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篇1

Abstract: since China since the reform and opening up, the insurance industry is developing high speed development and at the same time, the insurance company compliance management mechanism is relatively backward, not only increase the enterprise compliance risk, also become China's insurance industry development of "bottleneck". So in order to make the insurance industry better development, strengthening the construction of the company operation compliance mechanism, improve enterprise compliance awareness, the enhancement enterprise's ability to adapt to supervision is especially important.

Key words: the compliance management, the insurance company, risk prevention

中圖分類號：R-1文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號：

“合規(guī)”是指企業(yè)與其員工行為符合國家法律法規(guī)、自律規(guī)則、監(jiān)管規(guī)定和公司內(nèi)部制度、誠實(shí)守信的道德準(zhǔn)則，并對不合規(guī)行為進(jìn)行防范，避免引發(fā)法律責(zé)任、財(cái)務(wù)損失、聲譽(yù)損失或是行政處罰。合規(guī)經(jīng)營已成為當(dāng)前國際金融保險(xiǎn)行業(yè)所遵循的普遍準(zhǔn)則，與獨(dú)特風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)，受到業(yè)界的一直認(rèn)可。而我國尚未認(rèn)識(shí)到合規(guī)經(jīng)營的重要性，對該方面建設(shè)的重視程度不足，因此，我國保險(xiǎn)公司大多存在一定的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)問題。而保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)時(shí)刻與風(fēng)險(xiǎn)相伴的行業(yè)，樹立企業(yè)“規(guī)矩”十分必要。建立合規(guī)經(jīng)營機(jī)制是保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)堅(jiān)持可持續(xù)健康發(fā)展道路的前提，是對保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制強(qiáng)化的關(guān)鍵之一。

1我國保險(xiǎn)公司目前合規(guī)經(jīng)營中存在的問題

由于我國保險(xiǎn)行業(yè)近年來的發(fā)展較為迅速，合規(guī)經(jīng)營問題也越加突出，因此，行業(yè)中眾多資深保險(xiǎn)公司頻頻引入國際金融保險(xiǎn)業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)，紛紛設(shè)立公司合規(guī)部門，保險(xiǎn)公司對合規(guī)經(jīng)營機(jī)制的建設(shè)越發(fā)重視。2007年我國保監(jiān)會(huì)制訂了《保險(xiǎn)公司合規(guī)管理指引》，以此作為各保險(xiǎn)公司合規(guī)經(jīng)營機(jī)制建設(shè)的指導(dǎo)。即使較多的中國保險(xiǎn)公司作出了合規(guī)管理機(jī)制建設(shè)的各種有益嘗試，卻仍未避免合規(guī)經(jīng)營中問題的產(chǎn)生：

1.1 其問題具體表現(xiàn)為：首先，保險(xiǎn)公司中各種違規(guī)事件屢見不鮮，合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)始終居高不下。特別是近年來，保險(xiǎn)行政處罰、保險(xiǎn)投訴和保險(xiǎn)訴訟案件持續(xù)上漲，保險(xiǎn)公司合規(guī)經(jīng)營機(jī)制建設(shè)迫在眉睫。例如：在2002年到2004年期間，因違法違規(guī)而被處罰的保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)就高達(dá)1166家，有346名公司相關(guān)責(zé)任人受到處理。而第二年也就是2005年，受處罰的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)相對增加了30.89%；受處罰的高管人員相對增加了25.93%；罰沒金額相比增加了144.56%；被吊銷行業(yè)許可證和資格證的人員是有增無減。此后，各保監(jiān)局又于2007年對813家保險(xiǎn)公司的分支機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的830家實(shí)施了行政處罰，其比例相對增長了93.47%。并責(zé)令保險(xiǎn)公司撤換了102名高管人員，共罰沒3055.35萬元，公司吊銷許可證12項(xiàng)，56項(xiàng)新業(yè)務(wù)被責(zé)令停止，對246家機(jī)構(gòu)、360人予以警告處理。僅2008年上半年接到的保險(xiǎn)投訴就達(dá)5448件，與去年同期相比，上漲了24.7%。以上這些受處罰和保險(xiǎn)投訴案件均是由不規(guī)范操作和違規(guī)經(jīng)營引起的，保險(xiǎn)公司中合規(guī)經(jīng)營問題越發(fā)突出。

1.2 最后，我國仍處于合規(guī)管理制度建設(shè)的初級階段，尚未建立明確的職能劃分。保險(xiǎn)公司上下均以保費(fèi)為先，并經(jīng)常以業(yè)務(wù)為主線設(shè)置公司內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)，這是造成保險(xiǎn)公司合規(guī)制度建設(shè)與業(yè)務(wù)發(fā)展嚴(yán)重失衡的主要原因，少數(shù)公司甚至錯(cuò)誤的將合規(guī)建設(shè)與公司效益的提高對立起來。部分保險(xiǎn)公司已有合規(guī)管理職能多分散于各個(gè)職能部門，尚未形成體系，公司的合規(guī)建設(shè)缺乏協(xié)調(diào)與合力。公司合規(guī)管理資源匱乏，公司內(nèi)從事合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)的管理人員的數(shù)量、素質(zhì)遠(yuǎn)不能支持體系、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)際建設(shè)運(yùn)轉(zhuǎn)需要。

2保險(xiǎn)公司構(gòu)建合規(guī)經(jīng)營機(jī)制的重要性

建設(shè)保險(xiǎn)公司的合規(guī)經(jīng)營機(jī)制，可有效改善企業(yè)合規(guī)管理合規(guī)管理滯后和合規(guī)意識(shí)薄弱的重要意義。

一是，保險(xiǎn)公司的長期可持續(xù)的健康發(fā)展離不開合規(guī)經(jīng)營機(jī)制的建設(shè)。保險(xiǎn)公司合規(guī)經(jīng)營機(jī)制較為滯后，各種違法違規(guī)現(xiàn)象頻頻發(fā)生，它不僅增加了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，而且也有損保險(xiǎn)行業(yè)形象，造成保險(xiǎn)行業(yè)公信力低，這顯然阻礙了保險(xiǎn)公司長遠(yuǎn)發(fā)展。為此，企業(yè)有必要加強(qiáng)合規(guī)經(jīng)營機(jī)制方面的建設(shè)，化解防范公司經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，為保險(xiǎn)行業(yè)樹立良好新形象，推動(dòng)保險(xiǎn)公司健康持續(xù)發(fā)展。

二是，可將保險(xiǎn)監(jiān)管方針政策落到實(shí)處。開展相關(guān)政策宣傳，實(shí)行監(jiān)督檢查，并逐漸提高監(jiān)管的標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)容以及要求。落實(shí)監(jiān)管政策，為公司合規(guī)經(jīng)營機(jī)制建設(shè)提供相關(guān)建議。

三是，促進(jìn)員工合規(guī)意識(shí)的培養(yǎng)。依法構(gòu)建合規(guī)經(jīng)營機(jī)制，并有針對性的、對員工進(jìn)行教育，使員工了解監(jiān)管規(guī)定和內(nèi)控要求，增強(qiáng)員工合規(guī)自覺性，使其自覺承擔(dān)公司的合規(guī)責(zé)任，盡量減少過失違規(guī)與主動(dòng)違規(guī)發(fā)生概率，為公司培養(yǎng)合格從業(yè)人員隊(duì)伍。

四是，促進(jìn)公司高層的管理人員開展監(jiān)督工作。實(shí)施公司從上之下的合規(guī)機(jī)制建設(shè)。由公司合規(guī)部門將違規(guī)事項(xiàng)上報(bào)公司高層管理人員及董事會(huì)。其不具有直接否決權(quán)，避免出現(xiàn)相應(yīng)管理責(zé)任逃避的現(xiàn)象。

3保險(xiǎn)公司構(gòu)建公司合規(guī)經(jīng)營機(jī)制措施

保險(xiǎn)公司合規(guī)經(jīng)營機(jī)制的建立以其實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)管理為基礎(chǔ)及載體。我們可以通過以下方面來構(gòu)建保險(xiǎn)公司的合規(guī)經(jīng)營機(jī)制：

3.1設(shè)置公司獨(dú)立合規(guī)部門

公司合規(guī)部門是公司進(jìn)行合規(guī)管理職能部門，也可將其稱做法律合規(guī)部以及內(nèi)控合規(guī)部等，它是重要的合規(guī)經(jīng)營機(jī)制組成部分。該部門主要負(fù)責(zé)制定并實(shí)施公司合規(guī)制度、進(jìn)行檢查監(jiān)督，防范公司經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、加強(qiáng)公司監(jiān)管部門與內(nèi)部各部門間的溝通與協(xié)調(diào)等。由于其特殊的職能、職責(zé)，保證合規(guī)部門作用的有效發(fā)揮，公司已經(jīng)將合規(guī)部門與審計(jì)部門、業(yè)務(wù)部門以及財(cái)務(wù)等部門分離出來，確保其工作的獨(dú)立性。

3.2加強(qiáng)保險(xiǎn)公司合規(guī)人才隊(duì)伍建設(shè)

提拔職業(yè)道德高尚，擁有較高技術(shù)認(rèn)定能力和實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)、個(gè)人素質(zhì)較高、具有直言不諱的勇氣的人員為合規(guī)人員，能夠根據(jù)相關(guān)法律法規(guī)提出及時(shí)的應(yīng)對方案。

3.3建立健全合規(guī)體系，培養(yǎng)公司合規(guī)文化

利用公司現(xiàn)有的學(xué)識(shí)較高的講師隊(duì)伍，從外部聘請監(jiān)管專家、法律專家對企業(yè)員工進(jìn)行教育培訓(xùn)，增強(qiáng)公司內(nèi)部人員的合規(guī)意識(shí)，并在日常管理工作中貫徹實(shí)施。形成企業(yè)健全額合規(guī)教育培訓(xùn)體系。并將合規(guī)制度轉(zhuǎn)化為公司全員自覺，充分發(fā)揮其作用，進(jìn)行企業(yè)合規(guī)文化培育。

結(jié)束語：

合規(guī)經(jīng)營是降低保險(xiǎn)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，樹立良好的企業(yè)形象的規(guī)范，它有利于保險(xiǎn)企業(yè)的長期健康發(fā)展，是我國保險(xiǎn)公司長期發(fā)展的主題。

參考文獻(xiàn)：

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一、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的概述

1.財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的原則

賠償被保人的遭受的損失是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)最基本的要求，也是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的核心準(zhǔn)則。在被保人的經(jīng)濟(jì)狀況發(fā)生事故時(shí)，保險(xiǎn)公司及時(shí)給予保險(xiǎn)人遭受的經(jīng)濟(jì)損失進(jìn)行賠償，致使保險(xiǎn)人不必為造成的損失所困擾。保險(xiǎn)公司依據(jù)損失的價(jià)值進(jìn)行恢復(fù)性的賠償。

2.財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的內(nèi)容

依據(jù)保險(xiǎn)合同內(nèi)的相關(guān)約定，保險(xiǎn)公司向被保方收取相應(yīng)的保險(xiǎn)費(fèi)，從而保障保險(xiǎn)人的財(cái)產(chǎn)經(jīng)濟(jì)安全狀況，對于意外事故以及自然災(zāi)害所造成的經(jīng)濟(jì)損失按照合同內(nèi)容進(jìn)行賠償。使保險(xiǎn)人得到安全的責(zé)任保障。在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)中包括了信用保險(xiǎn)，財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)以及責(zé)任保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)。只要向其保險(xiǎn)公司定期繳納相應(yīng)的保險(xiǎn)費(fèi)用，就可以使被保人的財(cái)產(chǎn)得到最大程度的保護(hù)。

3.財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的種類

（1）財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)分為：火災(zāi)保險(xiǎn)：其中包括了企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)以及家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。運(yùn)輸工具保險(xiǎn)：其中包括了飛機(jī)保險(xiǎn)，船舶保險(xiǎn)以及汽車保險(xiǎn)。貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)：其中包括了海上貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)，內(nèi)陸貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)，郵包保險(xiǎn)以及貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)的特約保險(xiǎn)。工程保險(xiǎn)：其中包括了機(jī)器損壞保險(xiǎn)，建筑工程保險(xiǎn)，船舶建造保險(xiǎn)以及安裝工程保險(xiǎn)。農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)：其中包括了經(jīng)濟(jì)作物保險(xiǎn)，收獲期農(nóng)作物保險(xiǎn)，生長期農(nóng)作物保險(xiǎn)以及經(jīng)濟(jì)動(dòng)物保險(xiǎn)。

（2）責(zé)任保險(xiǎn)：其中包括了產(chǎn)品責(zé)任保險(xiǎn)，公眾責(zé)任保險(xiǎn)，職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)以及雇主責(zé)任保險(xiǎn)。

（3）信用與保證保險(xiǎn)：其中包括了投資保險(xiǎn)，信用保險(xiǎn)以及保證保險(xiǎn)。

二、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)面臨的風(fēng)險(xiǎn)

1.經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

（1）定價(jià)不足風(fēng)險(xiǎn)。由于過度的競爭以及精算的程度較低導(dǎo)致這類風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。受到定價(jià)水平的不足，致使保費(fèi)的收入不能完全覆蓋風(fēng)險(xiǎn)。而且費(fèi)率過低也會(huì)影響到整個(gè)保險(xiǎn)公司的穩(wěn)定經(jīng)營。

（2）信用風(fēng)險(xiǎn)。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的人很多時(shí)候都會(huì)為了實(shí)現(xiàn)自身的銷售利益，從而誤導(dǎo)欺詐顧客，致使保險(xiǎn)人的利益受到或大或小的侵害。還有在理賠方面保險(xiǎn)公司與投保人也存在著較大的分歧，如果在出現(xiàn)一些重大事件的時(shí)候，保險(xiǎn)公司的做法不能夠使客戶滿意。

（3）分保風(fēng)險(xiǎn)。在保險(xiǎn)公司承保工作中，分保是最為有效的一種辦法，由于可以分散風(fēng)險(xiǎn)以及擴(kuò)大承保面，因此許多公司都使用這種形式進(jìn)行大額的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。但是有著一些財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司抱有僥幸的心理，在進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)較大的業(yè)務(wù)時(shí)，未經(jīng)報(bào)批或分保就先行承保。這種一旦出險(xiǎn)，勢必會(huì)危及到公司的財(cái)務(wù)穩(wěn)定。

（4）應(yīng)收風(fēng)險(xiǎn)。在應(yīng)收保費(fèi)方面也存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)狀況，由于被保人拖欠不交保費(fèi)，致使保險(xiǎn)公司的保費(fèi)不能如期收回。如果一旦出現(xiàn)情況，保險(xiǎn)人將蒙受不應(yīng)有的損失。盡管保險(xiǎn)人實(shí)際未收到保費(fèi)，可也要承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任。

（5）合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司內(nèi)部雖然規(guī)定了相應(yīng)的管理辦法以及實(shí)施細(xì)則，但是由于我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的合規(guī)管理尚不成熟，管理體系還不夠完善，因此也導(dǎo)致在現(xiàn)有的合規(guī)管理體制仍存在著很多漏洞以及風(fēng)險(xiǎn)。

（6）巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)。在我國的非壽險(xiǎn)行業(yè)，有兩個(gè)較為突出的問題。第一個(gè)就是費(fèi)率過低，第二個(gè)就經(jīng)營管理方面較弱。受這兩項(xiàng)因素的影響，如果一旦發(fā)生事故會(huì)給公司帶來責(zé)任準(zhǔn)備金提取不足的直接后果。隨著我國保險(xiǎn)行業(yè)的不斷成熟發(fā)展，在責(zé)任險(xiǎn)方面也隨之提高。巨災(zāi)風(fēng)險(xiǎn)對于我國保險(xiǎn)行業(yè)也是一項(xiàng)難題

2.投資風(fēng)險(xiǎn)

在金融市場的大環(huán)境下，一般都存在著過度集中風(fēng)險(xiǎn)。這種過度集中風(fēng)險(xiǎn)大致分為兩類：第一個(gè)就是資產(chǎn)過度集中風(fēng)險(xiǎn)，第二個(gè)就是負(fù)債過度集中風(fēng)險(xiǎn)。作為金融市場中較為重要的一部分，保險(xiǎn)市場也存在著相應(yīng)的過度集中風(fēng)險(xiǎn)，并且在我國的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)中表現(xiàn)得更為明顯。（1）資產(chǎn)過度集中風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)都集中在一項(xiàng)資產(chǎn)時(shí)，在資產(chǎn)價(jià)值方面，一旦出現(xiàn)較大的波動(dòng)，很容易給保險(xiǎn)公司帶來相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。（2）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。負(fù)債過度集中也是與資產(chǎn)過度集中的風(fēng)險(xiǎn)相互對應(yīng)，由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不合理。因此也導(dǎo)致負(fù)債過度集中。在我國，一直以來保險(xiǎn)業(yè)務(wù)都是相對的集中，尤其在非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，所體現(xiàn)出來的更為明顯。

三、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)的合理應(yīng)對措施

1.收集信息

在整個(gè)審核保險(xiǎn)的過程中，信息的收集起到至關(guān)重要的作用，從而確保相關(guān)事宜的真實(shí)性，進(jìn)而降低責(zé)任準(zhǔn)備金提取不足的現(xiàn)象產(chǎn)生。

2.對危險(xiǎn)因素進(jìn)行評估

以有效的信息資料為依據(jù)，整個(gè)審核保險(xiǎn)的過程中相關(guān)人員必須以核保標(biāo)準(zhǔn)以及核保原則對被保人進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估。其中包括心理危險(xiǎn)因素，物質(zhì)危險(xiǎn)因素以及道德危險(xiǎn)因素等等，從而最大程度的保障財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的利益。

3.保險(xiǎn)方案的確認(rèn)

如果審核保險(xiǎn)的人員對于申請保險(xiǎn)存在質(zhì)疑問題，還可以現(xiàn)場進(jìn)行核實(shí)。從而劃分投保人的風(fēng)險(xiǎn)等級，進(jìn)而對投保人作出承保以及拒保的決定。實(shí)現(xiàn)不粗放保險(xiǎn)的現(xiàn)象發(fā)生。

4.核實(shí)保險(xiǎn)之后的執(zhí)行工作

在審核完保險(xiǎn)之后，應(yīng)把相關(guān)的決定告知外勤人員，從而使其簽發(fā)保單。與此同時(shí)還應(yīng)向相應(yīng)的統(tǒng)計(jì)監(jiān)督部門記錄其風(fēng)險(xiǎn)的情況，這樣也為日后的工作做好基礎(chǔ)。結(jié)束語針對財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)面臨的風(fēng)險(xiǎn)做出積極有效的應(yīng)對方案至關(guān)重要。這迫使我國的保險(xiǎn)公司必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，這對于其未來的健康發(fā)展有著戰(zhàn)略性意義。因此推進(jìn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理，進(jìn)行有效地防范調(diào)控尤為重要。這也為我國的保險(xiǎn)行業(yè)持續(xù)發(fā)展打下厚實(shí)的基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)：

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(二)積極層面1、保險(xiǎn)資金運(yùn)用效率明顯提升我國金融保險(xiǎn)業(yè)在發(fā)展初期的業(yè)務(wù)較為單一,主要依靠承保業(yè)務(wù),而資金運(yùn)用也更多的用于國債購買與銀行儲(chǔ)蓄等較為穩(wěn)定的投資方向,因此利潤空間相對較低。而發(fā)展到近些年,其資金運(yùn)用逐漸得到拓展,涉及到金融市場債務(wù)、企業(yè)基金、企業(yè)股權(quán)、股票以及境外投資開發(fā)等等,對我國金融保險(xiǎn)業(yè)的完善發(fā)展具有絕對的意義。例如,在2012年前半年,我國整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的資金余額大概為5.3萬億元,較年初上升12.6%。其中,股票、證券以及基金占總投資額度的13.2%、債券大概占45.8%、銀行存款大概占33.5%,收益遠(yuǎn)達(dá)1031.1億人民幣左右,平均收益率約2.1%。從以上數(shù)據(jù)可以知道,我國金融保險(xiǎn)業(yè)的資金運(yùn)用已經(jīng)走向多元化與穩(wěn)健化。2、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)積極變化在我國金融保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的初期,保險(xiǎn)市場存在一家獨(dú)大的局面,中國人壽保險(xiǎn)公司幾乎處于全壟斷的地位。而從十六大以來,隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的全面確立與深化發(fā)展,國外的保險(xiǎn)企業(yè)相繼在我國設(shè)立子公司,我國也利用閑余資金建設(shè)了多家保險(xiǎn)企業(yè),目前在我國金融保險(xiǎn)市場中大概有150家左右企業(yè)。在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)層面,之前占重要位置的車險(xiǎn)在近年來增速有所放緩,而非車險(xiǎn)則保持較為均衡與快速的發(fā)展趨勢,其比例提升了1.8%左右。而在人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)層面,由于近年來政策與結(jié)構(gòu)調(diào)整出現(xiàn)一定的變化,其投連險(xiǎn)與萬能險(xiǎn)開始下滑,整個(gè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)趨向于成熟。3、逐漸對外開放在我國成功加入WTO體系后,金融保險(xiǎn)業(yè)開始迎來自身的高速發(fā)展時(shí)期,目前大部分知名跨國金融保險(xiǎn)企業(yè)已經(jīng)成功進(jìn)駐我國市場。同時(shí),中國保監(jiān)會(huì)也基于WTO規(guī)則出發(fā),對市場監(jiān)管進(jìn)行不斷完善與改進(jìn),提升了監(jiān)管工作的透明性與公開性,為我國金融保險(xiǎn)業(yè)的快速、穩(wěn)定發(fā)展提供良好的環(huán)境。在開放市場的過程中,保監(jiān)會(huì)也積極尋求與其他更監(jiān)管體系的溝通與交流力度,并全面參與國際性保險(xiǎn)市場開發(fā),在全球地位得到顯著的升。

二、強(qiáng)化我國金融保險(xiǎn)合規(guī)管理的相關(guān)對策

(一)樹立合規(guī)的管理理念在以往的合規(guī)監(jiān)管工作上,我國處于較為被動(dòng)的狀態(tài),其弊端同樣較為明顯的。在具體工作,監(jiān)管部門過于強(qiáng)化保險(xiǎn)企業(yè)的監(jiān)管控制,大部分保險(xiǎn)企業(yè)在進(jìn)行合規(guī)管理時(shí)缺乏主動(dòng)權(quán)與自,完全背離企業(yè)的市場運(yùn)行需要。因此,對于目前金融保險(xiǎn)業(yè)的合規(guī)管理與改革工作來說,如何理念與手段已經(jīng)迫在眉睫,下面主要從三點(diǎn)上入手探討。1、要從高級管理層開始,積極學(xué)習(xí)與執(zhí)行全新的合規(guī)理念與手段,在公司內(nèi)部起模范帶頭與有效監(jiān)督的作用,促進(jìn)合規(guī)管理在日常工作上的重視力度,進(jìn)而形成更為完善的價(jià)值觀與道德觀,積極倡導(dǎo)誠信體系。2、要積極促進(jìn)工作人員的合規(guī)意識(shí),在具體工作上可以基于內(nèi)部級別出發(fā),對相關(guān)管理與營銷人員進(jìn)行專業(yè)地培訓(xùn)與教育,在公司內(nèi)部形成合規(guī)管理屬于整體工作人員的職責(zé)與義務(wù)氛圍。3、對于內(nèi)部監(jiān)管體系,一定要不斷強(qiáng)化其與內(nèi)部制度、規(guī)范的有效鏈接,使公司內(nèi)部員工具有嚴(yán)格的規(guī)范參考,在監(jiān)管體系啟動(dòng)監(jiān)督前,內(nèi)部員工就可以自覺、主動(dòng)地去規(guī)范與調(diào)節(jié)相關(guān)行為,以積極的態(tài)度強(qiáng)化合規(guī)理念的執(zhí)行。

(二)構(gòu)建合規(guī)管理體系1、確保合規(guī)管理的獨(dú)立性對于金融保險(xiǎn)公司來說,其在設(shè)立合規(guī)管理機(jī)構(gòu)的過程中,充分獨(dú)立性屬于最為重要的原則,其關(guān)系到管理職責(zé)的有效執(zhí)行。在具體工作上,可以自主地對相關(guān)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管理,并有足夠的權(quán)力去查處違規(guī)或違法行為。因此,對于各保險(xiǎn)公司來說,在構(gòu)建合規(guī)管理機(jī)構(gòu)時(shí),其同樣需要配套相關(guān)完善的政策與文件,并明確其具體權(quán)利與職責(zé)。另外,還要基于本公司的實(shí)際情況出發(fā),有選擇性的給合規(guī)負(fù)責(zé)人部分安全層面的保障,避免內(nèi)部出現(xiàn)惡意打擊、報(bào)復(fù)的行為出現(xiàn),確保具有足夠的獨(dú)立性與權(quán)威性。2、構(gòu)建合規(guī)管理部門與組織結(jié)構(gòu)基于目前金融保險(xiǎn)業(yè)的市場經(jīng)驗(yàn)來看,其在構(gòu)建合規(guī)部門與組織結(jié)構(gòu)的過程中,集中化管理與條線式報(bào)告屬于重要的發(fā)展方向。其中,對于集中化管理來說,其主要是把公司內(nèi)部具有合規(guī)管理職責(zé)的員工進(jìn)行集中安排到相應(yīng)的合規(guī)機(jī)構(gòu)與崗位。同時(shí),還要基于公司總部出發(fā),構(gòu)建一個(gè)掌管各區(qū)域的中央性合規(guī)管理機(jī)構(gòu)。例如,在公司總經(jīng)理層下構(gòu)建一個(gè)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)構(gòu),由副經(jīng)理兼任或直接成為負(fù)責(zé)人。而對于報(bào)告路線,主要存在條線式與矩陣式,在具體工作上主要以條線式為主,由下級合規(guī)人員直接面對上級管理人員呈報(bào),以矩陣式匯報(bào)為輔,下級合規(guī)人員向上級合規(guī)管理人員呈報(bào)時(shí),也需要向所屬區(qū)域負(fù)責(zé)人呈報(bào)。同時(shí),還要確保匯報(bào)路線具有垂直性與跨越性,在匯報(bào)時(shí)如果相關(guān)管理人員不受理或可以隱瞞時(shí),可以跨級匯報(bào),甚至可以匯報(bào)到董事會(huì)。

(三)構(gòu)建合規(guī)制度體系1、按照我國外部規(guī)范的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn),要構(gòu)建相應(yīng)的制度清單,并細(xì)化相關(guān)規(guī)范要求,然后基于公司的具體情況出發(fā),構(gòu)建完整的管理制度,對業(yè)務(wù)流程、合規(guī)規(guī)范、政策等進(jìn)行制訂。2、基于公司業(yè)務(wù)拓展、戰(zhàn)略目標(biāo)以及合規(guī)管理等層面出發(fā),構(gòu)建相關(guān)管理制度。例如,制定可供各崗位工作人員使用的合規(guī)管理手冊和操作流程圖,清楚的界定從公司高管到基層職工、營銷人員的職責(zé)和問責(zé)標(biāo)準(zhǔn);制定員工和營銷員行為準(zhǔn)則,讓員工和營銷員清楚自己的行為操守;制定對違規(guī)的處罰制度,建立合規(guī)問責(zé)機(jī)制等。3、在公司內(nèi)部構(gòu)建一個(gè)針對合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理的數(shù)據(jù)庫。在實(shí)際工作上,由于合規(guī)管理面對的法律、規(guī)章以及監(jiān)管政策等條律較多且復(fù)雜,大部分公司較難完成按照具體要求完成相關(guān)工作。因此,建立符合公司實(shí)際狀況的風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)庫顯得很有必要。將與合規(guī)相關(guān)的外部規(guī)范加以整理、歸納和儲(chǔ)存而形成的風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)庫,可以方便相關(guān)人員進(jìn)行查找、理解和使用,這將有利于進(jìn)一步加強(qiáng)預(yù)防合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)的效果。

(四)培養(yǎng)公司合規(guī)文化軟文化屬于公司合規(guī)管理的一種重要手段,相對來說,當(dāng)某一金融保險(xiǎn)業(yè)司的內(nèi)部合規(guī)文化良性發(fā)展時(shí),其將可以為企業(yè)提供價(jià)值提升空間與核心競爭力等。因此,對于金融保險(xiǎn)公司來說,在日常合規(guī)管理上一定要重視合規(guī)文化的建設(shè),從制度與流程兩方面創(chuàng)設(shè)合規(guī)文化,基于制度出發(fā)體現(xiàn)合規(guī)管理理念,然后充分結(jié)合獎(jiǎng)懲與問責(zé)體系提升內(nèi)部員工的意識(shí);另外,相關(guān)公司在符合自身?xiàng)l件的前提下,也可以組織相關(guān)主題性文藝晚會(huì)、座談會(huì)、征文活動(dòng)等等,以積極的方式使合規(guī)文化扎根基層,并成為每一位員工的潛意識(shí)。

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但是隨著2006年6月《國務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見》出臺(tái)后，保險(xiǎn)行業(yè)的戰(zhàn)略地位大幅度抬升?？梢灶A(yù)見，從業(yè)人員達(dá)180萬人，占金融業(yè)從業(yè)人數(shù)40%以上的保險(xiǎn)行業(yè)將在未來出現(xiàn)很大的變化。

IBM商業(yè)價(jià)值研究院針對中國保險(xiǎn)市場的行業(yè)現(xiàn)狀和特點(diǎn)進(jìn)行了深入的分析，同時(shí)結(jié)合國外成熟保險(xiǎn)市場的發(fā)展規(guī)律，預(yù)測了未來十幾年中國保險(xiǎn)市場的發(fā)展趨勢。

IBM 預(yù)計(jì)未來十幾年中，推動(dòng)中國保險(xiǎn)市場發(fā)展的力量將來自以下四個(gè)方面：一是消費(fèi)需求快速增長，結(jié)構(gòu)多元化；二是市場競爭走向規(guī)模化和差異化；三是監(jiān)管逐步放松，并向綜合金融監(jiān)管過渡；四是技術(shù)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品、服務(wù)和業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新。這四個(gè)特點(diǎn)將影響中國保險(xiǎn)業(yè)。

消費(fèi)需求快速增長，結(jié)構(gòu)多元化

中國經(jīng)濟(jì)在未來十幾年中將持續(xù)快速發(fā)展。預(yù)計(jì)2006年至2020年的GDP年增長率將達(dá)到8.5%，2020年人均GDP將達(dá)到5000美元 ，同時(shí)人均可支配收入和人均社會(huì)財(cái)富也將持續(xù)增長。

與此同時(shí)，中國人口的老齡化加速，預(yù)計(jì)2006年至2020年的老齡人口年均增長3.28%，老齡人口比例將從2005年的11%增長到2020年的17.2% 。區(qū)域經(jīng)濟(jì)的格局還將繼續(xù)發(fā)展演進(jìn)，東部沿海、中部、西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的差異性將長期存在，經(jīng)濟(jì)發(fā)展仍將以階梯狀方式從發(fā)達(dá)地區(qū)向發(fā)展中地區(qū)推進(jìn)。同時(shí)，城市化率將進(jìn)一步提高，城市化率將從2005年的43%提高到2020年的60% ，城市中將出現(xiàn)數(shù)量龐大的“新移民”。

未來消費(fèi)者的個(gè)人價(jià)值觀和行為特征將變得越來越復(fù)雜和多樣化。常見的消費(fèi)者價(jià)值觀和行為特征差異體現(xiàn)為風(fēng)險(xiǎn)偏好差異（對風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度為規(guī)避、中性或偏好）、消費(fèi)習(xí)慣差異（不同的渠道偏好、周期偏好或消費(fèi)場景偏好）、教育程度差異（受過高等教育、中等教育或初級教育）以及年齡和所處的生命周期階段的差異（消費(fèi)者為兒童、青少年、中年或老年）。他們的社會(huì)背景也體現(xiàn)出結(jié)構(gòu)化的差異性，如職業(yè)的差異性、個(gè)人收入和財(cái)富的差異性、所處地理位置的差異性以及家庭結(jié)構(gòu)的差異性（丁克、有需要撫養(yǎng)的老人、多子女或單親）。上述的價(jià)值觀、行為特征和社會(huì)背景的差異，形成了以價(jià)格、產(chǎn)品特性、服務(wù)、購買的便利性、文化特性、安全感等綜合因素構(gòu)成的消費(fèi)者價(jià)值驅(qū)動(dòng)體系的差異性。因此，保險(xiǎn)消費(fèi)者在2020年的金融風(fēng)險(xiǎn)管理需求將會(huì)變得越來越多樣化。他們不僅需要基本的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)保障，同時(shí)還將追求個(gè)性化的風(fēng)險(xiǎn)管理產(chǎn)品和服務(wù)。2020年的消費(fèi)者需求，將呈現(xiàn)“井”型線的分布。

競爭向規(guī)?；筒町惢瘍蓚€(gè)方向發(fā)展

IBM認(rèn)為，消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)的多元化將驅(qū)動(dòng)中國保險(xiǎn)市場競爭格局向追求規(guī)模和追求差異化兩個(gè)方向發(fā)展。預(yù)計(jì)到2020年，中國的保險(xiǎn)市場將形成由大型金融控股集團(tuán)、專業(yè)保險(xiǎn)公司和專業(yè)化行業(yè)服務(wù)提供商為主體的競爭格局。

前者以追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益、提供全面和標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)、強(qiáng)調(diào)在整個(gè)價(jià)值鏈的能力為特點(diǎn)，后者以追求在細(xì)分市場上的領(lǐng)導(dǎo)地位、提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)、強(qiáng)調(diào)在某一方面或產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中某一環(huán)節(jié)上專業(yè)化能力為特點(diǎn)。

通過兼并和重組，大型銀行和其它非保險(xiǎn)行業(yè)的金融機(jī)構(gòu)進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)，同時(shí)一些大型保險(xiǎn)公司也進(jìn)入銀行和證券等相關(guān)金融領(lǐng)域，形成了追求整合規(guī)模優(yōu)勢的大型金融控股集團(tuán)。一些中小規(guī)模的保險(xiǎn)公司憑借專業(yè)化的能力在細(xì)分市場中獲得競爭優(yōu)勢，形成了專業(yè)保險(xiǎn)公司。而那些繼續(xù)執(zhí)行無差異競爭戰(zhàn)略的保險(xiǎn)公司將喪失競爭優(yōu)勢，最終成為行業(yè)收購和兼并的對象。

隨著產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)的不斷成熟，將出現(xiàn)大量只在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的某些環(huán)節(jié)提供專業(yè)化服務(wù)的專家型企業(yè)。一些企業(yè)通過聚焦核心能力，利用某一領(lǐng)域的領(lǐng)先技術(shù)或規(guī)模優(yōu)勢成為專家型公司，如提供共享銷售渠道的渠道合作伙伴、提供專業(yè)廣告設(shè)計(jì)和市場推廣活動(dòng)策劃的市場營銷公司、提供融資和其它財(cái)務(wù)管理安排的財(cái)務(wù)服務(wù)公司、以非?？斓乃俣雀鶕?jù)市場需求開發(fā)新產(chǎn)品的產(chǎn)品專家、只針對某一細(xì)分保險(xiǎn)市場提供服務(wù)的專業(yè)險(xiǎn)承保公司、專門處理特殊理賠服務(wù)的第三方理賠、提供第三方呼叫中心服務(wù)的呼叫中心和提供計(jì)算機(jī)和通訊設(shè)備租賃服務(wù)的設(shè)備管理服務(wù)商等。

整合的流程、標(biāo)準(zhǔn)的信息溝通、數(shù)據(jù)傳輸和共享、安全技術(shù)等技術(shù)進(jìn)步和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化趨勢使得利用外部專家成為可能。領(lǐng)先的保險(xiǎn)企業(yè)同外部專家跨越整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈進(jìn)行合作，能夠降低運(yùn)營成本，為客戶提供更高效的服務(wù)，從而增強(qiáng)整體競爭力。

監(jiān)管逐步放松，并向綜合金融監(jiān)管過渡

未來對保險(xiǎn)業(yè)的監(jiān)管將向綜合金融監(jiān)管過渡，逐漸減少對市場行為的干預(yù)。未來的監(jiān)管將通過制定全面行業(yè)規(guī)范，逐漸覆蓋到保險(xiǎn)企業(yè)、渠道商、保險(xiǎn)中介和其它參與行業(yè)競爭的所有企業(yè)。監(jiān)管的核心將逐步轉(zhuǎn)移至對償付能力、公司治理結(jié)構(gòu)進(jìn)行監(jiān)督控制，并放松對市場準(zhǔn)入和市場行為的干預(yù)。最后，隨著對混業(yè)經(jīng)營限制的放松，未來的保險(xiǎn)監(jiān)管將逐漸向統(tǒng)一的金融監(jiān)管過渡，并通過建立行業(yè)自律組織從不同方面對保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營進(jìn)行監(jiān)管。

監(jiān)管重點(diǎn)的轉(zhuǎn)變將推進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)化、信息的透明化和中國市場的國際化。在不斷演進(jìn)的政策環(huán)境下，能夠有效地利用合規(guī)管理策略來應(yīng)對變化中的監(jiān)管體制將成為保險(xiǎn)企業(yè)的一種關(guān)鍵競爭優(yōu)勢。

當(dāng)前的保險(xiǎn)企業(yè)為了避免違反政策規(guī)定而進(jìn)行的被動(dòng)合規(guī)管理，帶來企業(yè)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理的系統(tǒng)和流程不完整、信息和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的有效性和完整性不足以及各個(gè)業(yè)務(wù)線的信息沒有實(shí)現(xiàn)充分共享等弊端。

在更嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管、更準(zhǔn)確和更全面的企業(yè)信息披露和行業(yè)國際化、標(biāo)準(zhǔn)化的種種外部壓力以及運(yùn)營成本和效率、資本配置優(yōu)化、維護(hù)企業(yè)信譽(yù)等內(nèi)部壓力的共同作用下，保險(xiǎn)企業(yè)將在2020年主動(dòng)地為政策變化做好準(zhǔn)備，進(jìn)行整合的風(fēng)險(xiǎn)管理，建立起覆蓋整個(gè)金融服務(wù)體系的共享系統(tǒng)和流程，充分利用外部和內(nèi)部信息的透明度來支持與外部合作伙伴之間的信息共享。

技術(shù)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品、服務(wù)和業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新

未來開放的技術(shù)架構(gòu)將逐漸消除保險(xiǎn)市場中地域之間、企業(yè)之間和企業(yè)內(nèi)部各個(gè)機(jī)構(gòu)之間的邊界，最終推動(dòng)產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)的形成。2020年保險(xiǎn)行業(yè)的技術(shù)架構(gòu)將具有以下特征：

虛擬網(wǎng)絡(luò)：通過共享計(jì)算資源（流程、存儲(chǔ)和帶寬）形成一個(gè)全新的、無縫連接的計(jì)算環(huán)境。

開放標(biāo)準(zhǔn)：促進(jìn)形成透明化的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈（由供應(yīng)商、合作伙伴、客戶和員工參與其中），支持各個(gè)環(huán)節(jié)的連接與整合。

信息整合：多渠道整合信息，取代傳統(tǒng)的手工操作，并利用IT技術(shù)處理和發(fā)送信息。

未來十幾年間，新技術(shù)的出現(xiàn)和應(yīng)用將驅(qū)動(dòng)中國保險(xiǎn)市場的產(chǎn)品、服務(wù)和銷售渠道的不斷創(chuàng)新。例如，利用超級計(jì)算能力建模進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)，使得可保風(fēng)險(xiǎn)范圍擴(kuò)大；利用生物識(shí)別技術(shù)進(jìn)行遠(yuǎn)程客戶身份鑒定；利用RFID和定位傳感技術(shù)實(shí)時(shí)監(jiān)控被保標(biāo)的物的位置和狀況；利用移動(dòng)設(shè)備安全技術(shù)為實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)和遠(yuǎn)程在線客戶服務(wù)提供支持等。

2020年的保險(xiǎn)企業(yè)將以嶄新的面貌來迎接行業(yè)趨勢帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。比如，以靈活可配置的方式，提供包含創(chuàng)新金融風(fēng)險(xiǎn)管理產(chǎn)品和服務(wù)的全面風(fēng)險(xiǎn)管理解決方案，滿足客戶的多樣化需求；制定、實(shí)施整體的渠道組合策略，采用新的渠道合作方式，通過多種渠道來針對細(xì)分市場進(jìn)行銷售；沿著內(nèi)部專業(yè)化和外部專業(yè)化的路徑，改進(jìn)運(yùn)營模式，依靠內(nèi)部優(yōu)勢和外部合作伙伴實(shí)現(xiàn)最佳業(yè)績表現(xiàn)。

篇5

從2010年交通銀行入股中?？德?lián)人壽，至2015年8月中國銀行間接控股中銀三星人壽，工農(nóng)中建交五大商業(yè)銀行均完成了保險(xiǎn)業(yè)布局。借助于股東銀行的渠道優(yōu)勢，銀行系保險(xiǎn)公司近年來保費(fèi)收入增長勢頭迅猛。2016年5家銀行系險(xiǎn)企保費(fèi)合計(jì)約1198.8億元，占整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)收入3.1萬億元的3.6%，同比增長70.6%，高于保險(xiǎn)行業(yè)27.5%的增速，也高于人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)36.5%的增速。2011年至2016年，工銀安盛、建信人壽、農(nóng)銀人壽、交銀康聯(lián)和中銀三星的保費(fèi)復(fù)合增長率分別為84.5%、104.8%、42.0%、83.6%和61.8%，遠(yuǎn)高于同業(yè)其他保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)。（見表1）

從資產(chǎn)規(guī)模看，隨著保費(fèi)收入的快速增長，銀行系保險(xiǎn)公司的總資產(chǎn)規(guī)模也持續(xù)增加。截至2015年底，五家公司總資產(chǎn)合計(jì)為2.3萬億元，占整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)資產(chǎn)規(guī)模約五分之一強(qiáng)，較2014年底增長61.02%，增速為保險(xiǎn)行業(yè)總資產(chǎn)增速的三倍之多。2011年至2015年，工銀安盛、建信人壽、農(nóng)銀人壽、交銀康聯(lián)和中銀三星的資產(chǎn)規(guī)模復(fù)合增長率達(dá)92.3%、88.5%、37.8%、51.1%和61.7%，也遠(yuǎn)高于同業(yè)其他保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)。（見表2）

從盈利情況看，幾家保險(xiǎn)公司在銀行入股之前，均長期處于虧損狀態(tài)。銀行股東進(jìn)入后，各家保險(xiǎn)公司逐步擺脫長期虧損狀態(tài)，盈利情況大有改觀。2016年，與保險(xiǎn)行業(yè)利潤同比下降近三成的情況相比，銀行系險(xiǎn)企仍取得了相對穩(wěn)定的盈利。5家銀行系壽險(xiǎn)公司2016年凈利潤合計(jì)約9.6億元，同比減少18.4%；不考慮中銀三星，4家公司凈利潤11.3億元，同比減少僅13.6%。（見表3）

從償付能力看，2014年和2015年，5家銀行系保險(xiǎn)公司的償付能力充足率均維持在較高水平，其中交銀康聯(lián)2015年償付能力充足率高達(dá)771.45%。2016年，5家銀行系保險(xiǎn)公司償付能力充足率大幅下降，其中建信人壽低于150%的預(yù)警線。據(jù)保監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2016年保險(xiǎn)行業(yè)整體償付能力充足率為247%，除交銀康聯(lián)外，其余4家均低于行業(yè)平均水平。另外，根據(jù)2016年保監(jiān)會(huì)對保險(xiǎn)公司開展的償二代償付能力風(fēng)險(xiǎn)管理能力評估（SARMRA）結(jié)果看，除了工銀安盛得分在80分以上外，其余4家銀行系保險(xiǎn)公司的得分均低于80分。2016年，共72家壽險(xiǎn)公司納入2016年SARMRAu估范圍，平均得分為76.35分。由此判斷，銀行系保險(xiǎn)公司主要依賴銀行渠道銷售理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品的模式對其償付能力有著較為不利的影響。（見表4）

銀行系保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)型發(fā)展面臨的機(jī)遇

從中國保險(xiǎn)市場總體來看，銀行系保險(xiǎn)公司未來發(fā)展仍然蘊(yùn)含著巨大的機(jī)遇。近幾年來，中國保險(xiǎn)市場發(fā)展取得了歷史性突破，行業(yè)規(guī)模逐年擴(kuò)大，整體實(shí)力顯著提升，制度建設(shè)逐步完善，保險(xiǎn)行業(yè)正在駛?cè)胍粋€(gè)高速發(fā)展的快車道。尤其是在經(jīng)濟(jì)下行壓力加大的情況下，保險(xiǎn)業(yè)仍然“一枝獨(dú)秀”，逆市而上，多項(xiàng)數(shù)據(jù)均創(chuàng)歷史新高。保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)從2010年的5萬億元增長到2016年的15.12萬億元，增長超過3倍；保費(fèi)收入從2010年的1.3萬億元增長到2016年的3.1萬億元，增長近2.4倍，2016年保費(fèi)收入同比增長27%，增速更是創(chuàng)近8年來新高。與此同時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)的國際影響力也在提升，十二五期間，我國保險(xiǎn)市場全球排名由第6位升至第3位，對國際保險(xiǎn)市場增長的貢獻(xiàn)度達(dá)26%，居全球首位。2016年，保險(xiǎn)行業(yè)凈資產(chǎn)1.72萬億元，較年初增長7.15%，保險(xiǎn)資金運(yùn)用13.4萬億元，較年初增長19.78%，保險(xiǎn)賠款和給付支出1.05萬億元，同比增長21.2%。

再聚焦到中國壽險(xiǎn)市場來看，隨著一系列利好政策的出臺(tái)，近年來，中國壽險(xiǎn)市場擴(kuò)張步伐也明顯加速。2015年壽險(xiǎn)公司保費(fèi)收入1.59萬億元，占比67%，同比增長25%，高于同期產(chǎn)險(xiǎn)公司11.7%的增速；2016年壽險(xiǎn)公司保費(fèi)收入2.2萬億元，占整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的70%，同比增速為36.78%，高于同期產(chǎn)險(xiǎn)公司10.01%的增速。2015年壽險(xiǎn)公司保費(fèi)收入中新單期繳業(yè)務(wù)同比增長41.3%，長期期繳業(yè)務(wù)同比增長16.8%，業(yè)務(wù)內(nèi)含價(jià)值不斷提高。再看上市公司數(shù)據(jù)，四大上市險(xiǎn)企中國人壽、中國平安原、中國太保、新華人壽2016原保費(fèi)合計(jì)1.23萬億元，較2015年同比增長15.7%，同比增長4.7個(gè)百分點(diǎn)。可以預(yù)計(jì)，未來一段時(shí)期內(nèi)，中國壽險(xiǎn)市場潛力仍然十分巨大。從外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境看，當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、發(fā)展動(dòng)力、市場機(jī)制和面臨的國際環(huán)境都發(fā)生了深刻變化，宏觀經(jīng)濟(jì)步入新的發(fā)展階段。面對我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新常態(tài)，中央繼續(xù)深化改革、簡政放權(quán)，并推動(dòng)實(shí)施了“一帶一路”、新型城鎮(zhèn)化等一系列創(chuàng)新發(fā)展戰(zhàn)略。這些戰(zhàn)略的實(shí)施，有利于推動(dòng)我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級，也為保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)一步拓寬服務(wù)領(lǐng)域、提高服務(wù)水平、深度參與社會(huì)管理提供了廣闊的發(fā)展空間。同時(shí)，伴隨著社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)觀念的日益提升，國家對保險(xiǎn)業(yè)在國家治理體系和治理能力現(xiàn)代化提出的更高要求，保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展面臨良好的市場環(huán)境。隨著保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展政策紅利的逐步釋放，特別是“新國十條”的出臺(tái)，發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)已經(jīng)從行業(yè)意愿上升到國家意志。行業(yè)定位的重大轉(zhuǎn)變，意味著保險(xiǎn)將成為人們的必需品。在我們這樣一個(gè)保險(xiǎn)發(fā)展不足的人口和經(jīng)濟(jì)大國，未來5～10年將是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的黃金機(jī)遇期。按照“新國十條”提出2020年我國保險(xiǎn)行業(yè)保險(xiǎn)深度（保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入/國內(nèi)生產(chǎn)總值）達(dá)到5%，保險(xiǎn)密度（保費(fèi)收入/總?cè)丝冢┻_(dá)到3500元/人的發(fā)展目標(biāo)測算，2020年當(dāng)年保費(fèi)收入將達(dá)到4.73萬億元，保費(fèi)年復(fù)合增長率接近15.5%。

最后，從全球保險(xiǎn)市場的發(fā)展歷程來看，我國保險(xiǎn)業(yè)仍處于較初級發(fā)展階段。截至2016年底，我國保險(xiǎn)深度為4.16%，保險(xiǎn)密度為2254.05元/人（346.78美元/人），保險(xiǎn)行業(yè)總資產(chǎn)15.1萬億元，僅占金融業(yè)總資產(chǎn)的比重約5.6%，與國際保險(xiǎn)市場相比，差距明顯。根據(jù)瑞士再保險(xiǎn)公司報(bào)告顯示，2015年全球市場人均保險(xiǎn)支出為662美元，發(fā)達(dá)市場人均保險(xiǎn)支出為3666美元。美國、日本、英國和法國2014年的保險(xiǎn)密度分別為4017美元/人、4207美元/人、4823美元/人和3902美元/人。在保險(xiǎn)深度方面，全球保險(xiǎn)深度為6.2%，美國、日本、英國和法國2014年的保險(xiǎn)深度分別為7.3%、10.8%、10.6%、9.1%，而我國在2015年僅為3.5%。根據(jù)瑞士再保險(xiǎn)公司的研究，人均GDP在5000美元和35000美元之間國家的保險(xiǎn)支出增長最快。這些國家的消費(fèi)者在保險(xiǎn)保障方面需求空間巨大，保險(xiǎn)支出增速明顯快于收入增長。目前，我國大部分省區(qū)的人均GDP已處于5000美元和35000美元之間，可以預(yù)期國內(nèi)保險(xiǎn)支出將進(jìn)入快速上升期。由此，面對中國保險(xiǎn)市場尤其是壽險(xiǎn)市場的一片藍(lán)海，銀行系保險(xiǎn)公司要充分利用股東優(yōu)勢，搶占先機(jī)，不斷尋求突破，實(shí)現(xiàn)跨越發(fā)展，未來可重點(diǎn)關(guān)注三大領(lǐng)域：一是中產(chǎn)階級及高凈值客戶群體。有預(yù)計(jì)表明，中國未來一段時(shí)間內(nèi)戶均可支配收入達(dá)1.6萬至7.9萬美元的家庭數(shù)量將迅速膨脹。估計(jì)到2020年，這一“大眾富裕”群體將貢獻(xiàn)壽險(xiǎn)總保費(fèi)的一半。目前中國排名前1000位的富人們資產(chǎn)達(dá)到6.4萬億元，另外，有預(yù)計(jì)中國的百萬美元資產(chǎn)家庭在2020年將有望超過700萬升至全球首位，這一群體將會(huì)是保險(xiǎn)公司搶奪的重要客戶資源。其次是養(yǎng)老保險(xiǎn)領(lǐng)域。隨著人口老齡化的加劇和養(yǎng)老意識(shí)的增強(qiáng)，我國養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)將會(huì)迎來快速發(fā)展的黃金時(shí)期。根據(jù)全國老齡工作委員會(huì)辦公室的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2013年我老年人口突破2億大關(guān)，10年后將增至2.7億；到2050年，60歲以上老年人口將超過4億，占總?cè)丝诘?0%以上。對于能打造養(yǎng)老品牌且提供全面養(yǎng)老計(jì)劃的壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)將是重大機(jī)遇。第三是醫(yī)療保險(xiǎn)領(lǐng)域。近年來，國內(nèi)醫(yī)療保險(xiǎn)總承保保費(fèi)每年增長20%，估計(jì)未來幾年仍將保持兩位數(shù)增長。

銀行系保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展可能的挑戰(zhàn)

經(jīng)過幾年的爆發(fā)式增長，銀行系保險(xiǎn)公司已經(jīng)成為中國保險(xiǎn)市場里一支重要力量，但與人壽、平安等國內(nèi)大型保險(xiǎn)公司相比，總體規(guī)模上尚有不小的距離；另外，銀行系保險(xiǎn)公司的規(guī)模與盈利在其股東銀行的資產(chǎn)負(fù)債表和利潤表內(nèi)占比仍然十分弱小。因此，未來一段時(shí)期內(nèi)，除了外部環(huán)境變化如利率曲線的下移、監(jiān)管的變化等帶來的挑戰(zhàn)外，銀行系保險(xiǎn)公司在如何進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)空間，發(fā)展成為股東銀行金融服務(wù)中一個(gè)重要的保險(xiǎn)產(chǎn)品線和利潤貢獻(xiàn)極，經(jīng)營上面臨一定挑戰(zhàn)。

資本金壓力加大，與股東的協(xié)同仍需加強(qiáng)。銀行系壽險(xiǎn)公司，由于其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及規(guī)模擴(kuò)張等原因，對資本的需求更為旺盛，需要持續(xù)的資本金注入以保證其償付能力同時(shí)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的擴(kuò)展。以工銀安盛為例，自成立以來，公司快速擴(kuò)張，實(shí)現(xiàn)規(guī)模、保費(fèi)收入及收益的大幅度提升。然而，隨著規(guī)模的倍增式擴(kuò)張，資本金不足制肘了其發(fā)展。為此，股東先后完成向工銀安盛三次增資。然而，按照公司的規(guī)劃，工銀安盛未來幾年的發(fā)展，仍可能面臨資本的壓力。

自成立以來，銀行系保險(xiǎn)公司與股東銀行的協(xié)同效應(yīng)較為明顯，實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展的同時(shí)也為銀行的中間業(yè)務(wù)收入、金融產(chǎn)品線延伸等方面作出了一定的貢獻(xiàn)。但總體來看，銀行系保險(xiǎn)公司目前更多是利用銀行的銷售渠道，向銀行客戶銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，而其中以理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品占比最大。比如中郵人壽99%的保費(fèi)收入來自中國郵政銀行渠道，工銀安盛、交銀康聯(lián)、建信人壽的銀行渠道保費(fèi)收入占比均超過了90%。從商業(yè)銀行綜合化發(fā)展戰(zhàn)略來看，作為綜合化保險(xiǎn)平臺(tái)，保險(xiǎn)子公司與商業(yè)銀行集團(tuán)協(xié)同發(fā)展仍需要從戰(zhàn)略高度進(jìn)行頂層設(shè)計(jì)，通盤規(guī)劃，推動(dòng)保險(xiǎn)與銀行在人員、資金、科技、產(chǎn)品等全方位協(xié)同，最終打造保險(xiǎn)子公司成為商業(yè)銀行集團(tuán)一個(gè)重要的利潤貢獻(xiàn)源和增長極。除了與銀行股東的協(xié)同外，銀行系保險(xiǎn)公司與其他股東的協(xié)同也需進(jìn)一步提升。目前，幾家銀行系保險(xiǎn)公司的股東均有一家大型壽險(xiǎn)公司，如建信人壽的股東中國人壽（臺(tái)灣）、交銀康聯(lián)的股東澳大利亞康聯(lián)保險(xiǎn)集團(tuán)等，各銀行系保險(xiǎn)公司可充分利用和學(xué)習(xí)這些股東在保險(xiǎn)領(lǐng)域的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，結(jié)合中國客戶需求的實(shí)際，開發(fā)出適合不同客戶群體的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

產(chǎn)品開發(fā)能力較弱，銷售渠道相對單一。從產(chǎn)品開發(fā)能力看，目前銀行系保險(xiǎn)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對單一，同時(shí)順應(yīng)本土市場趨勢和客戶需求，創(chuàng)新研發(fā)新產(chǎn)品的能力也有待提高。當(dāng)前，銀行系保險(xiǎn)公司一般的產(chǎn)品發(fā)展思路是，躉交產(chǎn)品（主要是理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品）主打市場份額拓展，提升保費(fèi)規(guī)模和市場排名；期交產(chǎn)品則專注于提升業(yè)務(wù)價(jià)值和盈利能力。然而，在推出的大量理財(cái)型銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品中，普遍存在著產(chǎn)品定位模糊、強(qiáng)化投資功能、弱化保險(xiǎn)保障功能的問題，同質(zhì)化較為嚴(yán)重。銀行系保險(xiǎn)公司的躉交產(chǎn)品占比整體較高，一般均在50%以上。而在國際成熟壽險(xiǎn)市場，美國、德國、韓國的壽險(xiǎn)公司中，躉交分紅產(chǎn)品的保費(fèi)占比僅20%左右。而另一方面，由于激烈的市場同業(yè)競爭，躉交分紅產(chǎn)品的承諾回報(bào)率居高不下，往往與五年期存款利率的水平接近；再加銷售傭金和管理費(fèi)用，需要公司具有較高的投資收益能力來覆蓋成本，否則將會(huì)造成公司整體盈利能力較低。

從產(chǎn)品銷售渠道看，銀行系保險(xiǎn)公司銀保、個(gè)險(xiǎn)和團(tuán)險(xiǎn)渠道發(fā)展不均衡。一般而言，銀保、個(gè)險(xiǎn)和團(tuán)險(xiǎn)渠道三大渠道實(shí)現(xiàn)有機(jī)平衡和協(xié)調(diào)，能確保公司的穩(wěn)健、持續(xù)發(fā)展。但銀行系保險(xiǎn)公司過度依賴銀保渠道，個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)建設(shè)有待加強(qiáng)。對比部分上市壽險(xiǎn)公司看，如2015年新華人壽壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)渠道貢獻(xiàn)中，銀保、個(gè)險(xiǎn)和團(tuán)險(xiǎn)渠道貢獻(xiàn)分別占比為44.23%、45.91%和1.16%，其他渠道占比為8.70%，相對更為合理。同時(shí)，銀行系保險(xiǎn)公司的物理網(wǎng)點(diǎn)布局有待進(jìn)一步拓展。與銀行股東遍布全國的分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)相比，銀行系保險(xiǎn)公司的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)偏少，還不能充分利用銀行股東在銷售渠道和客戶資源上的優(yōu)勢，網(wǎng)點(diǎn)布局有待進(jìn)一步拓展。另外，銀行系保險(xiǎn)公司在網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)平臺(tái)及電話等銷售渠道需要依托銀行股東進(jìn)一步構(gòu)建整合。

資產(chǎn)的配置、投資研究能力仍顯不足。保險(xiǎn)行業(yè)尤其是壽險(xiǎn)行業(yè)普遍存在“長負(fù)債、短資產(chǎn)”現(xiàn)象，壽險(xiǎn)公司對資產(chǎn)保值增值的期望更加迫切。反觀當(dāng)前中國金融市場的資產(chǎn)荒、監(jiān)管法規(guī)的不斷強(qiáng)化，對壽險(xiǎn)公司的資產(chǎn)配置策略、投資研究能力提出了更高要求。中國人壽、太保、平安等上市保險(xiǎn)公司，從集團(tuán)層面進(jìn)行資產(chǎn)的優(yōu)化配置通盤考量，再加上多年來累積的市場經(jīng)驗(yàn)、人才資源、數(shù)據(jù)及系統(tǒng)支撐等，已經(jīng)逐步形成與市場的良好互動(dòng)。銀行系保險(xiǎn)公司總體來說成立時(shí)間較短，投資資產(chǎn)的品種、規(guī)模、范圍較大型保險(xiǎn)公司都有差距，在專業(yè)投資隊(duì)伍建設(shè)、風(fēng)險(xiǎn)控制、投資管理體制方面仍顯欠缺。目前，大多數(shù)銀行系保險(xiǎn)公司的投資依托股東銀行及第三方機(jī)構(gòu)推薦，隨著銀保系公司資產(chǎn)規(guī)模的不斷擴(kuò)張，僅依靠股東資源已經(jīng)不能滿足資產(chǎn)配置及收益要求。銀行系保險(xiǎn)公司要實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，自身投研能力及資產(chǎn)配置能力的提升是關(guān)鍵一環(huán)。

中后臺(tái)建設(shè)能力相對滯后于業(yè)務(wù)的發(fā)展。近年來，在業(yè)務(wù)快速發(fā)展的同時(shí)，與中國人壽、中國平安等大型公司相比，銀行系保險(xiǎn)公司中后臺(tái)支持能力相對滯后的問題逐步顯現(xiàn)。一是資產(chǎn)負(fù)債管理及風(fēng)險(xiǎn)管理水平與同業(yè)上市公司及股東商業(yè)銀行相比仍有差距，資產(chǎn)端和負(fù)債端“兩張皮”現(xiàn)狀在一定程度上仍然存在，未能形成資產(chǎn)端和負(fù)債端的良好互動(dòng)，也多未能建立資產(chǎn)負(fù)債數(shù)據(jù)量化分析系統(tǒng)；二是中后臺(tái)系統(tǒng)建設(shè)投入不足，投資估值核算、償二代報(bào)表、預(yù)算管理、流動(dòng)性管理等報(bào)表及流程仍停留在手工操作的階段，系統(tǒng)仍需不斷完善；三在人員建設(shè)方面，前臺(tái)銷售人員相對不足，專業(yè)化水平不夠，目前仍主要依賴于銀行柜面的客戶經(jīng)理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品；財(cái)務(wù)、精算等中后臺(tái)人員配置上仍有提升空間。如隨著新國際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則IFRS9和IFRS17實(shí)施，需要引入估值技術(shù)及更多的專業(yè)判斷，對財(cái)務(wù)及業(yè)務(wù)人員提出了更高的要求。

銀行系保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展的幾點(diǎn)建議

對當(dāng)前及未來一段時(shí)間內(nèi)，中國保險(xiǎn)市場尤其是壽險(xiǎn)市場仍將行駛在急速發(fā)展的快車道上。作為商業(yè)銀行集團(tuán)綜合化保險(xiǎn)平臺(tái)，銀行系保險(xiǎn)公司需要積極把握戰(zhàn)略機(jī)遇，強(qiáng)化與股東協(xié)同，挖掘公司潛力，推進(jìn)轉(zhuǎn)型發(fā)展，打造公司的核心競爭力，實(shí)現(xiàn)規(guī)模和盈利的跨越式增長。

多渠道補(bǔ)充資本金，強(qiáng)化與股東的協(xié)同發(fā)展。在資本金方面，銀行系保險(xiǎn)公司未來一段時(shí)間內(nèi)要逐步實(shí)現(xiàn)由依靠股東注資支持到內(nèi)生利潤補(bǔ)充資本的過渡。具體可以采取發(fā)行次級債方式進(jìn)行資本補(bǔ)充，如建信人壽曾通過發(fā)債形式補(bǔ)充資本金。同時(shí)，銀行系保險(xiǎn)公司可考慮研究實(shí)施員工持股計(jì)劃、股份制改制擇機(jī)上市補(bǔ)充資本金的可行性方案。在與股東的協(xié)同方面，各銀行系保險(xiǎn)公司應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)與股東銀行的全方位合作，要充分利用商業(yè)銀行在金融領(lǐng)域的多方面優(yōu)勢，充分融入商業(yè)銀行的全流程金融產(chǎn)品線；與股東保險(xiǎn)公司要加強(qiáng)在保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)、資產(chǎn)管理等專業(yè)性較強(qiáng)領(lǐng)域的合作，學(xué)習(xí)借鑒它們在這方面的成功經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)出適合本土客戶需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)，推進(jìn)渠道建設(shè)。在產(chǎn)品開發(fā)方面，銀行系保險(xiǎn)公司要加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新力度，緊密結(jié)合我國壽險(xiǎn)市場本土實(shí)際，盡快開發(fā)出涵蓋躉交與期交以及適合銀保、個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)以電話、網(wǎng)絡(luò)等各渠道銷售需要、具有良好市場競爭力的保險(xiǎn)產(chǎn)品體系。在渠道建設(shè)方面，一是要完善、健全銀保、個(gè)險(xiǎn)和團(tuán)險(xiǎn)的渠道建設(shè)，突出各渠道特點(diǎn)和優(yōu)勢，形成三大物理渠道的有效互補(bǔ)和協(xié)調(diào)發(fā)展。二是要緊跟互聯(lián)網(wǎng)金融潮流，推動(dòng)W銷業(yè)務(wù)、電商業(yè)務(wù)以及電銷業(yè)務(wù)等線上渠道全方位延伸。在機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)布局方面，要充分利用股東商業(yè)銀行遍布全國的網(wǎng)點(diǎn)渠道和豐富的客戶資源，積極推進(jìn)機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)的科學(xué)、合理擴(kuò)張。

篇6

筆者自進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)以來一直從事經(jīng)代渠道管理工作，在幾年業(yè)務(wù)一線的實(shí)踐與碰撞中，略有心得，也希望借此拋磚引玉，提出一些經(jīng)代渠道管理工作可行的方法和思路，希望得到更多有價(jià)值的思考與總結(jié)；也希冀此文能成為日益蓬勃發(fā)展的保險(xiǎn)經(jīng)代渠道經(jīng)營管理模式的一葉，引發(fā)大家共同的探討。

經(jīng)代渠道管理需要專業(yè)化、規(guī)范化、系統(tǒng)化之精益管理這一點(diǎn)已是毋庸質(zhì)疑的。與現(xiàn)時(shí)傳統(tǒng)的營銷方式相比，經(jīng)代模式如同保險(xiǎn)產(chǎn)品的"超市"，是指客戶在此處可選擇各家保險(xiǎn)產(chǎn)品，并根據(jù)客戶的各種需求，為其度身定做一個(gè)可能由不同公司產(chǎn)品組合的最佳方案，達(dá)成購買和使用保險(xiǎn)產(chǎn)品的服務(wù)。也是使客戶和保險(xiǎn)公司建立聯(lián)系的橋梁。而保險(xiǎn)公司對經(jīng)代公司的管理則是通過提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)在渠道規(guī)劃、建設(shè)、維護(hù)和調(diào)整等方面強(qiáng)調(diào)有效性原則、整體效率最大化原則、增值性原則、分工協(xié)同原則、針對性競爭原則和動(dòng)態(tài)平衡原則以及可持續(xù)發(fā)展原則等一整套系統(tǒng)的接觸經(jīng)代公司和維護(hù)之的方法，以其達(dá)到銷售保險(xiǎn)公司企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)并提升美譽(yù)度的目的。經(jīng)代渠道管理的核心內(nèi)容包括確認(rèn)經(jīng)代公司為我們最為重要的客戶，不斷完善同經(jīng)代公司的關(guān)系，與經(jīng)代公司進(jìn)行充分的溝通和在銷售發(fā)生后持續(xù)為經(jīng)代公司創(chuàng)造附加價(jià)值，實(shí)現(xiàn)價(jià)值成長。

同時(shí)，隨著經(jīng)代市場主體日益增多，產(chǎn)品同質(zhì)化、費(fèi)用趨同化競爭的日趨激烈，經(jīng)代渠道管理也越來越意識(shí)到對經(jīng)代公司的服務(wù)質(zhì)量才是保險(xiǎn)公司經(jīng)代渠道最重要的核心競爭力，必須堅(jiān)持以客戶為中心，爭取獲取較高的客戶滿意度和忠誠度，方能在競爭中立于不敗之地。為增強(qiáng)我們的核心競爭力，提高對經(jīng)代公司的服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，提供優(yōu)質(zhì)的、差異化的、個(gè)性化的服務(wù)，同時(shí)關(guān)注并加強(qiáng)對經(jīng)代公司的合規(guī)管理，提高對經(jīng)代公司服務(wù)方面的業(yè)務(wù)支撐能力，亟需建設(shè)經(jīng)代渠道專業(yè)化精益管理系統(tǒng)。該管理系統(tǒng)由緊密關(guān)聯(lián)的服務(wù)、分析、管理三類功能組成，其中服務(wù)-分析-服務(wù)形成一個(gè)閉環(huán)的專業(yè)流程，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司與經(jīng)代公司的互動(dòng)和回饋，管理功能則確保了流程中各環(huán)節(jié)準(zhǔn)確、高效工作和流程的閉環(huán)運(yùn)作。而什么是精益管理呢?我覺得對于經(jīng)代渠道管理者來說，就是“放大獲取經(jīng)代公司信賴的能力”，“精益求精的風(fēng)險(xiǎn)管控”和“夯實(shí)市場化的銷售基礎(chǔ)”。 從保險(xiǎn)公司內(nèi)在的運(yùn)作來看，要成就經(jīng)代管理系統(tǒng)，其背后一定是保險(xiǎn)公司運(yùn)作體系的匹配與緊密協(xié)同，方能謂之“體系”?？梢哉f從產(chǎn)品定義、產(chǎn)品推廣、經(jīng)代銷售支持、經(jīng)代公司管理、組織架構(gòu)、費(fèi)用模式等都必須以渠道模式為重心進(jìn)行適配，而且需要運(yùn)轉(zhuǎn)一段時(shí)間才有可能跑順流程、運(yùn)轉(zhuǎn)出高效率。?另一方面，經(jīng)代公司是介于保險(xiǎn)公司和消費(fèi)者之間的橋梁，它的起點(diǎn)是保險(xiǎn)公司，終點(diǎn)是消費(fèi)者。那究竟我們?nèi)绾尾拍軐?shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司經(jīng)代渠道專業(yè)化精益管理呢？

一、幫助經(jīng)代公司成長

第一位的應(yīng)該是幫助經(jīng)代公司成長，幫助成長給保險(xiǎn)公司除了帶來忠誠度外，絕對能融洽客情關(guān)系，提高銷售份額。幫助經(jīng)代公司成長，內(nèi)容包括很多方面：有管理方面的，比如就提高隊(duì)伍增員水平，幫助公司培訓(xùn)新人班，以提高拜訪效率并提升銷量，讓優(yōu)秀的經(jīng)代公司管理人員去國外考察學(xué)習(xí)培訓(xùn)等等；有技術(shù)方面的，比如如何開好產(chǎn)說會(huì)，以提高產(chǎn)能；有硬件建設(shè)方面的，如贈(zèng)送或者借給經(jīng)代公司電腦、投影儀等辦公設(shè)備等。

總之，幫助經(jīng)代成長的結(jié)果是雙贏的，經(jīng)代公司成長越快，對公司的促進(jìn)就越大，忠誠度就會(huì)越高。越來越多有遠(yuǎn)見的公司正在重視在這方面的投資。典型的就是中英人壽的“經(jīng)代培育中心”計(jì)劃(Broker Breeding Center簡稱BBC)，中英人壽將為加入BBC計(jì)劃的經(jīng)代公司，提品發(fā)展、業(yè)務(wù)管理、行政作業(yè)、行銷輔助及培訓(xùn)系統(tǒng)的五大業(yè)務(wù)發(fā)展支持，通過該計(jì)劃的幫助及輔導(dǎo)，向他們傳授法人公司經(jīng)營、管理和財(cái)務(wù)規(guī)劃等經(jīng)驗(yàn)，最終使他們能夠脫穎而出。

二、建立一體化的渠道關(guān)系

一體化垂直營銷渠道是由保險(xiǎn)公司和經(jīng)代公司組成一個(gè)統(tǒng)一的戰(zhàn)略合作伙伴，統(tǒng)一行動(dòng)，通過規(guī)模優(yōu)勢增強(qiáng)談判實(shí)力，減少某些環(huán)節(jié)的重復(fù)浪費(fèi)，消除為追求各自利益而造成的損失。鑒于相當(dāng)多的沖突來自于保險(xiǎn)公司與經(jīng)代公司之間較為松散的合作關(guān)系，每個(gè)渠道成員又都是作為一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體來追求自己利潤的最大化而導(dǎo)致的內(nèi)耗。因此，加強(qiáng)兩者之間的合作，如開發(fā)專屬產(chǎn)品來互相綁定等，形成利益與共的緊密聯(lián)系，有助于消除渠道的內(nèi)耗。在發(fā)達(dá)國家的保險(xiǎn)消費(fèi)銷售中，這種營銷系統(tǒng)已經(jīng)成為主流的分銷形式。

三、加強(qiáng)對經(jīng)代公司的有效控制

（1）慎選合作方

選擇經(jīng)代公司合作要廣泛收集有關(guān)該經(jīng)代公司的聲譽(yù)、市場經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品知識(shí)、合作意愿、市場廣度和繼續(xù)率水平方面等信息，確定審核和比較的標(biāo)準(zhǔn)。比較的標(biāo)準(zhǔn)是：該經(jīng)代公司的營銷理念和合作意愿，市場覆蓋范圍，聲譽(yù);繼續(xù)率水平;產(chǎn)品組合情況，財(cái)務(wù)狀況，促銷能力和對其業(yè)務(wù)員的管理能力。

（2）達(dá)成共識(shí)

共識(shí)是保證渠道高效的一個(gè)很重要的條件。因此，如何促成相互理解、相互信賴乃至緊密合作，是經(jīng)代渠道管理中一個(gè)重要的方面。而達(dá)成共識(shí)可以通過信息溝通和人際溝通兩種形式：

1.信息溝通。及時(shí)有用的信息是經(jīng)代渠道經(jīng)營成功的基礎(chǔ)，必須建立一個(gè)有效的經(jīng)代渠道信息系統(tǒng)，以實(shí)現(xiàn)渠道中信息的共享。

2.人際溝通。主要是個(gè)換位思考的問題，如果我們能站在經(jīng)代公司的角度看，很多問題有可能不會(huì)發(fā)生，經(jīng)代公司關(guān)心所有產(chǎn)品的銷售，而不會(huì)把注意力只放在一家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品上，除非有很大的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，經(jīng)代公司一般不會(huì)為一個(gè)產(chǎn)品做銷售記錄，溝通的目的是相互理解，相互合作，保持渠道的暢通。

（3）推動(dòng)手段

經(jīng)常激勵(lì)經(jīng)代公司可以提高他們的積極性，提升業(yè)績。激勵(lì)可以分為直接激勵(lì)和間接推動(dòng)。

直接激勵(lì)包括制定嚴(yán)格的手續(xù)費(fèi)政策，年獎(jiǎng)和繼續(xù)率獎(jiǎng)金;間接推動(dòng)包括培訓(xùn)經(jīng)代公司人員和行銷輔助等等。

（4）有效約束

主要是合法合規(guī)管理。通過整合經(jīng)代公司業(yè)務(wù)流程、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)管理流程和報(bào)告流程，幫助經(jīng)代公司獲取更多的業(yè)務(wù)經(jīng)營監(jiān)管信息，使得經(jīng)代公司更加了解真實(shí)的信息，增加信息的對稱性，可以幫助經(jīng)代公司不斷優(yōu)化其內(nèi)涵價(jià)值。

四、保護(hù)渠道

（1）是讓渠道有利可圖。經(jīng)代公司之所以愿意跟保險(xiǎn)公司合作，主要還是覺得銷售的產(chǎn)品有錢賺。如果有一天發(fā)現(xiàn)銷售的產(chǎn)品沒錢賺了，肯定遲早會(huì)離去。因此，保證渠道有利益可賺，這是前提。

（2）是盡可能使我們的產(chǎn)品給經(jīng)代公司帶來的收益高過競爭對手。因?yàn)楝F(xiàn)在市場競爭激烈，同類產(chǎn)品往往有很多競爭對手，而惟利是圖又是渠道的天性，哪個(gè)產(chǎn)品的收益高，渠道肯定會(huì)投入更多精力去銷售這個(gè)產(chǎn)品。

五、動(dòng)態(tài)經(jīng)營

市場是瞬息萬變的，隨時(shí)隨地都有很多新的情況出現(xiàn)，經(jīng)代渠道只有根據(jù)市場的變化，適時(shí)地調(diào)整自己的模式，進(jìn)行渠道創(chuàng)新，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。所謂動(dòng)態(tài)經(jīng)營就是經(jīng)代渠道管理者在管理過程中，要通過對外部環(huán)境的預(yù)估、內(nèi)部數(shù)據(jù)的分析，對我們現(xiàn)階段的經(jīng)營策略、管理手段進(jìn)行適時(shí)調(diào)整和對計(jì)劃進(jìn)行修改和補(bǔ)充的一種管理模式。也就是說，要根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的變化及時(shí)調(diào)整經(jīng)營思路，在管理上要快速適應(yīng)環(huán)境的不斷變化。

六、強(qiáng)化品牌能力建設(shè)

篇7

保險(xiǎn)培訓(xùn)心得15.12大地震時(shí)，董事長親赴險(xiǎn)境為災(zāi)區(qū)每個(gè)生命送去泰康人與生俱來的溫暖與關(guān)懷;

SARS肆虐時(shí)，苗總等人如同救死扶傷的白衣天使般冒著生命危險(xiǎn)為客戶送去救命保單;MH370失聯(lián)時(shí)，理賠團(tuán)隊(duì)如同等待游子歸家的慈母般守候在理賠一線為每個(gè)逝者家屬送去尊重;直至觀看了感動(dòng)泰康十大人物，這一幕幕雖不是我親身經(jīng)歷，但卻歷歷在目，濕潤我了許久未見淚水的眼睛，永恒的畫面定格在我的腦海里無法去除。此時(shí)此刻只能用一個(gè)詞來描述我的感受---震撼，此次培訓(xùn)對我的心靈沖擊很大，我的思想和心態(tài)從此發(fā)生改變，泰康重塑我的價(jià)值觀，我被泰康所征服!

為什么有那么多的青年才俊十幾年來陪伴泰康征戰(zhàn)南北，奉獻(xiàn)青春卻心甘情愿;為什么有那么多的名校驕子一批批的投入泰康母親的懷抱，受苦受累卻無懼無悔;為什么有那么多的底層員工為了泰康這艘航母的前行燃燒自己，默默無聞卻無怨無悔;我淺顯的得出了一點(diǎn)點(diǎn)自己的感悟，是泰康以人為本的企業(yè)文化感染著我們，是保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)偉大的愛支撐著我們，使我們在保險(xiǎn)人生的道路上不斷前行。

經(jīng)歷了培訓(xùn)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，了解了感動(dòng)泰康十大人物的方方面面，我發(fā)現(xiàn)自己不足的同時(shí)也發(fā)自內(nèi)心的感受到保險(xiǎn)的偉大與不易。作為___的一員，我沒有感覺到一點(diǎn)點(diǎn)的驕傲，而是內(nèi)心深深的擔(dān)憂與恐懼。這并不是我缺乏自信，而是冥冥中有種感覺：作為一個(gè)職場新人，沒有經(jīng)過三四級機(jī)構(gòu)的磨練與洗禮就在分公司做內(nèi)控;沒有嘗過我們的衣食父母---保險(xiǎn)人所經(jīng)歷過的酸甜苦辣就在分公司。

保險(xiǎn)培訓(xùn)心得2在泰康輕松愉快的學(xué)習(xí)生活中，孔老師先是叫我們和坐位附近的同學(xué)握手，再走出坐位和更多的同學(xué)握手，循序漸進(jìn)的教同學(xué)們慢慢的突破自己。隨后更多的專業(yè)老師向同學(xué)們分享了他們從事保險(xiǎn)事業(yè)的經(jīng)歷，向同學(xué)們傳授了在保險(xiǎn)行業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)。

在整個(gè)培訓(xùn)的過程中，班主任張老師對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，對同學(xué)們的生活體貼入微。嚴(yán)老師的親和力，帶同學(xué)們跳舞，使同學(xué)們能有輕松快樂的心情學(xué)習(xí)。譚老師講話的抑揚(yáng)頓挫及幽默及妙趣橫生的授課，令同學(xué)們學(xué)習(xí)輕松易懂。張老師每次上課臉上都掛著和藹的笑容，讓大家感到非常容易親近。每位老師都給同學(xué)們留下非常深刻的印象，各位老師：您們辛苦了!

命運(yùn)在于自己把握

上帝是公平的：本身來到人世，什么東西都沒帶來，我們便去學(xué)習(xí)學(xué)著擁有。但是多數(shù)人學(xué)到了窮人的心態(tài)，成了窮人。有少數(shù)人學(xué)到了富人的心態(tài)，他們便成為了富人。所以世上沒有窮人，只有窮人的心態(tài)。改變生活和命運(yùn)從改變心態(tài)開始。

保險(xiǎn)培訓(xùn)心得3保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)率先申請信用評級，泰康人壽從1996年的aa級躍居aaa——信用等級，沒有一筆呆壞賬，在國內(nèi)成功首發(fā)保險(xiǎn)業(yè)次級債券[3]

具備充足的償付能力重視防范金融風(fēng)險(xiǎn)，沒有一筆呆壞賬

泰康人壽作為一家新型的股份制壽險(xiǎn)公司，非常重視防范金融風(fēng)險(xiǎn)，逐步建立了“三位一體”的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，即以經(jīng)濟(jì)資本與價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)管理為基礎(chǔ)，以合規(guī)體系建設(shè)與法律服務(wù)為主要內(nèi)容、以獨(dú)立內(nèi)控評價(jià)和稽核檢查為重要手段的全面風(fēng)險(xiǎn)管理框架，實(shí)施全面的風(fēng)險(xiǎn)、內(nèi)控與合規(guī)管理;同時(shí)健全核保核賠體系，完善財(cái)務(wù)監(jiān)控制度，加強(qiáng)稽核審計(jì)力度，使風(fēng)險(xiǎn)得到有效控制。泰康人壽堅(jiān)持以“流動(dòng)性、安全性和收益性”為原則，努力管好、用活資金，力爭獲得最大回報(bào)，自開業(yè)沒有一筆呆壞賬。泰康人壽按規(guī)定足額提取準(zhǔn)備金，各項(xiàng)監(jiān)控指標(biāo)合理，經(jīng)過上級監(jiān)管部門的審核，具備充足的償付能力。

管理

全面通過iso9001:20--國際標(biāo)準(zhǔn)(ukas)質(zhì)量體系認(rèn)證的壽險(xiǎn)公司

泰康人壽國際標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范化管理

泰康人壽一貫強(qiáng)調(diào)以制度促管理，以管理見效益，通過國際標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范管理求得健康發(fā)展。

建立專業(yè)委員會(huì)管理制度，成立預(yù)算委員會(huì)、投資委員會(huì)、兩核委員會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)委員會(huì)等，在日常管理和風(fēng)險(xiǎn)控制等方面發(fā)揮了重大作用。

成立個(gè)險(xiǎn)事業(yè)部、員工福利計(jì)劃事業(yè)部和銀行保險(xiǎn)事業(yè)部，建立并完善了以《基本法》為核心的業(yè)務(wù)管理制度和以“世紀(jì)圣典”為核心的激勵(lì)制度。

成立運(yùn)營中心，整合資源，優(yōu)化流程，服務(wù)前置，集中控制風(fēng)險(xiǎn)。通過建立強(qiáng)大的后援服務(wù)體系，形成規(guī)模效益，降低運(yùn)營成本，提高運(yùn)營效率，為公司打造核心服務(wù)競爭能力奠定了強(qiáng)有力的基礎(chǔ)。

建立財(cái)務(wù)預(yù)算制度，有效加強(qiáng)了成本控制和財(cái)務(wù)管理工作。完善了對重點(diǎn)業(yè)務(wù)開發(fā)的“風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)庫模型”。

信息系統(tǒng)

20--年,泰康人壽在國內(nèi)率先引進(jìn)國外大型先進(jìn)壽險(xiǎn)軟件包，啟用新型計(jì)算機(jī)軟件系統(tǒng)：life/asia系統(tǒng)，并且成功將該軟件進(jìn)行中文化和本地化開發(fā)，投入實(shí)際應(yīng)用。

個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)、銀行保險(xiǎn)新系統(tǒng)以及sap財(cái)務(wù)系統(tǒng)在全國各個(gè)分公司和上百家支公司全面上線，大集中的業(yè)務(wù)處理模式得以全面確立和加強(qiáng)，為業(yè)務(wù)快速發(fā)展、控制風(fēng)險(xiǎn)、降低成本提供了有力的支持。

業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的行銷支持系統(tǒng)mss，為外勤人員提供了全天24小時(shí)的個(gè)人營銷工作室，提升了個(gè)人壽險(xiǎn)營銷的服務(wù)水平。

面向全系統(tǒng)的“領(lǐng)先e步——oa辦公自動(dòng)化系統(tǒng)”順利搭建，大大提高了工作效率，加強(qiáng)了內(nèi)部溝通

業(yè)務(wù)

以個(gè)人保險(xiǎn)為核心，團(tuán)體保險(xiǎn)、銀行保險(xiǎn)和續(xù)期業(yè)務(wù)齊頭發(fā)展產(chǎn)品涵蓋少兒、女性、醫(yī)療、養(yǎng)老、重大疾病、意外傷害、分紅、投連、萬能保險(xiǎn)等各方面

投資業(yè)務(wù)名列行業(yè)前茅

泰康資產(chǎn)管理有限責(zé)任公司正式掛牌 三大事業(yè)部相繼成立

《國務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見》出臺(tái)之后，泰康人壽對公司愿景進(jìn)行重新定位——致力于把公司建設(shè)成為“最具親和力、最受市場青睞的大型保險(xiǎn)金融服務(wù)集團(tuán)”。

20--年3月23日，泰康資產(chǎn)管理有限責(zé)任公司正式掛牌營業(yè)，它是經(jīng)中國保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)設(shè)立的專業(yè)資產(chǎn)管理公司，在公司資產(chǎn)管理中心的基礎(chǔ)上組建而成，是國內(nèi)債券市場、存款市場、基金和股票市場最重要的機(jī)構(gòu)投資者之一。

20--年4月—7月，泰康人壽個(gè)險(xiǎn)事業(yè)部、銀行保險(xiǎn)事業(yè)部、員工福利計(jì)劃事業(yè)部相繼成立，泰康人壽的管理架構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)榫仃囀焦芾?，條塊結(jié)合。這一組織管理體系的變革，為泰康人壽的業(yè)務(wù)發(fā)展注入了新的活力。

業(yè)務(wù)體系

泰康人壽非常注重構(gòu)建全面清晰的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)體系，形成了較為完善的以個(gè)人保險(xiǎn)為核心，團(tuán)險(xiǎn)、銀行保險(xiǎn)和續(xù)期業(yè)務(wù)齊頭發(fā)展的業(yè)務(wù)態(tài)勢，為公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展提供了保障。泰康人壽已形成定期及終身壽險(xiǎn)、重大疾病保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、少兒保險(xiǎn)、意外保險(xiǎn)、女性疾病保險(xiǎn)、高額保障保險(xiǎn)、分紅保險(xiǎn)、投資連結(jié)保險(xiǎn)、萬能保險(xiǎn)等產(chǎn)品系列。截至20--年底，泰康人壽已累計(jì)為1300萬客戶提供保險(xiǎn)服務(wù)，充分滿足了大眾對壽險(xiǎn)服務(wù)的全方位、多層次的需求。

承諾

服務(wù)是壽險(xiǎn)的生命

以誠信、規(guī)范、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶的信賴

泰康人壽把客戶的利益放在第一位

開業(yè)以來，泰康人壽堅(jiān)持把客戶的利益放在第一位，使客戶和公司真正成為利益共同體。截至20--年底，泰康人壽成立20--年累計(jì)賠付支出達(dá)160億元。理賠處于保險(xiǎn)服務(wù)的核心環(huán)節(jié)，是保險(xiǎn)公司兌現(xiàn)承諾，為客戶提供保險(xiǎn)保障的重要體現(xiàn)。從每年交幾百元保費(fèi)的客戶，到一次躉交上百萬元的客戶，從第一個(gè)理賠案，到20--年的820萬元個(gè)人壽險(xiǎn)理賠案，泰康人壽專業(yè)的服務(wù)品質(zhì)、熱誠的服務(wù)精神從未改變。泰康人壽以及時(shí)、合理、高效的理賠服務(wù)，贏得了公司廣大客戶的信任。

保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)率先推出100%電話回訪制度，保護(hù)客戶合法權(quán)益

自1999年率先在業(yè)界推出新契約“100%電話回訪制度”以來，泰康人壽不斷完善回訪內(nèi)容，改進(jìn)回訪方式。20--年開始實(shí)施超百電話回訪,對已經(jīng)回訪成功的新契約客戶進(jìn)行再次回訪，以此加強(qiáng)對營銷員展業(yè)品質(zhì)的管理，保護(hù)客戶的合法權(quán)益，使“誠信服務(wù)”始終成為公司品牌核心價(jià)值的重要組成部分。

保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)率先推出保單“通存通兌”業(yè)務(wù)

泰康人壽應(yīng)用國際先進(jìn)的life/asia系統(tǒng)，在全國率先推出保單“通存通兌”業(yè)務(wù)，泰康人壽的客戶在全國任意一家分公司或中心支公司均可辦理保險(xiǎn)合同變更、理賠等事宜，真正體現(xiàn)了泰康人壽“以客戶為中心”的服務(wù)理念。

文化

以人為本親和誠信

優(yōu)秀的企業(yè)文化是現(xiàn)代企業(yè)競爭制勝的關(guān)鍵，是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和管理理念的濃縮和精華。泰康人壽倡導(dǎo)“以人為本、親和誠信”的獨(dú)特企業(yè)文化，樹立“創(chuàng)新、奉獻(xiàn)、分享、公平”的企業(yè)風(fēng)尚。

構(gòu)建“公開、公正、公平”的用人機(jī)制，營造“開放、學(xué)習(xí)、專業(yè)”的主流學(xué)習(xí)文化，提倡“教育是最大的福利，管理是嚴(yán)肅的愛”，致力于不斷提高員工的專業(yè)化水平。

推行“制度文化、風(fēng)險(xiǎn)文化、誠信文化、執(zhí)行文化和績效文化”五大文化建設(shè)。

泰康人壽注重在公司各項(xiàng)活動(dòng)中提升企業(yè)精神，使以人為本、親和誠信的優(yōu)秀企業(yè)文化深入人心，使員工自我價(jià)值與公司價(jià)值的實(shí)現(xiàn)聯(lián)為一體，共同提升。

保險(xiǎn)培訓(xùn)心得4保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)全新的行業(yè)，特別是壽險(xiǎn)在中國發(fā)展的歷史其實(shí)并不長。保險(xiǎn)業(yè)也是一個(gè)綜合性的行業(yè)，保險(xiǎn)公司的各個(gè)部門崗位都需要我們自己摸索，從頭開始。所以不管是學(xué)什么專業(yè)，到保險(xiǎn)公司都是新人，對大多數(shù)崗位都

從月23日到現(xiàn)在，不知不覺在太平人壽學(xué)習(xí)了17天。17天當(dāng)中，學(xué)習(xí)了很多，收獲了很多，提高了很多。從入司當(dāng)天的一個(gè)對保險(xiǎn)一無所知的應(yīng)屆畢業(yè)生到現(xiàn)在已經(jīng)開始展業(yè)的業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)生，時(shí)間雖短但是轉(zhuǎn)變卻大。下面我從但各方面談?wù)勥@段時(shí)間的心得體會(huì)：

一、選擇比機(jī)遇重要

在太平人壽的招聘專場報(bào)告會(huì)上，楊雪蓮經(jīng)理與我們分享了她人生的三次成功選擇。來太平之前，我在福建天宇職業(yè)培訓(xùn)學(xué)校做校長助理--一份在很多同學(xué)看來還可以的一份工作。但是經(jīng)過反復(fù)的思索，最后還是選擇來太平人壽。在天宇工作期間，我很受重用，半個(gè)月時(shí)間之內(nèi)獨(dú)立完成了兩個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目。校長當(dāng)聽說我要走的時(shí)候反復(fù)挽留我，但是我最終還是選擇離開。因?yàn)槲矣X得目前我最需要的是一個(gè)可以學(xué)習(xí)環(huán)境而不是一個(gè)可以發(fā)揮的舞臺(tái)。剛走出校門的我們對社會(huì)還知之甚少，需要學(xué)習(xí)的還有好多，所以要在人生剛起步的時(shí)候積累更多的能量，這樣人生的道路才會(huì)走的更遠(yuǎn)、更輝煌。太平人壽雖然在保險(xiǎn)行業(yè)與三大巨頭相比還存在一段差距，但是其發(fā)展速度是這三大巨頭的好幾倍。在這樣一個(gè)創(chuàng)業(yè)成長型的公司當(dāng)中，你想不成長都困難。

二、態(tài)度比能力重要

在培訓(xùn)的第一天，培訓(xùn)老師就告誡我們要端正態(tài)度、認(rèn)真工作。保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)全新的行業(yè)，特別是壽險(xiǎn)在中國發(fā)展的歷史其實(shí)并不長。保險(xiǎn)業(yè)也是一個(gè)綜合性的行業(yè)，保險(xiǎn)公司的各個(gè)部門崗位都需要我們自己摸索，從頭開始。所以不管是學(xué)什么專業(yè)，到保險(xiǎn)公司都是新人，對大多數(shù)崗位都是很陌生的。這就要求我們要以空杯歸零的心態(tài)，從頭開始學(xué)，從為人處事、工作態(tài)度開始。我們的班主任以及任課老師他們都是我們學(xué)習(xí)的楷模，他們在授課中的工作態(tài)度都是我們以后工作過程中效法的標(biāo)桿。投入多少，收獲多少，參與多深，領(lǐng)悟多深--我們陽光二期培訓(xùn)班的班訓(xùn)。這個(gè)也是我們每一個(gè)陽光二期員工以后的工作格言。當(dāng)一份工作加上我們的心，那么這份工作就變成了事業(yè)。

三、信心比黃金重要

“相信自己，我是最棒的，最最棒的”--這是我們陽光二期員工集體手勢。這個(gè)手勢動(dòng)作雖然簡單，但是寓意深遠(yuǎn)。每個(gè)人在做這個(gè)手勢過程當(dāng)中如果把自己的心融進(jìn)去，用心去做這個(gè)手勢就可以感受到這個(gè)手勢的神奇力量。保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)全新的事業(yè)，一個(gè)還沒有被中國人完全接受的行業(yè)，也是一個(gè)容易被拒絕的行業(yè)。在這接下來一個(gè)月的市場實(shí)踐過程中，我們可能會(huì)被人拒絕，我們也可能遭人冷眼。唯一能支撐我們繼續(xù)堅(jiān)持下去的只能是我們的信心--對行業(yè)的信心、對公司的信心、對自己的信心。通過這幾天的嘗試展業(yè)，我也體會(huì)到了公司的用心良苦。市場實(shí)踐一方面可以讓我們加深對業(yè)務(wù)的了解、對市場的了解、對保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的了解;另一方面可以通過實(shí)踐，磨練意見，增強(qiáng)抗壓能力，讓我們學(xué)會(huì)如何在逆境當(dāng)中保持信心、保持自己高昂的斗志。真誠希望我們的伙伴們都可以正確的對待這個(gè)讓人恐懼的市場實(shí)踐，端正自己心態(tài)，在自己勤奮下實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，達(dá)到公司要求，最終留在太平人壽鑄就自己的輝煌人生!

保險(xiǎn)培訓(xùn)心得5養(yǎng)兒防老不再是廣大農(nóng)民養(yǎng)老的唯一途徑，越來越多的莊戶人家感到，參加農(nóng)村社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)，同樣可以養(yǎng)老送終。從市勞動(dòng)和社會(huì)保障局了解到，從1992年開始至今，我市農(nóng)村社會(huì)保險(xiǎn)事業(yè)不斷向前發(fā)展，僅市區(qū)范圍內(nèi)的農(nóng)村非城鎮(zhèn)戶口人員中，已有2.2萬人參加了農(nóng)村社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)資金累積3000萬元。

市社保局的一位負(fù)責(zé)人介紹說，開展農(nóng)村養(yǎng)老保險(xiǎn)，是讓農(nóng)民在自己有勞動(dòng)能力的最佳年齡段，把自己取得的一部分收入留到將來使用，這是農(nóng)村社會(huì)保障工作中的一項(xiàng)重要的改革措施，是整個(gè)國家的社會(huì)保障機(jī)制的重要組成部分。我市此項(xiàng)工作已取得了一定的成效。

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1.2對外宣傳容易誤導(dǎo)客戶。有的銀行和保險(xiǎn)公司故意模糊保險(xiǎn)的概念和性質(zhì)，打銀行的品牌，容易引起客戶的誤解，給銀行帶來不必要的糾紛和風(fēng)險(xiǎn)。

1.3保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)不到位。根據(jù)商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司簽訂業(yè)務(wù)合作協(xié)議規(guī)定：“保險(xiǎn)公司承擔(dān)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合作中的主要培訓(xùn)職能,每年的培訓(xùn)時(shí)間不得少于60個(gè)小時(shí)”。但部分行存在：一是培訓(xùn)時(shí)間不足；二是沒有建立規(guī)范、系統(tǒng)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)記錄。

1.4保險(xiǎn)業(yè)務(wù)處理操作不規(guī)范。如與保險(xiǎn)公司之間的業(yè)務(wù)交接手續(xù)簡單、要素不齊全，保險(xiǎn)公司接交人員僅在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)臺(tái)帳上直接簽名，沒有其他相關(guān)記錄，無法識(shí)別接交人的身份，沒有填寫監(jiān)交人簽字；辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)后留底備查憑證標(biāo)準(zhǔn)不一，部分行只留底自制憑證，未附“風(fēng)險(xiǎn)提示”和客戶身份證復(fù)印件，存在較大的風(fēng)險(xiǎn)隱患。

1.5技術(shù)手段落后。各銀行機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)全是手工操作，銀行網(wǎng)點(diǎn)受理客戶業(yè)務(wù)后，給客戶出具臨時(shí)單據(jù)，在保險(xiǎn)公司簽署保單后，再轉(zhuǎn)交客戶。保單流轉(zhuǎn)緩慢，最短也需要l天的時(shí)間。營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)辦理完業(yè)務(wù)，有的機(jī)構(gòu)登記保險(xiǎn)臺(tái)賬，有的機(jī)構(gòu)自己沒有任何記錄，缺少完善的操作程序和賬務(wù)系統(tǒng)，不利于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)防范。

2.規(guī)范合作關(guān)系，加強(qiáng)資格管理

2.1商業(yè)銀行各網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)按照有關(guān)監(jiān)管規(guī)定申請取得保險(xiǎn)兼業(yè)資格方可銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，并應(yīng)在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)顯著位置懸掛《保險(xiǎn)兼業(yè)業(yè)務(wù)許可證》。商業(yè)銀行應(yīng)對合作的保險(xiǎn)公司進(jìn)行審慎的盡職調(diào)查和定期合規(guī)評估，加強(qiáng)對合作方及自身銷售人員的管理。

2.2保險(xiǎn)公司與商業(yè)銀行應(yīng)嚴(yán)格按照保監(jiān)會(huì)、銀監(jiān)會(huì)有關(guān)規(guī)定簽署協(xié)議或合同，應(yīng)在協(xié)議內(nèi)明確規(guī)定手續(xù)費(fèi)率、支付方式、培訓(xùn)方式及費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、投訴處理機(jī)制等。

2.3保險(xiǎn)公司應(yīng)按照財(cái)務(wù)制度據(jù)實(shí)列支向商業(yè)銀行支付的手續(xù)費(fèi)。保險(xiǎn)公司不得以其他費(fèi)用貼補(bǔ)手續(xù)費(fèi)，不得以任何名義、任何形式向機(jī)構(gòu)、網(wǎng)點(diǎn)或經(jīng)辦人員支付合作協(xié)議規(guī)定的手續(xù)費(fèi)之外的其他任何費(fèi)用，包括業(yè)務(wù)推動(dòng)費(fèi)以及以業(yè)務(wù)競賽或激勵(lì)名義給予的其他利益。

2.4商業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行單獨(dú)核算，代收保費(fèi)要專戶管理，手續(xù)費(fèi)、保費(fèi)采用收支兩條線管理，不得以保費(fèi)收入抵扣手續(xù)費(fèi)。手續(xù)費(fèi)收入要全額入賬，嚴(yán)禁賬外核算和經(jīng)營。商業(yè)銀行及其工作人員不得在合作協(xié)議規(guī)定的手續(xù)費(fèi)之外索取或接受保險(xiǎn)公司及其工作人員給予的其他利益。

2.5商業(yè)銀行不得以招標(biāo)方式盲目抬高手續(xù)費(fèi)率，不得簽訂或變相簽訂手續(xù)費(fèi)的保底條款。手續(xù)費(fèi)按已實(shí)際發(fā)生的業(yè)務(wù)進(jìn)行結(jié)算，不得要求保險(xiǎn)公司預(yù)支手續(xù)費(fèi)。

2.6保險(xiǎn)公司、商業(yè)銀行應(yīng)優(yōu)化銀保渠道業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，加大期繳型、保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售力度，控制躉繳型、投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售種類和規(guī)模。保險(xiǎn)公司、商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)考核和績效評估中應(yīng)將期繳型、保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品列入重點(diǎn)范疇，給予傾斜政策。

3.加強(qiáng)銷售人員的培訓(xùn)及管理

3.1保險(xiǎn)公司、商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)對銷售人員的培訓(xùn)，確保銷售人員熟悉所銷售產(chǎn)品的特性，全面客觀介紹產(chǎn)品的保險(xiǎn)責(zé)任、投資風(fēng)險(xiǎn)、費(fèi)用扣除、猶豫期等權(quán)利義務(wù)。銀行銷售人員應(yīng)定期接受保險(xiǎn)公司組織的產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售技術(shù)培訓(xùn)。保險(xiǎn)公司、商業(yè)銀行應(yīng)制定標(biāo)準(zhǔn)合規(guī)的產(chǎn)品銷售話術(shù)，在銷售過程中主動(dòng)告知投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品的投資風(fēng)險(xiǎn)，不得片面強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品的投資收益。

3.2保險(xiǎn)公司銀保專管員和銀行銷售人員應(yīng)取得《保險(xiǎn)從業(yè)人員資格證書》方可上崗工作。從事投資連結(jié)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銀保專管員和銀行銷售人員應(yīng)參加保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)組織的投資連結(jié)與萬能保險(xiǎn)銷售資格考試，合格后方可上崗工作。同時(shí)，銀行從事投資連結(jié)保險(xiǎn)銷售的人員應(yīng)接受不少于40個(gè)小時(shí)的專項(xiàng)培訓(xùn)，至少擁有1年壽險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，并且無不良記錄。不具備合格銷售人員的商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)不得銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。

4.加強(qiáng)保險(xiǎn)產(chǎn)品宣傳資料管理

4.1保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)使用保險(xiǎn)公司總公司統(tǒng)一印制或授權(quán)省級分公司印制的宣傳資料，任何銷售人員或銀行銷售網(wǎng)點(diǎn)不得私自印制或擅自變更。保險(xiǎn)公司、商業(yè)銀行應(yīng)建立對網(wǎng)點(diǎn)的定期巡查機(jī)制，對違規(guī)宣傳資料予以沒收、刪除，并對相關(guān)負(fù)責(zé)人予以嚴(yán)肅查處。宣傳資料包括銷售過程中向投保人出示的任何與保險(xiǎn)產(chǎn)品內(nèi)容相關(guān)的有形載體。

4.2各類保險(xiǎn)單證的宣傳材料上不得出現(xiàn)銀行名稱的中英文字樣或銀行的形象標(biāo)識(shí)，不得出現(xiàn)“存款”、“儲(chǔ)蓄”等字樣。宣傳資料不得將保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行存款、證券基金等其他理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行簡單比較，宣傳資料上必須在明顯位置以顯著字體對保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行充分的風(fēng)險(xiǎn)提示，標(biāo)示規(guī)范的保險(xiǎn)產(chǎn)品全稱。

5.加強(qiáng)銷售行為合規(guī)管理

5.1銀保專管員和銀行銷售人員應(yīng)將載有姓名、照片、資格證書編號、所屬公司等內(nèi)容的工作名牌佩戴于胸前顯著位置，并應(yīng)主動(dòng)明確告知投保人其所購買的產(chǎn)品為保險(xiǎn)產(chǎn)品。

5.2保險(xiǎn)公司和商業(yè)銀行應(yīng)采取有效措施嚴(yán)格禁止銷售人員、銷售網(wǎng)點(diǎn)以書面或口頭任何形式私自承諾保險(xiǎn)合同規(guī)定以外的收益。

5.3保險(xiǎn)公司應(yīng)根據(jù)投資連結(jié)保險(xiǎn)、萬能保險(xiǎn)的產(chǎn)品特征、市場現(xiàn)狀等方面因素，制定相應(yīng)的客戶風(fēng)險(xiǎn)適合度評估?？蛻麸L(fēng)險(xiǎn)適合度評估標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)體現(xiàn)對投保年齡、經(jīng)濟(jì)狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好、件均最低保費(fèi)要求等方面的限制。保險(xiǎn)公司應(yīng)建立投資連結(jié)保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)測評制度。銀行銷售人員需與客戶共同完成對客戶財(cái)務(wù)狀況、投資經(jīng)驗(yàn)、投保目的、對相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知和承受能力的分析，評估客戶是否適合購買所推介的投資連結(jié)保險(xiǎn)產(chǎn)品，并將評估意見告知客戶，雙方簽字確認(rèn)。如果客戶評估報(bào)告認(rèn)為該客戶不適宜購買，但客戶仍然要求購買的，應(yīng)以專門文件列明保險(xiǎn)公司意見、客戶意愿和其他需要說明的必要事項(xiàng)，雙方簽字認(rèn)可。銀行銷售人員應(yīng)在充分培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)適合度評估標(biāo)準(zhǔn)對客戶進(jìn)行當(dāng)面評估，并妥善保存客戶評估的相關(guān)資料。

篇9

一、總體發(fā)展?fàn)顩r

保費(fèi)收入穩(wěn)步增長，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入7544.4億元，同比增長17.49%，增幅較去年同期增長6.26個(gè)百分點(diǎn)。企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入為387.35億元，同比增長2.26%，增幅較去年同期下降2.86個(gè)百分點(diǎn)，占財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的比例為5.13%。機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入為5515.93億元，同比增長16.84%，增幅較去年同期下降1.03%占財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的比例為73.11%。責(zé)任保險(xiǎn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入為253.3億元，同比增長16.93%，增幅較去年同期下降0.95個(gè)百分點(diǎn)，占財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的比例為3.36%。信用保險(xiǎn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入為200.67億元，同比增長29.32%，增幅較去年同期上升32.68個(gè)百分點(diǎn)。保證保險(xiǎn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入為199.88億元，同比增長66.05%，增幅較去年同期上升37.26個(gè)百分點(diǎn)，占財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的比例為2.65%。貨運(yùn)保險(xiǎn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入為95.44億元，同比下降7.29%，占財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的比例為1.27%。農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入為35.78億元，同比增長6.26%，增幅較去年同期下降21.17個(gè)百分點(diǎn)，占財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的比例為4.32%。

二、分險(xiǎn)種財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)發(fā)展概況

（一）機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)發(fā)展?fàn)顩r

自1988年機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)首次超過企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)成為我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)第一大險(xiǎn)種之后，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)一直保持了較高的增速。2010年是機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)險(xiǎn)種深具轉(zhuǎn)折性的一年。首先，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)的增長率是近年的新高，達(dá)到了39.4%。高速增長的背后主要有三點(diǎn)原因：一是新車?yán)瓌?dòng)是重要?jiǎng)恿?；二是全國各地開始實(shí)施機(jī)動(dòng)車輛信息共享機(jī)制有效避免了車主換個(gè)公司享受最高差別費(fèi)率優(yōu)惠制度；三是保險(xiǎn)行業(yè)自律監(jiān)管，降低了車險(xiǎn)的優(yōu)惠力度。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，各地區(qū)及各公司對車險(xiǎn)的優(yōu)惠力度下調(diào)了10%-20%。由于車險(xiǎn)的特殊性，即從經(jīng)濟(jì)學(xué)上講是機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)需求彈性遠(yuǎn)小于1，類似車主必需品，這在很大程度上可以解釋2010年機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)增速劇增。

（二）企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)發(fā)展?fàn)顩r

在我國，企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)一直沒有得到足夠的發(fā)展。1985年企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入占財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入比例為45.6%，而2012年企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入僅僅占財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入的6.7%。企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的發(fā)展速度一直低于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)發(fā)展速度，有兩方面的原因。一方面，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司把重心都放在了機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)，而對于企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的重視不夠。另一方面，由于我國相當(dāng)一部分企業(yè)屬于低端制造業(yè)，這部分企業(yè)主風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄，企業(yè)管理理念落后，不能形成有效保險(xiǎn)需求。

（三）信用保險(xiǎn)發(fā)展?fàn)顩r

我國信用保險(xiǎn)起步較晚，1992年才正式建立出口信用保險(xiǎn)制度，但一直發(fā)展緩慢，直到2001年中國進(jìn)出口信用保險(xiǎn)公司的成立才算有所發(fā)展。雖然我國過去20年都是依靠出口、投資拉動(dòng)的經(jīng)濟(jì)增長，但信用保險(xiǎn)并沒有獲得足夠的發(fā)展。在歐盟地區(qū)，信用保險(xiǎn)所承保的貿(mào)易量占貿(mào)易總量的70%，而我國出口信用保險(xiǎn)的承保貿(mào)易量僅占總貿(mào)易量的3%?？梢哉f信用保險(xiǎn)還處于起步階段，大部分企業(yè)并沒有信用保險(xiǎn)意識(shí)。

（四）農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展現(xiàn)狀

農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)是專為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者在從事種植業(yè)、林業(yè)、畜牧業(yè)和漁業(yè)生產(chǎn)過程中，對遭受自然災(zāi)害、意外事故疫病、疾病等保險(xiǎn)事故所造成的經(jīng)濟(jì)損失提供保障的一種保險(xiǎn)。我國農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)雖然起步不晚，但由于承包責(zé)任制，農(nóng)業(yè)發(fā)展水平較低，農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)展一度處于停滯狀態(tài)。直到2007年國家支持農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展，給予大幅的政策補(bǔ)貼才算真正的開始發(fā)展。與其他財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)不同，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的雙方具有高度的信息對稱性和簡明的事故確定方法。隨著城鎮(zhèn)化加快，農(nóng)業(yè)機(jī)械化提高，相信農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)可以得到長足的發(fā)展。

（五）責(zé)任險(xiǎn)發(fā)展現(xiàn)狀

責(zé)任保險(xiǎn)是指以保險(xiǎn)客戶的法律賠償風(fēng)險(xiǎn)為承保對象的一類保險(xiǎn)。責(zé)任保險(xiǎn)在我國發(fā)展也相對緩慢。一方面，責(zé)任保險(xiǎn)在我國存在較多爭議，主要是公眾風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄，沒有考慮風(fēng)險(xiǎn)的客觀性。發(fā)生事故時(shí)，沒有考慮風(fēng)險(xiǎn)的因素，而僅僅是對責(zé)任人和責(zé)任原因進(jìn)行追究，缺失事故善后應(yīng)對機(jī)制。另一方面是我國相關(guān)法律機(jī)制不夠健全，相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品單一。公眾責(zé)任險(xiǎn)和職業(yè)責(zé)任險(xiǎn)因相關(guān)法律的缺失而停滯不前；產(chǎn)品責(zé)任保險(xiǎn)、雇主責(zé)任保險(xiǎn)和第三者責(zé)任保險(xiǎn)也因法律的不完備而發(fā)展緩慢。

三、目前財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)發(fā)展存在的問題

（一）發(fā)展速度降低

盡管近兩年我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度仍然保持了很高的增長速度，但財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)卻仿佛失去了高速增長的引擎。相對于年均24.8%的高速增長來說，近兩年來，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)增速持續(xù)低迷，2013年財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)增速只有17.20 %。2014年財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)增速只有16.41 %出現(xiàn)了持續(xù)下滑的態(tài)勢。

（二）分險(xiǎn)種發(fā)展不均衡

機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)長期占據(jù)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的70%以上，而企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等與國外相比，發(fā)展嚴(yán)重不足。保險(xiǎn)公司對此也毫無對策，電話營銷一般針對的都是機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)，更加冷落了其他財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。國民對于保險(xiǎn)知之甚少，又受到惡劣保險(xiǎn)營銷的影響，對其他財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)生抵觸情緒。對此情況，若不能使國民對于保險(xiǎn)印象改觀，車險(xiǎn)一家獨(dú)大的情況很難改變。而車險(xiǎn)的發(fā)展始終都有個(gè)瓶頸，市場己經(jīng)確定，剩下的只有惡性競爭了。

（三）保險(xiǎn)公司管理不善、惡性競爭

保險(xiǎn)公司管理粗放，單證管理、合規(guī)管理等意識(shí)淡薄，只重份額，不重質(zhì)量。很多保險(xiǎn)公司的管理并非科班出身，對于保險(xiǎn)自身也是一知半解，對于單證管理也是懵懵懂懂，業(yè)務(wù)質(zhì)量很差。保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)也大同小異，各個(gè)保險(xiǎn)公司都盯準(zhǔn)對手，很快推出競爭對手相似產(chǎn)品大打營銷戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)。惡性競爭的環(huán)境下，不但消費(fèi)者得不到實(shí)處，保險(xiǎn)公司也沒有盈利空間。

篇10

保險(xiǎn)合同告知義務(wù)由來已久，早在1906年，海上運(yùn)輸和貿(mào)易十分發(fā)達(dá)的英國就在其《海上保險(xiǎn)法》中對保險(xiǎn)合同雙方的告知義務(wù)做出了規(guī)定。保險(xiǎn)法上的告知義務(wù)分為兩個(gè)部分，一是保險(xiǎn)人的告知義務(wù)，即在保險(xiǎn)合同的簽訂和履行過程中保險(xiǎn)人依法、如實(shí)向投保人告訴、解釋保險(xiǎn)合同條款及其相關(guān)事項(xiàng)的義務(wù)；二是投保人的告知義務(wù)，即投保人應(yīng)當(dāng)將與所投保的事項(xiàng)有密切關(guān)系的事實(shí)或行為告訴或通知對方，使對方做出正確的判斷。

目前學(xué)術(shù)界對于告知義務(wù)產(chǎn)生的理論原由尚未形成統(tǒng)一的意見。筆者認(rèn)為，就其性質(zhì)而言，如實(shí)告知是簽訂保險(xiǎn)合同之前雙方必須履行的義務(wù)，該義務(wù)基于誠實(shí)信用原則，因此誠實(shí)信用原則是其最基本的理論基礎(chǔ)，該原則要求保險(xiǎn)合同的雙方當(dāng)事人完全善良地履行自己的義務(wù)，不得隱瞞、欺騙對方，以確保保險(xiǎn)合同順利履行，從而使合同雙方在履行合同中得到雙贏。而對價(jià)平衡原則是為實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)合同的危險(xiǎn)測定和評估這一商事法律的技術(shù)要求。保險(xiǎn)人在承保前有必要估計(jì)其可能要遭受的不利益，即保險(xiǎn)事故發(fā)生的可能性，從而正確地識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)，制定合理的保險(xiǎn)費(fèi)率。而保險(xiǎn)費(fèi)率制定的合適與否會(huì)受到當(dāng)事人告知義務(wù)履行的很大影響。保險(xiǎn)合同雙方告知義務(wù)的履行符合理性經(jīng)濟(jì)人的基本要求，同時(shí)也是法的公平價(jià)值的體現(xiàn)。

（二）保險(xiǎn)告知義務(wù)的主體和內(nèi)容

1、保險(xiǎn)告知義務(wù)的主體

一般來說，保險(xiǎn)告知義務(wù)的主體有兩類，一是義務(wù)承受人，二是義務(wù)受領(lǐng)人。筆者擬從以下兩方面分析以對其準(zhǔn)確界定。

第一，保險(xiǎn)告知義務(wù)承擔(dān)人?？v觀各國保險(xiǎn)立法，關(guān)于保險(xiǎn)告知義務(wù)的承受人，主要有兩種不同的規(guī)定，即包括主義和單一主義。二者的主要區(qū)別在于該告知義務(wù)被保險(xiǎn)人是否應(yīng)該承擔(dān)。我國《保險(xiǎn)法》的規(guī)定屬于后者。筆者認(rèn)為此規(guī)定尚需改進(jìn)，應(yīng)當(dāng)根據(jù)保險(xiǎn)業(yè)運(yùn)行和合同執(zhí)行的具體情況，規(guī)定承擔(dān)告知義務(wù)的主體不僅包括投保人及其人、被保險(xiǎn)人，還包括作為保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)人。

第二，保險(xiǎn)告知義務(wù)受領(lǐng)人。各國的保險(xiǎn)立法對此規(guī)定基本相同，一般都規(guī)定保險(xiǎn)人是保險(xiǎn)告知義務(wù)的受領(lǐng)人。筆者認(rèn)為，對于投保人的告知，保險(xiǎn)人當(dāng)然為受領(lǐng)人，但在某些情況下，投保人或受益人也應(yīng)是告知義務(wù)的受領(lǐng)人，如保險(xiǎn)人對保險(xiǎn)合同條款的解釋、履行中相關(guān)事項(xiàng)的告知，其受領(lǐng)人就應(yīng)是投保人或受益人。

2、保險(xiǎn)告知義務(wù)的內(nèi)容

在保險(xiǎn)合同的簽訂和履行過程中，告知義務(wù)承受人應(yīng)向?qū)Ψ礁嬷氖马?xiàng)主要有以下兩個(gè)方面：

第一，告知義務(wù)承受人知道的事實(shí)或者應(yīng)該知道的事實(shí)。從理論上來講，根據(jù)保險(xiǎn)對價(jià)客觀平衡原則，告知義務(wù)承擔(dān)人應(yīng)當(dāng)對實(shí)際上客觀存在的一切事實(shí)均告知保險(xiǎn)人，但這在實(shí)際操作上是不可能的，因?yàn)橐话闳硕疾皇蔷ㄊ聦?shí)的專家，只能對于其知曉的事項(xiàng)或者應(yīng)當(dāng)知曉的事項(xiàng)履行告知義務(wù)。

第二，保險(xiǎn)條款規(guī)定的重要事實(shí)。對于“重要事實(shí)”的確定存在兩種模式，即詢問告知模式和自動(dòng)申告模式。自動(dòng)申告模式認(rèn)為，即使保險(xiǎn)人在訂立保險(xiǎn)合同時(shí)就某事項(xiàng)沒有詢問保險(xiǎn)告知義務(wù)承擔(dān)人，但只要該事項(xiàng)足以變更或減少保險(xiǎn)人對于危險(xiǎn)的估計(jì)，就被認(rèn)為是“重要事實(shí)”。詢問告知模式認(rèn)為，如果保險(xiǎn)人在簽訂保險(xiǎn)合同時(shí)就某事實(shí)向保險(xiǎn)告知義務(wù)承受人進(jìn)行了咨詢，就應(yīng)當(dāng)認(rèn)為該事項(xiàng)為“重要事實(shí)”。

二、保險(xiǎn)人告知義務(wù)制度的比較分析

（一）英美法系國家的保險(xiǎn)人告知義務(wù)

1．保險(xiǎn)條款內(nèi)容的說明和闡釋義務(wù)

英美法系各國保險(xiǎn)制定法沒有為保險(xiǎn)人設(shè)定抽象和一般的保險(xiǎn)單條款解說義務(wù)，但通過保險(xiǎn)案例審判實(shí)踐創(chuàng)設(shè)和積累了大量的關(guān)于保險(xiǎn)人對于保險(xiǎn)條款內(nèi)容說明和解釋義務(wù)的判例法規(guī)則，主要包括疑義條款解釋規(guī)則和合理期待規(guī)則等。

所謂合理期待規(guī)則，是指即使保險(xiǎn)人提供的保險(xiǎn)條款的內(nèi)涵和字面意思十分清晰明了，但如果投保方對該條款感到出乎意料或者認(rèn)為顯失公平而提出質(zhì)疑，因此發(fā)生爭議時(shí)，法院基于公平和公共政策的考慮，不按照保險(xiǎn)條款的文義去執(zhí)行，而是依照投保人合乎情理的意愿的內(nèi)容去執(zhí)行該爭議保險(xiǎn)條款。合理期待規(guī)則給美國的保險(xiǎn)法帶來了革命性的變化，其法律意義在于：為維護(hù)投保方利益，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)交易的公平和實(shí)質(zhì)自由，可以應(yīng)用合理期待規(guī)則去規(guī)制保險(xiǎn)人的行為，包括做到締約程序上的公正和合同內(nèi)容的實(shí)質(zhì)公平兩個(gè)方面。

疑義不利解釋規(guī)則是指當(dāng)合同條款的意旨，因存在兩種以上的合理解釋而發(fā)生疑義或模糊不清時(shí)，應(yīng)當(dāng)作出不利于合同條款擬定者或提供者的那種解釋。此規(guī)則源于羅馬法，后為法學(xué)界所接受，形成了當(dāng)今廣為流傳的法律格言，“條款內(nèi)容有歧義時(shí)，進(jìn)行的解釋應(yīng)當(dāng)不利于制定者”。保險(xiǎn)合同一般是格式合同，保險(xiǎn)單條款通常是由保險(xiǎn)人事先擬定的，因此，如雙方對保險(xiǎn)條款發(fā)生疑義時(shí)，做出的解釋通常會(huì)有利于保險(xiǎn)人的相對方。

2．通知投保方履行義務(wù)及說明法律后果的義務(wù)

在英國，保險(xiǎn)合同的約定決定了保險(xiǎn)人所承擔(dān)的保險(xiǎn)責(zé)任，即雙方當(dāng)事人按照合同約定享有權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)。被保險(xiǎn)人負(fù)有支付保險(xiǎn)費(fèi)的義務(wù)，如果被保險(xiǎn)人不履行或不實(shí)履行該義務(wù)，則保險(xiǎn)人有權(quán)對其提起違約訴訟。一般來說，保險(xiǎn)人沒有事先告知被保險(xiǎn)人如果不按時(shí)繳納相應(yīng)的費(fèi)用，保險(xiǎn)人將不履行保險(xiǎn)義務(wù)的一般法律義務(wù)。但如果雙方對此進(jìn)行了約定，保險(xiǎn)人便負(fù)有一項(xiàng)合同創(chuàng)設(shè)的通知義務(wù)，未履行此義務(wù)的，保險(xiǎn)人不得以被保險(xiǎn)人未支付保險(xiǎn)費(fèi)為由主張合同無效。

在美國則不同，美國人注重保險(xiǎn)合同的經(jīng)濟(jì)保障功能，為了節(jié)約交易成本、提高社會(huì)效率，一般不會(huì)使保險(xiǎn)合同失效。美國很多州的保險(xiǎn)立法都有類似的規(guī)定：保險(xiǎn)人應(yīng)當(dāng)給予投保人不少于30日的支付保險(xiǎn)費(fèi)的寬限期。如投保人支付保險(xiǎn)費(fèi)未超過規(guī)定期限，則與正常的保險(xiǎn)合同具有同等的效力。即使投保人未能在規(guī)定期間內(nèi)支付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)合同的法律效力也不是立即受到影響，也就是說，保險(xiǎn)人對在該期限內(nèi)發(fā)生的保險(xiǎn)事故仍然有義務(wù)進(jìn)行賠償。

（二）大陸法系國家的保險(xiǎn)人告知義務(wù)

德國保險(xiǎn)法在大陸法系諸國保險(xiǎn)法當(dāng)中是最具代表性的。對于締約時(shí)保險(xiǎn)人對格式條款的闡釋解說義務(wù)的規(guī)制，德國保險(xiǎn)法的規(guī)定主要有兩個(gè)方面：一是如果保險(xiǎn)人使用的合同條款已經(jīng)獲得保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)關(guān)核準(zhǔn)和許可，則保險(xiǎn)人使用經(jīng)核準(zhǔn)的保險(xiǎn)條款與投保方訂立合同時(shí)，可以不對保險(xiǎn)條款進(jìn)行提示和說明，其理由是保險(xiǎn)機(jī)關(guān)核準(zhǔn)意味著該保險(xiǎn)條款經(jīng)過了一次行政規(guī)制，這等同于保險(xiǎn)人履行了一種“批發(fā)”形式的提示和說明義務(wù)，因而可以免除說明義務(wù)。另一種情況是保險(xiǎn)人使用的保單條款沒有申請保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)關(guān)核準(zhǔn)，《一般交易條款規(guī)制法》對這類保單條款有拘束力，即保險(xiǎn)人在締約時(shí)對保險(xiǎn)條款具有闡釋解說義務(wù)，并需取得投保人的同意。

不僅如此，德國通過保險(xiǎn)立法和判例及其學(xué)說的協(xié)同作用，逐漸形成了體系完整的保險(xiǎn)期間保險(xiǎn)人一般性法律效果通知義務(wù)。所謂保險(xiǎn)人一般性法律效果通知義務(wù)，是指凡在保險(xiǎn)期間，投保方應(yīng)履行某項(xiàng)義務(wù)以及不適當(dāng)履行將產(chǎn)生合同被解除法律上不利效果的，保險(xiǎn)人在取得解除權(quán)以前有義務(wù)通知對方，使投保方知悉其行為的法律后果。這對雙方維持長期和穩(wěn)定的關(guān)系是大有裨益的。

三、我國保險(xiǎn)人告知義務(wù)制度的現(xiàn)狀及完善建議

雖然我國《保險(xiǎn)法》對投保人和保險(xiǎn)人的權(quán)利義務(wù)都做出了規(guī)定，但從近年來的司法實(shí)踐看，保險(xiǎn)事故導(dǎo)致的民事訴訟案件日趨增多，且愈演愈烈。筆者認(rèn)為其原因主要在于保險(xiǎn)人告知義務(wù)的不履行或不完全履行。

第一，投保容易理賠難。有些保險(xiǎn)營銷人員為了追求經(jīng)濟(jì)利益，在投保人投保之前服務(wù)非常熱情，但一旦投保后，服務(wù)質(zhì)量便開始下降，尤其是當(dāng)保險(xiǎn)事故發(fā)生后，編造各種理由不賠或少賠，使被保險(xiǎn)人的利益得不到保障。

第二，保險(xiǎn)營銷不合規(guī)。在保險(xiǎn)操作中，為了達(dá)到自身利益的最大化，有些營銷人員過于強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)收益而很少解釋投資風(fēng)險(xiǎn)，侵犯了被保險(xiǎn)人的知情權(quán)。給保險(xiǎn)行業(yè)制造了很多不確定的因素，加大了保險(xiǎn)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。

第三，保險(xiǎn)人缺乏誠信。目前，重保費(fèi)、輕理賠的現(xiàn)象在一些保險(xiǎn)公司中普遍存在，保險(xiǎn)從業(yè)人員在保前和賠付中對待客戶態(tài)度迥異，目的就是少賠或不賠。這使保險(xiǎn)行業(yè)的形象和客戶的合法權(quán)益受到了嚴(yán)重的損害。

完善我國保險(xiǎn)人告知義務(wù)制度除了對保險(xiǎn)立法的完善外，關(guān)鍵在于凸顯合同正義理論和誠實(shí)信用原則的價(jià)值。筆者認(rèn)為主要應(yīng)從以下三方面入手：