導(dǎo)言：作為寫(xiě)作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇中小企業(yè)管理論文，它們將為您的寫(xiě)作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

 

知識(shí)產(chǎn)權(quán)，指“權(quán)利人對(duì)其所創(chuàng)作的智力勞動(dòng)成果所享有的專有權(quán)利”，一般只在有限時(shí)間期內(nèi)有效。各種智力創(chuàng)造比如發(fā)明、文學(xué)和藝術(shù)作品，以及在商業(yè)中使用的標(biāo)志、名稱、圖像以及外觀設(shè)計(jì)，都可被認(rèn)為是某一個(gè)人或組織所擁有的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。自從我國(guó)加入世貿(mào)組織，企業(yè)逐步參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)顯得更加重要。[1]但是，隨著改革開(kāi)放的不斷深入和經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展現(xiàn)代企業(yè)管理論文，入世這些年來(lái)我國(guó)因知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)而出現(xiàn)的各類問(wèn)題層出不窮，致使我國(guó)在國(guó)際貿(mào)易中吃了不少的虧。

中小企業(yè)作為市場(chǎng)主體中相對(duì)活躍的部分，只有不斷地研制擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的技術(shù)，增強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)，依靠知識(shí)產(chǎn)權(quán)的獨(dú)占性占領(lǐng)市場(chǎng)，才能在激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，站穩(wěn)腳跟，并謀求更大的發(fā)展cssci期刊目錄。因此，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)洪流的沖擊下知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)已刻不容緩，中小企業(yè)中加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)更應(yīng)該成為我國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)工作的重點(diǎn)。

一、中小企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)現(xiàn)狀

1．研發(fā)數(shù)量少

許多中小企業(yè)不愿花費(fèi)較大的資金來(lái)培育和發(fā)展具有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)，因此不得不付出高額的專利使用費(fèi)，并在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中喪失先機(jī)。目前，我國(guó)中小企業(yè)在知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面較少擁有自己的專利產(chǎn)品和技術(shù)。統(tǒng)計(jì)顯示，建國(guó)以來(lái)我國(guó)生產(chǎn)的西藥有3 000多種，而其中99%是仿制；農(nóng)藥146個(gè)品種，仿制率達(dá)95%；精細(xì)化工3500個(gè)品種，仿制或低檔產(chǎn)品占97%。[2]根據(jù)國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局公布的一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示現(xiàn)代企業(yè)管理論文，截止2007年11月，在中國(guó)境內(nèi)申請(qǐng)的發(fā)明專利中，專利申請(qǐng)地址來(lái)自于日本的有204723條，美國(guó)為136875條，而地址為中國(guó)的發(fā)明專利僅有17466條，根據(jù)權(quán)威部門估計(jì)，每年“中國(guó)制造”為專利技術(shù)支付的費(fèi)用大約占出廠價(jià)的25%——30%。[3]可見(jiàn)，我國(guó)中小企業(yè)的專利技術(shù)研發(fā)數(shù)量太少，而隨著全球經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，其競(jìng)爭(zhēng)也越顯慘烈，很多中小企業(yè)，特別是缺乏專利產(chǎn)品和技術(shù)的企業(yè)，更是在經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中難以立足。

2．研發(fā)質(zhì)量低

中小企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，除了需要加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的研發(fā)意識(shí)之外，還需要側(cè)重核心知識(shí)產(chǎn)權(quán)技術(shù)的研發(fā)，即注重知識(shí)產(chǎn)權(quán)的質(zhì)量。根據(jù)2006年國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局的統(tǒng)計(jì)，我國(guó)國(guó)內(nèi)擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)核心技術(shù)的企業(yè)僅為萬(wàn)分之三現(xiàn)代企業(yè)管理論文，99%的企業(yè)沒(méi)有申請(qǐng)專利，60%的企業(yè)沒(méi)有自己的商標(biāo)。2004年，我國(guó)的專利技術(shù)申請(qǐng)為13萬(wàn)件，有一半來(lái)自跨國(guó)公司。從專利的構(gòu)成看，中國(guó)申請(qǐng)的100件專利中，只有18件是發(fā)明專利；而國(guó)外企業(yè)申請(qǐng)的100件專利中，有86件是技術(shù)含量較高的發(fā)明專利cssci期刊目錄。[3]從這一數(shù)據(jù)我們可以看出，中國(guó)的中小企業(yè)不僅在專利技術(shù)發(fā)明的數(shù)量上較少，而且質(zhì)量較低，這很大程度上削弱了其在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位。

二、中小企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)存在的問(wèn)題

1． 內(nèi)在因素

目前，許多的中小企業(yè)雖然研發(fā)了新的產(chǎn)品和技術(shù)，但是不能迅速轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。有些中小企業(yè)自身缺乏知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)，沒(méi)有及時(shí)創(chuàng)立自己的品牌和產(chǎn)品，而讓他人搶先申請(qǐng)了專利和注冊(cè)商標(biāo)，從而喪失了專有使用權(quán)。另一方面，一些中小企業(yè)雖然對(duì)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)較強(qiáng)，但是缺乏專業(yè)的人才、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)專業(yè)機(jī)制也不健全。以美國(guó)的337調(diào)查為例現(xiàn)代企業(yè)管理論文，2002年——2006年，在涉及我國(guó)出口產(chǎn)品的46起337調(diào)查中，有14件案件我國(guó)企業(yè)未應(yīng)訴，未應(yīng)訴案件約占全部案件的1/3。一些337調(diào)查案的原告方利用我國(guó)企業(yè)付不起訴訟費(fèi)和搭便車的心理，刻意選擇那些可能不愿應(yīng)訴的小企業(yè)作為列名被告，以侵犯其核心知識(shí)產(chǎn)權(quán)為由，向ITC尋求普遍排除令的保護(hù)，從而直接打擊我國(guó)整個(gè)行業(yè)的利益，甚至不得不退出美國(guó)市場(chǎng)。[4]可見(jiàn)，中小企業(yè)不做好自身的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的防護(hù)工作，不未雨綢繆，必然會(huì)在遇到實(shí)際問(wèn)題中吃虧。

2．外在因素

第一，政策法律、法規(guī)不完善

由于知識(shí)產(chǎn)權(quán)屬于法定的權(quán)利，它不僅表現(xiàn)為權(quán)利內(nèi)容法定，而且還表現(xiàn)為獲取和行使權(quán)利的方式法定，因此，企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)和管理工作也必須具有相應(yīng)的規(guī)范性。但是現(xiàn)代企業(yè)管理論文，目前我國(guó)對(duì)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)工作的政策法規(guī)還并不完善，沒(méi)有詳盡的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)條例、專利申請(qǐng)審查制度、職務(wù)發(fā)明創(chuàng)造申報(bào)與審查制度、科技成果登記制度、知識(shí)產(chǎn)權(quán)投資管理制度、商業(yè)秘密保護(hù)制度、研究開(kāi)發(fā)項(xiàng)目登記與定期審查制度等。[5]這就使得中小企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)工作難以規(guī)范，使得知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)工作陷入混亂cssci期刊目錄。

第二，知識(shí)產(chǎn)權(quán)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)尚不完善

由于知識(shí)產(chǎn)權(quán)申請(qǐng)、評(píng)估、確認(rèn)等工作較為復(fù)雜，對(duì)于一般的中小企業(yè)人員而言，由于信息不足，往往需要專業(yè)的服務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)行輔導(dǎo)處理。但是，目前高質(zhì)量、體系完善的專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)較少。而高質(zhì)量的服務(wù)機(jī)構(gòu)收費(fèi)較高，也超過(guò)了一般中小企業(yè)的承受能力，因此許多中小企業(yè)不得不選擇資質(zhì)較差、收費(fèi)較低的中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，這會(huì)在一定程度上加劇中小企業(yè)與大型企業(yè)的實(shí)力差距，不利于中小企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

第三，內(nèi)部控制不足、實(shí)施效率較低

目前一些中小企業(yè)也關(guān)注知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)工作，并設(shè)立的專門的人員和機(jī)構(gòu)處理相關(guān)事務(wù)，而國(guó)家對(duì)于高新技術(shù)的中小企業(yè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)的開(kāi)發(fā)和保護(hù)給予了較多的優(yōu)惠，也頒布了一些相應(yīng)的優(yōu)惠政策。但是因?yàn)槿狈^好的內(nèi)部控制管理，雖然目標(biāo)在制定之初是有利于知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的現(xiàn)代企業(yè)管理論文，但是在實(shí)施過(guò)程中卻發(fā)生了偏離，從而導(dǎo)致中小企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)陷入僵局。

三、加強(qiáng)中小企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的措施

1．提高中小企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)自我保護(hù)意識(shí)和能力

中小企業(yè)要明確知識(shí)產(chǎn)權(quán)在其自身發(fā)展中的重要作用，樹(shù)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)開(kāi)發(fā)和保護(hù)意識(shí)。根據(jù)自身的實(shí)際情況建立知識(shí)產(chǎn)權(quán)研發(fā)、申請(qǐng)和保護(hù)專門機(jī)構(gòu)，并培訓(xùn)專業(yè)的人才從事知識(shí)產(chǎn)權(quán)相關(guān)工作。建立一套與政府、行業(yè)協(xié)會(huì)、中介組織相協(xié)調(diào)，成熟有效的糾紛風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和處理機(jī)制，從而確保中小企業(yè)在面臨知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛中能夠從容面對(duì)。

2．不斷完善國(guó)家政策法律、法規(guī)制度

政府部門應(yīng)該意識(shí)到中小企業(yè)在國(guó)家經(jīng)濟(jì)中的重要地位，要從戰(zhàn)略上對(duì)中小企業(yè)進(jìn)行重視,要給予那些具有一定規(guī)模的中小企業(yè)的技術(shù)中心提供資金、人才、信息和研究項(xiàng)目等更多的支持，扶持具有較強(qiáng)研發(fā)能力的中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新中心，使其在知識(shí)產(chǎn)權(quán)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中獲取有利的優(yōu)勢(shì)。并不斷總結(jié)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)工作的經(jīng)驗(yàn)，參照國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家較成熟的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)制度，結(jié)合國(guó)情，制定一套符合我國(guó)國(guó)情的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)制度cssci期刊目錄。鼓勵(lì)中小企業(yè)進(jìn)行知識(shí)產(chǎn)權(quán)的自主創(chuàng)新，并進(jìn)行相應(yīng)合理的政策扶持。

3．完善知識(shí)產(chǎn)權(quán)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)

鼓勵(lì)專業(yè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)機(jī)構(gòu)的建立，完善知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)的規(guī)章流程，強(qiáng)化中介服務(wù)機(jī)構(gòu)的信息服務(wù)意識(shí)，并進(jìn)行合理的人員配置。政府機(jī)構(gòu)也應(yīng)規(guī)范知識(shí)產(chǎn)權(quán)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于需要知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)的中小企業(yè)現(xiàn)代企業(yè)管理論文，可以給予適當(dāng)?shù)难a(bǔ)貼，以鼓勵(lì)中小企業(yè)可以接受高質(zhì)量的知識(shí)產(chǎn)權(quán)服務(wù)，確保申請(qǐng)了知識(shí)產(chǎn)權(quán)的中小企業(yè)都能夠得到有效保護(hù)。

4．建立內(nèi)部控制工作

對(duì)于中小企業(yè)本身，政府從事中小企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的相關(guān)部門，以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)都應(yīng)該建立適當(dāng)?shù)膬?nèi)部控制機(jī)制。根據(jù)各主體的復(fù)雜程度建立相應(yīng)的完整的內(nèi)部控制機(jī)制，通過(guò)事前、事中和事后的全過(guò)程控制和相互牽制作用，防止個(gè)別人員出現(xiàn)操作風(fēng)險(xiǎn)，保證知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)目標(biāo)實(shí)施的合理性和有效性。此外各部門之間、人員之間應(yīng)相互配合，各崗位和環(huán)節(jié)都應(yīng)協(xié)調(diào)同步，各項(xiàng)業(yè)務(wù)程序和辦理手續(xù)需要緊密銜接，從而避免扯皮和脫節(jié)現(xiàn)象，減少矛盾和內(nèi)耗，以保知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)工作的高效性和連續(xù)性。

參考文獻(xiàn)：

[1]蘇元機(jī).論中小企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)及保護(hù)意識(shí)的增強(qiáng)[J].中小企業(yè)管理與科技(上旬刊),2010(1):44.

[2]朱婀丹.我國(guó)中小企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略模式選擇[J].陜西科技,

篇2

中小企業(yè)中績(jī)效管理應(yīng)該以組織的戰(zhàn)略服務(wù)為出發(fā)點(diǎn)，這一點(diǎn)也決定了組織長(zhǎng)期的績(jī)效。企業(yè)中的一切經(jīng)營(yíng)性活動(dòng)都應(yīng)該緊緊圍繞這一點(diǎn)，服從于企業(yè)整體的戰(zhàn)略目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)而服務(wù)?？?jī)效管理實(shí)際上就是制定績(jī)效計(jì)劃﹑進(jìn)行績(jī)效考核﹑對(duì)績(jī)效進(jìn)行控制以及反饋等活動(dòng)，通過(guò)這些活動(dòng)促使員工的個(gè)人目標(biāo)與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)結(jié)合起來(lái)，更好的為企業(yè)整體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而服務(wù)。在中小企業(yè)的績(jī)效管理實(shí)踐過(guò)程中，存在一些常見(jiàn)的問(wèn)題，比方說(shuō)指標(biāo)設(shè)立的過(guò)于簡(jiǎn)單，評(píng)估的招標(biāo)沒(méi)有進(jìn)行量化等等。雖然這些指標(biāo)的制定會(huì)在一定程度上對(duì)企業(yè)局部利益與工作的改進(jìn)進(jìn)行一定的指導(dǎo)，但是在并沒(méi)有對(duì)中小企業(yè)自身的特點(diǎn)進(jìn)行充分的考慮，比方說(shuō)沒(méi)有考慮其位于動(dòng)態(tài)發(fā)展程度比較高的階段。中小企業(yè)在績(jī)效管理的過(guò)程中應(yīng)該緊緊抓住業(yè)績(jī)目標(biāo)，考核指標(biāo)針對(duì)不同員工進(jìn)行建立，個(gè)性化的考核指標(biāo)將會(huì)指導(dǎo)員工的行為，向組織戰(zhàn)略目標(biāo)的方向邁進(jìn)。

1.2績(jī)效評(píng)估存在不合理性與不公正性

在績(jī)效評(píng)估的過(guò)程中存在嚴(yán)重的不公平性，在評(píng)估進(jìn)行中評(píng)估者的主觀意愿將會(huì)受到一定的影響，此外評(píng)估者的行為還會(huì)受到自身心理因素的干擾。比方說(shuō)刻板印象﹑暈輪效應(yīng)等，都會(huì)使考核結(jié)果出現(xiàn)一定的偏差。在一些中小型企業(yè)中，員工不是很滿意本單位的企業(yè)績(jī)效制度，還有一些企業(yè)中的員工完全不了解本單位的績(jī)效考核指標(biāo)。標(biāo)準(zhǔn)與過(guò)程。與此同時(shí)，還有一些中小企業(yè)中的高層管理者只是單方面制定績(jī)效考核的目標(biāo)，員工幾乎沒(méi)有機(jī)會(huì)參與績(jī)效考核目標(biāo)的制定，所以確定績(jī)效目標(biāo)的時(shí)候缺乏一定的合理性和認(rèn)同度，所以員工對(duì)于績(jī)效評(píng)估的過(guò)程缺乏一定的熱情。

1.3績(jī)效考評(píng)體系缺乏一定的科學(xué)性

很多中小企業(yè)對(duì)國(guó)際上的績(jī)效管理方法非常熱衷，一些企業(yè)甚至生搬硬套國(guó)際上現(xiàn)成的績(jī)效考評(píng)體系，他們不顧這些績(jī)效考評(píng)體系與本企業(yè)之間是否相符，對(duì)考評(píng)對(duì)象﹑組織文化﹑戰(zhàn)略規(guī)劃等因素沒(méi)有進(jìn)行深入的挖掘與分析。考評(píng)的周期不合理，一些中小企業(yè)的考評(píng)只靠印象和記憶，這些因素都是不利于企業(yè)績(jī)效管理正常進(jìn)行的。

2中小企業(yè)績(jī)效管理中存在的問(wèn)題應(yīng)該如何解決

2.1及時(shí)更新企業(yè)的績(jī)效管理觀

一些中小企業(yè)中績(jī)效管理沒(méi)有得到有效實(shí)施的重要原因在于管理者對(duì)績(jī)效管理理念認(rèn)識(shí)的不透徹。要使績(jī)效管理得到有效實(shí)施首先應(yīng)該將高層管理者對(duì)績(jī)效管理理念的認(rèn)識(shí)問(wèn)題搞清楚。高層管理者應(yīng)該認(rèn)識(shí)到不能將績(jī)效管理等同于績(jī)效考核，績(jī)效管理的最終目的應(yīng)該是不斷提高企業(yè)的績(jī)效，不斷提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和員工的工作能力。在績(jī)效管理的過(guò)程中，上至高層領(lǐng)導(dǎo)，下至企業(yè)員工，都應(yīng)該認(rèn)識(shí)到自身在績(jī)效管理中承擔(dān)的責(zé)任，使企業(yè)中的人員都能將績(jī)效管理作為他們?nèi)粘９ぷ髦械囊徊糠帧?/p>

2.2績(jī)效管理體系應(yīng)該得到不斷的完善

中小企業(yè)中應(yīng)該建立起立體的績(jī)效管理體系，就是說(shuō)企業(yè)中的所有人員都要對(duì)績(jī)效管理體系進(jìn)行清晰的認(rèn)識(shí)，在企業(yè)中形成一個(gè)獨(dú)特的業(yè)務(wù)流程，這個(gè)流程包括企業(yè)的提供價(jià)值與溝通價(jià)值，同時(shí)還要考慮到選擇價(jià)值，將過(guò)去的績(jī)效與將來(lái)的績(jī)效進(jìn)行動(dòng)態(tài)的結(jié)合，從而體現(xiàn)出績(jī)效管理體系的獨(dú)特性，不斷對(duì)績(jī)效管理體系中存在問(wèn)題的地方進(jìn)行完善。

2.3企業(yè)文化應(yīng)該以績(jī)效為導(dǎo)向

在中小企業(yè)中應(yīng)該建立起一種員工利益與企業(yè)利益相一致的企業(yè)文化，為員工創(chuàng)設(shè)一種積極的工作氛圍，建立起相對(duì)完善的管理機(jī)制。高績(jī)效的企業(yè)文化應(yīng)該鼓勵(lì)員工工作豐富化，不斷滿足客戶的要求，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，最大程度發(fā)揮企業(yè)的潛力。上面講到的成效都要求我們?cè)谥行∑髽I(yè)中建立起一種與績(jī)效管理系統(tǒng)相融合的高績(jī)效的企業(yè)文化。

篇3

我們認(rèn)為，營(yíng)銷管理是銷售工作的核心，只有建立良好的管理基礎(chǔ)，銷售才能獲得持續(xù)的增長(zhǎng)。這里我們通過(guò)對(duì)中小企業(yè)的咨詢服務(wù)，根據(jù)一些有代表性的企業(yè)情況，模擬出本篇案例，通過(guò)對(duì)案例的描述來(lái)說(shuō)明如何通過(guò)營(yíng)銷管理來(lái)突破銷售上的瓶頸，希望本案例可以為廣大中小企業(yè)提供一點(diǎn)實(shí)際的操作思路。

一、某企業(yè)背景簡(jiǎn)述

1、企業(yè)性質(zhì)：有限責(zé)任公司，從國(guó)有體制轉(zhuǎn)制而來(lái)。

2、主營(yíng)業(yè)務(wù)：食品、飲料。

3、年銷售額：8000萬(wàn)元

二、該企業(yè)營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀

1、營(yíng)銷組織架構(gòu)

（1）職位設(shè)置：銷售部經(jīng)理、區(qū)域銷售主管

（2）職責(zé)權(quán)限：區(qū)域銷售主管直接向營(yíng)銷總經(jīng)理匯報(bào)工作，銷售部經(jīng)理對(duì)區(qū)域銷售主管的工作以協(xié)調(diào)為主。

2、營(yíng)銷人員數(shù)量：

（1）市場(chǎng)人員：1人

（2）銷售主管：20人左右，分為三種情況：1人管轄一省，數(shù)人管轄一省，1人管轄數(shù)省。

3、營(yíng)銷管理制度：

（1）激勵(lì)制度：銷售員競(jìng)聘制，由參加競(jìng)聘的銷售人員對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、銷售額目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過(guò)后則可以上崗。競(jìng)聘每年開(kāi)展一次。

（2）薪酬制度：基本底薪+提成制。

4、營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)模式

（1）以批發(fā)市場(chǎng)為市場(chǎng)重點(diǎn)，主要是利用批發(fā)市場(chǎng)的快速分銷能力，使產(chǎn)品迅速滲透到廣大的農(nóng)村市場(chǎng)。

（2）依靠經(jīng)銷商的力量占據(jù)市場(chǎng)，把做市場(chǎng)的責(zé)任完全交給經(jīng)銷商，企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的好壞取決于經(jīng)銷商能力的高低和推廣意愿的強(qiáng)弱。

（3）銷售主管從總部直接管理經(jīng)銷商，沒(méi)有分支機(jī)構(gòu)，多數(shù)是靠電話進(jìn)行溝通，銷售主管在市場(chǎng)一線的時(shí)間很少。

（4）以低價(jià)位和返利刺激銷售增長(zhǎng)，主要是利用和領(lǐng)導(dǎo)品牌之間的價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)覆蓋低端的農(nóng)村市場(chǎng)。

5、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位：

（1）在同類產(chǎn)品中的市場(chǎng)份額處于4、5位的水平，屬于中檔品牌，在同檔次品牌中處于前列。

（2）在批發(fā)市場(chǎng)中有一定的知名度，其產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)較早，依靠低價(jià)位建立了一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

（3）目前處于領(lǐng)導(dǎo)品牌和低檔品牌的雙重夾擊，前者具有品牌優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，后者具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，使該企業(yè)陷入兩難境地，尤其在銷售淡季最為明顯。

6、營(yíng)銷專業(yè)水平

（1）營(yíng)銷人員采用競(jìng)聘制，銷售主管有不少是從生產(chǎn)部門上來(lái)的，缺乏實(shí)際的銷售經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)發(fā)、管理市場(chǎng)的效率不高。

（2）老銷售人員基本是依靠多年來(lái)積累的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)開(kāi)展工作，但是缺乏系統(tǒng)的銷售方法，同時(shí)也有一定的惰性。

三、該企業(yè)營(yíng)銷管理的特點(diǎn)

1、營(yíng)銷組織架構(gòu)簡(jiǎn)單

（1）營(yíng)銷總部職能處于缺陷狀態(tài)：規(guī)范化的營(yíng)銷管理流程并沒(méi)有建立起來(lái)，諸如策略規(guī)劃、戰(zhàn)術(shù)制訂、計(jì)劃管理、信息管理、物流管理、區(qū)域管理、廣告管理等許多職能都欠缺或者是沒(méi)有明確的責(zé)權(quán)劃分。

（2）區(qū)域分支機(jī)構(gòu)處于虛擬狀態(tài)：該企業(yè)名義上都設(shè)立由各區(qū)域的銷售主管，但銷售主管平常多數(shù)時(shí)間都呆在總部，對(duì)各自管轄的區(qū)域采取的是虛擬控制方式，對(duì)經(jīng)銷商的管理基本是靠電話溝通。

2、對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用控制很嚴(yán)

（1）銷售主管底薪很少，全靠銷售提成。

（2）發(fā)貨全部利用返程車，整個(gè)物流配送的時(shí)間基本在7-10天（自貨款到帳之日起），運(yùn)輸費(fèi)用較低。

（3）銷售主管可以靈活運(yùn)用的銷售費(fèi)用較低。

（4）不設(shè)立區(qū)域分支機(jī)構(gòu)，以節(jié)約人員費(fèi)用。

3、依靠經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣

（1）難以看到該企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的系統(tǒng)分析，也難以看到整體的營(yíng)銷策略規(guī)劃。

（2）企業(yè)的銷售計(jì)劃基本都是依靠經(jīng)驗(yàn)制定出來(lái)的，所以經(jīng)常發(fā)生產(chǎn)銷銜接的不平衡，造成斷貨或積壓，影響銷售的增長(zhǎng)。

4、以低價(jià)為主要營(yíng)銷推廣手段

（1）兩年來(lái)該企業(yè)主流產(chǎn)品的價(jià)格累計(jì)已下降了近50%，一方面是其自身的策略定位，另一方面則是領(lǐng)導(dǎo)品牌的降價(jià)壓力。

（2）缺乏成熟的營(yíng)銷模式，一是沒(méi)有系統(tǒng)推廣，二是對(duì)推廣效果沒(méi)有總結(jié)，造成這種情況的原因是銷售人員營(yíng)銷素質(zhì)的低下。

四、該企業(yè)目前銷售面臨的問(wèn)題

1、淡季銷售處于兩難境地

（1）一難是領(lǐng)導(dǎo)品牌對(duì)該企業(yè)的打壓。領(lǐng)導(dǎo)品牌在強(qiáng)大的品牌和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，向跟隨品牌施加降價(jià)壓力，一是清理市場(chǎng)中的雜牌產(chǎn)品，二是向低端農(nóng)村市場(chǎng)滲透。

（2）二難是低檔品牌的價(jià)格攔截。低檔品牌利用成本低形成的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，專注于當(dāng)?shù)剞r(nóng)村市場(chǎng)的推廣，在地域細(xì)分市場(chǎng)上具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

（3）該企業(yè)處于以上兩類品牌的雙重夾擊之下，在品牌、網(wǎng)絡(luò)、價(jià)格等三方面都沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，處于吃老本的狀態(tài)，靠以前曾有的影響力以及經(jīng)銷商的力量進(jìn)行銷售，整體局面比較被動(dòng)。

2、銷售缺乏增長(zhǎng)后勁

（1）該企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)是農(nóng)村，因此其80%以上的銷售額是來(lái)自于批發(fā)市場(chǎng)，但是批發(fā)市場(chǎng)的淡旺季差異日益加劇，并由此受到競(jìng)爭(zhēng)品牌的雙重夾擊。

（2）該企業(yè)銷售的增長(zhǎng)點(diǎn)主要在于對(duì)市場(chǎng)的深度開(kāi)發(fā)，但是由于整體配套措施不足，使得企業(yè)的增長(zhǎng)比較疲軟。

3、缺乏有效的銷售模式

（1）該企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)好壞，基本上是取決于經(jīng)銷商能力的好壞，但企業(yè)在運(yùn)用經(jīng)銷商的能力上又很缺乏，完全是由經(jīng)銷商自行發(fā)展，不是企業(yè)在引導(dǎo)經(jīng)銷商，而是經(jīng)銷商在拉動(dòng)企業(yè)。

（2）企業(yè)除了推出新產(chǎn)品、采取降價(jià)或返利政策以外，并沒(méi)有其他的手段來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展，沒(méi)有建立起成熟的營(yíng)銷推廣模式。

五、造成銷售問(wèn)題的原因分析

1、營(yíng)銷組織不健全

（1）首先是缺乏總部的營(yíng)銷職能部門，使得企業(yè)不能對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行整體規(guī)劃，也沒(méi)有建立一套系統(tǒng)的推廣模式。

（2）其次是缺乏區(qū)域分支管理機(jī)構(gòu)，對(duì)經(jīng)銷商的管理太粗放，市場(chǎng)管理重心太高，對(duì)市場(chǎng)的掌控能力很弱。

2、沒(méi)有明確的營(yíng)銷策略

（1）不了解本產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群特點(diǎn)，沒(méi)有明晰的市場(chǎng)定位，對(duì)本企業(yè)在市場(chǎng)中的地位沒(méi)有清醒的認(rèn)識(shí)，因此對(duì)產(chǎn)品的發(fā)展方向不明確，只是被動(dòng)地跟隨競(jìng)爭(zhēng)品牌的腳步。

（2）正因?yàn)椴呗远ㄎ荒：?，所以整個(gè)市場(chǎng)推廣工作缺乏前瞻性，沒(méi)有及時(shí)順應(yīng)市場(chǎng)的變化，在當(dāng)時(shí)具有一定市場(chǎng)影響力的時(shí)候沒(méi)有借勢(shì)建立健全的分銷網(wǎng)絡(luò)，以至于當(dāng)前受到競(jìng)爭(zhēng)品牌的夾擊。

3、缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)分析

（1）對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)、銷售數(shù)據(jù)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)以及市場(chǎng)推廣效果缺乏系統(tǒng)分析，整個(gè)營(yíng)銷推廣工作比較盲目，主要是跟隨競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)作進(jìn)行隨機(jī)調(diào)整，對(duì)市場(chǎng)的推廣缺乏主動(dòng)性。

（2）在開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作時(shí)，戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施缺乏針對(duì)性，也就是某一項(xiàng)銷售政策出臺(tái)時(shí)，由于對(duì)市場(chǎng)的把握不足，其實(shí)施的理由以及可能達(dá)到的效果往往不能準(zhǔn)確地?fù)糁惺袌?chǎng)關(guān)鍵。

4、分銷結(jié)構(gòu)比較單一

（1）目前該企業(yè)的主要渠道是批發(fā)市場(chǎng)，而目前國(guó)內(nèi)流通市場(chǎng)正面臨轉(zhuǎn)型，批發(fā)市場(chǎng)每年都在萎縮，而零售市場(chǎng)卻在迅速增長(zhǎng)，這些都反映在了該企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)上，單一的批發(fā)市場(chǎng)分銷體系成為該企業(yè)持續(xù)發(fā)展的障礙。

（2）其目前要迅速調(diào)整這種分銷體系結(jié)構(gòu)，面臨的困難也很大，涉及到多方面的調(diào)整，包括經(jīng)銷商的調(diào)整、銷售組織的調(diào)整、產(chǎn)品的調(diào)整以及費(fèi)用的調(diào)整，這些都將影響到企業(yè)的轉(zhuǎn)型是否成功。

5、區(qū)域管理不到位

（1）缺乏重點(diǎn)市場(chǎng)管理，雖然在全國(guó)也有三個(gè)銷售最好的區(qū)域市場(chǎng)，但這都是經(jīng)銷商自身發(fā)展的結(jié)果，企業(yè)并沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)的管理，對(duì)市場(chǎng)成功的經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有總結(jié)，因此也就缺乏一種成功的銷售模式。

（2）銷售主管對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的管理太簡(jiǎn)單，對(duì)經(jīng)銷商的引導(dǎo)不夠，對(duì)市場(chǎng)的跟進(jìn)也不夠，對(duì)市場(chǎng)的變化也不能做到及時(shí)反應(yīng)，因此往往落到被動(dòng)的局面。

6、銷售人員專業(yè)技能有限

（1）該企業(yè)有不少銷售主管不具有足夠的營(yíng)銷知識(shí)，對(duì)很多市場(chǎng)上的問(wèn)題不能做出合理的判斷，也無(wú)法有效地引導(dǎo)經(jīng)銷商，相反還要受經(jīng)銷商的指導(dǎo)。

（2）部分銷售主管在銷售技巧方面比較缺乏，與經(jīng)銷商溝通往往不得要領(lǐng)，而且銷售工作沒(méi)有條理，效率低下。

7、銷售后勤支持不足

（1）沒(méi)有完善的物流配送管理，也沒(méi)有專門的人員來(lái)處理繁雜的儲(chǔ)運(yùn)事務(wù)，而是需要營(yíng)銷人員自身?yè)?dān)負(fù)起貨物配送的責(zé)任，因此其精力無(wú)法擊中于銷售業(yè)務(wù)的開(kāi)展，往往要守在工廠“搶貨”，這樣就降低了其工作的效率。

（2）促銷物品很欠缺，沒(méi)有制做宣傳海報(bào)和橫幅等促銷物品，使經(jīng)銷商無(wú)法在市場(chǎng)進(jìn)行宣傳，造成該品牌在市場(chǎng)上的品牌影響力明顯不足。

8、銷售手段單調(diào)

（1）該企業(yè)的銷售手段基本停留在降價(jià)和返利上，而且對(duì)每次返利促銷的目的不是很明確，是擴(kuò)大消費(fèi)群體呢還是提升消費(fèi)量，是營(yíng)造聲勢(shì)呢還是阻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌，是鞏固客戶關(guān)系呢還是刺激進(jìn)貨量，等等，都沒(méi)有明確的策略，僅僅是依靠“這些方式都是經(jīng)常用的，應(yīng)該會(huì)有效的”的經(jīng)驗(yàn)想法。

（2）除了自身沒(méi)有采取豐富的銷售手段外，對(duì)于如何引導(dǎo)經(jīng)銷商去開(kāi)展促銷也沒(méi)有做足，主要體現(xiàn)在對(duì)返利的運(yùn)用不規(guī)范，往往經(jīng)銷商為了拿到返利而降低批發(fā)價(jià)，從而破壞了正常的價(jià)格體系，當(dāng)返利取消時(shí)又反過(guò)來(lái)向廠家施加降價(jià)壓力。這些問(wèn)題都說(shuō)明該企業(yè)缺乏成熟的推廣模式，無(wú)法對(duì)經(jīng)銷商的行為進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)控。

六、該企業(yè)營(yíng)銷管理的誤區(qū)

1、沒(méi)有解決好短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的協(xié)調(diào)關(guān)系

（1）整體的營(yíng)銷行為傾向于在短期內(nèi)獲得最大的利益，也就是注重資金投入的短期回報(bào)率，對(duì)資金的長(zhǎng)期使用方向沒(méi)有明確的認(rèn)識(shí)。

（2）在銷售形勢(shì)好的時(shí)候顧不上進(jìn)行系統(tǒng)地調(diào)整，銷售形勢(shì)差的時(shí)候又缺乏資金，形成惡性循環(huán)。

2、對(duì)費(fèi)用和投資沒(méi)有正確的認(rèn)知

（1）過(guò)于考慮了費(fèi)用因素，而忽視了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化。對(duì)于關(guān)系企業(yè)持續(xù)發(fā)展的項(xiàng)目如分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，應(yīng)以投資的意識(shí)來(lái)衡量資金的支出，而不應(yīng)一味考慮費(fèi)用率的問(wèn)題。

（2）該企業(yè)對(duì)于資金支出的項(xiàng)目沒(méi)有戰(zhàn)略性的考慮，時(shí)時(shí)刻刻都在考慮不能超支，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻集中資源于市場(chǎng)重點(diǎn)，對(duì)其造成了極大的壓力。這樣做的結(jié)果是一旦喪失了良好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就不再是增加投資可以挽回的事情了。

3、決策和管理過(guò)于依賴經(jīng)驗(yàn)

（1）沒(méi)有建立科學(xué)的決策機(jī)制和管理機(jī)制，主要是憑經(jīng)驗(yàn)行事，這樣難免有較大的局限性，關(guān)鍵是營(yíng)造一種良好的環(huán)境，使決策和管理都能按照一定的規(guī)范來(lái)運(yùn)作，從而提高工作效率。

（2）決策和管理上的經(jīng)驗(yàn)性過(guò)強(qiáng)，一是不能保證策略的準(zhǔn)確性，二是限制了員工積極性的發(fā)揮，影響了企業(yè)的活力。

七、該企業(yè)營(yíng)銷管理問(wèn)題的根源

1、營(yíng)銷管理體制存在缺陷

（1）決策體制：過(guò)于依靠經(jīng)驗(yàn)的體制使企業(yè)無(wú)法形成一套成熟的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作機(jī)制，加大了企業(yè)決策的成本，使某些成功的經(jīng)驗(yàn)不能得到推廣，從而降低了企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)曲線，增加了企業(yè)決策的風(fēng)險(xiǎn)。

（2）溝通體制：順暢的溝通管道沒(méi)有建立起來(lái)，使策略的準(zhǔn)確性和執(zhí)行到位程度大打折扣，從而也就降低了市場(chǎng)推廣的有效性。

（3）激勵(lì)體制：沒(méi)有從薪酬待遇和職業(yè)規(guī)劃兩方面為員工創(chuàng)造一個(gè)前景目標(biāo)，從而隔裂了個(gè)人行為與公司行為，沒(méi)有形成一種統(tǒng)一的行為規(guī)范和企業(yè)文化，也就加大了企業(yè)的內(nèi)耗程度，降低了各項(xiàng)工作的效率。

（4）組織體制：整個(gè)組織職能的內(nèi)容過(guò)于簡(jiǎn)單，使基本的工作流程無(wú)法建立，員工的工作效率得不到監(jiān)控，整體專業(yè)化程度很低；而且企業(yè)管理重心太高，脫離市場(chǎng)一線，市場(chǎng)反應(yīng)速度較慢。

2、營(yíng)銷專業(yè)化程度較低

（1）部門專業(yè)化程度低：沒(méi)有專業(yè)的營(yíng)銷職能部門對(duì)整體營(yíng)銷工作進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃，使得營(yíng)銷行為隨意性很強(qiáng)，降低了工作效率。

（2）人員專業(yè)化程度低：營(yíng)銷人員普遍營(yíng)銷素質(zhì)不高，因此對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行經(jīng)常不能到位，在實(shí)際工作中缺乏基本的銷售技巧和舉一反三的能力，大大削減了營(yíng)銷政策的效果。

（3）推廣專業(yè)化程度低：營(yíng)銷推廣中缺乏系統(tǒng)的分析和總結(jié)，基本是靠經(jīng)驗(yàn)做事，沒(méi)有形成系統(tǒng)的推廣手段，對(duì)很多基本的推廣要求把握不到位，降低了推廣的效果。

八、該企業(yè)營(yíng)銷管理的重點(diǎn)

1、營(yíng)銷管理體制的改革

（1）銷售上出現(xiàn)的問(wèn)題只是表象，營(yíng)銷管理體制的改革才是企業(yè)走出困境的根本，關(guān)鍵是要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)良好的內(nèi)部環(huán)境。

（2）營(yíng)銷管理體制改革的重點(diǎn)是：決策體制、組織體制、激勵(lì)體制，這些體制的建立將有助于企業(yè)整體營(yíng)銷工作專業(yè)化程度的提高。

2、銷售平臺(tái)營(yíng)銷系統(tǒng)的導(dǎo)入：

（1）銷售平臺(tái)系統(tǒng)是一套由至匯營(yíng)銷咨詢有限公司開(kāi)發(fā)出的實(shí)效的營(yíng)銷管理系統(tǒng)，其核心思想是通過(guò)系統(tǒng)的管理，使企業(yè)的銷售工作能在一個(gè)良好的平臺(tái)上運(yùn)行，達(dá)到一種整合的效應(yīng)。

（2）銷售平臺(tái)系統(tǒng)涵蓋了分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、深度分銷運(yùn)作、互動(dòng)銷售推廣、銷售組織建立、銷售人員管理和銷售后勤管理等六個(gè)方面的內(nèi)容，全面構(gòu)建了企業(yè)規(guī)范化的銷售管理體系。

（3）銷售平臺(tái)系統(tǒng)的構(gòu)建，將依據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷策略規(guī)劃，在企業(yè)現(xiàn)有資源條件下，設(shè)計(jì)出最恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷管理體系，它不是以上六個(gè)方面的簡(jiǎn)單組合，而是在同一策略目標(biāo)下對(duì)不同系統(tǒng)的有效整合；同時(shí)在六個(gè)方面之間存在著業(yè)務(wù)內(nèi)容的流程，是通過(guò)流程來(lái)提升整個(gè)銷售工作的專業(yè)化水準(zhǔn)。

3、銷售人員的規(guī)范化管理

（1）無(wú)論營(yíng)銷體制如何改革，銷售人員營(yíng)銷素質(zhì)的提高都應(yīng)該是一項(xiàng)核心工作，沒(méi)有人員的具體執(zhí)行，再好的策略也只是空中樓閣。

（2）對(duì)銷售人員采取規(guī)范化的管理是一個(gè)關(guān)鍵因素，在他們還不具備專業(yè)化的水準(zhǔn)之時(shí)，要通過(guò)規(guī)范來(lái)引導(dǎo)他們養(yǎng)成良好的思維方式和工作習(xí)慣，然后再逐步激發(fā)他們的創(chuàng)造性。

九、該企業(yè)營(yíng)銷管理的重建策略

1、以分銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè)為核心

（1）對(duì)其目前單一的分銷結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，打破單純依靠批發(fā)市場(chǎng)的局面，逐步加強(qiáng)對(duì)零售終端的掌控。

（2）對(duì)其分散的分銷體系進(jìn)行整合，使經(jīng)銷商都能按照企業(yè)的要求進(jìn)行策略調(diào)整，同時(shí)調(diào)整不符合要求的經(jīng)銷商，從而真正建立起牢固的分銷網(wǎng)絡(luò)。

2、以深度分銷管理系統(tǒng)為重點(diǎn)

（1）對(duì)重建后的分銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行深度的系統(tǒng)管理，協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)提高整體的經(jīng)營(yíng)能力，建立良好的渠道聯(lián)盟。

（2）通過(guò)系統(tǒng)管理使分銷網(wǎng)絡(luò)成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而推動(dòng)企業(yè)向市場(chǎng)的深度和廣度進(jìn)軍，提高品牌的滲透能力。

3、以互動(dòng)銷售推廣為關(guān)鍵

（1）改變?cè)泻?jiǎn)單的經(jīng)驗(yàn)推廣手段，開(kāi)展多樣化的促銷活動(dòng)，在整體的策略目標(biāo)下充分調(diào)動(dòng)分銷網(wǎng)絡(luò)的積極性。

（2）以推廣作為手段，全力協(xié)助經(jīng)銷商建立起穩(wěn)固的下級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)體系，強(qiáng)化戰(zhàn)略結(jié)盟意識(shí)，而不是單純以短期刺激銷量為目的。

（3）分析、總結(jié)各地市場(chǎng)成功的推廣經(jīng)驗(yàn)，并進(jìn)行有效整合，形成企業(yè)自身系統(tǒng)的推廣手段，并在各市場(chǎng)之間進(jìn)行共享和復(fù)制。

4、以銷售組織平臺(tái)為根本

（1）調(diào)整原有簡(jiǎn)單的銷售組織，組建總部專業(yè)的職能部門以及各區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)，一方面提高總部對(duì)策略的規(guī)劃能力，另一方面則是降低企業(yè)的銷售管理重心，提高對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)速度。

（2）以區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)作為企業(yè)掌控市場(chǎng)的平臺(tái)，同時(shí)給予營(yíng)銷人員一個(gè)充分發(fā)揮能力的環(huán)境，以此來(lái)達(dá)到整體營(yíng)銷水平的提升。

5、以銷售人員管理為基礎(chǔ)

（1）制訂規(guī)范化的銷售人員管理制度，提高銷售人員工作的專業(yè)化水平，從而提高公司政策執(zhí)行的準(zhǔn)確性和有效性。

（2）建立富有挑戰(zhàn)性的激勵(lì)制度，將銷售人員的個(gè)人發(fā)展與公司的發(fā)展結(jié)合起來(lái)，給予他們物質(zhì)上的回報(bào)空間和職業(yè)發(fā)展的成長(zhǎng)空間。

6、以銷售后勤管理為后臺(tái)支持

（1）建立專業(yè)的銷售計(jì)劃管理、信息管理、物流管理和事務(wù)管理制度，為銷售人員消除后顧之憂，并提供一個(gè)龐大的支持后臺(tái)，使銷售人員的精力能夠集中于市場(chǎng)一線。

（2）在銷售后勤管理平臺(tái)實(shí)施流程管理和互動(dòng)管理，使其能充分配合市場(chǎng)一線的發(fā)展，同時(shí)降低溝通的內(nèi)耗程度，提高企業(yè)整體的市場(chǎng)反應(yīng)速度。

十、該企業(yè)營(yíng)銷管理系統(tǒng)變革的實(shí)施及成效

1、通過(guò)對(duì)該企業(yè)的運(yùn)作狀況、存在問(wèn)題、產(chǎn)生根源、解決思路和調(diào)整重點(diǎn)等要素進(jìn)行了充分了解和系統(tǒng)分析，上海至匯營(yíng)銷咨詢有限公司的顧問(wèn)向該企業(yè)提交了5套營(yíng)銷管理變革的咨詢報(bào)告，涵蓋分銷體系重整、深度分銷管理、銷售業(yè)務(wù)管理、區(qū)域市場(chǎng)重建、營(yíng)銷策略規(guī)劃等五大方面，從整體的角度來(lái)重新構(gòu)建完善的營(yíng)銷管理體系；同時(shí)還指導(dǎo)該企業(yè)選擇了兩個(gè)試點(diǎn)市場(chǎng)，對(duì)全新的營(yíng)銷管理系統(tǒng)進(jìn)行實(shí)踐和樣板塑造。

2、管理變革的實(shí)施過(guò)程：

（1）上海至匯營(yíng)銷咨詢有限公司的顧問(wèn)與該企業(yè)的營(yíng)銷總經(jīng)理和銷售經(jīng)理共同組成了一個(gè)項(xiàng)目小組，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)部運(yùn)作和外部環(huán)境進(jìn)行細(xì)致的了解，通過(guò)與大量經(jīng)銷商的訪談和對(duì)市場(chǎng)的深入考察，項(xiàng)目小組確立了將分銷體系重整作為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)的突破口，并以此為中心對(duì)組織和人員進(jìn)行優(yōu)化和整合。

（2）在營(yíng)銷策略方面重新確立了市場(chǎng)定位，將市場(chǎng)重點(diǎn)放在了二類地級(jí)城市，一方面要強(qiáng)化現(xiàn)有的批發(fā)市場(chǎng)體系，另一方面則要迅速開(kāi)發(fā)零售市場(chǎng)體系，尤其是發(fā)展迅猛的超市；在這一級(jí)市場(chǎng)，既可以獲得現(xiàn)有利益，同時(shí)又可以較少的費(fèi)用進(jìn)入超市零售網(wǎng)絡(luò)，從而逐漸提高對(duì)市場(chǎng)的掌控，真正建立起分銷體系的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（3）在營(yíng)銷組織體系上作了兩個(gè)方面的調(diào)整：一是針對(duì)其市場(chǎng)運(yùn)作的薄弱環(huán)節(jié)，在總部增加了1名市場(chǎng)推廣人員和1名銷售后勤事務(wù)人員，分別負(fù)責(zé)宣傳、促銷和計(jì)劃、配送等職責(zé)，提高了營(yíng)銷總部對(duì)銷售一線的支持能力；二是針對(duì)銷售人員過(guò)少的情況，在三個(gè)重點(diǎn)區(qū)域的銷售主管下面增設(shè)了3名常駐銷售業(yè)務(wù)代表，同時(shí)細(xì)分了市場(chǎng)管理區(qū)域，強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作。這兩個(gè)調(diào)整的原則是人員費(fèi)用增加不大、銷售隊(duì)伍精簡(jiǎn)，不會(huì)給該企業(yè)帶來(lái)管理上的難度。

（4）在分銷管理方面，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，項(xiàng)目小組將重點(diǎn)放在了批發(fā)商的系統(tǒng)管理上，要求經(jīng)銷商必須掌握占自己業(yè)務(wù)量60%以上的重點(diǎn)批發(fā)商，建立客戶檔案，掌握每個(gè)重點(diǎn)批發(fā)客戶的月銷量、各產(chǎn)品銷量、暢銷品種、產(chǎn)品流向以及市場(chǎng)變化等情況；同時(shí)，經(jīng)銷商還要向批發(fā)商提供送貨、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、促銷推廣和信息交流等服務(wù)，而銷售人員也要系統(tǒng)地拜訪批發(fā)商，從而與客戶建立起真正的聯(lián)盟關(guān)系，提高其經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。

（5）在人員管理方面，首先對(duì)所有的銷售主管進(jìn)行了集中培訓(xùn)，明確了目前營(yíng)銷體系調(diào)整的重點(diǎn)，同時(shí)指出了他們過(guò)去工作方式的弊端，提出了新的工作要求：規(guī)范工作內(nèi)容和流程。然后建立、整合了2套管理體系：目標(biāo)體系和績(jī)效體系，提煉、優(yōu)化了3個(gè)銷售業(yè)務(wù)流程：客戶開(kāi)發(fā)流程、客戶拜訪流程、信息傳遞流程，從而使整個(gè)銷售過(guò)程的效率得到了保證。

（6）在銷售推廣方面，重點(diǎn)做了5點(diǎn)調(diào)整：一是規(guī)定了經(jīng)銷商對(duì)促銷費(fèi)用的使用要求，要求必須用于下級(jí)批發(fā)客戶的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；二是控制了對(duì)促銷費(fèi)用比例的分配，將大部分費(fèi)用下放給了批發(fā)商；三是開(kāi)展了靈活的促銷形式，促銷期間每個(gè)月的促銷費(fèi)用比例和形式都不一樣，調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商充分利用政策的積極性；四是要求銷售人員及時(shí)對(duì)批發(fā)渠道和零售渠道做了疏通，避免貨物的阻塞；五是規(guī)定了2個(gè)硬性標(biāo)準(zhǔn)：客戶覆蓋率和銷售量，兼顧了網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)期建設(shè)和短期銷售增長(zhǎng)的要求。

3、變革實(shí)施后的成效：

（1）直接成效：在2個(gè)試點(diǎn)市場(chǎng)3個(gè)月的試點(diǎn)期間，平均銷售額增長(zhǎng)達(dá)175%，其中較低的增長(zhǎng)了130%，較高的增長(zhǎng)了220%，完全出乎該企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的意外。

（2）間接成效：經(jīng)過(guò)3個(gè)月的工作，在3個(gè)重點(diǎn)區(qū)域建立起了750個(gè)重點(diǎn)批發(fā)商客戶聯(lián)盟，批發(fā)市場(chǎng)覆蓋率從以前的不足20%提高到了60%，零售市場(chǎng)覆蓋率從5%提高到了近20%，銷售人員有效開(kāi)發(fā)客戶及維護(hù)客戶的流程運(yùn)作順利，銷售推廣的模式也趨向成熟，企業(yè)營(yíng)銷總部的市場(chǎng)和銷售事務(wù)人員有效地承擔(dān)了大量的后勤工作，銷售人員不再需要瞻前顧后的折騰，銷售工作的專業(yè)程度日漸提高。而經(jīng)過(guò)這些環(huán)節(jié)的強(qiáng)化和整合，該企業(yè)的整體營(yíng)銷體系已逐步順暢，營(yíng)銷運(yùn)作水平大幅度提高。

篇4

1.2壽命周期短、新舊更新快目前我國(guó)中小企業(yè)在籌集資金方面還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)對(duì)外，資金缺乏、動(dòng)力不足是很多中小企業(yè)在發(fā)展中面臨的問(wèn)題，導(dǎo)致它們的生產(chǎn)力不能快速提升，很多企業(yè)都面臨隨時(shí)倒閉的風(fēng)險(xiǎn)，壽命周期短是其重要特征。中小企業(yè)的成立不需要太多資金，在人力、物力方面要求也不是很高，所以每天都會(huì)有很多中小企業(yè)成立，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的加大，導(dǎo)致新舊企業(yè)更新快。

1.3產(chǎn)出規(guī)模小、技術(shù)裝備率低上文提到的投資小直接會(huì)導(dǎo)致我國(guó)中小企業(yè)產(chǎn)出規(guī)模小、技術(shù)更新慢，并且在技術(shù)層面上低于大型企業(yè)或者外資企業(yè)，這樣就會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)生產(chǎn)效率，不能形成很好的規(guī)模效益。技術(shù)是第一發(fā)展力，實(shí)現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新也是企業(yè)發(fā)展的靈魂，而中小企業(yè)沒(méi)有創(chuàng)新理念和先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，所以快速發(fā)展一直是中小企業(yè)無(wú)法完成的夢(mèng)想。

1.4企業(yè)所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)過(guò)于統(tǒng)一由于中小企業(yè)規(guī)模小，所以很多企業(yè)都將所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)合二為一，并且將行為目標(biāo)和所有者目標(biāo)合二為一，這樣就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部組織過(guò)于單一，缺乏必要的管理層次，管理權(quán)力高度統(tǒng)一，最終致使血緣、地緣、親緣等關(guān)系充斥在企業(yè)中，嚴(yán)重影響企業(yè)的正常發(fā)展。

1.5人才流動(dòng)大、員工素質(zhì)低中小企業(yè)在技術(shù)、資金等方面落后，會(huì)影響到高級(jí)優(yōu)秀人才的引進(jìn)，企業(yè)整體素質(zhì)難以提高。另一方面，企業(yè)里優(yōu)秀的員工為了自身的發(fā)展往往會(huì)選擇跳槽，所以人才流動(dòng)大成為我國(guó)中小企業(yè)面臨的重大問(wèn)題。我國(guó)很多中小企業(yè)都是由小作坊發(fā)展而來(lái)的，而這些企業(yè)在最初階段是靠親屬、家族的支持發(fā)展的，所以企業(yè)在擴(kuò)大過(guò)程中難免會(huì)保留大量的親屬，這樣就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的員工素質(zhì)低，無(wú)法吸引優(yōu)秀的人才。

2中小企業(yè)財(cái)務(wù)管理現(xiàn)狀

2.1中小企業(yè)融資現(xiàn)狀及原因融資是中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步發(fā)展的重要途徑，但是目前我國(guó)中小企業(yè)的融資并不理想，主要表現(xiàn)在：首先是銀行貸款方面，中小企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)狀況在銀行那里還沒(méi)有比較有效的識(shí)別手段；其次是直接融資方面，如上文所說(shuō)，我國(guó)中小企業(yè)的融資在資本市場(chǎng)上還沒(méi)得到滿足；最后是我國(guó)中小企業(yè)的融資依然依靠非正式金融部門。出現(xiàn)以上問(wèn)題的原因主要是我國(guó)中小企業(yè)倒閉和歇業(yè)率比較高，銀行不愿意為他們提供貸款，還有就是我國(guó)中小企業(yè)沒(méi)有足夠的抵押和擔(dān)保資本，最后就是我國(guó)中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)時(shí)間都比較短，沒(méi)有可以讓外界信賴的信用記錄，并且在內(nèi)部管理制度方面也不太健全。

2.2中小企業(yè)投資現(xiàn)狀及原因我國(guó)中小企業(yè)會(huì)選擇投資那些風(fēng)險(xiǎn)比較低的項(xiàng)目，甚至一些企業(yè)會(huì)盲目投資，沒(méi)有科學(xué)的投資分析，主要投資問(wèn)題包括：首先是中小企業(yè)沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)目光，很多企業(yè)只重視短期利潤(rùn)，導(dǎo)致他們發(fā)展后勁不足，在未來(lái)發(fā)展中很容易被淘汰；其次是企業(yè)缺乏合理投資規(guī)劃，盲目投資，他們往往不太關(guān)注資金周轉(zhuǎn)，而急于擴(kuò)大投資，這樣在資金周轉(zhuǎn)上會(huì)出現(xiàn)更多的問(wèn)題。造成中小企業(yè)投資問(wèn)題頻出的原因：①個(gè)別企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)成本意識(shí)不強(qiáng)，在分解產(chǎn)品成本時(shí)沒(méi)有認(rèn)真按照企業(yè)設(shè)計(jì)要求運(yùn)作；②因?yàn)橹行∑髽I(yè)沒(méi)有及時(shí)收集原始成本數(shù)據(jù)，往往是經(jīng)過(guò)多次運(yùn)轉(zhuǎn)后才能得到數(shù)據(jù)；③中小企業(yè)的統(tǒng)計(jì)表格不科學(xué)，歧義太大。

2.3中小企業(yè)成本管理現(xiàn)狀及原因內(nèi)控制度是企業(yè)綜合性管理的活動(dòng)，體現(xiàn)在企業(yè)的各種控制方法和程序方面，雖然我國(guó)中小企業(yè)在發(fā)展中不斷完善自身的內(nèi)部控制，但是由于我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不健全，很多內(nèi)控管理問(wèn)題出現(xiàn)，主要表現(xiàn)在：首先是機(jī)構(gòu)設(shè)置和人員配備的不合理，很多企業(yè)沒(méi)有做到分工明確、職務(wù)匹配的內(nèi)控機(jī)制；其次是企業(yè)會(huì)計(jì)核算不合理，很多企業(yè)忽略了企業(yè)內(nèi)部自身管理的完善；最后是企業(yè)財(cái)務(wù)管理不健全，很多企業(yè)往往為了節(jié)約人力會(huì)促使一人身兼數(shù)職。

3中小企業(yè)財(cái)務(wù)管理改進(jìn)方法和策略

3.1樹(shù)立正確企業(yè)財(cái)務(wù)管理理念

3.1.1強(qiáng)化財(cái)務(wù)管理意識(shí)。企業(yè)管理者強(qiáng)化正確的財(cái)務(wù)管理意識(shí)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)成功財(cái)務(wù)管理的關(guān)鍵，只有管理者具備這種意識(shí)了，才能將重視財(cái)務(wù)管理的理念灌輸給企業(yè)的每一位員工，特別是企業(yè)財(cái)務(wù)管理人員，做到企業(yè)的事前、事中、事后都達(dá)到很好的財(cái)務(wù)管理，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最大利益。

3.1.2樹(shù)立企業(yè)全局觀念。財(cái)務(wù)管理是企業(yè)的核心，所以要想樹(shù)立重視企業(yè)財(cái)務(wù)管理的觀念，必須樹(shù)立企業(yè)全局觀念，從全局的角度去實(shí)現(xiàn)企業(yè)財(cái)務(wù)管理，增強(qiáng)全局意識(shí)，不斷運(yùn)用新的財(cái)務(wù)管理理論，把理論與實(shí)際企業(yè)財(cái)務(wù)工作相結(jié)合，達(dá)到更好的企業(yè)整體發(fā)展。

3.2規(guī)范企業(yè)財(cái)務(wù)核算制度①規(guī)范企業(yè)財(cái)務(wù)核算制度。企業(yè)財(cái)務(wù)核算制度是企業(yè)財(cái)務(wù)管理極為重要的部分，企業(yè)應(yīng)該重視這種機(jī)制，把具體的工作明確到具體的人手里，確保有人負(fù)責(zé)。企業(yè)財(cái)務(wù)核算制度是保證企業(yè)正常運(yùn)行和經(jīng)營(yíng)的工作重心，可能為企業(yè)更好地規(guī)劃資源配置方案。②加大企業(yè)財(cái)務(wù)管理的監(jiān)督力度。目前我國(guó)企業(yè)財(cái)務(wù)管理通常出現(xiàn)監(jiān)督不力的局面，針對(duì)這種弊端，企業(yè)應(yīng)該建立嚴(yán)格的財(cái)務(wù)管理監(jiān)督制度，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部監(jiān)督。目前企業(yè)內(nèi)部審計(jì)制度是比較有效的監(jiān)督企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效和財(cái)務(wù)信息的規(guī)范化制度，它可以督促企業(yè)財(cái)務(wù)部門正常履行監(jiān)督和審計(jì)職責(zé)，保證企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，特別是財(cái)務(wù)方面的運(yùn)轉(zhuǎn)，保證企業(yè)在緊急時(shí)刻時(shí)有一定的資金支持。良好的監(jiān)督不僅是為了防止財(cái)務(wù)管理問(wèn)題的出現(xiàn)，也是對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)管理工作的優(yōu)化。

3.3提高企業(yè)財(cái)務(wù)管理人員素質(zhì)①提高企業(yè)財(cái)管人員職業(yè)素質(zhì)。企業(yè)財(cái)務(wù)管理涉及到企業(yè)最核心的財(cái)務(wù)方面的信息，所以要求企業(yè)財(cái)務(wù)管理人員必須擁有良好的職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)道德，杜絕任何虛假信息的產(chǎn)生，必須以企業(yè)的整體利益為重，不能因?yàn)槿魏嗡嚼鄹钠髽I(yè)財(cái)務(wù)信息。同時(shí)企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)人員的監(jiān)督，提高他們的職業(yè)素質(zhì)，對(duì)那些違反企業(yè)規(guī)定的員工要進(jìn)行嚴(yán)格處理，把具體的事情具體到人，保證員工的權(quán)力、責(zé)任、利益三種有機(jī)地結(jié)合在一起，保證企業(yè)財(cái)務(wù)信息的準(zhǔn)確、可靠。②提高企業(yè)財(cái)管人員業(yè)務(wù)素質(zhì)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日趨激烈，對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)管理人員的業(yè)務(wù)要求也在逐漸提高，特別是知識(shí)時(shí)代的到來(lái)要求企業(yè)財(cái)務(wù)管理人員根據(jù)新科技不斷提高自身業(yè)務(wù)水平。大量的互聯(lián)網(wǎng)等科技運(yùn)用到現(xiàn)代企業(yè)財(cái)務(wù)管理之中，這就要求財(cái)務(wù)管理人員跟上時(shí)代的步伐，特別是一些老員工應(yīng)該盡快適應(yīng)新的財(cái)務(wù)管理手段，這就要求企業(yè)對(duì)財(cái)務(wù)管理人員進(jìn)行一定的培訓(xùn)，保證正常財(cái)務(wù)管理的開(kāi)展。

篇5

我們所熟知的資產(chǎn)的定義中必備的三個(gè)要素為：過(guò)去的交易、事項(xiàng)形成，由企業(yè)擁有或控制，而且預(yù)期會(huì)給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益。即資產(chǎn)是一個(gè)部門擁有或控制的，能以貨幣計(jì)量，并能為這個(gè)部門提供未來(lái)經(jīng)濟(jì)利益的經(jīng)濟(jì)資源。

(二)資產(chǎn)折損

資產(chǎn)折損是指資產(chǎn)價(jià)值的下降與損耗。無(wú)論在企業(yè)核算還是在國(guó)民經(jīng)濟(jì)核算中折損都指：在所考察的時(shí)期中，資本所消耗掉的價(jià)值的貨幣估計(jì)值。

(三)企業(yè)資產(chǎn)管理

企業(yè)資產(chǎn)管理（EnterpriseAssetManagement，簡(jiǎn)稱EAM），其目標(biāo)是提高資產(chǎn)可利用率、降低企業(yè)運(yùn)行維護(hù)成本，核心是通過(guò)信息化管理手段，優(yōu)化企業(yè)維修資源，進(jìn)而合理安排企業(yè)計(jì)劃及相關(guān)資源的活動(dòng)。企業(yè)通過(guò)提高設(shè)備的可利用率（即是資產(chǎn)的保值與增值）可增加收益，通過(guò)優(yōu)化安排資源得以降低成本，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)資產(chǎn)管理，不僅應(yīng)保持靜態(tài)核算（即主要考慮的是資產(chǎn)的實(shí)物價(jià)值），還應(yīng)在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的動(dòng)態(tài)管理（即主要考慮的是資產(chǎn)的價(jià)值管理），包括從資產(chǎn)的申購(gòu)、領(lǐng)用、維護(hù)到報(bào)廢的整個(gè)生命周期管理。

二、加強(qiáng)資產(chǎn)管理的重要性

加強(qiáng)資產(chǎn)管理能夠從根源上解決資源過(guò)度消耗浪費(fèi)問(wèn)題，減少因人為原因造成的資金損失，減少在資產(chǎn)流動(dòng)的過(guò)程中資金流向不明確的問(wèn)題，加強(qiáng)資產(chǎn)管理能夠保障資產(chǎn)的安全性、穩(wěn)定性及長(zhǎng)期的可靠性，保障企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，為企業(yè)提供有效服務(wù)。隨著我國(guó)企業(yè)制度的不斷完善，企業(yè)應(yīng)該建立完善的資產(chǎn)管理體系，為企業(yè)提升資產(chǎn)控制保駕護(hù)航，但是目前部分企業(yè)存在會(huì)計(jì)假賬、違規(guī)違紀(jì)、財(cái)務(wù)造假等問(wèn)題、企業(yè)如果不從根源上完善資產(chǎn)管理制度，很難在今后的國(guó)際發(fā)展中生存，所以完善企業(yè)資產(chǎn)管理非常重要。

三、中小企業(yè)資產(chǎn)管理存在的問(wèn)題

(一)中小企業(yè)中無(wú)獨(dú)立的資產(chǎn)管理部門

由于中小企業(yè)企業(yè)規(guī)模的限制，絕大部分的中小企業(yè)中并未獨(dú)立設(shè)置資產(chǎn)管理部門，而是由財(cái)務(wù)管理部門兼管。然而，財(cái)務(wù)管理部門只能將資產(chǎn)管理作為財(cái)務(wù)管理的一個(gè)方面進(jìn)行考慮，在實(shí)際操作中只是對(duì)資產(chǎn)的價(jià)值進(jìn)行了清查、折舊、統(tǒng)計(jì)匯總等工作，而資產(chǎn)的實(shí)物管理，如資產(chǎn)的采購(gòu)、調(diào)撥、存儲(chǔ)等工作還是由事業(yè)部門掌控。這樣就人為地將資產(chǎn)管理與財(cái)務(wù)管理分離開(kāi)來(lái)，也將資產(chǎn)的實(shí)物管理與價(jià)值管理分割開(kāi)來(lái)，而在這種情況下，資產(chǎn)的管理即使在財(cái)務(wù)部門的管轄之下進(jìn)行，各部門彼此間也有著非常抵觸的情緒。

(二)中小企業(yè)資產(chǎn)賬實(shí)不符問(wèn)題嚴(yán)重

對(duì)于某些中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，每年花費(fèi)不菲的審計(jì)費(fèi)進(jìn)行年報(bào)審計(jì)的目的只是對(duì)有意合作的企業(yè)出示的一種證明。而在每年例行的年報(bào)審計(jì)中，對(duì)于資產(chǎn)的盤查，總是采用抽查的方法進(jìn)行，因此，“以假亂真、以次充好”的現(xiàn)象普遍存在。現(xiàn)行資產(chǎn)管理規(guī)定中明確要求，在發(fā)生資產(chǎn)增減變動(dòng)過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)按照“先資產(chǎn)賬、后會(huì)計(jì)賬”的順序進(jìn)行登記，這樣做的主要目的就是期望審核關(guān)卡前移，進(jìn)而控制資產(chǎn)無(wú)序購(gòu)置與隨意處置。但在中小企業(yè)中，有相當(dāng)數(shù)目的單位并沒(méi)有嚴(yán)格按照要求操作，往往是補(bǔ)充登記資產(chǎn)賬。

(三)中小企業(yè)中資產(chǎn)處置機(jī)制不完善

首先，資產(chǎn)報(bào)廢的標(biāo)準(zhǔn)不明確。具體來(lái)說(shuō)，對(duì)于資產(chǎn)報(bào)廢的標(biāo)準(zhǔn)是選擇使用年限的多少還是使用性能是否符合生產(chǎn)使用，均無(wú)明確的尺度，因而使得許多未到使用年限或是仍有殘余價(jià)值的資產(chǎn)提前報(bào)廢，對(duì)于融資困難、資金緊張的中小企業(yè)無(wú)疑是浪費(fèi)與雪上加霜。其次，缺少監(jiān)管機(jī)制。資產(chǎn)處置工作涉及到價(jià)值的評(píng)估、拍賣、招標(biāo)、收益清繳等方面時(shí)，暗箱操作情況較多。

四、完善中小企業(yè)資產(chǎn)管理的對(duì)策

(一)查清資產(chǎn)底數(shù)，控制資產(chǎn)增量

對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的實(shí)物管理與價(jià)值管理二者結(jié)合，首要任務(wù)即是查清資產(chǎn)進(jìn)而控制資產(chǎn)投資，提高投資回收率。目前，中小企業(yè)融資難度較大，因此，控制再生產(chǎn)再投入就顯得至關(guān)重要。在查證資產(chǎn)底數(shù)時(shí)要達(dá)到過(guò)程實(shí)、賬目細(xì)、方法新的要求，減少工作量，節(jié)約人力成本，提高查證速度，加快資金運(yùn)轉(zhuǎn)，增加準(zhǔn)確性，完善財(cái)務(wù)決策所用基礎(chǔ)材料。因此，中小企業(yè)要在最大限度利用現(xiàn)有資產(chǎn)的基礎(chǔ)上，開(kāi)展經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)，進(jìn)而避免重復(fù)購(gòu)置不必要的資產(chǎn)和閑置原有可用的資產(chǎn)，以免造成浪費(fèi)。

(二)嚴(yán)格編配標(biāo)準(zhǔn)，調(diào)控資產(chǎn)使用

在資產(chǎn)的使用中，對(duì)資產(chǎn)的現(xiàn)有存量、增減變動(dòng)、各個(gè)環(huán)節(jié)配備等情況要進(jìn)行真實(shí)、準(zhǔn)確、及時(shí)的記錄與報(bào)備。其次，對(duì)于中小企業(yè)資產(chǎn)的編配標(biāo)準(zhǔn)要科學(xué)，不能因?yàn)槿谫Y困難而一味地降低配置標(biāo)準(zhǔn)。最后編配標(biāo)準(zhǔn)要合理，要根據(jù)中小企業(yè)不同形式的組織結(jié)構(gòu)要求和特點(diǎn)進(jìn)行配置，以生產(chǎn)制造業(yè)中小企業(yè)為例，應(yīng)該對(duì)其生產(chǎn)工藝特點(diǎn)合理地做出各種形式的資產(chǎn)的最佳配備方案，從而使每一項(xiàng)并不充足的資產(chǎn)在各自的位置上發(fā)揮效能，實(shí)現(xiàn)最重要的物盡其用。進(jìn)而實(shí)現(xiàn)不同功能和領(lǐng)域資產(chǎn)的集中管理。

(三)完善資產(chǎn)處置機(jī)制，改進(jìn)資產(chǎn)評(píng)價(jià)體系

資產(chǎn)評(píng)估是資產(chǎn)價(jià)值管理與實(shí)物管理的最佳契合點(diǎn)，因此完善資產(chǎn)評(píng)估機(jī)制就成為了資產(chǎn)處置機(jī)制中的首要環(huán)節(jié)。而資產(chǎn)的評(píng)價(jià)是保障資產(chǎn)安全使用和其擁有價(jià)值的量化體現(xiàn)。2007年11月28日，財(cái)政部、中國(guó)資產(chǎn)評(píng)估協(xié)會(huì)頒布了包括8項(xiàng)新準(zhǔn)則在內(nèi)的15項(xiàng)資產(chǎn)評(píng)估準(zhǔn)則，但是目前現(xiàn)行的資產(chǎn)評(píng)價(jià)體系單一，不能支持財(cái)務(wù)管理目標(biāo)中價(jià)值最大化的最終目的。因此在不同性質(zhì)的行業(yè)間，應(yīng)該建立一致的量化評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，這樣，群落化的發(fā)展會(huì)使其從中獲得非常大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而增大中小企業(yè)本身的發(fā)展機(jī)會(huì)并提高其生存能力。

篇6

(一)企業(yè)納稅意識(shí)淡薄

中小企業(yè)本身規(guī)模有限，受經(jīng)營(yíng)理念、知識(shí)水平、專業(yè)經(jīng)驗(yàn)等方面的限制，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)往往缺乏主動(dòng)納稅的意識(shí)，不能正視企業(yè)應(yīng)承擔(dān)的納稅義務(wù)，甚至想辦法逃稅。領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行決策時(shí)更多地考慮成本因素，而不是將稅收作為考慮的重點(diǎn)。由于財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)日常的稅務(wù)管理工作，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)常認(rèn)為稅收是財(cái)務(wù)人員的職責(zé)，其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)集中在業(yè)務(wù)的發(fā)展，因而忽視經(jīng)營(yíng)過(guò)程中投資、融資、生產(chǎn)、銷售、分配方面與稅收之間的關(guān)聯(lián)。

(二)企業(yè)會(huì)計(jì)核算制度不健全

中小企業(yè)一般是個(gè)人投資或多人合伙投資成立，投資人在所處行業(yè)具備一定的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)以及銷售渠道，其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是賺取利潤(rùn)，財(cái)務(wù)管理工作則容易被忽視。有的中小企業(yè)會(huì)計(jì)賬簿設(shè)立不全，涉及資金收支的會(huì)計(jì)原始憑證、成本資料等不夠齊全，記賬不規(guī)范。有的企業(yè)雖然設(shè)立賬簿，但未能及時(shí)對(duì)發(fā)生的資金往來(lái)活動(dòng)進(jìn)行記錄。由于會(huì)計(jì)核算制度不健全，企業(yè)無(wú)法依據(jù)原始信息開(kāi)展稅務(wù)管理工作。

(三)企業(yè)內(nèi)部控制不嚴(yán)

企業(yè)內(nèi)部控制制度是否健全對(duì)稅務(wù)管理工作具有重要意義。很多中小企業(yè)并未建立嚴(yán)格的內(nèi)部控制制度，有的雖然具有內(nèi)控制度，但沒(méi)有深入到生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)領(lǐng)域。中小企業(yè)為節(jié)省人力成本，會(huì)計(jì)和出納常為一人兼任，無(wú)法實(shí)現(xiàn)相互制約和監(jiān)督。所以企業(yè)虛列成本和費(fèi)用，刻意少報(bào)利潤(rùn)，都會(huì)給國(guó)家的稅收收入帶來(lái)影響，同時(shí)也會(huì)加劇企業(yè)的稅務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)。造成上述問(wèn)題的原因是多方面的。中小企業(yè)所處的稅務(wù)環(huán)境本身就比較復(fù)雜，盡管我國(guó)已經(jīng)具備企業(yè)稅務(wù)管理的基本法律，但各地區(qū)和部門之間存在一定的差異，因而導(dǎo)致條例和法規(guī)的銜接不一致。有的地區(qū)為招商引資，將稅收優(yōu)惠政策向大中型企業(yè)傾斜，中小企業(yè)則未能享受優(yōu)惠政策。而且中小企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中將利益最大化作為追求的目標(biāo)，管理者的素質(zhì)參差不齊，有的高層管理者是所有者的親屬，有的管理者缺乏學(xué)歷背景和管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)稅務(wù)政策和法律不了解，只是一味地想要降低稅務(wù)成本。加之財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)人員素質(zhì)不高，稅法知識(shí)薄弱，責(zé)任心不強(qiáng)，缺乏與領(lǐng)導(dǎo)的溝通，從而使稅務(wù)管理工作出現(xiàn)問(wèn)題。

二、中小企業(yè)稅務(wù)管理問(wèn)題的解決對(duì)策

針對(duì)中小企業(yè)稅務(wù)管理存在的問(wèn)題，稅務(wù)部門在營(yíng)造納稅環(huán)境的同時(shí)，應(yīng)重視對(duì)中小企業(yè)的指導(dǎo)和幫助。作為中小企業(yè)，也應(yīng)積極樹(shù)立納稅意識(shí)，改革內(nèi)部管理，提高員工隊(duì)伍素質(zhì)。

(一)稅務(wù)部門

為推進(jìn)中小企業(yè)稅務(wù)管理工作的改進(jìn)，稅務(wù)部門首先應(yīng)積極營(yíng)造納稅環(huán)境，依據(jù)納稅基本法律，完善條例和法規(guī)建設(shè)，促進(jìn)其與基本法的銜接，掃除稅收管理的盲區(qū)。特別是地方稅務(wù)部門，應(yīng)當(dāng)建立健全對(duì)中小企業(yè)的稅收政策，避免稅收優(yōu)惠單純傾向大型企業(yè)。例如，稅務(wù)部門可以通過(guò)杠桿調(diào)節(jié)的方式，鼓勵(lì)中小企業(yè)向科技創(chuàng)新、節(jié)能環(huán)保等方向進(jìn)軍。其次，稅務(wù)部門要加強(qiáng)對(duì)中小企業(yè)的稅務(wù)指導(dǎo)和幫助。中小企業(yè)注冊(cè)成立時(shí)，稅務(wù)部門應(yīng)集中對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行宣傳教育，使其認(rèn)識(shí)到依法納稅的重要性。而且稅務(wù)部門要注意開(kāi)辟稅企溝通的平臺(tái)，如通過(guò)電話專線、短信平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等方式，主動(dòng)為中小企業(yè)解答稅務(wù)問(wèn)題，定期對(duì)中小企業(yè)實(shí)施稅務(wù)培訓(xùn)，舉辦稅企座談會(huì)等，引導(dǎo)中小企業(yè)轉(zhuǎn)變觀念，重視稅務(wù)管理工作。

篇7

二、提高中小企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的策略分析

1.制定合理的投資計(jì)劃，降低投資風(fēng)險(xiǎn)

中小企業(yè)在其發(fā)展中，往往面臨著許多問(wèn)題，融資困難，資金不足等問(wèn)題時(shí)有發(fā)生，這就需要企業(yè)在進(jìn)行投資的時(shí)候要面向市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)實(shí)際情況進(jìn)行分析，對(duì)每一筆投資進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，制定合理的投資計(jì)劃，合理利用資金，降低企業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)。另一方面，企業(yè)還應(yīng)當(dāng)加大創(chuàng)新力度，用技術(shù)和創(chuàng)新引導(dǎo)企業(yè)的發(fā)展和轉(zhuǎn)型；與此同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)于創(chuàng)新性和技術(shù)性人才的引進(jìn)，為企業(yè)的發(fā)展儲(chǔ)備相應(yīng)的專業(yè)人才。對(duì)于投資而言，應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持分散投資和輔助投資等方式綜合使用，從而減少企業(yè)投資的風(fēng)險(xiǎn)性。

2.樹(shù)立先進(jìn)的經(jīng)濟(jì)管理觀念

由于我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展的局限性和滯后性，其管理理念也受到了較大的限制，而中小企業(yè)要想在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和經(jīng)濟(jì)全球化的浪潮下得到長(zhǎng)足發(fā)展，其管理者就必須摒棄陳舊的經(jīng)濟(jì)管理觀念，樹(shù)立先進(jìn)的經(jīng)濟(jì)管理觀念，對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)情況和自身發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行充分的了解，從而根據(jù)自身狀況制定出適應(yīng)自身發(fā)展需要以及市場(chǎng)需求的新的經(jīng)濟(jì)管理觀念。與此同時(shí)，中小企業(yè)還應(yīng)該借鑒一些定位類似，同行業(yè)中成功企業(yè)的經(jīng)濟(jì)管理觀念，并根據(jù)自身?xiàng)l件進(jìn)行改造，找到適應(yīng)自身發(fā)展的管理模式，只有這樣，才能使得企業(yè)的發(fā)展能夠適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)形勢(shì)和自身發(fā)展需求，使我國(guó)中小企業(yè)得到健康，可持續(xù)的發(fā)展。

3.建立健全財(cái)務(wù)管理制度和內(nèi)部機(jī)制

在企業(yè)的經(jīng)濟(jì)管理中，財(cái)務(wù)管理扮演著重要角色，財(cái)務(wù)管理水平的高低會(huì)直接影響到中小企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理水平的發(fā)展，因而財(cái)務(wù)管理水平的提高，一定程度上能夠?yàn)槲覈?guó)中小企業(yè)的經(jīng)濟(jì)管理水平的提高提供相應(yīng)的保證。然而，我國(guó)中小企業(yè)中，財(cái)務(wù)管理制度以及其內(nèi)部管理機(jī)制都存在著較大的問(wèn)題，這就使得我國(guó)中小企業(yè)的經(jīng)濟(jì)管理水平大打折扣，因而，必須完善我國(guó)中小企業(yè)的財(cái)務(wù)管理制度和內(nèi)部管理機(jī)制，這主要從以下方面著手：一當(dāng)面，加強(qiáng)中小企業(yè)財(cái)務(wù)管理的透明度，這就需要我國(guó)中小企業(yè)的管理者對(duì)于我國(guó)相應(yīng)的法律法規(guī)有充分的了解，再符合我國(guó)相關(guān)法律法規(guī)的前提下，建立和完善相應(yīng)的財(cái)務(wù)管理制度，與此同時(shí)，還應(yīng)注重財(cái)務(wù)管理中的自我監(jiān)督機(jī)構(gòu)，從而為財(cái)務(wù)管理的安全和科學(xué)性提供保證以及支持；另一方面，還應(yīng)對(duì)財(cái)務(wù)部門的各個(gè)崗位進(jìn)行明確的分工管理，保證各司其職，使得財(cái)務(wù)管理的實(shí)施更加科學(xué)合理，對(duì)于財(cái)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)監(jiān)督，加強(qiáng)任職的資格審查。最后，中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立內(nèi)部審計(jì)機(jī)構(gòu)，并保證審計(jì)與財(cái)務(wù)系統(tǒng)的分離，是其保有一定的獨(dú)立性，從而更好地對(duì)企業(yè)進(jìn)行監(jiān)督管理。

4.拓寬企業(yè)融資渠道

加強(qiáng)中小企業(yè)的融資能力，增加其融資渠道不僅需要中小企業(yè)自身的努力，還應(yīng)政府部門的扶持，政府應(yīng)當(dāng)為中小企業(yè)制定相應(yīng)的融資優(yōu)惠政策，為其營(yíng)造良好的融資環(huán)境，建立相應(yīng)的社會(huì)服務(wù)體系，成立相應(yīng)的資金等。這些政策的實(shí)施，保證了中小企業(yè)的融資，才能促進(jìn)中小企業(yè)的良性可持續(xù)發(fā)展。

篇8

(二)目前研究中小企業(yè)資金管理的方法。資金預(yù)算管理是由編制資金預(yù)算、調(diào)整現(xiàn)有預(yù)算及管理執(zhí)行跟蹤、監(jiān)督考核等三部分組成:一，資金預(yù)算可按為年，季度，月份來(lái)分。設(shè)計(jì)預(yù)算、預(yù)算執(zhí)行以及實(shí)際預(yù)算實(shí)施，保證預(yù)算可實(shí)施性，選擇最優(yōu)方案，組合評(píng)估平衡和編制總預(yù)算。二，調(diào)整預(yù)算及管理執(zhí)行跟蹤。三，據(jù)各部門資金流量的特點(diǎn)對(duì)資金管理監(jiān)督進(jìn)行預(yù)算考核，建立指標(biāo)考核體系。

二、我國(guó)中小企業(yè)資金管理的現(xiàn)狀分析

中小企業(yè)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中最具活力的部分，在增加就業(yè)、豐富產(chǎn)業(yè)鏈、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等諸多方面對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有著非常重要的作用。目前，中小企業(yè)過(guò)于重視銷售、生產(chǎn)和利潤(rùn)，但生產(chǎn)規(guī)模小、資本和技術(shù)構(gòu)成較低、受傳統(tǒng)體制和外部宏觀經(jīng)濟(jì)影響大、管理上僵化落后，在資金管理方面缺乏系統(tǒng)性計(jì)劃，競(jìng)爭(zhēng)大環(huán)境變幻和多經(jīng)濟(jì)體制沖擊下，資金管理創(chuàng)新受阻。例如，過(guò)分的政策“地方保護(hù)主義”使中小企業(yè)不失去和大型企業(yè)公平競(jìng)爭(zhēng)的能力;政府不合理引導(dǎo)，使資金管理目標(biāo)不利于企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展。

三、中小企業(yè)資金管理出現(xiàn)的困難

(一)資金預(yù)算管理方面缺乏籌劃控制。中小企業(yè)實(shí)際支出預(yù)算制度落實(shí)不到位，沒(méi)有健全預(yù)算管理制度預(yù)算的科學(xué)性執(zhí)行層面的重視度。成本費(fèi)用約束疲軟，盈虧不實(shí);年末帳面利潤(rùn)多，但實(shí)際應(yīng)收賬款居高不下，不良資產(chǎn)逐步增加，長(zhǎng)期掛賬會(huì)使資金運(yùn)作極其困難。銷售預(yù)算量與其實(shí)際有差距，產(chǎn)品滯銷造成了庫(kù)存積壓，影響資金的流動(dòng)及資金的分配。預(yù)算管理體制不健全，預(yù)算管理意識(shí)不強(qiáng)。

(二)資金集中監(jiān)督方面缺乏有效制度。很多中小企業(yè)是家族企業(yè)，財(cái)務(wù)崗位由自家人管理，沒(méi)制定合理有效地管理制度，企業(yè)在投資項(xiàng)目運(yùn)作時(shí)對(duì)被投資企業(yè)缺乏必要的機(jī)構(gòu)或?qū)Ｂ毴藛T參與監(jiān)管。時(shí)間一久，這些項(xiàng)目癱瘓無(wú)法繼續(xù)實(shí)施，最終因失去市場(chǎng)良機(jī)成為作廢項(xiàng)目，使資金緊張。

(三)資金使用效率低。缺乏科學(xué)籌集渠道;沒(méi)有資金使用計(jì)劃;資金控制能力不足。在資金使用過(guò)程中，多等級(jí)、分層管理集中，機(jī)構(gòu)內(nèi)部常設(shè)冗雜腐敗，管理不集中等矛盾突出，導(dǎo)致資金使用效率低下，導(dǎo)致資金出現(xiàn)嚴(yán)重流失、失控，沉淀危機(jī)嚴(yán)重;計(jì)劃外急需籌集資金困難，調(diào)劑資金余缺的能力較差，銀行貸款余額居高不下，在銀行信用級(jí)數(shù)下降，財(cái)務(wù)費(fèi)用逐月有增。

(四)資金管理人員專業(yè)水平低。首先，資金意識(shí)管理淡薄;其次，管理人員素質(zhì)文化水平低。對(duì)資金管理缺乏正確認(rèn)識(shí)和足夠重視。由于資金管理在企業(yè)財(cái)務(wù)管理中定位不明確，管理企業(yè)會(huì)計(jì)財(cái)務(wù)時(shí)，保管、出納、會(huì)計(jì)工作很多企業(yè)都很籠統(tǒng)，甚至都為一人擔(dān)任，財(cái)務(wù)管理中的現(xiàn)金管理的核心職能被忽略。

四、解決資金管理問(wèn)題的措施

(一)解決資金預(yù)算的方案設(shè)計(jì)。

1．更新思想觀念，為中小企業(yè)創(chuàng)造平等的融資環(huán)境。更新觀念，充分認(rèn)識(shí)中小企業(yè)對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展穩(wěn)步增長(zhǎng)的重要性，國(guó)家從經(jīng)濟(jì)政策上入手，在現(xiàn)在宏觀政策上，要采取公平的態(tài)度對(duì)待中小企業(yè)與大型骨干企業(yè)，積極主動(dòng)疏通中小企業(yè)融資渠道。為支持中小企業(yè)健康發(fā)展，要樹(shù)立貸款營(yíng)銷意識(shí)，主動(dòng)改善信貸管理。2．建立和完善中小企業(yè)資金預(yù)算擔(dān)保體系，為中小企業(yè)資金提供保障。要鼓勵(lì)和支持設(shè)立中小企業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)，充分發(fā)揮其作用，要積極有效地開(kāi)展業(yè)務(wù)，尋找合適的市場(chǎng)切入點(diǎn)。要設(shè)立好資金預(yù)算限額，同時(shí)建立擔(dān)保機(jī)構(gòu)的資本預(yù)算補(bǔ)充機(jī)制，保證資金充足可使用。

(二)提高資金管理監(jiān)督從業(yè)人員專業(yè)水平

第一，增強(qiáng)資金管理監(jiān)督意識(shí)，培育企業(yè)管理者素質(zhì)。其次，企業(yè)家正確有力理性決策，減少?zèng)Q策失誤率。再次，誠(chéng)信養(yǎng)成和效率培養(yǎng)，有助于企業(yè)與投資方建立、維持良好投融資關(guān)系。第二，加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理監(jiān)督水平。采取集中監(jiān)督，部分換崗模式，應(yīng)當(dāng)從“技術(shù)改造”和“加強(qiáng)積累”兩個(gè)方面，來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級(jí)。第三，加強(qiáng)財(cái)會(huì)人員隊(duì)伍建設(shè)，規(guī)范財(cái)務(wù)管理。

(三)加快資金流通提高資金利用率

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二、當(dāng)前我國(guó)中小企業(yè)面臨的困境分析

1．中小企業(yè)所面臨的外部問(wèn)題分析

（1）融資困難是制約中小企業(yè)生存與發(fā)展的難題。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國(guó)的中小企業(yè)貸款遭拒率要比大型企業(yè)高得多，貸款難始終是中小企業(yè)面臨的一項(xiàng)難題，究其原因，從中小企業(yè)自身來(lái)看，普遍存在固定資產(chǎn)數(shù)額小、產(chǎn)權(quán)制度不夠明晰、賬目透明度不達(dá)標(biāo)、財(cái)務(wù)制度不夠完善等很多不足之處，這就必然導(dǎo)致中小企業(yè)的社會(huì)信任度難以與大型企業(yè)相比的結(jié)果①。從外部環(huán)境分析主要是金融支持不力，雖然無(wú)論是中央還是地方都對(duì)中小企業(yè)出臺(tái)了很多的優(yōu)惠支持政策，比如稅收優(yōu)惠政策的延長(zhǎng)、對(duì)小微企業(yè)貸款的差異化金融監(jiān)管等，但是事實(shí)上中小企業(yè)仍然面臨著嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)環(huán)境，特別是近年來(lái)銀行方面普遍加強(qiáng)了信貸管理工作，突出了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)為工作要點(diǎn)，與大型企業(yè)相比，中小企業(yè)的貸款更加艱難。而銀行在實(shí)施貸款時(shí)，在同等的貸款數(shù)額上，對(duì)于中小企業(yè)需要投入更多的力量和資金，而對(duì)大型企業(yè)則要簡(jiǎn)單一些，貸款成本高使銀行必然做出利益選擇，更加傾向于大型企業(yè)。

（2）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。當(dāng)前，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷深化發(fā)展，中小企業(yè)的數(shù)量始終呈現(xiàn)增加趨勢(shì)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。同時(shí)，自從我國(guó)加入世貿(mào)組織后，WTO規(guī)則以自由貿(mào)易為目標(biāo)，這方便了中小企業(yè)的對(duì)外貿(mào)易，但是同時(shí)，中國(guó)政府必須承擔(dān)減讓關(guān)稅、放棄限制某些國(guó)外產(chǎn)品的進(jìn)口等義務(wù)，這就使中小企業(yè)面臨著更加艱難的生存環(huán)境，隨著原來(lái)的一些保護(hù)性政策的消失，企業(yè)只能向增強(qiáng)非關(guān)稅措施方向?qū)で蟊Ｗo(hù)。另外，歐美國(guó)家的經(jīng)濟(jì)危機(jī)所引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)我國(guó)的中小企業(yè)也會(huì)造成更大的沖擊，歐美市場(chǎng)的消費(fèi)能力縮減也對(duì)很多出口型的中小企業(yè)帶來(lái)負(fù)面影響。

（3）中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本較高。國(guó)際市場(chǎng)上的初級(jí)產(chǎn)品價(jià)格不斷上漲，受此影響國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的能源與材料價(jià)格也持續(xù)走高，同時(shí)因通貨膨脹而引發(fā)的物價(jià)上漲，也使勞動(dòng)力成本不斷增加。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)各地的最低工資標(biāo)準(zhǔn)近年來(lái)平均上調(diào)了12％，長(zhǎng)三角與珠三角的勞動(dòng)力成本平均上漲了22％左右。另外，近年來(lái)全國(guó)各地企業(yè)的環(huán)保支出費(fèi)用不斷增加，為了加強(qiáng)生態(tài)環(huán)境保護(hù)，企業(yè)必須實(shí)施節(jié)能減排措施，各級(jí)政府不斷加強(qiáng)環(huán)保執(zhí)法力度，企業(yè)生產(chǎn)所排放的污水和廢氣必須經(jīng)過(guò)凈化處理，這些環(huán)保措施成為企業(yè)正常運(yùn)行的前提。而對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，其價(jià)格轉(zhuǎn)移能力相對(duì)較低，在買方市場(chǎng)條件下，中小企業(yè)很難通過(guò)提價(jià)來(lái)轉(zhuǎn)移運(yùn)營(yíng)成本，這就必然導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)的進(jìn)一步壓縮。還有就是企業(yè)承擔(dān)的稅率過(guò)高，我國(guó)的增值稅和營(yíng)業(yè)稅等流轉(zhuǎn)稅費(fèi)占稅收比重的60％以上，而且大量的間接稅費(fèi)也隱藏在企業(yè)或消費(fèi)者身上，這就造成誰(shuí)生產(chǎn)和消費(fèi)的多誰(shuí)就交的稅多，這種稅收制度在很大程度上抑制了中小企業(yè)的發(fā)展②。

2．中小企業(yè)所面臨的內(nèi)部問(wèn)題分析

（1）中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者普遍缺乏創(chuàng)新精神和戰(zhàn)略思維。與大型企業(yè)相比，我國(guó)的中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者大都缺乏創(chuàng)新精神和戰(zhàn)略思維，小富即安的思想導(dǎo)致一味抱著過(guò)去的成功不思進(jìn)取，而忽視了整個(gè)市場(chǎng)大環(huán)境的發(fā)展變化，這就使中小企業(yè)的未來(lái)發(fā)展之路更加艱難。企業(yè)管理的核心是根據(jù)內(nèi)外環(huán)境隨機(jī)應(yīng)變，因?yàn)闆](méi)有一成不變的萬(wàn)能管理方式。另外，企業(yè)家缺乏創(chuàng)新管理意識(shí)，很多企業(yè)家認(rèn)為創(chuàng)新是指生產(chǎn)技術(shù)上的創(chuàng)新，沒(méi)有意識(shí)到管理上的創(chuàng)新也是增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要方法。還有很多中小企業(yè)家認(rèn)為，戰(zhàn)略思維和創(chuàng)新管理是企業(yè)發(fā)展到一定程度才需要的，而中小企業(yè)只要有生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃就行了，他們更加注重眼前的利益，缺乏高瞻遠(yuǎn)矚的胸懷和長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略性思維，有的企業(yè)家甚至抱著走到哪兒算哪兒的思想，缺乏戰(zhàn)略性眼光直接導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)對(duì)變化的能力不足，大大降低了企業(yè)進(jìn)行自身調(diào)整的主動(dòng)性。

（2）中小企業(yè)的品牌創(chuàng)建能力較低。中小企業(yè)的品牌創(chuàng)建能力較低導(dǎo)致產(chǎn)品缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，大多數(shù)中小企業(yè)始終處于產(chǎn)業(yè)鏈的最底層，他們大都利用廉價(jià)勞動(dòng)力，滿足為大型企業(yè)做代加工工作，產(chǎn)品的技術(shù)含量較低，產(chǎn)品附加值也不會(huì)高。有的中小企業(yè)家即便有品牌創(chuàng)建的意識(shí)，但其自身?xiàng)l件并不具備品牌運(yùn)作能力，因此品牌創(chuàng)建工作只好放棄。

（3）中小企業(yè)的人才流失情況嚴(yán)重。據(jù)調(diào)查，我國(guó)的員工流動(dòng)率與其他國(guó)家相比明顯過(guò)高，三成以上的應(yīng)聘者在工作的4年之內(nèi)會(huì)更換新的工作，有很多人甚至不到兩年就換一份工作。造成這種現(xiàn)象的原因一方面是缺乏職業(yè)發(fā)展前景，另一方面是求職者想要追求新的挑戰(zhàn)，再有就是對(duì)工作薪酬不夠滿意。企業(yè)培養(yǎng)一名優(yōu)秀員工是需要付出成本的，人員流動(dòng)過(guò)于頻繁會(huì)對(duì)企業(yè)造成無(wú)形的損失。而隨著人才的離開(kāi)，也帶走了一定的技術(shù)和客戶資源，人才流失現(xiàn)象過(guò)于嚴(yán)重就會(huì)造成企業(yè)和員工難以形成雙贏的良性發(fā)展局面。

三、中小企業(yè)管理創(chuàng)新措施分析

1．培養(yǎng)企業(yè)家的創(chuàng)新發(fā)展精神

管理創(chuàng)新其實(shí)是一場(chǎng)心理革命，思想上的轉(zhuǎn)變是進(jìn)行管理創(chuàng)新的基本要求。企業(yè)家是中小企業(yè)發(fā)展的領(lǐng)導(dǎo)者，他們對(duì)管理創(chuàng)新的認(rèn)識(shí)直接影響著管理創(chuàng)新工作的開(kāi)展。企業(yè)家必須主動(dòng)培養(yǎng)自身的創(chuàng)新意識(shí)和魄力，在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)的客觀環(huán)境下，企業(yè)家更需要擁有戰(zhàn)略眼光，培養(yǎng)創(chuàng)新發(fā)展精神，只有這樣才能在面對(duì)融資困難、市場(chǎng)發(fā)展的不確定性因素增加、技術(shù)創(chuàng)新和投資風(fēng)險(xiǎn)加大等實(shí)際情況時(shí)，做到高瞻遠(yuǎn)矚，敏銳地看到市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，并根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，及時(shí)發(fā)現(xiàn)新的社會(huì)需求，開(kāi)拓新的市場(chǎng)。具備創(chuàng)新精神的企業(yè)家能夠有效組織社會(huì)資源，大膽開(kāi)發(fā)社會(huì)需要的產(chǎn)品與服務(wù)。企業(yè)家具備創(chuàng)新發(fā)展精神，企業(yè)才能加強(qiáng)戰(zhàn)略管理，使企業(yè)走上可持續(xù)發(fā)展的道路，在戰(zhàn)略規(guī)劃的指引下，企業(yè)可以更加有效地利用社會(huì)資源，更加充分地發(fā)揮自身優(yōu)點(diǎn)，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展壯大。

2．企業(yè)管理模式的創(chuàng)新

中小企業(yè)必須主動(dòng)尋找新的發(fā)展模式，而只有創(chuàng)新企業(yè)的管理模式后，才能進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新、品牌創(chuàng)建等目標(biāo)。在傳統(tǒng)的中小企業(yè)管理模式下，企業(yè)的所有者就是經(jīng)營(yíng)者，這有利于企業(yè)家直接控制企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程，而中小企業(yè)由于規(guī)模較小并且組織結(jié)構(gòu)比較簡(jiǎn)單，企業(yè)所有者親自管理有利于提高效率降低成本。而隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，崗位分工不明確、企業(yè)規(guī)章制度不完善等弱點(diǎn)就暴露出來(lái)并被放大。企業(yè)的所有者往往憑借經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行管理，做出的決策缺乏科學(xué)論證，因此出現(xiàn)決策風(fēng)險(xiǎn)的概率更高。將企業(yè)的所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)管理權(quán)分開(kāi)，有利于明晰企業(yè)產(chǎn)權(quán)、完善企業(yè)管理機(jī)制、增強(qiáng)資本增殖能力、加快企業(yè)發(fā)展步伐。隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，必須聘用適當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)管理者，并且建立相應(yīng)的監(jiān)督管理制度，使企業(yè)所有者更好地掌控企業(yè)，通過(guò)健全的財(cái)務(wù)制度可以對(duì)企業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行有效監(jiān)督。在相對(duì)獨(dú)立的財(cái)務(wù)制度下，企業(yè)所有者可以通過(guò)財(cái)務(wù)報(bào)表考核經(jīng)理人，企業(yè)主可以脫離日常管理工作，而把主要精力用在重大事項(xiàng)的決策和控制上。

3．尋求商業(yè)模式創(chuàng)新

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不再單純是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，在一定程度上是商業(yè)模式的比拼。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在美國(guó)有60％的企業(yè)創(chuàng)新是在商業(yè)模式上的創(chuàng)新。所有的商業(yè)模式都是由客戶價(jià)值、企業(yè)資源與盈利方式構(gòu)成的一個(gè)三維模式組成的。通過(guò)關(guān)注企業(yè)經(jīng)營(yíng)的某個(gè)環(huán)節(jié)，就可能會(huì)演變成一種新的商業(yè)模式，例如：瞄準(zhǔn)什么類型的客戶、研究市場(chǎng)潛力、為客戶提供什么樣的產(chǎn)品與服務(wù)、建立什么樣的市場(chǎng)營(yíng)銷體系等。中小企業(yè)的資源和資金有限，如果在產(chǎn)業(yè)鏈上參與的環(huán)節(jié)太多，就會(huì)導(dǎo)致不可控因素增加，因此一旦確定了發(fā)展的切入點(diǎn)，就要集中資源在這一點(diǎn)上做精做強(qiáng)。例如：雷士照明最開(kāi)始是賣產(chǎn)品，通過(guò)對(duì)企業(yè)進(jìn)行重新定位之后，公司從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向賣服務(wù)，2011年該公司推出了“照明整體解決方案”通過(guò)創(chuàng)新商業(yè)模式，使客戶覆蓋面延伸到高端工程。雷士照明勇于創(chuàng)新，抓到了有利于企業(yè)發(fā)展的突破點(diǎn)，以一種全新的商業(yè)模式開(kāi)辟了一條新的發(fā)展之路，其成功在于推出了一套新型商業(yè)模式。

4．樹(shù)立以人為本的企業(yè)文化和用人機(jī)制

中小企業(yè)的發(fā)展在一定程度上也受制于人才的匱乏，怎樣引進(jìn)人才并留住人才是中小企業(yè)始終面臨的一項(xiàng)課題。要想留住人才首先需要建立起有效的激勵(lì)制度，充分調(diào)動(dòng)人的工作積極性，使員工能夠更加富有成效地開(kāi)展工作，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力，眾志成城實(shí)現(xiàn)公司制定的發(fā)展目標(biāo)。在企業(yè)管理的實(shí)踐當(dāng)中，不管是物質(zhì)方面的激勵(lì)，還是精神方面的激勵(lì)，都能對(duì)員工產(chǎn)生積極的作用。企業(yè)要充分了解員工的實(shí)際需求，要千方百計(jì)讓員工最大程度地與企業(yè)融合在一起，實(shí)現(xiàn)利益捆綁。物質(zhì)載體要與精神激勵(lì)相結(jié)合，最大程度地發(fā)揮激勵(lì)的作用。另外，實(shí)施企業(yè)文化建設(shè)能夠有效提升企業(yè)的凝聚力，所謂企業(yè)文化是指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中所遵循的一種富有特色的思想理念，這種企業(yè)文化可以有效地引導(dǎo)、激勵(lì)、約束企業(yè)員工的行為，是企業(yè)中的一種無(wú)形的力量。企業(yè)員工來(lái)自不同地方，他們也都有著不同的文化思想觀念和文化背景，因此企業(yè)應(yīng)該通過(guò)激勵(lì)機(jī)制和企業(yè)文化增強(qiáng)員工的歸屬感。

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二、企業(yè)家精神對(duì)管理創(chuàng)新的作用機(jī)制

對(duì)于企業(yè)家精神的構(gòu)成，國(guó)外學(xué)者Wennekers和Thurik（1999）提出了包括對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和不確定性的認(rèn)識(shí)、經(jīng)濟(jì)資源的組織和配置能力、創(chuàng)新型和發(fā)現(xiàn)新商機(jī)的能力等在內(nèi)13個(gè)方面的內(nèi)容。Stopford和BadenFuller（1994）提出了“前瞻性、超越現(xiàn)有能力的渴望,團(tuán)隊(duì)定位、解決爭(zhēng)端的能力和學(xué)習(xí)能力”等企業(yè)家群體所共有的5個(gè)特質(zhì)。Lumpkin和Dess（1996）提煉出企業(yè)家精神的五大構(gòu)成要素：冒險(xiǎn)、創(chuàng)新、獨(dú)立、變革、競(jìng)爭(zhēng)性進(jìn)攻。國(guó)內(nèi)學(xué)者汪丁?。?000）指出企業(yè)家精神的三個(gè)方面：熊彼特的創(chuàng)新精神、韋伯的敬業(yè)精神和諾斯的合作精神。相對(duì)于“機(jī)制主導(dǎo)”大企業(yè)，中小企業(yè)的管理主要由企業(yè)家主導(dǎo)，中小企業(yè)的企業(yè)家及企業(yè)家精神是企業(yè)創(chuàng)新的主要?jiǎng)右?。企業(yè)家精神決定了企業(yè)家的管理水平和能力，為企業(yè)成功的創(chuàng)新提供智力和資本保障，培育中小企業(yè)創(chuàng)新文化的精神，推動(dòng)著企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新和制度創(chuàng)新。中小企業(yè)的企業(yè)家往往是融合了資本家身份和經(jīng)營(yíng)者身份的統(tǒng)一體，它既決定了中小企業(yè)的發(fā)展，也決定了于企業(yè)發(fā)展過(guò)程中對(duì)機(jī)遇的捕捉。企業(yè)家的能力和素質(zhì)，對(duì)于中小企業(yè)的發(fā)展和命運(yùn)至關(guān)重要。企業(yè)家是管理創(chuàng)新的靈魂，企業(yè)的管理創(chuàng)新離不開(kāi)企業(yè)家的支持。

三、管理創(chuàng)新對(duì)企業(yè)家精神的作用機(jī)制

雖然創(chuàng)新對(duì)于中小企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，但當(dāng)前企業(yè)家精神卻存在著不足，這要求企業(yè)家對(duì)自身的完善。

（一）隨著時(shí)代的進(jìn)步

面臨強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)壓力的中小企業(yè)，需要更加全面的知識(shí)體系、更加先進(jìn)的技術(shù)科研能力和更加完善的管理體系，這促使并促進(jìn)企業(yè)家的學(xué)習(xí)精神的培養(yǎng)。

（二）隨著社會(huì)環(huán)境和人們觀念的變動(dòng)

中小企業(yè)將更加注重人的作用。企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展需要更加向心的企業(yè)文化，需要一種創(chuàng)新意識(shí)的引導(dǎo)，從而能夠鼓勵(lì)企業(yè)內(nèi)部的創(chuàng)新精神。這要求企業(yè)內(nèi)對(duì)企業(yè)家團(tuán)隊(duì)精神的培育，從而引導(dǎo)具有團(tuán)隊(duì)意識(shí)的領(lǐng)導(dǎo)能力的產(chǎn)生。

（三）時(shí)代的變化使得企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)不再適合

企業(yè)的變革迫在眉睫，風(fēng)險(xiǎn)也就隨之而生，同樣機(jī)遇也并肩而來(lái)。在發(fā)展過(guò)程中，面臨管理范圍的擴(kuò)大和組織結(jié)構(gòu)相對(duì)于發(fā)展速度的滯后，快速、穩(wěn)定并且準(zhǔn)確進(jìn)行企業(yè)變革創(chuàng)新是中小企業(yè)企業(yè)家所必備的能力，這要求企業(yè)家敢于挑戰(zhàn)，敢于面臨風(fēng)險(xiǎn)，抓住機(jī)遇。