導(dǎo)言：作為寫(xiě)作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇銀行論文，它們將為您的寫(xiě)作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

(1)支付結(jié)算系統(tǒng)與聯(lián)行往來(lái)往來(lái)系統(tǒng)自動(dòng)化程度不高，系統(tǒng)不具有統(tǒng)一性和協(xié)調(diào)性。遲滯了商業(yè)銀行的資金清算速度。

從商業(yè)銀行支付結(jié)算系統(tǒng)功能分析，商業(yè)銀行支付結(jié)算是為商品的流通結(jié)算提供結(jié)算渠道，它以客戶為中心形成收款人與收款人開(kāi)戶行、付款人與付款人開(kāi)戶行之間的資金往來(lái)關(guān)系。

通過(guò)兩個(gè)層次的結(jié)算結(jié)構(gòu)，將商業(yè)銀行支付結(jié)算系統(tǒng)與聯(lián)行往來(lái)系統(tǒng)“嫁接”完成本為一體的異地支付結(jié)算，實(shí)則是割裂了整體的異地支付結(jié)算系統(tǒng)?，F(xiàn)行商業(yè)銀行與客戶、中央銀行與商業(yè)銀行兩個(gè)層次的結(jié)算系統(tǒng)不具有統(tǒng)一性和協(xié)調(diào)性。這種做法的缺陷是按照手工操作的模式，移植在現(xiàn)代化的通訊手段上，形成結(jié)算業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)與核對(duì)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的雙重發(fā)送。而且部分票據(jù)還使用信函傳遞，大大降低了聯(lián)行業(yè)務(wù)監(jiān)督的時(shí)效性，也不利于商業(yè)銀行的資金清算速度的提高和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的共享，形成票據(jù)滿天飛局面，同一結(jié)算業(yè)務(wù)往返傳遞所需的票據(jù)近十張，甚至超過(guò)十張。浪費(fèi)了人力、物力，降低了系統(tǒng)的工作效率。同時(shí)，通過(guò)結(jié)算系統(tǒng)外傳遞票據(jù)速度慢，易丟失，保密性差，給不法分子提供的作案機(jī)會(huì)多。同時(shí)，也為商業(yè)銀行延壓資金的劃撥時(shí)限提供了借口。

(2)支付結(jié)算系統(tǒng)沒(méi)有把人員的管理和權(quán)限有機(jī)結(jié)合起來(lái)，在整體上實(shí)現(xiàn)對(duì)從業(yè)人員操作權(quán)限的控制和操作風(fēng)險(xiǎn)的防范。

票據(jù)一經(jīng)簽發(fā)形同鈔票，對(duì)于持有人形成資產(chǎn)，對(duì)于債務(wù)人形成真實(shí)的債務(wù)，按照現(xiàn)代商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)思想，商業(yè)匯票可以充當(dāng)資金融通的工具，成為商業(yè)銀行貼現(xiàn)與再貼現(xiàn)金融工具，但是回首我國(guó)票據(jù)法頒布以來(lái)，商業(yè)銀行票據(jù)信用業(yè)務(wù)的開(kāi)展?fàn)顩r，不難看出，商業(yè)銀行除對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)商品交易所使用的銀行承兌票據(jù)開(kāi)展了票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)外，商業(yè)承兌票據(jù)的貼現(xiàn)與流通難于開(kāi)展，這其中一個(gè)重要的原因，除商業(yè)承兌票據(jù)信譽(yù)度低于其它票據(jù)外，商業(yè)承兌票據(jù)自身所應(yīng)具備的信息，如業(yè)務(wù)的背景、票據(jù)的真?zhèn)蔚蔫b定、企業(yè)的背景等各種環(huán)境要素信息不暢，也成為制約票據(jù)流通的重要因素。因此，強(qiáng)化票據(jù)的開(kāi)發(fā)管理，嚴(yán)格支付結(jié)算系統(tǒng)各工作環(huán)節(jié)的權(quán)限管理，從源頭上杜絕沒(méi)有商品交易背景的票據(jù)開(kāi)發(fā)，對(duì)于我國(guó)商業(yè)信用業(yè)務(wù)的開(kāi)展具有重要的現(xiàn)實(shí)意義和深遠(yuǎn)的歷史意義，同時(shí)也成為商業(yè)銀行加強(qiáng)內(nèi)部牽制制度建設(shè)，防范商業(yè)銀行票據(jù)操作風(fēng)險(xiǎn)的重要舉措。

(3)支付結(jié)算系統(tǒng)沒(méi)有企業(yè)的資信評(píng)估與支付結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)的防范有機(jī)結(jié)合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享。

創(chuàng)造良好的資金結(jié)算環(huán)境，杜絕虛假票據(jù)的產(chǎn)生，成為商業(yè)銀行防范金融風(fēng)險(xiǎn)的重要手段。在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)被商業(yè)銀行廣泛使用的今天，各工商企業(yè)的資信狀況和企業(yè)形象，不應(yīng)成為其開(kāi)戶的商業(yè)銀行的獨(dú)家財(cái)產(chǎn)，而應(yīng)成為商業(yè)銀行領(lǐng)域內(nèi)辦理相關(guān)業(yè)務(wù)的經(jīng)辦人員判斷業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)程度的共享資源。在支付結(jié)算過(guò)程中，按照業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范需要，企業(yè)開(kāi)戶銀行通過(guò)建立工商企業(yè)資信檔案，全程控制商品購(gòu)銷(xiāo)合同的簽定、票據(jù)的簽發(fā)、企業(yè)債務(wù)結(jié)算的進(jìn)度，以及債務(wù)票據(jù)結(jié)算的歷史，通過(guò)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，根據(jù)權(quán)限有限開(kāi)放這些信息，將是推動(dòng)工商企業(yè)形象建設(shè)和商業(yè)票據(jù)流通、融資、貼現(xiàn)業(yè)務(wù)開(kāi)展的前提。也是我國(guó)銀行系統(tǒng)防范金融風(fēng)險(xiǎn)的需要。筆者認(rèn)為，當(dāng)前我國(guó)商業(yè)銀行商業(yè)票據(jù)貼現(xiàn)與票據(jù)流通發(fā)展緩慢的制約因素是票據(jù)的背景信息不暢，同時(shí)也成為產(chǎn)生票據(jù)糾紛的重要因素。因此，在金融結(jié)算系統(tǒng)內(nèi)，有限開(kāi)放企業(yè)資信信息和票據(jù)背景信息，并將企業(yè)的資信評(píng)估納入支付結(jié)算系統(tǒng)建設(shè)之列意義重大，同時(shí)也會(huì)成為推進(jìn)企業(yè)資信建設(shè)的加速器，也是商業(yè)銀行實(shí)時(shí)防范金融風(fēng)險(xiǎn)，拓寬商業(yè)票據(jù)流通范圍和貼現(xiàn)范圍，推進(jìn)和監(jiān)督商業(yè)信用的重要保證。

(4)支付結(jié)算系統(tǒng)沒(méi)有把重要憑證管理納入其中，銀行內(nèi)部重要往來(lái)憑證的管理停留于折角驗(yàn)印和密押的檢驗(yàn)上，與先進(jìn)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)所能提供的內(nèi)部牽制相差甚遠(yuǎn)。

在支付結(jié)算系統(tǒng)中，重要憑證是指能夠構(gòu)成債權(quán)債務(wù)關(guān)系的各種空白傳票，是企業(yè)重要的支付工具和信用工具。按照來(lái)源可以分為二類(lèi)：一是外來(lái)憑證，主要是三票：支票、匯票和本票，即銀行受理業(yè)務(wù)時(shí)客戶提供的支付工具。二是內(nèi)部憑證，這是銀行提供支付結(jié)算服務(wù)所產(chǎn)生或使用的憑證，如各種支付結(jié)算方式所產(chǎn)生的借貸方憑證。落后的憑證管理手段，使不法分子有機(jī)可承，商業(yè)銀行辦理票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)防不勝防，商業(yè)銀行獲取這些憑證信息的渠道閉塞，不能從源頭上證明這些憑證的合法性和是否具有真實(shí)的交易背景，企業(yè)負(fù)債資信狀況無(wú)從查找，也妨礙了商業(yè)銀行的對(duì)外授信業(yè)務(wù)，不乏分子在結(jié)算渠道上無(wú)法得到遏制和信用懲罰，商業(yè)銀行的內(nèi)部牽制成為一紙空文。

(5)支付結(jié)算系統(tǒng)沒(méi)有把會(huì)計(jì)核算系統(tǒng)納入其中，使商業(yè)銀行的工作效率大大降低。

會(huì)計(jì)核算是清算銀行與客戶之間，銀行與銀行之間債權(quán)債務(wù)的重要手段，我國(guó)銀行系統(tǒng)的電子化和現(xiàn)代化，必須把會(huì)計(jì)核算系統(tǒng)納入自動(dòng)處理體系之內(nèi)，這樣既減輕了會(huì)計(jì)人員的工作量，提高核算的精度，也加快了資金的清算速度。在中央銀行總體調(diào)控金融行為的工作中，可以做到足不出戶既實(shí)現(xiàn)對(duì)商業(yè)銀行賬務(wù)的監(jiān)督，即使該功能沒(méi)有充分發(fā)揮，其威懾力也可想而知，將會(huì)計(jì)核算納入支付結(jié)算系統(tǒng)迫在眉睫。

實(shí)踐證明，近來(lái)我國(guó)商業(yè)銀行系統(tǒng)連爆大案，與落后的銀行系統(tǒng)密不可分。在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)普及的時(shí)代，我國(guó)電子銀行系統(tǒng)只是實(shí)現(xiàn)了部分業(yè)務(wù)功能的改造和通訊硬件手段的現(xiàn)代化，整個(gè)銀行系統(tǒng)業(yè)務(wù)軟件系統(tǒng)的改造還有很長(zhǎng)的路要走，業(yè)務(wù)軟件系統(tǒng)具有強(qiáng)烈的升級(jí)換代需求。解放思想，創(chuàng)新銀行支付結(jié)算體系，實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行的支付結(jié)算與銀行聯(lián)行往來(lái)的有機(jī)結(jié)合，成為目前中央銀行解決金融操作風(fēng)險(xiǎn)，遏制大案要案發(fā)生的重要舉措。

2我國(guó)銀行支付結(jié)算系統(tǒng)發(fā)展對(duì)策

2.1升級(jí)我國(guó)銀行支付結(jié)算系統(tǒng)和電子聯(lián)行往來(lái)系統(tǒng)，實(shí)行流程再造

重新設(shè)計(jì)支付結(jié)算和聯(lián)行往來(lái)的軟件系統(tǒng)，根據(jù)金融電子化的要求，重新組織票據(jù)的傳遞流程、業(yè)務(wù)的組織、會(huì)計(jì)的核算、人員的管理、權(quán)限的設(shè)定等工作，健全銀行信息共享、企業(yè)資信查詢、票據(jù)查詢等體系。支付結(jié)算和聯(lián)行往來(lái)系統(tǒng)的生機(jī)換代可以吸收當(dāng)前電子銀行系統(tǒng)已經(jīng)取得的成果，對(duì)應(yīng)該納入而尚未納入電子銀行系統(tǒng)的各種子系統(tǒng)重新設(shè)計(jì)，為了節(jié)約成本，這一工作的開(kāi)展可以由中央銀行牽頭實(shí)施，商業(yè)銀行上線出資的做法，筆者認(rèn)為這一新系統(tǒng)可以有以下子系統(tǒng)構(gòu)成：

(1)業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，再造三票即支票、匯票和本票和三種結(jié)算方式即匯兌、委托收款、托收承付的處理流程，按照計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的處理的特點(diǎn)重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)系統(tǒng)。

(2)會(huì)計(jì)核算系統(tǒng)，整合商業(yè)銀行會(huì)計(jì)核算系統(tǒng)，統(tǒng)一管理銀行對(duì)外服務(wù)業(yè)務(wù)所使用的會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)，重構(gòu)商業(yè)銀行電子化賬務(wù)處理體系。

(3)資金清算系統(tǒng)，完成同城票據(jù)交換結(jié)算和聯(lián)行往來(lái)結(jié)算以及存款帳戶異地存取結(jié)算。實(shí)現(xiàn)結(jié)算業(yè)務(wù)在系統(tǒng)內(nèi)部上下級(jí)之間，橫向業(yè)務(wù)與中央銀行之間的結(jié)算功能。

(4)信息管理系統(tǒng)，為銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理提供必要的管理信息，主要包括會(huì)計(jì)報(bào)表、企業(yè)資信管理、票據(jù)保證信息管理、票據(jù)信息查詢等經(jīng)營(yíng)管理所需要的管理信息。

(5)事后管理系統(tǒng)，完成支付結(jié)算所必須的事后檢查處理，必要時(shí)可講該部分內(nèi)容并入業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，在流程再造時(shí)重塑內(nèi)部牽制制度。

(6)憑證管理系統(tǒng)，主要對(duì)內(nèi)外重要憑證進(jìn)行有效管理，包括憑證印制注冊(cè)、請(qǐng)領(lǐng)發(fā)放以及憑證狀態(tài)的查詢。

(7)其它管理系統(tǒng)，主要是未包含在上述系統(tǒng)之內(nèi)需要追加的各種管理措施，如人員管理、權(quán)限管理、入網(wǎng)機(jī)構(gòu)管理等。

通過(guò)流程再造，增強(qiáng)系統(tǒng)的開(kāi)放擴(kuò)充功能，強(qiáng)化銀行內(nèi)部牽制制度，加強(qiáng)對(duì)金融風(fēng)險(xiǎn)的防范功能，促進(jìn)商業(yè)信用的發(fā)展，為商業(yè)信用時(shí)代的到來(lái)提供凈化經(jīng)濟(jì)環(huán)境保證。

2.2商業(yè)信用制度的完善——開(kāi)展票據(jù)創(chuàng)新

商業(yè)信用制度的完善有賴(lài)商業(yè)票據(jù)自身信譽(yù)的提高，票據(jù)聯(lián)保制度也是提高商業(yè)票據(jù)信譽(yù)的一個(gè)重要方面。為了防范金融風(fēng)險(xiǎn)，銀行對(duì)企業(yè)簽發(fā)的大額商業(yè)票據(jù)，可實(shí)行企業(yè)聯(lián)保機(jī)制，既允許其它企業(yè)為票據(jù)簽發(fā)企業(yè)所簽發(fā)的票據(jù)出質(zhì)、出保，完善票據(jù)保證的立法規(guī)定，保證債權(quán)人的經(jīng)濟(jì)利益，并經(jīng)司法機(jī)構(gòu)公證。票據(jù)的保證情況載行企業(yè)資信查詢數(shù)據(jù)庫(kù)中，為了推進(jìn)商業(yè)票據(jù)的流通，還可允許企業(yè)簽發(fā)附息商業(yè)票據(jù)，以保證債權(quán)人的權(quán)益。在此基礎(chǔ)上，由商業(yè)銀行提供承兌、授信、貼現(xiàn)為主的多種方式資金融通，以促進(jìn)商業(yè)信用的健康發(fā)展。

2.3實(shí)行支付結(jié)算票據(jù)債務(wù)備案制度，以央行為中心，通過(guò)立法形式，建立區(qū)域企業(yè)資信評(píng)估制度

商業(yè)銀行是提供中介服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)，除了疏通支付結(jié)算的結(jié)算渠道和信息渠道之外，建立工商企業(yè)的信用檔案，也是支付結(jié)算完善的重要舉措。每個(gè)工商企業(yè)開(kāi)戶的商業(yè)銀行應(yīng)為其工商企業(yè)建立資信檔案，對(duì)企業(yè)的基本狀況、近期的財(cái)務(wù)報(bào)表、使用結(jié)算工具對(duì)外產(chǎn)生的債務(wù)及其償還情況應(yīng)以立法的形式，納入支付結(jié)算網(wǎng)絡(luò)范圍之內(nèi)，通過(guò)設(shè)定權(quán)限，在辦理業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)之間任意查詢，并根據(jù)一定標(biāo)準(zhǔn)為企業(yè)進(jìn)行資信評(píng)級(jí)。商業(yè)銀行可以在支付結(jié)算涉及的關(guān)系銀行之間公開(kāi)企業(yè)的資信狀況和企業(yè)票據(jù)債務(wù)發(fā)生及結(jié)算進(jìn)度情況以及對(duì)票據(jù)的拒付情況，由于涉及面廣泛，信息暢通，企業(yè)無(wú)理拒付票據(jù)將影響其資信狀況，從而產(chǎn)生推動(dòng)工商企業(yè)自身形象建設(shè)的內(nèi)在動(dòng)力，凈化經(jīng)濟(jì)環(huán)境，減少金融風(fēng)險(xiǎn)。

篇2

關(guān)鍵詞:客戶營(yíng)銷(xiāo)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理客戶退出案例分析

一、案例基本背景

石家莊市某支行(以下簡(jiǎn)稱(chēng)A支行)為國(guó)際業(yè)務(wù)特色支行,但國(guó)際業(yè)務(wù)客戶結(jié)構(gòu)單一,進(jìn)出口規(guī)模小,缺少高端客戶。加大營(yíng)銷(xiāo)力度,拓展國(guó)際業(yè)務(wù)大客戶為工作重點(diǎn)。

河北金達(dá)進(jìn)出口有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)金達(dá)公司)年國(guó)際結(jié)算量3000多萬(wàn)美元,在石家莊市屬?lài)?guó)際業(yè)務(wù)大戶。A支行將其作為重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)客戶,為金達(dá)公司量身定做了一份包括融資、理財(cái)、規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)等方面的金融服務(wù)方案。A行在沒(méi)有充分調(diào)查情況下為其核定了國(guó)際貿(mào)易融資額度授信,將金達(dá)公司通過(guò)某外貿(mào)公司開(kāi)證業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到A行(融資性進(jìn)口手續(xù)費(fèi)高),可以提高金達(dá)公司手續(xù)費(fèi)收入近400萬(wàn)元,并以此為契機(jī)將該公司其他低風(fēng)險(xiǎn)國(guó)際結(jié)算吸引到A行。

金達(dá)公司到A支行辦理業(yè)務(wù)后,管戶客戶經(jīng)理王某,主要從以下幾方面為客戶提供了高效、超值的金融服務(wù):

1、根據(jù)客戶業(yè)務(wù)特點(diǎn),進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易融資品種組合,提供最佳融資服務(wù)方案;2、進(jìn)行帳戶資金管理、匯率風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避管理使客戶在規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)同時(shí)提高資金運(yùn)用效率;3、進(jìn)行金融知識(shí)、財(cái)務(wù)管理、國(guó)際結(jié)算、國(guó)際貿(mào)易融資業(yè)務(wù)等方面培訓(xùn);4、提供全面、專(zhuān)業(yè)的國(guó)際業(yè)務(wù)咨詢;5、適時(shí)參與客戶業(yè)務(wù)談判,當(dāng)好金融參謀。通過(guò)多方面努力,金達(dá)公司對(duì)A支行的金融服務(wù)充分肯定同時(shí)給該行帶來(lái)了可觀的綜合收益。

連續(xù)兩年,金達(dá)公司為該行AAA級(jí)信用客戶,國(guó)際結(jié)算維持在2000萬(wàn)美元,對(duì)公存款最高余額達(dá)7000萬(wàn)元,用信余額最高達(dá)6000萬(wàn)元,每年為行創(chuàng)效300多萬(wàn)元,金達(dá)公司成為了A支行的國(guó)際業(yè)務(wù)大戶。實(shí)現(xiàn)了銀企雙贏。

二、銀行的貸后管理

隨著銀企合作逐步深入,王某對(duì)該公司的貸后檢查也全面深入,風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)陸續(xù)暴露:1、財(cái)務(wù)管理不規(guī)范,只有一名出納員和一名兼職會(huì)計(jì),會(huì)計(jì)科目入帳不合理,對(duì)銀行提供的報(bào)表存在虛假成分。2、擔(dān)保單位為一關(guān)聯(lián)公司,實(shí)力較弱,第二還款來(lái)源保障差。3、對(duì)資金管理不嚴(yán)格,有挪用被公司資金現(xiàn)象。4、增加了減免保證金開(kāi)證業(yè)務(wù),低風(fēng)險(xiǎn)國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)逐步減少。5、業(yè)務(wù)品種單一,低端設(shè)備進(jìn)口占用比例大,盈利水平低,抗風(fēng)險(xiǎn)能力差。

針對(duì)以上風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn),銀行采取的管理措施:1、要求必須聘任專(zhuān)職會(huì)計(jì),加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理;2、將減免保證金開(kāi)證業(yè)務(wù)被公司增加為相應(yīng)業(yè)務(wù)的擔(dān)保單位,降低擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn);3、加強(qiáng)資金監(jiān)管,不準(zhǔn)挪用被公司資金,要求被公司資金直接匯到A支行的金達(dá)公司帳戶,并由王某審核結(jié)算憑證,控制金達(dá)公司的結(jié)算資金回行率。4、建議金達(dá)公司拓展新客戶,發(fā)展自營(yíng)業(yè)務(wù),提高盈利能力。5、合理控制金達(dá)公司的融資品種,以進(jìn)口押匯業(yè)務(wù)代替了流動(dòng)資金貸款業(yè)務(wù),解決了客戶的資金困難。

由于貸后管理到位,掌握公司詳細(xì)經(jīng)營(yíng)情況,做到營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)效與控制風(fēng)險(xiǎn)有機(jī)結(jié)合。

三、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警、主動(dòng)退出

2005年度,因國(guó)家進(jìn)出口政策變化,金達(dá)公司出現(xiàn)了行業(yè)性風(fēng)險(xiǎn):1、國(guó)家對(duì)進(jìn)出口資格放開(kāi),同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇,手續(xù)費(fèi)大幅下降;2、國(guó)家取消了大部分進(jìn)口機(jī)械產(chǎn)品的免稅政策,僅此一項(xiàng)用戶在購(gòu)買(mǎi)進(jìn)口設(shè)備需增加成本約為30%;3、國(guó)家禁止部分低端產(chǎn)品的進(jìn)口。由于上述原因,金達(dá)公司進(jìn)口業(yè)務(wù)受到較大影響,新定單簽訂緩慢,業(yè)務(wù)量出現(xiàn)大幅下滑同時(shí)盈利水平下降。

金達(dá)公司在A支行情況:1、金達(dá)公司進(jìn)出口業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型進(jìn)展緩慢;2、開(kāi)展新的自營(yíng)進(jìn)口原木業(yè)務(wù),占用大量自有資金,還沒(méi)有形成收益,資金出現(xiàn)困難;3、年國(guó)際結(jié)算量由最高3000多萬(wàn)美元下降到400多萬(wàn)美元,并繼續(xù)是下降趨勢(shì);4、在A支行的減免保證金開(kāi)證業(yè)務(wù)占其結(jié)算量的95%,其他低風(fēng)險(xiǎn)國(guó)際結(jié)算已基本沒(méi)有,已無(wú)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。金達(dá)公司發(fā)展進(jìn)入衰退期。A支行的綜合收益明顯下降,相應(yīng)的信貸風(fēng)險(xiǎn)加大管理成本增加。

此時(shí),對(duì)金達(dá)公司銀行是退是進(jìn)左右為難:退出該客戶,對(duì)目前銀行經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)有影響,同時(shí)影響效益工資;繼續(xù)支持,公司本身經(jīng)營(yíng)已存在較大風(fēng)險(xiǎn),出現(xiàn)行業(yè)性衰退,業(yè)務(wù)發(fā)展無(wú)起色,風(fēng)險(xiǎn)與收益不成比例,對(duì)銀行的安全經(jīng)營(yíng)不利。

在此情況下,金達(dá)公司資金回籠不暢,通過(guò)拆借資金兌付了一筆減免保證金開(kāi)證業(yè)務(wù)。王某敏銳的察覺(jué)了風(fēng)險(xiǎn),果斷確定金達(dá)公司為退出客戶。

但當(dāng)時(shí)該公司在A支行存量用信余額近1000萬(wàn)元人民幣,包括進(jìn)口押匯、遠(yuǎn)期信用證、即期信用證等多筆業(yè)務(wù),信用到期日分散。如直接一次性退出會(huì)造成信貸資金損失,只能采取逐步退出,為此制定了科學(xué)退出計(jì)劃:

(一)調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。壓縮金達(dá)公司的自營(yíng)業(yè)務(wù),控制其業(yè)務(wù)的種類(lèi),只辦理穩(wěn)定熟知業(yè)務(wù)。

(二)改變業(yè)務(wù)品種。停止辦理進(jìn)口押匯業(yè)務(wù),逐步調(diào)整結(jié)算方式,壓縮遠(yuǎn)期信用證,辦理即期信用證及100%保證金開(kāi)證。

(三)采取有效措施

1、逐步提高減免保證金開(kāi)證業(yè)務(wù)的保證金比例,并逐步只辦理100%保證金開(kāi)證業(yè)務(wù);2、調(diào)整其減免保證金開(kāi)證業(yè)務(wù)的付款期限,并改變保證金存入?yún)f(xié)議,提前存足保證金。3、在原擔(dān)保單位不變的情況下(已增加被單位為擔(dān)保單位)增加法人代表保證擔(dān)保。4、積極與被單位聯(lián)系,將應(yīng)收帳款直接匯入A支行,有效控制其現(xiàn)金流,保證貨款回行率。

通過(guò)以上措施,金達(dá)公司在A支行的用信逐步壓縮,壓縮過(guò)程為:1、將自營(yíng)業(yè)務(wù)壓縮;2、業(yè)務(wù)只辦理穩(wěn)定成熟業(yè)務(wù)。3、壓縮進(jìn)口押匯,只辦理減免保證金開(kāi)證4、將遠(yuǎn)期證壓縮,只辦理即期證。最后無(wú)風(fēng)險(xiǎn)退出。

事實(shí)證明,王某的對(duì)金達(dá)公司的退出是及時(shí)正確的,金達(dá)公司目前國(guó)際結(jié)算已下降到100萬(wàn)美元以下。行業(yè)的衰退是不可逆轉(zhuǎn)的,昔日的輝煌已不會(huì)再來(lái)。

四、案例分析

(一)A支行對(duì)金達(dá)公司的營(yíng)銷(xiāo)策略及手段是成功的,及時(shí)、準(zhǔn)確的抓到了營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn),并作出了讓客戶滿意的金融服務(wù)方案是成功營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。

成功營(yíng)銷(xiāo)是以精通的業(yè)務(wù)知識(shí)、優(yōu)秀的綜合素質(zhì)、高效的金融服務(wù)為后盾的。能夠根據(jù)客戶的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn),深入了解客戶需求,只有“有利”才能“可圖”,才能吸引客戶。

因金達(dá)公司是競(jìng)爭(zhēng)客戶,它籠罩著國(guó)際結(jié)算量的光環(huán),王某沒(méi)有充分調(diào)查情況下為其授信。只注重了其結(jié)算量,對(duì)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、內(nèi)部管理和財(cái)務(wù)真實(shí)性調(diào)查欠缺。為以后的信貸業(yè)務(wù)埋下了風(fēng)險(xiǎn)隱患。

在發(fā)展業(yè)務(wù)的壓力下,銀行對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性黃金客戶的準(zhǔn)入調(diào)查,存在風(fēng)險(xiǎn)隱患。將優(yōu)良客戶營(yíng)銷(xiāo)成功,肯定是將其優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)一并引入,取得收益的同時(shí)也投資了風(fēng)險(xiǎn),收益與風(fēng)險(xiǎn)共存。在營(yíng)銷(xiāo)初期,銀行被大客戶的光環(huán)籠罩,往往忽視其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),應(yīng)將營(yíng)銷(xiāo)與防范風(fēng)險(xiǎn)相結(jié)合,提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。

(二)在案例中客戶經(jīng)理王某的競(jìng)爭(zhēng)客戶管理是非常到位的。營(yíng)銷(xiāo)時(shí),為發(fā)展業(yè)務(wù),整體接受了客戶,對(duì)客戶的調(diào)查不全面。在以后管理中,王某憑借豐富的管理經(jīng)驗(yàn)、高效的金融服務(wù)主動(dòng)管理客戶,沒(méi)有因金達(dá)公司是競(jìng)爭(zhēng)客戶,業(yè)務(wù)量大,收益可觀,而放松貸后管理,忽視風(fēng)險(xiǎn)控制,對(duì)金達(dá)公司的管理到位,對(duì)其業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)全面掌握,為以后無(wú)風(fēng)險(xiǎn)退出的打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

目前、優(yōu)良客戶左右銀行,銀行為維持業(yè)務(wù)量,被動(dòng)遷就,管理缺失,不能了解客戶真實(shí)全面的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀,不能發(fā)現(xiàn)真正風(fēng)險(xiǎn)隱患。只有“知己知彼”,才能“百戰(zhàn)不殆”,只有在全面掌握客戶經(jīng)營(yíng)情況下,化被動(dòng)管理為主動(dòng)管理,才能有效控制風(fēng)險(xiǎn)。

(三)客戶經(jīng)理王某對(duì)金達(dá)公司經(jīng)營(yíng)形勢(shì)判斷是及時(shí)、科學(xué)、準(zhǔn)確的,能敏銳覺(jué)察到客戶的衰退期,是把握無(wú)風(fēng)險(xiǎn)退出的關(guān)鍵。在客戶發(fā)展的黃金期介入,在衰退期適時(shí)退出是信貸管理的重點(diǎn)。

A支行的營(yíng)銷(xiāo)與管理總體是成功的,雖然,也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)隱患,但能做到管理到位,放棄即得利益,適時(shí)退出,對(duì)銀行的借鑒意義亦相當(dāng)深遠(yuǎn)。

五、案例啟示及結(jié)論

(一)A支行的基本情況折射了銀行國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀。在加快業(yè)務(wù)發(fā)展形勢(shì)下,同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,如何解決競(jìng)爭(zhēng)客戶的信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題?如何確保競(jìng)爭(zhēng)客戶準(zhǔn)入、授信、用信的調(diào)查質(zhì)量?是我行如何深入探索解決的問(wèn)題。

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二、我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)展投資銀行業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)及必要性

(一)有利于提升客戶服務(wù)水平

近年來(lái)，隨著市場(chǎng)化程度的不斷加快，國(guó)際銀行業(yè)務(wù)拓展速度在不斷地加快，在這種環(huán)境下，我國(guó)的金融市場(chǎng)也取得了較快的發(fā)展，不斷的提高客戶服務(wù)水平，隨著信貸資產(chǎn)證券化和市場(chǎng)金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，資本市場(chǎng)的發(fā)展使得銀行金融投資渠道更加廣闊，而且金融投資成本也降低很多。外部環(huán)境的變化，讓大型企業(yè)有了更多的投融資機(jī)會(huì)，以此來(lái)擴(kuò)大規(guī)模。而且衍生了他們更好的需求，要求金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，進(jìn)一步提高服務(wù)客戶的水平。因此，投資業(yè)務(wù)的發(fā)展給銀行到來(lái)了很多的優(yōu)質(zhì)客戶和更大的利潤(rùn)來(lái)源。

(二)有利于提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

隨著市場(chǎng)化進(jìn)程的加快，金融市場(chǎng)的開(kāi)放程度只會(huì)越來(lái)越高，將會(huì)吸引更多的資本投入我國(guó)金融市場(chǎng)。所以，商業(yè)銀行發(fā)展投行業(yè)務(wù)有利于提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?？梢泽w現(xiàn)在這幾個(gè)方面：發(fā)展多元化投資業(yè)務(wù)，增加收入渠道有利于降低風(fēng)險(xiǎn)。提高風(fēng)險(xiǎn)防范能力；提高客戶服務(wù)質(zhì)量，有利于增加業(yè)務(wù)量；商業(yè)銀行通過(guò)為企業(yè)或者個(gè)人提供財(cái)務(wù)分析，能夠掌握其財(cái)務(wù)情況通過(guò)為企業(yè)或個(gè)人提供財(cái)務(wù)分析等業(yè)務(wù)的投資銀行，可以更好地了解其財(cái)務(wù)狀況，為商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品定價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)管理做出有效的判斷。

三、商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展策略

(一)健全內(nèi)部控制體系

商業(yè)銀行加強(qiáng)內(nèi)部控制建設(shè)，方法有很多種，比如建立信用評(píng)估體制、健全組織架構(gòu)、創(chuàng)新內(nèi)部控制方法以及加強(qiáng)會(huì)計(jì)監(jiān)控等，還可以通過(guò)規(guī)避操作風(fēng)險(xiǎn)來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力。分層次、分級(jí)別的設(shè)置風(fēng)險(xiǎn)控制部門(mén)，有效的規(guī)避和防范風(fēng)險(xiǎn)。嚴(yán)格的劃分風(fēng)險(xiǎn)的種類(lèi)，并有針對(duì)性的進(jìn)行防范，對(duì)不同的風(fēng)險(xiǎn)采取不同的防范措施，建立健全風(fēng)險(xiǎn)防范和危機(jī)化解機(jī)制，盡可能的減少外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)給商業(yè)銀行業(yè)務(wù)造成的影響，增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)力。

(二)拓展產(chǎn)品與業(yè)務(wù)創(chuàng)新

商業(yè)銀行應(yīng)該實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)與投資銀行業(yè)務(wù)的無(wú)縫對(duì)接，不但拓展兩者之間的業(yè)務(wù)。投資銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)要結(jié)合客戶多樣化需求，為客戶量身打造個(gè)性化的、多元化的投資銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品，使客戶能夠享受到全方位的金融服務(wù)。商業(yè)銀行要突破傳統(tǒng)的存貸款觀念，在為客戶融資的基礎(chǔ)上，通過(guò)提供項(xiàng)目融資、委托理財(cái)、投資咨詢、資產(chǎn)管理、金融創(chuàng)新等投資銀行業(yè)務(wù)，對(duì)客戶實(shí)施多元化營(yíng)銷(xiāo)策略。

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電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展是大勢(shì)所趨，它將逐步取代傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)。2002年工商銀行的電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展非常迅速，全年實(shí)現(xiàn)交易額超過(guò)了8萬(wàn)億元，業(yè)務(wù)量超過(guò)了6千萬(wàn)筆。工商銀行威海市分行的電話銀行交易額超過(guò)了5億元，交易筆數(shù)為2.5萬(wàn)筆，客戶數(shù)量超過(guò)了7千戶；網(wǎng)上銀行交易額達(dá)到10億元，交易筆數(shù)為4千筆，客戶數(shù)量接近400戶，目前威海市所有的財(cái)產(chǎn)和人壽保險(xiǎn)公司、政府機(jī)關(guān)、財(cái)政機(jī)構(gòu)、通信公司、移動(dòng)公司、供電公司、百貨大樓、新華書(shū)店、中石油、中石化、海通證券、南方證券、三隆期貨、三角輪胎、威海船廠、客運(yùn)公司、雙輪集團(tuán)、華墾房地產(chǎn)、成山橡膠、好當(dāng)家、黃海造船、華力電機(jī)、榮成玻璃廠和幾家較大的漁業(yè)公司、鈴蘭味精、億達(dá)公司、文登電機(jī)、三環(huán)雙連等等，一大批機(jī)構(gòu)、集團(tuán)、企業(yè)已經(jīng)成為工商銀行企業(yè)網(wǎng)上銀行的客戶。

一、中國(guó)工商銀行的電子銀行業(yè)務(wù)對(duì)廣大客戶提供的好處

1、安全可靠：工商銀行電子銀行業(yè)務(wù)在網(wǎng)絡(luò)安全上采用了國(guó)際上最先進(jìn)的防黑客技術(shù)，軟件使用了5級(jí)先進(jìn)的加密校驗(yàn)技術(shù)，企業(yè)在使用網(wǎng)上銀行辦理業(yè)務(wù)時(shí)能夠看得見(jiàn)的防范措施還有客戶軟件、讀卡器、客戶證書(shū)及其密碼，個(gè)人通過(guò)卡號(hào)及多級(jí)密碼登錄，還可自主申請(qǐng)e通卡進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物。目前全國(guó)的廣大客戶通過(guò)工商銀行電子銀行結(jié)算的資金已經(jīng)超過(guò)8萬(wàn)億元，結(jié)算量已經(jīng)超過(guò)6千萬(wàn)筆，至今還沒(méi)有發(fā)生一筆資金丟失、帳務(wù)差錯(cuò)的情況。從以上的情況看，客戶完全可以解除資金是否安全的憂慮。

2、方便實(shí)用：客戶自己可以隨時(shí)查詢帳戶的余額、今日明細(xì)和歷史明細(xì)等詳細(xì)信息，查看某筆款項(xiàng)是否到帳，還可打印出電子回單做為臨時(shí)入帳的憑證；即使是非銀行工作日或者是非銀行工作時(shí)間都可以進(jìn)行帳務(wù)對(duì)帳和轉(zhuǎn)帳結(jié)算，也就是說(shuō)工行網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)真正實(shí)現(xiàn)了24小時(shí)銀行服務(wù)。

3、結(jié)算快捷：無(wú)論是收款還是付款，無(wú)論是威海本地還是全國(guó)異地，只要對(duì)方在工行開(kāi)戶，客戶都可以在瞬間完成結(jié)算工作，對(duì)方如果在其他行開(kāi)戶，客戶在網(wǎng)上發(fā)出付款指令后，也將由銀行專(zhuān)人替您辦理，結(jié)算方便快捷。

4、強(qiáng)化管理：對(duì)于大客戶特別是集團(tuán)客戶能夠通過(guò)企業(yè)網(wǎng)上銀行監(jiān)控分支機(jī)構(gòu)的帳戶，進(jìn)行資金的雙向調(diào)撥或橫向調(diào)撥，提高了資金的使用效率，這是我行推出的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，目前只有工商銀行網(wǎng)上銀行能提供此項(xiàng)功能，全國(guó)的一些大集團(tuán)、大客戶為了強(qiáng)化自身的財(cái)務(wù)管理，將其下屬所有企業(yè)全部移至工行開(kāi)立網(wǎng)上銀行，有效地提高了資金的使用效率，盈利也大大增加。

5、降低費(fèi)用：客戶開(kāi)通電子銀行業(yè)務(wù)以后，不必每筆結(jié)算業(yè)務(wù)都要跑銀行，可以節(jié)省大量的人工、車(chē)輛等費(fèi)用，還節(jié)省了支票等票據(jù)的費(fèi)用；網(wǎng)上銀行自主理財(cái)?shù)墓δ芙o客戶提供了很好的資金調(diào)度手段，減少一些不必要的財(cái)務(wù)損耗，客戶的財(cái)務(wù)費(fèi)用也相應(yīng)大大降低。

6、提高形象：客戶開(kāi)通電子銀行還可以在自己的客戶群體當(dāng)中樹(shù)立現(xiàn)代的、先進(jìn)的形象，在e時(shí)代一展身手，為自身業(yè)務(wù)的開(kāi)拓發(fā)展提供強(qiáng)有力的幫助。

二、電話銀行的功能

機(jī)構(gòu)、團(tuán)體、企業(yè)和個(gè)人撥打電話銀行“95588”服務(wù)熱線后，根據(jù)語(yǔ)音提示可以實(shí)現(xiàn)：

1、賬戶查詢：客戶可查詢?cè)诠ど蹄y行開(kāi)立的活期賬戶、牡丹信用卡、牡丹靈通卡等賬戶余額及未登折、當(dāng)日、歷史明細(xì)。

2、轉(zhuǎn)賬服務(wù)：可以進(jìn)行自己的注冊(cè)卡下所有賬戶之間的資金劃轉(zhuǎn)。

3、自助繳費(fèi)：可自助查詢和繳納電話費(fèi)、手機(jī)費(fèi)等費(fèi)用。

4、銀證轉(zhuǎn)賬：能實(shí)現(xiàn)銀行賬戶與證券保證金賬戶之間的資金劃轉(zhuǎn)。

5、銀證通：可直接使用銀行賬戶進(jìn)行股票買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)。

6、基金業(yè)務(wù)：可以進(jìn)行基金買(mǎi)賣(mài)和查詢。

7、外匯買(mǎi)賣(mài)：可使用個(gè)人外匯買(mǎi)賣(mài)專(zhuān)用存折帳戶進(jìn)行外匯交易。

8、公共信息：可以查詢我行的各種信息，如存款利率、外匯牌價(jià)、基金凈值等。

9、業(yè)務(wù)申請(qǐng)：客戶在電話銀行中可以自助下掛帳戶。

10、賬戶掛失：客戶可通過(guò)此項(xiàng)業(yè)務(wù)辦理牡丹卡、存折等賬戶的緊急臨時(shí)掛失。

三、企業(yè)網(wǎng)上銀行的功能：

機(jī)構(gòu)、團(tuán)體、企業(yè)使用客戶安全軟件、讀卡器、客戶證書(shū)，輸入證書(shū)密碼后，進(jìn)入網(wǎng)站可以實(shí)現(xiàn)：

1、帳戶查詢：可以查詢本企業(yè)在工行開(kāi)立的所有帳戶的余額、歷史明細(xì)、當(dāng)日明細(xì)，還可以把它們下載打印出來(lái)，帳戶的發(fā)生情況一目了然，外面來(lái)款是否進(jìn)帳一查便知。

2、網(wǎng)上結(jié)算：企業(yè)自己可通過(guò)網(wǎng)上銀行把資金從其賬戶中轉(zhuǎn)出，實(shí)現(xiàn)與其他單位（在國(guó)內(nèi)任何一家銀行開(kāi)戶均可）之間的同城或異地資金結(jié)算。

3、集團(tuán)理財(cái)：集團(tuán)總公司可隨時(shí)查看各分公司賬戶的詳細(xì)信息，還可主動(dòng)向分公司下?lián)芑蛏鲜召Y金，實(shí)現(xiàn)資金的雙向調(diào)撥，達(dá)到監(jiān)控各分公司資金運(yùn)作情況、整個(gè)集團(tuán)資金統(tǒng)一調(diào)度管理的目的。

4、貸款查詢：企業(yè)可對(duì)注冊(cè)的所有總公司和分公司的貸款賬戶進(jìn)行貸款主賬戶查詢以及利隨本清貸款、貸款表內(nèi)欠息、貸款表外欠息和貸款借據(jù)賬的查詢。

5、基金業(yè)務(wù)：客戶可在網(wǎng)上進(jìn)行基金認(rèn)購(gòu)、申購(gòu)以及基金基本信息查詢。

6、國(guó)債業(yè)務(wù)：客戶可利用網(wǎng)上銀行進(jìn)行國(guó)債帳戶查詢，進(jìn)行網(wǎng)上即時(shí)交易，對(duì)債券價(jià)格及債市信息也可查詢。

7、網(wǎng)上收費(fèi)站：企業(yè)客戶可以通過(guò)我行網(wǎng)上銀行主動(dòng)收取其授權(quán)企業(yè)用戶或個(gè)人用戶各類(lèi)應(yīng)繳費(fèi)用的一項(xiàng)功能。

8、貴賓室服務(wù)：對(duì)有一定經(jīng)營(yíng)規(guī)模、效益良好、合作關(guān)系密切的企業(yè)客戶提供特別服務(wù)。可以為集團(tuán)企業(yè)客戶管理本部及下屬分支機(jī)構(gòu)帳戶提供方便，對(duì)設(shè)定的帳戶進(jìn)行單筆余額超限提醒；可提供現(xiàn)金預(yù)約、收款預(yù)約、票據(jù)查詢預(yù)約、匯票申請(qǐng)等服務(wù)；可根據(jù)客戶設(shè)置的參數(shù)，每日按照客戶選擇的時(shí)間、收付帳號(hào)、額度選擇自動(dòng)發(fā)起轉(zhuǎn)帳指令，可以實(shí)現(xiàn)代報(bào)銷(xiāo)、工資等業(yè)務(wù)。

四、個(gè)人網(wǎng)上銀行的功能

個(gè)人客戶輸入注冊(cè)卡號(hào)、登錄密碼后，進(jìn)入網(wǎng)站可以實(shí)現(xiàn)：

1、賬務(wù)查詢：客戶可對(duì)自己的賬務(wù)信息，如卡/賬戶余額、歷史明細(xì)、網(wǎng)上購(gòu)物明細(xì)進(jìn)行查詢，并可下載明細(xì)。

2、賬戶轉(zhuǎn)賬：客戶可以實(shí)現(xiàn)自己的賬戶之間的資金互轉(zhuǎn)以及向同城（本地）他人的活期帳戶、牡丹信用卡、靈通卡、貸記卡等賬戶劃轉(zhuǎn)資金。

3、異地匯款：客戶可向國(guó)內(nèi)其它任何地方的工商銀行開(kāi)戶的單位和個(gè)人支付款項(xiàng)。

4、銀證轉(zhuǎn)賬：客戶可以實(shí)現(xiàn)自己的儲(chǔ)蓄存款賬戶與其在證券公司的資金賬戶相互劃轉(zhuǎn)資金，并可查詢自己在證券公司的資金賬戶余額。

5、基金業(yè)務(wù)：客戶（基金投資人）可以進(jìn)行基金申購(gòu)、認(rèn)購(gòu)、贖回等交易及查詢有關(guān)基金信息。

6、外匯買(mǎi)賣(mài)：客戶可根據(jù)我行提供的匯率信息進(jìn)行即時(shí)和委托買(mǎi)賣(mài)外匯交易、撤單及查詢有關(guān)外匯交易信息等活動(dòng)。

7、B2C在線支付：客戶在中國(guó)工商銀行的特約網(wǎng)站上購(gòu)物時(shí)，可實(shí)時(shí)支付貨款并獲得銀行反饋的有關(guān)支付信息。

8、代繳學(xué)費(fèi)：客戶可向與工商銀行簽訂協(xié)議的全國(guó)各個(gè)學(xué)校繳納學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)等費(fèi)用。

9、牡丹卡辦卡/換卡申請(qǐng)：客戶可提交辦理或更換牡丹卡的申請(qǐng)，同時(shí)可在線獲得申請(qǐng)結(jié)果。

10、個(gè)人抵押貸款：個(gè)人客戶可提交抵押貸款申請(qǐng)并實(shí)時(shí)獲得申請(qǐng)貸款。

11、賬戶掛失：客戶的信用卡、靈通卡或貸記卡遺失或被偷竊時(shí)可在線對(duì)其進(jìn)行本地掛失。

五、辦理中國(guó)工商銀行電子銀行的流程

1、開(kāi)辦企業(yè)網(wǎng)上銀行的流程：要辦理企業(yè)網(wǎng)上銀行的機(jī)構(gòu)、集團(tuán)或企業(yè)須是優(yōu)質(zhì)客戶，在我行開(kāi)立結(jié)算帳戶，仔細(xì)閱讀并遵守《中國(guó)工商銀行網(wǎng)上銀行章程》，填寫(xiě)了《中國(guó)工商銀行企業(yè)網(wǎng)上銀行申請(qǐng)表》，與我行簽定了《中國(guó)工商銀行網(wǎng)上銀行企業(yè)客戶服務(wù)協(xié)議》，才能成為我行企業(yè)網(wǎng)上銀行注冊(cè)客戶。我們?cè)诮拥娇蛻舻淖?cè)申請(qǐng)資料以后，先由注冊(cè)行錄入客戶的信息資料，注冊(cè)行領(lǐng)取客戶證書(shū)以后，再安裝客戶安全軟件，并進(jìn)行企業(yè)網(wǎng)上銀行的調(diào)試和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)。企業(yè)在網(wǎng)上銀行辦理業(yè)務(wù)時(shí)，首先要把財(cái)務(wù)人員自己的客戶證書(shū)插入讀卡器，然后使用客戶安全軟件輸入用戶密碼后才能到企業(yè)網(wǎng)上銀行進(jìn)行操作。

2、開(kāi)辦個(gè)人網(wǎng)上銀行的流程：個(gè)人客戶申請(qǐng)網(wǎng)上銀行有兩種方式，一種是通過(guò)網(wǎng)站進(jìn)行自助注冊(cè)，步驟是登錄網(wǎng)站；點(diǎn)擊“個(gè)人網(wǎng)上銀行”；點(diǎn)擊“網(wǎng)上銀行自自助注冊(cè)”；閱讀并同意“網(wǎng)上自助注冊(cè)須知”后點(diǎn)擊“確定”；閱讀并同意“中國(guó)工商銀行網(wǎng)上自助注冊(cè)個(gè)人客戶服務(wù)協(xié)議書(shū)”后點(diǎn)擊“接受此協(xié)議”；進(jìn)入“用戶注冊(cè)”頁(yè)面按提示輸入個(gè)人信息以后點(diǎn)擊“提交”；進(jìn)入“用戶自助注冊(cè)確認(rèn)”頁(yè)面，點(diǎn)擊“確認(rèn)”后用戶自助注冊(cè)成功。自助注冊(cè)的個(gè)人客戶除不能使用個(gè)人網(wǎng)上銀行的對(duì)外轉(zhuǎn)賬、個(gè)人匯款和代繳學(xué)費(fèi)功能外，其它功能均能正常使用。自助注冊(cè)客戶若要開(kāi)通對(duì)外轉(zhuǎn)帳、個(gè)人匯款、代繳學(xué)費(fèi)功能，可攜帶本人身份證件及注冊(cè)卡到我行任何一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)辦理開(kāi)通手續(xù)，當(dāng)日即可開(kāi)通使用我行個(gè)人網(wǎng)上銀行系統(tǒng)。另外一種是到我行任何一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)辦理注冊(cè)手續(xù)?？蛻繇殧y帶本人身份證件及注冊(cè)卡，簽署“中國(guó)工商銀行網(wǎng)上銀行個(gè)人客戶服務(wù)協(xié)議書(shū)”，填寫(xiě)“中國(guó)工商銀行網(wǎng)上銀行個(gè)人客戶注冊(cè)申請(qǐng)表”，設(shè)置網(wǎng)上銀行密碼后，下一個(gè)銀行工作日可開(kāi)通使用我行個(gè)人網(wǎng)上銀行系統(tǒng)。

篇5

銀行是中國(guó)金融體系的主體，而國(guó)有商業(yè)銀行在銀行業(yè)中具有舉足輕重的位置，股份制銀行則是國(guó)有銀行之外最具實(shí)力的“第二梯隊(duì)”，股份制銀行經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，資產(chǎn)增長(zhǎng)率、人均利潤(rùn)率、資產(chǎn)收益率、不良資產(chǎn)率等主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)都領(lǐng)先于國(guó)內(nèi)同業(yè)水平，顯示出自己獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)活力和發(fā)展?jié)摿?。但是從銀行市場(chǎng)結(jié)構(gòu)上看，無(wú)論是存款、貸款還是資產(chǎn)額度上，國(guó)有商業(yè)銀行都牢牢地控制了絕大部分的市場(chǎng)份額，在市場(chǎng)集中度上，除利潤(rùn)指標(biāo)外，資產(chǎn)總額、存款總額和貸款總額都超過(guò)了70%的水平。這說(shuō)明國(guó)有商業(yè)銀行在整個(gè)銀行體系中的規(guī)模相對(duì)過(guò)大，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)壟斷程度太高。

股份制銀行難敵國(guó)有商業(yè)銀行的原因何在？中國(guó)銀行業(yè)改革的關(guān)鍵在哪里？這正是本文試圖探討的問(wèn)題。

一、國(guó)有商業(yè)銀行占據(jù)市場(chǎng)主體原因分析

我國(guó)銀行業(yè)改革是從兩個(gè)方面著手的：一是國(guó)有商業(yè)銀行的市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)；另一方面則是從體制外因素開(kāi)始的。目的是隨著體制外因素的發(fā)展壯大，進(jìn)而影響和帶動(dòng)傳統(tǒng)體制的變革，股份制商業(yè)銀行就是在這種背景之下發(fā)展的。但是，這些銀行并沒(méi)有成長(zhǎng)為能與國(guó)有商業(yè)銀行抗衡的力量，主要的原因如下：

1．國(guó)有銀行的傳統(tǒng)壟斷優(yōu)勢(shì)。國(guó)有銀行曾占據(jù)完全壟斷的地位，擁有遍布全國(guó)的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，良好的客戶基礎(chǔ)和長(zhǎng)期的合作關(guān)系形成了較為穩(wěn)定的客戶資源，國(guó)家的相關(guān)政策和政府的有關(guān)項(xiàng)目也都向國(guó)有商業(yè)銀行傾斜。例如部分國(guó)家部委和地方政府部門(mén)內(nèi)部文件，指定預(yù)算資金只能存在國(guó)有銀行；央行和財(cái)政部對(duì)國(guó)有銀行的資金支持、不良資產(chǎn)處置政策扶持等，股份制銀行都無(wú)從獲得。

我國(guó)股份制商業(yè)銀行由于成立時(shí)間晚，規(guī)模小，資本實(shí)力弱、抗風(fēng)險(xiǎn)能力差、缺乏規(guī)模效應(yīng)，在經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)中明顯處于劣勢(shì)，如果現(xiàn)有的各種限制還繼續(xù)實(shí)行，股份制銀行發(fā)展后勁不足問(wèn)題就將突出。

2．國(guó)有銀行的商業(yè)化改革。近年來(lái)，國(guó)有商業(yè)銀行借鑒國(guó)外商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)理念，在推進(jìn)企業(yè)化、市場(chǎng)化改革方面有長(zhǎng)足發(fā)展，開(kāi)始有了效益觀念、競(jìng)爭(zhēng)觀念和風(fēng)險(xiǎn)觀念，國(guó)有商業(yè)銀行在一定程度上改變了自身的經(jīng)營(yíng)思想、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)和經(jīng)營(yíng)方式，樹(shù)立了為客戶服務(wù)的宗旨。例如：為吸引居民存款，國(guó)有銀行擴(kuò)大服務(wù)范圍，大多已經(jīng)變成了“金融超市”，其業(yè)務(wù)包括了銀證通、網(wǎng)上銀行、電話銀行、銀行保險(xiǎn)、代售基金、代收電費(fèi)、代收話費(fèi)、住房貸款與汽車(chē)消費(fèi)貸款等。

3．國(guó)家信用優(yōu)勢(shì)。4大國(guó)有商業(yè)銀行背后是國(guó)家信用作為基礎(chǔ)，謝平（2002）研究發(fā)現(xiàn)，工、農(nóng)、中、建在我國(guó)是典型的寡頭壟斷，他們同屬于一個(gè)“父親”，他們的競(jìng)爭(zhēng)是兄弟之間的競(jìng)爭(zhēng)。由于在實(shí)質(zhì)上是國(guó)家最終為銀行的經(jīng)營(yíng)成果承擔(dān)責(zé)任，因此存款人不必?fù)?dān)心4大商業(yè)銀行的信用風(fēng)險(xiǎn)，而貸款的資金是部分來(lái)源于存款的，這就造成了4大銀行存的越多，貸款越多，不良資產(chǎn)越多的循環(huán)。而股份制銀行要憑借自身的信用開(kāi)拓市場(chǎng)，難度就大了許多，由于沒(méi)有建立統(tǒng)一的存款保險(xiǎn)制度，股份制銀行無(wú)法享有國(guó)有銀行的國(guó)家信譽(yù)擔(dān)保。

4．金融產(chǎn)品同質(zhì)化。在我國(guó)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的政策下，各個(gè)銀行間的產(chǎn)品同質(zhì)性很強(qiáng)，加上利率尚未市場(chǎng)化，中間業(yè)務(wù)收費(fèi)未全面推行，銀行在金融產(chǎn)品的創(chuàng)新上空間非常狹窄。在這一背景下，股份制銀行在經(jīng)營(yíng)理念上也沒(méi)有大的突破，依然把“存款立行”作為經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)，沒(méi)有對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以及所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行有效的分析，大多采用了與國(guó)有商業(yè)銀行雷同的營(yíng)銷(xiāo)方式，使得體制的優(yōu)勢(shì)沒(méi)有充分得到發(fā)揮。

綜上所述，目前的銀行市場(chǎng)結(jié)構(gòu)并未能從根本上改變我國(guó)整個(gè)銀行業(yè)的面貌，加入WTO后，雖然引進(jìn)的外資銀行都是世界上比較著名、歷史長(zhǎng)、信譽(yù)比較高的大銀行，他們的管理、金融產(chǎn)品的設(shè)計(jì)等等都十分先進(jìn)，但是由于受到種種限制以及外資銀行自身發(fā)展戰(zhàn)略的需要，短時(shí)間內(nèi)對(duì)4大商業(yè)銀行造成的威脅并不大；但4大銀行的改革是迫切的，不僅關(guān)系到我國(guó)金融體系的改革，而且對(duì)于整個(gè)社會(huì)的效率和資源配置都將具有重大的影響。

二、技術(shù)模仿與制度創(chuàng)新

1．對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展而言，重要的是制度結(jié)構(gòu)。新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)中有關(guān)產(chǎn)權(quán)的基本觀點(diǎn)可以表述為：產(chǎn)權(quán)制度是經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的根本基礎(chǔ)，產(chǎn)權(quán)制度決定了經(jīng)濟(jì)組織的類(lèi)型和形式，也決定了該組織經(jīng)濟(jì)效率的高低；私有產(chǎn)權(quán)和共有產(chǎn)權(quán)都是可供選擇的產(chǎn)權(quán)制度，一種產(chǎn)權(quán)形式是否具有存在的合理性和必要性，核心在于該產(chǎn)權(quán)制度安排能否降低交易成本，提高交易效率，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)出的最大化。私有產(chǎn)權(quán)制度會(huì)產(chǎn)生出復(fù)雜且合作效率極高的組織，因此，私有產(chǎn)權(quán)的明確界定為求解最優(yōu)體制奠定了制度基礎(chǔ)。國(guó)有產(chǎn)權(quán)名義上為全民所有，而實(shí)際的產(chǎn)權(quán)主體是政府。中央政府是國(guó)有產(chǎn)權(quán)的真正主體，但在實(shí)際操作中采取委托的管理方式。

2．技術(shù)模仿優(yōu)勢(shì)難以持久有效。楊小凱（2002）指出，經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的后起者往往有更多空間模仿發(fā)達(dá)國(guó)家的技術(shù)，用技術(shù)模仿代替制度模仿。因?yàn)橹贫雀母锉饶７录夹g(shù)更痛苦，更觸痛既得利益，更多模仿技術(shù)的空間反而使制度改革被延緩。這種用技術(shù)模仿代替制度模仿的策略，短期效果不差，但長(zhǎng)期代價(jià)極高。4大商業(yè)銀行在經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)方面都借鑒了發(fā)達(dá)國(guó)家銀行的運(yùn)作模式，并在一定時(shí)期內(nèi)效果顯著，但由于沒(méi)有好的體制加以保障，這種技術(shù)模仿所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)并不具有可持續(xù)性，也不能在本質(zhì)上解決銀行家的激勵(lì)和約束問(wèn)題。

3．體制再造可以為技術(shù)模仿提供更優(yōu)化的平臺(tái)和條件。制度創(chuàng)新和技術(shù)模仿并不是對(duì)立的，制度的創(chuàng)新可以為技術(shù)的模仿創(chuàng)造更為廣闊的空間，而技術(shù)的模仿又對(duì)體制的再造產(chǎn)生要求，發(fā)生作用，促使制度的優(yōu)化。當(dāng)然，制度創(chuàng)新解決的是銀行發(fā)展的根本問(wèn)題，即產(chǎn)權(quán)制度，從這個(gè)意義上看，體制再造更為迫切也更為重要，它是銀行獲得長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)。

三、國(guó)有銀行改革關(guān)鍵——民營(yíng)化

1．民營(yíng)化是現(xiàn)代商業(yè)銀行的產(chǎn)權(quán)制度。從世界范圍內(nèi)來(lái)看，無(wú)論是發(fā)達(dá)國(guó)家還是發(fā)展中國(guó)家，民營(yíng)銀行已經(jīng)成為銀行業(yè)的主流（張新，2001）。世界銀行金融市場(chǎng)發(fā)展局從1998年開(kāi)始，用3年時(shí)間對(duì)世界上107個(gè)國(guó)家的調(diào)查顯示，2000年末，國(guó)有銀行在全球銀行資產(chǎn)中僅為30%，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，特別是北美和澳洲，國(guó)有銀行比重低于10%。

歐陽(yáng)衛(wèi)民、李茂生等（2002）研究證明，外資銀行基本上都是上市公司，一般以私人資本為主，產(chǎn)權(quán)明晰，權(quán)責(zé)明確；而國(guó)有銀行的所有者虛位，對(duì)經(jīng)理人的監(jiān)督形式化和弱化，造成了較高的“內(nèi)部人交易”的道德風(fēng)險(xiǎn)；我國(guó)商業(yè)銀行特別是國(guó)有商業(yè)銀行之所以競(jìng)爭(zhēng)力現(xiàn)狀不如人意，機(jī)制能力不強(qiáng)，制度改革不到位是主要的決定因素。

2．國(guó)有商業(yè)銀行的體制再造具有積極的意義。產(chǎn)權(quán)不改變，產(chǎn)權(quán)主體缺位的矛盾并沒(méi)有解決；產(chǎn)權(quán)主體缺位，使得委托關(guān)系的矛盾無(wú)法得到解決；產(chǎn)權(quán)不改變，國(guó)有銀行與政府的關(guān)系也就不可能真正實(shí)現(xiàn)分離，國(guó)有銀行必然會(huì)受到政府的壟斷性保護(hù)以及政策性負(fù)擔(dān)的約束；如果沒(méi)有觸動(dòng)產(chǎn)權(quán)制度的改革，體制再造也就無(wú)從談起，因?yàn)楫a(chǎn)權(quán)代表的利益是銀行的最終目標(biāo)，而產(chǎn)權(quán)的不同形式，也就決定了不同產(chǎn)權(quán)下尋求各自利益的方式的不同以及交易效率的不同。

在國(guó)有獨(dú)資的產(chǎn)權(quán)制度下，國(guó)家是唯一出資人，資金來(lái)源單一，致使國(guó)有商業(yè)銀行資本充足率不能達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)；而且，這種產(chǎn)權(quán)占有具有不可轉(zhuǎn)讓性以及經(jīng)營(yíng)責(zé)任的無(wú)限性，這一方面使國(guó)有商業(yè)銀行有效的多元所有制結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)化法人治理結(jié)構(gòu)的形成不可能，職業(yè)銀行家選擇機(jī)制的產(chǎn)生不可能；另一方面，也使銀行的金融風(fēng)險(xiǎn)完全集中于國(guó)家，加大了系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)可能形成的危害性。另外，目前在全部銀行信貸資產(chǎn)中，非國(guó)有經(jīng)濟(jì)使用的比率不到30%，因此造成資金供給和資金需求之間的嚴(yán)重錯(cuò)位。

3．上市不是民營(yíng)化的必然選擇。目前輕改制、重上市的風(fēng)氣很盛，很多人以為原來(lái)的國(guó)有商業(yè)銀行或國(guó)有法人控股銀行只要能夠多少吸收一些中小股東成功上市，就能夠改善銀行的經(jīng)營(yíng)和提高銀行資產(chǎn)質(zhì)量。事實(shí)上，如果僅僅著眼于融入補(bǔ)充資本金，這種預(yù)期是不現(xiàn)實(shí)的。許多國(guó)有控股企業(yè)在包裝上市以后，雖然得到了大量的資金，但是原有企業(yè)并沒(méi)有經(jīng)過(guò)實(shí)質(zhì)的改造，新的企業(yè)制度沒(méi)有建立，機(jī)制也并未得到改變。

應(yīng)把商業(yè)銀行改制（產(chǎn)權(quán)重構(gòu)）放到優(yōu)先于上市融資的地位，為了促進(jìn)商業(yè)銀行產(chǎn)權(quán)制度和經(jīng)營(yíng)機(jī)制的實(shí)質(zhì)性轉(zhuǎn)變，當(dāng)務(wù)之急是依賴(lài)民營(yíng)化實(shí)現(xiàn)公司化，建立現(xiàn)代公司制度。吳敬璉（2002）強(qiáng)調(diào)：改造銀行業(yè)就要著眼于根治制度缺陷。國(guó)有銀行上市不能沿用國(guó)有企業(yè)改制上市的老辦法，把國(guó)有企業(yè)中的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)剝離出去上市，然后讓存續(xù)的劣質(zhì)資產(chǎn)公司控制上市公司。應(yīng)在剝離核心資產(chǎn)中的不良資產(chǎn)后整體上市。而且，上市銀行要避免一股獨(dú)大的現(xiàn)象，在組建股份公司時(shí)要吸收足夠的民營(yíng)企業(yè)、機(jī)構(gòu)投資者和個(gè)人參加。

4．民營(yíng)化過(guò)程中的注意點(diǎn)。在國(guó)有商業(yè)銀行民營(yíng)化的過(guò)程中，有兩點(diǎn)是需要注意的：一是嚴(yán)格選擇股東。非國(guó)有股東和外資股東的引入，一方面實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)權(quán)的多元化，促使股東大會(huì)和董事會(huì)內(nèi)有效制衡機(jī)制的形成，另一方面也有利于借鑒先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念和銀行技術(shù)。但是，也應(yīng)防止借入股國(guó)有商業(yè)銀行“方便融資”（國(guó)內(nèi)企業(yè)）和控制我國(guó)金融市場(chǎng)（外國(guó)資本）兩種現(xiàn)象的發(fā)生；二是嚴(yán)格監(jiān)管。美國(guó)法律規(guī)定，在一家商業(yè)銀行持股超過(guò)10%要由監(jiān)管部門(mén)進(jìn)行審批。我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行的民營(yíng)化必須加強(qiáng)監(jiān)管，特別是對(duì)單個(gè)股東在商業(yè)銀行的股份進(jìn)行監(jiān)管，其目的是不能讓一家股東對(duì)銀行有過(guò)大的掌控權(quán)，因?yàn)槟菢硬焕诠芾韺影焉虡I(yè)銀行當(dāng)作一個(gè)健康的公眾企業(yè)來(lái)管理。

參考文獻(xiàn)：

篇6

本文作者：王琳楊建壘工作單位：中國(guó)人民大學(xué)財(cái)政金融學(xué)院

上市商業(yè)銀行績(jī)效評(píng)價(jià)體系的構(gòu)建

其過(guò)程一般是:首先設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)的指標(biāo)體系，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)家意見(jiàn)對(duì)每個(gè)指標(biāo)設(shè)定權(quán)重，然后將各商業(yè)銀行的財(cái)務(wù)指標(biāo)代入評(píng)價(jià)體系中計(jì)算出綜合的得分，然后將各商業(yè)銀行的得分作比較分析，從而對(duì)各商業(yè)銀行的績(jī)效進(jìn)行評(píng)價(jià)。這種評(píng)價(jià)體系評(píng)分過(guò)程比較簡(jiǎn)單方便，得到的結(jié)果比較直觀易懂，所以被監(jiān)管機(jī)構(gòu)和商業(yè)銀行內(nèi)部廣泛使用。但是，這種評(píng)價(jià)方法也有一些缺陷，首先是指標(biāo)的選取和各指標(biāo)所占權(quán)重比例有一定的主觀性，主要依靠評(píng)價(jià)的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)家的意見(jiàn)。其次是指標(biāo)體系一旦確定后很難根據(jù)具體的情況加以修正，或者隨著時(shí)間的推移進(jìn)行自我更新，所以可能出現(xiàn)幾年前的評(píng)價(jià)體系不適用于最新的商業(yè)銀行績(jī)效評(píng)價(jià)的狀況。上市商業(yè)銀行績(jī)效評(píng)價(jià)體系的構(gòu)建參考美國(guó)的CAMELS評(píng)級(jí)體系、中國(guó)人民銀行頒布的《國(guó)有獨(dú)資商業(yè)銀行考核評(píng)價(jià)辦法》、財(cái)政部的商業(yè)銀行績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系和中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)頒布的《股份制商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)體系(暫行)》中所使用的績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，并且考慮具體指標(biāo)數(shù)據(jù)獲得的可行性，本文基于金融消費(fèi)者視角，更加關(guān)注金融消費(fèi)者的利益，因此，將上市商業(yè)銀行績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)設(shè)定成四類(lèi)，分別為:盈利性指標(biāo)、安全性指標(biāo)、流動(dòng)性指標(biāo)和發(fā)展能力指標(biāo)(詳見(jiàn)表1)。這四類(lèi)指標(biāo)一般是金融消費(fèi)者對(duì)商業(yè)銀行選擇的基礎(chǔ)。其中凈資產(chǎn)收益率和總資產(chǎn)收益率，是各種評(píng)價(jià)體系中通用的指標(biāo)，能夠客觀反映銀行的盈利能力，可比性較高。流動(dòng)比率屬于一般企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)通用指標(biāo)，即銀行流動(dòng)性資產(chǎn)對(duì)流動(dòng)負(fù)債的比例，這一比例越低，表明銀行流動(dòng)性越差，可以用于清償?shù)牧鲃?dòng)資產(chǎn)不足。而存貸款比率指標(biāo)的意義在于，存款是銀行的主要資金來(lái)源，貸款對(duì)存款比例越高，貸款期限越長(zhǎng)，說(shuō)明不具有流動(dòng)性的資產(chǎn)占用了更多穩(wěn)定的資金來(lái)源，銀行流動(dòng)性越差。不良資產(chǎn)率指標(biāo)，按照國(guó)際通用指標(biāo)，采用五級(jí)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)由于部分股份制銀行按照逾期、呆賬和呆滯分類(lèi)的貸款數(shù)額數(shù)據(jù)取得較為困難，所以可以采用銀行年報(bào)中不良資產(chǎn)率來(lái)反映銀行用于抵抗風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的能力。存貸款增長(zhǎng)率指標(biāo)和主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)率的選擇是由于目前國(guó)內(nèi)銀行業(yè)務(wù)主要還是以存貸為主的，存款額體現(xiàn)了銀行對(duì)市場(chǎng)份額的占有量，存款的增長(zhǎng)是銀行拓展資產(chǎn)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，是銀行實(shí)力發(fā)展壯大的重要標(biāo)志。資產(chǎn)增長(zhǎng)率可以反映銀行資本權(quán)益的保值、增值情況，體現(xiàn)了銀行資產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)張水平。

上市商業(yè)銀行績(jī)效評(píng)價(jià)體系的因子分析

為了解決過(guò)去評(píng)價(jià)方法的弊端，本文認(rèn)為利用統(tǒng)計(jì)學(xué)上的因子分析法中的主成分分析來(lái)評(píng)價(jià)目前商業(yè)銀行的綜合績(jī)效是一種較好的方法。主成分因子分析是主成分分析的推廣和延伸，研究如何以最少的信息丟失，將多個(gè)存在相關(guān)性的原始變量通過(guò)降維處理減少到幾個(gè)具有較強(qiáng)可解釋性的公共因子變量的多元統(tǒng)計(jì)分析方法。主要思想是通過(guò)坐標(biāo)變換的手段，將原有的P個(gè)相關(guān)變量Xi標(biāo)準(zhǔn)化后進(jìn)行線性組合，轉(zhuǎn)換成另一組不相關(guān)的變量Yi，任意一個(gè)Yi都是滿足相應(yīng)線性關(guān)系的方差最大的因子(即主成分)，并且Y1、Y2、Y3、Y4……Yi在方差中所占的比重依次遞減，即解釋能力逐漸減弱。在主成分分析中，一般選擇前幾個(gè)方差較大的主成分，用較少的主成分解釋絕大部分信息。一般認(rèn)為方差的比重超過(guò)80%，主成分因子分析就能有比較好的效果。這種分析方法的特點(diǎn)是削除多個(gè)變量相互之間的干擾以及在多元量化模型分析上的不適，根據(jù)相關(guān)性大小對(duì)變量進(jìn)行分組，使得同組內(nèi)的變量間相關(guān)性較強(qiáng)，不同組的變量間相關(guān)性較弱。每組變量代表的一個(gè)基本結(jié)構(gòu)即公共因子，用這些公共因子的線性函數(shù)與特殊因子描述原來(lái)觀測(cè)的每一個(gè)分量。因子分析的目的是尋求變量基本結(jié)構(gòu)，簡(jiǎn)化觀測(cè)系統(tǒng)，減少變量維數(shù)，用少數(shù)的變量來(lái)解釋整個(gè)問(wèn)題?；静襟E:1.將原有變量進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化處理;2.計(jì)算變量的簡(jiǎn)單相關(guān)系數(shù)矩陣R;3.通過(guò)相關(guān)矩陣R的特征根得到各主成分(一般特征根大于1的變量就能做為主成分)。4.根據(jù)主成分的數(shù)量確定因子的數(shù)量，每個(gè)因子中包含幾個(gè)相互之間有很強(qiáng)相關(guān)性的變量。5.給每個(gè)因子命名，根據(jù)因子載荷矩陣計(jì)算因子得分。6.根據(jù)每個(gè)因子得分和在樣本中的解釋比重加權(quán)得出每個(gè)樣本的綜合排名。我們一般采用R型因子分析，模型如下:容來(lái)說(shuō)明因子的含義。在因子分析過(guò)程中，還可以將每個(gè)公共因子表示為變量的線性組合，進(jìn)而用變量的觀察值來(lái)估計(jì)各個(gè)因子的值(即因子得分)。其數(shù)學(xué)模型為:Fi=bi1X1+bi2X2+…+binXn(i=1，2，…，m)，式中Fi為第i個(gè)因子得分。在實(shí)證分析過(guò)程中我們建議使用SPSS統(tǒng)計(jì)分析軟件來(lái)進(jìn)行。四、結(jié)論本文僅僅基于金融消費(fèi)者視角對(duì)上市商業(yè)銀行績(jī)效評(píng)價(jià)進(jìn)行指標(biāo)選取和因子分析。其實(shí)方法是相通的，我們完全可以擴(kuò)展為更多的績(jī)效評(píng)價(jià)主體，也可以使用更為詳細(xì)的指標(biāo)。另外，使用因子分析方法進(jìn)行了定量化的綜合打分，可以得到初步的評(píng)價(jià)結(jié)果。但這種方法的研究結(jié)果僅僅反映了一定時(shí)期的綜合水平，具有一定的局限性，但筆者認(rèn)為不影響方法和過(guò)程的一般性研究。

篇7

（一）審計(jì)目標(biāo)更高遠(yuǎn)在審計(jì)目標(biāo)上，第十二屆最高審計(jì)機(jī)關(guān)國(guó)際組織會(huì)議發(fā)表的“關(guān)于績(jī)效審計(jì)、公營(yíng)企業(yè)審計(jì)和審計(jì)質(zhì)量的總聲明”提出了績(jī)效審計(jì)的四個(gè)目標(biāo)：“①為公營(yíng)部門(mén)改善一切資源的管理打好基礎(chǔ)；②使決策者、立法者和公眾所利用的公營(yíng)部門(mén)管理成果方面的信息質(zhì)量得到提高；③促使公營(yíng)部門(mén)管理人員采用一定的程序?qū)?jī)效作出報(bào)告；④確定更適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)責(zé)任?！币蚨鴮徲?jì)目標(biāo)顯得更為高遠(yuǎn)。

（二）審計(jì)目的更宏觀在審計(jì)目的上，傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)審計(jì)主要是查錯(cuò)糾弊，保證財(cái)務(wù)收支的真實(shí)性和合法性；而績(jī)效審計(jì)則是為了評(píng)估所投入各項(xiàng)資源的經(jīng)濟(jì)程度與有效程度，并以此找出進(jìn)一步提升組織績(jī)效的路徑，實(shí)現(xiàn)由查錯(cuò)糾弊上升到控制提高的目的。

（三）審計(jì)內(nèi)容更寬泛在審計(jì)內(nèi)容上，傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)審計(jì)主要是審查組織的財(cái)務(wù)收支及其有關(guān)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)；而績(jī)效審計(jì)除傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)審計(jì)內(nèi)容外，還包括組織非經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的各項(xiàng)管理活動(dòng)和業(yè)務(wù)活動(dòng)

（四）審計(jì)方法更多樣在審計(jì)方法上，傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)審計(jì)通常采取對(duì)會(huì)計(jì)資料進(jìn)行檢查的方法，如審查、查看、計(jì)算、分析，以及順查法、逆查法、詳查法、抽查法、核對(duì)法、盤(pán)點(diǎn)法等；而績(jī)效審計(jì)不僅要采用上述方法，而且還要運(yùn)用調(diào)查研究、統(tǒng)計(jì)分析和經(jīng)濟(jì)分析技術(shù)，并借助計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行輔助審計(jì)，采用業(yè)務(wù)測(cè)試、分析法、系統(tǒng)法、論證評(píng)價(jià)甚至模糊預(yù)測(cè)與評(píng)估等方法。

（五）審計(jì)作用更顯著在審計(jì)作用上，傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)審計(jì)主要是保障會(huì)計(jì)信息的真實(shí)、正確和合法，保護(hù)組織資產(chǎn)的安全完整，其功能是保護(hù)性的，作用有限；而績(jī)效審計(jì)不僅要監(jiān)督組織的財(cái)務(wù)收支及其有關(guān)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的真實(shí)性與合法性，更重要的是要從全局的角度，評(píng)估組織經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)程度和有效程度，探尋影響組織績(jī)效高低的原因，并提出改進(jìn)意見(jiàn)與建議，指出進(jìn)一步提高績(jī)效的路徑與方法，其建設(shè)性和控制性作用尤為突出，由于這種審計(jì)活動(dòng)已拓展到經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治等諸多方面，因而作用是無(wú)限的。

二、人民銀行開(kāi)展績(jī)效審計(jì)的必要性

（一）順應(yīng)審計(jì)發(fā)展趨勢(shì)的需要國(guó)家審計(jì)署在《2008至2012年審計(jì)工作發(fā)展規(guī)劃》中明確指出：“全面推進(jìn)績(jī)效審計(jì)，促進(jìn)轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式，提高財(cái)政資金和公共資源配置、使用、利用的經(jīng)濟(jì)性、效率性和效果性，促進(jìn)建設(shè)資源節(jié)約型和環(huán)境友好型社會(huì)，推動(dòng)建立健全政府績(jī)效管理制度，促進(jìn)提高政府績(jī)效管理水平和建立健全政府部門(mén)責(zé)任追究制。”要“著力構(gòu)建績(jī)效審計(jì)評(píng)價(jià)及方法體系。認(rèn)真研究，不斷摸索和總結(jié)績(jī)效審計(jì)經(jīng)驗(yàn)和方法，2009年建立起中央部門(mén)預(yù)算執(zhí)行績(jī)效審計(jì)評(píng)價(jià)體系，2010年建立起財(cái)政績(jī)效審計(jì)評(píng)價(jià)體系，2012年基本建立起符合我國(guó)發(fā)展實(shí)際的績(jī)效審計(jì)方法體系?！笨梢?jiàn)《規(guī)劃》已為全面推行績(jī)效審計(jì)明確了時(shí)間表，其發(fā)展趨勢(shì)將難以阻擋。

（二）提高人民銀行履職水平的需要績(jī)效審計(jì)通過(guò)評(píng)估人民銀行對(duì)公共資金和資源的管理效率與效果，揭示人民銀行在履行職責(zé)中存在的問(wèn)題，同時(shí)對(duì)人民銀行資金和資源的管理情況進(jìn)行全面綜合評(píng)價(jià)，并與預(yù)期目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比，分析差距產(chǎn)生的原因，提出改進(jìn)意見(jiàn)和建議，使各級(jí)人民銀行能正確、高效地履行職責(zé)，充分發(fā)揮宏觀調(diào)控作用，促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)、快速、健康地發(fā)展。

（三）完善人民銀行內(nèi)控管理的需要績(jī)效審計(jì)的一大優(yōu)勢(shì)是將審計(jì)監(jiān)督的關(guān)口前移，能有效改變目前人民銀行內(nèi)審以事后監(jiān)督為主的局面，將審計(jì)監(jiān)督的關(guān)口前移到事前和事中，使人民銀行內(nèi)審實(shí)現(xiàn)從查錯(cuò)糾弊向預(yù)防和控制轉(zhuǎn)變，從而促進(jìn)人民銀行不斷健全和完善各項(xiàng)內(nèi)控管理制度，加強(qiáng)內(nèi)控管理，完善內(nèi)部控制和監(jiān)督體系，有利于各級(jí)人民銀行依法、合規(guī)、科學(xué)、高效地行使人民銀行職能，實(shí)現(xiàn)人民銀行工作目標(biāo)。

（四）建設(shè)節(jié)約型人民銀行的需要績(jī)效審計(jì)的主要內(nèi)容是對(duì)資源的經(jīng)濟(jì)性、管理的效率性和工作的效果性進(jìn)行審計(jì)監(jiān)督和評(píng)價(jià)。為響應(yīng)建設(shè)節(jié)約型社會(huì)的號(hào)召，人民銀行總行提出了建設(shè)節(jié)約型人民銀行的要求，各級(jí)人民銀行卓有成效地開(kāi)展了創(chuàng)建活動(dòng)。并且從2006年開(kāi)始，人民銀行已實(shí)行部門(mén)預(yù)算管理模式，中央財(cái)政削減人民銀行系統(tǒng)的經(jīng)費(fèi)預(yù)算，特別是基層人民銀行的經(jīng)費(fèi)預(yù)算大幅度縮減。因此，適時(shí)開(kāi)展人民銀行績(jī)效審計(jì)，實(shí)現(xiàn)支出節(jié)約、支出合理、支出得當(dāng)?shù)目?jī)效管理目標(biāo)，既是各級(jí)人民銀行領(lǐng)導(dǎo)和員工關(guān)心關(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題，也是建設(shè)節(jié)約型人民銀行的客觀需求。

三、人民銀行績(jī)效審計(jì)的模式探索

（一）人民銀行績(jī)效審計(jì)的目標(biāo)和立項(xiàng)原則

1.人民銀行績(jī)效審計(jì)的目標(biāo)。通過(guò)審計(jì)，對(duì)被審計(jì)單位履行職責(zé)時(shí)資源使用的經(jīng)濟(jì)性、業(yè)務(wù)管理的效率性和職責(zé)履行的效果性進(jìn)行審核評(píng)價(jià)，確定其資源使用是否得當(dāng)，是否進(jìn)行了有效管理，是否實(shí)現(xiàn)了人民銀行的職責(zé)目標(biāo)。

2.人民銀行績(jī)效審計(jì)的立項(xiàng)原則。在績(jī)效審計(jì)立項(xiàng)時(shí)，應(yīng)堅(jiān)持重要性、時(shí)效性和周期性的立項(xiàng)原則。重要性是指選擇的項(xiàng)目是否舉足輕重，是否與人民銀行職責(zé)履行息息相關(guān)，并且是上級(jí)行關(guān)注和員工關(guān)心的。時(shí)效性是指項(xiàng)目的選擇時(shí)機(jī)是否恰當(dāng)，過(guò)早則可能問(wèn)題尚未顯露出來(lái)，不利于作出客觀評(píng)價(jià)；過(guò)晚則可能時(shí)過(guò)境遷積重難返，不利于問(wèn)題的糾正和績(jī)效改進(jìn)。周期性是指在一定的期間內(nèi)，對(duì)所有應(yīng)審計(jì)的單位進(jìn)行持續(xù)關(guān)注，周期性的有計(jì)劃隨機(jī)選擇績(jī)效審計(jì)項(xiàng)目，從而保證審計(jì)的覆蓋面。

（二）人民銀行績(jī)效審計(jì)的任務(wù)和范圍

1.人民銀行績(jī)效審計(jì)的任務(wù)。主要是對(duì)各分支機(jī)構(gòu)及其部門(mén)財(cái)力、人力、物力及其他資源使用的經(jīng)濟(jì)性、效率性和效果性進(jìn)行審計(jì)評(píng)價(jià)，從而促進(jìn)人民銀行持續(xù)改進(jìn)提高履職績(jī)效。

2.人民銀行績(jī)效審計(jì)的范圍。包括對(duì)各分支機(jī)構(gòu)履行職責(zé)或開(kāi)展某一專(zhuān)項(xiàng)業(yè)務(wù)時(shí)的經(jīng)濟(jì)性、效率性、效果性進(jìn)行客觀、系統(tǒng)的檢查和評(píng)價(jià)。所謂經(jīng)濟(jì)性，是指以最低的資源投入取得一定質(zhì)量履職效果，即資源投入是否節(jié)約；效率性，是指以一定的資源投入取得最大的履職效果，即資源投入是否講究效率；效果性，是指在一定程度上達(dá)到預(yù)期履職結(jié)果，即資源投入是否得當(dāng)。

（三）人民銀行績(jī)效審計(jì)方法和技術(shù)

1.調(diào)查研究法。調(diào)查研究也是傳統(tǒng)財(cái)務(wù)審計(jì)方法，只不過(guò)財(cái)務(wù)審計(jì)中處于從屬地位；而在績(jī)效審計(jì)中，由于需要大量了解和掌握被審計(jì)單位的績(jī)效信息，以及相關(guān)的行業(yè)資料等，因而調(diào)查研究法是績(jī)效審計(jì)的主要方法之一。調(diào)查研究的方式主要有問(wèn)卷調(diào)查、績(jī)效面談、電話調(diào)查、函證調(diào)查等，在績(jī)效審計(jì)過(guò)程中，上述調(diào)查方式通常需要綜合運(yùn)用，單獨(dú)只運(yùn)用其中的一種方法不利于全面了解被審計(jì)單位的情況。此外，由于調(diào)查結(jié)果受人為因素的干擾較大，所以抽樣調(diào)查時(shí)一般要保證足夠的樣本量。

2.統(tǒng)計(jì)分析法。統(tǒng)計(jì)分析是績(jī)效審計(jì)中主要和常用方法，在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)性、效率性、效果性評(píng)價(jià)時(shí)，常用的統(tǒng)計(jì)分析方法有線性分析、回歸分析、相關(guān)性分析、假設(shè)檢驗(yàn)等，用以找出因果關(guān)系、目標(biāo)差距及影響原因。統(tǒng)計(jì)分析方法準(zhǔn)確性較高，結(jié)論相對(duì)科學(xué)可靠，但相應(yīng)地要求審計(jì)人員必須具備一定的數(shù)理統(tǒng)計(jì)知識(shí)和數(shù)學(xué)分析能力。

3.經(jīng)濟(jì)分析法。除了調(diào)查研究和統(tǒng)計(jì)分析以外，績(jī)效審計(jì)中還要運(yùn)用經(jīng)濟(jì)分析技術(shù)方法進(jìn)行績(jī)效測(cè)評(píng)，通過(guò)分析財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息，建立其評(píng)價(jià)指標(biāo)和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)體系，并進(jìn)行對(duì)比分析和總體評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)指標(biāo)和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)可以是定性的，也可以是定量的，并且把定性分析和定量評(píng)價(jià)結(jié)合起來(lái)，以保證審計(jì)結(jié)果的客觀性和審計(jì)評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)的公正性。

（四）人民銀行績(jī)效審計(jì)程序

1.準(zhǔn)備階段。一是制定內(nèi)部審計(jì)年度計(jì)劃時(shí)要明確績(jī)效審計(jì)項(xiàng)目；二是在開(kāi)展績(jī)效審計(jì)項(xiàng)目前進(jìn)行審前調(diào)查，對(duì)被審計(jì)單位的基本情況和有關(guān)人員、要素指標(biāo)等進(jìn)行初步調(diào)查，為針對(duì)性地制定績(jī)效審計(jì)方案打好基礎(chǔ)；三是制定績(jī)效審計(jì)方案時(shí)，要對(duì)審計(jì)項(xiàng)目的組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)管理進(jìn)行審查，確定審計(jì)評(píng)價(jià)指標(biāo)、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和審計(jì)目標(biāo)。

2.實(shí)施階段。一是制定績(jī)效審計(jì)實(shí)施方案；二是與被審計(jì)單位進(jìn)行交流；三是收集信息和數(shù)據(jù)；四是進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)并得出績(jī)效審計(jì)結(jié)論。在這一階段中，審計(jì)人員必須依據(jù)績(jī)效審計(jì)目標(biāo)，充分收集相關(guān)的審計(jì)證據(jù)，并對(duì)其進(jìn)行歸并、匯總、分析和評(píng)價(jià)，從而得出相應(yīng)的績(jī)效審計(jì)結(jié)論。

3.報(bào)告階段。一是撰寫(xiě)績(jī)效審計(jì)的內(nèi)審初步意見(jiàn)并向被審計(jì)單位征求意見(jiàn)；二是對(duì)被審計(jì)單位的反饋意見(jiàn)和審計(jì)證據(jù)進(jìn)行綜合分析，提出審計(jì)結(jié)論和加強(qiáng)與改進(jìn)管理的意見(jiàn)建議，撰寫(xiě)績(jī)效審計(jì)報(bào)告并向派出行或上級(jí)行報(bào)告；三是根據(jù)相關(guān)制度和保密規(guī)定在一定范圍內(nèi)實(shí)行審計(jì)公告；四是跟蹤績(jī)效審計(jì)報(bào)告，及時(shí)根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的批示意見(jiàn)搞好信息反饋，督促績(jī)效審計(jì)報(bào)告意見(jiàn)與建議的有效落實(shí)。

（五）人民銀行績(jī)效審計(jì)報(bào)告人民銀行績(jī)效審計(jì)報(bào)告應(yīng)包括引言、主體、附錄三個(gè)部分。

1.引言。應(yīng)寫(xiě)明審計(jì)依據(jù)、審計(jì)目標(biāo)、審計(jì)期限、審計(jì)內(nèi)容和范圍、審計(jì)方法等事項(xiàng)。

2.主體。由5部分內(nèi)容組成，一是基本情況。主要介紹與績(jī)效相關(guān)的基本情況，如被審計(jì)單位的機(jī)構(gòu)人員狀況、職責(zé)履行情況、審計(jì)活動(dòng)的目的或總體目標(biāo)等。二是主要問(wèn)題。問(wèn)題反映應(yīng)從績(jī)效角度進(jìn)行定性，詳細(xì)陳述問(wèn)題事實(shí)、數(shù)據(jù)及相關(guān)分析等，問(wèn)題排序一般按對(duì)績(jī)效的影響程度大小排列。三是反饋意見(jiàn)。陳述被審計(jì)單位對(duì)審計(jì)初步意見(jiàn)的反饋意見(jiàn)。四是審計(jì)評(píng)價(jià)。圍繞審計(jì)目標(biāo)，運(yùn)用相關(guān)的績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，通過(guò)定量和定性分析，對(duì)被審計(jì)單位履行職責(zé)時(shí)資源使用的績(jī)效進(jìn)行評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)要客觀、公正、準(zhǔn)確、清楚、易懂。五是審計(jì)建議。圍繞完善制度、加強(qiáng)管理、解決問(wèn)題、提升績(jī)效提出審計(jì)意見(jiàn)建議，所提意見(jiàn)建議要有針對(duì)性、控制性和可操作性。

3.附錄。與審計(jì)項(xiàng)目有關(guān)的資料、數(shù)據(jù)、文件和具體分析過(guò)程與評(píng)價(jià)結(jié)果，如績(jī)效評(píng)價(jià)分析圖表、計(jì)算數(shù)據(jù)等。

（六）人民銀行績(jī)效審計(jì)注意事項(xiàng)

1.堅(jiān)持實(shí)事求是原則。對(duì)于審計(jì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，審計(jì)人員一定要具體問(wèn)題具體分析，實(shí)事求是，要排除一切干擾因素，找準(zhǔn)問(wèn)題的根本原因，以便對(duì)癥下藥。做到事實(shí)認(rèn)定清楚，問(wèn)題定性準(zhǔn)確，原因分析透徹，審計(jì)建議可行。

篇8

銀行保險(xiǎn)一般指壽險(xiǎn)公司利用銀行等金融機(jī)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)和客戶資源銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品。對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，積極發(fā)展銀保業(yè)務(wù)不僅可以豐富銀行的服務(wù)內(nèi)容，拓展銀行業(yè)務(wù)，降低銀行對(duì)利差收入的依賴(lài)性，而且可以利用保險(xiǎn)公司的客戶，深挖保險(xiǎn)公司擁有資源的潛力，實(shí)現(xiàn)資源共享；對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，利用銀行龐大的營(yíng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，不僅可以降低保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)成本，而且可以借助銀行良好的信譽(yù)和客戶資源拓展市場(chǎng)。正是由于銀保合作可以通過(guò)資源共享提高經(jīng)營(yíng)效率，實(shí)現(xiàn)“雙贏”，銀行保險(xiǎn)在海外得到了迅速發(fā)展。據(jù)有關(guān)資料介紹，2000年，歐洲保險(xiǎn)傭金占銀行總利潤(rùn)的比例高達(dá)10％，2010年這一比例將達(dá)到15％，500家大銀行中接近一半擁有專(zhuān)門(mén)從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的附屬機(jī)構(gòu)。歐洲大多數(shù)國(guó)家銀行保險(xiǎn)的保費(fèi)收入占?jí)垭U(xiǎn)市場(chǎng)的比重為20％～35％，在法國(guó)、西班牙、葡萄牙等國(guó)，這一比例達(dá)到50％～70％。中國(guó)香港、新加坡等地，銀行保險(xiǎn)占保費(fèi)收入的比重也達(dá)到20％以上。

我國(guó)自上世紀(jì)90年代中期從國(guó)外引入銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式以來(lái)，銀行保險(xiǎn)發(fā)展迅速，成為壽險(xiǎn)公司的重要銷(xiāo)售渠道。2003年，銀行保險(xiǎn)占我國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的比重達(dá)到26％。從2004年下半年開(kāi)始，銀行保險(xiǎn)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展減緩，2005年前10個(gè)月更是進(jìn)入低迷狀態(tài)。2005年末起銀行保險(xiǎn)一改近兩年的頹勢(shì)，出現(xiàn)迅猛上升的勢(shì)頭。2006年一季度，銀保業(yè)務(wù)量占到壽險(xiǎn)公司總保費(fèi)收入的33．9％，中國(guó)人壽股份公司的銀保收入同比上升了121％，占到新單保費(fèi)收入的40％。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量的忽上忽下，表明我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)還不夠成熟，銀行和保險(xiǎn)公司之間的合作基礎(chǔ)并不牢固。

從保險(xiǎn)公司角度看，隨著保險(xiǎn)公司的增多和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，銀行渠道成為稀缺資源，銀行由于其優(yōu)勢(shì)地位而對(duì)合作保險(xiǎn)公司手續(xù)費(fèi)要價(jià)過(guò)高。據(jù)調(diào)查，保險(xiǎn)公司支付給銀行的手續(xù)費(fèi)大體在3％～3．5％的水平，個(gè)別渠道甚至達(dá)到4％。除手續(xù)費(fèi)外，保險(xiǎn)公司還須向銀保銷(xiāo)售人員支付激勵(lì)費(fèi)用。此外，相當(dāng)數(shù)量的商業(yè)銀行會(huì)對(duì)合作保險(xiǎn)公司提出購(gòu)買(mǎi)基金產(chǎn)品等不同要求。

從銀行角度看，各公司的銀行產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，結(jié)構(gòu)單一，主要產(chǎn)品一般為期限較短的躉繳型分紅產(chǎn)品，與銀行儲(chǔ)蓄產(chǎn)品相似進(jìn)而構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)。此外，保險(xiǎn)公司還有濫用銀行信譽(yù)之嫌。

從消費(fèi)者的角度看，銀行保險(xiǎn)誤導(dǎo)銷(xiāo)售問(wèn)題仍十分突出。銀行保險(xiǎn)的宣傳資料往往混淆了儲(chǔ)蓄和保險(xiǎn)的界限，有的銷(xiāo)售人員夸大宣傳銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益性，以錯(cuò)誤的收益率計(jì)算方法誤導(dǎo)分紅產(chǎn)品客戶。另一方面，銀行保險(xiǎn)的售后服務(wù)也不到位。各銀行機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)大多為手工操作，保單流轉(zhuǎn)緩慢，客戶從投保到拿到保單通常需要一周左右的時(shí)間。同時(shí)由于現(xiàn)行銀行保險(xiǎn)合作主要集中于柜臺(tái)銷(xiāo)售，其他方面的合作極少，大部分公司的查詢、契約保全、保單貸款、保單更改及理賠等服務(wù)項(xiàng)目，還只能在保險(xiǎn)公司操作，從而使客戶感到十分不便。

進(jìn)一步看，銀行保險(xiǎn)發(fā)展困難的深層次原因是，銀行與壽險(xiǎn)公司的合作缺乏長(zhǎng)期利益共享機(jī)制，銀行尚未將銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)納入銀行發(fā)展的整體戰(zhàn)略框架，保險(xiǎn)公司也只是簡(jiǎn)單地將銀行保險(xiǎn)作為一種銷(xiāo)售方式，側(cè)重利用銀行的品牌效應(yīng)而忽視了自身品牌的維護(hù)和產(chǎn)品創(chuàng)新。因此，銀保合作只能在簡(jiǎn)單銷(xiāo)售的低水平進(jìn)行。在各公司產(chǎn)品差別不大的情況下，對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)資源的爭(zhēng)奪就成為保險(xiǎn)公司發(fā)展銀行業(yè)務(wù)的重要手段，而這種爭(zhēng)奪又主要體現(xiàn)在手續(xù)費(fèi)的競(jìng)爭(zhēng)上。銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售成本的不斷攀升縮小了保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)空間，加大了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

二、發(fā)展綜合經(jīng)營(yíng)對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的影響

由于綜合經(jīng)營(yíng)具有節(jié)約交易成本、分散金融風(fēng)險(xiǎn)和獲得協(xié)同效應(yīng)等優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇和金融機(jī)構(gòu)加速轉(zhuǎn)型的環(huán)境下，通過(guò)穩(wěn)步推進(jìn)綜合經(jīng)營(yíng)來(lái)提高我國(guó)金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力已在上下達(dá)成共識(shí)。特別是隨著我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行體制改革的深化和內(nèi)部治理的改善，商業(yè)銀行正在重構(gòu)盈利模式，將經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向理財(cái)和零售業(yè)務(wù)。在這種情況下，發(fā)展綜合經(jīng)營(yíng)的內(nèi)在要求更加迫切。在監(jiān)管部門(mén)的支持下，近來(lái)金融業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)的態(tài)勢(shì)日趨明顯。

綜合經(jīng)營(yíng)的實(shí)質(zhì)是通過(guò)調(diào)整和改進(jìn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，滿足客戶對(duì)金融服務(wù)的全方位需求，將過(guò)去需要多家金融機(jī)構(gòu)才能提供的多種金融產(chǎn)品和金融服務(wù)集中到一家機(jī)構(gòu)提供，從而使得客戶能夠得到質(zhì)量和效率更高、成本費(fèi)用更低的服務(wù)。換言之，就是要使客戶能從一個(gè)窗口購(gòu)買(mǎi)更多的商品。因?yàn)檠芯勘砻?，客戶從同一個(gè)金融機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)的商品種類(lèi)越多，他離開(kāi)這家機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)買(mǎi)別家金融商品的幾率也就越低。

對(duì)于金融機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，推進(jìn)綜合經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，不僅要加強(qiáng)與其他金融行業(yè)的業(yè)務(wù)與經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，更要調(diào)整金融機(jī)構(gòu)的內(nèi)部構(gòu)造，改進(jìn)運(yùn)行機(jī)制，以適應(yīng)經(jīng)營(yíng)方式的變動(dòng)和有效控制風(fēng)險(xiǎn)。從目前金融機(jī)構(gòu)的情況看，已經(jīng)出現(xiàn)了以下一些調(diào)整動(dòng)向：

一是從戰(zhàn)略的高度出發(fā)統(tǒng)籌規(guī)劃各類(lèi)業(yè)務(wù)，重估不同業(yè)務(wù)的價(jià)值，調(diào)整業(yè)務(wù)發(fā)展方向和發(fā)展重點(diǎn)。同時(shí)整合、重組內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)與管理流程，提高信息處理能力和綜合管理能力，全面提高人力資源、業(yè)務(wù)流程、客戶服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)管控、定價(jià)與成本等方面的管理水平。

二是改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)模式，使?fàn)I銷(xiāo)組織由分散向高度統(tǒng)一轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷(xiāo)渠道由簡(jiǎn)單的客戶經(jīng)理服務(wù)向一攬子綜合金融服務(wù)轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷(xiāo)方式由僅依靠自身渠道向各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)聯(lián)動(dòng)、多渠道銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變。

三是積極開(kāi)發(fā)多樣性產(chǎn)品，將多種產(chǎn)品和服務(wù)集成組裝成多種“產(chǎn)品套餐”，以滿足不同客戶的需求。

四是改進(jìn)技術(shù)系統(tǒng)，依托計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的強(qiáng)大功能，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)大集中和信息處理的高效化，以迅速感知客戶需求，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、新服務(wù)，搶占市場(chǎng)和培養(yǎng)新客戶群。

在上述調(diào)整的過(guò)程中，無(wú)論對(duì)銀行還是保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，銀行保險(xiǎn)的地位和作用都將發(fā)生變化。過(guò)去銀行保險(xiǎn)對(duì)銀行只是一項(xiàng)簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)，其手續(xù)費(fèi)收入只是銀行利潤(rùn)的一個(gè)渠道。今后銀行會(huì)越來(lái)越重視銀行保險(xiǎn)對(duì)銀行自身發(fā)展的作用，將之納入銀行整體發(fā)展戰(zhàn)略格局，整合于銀行的銷(xiāo)售模式之中。過(guò)去銀行保險(xiǎn)對(duì)壽險(xiǎn)公司只是銷(xiāo)售產(chǎn)品、拓展市場(chǎng)的一個(gè)手段，未來(lái)保險(xiǎn)公司將更加注重銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和配套服務(wù)，借助銀行巨大的客戶資源，細(xì)分市場(chǎng)和尋找潛在客戶，設(shè)計(jì)有特色的、對(duì)應(yīng)于不同客戶需求的產(chǎn)品，逐步擺脫低水平價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)模式。更加注重通過(guò)發(fā)展銀行保險(xiǎn)，降低對(duì)傳統(tǒng)人的依賴(lài)程度。更加注重與銀行實(shí)現(xiàn)信息、網(wǎng)絡(luò)等各項(xiàng)資源的共享，降低經(jīng)營(yíng)成本。

具體來(lái)看，今后銀行保險(xiǎn)將朝著以下幾個(gè)方向發(fā)展。

一銀保合作將由簡(jiǎn)單的初級(jí)方式轉(zhuǎn)向深層合作

實(shí)踐表明，簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售模式使得雙方缺乏長(zhǎng)期的共同利益機(jī)制，難以建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，并成為保險(xiǎn)公司之間過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的誘因。隨著我國(guó)金融控股公司的發(fā)展，出于控股關(guān)系的銀保聯(lián)盟將產(chǎn)生和增加。銀保之間的合作將由柜臺(tái)銷(xiāo)售深入到售后服務(wù)、配套服務(wù)、數(shù)據(jù)資源共享等多個(gè)方面，根據(jù)產(chǎn)品的特性和目標(biāo)客戶群的特點(diǎn)，選擇適合的銷(xiāo)售方式。通過(guò)深層合作，不僅使合作雙方的金融服務(wù)多元化、差異化、綜合化，還要通過(guò)融資、資金匯劃、聯(lián)合發(fā)信用卡等業(yè)務(wù)的合作，進(jìn)一步挖掘客戶潛力，深入了解客戶需求，拓展雙方的業(yè)務(wù)空間和利潤(rùn)空間。

二銀行銷(xiāo)售銀保產(chǎn)品的模式可能發(fā)生變化

過(guò)去一家銀行往往同時(shí)銷(xiāo)售多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，人們常?？梢钥吹皆谝粋€(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)中多家保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)員爭(zhēng)奪客戶甚至互相詆毀，使得客戶無(wú)所適從，損害了銀行和保險(xiǎn)的信譽(yù)。隨著金融控股集團(tuán)的發(fā)展，今后部分銀行可能會(huì)從集團(tuán)的整體利益出發(fā)，對(duì)關(guān)聯(lián)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品實(shí)行專(zhuān)營(yíng)。即便是繼續(xù)采取銷(xiāo)售協(xié)議模式的銀保合作，也有一部分會(huì)建立起排他性的長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，目前在有的地區(qū)，已經(jīng)出現(xiàn)了網(wǎng)點(diǎn)與保險(xiǎn)公司建立“一對(duì)一”關(guān)系的情況。此外，過(guò)去10年中銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要在五行一郵四大國(guó)有商業(yè)銀行、交行、郵政儲(chǔ)蓄中展開(kāi)，因?yàn)榕c其他類(lèi)型的商業(yè)銀行相比，五行一郵具有無(wú)以比擬的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。但是近年來(lái)股份制等商業(yè)銀行發(fā)展迅速，尤其在高端客戶的理財(cái)業(yè)務(wù)方面已經(jīng)占有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和無(wú)線技術(shù)的發(fā)展，國(guó)外電話銷(xiāo)售和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售正在成為銀行的主流渠道，網(wǎng)點(diǎn)的重要性隨之降低，因此保險(xiǎn)公司與股份制等其他類(lèi)型商業(yè)銀行之間的銀行合作也會(huì)逐步得到發(fā)展。

三銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品范圍進(jìn)一步拓展

如前所述，目前銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)品主要是短期躉繳型分紅產(chǎn)品，險(xiǎn)種單一、雷同且與銀行儲(chǔ)蓄產(chǎn)品相似，不僅對(duì)銀行自身業(yè)務(wù)發(fā)展幾乎毫無(wú)幫助，反而在某種程度上構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，形成銀行產(chǎn)品與保險(xiǎn)產(chǎn)品“兩張皮”現(xiàn)象。下一步銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的核心將集中于兩個(gè)方面：

一是開(kāi)發(fā)銀行主業(yè)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，例如辦理住房貸款時(shí)提供房屋保險(xiǎn)、辦理中小企業(yè)貸款時(shí)提供業(yè)主壽險(xiǎn)、辦理消費(fèi)貸款提供信用保險(xiǎn)、辦理汽車(chē)貸款時(shí)提供汽車(chē)保險(xiǎn)、辦理匯兌業(yè)務(wù)時(shí)提供旅行或運(yùn)輸保險(xiǎn)等。這類(lèi)業(yè)務(wù)是銀行自身業(yè)務(wù)的延伸，客戶也存在實(shí)際需求，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)的難度都不大。

二是開(kāi)發(fā)全方位服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品，使保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品相融合，為客戶提供更好的個(gè)人財(cái)富管理服務(wù)。為達(dá)此目標(biāo)，通常銀行與保險(xiǎn)公司之間需要共享客戶資料，共同進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，甚至建立共同的產(chǎn)品庫(kù)。

篇9

以服務(wù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式取決于商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的基本特征，商業(yè)銀行也是一種服務(wù)類(lèi)企業(yè)，但為客戶提供的服務(wù)內(nèi)容都是涉及金融方面的，貨幣和銀行的銀行的金融產(chǎn)品作為銀行提供服務(wù)的一種載體是無(wú)法獨(dú)立存在的。如果將商業(yè)銀行看作是服務(wù)型企業(yè)那么銀行的營(yíng)銷(xiāo)就是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，而傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)可以分為三種：支持、便利和核心服務(wù)?，F(xiàn)在的商業(yè)銀行以主客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模式為主，這種服務(wù)導(dǎo)向從另一方面決定了商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)中最大的難點(diǎn)就是把握服務(wù)的質(zhì)量，但是在服務(wù)人員的實(shí)際工作中，因?yàn)槊刻於家佑|大量的客戶，而這種龐大的客戶群體中又存在著許許多多的不確定性因素，所以這在很大程度上影響了商業(yè)銀行對(duì)服務(wù)質(zhì)量的把握和控制。

1.2銀行營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)注重點(diǎn)客戶

有學(xué)術(shù)報(bào)告指出，在很多的行業(yè)之中存在一個(gè)共同的盈利定律，企業(yè)80%的利潤(rùn)是來(lái)自20%的客戶群體，而商業(yè)銀行作為一種服務(wù)類(lèi)企業(yè)也存在這種盈利定律，所以商業(yè)銀行開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)行為一定要對(duì)重點(diǎn)客戶給予高度的關(guān)注，并且要盡最大的努力與這些重點(diǎn)的客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的應(yīng)對(duì)合作關(guān)系，銀行要積極的提高重點(diǎn)客戶的滿意度這樣才能換來(lái)客戶對(duì)銀行的忠誠(chéng)。在與重點(diǎn)客戶的合作中要注重雙向溝通，不能一味的去重視加深對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)和了解，還要向他們介紹商業(yè)銀行的現(xiàn)狀和經(jīng)營(yíng)理念，這樣加深重點(diǎn)客戶對(duì)銀行的認(rèn)識(shí)才能確保雙方能夠建立一種高度的信任感。沒(méi)有永恒的朋友只有永恒的利益，商業(yè)銀行在與重點(diǎn)客戶的合作中一定要是實(shí)現(xiàn)銀行和客戶共贏，在提高銀行利益的同時(shí)也要提高客戶的利益，這樣才能與重點(diǎn)客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作。

1.3銀行營(yíng)銷(xiāo)中的團(tuán)隊(duì)力量

如今人們的物質(zhì)生活要求越來(lái)越高，銀行的單人服務(wù)已經(jīng)難以滿足客戶對(duì)金融產(chǎn)品的多元化需求，而商業(yè)銀行又擁有強(qiáng)大的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，因此商業(yè)銀行要積極發(fā)展這種團(tuán)隊(duì)所具備的的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，將銀行營(yíng)銷(xiāo)模式向團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)渡，打造團(tuán)隊(duì)服務(wù)重點(diǎn)客戶的營(yíng)銷(xiāo)方案。

1.4銀行營(yíng)銷(xiāo)中的以技術(shù)為核心

商業(yè)銀行的服務(wù)類(lèi)型都帶有數(shù)字產(chǎn)品特征和金融產(chǎn)品特征，在以客戶為主的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中充分利用自己的核心技術(shù)和客戶建立長(zhǎng)久的關(guān)系。例如銀行所擁有的綜合數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)、面向?qū)ο蠹夹g(shù)、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)和在線分析處理技術(shù)等，這些核心的技術(shù)都可以為商業(yè)銀行制定完善合理的營(yíng)銷(xiāo)策略提供全面的技術(shù)支持，這樣銀行就可以通過(guò)對(duì)比分析確定一個(gè)面向主要客戶的服務(wù)方向，如此才能確保商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)模式取得成功。

2、我國(guó)商業(yè)銀行現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)模式中存在的問(wèn)題和解決方法

在經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我國(guó)很多商業(yè)銀行雖然也在積極的進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，但是里面存在著三個(gè)較為普遍的問(wèn)題：觀念不足、體制不完善。

2.1商業(yè)銀行對(duì)營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)識(shí)不足

很多商業(yè)銀行雖然是在主客戶的營(yíng)銷(xiāo)模式之中，但是在實(shí)際的工作管理中并沒(méi)有將經(jīng)營(yíng)理念和服務(wù)觀念完全轉(zhuǎn)化到客戶的身上，他們對(duì)銀行營(yíng)銷(xiāo)理念的認(rèn)識(shí)只是停留在表面的字面含義中，根本沒(méi)有將其運(yùn)用到實(shí)際的工作當(dāng)中。以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念是要滿足客戶對(duì)金融產(chǎn)品的多樣化需求，要認(rèn)識(shí)到滿足客戶的需要比推銷(xiāo)銀行產(chǎn)品對(duì)銀行的發(fā)展更加重要。銀行不能只是要求工作人員微笑的面對(duì)客戶，要將銀行營(yíng)銷(xiāo)的管理模式和理念結(jié)合起來(lái)，可以定期的開(kāi)展員工對(duì)銀行營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)習(xí)活動(dòng)，也可以組織員工到其它營(yíng)銷(xiāo)管理較好的商業(yè)銀行進(jìn)行限時(shí)的學(xué)習(xí)，真正的做到銀行每一位員工不僅僅了解以客戶為主的營(yíng)銷(xiāo)理念，更要掌握以客戶為主的工作方式和內(nèi)容。

2.2商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)組織體制不完善

商業(yè)銀行若想要真正的實(shí)現(xiàn)銀行營(yíng)銷(xiāo)的作用就必須建立一個(gè)完善的銀行營(yíng)銷(xiāo)組織體系。國(guó)內(nèi)的很多商業(yè)銀行雖然設(shè)立了營(yíng)銷(xiāo)組織體系，但是體系之中各個(gè)部分的職能不夠明朗，嚴(yán)重缺乏專(zhuān)業(yè)的統(tǒng)一化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，這種低效率的服務(wù)現(xiàn)象直接阻礙了商業(yè)銀行的發(fā)展。銀行在設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)組織的時(shí)候要對(duì)客戶群體分類(lèi)，不同類(lèi)型的客戶全設(shè)置不同的部分和主要負(fù)責(zé)人，要有針對(duì)性的服務(wù)。而且要提前了解各個(gè)類(lèi)型的客戶群現(xiàn)在對(duì)金融產(chǎn)品的需求方向，這樣才能更快更好的服務(wù)銀行所有客戶，為銀行與客戶建立長(zhǎng)期的關(guān)系切實(shí)的起到推動(dòng)作用。

篇10

一、經(jīng)營(yíng)理念決定經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)置

銀行經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)不僅是服務(wù)客戶的窗口，而且是參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要資源。如何有效配置經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)資源，提升網(wǎng)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力，與銀行經(jīng)營(yíng)管理層的經(jīng)營(yíng)理念有著直接的關(guān)系。

上個(gè)世紀(jì)八十年代末、九十年代初，銀行經(jīng)營(yíng)管理層的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、集約化經(jīng)營(yíng)意識(shí)不強(qiáng)，為搶占市場(chǎng)份額，曾不計(jì)成本、不講效益，盡可能多地在城市主要街道市口、居民小區(qū)、甚至大企業(yè)（公司）、高等院校內(nèi)部設(shè)立經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)或設(shè)立單一功能的聯(lián)（代）辦儲(chǔ)蓄所。這種靠外延廣設(shè)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)模式，雖然一度對(duì)吸收存款，做大負(fù)債業(yè)務(wù)起到過(guò)一定的積極作用，但是成本高、效益差、風(fēng)險(xiǎn)隱患多等弊端也逐漸凸現(xiàn)。隨著金融改革的深入，金融監(jiān)管的加強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)管理層眼界的開(kāi)闊，以及電子化發(fā)展的快速推進(jìn)，各商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)理念發(fā)生了重大變化，尤其是眾多股份制商業(yè)銀行的組建及經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置模式、經(jīng)營(yíng)理念的出新，對(duì)國(guó)有商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)理念帶來(lái)了巨大的沖擊。過(guò)去那種廣設(shè)網(wǎng)點(diǎn)、依靠外延擴(kuò)張型經(jīng)營(yíng)沖動(dòng)已回歸理性。各行在加強(qiáng)成本管理、強(qiáng)化內(nèi)控建設(shè)、網(wǎng)點(diǎn)合理布局、加快自助服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等方面都有了比較清醒的認(rèn)識(shí)，并形成了清晰的理念，可歸納為以下幾點(diǎn)：

1、一家銀行的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)布局在一個(gè)城市要形成網(wǎng)絡(luò)，不僅要方便客戶，而且要有一定的業(yè)務(wù)覆蓋面并能產(chǎn)生幅射帶動(dòng)效應(yīng)。

2、經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的功能要齊全，網(wǎng)點(diǎn)要成為能為客戶提供對(duì)公對(duì)私、本幣外幣、存款貸款、中間業(yè)務(wù)及以電子化為載體的電話銀行、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行等各類(lèi)服務(wù)的金融“超市”，或成為把某項(xiàng)業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)的“特色銀行”。

3、為滿足客戶需要，經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)除必須有足夠的“窗口”為廣大散戶和VIP客戶提供優(yōu)質(zhì)柜面服務(wù)外，還要有一批與業(yè)務(wù)發(fā)展相適應(yīng)、熟悉銀行產(chǎn)品、有營(yíng)銷(xiāo)技巧的客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理，以此實(shí)現(xiàn)由粗放型經(jīng)營(yíng)向集約化經(jīng)營(yíng)，由傳統(tǒng)的單一柜面“微笑服務(wù)”向多元化、人性化服務(wù)方式轉(zhuǎn)變。

4、經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的形象是銀行的無(wú)形資產(chǎn)，“酒香不怕巷子深”的時(shí)代已一去不復(fù)返了。今天銀行的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，不僅要有寬暢明亮的營(yíng)業(yè)大廳，統(tǒng)一標(biāo)識(shí)的裝修和便民的服務(wù)設(shè)施，而且要有星級(jí)酒店的服務(wù)水準(zhǔn)，使客戶享有“賓至如歸”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和“養(yǎng)眼”的視覺(jué)享受。

5、在行式、離行式自助服務(wù)銀行（區(qū)）是人工經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的補(bǔ)充，電話銀行、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行等新的金融自助工具是銀行服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的重要組成部分。無(wú)論在行式還是離行式自助服務(wù)銀行（區(qū)）都應(yīng)配有存、取款機(jī)、以及查詢等多種自助設(shè)備，才能滿足客戶多種自我服務(wù)的需求。同時(shí)，以電子化為載體的自助服務(wù)不僅操作要方便，而且一定要安全、可靠，讓客戶無(wú)后顧之憂。

基于以上認(rèn)識(shí)，各家商業(yè)銀行近年來(lái)在經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)布局調(diào)整、開(kāi)發(fā)推出新型金融服務(wù)工具方面，開(kāi)始了新一輪資源整合和更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

二、同業(yè)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置給我們的啟示

近期筆者對(duì)同城商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置及有關(guān)情況作了初步了解，截止2005年9月30日，存款余額超過(guò)200億元商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)及存款情況見(jiàn)表。

通過(guò)上表對(duì)比，可以看出：工、農(nóng)、中、建四大國(guó)有商業(yè)銀行雖然人工網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多，但是網(wǎng)均存款很少，均在5億元以下，農(nóng)行網(wǎng)均存款僅為2.8億元。而招行、民生、浦發(fā)、華夏等4家股份制商業(yè)銀行雖然網(wǎng)點(diǎn)不多，但是網(wǎng)均存款均達(dá)15億元以上，招行甚至超過(guò)了20億元，達(dá)到24.7億元。城市商行也相類(lèi)似，數(shù)量偏多，人員配備少，網(wǎng)點(diǎn)功能單一，制度制約機(jī)制薄弱，網(wǎng)均存款較少，與股份制商業(yè)銀行，尤其是與招行等4家行相比，有很大的差距。除網(wǎng)均存款上的差距外

筆者還了解到，股份制商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量雖不多，但都實(shí)行綜合性經(jīng)營(yíng)，其特點(diǎn)是網(wǎng)點(diǎn)功能齊全、人員配備充足，一般經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)員工數(shù)都在20人以上。崗位配置為：正、副支行行長(zhǎng)2-3人，分工明確，有的側(cè)重外部營(yíng)銷(xiāo)，有的側(cè)重內(nèi)部管理。高、低柜柜面窗口8-10個(gè)不等，配備綜合柜員10-12人左右。另配備客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理8-10人左右，專(zhuān)司公、私業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)和新品推廣工作。這種人力資源的合理配置，使經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)既可經(jīng)營(yíng)對(duì)公、對(duì)私、本外幣業(yè)務(wù)，又可從事票據(jù)、貼現(xiàn)、貿(mào)易融資等授信業(yè)務(wù)，還可以辦理諸如保險(xiǎn)、有價(jià)債券等中間業(yè)務(wù)，這種全功能的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)各種業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成了團(tuán)隊(duì)合力的放大效應(yīng)，對(duì)客戶具有強(qiáng)有力的吸引。筆者同時(shí)了解到，民生、浦發(fā)等股份制商業(yè)銀行的人工經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量雖不多，但自助銀行（區(qū)）為數(shù)不少，電話銀行、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)開(kāi)展得非?；钴S。這種以現(xiàn)代化通訊技術(shù)和電子化平臺(tái)為載體的新型服務(wù)工具的使用和推廣，與傳統(tǒng)的人工網(wǎng)點(diǎn)的柜面服務(wù)形成了優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，相得益彰。新型服務(wù)方式的轉(zhuǎn)變吸引了廣大有潛質(zhì)的中青年客戶和貢獻(xiàn)率較高的VIP大客戶。

三、整合經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)資源，加速銀行新型服務(wù)方式轉(zhuǎn)變

為實(shí)現(xiàn)銀行服務(wù)轉(zhuǎn)型，就經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置這一具體問(wèn)題而言，商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和辦精品網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展目標(biāo)要求，加快經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)布局的重新整合和新型金融服務(wù)工具的開(kāi)發(fā)、推廣工作。