導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇財產保險的業(yè)務，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

一、引言

目前，我國正向市場經(jīng)濟體制邁進。發(fā)展市場經(jīng)濟，就要求各行業(yè)注重以市場營銷理論為指導，進行營銷管理。財產保險一直是保險業(yè)務的主要組成部分， ，市場營銷是基層的保險機構主要的業(yè)務活動。市場營銷管理指導市場經(jīng)濟發(fā)展的方向。如何解決保險機構面臨的問題和機遇，根據(jù)本地市場的實際情況，構建合理的營銷策略，促進我國財產保險業(yè)務的發(fā)展，深化財產保險市場管理體制的創(chuàng)新，增強財產保險公司的實力，都十分迫切。在保險業(yè)中，尤其是財產保險業(yè)中全面引入營銷策略，十分必要。所以，研究適應市場發(fā)展的營銷策略，促進市場競爭的規(guī)范有序 ，勢在必行，具備較強的實踐意義。

二、太平洋保險公司財產保險業(yè)務營銷策略存在問題

（一）調研預測薄弱，市場定位欠缺

現(xiàn)代營銷的基礎是建立在市場調研和預測之上的 ，而營銷的關鍵是對于銷售市場的有效定位。如果管理者企業(yè)本身的經(jīng)營理念不夠開放，方式較為單一，將會大大制約市自身的發(fā)展，做出失誤的決策。分業(yè)經(jīng)營以來，支公司由于受到業(yè)績考核的壓力，不僅未增加相關人力及資金，由于內部撤并調研機構，減少調研人員，市場調研工作基本處于停滯狀態(tài)，對于市場的總結基本依靠市場人員零散的口頭反饋，導致該項工作進展十分緩慢。受此影響，支公司相關聯(lián)的市場資源的細致分工、方向性市場的選擇、對公司進行產品研發(fā)建議等活動便無法順利實施，由此，市場本身的定位更是無稽之談?，F(xiàn)階段，在財險市場上，與支公司競爭的的諸多公司，對于其公司本身的發(fā)展及產品的前景，幾乎都沒有給予準確的定位。天河支公司現(xiàn)在出現(xiàn)的簡單模仿與相互低水平競爭的局面，表明了其基本沒有自身明顯的經(jīng)營特色，細分的市場的工作有待于進一步深化。

（二）銷售渠道過于單一，對市場的挖掘潛力不大

國內恢復財險業(yè)務后，大多數(shù)保險公司的經(jīng)營模式比較滯后，習慣于舊時的依靠公司外勤拓展業(yè)務，銷售方式則以兼業(yè)等簡單的形式。缺乏系統(tǒng)完善的營銷體系。天河支公司也基本屬于此情況，對傳統(tǒng)的營銷渠道依賴性過強，而且一直保持這樣的模式，沒有去尋求新的變化；在業(yè)務恢復前期，這種方式曾經(jīng)在企業(yè)的發(fā)展中發(fā)揮過及其重要的作用，推動了生產的發(fā)展。在競爭激烈的財產保險市場發(fā)展迅速的今天，這種方式已不再適應時代經(jīng)濟發(fā)展的需要，財產保險公司的業(yè)務拓展需要尋找新的拓展途徑，以提高公眾財產保險意識及財產保險商品的銷售量。

（三）服務機制有待進一步細化和提升

長期以來，公司對財產保險服務已經(jīng)是習慣性忽視，而主要的精力放在銷售保險產品和理賠服務方面，導致保險公司日常基本性的服務喪失，也顯示了服務機構及相關制度建設具有一定的滯后性。近年來，雖然公司推行”三個中心”的全方位發(fā)展建設，增添了許多技術設施和人力資源，并且開通全天市民服務專線，開發(fā)出一些延伸服務項目，受到了社會的廣泛好評?？煽傮w而言，公司的服務體系的建設與服務品質的提升等，仍與國外財產保險客戶及不斷增長的社會需求差之甚遠。在員工中還沒有普及”一切為了顧客的滿意”的敬業(yè)精神，使良好的服務理念貫穿于公司服務活動的全過程，函待落實。

（四）創(chuàng)新能力不夠，對市場變化反應速度不快，服務水平不高

由于較低的人員素質和保守落后的觀念，一直制約著支公司長期以來的發(fā)展。公司雖然具有一定嚴格的規(guī)范制度，公司上下能夠嚴格部署開展相應的工作，也曾經(jīng)取得了一定成效。可是內部人員并沒有發(fā)揮主動性，以積極的市場參與者的身份，去思考公司的部署與區(qū)域內市場的結合，既能夠實現(xiàn)公司經(jīng)濟增長，滿足自身的利益需要，又能體現(xiàn)出支公司自身優(yōu)勢，促進創(chuàng)新，能夠迅速地做出對市場的變化的反應。所以，傳統(tǒng)的固定化的經(jīng)營模式，直接導致支公司而沒有主動挖掘客戶需求，而且營銷人員思維長期處于局限之中，往往是被動的為客戶提供服務、提品，服務水平離滿足客戶深層次需求有較大的距離。

三、太平洋保險公司營銷策略的制定及實施

（一）差異化的市場定位

公司應采取的差異化策略，市場需求必須放在首位。具體是指應該通過包括險種差異、服務差異、人員差異、形象差異等。公司不單單是依靠內部的的優(yōu)勢，如：眾多業(yè)務員的廣泛的人脈資源，尤為重要的是以符合市場規(guī)律的方法 ，以先進的營銷技術，良好的服務，在已發(fā)掘的客戶群里，建立自己的相對競爭優(yōu)勢。。

當然，也并非意味支公司僅僅局限于重點客戶的業(yè)務。對于區(qū)域內所有目標客戶，差異化的市場定位也可以體現(xiàn)在針對不同的企業(yè)，采取不同的營銷策略：例如，以講信譽和提高服務質量贏得個人客戶、民營企業(yè)；并進一步以良好的服務承諾及售后服務，拓寬國有企業(yè)市場：以提供便利的投保服務及優(yōu)質的服務進一步開拓集體企業(yè)；以加強溝通，招聘與政府關系良好的業(yè)務人員，維護和開拓政府部門業(yè)務。

（二）以客戶為導向的營銷策略及實施

以顧客為導向的組合營銷策略，就是根據(jù)4Ps營銷理論與4Cs理論的結合，支公司應該以客戶為重心，強調與客戶的溝通，把4Ps因素，即產品（Product ）、價格（Price ）、渠道（Place ）、促銷（Promotion組合起來，制定營銷策略，滿足不同客戶群的需要。

支公司采取的組合營銷策略應該充分發(fā)揮優(yōu)勢，抓住有利的市場機遇，但是也應該克服天河支公司的不足。具體講，支公司差異化的市場定位策略應該是以個人、民營企業(yè)等為重點客戶群，重點滿足他們對公司產品、服務的需求，同時也開發(fā)政府部門客戶。對于差異化的市場和客戶群，應采取不同的組合營銷策略，以實現(xiàn)產品的銷售。

渠道（ Place ）、促銷（Promotion ）是公司的重點工作方式。為適應激烈的市場競爭，太平洋保險公司營需要加大自身的發(fā)展，首先須做好宣傳，然后建設營銷渠道。市場上不斷有新的營銷渠道出現(xiàn)，所以公司必須采用多樣化的營銷方式，以獲取不同的效果。而這就要求公司的管理層必須保持對當前市場的足夠的意識，實現(xiàn)多種銷售方式并存的銷售渠道，以最大程度突破目前銷售的單一模式。在銷售產品的同時，公司要保證加強服務的質量，為客戶提供合理周到的售后服務， 這也有利于提高保險公司的核心競爭力。同時，服務質量的提高和不斷創(chuàng)新可以增加公司的美譽度，為公司拓展新的產品品種提供良好的基礎。

（三）對于太平洋公司實施客戶建設的建議――建立有特色的服務機制

要根據(jù)太平洋公司的網(wǎng)點分布廣泛，擁有大量的客戶群、不斷增長的信譽度等現(xiàn)狀和發(fā)展方向，借助便利的信息技術，首先做好客戶關系的整體規(guī)劃。是建立特色服務機制的前提是擁有良好的客戶關系基礎。全面實施客戶關系管理及相應的業(yè)務關系重組、業(yè)務調整，規(guī)范提升信息技術等進行全面規(guī)劃，把太平洋公司本身獨特的競爭優(yōu)勢轉化為健全的服務優(yōu)勢，培養(yǎng)”人有我優(yōu)，人憂我新，人新我全”的公司主要競爭能力，這就是特色服務機制，致力于做到”客戶至上，效率第一”。

其次要工作人員深入市場調查，以明白不同客戶的切身需求，用信息技術收集存儲客戶信息。可以把客戶信息細致分類管理，建立的客戶電子信息存儲庫，，為不同客戶群的進一步挖掘

做好成分的實施基礎。公司還要加強自身的創(chuàng)利能力，從客戶的需求出發(fā)，制定公司今后各種險種的研發(fā)、相應的營銷和特色服務的策略，以確?？蛻魸M意度。一方面可充分利用公司在自身規(guī)模、推廣品牌，通訊設施等領域的硬件優(yōu)勢，加強與有關單位的合作，全面整合服務資源，并進行優(yōu)化管理，大力發(fā)展特色服務機制。例如：整合汽車生產商、4S店的服務資源，增加緊急救援服務，發(fā)展形式多樣的VIP會員服務等；另一方面，不斷了解客戶需求價值的增長變化，保持定期與客戶的雙向溝通，如：電話、茶話交流會、會員日等多種形式，與客戶建立連續(xù)溝通關系。在維系老客戶的同時，著力發(fā)展識別新客戶、細分消費市場和開發(fā)特色產品等戰(zhàn)略項目，贏得公司的長久發(fā)展。

再次，選擇優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，加強管理。對于公司眾多的人才，擇優(yōu)選拔，建立一只高素質高能力的客戶服務隊伍，是維系與客戶管理的重要橋梁。對于業(yè)務，采取市場細分原則，責任到每個負責人。并定期加強對員工的考核，堅持工作原則，懲罰分明，提高員工工作的積極性。

然后，調整公司傳統(tǒng)的運營模式，加強各部門之間的互通交流。太平洋保險公司部門分類細致，但也會造成各部門之間的隔閡。因而，通過組織結構調整和部門優(yōu)化，剔除對客戶無價值的流程，打造一個靈活多變的業(yè)務團隊，才能確做到提升以提升客戶滿意度為首，提升企業(yè)的業(yè)務效率。

（四）加大技術投資，積極進行新產品開發(fā)

針對本地中小企業(yè)、個人客戶群在經(jīng)濟發(fā)展中，不斷涌現(xiàn)出來的新風險、新需求，太平洋保險公司在行業(yè)中各種優(yōu)勢均處領先地位，因而提出開發(fā)新產品的建議。一方面注重個人保險產品的開發(fā)。伴隨國民經(jīng)濟的快速發(fā)展，相應的本地市場客戶群在不斷拓展，個人財富不斷，因而在財產安全及個人社會責任的保障市場對保障財富的需求也在上升。如在不斷普及的家庭財產保險市場份額，在保險制度健全的國家，其比例已超出80%，但在我們本地市場份額不足10%。太平洋保險公司可以借助先進的信息存儲和處理系統(tǒng)，更有效地加強與客戶的溝通和管理，管理人員可以花費大量的時間拜訪客戶；通過各種活動和客戶進行交流。加強對客戶市場細分程度，做到”以市場為導向，以客戶為中心”因地制宜地開展業(yè)務。太平洋公司還可以借助信息技術的支持，開發(fā)網(wǎng)絡保險業(yè)務系統(tǒng)，方便客戶辦理業(yè)務，并吸引新的客戶的加入。

二是大力改革，為滿足客戶不斷增長的消費需求，企業(yè)著力推出特色保險產品，如增加各種職業(yè)責任保險和信用保證保險，更多地保障客戶的利益。當今社會經(jīng)濟發(fā)展迅速，我國法律制度建設日益完善，廣大民眾的維權意識也日益高漲，社會上各種維權成功的案例已層出不窮。而個人信用消費制度廣泛施行以來，使大量企業(yè)、個人或集體都承擔著各種責任和信用保險的風險性提高。而我國現(xiàn)存保險市場仍不夠健全，比較缺乏相關的職業(yè)責任和信用保險產品，這些險種在我國市場，存在著很大的發(fā)展空間。

四、總結

目前，我國正向市場經(jīng)濟體制邁進，發(fā)展市場經(jīng)濟就要求各行業(yè)注重以市場營銷理論為指導進行營銷管理。財產保險業(yè)作為市場經(jīng)濟的重要組成部分，開展經(jīng)營活動，離不開市場營銷管理。營銷策略在我國的運用處于初級階段，隨著市場經(jīng)濟的建立和發(fā)展，以”生產”、”產品”為中心的營銷思想，難以適應變化復雜的外部環(huán)境。在保險業(yè)中，尤其是財產保險業(yè)中全面引入營銷策略十分必要。因此，研究營銷策略，對加快財產保險業(yè)務發(fā)展，深化管理體制創(chuàng)新，提高經(jīng)濟效益，增強財產保險公司實力都具有深遠的意義。

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篇2

目前，欠發(fā)達地區(qū)財險公司面前的挑戰(zhàn)、困難很多，其中比較棘手的一個問題是如何克服粗放型發(fā)展，科學把握業(yè)務發(fā)展節(jié)奏，實現(xiàn)科學發(fā)展的問題?，F(xiàn)就河南省信陽市財險市場發(fā)展情況做一下探討。

一、信陽市的社會和經(jīng)濟情況

信陽市位于河南省南部，地處淮河上游、大別山北麓，東鄰安徽、南接湖北。全境東西長約205公里，南北寬約142公里，總面積18915平方公里。轄8縣2區(qū)、6個管理區(qū)，總人口804.8萬。

2012年度全市生產總值達到1408.66億元。其中，第一產業(yè)增加值377.64億元；第二產業(yè)增加值569.88億元；第三產業(yè)增加值461.13億元。全市地方公共財政預算收入55.46億元，其中，稅收收入42.32億元，非稅收入13.14億元。地方財政一般預算支出278.01億元。城鎮(zhèn)居民人均可支配收入17256元，農民人均純收入7008元。

二、信陽市財產保險的承保資源情況

（一）信陽市財產保險主要以車輛保險為主

到2011年全市客、貨車擁有量共計12.09萬輛，摩托車49.93萬輛。其中貨車41727輛，客車79228輛。營運客車9767，營運貨車27860，營業(yè)車輛占汽車總量比31.1%。家庭自用客車55137輛，占汽車總量比45.58%。2012年全市共計承保23.61萬輛（含摩托車）機動車交強險，承保98460臺機動車商業(yè)險，車險保費收入共計6.06億元，占總保費比為79.21%。

（二）信陽大型企業(yè)很少

信陽只有兩家上市公司，一家養(yǎng)殖業(yè)、一家制藥業(yè)，沒有大型重工業(yè)。2012年信陽企財險共計保費收入1596萬元，占總保費比僅為2.08%，占比很低，非車險業(yè)務占比低，競爭激烈，2012年全部非車險（除農險）業(yè)務占比為9.26%。

（三）信陽市一直是以農業(yè)為主的城市

2012年信陽農險保費收入8829.4萬元，占總保費比為11.53%，信陽的農險資源還是較多的，由于農險產品較少，只有水稻、玉米、小麥種植保險和能繁母豬養(yǎng)殖，其他農險產品還未開辦起來。

信陽由于承保資源少，主要是機動車輛和農業(yè)水稻保險，其他非車險還未深度開發(fā)，信陽人口眾多，意外險和責任險市場保源潛力較大，還有較大的發(fā)展空間。信陽市保險深度3.1%，全國保險深度為2.98%，略高于全國平均保險深度。

三、信陽市財產保險行業(yè)的業(yè)務發(fā)展情況。

信陽市現(xiàn)有14家經(jīng)營財產保險業(yè)務的公司，在近三年經(jīng)營情況如右：

通過右統(tǒng)計表可以看出，2011-2012年三年來信陽財險業(yè)務增長率分別為20.4%、20.55%，遠高于信陽GDP的增長率。信陽財險的簡單賠付率這三年來一直居高不下，最高達到68.63%，全行業(yè)虧損，最低為54.14%，也有一半以上的公司虧損。可以看出，信陽財險業(yè)還是粗放型發(fā)展，重規(guī)模輕效益。

四、對信陽財險業(yè)務今后發(fā)展的建議

（一）堅持合規(guī)經(jīng)營和確保承保盈利

因信陽市財險行業(yè)最好經(jīng)營年度的承保利潤只有5%左右，如果手續(xù)費放開，信陽財險業(yè)面臨兩大風險：一是合規(guī)風險，二是經(jīng)營虧損的風險。建議各家財險公司堅持合規(guī)經(jīng)營，不跟風。積極采取向行業(yè)協(xié)會反映，與同行業(yè)幾家大公司協(xié)商的方式，堅決執(zhí)行行業(yè)自律中的手續(xù)費標準，確保承保盈利。

（二）建議建立吸引高素質人才進入財險行業(yè)的機制，提高從業(yè)人員的整體素質

建立引進高素質人才到財險行業(yè)的機制，提高高素質人才的待遇，創(chuàng)造良好、合規(guī)的展業(yè)環(huán)境，逐步淘汰素質普遍偏低的人。

（三）建議建立科學、市場化的計劃分配和考核機制，建立科學、客觀的評估體系

1、把對計劃有影響的各種因素進行綜合考慮。保源、市場份額、同業(yè)機構數(shù)、客服能力、GDP在全省排名、保險深度等。通過對計劃分配有影響的各種因素進行分析、研究，制定出科學、符合市場化的分配計劃，使之具有可持續(xù)性。

篇3

一、免賠額(絕對免賠額)越低越好

一些企業(yè)在投保財產保險時,認為免賠額越低越好,有的甚至認為沒有免賠額最好。這是對保險的錯誤理解,同時還會引發(fā)保險成本增加、安全管理水平降低等問題。

第一,免賠額存在的原因。免賠額是企業(yè)自擔風險額,或者稱為風險自留。企業(yè)購買保險的目的決定免賠額的存在。企業(yè)購買財產保險是為了在發(fā)生自然災害、意外事故后企業(yè)能繼續(xù)生存、穩(wěn)定經(jīng)營,即為了轉嫁那些企業(yè)不能承受的、一旦發(fā)生便使企業(yè)陷入財務危機或嚴重影響公司財務穩(wěn)定性的物質損失風險。從風險管理的角度來看,損失的嚴重性是衡量風險程度非常重要的一個指標。一般來講,較小的損失可以不必要保險,而程度嚴重的損失是適合于保險的。在購買保險前,企業(yè)應該充分考慮所面臨的可能的損失程度有多大。如果是企業(yè)可以承擔的損失,就不必購買保險,可以通過自留來解決;當這個可能的損失是企業(yè)所不能承擔的時候,可以將企業(yè)能夠承受的部分以免賠的方式進行自留。

由企業(yè)來承擔一些小額的、經(jīng)常性的損失而不購買保險是更經(jīng)濟的,自留能力越強即風險承受能力越強,免賠額就可以越高,因為購買保險的主要目的是為了預防那些重大的、企業(yè)無法承受的損失。

第二,免賠額過低會使保費成本升高。保險公司制定免賠額是為了能消除許多小額索賠,減少因理賠而投入的大量人力物力,降低理賠費用,從而可以降低企業(yè)的保費。所以,當企業(yè)投保財產保險時免賠額過低,會使保費成本大量上升。通過確定免賠額的大小,可以使得被保險人調整保險費的支出。

第三,免賠額過低使對企業(yè)的安全管理不利。保險公司設立免賠額的目的是促進企業(yè)的風險管理意識,促使其加強防災防損工作,增強安全管理,強調對小額風險的控制。因為有免賠額的存在,企業(yè)要承擔免賠額以下的小的風險,企業(yè)會更注重對這些風險的管理?？偹苤?小的隱患是引起大事故的根源,小隱患不除大事故難絕。企業(yè)只有在細枝末節(jié)上加強風險的管控,才能預防大的事故。如果免賠額過低,或沒有免賠額,企業(yè)會對保險公司產生依賴,不論什么事故都有保險公司兜底,不做防災防損工作,導致企業(yè)安全管理的放松,形成安全管理漏洞,終將釀成大的事故。

二、賠付率越高越好

有些企業(yè)在投保了財產保險后,便希望賠付率越高越好,最好是高于所交保費,才感覺保險沒有白買,都賺回來了。其實這也是企業(yè)的一個投保誤區(qū),這可以從保險的社會職能、風險管理的最佳狀態(tài)、保險成本等方面來分析。

首先,保險的損失分攤原則是其社會職能的一個體現(xiàn)。簡單來說,保險就是集合全社會的力量,集中救助個別遭受災害損失的個體,即互助共濟,將受災單位的損失分散到眾多單位分擔。表現(xiàn)形式為以多個單位繳納的保費建立保險基金,當少數(shù)成員發(fā)生損失時從保險基金中得到補償,這樣,發(fā)生災害損失的社會成員都能繼續(xù)生存下來,這也是保險存在的意義。如果社會中每個參加保險的成員都想每年將自己交出的保費都拿回來,那么這個保險基金就不復存在,也將失去其救助遭災損失嚴重的個體成員的能力,保險在社會中也就失去了意義。所以,當企業(yè)在遭受不能承受的事故損失時,能夠得到及時的賠付才是最重要的,而這時的賠付將遠超過企業(yè)所支出的保費。當然,保險保的是偶然事件而不是必然事件,企業(yè)很可能多年或者更久不發(fā)生這種災害、意外事故,那么保險賠付率將會很低。

其次,從風險管理的角度來說,對風險的控制最重要的是事前預防,將事故消滅于萌芽狀態(tài)。風險管理的最佳狀態(tài)是在風險處理環(huán)節(jié)將風險事故預防和避免,即不發(fā)生事故才是最好的。雖然保險作為風險處理的一種方法,將風險轉嫁給了保險公司,但當風險事故發(fā)生后企業(yè)所遭受的損失除了直接物質損失外還有很多保險所不能覆蓋的間接損失,例如企業(yè)的市值、企業(yè)的聲譽、企業(yè)的社會形象、企業(yè)的客戶關系等損失。也就是說,一旦發(fā)生災害、意外事故,企業(yè)能從保險公司得到的補償與真實的損失相比是遠遠不夠的。所以,企業(yè)應嚴格控制風險,杜絕災害性事故才是最重要的,與此相比,賠付率應是越低越好。另一個方面,從風險管理的預防控制風險方面來講,保險公司為企業(yè)的風險管理做出一定的貢獻。企業(yè)在投保以后,保險公司都會免費為企業(yè)提供現(xiàn)場查勘及防災防損服務。一般的保險公司都有專門的風險控制部,主動或按企業(yè)客戶需求,通過為客戶免費進行現(xiàn)場查勘,并根據(jù)查勘中發(fā)現(xiàn)的風險隱患提供書面的《防災防損建議書》、安全管理講座、安全技能培訓、提供《安全管理服務手冊》等多種形式促進被保險企業(yè)整改安全隱患和提高風險管理水平。而這些服務,都是未投保企業(yè)所不能享受到的。所以,企業(yè)應更加注重保險公司能夠提供什么樣的專業(yè)防災防損服務,能在多大程度上提高企業(yè)風險管理的能力,而不是保險賠付率有多高。

再次,從維持企業(yè)的保險成本穩(wěn)定來講,保險賠付率不能過高。保險賠付率過高保險公司將會提高保險費率,使企業(yè)保險成本增長,持續(xù)的高賠付率還可能引起保險拒絕承保導致企業(yè)的風險無處可保。保險公司在承保企業(yè)財產風險時,通常會讓企業(yè)提交歷史損失數(shù)據(jù)等投保資料,以考察企業(yè)的風險管控程度和安全管理水平。對于損失記錄較好的企業(yè),保險公司會認為該企業(yè)風險管理綜合水平很高,定性該企業(yè)的財產保險為優(yōu)質業(yè)務,承保時會給企業(yè)開出較為優(yōu)惠的費率,同時會為企業(yè)提供更多優(yōu)質的保險服務。相反,對于損失記錄較差賠付率較高的企業(yè),保險公司會認為該企業(yè)沒有很好的風險管理文化,會認定該企業(yè)的財產保險業(yè)務質量較差。對于這樣的企業(yè)和業(yè)務,保險公司沒有過多的費用和意愿為企業(yè)提供優(yōu)質的保險服務。同時為避免虧損,保險公司會大幅提高保險費率,使企業(yè)的保險成本不斷提高。

三、保費越低越好

很多企業(yè)對成本費用的預算管理和控制很嚴格,這就使企業(yè)為了保證保費成本的穩(wěn)定在投保財產保險時片面的追求保費越低越好,這主要表現(xiàn)在以下兩個方面:

第一,為降低保費成本,調低財產保險價值。調低保險價值固然能降低保費成本,但引發(fā)了一個很重要的問題:不足額投保。從目前保險市場所提供的財產保險險種來看,通常使用的都是重置價值條款,即重建或替換、修理或修復受受損財產,受損財產應達到等同或基本近似但不超出其嶄新時的狀態(tài)。重置價值條款要求:一是被保險財產若發(fā)生部分損失,需進行修理或修復的費用不能超過該財產全部損失應賠償?shù)慕痤~。二是若受損財產重新修復或重建所產生的重置費用高于該財產發(fā)生損失時的保險金額,本保險的賠償按該保險金額與受損財產重置價的比例確定,計算方式如下:

受損財產保險金額―――――――――×損失金額-免賠金額= 賠償金額受損財產重置價值

也就是說不足額投保的最大弊端是發(fā)生損失后,只能獲得比例賠付,即只能獲得部分賠償。如果這樣,從企業(yè)風險管理的角度看,沒有正確合理地轉嫁企業(yè)的財產損失風險,等于企業(yè)過多地自擔了風險。

第二,為保證保費成本不變,投保價值多年不變。企業(yè)的廠房、資產設備從建成投產以來投保價值就一成不變,從來不做投保財產的價值調整。隨著近年來中國經(jīng)濟的持續(xù)快速增長,固定資產的投資規(guī)模越來越大,引起了原材料等成本的大幅上漲,也就是說,經(jīng)過這樣高速的經(jīng)濟發(fā)展幾年后再建造同樣規(guī)模的廠房、資產設備所需要支出的材料成本、人工成本、管理成本等與幾年前相比都已經(jīng)大幅的上漲,個別費用可能已經(jīng)是倍數(shù)增長,再用當年同樣的費用建廠已經(jīng)是不可能的了。對于始終以資產原值投保的企業(yè),相當于使企業(yè)的財產貶值投保,同樣是不足額投保,一旦發(fā)生全損即使是不執(zhí)行重置價值條款,那企業(yè)所獲得的保險賠償也已遠遠不足重建一個同樣的廠房或資產設備了。從風險管理的角度,應正確分析評估企業(yè)所面臨的財產損失風險,合理轉移風險,即正確評估財產重置價值,確定合理的財產投保價值。所以,企業(yè)應對投保財產進行定期的清產核資,重估資產價值,以保證投保財產的保值增值。

企業(yè)為求降低或穩(wěn)定保費成本所采取的低投保金額策略,這種降低費用成本的方法是不可取的。企業(yè)若想降低保費成本,可以采用提高免賠額等策略,以保證企業(yè)在遭遇巨災風險時得到最合理的賠付。

篇4

當前財產保險公司在進行成本核算的過程中，成本核算方法的不當造成財產保險公司的成本支出得不到有效的控制。財產保險公司主要是對分險種的成本費用以及損益的核算方法存在不足。首先是財產保險公司的成本核算只是對直接變動費用進行核算，而對于間接費用的核算缺乏有效的追蹤和管理，造成成本核算的結果缺乏科學性。其次是財產保險公司對營業(yè)費用的管理和分類存在不完善的地方，沒有實施詳盡的賬務細則處理。財產保險公司在業(yè)務成本支出方面采用的分險種核算的方案，是一種粗糙的核算方法，雖然能夠對某一險種的成本情況進行掌握，但是缺乏對財產保險公司不同險種的成本對比分析。通過成本對比分析能夠有效的掌握公司的成本情況并加以控制。最后，保險公司在險種的營業(yè)費用方面的分配缺乏科學性，這不利于財產保險公司的業(yè)務成本支出的有效控制。

2.缺乏成本約束和成本考核激勵機制

財險公司在成本管理活動中，缺乏有效的成本約束和成本考核激勵機制，這造成財產保險公司的成本管理效率欠佳，造成業(yè)務成本控制機制難以落實。在財產保險公司的經(jīng)營管理活動中，由于財產保險公司尚未建立完善的成本管理制度和內部控制制度，財產保險公司的業(yè)務成本核算和業(yè)務成本管理得不到有效的監(jiān)督和約束，財產保險公司在成本支出和成本核算方面存在一些漏洞，得不到有效的控制，增加了公司的成本支出。另外，由于缺乏有效的成本考核激勵機制，財產保險公司的管理人員和業(yè)務人員在營銷和銷售的過程中，缺乏有效的成本觀念，員工缺乏開展成本控制的激勵機制，使得員工在工作的過程中不注重業(yè)務成本的控制，加大了財產保險公司經(jīng)營管理的成本，影響公司的整體競爭優(yōu)勢。

二、財產保險公司業(yè)務成本管理的措施建議

1.強化財險業(yè)務成本控制意識

財產保險公司重視市場開拓和保費增長而忽視了業(yè)務成本管理的不良現(xiàn)象影響到財險公司的長遠健康發(fā)展，因此，財產保險公司必須強化業(yè)務成本管理，從公司的高層到基層員工，加強業(yè)務成本控制意識。保險公司的管理者不僅應該認識到市場開拓和業(yè)績增長的重要性，更應該注重業(yè)務成本管理的作用。將精力投入到保險服務業(yè)務的開展，而忽視了內部管理的強化和業(yè)務成本的控制，這反映了財產保險公司的服務管理效益的缺陷，影響企業(yè)的高速平穩(wěn)發(fā)展，造成財產保險公司的風險隱患。因此，財產保險公司應該重視成本管理，公司高層應該著手制定財產保險的成本管理策略，堅持業(yè)務增長和業(yè)務成本控制的結合，加強對成本預算管理，制定和實施科學的成本管理計劃。公司的員工應該切實的落實公司所制定和實施的成本管理戰(zhàn)略，提高業(yè)務增長過程中的業(yè)務成本控制，促進財產保險公司的經(jīng)濟效益和社會效益目標的有效實現(xiàn)。

2.完善業(yè)務流程管理，有效控制業(yè)務成本

為了有效的控制財產保險公司的業(yè)務成本，必須重視對業(yè)務流程的管理。財產保險的理賠支出是財產保險公司業(yè)務成本量最大的項目支出，因此，為了提高財產保險公司的經(jīng)濟效益，必須重視對理賠支付環(huán)節(jié)的成本控制。有效的控制理賠量是促進保險公司業(yè)務績效提升的關鍵所在。控制財產保險的理賠量應該從以下幾個方面著手：首先是對承保質量的把控。提高承保質量，能夠防止公司遭受蒙騙和騙保，給公司帶來不必要的損失。因此，在財險業(yè)務的開展中，不要盲目的為了追求市場業(yè)務拓展而忽視了對承保業(yè)務質量的完善。保險業(yè)務人員在公司的過程中，應該重視對承保質量的控制，完善承保流程管理，切實有效的降低財產保險公司的承保風險，促進財險保險公司的業(yè)務成本的有效控制。其次是加強對理賠環(huán)節(jié)的控制。把握好理賠環(huán)節(jié)，控制災害事故，防止出現(xiàn)錯賠、騙保情況的發(fā)生。保險公司應該重視對保險風險的深入的分析和調查，建立完善的理賠流程，加強保險監(jiān)督檢查工作。在進行理賠案件處理的過程中，應該依據(jù)現(xiàn)場勘查結果，對案件進行科學細致的分析，切實履行審批制度，合法、合理的控制財產保險的支付成本，促進財產保險業(yè)務成本的控制。

3.加強財務管理，明確各項費用開支

財產保險公司的各項業(yè)務費用的開支中，營業(yè)費和手續(xù)費等支出占據(jù)了很大比重，而且公司的理賠支出存在許多不確定性因素，因此，為了有效的控制業(yè)務成本，必須重視完善財務管理活動，控制各項費用的支出。首先，保險公司應該建立完善的財務管理制度，實施費用支出計劃，規(guī)范企業(yè)財務管理活動中各項費用支出的標準和范圍，促進財務管理制度的有效落實。另外，應該加強對財產保險公司的費用的預算管理與控制，制定完善的預算計劃并執(zhí)行，加強對費用審批制度的完善和履行，促進費用管理得到有效的控制。另外，應該加強對各項保費的手續(xù)費的提取比例的控制，加強對財產保險的各項管理成本費用的控制。公司應當依照業(yè)務險種的特點、拓展領域以及操作難易程度實施合理的手續(xù)費提取比例，加強對各項營業(yè)費用的監(jiān)督與控制，促進財產保險公司業(yè)務成本管理的有效落實。

4.改善公司成本費用管理的方法

為了進一步提高公司業(yè)務成本管理水平，必須加強成本費用管理工作，在企業(yè)經(jīng)營業(yè)績不受影響的前提下有效的降低業(yè)務成本。首先是確定明確的業(yè)務成本管理目標，對公司業(yè)務成本費用管理實施預算計劃。其次，實施業(yè)務成本費用考核辦法。明確和擴大年度經(jīng)營目標的考核范圍，將業(yè)務成本費用指標納入到考核范圍當中，從而有效的提高成本費用的控制力度。另外，降低財產保險公司的業(yè)務成本費用的方法還有：開發(fā)新的財產保險險種，改善保險險種的結構，將一些處于虧損狀態(tài)的險種業(yè)務切除，擴大盈利性的險種業(yè)務。降低保險的賠付水平。在保險賠付過程中，應該在不影響公司形象和不損害客戶利益的條件下，提高對賠付案件的審核力度。再次，改善保險理賠的鑒定手段，利用高科技手段，提高事故勘察和監(jiān)測的效率。最后，應該加強對保險銷售人員和保險理賠人員的專業(yè)培訓，促進保險業(yè)務人員素質的提升。

篇5

1.1財產保險的定義

關于財產保險的定義包括廣義和狹義兩種。其中，廣義的財產保險是指將財產及其相關的經(jīng)濟利益以及損害賠償作為保險標的的險種;狹義的財產保險則是指將實體物質財產作為標的的險種。在保險實務當中，一般將狹義的財產保險稱為財產損失保險［1］。

1.2財產保險的業(yè)務范疇

《中華人民共和國保險法》第九十五條對財產保險的相關業(yè)務進行了明確的定義，財產保險業(yè)務包括財產損失保險、責任保險、信用保險、保證保險等保險業(yè)務［2］?？梢赃M行保險的標的物包括物質形態(tài)和非物質形態(tài)的財產與經(jīng)濟利益。其中，以具體物質形態(tài)存在的財產和利益作為標的的，被稱為財產損失保險。例如，家庭財產、房屋、車輛、生產設備等;以非物質形態(tài)存在的財產和利益作為標的的，被稱為責任保險、信用保險等。例如，職業(yè)責任、投資風險、產品責任、信用保險等。

2財產保險對民生改善的主要作用

2.1為家庭財產保駕護航

家庭是社會構成的基本單元，為家庭財產提供保障是財產保險改善民生的一個重要表現(xiàn)。所謂家庭財產保險就是指將居民的有形財產作為標的物的險種，是財產保險的主要險種之一。按照保險責任的差異，可以將家庭財產保險分為基本險與綜合險兩種。家庭財產保險在確保居民財產安全穩(wěn)定、避免群眾遭遇意外災害、盜竊等損失等方面具有十分重要的作用。從2008年開始，我國范圍內的自然災害頻發(fā)，給不同地區(qū)的家庭財產帶來了巨大的損害。針對該現(xiàn)象，我國主要保險公司相對應的提供了家庭財產保險產品，給居民的家庭財產安全提供了有效的保障體系。以我國的農村住房保險為例，根據(jù)保監(jiān)會的相關統(tǒng)計資料，2012年，我國農村房屋保險費用為5.1億元，對全國范圍內的6000多萬間農村房屋進行了保險，為農民提供了約6000億元的財產保障，基本實現(xiàn)了對自然災害多發(fā)區(qū)域的有效覆蓋。

2.2提高社會經(jīng)濟水平，維護社會穩(wěn)定發(fā)展

財產保險不但可以通過有效的風險機制為人民群眾的家庭財產提供保障，避免因為意外事故而導致的生活水平降低的問題。而且還能夠在社會經(jīng)濟發(fā)展方面起到一定的作用，對維護社會穩(wěn)定發(fā)展、提高居民生活的整體水平具有重要意義。以當前財產保險關注較為密切的“三農”保險為例，各主要保險公司對發(fā)展農村保險予以高度關注。例如，中國人保在“十一五”期間針對農業(yè)保險的投資不斷增加，獲得的農業(yè)保險費用也增加了近16倍，共計為1465.4萬農戶提供了包括社會治安綜合保險、小額保險種植業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)保險等在內的保險，對維持農村地區(qū)經(jīng)濟穩(wěn)定、產業(yè)均衡發(fā)展方面起到了重要作用。同時，部分保險公司還針對中央財政支持的農業(yè)產業(yè)開展了對應的保險業(yè)務，通過持續(xù)完善農業(yè)保險營銷機制和推廣發(fā)展模式，以具體的區(qū)域為對象，開發(fā)了具有地域特色的農業(yè)保險業(yè)務。以此為基礎，將小額保險作為基本突破口，采取協(xié)調推進的模式使得農業(yè)保險業(yè)務得到了有效發(fā)展，對提高“三農”保險在農村市場的覆蓋率方面發(fā)揮了積極意義。不僅發(fā)揮了農業(yè)保險的強農、惠農作用，而且推動了地方經(jīng)濟的持續(xù)健康發(fā)展。對提高當?shù)鼐用竦纳钏?、維持社會穩(wěn)定、改善當?shù)孛裆确矫婢哂蟹e極意義。

2.3為抵抗自然災害提供了有效屏障

對于我國保險行業(yè)而言，過去的十年自然災害頻發(fā)使得保險業(yè)務在經(jīng)營的過程中面臨著多重考驗。在發(fā)生自然災害之后，保險公司關注民生，向老百姓伸出援助之手，為提高老百姓抵抗自然災害能力方面發(fā)揮了重要作用。通過積極履行社會責任，持續(xù)擴大財產保險的覆蓋范圍、拓展財產保險的滲透深度，將財產保險的主要方向放在服務民生，為災后重建以及社會保障提供了有效支撐。據(jù)相關資料統(tǒng)計，中國人保財險僅在“十一五”期間就承擔風險責任金344.07萬億元、處理理賠案件7368萬件、支付賠款達到2965億元，有力地保障了人民群眾的正常生產生活，為社會穩(wěn)定、民生改善做出了重大貢獻。

3當前財產保險經(jīng)營過程中存在的主要問題

3.1險種結構亟待優(yōu)化，市場供應能力亟待提高

目前，雖然部分保險公司的財產保險業(yè)務發(fā)展較為全面，針對不同的市場類型開發(fā)了針對性的財產保險險種，形成了相對完善的財產保險產品結構。但是，依然存在著產品結構不合理的問題。例如，部分財產保險產品主要以機動車輛保險、企業(yè)財產保險為主，其比例甚至達到了80%，存在著嚴重的結構失衡問題［3］。究其原因，主要是由于對市場定位不合理、險種結構優(yōu)化意識不明確以及適銷險種較少導致的。市場保險供給是指在對應的時期內，保險人可以為整個市場提供的保險產品數(shù)量。這對于大部分以分公司建制為單位的保險公司而言，因為其獨立開發(fā)保險產品的能力不足，導致其所銷售的保險產品是基于全國范圍設計的產品，缺乏針對性和區(qū)域特點，使得產品的同質化程度較高，不利于滿足當?shù)厥袌龅墓┙o。從當前財產保險市場情況來看，保險公司提供的財產保險產品單一，不但不能滿足市場實際需要，而且還帶來了行業(yè)內惡性競爭、內部管理混亂、會計核算難度增加、內部控制乏力等問題，直接制約著財產保險業(yè)務的發(fā)展，限制了其在改善民生方面的作用。

3.2保險中介機構發(fā)展緩慢，制約了財產保險市場的開拓

根據(jù)國外財產保險市場的發(fā)展經(jīng)驗，財產保險市場的迅速發(fā)展是建立在保險中介機構及體系的持續(xù)發(fā)展和完善基礎上的。在保險產業(yè)發(fā)達的國家，由人、經(jīng)紀人等中介結構所提供的財產保險數(shù)量占到了總體業(yè)務的55%左右。而當前我國的財產保險業(yè)務主要由銀行、車輛管理所等具有明顯行政背景的兼職人所擔當，而且由之提供的業(yè)務量僅僅占到總業(yè)務數(shù)量的20%左右，遠遠低于國外保險業(yè)務發(fā)達國家的55%。這直接制約了財產保險業(yè)務的承接能力，造成了保險業(yè)務量難以提高的問題，限制了其改善民生作用的發(fā)揮。

4財產保險公司業(yè)務創(chuàng)新策略與建議

4.1產品結構的創(chuàng)新

當前，財產保險市場的特色產品較少，與財產保險業(yè)務發(fā)達的國家相比，我國的財產保險公司責任險所占的比重較低。針對近些年自然災害頻發(fā)的問題，我國財產保險公司必須深入思考責任保險及其相關產品的開發(fā)［4］。在具體的改革創(chuàng)新過程中，可以從以下幾個方面對財產保險產品結構進行優(yōu)化和創(chuàng)新:一是建立并完善總、分公司聯(lián)動開發(fā)機制。財產保險產品的開發(fā)和儲備是財產保險營銷工作的重要環(huán)節(jié)，也是保險營銷工作的基礎。總公司可以基于電子商務、綜合金融等產品構建公司的整體開發(fā)及創(chuàng)新平臺，從而滿足下屬分公司對保險產品的實際需要。而分公司則基于其對市場實際需求較為了解的優(yōu)勢，利用對應的渠道定期將搜集得到的一手產品需求信息向總公司匯報，通過這種上下聯(lián)動的產品開發(fā)方式，保證所推出的財產保險產品具有市場根基，有利于產品的銷售;二是優(yōu)化險種配置。對財產保險險種機械優(yōu)化配置的過程中，可以將財產損失險、責任險以及人身意外傷害險結合起來，形成一攬子的保險產品。不但能夠顯著降低保險銷售的成本，而且能夠全面滿足投保人的實際需要;三是提高保險產品的創(chuàng)新頻率。在具體的實施過程中，首先要縮短責任保險產品的開發(fā)周期;其次要針對我國財產保險方面的空白領域，例如航空航天產品，開發(fā)對應的高科技保險產品;再次要建立大型自然災害管理體制，例如使得家庭財產保險能夠附加地震保險條款;最后要針對當前居民生活過程中的實際需要，退出一攬子綜合類型的保險。例如，開發(fā)增值服務子女教育險、火災責任保險等。

篇6

中國平安分公司財產保險業(yè)務主要由三種組合，里面所包含的產品缺乏特色。公司在設計財產保險產品時，并未考慮到地域的實際情況。公司推出一款新產品時，往往也是改變原來產品的外表，內涵基本不變，長久以來，財產保險業(yè)務品種缺少特色。公司財產保險業(yè)務沒有覆蓋到農村地區(qū)，農村消費者具有全新保險需求，沒有開發(fā)出相應的財險產品去滿足農村消費者的需要。

1.2財險產品定價機制不完善

1.2.1費率厘定不合理

中國平安分公司財產保險產品和太平洋保險公司相應財產保險產品價格相比，價格相對較高，這不符合保險業(yè)務公平準則。此外，分公司在銷售一系列財產保險產品以后，沒有價格優(yōu)惠措施，造成多種承保組合聯(lián)動銷售受阻。

1.2.2定價缺乏差異性

中國平安分公司沒有考慮地區(qū)差異帶來的風險等級差別，如泥石流、暴雨等地區(qū)財險風險性較高，財產保險業(yè)務產品定價要高于普通地區(qū)定價。城市和農村之間存在一定差異，在消費理念上差距也十分明顯，針對財產保險業(yè)務產品，農村居民定價應該比城市居民定價要低。但中國平安分公司財產保險業(yè)務產品定價上，并未對經(jīng)濟與地域進行差異化考量，而是采取統(tǒng)一的標準價格，讓分公司失去了部分客戶。

1.3財險產品營銷渠道有限

中國平安分公司當前財產保險業(yè)務營銷渠道主要有電話營銷與公司營銷。雖然也有中介機構與網(wǎng)絡營銷等間接營銷渠道，但是由于運行成本相對昂貴和缺乏專業(yè)人才，發(fā)展并不順利。分公司至今仍未創(chuàng)建專業(yè)的財險營銷團隊。下面是分公司的營銷渠道百分比分析：

2.保險公司財險業(yè)務運行改進的策略

2.1完善財險產品結構

2.1.1改進現(xiàn)有產品的結構

第一，靈活組合現(xiàn)有承保險種。保險公司財產保險業(yè)務在營銷過程中，在保留當前財產保險業(yè)務組合的前提下，加強對承保險種拆分進行銷售，這樣能滿足低經(jīng)濟收入消費群體需求，讓消費者可以按照自身實際情況合理選擇承保業(yè)務，自行組合購買財產保險產品。第二，對現(xiàn)有產品進行更新升級。近幾年，社會經(jīng)濟在逐漸發(fā)展，人們財產結構也逐漸轉變，大部分高收入消費者財產并不僅僅為房屋、裝潢等物品，同時金銀珠寶、古玩字畫價格也十分昂貴。所以，保險公司應該對現(xiàn)有財產保險業(yè)務承保范圍更新升級，金銀珠寶、古玩字畫等也應歸納到保險范圍內。

2.1.2開發(fā)新產品

一方面以市場需求作為切入點，細致劃分客戶群體，積極研發(fā)填補市場空白的保險種類，為消費者提供新型產品。比如家政人員財產損失、外出臨時投保等，這些都可以成為保險公司新型財產保險產品，讓消費者具有更多選擇的可能性。另一方面政府部門不斷推出農業(yè)保險政策，保險公司應該緊跟政府政策，在保證公司不虧損條件下，參考農村家庭實際情況，積極嘗試美好家園、小額農村家庭財產保險等保險業(yè)務創(chuàng)新，推動農村保險業(yè)的發(fā)展。

2.2調整產品價格

2.2.1價格改進策略

第一，浮動的財產保險業(yè)務費率。確定財產保險業(yè)務費率之后，在維持相對穩(wěn)定的前提下，應該關注費率靈活性，不宜長期固定。從保險公司長期經(jīng)營層面來說，財產保險業(yè)務費率應該按照市場實際情況的轉變進行適度調整。第二，產品組合優(yōu)惠策略。在消費者購買財產保險業(yè)務產品以后，消費者對其他類型保險產品也有需求，這時候保險公司就可以考慮為消費者提供優(yōu)惠或者折扣服務。

2.2.2差異化價格策略

①地域和經(jīng)濟差異化價格策略。一方面出現(xiàn)風險較高的地區(qū)和普通地區(qū)相比較，由于項目和地域上差別，產品價格也應該不同，每種保險業(yè)務所承擔的風險程度也不同。保險公司可以居民住宅區(qū)作為切入點，對不同類型財產保險業(yè)務價格進行確定，調動社會大眾對財產保險業(yè)務的積極性，同時靈活搭配財產保險業(yè)務產品，適應各種保險需求。另一方面城鄉(xiāng)差異十分顯著，在保險公司財產保險業(yè)務定價上，靈活調整價格，在監(jiān)管允許范圍內，按照不同類型消費者實際需求，靈活確定財產保險業(yè)務產品的價格。農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)要保持相對較低穩(wěn)定的財險價格，提高消費者忠誠度，進一步擴大保險公司市場份額。②客戶資源的差異化價格策略。首先，團體VIP客戶采取高品質低價格策略。團隊VIP客戶作為保險公司黃金客戶，其歷史賠付率相對較高，同時業(yè)務規(guī)模較大，也是其他保險公司主要爭奪的目標客戶。對于該類客戶群體來說，采用價格優(yōu)惠策略，雖然價格較低但是依舊為消費者提供了高品質服務，進一步吸引和穩(wěn)定了客戶。其次，團體一般客戶采用浮動價格策略。保險公司對團體一般客戶可以使用浮動定價策略，根據(jù)歷史賠付與目標風險，完成價格調整，同時提高對客戶服務關注度，防止由于業(yè)務提價流失客戶。

2.3多元化營銷渠道的建設

2.3.1現(xiàn)有營銷渠道建設

篇7

進入21世紀以來，我國財產保險市場獲得了持續(xù)快速的發(fā)展，我國的財產保險的發(fā)展趨勢呈直線上升，保費逐年增加。截至2016年，我國財產保險保費總額高達872450億元。但作為“老三險”之一的家庭財產保險發(fā)展卻相對停滯，我國家庭財產保險業(yè)務的收入經(jīng)歷了上升與下降兩個階段，2002年，我國家庭財產保險保費為24億元，之后四年連續(xù)下降至2006年的11億元；2008年以來，我國家庭財產保險保費雖獲得持續(xù)增長，由2008年的13億元上升至2014年的3370億元。然而，從家庭財產保險保費在財產保險保費中的占比可以看出，我國進入21世紀以來，家庭財產保險業(yè)務的市場規(guī)模大幅下降，投保率顯著降低，2002年，我國家庭財產保險規(guī)模最大，其保費占財產保險費用的308%，2003年開始持續(xù)下降，截至2014年，家庭財產保險保費占財產保險費用的042%。由此可知，我國的家庭財產保險的發(fā)展情況不容樂觀，存在著較為嚴重的問題。

2長尾理論概述

長尾理論由美國的克里斯?安德森提出，“長尾”可具體化為統(tǒng)計學中冪律和帕累托分布的特征。長尾理論認為，受成本和效率的影響人們只關注重要的人或事，如果用正態(tài)分布曲線來描繪這些人或事，人們只能關注曲線的“頭部”，而將處于曲線“尾部”的部分需要更多的精力和成本才能受到關注。[1]

延長銷售曲線的“尾部”可以通過生產工具的普及降低企業(yè)的生產成本，依靠廉價的生產實現(xiàn)更多種類產品的生產；而銷售曲線“尾部”的加厚要借助某些為大眾所熟悉的傳播工具降低企業(yè)的營銷成本，增加客戶獲得尾部產品的途徑。同時，利用強大的搜索引擎連接企業(yè)的供給和消費者的需求，提升客戶找到適合自己的產品的效率。

3基于長尾理論分析我國家庭財產保險的問題

通過長尾理論可知，家庭財產保險是屬于“尾部”的非熱門險種，投保率很低，既不受投保人的重視也不受保險公司的重視，而使家庭財產陷入該困境的原因有如下幾點。

31從業(yè)人員素質偏低，專業(yè)人才匱乏

家庭財產保險作為一款“雞肋”型的財產保險業(yè)務，企業(yè)為了規(guī)避風險，提高承保利潤，不愿承保風險較大的保險標的，這導致保險機構不加重視對該保險的業(yè)務人才的培養(yǎng)。同時，從事家庭財產保險業(yè)務人員的報酬較低，其保費為保額的千分之一到千分之二，人完成一筆業(yè)務的傭金是保費的千分之幾。激勵機制的缺乏，導致家庭財產保險業(yè)內工作人員缺乏工作熱情與效率低下，從而嚴重制約著家庭財產保險業(yè)務的發(fā)展。

32承保范圍狹窄，產品結構單一

我國家庭財產保險的承保范圍限于自有居住的房屋，室內裝修、裝飾及附屬設施和室內財產等，這在居民生活水平不高時的確能滿足投保需求。[2]但隨著人民生活水平的提高，財產結構變化巨大，更需要迫切保護是的類似于珠寶、古玩、文件、有價證券等貴重物品，而這些又恰恰不在大多數(shù)保險公司的保險范圍內。目前，我國家庭財產保險產品結構單一，在保險責任方面存在較大局限性，對于單保家庭裝修、盜竊以及短期臨時投保等需求均不被滿足。[3]根據(jù)“尾部理論”可知，由于家庭財產保險業(yè)務的產品種類較少，造成其銷售曲線的尾部不夠長，這將導致家庭財產保險發(fā)展停滯。

33宣傳力度較小，營銷渠道不暢

與醫(yī)療保險與養(yǎng)老保險相比，家庭財產保險被人們所知度極低，很大一部分原因在于其宣傳不到位，缺少國家政策的傾斜和廣大媒體的宣傳，不能深入到廣大人民群眾，正是因為人們缺少對家庭財產保險的認知，導致家庭財產保險不受重視而投保率不足。家庭財產保險的銷售渠道主要有直銷渠道、個人和兼業(yè)三種，缺乏新時代的營銷渠道，與這個高速發(fā)達的網(wǎng)絡時代并不匹配。營銷渠道的不暢直接導致人們獲得家庭財產保險的信息渠道堵塞，銷售曲線的“尾部”得不到加厚，這也是家庭財產保險得不到快速發(fā)展的又一大原因。

4基于長尾理論的具體建議

41注重保險從業(yè)人員的培養(yǎng)，提高服務質量

保險機構要重視人才的培養(yǎng)，制定相應的激勵政策，提高從業(yè)人員的工作積極性，同時不僅加大了吸引廣大高校的專業(yè)人才的可能性，在一定程度上也將吸引國外保險機構的優(yōu)秀人才加入到我國的保險隊伍。重視對保險從業(yè)人員的教育與培養(yǎng)，通過培訓與交流提高保險從業(yè)人員的專業(yè)技能與綜合素質。在服務質量方面，應充分考慮廣大群眾的根本利益，了解人們的家庭財產保險的真正需要，與構建和諧社會結合起來。

42積極進行保險產品的創(chuàng)新，改變單一結構

在保險產品創(chuàng)新方面，要注重保險型產品的完善，以客戶為中心，實現(xiàn)客戶自主選擇保險標的物的形式。隨著金融投資業(yè)的發(fā)展，家庭財產保險機構應開發(fā)投資型產品，這不僅能迎合新時期人民的投保需要，也能為保險機構聚集社會閑置的資金。除此之外，保險機構應當將產品結構擴展到衍生型家庭財產保險新領域去發(fā)掘新盈利熱點。最后，保險機構應對市場需求進行調研，科學的區(qū)分各類保險標的，改變單一的產品結構，通過研發(fā)人才與研發(fā)資金的投入，制定出性能齊全的產品組合。

43加大家庭財產保險的宣傳力度，進行渠道創(chuàng)新

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家庭財產保險是我國恢復國內保險業(yè)務以來，開展業(yè)務較早，發(fā)展較快，覆蓋較寬的骨干險種之一。家庭財產保險包括災害保險、第三者責任保險、盜竊保險等。它面對全國十幾億人口、數(shù)億個家庭，市場潛力巨大。據(jù)了解，世界發(fā)達國家家庭財產保險的普及率已達70%。但是，我國目前的家庭財產保險覆蓋面不到10%，而且很大比例是機關、企事業(yè)單位作為一種福利給干部、職工購買的，保費少，保額低，絕大多數(shù)為不足額保險，有的根本起不到保障作用。在承保實務上，大多數(shù)保單承保要素不全，被保險人資料不齊，保險標的不明確。一旦發(fā)生保險事故，勘查、定損非常困難。改革開放20多年來，我國經(jīng)濟發(fā)展很快，人民生活水平也快速提高，家庭個人財產日益增長、擴大，人們生活中追求寧靜、安全，減少風險的意識也日益加強。家庭財產保險越來越具有發(fā)展?jié)摿Α?/p>

但是，家庭財產保險保單與個人壽險保單相比較，保費較少，銷售的手續(xù)費也非常低，很難象壽險一樣通過營銷隊伍賣單。由財產保險基層公司自營，費時費力，收效甚少；若城鄉(xiāng)居民自己去保險公司購買則感到繁瑣不便，頗多微辭。家庭財產保險業(yè)務何去何從，是值得認真研究的課題。

一、家庭財產保險的發(fā)展狀況及特點

一是國內業(yè)務恢復初期，家庭財產保險與其它業(yè)務一起高速增長?；謴蛧鴥缺ｋU業(yè)務初期，家庭財產保險與其他業(yè)務一樣發(fā)展很快。這一時期，家庭財產保險業(yè)務保費收入絕對數(shù)雖然不大，但發(fā)展較快，也達到了一定的比例。二是財產保險業(yè)務穩(wěn)步發(fā)展時期，家庭財產保險業(yè)務卻大幅下滑，大有不可遏制之勢。1996年之后的三年時間，亞洲金融危機發(fā)生，世界保險業(yè)受到較大影響。三是改革深入發(fā)展期，家庭財產保險業(yè)務徘徊不前，陷入困境。隨著我國住房制度改革的推進，大多數(shù)城鎮(zhèn)居民、家庭已擁有了自己的住房；隨著人民收入的提高，住房的裝璜，高檔、較高檔的家具漸漸成為人們追求的時尚，這一切，都給了家庭財產保險新的發(fā)展契機。家庭財產保險理應進入較好的發(fā)展階段。但是，到目前為止，這項業(yè)務仍未有起色，仍在泥潭中徘徊。這幾年家財保險業(yè)務發(fā)展狀況就是例證。

二、家庭財產保險發(fā)展中的主要問題和原因

家庭財產保險由快速發(fā)展到急劇下降，目前業(yè)務發(fā)展比較困難，舉步維艱；業(yè)務下滑，比重減小。2010年中國人民保險公司家庭財產險保費總收入13.16億元，同比下降7.25%，僅占全部財產保險業(yè)務的2.41%。比重也在下降；產險儲金59.30億元，比去年同期下降40.21%。在賠付率方面，與城市家財保險賠付率較低形成鮮明對照的是農村家財險賠付率大幅度攀升。

分析起來，上述問題的主要原因有：一是保險公司缺乏對市場變化的調研，不能及時掌握情況，沒有采取有力措施；二是展業(yè)手段單調，方式方法不靈活，服務水平不高；三是暴露出險種的不盡合理，缺少吸引力，不適應市場需求；四是途徑不穩(wěn)定，機構、人員不能正常開展業(yè)務。

三、家庭財產保險的發(fā)展思路和對策

為適應經(jīng)濟改革、發(fā)展的形勢，滿足城鄉(xiāng)居民家庭財產安全保障的要求，必須認真分析新情況，研究新問題，找出當前發(fā)展家庭財產保險業(yè)務的對策。

（1）適應市場需求，設計出適應性較強的條款。

一是積極開展市場調研，區(qū)別不同情況，對不同保險標的進行科學分類，比如按城鎮(zhèn)、農村進行分類。居民家庭裝潢、家用電器包括電腦等均可納入保險標的范圍。有的保險公司已將第三者責任保險納入家庭財產保險系列，應是比較有眼光的做法。二是搞好險種組合，以適應各種不同層次的需求。三是靈活厘定費率。例如：大中城市居民住房可按高級住宅區(qū)、安全小區(qū)、普通住宅區(qū)等實行不同費率。這將激起人們投保的積極性。四是對連續(xù)投保3年、5年、10年，安全無賠款的，應分別給予一定比例的安全獎。

（2）調整展業(yè)力量和展業(yè)方式，搞好新業(yè)務拓展。

一是加強保險宣傳，特別是條款中主要保險責任、除外責任等要宣講明白?？衫帽ｋU宣傳月（周）、街頭咨詢等方式進行深入宣傳。二是適當調整展業(yè)力量，加強展業(yè)力度。隨著保險公司經(jīng)營機制改革的深入，認真進行分配制度的改革，按照保費收入多少，業(yè)務質量好壞，確定業(yè)務人員的工資、獎金分配水平，以調動工作積極性。三是采取靈活方式，提高服務質量。如對常年無賠款的單位、個人采取重大節(jié)日送賀卡、寄送慰問明信片等方法加強與保戶溝通，提高續(xù)保率。四是努力尋找新的途徑，降低展業(yè)成本。比如利用銀行、商場、社區(qū)服務中心、有線電視收費系統(tǒng)等業(yè)務，實踐證明是行之有效的方法。

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家庭財產保險是我國恢復國內保險業(yè)務以來，開展業(yè)務較早，發(fā)展較快，覆蓋較寬的骨干險種之一。家庭財產保險包括災害保險、第三者責任保險、盜竊保險等。它面對全國十幾億人口、數(shù)億個家庭，市場潛力巨大。據(jù)了解，世界發(fā)達國家家庭財產保險的普及率已達70％。但是，我國目前的家庭財產保險覆蓋面不到10％，而且很大比例是機關、企事業(yè)單位作為一種福利給干部、職工購買的，保費少，保額低，絕大多數(shù)為不足額保險，有的根本起不到保障作用。在承保實務上，大多數(shù)保單承保要素不全，被保險人資料不齊，保險標的不明確。一旦發(fā)生保險事故，勘查、定損非常困難。改革開放20多年來，我國經(jīng)濟發(fā)展很快，人民生活水平也快速提高，家庭個人財產日益增長、擴大，人們生活中追求寧靜、安全，減少風險的意識也日益加強。家庭財產保險越來越具有發(fā)展?jié)摿Α?/p>

但是，家庭財產保險保單與個人壽險保單相比較，保費較少，一般每單數(shù)為10元，多的也不過上百元，長效還本家庭財產保險每單亦不過幾百元，大者上千元，且直銷無手續(xù)費，銷售的手續(xù)費也非常低，很難象壽險一樣通過營銷隊伍賣單。由財產保險基層公司自營，費時費力，收效甚少；若城鄉(xiāng)居民自己去保險公司購買則感到繁瑣不便，頗多微辭。有人認為，家庭財產保險恰如“雞肋”，食之無味，棄之可惜。家庭財產保險業(yè)務何去何從，是值得認真研究的課題。

一、家庭財產保險的發(fā)展狀況及特點

1．國內業(yè)務恢復初期，家庭財產保險與其它業(yè)務一起高速增長

恢復國內保險業(yè)務初期，家庭財產保險與其他業(yè)務一樣發(fā)展很快。以中國人民保險公司江蘇省分公司為例，1981年至1985年增長率分別為40．4％、18．3％、26．6％、39．9％、80．7％。由1980年的保費總收入4118萬元增至1985年的2．2億元。家庭財產保險費由1980年的0．3萬元(承保1730戶)上升到1985年的1623萬元(承保504萬戶)，所占保費的比重上升為7％。當時，人保江蘇省分公司大力公關，得到了當?shù)厝嗣裾闹С?，取得了較好的效果。1990年江蘇省保費收入達到10．2億元，同期增長17．4％，財產保險保費收入7．41億元，其中家庭財產保險保費收入為4061萬元(承保868萬戶)，占保費總量的4％。1995年人保江蘇省分公司家庭財產保險費收入達到7507萬元，當年增長26％。這一時期，家庭財產保險業(yè)務保費收入絕對數(shù)雖然不大，但發(fā)展較快，也達到了一定的比例(詳見表1)，人保徐州市分公司1995年業(yè)務總收入約為1．8億元(當年增長17％)，財產險保費收入為9183萬元(增長19％)。當年家庭財產險保費收入為774萬元，比上年增長68％，占產險總量的8．43％，業(yè)務量較小的唯寧縣該年家財險占總量的14．8％(185萬元)。1996年人保徐州分公司家財險保費收入856萬元，同比增長11％，占財產險業(yè)務總量的8．05％，承?？倯魯?shù)超過120萬戶，覆蓋面為55％，達到了家庭財產保險的最高峰。

表1 人保江蘇省分公司家財險發(fā)展表 年份 承保戶數(shù)

(萬戶) 保費收入

(萬元) 占保費

比重(％) 賠付率(％)

1980 0．1730 0．3    23．33

1981 40．9 100 1 5．00

1982 64．8 159 2 19．49

1983 107．3 262 3 29．00

1984 333．1 962 7 14．86

1985 504．0 1623 7 31．48

1986 693．4 2267 6 55．22

1990 686．0 4061 4 124．94

1995 661．9 7501 3．79 57．4

2．財產保險業(yè)務穩(wěn)步發(fā)展時期，家庭財產保險業(yè)務卻大幅下滑，大有不可遏制之勢

1996年之后的三年時間，亞洲金融危機發(fā)生，世界保險業(yè)受到較大影響。以人保徐州分公司為例，其家庭財產保險業(yè)務1997年至1999年三年大幅度下滑，降幅分別為17．44％、31．22％、34．00％，直到2000年才與上年基本持平(詳見表2)

表2 人保徐州市分公司家庭財產保險業(yè)務統(tǒng)計表

年份 財險業(yè)務總收入

(萬元) 家財險

保費收入數(shù)(萬元) 同比增減(％) 賠付率(％) 占業(yè)務比重(％)

1996 10634 856．00 11．00 54．20 8．05

1997 11500 700．00 —17．44 41．43 6．09

1998 12195 481．60 —31．22 47．65 3．95

1999 12185 318．00 —34．0 28．30 3．00

2000 11952 276．90 0．91 30．84 2．32

3．改革深入發(fā)展期，家庭財產保險業(yè)務徘徊不前，陷入困境。隨著我國住房制度改革的推進，大多數(shù)城鎮(zhèn)居民、家庭已擁有了自己的住房；隨著人民收入的提高，住房的裝璜，高檔、較高檔的家具漸漸成為人們追求的時尚，這一切，都給了家庭財產保險新的發(fā)展契機。家庭財產保險理應進入較好的發(fā)展階段。但是，到目前為止，這項業(yè)務仍未有起色，仍在泥潭中徘徊。這幾年家財保險業(yè)務發(fā)展狀況就是例證。

二、家庭財產保險發(fā)展中的主要問題和原因

家庭財產保險由快速發(fā)展到急劇下降，目前業(yè)務發(fā)展比較困難，舉步維艱；業(yè)務下滑，比重減小。1999年中國人民保險公司家庭財產險保費總收入10．16億元，同比下降了7．25％，僅占全部財產保險業(yè)務的2．41％。比重也在下降；產險儲金59．30億元，比去年同期下降40．21％。在賠付率方面，與城市家財保險賠付率較低形成鮮明對照的是農村家財險賠付率大幅度攀升，徐州市某縣支公司1998年家財業(yè)務僅為49．2萬元，同比減少73％，其賠付率也由14．17％上升為50．41％。該年度人保徐州分公司家財險賠付率最高的基層支公司高達158％。家庭財產保險業(yè)務存在著較嚴重的問題。

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但是，家庭財產保險保單與個人壽險保單相比較，保費較少，一般每單數(shù)為10元，多的也不過上百元，長效還本家庭財產保險每單亦不過幾百元，大者上千元，且直銷無手續(xù)費，銷售的手續(xù)費也非常低，很難象壽險一樣通過營銷隊伍賣單。由財產保險基層公司自營，費時費力，收效甚少；若城鄉(xiāng)居民自己去保險公司購買則感到繁瑣不便，頗多微辭。有人認為，家庭財產保險恰如“雞肋”，食之無味，棄之可惜。家庭財產保險業(yè)務何去何從，是值得認真研究的課題。

一、家庭財產保險的發(fā)展狀況及特點

1．國內業(yè)務恢復初期，家庭財產保險與其它業(yè)務一起高速增長

恢復國內保險業(yè)務初期，家庭財產保險與其他業(yè)務一樣發(fā)展很快。以中國人民保險公司江蘇省分公司為例，1981年至1985年增長率分別為40．4％、18．3％、26．6％、39．9％、80．7％。由1980年的保費總收入4118萬元增至1985年的2．2億元。家庭財產保險費由1980年的0．3萬元(承保1730戶)上升到1985年的1623萬元(承保504萬戶)，所占保費的比重上升為7％。當時，人保江蘇省分公司大力公關，得到了當?shù)厝嗣裾闹С?，取得了較好的效果。1990年江蘇省保費收入達到10．2億元，同期增長17．4％，財產保險保費收入7．41億元，其中家庭財產保險保費收入為4061萬元(承保868萬戶)，占保費總量的4％。1995年人保江蘇省分公司家庭財產保險費收入達到7507萬元，當年增長26％。這一時期，家庭財產保險業(yè)務保費收入絕對數(shù)雖然不大，但發(fā)展較快，也達到了一定的比例(詳見表1)，人保徐州市分公司1995年業(yè)務總收入約為1．8億元(當年增長17％)，財產險保費收入為9183萬元(增長19％)。當年家庭財產險保費收入為774萬元，比上年增長68％，占產險總量的8．43％，業(yè)務量較小的唯寧縣該年家財險占總量的14．8％(185萬元)。1996年人保徐州分公司家財險保費收入856萬元，同比增長11％，占財產險業(yè)務總量的8．05％，承?？倯魯?shù)超過120萬戶，覆蓋面為55％，達到了家庭財產保險的最高峰。

表1人保江蘇省分公司家財險發(fā)展表年份承保戶數(shù)

(萬戶)保費收入

(萬元)占保費

比重(％)賠付率(％)19800．17300．323．33198140．910015．00198264．8159219．491983107．3262329．001984333．1962714．861985504．01623731．481986693．42267655．221990686．040614124．941995661．975013．7957．4

2．財產保險業(yè)務穩(wěn)步發(fā)展時期，家庭財產保險業(yè)務卻大幅下滑，大有不可遏制之勢

1996年之后的三年時間，亞洲金融危機發(fā)生，世界保險業(yè)受到較大影響。以人保徐州分公司為例，其家庭財產保險業(yè)務1997年至1999年三年大幅度下滑，降幅分別為17．44％、31．22％、34．00％，直到2000年才與上年基本持平(詳見表2)

表2人保徐州市分公司家庭財產保險業(yè)務統(tǒng)計表

年份財險業(yè)務總收入

(萬元)家財險保費收入數(shù)(萬元)同比增減(％)賠付率(％)占業(yè)務比重(％)199610634856．0011．0054．208．05199711500700．00—17．4441．436．09199812195481．60—31．2247．653．95199912185318．00—34．028．303．00200011952276．900．9130．842．32

3．改革深入發(fā)展期，家庭財產保險業(yè)務徘徊不前，陷入困境。隨著我國住房制度改革的推進，大多數(shù)城鎮(zhèn)居民、家庭已擁有了自己的住房；隨著人民收入的提高，住房的裝璜，高檔、較高檔的家具漸漸成為人們追求的時尚，這一切，都給了家庭財產保險新的發(fā)展契機。家庭財產保險理應進入較好的發(fā)展階段。但是，到目前為止，這項業(yè)務仍未有起色，仍在泥潭中徘徊。這幾年家財保險業(yè)務發(fā)展狀況就是例證。

二、家庭財產保險發(fā)展中的主要問題和原因

家庭財產保險由快速發(fā)展到急劇下降，目前業(yè)務發(fā)展比較困難，舉步維艱；業(yè)務下滑，比重減小。1999年中國人民保險公司家庭財產險保費總收入10．16億元，同比下降了7．25％，僅占全部財產保險業(yè)務的2．41％。比重也在下降；產險儲金59．30億元，比去年同期下降40．21％。在賠付率方面，與城市家財保險賠付率較低形成鮮明對照的是農村家財險賠付率大幅度攀升，徐州市某縣支公司1998年家財業(yè)務僅為49．2萬元，同比減少73％，其賠付率也由14．17％上升為50．41％。該年度人保徐州分公司家財險賠付率最高的基層支公司高達158％。家庭財產保險業(yè)務存在著較嚴重的問題。

分析起來，引起這些問題的主要原因：一是保險公司缺乏對市場變化的調研，不能及時掌握情況，沒有采取有力措施；二是展業(yè)手段單調，方式方法不靈活，服務水平不高；三是暴露出險種的不盡合理，缺少吸引力，不適應市場需求；四是途徑不穩(wěn)定，機構、人員不能正常開展業(yè)務；五是在經(jīng)濟調整時期，鄉(xiāng)鎮(zhèn)農民收入增長緩慢，特別是農民“減負”期間，“保險”往往被當作農民的負擔被砍掉，城市居民收入近年來增幅不高，下崗職工增多，也影響了人們投保的積極性。

三、家庭財產保險的發(fā)展思路和對策

為了適應經(jīng)濟改革、發(fā)展的形勢，滿足城鄉(xiāng)居民家庭財產安全保障的要求，必須認真分析新情況，研究新問題，找出當前發(fā)展家庭財產保險業(yè)務的對策。

1．適應市場需求，設計出適應性較強的條款。一是積極開展市場調研，區(qū)別不同情況，對不同保險標的進行科學分類，比如按城鎮(zhèn)、農村進行分類。居民家庭裝潢、家用電器包括電腦等均可納入保險標的范圍。有的保險公司已將第三者責任保險納入家庭財產保險系列，應是比較有眼光的做法。二是搞好險種組合，以適應各種不同層次的需求。三是靈活厘定費率，不可一概而論。就目前江蘇省農村而言，江南農村住房，已與中小城市無大差別。江蘇省政府采取“不將草房、危房帶入二十一世紀”行動，蘇北農村年內將消滅草房、危房。這些情況必須考慮在內。大中城市居民住房可按高級住宅區(qū)、安全小區(qū)、普通住宅區(qū)等實行不同費率。這將激起人們投保的積極性。四是對連續(xù)投保3年、5年、10年，安全無賠款的，應分別給予一定比例的安全獎。