導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇電子商務(wù)企業(yè)營銷策略，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

1.引言

隨著現(xiàn)代科技信息的不斷發(fā)展，大數(shù)據(jù)時(shí)代悄然到來，并對(duì)各個(gè)行業(yè)的發(fā)展都產(chǎn)生了極大的影響。我國的電子商務(wù)企業(yè)數(shù)量不斷增多，其所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，在市場(chǎng)進(jìn)一步開放的背景下，如何通過有效的營銷策略實(shí)現(xiàn)自身的長(zhǎng)足發(fā)展，提升整體的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力成為目前我國大部分電子商務(wù)企業(yè)在發(fā)展過程中需要考慮的重點(diǎn)問題。大數(shù)據(jù)背景下，對(duì)電子商務(wù)企業(yè)的市場(chǎng)營銷策略提出了更高的要求，其為電子商務(wù)企業(yè)營銷策略的制定和實(shí)施提供了新的思路和理念、對(duì)營銷人員的綜合素質(zhì)及能力提出了新的要求、提升了電子商務(wù)企業(yè)營銷策略的有效性。然而在大數(shù)據(jù)背景下，我國電子商務(wù)企業(yè)的營銷策略還存在很多的問題，比如缺乏對(duì)大數(shù)據(jù)的分析和預(yù)測(cè)能力、缺乏多樣性和差異性的營銷策略、缺乏與相關(guān)企業(yè)的合作、缺乏高素質(zhì)的營銷人才等，這都在很大程度上限制了我國電子商務(wù)企業(yè)在大數(shù)據(jù)背景下營銷策略的制定和實(shí)施。本文在對(duì)其進(jìn)行深入分析的基礎(chǔ)上，提出相關(guān)的對(duì)策建議以全面提升電子商務(wù)企業(yè)營銷策略的有效性，使其更好地借助于大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)自身的健康長(zhǎng)期發(fā)展。

2.大數(shù)據(jù)對(duì)電子商務(wù)企業(yè)實(shí)施營銷策略的影響分析

2.1為其營銷策略的制定和實(shí)施提供了新的思路和理念

大數(shù)據(jù)時(shí)代要求電子商務(wù)企業(yè)必須要樹立現(xiàn)代化的營銷意識(shí)，對(duì)其營銷策略進(jìn)行重新審視，摒棄傳統(tǒng)的營銷思維，轉(zhuǎn)變營銷理念，進(jìn)而形成更為有效的營銷策略。當(dāng)前，大數(shù)據(jù)為電子商務(wù)企業(yè)營銷策略的制定和實(shí)施提供了新的思路和理念。一方面，要求電子商務(wù)企業(yè)不僅要從傳統(tǒng)的4P、4C、4R等營銷理念出發(fā)，還要進(jìn)行營銷策略制定方面的創(chuàng)新，秉承不斷創(chuàng)新的原則，制定出動(dòng)態(tài)化的營銷策略，以保證其營銷策略的長(zhǎng)期性和有效性。另一方面，大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來意味著電子商務(wù)企業(yè)的發(fā)展步入新的時(shí)代，其發(fā)展將面臨更大的競(jìng)爭(zhēng)，因此傳統(tǒng)的營銷思維和理念已經(jīng)不再適應(yīng)其發(fā)展的需要，必須要對(duì)其進(jìn)行有效的轉(zhuǎn)變，緊跟大數(shù)據(jù)的發(fā)展步伐，順應(yīng)國際電子商務(wù)的發(fā)展潮流，實(shí)現(xiàn)跨越式的發(fā)展。

2.2對(duì)營銷人員的綜合素質(zhì)及能力提出了新的要求

營銷人員的綜合素質(zhì)對(duì)電子商務(wù)制定和實(shí)施有效的營銷策略具有關(guān)鍵性的影響，其各項(xiàng)營銷策略的實(shí)施最終都要落實(shí)到營銷人員身上，因此大數(shù)據(jù)的產(chǎn)生和發(fā)展對(duì)營銷人員的綜合素質(zhì)及能力提出了更高的要求。一方面，要求電子商務(wù)企業(yè)對(duì)現(xiàn)有的營銷人員進(jìn)行綜合性和全面性的培訓(xùn)，使其能夠充分熟悉大數(shù)據(jù)的相關(guān)理念，并在此基礎(chǔ)上通過不斷學(xué)習(xí)提升自身的綜合素質(zhì)和能力，順應(yīng)大數(shù)據(jù)時(shí)代的發(fā)展，為電子商務(wù)企業(yè)營銷策略的制定和實(shí)施提供強(qiáng)大的人才保障。另一方面，要求電子商務(wù)企業(yè)不斷對(duì)其現(xiàn)有的人力資源管理制度進(jìn)行變革，通過制定和實(shí)施完善的薪酬制度、激勵(lì)制度等從外部引進(jìn)高素質(zhì)的電子商務(wù)人才，并充分挖掘電子商務(wù)營銷人才，為電子商務(wù)企業(yè)營銷策略的實(shí)施貢獻(xiàn)更大的力量。這是大數(shù)據(jù)背景下對(duì)電子商務(wù)企業(yè)營銷策略制定和實(shí)施提出的重要要求之一。

2.3提升了電子商務(wù)企業(yè)營銷策略的有效性

我國電子商務(wù)企業(yè)的起步和發(fā)展時(shí)間雖然較短，但其發(fā)展速度十分迅速，整體數(shù)量不斷增加，因此電子商務(wù)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不斷激烈，因此大部分電子商務(wù)企業(yè)都不斷制定和實(shí)施有效的營銷策略以期獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在大數(shù)據(jù)背景下進(jìn)一步提升了電子商務(wù)企業(yè)營銷策略的有效性。一方面，使得電子商務(wù)企業(yè)能夠充分借助于大數(shù)據(jù)的發(fā)展，對(duì)其內(nèi)部各項(xiàng)戰(zhàn)略進(jìn)行重新的安排，以競(jìng)爭(zhēng)性的戰(zhàn)略眼光制定和實(shí)施更為有效的營銷策略，并不斷對(duì)其進(jìn)行修正和完善，使其能夠充分有效地促進(jìn)自身的發(fā)展。另一方面，大數(shù)據(jù)時(shí)代本身就是營銷發(fā)展的新時(shí)代，營銷策略的創(chuàng)新勢(shì)在必行，對(duì)電子商務(wù)企業(yè)而言，借助于大數(shù)據(jù)時(shí)代實(shí)施營銷方面的創(chuàng)新能夠降低成本同時(shí)提升有效性，這是目前我國電子商務(wù)發(fā)展的重要契機(jī)，對(duì)其未來發(fā)展將會(huì)有十分深遠(yuǎn)的影響。

3.大數(shù)據(jù)背景下我國電子商務(wù)企業(yè)營銷策略存在的問題

3.1缺乏對(duì)大數(shù)據(jù)的分析和預(yù)測(cè)能力

當(dāng)前，我國電子商務(wù)企業(yè)的整體規(guī)模較小，其發(fā)展主要集中于市場(chǎng)拓展方面，缺乏對(duì)大數(shù)據(jù)的整體認(rèn)識(shí)，雖然電子商務(wù)的發(fā)展與大數(shù)據(jù)之間相互連結(jié)，但是很多電子商務(wù)企業(yè)缺乏對(duì)大數(shù)據(jù)的分析和預(yù)測(cè)能力，導(dǎo)致其營銷策略難以緊跟大數(shù)據(jù)的發(fā)展，因此其有效性受到限制。一方面，很多電子商務(wù)企業(yè)沒有對(duì)大數(shù)據(jù)的發(fā)展情況進(jìn)行有效的分析，認(rèn)為其對(duì)營銷策略制定和實(shí)施沒有影響，因此使其營銷策略在實(shí)施的過程中沒有充分考慮大數(shù)據(jù)的相關(guān)因素，使其在這一背景下的營銷策略難以發(fā)揮有效性。另一方面，電子商務(wù)企業(yè)在實(shí)施營銷策略的過程中沒有對(duì)大數(shù)據(jù)未來的發(fā)展及其對(duì)電子商務(wù)企業(yè)的影響進(jìn)行有效的預(yù)測(cè)，對(duì)相關(guān)的營銷契機(jī)和風(fēng)險(xiǎn)因素考慮不足，難以保持營銷策略的長(zhǎng)期有效性，進(jìn)而限制了電子商務(wù)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

3.2缺乏多樣性性和差異性的營銷策略

隨著市場(chǎng)需求的不斷變動(dòng)，對(duì)電子商務(wù)企業(yè)的營銷策略提出了更高的要求，多樣化和差異化的營銷策略是其贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必要措施。當(dāng)前在大數(shù)據(jù)背景下電子商務(wù)企業(yè)的營銷策略還缺乏多樣性和差異性，單一化的營銷策略在很大程度上限制了電子商務(wù)企業(yè)的發(fā)展。一方面，電子商務(wù)企業(yè)在營銷策略的多樣性方面略顯不足，沒有充分考慮到不同客戶的消費(fèi)偏好，其一般性的營銷策略雖然花費(fèi)較大的成本但是難以取得預(yù)期的效果，使其在市場(chǎng)中疏漏了很多有效客戶。另一方面，很多電子商務(wù)企業(yè)也缺乏差異化的營銷策略，由于大部分電子商務(wù)企業(yè)的規(guī)模較小，沒有太大的資源和精力指定和實(shí)施差異化的營銷策略，因此難以覆蓋大多數(shù)客戶，也沒能對(duì)其進(jìn)行有效的宣傳，使得電子商務(wù)企業(yè)在大數(shù)據(jù)背景下充分發(fā)揮營銷策略的有效性。

3.3缺乏與相關(guān)企業(yè)的合作能力

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的背景下，各行業(yè)內(nèi)的企業(yè)被緊緊的連結(jié)在一起，以實(shí)現(xiàn)合作共贏式發(fā)展，在大數(shù)據(jù)背景下，電子商務(wù)企業(yè)還缺乏與相關(guān)企業(yè)的合作，因此使其營銷策略難以實(shí)現(xiàn)新的突破。一方面，缺乏與同行業(yè)企業(yè)的合作，電子商務(wù)企業(yè)之間存在著不同程度的聯(lián)系，其發(fā)展具有共同性，而由于目前我國對(duì)電子商務(wù)企業(yè)發(fā)展的規(guī)范程度不足，使其相互之間存在著惡性的競(jìng)爭(zhēng)行為，沒有形成有效的合作機(jī)制，因此在市場(chǎng)營銷的過程中難以形成合力，導(dǎo)致其營銷的成本較大。另一方面，缺乏與其他行業(yè)內(nèi)企業(yè)的合作，電子商務(wù)企業(yè)的客戶包括很多商業(yè)企業(yè)，且其成為電子商務(wù)企業(yè)主要的收入來源之一，由于缺乏有效的合作機(jī)制，使其在大數(shù)據(jù)背景下難以實(shí)現(xiàn)直接性營銷，而傳統(tǒng)的營銷模式又在很大程度上限制了電子商務(wù)企業(yè)的發(fā)展，因此難以取得預(yù)期的效果。

3.4缺乏高素質(zhì)的營銷人才

21世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)將是人才的競(jìng)爭(zhēng)，只有在人才的推動(dòng)下才能實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)與電子商務(wù)企業(yè)的不斷發(fā)展，當(dāng)前我國大部分電子商務(wù)企業(yè)在實(shí)施營銷策略的過程中還缺乏高素質(zhì)的營銷人才。一方面，企業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的營銷人員數(shù)量較少，且綜合素質(zhì)較低，企業(yè)在發(fā)展的過程中又不注重對(duì)其進(jìn)行針對(duì)性的培養(yǎng)，其對(duì)大數(shù)據(jù)相關(guān)知識(shí)的掌握程度有限，難以使得電子商務(wù)企業(yè)在營銷的過程中具有內(nèi)部關(guān)鍵人才的保障。另一方面，很多電子商務(wù)企業(yè)自身的發(fā)展規(guī)模有限，盈利空間較小，使其難以通過有效的人力資源管理機(jī)制從外部引進(jìn)專業(yè)化的營銷人才，外部的先進(jìn)知識(shí)和技能難以進(jìn)入企業(yè)內(nèi)部并發(fā)揮作用，因此使得電子商務(wù)企業(yè)在大數(shù)據(jù)背景下難以實(shí)施更為有效的營銷策略。

4.大數(shù)據(jù)背景下我國電子商務(wù)企業(yè)實(shí)施營銷策略的對(duì)策建議

4.1加強(qiáng)對(duì)大數(shù)據(jù)的分析和預(yù)測(cè)能力

數(shù)據(jù)背景下電子商務(wù)企業(yè)在實(shí)施營銷策略的過程中必須要首先加強(qiáng)對(duì)大數(shù)據(jù)的分析和預(yù)測(cè)能力。一方面，要對(duì)大數(shù)據(jù)的發(fā)展背景和未來的發(fā)展方向進(jìn)行研究，收集相關(guān)的數(shù)據(jù)來分析大數(shù)據(jù)對(duì)電子商務(wù)企業(yè)發(fā)展尤其是營銷的影響，并以此為根據(jù)制定出相應(yīng)的營銷改進(jìn)策略，進(jìn)而不斷實(shí)現(xiàn)改進(jìn)和完善電子商務(wù)企業(yè)的營銷策略。另一方面，市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力對(duì)企業(yè)制定和實(shí)施發(fā)展戰(zhàn)略具有十分重要的影響，因此電子商務(wù)企業(yè)在實(shí)施營銷策略的過程中必須要加強(qiáng)對(duì)大數(shù)據(jù)發(fā)展的預(yù)測(cè)能力，以便于充分借助于大數(shù)據(jù)的發(fā)展機(jī)遇，制定和實(shí)施有效的營銷策略。

4.2制定和實(shí)施多樣化和差異化的營銷策略

由于市場(chǎng)需求具有較大的差異性，因此電子商務(wù)企業(yè)在大數(shù)據(jù)背景下實(shí)施營銷策略的過程中必須要全面兼顧多樣性和差異性的營銷策略。一方面，要對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行有效的分析，對(duì)不同客戶的類型及偏好進(jìn)行研究，制定和實(shí)施多樣化的營銷策略，同時(shí)兼顧不同的客戶，并形成良性的循環(huán)和反饋系統(tǒng)，不斷提升電子商務(wù)企業(yè)在大數(shù)據(jù)背景下營銷策略的有效性。另一方面，在保證營銷策略多樣性的同時(shí)要實(shí)施差異性的營銷策略，以充分滿足不同客戶的差異化需求。在這一過程中就要求電子商務(wù)企業(yè)不斷強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)的分析和預(yù)測(cè)能力，根據(jù)市場(chǎng)變動(dòng)情況及時(shí)調(diào)整和優(yōu)化自身的營銷策略，以此實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)企業(yè)在大數(shù)據(jù)背景下的健康長(zhǎng)期發(fā)展。

4.3強(qiáng)化與相關(guān)企業(yè)的合作能力

在大數(shù)據(jù)背景下要想全面提升電子商務(wù)企業(yè)營銷策略的有效性必須要全面強(qiáng)化與相關(guān)企業(yè)的合作能力，主要是要加強(qiáng)與同行業(yè)企業(yè)和其他行業(yè)內(nèi)企業(yè)的全面合作。一方面，要通過建立完善的合作機(jī)制和簽訂合同的形式加強(qiáng)與其他電子商務(wù)企業(yè)的合作，使其能夠?qū)崿F(xiàn)市場(chǎng)資源信息的共享，在此基礎(chǔ)上形成戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式，以此減小營銷的成本，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，進(jìn)而提升電子商務(wù)企業(yè)營銷策略的有效性。另一方面，要通過互利互惠的形式加強(qiáng)與其他行業(yè)內(nèi)企業(yè)的合作，使其能夠?yàn)殡娮由虅?wù)企業(yè)的市場(chǎng)營銷行為提供有效的數(shù)據(jù)信息參考，并指導(dǎo)其實(shí)施更為有效的營銷策略，在大數(shù)據(jù)背景下降低營銷風(fēng)險(xiǎn)成本，開發(fā)更多的客戶，提升整體收益。

4.4培養(yǎng)和引進(jìn)高素質(zhì)的營銷人才

鑒于人才在電子商務(wù)企業(yè)營銷策略制定和實(shí)施中的重要性，其必須要充分借助于大數(shù)據(jù)的發(fā)展背景，全面培養(yǎng)和引進(jìn)專業(yè)化的高素質(zhì)營銷人才以此來優(yōu)化其營銷策略。一方面，要投入相關(guān)的成本對(duì)現(xiàn)有的營銷人員進(jìn)行專業(yè)化的培訓(xùn)，使其充分掌握在大數(shù)據(jù)背景下制定和實(shí)施營銷策略的知識(shí)和技能，并在實(shí)踐中對(duì)其不斷進(jìn)行應(yīng)用。另一方面，要通過制定完善的人力資源管理制度從外部高校、科研院所及其他企業(yè)中引進(jìn)專業(yè)化的營銷人才，為現(xiàn)有的營銷團(tuán)隊(duì)注入新鮮的血液，為大數(shù)據(jù)背景下電子商務(wù)企業(yè)營銷策略的制定和實(shí)施提供強(qiáng)大的人才保障。

5總結(jié)

大數(shù)據(jù)的發(fā)展使得我國電子商務(wù)企業(yè)將面臨一次重大的洗牌，如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟成為其制定和實(shí)施營銷策略的重要目標(biāo)。從本文的研究可以看出，電子商務(wù)企業(yè)必須借助大數(shù)據(jù)的機(jī)遇，加強(qiáng)對(duì)大數(shù)據(jù)的分析和預(yù)測(cè)能力、制定和實(shí)施多樣化和差異化的營銷策略、強(qiáng)化與相關(guān)企業(yè)的合作能力、培養(yǎng)和引進(jìn)高素質(zhì)的營銷人才等方面出發(fā)，全面優(yōu)化其營銷策略。對(duì)電子商務(wù)企業(yè)而言，在大數(shù)據(jù)背景下充分完善營銷策略是取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的不二選擇，對(duì)其進(jìn)一步發(fā)展具有極大的推動(dòng)作用。

作者:趙明媚 宋孜宇 單位:呼倫貝爾學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

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[2]左巧麗.電子商務(wù)背景下的企業(yè)營銷策略改進(jìn)思考[J].湖南財(cái)政經(jīng)濟(jì)學(xué)院學(xué)報(bào),2014(08)

篇2

在電子商務(wù)背景下，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷組合受到挑戰(zhàn)，已經(jīng)不能滿足企業(yè)營銷實(shí)踐的要求。電子商務(wù)背景下市場(chǎng)營銷策略呈現(xiàn)了新的特點(diǎn)，電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)營銷模式、營銷渠道、網(wǎng)絡(luò)促銷和客戶關(guān)系管理等必須創(chuàng)新。

電子商務(wù)及時(shí)、雙向互動(dòng)的信息反饋方式使市場(chǎng)營銷與調(diào)研實(shí)現(xiàn)了一次新的飛躍。傳統(tǒng)的營銷手段只能提供單向的信息輸送，消費(fèi)者常處于被動(dòng)的地位。營銷部門因無法及時(shí)獲得消費(fèi)者的反饋信息，而不能對(duì)那些缺乏營銷有效性的部門和人員做出調(diào)整，從而影響了企業(yè)的盈利。計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)則可提供及時(shí)的互動(dòng)交流，有關(guān)的信息能夠在市場(chǎng)上迅速得到反饋，大大提高市場(chǎng)營銷調(diào)研的質(zhì)量。企業(yè)可以借助網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)功能在短時(shí)間內(nèi)與世界各地的用戶進(jìn)行交流，使用戶對(duì)商品和企業(yè)的服務(wù)有更多的發(fā)言權(quán)，并對(duì)用戶的要求和建議馬上做出積極回應(yīng)。充分利用網(wǎng)絡(luò)高度自動(dòng)性的新型營銷方法，使?fàn)I銷管理者在進(jìn)行從市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到最終服務(wù)的一系列程序時(shí)，與消費(fèi)者保持密切的聯(lián)系，和消費(fèi)者共同創(chuàng)造新的市場(chǎng)需求。

電子商務(wù)獨(dú)特創(chuàng)新的技術(shù)手段使市場(chǎng)營銷的方式更加豐富。多種媒體的信息，如文字、聲音、圖像等信息，使得達(dá)成交易進(jìn)行的信息交換可以以多種方式存在和交換，可充分發(fā)揮營銷人員的創(chuàng)造性和能動(dòng)性。電子網(wǎng)頁、電子郵件、網(wǎng)上廣告、網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上談判等手段，促使企業(yè)必須積極地學(xué)習(xí)和運(yùn)用與電子商務(wù)相適應(yīng)的市場(chǎng)營銷手段。

電子商務(wù)使貿(mào)易活動(dòng)增加了虛擬化的特點(diǎn)。一方面是供方的虛擬化，即需方可利用供方的各類電子市場(chǎng)通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)購買自己所需要的商品，交易活動(dòng)可以只見物不見人；另一方面是需方的虛擬化，即供方在網(wǎng)絡(luò)上接觸的客戶可能是一些沒有固定場(chǎng)所，只在網(wǎng)絡(luò)上建立關(guān)系，經(jīng)常移動(dòng)的“無形”人。這種無接觸的交易會(huì)帶來市場(chǎng)營銷行為的變化，出現(xiàn)新的特點(diǎn)，如網(wǎng)絡(luò)安全性、有效性等。

電子商務(wù)的發(fā)展使?fàn)I銷從分散、獨(dú)立的過程發(fā)展到統(tǒng)一、協(xié)同工作的過程。網(wǎng)絡(luò)化營銷不僅使消費(fèi)者與企業(yè)互動(dòng)，而且能使企業(yè)營銷各職能與營銷和其他部門之間互動(dòng)，使分工和合作得以有效結(jié)合。通過網(wǎng)絡(luò)，使市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與生產(chǎn)、價(jià)格變動(dòng)、銷售以及服務(wù)融為一體，營銷各職能、營銷和其他企業(yè)部門之間保持持久的合作，從而充分、有效發(fā)揮營銷的功能。

在電子商務(wù)背景下，企業(yè)滿足顧客同質(zhì)性需要的做法，將被個(gè)性化需要的定制營銷所代替。其主要原因是網(wǎng)絡(luò)顧客相對(duì)于與傳統(tǒng)顧客來講有了質(zhì)的變化，即變得更加自我與挑剔；而一對(duì)一的互動(dòng)性網(wǎng)絡(luò)技術(shù)又恰恰能滿足網(wǎng)絡(luò)顧客這種獨(dú)特的個(gè)性化需求。也就是說，只有在電子商務(wù)條件下，才能真正實(shí)現(xiàn)“一對(duì)一”的定制營銷。因此現(xiàn)代營銷理論所要求的滿足市場(chǎng)觀念將得到進(jìn)一步的強(qiáng)化②。在這種情況下，顧客在自己能接受的價(jià)格上購買到相當(dāng)于自己設(shè)計(jì)、生產(chǎn)的產(chǎn)品，從而最大限度地滿足了個(gè)別需求，是一個(gè)“雙贏”的結(jié)果，產(chǎn)品的生命周期大大縮短，產(chǎn)品門類越來越多，消費(fèi)者的選擇余地越來越大，交易模式隨之發(fā)生改變。

一、 “一對(duì)一”營銷

該理念的核心是以“客戶占有率”為中心，通過與每個(gè)客戶的互動(dòng)對(duì)話，與客戶逐一建立持久的“雙贏”關(guān)系，為客戶提供定制化的產(chǎn)品，目標(biāo)是在同一時(shí)間向一個(gè)客戶推銷最多的產(chǎn)品，而不是將一種產(chǎn)品同時(shí)推銷給最多的客戶?！耙粚?duì)一”營銷，不是一次關(guān)注一種需求，而是一次關(guān)注一位顧客，盡可能多地滿足這位顧客的需求。

一對(duì)一營銷強(qiáng)調(diào)做到讓每一位消費(fèi)者都感受到“專有的服務(wù)享受”，盡量與每一位已存在的或潛在的消費(fèi)者保持聯(lián)系。企業(yè)可利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，一對(duì)一地向顧客提供獨(dú)特化、個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)。盡最大努力滿足單個(gè)消費(fèi)者的特定消費(fèi)需求。立足于處理好與每一個(gè)顧客的關(guān)系，注重發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，提高顧客的忠誠度。通過網(wǎng)絡(luò)可跟蹤每個(gè)客戶的消費(fèi)習(xí)慣和偏好，推薦相關(guān)產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)上的促銷是一對(duì)一的、理性的、消費(fèi)者主導(dǎo)的、非強(qiáng)迫性的、循序漸進(jìn)式的，而且是一種低成本與人性化的促銷。

二、“一對(duì)一”營銷帶來的收益

1.交叉銷售大大增加

2.降低顧客游離程度

3.顧客滿意度提高

4.交易成本降低，服務(wù)周期縮短

電子商務(wù)利用以Internet為核心的信息技術(shù)進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)和企業(yè)資源管理，幫助企業(yè)創(chuàng)建一條暢通于客戶、企業(yè)內(nèi)部和供應(yīng)商之間的信息流，并進(jìn)行有效的管理、增值和應(yīng)用，把客戶、企業(yè)和供應(yīng)商三者通過Internet實(shí)時(shí)互動(dòng)地連接在一起，高效率地進(jìn)行商務(wù)合作，從而能夠以最快的速度和最低的成本在市場(chǎng)中運(yùn)營③。實(shí)時(shí)交互性是電子商務(wù)較傳統(tǒng)商務(wù)模式的一大優(yōu)勢(shì)，它跨越了信息溝通的時(shí)間、空間上的障礙，可以做到全天候、全方位、多媒體的即時(shí)互動(dòng)式信息交流，減少了許多流通環(huán)節(jié)，大大提高了商業(yè)效率，降低了交易費(fèi)用。

篇3

傳統(tǒng)的企業(yè)營銷發(fā)展中，受到一些因素影響，在諸多方面還存在著不足之處，這就需要注重營銷策略的優(yōu)化，將新的技術(shù)應(yīng)用在營銷工作中?？缇畴娮由虅?wù)背景下的企業(yè)營銷，就改變了傳統(tǒng)營銷模式，對(duì)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行了應(yīng)用，這就為企業(yè)營銷的進(jìn)一步發(fā)展提供了技術(shù)支持，為企業(yè)營銷的整體效率提高打下了基礎(chǔ)。

1.跨境電子商務(wù)的內(nèi)涵及跨境電子商務(wù)下企業(yè)營銷特征

1.1跨境電子商務(wù)的內(nèi)涵分析

跨境電子商務(wù)是新的發(fā)展時(shí)代有著重要作用發(fā)揮，跨境電子商務(wù)是在不同關(guān)境交易主體間，通過電子商務(wù)平臺(tái)的應(yīng)用來達(dá)成交易和支付結(jié)算后，利用跨境物流送達(dá)商品以及完成交易的商業(yè)活動(dòng)。在對(duì)跨境電子商務(wù)的統(tǒng)一性概念還沒有明確，也有的學(xué)者認(rèn)為跨境電子商務(wù)是不同國家地區(qū)間的交易，在郵件以及快遞形式下實(shí)施的通關(guān)，表現(xiàn)在數(shù)額小以及次數(shù)比較頻繁和速度快的國際貿(mào)易模式?；ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)展時(shí)代，對(duì)營銷模式有著優(yōu)化改變，跨境電子商務(wù)的利用，對(duì)企業(yè)營銷的整體質(zhì)量提高也有著促進(jìn)作用。

1.2跨境電子商務(wù)下企業(yè)營銷特征分析

跨境電子商務(wù)下的企業(yè)營銷發(fā)展中，也逐漸形成其自身的特征，比較突出的就是便捷高效性，在營銷的成本上得到了有效降低。跨境電子商務(wù)的應(yīng)用對(duì)企業(yè)也帶來了很大便利，在店面租金層面有了降低，對(duì)庫存的壓力也大大的減少。并能有效實(shí)現(xiàn)跨地區(qū)以及跨空間和跨國界的全球化消費(fèi)服務(wù)。跨境電子商務(wù)下的企業(yè)營銷交互式溝通的特征比較鮮明，能對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)加以應(yīng)用，從而實(shí)現(xiàn)了即時(shí)陛的溝通，這就對(duì)信息和商品的交換完成效率有了很大程度提高，對(duì)實(shí)際顧客的需求也能有效滿足。

2.跨境電子商務(wù)下企業(yè)營銷現(xiàn)狀和具體營銷策略

2.1跨境電子商務(wù)下企業(yè)營銷現(xiàn)狀分析

跨境電子商務(wù)下的企業(yè)營銷過程中，在受到一些因素影響下，對(duì)整體營銷的效率提高有著很大影響。由于政策的監(jiān)管體系建設(shè)沒有完善化，在政策層面的支持沒有到位，這就影響了企業(yè)營銷的效率提高。電子商務(wù)出口在貨物運(yùn)輸以及交易方式等和傳統(tǒng)貿(mào)易差異性比較大，在當(dāng)前的一些法律制度和跨境電子商務(wù)的實(shí)際發(fā)展的契合度有著差異，這就對(duì)企業(yè)的營銷規(guī)范性有著負(fù)面影響，還沒有形成跨境電子商務(wù)的全球化發(fā)展趨勢(shì)。

跨境電子商務(wù)下的企業(yè)營銷手段相對(duì)比較單一化，這就對(duì)實(shí)際消費(fèi)者的變化不能有效適應(yīng)，對(duì)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，以及長(zhǎng)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)上就會(huì)造成不利影響。為促進(jìn)跨境電子商務(wù)的作用有效發(fā)揮，以及企業(yè)營銷的質(zhì)量提高，對(duì)營銷手段的多樣化就比較重要。

跨境電子商務(wù)企業(yè)營銷的整體交易環(huán)境需要進(jìn)一步改善優(yōu)化?？缇畴娮由虅?wù)下的企業(yè)營銷發(fā)展，在網(wǎng)站建設(shè)以及產(chǎn)品推銷和跨境支付的環(huán)境層面，還需要結(jié)合實(shí)際進(jìn)行有效優(yōu)化。在對(duì)消費(fèi)者的信任獲得上還需要進(jìn)一步加強(qiáng)，在跨領(lǐng)域的延伸和商業(yè)驅(qū)動(dòng)模式轉(zhuǎn)化層面，在服務(wù)體系上還沒有完善。這些都是影響企業(yè)營銷水平提高的重要因素。

2.2跨境電子商務(wù)下企業(yè)營銷策略實(shí)施

跨境電子商務(wù)下的企業(yè)營銷發(fā)展，在策略的科學(xué)實(shí)施層面就要加強(qiáng)重視，可從政策上進(jìn)行著手，在跨境電子商務(wù)交易的業(yè)務(wù)范圍層面加以明確化，并要能積極建立跨境電子商務(wù)主體資格登記以及支付機(jī)構(gòu)結(jié)構(gòu)市場(chǎng)準(zhǔn)入制度。不僅如此，企業(yè)營銷中在操作方面也要充分重視，要能把跨境電子商務(wù)和支付主體與外匯主體監(jiān)管體系有機(jī)結(jié)合，這對(duì)跨境電子商務(wù)外匯收支數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)就提供了很大方便，對(duì)外匯備付金的管理水平上也能有效提高。政策層面的支持要從多方面著手，其中就有電子商務(wù)出口經(jīng)營主體以及構(gòu)建相應(yīng)檢驗(yàn)監(jiān)管模式等，從多方面對(duì)企業(yè)營銷發(fā)展作出保障。

注重創(chuàng)新跨境電子商務(wù)企業(yè)營銷理念。在跨境電子商務(wù)下的企業(yè)營銷發(fā)展過程中，要想將發(fā)展水平有效提高，就要在跨境電子商務(wù)的營銷理念上和時(shí)展相結(jié)合，對(duì)傳統(tǒng)的企業(yè)營銷以及電子商務(wù)營銷的理念及時(shí)性轉(zhuǎn)變，將跨境電子商務(wù)的發(fā)展模式科學(xué)實(shí)施。從具體的措施實(shí)施上，就要對(duì)過度依賴中間渠道的營銷理念加以轉(zhuǎn)變，從而把資源投入到直接客戶以及消費(fèi)和物流服務(wù)當(dāng)中去。再有就是要能樹立全面以及全效的電子商務(wù)營銷理念，將跨境電子商務(wù)能直面消費(fèi)者，采取積極措施獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，在營銷的品牌樹立方面進(jìn)行加強(qiáng)。

加強(qiáng)價(jià)格策略的科學(xué)實(shí)施?？缇畴娮由虅?wù)下的企業(yè)營銷，在價(jià)格策略的實(shí)施層面科學(xué)實(shí)施，跨境電子商務(wù)下的價(jià)格策略施要在用戶價(jià)值，以及價(jià)格變動(dòng)能力和定位系統(tǒng)智能化上進(jìn)行加強(qiáng)。企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)前，就需要與消費(fèi)者建立聯(lián)系，在市場(chǎng)調(diào)查方面做好充分的準(zhǔn)備工作，對(duì)實(shí)際客戶的需求能有效詳細(xì)的了解，從而制定科學(xué)性的產(chǎn)品價(jià)格。這對(duì)企業(yè)營銷的針對(duì)性策略作用發(fā)揮層面就有著積極作用。

篇4

一、電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)營銷主要策略

在電子商務(wù)背景下，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷組合受到嚴(yán)重挑戰(zhàn)，已經(jīng)不能滿足企業(yè)營銷的現(xiàn)實(shí)需求。電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)的主要營銷策略如下：

1.網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷

網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷的特點(diǎn)是直接與顧客接觸，建立與每一個(gè)顧客的關(guān)系，與顧客互動(dòng)流，在網(wǎng)上及時(shí)對(duì)顧客需求做出反應(yīng)并迅速改進(jìn)產(chǎn)品，從而更好地滿足顧客的個(gè)別需求。在電子商務(wù)背景下的直復(fù)營銷可以更好的對(duì)顧客加以區(qū)分，通過建立包含完整顧客信息的數(shù)據(jù)庫，并將顧客的信息與銷售額等數(shù)字聯(lián)系起來，營銷人員可以隨時(shí)了解和分析每一位顧客的情況，以便與顧客進(jìn)行有效溝通。

2.關(guān)系營銷

關(guān)系營銷是指企業(yè)在其營銷活動(dòng)中，要注意同中間商和顧客建立起互惠互利的合作關(guān)系，而不是單純的買賣交易，鞏固同中間商或顧客長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，使企業(yè)的市場(chǎng)份額得以穩(wěn)定或提高。可見，關(guān)系營銷的本質(zhì)特征是信息溝通的雙向性、信息反饋的及時(shí)性、營銷活動(dòng)的互利性以及戰(zhàn)略過程的協(xié)同性，其根本可歸結(jié)為交互性。關(guān)系營銷的根本是擁有忠誠的顧客群，即擁有能同企業(yè)保持穩(wěn)定的雙向溝通、誠信互動(dòng)的顧客群體。

二、電子商務(wù)背景下的營銷渠道創(chuàng)新分析

在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)不僅要將內(nèi)部運(yùn)作與網(wǎng)絡(luò)后臺(tái)服務(wù)商應(yīng)用系統(tǒng)集成，還要通過網(wǎng)絡(luò)與企業(yè)外部的客戶、供應(yīng)商及其他渠道伙伴連接，實(shí)現(xiàn)渠道成員一體化，從而所有購買方和供應(yīng)商的關(guān)系將通過互聯(lián)網(wǎng)的連接，從簡(jiǎn)單分層結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)榱Ⅲw的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。

1.營銷渠道的建立

（1)建立電子商務(wù)平臺(tái)，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的營銷方式，具有極強(qiáng)的互動(dòng)性，借助電子商務(wù)平臺(tái)，企業(yè)可以更準(zhǔn)確地了解目標(biāo)顧客的需求，更方便快捷地把企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)的信息傳遞給目標(biāo)市場(chǎng)。真正實(shí)現(xiàn)一對(duì)一銷售，與傳統(tǒng)的營銷有顯著優(yōu)勢(shì)。

（2)依靠電子商務(wù)整合傳統(tǒng)營銷渠道，實(shí)現(xiàn)渠道成員一體化。對(duì)重要中間商采取控股、結(jié)盟等方式加以控制，形成穩(wěn)固的長(zhǎng)期縱向合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)銷售利益永久共享。這樣既能充分利用中間商現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)需求的變動(dòng)，較好地滿足市場(chǎng)需求，又可以控制住市場(chǎng)，減少渠道沖突，有效地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

（3)依靠電子商務(wù)網(wǎng)站，使傳統(tǒng)的營銷模式向電子營銷模式轉(zhuǎn)化。依托電子商務(wù)信息平臺(tái)，為現(xiàn)代化的營銷渠道管理提供技術(shù)支持，即借助互聯(lián)網(wǎng)，把產(chǎn)品銷售、物流控制、信息溝通、客戶管理及意見反饋有機(jī)結(jié)合起來，使傳統(tǒng)的營銷模式向電子營銷模式轉(zhuǎn)化，利用電子商務(wù)來解決傳統(tǒng)營銷渠道的低效率運(yùn)作，以求以最短的供應(yīng)鏈、最快的反應(yīng)鏈、最低的成本來進(jìn)行運(yùn)作。

2.營銷渠道控制分析

渠道控制是管理控制在渠道管理領(lǐng)域的具體應(yīng)用。其主要目的,就是要通過建立有關(guān)機(jī)制,加強(qiáng)渠道成員之間的溝通，盡量減少渠道成員針對(duì)自己的投機(jī)行為,將渠道投機(jī)行為可能帶來的損害控制在最小限度內(nèi)。渠道控制的措施主要有：

（1)事前預(yù)防控制。企業(yè)首先要明確中間商的選擇標(biāo)準(zhǔn)，并建立渠道成員之間的交流和溝通機(jī)制，通過與中間商簽訂合同以約束其行為，還要建立營銷渠道評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。

（2)事中檢查控制。制造商可以派渠道專員對(duì)分銷商檢查，看其是否執(zhí)行廠家銷售政策，例如銷售價(jià)格、區(qū)域、促銷、售后服務(wù)、信息反饋等，對(duì)違反合同者要予以制裁。

（3)事后評(píng)估控制。經(jīng)過一段時(shí)間的運(yùn)作，企業(yè)要對(duì)分銷渠道的績(jī)效評(píng)估，依據(jù)有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)給予分銷商相應(yīng)的獎(jiǎng)懲，對(duì)不符合企業(yè)要求的渠道成員清理，必要時(shí)對(duì)渠道進(jìn)行重新設(shè)計(jì)。

三、網(wǎng)絡(luò)促銷方式研究

網(wǎng)絡(luò)促銷是指利用計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向虛擬市場(chǎng)傳遞有關(guān)商品和服務(wù)的信息，以引發(fā)消費(fèi)者需求，喚起購買欲望和促成購買行為的各種活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)主要分為網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)促銷和網(wǎng)絡(luò)廣告促銷。

1.網(wǎng)站促銷

企業(yè)通過建立自己的網(wǎng)站，在自己的網(wǎng)站上進(jìn)行促銷活動(dòng)。企業(yè)可對(duì)促銷的內(nèi)容、互動(dòng)方式等各種因素進(jìn)行全面的、靈活的策劃。建設(shè)網(wǎng)站的過程中應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：

（1)選擇域名。域名是連接企業(yè)和 Internet 網(wǎng)址的紐帶，是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)身份的標(biāo)志，它擔(dān)負(fù)著表示站點(diǎn)和導(dǎo)向公司站點(diǎn)的雙重作用。一個(gè)好的域名應(yīng)該具有獨(dú)占性、識(shí)別性、傳播性，并且要根據(jù)常用搜索引擎的排名規(guī)則進(jìn)行優(yōu)化，爭(zhēng)取在搜索引擎中的排名盡量靠前，吸引更多搜索者的注意。

（2)提供有益信息。做好網(wǎng)站的關(guān)鍵是做好網(wǎng)站內(nèi)容，吸引更多網(wǎng)友主動(dòng)點(diǎn)擊，掌握目標(biāo)客戶群的特性，設(shè)法替他們量身定制相關(guān)的信息內(nèi)容，從而提高網(wǎng)站促銷效果。

（3)增加網(wǎng)站的可信度，建立網(wǎng)友信任。網(wǎng)站可信度對(duì)于網(wǎng)站訪問者是否產(chǎn)生進(jìn)一步的行為動(dòng)機(jī)，如注冊(cè)為會(huì)員、購買產(chǎn)品等將產(chǎn)生影響。影響網(wǎng)站可信度的因素表現(xiàn)在多個(gè)方面，比如網(wǎng)站企業(yè)的知名度、網(wǎng)站的功能和服務(wù)等，甚至一些細(xì)節(jié)問題都會(huì)影響用戶的信心，如企業(yè)介紹過于簡(jiǎn)單、產(chǎn)品信息不夠全面、信息過于陳舊等等。網(wǎng)站可信度最基本的因素有網(wǎng)站的合法證書、個(gè)人信息保護(hù)聲明、聯(lián)系方式是否完整、網(wǎng)站信息的時(shí)效、對(duì)網(wǎng)站本身是否有詳細(xì)介紹等。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷廣告

網(wǎng)絡(luò)廣告是一種常用的網(wǎng)站推廣手段，由于互聯(lián)網(wǎng)的互動(dòng)性，網(wǎng)絡(luò)廣告不像傳統(tǒng)廣告那樣大面積的播送，而是由消費(fèi)者自己本身去選擇。與傳統(tǒng)媒體相比，網(wǎng)絡(luò)廣告有著獨(dú)特之處，如傳播范圍廣泛，不受地域時(shí)空限制；及時(shí)互動(dòng)性，實(shí)現(xiàn)信息發(fā)送者和接受者的及時(shí)、雙向溝通；改變傳統(tǒng)廣告單純的“推”式，由受眾主動(dòng)向企業(yè)索要特定信息，形成推拉結(jié)合的方式；鎖定目標(biāo)，針對(duì)具體受眾，提供有針對(duì)性的內(nèi)容信息；采用網(wǎng)上廣告管理軟件，統(tǒng)計(jì)用戶瀏覽的時(shí)間分布、地理分布、點(diǎn)擊率、購買率，測(cè)算傳播效果；能經(jīng)常、快捷地修改內(nèi)容，成本低，易于更新，可方便地創(chuàng)意多版本形式供交替使用。

篇5

一、當(dāng)前電子商務(wù)外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀

我國以電子商務(wù)形式從事外貿(mào)交易的企業(yè)，主要形式以B2C、B2B、C2C幾種等形式，B2C的電子商務(wù)外貿(mào)企業(yè)以以及在美國紐交所上市的蘭亭集勢(shì)為代表，該企業(yè)中國跨境電子商務(wù)平臺(tái)的領(lǐng)頭羊。總部設(shè)在北京，在北京、上海、深圳共有1000多名員工，發(fā)貨目的地國家多達(dá)200個(gè)，遍布?xì)W美、中東及非洲。B2B以及C2C的電子商務(wù)外貿(mào)企業(yè)以速賣通為代表，速賣通實(shí)際上是覆蓋220多個(gè)國家的國際版“淘寶”，每天國外買家流量超5千萬，最高買家達(dá)到1億流量；速賣通成為全球最大的跨境交易平臺(tái)之一。無論是自己建立網(wǎng)站平臺(tái)的B2C企業(yè)，還是在速賣通之類平臺(tái)從事外貿(mào)的企業(yè)，他們的產(chǎn)品都有一些共同特點(diǎn)，就是交易量及交易金額較大，但是利潤較低，擁有自主的技術(shù)、設(shè)計(jì)含金量低。以蘭亭集勢(shì)的主營產(chǎn)品手機(jī)、平板、婚紗、服裝來看，蘭亭集勢(shì)上銷售的手機(jī)、平板并不是我國國內(nèi)比較正規(guī)制造商比如華為、oppo、小米之類產(chǎn)品，而是深圳華強(qiáng)北大量模仿iphone的山寨手機(jī)以及各種安卓系統(tǒng)的無牌手機(jī)，可靠性、安全性、穩(wěn)定性較差，無論外觀和功能都是通過照搬而來。而大部分電子商務(wù)的婚紗、服裝產(chǎn)品直接照搬國外的設(shè)計(jì)，從而在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)被歐美等品牌婚紗，敗訴后付出慘痛的代價(jià)，大部分小企業(yè)的網(wǎng)站被關(guān)閉，蘭亭集勢(shì)等大企業(yè)賠償了上千萬美元的賠償款。

二、轉(zhuǎn)型思考

目前國內(nèi)電子商務(wù)外貿(mào)企業(yè)的壓力主要來源于幾方面，一是國內(nèi)廠房、辦公室、員工等租金、工資的上升，尤其是沿海一帶，由于物資房?jī)r(jià)各方面的物價(jià)上升導(dǎo)致員工工資也要求相應(yīng)增加，另外一方面來自新起的外貿(mào)企業(yè)的壓力，由于他們急于打開市場(chǎng)因此通常采取了更低的銷售價(jià)格去贏得競(jìng)爭(zhēng)，第三方面來自國外其他企業(yè)品牌產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)閲鴥?nèi)的電子商務(wù)外貿(mào)不重視品牌與產(chǎn)品質(zhì)量管理，因此在客戶回頭率方面較差，大部分依靠廣告來的客戶都流失了，造成一邊是營銷成本的提高、一邊是客戶的流失而銷售出去的產(chǎn)品利潤又沒有提升。在這些壓力之下，即使是以及在紐交所上市的蘭亭集勢(shì)也無法扭轉(zhuǎn)虧損的局面，從去年財(cái)報(bào)顯示，蘭亭集勢(shì)第二季度凈虧損達(dá)到570多萬美元，第三季度虧損額達(dá)到630萬多美元，這是他們?cè)谏鲜幸院筮B續(xù)四個(gè)季度虧損。因此國內(nèi)的電子商務(wù)外貿(mào)企業(yè)必須考慮在經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品以及營銷方式的轉(zhuǎn)型，注意銷售產(chǎn)品的品牌方面的挑選或者自己經(jīng)營品牌。主要培養(yǎng)和生成有自主產(chǎn)權(quán)的技術(shù)、設(shè)計(jì)產(chǎn)品，在質(zhì)量可靠、價(jià)格合適的前提下注意培養(yǎng)產(chǎn)品的品牌美譽(yù)度，注重客戶的使用體驗(yàn)以及國外市場(chǎng)媒體的品牌營銷，而不是僅僅限于為了獲得客戶僅僅做一些付費(fèi)的adw廣告、郵件列表營銷。

三、品牌及營銷策略

1.提高技術(shù)設(shè)計(jì)含金量

以服裝的電子商務(wù)外貿(mào)企業(yè)為例，這些企業(yè)其實(shí)只是其他品牌的加工廠，所有的設(shè)計(jì)由委托方提供，訂單、銷售、研發(fā)都與他們無關(guān)。為了加大品牌建設(shè)力度，這些企業(yè)應(yīng)該從單純的銷售、加工，轉(zhuǎn)變?yōu)橄蛴凶灾髟O(shè)計(jì)、品牌理念的高技術(shù)含量、高附加值轉(zhuǎn)變，加大品牌產(chǎn)品的研發(fā)投入。促進(jìn)生產(chǎn)、銷售型企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橛勺灾髌放?、有產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈價(jià)值的高端平臺(tái)，科技和先進(jìn)的管理理念是保證企業(yè)品牌化的重要措施。

2.推進(jìn)品牌建立和營銷

要想在高競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地而且維持較長(zhǎng)時(shí)間，企業(yè)產(chǎn)品的品牌建設(shè)非常重要，沒有創(chuàng)新能力、銷售沒有技術(shù)含量、高附加值的產(chǎn)品，僅是解一時(shí)之渴。當(dāng)外界環(huán)境變化、競(jìng)爭(zhēng)壓力越來越大的時(shí)候，企業(yè)沒有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，沒有拳頭的產(chǎn)品和受客戶認(rèn)可的品牌產(chǎn)品，只能處于被動(dòng)的局面，因此推進(jìn)企業(yè)品牌的建設(shè)，并用品牌的理念去營銷，才是長(zhǎng)久之計(jì)。

3.發(fā)展內(nèi)外貿(mào)一體化

電子商務(wù)外貿(mào)企業(yè)在利用品牌的理念和管理方式提高國際競(jìng)爭(zhēng)能力的同時(shí)，也不忘了國內(nèi)的市場(chǎng)，國內(nèi)的消費(fèi)水平逐漸提高，很多外貿(mào)的產(chǎn)品質(zhì)量較好也非常受國內(nèi)的客戶歡迎，因此除了關(guān)注外貿(mào)推廣，同時(shí)也可以國內(nèi)淘寶、京東之類的電子商務(wù)平臺(tái)，擴(kuò)大國內(nèi)市場(chǎng)，充分利用國內(nèi)人口眾多消費(fèi)總量大的機(jī)會(huì)，可以讓企業(yè)在外貿(mào)壓力加大的情況下，得到一定的緩解減少外貿(mào)的依賴度，實(shí)現(xiàn)國內(nèi)國外雙軌道平衡發(fā)展。

四、結(jié)語

目前在全球化以及互聯(lián)網(wǎng)普及的形式下，我國許多行業(yè)都面臨著轉(zhuǎn)型的局面，依靠低能多產(chǎn)的發(fā)展路子以及行不通了，因此要抓住機(jī)遇，提高技術(shù)含金量培養(yǎng)自己的品牌產(chǎn)品轉(zhuǎn)變營銷的策略和手段，才能繼續(xù)生存和發(fā)展。

作者:祖力?？枴ぐ⒉欢?地里牙爾·吾甫爾單位:天津商業(yè)大學(xué)商學(xué)院 寧波大學(xué)商學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

[1]韋大宇.電子商務(wù)視角下我國外貿(mào)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)研究[J].價(jià)格月刊,2013,01:52-55.

[2]祁春凌.跨境電子商務(wù)促進(jìn)我國外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)變[J].中國商貿(mào),2014,16:160-162.

篇6

一、凡客誠品的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣方式

（一）病毒式營銷

當(dāng)今的互聯(lián)網(wǎng)是消費(fèi)者學(xué)習(xí)的最重要的渠道，在對(duì)新品牌和新產(chǎn)品方面的宣傳方面，互聯(lián)網(wǎng)的重要性首次排在電視廣告前面。凡客誠品采用廣告聯(lián)盟的方式，將廣告遍布到大大小小的網(wǎng)站，因?yàn)榉部筒捎蒙唐吩囉玫牟呗?，他的廣告點(diǎn)擊率也就比一般額廣告要高，這種大大面積的網(wǎng)絡(luò)病毒式營銷，營銷成本也相對(duì)降低，并且營銷效果和規(guī)模要遠(yuǎn)勝于傳統(tǒng)媒體。

（二）體驗(yàn)營銷

一次良好的品牌的直接體驗(yàn)比正面或負(fù)面的品牌形象要強(qiáng)有力的多。凡客誠品就采用“VANCL試用啦啦隊(duì)”，讓顧客免費(fèi)的獲取新品BRA——魅力BRA試穿寫體驗(yàn)活動(dòng)的策略，用戶們只需要填寫好真實(shí)信息和郵寄地址，就可以免費(fèi)的拿到試用裝。當(dāng)消費(fèi)者試用過VANCL凡客誠品產(chǎn)品后，就會(huì)對(duì)品牌給予評(píng)價(jià)，并且和其他潛在消費(fèi)者進(jìn)行交流，一般情況交流的信息都是正面的。

（三）口碑營銷

口碑營銷是基于體驗(yàn)營銷之上的，消費(fèi)者用過該品牌后可對(duì)潛在消費(fèi)者的推薦或建議，往往能夠促成潛在消費(fèi)者的購買決策。鋪天蓋地的廣告攻勢(shì)，媒體逐漸有失公正的公關(guān)，已經(jīng)讓消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)媒體廣告信任度下降，口碑的傳播往往成為消費(fèi)最有力的營銷策略。

二、凡客誠品營銷策略的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

（一）優(yōu)勢(shì)

1.最優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)式營銷服務(wù)

凡客做到了最優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)式的營銷服務(wù)，雖然降低物流的效率，進(jìn)而增加了物流的成本，但是確得到了廣大用戶的良好消費(fèi)體驗(yàn)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超過顧客的消費(fèi)預(yù)期，提高顧客的滿意度，可以形成一批忠誠顧客的群體，可以說利大于弊。凡客有一半以上的顧客都有二次購買的行為，這基本上是其他電子商務(wù)網(wǎng)站平均水平的三倍以上。這部分顧客給企業(yè)帶來的利益遠(yuǎn)大于所付出的物流，成本等一系列的費(fèi)用。

2.市場(chǎng)規(guī)模逐步擴(kuò)大，贏得了一定的市場(chǎng)份額

所有的營銷策略的最終目的都是擴(kuò)大市場(chǎng)份額，只有市場(chǎng)規(guī)模做到最大之后盈利才是下一個(gè)目標(biāo)。贏得市場(chǎng)份額再考慮盈利。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈的21世紀(jì)，自商務(wù)領(lǐng)域的市場(chǎng)細(xì)分也就越來越重要，只有做到了差異化的企業(yè)，才可能依靠獨(dú)特的網(wǎng)絡(luò)營銷策略獲得市場(chǎng)。

（二）劣勢(shì)

1.產(chǎn)品。凡客主打的產(chǎn)品是男士襯衫，目標(biāo)消費(fèi)群大部分都是那些沒有閑暇時(shí)間逛商場(chǎng)買襯衫的男士，但是凡客卻忽略了一個(gè)重要的問題，在影響社會(huì)上男士購買服裝的各項(xiàng)因素中，“品牌”這個(gè)要素始終是排在前列。從品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力上來來說，凡客的品牌和傳統(tǒng)的襯衫強(qiáng)勢(shì)品牌的差距還是非常遠(yuǎn)的。

2.價(jià)格。凡客采用的低價(jià)策略可以說是一把雙刃劍，低價(jià)格只能是對(duì)一部分人而言消費(fèi)者，如果定位是高層人士，試問，穿著78元的凡客襯衫去見客戶，會(huì)給別人一種什么樣的感覺。所以很大一部分顧客因?yàn)閮r(jià)格過于低廉放棄了購買凡客。

3.服務(wù)。凡客對(duì)服務(wù)十分的重視，在具體的服務(wù)實(shí)施過程中，由于工作人員自身素質(zhì)等各方面因素，導(dǎo)致具體的客服質(zhì)量與廣告宣稱的有很大的差距，在退換貨時(shí)要到凡客凡客誠品的網(wǎng)站下載一張退換貨單據(jù)并打印填寫，附于快遞包裹中，如經(jīng)確認(rèn)實(shí)屬質(zhì)量問題，可以給予退貨，但快遞產(chǎn)生的不能到付，而必須由客戶自己貼付，待問題處理結(jié)果確實(shí)屬于質(zhì)量問題后才可以返還到凡客誠品的虛擬賬戶上。

4.經(jīng)營。凡客完全是一個(gè)依靠網(wǎng)絡(luò)營銷的公司，在沒有任何實(shí)體店鋪的支撐下，是否可以完全依靠網(wǎng)絡(luò)的銷售實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，在網(wǎng)絡(luò)營銷策略的實(shí)施過程中，如果出現(xiàn)失誤，對(duì)企業(yè)的影響更加直接和巨大。

三、對(duì)凡客營銷策略的建議

（一） 產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是一個(gè)品牌最核心的競(jìng)爭(zhēng)力，只有產(chǎn)品滿足了消費(fèi)者的需求，這個(gè)品牌才可能得到顧客的認(rèn)可。面對(duì)市面上層出不窮的仿冒商品，凡客要加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)和專利技術(shù)的開發(fā)，發(fā)現(xiàn)這樣質(zhì)量問題必須及時(shí)的解決，進(jìn)行查處和銷毀，減少對(duì)品牌的影響，維護(hù)企業(yè)形象。與國家機(jī)關(guān)共同配合保護(hù)企業(yè)的獨(dú)立設(shè)計(jì)產(chǎn)品和技術(shù)，這也是對(duì)對(duì)內(nèi)企業(yè)未來發(fā)展的保護(hù)。

（二）價(jià)格策略

價(jià)格策略一直是敏感性的策略，由于凡客的價(jià)格策略，很多人把凡客定位為了廉價(jià)的商品，很多有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的人會(huì)因?yàn)檫@一個(gè)品牌定位放棄這個(gè)品牌，但是凡客只要抓住目標(biāo)市場(chǎng)，面對(duì)大眾消費(fèi)者，所獲得的利潤足夠支撐企業(yè)運(yùn)營。不需要走奢侈品路線，可以選擇低價(jià)實(shí)惠的品牌定位，選取多種定價(jià)策略，在保持成本和利益平衡中得到發(fā)展，做好這部分細(xì)分市場(chǎng)。

（三）服務(wù)策略

服務(wù)對(duì)于顧客的影響也是很重要的，因此必須加強(qiáng)服務(wù)人員的素質(zhì)，保證消費(fèi)者在購買過程中的服務(wù)于宣傳的一致，簡(jiǎn)化網(wǎng)上的退貨流程，完善服務(wù)評(píng)價(jià)監(jiān)督體系。在服務(wù)過程中嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化得的服務(wù)，避免出現(xiàn)由于服務(wù)人員自身的問題而導(dǎo)致的顧客流失。凡客首要的任務(wù)是使服務(wù)的質(zhì)量得到提高，為顧客提供人性化的服務(wù)，來幫助顧客降低時(shí)間成本，讓顧客感受到企業(yè)的售后完善。增強(qiáng)消費(fèi)者購買信心，漸漸轉(zhuǎn)向選擇偏好。

參考文獻(xiàn)：

[1]張曉倩等.服裝電子商務(wù)[M].北京：中國紡織出版社，2007

篇7

B2B以及C2C的電子商務(wù)外貿(mào)企業(yè)以速賣通為代表，速賣通實(shí)際上是覆蓋220多個(gè)國家的國際版“淘寶”，每天國外買家流量超5千萬，最高買家達(dá)到1億流量；速賣通成為全球最大的跨境交易平臺(tái)之一。

無論是自己建立網(wǎng)站平臺(tái)的B2C企業(yè)，還是在速賣通之類平臺(tái)從事外貿(mào)的企業(yè)，他們的產(chǎn)品都有一些共同特點(diǎn)，就是交易量及交易金額較大，但是利潤較低，擁有自主的技術(shù)、設(shè)計(jì)含金量低。以蘭亭集勢(shì)的主營產(chǎn)品手機(jī)、平板、婚紗、服裝來看，蘭亭集勢(shì)上銷售的手機(jī)、平板并不是我國國內(nèi)比較正規(guī)制造商比如華為、oppo、小米之類產(chǎn)品，而是深圳華強(qiáng)北大量模仿iphone的山寨手機(jī)以及各種安卓系統(tǒng)的無牌手機(jī)，可靠性、安全性、穩(wěn)定性較差，無論外觀和功能都是通過照搬而來。而大部分電子商務(wù)的婚紗、服裝產(chǎn)品直接照搬國外的設(shè)計(jì)，從而在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)被歐美等品牌婚紗起訴，敗訴后付出慘痛的代價(jià)，大部分小企業(yè)的網(wǎng)站被關(guān)閉，蘭亭集勢(shì)等大企業(yè)賠償了上千萬美元的賠償款。

二、轉(zhuǎn)型思考

目前國內(nèi)電子商務(wù)外貿(mào)企業(yè)的壓力主要來源于幾方面，一是國內(nèi)廠房、辦公室、員工等租金、工資的上升，尤其是沿海一帶，由于物資房?jī)r(jià)各方面的物價(jià)上升導(dǎo)致員工工資也要求相應(yīng)增加，另外一方面來自新起的外貿(mào)企業(yè)的壓力，由于他們急于打開市場(chǎng)因此通常采取了更低的銷售價(jià)格去贏得競(jìng)爭(zhēng)，第三方面來自國外其他企業(yè)品牌產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)閲鴥?nèi)的電子商務(wù)外貿(mào)不重視品牌與產(chǎn)品質(zhì)量管理，因此在客戶回頭率方面較差，大部分依靠廣告來的客戶都流失了，造成一邊是營銷成本的提高、一邊是客戶的流失而銷售出去的產(chǎn)品利潤又沒有提升。在這些壓力之下，即使是以及在紐交所上市的蘭亭集勢(shì)也無法扭轉(zhuǎn)虧損的局面，從去年財(cái)報(bào)顯示，蘭亭集勢(shì)第二季度凈虧損達(dá)到570多萬美元，第三季度虧損額達(dá)到630萬多美元，這是他們?cè)谏鲜幸院筮B續(xù)四個(gè)季度虧損。

因此國內(nèi)的電子商務(wù)外貿(mào)企業(yè)必須考慮在經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品以及營銷方式的轉(zhuǎn)型，注意銷售產(chǎn)品的品牌方面的挑選或者自己經(jīng)營品牌。主要培養(yǎng)和生成有自主產(chǎn)權(quán)的技術(shù)、設(shè)計(jì)產(chǎn)品，在質(zhì)量可靠、價(jià)格合適的前提下注意培養(yǎng)產(chǎn)品的品牌美譽(yù)度，注重客戶的使用體驗(yàn)以及國外市場(chǎng)媒體的品牌營銷，而不是僅僅限于為了獲得客戶僅僅做一些付費(fèi)的adw廣告、郵件列表營銷。

三、品牌及營銷策略

1.提高技術(shù)設(shè)計(jì)含金量

以服裝的電子商務(wù)外貿(mào)企業(yè)為例，這些企業(yè)其實(shí)只是其他品牌的加工廠，所有的設(shè)計(jì)由委托方提供，訂單、銷售、研發(fā)都與他們無關(guān)。為了加大品牌建設(shè)力度，這些企業(yè)應(yīng)該從單純的銷售、加工，轉(zhuǎn)變?yōu)橄蛴凶灾髟O(shè)計(jì)、品牌理念的高技術(shù)含量、高附加值轉(zhuǎn)變，加大品牌產(chǎn)品的研發(fā)投入。促進(jìn)生產(chǎn)、銷售型企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橛勺灾髌放?、有產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈價(jià)值的高端平臺(tái)，科技和先進(jìn)的管理理念是保證企業(yè)品牌化的重要措施。

2.推進(jìn)品牌建立和營銷

要想在高競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地而且維持較長(zhǎng)時(shí)間，企業(yè)產(chǎn)品的品牌建設(shè)非常重要，沒有創(chuàng)新能力、銷售沒有技術(shù)含量、高附加值的產(chǎn)品，僅是解一時(shí)之渴。當(dāng)外界環(huán)境變化、競(jìng)爭(zhēng)壓力越來越大的時(shí)候，企業(yè)沒有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，沒有拳頭的產(chǎn)品和受客戶認(rèn)可的品牌產(chǎn)品，只能處于被動(dòng)的局面，因此推進(jìn)企業(yè)品牌的建設(shè)，并用品牌的理念去營銷，才是長(zhǎng)久之計(jì)。

3.發(fā)展內(nèi)外貿(mào)一體化

篇8

二、中小型企業(yè)國際營銷策略存在的問題

1.國際營銷觀念和策略滯后

中小型企業(yè)受制于自身規(guī)模和傳統(tǒng)營銷策略的影響，往往按照傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式進(jìn)行生產(chǎn)和銷售，忽略了市場(chǎng)的真正需求，進(jìn)而出現(xiàn)生產(chǎn)和市場(chǎng)需求脫節(jié)的情況，進(jìn)而產(chǎn)生產(chǎn)品滯銷和庫存堆積，最終影響企業(yè)自身發(fā)展。同時(shí)缺乏正確的國際營銷策略，往往是注重短期的營銷成績(jī)，采取的營銷方式缺乏規(guī)劃，營銷觀念落后，最終導(dǎo)致中小型企業(yè)國際市場(chǎng)發(fā)展受阻。

2.營銷秩序混亂

中小型企業(yè)往往是規(guī)模小，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境導(dǎo)致中小型企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力削弱，很多中小型企業(yè)為了追求市場(chǎng)份額，大幅度的降低產(chǎn)品價(jià)格，進(jìn)而獲取相應(yīng)的市場(chǎng)份額，別的企業(yè)為了生存也采取類似的方式。這就壓縮了企業(yè)自身的利潤，同時(shí)也導(dǎo)致了惡性競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)，最終影響市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序混亂。

3.國際營銷渠道不暢

中小企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入國際市場(chǎng)通常不是通過自身渠道實(shí)現(xiàn)的，往往是選取相應(yīng)的國外合作企業(yè)進(jìn)入的。因此，中小型企業(yè)的利潤僅僅是加工方面的利潤，而巨額的銷售利潤被其他國外合作企業(yè)賺取。傳統(tǒng)的營銷渠道，雖然可以指引企業(yè)進(jìn)入國際市場(chǎng)，但是已經(jīng)不再適用信息日益發(fā)達(dá)的社會(huì)。自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)及核心技術(shù)的匱乏，導(dǎo)致產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，附加價(jià)值比較低，在風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí)，抵御風(fēng)險(xiǎn)能力弱。缺乏與外國客戶的溝通交流，導(dǎo)致中小型企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的增加。

4.國際營銷人才的匱乏

電子商務(wù)在中國的發(fā)展不平衡，呈現(xiàn)出東西部明顯差異。電子商務(wù)在這方面表現(xiàn)比較明顯，電子商務(wù)人才主要分布于東部地區(qū)，西部地區(qū)電子商務(wù)身材十分匱乏。同時(shí)，受制于中小企業(yè)的特點(diǎn)，管理及人才的培養(yǎng)模式粗放，導(dǎo)致人才的流失情況嚴(yán)重，在開拓國際市場(chǎng)時(shí)，缺乏相應(yīng)的人才，進(jìn)而對(duì)企業(yè)國際市場(chǎng)營銷的開展產(chǎn)生影響。

5.中小型企業(yè)自身存在的問題

（1）對(duì)電子商務(wù)認(rèn)識(shí)不足

很多中小型企業(yè)都是家族型管理，對(duì)新鮮事物的接受度比較低，沒有意識(shí)到電子商務(wù)的重要性，對(duì)于開展電子商務(wù)持比較消極的態(tài)度，影響企業(yè)電子商務(wù)的開展。

（2）自身網(wǎng)站建設(shè)滯后

企業(yè)電子商務(wù)的重點(diǎn)之一就是建立和維護(hù)，推廣自身的網(wǎng)站，現(xiàn)行主要方法就是通過搜索引擎和貿(mào)易平臺(tái)來推廣自身的產(chǎn)品，而忽略了自身網(wǎng)站的建設(shè)，導(dǎo)致網(wǎng)站在國際營銷中沒有發(fā)揮絲毫作用。

三、中小型企業(yè)優(yōu)化國際營銷策略相關(guān)措施

1.樹立現(xiàn)代營銷觀念

隨著市場(chǎng)的發(fā)展和全球經(jīng)濟(jì)一體化程度加深，很多中小型企業(yè)走出國門，參與國際競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)的擴(kuò)大為企業(yè)發(fā)展帶來了機(jī)遇，另一方面企業(yè)除了面臨國內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)，也需要面對(duì)國外的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)想要在競(jìng)爭(zhēng)中生存，就必須開拓視野，樹立創(chuàng)新的營銷觀念，同時(shí)針對(duì)消費(fèi)者需求變化，靈活的調(diào)整營銷方式。

2.事先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研

企業(yè)要進(jìn)入國際市場(chǎng)，就必須要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的情況進(jìn)行調(diào)研，不管是買方還是賣方，以及產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)，并結(jié)合目標(biāo)市場(chǎng)的實(shí)際情況對(duì)競(jìng)爭(zhēng)程度和發(fā)展趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及自身的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行深入分析，為開展國際營銷活動(dòng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3.建立客戶資料庫，建立互動(dòng)營銷關(guān)系

企業(yè)建立完整的客戶資料庫，有助于增強(qiáng)中小型企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)和了解，把握住商機(jī)，同時(shí)真正了解消費(fèi)者的需求，有針對(duì)性的進(jìn)行調(diào)整。建立資料庫后，企業(yè)需要與消費(fèi)者互動(dòng)，產(chǎn)生共鳴，讓客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生信賴，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化。

4.加強(qiáng)對(duì)企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)

國際營銷時(shí)，商為了獲取更多的信息，往往會(huì)進(jìn)入企業(yè)的網(wǎng)站。因此建立起一個(gè)企業(yè)信息完善，產(chǎn)品信息豐富，互動(dòng)信息具備的網(wǎng)站在國際市場(chǎng)營銷過程中是十分必要的。同時(shí)，企業(yè)也要加強(qiáng)網(wǎng)站的維護(hù)，確保企業(yè)的最新信息在網(wǎng)站上進(jìn)行更新，同時(shí)對(duì)客戶的相關(guān)互動(dòng)信息進(jìn)行回復(fù)。

5.引進(jìn)電子商務(wù)人才

電子商務(wù)是集網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)技術(shù)和營銷知識(shí)與一體的，中小企業(yè)由于規(guī)模小，所以無法滿足這類復(fù)合型人才的薪資要求，更難留住專業(yè)性人才。為了解決電子商務(wù)人才的問題，企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面著手：（1）改革人事制度，薪酬制度和激勵(lì)制度作為改革的重點(diǎn)，與個(gè)人業(yè)績(jī)直接掛鉤。（2）引進(jìn)現(xiàn)代化的企業(yè)管理制度。（3）提供良好的職業(yè)發(fā)展空間和平臺(tái)，積極引進(jìn)電子商務(wù)復(fù)合型人才。

6.選擇合適的營銷渠道

篇9

一、前言

目前，中國擁有4.5億網(wǎng)購人群，從1995年瀛海威效仿Amazon售賣圖書開啟中國電子商務(wù)的大門至今，催生了淘寶、天貓、阿里巴巴、當(dāng)當(dāng)?shù)入娚檀箢^，電子商務(wù)的趨勢(shì)只增不減，僅2016年上半年電商交易額就突破了10萬億，同比增長(zhǎng)37.6%。企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷，是借助于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的一種新的營銷方式[1]，其營銷策略玲瑯滿目、層出不窮，包括網(wǎng)店?duì)I銷、代運(yùn)營、搜索引擎營銷、品牌營銷等等。網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)不僅提高了銷售效率，同時(shí)改變了原有市場(chǎng)營銷理論和實(shí)務(wù)存在的基礎(chǔ)[2]。網(wǎng)絡(luò)營銷策略繁多，但不是每個(gè)企業(yè)都能全部啃得下并且很好的消化吸收，故適合的選擇是制勝的關(guān)鍵。本文將對(duì)企業(yè)該怎樣確定網(wǎng)絡(luò)營銷策略進(jìn)行分析，如何響應(yīng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的號(hào)召，以提高網(wǎng)絡(luò)營銷所帶來的經(jīng)濟(jì)效益。

二、企業(yè)選擇網(wǎng)絡(luò)營銷策略的關(guān)鍵

（一）明確企業(yè)定位——“獨(dú)”與“眾”

中國是公有制為主、私有制并存發(fā)展的條件下運(yùn)行的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，決定了中國的企業(yè)有一定的階層劃分。國有的鐵路、航空公司即便不需要任何的網(wǎng)絡(luò)廣告、品牌、微博微信等網(wǎng)絡(luò)營銷策略，同樣能夠吸引中國所有需要此類出行服務(wù)的消費(fèi)群體，因其壟斷獨(dú)有。為此，國有型企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略主要以服務(wù)便民為主，滿足快速發(fā)展社會(huì)所需的高效率服務(wù)和高質(zhì)量水平，目的是使傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)模式轉(zhuǎn)型，以趕上網(wǎng)絡(luò)智能大數(shù)據(jù)時(shí)代的潮流趨勢(shì)。而服裝、電器行業(yè)的企業(yè)則與之相反，在淘寶天貓盛行，占據(jù)大部分的網(wǎng)購消費(fèi)群體的環(huán)境下，后續(xù)興起的聚美優(yōu)品、唯品會(huì)如何能夠從中獲取消費(fèi)者群體和市場(chǎng)份額，為此便有了聚美CEO陳歐在電視銀幕上的“我是陳歐，我為自己代言”和VIP會(huì)的“唯品會(huì)，一家專做特賣的網(wǎng)站”的廣告營銷策略，顯然，這樣的推廣是有效果的，淘寶、天貓、聚美、唯品會(huì)等以網(wǎng)站為運(yùn)行模式，以網(wǎng)絡(luò)銷售為經(jīng)營途徑，致力于傳統(tǒng)的中國電子商務(wù)，同時(shí)也是電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷成功的領(lǐng)軍企業(yè)。由此可見，企業(yè)定位關(guān)乎著網(wǎng)絡(luò)營銷能夠成功打響，以達(dá)到最初的目的。企業(yè)追求的是企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，還是服務(wù)的便利高效，亦或是消費(fèi)群體的增加，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力在哪里、有多大，因階層不同而有所差異。

（二）網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)——“敏銳”與“腦洞”

網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值同網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)量的平方成正比，這是麥卡夫法則的核心。網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)能夠產(chǎn)生極強(qiáng)的鎖定效應(yīng)。河南衛(wèi)龍起初為辣條洗白到敏銳地發(fā)現(xiàn)大表情包盛行并且秉承無厘頭精神愉快地在網(wǎng)絡(luò)上主動(dòng)參與互動(dòng)，利用網(wǎng)絡(luò)年輕人的“腦洞”，釋放了辣條的口碑市場(chǎng)，利用網(wǎng)絡(luò)的鎖定效應(yīng)，成功靠暴走漫畫、段子手躥紅，無形中利用了網(wǎng)絡(luò)推手搭建推廣的橋梁?；ヂ?lián)網(wǎng)覆蓋全球，互聯(lián)網(wǎng)用戶的數(shù)量是龐大的，企業(yè)在制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略的過程中，要抓住網(wǎng)絡(luò)的交互性、多維性、高度受眾性、高傳播速度以及廣泛的傳播范圍，利用網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，敏銳的發(fā)現(xiàn)營銷點(diǎn)，與自身品牌商品一樣，營銷策略同樣注重不在量多而在質(zhì)精，從而達(dá)到口碑、誠信、消費(fèi)者粘度的網(wǎng)絡(luò)營銷效果。

三、未來企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略的探討

論提高企業(yè)自身價(jià)值。一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)久經(jīng)營的關(guān)鍵價(jià)值，該價(jià)值包括商品、服務(wù)、品牌、甚至企業(yè)文化，是企業(yè)生存的靈魂支柱。網(wǎng)絡(luò)營銷同時(shí)是在做性格、做文化[3]，性格文化以企業(yè)的價(jià)值為基礎(chǔ)來塑造。電子商務(wù)環(huán)境下的網(wǎng)絡(luò)營銷只是給企業(yè)增加了一種更具時(shí)效性、更方便的傳播銷售方式，隨著電商的平穩(wěn)快速發(fā)展，消費(fèi)群體有所改變，中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)群體比例增加，消費(fèi)群體不再是最初的追求價(jià)格差異，更多的追求個(gè)性化和品質(zhì)。反思因魏則西事件而引起爭(zhēng)論的百度廣告推廣營銷模式，推廣本身沒有錯(cuò)，倘若企業(yè)無切實(shí)的價(jià)值，即便推廣出去的品牌口碑、消費(fèi)者流量和經(jīng)濟(jì)效益也是短暫的，沒有特色企業(yè)價(jià)值支撐起的長(zhǎng)效性的網(wǎng)絡(luò)營銷無法給企業(yè)帶來紅利，反倒消耗企業(yè)成本，造成浪費(fèi)損失。始終堅(jiān)持創(chuàng)新。人類思維是無限的，創(chuàng)新創(chuàng)想始終是未來最具價(jià)值、最有影響、最引領(lǐng)潮流的趨勢(shì)思想，企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷過程中，所制定的策略不僅要適合自己，更要能敏銳發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新點(diǎn)，營造創(chuàng)新點(diǎn)，才能在繁冗復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)營銷大流中強(qiáng)占先機(jī)，占據(jù)一定的份額和影響力。

作者:林琢人 單位:四川長(zhǎng)江職業(yè)學(xué)院

參考文獻(xiàn):

篇10

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和信息技術(shù)的快速發(fā)展，我們的社會(huì)進(jìn)入了一個(gè)嶄新的信息時(shí)代。從最幾年的數(shù)據(jù)調(diào)查中，我國已成為全球網(wǎng)絡(luò)用戶最多的國家，因此也成為了全球第一大互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，在此背景下我國的B2C電子商務(wù)模式得到了飛速發(fā)展。本文針對(duì)從事B2C電子商務(wù)的企業(yè)如何抓住網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)，制定出適合自身發(fā)展的營銷策略進(jìn)行探討。

一、 細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)群，因群施策，突出產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)氛圍下，電子商務(wù)企業(yè)要想能夠確立自身企業(yè)品牌與形象，發(fā)揮其自身創(chuàng)新性特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)，必須從產(chǎn)品消費(fèi)者進(jìn)行精準(zhǔn)的市場(chǎng)細(xì)分，同時(shí)建立良好的交互機(jī)制，保證與消費(fèi)者進(jìn)行實(shí)時(shí)有效的溝通。除了企業(yè)能與消費(fèi)者交互之外，還專門建立同類消費(fèi)者之間的信息共享與交流的通道，這種多線路的通信方式，使得企業(yè)能夠獲取更多目標(biāo)市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)，從而掌握目標(biāo)市場(chǎng)的需求，這樣企業(yè)就能在競(jìng)爭(zhēng)中作出最快速的反應(yīng)。從不同目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者需求出發(fā)，除了推出經(jīng)典產(chǎn)品種類之外，還要不斷開發(fā)更多具有個(gè)性化特色的產(chǎn)品與服務(wù)。此外隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)個(gè)性化的特點(diǎn)越來越明顯，同時(shí)熱衷網(wǎng)上購物的消費(fèi)者大部分為年輕人，他們最大的特點(diǎn)追求潮流時(shí)尚、突出個(gè)性，只有與眾不同才能吸引這類主要消費(fèi)群體的關(guān)注和忠誠，只有突出特色才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出，打造自身特色是塑造品牌的重要手段。

二、 建設(shè)實(shí)用的電子商務(wù)網(wǎng)站系統(tǒng)，提高消費(fèi)者的購買欲和忠誠度

電子商務(wù)企業(yè)最終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)利潤最大化，這意味著企業(yè)必須通過有效的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，實(shí)現(xiàn)將B2C購物網(wǎng)站的點(diǎn)擊率轉(zhuǎn)化為實(shí)際銷售額。

1.簡(jiǎn)化購物流程

網(wǎng)上購物的消費(fèi)族群主要以年輕人為主，他們追求方便快捷的生活方式，而且大部分的年輕人在網(wǎng)上購物時(shí)，具有沖動(dòng)消費(fèi)的特點(diǎn)，因此電子商務(wù)網(wǎng)站必須具有快速簡(jiǎn)潔的購物流程，這樣才能在消費(fèi)者產(chǎn)生購物沖動(dòng)的一瞬間抓住這個(gè)顧客。

網(wǎng)絡(luò)企業(yè)可以采用兩種方式第一種自主開發(fā)購物網(wǎng)站，第二種直接在著名的電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)上如淘寶的天貓商城等開設(shè)網(wǎng)店，第二種方式對(duì)中小網(wǎng)絡(luò)企業(yè)來說成本低，效率高，是比較經(jīng)濟(jì)的選擇。

2.提供豐富齊全的產(chǎn)品，推出高效的在線服務(wù)

電子商務(wù)網(wǎng)站應(yīng)該盡量提供豐富多樣的商品，使得不同目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者都有較大的選擇空間，可以通過搜索或清晰的導(dǎo)航欄快速的找到自己喜歡的商品?，F(xiàn)在最大的電子商務(wù)網(wǎng)站就是淘寶網(wǎng)，淘寶網(wǎng)的口號(hào)是“只有你想不到，沒有你買不到”，正是這種提出多樣化，種類豐富的產(chǎn)品才能吸引更多年輕消費(fèi)者，滿足他們多變的需求。對(duì)于有些消費(fèi)目標(biāo)不明確的網(wǎng)上購物者，據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)其中95%會(huì)因?yàn)槠渌櫩偷脑u(píng)價(jià)，及店家客服專業(yè)建議，而購買產(chǎn)品。淘寶網(wǎng)具有相關(guān)鏈接的功能，當(dāng)消費(fèi)者在查看某家的某種產(chǎn)品時(shí)，在網(wǎng)頁底部會(huì)產(chǎn)生同類以前購買過店家中的同類產(chǎn)品，這樣可以減少消費(fèi)者在購物時(shí)的不信任，增加購買率。同時(shí)，網(wǎng)站保障商家與買家之間的咨詢與溝通渠道暢通，商家客服能提供及時(shí)高效的服務(wù)，這是一個(gè)商家獲得高評(píng)價(jià)的起點(diǎn)，所以網(wǎng)站必須重點(diǎn)。

3.保證產(chǎn)品具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

電子商務(wù)的制勝關(guān)鍵是產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。同一個(gè)產(chǎn)品，無容置疑網(wǎng)民會(huì)選擇價(jià)格更便宜的購物網(wǎng)站。不久前，國美和蘇寧網(wǎng)上商城拉開價(jià)格戰(zhàn)了，最大的受惠者無疑是我們廣大的網(wǎng)上購物者，兩者用價(jià)格作為競(jìng)爭(zhēng)的籌碼，顯然價(jià)格已經(jīng)是電子商務(wù)網(wǎng)站最主要的競(jìng)爭(zhēng)手段。因此，要在激烈的電子商務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，結(jié)合銷售數(shù)量及產(chǎn)品成本，合理的設(shè)置產(chǎn)品價(jià)格。中小企業(yè)開展網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)大大節(jié)約了運(yùn)營成本，比如店面的租金和平時(shí)的日常費(fèi)用、勞動(dòng)力成本等，同時(shí)通過網(wǎng)絡(luò)管理能夠?qū)崟r(shí)監(jiān)控庫存，減低庫存成本，全球化的采購渠道使得生產(chǎn)成本也大大降低，在各項(xiàng)成本極大的降低情況下，電子商務(wù)企業(yè)就必須重視價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)擴(kuò)展的關(guān)鍵性。

4.提供多樣化安全的支付方式

網(wǎng)上購物最后一個(gè)環(huán)節(jié)是支付，它也是對(duì)安全性要求最高的一步。在支付環(huán)節(jié)，網(wǎng)站要為消費(fèi)者提供多種支付方式，如直接向商家通過網(wǎng)上銀行轉(zhuǎn)賬匯款，也可以與第三方支付平臺(tái)如財(cái)富通、支付寶等合作，通過第三方支付平成網(wǎng)上支付，第三方平臺(tái)還能為商家與買家提供交易擔(dān)保服務(wù)，有支付寶作為中介，消費(fèi)者受到貨才通知支付寶向商家付款，這樣保證了交易雙方的利益。多樣化的支付方式為消費(fèi)者提供的多種選擇，但是網(wǎng)上消費(fèi)者最擔(dān)心的是在支付過程中如何保證個(gè)人信息與資金的安全。媒體上經(jīng)常報(bào)道的網(wǎng)絡(luò)銷售詐騙案例，也增加了網(wǎng)購者的不安全感，電子商務(wù)交易在支付環(huán)節(jié)的安全問題已經(jīng)成為制約網(wǎng)絡(luò)企業(yè)發(fā)展的巨大障礙。因此，電子商務(wù)網(wǎng)站應(yīng)該確保提供的每一種支付方式的安全，并且在系統(tǒng)運(yùn)行中對(duì)交易的各方進(jìn)行監(jiān)控；同時(shí)，避免線下交易，讓顧客在一個(gè)安全放心的環(huán)境下消費(fèi)。只有最大程度地給予交易雙方安全性保障，降低雙方成交風(fēng)險(xiǎn)，消費(fèi)者才能放心的消費(fèi)，電子商務(wù)企業(yè)也才能不斷發(fā)展壯大。

三、 樹立品牌形象，提高客戶服務(wù)質(zhì)量

根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心的調(diào)查顯示，82.3%的網(wǎng)民都偏向選擇比較著名，企業(yè)形象好的電子商務(wù)網(wǎng)站去購物，他們認(rèn)為這樣的網(wǎng)站安全性較高，價(jià)格更便宜。因此，電子商務(wù)網(wǎng)站塑造自身品牌尤為重要，更重要的是樹立誠信的企業(yè)形象對(duì)企業(yè)來說至關(guān)重要。在網(wǎng)站運(yùn)營中，始終保持以顧客利益為中心，這樣才能贏得買家的信賴，獲得買家高度忠誠。此外為消費(fèi)者提供高質(zhì)量的服務(wù)也是增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段，可以為顧客提供諸如郵件列表，BBS、聊天室等各種即時(shí)信息服務(wù)，還可以提供在線收聽，收視，訂購等選擇，以及從信息定制到智能化信息轉(zhuǎn)移，手機(jī)接聽等個(gè)性化服務(wù)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)不僅能極大地提高顧客滿意度，還可以建立起與顧客之間的長(zhǎng)期關(guān)系，從而獲得持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。

四、 采用合理的宣傳推廣策略，提供網(wǎng)站的關(guān)注度

一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站首先要吸引網(wǎng)民關(guān)注，并且進(jìn)入網(wǎng)站，這是網(wǎng)站成功的第一步。B2C電子商務(wù)網(wǎng)站的推廣模式多種多樣，找到效果好的模式，堅(jiān)持下去就會(huì)成功。比如，傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)廣告、口碑營銷、病毒營銷、微博營銷、事件營銷、搜索引擎優(yōu)化、關(guān)鍵詞廣告等，還可以借助大量的聯(lián)盟網(wǎng)站，促使消費(fèi)者快速了解了這個(gè)品牌。電子商務(wù)企業(yè)要結(jié)合自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，以及營銷方式自身的成本及效果，來選擇最優(yōu)的營銷方案。建議開展B2C電子商務(wù)的企業(yè)幾種方法并用的原則，找到性價(jià)比最好的推廣方法。例如，可以選擇在具有良好品牌形象的出名網(wǎng)站投放網(wǎng)絡(luò)廣告，這樣可以增加網(wǎng)站曝光率；此外，還可以結(jié)合事件炒作營銷、微博營銷的推廣方式，它們是當(dāng)前成本最低，但是具有超乎想象影響力的最熱門營銷方法。同時(shí)，網(wǎng)站要對(duì)通過營銷方式獲得網(wǎng)民瀏覽量進(jìn)行分析，了解消費(fèi)者特點(diǎn)，提高網(wǎng)站推廣的針對(duì)性。

總結(jié)：

隨著信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展，B2C電子商務(wù)模式已成為現(xiàn)代人重要的消費(fèi)方式，電子商務(wù)企業(yè)只有準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場(chǎng)，推出有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的豐富商品，并且因客戶群制定個(gè)性化的營銷方案，這樣才能在電子商務(wù)高速發(fā)展的環(huán)境下，始終保持核心競(jìng)爭(zhēng)力，獲得自身的發(fā)展空間。

參考文獻(xiàn)：