導(dǎo)言：作為寫作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇銀行業(yè)市場(chǎng)論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

1國(guó)有商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷管理環(huán)境機(jī)會(huì)的分析

市場(chǎng)機(jī)會(huì)是商業(yè)銀行營(yíng)銷管理的著力點(diǎn)，也為商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷管理提供了根本的生存動(dòng)力。只有能夠分清機(jī)會(huì)并抓住機(jī)會(huì)，商業(yè)銀行才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

1.1宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行良好，政治穩(wěn)定在改革開(kāi)放的20多年里，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展取得了舉世矚目的巨大成就。經(jīng)濟(jì)總量上，2001年中國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值為109655億元，2005年達(dá)到182321億元，高速的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)使中國(guó)的生產(chǎn)力水平和國(guó)家實(shí)力獲得極大提高。2005年中國(guó)經(jīng)濟(jì)超過(guò)加拿大和意大利成為世界第6經(jīng)濟(jì)大國(guó)，預(yù)測(cè)2010年位居世界第四，僅次于美國(guó)和日本，與德國(guó)相當(dāng)。經(jīng)過(guò)20多年的改革開(kāi)放和高速發(fā)展，市場(chǎng)供求格局、經(jīng)濟(jì)體制環(huán)境和對(duì)外經(jīng)濟(jì)關(guān)系都發(fā)生了重大變化。這些變化已經(jīng)為我國(guó)商業(yè)銀行的發(fā)展和開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)創(chuàng)造了良好的機(jī)遇。

對(duì)于商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷而言，今后20年又是一個(gè)中國(guó)政治和經(jīng)濟(jì)的良性運(yùn)行難得的戰(zhàn)略機(jī)遇。以黨的“十六大”為新的起點(diǎn)，我國(guó)己進(jìn)入更實(shí)際、更全面的小康社會(huì)建設(shè)期以及加入世界組織的適應(yīng)期。基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)和基礎(chǔ)設(shè)施仍將保持增長(zhǎng)勢(shì)頭，城市化的步伐將會(huì)加快，發(fā)達(dá)地區(qū)的區(qū)域經(jīng)濟(jì)將會(huì)進(jìn)一步鞏固，西部大開(kāi)發(fā)也會(huì)不斷取得更大進(jìn)展。所有這些，都為我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)拓市場(chǎng)創(chuàng)造了巨大的商機(jī)。

1.2中小企業(yè)面臨良好的發(fā)展勢(shì)頭企業(yè)是商業(yè)銀行最重要的客戶，建立穩(wěn)健的銀企關(guān)系，是商業(yè)銀行營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)鍵。分析我國(guó)企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r與趨勢(shì)，國(guó)有企業(yè)仍是國(guó)有商業(yè)銀行營(yíng)銷的重點(diǎn)，但除此之外，為開(kāi)辟企業(yè)市場(chǎng)，無(wú)論是國(guó)有商業(yè)銀行，還是中小股份制商業(yè)銀行，都應(yīng)將營(yíng)銷眼光轉(zhuǎn)向中小企業(yè)和民營(yíng)經(jīng)濟(jì)。對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)。同時(shí)非公有制經(jīng)濟(jì)的壯大也需要大量的資金支持，需要金融機(jī)構(gòu)積極提供金融服務(wù)，這就為我國(guó)商業(yè)銀行在市場(chǎng)營(yíng)銷中拓展自身的業(yè)務(wù)市場(chǎng)空間提供了極好的機(jī)會(huì)。

1.3新興產(chǎn)業(yè)和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)快速發(fā)展在未來(lái)的20年里，國(guó)家將逐步加快經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和加大政策傾斜的力度，以促進(jìn)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下新興產(chǎn)業(yè)和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。一般地說(shuō)，新興產(chǎn)業(yè)包括信息產(chǎn)業(yè)、生物和醫(yī)藥、新材料、新能源、環(huán)保產(chǎn)業(yè)以及其它新興產(chǎn)業(yè)在內(nèi)的產(chǎn)業(yè)群，它具有廣闊的市場(chǎng)空間和難以估算的巨大潛力，已經(jīng)引起了多方的關(guān)注。同時(shí)，國(guó)家的結(jié)構(gòu)調(diào)整和宏觀調(diào)控也使一些行業(yè)發(fā)展加快。如實(shí)物福利分房取消，個(gè)人住房信貸等促進(jìn)了房地產(chǎn)業(yè)和建材業(yè)的發(fā)展。國(guó)家對(duì)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化和農(nóng)村城市化的重點(diǎn)推進(jìn)也大力促進(jìn)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。當(dāng)前，外商來(lái)華投資規(guī)模正在不斷擴(kuò)大，教育、科研、文化、衛(wèi)生、新聞出版等對(duì)銀行信貸需求正在增加，銀行同業(yè)市場(chǎng)、證券市場(chǎng)、基金市場(chǎng)、保險(xiǎn)市場(chǎng)、期貨市場(chǎng)、黃金市場(chǎng)等已進(jìn)入快速發(fā)展的時(shí)期，銀行與相關(guān)市場(chǎng)主體合作空間擴(kuò)大。所有這些均為我國(guó)商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷提供了良好的發(fā)展機(jī)遇。

1.4居民消費(fèi)市場(chǎng)潛力巨大從居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化來(lái)看，居民恩格爾系數(shù)逐年下降。農(nóng)村居民1998年恩格爾系數(shù)高達(dá)53.4%，還處在貧困階段，2005年則降至45.5%，開(kāi)始向小康推進(jìn)。1998年城鎮(zhèn)居民恩格爾系數(shù)為44.5%，2005年降到36.7%，由小康向富裕邁進(jìn)。

另一方面，城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款增長(zhǎng)較快，如圖所示，我國(guó)目前個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)還處于起步階段，隨著居民越來(lái)越開(kāi)始接受信貸消費(fèi)、分期付款消費(fèi)、信用卡透支、超前消費(fèi)等消費(fèi)觀點(diǎn)的成熟，個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷潛力將十分巨大，應(yīng)成為中國(guó)商業(yè)銀行今后營(yíng)銷的一個(gè)主攻方向。

資料來(lái)源：中華人民共和國(guó)2005年國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)2006年2月28

“十五”時(shí)期城鄉(xiāng)居民人民幣儲(chǔ)蓄存款余額與增長(zhǎng)速度

1.5國(guó)際業(yè)務(wù)市場(chǎng)進(jìn)一步拓寬2001年12月11日，我國(guó)已正式加入世界貿(mào)易組織，經(jīng)濟(jì)金融全球化也通過(guò)世貿(mào)組織的基本框架將中國(guó)置于一個(gè)開(kāi)放的全球系統(tǒng)中。中國(guó)的資本、商品、物資、貿(mào)易將更自由地進(jìn)入世界市場(chǎng)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)將因市場(chǎng)的擴(kuò)大而充滿活力。與此同時(shí)，國(guó)外的資本、商品也將更快地進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，在賦予中國(guó)經(jīng)濟(jì)活力時(shí)，也將給中國(guó)國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主體帶來(lái)激烈的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

通過(guò)與外國(guó)企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)和政府部門多方面的交流與合作，外資企業(yè)、中外合資合作企業(yè)迅速增加，將使國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行面臨著新的企業(yè)客戶群。另一方面，對(duì)外開(kāi)放也加速了國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行國(guó)際業(yè)務(wù)的發(fā)展。到目前為止，我國(guó)四大國(guó)有商業(yè)銀行在不同程度上開(kāi)展了國(guó)際業(yè)務(wù)。

2國(guó)有商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷管理環(huán)境威脅的分析

經(jīng)濟(jì)金融全球化和我國(guó)加入WTO，使我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了深刻的變化，我國(guó)商業(yè)銀行在面臨更多發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)，也面臨很大的威脅。

2.1外資商業(yè)銀行的挑戰(zhàn)在WTO框架下，外資銀行在華設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的地域限制逐漸被取消，外資銀行進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的速度將進(jìn)一步加快，對(duì)中國(guó)商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展構(gòu)成了巨大的威脅：首先，外資銀行將與國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行爭(zhēng)奪資金來(lái)源。其次，外資銀行在外匯業(yè)務(wù)和國(guó)際業(yè)務(wù)中具有明顯的優(yōu)勢(shì)。由于外資銀行具有資金實(shí)力雄厚、服務(wù)方式靈活、具有廣泛的全球分銷網(wǎng)絡(luò)、銀行營(yíng)銷管理水平高、制度完善等優(yōu)勢(shì)，今后將會(huì)有許多有利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)和外幣業(yè)務(wù)流失到外資銀行。短期內(nèi)，外資銀行將在外匯市場(chǎng)上爭(zhēng)奪相當(dāng)部分市場(chǎng)。最后，外資銀行將與中國(guó)商業(yè)銀行爭(zhēng)奪人才資源。目前中國(guó)商業(yè)銀行的工資待遇大大低于外資銀行，且外資銀行還為員工提供到國(guó)外培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，用人制度靈活，競(jìng)爭(zhēng)公平，獎(jiǎng)罰分明，人才施展才華的機(jī)會(huì)多，空間大，這勢(shì)必會(huì)使中國(guó)商業(yè)銀行的許多業(yè)務(wù)骨于流向外資銀行。

2.2經(jīng)營(yíng)理念和機(jī)制的限制表1顯示了中國(guó)商業(yè)銀行與外資銀行經(jīng)營(yíng)理念與機(jī)制的比較。我國(guó)商業(yè)銀行分業(yè)經(jīng)營(yíng)制度在計(jì)劃體制下對(duì)我國(guó)整頓金融秩序、保護(hù)投資者利益、提高金融體系整體效益、防范金融風(fēng)險(xiǎn)起到了較好作用。但從實(shí)踐看，銀行分業(yè)會(huì)使經(jīng)營(yíng)手段匱乏，業(yè)務(wù)拓展空間有限，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)集中。在WTO框架下，與外資銀行混業(yè)經(jīng)營(yíng)體制并存，不利于中國(guó)商業(yè)銀行靈活有效地進(jìn)行資產(chǎn)組合與風(fēng)險(xiǎn)分散，建立內(nèi)部穩(wěn)定機(jī)制；不利于銀行進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，以及在國(guó)際市場(chǎng)形成有一定優(yōu)勢(shì)的銀企集團(tuán)。如果不改革我國(guó)分業(yè)經(jīng)營(yíng)管理體制，外資銀行的混業(yè)經(jīng)營(yíng)會(huì)對(duì)中國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展構(gòu)成巨大的體制挑戰(zhàn)。

表1中國(guó)商業(yè)銀行與外資銀行經(jīng)營(yíng)理念及機(jī)制的比較

中國(guó)商業(yè)銀行外資銀行

監(jiān)管模式分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)管理混業(yè)經(jīng)營(yíng)

經(jīng)營(yíng)管理體制總分行制重點(diǎn)在網(wǎng)絡(luò)化管理

確定銀行規(guī)模的標(biāo)準(zhǔn)總資產(chǎn)額銀行的一級(jí)資本

經(jīng)營(yíng)理念以銀行為本、銷售導(dǎo)向經(jīng)客戶為本、銷售導(dǎo)向

經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)吸收存款發(fā)放貨款：重點(diǎn)客戶

貸款的保證方式第三方擔(dān)保借款人的信用和經(jīng)濟(jì)實(shí)力

資料來(lái)源：胡海鷗等．“中外銀行經(jīng)營(yíng)理念與機(jī)制的比較”，《城市金融報(bào)》，2002年1月20日

2.3經(jīng)營(yíng)空間和利差空間的收縮從經(jīng)營(yíng)空間來(lái)看，非銀行金融機(jī)構(gòu)和證券市場(chǎng)的發(fā)展，將使社會(huì)融資渠道發(fā)生巨大變化，這必將導(dǎo)致商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)空間的進(jìn)一步萎縮。一方面，我國(guó)非銀行金融機(jī)構(gòu)得到了迅速發(fā)展。這些非銀行機(jī)構(gòu)的發(fā)展分流了很大部分社會(huì)資金，使商業(yè)銀行的資金來(lái)源進(jìn)一步萎縮。隨著非銀行金融機(jī)構(gòu)的進(jìn)一步發(fā)展，這種萎縮還會(huì)逐步加深。另一方面，我國(guó)證券市場(chǎng)正處于不斷深化發(fā)展的進(jìn)程中，過(guò)去20多年，我國(guó)證券市場(chǎng)得到了快速發(fā)展。因而銀行貸款業(yè)務(wù)必將隨著融資渠道的增多而相對(duì)縮小。這對(duì)于以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為主的中國(guó)商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上提出了巨大的挑戰(zhàn)。據(jù)人民銀行2006年第4季度全國(guó)城鎮(zhèn)儲(chǔ)戶問(wèn)卷調(diào)查綜述顯示，居民儲(chǔ)蓄意向減弱，銀行存款趨于短期化，除股票外，購(gòu)買國(guó)債、保險(xiǎn)、基金等金融資產(chǎn)的居民大量增加，1/5的居民有意改變現(xiàn)有的金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，進(jìn)一步提高投資比重。

綜上所述，商業(yè)銀行只有通過(guò)分析經(jīng)濟(jì)金融的宏觀和微觀環(huán)境變化，才能在銀行的營(yíng)銷管理工作中牢牢把握住戰(zhàn)略性機(jī)遇和自身的優(yōu)勢(shì)，趨利避害，增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的系統(tǒng)性、前瞻性和成功性。

篇2

目前,我國(guó)已經(jīng)形成了以四大國(guó)有商業(yè)銀行為骨干、以新興商業(yè)銀行為輔的商業(yè)銀行體系。盡管我國(guó)加入wto后,國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在市場(chǎng)營(yíng)銷方面取得了長(zhǎng)足發(fā)展,但與西方發(fā)達(dá)國(guó)家的商業(yè)銀行相比,我國(guó)商業(yè)銀行在市場(chǎng)營(yíng)銷上仍顯得十分落后,目前西方發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行已經(jīng)進(jìn)入營(yíng)銷管理和客戶導(dǎo)向階段,而我國(guó)商業(yè)銀行在市場(chǎng)營(yíng)銷上還停留在較低的戰(zhàn)術(shù)層次上,銀行營(yíng)銷還沒(méi)有真正形成一套完整的制度,并從戰(zhàn)略層面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行全面的整合。如果我國(guó)商業(yè)銀行不能建立起系統(tǒng)的市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷管理模式,將無(wú)法面對(duì)國(guó)外金融巨頭的挑戰(zhàn)。

一、目前我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題

由于我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷起步較晚,目前僅僅停留在較低的戰(zhàn)術(shù)層次上,還存在著許多認(rèn)識(shí)上的盲點(diǎn)和操作上的誤區(qū)。總體上講,我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題包括以下幾個(gè)方面:

(一)商業(yè)銀行對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)還停留在較低的層次上,沒(méi)有形成全面的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

全面的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是建立在客戶導(dǎo)向、利潤(rùn)、全員努力和社會(huì)責(zé)任四個(gè)支柱之上的,是引導(dǎo)企業(yè)走向成功的指導(dǎo)方針,滲透到企業(yè)工作的方方面面,關(guān)系到銀行的每一位員工。而目前我國(guó)一些銀行對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的理解還十分片面,沒(méi)有真正樹(shù)立以“客戶為中心”的全面的市場(chǎng)營(yíng)銷理念。

(二)商業(yè)銀行內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置不合理,不能滿足客戶日益多樣化的需求

隨著金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,商業(yè)銀行過(guò)去那種按照產(chǎn)品和幣種方式劃分部門的機(jī)構(gòu)設(shè)置方式,已經(jīng)越來(lái)越不能滿足客戶日益多樣化的需求。對(duì)客戶來(lái)講,這種橫向的業(yè)務(wù)分割給辦理業(yè)務(wù)帶來(lái)極大的不便,面對(duì)同一家銀行要同時(shí)跑幾個(gè)部門,浪費(fèi)了客戶許多的時(shí)間。

(三)商業(yè)銀行缺乏準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位

時(shí)至今日,全國(guó)已有四家國(guó)有商業(yè)銀行和近20家股份制商業(yè)銀行以及眾多的非銀行金融機(jī)構(gòu),再加上外國(guó)金融機(jī)構(gòu)的大舉進(jìn)入,商業(yè)銀行面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越殘酷。各商業(yè)銀行為爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額,紛紛使出渾身解數(shù),投入了大量的人力、物力,但與大量的投入相比,商業(yè)銀行并未獲得理想的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。究其原因,恐怕主要是由于商業(yè)銀行沒(méi)有進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)細(xì)分,不能形成準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位造成的。

(四)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合不合理

首先,從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面看,商業(yè)銀行產(chǎn)品品種增多,但創(chuàng)新不夠,遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了消費(fèi)者的需求。近幾年,各商業(yè)銀行對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)了眾多的銀行產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目,但仔細(xì)考察各商業(yè)銀行的產(chǎn)品和服務(wù),就會(huì)發(fā)現(xiàn),各銀行具有自己特色的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不多,大多數(shù)都是各銀行之間的相互模仿和復(fù)制,產(chǎn)品內(nèi)容同類,無(wú)法形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

其次,從定價(jià)方面看,商業(yè)銀行產(chǎn)品定價(jià)還受到諸多限制,未能形成真正的市場(chǎng)定價(jià)機(jī)制。金融產(chǎn)品的定價(jià)一般表現(xiàn)為利率和費(fèi)率。在利率方面,目前我國(guó)商業(yè)銀行的存貸款利率都由人民銀行制定,報(bào)經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)后執(zhí)行。銀行服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)很少有變通的余地,服務(wù)上的差異主要表現(xiàn)在便利性上,很難以費(fèi)率變動(dòng)為手段吸引顧客,擴(kuò)大服務(wù)范圍。

再次,銀行加強(qiáng)了集約化經(jīng)營(yíng)管理的同時(shí),相繼建立了電話銀行、網(wǎng)上銀行和自動(dòng)柜員機(jī)等電子化分銷渠道,但這些分銷渠道的使用頻率相對(duì)較低,技術(shù)性能也不夠穩(wěn)定,還需要進(jìn)一步加以改善。

最后,從促銷方面看,商業(yè)銀行的促銷投入增加,促銷方式增多,但溝通力度和效果卻不盡如人意。目前各商業(yè)銀行普遍重視了廣告宣傳,所利用的媒體種類也增多,廣告數(shù)量和質(zhì)量也有了一定的提高,但同時(shí)存在著廣告頻率較低,高檔次廣告較少等問(wèn)題;從公共關(guān)系看,各行都加強(qiáng)了與政府、企事業(yè)單位、個(gè)人的信息溝通和情感交流,但從根本上說(shuō),各行還沒(méi)有真正建立起穩(wěn)定的公共關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和基礎(chǔ),難以使顧客對(duì)自己產(chǎn)生長(zhǎng)期的偏好。

二、我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策探討

如前所述,盡管我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷近年來(lái)取得了一些進(jìn)展,但目前還處于淺層次的戰(zhàn)術(shù)層面上,與發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷相比,還有較大的差距。要從戰(zhàn)略的層面上提升我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的檔次,還需要付出相當(dāng)大的努力。

(一)要確立全面的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,真正樹(shù)立以“客戶為中心”的市場(chǎng)營(yíng)銷理念

要把客戶導(dǎo)向、利潤(rùn)、全員努力和社會(huì)責(zé)任為基礎(chǔ)的全面的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,作為商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的指導(dǎo)思想。從銀行服務(wù)方面說(shuō),它不僅要求直接面對(duì)顧客的一線人員要以客戶為中心,為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),同時(shí)要求后臺(tái)的員工要對(duì)一線人員給予支持,以利于前臺(tái)工作人員更好地為顧客提供服務(wù);從銀行策略組合和組織構(gòu)架來(lái)說(shuō),它不僅要求商業(yè)銀行從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷等方面從顧客角度出發(fā),采取適當(dāng)營(yíng)銷組合,還要求從根本上對(duì)商業(yè)銀行組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整改造,建立適應(yīng)市場(chǎng)和客戶需要的銀行組織結(jié)構(gòu)。

(二)要以“客戶為中心”設(shè)置銀行內(nèi)部機(jī)構(gòu)

目前銀行各個(gè)部門單獨(dú)面對(duì)客戶,客戶有不同需求,就要接觸不同部門,客戶的需求得不到及時(shí)有效的溝通和綜合。市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)要求銀行營(yíng)銷人員與客戶全面接觸,把客戶需求綜合起來(lái),統(tǒng)一傳遞到業(yè)務(wù)審核和風(fēng)險(xiǎn)控制部門,批準(zhǔn)后交給產(chǎn)品部門處理。這就要求設(shè)立一個(gè)具有市場(chǎng)研究、客戶開(kāi)發(fā)監(jiān)控和風(fēng)險(xiǎn)控制的整合營(yíng)銷部門,作為商業(yè)銀行內(nèi)部綜合運(yùn)營(yíng)核心部門,實(shí)施對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的規(guī)劃、分解和監(jiān)督,并對(duì)營(yíng)銷過(guò)程中出現(xiàn)的偏差加以及時(shí)修正,使市場(chǎng)營(yíng)銷高效有序地開(kāi)展,這需要對(duì)原來(lái)的機(jī)構(gòu)進(jìn)行全方位的整合。

(三)要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)細(xì)分,準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)定位

要深入細(xì)致地進(jìn)行市場(chǎng)需求研究、發(fā)現(xiàn)、分析和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)?？蛻舻男枨缶褪倾y行的創(chuàng)新。商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷必須先從“確認(rèn)”需求開(kāi)始,發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中未被滿足的需求。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,只有首先發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)并抓住機(jī)會(huì),才能在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。

同時(shí),要通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分,正確選擇目標(biāo)市場(chǎng),準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)定位。顧客需求的千差萬(wàn)別使得銀行不可能用自己的產(chǎn)品去滿足所有顧客的需求。所以,銀行必須對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分,實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品的市場(chǎng)定位,選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)。 只有準(zhǔn)確地進(jìn)行市場(chǎng)定位,才能夠做到揚(yáng)長(zhǎng)避短,發(fā)揮優(yōu)勢(shì),實(shí)現(xiàn)自身資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化,促進(jìn)資金的良性循環(huán)和擴(kuò)張。

(四)要以客戶需求為導(dǎo)向,進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的創(chuàng)新

營(yíng)銷組合環(huán)節(jié)薄弱是我國(guó)商業(yè)銀行整體營(yíng)銷水平較低的重要原因。因此,商業(yè)銀行必須在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,面對(duì)客戶不斷變化的金融需求,分析和挖掘新的市場(chǎng)潛力,制定出滿足客戶需求的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。營(yíng)銷組合策略要綜合運(yùn)用市場(chǎng)活動(dòng)的四個(gè)要素——產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道和促銷,從而達(dá)到商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。具體地講:

首先,對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整和創(chuàng)新。

對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整和創(chuàng)新包括對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行整合和進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。(1)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行整合。一方面應(yīng)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估定位,確定核心產(chǎn)品,圍繞核心產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整。另一方面要組合包裝現(xiàn)有的金融品種,適應(yīng)不同客戶的需求,提供多樣化和個(gè)性化的服務(wù)。(2)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新可以形成至少暫時(shí)的壟斷,而壟斷往往是獲取超額利潤(rùn)的最佳手段。因此,加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新,既可以獲取定價(jià)權(quán)和超額壟斷利潤(rùn),為后續(xù)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)提供經(jīng)費(fèi),也可以在競(jìng)爭(zhēng)激烈、無(wú)利可圖的情況下,轉(zhuǎn)向新的產(chǎn)品和市場(chǎng)。

其次,采取適當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略,合理擴(kuò)大收費(fèi)品種范圍。

目前我國(guó)商業(yè)銀行產(chǎn)品定價(jià)主要由人民銀行具體規(guī)定,如存款利率、貸款利率等,而其他一些可以自主定價(jià)的產(chǎn)品卻因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)、讓利等多方面因素沒(méi)有制定合理的價(jià)格。從發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看,隨著利率市場(chǎng)化及融資渠道廣泛的外資銀行的進(jìn)入,定價(jià)策略將成為我國(guó)商業(yè)銀行的一個(gè)重大課題。價(jià)格策略是實(shí)施戰(zhàn)略規(guī)劃、改善經(jīng)營(yíng)狀況的重要手段。商業(yè)銀行在價(jià)格策略上,要綜合考慮客戶、產(chǎn)品、服務(wù)等各種因素,同時(shí)還要兼顧競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況和市場(chǎng)的變化。

再次,進(jìn)一步調(diào)整分銷渠道,加快銀行電子化建設(shè)。

最后,有效運(yùn)用促銷組合,推進(jìn)金融產(chǎn)品和服務(wù)的銷售。

(五)要通過(guò)實(shí)行內(nèi)部營(yíng)銷戰(zhàn)略,培養(yǎng)銀行員工的顧客導(dǎo)向服務(wù)意識(shí)

在現(xiàn)代社會(huì),銀行員工的顧客導(dǎo)向服務(wù)意識(shí)以及他們的服務(wù)技能已經(jīng)成為商業(yè)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵要素之一。我國(guó)商業(yè)銀行普遍地存在著對(duì)銀行內(nèi)部營(yíng)銷重視不夠的問(wèn)題。許多商業(yè)銀行都把工作重點(diǎn)方在了產(chǎn)品、價(jià)格、廣告、銷售等外部營(yíng)銷上,而沒(méi)有意識(shí)到內(nèi)部營(yíng)銷是外部營(yíng)銷的起點(diǎn),是外部營(yíng)銷成功的先決條件。

那么,商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)怎樣通過(guò)實(shí)行內(nèi)部營(yíng)銷戰(zhàn)略,培養(yǎng)銀行員工的顧客導(dǎo)向服務(wù)意識(shí)呢?首先,商業(yè)銀行的管理者尤其是高層管理者要樹(shù)立為顧客和員工服務(wù)的意識(shí),為下屬創(chuàng)造良好的工作環(huán)境,調(diào)動(dòng)員工的積極性,激發(fā)員工的工作熱情。其次,商業(yè)銀行可以通過(guò)內(nèi)部評(píng)估的方式,檢查內(nèi)部支持系統(tǒng)的有效性。再次,商業(yè)銀行要通過(guò)強(qiáng)化管理,建立有效的激勵(lì)機(jī)制等來(lái)充分地調(diào)動(dòng)員工的積極性,增強(qiáng)員工的顧客導(dǎo)向服務(wù)意識(shí)。

參考文獻(xiàn):

篇3

二、城市商業(yè)銀行市場(chǎng)定位的原則

合理的市場(chǎng)定位是城市商業(yè)銀行生存和發(fā)展的關(guān)鍵，城市商業(yè)銀行在進(jìn)行市場(chǎng)定位前，必須把握以下幾個(gè)原則：

1.充分了解和把握國(guó)家宏觀產(chǎn)業(yè)政策和各地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃。

2.清醒地認(rèn)識(shí)自身的優(yōu)勢(shì)和資源，選擇能與自身特點(diǎn)相匹配的目標(biāo)市場(chǎng)。

3.準(zhǔn)確界定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并盡量了解對(duì)方的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略。

4.有所為，有所不為，因?yàn)闆](méi)有一家銀行能夠在所有的領(lǐng)域里都做到出類拔萃。

三、城市商業(yè)銀行市場(chǎng)定位的必要性

1.促進(jìn)城市商業(yè)銀行可持續(xù)發(fā)展

首先，準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位有利于城市商業(yè)銀行提高經(jīng)營(yíng)管理水平和資金使用效率。其次，準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位為城市商業(yè)銀行穩(wěn)健、集約化經(jīng)營(yíng)，走內(nèi)涵式發(fā)展之提供了前提。

2.優(yōu)化社會(huì)資源配置

商業(yè)銀行作為金融體系的主體，在資配置中起著舉足輕重的作用。一旦商業(yè)銀行根據(jù)市場(chǎng)定位的宗旨，以資金的經(jīng)濟(jì)益為原則實(shí)施資產(chǎn)配置，就可以有效地打破對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的行政干預(yù)，形成公平競(jìng)機(jī)制，促進(jìn)整個(gè)經(jīng)濟(jì)資源的最優(yōu)配置。而城市商業(yè)銀行作為商業(yè)銀行的重要組成分，在資源配置過(guò)程中不可或缺。

四、城市商業(yè)銀行市場(chǎng)定位策略建議

1.本地化經(jīng)營(yíng)為主，謹(jǐn)慎探索區(qū)域化之路。

1.1資產(chǎn)規(guī)模小但質(zhì)量較高的城市商業(yè)銀行可以采用本地化經(jīng)營(yíng)定位策略

由于大型商業(yè)銀行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)主要設(shè)在大中城市等經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，對(duì)于小城市或縣鄉(xiāng)網(wǎng)點(diǎn)的涉足較少。因此，中小型城市商業(yè)銀行應(yīng)該重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)這些網(wǎng)點(diǎn)。做好網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)和硬件升級(jí),加強(qiáng)員工服務(wù)質(zhì)量，鞏固優(yōu)質(zhì)客戶，及時(shí)收集企業(yè)、客戶信息；提高決策效率，改善銀行資產(chǎn)質(zhì)量。提升管理水平，改善風(fēng)險(xiǎn)控制能力。

1.2對(duì)于資產(chǎn)規(guī)模較大的，貸款集中風(fēng)險(xiǎn)和金融資源折損

風(fēng)險(xiǎn)無(wú)法在當(dāng)?shù)鼗獾某鞘猩虡I(yè)銀行，可以有條件地探索實(shí)施區(qū)域化經(jīng)營(yíng)定位策略?；趦?yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)拓展和留住優(yōu)質(zhì)客戶的需要，可以選擇在利潤(rùn)率較高的異地開(kāi)展本行的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)。本著因地制宜、因時(shí)制宜的原則重點(diǎn)開(kāi)展優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)，謹(jǐn)慎開(kāi)發(fā)利潤(rùn)率較高的劣勢(shì)業(yè)務(wù)。努力尋找被忽視的利潤(rùn)點(diǎn)。應(yīng)重點(diǎn)防范隨之產(chǎn)生的操作風(fēng)險(xiǎn)和信用風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，保證區(qū)域內(nèi)商業(yè)銀行較好地實(shí)現(xiàn)集約化經(jīng)營(yíng)，降低單位運(yùn)行成本。

2.提升存貸業(yè)務(wù)水平，理性追求業(yè)務(wù)多元化。

2.1精致化存貸業(yè)務(wù)水平。實(shí)證研究反映了利息收入占城市商業(yè)銀行營(yíng)業(yè)收入的比重極高。

2.1.1隨著央行實(shí)行新的利率政策，允許銀行基準(zhǔn)利率存在一定的浮動(dòng)空間，中小城市商業(yè)銀行可以采取更加合理的貸款策略。

2.1.2在審批客戶貸款時(shí)不僅要收集客戶的“硬信息”，同時(shí)評(píng)估借款人的“軟信息”。

2.1.3通過(guò)精耕本地中小企業(yè)，獲得更高的貸款議價(jià)能力。

2.1.4通過(guò)提供更好更優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，收取更低的手續(xù)費(fèi)來(lái)化解客戶對(duì)存款的低利率的敏感性。

2.1.5中小城市商業(yè)銀行的貸款多數(shù)流向當(dāng)?shù)匦∥⑵髽I(yè)、信譽(yù)水平稍差的客戶，因而會(huì)收取高于大型銀行的貸款利率，因此存貸款業(yè)務(wù)政策的操作空間較大。

2.2合理開(kāi)展多元化業(yè)務(wù)

資產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、企業(yè)信息咨詢等表外業(yè)務(wù)，既不計(jì)提準(zhǔn)備金，不占用銀行資本，又能獲得豐厚利潤(rùn)。但城商行多數(shù)未能實(shí)現(xiàn)盈利，其原因資產(chǎn)管理水平不足和人員知識(shí)結(jié)構(gòu)老化。故應(yīng)集中有限資源，理性開(kāi)展與傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)存在協(xié)同效應(yīng)的表外業(yè)務(wù)；做好專業(yè)知識(shí)人才儲(chǔ)備，提高綜合風(fēng)險(xiǎn)管理水平，力爭(zhēng)在一、二項(xiàng)表外業(yè)務(wù)中找到突破點(diǎn)。

3.滿足個(gè)人金融需求

積極開(kāi)發(fā)零售業(yè)務(wù)。隨著經(jīng)濟(jì)水平的提高，個(gè)人客戶對(duì)金融服務(wù)的品質(zhì)和種類趨于多元化。城商行基于先天信息優(yōu)勢(shì)，應(yīng)定制個(gè)性化的金融產(chǎn)品。同時(shí)，應(yīng)進(jìn)一步挖掘和引導(dǎo)個(gè)人客戶形成新的消費(fèi)信貸類型，釋放居民消費(fèi)潛力。注重人性化服務(wù)，與客戶形成良好互動(dòng)，通過(guò)提供人性化服務(wù)，從大銀行機(jī)構(gòu)中爭(zhēng)取客戶。從社會(huì)心理學(xué)的角度來(lái)看，多數(shù)客戶愿意去柜臺(tái)而不選擇網(wǎng)上銀行、電話銀行辦理相關(guān)業(yè)務(wù)的原因在于：銀行職員具有豐富的社區(qū)知識(shí)，可以為客戶提供更為人性化的服務(wù)。另外，柜臺(tái)服務(wù)的安全性更高，降低密碼等私人信息被盜、竄改的可能性。故而要強(qiáng)化戰(zhàn)略觀念，創(chuàng)造企業(yè)-客戶的雙向價(jià)值。增強(qiáng)客戶體驗(yàn)，加強(qiáng)渠道管理。零售業(yè)務(wù)雖然前期投入大、成本高、規(guī)模小，但往往能滿足客戶的多樣的、個(gè)性的金融需求，在合理的利潤(rùn)空間下積極經(jīng)營(yíng)，可以培育出更多的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。擯棄“重批發(fā)、輕零售”的陳舊零售觀，積極開(kāi)展零售業(yè)務(wù)是滿足居民個(gè)人和當(dāng)?shù)仄髽I(yè)金融需求的有力手段。應(yīng)著重分析客戶的動(dòng)機(jī)、期望，根據(jù)客戶的習(xí)慣改進(jìn)服務(wù)方式，并將之體現(xiàn)在產(chǎn)品線和技術(shù)支持上。

篇4

我國(guó)糧食行業(yè)是一個(gè)既古老又市場(chǎng)化程度不成熟的行業(yè),受各種各樣原因限制,目前還沒(méi)有出現(xiàn)象通信、銀行、石化等高科技、高資本行業(yè)鮮明的壟斷現(xiàn)象,市場(chǎng)集中度較低。面對(duì)日益發(fā)展的經(jīng)濟(jì)全球化浪潮,糧食行業(yè)的低市場(chǎng)集中度必然會(huì)使我們面對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家強(qiáng)勢(shì)品牌放棄市場(chǎng),將現(xiàn)有市場(chǎng)拱手相讓。糧食問(wèn)題關(guān)系國(guó)計(jì)民生、社會(huì)穩(wěn)定,培育我們自己的強(qiáng)勢(shì)品牌、牢固占領(lǐng)本國(guó)市場(chǎng),維護(hù)糧食安全意義重大。那么什么原因?qū)е铝宋覈?guó)糧食行業(yè)市場(chǎng)集中度低呢?經(jīng)過(guò)調(diào)查分析得出如下結(jié)論。來(lái)源于/

一、市場(chǎng)容量巨大導(dǎo)致市場(chǎng)集中度降低

我國(guó)擁有13億多人口,按每人每天0.5斤糧食消耗量計(jì)算,我國(guó)一年糧食需求量達(dá)到12億噸以上。如果我們把它們用火車裝運(yùn),按照標(biāo)準(zhǔn)車箱容量為60噸計(jì)算,可以裝滿2000萬(wàn)節(jié)車箱;如果每節(jié)車箱長(zhǎng)度為25米,將這些車箱連起來(lái),總長(zhǎng)將達(dá)到50000公里,如果每斤糧食平均1元人民幣,那么這些糧食的市場(chǎng)價(jià)格將達(dá)到2.4萬(wàn)億元人民幣。由于我國(guó)糧食市場(chǎng)擁有龐大的規(guī)模,因此任何企業(yè)都會(huì)受限于規(guī)模、資金等因素不能占有糧食市場(chǎng)相對(duì)大的份額。從目前的情況來(lái)看,即使通過(guò)資金整合、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的形式,短期內(nèi)也難以在糧食行業(yè)形成較高的市場(chǎng)集中度。

二、糧食產(chǎn)品特性導(dǎo)致市場(chǎng)集中度降低

市場(chǎng)集中度高與低在很大因素上受制于產(chǎn)品特性,糧食屬于高運(yùn)輸成本商品,相對(duì)于電子產(chǎn)品或高價(jià)值產(chǎn)品來(lái)說(shuō),糧食的利潤(rùn)與運(yùn)輸成本的比值相對(duì)較高,因此糧食企業(yè)在運(yùn)作市場(chǎng)、打響品牌的時(shí)候不得不考慮自身產(chǎn)品的運(yùn)輸成本。由于糧食產(chǎn)品帶有濃厚的地域特色、知名地域范圍相對(duì)較小,很難從媒體中看到糧食產(chǎn)品的知名品牌宣傳。例如2005年哈洽會(huì)上某某米業(yè)品牌企業(yè),用于布展的所有樣品米在展會(huì)第一天便被外地游客一搶而光,此后兩天雖無(wú)米可賣,但還是有很多游客慕名而來(lái)。

為什么會(huì)這樣呢?這個(gè)企業(yè)用了兩年的時(shí)間,投入資金500多萬(wàn)元用于市場(chǎng)包裝,效果的確不錯(cuò),不僅將米擺到了國(guó)宴餐桌上,獲得米王稱號(hào),而且使品牌家喻戶曉。單從品牌運(yùn)作角度看,這個(gè)企業(yè)相當(dāng)成功,但現(xiàn)實(shí)中由于該品牌大米為綠色認(rèn)證產(chǎn)品,生產(chǎn)成本高于普通大米,再加上高昂的運(yùn)費(fèi)成本,使其在外省市場(chǎng)上很難占有市場(chǎng)。即使廣告宣傳做的再好,市場(chǎng)認(rèn)可度再高,也會(huì)由于該產(chǎn)品的運(yùn)輸成本高特性而喪失外省市場(chǎng)。從一個(gè)側(cè)面我們可以窺出糧食產(chǎn)品由于自身特性造成了品牌效益低、市場(chǎng)集中度低的尷尬局面。

三、地區(qū)貿(mào)易壁壘導(dǎo)致市場(chǎng)集中度降低

地區(qū)貿(mào)易壁壘對(duì)市場(chǎng)集中度的影響主要表現(xiàn)為地方經(jīng)濟(jì)保護(hù)主義使可以充分市場(chǎng)化的產(chǎn)品不能正常進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),從而形成該行業(yè)整體上市場(chǎng)集中率低的事實(shí)。從理論上說(shuō),地區(qū)貿(mào)易壁壘的高低與行業(yè)市場(chǎng)集中度高低成反比關(guān)系,某一行業(yè)進(jìn)入壁壘越高,潛在進(jìn)入者就越難以進(jìn)入,從而導(dǎo)致該行業(yè)市場(chǎng)低集中度,酒類行業(yè)就是一個(gè)明顯的例子。由于酒類行業(yè)利稅高,特別是欠發(fā)達(dá)地區(qū),多將其視為經(jīng)濟(jì)支柱型行業(yè),為了保證地方財(cái)政收入,阻止外來(lái)企業(yè)的進(jìn)入是必然的選擇,貿(mào)易壁壘必然出現(xiàn)。這就使具有質(zhì)量?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì),競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng)的名牌企業(yè)被拒之門外,無(wú)法按照市場(chǎng)法則完成應(yīng)有的市場(chǎng)集中度。這種情況雖然國(guó)家命令禁止,但由于客觀原因,又不能在所有貿(mào)易壁壘問(wèn)題上搞一刀切,因此這種地方GDP的保護(hù)主義目前還是糧食行業(yè)不能完成市場(chǎng)化、達(dá)到應(yīng)有集中度的一個(gè)重要原因。貿(mào)易壁壘的表現(xiàn)形式除了前面提到的具有主觀色彩的地方GDP保護(hù)主義外,還有一些是具有客觀色彩的貿(mào)易壁壘。例如一些計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的思想、機(jī)制、制度,以及隨著市場(chǎng)經(jīng)速發(fā)展,已經(jīng)頗顯滯后的政策、法律、規(guī)范,這些都可以視為地方貿(mào)易壁壘造成低市場(chǎng)集中度的影響因素。四、消費(fèi)需求多樣化導(dǎo)致市場(chǎng)集中度降低

篇5

2商業(yè)銀行利率風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)證分析———以中國(guó)銀行為例

2.1研究范圍的選取實(shí)證研究范圍選取2007年至2013年，該研究范圍包含兩個(gè)升息周期和一個(gè)降息周期，并在2012年7月6日出現(xiàn)回調(diào)拐點(diǎn)。這段時(shí)間呈現(xiàn)利率頻繁波動(dòng)的狀態(tài)，有助于研究銀行在利率市場(chǎng)化背景下所面臨的利率風(fēng)險(xiǎn)，也有助于進(jìn)一步完善我國(guó)商業(yè)銀行利率風(fēng)險(xiǎn)管理體系。本文實(shí)證研究數(shù)據(jù)均由中國(guó)人民銀行和中國(guó)銀行各年度報(bào)表整理所得。我們從易受利率波動(dòng)影響的商業(yè)銀行的資產(chǎn)負(fù)債，即利率敏感性資產(chǎn)與負(fù)債出發(fā)，運(yùn)用利率敏感型缺口模型進(jìn)行數(shù)據(jù)的分析，以衡量中行在利率市場(chǎng)化條件下所面臨的利率風(fēng)險(xiǎn)，并對(duì)其加以有效控制。

2.2指標(biāo)的選取與計(jì)算根據(jù)上文所述，本文采用利率敏感性缺口法，選取利率敏感性缺口(GAP)、利率敏感性比率(λ)、利率敏感性比率偏離度(θ)和缺口率(Δ)四個(gè)指標(biāo)對(duì)中國(guó)銀行的利率風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行實(shí)證分析。對(duì)2008～2013年我國(guó)中國(guó)銀行年度報(bào)告公布的數(shù)據(jù)進(jìn)行整理和分析，將利率敏感性缺口(GAP)、利率敏感性比率(λ)、利率敏感性比率偏離度(θ)和缺口率(Δ)分別從短期、長(zhǎng)期和總量三方面進(jìn)行計(jì)算、統(tǒng)計(jì)。

2.3指標(biāo)分析從利率敏感性缺口角度來(lái)看:只有在升息期，GAP＞0;在降息期，GAP＜0，銀行才能獲得更大收益。如果GAP＞0，銀行應(yīng)該適當(dāng)?shù)臏p少資產(chǎn)，增加負(fù)債，以規(guī)避降息帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn);如果GAP＜0，銀行應(yīng)適當(dāng)?shù)脑黾淤Y產(chǎn)，減少負(fù)債，以規(guī)避升息帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。雖然在2008年底開(kāi)始的升息周期中，中行的總?cè)笨跒檎?，為其在升息周期下帶?lái)可觀的利息收入，但是，由于短期內(nèi)中行存在負(fù)缺口，因此將會(huì)產(chǎn)生較大的利息損失，存在較大的短期利率風(fēng)險(xiǎn)。從表中可以看出，除個(gè)別年份外，中行一般呈現(xiàn)為長(zhǎng)、短期正缺口，總量正缺口的狀態(tài)。如果處在降息周期，銀行將面臨較大的利率風(fēng)險(xiǎn)。而且，中行受利率的周期性變動(dòng)影響較大，也做出了相應(yīng)的調(diào)整，但是數(shù)據(jù)顯示出一種政策調(diào)整的滯后性。這可能與中國(guó)銀行自身資產(chǎn)規(guī)模巨大，相比中小商業(yè)銀行來(lái)講，其資產(chǎn)、負(fù)債結(jié)構(gòu)調(diào)整的靈活性較差的原因有關(guān)。從利率敏感性比率角度來(lái)看:根據(jù)利率敏感性缺口的分析可知，當(dāng)處于升息周期時(shí)，λ＞1;當(dāng)處于降息周期時(shí)，λ＜1，商業(yè)銀行才能有效防范利率風(fēng)險(xiǎn)，并且獲得更多的收益。由總量指標(biāo)可以看出，在2010～2013年之間，無(wú)論處在升息周期還是降息周期，一直在不斷減小，越來(lái)越趨向于1，說(shuō)明中行在此期間采取了被動(dòng)性的策略來(lái)防范利率敏感性風(fēng)險(xiǎn)。無(wú)論利率如何變動(dòng)，這種保守型策略都可以較大程度地降低利率風(fēng)險(xiǎn)，確保中行收益的穩(wěn)定。而在2009年開(kāi)始的升息周期中，雖然剛開(kāi)始維持在1附近，但是總體上呈不斷上升趨勢(shì)，這會(huì)降低銀行的利息收入幅度，若不及時(shí)有效調(diào)節(jié)，利率市場(chǎng)化進(jìn)程加快，銀行利息損失空間將會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。從長(zhǎng)期指標(biāo)來(lái)看，均與1嚴(yán)重偏離，但呈逐年下降趨勢(shì)，可以看出，由于中行資產(chǎn)負(fù)債期限結(jié)構(gòu)的不匹配，使得其面臨較大的長(zhǎng)期利率風(fēng)險(xiǎn);但是工行對(duì)資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)進(jìn)行過(guò)一定的逐年調(diào)整，使得長(zhǎng)期利率風(fēng)險(xiǎn)有逐年降低的趨勢(shì)。從缺口率角度來(lái)看:總量方面，中行的缺口率從2009年開(kāi)始波動(dòng)較為平穩(wěn)，且數(shù)值不大;短期缺口呈現(xiàn)波動(dòng)狀態(tài)，長(zhǎng)期則由2009年開(kāi)始呈現(xiàn)逐年下降的趨勢(shì)。這說(shuō)明:中行所面臨的利率風(fēng)險(xiǎn)和總資產(chǎn)相比而言不大，現(xiàn)有的資產(chǎn)可能達(dá)到全面防范利率風(fēng)險(xiǎn)的目標(biāo)。但是，其應(yīng)注意調(diào)整長(zhǎng)、短期缺口率，并對(duì)長(zhǎng)、短期資產(chǎn)和負(fù)債進(jìn)行合理匹配。

篇6

2我國(guó)商業(yè)銀行信貸資產(chǎn)證券市場(chǎng)化的主要模式分析

目前我國(guó)商業(yè)銀行資產(chǎn)證券市場(chǎng)化主要有3種模式：信貸資產(chǎn)證券市場(chǎng)化、券商專項(xiàng)資產(chǎn)證券市場(chǎng)化和資產(chǎn)支持票據(jù)。2009年以后受金融危機(jī)影響，資產(chǎn)證券市場(chǎng)化產(chǎn)品曾一度停滯；2012年重啟后，于2014年發(fā)行量提速，占絕對(duì)主導(dǎo)地位；券商專項(xiàng)資產(chǎn)證券市場(chǎng)化產(chǎn)品開(kāi)始于2005年12月，但整體發(fā)展規(guī)模緩慢；資產(chǎn)支持票據(jù)開(kāi)始于2012年8月，整體規(guī)模有限。信貸資產(chǎn)證券市場(chǎng)化模式下，證券進(jìn)入銀行間債券市場(chǎng)上進(jìn)行銷售屬于直接融資，但從整體來(lái)看，它既不同于傳統(tǒng)的間接融資，又區(qū)別于傳統(tǒng)的直接融資，而是介于兩者之間的一種新型的、間接融資直接化的融資模式。信貸資產(chǎn)證券市場(chǎng)化模式中，銀行依然起到中介作用，先向借款人發(fā)放貸款，之后將貸款打包重組轉(zhuǎn)化為資產(chǎn)支持證券出售給投資人。該模式下，貸款違約的信用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到了投資人身上，同時(shí)對(duì)投資人甄別與管理風(fēng)險(xiǎn)的要求相比傳統(tǒng)的直接融資模式要大大降低，因?yàn)槭怯摄y行承擔(dān)貸款的評(píng)審與管理的責(zé)任。這種模式將間接融資直接化，融合了直接融資和間接融資的長(zhǎng)處，把銀行甄別與管理風(fēng)險(xiǎn)的能力與投資者承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力有效結(jié)合，既提高了融資的效率又管控了風(fēng)險(xiǎn)。

3我國(guó)商業(yè)銀行信貸資產(chǎn)證券市場(chǎng)化產(chǎn)品的主要特征

3.1基礎(chǔ)資產(chǎn)以優(yōu)質(zhì)公司企業(yè)貸款為主導(dǎo)

縱觀目前已經(jīng)實(shí)施的信貸資產(chǎn)證券市場(chǎng)化項(xiàng)目，可以發(fā)現(xiàn)根據(jù)基礎(chǔ)資產(chǎn)種類不同，大致可分為3類：①ABS（Asset－backedSecurities），其基礎(chǔ)資產(chǎn)為優(yōu)質(zhì)的公司類保證和信用類貸款和汽車抵押貸款；②MBS（Mortgage－backedSecurities），基礎(chǔ)資產(chǎn)為個(gè)人住房按揭貸款；③NPL（Non－performingLoan），基礎(chǔ)資產(chǎn)為銀行不良資產(chǎn)。目前在3類資產(chǎn)證券市場(chǎng)化中，已經(jīng)暫停了NPL證券市場(chǎng)化，而MBS由于次貸危機(jī)的影響也開(kāi)展的數(shù)量有限，相對(duì)而言，ABS開(kāi)展的最多。從2005年至今已發(fā)行信貸資產(chǎn)證券市場(chǎng)化產(chǎn)品基礎(chǔ)資產(chǎn)分類情況看，優(yōu)質(zhì)公司企業(yè)貸款作為基礎(chǔ)資產(chǎn)占比高達(dá)85．59％。

3.2發(fā)起人以商業(yè)銀行為主體

在2014年以前，四大行和股份制銀行為信貸資產(chǎn)證券市場(chǎng)化產(chǎn)品的主要發(fā)行人。2014年以來(lái)由于監(jiān)管審批加快以及城商行資產(chǎn)出表壓力等多重原因疊加，城商行發(fā)行節(jié)奏明顯加快。

4我國(guó)商業(yè)銀行信貸資產(chǎn)證券市場(chǎng)化發(fā)展存在的問(wèn)題

4.1規(guī)章制度有待健全

目前指導(dǎo)我國(guó)信貸資產(chǎn)證券市場(chǎng)化試點(diǎn)的多是通知、意見(jiàn)等規(guī)章與規(guī)范性的文件，而在立法的層級(jí)與效力上有所欠缺，同時(shí)對(duì)整個(gè)信貸資產(chǎn)證券市場(chǎng)化的運(yùn)行和流程的規(guī)范也并不完善，使得信貸資產(chǎn)證券市場(chǎng)化試點(diǎn)過(guò)程中充滿了不確定性與困惑。由于我國(guó)信貸資產(chǎn)證券市場(chǎng)化的基礎(chǔ)法規(guī)制度建設(shè)落后于市場(chǎng)發(fā)展需求，商業(yè)銀行要更加重視對(duì)法律的研究和運(yùn)用，促進(jìn)健全規(guī)章制度，界定和規(guī)范好各方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，用法律手段保護(hù)好自身的權(quán)益。

4.2信用評(píng)價(jià)有待完善

由于目前我國(guó)的信貸資產(chǎn)證券市場(chǎng)化產(chǎn)品評(píng)級(jí)面臨著歷史數(shù)據(jù)不足、評(píng)級(jí)方法未經(jīng)市場(chǎng)檢驗(yàn)、評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)公信力不高等問(wèn)題。由于信貸資產(chǎn)支持證券復(fù)雜的內(nèi)部結(jié)構(gòu)，涉及到眾多基礎(chǔ)資產(chǎn)，經(jīng)過(guò)一定的信用增級(jí)后，即便實(shí)行了較為充分的信息披露，對(duì)普通投資者乃至專業(yè)的機(jī)構(gòu)投資者來(lái)說(shuō)，光憑自身知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)很難準(zhǔn)確判斷其投資價(jià)值，因此信用評(píng)級(jí)顯得尤為重要。

篇7

二、資本市場(chǎng)發(fā)展對(duì)我國(guó)銀行施加的影響

1.資本市場(chǎng)的發(fā)展有利于促進(jìn)生產(chǎn)性金融資源在數(shù)量上的持續(xù)增長(zhǎng)，使我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展更多地依賴資本市場(chǎng)而非銀行。所謂生產(chǎn)性金融資源是指那些由儲(chǔ)蓄轉(zhuǎn)化為投資的金融資源，是被企業(yè)用于生產(chǎn)領(lǐng)域創(chuàng)造財(cái)富的金融資源，它主要包括銀行對(duì)企業(yè)的貸款以及上市公司在資本市場(chǎng)募集的資金。相對(duì)于居民手持現(xiàn)金和居民儲(chǔ)蓄存款等非生產(chǎn)性金融資源而言，生產(chǎn)性金融資源在數(shù)量上的持續(xù)增長(zhǎng)有利于國(guó)家的金融深化與經(jīng)濟(jì)發(fā)展。在數(shù)量上，生產(chǎn)性金融資源可以表示為一國(guó)的金融資源總量與儲(chǔ)蓄投資轉(zhuǎn)化率的乘積，因此通過(guò)擴(kuò)大一國(guó)的金融資源總量和提高儲(chǔ)蓄投資轉(zhuǎn)化率，可以促進(jìn)生產(chǎn)性金融資源在數(shù)量上的持續(xù)增長(zhǎng)。目前，隨著世界經(jīng)濟(jì)從工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代向后工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的轉(zhuǎn)變，相比較資本市場(chǎng)而言，銀行在促進(jìn)生產(chǎn)性金融資源數(shù)量持續(xù)增長(zhǎng)中的作用逐漸下降。究其原因在于，作為后工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代標(biāo)志的新經(jīng)濟(jì)的發(fā)展更多地是依賴于資本市場(chǎng)而不是銀行的支持，資本市場(chǎng)正成為財(cái)富創(chuàng)造的推進(jìn)劑。這樣一來(lái)，必然促進(jìn)我國(guó)銀行業(yè)在生產(chǎn)性金融資源上的運(yùn)作，十分有利于我國(guó)資本市場(chǎng)的完善與進(jìn)一步拓展。

2.資本市場(chǎng)分流我國(guó)銀行大中型優(yōu)質(zhì)貸款客戶。隨著資本市場(chǎng)的發(fā)展，規(guī)范市場(chǎng)運(yùn)行的法律法規(guī)日益完善，資金供需雙方之間的信息更加透明，信息不對(duì)稱程度日益降低，資金需求方通過(guò)資本市場(chǎng)進(jìn)行直接融資不僅成為現(xiàn)實(shí)可行的選擇，也是降低融資成本、改善法人治理結(jié)構(gòu)的有效手段。在我國(guó)，優(yōu)質(zhì)大中型企業(yè)可通過(guò)股票上市、發(fā)行債券等方式直接融資，一方面可增強(qiáng)其內(nèi)在動(dòng)力，一方面也可通過(guò)改善融資結(jié)構(gòu)、提高直接融資比重等防止將金融風(fēng)險(xiǎn)過(guò)度集中于銀行的現(xiàn)狀。這些能夠進(jìn)行直接融資的企業(yè)往往是銀行的優(yōu)質(zhì)客戶，因而直接融資分流了銀行的優(yōu)質(zhì)貸款客戶，給以存貸款為核心業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)銀行帶來(lái)巨大沖擊。

3.資本市場(chǎng)改變我國(guó)商業(yè)銀行負(fù)債結(jié)構(gòu)。資本市場(chǎng)產(chǎn)品雖然存在一定風(fēng)險(xiǎn)，但其收益往往高于儲(chǔ)蓄存款，對(duì)居民很有吸引力，成為居民新的投資渠道。當(dāng)股票、債券等大量發(fā)行時(shí)，居民的儲(chǔ)蓄存款就會(huì)不斷轉(zhuǎn)移到資本市場(chǎng)，引起儲(chǔ)蓄存款增速減緩甚至絕對(duì)量的減少。資本市場(chǎng)的發(fā)展導(dǎo)致銀行負(fù)債短期化。居民投資資本市場(chǎng)產(chǎn)品時(shí)，一般動(dòng)用的是處于閑置狀態(tài)的定期存款，且為便利投資交易，往往還要備用部分活期資金。因此，居民和企業(yè)在參與資本市場(chǎng)過(guò)程中，從商業(yè)銀行流出的是期限較長(zhǎng)的穩(wěn)定資金，而流回商業(yè)銀行的則是期限較短的活期資金，從而影響了銀行負(fù)債結(jié)構(gòu)，加大了銀行資金的不穩(wěn)定性。三、資本市場(chǎng)環(huán)境下我國(guó)銀行的驅(qū)動(dòng)發(fā)展

1.我國(guó)銀行應(yīng)積極拓展投資銀行業(yè)務(wù)，尋求復(fù)合型金融創(chuàng)新工具。投資銀行是與商業(yè)銀行相對(duì)稱的金融中介機(jī)構(gòu)，是資本市場(chǎng)的主體和靈魂，是企業(yè)直接融資的機(jī)構(gòu)。作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)，投資銀行在國(guó)外已有上百年的發(fā)展歷史，對(duì)世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、企業(yè)購(gòu)并重組、安排直接融資、優(yōu)化資源配置發(fā)揮了巨大的推動(dòng)作用。在我國(guó)，投資銀行還是一個(gè)相對(duì)陌生的概念，目前尚沒(méi)有出現(xiàn)真正意義上的投資銀行，所以商業(yè)銀行可通過(guò)在內(nèi)部設(shè)立投資銀行部等形式，大力拓展非資本業(yè)務(wù)尤其是中間業(yè)務(wù)，積極進(jìn)行復(fù)合型金融工具創(chuàng)新。這一點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：(1)幫助企業(yè)進(jìn)行股份制改造，發(fā)行股票并上市，進(jìn)行股權(quán)融資。(2)策劃企業(yè)兼并收購(gòu)，為企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張、多元化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)購(gòu)并目標(biāo)服務(wù)。(3)設(shè)計(jì)債券發(fā)行方案，為企業(yè)債券融資服務(wù)。(4)提供融資安排，解決企業(yè)購(gòu)并、資產(chǎn)重組過(guò)程中的資金需求。(5)充當(dāng)企業(yè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、資本運(yùn)營(yíng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供全面的咨詢服務(wù)。(6)直接投資，與企業(yè)結(jié)成命運(yùn)共同體、一起發(fā)展。(7)創(chuàng)新金融工具，如運(yùn)用可轉(zhuǎn)換債券、資產(chǎn)證券化等為企業(yè)開(kāi)辟新的融資渠道，增加市場(chǎng)品種，活躍資本市場(chǎng)。

2.我國(guó)銀行應(yīng)主動(dòng)利用資本市場(chǎng)進(jìn)行金融風(fēng)險(xiǎn)管理，形成互補(bǔ)。無(wú)論以銀行為核心的金融體系還是以資本市場(chǎng)為核心的金融體系，其核心功能之一就是管理風(fēng)險(xiǎn)，這就決定了在金融發(fā)展過(guò)程中金融體系在不斷積聚風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，自身也需具有化解風(fēng)險(xiǎn)的能力，并要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)管理的主要任務(wù)。然而銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理目前已顯得有些力不從心，而且隨著各國(guó)金融市場(chǎng)化的不斷發(fā)展，以銀行為核心的金融體系無(wú)法滿足金融可持續(xù)發(fā)展條件下金融風(fēng)險(xiǎn)的有效管理與金融體系的穩(wěn)定的要求。

3.我國(guó)應(yīng)建立銀行金融控股集團(tuán)。以資本為紐帶，以銀行為主體，參股、收購(gòu)或設(shè)立金融租賃公司、信托公司、基金管理公司、年金管理公司、資產(chǎn)管理公司和保險(xiǎn)公司等非銀行金融機(jī)構(gòu)，逐漸發(fā)展成為金融集團(tuán)，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)綜合經(jīng)營(yíng)。以參股、收購(gòu)或設(shè)立金融租賃公司為例，我國(guó)新修訂的《金融租賃公司管理辦法》對(duì)股東的要求中，商業(yè)銀行位列主要出資人的首位。因此，銀行設(shè)立金融租賃公司，是在目前政策環(huán)境下實(shí)現(xiàn)銀行金融控股集團(tuán)的突破口之一。這不僅有利于商業(yè)銀行發(fā)揮資金優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)，提高贏利能力，最終提升其核心競(jìng)爭(zhēng)力，也符合國(guó)際上一些主要市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)融資租賃業(yè)務(wù)的慣例。對(duì)融資租賃行業(yè)來(lái)說(shuō)，商業(yè)銀行具有較豐富的專業(yè)人才、客戶資源、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、無(wú)形資產(chǎn)等方面的優(yōu)勢(shì)，其進(jìn)入融資租賃行業(yè)，必將更好地促進(jìn)融資租賃行業(yè)的健康發(fā)展，更好地促進(jìn)企業(yè)設(shè)備銷售、技術(shù)更新乃至社會(huì)經(jīng)濟(jì)的更好更快發(fā)展。在信托公司方面，針對(duì)目前信托公司處境比較艱難的狀況，抓住監(jiān)管層支持商業(yè)銀行收購(gòu)信托公司的政策機(jī)會(huì)，商業(yè)銀行可以收購(gòu)信托公司中開(kāi)展人民幣理財(cái)、信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓信托、企業(yè)年金以及不良資產(chǎn)處置等信托創(chuàng)新業(yè)務(wù)。

總之，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌的歷史時(shí)期，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)改革的過(guò)程中，資本市場(chǎng)與銀行發(fā)展之間構(gòu)成了一種相互關(guān)聯(lián)、相互牽制、相互促進(jìn)、協(xié)同發(fā)展的錯(cuò)綜復(fù)雜的聯(lián)動(dòng)關(guān)系。正確認(rèn)識(shí)和有效利用這種關(guān)系，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，采取切實(shí)可行的措施，對(duì)于促進(jìn)整個(gè)銀行業(yè)的發(fā)展具有深刻而遠(yuǎn)大的歷史意義。

【摘要】目前，資本市場(chǎng)正由銀行主導(dǎo)型的金融體系向商業(yè)銀行與證券市場(chǎng)并重的“雙核”體系轉(zhuǎn)變。這一轉(zhuǎn)變給商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了巨大沖擊，但同時(shí)也為商業(yè)銀行綜合經(jīng)營(yíng)提供了動(dòng)力和發(fā)展契機(jī)。本文旨在探討資本市場(chǎng)對(duì)中國(guó)銀行業(yè)發(fā)展的推動(dòng)作用，提高商業(yè)銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，打造一流的國(guó)際型商業(yè)銀行。并結(jié)合相關(guān)內(nèi)容探討商業(yè)銀行下一步的做法。

【關(guān)鍵詞】資本市場(chǎng)商業(yè)銀行創(chuàng)新工具

參考文獻(xiàn)：

[1]田瑞璋，李勇.商業(yè)銀行的投資銀行業(yè)務(wù).北京：中國(guó)金融出版社，2003.

[2]李樹(shù)林.論資本市場(chǎng)與金融可持續(xù)發(fā)展.經(jīng)濟(jì)論壇，2008，（2）.

篇8

參加論壇的專家教授和學(xué)者就我國(guó)金融體制改革的現(xiàn)狀及問(wèn)題進(jìn)行了廣泛討論。

遼寧大學(xué)白欽先教授認(rèn)為我國(guó)現(xiàn)代金融體系格局已經(jīng)基本形成，但是還不是現(xiàn)代化的，還有待于現(xiàn)代化、規(guī)范化、優(yōu)化（結(jié)構(gòu)優(yōu)化）和強(qiáng)化。目前，中國(guó)金融創(chuàng)新迫切需要解決誠(chéng)信嚴(yán)重缺失、結(jié)構(gòu)嚴(yán)重失衡和體制嚴(yán)重缺陷等一系列問(wèn)題。誠(chéng)信、信用和信譽(yù)應(yīng)該是立人、立國(guó)、發(fā)展經(jīng)濟(jì)、發(fā)展金融的前提和基礎(chǔ)；金融改革必須重視經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展中的一系列結(jié)構(gòu)性失衡。體制嚴(yán)重缺陷是在強(qiáng)而有力的、人為干預(yù)下形成的，因此，必須通過(guò)強(qiáng)有力的政策去摧毀，而不能依靠市場(chǎng)機(jī)制去逐漸地摧毀。在新的發(fā)展階段，首先要解決誠(chéng)信問(wèn)題，然后通過(guò)一系列的制度創(chuàng)新，使我國(guó)金融體系現(xiàn)代化、規(guī)范化、優(yōu)化、強(qiáng)化，才能夠使我們國(guó)家從經(jīng)濟(jì)大國(guó)走向經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)，由金融大國(guó)走向金融強(qiáng)國(guó)。

中央財(cái)經(jīng)大學(xué)李健教授則從金融產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、融資結(jié)構(gòu)、金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、金融開(kāi)放結(jié)構(gòu)等五種結(jié)構(gòu)和從微觀、中觀、宏觀等三個(gè)層面分析了中國(guó)金融發(fā)展中存在的結(jié)構(gòu)問(wèn)題。她認(rèn)為，中國(guó)目前金融發(fā)展中出現(xiàn)了金融總量快速增長(zhǎng)與高風(fēng)險(xiǎn)、低效率并存的局面，主要表現(xiàn)在：結(jié)構(gòu)變化相對(duì)總量增長(zhǎng)而言緩慢，優(yōu)化程度不足；我國(guó)現(xiàn)在的金融結(jié)構(gòu)帶來(lái)了市場(chǎng)的低效率和高風(fēng)險(xiǎn)；現(xiàn)有金融結(jié)構(gòu)的金融風(fēng)險(xiǎn)高度集中于銀行和國(guó)家。因而要以結(jié)構(gòu)調(diào)整為重點(diǎn)推進(jìn)金融發(fā)展。

上海交通大學(xué)潘英麗教授提出了金融中介不足引致國(guó)家利益流失的觀點(diǎn)。她用存貸比和存差兩個(gè)指標(biāo)來(lái)說(shuō)明我國(guó)金融中介的不足，并解釋了金融業(yè)運(yùn)行的低效率和資源配置的低效率。金融中介不足會(huì)導(dǎo)致民營(yíng)企業(yè)難以獲得貸款，并使經(jīng)濟(jì)發(fā)展主要依靠利用外資，從而出現(xiàn)外資擠出民間投資和資本大規(guī)模的輸出，即引致資本國(guó)際循環(huán)。資本國(guó)際循環(huán)會(huì)進(jìn)一步導(dǎo)致一系列問(wèn)題，如儲(chǔ)蓄-投資的轉(zhuǎn)化率下降、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的進(jìn)程延緩、民眾分享經(jīng)濟(jì)發(fā)展成果減少以及外匯收益流失等。此外，國(guó)有商業(yè)銀行引入戰(zhàn)略投資者會(huì)導(dǎo)致壟斷利潤(rùn)和政策補(bǔ)貼流失；金融中介不足會(huì)引致社會(huì)資源黑洞問(wèn)題。因此，我國(guó)商業(yè)銀行創(chuàng)新要重視發(fā)揮金融中介的功能。

天津財(cái)經(jīng)大學(xué)王愛(ài)儉教授則從我國(guó)金融體系中的一個(gè)缺口分析了中國(guó)金融體系的進(jìn)一步完善問(wèn)題。她指出，發(fā)展社區(qū)銀行在解決中小企業(yè)融資問(wèn)題和農(nóng)村金融問(wèn)題方面具有重要意義。發(fā)展社區(qū)銀行有產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)、交易成本、市場(chǎng)效率、經(jīng)營(yíng)靈活等優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也面臨著一些挑戰(zhàn)。社區(qū)銀行的發(fā)展可以通過(guò)三種途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)：一是將現(xiàn)有條件成熟的城市和農(nóng)村信用社改制為社區(qū)銀行；二是由民營(yíng)資本組建新的社區(qū)銀行；三是引導(dǎo)非正規(guī)金融發(fā)展成

為社區(qū)銀行。社區(qū)銀行的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)可以采取股份制、合作制和股份合作制等模式。

通過(guò)對(duì)金融服務(wù)業(yè)增加值占第三產(chǎn)業(yè)增加值和GDP的比重、金融服務(wù)業(yè)增加值的增長(zhǎng)速度及金融服務(wù)業(yè)的就業(yè)量等三個(gè)指標(biāo)的考察，中國(guó)社會(huì)科學(xué)院財(cái)貿(mào)經(jīng)濟(jì)研究所何德旭研究員認(rèn)為中國(guó)金融業(yè)是發(fā)展滯后，而不是改革滯后。中國(guó)金融業(yè)發(fā)展滯后表現(xiàn)在：金融業(yè)不能滿足經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要、金融發(fā)展對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的支持明顯乏力、金融業(yè)結(jié)構(gòu)不均衡、金融業(yè)內(nèi)部各微觀主體缺乏競(jìng)爭(zhēng)力等。中國(guó)金融業(yè)發(fā)展滯后既有宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面的原因，也有金融業(yè)本身組織體系和資本市場(chǎng)不夠發(fā)達(dá)的原因，但最根本的原因是指導(dǎo)思想上沒(méi)有把金融業(yè)作為一個(gè)真正的產(chǎn)業(yè)來(lái)發(fā)展。把金融業(yè)作為產(chǎn)業(yè)發(fā)展，應(yīng)采取以下措施：制定和完善促進(jìn)金融業(yè)發(fā)展的政策措施，特別是要有完善的金融業(yè)發(fā)展規(guī)劃；放松金融業(yè)管制，減少干預(yù)；強(qiáng)化金融基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)；樹(shù)立科學(xué)的金融發(fā)展觀。

加拿大圣瑪麗大學(xué)葉龍森副教授指出，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理是中國(guó)金融面臨的緊迫課題。他從三個(gè)層面探討了有效的風(fēng)險(xiǎn)管理。從宏觀層面，需要有利于風(fēng)險(xiǎn)管理的國(guó)家規(guī)章制度，要為風(fēng)險(xiǎn)管理提供工具。

目前，這些工具主要是衍生金融工具，包括期權(quán)、期貨等。另外還需要大批人才，這是由衍生工具的復(fù)雜性決定的。從公司的組織結(jié)構(gòu)層面，風(fēng)險(xiǎn)管理需要有獨(dú)立的風(fēng)險(xiǎn)管理部門、積極的高層介入。從報(bào)酬系統(tǒng)方面，必須使交易員的報(bào)酬與其風(fēng)險(xiǎn)掛鉤。中國(guó)的金融系統(tǒng)現(xiàn)在需要認(rèn)真思考和建立這些風(fēng)險(xiǎn)管理的基本原則和制度，以避免一次又一次地“交學(xué)費(fèi)”。

武漢大學(xué)黃憲教授認(rèn)為在新環(huán)境下，風(fēng)險(xiǎn)管理作為金融中介核心功能的重要性日益凸現(xiàn)，而風(fēng)險(xiǎn)管理就是金融中介的核心功能和本原功能。隨著市場(chǎng)趨向完善，金融中介，特別是銀行非但沒(méi)有消亡，在轉(zhuǎn)型后反而勃發(fā)生機(jī)。金融中介具有風(fēng)險(xiǎn)管理優(yōu)勢(shì)。不管從哪個(gè)層面上講，風(fēng)險(xiǎn)管理都是金融中介的最重要功能。在商業(yè)銀行創(chuàng)新的過(guò)程中，要注重發(fā)揮金融中介的風(fēng)險(xiǎn)管理功能。

人民幣匯率改革也是本次論壇的熱門話題之一。武漢大學(xué)江春教授從當(dāng)前中國(guó)經(jīng)濟(jì)生活中的超額貨幣的角度，討論了人民幣匯率的變化。他認(rèn)為，一方面，由于制度上的原因?qū)е挛覈?guó)存在人民幣升值壓力。另一方面，經(jīng)濟(jì)生活中的超額貨幣也產(chǎn)生人民幣的貶值壓力。而后者被經(jīng)濟(jì)學(xué)家們忽視了，其中的原因主要在于中國(guó)貨幣流通速度在減緩。人民幣升值的壓力實(shí)際上反映了我們國(guó)家經(jīng)濟(jì)沒(méi)有完全市場(chǎng)化，人民幣目前升值的壓力只是一個(gè)短

期的現(xiàn)象。從長(zhǎng)期看，人民幣匯率水平的變化取決于中國(guó)的經(jīng)濟(jì)效益。如果中國(guó)的經(jīng)濟(jì)效益很低，如果我們不進(jìn)行真正的制度改革和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模式轉(zhuǎn)變的話，人民幣今后可能會(huì)有貶值的壓力。

二、關(guān)于商業(yè)銀行創(chuàng)新

2004年以來(lái)，中國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行改制改革受到各方面高度重視，在本次論壇上也成為重要內(nèi)容。

中國(guó)商業(yè)銀行改革中面臨的一個(gè)新問(wèn)題是戰(zhàn)略投資者的引進(jìn)。西南財(cái)經(jīng)大學(xué)曾康霖教授從何為戰(zhàn)略投資者、我國(guó)商業(yè)銀行股權(quán)改革中是否需要引進(jìn)外資戰(zhàn)略投資者、引入戰(zhàn)略投資者能否完善治理結(jié)構(gòu)、是否會(huì)影響金融安全等方面具體闡述了國(guó)有商業(yè)銀行股權(quán)改革中引進(jìn)外資問(wèn)題。他認(rèn)為，引進(jìn)戰(zhàn)略投資者，就是要借助外部力量推動(dòng)銀行業(yè)的股權(quán)改革；實(shí)現(xiàn)治理結(jié)構(gòu)的更新；借助國(guó)外的力量、信譽(yù)走出去。引進(jìn)的外資金融機(jī)構(gòu)是否為戰(zhàn)略投資者，并不取決于引入方的標(biāo)準(zhǔn)和判斷，而應(yīng)取決于投資方的戰(zhàn)略選擇和國(guó)有商業(yè)銀行股改后對(duì)投資者回報(bào)的高低。但是，引進(jìn)戰(zhàn)略投資者，只能改善治理結(jié)構(gòu)，而不能完善治理結(jié)構(gòu)。影響金融安全的首要因素是經(jīng)濟(jì)周期，而不是金融機(jī)構(gòu)的運(yùn)作。在對(duì)外開(kāi)放、經(jīng)濟(jì)全球化、金融一體化的條件下，金融安全很大程度上取決于外因，而不是內(nèi)因。因此，討論引進(jìn)戰(zhàn)略投資者會(huì)不會(huì)影響金融安全，必

須關(guān)注世界經(jīng)濟(jì)的格局、經(jīng)濟(jì)周期的變動(dòng)和我國(guó)的開(kāi)放度。

西南財(cái)經(jīng)大學(xué)劉錫良教授提出了“商業(yè)銀行向何處去”的8個(gè)困惑：（1）我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行股份制改造的目的是解決國(guó)有銀行資本金不足，還是改善其治理結(jié)構(gòu)？（2）國(guó)有商業(yè)銀行股份制改造后是否一定要上市？（3）我國(guó)國(guó)有銀行上市的地點(diǎn)應(yīng)該在國(guó)內(nèi)還是在國(guó)外？（4）我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行股權(quán)是否一定要賣給戰(zhàn)略投資者？（5）銀行的股權(quán)能否轉(zhuǎn)讓給自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？（6）如何對(duì)國(guó)有商業(yè)銀行股權(quán)轉(zhuǎn)讓進(jìn)行定價(jià)？如何對(duì)一些隱形的資產(chǎn)定價(jià)？（7）什么是最適合中國(guó)國(guó)情的完善治理結(jié)構(gòu)？（8）通過(guò)股份制改造能否克服銀行固有的弊端，真正引進(jìn)先進(jìn)的管理與先進(jìn)的技術(shù)，提升銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力？他認(rèn)為，這幾方面的問(wèn)題都值得進(jìn)一步研究和分析。

江西財(cái)經(jīng)大學(xué)的胡援成教授則通過(guò)數(shù)據(jù)包絡(luò)分析方法對(duì)我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行改革過(guò)程中的經(jīng)營(yíng)效率進(jìn)行了實(shí)證評(píng)價(jià)。他發(fā)現(xiàn)，綜合比較來(lái)看，通過(guò)改革，國(guó)有銀行效率在逐漸提高，與其他股份制銀行比較接近，但總體上還有差距。同時(shí)，他認(rèn)為，我國(guó)商業(yè)銀行改革的成效與政策推動(dòng)、扶持是密切相關(guān)的。要做到可持續(xù)，還有很多任務(wù)要完成，特別像公司治理結(jié)構(gòu)和其他各方面配套改革。

關(guān)于現(xiàn)代商業(yè)銀行的命運(yùn)，深圳大學(xué)中國(guó)經(jīng)濟(jì)特區(qū)研究中心郭茂佳教授認(rèn)為，要么并購(gòu)，要么被并購(gòu)，沒(méi)有第三條路可走。其原因在于：一是自由化使得商業(yè)銀行跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)變得容易；二是網(wǎng)絡(luò)化導(dǎo)致商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)過(guò)剩；三是國(guó)際化帶來(lái)了跨國(guó)并購(gòu)的興起；四是同質(zhì)化使得銀行間并購(gòu)相對(duì)容易。面對(duì)全球并購(gòu)大潮，中國(guó)要實(shí)行多項(xiàng)“兩手抓”：第一，政府要“兩手抓”，一手要抓振興民族銀行，通過(guò)并購(gòu)要把民族銀行做強(qiáng)做大，一手要抓避免銀行被掠奪式并購(gòu)，政府要制定并購(gòu)邊界和反壟斷措施。第二，商業(yè)銀行要“兩手抓”，一手要抓傳統(tǒng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，一手要抓資本運(yùn)營(yíng)。第三，高校金融教育要“兩手抓”，一手要抓傳統(tǒng)銀行知識(shí)傳播，一手要抓投資銀行知識(shí)傳播。

關(guān)于國(guó)有商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)新，中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)張金林教授著重分析了銀行保險(xiǎn)這一創(chuàng)新業(yè)務(wù)。他認(rèn)為銀行保險(xiǎn)是集產(chǎn)品、服務(wù)和組織創(chuàng)新為一體的金融創(chuàng)新。目前，這一創(chuàng)新還存在許多障礙：一是分業(yè)監(jiān)管的格局沒(méi)有發(fā)生根本性的變化；二是進(jìn)入市場(chǎng)的深度和范圍都受到較大限制；三是文化傳統(tǒng)的影響。因此，近期來(lái)看，發(fā)展銀行保險(xiǎn)主要是規(guī)范保險(xiǎn)銷售行為。從長(zhǎng)期來(lái)看，發(fā)展銀行保險(xiǎn)要積極推動(dòng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，提升保險(xiǎn)產(chǎn)品的技術(shù)含量，建立銀行和保險(xiǎn)共享的信息網(wǎng)絡(luò)資源系統(tǒng)，加強(qiáng)銀行與保險(xiǎn)的合作。

三、關(guān)于資本市場(chǎng)問(wèn)題

中國(guó)資本市場(chǎng)既有資本市場(chǎng)的一般特點(diǎn)，也有中國(guó)的獨(dú)特背景。中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)周駿教授認(rèn)為，中國(guó)資本市場(chǎng)具有不同于西方資本市場(chǎng)的三個(gè)明顯特點(diǎn)：第一，中國(guó)的資本市場(chǎng)不是自下而上發(fā)展起來(lái)的，而是自上而下建立起來(lái)的。因此，在它的初始階段必然是政策式，其功能也必然主要取決于政府對(duì)它的定位。第二，中國(guó)資本市場(chǎng)的發(fā)展是伴隨著經(jīng)濟(jì)體制改革同時(shí)進(jìn)行的，它是經(jīng)濟(jì)體制改革的一部分。因此，資本市場(chǎng)改革必然要符合整個(gè)經(jīng)濟(jì)體制改革的要求。第三，中國(guó)上市的股票主要是改制的國(guó)有企業(yè)的股票，所以，政府是股票的主要供應(yīng)者，又是股票市場(chǎng)的監(jiān)管者——政府同時(shí)處在運(yùn)動(dòng)員和裁判員的地位。由于政府對(duì)股市定位存在偏差及制度性缺陷的存在，目前，中國(guó)股市存在的問(wèn)題主要是政府失效而非市場(chǎng)失靈，政府不能把責(zé)任推給市場(chǎng)，應(yīng)該擺正自己的位置，主要當(dāng)好裁判員，而不是運(yùn)動(dòng)員。政府不應(yīng)過(guò)多地從企業(yè)利益的角度來(lái)考慮資本市場(chǎng)問(wèn)題，而應(yīng)從監(jiān)管者的角度公平、公正、公開(kāi)地處理資本市場(chǎng)中各交易主體之間的利益關(guān)系，要徹底拋棄為國(guó)有企業(yè)改制脫困的指導(dǎo)思想。政府要側(cè)重從保護(hù)公眾投資者利益的角度來(lái)處理問(wèn)題，全面實(shí)現(xiàn)資本市場(chǎng)的公正與效率，發(fā)展一個(gè)規(guī)范的資本市場(chǎng)來(lái)為商業(yè)銀行創(chuàng)新提供場(chǎng)所和條件。無(wú)論是否照搬西方的理論和經(jīng)驗(yàn)，都必須從中國(guó)的實(shí)際出發(fā)。

中國(guó)人民大學(xué)吳曉求教授指出，自改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)帶來(lái)兩個(gè)效應(yīng)，一是財(cái)政收入的快速增加；二是民間的、社會(huì)的財(cái)富增長(zhǎng)相對(duì)緩慢，中國(guó)的國(guó)民并未因經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)分享到應(yīng)有的實(shí)惠，因而是一種“貧困的增長(zhǎng)”。一個(gè)成熟的經(jīng)濟(jì)體需要一個(gè)龐大的、有效的社會(huì)存量財(cái)富的支持，為此要建立保護(hù)社會(huì)存量財(cái)富的法律制度，同時(shí)還要一個(gè)以資本市場(chǎng)為基礎(chǔ)和核心的現(xiàn)代金融體系。我國(guó)金融改革的重點(diǎn)是發(fā)展一個(gè)強(qiáng)大

的、健康的、透明度很高的資本市場(chǎng)，股權(quán)分置改革的主要目的就是要建立這樣一個(gè)資本市場(chǎng)。其次是商業(yè)銀行的改革，我國(guó)商業(yè)銀行從2004年開(kāi)始進(jìn)行了以資本市場(chǎng)為平臺(tái)的徹底的市場(chǎng)化改革。第三是匯率體制的改革。這三大改革完成之后，中國(guó)現(xiàn)代金融體系就基本形成，我們可能在2010年逐步形成現(xiàn)代金融體系的雛形。

上海財(cái)經(jīng)大學(xué)楊大楷教授認(rèn)為，我國(guó)目前股票市場(chǎng)融資功能發(fā)揮較充分，而其他功能嚴(yán)重不足，募集資金使用嚴(yán)重不規(guī)范。同時(shí)，政府主導(dǎo)資本市場(chǎng)，使有限的資金大量注入了國(guó)有企業(yè)，特別是效率不高的國(guó)有企業(yè)。因此，要保障中國(guó)股票市場(chǎng)的健康發(fā)展，必須在一些根本性的制度上進(jìn)行進(jìn)一步的改革和完善。

中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)宋清華教授認(rèn)為，從功能上看，商業(yè)銀行與資本市場(chǎng)既有交叉重疊，又有明顯的差異。這決定了商業(yè)銀行與資本市場(chǎng)的關(guān)系是競(jìng)爭(zhēng)與互補(bǔ)的關(guān)系，一方面它們既相互競(jìng)爭(zhēng)、相互影響、相互替代，另一方面它們又相互依存、相互促進(jìn)、互為補(bǔ)充。資本市場(chǎng)的發(fā)展對(duì)商業(yè)銀行產(chǎn)生了“革命性”的影響，但并非“致命性”的打擊；資本市場(chǎng)的發(fā)展改變了商業(yè)銀行的資本結(jié)構(gòu)、負(fù)債結(jié)構(gòu)和資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，但并未使商業(yè)銀行的資金來(lái)源與運(yùn)用的總量出現(xiàn)萎縮，相反為商業(yè)銀行提供了新的機(jī)遇與舞臺(tái)。商業(yè)銀行在資本市場(chǎng)的發(fā)展中發(fā)揮了十分重要的作用，商業(yè)銀行是資本市場(chǎng)重要的籌資者、投資者、中介機(jī)構(gòu)、服務(wù)機(jī)構(gòu)和工具的重要?jiǎng)?chuàng)造者之一，因此，即使不能說(shuō)沒(méi)有商業(yè)銀行就沒(méi)有資本市場(chǎng)，至少可以說(shuō)沒(méi)有商業(yè)銀行的參與就不會(huì)有資本市場(chǎng)今天的成就。金融創(chuàng)新使得商業(yè)銀行與資本市場(chǎng)的邊界越來(lái)越模糊，商業(yè)銀行成了資本市場(chǎng)的重要參與者，從這個(gè)意義上講，“資本市場(chǎng)”的概念可以替代“金融”或“金融體系”。

四、其他金融與投資問(wèn)題

篇9

2商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷體系的設(shè)計(jì)方法

根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略管理理論和市場(chǎng)營(yíng)銷管理理論,結(jié)合銀行營(yíng)銷的特點(diǎn)和實(shí)際情況,商業(yè)銀行營(yíng)銷體系的設(shè)計(jì)過(guò)程包括以下五個(gè)階段。第一階段,銀行營(yíng)銷理念制定階段:主要目的是確定營(yíng)銷思想,并將其轉(zhuǎn)化為全體員工的思想,進(jìn)而上升為企業(yè)文化。第二階段,營(yíng)銷狀態(tài)分析:主要是對(duì)銀行的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行系統(tǒng)分析,收集所有相關(guān)數(shù)據(jù),對(duì)商業(yè)銀行的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)以及所面臨的機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行評(píng)估,包括營(yíng)銷環(huán)境評(píng)審和SWOT分析兩個(gè)步驟。第三階段,營(yíng)銷戰(zhàn)略制定階段:主要是通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分,對(duì)各個(gè)營(yíng)銷機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)估,選擇對(duì)本行有吸引力、最有利的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng),并進(jìn)行市場(chǎng)定位,確定本行及產(chǎn)品在客戶心目中的形象和聲譽(yù),包括市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位三個(gè)步驟;第四階段,營(yíng)銷組合策略制定階段,主要是根據(jù)本行的營(yíng)銷戰(zhàn)略制定內(nèi)部營(yíng)銷、傳統(tǒng)營(yíng)銷、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷三大要素的營(yíng)銷策略,包括內(nèi)部營(yíng)銷策略的制定、傳統(tǒng)營(yíng)銷策略的制定、互動(dòng)營(yíng)銷策略的制定三個(gè)步驟。第五階段,建立與上述目標(biāo)相適應(yīng)高效的營(yíng)銷組織體系,包括營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置及激勵(lì)機(jī)制、管理辦法等。

3商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷體系的構(gòu)建措施

3.1樹(shù)立商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷理念

商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的理念是一個(gè)綜合性較強(qiáng)的概念,所謂理念,就是銀行堅(jiān)持的一種信念,它產(chǎn)生一種規(guī)范力和推動(dòng)力。有什么樣的理念,就會(huì)產(chǎn)生什么樣的行動(dòng)和目標(biāo),因此,理念是銀行經(jīng)營(yíng)的源泉。我們認(rèn)為,當(dāng)前中國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷的基本理念以為以下幾點(diǎn)。(1)以市場(chǎng)為導(dǎo)向。以市場(chǎng)為導(dǎo)向是指銀行的各種資源的利用和配置,始終要追隨市場(chǎng)的變化而進(jìn)行調(diào)整。以市場(chǎng)為導(dǎo)向,是因?yàn)槭袌?chǎng)存在比較經(jīng)濟(jì)效益,這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下每一位經(jīng)濟(jì)主體追逐的主題,銀行也不例外,否則就會(huì)被同業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)淘汰掉。(2)以客戶為中心。客戶是上帝,客戶是銀行利潤(rùn)的來(lái)源,客戶是銀行賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶的信賴,擴(kuò)大客戶的數(shù)量和質(zhì)量,從而完成銀行自身的利潤(rùn)目標(biāo),最終獲得客戶和銀行的雙贏局面,是銀行的基本目標(biāo)。銀行應(yīng)先滿足客戶的核心需求努力滿足客戶的邊緣需求,先滿足客戶的現(xiàn)實(shí)需求再滿足客戶的潛在需求,先滿足客戶的功能需求再滿足客戶的價(jià)格需求。(3)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)理念。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì),商業(yè)銀行面臨的最大經(jīng)營(yíng)問(wèn)題之一是社會(huì)誠(chéng)信不足,尤其是顧客的誠(chéng)信資源。商業(yè)銀行除了要廣泛充分挖掘客戶的誠(chéng)信資源,建立起誠(chéng)信約束外,自己也要樹(shù)立起誠(chéng)信理念,以信譽(yù)至上面對(duì)廣大顧客和公眾,以堅(jiān)不可催的高信譽(yù)度贏得客戶的信賴。商業(yè)銀行必須充分培育自己的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)理念,在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中樹(shù)立起誠(chéng)信的榜樣,取信于民,只有這樣,商業(yè)銀行才會(huì)開(kāi)辟更廣泛的國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

3.2廣泛推行銀行品牌戰(zhàn)略

篇10

在貸款利率管制下，利息收人增長(zhǎng)主要依賴規(guī)模擴(kuò)張；放松管制后，客戶選擇更為重要。中小企業(yè)融資渠道窄，議價(jià)能力相對(duì)較弱，是大銀行在競(jìng)爭(zhēng)利率環(huán)境下的重要客戶群體。香港利率市場(chǎng)化完成后，匯豐銀行持續(xù)壯大以中小企業(yè)為主要服務(wù)對(duì)象的工商業(yè)務(wù)，2013年工商業(yè)務(wù)凈利息收入占全部?jī)衾⑹杖氲谋戎剡_(dá)到28%,較利率市場(chǎng)化完成初期的2002年提升11個(gè)百分點(diǎn)。年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2012年四大行在降息和放寬貸款利率下限的環(huán)境下，貸款平均收益反而均有所提升，這也是得益于中小微企業(yè)貸款占比提高。

（二）凈利息收入地位不斷下降。

存貸款利率完全市場(chǎng)化后，大銀行通過(guò)深入挖掘客戶金融需求，提升綜臺(tái)服務(wù)能力，大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)，能夠弱化收入和利潤(rùn)對(duì)利率的敏感性。香港2001年存款利率完全市場(chǎng)化后，恒生銀行和匯豐銀行凈服務(wù)費(fèi)收入的比重均呈明顯的上升趨勢(shì)。2000至2013年，恒生銀行凈服務(wù)費(fèi)與凈利息比由O.18升至0.32，最高時(shí)達(dá)到0.47；匯豐銀行升幅更大，由0.29升至0．50，最高時(shí)達(dá)到0.57，而2013年四大行的平均值為0.25，中間業(yè)務(wù)仍有很大拓展空間。

（三）存貸凈息差保持相對(duì)穩(wěn)定。

通常認(rèn)為，存貸款利率完全市場(chǎng)化將導(dǎo)致息差收窄，但從經(jīng)驗(yàn)看，大銀行可以保持穩(wěn)定。2001年香港完成利率市場(chǎng)化，次年恒生銀行凈息差卻上升14個(gè)基點(diǎn)，近10年凈息差也是在特定區(qū)間內(nèi)波動(dòng)，并且波動(dòng)性遠(yuǎn)小于市場(chǎng)波動(dòng)。匯豐銀行和恒生銀行的年波動(dòng)性（標(biāo)準(zhǔn)差除以均值）分別為0.10和0.12，而同時(shí)期香港銀行同業(yè)隔夜拆出利率的年波動(dòng)性要大得多，可達(dá)1.11。從統(tǒng)計(jì)上看，這是因?yàn)樯①Y產(chǎn)平均收益與付息負(fù)債平均成本高度相關(guān)（匯豐、恒生的相關(guān)系數(shù)均為0.99），有效緩沖和抵銷了市場(chǎng)波動(dòng)。更深入地看，是銀行積極應(yīng)對(duì)的結(jié)果，如優(yōu)化存貸款定價(jià)、發(fā)展中間業(yè)務(wù)、拓展中小企業(yè)等。內(nèi)地也表現(xiàn)出類似的特征，市場(chǎng)化定價(jià)的理財(cái)產(chǎn)品預(yù)期收益率與貸款利率的相關(guān)系數(shù)已由2010年前的0．69升至0.8l。

二、利率市場(chǎng)化下信貸管理發(fā)展的趨勢(shì)

（一）管理重心更趨向中小企業(yè)。

中小企業(yè)業(yè)務(wù)占比提升導(dǎo)致承擔(dān)的信用風(fēng)險(xiǎn)增加，信貸管理重心也面臨調(diào)整。一是建立防火墻，優(yōu)化管理體制。在經(jīng)濟(jì)下行期，中小企業(yè)容易集中暴露風(fēng)險(xiǎn)，為避免業(yè)務(wù)線之間的風(fēng)險(xiǎn)傳染，可將其劃歸專門的子公司或事業(yè)部經(jīng)營(yíng)。如匯豐銀行在向亞太其他地區(qū)擴(kuò)張的同時(shí)，其旗下的恒生銀行事實(shí)上已成為匯豐服務(wù)香港中小企業(yè)的重要平臺(tái)。二是選好客戶，有效分散風(fēng)險(xiǎn)。中小企業(yè)客戶增加并不等于風(fēng)險(xiǎn)分散。如鋼貿(mào)貸款“市場(chǎng)+擔(dān)保公司+商戶”的模式將借款人“捆綁”在一起，風(fēng)險(xiǎn)傳染很快。因此，只有均衡拓展若干領(lǐng)域的中小企業(yè)，才能有效分散風(fēng)險(xiǎn)。三是配足力量，消除信息不對(duì)稱。中小企業(yè)業(yè)務(wù)更加依賴“軟信息”，需要大量人力投入。如工行每?jī)|元貸款對(duì)應(yīng)員工人數(shù)約4.5人，而以小微企業(yè)業(yè)務(wù)為主的泰隆銀行則多達(dá)15人；以小額貸款為主的格萊珉銀行更是高達(dá)360人（折合人民幣）。

（二）業(yè)務(wù)發(fā)展更突出價(jià)值創(chuàng)造。

利率市場(chǎng)化下大銀行將更加注重風(fēng)險(xiǎn)與收益的平衡。一是風(fēng)險(xiǎn)管控“精耕細(xì)作、精打細(xì)算”。銀行風(fēng)險(xiǎn)排序更多考慮綜合回報(bào)，風(fēng)險(xiǎn)管控不僅是在“做與不做”之間劃底線，還須針對(duì)各類客戶潛心研究“怎么做”的信貸模式和策略。二是定價(jià)模型更加全面精確。在貸款期限、還款付息方式、違約概率、綜合回報(bào)、成本水平、損失比率、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、市場(chǎng)供求等更多因素上體觀差異化。三是組合管理助力風(fēng)險(xiǎn)收益平衡。研究表明，金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)回報(bào)差異有91%源于資產(chǎn)配置，僅不足9%可由市場(chǎng)時(shí)機(jī)和個(gè)案選擇來(lái)解釋。資產(chǎn)配置即屬于組合管理的范疇，同時(shí)，組合管理可以提高銀行抵御系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的能力。

（三）風(fēng)險(xiǎn)管控更注重利率風(fēng)險(xiǎn)。

利率市場(chǎng)化下，銀行存貸款利率波動(dòng)加大，需要更加關(guān)注利率波動(dòng)對(duì)凈息差的不利影響。同時(shí)，為維持凈息差，經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)存在縮短負(fù)債期限，拉長(zhǎng)資產(chǎn)期限的動(dòng)機(jī)，因此，商業(yè)銀行必將加強(qiáng)資產(chǎn)與負(fù)債在期限、金額和性質(zhì)上的匹配，確保流動(dòng)性充足。

三、利率市場(chǎng)化下信貸管理調(diào)整與創(chuàng)新

（一）調(diào)整信貸經(jīng)營(yíng)策略。

當(dāng)前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行主要信貸產(chǎn)品的價(jià)格和服務(wù)同質(zhì)性較強(qiáng)，商業(yè)銀行普遍實(shí)施以提高市場(chǎng)份額為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)策略，力求通過(guò)客戶數(shù)量及業(yè)務(wù)規(guī)模的增長(zhǎng)來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，獲得更多的利潤(rùn)。而利率市場(chǎng)化下，銀行凈利息收入對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)和地位將逐步下降，尤其是部分傳統(tǒng)優(yōu)質(zhì)客戶的貸款利率可能會(huì)明顯下降。商業(yè)銀行必須適時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)持以效益為核心的收益導(dǎo)向原則。一方面，要以銀行承兌匯票、貼現(xiàn)、信用證及貸款擔(dān)保承諾等表外業(yè)務(wù)為重點(diǎn)，加快營(yíng)銷拓展力度，同時(shí)加快保險(xiǎn)等有手續(xù)費(fèi)收入的業(yè)務(wù)發(fā)展，不斷擴(kuò)大利潤(rùn)來(lái)源。另一方面，要加快信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐，努力提升中小客戶貸款的占比，通過(guò)結(jié)構(gòu)的調(diào)整不斷提高信貸資產(chǎn)的整體利率管理水平。此外，還要根據(jù)不斷變化的市場(chǎng)需求，加快表外產(chǎn)品的創(chuàng)新步伐，逐步形成有自身獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的品牌效應(yīng)。

（二）建立合理定價(jià)機(jī)制。

在貸款利率的確定上，商業(yè)銀行要綜合考慮宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的狀況、行業(yè)的發(fā)展和客戶自身的風(fēng)險(xiǎn)，綜合考慮包括利率優(yōu)惠、費(fèi)用分?jǐn)偂⑻崆斑€款和違約概率等因素，按照收益有效覆蓋成本和風(fēng)險(xiǎn)的原則，盡量減少利率與風(fēng)險(xiǎn)不匹配造成的損失。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行要在實(shí)踐中逐步利用貸款的定價(jià)來(lái)體現(xiàn)自身的戰(zhàn)略選擇及客戶定位等思維，如對(duì)于所處競(jìng)爭(zhēng)較為激烈區(qū)域的分支機(jī)構(gòu)，可給予較為靈活的定價(jià)權(quán)限。

（三）推進(jìn)產(chǎn)品組合優(yōu)化。

在信貸產(chǎn)品及價(jià)格同質(zhì)化的大背景下，商業(yè)銀行對(duì)客戶的成功營(yíng)銷較多地依賴于服務(wù)及效率。商業(yè)銀行要加強(qiáng)信貸產(chǎn)品的組合與包裝，要利用自身現(xiàn)有的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，對(duì)大客戶提供諸如信息咨詢、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、理財(cái)服務(wù)等超值服務(wù)，來(lái)彌補(bǔ)貸款價(jià)格策略方面的不足，力爭(zhēng)以獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)贏得客戶及市場(chǎng)。同時(shí)要提高信貸審批的效率，不斷完善信貸審批體制，優(yōu)化信貸審批流程，切實(shí)提高服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的工作效率。