導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇建筑企業(yè)市場營銷，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

中圖分類號(hào)：G250.72文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A

傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，生產(chǎn)是一線，管理是二線，后勤服務(wù)是三線的觀念變了，沒有營銷，就沒有工程；沒有工程，就談不上生產(chǎn)、管理；市場營銷工作首當(dāng)其沖，成了橋頭堡。

建筑企業(yè)俗稱的“接活”就是建筑企業(yè)的市場營銷，包括：營銷策劃、信息收集管理、招投標(biāo)、合約談判等內(nèi)容。

營銷策劃

（1）、“企業(yè)自我分析” 就是要認(rèn)清自己，有哪些優(yōu)勢(shì)有哪些劣勢(shì)；能干什么，能干到什么程度；不能干什么，為什么不能干。沒有金剛鉆，就不攬瓷器活。企業(yè)要量力而行，既不能高估自己，也不能低估自己，高估和低估都會(huì)吃虧，會(huì)走彎路，要清醒、客觀、正確地認(rèn)識(shí)自我。比如我單位，平煤神馬建工集團(tuán)有限公司土建處，成立于1957年，前身為煤炭部第五十一工程處。業(yè)務(wù)覆蓋煤炭洗選、煤焦化工、煤鹽化工、尼龍化工、房地產(chǎn)開發(fā)、市政工程等多個(gè)領(lǐng)域。先后建設(shè)了平頂山礦區(qū)30余對(duì)大中型礦井，10余座大型選煤廠，6座焦化項(xiàng)目的地面生產(chǎn)建筑，內(nèi)蒙神華煤制烯烴項(xiàng)目、內(nèi)蒙王家塔洗煤廠、新疆八一鋼鐵、內(nèi)蒙神木洗煤廠、高大筒倉及儲(chǔ)裝運(yùn)系統(tǒng)施工技術(shù)居行業(yè)領(lǐng)先水平。承建了平頂山市行政服務(wù)綜合樓、鄭州海聯(lián)大廈、鄭州山頂?shù)禺a(chǎn)御鑫城、鄭州富士康公寓、平頂山東湖花苑小區(qū)、中平能化安泰小區(qū)項(xiàng)目等。我們?cè)诿禾抗I(yè)領(lǐng)域施工技術(shù)行業(yè)領(lǐng)先，大型住宅小區(qū)的施工管理經(jīng)驗(yàn)豐富。

（2）、找準(zhǔn)企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢(shì)后就要選定目標(biāo)市場、進(jìn)行市場劃分。在營銷工作中，要制定目標(biāo)市場，不能像無頭蒼蠅，到處亂撞，要一心一意將區(qū)域經(jīng)營與專業(yè)經(jīng)營同步推進(jìn)；要善于細(xì)分市場，我們可以把市場按區(qū)域細(xì)分和按專業(yè)細(xì)分，對(duì)每個(gè)細(xì)分市場寫出調(diào)研報(bào)告，并形成文字。充分進(jìn)行市場調(diào)研分析，一定要選好切入點(diǎn)和突破口，切忌盲目行事，“哪有草哪放羊，走到哪算到哪，天馬行空”是行不通的。平煤建工土建處根據(jù)專業(yè)優(yōu)勢(shì)和市場區(qū)域成立了 “西北、中原、新疆、青海、海南” 五大區(qū)域公司。西北、新疆、青海主攻煤炭工業(yè)市場，中原、海南公司主打大型建筑群體、住宅小區(qū)的市場。近兩年來，中原公司在鄭州、開封等地，累計(jì)接到超過5個(gè)億的群體住宅工程。

二、信息收集與管理

（一）信息收集、建立信息網(wǎng)絡(luò)。

建筑市場競爭激烈，在“僧多粥少”的狀況下，信息就是企業(yè)的生命源泉。市場信息從哪里收集？以前我單位多是領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人關(guān)系引薦介紹的，局限性較大?？梢酝ㄟ^與政府部門、招投標(biāo)部門、大型企業(yè)、設(shè)計(jì)院、監(jiān)理公司、開發(fā)商等的親密接觸，最好和設(shè)計(jì)院、監(jiān)理單位形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)，拓寬信息的多種來源渠道，指定專人每天進(jìn)入相關(guān)招投標(biāo)等網(wǎng)站搜索更多有價(jià)值的項(xiàng)目信息。

（二）信息分類管理

收集到信息后，不能聽風(fēng)就是雨，今天跑新疆，明天跑海南，到處亂轉(zhuǎn)，結(jié)果勞神費(fèi)力不討好。要對(duì)信息分類管理、分別對(duì)待、重點(diǎn)突破。營銷工作中，主要采取ABC分類法對(duì)信息進(jìn)行管理：把收集來的信息一一列出來，加以分類。一般信息歸為C類；具備某些條件的上升為B類；經(jīng)過跟蹤、篩選和細(xì)分后，把其中有80%以上中標(biāo)率的劃入A類信息。再對(duì)A類信息，全方位了解業(yè)主投資方、資金來源、決策體系和項(xiàng)目動(dòng)態(tài)等情況，詳細(xì)記錄在案，制定攻關(guān)途徑和方案，對(duì)B類、C類信息則次之，根據(jù)不同的級(jí)別，采取不同的對(duì)策。

三、招投標(biāo)

招投標(biāo)包括：標(biāo)前決策、招標(biāo)文件分析與答疑、標(biāo)書制作、標(biāo)書投遞、開標(biāo)與答疑等。這些是建筑企業(yè)的常規(guī)工作，為什么有的企業(yè)會(huì)“屢投不中”呢？那就是沒有做好標(biāo)前決策。

標(biāo)前決策包括：標(biāo)前評(píng)審、成本測算。

1、標(biāo)前評(píng)審包括：技術(shù)標(biāo)評(píng)審和商務(wù)標(biāo)評(píng)審。技術(shù)標(biāo)評(píng)審重點(diǎn)是對(duì)施工組織設(shè)計(jì)評(píng)審主要包括對(duì)本單位完成招標(biāo)項(xiàng)目的技術(shù)能力的經(jīng)濟(jì)性和可行性等進(jìn)行評(píng)審，為投標(biāo)決策提供依據(jù)。項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)評(píng)估的重要依據(jù)在項(xiàng)目的施工組織設(shè)計(jì)上，且要在投標(biāo)準(zhǔn)備技術(shù)方案時(shí)就要考慮經(jīng)濟(jì)可行的施工組織方案，形成便于實(shí)施的技術(shù)方案，避免中標(biāo)后又大規(guī)模調(diào)整施工組織，這也無法保證準(zhǔn)確評(píng)估項(xiàng)目成本，同時(shí)增加了與業(yè)主溝通的難度。商務(wù)標(biāo)的評(píng)審要嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)前評(píng)審并加強(qiáng)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理，不能流于形式，要把項(xiàng)目標(biāo)前技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、標(biāo)書評(píng)估落到實(shí)處，嚴(yán)格合同評(píng)審，合理分析市場。

2、成本測算包括：施工成本和項(xiàng)目運(yùn)行成本。施工成本測算是建筑施工企業(yè)以施工項(xiàng)目工地作為成本測算對(duì)象，在施工過程中在施工現(xiàn)場發(fā)生全部生產(chǎn)費(fèi)用的總和，包括所消耗的主輔材料、構(gòu)配件、周轉(zhuǎn)材料的攤銷費(fèi)或租賃費(fèi)、施工機(jī)械的攤銷費(fèi)或租賃費(fèi)、支付給生產(chǎn)工人的工資、獎(jiǎng)金。項(xiàng)目運(yùn)行成本是施工現(xiàn)場以外關(guān)系到項(xiàng)目正常運(yùn)行的一切費(fèi)用支出。比如施工材料的實(shí)驗(yàn)檢測費(fèi)用、前期拜訪客戶的費(fèi)用。在項(xiàng)目施工中，應(yīng)以盡量少的物質(zhì)消耗來創(chuàng)造較大的價(jià)值，提高盈利水平。項(xiàng)目成本測算水平是衡量施工企業(yè)管理水平的一個(gè)重要指標(biāo)，施工企業(yè)的一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)均要以成本為基礎(chǔ)進(jìn)行。而成本測算則通過有計(jì)劃的計(jì)算和調(diào)整，即將發(fā)生的成本費(fèi)用，為投標(biāo)過程中的報(bào)價(jià)投標(biāo)提供重要依據(jù)，且使生產(chǎn)消耗降低到最低限度，取得最好的經(jīng)濟(jì)效益，促使企業(yè)不斷降低消耗、增加盈利、提高項(xiàng)目收益。

四、合約談判

合約談判是整個(gè)營銷工作中的最后一環(huán)，要小心謹(jǐn)慎，不能大意。合同簽訂、施工進(jìn)場才標(biāo)志著這個(gè)“活”拿下了。

五、營銷體系

建筑企業(yè)要想長久發(fā)展，必須要建立自己的營銷體系。營銷過程中，要建立營銷總監(jiān)——營銷經(jīng)理部——營銷人員三級(jí)體系，各級(jí)有各級(jí)的職責(zé)，權(quán)責(zé)要區(qū)分開來，不能缺位越權(quán)，該請(qǐng)示的請(qǐng)示，該匯報(bào)的匯報(bào)，環(huán)環(huán)相扣。尤其是在區(qū)域市場，企業(yè)的資源不能落到某個(gè)人頭上，要實(shí)現(xiàn)資源共享，團(tuán)結(jié)協(xié)作，避免一人變動(dòng)，整體全亂的不利局面?，F(xiàn)代企業(yè)模型是“啞鈴型”兩頭大，中間小。營銷工作是開路先鋒，至關(guān)重要。且營銷工作是企業(yè)行為，集體行為，非個(gè)人行為。如果演變成個(gè)人行為，就會(huì)有很大風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)絕不允許諸侯存在，這并非對(duì)誰不信任的問題，而是營銷工作性質(zhì)決定的。

廣義上的市場營銷，包括二次經(jīng)營和三次經(jīng)營。二次經(jīng)營，指項(xiàng)目的運(yùn)作過程，關(guān)于項(xiàng)目進(jìn)場后繼續(xù)營銷的問題，比如我們?cè)诤贤炗喦埃幱诒粍?dòng)地位，簽約后，我們的地位就發(fā)生了微妙的變化，雖不是完全主動(dòng)，但有一些發(fā)言權(quán)了，可以做更多工作了，就可以逐步剔除于自己不利的、不平等的條款，爭取項(xiàng)目的效益最大化；三次經(jīng)營指結(jié)算清收的過程，受篇幅限制這里就不詳細(xì)講了。

建筑企業(yè)營銷是關(guān)系企業(yè)生存的大事，因此，在營銷工作中應(yīng)抓住重點(diǎn)，選擇合理目標(biāo)，采用正確的報(bào)價(jià)策略和技巧，不斷總結(jié)營銷工作中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，加強(qiáng)企業(yè)管理，不斷提高我們的綜合素質(zhì)。在提高投標(biāo)工作產(chǎn)出比的同時(shí)，使企業(yè)獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益。在激烈的社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的浪潮中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：《市場營銷學(xué)新論》 鄭玉香 劉澤東

《KDKE“四個(gè)一”營銷模式的研究》張立軍

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二、對(duì)設(shè)計(jì)單位市場營銷管理應(yīng)用的一些建議

1.明確定位市場隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，大大小小的建筑行業(yè)已經(jīng)越來越多，英雌認(rèn)清當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)市場，給企業(yè)明確定位并選擇合適的目標(biāo)市場是關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。在市場選擇上，我們首先要清楚自己的任務(wù)和目標(biāo)以及所擁有的特長和所具有的優(yōu)勢(shì)，權(quán)衡自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，找到明確的定位，只有這樣，才會(huì)使自己的市場不斷開拓，獲得更長久的盈利。良好的質(zhì)量形象的建立在生活中，當(dāng)我們想要購買一種產(chǎn)品的時(shí)候，我們最先考慮和考慮最多的問題就是產(chǎn)品的質(zhì)量問題，如果產(chǎn)品的質(zhì)量不好，會(huì)造成什么危害呢？同樣的道理，在建筑設(shè)計(jì)行業(yè)，設(shè)計(jì)是否安全合理也是人們十分關(guān)心的問題。雖然說在現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)體制下，產(chǎn)品的質(zhì)量并不是唯一能影響企業(yè)盈利的原因，但是，產(chǎn)品質(zhì)量的好壞卻是仍然關(guān)系到購買者是否購買該產(chǎn)品的首要因素，還會(huì)影響顧客的回購率。毫無疑問當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量越好越可靠，顧客購買該產(chǎn)品的可能性就會(huì)越大。因此建立一個(gè)良好的質(zhì)量形象在產(chǎn)品營銷過程中也十分重要，首先我們要在質(zhì)量管理方面加強(qiáng)管理，只有嚴(yán)格的管理質(zhì)量，才能不斷的使產(chǎn)品得到完善。目前大多數(shù)企業(yè)都進(jìn)行了相關(guān)的產(chǎn)品質(zhì)量保障措施，最常見的就是IS-SO9001質(zhì)量體系認(rèn)證工作。

2.強(qiáng)化產(chǎn)品的自身優(yōu)勢(shì)任何一個(gè)產(chǎn)品都有它的特長和優(yōu)勢(shì)所在，找到自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特的功能并加以強(qiáng)化也是產(chǎn)品營銷過程中重要的環(huán)節(jié)。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品出現(xiàn)在我們面前時(shí)，最吸引購買者的問題就是這種產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)呢？與其他產(chǎn)品相比又具有哪些獨(dú)特的功能呢？所以在購買者面前，我們?cè)絹碓綇?qiáng)化和突出自己的優(yōu)勢(shì)特長所在，突出和其他產(chǎn)品的不同之處，也會(huì)一定程度上增大購買者購買的可能性。在這方面最明顯的一個(gè)例子就是08年重慶某設(shè)計(jì)單位的住宅設(shè)計(jì)，當(dāng)時(shí)設(shè)計(jì)市場正處于下滑階段，設(shè)計(jì)師們卻并不局限與當(dāng)時(shí)的住宅設(shè)計(jì)，更把公用設(shè)計(jì)項(xiàng)目相結(jié)合起來，不僅保持了自己獨(dú)有的建筑特色，還得到了更加全面的發(fā)展。因此，在市場競爭如此激烈的環(huán)境下，我們一定要找到自己的優(yōu)勢(shì)和特長所在，確定屬于自己的品牌，這樣才能取得更好更長遠(yuǎn)的發(fā)展。強(qiáng)化顧客服務(wù)意識(shí)為顧客提供一個(gè)良好的服務(wù)是銷售產(chǎn)品的主要功能，在服務(wù)顧客的時(shí)候，我們不僅要做到事前服務(wù)，也要做到事后服務(wù)。積極主動(dòng)的盡最大的努力為顧客進(jìn)行服務(wù)，盡最大程度的滿足顧客的一切需求，盡可能地避免和顧客發(fā)生矛盾和摩擦。無論是作為企業(yè)的管理者還是企業(yè)的基層人員，都應(yīng)該為顧客提供一個(gè)良好的服務(wù)。當(dāng)顧客來電的時(shí)候，我們應(yīng)該在響鈴三聲之類接聽顧客的電話，做到更快的為顧客服務(wù)，如果長時(shí)間的不接聽電話，顧客對(duì)我們的印象可能會(huì)大大降低。相關(guān)研究表明，贏得一位新的顧客和連續(xù)為一位顧客不斷的服務(wù)，前者的花費(fèi)是后者花費(fèi)的5倍，由此可見，對(duì)顧客良好的服務(wù)十分重要。

篇3

中圖分類號(hào)：F284　文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B　文章編號(hào)：1008－0422(2007)09－0069－04

1　建設(shè)供應(yīng)鏈內(nèi)涵分析

供應(yīng)鏈管理(SCM)從20世紀(jì)80年代中期以來已經(jīng)在制造業(yè)獲得了廣泛的應(yīng)用，它從系統(tǒng)的思想出發(fā)，將制造企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品過程中涉及的所有活動(dòng)(物流、信息流、資金流)和所有參與方(供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商、客戶等)以制造商為核心，通過有效的管理體系進(jìn)行集成化統(tǒng)一管理與控制，以達(dá)到將客戶所需的正確的產(chǎn)品在正確的時(shí)間，按照正確的數(shù)量、正確的質(zhì)量、正確的狀態(tài)送到正確的地點(diǎn)(即6R)，使企業(yè)的績效得到了很大的改進(jìn)，縮短了產(chǎn)品的生產(chǎn)周期，提高了產(chǎn)品的質(zhì)量和可靠性，降低了庫存，減少了浪費(fèi)，極大地促進(jìn)了生產(chǎn)成本的降低。

建筑業(yè)不同于制造業(yè)，是一個(gè)勞務(wù)密集型產(chǎn)業(yè)，建筑企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)呈現(xiàn)流動(dòng)性、階段性、季節(jié)性和生產(chǎn)能力負(fù)荷的不均勻性等特點(diǎn)，產(chǎn)品具有固定性、多樣性、形體龐大、建造周期長等特點(diǎn)。與普通產(chǎn)品相比，建筑產(chǎn)品的生產(chǎn)程序復(fù)雜，參與單位眾多，一個(gè)建筑的產(chǎn)生要經(jīng)過可行性分析、立項(xiàng)、審批、設(shè)計(jì)、施工、交驗(yàn)及維護(hù)等許多環(huán)節(jié)，整個(gè)建造過程中不僅有業(yè)主、設(shè)計(jì)院、咨詢公司的參與，而且還涉及到政府部門、銀行及保險(xiǎn)公司。用戶(即業(yè)主)不僅要指導(dǎo)和確定產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方案，而且要參與到產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，同時(shí)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與生產(chǎn)往往是由設(shè)計(jì)單位和施工單位分別承擔(dān)的，施工單位又按專業(yè)劃分將工程進(jìn)行分解分包，由專業(yè)分包商承包，這就要求建筑企業(yè)有很高的資源整合能力和生產(chǎn)管理水平，其生產(chǎn)管理人員要有較強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)能力和為雇主服務(wù)的意識(shí)，所以建筑產(chǎn)品成本的30％消耗在管理和協(xié)調(diào)等非增值環(huán)節(jié)，SCM的核心就是以業(yè)主的需求為中心，聯(lián)合供應(yīng)鏈上其他優(yōu)勢(shì)企業(yè)，集成各企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源，在滿足業(yè)主需求的前提下，提高生產(chǎn)效率、降低產(chǎn)品成本，以達(dá)到多贏的目的。

SCM倡導(dǎo)供應(yīng)鏈上下游集成化、協(xié)同化的雙贏戰(zhàn)略管理思想以及其在實(shí)踐中的成功應(yīng)用，使其受到了建設(shè)領(lǐng)域很多學(xué)者和組織的關(guān)注，有人認(rèn)為將SCM的基本原理應(yīng)用到建設(shè)領(lǐng)域很可能成為繼合作伙伴管理模式之后最佳的建設(shè)管理模式，并將在建設(shè)領(lǐng)域的SCM管理模式稱為建設(shè)供應(yīng)鏈管理(construction supply chain management，簡稱CSCM)。本文基于SCM的基本原理，結(jié)合建筑業(yè)的自身特點(diǎn)和發(fā)展?fàn)顩r，以建筑施工企業(yè)為研究對(duì)象，以施工總承包為項(xiàng)目運(yùn)作模式，從兩個(gè)層面給出CSCM的定義如下：

企業(yè)經(jīng)營層面的CSCM：指建筑企業(yè)從業(yè)主的有效需求出發(fā)，在占有最關(guān)鍵的優(yōu)勢(shì)資源的前提下，通過快速配置企業(yè)內(nèi)外的人、材、物等各種資源，將與潛在項(xiàng)目有關(guān)的經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)、管理、經(jīng)營過程、社會(huì)關(guān)系等各方面因素統(tǒng)籌考慮，利用現(xiàn)代信息技術(shù)和通信手段，通過企業(yè)內(nèi)部集成以及企業(yè)間動(dòng)態(tài)聯(lián)盟的組建來捕捉市場機(jī)遇、增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力，從而高效、充分地利用企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)外部的資源，贏得市場競爭的一種管理模式。

項(xiàng)目運(yùn)作層面的CSCM：指以具體項(xiàng)目為載體，以業(yè)主的實(shí)際需求為中心，以施工總承包商的全面管理為基礎(chǔ)，采取業(yè)主、設(shè)計(jì)商、承包商、供應(yīng)商以及監(jiān)理公司之間協(xié)作共贏的商務(wù)戰(zhàn)略，借助先進(jìn)的信息技術(shù)，對(duì)建設(shè)項(xiàng)目生產(chǎn)過程(設(shè)計(jì)、施工等)中所涉及的所有活動(dòng)和參與方進(jìn)行集成化統(tǒng)一管理的項(xiàng)目運(yùn)作模式。

企業(yè)層面的供應(yīng)鏈管理注重企業(yè)間的長期戰(zhàn)略合作，屬于企業(yè)管理的范疇，項(xiàng)目層面的供應(yīng)鏈管理注重于項(xiàng)目的具體運(yùn)作和各參與方的協(xié)調(diào)，屬于項(xiàng)目管理的范疇。這兩個(gè)層面的管理又是相互依存、密不可分，企業(yè)供應(yīng)鏈實(shí)際上是營銷供應(yīng)鏈，供應(yīng)鏈上節(jié)點(diǎn)企業(yè)進(jìn)行優(yōu)勢(shì)資源整合圍繞業(yè)主進(jìn)行市場營銷，其結(jié)果是獲得項(xiàng)目的承包權(quán)，其過程是一個(gè)以業(yè)主為核心的營銷過程；而項(xiàng)目供應(yīng)鏈實(shí)際是建筑企業(yè)生產(chǎn)供應(yīng)鏈，在營銷成功的前提下，總承包上組織已經(jīng)在營銷過程中選定的各主要合作伙伴進(jìn)行項(xiàng)目的施工生產(chǎn)，其結(jié)果為各企業(yè)的運(yùn)行提供利潤，為各自營銷工作提供經(jīng)驗(yàn)積累和業(yè)績支持，其過程是一個(gè)以總包商為核心的生產(chǎn)過程。

站在建筑企業(yè)的角度看，整個(gè)供應(yīng)鏈以業(yè)主為界面分為潛在供應(yīng)鏈和在施項(xiàng)目供應(yīng)鏈，也就是營銷供應(yīng)鏈和生產(chǎn)供應(yīng)鏈。營銷鏈?zhǔn)怯啥鄠€(gè)顧客定購預(yù)期引發(fā)并運(yùn)行的，生產(chǎn)鏈?zhǔn)怯梢粋€(gè)顧客訂購啟動(dòng)的。建設(shè)營銷鏈 (Construction Marketing Chain，CMC)是指建筑企業(yè)在中標(biāo)前，為求得市場競爭優(yōu)勢(shì)而以預(yù)測或預(yù)期的多個(gè)業(yè)主為最終顧客，為滿足其需求或要求，與供應(yīng)商(材料供應(yīng)商、設(shè)備供應(yīng)商、勞務(wù)分包商)和潛在的分包商基于戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的營銷過程。建設(shè)生產(chǎn)鏈(Construction ProcedureChain,CPC)是指建筑企業(yè)中標(biāo)后，為求得項(xiàng)目的最優(yōu)效果、業(yè)主的最大滿意，為了有效控制以項(xiàng)目為動(dòng)力源的物流、信息流和資金流，集成供應(yīng)鏈上優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行的生產(chǎn)運(yùn)作過程。

建設(shè)供應(yīng)鏈既強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)部的跨部門集成化管理，也強(qiáng)調(diào)企業(yè)外部跨公司的集成化管理。通過建立企業(yè)間共同的戰(zhàn)略目標(biāo)，完善的信任與合作機(jī)制，協(xié)同的工作模式和信息共享機(jī)制，達(dá)到提高企業(yè)績效，快速響應(yīng)客戶需求的效果。SCM在建筑業(yè)的應(yīng)用為推進(jìn)建筑業(yè)全行業(yè)范圍的改革，為增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力，改進(jìn)建設(shè)績效，也為應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)全球化過程中激烈的市場競爭提供了一種先進(jìn)、適用、有效的建筑管理模式。

2　供應(yīng)鏈對(duì)營銷管理的影響

從建設(shè)供應(yīng)鏈角度看，市場營銷就是供應(yīng)鏈管理的一部分，與生產(chǎn)鏈一起組成了整條建設(shè)供應(yīng)鏈。從市場營銷的角度看，供應(yīng)鏈管理運(yùn)作是一種有效的對(duì)營銷渠道的管理，市場營銷與供應(yīng)鏈管理的出發(fā)點(diǎn)是一致的，因此，供應(yīng)鏈管理本身就是營銷管理過程。供應(yīng)鏈一體化對(duì)營銷管理的影響表現(xiàn)在：

2．1　建立良好的顧客關(guān)系，提供個(gè)性化服務(wù)

隨著消費(fèi)的日益感性化，顧客已不滿足大眾化的同類消費(fèi)了，個(gè)性化消費(fèi)已漸漸成為潮流：個(gè)性化產(chǎn)品、個(gè)性化服務(wù)、方便性獲得、即時(shí)性享受。在這種情況下，企業(yè)如果仍然堅(jiān)持有距離的營銷模式，后果是不可想象的。企業(yè)應(yīng)站在客戶的立場，按照客戶的需求，用客戶的眼光看待生產(chǎn)經(jīng)營，通過供應(yīng)鏈一體化運(yùn)作有機(jī)整合，合理分配，有序運(yùn)作，為顧客提供個(gè)性化需求的高附加值的產(chǎn)

品和服務(wù)，讓顧客參與產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)，知曉制造過程，在約定的時(shí)間和地點(diǎn)交付，顧客消費(fèi)培訓(xùn)，顧客抱怨的及時(shí)響應(yīng)等等，只有這樣你才能贏得顧客，贏得市場。

2．2　異業(yè)結(jié)盟，協(xié)同服務(wù)，實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值最大化

傳統(tǒng)的企業(yè)奉行“大而全，小而全”的經(jīng)營方式，自建網(wǎng)絡(luò)，自產(chǎn)自銷，自給自足。供應(yīng)鏈一體化顧客服務(wù)策略倡導(dǎo)通過供應(yīng)鏈管理實(shí)現(xiàn)“分散生產(chǎn)”或“外包生產(chǎn)”，企業(yè)從事自己具有競爭力而且附加值較高的核心業(yè)務(wù)，而把附加值較低的業(yè)務(wù)外包給世界范圍的最可能的地方生產(chǎn)，其結(jié)果是它只抓住了有核心競爭力的東西，而把非核心的業(yè)務(wù)分包給全球在此方面有優(yōu)勢(shì)的企業(yè)制造。因此它們不僅愿意與供應(yīng)鏈中的企業(yè)結(jié)盟，而且也愿意與供應(yīng)鏈之外的非同業(yè)結(jié)盟，組成異業(yè)同盟，通過整合供應(yīng)鏈上的分散優(yōu)勢(shì)為整體優(yōu)勢(shì)，從而按照顧客的喜好來定制產(chǎn)品以滿足顧客的特定需要，這就是企業(yè)基于供應(yīng)鏈的顧客服務(wù)。

2．3　品牌資源、設(shè)計(jì)資源、制造資源和渠道資源成為市場營銷的核心要素

在供應(yīng)鏈環(huán)境下，營銷的重點(diǎn)不是模式單一的“推銷”了，而是彌補(bǔ)企業(yè)與顧客在時(shí)間、空間、信息、消費(fèi)觀念、供需等方面的差異，引導(dǎo)和服務(wù)顧客消費(fèi)，或根據(jù)顧客需要提供相對(duì)個(gè)性化服務(wù)，因?yàn)槠髽I(yè)與顧客的差異越小，與顧客的距離越近，市場的主動(dòng)權(quán)越大，企業(yè)的競爭力越強(qiáng)。這樣，品牌資源、設(shè)計(jì)資源、制造資源和渠道資源成為供應(yīng)鏈一體化營銷管理的核心四要素。

在這四個(gè)核心要素的關(guān)系中，設(shè)計(jì)是一種創(chuàng)新，任何一個(gè)成功的現(xiàn)代工業(yè)設(shè)計(jì)都須包容顧客需求定位、外觀品牌形象、內(nèi)部結(jié)構(gòu)布局，外部功能適應(yīng)顧客需要，生產(chǎn)制造資源合理調(diào)配，營銷策略的實(shí)施等因素，因此它是源于顧客，服務(wù)于顧客的一種生產(chǎn)創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新的綜合活動(dòng)；營銷渠道是一種資源，是供應(yīng)商、生產(chǎn)商、銷售商面向市場，面向顧客的共用平臺(tái)，渠道資源短缺會(huì)導(dǎo)致供應(yīng)鏈一體化運(yùn)作不能與顧客建立直接通路；制造資源是使品牌資源和設(shè)計(jì)資源變成顧客愿望所及的產(chǎn)品的關(guān)鍵，也是渠道資源的承載之物。品牌是顧客的認(rèn)知識(shí)別系統(tǒng)，是企業(yè)資源和信譽(yù)的保證，是企業(yè)與顧客交流的語言：任何一個(gè)品牌的產(chǎn)品營銷都是設(shè)計(jì)資源、制造資源和渠道資源的有機(jī)整合的結(jié)果。

2．4　通過現(xiàn)代信息技術(shù)提高顧客價(jià)值

通過現(xiàn)代信息技術(shù)的應(yīng)用建立起來的高效的專業(yè)化供應(yīng)鏈能夠使企業(yè)通過電話、網(wǎng)絡(luò)、顧客關(guān)系管理系統(tǒng)以及面對(duì)面的接觸和顧客建立了良好的溝通和服務(wù)支持渠道，同時(shí)也通過現(xiàn)代信息技術(shù)的應(yīng)用使得上游的零件供應(yīng)商能夠及時(shí)準(zhǔn)確的知道公司所需零件的數(shù)量、時(shí)間，從而大大減少了存貨，避免了庫存風(fēng)險(xiǎn)，降低了產(chǎn)品價(jià)格，使顧客得到實(shí)惠。建立面向顧客的、安全可靠的平臺(tái)系統(tǒng)，使顧客能夠方便、安全地與企業(yè)進(jìn)行便捷即時(shí)溝通。優(yōu)秀的信息平臺(tái)系統(tǒng)可以在顧客一進(jìn)入就能夠很快地辨別其身份和需求，通過設(shè)立網(wǎng)上自我故障排除和技術(shù)支持信箱等服務(wù)，讓顧客能夠通過網(wǎng)絡(luò)便捷的解決自己的問題，從而快速提供個(gè)性化的服務(wù)。

3　傳統(tǒng)營銷組合理論分析

傳統(tǒng)市場營銷策略組合理論主要經(jīng)歷了4Ps－4Cs－4Rs三個(gè)階段，即JeromeMc－Carthy的4Ps，Robeff Lauterborn的4Cs，Don F.Schultz的4Rs。

4Ps即Product(產(chǎn)品)、Price (價(jià)格)、Place(地點(diǎn)，即分銷，或渠道)和Promo－tion(促銷)，在4Ps營銷組合模式中，生產(chǎn)者是整個(gè)營銷活動(dòng)的推動(dòng)者，企業(yè)生產(chǎn)與銷售決策，都是建立在對(duì)市場需求預(yù)測的基礎(chǔ)上，并根據(jù)這種預(yù)測來組織整個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)與營銷活動(dòng)。

4Cs即Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(溝通)，這種營銷模式是以客戶的需求為中心的，屬于“需求導(dǎo)向型”營銷，因此專注于客戶個(gè)性化需求和偏好的定制營銷模式應(yīng)運(yùn)而生。

4Rs即Relevance(關(guān)聯(lián))、Response(反應(yīng))、Relationships(關(guān)系)、Returns(回報(bào))，這時(shí)搶占市場的關(guān)鍵己轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成用戶，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動(dòng)關(guān)系。

4Ps、4Cs、4Rs不是取代關(guān)系而是完善、發(fā)展的關(guān)系，由于企業(yè)性質(zhì)、層次不同，所遇到的情況千差萬別，市場、企業(yè)營銷還處于發(fā)展之中，所以至少在一個(gè)時(shí)期內(nèi)，4Ps還是營銷的一個(gè)基礎(chǔ)框架，4Cs也是很有價(jià)值的理論和思路，4Rs不是取代4Ps、4Cs，而是在4Ps、4Cs基礎(chǔ)上的創(chuàng)新與發(fā)展，三者共同構(gòu)成了現(xiàn)代市場營銷經(jīng)典理論的基石。目前市場營銷領(lǐng)域比較前沿的營銷理論，如定制營銷、關(guān)系營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等都是在此基石上衍生發(fā)展而來的。

對(duì)于建筑施工這個(gè)特殊的行業(yè)，從制造業(yè)研究衍生出來的經(jīng)典營銷理論顯然不能完全適用建筑營銷的需要。建筑產(chǎn)品是由設(shè)計(jì)單位根據(jù)業(yè)主對(duì)建筑形象和功能的要求特殊設(shè)計(jì)的，建筑施工企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品的影響力較小，而且建筑市場的需求彈性較小，對(duì)于普通的促銷手段不太敏感，因而基于“產(chǎn)品導(dǎo)向”型的4Ps理論與建筑企業(yè)市場營銷的實(shí)際需求偏差較大。而基于“顧客需求導(dǎo)向”的4Cs理論顯然較4Ps前進(jìn)了一大步，以客戶需求為中心，降低成本的同時(shí)，給業(yè)主提供便利，并且加強(qiáng)與業(yè)主的溝通以提高業(yè)主滿意度，這對(duì)于建筑企業(yè)還是不夠的，建筑企業(yè)處于激勵(lì)市場競爭中，僅僅滿足業(yè)主的需求是不夠的，還更多地注意到了競爭對(duì)手，冷靜分析自身在競爭中的優(yōu)、劣勢(shì)并采取相應(yīng)的策略，而且建筑產(chǎn)品的生產(chǎn)需要集成大量的資源，不能只關(guān)注上游的業(yè)主。4Rs較4Ps、4Cs更加符合目前的市場狀況，更加貼近建筑企業(yè)市場營銷的需求，但是4Rs同樣只關(guān)注與業(yè)主的關(guān)系，而忽略了與下游供應(yīng)商的關(guān)系，注重外部資源的利用，而忽略了企業(yè)自身能力的培養(yǎng)。雖然我們不能完全將4Ps、4Cs、4Rs應(yīng)用到建筑企業(yè)市場營銷，其各自優(yōu)點(diǎn)和適用于建筑企業(yè)的方面我們可以加以借鑒。

供應(yīng)鏈管理適應(yīng)建筑企業(yè)發(fā)展和營銷管理創(chuàng)新的需求，徹底改變了企業(yè)的傳統(tǒng)管理思想和方法，因?yàn)楣?yīng)鏈管理的基本思想就是以市場和客戶需求為導(dǎo)向，以核心企業(yè)為盟主，以協(xié)同商務(wù)、協(xié)同競爭和雙贏原則為基本動(dòng)作模式，以提高競爭力、市場占有率、客戶滿意度和獲取最大利潤為目標(biāo)，通過運(yùn)用現(xiàn)代企業(yè)管理技術(shù)、信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和集成技術(shù)，達(dá)到對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈上的信息流、物流、資金流的有效規(guī)劃和控制，從而將客戶、銷售商、供應(yīng)商、制造商等合作伙伴連成一個(gè)完整的網(wǎng)絡(luò)鏈結(jié)構(gòu)，形成一個(gè)極具競爭力的戰(zhàn)略聯(lián)盟。從市場營銷的角度看，市場營銷與供應(yīng)鏈管理的出發(fā)點(diǎn)是一致的，供應(yīng)鏈管理本身就是營銷管理過程，通過供應(yīng)鏈一體化

的協(xié)調(diào)互動(dòng)、資源優(yōu)化配置和先進(jìn)技術(shù)的應(yīng)用來降低顧客成本，使整個(gè)供應(yīng)鏈圍繞顧客提供增值服務(wù)，因此供應(yīng)鏈運(yùn)作是一種有效的降低產(chǎn)品成本、管理營銷渠道、提高客戶滿意度的管理方式，可以有效的彌補(bǔ)傳統(tǒng)營銷組合策略的在建筑企業(yè)不足，從而形成帶有建筑行業(yè)特色的市場營銷模式。

4　基于供應(yīng)鏈的建筑企業(yè)市場營銷模式

在供應(yīng)鏈環(huán)境下，建筑企業(yè)營銷的重點(diǎn)不是模式單一的“投標(biāo)”了，而是與業(yè)主、設(shè)計(jì)單位、供應(yīng)商及分包商建立長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，形成協(xié)同營銷供應(yīng)鏈，利用供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)資源彌補(bǔ)企業(yè)與目標(biāo)業(yè)主在時(shí)間、空間、信息、消費(fèi)觀念、供需等方面的差異，引導(dǎo)和服務(wù)業(yè)主的投資建設(shè)，或根據(jù)業(yè)主的需要和對(duì)手的情況提供相對(duì)個(gè)性化服務(wù)，因?yàn)榕c競爭對(duì)手相比，企業(yè)與業(yè)主的差異越小，與業(yè)主的距離越近，市場的主動(dòng)權(quán)越大，企業(yè)的競爭力越強(qiáng)。這樣，關(guān)系(Relationship)、成本(Cost)、服務(wù)(Service)和品牌(Brand)成為基于供應(yīng)鏈的建筑企業(yè)市場營銷管理的核心四要素，也形成了基于供應(yīng)鏈的建筑企業(yè)市場營銷基本框架體系。由建設(shè)供應(yīng)鏈的內(nèi)涵分析可知，我們得出建設(shè)供應(yīng)鏈由建設(shè)營銷鏈和建設(shè)生產(chǎn)鏈組成，那么基于供應(yīng)鏈的建筑企業(yè)市場營銷則簡稱建設(shè)營銷鏈，建設(shè)營銷鏈管理(Construction MarketingChain Management,CMCM)框架體系如圖1所示：

根據(jù)CMCM框架圖可以看出，關(guān)系、成本、服務(wù)、品牌共同組成了CMCM的核心，也形成了企業(yè)的核心競爭力，在企業(yè)進(jìn)行市場和競爭對(duì)手分析的基礎(chǔ)上，對(duì)企業(yè)所具備的四個(gè)核心要素進(jìn)行分析總結(jié)，從而為企業(yè)的市場地位和戰(zhàn)略部署提供依據(jù)，進(jìn)而形成了市場營銷策略和資源整合方案。當(dāng)然，供應(yīng)鏈管理是基于現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)的，CM－CM同樣要在信息支撐系統(tǒng)地基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)，信息資源也屬于營銷資源整合的一部分。

關(guān)系、成本、服務(wù)、品牌這四個(gè)核心要素在CMCM框架中占有如此重要的地位，那么他們各自的內(nèi)涵有什么呢，筆者認(rèn)為：

關(guān)系(Relationship)，即渠道，它不僅在4Ps、4Cs、4Rs中都有體現(xiàn)，而且是供應(yīng)鏈管理的核心內(nèi)容，因此在建筑營銷鏈組合策略中處于最重要首位。關(guān)系是一種資源，是設(shè)計(jì)商、承包商、供應(yīng)商等面向市場，面向業(yè)主的共用平臺(tái)，關(guān)系資源短缺會(huì)導(dǎo)致供應(yīng)鏈一體化運(yùn)作不能與業(yè)主建立直接通路。這里的關(guān)系既不是4Ps中的“Place”，也不是4Rs中的“Relationship”，而是SCM合作伙伴關(guān)系的體現(xiàn)，既有與業(yè)主的客戶關(guān)系，又有與供應(yīng)商的合作關(guān)系，既縱向的一體化的合作思想，又有橫向一體化的聯(lián)盟策略，從而有效地彌補(bǔ)了經(jīng)典營銷策略組合對(duì)于“關(guān)系”理解的不足。關(guān)系的管理就是要通過各方面的關(guān)系資源，形成市場營銷的合力，來提高企業(yè)市場反應(yīng)的速度，從而使供應(yīng)鏈上的企業(yè)共同贏得市場，它不僅包括關(guān)系的建立與維護(hù)，也包括關(guān)系的評(píng)估與改進(jìn)。

成本(Cost)，由于建筑產(chǎn)品投資巨大，一直是業(yè)主最為關(guān)注的對(duì)象，希望在滿足功能要求的前提下盡量降低造價(jià)，而建筑企業(yè)要實(shí)現(xiàn)它自身的利益，這樣就形成了價(jià)格上的博弈，促使工程招投標(biāo)體系的出現(xiàn)，從而使建筑企業(yè)過多的關(guān)注投標(biāo)，而忽視的營銷的其它方面。這里的成本不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本，或者說4Ps中的Price(價(jià)格)，而是接近于4Cs的“Cost”，它不僅包括建筑企業(yè)的建筑安裝成本、業(yè)主的預(yù)算投資成本，同時(shí)也意味著建筑產(chǎn)品定價(jià)的理想情況，應(yīng)該是既低于業(yè)主的心理價(jià)格，亦能夠讓企業(yè)有所盈利。而建設(shè)供應(yīng)鏈的目標(biāo)之一就是降低工程成本，通過對(duì)合作伙伴的協(xié)調(diào)互動(dòng)、資源優(yōu)化及先進(jìn)技術(shù)的應(yīng)用消除供應(yīng)鏈每個(gè)環(huán)節(jié)中物流、信息流、資金流的無效流動(dòng)與浪費(fèi)，從而降低供應(yīng)鏈運(yùn)作成本，滿足業(yè)主投資估算的前提下實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利，使供應(yīng)鏈各方利益達(dá)到平衡。

服務(wù)(service)，建筑企業(yè)沒有工廠，無須銷售，而是以業(yè)主提供的資金調(diào)動(dòng)資源來進(jìn)行工程建設(shè)，確切的說建筑企業(yè)屬于服務(wù)性行業(yè)，企業(yè)可以為業(yè)主提供的個(gè)性化服務(wù)將成為成功營銷的關(guān)鍵?！胺?wù)”的思想在4Cs和4Rs中都有體現(xiàn)，Convenience(便利)要求企業(yè)為顧客提供最大的購買和使用的便利，Response(反應(yīng))要求企業(yè)對(duì)于顧客的需求及時(shí)答復(fù)和迅速做出反應(yīng)，CMCM通過異業(yè)結(jié)盟、協(xié)同服務(wù)，使供應(yīng)鏈的所有企業(yè)為業(yè)主服務(wù)，比如由設(shè)計(jì)單位協(xié)助業(yè)主前期的工作，供應(yīng)商負(fù)責(zé)相關(guān)產(chǎn)品的使用及維修工作，這樣在較低成本的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值最大化，這樣的服務(wù)延伸策略無疑會(huì)給建筑企業(yè)帶來更大的商機(jī)。同時(shí)服務(wù)也表明了一個(gè)建筑企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)，根據(jù)自己的能力和經(jīng)驗(yàn)為業(yè)主提供服務(wù)，同時(shí)為供應(yīng)鏈上其它企業(yè)市場營銷貢獻(xiàn)自己力量。

品牌(Brand)，是業(yè)主的認(rèn)知識(shí)別系統(tǒng)，是企業(yè)與業(yè)主交流的語言，是企業(yè)資源和信譽(yù)的保證，是企業(yè)核心競爭力的體現(xiàn)，任何一個(gè)建筑品牌營銷都是企業(yè)在關(guān)系、成本、服務(wù)等各個(gè)方面的有機(jī)整合的結(jié)果。品牌是4Ps、4Cs、4Rs所忽略的一個(gè)方面，也是建筑企業(yè)管理長期忽視的一個(gè)環(huán)節(jié)，但是它對(duì)建筑企業(yè)的市場營銷具有很強(qiáng)的影響力，因?yàn)榻ㄖa(chǎn)品關(guān)系到人們生命財(cái)產(chǎn)的安全，“包工頭”和“豆腐渣工程”的出現(xiàn)，使得業(yè)主在選擇承包商時(shí)越來越重視企業(yè)的品牌。

篇4

2加大高端營銷，積極推進(jìn)戰(zhàn)略合作協(xié)議落地

集團(tuán)公司以及各子企業(yè)要進(jìn)一步加大高端營銷力度，持續(xù)與目標(biāo)國別國際大業(yè)主、國內(nèi)重要發(fā)展區(qū)域的地方政府和國內(nèi)外大型企業(yè)集團(tuán)開展全方位、深層次的戰(zhàn)略合作，并積極推進(jìn)戰(zhàn)略合作協(xié)議的有效落地；要做好重點(diǎn)大客戶、大項(xiàng)目營銷，積極推動(dòng)上下游產(chǎn)業(yè)的供需對(duì)接工作。

3整合內(nèi)外部投標(biāo)資源，扶持和推動(dòng)企業(yè)擴(kuò)展一體化服務(wù)功能

目前國內(nèi)外在固定資產(chǎn)投資領(lǐng)域大型能源、水利、石化、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資項(xiàng)目不斷增加，這些項(xiàng)目的顯著特點(diǎn)就是投資額巨大、技術(shù)復(fù)雜、業(yè)主對(duì)承包商綜合服務(wù)能力的要求日益提高，承包范圍已經(jīng)超出過去單純的工程施工和安裝，延伸到投資規(guī)劃、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、工程咨詢、國際融資、設(shè)備采購、技術(shù)貿(mào)易、勞務(wù)出口、項(xiàng)目運(yùn)營、人員培訓(xùn)、后期維護(hù)等涉及項(xiàng)目全過程全方位服務(wù)的諸多領(lǐng)域。而在國際建筑市場領(lǐng)域中業(yè)主越來越注重承包商提供更廣泛的服務(wù)能力和實(shí)力，單一環(huán)節(jié)的承包方式逐漸被EPC、DB、BT、BOT、BOOT、BOO、PPP以及EPC+F等工程總承包模式取代，設(shè)計(jì)—采購—施工（EPC）合同承包模式成為主流。工程項(xiàng)目日益成為國際投資和貿(mào)易的綜合載體。國際工程承包正從傳統(tǒng)的勞動(dòng)密集型建筑服務(wù)交易向帶動(dòng)本國或本公司技術(shù)與管理資源、建材或機(jī)電產(chǎn)品出口綜合貿(mào)易轉(zhuǎn)變。因此，要從集團(tuán)公司層面扶持和推動(dòng)有條件的大型建筑企業(yè)成為具有科研、設(shè)計(jì)、采購、施工一體化管理和工程總承包能力，能與跨國公司競爭的國際化企業(yè)，已成為集團(tuán)公司目前考慮并著手推動(dòng)實(shí)施的一項(xiàng)極其重要的工作。

為此，一是要制定集團(tuán)公司內(nèi)部聯(lián)合投標(biāo)管理機(jī)制和辦法，強(qiáng)化不同業(yè)務(wù)板塊之間的協(xié)同，實(shí)現(xiàn)縱向產(chǎn)業(yè)鏈整合，橫向產(chǎn)業(yè)鏈貫通，以實(shí)現(xiàn)市場結(jié)構(gòu)外延式增長和經(jīng)濟(jì)效益增加；二是要進(jìn)一步整合集團(tuán)內(nèi)部投標(biāo)資源，提升資源協(xié)調(diào)能力。通過制定政策措施，指導(dǎo)工程施工、設(shè)計(jì)單位積極尋求聯(lián)合、重組的機(jī)遇和方式，加快企業(yè)聯(lián)合重組、改制的步伐，盡快形成一批專業(yè)特點(diǎn)突出、技術(shù)實(shí)力雄厚、國際競爭力強(qiáng)的大企業(yè)和核心建筑企業(yè)，提高企業(yè)的綜合經(jīng)營能力，在經(jīng)營方式上與國際快速接軌；三是要采取各種政策措施，鼓勵(lì)對(duì)外承包工程建筑企業(yè)以各種方式進(jìn)行聯(lián)營、收購，獲得建筑企業(yè)之間資金、品牌、資質(zhì)、技術(shù)、專業(yè)人員、綜合管理的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，積極擴(kuò)展構(gòu)建一體化服務(wù)功能，增強(qiáng)在激烈競爭的國際工程承包市場上的綜合競爭能力。

4持續(xù)推進(jìn)和完善市場營銷體系建設(shè)、制度建設(shè)和隊(duì)伍建設(shè)

集團(tuán)公司層面要建立集團(tuán)化營銷模式，持續(xù)推進(jìn)國內(nèi)外營銷網(wǎng)絡(luò)體系布局，避免同業(yè)無序、低價(jià)惡性競爭，擴(kuò)大品牌影響力，對(duì)市場需求狀況進(jìn)行快速反應(yīng)和對(duì)接，實(shí)現(xiàn)市場的快速協(xié)同機(jī)制和市場動(dòng)向跟蹤，盡最大努力覆蓋全球市場，爭取最大的市場占有量和品牌影響力。各成員子企業(yè)要在集團(tuán)化營銷模式和體系框架下，進(jìn)一步完善各細(xì)分市場營銷體系網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和隊(duì)伍建設(shè)，不斷擴(kuò)展市場活動(dòng)范圍，逐漸增強(qiáng)市場信息收集和分析能力；要完善與營銷業(yè)績、市場開發(fā)緊密掛鉤的特殊激勵(lì)辦法，調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性，要進(jìn)一步制定、規(guī)范和完善市場營銷工作相關(guān)的工具和模板，加大培訓(xùn)和提供鍛煉實(shí)踐機(jī)會(huì)，進(jìn)一步提升投標(biāo)人員素質(zhì)和能力；同時(shí)要對(duì)客戶進(jìn)行分類，實(shí)施全閉環(huán)管理，實(shí)現(xiàn)有效的營銷資源配置和客戶管理；要適應(yīng)當(dāng)前傳統(tǒng)市場營銷模式的改變。

5加快建立集團(tuán)內(nèi)部各種資源共享機(jī)制和渠道

要加快建立集團(tuán)內(nèi)部資質(zhì)、品牌、客戶關(guān)系、公共關(guān)系以及工程造價(jià)信息等各種資源的共享機(jī)制和渠道，極力拓展成員子企業(yè)的市場活動(dòng)范圍，支持和提升各成員子企業(yè)的國內(nèi)國際市場營銷能力和水平。

6積極推進(jìn)市場商業(yè)模式創(chuàng)新，促進(jìn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)

各成員企業(yè)要強(qiáng)化對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目規(guī)劃提前介入，并要積極主動(dòng)協(xié)助地方政府或大業(yè)主動(dòng)開展項(xiàng)目可行性研究和項(xiàng)目規(guī)劃，取得業(yè)主的信賴，并進(jìn)行持續(xù)研究、跟蹤和推進(jìn)。各成員企業(yè)要積極主動(dòng)并在風(fēng)險(xiǎn)可控的同時(shí)要積極推進(jìn)PPP、BT、BOT、BOOT、CM、EPC、EPC+F或股權(quán)投資等商業(yè)模式創(chuàng)新，并善于利用項(xiàng)目融資和ABS（資產(chǎn)支持證券化）等金融衍生工具和信貸支持來進(jìn)行有效融資，進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)在非傳統(tǒng)主業(yè)、國際化、特許經(jīng)營類和投資類項(xiàng)目等市場份額。持續(xù)推進(jìn)建筑企業(yè)市場和業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

篇5

摘　要：市場營銷對(duì)于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。而對(duì)于建筑施工企業(yè)來說，由于其業(yè)務(wù)的特殊性導(dǎo)致了其市場營銷與其他制造類企業(yè)有著顯著的差異。面對(duì)激烈的競爭，建筑施工企業(yè)未來保持在行業(yè)中的地位需要加強(qiáng)市場營銷管理。文章分析了建筑施工企業(yè)市場營銷的特點(diǎn)和對(duì)企業(yè)未來發(fā)展的促進(jìn)作用，提出了加強(qiáng)市場營銷策略的建議。建筑施工企業(yè)需要重視市場營銷管理，將市場營銷理念融入項(xiàng)目施工全過程，樹立企業(yè)品牌，增強(qiáng)市場營銷工作對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)。

關(guān)鍵詞 ：建筑施工企業(yè)；市場營銷；品牌戰(zhàn)略

中圖分類號(hào)：F274

文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

文章編號(hào)：1000-8772（2015）22-0098-02

一、建筑施工企業(yè)市場營銷的特點(diǎn)

建筑施工企業(yè)為其消費(fèi)者提供的是施工服務(wù)，它的客戶主要是項(xiàng)目的投資人或者作為使用人的業(yè)主，因此建筑施工企業(yè)的市場營銷與其他類型的企業(yè)有著顯著的不同，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

第一，建筑施工企業(yè)面臨著完全市場化的競爭。我國改革開放之后，對(duì)建筑市場完全放開，企業(yè)之間通過競爭獲取業(yè)務(wù)，優(yōu)勝劣汰，增強(qiáng)了企業(yè)活力。但是，農(nóng)村大量剩余勞動(dòng)力進(jìn)入建筑施工企業(yè)工作，使得市場競爭加劇，甚至出現(xiàn)惡性競爭。第二，建筑施工企業(yè)生產(chǎn)和營銷具有一體化特征。建筑施工企業(yè)的產(chǎn)品為不動(dòng)產(chǎn)，生產(chǎn)方式開放性，同時(shí)生產(chǎn)周期長，這決定了其生產(chǎn)和營銷過程具有一體化特征，不僅項(xiàng)目的前期階段需要市場營銷，而現(xiàn)場生產(chǎn)過程也要進(jìn)行市場營銷。第三，建筑施工企業(yè)的產(chǎn)品不能退換。建筑施工企業(yè)不能通過退換已經(jīng)出售的問題產(chǎn)品來補(bǔ)償顧客的損失，挽回企業(yè)的信譽(yù)，因此，產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量將會(huì)長期影響客戶的選擇，進(jìn)而影響到企業(yè)在某一城市或者地區(qū)的未來發(fā)展和機(jī)會(huì)。第四，建筑施工企業(yè)為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品。工程項(xiàng)目只可以進(jìn)行一次，因此企業(yè)需要對(duì)不同客戶和不同的項(xiàng)目制定針對(duì)性的營銷策，了解每一個(gè)客戶的需求，最大化地滿足客戶顯性和隱含的需求，提供個(gè)性化的服務(wù)和產(chǎn)品。

二、建筑施工企業(yè)加強(qiáng)市場營銷的重要性

生產(chǎn)制造類企業(yè)首先關(guān)注市場營銷，接著服務(wù)行業(yè)也開始進(jìn)行營銷，并開始進(jìn)行市場營銷管理。當(dāng)前，各個(gè)行業(yè)的不同規(guī)模的企業(yè)都要進(jìn)行市場營銷的管理，重視營銷對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展的影響。面對(duì)著日益激烈的市場競爭，企業(yè)要想保持自己提供的產(chǎn)品和服務(wù)在行業(yè)中占據(jù)的市場份額，保持核心競爭力，就要進(jìn)行市場營銷策略，實(shí)施市場營銷管理。通過進(jìn)行市場營銷，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高經(jīng)營管理水平，這樣才能保障企業(yè)未來更好的發(fā)展。

建筑施工企業(yè)，同其他類型的企業(yè)一樣，為了將消費(fèi)者潛在的消費(fèi)需求轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際的購買行為，需要將自己的產(chǎn)品或者服務(wù)通過市場營銷交到顧客手上。加上建筑施工企業(yè)市場營銷獨(dú)有的特征，面臨激烈的市場競爭，需要加強(qiáng)市場營銷，提高企業(yè)的競爭力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)的發(fā)展。

首先，建筑施工企業(yè)通過進(jìn)行市場營銷可以及時(shí)準(zhǔn)確地獲取潛在客戶的購買欲望、購買能力和需求，以及產(chǎn)品售后情況等信息，從而分析市場的需求，并在未來能夠針對(duì)性地完善產(chǎn)品和服務(wù)，提高產(chǎn)品對(duì)客戶的吸引和競爭力。其次，產(chǎn)品的價(jià)值必須通過銷售過程才能實(shí)現(xiàn)，通過銷售企業(yè)還可以獲得收入和利潤，實(shí)現(xiàn)資金的周轉(zhuǎn)，從而企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。因此市場營銷是聯(lián)系企業(yè)和市場的紐帶。加強(qiáng)市場營銷，關(guān)系著企業(yè)未來的效益和持續(xù)發(fā)展，對(duì)企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展起著非常重要作用。

三、建筑施工企業(yè)加強(qiáng)市場營銷的策略

加強(qiáng)市場營銷有利于企業(yè)的經(jīng)營與發(fā)展，而建筑施工企業(yè)可以將市場營銷的理念、方法和過程與建筑施工企業(yè)的特點(diǎn)、企業(yè)主要業(yè)務(wù)的特點(diǎn)結(jié)合起來，制定適合自身企業(yè)的市場營銷策略。

（一）重視市場營銷管理在企業(yè)管理中的地位，加強(qiáng)市場營銷管理

建筑施工企業(yè)面臨激烈的市場競爭，因此需要在遵守國家法律法規(guī)和相關(guān)規(guī)范進(jìn)行施工的基礎(chǔ)上，結(jié)合行業(yè)和自身的特點(diǎn)，加強(qiáng)市場營銷，將自己的產(chǎn)品和服務(wù)銷售給客戶，占領(lǐng)市場份額，在行業(yè)中取得自己的一席之地。進(jìn)行市場營銷，不僅可以銷售產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)還可以與市場接觸，獲取消費(fèi)者需求和產(chǎn)品售后等信息，提高資金的周轉(zhuǎn)率，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。在企業(yè)管理中重視對(duì)于市場營銷策略的管理，將市場營銷的理念融入到整個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施過程，同時(shí)提高項(xiàng)目和工程的質(zhì)量，改善服務(wù)水平。將市場營銷納入企業(yè)總體戰(zhàn)略和目標(biāo)，從項(xiàng)目的前期準(zhǔn)備，到施工過程，再到銷售和售后服務(wù)，重視市場營銷的管理，提高企業(yè)信譽(yù)，打造品牌，形成企業(yè)的核心競爭力。企業(yè)要對(duì)于營銷部門分配充足的人員與資金，調(diào)動(dòng)他們的積極性，根據(jù)營銷策略的實(shí)施效果進(jìn)行不斷地調(diào)整，提高市場營銷工作對(duì)企業(yè)利潤的共享程度。

（二）在市場營銷過程中收集市場信息，重點(diǎn)關(guān)注經(jīng)濟(jì)效益好的施工項(xiàng)目

市場營銷的過程不僅僅是實(shí)現(xiàn)銷售的過程，通過與市場接觸，可以獲取市場信息。建筑施工企業(yè)要鼓勵(lì)項(xiàng)目部加入企業(yè)的市場營銷過程，調(diào)動(dòng)他們的積極性，借助他們的社會(huì)關(guān)系獲取信息。同時(shí)，充分利用企業(yè)市場營銷的過程，加強(qiáng)企業(yè)工作人員對(duì)信息的敏感性，收集市場信息，尋求經(jīng)濟(jì)效益（下轉(zhuǎn)100頁）（上接98頁）好的施工項(xiàng)目。而對(duì)于那些盈利少但項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)大的招標(biāo)項(xiàng)目，競爭對(duì)手的技術(shù)水平、施工質(zhì)量和信譽(yù)比自己高的項(xiàng)目，企業(yè)自身的技術(shù)水平和規(guī)模無法滿足項(xiàng)目需求的項(xiàng)目，這些項(xiàng)目可以果斷放棄，而重點(diǎn)關(guān)注那些在企業(yè)現(xiàn)有的能力范圍內(nèi)可以保質(zhì)保量按期完成的項(xiàng)目，并進(jìn)行成本收益分析，預(yù)測項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)和收益，改善企業(yè)整體的盈利水平。

（三）進(jìn)行品牌經(jīng)營，尋求區(qū)域市場

建筑施工企業(yè)要秉承誠實(shí)守信的原則，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，樹立企業(yè)良好的形象，形成企業(yè)品牌，提高企業(yè)的軟實(shí)力，開拓創(chuàng)新，形成并不斷提升企業(yè)的核心競爭力，用比競爭對(duì)手更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)建立自身的品牌。企業(yè)要將開辟區(qū)域市場作為開發(fā)工作中的重點(diǎn)，通過開辟區(qū)域市場，企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)市場需求，進(jìn)而進(jìn)行更多的項(xiàng)目，從而為企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟(jì)效益。將市場營銷管理融入到整個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施過程中，企業(yè)的在建項(xiàng)目就是企業(yè)在開發(fā)市場樹立的品牌，因此企業(yè)需要做好現(xiàn)場與市場的連接，做好安全、質(zhì)量和環(huán)保等工作，在施工過程中樹立企業(yè)品牌。最后，企業(yè)要規(guī)范管理施工過程，保證安全生產(chǎn)和項(xiàng)目的質(zhì)量，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，增強(qiáng)企業(yè)在特定區(qū)域的影響，為企業(yè)營造良好的未來發(fā)展環(huán)境。

（四）完善投標(biāo)評(píng)估機(jī)制，科學(xué)地進(jìn)行報(bào)價(jià)決策

評(píng)估項(xiàng)目要搜集有關(guān)項(xiàng)目的各種信息，包括項(xiàng)目的投資主體、資金來源、收入等，對(duì)這些信息綜合分析，權(quán)衡風(fēng)險(xiǎn)、收益與成本。企業(yè)要加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)，加強(qiáng)對(duì)投標(biāo)前評(píng)審工作的監(jiān)督，科學(xué)合理分析項(xiàng)目和市場信息，評(píng)估項(xiàng)目的可行性，選擇最合理的方案實(shí)施項(xiàng)目。企業(yè)要實(shí)地考察項(xiàng)目，獲取預(yù)測成本和收益的準(zhǔn)確信息，綜合評(píng)價(jià)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益，可行性和收益，為制定投標(biāo)決策提供科學(xué)依據(jù)。企業(yè)在進(jìn)行報(bào)價(jià)決策時(shí)，以投標(biāo)人員的計(jì)算結(jié)果和分析指標(biāo)作為依據(jù)，并要預(yù)測和分析對(duì)手的可能的報(bào)價(jià)情況，比較與對(duì)手之間的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，結(jié)合具體的項(xiàng)目，突出本企業(yè)的長處，必要時(shí)，可以修改或者調(diào)整投標(biāo)決策。除了價(jià)格，也要考慮工程的質(zhì)量、企業(yè)的創(chuàng)新之處等，綜合分析與對(duì)手的差異，充分利用企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。

四、結(jié)論

建筑施工企業(yè)為了保持在行業(yè)中的市場份額和長期發(fā)展，需要提高項(xiàng)目的中標(biāo)幾率，開辟特定區(qū)域市場，在風(fēng)險(xiǎn)可控的情況下，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，企業(yè)不僅要不斷提高設(shè)備技術(shù)、增加資金，擴(kuò)大規(guī)模，還要改善其經(jīng)營管理水平，尤其是加強(qiáng)市場營銷策略。企業(yè)要善于收集分析客戶、競爭對(duì)手、項(xiàng)目的資料和信息，并進(jìn)行科學(xué)合理的預(yù)測和分析，在增加業(yè)績的同時(shí)，獲取了市場信息。企業(yè)還要將市場營銷的理念融入企業(yè)管理和施工過程，加強(qiáng)品牌經(jīng)營，這樣才能保證其核心競爭力。

參考文獻(xiàn)：

[1] 張龍生，建筑施工企業(yè)市場營銷研究[J]，大科技，2014（2）.

篇6

當(dāng)前市場環(huán)境下，部分建筑施工企業(yè)的市場營銷還處于服務(wù)于招投標(biāo)的初級(jí)階段，管理理念落后，營銷手段單一，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)滯后，對(duì)建筑市場形勢(shì)的變化和發(fā)展，了解不及時(shí)。因此，加強(qiáng)企業(yè)的營銷能力建設(shè)，對(duì)于建筑施工企業(yè)提升管理能力，搶抓市場機(jī)遇，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)，既不可或缺，又勢(shì)在必行。

1建筑施工企業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀

1.1市場供需失衡，競爭激烈

隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)規(guī)模逐年增加，但另一方面，由于建筑施工行業(yè)門檻比較底，施工企業(yè)增加迅速，從而導(dǎo)致建筑行業(yè)生產(chǎn)能力過剩，供給大于需求，惡性降價(jià)和墊資施工等現(xiàn)象層出不窮，建筑產(chǎn)品附加值低，企業(yè)創(chuàng)效和盈利能力大打折扣。

1.2營銷管理理念落后，手段單一

部分施工企業(yè)仍然停留在傳統(tǒng)的營銷階段，主要表現(xiàn)在認(rèn)為市場營銷就是招投標(biāo)，缺乏對(duì)目標(biāo)市場的深入研究分析，市場營銷沒有長遠(yuǎn)規(guī)劃和戰(zhàn)略，對(duì)于建筑市場新出現(xiàn)的PPP業(yè)務(wù)及產(chǎn)融結(jié)合模式熱情不夠，適應(yīng)性不強(qiáng)。在營銷管理上，手段單一，渠道建設(shè)不通暢，對(duì)于營銷過程中出現(xiàn)的偏差無法及時(shí)反饋、糾正。

1.3營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)滯后，效率不高

部分企業(yè)對(duì)自身的主業(yè)和發(fā)展戰(zhàn)略認(rèn)識(shí)不深刻，對(duì)區(qū)域市場的研究分析不深入，從而造成母子公司、區(qū)域指揮部、營銷職能部門及營銷辦事機(jī)構(gòu)之間職能重疊或者條塊分割，管理鏈條長，責(zé)任劃分不清，營銷效率不高。

1.4地方保護(hù)仍然存在，市場機(jī)制需進(jìn)一步完善

當(dāng)前，在建筑市場，地方保護(hù)和行業(yè)壁壘仍然存在。許多地方政府和行業(yè)主管部門為了本地區(qū)、本行業(yè)的局部利益，或者實(shí)現(xiàn)稅收落地，存在人為設(shè)置障礙，通過備案、信息登記、設(shè)置子分公司等手段限制阻礙其他地方和其他行業(yè)的企業(yè)進(jìn)入本地的現(xiàn)象。政府對(duì)建筑市場的干預(yù)和管理還有待于進(jìn)一步規(guī)范，市場競爭中仍然存在場外交易和幕后交易的現(xiàn)象。

2改善企業(yè)的市場營銷能力

2.1樹立立體化市場營銷理念

理念是行動(dòng)的先導(dǎo)。建筑施工企業(yè)要樹立立體化營銷理念，以適應(yīng)新的建筑市場環(huán)境，加強(qiáng)企業(yè)的市場營銷能力建設(shè)。一方面，當(dāng)前，建筑市場前景廣闊。鐵路市場還每年保持較高的投資規(guī)模，城市軌道交通市場方興未艾，“一帶一路”影響日漸深遠(yuǎn)，雄安新區(qū)的設(shè)立也必將帶來基礎(chǔ)設(shè)施市場投資的大規(guī)模增加。另一方面，建筑市場變革空前，供給仍然大于需求，競爭非常激烈。因此，要樹立立體化營銷理念。立體化營銷理念要求企業(yè)全面理解什么是經(jīng)營，經(jīng)營不是單純的市場經(jīng)營和承攬任務(wù)，而是要立體化看待經(jīng)營對(duì)象，要善于通過承包、投資、收購等各種經(jīng)營模式，靈活運(yùn)用規(guī)劃、開發(fā)、物流、運(yùn)營管理等經(jīng)營手段，提高營銷層次，拓寬營銷領(lǐng)域，豐富營銷資源，提升營銷效益。

2.2夯實(shí)營銷管理基礎(chǔ)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防控

營銷基礎(chǔ)工作是做好市場營銷工作的保障。要堅(jiān)持營銷規(guī)模和質(zhì)量并重，在做好標(biāo)前調(diào)查、投標(biāo)策劃、報(bào)價(jià)決策的同時(shí)，嚴(yán)格執(zhí)行項(xiàng)目標(biāo)前分級(jí)評(píng)審制度，全面實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和方案預(yù)控。①根據(jù)項(xiàng)目業(yè)主不同的側(cè)重點(diǎn)和具體要求，組織各區(qū)域營銷機(jī)構(gòu)收集相關(guān)信息，建立共享數(shù)據(jù)庫，提高標(biāo)書編制水平。改進(jìn)標(biāo)前調(diào)查模式，擬任項(xiàng)目經(jīng)理及總工提前介入，提高投標(biāo)文件施工組織設(shè)計(jì)的針對(duì)性和操作性。②規(guī)范標(biāo)前成本測算工作，為投標(biāo)報(bào)價(jià)決策提供準(zhǔn)確依據(jù)。③加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防控，杜絕先天不足的投標(biāo)項(xiàng)目，從源頭上提升項(xiàng)目質(zhì)量。

2.3深耕區(qū)域經(jīng)營，完善市場布局

要結(jié)合企業(yè)經(jīng)營管理的實(shí)際及主營業(yè)務(wù)特點(diǎn)，著眼于增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力，瞄準(zhǔn)重點(diǎn)區(qū)域市場，不斷深化區(qū)域經(jīng)營能力，完善企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)和市場布局，不斷增強(qiáng)企業(yè)營銷能力。①扎實(shí)搞好區(qū)域經(jīng)營，做到組織機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員配備、管理制度相匹配，明晰企業(yè)各層營銷管理人員的責(zé)權(quán)利，理順工作機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性。②推進(jìn)管理創(chuàng)新。將PPP項(xiàng)目運(yùn)作、融資業(yè)務(wù)管理等作為管理創(chuàng)新的重點(diǎn)，及時(shí)關(guān)注市場營銷面臨的新形勢(shì)、新情況、新問題，認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)，提升人員素質(zhì)和工作水平。③不斷完善市場布局。要保持定力，在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)板塊，發(fā)揮自身的人員、設(shè)備、管理及業(yè)績等傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，突出工作重點(diǎn)，強(qiáng)化策劃落實(shí)，不斷做大做強(qiáng)。在新興市場領(lǐng)域，要加大人財(cái)物投入，不斷拓展在投融資、綜合管廊、海綿城市等市場份額，積極培育企業(yè)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展后勁。

3結(jié)束語

建筑施工企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)市場形勢(shì)的研判和分析，切實(shí)加強(qiáng)企業(yè)的市場營銷管理，不斷建立健全管理體系，才能適應(yīng)建筑市場日新月異的發(fā)展變化。同時(shí)，還要培育朝氣蓬勃、敢于爭先的經(jīng)營文化，培養(yǎng)敢打敢拼，追求卓越的營銷團(tuán)隊(duì)，促使企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展。

作者:劉宏星 單位:中鐵上海工程局集團(tuán)有限公司

參考文獻(xiàn)

[1]趙亮.建筑施工企業(yè)的市場營銷研究[D].清華大學(xué)，2005.

[2]高強(qiáng).建筑施工企業(yè)市場營銷特點(diǎn)與營銷能力建設(shè)[J].中國市場，2016（31）：33~34.

篇7

1、加強(qiáng)信息收集，重點(diǎn)開發(fā)技術(shù)含量高、效益較好的項(xiàng)目。

首先，利用企業(yè)的在建項(xiàng)目部資源優(yōu)勢(shì)，調(diào)動(dòng)項(xiàng)目部的積極性；利用其社會(huì)關(guān)系向公司多傳遞項(xiàng)目信息；指定專人每天進(jìn)入相關(guān)招投標(biāo)等網(wǎng)站搜索更多有價(jià)值的項(xiàng)目信息；充分利用社會(huì)資源、網(wǎng)絡(luò)資源和各大設(shè)計(jì)院的資料來加強(qiáng)開發(fā)信息收集工作。

其次，明確必須舍棄的投標(biāo)項(xiàng)目，如：施工企業(yè)主營和兼營能力之外的項(xiàng)目；工程規(guī)模、技術(shù)要求超過本施工企業(yè)能力的項(xiàng)目；本施工企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)飽滿，而招標(biāo)工程的贏利水平較低或風(fēng)險(xiǎn)較大的項(xiàng)目；本施工企業(yè)技術(shù)等級(jí)、信譽(yù)、施工水平明顯不如競爭對(duì)手的項(xiàng)目等等。而需要現(xiàn)金履約的項(xiàng)目要慎重，確保中標(biāo)項(xiàng)目有利可圖，促進(jìn)公司的項(xiàng)目施工步入良性通道。

2、完善投標(biāo)評(píng)估機(jī)制，堅(jiān)持“戰(zhàn)略全局、全面權(quán)衡”的投標(biāo)策略。

投標(biāo)前重要的準(zhǔn)備工作：標(biāo)前評(píng)審、成本測算

對(duì)準(zhǔn)備參與投標(biāo)的項(xiàng)目認(rèn)真進(jìn)行投資主體、資金來源、成本和經(jīng)濟(jì)效益、業(yè)主信譽(yù)和履約能力等分析，合理規(guī)避投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)。在充分研究招標(biāo)文件及相關(guān)合同條款的基礎(chǔ)上，通過對(duì)項(xiàng)目施工組織設(shè)計(jì)和技術(shù)方案進(jìn)行優(yōu)化并結(jié)合工程項(xiàng)目現(xiàn)場的實(shí)地踏勘與調(diào)查資料，對(duì)擬投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行成本分析和測算，不斷提高成本分析的準(zhǔn)確性和合理性。

（1）標(biāo)前評(píng)審是規(guī)避工程風(fēng)險(xiǎn)的第一步。標(biāo)前風(fēng)險(xiǎn)評(píng)審的內(nèi)容主要包括對(duì)本單位完成招標(biāo)項(xiàng)目的技術(shù)能力、完成招標(biāo)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)及社會(huì)效益、完成招標(biāo)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)因素、承接招標(biāo)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)性和可行性等進(jìn)行評(píng)審，為投標(biāo)決策提供依據(jù)。嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)前評(píng)審并加強(qiáng)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理，不能流于形式，要把項(xiàng)目標(biāo)前技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、標(biāo)書評(píng)估落到實(shí)處，嚴(yán)格合同評(píng)審，合理分析市場。項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)評(píng)估的重要依據(jù)在項(xiàng)目的施工組織設(shè)計(jì)上，且要在投標(biāo)準(zhǔn)備技術(shù)方案時(shí)就要考慮經(jīng)濟(jì)可行的施工組織方案，形成便于實(shí)施的技術(shù)方案，避免中標(biāo)后又大規(guī)模調(diào)整施組，這也無法保證準(zhǔn)確評(píng)估項(xiàng)目成本，同時(shí)增加了與業(yè)主溝通的難度。要堅(jiān)持施工組織的經(jīng)濟(jì)性分析，選擇安全可靠便于實(shí)施，效益明顯的方案。

（2）施工項(xiàng)目成本測算是關(guān)鍵。成本測算是建筑施工企業(yè)以施工項(xiàng)目作為成本測算對(duì)象，在施工過程中發(fā)生全部生產(chǎn)費(fèi)用的總和，包括所消耗的主輔材料、構(gòu)配件、周轉(zhuǎn)材料的攤銷費(fèi)或租賃費(fèi)、施工機(jī)械的攤銷費(fèi)或租賃費(fèi)、支付給生產(chǎn)工人的工資、獎(jiǎng)金，以及為組織和管理工程施工生產(chǎn)所發(fā)生的全部費(fèi)用支出。在項(xiàng)目施工中，應(yīng)以盡量少的物質(zhì)消耗來創(chuàng)造較大的價(jià)值，提高盈利水平。項(xiàng)目成本測算水平是衡量施工企業(yè)管理水平的一個(gè)重要指標(biāo)，施工企業(yè)的一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)均要以成本為基礎(chǔ)進(jìn)行。而成本測算則通過有計(jì)劃的計(jì)算和調(diào)整，反映和監(jiān)督即將發(fā)生的成本費(fèi)用，為投標(biāo)過程中的報(bào)價(jià)投標(biāo)提供重要依據(jù)，且使生產(chǎn)消耗降低到最低限度，取得最好的經(jīng)濟(jì)效益，促使企業(yè)不斷降低消耗、增加盈利、提高項(xiàng)目收益。

3、制訂正確的投標(biāo)報(bào)價(jià)決策對(duì)企業(yè)至關(guān)重要。

在工程市場競爭激烈的今天，投標(biāo)單位投標(biāo)最終報(bào)價(jià)一般要占整個(gè)投標(biāo)書分值的60％～70％，將對(duì)是否中標(biāo)產(chǎn)生直接影響。

（1）在進(jìn)行投標(biāo)決策時(shí)，主要決策依據(jù)應(yīng)是自己投標(biāo)人員的計(jì)算書和分析指標(biāo)，至于其他途徑獲得的所謂“底標(biāo)價(jià)格”和關(guān)于競爭對(duì)手的“標(biāo)價(jià)情報(bào)”等等，只能作為一般參考，而不能以此為依據(jù)。因?yàn)樗^的“底標(biāo)價(jià)格”可能是業(yè)主多年前編制的預(yù)算價(jià)格，或者只是從“可行性研究報(bào)告”上摘錄出來的估算資料，它們同本工程的最后設(shè)計(jì)文件內(nèi)容差別極大，毫無比較價(jià)值；某些業(yè)主為了引誘承包商以更低價(jià)格參加競爭，有時(shí)故意甚至利用中間人散布所謂的“底標(biāo)價(jià)格”，而實(shí)際工程成本卻比這個(gè)“底標(biāo)價(jià)格”高得多，至于競爭對(duì)手的標(biāo)價(jià)情報(bào)，有時(shí)是競爭對(duì)手故意“泄漏”自己的投標(biāo)報(bào)價(jià)，引誘對(duì)手落進(jìn)他的圈套，在競爭中被甩在后面。

（2）深入分析競爭對(duì)手情況，確定自身與競爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，采用優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)對(duì)比分析方法，比較各自的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)標(biāo)價(jià)的影響，從而確定自己的報(bào)價(jià)水平和相應(yīng)采取的策略，做到“知彼知已，百戰(zhàn)不殆”。

（3）重視決策者的素質(zhì)，提高科學(xué)決策質(zhì)量?？茖W(xué)決策是保證決策質(zhì)量的前提，決策人員不僅要有強(qiáng)烈的市場競爭意識(shí)，超人的謀略和魄力，較強(qiáng)的應(yīng)變能力和判斷力，而且要掌握科學(xué)決策的方法，遵循科學(xué)決策過程，以做出科學(xué)決策。

（4）投標(biāo)報(bào)價(jià)人員應(yīng)當(dāng)懂得，除非招標(biāo)文件中明確規(guī)定的“本標(biāo)僅授給最低報(bào)價(jià)者”一般來說，標(biāo)價(jià)固然是得標(biāo)的重要因素，但并不是唯一的因素。在投標(biāo)決策過程中，如果認(rèn)為自己已不可能在報(bào)價(jià)方面戰(zhàn)勝某些競爭對(duì)手，但還可以另辟蹊徑，在其他方面發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，爭取獲得業(yè)主的青睞，以求列入議標(biāo)者的行列，為進(jìn)一步爭取該工程留有余地。

（5）“中標(biāo)靠低價(jià)，賺錢靠索賠”的提法是不值得提倡的。由于當(dāng)前國際工程承包市場競爭激烈，有些承包商為了承攬到工程，采用以低價(jià)拿標(biāo)，靠索賠賺錢的策略，這方面雖有一些成功的例子，但索賠成功的確不是一件容易的事情，索賠可索但常遇不賠，承包商在處理索賠事件時(shí)又不可能不分金額大小都去付諸國際仲裁，把報(bào)價(jià)建立在沒有把握的索賠期望上是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)很大的事情，尤其要杜絕自殺性標(biāo)價(jià)競爭項(xiàng)目的現(xiàn)象，必須腳踏實(shí)地做工作，絕不能存有任何僥幸心理。

4、樹立“品牌經(jīng)營理念”，繁榮區(qū)域市場的建設(shè)。

“品牌經(jīng)營”理念，就是要注重提高企業(yè)經(jīng)營的軟實(shí)力，通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)和誠實(shí)守信樹立公司品牌形象；通過自主創(chuàng)新增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力，以科技優(yōu)勢(shì)不斷提升公司的品牌影響力，同時(shí)大力實(shí)施“走出去戰(zhàn)略”，積極參與國際競爭。區(qū)域市場是開發(fā)工作的重點(diǎn)，是可持續(xù)發(fā)展的生命線，是不斷承攬[正文內(nèi)容注意先后順序，可按照信息收集、投標(biāo)評(píng)估、項(xiàng)目選擇、投標(biāo)決策、營銷隊(duì)伍、品牌經(jīng)營、區(qū)域經(jīng)營的順序

文中的字句還需要斟酌]新任務(wù)的根據(jù)地，對(duì)市場開發(fā)起到至關(guān)重要的作用。在建項(xiàng)目是企業(yè)在區(qū)域市場發(fā)揮品牌效應(yīng)的關(guān)鍵，需要本著“干一項(xiàng)工程、立一座豐碑、交一方朋友”的滾動(dòng)開發(fā)意識(shí)，堅(jiān)持換位思考，在安全、質(zhì)量、環(huán)保、進(jìn)度等任何方面出現(xiàn)問題，都會(huì)影響到公司的品牌和形象，都會(huì)對(duì)營銷工作造成嚴(yán)重的負(fù)面影響，必須要牢固樹立“現(xiàn)場就是市場”的理念，努力克服現(xiàn)場與市場脫節(jié)的問題，不斷規(guī)范工程項(xiàng)目管理，確保安全生產(chǎn)，不斷提高工程質(zhì)量，努力爭創(chuàng)更多的精品名優(yōu)工程，樹立企業(yè)良好的品牌形象，為業(yè)主提供了滿意的服務(wù)，從而贏得了業(yè)主與各界朋友的信任，不斷增強(qiáng)企業(yè)在區(qū)域市場內(nèi)的影響力和滲透力，只有這樣區(qū)域經(jīng)營才能落到實(shí)處，才能做到更加牢固，從而為經(jīng)營開發(fā)提供良好的環(huán)境。

5、壯大營銷隊(duì)伍，增強(qiáng)市場營銷戰(zhàn)斗力。

（1）大力加強(qiáng)營銷人員的選拔和培養(yǎng)。要?jiǎng)?chuàng)新選拔營銷人才的方式，疏通營銷人才的發(fā)展通道，把業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、作風(fēng)硬、年富力強(qiáng)的管理骨干選拔到營銷隊(duì)伍中來；把思想覺悟強(qiáng)、學(xué)歷層次高、發(fā)展?jié)摿Υ?、綜合素質(zhì)好的優(yōu)秀青年推薦到重點(diǎn)項(xiàng)目上去鍛煉，使他們盡快成才并充實(shí)到營銷隊(duì)伍中來。

（2）調(diào)整和優(yōu)化營銷人員結(jié)構(gòu)。根據(jù)營銷工作需要配足各相關(guān)專業(yè)人員，充分發(fā)揮專業(yè)人才優(yōu)勢(shì)；通過培訓(xùn)、交流和有針對(duì)性地安排不同專業(yè)人員分別從事公關(guān)、施組、報(bào)價(jià)、商務(wù)等工作，不斷提高市場營銷人員的綜合素質(zhì)和整體水平。

（3）制訂獎(jiǎng)勵(lì)、激勵(lì)制度。要按照責(zé)任、貢獻(xiàn)、風(fēng)險(xiǎn)、利益相統(tǒng)一的原則，加大對(duì)市場營銷人員的考核獎(jiǎng)懲力度，充分調(diào)動(dòng)市場營銷人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，形成吸引、用好、留住人才的有效機(jī)制。一方面在分配制度上，對(duì)工作業(yè)績突出的員工在經(jīng)濟(jì)上和各種榮譽(yù)上給予傾斜；另一方面，對(duì)缺乏責(zé)任心或工作失誤的人員，堅(jiān)決淘汰出營銷隊(duì)伍，不要因?yàn)閭€(gè)別人影響集體的士氣。轉(zhuǎn)貼于

篇8

國務(wù)院總理去年底在紐約訪問時(shí)，對(duì)美國經(jīng)濟(jì)金融界知名人士強(qiáng)調(diào)說：“在經(jīng)濟(jì)困難面前，信心比黃金和貨幣更重要?！痹诮衲耆珖皟蓵?huì)”期間的政府工作報(bào)告和記者見面會(huì)上，溫總理提到的“信心”依然是出現(xiàn)次數(shù)最多的高頻詞，鼓舞國人。一句“全體中國人都要以自己的暖心來暖中國的經(jīng)濟(jì)，心暖則經(jīng)濟(jì)暖”?！澳澜衲甏簩⒈M，明年春色倍還人”。重申了信心的力量，指出要用信心營造春天的蓬勃生機(jī)和希望。

“信心是一種最稀缺的資源，供應(yīng)你一切所需”?！叭酥阅?，是因?yàn)橄嘈抛约耗堋?。真正偉大的人和企業(yè)是那些充滿信心的人和組織，無論經(jīng)歷何種磨煉和困境。他們都憑著信心，經(jīng)由火熱的夢(mèng)想和愿景，努力改變一切，遠(yuǎn)見未來，逐一實(shí)現(xiàn)所描繪的藍(lán)圖。

綜觀世界歷史，戰(zhàn)亂、經(jīng)濟(jì)蕭條、股市崩塌、自然災(zāi)害……各種事情帶來的經(jīng)濟(jì)問題并沒有讓所有企業(yè)一蹶不振，有的品牌在經(jīng)濟(jì)最蕭條時(shí)期脫穎而出。有的品牌是在經(jīng)濟(jì)最困窘時(shí)期打造的，有的品牌在經(jīng)濟(jì)最低迷時(shí)期依然繁榮。

然而如今為什么依然有不少中小品牌在危機(jī)之中一蹶不振?根本的原因是企業(yè)對(duì)自己的品牌沒有信仰和信心，悲觀情緒彌漫，沒有看到大好的未來和愿景，使本來正確的生產(chǎn)、投資和營銷決策也不敢放手實(shí)施，貽誤戰(zhàn)機(jī)，造成了更大范圍、更深程度的衰退。

如果中小企業(yè)不能將自己想象為成功者，就永遠(yuǎn)難于成功。

成功者，善用信心布局復(fù)蘇、暖動(dòng)市場

“如果你要等到報(bào)春鳥鳴叫才知道春天來臨，那么春天可能已經(jīng)結(jié)束了?！背晒φ?，總會(huì)用信心及早布局復(fù)蘇暖動(dòng)市場。

危機(jī)也是機(jī)會(huì)。蕭條時(shí)代并沒有人們想象的那么可怕，雖然2009年國內(nèi)整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)仍不樂觀，但中小企業(yè)如果在這個(gè)“恐懼”時(shí)期，變得稍微“貪婪”一些，趁“機(jī)”而入，快速填補(bǔ)上一線品牌轉(zhuǎn)身難、盈利難、成本高、價(jià)格高的空缺，更早把有利的、有效的、有價(jià)值的資源圈到自己手中，促進(jìn)資源重新整合，增加適量的營銷投入，加強(qiáng)品牌構(gòu)建，那么，即便冬天尚未結(jié)束，那也意味著：春天不遠(yuǎn)了。

2009年，政府將擴(kuò)大內(nèi)需確立為保增長的根本途徑。采取從財(cái)政、貨幣政策到行業(yè)促進(jìn)規(guī)劃再到針對(duì)國民的社會(huì)保障、稅收調(diào)整以及補(bǔ)貼等措施，全面拉動(dòng)內(nèi)需，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)健康穩(wěn)定發(fā)展。目前我國金融系統(tǒng)是健康的，國內(nèi)潛在的市場很大，因此新市場新商機(jī)實(shí)際上已經(jīng)出現(xiàn)。央行行長周小川預(yù)言：“中國經(jīng)濟(jì)已見底了?！币虼巳绾乌s在報(bào)春鳥報(bào)春之前，更早地把握住發(fā)展機(jī)遇。意義非凡。

當(dāng)多數(shù)企業(yè)還在為金融危機(jī)所帶來的經(jīng)濟(jì)寒冬而煩惱時(shí)，部分有遠(yuǎn)見的企業(yè)已悄然在為下一個(gè)春天的啟動(dòng)而積極準(zhǔn)備、提前部署，拉開了企業(yè)變革創(chuàng)新圖強(qiáng)的序幕。在他們看來，既然冬天已經(jīng)來了，那么春天還會(huì)遠(yuǎn)嗎?

2008年底，江蘇、浙江、廣東大批企業(yè)面臨緊縮銀根，在市場推廣、廣告投入等費(fèi)用全面收縮的時(shí)候，大衛(wèi)地板卻反其道而行之，加大了對(duì)品牌和市場的投入，逆流而上。在整個(gè)市場非常冷清的情況下，大衛(wèi)地板斥資1000萬元用于全國大型促銷活動(dòng)。這不僅令行業(yè)震動(dòng)，如此時(shí)局，公司投入還如此之大。就連大衛(wèi)地板內(nèi)部的商體系都沒有想到。用大衛(wèi)董事長蔣衛(wèi)的話說：“在大家都不看好的時(shí)候，我們需要站出來，及早謀局布略，需要給行業(yè)樹個(gè)典范，維護(hù)行業(yè)的正常健康發(fā)展。”蔣衛(wèi)的眼光是獨(dú)到的，大衛(wèi)提前一個(gè)多月就已超額完成了2008年全年?duì)I銷目標(biāo)。

創(chuàng)立至168年的寶潔，在上世紀(jì)30年代經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)期間，許多專家奉勸寶潔要節(jié)衣縮食，不要做廣告了。然而寶潔卻逆勢(shì)而為，在營銷上積極投入創(chuàng)新，其不斷在廣播劇《Ma Perkins》中插入大量植入式廣告，讓美國人記憶猶新，所謂的“肥皂劇”就是由寶潔始創(chuàng)而來的。從此寶潔這個(gè)品牌在美國家喻戶曉，奠定了寶潔在世界日化行業(yè)中的龍頭地位。

充滿“信心營銷”，謀局布篇打市場

在寒冬中逆勢(shì)做營銷，中小企業(yè)只有讓自己先充滿信心，讓自己像100度水那樣沸騰。才能感染你的客戶、你的消費(fèi)者，很多企業(yè)及營銷員自己只有50℃的熱情。然而當(dāng)企業(yè)自己只有50℃時(shí)，你能傳遞給你的客戶、消費(fèi)者的也只有30℃，客戶沒有沸騰，沒有感覺，如何相信你?如何相信你的產(chǎn)品和服務(wù)?

因此中小企業(yè)如何高擎“信心營銷”之旗，布局復(fù)蘇暖動(dòng)市場，備戰(zhàn)下一個(gè)春天的商機(jī)，非常重要。

堅(jiān)定心迅速轉(zhuǎn)變對(duì)低迷市場的認(rèn)識(shí)誤區(qū)

只有疲軟的產(chǎn)品，沒有疲軟的市場。市場低迷概念的產(chǎn)生是因?yàn)榻鹑谖C(jī)的出現(xiàn)，但是市場低迷不是絕對(duì)蕭條的概念，關(guān)鍵“市”在人為。長期以來，每次國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)較為低潮時(shí)期不少企業(yè)便養(yǎng)成了“等靠要”、無所作為的陳腐思想，影響了中小企業(yè)正常經(jīng)營。問題的正確解決來自對(duì)問題的正確理解、認(rèn)識(shí)，因此處理市場低迷問題，首先就要教育引導(dǎo)企業(yè)員工改變對(duì)危機(jī)、淡市的認(rèn)識(shí)，從觀念上改變“休閑”的心理心態(tài)。

因此要開展“淡市不淡。突破危機(jī)”的思想教育和自我教育、宣傳和自我宣傳顯得尤為重要，大力發(fā)展宣教活動(dòng)。改變員工思想認(rèn)識(shí)、增強(qiáng)信心就重要。邀請(qǐng)大學(xué)工商學(xué)院教授、廣告公司企劃員給中高層、營銷員授課、洗腦也非常重要。此外，舉行以“突破危機(jī)”為主題的晚會(huì)、征文、員工合理化建議等活動(dòng)，使廣大員工統(tǒng)一思想，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，為下一步布局復(fù)蘇、暖動(dòng)市場打下意識(shí)基礎(chǔ)也非常必要。

近期，浙江富得寶家具有限公司舉行了“營銷誓師大會(huì)”，以鼓足員工士氣、堅(jiān)定信心。開創(chuàng)冬天中的春天。富得寶董事長林潘武表示，在市場遭受重挫的時(shí)候，堅(jiān)定信心比真金白銀更重要。在具體策略上，今年富得寶對(duì)外主推以三級(jí)市場為主的“陽光計(jì)劃”。對(duì)內(nèi)實(shí)施精細(xì)化生產(chǎn)，內(nèi)外兼修，爭取在“冬天”里開創(chuàng)富得寶的春天。今年一季度富得寶產(chǎn)品行銷全國各地，銷售走在同行前列。

開展事實(shí)營銷　樹立信心營銷的基礎(chǔ)

消費(fèi)信心的高低對(duì)產(chǎn)品每個(gè)時(shí)期的銷售量產(chǎn)生巨大的影響。為什么如今市場上很多商品會(huì)滯銷?其實(shí)原因很簡單，就是消費(fèi)者對(duì)這些商品的消費(fèi)信心低。比如，沸沸揚(yáng)揚(yáng)的三氯氰胺奶粉事件使得消費(fèi)者對(duì)國內(nèi)奶業(yè)大失信心，整個(gè)行業(yè)大受影響，加上受到金融危機(jī)的影響，國人的消費(fèi)信心指數(shù)變得更低。因此中小企業(yè)最主要還是先要拿出質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、差異化的產(chǎn)品來提高消費(fèi)者的消費(fèi)信心，才能從根本上解決市場滯銷拓展內(nèi)需的問題。

那么，企業(yè)應(yīng)如何提高消費(fèi)者的消費(fèi)信心?很簡單，就是在事實(shí)營銷理念的指導(dǎo)下，開展事實(shí)營銷，制定一系列的事實(shí)營銷活動(dòng)來提高消費(fèi)者的消費(fèi)信心。中小企業(yè)要拿出真憑實(shí)據(jù)來證實(shí)產(chǎn)品的高性價(jià)比，從而使得消費(fèi)者信任企業(yè)，樹立消費(fèi)信心，與企業(yè)建立良好的友誼。

許多經(jīng)典而有效的實(shí)例無不說明了事實(shí)營銷的重要作用。比如，為表現(xiàn)家具的環(huán)保，家具公司的總經(jīng)理在商場門口“吃”家具：某國外油漆品牌為了體現(xiàn)自己產(chǎn)品的綠色、環(huán)保、無毒無害的優(yōu)勢(shì)，老總當(dāng)著眾人面拿起湯匙親口品嘗油漆；早期日本西鐵城手表為了展示自己的高防水性能，在大賣場高處水斗里放了七天七夜，竟“萬無一漏”。折服了國民。

事實(shí)勝于雄辯、廣告，事實(shí)營銷應(yīng)是危機(jī)營銷中的一個(gè)精髓。

拓展經(jīng)銷商營銷　樹立經(jīng)銷商經(jīng)營信心

經(jīng)銷商是中小企業(yè)開發(fā)市場的橋頭堡，維護(hù)市場的生力軍，上連消費(fèi)者下接企業(yè)，培養(yǎng)、樹立對(duì)未來迷茫的經(jīng)銷商的信心，有利于增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的歸屬感，共同實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)，重要作用不言而喻。如何培養(yǎng)經(jīng)銷商的經(jīng)營信心?

1、企業(yè)客戶經(jīng)理要具有高超的管理藝術(shù)，正確指導(dǎo)經(jīng)銷商經(jīng)營，要通過對(duì)低迷銷售形勢(shì)的有利與不利的正確分析，并通過多種形式培訓(xùn)，讓經(jīng)銷商樹立信心從容應(yīng)對(duì)。

2、從產(chǎn)品、促銷、廣告等細(xì)節(jié)上為經(jīng)銷商謀劃，廠家管理部門要加強(qiáng)監(jiān)管，為經(jīng)銷商的各項(xiàng)支持堅(jiān)決不能打折扣。

3、加強(qiáng)經(jīng)銷商的走訪考核力度，改變“等靠要”的傳統(tǒng)觀念，對(duì)出現(xiàn)未訂貨的經(jīng)銷商要100％走訪到位，清點(diǎn)庫存、查找歷史銷售數(shù)據(jù)、分析原因、指導(dǎo)購進(jìn)并上報(bào)分析情況。

4、出現(xiàn)矛盾時(shí)要真誠面對(duì)，拿出誠意。對(duì)經(jīng)銷商的合理化建議要虛心接受采納和及時(shí)溝通解決。

5、組織經(jīng)銷商回企業(yè)參觀聯(lián)歡，強(qiáng)化危機(jī)中經(jīng)銷商的集體認(rèn)知。和公司融為一體。

波司登是中國服裝界實(shí)力品牌之一，然而2004年初曾面臨行業(yè)危機(jī)，市場下滑，經(jīng)銷商猶豫，消費(fèi)者質(zhì)疑。于是波司登決定重塑市場戰(zhàn)略，把2004年作為“信心營銷”之年，提出“讓經(jīng)銷商穩(wěn)贏是營銷成功的關(guān)鍵，把經(jīng)銷商作為最重要的顧客”的口號(hào)，從廣告支持政策、退換貨政策、風(fēng)險(xiǎn)保障政策、終端支持與培訓(xùn)等全面支持經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商心動(dòng)、感動(dòng)。在同年3月一次產(chǎn)品招商動(dòng)員大會(huì)上，波司登的產(chǎn)品策略與產(chǎn)品品質(zhì)，獲得經(jīng)銷商的滿堂喝彩，極大地鼓舞了經(jīng)銷商的信心、斗志，簽約、回款遠(yuǎn)超預(yù)期。

打造樣板營銷　促進(jìn)合作者啟動(dòng)市場

樣板市場作為產(chǎn)品全面進(jìn)入市場的“前沿陣地”，已成為企業(yè)運(yùn)作市場或者招商的必修課。樣板市場的成功很大程度上是給企業(yè)自己和經(jīng)銷商、合作者以信心和鼓舞，這種信心和鼓舞能夠更深層次地加深他們對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，從而堅(jiān)定了各個(gè)伙伴不斷進(jìn)取的信念。

樣板市場是檢驗(yàn)產(chǎn)品動(dòng)銷模式、產(chǎn)品贏利模式和吸引經(jīng)銷商投入的關(guān)鍵。樣板市場是意義豐富的大營銷概念，包括了樣板分銷商(某區(qū)域市場)、樣板終端(賣場樣板、形象專柜等)、樣板廣告、樣板促銷、樣板銷售員、樣板消費(fèi)者等。啟動(dòng)樣板市場，并非僅僅是為網(wǎng)攏經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)理這些人的，它最本質(zhì)的作用是通過榜樣的力量來為啟動(dòng)和運(yùn)作區(qū)域市場服務(wù)，它追求的是中小企業(yè)投入最小化、啟動(dòng)區(qū)域市場最快化、運(yùn)作區(qū)域市場阻力最小化、市場回報(bào)最大化的經(jīng)濟(jì)實(shí)效、充滿信心希望的效果。

比如，今年初某飲料企業(yè)為了吸引合作伙伴，全面打造樣板市場，把生產(chǎn)基地300公里內(nèi)的10個(gè)小市場作為樣板市場來重點(diǎn)打造，通過地方電視臺(tái)、公交車廣告、門頭廣告、酒店門口易拉寶、終端陳列、超市及鬧市口免費(fèi)試飲，再加上箱內(nèi)尋寶活動(dòng)等等，掀起了銷售。這些市場互相呼應(yīng)，相得益彰，輻射和帶動(dòng)了相鄰的其他市場，并鼓舞經(jīng)銷商、消費(fèi)者，取得了較好的效果。

2003年的鄭州全國秋季糖酒會(huì)上。洋河酒業(yè)就重點(diǎn)培育和包裝在距會(huì)議地鄭州76公里之外中等城市登封市這個(gè)樣板市場，并以這個(gè)樣板市場取得較好的招商成績。

比拼價(jià)格營銷　鼓舞市場反彈

價(jià)格是產(chǎn)品的主要構(gòu)成，也是市場的晴雨表，經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)期更是左右消費(fèi)者購買行為的主要因素?！皶r(shí)移事異”，根據(jù)氣候時(shí)節(jié)的更替。消費(fèi)者習(xí)慣的變化，產(chǎn)品的特定適用性。及時(shí)適當(dāng)降低價(jià)格，返利于民，往往能誘導(dǎo)經(jīng)銷商超常規(guī)大批進(jìn)貨，刺激顧客嘗試性反常的消費(fèi)，可有效遏制銷售大起大落的態(tài)勢(shì)。鞏固產(chǎn)品在消費(fèi)低迷時(shí)期一定的市場份額。

中小企業(yè)如何運(yùn)用價(jià)格杠桿實(shí)現(xiàn)低迷期營銷目標(biāo)，鼓舞顧客消費(fèi)，刺激市場反彈?

篇9

陽美玉器市場“陽美玉都”位于廣東省揭陽市區(qū)西部的陽美村，這里是廣東最大的玉器批發(fā)市場，陽美玉都，是粵東地區(qū)乃至全國最大的玉器珠寶專業(yè)市場，它將成為全國乃至東南亞等國家和地區(qū)的珠寶貿(mào)易基地。

自2000年起，陽美玉器從數(shù)量和質(zhì)量上均已超過香港，目前已成為全國較大的高檔玉器集散地。經(jīng)過10多年來發(fā)展迅速，玉器加工規(guī)模不斷擴(kuò)大，加入玉器加工行業(yè)的人員大量增加，陽美玉器以質(zhì)量上乘、工藝獨(dú)特為經(jīng)營理念，向國內(nèi)外批發(fā)銷售翡翠玉器。

2陽美玉器市場的歷史地位

廣東揭陽本地并不出產(chǎn)翡翠，但是卻是規(guī)模較大的高檔玉器集散地，這也是陽美玉器市場歷史、地理環(huán)境的特殊性所決定的。

從清朝末期，陽美村就開始發(fā)展玉器產(chǎn)業(yè)。陽美玉器在長期的發(fā)展歷程中，繼承了中華傳統(tǒng)玉文化和玉雕工藝，兼容并蓄，形成了獨(dú)特深厚的產(chǎn)業(yè)特色文化。

陽美村從文化入手，加強(qiáng)對(duì)玉文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展，深入挖掘玉器產(chǎn)業(yè)的文化底蘊(yùn)，重視創(chuàng)新，形成了從原料采購、設(shè)計(jì)、加工、包裝、營銷等非常成熟的產(chǎn)業(yè)鏈，翡翠玉器銷往全國各地以及香港、臺(tái)灣、澳門、新加坡、泰國、日本等東南亞地區(qū)。陽美地區(qū)的玉器市場聚集了大量的采購、設(shè)計(jì)、加工、雕刻、鑒定、評(píng)估、營銷等各類專業(yè)人才。

3陽美玉器市場的產(chǎn)品定位及品種

近些年，從緬甸運(yùn)往內(nèi)地的翡翠之路受到政府的嚴(yán)格控制，翡翠無論從質(zhì)量、數(shù)量上都大大減少了，由于陽美經(jīng)營翡翠的歷史悠久，信譽(yù)好，這里的商人可以直接到緬甸選購原料，然后再進(jìn)行深加工制作，這也是陽美村人多年來的翡翠經(jīng)營之道。

陽美玉器市場以經(jīng)營高檔翡翠成品、半成品為主，市場定位在高收入階層，產(chǎn)品種類繁多，主要經(jīng)營品種：手鐲、觀音、佛、雕件、擺件、雕件、手把件、鑲嵌半成品等，玉料質(zhì)地好、水頭足、顏色豐富、雕刻題材好，是國內(nèi)外翡翠商選貨的最佳地方。

圖1各種翡翠產(chǎn)品陽美玉器市場主要以批發(fā)為主，每天都有很多外地的商人、游人來此批發(fā)購買，貨品以“一手”“一包”出售，這樣價(jià)錢會(huì)便宜很多，如果只買單件價(jià)格要高出很多，這也是當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營特色。

圖2一手貨翡翠戒面總體來說，陽美玉器市場是批發(fā)零售的一級(jí)經(jīng)銷市場，即使是高檔商品也要比零售市場的價(jià)格低很多，第一次去的商人無法掌握當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格，只有多考察、多對(duì)比、懂行情才能拿到低價(jià)的、質(zhì)量好的貨品，這種批發(fā)價(jià)格到零售終端會(huì)產(chǎn)生十倍左右的價(jià)格，所以，翡翠的價(jià)格與貴金屬的價(jià)格是無法用國際標(biāo)準(zhǔn)來衡量的。

4結(jié)合珠寶市場現(xiàn)狀，培養(yǎng)學(xué)生的珠寶營銷能力

陽美玉器的成功之道吸引了全國各地同行，尤其是很多高等學(xué)府相關(guān)專業(yè)的大學(xué)生和職業(yè)院校的學(xué)生，自籌經(jīng)費(fèi)來到陽美玉器市場實(shí)習(xí)，增長實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在珠寶加工場、珠寶店中親身體驗(yàn)陽美玉器商的經(jīng)營之道。

現(xiàn)在的珠寶企業(yè)一般不接收實(shí)習(xí)生，認(rèn)為在校生專業(yè)實(shí)踐能力欠缺、沒有良好的人際交流溝通能力，需要一段時(shí)間實(shí)踐才能進(jìn)入工作狀態(tài)，又不可能為單位帶來太大的效益，如果接收實(shí)習(xí)生，就要為其安排帶隊(duì)老師，出于對(duì)利益的考慮，企業(yè)不接受實(shí)習(xí)生的態(tài)度很明確。

珠寶專業(yè)要想快速發(fā)展、學(xué)生就業(yè)好，就要拋開傳統(tǒng)的思想，必須讓學(xué)生走出去，去了解珠寶市場、了解珠寶市場的批發(fā)環(huán)節(jié)及行業(yè)規(guī)則，只有這樣我們的學(xué)生才能更專業(yè)，才能與其他高等院校的學(xué)生競爭，這才是我校專業(yè)能持久發(fā)展的基本保證。

5對(duì)珠寶專業(yè)建設(shè)的啟示

（1）珠寶專業(yè)的學(xué)生除了要了解專業(yè)知識(shí)外，實(shí)踐對(duì)于學(xué)生來說是最重要的，我校珠寶專業(yè)的現(xiàn)狀就是缺乏實(shí)踐機(jī)會(huì)，讓學(xué)生到珠寶市場親自實(shí)踐、親自感受當(dāng)?shù)氐姆諊鞘直匾?。因此，建立以?shí)踐為導(dǎo)向的工作過程系統(tǒng)化的課程體系，是專業(yè)發(fā)展的必要。

（2）職業(yè)教育最根本的方向是引導(dǎo)學(xué)生利用所學(xué)知識(shí)自主創(chuàng)業(yè)，按照行動(dòng)導(dǎo)向、項(xiàng)目教學(xué)法進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)，是學(xué)生實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的前提。

（3）現(xiàn)在翡翠造假技術(shù)高，難辨真?zhèn)?，尤其賭石的鑒定，需要專業(yè)教師具備豐富的專業(yè)知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，只有多學(xué)習(xí)、多考察珠寶專業(yè)市場才能增長教師的專業(yè)技能。

6對(duì)珠寶專業(yè)學(xué)生培養(yǎng)的建議

篇10

建筑裝飾工程技術(shù)高等職業(yè)教育職業(yè)化的特殊屬性決定了其培養(yǎng)目標(biāo)是“以服務(wù)為宗旨，以就業(yè)為導(dǎo)向”的“高素質(zhì)技能型專門人才”，其教育核心和重點(diǎn)是要培養(yǎng)學(xué)生的綜合職業(yè)能力，即“能力本位”，這與核心理念――注重能力培養(yǎng)的“行動(dòng)導(dǎo)向”不謀而合，使得行動(dòng)導(dǎo)向這一教學(xué)理念和教學(xué)模式在建筑裝飾工程技術(shù)教學(xué)中凸顯出理論上的科學(xué)性和實(shí)踐中的可行性。在這里我們重點(diǎn)分析一下營銷能力。

一、營銷能力的簡介

1. 營銷能力的含義：

銷售能力是指企業(yè)和消費(fèi)者之間能順利達(dá)成交易的能力。在提供能滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品的前提下，企業(yè)和消費(fèi)者之間只有通過交易才能現(xiàn)實(shí)地達(dá)成各自所欲所需的目標(biāo)。在產(chǎn)品價(jià)值同質(zhì)化愈演愈烈的市場上銷售策略的選擇尤為重要。銷售力是企業(yè)與消費(fèi)者達(dá)成交易的推動(dòng)力，是企業(yè)營銷力的核心所在。企業(yè)的銷售策略體現(xiàn)于對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格、分銷渠道、促銷等變量的安排和把握上。

2. 營銷能力的種類：

（1）裝飾營銷能力：包括尋找顧客、客戶洽談、營銷管理、簽訂合約等能力；

（2）裝飾市場分析能力：包括市場調(diào)研、客戶行為和心理分析等能力；

（3）營銷策劃能力：包括裝飾營銷策劃、渠道策劃、市場推廣策劃等能力；

（4）營銷管理能力：包括客戶管理和營銷人員管理能力。

二、建筑裝飾專業(yè)培養(yǎng)營銷能力的重要性

對(duì)于裝修企業(yè)來說，建筑裝飾市場營銷對(duì)經(jīng)濟(jì)成長的貢獻(xiàn)，主要表現(xiàn)在其解決企業(yè)成長和發(fā)展中的基本問題上。裝修企業(yè)是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的細(xì)胞，企業(yè)的效益和成長是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一部分。

第一、建筑裝飾市場營銷以滿足需要為宗旨，引導(dǎo)企業(yè)樹立正確的營銷觀念，面向市場組織生產(chǎn)過程和流通過程，不斷從根本上解決企業(yè)成長中的關(guān)鍵問題。

第二、建筑裝飾市場營銷為裝飾企業(yè)成長提供了戰(zhàn)略管理原則，將企業(yè)成長視為與變化環(huán)境保持長期適應(yīng)關(guān)系的過程。企業(yè)必須不斷了解變化的環(huán)境，預(yù)測其趨勢(shì)，不斷創(chuàng)新其設(shè)計(jì)及營銷策略，避免營銷短視風(fēng)險(xiǎn)，不斷在更高層次上滿足客戶需要以實(shí)現(xiàn)自身成長。

第三、建筑裝飾市場營銷為裝飾企業(yè)成長提供了一整套競爭策略，指引企業(yè)創(chuàng)造競爭優(yōu)勢(shì)。在戰(zhàn)略與策略層面，建筑裝飾市場營銷十分重視研究企業(yè)以滿足需求為中心，形成自己的經(jīng)營特色，以保證處于不敗之地。

第四、建筑裝飾市場營銷為裝飾企業(yè)成長提供了系統(tǒng)的策略方案。企業(yè)可以通過建筑裝飾市場營銷戰(zhàn)略和營銷組合策略決策和系統(tǒng)實(shí)施，來達(dá)到其成長目標(biāo)。也為企業(yè)成長提供了組織管理和營銷計(jì)劃執(zhí)行與控制方法。

此外，建筑裝飾市場營銷的重要性還體現(xiàn)在以下四個(gè)方面：

1、有利于樹立現(xiàn)代裝飾企業(yè)經(jīng)營觀念，更好地優(yōu)化資源配置和滿足客戶需要。建筑裝飾市場營銷觀念強(qiáng)調(diào)以消費(fèi)者的需求和利益為中心，按市場需求組織產(chǎn)品的生產(chǎn)和供應(yīng)，這將促進(jìn)資源配置優(yōu)化，工作效率提高，能更好地滿足客戶的現(xiàn)實(shí)需要與潛在需要。

2、有利于解決裝修市場存在問題。面對(duì)裝飾市場激烈的市場競爭，營銷的方式方法就顯得尤為重要，更好的服務(wù)與個(gè)性化產(chǎn)品成為消費(fèi)者更看重的消費(fèi)點(diǎn)，好的營銷手段可以促使市場的良性循環(huán)。

3、有助于企業(yè)制定正確的經(jīng)營戰(zhàn)略，確立競爭優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)企業(yè)市場競爭力，激烈的市場競爭，要求企業(yè)運(yùn)用營銷原理和方法，正確分析市場環(huán)境，識(shí)別和把握市場機(jī)會(huì)，了解消費(fèi)需求，制定和實(shí)施有效的營銷組合策略，運(yùn)用各種戰(zhàn)略，策略參與市場競爭。這些都將極大地提高企業(yè)營銷素質(zhì)，改善經(jīng)營管理，提高管理水平和工作成效，增強(qiáng)應(yīng)變與競爭能力。

4、建筑裝飾市場營銷強(qiáng)調(diào)經(jīng)營與環(huán)境的系統(tǒng)協(xié)調(diào)，倡導(dǎo)保護(hù)環(huán)境，實(shí)施綠色營銷，對(duì)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展起重要作用，也更符合消費(fèi)者對(duì)企業(yè)不斷提高要求。

三、建筑裝飾專業(yè)如何培養(yǎng)營銷的能力

行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法在建裝營銷中的有效運(yùn)用，核心是在教學(xué)活動(dòng)中用行動(dòng)來引導(dǎo)學(xué)生，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)學(xué)生的自我營銷能力。在強(qiáng)調(diào)理論知識(shí)“必需、夠用”的前提下，以行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)為主，以“強(qiáng)技能、重實(shí)踐”為課程教學(xué)的核心理念，綜合采用項(xiàng)目教學(xué)法、情境教學(xué)法、案例教學(xué)法、角色扮演法等教學(xué)方法，并輔以微格回放、重復(fù)訓(xùn)練等訓(xùn)練方法，保證教學(xué)任務(wù)高效、順利地完成，最終達(dá)到培養(yǎng)和提高建筑裝飾專業(yè)學(xué)生在人際交往和職場工作中溝通技巧和溝通能力的目的，真正實(shí)現(xiàn)與人交流、與人合作等建筑裝飾職業(yè)核心能力的本位回歸，培養(yǎng)學(xué)生做到以下幾點(diǎn)：

（一）了解客戶

1、培養(yǎng)學(xué)生學(xué)會(huì)了解不同客戶的需求：知道客戶目前想要什么、知道客戶未來需要什么、知道客戶的好惡，設(shè)計(jì)師的工作才有意義，才會(huì)有工作成果。2、了解客戶的消費(fèi)觀念3、了解客戶的消費(fèi)心理4、了解客戶的消費(fèi)習(xí)慣5、了解客戶的消費(fèi)能力

（二）客戶群體劃分

1、劃分客戶群體的意義和目的

（1）設(shè)計(jì)師開展市場營銷活動(dòng)，必須進(jìn)行市場細(xì)分，明確自己的營銷目標(biāo)――自己即將為之服務(wù)的客戶群體。

（2）劃分客戶群體，不是為了挑選客戶，而是為了更好地為客戶提供服務(wù)，完成營銷目標(biāo)。

（3）科學(xué)的劃分客戶群體，將使我們的工作更具有針對(duì)性，明確洽談方式，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。

2、劃分客戶群體的方式

（1）按照客戶需求劃分客戶群體（2）按照客戶消費(fèi)觀念劃分客戶群體（3）按照客戶消費(fèi)心理劃分客戶群體（4）按照客戶消費(fèi)習(xí)慣劃分客戶群體（5）按照客戶消費(fèi)能力劃分客戶群體

（三）專業(yè)知識(shí)積累

1、設(shè)計(jì)常識(shí)2、家居生活常識(shí)3、裝飾材料常識(shí)4、裝飾施工工藝常識(shí)5、裝飾施工工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)6、風(fēng)水常識(shí)7、環(huán)保常識(shí)與標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)8、人體工程學(xué)常識(shí)與基礎(chǔ)數(shù)據(jù)9、建筑常識(shí)與基礎(chǔ)數(shù)據(jù)10、工地營銷知識(shí)

（四）團(tuán)隊(duì)合作能力

1、團(tuán)隊(duì)人員組合2、團(tuán)隊(duì)成員之間的配合3、團(tuán)隊(duì)成員之間的利益分配原則

裝飾營銷方向是培養(yǎng)培養(yǎng)具有良好的綜合素質(zhì)和現(xiàn)代裝飾市場營銷的理論知識(shí)及技能，具有較強(qiáng)的創(chuàng)新能力和營銷能力，適應(yīng)裝飾市場營銷第一線需要的中等應(yīng)用性專門人才。從業(yè)于裝飾營銷調(diào)研、客服代表、客戶洽談、市場開發(fā)、裝飾市場營銷管理、裝飾營銷輔助等崗位，具有一定文化基礎(chǔ)、良好職業(yè)道德和創(chuàng)新精神的高素質(zhì)、高技能人才。