導(dǎo)言：作為寫(xiě)作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃，它們將為您的寫(xiě)作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作。作為一位新員工，本人通過(guò)對(duì)此業(yè)務(wù)的接觸，使我對(duì)公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠(yuǎn)。這對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)講是一大缺陷，希望公司以后有時(shí)間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便于工作起來(lái)更加得心順手。

1、在第一季度，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，由于我們公司正值開(kāi)張期間，部門(mén)的計(jì)劃制定還未完成，節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)市場(chǎng)低潮期，我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認(rèn)識(shí)合作；通過(guò)到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實(shí)地掃盤(pán)，以期找到新的盤(pán)源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況；通過(guò)上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，到以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶群體。

2、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時(shí)間。我們部門(mén)會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶開(kāi)發(fā)工作，并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭(zhēng)取把廠房工作業(yè)績(jī)做到最大化！

4、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，市場(chǎng)會(huì)給后半年帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端，。并且，隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來(lái)了，為年底的廠房市場(chǎng)大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。此時(shí)我會(huì)伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力。

4、在第二季度的時(shí)候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)一個(gè)小小的高峰期，在對(duì)業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會(huì)努力爭(zhēng)取盡快開(kāi)單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工，讓廠房部早日成長(zhǎng)起來(lái)。

篇2

一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書(shū)，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

1.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包括：

1.計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。

4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法。

6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?

7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支本文來(lái)源：

8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一、計(jì)劃概要

計(jì)劃書(shū)一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1.市場(chǎng)情勢(shì)

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買(mǎi)行為的趨勢(shì)。

2.產(chǎn)品情勢(shì)

應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷(xiāo)售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)的資料。

3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)

主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢(shì)

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

篇3

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程相對(duì)復(fù)雜，涉及到房地產(chǎn)行業(yè)的多個(gè)管理、銷(xiāo)售部門(mén)，其完成需要多人合作，有明顯的“項(xiàng)目”系統(tǒng)特征；因此，可以將其作為一個(gè)項(xiàng)目來(lái)進(jìn)行管理，即結(jié)合項(xiàng)目系統(tǒng)和房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，開(kāi)展項(xiàng)目化管理；將項(xiàng)目管理思想、方法運(yùn)用到房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，旨在獲取更多優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步提高房地產(chǎn)市場(chǎng)的資源配置效率。

一、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與項(xiàng)目化管理

（一）房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)與項(xiàng)目管化理內(nèi)涵

所謂房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，其特指當(dāng)前我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)中的居住類(lèi)住房市場(chǎng)，具體含義則是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司、企業(yè)或商等為了更好的實(shí)現(xiàn)企業(yè)預(yù)期的發(fā)展目標(biāo)，針對(duì)住房產(chǎn)品的銷(xiāo)售進(jìn)行的一系列營(yíng)銷(xiāo)策劃、目標(biāo)制定、消費(fèi)者與競(jìng)爭(zhēng)者行為分析，以及制定有關(guān)的價(jià)格、渠道、服務(wù)策略等等一系列活動(dòng)。所謂項(xiàng)目管理，則是運(yùn)用專(zhuān)業(yè)的“項(xiàng)目活動(dòng)”知識(shí)、技能、方法和工具等實(shí)現(xiàn)預(yù)期的項(xiàng)目目標(biāo)，旨在對(duì)“項(xiàng)目”進(jìn)行科學(xué)、有效的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)主控制，實(shí)現(xiàn)既定有限資源優(yōu)化配置的一種系統(tǒng)管理方式或方法。

（二）房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的項(xiàng)目特征

1.有項(xiàng)目不可復(fù)制的獨(dú)特性特點(diǎn)

具體到某個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，其不是一個(gè)簡(jiǎn)單流程，更不是每一個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司、或者同一房地產(chǎn)公司不同時(shí)期、不同項(xiàng)目都可以使用同樣的方法開(kāi)展相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程與某個(gè)“項(xiàng)目”類(lèi)似，是一個(gè)涉及多部門(mén)、由多人共同協(xié)作完成的活動(dòng)，每次營(yíng)銷(xiāo)都是與眾不同的，有其不可復(fù)制性。

2.要實(shí)現(xiàn)“項(xiàng)目”的質(zhì)量、利潤(rùn)目標(biāo)

具體某個(gè)“項(xiàng)目”，要求要能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)期的項(xiàng)目目標(biāo)、能否滿足消費(fèi)者的既定需求；房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要目的就是要實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)預(yù)期設(shè)定的一系列質(zhì)量、利潤(rùn)等具體目標(biāo)而開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；二者的目標(biāo)具有一致性。

3.要在一定資源條件限制下實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，任何一家企業(yè)擁有的資源都不是無(wú)限的，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)也是一樣；并且房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)同其它類(lèi)型企業(yè)相比，其受到的資源條件限制可能更多、更加的明顯；因?yàn)榉康禺a(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)企業(yè)預(yù)期發(fā)展目標(biāo)需要更多的、更大量的資金、人力和物力支持。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就是在這樣的資源條件下，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)企業(yè)預(yù)期發(fā)展目標(biāo)的一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

二、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的項(xiàng)目化管理運(yùn)作

關(guān)于房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)項(xiàng)目化管理運(yùn)作，實(shí)質(zhì)上就是將房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)現(xiàn)有的戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)視為一個(gè)項(xiàng)目來(lái)進(jìn)行管理和運(yùn)作，依據(jù)當(dāng)前最先進(jìn)的項(xiàng)目管理思想、方法，將房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)分解成多個(gè)具有互動(dòng)特點(diǎn)的工作任務(wù)、工作目標(biāo)和工作步驟，以便更加科學(xué)化的開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，具體步驟如下：

（一）建立項(xiàng)目組織

要想成功實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的項(xiàng)目化管理運(yùn)作；首先要建立一個(gè)項(xiàng)目管理策劃組織，旨在為項(xiàng)目管理提供支持，具體由項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)；一般情況下項(xiàng)目經(jīng)理是從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)內(nèi)部來(lái)聘用，項(xiàng)目經(jīng)理直接對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)副總負(fù)責(zé)；具體某個(gè)項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理選出后，要由項(xiàng)目經(jīng)理依據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)、要求等來(lái)選拔具體的團(tuán)隊(duì)組成人員；團(tuán)隊(duì)組成人員的選擇，既要符合團(tuán)隊(duì)建設(shè)要求，又要考慮團(tuán)隊(duì)組成人員的多樣性，即要從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的各職能部門(mén)中進(jìn)行挑選，人員不足情況下可以考慮進(jìn)行社會(huì)招聘，選拔好團(tuán)隊(duì)成員后要對(duì)成員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，保證每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員深刻、統(tǒng)一的了解與理解所要從事的項(xiàng)目管理工作。

（二）項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在完成前期的市場(chǎng)調(diào)研后，需要進(jìn)一步明確目標(biāo)市場(chǎng)，為下一步的詳細(xì)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目計(jì)劃制定作好準(zhǔn)備；一般情況下，營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目計(jì)劃主要包括房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)人員分工和營(yíng)銷(xiāo)日程安排和營(yíng)銷(xiāo)廣告計(jì)劃等。營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目計(jì)劃是實(shí)施的基礎(chǔ)，要想有效提高項(xiàng)目質(zhì)量，保證營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的科學(xué)性，其離不開(kāi)周密計(jì)劃的支持；計(jì)劃制定過(guò)程中要充分考慮用低成本和高質(zhì)量的結(jié)合問(wèn)題，時(shí)間安排上則要緊湊，媒體選擇上既要考慮廣告的短期效果，又要考慮廣告的長(zhǎng)期影響。另外，該階段還要注意團(tuán)隊(duì)成員之間的協(xié)作與合作，所有人員集體參與，保證制定項(xiàng)目計(jì)劃的科學(xué)性與可操作性。

（三）項(xiàng)目實(shí)施與控制

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的實(shí)施，其一般在房屋產(chǎn)品階段即樓盤(pán)建好后正式開(kāi)始運(yùn)作；但營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的實(shí)施準(zhǔn)備過(guò)程卻很長(zhǎng)，其則涉及到房屋的設(shè)計(jì)、建設(shè)過(guò)程；首先，需要配合房屋規(guī)劃、建設(shè)部門(mén)定位房屋產(chǎn)品，調(diào)查了解消費(fèi)者的真正需求，以及對(duì)房屋產(chǎn)品戶型、周邊樓盤(pán)建設(shè)分布情況、周邊環(huán)境等提出建設(shè)性建議。對(duì)于項(xiàng)目實(shí)施，還要具體研究項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)，目的是便于對(duì)房屋產(chǎn)品建設(shè)進(jìn)度進(jìn)行管理和控制。房屋銷(xiāo)售階段，關(guān)于項(xiàng)目實(shí)施工作主要是針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)開(kāi)展廣告宣傳，旨在發(fā)掘市場(chǎng)中的潛在客戶需求，并制定合理的價(jià)格策略，依據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)選擇有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，同時(shí)有序控制營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度以順利完成預(yù)期營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

（四）項(xiàng)目終結(jié)

項(xiàng)目是否終結(jié)，是以是否完成營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)為前提的，但也并不是沒(méi)有明確的結(jié)束期限。如要在規(guī)定的工作計(jì)劃完成日期內(nèi)完成營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)；如果提前完成目標(biāo)，可以考慮追加營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，在保留現(xiàn)有人力資源情況下，接著開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)。如果在規(guī)定時(shí)間內(nèi)沒(méi)有完成任務(wù)，則要進(jìn)一步分析問(wèn)題的原因，如果是不可預(yù)測(cè)、不可避免的因素影響，可以考慮延長(zhǎng)項(xiàng)目周期，如果是項(xiàng)目運(yùn)作問(wèn)題，則需要及時(shí)宣告項(xiàng)目失敗。此外，需要說(shuō)明的是成功項(xiàng)目終結(jié)工作，即文件歸檔、信息保存、人員回歸、解散項(xiàng)目組織或者延續(xù)到下一個(gè)項(xiàng)目中。

結(jié)束語(yǔ)

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是過(guò)程相對(duì)復(fù)雜，涉及部門(mén)、人員較多，有明顯的項(xiàng)目系統(tǒng)特征，結(jié)合項(xiàng)目管理和房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，將先進(jìn)的項(xiàng)目管理思想、技術(shù)、方法運(yùn)用到房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，對(duì)進(jìn)一步提高房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的資源配置效率具有重要意義。

篇4

 

 

計(jì)劃一

經(jīng)過(guò)20xx一年的工作，我對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售有了更深層次的了解，同時(shí)也學(xué)到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結(jié)去年展望今年，根據(jù)自身的實(shí)際情況，特做出具體的計(jì)劃。

一、業(yè)務(wù)的精進(jìn)

1、加強(qiáng)團(tuán)體的力量

在團(tuán)體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時(shí)對(duì)提升個(gè)人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個(gè)月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時(shí)也有很多的不同，其中有許多是我要學(xué)習(xí)加強(qiáng)的，這種性格上的互補(bǔ)，在具體的工作中可以幫助我們查缺補(bǔ)漏，提升自己。在新年中，我更要加強(qiáng)隊(duì)員的團(tuán)結(jié)，團(tuán)結(jié)是我不斷成長(zhǎng)的土壤。

2、熟識(shí)項(xiàng)目

銷(xiāo)售最重要的是對(duì)自己所從事項(xiàng)目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過(guò)程中，對(duì)本項(xiàng)目有了深度的了解，但在接待顧客的過(guò)程中，還是不斷的有新問(wèn)題的出現(xiàn)，讓我無(wú)法流利的回答顧客的提問(wèn)，主要是對(duì)項(xiàng)目及相關(guān)房產(chǎn)知識(shí)的不夠了解，在新年之后，對(duì)項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，對(duì)房產(chǎn)知識(shí)的了解，是熟識(shí)項(xiàng)目的首要。調(diào)盤(pán)，新年后又新起了幾個(gè)樓盤(pán)，在與同行之間比較能夠更好地加強(qiáng)對(duì)自己銷(xiāo)售對(duì)象的信心，在不斷的學(xué)習(xí)中充實(shí)自己，在不斷的實(shí)踐中提升自己。

3、樹(shù)立自己的目標(biāo)

有目標(biāo)才會(huì)有方向，有方向才會(huì)有不斷努力的動(dòng)力。在每個(gè)月的月初都要對(duì)自己訂立下目標(biāo)，先從小的目標(biāo)開(kāi)始，即獨(dú)立流利的完成任務(wù)，然后再一步步的完成獎(jiǎng)勵(lì)下授的銷(xiāo)售任務(wù)，直到超額完成任務(wù)。在每月的月初訂立下自己當(dāng)月的銷(xiāo)售目標(biāo)，同時(shí)記錄下當(dāng)天接待顧客中出現(xiàn)的問(wèn)題及解決之道，不時(shí)的翻動(dòng)前期的工作日志，溫故而知新。

二、自身素質(zhì)的提升

銷(xiāo)售的產(chǎn)品可以不同，但銷(xiāo)售的目的相同，都是為了把自己的產(chǎn)品賣(mài)出去，用實(shí)物換成錢(qián)。因我從未正式的接觸過(guò)銷(xiāo)售，所以在推銷(xiāo)及推銷(xiāo)技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷(xiāo)售能力開(kāi)始。首先，書(shū)籍是活的知識(shí)的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關(guān)銷(xiāo)售及銷(xiāo)售技巧的書(shū)籍，同時(shí)不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息，及時(shí)的充實(shí)自己，總結(jié)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

其次，實(shí)踐出真知，所有的理論只有與實(shí)踐相結(jié)合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎(chǔ)的做起，重新對(duì)銷(xiāo)售流程進(jìn)行學(xué)習(xí)，在演練中對(duì)項(xiàng)目加深印象，同時(shí)對(duì)顧客關(guān)心的合同條款進(jìn)行熟讀并學(xué)習(xí)。了解最新的法律法規(guī)知識(shí)。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，在團(tuán)隊(duì)的交流中，解決問(wèn)題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷(xiāo)售方式，尤其是在同行之間更能學(xué)到，前期先照搬他人在銷(xiāo)售過(guò)程中，遇到問(wèn)題后的解答方式，經(jīng)過(guò)后期的語(yǔ)言加工，再遇到問(wèn)題時(shí)就能有自己的方式解答。

最后，感謝公司所有的領(lǐng)導(dǎo)和同事，因?yàn)槲覀€(gè)人的進(jìn)步離不開(kāi)大家的幫助和支持。2018年我會(huì)不斷學(xué)習(xí)，努力工作。我要用全部的激情和智慧創(chuàng)造效益，讓事業(yè)充滿生機(jī)和活力!我們是一個(gè)整體，奔得是同一個(gè)目標(biāo)!我會(huì)和大家一起齊心協(xié)力，從新的起點(diǎn)開(kāi)始，邁向成功!

計(jì)劃二

房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國(guó)房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過(guò)也產(chǎn)生了很多的泡沫，導(dǎo)致全球金融危機(jī)到來(lái)之后我們國(guó)家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機(jī)。為了應(yīng)付這次危機(jī)，我們相處了很多的辦法，但是都是治標(biāo)不治本，所以我們一定要相處一個(gè)號(hào)的辦法和計(jì)劃來(lái)。

一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書(shū)，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作計(jì)劃。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)容，在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包括：

1、計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。

4、目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法。

6、行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?

7、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支本文來(lái)源：

8、控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一、計(jì)劃概要

計(jì)劃書(shū)一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1、市場(chǎng)情勢(shì)

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買(mǎi)行為的趨勢(shì)。

2、產(chǎn)品情勢(shì)

應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷(xiāo)售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)的資料。

3、競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)

主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4、宏觀環(huán)境情勢(shì)

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。

篇5

一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書(shū)，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作計(jì)劃。

1、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包括：

1、計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。

4、目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法。

6、行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?

7、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支本文來(lái)源：

8、控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一、計(jì)劃概要

計(jì)劃書(shū)一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1、市場(chǎng)情勢(shì)

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買(mǎi)行為的趨勢(shì)。

2、產(chǎn)品情勢(shì)

應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷(xiāo)售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)的資料。

3、競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)

主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4、宏觀環(huán)境情勢(shì)

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫(xiě)出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

只要按照上面的銷(xiāo)售計(jì)劃來(lái)工作，即使不能夠回到前幾年銷(xiāo)售高峰的時(shí)候，也會(huì)回到一個(gè)不錯(cuò)的境界，因?yàn)槲覀兪歉鶕?jù)我們最實(shí)際的情況來(lái)工作的，這樣我們的銷(xiāo)售工作才會(huì)做到最好。相信我們的國(guó)家經(jīng)濟(jì)一定會(huì)很快的恢復(fù)過(guò)來(lái)，而我們的房地產(chǎn)市場(chǎng)一定會(huì)恢復(fù)繁榮!

【房地產(chǎn)銷(xiāo)售2017年工作計(jì)劃范文二】 宏觀調(diào)控下的房市：

自XX年密集的宏觀調(diào)控政策出臺(tái)，房地產(chǎn)市場(chǎng)的量?jī)r(jià)齊升的勢(shì)頭在停滯在下半年，現(xiàn)在看來(lái)那是本次宏觀調(diào)控政策抑制的行業(yè)拐點(diǎn)，至今已經(jīng)有1年有余的時(shí)間。也隨著時(shí)間的推移，也在媒體的助力下，市場(chǎng)在成交量的迅速萎縮后，房?jī)r(jià)的下跌開(kāi)始頻頻出現(xiàn)在媒體中，所有的確定的、隱性的消費(fèi)人群被全面的海量信息包圍，一線、二線、三線，國(guó)內(nèi)各城市房地產(chǎn)市場(chǎng)距離高點(diǎn)的位置出現(xiàn)大幅度的價(jià)格回調(diào)。

金融環(huán)境下的房市：

起始與美國(guó)次級(jí)債危機(jī)，從開(kāi)始出現(xiàn)問(wèn)題到演變成今天的全球性金融危機(jī)，并已經(jīng)波及到實(shí)體經(jīng)濟(jì)。

國(guó)內(nèi)的樓市在去年的空前的調(diào)控抑制政策帶來(lái)的資金困難，不辛的疊加了金融危機(jī)，當(dāng)管理層意思到下手太重，傷到房地產(chǎn)行業(yè)的筋骨，進(jìn)而延伸影響到的上下游企業(yè)，并帶來(lái)的企業(yè)倒閉，大量失業(yè)，終于在XX年的第三季度出現(xiàn)松綁的積極信號(hào)。然而股市的深幅暴跌，消滅了房地產(chǎn)主要的目標(biāo)客群的中產(chǎn)階層，下跌截止到10月一年時(shí)間蒸發(fā)約24萬(wàn)億市值，大量的民間資金在股市消失，市場(chǎng)投資能力迅速下降。

行業(yè)苦行下的樓市：

在XX年前面提到的主要內(nèi)外因素的合力下，市場(chǎng)的信心迅速瓦解崩潰，原來(lái)存在現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)需求的消費(fèi)客群迅速轉(zhuǎn)為觀望。仍存有購(gòu)買(mǎi)能力和需求的客群也在開(kāi)發(fā)商的降價(jià)但力度不足的促銷(xiāo)下，得到一個(gè)經(jīng)驗(yàn)就是持幣觀望，還沒(méi)到底消費(fèi)認(rèn)知，市場(chǎng)出現(xiàn)惡性循環(huán)。預(yù)計(jì)在XX年的最后一個(gè)月以及XX年春節(jié)前市場(chǎng)會(huì)引來(lái)一次較為猛烈的下跌，預(yù)計(jì)幅度將會(huì)達(dá)到10%～15%左右，理論上最壞的時(shí)機(jī)正在過(guò)去，此后將會(huì)維持在一個(gè)微利、甚至在成本之間波動(dòng)的態(tài)勢(shì)。但是穩(wěn)健的投資者在等待XX年度以及XX年第一季度的報(bào)告。市場(chǎng)的信心恢復(fù)需要時(shí)間來(lái)聚集。何時(shí)結(jié)束盤(pán)整的格局這有待于

國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)的整體表現(xiàn)。個(gè)人估計(jì)：形勢(shì)會(huì)像向好的方面發(fā)展，但有待時(shí)間考驗(yàn)。

需求分析:

由于我國(guó)的經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)是依賴于三駕馬車(chē)的拉動(dòng)，出口、投資、消費(fèi)。XX金融危機(jī)的爆發(fā)直接影響到我國(guó)外貿(mào)出口的大幅減少，并于10月首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。由于國(guó)內(nèi)實(shí)體企業(yè)較大程度上是出口外貿(mào)企業(yè)，當(dāng)國(guó)際上的金融危機(jī)延燒到國(guó)內(nèi)出現(xiàn)直接繞過(guò)金融這道防火墻直接傷及我國(guó)的實(shí)體經(jīng)濟(jì)，失業(yè)率的增加，對(duì)未來(lái)的不確定性導(dǎo)致消費(fèi)信心進(jìn)一步下降。美國(guó)的7000億救市計(jì)劃，主要用于金融企業(yè)的救助，并未對(duì)其實(shí)體實(shí)體經(jīng)濟(jì)進(jìn)行救助，導(dǎo)致美國(guó)大量企業(yè)由于受到金融的影響瀕臨或正在破產(chǎn)，失業(yè)率大幅度上升，美國(guó)的消費(fèi)需求急劇下降，剛剛開(kāi)始的圣誕購(gòu)物季的第一個(gè)重要時(shí)間窗口的感恩節(jié)購(gòu)物零售數(shù)據(jù)表現(xiàn)不樂(lè)觀。市場(chǎng)的解讀美國(guó)的經(jīng)濟(jì)問(wèn)題可能比想像中還嚴(yán)重。有經(jīng)濟(jì)學(xué)者認(rèn)為美國(guó)的經(jīng)濟(jì)可能要到09年下半年才能走出低谷，最快在6月出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。屆時(shí)美國(guó)的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)暖，市場(chǎng)消費(fèi)信心的提升，人民幣適度的貶值，才能對(duì)國(guó)內(nèi)的外貿(mào)出口起到提振作用。

央行剛剛宣布部的兩率下調(diào)是幾年來(lái)最大的力度下調(diào)，實(shí)際上是向市場(chǎng)發(fā)出的積極的貨幣政策信號(hào)，4萬(wàn)億的基礎(chǔ)建設(shè)投資在某種程度可以理解為是對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的實(shí)際利好。但由于房地產(chǎn)涉及民生問(wèn)題，民眾整體對(duì)房?jī)r(jià)高位的抗性，雖然地方政府的存在救市沖動(dòng)，但是中央政府對(duì)地產(chǎn)行業(yè)繼續(xù)調(diào)控的表面態(tài)勢(shì)沒(méi)有改變，實(shí)際是希望房地產(chǎn)市場(chǎng)的穩(wěn)定，這是主基調(diào)。

A市當(dāng)前房產(chǎn)市場(chǎng)狀況與國(guó)內(nèi)的大部分城市一樣出現(xiàn)成交量大幅萎縮，但是不同的是價(jià)格沒(méi)有明顯的調(diào)整。如果地產(chǎn)市場(chǎng)沒(méi)有出現(xiàn)最后的一跌，這將留給我們足夠的價(jià)格空間與形成有利于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的高性價(jià)比。按照往年的經(jīng)驗(yàn)A市的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)是：在春節(jié)前后客居在外的A人就會(huì)形成購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)的小高峰。

綜合國(guó)內(nèi)國(guó)際諸多不確定的因素，并且根據(jù)右側(cè)投資交易法則。設(shè)定觀察期、行業(yè)拐點(diǎn)、行業(yè)回暖期、行業(yè)上升期等。目前，我們結(jié)合市場(chǎng)的實(shí)際情況，只對(duì)行業(yè)回暖期、行業(yè)拐點(diǎn)、觀察期作政策的研討與判定。

觀察期。在全球金融危機(jī)爆發(fā)后，美國(guó)宣稱將會(huì)在今年11月底實(shí)施援救方案。這7000億美元是靠印鈔機(jī)還是從國(guó)債等籌集，其關(guān)鍵是否涉及侵犯其他經(jīng)濟(jì)體的利益。如果美國(guó)用犧牲其他經(jīng)濟(jì)體的利益，將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給其外債債權(quán)國(guó)。

那其他經(jīng)濟(jì)體的進(jìn)一步下滑將會(huì)是更加危險(xiǎn)。如果美國(guó)切實(shí)投入救援方案并且符合各方的期待，政策明顯產(chǎn)生預(yù)期效果，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)不再下滑。這此間時(shí)間段內(nèi)均屬于觀察期。

行業(yè)拐點(diǎn)。在國(guó)際金融援救措施明顯起到效果，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境顯著改觀。如在觀察期間，國(guó)家經(jīng)過(guò)幾次的降息以及降低保證金率。即保證金率在15%以下，貸款年利息6%以內(nèi)，并相應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)確定扶持、發(fā)展的主基調(diào)。預(yù)計(jì)判定時(shí)間點(diǎn)是在XX年的3月至5月份，兩會(huì)各地政策出臺(tái)后，到重點(diǎn)關(guān)注國(guó)際國(guó)內(nèi)的相關(guān)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)是否發(fā)生轉(zhuǎn)向。

行業(yè)回暖期。針對(duì)地產(chǎn)行業(yè)，國(guó)家在確定扶持、發(fā)展的主基調(diào)后，并繼續(xù)出臺(tái)相關(guān)的實(shí)施細(xì)則，使政策能夠讓民眾受益。地產(chǎn)行業(yè)則進(jìn)入回暖期。

行業(yè)上升期。行業(yè)前期看好，主要取決于市場(chǎng)的資金充裕程度。重要的指標(biāo)是保證金率在12～13%。寬松的貨幣政策將會(huì)推動(dòng)行業(yè)迅速上升發(fā)展。

為此，我們對(duì)未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行樂(lè)觀與悲觀的預(yù)測(cè)，并擬定預(yù)案;(悲觀部分，另做闡述)

第一部分：銷(xiāo)售部署

一、XXXX年度存量解讀

依照公司的銷(xiāo)售要求，結(jié)合目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境與A樓市近況，XX新城在09年度主要面臨殘酷的市場(chǎng)環(huán)境與項(xiàng)目整個(gè)區(qū)域地段弱勢(shì)的兩個(gè)重大問(wèn)題，同時(shí)加上前期項(xiàng)目的眾多問(wèn)題，銷(xiāo)售任務(wù)的完成將變得更加困難。

目前剩余商品房(商鋪+住宅)情況

商住樓住宅剩余119套合計(jì)面積：13916M2

均價(jià)：1950元/M2共計(jì)：2700萬(wàn)

商鋪剩余面積7585.87M2

均價(jià)：4100元共計(jì)：3110萬(wàn)

公寓樓住宅剩余183套合計(jì)面積：24942M2

均價(jià)：2500元共計(jì)：6235萬(wàn)

商鋪剩余面積3578.83

均價(jià)：4100元共計(jì)：1460萬(wàn)

合計(jì)：住宅：302套面積：38858M2總金額：8935萬(wàn)

商鋪：面積11164.7M2總金額：4570萬(wàn)

二、XX年度目標(biāo)解讀

我司在市場(chǎng)的黃金時(shí)間，推出商鋪的總體量為8271M2，到目前為止，在將近1年辦的時(shí)間內(nèi)完成銷(xiāo)售680M2，占總推出體量的8.2%。

XX年度商鋪部分要完成銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)必須具備2個(gè)條件：

1、前提：XX年度市場(chǎng)能迅速回暖，項(xiàng)目及加工區(qū)能初步具備雛形，讓市場(chǎng)看到希望與信心，商鋪部分的銷(xiāo)售將有望突破。

2、靠大量增加商鋪部分廣告推廣及招商費(fèi)用進(jìn)行銷(xiāo)售推廣(正常這種體量的商鋪推廣在所需的廣告及招商費(fèi)用上是普通住宅的2-3，一般為總銷(xiāo)售額的35%)。

考慮到目前市場(chǎng)前提未能具備的情況下，靠大量投入廣告成本來(lái)進(jìn)行商鋪推廣，將存在極大的風(fēng)險(xiǎn)。建議在XX年度商鋪部分不能作為項(xiàng)目推廣的重點(diǎn)，只能盡量利用目前現(xiàn)有的社會(huì)資源來(lái)達(dá)成銷(xiāo)售，非常樂(lè)觀的估計(jì)，如能完成總體量的15%，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售金額700萬(wàn)，已是相當(dāng)大的突破。

篇6

管理工作計(jì)劃

一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作。

作為一位銷(xiāo)售經(jīng)理，本人通過(guò)對(duì)此業(yè)務(wù)的接觸，使我對(duì)公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠(yuǎn)。這對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)講是一大缺陷，希望公司以后有時(shí)間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便于工作起來(lái)更加得心順手。

1、在第一季度，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，由于我們公司正值開(kāi)張期間，部門(mén)的計(jì)劃制定還未完成，節(jié)后還會(huì)處于一個(gè)市場(chǎng)低潮期，我會(huì)充分利用這段時(shí)間補(bǔ)充相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認(rèn)識(shí)合作;通過(guò)到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實(shí)地掃盤(pán)，以期找到新的盤(pán)源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過(guò)上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，到以期組成一個(gè)強(qiáng)大的客戶群體。

2、在第二季度的時(shí)候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)一個(gè)小小的高峰期，在對(duì)業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會(huì)努力爭(zhēng)取盡快開(kāi)單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工，讓廠房部早日成長(zhǎng)起來(lái)。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，市場(chǎng)會(huì)給后半年帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端，并且隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來(lái)了，為年底的廠房市場(chǎng)大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。此時(shí)我會(huì)伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力。

4、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時(shí)期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時(shí)間。我們部門(mén)會(huì)充分的根據(jù)實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶開(kāi)發(fā)工作，并根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭(zhēng)取把廠房工作業(yè)績(jī)做到化!

二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。

做房地產(chǎn)市場(chǎng)中介是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作，學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、部門(mén)管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。

三、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。

學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

應(yīng)在此列出主要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來(lái)實(shí)現(xiàn)。例如，增加10%的銷(xiāo)售收益的目標(biāo)可以通過(guò)提高全部的房屋平均售價(jià)來(lái)取得，也可以通過(guò)增大房屋銷(xiāo)售量來(lái)實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷(xiāo)售可通過(guò)擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來(lái)獲得。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營(yíng)銷(xiāo)的主要策略。

策略陳述書(shū)可以如下所示：

目標(biāo)市場(chǎng)：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。

產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷(xiāo)房。有商用、住家兩種。

價(jià)格：價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠家。

配銷(xiāo)渠道：主要通過(guò)各大房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售。

服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。

廣告：針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30%。

研究與開(kāi)發(fā)：增加25%的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購(gòu)情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到的滿足。

房產(chǎn)銷(xiāo)售公司管理部工作計(jì)劃

房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國(guó)房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過(guò)也產(chǎn)生了很多的泡沫，導(dǎo)致全球金融危機(jī)到來(lái)之后我們國(guó)家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機(jī)。為了應(yīng)付這次危機(jī)，我們相處了很多的辦法，但是都是治標(biāo)不治本，所以我們一定要相處一個(gè)號(hào)的辦法和計(jì)劃來(lái)。

一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書(shū)，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包括：

1.計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。

4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法。

6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?

7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支本文

8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一、計(jì)劃概要

計(jì)劃書(shū)一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1.市場(chǎng)情勢(shì)

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買(mǎi)行為的趨勢(shì)。

2.產(chǎn)品情勢(shì)

應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷(xiāo)售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)的資料。

3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)

主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢(shì)

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫(xiě)出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

只要按照上面的銷(xiāo)售計(jì)劃來(lái)工作，即使不能夠回到前幾年銷(xiāo)售高峰的時(shí)候，也會(huì)回到一個(gè)不錯(cuò)的境界，因?yàn)槲覀兪歉鶕?jù)我們最實(shí)際的情況來(lái)工作的，這樣我們的銷(xiāo)售工作才會(huì)做到。相信我們的國(guó)家經(jīng)濟(jì)一定會(huì)很快的恢復(fù)過(guò)來(lái)，而我們的房地產(chǎn)市場(chǎng)一定會(huì)恢復(fù)繁榮!

房產(chǎn)銷(xiāo)售公司管理部工作計(jì)劃

不知不覺(jué)，進(jìn)入公司已經(jīng)有1年了。也成為了公司的部門(mén)經(jīng)理之一?，F(xiàn)在201x年將結(jié)束，我想在歲末的時(shí)候?qū)懴铝?01x年工作計(jì)劃。

轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年201x年了，新的一年是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開(kāi)始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了本年度工作計(jì)劃，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)。

一、銷(xiāo)量指標(biāo)：

上級(jí)下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)30萬(wàn)元，銷(xiāo)售目標(biāo)35萬(wàn)元，每個(gè)季度7.5萬(wàn)元

二、計(jì)劃擬定：

1、年初擬定《年度銷(xiāo)售計(jì)劃》;

2、每月初擬定《月銷(xiāo)售計(jì)劃表》;

三、客戶分類(lèi)：

根據(jù)接待的每一位客戶進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為a類(lèi)客戶、b類(lèi)客戶、c類(lèi)客戶等三大類(lèi)，并對(duì)各級(jí)客戶進(jìn)行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來(lái)，滿意而歸。

四、實(shí)施措施：

1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開(kāi)展工作。公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門(mén)經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。

2、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。專(zhuān)業(yè)知識(shí)、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

篇7

中圖分類(lèi)號(hào)：G714 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1002-2589（2012）29-0210-02

以職業(yè)為導(dǎo)向的中職教育旨在為社會(huì)培養(yǎng)具有實(shí)踐技能的應(yīng)用型人才，反觀傳統(tǒng)的教育方式，在課程結(jié)構(gòu)和教學(xué)組織方面，體現(xiàn)的技能培養(yǎng)相當(dāng)有限，主要原因在于學(xué)科體系的知識(shí)傳授不利于學(xué)生知識(shí)吸收，難以在此過(guò)程中培養(yǎng)工作技能；另一方面，職校生形象思維較好，更適合邊做邊學(xué)的方式。因此，實(shí)現(xiàn)職教的培養(yǎng)目標(biāo)，必須改革現(xiàn)行的教育方式，淡化學(xué)科體系，而以工作過(guò)程為導(dǎo)向，重新整合教學(xué)內(nèi)容，讓學(xué)生在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中體驗(yàn)工作。本文基于工作過(guò)程導(dǎo)向的思路，總結(jié)在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)課程中的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合現(xiàn)時(shí)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的課程改革，談工作過(guò)程系統(tǒng)化在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)中的應(yīng)用。

一、工作過(guò)程系統(tǒng)化課程的開(kāi)發(fā)過(guò)程

本文以房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)與管理專(zhuān)業(yè)的核心課程《房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)操作實(shí)務(wù)》課程為例，簡(jiǎn)要說(shuō)明工作過(guò)程系統(tǒng)化課程的構(gòu)建與實(shí)施過(guò)程。

1.目標(biāo)工作崗位分析

構(gòu)建工作過(guò)程系統(tǒng)化課程首先需要通過(guò)校企合作單位的調(diào)研，明確工作流程與工作環(huán)境，還需根據(jù)行業(yè)的規(guī)章制度，結(jié)合崗位所需的職業(yè)操守與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，將工作所需的知識(shí)、能力整合到學(xué)習(xí)任務(wù)當(dāng)中，使設(shè)計(jì)的學(xué)習(xí)任務(wù)或?qū)W習(xí)情景更加貼合崗位實(shí)際，做到即學(xué)即用。

房屋銷(xiāo)售是服務(wù)性很強(qiáng)的工作崗位，經(jīng)企業(yè)調(diào)研我們了解到，該崗位具體的工作過(guò)程包括：銷(xiāo)售準(zhǔn)備——迎客接待——沙盤(pán)板房講解——客戶追蹤——計(jì)價(jià)簽約——房屋交付——資料管理等。其中銷(xiāo)售準(zhǔn)備、房屋計(jì)價(jià)簽約、資料管理屬于一般性技能的工作，要求學(xué)生熟悉相關(guān)表格、應(yīng)用軟件以及計(jì)算方法，而迎客接待、沙盤(pán)板房講解、客戶追蹤、辦理交付等需要有較強(qiáng)的溝通技能，做得好壞直接影響自身的業(yè)績(jī)以及公司評(píng)價(jià)。經(jīng)過(guò)與行業(yè)專(zhuān)家以及資深從業(yè)人員的溝通，我們了解到，溝通能力是崗位需求的核心能力，需要在不斷的實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)，從而形成自身的工作方法，由此可以確定，溝通技能應(yīng)是本課程學(xué)習(xí)的重點(diǎn)與難點(diǎn)。

2.崗位工作能力分析

明確工作流程之后，我們需要結(jié)合崗位的職業(yè)操守、工作內(nèi)容以及行業(yè)的規(guī)章制度要求，識(shí)別出從事這一工作崗位所需的職業(yè)能力，其中包括一般技能培養(yǎng)可以達(dá)到的顯性能力，也包括需要通過(guò)反復(fù)實(shí)踐、從經(jīng)驗(yàn)中才能得出的隱性能力。詳細(xì)的工作能力，包括顯性的能力、隱性的能力都可以從不同階段的工作過(guò)程中分析得出。接下來(lái)以“樓盤(pán)銷(xiāo)售”這份工作為例進(jìn)行如下分析。

第一階段：銷(xiāo)售工作的準(zhǔn)備。（1）顯性能力：a.了解具體的銷(xiāo)售計(jì)劃；b.能協(xié)助布置銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)及銷(xiāo)售文書(shū)管理；c.熟悉銷(xiāo)售講解的資料。（2）隱性能力：a.具有團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)；b.做事條理性。

第二階段：迎客、接待。（1）顯性能力：a.熟練掌握接待禮儀；b.主動(dòng)尋找、接待顧客。（2）隱性能力：能初步判斷客戶真?zhèn)渭百?gòu)買(mǎi)能力。

第三階段：沙盤(pán)板房講解。（1）顯性能力：a.熟練掌握沙盤(pán)、板房講解技巧；b.能較好回答顧客提問(wèn)。（2）隱性能力：a.能根據(jù)顧客能力及需求推介產(chǎn)品；b.具有良好的服務(wù)意識(shí)。

第四階段：追蹤客戶。（1）顯性能力：a.懂得告知顧客促銷(xiāo)信息；b.懂得跟進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)意向。（2）隱性能力：a.靈活的應(yīng)變能力；b.鍥而不舍的工作精神。

第五階段：計(jì)價(jià)簽約。（1）顯性能力：a.會(huì)計(jì)算各種價(jià)格；b.會(huì)計(jì)算按揭還款；c.會(huì)洽談簽定合同。（2）隱性能力：a.細(xì)心、細(xì)致、穩(wěn)重的個(gè)性；b.良好的服務(wù)意識(shí)。

第六階段：協(xié)助辦理房屋交付。（1）顯性能力：a.通知顧客收樓；b.協(xié)助辦理收樓手續(xù)。（2）隱性能力：良好的服務(wù)意識(shí)。

第七階段：管理客戶資料。（1）顯性能力：a.會(huì)記錄整理客戶資料及成交信息；b.會(huì)使用客戶關(guān)系管理軟件。（2）隱性能力：細(xì)心、耐心、負(fù)責(zé)的心態(tài)。

從以上對(duì)比可以看出，我們不僅要教會(huì)學(xué)生每一步怎么做，更應(yīng)該在此過(guò)程中通過(guò)反復(fù)實(shí)踐，培養(yǎng)出具有團(tuán)隊(duì)精神、具有鍥而不舍的工作作風(fēng)、懂得靈活應(yīng)變、服務(wù)意識(shí)佳的銷(xiāo)售人員，這樣，才能符合崗位的真實(shí)需求。

3.學(xué)習(xí)任務(wù)的分析與設(shè)計(jì)

通過(guò)以上對(duì)工作崗位與工作能力的分析，我們可以確定，要達(dá)到培養(yǎng)目標(biāo)，應(yīng)當(dāng)采用實(shí)踐課的形式，讓學(xué)生在做中學(xué)。具體的學(xué)習(xí)任務(wù)設(shè)計(jì)如下。

第一階段：銷(xiāo)售工作的準(zhǔn)備。（1）通過(guò)實(shí)地參觀了解銷(xiāo)售中心布局；（2）通過(guò)案例分析或視頻播放，呈現(xiàn)銷(xiāo)售準(zhǔn)備階段銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的具體工作。

第二階段：迎客、接待。（1）播放視頻，了解站姿、坐姿、交換名片、現(xiàn)場(chǎng)指引等常見(jiàn)的接待禮儀；（2）以實(shí)踐課的形式，表演常見(jiàn)的接待禮儀。

第三階段：沙盤(pán)板房講解。（1）播放視頻，體驗(yàn)沙盤(pán)板房講解的過(guò)程；（2）講述沙盤(pán)板房講解的內(nèi)容要點(diǎn)；（3）布置任務(wù)，通過(guò)上機(jī)或外出參觀的方式，搜集樓盤(pán)具體信息；（4）小組合作，編寫(xiě)沙盤(pán)板房講解詞；（5）角色分配，表演沙盤(pán)板房講解的全過(guò)程

第四階段：追蹤客戶。（1）通過(guò)案例分析，明確客戶追蹤的重要性；（2）設(shè)計(jì)多種情境，模擬各類(lèi)客戶拒絕購(gòu)房的情景和原因；（3）小組討論，找出客戶拒絕購(gòu)房的原因，并得出解決方案；（4）課堂中討論各個(gè)方案的可行性；（5）組間互評(píng)，提高課堂參與度。

第五階段：計(jì)價(jià)簽約。（1）學(xué)習(xí)計(jì)算房屋總價(jià)、按揭費(fèi)用；（2）講授房屋銷(xiāo)售合同的常用知識(shí)；（3）設(shè)計(jì)任務(wù)，模擬完成房屋計(jì)價(jià)的環(huán)節(jié)（4）設(shè)計(jì)任務(wù)，模擬合同洽談、簽署的環(huán)節(jié)。

第六階段：協(xié)助辦理房屋交付。（1）以案例或視頻的形式呈現(xiàn)房屋交付的一般過(guò)程；（2）通過(guò)實(shí)際案例，講述交付的注意事項(xiàng)；（3）設(shè)計(jì)任務(wù)，讓學(xué)生制定房屋交付使用的工作計(jì)劃；（4）角色扮演，模擬交樓的工作過(guò)程。

第七階段：管理客戶資料。（1）記錄成交信息與客戶資料；（2）上機(jī)操作，學(xué)習(xí)客戶關(guān)系管理的CRM軟件。

從以上內(nèi)容可以看出，該課程的設(shè)計(jì)與實(shí)施已經(jīng)跳出學(xué)科體系的框架，取而代之的是以工作崗位為學(xué)習(xí)內(nèi)容，同時(shí)增加了實(shí)踐課型的比例，真正體現(xiàn)“在做中學(xué)、在學(xué)中做”的教學(xué)方法。通過(guò)工作場(chǎng)景的模擬以及學(xué)習(xí)任務(wù)的設(shè)計(jì)，使以往以教師為中心的授課形式轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生為中心，大大提高學(xué)生對(duì)課堂的參與度。但需要注意的是，實(shí)踐課型的課堂管理難度較大，在具體的教學(xué)實(shí)施過(guò)程中，需進(jìn)一步尋找合適的方法，保證學(xué)習(xí)任務(wù)的順利進(jìn)行。

二、工作過(guò)程系統(tǒng)化課程實(shí)施層面的注意事項(xiàng)

1.培養(yǎng)綜合職業(yè)能力，關(guān)注職業(yè)素養(yǎng)的形成性培養(yǎng)

以工作為導(dǎo)向的課程目標(biāo)是培養(yǎng)具有完整職業(yè)能力的職業(yè)人，因此，除開(kāi)崗位必需的工作技能之外，還需工作人員具有符合崗位要求的職業(yè)素養(yǎng)，但是由于形成性培養(yǎng)耗時(shí)較長(zhǎng)，必須貫穿課程、乃至職業(yè)教育階段的全過(guò)程。那么如何在教學(xué)當(dāng)中實(shí)施形成性培養(yǎng)呢？

一是以職業(yè)化的學(xué)習(xí)過(guò)程為載體，在可操作的教學(xué)過(guò)程中實(shí)施形成性培養(yǎng)。由于職業(yè)素養(yǎng)是抽象的，例如：對(duì)房屋銷(xiāo)售崗位而言，需要的職業(yè)素養(yǎng)包括：服務(wù)意識(shí)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、敬業(yè)精神等，這些是意識(shí)層面的內(nèi)容，只能通過(guò)感受的方式來(lái)培養(yǎng)。那么在教學(xué)中，教師可通過(guò)沙盤(pán)板房講解、簽約洽談等多個(gè)有關(guān)的學(xué)習(xí)模塊，設(shè)置相應(yīng)的角色表演任務(wù)，在任務(wù)學(xué)習(xí)中，除了關(guān)注學(xué)生講得好不好，還應(yīng)關(guān)注學(xué)生是否會(huì)重視自己的儀容儀表與服務(wù)態(tài)度，如：有無(wú)穿正裝、發(fā)型發(fā)飾是否符合規(guī)范、接待舉止是否得體、能否根據(jù)顧客的喜好和需求進(jìn)行推介等。

二是應(yīng)結(jié)合崗位的行業(yè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)經(jīng)常性的強(qiáng)調(diào)使學(xué)生不斷糾正自身存在的問(wèn)題，以達(dá)到崗位要求。教師在教學(xué)及評(píng)價(jià)的過(guò)程中應(yīng)以崗位的標(biāo)準(zhǔn)要求和評(píng)價(jià)學(xué)生。還是以服務(wù)意識(shí)培養(yǎng)為例，教師在教學(xué)實(shí)施以及學(xué)生評(píng)價(jià)的過(guò)程中，對(duì)于部分學(xué)生服務(wù)意識(shí)缺失，服務(wù)態(tài)度不過(guò)關(guān)的，應(yīng)通過(guò)反復(fù)的強(qiáng)調(diào)、提醒，糾正細(xì)節(jié)的失誤。如：在推介樓盤(pán)的訓(xùn)練中，部分學(xué)生接待舉止不過(guò)關(guān)，有的過(guò)于輕佻、有的過(guò)于拘謹(jǐn)，教師應(yīng)當(dāng)即時(shí)指正，并讓學(xué)生立即糾正，直至過(guò)關(guān)。

2.采取有效管理措施，保證學(xué)習(xí)任務(wù)的順利完成

實(shí)施工作過(guò)程系統(tǒng)化課程改革以后，實(shí)踐課型的比例大大提升，這在促進(jìn)學(xué)生實(shí)踐能力提高、培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣方面有積極的作用，但在教學(xué)的過(guò)程中也有部分學(xué)生罔顧課堂紀(jì)律，使得學(xué)習(xí)任務(wù)不能如期進(jìn)行。因此，采取措施保證學(xué)習(xí)任務(wù)的順利實(shí)施十分重要，對(duì)此，有如下觀點(diǎn)。

一是實(shí)行小組合作，通過(guò)角色扮演讓每一位學(xué)生都找到自己在課堂中的角色定位，使學(xué)生感到有事可做。例如，在房屋銷(xiāo)售的教學(xué)中，我們可以設(shè)置銷(xiāo)售人員、顧客、電話接待員、板房講解員等角色，讓學(xué)生根據(jù)自身特點(diǎn)選擇角色，分工合作，完成具體的學(xué)習(xí)任務(wù)。事實(shí)證明，小組合作的方式非常適合工作過(guò)程系統(tǒng)化課程的教學(xué)實(shí)施，原因在于一方面它能調(diào)動(dòng)小組每個(gè)人的學(xué)習(xí)主動(dòng)性，另一方面也利于培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，這是職業(yè)素養(yǎng)形成的關(guān)鍵因素，僅靠說(shuō)教是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到效果的。

二是關(guān)注學(xué)生的平時(shí)表現(xiàn)，對(duì)每一個(gè)具體的任務(wù)都實(shí)行考核。工作過(guò)程系統(tǒng)化課程是把一項(xiàng)工作任務(wù)分解成幾個(gè)具體的學(xué)習(xí)任務(wù)進(jìn)行教學(xué)，在實(shí)際教學(xué)中不能忽略每一個(gè)具體任務(wù)，最有效的辦法就是實(shí)行嚴(yán)格的考核。例如在房屋銷(xiāo)售這一崗位中，我們?cè)O(shè)置了迎客接待、沙盤(pán)板房講解等的具體學(xué)習(xí)任務(wù)，并在每一個(gè)學(xué)習(xí)任務(wù)結(jié)束后都實(shí)行考核，這種做法一方面鼓勵(lì)學(xué)生做得更好，也使部分懶散的學(xué)生配合完成學(xué)習(xí)任務(wù)，達(dá)到較好的實(shí)踐教學(xué)效果，另一方面在評(píng)價(jià)當(dāng)中能較好反映出學(xué)生的平時(shí)表現(xiàn)，評(píng)價(jià)結(jié)果更加客觀。

綜上所述，工作過(guò)程系統(tǒng)化課程是以學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)為最終目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)根據(jù)現(xiàn)實(shí)工作崗位來(lái)開(kāi)發(fā)課程的一種新型的課程開(kāi)發(fā)方法，能夠較好培養(yǎng)學(xué)生的工作技能，但是，在此過(guò)程中應(yīng)關(guān)注職業(yè)素養(yǎng)的形成性培養(yǎng)，以達(dá)到培養(yǎng)綜合職業(yè)能力的目的，也應(yīng)采取小組合作等課堂管理措施，保證具體學(xué)習(xí)任務(wù)的順利實(shí)施。

參考文獻(xiàn)：

[1]李燕.小組合作學(xué)習(xí)與工作過(guò)程系統(tǒng)化課程教學(xué)方式研究[J].職業(yè)教育研究，2011，（1）.

[2]萬(wàn)榮澤，何春玫.工作過(guò)程系統(tǒng)化課程開(kāi)發(fā)的思考與實(shí)踐[J].教育與職業(yè)，2008，（36）.以職業(yè)為導(dǎo)向的中職教育旨在為社會(huì)培養(yǎng)具有實(shí)踐技能的應(yīng)用型人才，反觀傳統(tǒng)的教育方式，在課程結(jié)構(gòu)和教學(xué)組織方面，體現(xiàn)的技能培養(yǎng)相當(dāng)有限，主要原因在于學(xué)科體系的知識(shí)傳授不利于學(xué)生知識(shí)吸收，難以在此過(guò)程中培養(yǎng)工作技能；另一方面，職校生形象思維較好，更適合邊做邊學(xué)的方式。因此，實(shí)現(xiàn)職教的培養(yǎng)目標(biāo)，必須改革現(xiàn)行的教育方式，淡化學(xué)科體系，而以工作過(guò)程為導(dǎo)向，重新整合教學(xué)內(nèi)容，讓學(xué)生在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中體驗(yàn)工作。本文基于工作過(guò)程導(dǎo)向的思路，總結(jié)在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)課程中的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合現(xiàn)時(shí)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的課程改革，談工作過(guò)程系統(tǒng)化在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)中的應(yīng)用。

一、工作過(guò)程系統(tǒng)化課程的開(kāi)發(fā)過(guò)程

本文以房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)與管理專(zhuān)業(yè)的核心課程《房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)操作實(shí)務(wù)》課程為例，簡(jiǎn)要說(shuō)明工作過(guò)程系統(tǒng)化課程的構(gòu)建與實(shí)施過(guò)程。

1.目標(biāo)工作崗位分析

構(gòu)建工作過(guò)程系統(tǒng)化課程首先需要通過(guò)校企合作單位的調(diào)研，明確工作流程與工作環(huán)境，還需根據(jù)行業(yè)的規(guī)章制度，結(jié)合崗位所需的職業(yè)操守與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，將工作所需的知識(shí)、能力整合到學(xué)習(xí)任務(wù)當(dāng)中，使設(shè)計(jì)的學(xué)習(xí)任務(wù)或?qū)W習(xí)情景更加貼合崗位實(shí)際，做到即學(xué)即用。

房屋銷(xiāo)售是服務(wù)性很強(qiáng)的工作崗位，經(jīng)企業(yè)調(diào)研我們了解到，該崗位具體的工作過(guò)程包括：銷(xiāo)售準(zhǔn)備——迎客接待——沙盤(pán)板房講解——客戶追蹤——計(jì)價(jià)簽約——房屋交付——資料管理等。其中銷(xiāo)售準(zhǔn)備、房屋計(jì)價(jià)簽約、資料管理屬于一般性技能的工作，要求學(xué)生熟悉相關(guān)表格、應(yīng)用軟件以及計(jì)算方法，而迎客接待、沙盤(pán)板房講解、客戶追蹤、辦理交付等需要有較強(qiáng)的溝通技能，做得好壞直接影響自身的業(yè)績(jī)以及公司評(píng)價(jià)。經(jīng)過(guò)與行業(yè)專(zhuān)家以及資深從業(yè)人員的溝通，我們了解到，溝通能力是崗位需求的核心能力，需要在不斷的實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)，從而形成自身的工作方法，由此可以確定，溝通技能應(yīng)是本課程學(xué)習(xí)的重點(diǎn)與難點(diǎn)。

2.崗位工作能力分析

明確工作流程之后，我們需要結(jié)合崗位的職業(yè)操守、工作內(nèi)容以及行業(yè)的規(guī)章制度要求，識(shí)別出從事這一工作崗位所需的職業(yè)能力，其中包括一般技能培養(yǎng)可以達(dá)到的顯性能力，也包括需要通過(guò)反復(fù)實(shí)踐、從經(jīng)驗(yàn)中才能得出的隱性能力。詳細(xì)的工作能力，包括顯性的能力、隱性的能力都可以從不同階段的工作過(guò)程中分析得出。接下來(lái)以“樓盤(pán)銷(xiāo)售”這份工作為例進(jìn)行如下分析。

第一階段：銷(xiāo)售工作的準(zhǔn)備。（1）顯性能力：a.了解具體的銷(xiāo)售計(jì)劃；b.能協(xié)助布置銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)及銷(xiāo)售文書(shū)管理；c.熟悉銷(xiāo)售講解的資料。（2）隱性能力：a.具有團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)；b.做事條理性。

第二階段：迎客、接待。（1）顯性能力：a.熟練掌握接待禮儀；b.主動(dòng)尋找、接待顧客。（2）隱性能力：能初步判斷客戶真?zhèn)渭百?gòu)買(mǎi)能力。

第三階段：沙盤(pán)板房講解。（1）顯性能力：a.熟練掌握沙盤(pán)、板房講解技巧；b.能較好回答顧客提問(wèn)。（2）隱性能力：a.能根據(jù)顧客能力及需求推介產(chǎn)品；b.具有良好的服務(wù)意識(shí)。

第四階段：追蹤客戶。（1）顯性能力：a.懂得告知顧客促銷(xiāo)信息；b.懂得跟進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)意向。（2）隱性能力：a.靈活的應(yīng)變能力；b.鍥而不舍的工作精神。

第五階段：計(jì)價(jià)簽約。（1）顯性能力：a.會(huì)計(jì)算各種價(jià)格；b.會(huì)計(jì)算按揭還款；c.會(huì)洽談簽定合同。（2）隱性能力：a.細(xì)心、細(xì)致、穩(wěn)重的個(gè)性；b.良好的服務(wù)意識(shí)。

第六階段：協(xié)助辦理房屋交付。（1）顯性能力：a.通知顧客收樓；b.協(xié)助辦理收樓手續(xù)。（2）隱性能力：良好的服務(wù)意識(shí)。

第七階段：管理客戶資料。（1）顯性能力：a.會(huì)記錄整理客戶資料及成交信息；b.會(huì)使用客戶關(guān)系管理軟件。（2）隱性能力：細(xì)心、耐心、負(fù)責(zé)的心態(tài)。

從以上對(duì)比可以看出，我們不僅要教會(huì)學(xué)生每一步怎么做，更應(yīng)該在此過(guò)程中通過(guò)反復(fù)實(shí)踐，培養(yǎng)出具有團(tuán)隊(duì)精神、具有鍥而不舍的工作作風(fēng)、懂得靈活應(yīng)變、服務(wù)意識(shí)佳的銷(xiāo)售人員，這樣，才能符合崗位的真實(shí)需求。

3.學(xué)習(xí)任務(wù)的分析與設(shè)計(jì)

通過(guò)以上對(duì)工作崗位與工作能力的分析，我們可以確定，要達(dá)到培養(yǎng)目標(biāo)，應(yīng)當(dāng)采用實(shí)踐課的形式，讓學(xué)生在做中學(xué)。具體的學(xué)習(xí)任務(wù)設(shè)計(jì)如下。

第一階段：銷(xiāo)售工作的準(zhǔn)備。（1）通過(guò)實(shí)地參觀了解銷(xiāo)售中心布局；（2）通過(guò)案例分析或視頻播放，呈現(xiàn)銷(xiāo)售準(zhǔn)備階段銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的具體工作。

第二階段：迎客、接待。（1）播放視頻，了解站姿、坐姿、交換名片、現(xiàn)場(chǎng)指引等常見(jiàn)的接待禮儀；（2）以實(shí)踐課的形式，表演常見(jiàn)的接待禮儀。

第三階段：沙盤(pán)板房講解。（1）播放視頻，體驗(yàn)沙盤(pán)板房講解的過(guò)程；（2）講述沙盤(pán)板房講解的內(nèi)容要點(diǎn)；（3）布置任務(wù)，通過(guò)上機(jī)或外出參觀的方式，搜集樓盤(pán)具體信息；（4）小組合作，編寫(xiě)沙盤(pán)板房講解詞；（5）角色分配，表演沙盤(pán)板房講解的全過(guò)程

第四階段：追蹤客戶。（1）通過(guò)案例分析，明確客戶追蹤的重要性；（2）設(shè)計(jì)多種情境，模擬各類(lèi)客戶拒絕購(gòu)房的情景和原因；（3）小組討論，找出客戶拒絕購(gòu)房的原因，并得出解決方案；（4）課堂中討論各個(gè)方案的可行性；（5）組間互評(píng)，提高課堂參與度。

第五階段：計(jì)價(jià)簽約。（1）學(xué)習(xí)計(jì)算房屋總價(jià)、按揭費(fèi)用；（2）講授房屋銷(xiāo)售合同的常用知識(shí)；（3）設(shè)計(jì)任務(wù)，模擬完成房屋計(jì)價(jià)的環(huán)節(jié)（4）設(shè)計(jì)任務(wù)，模擬合同洽談、簽署的環(huán)節(jié)。

第六階段：協(xié)助辦理房屋交付。（1）以案例或視頻的形式呈現(xiàn)房屋交付的一般過(guò)程；（2）通過(guò)實(shí)際案例，講述交付的注意事項(xiàng)；（3）設(shè)計(jì)任務(wù)，讓學(xué)生制定房屋交付使用的工作計(jì)劃；（4）角色扮演，模擬交樓的工作過(guò)程。

第七階段：管理客戶資料。（1）記錄成交信息與客戶資料；（2）上機(jī)操作，學(xué)習(xí)客戶關(guān)系管理的CRM軟件。

從以上內(nèi)容可以看出，該課程的設(shè)計(jì)與實(shí)施已經(jīng)跳出學(xué)科體系的框架，取而代之的是以工作崗位為學(xué)習(xí)內(nèi)容，同時(shí)增加了實(shí)踐課型的比例，真正體現(xiàn)“在做中學(xué)、在學(xué)中做”的教學(xué)方法。通過(guò)工作場(chǎng)景的模擬以及學(xué)習(xí)任務(wù)的設(shè)計(jì)，使以往以教師為中心的授課形式轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生為中心，大大提高學(xué)生對(duì)課堂的參與度。但需要注意的是，實(shí)踐課型的課堂管理難度較大，在具體的教學(xué)實(shí)施過(guò)程中，需進(jìn)一步尋找合適的方法，保證學(xué)習(xí)任務(wù)的順利進(jìn)行。

二、工作過(guò)程系統(tǒng)化課程實(shí)施層面的注意事項(xiàng)

1.培養(yǎng)綜合職業(yè)能力，關(guān)注職業(yè)素養(yǎng)的形成性培養(yǎng)

以工作為導(dǎo)向的課程目標(biāo)是培養(yǎng)具有完整職業(yè)能力的職業(yè)人，因此，除開(kāi)崗位必需的工作技能之外，還需工作人員具有符合崗位要求的職業(yè)素養(yǎng)，但是由于形成性培養(yǎng)耗時(shí)較長(zhǎng)，必須貫穿課程、乃至職業(yè)教育階段的全過(guò)程。那么如何在教學(xué)當(dāng)中實(shí)施形成性培養(yǎng)呢？

一是以職業(yè)化的學(xué)習(xí)過(guò)程為載體，在可操作的教學(xué)過(guò)程中實(shí)施形成性培養(yǎng)。由于職業(yè)素養(yǎng)是抽象的，例如：對(duì)房屋銷(xiāo)售崗位而言，需要的職業(yè)素養(yǎng)包括：服務(wù)意識(shí)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、敬業(yè)精神等，這些是意識(shí)層面的內(nèi)容，只能通過(guò)感受的方式來(lái)培養(yǎng)。那么在教學(xué)中，教師可通過(guò)沙盤(pán)板房講解、簽約洽談等多個(gè)有關(guān)的學(xué)習(xí)模塊，設(shè)置相應(yīng)的角色表演任務(wù)，在任務(wù)學(xué)習(xí)中，除了關(guān)注學(xué)生講得好不好，還應(yīng)關(guān)注學(xué)生是否會(huì)重視自己的儀容儀表與服務(wù)態(tài)度，如：有無(wú)穿正裝、發(fā)型發(fā)飾是否符合規(guī)范、接待舉止是否得體、能否根據(jù)顧客的喜好和需求進(jìn)行推介等。

二是應(yīng)結(jié)合崗位的行業(yè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)經(jīng)常性的強(qiáng)調(diào)使學(xué)生不斷糾正自身存在的問(wèn)題，以達(dá)到崗位要求。教師在教學(xué)及評(píng)價(jià)的過(guò)程中應(yīng)以崗位的標(biāo)準(zhǔn)要求和評(píng)價(jià)學(xué)生。還是以服務(wù)意識(shí)培養(yǎng)為例，教師在教學(xué)實(shí)施以及學(xué)生評(píng)價(jià)的過(guò)程中，對(duì)于部分學(xué)生服務(wù)意識(shí)缺失，服務(wù)態(tài)度不過(guò)關(guān)的，應(yīng)通過(guò)反復(fù)的強(qiáng)調(diào)、提醒，糾正細(xì)節(jié)的失誤。如：在推介樓盤(pán)的訓(xùn)練中，部分學(xué)生接待舉止不過(guò)關(guān)，有的過(guò)于輕佻、有的過(guò)于拘謹(jǐn)，教師應(yīng)當(dāng)即時(shí)指正，并讓學(xué)生立即糾正，直至過(guò)關(guān)。

2.采取有效管理措施，保證學(xué)習(xí)任務(wù)的順利完成

實(shí)施工作過(guò)程系統(tǒng)化課程改革以后，實(shí)踐課型的比例大大提升，這在促進(jìn)學(xué)生實(shí)踐能力提高、培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣方面有積極的作用，但在教學(xué)的過(guò)程中也有部分學(xué)生罔顧課堂紀(jì)律，使得學(xué)習(xí)任務(wù)不能如期進(jìn)行。因此，采取措施保證學(xué)習(xí)任務(wù)的順利實(shí)施十分重要，對(duì)此，有如下觀點(diǎn)。

一是實(shí)行小組合作，通過(guò)角色扮演讓每一位學(xué)生都找到自己在課堂中的角色定位，使學(xué)生感到有事可做。例如，在房屋銷(xiāo)售的教學(xué)中，我們可以設(shè)置銷(xiāo)售人員、顧客、電話接待員、板房講解員等角色，讓學(xué)生根據(jù)自身特點(diǎn)選擇角色，分工合作，完成具體的學(xué)習(xí)任務(wù)。事實(shí)證明，小組合作的方式非常適合工作過(guò)程系統(tǒng)化課程的教學(xué)實(shí)施，原因在于一方面它能調(diào)動(dòng)小組每個(gè)人的學(xué)習(xí)主動(dòng)性，另一方面也利于培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，這是職業(yè)素養(yǎng)形成的關(guān)鍵因素，僅靠說(shuō)教是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到效果的。

二是關(guān)注學(xué)生的平時(shí)表現(xiàn)，對(duì)每一個(gè)具體的任務(wù)都實(shí)行考核。工作過(guò)程系統(tǒng)化課程是把一項(xiàng)工作任務(wù)分解成幾個(gè)具體的學(xué)習(xí)任務(wù)進(jìn)行教學(xué)，在實(shí)際教學(xué)中不能忽略每一個(gè)具體任務(wù)，最有效的辦法就是實(shí)行嚴(yán)格的考核。例如在房屋銷(xiāo)售這一崗位中，我們?cè)O(shè)置了迎客接待、沙盤(pán)板房講解等的具體學(xué)習(xí)任務(wù)，并在每一個(gè)學(xué)習(xí)任務(wù)結(jié)束后都實(shí)行考核，這種做法一方面鼓勵(lì)學(xué)生做得更好，也使部分懶散的學(xué)生配合完成學(xué)習(xí)任務(wù)，達(dá)到較好的實(shí)踐教學(xué)效果，另一方面在評(píng)價(jià)當(dāng)中能較好反映出學(xué)生的平時(shí)表現(xiàn)，評(píng)價(jià)結(jié)果更加客觀。

綜上所述，工作過(guò)程系統(tǒng)化課程是以學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)為最終目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)根據(jù)現(xiàn)實(shí)工作崗位來(lái)開(kāi)發(fā)課程的一種新型的課程開(kāi)發(fā)方法，能夠較好培養(yǎng)學(xué)生的工作技能，但是，在此過(guò)程中應(yīng)關(guān)注職業(yè)素養(yǎng)的形成性培養(yǎng)，以達(dá)到培養(yǎng)綜合職業(yè)能力的目的，也應(yīng)采取小組合作等課堂管理措施，保證具體學(xué)習(xí)任務(wù)的順利實(shí)施。

篇8

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

1.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包括：

1.計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。

4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法。

6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么？誰(shuí)去做？什么時(shí)候做？費(fèi)用多少？

7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支。

8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一、計(jì)劃概要

計(jì)劃書(shū)一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1.市場(chǎng)情勢(shì)

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買(mǎi)行為的趨勢(shì)。

2.產(chǎn)品情勢(shì)

應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷(xiāo)售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)等的資料。

3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)

主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢(shì)

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。

1.機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫(xiě)出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

2.優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢(shì)，與機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢(shì)則是公司要改正的東西。

3.問(wèn)題分析

在這里，公司用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的研究結(jié)果來(lái)確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問(wèn)題。對(duì)這些問(wèn)題的決策將會(huì)導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。

四、目標(biāo)

此時(shí)，公司已知道了問(wèn)題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。

有兩類(lèi)目標(biāo)-----財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)需要確立。

1.財(cái)務(wù)目標(biāo)

每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤(rùn)。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬(wàn)元利潤(rùn)，且其目標(biāo)利潤(rùn)率為銷(xiāo)售額的10％，那么，必須確定一個(gè)銷(xiāo)售收益為1800萬(wàn)元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價(jià)20萬(wàn)元，則其必須售出90套房屋。

目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)：

·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來(lái)陳述，并有一定的完成期限。

·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。

·如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說(shuō)明，應(yīng)說(shuō)明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來(lái)。

五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

應(yīng)在此列出主要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來(lái)實(shí)現(xiàn)。例如，增加10％的銷(xiāo)售收益的目標(biāo)可以通過(guò)提高全部的房屋平均售價(jià)來(lái)取得，也可以通過(guò)增大房屋銷(xiāo)售量來(lái)實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷(xiāo)售可通過(guò)擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來(lái)獲得。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營(yíng)銷(xiāo)的主要策略。

策略陳述書(shū)可以如下所示：

目標(biāo)市場(chǎng)：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。

產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷(xiāo)房。有商用、住家兩種。

價(jià)格：價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠家。

配銷(xiāo)渠道：主要通過(guò)各大著名房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售。

服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。

廣告：針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30％。

研究與開(kāi)發(fā)：增加25％的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購(gòu)情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究：增加10％的費(fèi)用來(lái)提高對(duì)消費(fèi)者選擇過(guò)程的了解，并監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)。

六、行動(dòng)方案

策略陳述書(shū)闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)力。而現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過(guò)深思熟慮來(lái)作回答：將做什么？什么時(shí)候去做？誰(shuí)去做？將花費(fèi)多少？等等具體行動(dòng)。

七、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表

行動(dòng)方案可使經(jīng)理能編制一個(gè)支持該方案的預(yù)算，此預(yù)算基本上為一項(xiàng)預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表。主管部門(mén)將審查這個(gè)預(yù)算并加以批準(zhǔn)或修改。

八、控制

計(jì)劃的最后一部分為控制，用來(lái)控制整個(gè)計(jì)劃的進(jìn)程。通常，目標(biāo)和預(yù)算都是按月或季來(lái)制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發(fā)現(xiàn)未能達(dá)到目標(biāo)的部門(mén)。

有些計(jì)劃的控制部分還包括意外應(yīng)急計(jì)劃，簡(jiǎn)明扼要地列出可能發(fā)生的某些不利的情況時(shí)公司應(yīng)采取的步驟。

8.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行

營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行是將營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)的過(guò)程，并保證這項(xiàng)任務(wù)之完成，以實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的既定目標(biāo)。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作計(jì)劃2

策略所論及的是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是”什么”和”為什么”的問(wèn)題，而執(zhí)行則論及到”誰(shuí)”去執(zhí)行，在”什么地點(diǎn)”、”什么時(shí)間”和”怎么樣”去執(zhí)行等問(wèn)題。策略與執(zhí)行密切相關(guān)，策略指導(dǎo)著執(zhí)行，如給營(yíng)銷(xiāo)方案分配一些基金，指導(dǎo)房屋銷(xiāo)售人員改變推銷(xiāo)重點(diǎn)，重印價(jià)格表等。另外，執(zhí)行也是一種策略反饋，即預(yù)計(jì)在執(zhí)行某一策略過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生的因難將影響策略的選擇。

影響有效執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)方案的因素主要有四個(gè)方面：

1.發(fā)現(xiàn)及診斷問(wèn)題的技能；

2.評(píng)定存在問(wèn)題的公司層次的技能；

3.執(zhí)行計(jì)劃的技能；

4.評(píng)價(jià)執(zhí)行效果的技能。

一、診斷技能

當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果不能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)時(shí)，策略與執(zhí)行之間的內(nèi)在緊密關(guān)系會(huì)造成一些難以診斷的問(wèn)題。如銷(xiāo)售率低究竟是由于策略欠佳還是因?yàn)閳?zhí)行不當(dāng)呢？此外還得確定究竟應(yīng)確定是什么問(wèn)題（診斷）還是應(yīng)確定采取什么行動(dòng)的問(wèn)題？對(duì)每個(gè)問(wèn)題都有不同的管理”工具”組合與不同的解決方法。

二、存在問(wèn)題的公司層次

營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行問(wèn)題在公司3個(gè)層次的任一層上都會(huì)發(fā)生。

1.營(yíng)銷(xiāo)功能層次

銷(xiāo)售、辦理許可證、廣告、新產(chǎn)品計(jì)劃、配銷(xiāo)渠道等等功能，在執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)時(shí)是必須履行的。

2.營(yíng)銷(xiāo)方案層次

即把各種營(yíng)銷(xiāo)功能協(xié)調(diào)組合在一些，構(gòu)成一整體活動(dòng)。例如房屋商通過(guò)定價(jià)、促銷(xiāo)和配銷(xiāo)的整體功能活動(dòng)將房屋售給顧客。

3.營(yíng)銷(xiāo)政策層次

這里管理部門(mén)所關(guān)心的是：引導(dǎo)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的人去理解本組織的主張及其在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作為。營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)以及更具體的各種報(bào)酬、招聘、訓(xùn)練和銷(xiāo)售政策等要素，都體現(xiàn)了該組織的營(yíng)銷(xiāo)文化。如果房地產(chǎn)公司的工作人員在與客房，開(kāi)發(fā)商和其他人交易時(shí)采用社會(huì)性營(yíng)銷(xiāo)觀念，就需要有達(dá)到這一目標(biāo)的明確的營(yíng)銷(xiāo)政策。營(yíng)銷(xiāo)政策對(duì)能否有效執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)方案的影響最大，其次才是執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)功能的能力。因此，營(yíng)銷(xiāo)方案能否有效地執(zhí)行，主要取決于制訂和執(zhí)行健全的政策。

三、執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的技能

為了有效地執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)方案，公司的每個(gè)層次即功能、方案、政策等層次都必須運(yùn)用一整套技能。主要包括：配置、監(jiān)控、組織和相互影響。

1.配置技能

指營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理給功能、政策和方案3個(gè)層次分配時(shí)間、資金和人員的能力。如按何種方式來(lái)有效配置好房地產(chǎn)推銷(xiāo)人員是每個(gè)房地產(chǎn)公司都面臨的一個(gè)共同問(wèn)題。

2.監(jiān)控技能

建立和管理一個(gè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果進(jìn)行追蹤的控制系統(tǒng)。控制有4種類(lèi)型年度計(jì)劃控制、利潤(rùn)控制、效率控制和策略控制。從執(zhí)行的角度出發(fā)，我們主要關(guān)心的是前3種類(lèi)型。

3.組織技能

涉及營(yíng)銷(xiāo)人員之間為實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)而應(yīng)具有的關(guān)系結(jié)構(gòu)。掌握構(gòu)成控制系統(tǒng)的集中化程度和正規(guī)化程度及理解非正式營(yíng)銷(xiāo)組織的地位和作用，是制定有效執(zhí)行程序的重要先決條件。非正式系統(tǒng)與正式系統(tǒng)的交互作用將影響許多執(zhí)行活動(dòng)的效率。

4.相互影響技能

指公司人員之間相互影響，尤指經(jīng)理影響他人把事情辦好的能力。營(yíng)銷(xiāo)人員不僅必須有能力推動(dòng)本組織的人員有效地執(zhí)行理想的策略，還必須推動(dòng)組織外的人或企業(yè)，如營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研企業(yè)、廣告商、經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)執(zhí)行理想的策略，哪怕他們的目標(biāo)不會(huì)正好與組織的目標(biāo)相同。

組織內(nèi)每個(gè)問(wèn)題出現(xiàn)的頻率，可能與企業(yè)的規(guī)模，市場(chǎng)位置和企業(yè)與之競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)增長(zhǎng)率有關(guān)系，而卓越的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行需要的在3個(gè)層次（功能、方案、政策）上的4個(gè)方面（配置、監(jiān)控、組織、相互影響）的管理技能。

四、執(zhí)行的評(píng)價(jià)技能

在市場(chǎng)上取得良好的績(jī)效并不一定能證明營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行得好。因此很難用績(jī)效來(lái)區(qū)分策略好/執(zhí)行差和策略差/執(zhí)行好的情況。但是，我們可為評(píng)價(jià)一個(gè)公司的執(zhí)行效果做一些基本的準(zhǔn)備工作。要證明營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行工作有效，應(yīng)包括對(duì)下列問(wèn)題的正面回答：

1.有無(wú)明確的營(yíng)銷(xiāo)主題、強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)和能促進(jìn)和誘發(fā)美德的企業(yè)文化？

2.公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中有無(wú)健全的次級(jí)功能？屬于銷(xiāo)售功能的配銷(xiāo)、定價(jià)和廣告是否都管理得很好？

3.公司的營(yíng)銷(xiāo)方案是否形成整體，并以集中的方式向各類(lèi)顧客群進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)？

4.公司營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)與（1）其他與營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的人員如銷(xiāo)售人員；（2）公司的其他職能部門(mén)；（3）顧客與同行的相互關(guān)系是否良好？

5.管理部門(mén)采用什么監(jiān)控方法使自己不僅知道自身的活動(dòng)狀況，而且也知道顧客和潛在顧客的行動(dòng)狀況？

篇9

   策略所論及的是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是”什么”和”為什么”的問(wèn)題，而執(zhí)行則論及到”誰(shuí)”去執(zhí)行，在”什么地點(diǎn)”、”什么時(shí)間”和”怎么樣”去執(zhí)行等問(wèn)題。策略與執(zhí)行密切相關(guān)，策略指導(dǎo)著執(zhí)行，如給營(yíng)銷(xiāo)方案分配一些基金，指導(dǎo)房屋銷(xiāo)售人員改變推銷(xiāo)重點(diǎn)，重印價(jià)格表等。另外，執(zhí)行也是一種策略反饋，即預(yù)計(jì)在執(zhí)行某一策略過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生的因難將影響策略的選擇。

   影響有效執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)方案的因素主要有四個(gè)方面：

   1.發(fā)現(xiàn)及診斷問(wèn)題的技能；

   2.評(píng)定存在問(wèn)題的公司層次的技能；

   3.執(zhí)行計(jì)劃的技能；

   4.評(píng)價(jià)執(zhí)行效果的技能。

   一、診斷技能

   當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果不能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)時(shí)，策略與執(zhí)行之間的內(nèi)在緊密關(guān)系會(huì)造成一些難以診斷的問(wèn)題。如銷(xiāo)售率低究竟是由于策略欠佳還是因?yàn)閳?zhí)行不當(dāng)呢？此外還得確定究竟應(yīng)確定是什么問(wèn)題（診斷）還是應(yīng)確定采取什么行動(dòng)的問(wèn)題？對(duì)每個(gè)問(wèn)題都有不同的管理”工具”組合與不同的解決方法。

   二、存在問(wèn)題的公司層次

   營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行問(wèn)題在公司3個(gè)層次的任一層上都會(huì)發(fā)生。

   1.營(yíng)銷(xiāo)功能層次

   銷(xiāo)售、辦理許可證、廣告、新產(chǎn)品計(jì)劃、配銷(xiāo)渠道等等功能，在執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)時(shí)是必須履行的。

   2.營(yíng)銷(xiāo)方案層次

   即把各種營(yíng)銷(xiāo)功能協(xié)調(diào)組合在一些，構(gòu)成一整體活動(dòng)。例如房屋商通過(guò)定價(jià)、促銷(xiāo)和配銷(xiāo)的整體功能活動(dòng)將房屋售給顧客。

   3.營(yíng)銷(xiāo)政策層次

   這里管理部門(mén)所關(guān)心的是：引導(dǎo)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的人去理解本組織的主張及其在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作為。營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)以及更具體的各種報(bào)酬、招聘、訓(xùn)練和銷(xiāo)售政策等要素，都體現(xiàn)了該組織的營(yíng)銷(xiāo)文化。如果房地產(chǎn)公司的工作人員在與客房，開(kāi)發(fā)商和其他人交易時(shí)采用社會(huì)性營(yíng)銷(xiāo)觀念，就需要有達(dá)到這一目標(biāo)的明確的營(yíng)銷(xiāo)政策。營(yíng)銷(xiāo)政策對(duì)能否有效執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)方案的影響最大，其次才是執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)功能的能力。因此，營(yíng)銷(xiāo)方案能否有效地執(zhí)行，主要取決于制訂和執(zhí)行健全的政策。

   三、執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的技能

   為了有效地執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)方案，公司的每個(gè)層次即功能、方案、政策等層次都必須運(yùn)用一整套技能。主要包括：配置、監(jiān)控、組織和相互影響。

   1.配置技能

   指營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理給功能、政策和方案3個(gè)層次分配時(shí)間、資金和人員的能力。如按何種方式來(lái)有效配置好房地產(chǎn)推銷(xiāo)人員是每個(gè)房地產(chǎn)公司都面臨的一個(gè)共同問(wèn)題。

   2.監(jiān)控技能

   建立和管理一個(gè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果進(jìn)行追蹤的控制系統(tǒng)?？刂朴?種類(lèi)型年度計(jì)劃控制、利潤(rùn)控制、效率控制和策略控制。從執(zhí)行的角度出發(fā)，我們主要關(guān)心的是前3種類(lèi)型。

   3.組織技能

   涉及營(yíng)銷(xiāo)人員之間為實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)而應(yīng)具有的關(guān)系結(jié)構(gòu)。掌握構(gòu)成控制系統(tǒng)的集中化程度和正規(guī)化程度及理解非正式營(yíng)銷(xiāo)組織的地位和作用，是制定有效執(zhí)行程序的重要先決條件。非正式系統(tǒng)與正式系統(tǒng)的交互作用將影響許多執(zhí)行活動(dòng)的效率。

   4.相互影響技能

   指公司人員之間相互影響，尤指經(jīng)理影響他人把事情辦好的能力。營(yíng)銷(xiāo)人員不僅必須有能力推動(dòng)本組織的人員有效地執(zhí)行理想的策略，還必須推動(dòng)組織外的人或企業(yè)，如營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研企業(yè)、廣告商、經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)執(zhí)行理想的策略，哪怕他們的目標(biāo)不會(huì)正好與組織的目標(biāo)相同。

   組織內(nèi)每個(gè)問(wèn)題出現(xiàn)的頻率，可能與企業(yè)的規(guī)模，市場(chǎng)位置和企業(yè)與之競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)增長(zhǎng)率有關(guān)系，而卓越的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行需要的在3個(gè)層次（功能、方案、政策）上的4個(gè)方面（配置、監(jiān)控、組織、相互影響）的管理技能。

   四、執(zhí)行的評(píng)價(jià)技能

   在市場(chǎng)上取得良好的績(jī)效并不一定能證明營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行得好。因此很難用績(jī)效來(lái)區(qū)分策略好/執(zhí)行差和策略差/執(zhí)行好的情況。但是，我們可為評(píng)價(jià)一個(gè)公司的執(zhí)行效果做一些基本的準(zhǔn)備工作。要證明營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行工作有效，應(yīng)包括對(duì)下列問(wèn)題的正面回答：

   1.有無(wú)明確的營(yíng)銷(xiāo)主題、強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)和能促進(jìn)和誘發(fā)美德的企業(yè)文化？

   2.公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中有無(wú)健全的次級(jí)功能？屬于銷(xiāo)售功能的配銷(xiāo)、定價(jià)和廣告是否都管理得很好？

   3.公司的營(yíng)銷(xiāo)方案是否形成整體，并以集中的方式向各類(lèi)顧客群進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)？

   4.公司營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)與（1）其他與營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的人員如銷(xiāo)售人員；（2）公司的其他職能部門(mén)；（3）顧客與同行的相互關(guān)系是否良好？

   5.管理部門(mén)采用什么監(jiān)控方法使自己不僅知道自身的活動(dòng)狀況，而且也知道顧客和潛在顧客的行動(dòng)狀況？

   6.管理部門(mén)給各種營(yíng)銷(xiāo)工作分配的時(shí)間、資金和人員是否得當(dāng)？

   7.為完成營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和處理與顧客的相互關(guān)系、管理部門(mén)是如何組建的？是否有向顧客及同行敝開(kāi)的，容易進(jìn)入的”組織機(jī)構(gòu)大門(mén)”？

   要將策略和執(zhí)行在市場(chǎng)上產(chǎn)生的結(jié)果區(qū)分開(kāi)來(lái)終究是一項(xiàng)因難的工作。但是，強(qiáng)調(diào)公司需要擅長(zhǎng)執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和做好策略性的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃則會(huì)全面提高公司的績(jī)效。

   房地產(chǎn)銷(xiāo)售部門(mén)的工作計(jì)劃

   招商工作是“特洛伊城”項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的重要基礎(chǔ)。該工作開(kāi)展順利與否，也直接影響公司的項(xiàng)目銷(xiāo)售。因此，在新的一年，招商應(yīng)有計(jì)劃地、有針對(duì)性地、適時(shí)適量地開(kāi)展工作。

   1、合理運(yùn)用廣告形式，塑造品牌擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)

   新的一年公司將擴(kuò)大廣告投入。其目的一是塑造“特洛伊城””品牌，二是擴(kuò)大樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)。廣告宣傳、營(yíng)銷(xiāo)策劃方面，“特洛伊城”應(yīng)在廣告類(lèi)種、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、效果評(píng)估、周期計(jì)劃、設(shè)計(jì)新穎、版面創(chuàng)意、色調(diào)處理等方面下功夫，避免版面雷同、無(wú)效重復(fù)、設(shè)計(jì)呆板、缺乏創(chuàng)意等現(xiàn)象的產(chǎn)生。

   2、努力培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，逐步完善激勵(lì)機(jī)制

   策略陳述書(shū)可以如下所示：

   目標(biāo)市場(chǎng)：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。

   產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷(xiāo)房。有商用、住家兩種。

   價(jià)格：價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠家。

   配銷(xiāo)渠道：主要通過(guò)各大房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售。

   服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。

   廣告：針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30%。

   研究與開(kāi)發(fā)：增加25%的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購(gòu)情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到的滿足。

   市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究：增加10%的費(fèi)用來(lái)提高對(duì)消費(fèi)者選擇過(guò)程的了解，并監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)。

   一、行動(dòng)方案

   策略陳述書(shū)闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)力。而現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過(guò)深思熟慮來(lái)作回答：將做什么？什么時(shí)候去做？誰(shuí)去做？將花費(fèi)多少？等等具體行動(dòng)。

   二、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表

   行動(dòng)方案可使經(jīng)理能編制一個(gè)支持該方案的預(yù)算，此預(yù)算基本上為一項(xiàng)預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表。主管部門(mén)將審查這個(gè)預(yù)算并加以批準(zhǔn)或修改。

   三、控制

   計(jì)劃的最后一部分為控制，用來(lái)控制整個(gè)計(jì)劃的進(jìn)程。通常，目標(biāo)和預(yù)算都是按月或季來(lái)制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發(fā)現(xiàn)未能達(dá)到目標(biāo)的部門(mén)、

   房地產(chǎn)銷(xiāo)售部門(mén)的工作計(jì)劃

   市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

   房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)容

   在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包括：

   1、計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

   2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

   3、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。

   4、目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

   5、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法。

   6、行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么？誰(shuí)去做？什么時(shí)候做？費(fèi)用多少？

   7、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支。

   8、控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

   一、計(jì)劃概要

   計(jì)劃書(shū)一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

   二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

   計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

   1、市場(chǎng)情勢(shì)

   應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買(mǎi)行為的趨勢(shì)。

   2、產(chǎn)品情勢(shì)

   應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷(xiāo)售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)等的資料。

   3、競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)

   主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

   4、宏觀環(huán)境情勢(shì)

   應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

   三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

   應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。

   1、機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析

   經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫(xiě)出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

   2、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

   應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢(shì)，與機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢(shì)則是公司要改正的東西。

   3、問(wèn)題分析

   在這里，公司用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的研究結(jié)果來(lái)確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問(wèn)題。對(duì)這些問(wèn)題的決策將會(huì)導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。

   四、目標(biāo)

   此時(shí)，公司已知道了問(wèn)題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。

   有兩類(lèi)目標(biāo)——財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)需要確立。

   1、財(cái)務(wù)目標(biāo)

   每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤(rùn)。

   2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

   財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬(wàn)元利潤(rùn)，且其目標(biāo)利潤(rùn)率為銷(xiāo)售額的10%，那么，必須確定一個(gè)銷(xiāo)售收益為1800萬(wàn)元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價(jià)20萬(wàn)元，則其必須售出90套房屋。

   目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)：

   各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來(lái)陳述，并有一定的完成期限。

   各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。

篇10

1 引言

改革開(kāi)放以來(lái)，隨著城市化的發(fā)展，我國(guó)房地產(chǎn)事業(yè)得到了前所未有的發(fā)展，受到供求關(guān)系的影響，房地產(chǎn)企業(yè)必須在同一時(shí)間開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)不同的樓盤(pán)，所以能夠同時(shí)運(yùn)作多個(gè)處于不同開(kāi)發(fā)周期的項(xiàng)目，是一個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)成熟的標(biāo)志。但是多項(xiàng)目同時(shí)運(yùn)作比單一的項(xiàng)目運(yùn)作復(fù)雜得多，需要協(xié)調(diào)和分配多個(gè)項(xiàng)目的現(xiàn)有資源，以獲取最佳的項(xiàng)目實(shí)施組合。同時(shí)對(duì)企業(yè)的人力資源也提出了更高的要求。本文通過(guò)分析項(xiàng)目運(yùn)作基本知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)管理模式的現(xiàn)狀，深刻分析了多項(xiàng)目運(yùn)作下的營(yíng)銷(xiāo)管理模式，通過(guò)靈活的運(yùn)用現(xiàn)有的管理模式，提高房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的多項(xiàng)目運(yùn)作能力，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2 項(xiàng)目運(yùn)作基本流程

目前我國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目主要過(guò)程是經(jīng)歷項(xiàng)目開(kāi)拓、項(xiàng)目論證、合同訂立、項(xiàng)目籌備、項(xiàng)目運(yùn)作、項(xiàng)目結(jié)束六個(gè)階段，其中最主要的階段是項(xiàng)目的運(yùn)作，我國(guó)房地產(chǎn)項(xiàng)目起步比較晚，受到各方面的限制，項(xiàng)目運(yùn)作存在不少問(wèn)題，多項(xiàng)目運(yùn)作更加困難重重，日前，我國(guó)項(xiàng)目運(yùn)作基本流程是：

首先是項(xiàng)目準(zhǔn)備，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，編制調(diào)查計(jì)劃，項(xiàng)目組與甲方深度溝通后，根據(jù)實(shí)據(jù)情況有選擇的編制：《項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)整體規(guī)劃》《項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)敏感性分析報(bào)告》《項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略報(bào)告》《項(xiàng)目的物業(yè)模型》《項(xiàng)目前期工作計(jì)劃表》《項(xiàng)目包裝概念設(shè)計(jì)》《項(xiàng)目新聞炒作提綱和廣告計(jì)劃》《項(xiàng)目公關(guān)活動(dòng)策劃報(bào)告》《裝修服務(wù)計(jì)劃報(bào)告》等報(bào)告。

然后是銷(xiāo)售實(shí)施，此階段策劃部收集各種反饋銷(xiāo)售狀況和市場(chǎng)動(dòng)向，適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，各方面密切配合進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣有關(guān)的事宜溝通協(xié)作，組建銷(xiāo)售信息庫(kù)，包括價(jià)格、付款方式、促銷(xiāo)、廣告宣傳、樓盤(pán)設(shè)計(jì)，做好銷(xiāo)售的后勤保障工作。

最后是項(xiàng)目的結(jié)算，匯總有甲方財(cái)務(wù)人員和其他歸口管理人員簽證確認(rèn)的銷(xiāo)售報(bào)表與對(duì)方再次核對(duì)后，與公司財(cái)務(wù)部存底的銷(xiāo)售報(bào)表進(jìn)一步核對(duì)；編制結(jié)算報(bào)表和相關(guān)憑證，與甲方進(jìn)行結(jié)算，協(xié)助財(cái)務(wù)部進(jìn)行賬款催收。

3 項(xiàng)目管理模式

我國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目運(yùn)作的管理模式基本模式有以下三種：職能型、項(xiàng)目型和矩陣型職能式的項(xiàng)目管理

（1）職能型

職能型組織是專(zhuān)業(yè)化組織的一種形式。它是最常見(jiàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織形式。它強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)各種職能的重要性。這種組織把銷(xiāo)售職能當(dāng)作市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)，而廣告、產(chǎn)品管理和營(yíng)銷(xiāo)研究職能則處于次要地位。這種組織的最大優(yōu)點(diǎn)是簡(jiǎn)便易行，最大限度的反復(fù)利用內(nèi)部資源。特別是當(dāng)企業(yè)只有一種或很少幾種產(chǎn)品，或者企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式大體相同時(shí)，這種組織結(jié)構(gòu)比較有效。但是，隨著產(chǎn)品品種的增多和市場(chǎng)的擴(kuò)大，但部門(mén)與部門(mén)間的溝通協(xié)調(diào)較多，完全由項(xiàng)目拓展、設(shè)計(jì)、工程、銷(xiāo)售等職能部門(mén)根據(jù)項(xiàng)目不同的開(kāi)發(fā)階段介入項(xiàng)目管理。職能式的項(xiàng)目管理部門(mén)分工高度專(zhuān)業(yè)化。決策緩慢，項(xiàng)目對(duì)外界環(huán)境的反應(yīng)不敏感。同時(shí)運(yùn)作多個(gè)項(xiàng)目時(shí)，這種組織方式可能損失效率。

（2）項(xiàng)目型

項(xiàng)目型組織（projectized organization，Project Organization） 是指那些一切工作都圍繞項(xiàng)目進(jìn)行、通過(guò)項(xiàng)目創(chuàng)造價(jià)值并達(dá)成自身戰(zhàn)略目標(biāo)的組織。包括企業(yè)、企業(yè)內(nèi)部的部門(mén)、政府或其它機(jī)構(gòu)。在這里所謂的項(xiàng)目型組織，不同于我們?nèi)粘Ｋf(shuō)的項(xiàng)目部，它是指一種專(zhuān)門(mén)的組織結(jié)構(gòu)。項(xiàng)目型組織結(jié)構(gòu)適用于同時(shí)進(jìn)行多個(gè)項(xiàng)目，但不生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的企業(yè)。常見(jiàn)于一些涉及大型項(xiàng)目的公司，如建筑業(yè)，航空航天業(yè)等。這種開(kāi)發(fā)模式下，項(xiàng)目能夠快速的對(duì)外部談?wù)劮康禺a(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)多項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理環(huán)境的變化做出反應(yīng)，但總部對(duì)項(xiàng)目控制較弱，存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。特別是多個(gè)項(xiàng)目同時(shí)運(yùn)作時(shí)，資源浪費(fèi)比較多。

（3）矩陣型

矩陣型組織結(jié)構(gòu)與特征矩陣型組織是職能型組織與項(xiàng)目型組織的混合體，項(xiàng)目組織與職能部門(mén)同時(shí)存在，既發(fā)揮職能部門(mén)縱向優(yōu)勢(shì)，又發(fā)揮項(xiàng)目組織橫向優(yōu)勢(shì)。專(zhuān)業(yè)職能部門(mén)是永久性的，項(xiàng)目組織是臨時(shí)性的。職能部門(mén)負(fù)責(zé)人對(duì)參與項(xiàng)目組織的人員有組織調(diào)配和業(yè)務(wù)指導(dǎo)的責(zé)任，項(xiàng)目經(jīng)理將參與項(xiàng)目組織的職能人員在橫向上有效地組織在一起。項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目的結(jié)果負(fù)責(zé)，而職能經(jīng)理則負(fù)責(zé)為項(xiàng)目的成功提供所需資源。項(xiàng)目部由各職能部門(mén)抽調(diào)專(zhuān)人組建，指項(xiàng)目部成為項(xiàng)目執(zhí)行的負(fù)責(zé)主體。項(xiàng)目成員既對(duì)部門(mén)經(jīng)理負(fù)責(zé)，也對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)，又避免了資源的浪費(fèi)，是比較理想的一種項(xiàng)目組織管理模式。

4 營(yíng)銷(xiāo)管理模式的選擇

隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，一些規(guī)模較大的房企，尤其是多個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作下的房企，要注重營(yíng)銷(xiāo)管理，只有好的營(yíng)銷(xiāo)，才能快速建立健康的資金鏈，確保項(xiàng)目及時(shí)完工。2013年，兩會(huì)以后，中央已經(jīng)明確了2013年繼續(xù)實(shí)行嚴(yán)格的房地產(chǎn)調(diào)控政策的基調(diào)，以市場(chǎng)健康和民生改善為目標(biāo)的調(diào)控下的，供求的階段性釋放和市場(chǎng)的穩(wěn)中有進(jìn)。2013年的房地產(chǎn)市場(chǎng)，在價(jià)格上要確保穩(wěn)定，力爭(zhēng)理性回歸，保證價(jià)位較低，城市的房?jī)r(jià)增幅不能超過(guò)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率，價(jià)位較高城市的房?jī)r(jià)下降；在銷(xiāo)售上要力爭(zhēng)穩(wěn)步增長(zhǎng)，尤其保障房和普通商品房銷(xiāo)售比例要上升；在投資上要總體適度，保障房和普通商品房投資要穩(wěn)步快速增加，這種情況下，只有營(yíng)銷(xiāo)手段和營(yíng)銷(xiāo)管理要適應(yīng)市場(chǎng)，靈活開(kāi)展，確保項(xiàng)目順利進(jìn)行。

第一、營(yíng)銷(xiāo)方面有創(chuàng)新，舊的營(yíng)銷(xiāo)手段和模式已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)在的市場(chǎng)，消費(fèi)者也從更多更新穎的渠道獲取自身需要的信息，因此在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)的管理模式要?jiǎng)?chuàng)新，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)占據(jù)一席之地。2011年5月6日，中國(guó)房產(chǎn)信息集團(tuán)宣布旗下新浪樂(lè)居正式開(kāi)通房地產(chǎn)電子商務(wù)頻道，成為國(guó)內(nèi)首個(gè)綜合型專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)電子商務(wù)頻道，自此，一場(chǎng)發(fā)生在網(wǎng)絡(luò)上的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn)又將展開(kāi)，包括易居中國(guó)、世聯(lián)地產(chǎn)、搜房網(wǎng)等眾多房地產(chǎn)機(jī)構(gòu)和專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)媒體將參與其中。其中SOHO中國(guó)旗下銀河SOHO項(xiàng)目5月15日開(kāi)始競(jìng)拍，采用的零底價(jià)競(jìng)拍的方式；位于上海周邊花橋地區(qū)的某一項(xiàng)目屬于專(zhuān)賣(mài)性質(zhì)，其開(kāi)發(fā)商將601套房源全部放在網(wǎng)上銷(xiāo)售，消費(fèi)者可以在電子商務(wù)頻道實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上看房、預(yù)訂、甚至全款支付，便于多項(xiàng)目運(yùn)作下及時(shí)進(jìn)行管理，這樣的營(yíng)銷(xiāo)模式可以成功復(fù)制。

第二、塑造差異，差異化能夠創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中，應(yīng)在不同層面塑造差異，如建筑風(fēng)格、外立面、風(fēng)系設(shè)計(jì)、光系設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、布局空間設(shè)計(jì)、功能設(shè)計(jì)、智能化設(shè)計(jì)、逃生設(shè)計(jì)等等。在差異的塑造過(guò)程中，應(yīng)在價(jià)值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權(quán)衡考慮，因?yàn)槠髽I(yè)的目的是營(yíng)利為本。

第三，整合營(yíng)銷(xiāo)，一方面房地產(chǎn)企業(yè)在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)或經(jīng)營(yíng)中要體現(xiàn)人性化意識(shí)，關(guān)注企業(yè)形象、項(xiàng)目形象、員工形象、產(chǎn)品用料、營(yíng)銷(xiāo)方式等等，另一方面要善于整合，在定價(jià)方式、開(kāi)盤(pán)起價(jià)、價(jià)格策略、付款方式、營(yíng)銷(xiāo)主題、廣告創(chuàng)意、投放媒體、投放時(shí)間、媒體選擇、賣(mài)點(diǎn)營(yíng)造、物管承諾等方面都應(yīng)該組合和整合。如引進(jìn)組合家電、組合廚房；社區(qū)綜合配套，整合內(nèi)外部資源等等。在傳播方面，從炒地段到炒升值潛力，從炒概念到炒設(shè)計(jì)和戶型；從軟文到單葉，從電視廣告到車(chē)體、廣播和戶外廣告等，在生活方式、生活品味等方面區(qū)塑造創(chuàng)意點(diǎn)。在品牌定位方面，根據(jù)消費(fèi)形態(tài)和樓盤(pán)實(shí)際情況，尋找相應(yīng)的目標(biāo)消費(fèi)群體，同時(shí)要善于培育樓盤(pán)的子品牌。當(dāng)然，對(duì)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售力的實(shí)現(xiàn)，單純靠品牌概念的輸出無(wú)法達(dá)成，實(shí)在的產(chǎn)品和價(jià)格才是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售力的關(guān)鍵所在，因此應(yīng)輸出多元化的產(chǎn)品信息，提升樓盤(pán)的價(jià)值感，打動(dòng)更加理性的消費(fèi)群，為產(chǎn)品注入一些新的元素，賦予產(chǎn)品更加新鮮的形象，從而保持品牌的新鮮感。

5 小結(jié)及展望

本文通過(guò)分析項(xiàng)目運(yùn)作基本知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)管理模式的現(xiàn)狀，深刻分析了多項(xiàng)目運(yùn)作下的營(yíng)銷(xiāo)管理模式，通過(guò)靈活的運(yùn)用現(xiàn)有的管理模式，提高房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的多項(xiàng)目運(yùn)作能力，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)以成為一種潮流，可以通過(guò)在線收集銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，建立營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)現(xiàn)成的回歸分析軟件進(jìn)行銷(xiāo)售管理因素的回歸，優(yōu)化現(xiàn)有的多項(xiàng)目運(yùn)作下的營(yíng)銷(xiāo)管理模式，這也是作者以后研究的方向。

參考文獻(xiàn)