量的增加而顯著降低。在此之后如果銷售規(guī)模擴張過度，將那些信譽度差、面臨破產(chǎn)風險的中小企業(yè)也列為承保對象，這無疑會增加保險公司的經(jīng)營風險，導致信息成本增加。平均銷售成本曲線的變化情況與信息成本類似。平均固定成本則隨著產(chǎn)品銷量的增加始終呈下降趨勢。

然而，中小企業(yè)非壽險產(chǎn)品的供給增加并不一定帶來利潤的增加。如果把保險公司收益簡化為經(jīng)營利潤、優(yōu)化結(jié)構(gòu)利潤和社會效應，則可以得出，除了經(jīng)營利潤外，其他兩個對保險公司而言均為正的外部性影響。保險公司得不到回報。因而在沒有形成規(guī)模效應的前提下，保險公司的邊際收益是遞減的。具體而言，遵循成本收益的一般規(guī)律，中小企業(yè)非壽險產(chǎn)品供給的保險公司營業(yè)利潤呈先降(負利潤)后增的趨勢，最開始利潤額隨供給數(shù)量的增加而下降(為負值)，隨著單位產(chǎn)品成本的下降利潤額將隨著供給數(shù)量的增長而增加。利潤增加到一定程度以后，利潤額又將隨產(chǎn)品銷量的增長而減少，表明此時的供給數(shù)量超過了產(chǎn)品的最佳供給規(guī)模。中小企業(yè)非壽險保險產(chǎn)品供給的結(jié)構(gòu)優(yōu)化效益與產(chǎn)品銷量成正比，但邊際增長率是逐步下降的，也就是說中小企業(yè)非壽險業(yè)務(wù)的比重過大，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化效益的邊際增長率也將變?yōu)樨撝?，使得整體結(jié)構(gòu)優(yōu)化效用開始下降。中小企業(yè)非壽險產(chǎn)品的社會效應始終是正的。究其原因，非壽險產(chǎn)品的提供，降低風險對社會的沖擊力，減少了不穩(wěn)定因素?；蛘哒f，中小企業(yè)非壽險保險產(chǎn)品供給具有正的外部性。

在市場開發(fā)初期由于銷量有限，產(chǎn)品的供給成本較高而收益較低，平均每單位成本投入所獲得的收益要低于其他保險產(chǎn)品。從成本來看，中小企業(yè)保險產(chǎn)品的成本劣勢十分明顯。與專門針對國有大中型企業(yè)和外資企業(yè)的財產(chǎn)保險產(chǎn)品相比，中小企業(yè)財產(chǎn)保險的保費規(guī)模較小，而展業(yè)的難度更大、成功率更低，獲取同等的保險收入往往需要更多的成本投入。從收益方面看，在中小企業(yè)保險業(yè)務(wù)所帶來的三大收益中保險公司最看重的無疑是利潤，其他兩項收益不足以對保險公司的產(chǎn)品供給決策起到?jīng)Q定性的作用。從衡量保險產(chǎn)品盈利能力的重要指標――賠付率來看，當前中小企業(yè)保險業(yè)務(wù)的賠付率遠遠高于其他保險業(yè)務(wù)。國內(nèi)財產(chǎn)保險公司業(yè)務(wù)規(guī)模居前四位的險種五年(2003-2007)的平均賠付率如下：機動車輛保險為55.25％，企業(yè)財產(chǎn)保險(指主要針對國有大型企業(yè)和外資企業(yè)的財產(chǎn)保險業(yè)務(wù))為55.58％，貨物運輸保險為37.74％，責任保險為44.1％。相比之下，我國部分保險公司經(jīng)營的中小企業(yè)保險業(yè)務(wù)賠付率超過百分之百，個別公司甚至超過百分之三百。中小企業(yè)非壽險業(yè)務(wù)的高成本和低收益導致保險公司無利可圖甚至出現(xiàn)經(jīng)營虧損，使得不論是行業(yè)內(nèi)的大型保險公司還是中小型保險公司都缺乏供給意愿，不愿涉足中小企業(yè)非壽險市場，導致我國中小企業(yè)非壽險市場的發(fā)展陷入困境之中。從短期來看，中小企業(yè)非壽險產(chǎn)品的高成

本和低收益導致保險公司嚴重虧損。因而，保險公司對中小企業(yè)非壽險產(chǎn)品的供給不足應該是經(jīng)濟人理性選擇的結(jié)果。

總之，由于我國保險公司存在著低水平的惡性競爭，因而中小企業(yè)非壽險業(yè)務(wù)的規(guī)模經(jīng)濟效應難以實現(xiàn)。理論上說，隨著供給數(shù)量的增加單位產(chǎn)品的平均成本迅速下降，而平均收益將由負轉(zhuǎn)正并較快增長。如果將中小企業(yè)非壽險產(chǎn)品的平均成本曲線和平均收益曲線放在一起進行分析，根據(jù)成本曲線和收益曲線的變化特征可以發(fā)現(xiàn)：當產(chǎn)品的供給數(shù)量較小時，平均成本高于平均收益，此時保險公司的該項業(yè)務(wù)是虧損的，這也正是當前我國中小企業(yè)非壽險市場所處的現(xiàn)狀；當供給數(shù)量增長過度時，由于此時中小企業(yè)非壽險業(yè)務(wù)已超過其最佳規(guī)模，導致負效應開始顯現(xiàn)，保險公司仍然處于虧損狀態(tài)；只有當供給規(guī)?？刂圃趩挝划a(chǎn)品的平均總收益高于平均總成本，保險公司才能夠獲得盈利。

四、提高中小企業(yè)非壽險保險產(chǎn)品供給效率的建議

中小企業(yè)非壽險產(chǎn)品盈利的關(guān)鍵在于平均供給成本能否有效下降并低于產(chǎn)品的平均收益。這一方面要求政府給保險公司一定的補償，提高他們供給的積極性；另一方面保險公司要擴大產(chǎn)品銷售規(guī)模，以實現(xiàn)固定成本的分攤；同時還要完善產(chǎn)品的銷售渠道，降低單位產(chǎn)品的展業(yè)成本；另外還要采取有效措施防范道德風險和逆向選擇，以降低信息搜集成本和賠付率。具體而言，保險公司應從以下三個方面著手。

(一)加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度，針對中小企業(yè)的行業(yè)風險特征開發(fā)特色險種

考慮到中小企業(yè)數(shù)量眾多、覆蓋面廣，不同行業(yè)、規(guī)模和地理環(huán)境的企業(yè)所面臨的風險迥異，加之企業(yè)在自身風險管理能力和資金實力上存在差異，在發(fā)展中小企業(yè)保險市場時，保險公司應針對企業(yè)的行業(yè)類型和風險特征提供相應的風險保障，同時考慮到中小企業(yè)的資金實力，保障范圍不宜過寬過廣，以承保主要風險為主，其他次要風險應列為附加險處理。

(二)完善產(chǎn)品營銷渠道，充分發(fā)揮保險中介的積極作用

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[中圖分類號]F842[文獻標識碼]A[文章編號]1672-2426(2010)11-0043-02

在我國,保險營銷員是保險公司向社會招聘的并經(jīng)培訓專門從事保險推銷業(yè)務(wù)的人員。他們雖然由保險公司招聘并管理,但是,不屬于保險公司的正式員工,其收入包括底薪加所收保費的一定比例提成。他們是介于保險人和投保人之間的保險人,其主要的業(yè)務(wù)范圍是推銷保險和代收保險費,是保險的重要銷售渠道。

截至2009年底,全國保險營銷員為2905804萬人,壽險營銷員2569490萬人,產(chǎn)險營銷員329124萬人;通過保險營銷員實現(xiàn)保費收入4126.91億元,占總保費收入的37.06%。其中,人身險保費收入3250.59億元,財產(chǎn)險保費收入876.32億元,分別占同期全國人身險保費和財產(chǎn)險保費收入的39.35%和30.47%。保險營銷員銷售制度方便了保險公司的營銷活動,具有很大的靈活性和機動性,降低了保險公司的銷售成本,增強了保險產(chǎn)品的滲透力。同時營銷體制造就了保險營銷員――這一新興的職業(yè),創(chuàng)造了大量的就業(yè)和再就業(yè)機會,取得了良好的經(jīng)濟和社會效益。但是,采取營銷制度后,保險業(yè)經(jīng)過高速擴張及過快發(fā)展的同時也逐漸暴露出一些不可忽視的問題。

一、保險營銷存在的問題

1.營銷員素質(zhì)良莠不齊引發(fā)誠信問題。近年來,營銷員的失信問題引起社會廣泛關(guān)注。在從事業(yè)務(wù)時,以個人或小團體利益為核心,只顧短期利益,產(chǎn)生越權(quán)和超范圍業(yè)務(wù)、誤導陳述、惡意招攬和保費回扣等現(xiàn)象。如誘導客戶、不如實告知、夸大保險責任或保險投資回報、重銷售輕服務(wù)、不履行承諾和伙同客戶騙保騙賠、挪用保費、銷售“地下保單”,有的甚至涉嫌卷走保費、利用假保單進行詐騙等犯罪活動等,從而給保險公司和客戶造成直接和間接損失,損害了保險行業(yè)形象,并給保險營銷員職業(yè)群體帶來很大負面影響,加劇了社會公眾對保險營銷隊伍的整體認同感的降低。在有關(guān)職業(yè)尊重度社會調(diào)查排名中趨于末位,成為不受社會尊重的職業(yè)群體之一。誠信問題已經(jīng)成為制約保險業(yè)發(fā)展的瓶頸之一。

2.營銷員整體的文化層次不高,專業(yè)水平參差不齊。龐大的保險營銷員隊伍中雖然不乏精英人才,但從整體上看,由于行業(yè)準入門檻低,并且部分保險公司不提供系統(tǒng)化、專業(yè)化的培訓,造成了營銷員隊伍整體專業(yè)水準偏低。以遼寧省壽險營銷隊伍的學歷構(gòu)成為例,初中學歷的比重約為7%,高中(含中專)學歷的比重約為63%,大專以上學歷的比重約為30%。一些失業(yè)下崗的人員也加入壽險營銷隊伍,這部分人整體文化素質(zhì)較低,專業(yè)知識嚴重不足,相當一部分營銷員對整個保險市場不能做理性的科學的分析,推銷壽險保單還停留在一般商品的推銷層次上,對新興產(chǎn)品的特質(zhì)掌握不夠,缺乏專業(yè)技能。保險營銷隊伍整體專業(yè)水平偏低,制約了保險公司的產(chǎn)品創(chuàng)新,也使得社會公眾對壽險產(chǎn)品的多樣化需求得不到滿足,保險業(yè)在經(jīng)濟社會中的各項功能不能有效發(fā)揮。

3.營銷員流失率高,隊伍極不穩(wěn)定。據(jù)波士頓咨詢公司的調(diào)查顯示,我國保險營銷員總體流失率每年高于50%,第一年的流失率甚至高達70%-80%,保險營銷員流失分兩種情況:一是淘汰率高,尤其是新入行的營銷員因不適應工作性質(zhì)而自動離開,另一種是主動跳槽或保險公司之間互相挖墻腳。據(jù)調(diào)查顯示,遼寧省保險營銷員總體流失率每年高于60%。從近幾年營銷隊伍增員和流失的數(shù)量對比看,雖然表面上維持了進出數(shù)量的基本平衡,但各公司普遍感到“增員難”、“留存難”,陷入“增員――流失――增員”的流動性怪圈,由此引起的服務(wù)質(zhì)量下降和保險業(yè)社會形象受損,又反過來影響增員與留存,形成惡性循環(huán),保險營銷隊伍的不穩(wěn)定直接降低了對客戶的服務(wù)水準,增加了保險公司增員、培訓和保單維護成本,并增加了客戶對保險行業(yè)的不信任感等負面影響。

二、保險營銷問題的成因

1.營銷員與保險公司的價值取向不同。在現(xiàn)行的保險營銷制度下,保險公司追求的是公司利益的最大化,營銷員追求的是自己利益的最大化,保險公司以保費收入論英雄,營銷員以業(yè)績論成敗。保險公司方面主要表現(xiàn):一是為了追求短期績效,在招聘過程中重量不重質(zhì),造成營銷員隊伍良莠不齊,專業(yè)形象難以維持。二是不愿自己培養(yǎng)人才,采取“挖角”的行為獲取短期績效,造成了行業(yè)內(nèi)人員頻繁流動、人力成本虛增,產(chǎn)生了大量“孤兒保單”。三是對營銷員的考核重業(yè)績、輕保單品質(zhì)和服務(wù)品質(zhì),如在激勵措施中,一味強調(diào)對于業(yè)績的激勵,對于保單品質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)優(yōu)秀的激勵措施較少。四是對營銷員的培訓,普遍強調(diào)對產(chǎn)能相關(guān)的培訓,如推銷和增員技術(shù)等等,忽略了對職業(yè)操守的培訓,不利于營銷員的長期穩(wěn)定發(fā)展。營銷員方面主要表現(xiàn):保險營銷員很少將作為一種職業(yè),作為一種事業(yè),“臨時工”的意識對道德風險的產(chǎn)生是一種催化劑。于是有些業(yè)務(wù)員為客戶投保時,想方設(shè)法幫助客戶隱瞞病情或重要應告知情況,有些與客戶勾結(jié)詐騙公司,一些業(yè)務(wù)員離開公司之前順手牽羊把客戶的保費帶走,各種道德風險時有發(fā)生。

2.保險營銷員的行業(yè)準入條件低。各保險公司為了業(yè)務(wù)拓展?熏往往采取快速增員的辦法,然而由于人才資源的局限性?熏促使保險公司通過降低管理條件?熏放寬考核標準等手段來召集新人,只要具有初中水平的人就可報名參加保險人資格考試,人考試本身僅涉及保險原理及保險法律,專業(yè)知識范圍有限,且難度低,于是大批低學歷人員紛紛邁進了保險行業(yè)的大門。人的素質(zhì)過低,無法了解保險產(chǎn)品,也不能滿足客戶的需求。目前遼寧省保險營銷人員這個問題就比較嚴重,各保險公司普遍采取“重業(yè)績、輕教育,重增員、輕管理”的粗放方式,因招入門檻過低導致一定時期保險業(yè)出現(xiàn)由下崗再就業(yè)職工“支撐”的局面。結(jié)果導致從業(yè)人員年齡結(jié)構(gòu)和學歷水平結(jié)構(gòu)不合理。另據(jù)資料顯示,2007年底,全國營銷員人資格證書的持證率僅有65.56%。

3.薪酬制度不合理誘發(fā)各種短期行為。在保險營銷制度下,營銷員和保險公司的關(guān)系是關(guān)系而不是勞動關(guān)系,業(yè)務(wù)員進入保險公司推銷保險后,實行傭金制度取得報酬。目前,各公司支付給營銷員的傭金一般都采取第1年最高,第2年到第5年逐年減少,有些險種3年到5年就沒有傭金了。前期的高傭金,在極大地調(diào)動業(yè)務(wù)員積極性的同時,其負面作用也開始出現(xiàn),一是業(yè)務(wù)員把前期業(yè)務(wù)作為追求目標,采取一切技巧以促成簽單,由于續(xù)期業(yè)務(wù)傭金很少或者沒有,導致后續(xù)服務(wù)不到位,客戶找不到業(yè)務(wù)員,埋怨甚多;二是由于個別業(yè)務(wù)員的短期行為,采取誤導、騙保、承保劣質(zhì)業(yè)務(wù)等手法拉業(yè)務(wù),造成保險公司效益下降,官司不斷;三是展業(yè)手段主要依靠家庭和親朋好友關(guān)系拓展業(yè)務(wù),大多習慣于銷售簡單易賣的產(chǎn)品,真正通過從客戶需求分析、風險管理入手進行個性化保險方案設(shè)計促成交易的不多,缺乏持續(xù)推動的能力。

三、保險營銷制度改革的建議

1.推進營銷員薪酬制度的改革與創(chuàng)新。對目前營銷員管理制度存在的問題,應結(jié)合各地區(qū)的具體情況進行深入的專題研究,探索營銷員管理體制的根本變革,改革傭金制度,適當調(diào)整首、續(xù)期傭金支付比例,延續(xù)后期傭金的發(fā)放年限,強化其長期服務(wù)意識,引導退休制、員工制、收展制等營銷員管理體制的改革。為了達成營銷員與保險公司之間的激勵相容,應積極探索規(guī)范的股權(quán)、期權(quán)等激勵機制,將營銷人員的個人利益與公司的長遠利益有機結(jié)合起來,保險公司對業(yè)績突出,達到一定的級別和年限的營銷員,經(jīng)考核合格可以轉(zhuǎn)為公司的合同制員工,除了為其辦理社會保險外,還給予一定標準的底薪,加上績效工資,享受公司在編員工待遇(如提拔、休假等)。這樣既可解決營銷人員的歸屬感問題,又能解決因員工的增加使公司不堪重負的問題,同時還能使營銷人員繼續(xù)保持開拓市場的積極性和活力。

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后勤保障部門工作人員本身就有著對公司的各個環(huán)節(jié)順利運行的職責，保險公司是實現(xiàn)“一人為眾，眾人為一”的機構(gòu)，這個機構(gòu)的功能運作需要各位后勤人員來實現(xiàn)。保險公司是為人民服務(wù)的機構(gòu)，各位是利用這個平臺具體為人民辦事的人員。不要僅認為是為保險公司做貢獻，是為人民的生活保障做貢獻。因此后勤保障部門是公司的正常運行的保證。其次保險企業(yè)要完善員工的職業(yè)規(guī)范和行為準則，推行反商業(yè)賄賂的承諾。后勤保障部門在員工個人自學的基礎(chǔ)上，對《保險從業(yè)人員行為準則》進行了討論交流。以下是后勤保障部門體會：

首先合法合規(guī)、愛崗敬業(yè)、誠實守信以及提高專業(yè)勝任能力，這是保監(jiān)會對保險從業(yè)人員的基本要求，也是我們后勤保障部門的基本職業(yè)道德要求。俗話說，沒有規(guī)矩，就不成方圓。商業(yè)保險作為一項重要的社會風險化解機制，對確保勞動人民的基本生活，維護社會穩(wěn)定，促進社會的健康發(fā)展均具有重要的意義。因此我們作為保險從業(yè)人員，必須深入學習保險法，確保我們的行為合法合規(guī)，為保險事業(yè)的健康發(fā)展貢獻一份力量。誠實守信、愛崗敬業(yè)和保守秘密，是做人的基本要求，也是我們基本的職業(yè)道德。作為保險從業(yè)者，在保守客戶個人信息的基礎(chǔ)上，我們必須認真工作，為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。因此，我們要增強提升專業(yè)勝任能力的緊迫感，加強對業(yè)務(wù)、制度、法律法規(guī)的理論學習，并將其運用于我們的工作實踐中。

其次，結(jié)合人事崗位、計財崗位設(shè)置情況，有以下幾點體會：

1、加強對保險方面的法律法規(guī)的學習，尤其是新保險法的學習。新修訂的保險法是保險市場發(fā)展變化的產(chǎn)物，對保險從業(yè)人員具有重要的指導意義。因此，我們一定要學習，并執(zhí)行保監(jiān)的規(guī)定，確保我們對業(yè)務(wù)、費用的處理等，合法合規(guī)。

2、人事管理、行政管理都必須按公司各部門的定崗定員，組織結(jié)構(gòu)、崗位職責情況及標準確定，人員的招聘、配備，人員的升遷、異動，定薪、調(diào)薪手續(xù)的辦理；人員入廠手續(xù)的辦理；人員離職手續(xù)的辦理；培訓計劃及培訓組織；績效考評方案及落實等必須按照公司規(guī)定辦理，落實行為準則。

3、出納人員、會計人員，都必須做到誠實守信，保守秘密。每天，出納、會計都能接觸到客戶的第一手信息，也掌握公司的收入、退保、理賠等財務(wù)信息，這都是公司的重要商業(yè)機密。因此，我們一定要遵守職業(yè)道德，恪守信用，實時求是，不泄露公司的商業(yè)秘密。

4、認真學習公司的內(nèi)部管理制度、人事管理制度、行政管理制度、財務(wù)核算制度和流程等，加強對人事的管理，確保公司人員到位到崗；加強對行政的管理，確保公司日常工作順利進行；加強對收付費的管控，確保收付費的及時性、準確性和完整性。同時要增強風險意識，在實際工作中，遇到新問題、新業(yè)務(wù)，要多加思考，提前做好風險的管控措施，降低收付費方面的風險。

以上是后勤保障部門學習《保險從業(yè)人員行為準則》的幾點體會。后勤保障部門將在日后的工作中，牢記以下幾條基本準則，并以此作為實踐的指導。

二、運營一線部門約束機制是有必要的

我公司運營一線部門是指運營管理部、個險行銷部、團體中介部、銀行保險部。各部門認真學習行為準則，各部門應從保險銷售、理賠和客戶服務(wù)人員行為準則著手深入學習，具體體會如下：

按照準則要求,運營一線部門人員須依法、科學、有效監(jiān)管,在保護投保人、被保險人和受益人權(quán)益的同時,維護市場秩序、防范風險,從而促進保險業(yè)又好又快發(fā)展。此外,運營一線部門人員不得違反監(jiān)管工作紀律,不得利用職務(wù)便利及影響為本人和他人謀取不正當利益。保險從業(yè)人員則應誠實守信,不隱瞞、不說謊、不作假,不損害投保人、被保險人和受益人權(quán)益,同時應公平競爭,自覺抵制不正當競爭。

準則重點規(guī)范了消費者投訴較多的“銷售誤導”和“理賠難”問題。保險銷售、理賠和客戶服務(wù)人員則須根據(jù)客戶需求、經(jīng)濟承受能力推薦適合的保險產(chǎn)品,并以客戶易懂的方式提供保險產(chǎn)品的信息,不得進行任何形式的誤導。此外,保險銷售、理賠和客戶服務(wù)人員應主動提示保險產(chǎn)品可能涉及的風險,不得有意規(guī)避,應確保所有文件的有效性和準確性,不得代簽名、代體檢、偽造客戶回訪記錄。理賠方面,上述人員應客觀、公正、及時理賠,不得拖賠、惜賠,對于客戶咨詢應迅速回應并及時提供服務(wù),不得推諉懈怠。

首先要做到自覺遵守各項法律法規(guī)、規(guī)章制度，把法律合規(guī)放在首位。今年十月一日，新《保險法》即將實行，對保險人的要求更加嚴格。我們要深刻學習新《保險法》和國家頒布的各項法律法規(guī)，嚴格要求自己的各項行為。

作為保險人，面對被保險人、投保人和受益人來說，我們處在強勢的位置，更要設(shè)身處地的為客戶著想，以被保險人、投保人和受益人的利益為出發(fā)點，正確的行使自己的權(quán)利。

作為理賠崗，要考慮到客戶并不是專業(yè)的保險人士，要對客戶做好條款的解釋工作。尤其是保險責任內(nèi)和責任免除的各種情況，客戶出險后應如何處理，理賠申請所需要的各種資料等等，要事先對客戶和各渠道做好宣講。

其次要做到愛崗敬業(yè)，盡職盡責，努力為客戶做好服務(wù)工作。運營部作為客戶服務(wù)中心，是公司對內(nèi)交流的橋梁，也是對外連接客戶的紐帶。開業(yè)后，隨業(yè)務(wù)量的逐漸加大，很多客戶通過電話或者直接到公司進行咨詢和要求解決問題，這對我們的專業(yè)要求和服務(wù)意識要求更高。我們要更加地熟悉產(chǎn)品條款、保障利益、理賠申請的內(nèi)容，不僅要做到在自己的崗位上做到專業(yè)，還要了解其他崗位的工作職責，全面地解決客戶的各種問題。

第三要有風險防范的意識。理賠崗作為保險服務(wù)的最后一個環(huán)節(jié)，一定要謹慎的處理客戶的各種申請，按照公司的理賠制度，對合理的理賠申請及時進行賠付，對不合理的理賠申請做出拒賠通知。不管是哪一種情況，都要和客戶、和人做出關(guān)于總公司理賠決定的合理解釋。同時，將理賠的數(shù)據(jù)進行分析，反饋到核保部門和業(yè)務(wù)部門，對完善公司產(chǎn)品和完善公司服務(wù)做出貢獻。

第四，遵循保密原則，保守公司秘密，保守客戶隱私。作為公司的內(nèi)勤員工，要嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度，保守商業(yè)秘密。同時在和客戶溝通時，如處理賠案、進行生存調(diào)查或理賠調(diào)查、陪同客戶體檢的過程中，接觸到客戶的財務(wù)、健康、家庭等信息，要注意保守客戶的隱私，不向外宣揚。這不僅是個人道德的要求，也是保險行業(yè)協(xié)會的自律規(guī)則要求。

通過這次學習后，對照崗位職責，發(fā)現(xiàn)還需要再進一步熟悉各產(chǎn)品的保險條款和公司的規(guī)章制度，進一步學習新《保險法》，做好風險防范，遵循保密原則，更好地為客戶提供服務(wù)。

三、管理人員約束機制是有必要的

管理人員是公司的龍頭，管理人員加強從業(yè)人員的行為準則約束機制是公司各項工作順利進行的保障。我公司管理人員應恪盡職守，勤勉高效，嚴格自律，發(fā)揮表率作用。認真學習兩個行為準則，深刻體會如下：

首先，是應統(tǒng)籌兼顧協(xié)調(diào)發(fā)展，妥善處理企業(yè)與客戶、企業(yè)與員工、企業(yè)與股東、個人與企業(yè)之間的利益關(guān)系。協(xié)調(diào)發(fā)展有效地保護客戶的根本利益。保險公司作為一個以為客戶提供的風險保障的行行業(yè)，只有奉行穩(wěn)健經(jīng)營的原則，安全運營，廣大客戶的利益才有保障，也只有安全運營的前提下，才能夠為客戶提供優(yōu)質(zhì)高效的保險服務(wù)，進而實現(xiàn)客戶利益的最大化。協(xié)調(diào)發(fā)展有利于企業(yè)與客戶、企業(yè)與員工、企業(yè)與股東、個人與企業(yè)之間的利益最大化的實現(xiàn)。對股東來說，為了自身最大化利益的實現(xiàn)，要求保險公司的經(jīng)營者既要保持良好的資產(chǎn)質(zhì)量和盈利水平，又不能過快地擴張規(guī)模是股本攤薄、股權(quán)稀釋，這就必須做到協(xié)調(diào)發(fā)展。協(xié)調(diào)發(fā)展有效地保護了廣大員工的長遠利益。只有做到了協(xié)調(diào)發(fā)展，穩(wěn)健經(jīng)營，保險行業(yè)才能夠成為百年老店，實現(xiàn)基業(yè)長青，從而為員工提供長期穩(wěn)定收入。協(xié)調(diào)發(fā)展有效地支撐了社會公眾的社會經(jīng)濟活動?？蛻粼诤艽蟪潭壬象w現(xiàn)為自身對未來養(yǎng)老、醫(yī)療、住房和子女教育的預先儲備，一旦出現(xiàn)擠兌將意味著全局性危機和對公眾利益的極大的損害。因此，只有做到了協(xié)調(diào)發(fā)展，客戶、股東、員工和全體社會公眾的根本利益才有保障，也才談的上讓保險公司發(fā)展的成果惠及全體利益相關(guān)者。

其次，是應樹立科學的發(fā)展觀和正確的業(yè)績觀，創(chuàng)新進取，努力提高所在機構(gòu)的發(fā)展質(zhì)量、競爭能力和服務(wù)水平。

管理人員要全面落實科學發(fā)展觀，堅持改革創(chuàng)新，努力建設(shè)成為資本充足、內(nèi)控嚴密、運營安全、服務(wù)和效益良好的現(xiàn)代金融企業(yè)，切實增強市場競爭力和適應形勢變化的能力。建立和完善現(xiàn)代保險企業(yè)制度，是保險業(yè)貫徹落實科學發(fā)展觀和提高競爭能力的必然要求，是深化保險公司改革的方向，也是當前應對國際金融危機影響的有效途徑。面對國際金融危機和宏觀經(jīng)濟形勢變化對保險業(yè)的影響，保險公司關(guān)鍵是提高管理人員自身素質(zhì)，努力變被動應對為主動適應。要堅持建立現(xiàn)代保險企業(yè)制度的方向不動搖，不斷增強保險企業(yè)的綜合實力、國際競爭力和抗風險能力。

篇9

一、我國的個人營銷仍相比于國際市場的存在差距和問題

（一）觀念落后，認識有限

雖然近幾年來財險公司在對個人的認識上有了一定的改善，但對比現(xiàn)代保險市場營銷觀念，仍具有一定的距離。目前保險界對財險的個人看法各走極端，一種對個人持絕對的否定態(tài)度，他們認為個人并不適合財險業(yè)務(wù)營銷的需要，反對開展個代營銷；另一種卻對個人持極端肯定的態(tài)度，認為人多就是力量，堅持以增援增資源，以增援增保費，忽略了財險業(yè)務(wù)每單不同，一單一議的的特殊性。這兩種觀念都不利于財險個人業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（二）產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重

目前我國財險的人中，有很大的一部分是“5060”人員或是下崗工人。這也決定了人整體對于財險知識過于缺乏，只能以車險、家財險為主的門檻低，大眾化的產(chǎn)品。產(chǎn)品種類的大眾單一化，必然會導致產(chǎn)品嚴重的同質(zhì)化。

（三）門檻低，營銷員素質(zhì)有限

在保險的營銷上，財險與壽險最大的不同之處在于，對于財險人，專業(yè)知識和業(yè)務(wù)能力是營銷員展業(yè)的必備條件，在營銷產(chǎn)品的過程中，針對被保險人的很多提問，無法用壽險銷售過程中套用話術(shù)的方式來解決。然而，因為我國保險人整體上學歷不高，綜合素質(zhì)較低。當前從事財險行業(yè)的營銷員的主力軍為剛畢業(yè)找不到工作的大學生以及5060的下崗人員，雖然接受了一定的保險培訓，但整體綜合素質(zhì)仍然達不到合格的保險從業(yè)人員的要求，導致在保險營銷過程中，向客戶闡述與保險條款有出入的內(nèi)容，甚至對保戶進行誤導，造成信譽度不佳，影響了保險營銷人員的整體形象，非常不利于保險業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（四）激勵制度不合理

目前因為保險公司與保險人之間簽訂的是合同，論業(yè)績高低領(lǐng)取手續(xù)費，因此沒有底薪，更沒有正常的五險一金待遇，保險人全部的個人收入來自于其推銷保險所帶來的傭金。在保險公司產(chǎn)品同質(zhì)化及其嚴重的背景下，僅僅靠微弱的合同以及按業(yè)績情況來給付的傭金，完全無法對人產(chǎn)生約束力，人對于所服務(wù)的公司也并無法產(chǎn)生歸屬感。由此產(chǎn)生了，人看手續(xù)費送保單，誰家的手續(xù)費高，就把客戶的保險放在誰家的飛單、賣單現(xiàn)象，在這樣的大前提下，各保險公司間，虛列費用，私自抬高手續(xù)費，大大惡化了我國的財產(chǎn)險市場。

綜上所述，針對我國財產(chǎn)保險行業(yè)個人所存在的這些問題，我們應該積極地采取措施，促進其朝著適應新時代的經(jīng)濟形勢和保險業(yè)務(wù)的方向，健康而穩(wěn)定的發(fā)展。為了達到這一目標，我們必須盡快提高全社會對財險個人的理解和認識，開發(fā)更多樣的產(chǎn)品，盡可能的完善管理、激勵機制，提高營銷員素質(zhì)，建立完善的績效考評體系。

二、通過以下手段來促進我國財險個代業(yè)務(wù)的發(fā)展

（一）正確認識財產(chǎn)保險中存在的個人

想發(fā)展，首要的目標是找到正確的道路，如果大方向錯誤，必然會導致南轅北轍。財險個人非常適合發(fā)展分散性業(yè)務(wù)，是符合現(xiàn)階段經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律和行業(yè)內(nèi)部規(guī)律的。雖然目前我國財險個代營銷發(fā)展相對滯后， 但如果財險公司盡快轉(zhuǎn)變思路，認真研究分析個人營銷的潛力，修正營銷策略，個人仍然大有潛力可挖。

（二）創(chuàng)新產(chǎn)品種類

目前我國財產(chǎn)保險市場上，適合個人營銷的保險產(chǎn)品屈指可數(shù)，如果能夠研究更多新的產(chǎn)品種類，必然可以促進個人營銷機制更快更好的發(fā)展。

（三）提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)

保險公司在引進高水平管理人才、技術(shù)人才的同時，也應該注重對保險營銷人員的素質(zhì)進行培訓和提高。在這一方面，我們不能簡單的模仿壽險個險營銷的方式，只對營銷人員進行簡單的話術(shù)訓練，而應該從根本上建立完善的培訓體系，從業(yè)務(wù)能力、心里素質(zhì)、職業(yè)道德等等各個方面入手，讓保險營銷員從整體上有一個質(zhì)的提高。

（四） 完善管理機制，建立綜合考評體系

要促進個人營銷發(fā)展，必須建立完善的管理機制，建立專門的管理考評部門，對營銷人員的業(yè)績、客戶維護水平、客戶滿意度進行考核。并制定一路通的晉升機制依據(jù)各項綜合指標制定職級晉升體系，為營銷人員搭建制度化、透明化的職業(yè)發(fā)展平臺。提高人對所產(chǎn)品保險公司的歸屬感。

篇10

深圳地區(qū)作為我國改革開放的前沿陣地，經(jīng)濟發(fā)展上取得的成就有目共睹，居民收入水平和消費能力遠遠高于國內(nèi)其它地區(qū)。在商業(yè)健康保險市場領(lǐng)域，由于深圳的經(jīng)濟發(fā)展水平和居民消費觀念與國內(nèi)其他地區(qū)的顯著差異，呈現(xiàn)出了極其明顯的地區(qū)特征。

一、深圳健康保險市場的環(huán)境分析

(一)政策環(huán)境

深圳市自建市以來，一直把建設(shè)現(xiàn)代金融中心城市作為發(fā)展方向，保險作為金融市場的重要組成部分，長期以來都受到了深圳市政府相關(guān)部門的高度重視，推出了一系列鼓勵保險業(yè)發(fā)展的優(yōu)惠政策。特別是2004年12月，深圳市政府出臺了《推動保險業(yè)創(chuàng)新發(fā)展若干意見》，提出了五年建成全國“保險中心城市”，使深圳成為六個中心，即保險機構(gòu)聚集中心、保險市場輻射中心、保險技術(shù)和管理經(jīng)驗引進創(chuàng)新中心、保險產(chǎn)品研發(fā)中心、保險人才交流培訓中心、保險資金運用中心。同時，深圳市政府借助地理優(yōu)勢，加強深港保險業(yè)之間的合作和交流，通過多種措施吸引保險公司在深圳設(shè)立保險機構(gòu)，這些措施包括對新設(shè)立的全國性總公司一次性獎勵500萬元，對新設(shè)立保險機構(gòu)地區(qū)總部的一次性獎勵200萬元等等。除此之外，深圳對吸引優(yōu)秀保險人才也非常關(guān)注，出臺很多針對境內(nèi)外保險人才的優(yōu)待條件，比如優(yōu)先解決戶口、提高待遇水平、解決家屬就業(yè)等等。

(二)經(jīng)濟環(huán)境

深圳市是我國第一批對外開放城市之一，經(jīng)濟發(fā)達程度居全國前列，全年GDP由1979年的1.96億元增加到2004年的3422.80億元，按常住人口計算人均GDP達59271元。2004年末深圳居民儲蓄存款余額2625.39億元，居民可支配收入達25935.84元，人均消費支出為19960.32元，人均醫(yī)療保健類支出1162.32元，遠遠高于國內(nèi)其它地區(qū)。同時，深圳市私營企業(yè)發(fā)達，已發(fā)展到8.5萬家，注冊資金1407多億元，上繳稅金額200多億元，從業(yè)人員已近150萬人，占全市就業(yè)總數(shù)的45%以上，這就給團體健康保險市場非常廣闊的發(fā)展空間。

(三)社會環(huán)境

深圳地區(qū)居民的消費觀念比較超前，由于收入水平和整體素質(zhì)比較高，因此健康投入意識強，對健康產(chǎn)品、健康服務(wù)需求特別強烈，擺脫了“看病靠政府，報銷找單位”的原有傳統(tǒng)觀念，而向“看病靠保險”的消費觀念轉(zhuǎn)變。從深圳地區(qū)的城市文化氛圍看，深圳屬于移民城市，年輕人很多，擁有兼容并蓄的多元化移民文化，同時，毗鄰香港的地理位置也增加了深圳的國際化氛圍。深圳的社會醫(yī)療保障情況發(fā)展滯后，根據(jù)深圳市統(tǒng)計局公布的數(shù)據(jù)，目前深圳常年平均人口已達到1200萬人，其中能享受社會醫(yī)療保險的人口總數(shù)為231萬人，僅占人口總數(shù)的19.25%。職工家屬、部分三資企業(yè)、民營企業(yè)和私營企業(yè)職工，城市流動人口、自由職業(yè)者、中小學生等均不能充分享受基本社會醫(yī)療保障。

二、深圳健康保險市場狀況

2004年深圳市人均保費約1500元，比全國平均水平高出3.5倍，保險深度2.75%，居全國首位。但健康保險覆蓋面低，據(jù)深圳保監(jiān)局2004年度對全市保費收入的統(tǒng)計顯示，商業(yè)健康保險提供保障的人群只占深圳人口的3%，提供的醫(yī)療費用支出只占全部醫(yī)療費用支出的6%，而這兩個數(shù)字在美國分別為60%和50%以上，在法國有80%以上的家庭擁有商業(yè)保險公司等機構(gòu)提供的醫(yī)療保障。

(一)市場總體狀況

截至2004年底，深圳保險業(yè)總資產(chǎn)為2496.98億元，累計實現(xiàn)保費收入781.71億元，保費收入增長速度超過全國平均水平5.5個百分點。深圳地區(qū)對健康保險的需求非常旺盛，呈現(xiàn)出按照收入水平劃分的層次化需求結(jié)構(gòu)，2004年實現(xiàn)健康險保費收入2.16億元，企業(yè)和居民的購買能力很強，對健康險產(chǎn)品的選擇和服務(wù)要求也比較高。

由于深圳的保險市場相對比較成熟，競爭也比較激烈，費率水平相對于國內(nèi)其他地區(qū)較低。一些團體客戶往往從自身需要出發(fā)，提出極為苛刻的條件，不斷壓縮保險公司的利潤空間。在各家經(jīng)營主體的競爭方式上，很大程度上仍停留在價格競爭，尚不能通過服務(wù)和產(chǎn)品優(yōu)勢取得競爭優(yōu)勢。

(二)市場經(jīng)營主體

截止2004年底，深圳市場上共有保險法人機構(gòu)6家，保險分支機構(gòu)270家，外資保險機構(gòu)代表處8家，專業(yè)保險中介機構(gòu)74家，保險兼業(yè)機構(gòu)2515家，從業(yè)人員約19400人。深圳市場上的主要壽險公司都開辦了健康保險，主要包括平安、中國人壽、太平洋、友邦等公司。自2003年1月修訂的《保險法》開始實施以來，財產(chǎn)險公司也可以經(jīng)營意外傷害保險和短期健康保險業(yè)務(wù)，深圳市場上經(jīng)營健康保險的市場主體日益增多。2005年11月，國內(nèi)第一家專業(yè)健康保險公司——人保健康深圳分公司開業(yè)，推出了“健康保障健康管理”的創(chuàng)新理念，為深圳地區(qū)的健康保險市場增添了新的活力。

(三)市場上主要的健康險產(chǎn)品

深圳市場上的健康保險產(chǎn)品，只有人保健康、平安、國壽等少數(shù)幾家大型保險公司和專業(yè)健康保險公司擁有以主險形式的住院費用和住院補貼個險產(chǎn)品，一般都對這些主險輔之附加型的住院類、手術(shù)類和意外醫(yī)療類產(chǎn)品。其他一些保險公司的健康保險產(chǎn)品大多屬于附加型產(chǎn)品。相對來說，團體健康保險產(chǎn)品類型比較靈活，目前主要有團體門急診費用醫(yī)療保險，團體住院費用醫(yī)療保險、團體住院補貼醫(yī)療保險、團體重大疾病保險和團體疾病醫(yī)療保險、女性和生育健康保險等。高額補充醫(yī)療保險、農(nóng)村醫(yī)療保險、基金管理或第三方管理這些險種雖然較多公司已經(jīng)開發(fā)，但實際操作中只是處于起步階段，還不是市場中的主要產(chǎn)品。

三、深圳健康保險市場的特征

(一)客戶需求旺盛，對服務(wù)要求較高

深圳居民的物質(zhì)生活水平居全國前列，對個人健康狀況的問題更為關(guān)注。通過對一些居民的訪談，發(fā)現(xiàn)他們對健康保險的需求非常旺盛，特別是高端客戶，希望能夠享受到優(yōu)質(zhì)的健康管理服務(wù)和醫(yī)療服務(wù)。深圳是一個非常年輕的城市，大多數(shù)居民對待工作的態(tài)度不是追求穩(wěn)定，而是追求工作的挑戰(zhàn)性，造成他們換工作的頻率也較高，這就在一定程度上增強了他們的保險意識，特別是商業(yè)健康保險的購買意識。同樣，由于深圳的商業(yè)氛圍，人們擁有成熟的經(jīng)濟頭腦和理財觀念，愿意投資買健康保險，特別對儲金型產(chǎn)品感興趣。深圳發(fā)達的服務(wù)業(yè)使得客戶對服務(wù)的要求較高，這就要求保險公司能夠提供豐富的服務(wù)內(nèi)容和優(yōu)良的服務(wù)品質(zhì)，只有這樣才能夠有效提高客戶的忠誠度和滿意度。

(二)外來勞務(wù)工形成了巨大市場空間

深圳有500多萬外來勞務(wù)工，這些勞務(wù)人員缺少基本的醫(yī)療保障，合作醫(yī)療問題一直沒有得到很好的解決，“勞務(wù)工就醫(yī)難”在“移民之城”深圳表現(xiàn)非常突出，也最為典型。這個市場特點對于深圳的健康保險經(jīng)營主體來說，既是機會也是很大的挑戰(zhàn)。外來勞務(wù)工具有流動性大、收入低的特點，如何針對這一特殊市場設(shè)計出健康保障方案，對于取得深圳政府支持、占領(lǐng)深圳市場具有重要意義。

(三)市區(qū)醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)比較成熟，有利于搭建健康管理服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

作為新興城市，深圳市的社區(qū)規(guī)劃非常完善，整個城市可以按照社區(qū)組織各種各樣的活動。深圳市衛(wèi)生局利用這一優(yōu)勢，根據(jù)地理位置劃分醫(yī)院轄區(qū)，由各醫(yī)院在所屬轄區(qū)內(nèi)建立了若干“社康中心”，負責社區(qū)內(nèi)居民的醫(yī)療和衛(wèi)生保健。截止到目前，深圳市擁有衛(wèi)生醫(yī)療機構(gòu)856家，其中醫(yī)院87家(不合婦幼保健院)，衛(wèi)生機構(gòu)擁有床位15069張，全市有衛(wèi)生技術(shù)人員2.29萬人，建立健全了市、區(qū)、鎮(zhèn)及社區(qū)級的疾控中心、健康服務(wù)中心、衛(wèi)生監(jiān)督所和市、區(qū)及較大型醫(yī)院醫(yī)療急救中心或醫(yī)療急救組織?！边@一特點非常有利于保險公司搭建健康管理服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，搜集客戶信息，最大限度地貼近客戶。

(四)地區(qū)發(fā)展不均衡，關(guān)內(nèi)關(guān)外市場差異較大

由于特區(qū)設(shè)置的歷史原因，深圳地區(qū)被劃分為關(guān)內(nèi)和關(guān)外兩個地區(qū)，關(guān)內(nèi)包括羅湖、福田、鹽田、南山四個區(qū)，關(guān)外有龍崗和寶安兩個區(qū)。由于經(jīng)濟發(fā)展水平和城市規(guī)劃定位的不同，各地區(qū)的發(fā)展不均衡，關(guān)內(nèi)關(guān)外的健康保險市場區(qū)別較大。關(guān)內(nèi)市場比較類似于內(nèi)地發(fā)達城市的市場，而關(guān)外的小型民營企業(yè)很多，這些小型團體客戶對服務(wù)和保障擁有與關(guān)內(nèi)客戶不同的要求，比如更傾向于基本的醫(yī)療保障、需求的層次性更突出等等。同時，由于關(guān)外地區(qū)本地人較多，大多講客家話，性格、風俗習慣上都具有明顯的客家人特征，因此，在產(chǎn)品開發(fā)和市場開拓過程中，需要結(jié)合客戶的購買偏好進行策略研究。

四、深圳健康保險市場的營銷策略建議

(一)營銷渠道

綜合深圳地區(qū)的特點，健康保險的營銷渠道除了傳統(tǒng)的渠道類型以外，應大膽進行渠道創(chuàng)新，重點關(guān)注一些新型渠道。首先，要重點發(fā)展門店銷售渠道。健康險業(yè)務(wù)具有理賠次數(shù)頻繁、單筆業(yè)務(wù)金額較小等特點，而深圳地區(qū)的社區(qū)醫(yī)療、社區(qū)管理、社區(qū)文化活動等發(fā)展比較成熟，居民對服務(wù)的要求比較高，因此，門店銷售渠道比較能夠適應深圳地區(qū)健康險的特點，使渠道觸角往縱深發(fā)展。其次，要重視職團開拓渠道模式。深圳市的企業(yè)比較密集，針對這些大型客戶，通過開展職團開拓，能夠充分開發(fā)團體客戶的資源，拓展個險市場。第三，要探索延伸渠道模式。針對勞務(wù)工市場，保險公司可以積極與政府合作，推進與國家醫(yī)療保障政策配套、受政府委托的健康保險業(yè)務(wù)，參照“深圳市工傷意外補充保險”的銷售模式，與社保機構(gòu)開展深層次合作，利用社保網(wǎng)點等代辦外來勞務(wù)工醫(yī)療保險。

(二)產(chǎn)品設(shè)計

根據(jù)深圳健康保險市場的需求特色，保險公司一方面要注重針對高端客戶的產(chǎn)品設(shè)計和開發(fā)，包括社保補充型、老年護理型、收入損失補貼類和保障類產(chǎn)品等。另一方面，要針對特定客戶群開發(fā)與之相對應的產(chǎn)品。比如針對建筑業(yè)客戶開發(fā)建工類產(chǎn)品，針對關(guān)外小型民營企業(yè)開發(fā)不同保障層次的醫(yī)療費用補貼保險等。

(三)服務(wù)策略

服務(wù)是實現(xiàn)產(chǎn)品差異化的關(guān)鍵途徑，同時也是風險控制的重要手段。根據(jù)深圳市民需求的現(xiàn)狀，保險公司可以通過與醫(yī)療機構(gòu)合作，建設(shè)以醫(yī)院、社康中心為網(wǎng)點的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，不斷豐富服務(wù)內(nèi)容，為客戶提供預約專家、陪同檢查、慢性病管理、健康體檢、住院預約等服務(wù)項目。在服務(wù)品質(zhì)上，要建設(shè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，通過服務(wù)績效監(jiān)督考核制度、客戶投訴制度、服務(wù)過程跟蹤制度等一系列控制手段提高服務(wù)質(zhì)量。

(四)促銷方式

健康保險在深圳地區(qū)的發(fā)展?jié)摿薮螅泻芏囝I(lǐng)域還處于空白狀態(tài)，因此，通過有效的促銷方式可以快速占領(lǐng)市場，形成先人優(yōu)勢。在促銷方式選擇上，保險公司可以針對深圳市居民重視服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)內(nèi)容的特點，采取“買產(chǎn)品、送服務(wù)”、“產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)惠套餐”等方式拓展市場，既達到產(chǎn)品銷售的目的，同時也可以通過服務(wù)增強客戶對新型健康管理內(nèi)容的體驗，為進一步開拓市場打好基礎(chǔ)。

(五)價格策略