導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇電商推廣策略，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

其實(shí)開篇中的微博所描述的關(guān)鍵因素已有提到這個(gè)問題，而我認(rèn)為沒有比這更加準(zhǔn)確與完整的描述了，映射到電子商務(wù)市場(chǎng)推廣，我們應(yīng)該聚焦什么?簡(jiǎn)單總結(jié)，兩點(diǎn)：

1、獲取新用戶(這里指初次有效購買用戶);

2、老用戶的溝通、挖掘、維系以及驅(qū)動(dòng)老用戶對(duì)新用戶的獲取產(chǎn)生貢獻(xiàn);

這在某種程度上是市場(chǎng)推廣活動(dòng)的終極目標(biāo)，在這兩個(gè)目標(biāo)的指導(dǎo)下，職責(zé)也便清晰了。

新用戶從哪里來?這是我們面對(duì)的首要問題。我們都知道，電子商務(wù)新用戶的獲得要經(jīng)歷我們所熟悉的漏斗模型，如下圖：

在實(shí)踐中，針對(duì)新老用戶的活動(dòng)已經(jīng)成為了常規(guī)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，并且是一對(duì)無法分離的好搭檔。在整個(gè)過程中，細(xì)分到活動(dòng)中的各項(xiàng)核心指標(biāo)的提煉，組合起來便成為了整個(gè)市場(chǎng)部門的核心指標(biāo)。

二、綜合效應(yīng)

常常會(huì)有很多處在市場(chǎng)推廣摸索階段的企業(yè)，會(huì)注重研究或者模仿同領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)的市場(chǎng)推廣策略，而大多數(shù)的模仿結(jié)果卻大相徑庭。那么，這里出了什么問題?

基于這個(gè)問題想強(qiáng)調(diào)兩個(gè)方面：

1、推廣與“內(nèi)功”的合力效應(yīng)

我們都知道影響一個(gè)有效訂單成交的因素太多，包括產(chǎn)品、價(jià)格、推廣、網(wǎng)站設(shè)計(jì)、客戶服務(wù)、物流配送、售后等，而對(duì)這些核心因素的掌控的部門幾乎遍布于整個(gè)公司的各個(gè)組織之中，這種整合和高效的配合，其實(shí)是非常之困難。尤其對(duì)市場(chǎng)一線人員來講是很大的挑戰(zhàn)，因?yàn)槭袌?chǎng)對(duì)其他重要的影響因素都不具控制權(quán)，而作為老板，在批準(zhǔn)市場(chǎng)預(yù)算之前，先做好整體的部署就顯得尤為重要了。

2、推廣渠道的整合與互補(bǔ);

很多時(shí)候，決策層的目光主要停留在業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)較大或者成本極低的的媒體渠道上，而基本上忽視甚至放棄很多其他昂貴的或者小型的渠道，這本是無可非議的。但這里想強(qiáng)調(diào)的依舊是，各個(gè)推廣渠道的價(jià)值會(huì)分別貢獻(xiàn)效應(yīng)并且彼此從不同側(cè)面影響消費(fèi)者，所以在預(yù)算允許或者整體預(yù)算并不大幅擴(kuò)張的情況下，不要輕易放棄已被別人驗(yàn)證的各種渠道，哪怕那個(gè)渠道當(dāng)前的表現(xiàn)并不盡如人意，因?yàn)樗芸赡芙o你貢獻(xiàn)著很多隱形的價(jià)值，只是你還沒有看清楚罷了。

說到這里不得不提一下當(dāng)前在線銷售企業(yè)所常用的媒體渠道來源業(yè)績(jī)記錄機(jī)制，簡(jiǎn)單來說，目前大部分的電子商務(wù)網(wǎng)站都采用了按照“最后一次點(diǎn)擊進(jìn)入網(wǎng)站的渠道來源，被認(rèn)為是業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)者”的機(jī)制來記錄業(yè)績(jī)來源，這只能說是在當(dāng)前技術(shù)條件下，更為合理的一種方法，但這并不是完美的。(在國(guó)外或者國(guó)內(nèi)某極少數(shù)企業(yè)，也從多角度開始統(tǒng)計(jì)和分析)

例如：

上午，A用戶在新浪閱讀新聞看到并點(diǎn)擊了X網(wǎng)站所投放的促銷廣告進(jìn)入X網(wǎng)站;

下午，A用戶繼續(xù)瀏覽頁面并且發(fā)現(xiàn)了自己喜歡的衣服并已經(jīng)記住了X網(wǎng)站的名稱;

晚飯后，A用戶決定購買商品，打開家里的電腦，通過百度搜索X網(wǎng)站名稱并進(jìn)入X網(wǎng)站完成了購買行為。

那么，在常用的業(yè)績(jī)跟蹤機(jī)制下，這個(gè)訂單毫無疑問的記錄到了百度渠道上，你是如何看待這個(gè)問題呢?

這其實(shí)只是一個(gè)極其簡(jiǎn)單的消費(fèi)者的購物路徑，在實(shí)際場(chǎng)景中，可遠(yuǎn)比這復(fù)雜的多了。

那么市場(chǎng)的主管務(wù)必需要關(guān)注并分析、思考，自己網(wǎng)站的消費(fèi)者行為路徑，從而全面的系統(tǒng)性的理解推廣的策略組合，這不僅利于市場(chǎng)推廣，還會(huì)對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)等諸多方面的優(yōu)化提升重要的支持與幫助。

而對(duì)于對(duì)先行成功者的模仿一定要深入透徹，并充分考慮到企業(yè)自身所處的階段、外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，媒介購買環(huán)境等因素來制定自己的策略。大部分的時(shí)候，成功不可復(fù)制!

三、節(jié)奏感與“三要素”

新創(chuàng)網(wǎng)站一開始，該使用那些推廣渠道(媒體)?

我們總能看到在上線之前就做好全面的營(yíng)銷推廣方案的例子，但有多少在上線后還能按步就班，徹底hold住?

事實(shí)上，在網(wǎng)站上線的前3個(gè)月、半年、甚至更長(zhǎng)時(shí)間，需要不斷的摸索找感覺，反而“找不到感覺”成了常態(tài)，電商行業(yè)冗長(zhǎng)的業(yè)務(wù)鏈條以及互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的特征決定了很多事情都會(huì)超出你的想象。

有時(shí)候，成功和失敗都會(huì)來的太突然，讓你防不勝防。

最安全例子，莫過于利用自己所熟悉或者掌控的資源或者模式來獲取第一批的用戶作為beta版的小白鼠，這其實(shí)意味著低成本。

在第一階段的建議：

關(guān)鍵詞：低成本、熟悉，

核心目的：內(nèi)部全面測(cè)試(用戶對(duì)產(chǎn)品、網(wǎng)站、流程、服務(wù)等全流程的反應(yīng))

在經(jīng)過了不斷反復(fù)的測(cè)試與優(yōu)化，除了上述的核心目的之外，市場(chǎng)推廣部門同時(shí)會(huì)得出很多有價(jià)值的結(jié)論，例如：流量成本、訂單轉(zhuǎn)化率、單均金額、復(fù)購率、優(yōu)惠券激活率等核心指標(biāo)，這足以支撐你去做下一個(gè)階段的規(guī)劃，要比沒有這段來的更靠譜一點(diǎn)。

第二階段的建議：關(guān)鍵詞：安全型擴(kuò)張、低成本

核心目的：擴(kuò)大規(guī)模性測(cè)試

在這個(gè)階段，已經(jīng)有所數(shù)據(jù)積累，在繼續(xù)的規(guī)劃中，便有的放矢了，那么現(xiàn)在擴(kuò)大規(guī)模的關(guān)鍵點(diǎn)就在于：總預(yù)算和單個(gè)用戶成本的可接受額度;有了這兩點(diǎn)，對(duì)應(yīng)的采用昂貴的廣告投放還是更精準(zhǔn)的SEM、或者前期低效但成本很低的聯(lián)盟廣告……

這里我們?cè)儆懻撘粋€(gè)重要的問題，不同推廣策略(渠道/媒體)具備的特征。

例如：我們都知道電商SEM是非常重要的渠道，但有很多人不知道的是，電商SEM的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)主要是商城的品牌詞，也正是品牌詞，拉低了SEM的用戶獲取成本，但同時(shí)，品牌詞的搜索量又依賴于知名度，SEM部門本身對(duì)此幾乎無能為力……諸如此類。

我把這些重要特征姑且稱為推廣渠道的核心“三要素” 1)品質(zhì)：用戶質(zhì)量，與之相關(guān)的參數(shù)有轉(zhuǎn)化率、流量成本、訂單成本等; 2)資源量：可用的資源量，這關(guān)乎到規(guī)模; 3)速度：可復(fù)制的速度;

而我們卻要面對(duì)無數(shù)的具備不同特質(zhì)的渠道去推廣，這里先凌亂的列舉常見的推廣渠道，在后續(xù)的文章中再詳談。

四、推廣成本控制及ROI

一個(gè)新用戶成本多少錢是合理的?

不知道有多少人打聽過行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新用戶成本，但常常出現(xiàn)的情況是：第一，得不到真實(shí)的新用戶數(shù)據(jù)，第二，做不到別人的成本或者規(guī)模。

新用戶成本這個(gè)指標(biāo)背后，在某種程度上驗(yàn)證著企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。在去年團(tuán)購與電商的媒體爭(zhēng)奪，某團(tuán)購網(wǎng)站的新用戶成本到了數(shù)百元人民幣，這個(gè)合理么?暫不妄下結(jié)論。

篇2

基金項(xiàng)目：本文是武漢市教育局2010年市屬高?？蒲辛㈨?xiàng)課題“基于物聯(lián)網(wǎng)的B2C電子商務(wù)應(yīng)用研究”（課題編號(hào)：2010116）的階段性研究成果。

作者簡(jiǎn)介：

篇3

隨著個(gè)人用戶端移動(dòng)支付習(xí)慣的逐步養(yǎng)成，移動(dòng)電子商務(wù)的地位日益凸顯，移動(dòng)電子商務(wù)將逐步取代傳統(tǒng)電子商務(wù)。在此背景下，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷推廣方法已經(jīng)無法適應(yīng)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)需求了，而企業(yè)若想分享移動(dòng)商務(wù)所帶來的無線商機(jī)，則必須要重新制定自己的營(yíng)銷推廣策略，從而實(shí)現(xiàn)快速推廣產(chǎn)品、銷售產(chǎn)品的目的。

一、微博營(yíng)銷推廣策略

1.微博營(yíng)銷的概念

微博營(yíng)銷是一種新的營(yíng)銷方式，這種方式通過以微博作為營(yíng)銷平臺(tái)向商家、個(gè)人等潛在的營(yíng)銷對(duì)象，傳播企業(yè)信息、產(chǎn)品信息，從而給企業(yè)樹立良好的品牌形象和產(chǎn)品形象。同時(shí)微博營(yíng)銷通過每天更新內(nèi)容跟瀏覽者進(jìn)行交流互動(dòng)，或者通過瀏覽者感興趣的話題，來達(dá)到營(yíng)銷的目的，這樣的方式就是微博營(yíng)銷。

2.微博營(yíng)銷推廣策略應(yīng)用技巧

(1)重視價(jià)值傳遞

隨著當(dāng)前微博數(shù)量的幾何級(jí)增長(zhǎng)，只有那些能對(duì)瀏覽者創(chuàng)造價(jià)值的微博才能具有真正的吸引力，因此，企業(yè)必須傳遞有價(jià)值的微博才可能從企業(yè)微博中受益。

(2)重視塑造個(gè)性化

當(dāng)前大部分企業(yè)都已經(jīng)通過企業(yè)微博來宣傳企業(yè)的形象以及企業(yè)的產(chǎn)品，因此一個(gè)瀏覽者如果覺得你的企業(yè)微博和其他企業(yè)微博差不多，沒有自己的特點(diǎn)和個(gè)性，則這個(gè)瀏覽者可能就不會(huì)持續(xù)關(guān)注你的企業(yè)微博，這樣則失去了用戶的黏性。因此企業(yè)微博在一些消息時(shí)不能向傳統(tǒng)新聞那樣太官方化，而應(yīng)注重人性化、互動(dòng)化，要引起瀏覽者的共鳴，讓瀏覽者能夠主動(dòng)、有興趣的持續(xù)關(guān)注。

(3)重視連續(xù)性

微博營(yíng)銷的一個(gè)重點(diǎn)是不斷積累粉絲，讓粉絲產(chǎn)生用戶黏度，因此微博營(yíng)銷就需要培養(yǎng)瀏覽者的觀看習(xí)慣，讓瀏覽者每次登錄微博后，能夠想著看看你的微博有什么新動(dòng)態(tài)。培養(yǎng)瀏覽者的觀看習(xí)慣，就需要微博能夠持續(xù)不斷的更新內(nèi)容，并且做到定時(shí)、定量、定向的內(nèi)容。

(4)重視互動(dòng)性

企業(yè)微博持續(xù)發(fā)展關(guān)鍵之一是企業(yè)微博要具有互動(dòng)性。企業(yè)微博在企業(yè)相關(guān)信息時(shí)一定要融入粉絲感興趣的內(nèi)容，如新產(chǎn)品上市信息、產(chǎn)品價(jià)格信息、產(chǎn)品折扣活動(dòng)信息、或是產(chǎn)品代言明星動(dòng)態(tài)等信息。只有粉絲感興趣了，才能讓粉絲產(chǎn)生互動(dòng)的需求，企業(yè)微博才能夠得以持續(xù)不斷的發(fā)展下去，達(dá)到不斷積累用戶的目的。

(5)重視定位準(zhǔn)確性

企業(yè)微博是否能夠?qū)⒎劢z轉(zhuǎn)化為真正的企業(yè)客戶，則是決定企業(yè)微博商業(yè)價(jià)值能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。因此，對(duì)于企業(yè)微博來說，粉絲的數(shù)量是一方面，更重要的一方面是“粉絲”的質(zhì)量。因此企業(yè)微博不能完全以吸引大量粉絲為目的，而應(yīng)定位于產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體。所以企業(yè)在企業(yè)微博之前首先要分析自己的產(chǎn)品消費(fèi)群，分析確定以后再向這些消費(fèi)群體進(jìn)行企業(yè)微博。

二、微信營(yíng)銷推廣策略

1.微信營(yíng)銷的概念

微信營(yíng)銷是基于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下社交新模式—微信社交衍生出來的一種營(yíng)銷方式。當(dāng)用戶注冊(cè)微信后，即可與周圍同樣注冊(cè)的“朋友”形成一種聯(lián)系。用戶通過微信訂閱自己所需的信息，而商家通過提供用戶需要的信息，推廣自己的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷。

2.微信營(yíng)銷推廣策略應(yīng)用技巧

(1)積極打造品牌公眾帳號(hào)

企業(yè)做微信營(yíng)銷，首先要申請(qǐng)一個(gè)公眾帳號(hào)，企業(yè)在獲得公眾帳號(hào)之后需要對(duì)每天在朋友圈群發(fā)的信息做一個(gè)計(jì)劃安排表，準(zhǔn)備好文字素材和圖片素材。以服裝企業(yè)為例。一般推送的信息可以是最新的服裝款式、模特搭配、價(jià)格折扣等方面的內(nèi)容。同時(shí)，在客戶管理方面，可以針對(duì)新老顧客推送不同的信息，從而方便回復(fù)新老顧客的提問。這種人性化的貼心服務(wù)一旦受到顧客的歡迎，觸發(fā)顧客使用微信分享自己的購物體驗(yàn)進(jìn)而形成口碑效應(yīng)，則會(huì)達(dá)到提升企業(yè)品牌的知名度和美譽(yù)度的極佳效果。

(2)利用實(shí)體店進(jìn)行同步營(yíng)銷

現(xiàn)在的顧客已經(jīng)越來越重視體驗(yàn)營(yíng)銷，因此既有微店又有實(shí)體店則會(huì)更加吸引消費(fèi)者。企業(yè)在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中只需要添加二維碼，鼓勵(lì)到店消費(fèi)的顧客只要使用手機(jī)掃描二維碼就可以享受到相關(guān)價(jià)格優(yōu)惠，利用顧客對(duì)于價(jià)格的敏感性心理，一般來說，顧客往往都會(huì)很輕易去掃碼。顧客掃描了二維碼，就會(huì)加入到企業(yè)的微信公眾號(hào)了，這樣企業(yè)的微信粉絲群體則會(huì)越來越龐大。

(3)利用簽到打折活動(dòng)吸引消費(fèi)者

微信營(yíng)銷能否做得好，主要是看能否吸引數(shù)量眾多的目標(biāo)消費(fèi)者。由于大部分消費(fèi)者都比較關(guān)注價(jià)格，因此以優(yōu)惠打折活動(dòng)的方式吸引目標(biāo)消費(fèi)者是微信營(yíng)銷比較常用的一種手段，其中簽到打折就是一項(xiàng)很好的能夠吸引消費(fèi)者的活動(dòng)。

三、微博營(yíng)銷與微信營(yíng)銷推廣策略的應(yīng)用效果

1.推廣成本低

企業(yè)通過傳統(tǒng)的方式，如通過報(bào)紙、流媒體、電視等來進(jìn)行宣傳企業(yè)形象、推廣產(chǎn)品，推廣成本高昂，如幾秒鐘的廣告可能就要耗資數(shù)千萬元人民幣。但是微博、微信營(yíng)銷由于其受眾群體更加廣泛，而成本則更加低廉，尤其是后期的客戶維護(hù)成本。

2.可以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷

由于企業(yè)微博營(yíng)銷和企業(yè)微信營(yíng)銷都是以聚集高質(zhì)量的粉絲作為營(yíng)銷推廣的目標(biāo)，因此他們可以根據(jù)利用當(dāng)前的大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等新技術(shù)分析這些粉絲的消費(fèi)習(xí)慣、購買行為等，從而向他們更加具有針對(duì)性的營(yíng)銷信息，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

四、結(jié)論

各種商品和服務(wù)的在線選購、在線支付、金融交易和其他銀行業(yè)務(wù)等均可以通過移動(dòng)電子商務(wù)來實(shí)現(xiàn)，因此作為現(xiàn)代企業(yè)必須緊緊抓住移動(dòng)電子商務(wù)帶來的巨大商機(jī)，利用微博微信這兩種平臺(tái)快速推廣企業(yè)產(chǎn)品，打造企業(yè)品牌形象，從而才能最終分享移動(dòng)電子商務(wù)這塊大蛋糕。

作者:劉士芳 單位:重慶電力高等?？茖W(xué)校

參考文獻(xiàn)：

篇4

2.目標(biāo)市場(chǎng)根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分得出的評(píng)估報(bào)告，綜合考慮公司的區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)類型、市場(chǎng)潛力以及購買情況選擇目標(biāo)市場(chǎng)，確定目標(biāo)市場(chǎng)的同時(shí)還必須確定市場(chǎng)進(jìn)入及開發(fā)順序。在公司完成目標(biāo)市場(chǎng)的選擇之后，需要制定科學(xué)的市場(chǎng)發(fā)展策略，這就需要公司全面考慮產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)差異、產(chǎn)品差異、競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)戰(zhàn)略、產(chǎn)品使用周期等。山洋電氣產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)越，價(jià)格定位為中上程度，產(chǎn)品在中高端市場(chǎng)有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，目標(biāo)市場(chǎng)專門對(duì)應(yīng)特殊客戶及中高端客戶。

3.市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位是指公司根據(jù)消費(fèi)者及用戶對(duì)產(chǎn)品的差異性認(rèn)可程度，綜合考慮市場(chǎng)策略及競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品發(fā)展?fàn)顩r，為產(chǎn)品設(shè)計(jì)出相應(yīng)的品牌識(shí)別特征，從而確定產(chǎn)品在市場(chǎng)中的位置。市場(chǎng)定位是提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、需求競(jìng)爭(zhēng)策略的重要手段。綜合電氣市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀以及消費(fèi)者的需求特點(diǎn)，日本山洋電氣相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，具有較為先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)，質(zhì)量?jī)?yōu)異，產(chǎn)品創(chuàng)新性較強(qiáng)，但是產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)不明顯，產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，需要進(jìn)一步完善售后服務(wù)，提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力。

二、日本山洋電氣公司的營(yíng)銷策略研究

1.價(jià)格策略價(jià)格策略是定價(jià)目標(biāo)與實(shí)現(xiàn)價(jià)格目標(biāo)的有機(jī)結(jié)合，是產(chǎn)品營(yíng)銷策略的重要內(nèi)容之一，主要包括需求導(dǎo)向定價(jià)、批量差別定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)等三種價(jià)格策略，需要根據(jù)不同的產(chǎn)品市場(chǎng)確定具體的價(jià)格策略。中國(guó)的電氣公司眾多，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，科學(xué)、有效的價(jià)格策略對(duì)于山洋電氣的發(fā)展就顯得尤為重要。日本山洋電氣的產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)越，價(jià)格相對(duì)合理，與歐美品牌相比價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，可以采取市場(chǎng)需求導(dǎo)向定價(jià)，不斷提高產(chǎn)品銷量，提升公司經(jīng)濟(jì)效益。

2.產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略主要包括品牌策略、多元化策略、個(gè)性化策略、國(guó)際化策略等，其中，品牌策略是公司品牌形象的塑造過程，山洋電氣需要根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)確定品牌形象，不斷提高公眾認(rèn)可度；多元化策略是分散產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，加大產(chǎn)品規(guī)模效益的有效手段，山洋電氣通過冷卻系統(tǒng)、電源系統(tǒng)、伺服三大產(chǎn)品系統(tǒng)的共同發(fā)展體現(xiàn)了多元化策略；個(gè)性化策略是公司根據(jù)消費(fèi)者的需求差異進(jìn)行的個(gè)性化設(shè)計(jì)開發(fā)；國(guó)際化策略是順應(yīng)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)全球化潮流的一種重要策略，也是山洋電氣始終堅(jiān)持的發(fā)展方向。

3.促銷策略產(chǎn)品促銷是促進(jìn)消費(fèi)者購買、加快產(chǎn)品更新的一種重要手段，因此促銷策略可以理解為產(chǎn)品策略的一種補(bǔ)充。山洋電氣的促銷策略主要包括營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷兩種，營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)多為各類經(jīng)銷商及終端客戶，經(jīng)銷商大會(huì)、價(jià)格折扣等是營(yíng)業(yè)推廣的主要方式；而人員推銷是公司內(nèi)部銷售人員的促銷行為，通過人員推銷，可以加快銷售業(yè)績(jī)的完成。山洋電氣的品牌口碑較好，可以采用營(yíng)業(yè)推廣的促銷策略，通過各類經(jīng)銷商及終端客戶擴(kuò)大人脈，進(jìn)一步穩(wěn)固市場(chǎng)地位，提高市場(chǎng)占有率。

4.渠道策略分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)商到消費(fèi)者的過程中經(jīng)過各類中間過程的總和，分銷渠道的不完善也是跨國(guó)公司共同面臨的一個(gè)問題，因此渠道策略也是山洋電氣市場(chǎng)策略的重點(diǎn)。當(dāng)前山洋電氣的分銷渠道主要包括直接渠道及間接渠道，其中間接渠道為山洋電氣產(chǎn)品的主要渠道，通過活用各類商的在庫管理進(jìn)行短交貨期對(duì)應(yīng)，不斷降低回收資金的風(fēng)險(xiǎn)，在間接渠道的優(yōu)化方面，山洋電氣通過健全的商管理制度，避免商之間的惡意競(jìng)爭(zhēng)，從而僅以穩(wěn)固銷售渠道。

篇5

在提供數(shù)字電視差異化商業(yè)付費(fèi)業(yè)務(wù)的過程中，有線運(yùn)營(yíng)商必須建立合理的商業(yè)模式才能挖掘數(shù)字電視巨大的市場(chǎng)潛力，克服目前的重重困難。數(shù)字電視的發(fā)展，需要豐富個(gè)性化的業(yè)務(wù)。受地域限制，中國(guó)的有線運(yùn)營(yíng)商規(guī)模有限，依靠運(yùn)營(yíng)商自己的能力很難提供滿足用戶差異化業(yè)務(wù)的需求。因此，有線運(yùn)營(yíng)商必須依靠產(chǎn)業(yè)的力量，這就需要建立合理的產(chǎn)業(yè)鏈，每個(gè)企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中合理定位自身業(yè)務(wù)，建立價(jià)值分配合理的商業(yè)模式。

吉林省廣播電視數(shù)字化發(fā)展應(yīng)充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)適合媒體傳播的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，鞏固媒體運(yùn)營(yíng)的陣地。通過雙向改造，把電視類業(yè)務(wù)做好做精；然后構(gòu)建內(nèi)容業(yè)務(wù)價(jià)值鏈，加強(qiáng)和SP的合作，在媒體運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)上提供網(wǎng)上資訊等數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)；最終通過和運(yùn)營(yíng)商合作，開展全程全網(wǎng)的通信業(yè)務(wù)。

1．媒體類業(yè)務(wù)

從承載網(wǎng)絡(luò)劃分，媒體類業(yè)務(wù)分為單向媒體類業(yè)務(wù)和雙向媒體類業(yè)務(wù)。

（1） 單向媒體類業(yè)務(wù)包括免費(fèi)數(shù)字電視、付費(fèi)電視、NVOD和廣告等。此類業(yè)務(wù)以廣播電視頻道為主，是廣電的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)。廣播電視頻道是否受歡迎，主要取決于頻道內(nèi)容是否迎合用戶的需求。

（2）雙向媒體類業(yè)務(wù)包括VOD、互動(dòng)電視和互動(dòng)廣告等。雙向媒體類業(yè)務(wù)會(huì)成為數(shù)字電視的核心業(yè)務(wù)，真正地滿足用戶個(gè)性化、互動(dòng)化的需求。

2．?dāng)?shù)據(jù)類業(yè)務(wù)

數(shù)據(jù)類業(yè)務(wù)包括數(shù)據(jù)廣播、網(wǎng)絡(luò)資訊和寬帶接入等，除數(shù)據(jù)廣播業(yè)務(wù)外都需要雙向網(wǎng)絡(luò)的支持。其中，傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)廣播是在單向網(wǎng)絡(luò)下采用輪播技術(shù)把數(shù)據(jù)廣播推送給用戶，用戶通過機(jī)頂盒本地交互來選擇服務(wù)。在整體平移思路下，數(shù)據(jù)廣播是必須要提供的基本業(yè)務(wù)。電視門戶是構(gòu)架價(jià)值鏈的重要一環(huán)，運(yùn)營(yíng)商可以通過門戶統(tǒng)一管理所有SP的業(yè)務(wù)，用戶只有通過門戶才能選擇SP的業(yè)務(wù)。這樣運(yùn)營(yíng)商可以有效了解用戶的業(yè)務(wù)服務(wù)類型和時(shí)長(zhǎng)，對(duì)用戶的所有業(yè)務(wù)統(tǒng)一收費(fèi)結(jié)算，再和SP進(jìn)行分賬，從而保證價(jià)值鏈健康有序發(fā)展。

3．通信類業(yè)務(wù)

通信類業(yè)務(wù)包括VOIP、視頻通信和電視消息等?？紤]到政策限制和缺乏全程全網(wǎng)，有線運(yùn)營(yíng)商必須要和電信運(yùn)營(yíng)商合作才能推動(dòng)VOIP業(yè)務(wù)發(fā)展。視頻通信對(duì)雙向網(wǎng)絡(luò)的帶寬要求較高，運(yùn)營(yíng)商可以考慮在適當(dāng)條件下發(fā)展。在電視上提供消息服務(wù)必須考慮電視用戶的特殊性。電視適合接收信息，尤其是彩信；不適合發(fā)送文字信息，因?yàn)椴捎眠b控器輸入文字的操作不適合電視用戶。因此電視短信的發(fā)展是分階段的，首先可能發(fā)展成功的模式是移動(dòng)用戶或PC用戶發(fā)送消息，電視用戶只是利用機(jī)頂盒單向接收。當(dāng)用戶普遍接受電視消息的概念后，電視用戶通過機(jī)頂盒發(fā)送消息的模式才有可能成功。

二、營(yíng)銷策略建議

數(shù)字電視整體平移的實(shí)質(zhì)仍然是提供普遍公益服務(wù)。有線運(yùn)營(yíng)商必須考慮在整體平移的基礎(chǔ)上進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，區(qū)分細(xì)分市場(chǎng)，推出差異化商業(yè)付費(fèi)業(yè)務(wù)，從而讓數(shù)字電視產(chǎn)業(yè)走上良性循環(huán)的道路。

1．市場(chǎng)細(xì)分

（1）家庭用戶：按家庭收入劃分，用戶可以分為低收入用戶和收入穩(wěn)定用戶，收入穩(wěn)定的用戶又可以劃分為有充裕時(shí)間觀看電視的用戶和缺乏時(shí)間觀看電視的用戶。

低收入用戶具有以下特征：業(yè)余時(shí)間充裕，電視是其主要的娛樂消費(fèi)，消費(fèi)能力低，對(duì)資費(fèi)極其敏感，對(duì)電視內(nèi)容無過多要求，以中老年人居多。該用戶群的業(yè)務(wù)訴求是廉價(jià)的電視娛樂消遣，對(duì)電視的內(nèi)容無過多要求。

收入穩(wěn)定、時(shí)間充裕的用戶具有以下特征：業(yè)余時(shí)間充裕，電視是其重要的娛樂消費(fèi)，有一定的消費(fèi)能力，對(duì)資費(fèi)敏感度較低，對(duì)電視內(nèi)容有一定的要求，用戶年齡分布比較均勻。該用戶群的業(yè)務(wù)訴求是方便地享受大眾化的服務(wù)，有時(shí)間嘗試和接受新業(yè)務(wù)，此類用戶將會(huì)是數(shù)字電視的主要用戶群。其業(yè)務(wù)需求比較廣泛。

收入穩(wěn)定、時(shí)間緊張的用戶，具有以下特征：業(yè)余時(shí)間有多種消遣方式，電視只是其娛樂消費(fèi)之一。消費(fèi)能力比較強(qiáng)，對(duì)資費(fèi)敏感度低，以中青年人為主。該用戶群的業(yè)務(wù)訴求是按需消費(fèi)的高質(zhì)量業(yè)務(wù)，此類用戶有可能成為數(shù)字電視的高端用戶。其業(yè)務(wù)需求包括專業(yè)頻道和VOD等，愿意接受按次付費(fèi)的資費(fèi)方式。

（2）大客戶：數(shù)字電視業(yè)務(wù)可以區(qū)分為普通家庭用戶和大客戶，向大客戶提供區(qū)別服務(wù)，以增加收益。該類客戶對(duì)數(shù)字電視的主要應(yīng)用分為兩類，一類是數(shù)字電視付費(fèi)業(yè)務(wù)的批發(fā)銷售，向大客戶提供資費(fèi)折扣，促進(jìn)高附加值業(yè)務(wù)銷售；一類是商業(yè)大客戶，需要對(duì)數(shù)字電視業(yè)務(wù)進(jìn)行獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，比如酒店向客人銷售視頻點(diǎn)播。

2．STB 策略

針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)，運(yùn)營(yíng)商需要提供不同檔次的機(jī)頂盒，以提高用戶ARPU值。機(jī)頂盒可以分為三個(gè)系列：?jiǎn)蜗蚱占靶蜋C(jī)頂盒；提供傳統(tǒng)廣播式數(shù)字電視，用于整體平移用戶。雙向交互型機(jī)頂盒；提供VOD互動(dòng)電視等交互媒體業(yè)務(wù)，滿足高端用戶和酒店類大客戶的需求。雙向綜合業(yè)務(wù)機(jī)頂盒；提供寬帶接入、VOIP等數(shù)據(jù)類和通信業(yè)務(wù)類，在機(jī)頂盒上實(shí)現(xiàn)綜合業(yè)務(wù)捆綁，滿足高端用戶的綜合業(yè)務(wù)需求。

根據(jù)用戶和機(jī)頂盒類型的區(qū)別，可以采用整體平移和商業(yè)銷售相結(jié)合的辦法發(fā)放機(jī)頂盒。

3．資費(fèi)策略

資費(fèi)策略包括機(jī)頂盒資費(fèi)和數(shù)字電視業(yè)務(wù)資費(fèi)策略。機(jī)頂盒資費(fèi)可以參考STB發(fā)放策略進(jìn)行制定，數(shù)字電視業(yè)務(wù)資費(fèi)分為免費(fèi)業(yè)務(wù)和付費(fèi)業(yè)務(wù)兩部分。

免費(fèi)業(yè)務(wù)：包括基本電視頻道包（傳統(tǒng)模擬電視所包含的頻道）和其他免費(fèi)業(yè)務(wù)。由于有線運(yùn)營(yíng)商還在收取電視網(wǎng)絡(luò)維護(hù)費(fèi)，相當(dāng)于收取的基本電視頻道包費(fèi)用，建議爭(zhēng)取價(jià)格聽證，盡量提升網(wǎng)絡(luò)維護(hù)費(fèi)上漲的空間。作為整體平移的重要組成部分，數(shù)據(jù)廣播類業(yè)務(wù)一般也都是采用免費(fèi)的方式贈(zèng)送給用戶。

付費(fèi)業(yè)務(wù)：包括付費(fèi)頻道和新開發(fā)的商業(yè)付費(fèi)業(yè)務(wù)。因?yàn)橛脩袅?xí)慣于免費(fèi)收看電視，所以有線運(yùn)營(yíng)商在推廣商業(yè)付費(fèi)業(yè)務(wù)時(shí)面臨很多問題。但運(yùn)營(yíng)商必須大力發(fā)展商業(yè)付費(fèi)業(yè)務(wù)，才能收回整體平移的機(jī)頂盒投資，推動(dòng)數(shù)字電視產(chǎn)業(yè)進(jìn)入良性循環(huán)。

付費(fèi)業(yè)務(wù)的資費(fèi)又可以分為兩類：業(yè)務(wù)對(duì)終端的要求較高，導(dǎo)致終端增加較多成本。比如VOD業(yè)務(wù)要求機(jī)頂盒必須是雙向機(jī)頂盒。雙向電視短信業(yè)務(wù)也要求雙向交互機(jī)頂盒。此類業(yè)務(wù)的資費(fèi)可以相對(duì)較高。業(yè)務(wù)對(duì)終端沒有額外要求，終端無需成本即可支持業(yè)務(wù)。比如，單向機(jī)頂盒可以支持接收單向電視短信。此類業(yè)務(wù)的資費(fèi)可以相對(duì)較低。

付費(fèi)業(yè)務(wù)的總收入取決于業(yè)務(wù)資費(fèi)和用戶規(guī)模，而業(yè)務(wù)資費(fèi)又會(huì)對(duì)用戶規(guī)模有影響，如下圖：

資費(fèi)太低可能會(huì)降低業(yè)務(wù)的總體市場(chǎng)價(jià)值，而且可能出現(xiàn)增量不增收的局面。資費(fèi)過高，必然減少用戶對(duì)該業(yè)務(wù)的需求。運(yùn)營(yíng)商需要通過需求彈性尋找市場(chǎng)價(jià)值最大的資費(fèi)策略。

運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該結(jié)合地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平和需求特征，建立差異化的資費(fèi)體系。我們可以借鑒中國(guó)移動(dòng)的短消息業(yè)務(wù)的成功案例，建議運(yùn)營(yíng)商大力推廣符合巨微模型的業(yè)務(wù)，即對(duì)終端無特殊資源要求的業(yè)務(wù)，降低業(yè)務(wù)資費(fèi)門檻，利用用戶規(guī)模來獲得利潤(rùn)。對(duì)于資費(fèi)較高的業(yè)務(wù)，運(yùn)營(yíng)商可以采取包月和按次計(jì)費(fèi)、長(zhǎng)期累計(jì)優(yōu)惠等多種方式，降低業(yè)務(wù)資費(fèi)門檻，吸引更多用戶選擇。同時(shí)，運(yùn)營(yíng)商可以在業(yè)務(wù)導(dǎo)入期考慮制定一個(gè)相對(duì)偏高的資費(fèi)，以便后續(xù)通過促銷加快業(yè)務(wù)推廣。這種策略符合中國(guó)很多用戶的購買心理，比一開始定一個(gè)相對(duì)偏低的價(jià)格具有更大的吸引力。

三、投資收益分析

有線網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的收益取決于用戶的ARPU值，推廣綜合業(yè)務(wù)的主要目的是提升用戶的ARPU值，從而盡快收回?cái)?shù)字電視投資，進(jìn)入數(shù)字電視良性發(fā)展階段。

吉林模擬電視網(wǎng)絡(luò)維護(hù)費(fèi)為10~16元/戶月，數(shù)字電視即使整體平移，網(wǎng)絡(luò)維護(hù)費(fèi)漲價(jià)的可能性也極小，整體平移快速推進(jìn)和贈(zèng)送的機(jī)頂盒的投資快速回收之間的矛盾將會(huì)成為吉林廣電數(shù)字電視發(fā)展面臨的主要問題。在數(shù)字電視機(jī)頂盒上承載綜合業(yè)務(wù)，通過業(yè)務(wù)提升用戶的ARPU值，是解決以上矛盾的重要手段之一。

以整體平移為例，數(shù)字電視的最大投資是贈(zèng)送機(jī)頂盒的資金，投資回報(bào)周期和用戶ARPU值成反比。假設(shè)有線網(wǎng)內(nèi)用戶機(jī)頂盒的平均成本是400元/臺(tái)，那么投資回報(bào)周期如下圖。

可以看出，如果機(jī)頂盒上可承載的吸引用戶的業(yè)務(wù)越豐富，數(shù)字電視的投資收回周期就會(huì)越快。

對(duì)于運(yùn)營(yíng)商而言，數(shù)字電視業(yè)務(wù)在現(xiàn)階段還是一種新業(yè)務(wù)。為了保證新業(yè)務(wù)推出后能夠迅速樹立業(yè)務(wù)品牌，贏得客戶的滿意，在推廣實(shí)施業(yè)務(wù)之前，要提前做好以下準(zhǔn)備工作。

1．運(yùn)營(yíng)支撐平臺(tái)的建設(shè)和維護(hù)人員的配置

業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)支撐平臺(tái)是數(shù)字電視產(chǎn)業(yè)整體發(fā)展、運(yùn)營(yíng)與管理的基礎(chǔ)。有線網(wǎng)絡(luò)公司需要建設(shè)用戶管理系統(tǒng)和客戶服務(wù)系統(tǒng)，將中心服務(wù)器放置在運(yùn)營(yíng)商的中心設(shè)備機(jī)房之中，并配置故障受理熱線電話，安排專人進(jìn)行例行維護(hù)和管理。用戶管理系統(tǒng)的客戶端，即通常所說的營(yíng)業(yè)臺(tái)，放置在各營(yíng)業(yè)廳，通過運(yùn)營(yíng)商的內(nèi)部運(yùn)維網(wǎng)絡(luò)連接到用戶管理系統(tǒng)中心服務(wù)器上。

數(shù)字電視設(shè)備維護(hù)對(duì)工作人員提出了很高的要求。建議中心設(shè)備機(jī)房配置至少一名專家級(jí)的維護(hù)人員，負(fù)責(zé)用戶管理系統(tǒng)中心服務(wù)器、客戶服務(wù)中心服務(wù)器的日常維護(hù)和用戶故障處理。每個(gè)營(yíng)業(yè)廳的用戶管理系統(tǒng)客戶終端（營(yíng)業(yè)臺(tái)）配置一名營(yíng)業(yè)員，負(fù)責(zé)用戶開戶，業(yè)務(wù)受理，費(fèi)用結(jié)算，業(yè)務(wù)咨詢等。

2．確定業(yè)務(wù)推廣和設(shè)備維護(hù)責(zé)任部門

篇6

圖書分析師龐敏麗認(rèn)為該書適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)品牌推廣人員閱讀。通過對(duì)生意寶旗下比購寶(Boogle.cn)——“網(wǎng)絡(luò)購物第一站”收錄的博庫書城、淘寶網(wǎng)、京東商城、卓越亞馬遜、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、拍拍網(wǎng)、文軒網(wǎng)、中國(guó)互動(dòng)出版網(wǎng)、99網(wǎng)上書城等眾多含圖書銷售的網(wǎng)站，價(jià)格搜索顯示，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的該書為最低價(jià)，推薦購買。

目

錄

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷前置知識(shí)

第1章　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和電子商務(wù)

第2章　創(chuàng)意是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力

第一步　尋找好的產(chǎn)品

第3章　獨(dú)此一家、專利與“只有我可以”

第4章　尋求別人沒有發(fā)現(xiàn)的細(xì)分市場(chǎng)

第5章　從“網(wǎng)民都在買”的熱銷商品中篩選商品

第6章　我的產(chǎn)品最便宜

第7章　建立網(wǎng)絡(luò)品牌促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

第8章　沒有實(shí)物產(chǎn)品那就賣服務(wù)

第二步　建立能賣東西的平臺(tái)——你的網(wǎng)站價(jià)值百萬

第9章　營(yíng)銷網(wǎng)站建設(shè)的前期準(zhǔn)備

第10章　精確定位網(wǎng)站目標(biāo)

第11章　建設(shè)優(yōu)秀網(wǎng)站內(nèi)容的要點(diǎn)

第12章　取得客戶信任

第13章　建設(shè)“簡(jiǎn)單易用”的網(wǎng)站提高轉(zhuǎn)化率

第14章　不斷進(jìn)步

第15章　淘寶傳奇

第三步　營(yíng)銷推廣策略與潛在客戶吸引

第16章　“免費(fèi)”中的營(yíng)銷推廣策略

第17章　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之論壇推廣策略

第18章　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之博客推廣策略

第19章　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之百科推廣策略

第20章　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之搜索引擎營(yíng)銷策略

第21章　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷其他推廣策略概覽

附錄　全書案例匯總

篇7

近日，ACA北美電器(珠海)有限公司全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)在珠海召開。大會(huì)首先了來自國(guó)家統(tǒng)計(jì)局下屬的中國(guó)行業(yè)企業(yè)信息中心(CIIC)的資訊報(bào)告：2011年，面包機(jī)行業(yè)全年度銷量約120萬臺(tái)，而ACA面包機(jī)銷量超過50萬臺(tái)，居全國(guó)市場(chǎng)同類產(chǎn)品第一。

會(huì)上，總經(jīng)理陳興榮分別從品牌策略、內(nèi)部整體策略、市場(chǎng)需求、渠道策略、產(chǎn)品策略、推廣策略等方面對(duì)2012年的經(jīng)營(yíng)策略做了戰(zhàn)略性的規(guī)劃，以找思路、抓零售來提升終端競(jìng)爭(zhēng)力。以精細(xì)化的經(jīng)理理念實(shí)行全面預(yù)算管理，把預(yù)算管理和戰(zhàn)略投入相結(jié)合，使資源的使用和銷售比的創(chuàng)造價(jià)值空間掛鉤。并以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以產(chǎn)品為核心，圍繞價(jià)值鏈的利益分配分配為重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)，在良性業(yè)績(jī)下的規(guī)模增長(zhǎng)。在渠道策略上，以鞏固和推動(dòng)區(qū)域化為主的經(jīng)銷商模式，堅(jiān)持以經(jīng)銷商為主的經(jīng)營(yíng)思路，以商為主的廠商合作模式，積極適應(yīng)渠道多樣化變化，推動(dòng)新興渠道的發(fā)展，實(shí)施渠道分離，線上線下分離，合理布局。在傳統(tǒng)渠道上，調(diào)配資源，圍繞一二級(jí)市場(chǎng)，鎖定并提升終端，同時(shí)提升重點(diǎn)市場(chǎng)渠道管理的服務(wù)能力，樹立樣板，全面推廣。

市場(chǎng)部總監(jiān)唐舜學(xué)對(duì)2012年市場(chǎng)推廣及品牌策略進(jìn)行了詳細(xì)的闡述。在品牌策略上堅(jiān)持高端品牌定位，堅(jiān)持終端、品牌高端形象，堅(jiān)持原有的渠道策略和產(chǎn)品策略。在終端體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、差異化和創(chuàng)造性優(yōu)勢(shì)，通過不斷優(yōu)化和提升達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)提升、品牌忠誠(chéng)度提升和品牌力的提升。在推廣方式上，首先對(duì)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)群體等做了具體分析，確定以體驗(yàn)式銷售為主，線上造勢(shì)樹品牌，線下活動(dòng)促銷售，以明顯產(chǎn)品帶動(dòng)全系列產(chǎn)品，通過明星市場(chǎng)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)。2012年，ACA將繼續(xù)加大對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的支持，堅(jiān)持高端路線，以高品質(zhì)的產(chǎn)品和全方位的家庭面包服務(wù)體系，為中國(guó)家庭，尤其是關(guān)注健康，喜愛面包的消費(fèi)者提供更加專業(yè)和細(xì)致的服務(wù)，為面包機(jī)的中國(guó)普及貢獻(xiàn)力量。

最后，王冬雷董事長(zhǎng)在會(huì)上對(duì)企業(yè)全新的商業(yè)模式與經(jīng)銷商分享，以嶄新的視覺從全球市場(chǎng)、中國(guó)區(qū)域市場(chǎng)、西式產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行了透徹的分析。王董最后表示，中國(guó)市場(chǎng)已成為ACA全球戰(zhàn)略的重要組成部分，ACA以面包機(jī)、電烤箱、咖啡機(jī)為切入點(diǎn)，全面引導(dǎo)中國(guó)市場(chǎng)，ACA北美電器中國(guó)公司將形成西式精品家電產(chǎn)品跨越式發(fā)展，使西式產(chǎn)品走進(jìn)每一個(gè)中國(guó)消費(fèi)者家庭。

篇8

隨著我國(guó)廣電行業(yè)的快速發(fā)展，互動(dòng)數(shù)字電視業(yè)務(wù)也跨入了發(fā)展的新時(shí)期。但是在我國(guó)廣電互動(dòng)數(shù)字電視業(yè)務(wù)的發(fā)展中，也面臨了體制、業(yè)務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)等方面的困難，如果不能對(duì)相關(guān)問題進(jìn)行有效地理，將嚴(yán)重阻礙我國(guó)互動(dòng)數(shù)字電視業(yè)務(wù)的發(fā)展前景。

（一）體制困難

目前，在國(guó)內(nèi)互動(dòng)數(shù)字電視業(yè)務(wù)的開展中，運(yùn)營(yíng)商的主要盈利手段為廣告收入，發(fā)達(dá)國(guó)家互動(dòng)數(shù)字電視的廣告收入約占GDP的1%左右，而我國(guó)2009年的統(tǒng)計(jì)中，廣告收入在GDP中的比例僅為0.2%。由此可見，國(guó)內(nèi)在互動(dòng)數(shù)字電視業(yè)務(wù)開展中，所制定的發(fā)展體制存在一定的缺陷，并沒有采取有效的措施拓展更為廣闊的廣告業(yè)務(wù)收入空間，從而影響到運(yùn)營(yíng)商投入資金的快速回收。

（二）業(yè)務(wù)困難

在我國(guó)互動(dòng)數(shù)字電視業(yè)務(wù)的發(fā)展中，內(nèi)容短缺的現(xiàn)象長(zhǎng)期存在，其因素主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：1.互動(dòng)數(shù)字電視業(yè)務(wù)的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃不清晰，沒有為業(yè)務(wù)的發(fā)展提供良好的外部環(huán)境；2.互動(dòng)數(shù)字電視業(yè)務(wù)多是由電視臺(tái)自行制作和銷售，例如新聞、紀(jì)錄片等一些制作成本相對(duì)較小的節(jié)目大多由電視臺(tái)統(tǒng)籌，而運(yùn)營(yíng)商僅對(duì)電視劇、綜藝節(jié)目等內(nèi)容可投資的項(xiàng)目有興趣，加上一些體制因素的干預(yù)，使得新聞、紀(jì)錄片等內(nèi)容較為靈活但是經(jīng)濟(jì)價(jià)值不大的節(jié)目難以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化發(fā)展。

(三)標(biāo)準(zhǔn)困難

近年來，我國(guó)的數(shù)字電視產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，但是很多與互動(dòng)數(shù)字電視業(yè)務(wù)相關(guān)的核心技術(shù)，國(guó)內(nèi)尚未完全掌握。特別是一些互動(dòng)數(shù)字電視業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的制定中，國(guó)內(nèi)的上海交大、清華大學(xué)等展開了相應(yīng)的研究，國(guó)家相關(guān)部門也出臺(tái)了一系列行業(yè)規(guī)范，但是尚未構(gòu)建完善的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體系。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2010年，我國(guó)的數(shù)字電視用于超過3000萬，而且呈現(xiàn)出用戶數(shù)量逐年遞增的趨勢(shì)，但是由于相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的缺失，將對(duì)互動(dòng)數(shù)字電視業(yè)務(wù)的發(fā)展產(chǎn)生一定的阻礙。

二、我國(guó)廣電互動(dòng)數(shù)字電視業(yè)務(wù)模式的完善策略

在互動(dòng)數(shù)字電視業(yè)務(wù)的開展中，廣電運(yùn)營(yíng)商需要在前期投入大量的資金，而且在運(yùn)行中也需要投入大量的人力、物力、財(cái)力資源，以保證業(yè)務(wù)的順利開展和進(jìn)行。因此，在廣電互動(dòng)數(shù)字電視業(yè)務(wù)模式的研究中，必須將運(yùn)營(yíng)商的實(shí)際盈利情況作為重要的關(guān)注點(diǎn)，即通過各種行之有效的策略，推進(jìn)移動(dòng)數(shù)字電視業(yè)務(wù)模式的逐步完善。

（一）加強(qiáng)政府及相關(guān)部門的主導(dǎo)

在廣電互動(dòng)數(shù)字電視業(yè)務(wù)模式的完善中，政府部門、各省市電視臺(tái)及相關(guān)部門都要充分發(fā)揮其主導(dǎo)作用，利用互動(dòng)數(shù)字電視業(yè)務(wù)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步加強(qiáng)其在信息社會(huì)發(fā)展中的實(shí)際意義。在各級(jí)政府、文化及宣傳部門的工作中，應(yīng)合理應(yīng)用各種經(jīng)濟(jì)、政策、技術(shù)優(yōu)勢(shì)，為互動(dòng)數(shù)字電視業(yè)務(wù)模式的構(gòu)建提供良好的平臺(tái)。特別是在國(guó)內(nèi)數(shù)字電視技術(shù)改革與產(chǎn)業(yè)升級(jí)的背景下，各級(jí)政府及相關(guān)部門加強(qiáng)干預(yù)，有利于構(gòu)建公平、和諧的數(shù)字電視市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，而且有利于數(shù)字電視在國(guó)內(nèi)的全面普及，為互動(dòng)數(shù)字電視業(yè)務(wù)的開展提供先決條件。例如：為了進(jìn)一步推廣和普及數(shù)字電視，美國(guó)政府采取了多種行政干預(yù)措施，并且要求電視運(yùn)營(yíng)商加快數(shù)字化轉(zhuǎn)化的步伐，從而開創(chuàng)了互動(dòng)數(shù)字電視業(yè)務(wù)發(fā)展的新局面。在我國(guó)互動(dòng)數(shù)字電視業(yè)務(wù)的發(fā)展中，政府及相關(guān)部門也要在發(fā)揮自身主導(dǎo)作用的同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)于運(yùn)營(yíng)商的監(jiān)管，尤其是各級(jí)廣電部門要協(xié)助運(yùn)營(yíng)商逐步完善互動(dòng)數(shù)字電視業(yè)務(wù)模式。

（二）采取科學(xué)、合理的業(yè)務(wù)推廣模式

從現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度進(jìn)行分析，互動(dòng)數(shù)字電視業(yè)務(wù)的開展必將代替原有的電視業(yè)務(wù)模式，即所謂的替代效應(yīng)。目前，在國(guó)內(nèi)很多經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，數(shù)字電視并沒有實(shí)現(xiàn)完全普及，雖然國(guó)內(nèi)加快了數(shù)字電視網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，但是與日本、美國(guó)、德國(guó)、韓國(guó)等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)的數(shù)字電視普及率相對(duì)較低。例如：美國(guó)在數(shù)字電視的轉(zhuǎn)換過程中，為了不損害消費(fèi)者的利益，以及調(diào)動(dòng)他們接受數(shù)字電視業(yè)務(wù)的熱情，在互動(dòng)數(shù)字電視業(yè)務(wù)的前期推廣中，所提供的業(yè)務(wù)服務(wù)項(xiàng)目與質(zhì)量明顯高于原來的模擬電視，包括近50個(gè)頻道的基本擴(kuò)展節(jié)目每個(gè)月的價(jià)格僅為40多美元。正是在各種優(yōu)惠推廣模式的聯(lián)合應(yīng)用下，很多消費(fèi)者自覺專用數(shù)字電視。而在我國(guó)互動(dòng)數(shù)字電視業(yè)務(wù)模式的制定與實(shí)施中，優(yōu)惠推廣策略相對(duì)較少，優(yōu)惠幅度也不足以吸引大量的用戶，所以，國(guó)內(nèi)的數(shù)字電視運(yùn)營(yíng)商應(yīng)結(jié)合國(guó)內(nèi)不同消費(fèi)群體的實(shí)際需求和經(jīng)濟(jì)能力，積極開展各種科學(xué)、合理的業(yè)務(wù)推廣模式，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)模式發(fā)揮更為重要的推廣作用。

篇9

一、前言

目前，中國(guó)擁有4.5億網(wǎng)購人群，從1995年瀛海威效仿Amazon售賣圖書開啟中國(guó)電子商務(wù)的大門至今，催生了淘寶、天貓、阿里巴巴、當(dāng)當(dāng)?shù)入娚檀箢^，電子商務(wù)的趨勢(shì)只增不減，僅2016年上半年電商交易額就突破了10萬億，同比增長(zhǎng)37.6%。企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，是借助于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的一種新的營(yíng)銷方式[1]，其營(yíng)銷策略玲瑯滿目、層出不窮，包括網(wǎng)店?duì)I銷、代運(yùn)營(yíng)、搜索引擎營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷等等。網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)不僅提高了銷售效率，同時(shí)改變了原有市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)務(wù)存在的基礎(chǔ)[2]。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略繁多，但不是每個(gè)企業(yè)都能全部啃得下并且很好的消化吸收，故適合的選擇是制勝的關(guān)鍵。本文將對(duì)企業(yè)該怎樣確定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略進(jìn)行分析，如何響應(yīng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的號(hào)召，以提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所帶來的經(jīng)濟(jì)效益。

二、企業(yè)選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的關(guān)鍵

（一）明確企業(yè)定位——“獨(dú)”與“眾”

中國(guó)是公有制為主、私有制并存發(fā)展的條件下運(yùn)行的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，決定了中國(guó)的企業(yè)有一定的階層劃分。國(guó)有的鐵路、航空公司即便不需要任何的網(wǎng)絡(luò)廣告、品牌、微博微信等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，同樣能夠吸引中國(guó)所有需要此類出行服務(wù)的消費(fèi)群體，因其壟斷獨(dú)有。為此，國(guó)有型企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略主要以服務(wù)便民為主，滿足快速發(fā)展社會(huì)所需的高效率服務(wù)和高質(zhì)量水平，目的是使傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)模式轉(zhuǎn)型，以趕上網(wǎng)絡(luò)智能大數(shù)據(jù)時(shí)代的潮流趨勢(shì)。而服裝、電器行業(yè)的企業(yè)則與之相反，在淘寶天貓盛行，占據(jù)大部分的網(wǎng)購消費(fèi)群體的環(huán)境下，后續(xù)興起的聚美優(yōu)品、唯品會(huì)如何能夠從中獲取消費(fèi)者群體和市場(chǎng)份額，為此便有了聚美CEO陳歐在電視銀幕上的“我是陳歐，我為自己代言”和VIP會(huì)的“唯品會(huì)，一家專做特賣的網(wǎng)站”的廣告營(yíng)銷策略，顯然，這樣的推廣是有效果的，淘寶、天貓、聚美、唯品會(huì)等以網(wǎng)站為運(yùn)行模式，以網(wǎng)絡(luò)銷售為經(jīng)營(yíng)途徑，致力于傳統(tǒng)的中國(guó)電子商務(wù)，同時(shí)也是電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功的領(lǐng)軍企業(yè)。由此可見，企業(yè)定位關(guān)乎著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠成功打響，以達(dá)到最初的目的。企業(yè)追求的是企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，還是服務(wù)的便利高效，亦或是消費(fèi)群體的增加，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力在哪里、有多大，因階層不同而有所差異。

（二）網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)——“敏銳”與“腦洞”

網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值同網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)量的平方成正比，這是麥卡夫法則的核心。網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)能夠產(chǎn)生極強(qiáng)的鎖定效應(yīng)。河南衛(wèi)龍起初為辣條洗白到敏銳地發(fā)現(xiàn)大表情包盛行并且秉承無厘頭精神愉快地在網(wǎng)絡(luò)上主動(dòng)參與互動(dòng)，利用網(wǎng)絡(luò)年輕人的“腦洞”，釋放了辣條的口碑市場(chǎng)，利用網(wǎng)絡(luò)的鎖定效應(yīng)，成功靠暴走漫畫、段子手躥紅，無形中利用了網(wǎng)絡(luò)推手搭建推廣的橋梁?；ヂ?lián)網(wǎng)覆蓋全球，互聯(lián)網(wǎng)用戶的數(shù)量是龐大的，企業(yè)在制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的過程中，要抓住網(wǎng)絡(luò)的交互性、多維性、高度受眾性、高傳播速度以及廣泛的傳播范圍，利用網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，敏銳的發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷點(diǎn)，與自身品牌商品一樣，營(yíng)銷策略同樣注重不在量多而在質(zhì)精，從而達(dá)到口碑、誠(chéng)信、消費(fèi)者粘度的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果。

三、未來企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的探討

論提高企業(yè)自身價(jià)值。一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵價(jià)值，該價(jià)值包括商品、服務(wù)、品牌、甚至企業(yè)文化，是企業(yè)生存的靈魂支柱。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷同時(shí)是在做性格、做文化[3]，性格文化以企業(yè)的價(jià)值為基礎(chǔ)來塑造。電子商務(wù)環(huán)境下的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只是給企業(yè)增加了一種更具時(shí)效性、更方便的傳播銷售方式，隨著電商的平穩(wěn)快速發(fā)展，消費(fèi)群體有所改變，中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)群體比例增加，消費(fèi)群體不再是最初的追求價(jià)格差異，更多的追求個(gè)性化和品質(zhì)。反思因魏則西事件而引起爭(zhēng)論的百度廣告推廣營(yíng)銷模式，推廣本身沒有錯(cuò)，倘若企業(yè)無切實(shí)的價(jià)值，即便推廣出去的品牌口碑、消費(fèi)者流量和經(jīng)濟(jì)效益也是短暫的，沒有特色企業(yè)價(jià)值支撐起的長(zhǎng)效性的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷無法給企業(yè)帶來紅利，反倒消耗企業(yè)成本，造成浪費(fèi)損失。始終堅(jiān)持創(chuàng)新。人類思維是無限的，創(chuàng)新創(chuàng)想始終是未來最具價(jià)值、最有影響、最引領(lǐng)潮流的趨勢(shì)思想，企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過程中，所制定的策略不僅要適合自己，更要能敏銳發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新點(diǎn)，營(yíng)造創(chuàng)新點(diǎn)，才能在繁冗復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大流中強(qiáng)占先機(jī)，占據(jù)一定的份額和影響力。

作者:林琢人 單位:四川長(zhǎng)江職業(yè)學(xué)院

參考文獻(xiàn):

篇10

大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)還不知如何規(guī)劃自己的電子商務(wù)策略，一旦策略錯(cuò)了，再努力去發(fā)展電商，失敗是必然的。如創(chuàng)維進(jìn)軍電子商務(wù)，創(chuàng)辦深圳銘店電子商務(wù)平臺(tái)，集團(tuán)CEO親自抓電子商務(wù)，浪費(fèi)幾千萬資金偃旗息鼓了。還有亞洲規(guī)模最大的shopingmall正佳廣場(chǎng)大張旗鼓的號(hào)稱投入幾十億做電子商務(wù)，也基本上已經(jīng)宣告失敗了。犯的基本錯(cuò)誤就是以互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)的思路來規(guī)劃自己的電商策略。

靠譜的思路是傳統(tǒng)企業(yè)不能以電子商務(wù)及互聯(lián)網(wǎng)角度來規(guī)劃電子商務(wù)，要站在整個(gè)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的角度來規(guī)劃傳統(tǒng)企業(yè)的電子商務(wù)策略，以渠道經(jīng)營(yíng)為出發(fā)點(diǎn)、用傳統(tǒng)渠道思路來規(guī)劃企業(yè)的電子商務(wù)渠道體系、并以“跨渠道經(jīng)營(yíng)”的思路來規(guī)劃其整個(gè)電子商務(wù)的經(jīng)營(yíng)策略，并都?xì)w結(jié)與落地到呼叫中心與客服體系。

正如線下世界，企業(yè)進(jìn)入沃爾瑪賣場(chǎng)，進(jìn)行堆頭陳列促銷，派促銷小姐現(xiàn)場(chǎng)。線上世界也一樣：進(jìn)入線上渠道，進(jìn)行促銷策劃，投放網(wǎng)絡(luò)廣告，專人維護(hù)促銷。淘寶為什么在所有互聯(lián)網(wǎng)媒體中效果最好的？因?yàn)樘詫毤仁卿N售渠道又是媒體，二者合二為一！葉茂中說：“一個(gè)產(chǎn)品制造商需要兩個(gè)經(jīng)銷商，一個(gè)幫你把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，還需要一個(gè)經(jīng)銷商將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者的心中”。渠道及渠道推廣要一體化，即2個(gè)經(jīng)銷商合二為一，才能達(dá)到最好的效果。

另外從組織架構(gòu)上分拆出獨(dú)立的電子商務(wù)部門?。ㄒ?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)和傳統(tǒng)線下企業(yè)運(yùn)營(yíng)有一定差異），電商部門相對(duì)于線下公司的相對(duì)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，但又能充分調(diào)已有的傳統(tǒng)線下資源。包括要有相應(yīng)的相關(guān)人力資源配備：各分公司、各部門、各經(jīng)銷商、各門店均有配合電子商務(wù)運(yùn)作的指定人員。還有簡(jiǎn)化流程的、小組高效的管理模式，適合電子商務(wù)快速運(yùn)營(yíng)模式。從人員架構(gòu)上要逐步建立呼叫中心及客服、供應(yīng)鏈管理（商品運(yùn)營(yíng)倉儲(chǔ)，物流）、促銷策劃及設(shè)計(jì) 市場(chǎng)推廣及渠道拓展、技術(shù)等。

為什么互聯(lián)網(wǎng)的銷售世界里，寶潔賣不過檸檬綠茶、飛利浦賣不過小熊電器、奧康皮鞋賣不過Mr.ing?很多傳統(tǒng)企業(yè)做不好電子商務(wù)，一個(gè)主要原因是傳統(tǒng)企業(yè)的文化不合適電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)，沒有建立合適電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)的新的團(tuán)隊(duì)文化，我對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)的電子商務(wù)的運(yùn)營(yíng)的文化關(guān)鍵詞建議為：

“小步快跑” 、

“數(shù)字化生存”、

“在運(yùn)動(dòng)中求發(fā)展”、

“和而不同”、