導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇保險(xiǎn)公司團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)理念，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

兩周前帶著繼續(xù)學(xué)習(xí)基本功，學(xué)牢專業(yè)知識(shí)的心情來到安邦保險(xiǎn)，在新的公司體驗(yàn)新的工作環(huán)境、接觸新的同事、感受新的不同的企業(yè)文化、接受新一輪的挑戰(zhàn)，讓自己之前所學(xué)的理論和實(shí)踐知識(shí)得到錘煉加以鞏固。

一、實(shí)習(xí)內(nèi)容

實(shí)習(xí)的主要內(nèi)容是學(xué)習(xí)安邦保險(xiǎn)車險(xiǎn)條款，錄單及出單以及整個(gè)工作流程

1、接待客戶，向客戶介紹保險(xiǎn)條款并根據(jù)客戶具體情況做出保險(xiǎn)方案計(jì)算保險(xiǎn)費(fèi)。

2、負(fù)責(zé)填寫投保單；先收集好客戶的行駛證、身份證復(fù)印件等資料新車則要提供購車發(fā)票和合格證，然后對(duì)照證件上的內(nèi)容填寫投保單，再用電腦進(jìn)行錄入。

3、經(jīng)核保無誤通過后，交強(qiáng)險(xiǎn)打印保險(xiǎn)單和保險(xiǎn)標(biāo)志、商業(yè)險(xiǎn)打印保險(xiǎn)單和保險(xiǎn)卡，核對(duì)確定準(zhǔn)確無誤后，將保險(xiǎn)單交到財(cái)務(wù)，再用專門的筆記本把客戶的資料登記好。

4、把單證按類別整理并裝訂，最后送至檔案管理室并按月份將其歸類。

心得體會(huì)

二、 實(shí)習(xí)體會(huì)

（一）、通過進(jìn)一步的對(duì)保險(xiǎn)公司及行業(yè)的了解，也發(fā)現(xiàn)一些保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理中存在的問題。

1、在經(jīng)營(yíng)理念上，發(fā)展和管理、速度和效益的矛盾突出。經(jīng)營(yíng)過程中，為了保證完成保費(fèi)計(jì)劃指標(biāo)，基層公司領(lǐng)導(dǎo)把主要精力集中在完成保費(fèi)計(jì)劃上，理賠管理、服務(wù)舉措、內(nèi)部建設(shè)等方面工作存在諸多薄弱環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)發(fā)展屈服于管理的問題比較突出。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈而尚欠規(guī)范的市場(chǎng)環(huán)境，基層公司在處理速度和效益的關(guān)系上存在觀念上的偏差，重速度、輕效益，風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)控制水平不高，部分業(yè)務(wù)質(zhì)量較差，為完成保費(fèi)任務(wù)不計(jì)成本地承保一些賠付率高、連年虧損的業(yè)務(wù)，經(jīng)營(yíng)效益水平低，制約了保險(xiǎn)公司的快速健康發(fā)展和壯大。 

2、在服務(wù)水平上，技術(shù)含量較低，仍然存在過分依賴關(guān)系和人情的現(xiàn)象?；鶎庸驹谡箻I(yè)過程中，主要依靠業(yè)務(wù)人員的“關(guān)系網(wǎng)”拉業(yè)務(wù)，或者是通過大量招聘營(yíng)銷員的“人海戰(zhàn)術(shù)”開拓市場(chǎng)，保險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，誤導(dǎo)消費(fèi)，坑害被保險(xiǎn)人利益等行為時(shí)有發(fā)生，部分業(yè)務(wù)人員忽視消費(fèi)者心理狀態(tài)而采取死纏濫打的推銷方式?；鶎颖ｋU(xiǎn)公司的“人海戰(zhàn)術(shù)”和“關(guān)系業(yè)務(wù)”的過度膨脹，使國(guó)民對(duì)保險(xiǎn)的作用產(chǎn)生誤解，有的甚至產(chǎn)生反感情緒和厭惡心理，不利于培育國(guó)民的保險(xiǎn)意識(shí)，損害了保險(xiǎn)業(yè)的社會(huì)聲譽(yù)和保險(xiǎn)從業(yè)人員的社會(huì)地位。另外，基層公司在理賠服務(wù)過程中，有的為了穩(wěn)固與大客戶的關(guān)系不講原則地進(jìn)行人情賠付或通融賠付，有的為了個(gè)人或小集體的利益進(jìn)行人情賠付和搞假賠款，而對(duì)一些非關(guān)系客戶另眼相待，服務(wù)態(tài)度和質(zhì)量差，違背保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的損失補(bǔ)償原則和最大誠(chéng)信原則。

3、在保險(xiǎn)隊(duì)伍建設(shè)上，干部職工主人翁意識(shí)減弱，企業(yè)文化氛圍不濃，團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神不強(qiáng)。基層公司領(lǐng)導(dǎo)班子為了各自一時(shí)的政績(jī)和小集體的利益，短期行為突出，當(dāng)公司整體利益和局部利益發(fā)生沖突時(shí)，過多地考慮自身的利益和職位，缺乏大局觀念和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的意識(shí)。在對(duì)員工管理方面，忽視了對(duì)管理水平和經(jīng)營(yíng)效益的考核。對(duì)公司文化建設(shè)重視不夠，忽視對(duì)員工的經(jīng)營(yíng)理念、專業(yè)技能和職業(yè)道德素質(zhì)教育。在“績(jī)效掛鉤”的考核機(jī)制下，基層公司業(yè)務(wù)人員和營(yíng)銷人員過分地注重自身的經(jīng)濟(jì)收入，沒有把從事保險(xiǎn)工作當(dāng)作終身的事業(yè)，缺乏主人翁意識(shí)，缺乏愛司愛崗和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。

（二）、提高保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理水平的措施

1、強(qiáng)化管理意識(shí)，提高管理質(zhì)量和水平?；鶎颖ｋU(xiǎn)公司要提高對(duì)加強(qiáng)管理工作重要性的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)內(nèi)控管理自覺性，樹立起管理是企業(yè)發(fā)展生命的觀念。加強(qiáng)內(nèi)控管理制度建設(shè)，建立起高效率的管理機(jī)制，加強(qiáng)電子化建設(shè)，為管理工作的開展提供強(qiáng)有力的技術(shù)保障和支持。具體講，業(yè)務(wù)上要重點(diǎn)加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理、核保管理和單證控制管理；理賠上要重點(diǎn)加強(qiáng)查勘定損管理和報(bào)價(jià)核賠管理；財(cái)務(wù)上要重點(diǎn)加強(qiáng)收付費(fèi)系統(tǒng)管理；人員上要重點(diǎn)加強(qiáng)職業(yè)行為管理和考核機(jī)制管理。上級(jí)公司要加強(qiáng)對(duì)基層保險(xiǎn)公司管理工作的監(jiān)控和指導(dǎo)，確保統(tǒng)一法人制度的順利執(zhí)行和政令的暢通，同時(shí)建立配套的責(zé)任追究制度和獎(jiǎng)懲措施，加強(qiáng)對(duì)基層公司經(jīng)營(yíng)管理行為的約束。保險(xiǎn)監(jiān)管部門要加強(qiáng)對(duì)基層公司市場(chǎng)行為的監(jiān)督和管理，加大對(duì)違法、違規(guī)行為的查處力度，培育有利于基層保險(xiǎn)公司發(fā)展的規(guī)范有序的市場(chǎng)環(huán)境。

篇2

一、實(shí)習(xí)內(nèi)容

實(shí)習(xí)的主要內(nèi)容是學(xué)習(xí)xxx保險(xiǎn)車險(xiǎn)條款，錄單及出單以及整個(gè)工作流程

1、接待客戶，向客戶介紹保險(xiǎn)條款并根據(jù)客戶具體情況做出保險(xiǎn)方案計(jì)算保險(xiǎn)費(fèi)。

2、負(fù)責(zé)填寫投保單；先收集好客戶的行駛證、身份證復(fù)印件等資料新車則要提供購車發(fā)票和合格證，然后對(duì)照證件上的內(nèi)容填寫投保單，再用電腦進(jìn)行錄入。

3、經(jīng)核保無誤通過后，交強(qiáng)險(xiǎn)打印保險(xiǎn)單和保險(xiǎn)標(biāo)志、商業(yè)險(xiǎn)打印保險(xiǎn)單和保險(xiǎn)卡，核對(duì)確定準(zhǔn)確無誤后，將保險(xiǎn)單交到財(cái)務(wù)，再用專門的筆記本把客戶的資料登記好。

4、把單證按類別整理并裝訂，最后送至檔案管理室并按月份將其歸類。

心得體會(huì)

二、 實(shí)習(xí)體會(huì)

（一）、通過進(jìn)一步的對(duì)保險(xiǎn)公司及行業(yè)的了解，也發(fā)現(xiàn)一些保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理中存在的問題。

1、在經(jīng)營(yíng)理念上，發(fā)展和管理、速度和效益的矛盾突出。經(jīng)營(yíng)過程中，為了保證完成保費(fèi)計(jì)劃指標(biāo)，基層公司領(lǐng)導(dǎo)把主要精力集中在完成保費(fèi)計(jì)劃上，理賠管理、服務(wù)舉措、內(nèi)部建設(shè)等方面工作存在諸多薄弱環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)發(fā)展屈服于管理的問題比較突出。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈而尚欠規(guī)范的市場(chǎng)環(huán)境，基層公司在處理速度和效益的關(guān)系上存在觀念上的偏差，重速度、輕效益，風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)控制水平不高，部分業(yè)務(wù)質(zhì)量較差，為完成保費(fèi)任務(wù)不計(jì)成本地承保一些賠付率高、連年虧損的業(yè)務(wù)，經(jīng)營(yíng)效益水平低，制約了保險(xiǎn)公司的快速健康發(fā)展和壯大。

2、在服務(wù)水平上，技術(shù)含量較低，仍然存在過分依賴關(guān)系和人情的現(xiàn)象?；鶎庸驹谡箻I(yè)過程中，主要依靠業(yè)務(wù)人員的“關(guān)系網(wǎng)”拉業(yè)務(wù)，或者是通過大量招聘營(yíng)銷員的“人海戰(zhàn)術(shù)”開拓市場(chǎng)，保險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，誤導(dǎo)消費(fèi)，坑害被保險(xiǎn)人利益等行為時(shí)有發(fā)生，部分業(yè)務(wù)人員忽視消費(fèi)者心理狀態(tài)而采取死纏濫打的推銷方式。基層保險(xiǎn)公司的“人海戰(zhàn)術(shù)”和“關(guān)系業(yè)務(wù)”的過度膨脹，使國(guó)民對(duì)保險(xiǎn)的作用產(chǎn)生誤解，有的甚至產(chǎn)生反感情緒和厭惡心理，不利于培育國(guó)民的保險(xiǎn)意識(shí)，損害了保險(xiǎn)業(yè)的社會(huì)聲譽(yù)和保險(xiǎn)從業(yè)人員的社會(huì)地位。另外，基層公司在理賠服務(wù)過程中，有的為了穩(wěn)固與大客戶的關(guān)系不講原則地進(jìn)行人情賠付或通融賠付，有的為了個(gè)人或小集體的利益進(jìn)行人情賠付和搞假賠款，而對(duì)一些非關(guān)系客戶另眼相待，服務(wù)態(tài)度和質(zhì)量差，違背保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的損失補(bǔ)償原則和最大誠(chéng)信原則。

3、在保險(xiǎn)隊(duì)伍建設(shè)上，干部職工主人翁意識(shí)減弱，企業(yè)文化氛圍不濃，團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神不強(qiáng)?；鶎庸绢I(lǐng)導(dǎo)班子為了各自一時(shí)的政績(jī)和小集體的利益，短期行為突出，當(dāng)公司整體利益和局部利益發(fā)生沖突時(shí)，過多地考慮自身的利益和職位，缺乏大局觀念和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的意識(shí)。在對(duì)員工管理方面，忽視了對(duì)管理水平和經(jīng)營(yíng)效益的考核。對(duì)公司文化建設(shè)重視不夠，忽視對(duì)員工的經(jīng)營(yíng)理念、專業(yè)技能和職業(yè)道德素質(zhì)教育。在“績(jī)效掛鉤”的考核機(jī)制下，基層公司業(yè)務(wù)人員和營(yíng)銷人員過分地注重自身的經(jīng)濟(jì)收入，沒有把從事保險(xiǎn)工作當(dāng)作終身的事業(yè)，缺乏主人翁意識(shí)，缺乏愛司愛崗和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。

（二）、提高保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理水平的措施

1、強(qiáng)化管理意識(shí)，提高管理質(zhì)量和水平?；鶎颖ｋU(xiǎn)公司要提高對(duì)加強(qiáng)管理工作重要性的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)內(nèi)控管理自覺性，樹立起管理是企業(yè)發(fā)展生命的觀念。加強(qiáng)內(nèi)控管理制度建設(shè)，建立起高效率的管理機(jī)制，加強(qiáng)電子化建設(shè)，為管理工作的開展提供強(qiáng)有力的技術(shù)保障和支持。具體講，業(yè)務(wù)上要重點(diǎn)加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理、核保管理和單證控制管理；理賠上要重點(diǎn)加強(qiáng)查勘定損管理和報(bào)價(jià)核賠管理；財(cái)務(wù)上要重點(diǎn)加強(qiáng)收付費(fèi)系統(tǒng)管理；人員上要重點(diǎn)加強(qiáng)職業(yè)行為管理和考核機(jī)制管理。上級(jí)公司要加強(qiáng)對(duì)基層保險(xiǎn)公司管理工作的監(jiān)控和指導(dǎo)，確保統(tǒng)一法人制度的順利執(zhí)行和政令的暢通，同時(shí)建立配套的責(zé)任追究制度和獎(jiǎng)懲措施，加強(qiáng)對(duì)基層公司經(jīng)營(yíng)管理行為的約束。保險(xiǎn)監(jiān)管部門要加強(qiáng)對(duì)基層公司市場(chǎng)行為的監(jiān)督和管理，加大對(duì)違法、違規(guī)行為的查處力度，培育有利于基層保險(xiǎn)公司發(fā)展的規(guī)范有序的市場(chǎng)環(huán)境。

2、加強(qiáng)保險(xiǎn)隊(duì)伍建設(shè)。人是生產(chǎn)力中最積極的因素，解決好人的問題是解決一切問題的根本。配備一支業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、管理水平高、具有創(chuàng)新能力的領(lǐng)導(dǎo)班子，是基層保險(xiǎn)公司發(fā)展的組織保證和重要基礎(chǔ)?；鶎颖ｋU(xiǎn)公司領(lǐng)導(dǎo)班子要不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)、新事物，不斷提高領(lǐng)導(dǎo)能力和經(jīng)營(yíng)管理水平，才能適應(yīng)現(xiàn)代保險(xiǎn)公司發(fā)展的需要。要加強(qiáng)對(duì)基層保險(xiǎn)公司員工的教育和培訓(xùn)，提高員工的綜合素質(zhì)，不斷培養(yǎng)符合現(xiàn)代保險(xiǎn)公司發(fā)展要求的員工隊(duì)伍。加強(qiáng)基層保險(xiǎn)公司企業(yè)文化建設(shè)，增強(qiáng)公司的凝聚力和向心力，倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，倡導(dǎo)激勵(lì)，宣揚(yáng)先進(jìn)，并通過分配結(jié)構(gòu)和分配機(jī)制的改進(jìn)，穩(wěn)定員工隊(duì)伍，充分調(diào)動(dòng)每位員工的積極性和創(chuàng)造性，為公司發(fā)展提供強(qiáng)大的人力資源保證。

篇3

抱著這種想法，我走進(jìn)了中意人壽江蘇省分公司。在那里的一個(gè)多月時(shí)間（XX.1.20－XX.3.2），我學(xué)到了很多實(shí)用的知識(shí)。在此，我感謝教授我知識(shí)的山東大學(xué)威海分校以及給我這次實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)的中意人壽江蘇省分公司。

二、公司簡(jiǎn)介

中意人壽保險(xiǎn)有限公司是由意大利忠利保險(xiǎn)有限公司（assicurazioni gengerali）和中國(guó)石油天然氣集團(tuán)公司（cnpc）合資組建的人壽保險(xiǎn)公司，于XX年1月15日經(jīng)中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn)在廣州成立，公司注冊(cè)資本13億元人民幣，成為中國(guó)加入wto后首家獲準(zhǔn)成立的中外合資保險(xiǎn)公司，是目前中國(guó)市場(chǎng)上最大的合資及外資保險(xiǎn)公司，其經(jīng)營(yíng)理念為：誠(chéng)信為本、客戶為尊、本業(yè)為基、創(chuàng)新為魂；企業(yè)使命為：把公司打造成國(guó)內(nèi)一流的保險(xiǎn)公司；企業(yè)定位為：創(chuàng)建知識(shí)型人壽保險(xiǎn)公司。

意大利忠利保險(xiǎn)有限公司成立于1831年，迄今已有170多年的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。忠利集團(tuán)作為世界最大的保險(xiǎn)集團(tuán)之一，其旗下的100多家保險(xiǎn)及金融實(shí)體遍布全球50多個(gè)國(guó)家，是意大利羅馬足球俱樂部的老板，是法拉利的主要股東，擁有“水城”威尼斯80%的房地產(chǎn)，位于世界500強(qiáng)第21位。

中國(guó)石油天然氣集團(tuán)公司是中國(guó)特大開型企業(yè)集團(tuán)，是以石油天然氣為主營(yíng)業(yè)務(wù)，集油氣上下游、內(nèi)外貿(mào)、產(chǎn)銷一體化經(jīng)營(yíng)的國(guó)家控股公司，是中國(guó)銷售額、資產(chǎn)總額和利潤(rùn)最大的企業(yè)之一，位于世界500強(qiáng)第39位。

三、實(shí)習(xí)內(nèi)容

第一個(gè)星期接受公司的ale（agent license examination）培訓(xùn)，主要是學(xué)習(xí)保險(xiǎn)常識(shí)和相關(guān)法律法規(guī)。雖然在校期間已經(jīng)學(xué)習(xí)了大部分內(nèi)容，但這次對(duì)于我來說不僅僅是溫故學(xué)過的知識(shí)，而是讓我明白在任何時(shí)候都必須腳踏實(shí)地，就算在你最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，也會(huì)有不懂或不是很清楚的地方，肯定有你為之而學(xué)習(xí)的老師。ale培訓(xùn)結(jié)束之后，順利通過人資格考試，取得全國(guó)人資格證書。

第二個(gè)星期接受公司的btc（basic training course）培訓(xùn)，主要學(xué)些公司險(xiǎn)種和保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)理念與技巧。通過這個(gè)培訓(xùn)，我有兩點(diǎn)體會(huì)：一、此培訓(xùn)受用非淺，學(xué)到了很多有價(jià)值的東西，感覺收獲很大，對(duì)于保險(xiǎn)的理解也更加深刻，能夠“救死扶傷”的不單單是醫(yī)生，我們保險(xiǎn)從業(yè)人員從某一個(gè)角度也能夠起到這樣報(bào)作用。對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)分析與需求保障分析，自己也能夠比較準(zhǔn)確地拿捏；二、要成為保險(xiǎn)公司一名合格的員工還有很多路要走，還有很多要學(xué)習(xí)的東西，還有很多素質(zhì)需要提高。人們常說相聲演員“說、學(xué)、逗、唱”樣樣都要會(huì)、樣樣都要精，其實(shí)我們保險(xiǎn)從業(yè)人員也同樣需要各種素質(zhì)：唱歌、跳舞、講故事、玩心理游戲、煽情、瘋狂等等。

后面3個(gè)星期在業(yè)務(wù)發(fā)展中心和業(yè)務(wù)培訓(xùn)中心實(shí)習(xí)，在這兩個(gè)部門實(shí)習(xí)，算是真正接觸到保險(xiǎn)公司營(yíng)銷部門的工作。自我總結(jié)下來這個(gè)部門的工作是：需要激情與動(dòng)力，需要智慧和穩(wěn)健，需要時(shí)間與精力，同時(shí)這也是一項(xiàng)“形散而神不散”的工作——表面看上去工作有些雜，有些多，但實(shí)則總會(huì)有一條工作主動(dòng)脈貫穿其中。

每天上午跟大家一起開早會(huì)，吟唱著熟悉的旋律、跳著奔放的手語舞、分享著激動(dòng)人心的業(yè)績(jī)匯報(bào)、聆聽著各位伙伴的成功心得，能夠感受到每個(gè)人的熱情與斗志。每天經(jīng)歷這樣的早會(huì)，你會(huì)由拘謹(jǐn)變成放松，天天都會(huì)有好心情。而在開早會(huì)的時(shí)候，我的另一份工作是做音樂dj，這個(gè)工作使我反映靈敏、身手敏捷，還要求我與主持人培養(yǎng)很好的默契，注重合作。

這段時(shí)間是大學(xué)生找工作的熱門時(shí)期，我們公司每天下午都會(huì)安排面試，而我的工作是面試要約以及面試調(diào)度（面試要約即是打電話要約他們過來我們公司面試，面試調(diào)度即安排給大家面試的考官以及現(xiàn)場(chǎng)一些調(diào)度工作），這工作雖然形式簡(jiǎn)單，但其實(shí)也是挺累的，需要你良好的心理素質(zhì)、健康的體質(zhì)和堅(jiān)定的意志力?？吹侥敲炊嗟拇髮W(xué)生來面試，我自己似乎有些畏懼：是啊，大學(xué)生太多了，優(yōu)秀的人才也是太多了。臨到我畢業(yè)，那時(shí)的就業(yè)壓力肯定會(huì)更大，到時(shí)我可能也不知何去何從。雖然有著這樣的感受，但我絕對(duì)不是消極的，我只是正視了目前中國(guó)的就業(yè)環(huán)境，我會(huì)從自身的不足出發(fā)，逐步提高自己的各項(xiàng)素質(zhì)，爭(zhēng)取使自己離一個(gè)優(yōu)秀的人才更近、更近！

在公司里， 還學(xué)習(xí)了其他很多內(nèi)容，比如：怎樣培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神、怎樣提高自身素質(zhì)、怎樣整理文件、貼發(fā)票、封塑照片等等。所學(xué)習(xí)的每一項(xiàng)內(nèi)容、所做的每一項(xiàng)工作，對(duì)于我來說都是新鮮的、都是有價(jià)值的。

四、合資及外資保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢(shì)：

1、國(guó)際化：合資及外資保險(xiǎn)公司的外方股東一般是國(guó)外優(yōu)秀的保險(xiǎn)集團(tuán)，其經(jīng)營(yíng)理念超前、財(cái)務(wù)實(shí)力過硬，而且能夠把握國(guó)際慣例，遵循國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，是適合當(dāng)今開放發(fā)展的中國(guó)。

2、效率高：就我所在的中意人壽保險(xiǎn)公司而言，其環(huán)節(jié)少、節(jié)奏快、服務(wù)到位，手續(xù)簡(jiǎn)便。從經(jīng)營(yíng)管理層次上講，外資機(jī)構(gòu)往往是簡(jiǎn)單精干、扁平化管理，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)靈敏，對(duì)客戶反饋信息傳遞迅捷。

3、開發(fā)創(chuàng)新力強(qiáng)：合資及外資保險(xiǎn)公司產(chǎn)品開發(fā)順應(yīng)時(shí)代潮流和遵循各國(guó)特色，各產(chǎn)品均有自身特點(diǎn)，都有各自爭(zhēng)對(duì)的客戶。

4、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想先進(jìn)：合資及外資保險(xiǎn)公司正確處理對(duì)業(yè)務(wù)與對(duì)客戶，眼睛盯著計(jì)劃與眼睛盯著市場(chǎng)，讓上級(jí)滿意與讓員工滿意之間的關(guān)系，真正做到以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心、以業(yè)績(jī)論英雄，在內(nèi)部營(yíng)造一種圍繞市場(chǎng)做業(yè)務(wù)、圍繞客戶講服務(wù)、圍繞競(jìng)爭(zhēng)談發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，推動(dòng)內(nèi)部各項(xiàng)改革，整合內(nèi)部各類資源，調(diào)動(dòng)各種積極因素。

5、管理方式優(yōu)秀：合資及外資保險(xiǎn)公司實(shí)行扁平化管理，夯實(shí)微觀基礎(chǔ)，減少中間環(huán)節(jié)，提高公司的市場(chǎng)信息傳遞速度和應(yīng)變能力；同時(shí)，加快電子化建設(shè)步伐，不斷提升公司經(jīng)營(yíng)管理水平。

6、員工隊(duì)伍結(jié)構(gòu)好：合資及外資保險(xiǎn)公司引進(jìn)了一批高層次的、復(fù)合型的管理人才和專業(yè)人才，以待遇和事業(yè)吸引和留住人才；加快內(nèi)部人才流動(dòng)、人才培養(yǎng)的步伐，讓優(yōu)秀人才盡快脫穎而出；重視個(gè)人人隊(duì)伍的建設(shè)，充分發(fā)揮其作為公司人才隊(duì)伍重要補(bǔ)充的積極作用，吸引更多營(yíng)銷從才加盟，促進(jìn)公司營(yíng)銷業(yè)績(jī)的提升。就我所在的中意人壽保險(xiǎn)公司來說，其內(nèi)勤人員學(xué)歷高、能力高；外勤人員也都是本科學(xué)歷以上，還有不少是研究生和海歸派。

五、后語

篇4

一、保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)過程中存在的問題

1.與保險(xiǎn)公司合作的模式過于單一,使雙方的合作機(jī)制存在制度性的缺陷。保險(xiǎn)公司與公司之間的紐帶僅限于費(fèi)提成制也叫傭金提成制。但這種單純以業(yè)務(wù)量大小為衡量標(biāo)準(zhǔn)的模式,不但忽略了承保質(zhì)量,也沖淡了售后服務(wù),使專業(yè)市場(chǎng)的培育存在制度性的缺陷,使公司不能很好地掌握和發(fā)展承保技能,使承保質(zhì)量不高的問題不能在公司內(nèi)部得以解決。這樣,保險(xiǎn)公司就必須強(qiáng)化其核保力量,以解決由于公司承保技術(shù)不過關(guān)而帶來的承保質(zhì)量低下的問題,這樣也同時(shí)助長(zhǎng)了以降費(fèi)為主要方式的惡性競(jìng)爭(zhēng)。既然保險(xiǎn)費(fèi)是衡量公司的唯一的指標(biāo),長(zhǎng)期存在于保險(xiǎn)市場(chǎng)的高回扣、高返還、亂降費(fèi)等惡疾,有許多就源于領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng),專業(yè)公司進(jìn)入市場(chǎng)后,無疑也受到了傳染。

2.一些投機(jī)者涉足公司建設(shè),導(dǎo)致機(jī)構(gòu)建設(shè)一開始就走上歧路。他們急功近利,在短時(shí)間內(nèi)以超常規(guī)的方法進(jìn)行人生資本的最大積累,保險(xiǎn)市場(chǎng)上出現(xiàn)的那些違規(guī)經(jīng)營(yíng)、誤導(dǎo)消費(fèi)者乃之?dāng)y款潛逃的案例在公司中時(shí)有發(fā)生。近年來我國(guó)就曾出現(xiàn)過多起因公司收取車險(xiǎn)保費(fèi)后未交給保險(xiǎn)公司,投保車輛偏偏出了險(xiǎn),被保險(xiǎn)人到保險(xiǎn)公司索賠,而保險(xiǎn)公司又以未收到保險(xiǎn)費(fèi)為由拒絕承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任,使雙方陷入了法律訴訟之中,也使涉案的公司跳進(jìn)了自己挖的陷阱。其實(shí)該案反映的只是冰山一角,公司作為一種新生事物,一些投機(jī)分子涉足其中是非常正常的,他們?nèi)狈?jīng)營(yíng)現(xiàn)代企業(yè)所必須的經(jīng)營(yíng)理念和技術(shù),也缺乏保險(xiǎn)市場(chǎng)中極為重要的信用意識(shí),在經(jīng)營(yíng)中不是把完成企業(yè)的職責(zé),做好保險(xiǎn)雙方的橋梁為己任,而是想著怎么通過不良手段賺更多的錢。這種人和事雖然很少,不具有普遍意義,但對(duì)萌芽中的保險(xiǎn)專業(yè)業(yè),只要出現(xiàn)寥寥數(shù)起,有時(shí)就是致命的,因?yàn)樗苤苯訐艨逭麄€(gè)行業(yè)的信譽(yù),就目前而言,這種事例已經(jīng)頻繁出現(xiàn),而且開始被媒體炒作,也就是說,真正的危險(xiǎn)已經(jīng)出現(xiàn)。

3.缺乏成熟的經(jīng)營(yíng)理念,熱衷于短期行為。最典型的例子就表現(xiàn)在一些公司熱衷于在保險(xiǎn)公司之間打牌,賺取高額費(fèi)。為了從市場(chǎng)中取得最大的收益,一些公司在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上不是將提高服務(wù)水平放在第一位,而是倚仗所掌握的保險(xiǎn)資源,與保險(xiǎn)公司玩起“老鼠戲貓”的游戲,通過挑起保險(xiǎn)公司競(jìng)價(jià)的方法抬高費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。例如,在2002年,許多城市的車險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)被抬至30%-50%之高,嚴(yán)重影響了保險(xiǎn)公司的資金積累,迫使保險(xiǎn)公司聯(lián)手采取封殺行動(dòng),采取行業(yè)公約的方法硬性限價(jià),才遏制住這種不計(jì)后果的短期行為。在2003年車險(xiǎn)改革中,個(gè)別公司表面上嚴(yán)格執(zhí)行監(jiān)管部門規(guī)定的手續(xù)費(fèi)的點(diǎn)數(shù),私下卻與一些急于獲得業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司另訂契約,他們將自己的辦公費(fèi)等經(jīng)營(yíng)費(fèi)用拿到保險(xiǎn)公司報(bào)銷,作為變相的費(fèi),提高自己的利潤(rùn)水平。

4.實(shí)用主義盛行,誠(chéng)信意識(shí)亟待培養(yǎng)。與保險(xiǎn)公司的個(gè)人業(yè)務(wù)一樣,公司的業(yè)務(wù)人員主要來自于個(gè)人人,良莠不齊現(xiàn)象十分嚴(yán)重,一些人員為了說服投保人投保,常利用投保人對(duì)保險(xiǎn)條款不了解、不熟知的弱點(diǎn),隨意許諾一些保險(xiǎn)條款上不存在的保險(xiǎn)責(zé)任,夸大保險(xiǎn)單的保障范圍,讓投保人就范,投保人一旦出險(xiǎn),由于有關(guān)損失不在保險(xiǎn)單的保障范圍內(nèi),保險(xiǎn)公司不能賠付,從而引起投保人的極大誤解以及一系列相關(guān)糾紛和訴訟,保險(xiǎn)人的信譽(yù)也受到極大損害。

5.管理制度未臻完善,經(jīng)營(yíng)秩序尚待規(guī)范。大部分公司的內(nèi)部管理制度并未真正建立起來,管理漏洞多多,加之從業(yè)人員多為個(gè)人人,與公司的關(guān)系比較松散,原來僅出現(xiàn)于個(gè)人人群中的不良行為以及新的不法行為也在公司內(nèi)部出現(xiàn),嚴(yán)重干擾了市場(chǎng)秩序,從而導(dǎo)致一系列的利潤(rùn)流失以及名譽(yù)損毀。一些公司急于擴(kuò)展業(yè)務(wù),在條件不具備的情況下,建立了許多延伸機(jī)構(gòu),而這些機(jī)構(gòu)與總部的關(guān)系實(shí)際上只是掛靠,在許多情況下,這些機(jī)構(gòu)只要向總部交納一定比例的管理費(fèi)即可利用總部的名義開展各類業(yè)務(wù)。而總部對(duì)這些機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)發(fā)展、財(cái)務(wù)狀況根本無法了解,一些分支機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員就通過“瞞天過?！钡姆椒?只將一部分費(fèi)的相應(yīng)收入上報(bào)總部,其他的則私自瓜分,而總部由于管理體系不到位,無法對(duì)此類現(xiàn)象進(jìn)行查證和遏制,客觀上使這種圖謀極易得逞。個(gè)別公司從業(yè)人員,與保險(xiǎn)公司內(nèi)部人員相謀,利用保險(xiǎn)公司的管理漏洞,采用高費(fèi)率承保后再降費(fèi)退款的方法,從保險(xiǎn)單中套取不當(dāng)利益,中飽私囊。

二、保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)處境與發(fā)展空間的特殊性

1.公司與保險(xiǎn)公司的個(gè)人部門的組織形式和職能之間幾乎完全重合,而公司的銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于保險(xiǎn)公司,處境尷尬。從保險(xiǎn)公司的組織形態(tài)看,大部分保險(xiǎn)公司尤其是壽險(xiǎn)公司,在建有直銷業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)專事大保戶和大型標(biāo)的業(yè)務(wù)的銷售和公關(guān)外,還建有龐大的營(yíng)銷部門,即個(gè)人業(yè)務(wù)部門,專門通過在社會(huì)上招募個(gè)人人,組成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),這支隊(duì)伍的數(shù)量非常龐大,往往一家中等城市的壽險(xiǎn)公司,就建有總?cè)藬?shù)超過 500人的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),與公司通常只有十幾人或幾十人的隊(duì)伍規(guī)模相比,實(shí)在是強(qiáng)大得多。保險(xiǎn)公司建立個(gè)人部門的目的,除了出于利用個(gè)人人的社會(huì)關(guān)系挖掘部分保源外,主要還是希望通過個(gè)人人從普通群眾和中小企業(yè)中攬取業(yè)務(wù),這種思路與經(jīng)營(yíng)策略與公司的經(jīng)營(yíng)理念和業(yè)務(wù)發(fā)展策略的重合程度無疑是非常高的。通俗地說,公司正在做的和準(zhǔn)備在近期做的,就是保險(xiǎn)公司個(gè)人部門已經(jīng)做的和正在做的。假設(shè)將一家保險(xiǎn)公司的個(gè)人部門成建制獨(dú)立出來,并通過合法的程序賦予法人資格,其實(shí)就是一家比目前任何一家公司都成熟得多,實(shí)力也強(qiáng)大得多的公司。從現(xiàn)實(shí)的情況看,由于保險(xiǎn)公司的個(gè)人人數(shù)量龐大,與社會(huì)各階層都有

密切的關(guān)系,他們的業(yè)務(wù)范圍早已不限于普通群眾和中小型企業(yè)。許多業(yè)績(jī)出眾的個(gè)人人收取的保險(xiǎn)費(fèi)的數(shù)額已經(jīng)不亞于直銷業(yè)務(wù)中的業(yè)務(wù)尖子,也就是說,在現(xiàn)階段,保險(xiǎn)公司個(gè)人機(jī)構(gòu)的發(fā)育水平要比公司更加成熟和完善。

更重要的是,保險(xiǎn)公司的個(gè)人機(jī)構(gòu)的組織形式與公司的個(gè)人部門也是完全重合的,同樣都是從社會(huì)上招募個(gè)人人組建業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),他們的團(tuán)隊(duì)組織的管理模式也基本一致。這就決定了保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其實(shí)正是它的被人——保險(xiǎn)公司。事實(shí)上,多數(shù)保險(xiǎn)公司也正是以競(jìng)爭(zhēng)者的眼光看待公司的。

2.保險(xiǎn)公司既為保險(xiǎn)公司攬取業(yè)務(wù),又與保險(xiǎn)公司爭(zhēng)奪業(yè)務(wù)。由于公司與保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)相重合,形成了公司在為保險(xiǎn)公司攬取業(yè)務(wù)的同時(shí)又與同一家保險(xiǎn)公司爭(zhēng)奪業(yè)務(wù)的奇特局面。因?yàn)樗麄兠鎸?duì)的是同一個(gè)市場(chǎng)的同一資源,甚至面對(duì)的是同一個(gè)客戶群。從產(chǎn)險(xiǎn)公司的情況看,公司的業(yè)務(wù)主要來自于車險(xiǎn),而車險(xiǎn)正是目前絕大多數(shù)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的最大業(yè)務(wù)源。因此,公司在市場(chǎng)中所得到的蛋糕正是從保險(xiǎn)公司的傳統(tǒng)市場(chǎng)中切下來的。在與保險(xiǎn)公司爭(zhēng)搶同一塊蛋糕時(shí),公司很象一個(gè)橫插一刀的后來者,但奇怪的是這一后來者所搶的蛋糕并不供自己食用,他搶到蛋糕后還必須送給正與他同搶一塊蛋糕的保險(xiǎn)公司,這個(gè)現(xiàn)象似乎非?；奶?但卻順理成章,任何事物只要存在就有其存在的歷史和現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ),這正是帶有濃重計(jì)劃經(jīng)濟(jì)色彩的大而全的保險(xiǎn)公司正在將相關(guān)職能剝離的標(biāo)志。

3.公司以保險(xiǎn)公司為母體,靠完成保險(xiǎn)公司的某一職能換取自身的存在與發(fā)展,但不自成體系。從機(jī)構(gòu)的核心職能分析,公司正是保險(xiǎn)公司某方面職能的延伸,似乎是保險(xiǎn)公司的寄生物,但公司在保險(xiǎn)市場(chǎng)中,卻有非常強(qiáng)的獨(dú)立性。主要表現(xiàn)在公司能自主從市場(chǎng)中取得業(yè)務(wù),可以建立自己的客戶群。且公司并不固定合作伙伴,通常情況下不固定為某家保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù),如果與某家保險(xiǎn)公司不能很好地合作,可以在適當(dāng)時(shí)候轉(zhuǎn)換合作對(duì)象。因此,在現(xiàn)階段,有相當(dāng)數(shù)量的基層保險(xiǎn)公司,把公司的業(yè)務(wù)視為雞肋食之無味,棄之可惜,其主要原因就是現(xiàn)階段公司所控制的保險(xiǎn)資源還比較小,還不能對(duì)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)產(chǎn)生明顯影響,而且這些業(yè)務(wù)由于控制在公司手里,隨時(shí)可能流失,但同樣一個(gè)重要的事實(shí)是,對(duì)于被保險(xiǎn)人來說,公司的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)質(zhì)量將會(huì)更優(yōu)于保險(xiǎn)公司。保戶一旦出險(xiǎn)需要索賠時(shí),公司鞍前馬后全面包辦的服務(wù)和保險(xiǎn)公司的坐等保戶上門的“服務(wù)”形成鮮明的對(duì)照。對(duì)于公司來說,在今后的發(fā)展空間里,為保戶服務(wù)是他們的核心工作,而對(duì)于保險(xiǎn)公司來說,只是一種相對(duì)“邊緣”的工作。保險(xiǎn)公司需要花費(fèi)主要的精力進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)、保險(xiǎn)費(fèi)管理和核保核賠工作,不可能將最大的精力投向銷售以及相關(guān)的服務(wù),而公司則以銷售以及相關(guān)的服務(wù)為主業(yè),投保人是他最直接的衣食父母,服務(wù)質(zhì)量的高低直接決定他在保險(xiǎn)公司面前的發(fā)言權(quán),也直接關(guān)系到自身的生存與發(fā)展。因此,從長(zhǎng)遠(yuǎn)看和發(fā)展看,由于服務(wù)優(yōu)勢(shì),保險(xiǎn)公司將從市場(chǎng)上切得越來越大的蛋糕,保險(xiǎn)公司會(huì)逐步退出“一手”市場(chǎng),將直接為保戶服務(wù)的工作交給公司去做,而將更大的精力投入到產(chǎn)品設(shè)計(jì)、保險(xiǎn)費(fèi)的運(yùn)用與管理等核心職能上,這些將會(huì)成為今后一個(gè)時(shí)期內(nèi)業(yè)界發(fā)展的必然趨勢(shì)。

三、保險(xiǎn)公司的發(fā)展之路

1.保險(xiǎn)公司對(duì)于公司,應(yīng)該在戰(zhàn)略上進(jìn)行扶持而不是排擠。在市場(chǎng)化的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下,大而全的企業(yè)往往意味著效率與服務(wù)低下,例如計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的大而全的工業(yè)企業(yè),集銷售、運(yùn)輸、采購、生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)為一體,這種企業(yè)一旦以原有模式過渡到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),立即在競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì),從而發(fā)生大面積虧損,許多企業(yè)只能以關(guān)停并轉(zhuǎn)等變相倒閉的方式退出市場(chǎng),保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展也不能脫離這個(gè)規(guī)律。在壟斷型經(jīng)營(yíng)環(huán)境中成長(zhǎng)起來的中國(guó)保險(xiǎn)公司,如果拒絕變革,堅(jiān)持將舊的經(jīng)營(yíng)模式帶到開發(fā)后的市場(chǎng),陷入劣勢(shì)是必然的,因?yàn)楣疽约案黝愔薪闄C(jī)構(gòu)的出現(xiàn),正是開放后的保險(xiǎn)市場(chǎng)專業(yè)化分工機(jī)制開始催生的產(chǎn)物和重要標(biāo)志,拒絕這一進(jìn)程,是非常不明智的。從當(dāng)前的情況看,保險(xiǎn)公司建有數(shù)量眾多的分支機(jī)構(gòu),集中了大量的銷售人才,營(yíng)造了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò),使本來生存空間就非常狹小的公司的處境更加窘迫,保險(xiǎn)市場(chǎng)建設(shè)的現(xiàn)代化的步伐會(huì)更艱難。而從保險(xiǎn)公司角度看,由公司與由保險(xiǎn)公司管理個(gè)人人相比,不論從專業(yè)化程度方面、法律地位方面,還是從整個(gè)市場(chǎng)的有機(jī)運(yùn)作方面,前者都比后者有諸多天然的優(yōu)勢(shì)。事實(shí)上,在有關(guān)專家提出的壽險(xiǎn)公司個(gè)人轉(zhuǎn)軌方案中,就有將個(gè)人人成建制轉(zhuǎn)入專業(yè)公司的方案。這是一個(gè)可以探討的,有可行性的方案。

篇5

（一）風(fēng)險(xiǎn)集中性

保險(xiǎn)業(yè)是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，保險(xiǎn)公司通過承?；顒?dòng)，集聚了大量風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)，通過建立保險(xiǎn)基金的形式積聚大量資金的過程中，不可避免地會(huì)遇到資金管理和運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)。這就對(duì)保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)管理能力提出了更高的要求。

（二）產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)性

保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)極易引進(jìn)、移植或改造，因此保險(xiǎn)公司之間的差異化特征，更多的要依靠管理的差異化形成法人行為的差異化，進(jìn)而通過其理念傳播、組織效率、員工行為等方面綜合表現(xiàn)出來。

（三）成本后發(fā)性

除了管理費(fèi)用，保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的最大成本是保險(xiǎn)賠款。保險(xiǎn)公司產(chǎn)品和服務(wù)采取的是收費(fèi)在先、賠款在后的經(jīng)營(yíng)方式。因此建立在歷史統(tǒng)計(jì)分析基礎(chǔ)上的定價(jià)，與保險(xiǎn)責(zé)任期滿之后的實(shí)際損失賠款成本可能存在一定的差異性。這在客觀上要求保險(xiǎn)公司具備較高的精算和承保風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)的同質(zhì)性選擇管理水平。

（四）經(jīng)營(yíng)社會(huì)性

有風(fēng)險(xiǎn)就有保險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司的客戶類型和客戶需求的多元化，既要求保險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)具有更加廣泛的適應(yīng)性，同時(shí)又要求保險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)上具有更強(qiáng)的針對(duì)性和靈活性，這一特殊要求是對(duì)公司綜合管理能力和管理者經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的巨大挑戰(zhàn)。

（五）管理彈性大

由于保險(xiǎn)服務(wù)對(duì)象的情況千差萬別，風(fēng)險(xiǎn)事故損失情況各不相同，而且保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)點(diǎn)多面廣，管理層次多，客戶及其風(fēng)險(xiǎn)分布存在很多地域差異。因此，在保險(xiǎn)標(biāo)的承保前的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、發(fā)生保險(xiǎn)事故后損失金額鑒定等主要環(huán)節(jié)，都不同程度地存在彈性，使得保險(xiǎn)公司在定價(jià)管理、成本管理、人員管理和服務(wù)管理等具體管理工作上難以全面實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。

二、基層保險(xiǎn)公司管理中存在的問題

（一）發(fā)展和管理、速度和效益的矛盾突出

面對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，部分基層保險(xiǎn)公司對(duì)規(guī)模與效益、發(fā)展與合規(guī)、管理與服務(wù)等關(guān)系缺乏統(tǒng)籌考慮，把主要精力集中在完成保費(fèi)計(jì)劃上，片面強(qiáng)調(diào)規(guī)模擴(kuò)張，重速度、輕效益，風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)控制水平不高，經(jīng)營(yíng)效益水平低，部分業(yè)務(wù)質(zhì)量較差，有些單位甚至陷入“越發(fā)展、越虧損，越虧損、越發(fā)展”的怪圈，制約了保險(xiǎn)公司的快速健康發(fā)展和壯大。

（二）銷售渠道管理不完善，可持續(xù)發(fā)展后勁不足

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，“三高一低”的違規(guī)經(jīng)營(yíng)行為仍然是部分基層保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)的主要手段。部分基層公司對(duì)新產(chǎn)品開發(fā)推廣的積極性不高，工作力度太小，新興保險(xiǎn)市場(chǎng)領(lǐng)域亟待加強(qiáng)開發(fā)。在銷售渠道上，雖然擴(kuò)大了營(yíng)銷業(yè)務(wù)和專、兼職業(yè)務(wù)，但對(duì)中介渠道缺乏有效地整合和細(xì)分，在管理上沒有建立落實(shí)相應(yīng)的制度，比較混亂，使可持續(xù)發(fā)展能力明顯不足。

（三）服務(wù)技術(shù)含量較低，，核心競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)

在銷售環(huán)節(jié)，技術(shù)含量較低，仍然存在過分依賴關(guān)系和人情的現(xiàn)象。主要依靠業(yè)務(wù)人員的“關(guān)系網(wǎng)”拉業(yè)務(wù)，或是通過大量招聘營(yíng)銷員的“人海戰(zhàn)術(shù)”開拓市場(chǎng)，保險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，部分實(shí)施死纏濫打推銷方式，誤導(dǎo)消費(fèi)、坑害被保險(xiǎn)人利益等行為時(shí)有發(fā)生，損害了公司和行業(yè)的社會(huì)聲譽(yù)。另外，基層公司在理賠服務(wù)過程中，有的為了穩(wěn)固與大客戶的關(guān)系不講原則地進(jìn)行人情賠付或通融賠付，有的為了個(gè)人或小集體的利益進(jìn)行人情賠付和搞假賠款。而對(duì)一些非關(guān)系客戶另眼相待，服務(wù)態(tài)度和質(zhì)量差，違背保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的損失補(bǔ)償原則和最大誠(chéng)信原則，在一定程度上影響了保險(xiǎn)行業(yè)的整體形象。

（四）忽視隊(duì)伍建設(shè)，和諧奮進(jìn)能力不高

在保險(xiǎn)隊(duì)伍建設(shè)上，干部職工主人翁意識(shí)減弱，企業(yè)文化氛圍不濃，團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神不強(qiáng)。部分基層保險(xiǎn)公司領(lǐng)導(dǎo)班子為了各自一時(shí)的政績(jī)和小集體利益，短期行為突出，過多地考慮自身利益和職位，缺乏大局觀念和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展意識(shí)；對(duì)員工的管理，多為簡(jiǎn)單的“一包一掛”（包保費(fèi)任務(wù)、掛費(fèi)用），對(duì)公司文化建設(shè)重視不夠，忽視對(duì)員工的經(jīng)營(yíng)理念、專業(yè)技能和職業(yè)道德素質(zhì)教育?；鶎訕I(yè)務(wù)人員過分注重自身的經(jīng)濟(jì)收入，沒有把保險(xiǎn)工作當(dāng)作終身的事業(yè)，缺乏主人翁意識(shí)，缺乏愛司愛崗和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。

三、基層保險(xiǎn)公司管理的策略

加強(qiáng)基層保險(xiǎn)公司建設(shè)必須以改革創(chuàng)新為動(dòng)力，沖破有礙科學(xué)發(fā)展的思想觀念，堅(jiān)決革除影響科學(xué)發(fā)展的機(jī)制障礙，大力實(shí)施基層再造工程，努力推動(dòng)工作持續(xù)健康快速發(fā)展。

（一）轉(zhuǎn)變觀念，全面可持續(xù)發(fā)展

協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)理念要正確理解科學(xué)發(fā)展觀的實(shí)質(zhì)和精髓，切實(shí)增強(qiáng)兩種理念。

一是增強(qiáng)“效益第一”的經(jīng)營(yíng)理念。正確處理好速度與效益、規(guī)模與結(jié)構(gòu)、眼前與長(zhǎng)遠(yuǎn)、局部與整體、業(yè)務(wù)增長(zhǎng)與員工增收之間的關(guān)系，始終堅(jiān)持效益優(yōu)先，堅(jiān)持有效益的速度與有質(zhì)量的規(guī)模相統(tǒng)一，破除“魚和熊掌不可兼得”的認(rèn)識(shí)，樹立“二者不可偏廢”的思想，按照“規(guī)模險(xiǎn)種增效益、效益險(xiǎn)種上規(guī)模”的原則，不斷優(yōu)化承保結(jié)構(gòu)，努力實(shí)現(xiàn)發(fā)展、效益“雙豐收”。

二是增強(qiáng)可持續(xù)發(fā)展的理念。要有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的眼光，避免經(jīng)營(yíng)管理中的短期行為，堅(jiān)持依法依規(guī)經(jīng)營(yíng)，杜絕違規(guī)操作、虛假業(yè)務(wù)等行為，樹立經(jīng)營(yíng)正氣，加強(qiáng)公司各項(xiàng)管理和基礎(chǔ)建設(shè)，為公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打好基礎(chǔ)；要不斷學(xué)習(xí)和借鑒同業(yè)發(fā)展的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，彌補(bǔ)自身不足，增強(qiáng)發(fā)展后勁。

（二）建立健全的激勵(lì)與約束機(jī)制

激勵(lì)和約束機(jī)制是公司實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的基本保證。激勵(lì)和約束機(jī)制的創(chuàng)新，必須堅(jiān)持為公司目標(biāo)服務(wù)的方向，保持與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的高度一致性，必須重點(diǎn)關(guān)注關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系建設(shè)、關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)、公司價(jià)值分享機(jī)制建設(shè)。考評(píng)基層保險(xiǎn)公司主要是人力指標(biāo)（銷售隊(duì)伍有效人力規(guī)模）、發(fā)展指標(biāo)（保費(fèi)收入、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)份額及其成長(zhǎng)趨勢(shì)）、效益指標(biāo)（利潤(rùn)率、綜合賠付率、費(fèi)用率等）和經(jīng)營(yíng)管理（應(yīng)收保費(fèi)率、承保合規(guī)程度、理賠質(zhì)量等）四類指標(biāo)，按照不同的權(quán)重，建立起統(tǒng)一科學(xué)的考評(píng)體系，突出基層保險(xiǎn)公司盈利能力和持續(xù)發(fā)展能力，并將考核體系與險(xiǎn)種費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、財(cái)務(wù)管理、員工薪酬和總經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì)基金相銜接，形成合力。

（三）加強(qiáng)和改善人力資源管理

一是職業(yè)培訓(xùn)管理。培訓(xùn)是滿足公司人力需要的最有效的手段。訓(xùn)練有素的員工，是公司最大的資本。目前，重視培訓(xùn)投資的保險(xiǎn)公司越來越多，但“投資”針對(duì)性不強(qiáng)、系統(tǒng)性不高、規(guī)范性不夠，是培訓(xùn)效果不佳的癥結(jié)所在。要解決好這一問題，首先應(yīng)當(dāng)摒棄“師傅帶徒弟”的員工培養(yǎng)模式，著力提高新人培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)化和全面化水平，盡快形成合格操作人員的快速培養(yǎng)機(jī)制；其次要把員工培訓(xùn)當(dāng)作公司經(jīng)營(yíng)管理的一個(gè)重要內(nèi)容，建立健全員工職業(yè)生涯規(guī)劃制度，有針對(duì)性地開展員工的繼續(xù)教育和終身教育。

二是績(jī)效評(píng)估管理。保險(xiǎn)公司員工門類多、專業(yè)廣，崗位評(píng)價(jià)和績(jī)效評(píng)估比較困難，比較實(shí)際的思路是：全面引進(jìn)崗位評(píng)估和績(jī)效評(píng)估的理念，訓(xùn)練各級(jí)管理人員，使其盡快掌握績(jī)效評(píng)估工具；按照行政管理、技術(shù)管理、業(yè)務(wù)管理、業(yè)務(wù)銷售等類別，分別建立評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估方法，分別實(shí)施績(jī)效評(píng)估。

三是分配激勵(lì)管理。在銷售人員收入分配上，要建立一種以銷售預(yù)計(jì)利潤(rùn)為基礎(chǔ)的薪酬分配制度，使之與公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)高度吻合。與此同時(shí)，在各類人員的分配上，則應(yīng)在堅(jiān)持以短期業(yè)績(jī)導(dǎo)向?yàn)橹鞯幕A(chǔ)上，適應(yīng)東方人普遍存在的穩(wěn)定需求，適當(dāng)考慮年度貢獻(xiàn)，體現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展成果的全員分享精神。

（四）建立科學(xué)的分配制度

一是要完善分類管理、定量考核、效益優(yōu)先、兼顧公平的多層次、多形式的分配制度。制訂落實(shí)好個(gè)人人、中層干部、副經(jīng)理和經(jīng)理管理辦法，尤其是轉(zhuǎn)變基層保險(xiǎn)公司經(jīng)理（含副經(jīng)理）分配方式，實(shí)行上管一級(jí)，掛鉤考核，激勵(lì)約束相統(tǒng)一的分配管理機(jī)制，將收入與其貢獻(xiàn)大小、發(fā)展快慢、效益高低直接相聯(lián)，真正使基層保險(xiǎn)公司領(lǐng)導(dǎo)班子有壓力、增動(dòng)力，激發(fā)工作潛力。

二是改革基層保險(xiǎn)公司銷售人員分配辦法，建立起與績(jī)效掛鉤的浮動(dòng)報(bào)酬分配機(jī)制，拉開人員分配檔次，實(shí)現(xiàn)績(jī)效導(dǎo)向，激發(fā)銷售人員的工作熱情與干勁，真正實(shí)現(xiàn)勞效掛鉤、多勞多得、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣的分配原則，增強(qiáng)活力，促進(jìn)業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展。

三是改革基層保險(xiǎn)公司內(nèi)勤人員分配辦法，打破身份界限，以崗定責(zé)、以責(zé)定酬、按勞付酬、崗變酬變，把崗位責(zé)任、工作效率、工作成果、服務(wù)水平定性定量掛鉤考核，以科學(xué)分配引導(dǎo)員工愛司敬崗、服務(wù)市場(chǎng)、服務(wù)一線，促進(jìn)發(fā)展。

（五）以客戶為中心提高服務(wù)水平

一是要把服務(wù)作為與業(yè)務(wù)發(fā)展同等重要的工作齊抓共管，切實(shí)樹立起服務(wù)就是市場(chǎng)、服務(wù)就是資源、服務(wù)就是效益、服務(wù)就是生產(chǎn)力的觀念。向服務(wù)要客戶、向服務(wù)要業(yè)務(wù)、向服務(wù)要發(fā)展，將優(yōu)質(zhì)服務(wù)變?yōu)槿珕T自覺共同的行動(dòng)，并從點(diǎn)滴抓起，從每個(gè)環(huán)節(jié)抓起，從每個(gè)員工自己做起，以個(gè)人的優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶動(dòng)整個(gè)公司服務(wù)觀念的大轉(zhuǎn)變、服務(wù)意識(shí)的大提高、服務(wù)水平的大提升。

二是以提高客戶滿意度為導(dǎo)向改進(jìn)業(yè)務(wù)流程。要求保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)上，不僅要考慮自身提高效率、防范風(fēng)險(xiǎn)的需要，同時(shí)也要充分考慮客戶的需要，其本質(zhì)都在于提高保險(xiǎn)活動(dòng)的效率，對(duì)雙方都是大有裨益的。保險(xiǎn)公司提高信息共享水平是改進(jìn)業(yè)務(wù)流程的基礎(chǔ)，整合客戶服務(wù)部門和流程是改進(jìn)業(yè)務(wù)流程的關(guān)鍵，“集權(quán)有道、分權(quán)有序、授權(quán)有章、用權(quán)有度”歷來是企業(yè)管理追求的一個(gè)理想運(yùn)行境界。

篇6

長(zhǎng)期以來，中國(guó)的保險(xiǎn)公司組織形態(tài)屬于大而全。自上個(gè)世紀(jì)80年代初到90年代后期，保險(xiǎn)費(fèi)收入除了少量來自于兼業(yè)人外，絕大多數(shù)來自于直接業(yè)務(wù)。自20世紀(jì)90年代后期開始，隨著保險(xiǎn)中介開始在中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上出現(xiàn)并逐步普及，保險(xiǎn)公司成為保險(xiǎn)中介的主體，根據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)公布的數(shù)字，2002年底全國(guó)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)已達(dá)170家，其中經(jīng)紀(jì)公司17家，公估公司26家，公司127家?？梢哉f，中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)的形成和發(fā)展同保險(xiǎn)市場(chǎng)的形成和發(fā)展是同步進(jìn)行的。但由于長(zhǎng)久以來，在獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的環(huán)境中成長(zhǎng)起來的保險(xiǎn)公司，在長(zhǎng)期的營(yíng)運(yùn)過程中都建立了一支成熟而且分工明確的直接銷售隊(duì)伍，并通過這些隊(duì)伍建立了龐大的銷售網(wǎng)。而公司只能通過建立自身的銷售隊(duì)伍來建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，為保險(xiǎn)公司收取保險(xiǎn)費(fèi)來求得自身的生存與發(fā)展，從而與保險(xiǎn)公司的銷售隊(duì)伍的職能發(fā)生沖突，致使許多公司一建立就面臨著嚴(yán)重的生存挑戰(zhàn)，而一些公司又由于組織者自身的素質(zhì)問題和生存壓力所迫，在許多事務(wù)的處理上采取了一些違法、違規(guī)做法，嚴(yán)重影響了這一行業(yè)的聲譽(yù)，從而使處境更加窘迫。

一、保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)過程中存在的問題

1.與保險(xiǎn)公司合作的模式過于單一，使雙方的合作機(jī)制存在制度性的缺陷。保險(xiǎn)公司與公司之間的紐帶僅限于費(fèi)提成制也叫傭金提成制。但這種單純以業(yè)務(wù)量大小為衡量標(biāo)準(zhǔn)的模式，不但忽略了承保質(zhì)量，也沖淡了售后服務(wù)，使專業(yè)市場(chǎng)的培育存在制度性的缺陷，使公司不能很好地掌握和發(fā)展承保技能，使承保質(zhì)量不高的問題不能在公司內(nèi)部得以解決。這樣，保險(xiǎn)公司就必須強(qiáng)化其核保力量，以解決由于公司承保技術(shù)不過關(guān)而帶來的承保質(zhì)量低下的問題，這樣也同時(shí)助長(zhǎng)了以降費(fèi)為主要方式的惡性競(jìng)爭(zhēng)。既然保險(xiǎn)費(fèi)是衡量公司的唯一的指標(biāo)，長(zhǎng)期存在于保險(xiǎn)市場(chǎng)的高回扣、高返還、亂降費(fèi)等惡疾，有許多就源于領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)，專業(yè)公司進(jìn)入市場(chǎng)后，無疑也受到了傳染。

2.一些投機(jī)者涉足公司建設(shè)，導(dǎo)致機(jī)構(gòu)建設(shè)一開始就走上歧路。他們急功近利，在短時(shí)間內(nèi)以超常規(guī)的方法進(jìn)行人生資本的最大積累，保險(xiǎn)市場(chǎng)上出現(xiàn)的那些違規(guī)經(jīng)營(yíng)、誤導(dǎo)消費(fèi)者乃之?dāng)y款潛逃的案例在公司中時(shí)有發(fā)生。近年來我國(guó)就曾出現(xiàn)過多起因公司收取車險(xiǎn)保費(fèi)后未交給保險(xiǎn)公司，投保車輛偏偏出了險(xiǎn)，被保險(xiǎn)人到保險(xiǎn)公司索賠，而保險(xiǎn)公司又以未收到保險(xiǎn)費(fèi)為由拒絕承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任，使雙方陷入了法律訴訟之中，也使涉案的公司跳進(jìn)了自己挖的陷阱。其實(shí)該案反映的只是冰山一角，公司作為一種新生事物，一些投機(jī)分子涉足其中是非常正常的，他們?nèi)狈?jīng)營(yíng)現(xiàn)代企業(yè)所必須的經(jīng)營(yíng)理念和技術(shù)，也缺乏保險(xiǎn)市場(chǎng)中極為重要的信用意識(shí)，在經(jīng)營(yíng)中不是把完成企業(yè)的職責(zé)，做好保險(xiǎn)雙方的橋梁為己任，而是想著怎么通過不良手段賺更多的錢。這種人和事雖然很少，不具有普遍意義，但對(duì)萌芽中的保險(xiǎn)專業(yè)業(yè)，只要出現(xiàn)寥寥數(shù)起，有時(shí)就是致命的，因?yàn)樗苤苯訐艨逭麄€(gè)行業(yè)的信譽(yù)，就目前而言，這種事例已經(jīng)頻繁出現(xiàn)，而且開始被媒體炒作，也就是說，真正的危險(xiǎn)已經(jīng)出現(xiàn)。

3.缺乏成熟的經(jīng)營(yíng)理念，熱衷于短期行為。最典型的例子就表現(xiàn)在一些公司熱衷于在保險(xiǎn)公司之間打牌，賺取高額費(fèi)。為了從市場(chǎng)中取得最大的收益，一些公司在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上不是將提高服務(wù)水平放在第一位，而是倚仗所掌握的保險(xiǎn)資源，與保險(xiǎn)公司玩起“老鼠戲貓”的游戲，通過挑起保險(xiǎn)公司競(jìng)價(jià)的方法抬高費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。例如，在2002年，許多城市的車險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)被抬至30％-50％之高，嚴(yán)重影響了保險(xiǎn)公司的資金積累，迫使保險(xiǎn)公司聯(lián)手采取封殺行動(dòng)，采取行業(yè)公約的方法硬性限價(jià)，才遏制住這種不計(jì)后果的短期行為。在2003年車險(xiǎn)改革中，個(gè)別公司表面上嚴(yán)格執(zhí)行監(jiān)管部門規(guī)定的手續(xù)費(fèi)的點(diǎn)數(shù)，私下卻與一些急于獲得業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司另訂契約，他們將自己的辦公費(fèi)等經(jīng)營(yíng)費(fèi)用拿到保險(xiǎn)公司報(bào)銷，作為變相的費(fèi)，提高自己的利潤(rùn)水平。

4.實(shí)用主義盛行，誠(chéng)信意識(shí)亟待培養(yǎng)。與保險(xiǎn)公司的個(gè)人業(yè)務(wù)一樣，公司的業(yè)務(wù)人員主要來自于個(gè)人人，良莠不齊現(xiàn)象十分嚴(yán)重，一些人員為了說服投保人投保，常利用投保人對(duì)保險(xiǎn)條款不了解、不熟知的弱點(diǎn)，隨意許諾一些保險(xiǎn)條款上不存在的保險(xiǎn)責(zé)任，夸大保險(xiǎn)單的保障范圍，讓投保人就范，投保人一旦出險(xiǎn)，由于有關(guān)損失不在保險(xiǎn)單的保障范圍內(nèi)，保險(xiǎn)公司不能賠付，從而引起投保人的極大誤解以及一系列相關(guān)糾紛和訴訟，保險(xiǎn)人的信譽(yù)也受到極大損害。

5.管理制度未臻完善，經(jīng)營(yíng)秩序尚待規(guī)范。大部分公司的內(nèi)部管理制度并未真正建立起來，管理漏洞多多，加之從業(yè)人員多為個(gè)人人，與公司的關(guān)系比較松散，原來僅出現(xiàn)于個(gè)人人群中的不良行為以及新的不法行為也在公司內(nèi)部出現(xiàn)，嚴(yán)重干擾了市場(chǎng)秩序，從而導(dǎo)致一系列的利潤(rùn)流失以及名譽(yù)損毀。一些公司急于擴(kuò)展業(yè)務(wù)，在條件不具備的情況下，建立了許多延伸機(jī)構(gòu)，而這些機(jī)構(gòu)與總部的關(guān)系實(shí)際上只是掛靠，在許多情況下，這些機(jī)構(gòu)只要向總部交納一定比例的管理費(fèi)即可利用總部的名義開展各類業(yè)務(wù)。而總部對(duì)這些機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)發(fā)展、財(cái)務(wù)狀況根本無法了解，一些分支機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員就通過“瞞天過海”的方法，只將一部分費(fèi)的相應(yīng)收入上報(bào)總部，其他的則私自瓜分，而總部由于管理體系不到位，無法對(duì)此類現(xiàn)象進(jìn)行查證和遏制，客觀上使這種圖謀極易得逞。個(gè)別公司從業(yè)人員，與保險(xiǎn)公司內(nèi)部人員相謀，利用保險(xiǎn)公司的管理漏洞，采用高費(fèi)率承保后再降費(fèi)退款的方法，從保險(xiǎn)單中套取不當(dāng)利益，中飽私囊。

二、保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)處境與發(fā)展空間的特殊性

1.公司與保險(xiǎn)公司的個(gè)人部門的組織形式和職能之間幾乎完全重合，而公司的銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于保險(xiǎn)公司，處境尷尬。從保險(xiǎn)公司的組織形態(tài)看，大部分保險(xiǎn)公司尤其是壽險(xiǎn)公司，在建有直銷業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)專事大保戶和大型標(biāo)的業(yè)務(wù)的銷售和公關(guān)外，還建有龐大的營(yíng)銷部門，即個(gè)人業(yè)務(wù)部門，專門通過在社會(huì)上招募個(gè)人人，組成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，這支隊(duì)伍的數(shù)量非常龐大，往往一家中等城市的壽險(xiǎn)公司，就建有總?cè)藬?shù)超過500人的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，與公司通常只有十幾人或幾十人的隊(duì)伍規(guī)模相比，實(shí)在是強(qiáng)大得多。保險(xiǎn)公司建立個(gè)人部門的目的，除了出于利用個(gè)人人的社會(huì)關(guān)系挖掘部分保源外，主要還是希望通過個(gè)人人從普通群眾和中小企業(yè)中攬取業(yè)務(wù)，這種思路與經(jīng)營(yíng)策略與公司的經(jīng)營(yíng)理念和業(yè)務(wù)發(fā)展策略的重合程度無疑是非常高的。通俗地說，公司正在做的和準(zhǔn)備在近期做的，就是保險(xiǎn)公司個(gè)人部門已經(jīng)做的和正在做的。假設(shè)將一家保險(xiǎn)公司的個(gè)人部門成建制獨(dú)立出來，并通過合法的程序賦予法人資格，其實(shí)就是一家比目前任何一家公司都成熟得多，實(shí)力也強(qiáng)大得多的公司。從現(xiàn)實(shí)的情況看，由于保險(xiǎn)公司的個(gè)人人數(shù)量龐大，與社會(huì)各階層都有密切的關(guān)系，他們的業(yè)務(wù)范圍早已不限于普通群眾和中小型企業(yè)。許多業(yè)績(jī)出眾的個(gè)人人收取的保險(xiǎn)費(fèi)的數(shù)額已經(jīng)不亞于直銷業(yè)務(wù)中的業(yè)務(wù)尖子，也就是說，在現(xiàn)階段，保險(xiǎn)公司個(gè)人機(jī)構(gòu)的發(fā)育水平要比公司更加成熟和完善。

更重要的是，保險(xiǎn)公司的個(gè)人機(jī)構(gòu)的組織形式與公司的個(gè)人部門也是完全重合的，同樣都是從社會(huì)上招募個(gè)人人組建業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，他們的團(tuán)隊(duì)組織的管理模式也基本一致。這就決定了保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其實(shí)正是它的被人——保險(xiǎn)公司。事實(shí)上，多數(shù)保險(xiǎn)公司也正是以競(jìng)爭(zhēng)者的眼光看待公司的。

2.保險(xiǎn)公司既為保險(xiǎn)公司攬取業(yè)務(wù)，又與保險(xiǎn)公司爭(zhēng)奪業(yè)務(wù)。由于公司與保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)相重合，形成了公司在為保險(xiǎn)公司攬取業(yè)務(wù)的同時(shí)又與同一家保險(xiǎn)公司爭(zhēng)奪業(yè)務(wù)的奇特局面。因?yàn)樗麄兠鎸?duì)的是同一個(gè)市場(chǎng)的同一資源，甚至面對(duì)的是同一個(gè)客戶群。從產(chǎn)險(xiǎn)公司的情況看，公司的業(yè)務(wù)主要來自于車險(xiǎn)，而車險(xiǎn)正是目前絕大多數(shù)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的最大業(yè)務(wù)源。因此，公司在市場(chǎng)中所得到的蛋糕正是從保險(xiǎn)公司的傳統(tǒng)市場(chǎng)中切下來的。在與保險(xiǎn)公司爭(zhēng)搶同一塊蛋糕時(shí)，公司很象一個(gè)橫插一刀的后來者，但奇怪的是這一后來者所搶的蛋糕并不供自己食用，他搶到蛋糕后還必須送給正與他同搶一塊蛋糕的保險(xiǎn)公司，這個(gè)現(xiàn)象似乎非常荒唐，但卻順理成章，任何事物只要存在就有其存在的歷史和現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)，這正是帶有濃重計(jì)劃經(jīng)濟(jì)色彩的大而全的保險(xiǎn)公司正在將相關(guān)職能剝離的標(biāo)志。

3.公司以保險(xiǎn)公司為母體，靠完成保險(xiǎn)公司的某一職能換取自身的存在與發(fā)展，但不自成體系。從機(jī)構(gòu)的核心職能分析，公司正是保險(xiǎn)公司某方面職能的延伸，似乎是保險(xiǎn)公司的寄生物，但公司在保險(xiǎn)市場(chǎng)中，卻有非常強(qiáng)的獨(dú)立性。主要表現(xiàn)在公司能自主從市場(chǎng)中取得業(yè)務(wù)，可以建立自己的客戶群。且公司并不固定合作伙伴，通常情況下不固定為某家保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)，如果與某家保險(xiǎn)公司不能很好地合作，可以在適當(dāng)時(shí)候轉(zhuǎn)換合作對(duì)象。因此，在現(xiàn)階段，有相當(dāng)數(shù)量的基層保險(xiǎn)公司，把公司的業(yè)務(wù)視為雞肋食之無味，棄之可惜，其主要原因就是現(xiàn)階段公司所控制的保險(xiǎn)資源還比較小，還不能對(duì)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)產(chǎn)生明顯影響，而且這些業(yè)務(wù)由于控制在公司手里，隨時(shí)可能流失，但同樣一個(gè)重要的事實(shí)是，對(duì)于被保險(xiǎn)人來說，公司的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)質(zhì)量將會(huì)更優(yōu)于保險(xiǎn)公司。保戶一旦出險(xiǎn)需要索賠時(shí)，公司鞍前馬后全面包辦的服務(wù)和保險(xiǎn)公司的坐等保戶上門的“服務(wù)”形成鮮明的對(duì)照。對(duì)于公司來說，在今后的發(fā)展空間里，為保戶服務(wù)是他們的核心工作，而對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，只是一種相對(duì)“邊緣”的工作。保險(xiǎn)公司需要花費(fèi)主要的精力進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)、保險(xiǎn)費(fèi)管理和核保核賠工作，不可能將最大的精力投向銷售以及相關(guān)的服務(wù)，而公司則以銷售以及相關(guān)的服務(wù)為主業(yè)，投保人是他最直接的衣食父母，服務(wù)質(zhì)量的高低直接決定他在保險(xiǎn)公司面前的發(fā)言權(quán)，也直接關(guān)系到自身的生存與發(fā)展。因此，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看和發(fā)展看，由于服務(wù)優(yōu)勢(shì)，保險(xiǎn)公司將從市場(chǎng)上切得越來越大的蛋糕，保險(xiǎn)公司會(huì)逐步退出“一手”市場(chǎng)，將直接為保戶服務(wù)的工作交給公司去做，而將更大的精力投入到產(chǎn)品設(shè)計(jì)、保險(xiǎn)費(fèi)的運(yùn)用與管理等核心職能上，這些將會(huì)成為今后一個(gè)時(shí)期內(nèi)業(yè)界發(fā)展的必然趨勢(shì)。

三、保險(xiǎn)公司的發(fā)展之路

1.保險(xiǎn)公司對(duì)于公司，應(yīng)該在戰(zhàn)略上進(jìn)行扶持而不是排擠。在市場(chǎng)化的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，大而全的企業(yè)往往意味著效率與服務(wù)低下，例如計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的大而全的工業(yè)企業(yè)，集銷售、運(yùn)輸、采購、生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)為一體，這種企業(yè)一旦以原有模式過渡到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，立即在競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)，從而發(fā)生大面積虧損，許多企業(yè)只能以關(guān)停并轉(zhuǎn)等變相倒閉的方式退出市場(chǎng)，保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展也不能脫離這個(gè)規(guī)律。在壟斷型經(jīng)營(yíng)環(huán)境中成長(zhǎng)起來的中國(guó)保險(xiǎn)公司，如果拒絕變革，堅(jiān)持將舊的經(jīng)營(yíng)模式帶到開發(fā)后的市場(chǎng)，陷入劣勢(shì)是必然的，因?yàn)楣疽约案黝愔薪闄C(jī)構(gòu)的出現(xiàn)，正是開放后的保險(xiǎn)市場(chǎng)專業(yè)化分工機(jī)制開始催生的產(chǎn)物和重要標(biāo)志，拒絕這一進(jìn)程，是非常不明智的。從當(dāng)前的情況看，保險(xiǎn)公司建有數(shù)量眾多的分支機(jī)構(gòu)，集中了大量的銷售人才，營(yíng)造了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，使本來生存空間就非常狹小的公司的處境更加窘迫，保險(xiǎn)市場(chǎng)建設(shè)的現(xiàn)代化的步伐會(huì)更艱難。而從保險(xiǎn)公司角度看，由公司與由保險(xiǎn)公司管理個(gè)人人相比，不論從專業(yè)化程度方面、法律地位方面，還是從整個(gè)市場(chǎng)的有機(jī)運(yùn)作方面，前者都比后者有諸多天然的優(yōu)勢(shì)。事實(shí)上，在有關(guān)專家提出的壽險(xiǎn)公司個(gè)人轉(zhuǎn)軌方案中，就有將個(gè)人人成建制轉(zhuǎn)入專業(yè)公司的方案。這是一個(gè)可以探討的，有可行性的方案。

篇7

保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展是我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求，尤其是中國(guó)加入WTO三年后，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)大門全面向外資打開，外資保險(xiǎn)公司可以在中國(guó)所有城市設(shè)立機(jī)構(gòu)，外資保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)范圍可以拓展到壽險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)企業(yè)年金等品種外資保險(xiǎn)公司與中資保險(xiǎn)公司一樣享受“國(guó)民待遇”，因此“開閘”后的保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)由粗放型分散化向精益型集約化轉(zhuǎn)變也是大勢(shì)所趨，保險(xiǎn)市場(chǎng)的開放發(fā)展激烈競(jìng)爭(zhēng)為行業(yè)人才帶來了莫大的機(jī)遇，同時(shí)也加速了保險(xiǎn)行業(yè)的人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)，無論是中資還是外資，誰能把握機(jī)遇，擁有合適的產(chǎn)品，完善的售后服務(wù)，誰能培養(yǎng)打造一流的團(tuán)隊(duì)，尤其能夠開發(fā)培養(yǎng)出一批熟悉WTO規(guī)則能夠根據(jù)國(guó)際慣例進(jìn)行資本運(yùn)作和管理的高素質(zhì)優(yōu)秀人才，誰就能在“開閘”后的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，持續(xù)發(fā)展

一、保險(xiǎn)業(yè)人力資源開發(fā)的現(xiàn)狀

1.行業(yè)人力資源需求的特殊性

與其他行業(yè)相比，保險(xiǎn)業(yè)的人力資源有著非常鮮明的特點(diǎn)保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)人力資源需求的特殊性主要體現(xiàn)在三類人才的需求上，管理人員專業(yè)人員和營(yíng)銷人員在地區(qū)新保險(xiǎn)公司的不斷設(shè)立老保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張中，對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的把握，營(yíng)銷策略的運(yùn)用，公司業(yè)務(wù)操作的規(guī)范以及穩(wěn)定公司的發(fā)展方面，高級(jí)管理人才往往體現(xiàn)出個(gè)人的管理經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷價(jià)值，行業(yè)對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的人才有很大的需求；保險(xiǎn)行業(yè)不同的險(xiǎn)種需要有很強(qiáng)專業(yè)背景的人才，如精算人才勘察人才等，在一些健康險(xiǎn)的客戶服務(wù)以及產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面還需要具有醫(yī)學(xué)背景的人才；銷售管理人才，保險(xiǎn)公司的銷售團(tuán)隊(duì)與其他金融機(jī)構(gòu)的團(tuán)隊(duì)也有所區(qū)別，個(gè)險(xiǎn)方面，他們主要提供一對(duì)一的服務(wù)，那么銷售團(tuán)隊(duì)是非常龐大的，從另一個(gè)方面來看，銷售管理人才進(jìn)入行業(yè)的門檻并不是很高除了對(duì)一些例如精算IT等類型的人才，會(huì)有相關(guān)專業(yè)技術(shù)的要求，對(duì)于銷售類型的人才，更多是看這類人員是否具備在保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展所需要的特質(zhì)，而不會(huì)特別關(guān)注其是否具備保險(xiǎn)的專業(yè)背景很多對(duì)保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)感興趣的各類社會(huì)人員，都能加入保險(xiǎn)行業(yè)去發(fā)展當(dāng)然，其中一個(gè)不容忽視的問題是，行業(yè)目前的營(yíng)銷隊(duì)伍中，人員的素質(zhì)參差不齊，如何培養(yǎng)一支具有強(qiáng)大戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷隊(duì)伍，這對(duì)于企業(yè)的管理人員也是一個(gè)挑戰(zhàn)。

2.行業(yè)人力資源的缺乏

現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)最缺乏的人才，主要還是集中在有一定保險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)的人才當(dāng)外資保險(xiǎn)公司受到國(guó)民待遇的同時(shí)，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)也會(huì)對(duì)外資保險(xiǎn)公司開放實(shí)際情況是，外資保險(xiǎn)公司在中國(guó)開展團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)是一個(gè)全新的領(lǐng)域，外資保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的地域限制取消了，都面臨各地分公司逐步設(shè)立的問題，為了熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，具有一定人脈，必然需要有保險(xiǎn)行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的人才來負(fù)責(zé)分公司的運(yùn)營(yíng)，而原有的本土保險(xiǎn)公司為了提高自身的產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，也需要招募更優(yōu)秀的專業(yè)和管理人才因此，在業(yè)務(wù)發(fā)展的各個(gè)層面，都出現(xiàn)了對(duì)有一定行業(yè)經(jīng)驗(yàn)人才的較大的缺口另外在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)方面，保險(xiǎn)公司都面臨一個(gè)共同的問題，即對(duì)營(yíng)銷人員招募的難度加大畢竟隨著行業(yè)的發(fā)展，機(jī)會(huì)的增多，他們的選擇面也會(huì)更寬。

3.行業(yè)人才流動(dòng)的加快

不管從哪個(gè)行業(yè)來看，人才流動(dòng)都是非常正常的人員合理的正常流動(dòng)對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)是有利的從員工的角度，員工不斷地謀求個(gè)人的發(fā)展；從公司的角度，公司會(huì)提供很多發(fā)展的機(jī)會(huì)來尋求這兩者之間的平衡，需要人崗匹配，每個(gè)職位都是需要經(jīng)過層層選拔的不是最適合人選的員工，或許會(huì)有些挫敗感，或許覺得在這個(gè)公司發(fā)展前景不大，或者認(rèn)為外面的機(jī)會(huì)更好，待遇更高，那么，他們就會(huì)選擇離開原有本土保險(xiǎn)公司也在快速發(fā)展，新的機(jī)構(gòu)也在不斷成立，市場(chǎng)上的機(jī)會(huì)很多，原有本土保險(xiǎn)公司之間的人才流動(dòng)率本來就較高外資保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國(guó)的市場(chǎng)后，同時(shí)也會(huì)利用國(guó)外先進(jìn)的管理理念和技術(shù)來培養(yǎng)當(dāng)?shù)氐娜瞬艔倪@個(gè)方面來看，在外資保險(xiǎn)公司開業(yè)的初期，可能需要從當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)上來招募一些有經(jīng)驗(yàn)的人，再通過這部分有經(jīng)驗(yàn)的人來培養(yǎng)新人，這是公司發(fā)展合理的需要，勢(shì)必會(huì)進(jìn)一步加快行業(yè)人才的流動(dòng)，當(dāng)然另外存在的問題，一是在外資和中資人才的“挖墻腳”爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，是不是會(huì)付出經(jīng)營(yíng)成本上的代價(jià)，代價(jià)有多大；二是從外資公司的本身發(fā)展來看，在開業(yè)初期，主要人員來自于各個(gè)不同的保險(xiǎn)公司，各種不同的文化融合在一起，會(huì)面臨文化沖突，畢竟，這些在行業(yè)有一定資歷的人，之前公司的文化在他們身上都會(huì)留下很深的烙印，如何去打造一個(gè)共同文化的團(tuán)隊(duì)，這對(duì)公司而言也是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。

4.人力資源的回流現(xiàn)象

人力資源回流現(xiàn)象在保險(xiǎn)業(yè)中是經(jīng)常出現(xiàn)的人才流動(dòng)的特殊現(xiàn)象，因?yàn)樾袠I(yè)的發(fā)展很快，很多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也對(duì)外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)開放，市場(chǎng)機(jī)會(huì)也比較多，人員的流動(dòng)也比較快，而很多從某個(gè)保險(xiǎn)公司出去的員工，會(huì)考慮再回到公司其實(shí)，每個(gè)人的價(jià)值觀和職業(yè)發(fā)展觀都會(huì)發(fā)生變化，離開幾年之后，這些人可能發(fā)現(xiàn)原來的保險(xiǎn)公司還是最適合他們發(fā)展的公司這其中有一些影響他們選擇的因素:如業(yè)務(wù)操作的規(guī)范性業(yè)務(wù)發(fā)展的穩(wěn)定性等當(dāng)初員工選擇離開的時(shí)候，可能發(fā)現(xiàn)其他保險(xiǎn)公司機(jī)會(huì)更好，待遇更高，但是在加入新公司后，由于本身之前對(duì)新的團(tuán)隊(duì)新的領(lǐng)導(dǎo)層并不了解，當(dāng)實(shí)際開展工作時(shí)，發(fā)現(xiàn)合作會(huì)出現(xiàn)問題，彼此風(fēng)格不符，整個(gè)公司的發(fā)展不穩(wěn)定，業(yè)務(wù)操作不規(guī)范等情況，而這些并不是新公司能提供更好的職位更好的薪資所能解決的問題分析這種人力資源回流，主要是兩個(gè)方面的原因:一方面是市場(chǎng)快速發(fā)展帶來的機(jī)遇，另一方面是個(gè)人的擇業(yè)觀目前，保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員都比較年輕，擇業(yè)觀的培養(yǎng)需要一個(gè)過程，特別是當(dāng)外部機(jī)會(huì)很多的時(shí)候，他們是很容易被吸引的另外，保險(xiǎn)公司始終是堅(jiān)持歡迎有經(jīng)驗(yàn)的舊員工回到公司，并不會(huì)用員工當(dāng)初選擇離開來評(píng)估員工的忠誠(chéng)，業(yè)績(jī)的穩(wěn)定增長(zhǎng)才是最重要的，這是保險(xiǎn)行業(yè)的人力資源管理特點(diǎn)。

二、人力資源開發(fā)的理念和措施

1.留住人才

公司留人，從公司招聘選才的階段就開始考慮這個(gè)問題在招聘時(shí)要考慮應(yīng)聘者的價(jià)值觀是否和公司的價(jià)值觀一致，如果在價(jià)值觀上與公司不符，與公司的文化沖突，即使你用高薪來聘請(qǐng)，也是留不住他的在用人方面，如何把合適的人放在合適的位置，如何為他提供更好的發(fā)展平臺(tái)，如何組織相關(guān)的培訓(xùn)幫助員工實(shí)現(xiàn)他的職業(yè)生涯規(guī)劃，這是高層人力資源部門和基層負(fù)責(zé)人都需要認(rèn)真考慮的很多員工離開公司，很大程度上是他們感覺到在這個(gè)公司沒有發(fā)展的空間，怎么給員工發(fā)展的空間，這是值得很多人力資源管理者研究的課題所以，作為比較有經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的人力資源管理者來說，在最初招聘選人的時(shí)候，就應(yīng)該考慮哪些個(gè)人素質(zhì)應(yīng)被放在第一位，比如說溝通能力，因?yàn)闇贤芰?duì)從事保險(xiǎn)業(yè)很重要，專業(yè)知識(shí)在很大程度上都是可以培養(yǎng)的，而個(gè)人某些方面的素質(zhì)則很難在短時(shí)間內(nèi)通過培訓(xùn)來改變。

2.培訓(xùn)人才

保險(xiǎn)業(yè)人力資源流動(dòng)較快，尤其是一批一批的新員工會(huì)進(jìn)入到公司大部分保險(xiǎn)公司的經(jīng)驗(yàn)是老人帶新人的方式，公司最初進(jìn)入到某個(gè)地區(qū)時(shí)，往往是從公司總部或其他業(yè)務(wù)比較穩(wěn)定的地區(qū)抽派人員來支援新市場(chǎng)，并且培訓(xùn)本地市場(chǎng)招聘的人員，這是一種培訓(xùn)的文化從人力資源開發(fā)的角度來說，如果一個(gè)員工在目前的崗位上培養(yǎng)不出一個(gè)接班人，從個(gè)人的職業(yè)發(fā)展來看是很難得到提升的其實(shí)每個(gè)員工進(jìn)入公司，對(duì)個(gè)人發(fā)展都有期望，他也不希望一直停留在一個(gè)崗位上對(duì)于每個(gè)員工而言，將他們的業(yè)務(wù)知識(shí)傳授給新的員工，并不意味著他的位置將被替代，也不意味著他將失去競(jìng)爭(zhēng)力，而是他將有一個(gè)更大的發(fā)展空間，他將有機(jī)會(huì)去學(xué)習(xí)更多的東西，了解更多的領(lǐng)域。

保險(xiǎn)公司在創(chuàng)立之初，不得不從同行業(yè)中“挖”人從同行業(yè)中引進(jìn)的有經(jīng)驗(yàn)的人固然在短時(shí)間內(nèi)即可勝任工作，為企業(yè)創(chuàng)造效益，但這些人以前接受的是一種企業(yè)文化，來到新公司就要適應(yīng)另一種企業(yè)文化，尚需一段調(diào)適期和磨合期，兩種企業(yè)文化磨合的過程中所帶來的負(fù)效應(yīng)，可能就抵消了其為公司所創(chuàng)造的那部分價(jià)值但當(dāng)企業(yè)的發(fā)展進(jìn)入成熟期后，人力資源管理體制用人機(jī)制及培訓(xùn)體系業(yè)已建立，這時(shí)就不能單純從同行業(yè)中引人，而轉(zhuǎn)向?yàn)楣九囵B(yǎng)自己的人力資源。

3.配置人才

當(dāng)保險(xiǎn)公司進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)張時(shí)，需要有經(jīng)驗(yàn)了解公司業(yè)務(wù)操作流程的員工來拓展業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司通常的方式就是需要考慮把總部的員工派出去一方面要考慮派哪些員工出去，另一方面要考慮符合要求的員工是否愿意被外派另外，每一個(gè)地區(qū)的人力資源狀況不同，因此，不可能用統(tǒng)一的方法來解決各地的人才配置，一個(gè)企業(yè)內(nèi)部，最起碼要做的是保證用人策略在各地的一致性另外，在財(cái)務(wù)和成本控制上比較嚴(yán)格的公司，一般在業(yè)務(wù)上不強(qiáng)求快速擴(kuò)張，公司人員的增長(zhǎng)完全根據(jù)對(duì)業(yè)績(jī)預(yù)期的增長(zhǎng)進(jìn)行管理這就需要優(yōu)化人員配置，在增加員工的計(jì)劃方面進(jìn)行嚴(yán)格控制，在崗位設(shè)置上也講究精簡(jiǎn)每個(gè)員工被要求培養(yǎng)成多面手，同時(shí)，要求對(duì)員工的培訓(xùn)要強(qiáng)調(diào)效率問題，在同等保費(fèi)收入的前提下，投入的人力達(dá)到最少。

保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)目前經(jīng)常使用的營(yíng)銷策略是“人海戰(zhàn)術(shù)”，即招納龐大的營(yíng)銷隊(duì)伍，這對(duì)許多想在保險(xiǎn)業(yè)兼職的社會(huì)人員具有很大誘惑力，公司喜歡這樣的戰(zhàn)術(shù)，原因是明顯的，這些人不會(huì)給公司造成人工成本上的壓力，因?yàn)檫@些兼職人員的工資完全是根據(jù)業(yè)務(wù)量來提成的，沒有最低保障工資，沒有各種社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)用，有的甚至沒有正式的勞動(dòng)合同，公司則采取的是“優(yōu)勝劣汰”法則，這種關(guān)系是公司業(yè)務(wù)委托保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人的一種關(guān)系，而非一種正規(guī)的勞動(dòng)關(guān)系從公司短期發(fā)展來看，這些龐大的隊(duì)伍可以為公司帶來客觀的業(yè)務(wù)銷售量，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，這些社會(huì)人員素質(zhì)參差不齊，團(tuán)隊(duì)實(shí)際上是一把雙刃劍，如果再加上培訓(xùn)不足，在營(yíng)銷人員“一對(duì)一”的客戶服務(wù)中，就可能忽視公司的理念并可能產(chǎn)生一些“誠(chéng)信”方面的糾紛和危機(jī)。

4.人才備份

備份來源于IT詞匯，在IT中的解釋是為了防止信息文件損壞和丟失，同樣道理，人才備份是防止因員工流失引起損失的重要工具無論是保險(xiǎn)業(yè)還是其他行業(yè)，需要備份的人才一般是一些“核心的員工”“核心員工”通常存在“不可替代性”，因此讓保險(xiǎn)業(yè)的管理者頭疼，因?yàn)橹灰赡艽嬖凇安豢商娲浴钡囊蛩?，就確實(shí)是一個(gè)企業(yè)需要深思的問題，就更需要公司有未雨綢繆的思想如何做好人才備份，不少保險(xiǎn)公司一方面會(huì)強(qiáng)化人才的儲(chǔ)備和技術(shù)培訓(xùn)，使某項(xiàng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程和客戶不會(huì)只被一兩人獨(dú)占；另一方面，尤其是團(tuán)體業(yè)務(wù)至少要有兩至三人同時(shí)攻關(guān)對(duì)于精算勘察醫(yī)療等技術(shù)崗位的某些重要職位，采取了設(shè)立后備人員的培養(yǎng)計(jì)劃，讓這些“替補(bǔ)人員”提前熟悉將來的工作，或是給這些技術(shù)崗位的人員配備助手，潛移默化的以“同事助手”關(guān)系建立一種“師徒”培訓(xùn)機(jī)制，一旦發(fā)生這些崗位人員的流失，則這些“助手”就能在最短的時(shí)間內(nèi)勝任關(guān)鍵的工作，從而降低了由于員工空缺而造成的損失。

篇8

從業(yè)務(wù)規(guī)模來看大致可以分為三個(gè)集團(tuán)，第一集團(tuán)如國(guó)壽、太保、平安及人保健康險(xiǎn)等經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)的幾家公司占據(jù)了市場(chǎng)的絕對(duì)份額；第二集團(tuán)是一些后期成立的其他壽險(xiǎn)公司有團(tuán)險(xiǎn)專營(yíng)隊(duì)伍的，有6-10家左右，市場(chǎng)占比合計(jì)不超過30%，但是每年保費(fèi)增幅較為穩(wěn)定；第三集團(tuán)就是一些在江蘇有機(jī)構(gòu)但是基本沒有團(tuán)險(xiǎn)專營(yíng)隊(duì)伍或部門，只是利用其他渠道綜合開拓做一部分業(yè)務(wù)，其產(chǎn)生的保費(fèi)很少，有些直接統(tǒng)計(jì)在其他業(yè)務(wù)收入里面。

2 團(tuán)體保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展要素

影響團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的幾個(gè)要素：①建立專業(yè)的運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)。從江蘇省內(nèi)業(yè)務(wù)狀態(tài)和各機(jī)構(gòu)團(tuán)險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)方式就可以明顯的看到，專營(yíng)機(jī)構(gòu)對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性。沒有專營(yíng)機(jī)構(gòu)的保險(xiǎn)公司，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)在本公司內(nèi)部及整個(gè)市場(chǎng)中基本處于忽略不計(jì)的狀態(tài)。②銷售策略上，建立多層次的銷售渠道。我國(guó)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)成分多元化，企業(yè)規(guī)模千差萬別，既有規(guī)模較大的國(guó)有中小型企業(yè)，又有規(guī)模較小、分布廣泛的中小型企業(yè)，因此，應(yīng)指定差異化的團(tuán)險(xiǎn)銷售策略，建立多層次的團(tuán)險(xiǎn)銷售渠道。直營(yíng)、和利用本公司的其他業(yè)務(wù)渠道的交叉銷售，包括和非保險(xiǎn)公司的金融機(jī)構(gòu)整體合作，都是各家保險(xiǎn)公司適應(yīng)市場(chǎng)需求的多層次銷售渠道建立的要求。③在產(chǎn)品設(shè)置和市場(chǎng)開發(fā)上要緊密結(jié)合國(guó)家政策導(dǎo)向和地方市場(chǎng)需求。隨著我國(guó)改革開放的深入，國(guó)家在建立社會(huì)保障體系的過程中，很多公共職能越來越以市場(chǎng)的形式利用商業(yè)保險(xiǎn)公司來參與管理。很多地方政府也在試點(diǎn)把一些補(bǔ)充性質(zhì)的保障體系建設(shè)采用商業(yè)模式運(yùn)作。這實(shí)際上給團(tuán)體保險(xiǎn)的發(fā)展提供很大的市場(chǎng)空間。如何結(jié)合國(guó)家政策是未來團(tuán)體保險(xiǎn)是否能夠迅速發(fā)展的要素之一。④培訓(xùn)的投入影響到團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)。由于團(tuán)險(xiǎn)的特性，對(duì)于銷售團(tuán)險(xiǎn)的人員素質(zhì)要求很高。就保險(xiǎn)而言，無論是搶占市場(chǎng)，還是實(shí)行電腦化管理、內(nèi)部中心管理，要取得成功，歸根到底還是靠人才。實(shí)事表明，隨著壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，各家公司對(duì)人才的需求無論在數(shù)量上還是質(zhì)量上都需要有一個(gè)飛躍，否則將無法在嚴(yán)酷的壽險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中立足和生存下去。

3 利安人壽團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在江蘇的市場(chǎng)定位

篇9

一、我國(guó)原有保險(xiǎn)人制度利弊分析

我國(guó)自1992年由美國(guó)友邦保險(xiǎn)率先引入了保險(xiǎn)人營(yíng)銷模式后，友邦模式迅速在中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)擴(kuò)展，營(yíng)銷員體制正式踏足中國(guó)，并藉此構(gòu)成了中國(guó)最早的市場(chǎng)化條件下的保險(xiǎn)個(gè)人人管理制度。

（一）原有保險(xiǎn)人制度優(yōu)勢(shì)

保險(xiǎn)營(yíng)銷制對(duì)于當(dāng)時(shí)市場(chǎng)化初期的中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)，無疑是一大創(chuàng)新和震撼。它的向心利益特點(diǎn)和級(jí)差制管理特色，明顯優(yōu)越于中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)傳統(tǒng)直銷業(yè)務(wù)員收入分配制度，它的優(yōu)勢(shì)在于：

1.廣泛吸納社會(huì)優(yōu)秀人才，增加就業(yè)機(jī)會(huì)。個(gè)人人制度打破了以往的平均主義的大鍋飯，公司可以面向社會(huì)公開聘用人，廣泛吸收一大批銷售人才，擴(kuò)大社會(huì)就業(yè)機(jī)會(huì)。迅速聚集起公司大發(fā)展所必須的人力資源，為保險(xiǎn)公司注入了活力，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展。

2.業(yè)務(wù)快速擴(kuò)張，便于市場(chǎng)搶灘。個(gè)人人營(yíng)銷制度，不受用人指標(biāo)和薪酬制度的制約，而是根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，廣泛招收能人，在中國(guó)這樣潛力巨大的初級(jí)保險(xiǎn)市場(chǎng)，無疑是最佳的制度選擇。10多年來的實(shí)踐也證明了這一制度的優(yōu)越性。如中國(guó)人壽幾年內(nèi)人數(shù)量達(dá)到了65萬人，保費(fèi)收入達(dá)1600多億元，進(jìn)人世界500強(qiáng)，中國(guó)企業(yè)8強(qiáng)。中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，人的營(yíng)銷制度功不可沒。

3.按勞取酬的傭金制極大地調(diào)動(dòng)了業(yè)務(wù)人員的積極性。按保費(fèi)額比例獲取傭金的傭金制，使業(yè)務(wù)人員收入多少由自己作主，下不保底，上不封頂，真正實(shí)現(xiàn)了多勞多得，傭金制比原來的低額固定工資有著不可抵抗的誘惑力，極大地調(diào)動(dòng)了業(yè)務(wù)人員的積極性。

4.較好地控制成本，經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定。個(gè)人人的傭金制度，按險(xiǎn)種規(guī)定好傭金和費(fèi)用的比例，使公司較好地控制了經(jīng)營(yíng)成本，保持了經(jīng)營(yíng)上的穩(wěn)定性。

（二）原有保險(xiǎn)人制度的弊端

個(gè)人人營(yíng)銷管理模式在展現(xiàn)輝煌的同時(shí)，也顯現(xiàn)出不少問題。它的配套法律不健全、高時(shí)間成本、嚴(yán)苛考核、高淘汰率等缺點(diǎn)已經(jīng)不適應(yīng)新形勢(shì)下保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

1.相關(guān)配套法規(guī)尚未建立健全，致使保險(xiǎn)營(yíng)銷員面臨著雙重納稅和社保缺失的問題，難以產(chǎn)生歸宿感。在個(gè)人人制度下，營(yíng)銷員和保險(xiǎn)公司的關(guān)系是關(guān)系，一直處于公司和社會(huì)都無法定位的“邊緣人”，相關(guān)配套法規(guī)尚未建立健全，他們的后顧之憂無人負(fù)責(zé)，相關(guān)稅務(wù)法規(guī)將其視同其他行業(yè)的個(gè)人和法人銷售商，對(duì)其同時(shí)征收營(yíng)業(yè)稅和個(gè)人所得稅。沉重的稅負(fù)和社保缺失使其難以產(chǎn)生歸宿感。

2.流動(dòng)率高，營(yíng)銷隊(duì)伍難鞏固發(fā)展。高流動(dòng)率是個(gè)人人營(yíng)銷制度一個(gè)不可避免的問題，營(yíng)銷隊(duì)伍的一般留存率不足30%，工作五、六年以上的業(yè)務(wù)員少之又少。這使保險(xiǎn)公司浪費(fèi)了大量培訓(xùn)成本，營(yíng)銷主管疲于奔命，不斷地增員、培訓(xùn)、育成，但還是難以形成一個(gè)穩(wěn)定的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

3.準(zhǔn)入門檻降低，營(yíng)銷隊(duì)伍整體素質(zhì)不高，嚴(yán)重?fù)p害保險(xiǎn)業(yè)社會(huì)形象。在發(fā)展?fàn)I銷員隊(duì)伍的過程中，保險(xiǎn)公司常以營(yíng)銷員的人海戰(zhàn)術(shù)拉動(dòng)業(yè)務(wù)，管理粗放、大進(jìn)大出、人與險(xiǎn)企關(guān)系不順等問題日益突出。這個(gè)模式下，特別是在級(jí)差利益觀念引導(dǎo)下，營(yíng)銷員的準(zhǔn)入門檻不斷降低，退休員工、下崗工人、甚至連認(rèn)字不多的待業(yè)人員都涌入保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍，導(dǎo)致其整體素質(zhì)偏低，嚴(yán)重?fù)p害了保險(xiǎn)業(yè)的形象，降低了消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)同度和有效需求。

4.信用缺失，導(dǎo)致道德風(fēng)險(xiǎn)頻頻發(fā)生，成為制約個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)的發(fā)展瓶頸?，F(xiàn)行的個(gè)人人制度，使人很難把保險(xiǎn)營(yíng)銷作為一種職業(yè)。這一制度本身的特點(diǎn)就是“你拿來保費(fèi)，我付你傭金”，業(yè)務(wù)員與公司的價(jià)值取向不同，“臨時(shí)工”的意識(shí)對(duì)道德風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生是一種催化劑。短期的思想意識(shí)，決定著短期的行為。由于業(yè)務(wù)員短期行為引起的誤導(dǎo)、騙保、售后服務(wù)不到位等現(xiàn)象，給保險(xiǎn)業(yè)誠(chéng)信帶來了不良影響，某種程度上也制約著公司的發(fā)展。各公司大量收到業(yè)務(wù)員不誠(chéng)信、服務(wù)不到位的申訴，反映了客戶的心聲，也必然影響到壽險(xiǎn)公司的聲譽(yù)和發(fā)展。

二、我國(guó)保險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷體制改革是大勢(shì)所趨，勢(shì)在必行

現(xiàn)行中國(guó)保險(xiǎn)人制度已經(jīng)不適應(yīng)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展需要。現(xiàn)行營(yíng)銷員管理體制出現(xiàn)種種弊端的根源，一是保險(xiǎn)營(yíng)銷員的銷售模式、銷售能力與客戶的需求、客戶的購買能力出現(xiàn)了嚴(yán)重錯(cuò)位。取樣分析顯示，大部分保險(xiǎn)營(yíng)銷員在銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的時(shí)候只考慮自身的利益，為了完成銷售業(yè)績(jī)而銷售，并未考慮客戶的利益和客戶的需求。其實(shí)，在中國(guó)最需要也最有購買能力的是中高端客戶，但現(xiàn)實(shí)的情況卻是大部分保險(xiǎn)銷售主體把眼光都盯在了中低端客戶身上。二是保險(xiǎn)營(yíng)銷員的基本素質(zhì)亟待提高。最為典型的就是，保險(xiǎn)營(yíng)銷員專業(yè)素質(zhì)不夠，很多產(chǎn)品不懂也敢去講，最終導(dǎo)致了“盛行一時(shí)”的銷售誤導(dǎo)。三是造成當(dāng)前保險(xiǎn)營(yíng)銷員制度出現(xiàn)種種問題的罪魁禍?zhǔn)资鞘袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)主體以規(guī)模為王的經(jīng)營(yíng)理念。正是這種理念“滋養(yǎng)”了種種不良現(xiàn)象。所以，改革現(xiàn)行營(yíng)銷員管理體制前，應(yīng)從根本上扭轉(zhuǎn)經(jīng)營(yíng)主體的經(jīng)營(yíng)理念。

個(gè)人營(yíng)銷在中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)中的渠道地位不可否認(rèn)。雖然銀保、網(wǎng)銷、電銷等新興渠道迅速崛起，但個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷的地位仍然不可撼動(dòng)。因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革，是一個(gè)深入全行業(yè)的一項(xiàng)體制改革，乃大勢(shì)所趨，保險(xiǎn)企業(yè)、保險(xiǎn)中介公司等都要積極主動(dòng)地創(chuàng)新實(shí)踐。2010年出臺(tái)的《營(yíng)銷員管理體制改革新規(guī)》為行業(yè)描述了一個(gè)清晰且光明的未來。這次改革的總體目標(biāo)是著力構(gòu)建一個(gè)法律關(guān)系清晰、管理責(zé)任明確、權(quán)利義務(wù)對(duì)等、收入與業(yè)績(jī)掛鉤、基本保障健全、合法規(guī)范、渠道多元、充滿活力的保險(xiǎn)銷售新體系，以吸引更多的高素質(zhì)人才進(jìn)入營(yíng)銷員隊(duì)伍。

三、我國(guó)保險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷改革路徑探索

（一）核心就是建立人產(chǎn)權(quán)制度，即引入保險(xiǎn)經(jīng)代企業(yè)人的產(chǎn)權(quán)

建立人現(xiàn)代商業(yè)產(chǎn)權(quán)制度，構(gòu)建新型保險(xiǎn)中介生產(chǎn)關(guān)系，就是要引入保險(xiǎn)經(jīng)代企業(yè)人的產(chǎn)權(quán)，從而解決目前中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)人普遍困惑的法律身份、事業(yè)歸屬感、行業(yè)誠(chéng)信等基本問題。

引入保險(xiǎn)經(jīng)代企業(yè)人的產(chǎn)權(quán)，主要包括三個(gè)方面：一是人可以世襲個(gè)人續(xù)期傭金利益；二是人可以世襲個(gè)人發(fā)展的團(tuán)隊(duì)組織利益；三是對(duì)于行業(yè)精英人、公司績(jī)優(yōu)人配送期權(quán)，預(yù)留績(jī)效股份。這些產(chǎn)權(quán)制度的明晰會(huì)改變行業(yè)逐利流動(dòng)、無序競(jìng)爭(zhēng)、誠(chéng)信缺失的格局，營(yíng)造了經(jīng)代企業(yè)為人私有化現(xiàn)象，大量行業(yè)精英會(huì)紛紛改行進(jìn)入經(jīng)代企業(yè)，為“自己打工”，做“真正的老板”，干“自己的事業(yè)”。

（二）積極探索新的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式和營(yíng)銷渠道，逐步實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)銷售體系專業(yè)化和職業(yè)化

投資設(shè)立專屬保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)或者保險(xiǎn)銷售公司。鼓勵(lì)包括外資在內(nèi)的各類資本投資設(shè)立大型保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)銷售公司，加快市場(chǎng)化、規(guī)范化、職業(yè)化和國(guó)際化步伐，穩(wěn)步提高承接保險(xiǎn)銷售職能的能力，鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司加強(qiáng)與保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)合作，建立起穩(wěn)定的專屬關(guān)系和銷售服務(wù)外包模式，通過專業(yè)保險(xiǎn)中介渠道逐步分流銷售職能，集中力量加強(qiáng)產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新、風(fēng)險(xiǎn)管理、資金運(yùn)用，走專業(yè)化、集約化的發(fā)展道路。為保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革提供更廣闊的銷售和服務(wù)平臺(tái)。

（三）按照體制更順、管控更嚴(yán)、素質(zhì)更高、隊(duì)伍更穩(wěn)的發(fā)展方向，全面梳理本公司保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理情況

一要切實(shí)轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)理念，規(guī)范公司招聘行為；二要縮減保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍組織管理層級(jí)，加強(qiáng)基層機(jī)構(gòu)的管控和監(jiān)察力度，從嚴(yán)約束和規(guī)范基層營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理人員的行為；三要逐步轉(zhuǎn)變?nèi)肆鸵?guī)?？己藢?dǎo)向的利益分配機(jī)制，激勵(lì)考核向基層績(jī)優(yōu)人員，向業(yè)務(wù)質(zhì)量?jī)A斜；四要加強(qiáng)保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，加大對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的教育培訓(xùn)投入和力度，狠抓營(yíng)銷員隊(duì)伍的誠(chéng)信建設(shè)，提升保險(xiǎn)營(yíng)銷員的綜合素質(zhì)；五要改善保險(xiǎn)營(yíng)銷員的收入水平和福利待遇，提高保險(xiǎn)營(yíng)銷員的職業(yè)歸屬感和公司認(rèn)同感，促進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍穩(wěn)定發(fā)展。

（四）探索員工制營(yíng)銷隊(duì)伍管理辦法

從個(gè)人人轉(zhuǎn)為公司員工制營(yíng)銷人員后，應(yīng)建立一套類似人管理辦法的“員工制營(yíng)銷人員管理辦法”。這套辦法應(yīng)包含幾個(gè)方面的內(nèi)容：一是職務(wù)考核晉升辦法，二是職稱的考核晉升辦法，三是績(jī)效考核辦法，四是獎(jiǎng)金福利標(biāo)準(zhǔn)，五是保險(xiǎn)保障標(biāo)準(zhǔn)，六是末位淘汰制度。就是要建立一個(gè)新的員工管理制度，這種新制度的特點(diǎn)是：職務(wù)能升能降、薪酬有固定和活動(dòng)兩部分（活動(dòng)部分要大）、福利和職效掛鉤、考核標(biāo)準(zhǔn)科學(xué)規(guī)范、經(jīng)營(yíng)成本可控性強(qiáng)。要做到使?fàn)I銷員既與在編員工一樣有歸屬感，又要像人一樣有活力。

（五）建立科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)防范制度

篇10

（一）發(fā)展現(xiàn)狀

截止2005年6月，寧波市共有壽險(xiǎn)公司8家，其中1家為外資。寧波壽險(xiǎn)市場(chǎng)上產(chǎn)品涵蓋了人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)和意外傷害保險(xiǎn)，基本上能滿足市民對(duì)壽險(xiǎn)的需求。而從寧波壽險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)查來看，市民對(duì)健康保險(xiǎn)的需求比較大，其次是養(yǎng)老和意外保險(xiǎn)。

1996年寧波壽險(xiǎn)市場(chǎng)以團(tuán)險(xiǎn)為主，占70.4%；從1999年開始，個(gè)險(xiǎn)開始占主導(dǎo)地位，并于2001年達(dá)到最大值75.8%；從2001年銀行開始進(jìn)入寧波，2002——2004年銀代的占比逐年增加，并于2004年達(dá)到21.7%，接近團(tuán)險(xiǎn)的保費(fèi)。從全市各區(qū)域保費(fèi)分布來看，自2002年開始，郊縣保費(fèi)開始趕超市區(qū)，越來越占主導(dǎo)地位，而市區(qū)保費(fèi)則進(jìn)入低迷期。在郊縣中，慈溪、余姚成為最具活力的地區(qū)。

2004年的統(tǒng)計(jì)資料表明，寧波國(guó)民生產(chǎn)總值全年為2158.04億，同期增長(zhǎng)21.93%，全市的人均年收入為15882元，增長(zhǎng)6.09%。而在保險(xiǎn)市場(chǎng)，2004年全市壽險(xiǎn)保費(fèi)收入27.41億元，保險(xiǎn)密度和深度分別只有495.9元和1.27%，其中個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)收入為15.42億，增長(zhǎng)幅度3.07%。2004年寧波市人均收入增長(zhǎng)11.2%，消費(fèi)水平增長(zhǎng)7.8%，人均保費(fèi)收入279元，同期增長(zhǎng)6.90%?？梢?，相對(duì)寧波快速增長(zhǎng)的國(guó)民生產(chǎn)總值和消費(fèi)能力，保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)整個(gè)寧波經(jīng)濟(jì)發(fā)展的參與度卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于全國(guó)水平。也就是說，在經(jīng)過1999年～2001年的高速擴(kuò)張期后，寧波壽險(xiǎn)進(jìn)入了盤整期。大發(fā)展時(shí)期的不良后果開始一一暴露出來。新單保費(fèi)逐年下滑至2004年的40137.50萬元，同時(shí)大量營(yíng)銷員開始脫落，僅2002—2004三年時(shí)間就有22068人離職，占?xì)v年脫落人數(shù)總和的53.82%。

2004年，人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)整體上繼續(xù)保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，全年實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入為274076萬元，比2003年增長(zhǎng)9.57%，低于全國(guó)壽險(xiǎn)發(fā)展速度。2004年，人身保險(xiǎn)的新單業(yè)務(wù)發(fā)展比較緩慢，除一季度高于去年同期，其余月份較低于同期。2005年1-6月份，寧波壽險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)業(yè)務(wù)繼續(xù)低迷，營(yíng)銷新單業(yè)務(wù)為20508.82萬元，低于去年同期的21577.05萬元，主要是由于中國(guó)人壽的營(yíng)銷業(yè)務(wù)比去年同期下降較多，今年為10433.27萬元，而2004年1-6月份則為14166.41萬元，下降26.35%。而新單期繳業(yè)務(wù)則增幅較大，2005年1-6月份為15955.13萬元，較去年同期增長(zhǎng)40.27%。

（二）目前存在的問題

目前，壽險(xiǎn)市場(chǎng)仍然沒有明顯復(fù)蘇的跡象。存在的問題有：

首先，保險(xiǎn)人增員難度大，業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)退化。寧波就業(yè)較為充分，在目前營(yíng)銷員收入不高、社會(huì)地位低、缺乏保障的情況下吸引新人尤其是一些高素質(zhì)人員加入的難度較大。同時(shí)，營(yíng)銷員整體素質(zhì)仍在繼續(xù)滑坡，進(jìn)一步加深了其自身社會(huì)地位較低、收入低的現(xiàn)狀。

其次，城鎮(zhèn)、農(nóng)村居民對(duì)社保和商保的認(rèn)識(shí)不足，需重新定位。寧波全市的社會(huì)保險(xiǎn)普及面廣，農(nóng)村社保改革正在進(jìn)行試點(diǎn)，使得眾多居民以為自己已購買了社會(huì)保險(xiǎn)，而不需要商業(yè)保險(xiǎn)做補(bǔ)充。而這些方面的宣傳需要市場(chǎng)主體共同來宣傳，提升大眾對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)的需求意識(shí)和產(chǎn)品理解。

再就是市民對(duì)壽險(xiǎn)公司缺乏認(rèn)同度。保險(xiǎn)的社會(huì)輿論環(huán)境差，正面報(bào)道少，負(fù)面報(bào)道多。尤其在2002年寧波發(fā)生了多家媒體對(duì)外地報(bào)紙的有關(guān)保險(xiǎn)銷售方面內(nèi)容進(jìn)行轉(zhuǎn)載事件，結(jié)果導(dǎo)致大量市民對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員和壽險(xiǎn)公司失去信任。

最后，政府的支持力度不夠。寧波的保監(jiān)局設(shè)立較晚，在2004年8月前均由浙江省保監(jiān)局來監(jiān)管，因此對(duì)市場(chǎng)及主體的監(jiān)管顯得有些乏力。另外，政府工作人員對(duì)保險(xiǎn)的重要性缺乏認(rèn)識(shí)，沒有考慮到保險(xiǎn)業(yè)對(duì)當(dāng)?shù)匕傩蘸腿嗣裆顜淼木薮笳嬗绊?，?dǎo)致了政府人員對(duì)保險(xiǎn)的不理解，甚至勸說家人及朋友不要購買商業(yè)保險(xiǎn)。



二、寧波壽險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)發(fā)展對(duì)策及建議

（一）牢固樹立以客戶為中心的營(yíng)銷理念

長(zhǎng)期以來，國(guó)內(nèi)企業(yè)的營(yíng)銷理念大都停留在產(chǎn)品導(dǎo)向和生產(chǎn)導(dǎo)向上，而實(shí)際上這兩種導(dǎo)向的營(yíng)銷觀念會(huì)直接導(dǎo)致在制定營(yíng)銷策略和實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)的短視行為。而作為市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的本質(zhì)，“客戶中心論”就是要保險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)管理指導(dǎo)思想中只有客戶這個(gè)中心，而沒有其它的中心，其它的構(gòu)建都是為客戶這個(gè)中心服務(wù)的。

確立客戶中心論的營(yíng)銷理念，要以滿足客戶需要為優(yōu)先考慮，滿足客戶需要優(yōu)于壽險(xiǎn)產(chǎn)品的推銷，客戶關(guān)系戰(zhàn)略應(yīng)集中于壽險(xiǎn)目標(biāo)客戶。通過詳細(xì)、周密的市場(chǎng)調(diào)研，掌握客戶在選擇壽險(xiǎn)時(shí)面臨的難題，然后根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化來調(diào)控自己的行動(dòng)方案，調(diào)動(dòng)公司各方面的資源為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

1、為實(shí)現(xiàn)以滿足客戶為導(dǎo)向的保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)模式應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)出“客戶中心化”。寧波壽險(xiǎn)業(yè)以近10年的發(fā)展歷程，印證了以產(chǎn)品、公司為導(dǎo)向的銷售理念的“短視”。寧波開發(fā)較早的市區(qū)市場(chǎng)的保費(fèi)規(guī)模已進(jìn)入低迷時(shí)期，所以營(yíng)銷發(fā)展更高階段的以客戶為中心的理念，需要根植進(jìn)入各家保險(xiǎn)公司的日常經(jīng)營(yíng)中。各家公司應(yīng)根據(jù)客戶分類和不同客戶的特點(diǎn)，以“量身定做”的方式向客戶推銷需要的產(chǎn)品組合，強(qiáng)化以客戶為中心的理念，更好地滿足客戶的個(gè)性化需要，努力為客戶提供全方位、多品種、“一站式”的保險(xiǎn)服務(wù)。

2、細(xì)分市場(chǎng)，確立目標(biāo)客戶群。目前在寧波市場(chǎng)上各家保險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)模式、經(jīng)營(yíng)理念和目標(biāo)市場(chǎng)上越來越趨向同一化。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，保險(xiǎn)公司不能企求占有大多的市場(chǎng)份額，因?yàn)闆]有哪一個(gè)公司能服務(wù)所有的顧客，在邁克爾•波特教授的《競(jìng)爭(zhēng)論》中，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)是具有取舍效應(yīng)的。因此各家公司在經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)必須有明確的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)和核心業(yè)務(wù)，以“有進(jìn)有退”的原則對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)定位，從而將自身產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品有效地區(qū)分開來，而將那些具有一定規(guī)模和需求潛力的客戶，并且公司有能力比競(jìng)爭(zhēng)者更好的滿足他們需求的市場(chǎng)作為保險(xiǎn)公司優(yōu)質(zhì)服務(wù)的對(duì)象。

3、推行客戶經(jīng)理制。針對(duì)目前寧波壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍流動(dòng)頻繁、不穩(wěn)定的現(xiàn)象，適時(shí)地推行客戶經(jīng)理制。在制度、人力資源和服務(wù)內(nèi)容上確保保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)人員與特定的客戶有一種明確、穩(wěn)定、長(zhǎng)期的服務(wù)對(duì)應(yīng)關(guān)系，建立起保險(xiǎn)公司與客戶之間溝通的橋梁，能為客戶提供包括保險(xiǎn)、投資和中間業(yè)務(wù)等多層次、全方位的保險(xiǎn)服務(wù)。通過客戶經(jīng)理對(duì)顧客的培育，使得顧客更加成熟，從而更為方便的直接將顧客導(dǎo)向到其所需要的產(chǎn)品和服務(wù)。同時(shí)，客戶經(jīng)理能夠提升保險(xiǎn)從業(yè)人員的形象，吸引更多的高素質(zhì)人員加盟壽險(xiǎn)業(yè)。

（二）重組營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，力保市場(chǎng)規(guī)模

在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者偏好的潛在購買渠道是保險(xiǎn)公司門店（48%）和保險(xiǎn)人（44%），超過半數(shù)的潛在消費(fèi)者（56%）會(huì)選擇本土公司。就目前來看，寧波壽險(xiǎn)銷售中主要的銷售渠道還是保險(xiǎn)人。實(shí)際上，由于保險(xiǎn)產(chǎn)品本身的復(fù)雜性導(dǎo)致了消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的涉入度較低，因此保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售還是需要專業(yè)的人提供說明和服務(wù)。目前，寧波壽險(xiǎn)人隊(duì)伍為5971人，包括一些因結(jié)構(gòu)性失業(yè)從原來崗位上分流出來的人員。這些人員基礎(chǔ)薄弱，展業(yè)技巧粗放，誠(chéng)信意識(shí)不強(qiáng)，對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不到位，受傭金制度的驅(qū)動(dòng)夸大保險(xiǎn)責(zé)任，承諾較高回報(bào)，一定程度上損害了行業(yè)的品牌和形象。這樣參差不齊的銷售團(tuán)隊(duì)使得產(chǎn)品和服務(wù)傳遞過程中質(zhì)量極其不穩(wěn)定，進(jìn)而直接動(dòng)搖了消費(fèi)者對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的信心。因此為有效防范誤導(dǎo)的產(chǎn)生，打造一個(gè)學(xué)習(xí)型、誠(chéng)信的行業(yè)，必須嚴(yán)格執(zhí)行資格管理程序，締造一個(gè)一致性的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，并且引進(jìn)高級(jí)壽險(xiǎn)人的認(rèn)證體系，打造壽險(xiǎn)的精英團(tuán)隊(duì)，提升行業(yè)整體形象。

同時(shí)，隨著專業(yè)化的細(xì)分，分銷渠道也在發(fā)生變化，銀行已經(jīng)占據(jù)較大的市場(chǎng)分額，門店銷售、互聯(lián)網(wǎng)以及電話銷售等新的分銷方式也將出現(xiàn)。特別是遍布各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銀行網(wǎng)點(diǎn)，以其低費(fèi)用和高覆蓋面，更成了其他金融機(jī)構(gòu)理想的代銷點(diǎn)。

作為保險(xiǎn)行業(yè)的一個(gè)新型銷售渠道，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展給銀行、保險(xiǎn)公司和消費(fèi)者各方帶來好處：銀行可以提高各項(xiàng)資產(chǎn)的利用率，擴(kuò)大業(yè)務(wù)品種，增加表外業(yè)務(wù)收入，進(jìn)而提高顧客的忠誠(chéng)度，充分利用現(xiàn)有的機(jī)構(gòu)和人員，得到穩(wěn)定的資金來源；保險(xiǎn)公司可以減少不必要的人員和網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)規(guī)模，從而降低分銷成本，提高生產(chǎn)力和品牌形象；而消費(fèi)者可以提高安全感，并享受“一站式”的便利服務(wù)。隨著金融一體化的深入，全球銀行保險(xiǎn)的發(fā)展越來越迅速，我國(guó)的銀行保險(xiǎn)也呈現(xiàn)出快速發(fā)展的勢(shì)頭，幾乎所有的保險(xiǎn)公司都與商業(yè)銀行簽訂了合作協(xié)議。2003年通過銀行渠道銷售的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)達(dá)到764.91億元，比上年增長(zhǎng)63.48%,占人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入的25.4%。其次，壽險(xiǎn)的銷售也應(yīng)該抓住這樣一個(gè)有力的銷售渠道，推動(dòng)銷售的提升。

（三）綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷手段和方法

1、推行整體營(yíng)銷

市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是整體營(yíng)銷，保險(xiǎn)公司整體營(yíng)銷包括多層含義：一是保險(xiǎn)公司各個(gè)層面、各個(gè)部門、各位員工都負(fù)有市場(chǎng)營(yíng)銷的責(zé)任，而不僅僅是直接面對(duì)客戶的營(yíng)銷部門、營(yíng)銷人員的職能和職責(zé)；二是保險(xiǎn)公司不僅要營(yíng)銷可盈利的產(chǎn)品、服務(wù)，而且要營(yíng)銷保險(xiǎn)公司的企業(yè)理念、企業(yè)文化；三是營(yíng)銷的對(duì)象不僅僅是能給保險(xiǎn)公司帶來直接經(jīng)濟(jì)效益的客戶，而且還包括那些雖然不能帶來經(jīng)濟(jì)效益、但卻有助于改善營(yíng)銷環(huán)境的關(guān)系主體，如政府、中央銀行、同業(yè)、媒體，包括保險(xiǎn)公司員工。因此，整體營(yíng)銷是一種保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷的新理念。

實(shí)際上，整體營(yíng)銷提倡的是對(duì)營(yíng)銷的宏觀和微觀環(huán)境同時(shí)、整合的施加作用和影響，從而得到一加一大于二的效果。對(duì)營(yíng)銷宏觀環(huán)境的影響，正如在上文中所提到的，就是要影響政府對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的監(jiān)管和法規(guī)、行為規(guī)范的制定，從而通過看得見的手形成一個(gè)良性、有序的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。同時(shí)，政府監(jiān)管部門需努力將各保險(xiǎn)公司的分散的宣傳進(jìn)行有效整合，以樹立起良好的保險(xiǎn)行業(yè)形象，改變大眾消費(fèi)者對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)、產(chǎn)品的不理解，進(jìn)而通過政府的宣傳力量改變大眾消費(fèi)者的觀念。

2、引入關(guān)系營(yíng)銷

關(guān)系營(yíng)銷以系統(tǒng)論為基本指導(dǎo)思想，將企業(yè)置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，認(rèn)為營(yíng)銷活動(dòng)乃是一個(gè)與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生互助作用的過程，正確處理與這些個(gè)人和組織的關(guān)系是營(yíng)銷活動(dòng)的核心，是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。關(guān)系營(yíng)銷將建立與發(fā)展相關(guān)個(gè)人及組織的關(guān)系作為市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵變量，把握住了現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)，被西方輿論界視為是“對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的一次革命”。保險(xiǎn)公司開展關(guān)系營(yíng)銷的目標(biāo)就是同顧客結(jié)成長(zhǎng)期的相互依賴關(guān)系，發(fā)展保險(xiǎn)公司及其產(chǎn)品與顧客之間連續(xù)性的交往，提高顧客滿意度和忠誠(chéng)度，鞏固市場(chǎng)，促進(jìn)銷售，并通過互惠換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自的目的。

3、重視內(nèi)部營(yíng)銷

由于保險(xiǎn)公司內(nèi)部擔(dān)任生產(chǎn)或操作性角色的工作人員，在顧客眼中他們也是保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的一部分，因此，越來越多的保險(xiǎn)公司開始重視內(nèi)部營(yíng)銷過程，將內(nèi)部營(yíng)銷視為外部營(yíng)銷的先決條件，認(rèn)為保險(xiǎn)公司營(yíng)銷的成功取決于內(nèi)部營(yíng)銷的成功，即“滿意的員工是顧客滿意的前提”。推行內(nèi)部營(yíng)銷就是要保險(xiǎn)公司把員工看作自己的內(nèi)部顧客，設(shè)法對(duì)員工的合理需求予以滿足，并向員工促銷組織政策與組織本身，使其能以營(yíng)銷意識(shí)參與服務(wù)。每一個(gè)保險(xiǎn)公司都擁有一個(gè)由員工構(gòu)成的內(nèi)部市場(chǎng)，它首先應(yīng)該得到重視，否則該保險(xiǎn)公司在外部市場(chǎng)的成功運(yùn)作將會(huì)受到制約。如果產(chǎn)品、服務(wù)和外部溝通活動(dòng)不能先向內(nèi)部顧客推銷，取得他們的理解、認(rèn)同和支持，我們也不必期望可向外部顧客成功地進(jìn)行推銷。

現(xiàn)有的壽險(xiǎn)銷售隊(duì)伍在顧客心目中的形象不高就在于他們?cè)阡N售產(chǎn)品時(shí)是利益導(dǎo)向的。他們并不在意顧客是否從壽險(xiǎn)產(chǎn)品中受益，而是將目光放在銷售產(chǎn)品的提成上。這與“客戶為中心”的理念是背道而馳的，必須要讓人認(rèn)識(shí)到“客戶為中心”的重要性，并在實(shí)際行動(dòng)中履行“客戶為中心”理念，這就要依靠公司內(nèi)部對(duì)員工的營(yíng)銷。通過共同的愿景，滿足員工合理的要求，并向員工促銷組織的營(yíng)銷理念，使其能以“客戶為中心”的營(yíng)銷理念參與服務(wù)的傳遞。

4、開展服務(wù)營(yíng)銷

服務(wù)營(yíng)銷是指服務(wù)企業(yè)為了滿足顧客對(duì)服務(wù)產(chǎn)品所帶來的服務(wù)效用的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)預(yù)定的目標(biāo)，通過采取一系列整合的營(yíng)銷策略而達(dá)成服務(wù)交易的活動(dòng)過程。保險(xiǎn)公司是服務(wù)功能很強(qiáng)的企業(yè)，在其營(yíng)銷戰(zhàn)略中必須重視服務(wù)導(dǎo)向，只有這樣的營(yíng)銷戰(zhàn)略才能使保險(xiǎn)公司增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。保險(xiǎn)公司開展服務(wù)營(yíng)銷，要重在服務(wù)中貫徹和落實(shí)保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷策略，并以此推動(dòng)保險(xiǎn)公司服務(wù)水平、質(zhì)量和效益的提高。

基礎(chǔ)的營(yíng)銷學(xué)理論告訴我們，產(chǎn)品可以簡(jiǎn)單地被分為三個(gè)層次：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品。壽險(xiǎn)提供的是核心產(chǎn)品，是經(jīng)濟(jì)上的賠付，但在整個(gè)產(chǎn)品的傳遞過程中，確實(shí)服務(wù)在起著決定性的作用，影響著顧客心目中對(duì)產(chǎn)品的選擇、評(píng)價(jià)和判斷。因此服務(wù)營(yíng)銷的理念必須植根于每一個(gè)銷售人員的心中，而以此為標(biāo)準(zhǔn)的銷售行為也必然改變顧客對(duì)銷售人員的不良印象和看法。

（四）發(fā)揮本土優(yōu)勢(shì)，優(yōu)化客戶關(guān)系

隨著國(guó)門的逐漸打開，寧波的壽險(xiǎn)行業(yè)面臨著來自于跨國(guó)保險(xiǎn)巨頭的競(jìng)爭(zhēng)沖擊，寧波首家外資保險(xiǎn)公司中宏人壽已于2005年4月正式開業(yè)，如何在強(qiáng)大的壓力下保持自己的風(fēng)格，從而贏得主動(dòng)，成為寧波壽險(xiǎn)業(yè)需要考慮的重點(diǎn)。實(shí)際上，我們認(rèn)為：

1、外資保險(xiǎn)公司雖然服務(wù)理念、技術(shù)較先進(jìn)，要將外資保險(xiǎn)公司的一套移植到中國(guó)來，要經(jīng)過一個(gè)適應(yīng)、調(diào)整、磨合階段，否則就易“水士不服”，而中資保險(xiǎn)公司對(duì)國(guó)內(nèi)政策、消費(fèi)文化、消費(fèi)習(xí)慣有更多的了解，對(duì)客戶的需求和市場(chǎng)變化具有良好的適應(yīng)性。因此，中資保險(xiǎn)公司要通過吸收國(guó)外先進(jìn)的服務(wù)理念、服務(wù)規(guī)范，將其同化到我國(guó)民族文化中來，使本土產(chǎn)品不僅具有親和力，并且能夠迅速與國(guó)際接軌。

2、中資保險(xiǎn)公司員工絕大部分都是土生土長(zhǎng)的本地居民，他們與本地消費(fèi)者之間存在千絲萬縷的社會(huì)關(guān)系，這些社會(huì)關(guān)系是保險(xiǎn)公司寶貴的潛在客戶資源，中資保險(xiǎn)公司必須努力保持和發(fā)展這一優(yōu)勢(shì)。實(shí)際上，正確的處理關(guān)系在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的作用，不僅能夠改變消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)固有的不良印象。更為重要的是，對(duì)于壽險(xiǎn)產(chǎn)品這類服務(wù)產(chǎn)品來說，產(chǎn)品本身的無形性使得公司與顧客之間的聯(lián)系和紐帶不如有形產(chǎn)品那樣具體。因此，關(guān)系對(duì)于留住顧客，提高顧客忠誠(chéng)無疑是一個(gè)非常有利的工具。

3、國(guó)內(nèi)居民在選擇保險(xiǎn)公司時(shí)，不僅會(huì)考慮收益性，更會(huì)考慮安全性。由于我國(guó)國(guó)有保險(xiǎn)公司股份化改革后，國(guó)家依然是最大股東，國(guó)家信用依然是國(guó)有保險(xiǎn)公司的強(qiáng)大后盾，再加上過去數(shù)十年國(guó)有保險(xiǎn)公司在老百姓心目中樹立起來的良好形象和網(wǎng)點(diǎn)便利優(yōu)勢(shì)，因此，只要保險(xiǎn)公司不斷改善客戶關(guān)系，強(qiáng)化信譽(yù)意識(shí)，國(guó)有保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)在短時(shí)間內(nèi)就不大可能受到大的沖擊。

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