導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇渠道治理策略，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

1、廠家給的促銷品，該經(jīng)銷商百分之八十截留，廠家給的搭贈品他折價(jià)來銷售；

2、該經(jīng)銷商地處中心城市，為該中心城市的獨(dú)家經(jīng)銷商，為擴(kuò)大自己的銷售額，他將產(chǎn)品向周邊沖貨；

3、該經(jīng)銷商的銷售額占我朋友所負(fù)責(zé)的區(qū)域的60%。

4、問題:不讓他向未受權(quán)的地區(qū)銷售，他說完不成任務(wù)；讓他買吧，他還低價(jià)跑。如果砍掉他，擔(dān)心丟掉市場；影響業(yè)績，把機(jī)會留給競爭對手；如果不砍掉他，價(jià)格體系遭到破壞，市場逐漸衰退。

在看到朋友的市場情況后，為他的情況深表同情，他的市場情況，其實(shí)也是許多同仁在市場的問題，因此我認(rèn)為：對于此類客戶不能盲目的因?yàn)樗臉I(yè)績占主導(dǎo)地位，就放任自流；同時(shí)也不能因?yàn)樗囊恍﹩栴}甚至是大問題就毫不猶豫的砍掉，以犧牲業(yè)績作為代價(jià)。我認(rèn)為這兩條都是不可取的，作為公司或者是區(qū)域銷售人員都希望客戶既聽話有能出業(yè)績，但是往往事與愿違，我的思路是控制價(jià)格和控制網(wǎng)絡(luò)兩個體系合二為一。

一、控制價(jià)格:

針對廠家給的促銷品該經(jīng)銷商百分之80截留，廠家給的搭贈品他折價(jià)來銷售。其實(shí)也就是說明了，該地的終端網(wǎng)絡(luò)資源已經(jīng)完全掌握在該經(jīng)銷商手中。什么政策，什么價(jià)格完全由經(jīng)銷賞說了算。他這樣做的目的，表面上好象是在吃公司的政策，但實(shí)際上大家都明白，他是在吃終端零售商的錢。對于經(jīng)銷商來說，零售網(wǎng)絡(luò)才是他的本錢，不管在任何時(shí)候、任何情況下，他都不會輕易的以丟掉零售網(wǎng)絡(luò)的客戶資源作為代價(jià)來換取一定的利潤。有兼于此，那么對于公司來說呢？就是必須有效的掌握零售網(wǎng)絡(luò)，根據(jù)公司的整體實(shí)力和區(qū)域市場的規(guī)劃，至少可以先控制該產(chǎn)品的大客戶資源，同時(shí)有一句話我需要在此提出，那就是“沒有永遠(yuǎn)的朋友，也沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益”，只要公司的人員可以充分的將公司的政策由最初的灌輸?shù)浇?jīng)銷商，變成現(xiàn)在的灌輸?shù)搅闶凵袒蛘吲l(fā)商。那就價(jià)格上就可以很好的控制了。

1、價(jià)格體系的渠道深度分解：一改以往的只將公司的價(jià)格體系告訴經(jīng)銷商，其他的渠道商完全由經(jīng)銷商來執(zhí)行，使其他的渠道商處于一個完全閉塞的局面。在每一次的新的政策出臺后，由區(qū)域經(jīng)理協(xié)助經(jīng)銷商對該區(qū)域內(nèi)的大客戶進(jìn)行深度的分銷，一來：可以快速將產(chǎn)品分銷到各個渠道上；二來：可以將公司的相關(guān)政策及時(shí)的讓渠道上的重點(diǎn)客戶知道，防止經(jīng)銷商私吞政策；三來：在各個渠道分銷商、零售商在更大政策的驅(qū)動下，對產(chǎn)品的推廣積極性增加；四來：增加產(chǎn)品的快速流通，提高經(jīng)銷商的總體利潤額。

2、執(zhí)行力的提升：任何一項(xiàng)政策或者活動必須要得到好的執(zhí)行，才會起到應(yīng)有的效果。在每次公司的促銷活動時(shí)，增大宣傳力度，讓所有渠道的客戶都非常清楚，就是客戶想將相關(guān)的政策吃掉，但是渠道上的客戶已經(jīng)知道了，也不會允許他這樣做的。

二、控制網(wǎng)絡(luò)：

該客戶大面積的串貨也好，吃政策也好，其實(shí)他自己肯定知道是不正確，但是為什么要這樣做呢？就是他明白公司制約不了他了，而他認(rèn)為公司制約不了他無非以下兩個原因：一是：該地區(qū)的零售網(wǎng)絡(luò)資源基本上在他的控制下，二是：如果公司要換經(jīng)銷商，要么就是很難找到合適的經(jīng)銷商，要么就是找到經(jīng)銷商后，銷售量會下滑。對于此，我認(rèn)為我們需要做的就是要控制該客戶的重點(diǎn)分銷客戶和重點(diǎn)零售客戶，通過分銷商和零售商對產(chǎn)品的信任度，逐步培養(yǎng)他們和控制他們，讓他們明白與公司打交道和與經(jīng)銷商打交道，分別會得到些什么。

三、加強(qiáng)協(xié)調(diào)、管理力度：

需要讓經(jīng)銷商明白，吃政策給他帶來的風(fēng)險(xiǎn)將是下線客戶丟掉的風(fēng)險(xiǎn)；殺價(jià)帶來的將是利潤的損失；而竄貨帶來的者是市場的惡性競爭。不管是吃政策、殺價(jià)還是竄貨雖然暫時(shí)帶來了業(yè)績的提升和利潤的增長，但是最終損失的還將是他自己。許多的經(jīng)銷商表面上看是“惟利是圖”，的確利潤是任何經(jīng)營的必須要追求的，但是他們最想的還是自己的網(wǎng)絡(luò)逐漸在發(fā)展壯大，企業(yè)的勢力越來越強(qiáng)，在行業(yè)內(nèi)的影響來也越來越大。盲目的追求贏利只會給自己帶來更嚴(yán)重的后果。

四、適當(dāng)?shù)膽土P：

在經(jīng)過努力，將一定的重點(diǎn)渠道的重點(diǎn)客戶掌握在公司手中以后，如果經(jīng)銷商還不按照公司的相關(guān)制度進(jìn)行市場操作，最后將采取以下的方式來做：

1、按照公司的相關(guān)制度進(jìn)行罰款，扣除相應(yīng)返點(diǎn)等；

2、削減經(jīng)銷區(qū)域，在該地劃分多個區(qū)域，讓該經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)某一個區(qū)域。

3、解除經(jīng)銷商資格，在已經(jīng)改變不了的情況下，干脆重新尋求新的經(jīng)銷商。

適當(dāng)?shù)膽土P也許換來的將是意想不到的結(jié)果，我接觸到有些客戶，你如果給他放松點(diǎn)，他就會越來越過分，給他一點(diǎn)懲罰，相反的就按照公司的相關(guān)規(guī)定來操作。

篇2

幼兒往往會用直觀、具體的思維理解事物，因此教師在活動前就要告訴幼兒活動中應(yīng)該怎么做，要遵守哪些規(guī)則，提出具體、明確、合理的要求。例如：進(jìn)入?yún)^(qū)域時(shí)要按照進(jìn)區(qū)卡的數(shù)量準(zhǔn)確進(jìn)入，保證區(qū)域中幼兒的數(shù)量，避免因人數(shù)過多發(fā)生擁擠混亂現(xiàn)象；區(qū)域活動中要求幼兒要有秩序，不爭搶、不吵鬧，保持活動時(shí)的安靜氛圍；愛護(hù)區(qū)域中的材料，輕拿輕放，不損壞、不破壞；活動結(jié)束時(shí)要主動收拾、整理區(qū)域等等。教師在幼兒每一次活動前先告知規(guī)則，并保持規(guī)則的一貫性，這樣才會有利于幼兒長時(shí)間良好行為習(xí)慣的養(yǎng)成。同時(shí)，可給幼兒一個直觀活動的對比，針對上一次活動中出現(xiàn)的問題，在下一次活動前提醒幼兒，及時(shí)強(qiáng)調(diào)規(guī)則，讓幼兒加深印象。

二、適時(shí)幫助與指導(dǎo)，加強(qiáng)規(guī)則的認(rèn)識

幼兒的關(guān)注能力和理解能力受其自身年齡特點(diǎn)的影響，記憶印象比較短，活動前教師的講解只能給予幼兒直觀的認(rèn)識，這就要求活動中教師進(jìn)一步把規(guī)則更完整地展示出來，督促幼兒遵守活動規(guī)則。在活動的實(shí)踐和探索中科學(xué)、有效地幫助幼兒掌握、鞏固規(guī)則意識。

1.通過觀察，準(zhǔn)確了解幼兒在活動中規(guī)則意識形成的階段。在區(qū)域活動中，教師首先要做到會觀察，發(fā)現(xiàn)幼兒缺乏哪些規(guī)則意識，然后有針對性地加強(qiáng)指導(dǎo)，可將規(guī)則蘊(yùn)含于區(qū)域環(huán)境之中，發(fā)揮環(huán)境的潛移默化作用。區(qū)域活動中最明顯的規(guī)則就是“有序”活動，幼兒往往會因?yàn)闋幭瓤趾髮?dǎo)致區(qū)域活動中混亂現(xiàn)象的發(fā)生，也會因?yàn)閰^(qū)域中的人數(shù)過多，活動無法開展等，因此，“有序”規(guī)則意識的建立，尤為重要?；顒又薪處熡嗅槍π缘挠^察，對幼兒規(guī)則意識的建立會起到重要的指導(dǎo)作用。

2.采用開放式的指導(dǎo)方法，將規(guī)則滲透于活動中。如：在創(chuàng)意區(qū)“顏色變變變”活動中，我們使用形象、明了的步驟分解圖片或照片，讓幼兒獨(dú)立看圖片，按照分解的示意自己開展操作活動（例：先拿出一個調(diào)色盤――選擇兩種或多種顏料――將少許顏料點(diǎn)在調(diào)色盤上――把選好的幾種顏料攪在一起――觀察圖片、照片找到答案等），引導(dǎo)幼兒有秩序的活動；在數(shù)學(xué)區(qū)圖形分類活動中，將每個分類盒貼上相應(yīng)的標(biāo)記，這樣不用教師指導(dǎo)，幼兒就會明白怎樣分類；在收拾玩具材料中，將不同材料分類擺放，每一類都有相應(yīng)的標(biāo)志，如：剪刀的圖片、膠水的圖片、手工紙的照片以及各種制作材料、工具的標(biāo)志等等，幼兒根據(jù)圖示的要求就可以找到物品的相應(yīng)位置，同時(shí)知道使用后要把物品放回原處，這樣不但幫助幼兒養(yǎng)成良好的行為習(xí)慣，也讓幼兒從中學(xué)到了對應(yīng)、分類的方法。再如：在進(jìn)區(qū)限定人數(shù)的方法上，可以采用掛進(jìn)區(qū)牌、貼進(jìn)區(qū)標(biāo)志或在區(qū)域門口的地上貼小腳印的方法，避免因進(jìn)區(qū)人數(shù)過多造成混亂，有效提示幼兒自己控制進(jìn)區(qū)的人數(shù)，幫助幼兒養(yǎng)成有秩序的良好習(xí)慣。

3.因人而異地給予指導(dǎo)，糾正不良的規(guī)則意識。區(qū)域活動中教師的指導(dǎo)作用不容忽視，教師要時(shí)刻關(guān)注幼兒的活動，及時(shí)了解活動的動向，根據(jù)幼兒活動中出現(xiàn)的問題因人而異地給予指導(dǎo)，可采用私下聊天的形式幫助改正。對表現(xiàn)好的幼兒及時(shí)給予表揚(yáng)和鼓勵，對違反規(guī)則的幼兒及時(shí)給予糾正和指導(dǎo)，引導(dǎo)其注意規(guī)則，加深規(guī)則意識。

篇3

Abstract In the corner activities， children are the main body of the activities， while teachers should give full play to the leading role， timely intervention in the game， to provide appropriate guidance for children to help children to explore， to discover and create. The teacher needs to each part of the corner activity were pre conceived， and teachers should be applied flexibly， only to ensure that teachers adopt appropriate guidance strategy， can truly liberate children， let the children develop in the play， play the effectiveness of the corner activity.

Keywords corner activities； guidance strategy； case

區(qū)角活動打破了幼兒在傳統(tǒng)教育中處于被動、靜止?fàn)顟B(tài)的局面，適合孩子進(jìn)行個性化學(xué)習(xí)，發(fā)揮孩子的主動性。

區(qū)角活動主要是幼兒按自己的意愿進(jìn)行的一種帶有學(xué)習(xí)性質(zhì)的探究活動，但是，幼兒受認(rèn)知發(fā)展水平上限制，面對多個區(qū)角，往往會出現(xiàn)選擇困難和活動中過多的無目的行為，這就需要幼兒教師及時(shí)和適當(dāng)?shù)匕l(fā)揮引導(dǎo)者的作用。本文主要從區(qū)角活動的三個階段分析教師的指導(dǎo)策略。

1 區(qū)角活動前教師的指導(dǎo)策略

在區(qū)角活動開始之前，教師要做好充分的準(zhǔn)備保障區(qū)角活動的順利進(jìn)行。教師對環(huán)境的創(chuàng)設(shè)主要從以下幾方面進(jìn)行：

1.1 合理布置區(qū)角

首先，區(qū)角活動的理論依據(jù)主要是加德納的多元智能理論，教師在區(qū)角的設(shè)置中要盡量遵循多元化、開放和豐富的原則加以布置，比如說設(shè)置閱讀區(qū)、美工^、建構(gòu)區(qū)、表演區(qū)、娃娃家等。其次，在確定好各個區(qū)角之后，老師要根據(jù)動靜分區(qū)原則布置區(qū)角，例如，把安靜的美工區(qū)和閱讀區(qū)放在一起，把表演區(qū)安排在相對遠(yuǎn)的地方以免影響其他的小朋友。最后，就是老師要定期調(diào)整各個區(qū)角以及區(qū)角內(nèi)的裝飾的布置，以免孩子因產(chǎn)生厭煩情緒而影響學(xué)習(xí)興趣。

1.2 靈活投放區(qū)角材料

區(qū)角活動的教育功能主要通過材料來傳遞，材料越豐富多樣，就越利于幼兒在操作過程中探索，從而在與環(huán)境的互動中獲得成長。因此，作為區(qū)域活動的物質(zhì)支柱，材料投放是否得當(dāng)，對幼兒的發(fā)展起著重要的作用。幼兒教師在投放材料時(shí)要針對不同年齡段孩子的特點(diǎn)、針對不同發(fā)展水平的孩子、針對孩子的意愿，有計(jì)劃、有目的，由易到難，不斷吸引孩子主動參與活動，讓幼兒一直對不同的區(qū)角保持新鮮感。

1.3 合理安排進(jìn)入?yún)^(qū)角的人數(shù)

幼兒園開展區(qū)角活動滿足了幼兒的年齡特點(diǎn)，豐富了幼兒知識，為幼兒提供了更多的學(xué)習(xí)機(jī)會。因此，幼兒園開展區(qū)角活動對于幼兒的發(fā)展具有重要意義，但是幼兒在選擇活動時(shí)經(jīng)常會出現(xiàn)偏區(qū)現(xiàn)象，比如男孩子選擇最多的是建構(gòu)區(qū)、益智區(qū)；而美工區(qū)、表演區(qū)幾乎卻是女孩的天下；平時(shí)安靜、內(nèi)向的幼兒只喜歡在美工區(qū)、閱讀區(qū)等區(qū)域中活動，活潑開朗的幼兒卻愛在角色區(qū)等，這種明顯的偏區(qū)現(xiàn)象顯然不利于幼兒的全面發(fā)展。老師在區(qū)角活動前要盡量避免偏區(qū)現(xiàn)象的出現(xiàn)，老師可以讓孩子事先選好自己的活動區(qū)角，定期調(diào)整。

2區(qū)角活動進(jìn)程中教師的指導(dǎo)策略

幼兒是區(qū)角活動的主體，在區(qū)角活動的過程中教師要充分尊重幼兒主體地位，把自、主動權(quán)、選擇權(quán)還給孩子，強(qiáng)調(diào)幼兒在活動中自由、自主、創(chuàng)新，讓孩子在區(qū)教活動中真正感到開心、快樂、滿足和有成就感。但是“自由、自主”并非幼兒放任自流，毫無原則，而是需要教師根據(jù)不同的情境采取合適的指導(dǎo)策略。筆者結(jié)合具體案例談?wù)剠^(qū)角活動過程中教師的指導(dǎo)策略。

[案例一]

區(qū)角活動開始了，一個小男孩和一個小女孩來到“美發(fā)區(qū)”開始進(jìn)行今天的區(qū)角活動。起初他們兩個人一直在擺弄“美發(fā)區(qū)”里的物品，整理梳妝臺，收拾美發(fā)工具，拉桌子，用盆子節(jié)水等。可是十分鐘過去了，也沒有小客人來理發(fā)，顯然這兩個小理發(fā)師也不會主動招攬顧客。再這樣下去，今天這兩個小朋友的區(qū)角活動就不會有任何收獲。張老師在巡視區(qū)角活動時(shí)，發(fā)現(xiàn)了這個問題，在確定兩個小朋友沒有辦法解決這個問題時(shí)，張老師走過去說：“你們給我理理發(fā)吧，”邊說邊坐在了椅子上。兩個小朋友一看有顧客來了，又是梳頭發(fā)，又是拿發(fā)卡，忙了起來。很快，“美發(fā)區(qū)”的熱鬧景象吸引了其他的小朋友，小女孩主動走過去對另外一個小女孩說：“讓我給你做做頭發(fā)吧。”張老師臉上露出了滿意的表情。

[案例二]

在生活區(qū)里坐了三個小朋友練習(xí)夾豆子，A、B小朋友選的是顆粒較大的花生和蠶豆，他們順利地把豆子放在了可樂瓶子做得“開口娃娃”嘴里。C小朋友選擇了顆粒較小的綠豆，他夾了幾次都沒有把綠豆放進(jìn)去，而且還有幾顆掉在了地上，連續(xù)多次不成功之后，C端起小碗，把碗里的綠豆都倒進(jìn)了“開口娃娃”嘴里，然后又把“開口娃娃”肚子里的綠豆在倒進(jìn)碗里。于是，C玩起了倒豆子的游戲，這時(shí)王老師走了過來，坐在了C旁邊，說：“光來回倒豆子太簡單了，你試著夾豆子吧?！?/p>

C說：“我夾不起來?！蓖趵蠋熣f：“你拿的豆子太小了，你再去換個大一點(diǎn)的豆子?！盋把綠豆換成了紅豆。第一次夾紅豆的時(shí)候，C還是夾不起來，王老師在一旁鼓勵他說：“沒關(guān)系的，再多試幾次?！痹贑的努力之下，他終于能夠把紅豆放進(jìn)“娃娃”肚子里?？粗鳦已經(jīng)掌握了夾豆子的技巧，王老師提議讓三個小朋友比賽夾豆子。

[剖析]

在區(qū)角活動開始的每個階段都具有不同的活動任務(wù)。第一階段是活動準(zhǔn)備階段，在活動的準(zhǔn)備階段幼兒可以熟悉區(qū)角內(nèi)擺放的材料，_定活動內(nèi)容。上述兩個案例都有一個共同的特點(diǎn)就是，幼兒在區(qū)角活動中熟悉材料后不知道如何繼續(xù)展開活動，只是停留在第一階段，在第二個階段活動的展開中遇到了問題。在案例一中張老師沒有急于上前指導(dǎo)孩子應(yīng)該怎么做，而是給留給孩子了解決問題的時(shí)間，等到確定孩子沒辦法解決時(shí)，老師再上前讓孩子給她理發(fā)，從而引導(dǎo)孩子繼續(xù)進(jìn)行活動。案例二中，王老師在仔細(xì)觀察幼兒在操作材料中所存在的問題，為幼兒降低了操作材料的難度，不僅有助于幼兒繼續(xù)進(jìn)行區(qū)角游戲，還有助于幫助孩子樹立信心。這就反映出教師在指導(dǎo)區(qū)角中要進(jìn)入實(shí)際活動情境中，教師不僅要幫助孩子解決問題，同時(shí)還要把握好介入問題的時(shí)機(jī)，考慮到是否給孩子留下了思考問題和自己解決問題的時(shí)間。同時(shí)要求教師平時(shí)要多觀察，多從孩子的角度考慮問題，從而在此基礎(chǔ)上因勢利導(dǎo)，幫助幼兒實(shí)現(xiàn)自己的構(gòu)想。 ①

[案例三]

下午的區(qū)角活動時(shí)間，兩個小男孩在“建構(gòu)區(qū)”抬起了“高臺”唱起了歌。兩個人越唱越投入，聲音也越來越大，他們的“歌聲”吸引來了王老師。王老師走過去說：“你們太大聲了，都影響到別人了，趕快停下來”。兩給人回答說：“我們在唱歌?！笨墒锹曇籼×?，王老師沒有聽到，看到他們的“高臺”，王老師說：“趕快下來，不要踩那么高，太危險(xiǎn)?！眱蓚€小朋友只能停止了他們的“表演活動”。

[剖析]

在上述現(xiàn)象中，在孩子進(jìn)行活動時(shí)，老師既不能放任自流，讓兩個小男孩一直大聲唱歌影響其他的小朋友的活動，但是也不能讓幼兒停止活動。這就要求教師把握好指導(dǎo)的“度”，既要幫助幼兒提高區(qū)角活動實(shí)施的有效性，也要處理好教師與幼兒的關(guān)系，一方面要突出幼兒的主體地位、興趣和需要，另一方面，要加強(qiáng)指導(dǎo)的針對性和實(shí)效性。教師在活動中應(yīng)該尊重幼兒的實(shí)際情況，關(guān)注他們的興趣和需要。在區(qū)角活動的過程都應(yīng)該發(fā)揮幼兒的主動性和積極性，發(fā)揮幼兒作為活動主體應(yīng)有的地位和作用。在區(qū)角活動中老師要盡可能讓幼兒自主活動， 教師針對幼兒的實(shí)際活動情況，進(jìn)行適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)或引導(dǎo)，防止教師操控指揮。同樣也不能完全放手，以免幼兒在活動中出現(xiàn)過多無目的行為。

[案例四]

小朋友們都在區(qū)角中做著自己喜歡的事情，一個小女孩在“手工區(qū)”開始比照著張老師之前剪好的窗花剪了起來?？墒?，小女孩不是用力過猛，把彩紙剪斷，就是紙折的太厚剪不透，她反反復(fù)復(fù)剪了幾張彩紙，都達(dá)不到自己要求，她跑到張老師身邊，拉了拉張老師的手說：“老師老師，你教我剪紙吧?！毙∨⒑蛷埨蠋熁氐健笆止^(qū)”，挑選了彩紙，開始一剪刀一剪刀地跟著老師學(xué)起了剪紙。在老師的幫助下，小女孩終于剪出來一件自己滿意的作品。

[剖析]

在一個班級的區(qū)角游戲中，由于區(qū)角的多樣性，區(qū)角中的材料也是非常豐富，這對于發(fā)展水平不同的孩子難免出現(xiàn)材料過于簡單或者難度較大的情況。這就需要教師的指導(dǎo)方式靈活多樣，教師依照具體情境及每個幼兒的發(fā)展水平進(jìn)行恰當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)；其次指導(dǎo)策略因人而異、因物而異，對不同的材料及活動運(yùn)用不同的指導(dǎo)方法。②比如在區(qū)角活動中，對一些簡單的、易操作的材料及活動老師盡量多用語言啟發(fā)，對復(fù)雜的、操作要求較高的材料及活動可多用演示的方法；對一些平時(shí)能力強(qiáng)的幼兒可多用口頭指導(dǎo)，指導(dǎo)不需要過于具體，而對那些能力一般的幼兒則要指導(dǎo)得具體一些，甚至動手教，逐步過渡到放手或口頭指導(dǎo)。在上述案例中，剪紙是一個相對復(fù)雜的活動，對精細(xì)動作的要求較高，幼兒在對材料的操作中困難較大。在幼兒對教師發(fā)出求助信號后，教師就可以針對剪紙的具體步驟對孩子進(jìn)行耐心指導(dǎo)，確保孩子不會因?yàn)榛顒与y度較高而中途放棄。

3 對區(qū)角活動結(jié)束后的評價(jià)和反思

教師對區(qū)角活動的指導(dǎo)策略還應(yīng)該包括教師在區(qū)角活動結(jié)束后對活動進(jìn)行評價(jià)和反思。首先，在活動結(jié)束后，要看教師是否關(guān)注孩子發(fā)展的每一個環(huán)節(jié)，充分考慮每個孩子的個性、情感、態(tài)度、習(xí)慣、學(xué)習(xí)方式等方面的差異性，多做縱向比較，讓評價(jià)伴隨活動的全過程。其次，教師要重視幼兒的自我評價(jià)，面對孩子們的工作，教師不要簡單地下結(jié)論，而是要認(rèn)真傾聽他們的想法，讓他講一講。③可以在幼兒自我評價(jià)的基礎(chǔ)上，充分調(diào)動其他孩子互相評價(jià)，讓同伴之間互相學(xué)習(xí)，取長補(bǔ)短。讓幼兒共同分享、感受、體驗(yàn)探究的快樂，汲取有效的經(jīng)驗(yàn)，收到事半功倍之效。第三，教師是否進(jìn)行有效的反思。其實(shí)評價(jià)與反思是一對孿生姐妹，是不可孤立存在的，評價(jià)結(jié)果的獲得是反思自己行為的依據(jù)，通過評價(jià)，可以認(rèn)識自我，通過反思可以尋求新的生長點(diǎn)，獲得現(xiàn)有基礎(chǔ)上的自我發(fā)展和自我成長。

注釋

篇4

一、建立以章為單元的授課模式，形成知識結(jié)構(gòu)框架圖

“知識提取”是學(xué)生根據(jù)特定的情境問題，在儲存的知識庫中調(diào)用動相關(guān)知識去解釋說明或解決特定情境問題的過程?！爸R提取”當(dāng)然離不開“知識儲存”，但如果學(xué)生儲存的都是知識片段，沒有弄清知識的來龍去脈，不熟悉各知識點(diǎn)之間的內(nèi)在聯(lián)系，就可能出現(xiàn)學(xué)生提取的知識不能或不能完全解決特定問題的情況。地理是一門邏輯性強(qiáng)、知識承接緊密的學(xué)科。一個地理問題包含的內(nèi)容往往涉及多個方面，只有當(dāng)學(xué)生提取的知識是一個比較完整的體系而不是單個的知識片段時(shí)才能有效解決相關(guān)問題。

目前，很多教師在藝術(shù)生的地理教學(xué)中往往沿用普通文化類學(xué)生的授課模式――以考點(diǎn)、節(jié)為單元進(jìn)行教學(xué)，幫助學(xué)生分析每一個知識點(diǎn)。這對普通文化類學(xué)生來說無可非議，因?yàn)樗麄儗W(xué)習(xí)文化科目的時(shí)間長，可以在弄明白每一個知識點(diǎn)的基礎(chǔ)上再進(jìn)行知識的整合重組，建構(gòu)比較完備的知識結(jié)構(gòu)框架。但對藝術(shù)生來說卻不切實(shí)際，因?yàn)樗囆g(shù)生用在文化科目上的學(xué)習(xí)時(shí)間非常少，高三的藝術(shù)生用于文化備考的時(shí)間只有不到三個月。按照這種模式能夠?qū)⒅R點(diǎn)講完就已經(jīng)非常不錯，根本沒有時(shí)間幫助學(xué)生梳理知識脈絡(luò)、建構(gòu)知識結(jié)構(gòu)圖式。學(xué)生掌握的多是知識片段，沒有建立起知識的縱橫向聯(lián)系，因而學(xué)生應(yīng)用知識的能力、分析和解決實(shí)際問題的能力非常低，這也是藝術(shù)生每次考試綜合題得分非常低的真正原因。

鑒于藝術(shù)生的這種特殊情況，教學(xué)中可嘗試以章為單元組織地理教學(xué)，抓住每一章的核心知識，引導(dǎo)學(xué)生建構(gòu)知識結(jié)構(gòu)框架圖。因?yàn)榈乩砀呖疾皇菍兇庵R點(diǎn)的考查，而是側(cè)重考查學(xué)生獲取和解讀地理信息、調(diào)動和運(yùn)用地理知識及基本技能、描述和闡釋地理事物及地理基本原理與規(guī)律、論證和探討地理問題的能力。以章為單元開展教學(xué)，學(xué)生不會受細(xì)枝末節(jié)類知識的干擾，不僅能有效把握每一章的核心知識，還能把握知識之間的內(nèi)在聯(lián)系，有效提升學(xué)生對知識的應(yīng)用能力。如“地球上的大氣”一章，可根據(jù)如下知識結(jié)構(gòu)圖式（圖1）開展地理教學(xué)。

二、重組課堂教學(xué)形式，強(qiáng)化學(xué)生“知識提取”技能

1.以提問挖掘知識

不少教師認(rèn)為藝術(shù)生底子薄、基礎(chǔ)差，應(yīng)將知識講“細(xì)”、講“透”，認(rèn)為只有這樣，自己的課堂教學(xué)才算是圓滿完成。但每次考試下來，學(xué)生的成績卻不甚理想。教師講述得再細(xì)再透也不能包辦學(xué)生的學(xué)習(xí)思維，有許多道理、方法、要領(lǐng)需由學(xué)生自己去體會、思考、研究。況且藝術(shù)生本身性格開朗，善于表達(dá)，團(tuán)隊(duì)合作和交際能力較強(qiáng)?！办o態(tài)化”的講授式教學(xué)不適合藝術(shù)生這一群體。正如亞里士多德所說：“思維是從驚訝和問題開始的?！币虼耍鰪?qiáng)學(xué)生“知識提取”的技能應(yīng)圍繞問題開展教學(xué)，以問題挖掘知識。

以問題挖掘知識，就要研習(xí)提問的技巧。蘇霍姆林斯基認(rèn)為：“學(xué)生對眼前能看到的東西是不感興趣的，但對藏在后面的奧妙卻很感興趣?！睘榇?，教師應(yīng)多鼓勵學(xué)生，引導(dǎo)學(xué)生尋找問題、發(fā)現(xiàn)問題、提出問題。學(xué)習(xí)“地球上的水”一章內(nèi)容時(shí)，有位學(xué)生提出一個“刁鉆”的問題，結(jié)果引來全體學(xué)生的“群憤”，大家都積極尋找問題，然后把問題拋向那位學(xué)生，課堂氛圍異?；钴S。當(dāng)然，學(xué)生提問會有一定的片面性，但這與做上課的“旁觀者”相比，其收獲更大，況且教師還可通過追問的方式幫助他們進(jìn)一步挖掘相關(guān)知識，從而豐富其對問題的認(rèn)識。

2.以評題凝煉知識

“重評講輕評題”，這是絕大多數(shù)教師的通病。 “評”往往評的是學(xué)生的答題情況，“講”往往講的是試題中涉及到的考點(diǎn)，這是一個發(fā)現(xiàn)學(xué)生知識缺漏、書寫規(guī)范以及用語是否專業(yè)的過程。這個工作當(dāng)然不能忽視，但從地理高考能力的要求出發(fā)，單憑講遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還應(yīng)組織學(xué)生進(jìn)行評題。所謂“評題”，簡而言之就是對試題的評價(jià)。對于高中藝術(shù)生而言，評題不要求學(xué)生評價(jià)試題的完整性、科學(xué)性、創(chuàng)新性和規(guī)范性，主要是讓學(xué)生通過評題把握試題的設(shè)問方式和類型、試題的命制意圖、試題的考核目標(biāo)，從而提升學(xué)生根據(jù)命題意圖、設(shè)問方式和考核目標(biāo)積累相關(guān)材料，凝煉相關(guān)知識的能力。

篇5

一引言

渠道治理是在選擇有能力的渠道分銷商成為架道成員的前提下，根據(jù)渠道環(huán)境和渠道成員的不同特征設(shè)計(jì)相應(yīng)的渠道治理機(jī)制，最終確保渠道績效最大化。莊貴軍((2004)認(rèn)為，渠道治理機(jī)制是指一個渠道成員控制另一個渠道成員的具體方式與措施。川渠道績效則是供應(yīng)商和經(jīng)銷商的關(guān)系，能夠協(xié)助經(jīng)銷商達(dá)成供應(yīng)商設(shè)定目標(biāo)的程度，即成員對渠道的貢獻(xiàn)程度。}z〕莊貴軍((2004)提出的渠道控制理論模型表明，治理機(jī)制是影響渠道績效的重要變量之一。

從已有文獻(xiàn)來看，雖然大多學(xué)者認(rèn)為渠道治理機(jī)制是影響渠道績效的因素之一，但系統(tǒng)研究渠道治理機(jī)制影響渠道績效路徑與機(jī)理的文獻(xiàn)卻很少。本文在綜述國內(nèi)外渠道治理機(jī)制研究成果的基礎(chǔ)上，將營銷渠道治理機(jī)制分為內(nèi)部治理機(jī)制和外部治理機(jī)制，通過構(gòu)建營銷渠道治理機(jī)制與渠道績效關(guān)系模型，進(jìn)一步分析了營銷渠道治理機(jī)制影響渠道績效的運(yùn)作機(jī)理，以期為完善我國企業(yè)渠道治理機(jī)制體系，提升渠道績效提供有益的借鑒。

二營銷渠道治理機(jī)制

鑒于渠道治理機(jī)制在渠道治理中的重要地位，眾多學(xué)者對其進(jìn)行了研究，由于他們研究的著眼點(diǎn)各不相同，所得結(jié)論互有差異。Heide(1994)認(rèn)為，治理機(jī)制是確立和構(gòu)建交易關(guān)系的工具。仁3〕Brown(2000)將專用性資產(chǎn)視為渠道投機(jī)行為的治理機(jī)制。Anderson等(1990)探討了信任與承諾機(jī)制如何改善渠道關(guān)系。高維和等(2006)認(rèn)為，所有權(quán)控制、渠道伙伴選擇、激勵機(jī)制設(shè)計(jì)、正式契約、社會規(guī)范是渠道投機(jī)治理的五種機(jī)制。范小軍等(2006)認(rèn)為，應(yīng)將營銷渠道視為動態(tài)組織，從內(nèi)外兩個角度研究其治理機(jī)制。本文將營銷渠道治理機(jī)制分為內(nèi)部治理機(jī)制和外部治理機(jī)制兩個層面，其中內(nèi)部治理機(jī)制是從渠道內(nèi)部著手，以制造商為中心采取的規(guī)范渠道成員行為的策略;外部治理機(jī)制則是市場、法律法規(guī)、社會規(guī)范等渠道外部環(huán)境要素對渠道成員行為的影響和制約，以避免機(jī)會主義行為的產(chǎn)生。

(一)內(nèi)部治理機(jī)制

1.選擇機(jī)制。有效的渠道成員選擇機(jī)制是控制投機(jī)行為的最直接方式(Orbell}.Dawes,1993)oHeide&.John<1990)認(rèn)為，對于渠道成員的選擇在進(jìn)行專用性投資時(shí)尤為重要。通過對渠道成員進(jìn)行資格認(rèn)證和規(guī)則機(jī)制設(shè)計(jì)，選擇具有相應(yīng)技能、特質(zhì)和動機(jī)的渠道伙伴，這在渠道關(guān)系確定前能夠有效防范逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)。渠道成員的選擇可根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn):如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ?。川如果渠道成員選擇得當(dāng)，那么即使環(huán)境發(fā)生變化，也能保證渠道關(guān)系的穩(wěn)定性。

2.溝通機(jī)制。溝通是指正式和非正式的對有價(jià)值、及時(shí)信息的共享。渠道成員間的溝通有助于解決爭議和達(dá)成一致意見。信息溝通的頻率和質(zhì)量對理解渠道成員間的目標(biāo)有重要作用(戚譯、王穎越，2005)oAnderson乙Narus指出，制造商通過與分銷商進(jìn)行有效的溝通能夠提高效益，特別是在價(jià)格、產(chǎn)品、分銷等出現(xiàn)預(yù)料之外情況時(shí)，有效的溝通機(jī)制可以使制造商準(zhǔn)確把握市場信息，提升渠道競爭力。另外，通過溝通保持業(yè)務(wù)代表與中間商的良好私人關(guān)系，有助于雙方在業(yè)務(wù)方面的合作與發(fā)展。

3.激勵機(jī)制。制造商可以通過激勵機(jī)制與分銷商建立良好的合作伙伴關(guān)系，減少投機(jī)行為，進(jìn)而提升渠道整體績效。田艷(2006)指出，激勵的目的是建立長期導(dǎo)向、雙向互動、信息溝通、穩(wěn)定靈活、共同發(fā)展的伙伴型渠道關(guān)系。宋素娟等(2002)認(rèn)為，把握渠道成員的需求將能更好地激勵渠道成員。只有當(dāng)一個制造商能夠與分銷商建立起雙贏、互利的合作關(guān)系時(shí)，才能激勵分銷商持續(xù)地為制造商提供高水平的服務(wù)，從而建立起比競爭對手更高效的銷售鏈運(yùn)作體系。制造商通過為分銷商提供發(fā)展機(jī)會、對其員工進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)、輔助其決策制定及投資等方式，可以幫助分銷商拓展業(yè)務(wù)，提高其滿意度，進(jìn)而達(dá)到激勵目的。

4.控制機(jī)制。渠道控制的目標(biāo)是爭取渠道成員的合作與支持，并在渠道治理中擁有主動權(quán)。Weitz&Jap(1995)認(rèn)為，權(quán)威、合約、規(guī)則是3種基本控制機(jī)制。這三種機(jī)制各有側(cè)重但互不排斥，其控制水平在公司渠道結(jié)構(gòu)、中間商結(jié)構(gòu)、市場結(jié)構(gòu)中呈逐漸遞減趨勢。莊貴軍(2004)指出，渠道控制更多地是建立在平等原則上的溝通或影響，而不是建立在層級制度上的命令或指揮。}''''}Brown等(1995)通過實(shí)證研究得出結(jié)論，對渠道成員的行為進(jìn)行控制，應(yīng)盡量避免使用威脅、訴諸法規(guī)策略，而應(yīng)多運(yùn)用建議與信息交換策略，以提高渠道效率，獲取渠道競爭優(yōu)勢。

5.信任機(jī)制。Mayer&Davis<1995)認(rèn)為信任是一種期望對方不會利用自己脆弱性的信心。由于渠道成員的有限理性局限和復(fù)雜的渠道環(huán)境，渠道成員中的機(jī)會主義行為將導(dǎo)致渠道沖突的發(fā)生。越來越多的企業(yè)在與其渠道成員的交換中開始由傳統(tǒng)的交易導(dǎo)向轉(zhuǎn)為關(guān)系導(dǎo)向，信任被認(rèn)為是建立成功交換關(guān)系的關(guān)鍵要素。渠道主體只有著眼于長期目標(biāo)，進(jìn)行渠道雙邊承諾和信任投資，建立觸發(fā)機(jī)制，提升機(jī)會主義行為成本，才能客觀上保證信任真正成為渠道和諧的柔性機(jī)制(王桂林、莊貴軍，2004)0

6.評價(jià)機(jī)制。運(yùn)用評價(jià)機(jī)制有利于事先遴選出履約可靠性強(qiáng)的渠道成員，而對渠道成員行為的跟蹤評價(jià)則可以為制定渠道決策提供依據(jù)。另外，評價(jià)機(jī)制的有效性將決定渠道主體采取何種治理機(jī)制。評價(jià)指標(biāo)主要包括渠道成員的財(cái)務(wù)狀況、聲譽(yù)、態(tài)度、銷售績效、銷售能力、服務(wù)水平、競爭力、增長前景等。渠道主體對渠道成員的評價(jià)及評價(jià)的公平與合理性將影響渠道成員的滿意度與行為，并最終影響渠道績效。

7.決策機(jī)制。決策機(jī)制在渠道治理機(jī)制中處于主導(dǎo)地位，它既是設(shè)計(jì)其它機(jī)制的基礎(chǔ)，又貫穿于其它機(jī)制運(yùn)行的始終。在渠道決策機(jī)制中，決策系統(tǒng)各要素間的相互關(guān)系和內(nèi)在機(jī)能反映了決策機(jī)體的運(yùn)動變化規(guī)律，并決定渠道決策的有效性。健全的決策機(jī)制是有效決策的必要條件，其衡量標(biāo)準(zhǔn)是看其是否與決策的運(yùn)行規(guī)律相符。完善的決策系統(tǒng)包括支持、咨詢、評價(jià)、監(jiān)督和反饋五個子系統(tǒng)。

《二)外部治理機(jī)制

1.市場機(jī)制。市場機(jī)制指市場機(jī)制體內(nèi)的供求、價(jià)格、競爭、風(fēng)險(xiǎn)等要素之間互相聯(lián)系及作用機(jī)理，主要包括供求、價(jià)格、競爭和風(fēng)險(xiǎn)四種機(jī)制。渠道成員的機(jī)會主義行為將受到市場機(jī)制的制約，其在進(jìn)行投機(jī)時(shí)需要考慮下一次合作的可能性。市場機(jī)制中的競爭機(jī)制要求渠道成員樹立誠信觀，以維護(hù)其競爭地位。在完全競爭市場上，僅依靠價(jià)格就可以合理配置經(jīng)濟(jì)資源，因?yàn)閮r(jià)格幾乎反映了市場決策所需的全部信息。但現(xiàn)實(shí)生活中，完全競爭市場基本是不存在的，所以市場機(jī)制的作用有限，還需法律等其它外部機(jī)制加以補(bǔ)充。

2.法律法規(guī)。Poppo等(2002)研究指出，在跨國經(jīng)營和一些轉(zhuǎn)軌經(jīng)濟(jì)國家中，法律制度與渠道治理機(jī)制具有非常緊密的相互影響關(guān)系，如果法律制度規(guī)范且有效，那么就比較適合渠道投機(jī)治理}s)國家相關(guān)的法律法規(guī)可以規(guī)范和約束渠道成員行為。如價(jià)格法規(guī)定，侵害了合法的價(jià)格關(guān)系和價(jià)格秩序的行為即為違法行為。但我國的法律法規(guī)尚不夠完善，對渠道成員的道德風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會主義行為不可能完全覆蓋，故需要社會規(guī)范等的輔助制約。

3.社會規(guī)范。Brown等(2000)認(rèn)為，社會規(guī)范是與行為相關(guān)聯(lián)的共同愿景，反映了渠道成員共同的態(tài)度與行為期望，主要包括角色的完整性和一致性、雙邊信息交換、和諧解決沖突、靈活性、權(quán)力限制、互惠互利和長期導(dǎo)向等困。處于一定社會環(huán)境中的渠道成員一旦認(rèn)同社會規(guī)范，社會壓力會抑制逃避責(zé)任的行為與投機(jī)行為，即使是在信息不對稱的情況下，社會規(guī)范亦能有效防范投機(jī)行為。社會規(guī)范可以在更廣泛的交易背景下構(gòu)建和營造和諧的渠道氛圍，依靠共同價(jià)值觀和相關(guān)規(guī)則來解決沖突、彌合分歧，以確保渠道關(guān)系的穩(wěn)定、有序發(fā)展。

三營銷渠道治理機(jī)制影響渠道績效的運(yùn)作機(jī)理

企業(yè)在渠道治理中的核心職能是選擇和評價(jià)渠道成員并制定營銷渠道發(fā)展戰(zhàn)略，其實(shí)質(zhì)是企業(yè)如何根據(jù)渠道環(huán)境和企業(yè)自身的不同特征設(shè)計(jì)相應(yīng)的渠道治理機(jī)制，以保證渠道的良好績效。營銷渠道治理機(jī)制影響渠道績效的運(yùn)作機(jī)理的研究應(yīng)包括兩個方面的主要內(nèi)容，其一是分析治理機(jī)制影響渠道績效的路徑，其二是分析渠道治理機(jī)制之間的相互關(guān)系。

(一)營銷渠道治理機(jī)制影響渠道績效的路徑

通過文獻(xiàn)綜述與理論推導(dǎo)，本文構(gòu)建了營銷渠道治理機(jī)制與渠道績效關(guān)系模型(如圖1)。企業(yè)渠道治理的核心職能是通過渠道內(nèi)部治理機(jī)制來完成的。內(nèi)部治理機(jī)制影響渠道績效的基本邏輯是:內(nèi)部治理機(jī)制決定渠道成員行為，渠道成員行為影響渠道戰(zhàn)略決策的制定與實(shí)施，渠道戰(zhàn)略決策影響渠道績效。但渠道績效并不是一個被動形成的靜態(tài)過程，它通過反作用于渠道成員間的相互行為與策略選擇來影響內(nèi)部治理機(jī)制的制定。內(nèi)部治理機(jī)制決定渠道成員行為的具體路徑是:首先，運(yùn)用選擇機(jī)制遴選具有相應(yīng)技能、特質(zhì)和動機(jī)的渠道成員，即對渠道成員特征進(jìn)行甄別與判定，渠道成員特征決定了渠道成員的態(tài)度、努力程度與能力;其次，在渠道治理過程中，通過綜合運(yùn)用溝通、激勵、控制、信任、評價(jià)等機(jī)制影響渠道成員態(tài)度、努力程度與能力并最終影響渠道成員行為;最后，利用決策機(jī)制對營銷渠道做出戰(zhàn)略性安排，而這種決策最終影響渠道績效。

內(nèi)部治理機(jī)制的制定、運(yùn)行及其最終效果受到了外部治理機(jī)制的影響和制約。外部治理機(jī)制建立在非制度安排的基礎(chǔ)之上，主要通過市場機(jī)制、法律法規(guī)、社會規(guī)范來發(fā)揮作用。外部治理機(jī)制作用于內(nèi)部治理機(jī)制并最終影響渠道績效。超級秘書網(wǎng)

《二)渠道治理機(jī)制的互補(bǔ)觀與替代觀

渠道治理機(jī)制是通過其內(nèi)部各子機(jī)制之間相互影響、相互作用并最終影響到渠道績效的。關(guān)于渠道治理機(jī)制內(nèi)部各子機(jī)制之間的關(guān)系存在兩種觀點(diǎn)，即渠道治理的互補(bǔ)觀與替代觀。渠道治理的互補(bǔ)觀認(rèn)為，由于渠道運(yùn)行的環(huán)境存在差異，不同的治理機(jī)制對渠道投機(jī)的治理有不同的適用標(biāo)準(zhǔn)和效能，因而應(yīng)復(fù)合使用兩種以上的治理機(jī)制，充分發(fā)揮不同治理機(jī)制之間的互補(bǔ)性，以最大限度地防控渠道投機(jī)行為的發(fā)生，提高渠道的整體績效陰。如Weitz等(1995)認(rèn)為，投機(jī)治理和關(guān)系維持需要借助于以市場、社會和所有權(quán)控制為基礎(chǔ)的復(fù)合機(jī)制，而不能僅僅依靠某種單一機(jī)制。渠道治理的替代觀則認(rèn)為，治理機(jī)制的效能不能一概而論，不同機(jī)制的治理效應(yīng)存在不可避免的替代性，一種機(jī)制的存在必然會降低另一種機(jī)制的效能Cal。如Dyer邑Singh<1998)指出，基于信任和聲譽(yù)的非正式自執(zhí)行契約會經(jīng)常取代類似正式契約的正式控制方式。高維和等(2006)在比較了渠道治理機(jī)制的互補(bǔ)觀與替代觀后指出，兩種觀點(diǎn)的分歧主要在于作為渠道治理機(jī)制的正式治理安排和關(guān)系規(guī)范本身的不同特點(diǎn)Cs7。本文認(rèn)為，由于渠道關(guān)系嵌人在經(jīng)濟(jì)、社會和政治結(jié)構(gòu)之中，其治理機(jī)制之間必然相互作用、相互關(guān)聯(lián)，其中一些機(jī)制的效能將是互補(bǔ)的，例如選擇與激勵機(jī)制，而一些機(jī)制的效能則可能是替代的，例如信任與控制機(jī)制。

篇6

渠道沖突被認(rèn)為是一個渠道成員意識到另一個渠道成員正在阻撓或干擾自己實(shí)現(xiàn)目標(biāo)或有效運(yùn)作，或一個渠道成員意識到另一個渠道成員正在從事某種傷害、威脅己方利益，抑或以損害己方利益為代價(jià)獲取稀缺資源的活動。簡言之，渠道沖突就是市場營銷中營銷渠道成員之間的沖突。從某種程度上講，營銷渠道是企業(yè)營銷渠道管理的關(guān)鍵所在。渠道沖突治理的行為，主要依靠權(quán)威、合約、規(guī)范三種形式，渠道沖突治理行為執(zhí)行效果很大程度上取決于廠商與渠道的關(guān)系。

國內(nèi)外學(xué)者從不同的角度定義了關(guān)系營銷，狹義定義如：Jackson（1985）認(rèn)為“關(guān)系營銷是與關(guān)鍵客戶建立牢靠、持久的關(guān)系的一個營銷導(dǎo)向”；Bickert（1992）認(rèn)為，關(guān)系營銷就是數(shù)據(jù)庫營銷；Gronroos（1990）認(rèn)為“營銷就是建立、保持和加強(qiáng)與顧客以及其他合作者的關(guān)系，以此使各方面的利益得到滿足和融合。這個過程是通過信任和承諾來實(shí)現(xiàn)的”。Gummesson（1990）從關(guān)系與互動的角度定義關(guān)系營銷，認(rèn)為“關(guān)系營銷是市場被看作關(guān)系、互動與網(wǎng)絡(luò)”。有些學(xué)者從更寬廣的角度認(rèn)識關(guān)系營銷，如Morgan和Hunt（1994）認(rèn)為“關(guān)系營銷是指所有的旨在建立、發(fā)展和保持成功的關(guān)系的一切活動”。

本文從關(guān)系營銷視角，在Morgan和Hunt對關(guān)系營銷定義的基礎(chǔ)上，以聯(lián)想江西分區(qū)電腦業(yè)務(wù)為例，根據(jù)聯(lián)想電腦渠道沖突的成因，提出了聯(lián)想渠道沖突的治理方法。

聯(lián)想電腦渠道沖突成因

聯(lián)想電腦旗下品牌：idea、think-pad、楊天，聯(lián)想為不同的產(chǎn)品系列配置了不同的營銷渠道。think主要通過國代包銷，如：聯(lián)強(qiáng)、英邁、神州數(shù)碼三大國代商；idea和楊天由總部通過省級向省內(nèi)市、縣渠道輻射，其中，楊天個別型號由神州數(shù)碼包銷。構(gòu)成聯(lián)想渠道的核心是網(wǎng)格渠道，聯(lián)想以各大區(qū)為中心，按照經(jīng)濟(jì)狀況、人口、消費(fèi)水平、用戶結(jié)構(gòu)等條件，將不同城市進(jìn)行區(qū)域分割，而每一個區(qū)隔都將有特定的產(chǎn)品、推廣、服務(wù)、銷售策略等手段為之配合。聯(lián)想江西渠道成員主要包括：聯(lián)想江西分區(qū)、全國性商（聯(lián)強(qiáng)、英邁、神州數(shù)碼）、江西省級商（思創(chuàng)科技、貝谷科技）、網(wǎng)格渠道（南昌、贛州、贛北、贛東）（見圖1）。

從渠道結(jié)構(gòu)角度考慮，渠道沖突的分類包括：垂直渠道沖突、水平渠道沖突和多渠道沖突。產(chǎn)生渠道沖突的主要原因有：目標(biāo)差異、渠道區(qū)域劃分不明確、渠道之間實(shí)力的失衡、渠道控制行為運(yùn)用不當(dāng)、渠道資源獲取差異。根據(jù)渠道沖突的類型及聯(lián)想渠道結(jié)構(gòu)，可知聯(lián)想電腦江西分區(qū)渠道沖突分為：

垂直渠道沖突。垂直沖突主要有兩類：由銷售目標(biāo)差異造成；由聯(lián)想實(shí)施規(guī)范控制行為造成。第一類渠道沖突，是由聯(lián)想與省代的銷售任務(wù)差異造成的渠道沖突，聯(lián)想江西分區(qū)要求省代緊跟聯(lián)想總部給江西下達(dá)的月度任務(wù)、季度任務(wù)和年度任務(wù)，而省代為自身發(fā)展必須保證良好的現(xiàn)金流，加之，隨著省代下級網(wǎng)格渠道實(shí)力良莠不齊，省代應(yīng)收賬款難以回籠，導(dǎo)致省代無法緊跟聯(lián)想任務(wù)。聯(lián)想采取直接措施就是消減省代的渠道資源，或是對網(wǎng)格渠道進(jìn)行重新分配。第二類渠道沖突，由聯(lián)想實(shí)施規(guī)范性控制行為造成，為了網(wǎng)格渠道成員配合聯(lián)想完成銷售任務(wù)及當(dāng)期重點(diǎn)工作，聯(lián)想業(yè)務(wù)人員與網(wǎng)格內(nèi)渠道以口頭承諾或是郵件形式達(dá)成協(xié)議，當(dāng)一方未兌現(xiàn)承諾時(shí)，引發(fā)垂直渠道沖突。

水平渠道沖突。聯(lián)想電腦業(yè)務(wù)的渠道管理模式，主要采取網(wǎng)格管理，將渠道劃分成若干網(wǎng)格，其中網(wǎng)格內(nèi)的渠道構(gòu)成可以是地級市，地級市加縣、區(qū)，或是地級市加縣、區(qū)加鄉(xiāng)鎮(zhèn)，不同產(chǎn)品的網(wǎng)格規(guī)模大小有所不同。對于聯(lián)想而言，網(wǎng)格內(nèi)的渠道沖突為水平渠道沖突，由聯(lián)想實(shí)施強(qiáng)制控制行為造成，聯(lián)想電腦業(yè)務(wù)人員為了完成總部下達(dá)的銷售任務(wù)，與省代配合壓貨給渠道，渠道迫于壓力接貨，在接貨后為了保持良好的現(xiàn)金流，渠道開始向網(wǎng)格內(nèi)下級渠道甩貨，破壞了網(wǎng)格內(nèi)的價(jià)格體系，導(dǎo)致渠道網(wǎng)格內(nèi)渠道沖突，網(wǎng)格渠道從外區(qū)以低于江西分區(qū)的價(jià)格“炒貨”，破壞網(wǎng)格內(nèi)的價(jià)格體系，導(dǎo)致網(wǎng)格內(nèi)渠道亂價(jià)銷售，引發(fā)水平渠道沖突。

多渠道沖突。主要存在于網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)渠道之間，傳統(tǒng)渠道包括：國代、省代和省級以下渠道商，這些渠道主要是基于地域劃分各自為陣，而網(wǎng)絡(luò)渠道則不受地域的限制，因此，網(wǎng)絡(luò)渠道和傳統(tǒng)渠道之間由于價(jià)格、廠家促銷資源發(fā)生沖突。在網(wǎng)絡(luò)渠道商中，存在一批專門做“炒貨”業(yè)務(wù)的渠道商，這類公司以電腦銷售為主營業(yè)務(wù)，但是電腦業(yè)務(wù)并不是他們的主要利潤來源，他們主要依靠電腦將公司規(guī)模做大，因此，他們犧牲市場利潤，低價(jià)將產(chǎn)品甩賣至傳統(tǒng)渠道，引發(fā)多渠道沖突。

聯(lián)想電腦渠道沖突治理方式

在國內(nèi)IT企業(yè)中，聯(lián)想最早實(shí)施網(wǎng)格渠道管理的方式，網(wǎng)格渠道管理針對細(xì)分網(wǎng)格進(jìn)行差異化資源投放和實(shí)施差異化營銷策略，因此，聯(lián)想在進(jìn)行渠道治理時(shí)，應(yīng)當(dāng)基于以下渠道治理方式，對不同的網(wǎng)格實(shí)施差異化渠道治理措施（見圖2）。

（一）針對垂直渠道沖突的治理方式

垂直渠道沖突主要成因是目標(biāo)差異，主要體現(xiàn)在聯(lián)想與國代和省代之間的銷售目標(biāo)差異、利潤目標(biāo)差異。由聯(lián)想牽頭建立大聯(lián)想聯(lián)盟，與商之間建立共建庫存和數(shù)據(jù)平臺，對商成員進(jìn)行聯(lián)想年度渠道管理辦法、財(cái)務(wù)管理辦法的培訓(xùn)，為商與聯(lián)想進(jìn)行有效溝通創(chuàng)造條件。

（二）針對水平渠道沖突的治理方式

水平渠道沖突主要成因是渠道控制行為運(yùn)用不當(dāng)及渠道之間的實(shí)力失衡。水平渠道沖突治理應(yīng)將重點(diǎn)放在三個方面：一是廠商和上游商的強(qiáng)制權(quán)的濫用；二是承諾無法兌現(xiàn)；三是扶持核心渠道。為了避免強(qiáng)制權(quán)的濫用，將資源和價(jià)格的審批權(quán)限分為四個級別：業(yè)代級、leader級、分區(qū)級、中央級，基層業(yè)務(wù)人員無法以價(jià)格和資源來要挾渠道商，避免了強(qiáng)制權(quán)的濫用。為了保證業(yè)務(wù)人員履行承諾，由第三方制定了渠道滿意度調(diào)查的管理制度并且執(zhí)行該項(xiàng)制度，在全國范圍內(nèi)通報(bào)調(diào)查結(jié)果，對業(yè)務(wù)人員起到實(shí)時(shí)監(jiān)督的作用。為了扶持核心渠道，根據(jù)渠道商的完成任務(wù)情況及公司的實(shí)力將渠道商劃分成不同的等級，針對不同級別的渠道商配給不同的資源，激勵渠道商跟進(jìn)任務(wù)，對于那些任務(wù)跟進(jìn)好的渠道給予的資源更多，在公開競爭的機(jī)制下，淘汰弱勢渠道，扶持強(qiáng)勢渠道，甚至可以將強(qiáng)勢區(qū)域劃分為獨(dú)立的網(wǎng)格。

（三）針對多渠道沖突的治理方式

為了縮小與網(wǎng)絡(luò)渠道的價(jià)格差，在傳統(tǒng)渠道進(jìn)行針對性的推廣活動，幫助渠道商提升銷售終端的形象以及健全渠道商的售后服務(wù)機(jī)制。將消費(fèi)者眼球由價(jià)格差轉(zhuǎn)移到質(zhì)量、服務(wù)、產(chǎn)品上來。為了避免傳統(tǒng)渠道與聯(lián)想授權(quán)網(wǎng)絡(luò)渠道的沖突，采取產(chǎn)品差異化策略，配置不同的售后服務(wù)項(xiàng)目。同時(shí)，對于那些“灰色”渠道商，由聯(lián)想牽頭查處區(qū)域內(nèi)懲罰串貨行為，配合渠道商終端推廣時(shí)的“懲罰性營銷”策略，告之顧客應(yīng)當(dāng)在聯(lián)想授權(quán)的專賣店購買產(chǎn)品。

參考文獻(xiàn)：

1.孫偉，陳濤.營銷渠道沖突管理理論研究述評.優(yōu)秀論文參評與交流稿

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關(guān)鍵詞：

雙渠道；渠道沖突；渠道協(xié)調(diào)

中圖分類號：

F2

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：16723198（2015）09001402

1引言

隨著電子商務(wù)和物流的快速發(fā)展，消費(fèi)者足不出戶就可以通過網(wǎng)絡(luò)在線方式購買到所需商品。在整個網(wǎng)絡(luò)購物市場交易中，一級市場仍是網(wǎng)購中心城市，但市場趨于飽和。隨著區(qū)域網(wǎng)絡(luò)普及面的擴(kuò)大，網(wǎng)購用戶的滲透率也將逐步提升，網(wǎng)購新的增長動力依托于二三級新市場的開拓。事實(shí)上，越來越多的制造商利用網(wǎng)絡(luò)銷售通路進(jìn)行產(chǎn)品銷售，以便越過中間商更直接地接觸消費(fèi)者，掌握市場的第一手資料，更好地占有和控制終端市場。按照是否采用網(wǎng)上直銷的方式可以將制造商大體分為三類：僅通過傳統(tǒng)零售渠道銷售的制造商；網(wǎng)絡(luò)銷售和傳統(tǒng)渠道方式銷售并舉的制造商（以下簡稱雙渠道制造商）；完全采用網(wǎng)絡(luò)直銷的制造商。

2文獻(xiàn)綜述

目前，研究網(wǎng)絡(luò)通路對傳統(tǒng)零售渠道的影響已成為海內(nèi)外學(xué)術(shù)界的一個熱點(diǎn)問題。Liu等人研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)制造商增開網(wǎng)絡(luò)通路而零售商對顧客實(shí)施價(jià)格歧視時(shí)，制造商收益總是增加而零售商收益總是減少，但零售商仍堅(jiān)持價(jià)格歧視策略以阻止制造商直銷渠道的進(jìn)入。Tsay和Agrawal假設(shè)消費(fèi)者需求依賴于價(jià)格和銷售努力，其研究發(fā)現(xiàn)直銷渠道的增加未必會損害傳統(tǒng)零售商，制造商可以調(diào)整定價(jià)使得制造商和零售商的收益均得到增加。Choi研究了制造商的內(nèi)外兩個渠道之間的價(jià)格競爭以及對渠道的結(jié)構(gòu)和利潤的影響。Cattanietal對制造商引入直銷渠道通過選擇批發(fā)價(jià)策略的斯坦伯格博弈進(jìn)行了研究，分別討論了保持批發(fā)價(jià)不變，保持零售價(jià)不變和選擇批發(fā)價(jià)和零售價(jià)最大化制造商利潤三種策略，指出了最后一個策略中的相同定價(jià)策略為零售商和消費(fèi)者偏愛。Huang和Swaminathan對制造商同時(shí)通過傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)銷售渠道進(jìn)行銷售時(shí)的四種不同定價(jià)策略給與比較和研究，并進(jìn)一步擴(kuò)展到雙寡頭情形。

上述文獻(xiàn)主要關(guān)注由于網(wǎng)絡(luò)通路的引入所引發(fā)的雙渠道制造商的渠道價(jià)格沖突以及如何定價(jià)格來解決沖突。本文以制造企業(yè)二三級市場的雙渠道為視角，研究雙渠道之間沖突與協(xié)調(diào)。不同市場級別的區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)（地理特征、行政區(qū)劃、經(jīng)濟(jì)實(shí)力等）目前沒有一個統(tǒng)一的定論，而且不同的行業(yè)對不同級別市場的理解和區(qū)分是不同的。本文側(cè)重按市場的成熟程度與飽和程度來將整個市場分為一、二三級兩個不同級別的市場。一級市場是指成熟度和飽和度高的市場，二三級市場指成熟度和飽和度相對較低的市場。制造商采用雙渠道經(jīng)營必然會引傳統(tǒng)零售渠道和網(wǎng)絡(luò)通路之間的沖突，而這一現(xiàn)象在二三級市場表現(xiàn)得會更加強(qiáng)烈。因此，研究二三級市場雙渠道沖突與協(xié)調(diào)不僅具有理論價(jià)值，而且具有實(shí)際意義。

3制造商雙渠道沖突與協(xié)調(diào)

3.1一級市場雙渠道共存

在雙渠道背景下，制造商和零售商的關(guān)系將變得更加復(fù)雜。這種關(guān)系不僅表現(xiàn)為一種買賣關(guān)系，同時(shí)也體現(xiàn)著一種競爭關(guān)系。網(wǎng)絡(luò)通路與傳統(tǒng)渠道的競爭主要是水平渠道的競爭，制造商通過網(wǎng)絡(luò)通路來服務(wù)目標(biāo)市場，而傳統(tǒng)的營銷渠道則通過真實(shí)的情境服務(wù)目標(biāo)市場，它們的服務(wù)過程并不直接相交集，但服務(wù)對像卻存在重疊，這樣直接造成雙渠道之間對共同目標(biāo)市場的爭奪。圖1表示制造商采用傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)通路兩種渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售，從傳統(tǒng)渠道來分析，制造商以批發(fā)價(jià)格w把商品批發(fā)給零售商，零售商再以p2的價(jià)格賣給顧客。從網(wǎng)絡(luò)通路來看，制造商直接以p2的價(jià)格把商品賣給顧客。由于p2>p1，對于傳統(tǒng)渠道而言，首先要面對的是可能形成的惡性價(jià)格競爭，然而這種局面在一級市場通常不會出現(xiàn)。海爾開通網(wǎng)上商城，也主要將其定位于二、三級市場的消費(fèi)者。因?yàn)樵谝患壥袌?，有國美、蘇寧、五星電器這些大的電器分銷商，它們與二、三級市場的分銷商相比，具有更大的討價(jià)還價(jià)和對制造商的約束能力，它們能夠以更低的進(jìn)貨成本從制造商那里獲得產(chǎn)品，并以較低的價(jià)格銷售產(chǎn)品，獲得價(jià)格上的競爭力。因此網(wǎng)絡(luò)通路價(jià)格p1和傳統(tǒng)渠道零售價(jià)格p2相當(dāng)，p1≈p2。同時(shí)，傳統(tǒng)零售渠道有著網(wǎng)絡(luò)通路沒有的顧客體驗(yàn)這一比較優(yōu)勢。因此，在一級市場顧客更傾向于商場購買?？梢钥闯觯弘p渠道制造商的網(wǎng)絡(luò)通路并沒有給傳統(tǒng)渠道商原有利潤空間造多大的損害，兩者之間的利益沖突并不十分激烈。因此，渠道之間可以達(dá)成一種比較穩(wěn)定的共存。

3.2二三級市場雙渠道沖突

二三級市場傳統(tǒng)零售商由于缺乏大規(guī)模采購的規(guī)模效應(yīng)，零售商進(jìn)貨成本一般比一級市場的進(jìn)貨成本要高，因此，制造商網(wǎng)絡(luò)通路價(jià)格p1一般比傳統(tǒng)渠道零售價(jià)格p2要低，一般而言，價(jià)格區(qū)間通常介于制造商批發(fā)價(jià)w與傳統(tǒng)渠道零售價(jià)p2之間，w

3.3二三級市場雙渠道協(xié)調(diào)

顧客成為一種稀缺資源的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，供應(yīng)鏈之間的競爭日益激烈，網(wǎng)絡(luò)通路已成為制造商不可回避的選擇。肖劍、但斌和張旭梅（2009）假定制造商把在網(wǎng)格通路的訂單全部交給零售商來完成，并且雙方實(shí)行收益共享的合同機(jī)制，他們研究了當(dāng)在網(wǎng)格通路獨(dú)立于零售商批發(fā)價(jià)格時(shí)，制造商在線直銷渠道享有的收益比例對雙方合作的影響。研究結(jié)果表明，在一定的條件下，在線直銷合作是制造商和零售商的最優(yōu)策略。Kin和Mauborgne認(rèn)為共同利益是信任的基礎(chǔ)，人們一旦建立起相互信任的關(guān)系，他們將會非常愿意共享彼此信息。雙渠道沖突無非是利益的沖突，即渠道利益的轉(zhuǎn)移，具體包括利潤的重新分配，客房資源的爭奪以及對現(xiàn)實(shí)認(rèn)知的差異。企業(yè)信息共享的基石是信任。在沒有同合約束的情形下，信任在彼此間的合作中起著決定性的作用，而這種信任的前提是雙方是否都能夠在互動過種程取得利益。共同利益會建立彼此間良好的關(guān)系，這種良好的關(guān)系能促進(jìn)彼此間的信息分享行為。

海爾的網(wǎng)絡(luò)通路的需求主要集中在二三級市場，如果實(shí)施獨(dú)立的倉儲和配送將會出現(xiàn)規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，因而海爾希望借助傳統(tǒng)渠道商的現(xiàn)有資源。具體的做法是：二三級市場顧客在網(wǎng)上商場訂購產(chǎn)品后，并不由海爾直接負(fù)責(zé)商品配送，而是把來自網(wǎng)絡(luò)通路的購買信息傳遞給顧客所在地的零售商，由零售商按照網(wǎng)上商城的定價(jià)進(jìn)行配送銷售，p1=p2。但簡單的聯(lián)合配送勢必會搶奪傳統(tǒng)零售商原有的市場份額，侵占其原有利潤空間，破壞彼此間的信任基礎(chǔ)，從而激發(fā)深層次的沖突。為了應(yīng)對這種渠道沖突，海爾除了給予配送補(bǔ)貼外（補(bǔ)貼額大多為網(wǎng)上網(wǎng)下商品的定價(jià)差），同時(shí)還實(shí)行了“聯(lián)合數(shù)量折扣定價(jià)策略”，讓利給傳統(tǒng)渠道零售商。和傳統(tǒng)的數(shù)量折扣不同的是，聯(lián)合數(shù)量折扣不是簡單地根據(jù)經(jīng)銷商的不同銷售量制定不同的價(jià)格策略，而是指在同一個地區(qū)，在實(shí)施統(tǒng)一配送模式的基礎(chǔ)上，制造商將通過傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)通路銷售商品的總數(shù)統(tǒng)一計(jì)入傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商的總銷售量，并根據(jù)總銷售量大小享受不同的進(jìn)價(jià)折扣。零售商把顧客在網(wǎng)上訂購的產(chǎn)品送到顧客家中，制造商把這個銷售量計(jì)入是零售商銷售的一部分，從而增加其產(chǎn)品銷售數(shù)量，在向海爾采購時(shí)可以獲得價(jià)格優(yōu)惠。海爾這種雙渠道運(yùn)作模式不僅能夠調(diào)動傳統(tǒng)渠道商的銷售積極性，而且還能使其接納網(wǎng)上通路，從而有效地解決了雙渠道沖突問題。此外，海爾通過此利益共享（利益來自于制造商自建網(wǎng)絡(luò)通路所獲取的利潤）模式能在二三級市場培育較大的渠道商，慢慢抗衡一線地區(qū)強(qiáng)勢零售渠道，從而實(shí)現(xiàn)地區(qū)間的渠道制衡。

從海爾的雙渠道運(yùn)作模式可以得出：二三級市場雙渠道之間雖然存在較大的價(jià)格差異，很容易出現(xiàn)渠道間的利益背離，彼此缺乏信任基礎(chǔ)，從而引發(fā)沖突。制造商在建立網(wǎng)絡(luò)通路之前應(yīng)該和傳統(tǒng)渠道做好充分溝通，建立起一套雙方都可以接受的利益分配和分享機(jī)制，從而實(shí)現(xiàn)信息共享和渠道間的協(xié)同作戰(zhàn)。

4結(jié)語

因市場成熟與飽和程度將市場區(qū)分為一、二三兩個級別的市場，由于網(wǎng)絡(luò)通路的引入，雙渠道制造商的渠道治理變得更加復(fù)雜和重要。這是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)通路的銷售價(jià)格對于不同級別市場的顧客是相同的，而這兩個級別市場的傳統(tǒng)渠道價(jià)格可能相差較大，顧客在購買產(chǎn)品時(shí)可能會將兩種價(jià)格的渠道進(jìn)行對比，這必然對雙渠道制造商的渠道協(xié)調(diào)和治理產(chǎn)生重要的影響。因此，雙渠道制造商在進(jìn)行渠道治理時(shí)要綜合考慮不同級別市場和渠道間的差異，制定出相應(yīng)的協(xié)調(diào)和治理模式。本文通過對以往文獻(xiàn)的梳理和引入海爾雙渠道治理案例發(fā)現(xiàn)：在一級市場由于渠道之間的價(jià)格差

異較小，制造商的網(wǎng)上通路和傳統(tǒng)零售渠道之間能達(dá)成一種相對比較穩(wěn)定的共存。而在二三級市場由于價(jià)格差異較大，雙渠道之間的沖突很容易產(chǎn)生。然而在秉承利益共享的原則下，雙渠道制造商和傳統(tǒng)零售渠道商應(yīng)探尋雙方共同利益的契合點(diǎn)，建立起一整套相互認(rèn)可的合作和利益分配模式來治理和協(xié)調(diào)雙渠道間的沖突。

參考文獻(xiàn)

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一、選題的背景及目的

（一）選題背景

目前，國內(nèi)外對培訓(xùn)企業(yè)市場營銷方面的研究基本集中在理論層面，對培訓(xùn)企業(yè)而言，這些研究成果的實(shí)際市場營銷運(yùn)作的指導(dǎo)還需具體化。因此，本文的研究以相關(guān)營銷理論為基礎(chǔ)，結(jié)合浙江省社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)際，對浙江民營培訓(xùn)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)型的營銷策略進(jìn)行了研究和探討，以此提升浙江省培訓(xùn)行業(yè)運(yùn)作治理水平。近幾年，中國培訓(xùn)業(yè)發(fā)展非常迅速。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2000年中國的培訓(xùn)市場規(guī)模是100億元，2001年是300億元，2005年中國培訓(xùn)業(yè)收入達(dá)到2000億元，而且這一數(shù)字正在以每年30%的速度遞增。培訓(xùn)業(yè)作為中國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個組成部分，正日益扮演著重要的角色。因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的發(fā)展離不開各類人才的支持和參與，而人才的輸送和培養(yǎng)除了通過現(xiàn)有的國民教育體系之外，其余大部分則是通過個人終身學(xué)習(xí)和培訓(xùn)來完成。因此，當(dāng)前國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)發(fā)展的競爭在很大程度上已由過去比資源、比發(fā)展模式轉(zhuǎn)變?yōu)閷Ω黝惾瞬排囵B(yǎng)和使用的競爭。

（二）選題目的

浙江省“十一五”規(guī)劃明確提出：圍繞浙江社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)，以高層次、高技能人才為重點(diǎn)，大力開發(fā)人才資源。如實(shí)施“萬名公務(wù)員公共治理培訓(xùn)工程”、輪訓(xùn)全省規(guī)模以上企業(yè)的高層經(jīng)營治理人才、深入推進(jìn)“新世紀(jì)151人才工程”和“錢江學(xué)者計(jì)劃”、實(shí)施高技能人才培訓(xùn)工程、啟動百萬農(nóng)村實(shí)用人才培養(yǎng)計(jì)劃等。浙江省這一系列人才目標(biāo)和人才戰(zhàn)略的實(shí)施，假如沒有浙江省培訓(xùn)企業(yè)非凡是數(shù)量眾多的浙江民營培訓(xùn)企業(yè)的參與是根本無法達(dá)成目標(biāo)的。因此，研究浙江省民營培訓(xùn)企業(yè)營銷策略，不僅能改變當(dāng)前國內(nèi)外對培訓(xùn)企業(yè)市場營銷方面的研究大多集中在理論層面或戰(zhàn)略層面而實(shí)際市場運(yùn)用意義有限的弊病，而且也可為提高浙江民營培訓(xùn)企業(yè)的核心競爭力、促進(jìn)浙江省培訓(xùn)業(yè)整體健康發(fā)展提供幫助。

二、浙江省培訓(xùn)市場現(xiàn)狀分析

（一）浙江省現(xiàn)行機(jī)制

（1）專業(yè)學(xué)術(shù)性的培訓(xùn)企業(yè)。主要以大學(xué)為依托，這類培訓(xùn)企業(yè)權(quán)威性強(qiáng)，有自己的核心課程和專業(yè)培訓(xùn)師，知名度較高，其缺陷在于培訓(xùn)收費(fèi)高，理論強(qiáng)于實(shí)踐；

（2）開辦的培訓(xùn)公司。這類培訓(xùn)公司有一批穩(wěn)定的市場客戶群，課程研發(fā)能力較強(qiáng)；

（3）培訓(xùn)中介。培訓(xùn)中介公司它們占國內(nèi)培訓(xùn)企業(yè)70%以上，這類培訓(xùn)企業(yè)只是純粹的業(yè)務(wù)拓展機(jī)構(gòu)――搜尋需要培訓(xùn)的企業(yè)客戶并為其安排培訓(xùn)師。從國內(nèi)培訓(xùn)企業(yè)的主體構(gòu)成來看，民營培訓(xùn)企業(yè)幾乎涉足了培訓(xùn)市場的所有培訓(xùn)項(xiàng)目。民營培訓(xùn)企業(yè)主要以個人辦學(xué)為主。雖然民營培訓(xùn)企業(yè)擁有的既有資源不多，不具備高?；蛘哒尘暗扰嘤?xùn)機(jī)構(gòu)所擁有的一些先天資源，但在培訓(xùn)市場上卻是最具活力和市場化運(yùn)作最為成功的培訓(xùn)企業(yè)。民營培訓(xùn)企業(yè)在辦學(xué)理念、培訓(xùn)產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷策略、治理機(jī)制、激勵機(jī)制等方面都是以市場為導(dǎo)向，因而表現(xiàn)得生氣勃勃，培訓(xùn)市場的占有額也是最高的。

（二）浙江民營培訓(xùn)企業(yè)存在問題

據(jù)浙江省企業(yè)培訓(xùn)業(yè)協(xié)會估計(jì)，目前浙江省約有各類培訓(xùn)企業(yè)一千多家，民營培訓(xùn)企業(yè)占了絕大多數(shù)，但其中品牌、規(guī)模上檔次的寥寥無幾，整個行業(yè)非凡是中小民營培訓(xùn)企業(yè)，普遍存在著問題。發(fā)展定位不清楚，缺乏品牌，沒有核心競爭力；經(jīng)營治理水平低，沒有明確和有效的營銷策略；缺乏健全的企業(yè)內(nèi)部治理機(jī)制；無序競爭等問題。

（1）營銷能力存在問題。營銷能力薄弱的問題直接導(dǎo)致一方面是許多惡性競爭的產(chǎn)生，使得相當(dāng)數(shù)量的民營培訓(xùn)企業(yè)無法開展和維持正常的經(jīng)營活動，如大部分培訓(xùn)企業(yè)以電話營銷等單一營銷模式進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，己成為培訓(xùn)企業(yè)客戶開發(fā)和機(jī)構(gòu)發(fā)展的軟肋。另一方面是大量的消費(fèi)者得不到其真正需要的培訓(xùn)產(chǎn)品和服務(wù)。

（2）企業(yè)營銷存在問題?？傮w來看，目前相當(dāng)數(shù)量的浙江民營培訓(xùn)企業(yè)仍在靠創(chuàng)業(yè)者的一些社會或人情關(guān)系維系著生存和發(fā)展，企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略與營銷思路不清楚，經(jīng)營行為具有很強(qiáng)的隨意性。因此，系統(tǒng)地考慮企業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)性、方向性問題，著力構(gòu)建屬于培訓(xùn)企業(yè)核心競爭力的營銷架構(gòu)，從營銷策略的研究入手，切實(shí)提高浙江民營培訓(xùn)企業(yè)的營銷能力，是當(dāng)前迫切需要解決的問題。

三、浙江省民營培訓(xùn)企業(yè)營銷策略研究

（一）傳統(tǒng)營銷理研究

傳統(tǒng)營銷理論告訴我們，工業(yè)品或消費(fèi)品行業(yè)的營銷治理一般強(qiáng)調(diào)4Ps的架構(gòu)――產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷：企業(yè)創(chuàng)造產(chǎn)品，然后界定出產(chǎn)品的特色和利益、制定價(jià)格、選擇銷售產(chǎn)品和服務(wù)的通道，并且通過廣告、公關(guān)和人員推銷等方式，無孔不入地大肆推廣其產(chǎn)品和服務(wù)。而培訓(xùn)作為一種服務(wù)，其營銷組合在4Ps的基礎(chǔ)上又增加了“人員”、“有形展示”、“服務(wù)過程”三個變量，從而形成了服務(wù)營銷的7P組合。因此，對于培訓(xùn)企業(yè)而言，其營銷治理應(yīng)在4Ps的基礎(chǔ)上更多地考慮顧客的因素，即必須由產(chǎn)品或服務(wù)的設(shè)計(jì)階段開始，在整個營銷過程中都充分考慮消費(fèi)者的需求和意愿，并且在整個服務(wù)過程中都盡可能的使消費(fèi)者感覺最大程度的滿足。本文以下部分將結(jié)合一般營銷理論，依據(jù)浙江民營培訓(xùn)企業(yè)的實(shí)際和未來發(fā)展的需要出發(fā)，重點(diǎn)分析研究提出適合浙江民營培訓(xùn)企業(yè)發(fā)展的營銷策略。

（1）聚焦策略。聚焦策略：是指集中優(yōu)勢兵力于某個培訓(xùn)項(xiàng)目或者某個細(xì)分市場，構(gòu)建、強(qiáng)化自身的核心業(yè)務(wù)。該策略適用于一些處于弱勢競爭地位的浙江民營培訓(xùn)企業(yè)，這些企業(yè)往往規(guī)模小，課程研發(fā)能力薄弱，沒有品牌和營銷能力上的優(yōu)勢。該類企業(yè)主要需解決的問題是：如何解決經(jīng)營范圍與實(shí)力弱規(guī)模小之間的矛盾。對于這類培訓(xùn)企業(yè)而言，它們應(yīng)收縮戰(zhàn)線，實(shí)施聚焦策略。該策略的最終目標(biāo)不是在較大市場上占有較少的份額，而是在較小的市場上占有較大的份額。具體來看，聚焦策略可從兩個方面進(jìn)行：精簡培訓(xùn)項(xiàng)目“大而全”、過多的培訓(xùn)項(xiàng)目反而讓培訓(xùn)企業(yè)耗費(fèi)了過多的資源和精力，使得培訓(xùn)企業(yè)未能形成有特色的核心課程。而且，并不是每個培訓(xùn)項(xiàng)目都能有很好的市場和發(fā)展?jié)摿?。因此，?yīng)遵循“保留優(yōu)勢項(xiàng)目，淘汰弱勢項(xiàng)目”的原則，根據(jù)市場需求對課程進(jìn)行精簡，保留有特色、有優(yōu)勢、企業(yè)自身資源和能力能夠答應(yīng)進(jìn)行加大投入力度的培訓(xùn)項(xiàng)目，力求在人員配置、服務(wù)過程和選定的核心課程、特色課程上進(jìn)一步強(qiáng)化優(yōu)勢和特色，逐步建立培訓(xùn)企業(yè)的競爭優(yōu)勢。收窄目標(biāo)市場精簡培訓(xùn)項(xiàng)目的同時(shí)，應(yīng)根據(jù)保留項(xiàng)目的特點(diǎn)相應(yīng)地收窄目標(biāo)市場。將這些項(xiàng)目有針對性的提供給市場中最適合、最有需要的目標(biāo)客戶群。這樣做的好處是：一方面因?yàn)闋I銷對象的集中，企業(yè)能充分發(fā)揮優(yōu)勢，深入了解市場需求變化，降低經(jīng)營成本，提高盈利水平；另一方面也能給目標(biāo)客戶以相當(dāng)專業(yè)的印象，并形成良好的口碑。

（2）差異化策略。差異化策略是指培訓(xùn)企業(yè)根據(jù)各個細(xì)分市場中消費(fèi)者需求的差異性，設(shè)計(jì)提供有別于競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)，以獲取相應(yīng)的市場份額。適用該策略的培訓(xùn)企業(yè)為：競爭能力不強(qiáng)、規(guī)模小、生存空間窄、定位不準(zhǔn)確。雖然可能已經(jīng)聚焦于某一經(jīng)營范圍，但在該經(jīng)營領(lǐng)域未能形成其特色和差異化，專業(yè)化運(yùn)作水平低，品牌影響力弱。這類培訓(xùn)企業(yè)需解決的主要問題是：如何利用有限的優(yōu)勢和資源來構(gòu)建有差異化特色的核心課程和服務(wù)，并通過專業(yè)化的運(yùn)作來形成核心競爭力。

在浙江民營培訓(xùn)企業(yè)中，義烏采智企業(yè)治理咨詢公司就是一家差異化策略運(yùn)用比較成功的企業(yè)。這家成立于2001年的培訓(xùn)企業(yè)在短短幾年時(shí)間里已成為義烏乃至浙江民營培訓(xùn)企業(yè)中的佼佼者，年銷售收入千萬元以上，靠的就是其準(zhǔn)確定位于高端市場，并通過組建其專業(yè)化的講師、咨詢師隊(duì)伍來打造其在市場中的差異化品牌。對大部分浙江民營培訓(xùn)企業(yè)而言，具體實(shí)施差異化策略可考慮從以下兩個方面入手：服務(wù)質(zhì)量培訓(xùn)消費(fèi)者的滿足程度取決于對培訓(xùn)服務(wù)購買前的期望和培訓(xùn)企業(yè)提供的服務(wù)實(shí)際質(zhì)量的接近程度。假如服務(wù)的質(zhì)量與消費(fèi)者所期望的相一致，消費(fèi)者就會感到滿足，因此，差異化策略最重要的一個實(shí)施方向就是服務(wù)質(zhì)量。而決定服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵因素依重要程度可排列如下：可信性、責(zé)任心、保證、深入度、有形體現(xiàn)。根據(jù)以上這些決定服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵因素，浙江省民營培訓(xùn)企業(yè)應(yīng)從課程設(shè)置、人員素質(zhì)、經(jīng)營理念、公司制度等各方面給予配合和保證，從而使顧客相信，培訓(xùn)企業(yè)所提供的課程都是消費(fèi)者真正需要的，培訓(xùn)企業(yè)傳授課程的方式都是消費(fèi)者能夠有效獲取知識的，培訓(xùn)企業(yè)的宣傳和品牌形象與其實(shí)際經(jīng)營活動的效率和效果是相一致的。

（二）業(yè)務(wù)拓展模式

實(shí)施差異化營銷策略，對浙江民營培訓(xùn)企業(yè)來講，另一個需解決的難點(diǎn)問題是業(yè)務(wù)拓展。誰在這個市場擁有自己獨(dú)特的業(yè)務(wù)拓展模式，誰最大程度的把握了一些關(guān)鍵渠道，誰就能在競爭中獲得成功。以下幾類業(yè)務(wù)開拓渠道是浙江民營培訓(xùn)企業(yè)可以去嘗試的；

（1）政府主管部門或行業(yè)協(xié)會。民營企業(yè)想要開拓業(yè)務(wù)渠道，必須與政府主管部門或行業(yè)協(xié)會的合作。合作除了可以隨時(shí)把握政府對于一些特定行業(yè)、企業(yè)的人才開發(fā)政策之外，另外由政府部門出面牽頭組織的培訓(xùn)活動相對輕易組織和開辦。

（2）行業(yè)龍頭企業(yè)。對大多數(shù)培訓(xùn)企業(yè)而言，應(yīng)集中優(yōu)勢兵力，與一兩個行業(yè)龍頭企業(yè)合作開展培訓(xùn)。因?yàn)辇堫^企業(yè)大多是所在行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)，其一舉一動往往是其它企業(yè)模擬和跟隨的標(biāo)準(zhǔn)，所以將行業(yè)龍頭企業(yè)作為渠道開拓的突破口，不僅可以擁有穩(wěn)定的業(yè)務(wù)來源，還可以提升機(jī)構(gòu)本身的品牌知名度，從而達(dá)到從點(diǎn)到線再到面的業(yè)務(wù)拓展。

（3）高等院校和科研機(jī)構(gòu)。與高等院校和科研機(jī)構(gòu)合作，民營培訓(xùn)企業(yè)不僅可以把握有關(guān)行業(yè)最前沿的發(fā)展動態(tài)，同時(shí)可以他們?yōu)闃蛄号c相關(guān)政府部門、行業(yè)協(xié)會及企業(yè)建立聯(lián)系。

（4）互聯(lián)網(wǎng)。網(wǎng)絡(luò)營銷不僅可以更好地將產(chǎn)品本身、促銷手段、顧客意見調(diào)查、廣告、公共關(guān)系、顧客服務(wù)等諸多內(nèi)容結(jié)合在一起，同時(shí)可以通過文字、聲音、圖像及視訊等手段與顧客進(jìn)行一對一的溝通交流，實(shí)現(xiàn)與顧客的互動，更為重要的是有效的網(wǎng)絡(luò)營銷可以大量節(jié)省渠道拓展的費(fèi)用。

四、浙江民營培訓(xùn)企業(yè)存在問題的對策

（一）締結(jié)聯(lián)盟策略

當(dāng)前的市場競爭早已不是過去那種“不是你死便是我亡”的時(shí)代了，競爭除了博弈也能有合作，只要能達(dá)到雙贏的結(jié)果。浙江省民營培訓(xùn)企業(yè)可在培訓(xùn)企業(yè)間業(yè)務(wù)互補(bǔ)的前提下進(jìn)行合作、增加客戶來源，是一條非?？尚械牡缆?。比如人力資源治理培訓(xùn)企業(yè)與拓展練習(xí)培訓(xùn)企業(yè)，它們之間就存在著非常大的合作空間。這種類型機(jī)構(gòu)之間的合作，不僅不會給培訓(xùn)企業(yè)帶來額外的成本負(fù)擔(dān)，卻可以使客戶資源的價(jià)值實(shí)現(xiàn)最大化，同時(shí)提高消費(fèi)者的滿足度。除此之外，利用合作方的平臺宣傳自己的培訓(xùn)企業(yè)，如在對方的場所設(shè)置宣傳點(diǎn)；聯(lián)合舉辦活動，擴(kuò)大雙方的影響力；雙方交換企業(yè)資源，將資源提供給對方的顧客，對顧客進(jìn)行“體驗(yàn)式營銷”，從而達(dá)到宣傳的目的。

（二）價(jià)格適眾策略

價(jià)格的定位，是影響營銷成敗的重要因素。對于求實(shí)、求廉心理很重的消費(fèi)者，價(jià)格高低直接影響著他們的購買行為。所謂適眾，一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同；二是產(chǎn)品的價(jià)值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng)；三是確定銷售價(jià)格后，所得利潤率要與經(jīng)營同類企業(yè)的眾多經(jīng)營者相當(dāng)。

（三）品牌提升策略

品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項(xiàng)要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽(yù)度的策略。提升品牌，既要求量，同時(shí)更要求質(zhì)。求量，即不斷地?cái)U(kuò)大知名度求質(zhì)，即不斷地提高美譽(yù)度。

（四）動態(tài)營銷策略

篇9

市場營銷治理體系包括：分析機(jī)會，決定市場，市場進(jìn)入決策，發(fā)展市場營銷策略，實(shí)施市場營銷活動。

農(nóng)產(chǎn)品市場營銷就是指為了滿足人們的需求和欲望而實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品潛在交換的活動過程。農(nóng)產(chǎn)品營銷是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者與經(jīng)營者個人與群體，在農(nóng)產(chǎn)品從農(nóng)戶到消費(fèi)者流程中，實(shí)現(xiàn)個人和社會需求目標(biāo)的各種產(chǎn)品創(chuàng)造和產(chǎn)品交易的一系列活動。農(nóng)產(chǎn)品營銷的主體是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營的個人和群體。農(nóng)產(chǎn)品營銷活動貫穿于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和流通、交易的全過程。農(nóng)產(chǎn)品營銷概念體現(xiàn)了一定的社會價(jià)值或社會屬性，其最終目標(biāo)是滿足社會和人們的需求和欲望。

二、我國農(nóng)產(chǎn)品市場的現(xiàn)狀

1.農(nóng)產(chǎn)品市場建設(shè)發(fā)展迅速。我國農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場不斷發(fā)展，類別多，其中包括糧油市場，蔬菜市場，水產(chǎn)品市場，肉食禽蛋市場，干鮮果品市場，農(nóng)產(chǎn)品市場，數(shù)目基本穩(wěn)定，交易額穩(wěn)步上升，這主要是因?yàn)槲覈r(nóng)產(chǎn)品交易市場在經(jīng)歷了十幾年高速增長和規(guī)模擴(kuò)張后，現(xiàn)正逐步實(shí)現(xiàn)從數(shù)量擴(kuò)張向質(zhì)量提升的轉(zhuǎn)變之中，流通規(guī)模上臺階，市場硬件設(shè)施明顯改善，商品檔次日益提高，市場運(yùn)行質(zhì)量日趨看好。

2.農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場成為農(nóng)產(chǎn)品流通的主渠道。覆蓋了所有的大、中、小城市和農(nóng)產(chǎn)品集中產(chǎn)區(qū)，基本形成了以城鄉(xiāng)集貿(mào)市場、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場為主導(dǎo)的農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道體系，構(gòu)筑了貫通全國城鄉(xiāng)的農(nóng)產(chǎn)品流通大動脈。目前大、中、小城市消費(fèi)的生鮮農(nóng)產(chǎn)品80-90是通過批發(fā)市場提供的。農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的大力發(fā)展，對于搞活農(nóng)產(chǎn)品流通、增加農(nóng)民收入、滿足城鎮(zhèn)居民農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)需求發(fā)

揮著積極作用。

3.以配送、超市、大賣場等為主的現(xiàn)代流通方式發(fā)展勢頭迅猛。超市作為一種現(xiàn)代新型營銷業(yè)態(tài)在近幾年開始涉足農(nóng)產(chǎn)品銷售領(lǐng)域，成為農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道體系里的新成員，與傳統(tǒng)的集貿(mào)市場在零售終端展開了激烈競爭。傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場的“我獨(dú)尊”的銷售地位正倍受擠壓。另一方面，南京、廣州、武漢、上海等地政府也在大力推行“農(nóng)改超”工程，打造高效安全的農(nóng)產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)，使之與城市經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展相適應(yīng)。

4.農(nóng)產(chǎn)品營銷中介發(fā)展活躍，各種農(nóng)產(chǎn)品購銷主體：個體戶、專業(yè)戶、聯(lián)合體不斷發(fā)展壯大。依托這些活躍在城鄉(xiāng)各地的農(nóng)產(chǎn)品營銷中介組織，使得一家一戶的小規(guī)模生產(chǎn)和大市場實(shí)現(xiàn)了對接，改變過去產(chǎn)銷脫節(jié)的尷尬局面，有效地緩解了農(nóng)產(chǎn)品賣難的問題。他們的出現(xiàn)帶動了上游生產(chǎn)基地的發(fā)育壯大，帶領(lǐng)農(nóng)民走向市場，幫助農(nóng)民致富，對地區(qū)農(nóng)業(yè)發(fā)展起到了一定的積極作用。

二、農(nóng)產(chǎn)品營銷創(chuàng)新

（一）農(nóng)產(chǎn)品市場經(jīng)營觀念的創(chuàng)新

農(nóng)產(chǎn)品營銷創(chuàng)新的先導(dǎo)為了實(shí)現(xiàn)諸如利潤、銷售增長率等目標(biāo)，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者必須進(jìn)行市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)與農(nóng)產(chǎn)品儲運(yùn)、銷售等一系列與市場有關(guān)的經(jīng)營活動。在從事這些活動時(shí)，應(yīng)當(dāng)以什么樣的理念為指南，應(yīng)當(dāng)如何處理企業(yè)、顧客、社會之間的利益關(guān)系，就成為任何企業(yè)或生產(chǎn)經(jīng)營者必須首先回答的問題。對于這一問題的回答，就構(gòu)成一個企業(yè)的市場經(jīng)營觀念，也稱營銷治理觀或市場營銷觀。它是決定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動方向的指南，也是為經(jīng)營者在組織和謀劃企業(yè)的市場營銷時(shí)的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則，概括了企業(yè)的經(jīng)營態(tài)度和思維方式，貫徹于企業(yè)市場營銷活動的全過程之中。

（二）農(nóng)產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略與策略的創(chuàng)新（即營銷組合的創(chuàng)新）

在傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷觀念指導(dǎo)下，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營主要依靠農(nóng)產(chǎn)品的儲存與運(yùn)輸、推銷與促銷等手段來實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售。農(nóng)產(chǎn)品市場營銷觀念則通過協(xié)調(diào)市場營銷即圍繞目標(biāo)市場需求的變化，綜合地運(yùn)用各種營銷戰(zhàn)略與策略，并加以優(yōu)化組合，不斷創(chuàng)新，通過比競爭對手更加有效地滿足目標(biāo)市場的需求來實(shí)現(xiàn)企業(yè)增長和利潤的實(shí)現(xiàn)。

第一，應(yīng)該充分重視戰(zhàn)略性營銷，用好“市場探查”、“市場分割”、“市場優(yōu)先”、“市場定位”等戰(zhàn)略性4組合。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營必須源于對農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)需求的深入探查和仔細(xì)研究，通過市場研究，尋找潛在需求，捕捉市場機(jī)會。根據(jù)一些細(xì)分變量來分割市場，進(jìn)行比較、評價(jià)，選擇其中一部分作為自己為之服務(wù)的目標(biāo)市場，針對它的需求特點(diǎn)開發(fā)適宜的產(chǎn)品，制訂合適的價(jià)格、渠道、促銷策略，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的既定目標(biāo)。

第二，充分利用好“產(chǎn)品策略”、“價(jià)格策略”、“渠道策略”、“促銷策略”等戰(zhàn)術(shù)性“4組合。由于四大策略各自包含若干個具體策略，形成各自的亞組合。如產(chǎn)品策略中就包括諸如產(chǎn)品組合策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略、包裝策略、品牌策略以及產(chǎn)品生命周期策略等。因此，高績效的市場營銷活動不僅在于這四大策略的靈活運(yùn)用和不斷創(chuàng)新，而且在于靈活運(yùn)用和有效組合每一個亞策略，形成動態(tài)優(yōu)化組合，協(xié)調(diào)一致為顧客需求服務(wù)。

第三，要積極應(yīng)用“政治權(quán)利”和“公共關(guān)系”。由于農(nóng)業(yè)是弱質(zhì)產(chǎn)業(yè)，比較利益低下，資金緊張，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)一般難以進(jìn)行廣泛的宣傳和促銷，往往要充分依靠“政治權(quán)利”和“公共關(guān)系”這兩個策略。一方面，積極利用政府力量，獲得宣傳支持，引導(dǎo)百姓消費(fèi)，擴(kuò)大有效需求。另一方面，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)應(yīng)積極參與社會活動，改善與社會各界的關(guān)系，樹立良好的形象，獲得社會各界的關(guān)心和支持，通過公共關(guān)系達(dá)到宣傳促銷目的。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)可以利用報(bào)紙、電視臺等大眾媒體以及其他社會機(jī)構(gòu)為農(nóng)產(chǎn)品營銷創(chuàng)造有利的外部環(huán)境。

四、農(nóng)產(chǎn)品市場營銷策略

㈠農(nóng)產(chǎn)品營銷的新產(chǎn)品開發(fā)策略

農(nóng)產(chǎn)品和任何事物一樣，有著出生、成長、成熟以至衰亡的生命周期。因此，企業(yè)不能只顧經(jīng)營現(xiàn)有的產(chǎn)品，而必須防患于蔚然，采取適當(dāng)步驟和措施開發(fā)新產(chǎn)品。它是企業(yè)提高競爭力的重要因素，也是企業(yè)市場營銷活動的主要任務(wù)。新產(chǎn)品開發(fā)過程一般包括新產(chǎn)品構(gòu)想的形成、新產(chǎn)品構(gòu)想的篩選、概念產(chǎn)品的形成與檢驗(yàn)、經(jīng)營分析、制出樣品、市場試銷、正式生產(chǎn)投放市場。新產(chǎn)品開發(fā)成功以后，還需上市成功，這意味著新產(chǎn)品被消費(fèi)者采用并不斷擴(kuò)散。

新產(chǎn)品開發(fā)是從營銷觀念出發(fā)所采取的行動，因此首先必須是適應(yīng)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，試銷對路的產(chǎn)品。沒有市場的產(chǎn)品，對企業(yè)而言再新也沒有意義。消費(fèi)者對奇形異彩農(nóng)產(chǎn)品需求,使一個產(chǎn)品多種式樣,成了新的消費(fèi)動向,如烏骨雞、七彩龜、黑小麥等農(nóng)產(chǎn)品雖分別屬雞、龜、麥類,但因?yàn)槠漕伾欠?藥用價(jià)值較高,不僅市場銷路好,而且經(jīng)濟(jì)效益高。因此，新產(chǎn)品要有自己的特色適應(yīng)和滿足消費(fèi)者需求的新變化。

㈡農(nóng)產(chǎn)品營銷價(jià)格策略

農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的制定可分為兩大類：一類是政府定價(jià)，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者對所出售的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格沒有決策權(quán)，如我國曾長期實(shí)行過的釀糧棉油國家統(tǒng)購統(tǒng)銷價(jià)；另一類是農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者定價(jià)，依據(jù)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量、市場供求狀況等因素決定其價(jià)格。農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)與程序以農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者對其產(chǎn)品是否具備定價(jià)權(quán)力為前提條件。在市場經(jīng)濟(jì)下，為了刺激顧客的消費(fèi)行為，通常要對基本價(jià)格作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。如價(jià)格折扣與折讓，即實(shí)行讓利。抓住顧客的心理進(jìn)行促銷定價(jià)。通常利用節(jié)假日和換季時(shí)節(jié)進(jìn)行所謂的“大甩賣”、“優(yōu)惠酬賓大減價(jià)”和“買一送一”活動，把部分產(chǎn)品按原價(jià)打折扣出售，以促進(jìn)銷售。

㈢農(nóng)產(chǎn)品營銷品牌化策略

品牌是由名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號或圖案等要素組合而成的，用于體現(xiàn)某個銷售者或某鐘產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特性，并使之與其他銷售者的產(chǎn)品和服務(wù)相區(qū)別，借以促進(jìn)銷售的記號。品牌在市場競爭中的作用并不僅僅表現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品的識別功能上，雖然農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量性能和企業(yè)的市場信譽(yù)能夠首先通過品牌傳導(dǎo)給消費(fèi)者，但品牌尤其是品牌的功能，更多的是它的市場影響力，是它帶給消費(fèi)者以信心，它在帶給消費(fèi)者物質(zhì)享受的同時(shí)，還帶給消費(fèi)者一定的精神享受。品牌的這種非凡功能構(gòu)成了品牌農(nóng)產(chǎn)品所特有的市場競爭力。任何農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)都不能忽視品牌戰(zhàn)略的重要性。創(chuàng)馳名品牌是解決農(nóng)產(chǎn)品賣難和提高農(nóng)民收入的根本途徑品牌是高價(jià)格的基礎(chǔ)，馳名品牌會給企業(yè)帶來高額利潤；品牌是產(chǎn)品競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)，馳名品牌具有強(qiáng)大的競爭力；品牌是吸引新消費(fèi)者，留住老消費(fèi)者的有利武器；品牌能夠提高企業(yè)營銷計(jì)劃的執(zhí)行效率；品牌是促進(jìn)產(chǎn)品擴(kuò)張，促進(jìn)貿(mào)易的有力杠桿。

⒈以名創(chuàng)牌。對市場競爭力強(qiáng)的優(yōu)勢產(chǎn)品實(shí)行商標(biāo)注冊。創(chuàng)牌既是為了宣傳，擴(kuò)大影響，同時(shí)也是為了保護(hù)品牌。

⒉以質(zhì)創(chuàng)牌。嚴(yán)格按照質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)、提高產(chǎn)品品位。

⒊包裝創(chuàng)牌。美化農(nóng)產(chǎn)品外表。

隨著現(xiàn)代流通方式的發(fā)展，農(nóng)產(chǎn)品包裝將成為必然趨勢?，F(xiàn)在發(fā)達(dá)國家的農(nóng)產(chǎn)品是一流的產(chǎn)品，一流的包裝，一流的價(jià)格。而我們國家的農(nóng)產(chǎn)品則是一流的產(chǎn)品，三流的包裝，三流的價(jià)格。新加坡進(jìn)口的中國果菜與美國果菜包裝有明顯的差距，他們是印制精美的標(biāo)準(zhǔn)包裝箱，而我們的則是蛇皮袋、麻袋之類的原始包裝，價(jià)格差距可想而知。

⒋加大創(chuàng)牌宣傳力度，樹立良好品牌形象

除了企業(yè)和農(nóng)民自身的宣傳，地方政府也要積極做好特色農(nóng)產(chǎn)品的宣傳，擴(kuò)大知名度，提高市場占有率。如我省碭山縣財(cái)政出錢在中心電視臺打廣告，專門宣傳“碭山酥梨”這一品牌，效果顯著。

⒌做好名牌保護(hù)工作

提高商標(biāo)意識，提高品牌質(zhì)量，注重品牌保護(hù)。龍頭企業(yè)一方面應(yīng)對自己的品牌進(jìn)行商標(biāo)注冊，求得法律保護(hù)；另一方面應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部治理，提高產(chǎn)品信譽(yù)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，珍惜和維護(hù)品牌信譽(yù)。

㈣農(nóng)產(chǎn)品加工化策略

農(nóng)產(chǎn)品加工是指以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中植物性產(chǎn)品和動物性產(chǎn)品為原料，通過一定的工程技術(shù)處理，使其改變外觀形態(tài)或內(nèi)在屬性的物理及化學(xué)過程；同時(shí)也是通過一定的治理技術(shù)處理，使其由初級產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橹瞥善?，連接農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與居民消費(fèi)的經(jīng)營過程。目前，農(nóng)產(chǎn)品中直接能夠進(jìn)入生活消費(fèi)及工業(yè)生產(chǎn)的種類并不多，因此，農(nóng)產(chǎn)品加工是不可或缺的產(chǎn)業(yè)。農(nóng)產(chǎn)品加工作為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的延伸和農(nóng)產(chǎn)品價(jià)值增殖的必要過程，是每一個經(jīng)濟(jì)體不可缺少的環(huán)節(jié)。農(nóng)產(chǎn)品通過加工增值的例子,比比皆是,農(nóng)民投資辦加工企業(yè)不僅獲得了農(nóng)產(chǎn)品的增值部分,同時(shí)也獲得了加工的收入。80年代,江蘇省興化市不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大蔥賣不掉,爛在田里,倒進(jìn)河里,造成河水污染。近幾年,本地農(nóng)民先后投資辦起了十多家大蔥加工廠,加工脫水蔥、方便面調(diào)料出口到韓國和我國臺灣等地,全市大蔥面積由萬把畝猛增到40多萬畝,每年增收幾千萬元。可見，農(nóng)產(chǎn)品的加工也在促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品市場的發(fā)展，我們不能忽視它。

㈤農(nóng)產(chǎn)品促銷策略

農(nóng)產(chǎn)品促銷是指農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營者運(yùn)用各種方式方法，傳遞產(chǎn)品信息，幫助與說服顧客購買本企業(yè)的產(chǎn)品，或使顧客對企業(yè)產(chǎn)生好感和信任，以激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，促進(jìn)消費(fèi)者的消費(fèi)行為，從而有利于擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品的銷售。農(nóng)產(chǎn)品促銷有廣告推廣、人員推銷、關(guān)系營銷、營業(yè)推廣四種形式。在進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品營銷的時(shí)候要把促銷策略靈活運(yùn)用，與顧客建立長期關(guān)系，培養(yǎng)一批忠誠的顧客群。

㈥農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道策略

我國農(nóng)產(chǎn)品流通業(yè)的現(xiàn)代化水平、治理水平和組織化程度低，導(dǎo)致渠道效率較低，與市場經(jīng)濟(jì)成熟國家相比，存在著較大的差距。損耗嚴(yán)重使蔬菜等農(nóng)產(chǎn)品在流通過程由于缺乏有效的保鮮包裝措施，輕易腐爛變質(zhì)，這使得農(nóng)產(chǎn)品的采購量和實(shí)際銷售量之間存在較大的缺口，據(jù)有關(guān)資料顯示，蔬菜中毛菜到凈菜一般有10-20的損耗，這也加大了農(nóng)產(chǎn)品的成本。物流成本過高導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格抬高，勢必影響農(nóng)產(chǎn)品向外地市場的擴(kuò)散。農(nóng)產(chǎn)品是否能及時(shí)銷售出去，在相當(dāng)程度上取決于營銷渠道是否暢通。營銷渠道的暢通和高效可以有效保證農(nóng)產(chǎn)品供求關(guān)系的基本平衡，保護(hù)生產(chǎn)者和消費(fèi)者的利益，使我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)保持穩(wěn)定平衡。因此，農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的選擇策略，不僅要求保證產(chǎn)品及時(shí)到達(dá)目標(biāo)市場，而且要求選擇的銷售渠道銷售效率高，銷售費(fèi)用少，能取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。

⒈農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的價(jià)值鏈有待延伸，走垂直一體化道路。一方面有助于尋找到新的利潤點(diǎn)，開拓發(fā)展空間，快速做大做強(qiáng)。另一方面也可以有效減少渠道環(huán)節(jié)，通過內(nèi)部關(guān)聯(lián)交易降低流通成本，穩(wěn)定并降低市場價(jià)格，有助于提高農(nóng)產(chǎn)品流通效率，對于保護(hù)生產(chǎn)者利益和消費(fèi)者福利也有著積極意義。

2.改造升級原有的渠道組織，提高流通效率。主要是要對當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品流通的主要載體——批發(fā)市場和農(nóng)貿(mào)市場進(jìn)行改造。批發(fā)市場在交易方式、治理模式、服務(wù)功能等方面要進(jìn)行完善和發(fā)展，提高流通效率，擴(kuò)大流通半徑，使之滿足地區(qū)間農(nóng)產(chǎn)品大規(guī)模流通的需要。農(nóng)貿(mào)市場則要繼續(xù)推進(jìn)超市化改造，改變過去農(nóng)貿(mào)市場“臟、亂、差”和“食品安全無保障”的狀況。

3.加強(qiáng)對渠道體系的梳理和調(diào)整，提高渠道績效。政府相關(guān)部門采取各種措施對包括農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通、銷售、加工、消費(fèi)等各個環(huán)節(jié)在內(nèi)的整體渠道鏈條進(jìn)行梳理再造，消除農(nóng)產(chǎn)品流通不暢的瓶頸制約，使得各個環(huán)節(jié)都能夠暢順高效運(yùn)轉(zhuǎn)，提高其整體運(yùn)營效率。

4.發(fā)展國際化營銷渠道，把國內(nèi)的產(chǎn)品銷售出去，解決國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品賣難現(xiàn)象，。同時(shí)采取網(wǎng)上銷售、遠(yuǎn)程運(yùn)輸、窗口直銷等現(xiàn)代營銷手段,激活流通,拓展市場。

㈦農(nóng)產(chǎn)品包裝策略

在現(xiàn)代商品社會，包裝對商品流通起著極其重要的作用，包裝質(zhì)量直接影響到商品能否以完美的狀態(tài)傳輸?shù)较M(fèi)者手中，包裝的設(shè)計(jì)和裝潢水平直接影響到企業(yè)形象乃至商品本身的市場競爭。隨著人民生活水平的提高，原有消費(fèi)習(xí)慣和生活方式的改變節(jié)奏不斷加快。為適應(yīng)這種變化，包裝設(shè)計(jì)的一項(xiàng)重要任務(wù)就是更好地符合消費(fèi)者的生理與心理需要，通過更人性化的包裝設(shè)計(jì)讓人們生活更舒適、更富有色彩。因此在農(nóng)產(chǎn)品的包裝上，我們要制定它的策略，因?yàn)檫x擇不同的包裝策略將得到不同的包裝效果。

1.突出食品形象的包裝策略

突出食品形象，是指在食品包裝上通過多種表現(xiàn)方式突出該食品是什么、有什么功能、內(nèi)部成分、結(jié)構(gòu)如何等形象要素的表現(xiàn)方式。這一策略著重于展示食品的直觀形象。

隨著購買過程中自主選擇空間的不斷增大，新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，廠商很難將所有產(chǎn)品的全部信息都具體的向消費(fèi)者介紹，這種包裝策略通過在包裝上再現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)、功用、色彩、美感等，有助于商品充分地傳達(dá)自身信息，給選購者直觀印象，真實(shí)可信，以產(chǎn)品本身的魅力吸引消費(fèi)者，縮短選擇的過程。

2.突出食品用途和使用方法的包裝策略

突出食品用途和用法的策略是通過包裝的文字、圖形及其組合告訴消費(fèi)者，該食品是什么樣的產(chǎn)品，有什么非凡之處，在哪種場合使用，如何使用最佳，使用后的效果是什么。

3．展示企業(yè)整體形象的包裝策略

企業(yè)形象對產(chǎn)品營銷具有四兩撥千斤的作用，因此，很多企業(yè)從產(chǎn)品經(jīng)營之初就注重企業(yè)形象的展示與美譽(yù)度的積淀。

4．突出食品非凡要素的包裝策略

任何一種商品化的食品都有一定的非凡背景，如歷史、地理背景，人文習(xí)俗背景，神話傳說或自然景觀背景等，包裝設(shè)計(jì)中恰如其分地運(yùn)用這些非凡要素，能有效地區(qū)別同類產(chǎn)品，同時(shí)使消費(fèi)者將產(chǎn)品與背景進(jìn)行有效鏈接，迅速建立概念。

㈧農(nóng)產(chǎn)品綠色化策略

農(nóng)產(chǎn)品綠色化營銷策略是隨著嚴(yán)重的環(huán)境問題而產(chǎn)生的。所謂綠色營銷是指以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費(fèi)者需求和環(huán)境利益的統(tǒng)一，市場主體通過制造和發(fā)現(xiàn)市場機(jī)遇，采取相應(yīng)的市場營銷方式以滿足市場需求的一種治理過程目前，各國民眾日益重視食品安全，環(huán)保意識迅速增強(qiáng)，回歸大自然、消費(fèi)無公害的綠色食品已成為人類的共同向往。綠色農(nóng)產(chǎn)品有利于增強(qiáng)人民體質(zhì),改善生存環(huán)境。當(dāng)今世界,人們對綠色農(nóng)產(chǎn)品越來越青睞。世紀(jì)之初,我國己全面啟動“開辟綠色通道，培育綠色市場，倡導(dǎo)綠色消費(fèi)”的“三綠工程”。我們要牢牢抓住這一機(jī)遇,奏響綠色主旋律,大力發(fā)展無公害蔬菜、畜和蛋品。我們要把握機(jī)遇，發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品的綠色營銷。

1樹立綠色營銷觀念，

不僅是營銷部門，整個企業(yè)都應(yīng)確立以可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)的綠色營銷觀念，從農(nóng)產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略的制定到具體實(shí)施過程中都應(yīng)始終貫徹“綠色”理念。

2搜集綠色信息，

在營銷過程中，企業(yè)要及時(shí)收集農(nóng)產(chǎn)品的綠色市場信息，深入研究信息的真實(shí)性和可行性，發(fā)現(xiàn)和識別消費(fèi)者“未滿足的綠色需求”，結(jié)合企業(yè)的自身情況，制定和具體實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷策略。

3制定綠色計(jì)劃，

農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷計(jì)劃是企業(yè)開展農(nóng)產(chǎn)品營銷活動的依據(jù)和在營銷過程中的環(huán)保努力方向。

4開發(fā)綠色資源，

在農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷過程中，對于農(nóng)業(yè)資源的開發(fā)與利用，必須遵循可持續(xù)發(fā)展原則，加強(qiáng)對生態(tài)環(huán)境的保護(hù)，科學(xué)合理地開發(fā)利用農(nóng)業(yè)資源。

5生產(chǎn)綠色產(chǎn)品，

6應(yīng)用綠色技術(shù)，

在農(nóng)產(chǎn)品營銷活動中，以國內(nèi)外市場需求為導(dǎo)向，以科研部門為依托，大力開發(fā)以農(nóng)業(yè)資源永續(xù)利用和促進(jìn)人類健康為核心的農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、加工、銷售技術(shù)體系。

7產(chǎn)品包裝綠色化，

農(nóng)產(chǎn)品包裝綠色化策略有節(jié)約和簡化包裝、摒除有毒包裝、采用可降解包裝、使用可重復(fù)使用的包裝材料等。

8采用綠色標(biāo)志，

在農(nóng)產(chǎn)品的營銷活動中，選擇具有權(quán)威性的符合目標(biāo)市場要求的綠色標(biāo)志十分重要。

9制定綠色價(jià)格，

綠色價(jià)格意味著環(huán)境資源的開發(fā)利用不是免費(fèi)的，產(chǎn)品的價(jià)格需要反映環(huán)境資源的價(jià)格。由于綠色產(chǎn)品在環(huán)保方面增加了投入，因而成本一般高于普通產(chǎn)品成本，這樣，在正常情況下，它的價(jià)格要高于非綠色產(chǎn)品價(jià)格。

10開發(fā)綠色促銷

綠色促銷包括綠色廣告、綠色公關(guān)、綠色人員推銷和營業(yè)推廣。

11開辟綠色渠道

農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷在其流通各個環(huán)節(jié)中必須保持其產(chǎn)品的“綠色”。

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2. 系統(tǒng)揭示了文化傳播對品牌價(jià)值生成的作用。產(chǎn)品同質(zhì)化使企業(yè)在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道上越來越難以制造差異來獲得競爭優(yōu)勢，品牌文化提供了一種策略。品牌文化指通過賦予品牌豐富的文化內(nèi)涵，建立鮮明的品牌定位，并利用各種有效的內(nèi)外部傳播途徑形成消費(fèi)者對品牌在精神上的高度認(rèn)同，最終形成強(qiáng)烈的品牌忠誠。企業(yè)文化傳播對品牌價(jià)值的作用主要通過兩個途徑來實(shí)現(xiàn)：（1）通過企業(yè)的價(jià)值理念提升品牌價(jià)值。企業(yè)理念是企業(yè)文化的核心內(nèi)容，它由經(jīng)營哲學(xué)、目標(biāo)、使命、道德、作風(fēng)等構(gòu)成，它對品牌價(jià)值具有決定作用。（2）通過品牌文化視覺元素提升品牌價(jià)值。品牌標(biāo)識包括品牌名稱和以符號、圖像、圖案、顏色為特征的標(biāo)識。企業(yè)通過視覺識別的創(chuàng)新向客戶傳達(dá)企業(yè)文化理念，從而塑造新的品牌價(jià)值形象。