導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇企業(yè)營銷戰(zhàn)略論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

汽車作為當(dāng)今社會的主流交通工具，已經(jīng)走進(jìn)了千家萬戶。隨著生活水平的不斷提高，消費(fèi)者對汽車的需求量也越來越大，中國的汽車企業(yè)也如雨后春筍般多了起來。在中國有哪些優(yōu)秀的汽車企業(yè)？哪些企業(yè)生產(chǎn)的汽車最能夠贏得消費(fèi)者的青睞？汽車企業(yè)通過怎樣的營銷戰(zhàn)略能夠取得最好的營銷效果？這些都是值得研究的問題。為了找到這些問題的答案，筆者就中國汽車企業(yè)的營銷戰(zhàn)略作了以下分析。

一、中國汽車企業(yè)的現(xiàn)狀

2006年的中國汽車業(yè)交出了一份令人興奮的成績單——全年汽車產(chǎn)銷量分別達(dá)到727.97萬輛和721.60萬輛，同比增長27.32%和25.13%；2006年還創(chuàng)下了我國汽車工業(yè)增長的新記錄：這是我國車市第一次在一年之內(nèi)跨過兩個百萬輛級臺階，不僅從2005年的570萬輛躍上了600萬輛級，又在2006年的最后一個月攀上了700萬輛級的新平臺?；仡櫄v史，我國汽車工業(yè)的第一個百萬輛整整耗時36年，實現(xiàn)100萬輛到200萬輛的跨越歷時8年，加入世貿(mào)組織之后每個百萬輛的實現(xiàn)基本只需一年時間，2006年又將這一速度記錄改寫。

放眼全球汽車市場，這一成績的確引人注目。2006年，美國、歐洲、日本等主要汽車市場趨于飽和，增幅十分微弱，有些市場甚至出現(xiàn)了不同程度的下跌。而中國市場在快速增長了多年之后，還能保持25%以上的增幅，用“一枝獨(dú)秀”來形容并不為過。同時，高速增長還使中國汽車市場的國際地位不斷提高，2006年中國新車消費(fèi)量占全球市場的比例已經(jīng)超過了10%，比加入世貿(mào)組織之初的2001年增長了一倍多。今天的中國車市，已經(jīng)成為全球第三大汽車生產(chǎn)國和第二大新車消費(fèi)國。這樣一個市場，將不僅是影響世界主要汽車企業(yè)競爭格局的重要力量，還將對世界汽車工業(yè)的發(fā)展起到重要的推動作用。

1、特點及優(yōu)勢

2006年中國汽車的自主創(chuàng)新經(jīng)受住了市場的考驗，我國汽車行業(yè)市場競爭能力得到提升。自主品牌在商用車市場的占有率超過70%，在乘用車市場中的份額為41.47%，在整個汽車市場中的比重已接近了一半，自主品牌已經(jīng)真正成為我國汽車市場的中堅力量。在消費(fèi)者最關(guān)注的轎車領(lǐng)域，自主品牌的市場占有率提高到了25.67%，有三個自主品牌入選轎車品牌銷售前十位，前五大SUV品牌中有三個是自主品牌，銷量前五位的MPV品牌中有兩個是自主品牌，自主品牌在轎車市場中的地位和影響力迅速提高。

與此同時，經(jīng)過多年的探索和努力，自主創(chuàng)新已經(jīng)成為整個行業(yè)發(fā)展的主旋律。與半個多世紀(jì)前我國汽車工業(yè)從無到有時的創(chuàng)新不同，今天的汽車工業(yè)必須面對“如何在對外開放的環(huán)境下堅持自主創(chuàng)新”的新課題，我們欣喜地看到，這一課題已經(jīng)成功破題。對于汽車企業(yè)來說，自主創(chuàng)新并不是閉門造車，并不需要每個螺絲釘都是自己的原創(chuàng)，也不必排斥引進(jìn)合資，而是要運(yùn)用靈活多樣的方式，在確保自主的前提下實現(xiàn)資源在全球范圍內(nèi)的合理配置。

2、存在的問題

近年來，中國汽車企業(yè)不斷推出各種新型汽車品牌和產(chǎn)品，然而在汽車產(chǎn)品極大豐富的市場繁榮背后，中國汽車工業(yè)卻始終摘不掉“技術(shù)空心化”的帽子。汽車是一個高難度產(chǎn)品，國內(nèi)企業(yè)出于技術(shù)和資金的匱乏，自主研發(fā)周期長、風(fēng)險大等種種考慮，特別是合資是賺錢的捷徑，而國外汽車廠商也不約而同地看好中國市場的巨大消費(fèi)潛力，所以才出現(xiàn)了近年來讓人眼花繚亂的合資廠商和汽車品牌。合資成風(fēng)帶來的一個負(fù)面效應(yīng)就是“技術(shù)空心化”。眾多國內(nèi)汽車廠家忙于從合資合作中追逐利潤，占領(lǐng)市場，忽視和弱化了自主研發(fā)能力的培育，導(dǎo)致在合資中幾乎毫無例外地處于被動地位。

3、發(fā)展趨勢

隨著民營汽車企業(yè)的異軍突起，特別是奇瑞、吉利等汽車公司在自主研發(fā)和創(chuàng)新上的穩(wěn)扎穩(wěn)打，中國汽車工業(yè)自主創(chuàng)新又重現(xiàn)曙光。

奇瑞公司已經(jīng)成功地實現(xiàn)了“AT”、“AMT”、“CVT”等變速技術(shù)的自主研發(fā)，目前正在向具備世界最前沿技術(shù)的六檔自動變速器技術(shù)發(fā)起挑戰(zhàn)。而吉利公司一直秉承“造老百姓買得起的好車”的造車?yán)砟?，從發(fā)動機(jī)、自動變速器、安全設(shè)備等關(guān)鍵組成做起，目前已經(jīng)建立了具有亞洲先進(jìn)水平的研發(fā)中心，并在向海外出口汽車和建立生產(chǎn)基地。

二、中國汽車企業(yè)營銷戰(zhàn)略的特點

一個好的營銷戰(zhàn)略對于一個企業(yè)來說，是參加營銷戰(zhàn)爭的最好武器。如果沒有優(yōu)秀的營銷戰(zhàn)略，即使產(chǎn)品再出色也不會有突出的銷售成績?，F(xiàn)在商界流行一句話“酒香也怕巷子深”，所以現(xiàn)在很多企業(yè)為了保證出色的銷售成績，都在不斷努力制定出適合自己的優(yōu)秀營銷戰(zhàn)略。

1、營銷戰(zhàn)略的分類

中國汽車企業(yè)在營銷戰(zhàn)略方面所采取的方案可謂各有千秋，但觀其總體趨勢，中國汽車企業(yè)的營銷戰(zhàn)略可以分為四大類。

（1）針對不同的時期，迎合當(dāng)時的主流氛圍。經(jīng)典的例子就是一汽——大眾汽車有限公司在宣傳時就打出了以“月圓時分夢更圓”為主題的廣告語：“元宵佳節(jié)，合家歡樂，還有夢想未實現(xiàn)？一汽——大眾圓你購車夢，全系列的齊備車款——充滿駕馭樂趣的新寶來、成熟魅力的高爾夫、理性扎實的捷達(dá)、全能空間的開迪，讓你游刃有余挑選心儀愛車。元宵佳節(jié)，請您蒞臨一汽——大眾展廳，帶愛車回家團(tuán)圓！”

一汽——大眾汽車有限公司在元宵佳節(jié)之際推出了這樣的一個營銷戰(zhàn)略，很好地符合了當(dāng)時的主流氛圍——元宵佳節(jié)，讓消費(fèi)者在這個團(tuán)圓的日子里也能夠圓了自己的購車夢。為了滿足社會各領(lǐng)域人士的不同需求，廣告還列舉了四種不同車型的突出特點，來迎合不同消費(fèi)者的需求。

（2）以技術(shù)領(lǐng)先為切入點，突顯其價值。經(jīng)典的例子就是東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司在宣傳其“NISSANTEANA天籟”時就以技術(shù)領(lǐng)先為主要賣點，它的廣告語為“天籟非凡尊享，七大人性化電子科技突破升級：免費(fèi)新增DVD影音系統(tǒng)、智能倒車影像監(jiān)視系統(tǒng)、藍(lán)牙免提系統(tǒng)、7英寸彩色液晶顯示屏、前席按摩坐椅、LED迎賓踏板和木紋飾板組件等七大人性化科技配備。電子科技升級，尊貴體驗升級，非凡駕乘感受更升級”。

東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司的這一個營銷戰(zhàn)略，就是以技術(shù)領(lǐng)先為宣傳的主要重點，讓消費(fèi)者能在駕駛車的時候體驗到其獨(dú)有的技術(shù)價值。

（3）以權(quán)威認(rèn)證贏得消費(fèi)者的信任。經(jīng)典的例子就是沈陽華晨金杯汽車有限公司在宣傳其“中華駿捷”的時候，醒目地打出了“中華駿捷榮獲2006年度中國公眾最喜歡的乘用車汽車品牌”，“中華駿捷喜獲2006CCTV中級轎車”。沈陽華晨金杯汽車有限公司就是利用其特有的權(quán)威認(rèn)證，吸引消費(fèi)者的眼光，贏得消費(fèi)者的信任。

（4）抓住消費(fèi)者的生活品質(zhì)，迎合消費(fèi)者的味口。經(jīng)典的例子就是長安福特在推出其“福特蒙迪歐MONDEO”時，宣傳的主題就是“在風(fēng)馳電掣中，成就非凡！”，其廣告語為“成功，來自對信念的執(zhí)著追求。福特蒙迪歐新裝版，將追求完美的激情淋漓演繹，把德國工藝與卓越操控品質(zhì)完美融合，在優(yōu)雅氣質(zhì)中洋溢出激情與自信！全新設(shè)計的前后保險杠及前霧燈造型更富活力，全新鋁合金輪轂和車尾擾流板賦予全車更趨大膽自信的動感魅力。福特蒙迪歐，伴隨你在成功路上風(fēng)馳電掣，成就人生非凡精彩！”

長安福特在推出營銷戰(zhàn)略的時候就很好地抓住了成功人士的心理特點，以“福特蒙迪歐，伴隨你在成功路上風(fēng)馳電掣，成就人生非凡精彩”為主要的賣點，巧妙地迎合了成功人士的味口。

2、營銷戰(zhàn)略的總體趨勢

縱觀中國汽車企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，他們都是在大肆的宣傳汽車的非凡特點。不管是長安福特在推出其“福特蒙迪歐MONDEO”時，宣傳的是“在風(fēng)馳電掣中，成就非凡！”，還是東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司在宣傳其“NISSANTEANA天籟”時以技術(shù)領(lǐng)先為主要賣點，或是沈陽華晨金杯汽車有限公司在宣傳其“中華駿捷”的時候，以權(quán)威認(rèn)證贏得消費(fèi)者的信任。這些做法都在通過各種不同的途徑，來宣傳自己企業(yè)的汽車有著和別人不同的特點，利用這些特點來吸引消費(fèi)者。我相信在以后的日子里中國汽車企業(yè)也將延續(xù)這一特點，制定出更優(yōu)秀的營銷戰(zhàn)略。

3、營銷戰(zhàn)略的效果分析

中國汽車企業(yè)使用的這些營銷戰(zhàn)略是否都有出色的戰(zhàn)績呢？來看看下面的這些數(shù)據(jù)就知道了。

2006年我國汽車市場再度呈現(xiàn)較快的發(fā)展態(tài)勢，汽車產(chǎn)銷雙雙突破700萬輛，且出口勢頭良好。據(jù)統(tǒng)計，去年我國汽車產(chǎn)銷量分別達(dá)到727.97萬輛和721.6萬輛，同比增長27.32%和25.13%。其中，進(jìn)口汽車20.17萬輛，同比增長40.42%；出口汽車31.16萬輛，同比增長100.11%。上汽、一汽等汽車銷量排名前十位的企業(yè)共銷售汽車605.2萬輛，占國產(chǎn)汽車總銷量的83.87%。

中國汽車工業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計顯示，2007年1月至3月，國產(chǎn)乘用車?yán)塾嬩N量達(dá)到153.73萬輛，同比增長22.36%，其中轎車銷量112.16萬輛，同比增長30.14%。這些數(shù)據(jù)統(tǒng)計告訴我們了一個事實——中國汽車企業(yè)在使用了最適合自己的營銷戰(zhàn)略之后都是碩果累累。

三、中國家庭用車的趨勢分析

無論何種商品，其好壞與否、是否暢銷，都得由消費(fèi)者和市場說了算。2006年車市上眾多新老車型拼爭一年，戰(zhàn)績大多可圈可點。那么，2007年中國家庭用車的趨勢會是怎樣的呢？

2007年1月出爐的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，在家用轎車市場上，兩廂TIIDA銷量首度超過三廂頤達(dá)，兩廂POLO勁情也超過三廂POLO勁取。此外，兩廂標(biāo)致206、雪鐵龍C2都成為這個市場的主流車型，此外，在中級車市場上，上市半年不到的兩廂CIVIC和標(biāo)致307的國產(chǎn)進(jìn)展也日益成為眾多車迷關(guān)注的焦點。家庭車轉(zhuǎn)向兩廂已經(jīng)成為大趨勢。

2007年，中國家庭用車市場必將上演兩廂車、三廂車勢均力敵的場面。但我們相信一個簡單的道理：無論什么車型，只有真正順應(yīng)市場發(fā)展、切實符合消費(fèi)者需求，才能真正贏得消費(fèi)者的心。

【參考文獻(xiàn)】

篇2

隨著電力體制改革的不斷深入，電力市場在供求方面已由“賣方市場”轉(zhuǎn)為“買方市場”，電力市場的消費(fèi)群體對電能的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量要求日益提高，而供電企業(yè)現(xiàn)代市場營銷的理念尚未完全形成，市場營銷戰(zhàn)略模糊、定位不清。因此。明確目前供電企業(yè)的市場營銷狀況并實施積極的營銷戰(zhàn)略，是供電企業(yè)營銷工作的核心問題。

一、創(chuàng)新戰(zhàn)略

市場營銷實行創(chuàng)新是企業(yè)在激烈的市場競爭中求生存、求發(fā)展的必然選擇。供電企業(yè)要走出買方市場條件下不良的營銷環(huán)境，必須不斷地進(jìn)行營銷創(chuàng)新，主要在四個方面著手：

1.觀念創(chuàng)新。要認(rèn)清經(jīng)營新形勢，樹立起電力營銷新觀念，盡快實現(xiàn)兩個轉(zhuǎn)變：

第一、思想觀念轉(zhuǎn)變到以市場需求為導(dǎo)向，以效益為中心的軌道上來。要樹立競爭觀念，在價格、質(zhì)量和服務(wù)上誓與煤、油、氣銷售行業(yè)比高低，通過競爭不斷擴(kuò)大電力銷售市場；要樹立價值觀念，以科學(xué)合理的電價和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的辦法促進(jìn)電力銷售；樹立供求規(guī)律觀念，調(diào)整營銷策略，把解決用電卡脖子問題、社會上缺電的問題作為擴(kuò)大電力市場的重點來抓；樹立全心全意為客戶服務(wù)的觀念，變“客戶圍繞電力轉(zhuǎn)”為“電力圍繞客戶轉(zhuǎn)”，使?jié)M足客戶的需求成為供電企業(yè)不斷努力的方向；樹立依法經(jīng)營觀念，一方面以嚴(yán)格遵照執(zhí)行已有的法律法規(guī)開展?fàn)I銷工作；另一方面要學(xué)會、掌握并進(jìn)而善于運(yùn)用法律手段維護(hù)供電企業(yè)合法權(quán)益。

第二、從以計劃用電為主轉(zhuǎn)變到以電力營銷為主的軌道上來。供電企業(yè)員工尤其是開展?fàn)I銷服務(wù)的員工，其思想觀念要完成從舊的計劃用電管理模式到市場營銷模式，從計劃用電、限制用電到促進(jìn)用戶合理用電、安全用電的轉(zhuǎn)變，企業(yè)管理模式要完成從生產(chǎn)管理為主到以市場營銷為主的轉(zhuǎn)變，要主動研究市場、開拓市場。一切圍繞市場轉(zhuǎn)，全心全意為客戶。

2.市場創(chuàng)新。隨著國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和市場經(jīng)濟(jì)的推動，社會對電的依賴性會越來越強(qiáng)，電力在終端能源消費(fèi)中的份額也必然會越來越大。電力市場有許多空檔，是“賣不掉”與“買不到”和“買不起”同時并存的市場。供電企業(yè)要根據(jù)具體情況，適應(yīng)市場變化，及時調(diào)整營銷管理，開拓電力市場。從當(dāng)前看，市場創(chuàng)新的要點是：(1)嘗試讓利促銷經(jīng)營策略，在對大中型高耗能企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營了解的基礎(chǔ)上，對確實能通過降低電價、且能保證售電量和結(jié)清電費(fèi)的企業(yè)，我們實行電價優(yōu)惠，可以取得較好的效果。(2)以市場需求為導(dǎo)向，合理調(diào)度，對城鄉(xiāng)所有配電線路敞開供電，不拉不限，并采取鼓勵措施，動員大負(fù)荷用戶在低谷時段滿負(fù)荷運(yùn)行，最大限度地向市場推銷電力。(3)開拓好城鄉(xiāng)居民生活、農(nóng)村、三產(chǎn)等具有長期發(fā)展?jié)摿?、前景廣闊的大市場。(4)最大限度地減少檢修停電次數(shù)和時間，實施零點檢修作業(yè)，從檢修中搶電量。(5)開發(fā)能改善電網(wǎng)運(yùn)行狀況，有利于環(huán)保和企業(yè)效益的低谷電消費(fèi)市場。與此同時，要解決制約用電市場發(fā)展的具體問題，比如：城鄉(xiāng)用電卡脖子問題，以及農(nóng)村戶戶通電問題，等等。通過市場創(chuàng)新，能夠在買方市場總格局下挖掘局部性的賣方市場，開拓區(qū)域性的賣方市場，營造階段性的賣方市場。

3.組織創(chuàng)新。營銷組織的創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，是企業(yè)各項創(chuàng)新的保證。原本一套辦事程序復(fù)雜、工作效率低下、服務(wù)方式簡單、營銷意識薄弱、部門之間不協(xié)調(diào)等“坐等”上門的用電管理體制，僅僅靠“承諾”服務(wù)、示范窗口等治標(biāo)的手段并不能改變營銷體制的僵化，應(yīng)盡快將用電管理職能轉(zhuǎn)換為市場營銷職能。按照市場營銷規(guī)律，以市場為立足點，建立具有市場策劃與開發(fā)、需求預(yù)測與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展、客戶服務(wù)、電力銷售、合同管理、公共關(guān)系與形象設(shè)計、用電新技術(shù)、新產(chǎn)品的開發(fā)與咨詢等功能的市場營銷體系。要以消費(fèi)者為中心，構(gòu)建市場導(dǎo)向型的專業(yè)營銷組織機(jī)構(gòu)——“一部三中心”(市場營銷部、客戶服務(wù)中心、電費(fèi)管理中心、電能計量中心)的模式，具體可引申為將原有營銷管理資源進(jìn)行整合，建立適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)需要和電網(wǎng)生產(chǎn)經(jīng)營特點的、整體協(xié)同運(yùn)作的營銷組織模式和管理機(jī)制，構(gòu)建供電企業(yè)統(tǒng)一、高效通暢、反應(yīng)快速的專業(yè)化營銷組織管理體系，實行管理層與執(zhí)行層分離。

4.技術(shù)創(chuàng)新。第一，大力促進(jìn)科技與市場營銷的結(jié)合，加快實施對電力市場營銷全過程的計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化控制與管理，開發(fā)符合市場需求和適應(yīng)各供電企業(yè)自身特色的電力營銷軟件，促進(jìn)營銷流程應(yīng)用電子商務(wù)技術(shù)。第二，在供電企業(yè)現(xiàn)有營業(yè)管理信息系統(tǒng)基礎(chǔ)上，加速營銷環(huán)節(jié)電子化業(yè)務(wù)流程管理。建立需求預(yù)測、合同管理、負(fù)荷管理、工程管理、表計資產(chǎn)運(yùn)行管理、劃賬付費(fèi)等計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)。第三，建立全方位、多層次的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)電子付費(fèi)方式，方便客戶網(wǎng)上交費(fèi)。通過用電計量設(shè)備方面的創(chuàng)新，大力推廣高精度、長壽命、多功能的電表，并使其具備有效防止智能竊電的功能，以遏制竊電歪風(fēng)屢禁不止的勢頭。第四，在營業(yè)場所宣傳以電代油、以電代氣、以電代柴的新型電氣產(chǎn)品，引導(dǎo)電力消費(fèi)，刺激用電需求，積極推進(jìn)用能結(jié)構(gòu)的合理調(diào)整。

二、重點突破戰(zhàn)略

根據(jù)電力市場營銷的適應(yīng)性特征，我們不難知道在一定的營銷階段，必有一種主要矛盾對公司營銷活動的方向、規(guī)模、速度產(chǎn)生制約作用，加強(qiáng)調(diào)研，找準(zhǔn)主要矛盾，采取重點突破戰(zhàn)略，就能有效地拓展電力銷售市場，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益。今后在相當(dāng)長時間內(nèi)我國商業(yè)和居民生活用電將呈最旺盛的上升勢頭，將成為今后電力銷售最亮的增長點，消除商業(yè)和居民生活用電的障礙，除了優(yōu)化配網(wǎng)外，從戰(zhàn)略上講，今后供電企業(yè)營銷中要重點解決的有三個問題：

1.將電力建設(shè)的重點優(yōu)先放在建設(shè)主網(wǎng)、優(yōu)化配網(wǎng)、改造農(nóng)網(wǎng)上，這是拓展電力銷售市場的一個帶有全局性、長期性的戰(zhàn)略任務(wù)。由于電網(wǎng)建設(shè)長期滯后于電源建設(shè)，影響企業(yè)電力市場的正常發(fā)育，造成了一個“賣不掉”與“買不到”和“買不起”同時并存的充滿結(jié)構(gòu)性矛盾的電力銷售市場。

2.將電力消費(fèi)的主攻方向放在商業(yè)和居民生活用電上。我國工業(yè)用電所占的用電比例由1990年的78.8%下降到2005年的69%，而發(fā)達(dá)國家工業(yè)用電所占用電比例僅為36%-51%之間?？梢?，今后我國工業(yè)用電所占用電比例必然呈穩(wěn)定下降趨勢。在工業(yè)用電15年下降10個百分點的同時，我國居民生活用電占全社會用電比例由7.5%迅猛上升到17%，但距發(fā)達(dá)國家26.9%-34%這一比例還相差甚遠(yuǎn)。2005年發(fā)達(dá)國家商業(yè)用電比重為25%-30%左右，而我國只有8.89%，僅為發(fā)達(dá)國家的1/3。從比較中可知，若具備良好的用電環(huán)境，可推行一戶一表，將動力與照明用電分開，每戶居民單獨(dú)配備足夠容量的電表，保證大功率電器能順暢用電，這是刺激居民生活用電的有力措施，也是解決部分困難企業(yè)欠費(fèi)問題的重要舉措。3.將繼續(xù)推行臺線績效考核，把電費(fèi)回收、臺線考核作為衡量營銷績效的關(guān)鍵問題來抓。進(jìn)一步深化內(nèi)部考核機(jī)制和管理辦法，更好地實現(xiàn)電力營銷管理制度化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，不斷提高營銷工作質(zhì)量和辦事效率，加強(qiáng)營銷環(huán)節(jié)全過程管理，不斷提高營銷服務(wù)水平，充分調(diào)動基層營銷員工的工作積極性和主動性。

三、一體化戰(zhàn)略

供電企業(yè)的核心工作是電力營銷，而營銷工作應(yīng)定位在“以市場為導(dǎo)向，以視客戶為生命”上。根據(jù)國家電網(wǎng)公司提出的營造“大營銷”電力市場營銷理念，電力企業(yè)必須從整體意識和全局性的大營銷觀念出發(fā)，真正樹立起“基建為生產(chǎn)服務(wù)、生產(chǎn)為營銷服務(wù)、營銷為客戶服務(wù)”的一體化戰(zhàn)略。為此，筆者認(rèn)為一體化戰(zhàn)略應(yīng)強(qiáng)調(diào)三個方面：1.黨政工團(tuán)齊抓共管。企業(yè)的營銷是全員營銷，企業(yè)活動應(yīng)服從和服務(wù)于市場營銷的需求。黨政工團(tuán)除一些特殊活動外，從事的各項工作都應(yīng)納入以效益為中心、以營銷為核心的軌道上。2.內(nèi)部機(jī)構(gòu)營銷協(xié)調(diào)。電力營銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，企業(yè)的各部門應(yīng)改變分塊管理、各自為政的不協(xié)調(diào)局面，樹立“全局一盤棋”的戰(zhàn)略觀念。首先，部門利益要服從企業(yè)營銷的整體利益，消除營銷部門與生產(chǎn)等部門間和營銷各功能性部門間的不協(xié)調(diào)弊端，使?fàn)I銷活動貫穿于整個企業(yè)的運(yùn)行過程中；其次，各職能部門和生產(chǎn)部門不僅要從本部門角度而且要從客戶角度考慮問題，充分配合營銷部門實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。3.城鄉(xiāng)市場同步開拓。長期以來，重城市用電，輕農(nóng)村用電；重工業(yè)用電，輕農(nóng)業(yè)用電；重城市居民用電，輕農(nóng)村農(nóng)民用電，造成了電力市場發(fā)育不健全。事實證明，農(nóng)業(yè)人口占80%的農(nóng)村，有著潛力巨大的用電市場，隨著“兩網(wǎng)”建設(shè)與改造力度的進(jìn)一步加大，農(nóng)村電力市場形成了巨大的增長點。對城鄉(xiāng)電力市場的開拓，要堅持兩手抓，兩手都要硬的同步開拓的一體化戰(zhàn)略，以滿足全體城鄉(xiāng)人民日益增長的物質(zhì)和文化需求。

四、優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰(zhàn)略

優(yōu)質(zhì)服務(wù)是企業(yè)的品牌，必須把優(yōu)質(zhì)服務(wù)和不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力市場營銷的自覺行動。要有服務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程的創(chuàng)新，在建成以市場需求為導(dǎo)向的新型的用電服務(wù)體系后，要積極開展電力需求側(cè)管理與服務(wù)，立足以快速化、保障化、簡便化、多樣化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來贏得市場。

1.提高服務(wù)水平——提供高效方便的服務(wù)。視客戶為生命，體現(xiàn)在服務(wù)水平上，就是要向客戶提供高效率、不間斷、十分方便的服務(wù)。要不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務(wù)的功能，只需簡單程序和操作就能快速響應(yīng)并滿足客戶的用電要求。主動向客戶推出多種用電方式和付費(fèi)方式，讓客戶自由選擇，盡可能做到“您只需打一個電話，其余的事情由我們來辦”

2.注重服務(wù)時效——提供快捷的服務(wù)。要實施全員、全天候、全過程的快捷服務(wù)策略，每一位員工都有義務(wù)及時解答客戶提出的用電業(yè)務(wù)及相關(guān)問題。實行首問負(fù)責(zé)制，客戶找到時，“主動接待、主動帶路、主動解釋、主動為客戶排除困難、主動將處理情況快速反饋給客戶”，最大限度地減少客戶辦事時間，做到有電供得出，供電可靠性好，電能質(zhì)量高。一旦發(fā)生用電故障，用電搶修“95598”能風(fēng)雨無阻地提供緊急服務(wù)。

3.增加服務(wù)項目——提供主動、優(yōu)惠服務(wù)。以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為核心，在行動上首先要改變以往“人求于我”、“坐等上門”的工作作風(fēng)，主動增加承諾服務(wù)的項目，樹立一批優(yōu)質(zhì)服務(wù)的“示范窗口”和先進(jìn)典型，并逐步推廣。其次要變“客戶找電”為“電找客戶”，千方百計讓客戶早用電，用好電。在積極主動服務(wù)的基礎(chǔ)上，盡可能地推出對供電企業(yè)和客戶雙方都受惠的服務(wù)項目。

4.拓寬服務(wù)領(lǐng)域——提供有償增值服務(wù)。據(jù)調(diào)查：大部分居民用電戶不懂電，他們中有孤寡老人，有婦女兒童，還有的人雖懂電但公務(wù)繁忙沒有時間去做。平時遇到此類問題他們只有求左鄰右舍或親朋好友幫忙，沒有一個正規(guī)的服務(wù)組織上門服務(wù)。推出用電增值服務(wù)項目，可填補(bǔ)這一空白，讓廣大居民用上安全電、便捷電、放心電、滿意電、和諧電。為客戶創(chuàng)造價值的同時實現(xiàn)供電企業(yè)的價值，也是“優(yōu)質(zhì)服務(wù)進(jìn)萬家”的具體實踐。

通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)，樹立了供電企業(yè)良好的形象，與客戶建立了一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系，必然有利于促進(jìn)電力消費(fèi)和營銷管理。

五、人才戰(zhàn)略

因為營銷是供電企業(yè)運(yùn)營的最后一個環(huán)節(jié)，也是決定企業(yè)經(jīng)營成效的關(guān)鍵。所以，營銷戰(zhàn)線上的員工在這個環(huán)節(jié)中起著極其重要的作用。由于歷史的原因，供電企業(yè)營銷隊伍整體素質(zhì)不高，尤其是一線營銷人員的文化素質(zhì)偏低、操作技能差、市場觀念和服務(wù)意識淡薄，計劃經(jīng)濟(jì)條件下形成的“用戶求我”的思想沒有徹底轉(zhuǎn)變，目前的營銷隊伍遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)企業(yè)營銷業(yè)務(wù)工作的需要。因此，必須配備和培養(yǎng)一支適合社會主義市場經(jīng)濟(jì)的供電營銷隊伍。

1.優(yōu)化配置營銷負(fù)責(zé)人。選拔品格素質(zhì)優(yōu)秀、文化知識素質(zhì)全面、業(yè)務(wù)能力素質(zhì)強(qiáng)的干部作為營銷部門負(fù)責(zé)人。直接從事營銷的部門和單位領(lǐng)導(dǎo)崗位要充實和配備善經(jīng)營、懂管理、掌握法律、財會、計算機(jī)等相應(yīng)專業(yè)知識的人才。對供電市場需求的變化，能做出快速的反應(yīng)，在維護(hù)用戶利益的基礎(chǔ)上，保證供電市場營銷效益的最大化。

2.優(yōu)化配置好營銷人員。必須重視企業(yè)營銷環(huán)節(jié)的人力資源開發(fā)，全面提高營銷人員的職業(yè)道德和思想政治素質(zhì)、操作技能、服務(wù)意識，將文化層次較高、責(zé)任心強(qiáng)、思路清晰的人才充實到供電營銷一線中去。

3.提高供電營銷崗位人員的待遇。以高待遇激勵更多的政治、文化和業(yè)務(wù)素質(zhì)好的供電營銷人才競爭到供電營銷崗位，從而造就一支新型的供電營銷隊伍，以適應(yīng)市場變化和開拓電力市場的需求，促進(jìn)供電企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展。

篇3

在制定戰(zhàn)略過程中，有些將領(lǐng)忽視對戰(zhàn)術(shù)問題的研究，因此一旦戰(zhàn)爭開始，他們變得對戰(zhàn)術(shù)問題敏感了。如果一個戰(zhàn)略從戰(zhàn)術(shù)的觀點來看是可行的，那么戰(zhàn)爭一開始，戰(zhàn)略就應(yīng)當(dāng)統(tǒng)領(lǐng)著戰(zhàn)術(shù)。一位善戰(zhàn)的將領(lǐng)應(yīng)該能夠忽視戰(zhàn)術(shù)上的困難，以便加快戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)。有時，花費(fèi)大量的財力去克服可能阻礙總體戰(zhàn)略實施的困難也是必要的，例如，有時為了實現(xiàn)有助于總體戰(zhàn)略成功的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)，不得不在短期內(nèi)虧本經(jīng)營。反之亦然，如果戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)與戰(zhàn)略相矛盾，你也許不得不縮減甚至放棄盈利產(chǎn)品的經(jīng)營，對一味追求銷售量的管理人員來說，這就會惹起許多麻煩。

二、戰(zhàn)術(shù)是戰(zhàn)略的基礎(chǔ)

戰(zhàn)略是企業(yè)為實現(xiàn)長期營銷目標(biāo)而設(shè)計的行動規(guī)劃，是企業(yè)的營銷目標(biāo)與具體戰(zhàn)術(shù)的協(xié)調(diào)，是目標(biāo)與手段的統(tǒng)一。戰(zhàn)術(shù)作為戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，既可以將各種因素綜合運(yùn)用，也可以根據(jù)企業(yè)情況和市場特點，有重點地運(yùn)用其中某一個或兩個因素，設(shè)計或制定相應(yīng)的戰(zhàn)略。

三、戰(zhàn)略不依賴于個別戰(zhàn)術(shù)

戰(zhàn)略來源于對戰(zhàn)術(shù)的充分理解，但戰(zhàn)略并不依賴于個別戰(zhàn)術(shù)。良好的戰(zhàn)略的精髓在于不依賴個別戰(zhàn)術(shù)也能夠在營銷中取勝。IBM公司不需要突出的廣告也能贏得微機(jī)戰(zhàn)，因為，在這種產(chǎn)品投放市場前，作為第一家生產(chǎn)家用計算機(jī)公司的戰(zhàn)略就保證了IBM公司的成功，這種戰(zhàn)略使公司的戰(zhàn)術(shù)順利實施；而對戰(zhàn)術(shù)的充分理解則決定了IBM公司采取這種戰(zhàn)略。

在認(rèn)識到廣告武器的重要性的同時，許多公司領(lǐng)導(dǎo)又錯誤地依賴于它，他們試圖尋找廣告中的絕招以保證公司在競爭中取勝。有些公司把賭注下在宏大的廣告計劃上，希望它會挽救局勢，但這樣的局勢很少得到挽救；如果戰(zhàn)略是有用的，一般的戰(zhàn)術(shù)也可以取勝，如果需要完美的戰(zhàn)術(shù)才能取勝，那么這個戰(zhàn)略就不是可靠的。

四、一定條件下戰(zhàn)略服從于戰(zhàn)術(shù)

戰(zhàn)略的制定不是從上到下，而應(yīng)該是自下而上的。一位將軍只有深入了解戰(zhàn)場上發(fā)生的一切，才能在制定有效的戰(zhàn)略中處于有利的地位。戰(zhàn)略不是來自涂有防腐劑的象牙塔中，而是生存于市場的土壤里。一個完善的戰(zhàn)略的目的在于推動戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用。

在軍事活動中，一項行動計劃的目的，簡單地說，就是讓兩位士兵作好準(zhǔn)備，愿意并且能夠在一定時間和地點向惟一的敵人開戰(zhàn)。換句話說，就是在戰(zhàn)術(shù)上運(yùn)用實力原則。重大的戰(zhàn)略可能是大膽的、激動人心的，甚至是令人畏懼的，但如果從戰(zhàn)術(shù)上看，它不能保證戰(zhàn)場上的軍隊在準(zhǔn)確的時間和地點完成任務(wù)，那么，這個戰(zhàn)略就是徹底失敗。營銷戰(zhàn)略應(yīng)該從它與消費(fèi)者和競爭者的聯(lián)系方面來確定它們的效果。

五、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)不相分離

戰(zhàn)術(shù)體現(xiàn)戰(zhàn)略，戰(zhàn)略凌駕戰(zhàn)術(shù)，這是一個緊密無罅的序列，如果你想在某一點上將它割裂，你將自食其果。戰(zhàn)術(shù)方面的知識有助于制定戰(zhàn)略，戰(zhàn)略使公司戰(zhàn)術(shù)的實施成為可能。一旦戰(zhàn)術(shù)被確定，下一步就是戰(zhàn)略統(tǒng)領(lǐng)戰(zhàn)術(shù)；戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)之間不能存在任何障礙。否則會危害整個過程。以大多數(shù)企業(yè)營銷的廣告為例：公司通常雇傭某些商處理廣告活動中的戰(zhàn)術(shù)問題，但公司一般在商著手工作之前就已制定了營銷戰(zhàn)略；換句話說，即公司決定了做什么，然后商才能決定如何做。為了使將來的營銷戰(zhàn)更有效，廣告商必須更多地參與戰(zhàn)略計劃工作，或者公司必須掌握更多的廣告戰(zhàn)術(shù)，兩種傾向似乎是同時發(fā)生的，這將有利于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。

篇4

二、我國中小型建材企業(yè)營銷戰(zhàn)略存在的問題

1.銷售渠道單一。中小型建材企業(yè)的銷售渠道相對單一，一般都是以其中一種為主，另外一種或其它幾種為輔，例如有些企業(yè)就是以總經(jīng)銷制度為主，同時兼以分銷。企業(yè)的銷售人員主要是通過尋找有發(fā)展實力的經(jīng)銷商代為銷售產(chǎn)品，雖然減輕了公司的銷售壓力，同時也簡化了企業(yè)的管理，但是卻也使得企業(yè)對市場信息的把握有失準(zhǔn)確。企業(yè)不能取得終端市場或是顧客的第一時間的意見反饋，很難及時對產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)行改進(jìn)和研制，進(jìn)而影響產(chǎn)品在市場上的銷售，失去短時間占領(lǐng)市場的優(yōu)勢，對新產(chǎn)品的推廣速度會造成影響，進(jìn)而影響企業(yè)整體的盈利情況。因此，對中小型建材企業(yè)來說，應(yīng)該采取符合公司特點和戰(zhàn)略的多種營銷模式，擴(kuò)大銷售規(guī)模的同時降低人力成本，使得公司得以繼續(xù)不斷發(fā)展。

2.創(chuàng)新動力不足。創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的不竭動力，只有通過創(chuàng)新，企業(yè)才能有效整合多種資源，以最低企業(yè)成本，取得市場競爭優(yōu)勢，獲得有力的市場份額，進(jìn)而實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。近年來，綠色環(huán)保逐漸成為建材行業(yè)的基本要求。我國中小型建材企業(yè)應(yīng)抓住市場機(jī)遇，積極轉(zhuǎn)被動為主動，實施綠色營銷，建立新的營銷哲學(xué)觀念—綠色營銷觀念，并努力承擔(dān)綠色社會倫理責(zé)任，在實現(xiàn)企業(yè)價值和消費(fèi)者滿意的同時，達(dá)成人與自然的和諧相處，共存共榮。

3.服務(wù)觀念不到位?，F(xiàn)代市場競爭激烈，產(chǎn)品質(zhì)量已不再是制勝的法寶，產(chǎn)品的后續(xù)服務(wù)成為顧客新的關(guān)注點。我國中小型建材企業(yè)各項管理制度完善性不夠，營銷策劃等活動也不夠健全，產(chǎn)品營銷從開始至結(jié)束，其服務(wù)觀念都不到位。產(chǎn)品銷售前沒有對產(chǎn)品形成服務(wù)理念，產(chǎn)品銷售過程中，企業(yè)沒有對顧客的售后服務(wù)進(jìn)行追蹤調(diào)查，對銷售人員也未進(jìn)行相關(guān)正規(guī)的培訓(xùn)，導(dǎo)致銷售人員對產(chǎn)品的知識掌握有限，為客戶的服務(wù)有限。此外，售后服務(wù)的不到位也體現(xiàn)了我國中小型建材企業(yè)的服務(wù)觀念不到位。現(xiàn)代市場，企業(yè)的競爭不僅是產(chǎn)品質(zhì)量的競爭，服務(wù)的競爭也更是全方位影響顧客對企業(yè)整體水平的評價。

4.缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃。隨著現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，建材行業(yè)的競爭愈演愈烈。中小型建材企業(yè)為了短時間獲益，會制定一些短期規(guī)劃，進(jìn)行有針對性的短期營銷活動。然而現(xiàn)代市場變化莫測，企業(yè)需要為未來的生存和長遠(yuǎn)發(fā)展做好打算，結(jié)合自身的優(yōu)勢規(guī)劃并制定長期營銷戰(zhàn)略。

三、我國中小型建材公司營銷戰(zhàn)略的制定

1.營銷戰(zhàn)略制定的原則。營銷戰(zhàn)略的有效制定關(guān)系到我國中小型建材企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)，因此營銷戰(zhàn)略的制定應(yīng)遵循以下幾個原則：

1.1可行性原則。該原則要求營銷戰(zhàn)略符合企業(yè)的實際情況，不能鼠目寸光，也不能好高騖遠(yuǎn)，適度的戰(zhàn)略目標(biāo)既能使企業(yè)得以生存和不斷發(fā)展，同時又能激發(fā)員工的斗志，積極進(jìn)取。戰(zhàn)略的制定可以參考其它企業(yè)的成功經(jīng)驗，但是不能照搬硬套，應(yīng)體現(xiàn)出自己的特色，靈活機(jī)動。

1.2前瞻性原則。建材行業(yè)未來的市場變化不清，中小型建材企業(yè)抵抗力弱，面對突發(fā)其來的變化可能無從順利應(yīng)對，因此，企業(yè)在進(jìn)行戰(zhàn)略制定時，應(yīng)有意識到考慮到未來長遠(yuǎn)規(guī)劃中的內(nèi)外部可變因素，以及時有效地采取有針對性的措施。

2.基于4P理論的營銷策略的制定。

2.1產(chǎn)品策略。我國中小型建材企業(yè)產(chǎn)品的定位可以采取高檔品對高定價，低檔品對應(yīng)高性價比的策略，遵守產(chǎn)品的相關(guān)法律法規(guī)，按國家“三包”規(guī)定對售出產(chǎn)品在規(guī)定時間內(nèi)負(fù)全責(zé)或是提供相關(guān)補(bǔ)償服務(wù)。

2.2價格策略。產(chǎn)品的價格與企業(yè)利潤直接相關(guān)，其影響因素包括很多方面，如成本、利潤等。我國中小型建材企業(yè)產(chǎn)品的定價是依據(jù)產(chǎn)品的檔次和品質(zhì)來設(shè)定，隨著檔次和品質(zhì)的提高，價格也呈上升趨勢。顧客可根據(jù)需要，選擇自己所能接受的檔次和品質(zhì)或價格產(chǎn)品。

2.3促銷策略。促銷策略是營銷策略的重要組成部分，我國中小型建材企業(yè)可以采取場地展銷、廣告促銷和人員推銷等促銷方式，用于激發(fā)消費(fèi)者購買某一特定產(chǎn)品或服務(wù)。其中，人員推銷是產(chǎn)品銷售的主要渠道。中小型建材公司對銷售人員進(jìn)行科學(xué)的職業(yè)規(guī)劃和專業(yè)的培訓(xùn)，努力塑造有責(zé)任感、勤奮進(jìn)取、富有專業(yè)知識等高素質(zhì)的營銷隊伍，保證客戶最大需求的滿足。

2.4分銷策略。產(chǎn)品的分銷渠道主要有密集分銷、選擇分銷、獨(dú)家分銷三種方式。渠道策略是我國中小型建材企業(yè)產(chǎn)品營銷中的重要策略，營銷渠道的制定需要考慮多方面因素，如：分銷渠道避免過長、控制銷售渠道上額外費(fèi)用的產(chǎn)生、利益共享、保證信息的暢通并加大顧客的銷售。隨著市場的不斷變化和發(fā)展，渠道模式也在日益變化，我國中小型建材公司應(yīng)根據(jù)自身實際情況，結(jié)合外部環(huán)境的變化，不斷地對渠道進(jìn)行調(diào)整，保證企業(yè)的不斷成長和發(fā)展。

篇5

世界知名企業(yè)在我國市場上實施“品牌戰(zhàn)略”，我國品牌正面臨著嚴(yán)峻的國際競爭挑戰(zhàn)，市場的競爭已從產(chǎn)品的競爭越來越多地表現(xiàn)為品牌的競爭。我國鞋業(yè)市場已經(jīng)從批發(fā)時代轉(zhuǎn)入全面的品牌經(jīng)營時代。在今后的市場競爭中，唯有品牌鞋業(yè)才會給消費(fèi)者留下深刻的印象，成為消費(fèi)者的首選。我國現(xiàn)在的消費(fèi)人群結(jié)構(gòu)是典型的“冰山”狀態(tài)，擁有8.5億的農(nóng)民和4.5億的城鎮(zhèn)非農(nóng)業(yè)人口，在4.5億的城鎮(zhèn)非農(nóng)業(yè)人口消費(fèi)群中又主要分為以下三個層面：2000萬-3000萬的老板或企業(yè)高層管理者；6000萬-1.2億的白領(lǐng)；3.3億左右的工薪階層。由于消費(fèi)群的改變，國內(nèi)鞋業(yè)已經(jīng)進(jìn)入設(shè)計品牌的階段，鞋業(yè)品牌的實力實際是它高附加值、知名度等因素的綜合。鞋業(yè)企業(yè)必須經(jīng)過認(rèn)真的市場研究，對所要推銷品牌的屬性利益價值、文化、個性、消費(fèi)者等諸多要素進(jìn)行詳細(xì)定位，并通過設(shè)計師創(chuàng)造產(chǎn)品的個性，在推銷產(chǎn)品的同時推銷自己的文化價值，從而使目標(biāo)消費(fèi)者認(rèn)同品牌的文化理念。

一、國內(nèi)鞋業(yè)企業(yè)實施品牌戰(zhàn)略的現(xiàn)狀

從我國鞋業(yè)生產(chǎn)發(fā)展方式來看，我國制鞋工業(yè)在世界鞋業(yè)發(fā)展格局中只是鞋業(yè)大國，而不是強(qiáng)國。我國制鞋業(yè)處于產(chǎn)業(yè)鏈的“底部”，僅以數(shù)量和價格取勝市場，沒有真正的世界品牌，我國制鞋業(yè)的比較優(yōu)勢并沒有轉(zhuǎn)化為競爭優(yōu)勢。國際主要鞋業(yè)巨頭自創(chuàng)品牌，自創(chuàng)渠道，自有設(shè)計，均不再把“多投入、加大量”作為發(fā)展重點，而目前國內(nèi)許多中小型企業(yè)和做貼牌加工的企業(yè)重復(fù)投資，生產(chǎn)低檔產(chǎn)品的情況仍然十分嚴(yán)重。

我國鞋業(yè)在相當(dāng)長一個時期存在自主研發(fā)能力弱，缺乏自有品牌，產(chǎn)品檔次不高以及出口增長主要依靠價格競爭和數(shù)量擴(kuò)張等問題，設(shè)計能力薄弱，總體而言價格偏低，出口的增長還是呈數(shù)量型擴(kuò)張態(tài)勢。重銷售額輕品牌創(chuàng)立，在品牌建設(shè)上花的功夫不足，遇難而退，生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模較小，行業(yè)意識不強(qiáng)；出口市場過于集中，易引發(fā)貿(mào)易摩擦；國內(nèi)市場不規(guī)范、營銷方式落后等一系列的問題。

品牌自主開發(fā)和自主管理經(jīng)營的意識淡薄。沒有強(qiáng)有力的設(shè)計，沒有創(chuàng)新，單純地復(fù)制、仿造他人的產(chǎn)品，這樣的企業(yè)生產(chǎn)出來的鞋就沒有辦法走在前沿，更不可能引領(lǐng)時尚與潮流，企業(yè)就只能賺取加工費(fèi)，利潤停留在制造過程與經(jīng)營差價上，沒有專業(yè)的全面的營銷策劃，整個運(yùn)營過程很盲目，企業(yè)沒有獲得效益，產(chǎn)品也沒有獲得知名度。這樣的企業(yè)是沒有競爭力的。

二、國內(nèi)鞋業(yè)企業(yè)實施品牌戰(zhàn)略存在的問題分析

現(xiàn)代日益激烈的市場競爭，從某種意義上說就是品牌的競爭，品牌已成為市場的靈魂。一個企業(yè)，甚至一個國家都需要通過品牌創(chuàng)新來進(jìn)入市場從而占領(lǐng)市場，最終確立在市場競爭和世界經(jīng)濟(jì)中的領(lǐng)先地位。在這方面國內(nèi)鞋業(yè)企業(yè)雖然也做了許多工作，取得了一定的成效，但也存在著許多的問題。

（一）與國際品牌整體差距明顯

首先，國內(nèi)鞋業(yè)企業(yè)的品牌與國際品牌相比，整體差距明顯。國產(chǎn)品牌在創(chuàng)造品牌價值，向世界馳名品牌目標(biāo)邁進(jìn)的征途中尚需加倍努力。其次，國內(nèi)鞋業(yè)企業(yè)的品牌競爭力較弱，品牌競爭力主要體現(xiàn)在：一是市場份額、銷售額和資產(chǎn)額，二是品牌質(zhì)量。隨著我國加入WTO，13億人口的龐大市場必將群雄逐鹿，國內(nèi)鞋業(yè)企業(yè)有了市場份額，生產(chǎn)上規(guī)模才有可能，銷售額和資產(chǎn)額的擴(kuò)大也才能實現(xiàn)，國內(nèi)鞋業(yè)企業(yè)才能最終走上一條發(fā)展壯大之路。至于品牌質(zhì)量，國內(nèi)鞋業(yè)企業(yè)與國際品牌的差距更大。國際品牌都是以高質(zhì)量、高信譽(yù)立足于市場，但國產(chǎn)品牌在國際國內(nèi)市場上給人留下的印象并不深。

（二）品牌資源缺乏

國內(nèi)鞋業(yè)企業(yè)現(xiàn)有品牌中，高技術(shù)、高質(zhì)量、高文化含量的品牌較少。商標(biāo)是最好的品牌。據(jù)統(tǒng)計，在國內(nèi)鞋業(yè)企業(yè)每年出口的產(chǎn)品中，標(biāo)有國內(nèi)鞋業(yè)公司自己品牌的鞋僅占1/3左右，1/3的鞋沒有品牌，另外有1/3的鞋是“洋品牌”，大量的利潤流入國外經(jīng)銷商和商的腰包。

（三）自我保護(hù)意識淡薄

多年的計劃經(jīng)濟(jì)使國內(nèi)鞋業(yè)企業(yè)品牌意識淡薄，缺乏品牌的自我保護(hù)，有些國內(nèi)鞋業(yè)企業(yè)甚至為了眼前利益不惜放棄自己的品牌，將寶貴的無形資源拱手讓給對方，痛失長遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)。品牌意味著市場，失去了自己的品牌也就失去了自己的市場。

（四）品牌戰(zhàn)略意識不強(qiáng)，營銷手段單一

由于國內(nèi)大多鞋業(yè)企業(yè)還未能真正走出國門，不會巧妙通過國內(nèi)外傳媒宣傳自己的品牌，開展品牌營銷；也未能綜合運(yùn)用廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣和人員促銷等手段開展品牌戰(zhàn)略，不少國內(nèi)鞋業(yè)企業(yè)還停留在通過少量素質(zhì)不高的員工外出推銷自己產(chǎn)品的簡單推銷階段。還有不少國內(nèi)鞋業(yè)企業(yè)追求短期行為，在品牌的創(chuàng)立上追求轟動效應(yīng)，盲目地用大規(guī)模廣告轟炸的方式創(chuàng)品牌。為追求短期效益，盲目進(jìn)行品牌延伸，為品牌長期價值的建立埋下隱患。

三、國內(nèi)鞋業(yè)企業(yè)實施品牌戰(zhàn)略的對策分析

在機(jī)遇與挑戰(zhàn)面前，國內(nèi)鞋業(yè)企業(yè)如何打造國際性品牌，實施名牌戰(zhàn)略，是企業(yè)形成核心競爭力獲得持久競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵，深入分析和探索企業(yè)名牌戰(zhàn)略實施的對策，對于國內(nèi)鞋業(yè)企業(yè)實施名牌戰(zhàn)略，成功地進(jìn)入國際國內(nèi)市場具有十分重要的意義。

（一）建立品牌戰(zhàn)略的管理平臺，樹立現(xiàn)代品牌管理觀念

1、建立品牌戰(zhàn)略的管理平臺。建立品牌戰(zhàn)略的管理平臺是國內(nèi)鞋業(yè)企業(yè)急需重視的問題。品牌戰(zhàn)略的實施是一項系統(tǒng)工程，品牌不能單靠營銷技術(shù)策劃出來，而是企業(yè)扎扎實實地做出來的。優(yōu)秀的企業(yè)家，成功的企業(yè)經(jīng)營理念，科學(xué)規(guī)范的管理，選擇適合公司發(fā)展的企業(yè)戰(zhàn)略，高素質(zhì)的員工隊伍等要素是國內(nèi)鞋業(yè)企業(yè)實施品牌戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。法國品牌營銷專家卡菲勒指出，在市場上為數(shù)不多的幾個品牌能夠成功，這要?dú)w功于廠家在產(chǎn)品質(zhì)量生產(chǎn)能力、宣傳和技術(shù)改造方面的投資和準(zhǔn)確預(yù)測。2、樹立品牌營銷觀念。國際品牌成功的背后，都有一只看不見的手，就是品牌營銷。品牌是消費(fèi)者識別企業(yè)或產(chǎn)品的一種依據(jù)，是為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)、穩(wěn)定、獨(dú)特的有形和無形利益的競爭手段。因此，國內(nèi)鞋業(yè)企業(yè)應(yīng)樹立以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的、個性化的品牌觀念，并要隨消費(fèi)者要求的變化而不斷進(jìn)行調(diào)整，豐富國內(nèi)鞋業(yè)企業(yè)品牌觀念的內(nèi)容。

3、找準(zhǔn)市場切入點，明確品牌的市場定位。品牌定位，為自己的品牌在市場上樹立一個明確的、有別于競爭對手的、符合消費(fèi)者需求的形象，其目的是潛在地在消費(fèi)者心中占領(lǐng)一個有利的位置。國內(nèi)鞋業(yè)企業(yè)必須重視對市場消費(fèi)趨勢及競爭態(tài)勢的認(rèn)真分析，選擇能發(fā)揮自身優(yōu)勢的差異化競爭策略，并集中企業(yè)有限的人力、物力資源，在目標(biāo)市場上爭取最大市場份額，這是品牌戰(zhàn)略組成中的重要一環(huán)。

（二）采取有效的品牌管理措施

1、有效運(yùn)用品牌營銷技術(shù)。品牌營銷技術(shù)很多，國內(nèi)鞋業(yè)企業(yè)在品牌營銷中應(yīng)對以下幾點特別加以重視。對品牌進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，樹立鮮明的品牌形象。要正確地選擇品牌傳播手段和方式。著力建立消費(fèi)者的品牌忠誠。研究表明，吸引一個新消費(fèi)者是保持老顧客費(fèi)用的4-6倍，從品牌忠誠者身上獲得的利潤是非品牌忠誠者的9倍之多。

2、加強(qiáng)品牌投資，提高企業(yè)聲譽(yù)，樹立名牌形象。成功的廣告投資是獲得社會認(rèn)同的主要途徑，國內(nèi)鞋業(yè)企業(yè)要讓社會和顧客認(rèn)知自己的產(chǎn)品和公司，就需要大量的廣告投入，運(yùn)用現(xiàn)代的傳播手段，樹立產(chǎn)品的形象。

3、注重產(chǎn)品質(zhì)量，加強(qiáng)售后服務(wù)，提高品牌地位。（1）注重產(chǎn)品質(zhì)量。首先，國內(nèi)鞋業(yè)企業(yè)要關(guān)注同行動態(tài)，時刻關(guān)注同行的市場動態(tài)有利于更好地把握市場脈搏，及時做出相應(yīng)對策。其次，防止假冒產(chǎn)品的侵襲。造假者唯利是圖，國內(nèi)鞋業(yè)企業(yè)應(yīng)有足夠的準(zhǔn)備與防御措施，避免公司及產(chǎn)品形象遭受損害。再次，決策者應(yīng)向員工灌輸企業(yè)理念，提高主人翁意識，讓員工始終保持較強(qiáng)的質(zhì)量觀，維護(hù)良好的品牌聲譽(yù)。（2）加強(qiáng)售后服務(wù)。加強(qiáng)售后服務(wù)，履行產(chǎn)品承諾，提高品牌信譽(yù)度。高質(zhì)量的產(chǎn)品再加上優(yōu)良的售后服務(wù)，更能提高消費(fèi)者的滿意度，從而增強(qiáng)消費(fèi)者的依賴感，品牌的信譽(yù)度也必然隨之得以提高。（3）不斷創(chuàng)新，不斷開發(fā)研究新產(chǎn)品，實施品牌延伸策略。創(chuàng)新是企業(yè)生命力的源泉，產(chǎn)品與服務(wù)的創(chuàng)新可以滿足人們不斷變化著的需求，從而不斷增強(qiáng)國內(nèi)鞋業(yè)企業(yè)的品牌形象。

4、要有強(qiáng)烈的自我保護(hù)意識和有效的自我保護(hù)手段。品牌產(chǎn)品最易成為侵權(quán)假冒的對象，國內(nèi)鞋業(yè)企業(yè)要增強(qiáng)法律意識，維護(hù)名牌的合法權(quán)益，通過成立企業(yè)間的名牌保護(hù)協(xié)會，呼吁政府有關(guān)部門聯(lián)合宣傳，打擊假冒品牌行為；投資、合資、合作等產(chǎn)權(quán)變動中，明確名牌資產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)歸屬，保護(hù)好國內(nèi)鞋業(yè)企業(yè)的名牌資產(chǎn)不受侵犯。還要經(jīng)常查閱商標(biāo)公告，一旦發(fā)現(xiàn)近似自己的商標(biāo)注冊，立即提出異議，并積極配合執(zhí)法部門進(jìn)行查處，采取一些有效的高科技防偽標(biāo)識，廣泛向社會介紹識別真?zhèn)紊虡?biāo)的知識和技巧。

21世紀(jì)企業(yè)發(fā)展的成敗關(guān)鍵不在于具體的管理職能是否有效，而在于企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略的正確與否，實施品牌戰(zhàn)略是國內(nèi)鞋業(yè)企業(yè)發(fā)展及參與國際競爭的迫切需要，國內(nèi)鞋業(yè)企業(yè)應(yīng)盡快制定品牌戰(zhàn)略，努力搞好品牌發(fā)展的長遠(yuǎn)規(guī)劃，抓住機(jī)遇，爭取發(fā)展成為國內(nèi)甚至世界知名的鞋業(yè)品牌。

參考文獻(xiàn)：

1、鮑莉莉.中國制鞋業(yè)比較優(yōu)勢狀況及對策研究[J].財經(jīng)界(中旬刊),2007(5).

篇6

（一）營銷觀念落后

客觀地說，恩施民營企業(yè)對企業(yè)營銷普遍都很重視，但營銷觀念卻比較落后，在一種“實力弱，經(jīng)不起折騰”的指導(dǎo)思想下，缺少市場競爭需要的新觀念，新思路，缺乏足夠自我挑戰(zhàn)和居安思危的意識，業(yè)務(wù)經(jīng)營主要依靠充實業(yè)務(wù)員隊伍、加強(qiáng)對銷售渠道的管理和考核，在營銷手段上缺少一種主動性，尤其不注重對新市場和潛在市場的開拓，沒有很好地處理好“競爭”、“和諧”與“創(chuàng)新”、“加速”幾者的關(guān)系。

（二）營銷管理簡單

恩施民營企業(yè)多數(shù)是家族式管理，在生產(chǎn)管理、財務(wù)管理、人事管理等方面比較嚴(yán)格，但在業(yè)務(wù)管理上隨意性很大，缺乏整體策劃和周密計劃，執(zhí)行中也缺乏相應(yīng)的監(jiān)督機(jī)制，業(yè)務(wù)人員職責(zé)過于職能化，而非流程化，團(tuán)隊精神較為淡薄。

（三）促銷缺乏新意

眾所周知，促銷是4P營銷理論的重要環(huán)節(jié)，作為企業(yè)，產(chǎn)品與消費(fèi)者實現(xiàn)溝通互動的一個良好平臺，促銷必不可少，仍將是產(chǎn)品地面推廣的主要手段與競爭利器[2]。而恩施民營企業(yè)促銷往往沒有針對性，形式單一，缺乏創(chuàng)新，促銷的目的也不明確，促銷方式離不開價格促銷、贈品促銷，返券促銷、人員促銷、套餐促銷這幾種，活動也僅僅局限于節(jié)日、店慶之類，無形中這樣的促銷讓消費(fèi)者逐漸失去了對促銷的興趣，因為促銷天天搞，不僅減弱了消費(fèi)者的購買欲望，使得各種花費(fèi)昂貴的促銷活動不僅不能達(dá)到促進(jìn)銷售，樹立形象的預(yù)期效果，甚至還混淆了消費(fèi)者的判斷依據(jù)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生反感的情緒。

（四）質(zhì)量有待提高

恩施民營企業(yè)營銷重點很少放在提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量上，一提促銷似乎都是打廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、人氣戰(zhàn)，實施短時期內(nèi)的零盈利、負(fù)盈利經(jīng)營，甚至不惜擾亂價格體系，以不正當(dāng)經(jīng)營方式擠兌同行，忽視了市場是時刻發(fā)生變化的這一基本情況，忽視了以市場需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品競爭，沒有在服務(wù)上進(jìn)行升級，市場競爭往往導(dǎo)致惡性競爭，實際上也相應(yīng)擠壓了自身的發(fā)展空間。

二、營銷創(chuàng)新的必要性

企業(yè)所處的市場結(jié)構(gòu)，市場需求自身存在的問題都決定了恩施民營企業(yè)要在激烈的競爭中生存發(fā)展，必須進(jìn)行不斷的營銷創(chuàng)新。

（一）企業(yè)特點要求創(chuàng)新

恩施2460多家民營企業(yè)分散在8個縣市的70多個不同行業(yè)，集中程度低、進(jìn)入障礙小、模仿創(chuàng)新難度低，這種分散性行業(yè)的市場結(jié)構(gòu)總是在完全競爭與壟斷競爭兩種傾向中徘徊，要想牢牢把握市場競爭的主動權(quán)，企業(yè)惟有堅持不斷創(chuàng)新。

（二）企業(yè)實力需要創(chuàng)新

恩施民營企業(yè)普遍存在著資本較小、資金缺乏、科研力量薄弱、信息不靈、人才缺乏、管理落后，國家政策扶持不足等問題，差異化生產(chǎn)經(jīng)營是必然選擇，這就需要不斷創(chuàng)新營銷手段和方式。

（三）市場現(xiàn)狀需要創(chuàng)新

恩施屬于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，市場空間本身很狹窄，而在現(xiàn)代社會，市場需求的個性化、細(xì)分化特征進(jìn)一步突出，因此民營企業(yè)必須不斷拓展生存發(fā)展空間，這對目標(biāo)市場的定位提出了挑戰(zhàn)，一個較為現(xiàn)實有效的選擇就是開展?fàn)I銷創(chuàng)新。

三、營銷創(chuàng)新的可行性

人們習(xí)慣認(rèn)為，“創(chuàng)新”被視為技術(shù)上的某種發(fā)明、創(chuàng)造，意味著科技進(jìn)步、設(shè)備更新，似乎沒有大量的人、財、物力投入就不能創(chuàng)新。這種認(rèn)識上的誤區(qū)直接導(dǎo)致的一個后果，是他們對創(chuàng)新敬若神明，敢言而不敢為，創(chuàng)新被當(dāng)成了實力雄厚的大企業(yè)的“專利”。實際上在營銷問題上，民營企業(yè)更有自身的長處。

1．大多數(shù)民營企業(yè)歷史較短，受老傳統(tǒng)束縛較少，在競爭的壓力下更容易接受和物化創(chuàng)新的經(jīng)營哲學(xué)，尤其是民營企業(yè)的管理者，相對來說更富有敢于承擔(dān)風(fēng)險和創(chuàng)新的企業(yè)家精神。

2．民營企業(yè)規(guī)模小，內(nèi)部管理層次簡單，可以大大減少內(nèi)部信息流通的損失，管理及組織效率更高，因此，更易于適應(yīng)潮流迅速調(diào)整；而且員工之間、上下級之間便于交流、溝通，容易達(dá)成共識；上級對員工都比較了解，在用人時可以做到人盡其才；管理者與員工能夠共擔(dān)責(zé)任，決策可以更加靈活有效，這樣的企業(yè)文化，有利于激勵企業(yè)的創(chuàng)新精神。

3．民營企業(yè)實力薄弱、抗御風(fēng)險能力較差以及由此而來的生存壓力，迫使民營企業(yè)更加重視市場及顧客的變化。相對來說，大企業(yè)無法靈活調(diào)整，也往往不會關(guān)心環(huán)境的變動，因而創(chuàng)新意識較淡，反應(yīng)能力也更遲緩。

由此可見，民營企業(yè)的創(chuàng)新效率、創(chuàng)新時間等方面明顯優(yōu)于大企業(yè)，民營企業(yè)應(yīng)抓住有利時機(jī)，利用自身的優(yōu)點通過不斷的創(chuàng)新來提高自身的競爭力。

四、營銷創(chuàng)新策略

營銷創(chuàng)新是一個系統(tǒng)而復(fù)雜的工程，需要正確的觀念和一系列有效的策略來支撐。就恩施民營企業(yè)而言，筆者認(rèn)為可從以下幾個方面進(jìn)行營銷創(chuàng)新：

（一）營銷觀念創(chuàng)新

任何出奇制勝的行動首先來源于觀念上的別出心裁。恩施民營企業(yè)雖然大多”小而弱”，但在營銷方面并不存在任何，更不可盲目自卑，因此，在確定營銷觀念上要不拘一格，如范圍上要大膽樹立全球營銷觀念，適應(yīng)時展上要增強(qiáng)綠色營銷觀念，不僅僅在產(chǎn)品生產(chǎn)、加工中要力求符合環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，在營銷上也要積極引導(dǎo)消費(fèi)者減少污染、注重健康，恩施有許多生產(chǎn)加工綠色食品的民營企業(yè)，更要大打“環(huán)保牌”。在策略上，許多兵法都可應(yīng)用在營銷策略中，如“農(nóng)村包圍城市”的策略。許多城市廣場商場、超市等都要高額進(jìn)場費(fèi)用，對于資金實力弱的恩施民營企業(yè)來說，傳統(tǒng)的手法無法立足于市場，大規(guī)模的宣傳促銷、降價、退貨等又會將自己逼上絕路，在此情況下，最好采取“倒著做渠道”的策略。先做終端市場，從“農(nóng)村”包圍“城市”，再如“借兵之道”。弱小的恩施民營企業(yè)要獲得進(jìn)一步發(fā)展，必須借助他人的力量，最有效的，便是帶貨銷售策略：以批量的暢銷產(chǎn)品來帶動其他賺錢的非暢銷產(chǎn)品銷售，實現(xiàn)雙贏。再如“集中優(yōu)勢兵力”。量力而行是企業(yè)必需遵守的鐵律，當(dāng)前，電視、報紙鋪天蓋地，海報、招貼、貨架、展柜應(yīng)接不暇，促銷、公關(guān)、文藝演出如火如荼[3]。如果恩施民營企業(yè)也一躑千金地花錢去大做廣告，甚至像標(biāo)王秦池那樣，用數(shù)倍于自己實際資本的貸款去做砸錢，無疑于快速自殺，對于宣傳品的制作，要堅持“寧肯少些，但要好些”的原則。不可粗制濫造，星星之火，可以燎原，集中宣傳推廣資源和局部優(yōu)勢，才有機(jī)會取得局部市場的成功并獲得持續(xù)的發(fā)展。

（二）產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新

營銷絕不是以廣告狂轟爛炸為先鋒，以價格戰(zhàn)為利刃去透支市場的短視行為，核心競爭力必須放在產(chǎn)品升級和服務(wù)質(zhì)量領(lǐng)先上。當(dāng)然，限于技術(shù)和實力，恩施民營企業(yè)短期內(nèi)很難真正創(chuàng)立質(zhì)量非常好的名牌，這是客觀現(xiàn)實，不能唱高調(diào)，但可以采取一些其它策略，如將產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行貼身捆綁設(shè)計，在顏色、形狀、功能、材料、款式、容量、包裝、運(yùn)送等方面加大研發(fā)力度，延伸產(chǎn)品差異內(nèi)涵，不僅在功能性、裝飾性和個性化上贏得消費(fèi)者親睞，同時也使產(chǎn)品盡量突出企業(yè)形象，再加上以優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)來獲得營銷創(chuàng)新的最佳效果。

（三）銷售渠道創(chuàng)新

1．重視關(guān)系營銷。在市場競爭中，顧客具有動態(tài)性，其忠誠度是變化的，要提高顧客的忠誠度，需要通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，加強(qiáng)客戶關(guān)系的管理是企業(yè)營銷創(chuàng)新中的又一重要方面[4]?？蛻絷P(guān)系不僅僅是一種購買或者消費(fèi)關(guān)系，除了購買產(chǎn)品或服務(wù)的單位和個人外，還有企業(yè)與潛在客戶、與政府行政部門、與媒體、與市場監(jiān)督部門、與其他對企業(yè)的營銷有影響的單位和個人等關(guān)系。只有加強(qiáng)對這些關(guān)系的重視和管理，才能把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，促進(jìn)營銷活動全面開展。

2．強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營銷。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為網(wǎng)民獲取工作、學(xué)習(xí)、生活和商業(yè)信息的主要方式，將互聯(lián)網(wǎng)視為傳播媒介已是不爭的事實，恩施民營企業(yè)要善于將產(chǎn)品的相關(guān)信息通過網(wǎng)絡(luò)傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，使消費(fèi)者能夠借助搜索引擎不受時間、地域的限制了解自己所需產(chǎn)品的產(chǎn)地、質(zhì)量、價格和服務(wù)等信息，以促使消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望，最終達(dá)成成交的目的[5]。

3.開展橫向聯(lián)盟。傳統(tǒng)銷售模式上產(chǎn)生企業(yè)身兼?zhèn)}儲、配送、分銷、終端建設(shè)、售后服務(wù)等多項市場職能，幾乎是唱獨(dú)角戲，當(dāng)前商業(yè)分流趨勢日益明顯，恩施民營企業(yè)要實現(xiàn)規(guī)模發(fā)展，同樣必須收縮市場職能，在信息共享、在平等互利的基礎(chǔ)上，與物流牽手、與同行結(jié)盟，共同開拓市場。一是理順廠商關(guān)系，爭取更多一個渠道鏈條上的分利者，很好應(yīng)用制，并不斷密切關(guān)系，求得實質(zhì)的發(fā)展；二是辟新渠道，搞跨行業(yè)多維分流，如房地產(chǎn)與建材、家電業(yè)結(jié)盟營銷，體育用品、時尚用品經(jīng)銷與旅游傳統(tǒng)共同開展促銷活動等。

總之，市場營銷不僅是民營企業(yè)的一項職能，而且已經(jīng)成為整個經(jīng)營基礎(chǔ)，只有通過營銷才能使顧客更加深入地了解企業(yè)的文化、產(chǎn)品和服務(wù)。做好市場營銷涉及面很廣，如加大培訓(xùn)力度、建立強(qiáng)有力的營銷隊伍，設(shè)計企業(yè)標(biāo)志、樹立企業(yè)形象等[6]都十分重要。這些方面有待于今后進(jìn)一步發(fā)掘和探討。

【參考文獻(xiàn)】

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篇7

一、快速提高我國企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)應(yīng)采用有效的戰(zhàn)略措施

1.轉(zhuǎn)變營銷觀念，提高企業(yè)的綠色意識

企業(yè)要想可持續(xù)發(fā)展，獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益，就應(yīng)該轉(zhuǎn)變觀念提高綠色意識。把“綠色營銷”觀念作為可持續(xù)發(fā)展?fàn)I銷觀念融入其中，再進(jìn)一步的把它上升為一種經(jīng)營理念和經(jīng)營哲學(xué)。同時企業(yè)在制定發(fā)展規(guī)劃和進(jìn)行生產(chǎn)營銷決策和管理時，必須時時注意綠色意識的滲透。在可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)下調(diào)整自身行為，從單純追求短期最優(yōu)化目標(biāo)轉(zhuǎn)向追求長期最優(yōu)化的目標(biāo)。將可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)作為企業(yè)行為的基本目標(biāo)，這樣做是提倡保護(hù)生態(tài)環(huán)境，杜絕資源浪費(fèi)，以保證長期的永續(xù)經(jīng)營作為企業(yè)發(fā)展的宗旨，以實現(xiàn)一種環(huán)境可以持續(xù)的利潤最大化。

2.提高企業(yè)經(jīng)營者和職工的環(huán)境經(jīng)營意識

環(huán)保時代的社會，人們必須認(rèn)識到環(huán)境問題和正在發(fā)展的全球化信息革命都是企業(yè)無從逃避的經(jīng)營課題。從長遠(yuǎn)來看，忽視環(huán)境問題的企業(yè)最終是必然要被淘汰的。企業(yè)的生產(chǎn)不僅要通過滿足消費(fèi)者的需求并從中獲得利潤，而且要符合環(huán)境保護(hù)的長遠(yuǎn)利益。在經(jīng)營戰(zhàn)略上將企業(yè)利益、消費(fèi)者需求和環(huán)境保護(hù)三方面合理科學(xué)地統(tǒng)一起來，使企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)、定價、銷售等各個環(huán)節(jié)都注入環(huán)保因素從而實行符合環(huán)保要求的，促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展的綠色營銷策略。

3.提高技術(shù)裝備的水平

采用先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，如采用自動化流水線作業(yè)的廢舊物資處理設(shè)備，不僅速度快、效果好而且回收處理的成本也低，有利于企業(yè)本身產(chǎn)生效益，也有利于社會的生態(tài)環(huán)境。企業(yè)在提高自身的技術(shù)裝備的同時還應(yīng)該注意培養(yǎng)企業(yè)的綠色文化。綠色企業(yè)文化以崇尚自然、保護(hù)環(huán)境、維護(hù)生態(tài)環(huán)境、降低能源消耗、促進(jìn)資源持續(xù)利用、節(jié)約光榮、浪費(fèi)可恥和以企業(yè)社會持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，綜合考慮企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，社會效益，環(huán)境效益為基本特征。企業(yè)應(yīng)該注重對企業(yè)員工的綠色教育與培訓(xùn)，使企業(yè)員工自覺的將環(huán)境意識融入自己的行業(yè)中。

二、針對我國污染問題應(yīng)采取的戰(zhàn)略措施

1.建立廢舊物處理機(jī)構(gòu)

企業(yè)在環(huán)保意識的指導(dǎo)下應(yīng)該積極采取一些措施對廢舊物品進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶幚?，以防資源的浪費(fèi)和環(huán)境污染。建立廢品回收和處理機(jī)構(gòu)，由環(huán)保部門負(fù)責(zé)的垃圾收集、運(yùn)送、分揀、歸類、焚燒、掩埋等機(jī)構(gòu)和企業(yè)，他們負(fù)責(zé)處理的就是居民們每天傾倒的大量垃圾，對仍有可能回收利用的資源進(jìn)行有效的清理出來，無效的物資做無污染處理，減少其對空間的占有及對周邊環(huán)境的污染。

2.重視產(chǎn)品的綠色包裝

綠色包裝是指對產(chǎn)品進(jìn)行可回收有環(huán)保功能的包裝。綠色產(chǎn)品包裝應(yīng)采取同類型、等級型、組合型、更新型、復(fù)用型、少廢料的材料，還應(yīng)選擇無毒性、少公害、易分解可回收的材料，包裝材料盡可能單純化，簡單化，輕便化，并增加消費(fèi)者使用和處理包裝物的宣傳和處理方法的說明。注重產(chǎn)品的綠色包裝能最大限度的降低產(chǎn)品在消費(fèi)過程中對環(huán)境造成的污染和對人體造成的損害。這就要求企業(yè)一方面要開展和使用無公害材料，禁止使用含鉛、汞、錫等成分的包裝材料和未達(dá)到再循環(huán)比例的包裝材料。另一方面要研制和生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)型的綠色包裝。所謂經(jīng)濟(jì)型的綠色包裝，也就是那些能夠回收再利用的包裝，在消費(fèi)階段具有可逆性，從而減輕環(huán)境保護(hù)的壓力。

3.開展綠色促銷活動

綠色促銷即是圍繞著綠色產(chǎn)品而展開的各項促銷活動的總稱，其核心是通過充分的信息傳遞，來塑造企業(yè)或產(chǎn)品的綠色形象，使之與消費(fèi)者的綠色需求相協(xié)調(diào)，鞏固企業(yè)的市場地位。除了政府部門支持建立綠色營銷的市場體系，還應(yīng)在城市建立銷售中心，配貨中心、專營店等形式的銷售網(wǎng)點，促進(jìn)產(chǎn)品的開發(fā)和銷售。建立全國乃至世界的綠色信息交流網(wǎng)絡(luò)為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營服務(wù)。如人員推銷、做廣告、銷售促進(jìn)、加強(qiáng)公關(guān)力度、搞好綠色銷售服務(wù)、加大環(huán)保投入等促銷活動。

我國由于技術(shù)水平落后，造成了資源的巨大浪費(fèi)和環(huán)境的污染。因此企業(yè)要加大對環(huán)境污染的投入，把治理環(huán)境的費(fèi)用納入整個企業(yè)的發(fā)展計劃，本著“誰污染誰治理”的原則，履行治理環(huán)境的責(zé)任和義務(wù)，充分發(fā)揮企業(yè)在環(huán)境保護(hù)方面的重要主導(dǎo)作用。三、打破發(fā)達(dá)國家設(shè)置的綠色壁壘應(yīng)采取的戰(zhàn)略措施

1.研制開發(fā)綠色產(chǎn)品

綠色產(chǎn)品是指從生產(chǎn)使用到回收利用的整個過程中對環(huán)境污染很小符合有關(guān)的有利于資源的產(chǎn)品。包括兩大類：一類是純天然產(chǎn)品，另一類是無公害的產(chǎn)品。企業(yè)在綠色營銷活動中，開發(fā)研制綠色產(chǎn)品是關(guān)鍵。為此，企業(yè)在產(chǎn)品的設(shè)計和開發(fā)過程中應(yīng)采用高新技術(shù)手段。以凈化環(huán)境為某礎(chǔ)，對產(chǎn)品的開發(fā)研制、包裝設(shè)計、生產(chǎn)配送、使用廢棄乃至回收過程都應(yīng)進(jìn)行無污染控制。盡可能使用再生資源，使產(chǎn)品在銷售和使用中安全節(jié)能。使用后無污染無公害。如德國企業(yè)AEG在設(shè)計洗衣機(jī)時采用的是“從搖籃到墳?zāi)埂钡漠a(chǎn)品生命周期觀點，其產(chǎn)品具有低消耗高效能，有利于美化環(huán)境的包裝設(shè)計等特征。

2.加速我國相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、法律、法則的建設(shè)與國際標(biāo)準(zhǔn)化接軌

在執(zhí)行近年來頒布的《中華人民共和國標(biāo)準(zhǔn)法》等一大批相關(guān)的法律、法規(guī)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的同時，推行IS09000族標(biāo)準(zhǔn)。建立相互認(rèn)可的技術(shù)基礎(chǔ)，在國際競爭中增強(qiáng)競爭力。所以，從客觀上說，提高產(chǎn)品科技含量、追求技術(shù)創(chuàng)新、實行綠色高科技戰(zhàn)略是突破綠色壁壘的根本途徑。

篇8

中國汽車零部件產(chǎn)業(yè)已初步形成具有一定競爭力的零部件制造體系。截止2004年底，我國有汽車零部件企業(yè)4413家，從業(yè)人員總量約70萬人，2003年全行業(yè)銷售產(chǎn)值2641億元，同比增長37%以上。汽車零部件產(chǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中占有舉足輕重的地位，是國內(nèi)企業(yè)中最具活力和競爭力的一支隊伍，是最為活躍的經(jīng)濟(jì)細(xì)胞和經(jīng)濟(jì)增長點。但隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展和汽車工業(yè)全球采購體系的建立，中國汽車零部件企業(yè)的生存和發(fā)展面臨著新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，那么中國汽車零部件企業(yè)如何才能在未來的國際市場競爭中獲得自我發(fā)展和競爭優(yōu)勢呢？其中一個重要的途徑就是走出國門，參與國際經(jīng)濟(jì)循環(huán)，走國際營銷之路。

1開展國際營銷的意義

1.1貫徹汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策的需要

國家發(fā)展和改革委員會于2004年6月1日正式頒布實施了《汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》。新的《汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》規(guī)定，培育一批有比較優(yōu)勢的零部件企業(yè)實現(xiàn)規(guī)模生產(chǎn)并進(jìn)入國際汽車零部件采購體系，積極參與國際競爭。汽車零部件企業(yè)要適應(yīng)國際產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢，積極參與主機(jī)廠的產(chǎn)品開發(fā)工作。在關(guān)鍵汽車零部件領(lǐng)域要逐步形成系統(tǒng)開發(fā)能力，在一般汽車零部件領(lǐng)域要形成先進(jìn)的產(chǎn)品開發(fā)和制造能力，滿足國內(nèi)外市場的需要，努力進(jìn)入國際汽車零部件采購體系。由此可見，汽車零部件企業(yè)的國際化經(jīng)營是貫徹汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策，實現(xiàn)中國汽車工業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的必然選擇。

1.2適應(yīng)汽車制造標(biāo)準(zhǔn)不斷提高的需要

為保護(hù)環(huán)境，維護(hù)社會和消費(fèi)者利益，國家對汽車制造的標(biāo)準(zhǔn)不斷修訂和提高。汽車排放標(biāo)準(zhǔn)就是典型的事例，繼2000年我國開始實施相當(dāng)于歐I標(biāo)準(zhǔn)的國家第一階段排放標(biāo)準(zhǔn)（簡稱國1標(biāo)準(zhǔn)）以后，國家環(huán)保局2004年又宣布，從7月1日起，在全國范圍內(nèi)實施相當(dāng)于歐洲II號標(biāo)準(zhǔn)的國家第二階段輕型車排放標(biāo)準(zhǔn)（簡稱國2標(biāo)準(zhǔn)）。而“國2標(biāo)準(zhǔn)”與“國1標(biāo)準(zhǔn)”相比，單車污染物排放一氧化碳降低30.4%；碳?xì)浠衔锖偷趸衔锝档?5.8%。國家環(huán)保局還計劃在2008年實施更為嚴(yán)格、相當(dāng)于歐III的機(jī)動車排放標(biāo)準(zhǔn)。汽車零部件企業(yè)通過國際營銷與經(jīng)濟(jì)合作途徑，及時了解、學(xué)習(xí)和引進(jìn)國外發(fā)達(dá)國家汽車零部件的制造技術(shù)是提高自身技術(shù)水平，適應(yīng)汽車制造標(biāo)準(zhǔn)不斷提高的需要。

1.3贏得國際競爭優(yōu)勢的需要

我國汽車零部件企業(yè)正面臨著前所未有的壓力和競爭力，入世以來，汽車零部件的平均關(guān)稅下降很快，2001年汽車零部件的平均關(guān)稅為22.3%，2002年下降到16.3%，2003年進(jìn)一步下降到14%。按照我國的入世承諾，到2006年7月1日，汽車零部件的平均關(guān)稅將降至10%。稅率的不斷降低，使零部件進(jìn)口大量增加，2003年中國進(jìn)口汽車零部件62億美元，同比增長169%，相當(dāng)于當(dāng)年國內(nèi)零部件總額的30%。中國汽車零部件企業(yè)應(yīng)放眼全球，積極通過對外貿(mào)易與經(jīng)濟(jì)合作途徑，了解、學(xué)習(xí)和引進(jìn)國外汽車零部件的先進(jìn)技術(shù)和管理經(jīng)驗，才能在激烈的國際競爭中贏得一席之地。

2國際營銷條件分析

2.1擁有政府的政策支持

《汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》規(guī)定，引導(dǎo)社會資金投向汽車零部件生產(chǎn)領(lǐng)域，促使有比較優(yōu)勢的零部件企業(yè)形成專業(yè)化、大批量生產(chǎn)和模塊化供貨能力；對能為多個獨(dú)立的汽車整車生產(chǎn)企業(yè)配套和進(jìn)入國際汽車零部件采購體系的零部件生產(chǎn)企業(yè)，國家在技術(shù)引進(jìn)、技術(shù)改造、融資以及兼并重組等方面予以優(yōu)先扶持；堅持引進(jìn)技術(shù)和自主開發(fā)相結(jié)合的原則；跟蹤研究國際前沿技術(shù)，積極開展國際合作，發(fā)展具有自主知識產(chǎn)權(quán)的先進(jìn)適用技術(shù)；國家在稅收政策上對符合技術(shù)政策的研發(fā)活動給予支持。

2.2具備走向國際市場的初步條件

目前，我國汽車零部件基本形成了比較完整的主機(jī)配套體系。已經(jīng)形成以長春、上海、湖北為代表的零部件產(chǎn)業(yè)基地，以萬向、富奧、東風(fēng)、湘火炬和延鋒為代表的零部件集團(tuán)。此外，我國汽車零部件出口量持續(xù)增長，形成了一大批出口導(dǎo)向型企業(yè)。2003年，我國汽車及零部件出口總額達(dá)47.1億美元，增長34.4％，其中，零部件出口43.1億美元，增長32.1％。出口國家超過100個，其中出口額超過1億美元的國家達(dá)到14個。尤其是傳統(tǒng)產(chǎn)品出口潛力大，如汽車音響、汽車輪胎、發(fā)動機(jī)零件等，隨著技術(shù)水平、產(chǎn)品質(zhì)量的不斷提高，品種的不斷豐富，在國際市場上具有很大的出口潛力。

2.3國際營銷中存在的主要問題

目前，汽車零部件企業(yè)的國際營銷主要存在以下幾方面的問題：第一，出口額在世界汽車及零部件市場總額中所占的份額很小。據(jù)世界汽車及零部件制造協(xié)會估計，2003年世界零部件市場總額約為12000億美元，而我國的份額僅占世界汽車及零部件市場的0.4％。第二，生產(chǎn)企業(yè)外向度低，發(fā)展不均衡。我國汽車零部件出口規(guī)模較小，重復(fù)建設(shè)、技術(shù)落后、產(chǎn)品更新?lián)Q代等問題普遍存在。第三，出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。我國汽車及零部件出口產(chǎn)品主要是勞動密集型產(chǎn)品，高新技術(shù)產(chǎn)品、附加值高的產(chǎn)品出口量非常少。第四，出口產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)。其原因是質(zhì)量控制能力不足、缺乏批量生產(chǎn)的經(jīng)驗、產(chǎn)品開發(fā)能力不足、汽車及零部件企業(yè)質(zhì)量認(rèn)證總體步伐還不夠快等。第五，出口售后服務(wù)弱。由于出口批量小，維修服務(wù)成本高，零部件供應(yīng)不及時，售前售后服務(wù)不到家，導(dǎo)致國外用戶對中國汽車及零部件產(chǎn)品質(zhì)量失去信心，以至失去訂單。

3國際化營銷的戰(zhàn)略選擇

3.1與外商合資合作

中國汽車零部件企業(yè)國際競爭力尚不強(qiáng)，應(yīng)加快與國外零部件企業(yè)的合作，在滿足國內(nèi)配套需要的同時，盡快進(jìn)入國際配套體系。與外商合資合作，首先，可以引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)，有效降低技術(shù)引進(jìn)的風(fēng)險，從世界的發(fā)展趨勢看，世界范圍的技術(shù)轉(zhuǎn)讓越來越依靠跨國投資與合作，跨國投資與合作已成為國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓的重要載體；其次，合資合作有利于利用外資，克服資金短缺的劣勢，有助于汽車零部件企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與升級；再次，與外商合資合作有利于引進(jìn)國外汽車零部件的先進(jìn)管理經(jīng)驗，提高汽車零部件企業(yè)的整體管理水平。隨著世界上最大的汽車跨國公司全部進(jìn)入中國，這些企業(yè)為了降低成本，提高當(dāng)?shù)鼗潭龋瑤恿藝獾膮f(xié)作企業(yè)到我國投資。世界著名汽車零部件廠商近幾年紛紛來華投資建廠或與國內(nèi)零部件廠進(jìn)行技術(shù)合作，這為我國汽車零部件企業(yè)與外商合資合作提供了契機(jī)，汽車零部件企業(yè)應(yīng)抓住機(jī)遇，進(jìn)一步加大與外商合資合作的力度，提升自己的競爭能力。同時，通過與外商合資合作，增進(jìn)相互了解，為進(jìn)一步開展國際化營銷打下良好基礎(chǔ)。

3.2與國內(nèi)企業(yè)建立集群組織結(jié)構(gòu)

目前汽車零部件行業(yè)結(jié)構(gòu)“散、亂、差”的局面尚未根本改變，主要表現(xiàn)為生產(chǎn)集中度較低、汽車零部件企業(yè)規(guī)模偏小(只有不足20%的零部件廠具有一定規(guī)模)、經(jīng)營品種單一、產(chǎn)品質(zhì)量差、高科技含量低、電子電控產(chǎn)品少、技術(shù)裝備落后。世界級系統(tǒng)模塊供應(yīng)商的年營業(yè)額都超過50億美元，而中國零部件大省湖北全省近700家企業(yè)，除東風(fēng)公司外只有13家產(chǎn)值過億元。汽車零部件行業(yè)的“分散、弱小、單打獨(dú)斗”限制了其國際競爭力的提高。面對這種局面，零部件企業(yè)可應(yīng)用蛛網(wǎng)戰(zhàn)略，即若干小企業(yè)為了壯大競爭實力，先聯(lián)合起來形成一定的抗衡力量再與大企業(yè)合資經(jīng)營。特別是上海、長春、武漢等一些地區(qū)聚集度高的汽車零部件企業(yè)應(yīng)打破條塊分割，積極尋求聯(lián)合，形成企業(yè)集群，以此為基礎(chǔ)與一些世界級的零部件商合資合作，成為這些零部件商的區(qū)域性戰(zhàn)略伙伴。

3.3與國外企業(yè)組建國際戰(zhàn)略聯(lián)盟

組建國際戰(zhàn)略聯(lián)盟可實現(xiàn)如下目標(biāo)：一是拓展市場空間。目前全球市場已趨于飽和，跨國汽車集團(tuán)正在有限的汽車市場中進(jìn)行激烈的競爭。為開拓生存和發(fā)展空間，與競爭對手結(jié)成聯(lián)盟不失為一種降低風(fēng)險和成本、提高企業(yè)競爭能力的戰(zhàn)略選擇；二是增強(qiáng)創(chuàng)新能力。在汽車行業(yè)中，開發(fā)新一代技術(shù)和產(chǎn)品的費(fèi)用往往是任何一家公司，既使是大公司也無法承擔(dān)的。汽車零部件企業(yè)可以通過建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同支付技術(shù)開發(fā)費(fèi)用，共同承擔(dān)開發(fā)風(fēng)險，共同享有技術(shù)開發(fā)成果，以應(yīng)對日趨激烈的科技競爭；三是提升綜合技能。戰(zhàn)略聯(lián)盟可使各方的技能及資產(chǎn)形成優(yōu)勢互補(bǔ)，而所形成的綜合技能和資產(chǎn)是任何單獨(dú)一方所不能夠擁有或開發(fā)出來的，這種戰(zhàn)略聯(lián)盟使各方做到優(yōu)勢互補(bǔ)；四是優(yōu)化競爭環(huán)境。戰(zhàn)略聯(lián)盟的出現(xiàn)使傳統(tǒng)的“有你無我，勢不兩立”的競爭方式有了一個根本的變化，即企業(yè)為了自身的生存和發(fā)展，需要與競爭對手進(jìn)行合作，即為競爭而合作，靠合作來競爭。改革開放以來，中國汽車企業(yè)已涌現(xiàn)出不少參與國際戰(zhàn)略聯(lián)盟的成功例子。例如，上海大眾、東風(fēng)與日產(chǎn)組建的新東風(fēng)汽車有限責(zé)任公司等，都為零部件企業(yè)組建戰(zhàn)略聯(lián)盟提供了契機(jī)和積累了經(jīng)驗。

4發(fā)揮比較優(yōu)勢，進(jìn)行準(zhǔn)確的戰(zhàn)略定位

我國主要汽車零部件產(chǎn)品的國際競爭力狀況大致可分為三類：第一類為競爭力強(qiáng)的零部件產(chǎn)品，主要是材料密集型、勞動力密集型的產(chǎn)品，此類產(chǎn)品已經(jīng)批量為引進(jìn)車型配套或批量出口。第二類為競爭力與國外接近的零部件產(chǎn)品，主要是現(xiàn)已批量為引進(jìn)車型配套的、影響整車性能的關(guān)鍵總成和系統(tǒng)零部件產(chǎn)品。第三類為目前競爭力弱的零部件產(chǎn)品，主要是國內(nèi)剛起步或是尚屬空白，但具有潛在市場需求的高新技術(shù)零部件產(chǎn)品。不同類型的企業(yè)所適合的國際營銷戰(zhàn)略不同，應(yīng)根據(jù)自身不同的特點和優(yōu)勢，找準(zhǔn)市場切入點，進(jìn)行準(zhǔn)確的戰(zhàn)略定位。第一類產(chǎn)品要充分發(fā)揮其自身的材料密集和勞動密集的比較優(yōu)勢，實現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)，提高成本優(yōu)勢，在進(jìn)一步擴(kuò)大國內(nèi)市場占有率的同時，積極擴(kuò)大出口，進(jìn)入全球配套體系。第二類產(chǎn)品要加大研發(fā)資金的投入，增強(qiáng)產(chǎn)品開發(fā)能力，不斷提升其國際競爭能力。第三類目前競爭力較弱的產(chǎn)品，由于大多數(shù)是剛起步的高技術(shù)產(chǎn)品，投資大、風(fēng)險大，目前無法與國外競爭，但是要通過與外商合資合作，引進(jìn)技術(shù)、消化吸收、不斷創(chuàng)新，逐步發(fā)展以后再走向國際市場。

參考文獻(xiàn)

1雷銀生.論湖北汽車零部件企業(yè)的戰(zhàn)略選擇[J].湖北社會科學(xué)，2003(7)

篇9

一、體驗經(jīng)濟(jì)的到來

美國未來學(xué)家托夫勒20世紀(jì)70年代在其著作《未來的沖擊》中提出了“服務(wù)業(yè)最終會超過制造業(yè)，體驗生產(chǎn)又會超過服務(wù)業(yè)”的觀點。他同時預(yù)言：“農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)的下一步是走向體驗經(jīng)濟(jì)?！泵绹鴳?zhàn)略地平線LLP顧問公司的創(chuàng)始人派恩二世和吉爾摩認(rèn)為：經(jīng)濟(jì)價值演變過程可分為四個階段：貨物、商品、服務(wù)與體驗。他們在《哈佛商業(yè)評論》中寫到：“隨著服務(wù)像它以前的貨物一樣越來越商品化，體驗逐漸成為所謂的經(jīng)濟(jì)價值的下一步……歡迎來到體驗經(jīng)濟(jì)時代”。

1、體驗經(jīng)濟(jì)的概念

(1)從消費(fèi)心理學(xué)角度認(rèn)知“體驗”是理解體驗經(jīng)濟(jì)的前提。消費(fèi)心理學(xué)認(rèn)為，人們想要一種經(jīng)歷，一種體驗，商家或成功營銷就是要給消費(fèi)者這樣一種體驗。體驗是個人的心理感受，是人們受個別事件的某些刺激的響應(yīng)。在營銷環(huán)境下，體驗是指當(dāng)一個人達(dá)到情緒、體力、智力甚至精神的某一特定水平時，他意識中所產(chǎn)生的美好感覺。

(2)所謂體驗經(jīng)濟(jì)，是指以商品為道具，以服務(wù)為舞臺，以提供體驗作為主要經(jīng)濟(jì)提供物的經(jīng)濟(jì)形態(tài)。

2、體驗經(jīng)濟(jì)與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的區(qū)別

人類經(jīng)濟(jì)發(fā)展的演進(jìn)可劃分為農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)和正在邁進(jìn)的體驗經(jīng)濟(jì)四個階段，這四個階段最顯著的區(qū)別在于經(jīng)濟(jì)提供物的不同。他們的區(qū)分情況見下表。

另外，各經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段在生產(chǎn)行為及消費(fèi)行為上也呈現(xiàn)不同特征：

農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)：在生產(chǎn)行為上是以原料生產(chǎn)為主；消費(fèi)行為則僅以自給自足為原則。

工業(yè)經(jīng)濟(jì)：在生產(chǎn)行為上是以商品制造為主；消費(fèi)行為則強(qiáng)調(diào)功能性與效率。

服務(wù)經(jīng)濟(jì)：在生產(chǎn)行為上強(qiáng)調(diào)分工及產(chǎn)品功能；消費(fèi)行為則以服務(wù)為導(dǎo)向。

體驗經(jīng)濟(jì)：在生產(chǎn)行為上以提升服務(wù)為重心，并以商品為道具；消費(fèi)行為則追求感性與情境的訴求，創(chuàng)造值得回憶的活動，并注重與商品的互動。

二、體驗經(jīng)濟(jì)時代的消費(fèi)環(huán)境和需求特征

1、體驗經(jīng)濟(jì)時代的消費(fèi)環(huán)境

體驗經(jīng)濟(jì)時代的到來，使得消費(fèi)環(huán)境較以往發(fā)生了極其深刻的變化。主要表現(xiàn)在以下四個方面：

(1)居民收入水平不斷提高，需求層次不斷上升。在農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)時代，受收入水平和需求層次的影響，農(nóng)產(chǎn)品就足以滿足人們的生存需要了；到了工業(yè)經(jīng)濟(jì)時代，工業(yè)品就成了滿足人們需要的主要經(jīng)濟(jì)提供品；在服務(wù)經(jīng)濟(jì)時代，服務(wù)就成了滿足人們需要的主要經(jīng)濟(jì)提供品；爾后，隨著收入水平的不斷提高和需求層次的不斷上升，商品和服務(wù)作為經(jīng)濟(jì)提供品已不能再滿足人們享受和發(fā)展的需要，人們需要更加個性化的消費(fèi)來實現(xiàn)自我，而體驗就是滿足這種需要的最好形式，于是體驗就成了繼服務(wù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展之后的主要經(jīng)濟(jì)提供品?？梢哉f，當(dāng)今社會收入水平的大幅度提高和需求層次的大幅度提升是體驗營銷得以風(fēng)行的根本原因。

(2)新技術(shù)的巨大發(fā)展，為企業(yè)開展體驗營銷，消費(fèi)者實行體驗消費(fèi)提供了強(qiáng)有力的技術(shù)支撐。當(dāng)今技術(shù)環(huán)境的最大變化，莫過于高新技術(shù)的巨大發(fā)展。具體表現(xiàn)為以信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、通訊技術(shù)以及生物技術(shù)為主體的新技術(shù)不斷取得巨大的發(fā)展。尤其是信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展已經(jīng)到了無處不在和無所不能的地步。你可以通過任何媒體(文本、聲音、圖像等)向任何地方任何人(真實的或虛擬的)收發(fā)信息；你也可以通過信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)制作你想需要的任何東西。這一切，為人們分享生活中的體驗和設(shè)計體驗的舞臺提供了強(qiáng)有力的技術(shù)保障。從心理上來講，一般地，人們希望體驗既要興奮、刺激，但同時又要安全可靠，而網(wǎng)絡(luò)上的各種體驗，正好可以滿足這兩個方面的需要。因此，在體驗經(jīng)濟(jì)的發(fā)展過程當(dāng)中，在線娛樂、數(shù)字娛樂等網(wǎng)絡(luò)娛樂業(yè)目前成為體驗經(jīng)濟(jì)發(fā)展最快和最核心的部分。同時，這也是為什么體驗經(jīng)濟(jì)和體驗營銷在IT行業(yè)最先引起注意并得到共鳴的原因。無怪乎微軟開發(fā)的XP(體驗產(chǎn)品)、惠普提出的全面客戶體驗(TotalCustomerExperience)以及國內(nèi)聯(lián)想提出的“全面客戶導(dǎo)向”迅速得到IT界的認(rèn)同。當(dāng)然，體驗經(jīng)濟(jì)遠(yuǎn)不僅限于IT界和娛樂業(yè)，但網(wǎng)絡(luò)娛樂業(yè)和新技術(shù)的快速發(fā)展，可以說是導(dǎo)致體驗經(jīng)濟(jì)得以迅速傳播的直接原因。

(3)市場競爭不斷加劇。競爭歷來是人類社會和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的動力。但就體驗經(jīng)濟(jì)目前表現(xiàn)最為明顯的企業(yè)而言，其競爭可以說到了白熱化的程度。由于IT業(yè)所具有的特殊性，使得IT業(yè)的競爭最具有世界性，發(fā)達(dá)國家和發(fā)展中國家從一開始就開展了激烈的競爭，更不用說國內(nèi)同行業(yè)之間的競爭了。因此，IT業(yè)起步雖晚，但競爭最激烈。尤其是這兩年，伴隨著網(wǎng)絡(luò)泡沫的消失和市場進(jìn)入低迷時期的是競爭層次的不斷升級，從而使得客戶比任何時候都顯得更為重要。為了應(yīng)對市場競爭和尋找市場突破口，在提供服務(wù)已經(jīng)不能夠滿足客戶需求的情況下，“客戶體驗”便成為了各廠商的共同訴求，并很快從發(fā)達(dá)國家傳人到發(fā)展中國家。從體驗經(jīng)濟(jì)的形成過程來看，IT業(yè)雖然不是體驗經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中最先出現(xiàn)的行業(yè)，但它卻是體驗經(jīng)濟(jì)目前表現(xiàn)最明顯的行業(yè)。而這種結(jié)果的出現(xiàn)，與其激烈的競爭狀況密切相關(guān)?？梢灶A(yù)見，市場競爭必將把眾多的行業(yè)帶人到體驗經(jīng)濟(jì)時代。

(4)閑暇時間越來越多。當(dāng)今世界，一方面隨著信息技術(shù)等新技術(shù)的不斷發(fā)展和市場競爭的不斷加劇，人們?yōu)榱俗プC(jī)會和趕上潮流，比以往任何時候都珍惜時間。但另一方面，人們的閑暇時間比以往任何時候都要多，尤其是在發(fā)達(dá)國家表現(xiàn)最明顯。據(jù)美國《時代》雜志報道，目前美國人有1／3的時間用于休閑娛樂，有2／3的收入用于休閑娛樂，有1／3的土地面積用于休閑娛樂。2015年左右，發(fā)達(dá)國家將進(jìn)入休閑娛樂時代，新技術(shù)和其他發(fā)展趨勢可以讓人把生命中一半的時間用于休閑娛樂；休閑娛樂業(yè)的產(chǎn)值將占美國國民生產(chǎn)總值一半的份額。而在休閑娛樂中，體驗消費(fèi)無疑是意義最豐富的一種消遣方式。這種情況，我們可以從網(wǎng)絡(luò)娛樂業(yè)、旅游業(yè)等體驗業(yè)的快速發(fā)展中得到感悟。

2、體驗經(jīng)濟(jì)時代的消費(fèi)需求特征

現(xiàn)代市場營銷的核心觀念在于以顧客需要為中心。因此，顧客需求的變化是市場營銷順利進(jìn)行的航標(biāo)。在體驗經(jīng)濟(jì)時代，由于社會經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，給消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和消費(fèi)方式帶來了多方面的深刻變化，并使消費(fèi)需求的結(jié)構(gòu)、內(nèi)容、形式發(fā)生了顯著變化，表現(xiàn)出如下特征：

(1)從消費(fèi)結(jié)構(gòu)看，情感需求的比重增加。消費(fèi)者在注重產(chǎn)品質(zhì)量的同時，更加注重情感的愉悅和滿足?！洞筅厔荨返淖髡吣嗡贡忍卣f：每當(dāng)一種新技術(shù)被引進(jìn)社會，人類必然要產(chǎn)生一種需要加以平衡的反應(yīng)，也就是產(chǎn)生一種高情感，否則，新技術(shù)就會遭到排斥。技術(shù)越高，情感需求也越大。互聯(lián)網(wǎng)的引入，網(wǎng)上虛擬社區(qū)得以建立并日益繁榮就是證明。新技術(shù)的應(yīng)用使社會生活改變的范圍，也是高情感需求產(chǎn)生的范圍，甚至?xí)由斓缴鐣畹母鱾€領(lǐng)域。人們購買商品的目的不再是出于生活必需的要求，而是出于滿足一種情感上的渴求，或者是追求某種特定產(chǎn)品與理想的自我概念的吻合。人們更關(guān)注產(chǎn)品與自己關(guān)系的密切程度，偏好那些能與自我心理需求引起共鳴的感性商品。于是，許多迎合這一變化的產(chǎn)品或服務(wù)大行其道。

(2)從消費(fèi)內(nèi)容看，大眾化的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品日漸失勢，對個性化產(chǎn)品和服務(wù)的需求越來越高。人們越來越追求那些能夠促成自己個性化形象形成、彰顯自己與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)。從服飾行業(yè)看，從顏色到款式，從材質(zhì)到功能，變化越來越多；從家居裝飾行業(yè)看，滿足客戶特殊要求的房產(chǎn)家具裝修設(shè)計等在市場競爭中優(yōu)勢明顯。與此同時，各種美容、美發(fā)、美體等企業(yè)不斷涌現(xiàn)，各種健美訓(xùn)練、特色休閑也受到消費(fèi)者歡迎。在日益激烈的生存競爭中，對勞動力的素質(zhì)提出越來越高的要求，從而使得各種形式、內(nèi)容的教育培訓(xùn)和與此相關(guān)的產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展。同時，消費(fèi)者在接受產(chǎn)品或服務(wù)時的“非從眾”心理日益增強(qiáng)，相信自己的判斷，相信自己的感覺日益明顯。

(3)從價值目標(biāo)看，消費(fèi)者從注重產(chǎn)品本身轉(zhuǎn)移到注重接受產(chǎn)品時的感受?，F(xiàn)代人消費(fèi)似乎不僅僅關(guān)注得到怎樣的產(chǎn)品，而是更加關(guān)注在哪里，如何得到這一產(chǎn)品?；蛘哒f，現(xiàn)代人不再重視結(jié)果，而是重視過程。最典型的莫過于星巴克咖啡在咖啡市場的成功。人們寧愿花費(fèi)更多的錢去享受在星巴克喝咖啡的感覺，而不愿意在家或者辦公室為了解渴而飲用雀巢速溶咖啡。另外，請消費(fèi)者參與的互動的服務(wù)日益受到歡迎：例如，在休閑業(yè)，人們從過去的觀光旅游正逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)轶w驗旅游，諸如野外生存訓(xùn)練，挑戰(zhàn)極限等項目受到消費(fèi)者青睞。如此等等。

(4)從接受產(chǎn)品的方式看，人們已經(jīng)不再滿足于被動地接受企業(yè)的誘導(dǎo)和操縱，而是主動的參與產(chǎn)品的設(shè)計與制造。從近年來的消費(fèi)實踐看，消費(fèi)者參與企業(yè)營銷活動的程度進(jìn)一步增強(qiáng)。主要表現(xiàn)在：消費(fèi)者從被動接受廠商的誘導(dǎo)拉動，發(fā)展到對產(chǎn)品外觀要求個性化；再發(fā)展到不再只滿足于產(chǎn)品外觀的個性化，而是對產(chǎn)品功能提出個性化的要求。消費(fèi)者越來越希望和企業(yè)一起，按照消費(fèi)者新的生活意識和消費(fèi)需求開發(fā)能與他們產(chǎn)生共鳴的“生活共感型”產(chǎn)品，開拓反應(yīng)消費(fèi)者創(chuàng)造新的生活價值觀和生活方式的“生活共創(chuàng)型”市場。在這一過程中，消費(fèi)者將充分發(fā)揮自身的想象力和創(chuàng)造力，積極主動地參與產(chǎn)品(包括物質(zhì)產(chǎn)品和精神產(chǎn)品)的設(shè)計制造和再加工。通過創(chuàng)造性消費(fèi)來體現(xiàn)獨(dú)特的個性，自身價值，獲得更大的成就感滿足感。

三、體驗經(jīng)濟(jì)時代企業(yè)營銷的戰(zhàn)略的調(diào)整

隨著人類社會經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，消費(fèi)需求的多樣化和個性化趨勢日益明顯，消費(fèi)者對心理和精神的需求已超越消費(fèi)者對物質(zhì)的需求而成為人們的主導(dǎo)需求，體驗經(jīng)濟(jì)已初露端倪。為了迎接體驗經(jīng)濟(jì)時代的到來，企業(yè)營銷戰(zhàn)略必須作出相應(yīng)調(diào)整。

1、確立滿足需求和增加顧客體驗的營銷理念

根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者購買力增強(qiáng)，一旦生理需求得到滿足，個人的需求就會上升為心理需求。因此，企業(yè)應(yīng)該努力貼近顧客，體會顧客的心理需求與感受，進(jìn)行“情感營銷”，給顧客的心理需求以滿足。

迪斯尼樂園可以說是最早的體驗營銷的經(jīng)典之作，其成功是因為依據(jù)其目標(biāo)顧客的欲望將其規(guī)劃為“富有想像力的家庭娛樂”，可以肯定，在迪斯尼樂園，如果沒有妙趣橫生的體驗，沒有主題公園，沒有卡通、電影、電視節(jié)目，那么迪斯尼就沒有這么大的影響了。在零售商業(yè)場所，一些聰明商家正在努力將消費(fèi)者的購物變成一種興趣盎然的活動，在一些商場，由悅耳的音樂、活潑的娛樂節(jié)目、獨(dú)特的景致、免費(fèi)的點心、劇場般的音響效果、服務(wù)人員溫馨的微笑等使顧客體驗享受型購物的愜意。在旅游行業(yè)，探險、露營、峽谷漂流、空中沖浪等娛樂項目倍受青睞，所有這些無疑向人們顯現(xiàn)了“體驗”的魅力與價值。

2、以滿足、創(chuàng)造顧客的個性化需求為營銷重點

日本電通公司調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在20世紀(jì)五六十年代，10位顧客只有一種聲音，到七八十年代，10位顧客有幾種聲音，到九十年代，一位顧客有十種聲音。面對個性化和多樣化消費(fèi)傾向。美國通用電氣前任總裁韋爾奇說：當(dāng)質(zhì)量，品種、價格等與消費(fèi)者“正式關(guān)系”和競爭對手不相上下時，營銷活動的重點就在于建立與客戶之間的“非正式”關(guān)系，即以十倍于追求情人的熱情，精確了解客戶希望的商品和個性，找準(zhǔn)顧客，精確地介入他購買和更新產(chǎn)品的愿望。要達(dá)到這一點，企業(yè)經(jīng)營者必須有良好的創(chuàng)意，才能把產(chǎn)品概念通過某種個性的表達(dá)方式訴之于目標(biāo)消費(fèi)群，由這些目標(biāo)消費(fèi)群來檢驗這些創(chuàng)意中的個性表達(dá)方式與訴求，是否真正代表他們的內(nèi)心感受，假設(shè)果真如此，那就是“擋不住的感覺”了。今后，個性就是顧客概念，成功的個性演出，成為產(chǎn)品概念與消費(fèi)者內(nèi)心需求的共同交集點，在未來的營銷趨勢演變下成為生活形態(tài)的一部分。

在體驗經(jīng)濟(jì)時代，過去那種單一的大批量生產(chǎn)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足需要，為了達(dá)到產(chǎn)品的差異化、多樣化及個性化，現(xiàn)代企業(yè)必須以消費(fèi)者的心理特征、生活方式、生活態(tài)度和行為模式為基礎(chǔ)去從事生產(chǎn)經(jīng)營、產(chǎn)品設(shè)計、制造及銷售，緊扣人們的精神需求，使產(chǎn)品和服務(wù)能引起消費(fèi)者的遐想和共鳴，才能創(chuàng)造市場業(yè)績。

3、戲劇化和互動概念將成為營銷策劃的核心概念和指導(dǎo)方法

現(xiàn)在，許多企業(yè)完全依賴廣告和降價來推廣產(chǎn)品。一方面致使企業(yè)的廣告投入呈幾何級數(shù)增長。而實際上，廣告資源卻只有20％在起作用，其余80％則因為媒體高度分散而浪費(fèi)掉了。這一現(xiàn)狀令企業(yè)非常沮喪，又無可奈何。更為殘酷的是毒癮一樣的廣告浪費(fèi)正毫不留情地吞噬著企業(yè)的利潤空間。另一方面，價格戰(zhàn)造成的行業(yè)性集體自傷更是讓企業(yè)痛心疾首。在體驗經(jīng)濟(jì)時代，企業(yè)可以通過讓顧客體驗產(chǎn)品、確認(rèn)價值、促成信賴后自動貼近產(chǎn)品，成為忠誠客戶。不僅要強(qiáng)調(diào)企業(yè)和客戶的互動，更要強(qiáng)調(diào)客戶與客戶的互動。讓事實說話，讓“美好的感覺”口碑相傳。

(1)企業(yè)以消費(fèi)者為中心，通過對事件和情景的安排和特定體驗過程的設(shè)計，讓消費(fèi)者在沉浸于體驗過程中，引爆他們心中的欲望，產(chǎn)生美妙而深刻的印象，并獲得最大程度上的精神滿足。

(2)建立、健全企業(yè)與顧客的溝通聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)。重視技術(shù)創(chuàng)新，注意使用高新技術(shù)，特別是現(xiàn)代通信技術(shù)和手段，爭取做到實時響應(yīng)，快速反應(yīng)。為滿足客戶需求提供方便、快捷的產(chǎn)品和服務(wù)。

篇10

（一）對財務(wù)戰(zhàn)略管理重視程度不夠，沒有制定財務(wù)戰(zhàn)略或者脫離實際

一些中小企業(yè)的管理者重生產(chǎn)、銷售輕管理，特別是認(rèn)為財務(wù)就是“記記賬，取取錢”財務(wù)戰(zhàn)略是大企業(yè)的事，對財務(wù)戰(zhàn)略管理重視程度不夠。

（二）財務(wù)戰(zhàn)略制定脫離實際，不具操作性

有的中小企業(yè)雖制定了財務(wù)戰(zhàn)略，但脫離實際，無操作性，沒有在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營等政個活動中有效實施。有些企業(yè)不考慮自身實際情況，在制定財務(wù)戰(zhàn)略階段投入了極大的熱情和資源，進(jìn)入實施階段后由于工作復(fù)雜和投入加大，熱情逐漸降低，所以戰(zhàn)略評價自然也就沒有了實施的必要性。

（三）企業(yè)缺乏財務(wù)預(yù)算管理

企業(yè)資金使用缺少計劃安排或是部門計劃、短期計劃、事后計劃。沒有從全局出發(fā)，造成一邊資金充裕，一邊卻無法應(yīng)付經(jīng)營急需，陷入財務(wù)困境。中小企業(yè)的主要支出是開發(fā)成本，也直接關(guān)系利潤目標(biāo)能否實現(xiàn)。但大多企業(yè)預(yù)算管理不健全，目標(biāo)不細(xì)化，執(zhí)行不到位。更做不到事前預(yù)測、事中控制、事后考核，造成成本高、管理亂，經(jīng)營目標(biāo)驗以實現(xiàn)。

二、原因分析

（一）外部環(huán)境分析

1.經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素。經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)增長率、財政與貨幣政策能源與運(yùn)輸成本等都對中小企業(yè)的財務(wù)影響較大。具體表現(xiàn)為：訂單減少，出口銳減；生產(chǎn)成本上漲；融資渠道縮減。2.行業(yè)競爭因素。中小企業(yè)通常處于不完全競爭市場，要求中小企業(yè)要不斷創(chuàng)新，做好宣傳，搞好售后服務(wù)等，個環(huán)節(jié)都可能引發(fā)不確定性，對財務(wù)戰(zhàn)略的制定就提出了更高要求。

（二）內(nèi)部環(huán)境分析

1.理念落后，人員素質(zhì)低。大多數(shù)中小企業(yè)沒有明確區(qū)分所有者與管理者的界限，也沒有明確職責(zé)分工，沒有把財務(wù)管理融入企業(yè)的管理制度中，更不用說把財務(wù)戰(zhàn)略視作企業(yè)綜合戰(zhàn)略的重要組成部分。2.缺乏較為獨(dú)立、渠道多元的融資體系。中小企業(yè)產(chǎn)品市場變化快，經(jīng)營風(fēng)險大，融資成本高，財務(wù)風(fēng)險很大，造成企業(yè)信用等級低。同時，財務(wù)報表不規(guī)范，信息不對稱，使其資信差，融資困難。3.不完善的內(nèi)部控制制度。中小企業(yè)普遍沒有建立完整的內(nèi)部控制制度，或者制度比較零散，缺乏科學(xué)性和連貫性。一是內(nèi)部控制組織機(jī)構(gòu)不健全；二是偏重事后控制；三是只重視有形資源的控制；四是內(nèi)部控制職責(zé)、考核的獎懲標(biāo)準(zhǔn)不明確，稽核范圍有限，缺乏完整性和全面性。

三、應(yīng)對措施

（一）提高財務(wù)戰(zhàn)略意識

要實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，首先應(yīng)該保證盈利的可持續(xù)性。目前中小企業(yè)普遍存在的是，資金緊缺與資金閑置浪費(fèi)并存，把利潤最大化作為其理財目標(biāo)，而忽視了資金可持續(xù)性供給，存在資金鏈斷裂的風(fēng)險。要改善這些現(xiàn)狀，就需要財務(wù)戰(zhàn)略眼光，從戰(zhàn)略的方位統(tǒng)籌規(guī)劃，突出重點，拓寬融資渠道，開源節(jié)流，加強(qiáng)管理，才能取得資金的有效流動并實現(xiàn)增值。

（二）實行預(yù)算控制，保證財務(wù)戰(zhàn)略的有效實施

中小企業(yè)實行預(yù)算控制，應(yīng)首先在財務(wù)戰(zhàn)略指導(dǎo)下，在財務(wù)預(yù)測基礎(chǔ)上，科學(xué)合理地編制各種財務(wù)預(yù)算。包括銷售預(yù)算、生產(chǎn)成本預(yù)算、一般間接費(fèi)用預(yù)算、資本支出與損益預(yù)算、現(xiàn)金預(yù)算等。預(yù)算編制的具體步驟是以銷售預(yù)測為起點，預(yù)計在銷售期內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)的銷售水平，根據(jù)銷售預(yù)測編制生產(chǎn)成本預(yù)算、一般間接費(fèi)用預(yù)算；再根據(jù)銷售預(yù)算和生產(chǎn)成本預(yù)算編制預(yù)測損益表，根據(jù)資本支出及損益預(yù)算狀況編制現(xiàn)金預(yù)算。其次，應(yīng)將預(yù)算指標(biāo)進(jìn)行分解，落實到各基層單位、車間、班組及個人。第三，嚴(yán)格執(zhí)行預(yù)算，不得隨意突破預(yù)算。第四，根據(jù)戰(zhàn)略環(huán)境的變化及發(fā)展戰(zhàn)略要求，及時調(diào)整預(yù)算。

（三）健全財務(wù)管理機(jī)構(gòu)，完善財務(wù)風(fēng)險防范系統(tǒng)

中小企業(yè)應(yīng)設(shè)置專門的財務(wù)管理機(jī)構(gòu)，突出財務(wù)管理職能，加強(qiáng)企業(yè)財會隊伍建設(shè)，適時更新財會理論和經(jīng)濟(jì)及法學(xué)知識，提高業(yè)務(wù)技能。建立財務(wù)預(yù)警機(jī)制和財務(wù)風(fēng)險控制體系，加強(qiáng)經(jīng)營管理理念，建立和健全企業(yè)內(nèi)部控制體系，建立財務(wù)風(fēng)險控制體系，形成完整的財務(wù)風(fēng)險防范系統(tǒng)。

（四）提高信用標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理

加快應(yīng)收賬款的回收能夠增加企業(yè)的流動資金，減少不必要損失。應(yīng)特別注意加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的收款工作，也可改進(jìn)企業(yè)銷售的付款方式，減少損失。

（五）注重現(xiàn)金流的管理，保證現(xiàn)金流的順暢

企業(yè)應(yīng)該更加關(guān)注現(xiàn)金流量而不應(yīng)把利潤作為唯一的衡量企業(yè)發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)。如果現(xiàn)金周轉(zhuǎn)受阻，極易招致破產(chǎn)的危險。關(guān)注現(xiàn)金流量時，要加快現(xiàn)金流動速率，避免現(xiàn)金流動過程中出現(xiàn)資金沉淀，從而導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)金流量的不足和中斷。

四、武安市鑫匯冶金工業(yè)有限公司財務(wù)戰(zhàn)略分析

（一）基本情況

武安市鑫匯冶金工業(yè)有限公司是中型綜合性現(xiàn)代冶煉企業(yè)，擁有煉鋼轉(zhuǎn)爐二座、制氧機(jī)組一座、高爐三座、燒結(jié)機(jī)二臺、豎爐一座、煤氣發(fā)電機(jī)組三臺（3000kw兩臺，15000kw一臺），高爐煤粉噴吹機(jī)組一座，廢渣制磚生產(chǎn)線一條。年產(chǎn)鋼量200萬噸，鐵150萬噸。隨著公司快速發(fā)展，管理問題凸顯，企業(yè)發(fā)展后勁不足。

（二）存在的問題

1.公司制定有一套企業(yè)戰(zhàn)略計劃，但未涉及財務(wù)戰(zhàn)略。計劃中涉及了企業(yè)五年內(nèi)總體目標(biāo)，即將公司建設(shè)成為以鋼鐵生產(chǎn)為主，運(yùn)輸物流，服務(wù)業(yè)并舉的大型綜合企業(yè)，但具體實施計劃只是在鋼鐵生產(chǎn)業(yè)務(wù)上劃定了一個虛空的業(yè)務(wù)量，至于財務(wù)戰(zhàn)略，公司認(rèn)為財務(wù)部門只是一個核算部門，無須參與到企業(yè)戰(zhàn)略中來。2.內(nèi)部控制混亂，不能達(dá)到相互牽制和監(jiān)督的作用。公司內(nèi)部只制定了一些簡單的內(nèi)部管理制度，各部門銜接管理混亂，財務(wù)部門無法取得真實的會計數(shù)據(jù)等問題，公司內(nèi)部控制漏洞百出。3.投資戰(zhàn)略主要采取了集中投資，大量的閑置資金都投入了新的高爐建設(shè)。集中投資的主要弊端就在于無法分散企業(yè)風(fēng)險，所以在金融危機(jī)發(fā)生后，國外經(jīng)濟(jì)快速下滑，市場急劇緊縮，業(yè)務(wù)量大量減少，給公司帶來了很大的損失。4.公司存在大量的呆賬、壞賬，影響了資金的流動性。公司在剛起步時，為了拓展市場，加大客戶量，選擇了較為寬松的信用政策，存在著大量的呆賬、壞賬。5.缺乏人才戰(zhàn)略儲備，造成公司人才斷層。公司起步時，第一批員工的素質(zhì)普遍不高，不利于公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。且公司沒有相應(yīng)的激勵機(jī)制，導(dǎo)致人才流失嚴(yán)重，尤其是中層管理人才極為缺乏。