導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇市場開發(fā)戰(zhàn)略，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

引言

在信息爆炸的時代，互聯(lián)網(wǎng)的應用為各行各業(yè)的發(fā)展提供了多元信息化這一提升開發(fā)空間的有利途徑。在各領域的信息化應用中，供電公司由于其與信息相關的特質而逐漸形成了信息化供電公司這一新型供電公司運營體系。這一進步，不僅為供電公司在日常運營的過程中提供了種種便利，更是保證我國電力市場穩(wěn)定有效運營的又一可行戰(zhàn)略。當前，電力市場競爭十分激烈。在現(xiàn)今我國經(jīng)濟體制的影響下，電力市場由于其資源日漸豐富，多家供電集團公司日益崛起，當下的電力市場正逐步走向前所未有的緊張局面。一方面在我國經(jīng)濟體制的改革和在國家建設中資源的不斷開發(fā)，導致了供需平衡遭到了破壞，另一方面由于電力市場的不斷擴充，曾經(jīng)占據(jù)壟斷地位的供電公司不復存在，因此在現(xiàn)今的電力市場開發(fā)中，擁有明確的營銷手段，擁有企業(yè)自身完整的市場開發(fā)戰(zhàn)略體系，不僅能使供電公司在現(xiàn)今激烈的電力市場競爭中站穩(wěn)腳步，同時也對社會經(jīng)濟的發(fā)展起著不可或缺的促進作用。

1信息化供電公司在電力市場開發(fā)及營銷中存在的主要問題

當下的電力市場，由于其競爭的激烈性以及資源的不斷擴充，在市場開發(fā)中存在著許多不可忽視的問題存在。首先，當前大多數(shù)供電公司存在著服務體系不健全的問題。目前，信息化供電公司在電力市場中占主導地位，服務面的加寬、服務項目的增多難免會導致服務體系的建設無法滿足其市場需求，這一點直接影響了供電公司用戶的滿意程度；其次，在電力市場的日常開發(fā)運營的過程中普遍缺少科學有效的營銷戰(zhàn)略和營銷手段。雖然作為基礎建設類行業(yè)，在面向用戶的服務方面需要提高重視，但公司在運營過程中最需要重視的依舊是在適應市場環(huán)境的前提下最大限度地提升公司的綜合效益。大多數(shù)供電企事業(yè)單位僅僅將營銷戰(zhàn)略等作為運營部門的一大工作職責，而完全沒有將其作為公司在市場運營中的重點方向加以重視。這也是目前大多數(shù)信息化供電公司在電力市場開發(fā)建設中缺乏企業(yè)競爭力的最直接主要的原因所在。

2信息化供電公司在電力市場開發(fā)中戰(zhàn)略計劃體系建設

目前來看，當下的電力市場在運營開發(fā)中依舊存在著許多可提升的服務項目。相關戰(zhàn)略計劃的實施，將有效提升供電公司在電力市場的主導地位，在公司與其他企事業(yè)單位競爭的過程中起到一定的幫助作用?，F(xiàn)就筆者觀點簡要概述幾種可有效提升公司競爭力的基本戰(zhàn)略計劃。

2．1轉變營銷觀念，引導用戶需求

互聯(lián)網(wǎng)和信息技術的迅猛發(fā)展，信息化供電公司系統(tǒng)的形成，預示著電力公司只有對當前固有的營銷手段進行轉變，才可以適應目前的電力市場環(huán)境。首先，在保持當前客戶需求得到滿足的同時，在公司所掌控的市場中進行相關調研和走訪，對客戶需求進行進一步的了解。在我國的用電客戶中，對現(xiàn)有供電體制存在的爭議不在少數(shù)。如何正確引導客戶的需求方向，如何加大客戶對供電企事業(yè)單位服務的滿意程度，都是能夠提升當前供電公司市場影響力的有效戰(zhàn)略。

2．2對不同用戶的用電需求進行多變的價格策略

在一家供電單位起主導的區(qū)域，往往存在著多種用電群體。在面向不同的用電人群時，相關供電企業(yè)應采用不同的價格策略以在獲得最大化利益的同時能夠達到用戶的滿意。首先，在針對居民用電時，可以采用較為合理且細致的價格策略，使居民在日常使用的過程中得以清晰明了地了解自身用電的速度和使用情況；其次，在工業(yè)及服務業(yè)用電時，更應注重電量電壓的穩(wěn)定保障，打造一套更適應環(huán)境的用電體系，保證電力輸送且倡導其節(jié)約用電，并在現(xiàn)有的工業(yè)、服務業(yè)企事業(yè)單位中推廣新型電價策略，以獲取更高的滿意程度。同時，在供電公司的服務過程中，應完善供電企業(yè)的自助服務功能。作為服務型基礎設施建設類行業(yè)，供電企業(yè)在面向民眾時無法進行高頻率的溝通與聯(lián)系，這就要求在自助服務中需要供電企業(yè)擁有更高的自我提升意識，進而方便服務客戶。

篇2

中圖分類號：F241.33 文獻標志碼：A 文章編號：1673－291X（2011）20－0084－02

近年來，隨著社會與經(jīng)濟的發(fā)展，文化旅游已逐步成為一種主流的大眾旅游活動。世界旅游組織調查顯示，全球以體驗文化為出游目的的出游人次已超過總出游人次的三分之一，并仍將以每年超過百分之十的速度增長。從人口統(tǒng)計學角度來講，文化旅游市場與其他旅游市場相比年齡偏大、受教育水平較高、經(jīng)濟也較富裕；在旅游目的地，游客往往逗留時間更長、消費水平更高，參加的旅游相關活動更多。無論從市場現(xiàn)有的價值還是其成長性來講，文化旅游市場都顯示出了卓越價值。許多旅游景區(qū)都從自身資源稟賦的角度出發(fā)，充分挖掘自身的發(fā)展?jié)摿Γ幵谶@一市場中占據(jù)更大的份額。

一、“渤海國”景區(qū)的文化旅游市場定位

寧安市“渤海國”旅游景區(qū)坐落于國家級風景名勝區(qū)鏡泊湖畔，西臨小北湖火山口地下森林公園，具有悠久的歷史文化底蘊，唐代著名的渤海國就建都于此。從20世紀90年代起，景區(qū)借助與鏡泊湖、火山口地下森林相毗鄰的區(qū)位優(yōu)勢，借助上京龍泉府遺址、玄武湖、興隆寺、古渤海文化的深厚底蘊和滿族、朝鮮族民俗風情等旅游資源，開發(fā)建設了渤海風情園、朝鮮族民俗村以及渤海稻作文化園等一批具有一定規(guī)模的旅游景點，初步形成了以“渤海文化”為中心，集民族風情、鄉(xiāng)村文化及觀光體驗為一體的“渤海國”旅游景區(qū)，對推動當?shù)亟?jīng)濟與文化的發(fā)展起到了重要作用，并確定了其文化旅游景區(qū)的市場屬性。

二、“渤海國”景區(qū)文化旅游市場細分

當代旅游市場營銷理論認為，沒有任何兩個旅游者的體驗需求是完全相同的。部分文化旅游者出于體驗文化資源這個主要動機訪問某一旅游景區(qū)，在景區(qū)中向往更加深刻的文化體驗；部分文化旅游者在出游決策過程中并不關注文化旅游體驗，盡管他們在旅行期間也會參觀一些文化旅游吸引物。了解景區(qū)潛在的不同類型文化旅游者的特點對“渤海國”景區(qū)文化旅游產(chǎn)品開發(fā)及市場營銷戰(zhàn)略制定有著重要的影響。

（一）目標明確型文化旅游者

目標明確型文化旅游者出訪旅游景區(qū)的首要動機是文化旅游資源，而且需要獲得深刻的文化體驗。對于“渤海國”景區(qū)來講，了解渤海文化，并有著強烈出游動機的潛在游客構成了這一市場的主體；他們通過訪問渤海風情園、博物館能獲得較深的旅游體驗，能夠結合自身對渤海文化的了解對其出游經(jīng)歷作出新的解釋。從旅游管理實踐角度來看，這一市場的開發(fā)應圍繞大中專院校教職工、相關文化研究機構、歷史文化相關專業(yè)學生展開。鑒于“渤海國”文化與東北亞地區(qū)以及國內(nèi)中原地區(qū)的文化淵源，這一市場在國內(nèi)旅游市場，甚至東北亞旅游市場都有著重要的意義。

（二）觀光型文化旅游者

盡管觀光型文化旅游者也把文化作為其出游的首要或主要理由，但其要求的文化體驗較目標明確型文化游客要淺得多。歷史教科書對于渤海國歷史文化的介紹使得大多數(shù)中國游客對其文化有所了解。在這一市場中省內(nèi)游客，尤其是景區(qū)周邊游客，出于交通的便利性對到訪景區(qū)有著較強烈的愿望，他們對體驗的深度沒有過高的需求。在這一市場開發(fā)中要結合景區(qū)與鏡泊湖、地下森林相鄰的區(qū)域優(yōu)勢加強景區(qū)間的合作營銷。從地域上來講，客源主要集中在省內(nèi)、吉林以及內(nèi)蒙古等鄰近省份。景區(qū)中的稻作文化園、朝鮮族、滿族風情及飲食會對這一市場具有一定的吸引力。

（三）偶然型文化旅游者

偶然型文化旅游者并不是為文化旅游的目的而旅行，但他們也參加了一些文化活動，獲得了膚淺的文化體驗。由于“渤海國”景區(qū)的地理位置，使得相當一部分到鏡泊湖觀光的游客在其行程中添加了“渤海國”景區(qū)游覽計劃，但這些游客并不真正想了解渤海的文化內(nèi)涵，只是通過對渤海風情園、渤海博物館的游覽得到較為膚淺的認識，并且認為這已經(jīng)足夠了。對于景區(qū)來講，加強與旅行社、旅游協(xié)會等相關組織的合作，使其把“渤海國”旅游景區(qū)體驗加入那些偶然型文化旅游者的行程，進而培養(yǎng)景區(qū)目標明確型游客仍是營銷工作的重點之一。

（四）隨意型文化旅游者

目前，“渤海國”旅游景區(qū)有相當大比例的游客是隨意性文化旅游者。他們在到訪景區(qū)前對渤海文化有所了解，但其出游決策過程中文化動機較弱，其旅游體驗構成的文化體驗較膚淺。具體來講，他們認為，“渤海國”旅游景區(qū)在其出游過程中可有可無，并不是必然到訪的景區(qū)，其主要目的地仍是鏡泊湖，或到渤海鎮(zhèn)品嘗響水大米，體驗朝鮮族生活。對他們來講，渤海風情園也僅僅是他們游覽后的休息點，只是提供了一些住宿、飲食方面的服務。不同于觀光游客的是，他們在出游決策制訂過程中對景區(qū)的文化屬性考慮較少，渤海文化不是吸引其出游的主要原因。

（五）意外發(fā)現(xiàn)型文化旅游者

近些年來，隨著渤海文化申遺工作的深入，景區(qū)在接待能力上有所加強。餐飲、娛樂、交通等硬件設施的建設，使得景區(qū)有能力接待相鄰景區(qū)游客的能力，那些原本不以渤海文化作為出游目的的游客在旅游途中意外接觸到了渤海文化的內(nèi)容，并深深被其吸引，進而把此文化要素溶入其行程當中去，大大加強了其出游的滿意度。他們對于渤海文化體驗“倍感意外”。他們多數(shù)來源于外省市，在游覽過程中意外拜訪了渤海文化，對其建筑、繪畫等歷史遺存產(chǎn)生了較為深刻的認識。對景區(qū)來講，潛在客源市場的開發(fā)在一定程度上依賴于甄別并培養(yǎng)這一部分游客，使其“偶然”成為“必然”是目前市場開發(fā)工作的重要任務。

三、“渤海國”旅游景區(qū)文化旅游市場開發(fā)戰(zhàn)略

目前，從文化市場角度來講，“渤海國”景區(qū)的游客多為體驗層次較淺、目標不是很明確的旅游者，真正以文化為主要目的的高端文化游客很少。景區(qū)內(nèi)游客逗留時間仍然較短、消費欲望不強、旅游體驗滿意度較低。旅游景區(qū)市場現(xiàn)狀產(chǎn)生的原因主要有兩方面：渤海文化與中原主流文化相比，在文化旅游市場中的認同度不高；景區(qū)在資源開發(fā)以及市場管理上還不能適應各細分市場的要求。這些問題如不得到妥善解決就會嚴重影響“渤海國”景區(qū)的可持續(xù)發(fā)展。

（一）樹立文化旅游市場形象，提升景區(qū)認知度

“渤海國”景區(qū)的文化旅游屬性決定了其潛在游客受教育程度要普遍高于大眾市場游客。他們獲取旅游信息途徑相比也較多，尤其是互聯(lián)網(wǎng)信息對其潛在游客有較為重要的影響。因此，有效利用互聯(lián)網(wǎng)對終端游客的影響作用對景區(qū)市場形象的樹立具有重要的作用；景區(qū)應加強區(qū)域景區(qū)營銷合作，充分利用其對鏡泊湖等景區(qū)的接待補充作用，吸引更多的初級文化游客到景區(qū)來，并為其提供滿意的服務及產(chǎn)品，通過游客間的相互推薦，樹立良好的市場形象；此外，渤海文化的申遺工作也會在很大程度上提升景區(qū)在國內(nèi)、國際的知名度，因此，景區(qū)應積極配合文化部門的工作，并以此為契機擴大景區(qū)的影響力。

（二）以市場細分為基礎，充分關注差異化需求

與大眾旅游消費行為相比，文化游客的旅游行為偏好存在較大的差異。目標明確型文化旅游者、觀光型文化旅游者、意外發(fā)現(xiàn)型文化旅游者、隨意型文化旅游者、偶然型文化旅游者的出游主要目的不同，但他們在旅游中都參加了文化體驗過程，但其對旅游安排中的食、住、行、游、購、娛等要素有著不同的要求。尤其是對游覽內(nèi)容及餐飲、住宿的具體要求不同。因此，差異化的旅游安排成為旅游景區(qū)市場發(fā)展的重要條件?！安澈甭糜尉皡^(qū)應充分了解這些差異化需求，并以此為基礎設計相應的產(chǎn)品服務組合內(nèi)容及提供方式，在差異化的市場中樹立差異化的景區(qū)形象?？傮w來講，在產(chǎn)品服務組合內(nèi)容上能把自然風光及修學主題有機結合的產(chǎn)品會在文化旅游市場中得到廣泛認同；在產(chǎn)品服務組合方式上，開展自助游及半自助游也將大大推動“渤海國”景區(qū)旅游市場的發(fā)展。

（三）整合景區(qū)文化旅游資源，提高旅游產(chǎn)品質量

上京龍泉府遺址是渤海國文化藝術發(fā)展的具體表現(xiàn)，是景區(qū)旅游產(chǎn)品組合中不可或缺的部分?？梢酝ㄟ^有形的遺址、遺物、復原的古建筑來加以展示；依據(jù)史料設立一個渤海國稻作展示館，展示渤海國稻作沿革也能夠提高地方特產(chǎn)的知名度；根據(jù)考古發(fā)現(xiàn)，再現(xiàn)的渤海國古樂演示、民俗演示、藝術作品展示、渤海國庭院居室與生活用品展示以及飲食體驗能夠大大豐富“渤海國”景區(qū)文化的內(nèi)涵，增加游客的文化旅游體驗深度。此外，以渤海國文化為核心，增加部分民族風情、鄉(xiāng)村文化等體驗要素以及觀光游覽等項目也能吸引部分對文化體驗要求較低的游客，對景區(qū)短期市場發(fā)展也將起到重要的作用?？梢姡壳安澈糜尉皡^(qū)發(fā)展過程中緊迫任務是從文化旅游體驗角度深挖渤海文化內(nèi)涵，并把文化轉變?yōu)槟鼙幌M者認同的旅游產(chǎn)品。

（四）加強旅游人才培養(yǎng)，提高服務人員素質

人員作為產(chǎn)品的一部分，在旅游服務業(yè)中尤為重要。從“渤海國”景區(qū)的旅游資源屬性及市場屬性角度來看，文化的核心地位要求其服務人員一方面要掌握基本的文化旅游相關知識；另一方面還要懂得如何做好旅游管理與服務工作，保障“渤海國”景區(qū)的健康發(fā)展。旅游業(yè)歸根到底還是“人”的產(chǎn)業(yè)，景區(qū)旅游發(fā)展戰(zhàn)略的制定與實施都離不開高素質的人才保障。目前從“渤海國”景區(qū)及周邊地區(qū)旅游實踐的具體情況來看，素質較低的旅游從業(yè)人員從一定角度來看已經(jīng)制約了景區(qū)的持續(xù)發(fā)展。只有不斷拓寬人才培訓方式、加強學校和崗位資格教育、提高旅游從業(yè)人員業(yè)務水平、建立健全保障措施才能實現(xiàn)“渤海國”旅游景區(qū)文化旅游市場的健康發(fā)展。

參考文獻：

[1] 麥肯策.文化旅游與文化遺產(chǎn)管理[M].天津：南開大學出版社，2005.

篇3

引言

在信息爆炸的時代，互聯(lián)網(wǎng)的應用為各行各業(yè)的發(fā)展提供了多元信息化這一提升開發(fā)空間的有利途徑。在各領域的信息化應用中，供電公司由于其與信息相關的特質而逐漸形成了信息化供電公司這一新型供電公司運營體系。這一進步，不僅為供電公司在日常運營的過程中提供了種種便利，更是保證我國電力市場穩(wěn)定有效運營的又一可行戰(zhàn)略。當前，電力市場競爭十分激烈。在現(xiàn)今我國經(jīng)濟體制的影響下，電力市場由于其資源日漸豐富，多家供電集團公司日益崛起，當下的電力市場正逐步走向前所未有的緊張局面。一方面在我國經(jīng)濟體制的改革和在國家建設中資源的不斷開發(fā)，導致了供需平衡遭到了破壞，另一方面由于電力市場的不斷擴充，曾經(jīng)占據(jù)壟斷地位的供電公司不復存在，因此在現(xiàn)今的電力市場開發(fā)中，擁有明確的營銷手段，擁有企業(yè)自身完整的市場開發(fā)戰(zhàn)略體系，不僅能使供電公司在現(xiàn)今激烈的電力市場競爭中站穩(wěn)腳步，同時也對社會經(jīng)濟的發(fā)展起著不可或缺的促進作用。

1信息化供電公司在電力市場開發(fā)及營銷中存在的主要問題

當下的電力市場，由于其競爭的激烈性以及資源的不斷擴充，在市場開發(fā)中存在著許多不可忽視的問題存在。首先，當前大多數(shù)供電公司存在著服務體系不健全的問題。目前，信息化供電公司在電力市場中占主導地位，服務面的加寬、服務項目的增多難免會導致服務體系的建設無法滿足其市場需求，這一點直接影響了供電公司用戶的滿意程度；其次，在電力市場的日常開發(fā)運營的過程中普遍缺少科學有效的營銷戰(zhàn)略和營銷手段。雖然作為基礎建設類行業(yè)，在面向用戶的服務方面需要提高重視，但公司在運營過程中最需要重視的依舊是在適應市場環(huán)境的前提下最大限度地提升公司的綜合效益。大多數(shù)供電企事業(yè)單位僅僅將營銷戰(zhàn)略等作為運營部門的一大工作職責，而完全沒有將其作為公司在市場運營中的重點方向加以重視。這也是目前大多數(shù)信息化供電公司在電力市場開發(fā)建設中缺乏企業(yè)競爭力的最直接主要的原因所在。

2信息化供電公司在電力市場開發(fā)中戰(zhàn)略計劃體系建設

目前來看，當下的電力市場在運營開發(fā)中依舊存在著許多可提升的服務項目。相關戰(zhàn)略計劃的實施，將有效提升供電公司在電力市場的主導地位，在公司與其他企事業(yè)單位競爭的過程中起到一定的幫助作用?，F(xiàn)就筆者觀點簡要概述幾種可有效提升公司競爭力的基本戰(zhàn)略計劃。

2．1轉變營銷觀念，引導用戶需求

互聯(lián)網(wǎng)和信息技術的迅猛發(fā)展，信息化供電公司系統(tǒng)的形成，預示著電力公司只有對當前固有的營銷手段進行轉變，才可以適應目前的電力市場環(huán)境。首先，在保持當前客戶需求得到滿足的同時，在公司所掌控的市場中進行相關調研和走訪，對客戶需求進行進一步的了解。在我國的用電客戶中，對現(xiàn)有供電體制存在的爭議不在少數(shù)。如何正確引導客戶的需求方向，如何加大客戶對供電企事業(yè)單位服務的滿意程度，都是能夠提升當前供電公司市場影響力的有效戰(zhàn)略。

2．2對不同用戶的用電需求進行多變的價格策略

在一家供電單位起主導的區(qū)域，往往存在著多種用電群體。在面向不同的用電人群時，相關供電企業(yè)應采用不同的價格策略以在獲得最大化利益的同時能夠達到用戶的滿意。首先，在針對居民用電時，可以采用較為合理且細致的價格策略，使居民在日常使用的過程中得以清晰明了地了解自身用電的速度和使用情況；其次，在工業(yè)及服務業(yè)用電時，更應注重電量電壓的穩(wěn)定保障，打造一套更適應環(huán)境的用電體系，保證電力輸送且倡導其節(jié)約用電，并在現(xiàn)有的工業(yè)、服務業(yè)企事業(yè)單位中推廣新型電價策略，以獲取更高的滿意程度。同時，在供電公司的服務過程中，應完善供電企業(yè)的自助服務功能。作為服務型基礎設施建設類行業(yè)，供電企業(yè)在面向民眾時無法進行高頻率的溝通與聯(lián)系，這就要求在自助服務中需要供電企業(yè)擁有更高的自我提升意識，進而方便服務客戶。

篇4

勝利油田地質錄井公司（以下簡稱“錄井公司”）成立于1984年，為勝利石油管理局下屬的二級單位，主要為各類鉆探井提供錄井技術服務。經(jīng)過二十余年的發(fā)展，錄井公司成為目前國內(nèi)規(guī)模最大、技術設備最先進、服務領域最廣，集生產(chǎn)、科研為一體化的專業(yè)化錄井公司。近年來，勝利油田工程板塊逐漸加大走出去力度，這既符合企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在要求，又化解了油田內(nèi)部工作量相對不足與工程板塊隊伍富余的內(nèi)在矛盾，錄井公司作為管理局工程板塊的重要部分，必須通過不斷開拓外部市場來滿足企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在要求總結錄井公司自1994年開拓外部市場以來的實踐經(jīng)驗，筆者認為應從以下五個方面落實與加強錄井公司的外部市場開發(fā)管理。

一、管理體制上實行事業(yè)部制管理

針對錄井行業(yè)的特點，探索建立適應市場需求的現(xiàn)代組織結構形式，在企業(yè)內(nèi)部成立國內(nèi)、國外事業(yè)部，并以利潤為中心，突出提高外部市場經(jīng)濟效益這一核心。各事業(yè)部按事業(yè)部管理模式開展經(jīng)營活動，逐步建立適應市場經(jīng)濟要求的組織框架。特點是企業(yè)集中決策，分別對事業(yè)部的總收入、總成本、總利潤三個經(jīng)營指標進行控制，在此基礎上事業(yè)部自主經(jīng)營、獨立核算。事業(yè)部具有雙重身份，既行使企業(yè)職能部門的管理作用；又對下實行項目管理，自己不設相應的職能部門。

二、外部市場按三個層次運行

一是企業(yè)決策層。企業(yè)依據(jù)提供的有關信息，按照有所為有所不為的原則，在對目標市場分析、優(yōu)選的基礎上進行決策，決定投資方向和規(guī)模。

二是職能管理層。事業(yè)部承攬服務工作量,根據(jù)測算的費用指標,代表企業(yè)與項目經(jīng)理簽定《單井費用承包責任書》。待單井結束后,進行考核、兌現(xiàn)。事業(yè)部只對項目經(jīng)理進行經(jīng)營和監(jiān)督管理。

三是施工作業(yè)層。根據(jù)外部市場劃分的區(qū)域和規(guī)模，進行項目管理，實行項目經(jīng)理負責制，項目運行前，項目經(jīng)理必須交納一定的經(jīng)營風險抵押金。項目經(jīng)理在《單井費用承包責任書》規(guī)定的指標范圍內(nèi)，進行管理和經(jīng)營。

三、實施有效的激勵理論

公平理論是錄井行業(yè)實施效果較好的激勵理論。公平理論認為一個人要將自己的工作所得主觀地與他人做比較，從而評價自己的所得是否公平或公正，而評價的結果會影響他的工作積極性。

如果人們覺得報酬是公平合理的，他們可能以同樣的工作積極性進行工作；如果人們覺得個人的報酬要比自己認為公平的報酬要大，他們可能工作得更加努力，全面完成和超額完成各項經(jīng)營指標。由一個人可延伸到一個施工隊伍，在充分考慮各方面影響因素，科學測算，準確合理的基礎上，企業(yè)應結合個人投入和個人所得的報酬，施工隊伍投入和施工隊伍所得的報酬，對經(jīng)營指標進行分解和承包，簽訂合同。在執(zhí)行合同的同時，要開展“創(chuàng)優(yōu)、創(chuàng)效、創(chuàng)牌”等一系列有意義的活動，考核兌現(xiàn)時，要維護合同的嚴肅性。施工隊伍要根據(jù)工作業(yè)績、工作表現(xiàn)等，每半年或一年分幾個檔次被進行綜合考核和評定，與其所得的報酬掛鉤；每個人也被進行綜合考核和評定，與其所得的報酬掛鉤。就形成了在施工隊伍間，同一個施工隊伍的員工之間產(chǎn)生了利益驅動的有序競爭，由于實施了有效的激勵理論，極大地提高了工作的積極性。對激勵理論要不斷補充和完善，最大限度的提高員工尋找市場、開拓市場的自覺性和主動性，也為外部市場的經(jīng)濟效益的提高創(chuàng)造了有利條件。

四、實施目標市場戰(zhàn)略，提高競爭能力

選擇差異性市場營銷戰(zhàn)略，把市場劃分為若干需求和愿望大致相同的細分市場，再選擇部分細分市場作為目標市場，并為各自目標市場制定不同的市場營銷和市場開發(fā)組合策略。它可針對性地滿足具有不同需要的顧客群，提高企業(yè)的市場競爭能力，并可擴大市場份額，增加工作量，提高企業(yè)的經(jīng)濟總量。

五、制定切合實際的定價策略

價格是市場開發(fā)戰(zhàn)略中十分敏感而又難以控制的因素，它直接關系著顧客對技術服務的接受程度，影響著市場需求和企業(yè)利潤的多少，涉及到作業(yè)方、服務方等各方面的利益。

市場開發(fā)初期的定價目標，應以維持生存為主，目的是擠占和擠進市場，在面臨激烈競爭的環(huán)境中從別人口中奪食。隨著企業(yè)控制一定的市場地位后，企業(yè)對需求函數(shù)和成本函數(shù)有充分的了解，并追求一定的市場占有率，企業(yè)的定價目標是希望制定一個價格既能使當期利潤最大化，又能使市場占有率最大化。只片面追求當期利潤最大化，而忽略市場占有率；或只片面追求市場占有率最大化，而忽略當期利潤的做法都是不冷靜和不科學的。

定價方法：企業(yè)服務價格的高低，要受市場需求、成本費用和競爭情況等因素的影響和制約。根據(jù)工作的經(jīng)驗，企業(yè)定價一般采用競爭導向定價法中的投標定價法。投標定價法，是企業(yè)根據(jù)對競爭者的報價的估計制定的，而不是按照企業(yè)自己的成本費用或市場需求來制定的，目的是贏得合同。如果企業(yè)報價小于邊際成本，雖然增大了取得了合同的機會，但潛在利潤減少，容易引起企業(yè)經(jīng)營狀況惡化。因而，企業(yè)定價，要以邊際成本為界，在能中標的前提下，高于邊際成本越多越好。只有定價高于邊際成本越多，企業(yè)的經(jīng)濟效益才越好，對這樣的市場應大力培育。

參考文獻:

[1]孫起瑞:《現(xiàn)代企業(yè)管理原理》.石油大學出版社,2000年版

[2]許純禎:《西方經(jīng)濟學教程》.吉林大學出版社，2001年版

[3]孫淑萍:《財務會計學（上）》.石油大學出版社，2001年版

[4]劉清志:《石油技術經(jīng)濟學》.石油大學出版社，2000年版

[5]胡運權:《運籌學教程》.清華大學出版社，2000年版

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1.1 營銷戰(zhàn)略方面的問題

供電企業(yè)在發(fā)展的過程中，由于缺乏對市場的認識與調查，因此其發(fā)展戰(zhàn)略也會存在一定的問題，具體表現(xiàn)在：第一，缺少先進的營銷理念。當前一些供電企業(yè)在發(fā)展的過程中，仍堅持經(jīng)濟至上的營銷理念，在創(chuàng)新以及服務等方面的意識較為薄弱；第二，營銷戰(zhàn)略的布置上。市場是瞬息萬變的，因此營銷戰(zhàn)略也需要有一定的靈活性，但當前一些供電公司并不能清晰的認識到這一點，使其營銷戰(zhàn)略缺少合理性。

1.2 市場定位方面的問題

當前我國的供電企業(yè)通常為國營企業(yè)，屬于壟斷行業(yè)，因此對市場缺少一定的重視，導致其戰(zhàn)略決策上的失誤。具體表現(xiàn)有：第一，市場調查不夠深刻。一些供電公司在市場調查時不夠深入，因此調查結果也不夠理想，從而影響領導決策結果；第二，目標制定的錯誤性[1]。由于對市場缺少深刻的認識，因此一些電力企業(yè)在制定戰(zhàn)略目標時，其營銷目標、營銷手段也會存在偏差。

1.3 人員素質方面的問題

一些供電企業(yè)的工作人員在開發(fā)市場的過程中，由于自身專業(yè)知識的缺乏，使其不能正確使用營銷手段，進而使開發(fā)市場的效果也不理想。此外，還有一些工作人員缺少負責的態(tài)度，因此在開發(fā)市場時，不能夠認真對待工作，影響工作的質量。

2 供電公司開發(fā)電力市場的主要策略

2.1 學習先進的營銷理念

營銷理念是指導供電公司開發(fā)市場的主要思想，因此在營銷理念的選擇及學習上是非常重要的。為此，供電公司可以參考以下幾種營銷理念，將其與本公司的實際發(fā)展狀況相結合，從而幫助供電公司開發(fā)市場：第一，創(chuàng)新理念。創(chuàng)新是民族發(fā)展的靈魂，同時也是企業(yè)發(fā)展的重要影響因素。為此，供電企業(yè)可以從管理以及技術方面的創(chuàng)新，推動企業(yè)的發(fā)展，如產(chǎn)品的品種、產(chǎn)品的生產(chǎn)方法、采用的組織方式等。第二，效益理念。企業(yè)進行改革主要目的就是最大限度的獲取效益，因此樹立企業(yè)的效益理念是必要的。電與其他商品不同，它是借助電網(wǎng)實現(xiàn)其價值的，因此電網(wǎng)對于電力市場有重要意義[2]。供電公司需要明確其工作的重心，在遵循國家政策的要求下，通過加強服務質量等方式，實現(xiàn)對電力市場的有效開拓，將供電公司的社會效益和經(jīng)濟效益統(tǒng)一。第三，服務觀念。消費者是市場競爭的主要對象，因此消費者對供電公司的服務情況會直接影響該供電公司的市場競爭力。因此，供電公司在發(fā)展的過程中，需要加強其服務觀念，最大限度的滿足消費者的需求，從而獲取更多的市場份額，推動供電公司的發(fā)展[3]。

2.2 完善供電公司工作流程

企業(yè)的工作流程受其管理理念影響，企業(yè)的營銷理念不同，其工作流程的制作會存在較大的差異。當前，在市場發(fā)展規(guī)律影響下，電力企業(yè)要想制定科學的工作流程，需要從以下幾個方面著手：第一，盡量滿足消費者的需求。消費者需求對供電公司發(fā)展有直接的影響，因此企業(yè)在制定工作流程時，應站在消費者的角度，最大限度的滿足消費者需求，從而獲得消費者的認可。第二，流程要簡明扼要。企業(yè)在制定工作流程時，切忌不要過于冗長，否則不僅會增加工作的負擔，影響工作效率，也會給工作人員留下要求繁多的印象。第三，保證工作流程的系統(tǒng)性[4]。相關人員在制定工作流程時，需要注意各條例之間的關聯(lián)性，從而使其形成一個協(xié)調的格局，從而保證供電公司工作開展的系統(tǒng)性、科學性。

2.3 加強供電公司的服務管理

當前服務意識對于企業(yè)發(fā)展有重要影響，但由于企業(yè)服務是無形的，因此需要供電公司對其進行處理。為此，供電公司可以從以下幾個方面對其服務質量進行體現(xiàn)：第一，對其服務進行包裝。這需要供電公司在建筑、工具、人員形象、信息等方面進行設計，讓消費者通過公司人員的服務理念、服務水平等，對供電公司的質量進行感受，進而吸引消費者。第二，使用技能化的服務。技能化的服務主要是通過服務技能滿足消費者的需求，獲取消費者的認可。通常情況下，供電企業(yè)服務技能可以從電子服務、客服中心等幾個方面著手。第三，承諾化的服務。這種服務通常有以下幾個特點：①比較徹底。不會給消費者留下討論的余地。②比較明確。供電公司給予的承諾通常是簡明的，不會有異議的發(fā)生；③明確的利益性。供電公司的承諾會給客戶帶來一定的利益。④服務真誠。供電公司給予的承諾通常給人的感覺都是非常真實的。⑤具有一定的規(guī)范性。供電公司給予的承諾具有規(guī)范性的特點，保證各項服務的規(guī)范進行[5]。

2.4 完善供電企業(yè)的供電結構

供電公司運營的核心內(nèi)容就電網(wǎng)的運行，而獲得的效益主要是通過電價獲得的，不僅如此，電價在調節(jié)市場需求、保證市場的規(guī)范運行方面有重要的作用[6]。因此，供電可以從以下幾個方面完善其供電結構：第一，制定合理的電價。電價是影響消費者消費的主要因素，因此其是否合理，對于供電公司的發(fā)展有重要影響。第二，發(fā)揮電價的杠桿作用。這主要是指供電公司可以在不同時間段對電價進行合理的調整，從而緩解用電高峰期的壓力，促進用電的合理性，保持用電的平衡。第三，供電企業(yè)還可以讓消費者參考供電公司提供的電價進行用電選擇，從而減少供電公司的成本，減少消費者的用電費用。

2.5 積極創(chuàng)新、開發(fā)技術

2.5.1 蓄冰儲能技術

人們生活質量的提升，使人們的用電需求逐漸增加，但是空調的用電量就非常的驚人，占據(jù)總用電量的一部分。為此相關部門可以積極研發(fā)新技術，將蓄冰儲能技術應用在空調技術當中，從而確保空調功能的同時，居民消費的時段，緩解用電高峰、緩解用電低谷。

2.5.2 蓄熱鍋爐技術

這種技術主要是在供電低谷時段，通過加熱蓄熱體，將能量存儲的方式，在用電高峰期將能量釋放，從而緩解用電的緊張。而該技術適合在用電低谷階段使用，這樣不僅可以減少用電者的成本，同時還能緩解高峰期用電的緊張狀況，具有一舉兩得的作用效果。

2.6 提升供電企業(yè)員工的素質

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[關鍵詞] 供電公司；電力市場；戰(zhàn)略計劃；計劃體系

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2017. 05. 034

[中圖分類號] F426 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2017）05- 0063- 02

0 引 言

在信息爆炸的r代，互聯(lián)網(wǎng)的應用為各行各業(yè)的發(fā)展提供了多元信息化這一提升開發(fā)空間的有利途徑。在各領域的信息化應用中，供電公司由于其與信息相關的特質而逐漸形成了信息化供電公司這一新型供電公司運營體系。這一進步，不僅為供電公司在日常運營的過程中提供了種種便利，更是保證我國電力市場穩(wěn)定有效運營的又一可行戰(zhàn)略。當前，電力市場競爭十分激烈。在現(xiàn)今我國經(jīng)濟體制的影響下，電力市場由于其資源日漸豐富，多家供電集團公司日益崛起，當下的電力市場正逐步走向前所未有的緊張局面。一方面在我國經(jīng)濟體制的改革和在國家建設中資源的不斷開發(fā)，導致了供需平衡遭到了破壞，另一方面由于電力市場的不斷擴充，曾經(jīng)占據(jù)壟斷地位的供電公司不復存在，因此在現(xiàn)今的電力市場開發(fā)中，擁有明確的營銷手段，擁有企業(yè)自身完整的市場開發(fā)戰(zhàn)略體系，不僅能使供電公司在現(xiàn)今激烈的電力市場競爭中站穩(wěn)腳步，同時也對社會經(jīng)濟的發(fā)展起著不可或缺的促進作用。

1 信息化供電公司在電力市場開發(fā)及營銷中存在的主要問題

當下的電力市場，由于其競爭的激烈性以及資源的不斷擴充，在市場開發(fā)中存在著許多不可忽視的問題存在。首先，當前大多數(shù)供電公司存在著服務體系不健全的問題。目前，信息化供電公司在電力市場中占主導地位，服務面的加寬、服務項目的增多難免會導致服務體系的建設無法滿足其市場需求，這一點直接影響了供電公司用戶的滿意程度；其次，在電力市場的日常開發(fā)運營的過程中普遍缺少科學有效的營銷戰(zhàn)略和營銷手段。雖然作為基礎建設類行業(yè)，在面向用戶的服務方面需要提高重視，但公司在運營過程中最需要重視的依舊是在適應市場環(huán)境的前提下最大限度地提升公司的綜合效益。大多數(shù)供電企事業(yè)單位僅僅將營銷戰(zhàn)略等作為運營部門的一大工作職責，而完全沒有將其作為公司在市場運營中的重點方向加以重視。這也是目前大多數(shù)信息化供電公司在電力市場開發(fā)建設中缺乏企業(yè)競爭力的最直接主要的原因所在。

2 信息化供電公司在電力市場開發(fā)中戰(zhàn)略計劃體系建設

目前來看，當下的電力市場在運營開發(fā)中依舊存在著許多可提升的服務項目。相關戰(zhàn)略計劃的實施，將有效提升供電公司在電力市場的主導地位，在公司與其他企事業(yè)單位競爭的過程中起到一定的幫助作用。現(xiàn)就筆者觀點簡要概述幾種可有效提升公司競爭力的基本戰(zhàn)略計劃。

2.1 轉變營銷觀念，引導用戶需求

互聯(lián)網(wǎng)和信息技術的迅猛發(fā)展，信息化供電公司系統(tǒng)的形成，預示著電力公司只有對當前固有的營銷手段進行轉變，才可以適應目前的電力市場環(huán)境。首先，在保持當前客戶需求得到滿足的同時，在公司所掌控的市場中進行相關調研和走訪，對客戶需求進行進一步的了解。在我國的用電客戶中，對現(xiàn)有供電體制存在的爭議不在少數(shù)。如何正確引導客戶的需求方向，如何加大客戶對供電企事業(yè)單位服務的滿意程度，都是能夠提升當前供電公司市場影響力的有效戰(zhàn)略。

2.2 對不同用戶的用電需求進行多變的價格策略

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關鍵詞： 綠色住宅；市場調研；開發(fā)戰(zhàn)略

Key words： green housing；market research；developing strategy

中圖分類號：F293.35 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2013）22-0001-04

0 引言

2013年1月，發(fā)改委和住房與城鄉(xiāng)建設部了《綠色建筑行動方案》[1]，明確了推廣綠色建筑的重要意義和重點任務，各地開始如火如荼地開展綠色節(jié)能建筑的推廣工作。我國建筑節(jié)能工作的研究和推廣雖然起步較晚，但是發(fā)展速度還是比較可觀的。短短幾年內(nèi)，節(jié)能維護結構、水源地源熱泵系統(tǒng)、太陽能規(guī)?；到y(tǒng)以及能量管理和節(jié)能診斷系統(tǒng)等關鍵性技術已經(jīng)在新建的項目中實現(xiàn)了廣泛的應用。作為綠色建筑的重要組成部分之一，綠色住宅因為其在全壽命周期內(nèi)能最大限度地保護環(huán)境、節(jié)約資源，為人們提供健康、舒適和高效的使用空間而受到南京市廣大購房者的青睞，為順應市場需求，許多開發(fā)商爭相開發(fā)新型樓盤。在這樣的大環(huán)境下，行業(yè)競爭日趨同質化，想要避免同行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的競爭，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)必須通過市場調研，在透徹了解市場情況的基礎上制定相應的市場開發(fā)戰(zhàn)略。

1 綠色住宅的發(fā)展背景

1.1 綠色住宅的內(nèi)涵與外延 綠色住宅與一般住宅相比，其主要的不同之處在于：一般住宅隨著建筑設計的標準化、生產(chǎn)用材的產(chǎn)業(yè)化，形式的一律化、單調化，形成了大江南北住宅“千城一面”的格局；而綠色住宅更為注重人與自然環(huán)境的和諧共生和居住者的舒適健康，秉承著健康環(huán)保、“天人合一”的建筑理念，因地制宜，推行本地材料，隨著氣候地貌、自然資源和地方風俗等地域差異、文化差異而使建筑呈現(xiàn)出各具特色的風貌。

綠色住宅涵蓋了建筑規(guī)劃、設計、建造及改造、材料生產(chǎn)、運輸及回收再利用等所有與建筑活動相關的環(huán)節(jié)；涉及到建設單位、勘測設計單位、施工單位、監(jiān)理單位、建筑產(chǎn)品研發(fā)企業(yè)和有關政府管理部門。狹義而言，綠色住宅是在其設計、建造以及使用過程中節(jié)能、節(jié)水、節(jié)地、節(jié)材的環(huán)保型住宅。廣義而言，綠色住宅是人類與自然環(huán)境協(xié)同發(fā)展、和諧共進，并能使人類可持續(xù)發(fā)展的文化。它包括持續(xù)農(nóng)業(yè)、生態(tài)工程、綠色企業(yè)，也包括了有綠色象征意義的生態(tài)意識、生態(tài)哲學、環(huán)境美學、生態(tài)藝術、生態(tài)旅游以及生態(tài)倫理學、生態(tài)教育等諸多方面。

由于中國經(jīng)濟在近些年間的持續(xù)高速發(fā)展，我國房地產(chǎn)行業(yè)也同樣面臨著產(chǎn)業(yè)結構的整合、升級和優(yōu)化，同時，建筑與設計也逐漸呈現(xiàn)出專業(yè)化和高科技化的趨勢。與過去的建筑物相比，現(xiàn)代城市建筑對于溫控和通風的需求顯得更為突出，同時，對其運行成本、環(huán)保指標、用戶感受和與建筑外觀的結合等方面都提出了更高的要求[2]。在這樣的背景下，我國建筑的能源結構調整和技術革新都有著超乎想象的進展。因此，大范圍推廣能夠達到節(jié)能環(huán)保效果的綠色建筑已經(jīng)成為大勢所趨。對于房地產(chǎn)開發(fā)商來說，只有不斷了解技術前沿信息，關注被成功由理論轉化為實踐的最新技術，把客戶需求與前沿技術結合起來，才能在新的歷史機遇面前，獲得更高的收益。

1.2 綠色住宅的綜合評估體系 近十余年來，綠色建筑的概念從理念到實踐，正在不斷完善。發(fā)達國家制定了多個綠色建筑評估體系，通過具體和可操作的指標體系，為可持續(xù)發(fā)展建筑賦予了明晰的概念界定。

英國BREEAM評估法是最早的綠色建筑評估系統(tǒng)[3]。20世紀90年代初，英國建筑研究所對多種建筑類別公布了五種適用評估版本。BREEAM評估法主要根據(jù)地球環(huán)境和資源利用、當?shù)丨h(huán)境和室內(nèi)環(huán)境三個方面進行評估。該評估法在英國并非義務，但卻頗受業(yè)界關心。

美國綠色建筑協(xié)會所倡導的LEED評估法是如今運用最廣泛的綠色建筑評估體系[3]。這個評估體系于1996年正式執(zhí)行，共包括了69個綠色性能指標，其中7個指標是必要選擇，62個是自行選擇。涉及當?shù)丨h(huán)境、節(jié)水效益、能源與大氣、材料和資源、室內(nèi)環(huán)境等多個領域。對這些選項進行計分后，獲26分即可獲得LEED認證，52分以上可獲得最高等級鉑金認證。

而我國的“綠色建筑評價標識”，一方面是政府組織行為，即由住房和城鄉(xiāng)建設部及其地方建設主管部門開展的強制性評價；另一方面是社會組織行為，即自愿參與的非強制性評價。我國政府結合中國能源狀況的國情，提出綠色建筑的核心是“四節(jié)一環(huán)保”，即節(jié)能、節(jié)地、節(jié)水、節(jié)材和保護環(huán)境，具體來講就是發(fā)展節(jié)能省地型住宅和綠色建筑。

我國在綠色建筑的發(fā)展上起步較晚，2005年，我國首次頒布已編制5年之久的《中國綠色建筑導則》，同年舉辦了“首屆國際智能與綠色建筑研討會”，并在會上頒布了《綠色建筑評價標準》[4]。同時，公眾對建設部正在研究制定的《建筑節(jié)能管理條例》在推進綠色建筑發(fā)展方面也寄予了厚望，而《綠色生態(tài)住宅小區(qū)建設要點與技術導則》、《國家康居示范工程建設技術要點》、《中國生態(tài)住宅技術評估手冊》、《綠色奧運建筑評估體系》等作為綠色建筑評價體系中的重要組成部分，也是我國綠色建筑的發(fā)展過程中的起重要指導書。目前，在我國綠色建筑標準體系中，應用較多的還是2006年出臺的《綠色建筑評價標準》GB 50378-2006。

1.3 推廣綠色住宅的必要性 隨著全世界經(jīng)濟的發(fā)展，各國建筑能耗都在逐漸上升，逐漸成為一個國家總能耗的重要組成部分。表1顯示了世界上主要國家建筑能耗占其總能耗的比例[5]。從中可以看出，發(fā)達國家建筑使用能耗占總能耗的30%～40%，這個比例是相當可觀的。

隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，建筑能耗占我國能源消耗量的比例也逐年上升。根據(jù)相關統(tǒng)計顯示，我國現(xiàn)有建筑的總面積高達400億平方米，每年新增的建筑面積約為19億平方米，照這樣的增長速度，預計到2020年我國還將新增建筑面積約200億平方米。建筑業(yè)的大量用地，使得在建筑在建造和使用過程中消耗的能源總量占到社會總能耗的近30%，加之建材的生產(chǎn)能耗和建筑垃圾，建筑耗能占全社會總能耗的比例高達46.7%。而當前，我國正處于工業(yè)化和城鎮(zhèn)化快速發(fā)展的重要階段，面臨經(jīng)濟發(fā)展的巨大壓力。要爭取在未來15年內(nèi)保持年均7%以上的GDP增長，將面臨資源約束和環(huán)境惡化帶來的巨大挑戰(zhàn)。因此，建筑節(jié)能尤其是綠色住宅的推廣迫在眉睫。

2 南京市綠色住宅市場調研

為更好地引導江蘇省綠色建筑的健康發(fā)展，提高綠色建筑建設水平，江蘇省建設廳成立了“江蘇省綠色建筑評價標識管理辦公室”，辦事機構設在江蘇省住房和城鄉(xiāng)建設廳建筑節(jié)能與科研設計處。截至2011年，江蘇省已評出綠色建筑標識項目共32項，總面積524萬m2。其中住宅類項目22項，共441萬m2，包括保障性住房12項，共228萬m2。

2.1 市場分析 筆者為了了解購房者對綠色住宅的了解和接受程度以及業(yè)主的居住感受，分別對購房者和業(yè)主各發(fā)放了600份問卷。其中受訪的業(yè)主為南京朗詩國際街區(qū)、銀城東苑、鋒尚國際等多個綠色住宅小區(qū)的住戶。表2和表3顯示了目前使用中的綠色住宅業(yè)主的學歷和收入情況。

由以上兩表的結果可以看出，目前綠色住宅的受眾大多為高學歷高收入人群，因此開發(fā)商可以將這一人群作為客戶定位的重點，同時，受訪業(yè)主家庭月收入非常集中地處于10000-29999元這一區(qū)間，其中又以家庭月收入處于15000-19999元的業(yè)主占絕大多數(shù)，這也給綠色住宅的合理市場定價、客戶定位提供了一定的指導性意義。

受訪的購房者為筆者在南京市房產(chǎn)交易中心、各樓盤售樓處等地隨機抽取的人群。調查發(fā)現(xiàn)，有16.5%的受訪者完全不了解綠色住宅，接近七成的受訪者表示只是聽說過和初步了解，只有16%的少數(shù)購房者表示對綠色住宅的內(nèi)涵很了解。圖1顯示了購房者對綠色住宅的了解方式。

由以上圖表的結果可以看出，對于大多數(shù)購房者而言，綠色住宅的概念并不陌生，但僅處于初步了解階段，還有相當一部分被訪者完全不了解綠色住宅。超過七成的受訪者對于樓盤的了解是通過朋友介紹的，這是綠色住宅住宅的一個突出特點。在住宅業(yè)利用平面媒體、電視、網(wǎng)絡媒體如此普遍的今天，對綠色住宅的了解停留在口口相傳階段，一方面凸顯了綠色住宅在宣傳推廣方面的力度有待加強，另一方面也反映了購房者在選房過程中，對于綠色住宅營銷傳統(tǒng)而常見的推廣媒介持信度不足。因此，對于開發(fā)商來說，現(xiàn)階段需要加強對綠色住宅概念的推廣和營銷。

2.2 案例分析 南京朗詩國際街區(qū)是朗詩在南京開發(fā)的第一個綠色住宅項目?；氐靥幠暇┦杏昊▍^(qū)板橋新城東北組團，東起規(guī)劃道路四號街，西至板橋大道，北起湖景路，南至八號路。

小區(qū)采用地源熱泵集中空調系統(tǒng)，利用土壤及開式冷卻塔作為冷熱源，采用4臺地源熱泵機組及2臺制冷機組為末端天棚輻射及新風系統(tǒng)提供冷熱量。新風系統(tǒng)夏季由熱泵機組+制冷機組提供7℃/12℃的冷凍水，冬季則由熱泵機組提供35℃/30℃的熱水；天棚輻射系統(tǒng)夏季由熱泵機組+制冷機組提供 18℃/20℃的冷凍水，冬季則由熱泵機組提供28℃/26℃的熱水。不同季節(jié)運行工況的轉換靠閥門的切換實現(xiàn)。兩臺開式冷卻塔則完全根據(jù)熱泵系統(tǒng)運行情況及地下溫度監(jiān)測情況實時開啟，即在夏季運行時為地埋管系統(tǒng)放熱提供補充，以保證地下熱場平衡，避免冷熱堆積。

末端新風機組帶全熱回收，熱回收形式為轉輪熱回收。對住宅內(nèi)的回風進行熱回收以預熱/預冷新風，從而降低機組自身的運行能耗。該項目實現(xiàn)了分戶獨立設置分集水器，滿足分戶計量和室內(nèi)室溫調節(jié)。表4展示了該項目的增量成本和節(jié)能的相關數(shù)據(jù)。

從增量成本[6]的角度來看，該項目的綠色技術增量成本為324元/m2，超出了綠色建筑評價三星級標準的平均水平182元/m2。該項目的總投資額為74000萬元，綠色技術總增量成本為4114.3萬元，占總投資的5.56%，增量比例低于品牌推廣型建筑的平均水平15.9%，從這個角度來看該項目的成本合理。

從項目的增量成本效益來看，該項目的增量成本效益為733160元/年，按其設計使用年限70年計算，其增量成本效益總量為5132.1萬元，該項目的效益費用比為：

CE=SE/LCC=1.25

由此可見，該項目的效費比大于1，項目理論上可行，但是其投資增量的回收期約為56年，項目全生命周期內(nèi)的經(jīng)濟效益、環(huán)境效益和社會效益并不可觀。另一方面，該項目實際的使用壽命目前還無法確定，能否在后期運營過程中收回增量成本也不得而知。

根據(jù)相關標準，節(jié)能60%的情況下綠色住宅投資增量的回收期為7-8年，由此可以看出，雖然獲得了綠色住宅三星級評價標識，但是該項目的綠色住宅關鍵技術還是相當不成熟的，這也是南京市現(xiàn)有的綠色住宅項目普遍存在的問題之一。節(jié)能技術的落后使得綠色住宅的前期投資增量大大增加而后期運營成本減小不明顯，這就使得開發(fā)商不得不提高開盤價格以盡快實現(xiàn)投資的回收，而高昂的價格不僅限制了綠色住宅的購買人群，也阻礙了其進一步的推廣。因此，開發(fā)商在現(xiàn)階段降低綠色住宅開發(fā)成本的關鍵一步就是組建自己的研發(fā)團隊，引進先進的人才和技術，這對開發(fā)商的綜合實力提出了一定的挑戰(zhàn)。

3 市場開發(fā)中的戰(zhàn)略研究

根據(jù)市場調研得出目前南京市綠色住宅市場的SWOT分析如表5。

根據(jù)前述的市場調研和分析，筆者針對開發(fā)商提出其在市場開發(fā)過程中的產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略。房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)的產(chǎn)品在質量、性能上明顯優(yōu)于同類的企業(yè)或者產(chǎn)品的性能滿足了被競爭對手忽視的市場需求，從而形成產(chǎn)品的差異化，提高競爭力。對于綠色住宅的開發(fā)商來說，要形成產(chǎn)品的差異化而獲得競爭優(yōu)勢，必須從產(chǎn)品本身和營銷手段兩個角度實現(xiàn)。

3.1 組建研發(fā)團隊，降低開發(fā)成本 根據(jù)前文的分析，目前南京市綠色住宅的技術落后是導致其成本增加的主要原因之一。因此開發(fā)組建自己的技術研發(fā)團隊，降低產(chǎn)品的成本從而獲得價格和品質方面的優(yōu)勢，是其實現(xiàn)產(chǎn)品差異化的關鍵步驟。

綠色住宅的研發(fā)和設計，需要綜合運用當代建筑學、建筑技術科學、人工環(huán)境學、生態(tài)學及其它科學技術的成果，把住宅建造成一個小的生態(tài)系統(tǒng)，為居住者提供舒適、健康、環(huán)保、高效、美觀的居住環(huán)境。相對于一般住宅，綠色住宅的研發(fā)和設計對企業(yè)研發(fā)設計團隊提出了很高的要求。對于房地產(chǎn)產(chǎn)品而言，其差異化主要依賴于設計階段，因此，為了適應研發(fā)設計需求的變化，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)必須重新塑造綠色住宅關鍵技術的研發(fā)能力，重構企業(yè)內(nèi)部研發(fā)團隊，這是實施綠色住宅產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略的必要保證。

綠色住宅的設計涉及了能源系統(tǒng)、水環(huán)境系統(tǒng)、綠化系統(tǒng)、廢棄物管理系統(tǒng)等九個領域，每個系統(tǒng)的專業(yè)性都比較強，如果僅僅依靠企業(yè)內(nèi)部的研發(fā)團隊，不僅難度較大，還有可能大幅度增加研發(fā)成本。因此可以考慮從每個系統(tǒng)出發(fā)，尋找外部技術團隊建立合作關系，也可以在這樣的過程中逐漸提高企業(yè)自身的研發(fā)能力。但是這樣的外部系統(tǒng)各模塊之間相互關聯(lián)對企業(yè)的戰(zhàn)略管理能力提出了新的要求，如果沒有一個強有力的管理者，很容易因為其中一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題而滿盤皆輸。

3.2 聚焦目標客戶，實現(xiàn)多樣化營銷 根據(jù)前述市場調研和分析，由于技術的革新沒辦法在短期內(nèi)實現(xiàn)，目前南京地區(qū)綠色住宅市場的主要目標客戶群體為高學歷高收入人群，因此現(xiàn)階段實現(xiàn)產(chǎn)品的差異化可以繼續(xù)瞄準中高端住宅，定期進行市場調研，通過多種手段收集業(yè)主的反饋意見，不斷針對業(yè)主注重的方面著重進行新技術的研發(fā)和升級，作為企業(yè)的主打優(yōu)勢，推出綠色系列樓盤，根據(jù)業(yè)主的反饋進行細節(jié)上的調整，對業(yè)主不甚滿意的地方在新的產(chǎn)品中加以改進，使業(yè)主看到項目技術的持續(xù)性和進步，實現(xiàn)產(chǎn)品的差異化。

同時，為了吸引更多潛在的購房者，開發(fā)商需要在營銷手段上多做一些文章。根據(jù)之前的市場調研，大部分購房者對綠色住宅全生命周期的綜合效益并不了解，因此開發(fā)商在宣傳上要注重綠色理念的營銷，而不僅僅是產(chǎn)品的營銷。讓購房者樹立綠色消費的理念，從而接納一定的價格差，也在無形中給自己的產(chǎn)品帶來了巨大的優(yōu)勢。

4 結論

由于綠色住宅在南京乃至全國本身出于發(fā)展初期，很多開發(fā)商對它的認識不足導致制定戰(zhàn)略時出現(xiàn)了誤區(qū)，使得市場陷入同質化競爭的怪圈。本文從市場調研出發(fā)，根據(jù)調研的結論，結合具體案例提出了針對性的開發(fā)戰(zhàn)略。當然，企業(yè)的戰(zhàn)略實施和結構調整不是一朝一夕的事，需要一段時間的市場適應和融合，尤其在目前的政策導向下，需要房地產(chǎn)企業(yè)及時做出迎合市場發(fā)展的決策，希望本文能對有助于戰(zhàn)略南京市綠色住宅市場的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的戰(zhàn)略調整有一定的參考價值。

參考文獻：

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篇8

在創(chuàng)業(yè)初期，與其他進軍海外市場的中國企業(yè)一樣，該公司缺乏充足的資金，沒有相應的渠道。

歐盟經(jīng)濟的持續(xù)低迷，紡織品市場的萎靡不振更讓他們深陷困局。

為開拓法國市場，總經(jīng)理親自上陣。他們手提著各式服裝樣品，到各大貿(mào)易公司和大型超市上門推銷。然而，由于產(chǎn)品款式與客戶要求相差甚遠，他們的訂單一直寥寥無幾。

幸運的是，客戶向他們提出了許多修改意見。

根據(jù)這些意見，他們對產(chǎn)品進行反復修改，不斷打樣，最終取得了客戶的滿意。

其實，當初主攻大型超市并非是他們有先見之明，而是被逼無奈。因為他們不能像其他中資機構那樣，可以利用資金作傭金商。所以，他們必須從直銷市場做起，建立起自己的銷售網(wǎng)絡。

回憶起當初的情況，他們感觸頗深：“我們一開始把戰(zhàn)略目標定位在與消費者有最直接聯(lián)系的各大百貨超級市場，希望在這個最基本、容量最大的市場上占有一席之地。有了這個戰(zhàn)略目標，我們的種種努力都朝著這個目標而來，例如超級市場購貨的訂單往往是批量小、品種多、顏色雜、貨期短，但利潤可觀（因為避開了進口商和批發(fā)商這兩個環(huán)節(jié)）。這些貨單讓我們安排國內(nèi)生產(chǎn)時確實遇到了不少麻煩，但事在人為，我們堅持接受這樣的訂單，不但適應了歐洲客戶口味，網(wǎng)羅了一大批客戶，而且也鍛煉了一大批工人，改變了工廠只接那些品種少、變化小、批量大的訂單的習慣。實踐證明，我們當初確定的戰(zhàn)略目標是正確的?！?/p>

屬地化戰(zhàn)略要因地制宜

他們成功了――他們成功在屬地化戰(zhàn)略，而任何屬地化戰(zhàn)略都必須“因地制宜”。

首先，產(chǎn)品要適應當?shù)厥袌鲆蟆?/p>

法國服裝舉世公認，法國人對服裝的質量、款式也相當挑剔。要讓自己的產(chǎn)品打進這樣的市場，就必須運用歐洲人的思維方式進行產(chǎn)品設計。為此，該公司就專門聘請了法國設計師，根據(jù)客戶的具體要求，搞好產(chǎn)品設計、開發(fā)。

其次，經(jīng)營方式要適應當?shù)厣虡I(yè)慣例。

法國是一個發(fā)達的市場經(jīng)濟國家，市場法規(guī)健全，商業(yè)習俗濃厚。比如，在法國，進口商對批發(fā)商放賬，批發(fā)商向零售商放賬是既定慣例。賬期的長短、賬量的大小往往會因銷售商品、客戶資信的不同而有所區(qū)別，但要做到不放賬幾乎不太可能。

在建立銷售網(wǎng)絡時，該公司就遇到了要不要向客戶放賬的問題。如果不放賬，這既不符合法國的商業(yè)習慣，也難以讓客戶接受；如果放賬，既會增加公司資金占有量，也會增加公司經(jīng)營風險。

如何才能既獲得穩(wěn)定客戶又降低銷售風險？

他們的做法：將客戶進行“排隊”，對于資信好、訂貨量大、利潤在40%以上的客戶，可以進行適度放賬；聘請了專門律師，跟蹤解決放賬過程出現(xiàn)的問題；把握好放賬期和放賬量的“度”，盡量避免出現(xiàn)呆壞賬問題。

當然，做生意不可能筆筆都賺，一旦出現(xiàn)呆壞帳，他們就立即查找原因，吸取教訓。

實際上，客商網(wǎng)絡的完備與業(yè)務擴展是相輔相成的。吸引客商和擴展業(yè)務的能力也就是企業(yè)的經(jīng)營能力。企業(yè)在吸引客商和擴展業(yè)務過程中，應當表現(xiàn)企業(yè)自身的經(jīng)營特長和經(jīng)營條件。要讓客商滿意，就必須體現(xiàn)自己的特色。

再次，要實施“以外制外”的銷售策略。

中資企業(yè)開拓國際市場，大多是采用自己的銷售人員，但該公司卻利用法國經(jīng)濟不景氣、許多服裝公司倒閉之機，雇傭了一些法國白領階層為其推銷。這些白領階層原本就是法國服裝公司的銷售精英，把這些人挖過來的同時，也就帶動了法國市場與歐洲市場的銷售渠道。而且，他們要比我們更熟悉歐洲市場、消費者心理與消費習慣的變化，因此，“以外制外”的銷售策略無疑是開拓海外市場的明智之舉。

屬地化戰(zhàn)略要多管齊下

在更為艱難的海外市場, 只有實行屬地化經(jīng)營, 建立自己的銷售網(wǎng)絡, 才可能站穩(wěn)腳跟，而屬地化經(jīng)營戰(zhàn)略更要多管齊下。

經(jīng)營屬地化。它是指要符合當?shù)氐氖袌鎏攸c和市場要求，提高市場對自己的可接受程度，加大企業(yè)對當?shù)厥袌龅臐B透力，力求以較少的人力、資金和時間進入該國市場。同時最大限度地享用當?shù)卣畬ν鈬髽I(yè)投資的各項優(yōu)惠政策，以便獲得最佳經(jīng)濟效益。

管理屬地化。它是指按照當?shù)卣姆芍贫龋贫ㄒ惶走m應當?shù)貙嶋H情況的管理機制和規(guī)章制度，在守法、合法的基礎上進行自主經(jīng)營，自負盈虧，自我發(fā)展，自我約束。這并不意味著國內(nèi)母公司放棄了對海外企業(yè)的管理，而是要求其更加熟悉所在國的法律制度和通用的企業(yè)管理規(guī)章制度，幫助并督促海外企業(yè)執(zhí)行這些規(guī)章制度。

篇9

中圖分類號：F127 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）09-0-01

國務院批準的長吉圖發(fā)開放的戰(zhàn)略對敦化市來說是一個非常難得的機會。敦化市在長吉圖發(fā)開放當中，占有重要的地位，可以發(fā)揮特殊作用。

一、敦化市在長吉圖開發(fā)開放戰(zhàn)略中的特殊地位

（一）敦化市的區(qū)位條件得天獨厚。長吉圖從長春到吉林，再到延吉，中間大體上有五個接點。長春市、吉林市、敦化市、延吉市、琿春市，彼此之間的距離，都是在一個小時左右車程的距離。那么五個節(jié)點，敦化市，正好處在中間的位置。

（二）敦化市的交通條件優(yōu)越?，F(xiàn)在敦化市有一條鐵路，一條高速公路，兩條國道，正在建設一條高速鐵路、一條快速鐵路、一條普通鐵路。這樣將來敦化市就會形成三縱四橫的交通格局，成為樞紐。

（三）經(jīng)濟實力增強。敦化市這幾年在吉林省的綜合排名一直在前十名以內(nèi)，特別是綜合實力。敦化市有國家級的榮譽稱號十幾個，例如國家級綠化城市、園林城市、旅游城市、衛(wèi)生城市、雙擁模范城市等，都是國字號。敦化市的綜合實力，為長吉圖開發(fā)開放奠定了基礎。

（四）敦化市的人口相當于中等城市的一個規(guī)模。敦化市內(nèi)現(xiàn)有人口20多萬，如果將來把大石頭鎮(zhèn)、大橋鄉(xiāng)與敦化市整和起來，人口就會達到30多萬。

二、如何抓住長吉圖開發(fā)開放的戰(zhàn)略契機，促進敦化市經(jīng)濟又好又快發(fā)展

在長吉圖開發(fā)開放戰(zhàn)略中，敦化市占有特殊的地位，應該發(fā)揮特殊的作用。敦化市作為一個重要的節(jié)點城市，如何抓住長吉圖開發(fā)開放的戰(zhàn)略契機，促進敦化市經(jīng)濟又好又快發(fā)展。

（一）加大項目建設力度，增強經(jīng)濟發(fā)展實力。項目突破方面，敦化市正在謀劃和實施投資20億元以上的項目有九個：塔東鐵礦、大石河鉬礦、抽水蓄能電站、熱電聯(lián)產(chǎn)、風力發(fā)電、吉圖琿快速鐵路、鶴大高速公路、白河經(jīng)敦化至東京城鐵路、六鼎山旅游開發(fā)項目。如果把這九個項目抓好了，敦化市的經(jīng)濟實力就會有的提升。

（二）加強基礎設施建設，為加快發(fā)展奠定基礎。目前，敦化市的城市建設和道路交通建設，已經(jīng)達到了一定的規(guī)模。想在這個基礎上要進一步提升，應在做好城市道路、城市基礎設施建設的同時，積極推動，一條鐵路、一條高速、兩條國道等這三條路的建設。目前，敦化市的市領導積極做省政府的工作，爭取把敦化市到哈爾濱，這條路打通。如果打通了，敦化市的整個交通條件又會有一個很大的改變。

（三）加快壯大支柱產(chǎn)業(yè)。（1）醫(yī)藥。醫(yī)藥主要依托吉林敖東，敦化市提出要建設敦化敖東醫(yī)藥名城。以自主創(chuàng)新為動力，努力建設新型敦化。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)重點搞好醫(yī)藥研發(fā)中心和中藥材GAP基地建設，探索開發(fā)國家一、二類新藥，提升醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的核心競爭力；圍繞人參、鹿系列產(chǎn)品綜合開發(fā)，積極研發(fā)功能性保健品和營養(yǎng)食品，拓展醫(yī)藥產(chǎn)品領域。（2）木制品。木制品加工業(yè)通過引進先進技術和設備，造就一批擁有核心技術、具有較強競爭力的企業(yè)，進一步提高產(chǎn)品搶占市場、引領市場的能力。目前，敦化市的木制品廠家有823家。下一步主要任務就是整合與提升，打造品牌。以擴大經(jīng)濟總量為核心，努力建設繁榮型敦化。（3）壯大特色農(nóng)業(yè)。加大產(chǎn)業(yè)結構調整力度，抓住全省實施增產(chǎn)百億斤商品糧和百億斤肉類工程的機遇，打造以乳制品加工、糧油加工、肉類加工、山珍特產(chǎn)加工為主的有機食品產(chǎn)業(yè)體系，壯大特色農(nóng)業(yè)。八特色種植業(yè)和畜牧業(yè)作為農(nóng)業(yè)發(fā)展的主功方向，重點抓好中藥材、煙葉、食用菌等種植基地，奶牛、育肥牛等畜牧園區(qū)建設，逐步實現(xiàn)特色農(nóng)業(yè)規(guī)?；N養(yǎng)、標準化管理、集約化經(jīng)營，促進農(nóng)業(yè)增效、農(nóng)民增收。（4）能源礦產(chǎn)。大力發(fā)展能源礦產(chǎn)業(yè)，把能源礦產(chǎn)業(yè)培育成未來第一大支柱產(chǎn)業(yè)。這些大項目上去，敦化市的能源礦產(chǎn)就會成為一支柱產(chǎn)業(yè)。

（四）發(fā)展物流業(yè)。敦化市將來有兩條高速公路，三條鐵路，還有兩條國道的交匯。不僅連接中心，而且輻射南北，將來到黑龍江省的牡丹江市也就一個小時的時間。通過南邊的白山市，通化市，直接與大連市聯(lián)系。這樣，發(fā)展的條件，非常優(yōu)越。下一步，敦化市要在發(fā)展物流上，作出文章。長吉圖規(guī)劃中就把敦化市定位為（重要的物流節(jié)點）。利用敦化市處在長吉圖先導區(qū)中“連接東西、貫穿南北”的重要位置，規(guī)劃建設總面積300公頃的綜合性物流園區(qū)，使敦化市成為長吉圖整體布局中的物流節(jié)點城市。

（五）壯大旅游業(yè)。敦化市的旅游過去叫做上山下湖的中轉站。上長白山，下鏡泊湖，現(xiàn)在我市提出一個口號，就是由中轉站要打造成中國北方著名的旅游地。

首先，敦化市的文化資源豐富。敦化有佛教文化的基礎，已經(jīng)建成的世界上最高露天大佛，銅鑄，佛身48米，與香港的大佛南北遙相呼應。 敦化的渤海文化：敦化是渤海開國唐朝的時候，628年，建立了正國，713年，唐王冊封的正廣為渤海國。所以敦化，這個渤海文化，到目前已經(jīng)是13000年。敦化的滿清文化：敦化是滿清發(fā)祥地，滿清皇室發(fā)祥地，就是努爾哈赤再往前推他的前輩當時就是在敦化建立政權，所以我市現(xiàn)在也正積極打造滿清文化發(fā)祥地的一些設施建設。充分發(fā)掘敖東古城、渤海古墓群和東牟山等歷史文化資源，突出渤海、滿清、佛教和朝鮮族等地域文化特色，提升城市歷史文化魅力。培育以刀畫為代表的文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)，扶持原創(chuàng)作品，不斷擴大刀畫藝術對外影響力。以提升軟實力為抓手，努力建設文化敦化。

其次，敦化的資源豐富。敦化有雁鳴湖，國家級自然保護區(qū)濕地。老白山，這個老白山與現(xiàn)在的長白山可以齊名。目前的主要問題是開發(fā)還不夠，大家對它的認識和宣傳還不到位。

通過產(chǎn)業(yè)的培育，把敦化市的資源優(yōu)勢，發(fā)揮到極至。進一步提高競爭能力，在長吉圖實施規(guī)劃當中，敦化市要主動參與，主動融入發(fā)揮作用。在整個長吉圖的布局中，要把敦化市的位置突出出來，在政策上給一定的支持，支持敦化市把這個節(jié)點做好。

篇10

一、現(xiàn)狀及存在的問題

我國商業(yè)銀行業(yè)由于諸多因素的制約，長期以來,個人理財服務僅僅局限于吸儲放貸、代收代付等簡單業(yè)務。在金融市場開放的環(huán)境下,各家銀行為了應對新競爭,也積極打造自己的品牌產(chǎn)品,加強與非銀行金融機構的合作,向客戶提供保險、證券、基金、信托甚至黃金買賣等金融服務,以及各類支付結算業(yè)務,業(yè)務服務逐漸綜合化、個性化。但是,當前仍存在諸多問題,主要表現(xiàn)在以下幾個方面:

1.制度約束。我國于1995年頒布了《中國人民銀行法》、《商業(yè)銀行法》及《保險法》，確定了銀行、證券、信托、保險等分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理的體制，并明確規(guī)定金融機構不得代客理財，這就大大制約了商業(yè)銀行向個人理財業(yè)務領域的拓展，限制了業(yè)務運作空間。這種分業(yè)經(jīng)營體制，導致商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的操作只能停留在提供咨詢、建議或投資方案設計等低層面上，無法利用證券和保險這兩個市場進行組合投資來實現(xiàn)增值，離真正意義的個人理財還很遠。

2.專業(yè)人才奇缺。個人理財業(yè)務是一項集知識與技術于一體的綜合性業(yè)務，其對從業(yè)人員的能力與素質要求也就相當高，不僅要有良好的職業(yè)道德及豐富的從業(yè)經(jīng)驗，而且也要精通房地產(chǎn)、法律、股票、債券、基金、保險乃至市場營銷等眾多專業(yè)領域，同時還要具備良好的溝通、交際和組織能力，才有實力進行組合投資，規(guī)避風險，達到財富增值的最終目的。我國目前的專業(yè)人才培養(yǎng)仍遠不能滿足這種高要求，在一定程度上限制了個人理財業(yè)務的發(fā)展。

3.產(chǎn)品單一、服務面窄。在分業(yè)經(jīng)營體制下,商業(yè)銀行個人理財服務基本上只是在儲蓄產(chǎn)品上進行功能擴展,為客戶提供已經(jīng)設計好的固定產(chǎn)品,產(chǎn)品單一、服務同質,還不能給客戶量身定做理財產(chǎn)品。已有業(yè)務主要以結算類為主,通過結算工具幫助客戶實現(xiàn)財富保值、增值,或者提供咨詢、建議及投資方案,引導客戶進行投資,并規(guī)避風險,涉及證券、保險的綜合理財仍需客戶自己操作。

4.有效需求匱乏。中國人的傳統(tǒng)觀念里很是缺乏投資理財?shù)囊庾R,也很缺乏相關業(yè)務的了解,并且對銀行的個人理財也不夠信任,這就導致了不進行有效的理財。另外,商業(yè)銀行個人理財?shù)拈T檻過高,動輒就是幾十萬上百萬,造成了曲高和寡的尷尬局面。

二、發(fā)展戰(zhàn)略

1.集團化戰(zhàn)略。目前分業(yè)經(jīng)營體制嚴重制約了商業(yè)銀行理財業(yè)務的拓展，打破體制的桎梏，走混業(yè)經(jīng)營的集團化道路將是必由之路。可以通過金融控股集團控制商業(yè)銀行、證券公司和保險公司來同時涉足銀行、證券和保險市場,打通三大金融領域，破除體制約束,針對不同的客戶需求,設計更加多元化、個性化的理財方案,進行組合投資,有效規(guī)避風險,提高理財收益的安全性和穩(wěn)定性,尋求更大的增值空間,迎接大理財時代的到來。（如圖1）

2.人才戰(zhàn)略。我國金融業(yè)起步較晚，對人才的培養(yǎng)也相對落后，專業(yè)理財師的培養(yǎng)，尤其是高水平理財師的培養(yǎng)就更加滯后。目前，我國理財師的資格認證只處于起步階段，且名目繁多，沒能形成一套權威性極高的認證體系，這需要政府機構和金融機構的共同推動。同時，商業(yè)銀行可以依托自身業(yè)務優(yōu)勢加強職業(yè)人員的培訓，在業(yè)務操作中不斷提高理財人員的水平。再則，商業(yè)銀行可以聯(lián)合證券公司、保險公司，和有關高校及其他教育研究機構進行合作，共同推動理財理論的研究和創(chuàng)新，并結合市場需求和業(yè)務需要,加快高校及其他教育機構對理財人才的教育培養(yǎng),打造潛在的綜合型理財專業(yè)人才。這樣，通過職業(yè)認證、內(nèi)部培訓和教育培養(yǎng)就形成了一套完備模式，可以有效解決當前及未來對理財人才的旺盛需求。(如圖2）

3.技術開發(fā)戰(zhàn)略。隨著信息技術、互聯(lián)網(wǎng)技術的深入發(fā)展，網(wǎng)絡化服務將成為商業(yè)銀行間理財競爭的重要領域，并將決定未來的競爭態(tài)勢和格局。計算機軟件系統(tǒng)的廣泛應用為理財業(yè)務的拓展提供了諸多便利，開發(fā)先進的應用軟件，快速高效的進行信息搜集和數(shù)據(jù)分析處理，以及設計和模擬理財方案，是理財市場的迫切要求。同時，基于營業(yè)網(wǎng)點和網(wǎng)上銀行的快速發(fā)展，商業(yè)銀行的理財業(yè)務不再受營業(yè)地點和時間的限制，全天候提供服務的自動銀行、網(wǎng)上銀行、掌上銀行等日益深入理財服務，并不斷深化網(wǎng)絡化服務的發(fā)展進程。

4.營銷革新戰(zhàn)略。當前商業(yè)銀行的理財業(yè)務更多是等客戶上門，且門檻較高，營銷觀念陳舊。

5.產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略。目前商業(yè)銀行所推出的各種理財產(chǎn)品同質性很高,差異性較差,缺乏特色，根本無法滿足客戶不斷變化的千差萬別的理財需求。商業(yè)銀行需要借助不同的金融工具和技術平臺不斷整合產(chǎn)品和服務,開發(fā)更多多元化產(chǎn)品,來滿足日益增長的個性化產(chǎn)品需求,并通過打造精品,形成品牌優(yōu)勢，占有更大的市場,不斷壯大自身的實力,更好的為客戶提供多元化的理財服務。