導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇公司營銷策劃，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

首先，搜集多家同類型的策劃公司的資料、信息，進行初步的篩選，調(diào)查比較滿意的營銷策劃公司的基本情況，如運營時間長短、規(guī)模、服務(wù)過的客戶、策劃過的項目和成功率、與企業(yè)合作時間的長短、所策劃過企業(yè)的現(xiàn)狀、所寫策劃案的可操作性等；同時，還需要了解的是策劃咨詢機構(gòu)是否有專業(yè)的調(diào)查人員，所使用的調(diào)查數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)是否合理。畢竟，市場調(diào)研是策劃的基石，沒有科學(xué)的調(diào)研，任何策劃案都只能是紙上談兵。有一點值得強調(diào)的是，許多的廣告主都會把營銷策劃公司之前服務(wù)過的案例作為重要的參考標準，但需把握的一點是，以往的經(jīng)驗只是個參考，最主要的還是營銷策劃公司現(xiàn)行可以提供的策略。

然后，邀請一些預(yù)選的營銷策劃公司來企業(yè)，與企業(yè)負責(zé)人、高管團隊、項目小組溝通，向他們介紹企業(yè)及產(chǎn)品的基本情況，企業(yè)的需求目標，通過一些問題來了解策劃人對產(chǎn)品或同類產(chǎn)品以及行業(yè)市場狀況的掌握程度，是否有自己的理論體系和實戰(zhàn)經(jīng)驗，在價格上是否符合企業(yè)原定的價位標準。在這個階段里，廣告主可以開展一個比稿的環(huán)節(jié)，讓預(yù)選的營銷策劃公司積極參與進來比稿，在一定的時間里給產(chǎn)品做一個小部分的策劃和實施方案，提出服務(wù)價格和預(yù)期目標，把從中符合企業(yè)整體發(fā)展戰(zhàn)略、提案設(shè)計可操作性強的公司列入到重點選擇對象上來。

接著，通過電話或親自派人去訪問已列入備選對象的營銷策劃公司已經(jīng)服務(wù)過的企業(yè)里，獲取其效果、策劃價位以及信譽度的綜合評價，進一步縮小選擇的范圍。知名度、美譽度較好、執(zhí)行力較強、有責(zé)任心、講求誠信的營銷策劃公司自然是最值得牽手的。

篇2

筆者借本刊“2010基金公司營銷策劃能力排行榜”，以期行業(yè)中人對此展開更多思考。

評價體系：五大指標考置營銷策劃能力

與往年的評價指標相同，我們采用營銷戰(zhàn)略規(guī)劃能力、營銷創(chuàng)意策劃能力、營銷計劃執(zhí)行能力、媒體關(guān)系管理能力以及危機公關(guān)能力等5項指標全面考量基金公司營銷策劃能力。

戰(zhàn)略規(guī)劃能力是指是否根據(jù)市場環(huán)境、公司定位、客戶需求制定了一個完整的年度甚至跨年度的營銷戰(zhàn)略計劃；創(chuàng)意策劃能力是指在基金產(chǎn)品較為雷同的大背景下，是否在今年設(shè)計出獨具特色的營銷創(chuàng)意并取得較好的效果；計劃執(zhí)行能力包括年度營銷計劃的執(zhí)行情況如何，是否根據(jù)2009年市場環(huán)境的變化而及時做出調(diào)整，實施效果如何；媒體關(guān)系管理能力包含是否與媒體建立了較好的合作關(guān)系，與媒體的溝通方式是否合法、合情、合理；危機公關(guān)能力是指在基金公司遭遇市場質(zhì)疑的情形下，是否采取恰當?shù)姆绞交馕C，效果如何。

本次評選的媒體參與范圍大大增加，共有《經(jīng)濟觀察報》、《21世紀經(jīng)濟報道》、和訊網(wǎng)等19家平面及網(wǎng)絡(luò)媒體參與打分，其中有效打分18家。

此外，除了對基金公司的營銷策劃能力排名外，我們還對基金公司中擔(dān)任營銷策劃總監(jiān)或營銷策劃經(jīng)理的管理者進行了一次評選，由媒體投票選出他們心目中基金行業(yè)的最佳營銷策劃經(jīng)理。19家媒體投票全部有效。

評價結(jié)果：大成、上投摩根、鵬華位列三甲

根據(jù)我們的統(tǒng)計結(jié)果，大成基金以75.71分的成績位列行業(yè)第1名，上投摩根基金以73.47分位列第2名，鵬華基金以73.11分位列行業(yè)第3名。第4至10名分別是易方達基金、華夏基金、南方基金、廣發(fā)基金、嘉實基金、交銀施羅德基金和華商基金。

與去年的榜單相比，大成基金、廣發(fā)基金、華商基金躍升至前10名，富國基金、博時基金、國投瑞銀基金退出了前10名。

在營銷策劃經(jīng)理的投票中，鵬華基金的于凌波共得8票排在行業(yè)第1名，大成基金的支兆華以7票排名第2，上投摩根基金的王翔和國投瑞銀基金的牟敦國均得4票并列行業(yè)第3位。此外，大摩華鑫基金的周苑潔、易方達基金的楊冬梅得到2票，另有1 1名營銷策劃經(jīng)理得到1票。

進步者與退步者

我們將201 0年的評價結(jié)果與2009年的結(jié)果進行對比，發(fā)現(xiàn)各家基金公司的名次發(fā)生了較大的變化，這種變化充分體現(xiàn)了各家在2010年基金營銷策劃領(lǐng)域的成績與不足。

具體來看，摩根士丹利華鑫基金等10家基金公司進步速度最快。事實上，近2年來，摩根士丹利華鑫基金在營銷策劃方面做了不少功課，是行業(yè)中低成本營銷策劃的典范。而大成基金作為今年的冠軍，也較2009年進步較大，媒體普遍認為，該公司營銷策劃團隊在今年表現(xiàn)出更多的勤奮、務(wù)實且具備較強的創(chuàng)新精神。

篇3

目標消費群分三類，其中第一類為中端消費群，年齡在28—35歲之間，他們是城市的主流，在人口比例中占據(jù)人數(shù)最多，是具有相對穩(wěn)定工作固定收入的人群，在裝飾選擇上追求價廉物美，所以我們要鎖定這第一類人群為重點推廣對象，在廣告宣傳上重點突出星藝裝飾粵式風(fēng)格（時尚、前衛(wèi)、藝術(shù)化、人性化），而且要打出高品位不等于高價位的口號。第一類是我們的主要廣告及推廣目標。

第二類為高端消費群，年齡在35—50歲之間，經(jīng)濟富裕、且有固定資產(chǎn)的外企、合資企業(yè)高級白領(lǐng)、私人企業(yè)主、國企領(lǐng)導(dǎo)、高級公務(wù)員。這一類人在經(jīng)濟上比較富裕，只要裝修的品位高，價格高一些不會太過計較。

第三類為低端消費群，是城市低收入的工薪家庭，目前南昌家裝市場上此類人群也占很大比例，他們在裝修上更看重的是簡易、舒適、便宜。因此我們要做有針對性地做廣告宣傳，對這類人群中的廣告要注重對裝修價位的實價相告，價位力求比同類裝飾業(yè)都低一些，同時在裝修質(zhì)量上也要有所保證，服務(wù)的承諾上要讓消費者放心，沒有后顧之憂。

營銷策略

高端做形象，低端做市場，中端做利潤。

廣告策略

1、品牌建設(shè)與市場推廣相結(jié)合，力度相當。

2、將各種資源進行整合，形成一股整合的力量。

3、品牌建設(shè)與市場推廣相呼應(yīng)，形成一個強大的系統(tǒng)工程。

4、要有針對性的投放廣告，防止力量分散。

5、廣告內(nèi)容上要突現(xiàn)出“差異化”，即突出星藝裝飾的優(yōu)勢，力圖用巧妙的宣傳把星藝裝飾打造成南昌裝飾業(yè)的龍頭老大形象，并注重對其粵派風(fēng)格做詳細描述。

6、廣告風(fēng)格要大氣，具有震撼力。

媒介選擇

1、報紙軟文、硬性廣告。

2、電視專題片。

3、VCD光盤。

4、戶外廣告（包括戶外廣告牌、燈箱、臨時戶外廣告）

5、店招

6、DM單張。

7、VIP會員卡。

8、社區(qū)推廣。

9、展銷活動。

根據(jù)以上廣告策略，制定以下廣告方案：

營銷方案

廣告宣傳分兩個側(cè)重點，即品牌建設(shè)和推廣活動同時進行。

一、品牌建設(shè)

方案1：報紙廣告：首先和江南都市報或信息日報、經(jīng)濟晚報合作開辟以“新

家居·新生活”為主題的專欄，內(nèi)容為涵蓋有關(guān)家裝的方方面面。比如；回答家裝中碰到的難題，有關(guān)家裝材料的知識、家裝設(shè)計流派等等。星藝專業(yè)設(shè)計師為你專門解答。同時介紹一些家居裝修與保養(yǎng)方面的知識。與此同時做星藝報紙平面廣告，主要做星藝的形象廣告，主要訴求點：星藝由江西九江人創(chuàng)辦，是江西人的驕傲，獲得很多全國性的獎勵，以及“質(zhì)量可靠、設(shè)計獨到、服務(wù)周全、材料有保障、價位合理”等。

方案2：店招廣告：在南昌主要街道選定40個店面做招牌廣告，要求：主要街道至少要有一到兩個店面招牌，繁華街道密度相對大于偏僻街道。啟動時間從5月初開始。店招設(shè)計上以突出星藝標志和星藝口號“把裝修交給我們，您放心上班去”。店招底色為星藝紅。

方案3：戶外廣告：與星藝店招同時推出，建議在紅谷灘、青山湖、撫河三大板塊周邊戶外廣告。其中紅谷癱、撫河板塊設(shè)置大型屋頂射燈廣告，青山湖板塊設(shè)置燈箱。戶外廣告能迅速樹立起星藝裝飾的品牌形象。

方案4 ：發(fā)票廣告：一般在中高檔酒店吃飯的消費者都會有意識地索取發(fā)票，假如在發(fā)票上印有星藝裝飾廣告，那將會起到意想不到的效果。發(fā)票廣告有兩個優(yōu)點：第一，它發(fā)行量大，數(shù)量多，這樣有利于擴大影響；第二，它針對性強：一般來酒店且索取發(fā)票者皆有一定的消費能力，要么是有權(quán)，要么是有錢，皆是我們的目標消費群，這樣，廣告就非常有針對性，能做到“有的放矢”。

方案5：電梯廣告：高檔商務(wù)大廈辦公樓里上班族一般都屬于中高檔收入階層，在大樓電梯里面做電梯廣告（力求文字簡約，做工精美，畫面有沖擊力，要能第一時間吸引乘電梯者的眼球，并能長時間留下深刻印象），

方案6：行業(yè)刊物廣告：高端消費者由于工作的關(guān)系會經(jīng)常出差，出差首選的交通工具應(yīng)該是飛機，針對這一特點，在飛機上贈送的報紙、刊物上做星藝形象廣告。也非常有針對性。

方案7：視專題片廣告：星藝裝飾作為全國家裝一線品牌，裝飾質(zhì)量一流、裝飾理念先進，企業(yè)文化非常有魅力，但這些大都不為南昌市民所了解。而這些又不是三言兩語能說清楚。為此有必要讓星藝的工程說話，讓星藝的用戶說話——建議制作系列電視專題片，分為“質(zhì)量篇”、“材料篇”、“工藝篇”、“理念篇”、“設(shè)計篇”、“綜合篇”六集，每集五分鐘共30分鐘，在電視臺非黃金時間播出。以后又將星藝專題片制作成VCD，有針對性地發(fā)放。

方案：軟文廣告：按照電視專題片的內(nèi)容在報紙不間斷刊登軟文。

方案：DM單張廣告：和南昌郵政投遞局（或與報社發(fā)行部）合作，將印

刷精美的星藝DM單張（上面印有星藝裝飾優(yōu)惠金卡）有目的地投遞到中高檔樓盤用戶郵箱。這種廣告形式針對性也非常強。

以上方案要協(xié)調(diào)進行，廣告宣傳上要做到品牌塑造上的統(tǒng)一性、服務(wù)承諾上的一致性。

二、市場推廣

市場推廣活動要做到與品牌形象建設(shè)同步進行。針對在南昌市場上星藝的知名度不是很高的狀況，我們在樹立品牌形象的同時，也要相應(yīng)地展開有力的市場推廣活動。

市場推廣活動要瞄準第一類目標消費群體：即中等收入家庭。此類消費群大多為上班族，有穩(wěn)定的收入，文化程度相對較高，希望在裝修過[你閱讀的文章來自：126]程中能夠體現(xiàn)出高品位的風(fēng)格，但裝修費又不會投入太大，因此針對此類目標消費群我們的市場推廣訴求點是“高品位不等于高價位”、“以本地家裝價格，感受粵派家裝魅力?！?/p>

第二類目標消費群：為高等收入家庭。此消費群生活富裕，在資金上不用發(fā)愁，在裝修時更看重的是豪華、時尚、突顯高品位的裝飾風(fēng)格，因此在此類消費群的廣告宣傳上訴求點是高品位、高質(zhì)量、高水準的服務(wù)，“給每一位高端業(yè)主一個五星級的家”！

第三類目標消費群：屬于低收入工薪家庭，在廣告宣傳中我們要體現(xiàn)出星藝的人文關(guān)懷，強調(diào)星藝是江西人創(chuàng)辦的裝飾公司，現(xiàn)回到南昌造福家鄉(xiāng)人民，為了回報江西人民的厚愛，推出“工薪階層家裝解決方案”。廣告宣傳上訴求點：“大排擋的家裝消費，賓館級的家裝服務(wù)”。

以下分三個方面分開闡述：

聯(lián)合促銷

策略一 與知名品牌空調(diào)經(jīng)銷商進行合作（比如海爾空調(diào)），開展“買海爾空調(diào)、送價值2000元星藝裝飾金卡”活動，以空調(diào)的銷售旺季帶動星藝裝飾的市場推廣。

策略二 中高檔酒店、夜總會、桑拿洗浴城都是中高等收入人群的閑暇去處，與這些消費場所建立友好合作，通過這些消費場所派發(fā)星藝裝飾VIP金卡。

策略三 與中國移動、聯(lián)痛通信建立合作關(guān)系，向移動、聯(lián)通大客戶上門贈送星藝裝飾VIP優(yōu)惠金卡。

社區(qū)推廣

在已有相當入住率的樓盤，配合社區(qū)物業(yè)管理部門做社區(qū)推廣活動，為大型市場推廣活動預(yù)造聲勢。

推廣形式：

（1）在社區(qū)門口擺上“X”展架并向過往居民派發(fā)星藝宣傳單（單頁）外加一個手袋（上印有星藝標志及廣告語）。

（2）公司在每個社區(qū)活動現(xiàn)場擺上展臺進行現(xiàn)場裝修咨詢。

（3）在活動現(xiàn)場設(shè)置彩虹門、背景板、展板（樣板房展示）。

推廣時間：

以一周時間為宜。時間安排在“五·一”“十·一”大型活動中間展開，起到承前啟后的作用。

具體事項：

1、社區(qū)推廣的目的是配合大型推廣活動，所以在廣告的設(shè)計上主要突出星藝裝飾的優(yōu)點，體現(xiàn)出與同行裝飾業(yè)的差異化，附帶告知星藝裝飾舉辦大型推廣活動的時間地點以及具體的優(yōu)惠項目。

2、人員配置：每個社區(qū)配一位專業(yè)設(shè)計師及兩到三位工作人員協(xié)助派發(fā)宣傳單。注意人員的禮儀規(guī)范和統(tǒng)一著裝。

3、社區(qū)推廣數(shù)量：計劃做20個社區(qū)。

4、社區(qū)推廣時間：2005年5月下旬、6月、7月、8月。

新樓盤攻略

新樓盤攻略目的是對新樓盤進行星藝裝飾的多方位、多層次品牌滲透。在消費者看房購房以后必然要想到裝修的問題，在他們正想“瞌睡”時突然就有人送來了“枕頭”，對星藝的品牌建立和市場推廣都會起到很好的作用。

具體實施方案：

（1） 選定幾個檔次相對較高的樓盤（康城、撫河明珠、香溢花城、綠地山莊等）售樓部搞合作，即向每買購買一套住房的消費者贈送價值3000元的星藝裝飾VIP金卡，承諾每合作做成一單家裝業(yè)務(wù)向售樓部返還3％-5％。

（2） 為新樓盤免費制作畫冊、宣傳單，前提是在該樓盤指路牌上印上星藝裝飾的標志和電話。

（3） 在新樓盤開張時安置大型彩虹門，上面寫上“星藝裝飾?！痢翗潜P落成典禮、順利開盤”的字樣。

（4） 在新樓盤盛大開盤時向購房者散發(fā)宣傳畫冊（折頁），體現(xiàn)星藝裝飾風(fēng)格（時尚、前衛(wèi)、藝術(shù)化）。此外在送畫冊的同時，可在每個樓盤現(xiàn)場安排一位專業(yè)設(shè)計師現(xiàn)場解答居民在裝修中遇到的難題，另配置2到4個具有親和力的“星藝形象小姐”身穿著印有星藝裝飾標志的服飾以吸引消費者的眼球。

篇4

營銷之道切中要害

國際巨頭公司登門合作

做管理咨詢，關(guān)鍵是為企業(yè)解決最棘手的實際問題。因此，能否一下子切中企業(yè)發(fā)展中的要害，就成了管理咨詢公司成敗的關(guān)鍵。經(jīng)過幾年的成功運作和積累，廖小軍在業(yè)內(nèi)已經(jīng)頗有名氣，出版了多本關(guān)于營銷方面的書，經(jīng)常被邀請出席一些營銷講座和高峰論壇。

2006年，廖小軍被邀請出席國際招商大會。大會聚集了眾多優(yōu)秀的國際加盟品牌，廖小軍作為會議嘉賓，主講國際品牌如何在中國展開加盟連鎖，提出國際品牌在中國加盟中常遇到的各種問題，在詳細分析原因的基礎(chǔ)上，闡述解決方法。

臺下掌聲不斷，意大利老人頭中國區(qū)董事長戴衛(wèi)看著臺上這個侃侃而談的年輕人，眼里閃爍著興奮的光芒。廖小軍關(guān)于中國市場連鎖加盟的一些分析，仿佛就是針對老人頭干洗連鎖謀略，戴衛(wèi)不由得深感佩服。會議結(jié)束后，他特地找到廖小軍，誠懇地向他請教，并邀請他為老人頭干洗連鎖在中國市場發(fā)展的方向提供可行性方案。

原來，老人頭干洗進軍中國市場的處子秀以失敗告終，中國區(qū)董事長戴衛(wèi)壓力頗大。

上世紀九十年代，中國干洗行業(yè)迅猛發(fā)展，造就了一批本土洗衣服務(wù)品牌。與此同時，諸多國際品牌也蜂擁而至，干洗行業(yè)風(fēng)云際會。

經(jīng)濟騰飛帶來的消費能力激增和面向家庭消費服務(wù)的無限商機,同時國內(nèi)品牌大都缺乏市場運作管理經(jīng)驗，基本處于低層無序競爭階段，整個市場格局仍沒有最終成型，所以才吸引著諸多的國際品牌大舉進軍中國干洗行業(yè)。正是看好中國經(jīng)濟的前景和無比龐大的市場容量,老人頭憑借百年品牌的號召力，成功地將老人頭從高端經(jīng)典皮具和服飾領(lǐng)域延伸到后續(xù)服務(wù)領(lǐng)域，老人頭干洗連鎖誕生。

2005年，老人頭集團把總部設(shè)立在國際品牌云集之地――上海，注冊成立了意大利老人頭（中國）洗衣連鎖集團并授權(quán)合法使用老人頭商標，高調(diào)進入中國干洗行業(yè)，欲在干洗行業(yè)大展拳腳。

老人頭干洗連鎖并沒有像事先所預(yù)想的那樣所向披靡，因為不懂中國國情，造成水土不服。

中國的干洗行業(yè)自誕生開始就存在著先天的不足，同時也背負著太多的壓力。以前，絕大多數(shù)老百姓都不接受干洗服務(wù)，真正開始接受干洗也才是最近十年的事。在消費者眼中，市場上夫妻式干洗店多如牛毛，給大多數(shù)消費者造成了“干洗行業(yè)很簡單，有個門面就賺錢”的極不專業(yè)的印象，多數(shù)老百姓認為干洗店就是洗洗燙燙而已。對于投資者而言，開干洗店是小本生意，有沒有好的服務(wù)，品質(zhì)好不好都無礙大局，很多投資者都選擇不規(guī)范的干洗加盟，或者干脆自己買一臺機器，隨便找個地方學(xué)點技術(shù)，就開始營業(yè)了。還有的干脆把機器做為擺設(shè)，在洗衣程序上偷工減料。這種局面猶如迎頭一悶棍，老人頭發(fā)現(xiàn)以往開疆拓土的經(jīng)驗在中國市場根本玩不轉(zhuǎn)，一年運作毫無建樹，和眾干洗連鎖雜牌處于同一水平。

一邊是巨大的需求市場，一邊是管理有序、服務(wù)規(guī)范，清潔品質(zhì)有保證，能帶給消費者健康愉悅的高品質(zhì)服務(wù)的專業(yè)干洗國際品牌，怎樣才能將高品質(zhì)的服務(wù)傳遞給消費者，怎樣才能讓投資者選擇到放心的好品牌加盟，成了老人頭干洗連鎖需要突破的瓶頸。

此次出席招商大會，戴衛(wèi)就是為了需求解決之道，而廖小軍的發(fā)言，猶如久旱甘霖，讓他無比興奮。倆個人聊得很投機，戴衛(wèi)向廖小軍發(fā)出誠摯的邀請。

操盤方案的前提，是對行業(yè)和企業(yè)做全方位的市場調(diào)研。經(jīng)過周密的前期考察，廖小軍感到中國干洗行業(yè)所蘊藏的巨大商機。在國外，干洗服務(wù)所面對的市場和人口相對中國市場來說很少，但每年市場消費額卻是中國的幾倍。表面上這是一種奇怪的現(xiàn)象，但由此可以看出，中國的干洗行業(yè)發(fā)展在真正滿足顧客高品質(zhì)服務(wù)的需求方面還有著相當?shù)牟蛔恪６S著經(jīng)濟發(fā)展，人們物質(zhì)需求得到改善，消費能力越來越高，干洗行業(yè)必然會創(chuàng)造無限廣闊的市場空間。目前行業(yè)品牌眾多，但市場處于無序競爭狀態(tài)，行業(yè)還處于發(fā)展的初級階段，未來必然是有無限潛力的朝陽產(chǎn)業(yè)。

廖小軍發(fā)現(xiàn)，老人頭品牌在國內(nèi)幾乎是人盡皆知，具有品牌基礎(chǔ)。對于老人頭品牌在服裝和皮具方面的產(chǎn)品，消費者的認知度很高。老人頭干洗連鎖，由于中國區(qū)總部的營銷戰(zhàn)略失誤，消費者不知道，投資者也不知道，手中拿著錢想投資的人不知道在哪里加盟，投資無門，無路可尋。老人頭干洗連鎖，這個延伸到干洗服務(wù)的價值數(shù)億的國際品牌，完全是“養(yǎng)在深閨人未識”。

深入了解干洗行業(yè)后，廖小軍發(fā)現(xiàn)干洗相對于其他服務(wù)行業(yè)有著不可比擬的盈利優(yōu)勢：一是隨著經(jīng)濟發(fā)展，人們對衣著要求就越高，未來的市場容量和發(fā)展?jié)摿Σ豢上蘖?；二是干洗行業(yè)是純粹的技術(shù)服務(wù)行業(yè)，現(xiàn)金進賬，無欠款，沒庫存，利潤遠高于餐飲等其他服務(wù)業(yè)；三投資門檻比較低，一旦經(jīng)營穩(wěn)定，客戶群不易流失，能保障經(jīng)營穩(wěn)健增長，生意不會大起大落；四是干洗店人員精簡，管理簡單，容易規(guī)?；?，適合連鎖經(jīng)營。

巨大的市場和國際品牌所帶來的影響力，廖小軍決定：與老人頭中國區(qū)總部合作，共同做大老人頭干洗連鎖事業(yè)。戴衛(wèi)喜出望外，這正是他最終所希望的結(jié)果。于是，雙方一拍即合，開始了老人頭干洗連鎖的市場推廣。

渠道整合嫁接品牌

精準營銷讓品牌起死回生

在新一輪的市場推廣中，廖小軍在制定系列營銷方案進，注重提升老人頭干洗連鎖加盟的優(yōu)勢。在中國干洗行業(yè)，除了地域性的品牌外，人們熟知的品牌有“正章”、“象王”、“潔豐”、“賽維”、“泰潔”、“恒協(xié)”等，雖然已占據(jù)一定市場份額，但真正有品牌競爭力的卻為數(shù)不多。

和他們相比，老人頭優(yōu)勢在哪，劣勢又在哪？

品牌上，“老人頭”是百年品牌、國際品牌，家喻戶曉；但老人頭干洗還不為人識。

技術(shù)上，老人頭百年傳承專業(yè)皮具護理，吸引著諸多高檔皮衣、皮包、皮鞋、皮具、皮制家私、皮質(zhì)汽車坐椅等干洗業(yè)務(wù)。首創(chuàng)“生物干洗技術(shù)”，健康品質(zhì)干洗獨領(lǐng)。利用全球領(lǐng)先生物科技在干洗行業(yè)的應(yīng)用，使衣物洗滌實現(xiàn)了深層清潔、徹底殺菌消毒、去除殘留污染、護理織物纖維、保護衣物質(zhì)地、給衣物增光添色,實現(xiàn)了真正健康的品質(zhì)干洗。但由于缺乏品牌效應(yīng)，技術(shù)只能處于“無用武之地”的尷尬。

發(fā)現(xiàn)問題所在，廖小軍開始采取針對性措施。2007年，“老人頭”在廖小軍的掌舵下劍拔弩張，一舉收購了國內(nèi)洗衣行業(yè)第一連鎖經(jīng)營品牌“賽維干洗連鎖”，緊接著吞并了“全國婦聯(lián)半邊天創(chuàng)業(yè)工程”項目――“衣之戀干洗連鎖”，震驚業(yè)界。打破中國干洗行業(yè)固有格局，成功嫁接老人頭品牌。

渠道并購后，廖小軍開始對加盟店展開“保姆式”的洗禮，從前期的培訓(xùn)、中期的技術(shù)、管理經(jīng)營指導(dǎo)、后期的服務(wù)，細化到每一個細節(jié)。專家組成的全程顧問服務(wù)（投資分析及開店選址顧問、開店設(shè)計裝修及營業(yè)督導(dǎo)顧問、經(jīng)營管理顧問、洗滌技術(shù)顧問）、全面培訓(xùn)服務(wù)（基礎(chǔ)技術(shù)培訓(xùn)、經(jīng)營管理培訓(xùn)）以及老人頭干洗服務(wù)手冊、加盟寶典等，從選項目到開確定加盟開店，每一個程序，每一個環(huán)節(jié)都有詳細的指導(dǎo)。硬性規(guī)定：每個加盟商必須接受崗前培訓(xùn)，包括企業(yè)理念、文化、技術(shù)設(shè)備、管理、經(jīng)營、促銷等一系列內(nèi)容。以前，這些優(yōu)秀的培養(yǎng)內(nèi)容是“養(yǎng)在深閨人未識”，如今強制灌輸，加盟商才發(fā)現(xiàn)原來這簡直個寶，是以往從來不知道的，只需拿來享用即可。

緊接著，廖小軍開始籌劃硬件方面，老人頭籌建設(shè)備組裝工廠，在江蘇250畝現(xiàn)代化日化生產(chǎn)基地開始動工。加盟店一律使用歐洲設(shè)備，給干洗店繁忙的業(yè)務(wù)提供高效的保障。生產(chǎn)基地獲得業(yè)內(nèi)唯一國家環(huán)?？偩诸C發(fā)的環(huán)境標志認證的領(lǐng)先日化耗材，為老人頭的干洗和皮具護理服務(wù)奠定了堅實的基礎(chǔ)。

老人頭是百年品牌，全球近80%的服裝服飾、皮鞋皮包皮帶等皮具、家居家紡等領(lǐng)域的知名中高端品牌都跟老人頭有著緊密的合作，是諸多品牌的干洗護理指定服務(wù)商。以奢侈品包為例，多數(shù)大品牌自己沒有清洗服務(wù)，而是指定專業(yè)的干洗品牌。一個中等大小奢侈品包洗一次大約要300元，比普通的包價格貴了近10倍。老人頭將這一百年打造的優(yōu)勢，植入到加盟店中，使老人頭擁有了眾多忠實的自身品牌客戶群，增加盈利點，直接擁有穩(wěn)定的利潤來源。老人頭加盟店，洗衣、洗鞋、洗包、皮革護理一站式完成，成為永無淡季的干洗店。

方向正確了，做事就有了水到渠成的，加盟商成活率高，加盟踴躍。

張經(jīng)理是“老人頭”洗衣連鎖的一位加盟商?！拔乙恢毕脒M入干洗行業(yè)，但是沒信心做，主要是自己塑造品牌的成本太高，而本土干洗品牌又沒形成強大的力量。一直以來就想加盟一個國際知名的品牌。”

2008年2月，張經(jīng)理加盟了“老人頭”洗衣連鎖，他看重的正是“老人頭”這一國際品牌的知名度，消費者對其的認知度，消費者對其的信任度，更關(guān)鍵的是其純正的意大利技術(shù)設(shè)備和生物健康干洗技術(shù)，該技術(shù)在行業(yè)內(nèi)獨占鰲頭。目前，張經(jīng)理的干洗店生意非常紅火，每個月輕松可以賺到2萬多元，而與他相隔不到200米的一家本地干洗店卻面臨關(guān)門的危機――品牌之爭差距彰顯無遺。

四川成都市蜀都大道蜀都花園小區(qū)店，周邊有5個小區(qū)，入住人口5200戶左右，屬于旗艦店，平均月利潤3.4萬元，加盟店年度利潤40.8萬元，加盟店收回投資周期11.2個月。老人頭干洗連鎖北京金融街店，主營衣物、皮草、家居用品、鞋類、皮具等方面的清洗保養(yǎng)翻新業(yè)務(wù),10多個月的經(jīng)營，創(chuàng)下了非常優(yōu)秀的成績。重慶南坪街店，在成功運作了2個月后，第二家分店已經(jīng)開出。河南漯河?？h店開業(yè)后，平均月利潤2萬元，當年就收回了全部投資。陜西漢中培德街店，平均月營業(yè)額2.5萬元，10個月收回投資。南京市鳳凰西街店，平均月利潤2.3萬元，年度利潤27.6萬元，加盟店收回投資周期10個月。

……

通過資源收購整合，老人頭擁有了分布全國的20多家子公司，6000多家終端消費服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，廖小軍一手帶出一個300多名優(yōu)秀本土化團隊。集團下屬的上海老人頭工業(yè)洗衣機制造有限公司主要負責(zé)老人頭洗滌設(shè)備的中國組裝測試，上海老人頭日化有限公司負責(zé)老人頭工業(yè)及日用消費日化產(chǎn)品的生產(chǎn)和面向商超網(wǎng)絡(luò)的銷售，而上海老人頭洗滌服務(wù)有限公司則主要負責(zé)老人頭干洗皮具護理等項目的特許連鎖管理運作。同時集團組建了老人頭洗滌技術(shù)培訓(xùn)中心，并建立了大型老人頭干洗連鎖直營旗艦店，為老人頭干洗連鎖成功模式的市場推廣指引航向。

“老人頭”和廖小軍的聯(lián)姻被媒體稱為洋槍土炮組合。在廖小軍的領(lǐng)導(dǎo)下，依托在皮革、皮具行業(yè)具有極其廣泛的知名度和美譽度，依托自身強大的品牌影響力，依托國際化的管理模式和理念，“老人頭”在洗衣領(lǐng)域再一次站在商業(yè)的制高點。四年時間，“老人頭”平均每年發(fā)展300家加盟店，年營業(yè)額5000萬人民幣，帶動100多位加盟商成功致富，令業(yè)內(nèi)人士和營銷專家無不側(cè)目，一時“老人頭”干洗成為眾多投資管理咨詢公司桌頭討論的成功案例。

“西方公司最不講情面，唯用成績說話”，如果說“老人頭”高層開始還對中國年輕人還存有疑慮的話，此時已經(jīng)被徹底征服。

意大利老人頭集團總裁這樣解釋：“廖是一位非常難得的人才。我們對人才選擇注重兩點：一是開拓創(chuàng)新精神，二是商業(yè)激情。我們從他身上感受到了這些迷人的東西，他身上有一股活力，一般人不具備，我們非?？春盟．敃r我們先簽訂了一年的合同，作為考核期。事實證明我們當初的抉擇非常英明，現(xiàn)在我們已經(jīng)成為長期的合作伙伴。”

篇5

今天在臺上向各位作10年的工作總結(jié)，是我人生經(jīng)歷中的第一次，內(nèi)心緊張而激動。

總覺得還沒來得及細細揣摩自己在這一年中的所獲得的千般感受，10年已經(jīng)進入了倒計時的階段。當我坐在電腦前回首這一年走過的路，總能讓自己陷于不可自拔的回憶和感嘆中。o8年是我人生旅程中轉(zhuǎn)折的一年，我在這一年中迎接了新的城市、新的生活和新的工作，適應(yīng)了新的工作環(huán)境，結(jié)識了新的工作伙伴。o8年也是我從事房地產(chǎn)行業(yè)后最具挑戰(zhàn)的一年，我在這一年里看到了房產(chǎn)市場走到了大歷史的拐點，房地產(chǎn)市場高位萎縮態(tài)勢進一步明顯，意味著這是一個機遇和挑戰(zhàn)并存的年代。

而踏入*******公司已經(jīng)有五個月的時間了，過去的五個月對我的人生來說亦是一次全新的開始，空閑之余我常常在思考著要以何種心情來詮釋剛剛過去的五個月?；叵肫鹞鍌€月以前，我還是一個剛剛在這個城市開始自己人生的過路人，而現(xiàn)在，我已經(jīng)蛻變成為在這個城市、這個公司忙碌的一份子。這些轉(zhuǎn)變都是不知不覺中積累出的，或者說是冥冥之中的一種人生選擇。過去的那些工作的日子里，充滿了激情，也飽含著淚光，甚至也有過掙扎，在一次次推動自己前進的路上，我面對著從來沒有面臨過的境遇，在領(lǐng)導(dǎo)的指引下和同事的幫助下，學(xué)會了如何做好本職的那些工作，懂得了應(yīng)該品味的人生滋味。

一、 個人工作回顧

（一）銷售工作

作為營銷策劃部的一員，剛剛進入公司半個月的時候就經(jīng)歷了**公寓開盤的整個過程，這是我從事房產(chǎn)銷售工作以來第一次經(jīng)歷強銷的過程，在那時候近半個月的強銷時間內(nèi)，我感覺像是經(jīng)歷了一次漫長而又短暫的難得的機遇和挑戰(zhàn)，在工作的挑戰(zhàn)中我認識到了工作的意義和樂趣。

從事銷售工作，不僅僅是做好來電、來訪客戶的接待，更要做好客戶的分析、追訪和洽談。在**公寓的強銷期內(nèi)，根據(jù)分工，我從事的是一線的銷售工作，直接面對客戶，進行戶型引導(dǎo)，為客戶下單。在平銷期里，做好意向客戶的接待、追訪記錄，以銷售人員的本職工作為重心做好客戶跟蹤，完成了成交。

此外，完成與銷售相關(guān)其他工作有：協(xié)助新綠園參加義烏房展會、參加集團組織的雙聯(lián)展活動、參加杭州10年秋季房展會、玉蘭公寓前往城東汽配城的推介活動、每天市場重點信息的關(guān)注以短信的方式告知邵經(jīng)理等。

（二）客戶服務(wù)工作

在今年9月受到萬科打折和市場轉(zhuǎn)變的影響，我們的工作重點之一也轉(zhuǎn)向了客戶服務(wù)方面。我在客戶服務(wù)方面的工作主要有：

（1）**公寓業(yè)主qq群和業(yè)主論壇的日常維護工作。在9月下旬，公司專門成立了業(yè)主群和業(yè)主論壇，通過網(wǎng)絡(luò)的交流平臺加強與客戶的溝通和信息對接。作為**公寓與業(yè)主網(wǎng)絡(luò)交流的直接管理和維護者，我每天及時關(guān)注來自qq群和業(yè)主論壇的重要信息，回復(fù)業(yè)主提問，定期將業(yè)主反映的主要問題進行匯總、登記。對于這項工作，我之前從來沒有接觸過，對論壇維護的工作了解較少，但是在這項工作中逐漸轉(zhuǎn)變成我的樂趣之一，每天與業(yè)主通過這種方式的溝通既便捷又輕松，同時也加深了感情的交流，為日后的交房工作做好了一定的基礎(chǔ)。目前**公寓的準業(yè)主里，已經(jīng)了一小部分成員與我建立起超出銷售人員與客戶之間的關(guān)系，成為真正的朋友般的友誼，與他們的溝通十分順暢。

（2）園區(qū)體驗游活動的配合。園區(qū)體驗游活動在今年10月份開展，項目公司配合進行專線的游園活動組織、帶團參觀、項目解說等工作。部門指派我負責(zé)該項工作的接洽人，我參加了這項活動組織的培訓(xùn)、例會等，也在周末帶領(lǐng)過游園團參加了東部幾個項目的線路。在這個過程中進行綠城品牌的宣傳，讓意向客戶體驗**品牌的服務(wù)。

除了以上列舉的客戶服務(wù)方面的工作外，在日常的接待中對準業(yè)主的來電、來訪均做好登記工作，定期匯總、報告，同時對他們提出的問題進行跟蹤回復(fù)和解答；定期與工程部人員對接，了解**公寓最新工程進度，整理拍攝工程進度形象照片和文字，及時向業(yè)主傳達工程情況；持續(xù)進行準業(yè)主和意向客戶參加體檢報名工作、組織落實業(yè)主懇談會相關(guān)工作等。

（三）內(nèi)務(wù)工作

在強銷期以后，我又承擔(dān)了一些工作，主要是客戶接待和銷售、合同資料的整理、各類表單臺帳的建立和整理、**會入會和積分資料的統(tǒng)計與對接、每周會議紀要的編寫以及一些內(nèi)務(wù)工作。主要有以下方面：

（1）合同資料的整理。剛進入公司的時候，部門就交給了我一項重要的工作任務(wù)，就是對**公寓合同資料的整理。當時我還不清楚所謂的合同資料都包含哪些內(nèi)容、需要哪些手續(xù)，對一系列工作的流程更是不知曉，可以說是一頭霧水。在同事的講解、指導(dǎo)下才對這項工作有了初步的概念。緊接著就進入到了**公寓的開盤，同樣也面臨著大量合同資料的整理，這時候經(jīng)歷了一些過程性的工作，在腦海中對如何做好合同資料整理也逐漸形成了思路，通過與其他同事的配合才把這項工作持續(xù)性的做好。在這個過程中同時完成與財務(wù)部、按揭銀行的合同移交。

（2）各類表單臺帳的建立和整理。除了傳統(tǒng)的銷售合同資料的整理，支撐起各項工作流程的依據(jù)是各類型的表單，如退房程序表單、換房程序表單、延期簽約審批單等，表單也要進行統(tǒng)一的管理，建立臺帳、定期梳理。另外，我對申請參加**會的客戶、會員要求積分資料進行統(tǒng)計，完成與**會的對接。

（3）會議紀要的編寫。部門每周都會舉行銷售周例會，我負責(zé)每周會議紀要的擬寫和歸檔工作。

二、 工作中的不足及需要改進的地方

在**公寓強銷期內(nèi)，我認識到團隊的力量和自我的不足。在強銷期過后的很長一段時間里面，我都在對自己進行反思，希望可以實現(xiàn)對自己的一些突破。我想要改變身上一些局限我自己展現(xiàn)的因素，改變原有的工作方式，要求自己在團隊的協(xié)助中達到最佳的狀態(tài)。有時候我在默默的注視著自己，對自己的一言一行又像一個旁觀者在監(jiān)督著自己，這些在我以往的工作經(jīng)歷中都是沒有的，都是在進入***以后自己有所感悟后對自我的要求。我認為自己工作中的不足之處有：

（一）銷售技巧欠缺

曾經(jīng)聽從事過多年房產(chǎn)銷售工作的前輩們講過，一個好的銷售人員不需要太多的技巧，關(guān)鍵是你能不能用真誠去打動客戶。我相信這句話是沒錯的，在以前也認為確實憑借著親和力和真實、誠意便可以與客戶順暢交流，至于客戶心態(tài)的多樣化卻沒有認真去想過。在遇到的客戶多了以后，才發(fā)覺有些客戶的心理具有很大的不確定性，也就是他對房產(chǎn)品的方方面面，例如品質(zhì)、價值、前景、性價比的認識是不具體的，對自己的意向也會存在猶豫，這個時候就需要銷售人員使用技巧性的引導(dǎo)、逼單等方式，或者換句話說“客戶是需要被教育的”。而我在這個方面是做得不夠到位的，我與客戶的溝通方式比較直接，不太會“引客入境”。我想這與我從事這個職業(yè)經(jīng)歷太淺、個人性格有關(guān)。我個人偏向比較直率的溝通方式，不善于迂回地向客戶討巧。在日后的工作中，我想要加強自己銷售風(fēng)格的變換嘗試，適時運用恰當?shù)姆绞椒椒ㄍ晟谱约涸阡N售方面的能力。

（二）工作中缺乏創(chuàng)新思維

還記得剛進公司的時候，曾經(jīng)擔(dān)心因為是新來的，和同事之間還不熟，所以做事也是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，說話和交流也不多。但是通過接觸，發(fā)現(xiàn)情況并非如此，同事們之間的合作非常好，關(guān)系也很融洽，而且也沒有因為我是新員工而冷落我。相反地，不管是日常生活中還是工作中，他們都很熱心的幫助和指導(dǎo)我，使我很快的適應(yīng)了這個新環(huán)境，進入了角色。部門里員工們積極的工作態(tài)度和高度的工作責(zé)任心是給我印象最深的地方，這樣自然而然讓我提高了對工作的謹慎態(tài)度，養(yǎng)成了凡事要問清楚，做事前想要有所借鑒的習(xí)慣，本來這是件好事，但是卻會產(chǎn)生一定反方向的影響，那就是缺少了創(chuàng)新意識。工作的積極性和主動性是建立在對工作負責(zé)的態(tài)度上，而不是建立充分地出色完成工作的基礎(chǔ)上，這樣變會限制自己主觀新思維的發(fā)生。按部就班地去工作只是一名稱職員工起碼要做到的事，而他永遠不可能成為一名優(yōu)秀員工，真正的優(yōu)秀員工是需要有創(chuàng)新意識，在工作方式、工作效率上的不斷革新。對于這一點，我也需要在日后的工作中讓自己慢慢轉(zhuǎn)變，自我挖掘有利于工作開展的思路。

（三）對數(shù)字的敏感度偏低

銷售人員對房價、貸款計算、稅費計算等業(yè)務(wù)技能要十分嫻熟，這是在平時銷售工作中常會遇到的，而在內(nèi)務(wù)工作方面，因為也接觸過銷售日報表的更新工作，與各種類型的數(shù)字打過交道，也在這其中發(fā)現(xiàn)了自己的一些問題，那就是對數(shù)字的極度不敏感。其實我一直知道自己對數(shù)字不在行，因此對計算客戶付款、銷售日報中資金回籠等時常常不自信，而且效率也比較低，甚至出現(xiàn)失誤。以至于我總是會想起讀書時數(shù)學(xué)成績一向不好的陰影，對于這點，我會在日后的工作中加強自己對數(shù)字的敏感度，加強邏輯思維能力的鍛煉，保證銷售工作的順利開展。

以上列舉的不足之處，是我自我反思后認為自身在工作中存在的問題和需要改進之處，在日后的工作，也希望部門領(lǐng)導(dǎo)和其他成員能夠幫助我一同發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。

三、 今后提高工作水準的舉措

篇6

xx經(jīng)過十幾年的發(fā)展，已經(jīng)在xx乃至xx有相當高的知名度，但xx裝飾有限公司xx年才進駐xx，由于進入xx市場時間不夠長，且沒有做很好的廣告宣傳，知名度還不是很高，目前在xx裝修市場上，有很多的裝修公司，其中影響力比較大的幾家分別是xxxxxxx等。目前xx裝飾行業(yè)正處于上升階段，**面臨著強大的競爭對手，如何進行“xx”的品牌建設(shè)及進行大規(guī)模的市場推廣活動以搶占xx家裝市場顯得猶為迫切。

目標消費群分析

消費群定位：xx，xx分公司在xx年將高端收入人群作為重要目標效果不是很理想。根據(jù)xx裝飾xx公司XX客戶結(jié)構(gòu)分析，工薪階層約占客戶總數(shù)的50％。綜合分析，xx裝飾主要目標消費群應(yīng)為中檔收入人群，也就是說以中端為主，兼顧高、低兩端。  

目標消費群分三類，其中第一類為中端消費群，年齡在28—35歲之間，他們是城市的主流，在人口比例中占據(jù)人數(shù)最多，是具有相對穩(wěn)定工作固定收入的人群，在裝飾選擇上追求價廉物美，所以我們要鎖定這第一類人群為重點推廣對象，在廣告宣傳上重點突出xx裝飾x式風(fēng)格（時尚、前衛(wèi)、藝術(shù)化、人性化），而且要打出高品位不等于高價位的口號。第一類是我們的主要廣告及推廣目標。

第二類為高端消費群，年齡在35—50歲之間，經(jīng)濟富裕、且有固定資產(chǎn)的外企、合資企業(yè)高級白領(lǐng)、私人企業(yè)主、國企領(lǐng)導(dǎo)、高級公務(wù)員。這一類人在經(jīng)濟上比較富裕，只要裝修的品位高，價格高一些不會太過計較。

第三類為低端消費群，是城市低收入的工薪家庭，目前xx家裝市場上此類人群也占很大比例，他們在裝修上更看重的是簡易、舒適、便宜。因此我們要做有針對性地做廣告宣傳，對這類人群中的廣告要注重對裝修價位的實價相告，價位力求比同類裝飾業(yè)都低一些，同時在裝修質(zhì)量上也要有所保證，服務(wù)的承諾上要讓消費者放心，沒有后顧之憂。

營銷策略

高端做形象，低端做市場，中端做利潤。

廣告策略

1品牌建設(shè)與市場推廣相結(jié)合，力度相當。

2將各種資源進行整合，形成一股整合的力量。

3品牌建設(shè)與市場推廣相呼應(yīng)，形成一個強大的系統(tǒng)工程。

4要有針對性的投放廣告，防止力量分散。

5廣告內(nèi)容上要突現(xiàn)出“差異化”，即突出xx裝飾的優(yōu)勢，力圖用巧妙的宣傳把xx裝飾打造成xx裝飾業(yè)的龍頭老大形象，并注重對其x派風(fēng)格做詳細描述。

6廣告風(fēng)格要大氣，具有震撼力。

媒介選擇

1、報紙軟文、硬性廣告。

2、電視專題片。

3、vcd光盤。

4、戶外廣告（包括戶外廣告牌、燈箱、臨時戶外廣告）

5、店招

6、dm單張。

7、vip會員卡。

8、社區(qū)推廣。

9、展銷活動。

根據(jù)以上廣告策略，制定以下廣告方案：

營銷方案

廣告宣傳分兩個側(cè)重點，即品牌建設(shè)和推廣活動同時進行。

一、品牌建設(shè)

方案1 報紙廣告：首先和江南xx報或xx報、xx晚報合作開辟以“新

家居·新生活”為主題的專欄，內(nèi)容為涵蓋有關(guān)家裝的方方面面。比如；回答家裝中碰到的難題，有關(guān)家裝材料的知識、家裝設(shè)計流派等等。xx專業(yè)設(shè)計師為你專門解答。同時介紹一些家居裝修與保養(yǎng)方面的知識。

與此同時做xx報紙平面廣告，主要做xx的形象廣告，主要訴求點：由xx創(chuàng)辦，是xx人的驕傲，獲得很多全國性的獎勵，以及“質(zhì)量可靠、設(shè)計獨到、服務(wù)周全、材料有保障、價位合理”等。

   方案2  店招廣告：在xx主要街道選定40個店面做招牌廣告，要求：主

要街道至少要有一到兩個店面招牌，繁華街道密度相對大于偏僻街道。啟動時間

從5月初開始。店招設(shè)計上以突出xx標志和xx口號“把裝修交給我們，您放

心上班去”。店招底色為**。

   方案3   戶外廣告：與**店招同時推出，建議在xx、xx、xx

三大板塊周邊戶外廣告。其中xx、xx板塊設(shè)置大型屋頂射燈廣告，xx板塊設(shè)置燈箱。戶外廣告能迅速樹立起xx裝飾的品牌形象。

方案4  發(fā)票廣告：一般在中高檔酒店吃飯的消費者都會有意識地索取發(fā)票，假如在發(fā)票上印有xx裝飾廣告，那將會起到意想不到的效果。發(fā)票廣告有兩個優(yōu)點：第一，它發(fā)行量大，數(shù)量多，這樣有利于擴大影響；第二，它針對性強：一般來酒店且索取發(fā)票者皆有一定的消費能力，要么是有權(quán)，要么是有錢，皆是我們的目標消費群，這樣，廣告就非常有針對性，能做到“有的放矢”。

方案5　電梯廣告：高檔商務(wù)大廈辦公樓里上班族一般都屬于中高檔收入階層，在大樓電梯里面做電梯廣告（力求文字簡約，做工精美，畫面有沖擊力，要能第一時間吸引乘電梯者的眼球，并能長時間留下深刻印象），

方案6　行業(yè)刊物廣告：高端消費者由于工作的關(guān)系會經(jīng)常出差，出差首選的交通工具應(yīng)該是飛機，針對這一特點，在xx贈送的報紙、刊物上做xx形象廣告。也非常有針對性。

方案7  電視專題片廣告：xx裝飾作為xx家裝一線品牌，裝飾質(zhì)量一流、裝飾理念先進，企業(yè)文化非常有魅力，但這些大都不為南昌市民所了解。而這些又不是三言兩語能說清楚。為此有必要讓星藝的工程說話，讓星藝的用戶說話——建議制作系列電視專題片，分為“質(zhì)量篇”、“材料篇”、“工藝篇”、“理念篇”、“設(shè)計篇”、“綜合篇”六集，每集五分鐘共30分鐘，在電視臺非黃金時間播出。以后又將xx專題片制作成vcd，有針對性地發(fā)放。

方案8  軟文廣告：按照電視專題片的內(nèi)容在報紙不間斷刊登軟文。

方案9  dm單張廣告：和xx郵政投遞局（或與報社發(fā)行部）合作，將印

刷精美的**dm單張（上面印有xx裝飾優(yōu)惠金卡）有目的地投遞到中高檔樓盤用戶郵箱。這種廣告形式針對性也非常強。

   以上方案要協(xié)調(diào)進行，廣告宣傳上要做到品牌塑造上的統(tǒng)一性、服務(wù)承諾

上的一致性。

二、市場推廣

    市場推廣活動要做到與品牌形象建設(shè)同步進行。針對在**市場上**的

知名度不是很高的狀況，我們在樹立品牌形象的同時，也要相應(yīng)地展開有力的市

場推廣活動。

市場推廣活動要瞄準第一類目標消費群體：即中等收入家庭。此類消費群大多為上班族，有穩(wěn)定的收入，文化程度相對較高，希望在裝修過程中能夠體現(xiàn)出高品位的風(fēng)格，但裝修費又不會投入太大，因此針對此類目標消費群我們的市場推廣訴求點是“高品位不等于高價位”、“以本地家裝價格，感受粵派家裝魅力?！?/p>

第二類目標消費群：為高等收入家庭。此消費群生活富裕，在資金上不用發(fā)愁，在裝修時更看重的是豪華、時尚、突顯高品位的裝飾風(fēng)格，因此在此類消費群的廣告宣傳上訴求點是高品位、高質(zhì)量、高水準的服務(wù)，“給每一位高端業(yè)主一個五星級的家”！

第三類目標消費群：屬于低收入工薪家庭，在廣告宣傳中我們要體現(xiàn)出星藝的人文關(guān)懷，強調(diào)****，推出“工薪階層家裝解決方案”。廣告宣傳上訴求點：“大排擋的家裝消費，賓館級的家裝服務(wù)”。

以下分三個方面分開闡述：

聯(lián)合促銷

策略一  與知名品牌空調(diào)經(jīng)銷商進行合作（比如海爾空調(diào)），開展“買

海爾空調(diào)、送價值XX元xx裝飾金卡”活動，以空調(diào)的銷售旺季帶動xx裝飾的市場推廣。

   策略二 中高檔酒店、夜總會、桑拿洗浴城都是中高等收入人群的閑暇去處，與這些消費場所建立友好合作，通過這些消費場所派發(fā)xx裝飾vip金卡。

策略三 與中國移動、聯(lián)痛通信建立合作關(guān)系，向移動、聯(lián)通大客戶上門贈送xx裝飾vip優(yōu)惠金卡。

社區(qū)推廣

   在已有相當入住率的樓盤，配合社區(qū)物業(yè)管理部門做社區(qū)推廣活動，為大型市場推廣活動預(yù)造聲勢。

    推廣形式：

（1）在社區(qū)門口擺上“x”展架并向過往居民派發(fā)**宣傳單（單頁）外加一個手袋（上印有xx標志及廣告語）。

  （2）公司在每個社區(qū)活動現(xiàn)場擺上展臺進行現(xiàn)場裝修咨詢。

（3）在活動現(xiàn)場設(shè)置彩虹門、背景板、展板（樣板房展示）。

推廣時間：

以一周時間為宜。時間安排在“五·一”“十·一”大型活動中間展開，起到承前啟后的作用。

具體事項：

1、社區(qū)推廣的目的是配合大型推廣活動，所以在廣告的設(shè)計上主要突出xx裝飾的優(yōu)點，體現(xiàn)出與同行裝飾業(yè)的差異化，附帶告知xx裝飾舉辦大型推廣活動的時間地點以及具體的優(yōu)惠項目。

2、人員配置：每個社區(qū)配一位專業(yè)設(shè)計師及兩到三位工作人員協(xié)助派發(fā)宣傳單。注意人員的禮儀規(guī)范和統(tǒng)一著裝。

3、社區(qū)推廣數(shù)量：計劃做20個社區(qū)。

4、社區(qū)推廣時間：xx年x月下旬、x月、x月、x月。

新樓盤攻略

新樓盤攻略目的是對新樓盤進行xx裝飾的多方位、多層次品牌滲透。在消費者看房購房以后必然要想到裝修的問題，在他們正想“瞌睡”時突然就有人送來了“枕頭”，對xx的品牌建立和市場推廣都會起到很好的作用。

具體實施方案：

（1）   選定幾個檔次相對較高的樓盤（xxxxxx山莊等）售樓部搞合作，即向每買購買一套住房的消費者贈送價值3000元的xx裝飾vip金卡，承諾每合作做成一單家裝業(yè)務(wù)向售樓部返還3％-5％。

（2）   為新樓盤免費制作畫冊、宣傳單，前提是在該樓盤指路牌上印上xx裝飾的標志和電話。

（3）   在新樓盤開張時安置大型彩虹門，上面寫上“xx裝飾?！痢翗潜P落成典禮、順利開盤”的字樣。

（4）   在新樓盤盛大開盤時向購房者散發(fā)宣傳畫冊（折頁），體現(xiàn)xx裝飾風(fēng)格（時尚、前衛(wèi)、藝術(shù)化）。此外在送畫冊的同時，可在每個樓盤現(xiàn)場安排一位專業(yè)設(shè)計師現(xiàn)場解答居民在裝修中遇到的難題，另配置2到4個具有親和力的“xx形象小姐”身穿著印有xx裝飾標志的服飾以吸引消費者的眼球。

大型推廣及公關(guān)活動

大型推廣及公關(guān)活動是營銷方案的重頭戲。***裝飾要在xx建立起***的品牌形象離不開成功的推廣及公關(guān)活動。由于大型推廣及公關(guān)活動資金投入大，涉及到的方方面面關(guān)系比較多，實施起來難度相對較大，所以在實施之前一定要慎重籌劃好。這其中要考慮到資金的預(yù)算、人員的配置、活動的時間地點、推廣的側(cè)重點及鮮明的主題性，而最重要的是具體怎么樣來舉辦？以什么樣的形式才能最大限度的調(diào)動目標消費群的參與積極性？怎樣才可以達到預(yù)期最滿意的廣告效應(yīng)？

為了更好地達到xx裝飾在xx的品牌樹立、提升其業(yè)務(wù)量，我們準備實施多個大型活動，目的是為了使xx裝飾在xx一炮打響，最終成為xx家裝行業(yè)的領(lǐng)頭羊和常青樹。

活動一：“激情x月” xx給勞動人民一個藝術(shù)的家系列活動。

“xx”是全世界勞動人民的節(jié)日，各行各業(yè)都選擇“xx”作為營銷的重要環(huán)節(jié)，**也不例外，利用“xx”假期搞七天展銷，目的是給xx市勞動人民一個藝術(shù)的家。

時   間：x月x日至x月x日

地   點：xx廣場門口（待定）

主   題：給勞動人民一個藝術(shù)的家

現(xiàn)場布置：彩虹門、氣球、展架、音響、地毯、背景板、活動告知板等。

活動內(nèi)容：

（1）   金牌設(shè)計師現(xiàn)場咨詢。

（2）   免費參觀**樣板房。

（3）   有獎竟猜！

（4）   各種互動游戲活動！

（5）   小型文藝表演

（6）   簽約客戶大抽獎！

（7）發(fā)放xxvip會員金卡。

廣告渲染：

戶外廣告：廣場沃爾瑪南墻臨時戶外廣告。

報紙廣告：xx晚報、xx晚報、xx日報、等全部同時刊登“邀請函”（請柬）——邀請廣大業(yè)主參與系列活動。

dm單份：發(fā)放5萬份dm直郵，將“邀請函”（請柬）直接投遞到業(yè)主家中的信箱中。

廣告文案：

xx裝飾，全國家裝一線品牌，由xx人創(chuàng)辦，是xx人的驕傲。其鮮明的x派風(fēng)格，獨到的設(shè)計，一流的質(zhì)量，完美的服務(wù)令無數(shù)內(nèi)地業(yè)主傾倒。如今，她回到xx，要造福廣大xx人民。

在這一年一度的xx節(jié)——普天下勞動人民的節(jié)日，xxxx分

公司舉辦xx“給勞動人民一個藝術(shù)的家”系列活動，活動期間——

1、凡是全國勞模一概零利潤裝飾。

2、凡是省勞模一概  折優(yōu)惠。

3、凡是市勞模一概   折優(yōu)惠。

4、凡是姓名中帶“x”“x”兩個字的一概零利潤裝飾（享受全國勞模待

遇）。

5、凡是姓名中帶一個“x”字或“x”字一概   折優(yōu)惠。

6、其它所有與會者一概   折優(yōu)惠。

活動二：夢幻x月 xx杯“我想有個漂亮的家……”少兒繪畫大賽

“六·一”是全世界兒童的節(jié)日，普天下的父母們都祝愿孩子們能夠健康成長，**在“x·x”期間搞一個xx杯“我想有個漂亮的家”少兒繪畫大賽，為xx兒童有個表現(xiàn)自己才藝的機會，同時也是擴展“**”知名度的一個極佳方式。

時間：前期x月中旬在報紙上刊登此次活動詳細情況，x·x”xx節(jié)那天請報名參加者進行現(xiàn)場家裝繪畫比賽。

主    題：我想有個漂亮的家……。

地    點：xxxx

現(xiàn)場布置：彩虹門、氣球、椅子、桌子、背景板、活動告知板

評    委：與xxxx報（或其他報社）合作，以他們的名義請xx繪畫

界知名人士和各大高校權(quán)威美術(shù)教授聯(lián)合擔(dān)任。

廣告渲染：

報紙廣告：在xx報同時本次大賽詳細內(nèi)容。

網(wǎng)絡(luò)廣告：在xx熱線、今視網(wǎng)同時大賽須知。

dm單張：發(fā)放2千份dm直郵給各幼兒園、各小學(xué)。

  廣告文案：

***歡迎廣大有繪畫愛好的小朋友參加南昌**杯“我想有個漂亮的家”少兒繪畫比賽，大賽分兩個年齡段進行：第一組為兒童組（5-8歲）；第二組為少年組（9-12歲），每個組賽出前三名。

獲獎?wù)邔㈩C發(fā)榮譽證書并設(shè)置豐厚的獎品：

第一名：獎勵1000元現(xiàn)金外加零利潤裝飾。

第二名：獎勵800元現(xiàn)金外加  折優(yōu)惠裝飾卡。

第三名：獎勵500元現(xiàn)金外加  折優(yōu)惠裝飾卡。

“七·一”黨的生日、八一建軍節(jié)由于時間跨度大，節(jié)日時間比較短，這兩個月只做簡單的促銷，另外社區(qū)推廣也可集中在這兩個月做。

活動三：***“溫馨九月”、“燦爛十月”連環(huán)系列活動。

八月十五中秋節(jié)、九月十日教師節(jié)、十月一日國慶節(jié)三節(jié)接踵而至，是各類產(chǎn)品的促銷旺季。

計劃在前幾次活動的基礎(chǔ)上舉辦規(guī)模最大的一次連環(huán)系列活動活動，它主要是把幾個節(jié)日串聯(lián)起來，目的是為了把市場推廣活動推向。

活動分為三個環(huán)節(jié)展開。

第一環(huán)節(jié)：星藝杯講不完的“家”的故事大型征文活動。

八月十五中秋節(jié)，***圍繞著“家”做文章，開展星藝杯講不完的“家”的故事……大型征文活動。

廣告渲染：

報紙廣告：南昌晚報、經(jīng)濟晚報、信息晚報、江南都市報詳細有獎?wù)魑幕顒禹氈?/p>

網(wǎng)站廣告：在相關(guān)網(wǎng)站有獎?wù)魑膬?nèi)容。

dm單張：與郵局投遞單位合作在中高檔生活小區(qū)派發(fā)大賽報名表及相關(guān)活動細則。

廣告文案：

每個買了房子的業(yè)主總會有一段不同尋常的裝修的故事，在其中的酸甜苦辣只有自己明白，為了讓廣大的業(yè)主有個交流的平臺，同時也讓對文學(xué)有一種特殊喜好的人有一個表現(xiàn)的機會，星藝特舉辦主題為：作客**，講不完的“家”的故事……有獎?wù)魑谋荣?，讓更多的人們分享您家裝修的故事。

（1）凡是有興趣的人都可以參加，歡迎踴躍投稿。

（2）本次比賽不受年齡，職業(yè)、地區(qū)限制。

（3）大賽活動時間從農(nóng)歷八月份開始，截稿日期為八月十五中秋。

（4）大賽評出前三名，給予豐厚的獎勵：

第一名：獎金 元，并零利潤裝修。

第二名：獎金 元，并   折優(yōu)惠裝修。

第三名：獎金 元，并   折優(yōu)惠裝修。

（5）凡投稿者均有精美紀念品，享受裝修   折優(yōu)惠。

第二環(huán)節(jié)：“溫馨九月”省級優(yōu)秀教師免費游廣州活動！

廣告文案：九月十日是教師節(jié)，教師是個高尚的職業(yè)，他們?yōu)閲遗嘤龡澚褐牛?***父老的關(guān)愛，同時為辛勤勞動的園丁們奉獻一份愛心，特組織若干名江西優(yōu)秀教師在教師節(jié)期間赴廣州免費兩日游：凡教師在活動期間和***公司簽約，均享受   折優(yōu)惠！………

時   間：九月十日赴廣州，十二日晚上回昌

地   點：在**飛機場舉行歡送儀式。

主   題：熱烈歡送優(yōu)秀教師赴廣州免費游。

現(xiàn)場布置：鼓樂隊、橫幅、氣球

廣告渲染：預(yù)先在各大報刊媒體刊登新聞，到各大高校選出若干名優(yōu)秀教師派送邀請函。在歡送儀式上邀請各新聞媒體特約記者，在當天各大新聞媒體大肆炒作，以求轟動效應(yīng)。

第三環(huán)節(jié)：燦爛十月，**盛大“家”年華。

十月一日是國慶節(jié)，是舉國歡慶的日子，有七天長假，人們普遍在這幾天都會出外游玩，所以**應(yīng)該抓住機會籌劃大型活動，對于**的市場推廣會有很大作用。

時   間：國慶七天

地   點：八一禮堂或財富廣場門口

現(xiàn)場布置：展臺、背景板、地毯、臨時換衣隔間布置、音響、氣球

活動內(nèi)容：

1、***時裝秀：**特舉辦一個把**裝飾樣板房圖案印制在服飾上為

主題的別開生面的“**樣板房時裝秀”。時裝設(shè)計為：時尚篇、古典篇、簡約篇、豪華篇、細節(jié)篇、綜合篇。這種活動非常有特色，一定會在南昌引起轟動！

2、聯(lián)歡活動：***公司與業(yè)主現(xiàn)場聯(lián)歡。

3、現(xiàn)場咨詢活動。

4、其它活動。

廣告渲染：

報紙廣告：預(yù)先在南昌晚報、江南都市報、信息晚報上新聞。

戶外廣告：在八一廣場懸掛臨時布幔廣告。

dm單張：印制一萬份dm單張在各主要街道、商場派發(fā)。

大型活動就做到國慶節(jié)基本告一段落，后期的十一月、十二月、元旦主要是做一些廣告宣傳的后備信息整理工作-----密切關(guān)注廣告所產(chǎn)生的效應(yīng)，收集消費者反饋意見資料，進行市場情況調(diào)查，以評估本次策劃對品牌形象的建立和業(yè)務(wù)量提升的有效值有多少。在報紙也可一定的軟文廣告以鞏固**裝飾在人們心中的印象。

篇7

中圖分類號：F274 文獻標識碼： A 文章編號：1001-828X（2015）010-000-01

一、葉間服飾公司簡介

四川葉間服飾是一家經(jīng)營以夏艷，奇海，舒曼，采菲等品牌泳裝，泳鏡和保暖褲為主的專業(yè)的貿(mào)易公司，我們始終秉承誠信待人，認真做事的理念，創(chuàng)造完美體驗給消費者。

公司產(chǎn)品在伊藤洋華堂、王府井、世紀華聯(lián)、好又多等知名商場及愛慕、黛安芬、曼妮芬等內(nèi)衣店均有銷售，并被錦江賓館、喜來登、錦州酒店、索菲特萬達酒店等知名酒店確定為泳衣，泳具定點供應(yīng)商，公司產(chǎn)品一直以適中的價格、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得顧客的高度評價。

微信面世后，使用人數(shù)逐年遞增，大有趕超騰訊QQ之意，到2014年9 月已累計有 6億人使用微信。隨著使用人數(shù)的增加，許多人開始在微信上賣東西，并成功創(chuàng)業(yè)，成為白手起家的百萬富翁。許多企業(yè)瞅準機會，也紛紛加入微信，把傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)上微信，打造新的傳奇。其中玫莉蔻、小金花等都是通過微信打響的品牌。

葉間服飾微信運營產(chǎn)品注重于質(zhì)量的精良而不在于類目的繁多，產(chǎn)品種類統(tǒng)一，為sea line，葉間服飾經(jīng)意大利授權(quán)，為意大利品牌sea line中國區(qū)總，一年四季有不同厚度的和款式提供給廣大消費者。

二、微營銷運營方案

（一）QQ推廣

QQ推廣分為說說、日志、相冊、個人簽名、空間設(shè)置、QQ群等推廣，不定時發(fā)表帶有產(chǎn)品宣傳色彩的說說和個人感彩的說說或者簡單的分享和傳播類的說說，與QQ里的聯(lián)系人通過點贊、聊天和評論的形式互動，轉(zhuǎn)化為銷售。

在QQ群里發(fā)言，隨便聊天，混臉熟，發(fā)言的次數(shù)多了，大家都認識你了，再把自己的微信號拋出去，自然有人主動加你，這時候直接在群里發(fā)廣告，說我有一個什么產(chǎn)品，效果很好，大家也就會愿意信任你，就變成了你的客戶。

（二） 貼吧推廣

貼吧賬戶設(shè)置，在貼吧賬戶個人資料里完善個人信息，把微信號，QQ號和產(chǎn)品等等留在上面，拓寬產(chǎn)品宣傳的寬度。

根據(jù)產(chǎn)品選擇相關(guān)的貼吧和論壇，我們的產(chǎn)品是絲襪，我關(guān)注的有微信吧、美女吧、絲襪吧、90后吧、打底褲吧、微信營銷吧、陌陌吧等11個吧，每天簽到得經(jīng)驗值，并在貼吧里發(fā)帖。因為百度貼吧里一般大家都是玩，專業(yè)性沒有論壇那么強，所以直接發(fā)水帖，廣告貼，有時候也會過，或者通過頂別人的娛樂貼把我的微信號貼出去，讓更多的人看到，就會有很多人加我。

微信吧里有時候會有熱門話題討論，這時候可以直接去留自己的微信號，一般會有很多人加你，只是大多數(shù)人也是微商。

（三）問答推廣

百度知道，百度知道使用的人多，有一定的代表性，通過百度答題提升級別，級別越高，信任度和特權(quán)越高，回答問題受到的限制越小?；卮鸬膯栴}被成功采納后，問題會直接保留在百度頁面，被很多后來的人看到和搜索到。

在百度答題時要注意不能太簡短，盡量書面性，又保證看到的人能明白，注意專業(yè)性和簡單化的結(jié)合，才更容易被采納。

做產(chǎn)品推廣時可以為自己設(shè)置一些標簽，避免回答一些無聊的問題，浪費時間，直接回答相關(guān)的問題，提升自己在網(wǎng)友心中自己這方面的專業(yè)可信度，提高采納率。只有采納了才能進一步宣傳自己的產(chǎn)品。

要把自己的微信號留在百度上面，肯定不能直接留號，不會被保留，要選擇回答這方面的問題，用自己的微信號舉例，解釋說明提問人的困惑，這樣回答唄采納后，微信號自然也就被留在上面了。

（四） 百度空間推廣

百度空間推廣如同QQ空間推廣，完善個人資料，裝扮個人空間，傳相片，寫日志等，只是我平時不怎么使用百度空間，所以這方面沒怎么使用，只是完善了個人信息，沒有維護和使用。

（五） 微博推廣

最好使用企業(yè)微博，因為企業(yè)微博有更多的與用戶互動的設(shè)置，有企業(yè)認證，更具代表性，顯得更加可靠可信，而個人微博沒有。我們公司是將個人微博作為企業(yè)微博在使用，微博名為：毅博商貿(mào)。我接手時微博有40多個粉絲，現(xiàn)在已有一百多個粉絲。

微博發(fā)文范圍包括公司動態(tài)、公司領(lǐng)導(dǎo)的理念、員工活動、產(chǎn)品上新、產(chǎn)品優(yōu)惠信息、公司福利聚餐或者員工生日慶祝和公司里發(fā)生的一些有趣的正能量小事，一天1到2條。

每天關(guān)注每條微博的訪問量，根據(jù)訪問量調(diào)整發(fā)文內(nèi)容，善于利用熱門事件和標簽、話題，如前段時間流行的早安話題，就可以在早上發(fā)一條正能量的微博，加上“早安”的標簽，提高訪問量，吸引粉絲互動，增加粉絲人數(shù)。

對于企業(yè)微博而言，關(guān)注的人不宜太多，最好在50人以內(nèi)，不然會造成互粉的感覺。粉絲人數(shù)也不能太少，不利于宣傳發(fā)展，可以發(fā)動內(nèi)部員工全部關(guān)注企業(yè)微博，也可以花錢買一點粉絲，裝飾一下自己的門面。

（六）二維碼推廣

二維碼被越來越多的使用，將網(wǎng)頁生成二維碼，將個人名片生成二維碼，把信息生成二維碼等方式，使用面越來越大，我使用的二維碼推廣方式如下：

1. 把自己的微信二維碼留在貼吧里，別人掃了后就可以自動添加我為好友

2.把訂閱號上的文章通過二維碼生成器生成二維碼，放在貼吧和微信群里，增加訪問量

3.郵箱二維碼，在網(wǎng)易郵箱里設(shè)置二維碼名片，把二維碼換成微信的二維碼

（七） 微信群推廣

建立微信群，最好是百人以上的大群，然后讓群里的人都幫忙拉人進群，把各自的好友共享，大家再把不是自己好友的人加為自己的好友，等群里的人加完后，就和別人換群，重新加人，不斷換群，增加好友數(shù)量。

（八） 評論推廣

評論推廣的方式有很多種，常用的有以下幾種：

1.在網(wǎng)上買東西，確認收貨進行評論時加上自己的微信號。如淘寶、天貓、美麗說等購物網(wǎng)站

2.觀看視頻后，進行評論時加上微信號

篇8

·“網(wǎng)絡(luò)參與型”——（16%）這類購物者認為網(wǎng)上社區(qū)是最好的購物和討論購物的場所；

·“隱私規(guī)避型”——(14%)這類購物者欣賞網(wǎng)上購物不需要在大庭廣眾之中購買那些比較隱私的商品；

·“價格折扣型”——(15%)這類購物者非常在意商品價格，網(wǎng)上購物主要是尋找價格低的商品；

·“購物厭惡者”——(14%)這類購物者對過去網(wǎng)上購物經(jīng)歷不滿意；

·“商品瀏覽型”——(12%)這類購物者只在網(wǎng)上查看商品，而在網(wǎng)下購買；

·“貪圖方便型”——(14%)這類購物者認為網(wǎng)上購物最大的好處就是可以不出家門；

·“自動監(jiān)控型”——(15%)類購物者比較欣賞網(wǎng)上購物可以自動監(jiān)控整個購物流程。

（1）從企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的一般程序來看，網(wǎng)站建設(shè)完成不是網(wǎng)絡(luò)營銷的終結(jié)，而是為網(wǎng)絡(luò)營銷各種職能的實現(xiàn)打下了基礎(chǔ)，如網(wǎng)站推廣、在線顧客服務(wù)等，一些重要的網(wǎng)絡(luò)營銷方法如搜索引擎營銷、郵件列表營銷、網(wǎng)絡(luò)會員制營銷等也才具備了基本條件。一般來說，網(wǎng)絡(luò)營銷策略制定之后，首先應(yīng)開始進行企業(yè)網(wǎng)站的策劃和建設(shè)。

（2）從企業(yè)網(wǎng)站在網(wǎng)絡(luò)營銷中所處的地位來看，網(wǎng)站建設(shè)是網(wǎng)絡(luò)營銷策略的重要組成部分，有效地開展網(wǎng)絡(luò)營銷離不開企業(yè)網(wǎng)站功能的支持，網(wǎng)站建設(shè)的專業(yè)水平同時也直接影響著網(wǎng)絡(luò)營銷的效果，表現(xiàn)在品牌形象、在搜索引擎中被檢索到的機會等多個方面。因此在網(wǎng)站策劃和建設(shè)階段就要考慮到將要采用的網(wǎng)絡(luò)營銷方法對網(wǎng)站的需要，如網(wǎng)站功能、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、搜索引擎優(yōu)化、網(wǎng)站內(nèi)容、信息方式等。

（3）從網(wǎng)絡(luò)營銷信息來源和傳遞渠道來看，企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)容是網(wǎng)絡(luò)營銷信息源的基礎(chǔ)。企業(yè)網(wǎng)站也是企業(yè)信息的第一場所，代表了企業(yè)官方的形象和觀點，在表現(xiàn)形式上應(yīng)該是嚴肅而認真的。其他網(wǎng)絡(luò)營銷方法對網(wǎng)絡(luò)營銷信息傳遞不外乎兩種方式，它們都是以企業(yè)網(wǎng)站的信息為基礎(chǔ)：一種是通過各種推廣方法，吸引用戶訪問網(wǎng)站從而實現(xiàn)信息傳遞的目的；另一種則是將營銷信息源通過一定的手段直接傳遞給潛在用戶。

（4）從企業(yè)網(wǎng)站與其他網(wǎng)絡(luò)營銷方法的關(guān)系來看，網(wǎng)站的功能決定著哪些營銷方法可以被采用而哪些不能被采用。同時，由于網(wǎng)站的功能不會自動發(fā)揮作用，因此是通過其他網(wǎng)絡(luò)營銷方法才得以體現(xiàn)出來的，因此企業(yè)網(wǎng)站與其他網(wǎng)絡(luò)營銷方法之間是互為依存、互相促進的。

二、網(wǎng)上零售的成功因素

顧客滿意是網(wǎng)上零售業(yè)取得成功的根本因素，顧客滿意在很大程度上又取決于顧客服務(wù)。

在顧客從查詢商品、下訂單、直到最終收到貨物并付款為止的整個在線銷售過程中，至少有十個關(guān)鍵時刻需要引起網(wǎng)上商店的高度重視，任何一個關(guān)鍵時刻的忽視都可能引起顧客的不滿，甚至因此而放棄網(wǎng)上購物。按照購物過程的時間順序，這十個關(guān)鍵時刻分屬三個階段，即購買決策階段、網(wǎng)上支付階段、訂單查詢及商品驗收階段。

1、購買決策階段的關(guān)鍵時刻

消費者在下訂單之前的階段，實際上是對網(wǎng)上商店的服務(wù)、產(chǎn)品價格、配送周期、售后服務(wù)措施等全方位了解的過程，決定網(wǎng)上購物成敗的關(guān)鍵時刻大部分發(fā)生在這個階段。

網(wǎng)站速度

這是顧客對網(wǎng)上商店的第一印象，往往影響顧客的購物心理，這其實也是所有網(wǎng)站應(yīng)該具備的最基本的要素，誰也不愿意在一個速度極為緩慢的網(wǎng)站體驗網(wǎng)上購物的折磨，正常情況下完成一個訂單往往也要30分鐘甚至更長，因此，網(wǎng)站的蝸牛速度是促使顧客走開的最好理由。在第一個關(guān)鍵時刻留住顧客是非常重要的。

產(chǎn)品查詢

由于種種原因，不可能在首頁上放置很多商品的介紹，而且調(diào)查表明，網(wǎng)上購物者多為理智型的消費，事先對所需商品特性、價格等有一定的計劃，上網(wǎng)之后，一般會到合適的分類目錄中查找，如果知道商品名稱，也許會直接查詢，如果找不到合適的目錄或者查詢沒有結(jié)果的話，這個顧客也許很快會離開這個網(wǎng)站，他最有可能去的地方，很可能是競爭者的網(wǎng)站，相信這是網(wǎng)站經(jīng)營者最不愿意看到的結(jié)果。

產(chǎn)品介紹

當選定一件產(chǎn)品后，仔細查看說明是必不可少的一個步驟，即使是一本書，購物者也會看一下內(nèi)容提要、作者簡介、目錄之類的介紹，如果是一件價值較高的產(chǎn)品，想必更希望了解詳細的資料：外觀、功能、體積、重量、品質(zhì)等等。并非每個網(wǎng)站都能滿足消費者的要求，如果得不到詳細的信息，這次購物也許不會成交。

價格優(yōu)惠

許多消費者利用網(wǎng)絡(luò)購物的一個重要原因是價格便宜，對產(chǎn)品的功能、外觀等挑選完成之后，另一個要考慮的重要因素應(yīng)該是產(chǎn)品價格了。網(wǎng)上購物這種形式一經(jīng)出現(xiàn)，給人們的感覺就是比在傳統(tǒng)商店購買商品更為便宜，所以，能否獲得一定折扣是關(guān)系到顧客是否將該產(chǎn)品放入購物車的重要因素之一，因為，消費者也許早已查看過其他網(wǎng)站同樣產(chǎn)品的價格。

售后服務(wù)

退換貨政策對網(wǎng)上購物的影響有多大？根據(jù)調(diào)查結(jié)果， 容易退貨是對顧客購買動機影響力最大因素，甚至超過了顧客服務(wù)和產(chǎn)品選擇。清楚、明白告訴消費者，什么樣的條件下可以退貨，對于款到發(fā)貨的情況，退貨后多長時間可以將貨款退還給用戶，往返運輸費用由誰來承擔(dān)，否則因為這個原因會讓不少顧客猶豫不決。

送貨時間和費用

顧客希望能以最短的時間收到貨物，這是一個毫無疑問的事實，所以網(wǎng)站上的配送信息一點也馬虎不得，沒有人會在訂貨之后不期盼貨物的準時到來，沒有按時送到的貨物很有可能被拒收，尤其對于貨到付款的訂單。對于小額訂單來說，運輸貨/送貨費用的多少也是影響顧客購買決策的主要因素之一，為了買一本20元的書，大概很少有人愿意為此支付15元的郵寄費。

2、網(wǎng)上支付階段的鍵時刻

在訂單確認之后，完成付款之前，有兩個關(guān)鍵時刻對網(wǎng)上購物的成敗產(chǎn)生影響，這種狀況取決于網(wǎng)站、銀行和購物者三方面因素的影響。

用戶注冊

會員注冊可以也安排在購物之前進行，但是，對于第一次購物的顧客，往往是要付款時才知道必須注冊購物活動才可以繼續(xù)進行，真麻煩！網(wǎng)站會將我的資料做什么用途呢？這可要看個明白，如果沒有保護個人信息承諾的話，還是不要注冊了——許多第一次購物者就是這樣走掉的。

銀行劃款

這可是非常關(guān)鍵的時刻，如果不能完成付款，訂單仍然沒有意義。不要以為鏈接到銀行的支付系統(tǒng)就和網(wǎng)站沒有關(guān)系了，在網(wǎng)上支付階段仍然有很多意外問題造成網(wǎng)上購物的失敗。例如一些銀行的支付系統(tǒng)只彈出一個小窗口，出現(xiàn)意外之后竟然無法刷新網(wǎng)頁，連返回到購物網(wǎng)站的頁面也不可能，只能關(guān)閉窗口，訂單是否最終完成也無法確認！將銀行服務(wù)器的問題產(chǎn)生的后果轉(zhuǎn)嫁到網(wǎng)站身上似乎很冤枉，但是，對于消費者來說，網(wǎng)上支付也是網(wǎng)上購物的一個步驟呀。

3、訂單查詢及商品驗收階段

訂單完成確認之后，仍然會有多種因素造成交易最終失敗，除去少數(shù)用戶惡作劇之外，恐怕大都是網(wǎng)站方面自身原因造成的，典型的錯誤有：產(chǎn)品質(zhì)量問題、包裝問題、實物與網(wǎng)站描述不符、缺貨、發(fā)貨錯誤、送貨誤期等，每一個錯誤都可能造成顧客取消訂單，不過，在這一階段仍有兩個關(guān)鍵時刻來自顧客方面。

訂單跟蹤

付款之后，“上帝的感覺似乎已經(jīng)不復(fù)存在，余下的將是忐忑不安的期待和無奈，查詢和跟蹤訂單的處理結(jié)果是顧客唯一可以讓自己放心的辦法，如果訂單反應(yīng)遲鈍，顧客訂貨后的后悔心理也許會隨之產(chǎn)生，直接后果就是以下錯訂單為借口要求取消訂單，或者為日后驗貨時的拒收埋下伏筆。這一關(guān)鍵時刻是不是為大多網(wǎng)站所重視呢？

最后時刻

前面的九個關(guān)鍵時刻都是在網(wǎng)上產(chǎn)生的，最后一個關(guān)鍵時刻，發(fā)生在現(xiàn)實中，顧客收到自己訂購的商品，必然要經(jīng)過仔細的檢查，一些在購物前期心存不悅的顧客甚至?xí)右蕴籼?。把握得住，才能最終完成這次交易。

經(jīng)歷過上述十個關(guān)鍵時刻之后，一個完整的網(wǎng)上購物程序才告結(jié)束，在這個過程中，網(wǎng)上商店可以統(tǒng)計出因顧客退貨或拒收等原因造成的訂單最終被取消的資料，然而在訂單確認前失去的成交機會并非每個網(wǎng)站都可以了解。事實上，許多顧客都是在確認訂單之前，因于各種原因離開了該網(wǎng)站，其中大部分有不愉快經(jīng)歷的顧客也許在相當長的時間內(nèi)都不會再回頭，這種狀況對于網(wǎng)上商店來說無疑是很大的損失。購物者是否能成為重復(fù)購買的顧客乃至忠誠顧客，將取決于每個顧客自己的感受以及網(wǎng)站在所有關(guān)鍵時刻的表現(xiàn)。如果網(wǎng)站能對上述各個關(guān)鍵時刻認真分析并采取行之有效措施，網(wǎng)上購物的成功率也許會大大增加，顧客的滿意度也會隨之增加。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷的第一步---網(wǎng)站推廣

所謂網(wǎng)站推廣，目的在于讓盡可能多的潛在用戶了解并訪問網(wǎng)站，通過網(wǎng)站獲得有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)等信息，為最終形成購買決策提供支持。一般來說，除了大型網(wǎng)站，如提供各種網(wǎng)絡(luò)信息和服務(wù)的門戶網(wǎng)站、搜索引擎、免費郵箱服務(wù)商等網(wǎng)站之外，一般的企業(yè)網(wǎng)站和其他中小型網(wǎng)站的訪問量通常都不高，有些企業(yè)網(wǎng)站雖然經(jīng)過精心策劃設(shè)計，但在幾年之后，訪問量仍然非常小，每天可能才區(qū)區(qū)數(shù)人，這樣的網(wǎng)站自然很難發(fā)揮其作用，因此網(wǎng)站推廣被認為是網(wǎng)絡(luò)營銷的主要任務(wù)之一，是網(wǎng)絡(luò)營銷工作的基礎(chǔ)，尤其對于中小型企業(yè)網(wǎng)站，用戶了解企業(yè)的渠道比較少，網(wǎng)站推廣的效果在很大程度上也就決定了網(wǎng)絡(luò)營銷的最終效果。

網(wǎng)站推廣需要借助于一定的網(wǎng)絡(luò)工具和資源，常用的網(wǎng)站推廣工具和資源包括搜索引擎、分類目錄、電子郵件、網(wǎng)站鏈接、在線黃頁和分類廣告、電子書、免費軟件、網(wǎng)絡(luò)廣告媒體、傳統(tǒng)推廣渠道等。所有的網(wǎng)站推廣方法實際上都是對某種網(wǎng)站推廣手段和工具的合理利用，因此制定和實施有效的網(wǎng)站推廣方法的基礎(chǔ)是對各種網(wǎng)站推廣工具和資源的充分認識和合理應(yīng)用。

盡管基本的網(wǎng)站推廣工具只有有限的幾種，但由于每種工具在不同的應(yīng)用環(huán)境中都會有多種具體表現(xiàn)形式，因此建立在這些工具基礎(chǔ)上的網(wǎng)站推廣方法相當繁多，這無形中大大增加了用戶了解網(wǎng)站的渠道，也為網(wǎng)站推廣提供了更多的機會。以用戶之間的口碑傳播為例，就有很多種有效的網(wǎng)站推廣方法，每種方法都有成功的案例，并且這些方法具有可復(fù)制性和可移植性，如免費電子郵箱服務(wù)商通常在電子郵件內(nèi)容尾部附上免費郵箱的推廣語言，這樣當用戶收到來自該郵箱的郵件時就會對其服務(wù)有所了解，從而達到了推廣的目的，這也就是典型的“病毒性營銷”的范例，率先使用了這種口碑傳播推廣方法之后，很快在全世界得以流行，被眾多同類網(wǎng)站所效仿，并且都取得了不同程度的效果。同時，這種病毒性營銷又有各種形態(tài)的演變，如利用電子書作為病毒性營銷工具、利用flash、視頻信息、賀卡、免費軟件等多種形式的推廣方法，這些方法表面看起來可能相差很大，但基本原理都是一樣的，也就是利用用戶之間的傳播，網(wǎng)站所要做的只是策劃好這種推廣方案，并為信息的有效傳播提供基本條件，如穩(wěn)定的服務(wù)器、有吸引力的服務(wù)內(nèi)容等。

根據(jù)用戶了解網(wǎng)站的途徑和方式，可以相應(yīng)地將網(wǎng)站推廣手段做如下的分類：

第一，按照用戶所獲取網(wǎng)站信息的來源，可分為網(wǎng)上途徑和網(wǎng)下途徑，因此網(wǎng)站推廣手段相應(yīng)地也有網(wǎng)上推廣和網(wǎng)下推廣兩種基本類型。網(wǎng)上獲取信息的途徑也就是本網(wǎng)站推廣渠道，但這些并不是用戶獲取有關(guān)信息的惟一渠道，事實上，網(wǎng)絡(luò)營銷并不拒絕網(wǎng)下的營銷方法，兩者并不矛盾，可以互相配合發(fā)揮各自的優(yōu)勢，從而獲得更好的網(wǎng)站推廣效果。在網(wǎng)絡(luò)營銷方法中，一般很少去考慮網(wǎng)下的營銷手段，不過在網(wǎng)站推廣方面，利用網(wǎng)下的手段有時是很有必要的，因為一些網(wǎng)站在剛時利用網(wǎng)上推廣手段并不一定很快達到推廣的目的，因此往往需要網(wǎng)上網(wǎng)下相結(jié)合來進行。

我們通常會看到一些大型網(wǎng)站以路牌廣告和電視廣告等方式進行宣傳，這是很好的宣傳途徑，但對于大多數(shù)中小企業(yè)網(wǎng)站來說，由于缺乏資金實力，一般是難以模仿的，因此這樣往往造成一種錯覺，好像只有大型網(wǎng)站才能利用傳統(tǒng)渠道宣傳，實際上，傳統(tǒng)的方法也很多，并不一定都要投入大量的費用，有時只是在市場活動中順便的宣傳，關(guān)鍵是從策略的層面將網(wǎng)站推廣與市場營銷結(jié)合起來，例如在產(chǎn)品包裝物、宣傳資料、平面廣告、企業(yè)新聞、企業(yè)市場人員的名片等只要可以用來印刷網(wǎng)址的地方，都不失時機地留下網(wǎng)站推廣信息，這樣在不知不覺中就發(fā)揮了網(wǎng)站推廣的作用。

第二，按照用戶獲取網(wǎng)站信息的主動性和被動性，可將獲取信息的渠道分為主動渠道和被動渠道，網(wǎng)站推廣手段也有主動和被動之分。 用戶的主動獲取信息就意味著網(wǎng)站以被動的方式來推廣，例如我們通過電子郵件的方式向潛在用戶推廣新的網(wǎng)站是主動推廣，而用戶則是被動地接收信息；當用戶通過搜索引擎發(fā)現(xiàn)并進入一個網(wǎng)站時，是用戶主動獲取信息，而網(wǎng)站則是被動的推廣。但這里講的被動并不是消極地等待用戶的了解（本質(zhì)上不同于幾年前一些企業(yè)建好網(wǎng)站之后從不對外宣傳，因而用戶根本無法了解其網(wǎng)址的被動狀況），實際上是為用戶了解網(wǎng)站信息提供盡可能方便的條件，因而從用戶的角度來看，用戶是主動的，而網(wǎng)站方面是被動的等待用戶的了解。同樣，用戶通常也并不總是真的只能被動接受信息，仍以用戶電子郵件推廣為例，正規(guī)的email營銷是首先經(jīng)過用戶許可的，也就是說用戶接收的信息是用戶自己定制的（如自愿選擇加入的郵件列表），但什么時間發(fā)送這些信息，以及發(fā)送什么信息仍然是有企業(yè)決定的。電子商務(wù)時代通常被認為是用戶制定營銷規(guī)則的時代，因此，用戶掌握了更多的主動權(quán)，但是用戶的主動權(quán)并不完全取決于自己，因為他所獲取的信息必定是企業(yè)事先已經(jīng)設(shè)計好的，而信息的多少，以及對用戶是否有價值，主動權(quán)仍然掌握在信息提供方——企業(yè)的手里。

第三，根據(jù)用戶了解網(wǎng)站信息所利用的具體手段，可以羅列出許多方式，如搜索引擎、分類目錄、分類排行榜、網(wǎng)站鏈接、電子郵件、即時信息、網(wǎng)絡(luò)實名、通用網(wǎng)址、論壇、黃頁、電子商務(wù)平臺、網(wǎng)絡(luò)廣告、電子書、免費軟件、網(wǎng)址大全書籍、報刊網(wǎng)站推薦等等，每一種方式均可作為一種網(wǎng)站推廣的手段。由于這種分類方式難以窮舉所有的網(wǎng)站推廣方法，因此通常將這些方法穿插在其他網(wǎng)站推廣類別中。

第四，根據(jù)網(wǎng)站所處的階段，可以分為網(wǎng)站前的推廣策略，網(wǎng)站初期的推廣策略、網(wǎng)站發(fā)展期和穩(wěn)定期的推廣策略等，每個階段所采用的網(wǎng)站推廣方法存在一定的差別，同樣的網(wǎng)站推廣手段在不同時期的應(yīng)用也有所不同。從網(wǎng)站運營者的角度來考慮，根據(jù)網(wǎng)站的不同發(fā)展階段來設(shè)計網(wǎng)站推廣策略更有意義。

在眾多網(wǎng)站推廣方法中，哪種/哪些方法對用戶數(shù)量的增長效果最為顯著？雖然用戶獲取網(wǎng)站信息的方式有多種，但并不是所有的手段對于網(wǎng)站推廣都有同等重要的價值，在眾多的網(wǎng)站推廣方法中，優(yōu)先選擇那些方法、如何將有限的營銷預(yù)算分配在各種不同的網(wǎng)站推廣方法上才能取得最佳效果呢？這就涉及到各種方法對訪問量增長重要性的統(tǒng)計分析問題，這對于一個網(wǎng)站，尤其是新的網(wǎng)站來說通常是比較困難的，因為需要在對大量歷史數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析的基礎(chǔ)上才能獲得有關(guān)結(jié)論，而獲得這些數(shù)據(jù)需要進行長期的實驗，這對于一般商業(yè)性網(wǎng)站來說通常是不現(xiàn)實的，沒有哪個網(wǎng)站愿意承擔(dān)網(wǎng)站推廣效果不佳帶來的風(fēng)險，因此參考第三方的統(tǒng)計數(shù)據(jù)就很有必要，不過獲得這種數(shù)據(jù)并不容易，尤其獲得可信度高的數(shù)據(jù)通常更為困難，所花費的代價也較高。但考慮到這些問題對于網(wǎng)站推廣策略的重要性，在后面的內(nèi)容中將適當涉及一些一參考價值的數(shù)據(jù)。另外，據(jù)我所了解的信息，也許在幾個月之后，可以陸續(xù)獲得更多相關(guān)的調(diào)查統(tǒng)計資料。

根據(jù)利用的主要網(wǎng)站推廣工具，網(wǎng)站推廣的基本方法也可以歸納為幾種： 搜索引擎推廣方法、電子郵件推廣方法、資源合作推廣方法、信息推廣方法、病毒性營銷方法、快捷網(wǎng)址推廣方法、網(wǎng)絡(luò)廣告推廣方法、綜合網(wǎng)站推廣方法等。

1. 搜索引擎推廣方法

搜索引擎推廣是指利用搜索引擎、分類目錄等具有在線檢索信息功能的網(wǎng)絡(luò)工具進行網(wǎng)站推廣的方法。由于搜索引擎的基本形式可以分為網(wǎng)絡(luò)蜘蛛型搜索引擎（簡稱搜索引擎）和基于人工分類目錄的搜索引擎（簡稱分類目錄），因此搜索引擎推廣的形式也相應(yīng)地有基于搜索引擎的方法和基于分類目錄的方法，前者包括搜索引擎優(yōu)化、關(guān)鍵詞廣告、競價排名、固定排名、基于內(nèi)容定位的廣告等多種形式，而后者則主要是在分類目錄合適的類別中進行網(wǎng)站登錄。隨著搜索引擎形式的進一步發(fā)展變化，也出現(xiàn)了其他一些形式的搜索引擎，不過大都是以這兩種形式為基礎(chǔ)。

搜索引擎推廣的方法又可以分為多種不同的形式，常見的有：登錄免費分類目錄、登錄付費分類目錄、搜索引擎優(yōu)化、關(guān)鍵詞廣告、關(guān)鍵詞競價排名、網(wǎng)頁內(nèi)容定位廣告等。

從目前的發(fā)展現(xiàn)狀來看，搜索引擎在網(wǎng)絡(luò)營銷中的地位依然重要，并且受到越來越多企業(yè)的認可，搜索引擎營銷的方式也在不斷發(fā)展演變，因此應(yīng)根據(jù)環(huán)境的變化選擇搜索引擎營銷的合適方式。

2. 電子郵件推廣方法

以電子郵件為主要的網(wǎng)站推廣手段，常用的方法包括電子刊物、會員通訊、專業(yè)服務(wù)商的電子郵件廣告等?；谟脩粼S可的email營銷與濫發(fā)郵件（spam）不同，許可營銷比傳統(tǒng)的推廣方式或未經(jīng)許可的email營銷具有明顯的優(yōu)勢，比如可以減少廣告對用戶的滋擾、增加潛在客戶定位的準確度、增強與客戶的關(guān)系、提高品牌忠誠度等。根據(jù)許可email營銷所應(yīng)用的用戶電子郵件地址資源的所有形式，可以分為內(nèi)部列表email營銷和外部列表email營銷，或簡稱內(nèi)部列表和外部列表。內(nèi)部列表也就是通常所說的郵件列表，是利用網(wǎng)站的注冊用戶資料開展email營銷的方式，常見的形式如新聞郵件、會員通訊、電子刊物等。外部列表email營銷則是利用專業(yè)服務(wù)商的用戶電子郵件地址來開展email營銷，也就是電子郵件廣告的形式向服務(wù)商的用戶發(fā)送信息。許可email營銷是網(wǎng)絡(luò)營銷方法體系中相對獨立的一種，既可以與其他網(wǎng)絡(luò)營銷方法相結(jié)合，也可以獨立應(yīng)用。

3. 資源合作推廣方法

通過網(wǎng)站交換鏈接、交換廣告、內(nèi)容合作、用戶資源合作等方式，在具有類似目標網(wǎng)站之間實現(xiàn)互相推廣的目的，其中最常用的資源合作方式為網(wǎng)站鏈接策略，利用合作伙伴之間網(wǎng)站訪問量資源合作互為推廣。

每個企業(yè)網(wǎng)站均可以擁有自己的資源，這種資源可以表現(xiàn)為一定的訪問量、注冊用戶信息、有價值的內(nèi)容和功能、網(wǎng)絡(luò)廣告空間等，利用網(wǎng)站的資源與合作伙伴開展合作，實現(xiàn)資源共享，共同擴大收益的目的。在這些資源合作形式中，交換鏈接是最簡單的一種合作方式，調(diào)查表明也是新網(wǎng)站推廣的有效方式之一。交換鏈接或稱互惠鏈接，是具有一定互補優(yōu)勢的網(wǎng)站之間的簡單合作形式，即分別在自己的網(wǎng)站上放置對方網(wǎng)站的logo或網(wǎng)站名稱并設(shè)置對方網(wǎng)站的超級鏈接，使得用戶可以從合作網(wǎng)站中發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站，達到互相推廣的目。交換鏈接的作用主要表現(xiàn)在幾個方面：獲得訪問量、增加用戶瀏覽時的印象、在搜索引擎排名中增加優(yōu)勢、通過合作網(wǎng)站的推薦增加訪問者的可信度等。交換鏈接還有比是否可以取得直接效果更深一層的意義，一般來說，每個網(wǎng)站都傾向于鏈接價值高的其他網(wǎng)站，因此獲得其他網(wǎng)站的鏈接也就意味著獲得了于合作伙伴和一個領(lǐng)域內(nèi)同類網(wǎng)站的認可。

4. 信息推廣方法

將有關(guān)的網(wǎng)站推廣信息在其他潛在用戶可能訪問的網(wǎng)站上，利用用戶在這些網(wǎng)站獲取信息的機會實現(xiàn)網(wǎng)站推廣的目的，適用于這些信息的網(wǎng)站包括在線黃頁、分類廣告、論壇、博客網(wǎng)站、供求信息平臺、行業(yè)網(wǎng)站等。信息是免費網(wǎng)站推廣的常用方法之一，尤其在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展早期，網(wǎng)上信息量相對較少時，往往通過信息的方式即可取得滿意的效果，不過隨著網(wǎng)上信息量爆炸式的增長，這種依靠免費信息的方式所能發(fā)揮的作用日益降低，同時由于更多更加有效的網(wǎng)站推廣方法的出現(xiàn)，信息在網(wǎng)站推廣的常用方法中的重要程度也有明顯的下降，因此依靠大量發(fā)送免費信息的方式已經(jīng)沒有太大價值，不過一些針對性、專業(yè)性的信息仍然可以引起人們極大的關(guān)注，尤其當這些信息在相關(guān)性比較高。

5. 病毒性營銷方法

病毒性營銷方法并非傳播病毒，而是利用用戶之間的主動傳播，讓信息像病毒那樣擴散，從而達到推廣的目的，病毒性營銷方法實質(zhì)上是在為用戶提供有價值的免費服務(wù)的同時，附加上一定的推廣信息，常用的工具包括免費電子書、免費軟件、免費flash作品、免費賀卡、免費郵箱、免費即時聊天工具等可以為用戶獲取信息、使用網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、娛樂等帶來方便的工具和內(nèi)容。如果應(yīng)用得當，這種病毒性營銷手段往往可以以極低的代價取得非常顯著的效果。

6. 快捷網(wǎng)址推廣方法

即合理利用網(wǎng)絡(luò)實名、通用網(wǎng)址以及其他類似的關(guān)鍵詞網(wǎng)站快捷訪問方式來實現(xiàn)網(wǎng)站推廣的方法。快捷網(wǎng)址使用自然語言和網(wǎng)站url建立其對應(yīng)關(guān)系，這對于習(xí)慣于使用中文的用戶來說，提供了極大的方便，用戶只需輸入比英文網(wǎng)址要更加容易記憶的快捷網(wǎng)址就可以訪問網(wǎng)站，用自己的母語或者其他簡單的詞匯為網(wǎng)站“更換”一個更好記憶、更容易體現(xiàn)品牌形象的網(wǎng)址，例如選擇企業(yè)名稱或者商標、主要產(chǎn)品名稱等作為中文網(wǎng)址，這樣可以大大彌補英文網(wǎng)址不便于宣傳的缺陷，因為在網(wǎng)址推廣方面有一定的價值。隨著企業(yè)注冊快捷網(wǎng)址數(shù)量的增加，這些快捷網(wǎng)址用戶數(shù)據(jù)可也相當于一個搜索引擎，這樣，當用戶利用某個關(guān)鍵詞檢索時，即使與某網(wǎng)站注冊的中文網(wǎng)址并不一致，同樣存在被用戶發(fā)現(xiàn)的機會。

7. 網(wǎng)絡(luò)廣告推廣方法

網(wǎng)絡(luò)廣告是常用的網(wǎng)絡(luò)營銷策略之一，在網(wǎng)絡(luò)品牌、產(chǎn)品促銷、網(wǎng)站推廣等方面均有明顯作用。網(wǎng)絡(luò)廣告的常見形式包括：banner廣告、關(guān)鍵詞廣告、分類廣告、贊助式廣告、email廣告等。banner廣告所依托的媒體是網(wǎng)頁、關(guān)鍵詞廣告屬于搜索引擎營銷的一種形式，email廣告則是許可email營銷的一種，可見網(wǎng)絡(luò)廣告本身并不能獨立存在，需要與各種網(wǎng)絡(luò)工具相結(jié)合才能實現(xiàn)信息傳遞的功能，因此也可以認為，網(wǎng)絡(luò)廣告存在于各種網(wǎng)絡(luò)營銷工具中，只是具體的表現(xiàn)形式不同。將網(wǎng)絡(luò)廣告用戶網(wǎng)站推廣，具有可選擇網(wǎng)絡(luò)媒體范圍廣、形式多樣、適用性強、投放及時等優(yōu)點，適合于網(wǎng)站初期及運營期的任何階段。

8. 綜合網(wǎng)站推廣方法

除了前面介紹的常用網(wǎng)站推廣方法之外，還有許多專用性、臨時性的網(wǎng)站推廣方法，如有獎競猜、在線優(yōu)惠卷、有獎?wù){(diào)查、針對在線購物網(wǎng)站推廣的比較購物和購物搜索引擎等，有些甚至采用建立一個輔助網(wǎng)站進行推廣。有些網(wǎng)站推廣方法可能別出心裁，有些網(wǎng)站則可能采用有一定強迫性的方式來達到推廣的目的，例如修改用戶瀏覽器默認首頁設(shè)置、自動加入收藏夾，甚至在用戶電腦上安裝病毒程序等，真正值得推廣的是合理的、文明的網(wǎng)站推廣方法，應(yīng)拒絕和反對帶有強制性、破壞性的網(wǎng)站推廣手段。

9．關(guān)聯(lián)網(wǎng)站推廣策略

原因：第一，增加在搜索引擎檢索結(jié)果中被用戶發(fā)現(xiàn)的機會。因為在同一個行業(yè)，一般來說一個網(wǎng)站在搜索結(jié)果中只占有一個或者少數(shù)幾個檢索結(jié)果位置，增加網(wǎng)站數(shù)量有利于占據(jù)更多搜索結(jié)果，這樣在為自己推廣的同時，也擠占了競爭對手的推廣機會。

第二，便于單個產(chǎn)品的重點推廣。同一個公司可能有多個主打產(chǎn)品，這些產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)性較弱，或者將各個產(chǎn)品放在同一網(wǎng)站上不容易突出重點時，采用各個獨立網(wǎng)站便于對每一個產(chǎn)品進行針對性的推廣，尤其適合利用搜索引擎策略進行推廣。

第三，關(guān)聯(lián)網(wǎng)站之間的鏈接優(yōu)勢。我們知道以google為代表的將網(wǎng)站的鏈入數(shù)量作為評價網(wǎng)站質(zhì)量高低的一個重要指標（從而影響其在搜索結(jié)果中的排名），并不是每個網(wǎng)站都可以獲得其他網(wǎng)站的鏈接，自己擁有或控制多個網(wǎng)站，為獲得鏈接優(yōu)勢提供了資源，多個網(wǎng)站之間互相鏈接，提高了每個網(wǎng)站的鏈接數(shù)量，因此在搜索結(jié)果排名中具有一定優(yōu)勢。只是這種關(guān)聯(lián)鏈接要有一定的度，否則會被視為搜索引擎垃圾而受到懲罰。

網(wǎng)站排名評比的作用歸納為如下幾個方面：

（1）擴大知名度?？陀^、公正的評價結(jié)果往往會得到多種媒體的報道，產(chǎn)生良好的新聞效應(yīng)，對擴大網(wǎng)站知名度比常規(guī)推廣手段具有更為明顯的效果。這也是網(wǎng)站評比之所以具有推廣作用的根本所在，如果評選結(jié)果沒有新聞價值，評比自然也就失去了意義。因此并不是什么評比都有參與的必要，只有參與那些有新聞效應(yīng)的評比活動才有意義。

（2）吸引新用戶。據(jù)cnnic的統(tǒng)計資料，中國互聯(lián)網(wǎng)的新用戶幾乎以每半年增加一倍，即使進入2001年之后新用戶的增長率降低了，但每半年新增用戶的數(shù)量仍然有幾百萬。對許多新用戶來說，可能并不十分了解現(xiàn)有網(wǎng)站的狀況，因此，網(wǎng)站的綜合評價結(jié)果具有一定指導(dǎo)意義，新上網(wǎng)者可能首先成為知名網(wǎng)站的用戶。

（3）增加保持力和忠誠度。優(yōu)秀的網(wǎng)站大都有相似的特征：良好的顧客服務(wù)、有價值的網(wǎng)站內(nèi)容、生機勃勃的商業(yè)模式……在同等條件下，顧客顯然對榜上有名的網(wǎng)站擁有更高的忠誠度。優(yōu)秀的網(wǎng)站同時也意味著更多的承諾和顧客的信任。 （4）了解行業(yè)競爭狀況。尤其對于比較購物模式的網(wǎng)站評比，對保持行業(yè)良性競爭具有積極意義。根據(jù)多種指標，按“服務(wù)質(zhì)量”的差別對商店進行排名，這樣有利于促進商家從總體顧客滿意入手改進經(jīng)營模式，而不僅僅是價格競爭。

10、網(wǎng)站評比的主要形式

經(jīng)歷過2000年互聯(lián)網(wǎng)泡沫階段的讀者可能都還記得，2000年6月份中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心舉辦的優(yōu)秀中文網(wǎng)站評選受到了舉國上下各種希望吸引注意力的網(wǎng)站的熱烈參與，眾多網(wǎng)站紛紛采用各種作弊方式來提高排名，評選活動最終發(fā)展成為一場鬧劇，這個評選活動后來也不得不取消了。不過一些規(guī)范的網(wǎng)站評比活動仍然有其價值和生命力。按照網(wǎng)站評比采用的不同方法，可歸納為五種常見模式：網(wǎng)站流量指標排名模式、比較購物模式、專家評比模式、問卷調(diào)查模式、綜合評價模式。

（1）網(wǎng)站流量指標排名模式

網(wǎng)站流量分析是網(wǎng)絡(luò)營銷管理中的一項重要內(nèi)容，利用網(wǎng)站流量進行的排名是一種常見的網(wǎng)站評比形式。國外著名的咨詢調(diào)查機構(gòu)如media metrix、pc data online、nielsen//netratings 等采用獨立用戶訪問量指標來確定網(wǎng)站流量，并據(jù)此網(wǎng)站排名。國際上對獨立用戶通用的的定義是：在一定統(tǒng)計周期內(nèi)（一般為一個月），對于一個用戶來說，訪問一個網(wǎng)站一次或多次都按一個用戶數(shù)計算。由于國內(nèi)外對于網(wǎng)站流量指標的定義并不一致，國內(nèi)各網(wǎng)站采取的定義方法也有所不同，這樣在一定程度上限制了國內(nèi)網(wǎng)站流量排名的權(quán)威性和一致性，而且，國外一些咨詢機構(gòu)采用的是實際監(jiān)測的手段，有些網(wǎng)站流量主要采取在被測網(wǎng)站加入代碼的方式，并且對于是否參與排名、是否公開排名結(jié)果完全出于自愿。這樣，網(wǎng)站訪問量排名的真實性、全面性等均無法保證。盡管如此，參加類似的網(wǎng)站排名對增加網(wǎng)站知名度仍能起到一定作用。

（2）比較購物模式

比較購物的出發(fā)點，是讓顧客根據(jù)自己的需要迅速發(fā)現(xiàn)適合自己要求的最好的網(wǎng)站，其客觀效果使商家和消費者雙方都獲得了應(yīng)有的價值。是最早出現(xiàn)的比較購物網(wǎng)站，對商品和網(wǎng)上購物網(wǎng)站的評價結(jié)果完全由顧客決定。在所有的比較購物網(wǎng)站中， 是最成功的一個。在，顧客不僅可以根據(jù)自己的需要排列所有最好的網(wǎng)上網(wǎng)店，而且可以獲得特殊服務(wù)機會——包括最高達25%的折扣。對于商家來說，則可以獲得非常有價值的信息和服務(wù)?？梢姡瑓⑴c比較購物網(wǎng)站，接受顧客的評比已成為網(wǎng)站推廣的重要手段之一，其效果遠比搜索引擎要明顯。不過，這種方式對于網(wǎng)上購物類網(wǎng)站才最有效。 隨著比較購物網(wǎng)站的發(fā)展，現(xiàn)在很多都演變成為購物搜索引擎，從而逐漸失去了網(wǎng)站評比所帶來的影響力。

（3）專家評比模式 專家評比模式有集思廣益的優(yōu)點，可以對各候選網(wǎng)站進行綜合評價，但其局限性也十分明顯，例如專家團人數(shù)有限，代表性不夠全面；難以避免部分專家的傾向性；個別權(quán)威人物或言辭影響力較大的專家可能左右討論結(jié)果；有些專家出于情面因素，即使不同意他人觀點，也不便于當面提出，從而影響整個評比結(jié)果的公正性。

（4）問卷調(diào)查模式

問卷調(diào)查是一種常用的調(diào)查方式，通常有抽樣調(diào)查和在線調(diào)查等形式。2000年之前，中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心歷次中國十大網(wǎng)站的評比結(jié)果都是基于在線問卷調(diào)查的方式。這種形式的主要弊端在于有人為作弊的可能，為剔除無效問卷要花費較多人力，同時由于問卷調(diào)查結(jié)果的可信水平與問卷的設(shè)計、抽樣方法、樣本數(shù)量、樣本分布、系統(tǒng)誤差、調(diào)查費用等多種因素有關(guān)，問卷調(diào)查的結(jié)果也只能在一定程度上反映出網(wǎng)站在人們心目中的“形象”。

（5）綜合評價模式

鑒于以上各種網(wǎng)站評價模式都有一定的局限性，最理想的是一種綜合的評價模式，即動態(tài)監(jiān)測、市場調(diào)查、專家評估為一體的綜合評價模式，這需要有科學(xué)的分析評價方法，全面、公平、客觀的評價體系，權(quán)威、公正的專家團體，也需要有科學(xué)、合理并有足夠樣本量的固定樣本作為基礎(chǔ)。

四、網(wǎng)站推廣計劃

網(wǎng)站推廣計劃是網(wǎng)絡(luò)營銷計劃的組成部分。制定網(wǎng)站推廣計劃本身也是一種網(wǎng)站推廣策略，推廣計劃不僅是推廣的行動指南，同時也是檢驗推廣效果是否達到預(yù)期目標的衡量標準，所以，合理的網(wǎng)站推廣計劃也就成為網(wǎng)站推廣策略中必不可少的內(nèi)容。網(wǎng)絡(luò)營銷計劃包含的內(nèi)容比較多，如網(wǎng)站的功能、內(nèi)容、商業(yè)模式和運營策略等，一份好的網(wǎng)絡(luò)營銷計劃書應(yīng)該在網(wǎng)站正式建設(shè)之前就完成，并且為實際操作提供總體指導(dǎo)。網(wǎng)站推廣計劃通常也是在網(wǎng)站策略階段就應(yīng)該完成的，甚至可以在網(wǎng)站建設(shè)階段就開始網(wǎng)站的“推廣”工作。

與完整的網(wǎng)絡(luò)營銷計劃相比，網(wǎng)站推廣計劃比較簡單，然而更為具體。一般來說，網(wǎng)站推廣計劃至少應(yīng)包含下列主要內(nèi)容：

（1）確定網(wǎng)站推廣的階段目標。如在后1年內(nèi)實現(xiàn)每天獨立訪問用戶數(shù)量、與競爭者相比的相對排名、在主要搜索引擎的表現(xiàn)、網(wǎng)站被鏈接的數(shù)量、注冊用戶數(shù)量等。

（2）在網(wǎng)站運營的不同階段所采取的網(wǎng)站推廣方法。如果可能，最好詳細列出各個階段的具體網(wǎng)站推廣方法，如登錄搜索引擎的名稱、網(wǎng)絡(luò)廣告的主要形式和媒體選擇、需要投入的費用等。

（3）網(wǎng)站推廣策略的控制和效果評價。如階段推廣目標的控制、推廣效果評價指標等。對網(wǎng)站推廣計劃的控制和評價是為了及時發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷過程中的問題，保證網(wǎng)絡(luò)營銷活動的順利進行。

這里將一個網(wǎng)站第一個推廣年度分為4個階段，每個階段3個月左右：網(wǎng)站策劃建設(shè)階段、網(wǎng)站初期、網(wǎng)站增長期、網(wǎng)站穩(wěn)定期。

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摘　要：隨著電力企業(yè)管理體制改革不斷深化，市場競爭趨于激烈，供電企業(yè)正面臨嚴峻的挑戰(zhàn)。電力產(chǎn)品屬于服務(wù)產(chǎn)品，電力產(chǎn)品營銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，面對需求不斷多樣化和個性化的用電客戶，創(chuàng)新服務(wù)營銷策略，提高服務(wù)質(zhì)量水平，提升用戶的滿意度，成為供電企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的有效路徑。本文通過對淮安供電公司服務(wù)營銷存在的問題梳理，提出優(yōu)化服務(wù)營銷策略的對策。

關(guān)鍵詞 ：服務(wù)營銷；電力企業(yè)；對策

中圖分類號：X773文獻標志碼：A文章編號：1000-8772（2014）28-0153-02

1 淮安供電公司概況

淮安供電公司成立于2001年，隸屬江蘇省電力公司，主要承擔(dān)淮安市域內(nèi)的電網(wǎng)建設(shè)、運行與管理職能，經(jīng)營淮安市場的電力銷售業(yè)務(wù)。公司下轄漣水、盱眙、洪澤、金湖等4個縣供電公司、128個供電所。至2013年底，擁有全民職工2191人、農(nóng)電職工3811人。

截至2013年底，全市電網(wǎng)35千伏及以上變電站142座，主變?nèi)萘?178萬千伏安，其中500千伏變電站1座，是江蘇電網(wǎng)“北電南送、西電東送”的重要樞紐；220千伏變電站16座，構(gòu)成淮安電網(wǎng)主網(wǎng)架；110千伏變電站61座、35千伏變電站64座。35千伏及以上輸電線路369條，計4898公里；10（20）千伏配變28559臺、容量707.5萬千伏安，線路1000條、17195公里。公司服務(wù)各類用電客戶214萬戶。

隨著經(jīng)濟社會的發(fā)展，公司轉(zhuǎn)變營銷服務(wù)觀念，以電力客戶的利益為公司追求的目標，實現(xiàn)良好的經(jīng)濟效益和社會效益。2013年，保證全市全社會用電量148.39億千瓦時的電力需求供應(yīng)量，增長10.1%；供電量134.20億千瓦時，增長10.24%；公司銷售電量127.26億千瓦時，增長11.38%；電路線損率5.17%，降低1.18個百分點；全社會用電最高負荷286.45萬千瓦，增長21.2%。

2 電力企業(yè)服務(wù)營銷現(xiàn)狀

電力企業(yè)是從事電力生產(chǎn)經(jīng)營活動的工業(yè)企業(yè)，通過發(fā)電、變電、輸電、配電等子系統(tǒng)進行電能的生產(chǎn)和銷售?；窗补╇姽緺I銷理念開始向現(xiàn)代營銷轉(zhuǎn)變，重視營銷服務(wù)活動，電力營銷客戶滿意度明顯提升，但服務(wù)營銷也存在一定的不足，服務(wù)營銷策略具有優(yōu)化的必要。

2.1構(gòu)建了電力營銷服務(wù)體系

隨著電力體制改革的不斷深化，淮安供電公司完成從生產(chǎn)型向生產(chǎn)經(jīng)營型的轉(zhuǎn)變，確立市場戰(zhàn)略目標，建立電力營銷服務(wù)體系，開展了有效的電力營銷活動。

2.2形成現(xiàn)代服務(wù)營銷理念

為適應(yīng)電力產(chǎn)品的特征、電力市場的競爭壓力和電力消費者的需求，形成了“以客戶為中心，滿足客戶最大讓渡價值”的現(xiàn)代營銷觀念，為電力產(chǎn)品消費者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的理念被廣泛接受。

2.3建立了較完善的營銷組織

現(xiàn)有供電企業(yè)成立了電力客戶服務(wù)中心。“大客服”模式是把原有市場營銷部和與客戶相關(guān)的職能全部劃入客戶服務(wù)中心，形成營銷服務(wù)“一口對外”的管理模式?！靶】头蹦Ｊ剑袌鰻I銷部和客戶服務(wù)中心保持獨立。

2.4 建立了營銷服務(wù)技術(shù)支持系統(tǒng)

淮安供電公司所屬供電企業(yè)多數(shù)實施了電網(wǎng)公司信息化建設(shè)工程，將營銷管理系統(tǒng)作為這一信息集成平臺的重要組成。

2.5 建立了一支營銷隊伍

通過對營銷人員培訓(xùn)，基本建成了具有營銷理論和營銷技能的營銷人才隊伍，為電力營銷奠定了良好的基礎(chǔ)。

3 電力企業(yè)服務(wù)營銷存在的問題

3.1管理體制與市場需求不能有效接軌

第一，企業(yè)組織構(gòu)架在服務(wù)用戶不能有效融合。營銷機構(gòu)大都按原區(qū)塊劃分，各營銷機構(gòu)只負責(zé)本區(qū)域的用電、收費等業(yè)務(wù)，處于條塊分割的狀態(tài)，未能有效融合。第二，營銷部門不能和其他部門高效協(xié)作，長期以來，供電企業(yè)強調(diào)了專業(yè)管理，忽視了整體協(xié)調(diào)，電力營銷和客戶服務(wù)只是少數(shù)職能部門的事情，企業(yè)其它職能機構(gòu)缺乏服務(wù)客戶的意識，提供的電力服務(wù)不能完全滿足顧客的需求。第三，提供的服務(wù)存在單一性、粗糙性與趨同性。第四，電力企業(yè)之間服務(wù)內(nèi)容與服務(wù)方式彼此雷同，不能形成有特色的營銷服務(wù)，難以滿足客戶日益提高的對電力企業(yè)服務(wù)的個性化需求。

3.2 市場意識淡薄

淮安供電公司的市場意識還較為淡薄。電力營銷是電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動必須服從和服務(wù)于市場營銷的需求。傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式缺少市場導(dǎo)向，壟斷性較強，“電老虎”的意識和觀念在不少企業(yè)和人員中還未去除，有較強的影響，需要完成從生產(chǎn)管理為主到市場營銷為主的轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)變到以市場需求為導(dǎo)向、以效益為中心的軌道上來。

3.3 供電服務(wù)層次較差

服務(wù)層次還不高。電力是一種商品，如今以打破壟斷，引入市場競爭為取向，電力工業(yè)體制改革成為我國電力走向市場的必然。多年來，供電企業(yè)供不應(yīng)求的“賣方市場”，使電力企業(yè)形成“門難進，臉難看，事難辦”的作風(fēng)，對大量的最終用戶缺少研究，沒有完整的售前、售后服務(wù)體系，裝接電手續(xù)繁瑣，故障處理不及時、不到位，制約了電力銷售，影響電力市場的正常發(fā)育。另外，居民住宅供電設(shè)施簡陋也不能適應(yīng)居民用電的需求，導(dǎo)致部分銷售市場的丟失。

3.4目標市場的選擇存在誤區(qū)

根據(jù)現(xiàn)有電力市場環(huán)境，對各類用電市場進行細分，在細分市場的基礎(chǔ)上，捕捉市場商機、正確選擇與確定目標市場是電力企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)。一些供電企業(yè)太過于重視目標市場，忽視了不易發(fā)現(xiàn)的非目標的潛在的小市場。

3.5營銷隊伍素質(zhì)急待提升

現(xiàn)有的營銷人員沒有受過營銷專業(yè)的專門培訓(xùn)，素質(zhì)參差不齊。電力營銷管理上，既缺乏基礎(chǔ)理論支持，又缺乏搏擊市場的經(jīng)驗，更缺乏這方面的人才，整體隊伍的素質(zhì)較低。

4 供電企業(yè)服務(wù)營銷策略優(yōu)化對策

4.1創(chuàng)新服務(wù)營銷理念

更新服務(wù)觀念，創(chuàng)新服務(wù)理念是供電企業(yè)開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)的前提。服務(wù)營銷是以顧客服務(wù)利益為目的而營銷活動，關(guān)注的是消費者接受服務(wù)的滿意度，它貫穿于企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動中，是售前、售中、售后的全程的服務(wù)，服務(wù)營銷不只是一種營銷手段，更是一種經(jīng)營理念。通過“以服務(wù)為導(dǎo)向”經(jīng)營理念確立，為消費者解決實際問題，在消費者心目中樹立了良好的形象。

4.2重視營銷人員服務(wù)培訓(xùn)模式

人是服務(wù)營銷中最重要的因素。在激烈的市場競爭條件下，電力企業(yè)競爭優(yōu)勢的取得依賴于營銷人員的素質(zhì)和能力。服務(wù)在顧客購買之前是看不到、摸不著的，消費者只能從企業(yè)員工的行為和態(tài)度中獲得對企業(yè)的印象，營銷人員的素質(zhì)就直接的影響著企業(yè)的形象與聲譽。電力企業(yè)需要創(chuàng)新營銷人員培訓(xùn)的內(nèi)容與方式，提高營銷人員的素養(yǎng)，為用電客戶提供優(yōu)質(zhì)、落單的服務(wù)，

4.3創(chuàng)新服務(wù)型組織與文化體系

創(chuàng)新電力企業(yè)文化體系，建立服務(wù)型組織是企業(yè)開展服務(wù)營銷的基礎(chǔ)。服務(wù)營銷始終都貫穿在電力產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營活動中，企業(yè)要營造濃厚的服務(wù)氛圍，建設(shè)良好的服務(wù)環(huán)境，引入現(xiàn)代企業(yè)的管理機制，建立服務(wù)型組織，建立服務(wù)文化體系，以市場需求為導(dǎo)向，以效益為中心，實現(xiàn)從舊的用電管理模式到市場營銷模式、從計劃用電限制用電到促進用戶合理用電的轉(zhuǎn)變，企業(yè)管理模式要完成從生產(chǎn)管理為主向市場營銷為主的轉(zhuǎn)變。

4.4堅持服務(wù)特色個性化

服務(wù)特色個性化是電力企業(yè)服務(wù)營銷的關(guān)鍵。樹立起全員服務(wù)觀，形成個性化的服務(wù)特色和亮點，在營業(yè)窗口大力推行“星級式”服務(wù)，舉辦優(yōu)質(zhì)服務(wù)知識禮儀培訓(xùn)班，開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)言行規(guī)范化演練活動，讓廣大電力客戶享受溫馨便利的服務(wù)；對孤寡老人、殘疾人、五保戶等特殊用戶推行“保姆式”服務(wù)，定期無償檢修用電設(shè)備，專人幫助代購電和代繳電費；對整個社會大力推行“承諾式”供電服務(wù)，以公告、設(shè)攤等宣傳形式進一步增大承諾事項的透明度，塑造可愛供電人的形象。

4.5創(chuàng)新服務(wù)載體，拓寬營銷渠道

隨著電力市場供求關(guān)系的日益轉(zhuǎn)變，需要不斷創(chuàng)新服務(wù)載體，拓寬電力市場營銷渠道。第一，要主動走進社區(qū)，宣傳環(huán)保節(jié)能、智能電表、階梯電價、電費催繳及安全用電知識，義務(wù)排查消除居民用電安全隱患，提供免費維修服務(wù)。第二，定期走進學(xué)校，重點加強學(xué)校用電可靠性和安全性檢查，確保學(xué)校的用電安全。第三，熱情走進企業(yè)，主動為客戶提供節(jié)約用電、節(jié)能技術(shù)等方面的技術(shù)指導(dǎo)和咨詢服務(wù)，對實行峰谷電價的客戶提供合理利用電建議和降低用電成本方案，對重要客戶開展用電安全檢查和隱患排查治理等工作。

4.6 創(chuàng)新營銷管理體制和機制

創(chuàng)新以市場為導(dǎo)向的管理體制和機制是電力企業(yè)服務(wù)營銷活動的重要內(nèi)容。通過體制與機制創(chuàng)新，為客戶提供安全、可靠、經(jīng)濟的電力和快捷、方便、高效的服務(wù)。一是創(chuàng)新電費回訪機制，適時出臺了友情催費新舉措，拉近企業(yè)與客戶之間的距離，營造了良好的收費環(huán)境，實現(xiàn)了供用電雙方互惠互利、和諧雙贏。二是優(yōu)化電價普查整頓方式，按照國家電價政策，規(guī)范電力市場，規(guī)范電力價格的預(yù)期目標，維護了企業(yè)和用電客戶的合法利益。三是完善營銷稽查機制，打擊竊電現(xiàn)象和服務(wù)營銷活動中的不規(guī)范行為。

參考文獻：

[1] 李先國.高級營銷師教程.中央廣播電視大學(xué)出版社，2006.

[2] 劉秋華.電力市場營銷管理.中國電力出版社，2003.

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一、卡夫公司狀況簡介

卡夫食品有限公司（簡稱卡夫）（英語：Kraft Foods）是全球第二大的食品公司，在全球145個國家開展業(yè)務(wù)，是菲利普?莫里斯公司旗下的子公司之一。在全球聘用約六萬多名員工?？ǚ蚬镜娜蠛诵漠a(chǎn)品系列為咖啡、糖果、乳制品及飲料。卡夫在超過70個國家開展業(yè)務(wù)，其產(chǎn)品全球150個國家有售?？ǚ虮泵兰翱ǚ驀H兩個單位分別管理美國及加拿大市場，以及歐洲及發(fā)展中國家市場?？ǚ蚰壳霸诩~約證券交易所上市。道瓊斯宣布于2008年9月22日起，卡夫2012年10月份更換的新標志將AIG剔出道瓊斯工業(yè)平均指數(shù)成份股，由卡夫食品取代，使卡夫成為道瓊斯工業(yè)平均指數(shù)中唯一的食品制造公司。2008年，卡夫在《財富》雜志財富500強中排行第63，在世界500強中排行第195?？ǚ蚬酒煜轮Х绕放汽溗雇栐?985年首次進入中國，1997年，由“麥氏”改名為“麥斯威爾”。多年以來，麥斯威爾在中國一直致力于提供中國消費者擁有“麥氏香醇”的美味咖啡，“滴滴香濃，意猶未盡”是麥斯威爾一貫遵循的準則。風(fēng)靡全球的奧利奧餅干也是卡夫公司推出的又一款成功產(chǎn)品，奧利奧餅干獨有的黑白夾心、精雕細刻，風(fēng)行全世界，使人一見難忘。將全世界銷售的奧利奧餅干摞起來的長度夠從地球到月球來回6次。此外，達能、趣多多、太平蘇打等等耳熟能詳?shù)呐谱佣际强ǚ蚬酒煜碌某晒Ξa(chǎn)品。

二、卡夫公司在華營銷策略

（1）多品牌策略。多品牌策略可以根據(jù)細分市場之后不同的需求狀況來定位自己的品牌和產(chǎn)品，保證該公司旗下的品牌的利益點和個性能夠符合特殊的細分市場需求?？ǚ蚬緦嵭卸嗥放撇呗?，能提高卡夫公司品牌的市場覆蓋率，并且在市場占有率中實現(xiàn)更高的利潤和銷售收入。多品牌營銷策略的制定必須建立在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，充分了解顧客的心理。卡夫公司認為，只有將產(chǎn)品差異化，才能使公司定位于不同的細分市場，以便全方位滿足不同消費者的異化需求。再通過向受眾傳達差異化的信息，各個品牌會引起受眾的注意和認知，從而在受眾心目中占據(jù)與眾不同的有價值的位置。（2）廣告策略。廣告策略的制勝之道首先是要鎖定目標客戶。卡夫公司在經(jīng)過豐富的市場調(diào)研之后，制定了多品牌的在華營銷策略，將這些品牌進行差異化處理，使得廣告也具有差異化，符合目標受眾的心理期待，既獲得了良好的宣傳效應(yīng)，又減少了資金的浪費。以卡夫公司的著名品牌奧利奧為例，奧利奧餅干于1996年進入中國市場，其目標受眾主要是兒童和青少年，卡夫公司為奧利奧餅干制定的廣告策略就是建立在兒童和青少年獨特的認知基礎(chǔ)之上，廣告內(nèi)容活潑，畫面華麗，廣告語也頗具童真色彩，所以在諸多食品廣告之中脫穎而出，深入人心。而卡夫公司的另一品牌麥斯威爾的主要目標受眾是白領(lǐng)人士，其廣告在突出咖啡香醇的基礎(chǔ)上，設(shè)計的優(yōu)雅唯美，非常符合知識分子和白領(lǐng)的心理期待。卡夫旗下還有專門為孩子設(shè)計的品牌鬼臉嘟嘟。該餅干1995年在中國成功上市，以其好吃好玩的獨特個性深受孩子們的喜愛。針對兒童生長需要，鬼臉嘟嘟餅干從2005年起全線添加鈣鐵，增強鬼臉嘟嘟在媽媽心中“好吃有益”的品牌認知，真正成為孩子喜歡，媽媽認可的產(chǎn)品。（3）創(chuàng)新策略?？ǚ蚬痉浅Ｖ匾暜a(chǎn)品的創(chuàng)新，特別是對產(chǎn)品做出改進和改良，這種策略相對于開發(fā)全新產(chǎn)品來說，簡單便宜速度又快，能延長產(chǎn)品的生命周期，有利于技術(shù)優(yōu)勢與商場緊密結(jié)合，提供高報酬率，增強競爭力。針對奧利奧餅干在華銷售的良好勢頭，卡夫公司乘勝追擊，推出了奧利奧迷你系列，以餅干外形的創(chuàng)新和概念的創(chuàng)新拓展了自己的市場占有率，并且使奧利奧品牌的知名度得到進一步提升?？ǚ蚬具€會根據(jù)時代的要求和潮流對自己的品牌進行拓展，特別是在華銷售方面，會根據(jù)中國人的特點和喜好對自己公司旗下的產(chǎn)品進行改進和創(chuàng)新，以便適應(yīng)市場需求，在市場競爭中占得先機。

卡夫公司的在華銷售策略符合中國市場的需求和特點，通過多品牌策略、廣告策略以及創(chuàng)新策略等營銷策略獲得了成功，這些成功的經(jīng)驗對中國企業(yè)走向世界、使自己的產(chǎn)品在世界諸多品牌當中占領(lǐng)一席之地都具有非常重要的借鑒作用。