導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇農(nóng)產(chǎn)品營銷論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

（二）農(nóng)業(yè)名優(yōu)產(chǎn)品少，產(chǎn)品質(zhì)量問題突出。受歷史傳統(tǒng)及種植地域的影響，農(nóng)產(chǎn)品品種單一、大路貨比例較高，名優(yōu)特色農(nóng)產(chǎn)品相對較少，這是渭南農(nóng)產(chǎn)品營銷的基本狀況。農(nóng)產(chǎn)品二次加工比例低，附加值值低，基本是粗加工和簡單包裝就進(jìn)行銷售。缺乏基本的農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營流程，農(nóng)產(chǎn)品安全體系建設(shè)落后，農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，農(nóng)產(chǎn)品市場形象不佳。農(nóng)產(chǎn)品種植過程中大量使用農(nóng)藥和化肥，造成農(nóng)產(chǎn)品表面農(nóng)藥殘留超標(biāo)，嚴(yán)重影響了農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量。

（三）農(nóng)產(chǎn)品供需失衡，結(jié)構(gòu)性矛盾突出。由于農(nóng)產(chǎn)品自身種植的特點(diǎn)，其季節(jié)性的表現(xiàn)非常突出。渭南的特色農(nóng)產(chǎn)品，例如蘋果、酥梨、冬棗、花椒等，都是大面積種植，集中上市，而市場消化能力有限，本地儲存條件差，儲備能力不足，于是產(chǎn)生大量的積壓，這幾乎成為每年必然出現(xiàn)的現(xiàn)象。因此，擴(kuò)大地方果庫的儲備能力，形成農(nóng)產(chǎn)品的全年銷售，這是當(dāng)前亟需解決的問題。

（四）農(nóng)產(chǎn)品營銷體系散亂，交易方式落后。由于渭南的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)市場化水平低，受多種因素的影響，農(nóng)產(chǎn)品的市場交易主要在遍布于城鄉(xiāng)各地的各類農(nóng)貿(mào)市場里面開展和進(jìn)行，受眾較少，服務(wù)面狹窄，難以滿足大規(guī)模的市場化交易的需要?？h城及城鄉(xiāng)結(jié)合部的農(nóng)貿(mào)市場運(yùn)作基本規(guī)范，農(nóng)村的集貿(mào)市場就只能用“散”、“亂”、“擠”、“臟”來形容了，大多是按習(xí)慣節(jié)日自發(fā)形成農(nóng)村集市，在銷售、監(jiān)管、質(zhì)量、衛(wèi)生、治安等方面均存在較多的問題，要想形成完整通常的信息流和物流，實(shí)在是一件非常困難的事情。以上這些都對農(nóng)產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生直接的影響。

（五）信息獲取渠道單一，難以把握農(nóng)產(chǎn)品市場走勢。信息是決策的依據(jù)。受傳統(tǒng)習(xí)慣的影響，農(nóng)民獲取信息主要依賴于以往的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)、周邊市場價(jià)格以及農(nóng)戶之間的信息交流，大部分農(nóng)戶不去研究農(nóng)產(chǎn)品的來年市場走勢及發(fā)展趨勢。另外，政府的有關(guān)部門雖然也定期相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品的市場信息，但完成之后就萬事大吉，至于如何與農(nóng)戶的經(jīng)營對接，則無法落到實(shí)處，于是就出現(xiàn)了農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)、供、銷和市場需求的脫節(jié)，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步提高。

二、提升渭南農(nóng)產(chǎn)品市場競爭力的營銷策略

（一）樹立渭南農(nóng)產(chǎn)品品牌觀念，提升農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量水平。產(chǎn)品是提升市場競爭力的基礎(chǔ)，要提升渭南農(nóng)產(chǎn)品是市場競爭力和市場影響力，從以下六個(gè)方面入手：首先，要強(qiáng)化品牌理念，增強(qiáng)品牌意識，高度重視農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營中的品牌維護(hù)，認(rèn)識農(nóng)產(chǎn)品品牌的重大價(jià)值和戰(zhàn)略價(jià)值；其次，加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量管理，實(shí)行和推廣農(nóng)產(chǎn)品綠色認(rèn)證制度，強(qiáng)化農(nóng)產(chǎn)品種植過程中的市場監(jiān)管，實(shí)行農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)追溯制度；第三，結(jié)合渭南的自然資源的實(shí)際狀況，精選“名、優(yōu)、特”產(chǎn)品，重點(diǎn)扶持，積極推廣，走精品農(nóng)產(chǎn)品推廣戰(zhàn)略；第四，開發(fā)新的農(nóng)產(chǎn)品，形成完整的農(nóng)產(chǎn)品營銷產(chǎn)業(yè)鏈；第五，重視農(nóng)產(chǎn)品的二次加工，在延長產(chǎn)業(yè)鏈的同時(shí)，提高了農(nóng)產(chǎn)品的市場附加值，有利于增加農(nóng)民的收入；最后，利用多種機(jī)會，例如農(nóng)博會，加大渭南農(nóng)產(chǎn)品的宣傳力度，提升市場知名度和影響力。

（二）完善渭南農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道，重視服務(wù)體系建設(shè)。一是在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，對農(nóng)貿(mào)市場重新規(guī)劃和布局，增大農(nóng)貿(mào)市場的輻射面。二是集中農(nóng)戶數(shù)量和規(guī)模，大力發(fā)展農(nóng)業(yè)合作組織。三是高度重視網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，構(gòu)建渭南農(nóng)產(chǎn)品的電商平臺。

篇2

1．1分散經(jīng)營卻注重渠道建設(shè)的日韓模式日本、韓國的綠色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)都采取了小規(guī)模的分散經(jīng)營模式。由于日本和韓國都存在農(nóng)戶較少，經(jīng)營性耕地有限，戶均耕地面積較小，農(nóng)業(yè)資源稀缺的特點(diǎn)，韓日兩國的農(nóng)戶對于綠色農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營規(guī)模自然也相對較小。人口眾多、土地稀缺，必然使得綠色農(nóng)產(chǎn)品營銷走向了大流通小生產(chǎn)、分散經(jīng)營卻重渠道建設(shè)的獨(dú)有的日韓模式。也正是如此，日韓模式才形成了企業(yè)、政府、消費(fèi)者的三位一體的完善的綠色農(nóng)產(chǎn)品渠道建設(shè)體系。日韓的這種渠道構(gòu)建體系，不僅有非常發(fā)達(dá)的市場體系，同時(shí)還有四通八達(dá)的交通運(yùn)輸體系，這使得日韓的綠色農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的輻射范圍非常大。日韓的這種綠色農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場不僅僅作為渠道集散地，同時(shí)也是綠色農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的形成中心。日韓的綠色農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的輻射范圍非常廣，依托其在公路、鐵路等基礎(chǔ)設(shè)施的優(yōu)越性，以及物流及供應(yīng)鏈管理的技術(shù)優(yōu)勢，能夠非常迅速快捷的將綠色農(nóng)產(chǎn)品向向周邊城市進(jìn)行配送，同時(shí)利用這種發(fā)達(dá)的批發(fā)市場網(wǎng)絡(luò)，綠色農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地可實(shí)現(xiàn)優(yōu)化布局，不受地理上距離遠(yuǎn)近的影響。正因?yàn)槿绱耍G色農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場已經(jīng)超越了其原有的集散地功能，還成了綠色農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格形成中心，主導(dǎo)著綠色農(nóng)產(chǎn)品市場價(jià)格體系的運(yùn)轉(zhuǎn)。

1．2強(qiáng)調(diào)綠色農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)證的美國模式由于美國對綠色農(nóng)產(chǎn)品的認(rèn)知較早，截止到20世紀(jì)90年代，綠色農(nóng)產(chǎn)品就已經(jīng)在美國整個(gè)農(nóng)業(yè)規(guī)模中占有一席之地。美國政府對健康高度重視，嚴(yán)格限制使用農(nóng)藥、化肥以及其他應(yīng)用于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的各類化學(xué)物質(zhì)。在美國政府的眼中，只有做到了農(nóng)業(yè)安全，才能實(shí)現(xiàn)生態(tài)與經(jīng)濟(jì)的和諧統(tǒng)一發(fā)展。美國綠色農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展主要看重水果、蔬菜以及有較高附加值的農(nóng)作物，而對于普通的農(nóng)作物，如大豆、玉米等綠色的發(fā)展相對緩慢。美國的綠色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基本不用人工合成的農(nóng)藥、化肥、各種添加劑，以及激素等可能影響農(nóng)產(chǎn)品綠色性質(zhì)的任何物品。美國政府構(gòu)建了比較健全的綠色農(nóng)產(chǎn)品的認(rèn)證體系，并且嚴(yán)格實(shí)施。美國的綠色認(rèn)證不僅僅反應(yīng)在生產(chǎn)上，而是從生產(chǎn)到加工的全過程都在綠色認(rèn)證的監(jiān)管之下，每個(gè)環(huán)節(jié)都有很嚴(yán)格的規(guī)范，都要按照要求按照國家綠色標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行綠色認(rèn)證。只有通過綠色認(rèn)證的綠色農(nóng)產(chǎn)品才真正的能夠進(jìn)入市場進(jìn)行交易，并且為了保證認(rèn)證的獨(dú)立和中立性，認(rèn)證的機(jī)構(gòu)也是由有資質(zhì)的非利益第三方進(jìn)行的。

1．3具有完善高效綠色農(nóng)產(chǎn)品物流配送體系的歐盟模式歐盟很早就關(guān)注研究綠色農(nóng)產(chǎn)品的物流配送體系，因而其物流配送體系也比較完善，基本實(shí)現(xiàn)了“資源—生態(tài)—社會”良性循環(huán)，并且建立了適應(yīng)歐盟環(huán)保要求的現(xiàn)代化綠色農(nóng)產(chǎn)品物流配送體系。由于政府積極實(shí)行資源循環(huán)與再利用，并對綠色農(nóng)產(chǎn)品的物流體系進(jìn)行了深入的研究，制定了符合歐盟環(huán)保的相應(yīng)政策，提高了綠色農(nóng)產(chǎn)品的物流配送半徑，真正形成了綠色農(nóng)產(chǎn)品從包裝運(yùn)輸、倉儲貨運(yùn)、流通加工一系列環(huán)節(jié)的綠色規(guī)范。歐盟政府還對影響綠色農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展的交通要道、倉儲設(shè)施進(jìn)行重新規(guī)劃與設(shè)計(jì)改造，更多的實(shí)現(xiàn)其高效流通的服務(wù)功能，提高效率，優(yōu)化布局。歐盟78．5％的綠色農(nóng)產(chǎn)品是從產(chǎn)地通過配送中心直接到零售商，而通過銷地批發(fā)商的僅占20％左右。渠道環(huán)節(jié)降低了成本，加快了流通速度，從而大大提高了配送效率。為配合降低物流成本，歐盟還專門設(shè)有眾多的綠色農(nóng)產(chǎn)品配送組織，如技術(shù)咨詢公司、加工分類配送中心、倉儲中心、運(yùn)輸公司，依靠這些組織，切實(shí)提高了綠色農(nóng)產(chǎn)品的流通效率，降低了相應(yīng)的成本，真正建立起了歐盟高效快捷的綠色農(nóng)產(chǎn)品物流配送體系。

2中國推行綠色農(nóng)產(chǎn)品營銷的障礙與問題

隨著中國國際化進(jìn)程的加快，中國的綠色農(nóng)業(yè)建設(shè)取得了初步的成效。無論是綠色農(nóng)業(yè)生態(tài)基地建設(shè)、還是各種綠色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、生產(chǎn)技術(shù)規(guī)范都陸續(xù)得以完善和實(shí)施，具備了較好的生產(chǎn)基礎(chǔ)，但在綠色農(nóng)產(chǎn)品營銷方面還存在諸多障礙和問題。總而言之，中國目前對于綠色消費(fèi)和綠色農(nóng)產(chǎn)品的推廣較少，大眾認(rèn)知度較低，綠色農(nóng)產(chǎn)品的專業(yè)人才較少，并存在著綠色農(nóng)產(chǎn)品的信息不對稱等諸多問題。

2．1綠色營銷觀念滯后由于中國綠色營銷理念發(fā)展較國外遲緩，中國很多農(nóng)戶和農(nóng)業(yè)企業(yè)對于綠色和環(huán)保的概念意識薄弱，對現(xiàn)代綠色農(nóng)產(chǎn)品的關(guān)注度不夠，還沒有從傳統(tǒng)的“產(chǎn)量牌”到現(xiàn)代的“環(huán)保牌”的綠色思想轉(zhuǎn)變。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)還停留在過去增產(chǎn)量的過程中，還在用激素、化肥、農(nóng)藥等化學(xué)物質(zhì)來增加農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)量，沒有利用現(xiàn)代化的綠色營銷理念，在質(zhì)量安全及消費(fèi)者的信賴的基礎(chǔ)上，提升品質(zhì)，樹立品牌，提升價(jià)格，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)仍然較多的關(guān)注農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量的提高，而對質(zhì)量安全、綠色環(huán)保以及消費(fèi)者的需求并沒有足夠重視。然而，作為市場終端的客戶卻越來越注重商品的質(zhì)量，環(huán)保意識也逐漸增強(qiáng)，對綠色農(nóng)產(chǎn)品的需求也在加大。由此綠色環(huán)保要素將成為繼成本、質(zhì)量、服務(wù)后新的農(nóng)產(chǎn)品競爭優(yōu)勢要素。中國的相當(dāng)一部分經(jīng)營企業(yè)也還沒有形成綠色營銷觀念，對綠色農(nóng)產(chǎn)品的理論知之甚少，只注重眼前利益，也沒有對綠色農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行特別的營銷策劃，沒有通過綠色包裝、綠色產(chǎn)品的連鎖經(jīng)營以及綠色果蔬的渠道管理等一些列的營銷計(jì)劃來建立綠色農(nóng)產(chǎn)品營銷品牌，提高自身綠色農(nóng)產(chǎn)品信譽(yù)。

2．2綠色農(nóng)產(chǎn)品的有效需求不足目前，中國的綠色農(nóng)產(chǎn)品的有效需求不足，消費(fèi)者購買綠色農(nóng)產(chǎn)品的隨意性較大，缺乏主動性和剛需。綠色農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)的偏理性消費(fèi)人群只占有極少一部分，綠色農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)的有效性嚴(yán)重不足。由于綠色農(nóng)產(chǎn)品所帶來的安全、生態(tài)、健康等優(yōu)勢要素在短期內(nèi)無法被消費(fèi)者所認(rèn)知，并且綠色農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量特征多數(shù)是隱蔽性的，絕大多數(shù)消費(fèi)者對于綠色農(nóng)產(chǎn)品帶來的收益無法預(yù)估，在短期內(nèi)也無法認(rèn)同綠色農(nóng)產(chǎn)品所帶來的預(yù)期收益。此外，綠色農(nóng)產(chǎn)品還缺乏統(tǒng)一的衡量標(biāo)準(zhǔn)，其安全評估標(biāo)準(zhǔn)與體系在中國也并未建立起來，市場缺乏消費(fèi)者可以信賴的綠色農(nóng)產(chǎn)品品牌，不能激發(fā)綠色農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)熱潮，無法形成全社會性的綠色農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)需求。

2．3綠色農(nóng)產(chǎn)品營銷專業(yè)人才較少從事綠色農(nóng)產(chǎn)品營銷的人才大多是農(nóng)戶本身，通常是生產(chǎn)兼銷售，并沒有接受過專業(yè)的營銷知識培訓(xùn)，很少有人按照營銷理念對綠色農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行包裝加工，并對其進(jìn)行整合營銷。多數(shù)人只追求當(dāng)前利益，不能針對綠色農(nóng)產(chǎn)品的安全、生態(tài)、健康等特點(diǎn)進(jìn)行營銷策劃，還沒有將綠色農(nóng)產(chǎn)品營銷的全過程融為一體，沒有將綠色理念打通到“策劃—生產(chǎn)—銷售”的全環(huán)節(jié)。此外大多數(shù)的優(yōu)秀人才不愿意深入農(nóng)村，不愿意創(chuàng)新農(nóng)業(yè)，使得愿意獻(xiàn)身農(nóng)業(yè)的優(yōu)秀復(fù)合型人才稀少，也對綠色農(nóng)產(chǎn)品的營銷形成了障礙。

2．4綠色農(nóng)產(chǎn)品信息不對稱隨著國家對綠色農(nóng)產(chǎn)品宣傳力度的加大，國家也采取一定的手段建立了一定的綠色農(nóng)產(chǎn)品市場監(jiān)管機(jī)制，并制定了相關(guān)的綠色認(rèn)證制度，但綠色農(nóng)產(chǎn)品市場信息不對稱現(xiàn)象仍普遍存在。由于缺乏信任和溝通，生產(chǎn)者不能及時(shí)獲取最新的市場信息，也不能對市場上的信息的真?zhèn)涡赃M(jìn)行有效辨別，在缺乏精準(zhǔn)市場調(diào)研和市場細(xì)分的情況下，在無法獲得大量消費(fèi)者數(shù)據(jù)，導(dǎo)致相當(dāng)一部分綠色農(nóng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，大量農(nóng)產(chǎn)品扎堆上市，產(chǎn)品過剩；同時(shí)，消費(fèi)者也很難獲取充分信息來區(qū)分是否為綠色農(nóng)產(chǎn)品，甚至很多生產(chǎn)者并沒有真正按照綠色的標(biāo)準(zhǔn)來生產(chǎn)綠色農(nóng)產(chǎn)品，導(dǎo)致消費(fèi)者對綠色農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)疑，嚴(yán)重?fù)p害了消費(fèi)者的購買熱情，同時(shí)也損害了“綠色產(chǎn)品”這一品牌的形象和信譽(yù)。

3綠色農(nóng)產(chǎn)品創(chuàng)新營銷的思路

根據(jù)新形勢下綠色農(nóng)產(chǎn)品市場的特征，結(jié)合國外發(fā)達(dá)國家綠色農(nóng)產(chǎn)品營銷的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和成功做法，在分析了目前中國推行綠色農(nóng)產(chǎn)品營銷的障礙與問題的基礎(chǔ)上，就目前市場環(huán)境和形勢下的中國綠色農(nóng)產(chǎn)品營銷提出如下創(chuàng)新思路。

3．1發(fā)揮產(chǎn)地效應(yīng)降低流通成本由于農(nóng)產(chǎn)品對區(qū)位要素的要求較高，各地可以根據(jù)地方的氣候特點(diǎn)、地理環(huán)境等區(qū)位優(yōu)勢，建立地方以及國家級的綠色農(nóng)產(chǎn)品示范區(qū)，充分運(yùn)用現(xiàn)代化的生產(chǎn)規(guī)模效應(yīng)，將綠色理念貫穿其中，實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)到銷售一系列的綠色要素植入。同時(shí)發(fā)揮產(chǎn)地效應(yīng)，根據(jù)區(qū)位優(yōu)勢建立富有地域特色的綠色農(nóng)產(chǎn)品示范產(chǎn)業(yè)園，健全園區(qū)周邊的交通基礎(chǔ)設(shè)施，完善物流配送體系，降低農(nóng)產(chǎn)品流通成本，加快農(nóng)產(chǎn)品流通速度，真正實(shí)現(xiàn)綠色農(nóng)產(chǎn)品的物流配送專業(yè)化。

3．2創(chuàng)新營銷理念打造綠色品牌綠色農(nóng)產(chǎn)品的營銷不僅僅是在銷售環(huán)節(jié)，應(yīng)該加強(qiáng)綠色營銷理念在綠色農(nóng)產(chǎn)品各環(huán)節(jié)的植入。無論是綠色農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售，還是綠色農(nóng)產(chǎn)品在物流上的運(yùn)輸儲存，都應(yīng)該將綠色的營銷理念、措施、方案進(jìn)行整合，建立起自有的綠色品牌，積累品牌資產(chǎn)。農(nóng)產(chǎn)品營銷企業(yè)更應(yīng)創(chuàng)新營銷理念，將綠色營銷植入綠色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)與流通的各個(gè)環(huán)節(jié)，整個(gè)過程既是農(nóng)產(chǎn)品營銷企業(yè)管理水平的參照物，又是衡量其綠色營銷執(zhí)行效果的重要標(biāo)志，綠色營銷的核心理論基礎(chǔ)是品牌內(nèi)涵和品牌價(jià)值的打造。

篇3

我國加入WTO，就意味著我國農(nóng)業(yè)將同國際市場和國際自由貿(mào)易體制逐步接軌，這就要求農(nóng)業(yè)要以更加開放的姿態(tài)參與國際一體化經(jīng)營。目前，我國農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入國際市場的時(shí)間不長，參與經(jīng)營的農(nóng)產(chǎn)品品種不多，進(jìn)入的市場領(lǐng)域不寬，經(jīng)驗(yàn)相對不足，在從事對外貿(mào)易過程中還存在許多挑戰(zhàn)，這些主要挑戰(zhàn)表現(xiàn)在：①食品安全的挑戰(zhàn)。我國用以出口的農(nóng)產(chǎn)品，難以滿足發(fā)達(dá)國家的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)；②缺乏國際營銷經(jīng)驗(yàn)的挑戰(zhàn)。對國際農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易市場的了解和知識還相當(dāng)缺乏，更缺乏精通國際市場的營銷人才；③產(chǎn)品層次差距的挑戰(zhàn)。由于我國參與國際營銷的農(nóng)產(chǎn)品以勞動密集型農(nóng)產(chǎn)品為主，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)層次低，附加含量不高；④貿(mào)易保護(hù)主義的挑戰(zhàn)。入世以來，我國出口產(chǎn)品遭國外貿(mào)易壁壘重重圍困。尤其是農(nóng)產(chǎn)品，更成為國外貿(mào)易保護(hù)主義的犧牲品。

為應(yīng)對上述挑戰(zhàn)，農(nóng)產(chǎn)品營銷者應(yīng)加強(qiáng)對農(nóng)產(chǎn)品營銷組合策略的研究和運(yùn)用。其中突出特色經(jīng)營是農(nóng)產(chǎn)品國際營銷應(yīng)對挑戰(zhàn)的必然選擇，是在新的國際環(huán)境下求得發(fā)展的正確途徑。所謂特色經(jīng)營就是農(nóng)產(chǎn)品國際營銷企業(yè)在市場營銷差異化戰(zhàn)略思想的指導(dǎo)下，在經(jīng)營的產(chǎn)品、品牌；提供的價(jià)格、服務(wù)；采取的分銷、促銷措施等方面揚(yáng)長避短，在與國際農(nóng)產(chǎn)品競爭中將整體劣勢變?yōu)榫植績?yōu)勢，贏得市場發(fā)展空間。它可以優(yōu)化企業(yè)的資源配置，提高資源的使用效率，獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益；它有利于企業(yè)走出目標(biāo)市場定位的誤區(qū)，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營和管理水平的提高，最終形成在世界市場上獨(dú)特的經(jīng)營品牌和風(fēng)格。農(nóng)產(chǎn)品特色經(jīng)營主要體現(xiàn)在以下方面：

1產(chǎn)品特色

產(chǎn)品特色是指向國際市場提供不同于其他國家和地區(qū)的差異產(chǎn)品，以適應(yīng)不同國家或地區(qū)市場的特殊需求，并獲得相應(yīng)區(qū)域的市場優(yōu)勢。產(chǎn)品特色經(jīng)營的優(yōu)點(diǎn)是：能更好地滿足消費(fèi)者的個(gè)性需求，贏得國際消費(fèi)者的喜愛；有利于開拓國際市場，增加產(chǎn)品銷售量，也有利于樹立良好的產(chǎn)品國際形象。

集中精力發(fā)展特色農(nóng)業(yè)，培育具有國際比較優(yōu)勢的農(nóng)產(chǎn)品是農(nóng)產(chǎn)品特色經(jīng)營的基礎(chǔ)。①結(jié)合資源條件，發(fā)展精細(xì)農(nóng)業(yè)。我國地域遼闊，物種豐富，各地有不同的自然地理環(huán)境和獨(dú)特的經(jīng)濟(jì)作物，因此，在參與市場競爭中，一定要圍繞資源做文章，充分發(fā)揮各地的特色優(yōu)勢，切實(shí)把農(nóng)業(yè)辦精、辦特、辦活。要站在國際國內(nèi)統(tǒng)一大市場的高度，去尋求各地的最大比較優(yōu)勢，去定位農(nóng)產(chǎn)品的最佳發(fā)展品種，切實(shí)把資源優(yōu)勢變?yōu)槭袌鰞?yōu)勢；②大力發(fā)展勞動密集型的特色種養(yǎng)業(yè)。我國的優(yōu)勢農(nóng)產(chǎn)品目前主要是“勞動密集型的農(nóng)產(chǎn)品”，如蔬菜、水果、花卉和畜產(chǎn)品等，這些農(nóng)產(chǎn)品在出口方面具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢。特別是畜產(chǎn)品出口占農(nóng)產(chǎn)品出口總量的40％，具有明顯的優(yōu)勢。要突出重點(diǎn)，培育具有明顯出口競爭優(yōu)勢的名優(yōu)茶、瘦肉型豬、蔬菜、花卉、畜禽、淡水產(chǎn)品等勞動密集型的特色種養(yǎng)業(yè)；③開發(fā)同一產(chǎn)品的不同用途，滿足差異化的需求。目前我國的糧食生產(chǎn)（如玉米、小麥等），各具優(yōu)勢。針對各種用途而生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品，經(jīng)合理調(diào)配擁有廣闊的市場。比如不同品種的柑桔，有專門用來榨果汁的，有專門供應(yīng)水果市場的；不同的玉米品種，有的只能作飼料，有的則可以提取生物保健品。合理開發(fā)同一產(chǎn)品的不同用途，既可以相對分流一般品種，緩解品種單一的壓力，又可以更好地滿足國際市場的差異化需求。

2品牌特色

品牌特色就是農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者在國際市場營銷中建立具有較高知名度、具有個(gè)性特征的品牌。突出民族品牌的經(jīng)營，是農(nóng)產(chǎn)品國際營銷者正確的選擇。民族特色品牌的經(jīng)營有助于促進(jìn)產(chǎn)品銷售，樹立產(chǎn)品形象；有利于滿足消費(fèi)者品牌消費(fèi)的心理和精神需求，培育顧客的忠誠度；有利于帶動新產(chǎn)品的銷售，擴(kuò)大產(chǎn)品組合。

農(nóng)產(chǎn)品品牌特色的實(shí)施方式：①改善和提高農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)，是建立品牌特色的基礎(chǔ)。要堅(jiān)持以優(yōu)良的品種、優(yōu)秀的品質(zhì)去拓展市場，爭創(chuàng)農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量品牌；②發(fā)展農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)，培育知名品牌。要大力發(fā)展具有品牌效應(yīng)、規(guī)模效益的農(nóng)產(chǎn)品加工龍頭企業(yè)，以農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)的發(fā)展促進(jìn)種養(yǎng)業(yè)的提高。要優(yōu)先培育農(nóng)產(chǎn)品精深加工特別是外向型深加工企業(yè)，提高產(chǎn)品附加值，增強(qiáng)國際競爭力；③注重科技進(jìn)步，發(fā)展綠色農(nóng)業(yè)。要加快形成與農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈相適應(yīng)的農(nóng)業(yè)科技鏈。加強(qiáng)對農(nóng)產(chǎn)品精深加工和現(xiàn)代流通技術(shù)的研究、開發(fā)和應(yīng)用，促進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)層次的提升和知名品牌群的形成。要大力推行農(nóng)產(chǎn)品全程的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，著力提高農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量和安全水平。積極按國際慣例開展產(chǎn)品認(rèn)證和質(zhì)量管理認(rèn)證。按照安全、優(yōu)質(zhì)、環(huán)保和高效的要求，發(fā)展無公害、綠色和有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地；④加大開放力度，拓展農(nóng)業(yè)發(fā)展空間。要注意外引資源，積極與外商合資合作，引進(jìn)國際先進(jìn)的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)可以鼓勵(lì)有實(shí)力的企業(yè)、農(nóng)民走出國門，到國外興辦種養(yǎng)業(yè)基地和初級加工項(xiàng)目，拓展進(jìn)入國際市場的方式。

3價(jià)格特色

價(jià)格是國際市場營銷中十分敏感而又難以控制的因素，它直接關(guān)系著市場對產(chǎn)品的接受程度，影響著市場需求和產(chǎn)品利潤的多少，涉及到生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費(fèi)者等各方面的利益。農(nóng)產(chǎn)品國際營銷中，主要應(yīng)注意差別定價(jià)策略的運(yùn)用，形成自己的價(jià)格特色。

首先要對產(chǎn)品分級分等，實(shí)行產(chǎn)品差別定價(jià)。我國許多農(nóng)產(chǎn)品缺乏細(xì)分，形成好壞一個(gè)價(jià)，不利于產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，對同類產(chǎn)品實(shí)行分級分等，按照不同等級分別定價(jià)，能使消費(fèi)者產(chǎn)生貨真價(jià)實(shí)、按質(zhì)論價(jià)的感覺，比較容易為消費(fèi)者所接受，從而有利于擴(kuò)大產(chǎn)品的銷量。在對產(chǎn)品分級分等時(shí)，除考慮產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)，即提供給消費(fèi)者的基本效用外，還應(yīng)考慮產(chǎn)品的包裝、裝飾、附加服務(wù)等給消費(fèi)者帶來的延伸效用因素。國際農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)銷商應(yīng)注重產(chǎn)品延伸效用的創(chuàng)造，為購買者提供比同類產(chǎn)品更多的購買利益，而從產(chǎn)品高位定價(jià)中獲取更高的附加收益。

其次要進(jìn)行國際市場細(xì)分，實(shí)行區(qū)域差別定價(jià)。農(nóng)產(chǎn)品國際營銷者應(yīng)對全球市場進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)不同國家和地區(qū)的消費(fèi)者的收入水平、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理等因素，實(shí)行區(qū)域差別定價(jià)。例如，西歐的消費(fèi)者由于購買力高，消費(fèi)心理特點(diǎn)是喜新厭舊、追求時(shí)髦，他們對食品飲料的心理消費(fèi)可以概括為營養(yǎng)化和方便化。在食品和飲料中，要求消費(fèi)品種類多、有營養(yǎng)、能開胃、健脾、強(qiáng)身，又不會使人發(fā)胖，同時(shí)要求食用方便、節(jié)省時(shí)間。所以，高熱量產(chǎn)品和普通蔬菜的消費(fèi)比重下降，而新鮮水果、肉、蛋、水產(chǎn)品、奶制品、植物油等產(chǎn)品則相對上升，方便食品、小包裝產(chǎn)品和飲料、具有異國風(fēng)味的菜肴和調(diào)味品頗受歡迎。根據(jù)這些特點(diǎn)，銷往西歐的農(nóng)產(chǎn)品就應(yīng)采用高品質(zhì)配以高價(jià)格的策略，相反，銷往南亞、東歐等地的產(chǎn)品則只能采取適當(dāng)?shù)牡蛢r(jià)策略。

4渠道特色

渠道特色是指選擇與自身經(jīng)營條件相適應(yīng)的銷售渠道。選擇有豐富國際營銷經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商與之聯(lián)合經(jīng)銷，或委托國際中間商委托其分銷，可以彌補(bǔ)農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者國際營銷經(jīng)驗(yàn)的不足，快速開拓國際市場。

由于我國農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入國際市場時(shí)間不長，農(nóng)產(chǎn)品的國際市場占有率低，經(jīng)營者缺乏國際營銷經(jīng)驗(yàn)，要迅速打開國際市場，可取的辦法是與國際農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營企業(yè)開展聯(lián)合分銷。外聯(lián)國際市場，內(nèi)聯(lián)國內(nèi)生產(chǎn)基地。當(dāng)前，跨國公司已成為推動全球經(jīng)濟(jì)增長的一種動力，跨國公司都在努力尋找合作伙伴。例如，設(shè)立在上海的沃爾瑪、家樂福等，就通過采購、聯(lián)銷等手段，把我國大批農(nóng)產(chǎn)品推向國際市場。在聯(lián)合分銷中，還可以通過聯(lián)銷伙伴引進(jìn)國際先進(jìn)技術(shù)改造和提高我國的農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)，像安徽種子公司與美國岱子棉公司、孟山都公司共同組建生產(chǎn)、加工銷售棉種的合資公司，引進(jìn)的美國保鈴棉、抗蟲棉種，就是運(yùn)用轉(zhuǎn)基因生產(chǎn)工程技術(shù)培育而成的高科技產(chǎn)品。

利用經(jīng)紀(jì)人和商，也是開拓國際農(nóng)產(chǎn)品市場的有效途徑。國際農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人和商主要分為以下幾種：①產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人。經(jīng)紀(jì)人的主要作用是為買賣雙方牽線搭橋，協(xié)助他們進(jìn)行談判，買賣達(dá)成后向雇傭方收取費(fèi)用；②銷售商。銷售商是在簽訂合同的基礎(chǔ)上，為委托人銷售某些特定產(chǎn)品或全部產(chǎn)品的商，對價(jià)格、條款及其他交易條件可全權(quán)處理；③傭金商。在西方大多數(shù)傭金商從事農(nóng)產(chǎn)品的代銷業(yè)務(wù)，還執(zhí)行替委托人發(fā)現(xiàn)潛在買主、獲得最好價(jià)格、分等、再打包、送貨、給委托人和購買者以商業(yè)信用、提供市場信息等職能；④拍賣行?？赏ㄟ^拍賣行經(jīng)營的商品主要是蔬菜、水果、茶葉、煙草和羊毛等農(nóng)副產(chǎn)品，因?yàn)檫@類產(chǎn)品的質(zhì)量、規(guī)格不夠標(biāo)準(zhǔn)，不易分等。

5促銷特色

促銷是企業(yè)在買方市場條件下占領(lǐng)市場的“金鑰匙”。農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者在促銷手段的運(yùn)用上要避免雷同和缺乏特色，要采用靈活多樣、針對性強(qiáng)的促銷方式，使促銷活動成為強(qiáng)有力的競爭武器。

傳統(tǒng)的國際營銷促銷方式有人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣。在我國農(nóng)產(chǎn)品的國際營銷中，促銷策略的重點(diǎn)應(yīng)放在國際公共關(guān)系和廣告宣傳上。在國際公共關(guān)系方面，應(yīng)利用中國加入WTO，中國與世界各國政治、經(jīng)濟(jì)關(guān)系日益密切的大好時(shí)機(jī)，充分利用WTO規(guī)則提供的有利條件，積極尋求與主要農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)口國的貿(mào)易協(xié)定的簽訂，為農(nóng)產(chǎn)品長期穩(wěn)定地進(jìn)入國際市場鋪平道路。在廣告宣傳上，要突出宣傳中國產(chǎn)品的特點(diǎn)，同時(shí)可配合宣傳中國的民族文化和風(fēng)俗習(xí)慣，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。由于我國農(nóng)產(chǎn)品主要以農(nóng)戶經(jīng)營為主，很難獨(dú)立進(jìn)行促銷宣傳，這就需要政府扶持和農(nóng)戶間的組織，政府可以官方或半官方的方式發(fā)起，由農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)銷商組團(tuán)，向各國的政府官員、工商界和消費(fèi)者宣傳中國的改革開放，宣傳中國的產(chǎn)品及營銷政策，擴(kuò)大影響。

參考文獻(xiàn)

1胡正明，張喜民.國際市場營銷學(xué)[M].濟(jì)南：山東人民出版社，2002

篇4

二、河北省開展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷面臨的挑戰(zhàn)分析

我省開展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷所面臨的挑戰(zhàn)主要來自于物流配送方面。我省物流配送發(fā)展緩慢，省內(nèi)乃至國內(nèi)未形成一個(gè)系統(tǒng)，未能達(dá)到農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷對物流的基本要求。一般產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷的流通主要分為兩部分：一部分就是商流，既網(wǎng)上的查詢、購物、支付等；另一部分就是物流，既訂貨成功之后的送貨的環(huán)節(jié)，既物流配送。網(wǎng)絡(luò)營銷的順利進(jìn)行需要的是兩者之間的協(xié)調(diào)與合作。當(dāng)前我省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的交易是分散的，要求物流做到小批量、分散配送。然而，送貨量過小及用戶過于分散等問題將造成物流配送企業(yè)成本過高，不利于企業(yè)的長期生存與發(fā)展。伴隨著農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展，河北省的物流配送行業(yè)已經(jīng)不能跟上網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展步伐。

篇5

農(nóng)貿(mào)市場超市化趨勢

農(nóng)貿(mào)市場風(fēng)光不再

我國的農(nóng)貿(mào)市場是上個(gè)世紀(jì)80年代國家放開對糧棉油等農(nóng)產(chǎn)品的管制而實(shí)行市場購銷制度之后逐步發(fā)展起來的，這些農(nóng)貿(mào)市場遍布城鄉(xiāng)各地，以其商品豐富，經(jīng)營活躍，成為居民購買生鮮食品的主要市場。應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，農(nóng)貿(mào)市場作為農(nóng)產(chǎn)品主分銷渠道在滿足城鄉(xiāng)居民生活食品需求、促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品流通、繁榮城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)揮過重要作用。但是，隨著城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人民生活水平的顯著提高，傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)市場漸漸不再適應(yīng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展和消費(fèi)者日益增長的需求。特別是進(jìn)入21世紀(jì)，大宗農(nóng)產(chǎn)品相對過剩以及國外優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的涌入、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全日益凸現(xiàn)在人們的面前，這種傳統(tǒng)的銷售形式正受到嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

經(jīng)營主體分散，難以對其進(jìn)行有效的市場監(jiān)管。市場設(shè)施落后，不利于食品安全控制。市場功能不健全,阻礙農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展?？傊M(fèi)者因?yàn)檗r(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全問題不再青睞農(nóng)貿(mào)市場；政府因?yàn)橛绊懗鞘协h(huán)境和現(xiàn)代化管理也對其頗有微詞；個(gè)體商販更是覺得無利可圖，退場轉(zhuǎn)行的比比皆是；加之其它業(yè)態(tài)經(jīng)營生鮮農(nóng)產(chǎn)品擠壓農(nóng)貿(mào)市場，今天的農(nóng)貿(mào)市場在大中城市的銷售份額已經(jīng)嚴(yán)重萎縮，同上世紀(jì)90年代的“一統(tǒng)天下”相比，早已是江河日下。

生鮮超市異軍突起

我國主要農(nóng)產(chǎn)品的供給已經(jīng)從總體短缺供不應(yīng)求過渡到相對過剩階段，買方市場已經(jīng)基本形成，農(nóng)產(chǎn)品的銷售日趨激烈。在這個(gè)大背景下，農(nóng)產(chǎn)品的銷售也從原來的生產(chǎn)營銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鰻I銷觀念，銷售業(yè)態(tài)的升級已然成為必然趨勢。自從家樂福進(jìn)入中國率先引入“超市賣菜”的新概念之后，超市作為一種現(xiàn)代營銷業(yè)態(tài)正逐步被生產(chǎn)者和消費(fèi)者認(rèn)可。當(dāng)前，我國農(nóng)產(chǎn)品的營銷業(yè)態(tài)正悄然進(jìn)行著一場變革，即傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)市場將大量被現(xiàn)代銷售形式的超市所代替。生鮮超市是以超市形式來經(jīng)營生鮮農(nóng)副食品，實(shí)現(xiàn)農(nóng)貿(mào)市場經(jīng)營主體的組織化，經(jīng)營方式的超市化，產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和服務(wù)的規(guī)范化。

經(jīng)營主體的組織化、規(guī)范化。超市為了在激烈的市場競爭中立于不敗之地，必須規(guī)范管理，統(tǒng)一合理地配置資源。企業(yè)法人接受政府、社會和消費(fèi)者的監(jiān)督，對成千上萬名消費(fèi)者承擔(dān)法律責(zé)任。從以往農(nóng)貿(mào)市場“賣商品”，轉(zhuǎn)變?yōu)檗r(nóng)貿(mào)超市“賣商品加服務(wù)”。同時(shí)，經(jīng)營主體的組織化，有利于政府加強(qiáng)對市場的監(jiān)管。

經(jīng)營方式的超市化。生鮮超市采取的是統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配貨、統(tǒng)一定價(jià)的連鎖經(jīng)營方式。統(tǒng)一采購，就是直接從農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地進(jìn)貨，最大限度地減少了傳統(tǒng)批發(fā)諸多的中間環(huán)節(jié)，解決了成本高的問題；統(tǒng)一配貨，不僅能保持生鮮食物的新鮮，而且做到貨物多元化，全方位滿足市民需求，這些產(chǎn)品在配送中，往往經(jīng)過嚴(yán)格的篩選、包裝和加工，方便了購買。統(tǒng)一采購、配貨后的產(chǎn)品要經(jīng)過嚴(yán)格的檢測檢疫，農(nóng)貿(mào)超市配有檢測設(shè)備，每天對蔬菜農(nóng)殘、福爾馬林、瘦肉精等進(jìn)行檢測，強(qiáng)化農(nóng)產(chǎn)品市場準(zhǔn)入機(jī)制，解決農(nóng)產(chǎn)品安全問題。

消費(fèi)需求推動變革

經(jīng)過改革開放20多年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，居民可支配收入大幅增長，人們的生活質(zhì)量有了顯著提高，與此相對應(yīng)的，消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)觀念也在悄然發(fā)生變化。突出表現(xiàn)為以下兩個(gè)趨勢：

綠色環(huán)保。社會環(huán)境污染直接對人們的生活產(chǎn)生了不良甚至非常嚴(yán)重的后果，這一問題已經(jīng)受到世界各國的普遍關(guān)注和重視，消費(fèi)者對“綠色”消費(fèi)品的關(guān)注也越來越強(qiáng)烈。通過調(diào)查顯示，影響武漢居民消費(fèi)者購買蔬菜的主要因素是產(chǎn)品的“新鮮程度”(74%)、“衛(wèi)生程度”(65%)，同時(shí)消費(fèi)者對“無污染/綠色食品”的蔬菜表示出非常高的需求水平（58%）。顯而易見的是，同農(nóng)貿(mào)市場相比，超市安全可靠的購物保證更能滿足人們的綠色環(huán)保的消費(fèi)傾向。

超市購物。隨著我國零售業(yè)市場的開放，超市、連鎖超市以及倉儲式商場在國內(nèi)得以迅猛發(fā)展，使得消費(fèi)者的購買習(xí)慣、購買行為發(fā)生了深刻的變化。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在武漢，過去三個(gè)月內(nèi)光顧過超市的消費(fèi)者比例為82%，而生鮮食品以58%的購買比例成為了消費(fèi)者在超市的首要購物種類。調(diào)查數(shù)據(jù)也表明，武漢有60%的消費(fèi)者表示“購物環(huán)境舒適”是光顧超市的原因之一，而“質(zhì)量可靠”(46%)是消費(fèi)者在超市購買食品的主要原因之一，說明超市正逐步成為消費(fèi)者選購農(nóng)副產(chǎn)品的習(xí)慣性地點(diǎn)。顯然，同拎著籃子進(jìn)農(nóng)貿(mào)市場相比，超市買菜無疑帶給人們的是一種全新的愉快的購物體驗(yàn)。

農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的變革

傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道流程，其上游由各農(nóng)戶、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地、專業(yè)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)公司等廠商組成，他們共同提供農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)供給；下游是眾多千家萬戶的居民所組成；農(nóng)產(chǎn)品的銷售與流通主要由大中型的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場和集貿(mào)市場所組成，當(dāng)然也有少數(shù)農(nóng)戶實(shí)行自產(chǎn)自銷，跨過批發(fā)市場將農(nóng)產(chǎn)品直接販賣給最終消費(fèi)者。應(yīng)該說，這種模式在農(nóng)產(chǎn)品總體短缺供給不足的時(shí)候，對于農(nóng)產(chǎn)品的快速流通起到了積極的作用。但是，當(dāng)前，我國農(nóng)產(chǎn)品供求狀況已經(jīng)發(fā)生了變化，這種典型的“生產(chǎn)營銷觀念”主導(dǎo)的農(nóng)產(chǎn)品營銷模式顯然與這種變化不相適應(yīng)，嚴(yán)重阻礙了農(nóng)產(chǎn)品的流通與營銷。當(dāng)前正在全國大中城市進(jìn)行的“農(nóng)改超”工程，其實(shí)質(zhì)上正是對農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道的一次改造和提升。

就渠道結(jié)構(gòu)而言，農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道從多層次長渠道向扁平化方向變化，減少流通環(huán)節(jié)、提高流通效率，降低了農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格。

農(nóng)產(chǎn)品的含水量高，保鮮期短，易腐敗變質(zhì)。流通環(huán)節(jié)越多，流通時(shí)間越長，農(nóng)產(chǎn)品損耗越大，流通效率降低。農(nóng)貿(mào)市場采購的農(nóng)產(chǎn)品絕大多數(shù)是未經(jīng)加工的生鮮農(nóng)產(chǎn)品，主要有兩種供貨方式：一是農(nóng)戶直接將農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)場銷售；二是農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者到市內(nèi)批發(fā)市場批發(fā)后再運(yùn)到農(nóng)貿(mào)市場銷售。農(nóng)產(chǎn)品往往經(jīng)過生產(chǎn)者——產(chǎn)地批發(fā)商——運(yùn)銷批發(fā)商——銷地零售商——消費(fèi)者等諸多流通環(huán)節(jié)，多次集散；在物流技術(shù)上，采用常溫物流和自然物流，加工不足，因采摘、運(yùn)輸、儲存而造成的損耗率為25%~30%，物流成本高(運(yùn)輸成本路況不良成本設(shè)卡收費(fèi))。這使得蔬菜批銷的每個(gè)環(huán)節(jié)都要加上很高的毛利才行，流通環(huán)節(jié)的增多，無形中加大了農(nóng)產(chǎn)品的成本。

而“農(nóng)改超”之后，農(nóng)產(chǎn)品可采用直銷的方式，直接從農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地進(jìn)貨，或從下面農(nóng)村整片的菜地進(jìn)貨，最大限度地減少了傳統(tǒng)批發(fā)中諸多的中間環(huán)節(jié)，避免了流通環(huán)節(jié)中的加價(jià)；農(nóng)產(chǎn)品直銷還可以縮短流通時(shí)間，保持農(nóng)產(chǎn)品的“鮮度”，減少損耗。生鮮超市的物流中心對農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行分級、包裝、加工、儲存、保鮮配送，增加農(nóng)產(chǎn)品的附加價(jià)值，農(nóng)產(chǎn)品損耗率可降至5%左右。農(nóng)產(chǎn)品有效物流增加，就能有效地抑止菜價(jià)上漲。從目前的試點(diǎn)情況來看，“農(nóng)改超”后農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格普遍比原有的農(nóng)貿(mào)市場下降10%左右。

從渠道控制來看，中間商向上游供應(yīng)鏈和下游消費(fèi)者延伸，實(shí)行農(nóng)產(chǎn)品全面質(zhì)量管理，有助于實(shí)施食品市場準(zhǔn)入和安全控制。

原有農(nóng)貿(mào)市場的經(jīng)營主體，既不注重上游農(nóng)戶、基地等生產(chǎn)商的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)情況，對于農(nóng)產(chǎn)品是否農(nóng)藥殘留超標(biāo)等質(zhì)量問題漠不關(guān)心，產(chǎn)什么就銷什么。也不關(guān)注下游消費(fèi)者的需求變化和市場信息反饋。這種產(chǎn)銷脫節(jié)的經(jīng)營模式，一方面，使得農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量控制幾乎完全失控，另一方面，又屢屢造成農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資源配置失調(diào)。

“農(nóng)改超”之后，商業(yè)企業(yè)作為明確的市場責(zé)任主體，出于對自身利益和商業(yè)信息的關(guān)注與維護(hù)，必然不會簡單地滿足于做農(nóng)產(chǎn)品的銷售終端，而是將觸角伸向農(nóng)產(chǎn)品流通、生產(chǎn)的各環(huán)節(jié)加以監(jiān)督，并通過“建立基地、嚴(yán)格檢測、連鎖配送”，對農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行全過程質(zhì)量控制。生鮮超市正是依靠優(yōu)質(zhì)安全放心的產(chǎn)品和規(guī)范化的服務(wù)，贏得消費(fèi)者的支持與信賴，在激烈的生鮮消費(fèi)市場中站穩(wěn)了腳跟。

從渠道關(guān)系來看，生產(chǎn)者、中間商、零售商更加關(guān)注渠道的整合，共同建立競爭優(yōu)勢，有助于提高國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品的市場競爭力。

當(dāng)前，隨著國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品市場的開放，農(nóng)產(chǎn)品競爭日趨加劇，單純依靠“物美價(jià)廉”來建立農(nóng)產(chǎn)品競爭優(yōu)勢的時(shí)代早已不復(fù)存在了，現(xiàn)在的農(nóng)產(chǎn)品競爭已經(jīng)從單一的產(chǎn)品競爭演變成為全方位的、多層次的綜合性競爭。而傳統(tǒng)的農(nóng)貿(mào)市場中，個(gè)體商販大多憑借個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和對市場的簡單估計(jì)來銷售農(nóng)產(chǎn)品，很少運(yùn)用現(xiàn)代市場營銷手段，在如何擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品市場份額、提高農(nóng)產(chǎn)品的市場競爭力等方面顯得力不從心，甚至有的不法商販在銷售農(nóng)產(chǎn)品的過程中、缺斤少兩、以次充好，欺騙消費(fèi)者，這種“短視”行為顯然無法贏得市場。

“農(nóng)改超”之后，商業(yè)企業(yè)作為農(nóng)貿(mào)市場的經(jīng)營者和管理者，農(nóng)產(chǎn)品市場占有率的高低、市場競爭力的強(qiáng)弱與其經(jīng)濟(jì)利益密切相關(guān)，這些都迫使企業(yè)導(dǎo)入現(xiàn)代市場營銷模式，以消費(fèi)者為中心，利用市場的調(diào)研，細(xì)分市場，進(jìn)行市場定位、市場促銷、品牌化經(jīng)營等現(xiàn)代營銷方式，更好地滿足消費(fèi)者的需求，提高農(nóng)產(chǎn)品在市場中的地位。利用連鎖經(jīng)營、網(wǎng)絡(luò)化銷售，將農(nóng)產(chǎn)品迅速地推向市場。顯然，市場營銷理論及手段在農(nóng)產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用無疑有助于提高農(nóng)產(chǎn)品的市場競爭力。

充分發(fā)揮政府的主導(dǎo)作用

引入競爭機(jī)制，預(yù)防“擠壓效應(yīng)”，侵害上游生產(chǎn)者和下游消費(fèi)者的利益。

加強(qiáng)市場監(jiān)管，嚴(yán)格執(zhí)行農(nóng)產(chǎn)品準(zhǔn)入，確保食品安全。

篇6

二、河北省開展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷面臨的機(jī)遇分析(O)

首先，政府的政策支持。今年我國為深入貫徹落實(shí)黨的十精神下發(fā)了《國務(wù)院關(guān)于大力推進(jìn)信息化發(fā)展和切實(shí)保障信息安全的若干意見》(國發(fā)〔2012〕23號)，為加快推進(jìn)農(nóng)業(yè)信息化，提出具體要求、目標(biāo)和意見。“十二五”時(shí)期，河北省將實(shí)現(xiàn)人均國民生產(chǎn)總值由4000美元向6000美元的跨越，處于協(xié)調(diào)推進(jìn)工業(yè)化、城鎮(zhèn)化和農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的黃金時(shí)期。當(dāng)前，我省針對我國提出的加快推進(jìn)農(nóng)業(yè)信息化的相關(guān)意見，提出以促進(jìn)農(nóng)業(yè)經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)化為目標(biāo)，大力發(fā)展電子商務(wù)，創(chuàng)新農(nóng)產(chǎn)品流通方式，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷銜接。其次，巨大的潛力市場。從我省及我國逐年擴(kuò)大的網(wǎng)民規(guī)模分析，我省及國內(nèi)存在眾多的潛在客戶。當(dāng)前我省進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購物的群體的年齡段在20到40歲之間，目標(biāo)群體主要是學(xué)校師生、機(jī)關(guān)行政人員、媒體和金融的從業(yè)人員等。這些目標(biāo)人群(除去在校學(xué)生)月收入在2500以上的比例達(dá)到60%左右，他們對于日常生活中的瓜果蔬菜等綠色農(nóng)產(chǎn)品的需求量是很大的，因此可以預(yù)見我省的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷具有巨大的市場潛力。

三、河北省開展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷面臨的挑戰(zhàn)分析(T)

我省開展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷所面臨的挑戰(zhàn)主要來自于物流配送方面。我省物流配送發(fā)展緩慢，省內(nèi)乃至國內(nèi)未形成一個(gè)系統(tǒng)，未能達(dá)到農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷對物流的基本要求。一般產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷的流通主要分為兩部分：一部分就是商流，既網(wǎng)上的查詢、購物、支付等；另一部分就是物流，既訂貨成功之后的送貨的環(huán)節(jié)，既物流配送。網(wǎng)絡(luò)營銷的順利進(jìn)行需要的是兩者之間的協(xié)調(diào)與合作。當(dāng)前我省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的交易是分散的，要求物流做到小批量、分散配送。然而，送貨量過小及用戶過于分散等問題將造成物流配送企業(yè)成本過高，不利于企業(yè)的長期生存與發(fā)展。伴隨著農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展，河北省的物流配送行業(yè)已經(jīng)不能跟上網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展步伐。

篇7

目前，云南省農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道結(jié)構(gòu)模式主要可以歸納為以下5種。（1）典型的長渠道模式。多級中間環(huán)節(jié)長渠道模式是云南省最典型、最普遍的農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道模式，其結(jié)構(gòu)為：農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者(農(nóng)戶)—產(chǎn)地批發(fā)商—銷地批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者。目前云南省已基本形成了以農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場、城鄉(xiāng)集貿(mào)市場為主導(dǎo)的農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道體系。（2）傳統(tǒng)的短渠道模式。其結(jié)構(gòu)為：農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者(農(nóng)戶)—消費(fèi)者。云南省農(nóng)產(chǎn)品大多以農(nóng)戶家庭為單位進(jìn)行生產(chǎn)，散戶經(jīng)營、規(guī)模較小、產(chǎn)品種類單一，在廣大農(nóng)村，農(nóng)戶把種植、養(yǎng)殖的各類初級農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)到集貿(mào)市場直接銷售給消費(fèi)者，形成了傳統(tǒng)的短渠道模式，該模式接近直銷模式。（3）優(yōu)化后的短渠道模式。目前云南省正在積極探索農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化的途徑，相應(yīng)出現(xiàn)以下三種優(yōu)化后的短渠道模式。一是“農(nóng)戶+龍頭企業(yè)（生產(chǎn)加工）”模式；二是“農(nóng)戶+合作社+龍頭企業(yè)（生產(chǎn)加工）”模式；三是“農(nóng)戶（合作社）+供貨商+超市”模式。（4）新型的電子商務(wù)渠道模式。該模式利用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，以電子商務(wù)為依托，把農(nóng)產(chǎn)品有形市場和無形市場有機(jī)結(jié)合起來，構(gòu)建起了基于電子商務(wù)的新型農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道體系。（5）出口外銷渠道模式。其結(jié)構(gòu)為：“農(nóng)戶（合作社）+中間商+外貿(mào)營銷企業(yè)”?？傮w而言，在云南省經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的現(xiàn)實(shí)背景下，以上5種農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道結(jié)構(gòu)模式在較長一段時(shí)期內(nèi)都會并存，尤其是典型的長渠道營銷模式和傳統(tǒng)的短渠道營銷模式，仍將是云南省農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的主要運(yùn)作模式。

（二）影響云南省農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的營銷渠道因素

在農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的營銷渠道中，涉及農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通、消費(fèi)等諸多環(huán)節(jié)。農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道主體為：農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者（農(nóng)戶、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)企業(yè)）、中間商（農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人、批發(fā)商、零售企業(yè)、零售小商販等，包括農(nóng)業(yè)流通企業(yè)和個(gè)體經(jīng)營者），還有渠道參與者：消費(fèi)者和政府。這些主體及參與者在農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道中運(yùn)用各自擁有的權(quán)力，從理性追求自身利益以及承擔(dān)渠道職責(zé)角度出發(fā)，形成了既沖突又合作的各種行為交互關(guān)系，對云南省農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)生了相應(yīng)的影響。近年來，云南省農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格變動出現(xiàn)了一些新的問題，如農(nóng)產(chǎn)品中間商對農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行投機(jī)炒作，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格暴漲暴跌；農(nóng)戶與農(nóng)產(chǎn)品中間商之間利益分配不當(dāng)，導(dǎo)致沖突頻繁發(fā)生，造成農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格異常波動；由于農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道過長，農(nóng)產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中時(shí)價(jià)格過高，等等。這些問題的出現(xiàn)，說明云南省農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道亟待優(yōu)化。

二、云南省農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格在營銷渠道中的逐級變動機(jī)制分析

（一）農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格在生產(chǎn)者環(huán)節(jié)的形成與變動機(jī)制分析

1.生產(chǎn)成本是農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格形成的決定因素

在農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者環(huán)節(jié)，生產(chǎn)成本是農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格形成的決定因素。首先，隨著農(nóng)村剩余勞動力不斷向城市遷移，農(nóng)業(yè)勞動力成本逐漸上升；其次，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料平均價(jià)格逐年上漲，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料供給的壟斷性市場結(jié)構(gòu)特征和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料需求的競爭性市場結(jié)構(gòu)特征，使農(nóng)戶只能被動接受農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料價(jià)格上漲的現(xiàn)實(shí)；最后，從農(nóng)業(yè)生產(chǎn)規(guī)模來看，云南省農(nóng)業(yè)生產(chǎn)相對分散，絕大多數(shù)農(nóng)戶擁有的土地面積相對較小，無法實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)帶來的長期生產(chǎn)成本降低，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格存在成本推動上漲趨勢。

2.農(nóng)戶的生產(chǎn)與銷售行為影響農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格變動

在云南省廣大農(nóng)村，農(nóng)戶是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的基本單位，生產(chǎn)技術(shù)比較落后，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)成本、產(chǎn)量、質(zhì)量都不穩(wěn)定，造成農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格異常波動。農(nóng)戶對價(jià)格十分敏感，加之其獲取信息的能力和技術(shù)有限，往往以當(dāng)期農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格作為下一期農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)決策的主要依據(jù)，導(dǎo)致盲目生產(chǎn)和下一期農(nóng)產(chǎn)品供給異常，致使農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格發(fā)生大幅波動。單個(gè)農(nóng)戶的自身力量較小，農(nóng)產(chǎn)品市場接近完全競爭市場，每個(gè)農(nóng)戶都不可能決定農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格，在農(nóng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，價(jià)格戰(zhàn)經(jīng)常發(fā)生，最終導(dǎo)致所有農(nóng)戶經(jīng)濟(jì)受損。此外，由于單個(gè)農(nóng)戶銷售半徑過小，加上農(nóng)產(chǎn)品具有生產(chǎn)銷售季節(jié)性、鮮活易腐性等特征，當(dāng)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量較低時(shí)，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格暴漲；當(dāng)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量較高時(shí)，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格暴跌。如果農(nóng)戶在集市或農(nóng)貿(mào)市場直接面對消費(fèi)者銷售農(nóng)產(chǎn)品，即采取“農(nóng)戶—消費(fèi)者”渠道模式，農(nóng)戶必須同時(shí)進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售活動，增加了其經(jīng)營成本；如果農(nóng)戶采取中間商渠道模式銷售農(nóng)產(chǎn)品，則單個(gè)農(nóng)戶作為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的基本單位，進(jìn)入農(nóng)產(chǎn)品銷售市場時(shí)不得不面對實(shí)力雄厚的中間商，被動成為農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格接受者。一個(gè)不容忽視的事實(shí)是，與批發(fā)商、零售商等營銷渠道主體相比，農(nóng)戶的生產(chǎn)成本最高、投資時(shí)間最長、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)最大、獲得的渠道收益最少。這種渠道權(quán)力與地位的不對等，是破壞渠道合作、引發(fā)渠道沖突的主要原因，也是導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格異常變動的重要影響因素。

（二）農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格在中間商環(huán)節(jié)的形成與變動機(jī)制分析

1.批發(fā)環(huán)節(jié)價(jià)格形成機(jī)制

以蔬菜為例，農(nóng)產(chǎn)品從農(nóng)戶手中流通到消費(fèi)者手中，典型的長渠道營銷模式必須經(jīng)過以下環(huán)節(jié)：農(nóng)戶—經(jīng)紀(jì)人(小販)—產(chǎn)地批發(fā)商—加工—預(yù)冷—打包—運(yùn)輸—銷地批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者；優(yōu)化的短渠道營銷模式則必須經(jīng)過以下環(huán)節(jié)：農(nóng)戶—供貨商—加工—預(yù)冷—打包—運(yùn)輸—零售商（超市）—消費(fèi)者。其中涉及的冷藏、運(yùn)輸、裝卸、包裝（分為簡單包裝和精美包裝）等都屬于物流作業(yè)環(huán)節(jié)。本文基于玉溪市紅塔區(qū)和通?？h實(shí)地調(diào)查數(shù)據(jù)作出如下分析：在蔬菜批發(fā)中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，每經(jīng)過一個(gè)批發(fā)商（供貨商），每公斤蔬菜平均加價(jià)0.4元～0.6元，增加的價(jià)格主要源自物流成本和中間商利潤。其中，每公斤蔬菜的平均物流成本為0.16元，每公斤蔬菜的中間商平均利潤為0.2元，即蔬菜物流成本在總成本中的占比高達(dá)40%～80%，這是蔬菜在批發(fā)中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)價(jià)格上漲的主要原因。

2.零售環(huán)節(jié)價(jià)格形成機(jī)制

在渠道終端———零售環(huán)節(jié)，每公斤蔬菜零售商通常要加價(jià)0.5元～3.0元。零售環(huán)節(jié)總成本為0.6元～1.6元，每公斤蔬菜平均物流成本為0.16元，在總成本中占比10%～16%。實(shí)踐中，蔬菜從批發(fā)市場進(jìn)入零售市場，除了部分超市有包裝成本之外，蔬菜運(yùn)到各零售市場的運(yùn)輸距離并不是很遠(yuǎn)，且無需經(jīng)過其他物流作業(yè)，最后一個(gè)環(huán)節(jié)的損耗不會超過長途運(yùn)輸環(huán)節(jié)的損耗，分?jǐn)偟矫抗锸卟松系奈锪鞒杀竞苄?，?0%的成本主要來自市場租金及管理費(fèi)用，是產(chǎn)生農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格變動“最后一公里”現(xiàn)象的主要影響因素。此外，農(nóng)產(chǎn)品損耗總是隨著中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)增多而逐級累加，即農(nóng)產(chǎn)品在營銷中經(jīng)歷的環(huán)節(jié)越多損耗越大。對玉溪市通?？h蔬菜基地的相關(guān)調(diào)查結(jié)果表明，100公斤蔬菜從第一個(gè)收購環(huán)節(jié)到最后一個(gè)零售環(huán)節(jié)通常只能剩下75公斤左右，這些損耗成本最終都會累加在蔬菜的銷售價(jià)格上。

3.中間商環(huán)節(jié)價(jià)格變動機(jī)制

主導(dǎo)某一區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道各環(huán)節(jié)的中間商，在建立和維持相互之間“前向一體化”與“后向一體化”的供應(yīng)鏈過程中，需要投入巨大初始成本、維護(hù)成本和升級成本。一旦營銷渠道建立并運(yùn)行起來，將對系統(tǒng)以外的潛在進(jìn)入者形成高成本“進(jìn)入壁壘”，對系統(tǒng)內(nèi)中間商形成高成本“退出壁壘”。中間商必須不斷做大做強(qiáng)區(qū)域自然壟斷市場，以產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢，在農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道中間環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)壟斷定價(jià)。農(nóng)產(chǎn)品中間商包括經(jīng)紀(jì)人、批發(fā)商、零售商等，對內(nèi)具有多個(gè)主體的行為特征，對外具有一個(gè)整體的行為特征。為了謀求一致對外的定價(jià)權(quán)，中間商會進(jìn)行合作，以盡可能獲得較高的利潤；中間商之間也具有較強(qiáng)的競爭性，但這種競爭是以不破壞整體對外定價(jià)權(quán)為前提的。總體而言，在農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道中，中間商具有雙向強(qiáng)勢定價(jià)地位，即對農(nóng)戶的農(nóng)產(chǎn)品收購價(jià)格和對消費(fèi)者的農(nóng)產(chǎn)品銷售價(jià)格同時(shí)具有強(qiáng)勢定價(jià)能力。正是由于中間商在渠道權(quán)力結(jié)構(gòu)中處于強(qiáng)勢地位，從而使其有能力操控農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格。

（三）消費(fèi)者與政府對農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的影響

機(jī)制分析消費(fèi)者與政府雖然只是農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的參與者，但他們的行為對農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格仍然具有重要影響。首先，消費(fèi)者的收入水平?jīng)Q定了其對農(nóng)產(chǎn)品的購買支付能力。目前，云南省消費(fèi)者收入水平不斷提高，消費(fèi)能力顯著增強(qiáng)，對農(nóng)產(chǎn)品的需求量持續(xù)增加，對農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格變動產(chǎn)生了重要影響。當(dāng)然，由于不同渠道農(nóng)產(chǎn)品銷售價(jià)格不同，消費(fèi)者的購買習(xí)慣使其對不同渠道的農(nóng)產(chǎn)品選擇概率有較大差異，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格出現(xiàn)變動。雖然消費(fèi)者數(shù)量眾多，但較為分散，消費(fèi)者之間難以形成有效的聯(lián)盟，無法改變既定的“中間商定價(jià)機(jī)制”，從而使其成為了農(nóng)產(chǎn)品零售價(jià)格的被動接受者。其次，政府作為宏觀經(jīng)濟(jì)的調(diào)控者，主要通過一系列經(jīng)濟(jì)、法律手段和政策措施對農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行監(jiān)管，如在農(nóng)產(chǎn)品收購實(shí)施保護(hù)價(jià)、對農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)進(jìn)行補(bǔ)貼等。政府作為農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的參與者，在市場經(jīng)濟(jì)體制下，雖然不能強(qiáng)行制定農(nóng)產(chǎn)品市場價(jià)格，但有職責(zé)、有能力通過一系列措施調(diào)控其價(jià)格，從而對農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格變動形成影響。

三、完善云南省農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道管理機(jī)制的對策建議

（一）優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，完善農(nóng)產(chǎn)品市場體系

云南省農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化的主要方向是縮短渠道，同時(shí)建立農(nóng)產(chǎn)品扁平化營銷渠道結(jié)構(gòu)模式，不斷完善農(nóng)產(chǎn)品市場體系。扁平化營銷渠道結(jié)構(gòu)要求逐步減少農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道層級結(jié)構(gòu)，即減少農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，可以采用以下4種策略。一是積極發(fā)展“農(nóng)戶+合作社+龍頭企業(yè)（生產(chǎn)加工）”渠道模式；二是積極推廣“農(nóng)戶（合作社）+供貨商+超市”渠道模式，即所謂的“農(nóng)超對接”模式，這是云南省農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的發(fā)展方向，要在一些條件適合的城鎮(zhèn)積極推廣這兩種渠道模式；三是發(fā)展“農(nóng)市對接”渠道模式。一方面要不斷完善農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地批發(fā)市場、銷地批發(fā)市場、零售農(nóng)貿(mào)市場，另一方面，要科學(xué)引導(dǎo)各種農(nóng)戶專業(yè)合作社的發(fā)展，形成“農(nóng)戶—合作社（銷地批發(fā)市場）—農(nóng)貿(mào)市場”的“農(nóng)市對接”模式。該模式不僅可以減少農(nóng)產(chǎn)品營銷中間環(huán)節(jié)，而且符合該省中小城鎮(zhèn)農(nóng)產(chǎn)品營銷實(shí)際情況；四是大力發(fā)展新型農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)營銷渠道模式，利用先進(jìn)信息技術(shù)，依托農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)平臺，運(yùn)用供應(yīng)鏈管理思想，發(fā)揮電子商務(wù)營銷渠道模式的優(yōu)勢，促進(jìn)全省農(nóng)產(chǎn)品有形市場和無形市場的結(jié)合。

（二）規(guī)范農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道主體行為

目前，云南省農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道主體的組織化程度普遍偏低，小農(nóng)戶、小商販與大市場之間的矛盾并沒有從根本上得到解決。因此，必須提高營銷渠道主體的組織化程度，包括提高農(nóng)戶的組織化程度、培育發(fā)展農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)、培育發(fā)展規(guī)?；笈l(fā)商和連鎖超市等；將提高營銷渠道主體組織化程度的重點(diǎn)放在大力發(fā)展各種農(nóng)民專業(yè)合作社以及著力引導(dǎo)廣大農(nóng)戶（合作社）、農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)銷商樹立共同遠(yuǎn)景目標(biāo)上，以形成“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享”的聯(lián)結(jié)機(jī)制，不斷提高農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的運(yùn)作效率。

（三）提高農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的物流效率提高

農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的物流效率必須從優(yōu)化農(nóng)產(chǎn)品物流冷鏈、物流裝備、物流技術(shù)方面著手。第一，生鮮農(nóng)產(chǎn)品的時(shí)鮮性特征決定了其對儲藏與保鮮的技術(shù)要求較高。為解決全省生鮮農(nóng)產(chǎn)品物流環(huán)節(jié)損耗較多的問題，必須加快建設(shè)一批冷鏈物流設(shè)施，為農(nóng)產(chǎn)品物流提供高效服務(wù)。第二，逐步改造、提升現(xiàn)有物流技術(shù)裝備，逐步實(shí)現(xiàn)物流作業(yè)機(jī)械化、自動化和智能化。在改善農(nóng)產(chǎn)品物流技術(shù)裝備過程中，要從實(shí)際出發(fā)，按照經(jīng)濟(jì)適用、適度超前的原則推廣農(nóng)產(chǎn)品物流技術(shù)。第三，加快信息交換平臺建設(shè)，提高物流信息化和系統(tǒng)化水平。政府要加大全省信息網(wǎng)絡(luò)設(shè)施建設(shè)投資力度，特別是要加大農(nóng)村地區(qū)信息網(wǎng)絡(luò)設(shè)施建設(shè)投資力度，建立完善的信息采集、整理、加工和體系。第四，提高農(nóng)產(chǎn)品物流標(biāo)準(zhǔn)化程度。第五，發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品第三方物流，優(yōu)化供應(yīng)鏈管理。第六，政府應(yīng)當(dāng)繼續(xù)加大農(nóng)產(chǎn)品“綠色通道”的政策支持力度，為農(nóng)產(chǎn)品物流創(chuàng)造良好的運(yùn)營環(huán)境。

篇8

經(jīng)濟(jì)責(zé)任是企業(yè)應(yīng)該履行的第一責(zé)任。首先農(nóng)產(chǎn)品加工單位為市場生產(chǎn)并銷售產(chǎn)品，這是企業(yè)運(yùn)用經(jīng)濟(jì)責(zé)任對社會進(jìn)行服務(wù)的重要表現(xiàn)。其次企業(yè)經(jīng)濟(jì)責(zé)任反映在對本企業(yè)員工的責(zé)任，企業(yè)要對自己的用工行為予以規(guī)范，為所有員工提供平等、公平的福利保障和就業(yè)機(jī)會。企業(yè)要對職工的努力和貢獻(xiàn)給予肯定和重視，為他們提供分享企業(yè)經(jīng)濟(jì)和利潤的機(jī)會。另外，農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)在職工教育培訓(xùn)、精神生活、員工保險(xiǎn)等方面擔(dān)負(fù)經(jīng)濟(jì)責(zé)任。

（二）以法律責(zé)任為側(cè)重點(diǎn)的營銷原則

農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)在社會責(zé)任方面要遵守SA8000國際標(biāo)準(zhǔn)，在法律規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行各種各樣的營銷活動，包括公平競爭、合理定價(jià)、安全生產(chǎn)等內(nèi)容。農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)不能為了自己的利益而影響或破壞社會利益。《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》規(guī)定了企業(yè)在加工、生產(chǎn)、制造、銷售、流通等領(lǐng)域必須遵守的法律責(zé)任。農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)要根據(jù)法律制度，為客戶提供合理價(jià)格和放心產(chǎn)品。

（三）以動物福利和環(huán)境保護(hù)為側(cè)重點(diǎn)的營銷原則

保護(hù)環(huán)境是企業(yè)應(yīng)該承擔(dān)的一種社會責(zé)任。農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)在經(jīng)營和生產(chǎn)過程中要重視生產(chǎn)對環(huán)境帶來的影響，運(yùn)用綠色經(jīng)營為保護(hù)環(huán)境的指導(dǎo)理念。企業(yè)在經(jīng)營決策中，要以節(jié)約能源、保護(hù)環(huán)境、保護(hù)資源為基礎(chǔ)，在分析和研究市場需求時(shí)，重視客戶的需求，考慮社會遠(yuǎn)期利益，合理的開發(fā)和利用資源。動物福利是漁業(yè)、畜牧業(yè)農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)要關(guān)注的內(nèi)容。在飼養(yǎng)和屠宰動物過程中要對動物的福祉進(jìn)行考慮，杜絕殘忍的屠殺手段，減少它們的痛苦；保護(hù)動物生存的環(huán)境，改善它們的生存空間。

二、農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)營銷過程中存在的問題

（一）企業(yè)設(shè)備落后，影響產(chǎn)品的更新

先進(jìn)的工藝要以先進(jìn)的設(shè)備為基礎(chǔ)，才能生產(chǎn)出成本低、質(zhì)量高、附加值高、競爭力強(qiáng)的產(chǎn)品，我國農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)雖然也引進(jìn)了一些設(shè)備，但整體水平較差。大部分企業(yè)生產(chǎn)工藝和技術(shù)簡單，甚至還有上世紀(jì)八十年代制造的設(shè)備。通用機(jī)型比較多，難以滿足特殊物料、特殊要求包裝和加工的要求。技術(shù)含量低、結(jié)構(gòu)簡單的產(chǎn)品較多，而生產(chǎn)率高、附加值高的產(chǎn)品較少。我國農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)設(shè)備和技術(shù)比較落后的原因在于企業(yè)重視加工和生產(chǎn)，輕視對設(shè)備技術(shù)進(jìn)行研究。另外農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)沒有完善的技術(shù)支持和科學(xué)儲備，其設(shè)備開發(fā)能力較低。

（二）資金匱乏，難以順利的完成對原材料的加工

農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)在運(yùn)用資金方面有兩大特點(diǎn)：其一是運(yùn)用大量資金收購原材料，銷售收入中原材料成本的比例高于普通企業(yè)。其二是在較為集中的時(shí)間內(nèi)運(yùn)用資金。農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)需要均衡的供應(yīng)原料，然而很多農(nóng)產(chǎn)品是每年一收，其收獲期特別集中，加工企業(yè)這了確保生產(chǎn)，必須在旺季時(shí)籌資，收購全年原材料，否則就會出現(xiàn)原料短缺的問題。這就表示加工企業(yè)在籌集購買材料的資金時(shí)要擔(dān)負(fù)由此帶來的利息損失。農(nóng)業(yè)加工企業(yè)需要資金量大而且時(shí)間比較集中，但企業(yè)資金籌集渠道少、融入資金少，貸款難的問題很大，讓收購原材料比較困難。

（三）產(chǎn)品定價(jià)策略不足、運(yùn)用不當(dāng)

現(xiàn)在我國農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)在制定價(jià)格方面有一定問題，其一為產(chǎn)品定價(jià)運(yùn)用競爭導(dǎo)向和成本導(dǎo)向，而不是需求導(dǎo)向。其二為產(chǎn)品價(jià)格不具備靈活性，沒有形成完善的動態(tài)價(jià)格機(jī)制。其三為市場調(diào)研不足，價(jià)格策略沒有必要的依據(jù)。其四為重視短期利潤，沒有遠(yuǎn)期戰(zhàn)略規(guī)劃。

（四）促銷缺少創(chuàng)新性，具有較高的促銷成本

我國農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)營銷方面缺少創(chuàng)新性，營銷效果較差。大部分企業(yè)運(yùn)用傳統(tǒng)的營銷手段，認(rèn)為其他企業(yè)成功的營銷方案，本企業(yè)也會獲得成功，對國內(nèi)外同行的營銷模式進(jìn)行照搬，沒有創(chuàng)新性，沒有以企業(yè)實(shí)際情況為基礎(chǔ)，促銷效果較差。另外普通存在促銷成本高的問題。很多農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)促銷的策劃和實(shí)施沒有進(jìn)行系統(tǒng)控制，缺少事前和事后評價(jià)。企業(yè)在促銷時(shí)經(jīng)常運(yùn)用銷售額百分比法，其方式比較單一，盡管根據(jù)自己條件營銷，但沒有進(jìn)行靈活的運(yùn)用，所以銷售額較低，促銷力較差，難以達(dá)到有效營銷的目標(biāo)。

三、基于社會責(zé)任共擔(dān)的農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)的營銷策略

（一）提高科學(xué)投入，對農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)的技術(shù)進(jìn)行創(chuàng)新

科學(xué)技術(shù)是增強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品檔次和質(zhì)量的有力保障，是快速發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)的重要方式。所以要提高我國農(nóng)產(chǎn)品業(yè)的科學(xué)技術(shù)投入，增強(qiáng)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新和科研水平；對農(nóng)產(chǎn)品深加工和精加工的品種、技術(shù)、工藝等進(jìn)行開發(fā)和創(chuàng)新；要以改造現(xiàn)有能力為基礎(chǔ)，提高農(nóng)產(chǎn)品儲藏、加工、運(yùn)銷、保鮮技術(shù)的開發(fā)和引進(jìn)，運(yùn)用實(shí)用先進(jìn)的技術(shù)對現(xiàn)在的生產(chǎn)工藝進(jìn)行改造，開發(fā)出被市場認(rèn)可的新產(chǎn)品，增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力和技術(shù)含量，降低環(huán)境污染和資源消耗，讓我國農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)獲得更快的發(fā)展。

（二）多方位籌集資金，為收購原材料提供保證

企業(yè)資金是企業(yè)正常運(yùn)行的保障，一旦出現(xiàn)問題，就會讓企業(yè)陷入困境。因此，農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)要采取措施，從不同方面籌集資金。其一可以提高財(cái)政對企業(yè)的支持力度，以財(cái)政為出資的主體，提高對農(nóng)產(chǎn)品包裝、加工、儲藏、保鮮、檢驗(yàn)、運(yùn)輸?shù)仍O(shè)施的投入。其二可以學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國家的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)為農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)提供補(bǔ)貼。其三可以拓寬融資渠道，例如運(yùn)用優(yōu)惠政策吸引外國企業(yè)到我國投資，也可以運(yùn)用租賃進(jìn)行融資，就是農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)購買設(shè)備時(shí)向租賃公司遞交融資申請，由租賃公司融資并購買設(shè)備后租給加工企業(yè)使用，這樣將“融資”巧妙的轉(zhuǎn)化為“融物”，加工企業(yè)交納租金，在租賃期間內(nèi)，加工企業(yè)有設(shè)備使用權(quán)，同時(shí)要擔(dān)負(fù)起保養(yǎng)的維修的義務(wù)。運(yùn)用多種方式融資，消除企業(yè)發(fā)展過程中遇到的問題。

（三）運(yùn)用科學(xué)的價(jià)格策略進(jìn)行合理定價(jià)

產(chǎn)品價(jià)格與購買能力、市場需求有直接關(guān)系，對企業(yè)效益有重要影響。對產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)基本有三種方法：競爭導(dǎo)向定價(jià)、需求導(dǎo)向定價(jià)、成本導(dǎo)向定價(jià)。在社會責(zé)任共擔(dān)的環(huán)境中，企業(yè)在定價(jià)時(shí)要考慮到定價(jià)目標(biāo)、市場供求、產(chǎn)品成本、競爭者數(shù)量與競爭程度、法律法規(guī)與國家政策等問題。目前在買方市場環(huán)境下，要重視導(dǎo)向定價(jià)法。另外企業(yè)要巧妙的運(yùn)用產(chǎn)品組合定價(jià)、地區(qū)定價(jià)策略、差別定價(jià)策略、心理定價(jià)策略、折讓折扣定價(jià)等策略，吸引廣大消費(fèi)者的關(guān)注和購買。

（四）運(yùn)用創(chuàng)新的營銷手段增強(qiáng)營銷效果

現(xiàn)在，企業(yè)經(jīng)常運(yùn)用贈品、打折、游戲、路演等方式打開銷路，久而久之，消費(fèi)者對這些營銷方式經(jīng)習(xí)以為常。難以激起消費(fèi)者的購買欲。因此想要得到良好的營銷效果，就一定要對營銷方式進(jìn)行創(chuàng)新。第一要?jiǎng)?chuàng)新營銷的信息，現(xiàn)在當(dāng)生活水平不斷提高，特別是高收入階層對農(nóng)產(chǎn)品是否綠色以及能否具有保健功能特別感興趣，所以在營銷時(shí)，應(yīng)該向群眾傳遞出此方面的信息。第二應(yīng)該對使用的媒體進(jìn)行創(chuàng)新，隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用和普及，農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)要科學(xué)的運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)媒體，建立起企業(yè)的網(wǎng)站，將企業(yè)的相關(guān)信息和活動傳遞給消費(fèi)者，也可以在網(wǎng)上進(jìn)行銷售，減少促銷成本，增強(qiáng)營銷效果。最后要探索新的營銷方式，在建立企業(yè)或其他恰當(dāng)時(shí)候，邀請客戶參加推介會議，在會議上推薦本企業(yè)的服務(wù)和產(chǎn)品，并積極促進(jìn)營銷合作。農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)成功營銷與是否和客戶建立起長期、密切的合作有直接的關(guān)系。

篇9

隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們環(huán)境保護(hù)意識的增強(qiáng)、城鄉(xiāng)居民生活水平的提高、國內(nèi)外市場競爭的加劇，農(nóng)產(chǎn)品的需求發(fā)生了根本變化。人們對環(huán)境和資源的憂慮逐漸轉(zhuǎn)化為消費(fèi)過程中的一種自律行為，更加傾向于適度、無污染、保護(hù)環(huán)境的消費(fèi)，綠色需求在世界范圍內(nèi)已經(jīng)或正被逐漸喚起，人們越來越關(guān)注農(nóng)產(chǎn)品的安全性問題。加快開發(fā)綠色農(nóng)產(chǎn)品，不僅有利于提高農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量，確保農(nóng)產(chǎn)品安全，而且對進(jìn)一步調(diào)整農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)，發(fā)展效益農(nóng)業(yè)，提升產(chǎn)業(yè)層次，進(jìn)一步與國際市場接軌，增強(qiáng)市場競爭力都具有十分重要的意義。

據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計(jì)，我國自20世紀(jì)90年代實(shí)行農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)證以來，到2005年年底，對2400多種產(chǎn)品進(jìn)行了綠色認(rèn)證，并為農(nóng)產(chǎn)品初步實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化打下了良好的基礎(chǔ)。但是，也應(yīng)看到，目前各地的綠色農(nóng)產(chǎn)品還處在發(fā)展的初始階段，存在著認(rèn)識程度偏低、生產(chǎn)經(jīng)營分散、標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施滯后、產(chǎn)品質(zhì)量不高、市場開拓不強(qiáng)、管理不夠規(guī)范等問題。因此，筆者認(rèn)為主要應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手，實(shí)現(xiàn)我國農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷。

1加強(qiáng)綠色教育，樹立農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷的觀念

綠色營銷觀要求企業(yè)在營銷中，要以可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，注重經(jīng)濟(jì)與生態(tài)的協(xié)同發(fā)展，注重可再生資源的開發(fā)利用，減少資源浪費(fèi)，防止環(huán)境污染。綠色營銷強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者利益、企業(yè)利益、社會利益和生態(tài)環(huán)境利益等四者利益的統(tǒng)一。不少有識之士早就意識到了樹立綠色營銷觀念，開發(fā)綠色產(chǎn)品，開拓綠色市場，已成為21世紀(jì)企業(yè)營銷發(fā)展的新趨勢。

然而，對于泱泱中華而言，僅靠少數(shù)有識之士的認(rèn)識是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須進(jìn)行持續(xù)的全民綠色教育，在全體國人心目中樹立牢固的綠色營銷觀念。

（1）加強(qiáng)對消費(fèi)者的教育與引導(dǎo)，樹立農(nóng)產(chǎn)品的綠色消費(fèi)觀念，使消費(fèi)者對環(huán)境和資源的憂慮轉(zhuǎn)化為消費(fèi)過程中的自律行為，自覺地接受綠色農(nóng)產(chǎn)品，抵制非綠色農(nóng)產(chǎn)品。

（2）加強(qiáng)對生產(chǎn)者的教育與引導(dǎo)，樹立農(nóng)產(chǎn)品的綠色生產(chǎn)觀念，使生產(chǎn)者在農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)過程中，自覺地以農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的原則為指導(dǎo)，自愿采用農(nóng)產(chǎn)品綠色生產(chǎn)技術(shù)，大力開發(fā)綠色農(nóng)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品清潔生產(chǎn)。

（3）加強(qiáng)對營銷者的教育與引導(dǎo)，樹立農(nóng)產(chǎn)品的綠色營銷觀念，使其加快綠色農(nóng)產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)，盡量減少綠色資源的浪費(fèi)；自覺采用農(nóng)產(chǎn)品綠色包裝與綠色廣告，盡可能減少農(nóng)產(chǎn)品在流通過程中對環(huán)境的污染。

（4）加強(qiáng)對管理者的教育與培訓(xùn)，培養(yǎng)專業(yè)化的農(nóng)產(chǎn)品綠色管理人才；樹立農(nóng)產(chǎn)品的綠色管理觀念，加強(qiáng)對農(nóng)產(chǎn)品綠色營銷的扶持激勵(lì)、監(jiān)控管理。

2加強(qiáng)農(nóng)業(yè)生態(tài)建設(shè)，營造農(nóng)產(chǎn)品綠色環(huán)境

當(dāng)前我國一些地方農(nóng)業(yè)污染加劇，農(nóng)業(yè)生態(tài)環(huán)境惡化，已成為發(fā)展綠色農(nóng)業(yè)制約因素。因此，必須把保護(hù)生態(tài)與發(fā)展農(nóng)業(yè)相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

（1）加強(qiáng)農(nóng)業(yè)面源污染控制，開展重點(diǎn)區(qū)域農(nóng)業(yè)面源污染治理。實(shí)施沃土工程，推廣秸稈還田、配方施肥技術(shù)、增施有機(jī)肥；推廣生物防治技術(shù)，盡量減少農(nóng)藥、化肥施用量，減輕農(nóng)業(yè)生態(tài)環(huán)境污染，改善農(nóng)田生態(tài)環(huán)境。

（2）加強(qiáng)綠色農(nóng)業(yè)基地建設(shè)，完善農(nóng)田水利基礎(chǔ)設(shè)施，改善農(nóng)業(yè)生產(chǎn)條件。

（3）建立農(nóng)業(yè)生態(tài)環(huán)境監(jiān)測預(yù)警系統(tǒng)，加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地環(huán)境監(jiān)測力度，重點(diǎn)是加強(qiáng)綠色無公害農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地環(huán)境監(jiān)測，關(guān)注工業(yè)對綠色農(nóng)產(chǎn)品基地造成污染，杜絕工業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)移到綠色農(nóng)產(chǎn)品基地，對綠色農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)構(gòu)成威脅。

3加強(qiáng)農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，打造綠色農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)

發(fā)展綠色農(nóng)產(chǎn)品，要不斷擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，提升產(chǎn)業(yè)層次，形成各具特色的產(chǎn)業(yè)區(qū)，向?qū)I(yè)化、規(guī)?；?、產(chǎn)業(yè)化、市場化、外向化方向發(fā)展。

（1）調(diào)整綠色產(chǎn)業(yè)布局。按照生態(tài)綠色優(yōu)先原則調(diào)整優(yōu)化農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)，發(fā)揮生態(tài)優(yōu)勢，突出區(qū)域特色，分區(qū)規(guī)劃建設(shè)綠色產(chǎn)業(yè)，努力擴(kuò)大優(yōu)勢綠色產(chǎn)業(yè)比例，圍繞主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，建立各具特色綠色農(nóng)產(chǎn)品基地。

（2）培植綠色拳頭農(nóng)產(chǎn)品。根據(jù)各地的資源優(yōu)勢和基礎(chǔ)條件，著力培植發(fā)展具有市場優(yōu)勢的拳頭綠色產(chǎn)品。

（3）按照“依法、自愿、有償”的原則，建立市場化的土地流轉(zhuǎn)機(jī)制，使土地逐步集中，提高綠色農(nóng)產(chǎn)品的規(guī)模經(jīng)營效益。

4加強(qiáng)綠色科研開發(fā)，推廣、應(yīng)用農(nóng)產(chǎn)品綠色生產(chǎn)技術(shù)

開發(fā)綠色農(nóng)產(chǎn)品、提高農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)必須以科技進(jìn)步為動力，提高勞動者素質(zhì)為根本，實(shí)行科技創(chuàng)新，提高科技含量。這需要在開展綠色科技培訓(xùn)、推廣先進(jìn)綠色技術(shù)、組織標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施、建立激勵(lì)機(jī)制等方面下功夫。

（1）迅速改變目前農(nóng)村農(nóng)業(yè)科技推廣網(wǎng)絡(luò)體系“破”、“散”的狀態(tài)，對農(nóng)村基層科技推廣人員全面落實(shí)政策，使他們生活有保障，從而能扎根農(nóng)村作貢獻(xiàn)。

（2）調(diào)整農(nóng)業(yè)科技推廣成果獎(jiǎng)勵(lì)政策，對在農(nóng)產(chǎn)品綠色生產(chǎn)技術(shù)應(yīng)用、推廣方面做出貢獻(xiàn)的農(nóng)業(yè)科技推廣人員予以重獎(jiǎng)。

（3）加強(qiáng)農(nóng)村基礎(chǔ)教育和職業(yè)教育，發(fā)展農(nóng)民培訓(xùn)及“綠色證書”工程，提高農(nóng)業(yè)勞動者的科技文化素質(zhì)，以適應(yīng)深化農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)、實(shí)現(xiàn)綠色農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營對勞動者素質(zhì)的要求。

（4）把技術(shù)與地域需求結(jié)構(gòu)相結(jié)合，因地制宜地開發(fā)、引進(jìn)高新技術(shù)、增效技術(shù)，加速綠色科技成果向現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力轉(zhuǎn)化的能力。

5實(shí)現(xiàn)綠色農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)國際化，規(guī)范綠色農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)證體系

綠色農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)體系和質(zhì)量認(rèn)證體系是農(nóng)產(chǎn)品管理的重要內(nèi)容。加入WTO后，大量國外綠色農(nóng)產(chǎn)品涌入我國，沖擊農(nóng)產(chǎn)品市場，國外對農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求越來越高，無疑是我國農(nóng)產(chǎn)品出口的一大門檻。政府部門應(yīng)參照國際標(biāo)準(zhǔn)抓緊制訂各種綠色農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與認(rèn)證體系。

（1）建立健全農(nóng)產(chǎn)品的國家標(biāo)準(zhǔn)（包括質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、殘留物標(biāo)準(zhǔn)等），盡可能地與國際標(biāo)準(zhǔn)相一致，使標(biāo)準(zhǔn)國際化，并得到其他國家與組織的認(rèn)可。

（2）建立和完善國家統(tǒng)一的、規(guī)范的農(nóng)產(chǎn)品認(rèn)證體系和與之相配套的管理、監(jiān)督機(jī)制，使之法制化和制度化，提高認(rèn)可的權(quán)威性，并以此提高和增強(qiáng)我國農(nóng)產(chǎn)品在國內(nèi)外的信譽(yù)與競爭力。

（3）要加大管理和監(jiān)督力度，以確保標(biāo)準(zhǔn)、管理的統(tǒng)一化，并迅速將標(biāo)準(zhǔn)、管理手段與國際標(biāo)準(zhǔn)相銜接，爭取其他國家的認(rèn)可。

6建設(shè)綠色農(nóng)產(chǎn)品市場體系，培育綠色農(nóng)產(chǎn)品品牌

（1）做好綠色農(nóng)產(chǎn)品市場的規(guī)劃布局。農(nóng)產(chǎn)品市場帶有明顯的地域性和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)特色，既要從當(dāng)前農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的現(xiàn)狀出發(fā)，又要注意發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)帶有苗頭性的特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展需要，充分重視工商、貿(mào)易、農(nóng)業(yè)等部門，根據(jù)各種農(nóng)產(chǎn)品的不同流通特點(diǎn)，區(qū)別不同產(chǎn)地的產(chǎn)業(yè)、交通條件，按照完善市場功能、增強(qiáng)輻射能力的要求，研究制定農(nóng)產(chǎn)品市場體系的建設(shè)規(guī)劃。

（2）培育和發(fā)展綠色農(nóng)產(chǎn)品市場主體。參與綠色農(nóng)產(chǎn)品市場活動的個(gè)人和組織都是市場主體。綠色農(nóng)產(chǎn)品市場主體實(shí)力和發(fā)育水平是綠色農(nóng)產(chǎn)品市場整體功能發(fā)揮的關(guān)鍵。培育市場和農(nóng)產(chǎn)品流通中介服務(wù)組織，包括經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍、商、農(nóng)產(chǎn)品流通合作社、農(nóng)民協(xié)會、結(jié)算機(jī)構(gòu)、仲裁機(jī)構(gòu)、會計(jì)師事務(wù)所、律師事務(wù)所等；以“市場＋基地＋專業(yè)合作社”的模式培育和發(fā)展各種形式的農(nóng)民合作經(jīng)濟(jì)組織，形成綠色農(nóng)產(chǎn)品市場運(yùn)作網(wǎng)絡(luò)；按照“扶優(yōu)、扶大、扶強(qiáng)”的思路，大力培育生產(chǎn)規(guī)模大、科技含量高、市場輻射廣、帶動能力強(qiáng)的骨干農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)，從而為農(nóng)產(chǎn)品市場的穩(wěn)定發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

（3）提高綠色農(nóng)產(chǎn)品市場的現(xiàn)代化水平。推進(jìn)市場體制創(chuàng)新，不斷深化市場運(yùn)行和經(jīng)營體制改革，積極推進(jìn)建立以股份制、股份合作制為主的現(xiàn)代企業(yè)制度，推進(jìn)市場的企業(yè)化經(jīng)營；積極引進(jìn)、配送、拍賣和網(wǎng)絡(luò)交易等現(xiàn)代營銷方式，逐步改變攤位制對手交易模式；加快市場信息化建設(shè)，推廣普及計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用知識，引進(jìn)信息技術(shù)人才，開發(fā)市場內(nèi)部信息資源，建立完善內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，逐步實(shí)現(xiàn)市場交易、結(jié)算、倉儲、運(yùn)輸、配送的智能化管理。

（4）實(shí)施綠色農(nóng)產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略，培育綠色農(nóng)產(chǎn)品品牌。鼓勵(lì)農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地積極申報(bào)，獲取綠色農(nóng)產(chǎn)品品牌標(biāo)志；加大綠色農(nóng)產(chǎn)品品牌宣傳力度，以品牌拓市場，抓品牌促規(guī)模；按照“創(chuàng)名牌、樹形象、拓市場、增效益”的要求，組織各地綠色農(nóng)產(chǎn)品參加各級的評優(yōu)活動，積極參加各類農(nóng)博會、農(nóng)展會等，不斷提高綠色農(nóng)產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，發(fā)揮名牌效應(yīng)，擴(kuò)大市場占有率，提高市場競爭力；把推進(jìn)綠色品牌農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營與市場的標(biāo)準(zhǔn)化管理統(tǒng)一起來，樹立市場的良好形象，提高市場的品牌附加值。超級秘書網(wǎng)：

7參考文獻(xiàn)

[1]張芳，袁國宏.關(guān)于綠色營銷的幾個(gè)關(guān)系問題探討[J].商業(yè)研究，2001（11）：146-147.

篇10

1.1物流能力物流能力的評價(jià)包括庫存能力、運(yùn)輸能力和配送能力三個(gè)二級指標(biāo)。（1）庫存能力。由于農(nóng)產(chǎn)品易腐的特性，渠道成員的庫存能力九顯得至關(guān)重要，衡量農(nóng)產(chǎn)品銷渠道成員庫存能力的因素主要包括農(nóng)產(chǎn)品的貯藏能力、場地規(guī)模、保鮮防腐、防火防盜措施，出庫入庫設(shè)備及庫管理人員素質(zhì)等情況。（2）運(yùn)輸能力。隨著消費(fèi)者需求提高和現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)的發(fā)展，傳統(tǒng)的運(yùn)輸方式已經(jīng)不能有效滿足消費(fèi)者的要求和農(nóng)產(chǎn)品流通的發(fā)展趨勢。消費(fèi)者對農(nóng)產(chǎn)品的新鮮、安全、綠色需要日益突出，這就要求農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道成員要具有高效的運(yùn)輸能力，盡量采用適宜農(nóng)產(chǎn)品保鮮運(yùn)輸?shù)能囕v。（3）配送能力。此指標(biāo)主要考察農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道基本成員是否具備農(nóng)產(chǎn)品分撿、加工、包裝、配送等功能。

1.2信息能力在買方市場的營銷環(huán)境中，商品信息和市場需求信息流通比商品流通本身更為重要，因此，需要農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道基本成員應(yīng)具有較強(qiáng)的信息流能力，主要包括農(nóng)產(chǎn)品信息獲取渠道和信息傳遞能力兩個(gè)二級指標(biāo)。（1）信息獲取渠道。此指標(biāo)主要考察農(nóng)產(chǎn)品信息獲取渠道的廣泛性和可靠性。（2）信息傳遞能力。此指標(biāo)主要考察農(nóng)產(chǎn)品信息傳遞的及時(shí)性和有效性。

1.3盈利能力盈利能力的評價(jià)包括銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋度、銷售能力和品牌影響力三個(gè)二級指標(biāo)。（1）銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋度。該指標(biāo)主要考察農(nóng)產(chǎn)品各渠道基本成員商品銷售的范圍，包括銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋的廣度和密度。（2）銷售能力。該指標(biāo)主要代表了渠道成員的渠道能力，農(nóng)產(chǎn)品銷售的效果表現(xiàn)與渠道成員銷售能力有著很大的關(guān)系。同時(shí)，渠道成員銷售能力強(qiáng)弱，也直接影響著農(nóng)產(chǎn)品的流通速度。渠道成員的資金實(shí)力強(qiáng)弱，倉儲能力的大小，運(yùn)輸工具、客戶數(shù)量、銷售人員的多少，市場的覆蓋面大小，與客戶的合作關(guān)系是否良好等等都是影響銷售能力的重要因素。（3）品牌影響力。該指標(biāo)是農(nóng)產(chǎn)品渠道基本成員核心競爭力的重要體現(xiàn)，具有品牌影響力的渠道成員不僅能夠有效的提高農(nóng)產(chǎn)品的銷售額，也能夠提高農(nóng)產(chǎn)品的流通效率。

1.4管理能力管理能力體現(xiàn)了渠道成員的綜合素質(zhì)，是選擇合格的農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道成員的重要指標(biāo)，良好的管理能力是建立優(yōu)秀銷售隊(duì)伍的前提。其中，渠道成員中管理層任職是否具有連續(xù)性是評判管理能力良好與否的重要依據(jù)，如果渠道成員中的管理層經(jīng)常發(fā)生變動，則證明其管理能力不穩(wěn)定。管理能力的評價(jià)包括團(tuán)隊(duì)合作能力和客戶管理能力兩個(gè)二級指標(biāo)。（1）團(tuán)隊(duì)合作能力。是指建立在團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)之上，能夠發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神、實(shí)現(xiàn)成員之間互助互補(bǔ)以達(dá)到團(tuán)隊(duì)最大工作效率的能力。對于團(tuán)隊(duì)的成員來說，不僅要有個(gè)人能力，更需要有與其他成員協(xié)調(diào)合作的能力。（2）客戶管理能力。是指在對客戶詳細(xì)資料的深入分析的基礎(chǔ)上，構(gòu)建良好的客戶關(guān)系，提高客戶滿意度和忠誠度，進(jìn)而提高企業(yè)的競爭力的一種能力，其核心是客戶價(jià)值管理。

1.5服務(wù)能力服務(wù)能力的評價(jià)包括銷售服務(wù)水平、信譽(yù)度和顧客滿意度三個(gè)二級指標(biāo)。（1）銷售服務(wù)水平。農(nóng)產(chǎn)品的銷售服務(wù)包括售前、售前和售后三個(gè)環(huán)節(jié)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)存在短板都會直接影響客戶對農(nóng)產(chǎn)品銷售服務(wù)水平的評價(jià)。（2）信譽(yù)度。在農(nóng)產(chǎn)品流通過程中，賒購和賒銷是農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道成員普遍采用的一種結(jié)算方式，因此，良好的信譽(yù)是農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道穩(wěn)定發(fā)展的重要的保障，也是各渠道成員之間合作的基礎(chǔ)。（3）顧客滿意度。買方市場環(huán)境下，消費(fèi)者選擇產(chǎn)品時(shí)在關(guān)注價(jià)格和質(zhì)量的同時(shí)，越來越重視購買的便利性、售后服務(wù)的水平、可靠性等因素，這些因素共同作用形成了消費(fèi)者對渠道成員的滿意程度，這也成為選擇農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道成員的重要評價(jià)指標(biāo)。

2計(jì)算指標(biāo)權(quán)重?cái)?shù)

確定決策層次模型正確以后，yaahp6.0軟件將據(jù)此決策層次模型進(jìn)行解析并生成判斷矩陣，對判斷矩陣多次調(diào)整，對殘缺判斷矩陣自動補(bǔ)全，達(dá)到一致性比例要求，然后可以進(jìn)行總目標(biāo)/子目標(biāo)的權(quán)重計(jì)算。

2.1農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道主要成員權(quán)重本文選擇以渠道基本成員中的農(nóng)戶、農(nóng)業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場、龍頭企業(yè)和大型超市為對象，通過yaahp6.0得到其在農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道中的權(quán)重。由表1可以看出，龍頭企業(yè)在農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道主要成員中的權(quán)重最大，大型超市其次，而農(nóng)戶的權(quán)重最低，在農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道中處于弱勢地位。

2.2一級指標(biāo)占總目標(biāo)的權(quán)重通過yaahp6.0計(jì)算得到農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道成員能力判斷矩陣一致性比例為：0.0948；對總目標(biāo)的權(quán)重為：1.0000；\lambda_{max}：5.4248。由表2可以看出，盈利能力在農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道成員整體能力中的權(quán)重最大，管理能力其次，服務(wù)能力最低，分析原因主要是農(nóng)產(chǎn)品中大宗產(chǎn)品居多，相對于其它消費(fèi)品服務(wù)要求較低。

2.3二級指標(biāo)占一級指標(biāo)的權(quán)重①物流能力。通過yaahp6.0計(jì)算得到判斷矩陣一致性比例為：0.0904；對總目標(biāo)的權(quán)重為：0.0802；\lambda_{max}：3.0940，進(jìn)而得出物流能力二級指標(biāo)權(quán)重（見表3）。由表3可以看出，配送能力占物流能力的權(quán)重最大，運(yùn)輸能力其次，庫存能力權(quán)重最小。主要是因?yàn)檗r(nóng)產(chǎn)品大多屬于生鮮產(chǎn)品，對于時(shí)效性要求極高，因此對于配送能力和運(yùn)輸能力的要求遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于對庫存能力的要求。②盈利能力。判斷矩陣一致性比例為：0.0176；對總目標(biāo)的權(quán)重為：0.3579；\lambda_{max}：3.0183，進(jìn)而得出盈利能力二級指標(biāo)權(quán)重。由表4可以看出，銷售能力占盈利能力的權(quán)重最大，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋度其次，品牌影響力最小。可見目前我國農(nóng)產(chǎn)品營銷尚處于成長期，尚沒有絕對領(lǐng)先的農(nóng)產(chǎn)品品牌，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)發(fā)展空間較大③信息能力。判斷矩陣一致性比例為：0.0000；對總目標(biāo)的權(quán)重為：0.1762;\lambda_{max}：2.0000，進(jìn)而得出信息能力二級指標(biāo)權(quán)重（見表5）。由表5可以看出，信息獲取渠道占信息能力的權(quán)重遠(yuǎn)高于信息傳遞能力的權(quán)重。可見，現(xiàn)階段我國農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的信息獲取渠道還急需建立和完善。④管理能力。判斷矩陣一致性比例為：0.0000；對總目標(biāo)的權(quán)重為：0.3497；\lambda_{max}：2.0000，進(jìn)而得出管理能力二級指標(biāo)權(quán)重。由表6可以看出，團(tuán)隊(duì)合作能力占管理能力的權(quán)重遠(yuǎn)大于客戶管理能力，原因主要在于目前我國農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的客戶管理能力普遍不高。⑤服務(wù)能力。判斷矩陣一致性比例為：0.0279;對總目標(biāo)的權(quán)重為：0.0360；\lambda_{max}：3.0291，進(jìn)而得到服務(wù)能力二級指標(biāo)權(quán)重。由表7可以看出，信譽(yù)度占服務(wù)能力的權(quán)重最大，銷售服務(wù)水平其次，顧客滿意度最小。可見目前我國消費(fèi)者對農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)服務(wù)能力的評判主要依賴于其信譽(yù)度和銷售服務(wù)水平的高低，而滿意度普遍不高，因此，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)提升顧客滿意度的空間極大。

2.4二級指標(biāo)在各渠道成員評價(jià)中權(quán)重關(guān)系由表8可以看出，各二級指標(biāo)對于不同農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道成員的貢獻(xiàn)率是不同的，龍頭企業(yè)和大型超市各二級指標(biāo)的貢獻(xiàn)率都遠(yuǎn)高于其他渠道成員。

2.5農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道成員選擇指標(biāo)體系權(quán)重根據(jù)以上得出的數(shù)據(jù)，可以計(jì)算二級指標(biāo)相對于總目標(biāo)的貢獻(xiàn)率。其計(jì)算公式為：某指標(biāo)的目標(biāo)權(quán)重=上層指標(biāo)的目標(biāo)權(quán)數(shù)×該指標(biāo)的層權(quán)數(shù)。以銷售能力為例，其計(jì)算過程為：庫存能力權(quán)重=物流能力×庫存能力=0.0802×0.0079≈0.0006。同理，可以計(jì)算出所有的二級指標(biāo)相對于總目標(biāo)的貢獻(xiàn)率。由AHP輔助軟件yaahp6.0得到的上述結(jié)果，為了更簡潔，可以表述為表9所示的評價(jià)體系權(quán)重層次表，它反映了每一層級指標(biāo)對上層指標(biāo)的貢獻(xiàn)率。由表9可以看出，在一級指標(biāo)中盈利能力和管理能力對總目標(biāo)的貢獻(xiàn)率最大，分別為：35.79%和34.97%，這表明考慮農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道成員的選擇時(shí)，要想獲得極具競爭力的營銷渠道，就必須重視成員的盈利能力和管理能力。在二級指標(biāo)中，團(tuán)隊(duì)合作能力、銷售能力、信息獲取渠道分別以26.23%，19.68%和11.75%位居前列，說明在選擇農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道主要成員時(shí)，首要考慮的是渠道成員的團(tuán)隊(duì)合作能力，團(tuán)隊(duì)合作能力強(qiáng)則農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的穩(wěn)定性就更高，運(yùn)行成本就更低；其次，要提升農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的競爭力，銷售能力的強(qiáng)弱是選擇渠道合作伙伴的重要依據(jù)；同時(shí)，信息獲取渠道也是對農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道主要成員選擇的重要指標(biāo)。

3農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的優(yōu)化設(shè)計(jì)

根據(jù)對農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道主要成員的評價(jià)分析，考慮農(nóng)產(chǎn)品營銷的目標(biāo)和影響因素，本文農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道進(jìn)行了優(yōu)化設(shè)計(jì)，構(gòu)建了從產(chǎn)銷一體化組織—物流公司—中間商—消費(fèi)者的農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道新模式。

3.1以龍頭企業(yè)為核心，構(gòu)建產(chǎn)銷一體化組織對于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者而言，建設(shè)農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道必須走產(chǎn)銷一體的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展之路。農(nóng)戶分散經(jīng)營，規(guī)?；潭鹊停б娌环€(wěn)，種植規(guī)模難以適應(yīng)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的要求。而且大多數(shù)農(nóng)戶專業(yè)化水平低，自律性較差，難以保證產(chǎn)品質(zhì)量。通過前面的農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道成員能力分析可以看出，龍頭企業(yè)的綜合能力最強(qiáng)，因此，可以通過農(nóng)業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織整合分散的個(gè)體生產(chǎn)者，提高農(nóng)戶的組織化程度，由農(nóng)業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織代表廣大農(nóng)戶與龍頭企業(yè)開展緊密合作，農(nóng)戶、農(nóng)業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織和龍頭企業(yè)形成利益共同體，規(guī)范生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一包裝，統(tǒng)一銷售。如今的農(nóng)產(chǎn)品市場是買方市場，在一定程度上說，是流通決定生產(chǎn)，以銷定產(chǎn)。農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)需要了解消費(fèi)者心理、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，并相應(yīng)地調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，才能最終實(shí)現(xiàn)適銷對路。生產(chǎn)者通過中間商了解的信息即不完整，也缺乏可靠性，存在時(shí)滯，因而難以適時(shí)地把握市場上稍縱即逝的機(jī)會。而一旦以龍頭企業(yè)為核心構(gòu)建形成產(chǎn)銷一體化組織，依托龍頭企業(yè)的信息渠道和資源整合能力，可以更有效的掌握消費(fèi)者信息，全面掌握市場動態(tài)，從而更有利于作出準(zhǔn)確決策，提高市場風(fēng)險(xiǎn)抵抗能力，實(shí)現(xiàn)整體利益最大化。

3.2選擇物流合作伙伴，提升物流效率目前，我國農(nóng)產(chǎn)品流通物流很大程度上仍然是自營物流為主。長期分散于各個(gè)經(jīng)營者之間的采購、運(yùn)輸、儲存、田間作業(yè)與管理、農(nóng)產(chǎn)品加工和銷售等自營物流活動，其隱形支出很大，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與農(nóng)產(chǎn)品流通嚴(yán)重脫節(jié)，“農(nóng)民愁銷路，商家忙采購”是我國當(dāng)前農(nóng)業(yè)慣有的現(xiàn)象?；谵r(nóng)產(chǎn)品品種大多具有“多、亂、雜”的特點(diǎn)，新設(shè)計(jì)的農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者通過選擇與第三方物流企業(yè)合作，憑借第三方物流企業(yè)完備的信息網(wǎng)絡(luò)和專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營，更有利于整合渠道各環(huán)節(jié)間的資源，并保證農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的順暢，降低農(nóng)產(chǎn)品物流的成本，改善了農(nóng)產(chǎn)品營銷過程中利益分配不合理的現(xiàn)象，達(dá)到渠道成員利益一體化。