導(dǎo)言：作為寫(xiě)作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，它們將為您的寫(xiě)作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)德、智、體、美全面發(fā)展，在生產(chǎn)、管理和服務(wù)第一線從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，實(shí)踐能力強(qiáng)、具有良好職業(yè)道德的技術(shù)應(yīng)用型人才。由于企業(yè)有需求，因此高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)就業(yè)形勢(shì)較好。隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才素質(zhì)要求越來(lái)越高，需求量也越來(lái)越大。但從實(shí)際情況來(lái)看，高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教學(xué)效果還不盡如人意，存在諸多問(wèn)題，與學(xué)生、家長(zhǎng)、社會(huì)的期望值還有一段距離。當(dāng)前，我國(guó)職業(yè)教育改革不斷深入，我國(guó)的高職教育逐步從求數(shù)量和規(guī)模發(fā)展轉(zhuǎn)變到求質(zhì)量和內(nèi)涵發(fā)展，而求質(zhì)量和內(nèi)涵的發(fā)展只有通過(guò)課程改革才能實(shí)現(xiàn)。課程承載了專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)的任務(wù)。課程改革與建設(shè)是高等職業(yè)教育改革的落腳點(diǎn)，構(gòu)建課程標(biāo)準(zhǔn)是課程改革與建設(shè)工作的起點(diǎn)。充分體現(xiàn)高職教育的“職業(yè)性”是高職教育課程改革的靈魂，因此專(zhuān)業(yè)課程標(biāo)準(zhǔn)與職業(yè)崗位標(biāo)準(zhǔn)對(duì)接的研究，對(duì)專(zhuān)業(yè)的生存和發(fā)展，對(duì)高等職業(yè)教育、社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展都有著十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。

一、基于“三對(duì)接”的《營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)思路

編寫(xiě)的課程標(biāo)準(zhǔn)要切實(shí)體現(xiàn)與職業(yè)崗位的知識(shí)、技能、職業(yè)素養(yǎng)的“三對(duì)接”。注重職業(yè)素質(zhì)是國(guó)際職業(yè)教育課程改革的趨勢(shì)，新修訂的課程標(biāo)準(zhǔn)要以職業(yè)素質(zhì)本位為導(dǎo)向，關(guān)注學(xué)生的職業(yè)生涯，充分體現(xiàn)工學(xué)結(jié)合的特色，與行業(yè)對(duì)接，融入職業(yè)要求，融入素質(zhì)教育理念。知識(shí)與技能的對(duì)接以職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)為線索，并兼顧未來(lái)的職業(yè)崗位要求來(lái)重新序化知識(shí)體系、設(shè)計(jì)技能訓(xùn)練項(xiàng)目；職業(yè)素養(yǎng)與態(tài)度的對(duì)接則要在知識(shí)與技能培養(yǎng)過(guò)程中貫穿以真實(shí)職業(yè)崗位為背景的實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)，采取團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的方式，培養(yǎng)學(xué)生的溝通能力、協(xié)調(diào)能力、合作精神和解決綜合性專(zhuān)業(yè)技術(shù)問(wèn)題的方法能力和社會(huì)能力，并在處理各種矛盾沖突中不斷形成適應(yīng)崗位要求的個(gè)性。

基于此，《營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程的總體設(shè)計(jì)思路是，打破以知識(shí)傳授為主要特征的傳統(tǒng)學(xué)科課程模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐誀I(yíng)銷(xiāo)策劃崗位工作內(nèi)容為指導(dǎo)構(gòu)建課程體系，讓學(xué)生在完成具體項(xiàng)目的過(guò)程中學(xué)會(huì)完成相應(yīng)工作任務(wù)，并構(gòu)建相關(guān)理論知識(shí)，發(fā)展職業(yè)能力。課程內(nèi)容突出對(duì)學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)策劃方案職業(yè)能力的訓(xùn)練，理論知識(shí)的選取緊緊圍繞工作任務(wù)完成的需要來(lái)進(jìn)行，同時(shí)又充分考慮高等職業(yè)教育對(duì)理論知識(shí)學(xué)習(xí)的需要，并融合了助理營(yíng)銷(xiāo)師職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)該課程知識(shí)、技能和素養(yǎng)的要求。項(xiàng)目設(shè)計(jì)以某一企業(yè)具體策劃方案的撰寫(xiě)為線索來(lái)進(jìn)行。教學(xué)過(guò)程中，充分利用世界大學(xué)城云空間，構(gòu)建適合學(xué)生自主學(xué)習(xí)的空間課程使用資源。合理運(yùn)用好世界大學(xué)城云空間，積極采用翻轉(zhuǎn)課堂教學(xué)法、闖關(guān)式教學(xué)法。以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)效率以及學(xué)生的終身發(fā)展作為課程教學(xué)評(píng)價(jià)導(dǎo)向，通過(guò)空間教學(xué)群的全程、實(shí)時(shí)引導(dǎo)，培養(yǎng)學(xué)生空間學(xué)習(xí)中的自我反思性評(píng)價(jià)觀念。教學(xué)效果評(píng)價(jià)采取過(guò)程評(píng)價(jià)與結(jié)果評(píng)價(jià)相結(jié)合的方式，重點(diǎn)評(píng)價(jià)學(xué)生的職業(yè)能力。

二、基于“三對(duì)接”的《營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程目標(biāo)

通過(guò)實(shí)踐、實(shí)訓(xùn)為主導(dǎo)的教學(xué)與操作，使高等職業(yè)學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的流程及各種策劃方案?jìng)?cè)重點(diǎn)和內(nèi)容，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新思維以及分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，制定具體的產(chǎn)品上市及品牌策劃、各種促銷(xiāo)活動(dòng)策劃等方案，切實(shí)提高學(xué)生的實(shí)際動(dòng)手能力和處理實(shí)際問(wèn)題的綜合素質(zhì)。

技術(shù)知識(shí)目標(biāo)為：

（1）正確理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本概念和基本原理

（2）全面掌握現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的內(nèi)容

（3）懂得如何進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)選擇，掌握目標(biāo)市場(chǎng)策略和市場(chǎng)定位策略

（4）掌握促銷(xiāo)組合的基本策略、常用方法和技巧

（5）掌握營(yíng)業(yè)推廣的手段和方法

（6）能準(zhǔn)確理解策劃與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的涵義

（7）掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的程序

（8）掌握營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)撰寫(xiě)的原則和技巧，弄清營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)撰寫(xiě)的內(nèi)容結(jié)構(gòu)

（9）掌握產(chǎn)品謀略與技巧

（10）知道如何制訂各類(lèi)促銷(xiāo)策劃方案

職業(yè)能力目標(biāo)為：

（1）能運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的原理和現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)作出比較專(zhuān)業(yè)的分析

（2）能根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位

（3）能正確運(yùn)用促銷(xiāo)組合的基本策略、常用方法和技巧去占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)

（4）能恰到好處地運(yùn)用營(yíng)業(yè)推廣刺激消費(fèi)需求，鼓勵(lì)中間商大批進(jìn)貨

（5）能根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的特點(diǎn)對(duì)某個(gè)具體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案作出比較專(zhuān)業(yè)的評(píng)價(jià)

（6）能根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的程序?qū)δ硞€(gè)具體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)進(jìn)行合理安排

（7）能正確運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)編制原則、內(nèi)容結(jié)構(gòu)要求撰寫(xiě)比較規(guī)范的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

（8）能根據(jù)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策劃的要求構(gòu)思某種新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策劃

（9）能根據(jù)老產(chǎn)品調(diào)整策劃的要求對(duì)某種老產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整策劃

（10）能運(yùn)用促銷(xiāo)策劃的原理進(jìn)行一般的促銷(xiāo)策劃工作

職業(yè)素質(zhì)目標(biāo)：

（1）專(zhuān)業(yè)能力素質(zhì)目標(biāo)

①樹(shù)立以消費(fèi)者為中心的現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)觀念

②掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本技能

③初步具備撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的能力

（2）通用能力素質(zhì)目標(biāo)

①有較強(qiáng)的職業(yè)道德意識(shí)

②有較強(qiáng)的自我管理能力、時(shí)間觀念，能夠及時(shí)完成老師布置的課業(yè)任務(wù)

③能夠吃苦耐勞

④團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)強(qiáng)

⑤有較好的自主學(xué)習(xí)能力

⑥有較好的溝通與表達(dá)能力

⑦有較好的開(kāi)拓創(chuàng)新能力

⑧有較強(qiáng)的分析能力

⑨有較強(qiáng)的動(dòng)手能力

三、基于“三對(duì)接”的《營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程內(nèi)容及教學(xué)設(shè)計(jì)

教學(xué)組織總體采取項(xiàng)目導(dǎo)向教學(xué)模式，以企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃崗位工作過(guò)程來(lái)設(shè)置教學(xué)項(xiàng)目。項(xiàng)目?jī)?nèi)容的教學(xué)可以采用項(xiàng)目教學(xué)法，也可以采用以企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)活動(dòng)為導(dǎo)向、以營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)能力為中心的理論教學(xué)體系與實(shí)訓(xùn)教學(xué)體系相結(jié)合的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)體系模塊。理論教學(xué)模塊本著實(shí)用、夠用的原則，以提高學(xué)生獨(dú)立分析和解決市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際問(wèn)題的能力為目的。實(shí)訓(xùn)教學(xué)模塊根據(jù)理論部分闡述的內(nèi)容設(shè)計(jì)安排實(shí)訓(xùn)內(nèi)容，為學(xué)生進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)，提高學(xué)生獨(dú)立分析和解決市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際問(wèn)題的能力提供演練內(nèi)容與情景。項(xiàng)目一、二、三的教學(xué)主要借助奧派營(yíng)銷(xiāo)模擬軟件來(lái)實(shí)現(xiàn)教學(xué)做的一體化，項(xiàng)目四的部分教學(xué)內(nèi)容采用項(xiàng)目教學(xué)法，項(xiàng)目五是對(duì)整個(gè)課程的綜合實(shí)訓(xùn)，通過(guò)競(jìng)賽的形式完成。具體內(nèi)容見(jiàn)表1所示。

四、基于“三對(duì)接”的《營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施效果

2014學(xué)年下學(xué)期，課題組將已修訂的《營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程標(biāo)準(zhǔn)在湖南理工職業(yè)技術(shù)學(xué)院2013級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生中進(jìn)行試點(diǎn)。從試點(diǎn)情況看，效果良好，能有效提升學(xué)生的專(zhuān)業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng)。通過(guò)實(shí)踐、實(shí)訓(xùn)為主導(dǎo)的教學(xué)與操作，學(xué)生熟悉了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的流程及其各種策劃方案?jìng)?cè)重點(diǎn)和內(nèi)容，并能根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況制定具體的促銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案以及新品上市策劃方案。

1.各大賽事中屢獲殊榮

湖南理工職業(yè)技術(shù)學(xué)院將技能競(jìng)賽模式引入營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)核心課程的實(shí)踐項(xiàng)目教學(xué)活動(dòng)，有效促進(jìn)了技能競(jìng)賽與常規(guī)教學(xué)過(guò)程的融合。以營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的《營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程為例，課程教學(xué)團(tuán)隊(duì)依據(jù)課程標(biāo)準(zhǔn)要求和技能競(jìng)賽特點(diǎn)制定實(shí)訓(xùn)方案，按競(jìng)賽模式對(duì)學(xué)生進(jìn)行分組，布置好工作任務(wù)，要求學(xué)生們按大賽要求進(jìn)行方案設(shè)計(jì)，在“做中學(xué)”、“學(xué)中做”，同時(shí)在教師的指導(dǎo)下完成學(xué)習(xí)任務(wù)。指導(dǎo)教師的主要任務(wù)是在課堂中搭建一個(gè)學(xué)生參與的平臺(tái)，以大賽為引導(dǎo)，指導(dǎo)學(xué)生完成實(shí)訓(xùn)任務(wù)，對(duì)學(xué)生完成任務(wù)情況進(jìn)行評(píng)定，對(duì)競(jìng)賽活動(dòng)中優(yōu)秀的學(xué)生給予獎(jiǎng)勵(lì)并優(yōu)先選送參加省級(jí)、國(guó)家級(jí)技能大賽。2014年我院營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生參加全國(guó)職業(yè)院校技能大賽高職組市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能競(jìng)賽獲得優(yōu)秀獎(jiǎng)，2015年我院營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生參加湖南省職業(yè)院校高職組營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)技能競(jìng)賽獲得二等獎(jiǎng)，2015年我院營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生參加湖南省市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)職業(yè)技能抽查獲得優(yōu)秀。

2.師生課程教學(xué)積極性高

職業(yè)技能大賽得到了廣大學(xué)生和教師的廣泛參與和積極支持。由于職業(yè)技能大賽完全摒棄了傳統(tǒng)的以教師為主體的教學(xué)方法，形成教師指導(dǎo)、學(xué)生為主體完成工作任務(wù)的學(xué)習(xí)方法，符合高職學(xué)生的特點(diǎn)，極大地調(diào)動(dòng)了廣大學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。同時(shí)，技能大賽檢閱了廣大教師的教學(xué)成果，展示了學(xué)生們的精湛技能、認(rèn)真負(fù)責(zé)的職業(yè)態(tài)度，體現(xiàn)了學(xué)生們既有專(zhuān)業(yè)知識(shí)又有拓展能力和實(shí)際操作能力的綜合素養(yǎng)，因此得到了廣大師生的積極支持。

3.校企合作成果明顯

學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)以校內(nèi)仿真實(shí)訓(xùn)和校外實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地為依托，產(chǎn)學(xué)研結(jié)合緊密。依托校內(nèi)實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所，主要包括營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)訓(xùn)室、模擬推銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)室、商務(wù)洽談實(shí)訓(xùn)室、電子商務(wù)工作室；校外生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地主要包括中信證券長(zhǎng)沙營(yíng)業(yè)部、湘潭大有期貨公司、湖南步步高超市連鎖集團(tuán)、湘潭蘇寧電器有限公司等，把教學(xué)與生產(chǎn)、學(xué)校與社會(huì)更為緊密地結(jié)合在一起。

五、結(jié) 語(yǔ)

將專(zhuān)業(yè)課程標(biāo)準(zhǔn)與崗位技能標(biāo)準(zhǔn)對(duì)接，既借鑒國(guó)外職業(yè)教育的成功經(jīng)驗(yàn)，又結(jié)合我國(guó)職業(yè)教育和經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的實(shí)際，能有效解決當(dāng)前影響高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)效果的瓶頸問(wèn)題。只有堅(jiān)持以服務(wù)為宗旨，以就業(yè)為導(dǎo)向，走產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合的發(fā)展道路，加強(qiáng)校企合作、工學(xué)結(jié)合，才能辦出高職營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)特色，突出專(zhuān)業(yè)質(zhì)量，確保高素質(zhì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)的實(shí)現(xiàn)。

參考文獻(xiàn)：

[1] 張良.職業(yè)素質(zhì)本位的高職教育課程建構(gòu)研究[D].湖南師范大學(xué)博士論文，2012.

[2] 教育部.關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見(jiàn)[Z].教高[2006]16號(hào).

篇2

魔力挺內(nèi)衣也是一樣，被內(nèi)衣行業(yè)稱(chēng)為“神話”。

其實(shí)，內(nèi)衣行業(yè)的老板有沒(méi)有想過(guò)？為什么你的品牌成不了它們？原因就是老板的思維被傳統(tǒng)方式給固化了，不敢去創(chuàng)新。

2012年初，范志峰開(kāi)始接觸內(nèi)衣行業(yè)。從單個(gè)的內(nèi)衣連鎖品牌，到內(nèi)衣生產(chǎn)基地，也有不少內(nèi)衣行業(yè)的老板拜訪范志峰。范志峰也被邀請(qǐng)去了佛山的鹽步、普寧的陳店。一年的走訪、交流、溝通，范志峰總結(jié)了內(nèi)衣企業(yè)在品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃上的7個(gè)重大誤區(qū)，也就是這些誤區(qū)，導(dǎo)致了內(nèi)衣行業(yè)的品牌營(yíng)銷(xiāo)相對(duì)落后。

內(nèi)衣品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃誤區(qū)一：內(nèi)衣的品牌定位

加多寶集團(tuán)啟動(dòng)“王老吉”的時(shí)候，對(duì)涼茶進(jìn)行了真正意義的品牌營(yíng)銷(xiāo)定位。非常簡(jiǎn)單的一句話：涼茶定位成“飲料”。為什么？涼茶只能在廣東賣(mài)，飲料可以賣(mài)到全世界。

內(nèi)衣的定位是在概念上的定位，但內(nèi)衣的企業(yè)沒(méi)有這樣去做，是不懂做？還是不敢去做？范志峰覺(jué)得是不敢去做。都市麗人的定位是“底價(jià)連鎖”、魔力挺的定位是“挺”（改變女性胸部）。

內(nèi)衣行業(yè)可以挖掘出來(lái)的概念有很多很多，有興趣的企業(yè)老板可與范志峰電話溝通。

內(nèi)衣品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃誤區(qū)二：內(nèi)衣的流行款式

關(guān)于內(nèi)衣“款式”，范志峰覺(jué)得這是內(nèi)衣行業(yè)最大的一個(gè)矛盾。首先，我們從購(gòu)買(mǎi)人群的位置去假想下，一款內(nèi)衣非常流行、時(shí)尚、大品牌、好面料，自己愿不愿意只穿內(nèi)衣不穿外衣的走在街上讓別人羨慕嗎？還是自己一個(gè)人在鏡子面前照來(lái)照去自我欣賞買(mǎi)了一款今年最流行的大品牌內(nèi)衣？還是穿上老公或男朋友看？在自己的閨秘面前炫耀下？

可能因?yàn)槟硞€(gè)款不好賣(mài)，“款式”成了經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)與內(nèi)衣企業(yè)談判的籌碼而已。消費(fèi)者不是款式的主導(dǎo)者，款式在內(nèi)衣行業(yè)中，是非常難衡定的。內(nèi)衣是穿在里面，好不好看，流不流行沒(méi)有可比性。

內(nèi)衣用“款式”的流行做為營(yíng)銷(xiāo)的一張牌，是最大的一個(gè)誤區(qū)。

內(nèi)衣品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃誤區(qū)三：內(nèi)衣品牌代言人

內(nèi)衣行業(yè)聘請(qǐng)明星做品牌代言的非常之多，但有一個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)明星干什么呢？請(qǐng)了如何用好呢？是出席活動(dòng)？還是拍廣告片？還是拍畫(huà)冊(cè)？還是對(duì)品牌有其它的目的？

國(guó)內(nèi)有個(gè)內(nèi)衣品牌，聽(tīng)內(nèi)衣行業(yè)的資深人士說(shuō)起過(guò)，有點(diǎn)笑掉大牙。某內(nèi)衣品牌老板，一次機(jī)會(huì)與國(guó)內(nèi)與范志峰同姓的女性大牌明在一起吃飯。飯桌上一拍即合的聘請(qǐng)改女明星代言其內(nèi)衣品牌。結(jié)果錢(qián)給了，要女性穿內(nèi)衣拍攝一組畫(huà)冊(cè)都不行。

所以，內(nèi)衣品牌如果要聘請(qǐng)明星，一定要想清楚，你聘請(qǐng)明星的真正目的是什么？想達(dá)到什么效果？用效果尋找與自己品牌定位吻合的明星，借助明星的效應(yīng)為品牌帶來(lái)相應(yīng)的回報(bào)（銷(xiāo)售）。魔力挺聘請(qǐng)阿朵就是非常成功的明星代言案例，值得內(nèi)衣品牌的借鑒。

內(nèi)衣品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃誤區(qū)四：內(nèi)衣品牌渠道商的選擇

某省商擁有多大網(wǎng)絡(luò)，每天可以銷(xiāo)售多少件內(nèi)衣。就為此，很多內(nèi)衣企業(yè)求爺爺求奶奶一樣的討好這些所謂的大商。往往這些商也不是某個(gè)品牌的內(nèi)衣，而是有幾十個(gè)品牌，甚至是上百個(gè)品牌的內(nèi)衣省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。

內(nèi)衣企業(yè)的商在選擇時(shí)，對(duì)商最好進(jìn)行系統(tǒng)的評(píng)估：

1、 對(duì)自己品牌的忠誠(chéng)度；

2、 真正擁有多少終端商？大多省還是走價(jià)格戰(zhàn)路線。

3、 有沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員？

4、 如何結(jié)算貨款？（壓批、現(xiàn)款現(xiàn)貨、帳期）

范志峰策劃的品牌，非內(nèi)衣行業(yè)。暫時(shí)還沒(méi)有壓批、帳期之類(lèi)的，都是先支付款后發(fā)貨。當(dāng)然如果合作了非常久，偶爾一次可以。

內(nèi)衣品牌在選擇商的時(shí)候，要講究相對(duì)的技巧。首先認(rèn)同品牌嗎？資金問(wèn)題？有沒(méi)有專(zhuān)人負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)？別了，到時(shí)候不營(yíng)銷(xiāo)，做什么呢？?jī)?nèi)衣品牌不要為招商而去招商，找合適自己品牌的，也不一定要找“?！钡?。

內(nèi)衣品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃誤區(qū)五：內(nèi)衣品牌營(yíng)銷(xiāo)工具與傳播

目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)的內(nèi)衣品牌，除了內(nèi)衣款式的畫(huà)冊(cè)，幾乎沒(méi)有其它的營(yíng)銷(xiāo)工具。而且畫(huà)冊(cè)這個(gè)工具，真正可以讓消費(fèi)者看到的，又是少之又少，這些畫(huà)冊(cè)往往是給經(jīng)銷(xiāo)商看的。

營(yíng)銷(xiāo)工具分兩種類(lèi)型，一是給經(jīng)銷(xiāo)商看的，二是給消費(fèi)者看的。往往給消費(fèi)者看的是可以直接將產(chǎn)品賣(mài)出去的，但這類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)的工具內(nèi)衣的品牌做的又很少。

營(yíng)銷(xiāo)工具通常有：企業(yè)手冊(cè)、品牌手冊(cè)、市場(chǎng)手冊(cè)、客服手冊(cè)、招商手冊(cè)、X架、宣傳單、海報(bào)、報(bào)紙新聞、電視新聞、電視形象片、企業(yè)專(zhuān)題片等。

很多聘請(qǐng)了明星的企業(yè)，只是隨便的拍攝一條品牌形象片（5-30秒）草草了事。

還有就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，很多內(nèi)衣企業(yè)的官方網(wǎng)站，域名申請(qǐng)了很多年，但在百度既然沒(méi)有排名。有部分內(nèi)衣企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上軟文，但往往的渠道又出現(xiàn)了問(wèn)題，發(fā)的相對(duì)是屬于內(nèi)衣行業(yè)的網(wǎng)站。三大方向的網(wǎng)站幾乎不去。國(guó)家級(jí)的網(wǎng)站（如：人民網(wǎng)、光明網(wǎng)、中國(guó)網(wǎng)）、大門(mén)戶(hù)網(wǎng)（如新浪、網(wǎng)易）、新聞網(wǎng)（如京華網(wǎng)、央視網(wǎng)）。

內(nèi)衣品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃誤區(qū)六：品牌背景的塑造

明明你的企業(yè)在普寧、廣東、或者是浙江，品牌就是中國(guó)的，為什么硬要說(shuō)是外國(guó)的？外國(guó)的真有這么好？某某國(guó)外的貴族血統(tǒng)？

國(guó)內(nèi)有款中高端的內(nèi)衣叫“愛(ài)慕”，就是北京的，這家企業(yè)成功了，中國(guó)的。

內(nèi)衣品牌營(yíng)銷(xiāo)上，品牌的背景不單純是一個(gè)故事，是一個(gè)系統(tǒng)的策劃工作。品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家范志峰簡(jiǎn)單說(shuō)一下（品牌背景的塑造總共有12個(gè)方向），以下幾個(gè)點(diǎn)可給內(nèi)衣企業(yè)提供參考：

1、 生產(chǎn)工藝

2、 設(shè)計(jì)理念

3、 內(nèi)衣行業(yè)的權(quán)威（比如：內(nèi)衣行業(yè)十佳品牌）

4、 國(guó)外背景（可以與國(guó)外某科研機(jī)構(gòu)合作，自然有國(guó)外背景，聘請(qǐng)國(guó)外的“專(zhuān)家”）

內(nèi)衣品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃誤區(qū)七：內(nèi)衣品牌的商業(yè)模式

內(nèi)衣品牌召開(kāi)了多少次的定貨會(huì)，估計(jì)很多企業(yè)老板自己都說(shuō)不上來(lái)了。內(nèi)衣的最大營(yíng)銷(xiāo)模式的法寶就是為定貨會(huì)而定貨會(huì)。定貨會(huì)成功了，結(jié)果銷(xiāo)售會(huì)好起來(lái)嗎？不見(jiàn)得，那只是從自己廠里面的倉(cāng)庫(kù)把內(nèi)衣搬到了商那里去了而已，沒(méi)有真正的去解決營(yíng)銷(xiāo)。

往往內(nèi)衣品牌商目前只考慮如何尋找，或者說(shuō)如何讓進(jìn)更多的貨，不考慮如何去幫助商快速的把產(chǎn)品賣(mài)出去的問(wèn)題。

這就是什么？這就是非常嚴(yán)重的商業(yè)模式問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)只解決一半。當(dāng)內(nèi)衣品牌可以反過(guò)來(lái)想這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，愛(ài)慕也好、都市麗人、魔力挺這樣的品牌將很多。為什么？因?yàn)檫@些內(nèi)衣品牌是先解決銷(xiāo)售的問(wèn)題，然后再來(lái)解決經(jīng)銷(xiāo)的問(wèn)題。有兩個(gè)問(wèn)題是值得所有的內(nèi)衣品牌去思考：

篇3

隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的成熟與競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃已逐漸為整個(gè)行業(yè)特別是開(kāi)發(fā)商所重視。專(zhuān)業(yè)性房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)發(fā)展勢(shì)頭迅猛，各種營(yíng)銷(xiāo)理念粉墨登場(chǎng)，其中既有成功的典型案例，也有失敗的教訓(xùn)。探求成功秘訣，對(duì)其進(jìn)行文化習(xí)俗分析，這樣的分析很重要。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃通常是指房地產(chǎn)企業(yè)以經(jīng)營(yíng)方針、目標(biāo)為指導(dǎo)，通過(guò)對(duì)企業(yè)內(nèi)外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境、資源分析，找出機(jī)會(huì)點(diǎn)，選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道和促銷(xiāo)手段，經(jīng)過(guò)創(chuàng)意將物業(yè)與服務(wù)推向目標(biāo)市場(chǎng)，以達(dá)到占有市場(chǎng)目的的過(guò)程。這一過(guò)程實(shí)際上是房地產(chǎn)企業(yè)與房地產(chǎn)商品以及消費(fèi)者之間謀求達(dá)成共同信息，形成某種制度的過(guò)程，是培育消費(fèi)者對(duì)該公司產(chǎn)品產(chǎn)生偏好的博弈過(guò)程。房地產(chǎn)企業(yè)為達(dá)到預(yù)定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，從新的營(yíng)銷(xiāo)視角、新的營(yíng)銷(xiāo)思維出發(fā)，形成具有唯一性、排他性和權(quán)威性的創(chuàng)意，這種創(chuàng)意必須被目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者普遍接受。消費(fèi)者一旦接受該公司創(chuàng)意，就意味著對(duì)該公司產(chǎn)品產(chǎn)生偏好，公司與消費(fèi)者在產(chǎn)品上達(dá)成一致，產(chǎn)生共同信息，形成一項(xiàng)制度，占領(lǐng)了目標(biāo)市場(chǎng)。

一、文化運(yùn)用模式

改革開(kāi)放以來(lái)，國(guó)外各種思潮、文化、時(shí)尚不斷涌入，促成消費(fèi)者眾多不同的審美偏好，這為房地產(chǎn)策劃提供了大量素材。概括起來(lái)，策劃中可利用的文化資源主要有：

（一）傳統(tǒng)文化

以大文化為例，我國(guó)的傳統(tǒng)文化具有重視人際關(guān)系、重視家庭、孝敬長(zhǎng)輩，強(qiáng)調(diào)人與自然的協(xié)調(diào)等特點(diǎn)。傳統(tǒng)文化在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃過(guò)程中，從民族文化中吸取營(yíng)養(yǎng)，以一定的藝術(shù)形式表現(xiàn)出來(lái)，能被受眾理解并引起感情上的共鳴，取得最大的訴求效果。比如，中華民族五千年的歷史文明，儒家、道家文化兩千多年的熏陶，形成了中華民族獨(dú)特的文化心態(tài)：崇尚和諧、注重等級(jí)秩序、家族觀念比較濃厚等等，這種價(jià)值觀念在生活中的表現(xiàn)就是夫妻恩愛(ài)、白頭偕老、家庭美滿(mǎn)祥和等。營(yíng)銷(xiāo)策劃應(yīng)著眼于消費(fèi)者的特點(diǎn)，滿(mǎn)足他們的審美要求，喚起他們的美感，以達(dá)到促銷(xiāo)的目的。

（二）文化運(yùn)用

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃者應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)文化，善于利用傳統(tǒng)文化。策劃中的傳統(tǒng)文化運(yùn)用包括傳統(tǒng)文化發(fā)現(xiàn)、傳統(tǒng)文化篩選、傳統(tǒng)文化創(chuàng)新。

鑒于傳統(tǒng)文化的生命周期不同，每一傳統(tǒng)文化所擁有的目標(biāo)消費(fèi)群的規(guī)模大小也不同，所吸引的目標(biāo)消費(fèi)群也是不同。因此，應(yīng)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)觀念有著重要影響，且其生命周期不短于房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的合理期限的傳統(tǒng)文化，從而獲得可利用的傳統(tǒng)文化資源。

中國(guó)傳統(tǒng)的家族文化，以血緣傳承為基礎(chǔ)，在中國(guó)傳統(tǒng)文化的框架之下衍生，其精華是以血緣傳承為載體的多元文化的融會(huì)貫通?？梢哉f(shuō)，宗族和家族觀念已經(jīng)滲透到幾千年中國(guó)傳統(tǒng)文化的每一個(gè)細(xì)胞之中，家族文化是中國(guó)傳統(tǒng)文化的一個(gè)縮影。隨著改革開(kāi)放對(duì)社會(huì)發(fā)展的推動(dòng)，隨著現(xiàn)代化進(jìn)程中競(jìng)爭(zhēng)的加劇、人際關(guān)系空前劇烈的變化，人們對(duì)心靈安頓和精神休息的渴望越來(lái)越強(qiáng)烈。家族文化成為當(dāng)代中國(guó)文化的一個(gè)重要方面，并且不期然地成為傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代社會(huì)相契合的重要途徑，這點(diǎn)在房地產(chǎn)策劃中得到很好的凸顯。這對(duì)中國(guó)廣大戀家的人群有一種強(qiáng)烈的吸引力。

中國(guó)有著浩瀚的文化底蘊(yùn)，傳統(tǒng)文化更是數(shù)不勝數(shù)。從眾多可利用的傳統(tǒng)文化資源中選出極優(yōu)傳統(tǒng)文化，在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃中加以應(yīng)用，應(yīng)與房地產(chǎn)企業(yè)的外部環(huán)境分析，內(nèi)部資源分析以及機(jī)會(huì)分析相結(jié)合，從而找出對(duì)于房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃有用的傳統(tǒng)文化，進(jìn)而為營(yíng)銷(xiāo)策劃方案提供一個(gè)良好的方向。

二、文化習(xí)俗在策劃中的體現(xiàn)

（一）文化的利用

房地產(chǎn)，不再僅僅是鋼筋水泥加設(shè)備器具的組合，它已經(jīng)成了業(yè)主本身的追求、業(yè)績(jī)、理念、歸宿甚至一種精神的映射。房地產(chǎn)文化營(yíng)銷(xiāo)的操作，可以發(fā)掘歷史淵源和傳統(tǒng)，塑造樓盤(pán)的品種和個(gè)性，渲染樓盤(pán)的藝術(shù)氛圍和情調(diào)，以迎合特殊消費(fèi)群體的心理和物質(zhì)需求，并以此提升產(chǎn)品的價(jià)格。文化品牌又可以細(xì)分為三種，即人文文化牌、金融文化牌和商業(yè)文化。一張張“文化牌”無(wú)疑提升了樓盤(pán)的價(jià)值，也說(shuō)明了房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)正不斷走向成熟。這不僅使房地產(chǎn)產(chǎn)品的品位提高了，對(duì)居民文化素質(zhì)和修養(yǎng)的提高也會(huì)起到積極的促進(jìn)作用。

（二）環(huán)保是共識(shí)

水污染、空氣污染、水土流失、土地荒漠化等問(wèn)題已對(duì)人類(lèi)生存構(gòu)成嚴(yán)重威脅，環(huán)境保護(hù)已成為人類(lèi)關(guān)注的焦點(diǎn)，一切環(huán)保舉動(dòng)都有可能的到民眾的支持，環(huán)保意識(shí)已經(jīng)成為眾多民眾的消費(fèi)觀念。

我們的祖先很早就認(rèn)識(shí)到人與自然是一個(gè)不可分割的系統(tǒng)，“天人合一”的哲學(xué)觀正是這種認(rèn)識(shí)的總結(jié)，盡管民居風(fēng)格各異，但從選址、布局到環(huán)境設(shè)計(jì)及用材，無(wú)不體現(xiàn)這種樸素的生態(tài)精神。這種精神 都居民的消費(fèi)行為產(chǎn)生重大影響，是居民的一種共同信息，是一種固有觀念。

環(huán)保意識(shí)與“天人合一”的文化傳統(tǒng)映射出消費(fèi)者的消費(fèi)偏好，是消費(fèi)者消費(fèi)觀念中的剛性制度。一旦策劃以該制度為基礎(chǔ)，就意味著房地產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者就物業(yè)及其服務(wù)已經(jīng)具有共同信息、策劃風(fēng)險(xiǎn)、策劃成本人人降低。

（三）風(fēng)水文化

篇4

1、渝中區(qū)、渝北區(qū)、南岸區(qū)和高新區(qū)是重慶策劃?rùn)C(jī)構(gòu)較為集中的幾個(gè)地區(qū)，這些策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的主要業(yè)務(wù)來(lái)源還是較多的在本區(qū)附近，體現(xiàn)出一定的地域性，各自為營(yíng)且有相對(duì)固定的客戶(hù)群體。

2、多數(shù)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的策劃業(yè)務(wù)繁雜、數(shù)量多、給人映象模糊不清晰。

二、目前重慶策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的主要服務(wù)范圍

縱觀重慶策劃?rùn)C(jī)構(gòu)目前的主要業(yè)務(wù)范圍集中在：企業(yè)形象策劃、廣告策劃、商業(yè)策劃、營(yíng)銷(xiāo)策劃、展覽展銷(xiāo)活動(dòng)策劃等傳統(tǒng)策劃，以其它如標(biāo)志創(chuàng)意設(shè)計(jì)策劃、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)及宣傳冊(cè)策劃、產(chǎn)品服務(wù)策劃為輔。在高端市場(chǎng)，高端企劃及高端品牌策劃涉及甚少，整個(gè)重慶市的高端策劃幾乎都是聘請(qǐng)國(guó)外或外地策劃?rùn)C(jī)構(gòu)操作的，所以本土策劃?rùn)C(jī)構(gòu)在高端市場(chǎng)中的空缺也是目前重慶策劃業(yè)的現(xiàn)狀之一。

第一部分業(yè)務(wù)市場(chǎng)分析

一、策劃項(xiàng)目細(xì)分

如上所述，重慶策劃?rùn)C(jī)構(gòu)目前的主要業(yè)務(wù)范圍集中在企業(yè)形象策劃、商業(yè)策劃、廣告策劃、營(yíng)銷(xiāo)策劃、旅游策劃、展覽展銷(xiāo)活動(dòng)策劃等傳統(tǒng)策劃業(yè)務(wù)，因此對(duì)主要業(yè)務(wù)所針對(duì)客戶(hù)進(jìn)行如下細(xì)分：

1、企業(yè)形象策劃：

l經(jīng)濟(jì)效益較好的上規(guī)模大、中型企業(yè)，包括國(guó)有大型企業(yè)、外資企業(yè)及其它大中型私營(yíng)企業(yè)

l非常注重企業(yè)文化、迫切希望借此提升形象的企業(yè)，如連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)、醫(yī)藥企業(yè)、廣告企業(yè)等

l其它有意完善企業(yè)形象的企業(yè)

2、商務(wù)策劃：

l計(jì)劃開(kāi)拓市場(chǎng)的企業(yè)，包括個(gè)人商務(wù)行為

l已著手發(fā)展市場(chǎng)，需要協(xié)助策劃的企業(yè)，如超市、連鎖商場(chǎng)等

l其它需要商務(wù)策劃的企業(yè)和個(gè)人

3、廣告策劃：

l生產(chǎn)商品的企業(yè)和個(gè)人

l提供服務(wù)的企業(yè)和個(gè)人

l有其它需要廣而告之的企業(yè)和個(gè)人

l公益服務(wù)

4、營(yíng)銷(xiāo)策劃：

l銷(xiāo)售制造動(dòng)產(chǎn)商品的企業(yè)，如機(jī)械制造企業(yè)、食品制造企業(yè)等

l銷(xiāo)售不動(dòng)產(chǎn)商品的企業(yè)，如房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司等

l提供服務(wù)性質(zhì)的企業(yè)

5、旅游策劃：

l去各種生態(tài)環(huán)境旅游的消費(fèi)者，如森林游、草原游、高山游、沙漠游等

l節(jié)假日期間在度假區(qū)的消費(fèi)者

l游覽各種主題公園的消費(fèi)者

l婚慶旅游消費(fèi)群

6、展覽展銷(xiāo)活動(dòng)策劃：

l具有官方性質(zhì)的展覽活動(dòng)

l民間各種性質(zhì)的展覽活動(dòng)

l商業(yè)展銷(xiāo)活動(dòng)

l文化節(jié)策劃業(yè)務(wù)等

二、主要策劃業(yè)務(wù)的特點(diǎn)分析

1．企業(yè)形象策劃----風(fēng)靡一時(shí)的策劃

1．1客戶(hù)目的：提高產(chǎn)品附加值和市場(chǎng)占有率、擴(kuò)大企業(yè)知名度、培育馳名商標(biāo)等

1．2發(fā)展優(yōu)勢(shì)：

l見(jiàn)效快，客戶(hù)能很快對(duì)策劃工作做出評(píng)價(jià)。

l容易給人留下整齊的統(tǒng)一的企業(yè)映象

1．3發(fā)展劣勢(shì)：

l隨著時(shí)間的延續(xù)企業(yè)往往不能把形象策劃內(nèi)容完全保持住，丟失的部分往往會(huì)影響整個(gè)策劃案。

l企業(yè)形象策劃除了能暫時(shí)為企業(yè)換套新衣外，不能帶來(lái)其它直接的實(shí)質(zhì)性利益，這種現(xiàn)象企業(yè)一旦注重便很難深入挖掘其它業(yè)務(wù)，因此對(duì)于同一策劃主體而言，企業(yè)形象策劃不具有連續(xù)開(kāi)發(fā)性。

2．商務(wù)策劃----最具商業(yè)性的策劃

2．1客戶(hù)目的：讓該商務(wù)項(xiàng)目成功進(jìn)入市場(chǎng)

2．2發(fā)展優(yōu)勢(shì)：

l商務(wù)策劃項(xiàng)目的標(biāo)的較大，策劃規(guī)模大

l持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)

l收益豐厚，回報(bào)高

2．3發(fā)展劣勢(shì)：

l見(jiàn)效時(shí)間長(zhǎng)

l見(jiàn)效效果有時(shí)與客戶(hù)期待的不一致

l回報(bào)高低標(biāo)準(zhǔn)不容易認(rèn)定

3．廣告策劃----最需要貼近消費(fèi)群體的策劃

3．1客戶(hù)目的：起到廣而告之目的，服務(wù)于企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

3．2發(fā)展優(yōu)勢(shì)：

l有市場(chǎng)，需要廣告策劃的主體數(shù)量龐大

l一個(gè)創(chuàng)意能使整個(gè)策劃案成功

l見(jiàn)效快

l能較好地服務(wù)于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

3．3發(fā)展劣勢(shì)：

l創(chuàng)意缺乏將損毀整個(gè)策劃案

l與其它策劃相比較多的依賴(lài)媒體

l廣告策劃預(yù)算有時(shí)會(huì)限制實(shí)際費(fèi)用的使用

4．營(yíng)銷(xiāo)策劃----現(xiàn)今市場(chǎng)需求最大的策劃

4．1客戶(hù)目的：要求對(duì)即將進(jìn)入市場(chǎng)或已經(jīng)進(jìn)入市場(chǎng)的商品和服務(wù)進(jìn)行定價(jià)戰(zhàn)略、促銷(xiāo)戰(zhàn)略、分銷(xiāo)戰(zhàn)略等全面的謀劃

4．2發(fā)展優(yōu)勢(shì)：

l市場(chǎng)大，可以說(shuō)任何想贏利的企業(yè)或個(gè)人都需要營(yíng)銷(xiāo)策劃

l直接的見(jiàn)效方式

l實(shí)用性和操作性強(qiáng)

4．3發(fā)展劣勢(shì)：

l如一味把重心放在這項(xiàng)業(yè)務(wù)開(kāi)展上會(huì)出現(xiàn)市場(chǎng)相對(duì)數(shù)量較小的問(wèn)題，原因在于很多企業(yè)特別是大中型企業(yè)都有自己的營(yíng)銷(xiāo)策劃部門(mén)。

5．展覽展銷(xiāo)活動(dòng)策劃----策劃行業(yè)永遠(yuǎn)的蛋糕

5．1客戶(hù)目的：使策劃活動(dòng)達(dá)到促銷(xiāo)、擴(kuò)大宣傳、展示文化及其它活動(dòng)策劃目的。

5．2發(fā)展優(yōu)勢(shì)：

l活動(dòng)策劃的數(shù)量巨大

l操作性強(qiáng)

l持續(xù)時(shí)間短

l結(jié)果出現(xiàn)快

5．3發(fā)展劣勢(shì)：

l案源渠道窄

l個(gè)別專(zhuān)業(yè)的展覽策劃還需有特殊的專(zhuān)業(yè)要求。

第二部分楚風(fēng)公司優(yōu)勢(shì)分析

楚風(fēng)策劃公司的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)

經(jīng)歷過(guò)多年風(fēng)雨的楚風(fēng)策劃如今已經(jīng)形成固定的經(jīng)營(yíng)模式和營(yíng)銷(xiāo)渠道，縱觀整體，有如下五點(diǎn)最重要的優(yōu)勢(shì)：

l具有媒體背景這一點(diǎn)對(duì)于有服務(wù)性質(zhì)的策劃公司來(lái)說(shuō)是一筆巨大的財(cái)富，擁有媒體資源可以使公司在宣傳及信息來(lái)源方面優(yōu)于其它競(jìng)爭(zhēng)者，獲得較好的宣傳和及時(shí)的信息是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中兩把鋒利的武器。

l知名新聞人士的聯(lián)合打造這是楚風(fēng)策劃的另一寶貴財(cái)富，新聞人士的豐富經(jīng)驗(yàn)有助于更好的為客戶(hù)提供全方位策劃服務(wù)，他們廣泛的社會(huì)交往關(guān)系是發(fā)展業(yè)務(wù)的良好基礎(chǔ)。

l高素質(zhì)的顧問(wèn)團(tuán)這個(gè)團(tuán)體由清華、北大、重大、商學(xué)院等院校知名教授學(xué)者以及中央電視臺(tái)、新華社、人民日?qǐng)?bào)、經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)等中央傳媒資深記者組成，可以說(shuō)這絕對(duì)是個(gè)令眾多同行眼紅的“豪華陣容”，它能更好的為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的策劃方案。

l大量的成功策劃經(jīng)驗(yàn)大量的實(shí)踐使楚風(fēng)策劃有了足夠的底氣應(yīng)對(duì)殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)踐才是理論的基礎(chǔ)，從成功的實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)也是一筆財(cái)富。此外，大量的成功案例也使楚風(fēng)策劃在市場(chǎng)中擴(kuò)大了知名度，贏得了行內(nèi)可貴的口碑。

l已有較穩(wěn)定的客戶(hù)群及案源渠道楚風(fēng)策劃與柯達(dá)影像、完達(dá)山奶粉、張?jiān)Ｆ咸丫坪蛧?guó)美電器等眾多跨國(guó)集團(tuán)和國(guó)內(nèi)知名企業(yè)建立了密切的戰(zhàn)略合作關(guān)系，并擔(dān)任重慶市皮革鞋業(yè)協(xié)會(huì)策劃顧問(wèn)。這些較穩(wěn)定的案源使公司能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn)，多途徑的開(kāi)拓市場(chǎng)。

第三部分公司定位

公司定位：走中端客戶(hù)市場(chǎng)路線，做重慶的活動(dòng)策劃第一

盡管楚風(fēng)策劃在重慶策劃行業(yè)已經(jīng)歷多年風(fēng)雨，累積了大量豐富經(jīng)驗(yàn)，但在某些策劃領(lǐng)域較之其它策劃?rùn)C(jī)構(gòu)并不占優(yōu)勢(shì)。

l企業(yè)形象策劃非楚風(fēng)策劃的強(qiáng)項(xiàng)，這種項(xiàng)目需要大量的電腦設(shè)計(jì)及包裝人員進(jìn)行維持，這不符合楚風(fēng)策劃的一貫風(fēng)格。再者，目前重慶已有快點(diǎn)企業(yè)形象策劃公司和樹(shù)王知識(shí)產(chǎn)業(yè)等以專(zhuān)業(yè)策劃企業(yè)形象為中心業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)，因此要插入這個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域比較困難，應(yīng)該避其鋒芒，揚(yáng)已長(zhǎng)處，將企業(yè)形象策劃業(yè)務(wù)列為非重點(diǎn)。

l商業(yè)策劃楚風(fēng)策劃經(jīng)過(guò)周密的布署，采用“先周邊店后解放碑，超低價(jià)吸引消費(fèi)者”的策略將國(guó)美電器引入重慶并取得成功的商業(yè)策劃案例一直在業(yè)內(nèi)具有較高口碑，經(jīng)過(guò)這次成功足以證明楚風(fēng)策劃在商務(wù)策劃領(lǐng)域中的實(shí)力，也正是因?yàn)檫@樣商業(yè)策劃應(yīng)該成為楚風(fēng)策劃的重點(diǎn)發(fā)展項(xiàng)目。

l廣告策劃此項(xiàng)是對(duì)企業(yè)廣告活動(dòng)的戰(zhàn)略目標(biāo)、定位、廣告投放實(shí)施策略等各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行的整體運(yùn)籌和規(guī)劃。從目前的市場(chǎng)來(lái)看，從事廣告策劃的機(jī)構(gòu)不在少數(shù)，多是專(zhuān)業(yè)的廣告公司；對(duì)于現(xiàn)在的楚風(fēng)策劃來(lái)講，缺少大量廣告設(shè)計(jì)人員使其不能成為最主要業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，不過(guò)，可以在發(fā)展主業(yè)務(wù)同時(shí)兼顧廣告策劃（楚風(fēng)策劃有深厚的新聞背景）。

l營(yíng)銷(xiāo)策劃營(yíng)銷(xiāo)策劃是最大的一塊蛋糕，任何策劃?rùn)C(jī)構(gòu)都沒(méi)理由放棄。但重慶的大中型企業(yè)，特別是重慶經(jīng)濟(jì)支柱的房地產(chǎn)企業(yè)都已有自己的策劃部門(mén)，要將整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目拿下來(lái)著實(shí)不易，不過(guò)可以協(xié)助部分企業(yè)參與產(chǎn)品、服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)策劃，因此，發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)策劃業(yè)務(wù)應(yīng)根本具體情況做出具體分析，選擇性進(jìn)行業(yè)務(wù)開(kāi)展。

l展覽展銷(xiāo)活動(dòng)策劃由于楚風(fēng)策劃有著深厚的新聞背景，所以展覽展銷(xiāo)活動(dòng)策劃項(xiàng)目相對(duì)比較多，如成功策劃了“中國(guó)西部鞋業(yè)發(fā)展研討會(huì)”和“中國(guó)西部鞋業(yè)博覽會(huì)”等，還有正在準(zhǔn)備的項(xiàng)目“首屆中國(guó)烏江旅游節(jié)、烏江開(kāi)發(fā)論壇、國(guó)際旅游小姐大賽重慶選拔賽”等，從上可以看出展覽展銷(xiāo)活動(dòng)策劃在楚風(fēng)策劃的地位以及帶來(lái)的效益。在目前重慶市區(qū)內(nèi)還沒(méi)有哪一家策劃?rùn)C(jī)構(gòu)在此領(lǐng)域獨(dú)占鰲頭，這個(gè)空白正好適合具備眾多有利因素的楚風(fēng)策劃成為此領(lǐng)域的有力競(jìng)爭(zhēng)者，采取迂回戰(zhàn)術(shù)，避開(kāi)其它競(jìng)爭(zhēng)者的鋒芒，占領(lǐng)這個(gè)空白領(lǐng)域后再把主要精力放在其它業(yè)務(wù)項(xiàng)目上。因此，應(yīng)該把展覽展銷(xiāo)活動(dòng)策劃作為業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重。

綜上所述，結(jié)合楚風(fēng)策劃的優(yōu)勢(shì)，本人建議把楚風(fēng)策劃定位于走中端市場(chǎng)路線，緊緊抓住數(shù)量龐大的中端客戶(hù)，以展覽展銷(xiāo)活動(dòng)策劃為最主要業(yè)務(wù)進(jìn)行圍繞開(kāi)展，然后將商務(wù)策劃和品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃列為其次的重點(diǎn)，以招商策劃、廣告策劃、企業(yè)形象策劃及其它策劃項(xiàng)目為輔。

第四部分主導(dǎo)客戶(hù)分析

一、楚風(fēng)策劃主導(dǎo)客戶(hù)分類(lèi)

根據(jù)楚風(fēng)策劃以往的策劃案所針對(duì)的行業(yè)，將主導(dǎo)客戶(hù)分為以下幾類(lèi)：

l各行業(yè)各類(lèi)型的展會(huì)場(chǎng)版權(quán)所有

如“中國(guó)西部鞋業(yè)發(fā)展研討會(huì)”、“中國(guó)西部鞋業(yè)博覽會(huì)”、“烏江開(kāi)發(fā)論壇”等會(huì)場(chǎng)及各種展銷(xiāo)會(huì)場(chǎng)。

l準(zhǔn)備或正在進(jìn)軍市場(chǎng)需要提供商務(wù)策劃的企業(yè)

如國(guó)美電器等需要?jiǎng)e人提供詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告做出準(zhǔn)確分析判斷的連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)。

l需要完全提供或協(xié)助提供營(yíng)銷(xiāo)策劃的企業(yè)和個(gè)人

如柯達(dá)影像、完達(dá)山奶粉、張?jiān)Ｆ咸丫频绕髽I(yè)。

l協(xié)會(huì)、官方組織、新聞組織和民間組織

如擔(dān)任重慶市皮革鞋業(yè)協(xié)會(huì)策劃顧問(wèn)，建立緊密合作關(guān)系。

二、主導(dǎo)客戶(hù)主要需求分析

1、各種類(lèi)型的展會(huì)場(chǎng)

最主要的需求是提供操作性很強(qiáng)的實(shí)踐報(bào)告，會(huì)場(chǎng)布置方案、人員安排等各種展會(huì)設(shè)置計(jì)劃。

2、準(zhǔn)備或正在進(jìn)軍市場(chǎng)需要提供商務(wù)策劃的企業(yè)

這類(lèi)方案最重要的是提出明確的戰(zhàn)略計(jì)劃，就如楚風(fēng)策劃為國(guó)美設(shè)定的“先周邊店后解放碑，超低價(jià)吸引消費(fèi)者”的策略一樣。

3、需要完全提供或協(xié)助提供營(yíng)銷(xiāo)策劃的企業(yè)和個(gè)人

供求較大的中端市場(chǎng)最需要的是二方面：詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查分析報(bào)告和可執(zhí)行性強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。

4、協(xié)會(huì)、官方組織、新聞組織和民間組織

這類(lèi)組織需要有豐富策劃執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)的機(jī)構(gòu)為其提供全面的、全方位的活動(dòng)策劃和執(zhí)行。

第五部分公司發(fā)展策略建議

楚風(fēng)策劃堅(jiān)持走中端客戶(hù)市場(chǎng)

針對(duì)楚風(fēng)策劃定位于走中端市場(chǎng)路線，緊緊抓住數(shù)量龐大的中端客戶(hù)，以展覽展銷(xiāo)活動(dòng)策劃為最主要業(yè)務(wù)進(jìn)行圍繞開(kāi)展，然后將商務(wù)策劃和品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃列為其次的重點(diǎn)，以招商策劃、企業(yè)形象策劃及其它策劃項(xiàng)目為輔的特點(diǎn)，現(xiàn)提出以下發(fā)展策略建議：

l緊密聯(lián)系已有客戶(hù)，從舊客戶(hù)處挖掘新業(yè)務(wù)

l加強(qiáng)新客戶(hù)的發(fā)展，開(kāi)拓出全新的策劃業(yè)務(wù)和建立新的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

l堅(jiān)持以展覽展銷(xiāo)策劃業(yè)務(wù)為最重要的中心開(kāi)拓業(yè)務(wù)

l在發(fā)展中心業(yè)務(wù)同時(shí)也充分顧及重點(diǎn)業(yè)務(wù)，再次就是適當(dāng)加強(qiáng)輔助業(yè)務(wù)的開(kāi)展

l建立楚風(fēng)策劃自己的網(wǎng)頁(yè)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)讓社會(huì)大眾更好的了解楚風(fēng)策劃

l充分發(fā)揮楚風(fēng)策劃強(qiáng)大的顧問(wèn)團(tuán)作用，發(fā)表經(jīng)驗(yàn)豐富的顧問(wèn)前輩的作品，通過(guò)媒體連帶楚風(fēng)策劃公司一起傳播出去

l與其它策劃?rùn)C(jī)構(gòu)加強(qiáng)合作，如與廣告公司合作，對(duì)方出平面設(shè)計(jì)，楚風(fēng)策劃出具體方案等

l在以后的策劃項(xiàng)目中大力宣揚(yáng)楚風(fēng)策劃，擴(kuò)大楚風(fēng)策劃的知名度，樹(shù)立自己的品牌形象

l多參與公益活動(dòng)的策劃項(xiàng)目，有助于在短時(shí)期內(nèi)迅速提高知名度

第六部分各階段深化的市場(chǎng)推廣策略

一、發(fā)展前期準(zhǔn)備階段：努力塑造自身品牌

在任何企業(yè)壯大的過(guò)程中都離不開(kāi)品牌效應(yīng)，品牌伴隨著企業(yè)做大做強(qiáng)。楚風(fēng)策劃數(shù)年來(lái)大量的成功策劃個(gè)案不僅蓄備了挑戰(zhàn)一切難題的信心，也使自身品牌在無(wú)形之中得以大量提升，武隆仙女山旅游項(xiàng)目和國(guó)美入山城項(xiàng)目就是最好的佐證。因此，在楚風(fēng)策劃即將走上高速發(fā)展的前期，應(yīng)當(dāng)給予自身品牌建設(shè)足夠的重視，包括社會(huì)公益活動(dòng)的參與、網(wǎng)頁(yè)平臺(tái)的支持、媒體傳播的推廣等。版權(quán)所有

二、發(fā)展中期操作階段：拓展客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)提高自身服務(wù)素質(zhì)

廣泛的客戶(hù)網(wǎng)是策劃案的源泉，對(duì)策劃公司而言也就意味著是生存的源泉，楚風(fēng)策劃有著廣泛、固定的客戶(hù)網(wǎng)，進(jìn)一步加強(qiáng)舊關(guān)系網(wǎng)絡(luò)發(fā)展新關(guān)系網(wǎng)絡(luò)是楚風(fēng)策劃力求做大做強(qiáng)的基本要素之一。在自身服務(wù)素質(zhì)內(nèi)容方面，不斷提高楚風(fēng)策劃人員策劃水平的同時(shí)，樹(shù)立“消費(fèi)者需要什么，就生產(chǎn)什么，策劃什么”的營(yíng)銷(xiāo)理念，使楚風(fēng)策劃的專(zhuān)業(yè)水平在今后的策劃項(xiàng)目中不斷地提升。

三、預(yù)期效果

1、發(fā)展前期：

l社會(huì)知名度迅速提高

l公益事業(yè)策劃可以使楚風(fēng)策劃在人群中贏得極佳口碑

l網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的建立能使更多人了解楚風(fēng)策劃

2、發(fā)展中期：

l不斷從老客戶(hù)處挖掘出新業(yè)務(wù)

篇5

2.前期策劃資料收集——策劃方案資料的收集情況是網(wǎng)站策劃方案成功的關(guān)鍵點(diǎn)，它關(guān)系到是否能夠準(zhǔn)確充分地幫助客戶(hù)分析、把握互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用價(jià)值點(diǎn)。往往一份策劃方案未能中標(biāo)，與信息的收集方法、收集范圍、執(zhí)行態(tài)度、執(zhí)行尺度有密切關(guān)系。太維在此公布出7項(xiàng)重點(diǎn)收集標(biāo)準(zhǔn)。

3.網(wǎng)站策劃思路整理——在充分收集客戶(hù)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)之上，需要對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、整理，需要客戶(hù)、業(yè)務(wù)員、策劃師、設(shè)計(jì)師、軟件工程師、編輯的齊心參與，進(jìn)行分方位的分析、洽談、融合、術(shù)語(yǔ)化。太維重點(diǎn)在7個(gè)方面推出整理標(biāo)準(zhǔn)。

4.網(wǎng)站策劃方案寫(xiě)作——此部分內(nèi)容是整個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的核心，從標(biāo)準(zhǔn)方案而言，專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站策劃方案應(yīng)包括8方面的內(nèi)容，但根據(jù)實(shí)際情況可以對(duì)這幾方面的內(nèi)容穿差運(yùn)用。

5.網(wǎng)站策劃方案的包裝與提交——一份專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)站策劃方案需要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的包裝才能提交給客戶(hù)。里面對(duì)包裝的方法、技巧，提交時(shí)的重點(diǎn)內(nèi)容做出了詳細(xì)規(guī)定。

6.網(wǎng)站策劃方案的講解與演示——方案的演示與講解系關(guān)訂單的成敗大事，為此太維在每一個(gè)講解的思路，講解的步驟，衣著打扮，談吐舉止等做出了明確的規(guī)定。

7.網(wǎng)站策劃方案歸檔/備案——網(wǎng)站策劃方案的歸檔/案?jìng)淇梢愿鶕?jù)公司的知識(shí)庫(kù)規(guī)則的不同，而制訂出不同的標(biāo)準(zhǔn)，內(nèi)容以太維對(duì)知識(shí)庫(kù)的整理做出了細(xì)節(jié)的規(guī)定與整理辦法。

2網(wǎng)站策劃方案的價(jià)值

2.1客戶(hù)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的了解程度，網(wǎng)站的價(jià)值畢竟了解有限(it界除外)，僅憑業(yè)務(wù)員的介紹依然不足，對(duì)于客戶(hù)而言，依然是隔霧看山。而網(wǎng)站策劃方案猶如清洗劑，洗清客戶(hù)的視線，洗除客戶(hù)的優(yōu)慮，讓客戶(hù)深入地了解他們運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值所在，了解我方以何種解決方案去表現(xiàn)價(jià)值;另外，客戶(hù)更可以清晰地了解需要投入多少資金切入互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，收回投資成本一般需要多長(zhǎng)時(shí)間，投資與收益的又比例是多少。以太維的一位客戶(hù)為例：

公司情況：該公司屬?lài)?guó)際貿(mào)易公司，主要經(jīng)營(yíng)制罐貿(mào)易，通過(guò)國(guó)外尋找買(mǎi)家，貨品在國(guó)內(nèi)生產(chǎn);

職員情況：英語(yǔ)流利，具有國(guó)際貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，對(duì)新技術(shù)(如：互聯(lián)網(wǎng))使用普遍，具備通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)的意識(shí)與質(zhì)素。

交易特點(diǎn)：通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)尋找國(guó)外買(mǎi)家，給客戶(hù)查看罐類(lèi)樣品，對(duì)方確認(rèn)罐類(lèi)品種及款式，雙方進(jìn)一步敲定合作細(xì)節(jié)，與此同時(shí)，公司在國(guó)內(nèi)尋找制造商，三方確定合作，交易成功。

適合互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的價(jià)值點(diǎn)：在交易過(guò)程中，樣品展示直接決定了雙方是否展開(kāi)合作的關(guān)鍵性因素。傳統(tǒng)模式一般通過(guò)ems的方式給客戶(hù)，耗時(shí)一般在4天左右，但通過(guò)建立互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站，建立專(zhuān)用的產(chǎn)品庫(kù)，第一：客戶(hù)了解公司的產(chǎn)品種類(lèi)更加豐富;第二：客戶(hù)直接瀏覽樣品的時(shí)間僅需要10秒鐘，方便快捷;第三，互動(dòng)性強(qiáng)，客戶(hù)如果對(duì)某種產(chǎn)品感興趣，可以直接在網(wǎng)上詢(xún)盤(pán)，索取樣品，有效增加了成交的機(jī)率。另外，公司通過(guò)對(duì)網(wǎng)站的推廣，致使自己找國(guó)外買(mǎi)家變?yōu)橘I(mǎi)家找公司，有效增加了商業(yè)機(jī)會(huì)。

網(wǎng)站策劃方案則是幫助客戶(hù)深入了解這些互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值的最佳載體，方案清晰地幫助客戶(hù)尋找到應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值點(diǎn)，并以各種表現(xiàn)形式和功能，將互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值表達(dá)到位，幫助客戶(hù)下決定購(gòu)買(mǎi)我們的服務(wù)。

2.2對(duì)銷(xiāo)售的價(jià)值

優(yōu)秀網(wǎng)站策劃方案給了銷(xiāo)售人員第三張嘴，銷(xiāo)售人員更需要深入理解網(wǎng)站策劃方案的價(jià)值，以生動(dòng)化的語(yǔ)言，講解、演示方案，并站在客戶(hù)的角度上去分析互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值;從另一個(gè)角度來(lái)看，一份優(yōu)秀的網(wǎng)站策劃方案能夠樹(shù)立公司在客戶(hù)心目中的專(zhuān)業(yè)形象。高度的專(zhuān)業(yè)性+生動(dòng)的講解+切實(shí)的效益，直接拉開(kāi)了公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的距離，幫助客戶(hù)作決定。

2.3對(duì)公司的價(jià)值

將撰寫(xiě)網(wǎng)站策劃方案作為洽談業(yè)務(wù)的必要過(guò)程，可以幫助建立科學(xué)的業(yè)務(wù)洽談過(guò)程，是公司專(zhuān)業(yè)化的表現(xiàn);另外，積累對(duì)客戶(hù)的網(wǎng)站策劃方案，可以豐富公司知識(shí)庫(kù)，更加可以幫助員工提供質(zhì)素，培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍。

2.4對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的價(jià)值

專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站策劃方案猶如紐帶，將客戶(hù)需求無(wú)形成化成為項(xiàng)目開(kāi)發(fā)所需的專(zhuān)業(yè)文檔，開(kāi)發(fā)人員可以快速已轉(zhuǎn)換過(guò)的客戶(hù)需求，避免在關(guān)鍵性開(kāi)發(fā)需求上產(chǎn)生失誤，同時(shí)開(kāi)發(fā)人員可并根據(jù)方案撰寫(xiě)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)文檔。

3前期需求收集

3.1網(wǎng)站商業(yè)目標(biāo)

每件事情均有發(fā)生的原點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用也是一樣，客戶(hù)期望通過(guò)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)達(dá)到什么目標(biāo)?是期望提高銷(xiāo)售額，還是期望拓展國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，還是提升客戶(hù)服務(wù)水平，還是推廣新產(chǎn)品，將互聯(lián)網(wǎng)作為其戰(zhàn)略的一部分?只有把握住客戶(hù)的商業(yè)目標(biāo)，策劃方案才有撰寫(xiě)的依據(jù)，才能有發(fā)揮的空間，才能牢牢抓住客戶(hù)的需求，因此，網(wǎng)站策劃人員需要向銷(xiāo)售人員，甚至直接與客戶(hù)接觸，了解其商業(yè)目標(biāo)。

3.2網(wǎng)站資源現(xiàn)狀

有多少資源便能辦多少事，資源現(xiàn)狀對(duì)于網(wǎng)站定位，網(wǎng)站建設(shè)規(guī)模，網(wǎng)站投資與回報(bào)計(jì)劃，網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)均有重要影響，資源決定了互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的空間大小，在進(jìn)行企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用咨詢(xún)工作時(shí)，我們需要收集以下資源：

3.2.1客戶(hù)公司基本資料

這一步非常關(guān)鍵，客戶(hù)從事的行業(yè)直接決定著其有應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的方向!例如：制奶業(yè)與it業(yè)對(duì)比，從事it界主要從事信息交易，使用電腦及互聯(lián)網(wǎng)是員工的基本技能，行業(yè)的發(fā)展也依存于電腦和互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直接銷(xiāo)售虛擬軟件產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、電腦產(chǎn)品、咨詢(xún)產(chǎn)品、甚至是服務(wù)，等等多元化的信息交易;而制奶業(yè)的行業(yè)結(jié)構(gòu)及人員結(jié)構(gòu)相比之下則不同，制奶業(yè)的生態(tài)圈中，一般是商、制造商、分銷(xiāo)售、直銷(xiāo)店、供貨商，相應(yīng)的公司，有很多不需要具備電腦及互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)便可以運(yùn)轉(zhuǎn)，該行業(yè)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)主要是進(jìn)行生態(tài)圈內(nèi)的銷(xiāo)售管理、拓展國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)、招標(biāo)采購(gòu)等互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。因此，了解客戶(hù)資料非常關(guān)鍵。

3.2.2客戶(hù)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)了解程度

通過(guò)直接與客戶(hù)洽談，我們可以直接地了解客戶(hù)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的熟練程度，我們需要思考3點(diǎn)內(nèi)容：

a)、是用專(zhuān)業(yè)化的語(yǔ)言闡述方案還是用平民化的語(yǔ)言去闡述方案;

b)、客戶(hù)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的了解程度，讓我方思考，客戶(hù)是否會(huì)進(jìn)行深入的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用;

c)、同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力情況。

3.2.3洞察客戶(hù)投入網(wǎng)站資金情況

客戶(hù)投入網(wǎng)站資金情況對(duì)網(wǎng)站策劃方案的規(guī)模，最終給客戶(hù)的報(bào)價(jià)方案等有重要影響。當(dāng)然，這方面不可強(qiáng)求，我們需要綜合多方的因素去洞察客戶(hù)預(yù)投入資金范圍，在交談中，主要有以下幾個(gè)方法可以幫助銷(xiāo)售人員或策劃師參考：

a)、根據(jù)客戶(hù)直接提供的網(wǎng)站規(guī)模設(shè)想，直接估計(jì)網(wǎng)站價(jià)格,必要時(shí)可直接問(wèn)客戶(hù)網(wǎng)站的投資額;

b)、在了解對(duì)方情況之后，提出幾項(xiàng)對(duì)方可能感興趣的價(jià)值點(diǎn)，看對(duì)方是否感興趣，例如：產(chǎn)

品展廳，客戶(hù)管理，郵件群發(fā)，等等，我們可以根據(jù)對(duì)方可能接受的模塊思考價(jià)格范圍;

c)、通過(guò)各種私人渠道了解客戶(hù)投資額;

d)、拿出我方已設(shè)有價(jià)格范圍的從簡(jiǎn)單到復(fù)雜的解決方案供客戶(hù)參考，看對(duì)方對(duì)哪種方案感興趣。

3.3網(wǎng)站生態(tài)圈現(xiàn)狀

大家知道，各行各業(yè)由于經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍、管理模式、信息化水平的不同，所以應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的情況各不相同，從類(lèi)型而言主要分為以下幾種：

a)、制造型企業(yè)

簡(jiǎn)介：制造型企業(yè)主要以生產(chǎn)制造為核心，其互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用圍繞生產(chǎn)制造，銷(xiāo)售為核心，主要表現(xiàn)為：企業(yè)信息門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、企業(yè)網(wǎng)上采購(gòu)招標(biāo)平臺(tái)、企業(yè)整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)上下游信息化生態(tài)圈建設(shè)(基于web模式的分銷(xiāo)系統(tǒng)、供應(yīng)商管理系)。

現(xiàn)狀：大型企業(yè)已建立較完備的信息化系統(tǒng);中型企業(yè)主要進(jìn)行內(nèi)部信息化改造，在網(wǎng)上貿(mào)易上也運(yùn)用普遍;小型企業(yè)還處于企業(yè)上網(wǎng)工程狀態(tài)的初級(jí)狀態(tài)，但已有部分開(kāi)展網(wǎng)上貿(mào)易。

b)、流通型企業(yè)

簡(jiǎn)介：流通型企業(yè)主要是以商品流通為核心，其互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用圍繞物流、信息流、資金流、商流展開(kāi)，主要表現(xiàn)為：網(wǎng)上商店(b2c)、大型企業(yè)網(wǎng)上采購(gòu)平臺(tái)、網(wǎng)上分銷(xiāo)管理系統(tǒng)、基于web模式的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)。

現(xiàn)狀：嘗試網(wǎng)上商店的為大勢(shì)所趨，普遍運(yùn)用的為商品進(jìn)銷(xiāo)存管理系統(tǒng)。

c)、中介型企業(yè)

簡(jiǎn)介：中介型企業(yè)屬于服務(wù)型企業(yè)，根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民數(shù)量已達(dá)8700萬(wàn)人，對(duì)于中介型企業(yè)而言蘊(yùn)藏巨大的市場(chǎng)商機(jī)，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)做服務(wù)的機(jī)會(huì)很高，主表現(xiàn)的信息類(lèi)型為：

建立信息服務(wù)類(lèi)型網(wǎng)站，發(fā)展社區(qū)交流型網(wǎng)站。

現(xiàn)狀：教育、求職招聘、房地產(chǎn)中介等公司已有大批進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。

d)、虛擬運(yùn)營(yíng)企業(yè)

簡(jiǎn)介：虛擬運(yùn)營(yíng)企業(yè)一般也屬于服務(wù)型企業(yè)，例如：虛擬廣告商、虛擬互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)商、虛擬軟件開(kāi)發(fā)商等等，這種類(lèi)型的企業(yè)直接運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)做生意。

現(xiàn)狀：普遍運(yùn)用。

e)、物流型企業(yè)：

簡(jiǎn)介：物流型企業(yè)在國(guó)際上運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的案例非常多，最著名的如聯(lián)邦快遞公司。他們主要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)做服務(wù)，客戶(hù)可以直接在網(wǎng)上跟蹤貨物運(yùn)輸?shù)娜^(guò)程電子跟蹤，同時(shí)物流型企業(yè)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)與客戶(hù)進(jìn)行交流，掌握客戶(hù)數(shù)據(jù)，并對(duì)已有的貨物運(yùn)輸及客戶(hù)情況進(jìn)行系統(tǒng)地分析、監(jiān)控。

現(xiàn)狀：國(guó)內(nèi)主要是嘗試性參與互聯(lián)網(wǎng)初級(jí)運(yùn)用;國(guó)外已非常普遍。

3.4同類(lèi)型網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

了解行業(yè)應(yīng)用現(xiàn)狀之后，我們需要根據(jù)客戶(hù)的現(xiàn)狀，了解同行情況——即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。由于生態(tài)圈內(nèi)的特點(diǎn)及適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的快慢情況不一樣，同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的水平層次也不一樣。當(dāng)然，最關(guān)鍵的因素我們通過(guò)行業(yè)企業(yè)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的情況可以看出，同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)狀及對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)用到了哪一個(gè)階段。例如：海爾集團(tuán)。海爾集團(tuán)自1998年推出以來(lái)，先后經(jīng)歷三次改版，第一版本是企業(yè)宣傳型網(wǎng)站，主要宣傳其集團(tuán)實(shí)力及形象;第二版本則開(kāi)展了大規(guī)模的電子商務(wù)，包括海爾電子商城(b2c)、海爾企業(yè)形象網(wǎng)站、試探性的海爾企業(yè)間(b2b)網(wǎng)站;第三個(gè)版本則強(qiáng)調(diào)了國(guó)際化、平臺(tái)化、集團(tuán)化的特點(diǎn)，將海爾集團(tuán)網(wǎng)站，海爾分公司網(wǎng)站、海爾電子商城網(wǎng)站的進(jìn)一步提升、海爾物流等網(wǎng)站集合于一體，形成海爾網(wǎng)站集群。顯然，行業(yè)巨頭將家電企業(yè)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的門(mén)檻提升到相當(dāng)高的層面，這對(duì)于同行企業(yè)而言形成了巨大的壓力，網(wǎng)站建設(shè)也不能隨意進(jìn)行。如果我們的客戶(hù)是類(lèi)似于海爾這種家電企業(yè)，那么對(duì)其互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用網(wǎng)站的要求則非常高，當(dāng)然得視乎企業(yè)本身資源現(xiàn)狀，如果企業(yè)現(xiàn)狀適合嘗試性應(yīng)用，那么不妨建立企業(yè)宣傳型網(wǎng)站或直接進(jìn)行電子商城網(wǎng)站的建設(shè)。

3.5網(wǎng)站定位

通過(guò)對(duì)客戶(hù)現(xiàn)狀的了解，便可以展開(kāi)網(wǎng)站定位分析。網(wǎng)站定位是網(wǎng)站的導(dǎo)航燈，網(wǎng)站按照網(wǎng)站定位的方向，進(jìn)行欄目策劃，功能開(kāi)發(fā)，制訂階段計(jì)劃，確定建設(shè)計(jì)劃，協(xié)調(diào)項(xiàng)目安排等一系列活動(dòng)。網(wǎng)站定位主要是對(duì)網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)模式做出具體定位：

網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)模式主要是指網(wǎng)站通過(guò)哪些經(jīng)營(yíng)模式展開(kāi)網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)，從而達(dá)到客戶(hù)的商業(yè)目標(biāo)。一般分析這種模式之前，需要對(duì)上述各方資源有相當(dāng)了解，然后與客戶(hù)一起分析其經(jīng)營(yíng)模式，經(jīng)營(yíng)模式具有以下特點(diǎn)：

a)、根據(jù)客戶(hù)現(xiàn)狀，可實(shí)現(xiàn)預(yù)期目的的經(jīng)營(yíng)模式;

b)、經(jīng)營(yíng)模式符合行業(yè)生態(tài)圈現(xiàn)狀，決非與之相違背;

c)、經(jīng)營(yíng)模式經(jīng)過(guò)系統(tǒng)規(guī)劃，可以分階段執(zhí)行相應(yīng)用經(jīng)營(yíng)模式路線，并且可以互通、擴(kuò)展。

3.6網(wǎng)站受眾群體

網(wǎng)站受群群體即網(wǎng)站客戶(hù)分析，我們需要掌握以下信息：

a)、客戶(hù)的年齡階層——可以分析出客戶(hù)的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。

b)、客戶(hù)受教育程度——可以分析出客戶(hù)的品味。

c)、客戶(hù)職稱(chēng)級(jí)別——可以分析出客戶(hù)占其公司中占據(jù)的地位、影響力，更關(guān)鍵的是客戶(hù)的綜合能力。

d)、客戶(hù)在網(wǎng)站中的基本行為路線及行為方式——客戶(hù)基本行為模式是制訂網(wǎng)站流程的基礎(chǔ)。

3.7網(wǎng)站投資計(jì)劃

網(wǎng)站投資計(jì)劃在與客戶(hù)洽談過(guò)程中但已開(kāi)始，很多客戶(hù)對(duì)網(wǎng)站投資計(jì)劃所持態(tài)度不一樣，這一點(diǎn)視乎客戶(hù)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)用的理解、興趣程度，一般中大型企業(yè)對(duì)網(wǎng)站投資與回報(bào)均有清醒認(rèn)識(shí)，做為解決方案供應(yīng)商，我們有義務(wù)與客戶(hù)一起討論：

a)、整個(gè)網(wǎng)站投資計(jì)劃

投資計(jì)劃與投資預(yù)算是每位客戶(hù)均會(huì)考慮的核心問(wèn)題，我們作為解決方案供應(yīng)商，一方面需要聆聽(tīng)客戶(hù)對(duì)網(wǎng)站的理解與期望，透徹掌握客戶(hù)情況;另一方面則需要提出建設(shè)性口頭建議，并與客戶(hù)一起討論投資的可能性與合理性，最后在策劃方案中加入投資計(jì)劃建議方案。

b)、投資回報(bào)計(jì)劃與評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

投資回報(bào)計(jì)劃需要分客戶(hù)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的實(shí)際情況而定，例如：企業(yè)宣傳型網(wǎng)站、社區(qū)型網(wǎng)站、電子商務(wù)型網(wǎng)站，因?yàn)楦髯缘幕ヂ?lián)網(wǎng)應(yīng)用價(jià)值不一樣，所以投資與回報(bào)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)也不相同。

電子商務(wù)型網(wǎng)站——投資回報(bào)需要通過(guò)訂單的形式體現(xiàn)，例如：xxx.com，為3萬(wàn)元左右，然后網(wǎng)站推廣計(jì)劃投資1萬(wàn)元，然后希望在兩個(gè)月內(nèi)獲得第一筆國(guó)外訂單。最終，其在第47天通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲得商機(jī)詢(xún)盤(pán)機(jī)會(huì)共：59條;意向客戶(hù)：10家;簽得訂單一筆：30萬(wàn)美金。這樣，投資與回報(bào)的比例為：1：140。

社區(qū)型網(wǎng)站——投資回報(bào)標(biāo)準(zhǔn)主要以經(jīng)過(guò)網(wǎng)站的建設(shè)與運(yùn)營(yíng)，發(fā)展會(huì)員數(shù)量達(dá)到多少人?網(wǎng)站點(diǎn)擊率為多少?通過(guò)網(wǎng)站得到多少條有價(jià)值信息?這些有價(jià)值信息為企業(yè)帶來(lái)了多少價(jià)值?進(jìn)行衡量。

企業(yè)宣傳型——投資回報(bào)主要是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)建立的品牌情況而定。網(wǎng)站訪問(wèn)量、訪問(wèn)網(wǎng)站客戶(hù)群體分布情況，統(tǒng)計(jì)品牌知名度?在傳統(tǒng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)之上，推出網(wǎng)站之后，新增了多少客戶(hù)?收集訪客留言，了解品牌美譽(yù)度如何?等等進(jìn)行衡量。

企業(yè)網(wǎng)上分銷(xiāo)系統(tǒng)——投資回報(bào)主要是此系統(tǒng)的使用情況。員工對(duì)此分銷(xiāo)系統(tǒng)的態(tài)度如何?此系統(tǒng)是否真正幫助企業(yè)合理管理分銷(xiāo)商資料、及產(chǎn)品銷(xiāo)售情況?銷(xiāo)售情況是否能夠在系統(tǒng)地幫助之下進(jìn)行科學(xué)的分析，并得出理想的決策參考建議?等等進(jìn)行衡量。

4網(wǎng)站策劃思路整理

通過(guò)一系列資料收集，策劃人員對(duì)該企業(yè)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的情況已掌握，接下來(lái)我們需要對(duì)這些資料進(jìn)行系統(tǒng)分析，深刻挖掘，以便對(duì)策劃方案寫(xiě)作打基礎(chǔ)：

4.1網(wǎng)站定位及目標(biāo)受眾群體分析

此部分主要對(duì)前期資料收集的所有數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)定位：主要是根據(jù)網(wǎng)站資料現(xiàn)狀、網(wǎng)站生態(tài)圈現(xiàn)狀、網(wǎng)站資源現(xiàn)狀、網(wǎng)站商業(yè)目標(biāo)，綜合這些數(shù)據(jù)找到網(wǎng)站定位及目標(biāo)受眾群體定位。分析方法如下：

4.1.1定位分析基本分析情況

定位猶如找坐標(biāo)，我們需要將各種描述坐標(biāo)的維點(diǎn)，以及相關(guān)參數(shù)列出，對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行坐標(biāo)定位。具體如下：

評(píng)估維點(diǎn)參數(shù)值

網(wǎng)站資源現(xiàn)狀標(biāo)準(zhǔn)：極低、低、較低、中、較高、高

網(wǎng)站生態(tài)圈現(xiàn)狀：極差、差、較差、一般、較好、好、非常好

網(wǎng)站商業(yè)目標(biāo)：小、較小、中、較大、大、非常大

網(wǎng)站投資規(guī)模：小、較小、中、較大、大、非常大

潛在市場(chǎng)容量：小、較小、中、較大、大、非常大

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力：極弱、弱、較弱、一般、較強(qiáng)、強(qiáng)、絕對(duì)地位

4.1.2各維點(diǎn)之間的關(guān)系

a)、網(wǎng)站資源現(xiàn)狀是企業(yè)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)，資源限制了發(fā)展空間，這是重要參數(shù)。

b)、網(wǎng)站生態(tài)圈現(xiàn)狀的好與壞則是互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的最大變化參數(shù)，生態(tài)圈好了，可以幫助網(wǎng)站發(fā)展，會(huì)直接改善網(wǎng)站現(xiàn)有資源現(xiàn)狀問(wèn)題，幫助企業(yè)早日實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo);反之則會(huì)直接影響市場(chǎng)環(huán)境，市場(chǎng)容量環(huán)境，甚至導(dǎo)致網(wǎng)站滅亡。

c)、網(wǎng)站潛在市場(chǎng)容量則有遠(yuǎn)近之分，從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益來(lái)看，潛在市場(chǎng)容量的規(guī)模情況，需要多少年才有可能達(dá)到這種理想的規(guī)模;從近期的現(xiàn)實(shí)情況來(lái)看，現(xiàn)有的潛在市場(chǎng)容量又有多大?它需要發(fā)展多長(zhǎng)時(shí)間或在何種政策或事件的影響之下會(huì)催化或毀滅它，機(jī)率又有多大?

d)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力直接驗(yàn)證了市場(chǎng)容量及生態(tài)圈情況，在網(wǎng)站目前資源現(xiàn)狀的基礎(chǔ)之上，我們是否有足夠的實(shí)力與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡呢?(當(dāng)然，有些互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用屬非盈利性應(yīng)用，則不存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手!)

e)、網(wǎng)站投資規(guī)模與商業(yè)目標(biāo)則受以上幾點(diǎn)影響，它直接受到以上幾點(diǎn)的影響。企業(yè)可以視情況而定：在市場(chǎng)容量大，生態(tài)圈現(xiàn)狀不錯(cuò)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多的情況下企業(yè)需要對(duì)資源現(xiàn)狀進(jìn)行重點(diǎn)調(diào)研;

在市場(chǎng)容量小，生態(tài)圈現(xiàn)狀不錯(cuò)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多的情況下企業(yè)需要具有整合的資源優(yōu)勢(shì);

在市場(chǎng)容量大，生態(tài)圈現(xiàn)狀差，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手減少的情況下企業(yè)需要量體裁衣，長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃，謹(jǐn)慎投資(符合資源現(xiàn)狀差的企業(yè)經(jīng)營(yíng).);

在市場(chǎng)容量小，生態(tài)圈現(xiàn)狀差，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少的情況下企業(yè)則需要具有戰(zhàn)略眼光，及催生市場(chǎng)的能力;

4.2思考網(wǎng)站長(zhǎng)期建設(shè)/運(yùn)營(yíng)計(jì)劃

很多企業(yè)投資互聯(lián)網(wǎng)，進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，未考慮到網(wǎng)站長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)計(jì)劃及變化，我們作為專(zhuān)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用顧問(wèn)師，需要以身作則，幫助客戶(hù)思考網(wǎng)站長(zhǎng)期建設(shè)/運(yùn)營(yíng)計(jì)劃：

a)、時(shí)間計(jì)劃方面：按目前網(wǎng)絡(luò)環(huán)境不成熟情況下，最好建議企業(yè)拿1~2年作長(zhǎng)期計(jì)劃;

b)、階段任務(wù)方面：建議企業(yè)以一年作為年度目標(biāo)，制定年度任務(wù);以一季度為短期階段計(jì)劃，不斷總結(jié)與調(diào)整，找到適合網(wǎng)站運(yùn)作的措施。

c)、投資預(yù)算方面：如果只是嘗試性進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)，可建議企業(yè)先做好第一期投資，看看實(shí)際回報(bào)率之后再作長(zhǎng)期預(yù)算計(jì)劃;如果進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)是企業(yè)的重要戰(zhàn)略計(jì)劃，則需要根據(jù)其戰(zhàn)略目標(biāo)制訂詳細(xì)的年度投資預(yù)算和回報(bào)預(yù)估，讓企業(yè)有的放矢。

4.3思考網(wǎng)站首期建設(shè)詳細(xì)計(jì)劃

企業(yè)第一期投資網(wǎng)站平臺(tái)建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣工作的實(shí)施質(zhì)量，對(duì)一般企業(yè)網(wǎng)站未來(lái)的發(fā)展具有關(guān)鍵作用，結(jié)果差則信心受打擊，網(wǎng)站前景擔(dān)憂(yōu);結(jié)果優(yōu)良則信心十足，網(wǎng)站前景看好。作為專(zhuān)業(yè)策劃顧問(wèn)，我們需要對(duì)此進(jìn)行悉心指導(dǎo)，爭(zhēng)取讓客戶(hù)理性對(duì)待：

a)、網(wǎng)站短期目標(biāo)制定：短期目標(biāo)是企業(yè)邁出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的第一步，我們需要盡量保證其成功，因此，短期目標(biāo)制訂以能實(shí)現(xiàn)，能實(shí)到為宗旨，爭(zhēng)取開(kāi)個(gè)好頭。

b)、網(wǎng)站平臺(tái)策劃開(kāi)發(fā)：根據(jù)其短期目標(biāo)與資源現(xiàn)狀，提出網(wǎng)站平臺(tái)策劃與開(kāi)發(fā)建議，重點(diǎn)打造能為公司獲得品牌效譽(yù)或投資收譽(yù)的基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。

c)、網(wǎng)站品牌推廣：幫助客戶(hù)根據(jù)其網(wǎng)站定位、第一期目標(biāo)、預(yù)投資金額等情況，提出有的放矢地提出推廣渠道、成本預(yù)算，時(shí)間控制等方面的推廣建議!

d)、首期投資與回報(bào)預(yù)算：實(shí)踐證明,網(wǎng)站從建立至推廣,其回報(bào)期,一般在第一階段推廣結(jié)束后的1~3個(gè)月內(nèi)見(jiàn)效，讓企業(yè)有一定的耐心;如果您是針對(duì)個(gè)人的企業(yè)網(wǎng)站，則可即時(shí)見(jiàn)效，但依然需要以3個(gè)月作為評(píng)估點(diǎn)。

4.4思考網(wǎng)站vi形象方案

網(wǎng)站vi即網(wǎng)站視覺(jué)形象，事實(shí)證明，網(wǎng)站能否第一時(shí)間吸引訪客，重要取決于網(wǎng)站vi。好的網(wǎng)站vi，能夠迅速傳遞給訪客以下信息：

a)、企業(yè)全稱(chēng)及網(wǎng)址信息清晰顯示;

b)、企業(yè)主要產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容非常突出;

c)、從網(wǎng)站設(shè)計(jì)可以看出企業(yè)整體實(shí)力雄厚;

d)、從網(wǎng)站設(shè)計(jì)可以看出背后的企業(yè)文化與企業(yè)作風(fēng);

e)、通過(guò)導(dǎo)航條引導(dǎo)訪客清晰地了解企業(yè)詳細(xì)信息;

f)、企業(yè)聯(lián)系方法多樣化。

但在策劃方案里面我們需要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)以下內(nèi)容：

a)、網(wǎng)站主色調(diào)能體現(xiàn)企業(yè)什么樣的文化或精神;

b)、網(wǎng)站版面規(guī)劃風(fēng)格能夠體現(xiàn)出企業(yè)什么樣的工作態(tài)度/作風(fēng);例如：重邏輯的設(shè)計(jì)體現(xiàn)出企業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)工作作風(fēng)，適用電子制造網(wǎng)站;重個(gè)性體現(xiàn)出企業(yè)作風(fēng)或產(chǎn)品特點(diǎn)，例如玩具網(wǎng)站，例如服裝網(wǎng)站;

c)、我們是如何將眾多復(fù)雜的網(wǎng)站內(nèi)容通過(guò)設(shè)計(jì)分主次、有重點(diǎn)，并且快速有效地傳遞給訪客的，這一點(diǎn)至關(guān)重要。

4.5思考網(wǎng)站功能開(kāi)發(fā)方案

網(wǎng)站功能對(duì)于企業(yè)而言，主要起到以下作用：

a)、將企業(yè)使用互聯(lián)網(wǎng)的目的通過(guò)開(kāi)發(fā)功能的方式得以實(shí)現(xiàn)。例如：為了收集客戶(hù)郵箱和資料信息，可以開(kāi)發(fā)會(huì)員中心或開(kāi)發(fā)調(diào)查功能、以及常用的留言板功能;開(kāi)通產(chǎn)品搜索功能，使客戶(hù)能方便地搜索信息。

b)、方便企業(yè)網(wǎng)站維護(hù)人員能夠方便地維護(hù)更新網(wǎng)站信息。例如：網(wǎng)站新聞更新系統(tǒng)，網(wǎng)站產(chǎn)品系統(tǒng)，網(wǎng)站郵件宣傳系統(tǒng)。

c)、通過(guò)開(kāi)發(fā)的實(shí)用功能為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)提供決策支持?jǐn)?shù)據(jù)。例如：網(wǎng)站訪問(wèn)量、網(wǎng)站會(huì)員量、網(wǎng)站每日人數(shù)……等等。

5網(wǎng)站策劃方案寫(xiě)作

在經(jīng)過(guò)以此詳細(xì)的思路分析，此時(shí)策劃人員腦中已有很明晰的思路，接下來(lái)可輕車(chē)熟路地進(jìn)行寫(xiě)作：

5.1客戶(hù)需求分析

根據(jù)您對(duì)客戶(hù)的前期分析調(diào)查，他們有哪些需求，請(qǐng)用列表的形式進(jìn)行簡(jiǎn)要?dú)w納，請(qǐng)注意：確保這些需求是客戶(hù)的真實(shí)需求，而且這些需求均已經(jīng)過(guò)客戶(hù)確認(rèn)，因?yàn)槟膲K需求錯(cuò)誤了，就會(huì)直接影響到以下策劃方案的說(shuō)服力。

5.2網(wǎng)站定位分析

一句話闡述網(wǎng)站核心定位;一句話闡述網(wǎng)站建站目標(biāo);一句話闡述網(wǎng)站平臺(tái)作用。這三句需要精確概括，這三句話表明了實(shí)施方對(duì)客戶(hù)網(wǎng)站最精確的理解，一旦把品牌宣傳為主的網(wǎng)站搞成行業(yè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，一切全錯(cuò)，客戶(hù)自然被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走。因此再次提醒您，客戶(hù)需求的把握很關(guān)鍵;分析需求并轉(zhuǎn)換成為準(zhǔn)確的網(wǎng)站定位更關(guān)鍵。正確案例如下：

基于以上需求特點(diǎn)，根據(jù)太維以往的經(jīng)驗(yàn)(太維曾成功實(shí)施3個(gè)與貴方類(lèi)似的網(wǎng)站平臺(tái))，我們認(rèn)為：

a、網(wǎng)站的定位：外貿(mào)型網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易撮合平臺(tái)。

b、網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：以成功的網(wǎng)站平臺(tái)經(jīng)營(yíng)為龍頭，協(xié)助貴方進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易撮合，并從中收取貿(mào)易傭金或賺取貿(mào)易差價(jià)。

c、網(wǎng)站平臺(tái)作用：有效吸納互聯(lián)網(wǎng)豐富企業(yè)資源;整合全球供應(yīng)商和采購(gòu)商商業(yè)信息資源;為貴方提供業(yè)務(wù)來(lái)源。

5.3網(wǎng)站整體策劃

5.3.1網(wǎng)站基本屬性

用簡(jiǎn)短的文字描述網(wǎng)站基礎(chǔ)屬性，包括：

網(wǎng)站域名建議：告訴客戶(hù)應(yīng)該如何選擇域名或幫助客戶(hù)選擇域名。

網(wǎng)站版本建議：告訴每個(gè)版本的作用，以及現(xiàn)階段應(yīng)該選擇哪幾個(gè)版本，未來(lái)應(yīng)該考慮新增哪些版本。

5.3.2網(wǎng)站平臺(tái)策劃

指平臺(tái)打造策劃，主要闡述網(wǎng)站前臺(tái)策劃思路與欄目設(shè)置建議，網(wǎng)站后臺(tái)策劃思路與欄目設(shè)置建議，以及整體平臺(tái)運(yùn)作流程建議，目的是客戶(hù)不僅了解到了全局，并且仿佛親身體驗(yàn)到一個(gè)真正屬于自己的網(wǎng)站平臺(tái)正在高效運(yùn)轉(zhuǎn)，并發(fā)揮出了實(shí)際效果。為了達(dá)到此效果，三項(xiàng)內(nèi)容請(qǐng)認(rèn)真簡(jiǎn)明地描寫(xiě)：

a)網(wǎng)站前/后臺(tái)架構(gòu)圖

b)網(wǎng)站整體運(yùn)作流程圖

c)網(wǎng)站前/后臺(tái)欄目介紹

5.3.3網(wǎng)站推廣策劃

網(wǎng)站獲得良好的投資回報(bào)，平臺(tái)是基礎(chǔ)，推廣是關(guān)鍵。

一方面列出客戶(hù)現(xiàn)有的資源(人才現(xiàn)狀、資金投入、傳統(tǒng)資源)和目標(biāo)(網(wǎng)站投資目標(biāo))，另一方面則根據(jù)以上內(nèi)容大膽地闡述網(wǎng)站推廣建議，向客戶(hù)說(shuō)明，我們?nèi)绾卫矛F(xiàn)有的資源，并配合您的運(yùn)作目標(biāo)，通過(guò)我們專(zhuān)業(yè)的推廣經(jīng)驗(yàn)，幫助您選擇最合適的推廣方案，同時(shí)在我們協(xié)同您成功實(shí)施的情況下，實(shí)現(xiàn)您的網(wǎng)站運(yùn)作目標(biāo)。

請(qǐng)注意：重點(diǎn)突出根據(jù)我們的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，選擇哪些推廣渠道同樣達(dá)到效果，但是性?xún)r(jià)比更高;哪些渠道應(yīng)該先投入，哪些應(yīng)該在后面跟進(jìn)，以突顯公司的專(zhuān)業(yè)實(shí)力。

5.3.4網(wǎng)站開(kāi)發(fā)環(huán)境搭建

包括以下幾個(gè)方面：

a)、網(wǎng)站頁(yè)面設(shè)計(jì)建議：闡述我們根據(jù)企業(yè)或行業(yè)特點(diǎn)，將采用哪種顏色作為網(wǎng)站主色調(diào)、網(wǎng)站采用的技術(shù)、網(wǎng)站界面風(fēng)格建議;

b)、網(wǎng)站程序開(kāi)發(fā)建議：闡明網(wǎng)站運(yùn)行平臺(tái)、網(wǎng)站開(kāi)發(fā)語(yǔ)言、網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫(kù)、網(wǎng)站開(kāi)發(fā)工具等;

5.3.5網(wǎng)站開(kāi)發(fā)運(yùn)行搭建

包括：網(wǎng)站域名、網(wǎng)站空間、企業(yè)郵箱等方面的建議!

5.4網(wǎng)站實(shí)施說(shuō)明

5.4.1項(xiàng)目實(shí)施流程

闡明完成此項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)工作流程，突顯公司實(shí)力。例如：簽訂項(xiàng)目開(kāi)發(fā)合同，項(xiàng)目正式開(kāi)始成立項(xiàng)目小組網(wǎng)站平臺(tái)實(shí)施內(nèi)部驗(yàn)收客戶(hù)驗(yàn)收項(xiàng)目結(jié)束。

5.4.2項(xiàng)目小組構(gòu)成及職責(zé)

通過(guò)項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)制，突顯公司對(duì)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)態(tài)度與專(zhuān)業(yè)實(shí)力。在此我們可以簡(jiǎn)明扼要地進(jìn)行必要的描述，例如項(xiàng)目小組的構(gòu)成和項(xiàng)目成員負(fù)責(zé)的內(nèi)容等等。

5.4.3溝通流程

闡明確保項(xiàng)目成功實(shí)施的溝通流程，突顯公司專(zhuān)業(yè)實(shí)力。

5.5實(shí)施進(jìn)度預(yù)估

此處也是體現(xiàn)公司實(shí)施經(jīng)驗(yàn)豐富且專(zhuān)業(yè)，例如：(圖略)

5.6網(wǎng)站成本預(yù)算

列出總成本預(yù)算，并列出詳細(xì)成本清單，以供客戶(hù)參考。

5.7技術(shù)維護(hù)說(shuō)明

闡明公司對(duì)客戶(hù)維護(hù)相關(guān)的政策性說(shuō)明，讓客戶(hù)不必為售后擔(dān)心。這一點(diǎn)至關(guān)重要，許多服務(wù)商做完單就跑人或售后服務(wù)質(zhì)量奇差，這是對(duì)客戶(hù)不負(fù)責(zé)任，更是影響了行業(yè)健康發(fā)展。

5.8建設(shè)保障

5.8.1實(shí)施團(tuán)隊(duì)實(shí)力保障

闡明企業(yè)實(shí)力，包括企業(yè)簡(jiǎn)要性介紹、企業(yè)榮譽(yù)、企業(yè)核心團(tuán)隊(duì)成員閱歷，讓企業(yè)感受為其提供服務(wù)的公司實(shí)力雄厚。

5.8.2成功案例

成功案例是最具說(shuō)服力的內(nèi)容，請(qǐng)列出與客戶(hù)網(wǎng)站類(lèi)似的成功案例列表，并說(shuō)明您為他們提供了什么服務(wù)，客戶(hù)完全可以通過(guò)案例了解貴司實(shí)施水平。例如：

a、全球五金網(wǎng)(xxx.com、xxxx.com)

網(wǎng)站簡(jiǎn)介：中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)性五金網(wǎng)站品牌，全球排名1000位，擁有全球10萬(wàn)五金企業(yè)資源。

提供服務(wù)：網(wǎng)站品牌運(yùn)營(yíng)服務(wù)、網(wǎng)站中文、英文雙版平臺(tái)打造。

b、……

5.8.3軟件保障

拿出其它軟性保障，讓客戶(hù)感受到服務(wù)商考慮周全，可令其放心。例如：闡明公司的重量級(jí)合作伙伴。

5.8.4硬件保障

包括提供服務(wù)的相關(guān)硬件設(shè)施先進(jìn)，完備，讓客戶(hù)放心。

5.9技術(shù)保密聲明

這一點(diǎn)必須闡明，甚至在方案第一頁(yè)即需要闡明，以確保公司或方案的合法權(quán)譽(yù)。

5.10附屬資料

5.11網(wǎng)站運(yùn)作模式圖

將網(wǎng)站商業(yè)運(yùn)作模式用圖形的方式傳遞給客戶(hù)，這樣也便于客戶(hù)迅速了解我們的服務(wù)，同時(shí)也便于講解。

5.12網(wǎng)站運(yùn)作流程圖

畫(huà)出網(wǎng)站內(nèi)部概要的運(yùn)作流程圖，使客戶(hù)清晰了解網(wǎng)站信息傳遞模式，網(wǎng)站功能產(chǎn)生的作用，這是說(shuō)服客戶(hù)的好方法。

5.13網(wǎng)站架構(gòu)圖

列出網(wǎng)站主架構(gòu)圖，包括主欄目，副欄目，子欄目，令客戶(hù)了解全局。

6網(wǎng)站策劃方案的提交

6.1world文字版

將以上策劃方案的內(nèi)容整理成詳細(xì)的world文字版本，傳遞給客戶(hù)時(shí)，需要注意以下問(wèn)題：

a)、world文字版本屬于正式方案稿，請(qǐng)仔細(xì)核查與優(yōu)化;

b)、最好是以嚴(yán)格招投標(biāo)書(shū)的模式進(jìn)行包裝，并且必須用專(zhuān)用文件夾進(jìn)行裝訂。

c)、切記在方案中包含簡(jiǎn)要信函，以示對(duì)客戶(hù)的尊重，并體現(xiàn)公司實(shí)力。

6.2powerpaint演示版

世界上最好的講演工具是powerpaint，我們需要提取world文字版本里面的核心內(nèi)容，制作成為ppt演示給客戶(hù)，它是您說(shuō)服客戶(hù)的重要工具，在此注意以下幾點(diǎn)：

a)、powerpaint必須列出大提綱，讓客戶(hù)對(duì)方案有全局意識(shí);

b)、ppt只列核心內(nèi)容，更多內(nèi)容請(qǐng)給客戶(hù)精辟講解;

c)、充分考慮時(shí)間與內(nèi)容的協(xié)調(diào)性(因?yàn)榭蛻?hù)一般沒(méi)有很長(zhǎng)時(shí)間供你講解);

d)、將涉及ppt演示的其它資料準(zhǔn)備充足，以配合ppt演示。

4利用powerpoint講解網(wǎng)站策劃方案

世界上最好的講演工具是powerpaint，我們需要提取world文字版本里面的核心內(nèi)容，制作成為ppt演示給客戶(hù)，它是您說(shuō)服客戶(hù)的重要工具，在此注意以下幾點(diǎn)：

a)、別忘了帶筆記本，有條件的情況下，請(qǐng)攜帶投影儀;

b)、到雙方人到齊之后，請(qǐng)先自我介紹和演講方成員介紹，并讓同伴分發(fā)名片;

c)、首頁(yè)講解ppt框架內(nèi)容，讓客戶(hù)對(duì)方案有全局意識(shí);

d)、然后分階段講解每個(gè)細(xì)節(jié)內(nèi)容，并結(jié)合其它輔助資料進(jìn)行精辟闡述;

e)、講解完畢后，立即說(shuō)明，請(qǐng)貴方有什么問(wèn)題可以提出來(lái)一起探討;

f)、完成整個(gè)會(huì)談之后，說(shuō)明更詳細(xì)的資料在文字版策劃方案中，并感謝貴方聽(tīng)我方講解。

8網(wǎng)站策劃方案歸檔/備案

每一份網(wǎng)站策劃方案，請(qǐng)進(jìn)行認(rèn)真分類(lèi)歸檔，它們是公司寶貴的財(cái)富!歸類(lèi)時(shí)請(qǐng)注意以下幾點(diǎn)：

a)、每一份策劃方案相關(guān)的客戶(hù)資料、以及跟蹤過(guò)程簡(jiǎn)要說(shuō)明均需要一起放入方案中，以便日后查閱。

b)、對(duì)策劃方案必須分類(lèi)歸檔，以便查閱;

篇6

轉(zhuǎn)眼間,十幾年過(guò)去了。如今回首首屆“中國(guó)十大策劃人”的職業(yè)經(jīng)歷,讓人頗有滄桑之感。

“點(diǎn)子大王”何陽(yáng)因詐騙罪被捕獲刑,不僅讓他在營(yíng)銷(xiāo)策劃界的名聲一落千丈,也為中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)策劃業(yè)的“點(diǎn)子時(shí)代”畫(huà)上了一個(gè)句號(hào)。

于1987年創(chuàng)辦中國(guó)第一家公關(guān)策劃咨詢(xún)機(jī)構(gòu)“恩波智業(yè)研究所”的“中國(guó)公關(guān)第一人”王力,在軟科學(xué)(也叫決策科學(xué))領(lǐng)域很難深入地研究下去,告別了策劃界,走出國(guó)門(mén),直到近年方才復(fù)出。

余明陽(yáng)、趙強(qiáng)則從廣告策劃人走進(jìn)企業(yè),成為職業(yè)經(jīng)理人。

王志剛從地產(chǎn)策劃搖身一變儼然成為中國(guó)城市營(yíng)銷(xiāo)的代言人,成為政府官員的座上賓。

李光斗、孔繁任更像學(xué)院派學(xué)者,經(jīng)常性地在媒體以及一些論壇上指點(diǎn)江山,激揚(yáng)文字。

首屆“中國(guó)十大策劃人”中唯一的女性崔秀芝,后來(lái)專(zhuān)注于企業(yè)公關(guān)。

葉茂中風(fēng)頭仍然強(qiáng)勁,常年奔波在外,為企業(yè)傳道、授業(yè)、解惑。

秦全耀依舊充滿(mǎn)激情,教老板喝涂料,在保暖內(nèi)衣行業(yè)策劃“鵝鴨大戰(zhàn)”,寫(xiě)文章抨擊“趙本山植入廣告是通奸企業(yè)、觀眾”。

歷史布滿(mǎn)了灰塵,那些依舊活躍或已歸于沉寂的背影,折射出市場(chǎng)的變遷。不可否認(rèn)的是,一些策劃人在一線市場(chǎng)多年歷練,他們提出的策劃方案往往能夠切中企業(yè)的要害,更具有實(shí)戰(zhàn)性,在中國(guó)企業(yè)發(fā)展壯大的過(guò)程中發(fā)揮了巨大的作用。

如今隨著80后咨詢(xún)策劃人的不斷加入,中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)策劃界既完成了從單一策劃到整合營(yíng)銷(xiāo)策劃的技術(shù)轉(zhuǎn)變,也完成了由“十大”到群體崛起的轉(zhuǎn)變?？梢灶A(yù)見(jiàn),在中國(guó)企業(yè)打造強(qiáng)化自身品牌的進(jìn)程中,咨詢(xún)策劃人這個(gè)非常富于中國(guó)特色的群體必將體現(xiàn)出難以估量的價(jià)值。但同時(shí)不可忽略和否認(rèn)的是,中國(guó)的咨詢(xún)策劃人一直面臨生存與升級(jí)之惑。為了避免從弄潮兒淪為旁觀者,咨詢(xún)策劃人只有持續(xù)修煉和升級(jí),才能完成自我救贖和事業(yè)提升。

與變化賽跑

首屆“中國(guó)十大策劃人”之一的趙強(qiáng),先后涉足媒體、家電、IT、服裝、培訓(xùn)等行業(yè),經(jīng)歷了記者、財(cái)經(jīng)小說(shuō)作者、策劃人、節(jié)目主持人、職業(yè)經(jīng)理人、高級(jí)培訓(xùn)師、企業(yè)家等一次次轉(zhuǎn)型,現(xiàn)為美國(guó)納斯達(dá)克上市公司永業(yè)國(guó)際(YONG)董事、副總裁。在永業(yè)國(guó)際董事長(zhǎng)吳子申看來(lái),趙強(qiáng)是一個(gè)典型的先有目標(biāo)再行動(dòng)的人,是一個(gè)從“走對(duì)路”到“找對(duì)人”再到“做對(duì)事”的典型。

吳子申回憶起與趙強(qiáng)相識(shí)的緣由,大約10年前,他讀了趙強(qiáng)寫(xiě)的一本小說(shuō),了解了商戰(zhàn)背后的人性和情感,同時(shí)明白了“策劃”的真正含義―在市場(chǎng)中脫穎而出、立于不敗之地的關(guān)鍵是知識(shí)和智慧。

顯然,咨詢(xún)策劃人靠點(diǎn)子幫助客戶(hù)發(fā)展的同時(shí)自己也得到發(fā)展的年代一去不復(fù)返了。一位咨詢(xún)策劃人說(shuō):“我們現(xiàn)在進(jìn)入到4C時(shí)代?！彼^4C,就是Change(改變)、Challenge(挑戰(zhàn))、Choice(選擇)、Competition(競(jìng)爭(zhēng))。具體而言,傳統(tǒng)的模式正在被顛覆,市場(chǎng)充滿(mǎn)了不確定性,每一個(gè)策劃人都要做出改變,重新做出選擇,以良好的心態(tài)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。

毋庸諱言,咨詢(xún)策劃人長(zhǎng)袖善舞的領(lǐng)域―食品、保健品、酒類(lèi)、香煙、家電、乳制品、飲料、房地產(chǎn)、日化產(chǎn)品等大眾消費(fèi)品領(lǐng)域,已經(jīng)進(jìn)入“紅?！?咨詢(xún)策劃人施展的空間越來(lái)越小。相對(duì)而言,如今熱鬧非凡的金融、保險(xiǎn)、汽車(chē)、IT、互聯(lián)網(wǎng)、培訓(xùn)、旅游等行業(yè),迫切需要營(yíng)銷(xiāo)助力。

對(duì)于咨詢(xún)策劃人而言,變化首先來(lái)自于客戶(hù)。企業(yè)管理者的視野越來(lái)越開(kāi)闊,他們?cè)絹?lái)越看好全能型的、提供綜合服務(wù)的策劃公司,越來(lái)越看重策劃人所擁有的全面、綜合的服務(wù)能力。其次,消費(fèi)者也更加成熟,更加理性,不會(huì)輕易地為廠商的營(yíng)銷(xiāo)伎倆所忽悠。

市場(chǎng)環(huán)境的變化,要求咨詢(xún)策劃公司必須對(duì)此做出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng),前瞻性地把握行業(yè)發(fā)展的大趨勢(shì),以更富有內(nèi)涵的智力支持,為客戶(hù)的未來(lái)打算,站在企業(yè)的立場(chǎng)上思考,滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。“我們需要幫助和促使客戶(hù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃行業(yè)重新認(rèn)識(shí)、重新評(píng)估、重新發(fā)現(xiàn)它的價(jià)值,這是我們沉重的使命?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士表示。

況且,如今是消費(fèi)者掌握話語(yǔ)權(quán)的時(shí)代。在咨詢(xún)策劃過(guò)程中如何處理好與消費(fèi)者的關(guān)系,洞察消費(fèi)者潛在的需求,也是咨詢(xún)策劃人亟待解決的問(wèn)題。

多年來(lái)專(zhuān)注于醫(yī)藥保健品、食品等領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)策劃師查鋼對(duì)行業(yè)的各種變化深有感觸?！芭c變化賽跑是一件有趣的事情。策劃人的發(fā)展其實(shí)是中國(guó)企業(yè)的發(fā)展,兩者是不可分割的?！辈殇撜f(shuō),“客戶(hù)找我們都懷有一個(gè)夢(mèng)想,我們就是設(shè)計(jì)這個(gè)夢(mèng)想的人,所以策劃人的責(zé)任重大?！?/p>

變則通,不變則亡,這樣的歷史教訓(xùn)值得中國(guó)咨詢(xún)策劃人警醒。

自我救贖

葉茂中認(rèn)為,隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)整體影響力的提升,中國(guó)咨詢(xún)策劃人在世界上的話語(yǔ)權(quán)會(huì)逐漸得以體現(xiàn)。然而,就中國(guó)咨詢(xún)策劃業(yè)的現(xiàn)狀來(lái)看,葉茂中未免過(guò)于樂(lè)觀了。

就葉茂中個(gè)人而言,他曾經(jīng)發(fā)出宣言:“我們拒絕平庸,我們拒絕馴化,沒(méi)有創(chuàng)意就去死吧!寧做曠野里奔嘯的狼,不做馬戲團(tuán)里漂亮的老虎,我們的策劃已不滿(mǎn)足于客戶(hù)認(rèn)可,更要求客戶(hù)的成功,好方案得不到完善的執(zhí)行,我們一樣憤怒,因?yàn)槲覀兛释蔀橛⑿?”

葉茂中認(rèn)為,營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意必須兇狠,直達(dá)人心,擊垮對(duì)手。但葉茂中的策劃模式卻受到了一些人的質(zhì)疑,在短期內(nèi)幫助企業(yè)迅速提升銷(xiāo)量的同時(shí),卻對(duì)品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展造成了傷害。

有人預(yù)言,未來(lái)十年是中國(guó)本土咨詢(xún)策劃業(yè)發(fā)展的黃金十年,因?yàn)楦嗟钠髽I(yè)有品牌建設(shè)的強(qiáng)烈需求,迫切需要專(zhuān)業(yè)化的咨詢(xún)策劃服務(wù)。而為了滿(mǎn)足市場(chǎng)升級(jí)后的品牌建設(shè)需求,咨詢(xún)策劃人就必須成為企業(yè)的戰(zhàn)略性資源,和企業(yè)一起升級(jí),而不只是為企業(yè)提供隔靴搔癢式的咨詢(xún)策劃服務(wù)。

篇7

中國(guó)每年有 800億營(yíng)銷(xiāo)資金石沉大海！

中國(guó)每年有上 10萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品缺乏系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)而快速死亡！

中國(guó)每年有上萬(wàn)家企業(yè)因經(jīng)營(yíng)管理不善而破產(chǎn)！

這一個(gè)個(gè)驚心動(dòng)魄的數(shù)字背后預(yù)示著什么？中國(guó)的企業(yè)在經(jīng)歷了缺資金、缺技術(shù)、缺人才的成長(zhǎng)之后，在愈演愈烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下要想生存和發(fā)展，還缺少什么？

這是一個(gè)咨詢(xún)業(yè)爆炸的年代，也是一個(gè)外腦盛行的黃金時(shí)代！——新浪財(cái)經(jīng)

一、 站在刀尖上起舞

這是一個(gè)擁有巨大市場(chǎng)潛力的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)；同樣，魚(yú)龍混雜、濫竽充數(shù)也是目前中國(guó)策劃咨詢(xún)業(yè)的真實(shí)寫(xiě)照。正如王瑤先生在《打敗“麥肯錫”》中提到：“這是一個(gè)充斥著自大狂和江湖騙子的行業(yè)，他們的屁股還在流著鮮血，卻告訴別人我可以給你治痔瘡”。 良莠不齊的行業(yè)現(xiàn)狀禁錮了行業(yè)的進(jìn)一步成熟和發(fā)展。道路是曲折的，前途是光明的！讓我們先來(lái)看一下中國(guó)策劃咨詢(xún)行業(yè)的現(xiàn)狀：

1、 國(guó)外知名公司看準(zhǔn)中國(guó)市場(chǎng)，紛紛進(jìn)入，如麥肯錫、普華永道等國(guó)際知名公司，但費(fèi)用之高，讓中國(guó)的中小企業(yè)望塵莫及，并且純西方的文化稼接讓中國(guó)的企業(yè)半土不洋，似乎有些水土不服。

2、 廣告公司半路插足涉足策劃，但畢竟獸醫(yī)和人醫(yī)還是有所區(qū)別的，即便都是醫(yī)院，也有內(nèi)科外科之分，如果該看內(nèi)科的病人被送到外科，結(jié)果是什么樣呢？既浪費(fèi)了金錢(qián)，又耽誤了治療時(shí)間！

3、 以教師出身的學(xué)院派為主的策劃公司，擁有較為豐富的理論知識(shí)，他們自命不凡，缺乏實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，畢竟小平同志都一再?gòu)?qiáng)調(diào)“理論聯(lián)系實(shí)際”，脫離了企業(yè)實(shí)際的方案只能將企業(yè)的雙腳捆的更緊！

4、 記者出身半路殺進(jìn)策劃行業(yè)，媒體資源廣泛，有自己一套獨(dú)特的媒體整合方案，靠自己的關(guān)系圈做市場(chǎng)，不過(guò)也只是小魚(yú)小蝦，興不起大的風(fēng)浪。

5、 中國(guó)專(zhuān)業(yè)的策劃咨詢(xún)公司，在中國(guó)為數(shù)并不多。他們擁有中西方結(jié)合的文化理念，本土化的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，是中國(guó)策劃咨詢(xún)行業(yè)的支柱，也是能夠引領(lǐng)中國(guó)策劃咨詢(xún)行業(yè)健康發(fā)展、走向國(guó)際市場(chǎng)的先鋒！

據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)有4萬(wàn)家策劃咨詢(xún)公司，數(shù)目雖然不少，但真正以樹(shù)建品牌長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)為創(chuàng)業(yè)思想的卻屈指可數(shù)； 加上互相拆臺(tái)、惡性競(jìng)爭(zhēng)，并且沒(méi)有完整的理論體系、整個(gè)行業(yè)尚未建立起游戲規(guī)則，因此信譽(yù)危機(jī)是必然的。同時(shí)，現(xiàn)有的很多咨詢(xún)公司都標(biāo)榜經(jīng)天緯地，無(wú)所不能，因此客戶(hù)開(kāi)始抱有的期望值很高，企業(yè)也祈禱這些公司能夠“懸壺濟(jì)世”，可最終卻是事與愿違，企業(yè)是啞巴吃黃連有苦難言。

試問(wèn)：中國(guó)的策劃咨詢(xún)業(yè)的春天在哪里？

麥肯光華：中國(guó)最早走上專(zhuān)業(yè)化道路并專(zhuān)注于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)，以品質(zhì)為先、共贏理念、不斷創(chuàng)新、不斷規(guī)劃、不斷追求更高目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)理念融入社會(huì)，與中國(guó)企業(yè)攜手并進(jìn)！麥肯光華以自己專(zhuān)注的營(yíng)銷(xiāo)、中西結(jié)合的特長(zhǎng)和創(chuàng)新進(jìn)取的精神，為客戶(hù)提供高實(shí)效和高質(zhì)量的服務(wù)。

二、 拿什么拯救你—中國(guó)的策劃咨詢(xún)業(yè)

策劃咨詢(xún)公司作為企業(yè)的智囊，市場(chǎng)潛力是很大的。但是，一些企業(yè)花費(fèi)了大量的財(cái)力所得到的一紙策劃方案，往往并不能給企業(yè)經(jīng)營(yíng)面貌帶來(lái)任何改觀，更有甚者是雪上加霜，使原本競(jìng)爭(zhēng)力欠佳的企業(yè)奄奄一息。導(dǎo)致企業(yè)與策劃咨詢(xún)公司間產(chǎn)生了嚴(yán)重的信任危機(jī)，使整個(gè)咨詢(xún)行業(yè)陷入低迷的發(fā)展階段。日益增長(zhǎng)的企業(yè)需求與目前策劃咨詢(xún)業(yè)的整體現(xiàn)狀形成了鮮明的反差，問(wèn)題擺在面前，必然要有解決的方法！

中國(guó)的策劃咨詢(xún)行業(yè)可能還需要至少3-5年的重新洗牌和大規(guī)模的兼并或倒閉浪潮才可以最后走上正規(guī)化運(yùn)作的道路。因?yàn)樵谖磥?lái)，中國(guó)企業(yè)的成功非常需要中西合璧的顧問(wèn)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的支持。能真正做好企業(yè)的"大夫"，同時(shí)也就把握了大商機(jī)。

目前，全國(guó)有4萬(wàn)家咨詢(xún)公司，大都是小作坊式的經(jīng)營(yíng)方式，并且操作不規(guī)范，惟一的辦法就是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，修煉內(nèi)功，培養(yǎng)科學(xué)的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹⒁?guī)范的能力，這就是本土咨詢(xún)公司的出路。作為中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)策劃最著名的機(jī)構(gòu)之一，中國(guó)招商策劃第一金字招牌的麥肯光華營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，一直致力于中國(guó)的策劃行業(yè)，為企業(yè)提供最好的切合市場(chǎng)的策劃服務(wù)，將提高中國(guó)策劃行業(yè)的整體水平， 滿(mǎn)足未來(lái)企業(yè)更高層次的需要為己任，力爭(zhēng)在 3-5 年內(nèi)成為國(guó)內(nèi)規(guī)模最大、最具實(shí)力，并與國(guó)際接軌的大型策劃公司。

三、翹楚策劃咨詢(xún)業(yè)

目前，我國(guó)擁有近20萬(wàn)的大中型企業(yè)，近3000萬(wàn)的中小企業(yè)，其中，99%的企業(yè)都不同程度的存在這樣或那樣的問(wèn)題：營(yíng)銷(xiāo)、管理、招商、市場(chǎng)、物流，每一個(gè)環(huán)節(jié)都或多或少的制約了企業(yè)的正常發(fā)展，這必將促成策劃咨詢(xún)行業(yè)的鼎盛繁榮。企業(yè)有了需求，管理咨詢(xún)市場(chǎng)將會(huì)越發(fā)繁榮，而對(duì)咨詢(xún)市場(chǎng)理性的需求與消費(fèi)，才是管理咨詢(xún)市場(chǎng)成熟的標(biāo)志。在咨詢(xún)市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中，我們不僅要培育市場(chǎng)還要?jiǎng)?chuàng)造市場(chǎng)。

管理咨詢(xún)市場(chǎng)的潛在需求很大。在日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，明智企業(yè)家的根本需要是：權(quán)力要跟著知識(shí)走，把企業(yè)需要解決問(wèn)題進(jìn)行科學(xué)的整合。未來(lái)在復(fù)雜競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下企業(yè)的決策體系將是一個(gè)由"外腦"支撐的決策體系。發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)90%以上都有外腦為其服務(wù)，這就是管理咨詢(xún)市場(chǎng)活動(dòng)與潛力的來(lái)源。

篇8

枇杷膏市場(chǎng)是目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中令人矚目的一個(gè)巨大的新興市場(chǎng)，隨著經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，全球大氣受到了前所未有的污染，人們的呼吸系統(tǒng)受到各種有害病菌物質(zhì)的腐蝕，導(dǎo)致多種咽喉、肺部疾病的產(chǎn)生。而枇杷膏以其口味和膏體等特點(diǎn)，完全取代了過(guò)去人們以糖漿來(lái)治療保健方式，以香港京都念慈菴為首的枇杷膏經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)10年的市場(chǎng)培育，以年銷(xiāo)售20億的業(yè)績(jī)成為枇杷膏市場(chǎng)的老大，而國(guó)內(nèi)另一品牌、廣東潘高壽藥業(yè)看好這一競(jìng)爭(zhēng)少潛力大的市場(chǎng)，也請(qǐng)著名演員唐國(guó)強(qiáng)代言，大舉廣告進(jìn)入，更有各種雜牌和未知名的品牌在蠶食著各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中打的就是品牌和營(yíng)銷(xiāo)策略，在這樣的大背景下，與香港京都念慈菴同名、擁有百年歷史沉浸的“香港念菴堂西洋參川貝枇杷膏”，看到國(guó)內(nèi)日漸增長(zhǎng)的枇杷膏市場(chǎng)，于2006年投巨資2億港幣，在中國(guó)的南昌設(shè)立最先進(jìn)的亞洲制膏總廠，期望在日漸增長(zhǎng)的枇杷膏市場(chǎng)分一席之地。

作為百年老品牌，秉承“百年企業(yè)，生根中國(guó)”的理念進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，由于以前做的是國(guó)外市場(chǎng)，對(duì)國(guó)內(nèi)已經(jīng)成熟的枇杷膏市場(chǎng)不是很了解，在推進(jìn)的幾種策略遭遇到水土不服的失敗后，決定請(qǐng)外腦來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，于是經(jīng)過(guò)在上海、北京、深圳等地的篩選后，最后終于選擇了業(yè)內(nèi)專(zhuān)攻醫(yī)藥策劃的袁小瓊營(yíng)銷(xiāo)策劃公司進(jìn)行全盤(pán)的策劃和實(shí)施，2006年8月13號(hào)，香港念菴堂藥業(yè)股份有限公司張總慕名致電本公司，就策劃推廣“念菴堂西洋參川貝枇杷膏 ”表達(dá)了全面合作的意向。

9月21號(hào)風(fēng)輕云淡的秋日，公司袁總應(yīng)邀飛往香港念菴堂總部香港灣仔駱克道——金城國(guó)際大廈念菴堂藥業(yè)股份有限公司總部，在緊張激烈而英雄所見(jiàn)略同的談判溝通下，雙方一拍即和達(dá)成了中國(guó)地區(qū)全盤(pán)策劃合作協(xié)議。而袁氏公司自上而下非常重視該項(xiàng)目，大家認(rèn)為有責(zé)任有義務(wù)，將作為百年老品牌的念菴堂發(fā)揚(yáng)光大，造福人類(lèi)。另外，更重要的是念菴堂枇杷膏整合方案要趕在深圳藥交會(huì)前交稿，作為念菴堂進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的一個(gè)有利的契機(jī)。工作緊、時(shí)間短、任務(wù)重、責(zé)任大、在袁總的帶領(lǐng)下，全體工作人員齊心協(xié)力，經(jīng)過(guò)三個(gè)月的奮戰(zhàn)，11月26號(hào)--一個(gè)陽(yáng)光和煦的冬日，一套堪稱(chēng)現(xiàn)代保健品典范的整體營(yíng)銷(xiāo)方案新鮮出爐了，當(dāng)方案交給念菴堂久經(jīng)沙場(chǎng)的張總時(shí)，他拍案叫絕。

市場(chǎng)調(diào)研，商機(jī)無(wú)限

八十年代我們做的是買(mǎi)方市場(chǎng)，只要求產(chǎn)品供應(yīng)，賣(mài)的是數(shù)量。九十年代我們做的是賣(mài)方市場(chǎng)，要求我們要有更多忠實(shí)的消費(fèi)者，賣(mài)的是品質(zhì)，策劃就是要求我們通過(guò)高質(zhì)量的營(yíng)銷(xiāo)策劃來(lái)盡量避免市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)性。針對(duì)這一情況，我們?cè)谧稣麄€(gè)方案之前，對(duì)全國(guó)有代表性的四個(gè)大城市（北京，西安，上海，廣州）的枇杷膏市場(chǎng)，進(jìn)行了深入細(xì)致的調(diào)研工作。

經(jīng)過(guò)系統(tǒng)調(diào)研整合發(fā)現(xiàn)，隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人類(lèi)的生存環(huán)境受到了前所未有的破壞?？諝鈬?yán)重污染，各種有害物質(zhì)進(jìn)入人體，導(dǎo)致呼吸系統(tǒng)疾病發(fā)病率急劇上升。據(jù)相關(guān)調(diào)查：去年國(guó)內(nèi)咳喘類(lèi)保健品銷(xiāo)售額就達(dá)300億，每四個(gè)人里就有一個(gè)人患有咳喘病，隨著老齡化的到來(lái)這一比例會(huì)越來(lái)越大。驚人的數(shù)字告訴我們市場(chǎng)空間很大，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)又非常之激烈。

在我們調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)中潤(rùn)肺止咳的枇杷膏達(dá)幾十種之多，但其中領(lǐng)跑者并不多。目前市場(chǎng)中有名的僅僅只有“香港念慈菴”、“潘高壽”、“香港齊天壽”等產(chǎn)品。其中有著百年歷史的“念慈菴枇杷膏”以自己“念慈孝親”的“孝”文化理念，與根植于每個(gè)中國(guó)消費(fèi)者的內(nèi)心文化相融合，因此，它的品牌對(duì)消費(fèi)者精神和心理的滿(mǎn)足具有長(zhǎng)期性和穩(wěn)定性；以自己無(wú)形的品牌價(jià)值和精良純正的品質(zhì)使它對(duì)潤(rùn)肺、止咳、祛痰有著特殊的療效占據(jù)主要市場(chǎng)，有眾多的消費(fèi)群體，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)各地，知名度很高?？梢院敛豢鋸埖卣f(shuō)是念慈菴引導(dǎo)了眾多患者從喝糖漿習(xí)慣改服純中藥枇杷膏習(xí)慣?！芭烁邏邸敝饕揽磕戏狡放菩?yīng)，主要攻占二三級(jí)市場(chǎng)來(lái)?yè)屨寄畲热C未能覆蓋的市場(chǎng)空白，而念菴堂以前主要做國(guó)外市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)幾乎沒(méi)有人了解和知道，只有個(gè)別常出國(guó)的人捎帶回來(lái)，一般消費(fèi)大眾了解甚少，因此對(duì)于“念菴堂”來(lái)說(shuō)，要想在這個(gè)成熟的市場(chǎng)中迅速占有一席之地，不光要產(chǎn)品品質(zhì)極高，工藝先進(jìn)，還要有一套完整的銷(xiāo)售策劃方案，否則將會(huì)有被踢出局的危險(xiǎn)。

細(xì)分市場(chǎng)空擋-------分型

在一次次的商品訴求大戰(zhàn)經(jīng)歷的消費(fèi)者變的越來(lái)越理性消費(fèi)，越來(lái)越冷靜，不會(huì)輕易盲目購(gòu)買(mǎi)商品。對(duì)廠家、商家提出了更高的要求，尤其是醫(yī)藥保健品行業(yè)，你做的廣告功效太多，老百姓懷疑你是做虛假?gòu)V告，做的太少老百姓又認(rèn)為，你都對(duì)自己的產(chǎn)品都不自信，就更不敢購(gòu)買(mǎi)了。在這種復(fù)雜的情況下，不僅要有好品牌，還要對(duì)消費(fèi)者有更深得了解，知道他們的需求。

通過(guò)對(duì)枇杷膏市場(chǎng)的調(diào)研發(fā)現(xiàn)：再成熟的市場(chǎng)，再完美的產(chǎn)品，都有自己的軟肋。枇杷膏同類(lèi)產(chǎn)品的功能大都相似，都離不開(kāi)止咳化痰，潤(rùn)肺止咳。我們?cè)谑袌?chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，許多消費(fèi)者反映使用某些枇杷膏后效果并不理想或者根本沒(méi)有作用，這部分人群是非常廣泛的，老人小孩都有反映。這個(gè)問(wèn)題引起了策劃大家的興趣，在公司項(xiàng)目組進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)討論時(shí)，有位同事的一句話：“大人小孩都服用枇杷膏沒(méi)道理吧”提醒了袁總，對(duì)了，能不能在分型治療上提出一個(gè)新概念。經(jīng)過(guò)大量翻閱中醫(yī)學(xué)著作，科學(xué)治療確實(shí)是分型類(lèi)的。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，就拿我們平常服藥來(lái)說(shuō)，大人的藥，小孩子是不能隨便吃的，而老人的藥對(duì)年輕人卻藥勁太烈，于是科學(xué)分型分而治之的差異化概念就此誕生，成為我們做念菴堂枇杷膏策劃的突破口。倡導(dǎo)科學(xué)潤(rùn)肺、個(gè)體分型，以煙民專(zhuān)用、老人專(zhuān)用、女性專(zhuān)用、青少年專(zhuān)用造就中國(guó)第一科學(xué)潤(rùn)肺品，以此為差異點(diǎn)突破枇杷膏混戰(zhàn)的局面獨(dú)樹(shù)一幟。

核心體系---產(chǎn)品定位的支持點(diǎn)

在一線調(diào)研發(fā)現(xiàn)枇杷膏市場(chǎng)缺少終端銷(xiāo)售的維護(hù)，不能調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售熱情，造成目標(biāo)人群的流失；市場(chǎng)雷同化、單一化、缺乏創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)策略，特別是沒(méi)有大的整合公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)方案；這些產(chǎn)品尤其是食健字同類(lèi)產(chǎn)品的商是廣播電臺(tái)或個(gè)人兼職運(yùn)作，故步子小放不開(kāi)手腳，形不成市場(chǎng)合力；雜牌枇杷膏低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)；零售價(jià)格比較亂。也就從這我們透過(guò)市場(chǎng)找到了自己突破點(diǎn)，也找到了產(chǎn)品定位。

傳承歷史文化

任何產(chǎn)品都有自己的歷史發(fā)展過(guò)程以及獨(dú)特的企業(yè)文化傳說(shuō)，尤其象這種百年企業(yè)，但念菴堂卻沒(méi)有一個(gè)歷史性的故事或者特色的介紹，在介紹其百年企業(yè)時(shí)候無(wú)法表現(xiàn)出其歷史文化傳統(tǒng)，于是我們搜集其散亂的歷史資料，經(jīng)過(guò)從幾萬(wàn)字中篩選出來(lái)一段話，作為對(duì)產(chǎn)品的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的向消費(fèi)者介紹的文字傳說(shuō)：

香港念菴堂西洋參川貝枇杷膏是一個(gè)歷經(jīng)百年滄桑巨變的老品牌。1909年徽商汪春貴為其母治哮喘、咳嗽病，遂六次上京奉萬(wàn)金求購(gòu)太醫(yī)張鶴年治療咽肺的宮廷秘方一一燕金丹，張鶴年終被其孝心所動(dòng)，同意將配方拿出，此事成就了民國(guó)初年的一段佳話。后母親過(guò)世，他為母親建了一座廟宇琢，取名念菴堂，后建廠生產(chǎn)（燕金丹）并更名叫念菴堂枇杷膏。30年代末因避戰(zhàn)亂將廠遷到馬來(lái)西亞。歷史在變遷，念菴堂后人并不墨守陳規(guī)，而是積極進(jìn)取，與時(shí)具進(jìn)，改進(jìn)良方，使百年老方換新顏，繼承念菴堂精神，造福華夏子孫而進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

這段濃縮的歷史背景介紹一下子拉近了人們的懷舊情緒，也對(duì)百年企業(yè)的襯托起到了真實(shí)的作用。

產(chǎn)品定位

念菴堂雖有著百年歷史積淀，雖在國(guó)外倍受贊譽(yù)，但在國(guó)內(nèi)同質(zhì)化的產(chǎn)品中亦不能彰顯自己的優(yōu)勢(shì)，如何才能有所突破？綜合枇杷膏的銷(xiāo)售情況，及自身的優(yōu)勢(shì)我們找到了自己的點(diǎn)。

首先，它是“五千年中醫(yī)精粹，劃時(shí)代中藥完美組成”無(wú)毒副作用的百年老字老號(hào)。有一定的知名度和群眾基礎(chǔ)。

其次，根據(jù)百年無(wú)以計(jì)數(shù)的療效體驗(yàn)，提出了“痰為喘咳之源，毒為萬(wàn)病之源”的精辟論斷，“咽毒不清，肺毒不洗”是呼吸道疾病久治不愈的主要原因，因此現(xiàn)代人對(duì)咽肺的養(yǎng)護(hù)防治必須要“清洗同步，治養(yǎng)結(jié)合”，從根部開(kāi)始治療。

第三，不同人群，科學(xué)分型治療，是念菴堂最大的賣(mài)點(diǎn)。市場(chǎng)調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)，同類(lèi)枇杷膏在服用人群上沒(méi)有嚴(yán)格的區(qū)分界線，而這一發(fā)現(xiàn)成為念菴堂枇杷膏進(jìn)入市場(chǎng)的突破口，市場(chǎng)的細(xì)分化和差異化是我們最大的賣(mài)點(diǎn)。我們將人群分為四類(lèi)，深入調(diào)查了他們的消費(fèi)習(xí)慣即：青少年，癥狀是咽喉疼痛，發(fā)燒等癥狀。通路主要是藥店，醫(yī)院，門(mén)診；動(dòng)機(jī)是快速消除病痛。煙民，癥狀是痰多，咳嗽咽喉干痛，口臭。通路主要是藥店，超市保健藥柜；動(dòng)機(jī)，緩解疼痛，化痰止咳。女性群體，癥狀口臭，臉黃，咳嗽，上火。通路注要是藥店，超市，商場(chǎng)；動(dòng)機(jī)，美麗容顏，解決癥狀。老年群體，癥狀主要是咳嗽頻繁，痰多，喘息，易引發(fā)頭暈等癥狀。通路，藥店，商場(chǎng)；動(dòng)機(jī)，徹底治愈不再?gòu)?fù)發(fā)。我們將人群分成四個(gè)目標(biāo)群的建議得到了念菴堂總部高層的一致認(rèn)同，當(dāng)然也是對(duì)我們工作的認(rèn)可。當(dāng)然，找出了賣(mài)點(diǎn)，并不意味著占領(lǐng)了市場(chǎng)，我們需要做進(jìn)入市場(chǎng)前的最后準(zhǔn)備工作，宣傳、通路和終端維護(hù)。

進(jìn)軍路線　精耕通路　細(xì)做終端

通過(guò)綜合市場(chǎng)調(diào)研我們得出，以他人之短揚(yáng)我方之長(zhǎng)，打出了百年品牌、細(xì)分市場(chǎng)、科學(xué)分型的差異牌。而反觀同類(lèi)產(chǎn)品的一些不足如終端缺乏維護(hù)，目標(biāo)人群流失，不分人群服用，品牌雜亂等現(xiàn)象。我們制定了詳細(xì)的細(xì)節(jié)戰(zhàn)略。

首先利用老品牌這塊無(wú)價(jià)寶做宣傳，“百年老字號(hào)信賴(lài)念菴堂”、“國(guó)人用國(guó)藥，要用就用念菴堂”，“香港老字號(hào)一一念菴堂”的宣傳語(yǔ)來(lái)激發(fā)人們的民族熱情，渲染氣氛；其次細(xì)化市場(chǎng)，科學(xué)分型目標(biāo)人群，將產(chǎn)品分成四種劑型即：青少年型、煙民型、女性型、老年型，有利于患者對(duì)號(hào)購(gòu)買(mǎi) ，更體現(xiàn)了念菴堂對(duì)消費(fèi)者周到細(xì)致的關(guān)懷；第三、“清咽毒，洗肺毒，不咳不喘好舒服”為宣傳廣告語(yǔ)；第四、對(duì)產(chǎn)品功效進(jìn)行宣傳，三大特點(diǎn)即治標(biāo)一清咽、治本一洗肺、不同人群科學(xué)分型。五大功能即止咳、化痰、平喘、洗肺。五大優(yōu)勢(shì)，15秒起效、30分鐘化痰、24小時(shí)清肺、洗肺、潤(rùn)肺、6天徹底激活肺脾腎。

市場(chǎng)操作啟動(dòng)期：

采用空中宣傳與地面宣傳相結(jié)合。電視、報(bào)紙、活動(dòng)單頁(yè)進(jìn)行高密度的廣告宣傳。地面以免費(fèi)品嘗、科普咨詢(xún)活動(dòng)為由頭促使購(gòu)買(mǎi)；成長(zhǎng)期：報(bào)紙電臺(tái)宣傳但次數(shù)可減少，配合社區(qū)活動(dòng)，醫(yī)藥超市和藥店銷(xiāo)售做好相關(guān)售后服務(wù)；鞏固期：力求淡化銷(xiāo)售，體現(xiàn)服務(wù)至上的理念。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中各個(gè)藥店派駐專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員。要求能從醫(yī)學(xué)角度講清楚呼吸道疾病，病理知識(shí)、服務(wù)熱情、口齒伶俐、能感染患者從而達(dá)成銷(xiāo)售。給終端銷(xiāo)售人員一點(diǎn)利潤(rùn)空間，提高他們的推銷(xiāo)熱情。

再好的策劃方案，在未實(shí)施之前都只是紙上談兵，水中月鏡中花。只有將它應(yīng)用到市場(chǎng)中才能顯示出它的威力，判定它是否成功。但這個(gè)方案的實(shí)施，需要做市場(chǎng)的每一個(gè)人鼎立協(xié)作，用心去完成每一個(gè)細(xì)節(jié)，才能實(shí)現(xiàn)它的真正價(jià)值。2006年12月在深圳舉辦的年尾最后一屆大型國(guó)藥交易會(huì)為驗(yàn)證我們的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案是否成功提供了一次很好的機(jī)會(huì)。

深圳藥交會(huì)----內(nèi)外互動(dòng) 再傳捷報(bào)

在緊張的籌備中2006年11月31日深圳藥交會(huì)隆重開(kāi)幕，近3千家全國(guó)醫(yī)藥企業(yè)、近50萬(wàn)全國(guó)商云集深圳，在會(huì)場(chǎng)中，念菴堂枇杷膏展廳銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)成了會(huì)場(chǎng)最閃亮的一道風(fēng)景。會(huì)前我們精心的設(shè)計(jì)了展廳、展板、影響效果、燈光、產(chǎn)品及其它設(shè)備的擺放位置。用象征富貴、大氣、厚重的暗紅色和金黃色作為背景色，在后背及兩側(cè)墻體上分別打上“百年企業(yè)，生根中國(guó)”、“全民潤(rùn)肺”等字樣。在以?xún)?nèi)展臺(tái)作為宣傳的基本平臺(tái)后，我們強(qiáng)化了產(chǎn)品的外圍造勢(shì)計(jì)劃，請(qǐng)來(lái)的舞獅隊(duì)鑼鼓震天彩旗飄飄、布置的大型拱門(mén)宏立，場(chǎng)面蔚為壯觀，更為出彩的是200個(gè)念菴堂藥箱人體廣告隊(duì)在大會(huì)期間，每天開(kāi)始時(shí)都要圍繞展區(qū)走一圈，吸引了很多人的眼球，成為藥交會(huì)的一個(gè)焦點(diǎn)。大會(huì)剛剛開(kāi)始念菴堂展廳前就已經(jīng)人頭涌動(dòng)，門(mén)庭若市，有認(rèn)真看廣告片的、有咨詢(xún)銷(xiāo)售的、有問(wèn)價(jià)格的、有交頭接耳談?wù)撈放频?、真是熱鬧非凡。原定安排6個(gè)接待經(jīng)理都已經(jīng)應(yīng)接不暇了，銷(xiāo)量一路攀升至3600多件，現(xiàn)場(chǎng)定金收到10萬(wàn)元，新疆、山東、河南。。。。一個(gè)個(gè)市場(chǎng)在我們強(qiáng)力的策劃下成交，尤其是從美國(guó)來(lái)的念菴堂中國(guó)大區(qū)經(jīng)理看到這一場(chǎng)面一個(gè)勁的翹大拇指。 初戰(zhàn)告捷預(yù)示著，歷盡七十多年飄泊的念菴堂回到了祖國(guó)的懷抱，也預(yù)示著念菴堂大舉進(jìn)軍國(guó)內(nèi)枇杷膏市場(chǎng)的時(shí)機(jī)已到。

篇9

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，圖書(shū)業(yè)已發(fā)展成為一種文化產(chǎn)業(yè)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中有著其特殊的地位，也有著不同于其他商品的獨(dú)特之處，這決定了圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)要走自己的營(yíng)銷(xiāo)之路。尤其在市場(chǎng)產(chǎn)品極大豐富的環(huán)境下，圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)策劃應(yīng)運(yùn)而生，本文試圖將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念與圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)策劃相結(jié)合，以便更好地指導(dǎo)和解釋今后工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，更好地開(kāi)展圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)工作。

隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的日漸重要的地位的確立，營(yíng)銷(xiāo)界也在不斷更新“營(yíng)銷(xiāo)”的概念，菲利普·科特勒早期從經(jīng)濟(jì)學(xué)微觀指出，“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是與市場(chǎng)有關(guān)的人類(lèi)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意味著和市場(chǎng)打交道，為了滿(mǎn)足人類(lèi)需要和欲望，去實(shí)現(xiàn)潛在的交換”(《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理》第5版第13～14頁(yè))。菲利普·科特勒于1984年對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)又下了定義：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)的這種職能，“認(rèn)識(shí)目前未滿(mǎn)足的需要和欲望，估量和確定需求量大小，選擇和決定企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，并決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、勞務(wù)和計(jì)劃(或方案)，以便為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)”(《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理》序言)。這一定義講出了目前經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中營(yíng)銷(xiāo)的核心。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃正是基于這個(gè)核心概念，在企業(yè)長(zhǎng)時(shí)期的市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)中開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的總體策劃。

伴隨著長(zhǎng)期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)，形成了各種營(yíng)銷(xiāo)理念，并且這種營(yíng)銷(xiāo)理念不斷更新和發(fā)展演變，大致可以分為五個(gè)階段，即：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷(xiāo)觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念和社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念。

1.生產(chǎn)觀念：生產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費(fèi)者喜歡那些可以隨處買(mǎi)到而且價(jià)格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷(xiāo)效率，擴(kuò)大生產(chǎn)，降低成本以擴(kuò)展市場(chǎng)。這是一種重生產(chǎn)、輕市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的商業(yè)哲學(xué)，是最古老的觀念。生產(chǎn)觀念是在物資短缺、產(chǎn)品供不應(yīng)求的賣(mài)方市場(chǎng)條件下產(chǎn)生的。

2.產(chǎn)品觀念：產(chǎn)品觀念認(rèn)為，消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品，并不斷加以改進(jìn)。產(chǎn)品觀念產(chǎn)生于供不應(yīng)求的賣(mài)方市場(chǎng)形勢(shì)下，最容易滋生產(chǎn)品觀念的莫過(guò)于當(dāng)企業(yè)發(fā)明了一項(xiàng)新產(chǎn)品時(shí)。

3.推銷(xiāo)觀念：推銷(xiāo)觀念認(rèn)為，消費(fèi)者具有購(gòu)買(mǎi)惰性或抗衡心理，不會(huì)足量購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)必須積極推銷(xiāo)和大力促銷(xiāo)，以刺激消費(fèi)者大量購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下推銷(xiāo)觀念被大量用于推銷(xiāo)那些非渴求物品，許多企業(yè)在產(chǎn)品（產(chǎn)能）過(guò)剩的時(shí)候，也常常奉行推銷(xiāo)觀念。推銷(xiāo)觀念產(chǎn)生于由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)過(guò)渡階段。

4.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望的物品或服務(wù)，進(jìn)而比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望。從本質(zhì)上說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是一種以顧客需要和欲望為導(dǎo)向的哲學(xué)，是消費(fèi)者論在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的體現(xiàn)。最優(yōu)秀的管理理論家彼·得魯克曾指出：總有人認(rèn)為推銷(xiāo)是必要的，但市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)正是使推銷(xiāo)變得不必要。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的是充分了解顧客，充分為顧客所了解。營(yíng)銷(xiāo)的理想結(jié)果是讓顧客樂(lè)于購(gòu)買(mǎi)。我們所要做的只是使產(chǎn)品和服務(wù)能讓顧客方便地得到。

5.社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為，企業(yè)的任務(wù)是確定各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益，并以保護(hù)或提高消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效、更有利地向目標(biāo)市場(chǎng)提供能夠滿(mǎn)足其需要、欲望和利益的物品或服務(wù)。它要求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者在制訂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策時(shí)，要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者需求和社會(huì)利益。

這五種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是伴隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不斷優(yōu)化和完善的過(guò)程，而圖書(shū)作為一種商品，其銷(xiāo)售活動(dòng)自然也融入到了這種營(yíng)銷(xiāo)理念的變更發(fā)展過(guò)程當(dāng)中。我國(guó)圖書(shū)業(yè)受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)影響較深：改革開(kāi)放以前，是以產(chǎn)品為中心，基本是“生產(chǎn)型”，只管生產(chǎn)，不考慮銷(xiāo)售和經(jīng)營(yíng)；改革開(kāi)放以后，實(shí)現(xiàn)了從“生產(chǎn)型”向“生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)型”的轉(zhuǎn)變，但經(jīng)營(yíng)觀念沒(méi)有實(shí)現(xiàn)完全轉(zhuǎn)型，停留在“以產(chǎn)定銷(xiāo)”的思想中，沒(méi)有將“銷(xiāo)售”的思想完全轉(zhuǎn)變到“營(yíng)銷(xiāo)”理念中來(lái)，導(dǎo)致產(chǎn)品生產(chǎn)與市場(chǎng)需求脫節(jié)，圖書(shū)滯銷(xiāo)現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。傳統(tǒng)模式的圖書(shū)業(yè)要想擺脫這樣的困境，就要將營(yíng)銷(xiāo)理念靈活運(yùn)用于營(yíng)銷(xiāo)策劃中，擺脫過(guò)去銷(xiāo)售的觀念，從營(yíng)銷(xiāo)策劃入手，將營(yíng)銷(xiāo)策劃和營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)來(lái)把控，將圖書(shū)出版、發(fā)行、銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)都有機(jī)整合，制定出適合自身發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。筆者認(rèn)為從整個(gè)圖書(shū)業(yè)來(lái)講，應(yīng)從以下幾個(gè)方面來(lái)著手考慮：

1.圖書(shū)產(chǎn)品的針對(duì)性。圖書(shū)業(yè)的首要環(huán)節(jié)是出版社，因而從出版圖書(shū)的品種來(lái)說(shuō)，應(yīng)該以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以顧客需求為依據(jù)，這要求我們將圖書(shū)出版的市場(chǎng)調(diào)研工作提到一個(gè)重要的位置，將其作為有效營(yíng)銷(xiāo)策劃的切入點(diǎn)，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研了解圖書(shū)市場(chǎng)的需求、讀者購(gòu)買(mǎi)行為以及影響讀者購(gòu)買(mǎi)行為的因素。在調(diào)研搜集大量信息基礎(chǔ)之上，分析結(jié)果會(huì)指導(dǎo)我們的最新出版物種類(lèi)。另外圖書(shū)這種特殊的商品是文化傳承的記載，其內(nèi)容本身是對(duì)人類(lèi)知識(shí)、文化現(xiàn)象的總結(jié)、整理、記錄和傳播，賦有強(qiáng)烈的社會(huì)文化性、社會(huì)責(zé)任性，作為圖書(shū)出版、發(fā)行商來(lái)說(shuō)，我們的產(chǎn)品如何做到將讀者需求與社會(huì)利益之間的矛盾最小化的同時(shí)，使符合社會(huì)利益的產(chǎn)品同時(shí)為讀者所喜愛(ài)。

2.將服務(wù)看作是產(chǎn)品的一部分。在營(yíng)銷(xiāo)觀念由銷(xiāo)售轉(zhuǎn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念、賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)后，產(chǎn)品的概念逐漸廣泛化。為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，穩(wěn)定現(xiàn)有的顧客群體，越來(lái)越多的企業(yè)將服務(wù)產(chǎn)品化、將服務(wù)作為一種為顧客量身定做的個(gè)性化產(chǎn)品來(lái)經(jīng)營(yíng)。圖書(shū)業(yè)在經(jīng)歷了營(yíng)銷(xiāo)方式的變革后，服務(wù)也應(yīng)當(dāng)逐漸被我們所重視，由過(guò)去的被動(dòng)式服務(wù)逐漸轉(zhuǎn)向主動(dòng)服務(wù)。通過(guò)便捷的服務(wù)，將現(xiàn)有的圖書(shū)盡快讓讀者了解信息，盡快通過(guò)多種銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售到讀者手中；通過(guò)服務(wù)維系和開(kāi)發(fā)現(xiàn)有讀者的需求，開(kāi)發(fā)針對(duì)性的圖書(shū)產(chǎn)品；通過(guò)服務(wù)獲取第一手信息，開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，面對(duì)新的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品。

3.開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售渠道。我們要想以更快的速度占有市場(chǎng)，就要比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，這就離不開(kāi)圖書(shū)的銷(xiāo)售渠道?，F(xiàn)有的圖書(shū)銷(xiāo)售渠道主要是零售店、圖書(shū)館和機(jī)關(guān)市場(chǎng)、大學(xué)圖書(shū)市場(chǎng)、中小學(xué)圖書(shū)市場(chǎng)、圖書(shū)批發(fā)商，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道日漸飽和，我們應(yīng)當(dāng)開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售渠道，例如網(wǎng)上電子商務(wù)、讀者俱樂(lè)部、特價(jià)書(shū)讀者俱樂(lè)部等等，這些直接面向讀者的銷(xiāo)售方式已經(jīng)被很多圖書(shū)商運(yùn)用，發(fā)揮了傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式所不具備的優(yōu)勢(shì)。例如美國(guó)的亞馬遜網(wǎng)上書(shū)店，中國(guó)的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書(shū)店，他們拓寬了圖書(shū)零售的渠道，增加了圖書(shū)銷(xiāo)售的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。這些新的銷(xiāo)售模式有利于我們進(jìn)行有效的市場(chǎng)細(xì)分，尋找、發(fā)現(xiàn)、分析、擴(kuò)大、創(chuàng)新目標(biāo)顧客群，實(shí)現(xiàn)以顧客為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，使企業(yè)與顧客更有效直接地溝通，從而可以達(dá)到降低企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本、提高競(jìng)爭(zhēng)力的目的。

4.品牌的建立與維護(hù)：隨著出版業(yè)20年的出版改革與發(fā)展，我國(guó)的圖書(shū)業(yè)在面臨越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，也不斷意識(shí)到品牌建設(shè)的重要性。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，競(jìng)爭(zhēng)的最終歸宿，就是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。因而我們必須努力創(chuàng)造品牌的價(jià)值，使品牌成為產(chǎn)品和服務(wù)的核心，并最終由產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)體現(xiàn)品牌的價(jià)值，用品牌來(lái)構(gòu)建一種必需的消費(fèi)體系。在圖書(shū)品牌的構(gòu)建上，應(yīng)該在圖書(shū)的規(guī)劃、策劃階段充分考慮品牌的建立、維護(hù)、延伸，將品牌真正地根植于圖書(shū)開(kāi)發(fā)全過(guò)程中。這就要求我們首先要在圖書(shū)的出版、發(fā)行、銷(xiāo)售上下功夫。其次要加強(qiáng)圖書(shū)市場(chǎng)的宣傳和銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的延伸和擴(kuò)展。例如新的圖書(shū)出版發(fā)行，可在發(fā)行前后，策劃一系列的宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)，從而造就一個(gè)圖書(shū)品牌的輝煌。第三，要建立讀者對(duì)圖書(shū)品牌的忠誠(chéng)度，根據(jù)國(guó)外的一項(xiàng)研究表明：品牌總的受歡迎程度與購(gòu)買(mǎi)頻率呈顯著性相關(guān)，忠誠(chéng)消費(fèi)者對(duì)品牌影響的深度與大量輕度消費(fèi)者對(duì)品牌影響的廣度共同支撐了品牌的銷(xiāo)售與利潤(rùn)，同時(shí)構(gòu)成了真正的強(qiáng)勢(shì)品牌。因而我們要在顧客第一次接觸圖書(shū)品牌到我們不能再為顧客服務(wù)時(shí)止，讓顧客時(shí)時(shí)處處感受到品牌的存在與其緊密的聯(lián)系性，在廣度和深度上全方位建立顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。每一個(gè)快速發(fā)展的企業(yè)必定有著適合自己成長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)理念，基于此的優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)策劃是企業(yè)運(yùn)作的靈魂，給企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)制定出明確可行的目標(biāo)，將企業(yè)的人、財(cái)、物等資源合理整合，使其圍繞著營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)發(fā)揮其最大效用。圖書(shū)業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策劃中的創(chuàng)新是時(shí)展的要求，是企業(yè)建立、維護(hù)品牌，迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)的決勝利器。圖書(shū)企業(yè)只有組合選擇最適合自己的營(yíng)銷(xiāo)策劃加以利用，因時(shí)因地制宜，才會(huì)在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的環(huán)境下處于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

篇10

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，圖書(shū)業(yè)已發(fā)展成為一種文化產(chǎn)業(yè)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中有著其特殊的地位，也有著不同于其他商品的獨(dú)特之處，這決定了圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)要走自己的營(yíng)銷(xiāo)之路。尤其在市場(chǎng)產(chǎn)品極大豐富的環(huán)境下，圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)策劃應(yīng)運(yùn)而生，本文試圖將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念與圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)策劃相結(jié)合，以便更好地指導(dǎo)和解釋今后工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，更好地開(kāi)展圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)工作。

隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的日漸重要的地位的確立，營(yíng)銷(xiāo)界也在不斷更新“營(yíng)銷(xiāo)”的概念，菲利普?科特勒早期從經(jīng)濟(jì)學(xué)微觀指出，“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是與市場(chǎng)有關(guān)的人類(lèi)活動(dòng)。論文百事通市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意味著和市場(chǎng)打交道，為了滿(mǎn)足人類(lèi)需要和欲望，去實(shí)現(xiàn)潛在的交換”(《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理》第5版第13～14頁(yè))。菲利普?科特勒于1984年對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)又下了定義：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)的這種職能，“認(rèn)識(shí)目前未滿(mǎn)足的需要和欲望，估量和確定需求量大小，選擇和決定企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，并決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、勞務(wù)和計(jì)劃(或方案)，以便為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)”(《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理》序言)。這一定義講出了目前經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中營(yíng)銷(xiāo)的核心。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃正是基于這個(gè)核心概念，在企業(yè)長(zhǎng)時(shí)期的市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)中開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的總體策劃。

伴隨著長(zhǎng)期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)，形成了各種營(yíng)銷(xiāo)理念，并且這種營(yíng)銷(xiāo)理念不斷更新和發(fā)展演變，大致可以分為五個(gè)階段，即：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷(xiāo)觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念和社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念。

1.生產(chǎn)觀念：生產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費(fèi)者喜歡那些可以隨處買(mǎi)到而且價(jià)格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷(xiāo)效率，擴(kuò)大生產(chǎn)，降低成本以擴(kuò)展市場(chǎng)。這是一種重生產(chǎn)、輕市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的商業(yè)哲學(xué)，是最古老的觀念。生產(chǎn)觀念是在物資短缺、產(chǎn)品供不應(yīng)求的賣(mài)方市場(chǎng)條件下產(chǎn)生的。

2.產(chǎn)品觀念：產(chǎn)品觀念認(rèn)為，消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品，并不斷加以改進(jìn)。產(chǎn)品觀念產(chǎn)生于供不應(yīng)求的賣(mài)方市場(chǎng)形勢(shì)下，最容易滋生產(chǎn)品觀念的莫過(guò)于當(dāng)企業(yè)發(fā)明了一項(xiàng)新產(chǎn)品時(shí)。

3.推銷(xiāo)觀念：推銷(xiāo)觀念認(rèn)為，消費(fèi)者具有購(gòu)買(mǎi)惰性或抗衡心理，不會(huì)足量購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)必須積極推銷(xiāo)和大力促銷(xiāo)，以刺激消費(fèi)者大量購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下推銷(xiāo)觀念被大量用于推銷(xiāo)那些非渴求物品，許多企業(yè)在產(chǎn)品（產(chǎn)能）過(guò)剩的時(shí)候，也常常奉行推銷(xiāo)觀念。推銷(xiāo)觀念產(chǎn)生于由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)過(guò)渡階段。

4.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需求和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望的物品或服務(wù)，進(jìn)而比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望。從本質(zhì)上說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是一種以顧客需要和欲望為導(dǎo)向的哲學(xué)，是消費(fèi)者論在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的體現(xiàn)。最優(yōu)秀的管理理論家彼?得魯克曾指出：總有人認(rèn)為推銷(xiāo)是必要的，但市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)正是使推銷(xiāo)變得不必要。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的是充分了解顧客，充分為顧客所了解。營(yíng)銷(xiāo)的理想結(jié)果是讓顧客樂(lè)于購(gòu)買(mǎi)。我們所要做的只是使產(chǎn)品和服務(wù)能讓顧客方便地得到。

5.社會(huì)市場(chǎng):營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為，企業(yè)的任務(wù)是確定各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益，并以保護(hù)或提高消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效、更有利地向目標(biāo)市場(chǎng)提供能夠滿(mǎn)足其需要、欲望和利益的物品或服務(wù)。它要求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者在制訂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策時(shí)，要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者需求和社會(huì)利益。

這五種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是伴隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不斷優(yōu)化和完善的過(guò)程，而圖書(shū)作為一種商品，其銷(xiāo)售活動(dòng)自然也融入到了這種營(yíng)銷(xiāo)理念的變更發(fā)展過(guò)程當(dāng)中。我國(guó)圖書(shū)業(yè)受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)影響較深：改革開(kāi)放以前，是以產(chǎn)品為中心，基本是“生產(chǎn)型”，只管生產(chǎn)，不考慮銷(xiāo)售和經(jīng)營(yíng)；改革開(kāi)放以后，實(shí)現(xiàn)了從“生產(chǎn)型”向“生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)型”的轉(zhuǎn)變，但經(jīng)營(yíng)觀念沒(méi)有實(shí)現(xiàn)完全轉(zhuǎn)型，停留在“以產(chǎn)定銷(xiāo)”的思想中，沒(méi)有將“銷(xiāo)售”的思想完全轉(zhuǎn)變到“營(yíng)銷(xiāo)”理念中來(lái)，導(dǎo)致產(chǎn)品生產(chǎn)與市場(chǎng)需求脫節(jié)，圖書(shū)滯銷(xiāo)現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。傳統(tǒng)模式的圖書(shū)業(yè)要想擺脫這樣的困境，就要將營(yíng)銷(xiāo)理念靈活運(yùn)用于營(yíng)銷(xiāo)策劃中，擺脫過(guò)去銷(xiāo)售的觀念，從營(yíng)銷(xiāo)策劃入手，將營(yíng)銷(xiāo)策劃和營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)來(lái)把控，將圖書(shū)出版、發(fā)行、銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)都有機(jī)整合，制定出適合自身發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。筆者認(rèn)為從整個(gè)圖書(shū)業(yè)來(lái)講，應(yīng)從以下幾個(gè)方面來(lái)著手考慮：

1.圖書(shū)產(chǎn)品的針對(duì)性。圖書(shū)業(yè)的首要環(huán)節(jié)是出版社，因而從出版圖書(shū)的品種來(lái)說(shuō)，應(yīng)該以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以顧客需求為依據(jù)，這要求我們將圖書(shū)出版的市場(chǎng)調(diào)研工作提到一個(gè)重要的位置，將其作為有效營(yíng)銷(xiāo)策劃的切入點(diǎn)，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研了解圖書(shū)市場(chǎng)的需求、讀者購(gòu)買(mǎi)行為以及影響讀者購(gòu)買(mǎi)行為的因素。在調(diào)研搜集大量信息基礎(chǔ)之上，分析結(jié)果會(huì)指導(dǎo)我們的最新出版物種類(lèi)。另外圖書(shū)這種特殊的商品是文化傳承的記載，其內(nèi)容本身是對(duì)人類(lèi)知識(shí)、文化現(xiàn)象的總結(jié)、整理、記錄和傳播，賦有強(qiáng)烈的社會(huì)文化性、社會(huì)責(zé)任性，作為圖書(shū)出版、發(fā)行商來(lái)說(shuō)，我們的產(chǎn)品如何做到將讀者需求與社會(huì)利益之間的矛盾最小化的同時(shí)，使符合社會(huì)利益的產(chǎn)品同時(shí)為讀者所喜愛(ài)。

2.將服務(wù)看作是產(chǎn)品的一部分。在營(yíng)銷(xiāo)觀念由銷(xiāo)售轉(zhuǎn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念、賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)后，產(chǎn)品的概念逐漸廣泛化。為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，穩(wěn)定現(xiàn)有的顧客群體，越來(lái)越多的企業(yè)將服務(wù)產(chǎn)品化、將服務(wù)作為一種為顧客量身定做的個(gè)性化產(chǎn)品來(lái)經(jīng)營(yíng)。圖書(shū)業(yè)在經(jīng)歷了營(yíng)銷(xiāo)方式的變革后，服務(wù)也應(yīng)當(dāng)逐漸被我們所重視，由過(guò)去的被動(dòng)式服務(wù)逐漸轉(zhuǎn)向主動(dòng)服務(wù)。通過(guò)便捷的服務(wù)，將現(xiàn)有的圖書(shū)盡快讓讀者了解信息，盡快通過(guò)多種銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售到讀者手中；通過(guò)服務(wù)維系和開(kāi)發(fā)現(xiàn)有讀者的需求，開(kāi)發(fā)針對(duì)性的圖書(shū)產(chǎn)品；通過(guò)服務(wù)獲取第一手信息，開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，面對(duì)新的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品。

3.開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售渠道。我們要想以更快的速度占有市場(chǎng)，就要比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，這就離不開(kāi)圖書(shū)的銷(xiāo)售渠道?，F(xiàn)有的圖書(shū)銷(xiāo)售渠道主要是零售店、圖書(shū)館和機(jī)關(guān)市場(chǎng)、大學(xué)圖書(shū)市場(chǎng)、中小學(xué)圖書(shū)市場(chǎng)、圖書(shū)批發(fā)商，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道日漸飽和，我們應(yīng)當(dāng)開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售渠道，例如網(wǎng)上電子商務(wù)、讀者俱樂(lè)部、特價(jià)書(shū)讀者俱樂(lè)部等等，這些直接面向讀者的銷(xiāo)售方式已經(jīng)被很多圖書(shū)商運(yùn)用，發(fā)揮了傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式所不具備的優(yōu)勢(shì)。例如美國(guó)的亞馬遜網(wǎng)上書(shū)店，中國(guó)的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書(shū)店，他們拓寬了圖書(shū)零售的渠道，增加了圖書(shū)銷(xiāo)售的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。這些新的銷(xiāo)售模式有利于我們進(jìn)行有效的市場(chǎng)細(xì)分，尋找、發(fā)現(xiàn)、分析、擴(kuò)大、創(chuàng)新目標(biāo)顧客群，實(shí)現(xiàn)以顧客為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理，使企業(yè)與顧客更有效直接地溝通，從而可以達(dá)到降低企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本、提高競(jìng)爭(zhēng)力的目的。

4.品牌的建立與維護(hù)：隨著出版業(yè)20年的出版改革與發(fā)展，我國(guó)的圖書(shū)業(yè)在面臨越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，也不斷意識(shí)到品牌建設(shè)的重要性。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，競(jìng)爭(zhēng)的最終歸宿，就是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。因而我們必須努力創(chuàng)造品牌的價(jià)值，使品牌成為產(chǎn)品和服務(wù)的核心，并最終由產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)體現(xiàn)品牌的價(jià)值，用品牌來(lái)構(gòu)建一種必需的消費(fèi)體系。在圖書(shū)品牌的構(gòu)建上，應(yīng)該在圖書(shū)的規(guī)劃、策劃階段充分考慮品牌的建立、維護(hù)、延伸，將品牌真正地根植于圖書(shū)開(kāi)發(fā)全過(guò)程中。這就要求我們首先要在圖書(shū)的出版、發(fā)行、銷(xiāo)售上下功夫。其次要加強(qiáng)圖書(shū)市場(chǎng)的宣傳和銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的延伸和擴(kuò)展。例如新的圖書(shū)出版發(fā)行，可在發(fā)行前后，策劃一系列的宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)，從而造就一個(gè)圖書(shū)品牌的輝煌。第三，要建立讀者對(duì)圖書(shū)品牌的忠誠(chéng)度，根據(jù)國(guó)外的一項(xiàng)研究表明：品牌總的受歡迎程度與購(gòu)買(mǎi)頻率呈顯著性相關(guān)，忠誠(chéng)消費(fèi)者對(duì)品牌影響的深度與大量輕度消費(fèi)者對(duì)品牌影響的廣度共同支撐了品牌的銷(xiāo)售與利潤(rùn)，同時(shí)構(gòu)成了真正的強(qiáng)勢(shì)品牌。因而我們要在顧客第一次接觸圖書(shū)品牌到我們不能再為顧客服務(wù)時(shí)止，讓顧客時(shí)時(shí)處處感受到品牌的存在與其緊密的聯(lián)系性，在廣度和深度上全方位建立顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。每一個(gè)快速發(fā)展的企業(yè)必定有著適合自己成長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)理念，基于此的優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)策劃是企業(yè)運(yùn)作的靈魂，給企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)制定出明確可行的目標(biāo)，將企業(yè)的人、財(cái)、物等資源合理整合，使其圍繞著營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)發(fā)揮其最大效用。圖書(shū)業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策劃中的創(chuàng)新是時(shí)展的要求，是企業(yè)建立、維護(hù)品牌，迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)的決勝利器。圖書(shū)企業(yè)只有組合選擇最適合自己的營(yíng)銷(xiāo)策劃加以利用，因時(shí)因地制宜，才會(huì)在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的環(huán)境下處于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：