導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇保險(xiǎn)營銷建議，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

保險(xiǎn)營銷人員在宣傳產(chǎn)品及解說條款時(shí)，可能有意隱瞞影響消費(fèi)者購買決定的關(guān)鍵信息，亦或混淆概念。例如，健康保險(xiǎn)中重大疾病的賠付要嚴(yán)格依據(jù)定義范圍，并存在等待期；在分紅類型保險(xiǎn)中，紅利存在不同檔次；投資連結(jié)保險(xiǎn)的投資賬戶存在風(fēng)險(xiǎn)等，諸如此類重要信息，普通消費(fèi)者不可能盡數(shù)注意并自力理解，必須經(jīng)過營銷人員著重提示并通俗解釋，才能把握其中的真實(shí)含義，如果營銷人員對此有所隱瞞，在重大疾病保險(xiǎn)中刻意混淆概念，在普通人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品只陳述利益部分，隱瞞責(zé)任免除部分，對分紅保險(xiǎn)只顯示最高檔紅利，而隱瞞低檔紅利，投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品夸大收益，避談風(fēng)險(xiǎn)，自認(rèn)為合同上寫的清清楚楚，客戶不問，自己就不說，則有違誠實(shí)信用原則，損害了消費(fèi)者的知情權(quán)，即使客戶購買了保險(xiǎn)，也不是其真實(shí)意思表示，一旦發(fā)生分歧，嚴(yán)重影響保險(xiǎn)的社會(huì)信譽(yù)度，個(gè)別消費(fèi)者可能會(huì)終生排斥保險(xiǎn)。

（二）欺騙行為

保險(xiǎn)營銷人員欺騙行為的實(shí)施對象包括消費(fèi)者和保險(xiǎn)人。對消費(fèi)者的欺騙行為常見于編造虛假的賠付條件；任意擴(kuò)大保險(xiǎn)責(zé)任范圍；對要保人提出的問題，以促成保單為目的隨意作答；在新型人壽保險(xiǎn)銷售中，夸大分紅保險(xiǎn)回報(bào)率，將不確定的保單紅利陳述為確定利益；在變額壽險(xiǎn)宣傳中擅自預(yù)測或承諾投資回報(bào)率等。保險(xiǎn)營銷人員對保險(xiǎn)人的欺騙常見于代替客戶簽字或修改資料；與客戶串通，偽造資料通過承保審核；編造虛假事故或暗示客戶偽造材料騙取保險(xiǎn)金；擅自挪用保險(xiǎn)費(fèi)等有違忠實(shí)義務(wù)的行為。營銷人員法律性質(zhì)上代表保險(xiǎn)人，但實(shí)際上承載著雙方的信賴?yán)?。營銷人員對保險(xiǎn)人的不誠信行為直接導(dǎo)致保險(xiǎn)人保險(xiǎn)責(zé)任的加大，從而使得保險(xiǎn)公司的賠付率升高。營銷人員對客戶的欺騙，會(huì)影響投保人對風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的認(rèn)識(shí)，形成錯(cuò)誤的財(cái)務(wù)安排，并在無法獲得賠付時(shí)產(chǎn)生財(cái)產(chǎn)損失。

（三）誘導(dǎo)行為

誘導(dǎo)一詞的外延非常寬泛，保險(xiǎn)誘導(dǎo)行為的表現(xiàn)形式也具有多樣化特點(diǎn)。消費(fèi)者購買保險(xiǎn)與否，要經(jīng)過對產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)過程，判斷是否符合風(fēng)險(xiǎn)需求。營銷人員通過不正當(dāng)手段引導(dǎo)消費(fèi)者忽略保險(xiǎn)需求、違反義務(wù)，促使其保險(xiǎn)消費(fèi)偏離正常風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化目標(biāo)的行為都應(yīng)屬于誘導(dǎo)行為。在實(shí)踐中表現(xiàn)為，向投保人暗示傳授不誠信的方法；私自給予或者承諾給予投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人保險(xiǎn)合同約定以外的經(jīng)濟(jì)利益；利用各種特殊便利或不正當(dāng)手段引誘消費(fèi)者訂立合同；以銷售保單為目的建議投保人提前終止其他保單；新型保險(xiǎn)宣傳時(shí)，引導(dǎo)消費(fèi)者過分注重其中的投資收益功能，而弱化保險(xiǎn)分散風(fēng)險(xiǎn)和補(bǔ)償損失的基本功能，導(dǎo)致消費(fèi)者購買目標(biāo)偏移，損失發(fā)生后，與所持保單的補(bǔ)償功能對接差等。

二、保險(xiǎn)營銷人員失信的原因

（一）庸俗價(jià)值觀念在特定行業(yè)的影響

近年來，伴隨經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，以“拜金主義”為代表的庸俗價(jià)值觀念漸進(jìn)抬頭，保險(xiǎn)行業(yè)更容易受到這種庸俗價(jià)值觀的影響。首先，我國保險(xiǎn)密度不高，營銷市場空間較大，但目前保險(xiǎn)營銷收入分配結(jié)構(gòu)不合理，傭金率過低，生存壓力刺激營銷人員持續(xù)追求業(yè)務(wù)量的擴(kuò)充，甚至采取不正當(dāng)手段來保證收入，而逐漸放棄對職業(yè)誠信的秉持；其次，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是長期的，“這種業(yè)務(wù)期限的特點(diǎn)意味著保險(xiǎn)買賣雙方重復(fù)博弈的周期間隔較長、頻率較低，即使存在不誠信的行為，其后果在短期內(nèi)可能也顯現(xiàn)不出來”。因此，與誠信帶給客戶長期的利益保障相比較，眼前的自我利益具有極大誘惑，由此催生了部分營銷人員的拜金理念。再次，一些保險(xiǎn)企業(yè)存在保費(fèi)偏好與規(guī)模偏好，發(fā)展模式粗放，忽視企業(yè)文化對營銷隊(duì)伍的帶動(dòng)作用，考核中過分強(qiáng)調(diào)出單率，營銷激勵(lì)方案庸俗化，完全物質(zhì)化。這種急功近利的發(fā)展模式與考核體制使得保險(xiǎn)營銷員陷入短期利益的追逐，從而誘發(fā)銷售誤導(dǎo)等種種不規(guī)范行為。

（二）行業(yè)寬松的準(zhǔn)入條件使?fàn)I銷隊(duì)伍素質(zhì)低下

在2013年《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》實(shí)施前，營銷人員行業(yè)準(zhǔn)入條件很寬松。上世紀(jì)90年代是我國保險(xiǎn)行業(yè)的拓荒期，亟需大批營銷人員。于此同時(shí)，社會(huì)就業(yè)問題也是當(dāng)時(shí)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期的負(fù)擔(dān)。一方面，每年大量新增勞動(dòng)力形成很大的就業(yè)壓力；另一方面，由于結(jié)構(gòu)迅速變動(dòng)和企業(yè)改革的深化，造成勞動(dòng)力再就業(yè)的巨大壓力。社會(huì)存在大量勞動(dòng)力，正可以對接保險(xiǎn)發(fā)展的需求，國家也采取相應(yīng)的支持措施。1996《保險(xiǎn)人管理暫行規(guī)定》認(rèn)可了個(gè)人人的法律地位，2006年以前，保險(xiǎn)銷售人員從業(yè)資格最低學(xué)歷要求為高中，2006年起，監(jiān)管部門將從業(yè)最低學(xué)歷降至初中。國家對營銷人員設(shè)置寬松的準(zhǔn)入條件，既有利于保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍的增容，也有利于刺激就業(yè)。然而，這一舉措也導(dǎo)致保險(xiǎn)營銷人員整體素質(zhì)差。我國保險(xiǎn)營銷中各種問題的根源，正是保險(xiǎn)從業(yè)人員較低素質(zhì)所造成的。在技術(shù)操作方面，部分學(xué)歷較低的營銷人員理解能力差，對保單內(nèi)容把握不全面而將錯(cuò)誤信息誤傳給客戶。在職業(yè)自律方面，部分營銷人員受教育時(shí)間短，道德基礎(chǔ)不牢固，自控能力薄弱，容易發(fā)生失信行為。

（三）保險(xiǎn)誠信教育理念及方式存在不足

我國保險(xiǎn)行業(yè)對營銷人員的職業(yè)誠信教育理念及教育方式存在不足。在整個(gè)行業(yè)的粗放發(fā)展模式下，保險(xiǎn)公司普遍注重營銷規(guī)模而輕視銷售規(guī)范管理，把對營銷人員的職業(yè)誠信教育任務(wù)化、形式化，在崗前培訓(xùn)和后續(xù)教育中，加重話術(shù)訓(xùn)練，而輕視法律知識(shí)及職業(yè)道德的培訓(xùn)，并習(xí)慣運(yùn)用營銷管理制度、公司獎(jiǎng)懲制度、法律責(zé)任來直接震懾、警示營銷人員遵守誠信，缺乏正面激勵(lì)與互動(dòng)，沒有注重激發(fā)營銷人員作為“社會(huì)人”潛在的道德能動(dòng)性，營銷群體缺乏對誠信教育的認(rèn)同和吸納，只是將職業(yè)誠信作為一種概念及外在規(guī)范。在保險(xiǎn)實(shí)務(wù)中，要考慮保險(xiǎn)活動(dòng)一方或雙方所具有的誠信成本，如果不誠信的成本低于不誠信的收益，理性的人會(huì)選擇不誠信。亦即，在我國失信懲戒機(jī)制尚不健全的背景下，缺乏道德激勵(lì)的營銷人員最初可能基于對法的敬畏而有所遵守，一旦發(fā)現(xiàn)懲罰機(jī)制的羸弱與行業(yè)利益間的反差，就會(huì)對概念式的職業(yè)誠信規(guī)范產(chǎn)生蔑視，面對利益誘惑而失去價(jià)值判斷。

三、完善保險(xiǎn)營銷人員誠信管理的建議

（一）提高企業(yè)誠信文化對營銷隊(duì)伍的引導(dǎo)作用

保險(xiǎn)企業(yè)是營銷人員的活動(dòng)平臺(tái)，企業(yè)文化與競爭理念將對營銷人員的行為產(chǎn)生重要影響。在多元化價(jià)值觀念無序、沖突的社會(huì)背景下，保險(xiǎn)公司要積極倡導(dǎo)并履行主流的社會(huì)價(jià)值觀念和道德理念，加強(qiáng)對營銷人員的正面引導(dǎo)，積極弘揚(yáng)社會(huì)主義核心價(jià)值觀，營造誠信文化氛圍，提高行業(yè)文明程度，改變營銷培訓(xùn)中的不當(dāng)措施，改革激勵(lì)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)并用，“使誠實(shí)守信的倫理精神滲透到保險(xiǎn)各方的意識(shí)中，為誠信行為創(chuàng)立思想基礎(chǔ)”。

（二）完善營銷人員職業(yè)誠信的外部監(jiān)管體系

營銷人員作為經(jīng)濟(jì)人，必須施以外在規(guī)范的監(jiān)督和約束，才能實(shí)現(xiàn)自我效用的最大化，并對外產(chǎn)生社會(huì)價(jià)值。這種外在規(guī)范主要包括保險(xiǎn)監(jiān)管法律規(guī)范、保險(xiǎn)企業(yè)依法制定的管理制度及營銷員職業(yè)誠信評(píng)價(jià)系統(tǒng)，進(jìn)而構(gòu)成外部監(jiān)管體系。目前，保險(xiǎn)營銷人員職業(yè)誠信監(jiān)管體系還需在發(fā)展中完善，在法律監(jiān)督方面，要嚴(yán)格執(zhí)行對失信人員的處罰，細(xì)化責(zé)任形式，整合協(xié)調(diào)地方權(quán)力部門的監(jiān)管職責(zé)，提高對保險(xiǎn)企業(yè)職業(yè)誠信教育的監(jiān)管實(shí)效；在企業(yè)管理制度方面，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格以職業(yè)誠信為業(yè)績考核導(dǎo)向，更新管理理念；另外，要進(jìn)一步完善營銷員職業(yè)誠信評(píng)價(jià)系統(tǒng)，開放信息，增強(qiáng)與社會(huì)的溝通，發(fā)揮社會(huì)監(jiān)督作用。

（三）開發(fā)營銷人員誠信價(jià)值認(rèn)同的內(nèi)化路徑

保險(xiǎn)職業(yè)誠信歸屬于角色性道德范疇，而保險(xiǎn)營銷人員則是這種道德的載體。誠信不僅是社會(huì)倫理層面存在著的，而且在個(gè)體道德層面存在，具有道德主體性的內(nèi)涵，亦即，誠信又是主體內(nèi)在的道德精神與心性修養(yǎng)的價(jià)值追求，是客觀約束性與主體能動(dòng)性或外在規(guī)范性與內(nèi)在主體性的統(tǒng)一。因此，營銷人員的職業(yè)誠信需要外部約束，更要關(guān)注個(gè)體的道德需要，注重激勵(lì)本體道德能動(dòng)性。理念上，保險(xiǎn)企業(yè)要秉承人才可持續(xù)化發(fā)展思想，以法律規(guī)范、企業(yè)文化及社會(huì)責(zé)任為指導(dǎo)，培養(yǎng)營銷人員對誠信價(jià)值觀產(chǎn)生認(rèn)同。方法上，設(shè)置靈活多樣的培訓(xùn)方式，傾聽營銷人員的知識(shí)需求及職業(yè)困惑，開發(fā)個(gè)性化誠信教育；增加正面激勵(lì)，認(rèn)可營銷員對社會(huì)的價(jià)值創(chuàng)造，激發(fā)他們的尊嚴(yán)、榮譽(yù)及道德人格，形成“守信為榮、失信為恥”的正向氛圍。

篇2

二、新保險(xiǎn)營銷體系的主體應(yīng)“多元”

新保險(xiǎn)營銷體系的主體應(yīng)該多元化，保險(xiǎn)監(jiān)督部門、保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)和保險(xiǎn)公司等各個(gè)主體都應(yīng)該參與其中，各盡其職，各司其職，同時(shí)相互配合協(xié)調(diào)，形成合力。

(一)保險(xiǎn)監(jiān)管部門

雖然保險(xiǎn)營銷屬于保險(xiǎn)公司層面的問題，但構(gòu)建新保險(xiǎn)營銷體系的關(guān)鍵卻在保險(xiǎn)監(jiān)管部門。中國保監(jiān)會(huì)及各地保監(jiān)局要密切關(guān)注我國保險(xiǎn)營銷的發(fā)展形勢，積極學(xué)習(xí)借鑒西方發(fā)達(dá)國家成熟的監(jiān)管經(jīng)驗(yàn)，不斷改進(jìn)監(jiān)管技術(shù)和手段，綜合利用法律、經(jīng)濟(jì)和行政手段，充分行使監(jiān)管權(quán)。針對保險(xiǎn)營銷實(shí)踐中出現(xiàn)的新問題，應(yīng)及時(shí)出臺(tái)或修改相應(yīng)的法規(guī)規(guī)章，并出臺(tái)相應(yīng)的具有實(shí)際操作性的配套措施，保證其法規(guī)規(guī)章的真正落實(shí)。同時(shí)，中國保監(jiān)會(huì)及各級(jí)保監(jiān)局要加強(qiáng)自身建設(shè)，為保險(xiǎn)營銷監(jiān)管提供有力保障。具體措施包括按照中央的統(tǒng)一部署，認(rèn)真開展創(chuàng)先爭優(yōu)活動(dòng);加強(qiáng)班子隊(duì)伍建設(shè)，采取多種形式，加大監(jiān)管干部培訓(xùn)力度;加強(qiáng)黨風(fēng)廉政建設(shè)等。具體而言，需要以下四個(gè)方面來完善監(jiān)管，從而為新體系的構(gòu)建創(chuàng)造一個(gè)好的外部環(huán)境。首先，要建立科學(xué)的保險(xiǎn)公司及其管理層經(jīng)營績效的評(píng)價(jià)機(jī)制。其次，要加快推進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)及其保險(xiǎn)營銷的信息化建設(shè)。再次，要構(gòu)建規(guī)范化的保險(xiǎn)經(jīng)理人和營銷人才市場，并把它和科學(xué)的評(píng)價(jià)機(jī)制及其信息化建設(shè)結(jié)合起來。最后，要爭取更合理可行的有利于保險(xiǎn)營銷系統(tǒng)的稅收優(yōu)惠政策，它會(huì)對新營銷體系的構(gòu)建產(chǎn)生更直接的影響。

(二)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)

保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)是保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)自己的社團(tuán)組織，對規(guī)范保險(xiǎn)營銷具有政府監(jiān)管所不具備的協(xié)調(diào)作用。保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)既可以避免國家的過分干預(yù)，代表協(xié)會(huì)會(huì)員對政府的有關(guān)保險(xiǎn)營銷的立法與管理發(fā)表意見，反映情況，對政府決策產(chǎn)生直接或間接的影響，還可以加強(qiáng)各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)之間的交流與合作，協(xié)調(diào)會(huì)員在營銷競爭中的行為，維護(hù)保險(xiǎn)營銷正常的競爭秩序。因此，要進(jìn)一步發(fā)揮保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)在行業(yè)自律、培訓(xùn)服務(wù)和基礎(chǔ)研究等方面的重大作用。

(三)保險(xiǎn)公司

制度層面問題解決需要監(jiān)管部門、行業(yè)協(xié)會(huì)、稅務(wù)部門等的共同努力，而具體的操作和實(shí)踐需要保險(xiǎn)公司來進(jìn)行。各保險(xiǎn)公司應(yīng)根據(jù)自己的優(yōu)勢和特點(diǎn)走差異化道路，積極探索適合本公司的營銷模式。事實(shí)上，許多保險(xiǎn)公司都已經(jīng)開始探索新的營銷模式。有的保險(xiǎn)公司開始了職員制的保險(xiǎn)人精英團(tuán)隊(duì)的試點(diǎn);有的嘗試給個(gè)人人以穩(wěn)定而長期的員工福利，以成本價(jià)讓人首先享受本公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，提高了營銷人員的歸屬感，從而形成了個(gè)人人和保險(xiǎn)公司之間的良好互動(dòng)關(guān)系;還有一些保險(xiǎn)公司將營銷人員培訓(xùn)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了知識(shí)、技能和職業(yè)道德的提高，如大童保險(xiǎn)銷售服務(wù)公司探索營銷隊(duì)伍扁平化管理，浙商、華泰、紫金和安邦等保險(xiǎn)公司設(shè)立銷售公司。與此同時(shí)，各保險(xiǎn)公司積極開拓電銷和網(wǎng)銷等新型營銷渠道。自從中國保監(jiān)會(huì)于2007年4月出臺(tái)《關(guān)于規(guī)范財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司電話營銷專用產(chǎn)品開發(fā)和管理的通知》以來，已有12家財(cái)險(xiǎn)公司獲得了電銷資格，還有許多中小保險(xiǎn)公司正排隊(duì)待批電銷牌照。隨著這種創(chuàng)新營銷模式的出現(xiàn)和發(fā)展，電話車險(xiǎn)自2009年以來以每年超過100%的速度高速增長。與此同時(shí)，分紅險(xiǎn)電銷等壽險(xiǎn)電銷快速起步，異軍突起。2010年，保險(xiǎn)電銷成為增長最為迅猛的銷售渠道。在財(cái)險(xiǎn)方面，電話車險(xiǎn)保費(fèi)收入占財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入的比例達(dá)到5．3%，占總保費(fèi)的比例達(dá)到1．35%，成為財(cái)險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)競爭的焦點(diǎn)。在壽險(xiǎn)方面，合資壽險(xiǎn)公司依托與銀行信用卡中心的合作，繼續(xù)加大在電銷領(lǐng)域的投入，國壽、泰康等老牌中資壽險(xiǎn)公司也開始拓展電銷領(lǐng)域。但各保險(xiǎn)公司應(yīng)注意治理其發(fā)展過程中帶來的誤導(dǎo)、擾民和騙保等不規(guī)范行為。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心(CNNIC)數(shù)據(jù)，截至2011年6月底，中國網(wǎng)民近4．85億，互聯(lián)網(wǎng)普及率攀升至36．2%，網(wǎng)絡(luò)購物及支付使用率超過30%，中國龐大的網(wǎng)民基礎(chǔ)為保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展保險(xiǎn)網(wǎng)銷提供了廣闊的空間。1997年12月，新華人壽保險(xiǎn)公司在網(wǎng)上完成第一份網(wǎng)上保單。隨后，各保險(xiǎn)公司紛紛利用保險(xiǎn)公司官方網(wǎng)站的網(wǎng)購平臺(tái)，淘寶等綜合網(wǎng)購類網(wǎng)站上的旗艦店以及保網(wǎng)、優(yōu)保網(wǎng)等第三方專業(yè)保險(xiǎn)網(wǎng)購類網(wǎng)站與一些銀行的網(wǎng)絡(luò)商城等渠道，開展保險(xiǎn)網(wǎng)銷。保險(xiǎn)網(wǎng)銷憑借其便利性、快捷性、低成本性和高度的投保自主性等優(yōu)勢，獲得了快速地發(fā)展。目前，平安和陽光等近40家國內(nèi)保險(xiǎn)公司已通過網(wǎng)絡(luò)銷售家財(cái)險(xiǎn)、車險(xiǎn)、國內(nèi)旅游險(xiǎn)、出國旅游、留學(xué)及工作的保險(xiǎn)、交通意外險(xiǎn)、個(gè)人及家庭綜合保險(xiǎn)、少兒險(xiǎn)、女性及老人保險(xiǎn)和家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等多種產(chǎn)品，占保險(xiǎn)公司總數(shù)的比例超過60%。一些保險(xiǎn)公司還和團(tuán)購網(wǎng)站合作，根據(jù)不同需求推出了各種保險(xiǎn)團(tuán)購業(yè)務(wù)。2010年，我國保險(xiǎn)業(yè)網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入接近145億元，市場份額接近1%。目前，技術(shù)和支付手段都已經(jīng)不是主要障礙，形成規(guī)模產(chǎn)出只是時(shí)間問題。權(quán)威機(jī)構(gòu)估計(jì)，到2020年，中國保險(xiǎn)業(yè)電子自助渠道市場份額占比將達(dá)20%左右，未來10年國內(nèi)保險(xiǎn)網(wǎng)銷至少有千億元的市場潛力待挖掘。因此，各保險(xiǎn)公司應(yīng)積極開拓網(wǎng)銷渠道。與此同時(shí)，應(yīng)注意技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)和道德風(fēng)險(xiǎn)的防范。

三、新保險(xiǎn)營銷體系的內(nèi)容應(yīng)“異化”

新保險(xiǎn)營銷體系的內(nèi)容應(yīng)該在城鄉(xiāng)之間、區(qū)域之間、公司之間和產(chǎn)品之間有所差異。城市的保險(xiǎn)營銷模式應(yīng)從以人為主體的模式向以專屬人辦公室或加盟店的方向轉(zhuǎn)變。農(nóng)村是一個(gè)典型的熟人和半熟人社會(huì)，特別適合保險(xiǎn)制度的扎根和穩(wěn)固。保險(xiǎn)業(yè)的希望在農(nóng)村，但如果像城市一樣存在大量的欺騙和誤導(dǎo)，農(nóng)村也會(huì)變成保險(xiǎn)業(yè)最沒有希望的地方。在農(nóng)村需要相對分散的保險(xiǎn)人和相對集中的專屬人辦公室、加盟店或營業(yè)部等保險(xiǎn)營銷與服務(wù)門店相結(jié)合。保險(xiǎn)人一定要從在鄉(xiāng)鄰中威望高、信譽(yù)好的人中精挑細(xì)選，服務(wù)門店應(yīng)至少設(shè)立到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)。同時(shí)，保險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)對人和營業(yè)員保險(xiǎn)知識(shí)、技能和職業(yè)道德等方面的培訓(xùn)，盡量減少誤導(dǎo)等違規(guī)事件的發(fā)生，提升保險(xiǎn)的聲譽(yù)。

我國是一個(gè)區(qū)域經(jīng)濟(jì)差距非常明顯的國家，各個(gè)區(qū)域內(nèi)部的不平衡也非常顯著。新保險(xiǎn)營銷體系的構(gòu)建內(nèi)容應(yīng)適應(yīng)不同區(qū)域的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。發(fā)達(dá)地區(qū)公眾的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)意識(shí)比較強(qiáng)，但對人比較抵觸，因此，專屬人辦公室和加盟店等門店模式值得考慮。而不發(fā)達(dá)地區(qū)公眾對保險(xiǎn)的了解比較少，需要人活躍市場，傳播保險(xiǎn)知識(shí)。因此，個(gè)人人模式有更大的用武之地。不同的保險(xiǎn)公司之間差別也很大，營銷理念也大相徑庭。因此，在新營銷體系的構(gòu)建內(nèi)容上也需要根據(jù)各公司的實(shí)際情況“因司制宜”。綜合經(jīng)營的保險(xiǎn)公司在產(chǎn)壽險(xiǎn)、個(gè)團(tuán)險(xiǎn)的交叉銷售方面會(huì)有更大的空間，通過多行業(yè)的共同銷售則可以節(jié)省更多的成本，或者通過一家集產(chǎn)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)、個(gè)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)于一體的綜合門店開展?fàn)I銷更有優(yōu)勢。而專業(yè)化的公司則會(huì)更多地依賴兼業(yè)機(jī)構(gòu)，需要與兼業(yè)建立更深層的合作關(guān)系。

篇3

在經(jīng)濟(jì)增長期和公司機(jī)構(gòu)鋪設(shè)期，依托豐富的保險(xiǎn)資源、新機(jī)構(gòu)鋪設(shè)帶來的外延式增長，多數(shù)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)增速明顯，但其實(shí)際銷售力容易被保費(fèi)增長掩蓋而未做有效評(píng)估，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對收縮期或行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整期，其銷售能力不足將更易暴露出來，并將直接影響到公司的可持續(xù)發(fā)展能力。如何判斷一家公司銷售力的強(qiáng)弱？如何診斷一家公司銷售力的問題呢？實(shí)踐證明，單純從保費(fèi)規(guī)模上難以判斷一家保險(xiǎn)公司的銷售力，單純依賴某一板塊很難形成有效且持久的銷售力。作為保險(xiǎn)商品銷售過程中的一種內(nèi)在推動(dòng)力，保險(xiǎn)銷售力與服務(wù)能力、品牌文化、保險(xiǎn)產(chǎn)品、銷售模式、銷售隊(duì)伍和運(yùn)營管理能力等密切相關(guān)。要有效診斷一家保險(xiǎn)公司的銷售力，需要從多個(gè)方面進(jìn)行綜合研判。

一、服務(wù)能力

服務(wù)能力對銷售力的影響的主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是在金融產(chǎn)品缺乏產(chǎn)權(quán)保護(hù)，保險(xiǎn)產(chǎn)品、業(yè)管政策趨同的情況下，只有服務(wù)能力才能有效刺激客戶的銷售意愿，沒有服務(wù)就沒有銷售。二是隨著競爭的不斷深入和居民收入水平的不斷提高，消費(fèi)者對保險(xiǎn)服務(wù)的要求將越來越高，買保險(xiǎn)就是買服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量的競爭將成為市場競爭的主要手段。三是服務(wù)能力決定著公司客戶的忠誠度和客戶資源的深度開發(fā)，從而決定著公司銷售價(jià)值的持續(xù)創(chuàng)造力。

實(shí)踐證明，產(chǎn)品價(jià)格、銷售渠道和市場費(fèi)用對客戶的影響是短期的，產(chǎn)品提供方的服務(wù)能力才是影響客戶忠誠度和持續(xù)購買力的關(guān)鍵因素，主要包括：售前對消費(fèi)者提供理財(cái)咨詢，為銷售者分析、選擇合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品，滿足個(gè)性化的服務(wù)需求；售中及時(shí)提供天氣、路況變化信息，以及節(jié)假日、生日關(guān)愛等；售后減少理賠手續(xù)，縮短理賠時(shí)間。這些都是保險(xiǎn)服務(wù)的主要內(nèi)容，也是目前一些保險(xiǎn)公司亟待提高的地方。

二、品牌文化

菲利普?科特勒指出：品牌可以作為一種保護(hù)競爭優(yōu)勢的強(qiáng)有力的方法。品牌的目的是借以辨認(rèn)某個(gè)銷售者或某銷售群的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來。基于此，品牌應(yīng)該是最大的銷售力，做銷售就是做品牌，做品牌就是做文化，一個(gè)具有文化內(nèi)涵和社會(huì)公信力的品牌會(huì)讓消費(fèi)者樂于接受。只有品牌變得更有文化內(nèi)涵、更有公信力和親和力，消費(fèi)者使用起來才會(huì)更放心。中國人壽財(cái)險(xiǎn)劉健總裁一度指出，作為新的財(cái)險(xiǎn)公司，業(yè)務(wù)管理能力和客戶服務(wù)能力將隨業(yè)務(wù)的發(fā)展而逐步提升，現(xiàn)階段競爭力不強(qiáng)；但作為世界500強(qiáng)中國人壽品牌下的子公司，當(dāng)前公司的銷售能力最有可能也最有希望形成市場競爭力。

近年來，光是進(jìn)入央視做品牌宣傳的保險(xiǎn)公司就達(dá)40余家，保險(xiǎn)公司品牌及保險(xiǎn)文化傳播投入逐年加大，由于高起點(diǎn)、大面積的傳播，保險(xiǎn)企業(yè)近年保持了較快的發(fā)展。但與此同時(shí)，由于行業(yè)保險(xiǎn)文化建設(shè)不力，導(dǎo)致了種種問題，甚至在一定程度上惡化了社會(huì)環(huán)境、造成資源浪費(fèi)，影響到整個(gè)行業(yè)的聲譽(yù)和長遠(yuǎn)發(fā)展，一個(gè)簡單的事例就是當(dāng)前人們聽到“保險(xiǎn)”就產(chǎn)生了抵制心理。原中國保險(xiǎn)行業(yè)學(xué)會(huì)會(huì)長羅忠敏（2009）曾呼吁，保險(xiǎn)行業(yè)最根本的問題在于行業(yè)文化的缺乏，當(dāng)前行業(yè)文化的缺乏已成為制約行業(yè)發(fā)展的瓶頸。

三、保險(xiǎn)產(chǎn)品

保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)銷售的載體，是影響保險(xiǎn)公司銷售能力的一個(gè)非常重要的因素，具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品更能被客戶認(rèn)可和接受，更容易促使銷售達(dá)成。在激烈的市場競爭中，各保險(xiǎn)公司要獲得一席之地，必須進(jìn)行市場定位并開發(fā)具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品，為消費(fèi)者提供有特色、有內(nèi)涵甚至是個(gè)性化的產(chǎn)品。

當(dāng)前保險(xiǎn)產(chǎn)品方面主要存在兩個(gè)問題：一是側(cè)重于產(chǎn)品研發(fā)數(shù)量但缺乏對產(chǎn)品銷售效能的分析。一些公司產(chǎn)品研發(fā)部門將每年推出的產(chǎn)品數(shù)量當(dāng)作成績來講，但相應(yīng)的產(chǎn)品卻沒有形成規(guī)模、長時(shí)間不能對公司的效益產(chǎn)生貢獻(xiàn)，反而在產(chǎn)品換代過程中耗費(fèi)了大量的培訓(xùn)成本，在后援系統(tǒng)中占據(jù)了相應(yīng)的空間，造成很大的成本損耗。二是過于集中在傳統(tǒng)險(xiǎn)種上，且開發(fā)以模仿為主、缺乏創(chuàng)新，產(chǎn)品功能、費(fèi)率、銷售區(qū)域、銷售方式和銷售渠道差異化不足，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售以手續(xù)費(fèi)競爭為主。由于產(chǎn)品的同質(zhì)化及不規(guī)范的銷售方式，從城市到農(nóng)村的一些保險(xiǎn)資源已遭到較嚴(yán)重的破壞。

四、銷售模式

銷售模式對銷售力的影響主要體現(xiàn)在銷售布局、銷售理念和渠道管理三方面。

1.售布局對銷售力的影響是全面而深遠(yuǎn)的，具有戰(zhàn)略眼光的銷售布局有助于保險(xiǎn)主體鞏固和提升其市場地位。一些保險(xiǎn)公司根據(jù)市場競爭情況制定了中心城市發(fā)展戰(zhàn)略、農(nóng)村精英發(fā)展戰(zhàn)略等，并以此合理安排銷售資源、制定銷售計(jì)劃，在一定程度上保證了其區(qū)域銷售優(yōu)勢。銷售布局一旦偏離經(jīng)濟(jì)及行業(yè)發(fā)展軌道，必將對公司的銷售力造成較大的沖擊。某保險(xiǎn)公司2007年初放棄車險(xiǎn)等傳統(tǒng)保障型業(yè)務(wù)，主營理財(cái)險(xiǎn)和學(xué)貸險(xiǎn)，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)理財(cái)險(xiǎn)銷售額200多億元，但因2008年股市調(diào)整、其投資收益受到極大挑戰(zhàn)，2008年8月理財(cái)險(xiǎn)全面停售，而其傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在2006年近30億元，2007年、2008年則徘徊在8億元左右。

2.銷售理念主要表現(xiàn)為對規(guī)模、速度、結(jié)構(gòu)、效益四者關(guān)系的認(rèn)識(shí)，以及基于此的銷售側(cè)重點(diǎn)和著力點(diǎn)。近幾年因市場主體增多、競爭更加激烈，一些老公司為穩(wěn)住其規(guī)模和市場份額，新主體為快速進(jìn)入市場，均不同程度的存在重發(fā)展輕管理、重規(guī)模輕效益、重投資利潤輕承保贏利的思想。就產(chǎn)險(xiǎn)市場而言，2004-2009年連續(xù)6年處于承保虧損的邊緣，保監(jiān)會(huì)70號(hào)文件對市場行為規(guī)范后，才略有好轉(zhuǎn)。就保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)而言，行業(yè)經(jīng)營規(guī)律表明，一個(gè)三級(jí)機(jī)構(gòu)月均收入要達(dá)到300萬元以上，才能算是一個(gè)較為穩(wěn)固的業(yè)務(wù)發(fā)展平臺(tái)，但近年來一些主體盲目鋪設(shè)機(jī)構(gòu)，而單個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展平臺(tái)產(chǎn)能較低，投入產(chǎn)出不匹配。

3.近10年產(chǎn)、壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展變化證明，銷售渠道建設(shè)和管理的好壞直接關(guān)系著保險(xiǎn)商品銷售的快慢，關(guān)系著銷售力的強(qiáng)弱和市場銷售格局的變化。與此同時(shí)，中介機(jī)構(gòu)的議價(jià)能力越來越強(qiáng)，保險(xiǎn)公司在博弈中明顯處于弱勢，一些問題也逐步凸顯，主要表現(xiàn)為：與保險(xiǎn)公司串謀套取費(fèi)用、索要高額手續(xù)費(fèi)、欺詐誤導(dǎo)、假賠案等問題時(shí)有發(fā)生，特別是客戶資料真實(shí)性低、對保險(xiǎn)公司客戶資源的深度開發(fā)和穩(wěn)定經(jīng)營帶來不利的影響。

五、銷售隊(duì)伍

人才永遠(yuǎn)是一個(gè)企業(yè)成功的最大資本，誰占有人才，誰就會(huì)成為強(qiáng)者。當(dāng)前保險(xiǎn)市場競爭相對激烈，靠高費(fèi)用、低費(fèi)率等手段提升業(yè)績只能是“權(quán)宜之計(jì)”甚至可以說是“飲鴆止渴”，走上惡性循環(huán)的道路。只有加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)、提升銷售隊(duì)伍素質(zhì)才是長久之道。對于保險(xiǎn)新主體而言，在銷售體系及管理機(jī)制尚不健全的情況下，能否快速打開市場局面除依托投資方已有資源外，更取決于其自身的人才儲(chǔ)備。

當(dāng)前銷售隊(duì)伍主要面臨以下問題：一是流動(dòng)性較大，流失率高。行業(yè)層面，長久以來社會(huì)保障的缺失導(dǎo)致保險(xiǎn)營銷員職業(yè)認(rèn)同感低、大量外向流入社會(huì)的各個(gè)層面。就保險(xiǎn)公司內(nèi)部而言，因同業(yè)競爭、挖角而內(nèi)向流入其他主體。二是銷售隊(duì)伍建設(shè)不均衡。行業(yè)層面，2009年壽險(xiǎn)營銷員超過250萬人，相當(dāng)于產(chǎn)險(xiǎn)營銷員的7倍，且壽險(xiǎn)公司與財(cái)險(xiǎn)公司培訓(xùn)力度不均衡。就保險(xiǎn)公司內(nèi)部而言，一些公司后援部門和銷售渠道間人力支持不均衡，團(tuán)體法人業(yè)務(wù)和分散型業(yè)務(wù)銷售人員建設(shè)上不均衡。三是保險(xiǎn)銷售人員整體素質(zhì)偏低，尋找客戶、找準(zhǔn)客戶以及提供客戶需求解決方案的能力不強(qiáng)，誤導(dǎo)客戶的現(xiàn)象時(shí)有出現(xiàn)。一些銷售人員患上“銷售近視癥”，過多關(guān)注所提供的具體產(chǎn)品及傭金收入，而忽略了銷售者的需求及產(chǎn)品所能產(chǎn)生的利益，向保障需求高、個(gè)人支付能力相對有限的客戶強(qiáng)力推薦保障額較低、年繳保費(fèi)較高的儲(chǔ)蓄型、投資型產(chǎn)品等。

六、運(yùn)營管理能力

菲利普?科特勒認(rèn)為，營銷部門的工作是創(chuàng)造顧客價(jià)值和滿意度，吸引顧客并與之建立聯(lián)系。但是，銷售部門僅靠自己的力量是不能完成這項(xiàng)任務(wù)的，需要前、后臺(tái)資源相匹配，并形成良好的協(xié)同效應(yīng)和專業(yè)化的運(yùn)營管理能力，才能達(dá)到最佳的銷售整合力。從這個(gè)意義上講，運(yùn)營管理能力將直接影響到公司的銷售整合力及銷售水平，并最終影響到公司在未來市場的銷售格局。

當(dāng)前保險(xiǎn)公司運(yùn)營管理能力對銷售力的負(fù)面影響主要體現(xiàn)在：一是內(nèi)部溝通成本高，前后臺(tái)橫向溝通、上下級(jí)機(jī)構(gòu)縱向溝通不暢，使銷售人員花在內(nèi)部溝通的力度和時(shí)間甚至超過了對客戶公關(guān)展業(yè)的力度和時(shí)間。二是政策不穩(wěn)定，有些公司政策三月一大變、一月一小變，特別是銷售計(jì)劃、銷售費(fèi)用政策和業(yè)務(wù)管理政策的變化，導(dǎo)致分支機(jī)構(gòu)和銷售人員較難適從，造成總公司的公信力下降，一些遺留問題只能滾動(dòng)式進(jìn)行消化，嚴(yán)重影響當(dāng)前的銷售。三是業(yè)管能力與銷售資源不匹配，導(dǎo)致銷售人員埋怨情緒增長，并成為銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定的重要因素。筆者體會(huì)較深的是：業(yè)管能力和客戶服務(wù)能力可隨公司的不斷發(fā)展而逐步提升，但銷售能力一旦破壞在當(dāng)?shù)厥袌龅呢?fù)面影響將是長遠(yuǎn)的，要想恢復(fù)原有銷售業(yè)績需要付出難以想象的精力，一般只能靠低價(jià)格、高費(fèi)用刺激或深層次換洗掉大部分人員，從而很可能走上惡性循環(huán)的路子。

參考文獻(xiàn)

篇4

蓮子

上海市營養(yǎng)學(xué)會(huì) 蔣家O

蓮子是蓮蓬里的果實(shí)，又名蓮蓬子、藕實(shí)，蓮心、蓮實(shí)、蓮米等。蓮子是民間普遍認(rèn)可的營養(yǎng)佳品。中老年人特別是腦力勞動(dòng)者經(jīng)常食用，可以健腦，增強(qiáng)記憶力，提高工作效率，并能預(yù)防老年癡呆的發(fā)生。實(shí)驗(yàn)還證實(shí)，經(jīng)常食用蓮子芯泡茶喝的人，能減少患高血壓病的機(jī)會(huì)。

保健功效：蓮子性平、味甘澀，有養(yǎng)心、明目、健脾補(bǔ)胃、益腎澀清、養(yǎng)心安神之功效。中醫(yī)常用于多夢、健忘、心煩口渴、腰膝酸軟、耳目不聰、遺精、虛瀉、婦女崩漏帶下等病癥?，F(xiàn)代醫(yī)學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，蓮子所含非結(jié)晶形生物堿N-9有降血壓作用；還能鎮(zhèn)靜神經(jīng)，維持肌肉正常的伸縮性。蓮子中所含的棉子糖，是人體腸道中雙歧桿菌等有益菌的增殖因子，有改善人體菌群平衡的作用，保持大便通暢、增強(qiáng)人體免疫力，起到預(yù)防疾病和延緩衰老的效果。蓮子堿有平抑的作用，對青年人遺精頻繁或滑精等情況，有良好的止遺澀精作用。蓮子所含的氧化黃心樹寧堿，對鼻咽癌有抑制作用。

篇5

在正常的財(cái)務(wù)管理中，針對稅收主要代表的是國家參與到企業(yè)運(yùn)行財(cái)務(wù)管理中并且對其提出參考意見進(jìn)行資產(chǎn)再次分配的一種形式。保險(xiǎn)行業(yè)在我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展中占有重要的作用，并且是金融行業(yè)中最重要的組成部分。根據(jù)相關(guān)的資料顯示，我國制定稅收方面的政策與制度中發(fā)現(xiàn)其對我國保險(xiǎn)行業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債以及市場競爭能力方面具有重要的影響，同時(shí)稅收政策決定著保險(xiǎn)行業(yè)整體的發(fā)展。對于國家推行的營改增政策，人壽保險(xiǎn)公司需要結(jié)合自身的發(fā)展實(shí)情，主動(dòng)應(yīng)對面臨的機(jī)遇與遇到的挑戰(zhàn)，做好一切促進(jìn)發(fā)展的財(cái)務(wù)準(zhǔn)備。

一、營改增背景下人壽保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)管理發(fā)展的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

根據(jù)營改增的要求，我國的人壽保險(xiǎn)公司在進(jìn)行財(cái)務(wù)管理以及公司基本財(cái)務(wù)運(yùn)行方面受到了極大的影響，并且相對營業(yè)稅來講，增值稅在整個(gè)稅負(fù)系統(tǒng)中不管是對其中的稅負(fù)流程或是財(cái)務(wù)核算以及相關(guān)財(cái)務(wù)人員操作等方面核算與審查方面都更加的繁瑣，導(dǎo)致現(xiàn)在的人壽保險(xiǎn)公司不管是在財(cái)務(wù)的管理系統(tǒng)與經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)方面還是在信息管理系統(tǒng)方面都存在較大的問題。

我國的人壽保險(xiǎn)公司在收費(fèi)或是進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)運(yùn)行期間需要完成增值稅的繳納業(yè)務(wù)，并且根據(jù)規(guī)定的繳納手續(xù)進(jìn)行繳納，保證人壽保險(xiǎn)公司的成本?，F(xiàn)在與各項(xiàng)業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)的增值稅不能成為人壽保險(xiǎn)公司的財(cái)務(wù)成本，因?yàn)樵诟黜?xiàng)財(cái)務(wù)運(yùn)行過程中逐漸的將增值稅中的進(jìn)項(xiàng)稅進(jìn)行抵扣，觀察整個(gè)公司的資產(chǎn)連接，可以將公司運(yùn)行的成本進(jìn)行降低或是費(fèi)用減少，這樣就可以增加保險(xiǎn)公司整體的運(yùn)行效率。保險(xiǎn)公司通過對財(cái)務(wù)進(jìn)行增值稅的申報(bào)，并且可以及時(shí)調(diào)整企業(yè)中的稅收。并且增值稅自身具有固定的征收模式以及管理制度，將這種制度運(yùn)行到企業(yè)財(cái)務(wù)管理中可以有效的降低企業(yè)稅負(fù)方面的風(fēng)險(xiǎn)。

人壽保險(xiǎn)公司在進(jìn)行財(cái)務(wù)管理方面，營改增政策的實(shí)施為其帶來了非常大的考驗(yàn)，并且在運(yùn)行的過程中，營改增政策對企業(yè)中的風(fēng)險(xiǎn)控制與評(píng)估以及財(cái)務(wù)活動(dòng)的監(jiān)督等具有很大的約束作用。營改增的實(shí)施很大程度上將公司成本進(jìn)行了提升，例如財(cái)務(wù)系統(tǒng)改造以及財(cái)務(wù)人員的專業(yè)培訓(xùn)上都投入很大的成本。并且營改增對于人壽保險(xiǎn)公司中的各項(xiàng)業(yè)務(wù)，例如：評(píng)估、理賠、人事傭金、再?；蚴鞘掷m(xù)費(fèi)等，所以在實(shí)施營改增政策的過程中對于人壽保險(xiǎn)公司中的財(cái)務(wù)管理產(chǎn)生重要的影響。

二、人壽保險(xiǎn)公司營改增實(shí)施的有效措施

根據(jù)我國相關(guān)的文獻(xiàn)規(guī)定：在金融行業(yè)發(fā)展以及社會(huì)生活服務(wù)行業(yè)發(fā)展過程中，需要使用適當(dāng)?shù)脑鲋刀愑?jì)算方式，根據(jù)《全面推開營業(yè)稅改征增值稅試點(diǎn)的通知》（財(cái)稅（2016）36號(hào)），人壽保險(xiǎn)公司適用于一般納稅人的相關(guān)規(guī)定，所以根據(jù)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營模式來講，營改增對其產(chǎn)生重要的影響，需要采取合理有效的措施進(jìn)行改善與適應(yīng)。

（一）收入與稅收流程的改善措施

提到改善措施首先需要我們掌握的是營改增其的影響，在新的財(cái)務(wù)政策下，人壽保險(xiǎn)公司需要將財(cái)務(wù)中的管理以及收入等全部納入財(cái)務(wù)核算中，并且強(qiáng)調(diào)這項(xiàng)稅收處理方式與流程。例如在一年以上的保險(xiǎn)中健康稅是不需要繳納營業(yè)稅的，但是營改增之后就需要將其進(jìn)行重新核算，選出其中的免稅征收額，還要對相應(yīng)的會(huì)計(jì)分錄進(jìn)行調(diào)整。根據(jù)這樣的情況就需要保險(xiǎn)公司制定統(tǒng)一的會(huì)計(jì)核算科目以及核算的原則，并且還需要完善相關(guān)的規(guī)定制度。在充分了解營改增要求下對其中的費(fèi)用以及資產(chǎn)等進(jìn)行有效的計(jì)算與統(tǒng)計(jì)，將不含稅部分與含稅部分進(jìn)行分離，保證營改增之間的稅收制度與營改增之后的收入與稅收流程完美的銜接在一起，不影響企業(yè)的財(cái)務(wù)管理。

（二）財(cái)務(wù)管理改善的有效措施

因?yàn)閷?shí)施營改增，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司在進(jìn)行預(yù)算期間或是數(shù)據(jù)的分析過程中需要結(jié)合各種成本與資產(chǎn)等數(shù)據(jù)進(jìn)行分離，所以在營改增的過度期間，展開對數(shù)據(jù)詳細(xì)分析的工作項(xiàng)目，完成營改增之后對預(yù)算與資產(chǎn)指標(biāo)等的要求，將相關(guān)的考核制度進(jìn)行完善，保證保險(xiǎn)公司的正常財(cái)務(wù)管理。

（三）費(fèi)用計(jì)算的有效措施

營改增之后，需要對人壽保險(xiǎn)公司中的各項(xiàng)費(fèi)用尤其是相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行重新整理防止其影響到發(fā)票或是保險(xiǎn)合同等的數(shù)據(jù)分析。人壽保險(xiǎn)公司制定有效的費(fèi)用管理規(guī)章制度，保證各項(xiàng)費(fèi)用計(jì)算與審核等能夠準(zhǔn)確。還要根據(jù)實(shí)際的付費(fèi)與支付流程度對其進(jìn)行調(diào)整，將進(jìn)項(xiàng)稅等進(jìn)行明確的標(biāo)注與分離，保證在繳納稅負(fù)過程中不出現(xiàn)多繳或是漏繳的現(xiàn)象。并且對于費(fèi)用繳納的手續(xù)等進(jìn)行整理與保存，制定固定的繳納流程，保證記錄檔案的完整。對于已經(jīng)收取的或是，沒有收取等待收取的發(fā)票一定要及時(shí)妥善進(jìn)行保管，及時(shí)進(jìn)行賬目的對質(zhì)，保證增值稅繳納系統(tǒng)的正常運(yùn)行，促進(jìn)保險(xiǎn)公司在營改增下的高速發(fā)展。

三、結(jié)束語

綜上所述，營改增政策的實(shí)施對于人壽保險(xiǎn)公司來講產(chǎn)生重要的影響，在很多方面對其財(cái)務(wù)管理提出了挑戰(zhàn)與發(fā)展機(jī)遇，保險(xiǎn)公司需要積極做出相應(yīng)的改善措施適應(yīng)營改增政策，保證保險(xiǎn)公司正常的發(fā)展與進(jìn)步。

參考文獻(xiàn)：

篇6

中圖分類號(hào)：F840.684 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2015）003-000-02

一、前言

隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們生活水平的大幅提高，社會(huì)節(jié)奏的加快，工作、生活壓力的增加，人們的休閑保健意識(shí)越來越強(qiáng)，越來越多的人們開始青睞以休閑和健康為目的的休閑保健產(chǎn)業(yè)[1]。休閑保健已經(jīng)成為了現(xiàn)代人的重要生活方式，較好地滿足了人們對發(fā)展、享受以及更高生活質(zhì)量追求的需要。

以美容、按摩保健、足浴等行業(yè)為代表的休閑保健產(chǎn)業(yè)，作為我國的第三產(chǎn)業(yè)，近十多年來發(fā)展迅速，對于擴(kuò)大國內(nèi)就業(yè)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展，提高民眾健康水平，發(fā)揮著極為重要的作用[2]。

雖然休閑保健產(chǎn)業(yè)近些年來有了飛速的發(fā)展，但由于行業(yè)進(jìn)入的專業(yè)人員不足、技術(shù)、資金等門檻都不高，行業(yè)中存在著服務(wù)單一、技術(shù)含量較低，后續(xù)服務(wù)能力缺乏等問題，導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)集中度不高，未能形成完整的產(chǎn)業(yè)鏈和規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益；行業(yè)同質(zhì)化問題嚴(yán)重，難以滿足消費(fèi)者對產(chǎn)品和服務(wù)的個(gè)性化需求；專業(yè)化程度不夠，行業(yè)內(nèi)部缺乏能提供“整體休閑健康解決方案”和滿足消費(fèi)者綜合休閑健康需求的機(jī)構(gòu)[3]。不能夠真正滿足消費(fèi)者健康、保健的需求，導(dǎo)致人們對行業(yè)的整體服務(wù)水平滿意度不高，消費(fèi)的熱情度降低，障礙了產(chǎn)業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展。休閑保健產(chǎn)業(yè)需要一種全新的、更適合現(xiàn)代人消費(fèi)需求的服務(wù)理念或模式出現(xiàn)。

健康管理服務(wù)模式的出現(xiàn)為休閑保健產(chǎn)業(yè)的發(fā)展指明了方向。健康管理最早由美國密西根大學(xué)Eding tond.W博士在1978年提出[4]。作為一門學(xué)科和行業(yè)，近20～30年在美國興起并在西方國家迅速發(fā)展完善[5]。健康管理是以維護(hù)人的健康為宗旨，通過以對人群的健康危險(xiǎn)因素進(jìn)行全面監(jiān)測、分析、評(píng)估、預(yù)測和實(shí)施預(yù)防為主要任務(wù)，強(qiáng)調(diào)人性化、個(gè)性化、專業(yè)化的長期服務(wù)[6，7]。它在基于個(gè)人健康檔案基礎(chǔ)上，結(jié)合現(xiàn)有的健康服務(wù)與技術(shù)手段，從生物、心理、社會(huì)的角度對個(gè)人進(jìn)行全面的健康保健服務(wù)，以達(dá)到提高健康素質(zhì)、改善生活質(zhì)量的目的。其核心就是以健康維護(hù)方法為手段，倡導(dǎo)建立新的管理機(jī)制，推行以關(guān)懷人，愛護(hù)人，激勵(lì)人和安慰人為主旨的整體健康管理方法，以此提高組織內(nèi)部的凝聚力和外部競爭力[8]。健康管理的服務(wù)模式符合現(xiàn)在人們的追求生活質(zhì)量，追求健康的需求，已經(jīng)逐漸開始深入人心，并在世界范圍內(nèi)越來越受到政府和全民的重視。

把現(xiàn)代健康管理的服務(wù)模式運(yùn)用到休閑保健行業(yè)的經(jīng)營管理中，在堅(jiān)持休閑行業(yè)原有的技術(shù)和服務(wù)的基礎(chǔ)上，通過為顧客建立健康信息，作出相應(yīng)的健康評(píng)估，在此基礎(chǔ)上為個(gè)人制定個(gè)性化的膳食、運(yùn)動(dòng)、心理以及養(yǎng)生等方面的指導(dǎo)措施，并長期性進(jìn)行跟蹤指導(dǎo)服務(wù)，一方面可以提高服務(wù)層次和質(zhì)量，另一方面可以有針對性對顧客進(jìn)行保健養(yǎng)生服務(wù)，可謂一舉兩得。

我們在多年創(chuàng)辦健康管理專業(yè)和對健康管理服務(wù)的研究、實(shí)踐基礎(chǔ)上，逐漸凝練出一套較為完整、實(shí)用的健康管理理念和運(yùn)營模式，并在美容養(yǎng)生行業(yè)經(jīng)營中實(shí)踐應(yīng)用，取得了較好的市場效果。

二、研究內(nèi)容

1.研究對象

選取杭州亞思美容有限公司萬象城店作為研究基地，對象為來店消費(fèi)的顧客群體（女性）。

2.方法

（1）調(diào)查方法。采用問卷和現(xiàn)場調(diào)查結(jié)合的方法。問卷在參考顧客滿意度測評(píng)指標(biāo)體系（CSI）基礎(chǔ)上根據(jù)實(shí)際情況自擬。主要采用李克特量表，分別對5級(jí)態(tài)度“很滿意、滿意、一般、不滿意、很不滿意或很愿意、愿意、一般、不愿意、不愿意”賦予“5，4，3，2，1”的值（或相反順序）。讓被訪者直接在相應(yīng)位置打勾或劃圈。第一階段調(diào)查（2011.8.1-2011.9.30），為期2個(gè)月。在此基礎(chǔ)上初步進(jìn)行前期調(diào)查，完善調(diào)查問卷。第二階段為正式研究階段，調(diào)查分為2部分：店內(nèi)原始經(jīng)營狀況調(diào)查（實(shí)施前）（2012.3.1-2012.5.30），為期3個(gè)月；導(dǎo)入健康管理模式后的經(jīng)營狀況（實(shí)施后）（2013.3.1-2013.5.30），為期3個(gè)月。調(diào)查問卷根據(jù)顧客自愿的原則進(jìn)行，若沒有完成或遺漏項(xiàng)目的視為無效問卷。實(shí)施前調(diào)查收到有效問卷158份，實(shí)施后調(diào)查收到有效問卷195份。

（2）健康管理服務(wù)模式方法

①設(shè)置健康管理管家一職，由1～2名經(jīng)系統(tǒng)培訓(xùn)的店內(nèi)的員工擔(dān)任；其職責(zé)主要是利用專業(yè)、系統(tǒng)的健康管理服務(wù)理念及技術(shù)掌握顧客的健康狀況、養(yǎng)生需求。

②在保密、自愿的基礎(chǔ)上，為顧客建立個(gè)人健康信息檔案，由健康管家為顧客進(jìn)行健康評(píng)估，并有針對性為顧客制定出一套個(gè)性化、可行的營養(yǎng)、運(yùn)動(dòng)、心理及養(yǎng)生等方面的養(yǎng)生方案，指導(dǎo)顧客建立科學(xué)合理的養(yǎng)生方式，并由健康管家進(jìn)行跟蹤指導(dǎo)；同時(shí)養(yǎng)生技師根據(jù)評(píng)估結(jié)果為顧客進(jìn)行針對性的保健技能服務(wù)。

③對員工進(jìn)行健康管理知識(shí)、技能及服務(wù)的培訓(xùn)，提升員工的綜合素質(zhì)，保證能夠正確地按照健康方案的要求進(jìn)行規(guī)范技術(shù)服務(wù)。

3.調(diào)查內(nèi)容：分為2部分

（1）總消費(fèi)人數(shù)、總營業(yè)額、重復(fù)消費(fèi)人數(shù)、重復(fù)消費(fèi)次數(shù)等前后對比。

（2）顧客滿意度調(diào)查前后對比（總體滿意度、感知價(jià)值、感知質(zhì)量、顧客抱怨、顧客忠誠度）

三、結(jié)果分析

通過對健康管理服務(wù)模式實(shí)施前后經(jīng)營狀況的數(shù)據(jù)進(jìn)行對比發(fā)現(xiàn)：在新模式實(shí)施后，在3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)總體消費(fèi)人數(shù)、總體營業(yè)額、重復(fù)消費(fèi)人數(shù)及重復(fù)消費(fèi)次數(shù)指標(biāo)上分別增加15.6%、46.7%、35.9%、53.2%，顯示出新服務(wù)模式實(shí)施后對店內(nèi)的經(jīng)營狀況有較大的提升。（見表1）

表1 新服務(wù)模式實(shí)施前后店內(nèi)的經(jīng)營狀況的分析

總消費(fèi)（人） 總營業(yè)額（萬） 重復(fù)消費(fèi)（人） 重復(fù)消費(fèi)（次）

實(shí)施前 512 94.5 131 254

實(shí)施后 592 138.6 178 389

針對顧客滿意度，我們選用整體服務(wù)模式、服務(wù)流程、服務(wù)技術(shù)、養(yǎng)生效果、后期服務(wù)等滿意度進(jìn)行調(diào)查。結(jié)果顯示：實(shí)施后與實(shí)施前進(jìn)行比較，P≤0.01，具有極顯著差異。表明健康管理服務(wù)模式實(shí)施后顧客滿意度有了較大幅度的提高，并且顧客對新服務(wù)模式的服務(wù)流程、服務(wù)技術(shù)、服務(wù)效果及跟蹤服務(wù)等方面認(rèn)可度較高。（見表2）

表2 新服務(wù)模式實(shí)施前后顧客滿意度的分析

顧客滿意度

整體服務(wù)模式 服務(wù)流程 服務(wù)技術(shù) 養(yǎng)生效果 后期服務(wù)

實(shí)施前 2.49±0.50 2.53±0.50 2.61±0.50 2.61±0.50 2.70±0.50

實(shí)施后 3.71±0.53 3.59±0.53 3.73±0.47 3.73±0.47 3.73±0.51

在對顧客感知價(jià)值、感知質(zhì)量、顧客抱怨和顧客忠誠度的調(diào)查中，我們分別選用服務(wù)信價(jià)比、服務(wù)質(zhì)量滿意度、抱怨或投訴意愿、重復(fù)消費(fèi)意愿、介紹他人消費(fèi)意愿等5方面的指標(biāo)進(jìn)行研究。結(jié)果：實(shí)施后與實(shí)施前進(jìn)行比較，P≤0.01，具有極顯著差異。顯示健康管理服務(wù)模式實(shí)施后能使顧客感到消費(fèi)物有所值，并愿意進(jìn)行重復(fù)消費(fèi)和介紹或帶領(lǐng)自己的親朋好友來店消費(fèi)；并且和實(shí)施前相比，顧客抱怨或投訴也明顯減少。表明顧客對此種服務(wù)模式有了良好的認(rèn)可度和接受度。（見表3）

表3 新服務(wù)模式實(shí)施前后顧客感知價(jià)值、質(zhì)量和忠誠度的分析

感知價(jià)值 感知質(zhì)量 顧客抱怨 顧客忠誠度

服務(wù)信價(jià)比 服務(wù)質(zhì)量 抱怨或投訴 重復(fù)消費(fèi) 介紹他人

實(shí)施前 2.50±0.51 2.53±0.50 3.43±0.52 2.41±0.49 2.25±0.44

實(shí)施后 3.70±0.50 3.59±0.53 2.54±0.51 3.26±0.52 3.17±0.56

通過以上數(shù)據(jù)分析可以表明，作為新型的管理和服務(wù)模式，健康管理模式對美容店的經(jīng)營狀況及顧客反響都產(chǎn)生了積極的效果。

四、討論

健康管理強(qiáng)調(diào)“以人為中心”的管理思想，標(biāo)志著管理激勵(lì)機(jī)制“人本主義”傾向的進(jìn)一步發(fā)展和強(qiáng)化。它不僅強(qiáng)調(diào)人的心理因素，而且把全面關(guān)懷人的身心健康和機(jī)能的正常發(fā)展作為目標(biāo)[6]。雖然健康管理是以醫(yī)學(xué)為基礎(chǔ)手段，但其倡導(dǎo)的理念和推行的健康干預(yù)措施已超越了醫(yī)學(xué)本身，成為了一種全新的服務(wù)理念和服務(wù)模式，必將在今后的社會(huì)發(fā)展中發(fā)揮著極為重要的作用。因此，把這種全新的模式運(yùn)用到休閑保健產(chǎn)業(yè)中，能夠擴(kuò)展原有的服務(wù)種類，提高服務(wù)和管理水平，提升產(chǎn)業(yè)的發(fā)展品質(zhì)，既能滿足顧客的休閑需求，也能滿足他們的健康的需求，將會(huì)吸引更多的群體加入消費(fèi)行列。

健康管理服務(wù)模式已在國內(nèi)外的綜合性醫(yī)院、體檢中心、健康管理中心付諸實(shí)施，對于提升該行業(yè)的有效度、信任度，擴(kuò)大影響力，塑造“以客戶為中心”的文化和服務(wù)形象，拓展市場份額等起到了重要地推動(dòng)作用[9]。隨著休閑市場的不斷發(fā)展及健康管理研究的深入，休閑保健產(chǎn)業(yè)將能與健康管理的服務(wù)理念進(jìn)行有機(jī)結(jié)合。社會(huì)上的已有少數(shù)休閑保健企業(yè)有意無意地把一些健康管理的服務(wù)手段運(yùn)用到經(jīng)營管理中去[10]。因此，從休閑保健的實(shí)際出發(fā)，以健康管理的服務(wù)理念為指導(dǎo)，形成一套完整、實(shí)用的運(yùn)營服務(wù)模式是非常必須和必要的，并以此提升休閑保健產(chǎn)業(yè)整體發(fā)展層次，為產(chǎn)業(yè)的發(fā)展找出一條可持續(xù)增長的新路子。

參考文獻(xiàn)：

[1]覃榮周，王琪林.成都休閑保健服務(wù)行業(yè)的市場分析.商代現(xiàn)代化.2012，16：106.[2]郝影利.城市化進(jìn)程中休閑產(chǎn)業(yè)的作用[J].企業(yè)家天地.2006，2：43

[3]尹濤.現(xiàn)代美容經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀淺析[J].中國科技信息，2008，（22）：211.

[4]Edingtond W，Louis Y， Kull，ctal，Rccent trends in the development of health mangement[J].Health Management Research，2001，76（103）：140―147.

[5]Kongstvedt PR. Essentials of managed health care .Gatihesburg Maryland：Aspen publishens，Inc，1997，3-6.

[6]莫建勛，王慶林，向月應(yīng)，等.基于整體醫(yī)療理論的健康管理.醫(yī)院管理雜志[J].2007，14（4）：276-277.

[7]江瑛，胡榕.借鑒美國健康管理理念完善離退休干部保健模式[J].醫(yī)院管理雜志，2009，16（4）：309.

[8]趙春喜.健康管理的現(xiàn)實(shí)啟示[J].中國改革，2000（5）：221.

篇7

        學(xué)校長期以來重視現(xiàn)代教育技術(shù)工作，從1980年定為省電教實(shí)驗(yàn)基地時(shí)的幾臺(tái)幻燈機(jī)起家，發(fā)展到今天，已成為全國“現(xiàn)代教育技術(shù)實(shí)驗(yàn)學(xué)?！焙汀昂鲜‖F(xiàn)代教育技術(shù)工作先進(jìn)單位”。

        對照現(xiàn)代教育技術(shù)實(shí)驗(yàn)學(xué)校條件和《湖南省中小學(xué)現(xiàn)代教育技術(shù)實(shí)驗(yàn)學(xué)校檢查方案》，我校自查如下：

       一、組織管理 （權(quán)重10分，自評(píng)10分）

       1、發(fā)展計(jì)劃（權(quán)重2分，自評(píng)2分）

學(xué)校制定了現(xiàn)代教育技術(shù)發(fā)展五年規(guī)劃，措施具體，目標(biāo)明確。我們的現(xiàn)代教育技術(shù)管理目標(biāo)是：使現(xiàn)代教育技術(shù)設(shè)備總處于良好的可用狀態(tài)，最大限度地充分利用現(xiàn)代教育技術(shù)媒體進(jìn)行教學(xué)研究活動(dòng)，為培養(yǎng)全面發(fā)展的現(xiàn)代人才服務(wù)。

       2、制度建設(shè) （權(quán)重2分，自評(píng)2分）

       我們制訂了完善的現(xiàn)代教育技術(shù)設(shè)備使用、保管、維修制度，如：現(xiàn)代教育技術(shù)設(shè)備、教材損壞、賠償、報(bào)損制度等，并能照章執(zhí)行。還建立了相應(yīng)的帳冊：①現(xiàn)代教育技術(shù)工作設(shè)備教材經(jīng)費(fèi)帳；②現(xiàn)代教育技術(shù)設(shè)備、教材實(shí)物帳；③現(xiàn)代教育技術(shù)設(shè)備、教材借還登記冊；④現(xiàn)代教育技術(shù)設(shè)備、教材損壞、賠償、報(bào)損登記冊；⑤電視錄像放映登記本；⑥現(xiàn)代教育技術(shù)優(yōu)質(zhì)課登記本。學(xué)校有4名專職現(xiàn)代教育技術(shù)人員負(fù)責(zé)執(zhí)行管理。

      學(xué)校有現(xiàn)代教育技術(shù)教研制度與成果推廣制度，并能認(rèn)真執(zhí)行。     

      3、經(jīng)費(fèi)保障（權(quán)重4分，自評(píng)4分）  

       婁底市、漣源市兩級(jí)政府、教育行政部門每年下?lián)芤欢ǖ慕?jīng)費(fèi)，對我?，F(xiàn)代教育技術(shù)建設(shè)與發(fā)展給予支持。學(xué)校每年拿出50萬元以上用于設(shè)備正常運(yùn)轉(zhuǎn)和更新升級(jí)。

學(xué)校收取的信息技術(shù)教育費(fèi)等經(jīng)費(fèi)專款專用，有明細(xì)賬目，賬物相符。    

       4、人員保障（權(quán)重2分，自評(píng)2分）     

        學(xué)校建立了現(xiàn)代教育技術(shù)工作小組和教研小組，有40多名骨干教師參與負(fù)責(zé)現(xiàn)代教育技術(shù)應(yīng)用和研究工作。

        學(xué)校配備4名專職信息技術(shù)管理人員負(fù)責(zé)設(shè)備管理和維修。      

      二、信息化教育環(huán)境建設(shè)（權(quán)重15分，自評(píng)13分）

     5、計(jì)算機(jī)教室（權(quán)重4分，自評(píng)3分）

學(xué)校擁有計(jì)算機(jī)教室五間，語音教室兩間(共120座)，計(jì)算機(jī)308臺(tái)，學(xué)生用計(jì)算機(jī)人機(jī)比達(dá)到11∶1，計(jì)算機(jī)能基本滿足信息技術(shù)課程教學(xué)和學(xué)科整合的需要。

     6、多媒體教室（權(quán)重4分，自評(píng)4分）

       學(xué)校擁有多媒體教室2間，都配備有多媒體計(jì)算機(jī)、投影機(jī)、視頻展示臺(tái)、音響設(shè)備等配置。2005年，我校投資150余萬元，裝備了25間電子白板教室。在原已實(shí)現(xiàn)“三機(jī)一幕”進(jìn)教室的基礎(chǔ)上，每個(gè)教室都有一個(gè)網(wǎng)絡(luò)教學(xué)終端設(shè)備，教師可以通過家里或辦公室的計(jì)算機(jī)，從FTP服務(wù)器上瀏覽和調(diào)用校園網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部資源，也可以登陸因特網(wǎng)下載網(wǎng)上資源，再以終端模式通過資源服務(wù)器進(jìn)行課堂教學(xué)；使用電子白板教學(xué)，既優(yōu)化了教學(xué)手段，又促進(jìn)了教師現(xiàn)代教育技術(shù)水平提高。同時(shí)，我們使用省電教館推廣的睿翔教育系列軟件，與北京英才苑網(wǎng)站進(jìn)行長期合作，利用他們的電子備課系統(tǒng)、資源中心及辦公系統(tǒng)進(jìn)行辦公和教學(xué)，把他們的優(yōu)秀教學(xué)資源直接送進(jìn)教室，真正實(shí)現(xiàn)了辦公、教學(xué)現(xiàn)代化。

       7、校園網(wǎng)絡(luò)（權(quán)重 3分，自評(píng)3分）

2003年上半年，我校投資260多萬元，建成了1000M光纖連接為主干、100M到桌面的校園局域網(wǎng)，并與因特網(wǎng)連通，網(wǎng)點(diǎn)布置到所有教學(xué)用房(共420多個(gè)信息點(diǎn))，可實(shí)現(xiàn)資源共享，建好了一中網(wǎng)站。學(xué)校網(wǎng)站幾經(jīng)改版，內(nèi)容全面，切近實(shí)際，點(diǎn)擊率高，受全校師生歡迎。

       8、教學(xué)軟件制作及電子備課室（權(quán)重4分，自評(píng)3分）

學(xué)校有教學(xué)軟件制作室兩間，16臺(tái)專用于教師進(jìn)行教學(xué)軟件制作和電子備課的電腦，同時(shí)配有掃描儀、刻錄機(jī)和打印機(jī)等設(shè)備，有多媒體軟件制作工具平臺(tái)和電子備課系統(tǒng)。學(xué)校70%的教職工擁有私人電腦，學(xué)校幫他們開通了互聯(lián)網(wǎng)和校園局域網(wǎng)。 　  

       三、教育教學(xué)軟件資源建設(shè)（權(quán)重15分，自評(píng)15分）     

       9、教學(xué)資源購置與配備 （權(quán)重5分，自評(píng)5分）

我們積極引進(jìn)教育教學(xué)資源，收集、購入了大量的符合教學(xué)大綱與現(xiàn)行教材配套的錄音、錄像和VCD等音像教材，包括經(jīng)教育部審定的各學(xué)科電子教材和適合課題研究的電影資料，建成了一個(gè)容量達(dá)400G、經(jīng)省級(jí)教育行政部門審查合格且涵蓋每個(gè)學(xué)科、能適時(shí)升級(jí)的教育教學(xué)資源庫。

學(xué)校有經(jīng)過國家和省電教館審定合格的適合現(xiàn)行教材的相關(guān)學(xué)科錄音、錄像帶，VCD、DVD光盤、幻燈投影教材，每年適時(shí)進(jìn)行了內(nèi)容更新和補(bǔ)充，滿足了教學(xué)與教研的需要。

       10、教學(xué)資源收集與共享 （權(quán)重5分，自評(píng)5分）

學(xué)校能夠充分利用互聯(lián)網(wǎng)、校園局域網(wǎng)等多種資源為教學(xué)服務(wù)，形成了教學(xué)資源共建共享的長效機(jī)制。

學(xué)校通過采集、編輯和整合優(yōu)質(zhì)教育教學(xué)資源，形成了有一色的教學(xué)資源。  

      11、教學(xué)資源開發(fā)與管理 （權(quán)重5分，自評(píng)5分）

學(xué)校有自主開發(fā)的符合新課程標(biāo)準(zhǔn)和現(xiàn)行教材要求的各學(xué)科多媒體教學(xué)軟件（課件），每年進(jìn)行了內(nèi)容更新和補(bǔ)充。

利用學(xué)校教學(xué)資源管理系統(tǒng)，學(xué)校對教育教學(xué)軟件資源實(shí)現(xiàn)了計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理。

學(xué)校是省定的CAI課件開發(fā)協(xié)作單位，能積極參與省基礎(chǔ)教育教學(xué)資源建設(shè)，多個(gè)課件獲省獎(jiǎng)。

       四、信息化教師隊(duì)伍建設(shè) （權(quán)重15分，自評(píng)15分）

        12、信息技術(shù)專業(yè)教師（權(quán)重3分，自評(píng)3分）

學(xué)校配備了4名專職信息技術(shù)專業(yè)教師，負(fù)責(zé)信息技術(shù)教學(xué)，滿足教學(xué)需要。    

      13、教師信息技術(shù)素養(yǎng)（權(quán)重6分，自評(píng)6分）

凡省電教館等部門舉辦的現(xiàn)代信息技術(shù)培訓(xùn)或現(xiàn)代信息技術(shù)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，學(xué)校校長或主管教學(xué)的副校長總是親自參加，校長和管理人員均獲得了計(jì)算機(jī)等級(jí)合格證書；學(xué)校認(rèn)真組織教師參加各級(jí)現(xiàn)代信息技術(shù)培訓(xùn)班，50歲以下的教師全部獲得了由省廳頒發(fā)的信息技術(shù)初級(jí)合格證書，2005年有部分教師獲得了信息技術(shù)高級(jí)證書。2003--2004年，學(xué)校教科室利用星期日、節(jié)假日舉辦了多次電腦技術(shù)、課件制作培訓(xùn)班，效果良好。2005年，學(xué)校又組織教師多次進(jìn)行了電子白板操作培訓(xùn)，并有相應(yīng)考核記錄。

        14、教育科研能力（權(quán)重6分，自評(píng)6分）

學(xué)校開展現(xiàn)代教育技術(shù)條件下的教研活動(dòng)每學(xué)期2次以上。本學(xué)期高三教師掌握了電子白板的操作技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了無粉筆教學(xué)。目前，我校90%的中青年教師掌握了下列幾種制作CAI課件的技巧：①控制按鈕和滑桿控制條的設(shè)計(jì)技巧；②靈活運(yùn)用不同格式的音頻、動(dòng)畫和視頻文件，節(jié)約硬盤空間的技巧；③使物件準(zhǔn)確對齊的技巧；④在課件中顯示系統(tǒng)的日期、時(shí)間的技巧；⑤將課件上傳至服務(wù)器的方法和技巧等。50%以上的教師具有開發(fā)簡單實(shí)用的多媒體課件能力。

學(xué)校有濃厚的教育科研氛圍，55%以上的教師承擔(dān)了符合本校實(shí)際的教研教改課題，并及時(shí)應(yīng)用于教學(xué)工作。

        五、現(xiàn)代教育技術(shù)條件下的課堂教學(xué)（權(quán)重25分，自評(píng)21分）   

       15、現(xiàn)代教育技術(shù)在教學(xué)中的普及率（權(quán)重8分，自評(píng)7分）

學(xué)校按省教育廳要求開設(shè)信息技術(shù)課，運(yùn)用現(xiàn)代教育技術(shù)教學(xué)的主要學(xué)科達(dá)100%。學(xué)校運(yùn)用現(xiàn)代教育技術(shù)開展教育教學(xué)的教師達(dá)80%。運(yùn)用現(xiàn)代教育技術(shù)教學(xué)的課時(shí)占總課時(shí)的40%以上。

        16、教師的教學(xué)效果（權(quán)重9分，自評(píng)9分）

學(xué)校專任教師能有機(jī)地將信息技術(shù)與學(xué)科教學(xué)進(jìn)行整合，優(yōu)質(zhì)課比例達(dá)30%以上。教師運(yùn)用現(xiàn)代教育技術(shù)進(jìn)行課堂教學(xué)，學(xué)校組織測驗(yàn)，學(xué)生滿意度達(dá)到80%以上。

運(yùn)用現(xiàn)代教育技術(shù)教學(xué)，教學(xué)質(zhì)量和效率明顯提高。2005年我校高考一、二批本科上線410人，1人錄取清華大學(xué)。

        17、學(xué)生的學(xué)習(xí)效果（ 權(quán)重8分，自評(píng)5分）

學(xué)校信息技術(shù)學(xué)科學(xué)生學(xué)習(xí)成績合格率達(dá)100%。學(xué)生信息素養(yǎng)和信息處理能力有明顯提高。80%學(xué)生能夠較熟練操作計(jì)算機(jī)，運(yùn)用信息技術(shù)開展探究學(xué)習(xí)、自主學(xué)習(xí)和合作學(xué)習(xí)。

學(xué)校積極組織學(xué)生參加電腦作品制作、電腦機(jī)器人等中小學(xué)信息技術(shù)競賽活動(dòng)，并獲得縣市級(jí)以上獎(jiǎng)勵(lì)。

        六、現(xiàn)代教育技術(shù)應(yīng)用研究成效（權(quán)重20分，自評(píng)20分）

        18、研究成果（權(quán)重8分，自評(píng)8分）

學(xué)校結(jié)合實(shí)際制定研究規(guī)劃，并承擔(dān)了省級(jí)現(xiàn)代教育技術(shù)研究課題，已有4項(xiàng)獲省、市獎(jiǎng)勵(lì)。學(xué)校研究總結(jié)了信息技術(shù)與課程整合的方法和規(guī)律，形成有效的課堂教學(xué)模式，已在婁底市中學(xué)進(jìn)行推廣，有很好的應(yīng)用價(jià)值。

        學(xué)校每年都有20篇（部、個(gè)）以上研究論文、研究報(bào)告、專著、教學(xué)課件等成果獲省市級(jí)以上獎(jiǎng)或在省市級(jí)以上刊物發(fā)表（出版）或交流推廣。

        19、學(xué)校管理與運(yùn)用（權(quán)重6分，自評(píng)6分）

學(xué)校能夠?qū)⑿畔⒓夹g(shù)用于學(xué)校行政、學(xué)生、教學(xué)等管理工作，如黨政辦公室、教務(wù)處、政教處、總務(wù)處、教科室全部使用計(jì)算機(jī)辦公，提高了管理效率。

        20、示范輻射作用（權(quán)重6分，自評(píng)6分）

篇8

中圖分類號(hào)：R512.91文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：ADOI：10.3969/j.issn.10031383.2016.05.007

【Abstract】ObjectiveTo probe the effect of baseline CD4+T lymphocyte counts on immune reconstruction after highly active antiretroviral therapy （HAART） by observing the change of CD4+T lymphocyte counts in HIV/AIDS patients with different baseline CD4+T lymphocyte counts during HAART.MethodsAccording to the baseline CD4+T lymphocyte counts，188 AIDS patients who underwent HAART were divided into group A（

【Key words】HAART；AIDS；immune reconstruction

CD4+T淋巴細(xì)胞是人類免疫缺陷病毒（human immunodeficiency virus，HIV）感染人體后攻擊的靶細(xì)胞，是衡量高效抗逆轉(zhuǎn)錄病毒治療（highly active antiretroviral therapy，HAART）后免疫重建效果的最直接指標(biāo)。HAART是目前控制艾滋病病情的唯一有效的治療方法，能夠有效提升患者的CD4+T淋巴細(xì)胞計(jì)數(shù)，促進(jìn)細(xì)胞免疫功能的重建。本研究的目的在于探討不同水平CD4+T淋巴細(xì)胞計(jì)數(shù)基線值對HAART后免疫重建效果的影響。

1資料與方法1.1一般資料2009年12月至2011年1月在柳州市人民醫(yī)院感染病科門診進(jìn)行HAART的188例艾滋病患者，年齡20～75歲，平均（41±12）歲。其中男120例，女68例；性傳播感染者153例（81.4%），靜脈吸毒、輸血感染者35例（18.6%）。WHO分期1期及2期者99例（52.7%），3期及4期者89例（473%）。全部患者CD4+T淋巴細(xì)胞計(jì)數(shù)基線值為（2～345）?μL1，平均（105±87）?μL1。

1.2抗病毒藥物及初始HAART方案188例患者均使用國家免費(fèi)HAART藥物：齊多夫定（AZT）、司他夫定（D4T）、拉米夫定（3TC）、奈韋拉平（NVP）、依非韋倫（EFV）、替諾福韋（TDF）。均按推薦方案選擇HAART方案。初始HAART方案中，56例（298%）選用AZT+3TC+NVP，50例（26.6%）選用D4T+3TC+NVP，47例（25.0%）選用AZT+3TC+EFV，30例（16.0%）選用D4T+3TC+EFV，5例（26%）選用TDF+3TC+EFV。

1.3分組資料將全部患者按CD4+T淋巴細(xì)胞計(jì)數(shù)基線值分為甲組（0.05）。見表1。

1.4隨訪全部患者均按國家免費(fèi)艾滋病抗病毒藥物治療手冊要求，在HAART啟動(dòng)后特定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行隨訪。每次隨訪均檢測CD4+T淋巴細(xì)胞計(jì)數(shù)，每年檢測HIV病毒載量1次。全部患者在隨訪期間均未出現(xiàn)病毒學(xué)及免疫學(xué)治療失敗。

1.5統(tǒng)計(jì)學(xué)方法所有統(tǒng)計(jì)學(xué)分析均采用SPSS 190統(tǒng)計(jì)軟件，以（±s）描述CD4+T淋巴細(xì)胞計(jì)數(shù)集中趨勢，計(jì)量資料比較采用t檢驗(yàn)，計(jì)數(shù)資料比較采用χ2檢驗(yàn)，采用一般線性模型（重復(fù)測量）對兩組的CD4+T淋巴細(xì)胞計(jì)數(shù)在HAART啟動(dòng)36個(gè)月內(nèi)的總體變化進(jìn)行統(tǒng)計(jì)學(xué)分析，檢驗(yàn)水準(zhǔn)：α=0.05。

2結(jié)果2.1治療結(jié)果在HAART啟動(dòng)后，兩組的CD4+T淋巴細(xì)胞計(jì)數(shù)均逐漸回升，各次隨訪的結(jié)果均有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

3討論在HIV感染人體后，HIV特異性結(jié)合并侵入CD4+T淋巴細(xì)胞，受到感染的CD4+T淋巴細(xì)胞被HIV特異性CD8+T淋巴細(xì)胞及自然殺傷細(xì)胞介導(dǎo)的細(xì)胞毒性作用及溶解機(jī)制破壞；同時(shí)未被感染的CD4+T淋巴細(xì)胞持續(xù)活化引發(fā)的細(xì)胞凋亡，導(dǎo)致了CD4+T淋巴細(xì)胞的大量損耗；HIV感染亦導(dǎo)致新生幼稚CD4+T淋巴細(xì)胞的生成缺陷，以及成熟記憶CD4+T淋巴細(xì)胞自我更新過程被嚴(yán)重?fù)p害。以上均為HIV感染導(dǎo)致CD4+T淋巴細(xì)胞大量減少的原因[1]。在HAART引入臨床后，絕大多數(shù)艾滋病患者均得到了良好的免疫重建，但也有患者HIV復(fù)制雖被完全抑制，而CD4+T細(xì)胞計(jì)數(shù)增加并不顯著，被稱為不和諧反應(yīng)[2]。除了HIV感染后誘發(fā)的異常免疫活化導(dǎo)致CD4+T細(xì)胞大量凋亡外，骨髓中造血干細(xì)胞的生成障礙、胸腺輸出功能不足，均可導(dǎo)致幼稚CD4+T淋巴細(xì)胞的增殖失敗，這些因素均可導(dǎo)致不和諧反應(yīng)[3]，且與HAART啟動(dòng)前的基線CD4+T淋巴細(xì)胞計(jì)數(shù)密切相關(guān)。如果不加以醫(yī)學(xué)干預(yù)，CD4+T細(xì)胞計(jì)數(shù)的減少將無法通過細(xì)胞的再生來補(bǔ)償，最終將導(dǎo)致CD4+T淋巴細(xì)胞庫的耗竭；而過低的CD4+T淋巴細(xì)胞計(jì)數(shù)可能導(dǎo)致淋巴組織纖維化及膠原沉積，加大了免疫重建的難度[1]。由此，在基線CD4+T細(xì)胞計(jì)數(shù)相對較高的艾滋病病程階段啟動(dòng)HAART，可期望取得更好的免疫重建效果。國外研究證實(shí)，只有基線CD4+T淋巴細(xì)胞計(jì)數(shù)>350?μL1的患者才能通過HAART恢復(fù)正常的CD4+T淋巴細(xì)胞計(jì)數(shù)[4]。國內(nèi)杜云玲等[5]在其持續(xù)24個(gè)月的HAART臨床觀察研究中發(fā)現(xiàn)，基線CD4+T淋巴細(xì)胞計(jì)數(shù)是促進(jìn)C體恢復(fù)免疫重建的保護(hù)因素。國內(nèi)亦有學(xué)者通過病例分組隨訪及t檢驗(yàn)發(fā)現(xiàn)CD4+T淋巴細(xì)胞基線值對艾滋病患者HAART后免疫重建效果有影響，CD4+T淋巴細(xì)胞基線值較高時(shí)可取得相對較好的免疫重建效果[6，7]。本研究在為期36個(gè)月的觀察中發(fā)現(xiàn)，甲、乙兩組的CD4+T淋巴細(xì)胞數(shù)在HAART后均較其基線值明顯增長，但在未出現(xiàn)HIV病毒學(xué)治療失敗的條件下，基線CD4+T淋巴細(xì)胞計(jì)數(shù)相對較高的乙組，其CD4+T淋巴細(xì)胞計(jì)數(shù)回升水平高于甲組，提示CD4+T淋巴細(xì)胞基線值高低與HAART后免疫重建效果相關(guān)，較高的基線CD4+T淋巴細(xì)胞計(jì)數(shù)可取得更好的免疫重建效果，與以上研究結(jié)果一致。

本研究采用t檢驗(yàn)及一般線性模型，通過較長時(shí)間的隨訪，從總體變化趨勢上闡明了CD4+T淋巴細(xì)胞基線值的高低可直接影響HAART后該細(xì)胞計(jì)數(shù)的恢復(fù)，揭示了HAART宜爭取早期進(jìn)行的重要性。雖然諸如生長激素療法、免疫抑制劑療法、細(xì)胞因子療法、中醫(yī)中藥療法等針對HAART免疫重建不良的干預(yù)措施已被證實(shí)有一定的積極作用，但及早啟動(dòng)HAART仍然是最為行之有效的方法[8]。但HAART須終身進(jìn)行，故免疫重建必然是一個(gè)漫長的過程。本研究的觀察期僅為36個(gè)月，尚無法揭示HAART后免疫重建過程的全貌，且未能對幼稚CD4+T淋巴細(xì)胞、記憶CD4+T淋巴細(xì)胞在免疫重建中的變化規(guī)律進(jìn)行探討。而涉及CD4+T淋巴細(xì)胞免疫活化及凋亡過度等方面的研究，已成為HAART免疫重建研究的熱點(diǎn)。參考文獻(xiàn)[1]Guihot A，Bourgarit A，Carcelain G，et al.Immune reconstitution after a decade of combined antiretroviral therapies for human immunodeficiency virus[J].Trends Immunol，2011，32（3）：131137.

[2]CHOI JY，ZHOU J，GILES M，et al.Predictors and outcomes of HIV infected antiretroviralnaive patients with discordant responses to combination antiretroviral treatment in Asian and Australian populations：results from APHOD[J].J Acquir lmmune Defic Syndr，2011，57（1）：e13e15.

[3]Gaardbo JC，Hartling HJ，Gerstoft J，et al.Incomplete immune recovery in HIV infection：mechanisms， relevance for clinical care，and possible solutions[J].Clin Dev Immunol，2012，2012：670957.

[4]Rallon N，SempereOrtells JM，Soriano V，et al.Central memory CD4 T cells are associated with incomplete restoration of the CD4 T cell pool after treatmentinduced longterm undetectable HIV Viraemia[J].J Antimicrob Chemother，2013，68（11）：26162625.

[5]杜云玲，萬鋼，吳焱，等.HIV/AIDS病人HAART后免疫重建相關(guān)影響因素分析[J].中國艾滋病性病，2015，21（6）：470473.

[6]覃川，張鵬，蔣忠勝，等.不同CD4+T淋巴細(xì)胞基線值的艾滋病患者HAART后免疫重建的效果[J].廣東醫(yī)學(xué)，2015，36（1）：7173.

篇9

在此，作者拋磚引玉，提出一些個(gè)人觀點(diǎn)供讀者參考。設(shè)計(jì)制作建議書的基本思路要設(shè)計(jì)一份成功率高的保險(xiǎn)建議書，首先要有一套清晰的設(shè)計(jì)思路。大體可以分為四個(gè)步驟：首先是清楚了解客戶的保險(xiǎn)需求，只有切中需求的供給才是有效的供給；其次是真正弄清楚客戶購買保險(xiǎn)的心理因素，即他為什么要買保險(xiǎn)，他真正想要保障的是誰，他買保險(xiǎn)最看中的是什么等等；再次就是具體規(guī)劃保險(xiǎn)方案，這里要注意是要在方案中充分體現(xiàn)出該方案為什么如此設(shè)計(jì)，是如何滿足投保人的各種需求的；最后是把整套思路轉(zhuǎn)換成文字圖表，制作出成型的個(gè)人保險(xiǎn)建議書。這里需要考慮的是一些硬件設(shè)備，如紙張、色彩、裝訂等等。

一、分析投保人的保險(xiǎn)需求，確定可以滿足需求的保險(xiǎn)險(xiǎn)種。

從切實(shí)分析投保人保險(xiǎn)需求的角度出發(fā)，有針對性地提供保險(xiǎn)方案。

投保人的保險(xiǎn)需求一般可以分為幾類：從人生的風(fēng)險(xiǎn)來看，無外乎意外傷害、年老和疾病，因此保險(xiǎn)能提供的保障也基本可以分為意外傷害保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)和健康醫(yī)療保險(xiǎn)。同時(shí)健康保險(xiǎn)又可以細(xì)分為重大疾病險(xiǎn)種、一般疾病的門診醫(yī)療及住院醫(yī)療。由此可見，當(dāng)營銷員初次與客戶接觸時(shí)，要了解他的投保意向是什么。目前，隨著保險(xiǎn)險(xiǎn)種的多樣化，險(xiǎn)種設(shè)計(jì)已不再是單一的生存年金或終身壽險(xiǎn)，而是不斷創(chuàng)新，充分滿足各種不同側(cè)面印需求。因此恰當(dāng)?shù)倪x擇保險(xiǎn)險(xiǎn)種是設(shè)計(jì)建議書的第一步。例如，每一個(gè)人對投保風(fēng)險(xiǎn)選擇的偏好程度不同，不同險(xiǎn)種的保障風(fēng)險(xiǎn)不同，故而在為客戶選擇險(xiǎn)種時(shí)要考慮他對風(fēng)險(xiǎn)的承受能力。一個(gè) 50歲，個(gè)人收入一般的投保人適合有保底利率的分紅險(xiǎn)種，而一個(gè)25歲，有良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的投保人就可以選擇沒有保底回報(bào)率的投資連結(jié)險(xiǎn)種。再如，一般住院醫(yī)療的需求，保險(xiǎn)公司可以提供相應(yīng)的條款予以滿足，單純印門診醫(yī)療則可能沒有直接可以投保的條款，此時(shí)可以選擇投資回報(bào)較高的投資型險(xiǎn)種替代。這樣，投資產(chǎn)生的收益可以用于一般醫(yī)療費(fèi)用的補(bǔ)償。

此外，從保險(xiǎn)洽談的進(jìn)度來看，可以分為接觸和說明階段及促成階段。投保人在不同階段的需求顯然是不同的，接觸和說明階段的保險(xiǎn)方案應(yīng)側(cè)重在需求分析及險(xiǎn)種分析，然而在促成階段則應(yīng)側(cè)重投保人經(jīng)濟(jì)能力分析，有效選擇保險(xiǎn)金額和保險(xiǎn)費(fèi)。

二、分析投保人的購買心理。

從投保人購買保險(xiǎn)的心理因素出發(fā)，分析投保人選擇某一項(xiàng)保險(xiǎn)可能考慮的各項(xiàng)因素。如保險(xiǎn)公司的實(shí)力、信譽(yù)、知名度、服務(wù)質(zhì)量等。有時(shí)候，可能投保人的風(fēng)險(xiǎn)保障需求已經(jīng)得到了滿足，然而，從購買心理的角度出發(fā)，我們所提供的服務(wù)還不能滿足他的需求。這時(shí)我們就要從險(xiǎn)種本身脫離出來而宣傳保險(xiǎn)服務(wù)等軟性問題。

三、設(shè)計(jì)具體的保險(xiǎn)方案。

保險(xiǎn)建議書最核心的部分就是設(shè)計(jì)符合投保人需求的具體方案。方案的合理性是該項(xiàng)業(yè)務(wù)能否順利承保的關(guān)鍵。因此在一份成功建議書中既要體現(xiàn)專業(yè)性又要具有通俗性的特點(diǎn)。所謂專業(yè)性：保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)是一項(xiàng)專業(yè)性極強(qiáng)、且又屬于融會(huì)多門學(xué)科的行業(yè)。目前隨著保險(xiǎn)市場的不斷擴(kuò)大，保險(xiǎn)需求的不斷增加，保險(xiǎn)條款的設(shè)計(jì)體現(xiàn)出越來越細(xì)化的趨勢。新型險(xiǎn)種不斷開發(fā)，要求業(yè)務(wù)人員充分分析條款的內(nèi)在含義，其設(shè)計(jì)開發(fā)的背景和意義，挖掘其滿足不同

層面需求者的特點(diǎn)。這其中運(yùn)用了大量的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論及數(shù)理計(jì)算。如投資類險(xiǎn)種對未來收益的測算，不同險(xiǎn)種之間的搭配組合。在一份專業(yè)的保險(xiǎn)建議書中有精準(zhǔn)的數(shù)理計(jì)算是極富說服力的，并且這也將是個(gè)人保險(xiǎn)建議書設(shè)計(jì)的必然趨勢。所謂通俗性：個(gè)人保險(xiǎn)建議書針對的客戶畢竟是個(gè)人。保險(xiǎn)建議書要深入淺出，含有通俗易懂的投保案例來幫助投保人了解他將會(huì)從這份保險(xiǎn)中獲得怎樣的收益。這應(yīng)該是極為直觀的展現(xiàn)在投保人面前。固然，現(xiàn)在的投保人在購買保險(xiǎn)時(shí)的理性成分大大提高，但由于個(gè)人投保人畢竟代表的是家庭經(jīng)濟(jì)，他所追求的是一種效用最大化的目標(biāo)。也就是從保險(xiǎn)中得到一種最大程度的滿足感，這其中必然包含著極大的感性成分。所以要求個(gè)人保險(xiǎn)建議書要有一定的情感色彩。

篇10

目前來看，影響中國保險(xiǎn)電子商務(wù)市場持續(xù)健康發(fā)展的問題包括：

首先，在電子商務(wù)業(yè)務(wù)迅速提升并帶來客戶需求進(jìn)一步細(xì)化的同時(shí)，也暴露出保險(xiǎn)公司產(chǎn)品體系單薄、平臺(tái)結(jié)合不緊、功能建設(shè)不全等問題，這主要表現(xiàn)在目前的產(chǎn)品體系較為單薄，無法適應(yīng)客戶需求日漸豐富的趨勢、電話與網(wǎng)站平臺(tái)結(jié)合不夠緊密而無法適應(yīng)客戶多層次的需求、網(wǎng)站功能的不健全而無法滿足客戶個(gè)性化的需求；

其次，由于客戶需求的細(xì)化，也將會(huì)促進(jìn)保險(xiǎn)公司運(yùn)營模式的變化，而在這一進(jìn)程中，保險(xiǎn)公司顯露出了業(yè)務(wù)定位模糊、管理模式不配套等問題，主要表現(xiàn)在對于電子商務(wù)渠道或業(yè)務(wù)的定位不清晰，各種應(yīng)用模式的客戶定位不夠明確也直接阻礙了業(yè)務(wù)自身的發(fā)展，管理模式上沿用了傳統(tǒng)方式而制約電子商務(wù)的發(fā)展；

再次，在運(yùn)營模式變化要求保險(xiǎn)公司的整體產(chǎn)品服務(wù)體系升級(jí)的同時(shí)也揭示出保險(xiǎn)公司建設(shè)與流程規(guī)劃不足、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范等問題，主要表現(xiàn)在技術(shù)平臺(tái)和業(yè)務(wù)流程的規(guī)劃不足、網(wǎng)站和電話服務(wù)缺乏統(tǒng)一規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)流程缺乏創(chuàng)新等。

針對以上問題，賽迪顧問從電子商務(wù)定位、電銷發(fā)展和網(wǎng)站發(fā)展三個(gè)方面進(jìn)行分析，提出相應(yīng)的認(rèn)識(shí)和發(fā)展建議。

電子商務(wù)定位方面，根據(jù)渠道和業(yè)務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈地位和作用不同，在現(xiàn)階段，電子商務(wù)是保險(xiǎn)公司的新興自有渠道，不論B2B還是B2C模式都是各產(chǎn)品線業(yè)務(wù)的支撐。從渠道和產(chǎn)品線業(yè)務(wù)之間的關(guān)系來看，B2B模式應(yīng)該定位為是對單一業(yè)務(wù)的電子化應(yīng)用，B2C模式則定位為分散業(yè)務(wù)的歸集平臺(tái)。從渠道服務(wù)手段來看，電話營銷業(yè)務(wù)和網(wǎng)站業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)各有側(cè)重，電話營銷是現(xiàn)階段電子商務(wù)的建設(shè)重點(diǎn)，但網(wǎng)站與電話兩種服務(wù)手段的互補(bǔ)性不容忽視。

電話營銷發(fā)展方面，集中式管理模式更適合保險(xiǎn)電子商務(wù)發(fā)展要求，大區(qū)集中式發(fā)展應(yīng)是大型保險(xiǎn)公司首選。對于電話營銷平臺(tái)建設(shè)規(guī)劃，建議中資集團(tuán)企業(yè)應(yīng)合理自建電銷中心，而小型公司與外資公司可適當(dāng)選擇外包方式搭建電銷中心。對于電話營銷業(yè)務(wù)流程規(guī)劃，簡化前臺(tái)投保流程、加速后臺(tái)理陪流程是各公司電話營銷流程梳理的核心目標(biāo)。

網(wǎng)站業(yè)務(wù)發(fā)展方面，網(wǎng)站平臺(tái)可支持較復(fù)雜的產(chǎn)品，產(chǎn)品體系涵蓋財(cái)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)，適合作為新推產(chǎn)品的試驗(yàn)田。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，較多網(wǎng)站用戶存在定制化需求，建議網(wǎng)站推出一些專屬產(chǎn)品；由于網(wǎng)絡(luò)支持較為復(fù)雜的產(chǎn)品，且用戶對價(jià)格較為敏感，建議財(cái)/壽險(xiǎn)網(wǎng)站嘗試推出投聯(lián)險(xiǎn)等理財(cái)產(chǎn)品。此外，保險(xiǎn)公司還應(yīng)當(dāng)保持對電子商務(wù)相關(guān)技術(shù)和服務(wù)趨勢的跟蹤了解，尤其在移動(dòng)應(yīng)用和新型支付手段方面，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)關(guān)注。

此外，保險(xiǎn)電子商務(wù)還需要建立規(guī)范化的市場評(píng)估機(jī)制，統(tǒng)一保費(fèi)統(tǒng)計(jì)口徑，統(tǒng)一客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，使得有關(guān)監(jiān)管部門，可以清晰地掌握市場走勢并推動(dòng)保險(xiǎn)電子商務(wù)服務(wù)水平的整體提升，同時(shí)利用電子商務(wù)的規(guī)范化特點(diǎn)整頓傳統(tǒng)渠道的不規(guī)范化運(yùn)作，從而建立良好的保險(xiǎn)市場環(huán)境。

可以預(yù)見，未來保險(xiǎn)公司及機(jī)構(gòu)為解決以上問題，落實(shí)各種解決方案，需要戰(zhàn)略性的放緩發(fā)展速度，將以保費(fèi)增長為核心的發(fā)展觀調(diào)整成為保費(fèi)增長與渠道規(guī)范并重的發(fā)展觀。為市場跨上下一個(gè)階梯積累勢能。我們也由衷祝愿中國保險(xiǎn)電子商務(wù)市場在未來可以成功實(shí)現(xiàn)軟著陸。

全球保險(xiǎn)電子商務(wù)市場特點(diǎn)

歐美保險(xiǎn)電子商務(wù)領(lǐng)先一步

新興市場國家保險(xiǎn)電子商務(wù)發(fā)展迅速

電子商務(wù)成為保險(xiǎn)公司拓展業(yè)