導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇市場調(diào)研及競品分析，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

強子是S市剛上任的區(qū)域經(jīng)理，在啤酒行業(yè)摸爬打滾已經(jīng)3年有余，經(jīng)驗豐富，成功操作過不少區(qū)域市場。這次，總部寄予厚望的把強子調(diào)到S區(qū)，希望在強子的領(lǐng)導(dǎo)下起死回生。強子一方面對領(lǐng)導(dǎo)的信任與關(guān)懷感到高興，一方面對S區(qū)市場的情況感到了不少的壓力。原來，早在強子之前，已經(jīng)有5位區(qū)域經(jīng)理折戟于這塊“燙手山芋”，它是一塊不折不扣的夾生市場，市場基礎(chǔ)薄弱，人員流失率高，市場份額低，美譽度差。強子到達S區(qū)后，為了盡快熟悉市場，馬上組織了分公司所有的業(yè)務(wù)代表進行市場摸排，一是為了了解競品的投入情況，二是為制定市場戰(zhàn)術(shù)提供強有力的支持。分公司20名業(yè)務(wù)員分為5組，每一組分別負責(zé)12條街道及6個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。主要調(diào)研競品的投入與本品牌在本區(qū)域市場的市場占有份額，包括終端名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、競品信息、投入方式、本品牌占有率、終端類型等等。分配完任務(wù)后，5組人員按要求到位，開始了連續(xù)3天的市場摸排工作。然而，等待了3天之后，強子面對這份區(qū)域市場摸排的結(jié)果感到窩火。經(jīng)比對，強子發(fā)現(xiàn)，新摸排的終端數(shù)量少于以前存檔數(shù)量、漏店情況嚴重、競品投入信息不完整、終端信息有造假現(xiàn)象……市場調(diào)研成為走形式，浪費了大量的人力物力甚至?xí)r間，?

案例分析：強子這次的市場調(diào)研是失敗的，主要是因為強子作為區(qū)域市場最高指揮者沒有認識到區(qū)域市場調(diào)研的重要性，在接下來的市場調(diào)研活動中，沒有對此項活動進行有效的指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查工作。那么，作為區(qū)域經(jīng)理，如果有效的進行區(qū)域市場調(diào)研呢？

一、明確調(diào)研目的。區(qū)域市場調(diào)研的目的無異于有這么以下幾個：一是摸底。調(diào)研是為了知道競品的投入情況，投入大小，區(qū)域投入的時間段等。二是為了做決策提供依據(jù)。通過一系列的調(diào)研活動中，明白競品投入情況之后可以有效的制定出計劃。調(diào)研是手段，而落實到政策才是至關(guān)重要的。強子沒有做到的有：

1、調(diào)研之前，強子應(yīng)該對此次調(diào)研做出一個詳細的計劃、人員配備及任務(wù)分配等做出規(guī)劃。這也是最基本的要求，往往很多時候區(qū)域經(jīng)理對類似的市場調(diào)研并沒有引起重視，以至于上行下效，浪費精力。

2、調(diào)研之前，要統(tǒng)一部署、統(tǒng)一戰(zhàn)線。為什么要做市場調(diào)研，做市場調(diào)研就是為了能更好的做市場，只要做出正確的決策，做市場也就能事半功倍了。要不斷的向他們灌輸這樣的思想，使他們主動認真的去完成目標(biāo)。

二、明確調(diào)研的時間。其實，這一步是上一步的延續(xù)，制定出相應(yīng)的市場調(diào)研計劃后，接下來就區(qū)域市場的調(diào)研規(guī)定一個有效的時間。這個時間可以使強行的，這樣可以使調(diào)研者能更有效的進行工作。而強子在此次調(diào)研活動中，對所有的調(diào)研人員沒有計劃好時間，導(dǎo)致調(diào)研人員時間觀念差，效果不理想的重要原因。

1、個人完成的時間。要把任務(wù)分配到各個小組的成員上，在規(guī)定的時間上完成規(guī)定的任務(wù)，力求調(diào)研過程中規(guī)范化、量化。不僅能使調(diào)研人員引起重視，認真完成目標(biāo)；也能規(guī)范員工的工作流程和提高工作效率。

2、團隊完成的時間。把所分配任務(wù)的人員編制成幾個小組，并規(guī)定在某一時間段完成目標(biāo)的時間，其中，對任務(wù)量、調(diào)研對象、資料的完整程度、資料的真實度做出嚴格要求，力求在團隊領(lǐng)導(dǎo)下完成目標(biāo)，在團隊的監(jiān)督下，個別想偷懶人員也會努力工作。

三、明確調(diào)研的分工。調(diào)研分工主要是指在此次調(diào)研活動中，各組調(diào)研人員的分工的區(qū)域范圍，主要分為兩個方面：一是調(diào)研工作的目標(biāo)分工，即是對此次調(diào)研所要達到的程度而對目標(biāo)形成有效分解；二是對調(diào)研工具的分工。常用的調(diào)研工具有：電話回訪、調(diào)研表格、問卷等等。分工不明確可能會導(dǎo)致以下幾種情況的發(fā)生：

1、工作效率低，扯皮條。如果對于某工作要求不嚴格，眾多調(diào)研者會相互推脫責(zé)任。我曾經(jīng)觀察過一個分公司，如區(qū)域經(jīng)理在會上把一個調(diào)研的工作的任務(wù)安排給大家，如果沒有明確的要求某某去做，第二天會完成工作的寥寥無幾，更有甚者，根本不當(dāng)一回事。

篇2

對藍哥智洋團隊來說來說，調(diào)研是為策劃服務(wù)的，調(diào)研是為決策服務(wù)的，我們從來都恪守這一原則和目的，并始終不渝的堅持這一信念！

在調(diào)研中，我們除了要去展現(xiàn)市場的基本狀況外，我們還努力地去尋找一些市場中的閃光點和一些有意義的發(fā)現(xiàn)，同時我們也歡迎客戶參與我們調(diào)研中的每一個環(huán)節(jié)，一是客戶可以監(jiān)督我們的工作，提高市場調(diào)研的質(zhì)量，二是我們想交給客戶一種工作方法，讓客戶在以后的工作中，可以自行操作調(diào)研項目。調(diào)研對一個企業(yè)來說，是一個基礎(chǔ)的工作，我們希望我們的客戶得到的不是一次策劃方案，而是掌握一種基本的工作技能和方法。這就是我們藍哥智洋為客戶服務(wù)的宗旨！

我們所做的市場調(diào)研從傳統(tǒng)意義上講有兩個方面，一是保健品的市場調(diào)研；一是藥品的市場調(diào)研。那么，通過桌有成效的工作如果給企業(yè)結(jié)出金蘋果呢？

從OTC（藥品）調(diào)研來看：

市場調(diào)研是為企業(yè)的決策服務(wù)的，那么OTC企業(yè)的管理人員到底要做出哪些決策呢? 他們必須決定：開發(fā)的新產(chǎn)品是否推向市場？什么樣的產(chǎn)品？為哪些患者服務(wù)? 在什么地區(qū)銷售？產(chǎn)品的特點是什么? 價格怎樣定? 如何促銷？花多少錢做廣告？利用什么媒體做廣告？通過什么渠道分銷，安排什么終端促銷活動？如何與對手競爭等等。

我們要做的就是用科學(xué)的方法，有計劃地收集并分析與OTC企業(yè)管理決策或藥品營銷決策相關(guān)的市場信息及數(shù)據(jù)，以此作為公司各級經(jīng)營管理決策的參考依據(jù)。

OTC的調(diào)研范圍有多大呢？

主要包括新產(chǎn)品上市可行性研究，患者偏好研究，OTC產(chǎn)品價格研究，產(chǎn)品包裝設(shè)計研究，滿意度研究，媒體研究或廣告效果研究等。由于大量OTC是通過醫(yī)院終端流通，醫(yī)生處方態(tài)度研究也是OTC企業(yè)經(jīng)常委托的主要研究內(nèi)容。目前OTC市場研究的范圍越來越廣，從各企業(yè)的實際出發(fā)，其活動內(nèi)容的側(cè)重點有所不同，但以下幾種調(diào)研活動是比較常見的。

① 市場需求研究（OTC產(chǎn)品市場機會評估）

1. 市場狀況（規(guī)模、供需等）：現(xiàn)有市場對產(chǎn)品的需求量和銷售量，是供不應(yīng)求還是供大于求。

2. 不同的細分市場對某種產(chǎn)品的需求情況，以及每一細分市場的飽和點和潛在能力。

3. 本企業(yè)的產(chǎn)品在市場上的占有率、哪些細分市場對企業(yè)最有利。

4. 競爭評估（直接競爭、間接競爭）:同行競爭者的地位和作用、優(yōu)勢和劣勢。本企業(yè)如何揚長避短，發(fā)揮優(yōu)勢。

5. 治療發(fā)展方向

6. 市場營銷組合的研究，包括產(chǎn)品、價格、廣告和銷售渠道的綜合分析比較。

7. 分析市場的進入策略和時間策略，從中選擇和掌握最有利的市場機會。

8. 分析研究國內(nèi)、外市場的變化動態(tài)和趨勢，制定企業(yè)開拓市場的規(guī)劃。

9. SWOT分析（潛力、趨勢、機會、風(fēng)險等）

② OTC消費者/患者研究

1． 患者的具體特征、經(jīng)濟現(xiàn)狀，以及他們的變動情況和發(fā)展趨勢。

2． 不同地區(qū)類型的患者，他們的生活習(xí)慣和生活方式以及需求有哪些不同。

3． OTC患者的購買動機，包括理智動機、感情動機和偏好動機，以及產(chǎn)生這些動機 的　原因。

4． 患者對特定的品牌或特定的終端（如藥店、醫(yī)院）產(chǎn)生偏好的因素.條件和原因。

5． 具體分析購買的決定者、使用者和購買者是誰，以及他們之間的關(guān)系。

6． OTC消費者喜歡在何時、何地購買，他們的購買習(xí)慣和購買方式，以及對產(chǎn)品的要求和反應(yīng)有哪些。

7． 患者對OTC產(chǎn)品的使用次數(shù)和購買次數(shù)，以及每次購買的數(shù)量？

8． 新產(chǎn)品進入市場，哪些患者最先購買？其原因和反應(yīng)是什么？

③ OTC產(chǎn)品營銷策略研究

1． OTC產(chǎn)品上市前研究 ：市場細分及目標(biāo)市場識別、產(chǎn)品定位策略研究、產(chǎn)品定價策略研究、產(chǎn)品推廣策略研究、產(chǎn)品渠道研究

2. OTC產(chǎn)品上市后：跟蹤研究、新適應(yīng)癥開發(fā)、產(chǎn)品重新定位、競爭監(jiān)控

④ 競爭策略研究

1． 防御策略研究，包括陣地防御、側(cè)翼防御、先發(fā)制人防御、運動防御或收縮防御，在防御戰(zhàn)中，保護自己的市場和削弱對方的力量。

2． 進攻策略研究，包括正面進攻、側(cè)翼進攻、繞道進攻或游擊進攻，干預(yù)、襲擊、間歇性打擊等，以騷亂對方和取而代之。

3， 市場追隨策略，如緊緊追隨、等距離追隨或選擇追隨，避免直接的競爭，跟在市場領(lǐng)導(dǎo)者之后，但有時又走自己的路。

4． 市場補缺策略。避免同大公司沖突，在被大家忽視的補缺基點上開展專業(yè)服務(wù)，使公司有利可圖和逐漸發(fā)展。

⑤　廣告研究

1． 廣告對象研究，企業(yè)OTC產(chǎn)品是廣告宣傳的客體，當(dāng)然各種無產(chǎn)品實體的商業(yè)也屬于這一基本要素。

2． 廣告媒體研究，離開了報刊雜志、廣播電視和廣告牌等媒體，廣告就不可能為廣大消費者所接受。

3． 廣告受眾研究，包括對人的求新心理、好奇心理等的研究。

4． 廣告行為研究。 即調(diào)查研究廣告宣傳人員與廣告受眾在整個廣告宣傳過程中的行為，當(dāng)然這些行為也受其他各種因素的促進和制約。

5． 廣告技術(shù)和作品研究。主要是廣告創(chuàng)意研究、廣告作品的測試研究如廣告?zhèn)鬟_力測試、廣告說服力測試等。

6． 廣告效果研究。即分析廣告宣傳投入與實際效果的關(guān)系。

⑥ 價格研究

1． 產(chǎn)品的比價研究。調(diào)查分析同一市場和時間內(nèi)相互關(guān)聯(lián)的各種產(chǎn)品的關(guān)系。如：OTC原料與制成品，進口OTC與國內(nèi)OTC的比價。同類OTC產(chǎn)品中的高、中、低產(chǎn)品比價。

2． OTC的差價研究。包括質(zhì)量差價、地區(qū)差價、季節(jié)差價、購銷差價、批零差價等。

3． 價格與產(chǎn)品供求關(guān)系研究。

4. OTC定價研究。主要指企業(yè)的新產(chǎn)品投放市場時的定價策略和方法研究。

⑦　公共關(guān)系研究

1． 媒介關(guān)系研究。報紙、電視、廣播、互聯(lián)網(wǎng)是四種最重要的媒介，如何與它們保持融洽的關(guān)系，使其成為公共關(guān)系工作的延伸和擴展。

2． 職工關(guān)系研究。著重研究企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)與員工信息交流的現(xiàn)狀，讓員工參加企業(yè)的決策過程和為企業(yè)競爭出謀獻策。

3． 消費者關(guān)系研究。調(diào)查本企業(yè)產(chǎn)品消費者的權(quán)利的現(xiàn)狀，把企業(yè)與消費者的關(guān)系作為公司的生命線。

⑧　市場銷售與渠道研究

1． 企業(yè)現(xiàn)有的銷售力量在結(jié)構(gòu)和數(shù)量上是否適應(yīng)需要，如何控制和調(diào)節(jié)銷售力量。

2． 現(xiàn)有的銷售渠道是否暢通，如何調(diào)整銷售渠道，減少中間環(huán)節(jié)，以減少銷售成本，增加銷售額和銷售利潤。

3． 怎樣正確運用促銷手段，以刺激消費，創(chuàng)造新的功能需求，開拓新的市場。

4． 終端研究， 如醫(yī)院終端研究、藥店終端研究、終端促銷研究等

此外，由于醫(yī)院仍為OTC主要終端之一，盡管是非處方藥，醫(yī)生處方行為和態(tài)度研究也是常見的OTC市場調(diào)研活動之一。

保健品市場調(diào)研方面：

保健品市場調(diào)研與OTC大致相同，只不過在內(nèi)容上略有出入。

從內(nèi)容上業(yè)看，保健品調(diào)研內(nèi)容包括：

①　產(chǎn)品策略部分的調(diào)研內(nèi)容

1：當(dāng)?shù)厥袌錾系母偲番F(xiàn)況；

2： 主要競爭對手的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅母偁幜?

3：通過縱向和橫向比較，找出自己與主要競爭對手的策略區(qū)別。

4：預(yù)測當(dāng)?shù)厥袌錾系漠a(chǎn)品發(fā)展趨勢

②　價格策略部分的調(diào)研內(nèi)容

1、當(dāng)?shù)厥袌錾?，消費者購買競品的主要價格區(qū)間；

2、自身產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐膬r格優(yōu)勢；

3、競爭品牌在當(dāng)?shù)氐膬r格優(yōu)勢；

4、通過縱向和橫向比較，推算產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌錾系纳捣龋?/p>

5：調(diào)查當(dāng)?shù)叵M者和經(jīng)銷商對自身產(chǎn)品的心理價位；

③　渠道策略部分的調(diào)研內(nèi)容

1：各主要競爭對手的網(wǎng)絡(luò)資源的數(shù)量和質(zhì)量；

2：各主要渠道商的主推品牌（通過銷量和市場占有率來判斷）；

3：當(dāng)?shù)厥袌錾现饕郎痰囊?guī)模、信譽以及有無合作的前景；

④　促銷策略部分的調(diào)研內(nèi)容

1：競品產(chǎn)品上柜情況；

2：競品產(chǎn)品陳列情況；

3：競品各個賣場售點的POP放置；

4：競品業(yè)務(wù)員和促銷員的銷售能力；

5：競品促銷活動的頻率和效果；等等。

⑤　服務(wù)策略方面的調(diào)研內(nèi)容

1：主要競爭對手的售后服務(wù)政策的競爭力；

2：競品公司服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量；

3：競爭對手的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量；

4：公司在當(dāng)?shù)厥袌錾线M行的有關(guān)服務(wù)方面促銷或義務(wù)活動；

篇3

調(diào)研地區(qū)

調(diào)研時間

目標(biāo)

描述市場情況、政策及市場趨勢的判斷預(yù)測、競品分析、銷售策略的分析建議

 

一、市場基本情況介紹

1、  請描述該地區(qū)政策(推動力度，備案) 等情況，該地區(qū)走什么技術(shù)路線。

說明：

2、  請估測該市場的項目總量，新建項目有多少，舊改項目是否有計劃以及多大。

說明：

3、  請描述熱力公司數(shù)量及性質(zhì)(事業(yè)、私有)，對熱計量的態(tài)度和力度。

說明：

 

二、采購環(huán)節(jié)確認：對采購者做詳細了解，摸清管理部門（建設(shè)或城管局）、熱力和工程項目三方怎樣完成購買鏈條或分工的，市場中什么價位的表用的較多。

說明：

 

三、競品分析：對主要競品的營銷策略、價位、產(chǎn)品優(yōu)劣勢進行描述。

廠家

銷售模式

價位

產(chǎn)品優(yōu)勢

產(chǎn)品劣勢

四、實施策略的分析建議

1、判斷銷售機會，分析我們的市場出路。

說明：

2、分析市場困境，在政策、技術(shù)、渠道或終端等方面存在的問題。

篇4

在進行縣鄉(xiāng)市場調(diào)查之前，一定要多問幾個為什么，即我們?yōu)槭裁匆M行縣鄉(xiāng)市場調(diào)查，通過調(diào)查我們要達到什么樣的目的，市場調(diào)查的作用是什么，它對我們的市場決策將有什么樣的指導(dǎo)意義？具體要調(diào)查哪些內(nèi)容等等？這些，都是我們在進行詳細的市場調(diào)查之前，都必須要弄明白的事情?！胺彩骂A(yù)則立，不預(yù)則廢”，只有弄清楚了縣鄉(xiāng)市場調(diào)查的目的，我們才能有計劃、有針對性地進行準備和組織，從而有目標(biāo)、有步驟地一步步去落實；縣鄉(xiāng)市場調(diào)查的目的明確了，我們的調(diào)查才能思路清晰、工作條分縷析，才能有行動的方向和指南。

常見的縣鄉(xiāng)市場調(diào)查的目的不外乎以下幾種：一是企業(yè)產(chǎn)品還沒有進入市場，為更好地切入市場，從而適銷對路，打開局面，而進行的市場調(diào)研，其目的是了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、區(qū)域差異、消費習(xí)慣、經(jīng)濟水準、競品信息等。二是企業(yè)產(chǎn)品已經(jīng)進入市場，為深度分銷，有效實施市場細分與產(chǎn)品區(qū)隔，進一步提升鋪市率，以建立強有力的產(chǎn)品壟斷地位，提高產(chǎn)品市場占有率，而進行的市場調(diào)查。三是在一些強勢的縣鄉(xiāng)區(qū)域市場，實現(xiàn)產(chǎn)品升級、品牌升級，通過對市場的全面而立體式的調(diào)查，查漏補缺，揚長避短，從而建立牢不可破的“根據(jù)地”市場。實施科學(xué)、合理的縣鄉(xiāng)市場調(diào)查，將對企業(yè)的正確決策、合理制定切合市場實際的運作方案，從而有效打擊競爭品牌，樹立企業(yè)的良好形象，將會有著十分重要的指導(dǎo)意義。

縣鄉(xiāng)市場調(diào)查我們要得到什么樣的信息？另外，我們要調(diào)查哪些項目呢？歸結(jié)起來，縣鄉(xiāng)市場調(diào)查包括以下三個方面的內(nèi)容：一是要調(diào)查當(dāng)?shù)氐娜丝跀?shù)量、分布狀況、經(jīng)濟消費水平以及當(dāng)前市場容量；二是要調(diào)查和確定產(chǎn)品進入市場的最佳時機和最佳切合點；三是競品的具體市場表現(xiàn)及其在市場上的實際覆蓋率，從而避實就虛，尋找對手市場拓展“短板”以及市場切入的突破口。目標(biāo)搞清楚了，縣鄉(xiāng)市場的調(diào)查工作就有章可循了。

縣鄉(xiāng)市場調(diào)查的步驟

縣鄉(xiāng)市場調(diào)查事關(guān)企業(yè)市場開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)布局、長遠規(guī)劃等發(fā)展大局，做好縣鄉(xiāng)市場調(diào)查，需要以下步驟及準備工作。

第一步：確定縣鄉(xiāng)市場調(diào)查的機構(gòu)及人員。即此項工作應(yīng)該由誰來去做，并合理定崗定員。按照現(xiàn)行做法，此工作一般由企劃部或市場部的有關(guān)市場調(diào)查或調(diào)研人員來完成，當(dāng)然，作為大公司，也有委托專業(yè)的市場調(diào)研機構(gòu)來完成的。

第二步：確定縣鄉(xiāng)市場調(diào)查的內(nèi)容及時間。即縣鄉(xiāng)市場調(diào)查應(yīng)該設(shè)計哪些內(nèi)容，完成時間等。市場調(diào)查的重要程度不同，出發(fā)點不同，調(diào)查內(nèi)容及時間長短也往往不同，但一個原則是，即要講究調(diào)查內(nèi)容的全面性和囊括性，也要講求時效性，畢竟市場是時刻變化著的。

第三步：確定縣鄉(xiāng)市場調(diào)查的實施過程。對縣鄉(xiāng)市場調(diào)查的細節(jié)要責(zé)任到人，落實到人。要強調(diào)市場調(diào)查的真實性、有效性，要時刻關(guān)注市場調(diào)研的實施全過程，要建立調(diào)研過程跟蹤制度，以確保市場調(diào)研的準確性和可參考性。

縣鄉(xiāng)市場調(diào)研要做哪些準備工作呢？首先，“不打無準備之仗”，要對一些市場調(diào)查所需要的工具做充分的準備，比如，調(diào)查內(nèi)容、表格的設(shè)計和印刷、調(diào)研市場的行政、交通地圖，通過這些“道具”的準備，進一步摸清當(dāng)?shù)氐娜丝跔顩r，資源狀況，分布狀況，消費差異等。其次，確定需要調(diào)查的城區(qū)或鄉(xiāng)鎮(zhèn)，調(diào)查的地區(qū)或鄉(xiāng)鎮(zhèn)要有代表性，要能從整體上代表縣鄉(xiāng)市場狀況，能夠“窺一斑而知全豹”。最后，調(diào)查的人數(shù)和隨機性，調(diào)查的人數(shù)既不能過多，也不能太少，要以能代表縣鄉(xiāng)市場基本情況為基準，從而能全面而準確地反映當(dāng)?shù)厥袌龅膶嶋H的競爭格局和發(fā)展概況。

縣鄉(xiāng)市場調(diào)查的方法

縣鄉(xiāng)市場調(diào)查的方法有很多種，現(xiàn)就常見的幾種方法作一闡述。

一、實地調(diào)查法：了解一個市場最直接的方法就是切身處地地到市場上進行周密調(diào)查，如果你到一個縣鄉(xiāng)市場，想詳細了解一個產(chǎn)品的市場銷售狀況，那么，最直接、最好的方式就是能到城區(qū)的“死角”或農(nóng)村的村落里去走一走，看一看，通過城區(qū)“垃圾堆”、廢品收購站或田間地頭各品牌產(chǎn)品的廢棄包裝物料數(shù)量散落的多少，你就可以知道哪個產(chǎn)品的銷量最大，市場占有率最高，哪個產(chǎn)品銷的最好。通過此種方式，我們可以不被市場上琳瑯滿目的堆頭、陳列等一些表面“假”象所迷惑，從而更加清楚市場上產(chǎn)品的實際銷售狀況。

二、問卷調(diào)查法：縣鄉(xiāng)調(diào)查的另外一個方法就是問卷調(diào)查法，即可通過當(dāng)?shù)貓竺降男问竭M行，亦可直接對調(diào)查當(dāng)事人問卷調(diào)查。通過調(diào)查問卷，特別是施以一些“小恩小惠”的有獎?wù){(diào)查，有時能夠激起調(diào)查受眾的積極性，從而達到快速、全面調(diào)查市場的目的。問卷調(diào)查法往往側(cè)重于市場宏觀情況的調(diào)查，比如，品牌、服務(wù)、產(chǎn)品、促銷在市場上的總體表現(xiàn)、還須在哪些方面予以強化與完善等等。問卷調(diào)查法由于方式規(guī)范、受眾直接，并且往往是一對一，面對面，因此，調(diào)查的信息相對真實和準確，并且還有可能收集到一些對企業(yè)有用的市場或競品信息，因此，也是一種十分有效的市場調(diào)查方法。

篇5

水能載舟，也能覆舟！

多年的咨詢經(jīng)歷，見過不少企業(yè)因技術(shù)轉(zhuǎn)化成功一鳴驚人，也因技術(shù)轉(zhuǎn)化失敗陷入困境，總體而言，企業(yè)對市場認知越清晰，技術(shù)轉(zhuǎn)化成功率越高，反之，市場認知模糊，技術(shù)轉(zhuǎn)化失敗率越高！

贏圖騰營銷機構(gòu)張卓認為，技術(shù)轉(zhuǎn)化須以市場為導(dǎo)向，建立在對市場的客觀判斷基礎(chǔ)上，以目標(biāo)客戶第一需求、非完美、科學(xué)市調(diào)分析做判斷：

1、第一需求

第一勝過更好！

第一需求是消費者使用產(chǎn)品時最迫切的期待，解決不了第一需求，再好的產(chǎn)品功能也難以打動消費者。

一款飲料，飲用前最期待的是這款飲料舒適的口感，其次才是飲料的功能價值，沒有人愿意忍受難以下咽的飲料，因此，飲料的口感是消費者的第一需求，也是主觀評判這款飲料是否喜歡的首要標(biāo)準。對于藥品，消費者最迫切的期待是藥品的療效，只要能夠快速康復(fù)，口感問題可以克服，因此，藥品的療效是消費者的第一需求，也是消費者評判這款藥品品質(zhì)的首要標(biāo)準。

曾為一家食品企業(yè)提供營銷咨詢服務(wù)，這家企業(yè)掌握了葛根原液的提取技術(shù) ，研發(fā)出一款葛根飲料，出于產(chǎn)品信心及市場造勢，上市初期在區(qū)域市場投放了大量廣告和同步地推，產(chǎn)品銷量在急速上升后很快持續(xù)暴跌，多次調(diào)整市場策略，銷量仍無起色！

經(jīng)調(diào)研診斷，產(chǎn)品苦澀的口感是導(dǎo)致銷量急轉(zhuǎn)直下的根本原因，這家企業(yè)以產(chǎn)品功效為賣點，為確保功效，在飲料中保留了濃度過高的葛根原液，致使口感苦澀，忽視了消費者對飲料口感的第一需求，最終導(dǎo)致失敗。

2、非完美

消費者永遠只買合適自己的產(chǎn)品！

在缺乏精準的目標(biāo)人群定位及需求分析基礎(chǔ)上，一款具備技術(shù)優(yōu)勢的產(chǎn)品，看似完美，但并不完美。在新品立項階段，需要遵循非完美的原則，只要讓目標(biāo)消費人群滿意，就是一款完美的產(chǎn)品，而并非讓所有人滿意。

三年前，為一款具備早教功能的智能玩具產(chǎn)品提供營銷咨詢服務(wù)，這款產(chǎn)品在國內(nèi)同類產(chǎn)品中率先引入“人機交互”的先進技術(shù)，在玩具上設(shè)置有一塊顯示屏，兒童可以和顯示屏內(nèi)的3D卡通人語音交流、一起互動學(xué)習(xí)和游戲，這款產(chǎn)品從理念和技術(shù)上，擁有同類產(chǎn)品不具備的優(yōu)勢，看似很完美。

然而，贏圖騰營銷機構(gòu)調(diào)研團隊經(jīng)過多年齡段、多場景、多人群、多競品的實地調(diào)研中，發(fā)現(xiàn)這款產(chǎn)品對于年齡較小兒童操作繁瑣，過大的體積和重量不便于攜帶，而年齡較大兒童更喜歡兒童平板電腦，顯然，這款產(chǎn)品對于目標(biāo)人群定位不精準！除此之外，由于采用“人機交互”高昂的技術(shù)成本，致使產(chǎn)品價格也高出同類產(chǎn)品70%以上。反觀競品，根據(jù)目標(biāo)人群需求開發(fā)產(chǎn)品，將某一功能做到極致，技術(shù)雖不先進，產(chǎn)品并不完美，但市場表現(xiàn)非常優(yōu)秀。

目標(biāo)人群定位模糊，缺乏足夠的競爭優(yōu)勢，我公司最終建議該企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品后再上市銷售，避免錯走彎路，浪費企業(yè)資源。

3、市調(diào)先行

篇6

小趙是一家化妝品公司的業(yè)務(wù)員，負責(zé)安徽某地級市場的開拓，而該市場基本屬于企業(yè)已經(jīng)準備放棄的市場。小趙經(jīng)過努力，不到半年便使得該品牌在當(dāng)?shù)剞r(nóng)村市場成為銷量排行第二的品牌，但遺憾的是在該區(qū)域的城市市場銷量幾乎為零。經(jīng)銷商在城區(qū)沒有網(wǎng)絡(luò)，公司又不提供運作城市市場的相應(yīng)支持，向城區(qū)供貨的二批商也不要貨……面對種種難題，小趙開始著力思考如何成功運作城區(qū)市場。

市場調(diào)研：發(fā)現(xiàn)了一片沒有開發(fā)的藍海

小趙對城區(qū)市場進行了走訪和調(diào)查，發(fā)現(xiàn)相較農(nóng)村市場來講，城區(qū)的競爭相對緩和，只是城區(qū)消費者對品牌的認知度更高一些。這讓小趙心里有了底，因為現(xiàn)在在該區(qū)域暢銷的幾個品牌只對超市和城區(qū)批發(fā)部供貨，很少直接向零售終端送貨，且售價相對較高，這就給自己從終端攔截和倒推運作市場創(chuàng)造了很好的機會。小趙拿著說服經(jīng)銷商爭取資源的市場分析報告，興沖沖找到了當(dāng)?shù)氐倪@位經(jīng)銷商，但對方卻猶豫不決。雖然他也想做城區(qū)市場，但除了小趙給的市場分析報告外，公司不能提供任何支持，這無疑給終端配送增加了很大的成本壓力。再加上現(xiàn)在城區(qū)市場還是一片空白，經(jīng)銷商擔(dān)心自己的付出最后會竹籃打水一場空。

面對經(jīng)銷商的顧慮，小趙將各競品在城區(qū)的銷量分析和單件利潤情況做了詳細比較。相對于農(nóng)村市場來講，城區(qū)不僅銷量可觀且比競爭激烈的農(nóng)村市場利潤要高，而且城區(qū)市場如果做起來后對公司的品牌形象和經(jīng)銷商的品牌形象都有很大的提升。最重要的是，城區(qū)市場做起來后運輸半徑要比農(nóng)村市場小，而且可以帶動經(jīng)銷商其他產(chǎn)品在城區(qū)市場的銷售。這一連串的分析讓經(jīng)銷商心動了。最后，經(jīng)銷商同意增加一輛二手小型貨車并配備一名司機和業(yè)務(wù)員協(xié)助小趙運作城區(qū)市場。

市場啟動：從終端一步步推進

確定了詳細的啟動方案后，小趙決定首先以城區(qū)中心為圓心，以30公里為半徑劃分市場啟動范圍，對于范圍內(nèi)的市場以終端進行拉網(wǎng)式鋪貨，從外向內(nèi)逐步鋪貨和滲透。

第一步是啟動低價化妝品主要消費群體集中的場所大中院校。對學(xué)校內(nèi)的商店和校外主要針對學(xué)生群的商店進行無盲點鋪貨。一則學(xué)校消費群體集中，送貨成本和宣傳成本小，二來這些商店一旦要貨就會到城區(qū)內(nèi)的二批點要貨，從而帶動二批銷售公司產(chǎn)品。之后逐步啟動城區(qū)內(nèi)的工礦企業(yè)市場、各住宅區(qū)市場、小型超市及其周邊的小商店，最后才是啟動其他賣場和大型超市。

最終確定的促銷方案因為是針對終端鋪貨，所以公司原先針對二批商的促銷品顯然就不適用了。通過市場調(diào)研，小趙發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝讼矚g打撲克，而公司正好有撲克牌（牌上還有公司的廣告），可以對終端進一件貨送一副撲克牌。由于終端售價相對較高，小趙就與客戶協(xié)商撲克牌由經(jīng)銷商和公司各承擔(dān)一半費用，客戶同意后小趙馬上將方案遞交給經(jīng)理，向公司申請了5000副撲克牌，及一定數(shù)量的pop宣傳畫和條幅。為了進一步收集終端資料，小趙還找到了競品的業(yè)務(wù)代表，以請吃一頓飯的花費就掌握了該市場城區(qū)內(nèi)終端零售店的資料。接著，小趙又通過各種途徑查詢了當(dāng)?shù)刂饕盒５馁Y料，熟悉了各工礦企業(yè)的位置和規(guī)模。

開始運作：穩(wěn)扎穩(wěn)打走好每一步

各種資源到位后，小趙就和經(jīng)銷商的司機與業(yè)務(wù)員開始運作市場。學(xué)校和工礦企業(yè)的市場相對比較封閉，很多商店都是夫妻店，且走貨量比較低，其他經(jīng)銷商除了向要貨量大的商店送貨外，通常不專門給他們送貨，因此這些夫妻店進貨相當(dāng)不方便。于是小趙向他們承諾，不僅對送貨的售后負責(zé)而且會定期給他們送貨，鋪貨同時還把經(jīng)銷商的地址和銷售電話給了這些商店，有了這些保障，各個商店的接貨工作都進行得比較順利。幾次鋪貨下來，許多商店都成了小趙公司產(chǎn)品的忠實銷售者，許多學(xué)校和工礦企業(yè)的市場逐步被小趙公司的產(chǎn)品壟斷，銷量直線上升。

篇7

團購業(yè)務(wù)員工作職責(zé)11、掌握公司各類產(chǎn)品知識，給客戶提供具有針對性的顧問式服務(wù);

2、與客戶進行有效溝通了解客戶需求,　尋找銷售機會并完成銷售業(yè)績;

3、其他銷售與推廣工作。

團購業(yè)務(wù)員工作職責(zé)21、通過各種渠道獲取本地客戶資源，有超市團購業(yè)務(wù)，如C端和個體商戶等小B類型等;

2、制定拜訪計劃，拜訪客戶，了解客戶需求，收集市場需求與競對信息，給客戶提供解決方案，促進客戶達成合作;

3、定期與客戶溝通，解決客戶問題，建立并維護客情關(guān)系，回收公司賬款及時到賬;

4、協(xié)調(diào)公司各部門有效配合，及時處理客戶的投訴，為客戶解決異常問題，提升客戶滿意度;

5、服務(wù)老客戶，開發(fā)新客戶，不斷提升客戶下單頻次與客單價，提升銷售額與毛利額。

團購業(yè)務(wù)員工作職責(zé)31、負責(zé)對接銷售團購業(yè)務(wù)，負責(zé)公司高校，企業(yè)，政府機關(guān)單位的招投標(biāo)項目業(yè)務(wù)開發(fā)，制作標(biāo)書

2、負責(zé)團購產(chǎn)品市場調(diào)研和需求分析

3、陌拜開發(fā)新客戶、新市場，并維護重要客戶關(guān)系

4、扶貧、社區(qū)活動的執(zhí)行，會務(wù)物料的準備

團購業(yè)務(wù)員工作職責(zé)41、搜集拓展相關(guān)資料，制定拓展計劃，開發(fā)新的銷售渠道，拓展新客戶資源及合作模式，增加銷售業(yè)績。

2、負責(zé)新業(yè)務(wù)渠道客戶的開發(fā)，負責(zé)新業(yè)務(wù)渠道的策劃和執(zhí)行，完成銷售任務(wù);

維護好客戶資源，分析客戶需求，為客戶提供解決方案，并跟進新業(yè)務(wù)渠道的實施。

3、主動搜索客戶、拜訪客戶、建立合作關(guān)系。

滿足客戶需求，跟蹤訂單及處理相關(guān)業(yè)務(wù)流程、收款，做好售后服務(wù)。

4、執(zhí)行公司銷售計劃，挖掘客戶信息，對有意向客戶進行跟蹤，完成部門銷售業(yè)績及指標(biāo)，并跟蹤銷售完成后的回款。

5、完成領(lǐng)導(dǎo)交代的其他工作內(nèi)容。

團購業(yè)務(wù)員工作職責(zé)51、開發(fā)團購客戶資源;

2、負責(zé)訂單的備貨，確保發(fā)貨商品準確無誤;

3、按客戶需求訂貨，跟蹤到貨情況;

4、老客戶定期拜訪，增加溝通;

5、協(xié)調(diào)訂單各環(huán)節(jié)與各部門的銜接工作。

團購業(yè)務(wù)員工作職責(zé)6負責(zé)團購任務(wù)，拜訪客戶，完成任務(wù)要求;

負責(zé)收集和分析、并保密各種客戶資源;

負責(zé)按季分析公司產(chǎn)品銷售特性，為下年度銷售計劃做出參考意見;

負責(zé)進出貨臺帳登錄，保證公司貨品的安全;

負責(zé)執(zhí)行大客戶銷售政策，和推廣策略;

負責(zé)提供更好的服務(wù)給終端客戶;

負責(zé)對重點客戶的緊盯，制定有效幫扶政策，制定合作事宜，搞好服務(wù)工作;

團購業(yè)務(wù)員工作職責(zé)71、負責(zé)對外推介公司小家電相關(guān)產(chǎn)品，建設(shè)禮品/贈品/團購銷售渠道;

2、拓展及服務(wù)客戶;深度挖掘重點客戶的潛在需求，提供解決方案;

篇8

找問題——區(qū)域市場營銷調(diào)研

要開展區(qū)域的協(xié)銷工作，首先要對市場營銷的基本狀況做基本的了解，明確區(qū)域市場存在的問題，這樣才能明確協(xié)銷工作開展的方向。找問題的過程，實際上就是進行市場診斷的過程，主要包括以下幾個方面：

1、市場環(huán)境調(diào)研：市場環(huán)境調(diào)研主要是對區(qū)域市場進行宏觀研究，包括市場潛力研究、醫(yī)藥保健品的市場認知研究、區(qū)域發(fā)展態(tài)勢研究、競爭特點研究以及本產(chǎn)品在競爭中所處位置研究等，市場環(huán)境研究研究有助于掌握醫(yī)藥保健品在特定市場的發(fā)展趨勢、競爭特點，市場潛力，以更好地把握營銷的方向。

2、競爭產(chǎn)品調(diào)研：對既定的區(qū)域市場，市場容量是相對固定的，往往是此消彼長，一個產(chǎn)品的銷售擴大，意味著相關(guān)競爭產(chǎn)品銷售的下降。進行競品調(diào)研，不僅要了解競品在該區(qū)域內(nèi)的銷售量，廣告投放的媒體選擇、廣告訴求方向、銷售模式、 銷售渠道布局，終端建設(shè)等，而且要深入了解競品采取營銷措施的深層次原因，分析其產(chǎn)品在競爭中的優(yōu)劣勢，以便后期制定有效的競爭策略。

3、銷售渠道調(diào)研：調(diào)研區(qū)域市場的流通渠道，重點是終端渠道的調(diào)研，以便做出更好的渠道規(guī)劃和布局。要了解當(dāng)?shù)厍赖默F(xiàn)狀，渠道的總體數(shù)量與質(zhì)量，不同銷售渠道之間的特點與差異，認清那些渠道是主流渠道，那些渠道屬于輔助渠道，渠道發(fā)展趨勢呈現(xiàn)什么樣的特點等。

4、終端銷售調(diào)研：終端是產(chǎn)品渠道銷售的最后一個環(huán)節(jié)，其建設(shè)情況直接影響著產(chǎn)品的銷量。終端調(diào)研的的主要內(nèi)容包括：研究本產(chǎn)品的終端渠道布局及總體數(shù)量；不同終端在產(chǎn)品銷售上呈現(xiàn)的特點；硬終端與軟終端的建設(shè)質(zhì)量；本產(chǎn)品終端渠道選擇的整體終端渠道中的優(yōu)劣勢等。

5、廣告與媒體調(diào)研：在醫(yī)藥保健品的營銷當(dāng)中，媒體廣告的投入成本往往占市場整體費用的絕大部分，所以在媒體的選擇及廣告的訴求方向上，一定要有正確的方向。媒體調(diào)研內(nèi)容主要包括報紙、電視、廣播等傳統(tǒng)媒體，研究報紙媒體的發(fā)行量，發(fā)行范圍，讀者群體的特性，不同報紙媒體的差異性。電視、廣播媒體調(diào)研的內(nèi)容包括其市場覆蓋率，收視率及收聽率，不同頻道及媒體間的影響力等。媒體調(diào)研中，不僅研究某種具體的媒體形式，要深入到具體的欄目，而且要研究在區(qū)域市場中不同媒體的差異及市場影響力。關(guān)于廣告研究，就是要研究廣告的訴求方向、表現(xiàn)形式，投放量以及投放的節(jié)奏等。

6、電話咨詢員調(diào)研：電話咨詢環(huán)節(jié)是醫(yī)藥保健品營銷中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響市場銷售的達成。對電話咨詢員的調(diào)研主要包括，電話咨詢?nèi)藛T的對相關(guān)醫(yī)學(xué)知識的掌握程度，對有關(guān)產(chǎn)品知識的熟悉程度，電話咨詢技能的掌握程度，銷售意識的強弱，電話接聽的數(shù)量及趨勢以及顧客通過電話反映購買中存在的問題等。通過對電話咨詢?nèi)藛T的調(diào)研訪談，能夠基本掌握目前產(chǎn)品的市場營銷狀況，能夠更好地指導(dǎo)下一步的營銷工作安排。

分析問題——研究解決辦法

通過對區(qū)域市場通過以上幾個方面的調(diào)研摸底，就能夠掌握整體市場的營銷狀況，通過對以上調(diào)研內(nèi)容進行匯總，分析就能找到當(dāng)前市場中存在的問題。上述的調(diào)研過程，實際上也就是尋找問題的過程。通過調(diào)研，我們可以了解到現(xiàn)有的市場的整體的運做市場思路是否與我們的要求相一致，是什么原因?qū)е卢F(xiàn)有的市場格局，該如何進行改善和調(diào)整。在具體的執(zhí)行工作中還存在那些問題和缺陷，如何進行改進等。一般情況下，區(qū)域市場往往存在以下問題：

1、總體運做思路問題：醫(yī)藥保健品招商企業(yè)一般都會給各地區(qū)域市場提供營銷運做的指導(dǎo)性方案，以供各地市場參考，然而由于各地市場環(huán)境不同，常常形成在具體運做上的差異，但作為市場整體的運做模式，往往都是一致的。分析區(qū)域市場存在的問題，首先就要看市場整體的運做模式與既定模式是否符合，為什么會出現(xiàn)差異，原因在什么地方，通過對現(xiàn)有的市場運做模式結(jié)合市場調(diào)研的情況進行總結(jié)和分析，研究區(qū)域市場的最佳的市場運做模式，或做出相應(yīng)的調(diào)整，明確市場運做的總體指導(dǎo)思路。

2、競爭策略出現(xiàn)問題：中國的醫(yī)藥保健品競爭，可以說區(qū)域性競爭，在區(qū)域市場，醫(yī)藥保健品的市場競爭表現(xiàn)的異常激烈。要在區(qū)域市場競爭種要有一席之地或成為主導(dǎo)型產(chǎn)品，就要制定出準確的競爭策略。通過競爭產(chǎn)品的調(diào)研，明確了市場的競爭格局，競爭呈現(xiàn)的特點，不同產(chǎn)品的在市場競爭中的優(yōu)劣勢，在現(xiàn)有的市場競爭歌劇之下，結(jié)合經(jīng)銷商自身資源情況，要給區(qū)域性產(chǎn)品一個明確的競爭地位，明確競爭的目標(biāo)，并對目標(biāo)進行優(yōu)劣勢分析，找出對手的軟肋，以己之長擊其之短，方能在競爭中勝出。否則，缺乏明確目標(biāo)，樹立過多，只能使自己在競爭中處處被動，不利于達成競爭目標(biāo)。

3、廣告與媒體出現(xiàn)問題：這個問題更主要的是表現(xiàn)在傳播方面，包括兩個方面，一個是媒體的選擇及組合問題，另一個是廣告的訴求方向及創(chuàng)意表現(xiàn)問題。媒體廣告炒做是醫(yī)藥保健品營銷的一個重要特點。在這兩個問題上，廣告訴求與創(chuàng)意表現(xiàn)是前提，廣告訴求方向準確與否，決定了廣告能夠直接擊中消費者的心智，而創(chuàng)意表現(xiàn)是否得當(dāng)，決定了消費者是否能夠更容易的接受廣告信息，產(chǎn)生心理上的認同與共鳴。而媒體投放的選擇及組合，是為了把廣告的信息能夠高效的進行傳播，避免產(chǎn)生不必要的投放浪費，實現(xiàn)對目標(biāo)人群的有效覆蓋。

4、銷售渠道規(guī)劃問題：在醫(yī)藥保健品的區(qū)域市場營銷中，產(chǎn)品的渠道規(guī)劃往往不能引起市場足夠的重視，主要原因就是對渠道在銷售中的作用認識不足。實際上，一個產(chǎn)品采用什么樣的渠道布局，要受多種因素的綜合影響。如產(chǎn)品的生命周期、一定時期產(chǎn)品的營銷目標(biāo)、產(chǎn)品的目標(biāo)消費群體的數(shù)量及分布、當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥保健品市場的流通格局、市場宣傳投入量、品類市場的成熟程度、同類產(chǎn)品的競爭激烈程度及其采取的渠道策略等。這些都能有力的影響產(chǎn)品的渠道規(guī)劃，如采用重點渠道分銷策略、密集式分銷策略、零售渠道與批發(fā)渠道結(jié)合策略等。產(chǎn)品渠道規(guī)劃的主要目的主要就是避免市場宣傳資源的浪費，提高渠道效率與質(zhì)量，從而有效提高渠道的競爭力。

5、終端建設(shè)出現(xiàn)問題：從產(chǎn)品銷售的整個流程來分析，可以這樣說，終端是實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的最后一個環(huán)節(jié)，一切為產(chǎn)品實現(xiàn)銷售的努力，都最終要體現(xiàn)在終端銷售上。終端問題主要表現(xiàn)在兩個方面，即終端的選擇及終端建設(shè)，終端選擇往往與產(chǎn)品的銷售渠道規(guī)劃有關(guān)，應(yīng)服從于產(chǎn)品的整體營銷策略。終端建設(shè)問題包括兩個方面：軟終端和硬終端，這兩個因素直接影響產(chǎn)品的現(xiàn)場銷售。在硬終端方面，我們需要研究，產(chǎn)品的宣傳品的布置陳列是否到位，是否符合終端建設(shè)的相關(guān)標(biāo)準，產(chǎn)品陳列的位置是否有利于顧客選擇，陳列數(shù)量及形式是具有一定的氣勢，優(yōu)于競爭性產(chǎn)品等。軟終端方面，要了解藥店營業(yè)員及相關(guān)人員，如駐店藥師對產(chǎn)品的知識的掌握程度，營銷人員與其客情工作的建設(shè)如何，在銷售激勵政策方面，是否到位，是否能夠充分調(diào)動參與終端銷售人員的積極性等。針對終端工作中存在的問題，提出調(diào)整改善的具體策略和措施，從而有效提高產(chǎn)品的終端競爭力。

6、電話咨詢環(huán)節(jié)問題：電話咨詢量的多少直接反映產(chǎn)品宣傳投入的效果，終端銷售的數(shù)量又直接反映咨詢電話的質(zhì)量。通過對電話咨詢?nèi)藛T的訪談，分析電話咨詢中存在的問題，如在咨詢的態(tài)度與理念上，產(chǎn)品及相關(guān)醫(yī)學(xué)知識的掌握及熟悉的程度，電話的咨詢技能上等，針對這些存在的問題，制定具體的培訓(xùn)方案及內(nèi)容，保證從宣傳到咨詢再到銷售這些流通環(huán)節(jié)的暢通，有效利用廣告的投放資源，避免浪費，為實現(xiàn)終端銷售創(chuàng)造有利的條件。

落實執(zhí)行——督促經(jīng)銷商執(zhí)行

通過對區(qū)域市場的調(diào)研與分析，明確了市場存在的問題，提出相應(yīng)的解決和調(diào)整方案，下面就要督促和幫助經(jīng)銷商落實執(zhí)行。要保證經(jīng)銷商能夠準確執(zhí)行到位，首先要在思想上與經(jīng)銷商形成統(tǒng)一的認識，這是采取措施的前提和基礎(chǔ)。

1、統(tǒng)一認識：在問題的認識上出現(xiàn)偏差，必然導(dǎo)致執(zhí)行的結(jié)果與目標(biāo)形成差異，因此在前期的市場調(diào)研與分析當(dāng)中，要讓經(jīng)銷商及主要負責(zé)人參與其中，與其共同分析論證，使大家對市場存在的問題形成一個統(tǒng)一的認識，明確改進的方向。對基于問題的解決方案組織共同研討或統(tǒng)一進行方案培訓(xùn)，充分調(diào)動參與執(zhí)行方案的相關(guān)人員的行動積極性。

篇9

一、明確公司架構(gòu)、各崗位職責(zé)、銷售管理模式

1、公司組織架構(gòu)

廠辦公室：工人招聘、后勤、廠區(qū)衛(wèi)生、接待等；生產(chǎn)組：生產(chǎn)、倉儲。

質(zhì)技組：原材料/半成品/成品的驗收檢驗、樣板/模塊制作、技術(shù)指導(dǎo)；銷售組：銷售及銷售管理。

策劃組：推廣、辦理相關(guān)的證件備案、市場信息匯總分析、對外關(guān)系；財務(wù)部：會計、出納。

二、市場營銷策略

1、以市場為先導(dǎo)，合作伙伴為基礎(chǔ)。

堅持高科技、高質(zhì)量、高服務(wù)的品牌方針，以市場開拓為先導(dǎo)，通過發(fā)展合作伙伴作為市場開拓基礎(chǔ)。公司對銷售力量整合，信息共享統(tǒng)一管理，市場部對____市的__縣二區(qū)重點突礎(chǔ)。通過建委及遷改辦作為銷售渠道突礎(chǔ)點，積極尋找有銷售實力的合作伙伴，爭取用盡快的時間打開____地區(qū)市場，建立自己的周邊銷售網(wǎng)絡(luò)，形成穩(wěn)定的銷售渠道。

2、區(qū)域鏈條管理，確保貨款回收。

以區(qū)域經(jīng)理帶頭，設(shè)立穩(wěn)固的市場陣地，尋找穩(wěn)固的骨干合作伙伴，把他們作為我們的重點，再不斷向下和延伸培育這樣的重點市場銷售和合作伙伴，讓他們有穩(wěn)定的銷售業(yè)績，從而確?；乜畹姆€(wěn)定。

3、優(yōu)惠銷售政策，保障服務(wù)質(zhì)量。

開發(fā)合作伙伴時，我們要優(yōu)惠銷售政策，隨機應(yīng)變，隨行就市；當(dāng)?shù)貐^(qū)銷量超過額定任務(wù)時，給予合作伙伴更大的利潤空間；區(qū)域合作商可交納質(zhì)保金，享受相應(yīng)的提貨量，從而減輕合作伙伴的資金壓力。強化服務(wù)與管理，對工程技術(shù)質(zhì)量嚴格要求，派技術(shù)人員進行講解培訓(xùn)和工程指導(dǎo)，保障工程技術(shù)質(zhì)量。

4、進行科學(xué)管理，以制度為準則，業(yè)績?yōu)闃?biāo)準。

內(nèi)部管理，進行科學(xué)規(guī)范的管理，建立建全管理和考核制度，以制度作為管理和考核的準繩，實行制度管人。

考核方面，首先明確各崗位職責(zé)，實行季度考核，以業(yè)績作為依據(jù)，獎罰分明、獎優(yōu)罰劣。

三、產(chǎn)品銷售模式

負責(zé)墻體保溫材料營銷網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、維護、技術(shù)服務(wù)、客戶培訓(xùn)、市場拓展和維護等；負責(zé)客戶投標(biāo)資料的準備、技術(shù)和商務(wù)述標(biāo)、答辯等。

四、墻體保溫材料銷售任務(wù)

（一）產(chǎn)品銷售任務(wù)目標(biāo)（20____年4月__日—20____年5月____日）。

（二）產(chǎn)品銷售任務(wù)分解（20____年5月__日—20____年6月____日）。

（三）市場區(qū)域劃分及薪酬福利、費用標(biāo)準。

（1）____地區(qū)市場區(qū)域劃分及人員配置。

（2）____地區(qū)銷售總監(jiān)待遇及福利。

1、出差食宿補貼相關(guān)規(guī)定。

銷售總監(jiān)轉(zhuǎn)正后進入考核期，當(dāng)月沒有完成公司下達的銷售任務(wù)的60%（不含60%），出差食宿補貼按120元/天報銷，當(dāng)月完成公司下達銷售任務(wù)的60%（含）以上，出差食宿補貼按150元/天報銷。

2、績效獎金相關(guān)規(guī)定。

銷售總監(jiān)當(dāng)月沒有完成公司下達銷售任務(wù)的30%（不含），不享受績效獎金；當(dāng)月完成公司下達銷售任務(wù)的30%（含）以上，績效獎金按完成銷售任務(wù)的比例發(fā)放。

（3）____地區(qū)業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理待遇及福利。

1、出差食宿補貼相關(guān)規(guī)定。

業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理轉(zhuǎn)正后進入考核期，當(dāng)月沒有完成公司下達的銷售任務(wù)的60%（不含60%），出差食宿補貼按80元/天報銷，當(dāng)月完成公司下達銷售任務(wù)的60%（含）以上，出差食宿補貼按100元/天報銷。

2、績效獎金相關(guān)規(guī)定。

業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理當(dāng)月沒有完成公司下達銷售任務(wù)的30%（不含），不享受績效獎金；當(dāng)月完成公司下達銷售任務(wù)的30%（含）以上，績效獎金按完成銷售任務(wù)的比例發(fā)放。

（4）公司新進銷售人員，從入職第一個月起實行基本工資+手機補貼+保險、福利+銷售提成，但是試用期內(nèi)不享受績效獎金，社會保險福利分別從第三個月起由公司統(tǒng)一辦理，同時進入考核期享受績效獎金。

（5）其它說明

①以上各項補貼費用限額內(nèi)根據(jù)票據(jù)報銷，出差車費根據(jù)車票給予報銷。

②除基本工資和手機費、保險福利、長途交通費不納入考核內(nèi)。

③績效獎金、出差食宿補貼等相關(guān)費用均列入考核范圍內(nèi)。

④銷售提成按公司規(guī)定的達標(biāo)標(biāo)準給予結(jié)算。

⑤提成兌現(xiàn)時間：當(dāng)月銷售提成在次月30日發(fā)放70%，年終發(fā)放30%。

（四）業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員銷售提成

墻體保溫材料個人業(yè)績提成：產(chǎn)品提成標(biāo)準。

（五）業(yè)務(wù)考核管理

1、考核評估

（1）業(yè)務(wù)員相關(guān)工作流程及考核由業(yè)務(wù)主管考核評估。

（2）業(yè)務(wù)主管和區(qū)域經(jīng)理相關(guān)工作流程及考核由銷售總監(jiān)考核評估。

（3）銷售總監(jiān)相關(guān)工作流程及考核由營銷總經(jīng)理考核評估。

2、公司新進業(yè)務(wù)人員前兩個月不納入考核期，從第三個月起實行公司統(tǒng)一考核。

3、績效考核表（由策劃組另行制定）。

第二季度銷售工作計劃范文二為了更好的開展本大區(qū)的工作，使工作能有條不紊的開展和進行，在餅干的銷售淡季已經(jīng)到來，要做到“淡季是旺季”?，F(xiàn)列出第二季度（五、六、七月為我公司第二銷售季度）的工作重點。

第二季度的工作主要以市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、銷量目標(biāo)的達成、團隊管理和市場調(diào)研及產(chǎn)品提報等為主。

一、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

目的：建立一支能與公司“同甘苦、共患難”的經(jīng)銷商隊伍。距公司______公里內(nèi)市場，實現(xiàn)無空白市場。

1、對已經(jīng)開發(fā)市場的進行盤點，對于客戶進行篩選。對公司忠誠度高，能積極配合公司的客戶重點扶持。對公司忠誠度差，配合差的客戶，進行調(diào)整。

2、在新市場，對公司有較強烈意向的客戶，但是由于某些原因沒有確定合作的客戶，進行跟蹤，確定合作。

3、其他新市場，選擇誠信、實力強的客戶作為我們的經(jīng)銷商。（以老客戶介紹、朋友介紹等方式快速確定意向客戶）

二、銷量目標(biāo)的達成

提升銷量，確定客戶四、五、六月份的銷售方向和銷售重點，完成銷量____萬。

1、豐富客戶銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，目前已發(fā)貨客戶所發(fā)貨產(chǎn)品較單一，難以形成產(chǎn)品組合，引導(dǎo)客戶補發(fā)所缺品項，在市場銷售過程中“打產(chǎn)品組合拳”。

2、拓展銷售渠道，引導(dǎo)客戶開發(fā)新的銷售網(wǎng)點，增加新的銷售增長點，并且要全渠道運作。（學(xué)校、網(wǎng)吧、社區(qū)店等）

3、提高鋪貨率，使消費者方便購買，又可以起到網(wǎng)點廣告宣傳的效果。要使市場鋪貨率達到60%以上。

三、團隊管理

目的：打造鐵的銷售團隊，打造高素質(zhì)的經(jīng)銷商團隊。

1、繼續(xù)對自己“深挖洞”，查找出自己的缺點和不足，不斷改進，提高自己。使團隊有高素質(zhì)、高要求的”頭狼”。

2、針對本大區(qū)團隊主動性和執(zhí)行力較差的現(xiàn)狀，從自己做起加強自我管理，以身作則，加強本大區(qū)團隊管理。要調(diào)動區(qū)域經(jīng)理的積極性，同時強化團隊執(zhí)行力，打造鐵的紀律。

3、提高整個團隊素質(zhì)，加強團隊培訓(xùn)，購買圖書、光盤等培訓(xùn)資料（包括如何做人、做事、提高市場操作技能等）。

4、本大區(qū)的銷售團隊同時還包括經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的銷售團隊，提高經(jīng)銷商和經(jīng)銷商銷售隊伍的素質(zhì)和銷售技能，到每一個市場，要對經(jīng)銷商銷售團隊進行業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)。

篇10

初到B市，王斌沒有按照一般營銷人員一到市場上就急于滿大街尋找客戶的那種做法，而是在賓館住下后，細細打起了自己的“算盤”。

開發(fā)B市的營銷人員已經(jīng)換了幾“撥”了，為何沒有成功？是沒有合適的客戶，還是有潛在的“大魚”而沒有被“釣”到？“沒有開發(fā)不起來的市場，只有開發(fā)不起來市場的營銷員”，王斌一直堅持這種營銷理念。根據(jù)自己幾年來對運作市場的認知，王斌認為市場不能有效開發(fā)的最關(guān)鍵的因素應(yīng)是對市場的不了解、調(diào)研的“蜻蜓點水”、“淺嘗輒止”以及調(diào)查的深度和力度不夠，作為在市場上“摸爬滾打”近十年的營銷“老手”，王斌決定開開這個“殺”戒，通過自己獨特的市場調(diào)研方法，改變B市在營銷人員心目中的“硬骨頭”印象。

為此，王斌經(jīng)過深思熟慮，制定了詳細的《B市市場調(diào)研計劃》：第一，不急于求成，先收集B市的有關(guān)政治、經(jīng)濟、文化的信息特別是有區(qū)域特征的相關(guān)資料，通過這些資料，分析該市的市場“看”點及著“眼”點。第二，“追根溯源”，逆向推理，從鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村零售終端向上逐層逐級進行調(diào)查，步步推進，通過“倒推法”，力爭讓該市的“大魚”——理想中的客戶一一“浮出水面”，并由此切身處地地掌握真實的第一手市場資料。第三，從城區(qū)“外圍”入手，對意向客戶進行迂回包抄調(diào)查，以“驗明正身”，防止受蒙蔽，看花眼，并確定最終的目標(biāo)客戶，完成對客戶的首輪篩選工作。計劃制定好了，市場調(diào)研該如何開始？

另辟蹊徑，走自己的路

走出賓館，王斌首先到B市新華書店買了一份地圖，并“按圖索驥”，把它作為自己市場調(diào)研的“索引圖”。

這是一份涵蓋當(dāng)?shù)匦姓⒔煌?、旅游等?nèi)容的地圖。根據(jù)地圖提供的信息，王斌了解到B市雖然是縣級市，但卻擁有30個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，人口130多萬，轄區(qū)內(nèi)有3個國家級媒礦、5個地方媒礦，一個有著豐富文化底蘊的邙碭山風(fēng)景區(qū)，經(jīng)濟條件在豫東地區(qū)首屈一指。

在獲得了這些直觀、書面上的調(diào)研資料后，王斌決定隨機選擇方位遍及東西南北的四個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，進行摸底調(diào)查，從而實現(xiàn)本次市場調(diào)研的關(guān)鍵性“臨門一腳”。

在乘坐公交車去芒山鎮(zhèn)的路上，王斌開始注意觀察路邊村莊旁散落的食用過的方便面包裝袋，通過一路“目不轉(zhuǎn)睛”的“勘察”，以及與當(dāng)?shù)赝嚾艘萋勅な?、有關(guān)產(chǎn)品等的交談，讓王斌知道了盤踞B市多年而屹立不倒的最大競品——冠生圓方便面。

下了車后，王斌開始滿街走訪，每到一個零售或批發(fā)店，他先給對方說明自己調(diào)查的意圖——了解產(chǎn)品、了解市場、了解客戶，準備給下游經(jīng)銷商提供賺錢的“武器”云云，從而取得各級分銷商的大力支持，通過終端陳列，王斌知道了正龍公司的白象方便面正在搞有獎陳列擺放，通過街上用自行車、三輪車等交通工具上所帶的冠生圓方便面，進一步印證了他在路上的“耳聞目睹”，而通過批發(fā)商對競品及其經(jīng)銷商的客觀評價，王斌也知道了競品目前面臨的發(fā)展“短板”：商及下游分銷商或不賺錢，或作為“橫行當(dāng)?shù)亍钡纳毯堋芭狻鄙踔痢鞍詺狻?，要么就是服?wù)特差——“推銷不下車，送貨不及時”等等。這些，王斌都記在了隨身攜帶的筆記本上，更深深記在了他的腦海里。

在對市場進行調(diào)查的同時，王斌還對未來的準客戶進行了初步“排查”，即對誰最適合做本公司的B市的人選進行了試探性的意見征詢，通過征求意見，很多的分銷商提出了自己的見解：趙老板經(jīng)驗資深，網(wǎng)絡(luò)健全，資金雄厚，適合經(jīng)銷該產(chǎn)品，但其財大氣粗，不宜調(diào)教；丁經(jīng)理的一誠營銷公司才成立2年多，營銷團隊打造一流，口碑及商業(yè)信譽很好，發(fā)展勢頭強勁，但缺陷是銷售布局不完善，資金流一般；李總也可以，其足夠大的倉儲可以車來車往，現(xiàn)有配送專車5部，營銷員近20人，但略有遺憾的是其現(xiàn)在正做河北某一廠家的方便面，雖說由于運輸成本等原因方便面廠家不甚支持，但立即更換品牌也不現(xiàn)實……

通過對這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行調(diào)查，王斌還明白了很多不為一般人所知的確切資料：比如，很多大的經(jīng)銷商往往采取“小門面，大倉庫”的方式進行低成本運作;縣城很多“裝潢豪華”的“大門面”大多都是終端零售店;有些商信譽不佳，以前有坑“廠家”的劣跡和“前科”等等。

為了使獲得的調(diào)研資料更全面、更真實，王斌還采取了深入農(nóng)村零售店，對當(dāng)?shù)氐南M習(xí)慣、消費特點、消費價格、消費心理等進行廣泛調(diào)查，通過對終端消費者的詳細了解，王斌還知道了B市農(nóng)村消費的差異性，該市北半部喜歡吃辣的，而在該市的南半部臨近安徽的區(qū)域卻喜好紅燒；在消費價格上，中低價位的產(chǎn)品系列更受歡迎；購買的產(chǎn)品主要用于自家消費特別是學(xué)生消費，送人就送方便面，既實惠又大方，也是一種消費時尚；最好的促銷方式就是品嘗等等，而最令人稱奇的是，經(jīng)過調(diào)查，該市的西半部部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售最好的品牌竟然不再是冠生圓，而是亳州產(chǎn)的小保姆方便面，這些，都給了王斌深深的啟示。

迂回調(diào)查，“釣”出理想客戶

為了見證自己在市場上有關(guān)產(chǎn)品、價格、促銷以及目標(biāo)客戶所見所聞的真實性，王斌在結(jié)束了對鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場的“游擊”調(diào)查后，“打道回府”，開始了他的城區(qū)“調(diào)查之旅”，通過調(diào)查城區(qū)，其目的是有計劃地接觸城區(qū)市場，通過這個窗口，確定進入的產(chǎn)品品類、價格設(shè)定、促銷方式等，另外，還通過對目標(biāo)客戶的“近鄰”以及城區(qū)的零售商，洞察目標(biāo)客戶的品行、商德、資金、網(wǎng)絡(luò)、管理等等情況。

在城區(qū)，王斌仍然“走自己的路”，堅持自己的拜訪習(xí)慣，那就是從不坐車去調(diào)研市場和走訪客戶，而是全靠自己的一雙腳去“丈量”城區(qū)。通過一家家終端小戶及分銷商的登門拜訪，詳細地了解目標(biāo)客戶的具體情況，以及其所思、其所想。為使產(chǎn)品能夠有效“嫁接”，以致在B市場順利“開花”、“結(jié)果”，王斌就是這樣從城區(qū)的外圍，由外及里，層層推進，硬是把B市幾百家在冊不在冊的零售分銷店逐一進行了上門走訪，并還采用了美國最偉大的推銷員喬.吉拉德成功推銷的方法——遍“施“名片，整個城區(qū)轉(zhuǎn)下來的時候，王斌整整撒了三盒名片，而調(diào)研資料王斌也記了滿滿一大本。