導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇銀行市場論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

1、市場定位的基本策略

（1）低成本策略。通過對經(jīng)營成本的有效控制來實現(xiàn)降低成本、提高經(jīng)營效益的目的。主要做法有四種：一是控制相當大的產(chǎn)品市場占有份額，在技術(shù)、人員、信息、營銷等方面節(jié)省成本。二是設(shè)計易于提供的業(yè)務(wù)和服務(wù)項目，降低產(chǎn)品開發(fā)成本。三是規(guī)模經(jīng)營，通過擴大市場份額來獲得規(guī)模效益，降低經(jīng)營成本。四是提高營銷人員的工作效率，削減不必要的費用，從而降低成本，提高市場競爭力。

（2）細分策略。一是差異性策略，即把目標市場分散在多個細分市場，開展多種金融服務(wù)；二是集中性策略，即選擇重點目標市場，然后集中優(yōu)勢占領(lǐng)某一領(lǐng)域的市場，以帶動整個營銷過程。

（3）產(chǎn)品多樣化策略。具體做法：一是在產(chǎn)品設(shè)計上采用不同于其他銀行的方法，如對某類有存款額度的特種支票存款戶提供一定的優(yōu)惠貸款；二是采用新的科學(xué)技術(shù)，如發(fā)揮自身的計算機網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，推銷多用途的信用卡、電話銀行、自助銀行和網(wǎng)上銀行服務(wù)，極大地拓展銀行服務(wù)空間和時間，降低交易成本；三是使金融產(chǎn)品具有新的功能，如給客戶提供機會，讓其在使用該產(chǎn)品時能進入全國自動出納機網(wǎng)絡(luò)；四是提供新的服務(wù)，如對活期存款大戶實行個人經(jīng)理制、提供理財服務(wù)等。

2、市場定位的步驟

市場定位需要經(jīng)過一個科學(xué)、系統(tǒng)的操作過程，具體可以分為四個步驟：

（1）分析市場現(xiàn)狀

具體內(nèi)容有：金融市場狀況，如市場規(guī)模、市場份額、客戶購買力及供求變化的趨勢等；金融產(chǎn)品狀況，如產(chǎn)品和服務(wù)價格、盈利水平、產(chǎn)品定位等；競爭狀況，辨認主要競爭對手，并了解他們的實力、策略目標、產(chǎn)品質(zhì)量、市場占有額等；銷售狀況，主要是各個分支機構(gòu)的網(wǎng)點分布及金融產(chǎn)品分銷情況；宏觀經(jīng)濟狀況，主要分析宏觀經(jīng)濟各個方面的現(xiàn)狀和變化趨勢，以及對金融機構(gòu)營銷的主要影響。

（2）選擇目標市場

正確選擇目標市場，這是市場定位的核心問題，對其分析應(yīng)圍繞兩個方面：一是對影響金融機構(gòu)市場定位的外部因素——機會與威脅進行分析，找出市場中存在哪些機遇，帶來的好處是什么，同時應(yīng)分析與機會相關(guān)的不利之處；二是對金融機構(gòu)的內(nèi)部因素——優(yōu)勢和劣勢進行分析，經(jīng)過分析后才能有的放矢。

（3）尋求備選方案

即提出制定市場定位的多種可選方案。尋求備選方案應(yīng)注意幾個問題：一是選擇標準要有預(yù)見性和可行性；二是應(yīng)同時準備幾個備選方案，以供管理者選擇和遇到特殊變化時進行調(diào)整；三是提出的備選方案必須和設(shè)想的策略目標相一致。

（4）評價和選定

對各個備選方案進行評價，最后選定一個較好的方案。主要有兩種方法：一是篩選法，將備選方案與策略目標的各項要求相衡量，篩選出一種與市場定位目標最接近的方案；二是排列選擇法，即將所有備選方案的相關(guān)要點排列起來，比較它們的優(yōu)劣。

二、國有商業(yè)銀行基層行市場定位的弱勢分析

1、與外資銀行相比

與外資銀行相比，國有商業(yè)銀行基層行在市場定位方面的弱勢主要體現(xiàn)在：

（1）思想觀念不適應(yīng)。進入中國的外資銀行普遍經(jīng)歷了從簡單到復(fù)雜、從片面到全面的發(fā)展歷程，已經(jīng)形成了一整套完善的市場定位體系，客戶服務(wù)先進有效，總體上外資銀行主要以優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝，靠安全、可靠、忠誠及具有專業(yè)知識水平的形象吸引客戶。對比之下，國有商業(yè)銀行基層行對市場定位策略的認識還停留在比較低的層次，工作中墨守成規(guī)，求穩(wěn)怕亂，存在等、靠、要的思想，不善于結(jié)合當?shù)氐膶嶋H情況創(chuàng)造性地融匯上級行的定位策略，不善于適用現(xiàn)代市場定位方法管理國有商業(yè)銀行基層行。

（2）市場定位手段滯后。國有商業(yè)銀行基層行在運用科技手段規(guī)范操作、加強內(nèi)部風險控制、提供決策支持等方面與外資金融機構(gòu)還存在很大差距。如匯豐銀行建有HEXAGON（環(huán)球工商電子銀行系統(tǒng)），以無線傳輸方式實現(xiàn)了全球范圍的聯(lián)網(wǎng)，客戶足不出戶就可辦理銀行業(yè)務(wù)。今后外資金融機構(gòu)只需將國內(nèi)終端與國外的服務(wù)器相連接就可以處理業(yè)務(wù)，只要在系統(tǒng)中增加一個幣種就可以解決人民幣開放后的業(yè)務(wù)電算化問題。經(jīng)營條件的限制，造成國有商業(yè)銀行基層行的市場定位手段滯后。

（3）定價技術(shù)上的限制。產(chǎn)品定價是外資銀行市場定位的軸心，而在我國，金融產(chǎn)品的價格（利率和費率）基本上由國家控制，金融機構(gòu)沒有機會掌握貸款定價和利率管理的技術(shù)。

（4）市場定位研究上的差距。外資銀行普遍投入較大的人力、物力進行市場定位研究，分析客戶需求、市場潛力和競爭對手行為，為銀行的產(chǎn)品開發(fā)和市場定位活動提供參考依據(jù)，而國有商業(yè)銀行基層行既懂金融業(yè)務(wù)又熟悉銀行運作的人員少，并且難以留下復(fù)合型人才、拔尖人才（或是被其他銀行挖走，或是被管轄行選拔），導(dǎo)致國有商業(yè)銀行基層行對市場預(yù)測活動的質(zhì)量落后。

（5）產(chǎn)品創(chuàng)新能力的差距。外資銀行能夠根據(jù)客戶的需求，以“量身定做”的方式開發(fā)適合不同客戶需求的產(chǎn)品，并且由于實行混業(yè)經(jīng)營，使得它們可以向客戶提供全方位的“一站式”的金融服務(wù)，銀行更象是一家“金融超市”，而國有商業(yè)銀行基層行受其管轄行管理，管轄行通過多種手段來調(diào)控其基層行的經(jīng)營行為，從而隔離了國有商業(yè)銀行基層行與市場之間的有關(guān)聯(lián)系，制約了國有商業(yè)銀行基層行的產(chǎn)品創(chuàng)新能力。

（6）組織體系不同。外資銀行的組織結(jié)構(gòu)普遍按照“以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心”的原則設(shè)置，給予銀行市場定位活動充分的組織保障。國有商業(yè)銀行的內(nèi)部組織架構(gòu)多為“三級管理，一級經(jīng)營”的管理模式，一方面使銀行與市場之間的距離拉長，同時也使上下級行資源不對等，信息不對稱，嚴重制約了市場營銷活動的開展。

（7）資產(chǎn)質(zhì)量差。由于諸多原因，國有商業(yè)銀行的資產(chǎn)質(zhì)量較差，歷史包袱沉重，而外資銀行基本沒有歷史包袱，在各方面享有充分的靈活性，在開展業(yè)務(wù)時完全以盈利為目標，業(yè)務(wù)質(zhì)量明顯優(yōu)于中資銀行。目前，外資銀行搶占的都是盈利業(yè)務(wù)，如國際結(jié)算、外幣信用卡等，加劇了盈利業(yè)務(wù)向外資銀行的集中，而虧損的業(yè)務(wù)仍留在國有商業(yè)銀行，迫使國有商業(yè)銀行在與外資銀行的競爭中，忙于招架，處于守勢。

（8）激勵約束機制不力。外資銀行“以客戶為中心”的營銷理念在人力資源配置上體現(xiàn)為重心向前臺調(diào)整，他們通常都擁有一支龐大的直接上門為客戶服務(wù)的隊伍，同時由于電子化手段的充分應(yīng)用，后臺業(yè)務(wù)可以進行集中化批量處理，也為外資金融機構(gòu)充實一線營銷隊伍創(chuàng)造了條件，如英國巴克萊銀行，后臺與前臺員工的比例為1：10左右。我國國有商業(yè)銀行基層行由于受到法人授權(quán)體制、業(yè)務(wù)流程安排等的制約，部分管理崗位規(guī)定要定人定崗，中間層相對龐大，而直接從事市場定位的人員配備不足。

此外，外資銀行部分領(lǐng)域還享受了超國民待遇。其中包括：國內(nèi)銀行包括上交利潤在內(nèi)的綜合稅負高達70％左右，而外資銀行只有30％；外資金融機構(gòu)可以從事外幣投資業(yè)務(wù)，而中資銀行不能從事投資業(yè)務(wù)；外資銀行可辦理異地業(yè)務(wù)而中資銀行不能跨行政區(qū)域選擇客戶；外資銀行在制定存貸款利率和業(yè)務(wù)費率上享有一定的自由，而中資銀行受到央行的嚴格限制；外資銀行可為境外客戶服務(wù)，而中資銀行需經(jīng)離岸業(yè)務(wù)審批；監(jiān)管機構(gòu)對外資銀行的監(jiān)管較國內(nèi)銀行松等等。目前我國還沒有完整的《外資銀行法》，對外資銀行的監(jiān)管體系尚未建立。

2、與非國有商業(yè)銀行比較

與非國有商業(yè)銀行比較，國有商業(yè)銀行基層行的弱勢主要有：

（1）體制因素：非國有商業(yè)銀行沒有歷史包袱，體制新，運行靈活，善于根據(jù)市場情況對癥下藥。如在各家銀行努力搶占對公業(yè)務(wù)市場份額時，民生銀行果斷搶灘個貸業(yè)務(wù)，率先推出個人委托貸款業(yè)務(wù)；招商銀行在上海推出了“先貸款，后買房”的新型貸款模式——“易貸通”。而國有商業(yè)銀行的基層行，其主要負責人受到聘任期限和上級行考核指標的影響，經(jīng)營目標多以短期目標為導(dǎo)向，較少著眼于長遠規(guī)劃和產(chǎn)品的市場份額。

（2）社會環(huán)境不同：非國有商業(yè)銀行善于依托地方和各種政策優(yōu)勢，不斷壯大實力，與國有商業(yè)銀行展開激烈競爭。而國有商業(yè)銀行基層行，業(yè)務(wù)開拓受到其上級行的定位影響，各國有商業(yè)銀行總行的客戶對象大多定位于國家壟斷性行業(yè)、大型企業(yè)集團、具有良好發(fā)展前景的高新技術(shù)企業(yè)、大型跨國企業(yè)集團、政府相關(guān)部門等，基層行處于配角地位，難以發(fā)揮地域優(yōu)勢。

（3）激勵機制差異：非國有商業(yè)銀行以利潤最大化為目標，經(jīng)營自主性較高，而國有商業(yè)銀行基層行在人事制度、分配機制等方面也不能完全按照市場機制運行，一方面冗員充斥、人浮于事，另一方面骨干流失、人才短缺。從以上分析可見，國有商業(yè)銀行基層行的市場定位面臨的壓力相當大，我們要在有限的金融開放過渡期內(nèi)積極探尋良策，彌補不足，以提高國有商業(yè)銀行基層行的綜合競爭能力。

三、國有商業(yè)銀行基層行的市場定位策略

面對我國市場經(jīng)濟深入發(fā)展和金融業(yè)競爭越來越激烈的現(xiàn)實，國有商業(yè)銀行基層行必須結(jié)合所在行及區(qū)域的實際情況，主動思考市場定位策略。

1、轉(zhuǎn)變觀念

必須自覺樹立市場定位觀念，全面導(dǎo)入面向客戶、面向市場的定位理念，樹立以市場定位為核心的整體意識、服務(wù)意識和合作意識，實現(xiàn)健康穩(wěn)定和有質(zhì)量內(nèi)涵的發(fā)展，使市場定位學(xué)科成為國有商業(yè)銀行基層行的共同課程。

2、制定科學(xué)的市場定位策略

國有商業(yè)銀行基層行必須重視市場調(diào)研、業(yè)務(wù)規(guī)劃、對策建議和業(yè)務(wù)信息溝通工作，同時對業(yè)務(wù)運營的諸多方面進行綜合分析與調(diào)整，解決現(xiàn)實問題，排除潛在困難，保證計劃的實施并不斷進行修整。

3、發(fā)揮比較優(yōu)勢

發(fā)揮比較優(yōu)勢對國有商業(yè)銀行基層行來講至關(guān)重要。如建行嘉定支行充分發(fā)揮地域優(yōu)勢，為當?shù)仄嚠a(chǎn)業(yè)提供配套服務(wù)，成立駐“國際汽車城”客戶經(jīng)理小組，采取重點直接營銷模式，取得了良好的經(jīng)營業(yè)績。每個基層行都有自己的相對優(yōu)勢，如果能和市場環(huán)境結(jié)合起來，在比較優(yōu)勢中實行戰(zhàn)略定位，那么這個基層行基本上就已經(jīng)先勝一籌了。

4、搶占縫隙市場

如泉州市建行在汽車消費貸款競爭尤為激烈時大膽推出了“無縫服務(wù)”，即把與汽車消費貸款關(guān)聯(lián)的各種服務(wù)整合起來，由專職的汽車貸款經(jīng)理人向客戶提供汽車品牌目錄、列出汽車經(jīng)銷商、合理估算貸款方式、確定保險公司、辦理貸款手續(xù)、協(xié)辦汽車報牌、提醒正常維護等，“無縫服務(wù)”一推出就立即贏得了市場的良好回應(yīng)，僅2002年7月份，就為374位客戶辦理了4369萬元的汽車消費貸款，實現(xiàn)了日均辦理貸款141萬元的良好業(yè)績。

另外，國有商業(yè)銀行基層行完全可以在客戶理財、基金管理、企業(yè)并購、項目融資、保險及各種行業(yè)性代收代付等業(yè)務(wù)上大做文章，為日后的業(yè)務(wù)發(fā)展開拓一片天地。

5、細分市場，實行差別化服務(wù)

金融資源是一種稀缺資源，對這種資源的擁有和利用是業(yè)務(wù)發(fā)展和競爭的基礎(chǔ)。對于資金實力、業(yè)務(wù)能力較小的國有商業(yè)銀行基層行來說，要把有限的資源投入到特定的客戶和市場，集中精力致力于目標市場的經(jīng)營，才能更好地在市場競爭中站穩(wěn)腳跟，從而取得長足發(fā)展。差別化市場定位要按照行業(yè)性質(zhì)、客戶特點、區(qū)域特征和客戶對金融服務(wù)需求等對客戶進行分類，根據(jù)各類客戶對業(yè)務(wù)發(fā)展的重要程度及可能帶來的風險劃分層次，結(jié)合其對金融業(yè)的貢獻度大小確定穩(wěn)固的優(yōu)質(zhì)客戶僻體并積極拓展。對優(yōu)質(zhì)客戶建立分級市場定位和管理制度，在市場定位策劃、業(yè)務(wù)流程、眼務(wù)機制、產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)定價等多方面為優(yōu)質(zhì)客戶提供區(qū)別于大眾化客戶的高品質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，使服務(wù)產(chǎn)品差別化。

6、尋求同業(yè)合作

篇2

二、環(huán)境分析在我國國有商業(yè)銀行市場營銷中的作用

優(yōu)勢分析：1.國家信譽的強大支持優(yōu)勢。從歷史環(huán)境角度與現(xiàn)實等各方面因素，作為國家主要扶持的四大國有商業(yè)銀行均享有強大的國家信譽支持和保護，可以長期獲得低成本資金和具有更強大的信用支撐，在存貸款尤其是吸收存款方面保持強大的優(yōu)勢。2.本土經(jīng)營的文化優(yōu)勢易獲得市場領(lǐng)先地位。與外資銀行相比，更加熟悉國內(nèi)文化及風土人情，國有商業(yè)銀行能夠更為熟知國內(nèi)的經(jīng)濟、金融政策和產(chǎn)業(yè)運行態(tài)勢，擁有一套適合中國金融市場情況的完善的營運系統(tǒng)和配套服務(wù)。同時，經(jīng)過長期的經(jīng)營活動，四大國有銀行與一些國有大中型企業(yè)已經(jīng)建立了相對穩(wěn)固的銀企合作關(guān)系，都擁有了為數(shù)眾多的穩(wěn)定客戶資源，客戶的忠誠度相對較高，與廣大居民也有著共同的文化背景及歷史淵源，具有較強的企業(yè)文化優(yōu)勢，從而穩(wěn)定了國有商業(yè)銀行特有的客戶資源。3.雄厚實力、資本規(guī)模大、排名名列前茅。市值是衡量一家銀行經(jīng)營能力的指標，我國四大國有銀行均具有相當?shù)馁Y產(chǎn)規(guī)模和市值。4.服務(wù)網(wǎng)點遍布全國。四大國有商業(yè)銀行經(jīng)過幾十年的經(jīng)營與發(fā)展，擁有較高的市場占有率及龐大規(guī)模的客戶群，其分、支行及服務(wù)網(wǎng)點遍布全國各地，形成了覆蓋全國的機構(gòu)網(wǎng)點體系。眾多的網(wǎng)點為國有商業(yè)銀行拓展業(yè)務(wù)，為加強服務(wù)能力奠定了基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展使各個機構(gòu)間形成一體，較其他外資銀行的小規(guī)模網(wǎng)點體系具有相當?shù)膬?yōu)勢。劣勢分析：1.冗員冗工冗費，人均利潤率低。2.不良資產(chǎn)率過高。3.資產(chǎn)質(zhì)量差。4.組織架構(gòu)和眾多網(wǎng)點的管理結(jié)構(gòu)不合理。

三、我國國有商業(yè)銀行市場營銷的戰(zhàn)略對策

篇3

一、引言

20世紀80年代以來，世界主要發(fā)達國家紛紛放松銀行業(yè)的管制，這種趨勢更多的是管制機構(gòu)面對市場力量束手無策的結(jié)果。隨著金融全球化的不斷深入，銀行業(yè)的穩(wěn)定顯得日趨重要。近年來，頻繁爆發(fā)的銀行危機給相關(guān)各國經(jīng)濟造成嚴重損失，促使經(jīng)濟學(xué)家和管制者尋找更有效的方式來控制銀行的冒險。經(jīng)濟學(xué)家本質(zhì)上并沒有提出前所未有的新思路，而是向依靠市場約束的原始方式回歸。2004年6月，國際清算銀行公布的“新巴塞爾協(xié)議”明確將市場約束作為新的監(jiān)管框架的三個支柱之一，標志著主要工業(yè)化國家對市場約束的作用已經(jīng)取得了廣泛共識。

19世紀，自由銀行業(yè)在世界各地廣泛存在，這些銀行在沒有政府監(jiān)管的環(huán)境下發(fā)展，由市場機制約束銀行的風險控制。1884年之前的蘇格蘭、南北戰(zhàn)爭之前的美國、大革命時期的法國和中國清朝，自由銀行都獲得了廣泛發(fā)展。其中，蘇格蘭的銀行業(yè)一直被認為是自由銀行業(yè)的成功案例，關(guān)于自由銀行業(yè)的研究為當代政策制定者提供許多有益的啟示，自由銀行制度一直是眾多研究用來解析銀行業(yè)市場約束問題的鑰匙。

關(guān)于自由銀行業(yè)（FreeBanking）沒有十分明確定義，通常指19世紀左右出現(xiàn)的相對自由放任（Laissez—faire）銀行體系。Schuler（1992）的觀點具有代表性，“自由銀行”意味一個銀行系統(tǒng)有競爭性的銀行券發(fā)行，低的進入的法律障礙，銀行儲備不受中央控制等，很難說增加限制和相對自由就使銀行體系不自由。

本文研究的目的是通過蘇格蘭的自由銀行業(yè)為案例，在自由銀行時期相對無政府管制的條件下，考察市場約束發(fā)揮作用的機制和效果，從而得出一些經(jīng)驗和啟示。

二、蘇格蘭自由銀行業(yè)良好的穩(wěn)定性

蘇格蘭第一家銀行是蘇格蘭銀行（BankofScotland），蘇格蘭銀行1695年從蘇格蘭議會獲得執(zhí)照，這個執(zhí)照授權(quán)1716年以前在蘇格蘭壟斷發(fā)行銀行券。1727年，蘇格蘭皇家銀行銀行成立，兩家主要銀行的競爭導(dǎo)致了一系列的金融創(chuàng)新。1746年，不列顛亞麻公司獲得執(zhí)照，建立銀行目的是為了促進亞麻貿(mào)易。這三家主要的銀行是以有限責任公司的形式存在，其它中小銀行都是無限責任公司。1844年，議會通過Peel′sBankingAct的法案，該法案不再允許自由進入和限制私人發(fā)行銀行券。從此，蘇格蘭銀行業(yè)結(jié)束了自由銀行時代。

通過Ayr銀行倒閉的事件，可以來說明蘇格蘭銀行體系的穩(wěn)定。雖然這是蘇格蘭自由銀行時期最嚴重的倒閉事件，但是整個銀行體系的穩(wěn)定沒有受到影響。Ayr銀行的管理者過度擴張貸款業(yè)務(wù)，導(dǎo)致銀行最終在1772年6月25日倒閉。只有13家小的私有銀行由于受到傳染而倒閉，17家有資格發(fā)行銀行券大銀行沒有倒閉，這些顯示清算機制有效的約束整個蘇格蘭銀行系統(tǒng)（White，1984）。公眾沒有受到倒閉的損失，所有債權(quán)人最終都受到了全部賠償，蘇格蘭銀行和皇家銀行以票面價格接受Ayr銀行券，通過這一舉措來吸引更多存款，讓他們的銀行券更多的流通。

White（1984）進一步提出了蘇格蘭銀行體系比英格蘭更加穩(wěn)定的證據(jù)，在1809年~1830年期間兩國銀行倒閉率的比較，蘇格蘭是年平均0.4%，而英格蘭是1.81%。估計公眾的相對損失，蘇格蘭的銀行到1841年的損失總計32000英鎊，相比較的倫敦的銀行損失是這個數(shù)字的兩倍。對于White的研究引起了許多的質(zhì)疑，例如Sechrest（1988）指出蘇格蘭和英格蘭的情況差別不大，從1772年~1830年這一個更長時期來看，蘇格蘭地區(qū)的銀行倒閉的比例是1.33%，而英格蘭地區(qū)是1.41%或是1.81%。

對于蘇格蘭自由銀行穩(wěn)定性的考察，不僅局限于對倒閉及其損失的考察，效率的改進和企業(yè)家才能的提高等都有利于穩(wěn)定性的改進。歷史經(jīng)驗表明自由銀行系統(tǒng)是有效率和很先進的，競爭鍛煉了銀行家的企業(yè)家技能和促進創(chuàng)新的意愿，給發(fā)展分支行提供了激勵，從而使銀行能夠獲得規(guī)模經(jīng)濟（Dowd，1992）。

三、蘇格蘭銀行業(yè)早期市場約束——銀行券決斗

在自由銀行時期，銀行自由發(fā)行銀行券，銀行通過多種方式來爭取讓人們使用自己發(fā)行的銀行券。如果某一銀行擴大了發(fā)行規(guī)模，同時也就限制競爭對手銀行券的發(fā)行規(guī)模，被稱為銀行券決斗（NoteDuels）。銀行盡力將他們的銀行券向公眾發(fā)行的規(guī)模擴大，讓公眾盡可能長時間持有。銀行的盈利直接與銀行券的發(fā)行規(guī)模和公眾持有時間有關(guān)，公眾持有銀行券，就等于將金銀等硬通貨使用權(quán)轉(zhuǎn)交給銀行，銀行可以利用黃金硬通貨等來進行投資等來獲利。

銀行可以雇用人員來專門收集競爭對手的銀行券，他們將同時要求銀行券兌付黃金，從而造成競爭對手流動性的困難，這些人被稱為“銀行券采集者”（NotePickers）。為了讓市場參與者更多的持有銀行券，就必須讓市場參與者確信銀行安全、穩(wěn)健，這種競爭方式有效的促使銀行體系持有充足的儲備，從而保持公眾對銀行券兌付的信心，防止要求大量銀行券兌付造成的流動性問題。因此，Kroszner（1995）認為銀行券決斗是銀行業(yè)市場約束產(chǎn)生的一個重要渠道。

蘇格蘭皇家銀行（TheRoyalBankofScotland）成立之后，很快就采取這種方式來蘇格蘭銀行（TheBankofScotland）進行競爭，使得蘇格蘭銀行流動性方面嚴重的困難，不得不中止兌付數(shù)個星期。蘇格蘭銀行擺脫困境，在發(fā)行的銀行券合約中加入選擇條款，即如果存款人選擇同意延遲六個月提款，銀行將支付5%的年利率給存款人。由于選擇條款的出現(xiàn)，“銀行券決斗”沒有迫使蘇格蘭銀行退出市場，反而導(dǎo)致了雙方的兩敗俱傷，同時激發(fā)了一系列金融創(chuàng)新來規(guī)避不利后果。因此，各銀行放棄了這種效果不佳的競爭方式，蘇格蘭的銀行業(yè)進入了近一個世紀的良性自由競爭時期。

四、蘇格蘭銀行業(yè)市場約束獨特機制——選擇條款

選擇條款（OptionClause）就是銀行向銀行券持有者提出的一個延遲兌付的選擇，如果持有者同意延遲一定期限進行兌付，持有人將獲得相應(yīng)的補償。這類“選擇條款”有兩個顯著特征：規(guī)定延遲兌付的最大期限和向銀行券持有人支付的補償利率，兩項都在合約中專門注明。更長延遲期限使銀行有更多時間補充儲備，但會被要求支付更高的利率，銀行和銀行券持有人必須權(quán)衡延遲期限和懲罰利率的成本收益。選擇條款在上文提到的蘇格蘭銀行與蘇格蘭皇家銀行的銀行券決斗中出現(xiàn)，是蘇格蘭自由銀行時期的重要金融創(chuàng)新。選擇條款盛行時期是在1730年~1765年，蘇格蘭在這30多年內(nèi)建立的多個新銀行，所有銀行券發(fā)行銀行都采用選擇條款。

在自由放任的情況下，選擇條款能夠長期存在顯然對于雙方都有利。Gherity（1995）提出三個命題：（1）選擇條款對蘇格蘭防止擠兌至關(guān)重要；（2）防止擠兌是推動蘇格蘭銀行采取選擇條款的目的；（3）選擇條款被公眾沒有歧視的接受，選擇條款消除了“銀行券決斗”的無效率，從而解決了自由銀行體系不穩(wěn)定的潛在根源。對于銀行來說，選擇條款保護了流動性，減少銀行保持過多儲備來而造成的損失。公眾偏好選擇條款的原因是選擇條款增加他們對銀行資產(chǎn)索償權(quán)，還可以減少公眾對預(yù)期銀行擠兌的壓力，使銀行擠兌更少發(fā)生或破壞性更小。

White（1984），Schuler（1992）和Selgin（1988）等眾多研究都指出選擇條款在蘇格蘭歷史中積極的作用。Dowd（1988）研究卻顯示選擇條款對銀行穩(wěn)定的作用不明顯。同時，選擇條款存在著潛在不利方面，銀行不但可以采用選擇條款來保護暫時的無流動性，還可以用來掩蓋無清償力，從而可能導(dǎo)致在延遲兌付期間進一步擴大損失。Gorton（1984）解釋中止兌付條款的激勵相容問題時指出，只有能夠存款人區(qū)分銀行缺乏流動性而不是無清償力，采用這項條款才能對銀行控制風險形成有效激勵。

五、結(jié)論與啟示

蘇格蘭自由銀行時期的市場環(huán)境排除了管制約束影響，能夠全面反映市場約束機制及其績效。雖然對蘇格蘭銀行業(yè)的穩(wěn)定性的研究存在著一些爭論，當今的銀行業(yè)與自由銀行時期的蘇格蘭銀行業(yè)也存在著明顯的差異，但這些并不影響本文研究的結(jié)論和政策主張。本文研究結(jié)論在于：在自由放任的環(huán)境中，銀行體系存在內(nèi)生的自我穩(wěn)定機制。銀行能夠通過自身的制度創(chuàng)新（如選擇條款）來解決面臨的問題，市場參與者利用契約方式優(yōu)化資源配置正是市場經(jīng)濟的一個基本的特征。雖然銀行業(yè)存在著一些與一般產(chǎn)業(yè)相區(qū)別的明顯特征，高的杠桿比率與合約非對稱資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)使銀行體系存在脆弱性，但并不意味市場約束機制無法有效發(fā)揮自我穩(wěn)定作用，而必須由政府管制約束來替代（例如DiamondandDybvig，1983）。

長期以來，中國對銀行的管制職責幾乎完全由政府來履行，銀行的債權(quán)人確信政府能夠?qū)λ麄兊馁Y產(chǎn)安全提供完全的擔保，市場相關(guān)利益各方對銀行的財務(wù)狀況和潛在的風險漠不關(guān)心。蘇格蘭自由銀行的案例帶來的啟示在于：適度的放松中國銀行業(yè)的管制，可以逐步培育市場參與各方的風險防范意識，增加市場參與者通過市場方式化解風險的能力。隨著改革的深入和全面的對外開放，中國銀行業(yè)正向市場導(dǎo)向的運營模式轉(zhuǎn)變，市場約束對維護銀行業(yè)穩(wěn)定的作用日益重要，更大限度的發(fā)揮市場約束的作用對轉(zhuǎn)型時期中國銀行業(yè)健康、穩(wěn)定具有重要的現(xiàn)實意義。

參考文獻：

篇4

1.1資本市場的概念與分類

資本市場是金融市場的重要組成部分，作為與貨幣市場相對應(yīng)的概念，資本市場著眼于從長期限上對融資活動進行劃分，它通常指的是由期限在1年以上的各種融資活動組成的市場。是提供一種有效地將資金從儲蓄者（同時又是證券持有者）手中轉(zhuǎn)移到投資者（即企業(yè)或政府部門，它們同時又是證券發(fā)行者）手中的市場機制。在西方發(fā)達資本主義國家，資本市場的交易幾乎已經(jīng)覆蓋了全部金融市場。

我們可以將資本市場進行分類。從宏觀上來分，資本市場可以分為儲蓄市場、證券市場（又可分為發(fā)行市場與交易市場）、長期信貸市場、保險市場、融資租賃市場、債券市場、其他金融衍生品種市場等。其中證券市場與債券市場又形成了資本市場的核心。

1.2資本市場在市場經(jīng)濟中的重要作用

資本市場作為金融市場最重要的組成部分，在現(xiàn)代經(jīng)濟當中發(fā)揮著不可替代的作用。

1.2.1資本市場能夠有效地行使資源配置功能

資本市場的首要功能就是資源配置。一個國家的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)一般由四個部門組成，即企業(yè)、政府、家庭和國外部門。家庭部門一般來說是收支盈余部門，企業(yè)和政府一般是收支差額部門。盈余部門一般要將其剩余資金進行儲蓄，而收支差額部門要對盈余部門舉債，收支盈余部門將其剩余資金轉(zhuǎn)移到收支差額部門之中去（雷蒙得·W·戈德史密斯，1994）。在現(xiàn)代社會中，要完成這種轉(zhuǎn)化，曾經(jīng)有過兩種基本的資源配置方式：即由計劃經(jīng)濟性質(zhì)決定的中央計劃配置方式和由市場經(jīng)濟決定的資本市場配置方式。在發(fā)達市場經(jīng)濟中，資本市場是長期資金的主要配置形式，并且實踐證明效率是比較高的。

1.2.2資本市場還起到資本資產(chǎn)風險定價的功能

資本資產(chǎn)風險定價功能是資本市場最重要的功能之一,資本市場也正是在這一功能的基礎(chǔ)上來指導(dǎo)增量資本資源的積累與存量資本資源的調(diào)整。風險定價具體是指對風險資產(chǎn)的價格確定，它所反映的是資本資產(chǎn)所帶來的預(yù)期收益與風險之間的一種函數(shù)關(guān)系，這正是現(xiàn)代資本市場理論的核心問題。資本市場的風險定價功能在資本資源的積累和配置過程中都發(fā)揮著重要作用。

1.2.3資本市場還為資本資產(chǎn)的流動提供服務(wù)

資本市場的另外一個功能就是提供資本資產(chǎn)的流動。投資者在資本市場購買了金融工具以后，在一定條件下也可以出售所持有的金融工具，這種出售的可能性或便利性，稱為資本市場的流動。流動性越高的資本市場，投資者的積極性就越高。流動性的高低，往往成為檢驗資本市場效率高低的一項重要指標。

1.3資本市場的主體

資本市場的主體通常被稱為市場參與者,在發(fā)達的資本市場中,發(fā)行和購買金融工具的市場參與者一般包括居民家庭、企業(yè)、中央政府及其、地方政府以及境外投資者.境外投資者一般包括國際機構(gòu)(如世界銀行、國際金融公司、亞洲發(fā)展銀行、國際貨幣基金組織等)、外國公司以及境外個人投資者。

參與資本市場的服務(wù)企業(yè)分為金融中介企業(yè)和非金融企業(yè)，其中金融中介機構(gòu)在資本市場的所有參與者中發(fā)揮著最重要的作用，。他們一般主要提供以下傳統(tǒng)金融服務(wù)：

1．金融中介功能。發(fā)行各種金融工具；

2．客戶進行金融資產(chǎn)的交易；

3．自身進行金融資產(chǎn)交易，為其客戶設(shè)計新類型的金融資產(chǎn)并將其銷售給其他資本參與者；

4．投資咨詢服務(wù)；

5．資產(chǎn)管理服務(wù)。

1.4中國的資本市場

1.4.1中國資本市場的發(fā)展狀況

中國的資本市場形成經(jīng)歷了不太長的時間，作為其標志的中國證券市場是從1981年發(fā)行國庫券開始的。后來，上海和深圳證券交易所的建立,標志著證券交易體系開始走向規(guī)范。1992年，成立了中國證監(jiān)會和中國證券委員會，相繼頒布了一批證券業(yè)方面的法律法規(guī).至此,中國資本市場才初具框架。

中國的證券市場體系經(jīng)過了10年的風雨，在這10年中，中國的資本市場迅猛發(fā)展，為中國的改革和開放起到的關(guān)鍵的作用。從證券市場來看，1991年上海和深圳證券交易所僅有上市公司14家，市價總值109.19億元。而到了2000年12月，投資者開戶數(shù)目已經(jīng)達到5800多萬戶，境內(nèi)上市公司有1200多家，累計籌集資金將近5000億元。另外，中國證券市場股票市值已達到4.6萬億元。占GDP的比重從1991年的0.5%上升到51%。中國的資本市場已經(jīng)成為亞洲甚至世界新興市場中最活躍的市場之一。

1.4.2中國資本市場的不足

與國際上先期工業(yè)化以及新興工業(yè)化國家和地區(qū)的資本市場發(fā)展相比較，中國現(xiàn)行資本市場的發(fā)展狀況仍然存在諸多不足之處與問題。簡而言之，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

首先，資本市場總量規(guī)模偏小，通過資本市場直接融資規(guī)模占全社會融資總量的大約1/10，而在世界上許多國家，國家的銀行償貸間接融資與通過資本市場直接融資比例大約為1：1。

另外，資本市場內(nèi)在結(jié)構(gòu)不盡合理。例如，在中國證券市場上，大部分市值是被不能流通的國家股、法人股而占據(jù)，國家股、法人股和流通股的比例大約為50%、30%、20%。流動性作為資本市場的主要功能，大量的非流通股的存在，大大影響了資本市場的流動和資源配置功能的發(fā)揮。

第三，中國資本市場的運行機制不夠健全，運行秩序不很規(guī)范。由于法律環(huán)境、制度、及人為因素的影響，中國的資本市場尤其證券市場發(fā)展一直處于不很規(guī)范的狀態(tài)，法律的不健全、制度的缺陷導(dǎo)致了諸如虛假財務(wù)報表，虛假上市、基金黑幕、大戶操縱股價等一系列違規(guī)現(xiàn)象出現(xiàn)；由于對上市公司的監(jiān)管力度不夠，導(dǎo)致部分上市公司只注重籌資而淡化經(jīng)營、出現(xiàn)了一批垃圾股。由于市場的退出機制不完善，致使市場投機氣氛強烈，市場價格嚴重背離公司股票價值的情況比比皆是。

雖然中國資本市場存在以上缺陷，但是這些問題總的來講是和中國資本市場的發(fā)展階段相適應(yīng)的，其他國家在發(fā)展初期或多或少都曾經(jīng)出現(xiàn)過這些問題。中國的資本市場是發(fā)展中的資本市場，是新興的資本市場，其中蘊涵著巨大的潛能，充滿著活力和生機。

二投資銀行理論概述

在全球經(jīng)濟迅猛發(fā)展的今天，資本市場作為金融市場的最重要的組成部分，發(fā)揮著越來越大的作用，而在國際資本市場的參與者當中，投資銀行應(yīng)當是最活躍、發(fā)展最迅速的?？梢赃@樣講，沒有投資銀行的努力和創(chuàng)新就沒有國際資本市場今日的繁榮。

2.1投資銀行的定義

投資銀行這個名字其實名不副實，它主要從事同證券相關(guān)的業(yè)務(wù)但并不從事商業(yè)銀行業(yè)務(wù)。美國著名金融投資專家羅伯特·庫恩根據(jù)投資銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展和趨勢曾經(jīng)對投資銀行下過如下四個定義：

（1）任何經(jīng)營華爾街金融業(yè)務(wù)的銀行，都可以稱為投資銀行。這是對投資銀行的最廣義的定義，它不僅包括從事證券業(yè)務(wù)的金融機構(gòu)，甚至還包括保險公司和不動產(chǎn)公司。

（2）只有經(jīng)營一部分或全部資本市場業(yè)務(wù)的金融機構(gòu)才是投資銀行。這是對投資銀行的第二廣義的定義。因此，證券包銷、公司資本金籌措、兼并與收購，咨詢服務(wù)、基金管理、風險投資及證券私募發(fā)行等都應(yīng)當屬于投資銀行業(yè)務(wù)。而不動產(chǎn)經(jīng)紀、保險、抵押等則不屬于投資銀行業(yè)務(wù)。

（3）更狹義的投資銀行業(yè)務(wù)的定義僅包括某些資本市場業(yè)務(wù)，例如證券包銷，兼并收購等，另外的資本市場業(yè)務(wù)，例如基金管理、風險投資、風險管理和風險控制工具的創(chuàng)新等則應(yīng)該排除在外。

（4）最狹義也是最傳統(tǒng)的投資銀行的定義僅把在一級市場上承銷證券、募集資本和在二級市場上交易證券的金融機構(gòu)當作是投資銀行。這一定義排除了當前世界各國投資銀行所現(xiàn)實經(jīng)營著的許多業(yè)務(wù)，因而顯然已經(jīng)不合時宜。

國際投資銀行界普遍認為，以上第二個觀點最符合美國和現(xiàn)代世界投資銀行的現(xiàn)實狀況，目前是投資銀行的最佳定義。

2.2投資銀行業(yè)的發(fā)展簡史

在國際投資銀行發(fā)展歷史當中,英國和美國的投資銀行發(fā)展歷程是最具特點的,其他國家投資銀行的發(fā)展在很大程度上參照和模仿了它們模式，以下是歐美投資銀行業(yè)發(fā)展的簡單回顧。

2.2.1歐洲商人銀行的發(fā)展

投資銀行萌芽于歐洲，其雛形可以追溯到15世紀歐洲的商人銀行。早在商業(yè)銀行發(fā)展以前，一些歐洲商人就開始為他們自身和其他商人的短期債務(wù)進行融資，這一般是通過承兌貿(mào)易商人們的匯票對貿(mào)易商進行資金融通。由于這些金融業(yè)務(wù)是由商人提供的，因而這類銀行就被稱為商人銀行。

歐洲的工業(yè)革命，擴大了商人銀行的業(yè)務(wù)范圍，包括幫助公司籌集股本金，進行資產(chǎn)管理，協(xié)助公司融資，以及投資顧問等。20世紀以后，商人銀行業(yè)務(wù)中的證券承銷、證券自營、債券交易等業(yè)務(wù)的比重有所增大，而商人銀行積極參與證券市場業(yè)務(wù)還是近幾十年的事情。在歐洲的商人銀行業(yè)務(wù)中，英國是最發(fā)達的，它在世界上的地位僅次于美國，另外德國、瑞士等國的商人銀行也比較發(fā)達。

2.2.2美國投資銀行的發(fā)展

美國的投資銀行業(yè)發(fā)展的歷程并不很長，但其發(fā)展的速度在全球是首屈一指的，近幾十年來，美國的投資銀行在全球一直處于霸主地位。研究全球的投資銀行業(yè)，最重要的就是研究美國的投資銀行，美國的投資銀行業(yè)始于19世紀，但它真正連貫的歷史應(yīng)當從第一次世界大戰(zhàn)結(jié)束時開始。

（1）《格拉斯－－斯蒂格爾法》以前的投資銀行。

1929年以前，美國政府規(guī)定發(fā)行新證券的公司必須有中介人，而銀行不能直接從事證券發(fā)行與承銷，這種業(yè)務(wù)只能通過銀行控股的證券業(yè)附屬機構(gòu)來進行。這一時期，所有商業(yè)銀行和投資銀行都從事證券（主要是公司債券）業(yè)務(wù)，這一階段投資銀行的最大特點就是混業(yè)經(jīng)營，投資銀行大多由商業(yè)銀行所控制。由于混業(yè)經(jīng)營，商業(yè)銀行頻頻涉足于證券市場、參與證券投機，當時證券市場出現(xiàn)了大量違法行為例如：虛售（WashSales）、壟斷（Corners）、大進大出（Churning）、聯(lián)手操縱（Pools）等。這一切都為1929---1933的金融和經(jīng)濟危機埋下了禍根。

1929年到1933年爆發(fā)了世界歷史上空前的經(jīng)濟危機，紐約證券交易所的股票市值下跌了82.5%，從892億美元下跌到156億美元。美國的銀行界也受到了巨大沖擊，1930-1933年美國共有7763家銀行倒閉。1933年美國國會通過了著名的《格林斯一斯蒂格爾法》。金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營模式被用法律條文加以規(guī)范，投資銀行和商業(yè)銀行開始分業(yè)經(jīng)營。許多大銀行將兩種業(yè)務(wù)分離開來，成立了專門的投資銀行和商業(yè)銀行。例如，摩根銀行便分裂為摩根·斯坦利（MorganStanley）和J.P摩根。有些銀行則根據(jù)自身的情況選擇經(jīng)營方向。例如，花旗銀行和美洲銀行成為專門的商業(yè)銀行，而所羅門兄弟公司（SolomonBrother）、美里爾·林奇（MerrillLynch）和高盛（Gold-manSachs）等則選擇了投資銀行業(yè)務(wù)。

（2）70年資銀行業(yè)務(wù)的拓寬。

在《格林斯一斯蒂格爾法》頒布以后,美國的投資銀行業(yè)走上了平穩(wěn)發(fā)展的道路。到1975年，美國政府取消了固定傭金制，各投資銀行為競爭需要紛紛向客戶提供傭金低廉的經(jīng)紀人服務(wù)，并且創(chuàng)造出新的金融產(chǎn)品。這些金融產(chǎn)品中具有代表性的是利率期貨與期權(quán)交易。這些交易工具為投資銀行抵御市場不確定性沖擊提供了有力的保障。投資銀行掌握了回避市場風險的新工具后，將其業(yè)務(wù)領(lǐng)域進一步拓寬，如從事資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)。這種業(yè)務(wù)使得抵押保證證券市場迅速崛起。

（3）80年代以后美國投資銀行發(fā)展

80年代美國為了放松對市場和機構(gòu)的管制，先后頒布了一系列法律和法規(guī)，如1980年頒布的《存款機構(gòu)放松管制機構(gòu)法》以及1989年頒布的《金融機構(gòu)重組、復(fù)興和強化法》,1983年實施了"證券交易委員會415條款"（SECRule415），這些對投資銀行業(yè)產(chǎn)生了極為深遠的影響，使美國投資銀行業(yè)在80--90年代取得了長足的進步，產(chǎn)生了大量金融創(chuàng)新產(chǎn)品。80年代初的經(jīng)濟衰退結(jié)束后，美國的利率開始從歷史最高水平回落，大量的新發(fā)行股票與債券充斥市場，出現(xiàn)了不夠投資級的垃圾債券（JunkBond）。大量垃圾債券的發(fā)行給投資銀行提供了巨大的商機，并影響了美國投資銀行的歷程。

隨著世界經(jīng)濟和科技的迅猛發(fā)展，80年代以后，尤其是到了90年代，國際上投資銀行業(yè)發(fā)生了許多變化。主要是國際型大型投資銀行機構(gòu)規(guī)模越來越大、投資銀行重組大量出現(xiàn)、高科技發(fā)展帶來投資銀行業(yè)務(wù)的革命、創(chuàng)新業(yè)務(wù)大量涌現(xiàn)等等。

2.3投資銀行的內(nèi)部環(huán)境

2.3.1投資銀行的組織形態(tài)

從組織形態(tài)上來看，國際投資銀行一般由兩種形態(tài)：一種是合伙人制；另一種是股份公司制。其中絕大多數(shù)國際投資銀行采用的是后者。

投資銀行的合伙人制可以追溯到15世紀歐洲的承兌貿(mào)易商號。這些家族經(jīng)營的企業(yè)一代一代的繼承，慢慢的由開始的獨資性質(zhì)變?yōu)閿?shù)個繼承人按份共有，成為合伙企業(yè)形式。早期的投資銀行都采用了合伙人制。在世界上，比利時、丹麥等國的投資銀行僅限于合伙人制，德國、荷蘭的法律雖允許股份制，但其投資銀行也只采用合伙人制。在美國的六大投資銀行中，只有高盛仍采用合伙人制。到現(xiàn)在高盛已經(jīng)有將近200個合伙人。

19世紀50年代，歐美各資本主義國家公司立法開始興起，到20世紀50年代趨于完善。投資銀行以合伙人制向股份公司制組織形態(tài)過度。現(xiàn)代國際投資銀行普遍采用股份制。美林于1971年完成了全部改制過程，1986年摩根·斯坦利（MorganStanley）也由合伙人制改為股份制。在新加坡、巴西等國現(xiàn)在只允許投資銀行采用股份只形態(tài)，合伙制則被禁止。

2.3.2投資銀行的經(jīng)營模式

投資銀行與商業(yè)銀行之間存在著根本的區(qū)別,各國對兩者的處理也各不相同。以美國和日本為代表的是分業(yè)經(jīng)營模式，而德國則采用混業(yè)經(jīng)營模式。

1933年通過的《格林斯一斯蒂格爾法》在法律上確定了美國分業(yè)經(jīng)營的基本模式。商業(yè)銀行與投資銀行業(yè)務(wù)實行分業(yè)管理。保證了美國金融與經(jīng)濟在相對穩(wěn)定的條件下持續(xù)發(fā)展。二戰(zhàn)后，美國將其經(jīng)濟與金融體制移植到了日本，1948年日本《證券交易法》規(guī)定銀行和信托機構(gòu)不得經(jīng)營投資銀行業(yè)務(wù)，這類業(yè)務(wù)應(yīng)該由證券公司從事，日本的證券公司其實就是專業(yè)投資銀行。由于美國投資銀行業(yè)在全球的霸主地位，許多國家在制定投資銀行方面的有關(guān)法律法規(guī)上都沿用了美國模式。

混業(yè)經(jīng)營在歐洲國家是比較多的，除德國以外，瑞士、奧地利、荷蘭、比利時、盧森堡等國都采用了混業(yè)經(jīng)營模式，又稱全能銀行制度（UniversalBankingSystem）?；鞓I(yè)經(jīng)營使得銀行能夠便利地進入各種金融市場，在這一點上混業(yè)有著分業(yè)無可比擬的優(yōu)勢。但由于混業(yè)經(jīng)營的風險較大，需要更加健全的銀行體制和嚴格的監(jiān)督管理制度的支持。

2.4投資銀行業(yè)務(wù)

2.4.1投資銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)

傳統(tǒng)的投資銀行業(yè)務(wù)主要就是投資銀行協(xié)助企業(yè)、公司和個人客戶籌集資金，并且?guī)椭蛻艚灰鬃C券。

(1).證券承銷業(yè)務(wù)

證券承銷是投資銀行最原始的業(yè)務(wù)之一，最早的投資銀行的業(yè)務(wù)收益主要就來自與證券的承銷。在承銷的過程中，投資銀行起了極為關(guān)鍵的媒介作用。投資銀行承銷的證券范圍很廣，它不僅承銷本國中央政府及地方政府、政府部門所發(fā)行的債券，各種企業(yè)所發(fā)行的債券和股票，外國政府與外國公司發(fā)行的證券，甚至還承銷國際金融機構(gòu)，例如世界銀行、亞洲發(fā)展銀行等發(fā)行的證券。證券的承銷分為公募和私募兩種.投資銀行承銷證券由四種方式：（1）包銷。（2）投標方式。（3）盡力推銷。（4）贊助推銷。投資銀行的承銷收益主要來自差價或叫毛利差額（Grossspreed）和傭金（Commission）。

(2).證券交易

投資銀行參與二級市場證券交易主要有三個原因，同樣，他們在二級市場扮演著做市商、經(jīng)紀商、交易商的角色：

第一，在完成證券承銷以后,投資銀行有義務(wù)為該證券創(chuàng)造一個流動性較強的二級市場,以保持該種證券的流動性和價格穩(wěn)定。一般在證券上市以后，承銷商總是盡量使其市價穩(wěn)定一個月左右的時間，這就是投資銀行在二級市場上的做市商業(yè)務(wù)。

另外,投資銀行接受客戶委托,按照客戶的指令,促成客戶所希望的交易,并據(jù)此收取一定的傭金，這就是投資銀行的經(jīng)紀收入。

第三，投資銀行本身擁有大量的資產(chǎn)，并接受客戶委托管理著大量的資產(chǎn)，只有通過選擇、買入和管理證券組合，投資銀行才能獲得證券投資收益。這就是自營和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。另外，投資銀行還在二級市場進行風險套利、無風險套利等業(yè)務(wù)活動。

(3).兼并收購業(yè)務(wù)

投資銀行所支持的收購兼并活動,在一個國家乃至整個世界上都是最富有戲劇性,最引人入勝的。投資銀行在收購和兼并的過程中扮演了不同的角色。它不僅為獵手公司服務(wù)，也在為獵物公司服務(wù)：

首先，投資銀行替獵手公司服務(wù)。替其物色收購對象，并加以分析。并且提出收購建議.提出令獵物公司的董事或大股東滿意的收購條款和一個令人信服的收購財務(wù)計劃，幫助獵手公司進行財務(wù)安排,以促成交易的完成。

投資銀行同樣也為獵物公司服務(wù)：判斷獵手公司的收購是善意的還是惡意的。如果對方是敵意收購，則與獵物公司制定出防范被收購的策略,如果判斷對方是非敵意收購，那么投資銀行便以獵物公司的立場向獵手公司提出收購建議，并向獵物公司提出收購建議是否公平與合理及應(yīng)否接納對方建議的意見。

2.4.2投資銀行的創(chuàng)新業(yè)務(wù)與延伸業(yè)務(wù)

隨著投資銀行競爭的逐漸加大,僅靠傳統(tǒng)業(yè)務(wù)已經(jīng)很難維持投資銀行迅猛發(fā)展的需要,投資銀行作為最活躍的金融部門，從70年代以來不斷開拓創(chuàng)新業(yè)務(wù)，并且取得了巨大的成績，既活躍了資本市場，增加了投資者的投資選擇，也為自己賺了巨額收益。

(1).財務(wù)顧問

財務(wù)顧問就是投資銀行作為客戶的金融顧問或經(jīng)營管理顧問提供咨詢,策劃或運作,一般可分為三類:其一是按照公司、個人或政府的要求,對某個行業(yè)、某種產(chǎn)品、某種證券或某個市場進行深入的分析與研究，提出較為全面的、長期的決策參考資料。其二是宏觀經(jīng)濟環(huán)境等因素發(fā)生突變，使某些公司、企業(yè)遇到困難時，投資銀行往往主動地或被邀請向有關(guān)公司、企業(yè)出謀劃策，提出應(yīng)變措施，諸如重新制定發(fā)展戰(zhàn)略、重建財務(wù)制度、出售轉(zhuǎn)讓子公司等，化解這些公司、企業(yè)在突變事件中帶來的壓力與困難。其三是在公司兼并和收購的過程中，投資銀行作為，幫助咨詢，策劃直到參與實際運作。從目前情況看，投資銀行在第三類業(yè)務(wù)中正發(fā)揮越來越大的作用。

(2).項目融資

項目融資是以項目的財產(chǎn)權(quán)益作借款保證責任的一種融資方式.從理論上講,項目融資的貸款方主要看融資項目有無償債能力,評估和保證的范圍以項目為限。因此,一旦貸款發(fā)生風險，貸款方只能以項目的財產(chǎn)或收益作為追索的對象，不涉及其他財產(chǎn)和收益即要求項目公司、項目公司的股東或第三方（包括供應(yīng)商、項目產(chǎn)品的購買者、政府機構(gòu)等）做出某種保證或承諾，但這種保證和承諾僅僅停留在投資者將不會放棄投資項目，承諾某種支持或保證項目的收益的層次上。貸款方并不要求借款人提供金融機構(gòu)提供的還款保證，更無須出具政府擔保。借款方將項目資產(chǎn)和收益均抵押給貸款方。

由于項目融資無金融機構(gòu)擔保，也無政府擔保，全靠項目投資者的信用和項目本身的前景，這樣，僅從市場角度看起來不錯的項目還遠遠不夠，還必須樹立良好的信用形象，投資銀行的介入將有利于增加項目的可靠性，有利于爭取到信用級別較高的投資者參加。運用項目融資的方式要訂立一套嚴謹?shù)暮贤瑏磙D(zhuǎn)移和分散風險，投資銀行有各種專業(yè)人才，通曉項目所在地的法律、法規(guī)和各種慣例，能夠盡力維護合同雙方的利益，使合同得以順利執(zhí)行。投資銀行還可以運用自己的各種渠道，為項目尋找合適的貸款人，也能為貸款方找到好項目。

(3).基金管理

投資基金是一種由眾多不確定的投資者將不同的出資份額匯集起來，交由專業(yè)投資機構(gòu)進行操作，所得收益由投資者按出資比例分享的投資工具。投資基金實行的是一種集合投資制度，集資的主要方式是向投資者發(fā)行股票或受益券，從而將分散的小額資金匯集為一較大的基金，然后加以投資運作。投資基金是一種復(fù)雜的投資制度。它強調(diào)分權(quán)，制衡。由于認購和贖回機制不同，投資基金分為封閉式與開放式兩大類。投資基金是發(fā)達國家投資者常用的投資方式，投資銀行作為發(fā)起人或基金經(jīng)理人活躍在此領(lǐng)域。

(4).資產(chǎn)證券化

1970年由美國政府國民抵押協(xié)會擔保發(fā)行的第一批公開交易的住宅抵押貸款債券可視為資產(chǎn)證券化的先驅(qū)。進入90年代以后，資產(chǎn)證券化開始從美國向世界擴張，從國內(nèi)資金市場向國際資金市場延伸，由在岸市場向離岸市場擴展。所謂證券化是指將缺乏流動性但能夠產(chǎn)生可預(yù)見的穩(wěn)定現(xiàn)金流的資產(chǎn)，通過一定的結(jié)構(gòu)安排，對資產(chǎn)中風險與收益要素進行分離與重組，進而轉(zhuǎn)換成為在金融市場上可以出售和流通的證券的過程。

資產(chǎn)證券化是一種與企業(yè)發(fā)行股票、債券籌資步同的新型融資方式。傳統(tǒng)的證券融資方式是企業(yè)以自身產(chǎn)權(quán)為清償基礎(chǔ)，企業(yè)對債券本息及股票權(quán)益的償付以公司全部法定財產(chǎn)為界。資產(chǎn)證券化雖然也采取證券的形式，但證券的發(fā)行依據(jù)不是公司全部法定財產(chǎn)而是公司資產(chǎn)負債表中的某一部分資產(chǎn)，證券權(quán)益的償還不是以公司財產(chǎn)為基礎(chǔ)，而是僅以被證券化的資產(chǎn)為限。資產(chǎn)證券的購買者與持有人在證券到期時可獲得本金和利息的償付，證券償付資金來源于擔保資產(chǎn)所創(chuàng)造的現(xiàn)金流量。如果擔保資產(chǎn)違約拒付，資產(chǎn)證券的清償也僅限于被證券化資產(chǎn)的數(shù)額，而金融資產(chǎn)的發(fā)起人或購買者無超過該資產(chǎn)限額的清償義務(wù)。

(5).證券網(wǎng)上交易

隨著INTERNET的普及和信息時代的到來,在線經(jīng)紀和網(wǎng)上交易給傳統(tǒng)的證券市場帶來了革命性的沖擊,證券業(yè)面臨著巨大的變革與挑戰(zhàn).有報告預(yù)測網(wǎng)上證券交易商的資產(chǎn)從1999到2003年將增長7倍以上,從4150億美元到30000億美元。許多大型國際投資銀行紛紛進入證券網(wǎng)上交易領(lǐng)域,并且出現(xiàn)了專門經(jīng)營網(wǎng)上交易的經(jīng)紀商。

(6)風險投資（創(chuàng)業(yè)投資）

風險投資（VentureCapital），也稱創(chuàng)業(yè)投資，是由職業(yè)投資人投入到新興的、迅速發(fā)展的、有巨大競爭潛力的企業(yè)（特別是中小型企業(yè)）中的一種股權(quán)資本；風險投資是由專業(yè)投資機構(gòu)在自擔風險的前提下，通過科學(xué)評估和嚴格篩選，向有潛在發(fā)展前景的新創(chuàng)或市值被低估的公司、項目、產(chǎn)品注入資本，并運用科學(xué)管理方式增加風險資本的附加值。

風險投資公司曾為諸如微軟、英特爾、康柏、戴爾、思科、太陽系統(tǒng)、聯(lián)邦速遞等公司提供了最初啟動資本，這些公司都已在各自的行業(yè)中成為領(lǐng)先者。雖然風險投資的發(fā)展歷史只有20年的時間，但國外的投資銀行已經(jīng)把它培育成利潤的主要來源之一。同時，因為創(chuàng)業(yè)投資的大力幫助，全球的高科技產(chǎn)業(yè)以迅猛的速度全面發(fā)展，已經(jīng)成為世界經(jīng)濟增長的亮點。

篇5

二、城市商業(yè)銀行市場定位的原則

合理的市場定位是城市商業(yè)銀行生存和發(fā)展的關(guān)鍵，城市商業(yè)銀行在進行市場定位前，必須把握以下幾個原則：

1.充分了解和把握國家宏觀產(chǎn)業(yè)政策和各地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃。

2.清醒地認識自身的優(yōu)勢和資源，選擇能與自身特點相匹配的目標市場。

3.準確界定競爭對手，并盡量了解對方的市場定位戰(zhàn)略。

4.有所為，有所不為，因為沒有一家銀行能夠在所有的領(lǐng)域里都做到出類拔萃。

三、城市商業(yè)銀行市場定位的必要性

1.促進城市商業(yè)銀行可持續(xù)發(fā)展

首先，準確的市場定位有利于城市商業(yè)銀行提高經(jīng)營管理水平和資金使用效率。其次，準確的市場定位為城市商業(yè)銀行穩(wěn)健、集約化經(jīng)營，走內(nèi)涵式發(fā)展之提供了前提。

2.優(yōu)化社會資源配置

商業(yè)銀行作為金融體系的主體，在資配置中起著舉足輕重的作用。一旦商業(yè)銀行根據(jù)市場定位的宗旨，以資金的經(jīng)濟益為原則實施資產(chǎn)配置，就可以有效地打破對經(jīng)濟活動的行政干預(yù)，形成公平競機制，促進整個經(jīng)濟資源的最優(yōu)配置。而城市商業(yè)銀行作為商業(yè)銀行的重要組成分，在資源配置過程中不可或缺。

四、城市商業(yè)銀行市場定位策略建議

1.本地化經(jīng)營為主，謹慎探索區(qū)域化之路。

1.1資產(chǎn)規(guī)模小但質(zhì)量較高的城市商業(yè)銀行可以采用本地化經(jīng)營定位策略

由于大型商業(yè)銀行的營業(yè)網(wǎng)點主要設(shè)在大中城市等經(jīng)濟相對發(fā)達的地區(qū)，對于小城市或縣鄉(xiāng)網(wǎng)點的涉足較少。因此，中小型城市商業(yè)銀行應(yīng)該重點經(jīng)營這些網(wǎng)點。做好網(wǎng)點鋪設(shè)和硬件升級,加強員工服務(wù)質(zhì)量，鞏固優(yōu)質(zhì)客戶，及時收集企業(yè)、客戶信息；提高決策效率，改善銀行資產(chǎn)質(zhì)量。提升管理水平，改善風險控制能力。

1.2對于資產(chǎn)規(guī)模較大的，貸款集中風險和金融資源折損

風險無法在當?shù)鼗獾某鞘猩虡I(yè)銀行，可以有條件地探索實施區(qū)域化經(jīng)營定位策略?；趦?yōu)勢業(yè)務(wù)拓展和留住優(yōu)質(zhì)客戶的需要，可以選擇在利潤率較高的異地開展本行的傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務(wù)。本著因地制宜、因時制宜的原則重點開展優(yōu)勢業(yè)務(wù)，謹慎開發(fā)利潤率較高的劣勢業(yè)務(wù)。努力尋找被忽視的利潤點。應(yīng)重點防范隨之產(chǎn)生的操作風險和信用風險。同時，保證區(qū)域內(nèi)商業(yè)銀行較好地實現(xiàn)集約化經(jīng)營，降低單位運行成本。

2.提升存貸業(yè)務(wù)水平，理性追求業(yè)務(wù)多元化。

2.1精致化存貸業(yè)務(wù)水平。實證研究反映了利息收入占城市商業(yè)銀行營業(yè)收入的比重極高。

2.1.1隨著央行實行新的利率政策，允許銀行基準利率存在一定的浮動空間，中小城市商業(yè)銀行可以采取更加合理的貸款策略。

2.1.2在審批客戶貸款時不僅要收集客戶的“硬信息”，同時評估借款人的“軟信息”。

2.1.3通過精耕本地中小企業(yè)，獲得更高的貸款議價能力。

2.1.4通過提供更好更優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，收取更低的手續(xù)費來化解客戶對存款的低利率的敏感性。

2.1.5中小城市商業(yè)銀行的貸款多數(shù)流向當?shù)匦∥⑵髽I(yè)、信譽水平稍差的客戶，因而會收取高于大型銀行的貸款利率，因此存貸款業(yè)務(wù)政策的操作空間較大。

2.2合理開展多元化業(yè)務(wù)

資產(chǎn)管理、財務(wù)顧問、企業(yè)信息咨詢等表外業(yè)務(wù)，既不計提準備金，不占用銀行資本，又能獲得豐厚利潤。但城商行多數(shù)未能實現(xiàn)盈利，其原因資產(chǎn)管理水平不足和人員知識結(jié)構(gòu)老化。故應(yīng)集中有限資源，理性開展與傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務(wù)存在協(xié)同效應(yīng)的表外業(yè)務(wù)；做好專業(yè)知識人才儲備，提高綜合風險管理水平，力爭在一、二項表外業(yè)務(wù)中找到突破點。

3.滿足個人金融需求

積極開發(fā)零售業(yè)務(wù)。隨著經(jīng)濟水平的提高，個人客戶對金融服務(wù)的品質(zhì)和種類趨于多元化。城商行基于先天信息優(yōu)勢，應(yīng)定制個性化的金融產(chǎn)品。同時，應(yīng)進一步挖掘和引導(dǎo)個人客戶形成新的消費信貸類型，釋放居民消費潛力。注重人性化服務(wù)，與客戶形成良好互動，通過提供人性化服務(wù)，從大銀行機構(gòu)中爭取客戶。從社會心理學(xué)的角度來看，多數(shù)客戶愿意去柜臺而不選擇網(wǎng)上銀行、電話銀行辦理相關(guān)業(yè)務(wù)的原因在于：銀行職員具有豐富的社區(qū)知識，可以為客戶提供更為人性化的服務(wù)。另外，柜臺服務(wù)的安全性更高，降低密碼等私人信息被盜、竄改的可能性。故而要強化戰(zhàn)略觀念，創(chuàng)造企業(yè)-客戶的雙向價值。增強客戶體驗，加強渠道管理。零售業(yè)務(wù)雖然前期投入大、成本高、規(guī)模小，但往往能滿足客戶的多樣的、個性的金融需求，在合理的利潤空間下積極經(jīng)營，可以培育出更多的利潤增長點。擯棄“重批發(fā)、輕零售”的陳舊零售觀，積極開展零售業(yè)務(wù)是滿足居民個人和當?shù)仄髽I(yè)金融需求的有力手段。應(yīng)著重分析客戶的動機、期望，根據(jù)客戶的習慣改進服務(wù)方式，并將之體現(xiàn)在產(chǎn)品線和技術(shù)支持上。

篇6

二、相關(guān)的風險管理措施和應(yīng)對策略

1.加快存款保險制度的建立。利率市場化的進程中，中小銀行倒閉是再正常不過的現(xiàn)象，那么為了保障存款人資產(chǎn)的安全性，存款保險制度應(yīng)運而生，根據(jù)最新國務(wù)院允許銀行破產(chǎn)倒閉這種觀念的產(chǎn)生，加快存款保險制度的推出也就順理成章。存款保險制度的建立對于城市商業(yè)銀行而言是弊大于利的。傳統(tǒng)意義上城市商業(yè)銀行憑借自身與當?shù)卣@種不謀而合的默契，往往會產(chǎn)生一定的低效率，因為作為地方政府的融資平臺，從某種意義上來說有種自然壟斷的獨特優(yōu)越性，一旦出現(xiàn)問題，比如齊魯銀行事件，必不會出現(xiàn)破產(chǎn)倒閉的現(xiàn)象，最多只會在聲譽上造成一定的影響。存款保險制度一旦推出之后，政府或者地方財政部門會完全放開手腳，城市商業(yè)銀行也就失去這道天然的保護屏障，這對于城市商業(yè)銀行來說是一種正面的激勵作用，會促進城市商業(yè)銀行加強風險管理，提高運營效率，增強市場攻擊力。從這個層面上來講，存款保險制度的建立對于廣大的城市商業(yè)銀行而言，是利好的消息，從長遠來看，對整個實體經(jīng)濟的運行環(huán)境和整個金融體系的穩(wěn)固也起到保障作用。我國隨著利率市場進程的加快，銀行的利差呈現(xiàn)縮小的趨勢，這必將導(dǎo)致一批經(jīng)營不善的銀行面臨破產(chǎn)清算的風險，建立存款保險制度在這樣的情況下更顯的尤為緊迫。銀行保險制度的建立為利率市場化的進一步的推進保駕護航。從長期來看，金融體系需要建立一個銀行退出機制，這也就需要存款保險制度的建立。同時存款保險制度的建立加大了商業(yè)銀行的運營成本，利潤減少，這必將給銀行的經(jīng)營帶來一定的問題。綜上所述，推出存款保險制度的舉措勢在必行，但要使存款保險制度的推出真正能夠有利于金融業(yè)的發(fā)展，為利率市場化的推行保駕護航，就必須充分考慮到存款保險制度的利弊，建立合理有效的防護措施。

篇7

我國銀行業(yè)對外開放的典型特征是允許外資銀行在我國境內(nèi)設(shè)置機構(gòu)和辦理銀行業(yè)務(wù)。國內(nèi)銀行走出國門設(shè)置機構(gòu)和辦理業(yè)務(wù)的情形并不多見，還沒有形成一定的規(guī)模。伴隨著我國改革開放政策的推行，1979年我國拉開了銀行業(yè)對外開放的序幕。首先是允許外資銀行在華設(shè)立代表處，然后是有限制地允許外資銀行在特定地域設(shè)置營業(yè)性機構(gòu)、開展特定銀行業(yè)務(wù)，并逐步放開外資銀行進入的方式和渠道。2001年我國加入世界貿(mào)易組織以后，外資銀行進入我國銀行業(yè)市場的步伐明顯加快。概括起來有四方面的原因：一是我國一系列有利于外資金融機構(gòu)的管理規(guī)章制度相繼頒布，并按照我國加入世界貿(mào)易組織的承諾逐步落實，消除了外資銀行進入我國的法律和制度限制障礙。2002年，國務(wù)院頒布了《中華人民共和國外資金融機構(gòu)管理條例》，隨后中國人民銀行頒布了《中華人民共和國外資金融機構(gòu)管理條例實施細則》。銀監(jiān)會成立后，2003年12月了《境外金融機構(gòu)投資入股中資金融機構(gòu)管理辦法》，以部門規(guī)章形式從資產(chǎn)規(guī)模、資本充足性、盈利持續(xù)性等方面明確了境外投資者的資格條件，同時經(jīng)國務(wù)院批準調(diào)整了投資比例，將單家機構(gòu)入股比例從15%提高至20%，所有機構(gòu)入股比例從20%提高至25%。二是我國這幾年的國民經(jīng)濟持續(xù)、快速、穩(wěn)健發(fā)展，投資環(huán)境(包括金融投資環(huán)境)大為改善，國家信譽度大幅提高，給外資銀行以巨大安全感。三是我國龐大的市場產(chǎn)生的巨大市場賺錢效應(yīng)對外資金融機構(gòu)具有非常大的吸引力。四是我國商業(yè)銀行改革向縱深發(fā)展，為外資銀行尋找獲利機會、進行全球戰(zhàn)略布局、快速進入我國銀行業(yè)市場提供了便利機會。這些因素綜合作用的結(jié)果是使外資銀行在我國銀行業(yè)的滲透越來越深，市場份額逐步擴大，其影響力也逐步提高。

外資銀行進入我國銀行業(yè)市場的方式，包括以下幾種：一是設(shè)立代表處，二是設(shè)立獨資營業(yè)性分支機構(gòu)，三是成立合資銀行機構(gòu)，四是股權(quán)投資，五是與中國銀行業(yè)機構(gòu)開展業(yè)務(wù)合作。特別是近兩年我國銀行領(lǐng)域出現(xiàn)了一波比較壯觀的外資銀行參股中資銀行的景象。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前共有22家外資銀行通過不同的形式參股17家中資銀行，參股總資本占我國銀行業(yè)總資本的15%。僅僅在2005年的四個月里，就有多達130億美元的外國資金投入中國銀行業(yè)。

2002年至今，外資銀行進入加速發(fā)展期，在華外資銀行增加了52家，營業(yè)性機構(gòu)達到225家，已有105家外資銀行機構(gòu)獲準在中國25個城市經(jīng)營人民幣業(yè)務(wù)，并且61家獲準經(jīng)營中資企業(yè)人民幣業(yè)務(wù)。資產(chǎn)增長了1.08倍，截至2005年8月已達815億美元，約占中國銀行業(yè)金融機構(gòu)資產(chǎn)總額的2%。外資銀行已成為中國銀行業(yè)的重要組成部分。從目前來看，外資銀行進入以后我國銀行業(yè)市場格局沒有明顯變化，但我們不可忽視其發(fā)展在后WTO時期可能對我國銀行業(yè)市場產(chǎn)生的重大影響。

二、后WTO時期我國銀行業(yè)市場格局變化趨勢

(一)我國銀行業(yè)市場的國際化程度將會明顯提高

經(jīng)過20多年的改革開放，我國銀行業(yè)市場已經(jīng)徹底改變了單一的國有獨資銀行一統(tǒng)天下的格局，不僅新增設(shè)立了股份制銀行、成立了城市商業(yè)銀行和農(nóng)村商業(yè)銀行，而且還引進了大量的外資銀行，設(shè)立了中外合資銀行。在股份制銀行中，其資本構(gòu)成也不再是單一的國內(nèi)資本，還引進了國外資本，尤其是配合我國國有銀行的改革，中國銀行、中國建設(shè)銀行和中國工商銀行都引進了國外戰(zhàn)略投資者，許多銀行的高級經(jīng)營管理層都有外資銀行的代表，銀行業(yè)市場涌現(xiàn)了許多國際金融市場上才有的金融服務(wù)和金融產(chǎn)品。可以預(yù)見，外資銀行在華設(shè)立的營業(yè)性分支機構(gòu)、入股國內(nèi)商業(yè)銀行的資金、與中資銀行的合作領(lǐng)域和范圍、業(yè)務(wù)開拓領(lǐng)域和規(guī)模、新型金融服務(wù)和金融產(chǎn)品、高層次銀行經(jīng)營管理人才的派出等都將大幅提速，從而大大提高我國銀行業(yè)市場的國際化程度。這無疑會極大地推動我國經(jīng)濟的國際化進程，增強我國銀行業(yè)整體的國際競爭力。

(二)我國銀行體系將更趨穩(wěn)健

在單一的國有銀行股權(quán)格局下，法人治理結(jié)構(gòu)不健全，決策、執(zhí)行和監(jiān)督程序不完善，而且基本上所有的銀行經(jīng)營都具有高度同質(zhì)性，都處于政府的保護之下，經(jīng)營壓力明顯不足，競爭效率喪失，所。有商業(yè)銀行的經(jīng)營狀況可能會跟隨經(jīng)濟周期的波動而波動，抵御風險的能力偏弱。銀行業(yè)對外開放以后，這種狀況將會有重大變化。外資銀行的進入，并不一定會出現(xiàn)有人所想像的我國銀行業(yè)將不堪一擊，我們認為，恰恰相反。銀行業(yè)對外開放，在我國銀行體系中增加了更多的國際化元素，市場參與主體的增加，競爭效率將會逐步顯現(xiàn)，會分擔來自不同領(lǐng)域的風險因素，減輕政府挽救危機銀行支付成本的壓力。同時，外資銀行進入以后，會產(chǎn)生巨大的示范引導(dǎo)效應(yīng)，推動我國銀行改革和經(jīng)營管理能力的提高，這無疑將大大提高整個銀行體系的穩(wěn)健性，有利于整個銀行體系的健康發(fā)展。

(三)外資銀行進入我國的方式將呈現(xiàn)多元化趨勢并會做戰(zhàn)略調(diào)整

從過去20多年外資金融機構(gòu)在我國的發(fā)展歷程看，外資銀行進入我國銀行業(yè)市場的方式是多元化的。但是我們應(yīng)該清醒地認識到，外資銀行進入我國銀行業(yè)市場不可能仍然按照原來的方式有節(jié)律地進入，其進入的重點可能發(fā)生一些變化。應(yīng)該說外資銀行進入我國銀行業(yè)市場以后，對我國銀行業(yè)市場環(huán)境逐步熟悉，摸索出了一些經(jīng)驗，必然會按照外資銀行的整體發(fā)展戰(zhàn)略做出相應(yīng)的調(diào)整。外資銀行入股我國商業(yè)銀行只能是階段性的戰(zhàn)略投資，其經(jīng)營重心仍然只能在自己的在華分支機構(gòu)上。根據(jù)普華永道會計師事務(wù)所2005年10月的一份調(diào)查報告分析，外資銀行進入中國的策略已經(jīng)悄然發(fā)生變化。他們從2005年3月開始，對進人中國內(nèi)地市場的35家外資銀行進行了調(diào)查，雖然外資銀行對中國市場充滿了信心，但是以什么方式進入中國做出了比較明確的答案，調(diào)查結(jié)果顯示，“自我發(fā)展”為首要戰(zhàn)略擴張手段，其次是與內(nèi)地的商業(yè)銀行建立合資股份公司，與四大國有銀行的“伙伴戰(zhàn)略”僅位列第三，并被認為僅是近期內(nèi)較為重要的選擇。所以，我們不能僅僅看到近期外資銀行的入股浪潮，還應(yīng)看到后WTO時期其可能發(fā)生的變化

以國有商業(yè)銀行為基礎(chǔ)改組而成的新型股份制銀行仍然是我國銀行業(yè)的主體，屬于大型銀行類別，仍舊會占據(jù)壟斷地位。一些股份制銀行(尤其是有外資參股的股份制銀行)也將會有一個比較好的發(fā)展時期，這類中型銀行變化不大。小型股份制銀行和絕大多數(shù)城市商業(yè)銀行的經(jīng)營顯得比較困難。外資銀行將是一個重要的市場力量而不可忽視。外資銀行的進入無疑增加了新的競爭因素，包括新的市場競爭者的加入、含有外資股份的國內(nèi)商業(yè)銀行競爭力的提高、國內(nèi)其他商業(yè)銀行的發(fā)展等。同時我們不可忽視的是，我國銀行業(yè)全面開放的日期已臨近，外資銀行的經(jīng)營地域和業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍都將有更多的選擇，可預(yù)見的是中、外資銀行的競爭會是全方位的。因此我國銀行業(yè)的市場份額必然將被重新劃分，外資銀行的市場份額會有一個明顯增長期。從已有的信息我們發(fā)現(xiàn)，外資銀行的人民幣業(yè)務(wù)的市場份額相比外匯業(yè)務(wù)可能有一個顯著提高(比如在上海的外資銀行2006年上半年，人民幣貸款增長額占本外幣貸款增加額的七成左右)，外資銀行的贏利渠道不可能主要依靠傳統(tǒng)的存、貸款利差，而將會依靠強大的產(chǎn)品創(chuàng)新能力在中間業(yè)務(wù)方面實現(xiàn)突破，針對個人客戶的高端理財服務(wù)會占據(jù)相當大的份額。我們已經(jīng)注意到，外資銀行加快了人民幣衍生業(yè)務(wù)發(fā)展的步伐，目前上海已有21家外資銀行推出人民幣衍生產(chǎn)品，有7家外資銀行向上海銀監(jiān)局遞交了代客境外理財，4家外資銀行遞交了代客境外理財托管業(yè)務(wù)。此外，外資銀行還加大了包括保險托管、基金托管和保險等中間業(yè)務(wù)的開發(fā)力度。另有3家外資銀行獲準開辦網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)。這種發(fā)展態(tài)勢并不意味著中資銀行的絕對衰退，而是整個銀行業(yè)的發(fā)展會隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展將把我國銀行業(yè)市場這塊“蛋糕”越做越大，只是市場份額的占比發(fā)生了變化。

(四)外資銀行進入我國的步伐將會根據(jù)我國經(jīng)濟發(fā)展的波動和其全球發(fā)展戰(zhàn)略進行適當調(diào)整，不可能持續(xù)快速大幅度地擴大

外資銀行進入我國銀行業(yè)市場是一個必然的發(fā)展趨勢。我們估計在前期出現(xiàn)以后，近期不會再持續(xù)快速增加，會有一個相對平衡期。因為我國銀行業(yè)市場盡管在迅速擴大，但是市場畢竟是有限增長，銀行業(yè)的發(fā)展也會隨著我國經(jīng)濟發(fā)展的周期而出現(xiàn)波動，而且外資銀行的發(fā)展，并不是只盯著中國一個市場，其眼光是全球市場，哪里有贏利機會就會將資本和業(yè)務(wù)重心投向哪里。根據(jù)銀行業(yè)經(jīng)營贏利周期的規(guī)律看，一般是從虧損開始，然后過渡到持平、逐步贏利到贏利穩(wěn)定期，最后進入困難期。具有敏銳戰(zhàn)略眼光的投資者，當其經(jīng)營進入穩(wěn)定期的時候就已經(jīng)開始考慮投資經(jīng)營的轉(zhuǎn)向了。所以說，投資者是不可能死守一個市場的。已經(jīng)進入我國的外資銀行，經(jīng)過多年的奮斗，其經(jīng)營已逐步進入了贏利期，只不過還沒有達到收回全部投資的時候。所以最近若干年，外資銀行在我國仍然會有一個相對快的發(fā)展時期，但是不可能持續(xù)。我們應(yīng)該準確判斷銀行業(yè)發(fā)展趨勢，跟蹤分析投資者的行為變化，及時調(diào)整監(jiān)管策略，以保證我國銀行業(yè)市場的平穩(wěn)發(fā)展。

(五)外資銀行進入我國銀行業(yè)市場將會有一個戰(zhàn)略布局和調(diào)整期

外資銀行經(jīng)營的地域范圍限制、業(yè)務(wù)種類限制和投資資本額的限制是我國銀行監(jiān)管當局的一個重要武器，其目的是保證我國銀行體系的穩(wěn)定，發(fā)展民族銀行業(yè)。在我國銀行業(yè)對外開放政策有節(jié)奏的控制下，外資銀行進入我國，一般都是在我國經(jīng)濟比較發(fā)達的東南沿海地區(qū)和沿江中心城市。我們發(fā)現(xiàn)，外資銀行在這些地區(qū)的機構(gòu)、投資入股的商業(yè)銀行所在地、業(yè)務(wù)開展重心以及業(yè)務(wù)合作伙伴基本上都聚集在這些地方，尤其是上海、北京、深圳等地。根據(jù)一般發(fā)展規(guī)律推測，外資銀行一旦完成在東南沿海和經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的布局以后，可能會將重心向東北及內(nèi)陸地區(qū)擴展，可能會將在我國投資的各種機構(gòu)進行重新整合。特別應(yīng)該注意的是，外資銀行在我國大型銀行和中型股份制銀行的投資布局完成以后，下一個目標有可能是條件比較好的城市商業(yè)銀行，對此，國內(nèi)商業(yè)銀行和監(jiān)管當局應(yīng)有充分準備。

三、政策建議

我國銀行業(yè)市場引進外資銀行是我國整個經(jīng)濟體制改革的一個重要步驟和環(huán)節(jié)，是一個長期的國家政策，而非單一的銀行改革措施。外資銀行進入以后對我國銀行業(yè)市場的影響將是全面而深刻的，對此我們要有清醒的認識和準備充分的應(yīng)對政策。

(一)向外資銀行開放應(yīng)該堅持循序漸進的政策

從中國銀行業(yè)對外開放的過程可看出，中國銀行業(yè)的對外開放是漸近式的、分階段進行的，始終在國家嚴格控制下有序進行。這是保證對外開放政策取得成功的一條基本經(jīng)驗。主要步驟是：首先是允許外資銀行在華設(shè)立代表處；其次是允許設(shè)立營業(yè)性經(jīng)營機構(gòu)，而且設(shè)立門檻很高，審批極為嚴格；再次是逐步放開經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍和地域，先是外匯業(yè)務(wù)，然后是人民幣業(yè)務(wù)，先是公司業(yè)務(wù)，后是個人業(yè)務(wù)，先在經(jīng)濟特區(qū)，后擴大到沿海開放城市，再擴大到內(nèi)地中心城市。這種改革思路不能變，不能因為外資投資意愿強烈而放松原則。當然我們也要注意，在后WTO時期，應(yīng)盡可能充分利用WTO的規(guī)則，避免過度的行政控制可能引起的貿(mào)易摩擦和糾紛。

(二)進一步完善法律法規(guī)，加強對外資銀行的監(jiān)管

在銀行業(yè)對外開放過程中，我國金融管理部門出臺了許多對外資銀行市場準入、業(yè)務(wù)經(jīng)營等方面的管理法規(guī)和條例，既保證了銀行業(yè)對外開放的順利推進，又限制了推進的速度、廣度和深度。法律、法規(guī)的及時跟進保證了改革的穩(wěn)定性。我們需要注意的是，外資銀行進入我國的速度非?？?，對我國銀行業(yè)市場、銀行業(yè)結(jié)構(gòu)、銀行業(yè)監(jiān)管及貨幣政策傳導(dǎo)等許多方面都帶來了許多未預(yù)見的影響，對此我們應(yīng)該提前做好必要的準備，進一步完善法律、法規(guī)。中國人民銀行和銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會應(yīng)該通力合作，加強日常檢查、監(jiān)督管理，監(jiān)測其資金流量、流向和結(jié)構(gòu)變化，利用各種政策工具引導(dǎo)其行為，將外資銀行納入我國貨幣政策傳導(dǎo)體系，以充分發(fā)揮外資銀行的積極作用，保證我國金融業(yè)的穩(wěn)健運行。

(三)引進外資銀行應(yīng)把握好尺度

我們應(yīng)認識到銀行業(yè)在國民經(jīng)濟中具有特殊的地位，關(guān)系到經(jīng)濟安全和政治安全，社會主義市場經(jīng)濟體制下的經(jīng)濟金融控制權(quán)不能落在外資手上。國外也有類似的做法。比如根據(jù)新加坡銀行法規(guī)規(guī)定，如果一家銀行的控制權(quán)在外國政府或政府機構(gòu)手里，新加坡政府就不會批準這家銀行在新加坡開展銀行業(yè)務(wù)。美國政府雖然標榜是完全的自由經(jīng)濟，但是對于一些自認為有可能損害國家利益的行業(yè)(如金融、石油、IT行業(yè)等)對外資仍然設(shè)置了重重障礙，對國內(nèi)企業(yè)實行保護。因此對外資銀行進入我國銀行業(yè)市場應(yīng)該把握好一定的尺度。對外資銀行的入股比例、入股條件、引進外資銀行的標準需要進一步明確和規(guī)范，應(yīng)確保我國大型銀行(國有商業(yè)銀行)的控制權(quán)不落入外資手中，國家應(yīng)掌握大銀行的絕對控股權(quán)，必要的時候也可采取措施適當放慢引進外資銀行的速度和規(guī)模。今后應(yīng)鼓勵外資銀行向東北和西部投資。對于已經(jīng)進入的外資銀行，應(yīng)該實現(xiàn)中外資銀行的平等對待，取消外資銀行的超國民待遇，同股同利，同樣的稅收政策和股利分配政策。

(四)密切關(guān)注外資銀行進入以后的不平等競爭

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1.增加商業(yè)銀行的市場競爭力由于我國商業(yè)銀行長期將存貸款利差作為其最主要的盈利方式，使得我國商業(yè)銀行的金融服務(wù)業(yè)務(wù)以及投資業(yè)務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量都非常有限，這使得我國的商業(yè)銀行的競爭力飽受詬病，但是通過利率市場化改革，我國的商業(yè)銀行在一定程度上將會擁有一定的自主定價權(quán)，也就是說我國的商業(yè)銀行擁有了利率定價權(quán)，這會使得商業(yè)銀行可以根據(jù)市場的供求關(guān)系，有效的引導(dǎo)銀行資本動向，對市場的敏感性也進一步增加，并且通過市場的供求關(guān)系，將會淘汰一些競爭能力較弱的商業(yè)銀行，幫助那些競爭能力較強的商業(yè)銀行獲得更大的發(fā)展機會和空間，提高我國商業(yè)銀行的整體競爭力，這對于完善我國金融市場有著非常重要的意義。

2.創(chuàng)造更公平的競爭環(huán)境在利率管制時期我國的主要將存貸利差作為銀行的主要的盈利業(yè)務(wù)，由于該業(yè)務(wù)的盈利能力極強，使我國地方性商業(yè)銀行對于其他的金融服務(wù)業(yè)務(wù)的開展以及創(chuàng)新缺乏動力，而將銀行的主要資源應(yīng)用于銀行的吸存業(yè)務(wù)，這使得吸存業(yè)務(wù)的競爭逐漸白熱化，商業(yè)銀行不斷推出各種吸存手段，市場競爭的不正當性逐漸顯現(xiàn)，這也體現(xiàn)了我國商業(yè)銀行的一種極為病態(tài)的心理。但是在利率市場化之后，隨著存款利率的提高，存貸利率的縮小，使得商業(yè)銀行將會根據(jù)自身的實際需求以及銀行的綜合能力來決定吸存利率，從而使市場的存款利率公開化，使得我國商業(yè)銀行的競爭環(huán)境更加公平。

（二）利率市場化對商業(yè)的挑戰(zhàn)

1.直接減少我國商業(yè)銀行利潤我國的商業(yè)銀行與國外運作相對成熟的商業(yè)銀行相比長期依賴存貸款利率盈利，造成了我國商業(yè)銀行過于依賴存貸款的利差，從而嚴重影響了我國商業(yè)銀行的其他金融業(yè)務(wù)的開展，以及對金融業(yè)務(wù)進行創(chuàng)新的動力。我國的利率市場化將會直接導(dǎo)致我國的存款利率迅速上升，尤其是活期存款利率的上升，根據(jù)央行的最新數(shù)據(jù)顯示，我國活期存款總規(guī)模在2013年超過了16萬億元，而我國的活期利率僅有0.35%，我國的商業(yè)銀行僅通過活期存款賺取的利差每年就高達上千億，而在同期我國商業(yè)銀行的總利潤規(guī)?？偭恳簿?000億人民左右，由此可見市場利率化對于商業(yè)銀行利潤的影響是相當巨大的，甚至有相當一部分的金融學(xué)者估計存款利率市場化將會是我國很多的金融機構(gòu)破產(chǎn)，甚至我國的四大商業(yè)銀行將會結(jié)束高利潤的時代，甚至在四大商業(yè)銀行中會有銀行出現(xiàn)虧損。利潤規(guī)模的降低僅僅是我國商業(yè)銀行所面臨的困境之一，另一個困境就是存款的外流，近一段時間我們就可以發(fā)現(xiàn)由于余額寶等貨幣基金的出現(xiàn)，使得活期存款從商業(yè)銀行大量流出，據(jù)央行統(tǒng)計，現(xiàn)階段已經(jīng)有超過5000億的活期存款從我國的商業(yè)銀行流出，由此可見利潤的降低以及存款的減少，將會對我國商業(yè)銀行的發(fā)展帶來巨大的沖擊。

2.利率風險增加由于存款利率的市場化將會徹底改變我國的金融市場的格局，將存款利率的變動交由市場自行決定，也就是說存款利率將會受到供求關(guān)系的直接影響，這就直接增加商業(yè)銀行的利率風險，市場利率的多變性以及不確定性將會使我國的商業(yè)銀行直接暴露在利率風險之下，尤其是我國商業(yè)銀行長期執(zhí)行的是央行規(guī)定的存款利率，對于市場風險的評估能力差，這就增加了我國商業(yè)銀行在面對利率市場化的風險，對于利率缺少有效的評估機制將會導(dǎo)致我國的商業(yè)銀行衍生更多的金融風險，其中比較主要的風險有定價風險、收益曲線風險、基準風險以及期權(quán)性風險等，我國商業(yè)銀行應(yīng)對這些風險的能力至今尚不確定，大型國有商業(yè)銀行可以通過自身已有的風險評估機制進行風險的規(guī)避，但是我國很多地方性商業(yè)銀行將會直接面對這些風險，在利率市場化的大背景下，其發(fā)展前途堪憂。由于我國商業(yè)銀行主要利潤來源是存貸款利差，利率的市場化造成存款和貸款利率之間的差值進一步減小，同時金融市場的不穩(wěn)定增加，使得貸款資金的和金融投資的風險進一步增加，以我國的工商銀行為例，其主要贏利點就來自原于存貸款利差，其中間業(yè)務(wù)以及金融服務(wù)業(yè)務(wù)在工商銀行的總利潤中僅占不到30％，這種盈利結(jié)構(gòu)的缺陷，進一步加劇了工商銀行所面對的風險。

3.商業(yè)銀行潛在信用風險增加與歐美等發(fā)達國家的商業(yè)銀行相比，我國商業(yè)銀行的信用風險意識明顯不足，尤其是在利率市場化之后，存款利率的上升對于商業(yè)銀行盈利的壓力進一步增加，商業(yè)銀行會將現(xiàn)有資金的投資結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，將更多的資金投入到高風險、高回報的項目中，但是這些項目一旦出現(xiàn)大規(guī)模債務(wù)違約將會直接降低我國商業(yè)銀行的流動性，將會使我國的商業(yè)銀行爆發(fā)信用危機，由此可見潛在信用風險的增加，將會成為我國商業(yè)銀行發(fā)展的巨大威脅。

4.商業(yè)銀行競爭壓力加劇在利率市場化的大背景下，地方性商業(yè)銀行依靠利差的生存模式會被終結(jié)，根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在美國利率市場化之前，美國商業(yè)銀行的存貸款業(yè)務(wù)占到銀行總業(yè)務(wù)量的80%以上，但是在經(jīng)歷過利率市場化改革之后，美國商業(yè)銀行的存貸款的業(yè)務(wù)量已經(jīng)不足50%，商業(yè)銀行的核心業(yè)務(wù)也發(fā)生了改變。美國商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型過程也必然是我國商業(yè)銀行所必須經(jīng)歷的過程，在這一過程中商業(yè)銀行將會面臨金融產(chǎn)品創(chuàng)新以及金融服務(wù)創(chuàng)新等眾多創(chuàng)新過程，這將會使得商業(yè)銀行為爭奪客戶所發(fā)生的直接競爭將會更加激烈，另一方面，商業(yè)銀行也面對銀行和客戶之間的競爭加劇。市場競爭的加劇將會給我國商業(yè)銀行面臨更大的盈利壓力，極大的增加了商業(yè)銀行的經(jīng)營風險。同時我國政府開放了商業(yè)銀行牌照的發(fā)放，據(jù)最新的數(shù)據(jù)顯示我國最新發(fā)放的銀行牌照共67塊之多，這使得商業(yè)銀行在面對資金壓力的同時又加上了更加殘酷的同業(yè)競爭，這使得我國商業(yè)銀行在面臨利率市場化時將面臨更大的金融風險。

二、我國地方性商業(yè)銀行防范利率風險的策略與措施

（一）對地方商業(yè)銀行結(jié)構(gòu)重整從顧客角度出發(fā)，在理論管制階段，顧客把資金放到不同銀行中，不過利率在實現(xiàn)市場化后，會把這些資金都匯集到一家銀行里，產(chǎn)生大量的存款從而得到高利潤。這個時候，國有商業(yè)銀行會控制所有優(yōu)良的大顧客和項目，地方商業(yè)銀行得到的市場份額很少，擔任的角色都很小。另外，不同銀行競爭的核心就是中高端私人顧客以及中小型企業(yè)。

（二）改變觀念，立足市場針對利率市場化將徹底改變過去單純依靠存貸利差和存貸規(guī)模擴張來獲取利潤的客觀現(xiàn)實，我國地方商業(yè)銀行應(yīng)從根本上確立以效益為中心的集約化經(jīng)營戰(zhàn)略。首先，實行扁平化管理。把顧客經(jīng)濟制度為憑借整改業(yè)務(wù)流程，組織一個顧客小組或經(jīng)理為顧客制立一系列處理方案，從而有效實行各種業(yè)務(wù)。

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二、均值分析

為了對23個影響因素的重要性進行評價，首先使用SPSS軟件計算各個指標的平均值和標準差，并根據(jù)均值的大小進行排序，結(jié)果見表2。由表2可知，影響長春地區(qū)一般客戶銀行選擇行為的首要五個因素分別是:服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)效率、服務(wù)費用低、銀行職工待人禮貌和自助銀行地理位置便利。而最不重要的五個影響因素分別是:在我周圍流行、被家庭使用多年、銀行的網(wǎng)上營銷活動、創(chuàng)新產(chǎn)品和銀行的廣告?？梢?，個人客戶選擇銀行時更關(guān)心的因素主要與顧客服務(wù)、服務(wù)費用低以及自助銀行的地理位置便利性相關(guān)，其中最重要的影響因素是“服務(wù)質(zhì)量”(均值=4.57)。而第三方的影響、創(chuàng)新的銀行產(chǎn)品以及銀行的宣傳對消費者的影響較小。如果考慮到被試者的性別差異，對男女客戶分別進行分析，最終得到了相類似的結(jié)果。如表3所示，無論男女，首要的五個因素依然主要與顧客服務(wù)、服務(wù)費用低以及自助銀行的地理位置便利性相關(guān)，而最不重要的五個因素也與之前分析相同，分別是關(guān)于第三方的影響、創(chuàng)新的銀行產(chǎn)品和銀行宣傳。對性別進行的單因素方差分析(ANOVA)進一步驗證了上述結(jié)論，如表3所示，除了“服務(wù)效率”和“存款利率高”之外，其余影響因素在性別方面沒有顯著性差異(在顯著性水平為0.05的前提下，P＞0.05)?？梢娫谛詣e差異方面，分析結(jié)果與上述不區(qū)分性別的均值分析一致，即性別差異對個人客戶銀行選擇影響不大。

三、因子分析

為了提高實證研究的質(zhì)量，本文還采用了因子分析的方法。因子分析是用來定義一般客戶銀行選擇標準的一種方法，有利于進一步探索影響客戶銀行選擇的潛在因子，從而以更加全面的視角看待銀行選擇行為的決定因素。本文先使用軟件分析提取23個影響因素的公共因子，公共因子提取之后再檢驗各個因子的內(nèi)部一致性，刪除信度較低的因子，從而獲得可靠性更高的個人客戶銀行選擇行為的影響因素模型。用SPSS軟件對數(shù)據(jù)進行因子分析時，樣本的KMO值為0.739大于0.5，且Bartlett＇sTest的相伴概率值為0，表明適合做因子分析。按照特征值大于1的原則，提取出六個公共因子，具體結(jié)果見表4。由表4可知，六個公共因子的累計方差貢獻率達到了66.751%，表明六個公共因子提取了21①個原始指標大部分的信息。為了得到經(jīng)濟含義更清晰的因子，用最大方差法進行因子旋轉(zhuǎn)，得到旋轉(zhuǎn)后的因子載荷陣，具體結(jié)果見表5。分析結(jié)果顯示:(1)表5中第一個因子F包含支行地理位置便利、自助銀行數(shù)量多、支行數(shù)量多和自助銀行地理位置便利這四個因素，共同反映了銀行網(wǎng)點對客戶的便利程度，因此命名為網(wǎng)點便利性。(2)第二個因子F2主要包含存款利率高、貸款利率低、信用卡沒有年費、服務(wù)費用低和向銀行申請貸款容易這五個價格影響因素，命名為服務(wù)價格。(3)第三個因子F3包含的五個項目分別為服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)效率、銀行重視顧客關(guān)系、營業(yè)時間的長短、周末和法定節(jié)假日營業(yè)。因子F3在服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)效率、銀行重視顧客關(guān)系三個因素上的載荷較多，在營業(yè)時間的長短和周末及法定節(jié)假日營業(yè)上的載荷相對較少。營業(yè)時間的長短和周末及法定節(jié)假日營業(yè)在一定程度上也是反映銀行的顧客服務(wù)狀況，因此可以把第三個因子命名為顧客服務(wù)。(4)第四個因子F4包括創(chuàng)新產(chǎn)品、銀行的廣告、銀行的網(wǎng)上營銷活動三個指標，這三個指標描述的是銀行對客戶的宣傳活動，因此將第四個因子命名為銀行宣傳。(5)第五個因子F5包含銀行職工待人禮貌和銀行的公共關(guān)系活動兩個影響因素，反映了銀行自身的形象塑造行為，因此將該因子命名為形象塑造。(6)第六個因子F6由被家庭使用多年和家人、朋友或親戚的建議兩個指標構(gòu)成，描述的是第三方對個人客戶銀行選擇行為的影響，因此將其命名為他人建議。因子分析過程中計算得出的因子方差貢獻率反映的是各個因子的相對重要性，表6顯示了各個因子的方差貢獻率。由表6可知，六個因子中最重要的三個因子(方差貢獻率由大到小)分別為因子F1、因子F2和因子F3。因子F1的方差貢獻率為26.166%，說明了網(wǎng)點便利性是影響個人客戶銀行選擇的最重要因子。因子F2的方差貢獻率為13.014%，表明服務(wù)價格是影響個人客戶銀行選擇的次要因子。因子F3的方差貢獻率為8.375%，是影響個人客戶銀行選擇的第三重要因子。通過對各因子重要程度的評價可知，個人客戶在選擇銀行的時候，十分重視銀行的網(wǎng)點便利性、服務(wù)價格以及顧客服務(wù)，該結(jié)果與上述均值分析的結(jié)果基本一致。在因子分析之后，為了進一步了解上述影響因素及提取的各個因子在評價客戶銀行選擇行為的可靠性，本文使用克朗巴哈(Cronbach)內(nèi)部一致性系數(shù)(α系數(shù))對數(shù)據(jù)進行了可靠性檢驗。分析顯示，該指標體系總體的α系數(shù)為0.826，六個因子的α系數(shù)如表6所示。檢驗結(jié)果表明，因子F5的α系數(shù)較低，因此將該因子從模型中刪除，其余的因子都通過了檢驗，α系數(shù)都大于0.5，表明該評價模型具有較高的信度。最后，從因子的整體結(jié)構(gòu)可以發(fā)現(xiàn)，提取出來的公因子與理論預(yù)測比較一致。表7為因子分析結(jié)果與理論預(yù)測相對比的模型，由表7可知模型擬合結(jié)果比較一致。

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一、郵政儲蓄銀行的網(wǎng)絡(luò)資源經(jīng)整合后才能形成核心競爭力

(一)網(wǎng)點優(yōu)勢并不能實現(xiàn)差異化

中國郵政儲蓄銀行網(wǎng)點多,這是最大的特點,也是其他商業(yè)銀行無可比擬的優(yōu)勢。截至2009年6月底,郵政銀行有網(wǎng)點3.7萬個,4.5萬個匯兌網(wǎng)點和2萬個國際匯款營業(yè)網(wǎng)點,近60%的網(wǎng)點和70%的匯兌網(wǎng)點分布在農(nóng)村地區(qū)。中國郵政儲蓄銀行網(wǎng)點多,這是最大的特點,也是其他商業(yè)銀行無可比擬的優(yōu)勢。

經(jīng)濟較發(fā)達的廣東省7市(指的是佛山、東莞、江門、肇慶、惠州、韶關(guān)、汕頭)商業(yè)銀行在農(nóng)村地區(qū)共投放POS機35448個,而郵政儲蓄銀行只有32個,僅占0.09%。從廣東省的情況看,網(wǎng)點的優(yōu)勢并沒有帶來業(yè)績上的提高,而廣東省郵政儲蓄銀行一直在各省業(yè)績中處于較好的位置。

(二)現(xiàn)有的營銷能力和營銷思維難以針對高端客戶集中化經(jīng)營

中國郵政儲蓄銀行一直是農(nóng)村金融的主力軍,這確是其行業(yè)地位的體現(xiàn),但城市高端客戶市場和機構(gòu)客戶市場也應(yīng)該是郵政儲蓄銀行進行爭奪的資源。郵政儲蓄銀行由于歷史原因,對于高端客戶和機構(gòu)客戶缺乏相關(guān)的營銷經(jīng)驗。人才隊伍需要大量補充。否則對于高端金融市場的集中化經(jīng)營將難以突破,只能無奈地將籌碼押注在農(nóng)村金融市場和傳統(tǒng)的儲蓄業(yè)務(wù)。

(三)網(wǎng)絡(luò)資源未經(jīng)整合無法降低成本

郵政儲蓄銀行的網(wǎng)點多,但是對于農(nóng)村邊遠地區(qū)的網(wǎng)點,業(yè)務(wù)量通常很小,再加上受國家政策法律限制,農(nóng)村邊遠地區(qū)的網(wǎng)點難以撤銷,經(jīng)濟較發(fā)達的村鎮(zhèn)通常有農(nóng)村信用社和中國農(nóng)業(yè)銀行的網(wǎng)點。郵政儲蓄銀行的網(wǎng)點如果不進行有效整合,肯定難以實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟,成本領(lǐng)先無從談起。

二、實現(xiàn)營銷突圍是郵政儲蓄銀行整合網(wǎng)絡(luò)資源的關(guān)鍵

張偉靖(2008)提出郵政儲蓄銀行是第五大銀行還是第五大問題的觀點,對于郵政儲蓄銀行的持續(xù)經(jīng)營提出質(zhì)疑。在溫室里成長的郵政儲蓄能否在銀行競爭中站穩(wěn),關(guān)鍵在郵政儲蓄銀行的營銷能力。郵政儲蓄銀行需要進行一場營銷的革命,郵政儲蓄銀行在城市網(wǎng)點面臨四大行和股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行的競爭,而農(nóng)村網(wǎng)點面臨農(nóng)村信用社和農(nóng)業(yè)銀行的競爭。郵政儲蓄銀行的網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢并沒有帶來壟斷地位。李高建(2008)認為,郵政儲蓄銀行存在郵政和銀行混業(yè)經(jīng)營的問題,但經(jīng)過郵政與銀行的分離,郵政儲蓄銀行網(wǎng)點仍兼有銀行和郵政業(yè)務(wù)并沒有多大的障礙和風險,郵政儲蓄銀行的營銷突圍應(yīng)該在三個方面與資源的整合相結(jié)合:

(一)營銷應(yīng)該注重目標化

營銷盡可能地制定目標,網(wǎng)點的目標、部門的目標、個人的目標,將目標作為工作的常態(tài),規(guī)范經(jīng)營目標。建立層層下達的目標體系,完全摒棄過去的體制,將目標的種類多元化,網(wǎng)上銀行、手機銀行、短信通、基金銷售、保險代銷、存款等零售業(yè)務(wù)實現(xiàn)多層目標。對于郵政儲蓄銀行的貸款業(yè)務(wù)實現(xiàn)目標上的優(yōu)質(zhì)客戶銷售目標。

(二)營銷應(yīng)該注重責任化

目標的考核和職位晉升、績效工資等結(jié)合起來。并將目標的實現(xiàn)作為一種責任來考核,迫使主管領(lǐng)導(dǎo)重視業(yè)績,調(diào)動一切資源和發(fā)揮員工的積極性實現(xiàn)目標。

(三)營銷應(yīng)該注重戰(zhàn)略化

將動態(tài)的營銷戰(zhàn)略引入,不斷結(jié)合市場進行調(diào)整。根據(jù)不同地區(qū)的經(jīng)濟特點和競爭局面進行戰(zhàn)略規(guī)劃。不是一套營銷思想從上到下,而是動態(tài)的戰(zhàn)略思維。

三、郵政儲蓄銀行實現(xiàn)營銷突圍的策略

(一)營銷人才策略:人才四維空間設(shè)計

馬斯洛的需求層次說給銀行管理的人才激勵機制提供了理論基礎(chǔ),現(xiàn)代前沿人力資源理論認為營銷人才存在層次分級,國際金融環(huán)境和中國的金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營趨勢會使商業(yè)銀行的人才培養(yǎng)挖掘會走向四維空間模式,因為這樣的培養(yǎng)模式最具有競爭力,能夠內(nèi)外兼顧。

對于不同的人才類型所采取的培養(yǎng)和挖掘措施是不同的,離散型人才應(yīng)該采取廣泛招募的方式,長期吸收具有社會資源的加入,將業(yè)績提成進行梯度化設(shè)計。中堅型人才的培養(yǎng)和挖掘是人才策略的重點。分為吸收、培養(yǎng)、考核三個方面:吸收是指主要是從高校招收優(yōu)秀的畢業(yè)生加入郵政儲蓄銀行的隊伍,注入新生力量。培養(yǎng)是指發(fā)現(xiàn)具有職業(yè)經(jīng)理人和理財師潛質(zhì)的新行員,給予其足夠的發(fā)展空間,徹底拋棄按資排輩的人事制度?？己耸侵钢贫ńy(tǒng)一的業(yè)績考察標準,兼顧其他方面的內(nèi)容,嚴格懲罰和獎勵措施。攻關(guān)型人才應(yīng)該從中堅力量中吸收,需要團隊精神極強的人加入,應(yīng)該設(shè)計一套快速提拔途徑,將業(yè)務(wù)能力、形象氣質(zhì)、社會交際、人格稟賦、心理素質(zhì)各方面都不錯的中青年人才通過提名和考核,加入大型項目的攻關(guān)團隊中,同時設(shè)立“伯樂獎”,獎勵發(fā)現(xiàn)人才的基層行領(lǐng)導(dǎo)。梟雄型人才的引入應(yīng)該依靠獵頭公司,從人才市場引進,通過協(xié)商解決其待遇職位等要求,并約定的業(yè)績額度。人力資源部門應(yīng)該專門設(shè)立高層次人才情報檔案,特別注意其他商業(yè)銀行的管理層變動,關(guān)注所在地區(qū)的金融高層人才的動向。

(二)差異化營銷策略:零售客戶、批發(fā)客戶、私人銀行客戶的細分

郵政儲蓄銀行的客戶隨著業(yè)務(wù)量的擴大,會分為三個市場群體:零售客戶、批發(fā)客戶、私人銀行客戶。

傳統(tǒng)的客戶即傳統(tǒng)的居民儲戶或者儲戶衍生出的基金、理財產(chǎn)品客戶,對于這部分客戶,以城市工薪階層和農(nóng)村居民為主,郵政儲蓄銀行有多年的營銷經(jīng)驗。能夠依托強大的網(wǎng)點優(yōu)勢維系好這部分客戶資源。

郵政儲蓄銀行的對公業(yè)務(wù)剛剛開始,缺乏營銷和維護客戶的經(jīng)驗,并且在硬件上缺乏基礎(chǔ),如大額支付系統(tǒng)的接入、自動設(shè)備的投放等方面仍然欠缺。實際上郵政儲蓄銀行具有公司、企業(yè)、企事業(yè)單位需要的網(wǎng)點便捷,小額貸款也給中小企業(yè)提供了不錯的選擇。如果系統(tǒng)化地優(yōu)化資源,完全可以從中小企業(yè)入手獲得超額收益,到達差異化經(jīng)營的目的。此外,政府對于農(nóng)村養(yǎng)老保險和醫(yī)療保險基金也是郵政儲蓄銀行營銷的重點。

私人銀行客戶是銀行最具利潤的客戶,但對銀行的管理要求很高。郵政儲蓄銀行一定要發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)。網(wǎng)點布局大多在農(nóng)村地區(qū)的郵政儲蓄銀行貌似難以在私人銀行方面難有作為。但仔細分析,筆者認為,郵政儲蓄銀行確有自己獨特的優(yōu)勢:一是后發(fā)優(yōu)勢,能夠吸收其他銀行成功和失敗的教訓(xùn);二是農(nóng)村地區(qū)也存在私人銀行客戶,且一直是其他銀行的空白;三是網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢能夠給私人銀行客戶的金融理財活動提供更多的便利和較低的交易成本;四是郵政儲蓄銀行在大城市的高端理財網(wǎng)點較少,不會同業(yè)內(nèi)耗。私人銀行具體建設(shè)步驟:

(三)營銷渠道整合策略:城市金融與農(nóng)村金融的聯(lián)結(jié)

郵政儲蓄銀行營銷渠道的整合不同于簡單的將營銷網(wǎng)點在布局上的撤并。而應(yīng)該是通過金融產(chǎn)品把農(nóng)村金融和城市金融進行聯(lián)結(jié)。進行這樣的聯(lián)結(jié)應(yīng)該注意兩個方面:

一方面增強網(wǎng)點外觀的現(xiàn)代化氣息。郵政儲蓄銀行很多大城市網(wǎng)點裝修簡潔、舒適,現(xiàn)代美學(xué)感強。農(nóng)村網(wǎng)點和城市街道網(wǎng)點陳舊、設(shè)備老式,缺乏現(xiàn)代商業(yè)銀行的氣息,要迅速投入資金改變農(nóng)村和城市街道郵政銀行網(wǎng)點的外觀,給客戶一個舒適美觀的空間。

另一方面,金融產(chǎn)品的差別設(shè)計。不能將城市的金融產(chǎn)品直接銷售給農(nóng)村居民,在收費標準、功能劃分、積分計劃、獎勵設(shè)計等方面先做市場調(diào)研再決定。

(四)網(wǎng)點營銷的營銷資本引進策略:社區(qū)銀行