導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇市場拓展論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

近年來，隨著中國教育產業(yè)化政策的逐步實施和金融業(yè)在第一二產業(yè)領域內的投資穩(wěn)定與飽和，各金融實體在教育業(yè)尤其是高等教育領域的爭奪日趨激烈。以我校(山西財經大學)為例：中國農業(yè)銀行、中國銀行、太原市商業(yè)銀行、中國光大銀行在兩年內先后進入學校設立點（以前僅中國工商銀行一家）。各商業(yè)銀行對教育領域如此看好，根本原因在于高等教育領域的資本市場的潛在利潤有待開發(fā)。

高校之所以最后成為各大金融主體青睞的對象，是和高校市場的特點和金融業(yè)的拓展分不開的。理論上講，高校是沒有產出的行業(yè)，當然，這里的產出指的是商業(yè)利益。而銀行（指商業(yè)銀行）是以利潤為最終目的，由于長期以來，我國一直把教育產業(yè)看作一項福利事業(yè)，銀行一直沒有介入高校市場的拓展，但近年來，隨著教育產業(yè)化的提出和發(fā)展，高校越來越需要足夠的資金給于支持和發(fā)展，同時高校也形成一個相對龐大的資金供給者，跟高校合作越來越頻繁并形成一種趨勢。

一銀行在高校的業(yè)務現狀

目前，各銀行在學校的主要業(yè)務有：代收學費，發(fā)放助學貸款、教職工工資、學生補助、獎學金，吸收存款和代收電話費等。從上述各商業(yè)銀行的業(yè)務內容來看，其主體集中在中間業(yè)務以"手續(xù)費"或"折扣"的形式來獲取較微薄的利潤。事實上，就我國目前金融狀況來說，其主體收入尚在銀行的傳統(tǒng)業(yè)務--資產業(yè)務（發(fā)放貸款）和負債業(yè)務（吸收存款），所以，在高等教育方面的爭奪尚未達到高峰階段。

就此而言，高校市場似乎很狹窄，可開發(fā)的空間不大，但是，高校市場有其獨特的地方?，F在許多高等院校都是面向全國招生，有近1/3的學生來自全國各地，他們每學年的學費、生活費近萬元，主要是通過郵局匯款和銀行異地存取服務獲得。2001年我國普通高等院校（含高職）在?？側藬禐?175.05萬人，如果省外學生的費用全部通過銀行獲取，以中國工商銀行現行0.5的手續(xù)費結算，僅此項業(yè)務銀行每年可獲取196萬元的手續(xù)費。然而，地方性商業(yè)銀行由于其地域局限性將失去這一市場。

具體說，地方性商業(yè)銀行由于其經營業(yè)務范圍僅限于某一城市（如太原市商業(yè)銀行只在太原市有業(yè)務）或某一地區(qū)而不是全國聯(lián)網經營，事實上，其業(yè)務已經被局限在狹小的范圍之內。加之各地方性商業(yè)銀行均是以其前身"城市信用社"轉型而來，無論其資本實力還是服務質量范圍上都無法與四大商業(yè)銀行相抗衡。所以，筆者認為，除非地方性商業(yè)銀行開拓出別具特色的地方內容，否則必然被四大國有商業(yè)銀行拖垮。

與此同時，各銀行進入校園后都是采取同樣的占領方式，即大量發(fā)行銀行卡。這是否真正意味著他們已經占領該市場呢？事實上，某一金融實體是否占領高校市場，其標準還在于所吸納存款（尤其是定期存款）的數量以及所承攬服務內容的多少而定。如何開拓高校市場，如何才能在競爭中獲取更大的利潤，有必要對高校市場進行深入剖析。

二高校市場的特點

（一）消費主體的特殊性

對于高校市場來說，其消費主體一分為二：一是有穩(wěn)定收入的教職工，他們有自己的家庭、相對固定的工作，其消費主要受社會環(huán)境的影響較多。因此，他們屬于社會消費群體。二是完全依靠家長的90的在校學生，他們人數眾多，不但無固定收入，而且還占了學校消費絕大部分。事實上，學生消費可以歸為社會消費的一部分（其消費收入來自家庭）。但無論是教職工還是在校學生，他們作為資本需求者和資金供應者，都應是各個金融主體市場戰(zhàn)略的重要組成。

（二）學生消費的差異性

隨著我國經濟的發(fā)展，貧富差距增長勢頭明顯，官方統(tǒng)計顯示，我國社會基尼系數為4.8-5.0之間，已接近世界警戒線。而把高等教育作為產業(yè)來發(fā)展，使得這一差距體現得更為明顯，從而造就了學生消費具有較強的差異性?？蓪⑵鋭澐譃槿齻€層次：

1.以完成學業(yè)為基本目的的資金需求

這部分學生有的是來自經濟不發(fā)達的農村，或是計劃生育超生的家庭；有的則是由于父母下崗，或是家庭離異所造成的城市新增貧民。以華南理工大學為例，2000年新生中有30的家庭連每月300元的生活費也提供不了，更別說每年幾千元的學費。他們迫切需要獲得助學貸款使之順利完成學業(yè)。

這種狀況為商業(yè)銀行進軍教育市場提供了基本市場需求，而事實上無論是國有商業(yè)銀行還是民營商業(yè)銀行均未在這一層面打開其資產業(yè)務。根本原因在于消費群體的信用體系和擔保制度很不完善，加之國家政策對學生貸款的優(yōu)惠政策（一般均為低息或無息貸款）使各商業(yè)銀行即使冒高風險也未必有利可圖。所以他們均以放棄"高校資產業(yè)務"為代價來避免風險。

2.以個人消費為目的的消費群體

此類學生家庭條件較好，消費的步伐氣息濃厚，追求時尚品牌，其消費水平已經超過一般的工薪階層，他們迫切需要更便利的條件來滿足其消費需求。

3.介于其中間的消費群體

他們有著正常消費習慣，據調查，2000年北京大學、上海交通大學、東南大學、四川大學四所高校學生的月消費均在400-600元之間。

以上兩類學生的主要消費為娛樂（包含旅游，電腦，手機，CD機等），服飾和生活日用品等，這為商業(yè)銀行開展中間業(yè)務提供了廣闊的市場。然而，目前我國大部分地區(qū)的商品買賣還主要以現金交易為主，刷卡消費在某種程度上來說還有待于銀行網絡體系的進一步發(fā)展。筆者以為，這應是一個理論與實踐的有益探索。

（三）學生消費的周期性

在高校市場中，學生是消費的主要群體。由于學生的時間相對集中，假期也較長，緊張的學習之余，假期旅游已成為學生最好的放松方式之一，特別是在"假日經濟"的帶動下，這一現象正呈日趨上升趨勢。此外，假日購物、回家探親等在我國經濟領域中已形成了一股不可小瞧的力量。

同時，隨著大學就業(yè)、擇業(yè)競爭的激烈和復合型人才的走紅，各種"考證熱"成為大學校園的消費新熱點。如現今流行的"四證一照"（計算機等級證、英語等級證、托福、GRE和汽車駕駛執(zhí)照），"商務英語"，"注冊會計師資格證"等。而各類考試的時間比較固定，如每年的1月、4月、6月和9月都是考試的高峰期，便使得在這一領域的消費具有周期性。

一方面，越來越多的人加入了假期消費和考證、考研大軍，另一方面，傳統(tǒng)的定票、報名、報班等已跟不上時代前進的步伐，人們迫切需要有一種方便、快捷的服務來滿足其愿望，這對以中間業(yè)務見長的銀行提出了新的要求，也為其開拓金融市場提供了可選的方向。

（四）網絡消費的到來

隨著網絡技術的發(fā)展，網絡購物又成了學生消費的另一增長點。2000年中國高校共有1041所，中國教育科研網覆蓋了全國160多個城市，國內已經有1000多所高校的校園網高速接入該網，聯(lián)網主機達120多萬臺，用戶超過800多萬人，而且正在快速上升，具體情況如下表所示：

年份1999200020012002

高校學生網民數量（萬）496636800913

網上購物人數（萬）--76160288

購物者人均年花費（元）--50120300

（居于歷史數據得到）

由上表不難看出，如果每一位高校學生一年之內用于網絡購物的支出是300元（2002年為例），那么學生網民的網絡購物支出將達八億六千四百萬人民幣。

到目前為止，網上購物支付主要局限于各類信用卡，普通擁有儲蓄卡的用戶還得通過郵局匯款。這不僅給消費者帶來不便，而且由于時間的問題直接影響到消費者的消費欲望。如果商業(yè)銀行加大網絡建設，提供方便的網上支付服務，那通過這一服務也將得到不小的利潤。

（五）創(chuàng)業(yè)基金的來源

現在，在國家大力倡導創(chuàng)新的今天，學生創(chuàng)業(yè)也不再是什么新鮮事，但創(chuàng)業(yè)所需的原始基金成為制約大多數創(chuàng)業(yè)者的瓶頸。同時，學生創(chuàng)業(yè)擔保制度極其不完善，一般而言，創(chuàng)業(yè)基金來源有以下三方面：1.由學校提供，但由于學校資金有限，而申請人數較多，因此只能實現少部分人的愿望；2.向家人或親朋好友籌款，但這種籌資方式所能籌到的資金有限，不能滿足較大數額的資金需求；3.向銀行貸款，但由于對高科技產業(yè)的投資具有很高的風險性，以穩(wěn)健經營為原則的銀行一般不愿意對這些項目進行融資。再者，風險投資基金對項目的要求過高，難以吸引資金投入，因此，籌資難一直是制約學生創(chuàng)業(yè)的主要障礙。如何打破傳統(tǒng)的貸款信念是銀行開展風險投資并獲取更大利潤的關鍵所在。

（六）金融與電信在高校市場的潛在競爭

據調查，大學生較中學生在消費上有明顯提升的方面主要為服飾消費、休閑消費（主要是旅游和進出娛樂場所）、網絡消費和電話卡。事實上，中國移動、中國聯(lián)通和中國網絡通信集團公司已在大學生電話消費上大得其利。

目前，在高校校園中，主要存在以201卡、IP卡和各類手機卡并存的局面。電信網絡給人們帶來方便的同時在某種程度上也帶來了危害，一方面，各式各樣的電話卡涌入市場，不僅造成了資源的浪費，而且隨處可見的廢卡也污染了環(huán)境；另一方面，銀行卡在完成了傳統(tǒng)的存取和支付功能后就無所事事。如果銀行和電信在某些業(yè)務上兼容，以銀行卡代替電話卡，同時開通電話銀行服務，就不僅能夠節(jié)約資源，減少污染，還能通過巨大的電信網絡把銀行業(yè)務擴沖到每一個角落，雙方均有利可圖。

（七）未來消費的制高點

高校學生即將走出校門，高等教育使其在消費觀念和品牌意識上有了不同的轉變和加強，他們是未來的"白領"，有著巨大的市場消費潛力。各銀行在校服務質量的好壞直接影響到他們今后的消費動向，銀行應在此期間不失時機的擴大宣傳，提供優(yōu)質服務，為自己今后的發(fā)展創(chuàng)造無形資產。據筆者推測，各商業(yè)銀行進駐高校的另一重要目的便在于搶奪未來消費的制高點，在高校消費群中互打"印象戰(zhàn)"。

（八）高校建設的資金需求

隨著高校的擴招，許多學校的硬件和軟件設施都受到了相應的挑戰(zhàn)。教育體制改革后，經費的投入已遠遠滿足不了學校建設的要求，他們正在尋找其它渠道來解決學校發(fā)展的滯后因素。

三商業(yè)銀行的市場拓展

商業(yè)銀行主要有債權、負債和中間三大業(yè)務，就負債業(yè)務而言，由于高校消費主體的特殊性，學生的資本市場主要是社會中居民（家長）資本市場的一部分，而其流動性較強，因此，只要抓住居民的資本市場也就抓住了學生的資本市場。那么，怎樣在高校進行市場拓展呢？從以上特點可以看出，變相地抓住學生的消費市場是其關鍵所在，主要可以從以下幾方面入手：

（一）建立個人信用制度，嚴格完善信用擔保制度，把銀行的資產業(yè)

（包括助學貸款、創(chuàng)業(yè)基金貸款和學校建設資金貸款）逐步滲入高校市場。

鑒于目前中國教育處于由福利事業(yè)向產業(yè)轉化的過度階段，國家政策對此具有明顯的對比性：一方面，主張在校學生自負求學階段的一切費用（助學貸款就是比較明顯的政策傾向）；另一方面，對于相對比較貧困的學生又放寬政策要求商業(yè)銀行給予優(yōu)惠條件，這使商業(yè)銀行在一定程度上被強制執(zhí)行國家政策，讓渡了部分商業(yè)利潤。由于學校建設資金由各院校本身法人資產做抵押，同時銀校合作，資金-人才相結合的模式使學校建設資金的獲得變得相對容易，而助學貸款、創(chuàng)業(yè)基金貸款由于基本上是對無產者的資助，擔保制度又相對不完善，一般而言，學生助學貸款的擔保人是學生本人的老師或校長，平均資金收回率僅為30，事實上該擔保是純粹意義上的信用擔保，沒有任何資產做抵押，風險系數極高，所以各銀行大都把還貸期限定為學生畢業(yè)前。而這實際上并未起到助學貸款的作用，因為很少有學生能夠在畢業(yè)前具備+還貸能力。至于創(chuàng)業(yè)貸款，更是高風險投入。

綜上所述，筆者認為，在高校市場拓展銀行資產業(yè)務，關鍵在于擔保制度的完善，具體有以下措施：

1.改變以往教師作為擔保對象的現象，改為以學生本人的家庭成員作為擔保人，同時以家庭財產為抵押，建立有形資產抵押制度，取消或完善信用擔保。

2.對于家庭相對貧困又不得不完成學業(yè)的學生而言，可以放寬限制，但措施要得當。具體講，在銀行、學校和學生本人之間訂立兩個有效合同。第一，把學生對學校交納的費用轉移為銀行對學校的負債。第二，學生對銀行負債。

有必要解釋的是，銀行應一次性清償對學校的負債，而學生對銀行的負債可以分期付款，但學生應在協(xié)議中保證，在獲得就業(yè)崗位時，有義務第一個通知所負債的銀行，并在工作2~3年后，銀行有權從學生的收入中依次扣減，直至還清債務。至于學生與工作單位的有關事項應自行協(xié)商。同時，學生應將自身具體家庭住址、狀況等如實在協(xié)議中載明，以便銀行執(zhí)行其權利。

3.對于創(chuàng)業(yè)基金，銀行應嚴格要求和審閱其投資創(chuàng)業(yè)計劃報告，把其作為貸款的第一要求，其次，在取得創(chuàng)業(yè)基金后，學生應定期向銀行呈遞有關財務經營報告，接受監(jiān)督，并從利潤中依次扣減所負之債。對創(chuàng)業(yè)學生的家庭財產也應列為備抵押對象，視風險情況而定。

4.轉移風險，即把學生負債的風險轉移給保險公司，銀行投入一定的保險費，一旦學生無力償還，則責任由保險公司承擔。

（二）加強銀行與商業(yè)流通的聯(lián)系，實現銀行與終端消費市場的結合，

同時完善網上支付服務。

隨著零售業(yè)成為21世紀的朝陽產業(yè)，銀行與超市、商場的聯(lián)合日益明顯，而高校的學生是零售業(yè)發(fā)展的重要生力軍之一。銀行應嘗試把中間業(yè)務介入零售業(yè)，尤其是高校密集的地方。周圍的各大中型超市、商場全面實行購物刷卡，銀行便可獲取"折扣"或"手續(xù)費"。一方面，零售店可既定只要使用某銀行卡即可適度優(yōu)惠（比如9.5折），這樣可以鼓勵學生使用該銀行卡。同時，由于持有該銀行卡即可享受優(yōu)惠，學生也會增加對零售店的商品消費，這樣一來，無論是對銀行還是對零售業(yè)均有相當大的利潤可圖，而消費者也能從中獲取實惠，應當一項是比較理想的嘗試。

（三）擴大中間業(yè)務，各種外出旅游、車票和各類考試的報名、報

班及資料等。

其主要目的不僅在于通過各種服務獲得一定的手續(xù)費，而且還能提高銀行的知名度和增加其在高校市場的"印象值"，為將來消費奠定基礎。

（四）實現金融與電信合作，共同開發(fā)高校市場。

高校學生的電話消費是學生消費里不可忽視的重要組成部分，銀行應當提高銀行卡的含金量，擴大其使用范圍，以更快捷的方式贏的市場，如：以銀行卡代替電話卡，開通方便的電話銀行服務。這不僅使銀行與電信合二為一，雙方均有利可圖，還可以實現電話卡的沖值功能，避免以前電話卡的一次性而對環(huán)境造成的污染和給消費者帶來的不便。

（五）提供優(yōu)質服務，創(chuàng)造無形資產。

篇2

隨著經濟的發(fā)展，人們的生活水平日益提高，膠州市農村的消費水平也呈現快速增長的趨勢。2012年膠州市全市人口達110萬，農民人均純收入達到13939元，農村居民收入的大幅度增長、生活水平的提高和農村消費市場體系的日益完善，特別是“萬村千鄉(xiāng)市場工程”的深入發(fā)展，為農村居民消費提供了強有力的支撐。肉、禽、蛋、水果、蔬菜及其他副食品價格的相對穩(wěn)定，豐富多彩的民間傳統(tǒng)娛樂活動和走親訪友等節(jié)日習俗更助推了農村消費增長。2011年2月份，膠州市農村居民購物消費達到1．4億元，同比增長10%以上，其中“萬村千鄉(xiāng)市場工程———農家店”銷售額超過3500萬元，增幅達到12%。由此可見，膠州市農村具有很廣闊的消費市場，具有很強的消費空間，消費潛力巨大。

1．2農村居民收入逐年增長，消費能力不斷增強

《膠州市國民經濟和社會發(fā)展統(tǒng)計公報》顯示，2011～2013年膠州市農村居民人均純收入分別為12319、13939、15751元，同比分別增長了18．1%、13．2%、11．8%。由此可見，膠州市農村居民人均收入逐年增長，收入增長意味著農民消費能力不斷增強，從而也不斷提高了其消費水平。

2膠州市二里河村農民收入和消費狀況

2．1二里河村農民收入情況

從圖1可以看出，膠州市二里河村農民的經濟來源以務工收入為主，占84%;以個體收入務農收入子女供養(yǎng)和政策收入為主的農民所占比例較小，分別為8%、6%、1%、1%。這說明膠州市二里河村農民大多數通過打工賺取生活費用，由此可以了解到膠州市農民收入大多數是通過務工所得。據調查，二里河村家庭年均收入2萬～3萬元的占82%，家庭年均收入3萬元以上的占13%，家庭年均收入1萬元左右的占5%。大多數家庭都擁有了必備家電，農村生活條件正逐漸改善，人們的生活水平在提高。

2．2二里河村農民消費情況

從圖2可以看出，膠州市二里河村有47%的家庭選擇將收入用于子女上學;31%選擇將收入存起來;有11%的家庭選擇購買家電;選擇建房裝修、購買農業(yè)生產資料都占4%;有3%選擇購買交通工具。由此說明，子女上學還是農村家庭主要的消費領域，農民對子女教育投資比重大。此外，農村居民儲蓄水平較高。由圖3可以看出，膠州市農村家庭的年花費額大多數是在10000～20000元之間，所占比例為58%;其次是20000～30000元，所占比例為26%;再者是5000～10000元，所占比例為16%;沒有年花費額為5000元以下和30000元以上的。由此說明膠州市農村家庭的消費支出一般，大多數人還是不太舍得消費，當然基本上沒有入不敷出的家庭。從表1可以看出，各年齡段的農民純收入都主要用于子女上學方面，其次是存起來。其中30～40歲農民選擇將純收入用于子女上學的比例最高，其次是41～50歲、50～60歲，比例分別是61%、47%、45%，而60歲以上將純收入用于子女上學的比例略低于其他年齡段，比例是33%，但是子女上學與其他用途相比，仍然是最主要的選擇。從表2可以看出，不同收入段的農民都將子女上學作為純收入的主要用途，其次是將收入存起來。其中年收入20000～30000元的農戶將收入用于子女上學的比例最高，為49%;其次是年收入10000元左右的農戶，為45%;年收入3萬元以上的農戶收入用于子女上學的也占到了40%。說明現在膠州市農民對子女上學方面的投資消費比較大，十分重視對子女的教育。

3二里河村消費市場存在的問題

3．1中老年人居多，年輕的消費購買力不足

二里河村調查樣本中，處在41～50歲年齡段的人數最多，有58人;其次是50～60歲年齡段，有11人;處在31～40歲年齡段有8人，而60歲以上的有3人。說明了膠州市二里河村常住人口還是以中老年人為主，年輕人相對較少，老齡化問題比較嚴重。而與年輕人相比，中老年人的消費購買能力比較低，消費欲望不是很高，從而說明了中老年的消費購買力亟待提高。

3．2農村市場缺乏高質量的商品，不能滿足農村居民的需求

從圖4可以看出，被調查的二里河村居民中，有38%的人認為農村市場缺乏合適的商品。由圖5可以看出，膠州市二里河村有大型超市，但是多數大型超市的商品不是很齊全。筆者調查了解到，對于農貿市場需改善的方面，有47%的人選擇質量太差，有40%的人選擇價格過高，有13%的人選擇了規(guī)劃不正規(guī)。農村市場的商品質量問題成為制約農村居民積極消費的重要因素。

3．3農村居民的消費觀念比較傳統(tǒng)，尤其是在精神文化消費方面略顯不足

由圖6可以看出，膠州市農村的精神文化消費大多數是以看電視為主，所占比例為63%;其次是購買書籍，所占比例是23%;再次是去KTV，所占比例是10%。從中可以得出，膠州市精神文化消費結構比較單一，以看電視為主，而一些新的精神文化消費并不是非常廣泛。由表3可以看出，無論是男性還是女性，對精神文化消費的方式都是以看電視為主。男性除了看電視外，在精神文化方面的消費主要是去KTV，再者是去購買書籍。而女性除了看電視之外，則選擇以購買書籍作為精神文化消費的方式，幾乎沒有選擇去KTV。由此可見，男性在精神文化方面的消費觀念要比女性開放一些，但是膠州市整個農村的消費觀念還是有待改善。據調查顯示，對于去KTV、足療、網吧等消費行為，54%膠州市農村居民認為“不太值當、不會花這方面的錢”;認為這些“是比較新奇的消費，有錢可以嘗試”的占46%。由此可見，膠州市農村精神文化消費觀念需要再開放一些，居民要建立積極健康的消費理念，這樣才有利于膠州市農村消費市場的發(fā)展。

4膠州市開拓農村消費市場的對策建議

4．1政府部門出臺相關惠農政策，緩解農村老齡化問題

調查顯示，膠州市農村中老年人居多，這極不利于拓展農村消費市場、擴大內需。因為中老年人的消費能力相對薄弱，購買消費品的欲望不如年輕人強烈，這樣對于農村消費市場的擴張是不利的。而政府的政策措施、對農村的扶持力度與農民的生活、消費息息相關［1－4］，所以，需要政府部門采取相關的措施，加大對農村的扶持力度，比如提高補貼標準，完善農村居民生活保障制度，讓年輕人不再為養(yǎng)老養(yǎng)小而發(fā)愁，讓中老年人也能放心消費。

4．2增加農民收入，縮小城鄉(xiāng)收入差距，提高農民的消費能力

收入是消費的基礎和前提，只有不斷增加農民的收入，才能使農民有能力消費更多的產品，才能使農民的消費水平不斷提高。目前膠州市農民的收入還是比較低的，膠州市的農民大都靠外出打工賺取收入，農民收入增長相對緩慢，城鄉(xiāng)收入差距較大。所以要縮小城鄉(xiāng)收入差距，加快農村城市化的進程，發(fā)展新型農業(yè)，拓展農民的就業(yè)渠道，以此來增加農民收入，提高農民的消費能力［5］。

4．3豐富農貿超市的產品種類，提高商品質量，滿足農民日益增長的需求

目前膠州市農貿超市的產品種類還不是很豐富，并且質量方面略有不足，而面對農民日益增長、不斷變化的需求，農村市場中產品的種類必須多樣化，這樣農民才會樂意去消費。并且要提高商品質量，農村消費者更偏好持久耐用有功效的產品，要時刻關注市場信息，關注農村消費者的需求，以此來改善農村的消費狀況［6］。

4．4建立健全相關法律法規(guī)，保護農民的消費權益不受侵害

隨著市場化的發(fā)展，農民作為消費者的一部分，其權益受到侵害的事件也屢見不鮮。雖然膠州市大多數農民都知道自己的合法權益受到侵害要通過法律手段解決，但是目前我國的消費法律體系還不夠健全，所以要完善相關法律法規(guī)，以此來保護農民的消費權益，讓農民消費得到保障，讓農民覺得消費具有安全感，更放心消費。

篇3

一、問題的提出

高校教師作為文化素質較高的一個特殊群體—,有著強烈的外出旅游愿望。截至2005年，全國高等學校共有1778所，教職員工多達147萬余人。目前，高校教師旅游市場具有很大的開發(fā)潛力,但旅游業(yè)者對高校教師的旅游需求缺乏深入認識。一些學者對高校旅游市場和高校教師家庭文化消費現狀進行初步的研究和實證分析(彭丹,2005年,陳同慶、李凡,2007年),但針對目前國內高校教師旅游消費行為的調查研究少之又少，對廣州高校教師旅游消費行為的相關研究更是處于空白.本文在對廣州大學生城十所高校實際調查的基礎上對廣州市高校教師旅游消費行為進行深入探討，以期為高校教師這一旅游客源市場的進一步拓展奠定基礎。

二、高校教師旅游消費的形成

1.充裕的閑暇時間

根據目前我國高校法定或學校規(guī)定的假期安排，每年寒暑假有將近70天的時間，周末有60天的時間，以及“十一”黃金周假期等。高校教師與其他人群相比，其閑暇時間比較多。

2.相對較高的經濟收入

目前國內從事高等教育的教師,就國內和其他行業(yè)比較,工資收入較高,且收入也比較穩(wěn)定.在對大學城十所高校教師的人均月收入調查中，月收入5000元以上的教師占32%，4000～5000元的占36%，3000～4000元的占29%，2000～3000元以下的占3%.相對較高和穩(wěn)定的薪金收入水平,使教師具有在較大的旅游消費潛力。

3.較高的文化背景

在對大學城十所高校教師的學歷結構調查中，有博士學位的教師占42%，碩士學位的教師占45%，大學本科占11%，大專占2%.教師的高文化素質形成了教師的相對較強旅游消費需求和特殊的旅游消費傾向。

三、調查方法

廣州大學城位于廣州市番禺區(qū)小谷圍島，可容納大學生18萬人～20萬人，總人口達35萬人～40萬人(包括村鎮(zhèn)人口)，相當于一個中等規(guī)模的城市。大學城目前已入駐中山大學、華南理工大學、華南師范大學、廣東外語外貿大學、廣州大學、星海音樂學院等十所高校。

本文以廣州大學城十所高校為基礎,選取100位年齡在25歲以上的教師,采用隨機抽樣調查方法進行問卷調查。分別從不同職稱、年齡層次和收入層次等方面對高校教師旅游消費水平、消費方式和消費結構等方面進行分類探察;其次通過調查問卷和深入訪談的形式從高校教師的旅游時間選擇、旅游動機、旅游目的地的偏好、信息的獲取途徑等方面，探討高校教師旅游消費行為的一般特點。調查共發(fā)放問卷150份,每份問卷包含20個問題。調查收回問卷99份,其中有效問卷93份,其中具有高級職稱（教授、副教授）為26份，講師為50份，行政人員為17份；男性53份，女性40份。

四、廣州高校教師旅游消費行為分析

本文著重從高校旅游者的個性特征、旅游動機等旅游者行為的角度對其進行具體的分析。

1.旅游目的地的選擇

旅游目的地選擇自然風景區(qū)的最多，占了總人數的54.6％，表明高校教師希望與大自然接觸，欣賞自然景色，享受大自然.也有相當一部分人選擇人文歷史古跡和民族風情區(qū)，分別占總人數的17.89％和12.15％，表明部分高校教師希望能了解異地的民俗民風；在休閑放松方面，有9.2%的教師擺脫日常工作科研壓力，放松自己。

2.旅游信息的獲得

關于旅游地點信息的獲取,42.23%的高校教師認為獲取旅游信息最佳途徑為媒體,因為這樣的信息可靠,準確。13.21%的高校教師認為獲取旅游信息的途徑是通過相關書籍，而通過旅行社了解旅游地點的占11.84%，經朋友推薦而了解旅游地點的占7.36%。

3.旅游消費方式選擇

在選擇旅游消費方式上，更多的高校教師選擇自助游（結伴同行），占61.27％;其次是選擇個人游的，占14.21％;而只有8.36％的高校老師選擇跟旅游團。在旅伴的選擇上，大部分人選擇跟家人一起去旅游（占60%％），這可能是高校老師旅游的一大特點。

五、開發(fā)廣州高校教師旅游市場的建議

1.開發(fā)適銷對路的旅游產品，注重歷史文化景點與自然風光景點的有機結合

旅游企業(yè)應該對高校教師市場給予高度的重視,針對教師這一群體推出特殊的產品和服務。旅行社或其他旅游企業(yè)可以利用寒暑假和十一黃金周推出各種中長途旅游線路，旅游景點以自然風光和人文景觀、社會風情為主。

2.積極響應國家假日改革辦法，積極開發(fā)廣州旅游文化資源，增加短線出游

廣州是一座具有2219年悠久歷史的中國歷史文化名城，旅游資源的文化內涵十分豐富。高校教師青睞于歷史、人文景觀，這樣就要求旅游企業(yè)一方面要注重短線游的開發(fā)，另一方面又要注重針對廣州市文化旅游資源的開發(fā)。

3.高校教師對旅游從業(yè)人員的素質及服務水平要求較高

高校教師對旅游過程中接觸的服務人員的素質較為敏感,服務質量的高低直接影響到旅游目的地在他們心中的形象。另外,考慮到高校老師的消費心理特征和行為特征,要有針對性地為他們提供各種服務。旅行社和導游人員都應不斷提高自身的服務水平，才能提高旅游者在旅游過程中的滿意度，并促進旅行社自身的發(fā)展。

參考文獻：

篇4

關鍵詞：目標市場關聯(lián)市場品牌戰(zhàn)略人才戰(zhàn)略

引言

本人現在所在的公司是監(jiān)理公司，是一個服務型企業(yè)，馬克思曾指出：“服務這個名詞，一般地說，不過是指這種勞動所提供的特殊使用價值，就象其他一切商品也提供自己的特殊使用價值一樣；但是，這種勞動的特殊使用價值在這里取得了服務這個特殊名稱，是因為勞動不是作為物，而是作為活動提供服務的，可是，這一點并不使它例如同某種機器（如鐘表）有什么區(qū)別。”（《馬克思恩格斯全集》第26卷，第1冊，第435頁），所以我們的產品就是我們公司技術人員的服務，而我們的顧客就是建設單位，他們需要利用我們的知識經驗為他們建設工程的整個過程進行監(jiān)督，管理。對成本、進度、質量、安全進行全面控制。

但從現在監(jiān)理市場來看，自從國家對建設工程必須強制進行監(jiān)理以后，近幾年來成立了太多的監(jiān)理公司，雖說建設市場份額不算小，但這么多監(jiān)理公司分下來，還是不夠的，同時由于去年國家對土地進行宏觀調控以來，建設市場逐步形成萎縮的趨勢，這樣一些實力不強，專業(yè)人才不突出的小公司就必然會被市場所淘汰。所以企業(yè)要生存發(fā)展，還是要想辦法開拓市場，擴大銷售。

1、確定主要目標市場，以此為核心，向外發(fā)展

本公司是監(jiān)理企業(yè)，所以理當將監(jiān)理放在第一位，以監(jiān)理業(yè)務為主。同時公司所有人員都是長年在進行監(jiān)理工作，操作起來輕車熟路，但監(jiān)理業(yè)務的市場有很多種，包括：房屋建筑、裝飾裝璜、市政、橋梁、綠化等。

1.1把握現有市場，開拓邊緣市場

首先，我們公司的現在企業(yè)的資質范圍是房屋建筑乙級，所以我們要以房屋建筑市場為主要目標市場進行開拓，把主要精力放在房屋建筑監(jiān)理市場上，我們公司現在的業(yè)務85%以上都是房屋建筑工程監(jiān)理，公司從成立至今，一直在做房屋建筑市場的監(jiān)理，所以對這個市場，公司所有的人員都是比較熟悉的，操作起來比較方便。同時這幾年下來，公司也有了一定的客戶群，有些客戶要繼續(xù)造工程，通常首先會想到我們公司，也有一些客戶，雖然自己不再造工程，但是朋友要造工程了，也會想到我們公司，把我們推薦給朋友，當然這是建立在我們在對他的工程監(jiān)理中發(fā)揮了重要的作用，幫他嚴格把關的前提下。其次，可以順便開拓一下邊緣市場，包括綠化裝飾裝璜的監(jiān)理市場，這部分市場的資質準入還不是很嚴，房屋建筑資質也可以進行監(jiān)理，所以不存在市場準入的問題。而且這部份市場參與競爭的對手相對于房屋建筑來說要小一些，并且風險要小一些，而利潤卻要相對高一些。我們公司去年綠化、裝飾裝璜監(jiān)理工程的業(yè)務也占了一定的比例，包括環(huán)太湖景觀工程、蘇州市吳中區(qū)行政服務中心、蘇州建行吳中支行、蘇州吳中人民醫(yī)院等的綠化裝飾工程，并且裝飾裝璜及綠化的造價相當高，同樣的比例收費就高，所以從產出率來算比房屋建筑工程的監(jiān)理產出率高很多，所以這個市場也是一個非常有發(fā)展前途的市場。同時，現在不管政府，還是企業(yè)，都相當重視生態(tài)環(huán)境，所以綠化工程相當多，也就是我們對綠化的監(jiān)理業(yè)務也相應增加；另外，許多政府機關的辦公場所的裝飾使用年限已差不多了，都需進行重新裝修了，對我們裝飾裝璜監(jiān)理市場而言又增加了市場，例如我公司這次承監(jiān)的吳中區(qū)財政局、檢察院、行政中心的裝飾改建工程監(jiān)理，就屬于此性質。

1.2提升企業(yè)資質，開拓新市場

引進人才，內部挖潛，把公司的企業(yè)資質范圍擴大、提高，現在具有市政工程資質的監(jiān)理企業(yè)還不是很多，假如我們企業(yè)把建筑升到甲級，并有市政乙級的話，那我們的監(jiān)理范圍就寬廣很多了，涉及的面也廣了；資質升上后，選擇的機會就多了，同時投標時你的得分就高，中標的機會就高。同時，市政工程項目是監(jiān)理行業(yè)中產出率最高的工程，由于它的工程造價高，工期短，同樣的人才、物力，產出就會比房屋建筑許多?，F在道路的造價相當高，幾公里的道路，往往要幾千萬的造價，而且現在道路施工都是機械化施工，工期相當短，所以監(jiān)理的成本也就相對來說要低一些。同時，由于現在國家正處在大發(fā)展的階段，所有發(fā)展市政先行，每年政府在市政上的投入，數以億計。所以市場份額還是比較大的，而且并不是所有監(jiān)理公司都有市政資質的，市場競爭總的來說比房屋建筑小一點。我們只要稍微分一杯羹，就是不小的業(yè)務量了。

1.3與國際接軌，進入設備監(jiān)理市場

隨著國家和地方基建、技改工程建設規(guī)模不斷擴大，投資項目越來越多，設備投資在總投資中所占比重也逐年攀升。僅上海市2004年完成工程項目的總投資1404億元中，設備投資額就達到500億元，占總投資額的35%.因此，巨大的社會需求決定了設備監(jiān)理有市場，并且市場潛力巨大。

設備工程建設的投資額度大，技術復雜，質量要求高，工程進度強度高，工程協(xié)調與控制管理極為復雜，絕大多數項目的投資者或業(yè)主往往不具備適應上述情形的管理控制能力，需要通過市場采購技術、管理控制等咨詢服務。因此，國家以及其他投資方迫切需要一支對工程建設進行全面管理的社會化、專業(yè)化單位，建設單位也需要專業(yè)化的技術服務單位對其工程建設進行全面管理，以避免盲目建設和組織管理不當造成建設資金的浪費，減少工程質量隱患。

在發(fā)達國家，設備工程監(jiān)理市場的主體往往由設備監(jiān)理單位與業(yè)主、承包商共同組成。與此同時，設備工程監(jiān)理市場體系還包括其它中介組織，如行業(yè)協(xié)會、專業(yè)會計師事務所、審計師事務所、仲裁機構、招投標公司等。

在建立和推行設備監(jiān)理制度的進程中，除了需要在政府相關管理部門的指導和監(jiān)督管理

下精心培育設備工程市場，確立設備監(jiān)理單位在該市場中的主體地位以外，還必須完善監(jiān)理中介服務機構，使之能具備匹配主體的水平，為設備監(jiān)理提供優(yōu)質服務，由此共同培育設備工程監(jiān)理這一新興、前景美好的市場。設備工程監(jiān)理事業(yè)在我國處于起步階段，培育設備工程監(jiān)理市場是建立和推行設備工程監(jiān)理制度的核心基礎與關鍵環(huán)節(jié)，這也是市場經濟的客觀要求?？梢哉f，如果培育不起市場，市場秩序不規(guī)范，就無從談起設備工程監(jiān)理制度的建立與推行。

2001年，上海設備監(jiān)理招標投標中心試運行，設備監(jiān)理市場特別是項目業(yè)主的行為得以規(guī)范，設備監(jiān)理機構的服務得到了各方肯定。同時，上海市質量技術監(jiān)督局發(fā)揮技術管理優(yōu)勢，建立了全市首家設備監(jiān)理招標投標評標專家?guī)臁?002年上海工程設備監(jiān)理招標投標（中心）有限公司正式成立，經過幾年的發(fā)展，設備監(jiān)理招標中心業(yè)務量比最初成立時翻了幾番，承接的項目業(yè)務量超過80億元，招標的范圍也由最初的軌道交通領域擴展到現在的軌道交通、電力、水務、冶金、化工等眾多領域，前景非常廣泛。截止2004年12月底，上海市共批準工程設備監(jiān)理機構68家，從事工程設備監(jiān)理工作的人員總數已經達到7000多人；批準工程設備監(jiān)理招標投標機構26家，從業(yè)人員500多名。

所以從上海設備工程監(jiān)理市場的形勢就可以看出，設備工程監(jiān)理有著廣闊的市場。

西方國家的監(jiān)理市場比較規(guī)范，大型項目中銀行也往往都在貸款條件中明確要求業(yè)主采用監(jiān)理、保險等手段防范風險，以使工程保質保量按期完成。尤其像世界銀行等開發(fā)性金融機構的項目貸款，一般聘請國際知名的監(jiān)理公司，參與項目建設。由于監(jiān)理要求嚴格，在確保工程質量的同時，也確保了信貸資產的安全。隨著我國加入WTO，以及國外銀行業(yè)的進入，國內設備工程市場也必將監(jiān)理作為一個貸款附帶條件。

當然，工程設備監(jiān)理發(fā)展歸根到底還是要取得項目業(yè)主的認可和共識。只有項目業(yè)主認識到了工程設備監(jiān)理給企業(yè)帶來的效益，才能積極開展工程設備監(jiān)理。

從目前實際建筑工程及設備工程的投建運作情況看，業(yè)主的一般作法是將建設前期投資決策咨詢工作交由行業(yè)設計院來完成，且投資咨詢著重于工程經濟，主要是看投資周期的回報率。接下來的設計階段也就自然順理成章地由行業(yè)設計院承擔，業(yè)主認為，如果再請監(jiān)理單位進行設計監(jiān)理意義不大，理由為額外增加費用，信任度不夠，對監(jiān)理企業(yè)業(yè)務素質和能力是否比設計院強也持有疑慮。設備監(jiān)理的內容包括對重要設備的設計、制造、檢驗、儲運、安裝、調試等過程的質量、進度和投資等實施監(jiān)督。不同的項目，不同的業(yè)主，其要求不一樣。對于標準通用設備、長線設備，業(yè)主不一定要求監(jiān)造；有些企業(yè)的倉儲管理能力較強，他們不要求儲運監(jiān)理。因此，市場的需求可能是委托全過程設備監(jiān)理，也可能是某一個階段或某幾個階段設備監(jiān)理。結合市場和目前設備工程監(jiān)理單位的整體現狀，在目前一定階段，可將設備工程監(jiān)理范圍定位在設備采購階段開始到安裝調試階段比較恰當，有計劃、有節(jié)奏地在這些范圍內精心培育設備工程監(jiān)理市場，待時機成熟時，有條件的設備工程監(jiān)理單位聯(lián)合設計單位組建項目管理公司，為實現設備工程監(jiān)理行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展留下足夠的空間。

“現在不僅國有企業(yè)意識到要在投資項目中開展設備監(jiān)理，通過地方監(jiān)理部門的努力，越來越多的外資乃至民營企業(yè)在了解其重要性后，也紛紛主動要求監(jiān)理中介機構向其提供服務?！痹O備監(jiān)理協(xié)會理事長于獻忠說。

規(guī)范設備工程監(jiān)理市場的準入與控制市場供需平衡，是確保設備工程監(jiān)理行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要因素。隨著設備工程監(jiān)理市場的不斷培育與成效的顯現，設備工程監(jiān)理市場會在幾年內迅速發(fā)展，會有越來越多的企業(yè)和人希望加入這一新興行業(yè)。所以，我們要搶先進入設備工程監(jiān)理市場，才能走在其它企業(yè)前列。

2、瞄準關聯(lián)市場，多角化經營

在建筑市場中，招標，造價咨詢設計，勘探企業(yè)與監(jiān)理企業(yè)一樣，同樣也是屬于服務性行業(yè)，而招標，造價咨詢的工作與監(jiān)理工作的很多內容也是相同的，監(jiān)理企業(yè)的很多人員都具有全國注冊造價師與預決算證書，所以要充分利用這些人力資源，開拓招標，造價咨詢的市場，同時，這些業(yè)務的開展，不僅可以擴大本企業(yè)的市場，同時可以降低企業(yè)成本，從最簡單的一點來說，原來我請客戶吃一次飯，只可以談監(jiān)理一個業(yè)務，而現在可以談招標，造價咨詢，監(jiān)理三項業(yè)務，成功的機會也增大了，同時，公司技術人員可以身兼幾職，像招標部門除了負責招標事項外，還包括負責監(jiān)理工程的投標工作；一些雙注冊的高級人才，監(jiān)理業(yè)務忙時可以擔任總監(jiān)，空的時候可以到公司負責造價咨詢，這樣多方利用也降低了成本。我去年考察了常州安廈監(jiān)理公司，它已率先發(fā)展了這種模式，從安廈公司一年的營業(yè)收入來看，它現在已是三分天下了，但是從利潤率來計算，它的招標部、造價咨詢部的利潤率要比監(jiān)理部的利潤率高得多，所以他們老總說，他都覺得監(jiān)理變成第三產業(yè)了。

3、與國際接軌，發(fā)展成為顧問公司模式

監(jiān)理，從國際通行叫法就是management，也就是管理的意思，所以國外大多采用項目管理公司，也就是顧問公司的模式，自從中國改期開放以來，也涌入了很多，國外的、港臺的顧問公司，他們的業(yè)務范圍，包括前期項目策劃、設計、報建、招標、施工階段管理，直至工程全部完工交至業(yè)主使用為主。我國推行工程監(jiān)理制其本意就是推行工程項目管理，也就是對業(yè)主委托的項目進行全過程、全方位的策劃、管理、監(jiān)督工作。由于種種原因，雖然監(jiān)理事業(yè)規(guī)模越來越大，制度越來越完善，作用越來越明顯，也涌現了一批有一定影響力的監(jiān)理企業(yè)，但與真正意義上的工程項目管理企業(yè)尚有較大差距

我們國內的監(jiān)理公司要發(fā)展，也就必須與國際接軌，特別是加入WTO后，隨著大量國外顧問公司的涌入，競爭必將空前激烈，只有不斷發(fā)展，才能有我們的一席之地。在國內，前幾年監(jiān)理工作剛起步的時候，由于專業(yè)監(jiān)理人員缺乏，所以還不可能考慮顧問公司的模式，隨著監(jiān)理事業(yè)的不斷發(fā)展，以及專業(yè)技術人員的不斷培養(yǎng)及涌現，發(fā)展顧問公司模式已成為大勢所趨，而且，隨著大量外資、臺資企業(yè)的進入，由于他們對國內建筑市場不熟悉，而且廠房建造又是一個相當繁瑣的過程，所以他們更愿意由顧問公司來幫他們規(guī)劃、設計、建造廠房。

建設監(jiān)理公司必須努力提高自身水平才能發(fā)展成為項目管理公司：雖

然目前我國的建筑市場上業(yè)主方將工程項目的全部或大部分管理交由項目管理公司的可能性不大，但是由上述對項目管理公司的業(yè)務范圍的討論可以看出，項目管理公司是我國比較有實力的建設監(jiān)理公司的發(fā)展方向，各公司應該從以下的幾個方面人手。

3.1人才建設：作為一個項目管理公司，其業(yè)務范圍遠比目前的建設監(jiān)理公司寬廣，這就要求公司在人才建設上下大功夫，公司應制定中長期的人力資源計劃：一方面下決心培育本公司人才，按照對人才復合型、外向型和開拓型的要求，著重在人才的項目管理能力和水平上下功夫，要培育本公司的骨干，留住人才；另一方面，要多方引進人才，為了迎接設計／建造及EPC交鑰匙這一類大型項目的管理，首先要引進一些既有設計能力又懂管理的人才，同時要引進一些有國際工程項目管理或國際工程承包經驗的人才。外語水平的提高也十分重要。

3.2利用人世的機遇，主動尋找外國公司作為合作伙伴。爭取在國內的外資項目上與外國項目管理公司或咨詢公司合作進行項目管理。合作的目的是按照比較嚴格的項目管理要求，學習外國公司的長處，在實踐中積累經驗。要特別注意的是，應力爭以平等的伙伴關系組建聯(lián)營體，而且在每個部門中都要安排我方外文好的業(yè)務骨干，這樣才能真正學到外方的經驗，盡量不要只分包一部分工作去"獨立作戰(zhàn)".

3.3要重視主動開拓市場，加大對業(yè)主方的宣傳力度。我國的業(yè)主方，不論是政府投資方還是一些私營業(yè)主方大都不懂工程項目管理，因而公司的一項重要任務就是加大宣傳力度。向業(yè)主方介紹項目管理的內容、過程，委托項目管理公司進行專業(yè)化管理的必要性以及本公司的實力。要主動開拓市場而不能坐等招標，因為業(yè)主方可能常常提不出項目管理招標的內容。

3.4主動建立資料信息庫。做好項目全過程的管理對一個公司的要求是很高的，應落實專人收集研究以下各個方面的資料并建立一個信息庫……國際上各類工程項目管理的模式及其管理的內容；。國際上各類工程項目管理模式的有關合同范本；。國際上各類工程項目管理模式的有關項目：管理軟件資料；。其他公司有關項目管理的文件、資料、經驗總結；。有關項目管理的各種專著和論文。

有了本公司的資料信息庫，才能在接收不同類型的工作時立于主動。

4、注重品牌效應，創(chuàng)建名牌企業(yè)

現在的社會，是注重品牌效應的社會，企業(yè)要創(chuàng)品牌，創(chuàng)名牌，才能立于不敗之地，現在監(jiān)理市場中，魚目混珠，混水摸魚的很多，有掛靠的，有承包的，還有些小公司，這些企業(yè)人員短缺，實力不足，卻把整個市場搞得一團糟，造成了負面影響，很多業(yè)主都對監(jiān)理企業(yè)不信任，而我們必須對所承監(jiān)的每個項目都嚴格監(jiān)理熱情服務，要做一個項目就給業(yè)主留下一個美好的印象，這樣，他也會向其他要建造工程的朋友推薦，我們很多項目都是這樣承接的，而且這種推薦方式簽約的機會比較大，因為推薦的人一般都是比較要好的朋友，相互之間比較信任。

而且，一個企業(yè)創(chuàng)出品牌以后，很多大的項目的業(yè)主都會把品牌公司作為道選目標，在同等條件下，你中標的機會就會比其他公司大。所以要求以工程形象為標志，以科技進步為依托，以經營開拓為延伸，以企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略為藍圖，努力打造企業(yè)品牌。

4.1樹立強烈的品牌意識在公司建立初始，就有意識地開展了樹企業(yè)品牌的工作，包括企業(yè)品牌標識工作，工程形象工作、產品標志工作，不僅僅是具體工作，企業(yè)還站在樹戰(zhàn)略的“大品牌”高度，提出要樹立監(jiān)理產業(yè)的品牌，樹建筑工程品牌，并通過宣傳、教育、管理，深化和強化員工品牌意識。

我們認為品牌是企業(yè)生產經營符合市場需求的綜合標志，是企業(yè)管理水平、營銷水平、科技水平的全面體現，品牌是企業(yè)通過服務給予消費者或客戶的一項重要承諾，作為聯(lián)系企業(yè)與消費者的無形紐帶，知名品牌在一定程度上代表著市場的權力和商業(yè)利潤，它被公認為是企業(yè)生存和成功的關鍵因素。

我們已意識到，對建筑監(jiān)理行業(yè)來講，隨著市場經濟的發(fā)展，隨著中國加入世貿，隨著全國資質就位工作深入，中國建筑監(jiān)理企業(yè)品牌化發(fā)展已提上了重要議程。品牌已成為建筑業(yè)重要的資產，對我們公司來講，更具有重要意義。

我們感到隨著社會主義市場經濟體制逐步建立和完善，改革開放的不斷深入和發(fā)展，我國建筑企業(yè)經營環(huán)境已發(fā)生了深刻變化，表現在市場競爭激烈，市場快速變化。公司不僅僅是搞監(jiān)理，還要積極涉足其他領域，必須擴大影響，提高知名度。因此重視企業(yè)品牌，積極塑造企業(yè)品牌，研究制訂企業(yè)品牌形象戰(zhàn)略對企業(yè)的發(fā)展具有非常重要的現實意義，這不僅是市場經濟對現代建筑企業(yè)提出的必然要求，也是迎接國際化挑戰(zhàn)，加快企業(yè)自身發(fā)展的需要。

4.2打造“雙高”品牌工程監(jiān)理企業(yè)的產品就是服務及工程，精品的工程是企業(yè)品牌的最重要的基礎，質量的高低決定品牌的價值。高質量、鑄精品、出名品已成為建設監(jiān)理、施工企業(yè)市場取勝共同追求的目標。同時現在的市場，時間就是金錢，業(yè)主不僅要質量達優(yōu)，而且十分注重工期。對監(jiān)理單位來講，今天的服務，就是明天的市場。質量和進度一旦出現問題，就會使企業(yè)“一抹黑”，信譽掃地，效益受損。更重要的是會使企業(yè)在承攬任務和其他工作上陷入非常被動的困境，使拓展市場的百般努力前功盡棄。監(jiān)理企業(yè)要樹品牌，就要和建筑企業(yè)共同打造“雙高”（高速度，高質量）品牌工程。只有“雙高”，業(yè)主才能滿意，只有“雙高”，業(yè)主和施工單位才能都出效益，達到雙贏。

我們公司承監(jiān)的項目獲得了一個揚子杯及五個姑蘇杯優(yōu)質工程獎。

4.3形成創(chuàng)品牌的科技實力企業(yè)的品牌是以企業(yè)的實力作為支撐的，而這個實力最根本是科技實力。目前建筑市場，特別是規(guī)模大的項目，主要是科技實力的競爭。企業(yè)掌握的先進技術越多，企業(yè)在市場競爭中就越主動，競爭力就越強，取勝的機率就越高?，F代建筑結構不斷變化，要求不斷提高，技術含量不斷增加，科技領先競爭就有了資本，有良好品牌的建筑企業(yè)，在技術上都有自己的強項。

宏觀講公司品牌的科技支撐是個穩(wěn)定的“三角形”。主要有三個優(yōu)勢支撐。

一是技術優(yōu)勢支撐。

二是裝備優(yōu)勢支撐。

三是人才優(yōu)勢支撐。

4.4深化品牌內涵和開拓外延市場目前，動態(tài)的市場合作，各行各業(yè)的業(yè)主根本無法對企業(yè)進行更為詳細的了解。同時，建筑工程也不是社會大眾消費的固定產品，建筑工程每一個都不一樣。另外，工程項目投入大、工期長、風險高。產品可以用一個試試，工程不能先干一個看看。這樣一來，要市場迅速認同，企業(yè)就要有相應業(yè)績，相應資質。為此必須開拓新的經營領域業(yè)務，拓展品牌新的內涵和外延。牌子如何，這就成了建筑市場合作伙伴進行判斷和確定是否合作以及如何合作的重要因素。

5、加快引進人才步伐，注重員工素質培訓

《天下無賊》中葛優(yōu)講了一句話，21世紀最貴的是什么？是人才！提升核心競爭力的最主要方向是人才培養(yǎng)，特別是專家級的管理團隊的培養(yǎng)。

企業(yè)核心領導層以及企業(yè)各部門領導者組合生產要素的能力、整合能力、應變能力、抗風險能力、創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，是提高企業(yè)核心競爭力的重要資源。

人才是企業(yè)競爭的主要力量，服務性行業(yè)尤其如此，像監(jiān)理公司主要利用人力資源創(chuàng)造效益，有好的人才大家都要搶，沒有能耐的人是誰也不要的。監(jiān)理公司專家級的人才就是全國注冊的監(jiān)理工程師、造價師、咨詢師等。我們需要專家級的人才，也需要能在工程上老老實實做資料的人，所以，各種人才要兼顧。同時在公司內部也要實行優(yōu)勝劣汰，好的人才要重點培養(yǎng)，予以嘉獎，而那些沒有才能，有時又自以為是的，要堅決清除，不能留有害群之馬，因為監(jiān)理這個行業(yè)有可能做壞一個工程變失去一大片市場，公司以前也曾碰到過這些情況，而失去以后要打進去是相當困難的。

在引進人才的時候，也不曾忘了公司內部人的挖潛，有些公司職員，既有監(jiān)理工程師上崗證，又有造價工程師及預決算員上崗證，這也是一種資源，要充分利用，為企業(yè)創(chuàng)造效益。

同時，我們要考慮的是員工素質的培訓內容。一個好的企業(yè)猶如一艘在波浪中前行的輪船，決策者就是船長，而員工則是各崗位的船員，只有訓練有素、經驗豐富、知識全面的船員，才能在船長的帶領下抗爭洶涌澎湃的海浪，到達勝利的彼岸。所以我們要重視起對員工的素質培訓，它包含著：對員工技術知識的培訓、思想道德的培訓、職業(yè)交往的培訓、綜合素質的培訓等實質性的內容。

5.1技術知識是一個員工最基本的職業(yè)技能，在科技水平不斷發(fā)展的今天，對于從事監(jiān)理工作的技術人員，也應該適應時展的新要求。對新工藝、新設備、新材料和樓宇智能化施工等新興的技術發(fā)展，要有充足的學習準備和扎實的監(jiān)理經驗，這樣才能對施工中出現的新情況，做到監(jiān)理到位把好質量關。所以一個企業(yè)應該積極的搜尋在建筑市場上的新興的設備、工藝、材料和建設方案，對工程監(jiān)理人員定期進行業(yè)務培訓，制定相關的考核制度，把這種考核的成績和個人的工作崗位、收入進行密切的掛鉤，以保證技術知識培訓的有效性。

5.2思想道德培訓對員工也是為督促員工有著良好的思想境界和法律意識，而設立的培訓內容，它包括建筑法規(guī)、法律法規(guī)和職業(yè)道德幾個方面。通過對這些內容的培訓，使員工在市場競爭中合理的使用競爭手段，避免做出違背法律法規(guī)的行為；技術人員在駐地項目監(jiān)理上，要時刻以工程項目的安全和建設單位的利益為第一，在施工監(jiān)理中以廉潔奉公、嚴格行使監(jiān)理權為使命，不能因小失大損害了建設單位和監(jiān)理單位的榮譽和利益。員工還要有良好的職業(yè)道德，這關系到監(jiān)理企業(yè)在駐地項目上的企業(yè)形象。在工地巡視和監(jiān)理工作上，要處處尊重建設單位和施工單位人員，在工作上要以謙讓虛心，積極的為建設單位和施工單位服務好。不能消極怠工、耍派頭、監(jiān)理松懈、設卡刁難、吃喝索要財物等不良的職業(yè)行為，都要時刻以一個高素質監(jiān)理企業(yè)員工的職業(yè)道德來要求自己，這不僅是對員工自身一個必要的修養(yǎng)，也關系到企業(yè)文化中員工的敬業(yè)精神面貌。

5.3綜合素質培訓，它是根據員工的閱歷、愛好、性格而有針對性的培訓，包含的內容較多。如社會禮儀、時事政治、企業(yè)發(fā)展文化、市場分析、文化修養(yǎng)等內容，目的是對員工整體素質水平有一個多方面健康的發(fā)展，可適時開展對員工的藝術技能培訓和比賽、請專家對時事政治的講座、社會禮儀的培訓和戶外體育的競賽。對有條件的企業(yè)還可以對員工進行較為新興的職業(yè)心理素質培訓和員工拓展素質培訓等計劃，這些新興的員工素質培訓計劃，目的是有專業(yè)人員為員工提供心理咨詢和心理調整，以達到一個良好的工作心態(tài)。員工拓展素質培訓是有專門的機構根據企業(yè)特點來設計和進行培訓，目的是讓員工具有挑戰(zhàn)精神、相互間的信任和協(xié)調能力。無論是那種素質培訓都要真抓實干、不能走過場，對員工素質培訓的到位，可以使企業(yè)的整體水平有著很大的提高，對企業(yè)的外部形象和內在的素質水平都是一個良好的保證。

6、利用各種有效手段，進行廣告宣傳

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一、引言

隨著我國經濟的快速發(fā)展，交通運輸事業(yè)有了飛躍的發(fā)展，特別是高速公路建設日新月異。據統(tǒng)計，1998年，亞洲發(fā)生金融危機，國家采取積極的財政政策，其中一個很重要的措施就是大規(guī)模投入基礎設施建設。隨后，銀行貸款大規(guī)模進入到高速公路建設領域，帶動了我們國家高速公路的快速發(fā)展。到去年年底，我們國家高速公路已經超過了6萬公里。但由于當前的建設環(huán)境與高速公路建設初期發(fā)生了巨大變化，因此認識到面臨的巨大挑戰(zhàn)。本文從財務的角度以上市的高速公路公司為樣本分析現階段存在的主要問題：

1.高速公路快速發(fā)展需要足夠的大量的資金做支撐，資金不足。我國高速公路飛速發(fā)展需要巨額的資金，而這是單個公司所難以承受的。國家在此投資只占到20%，其余的80%需要建設方自己籌資?？梢娫诟咚俟方ㄔO上資金存在巨大缺口，這也必將影響到企業(yè)的成長性。

2.高速公路高負債率。銀行貸款是我國高速公路建設資金主要來源，調查表明，銀行貸款比例達到70%以上，甚至出現了不良的貸款。

3. 高速公路企業(yè)的收入減少。隨著今年國家對高速公路收費政策的收緊，特別是取消了部分高速路段的收費項目，部分收費項目開始減少，企業(yè)也面臨著收入下滑危險。

二、研究方法及實證分析

（1）指標的選擇

從企業(yè)成長性是指企業(yè)對內管理完善，資源得到充分利用；對外能夠有良好的發(fā)展空間，產品有較好市場，市場競爭力。

從財務管理角度看，影響企業(yè)成長性重要因素有：資產管理效率、盈利能力、負債水平、市場拓展能力和成本控制水平等能夠全面反映出企業(yè)未來發(fā)展趨勢，因此從財務管理角度考察上市公司的成長性不僅客觀、具有操作性，而且更加全面真實反映出公司整個運營發(fā)展情況。

1.資產管理效率。企業(yè)的資產管理效率主要通過資產周轉率來體現，資產周轉率反映出企業(yè)資產的利用率，若公司資產周轉率較好，那么公司成長性較好。

2.盈利能力。企業(yè)盈利的能力越好，成長性越好，銷售毛利率是衡量企業(yè)盈利主要指標。

3.償債能力。公司應該有合理的負債率，既能發(fā)揮資金杠桿作用，又能較好利用利用公司資源。為了應對宏觀經濟形勢波動，避免財務風險，實現永續(xù)經營，股東更傾向于低負債率?？梢哉f企業(yè)負債與企業(yè)的成長性成負相關性。

4.市場的拓展能力。主用業(yè)務收入增長率是主要反映市場拓展能力，成長性的強弱主要用主營業(yè)務收入增長率高低

結合我國現有文獻描述企業(yè)發(fā)展能力的財務指標，本文選擇能夠反映企業(yè)盈利能力、償債能力、資產管理效率、市場拓展能力的九大指標。

（2）研究方法

主成分分析也叫主分量分析，是一種將多個變量通過線性變換以選出較少個數重要變量的一種多元統(tǒng)計分析方法。

假設有n個指標，用向量表示為X=（X1，X2，…，Xn），Xj=（x1j，x2j，…，xij），xij代表第i個樣本在第j個（j=1，2，…，p）指標上的觀測值。那么，主成分Fj的線性組合可以表示為：

Fj=U1jX1+……+UijXi

F=（ a11F1+……+a1nFn）/ ∑（a11 +…+a1n）

④P為成長性分數模型，a11+…+a1n≦1為累積方差貢獻率

應用SPSS軟件將經標準化處理后的9個變量進行主成分分析，依據因子得分載荷矩陣計算出每個因子在所選的9個變量中的得分，再以累計方差貢獻率為權重計算出綜合得分即：P分數模型；最后對上市高速路公公司進行成長性排序。

（3）實證分析

本文根據在國內上市的高速公路公司選取十個作為分析對象：吉林高速（601518）、海南高速（000886）、山東高速（600350）、福建高速（600033）、贛粵高速（600269）、寧滬高速（600377）、深高速（600548）、華北高速（000916）、粵高速A（000429）、中原高速（600020）。數據來源于截止到2011年3月公開的年報。運用SPSS軟件得：

F= （ F1 * 0.44415 + F2 * 0.25592 + F3 * 0.13056 + F4 * 0.08173 ） / 0.91236

從表中可以看出，十家上市公司中只有吉林高速、海南高速、山東高速三家綜合得分大于0，其他的小于0。這說明高速公路上市公司整體的成長性不理想。

三、建議

1.在實施集權化投資戰(zhàn)略。高速公司總部提出總體投資方案和資金分配，嚴格執(zhí)行預算

2.融資戰(zhàn)略上，從開源和節(jié)流兩方面著手，努力成本控制，并且利用多種融資渠道籌集，滿足建設資金需求。

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2、創(chuàng)新市場思維與思想政治工作相結合：促進建筑設計公司在更大更廣市場空間跨越發(fā)展

新公司成立，建筑設計公司從原來的辛集區(qū)域發(fā)展到現在的石家莊地域，由建筑設計乙級提升為甲級資質，達到國家規(guī)定的技術裝備及應用水平要求標準。通過提升資質甲級及業(yè)務水平，業(yè)務拓展、市場開拓的可能性空間會大大增強。在新的歷史起點和發(fā)展征程上，不僅要盡快接軌河北建勘企業(yè)管理模式，快速融入河北建勘企業(yè)文化，更要進一步尋求建筑設計專業(yè)更快更好的發(fā)展。要緊密結合自身實際情況，在經營的業(yè)務范圍、市場范圍等方面要有新的變化和擴展，針對我公司的《2014～2018年發(fā)展綱要》前景，我們深入剖析市場態(tài)勢，加快市場拓展：設計業(yè)務要縱向延伸，橫向發(fā)展，形成多專業(yè)互補并存、相互帶動的設計公司發(fā)展思路；在市場范圍上，我們要逐漸引導員工建立起“大石家莊”及“京津冀一體化”概念，梳理大市場意識。與此同時，我們及時地對員工開展思想政治教育引導工作，發(fā)揮思想政治優(yōu)勢做好員工的積極性調動和創(chuàng)新性的調動工作，我們以“市場思維”為內核，對員工開展以“市場與產品”、“區(qū)域發(fā)展和跨越發(fā)展”、“智慧的承攬項目”、“敢于吃螃蟹，不怕臉皮厚”等為內容的培訓和教育，實現業(yè)務市場拓展與員工思維的互動融入。在以思想政治教育工作為突破口做好市場思維創(chuàng)新基礎上，努力實現市場業(yè)務的增加和突破，在2014年度順利完成建筑設計公司的理性過渡的基礎上，2015年要確保完成經營收入指標，每年保持40%的增長速度，集思廣益，多措并舉，到規(guī)劃期末確保經營收入達到發(fā)展規(guī)劃目標。

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在“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的時代背景下，大學生創(chuàng)業(yè)被寄予厚望。那么，大學生創(chuàng)業(yè)的起點在哪里？選擇適合的創(chuàng)業(yè)類型，是他們創(chuàng)業(yè)的第一步。大學創(chuàng)業(yè)教育的著力點又在哪里？圍繞適合大學生創(chuàng)業(yè)的類型開展創(chuàng)業(yè)教育，是大學創(chuàng)業(yè)教育的重點。

現有創(chuàng)業(yè)分類不能有效滿足創(chuàng)業(yè)教育的需求

創(chuàng)業(yè)教育起于創(chuàng)業(yè)的內涵與類型，而內涵與類型又是緊密聯(lián)系在一起的，因為類型的劃分是基于對內涵的理解。但是相較大學生創(chuàng)業(yè)的研究，對大學生創(chuàng)業(yè)類型的研究少之又少。2016年8月21日，在中國知網上搜索篇名包含關鍵詞“大學生創(chuàng)業(yè)”的論文有7，490篇，而搜索包含關鍵詞“創(chuàng)業(yè)類型”的論文僅有20篇。

理論界主要從以下三個方面劃分創(chuàng)業(yè)類型。一是從創(chuàng)業(yè)目的的角度把創(chuàng)業(yè)分為“生存型創(chuàng)業(yè)”和“機會型創(chuàng)業(yè)”。生存型創(chuàng)業(yè)指由于沒有其他更好的工作選擇而從事創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)活動；機會型創(chuàng)業(yè)指為了追求一個商業(yè)機會而自動自發(fā)地開展創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)活動[1]。二是從創(chuàng)業(yè)的范圍上把創(chuàng)業(yè)劃分為“獨立型”和“內創(chuàng)型”。獨立型創(chuàng)業(yè)是創(chuàng)業(yè)者抓住商業(yè)機會，創(chuàng)辦新企業(yè)，追求企業(yè)利潤，并使企業(yè)更好地生存與發(fā)展；內創(chuàng)型創(chuàng)業(yè)是現存企業(yè)以相對獨立的組織單元開創(chuàng)新的事業(yè)，以謀求企業(yè)的持續(xù)成長與發(fā)展[2]。三是從創(chuàng)業(yè)的形式上劃分為“復制型創(chuàng)業(yè)”“模仿型創(chuàng)業(yè)”“演進型創(chuàng)業(yè)”和“創(chuàng)新型創(chuàng)業(yè)”。

對大學生創(chuàng)業(yè)類型的劃分也主要有以下三個方面：一是從創(chuàng)業(yè)目的與內容的角度進行劃分。有的通過比較“機會型創(chuàng)業(yè)與生存型創(chuàng)業(yè)”“知識型創(chuàng)業(yè)與非知識型創(chuàng)業(yè)”帶動就業(yè)的效應，認為大學生具備成為“知識型兼機會型”創(chuàng)業(yè)者的優(yōu)勢[3]；有的從區(qū)域產業(yè)轉型升級的視角提出大學畢業(yè)生多數選擇了機會型創(chuàng)業(yè)，并可分為“傳統(tǒng)產業(yè)依托型、高新產業(yè)創(chuàng)新型、技術專利轉化型、崗位創(chuàng)新型”4種類型[4]。二是從創(chuàng)業(yè)形式的角度進行劃分。有的在分析大學生就業(yè)及自主創(chuàng)業(yè)的基礎上把大學畢業(yè)生創(chuàng)業(yè)分為“創(chuàng)新思維創(chuàng)業(yè)、技術合作創(chuàng)業(yè)、電子商務創(chuàng)業(yè)、加盟創(chuàng)業(yè)”4種類型[5]；有的按照組織形式將獨立學院大學生創(chuàng)業(yè)分為“獨立自創(chuàng)類型、產品加盟類型、創(chuàng)意類型、孵化器類型”4種類型[6]；有的按實現創(chuàng)業(yè)的平臺把高職生創(chuàng)業(yè)分為“網絡創(chuàng)業(yè)型、加盟創(chuàng)業(yè)型、兼職創(chuàng)業(yè)型”3種類型，按創(chuàng)業(yè)主體分為“合伙創(chuàng)業(yè)型、自主創(chuàng)業(yè)型”兩種類型[7]。三是從創(chuàng)業(yè)層級的角度進行劃分。有學者把體育學院大學生創(chuàng)業(yè)分為“體育非相關形態(tài)和體育相關形態(tài)”，依照業(yè)務方向以及運作管理的復雜程度把體育相關形態(tài)分為三個層次：初級形態(tài)的創(chuàng)業(yè)，即開辦形式簡單的運動技能培訓班；中級形態(tài)的創(chuàng)業(yè)，即開設體育商店或體育俱樂部、體育公司；高級形態(tài)的創(chuàng)業(yè)，即以自身從事的體育領域為基本立足點，把業(yè)務范圍向其他領域拓展，從而實現“范圍經營”，或者把自身的業(yè)務作為資源與其他企業(yè)進行合作，實現“互動式經營”[8]。

創(chuàng)業(yè)教育具有較強的實踐性，應以問題為導向，以實踐為載體，教育模式應為“問題―生活”模式。既有知識的學習，又有實踐的體驗：從實踐或生活中的問題入手，引導學生在體驗、感悟生活的過程中激發(fā)創(chuàng)造天性，自主學習，掌握知識，鍛煉能力[9]。這里的問題應當是創(chuàng)業(yè)中的問題，這也是影響創(chuàng)業(yè)成功的要素。因而，只有反映創(chuàng)業(yè)要素的內涵才是對創(chuàng)業(yè)最根本的定義；同樣，只有基于創(chuàng)業(yè)要素的分類才是最有效的分類。上述分類很好地反映了創(chuàng)業(yè)的目的、內容、形式和層級，卻沒有很好地反映影響創(chuàng)業(yè)成功的要素，因而其反映的僅是現象而不是本質，不足以有效支撐創(chuàng)業(yè)教育。

熊彼特的創(chuàng)新理論為創(chuàng)業(yè)分類提供了理論依據

熊彼特的創(chuàng)新實為創(chuàng)業(yè)，即利用技術創(chuàng)新進行創(chuàng)業(yè)。美籍奧地利經濟學家約瑟夫?熊彼特，是公認的創(chuàng)新理論創(chuàng)始人。他的《經濟發(fā)展理論：對利潤、資本、信貸、利息和周期的探究》被看作是西方經濟學界第一本用“創(chuàng)新”理論來解釋和闡述資本主義產生和發(fā)展的專著。他從經濟學的角度首次提出了“創(chuàng)新”這一概念，認為經濟發(fā)展的動態(tài)過程“是由一個均衡走向另一個均衡，這個過程就是生產要素重新組合的過程，也就是創(chuàng)新的過程[10]”。而創(chuàng)新就是建立一種新的生產函數，是企業(yè)家對生產要素的新組合，在這新組合之中，任何生產要素的變化都會導致生產函數的變化從而推動經濟的發(fā)展?！鞍l(fā)明必須被采用后才成為創(chuàng)新[11]”。在熊彼特的創(chuàng)新理論中，創(chuàng)新不只是科技發(fā)明，而是把已發(fā)明的科技成果運用到企業(yè)中，形成新的生產能力。它是一個經濟范疇的概念，包括科技、組織、商業(yè)和金融等一系列活動的綜合過程[12]。因而，熊彼特的創(chuàng)新實質上就是創(chuàng)業(yè)，即利用技術創(chuàng)新創(chuàng)辦企業(yè)。

熊彼特的創(chuàng)新理論中包含著創(chuàng)業(yè)的三要素。熊彼特認為，“新”或“建立一種新的生產函數”包括五種情況：一是引進一種新的產品或者一種新產品產生某種新的特性；二是采用一種新的生產方法，也就是當前在有關制造部門還沒有通過經驗檢驗的方法，這種方法的建立絕不需要以科學上新的發(fā)現為基礎，而且它還可以在商業(yè)上處理某種產品的新方式之中存在；三是打開一個新的市場，也就是所研究的國家的某一制造部門以前沒有進入過的市場，而不管這個市場以前是否存在；四是征服或者控制原材料或半制成品的某種新的供給來源，而不關心這種來源是已經存在的，還是第一次被創(chuàng)造出來的；五是運行新的工業(yè)組織，如造成一種壟斷地位，如通過“托拉斯化”，或者打破一種壟斷地位[13]?！痹谶@五種情況中，“引進新產品”和“采用新方法”屬于產品或技術創(chuàng)新；“開辟新市場”和“征服或控制原材料的新供應來源”屬于營銷模式或市場創(chuàng)新；“運行新的組織”屬于組織創(chuàng)新。因而，成功的創(chuàng)業(yè)需要“技術創(chuàng)新、市場創(chuàng)新、組織創(chuàng)新”三者共同作用，技術創(chuàng)新是前提，市場創(chuàng)新是基礎，組織創(chuàng)新是關鍵，缺一不可?！凹夹g、市場、組織”構成了創(chuàng)業(yè)的三要素。

從創(chuàng)業(yè)要素的角度進行分類更能體現創(chuàng)業(yè)的實質?！凹夹g、市場、組織”是創(chuàng)業(yè)的三個關鍵要素，從創(chuàng)業(yè)要素是否齊備的角度進行分類，能反映出創(chuàng)業(yè)的成功與否、進展程度，也能幫助創(chuàng)業(yè)教育更好地選擇工作的著力點。

大學生創(chuàng)業(yè)及其類型

創(chuàng)業(yè)是“技術、市場、組織”三要素共同作用的結果。三要素的交叉組合形成了創(chuàng)業(yè)的基本狀態(tài)及類型。如果將這三個要素放在三個圓圈里并互相交叉，會出現七個區(qū)域，構成創(chuàng)業(yè)的七種狀態(tài)。組織、技術、市場皆備的區(qū)域是創(chuàng)業(yè)成功區(qū)；其他六個區(qū)域為創(chuàng)業(yè)尚未成功的狀態(tài)，缺少1個～2個要素，可以概括為創(chuàng)業(yè)的六種狀態(tài)，也可以概括為創(chuàng)業(yè)的六種類型，即只有一個要素的三種基本類型：組織引領型、科技驅動型、市場導向型，有兩個要素的衍生類型：市場拓展型、技術研發(fā)型、組織創(chuàng)建型。

因由特殊的社會地位與期望、知識儲備與應用，大學生或大學畢業(yè)生的創(chuàng)業(yè)應當是為實現自己的人生價值、基于生存且具有創(chuàng)新要素、符合社會發(fā)展需要的機會型創(chuàng)業(yè)和科技驅動、組織引領與市場導向共同作用的融合型創(chuàng)業(yè)；實質是技術創(chuàng)新、組織創(chuàng)新、市場創(chuàng)新的融合；在不同的情況下，科技驅動、組織引領與市場導向中的一種要素起主導作用。其創(chuàng)業(yè)類型也是創(chuàng)業(yè)類型一般的大學生創(chuàng)業(yè)具體化。

1.基本類型

創(chuàng)業(yè)的沖動往往源于一個要素的刺激，要么是志趣相投的人想一起干一番事業(yè)，要么是有科技成果亟待轉化為市場需要的產品，要么是發(fā)現了潛在的市場需求。一個要素刺激的創(chuàng)業(yè)沖動形成了創(chuàng)業(yè)的基本類型，需要在創(chuàng)業(yè)實踐中補齊其他兩個要素。

組織引領型：有組織，但沒有技術和市場，即有一個志愿創(chuàng)業(yè)的團隊，需要研發(fā)或購買技術、拓展市場。

科技驅動型：有技術，但沒有組織和市場，即有成型的科技成果，需要創(chuàng)建組織或尋找成熟的企業(yè)、拓展市場，并評估該科技成果有無市場需求。

市場導向型：有市場，但沒有組織和技術，即發(fā)現了市場的需求，需要創(chuàng)建組織或尋找成熟的企業(yè)、研發(fā)或購買技術。

2.衍生類型

因其特殊的社會存在，同時具備三個要素成功創(chuàng)業(yè)的大學生較少，往往先具備一個要素再補齊其他兩個要素，在補了一個要素后，其創(chuàng)業(yè)的情形就發(fā)生變化，類型隨之而變；個別情況下，也會同時具備兩個要素，只需要再補齊一個要素即可，創(chuàng)業(yè)的類型也不同于基本類型。我們稱之為“衍生類型”。

市場拓展型：有組織和技術，但沒有市場，即有一個志愿創(chuàng)業(yè)的團隊和成型的科技成果，需要評估該科技成果的市場需求，并拓展市場。

組織創(chuàng)建型：有技術和市場，但沒有組織，即有成型的科技成果和市場對該科技成果的需求，需要創(chuàng)建創(chuàng)業(yè)組織或尋找已經成熟的企業(yè)。

技術研發(fā)型：有組織和市場，但沒有技術，即有一個志愿創(chuàng)業(yè)的團隊，并發(fā)現了市場的需求，需要研發(fā)和購買科技成果。

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[11]馬永紅，萬譽，李漢邦.從兩個創(chuàng)業(yè)計劃看美國大學中的創(chuàng)新教育[J].中國高等教育，2010（11）：61-62.

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近年來，戰(zhàn)略營銷理論開始傳入中國，個別中國企業(yè)逐漸接受戰(zhàn)略營銷理論和理念，并在實踐中大膽運用。本文希望從Z公司企業(yè)實際和行業(yè)現狀出發(fā)，站在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度，提出了Z公司戰(zhàn)略營銷的總體思路，并以此為中心思想，對公司品牌建設、戰(zhàn)略聯(lián)盟、海外營銷組織、海外營銷渠道、營銷計劃等主題進行建議，希望能借此提高Z公司對海外市場戰(zhàn)略營銷的認識和重視，從而對提高Z公司全球競爭力有所幫助。

一、Z公司背景介紹

Z公司(浙江x x技術股份有限公司搶吐建于1993年，是一家集自動化與信息技術產品的科研開發(fā)、生產制造、市場營銷及工程服務為一體的國家級高科技企業(yè)，是首批“國家863計劃產業(yè)化基地”之一，獲得國家火炬計劃重點高新技術企業(yè)、國家規(guī)劃布局內重點軟件企業(yè)和國家高新軟件園重點骨干企業(yè)等一系列榮譽稱號。

Z公司以Z大學先進控制研究所、工業(yè)自動化國家工程研究中心、工業(yè)控制技術國家重點實驗室等機構為技術依托，利用Z大學多學科的綜合優(yōu)勢，致力于工業(yè)IT技術和產品的開發(fā)。Z公司已經擁有了完整的過程自動化產品體系，主要包括WebField JX系列DCS控制系統(tǒng)、WebField ECS系列DCS控制系統(tǒng)、WebField GCS系列控制系統(tǒng)、現場總線技術與產品、InPlant企業(yè)整體解決方案、PIMS生產信息管理系統(tǒng)、ERP軟件及系統(tǒng)集成等。產品廣泛應用于化工、煉油、石化、冶金、電力、造紙等流程工業(yè)企業(yè)，以及智能交通、水處理及教育領域等公共事業(yè)部門，已經為超過6000多家來自中國及世界各地的用戶提供從工廠類自動化到非工廠類自動化的整體解決方案。

二、Z公司的技術和產品

工業(yè)自動化行業(yè)中，Z公司作為自動化硬件、軟件制造商及自動化系統(tǒng)集成商，擁有完整的過程自動化產品體系，并已經為超過6000家來自中國及世界各地的過程行業(yè)用戶提供了產品與工業(yè)自動化行業(yè)整體解決方案。

目前，Z公司已經形成三大類五個型一號的產品體系，見表1。過程自動化是Z公司的核心業(yè)務，主要產品包括WebField JX系列DCS控制系統(tǒng)，WebField ECS系列DCS控制系統(tǒng)，WebField GCS系列控制系統(tǒng)，現場總線技術一與產品，ESP-Suite企業(yè)增效解決方案，PIMS生產信息管理系統(tǒng)，以及ERP軟件及系統(tǒng)集成等。憑借完整的產品體系及對流程工業(yè)的深刻理解，Z公司提出了流程工業(yè)綜合自動化整體解決方案的概念—InPlant(Intelligent-Plant )。據美國ARC公司調查，應用流程工業(yè)綜合自動化技術可獲得顯著的經濟效益，產品質量提高19，2%、勞動生產率提高13.5%、產量提高11.5%;，

三、Z公司海外市場戰(zhàn)略營銷具體舉措

Z公司爭取在3 —5年內從通過戰(zhàn)略營銷實現從國內自控行業(yè)的第一梯隊發(fā)展成為全球自控行業(yè)的第一梯隊，為此需要對公司的品牌建設、戰(zhàn)略聯(lián)盟、組織變革、海外市場營銷渠道構建、及營銷計劃制定等五方面進行相應調整。

1.品牌建設。菲利普·科特勒將品牌所表達的意義分為六層:屬性、利益、價值、文化、個性和使用者，其中品牌最持久的含義是它的價值、文化和個性，它們確定了品牌的基礎。因此品牌已逐漸成為市場競爭的起點、要素、細胞和載體，成為企業(yè)乃至一個國家或地區(qū)綜合競爭實力的象征，誰擁有為社會所公認的強勢品牌，誰就擁有市場，誰就會取得競爭優(yōu)勢。

在高新技術市場環(huán)境下，擁有強大的品牌比在傳統(tǒng)消費品市場中更為重要。強大的品牌是高新技術產品高質、可靠的象征和標志

根據多國調查顯示，z公司品牌僅處在全國知名階段，尚不具備全球聞名的品牌知名度和美譽度，在世界范圍內品牌知名度還遠遠落后于業(yè)內的跨國公司?，F階段，z公司的工作重心是產品銷售，銷售部門是公司的核心業(yè)務部門，而負責市場開拓、廣告宣傳、品牌建設等活動的市場部在公司架構中地位不高且結構不完整、功能不完善，這與當前一些跨國企業(yè)紛紛以市場部為中心，其他職能部門圍繞市場部開展工作的做法是相反的。z公司必須意識到建設強勢品牌是贏得市場和可持續(xù)發(fā)展的關鍵，是企業(yè)進軍全球自控市場第一梯隊的必經之路，也是實施戰(zhàn)略營銷的第一步和有力保障。因此，品牌建設對于Z公司拓展海外市場具有緊迫的戰(zhàn)略意義。

2.戰(zhàn)略聯(lián)盟。在拓展海外市場中，發(fā)達國家的競爭對手實力往往比國內對手更為強勁，競爭威脅更大。我國企業(yè)目前整體實力較弱，同時在海外市場上普遍處于開拓初期，面臨各種障礙，包括目標市場中現有企業(yè)的過激反應以及貿易、資金、技術方面的壁壘，如果采用單兵作戰(zhàn)的方式自己開拓市場或相互拆臺搶奪對方市場，勢必導致企業(yè)成本增加或者“共損”局面的出現。

相反，如果與同行企業(yè)結成同盟共同開拓某個海外市場，實行技術研發(fā)、市場渠道、商標與品牌等資源的共享，將會產生規(guī)模經濟效應和協(xié)同作用，相應降低每一家企業(yè)分攤的市場開拓成本.同時面對實力強大的買方，戰(zhàn)略聯(lián)盟會使每家企業(yè)的議價能力加強。因此在全球工控市場已被國際知名公司占據大半江山的現實面前，Z公司正確的戰(zhàn)略舉措應當是樹立合作的競爭觀，跟國內外知名公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過利用這些公司的國外客戶和渠道優(yōu)勢、經營理念優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、成熟的管理體系和人才優(yōu)勢等諸多競爭優(yōu)勢，加速公司海外市場的拓展進程。

3.組織變革。當前，Z公司為開拓海外市場，已經設立海外部，為適應公司戰(zhàn)略營銷需要，Z公司海外部的組織形式應該進行適當變革，變革的路線將是海外部—國際事業(yè)部—全球營銷中心。

海外部。Z公司現已按垂直化管理原則，設置專業(yè)職能部門—海外部。該部門由部門經理和部門員工組成，專業(yè)從事進出口業(yè)務，具體負責海外營銷各種服務，隨著海外市場的擴大而發(fā)展實踐中，海外部是剛剛開展海外市場業(yè)務的公司必經之路，便于集中管理。

國際事業(yè)部。隨著海外業(yè)務的拓展，Z公司在越南、印度、巴基斯坦等國家與當地在自動化控制領域頗有聲望的公司建立了戰(zhàn)略合作關系，構建了分銷體系，對各個地區(qū)、各個商分別進行渠道管理、價格管理和銷售管理的需要十分迫切，但現行的垂直化管理體系已經逐漸不適應Z公司的海外業(yè)務拓展進程，Z公司海外市場戰(zhàn)略營銷客觀要求對海外部的組織形式進行變革。Z公司在海外市場的經營活動現狀是:在對某一國家出口產品的同時，在另一個國家建立商制度，而在第三個國家設立辦事處，又在第四個國家開辦合營企業(yè)，在第五個國家設立子公司。這樣Z公司需要按照事業(yè)部原則，專門設立一個國際事業(yè)部，專門處理公司的國際業(yè)務活動。國際事業(yè)部由該部的總經理領導，負責制訂其目標和預算，并負責目標公司在國際市場上的業(yè)務發(fā)展。國際事業(yè)部的職能人員包括有市場營銷、工程服務、財務計劃、合同管理與進出口后勤服務等方面的專家，他們?yōu)橄聦俑鹘洜I單位制訂計劃，并提供服務。

經營單位的設置可按下面三個原則中的一種或幾種來考慮。它們可以是地理區(qū)域性的組織機構，由分別主管不同地區(qū)的業(yè)務主管對主管國際事業(yè)部的總經理負責。這些地區(qū)業(yè)務主管負責管理承擔地區(qū)業(yè)務的銷售人員、商和經銷商。經營單位也可以是按產品大類設置組織機構，每個經營單位由一名業(yè)務主管負責，主管每個大類產品在海外市場的銷售業(yè)務主管可以向公司職能部門的地區(qū)專家征詢有關各不同地區(qū)的專門知識。最后，經營單位還可以是一些國際子公司，每個子公司由一名經理主管，各子公司經理向主管國際事業(yè)部的總經理負責。 全球營銷中心。隨著海外事業(yè)的發(fā)展，Z公司將成為真正的跨國公司，公司將在世界范圍內進行設備生產、人才、資金等資源配置和客戶關系管理，并提供后勤供給保障。此時，Z公司的全球營銷職能將游離出來，依托單獨設立的全球營銷中心進行管理，全球營銷中心是獨立的公司法人。全球營銷中心總裁對Z公司最高負責人和執(zhí)行委員會負責，下屬區(qū)域經理們受過全球經營方面的訓練。經理人員可從其他國家聘任;零部件及其他原材料可以向任何價格最低的地方采購。

4.海外渠道構建未來幾年內，為了加快海外市場拓展進程，根據Z公司的戰(zhàn)略營銷思路，Z公司應通過間接出口和直接出口，構建海外營銷網絡。

間接出口間接出口是指Z公司利用本國另一商業(yè)組織，如借助利用國內各大設計院、各大成套公司、各大進出口公司的項目資源、營銷網絡和市場經驗進入海外市場，在這種方式下，銷售方式與國內市場大致相同間接出口是Z公司現階段可用資源少、自身出口組織不健全、海外市場信息了解不充分情況下，交易成本最低、市場經營風險最小的出口貿易方式。

直接出口直接出口的主要形式是直接接受國外公司的訂貨及參加國外工程投標，這要求Z公司對海外目標市場了解充分，掌握豐富的市場信息Z公司可以通過在當地建立辦事處，甚至創(chuàng)辦合資公司，深人市場調研，充分挖掘用戶信息，進行直接出口。

Z公司進人海外市場，與國外用戶、官方機構直接、正面接觸的最簡單、最直接、低風險形式是開設國外辦事處、代表處，它既可以作為企業(yè)商品與服務出口的延伸服務工作，如了解、研究當地市場，辦理有關出口事宜，提供售后服務;也可以作為Z公司推進海外市場進人的實質性、前瞻性步驟，使Z公司可以通過了解當地的經營環(huán)境、經營條件，積累在當地經營管理企業(yè)的經驗.為Z公司進一步增加對當地市場的投入做準備。建立辦事處還可以作為Z公司學習競爭者、研究競爭者、模仿競爭者、監(jiān)控競爭者的有效手段。

海外商和經銷商。Z公司在本國自建分銷渠道，對產品定價、產品選擇、營銷方案、市場信息等方面有絕對的控制權和知情權，能夠很好的制定和實施營銷戰(zhàn)略然而在國外自建分銷渠道，不但資本需求量較大，而且要充分了解當地市場，還要配有高素質的營銷人員，渠道維護成本也相當高，同時又需盡力規(guī)避由立法、慣例、政治因素造成的海外市場進人壁壘，與當地商或經銷商結成戰(zhàn)略聯(lián)盟是解決前述難題的有效方法這一戰(zhàn)略要求Z公司在海外目標市場尋求具有強大營銷能力和在市場定位方面有潛力的合作伙伴作為其在當地的商或經銷商，將該合作作為進人新產品市場進行擴張的手段，因此正確的選擇海外商和經銷商對Z公司開拓海外市場有著舉足輕重的作用

5.營銷計劃制定。營銷計劃必須與企業(yè)戰(zhàn)略營銷保持良好的協(xié)調性，應將所有的管理職能都融入到營銷計劃制定過程中，將顧客置于計劃的中心地位，并使企業(yè)的定位策略能夠與目標市場相互協(xié)調。

Z公司較為完善的海外營銷計劃包括定價、促銷、營業(yè)推廣、公共關系、產品開發(fā)和人力資源配置等，將所有的管理職能都融人到營銷計劃制定過程中，講求系統(tǒng)化管理，整體配置企業(yè)所有資源，形成競爭優(yōu)勢;強調協(xié)調與統(tǒng)一，不僅僅使企業(yè)內部各環(huán)節(jié)、各部門的協(xié)調一致，而且也強調企業(yè)與外部環(huán)境協(xié)調一致，共同努力以實現營銷資源整合。

四、結論分析

本文從戰(zhàn)略營銷角度，結合Z公司企業(yè)實際，提出Z公司應該充分利用各方面資源，運用戰(zhàn)略營銷進行市場開拓，保持企業(yè)長久的核心競爭力。本文基本觀點總結如下:

1傳統(tǒng)營銷圍繞營銷產品、分銷、價格、推廣展開，也就是著名的4P營銷組合。戰(zhàn)略營銷包括這些策略變量，但在某些重要的戰(zhàn)略方面超越了傳統(tǒng)營銷的范圍。戰(zhàn)略營銷是關于營銷的一種新思維和實踐方式，具有目標的長期性、營銷的戰(zhàn)略性、手段的綜合性、行動的計劃性、結果的深遠性和競爭導向性的特征。

篇9

近年來，戰(zhàn)略營銷理論開始傳入中國，個別中國企業(yè)逐漸接受戰(zhàn)略營銷理論和理念，并在實踐中大膽運用。本文希望從Z公司企業(yè)實際和行業(yè)現狀出發(fā)，站在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度，提出了Z公司戰(zhàn)略營銷的總體思路，并以此為中心思想，對公司品牌建設、戰(zhàn)略聯(lián)盟、海外營銷組織、海外營銷渠道、營銷計劃等主題進行建議，希望能借此提高Z公司對海外市場戰(zhàn)略營銷的認識和重視，從而對提高Z公司全球競爭力有所幫助。

一、Z公司背景介紹

Z公司(浙江x x技術股份有限公司搶吐建于1993年，是一家集自動化與信息技術產品的科研開發(fā)、生產制造、市場營銷及工程服務為一體的國家級高科技企業(yè)，是首批“國家863計劃產業(yè)化基地”之一，獲得國家火炬計劃重點高新技術企業(yè)、國家規(guī)劃布局內重點軟件企業(yè)和國家高新軟件園重點骨干企業(yè)等一系列榮譽稱號。

Z公司以Z大學先進控制研究所、工業(yè)自動化國家工程研究中心、工業(yè)控制技術國家重點實驗室等機構為技術依托，利用Z大學多學科的綜合優(yōu)勢，致力于工業(yè)IT技術和產品的開發(fā)。Z公司已經擁有了完整的過程自動化產品體系，主要包括WebField JX系列DCS控制系統(tǒng)、WebField ECS系列DCS控制系統(tǒng)、WebField GCS系列控制系統(tǒng)、現場總線技術與產品、InPlant企業(yè)整體解決方案、PIMS生產信息管理系統(tǒng)、ERP軟件及系統(tǒng)集成等。產品廣泛應用于化工、煉油、石化、冶金、電力、造紙等流程工業(yè)企業(yè)，以及智能交通、水處理及教育領域等公共事業(yè)部門，已經為超過6000多家來自中國及世界各地的用戶提供從工廠類自動化到非工廠類自動化的整體解決方案。

二、Z公司的技術和產品

工業(yè)自動化行業(yè)中，Z公司作為自動化硬件、軟件制造商及自動化系統(tǒng)集成商，擁有完整的過程自動化產品體系，并已經為超過6000家來自中國及世界各地的過程行業(yè)用戶提供了產品與工業(yè)自動化行業(yè)整體解決方案。

目前，Z公司已經形成三大類五個型一號的產品體系，見表1。過程自動化是Z公司的核心業(yè)務，主要產品包括WebField JX系列DCS控制系統(tǒng)，WebField ECS系列DCS控制系統(tǒng)，WebField GCS系列控制系統(tǒng)，現場總線技術一與產品，ESP-Suite企業(yè)增效解決方案，PIMS生產信息管理系統(tǒng)，以及ERP軟件及系統(tǒng)集成等。憑借完整的產品體系及對流程工業(yè)的深刻理解，Z公司提出了流程工業(yè)綜合自動化整體解決方案的概念—InPlant(Intelligent-Plant )。據美國ARC公司調查，應用流程工業(yè)綜合自動化技術可獲得顯著的經濟效益，產品質量提高19，2%、勞動生產率提高13.5%、產量提高11.5%;，

三、Z公司海外市場戰(zhàn)略營銷具體舉措

Z公司爭取在3 —5年內從通過戰(zhàn)略營銷實現從國內自控行業(yè)的第一梯隊發(fā)展成為全球自控行業(yè)的第一梯隊，為此需要對公司的品牌建設、戰(zhàn)略聯(lián)盟、組織變革、海外市場營銷渠道構建、及營銷計劃制定等五方面進行相應調整。

1.品牌建設。菲利普·科特勒將品牌所表達的意義分為六層:屬性、利益、價值、文化、個性和使用者，其中品牌最持久的含義是它的價值、文化和個性，它們確定了品牌的基礎。因此品牌已逐漸成為市場競爭的起點、要素、細胞和載體，成為企業(yè)乃至一個國家或地區(qū)綜合競爭實力的象征，誰擁有為社會所公認的強勢品牌，誰就擁有市場，誰就會取得競爭優(yōu)勢。

在高新技術市場環(huán)境下，擁有強大的品牌比在傳統(tǒng)消費品市場中更為重要。強大的品牌是高新技術產品高質、可靠的象征和標志

根據多國調查顯示，z公司品牌僅處在全國知名階段，尚不具備全球聞名的品牌知名度和美譽度，在世界范圍內品牌知名度還遠遠落后于業(yè)內的跨國公司?，F階段，z公司的工作重心是產品銷售，銷售部門是公司的核心業(yè)務部門，而負責市場開拓、廣告宣傳、品牌建設等活動的市場部在公司架構中地位不高且結構不完整、功能不完善，這與當前一些跨國企業(yè)紛紛以市場部為中心，其他職能部門圍繞市場部開展工作的做法是相反的。z公司必須意識到建設強勢品牌是贏得市場和可持續(xù)發(fā)展的關鍵，是企業(yè)進軍全球自控市場第一梯隊的必經之路，也是實施戰(zhàn)略營銷的第一步和有力保障。因此，品牌建設對于Z公司拓展海外市場具有緊迫的戰(zhàn)略意義。

2.戰(zhàn)略聯(lián)盟。在拓展海外市場中，發(fā)達國家的競爭對手實力往往比國內對手更為強勁，競爭威脅更大。我國企業(yè)目前整體實力較弱，同時在海外市場上普遍處于開拓初期，面臨各種障礙，包括目標市場中現有企業(yè)的過激反應以及貿易、資金、技術方面的壁壘，如果采用單兵作戰(zhàn)的方式自己開拓市場或相互拆臺搶奪對方市場，勢必導致企業(yè)成本增加或者“共損”局面的出現。

相反，如果與同行企業(yè)結成同盟共同開拓某個海外市場，實行技術研發(fā)、市場渠道、商標與品牌等資源的共享，將會產生規(guī)模經濟效應和協(xié)同作用，相應降低每一家企業(yè)分攤的市場開拓成本.同時面對實力強大的買方，戰(zhàn)略聯(lián)盟會使每家企業(yè)的議價能力加強。因此在全球工控市場已被國際知名公司占據大半江山的現實面前，Z公司正確的戰(zhàn)略舉措應當是樹立合作的競爭觀，跟國內外知名公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過利用這些公司的國外客戶和渠道優(yōu)勢、經營理念優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、成熟的管理體系和人才優(yōu)勢等諸多競爭優(yōu)勢，加速公司海外市場的拓展進程。

3.組織變革。當前，Z公司為開拓海外市場，已經設立海外部，為適應公司戰(zhàn)略營銷需要，Z公司海外部的組織形式應該進行適當變革，變革的路線將是海外部—國際事業(yè)部—全球營銷中心。

海外部。Z公司現已按垂直化管理原則，設置專業(yè)職能部門—海外部。該部門由部門經理和部門員工組成，專業(yè)從事進出口業(yè)務，具體負責海外營銷各種服務，隨著海外市場的擴大而發(fā)展實踐中，海外部是剛剛開展海外市場業(yè)務的公司必經之路，便于集中管理。

國際事業(yè)部。隨著海外業(yè)務的拓展，Z公司在越南、印度、巴基斯坦等國家與當地在自動化控制領域頗有聲望的公司建立了戰(zhàn)略合作關系，構建了分銷體系，對各個地區(qū)、各個商分別進行渠道管理、價格管理和銷售管理的需要十分迫切，但現行的垂直化管理體系已經逐漸不適應Z公司的海外業(yè)務拓展進程，Z公司海外市場戰(zhàn)略營銷客觀要求對海外部的組織形式進行變革。Z公司在海外市場的經營活動現狀是:在對某一國家出口產品的同時，在另一個國家建立商制度，而在第三個國家設立辦事處，又在第四個國家開辦合營企業(yè)，在第五個國家設立子公司。這樣Z公司需要按照事業(yè)部原則，專門設立一個國際事業(yè)部，專門處理公司的國際業(yè)務活動。國際事業(yè)部由該部的總經理領導，負責制訂其目標和預算，并負責目標公司在國際市場上的業(yè)務發(fā)展。國際事業(yè)部的職能人員包括有市場營銷、工程服務、財務計劃、合同管理與進出口后勤服務等方面的專家，他們?yōu)橄聦俑鹘洜I單位制訂計劃，并提供服務。

經營單位的設置可按下面三個原則中的一種或幾種來考慮。它們可以是地理區(qū)域性的組織機構，由分別主管不同地區(qū)的業(yè)務主管對主管國際事業(yè)部的總經理負責。這些地區(qū)業(yè)務主管負責管理承擔地區(qū)業(yè)務的銷售人員、商和經銷商。經營單位也可以是按產品大類設置組織機構，每個經營單位由一名業(yè)務主管負責，主管每個大類產品在海外市場的銷售業(yè)務主管可以向公司職能部門的地區(qū)專家征詢有關各不同地區(qū)的專門知識。最后，經營單位還可以是一些國際子公司，每個子公司由一名經理主管，各子公司經理向主管國際事業(yè)部的總經理負責。 全球營銷中心。隨著海外事業(yè)的發(fā)展，Z公司將成為真正的跨國公司，公司將在世界范圍內進行設備生產、人才、資金等資源配置和客戶關系管理，并提供后勤供給保障。此時，Z公司的全球營銷職能將游離出來，依托單獨設立的全球營銷中心進行管理，全球營銷中心是獨立的公司法人。全球營銷中心總裁對Z公司最高負責人和執(zhí)行委員會負責，下屬區(qū)域經理們受過全球經營方面的訓練。經理人員可從其他國家聘任;零部件及其他原材料可以向任何價格最低的地方采購。

4.海外渠道構建未來幾年內，為了加快海外市場拓展進程，根據Z公司的戰(zhàn)略營銷思路，Z公司應通過間接出口和直接出口，構建海外營銷網絡。

間接出口間接出口是指Z公司利用本國另一商業(yè)組織，如借助利用國內各大設計院、各大成套公司、各大進出口公司的項目資源、營銷網絡和市場經驗進入海外市場，在這種方式下，銷售方式與國內市場大致相同間接出口是Z公司現階段可用資源少、自身出口組織不健全、海外市場信息了解不充分情況下，交易成本最低、市場經營風險最小的出口貿易方式。

直接出口直接出口的主要形式是直接接受國外公司的訂貨及參加國外工程投標，這要求Z公司對海外目標市場了解充分，掌握豐富的市場信息Z公司可以通過在當地建立辦事處，甚至創(chuàng)辦合資公司，深人市場調研，充分挖掘用戶信息，進行直接出口。

Z公司進人海外市場，與國外用戶、官方機構直接、正面接觸的最簡單、最直接、低風險形式是開設國外辦事處、代表處，它既可以作為企業(yè)商品與服務出口的延伸服務工作，如了解、研究當地市場，辦理有關出口事宜，提供售后服務;也可以作為Z公司推進海外市場進人的實質性、前瞻性步驟，使Z公司可以通過了解當地的經營環(huán)境、經營條件，積累在當地經營管理企業(yè)的經驗.為Z公司進一步增加對當地市場的投入做準備。建立辦事處還可以作為Z公司學習競爭者、研究競爭者、模仿競爭者、監(jiān)控競爭者的有效手段。

海外商和經銷商。Z公司在本國自建分銷渠道，對產品定價、產品選擇、營銷方案、市場信息等方面有絕對的控制權和知情權，能夠很好的制定和實施營銷戰(zhàn)略然而在國外自建分銷渠道，不但資本需求量較大，而且要充分了解當地市場，還要配有高素質的營銷人員，渠道維護成本也相當高，同時又需盡力規(guī)避由立法、慣例、政治因素造成的海外市場進人壁壘，與當地商或經銷商結成戰(zhàn)略聯(lián)盟是解決前述難題的有效方法這一戰(zhàn)略要求Z公司在海外目標市場尋求具有強大營銷能力和在市場定位方面有潛力的合作伙伴作為其在當地的商或經銷商，將該合作作為進人新產品市場進行擴張的手段，因此正確的選擇海外商和經銷商對Z公司開拓海外市場有著舉足輕重的作用

5.營銷計劃制定。營銷計劃必須與企業(yè)戰(zhàn)略營銷保持良好的協(xié)調性，應將所有的管理職能都融入到營銷計劃制定過程中，將顧客置于計劃的中心地位，并使企業(yè)的定位策略能夠與目標市場相互協(xié)調。

Z公司較為完善的海外營銷計劃包括定價、促銷、營業(yè)推廣、公共關系、產品開發(fā)和人力資源配置等，將所有的管理職能都融人到營銷計劃制定過程中，講求系統(tǒng)化管理，整體配置企業(yè)所有資源，形成競爭優(yōu)勢;強調協(xié)調與統(tǒng)一，不僅僅使企業(yè)內部各環(huán)節(jié)、各部門的協(xié)調一致，而且也強調企業(yè)與外部環(huán)境協(xié)調一致，共同努力以實現營銷資源整合。

四、結論分析

本文從戰(zhàn)略營銷角度，結合Z公司企業(yè)實際，提出Z公司應該充分利用各方面資源，運用戰(zhàn)略營銷進行市場開拓，保持企業(yè)長久的核心競爭力。本文基本觀點總結如下:

1傳統(tǒng)營銷圍繞營銷產品、分銷、價格、推廣展開，也就是著名的4P營銷組合。戰(zhàn)略營銷包括這些策略變量，但在某些重要的戰(zhàn)略方面超越了傳統(tǒng)營銷的范圍。戰(zhàn)略營銷是關于營銷的一種新思維和實踐方式，具有目標的長期性、營銷的戰(zhàn)略性、手段的綜合性、行動的計劃性、結果的深遠性和競爭導向性的特征。

篇10

1 綠色電力和綠色電力營銷

綠色電力是指由水能、風能、太陽能或者生物能等可再生能源產生的電力。綠色發(fā)電產業(yè)的發(fā)電過程里并不消耗化石性燃料，此外該發(fā)電過程并不產生有害環(huán)境的溫室氣體，節(jié)省了寶貴的不可再生資源，有利于降低碳排放量和國民經濟的持續(xù)性發(fā)展。綠色發(fā)電產業(yè)使用專門的發(fā)電設施，把生物能、核能、水能等可再生能源轉化為電能。綠色電力的形式包括核電、水電以及生物質能汽化發(fā)電等。

2 綠色電力營銷面臨的主要困難

2.1 缺少平等的競爭環(huán)境

在我國當前的市場經濟下，電力市場中的競爭機制并不健全，國家針對綠色發(fā)電產業(yè)的優(yōu)惠政策，并沒有得到地方政府的認真貫徹。目前，國家制定的綠色電力與煤電的比價很不合理，結果在綠色電力與煤電的價格競爭中，綠色電力始終處于不利的地位。由于地方政府的財力不足，導致地方性的綠色發(fā)電企業(yè)規(guī)模偏小，生產成本和交易成本居高不下，這樣上網電價與銷售電價便喪失了競爭中的價格優(yōu)勢。小水電的單位售價比一般的煤電高很多。如此高昂的電價使電力用戶對綠色電力敬而遠之，轉而去選擇傳統(tǒng)的煤電。

2.2 市場拓展不夠

我國具備豐富的可再生能源，其中風電資源為十億千瓦左右，水電資源為四億千瓦左右，其中小水電資源約占全國水電資源的三分之一。研究報告顯示，我國綠色電力資源百分之八十至百分之九十分布在經濟欠發(fā)達，交通等基礎設施不健全的少數民族地區(qū)。由于當地綠色電力營銷市場拓展得不充分，卻乏有經濟實力的企業(yè)投資，導致地方發(fā)電企業(yè)規(guī)模較小，綠色發(fā)電產業(yè)難以形成規(guī)?；?/p>

2.3 營銷手段簡單，效果不明顯

由于綠色發(fā)電產業(yè)尚處在起步階段，相關的企業(yè)還在探索與綠色發(fā)電產業(yè)相配套的市場營銷手段?，F有的方式是由地方政府牽頭鼓勵電力用戶參與綠色發(fā)電項目，由項目開發(fā)商和電力用戶簽訂電力銷售協(xié)議，實現綠色發(fā)電項目的正常運轉。這一方式的出發(fā)點是鼓勵電力用戶自愿選購綠色電力，并由地方法規(guī)保證電力用戶支付的費用能夠用于發(fā)展綠色發(fā)電產業(yè)。

3 開展綠色電力營銷的策略

3.1 結合各地實際情況，努力開展綠色發(fā)電產業(yè)

各地方政府應制定綠色發(fā)電產業(yè)的中長期發(fā)展規(guī)劃，將過去發(fā)展綠色發(fā)電產業(yè)只是滿足本地企業(yè)的電力需求轉變到實現國家能源產業(yè)改造升級目標的戰(zhàn)略高度上來。積極開發(fā)具有地方特色的綠色電力產業(yè)。地方政府還應加強本地電力市場的調查工作，詳細地調查本地可再生能源的分布區(qū)域和電力市場需求后，做出符合本地實際的綠色發(fā)電產業(yè)的科學規(guī)劃。同時，引入市場機制多渠道地籌措綠色發(fā)電產業(yè)的項目開發(fā)啟動資金。還要規(guī)劃好項目選址、可行性分析以及工程項目監(jiān)管等項目準備工作，因地制宜地發(fā)展綠色電力產業(yè)。

3.2 努力拓展綠色電力市場

一方面，要加大電力基礎設施建設，想方設法地把綠色發(fā)電企業(yè)生產的綠色電力輸送到廣大電力使用者手中。在可再生資源豐富，電力基礎設施不健全的少數民族地區(qū)，綠色發(fā)電產業(yè)和電網建設應該同步進行，用綠色發(fā)電產業(yè)創(chuàng)造的經濟效益去進一步推動電力基礎設施的建設，這樣才能夠形成發(fā)展綠色發(fā)電產業(yè)的物質基礎。另一方面，努力開拓綠色電力市場。國家應該重新制定電力產業(yè)政策，根據各地的可再生能源儲量，規(guī)定綠色電力生產配額（可再生能源發(fā)電量占地區(qū)總發(fā)電量的比重）和綠色電力銷售配額（綠色電力占市場銷售電力的比重）。東部經濟發(fā)達地區(qū)，經濟實力雄厚，綠色電力銷售配額應高于中西部經濟欠發(fā)達地區(qū)，促使東部發(fā)達省份向中西部省份購買綠色電力，達到拓展綠色電力市場的目標。我國也可以開展探索，建立覆蓋全國的綠色電力交易信息管理平臺，促進綠色電力的“西電東輸”工程。

3.3 實現營銷手段的多樣化、現代化

綠色電力的現代化必須通過引入市場機制來實現。綠色發(fā)電企業(yè)不應該將目光緊盯著政府的相關部門，要求優(yōu)惠的扶持政策，而應該將主要精力投入到科技進步、員工職業(yè)技能培訓以及提高管理水平來進一步地降低綠色電力成本。綠色發(fā)電企業(yè)不僅要把綠色電力作為產品推向市場，更應該把供電服務作為產品來進行廣泛地市場推薦，培育綠色發(fā)電企業(yè)的核心競爭力，樹立強烈的綠色電力品牌意識。通過對綠色電力產品的品牌推介，在電力用戶心目中樹立綠色發(fā)電企業(yè)的品牌形象，以提高企業(yè)在廣大消費者中的知名度。

4 結論

綠色電力的出現，順應了世界范圍內的低碳、環(huán)保的經濟可持續(xù)發(fā)展趨勢。當前，綠色電力產業(yè)在電力市場推介的過程中面臨著多重的挑戰(zhàn)，因此在客觀地分析中國綠色電力生產現狀的基礎上，吸取西方國家政府發(fā)展綠色電力產業(yè)的經驗，創(chuàng)新綠色電力營銷策劃的手段，加快綠色發(fā)電產業(yè)發(fā)展是我國電力產業(yè)改造和升級的唯一出路。綠色電力產業(yè)的進一步騰飛，不僅需要綠色發(fā)電企業(yè)自身和地方政府相關部門的能力，還需要廣大電力消費者在電力市場中的品牌認同。