導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇市場開發(fā)與營銷論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

基金項(xiàng)目：本文系山西省普通本科高等教育教學(xué)改革研究項(xiàng)目“畢業(yè)論文模板化的探索與應(yīng)用范圍拓展的研究”的部分研究成果（項(xiàng)目編號：200919-199）

中圖分類號：G64 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

收錄日期：2012年2月13日

一、引言

高校教育質(zhì)量問題一直是教育界關(guān)注和研究的一個(gè)重要課題。從上世紀(jì)五十年代開始，該問題就引起了世界的廣泛關(guān)注。21世紀(jì)以來，高校教育質(zhì)量已成為我國急需解決的重點(diǎn)問題。經(jīng)多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，證明教學(xué)模板化是一種持續(xù)提升教學(xué)質(zhì)量的有效方法。

二、模板

模板一詞應(yīng)用于許多不同領(lǐng)域，分別給予了不同的解釋。最常見的模板概念是澆筑混凝土成型用的模板。該系統(tǒng)由模板、支承件和緊固件組成，常用的模板有多種類型。澆混凝土成型用的模板有足夠的強(qiáng)度、剛度和穩(wěn)定性，它能保證結(jié)構(gòu)和構(gòu)件的形狀尺寸準(zhǔn)確，裝拆方便，可多次使用，并且施工成本低、效率高。

模板是知識(shí)、技能和經(jīng)驗(yàn)的積淀，是知識(shí)、技能和經(jīng)驗(yàn)傳播、傳承的載體。使用模板可以高質(zhì)量、高效率地完成要做的事情。模板是為解決實(shí)際問題，將知識(shí)、技能和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)和積淀形成的一種具有規(guī)范結(jié)構(gòu)、內(nèi)容與版式的文檔，是個(gè)人與組織學(xué)習(xí)成果組織內(nèi)轉(zhuǎn)化或社會(huì)化轉(zhuǎn)化的一種方式。模板化的含義有二：一是模板的設(shè)計(jì)、應(yīng)用、總結(jié)、完善的循環(huán)過程；二是模板系統(tǒng)應(yīng)用范圍拓展的過程。

三、教學(xué)模板：以市場營銷專業(yè)為例

將上述模板概念引用到教學(xué)中就形成了教學(xué)模板。教學(xué)模板是以培養(yǎng)學(xué)生的能力為核心，把學(xué)生應(yīng)掌握的知識(shí)、適宜的教學(xué)方法和成功的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行優(yōu)化積淀而形成的一種具有規(guī)范的結(jié)構(gòu)、內(nèi)容與版式合一的文字載體。教學(xué)模板的功效：一是一種傳授知識(shí)的有效方法；二是培養(yǎng)學(xué)生將知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力的有效方法；三是老教師的知識(shí)、技能與經(jīng)驗(yàn)積淀與傳承的工具，是培養(yǎng)年輕教師的一種有效方法；四是保證和持續(xù)提高教學(xué)質(zhì)量的有效方法。

市場營銷專業(yè)常用的模板有：1、畢業(yè)論文類模板，如市場開發(fā)策劃書模板、商業(yè)計(jì)劃書模板、營銷策劃書模板等；2、課程設(shè)計(jì)類模板，如市場調(diào)查報(bào)告模板、產(chǎn)品調(diào)查分析模板、價(jià)格調(diào)查與分析模板、分銷渠道調(diào)查報(bào)告模板、廣告策劃書模板、營業(yè)推廣策劃書等模板；3、作業(yè)類模板，如門店調(diào)查與分析報(bào)告模板、營銷案例分析模板、廣告分析模板、價(jià)格分析模板、思考題答題模板等；4、實(shí)習(xí)類模板，如畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告模板、實(shí)習(xí)證明模板等；5、學(xué)生競賽類模板，如創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書模板、營銷策劃書模板、職業(yè)生涯規(guī)劃模板等；6、其他類模板，如學(xué)生學(xué)習(xí)情況記錄冊模板、試題模板、指導(dǎo)畢業(yè)論文的過程模板等。

畢業(yè)論文模板是涉及內(nèi)容最多，完成難度最大的模板。畢業(yè)論文模板在我國高校早已使用。目前普遍見到的畢業(yè)論文模板是結(jié)構(gòu)型模板與版式型模板組成的二合一模板（可用于教師指定題目和學(xué)生自選題目的論文寫作）。市場開發(fā)策劃書模板、商業(yè)計(jì)劃書模板、營銷策劃書模板是由結(jié)構(gòu)型模板、版式型模板和內(nèi)容型模板（內(nèi)容要求到二級目錄和具體分析與寫作方法）組成的三合一模板。這樣的模板不僅能讓學(xué)生掌握實(shí)用的市場開發(fā)策劃書、商業(yè)策劃書、營銷策劃書的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容及寫作技巧，還可以從技術(shù)層面有效地解決我國本科畢業(yè)論文存在的主要問題，如抄襲現(xiàn)象、寫作功底薄弱、選題過大過寬、論文格式不符合標(biāo)準(zhǔn)等問題。

“各類普通高等學(xué)校要進(jìn)一步強(qiáng)化和完善畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的規(guī)范化要求與管理?！碑厴I(yè)論文模板化應(yīng)該是畢業(yè)論文規(guī)范化的有效方法。畢業(yè)論文模板化的優(yōu)點(diǎn)十分明顯：1、易控制選題范圍；2、便于教師的指導(dǎo)；3、便于畢業(yè)論文的評價(jià)；4、可預(yù)防論文的抄襲；5、有利于提高學(xué)生的寫作水平；6、有利于解決教師不足或教師能力不足等問題。

畢業(yè)論文模板化適應(yīng)于各個(gè)專業(yè)，每個(gè)專業(yè)可以設(shè)計(jì)多個(gè)難易程度不同的模板（難易系數(shù)不同）供學(xué)生選擇，畢業(yè)論文模板化的關(guān)鍵是模板的設(shè)計(jì)。畢業(yè)論文的適宜性、難易程度能否實(shí)現(xiàn)論文寫作的目的，決定于畢業(yè)論文模板的設(shè)計(jì)。畢業(yè)論文模板設(shè)計(jì)的原則應(yīng)該是：1、與專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)相吻合；2、具有現(xiàn)實(shí)的實(shí)用性與未來的發(fā)展性；3、具有知識(shí)運(yùn)用的綜合性；4、具有主要方法的應(yīng)用性；5、有利于培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、就業(yè)能力和創(chuàng)業(yè)能力。畢業(yè)論文模板化可以很好地實(shí)現(xiàn)畢業(yè)論文寫作的作用與意義：“畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）在培養(yǎng)大學(xué)生探求真理、強(qiáng)化社會(huì)意識(shí)、進(jìn)行科學(xué)研究基本訓(xùn)練、提高綜合實(shí)踐能力與素質(zhì)等方面，具有不可替代的作用，是教育與生產(chǎn)勞動(dòng)和社會(huì)實(shí)踐相結(jié)合的重要體現(xiàn)，是培養(yǎng)大學(xué)生的創(chuàng)新能力、實(shí)踐能力和創(chuàng)業(yè)精神的重要實(shí)踐環(huán)節(jié)。”

四、教學(xué)模板的設(shè)計(jì)

（一）教學(xué)模板的主要類型。文檔模板的基本類型有三種，即結(jié)構(gòu)型模板、版式型模板和內(nèi)容型模板。教學(xué)模板一般是二合一或三合一模板。教學(xué)模板從內(nèi)容和用途劃分，可分為畢業(yè)論文類模板、課程設(shè)計(jì)類模板、作業(yè)類模板等。

教學(xué)模板還可以按照知識(shí)的廣度和內(nèi)容的深度兩維坐標(biāo)來劃分。知識(shí)的廣度分為課程、專業(yè)和綜合。課程是指單門課程的知識(shí)；專業(yè)是指兩門及兩門以上的專業(yè)課程的知識(shí)；綜合是專業(yè)和專業(yè)基礎(chǔ)課程和其他課程的綜合知識(shí)。深度分為知識(shí)的學(xué)習(xí)、應(yīng)用和創(chuàng)新。這樣，教學(xué)模板就可分為九種類型。（圖1）

課程學(xué)習(xí)模板是難度最低的，難度最大的模板是綜合創(chuàng)新型模板。畢業(yè)論文一般應(yīng)采用創(chuàng)新類模板，如營銷策劃書、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書、商業(yè)計(jì)劃書等；課程設(shè)計(jì)、綜合實(shí)習(xí)、畢業(yè)實(shí)習(xí)一般應(yīng)采用應(yīng)用類或?qū)I(yè)學(xué)習(xí)類或綜合學(xué)習(xí)類模板；日常教學(xué)應(yīng)采用課程學(xué)習(xí)或課程應(yīng)用類模板。

（二）教學(xué)模板設(shè)計(jì)流程。教學(xué)模板設(shè)計(jì)的起點(diǎn)是學(xué)生應(yīng)具備的能力。用量最大的教學(xué)模板是課程學(xué)習(xí)或課程應(yīng)用類模板。課程學(xué)習(xí)或應(yīng)用類模板設(shè)計(jì)的流程，見圖2。（圖2）

1、確定專業(yè)的核心能力。專業(yè)的核心能力是一切教學(xué)模板設(shè)計(jì)的依據(jù)。每個(gè)專業(yè)都應(yīng)明確本專業(yè)學(xué)生的核心能力（依據(jù)社會(huì)需要和專業(yè)特點(diǎn)確定），以此指導(dǎo)整個(gè)教學(xué)過程。

2、確定課程的核心能力。市場營銷專業(yè)學(xué)生的核心能力是市場開拓能力。支撐市場開拓能力的是營銷策劃能力和推銷能力。就市場營銷學(xué)而言，培養(yǎng)學(xué)生的核心能力是營銷策劃能力。

3、確定課程的核心內(nèi)容。市場營銷學(xué)課程的核心內(nèi)容有三：一是營銷戰(zhàn)略組合（包括市場調(diào)研、市場細(xì)分、市場選擇和市場定位）；二是營銷目標(biāo)的確定；三是營銷策略組合（產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略和促銷策略）。

4、設(shè)計(jì)課程教學(xué)模板。市場營銷學(xué)的教學(xué)模板分為三大類：第一類是學(xué)習(xí)類模板，如營銷案例分析模板、廣告分析模板、價(jià)格分析模板等；第二類是應(yīng)用類模板，如市場調(diào)查報(bào)告模板、產(chǎn)品調(diào)查報(bào)告模板、價(jià)格調(diào)查報(bào)告模板、分銷渠道調(diào)查報(bào)告模板、促銷調(diào)查報(bào)告模板等；第三類是創(chuàng)新類模板，如營銷策劃書、推銷策劃書、廣告策劃書、渠道策劃書、營業(yè)推廣策劃書等。

5、教學(xué)模板的不斷完善。在使用前要進(jìn)行模板的檢查和修訂；在使用中發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)修改；使用后要進(jìn)行總結(jié)和完善，以保證模板的質(zhì)量水平不斷完善和提高。

（三）教學(xué)模板的標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu)。標(biāo)準(zhǔn)的教學(xué)模板不僅僅是一個(gè)三合一（結(jié)構(gòu)型、版式型和內(nèi)容型模板的組合）的結(jié)果型模板，還應(yīng)包括指導(dǎo)模板使用的技術(shù)路線和評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。技術(shù)路線可以指導(dǎo)學(xué)生如何使用模板，可以指導(dǎo)年輕教師如何指導(dǎo)學(xué)生完成作業(yè)；評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)可以提示學(xué)生使用模板的主要關(guān)注點(diǎn)，還可以指導(dǎo)年輕教師如何進(jìn)行作業(yè)的評價(jià)。

（四）教學(xué)模板的系統(tǒng)化設(shè)計(jì)。這是從最終培養(yǎng)目標(biāo)出發(fā)，設(shè)計(jì)一個(gè)最有利于實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)目標(biāo)的綜合創(chuàng)新型的畢業(yè)論文模板，以畢業(yè)論文模板指導(dǎo)各個(gè)教學(xué)和實(shí)踐環(huán)節(jié)的模板，形成一個(gè)密切關(guān)聯(lián)、子母支持的模板系統(tǒng)。（圖3）

市場營銷專業(yè)可將營銷策劃書作為畢業(yè)論文模板。但僅用兩、三個(gè)月的時(shí)間，完成一份高質(zhì)量的營銷策劃書是很困難的。我們可以按營銷策劃書的內(nèi)容進(jìn)行分解，將分解的部分內(nèi)容落實(shí)到畢業(yè)論文寫作前的各個(gè)教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，也就是用營銷策劃書的內(nèi)容統(tǒng)領(lǐng)畢業(yè)論文寫作前的各個(gè)教學(xué)和實(shí)踐環(huán)節(jié)，這樣就把畢業(yè)論文的寫作與事前的教學(xué)與實(shí)踐環(huán)節(jié)有機(jī)地結(jié)合起來。如在畢業(yè)論文寫作前完成了市場的調(diào)研、分析與預(yù)測，畢業(yè)論文只需完成策劃部分的內(nèi)容即可。

五、從模板化到標(biāo)準(zhǔn)化的思考

教學(xué)模板化的過程是確定學(xué)生學(xué)習(xí)目標(biāo)的過程，是保證和持續(xù)提高教學(xué)質(zhì)量的過程，是教師不斷總結(jié)教學(xué)經(jīng)驗(yàn)和提高教學(xué)水平的過程，是培養(yǎng)年輕教師的方法和過程，是實(shí)踐教學(xué)科學(xué)發(fā)展的過程，也是探討教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容與方法的過程。

標(biāo)準(zhǔn)是“為在一定的范圍內(nèi)獲得最佳秩序，對活動(dòng)或其結(jié)果規(guī)定共同的和重復(fù)使用的規(guī)則、導(dǎo)則或特性的文件”?！皹?biāo)準(zhǔn)應(yīng)以科學(xué)、技術(shù)和經(jīng)臉的綜合成果為基礎(chǔ)，以促進(jìn)最佳社會(huì)效益為目的?！睒?biāo)準(zhǔn)化是“為在一定的范圍內(nèi)獲得最佳秩序，對實(shí)際的或潛在的問題制定共同的和重復(fù)使用的規(guī)則的活動(dòng)”（GB/T 2000.1-2002）。標(biāo)準(zhǔn)化的基本原理是指統(tǒng)一原理、簡化原理、協(xié)調(diào)原理和最優(yōu)化原理。標(biāo)準(zhǔn)化的明顯優(yōu)點(diǎn)是奠定基礎(chǔ)、滿足需要、保證質(zhì)量、避免重復(fù)、統(tǒng)一協(xié)調(diào)、節(jié)約高效和快速學(xué)習(xí)。

“美國從20世紀(jì)八十年代末發(fā)起了‘標(biāo)準(zhǔn)化教育’的改革運(yùn)動(dòng)。改革的目標(biāo)是建立比較統(tǒng)一的教育標(biāo)準(zhǔn)和課程及其相匹配的教育評價(jià)系統(tǒng)。改革迄今已取得了一定的成就，學(xué)生學(xué)術(shù)課程的考試成績有了明顯提高”。在不影響教師和學(xué)生個(gè)性、特色發(fā)展的前提下，積極探索教學(xué)過程的適度標(biāo)準(zhǔn)化，應(yīng)該是保證和提高教育質(zhì)量的一種有效途徑。教學(xué)模板化是標(biāo)準(zhǔn)化教育實(shí)現(xiàn)的一種有效方法。

六、結(jié)論與建議

教學(xué)模板的形成是依據(jù)社會(huì)實(shí)踐的需要和培養(yǎng)學(xué)生能力需要的交集，教師及教學(xué)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技能的優(yōu)化積淀；教學(xué)模板對學(xué)生的作用是提高學(xué)生學(xué)習(xí)知識(shí)的效率和知識(shí)轉(zhuǎn)化能力的高效方法；教學(xué)模板對年輕教師的作用是知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、技能和教學(xué)模式傳承的載體；教學(xué)模板對學(xué)校的作用是學(xué)校教學(xué)質(zhì)量的保證與持續(xù)提升的方法。

影響教育質(zhì)量的因素有許多，如有制度層面和管理層面的問題，模板化能從技術(shù)層面解決高等教育存在的一些質(zhì)量問題。從畢業(yè)論文模板化到各個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)模板化的成功經(jīng)驗(yàn)給我們的啟示是：還要進(jìn)一步研究和推廣教學(xué)模板化；我國可以將教學(xué)模板的質(zhì)量、數(shù)量和系統(tǒng)性作為高等教育教學(xué)質(zhì)量評估的觀測點(diǎn)。

主要參考文獻(xiàn)：

篇2

中圖分類號:F014.3文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號:16723198(2010)01012102

做為奧運(yùn)吉祥物的五個(gè)歡樂“福娃”與已經(jīng)面世的中國奧運(yùn)會(huì)會(huì)徽“中國印”、主題口號“同一個(gè)世界,同一個(gè)夢想”構(gòu)成一個(gè)有機(jī)整體,向世界傳遞了中國人民為建立人類美好和諧社會(huì)的愿望。吉祥物后,吉祥物和帶有吉祥物圖案的特許商品銷售火爆,甚至在某些地區(qū)出現(xiàn)了因缺貨而高價(jià)炒作的事件。有專家認(rèn)為“福娃”將為我國帶來的商機(jī)無限。毫無疑問,北京奧運(yùn)會(huì)吉祥物的征集工作、揭曉過程及整個(gè)前期市場開發(fā)都是成功的,受到了國內(nèi)外人士的青睞和稱贊。北京奧運(yùn)會(huì)則推出了五個(gè)“福娃”。從設(shè)計(jì)上看,“福娃”形象中蘊(yùn)含著豐富的中國文化元素,具有濃郁的中國特色,多方位展示了中國文化的多樣性,體現(xiàn)了北京奧運(yùn)已經(jīng)突出強(qiáng)烈的人文色彩的視覺要求,其奧運(yùn)紀(jì)念品的搭配和組合,包括不同材質(zhì)的紀(jì)念品制作,因而給吉祥物的市場開發(fā)提供了巨大空間。在營銷運(yùn)營中如何更好的營銷奧運(yùn)吉祥物,這是我們需要認(rèn)真考慮研究的問題。為此本文為了找到更好的擴(kuò)散營銷奧運(yùn)吉祥物的辦法提出以下幾點(diǎn)建議。

1 建立健全銷售網(wǎng)絡(luò)

北京奧組委對“福娃”的現(xiàn)行營銷方式主要采取的是特許經(jīng)營加盟體制?！皧W運(yùn)特許計(jì)劃”是奧運(yùn)市場開發(fā)中的重要一環(huán)。2000年的悉尼奧運(yùn)會(huì)的奧運(yùn)特許商品(包括吉祥物)賣了5億美元(折合約40.4億人民幣),2004年雅典奧運(yùn)會(huì)更是創(chuàng)紀(jì)錄地賣出了7億歐元(折合約67.6億人民幣)。對各國的運(yùn)動(dòng)員、新聞?dòng)浾吆蛧庥慰蛠碚f,吉祥物是整個(gè)奧運(yùn)會(huì)形象的一部分,參加奧運(yùn)會(huì),一般都會(huì)購買吉祥物商品回國,作為參與奧運(yùn)會(huì)的紀(jì)念。這種經(jīng)營和管理方式雖然有諸多的好處,但在實(shí)際運(yùn)營許經(jīng)營仍然存在著許多不可忽視的弊端。

首先,特許人容易對有些資源失去控制或變得對受許人過分依賴;其次特許經(jīng)營使得企業(yè)在區(qū)域內(nèi)擴(kuò)展受到限制;再次,受許人還必須定期不定期的向特許人支付相當(dāng)?shù)馁M(fèi)用,如加盟費(fèi)、權(quán)益金、培訓(xùn)費(fèi)、廣告基金等。雖然北京奧運(yùn)吉祥物后的相關(guān)禮品銷售,都是在合作雙方簽訂的合同約束下進(jìn)行,但由于特許經(jīng)營本身的缺陷不一定能適應(yīng)北京奧運(yùn)吉祥物特殊的“身份”。在《第29屆奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)組織委員會(huì)關(guān)于征集北京2008年奧運(yùn)會(huì)特許企業(yè)的公告》中,明確要求特許零售商的申請企業(yè)必須是注冊資金在人民幣500萬元(含)以上,這樣就會(huì)增高加盟銷售北京奧運(yùn)吉祥物的市場門檻,加上市場信息不對稱等原因,造成許多地方至今還沒有吉祥物產(chǎn)品的特許經(jīng)營商。由于北京奧運(yùn)吉祥物本質(zhì)上是一個(gè)傳遞吉祥的符號,如果使奧運(yùn)吉祥物遠(yuǎn)離消費(fèi)者顯然與北京奧組委和設(shè)計(jì)者們的初衷相悖。因此,在北京奧運(yùn)吉祥物的營銷運(yùn)營中,我們應(yīng)該進(jìn)一步拓展銷售網(wǎng)絡(luò),為吉祥物市場拓展開辟更多的途徑,去更多更好地傳遞幸福、和平、健康、吉祥與幸運(yùn)的同時(shí)獲得更佳的經(jīng)濟(jì)效益。由于北京奧組委與相關(guān)的法律部門和協(xié)會(huì)建立了良好的打假與維權(quán)合作關(guān)系,所以可在不影響吉祥物形象和奧運(yùn)精神的前提下適當(dāng)?shù)慕档褪袌鰷?zhǔn)入門檻,采用多種方式銷售吉祥物,如實(shí)行授權(quán)制或者制等,使誠實(shí)守信的普通商戶也能經(jīng)銷奧運(yùn)吉祥物,讓消費(fèi)者更加容易地獲得吉祥物。

另外,“福娃”產(chǎn)品本身以體育為載體,與體育有剪不斷的聯(lián)系,所以應(yīng)該充分的利用各省市體育局的軟件和硬件體育資源,發(fā)揮其網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,參與奧運(yùn)吉祥物的銷售工作。同時(shí),要加強(qiáng)國際市場的拓展。北京奧運(yùn)吉祥物是中國的,更是世界的。因此,吉祥物的商務(wù)開發(fā)應(yīng)該與北京奧運(yùn)主題口號“同一個(gè)世界,同一個(gè)夢想”吻合,其受到國內(nèi)外社會(huì)各界的好評,因此也要讓吉祥物出現(xiàn)在國外的市場中,讓外國朋友及海外華人感受北京奧運(yùn)會(huì)也是奧運(yùn)吉祥物商務(wù)開發(fā)的重要途徑。為此,我們應(yīng)委托外國體育機(jī)構(gòu)和銷售奧運(yùn)吉祥物,實(shí)現(xiàn)北京奧運(yùn)與國際市場的對接。

2 制定合理的產(chǎn)品價(jià)格

目前北京奧運(yùn)吉祥物的銷售價(jià)格表面上看從八元到十幾萬元不等,但是對中國普通消費(fèi)者而言其價(jià)格普遍偏高。比如以產(chǎn)品系列中比較受歡迎的塑料“福娃”玩具為例,其“全家福”的官方定價(jià)是390元/套,單個(gè)的是78元/個(gè)。由于銷售渠道的限制,一開始吉祥物產(chǎn)品處于賣方市場,個(gè)別地方實(shí)際銷售的價(jià)格要高于這個(gè)定價(jià),最后使消費(fèi)者產(chǎn)生對“福娃”背后暴利現(xiàn)象的懷疑,形成了“看的人多,買的人少”的現(xiàn)象。筆者認(rèn)為,吉祥物的產(chǎn)品定價(jià)不能單純考慮經(jīng)濟(jì)因素,在學(xué)習(xí)國外先進(jìn)營銷理念的同時(shí)更應(yīng)該考慮中國國情和2008北京奧運(yùn)會(huì)的主題――“人文奧運(yùn)”。一方面,我國是一個(gè)發(fā)展中國家,人們的物質(zhì)和文化生活消費(fèi)的購買力有限,因此“福娃”在適當(dāng)生產(chǎn)和銷售高端產(chǎn)品的同時(shí)其價(jià)格定位更應(yīng)該以中低檔為主,讓吉祥物走進(jìn)尋常百姓家。從另一方面講,北京2008奧運(yùn)會(huì)以“綠色奧運(yùn)、人文奧運(yùn)、科技奧運(yùn)”為主題,體現(xiàn)了時(shí)代的發(fā)展也為本屆吉祥物的銷售提出了新的要求。況且,利用高檔特許產(chǎn)品的聲譽(yù),吸引購買力水平較低的顧客慕名購買此產(chǎn)品線中的廉價(jià)產(chǎn)品;由于高檔產(chǎn)品銷售增長緩慢,這樣企業(yè)的資源設(shè)備沒有得到充分利用,為贏得更多的顧客,將特許產(chǎn)品線向下伸展;特許產(chǎn)品進(jìn)人中、低檔市場,目的是擴(kuò)大市場占有率和銷售增長率:補(bǔ)充特許產(chǎn)品的產(chǎn)品線空白。實(shí)行這種策略也有一定的風(fēng)險(xiǎn)。如處理不慎,會(huì)影響原有產(chǎn)品特別是高檔產(chǎn)品的市場形象,而且也有可能激發(fā)更激烈的競爭對抗。歷屆奧運(yùn)吉祥物都是奧運(yùn)會(huì)募集資金的重要手段,但是商業(yè)化過于濃厚就會(huì)失去體育本身的追求,影響體育事業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展,如2000年的悉尼奧運(yùn)會(huì)在這方面就產(chǎn)生了許多負(fù)面影響。因此北京奧運(yùn)吉祥物的產(chǎn)品定價(jià)以中低檔為主更能體現(xiàn)中國政府的人文關(guān)懷,讓普通百姓享受吉祥與好運(yùn)。

3 多途徑地開展產(chǎn)品促銷

北京奧運(yùn)吉祥物的銷售僅僅依靠揭曉和新聞等公共宣傳是不夠的,在北京奧運(yùn)吉祥物的營銷運(yùn)營中必須多途徑開展產(chǎn)品促銷。

第一,文化營銷。文化營銷是指利用各種文化產(chǎn)品或形式來協(xié)助商品的營銷。中國有豐富的文化財(cái)富,既有悠久的古代文化歷史,也有現(xiàn)代的流行時(shí)尚文化。在中國的文化市場上閃爍著眾多耀眼的明星和名人,受到人們的關(guān)注與喜愛。為此,北京奧運(yùn)吉祥物的營銷運(yùn)營可以考慮使用文化營銷的手段,用人們喜聞樂見的方式進(jìn)行促銷,讓人們頻繁的接觸到“福娃”,逐漸產(chǎn)生認(rèn)同和喜愛。比如制作專門的“福娃節(jié)目,邀請“感動(dòng)中國”與“中國經(jīng)濟(jì)年度人物”和當(dāng)紅體育明星等,通過明星效應(yīng)開展文化營銷。

第二,體育彩票促銷。眾所周知,體育彩票中30%的盈利是用于國家發(fā)展體育事業(yè)的。北京奧運(yùn)吉祥物的發(fā)行可與體育彩票業(yè)進(jìn)行優(yōu)勢嫁接、資源整合、互動(dòng)發(fā)展,共同促進(jìn)我國體育事業(yè)的發(fā)展。比如對出廠的系列奧運(yùn)吉祥物進(jìn)行編號,在體育彩票中分期搖獎(jiǎng)。這樣既可以滿足人們的博采心理,又增加了趣味性,還吸引了眾多的注意力,促進(jìn)了吉祥物的發(fā)行。另外,也可以實(shí)行多買多送的促銷方式,回報(bào)廣大支持體育事業(yè)發(fā)展的彩民。廣大彩民必定會(huì)喜愛上代表了吉祥與好運(yùn)的奧運(yùn)吉祥物,而更加支持體育事業(yè)的發(fā)展?？傊?充分的挖掘聯(lián)系體育彩票和奧運(yùn)吉祥物的紐帶――體育與好運(yùn),必將為“福娃”的市場開拓帶來又一個(gè)新的亮點(diǎn)。

第三,歷屆吉祥物巡展。從1972年的慕尼黑奧運(yùn)會(huì)開始國際奧組委已經(jīng)發(fā)行了17個(gè)形態(tài)各異,體現(xiàn)不同文化特色又極具觀賞性的奧運(yùn)吉祥物,還有眾多的冬季奧運(yùn)吉祥物。而在我國人們對于奧運(yùn)會(huì)歷史了解得還很不夠,國內(nèi)普遍存在“藥物養(yǎng)生勝于運(yùn)動(dòng)養(yǎng)生”的觀念。人們的健康消費(fèi)觀念沒有轉(zhuǎn)變,體育消費(fèi)需求不高,體育活動(dòng)的氛圍也不高。為此,相關(guān)部門可以在各城市和農(nóng)村開展如吉祥物巡展類似的活動(dòng)讓人們在觀賞歷屆奧運(yùn)吉祥物的同時(shí)認(rèn)識(shí)和喜愛北京奧運(yùn)的“福娃”,通過宣傳奧運(yùn)知識(shí),培養(yǎng)人們的體育素養(yǎng),營造一個(gè)積極進(jìn)取和關(guān)注北京奧運(yùn)的社會(huì)氛圍。

4 進(jìn)行合理的資源配置

從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度看,世界上幾乎所有的資源都是緊缺資源。因此合理利用社會(huì)資源成為整個(gè)世界當(dāng)前的重大主題之一。從“福娃”的營運(yùn)過程中我們看到了,北京奧組委在奧運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作同時(shí)也進(jìn)行了適合我國國情的本土化運(yùn)作,使用了市場和計(jì)劃的手段配置各類資源,充分體現(xiàn)了社會(huì)主義的優(yōu)越性。比如,在吉祥物的征集過程中通過市場手段向全球公開征集,又采用了計(jì)劃手段進(jìn)行控制篩選,最后動(dòng)用全國頂尖的專業(yè)人才資源完成對吉祥物的修改定稿工作?？梢哉f整個(gè)過程實(shí)現(xiàn)了市場與計(jì)劃的靈活運(yùn)用、有機(jī)統(tǒng)一,最大限度的發(fā)揮了社會(huì)資源的效用,取得了良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。為此,在北京奧運(yùn)吉祥物的營銷運(yùn)營中,既不能因循守舊、止步不前,在經(jīng)濟(jì)全球化的大背景下如果沿襲陳舊的發(fā)展理念與手段,必將喪失難得的發(fā)展機(jī)遇;但也不能盲目照搬國外的管理理念和方法,不考慮中國的實(shí)際國情,失去本土的特色與資源。因此,北京奧運(yùn)吉祥物的營銷運(yùn)營必須在學(xué)習(xí)國外先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)與創(chuàng)新,有效配置社會(huì)資源,探索出一條適合中國國情而又與世界經(jīng)濟(jì)同步的營銷道路。

5 奧運(yùn)吉祥物營銷今后發(fā)展方向

因體育賽事不同,而特許產(chǎn)品也各異,一般來說,特許產(chǎn)品既有獨(dú)特的優(yōu)勢高檔次、高價(jià)位的商品,又有中檔次的大眾消費(fèi)產(chǎn)品,還有低檔次、低價(jià)位的商品。 特許產(chǎn)品組合策略有擴(kuò)大特許產(chǎn)品組合、縮減特許產(chǎn)品組合、特許產(chǎn)品線延伸策略。每項(xiàng)賽事標(biāo)識(shí)獨(dú)特,個(gè)性鮮明,具有一定的文化內(nèi)涵,符合美的形式規(guī)律。北京奧運(yùn)吉祥物的市場運(yùn)營必須在學(xué)習(xí)國外先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,進(jìn)行改進(jìn)與創(chuàng)新,有效配置社會(huì)資源,探索出一條適合中國國情而又與世界經(jīng)濟(jì)同步的營銷道路。

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篇3

本文遴選了5所北京市的高等學(xué)校（中國傳媒大學(xué)、首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)、北京外國語學(xué)院、北京聯(lián)合大學(xué)、北京師范大學(xué)）的應(yīng)屆畢業(yè)生為調(diào)查對象，于2017年1月在學(xué)校的圖書館、自習(xí)室、食堂和操場等人流量比較密集的地方進(jìn)行了抽樣調(diào)查，共發(fā)放調(diào)查問卷490份，回收473份，其中有效問卷468份，有效率98.94%，其中男生占45.94%，女生占54.06%，專業(yè)分布上文科47.86%，理科51.92%，保持文理科基本持平。抽樣結(jié)果概況基本符合現(xiàn)實(shí)狀況。在接受調(diào)查的應(yīng)屆畢業(yè)生中，96.79%的畢業(yè)生（453人）表現(xiàn)出了畢業(yè)旅游的意向。

一、大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生出游驅(qū)動(dòng)因素

著名學(xué)者艾澤爾?阿荷拉提出了旅游驅(qū)動(dòng)力社會(huì)心理模型，他將旅游動(dòng)機(jī)劃分為逃逸因子、逐求因子，前者是擺脫個(gè)人所處的環(huán)境和人際關(guān)系，后者是通過到一個(gè)新的環(huán)境旅游獲得某種心理上的回報(bào)。在此，本文根據(jù)艾澤爾?阿荷拉的旅游驅(qū)動(dòng)力社會(huì)心理模型，結(jié)合實(shí)際問卷調(diào)查，對大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生的出游驅(qū)動(dòng)因素進(jìn)行了分析。一般來說，在大眾旅游中，逃逸因子占據(jù)了重要的作用，但是，大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生是一個(gè)特殊的群體，在思想觀念、求知欲望、追求因素等方面有獨(dú)特的特征，因此，學(xué)習(xí)和增長見識(shí)、體驗(yàn)新生活方式以及情感交友等逐求因子占據(jù)了關(guān)鍵性的作用。實(shí)際的問卷調(diào)查也驗(yàn)證了這一點(diǎn)，見表1所示。

（一）逃逸因子

在上述的調(diào)查中，壓力因素、時(shí)間因素等是大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生出游的逃逸因子，這兩大因素分別占據(jù)了55.85%和54.30%，是大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生出游的重要驅(qū)動(dòng)因素。

1.壓力因素

旅游能緩和緊張的工作、學(xué)習(xí)和生活?，F(xiàn)代社會(huì)充滿了緊張感和壓力感，大學(xué)生也不例外，面臨著就業(yè)難的壓力，也即將承受職場的壓力，同時(shí)，也經(jīng)歷著畢業(yè)論文撰寫和論文答辯的壓力。在這些壓力下，絕大多數(shù)人都選擇通過旅游暫時(shí)逃避學(xué)校的環(huán)境和學(xué)習(xí)的壓力以及未來職場的壓力，調(diào)整心態(tài)、放松身心。通過旅游中的心境轉(zhuǎn)換，能讓他們以積極的心態(tài)回歸到現(xiàn)實(shí)生活承受壓力。在調(diào)查中，55.85%的被調(diào)查者選擇了這一因素；而在訪談中，“放松”兩個(gè)字也被多數(shù)的應(yīng)屆畢業(yè)生不經(jīng)意地提及。

2.時(shí)間因素

對應(yīng)屆畢業(yè)生來說，畢業(yè)后，工作隨時(shí)都能找，且工作后基本就一頭扎進(jìn)工作里了，但是畢業(yè)旅行不一樣，出了大學(xué)校門，就很難再有大學(xué)里寬松的時(shí)間了。出于“時(shí)間上的自主控制權(quán)”這一原因，許多應(yīng)屆畢業(yè)生都在畢業(yè)季規(guī)劃了旅游計(jì)劃。因此，在調(diào)查中，54.30%的被調(diào)查者選擇了這一驅(qū)動(dòng)因素。

（二）逐求因子

在表1的調(diào)查中，學(xué)習(xí)、增長見識(shí)，旅游觀光，體驗(yàn)新的生活方式，品嘗美食，休閑物，情感交友等因素是大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生出游的逐求因子，這些因素在大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生出游的動(dòng)機(jī)中占據(jù)了決定性作用。

1.學(xué)習(xí)、增長見識(shí)

“讀萬卷書，行萬里路?！贝髮W(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生旅游在一定程度上是一種學(xué)習(xí)行為，它能對人們的知覺、人格、動(dòng)機(jī)等產(chǎn)生很大的影響，能通過旅游學(xué)習(xí)滿足自身的需要、適應(yīng)環(huán)境的變化。大學(xué)生正處于求知欲旺盛時(shí)期，學(xué)習(xí)接受能力強(qiáng)，通常把旅游當(dāng)作是學(xué)習(xí)鍛煉、體驗(yàn)生活和接觸社會(huì)的過程。基于這一層面的驅(qū)動(dòng)因素，69.54%的被調(diào)查者不同程度地表達(dá)了畢業(yè)旅游能“提高獨(dú)立自主能力和解決問題能力”、“開闊視野和增長見識(shí)”、“探索未知的事物”、“科考旅游、獲取知識(shí)”、“去自己心儀的單位或城市考察”、“踏入社會(huì)、走上崗位后能盡快地適應(yīng)新環(huán)境”的訴求點(diǎn)，懷著“讀萬卷書，行萬里路”的想法出游。

2.旅游觀光

大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生的出游驅(qū)動(dòng)因素多樣，但是，基本上還是以淺層次的旅游觀光為主，這成為應(yīng)屆畢業(yè)生畢業(yè)旅游的第二大逐求因子，占比56.29%。在出游過程中，他們更加地偏好于自然環(huán)境和風(fēng)景較好的景點(diǎn)，陶冶情操、凈化心靈或見識(shí)祖國的雄偉風(fēng)光，或欣賞古建筑、名勝古跡的美。

3.情感交友

在調(diào)查中，63.80%的人表示與自己的好友（好朋友、班級同學(xué)、舍友）一起出游，23.40%的被調(diào)查者情侶出游，還有6.62%的被調(diào)查者選擇了個(gè)人或與家人出游，6.18%的人選擇跟團(tuán)出游。在對占比最多的“好友”群體的采訪中，很多人表達(dá)了“出了學(xué)校大門，就很難再和同學(xué)們聚齊了”這一不舍心態(tài)。

4.其它因素

除了上述的逐求因子外，被調(diào)查者還表達(dá)了休閑購物（30.46%）、體驗(yàn)新的生活方式（27.81%）、品嘗美食（18.10%）以及探親訪友、宗教朝拜、參觀比賽和展覽等其它因素（9.27%）訴求點(diǎn)。隨著人們物質(zhì)生活消費(fèi)水平的提高，人們開始注重去新的環(huán)境中獲得新的體驗(yàn)、感受異鄉(xiāng)淳樸的民風(fēng)、了解異域的民俗風(fēng)情，獲得精神文化需求的滿足。并且，出國游越來越受到人們的歡迎，諸如瑞士、法國、韓國、日本、東南亞等，都成為應(yīng)屆畢業(yè)生熱衷的國外旅游地，對這些出游者來說，休閑購物成為僅次于旅游觀光的另一大驅(qū)動(dòng)因素。除此之外，出游的驅(qū)動(dòng)因素也不乏探親訪友、宗教朝拜、參觀比賽和展覽等其它因素，但這都是比較弱勢的驅(qū)動(dòng)因素。

綜合上述調(diào)查結(jié)果，大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生是整個(gè)旅游市場中一個(gè)重要而又獨(dú)立的組成部分，他們具有一定的經(jīng)濟(jì)獨(dú)立能力和自我生活能力，在時(shí)間上比較寬松，在思想價(jià)值觀念上比較成熟，求知欲比較旺盛，重視情感交友，又愛追求時(shí)尚，注重精神生活體驗(yàn)，這種種因素，讓他們在畢業(yè)季時(shí)選擇了出行旅游，而畢業(yè)后即將面臨的工作和生活的壓力，以及時(shí)間上的自主控制權(quán)的即將失去，則進(jìn)一步促使他們堅(jiān)定了畢業(yè)旅游動(dòng)機(jī)。

篇4

1．營銷戰(zhàn)略計(jì)劃與實(shí)施

隨著我國經(jīng)濟(jì)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型，市場營銷觀念的確立，醫(yī)藥營銷方式也發(fā)生了由計(jì)劃產(chǎn)銷到根據(jù)市場需求產(chǎn)銷的根本性改變。然而，大多數(shù)企業(yè)尚處于市場營銷活動(dòng)無戰(zhàn)略階段，或者僅僅局限于廣告策劃和促銷策劃，沒有一套系統(tǒng)的市場營銷戰(zhàn)略。

首先，由于我們的新藥創(chuàng)新能力弱，使大部分企業(yè)依靠仿制開發(fā)新產(chǎn)品，加以新藥審批制度中存在的漏洞造成了新藥開發(fā)中的“高水平重復(fù)”現(xiàn)象，同一個(gè)產(chǎn)品最多有上百家企業(yè)生產(chǎn)銷售，這是目前市場混亂惡性競爭的重要原因。第二，渠道建設(shè)混亂。當(dāng)前我國大部分醫(yī)藥企業(yè)還在應(yīng)用依靠廣告建網(wǎng)絡(luò)、不規(guī)范的買斷經(jīng)營，這些方式雖然在一定的歷史時(shí)期發(fā)揮了一定的作用，但在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀下已逐漸暴露出其自身的弊端。不規(guī)范的買斷經(jīng)營給企業(yè)造成大量的應(yīng)收賬款、使企業(yè)造成不該有的市場空白等等。第三，營銷手段簡單且不規(guī)范，靠大做廣告甚至是高額回扣促銷等營銷方法打市場。廣告的“惡補(bǔ)”造成很多企業(yè)的知名度與美譽(yù)度反向移動(dòng)。國家對藥品廣告的規(guī)范性措施的出臺(tái)進(jìn)一步限制了廣告的，其對醫(yī)藥市場的影響將大大降低。帶金促銷不僅違反了法律法規(guī)而且嚴(yán)重降低了醫(yī)學(xué)及藥業(yè)的社會(huì)信譽(yù)度，給相關(guān)行業(yè)的發(fā)展帶來負(fù)面影響。

總之，沒有必要的市場調(diào)研、缺乏創(chuàng)新的產(chǎn)品、沒有正規(guī)的品牌宣傳、混亂的銷售通路管理，因此可以說當(dāng)前相當(dāng)廠商沒有真正意義上的醫(yī)藥營銷戰(zhàn)略。

2．營銷渠道狹窄

國際營銷渠道主要由國內(nèi)中間商和國外中間商構(gòu)成，生產(chǎn)企業(yè)可根據(jù)國外市場情況來選擇長渠道還是短渠道、直接渠道還是間接渠道，但傳統(tǒng)的貿(mào)易體制使得我國制藥企業(yè)難以對渠道(國內(nèi)外中間商)進(jìn)行評價(jià)、選擇、調(diào)整和管理。藥品生產(chǎn)企業(yè)的國際市場信息除了靠分銷渠道反饋和政府信息部門提供，更多地是靠自身的調(diào)研機(jī)構(gòu)或委托目標(biāo)市場國的調(diào)研機(jī)構(gòu)。多年來由于我國制藥企業(yè)對市場營銷的忽視及誤解，因而對市場信息在現(xiàn)代市場營銷戰(zhàn)略中的地位和作用普遍認(rèn)識(shí)不足，更不用說國際市場信息。我國絕大多數(shù)制藥企業(yè)沒有設(shè)立專門的市場調(diào)研機(jī)構(gòu)，按理來講，企業(yè)的銷售部門應(yīng)該通過其銷售網(wǎng)來獲取市場信息，事實(shí)上并不完全如此，即使是銷售部門，也只是從事銷售業(yè)務(wù)，主要是完成預(yù)定的銷售額指標(biāo)。相當(dāng)部分藥品生產(chǎn)企業(yè)的決策者仍習(xí)慣于憑經(jīng)驗(yàn)和感覺辦事，常常因判斷失誤導(dǎo)致營銷失敗。這類事情在國內(nèi)時(shí)有發(fā)生，在國際營銷中更是不勝枚舉。市場調(diào)研已成為國外大型跨國制藥公司一種不可缺少的有效競爭武器，他們不僅委托市場調(diào)研公司負(fù)責(zé)調(diào)查，自設(shè)市場調(diào)研機(jī)構(gòu)體制和運(yùn)作機(jī)制也十分完善。我國制藥企業(yè)在對國際市場及營銷環(huán)境不甚了解的情況下，更應(yīng)該重視和加強(qiáng)市場調(diào)研工作，這是打開國際市場的一把“金鑰匙”。

3．物流服務(wù)和管理

物流服務(wù)和管理包括幾方面：即物流管理、銷售服務(wù)、營銷制度和內(nèi)部管理?，F(xiàn)代的市場競爭已經(jīng)不只限于市場開發(fā)方面的競爭，也體現(xiàn)在物流快捷和售后服務(wù)完善等方面。物流管理就是在客戶需求時(shí)如何快捷安全的將商品送到客戶手中，這需要企業(yè)在內(nèi)部機(jī)制和網(wǎng)絡(luò)等方面完善，以滿足客戶的需求。

售后服務(wù)的完善是穩(wěn)固客戶的法寶，這需要營銷員及時(shí)了解客戶是否需要企業(yè)配合做什么工作，提供充足的資料準(zhǔn)備客戶隨時(shí)的需求，營銷經(jīng)理也要進(jìn)行定期的拜訪，進(jìn)一步加強(qiáng)相互之間的業(yè)務(wù)聯(lián)系。

篇5

 

一、引言

隨著我國工業(yè)化、城鎮(zhèn)化和現(xiàn)代化進(jìn)程的發(fā)展，農(nóng)村社會(huì)形態(tài)處于快速轉(zhuǎn)型期，農(nóng)村社會(huì)結(jié)構(gòu)，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)方式發(fā)生了巨大的變更。農(nóng)村青壯年勞動(dòng)力向城鎮(zhèn)的大規(guī)模流動(dòng)，農(nóng)村居民中的老齡化群體比重迅速增加。在城市化過程中失地農(nóng)民數(shù)量增加。另外還有我國自然災(zāi)害發(fā)生頻繁，每年都要遭受不同程度的多種自然災(zāi)害的侵?jǐn)_等問題。從而增加了對人身意外保險(xiǎn)，養(yǎng)老保險(xiǎn)，醫(yī)療保險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的需求。

我國農(nóng)村保險(xiǎn)市場開發(fā)潛力巨大。但是由于農(nóng)村保險(xiǎn)消費(fèi)者有其獨(dú)特的特點(diǎn)，在開發(fā)農(nóng)村保險(xiǎn)市場，進(jìn)行營銷的過程中，應(yīng)首先從農(nóng)村消費(fèi)者購買行為來確立保險(xiǎn)在農(nóng)村市場的營銷基點(diǎn)。

二、影響消費(fèi)者購買行為的因素

任何購買者的購買決策都是在一定的內(nèi)在因素的促動(dòng)和外在因素的激勵(lì)之下而采取的，而不同特征的消費(fèi)者對于外界的各種刺激和影響又會(huì)基于其特定的內(nèi)在因素和決策方式作出不同的反應(yīng)；從而形成不同的購買取向和購買行為。而影響消費(fèi)者的購買行為的主要包括經(jīng)濟(jì)因素和非經(jīng)濟(jì)因素兩個(gè)方面。

經(jīng)濟(jì)因素是影響消費(fèi)不可或缺的一點(diǎn)，家庭經(jīng)濟(jì)水平是取決與社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平的，家庭經(jīng)濟(jì)水平?jīng)Q定消費(fèi)者的購買力，以及消費(fèi)者對產(chǎn)品的態(tài)度和消費(fèi)檔次等。

非經(jīng)濟(jì)因素主要有內(nèi)外兩個(gè)方面。

1、從外部來看，主要有：消費(fèi)者所處的文化環(huán)境，消費(fèi)者所在的社會(huì)階層，消費(fèi)者所接觸的各種社會(huì)團(tuán)體（包括家庭），以及消費(fèi)者在這些社會(huì)團(tuán)體中的角色和地位等。

（1）文化因素：文化是人類欲望和行為的最基本的決定因素。人們在成長的過程中所處的家庭環(huán)境、社區(qū)環(huán)境、宗教環(huán)境、以及社會(huì)環(huán)境和所處的社會(huì)階層形成了一整套價(jià)值、愛好和行為的整體觀念。弄清消費(fèi)者的文化背景對于研究他們的購買行為起著重要的作用。

（2）社會(huì)因素：包括相關(guān)群體、家庭和個(gè)人在相關(guān)群體及家庭所處的角色和地位。

2、內(nèi)部因素則是指消費(fèi)者的個(gè)人因素和心理因素。

（1）個(gè)人因素：一個(gè)人的購買行為往往受其年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、生活方式、個(gè)性等因素的影響。

（2）心理因素包括購買動(dòng)機(jī)、對外界刺激的反應(yīng)方式、學(xué)習(xí)方式以及態(tài)度與信念等等。這些因素從不同的角度影響著消費(fèi)者的購買行為模式。

結(jié)合影響消費(fèi)者的購買行為的因素論文格式，本文對農(nóng)村保險(xiǎn)市場進(jìn)行以下分析。

三、農(nóng)村市場的特點(diǎn)分析

（一）從農(nóng)村的人口環(huán)境來看，市場潛力巨大

市場是由那些想買東西并且具有購買力的人（即潛在購買者）構(gòu)成的，而且這種人越多，市場的規(guī)模就越大。

從客觀的市場容量來看，根據(jù)2010年最新的人口普查結(jié)果，目前中國的純農(nóng)村人口為7.2億，若包括已經(jīng)離開農(nóng)村到城鎮(zhèn)居住半年以上及縣城在內(nèi)的所有縣以下的有農(nóng)村戶籍的人口仍然維持在9億。但隨著農(nóng)村剩余勞動(dòng)力大規(guī)模外流，我國農(nóng)村人口結(jié)構(gòu)已發(fā)生較大變化。從年齡看，老齡化進(jìn)一步明顯，大量農(nóng)村青壯年勞動(dòng)力長期外出務(wù)工，留守老人缺乏照料，安全隱患多。專家預(yù)測，2010年，農(nóng)村中的65歲以上老年人口將超過10%，并很快進(jìn)入老齡化加速期。

根據(jù)最新的研究，2009年外出務(wù)工中國農(nóng)民工大約有2.3億至2.4億人，80后農(nóng)民工群體占一半左右，90后有4000多萬人。50，60年代生人逐漸步入老年。根據(jù)網(wǎng)上對“現(xiàn)在中國農(nóng)村青年人的想法和打算”調(diào)查發(fā)現(xiàn)：“現(xiàn)在農(nóng)村青年人是否和老人分家過日子”的回答否只占22%。由此可以看出由于農(nóng)村家庭規(guī)模會(huì)且正在縮小、核心家庭增多、導(dǎo)致農(nóng)村純老年戶不斷增加。另外農(nóng)村大量的年輕人進(jìn)城打工，迫于崗位的競爭壓力，忙于工作和事業(yè)，這些人無暇顧及老父母，另外老年人平均壽命延長、患病率、傷殘率上升、自理能力下降。這一切必將加大家庭的負(fù)擔(dān)，也必將導(dǎo)致年輕人消極贍養(yǎng)老人的增加。

另外根據(jù)保監(jiān)會(huì)公布數(shù)據(jù)顯示，截至2009年末，我國實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入11137．3億元。其中農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)保費(fèi)收入133.9億元，小額保險(xiǎn)保費(fèi)收入2.3億元，這兩者合起來占全國保費(fèi)收入不到1.23%。

因此我國農(nóng)村保險(xiǎn)市場開發(fā)潛力巨大，農(nóng)村對于養(yǎng)老保險(xiǎn)，人身意外保險(xiǎn)等的客觀需求是存在的。另外80后，90后逐漸成長為主要的勞動(dòng)力，他們的思想意識(shí)和文化水平逐漸提高，且在現(xiàn)代農(nóng)村若成為勞動(dòng)力，在家中就會(huì)有一定決策權(quán)。因此家庭決策結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，營銷對象就應(yīng)有相應(yīng)的轉(zhuǎn)變。

（二）農(nóng)民收入水平逐漸增加，消費(fèi)者支出模式的變化

從1978年開始農(nóng)民人均純收入逐漸增加。國家統(tǒng)計(jì)局公布2009年全國農(nóng)民人均純收入達(dá)到5153元，比2008年4761元增加392元。農(nóng)村居民恩格爾系數(shù)由1978年的67.7%下降到2008年的43.7%。恩格爾系數(shù)揭示一個(gè)國家或地區(qū)居民生活水平和發(fā)展階段。即隨著家庭和個(gè)人收入的增加，收入中用于食品方面的支出比例將逐漸減小。根據(jù)聯(lián)合國糧農(nóng)組織提出的標(biāo)準(zhǔn)，恩格爾系數(shù)在40%-50%為小康論文格式，30%-40%為富裕。因此我國目前處于小康向富裕過渡的階段。在這個(gè)階段，進(jìn)入大眾消費(fèi)新成長階段，教育、醫(yī)療、旅游、文化等新型的消費(fèi)支出在快速增長。這位保險(xiǎn)銷售創(chuàng)造出良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

（三）農(nóng)村消費(fèi)者行為特征分析

1、農(nóng)民保險(xiǎn)意識(shí)沒有樹立起來

農(nóng)村人口文化的相對落后及思想觀念的陳舊和保守，保險(xiǎn)意識(shí)普遍比較薄弱，保險(xiǎn)需求不高。對于大部分的農(nóng)民，他們以小規(guī)模耕作或養(yǎng)殖以維持生活，生活比較平靜，它決定了大多數(shù)農(nóng)民的一種機(jī)會(huì)意識(shí)，即認(rèn)為自然災(zāi)害或意外事故并不是經(jīng)常發(fā)生的。另外在農(nóng)村，有不少的農(nóng)民對養(yǎng)兒防老已喪失信心，依靠平時(shí)的積蓄用來防老，在農(nóng)村仍然有一定的市場。他們認(rèn)為有錢才是可靠的，因而盡可能省吃儉用，節(jié)約儲(chǔ)蓄以備老年之用。而沒意識(shí)到買保險(xiǎn)養(yǎng)老的好處。所以要樹立農(nóng)民的保險(xiǎn)意識(shí)。

2、消費(fèi)需求功能性

農(nóng)村市場基本上還處在比較典型的功能性需求階段，即比較強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)際使用價(jià)值，而不太注重產(chǎn)品的附加價(jià)值和精神享受。這種功能性特點(diǎn)對產(chǎn)品的要求主要表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：一是價(jià)廉，二是實(shí)用，三是簡便。

3、消費(fèi)求同相互攀比，但也注重“口碑”

農(nóng)民之間的消費(fèi)求同和攀比心理相當(dāng)突出。大多數(shù)農(nóng)民不是根據(jù)自己的主觀需要來決定自己的購買行為，而是依據(jù)他人的消費(fèi)行為來決定自己的消費(fèi)行為。他們注重個(gè)人消費(fèi)在社會(huì)關(guān)系成員中的反應(yīng)。看到別人買什么自己就買什么，要到哪里買就都到哪里買。

但同時(shí)注重“口碑”，易極端。對產(chǎn)品的評價(jià)好只看重優(yōu)點(diǎn)，壞就一文不值。在農(nóng)村，農(nóng)民經(jīng)常集聚聊天，并有固定場所，對事物易通過口口相傳，傳播速度也快且遠(yuǎn)。對于產(chǎn)品主要是通過別人買的產(chǎn)品，在短期內(nèi)的使用來評判。

4、農(nóng)民相對比較注重人情味

農(nóng)民相對比較重視人與人之間的關(guān)系和情感上的聯(lián)系，人情關(guān)系在農(nóng)民的日常生活中占有重要的地位。熟人之間抹不開面子，不好意思拒絕其請求，會(huì)在能力范圍之內(nèi)答應(yīng)和支持熟人的請求。

5、對保險(xiǎn)產(chǎn)品不信任

保險(xiǎn)走進(jìn)農(nóng)村市場之初，一些保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)推銷人員為了自己的業(yè)績，在農(nóng)村市場上樹立了不良的形象。用一位專家的總結(jié)：不該賣的人賣給了不該買的人。例如，在推銷產(chǎn)品時(shí)，說明產(chǎn)品的諸多好處，而不管保險(xiǎn)協(xié)議條款，導(dǎo)致農(nóng)民出現(xiàn)問題時(shí)，找到保險(xiǎn)公司進(jìn)行理賠，但是其所發(fā)生的事件不再保險(xiǎn)范圍之列。

理賠難導(dǎo)致農(nóng)民對保險(xiǎn)產(chǎn)品的不信任。由于農(nóng)民對于理賠程序的不清楚論文格式，使他們對于理賠望而卻步，理賠時(shí)還要在保險(xiǎn)公司找熟人。找熟人的過程中又要送禮，最后導(dǎo)致理賠成本加大，從而放棄理賠。由此保險(xiǎn)公司給他們的印象是讓他們上當(dāng)受騙。農(nóng)村消費(fèi)者感覺受騙，他就會(huì)在集聚時(shí)宣傳，導(dǎo)致一個(gè)村子甚至鄰村引以為鑒，從而排斥這種產(chǎn)品。

五、保險(xiǎn)產(chǎn)品在農(nóng)村市場的營銷基點(diǎn)

由以上分析可以看出，農(nóng)村市場是非常龐大的，隨著農(nóng)民收入的提高和農(nóng)村社會(huì)，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變化，保險(xiǎn)產(chǎn)品在農(nóng)村市場上的前景是非常好的，農(nóng)村市場需要進(jìn)一步培養(yǎng)和開發(fā)。

（一）基于保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)，要加強(qiáng)保險(xiǎn)銷售過程的服務(wù)

保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)是產(chǎn)品是無形的，交易是非即時(shí)，結(jié)果不確定性的。而農(nóng)民卻看重眼前的實(shí)惠的利益，剛好與保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)矛盾。雖然農(nóng)村市場零星而分散，售后服務(wù)的難度和成本都很高，但是必須加強(qiáng)保險(xiǎn)公司銷售前后及過程的服務(wù)。

例如，因?yàn)閷τ谵r(nóng)民來說現(xiàn)今產(chǎn)品種類繁多，產(chǎn)品信息量大，把握這些信息超出了其能力。所以在購買保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)幫助其購買真正符合其需要的產(chǎn)品，并幫其選擇受益最大的產(chǎn)品。在承保的過程中，不斷通過各種形式與其保持聯(lián)系，及時(shí)告知各種與保險(xiǎn)相關(guān)的訊息。出險(xiǎn)后，能在第一時(shí)間送出保險(xiǎn)公司承諾的服務(wù)，幫助他們辦理理賠手續(xù)。由于農(nóng)民抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，在危難時(shí)伸出及時(shí)的手，會(huì)形成很好的口碑。其他農(nóng)戶在看到其利益之時(shí)，會(huì)增加他們對產(chǎn)品的信心，從而可以擴(kuò)大市場。

（二）提高農(nóng)民的保險(xiǎn)意識(shí)

調(diào)查結(jié)果顯示，農(nóng)民對商業(yè)保險(xiǎn)的認(rèn)知度僅為20%。為了增強(qiáng)農(nóng)民對保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，加大保險(xiǎn)宣傳力度，可舉辦保險(xiǎn)宣傳活動(dòng)，在農(nóng)村設(shè)立咨詢點(diǎn)，為有意想投?；蛘咭呀?jīng)投保的客戶提供服務(wù)、咨詢。這樣既可以增加消費(fèi)者對保險(xiǎn)業(yè)的了解，又可以消農(nóng)民保險(xiǎn)業(yè)的偏見。

由于農(nóng)村地廣人稀，居住分散，因此須采取多種形式長期不斷地宣導(dǎo)。通過廣播電視、村委喇叭，墻體廣告論文格式，流動(dòng)宣傳車等向群眾灌輸保險(xiǎn)知識(shí)和理念。使農(nóng)民認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)，了解保險(xiǎn)，主動(dòng)購買保險(xiǎn)。

對于咨詢點(diǎn)人員的選擇方面，就要找對農(nóng)民具有親和力的人，并受農(nóng)民信任。將此咨詢點(diǎn)變?yōu)檗r(nóng)民在休閑時(shí)的一個(gè)聚會(huì)閑聊的場所，讓其在聊天過程中了解認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，并且和保險(xiǎn)人或推銷人員成為熟人，這樣就有益于保險(xiǎn)的宣傳與推銷。

（三）采用'量體裁衣'、'終生服務(wù)'的措施

農(nóng)村消費(fèi)以傳統(tǒng)節(jié)儉型為主，加之收入水平的影響，價(jià)格往往成為購買商品時(shí)最敏感的因素，結(jié)合農(nóng)村實(shí)際，根據(jù)其需求和經(jīng)濟(jì)承受能力，有重點(diǎn)地改造現(xiàn)有保險(xiǎn)產(chǎn)品，開發(fā)推廣新產(chǎn)品。推動(dòng)簡易人身保險(xiǎn)的發(fā)展，開發(fā)保額較小、保費(fèi)低廉、辦理簡便、保障型的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品。

（四）強(qiáng)化營銷隊(duì)伍培訓(xùn)和管理，健全農(nóng)村保險(xiǎn)市場監(jiān)管機(jī)制

營銷人員是體現(xiàn)保險(xiǎn)公司形象、開展對外宣傳的窗口，對其培訓(xùn)既要具備精良的展業(yè)技巧, 更要具備過硬的職業(yè)操守。通過把好營銷關(guān)口, 提高保險(xiǎn)經(jīng)營績效, 消除社會(huì)各界對保險(xiǎn)行業(yè)的偏見。

加強(qiáng)行業(yè)監(jiān)管力度，督促各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)嚴(yán)格遵守保險(xiǎn)同業(yè)自律公約，對違法違紀(jì)行為按職能范圍及時(shí)做出處理，切實(shí)維護(hù)公平的市場競爭秩序。加強(qiáng)對縣域保險(xiǎn)市場的監(jiān)督管理，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

1、仲偉增，新農(nóng)村建設(shè)中的農(nóng)村商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展策略［J］ 《商業(yè)時(shí)代》2007.8

2、王瑩，農(nóng)村商業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)展面臨問題及解決措施［J］《法制與社會(huì)》 2008. 14

篇6

1.綠色電力營銷

當(dāng)今，隨著各種環(huán)境問題的日益出現(xiàn)，人們對環(huán)保的關(guān)注度也越來越高。各種關(guān)于綠色的產(chǎn)品也相繼出現(xiàn)，綠色食品、綠色能源進(jìn)入人們的視野。綠色電力將是未來的一種重要的能源，因此強(qiáng)化綠色電力營銷意義重大。

（1）綠色電力營銷的概念及種類

綠色電力是利用特定的發(fā)電設(shè)備，如風(fēng)機(jī)、太陽能光伏電池等，將風(fēng)能、太陽能等可再生的能源轉(zhuǎn)化成電能，因其發(fā)電過程中不需消耗化石燃料，且不產(chǎn)生或很少產(chǎn)生對環(huán)境有害的排放物，稱其為綠色電力。而綠色電力營銷就是電力公司根據(jù)綠色電力產(chǎn)品的不同環(huán)境屬性所采取的差別營銷策略，它以消費(fèi)者的自愿選擇為基礎(chǔ)。綠色電力營銷的發(fā)展遵循以下規(guī)律：綠色電力需求―綠色電力消費(fèi)―綠色電力生產(chǎn)―綠色電力標(biāo)志―綠色電力價(jià)格―綠色電力市場開發(fā)―綠色電力營銷的法律保障。綠色電力需求與綠色電力消費(fèi)是綠色電力營銷的直接動(dòng)力，綠色電力生產(chǎn)、綠色電力價(jià)格、綠色電力市場開發(fā)是供電企業(yè)采取的綠色電力營銷策略。

（2）綠色電力營銷的步驟

綠色電力營銷主要分三步：首先，按照既定標(biāo)準(zhǔn)將電力企業(yè)的目標(biāo)市場細(xì)分為幾個(gè)子市場，綠色電力營銷可以在原有的電力體制框架內(nèi)以較為靈活的形式開展，在不改變原有電價(jià)形成機(jī)制的基礎(chǔ)上，為可再生能源產(chǎn)生的電力創(chuàng)造一個(gè)新的細(xì)分市場。在這一細(xì)分市場中，綠色電能與普通電能的差價(jià)由用戶對綠色電力的支付意愿與可再生能源的供給共同決定。其次，電力企業(yè)要評估并選擇適當(dāng)?shù)淖邮袌鲎鳛槟繕?biāo)市場，進(jìn)行針對性的目標(biāo)營銷。學(xué)校、政府機(jī)構(gòu)、綠色環(huán)保組織機(jī)構(gòu)以及該地區(qū)的國內(nèi)大公司等都可能是綠色電力的潛在客戶，電力企業(yè)可以將他們都作為目標(biāo)市場營銷對象。此外，政府部門應(yīng)積極主動(dòng)購買綠色電力，推動(dòng)可再生能源發(fā)展及環(huán)境保護(hù)，所以政府也是綠色電力營銷的一個(gè)重要的目標(biāo)市場。

2.數(shù)字化電力營銷

（1）數(shù)字化電力營銷的概念

所謂數(shù)字化營銷，就是指借助于數(shù)字交互式媒體/計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信技術(shù)來實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的一種營銷方式。數(shù)字化電力營銷建設(shè)以實(shí)現(xiàn)“營銷業(yè)務(wù)自動(dòng)化、客戶服務(wù)信息化，質(zhì)量管理可控化、市場響應(yīng)快速化，決策支持前瞻化”為目標(biāo)，通過對當(dāng)前電力企業(yè)的營銷業(yè)務(wù)現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)流程進(jìn)行梳理，完成營銷業(yè)務(wù)模型設(shè)計(jì)，通過嚴(yán)格的開發(fā)、測試、部署、培訓(xùn)、上線等一系列的過程，最終完成整個(gè)系統(tǒng)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)對營銷業(yè)務(wù)的全力支持。

（2）數(shù)字化電力營銷系統(tǒng)的建設(shè)

數(shù)字化電力營銷的目標(biāo)是“管理規(guī)范統(tǒng)一、應(yīng)用系統(tǒng)一、業(yè)務(wù)流程統(tǒng)一、數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)統(tǒng)一”，為基層業(yè)務(wù)人員提供適用化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的應(yīng)用系統(tǒng)，為電力營銷業(yè)務(wù)提供全面的技術(shù)支持；為職能部門提供業(yè)務(wù)流程的全面質(zhì)量管理功能，為公司決策層提供詳細(xì)、完整的營銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、分析和決策支持手段。數(shù)字化電力營銷建設(shè)管理體系以對數(shù)字化電力營銷建設(shè)工程實(shí)施全面、科學(xué)、可靠的管控為目標(biāo)，建設(shè)組織管理和風(fēng)險(xiǎn)管理是數(shù)字電力營銷建設(shè)管理體系的基礎(chǔ)，由技術(shù)管理和項(xiàng)目管理兩大核心管理體系構(gòu)成。業(yè)務(wù)技術(shù)與項(xiàng)目管理與相關(guān)性較弱、主要涉及人員、進(jìn)度、成本的管理環(huán)節(jié)構(gòu)成，技術(shù)管理與技術(shù)相關(guān)性較強(qiáng)、主要涉及業(yè)務(wù)、技術(shù)的貫徹實(shí)施的管理環(huán)節(jié)構(gòu)成，在數(shù)字化電力營銷工作中項(xiàng)目管理由項(xiàng)目經(jīng)理直接負(fù)責(zé)，技術(shù)管理由技術(shù)經(jīng)理直接負(fù)責(zé)。針對數(shù)字化電力營銷建設(shè)工程，建立數(shù)字化電力營銷建設(shè)項(xiàng)目管理體系。

3.營銷組合策略

在進(jìn)行供電企業(yè)的電力營銷時(shí)，要根據(jù)該供電企業(yè)的營銷環(huán)境以及其供電客戶未來一段時(shí)間內(nèi)的用電量預(yù)測，結(jié)合傳統(tǒng)電力營銷策略、綠色電力營銷策略和數(shù)字化電力營銷策略，形成一套適合我國供電企業(yè)的電力營銷組合策略。

（1）價(jià)格策略

綠色電力的成本高，因此價(jià)格自然高，在進(jìn)行定價(jià)時(shí)一般實(shí)行的是在不影響原有電力價(jià)格機(jī)制的基礎(chǔ)上加上用戶自愿支付的那部分價(jià)格。因此企業(yè)在進(jìn)行定價(jià)時(shí)要盡可能把基礎(chǔ)電價(jià)定得低一點(diǎn)，以留出較大的談判空間。但是不管企業(yè)怎么定低價(jià)，最終還是要保留保本的價(jià)格，因此還是要重點(diǎn)運(yùn)用促銷策略來進(jìn)行綠色電力的營銷，以增加市場份額。

（2）產(chǎn)品策略

綠色電力與普通電力產(chǎn)品相比，最大的優(yōu)點(diǎn)就是清潔、環(huán)保，其環(huán)境效益為證，可以利用該點(diǎn)對綠色電力產(chǎn)品本身進(jìn)行包裝，可以為綠色電力賦予一個(gè)形象的名稱，如生態(tài)電、自然電等，一方面可以方便用戶辨認(rèn)，另一方面也有利于宣傳。

（3）促銷策略

營銷學(xué)里的促銷策略一般分為廣告、銷售促進(jìn)、人員推銷及公關(guān)四種。而對于綠色電力來說，由于其產(chǎn)品的特殊性，因此主要運(yùn)用人員推銷及公關(guān)兩種策略。進(jìn)行人員推銷時(shí)就要排出專業(yè)的推銷員去進(jìn)行綠色電力的推銷，推銷員的重點(diǎn)就是要抓住綠色電力的環(huán)保這一重要的特點(diǎn)，從社會(huì)責(zé)任及企業(yè)形象等方面進(jìn)行。公關(guān)策略方面，主要側(cè)重于政府部門及公眾媒體，進(jìn)行綠色電力的宣傳，強(qiáng)調(diào)綠色電力對環(huán)境保護(hù)方面發(fā)揮的重要作用。

（4）渠道策略

綠色電力的購買渠道應(yīng)該設(shè)置的比較豐富，暢通綠色電力購買渠道，這是成功實(shí)施綠色電力營銷的關(guān)鍵。例如可以通過綠色電力網(wǎng)站，專用信箱，專用電話，或是到電力企業(yè)有關(guān)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)登記并提出認(rèn)購申請，確保用戶有較大的選擇余地，可以方便、快捷地購買綠色電力。

4.總結(jié)

本文結(jié)合傳統(tǒng)的供電企業(yè)電力營銷管理理論體系，針對新型的供電企業(yè)電力營銷策略進(jìn)行分深入挖掘，提出了綠色電力營銷、數(shù)字化電力營銷等理念，并針對傳統(tǒng)的價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、促銷策略、渠道策略進(jìn)行融合分析，為綜合推動(dòng)我國供電企業(yè)適應(yīng)新要求、面對新挑戰(zhàn)，起到了很好的指導(dǎo)與實(shí)踐提升作用。

參考文獻(xiàn)

[1] 夏文靜.我國電力營銷存在的問題和對策[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2011（10）：87-89

[2] 羅景鴻.蘭州供電公司電力營銷策略[D].碩士學(xué)位論文，華北電力大學(xué)，2009.

篇7

知識(shí)作為一種要素投入，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用越來越顯著，國內(nèi)外眾多專家都對“知識(shí)經(jīng)濟(jì)”的到來做出了大膽的預(yù)測?？萍汲晒侵R(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的介質(zhì)，科技成果轉(zhuǎn)化效果是知識(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的保證。促進(jìn)科技成果轉(zhuǎn)化效率的提高，進(jìn)而促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，必然要求科技成果轉(zhuǎn)化的管理遵循知識(shí)運(yùn)動(dòng)的客觀規(guī)律，科技成果轉(zhuǎn)化過程中的知識(shí)管理研究是提高科技成果轉(zhuǎn)化率的有力保證。

一、科技成果轉(zhuǎn)化的內(nèi)涵

學(xué)者和機(jī)構(gòu)對科技成果轉(zhuǎn)化的內(nèi)涵有著不同的理解，傅家驥J、武春友J、GiorgioPetronii等根據(jù)研究的背景不同分別給出了科技成果轉(zhuǎn)化的定義?！吨腥A人民共和國科技成果轉(zhuǎn)化法》對科技成果轉(zhuǎn)化進(jìn)行了如下定義：科技成果轉(zhuǎn)化是指為提高生產(chǎn)力水平而對科學(xué)研究與技術(shù)開發(fā)所產(chǎn)生的具有實(shí)用價(jià)值的科技成果所進(jìn)行的后續(xù)試驗(yàn)、開發(fā)、應(yīng)用、推廣直至形成新產(chǎn)品、新工藝、新材料，發(fā)展新產(chǎn)業(yè)等活動(dòng)。

二、知識(shí)管理的內(nèi)涵

知識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展主要依賴于知識(shí)管理。近年來，關(guān)于知識(shí)管理的研究也越來越多，郁義鴻、金吾倫、IkujiroNona．ka等分別給出了知識(shí)管理的定義。綜合以上學(xué)者研究成果，可以得出知識(shí)管理如下定義：知識(shí)管理就是運(yùn)用集體的智慧提高應(yīng)變和創(chuàng)新能力，是為企業(yè)實(shí)現(xiàn)顯性知識(shí)和隱性知識(shí)共享提供的新途徑。具體來說知識(shí)管理應(yīng)有外部化、內(nèi)部化、中介化和認(rèn)知化四種功能。外部化是指從外部獲取知識(shí)．并按照一定的分類將它組織起來，目的是讓想擁有知識(shí)的人擁有通過內(nèi)部化和中介化而獲得的知識(shí)；內(nèi)部化和中介化所關(guān)注的分別主要是可表述知識(shí)和隱含類知識(shí)(或稱為意會(huì)知識(shí))的轉(zhuǎn)移；而認(rèn)知化則是將通過上述三種功能獲得的知識(shí)加以應(yīng)用，是知識(shí)管理的終極目標(biāo)。

三、科技成果轉(zhuǎn)化過程的三階段知識(shí)管理模式

3．1科技成果轉(zhuǎn)化過程的階段劃分

通過對科技成果轉(zhuǎn)化定義和過程研究，可以把科技成果轉(zhuǎn)化過程分為三個(gè)階段，即小試中試階段、生產(chǎn)階段、市場開發(fā)階段。小試中試階段是對實(shí)驗(yàn)室科技成果的“放大”，即為技術(shù)實(shí)現(xiàn)工業(yè)化生產(chǎn)進(jìn)行試驗(yàn)，是成果轉(zhuǎn)化方把成果轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品原型或樣品；生產(chǎn)階段是指成果需求方企業(yè)把新產(chǎn)品原型或樣品轉(zhuǎn)變?yōu)樾庐a(chǎn)品的過程；市場開發(fā)階段是指成果需求方把新產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌錾纤枰纳唐凡⒋偈蛊洚a(chǎn)業(yè)化的過程?？萍汲晒旧砭哂兄R(shí)密集型的特點(diǎn)，在其三階段轉(zhuǎn)化過程中，通過不斷地對科技成果進(jìn)行試驗(yàn)、開發(fā)、生產(chǎn)及推向市場，知識(shí)在成果的供給方、需求方、資本投入者以及實(shí)現(xiàn)其配套組合的組織者之間流動(dòng)著，創(chuàng)新的思維范式在人們頭腦中形成并經(jīng)過顯性知識(shí)與隱性知識(shí)外化和內(nèi)化后，經(jīng)過實(shí)踐操作而創(chuàng)造出新的知識(shí)。所以在科技成果轉(zhuǎn)化過程中存在著連續(xù)的知識(shí)流動(dòng)和知識(shí)創(chuàng)新。

3．2科技成果轉(zhuǎn)化過程的三階段知識(shí)管理模式建立

科技成果轉(zhuǎn)化過程既是一個(gè)產(chǎn)生有價(jià)值成果的過程，也是一個(gè)產(chǎn)生有價(jià)值知識(shí)的過程，它是對所積累知識(shí)的延續(xù)與創(chuàng)新。因此，從科技成果轉(zhuǎn)化過程的三階段(小試和中試階段、生產(chǎn)階段、市場開發(fā)階段)著手，闡述每一階段由于知識(shí)流運(yùn)動(dòng)所產(chǎn)生的知識(shí)創(chuàng)新，是推動(dòng)科技成果與知識(shí)管理耦合的基點(diǎn)和關(guān)鍵耦合域。通過對科技成果轉(zhuǎn)化與知識(shí)管理耦合域的確立，本文建立了科技成果轉(zhuǎn)化過程三階段知識(shí)管理模式。如圖1所示，該模式主要包括成果小試和中試階段的各種檢測、工藝設(shè)計(jì)、信息化設(shè)計(jì)的知識(shí)管理；成果生產(chǎn)階段中的先進(jìn)制造技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)工藝、組織與管理的知識(shí)管理；成果市場開發(fā)階段中的市場定位、營銷規(guī)劃、客戶與市場、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的知識(shí)管理。在科技成果轉(zhuǎn)化過程三階段知識(shí)管理模式中，科技成果轉(zhuǎn)化每一個(gè)階段都伴隨著各種知識(shí)的互動(dòng)、轉(zhuǎn)化、整合、創(chuàng)新，涉及大量隱性知識(shí)、顯性知識(shí)以及二者之間的相互作用和相互轉(zhuǎn)化，客觀上存在著復(fù)雜的作用機(jī)理；在成果轉(zhuǎn)化三階段之間，通過成果轉(zhuǎn)化過程各部門的銜接，使研發(fā)知識(shí)、生產(chǎn)知識(shí)和市場知識(shí)形成成果知識(shí)的轉(zhuǎn)化流和創(chuàng)新流，不斷促進(jìn)科技成果知識(shí)的轉(zhuǎn)化和創(chuàng)新。

3．2．1科技成果轉(zhuǎn)化小試中試階段的知識(shí)管理

科技成果轉(zhuǎn)化的小試、中試階段是對實(shí)驗(yàn)室科技成果的“放大”，是學(xué)習(xí)、掌握、吸納已有的科技成果知識(shí)，并初步實(shí)現(xiàn)科技成果轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品原型或樣品，對其技術(shù)的穩(wěn)定性和可靠性進(jìn)行試驗(yàn)及生產(chǎn)設(shè)備適應(yīng)性改造建設(shè)的綜合過程。

從時(shí)間維度上來分析，小試和中試階段是成果轉(zhuǎn)化的一段過程，知識(shí)在不斷地轉(zhuǎn)變、融合、合并。從這個(gè)意義出發(fā)，待轉(zhuǎn)化的成果知識(shí)既是靜態(tài)的實(shí)體，又是動(dòng)態(tài)的過程，是“實(shí)體”和“過程”的統(tǒng)一體。當(dāng)對知識(shí)進(jìn)行分類和測度時(shí)，較為注重的是知識(shí)的實(shí)體性，即成果樣品；當(dāng)關(guān)注知識(shí)的創(chuàng)造、傳播、學(xué)習(xí)和應(yīng)用時(shí)，所涉及的是知識(shí)的過程，可以引入知識(shí)的存量和知識(shí)的流量(知識(shí)流)。當(dāng)知識(shí)流產(chǎn)生時(shí)，知識(shí)存量和知識(shí)結(jié)構(gòu)都必然會(huì)改變，通過以下兩種知識(shí)流通的渠道：一是成果轉(zhuǎn)化試驗(yàn)方與其外部成果轉(zhuǎn)化方之間的知識(shí)流動(dòng)；二是成果轉(zhuǎn)化各方內(nèi)部的知識(shí)流動(dòng)。

在這一反復(fù)試驗(yàn)過程中，知識(shí)流的表現(xiàn)形式既是外生的(專業(yè)化)，又是內(nèi)生的(干中生)。所謂知識(shí)流的“外生”，是成果試驗(yàn)方(主要是需方)通過接受其他轉(zhuǎn)化方知識(shí)的傳播與外溢效應(yīng)，來獲取知識(shí)和積累知識(shí)，如通過技術(shù)交易等獲得新的知識(shí)；所謂知識(shí)流的“內(nèi)生”，是成果試驗(yàn)方通過有目的、有組織的科學(xué)研究、技術(shù)發(fā)明、技術(shù)開發(fā)等活動(dòng)，在自己的實(shí)驗(yàn)活動(dòng)中積累經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)而將感性的經(jīng)驗(yàn)積累上升為理性化的知識(shí)，并通過這類過程不斷進(jìn)行知識(shí)積累。

3．2．2科技成果轉(zhuǎn)化生產(chǎn)階段的知識(shí)管理

科技成果經(jīng)過小試和中試階段，己經(jīng)趨于完善和成熟，這樣就可以進(jìn)人成果需求方企業(yè)生產(chǎn)階段?？萍汲晒D(zhuǎn)化婀生產(chǎn)階段是科技成果需求方企業(yè)把經(jīng)過小試和中試的新產(chǎn)品原型或樣品轉(zhuǎn)變?yōu)樾庐a(chǎn)品的過程，是運(yùn)用新知識(shí)進(jìn)行生產(chǎn)的階段?？萍汲晒枨蠓狡髽I(yè)通過檢測、調(diào)試設(shè)備、實(shí)施經(jīng)營性批量化生產(chǎn)來尋求實(shí)現(xiàn)最低生產(chǎn)成本的生產(chǎn)規(guī)模。由于這一過程將改善的知識(shí)成果與調(diào)整后的生產(chǎn)設(shè)備結(jié)合在一起，而且在這個(gè)設(shè)備與軟件知識(shí)結(jié)合的過程經(jīng)常出現(xiàn)預(yù)料外的問題，所以，此過程也是完善科技成果商業(yè)化應(yīng)用的重要一環(huán)?？萍汲晒恍枨蠓揭M(jìn)以后，通常要引起需求方企業(yè)技術(shù)條件、裝備水平、人員乃至組織方面的變動(dòng)，以創(chuàng)造科技成果生長的條件，這就將引起科技成果需求方企業(yè)在生產(chǎn)階段的知識(shí)管理活動(dòng)。

科技成果生產(chǎn)過程的本質(zhì)是知識(shí)管理和創(chuàng)新過程，在生產(chǎn)過程中的各個(gè)流程、各項(xiàng)活動(dòng)都包含著知識(shí)管理和創(chuàng)新的內(nèi)容，它們分別是：技術(shù)知識(shí)創(chuàng)新，工藝知識(shí)創(chuàng)新，組織知識(shí)管理；當(dāng)然，也有包含著兩種或兩種以上的知識(shí)管理內(nèi)容?？萍汲晒a(chǎn)過程中要做到的關(guān)鍵就是要有創(chuàng)新的組織管理理念，這是生產(chǎn)階段的指導(dǎo)思想之所在，因此，其作用是中堅(jiān)性的，領(lǐng)導(dǎo)和引導(dǎo)性的，它往往決定著整個(gè)生產(chǎn)項(xiàng)目小組的領(lǐng)導(dǎo)特點(diǎn)、組織文化、激勵(lì)機(jī)制等管理理念，組織知識(shí)創(chuàng)新對于生產(chǎn)技術(shù)和工藝知識(shí)創(chuàng)新具有協(xié)調(diào)和引導(dǎo)作用。生產(chǎn)技術(shù)知識(shí)創(chuàng)新和工藝知識(shí)創(chuàng)新兩者的作用不可小覷，兩者從基本技術(shù)細(xì)節(jié)上起到支持性、促進(jìn)性的作用，二者缺一不可。

3．2．3科技成果轉(zhuǎn)化市場開發(fā)階段的知識(shí)管理

科技成果轉(zhuǎn)化的市場開發(fā)階段是科技成果需求方企業(yè)把新產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌錾纤枰纳唐凡⒋偈蛊洚a(chǎn)業(yè)化的過程，是進(jìn)行市場開發(fā)、信息反饋與改進(jìn)的階段，也是對可行性研究中市場預(yù)測的一個(gè)檢驗(yàn)和實(shí)現(xiàn)科技成果產(chǎn)業(yè)化的階段。這一過程中，自始至終存在著調(diào)查市場、分析客戶需求、不斷調(diào)整研究開發(fā)方向、形成有價(jià)值的知識(shí)挖掘和創(chuàng)新活動(dòng)這些知識(shí)管理活動(dòng)來源于市場或者客戶的信息，通過分析研究，進(jìn)而形成有關(guān)市場或者客戶知識(shí)，并運(yùn)用這些知識(shí)來形成科學(xué)的決策活動(dòng)，其目的是建立一定規(guī)模的科技成果轉(zhuǎn)化產(chǎn)品市場，以此來保證規(guī)?；a(chǎn)的實(shí)施。

科技成果轉(zhuǎn)化市場階段的知識(shí)管理，是為達(dá)到開辟新市場目的而進(jìn)行的知識(shí)管理。具體來說包括尋找新用戶、發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新用途、重新細(xì)分市場等知識(shí)管理活動(dòng)。在這個(gè)階段中，往往需要與客戶、供應(yīng)商不斷進(jìn)行交流，以獲取他們在科技成果推向市場后對成果的意見反饋。這是市場開發(fā)階段對外部隱性知識(shí)的吸收，也是對成果進(jìn)行再次創(chuàng)新的知識(shí)儲(chǔ)備。

四、科技成果轉(zhuǎn)化過程知識(shí)管理狀況評價(jià)模型

4．1科技成果轉(zhuǎn)化過程知識(shí)管理狀況評價(jià)指標(biāo)體系建立

為了分析知識(shí)管理在我國科技成果轉(zhuǎn)化中的實(shí)施效果，需要建立一套比較全面、客觀的數(shù)據(jù)指標(biāo)。結(jié)合科技成果轉(zhuǎn)化過程三階段知識(shí)管理模式，本文在科技成果轉(zhuǎn)化過程知識(shí)管理狀況評價(jià)目標(biāo)下構(gòu)造3個(gè)子指標(biāo)系統(tǒng)，它們分別是小試中試階段的知識(shí)管理狀況、生產(chǎn)階段的知識(shí)管理狀況、市場開發(fā)階段的知識(shí)管理狀況。

(1)小試中試階段的知識(shí)管理狀況指標(biāo)

小試中試階段是科技成果轉(zhuǎn)化雙方把科技成果轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品原型或樣品，并對其技術(shù)的穩(wěn)定性和可靠性進(jìn)行試驗(yàn)的過程。下列指標(biāo)用來表征其知識(shí)管理狀況：成果知識(shí)流動(dòng)水平、成果知識(shí)積累水平、成果結(jié)構(gòu)性創(chuàng)新水平、內(nèi)外部信息溝通能力。

(2)生產(chǎn)階段的知識(shí)管理狀況指標(biāo)

生產(chǎn)階段是指科技成果需求方企業(yè)把新產(chǎn)品原型或樣品轉(zhuǎn)變?yōu)樾庐a(chǎn)品的過程。下列指標(biāo)用于表征其知識(shí)管理狀況：成果工藝創(chuàng)新能力(消化、吸收、再創(chuàng)新和自主性創(chuàng)造性開發(fā)和應(yīng)用新制造工藝技術(shù)的能力)、成果生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化水平(成果產(chǎn)品生產(chǎn)安裝等過程中實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化管理和控制的水平)、R&D員工和生產(chǎn)員工的知識(shí)管理水平。

(3)市場開發(fā)階段的知識(shí)管理狀況指標(biāo)

市場開發(fā)階段是指科技成果需求方把新產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌錾纤枰纳唐凡⒋偈蛊洚a(chǎn)業(yè)化的過程。下列指標(biāo)用于表征其知識(shí)管理狀況：客戶與市場知識(shí)吸收能力、營銷人員知識(shí)管理水平、售后服務(wù)知識(shí)管理水平、營銷體系的適應(yīng)度(針對新成果產(chǎn)品投入市場的營銷組織體系對產(chǎn)品銷售的適應(yīng)程度)、外部環(huán)境變化調(diào)整營銷創(chuàng)新策略的響應(yīng)速度。

4．2科技成果轉(zhuǎn)化過程知識(shí)管理狀況評價(jià)模型的構(gòu)建

科技成果轉(zhuǎn)化過程對知識(shí)管理狀況評價(jià)是對知識(shí)管理狀況的模糊描述，其優(yōu)劣程度沒有明確的界線，如果人為地用特定的分級標(biāo)準(zhǔn)去評價(jià)會(huì)很不確切。模糊綜合評價(jià)方法很好地解決了這個(gè)問題，能對科技成果轉(zhuǎn)化過程知識(shí)管理狀況進(jìn)行有效評價(jià)。

(1)建立評價(jià)集，科技成果轉(zhuǎn)化過程知識(shí)管理狀況評價(jià)一般分為優(yōu)秀、良好、一般、較差、差五個(gè)層次，則評價(jià)集可以記為如果將績效等級用1_5的尺度來表示，則評價(jià)等級

(2)建立評價(jià)隸屬度矩陣R，表示對于第i個(gè)指標(biāo)，專家認(rèn)為其屬于第j個(gè)等級的可能程度；Sij表示認(rèn)為指標(biāo)i屬于等級j的人數(shù)；N為參加評估的專家總數(shù)。

(3)計(jì)算綜合模糊評價(jià)矩陣B，B表示被評價(jià)指標(biāo)從整體上看對V模糊子集的隸屬程度。最后按最大隸屬度原則確定科技成果轉(zhuǎn)化過程知識(shí)管理狀況的優(yōu)劣。

4．3應(yīng)用分析

篇8

    隨著市場競爭的不斷升級,產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象也越來越普遍,這也使得差異化策略在營銷實(shí)戰(zhàn)中的地位愈發(fā)重要。差異化營銷策略的關(guān)鍵一環(huán),在于為產(chǎn)品提煉核心概念,即產(chǎn)品獨(dú)特的銷售主張,形成針對消費(fèi)心智的有效訴求。任何產(chǎn)品的終極目的都是要得到消費(fèi)者的購買和使用,而要讓消費(fèi)者購買和使用,讓其知道和認(rèn)可則是必需的前提,而要讓消費(fèi)者知道并認(rèn)可,你的產(chǎn)品或服務(wù)就必須具有明確和便于理解和記憶的說法,否則企業(yè)就沒有實(shí)現(xiàn)銷售和獲利的機(jī)會(huì)。筆者通過對許多企業(yè)的觀察,談?wù)勛约旱臏\見。

    1 企業(yè)要實(shí)行多角化發(fā)展戰(zhàn)略建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營銷組織框架,確立企業(yè)整體營銷觀念,使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作,共同實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)營業(yè)績。 現(xiàn)代營銷強(qiáng)調(diào)的整體攻防能力,當(dāng)前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒有真正地組織起來,從而難以有效地進(jìn)行市場開發(fā)和管理。這就象兩軍對壘搶占地盤一產(chǎn),其中一方軍隊(duì)管理不善,組織不起來,沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守,這樣的軍隊(duì)必輸無疑?？梢?高層的營銷管理在市場營銷中起到至關(guān)重要的作用。因此,企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場開發(fā)需要,建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標(biāo)和計(jì)劃管理體系,通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程,將目標(biāo)市場和市場目標(biāo)、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場信息以最佳方式組織起來,充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力,最大限度地占領(lǐng)市場,實(shí)現(xiàn)最佳的營銷目標(biāo)。

    2 樹立辯證的買方市場觀,買方市場在給企業(yè)帶來巨大的壓力,產(chǎn)生激烈的市場競爭的同時(shí),也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來了良好的機(jī)遇。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購進(jìn)方面,買方市場的壓力只是施加給商品的賣方,而生產(chǎn)企業(yè)作為買方不僅沒有壓力,反而是大好的機(jī)遇,因?yàn)橘I方市場的壓力,主要來自產(chǎn)品銷售企業(yè)在采購時(shí),處于買方的地位,可以充分享受買方市場的偏愛和優(yōu)惠。在機(jī)電設(shè)備和原材料的采購上,企業(yè)可以充分“貨比三家”地進(jìn)行挑選,不僅可以講質(zhì)量,而且可以壓價(jià)格。再者,買方市場帶來的市場空隙,給企業(yè)提供了破土而出的希望,利用優(yōu)質(zhì)低廉的材料、機(jī)器設(shè)備生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品,逐漸地適應(yīng)買方市場,才能抓住買賣方市場帶來的機(jī)遇,在市場競爭中求生存、求發(fā)展。

    3 確立名牌戰(zhàn)略,當(dāng)今的世界已進(jìn)入品牌競爭的時(shí)代。它已成為企業(yè)進(jìn)入市場的“敲門磚”,這是由于消費(fèi)者對新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)逐步加深,對選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻,這樣就加劇了企業(yè)之間的市場競爭,因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿足消費(fèi)者的需求。只有大家認(rèn)可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國,如彩電行業(yè)有“長虹”、“康佳”、“TCL”、“創(chuàng)維”,VCD行業(yè)有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經(jīng)濟(jì)專家們斷言,從本世紀(jì)末起,我國商品市場的競爭將主要表現(xiàn)為名牌之間的競爭。 然而,當(dāng)前有的企業(yè)尚未意識(shí)到品牌戰(zhàn)略的重要性,只要看到別人生產(chǎn)什么,自己就生產(chǎn)什么,沒有自己的特色,更沒有自己的品牌,企業(yè)怎樣創(chuàng)立自己的品牌呢? 針對這個(gè)問題,筆者提出如下建議。一方面,要制定名牌戰(zhàn)略;企業(yè)根據(jù)自己的具體情況,確立不同階段的目標(biāo)規(guī)劃、可行性的實(shí)施步驟。另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當(dāng)在質(zhì)量管理上下功夫,不能一味追求“上檔次”、“高售價(jià)”。世界名牌商標(biāo)就象征著高質(zhì)量,如日本的“本田”,美國的“可口可樂”、“麥當(dāng)勞”。再者,當(dāng)今市場競爭的一個(gè)主要內(nèi)容是科技競爭。在這方面,企業(yè)要通過技術(shù)創(chuàng)新,廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料 ,不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì),開發(fā)新產(chǎn)品,加快技術(shù)改造的步伐,吸收先進(jìn)技術(shù),并予以創(chuàng)新。這樣,企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場前列,名揚(yáng)中外的熊貓電子集團(tuán)正是堅(jiān)持科技開路而占領(lǐng)了巨大的市場份額。

    4 制定合理實(shí)務(wù)的營銷政策,充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷作用人員推銷是人類最古老的推銷手段。人員推銷是最直接的促銷形式。當(dāng)今的推銷人員除了商品銷售這一作用外,他們可以了解和熟悉顧客的需求動(dòng)向,及時(shí)地向顧客提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及顧客所需的各類服務(wù),另外,業(yè)務(wù)人員還可以利用直接接觸市場和消費(fèi)者的便利,進(jìn)行市場調(diào)研和情報(bào)工作,從而為高層管理人員進(jìn)行決策提供依據(jù)?？梢?業(yè)務(wù)人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。一位著中的營銷大師曾經(jīng)說過,沒有推銷不出去的產(chǎn)品,只有推銷不出去產(chǎn)品的推銷員?？梢?優(yōu)秀的推銷員可以推銷任何產(chǎn)品,怎樣才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的推銷員呢?業(yè)務(wù)人員選擇營銷這項(xiàng)辛苦而艱巨的工作的重要原因就是基本動(dòng)力。當(dāng)前,國內(nèi)的許多企業(yè)企圖通過道德和思想教育達(dá)成發(fā)揮業(yè)務(wù)人員作用的目的。這種作法是無可厚非的,但企業(yè)必須明白,當(dāng)利益不成問題,業(yè)務(wù)員才不關(guān)心利益。松下幸之助曾經(jīng)認(rèn)為資本主義國家所以能夠繁榮,主要是利益原則在起作用,正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的實(shí)際,制定相應(yīng)的營銷政策,調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的工作積極性。

    5 建立科學(xué)、高效的營銷網(wǎng)絡(luò),營銷網(wǎng)絡(luò)可以促進(jìn)商品流通,隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展,企業(yè)營銷意識(shí)的增強(qiáng),網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業(yè)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)僅為銷售渠道的觀念,認(rèn)識(shí)到當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)的重要意義。創(chuàng)立自己的營銷網(wǎng)絡(luò),首先,企業(yè)應(yīng)針對消費(fèi)者的需求進(jìn)行市場細(xì)分,其依據(jù)可以是地理、人口等。然后,企業(yè)根據(jù)市場的特點(diǎn)、企業(yè)的目標(biāo)及營銷資源的具體情況確定細(xì)分變量。最后,調(diào)動(dòng)自己的營銷資源,分配到分市場,加強(qiáng)各細(xì)分市場的聯(lián)系,形成高效的網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)甚至可以先構(gòu)筑自己的營銷網(wǎng)絡(luò),再建設(shè)工作。如TCL集團(tuán)在1992年進(jìn)軍彩電市場時(shí),根本沒有自己的彩電基地,他們倡導(dǎo)“有計(jì)劃的市場推廣”觀念,大力籌建自己在全國營銷網(wǎng)絡(luò),沒有工廠找人代加工,硬是靠著網(wǎng)絡(luò),在各地進(jìn)行強(qiáng)有力的市場營銷推廣,強(qiáng)立促銷,奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國彩電業(yè)三強(qiáng)之列,成為現(xiàn)代營銷學(xué)“先有市場,再有工廠”的模式典范。

    參考文獻(xiàn)

篇9

隨著市場競爭的不斷升級，產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象也越來越普遍，這也使得差異化策略在營銷實(shí)戰(zhàn)中的地位愈發(fā)重要。差異化營銷策略的關(guān)鍵一環(huán)，在于為產(chǎn)品提煉核心概念，即產(chǎn)品獨(dú)特的銷售主張，形成針對消費(fèi)心智的有效訴求。任何產(chǎn)品的終極目的都是要得到消費(fèi)者的購買和使用，而要讓消費(fèi)者購買和使用，讓其知道和認(rèn)可則是必需的前提，而要讓消費(fèi)者知道并認(rèn)可，你的產(chǎn)品或服務(wù)就必須具有明確和便于理解和記憶的說法，否則企業(yè)就沒有實(shí)現(xiàn)銷售和獲利的機(jī)會(huì)。筆者通過對許多企業(yè)的觀察，談?wù)勛约旱臏\見。

1企業(yè)要實(shí)行多角化發(fā)展戰(zhàn)略建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整體營銷觀念，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，共同實(shí)現(xiàn)理想的經(jīng)營業(yè)績。現(xiàn)代營銷強(qiáng)調(diào)的整體攻防能力，當(dāng)前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進(jìn)行市場開發(fā)和管理。這就象兩軍對壘搶占地盤一產(chǎn)，其中一方軍隊(duì)管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊(duì)必輸無疑。可見，高層的營銷管理在市場營銷中起到至關(guān)重要的作用。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標(biāo)和計(jì)劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，將目標(biāo)市場和市場目標(biāo)、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場，實(shí)現(xiàn)最佳的營銷目標(biāo)。

2樹立辯證的買方市場觀，買方市場在給企業(yè)帶來巨大的壓力，產(chǎn)生激烈的市場競爭的同時(shí)，也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來了良好的機(jī)遇。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購進(jìn)方面，買方市場的壓力只是施加給商品的賣方，而生產(chǎn)企業(yè)作為買方不僅沒有壓力，反而是大好的機(jī)遇，因?yàn)橘I方市場的壓力，主要來自產(chǎn)品銷售企業(yè)在采購時(shí)，處于買方的地位，可以充分享受買方市場的偏愛和優(yōu)惠。在機(jī)電設(shè)備和原材料的采購上，企業(yè)可以充分“貨比三家”地進(jìn)行挑選，不僅可以講質(zhì)量，而且可以壓價(jià)格。再者，買方市場帶來的市場空隙，給企業(yè)提供了破土而出的希望，利用優(yōu)質(zhì)低廉的材料、機(jī)器設(shè)備生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，逐漸地適應(yīng)買方市場，才能抓住買賣方市場帶來的機(jī)遇，在市場競爭中求生存、求發(fā)展。

3確立名牌戰(zhàn)略，當(dāng)今的世界已進(jìn)入品牌競爭的時(shí)代。它已成為企業(yè)進(jìn)入市場的“敲門磚”，這是由于消費(fèi)者對新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)逐步加深，對選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場競爭，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿足消費(fèi)者的需求。只有大家認(rèn)可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國，如彩電行業(yè)有“長虹”、“康佳”、“TCL”、“創(chuàng)維”，VCD行業(yè)有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經(jīng)濟(jì)專家們斷言，從本世紀(jì)末起，我國商品市場的競爭將主要表現(xiàn)為名牌之間的競爭。然而，當(dāng)前有的企業(yè)尚未意識(shí)到品牌戰(zhàn)略的重要性，只要看到別人生產(chǎn)什么，自己就生產(chǎn)什么，沒有自己的特色，更沒有自己的品牌，企業(yè)怎樣創(chuàng)立自己的品牌呢？針對這個(gè)問題，筆者提出如下建議。一方面，要制定名牌戰(zhàn)略；企業(yè)根據(jù)自己的具體情況，確立不同階段的目標(biāo)規(guī)劃、可行性的實(shí)施步驟。另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當(dāng)在質(zhì)量管理上下功夫，不能一味追求“上檔次”、“高售價(jià)”。世界名牌商標(biāo)就象征著高質(zhì)量，如日本的“本田”，美國的“可口可樂”、“麥當(dāng)勞”。再者，當(dāng)今市場競爭的一個(gè)主要內(nèi)容是科技競爭。在這方面，企業(yè)要通過技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進(jìn)技術(shù)，并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場前列，名揚(yáng)中外的熊貓電子集團(tuán)正是堅(jiān)持科技開路而占領(lǐng)了巨大的市場份額。

4制定合理實(shí)務(wù)的營銷政策，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷作用人員推銷是人類最古老的推銷手段。人員推銷是最直接的促銷形式。當(dāng)今的推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動(dòng)向，及時(shí)地向顧客提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及顧客所需的各類服務(wù)，另外，業(yè)務(wù)人員還可以利用直接接觸市場和消費(fèi)者的便利，進(jìn)行市場調(diào)研和情報(bào)工作，從而為高層管理人員進(jìn)行決策提供依據(jù)?？梢?，業(yè)務(wù)人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。一位著中的營銷大師曾經(jīng)說過，沒有推銷不出去的產(chǎn)品，只有推銷不出去產(chǎn)品的推銷員?？梢姡瑑?yōu)秀的推銷員可以推銷任何產(chǎn)品，怎樣才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的推銷員呢？業(yè)務(wù)人員選擇營銷這項(xiàng)辛苦而艱巨的工作的重要原因就是基本動(dòng)力。當(dāng)前，國內(nèi)的許多企業(yè)企圖通過道德和思想教育達(dá)成發(fā)揮業(yè)務(wù)人員作用的目的。這種作法是無可厚非的，但企業(yè)必須明白，當(dāng)利益不成問題，業(yè)務(wù)員才不關(guān)心利益。松下幸之助曾經(jīng)認(rèn)為資本主義國家所以能夠繁榮，主要是利益原則在起作用，正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的實(shí)際，制定相應(yīng)的營銷政策，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的工作積極性。

5建立科學(xué)、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)，營銷網(wǎng)絡(luò)可以促進(jìn)商品流通，隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，企業(yè)營銷意識(shí)的增強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業(yè)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)僅為銷售渠道的觀念，認(rèn)識(shí)到當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)的重要意義。創(chuàng)立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，首先，企業(yè)應(yīng)針對消費(fèi)者的需求進(jìn)行市場細(xì)分，其依據(jù)可以是地理、人口等。然后，企業(yè)根據(jù)市場的特點(diǎn)、企業(yè)的目標(biāo)及營銷資源的具體情況確定細(xì)分變量。最后，調(diào)動(dòng)自己的營銷資源，分配到分市場，加強(qiáng)各細(xì)分市場的聯(lián)系，形成高效的網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)甚至可以先構(gòu)筑自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，再建設(shè)工作。如TCL集團(tuán)在1992年進(jìn)軍彩電市場時(shí)，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導(dǎo)“有計(jì)劃的市場推廣”觀念，大力籌建自己在全國營銷網(wǎng)絡(luò)，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網(wǎng)絡(luò)，在各地進(jìn)行強(qiáng)有力的市場營銷推廣，強(qiáng)立促銷，奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國彩電業(yè)三強(qiáng)之列，成為現(xiàn)代營銷學(xué)“先有市場，再有工廠”的模式典范。

參考文獻(xiàn)

篇10

二、應(yīng)用型本科市場營銷專業(yè)職業(yè)專門技術(shù)能力訴求

應(yīng)用型本科與研究性本科的一個(gè)重要區(qū)別是由“知識(shí)本位”向“能力本位”的轉(zhuǎn)移。社會(huì)對市場營銷專業(yè)本科人才的技術(shù)能力要求包括：具有市場調(diào)研預(yù)測能力；市場營銷方案的策劃與市場開發(fā)能力；市場營銷組合策劃與實(shí)施能力；產(chǎn)品組合策劃與產(chǎn)品開發(fā)管理能力；運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆椒ā⒉呗灾朴喩唐芳胺?wù)的價(jià)格；營銷渠道策劃與控制能力；促銷方案策劃、實(shí)施與控制能力；運(yùn)用消費(fèi)者心理行為規(guī)律、進(jìn)行推銷能力；商務(wù)談判的基本知識(shí)與技巧運(yùn)用能力；公共關(guān)系策劃和實(shí)施的能力；廣告策劃和組織實(shí)施能力；品牌管理能力。

三、應(yīng)用型本科市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)改革

圍繞市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)以及社會(huì)對本專業(yè)人才的能力需要，進(jìn)行市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)改革。具體程序如下：

（一）確定實(shí)踐教學(xué)的形式

市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的方法有：公司集中實(shí)習(xí)，課內(nèi)實(shí)驗(yàn)（設(shè)計(jì)），市場調(diào)研，模擬實(shí)驗(yàn)，畢業(yè)論文，計(jì)算機(jī)、外語類培訓(xùn)，學(xué)科競賽，職業(yè)證書考試培訓(xùn)等。公司集中實(shí)習(xí)，可以由學(xué)生自己聯(lián)系和學(xué)校建立的穩(wěn)定的校外實(shí)習(xí)基地相結(jié)合。課內(nèi)實(shí)驗(yàn)（設(shè)計(jì)），依專業(yè)教學(xué)大綱按學(xué)期設(shè)置實(shí)習(xí)項(xiàng)目，以實(shí)驗(yàn)室或機(jī)房為主。如：電話營銷課程開設(shè)了PhoneCRM軟件操作、尋找客戶、與客戶電話溝通、約見客戶、客戶異議處理等實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，與企業(yè)合作，以真實(shí)的產(chǎn)品作為推銷對象，調(diào)動(dòng)學(xué)生的實(shí)訓(xùn)積極性。市場調(diào)研，可以由學(xué)校集體組織對特殊地區(qū)、特殊行業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)考察，也可以利用學(xué)生假期，要求學(xué)生有目的地進(jìn)行廣泛的國情社情考察，并寫出考察報(bào)告。如組織學(xué)生前往國有大型企業(yè)參觀，領(lǐng)略國企改革的成就，進(jìn)行國情教育，使學(xué)生增強(qiáng)對國家改革開放的信心。組織學(xué)生到農(nóng)村，進(jìn)行農(nóng)民生活狀況的調(diào)查，了解農(nóng)村改革開放的成就和存在的問題。

模擬實(shí)驗(yàn)：一是利用ERP沙盤模擬企業(yè)經(jīng)營實(shí)驗(yàn)、模擬法庭、模擬招聘會(huì)等；二是在校園內(nèi)開展“模擬市場”實(shí)訓(xùn)活動(dòng)，活動(dòng)采取“注冊、競標(biāo)、經(jīng)營、管理”完全仿真市場的形式，以模擬公司為單位成立形式各異的營銷小組，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)以有形或無形的產(chǎn)品進(jìn)行銷售活動(dòng)，并對攤位自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧。畢業(yè)論文，是各教學(xué)環(huán)節(jié)的繼續(xù)深化和檢驗(yàn)，具有實(shí)踐性和綜合性的特點(diǎn)。通過畢業(yè)論文，培養(yǎng)學(xué)生利用所學(xué)的基礎(chǔ)理論、基本知識(shí)和基本技能解決問題的能力，鍛煉學(xué)生的自學(xué)能力，對培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際工作能力具有十分重要的作用。計(jì)算機(jī)、外語類培訓(xùn)。通過培訓(xùn)，學(xué)生的計(jì)算機(jī)達(dá)到非計(jì)算機(jī)專業(yè)二級水平；英語達(dá)到國家教委規(guī)定的大學(xué)四級水平，能運(yùn)用外語從事營銷工作。學(xué)科競賽。鼓勵(lì)學(xué)生參加國家級、省級、院級組織的各種學(xué)科競賽，如大學(xué)生市場營銷策劃大賽、大學(xué)生ERP沙盤大賽、大學(xué)生信息大賽；大學(xué)生職業(yè)規(guī)劃大賽、大學(xué)生科技創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽等。職業(yè)證書考試培訓(xùn)。市場營銷專業(yè)相關(guān)的職業(yè)資格或技能等級證書有營銷師證、電子商務(wù)師證、報(bào)關(guān)員證、跟單員證等。

（二）實(shí)踐教學(xué)實(shí)行學(xué)分制管理

本科市場營銷專業(yè)的畢業(yè)學(xué)分一般為160~170學(xué)分，實(shí)踐環(huán)節(jié)的學(xué)分一般為30學(xué)分左右。傳統(tǒng)的做法是學(xué)生被動(dòng)地接受學(xué)校的實(shí)踐教學(xué)安排，教學(xué)效果并不理想。新的方法是學(xué)校制訂各種實(shí)踐教學(xué)形式的學(xué)分，由學(xué)生自行選擇，努力去實(shí)行，達(dá)到不同的等級，得到相應(yīng)的學(xué)分。這樣，既可減輕學(xué)校的實(shí)踐教學(xué)壓力，又可以提高實(shí)踐教學(xué)的質(zhì)量。

（三）建立實(shí)踐教學(xué)考評制度

實(shí)踐教學(xué)的評價(jià)往往是難以把握也是最容易被忽視的方面。既要考核學(xué)生知識(shí)掌握情況，又要考核學(xué)生的技能水平和綜合素質(zhì)。評價(jià)的范圍包括學(xué)生的基本技能、自學(xué)能力、學(xué)習(xí)態(tài)度和毅力、獨(dú)立思維、創(chuàng)新思維、學(xué)習(xí)自主性、合作態(tài)度和競爭意識(shí)等方面。這些方面正是素質(zhì)教育的基本內(nèi)容。

1.實(shí)踐教學(xué)的考核原則

一是課程考核、綜合實(shí)訓(xùn)與職業(yè)技能鑒定相結(jié)合；二是筆試、操作相結(jié)合；三是成績評定與等級鑒定相結(jié)合；四是教師、學(xué)生、專家評價(jià)相結(jié)合；五是學(xué)校、企業(yè)、社會(huì)評價(jià)相結(jié)合；六是形成性評價(jià)與終結(jié)性評價(jià)相結(jié)合。