導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇市場開發(fā)規(guī)則，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

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關(guān)鍵詞 體育賽事 市場開發(fā)

一、大型體育賽事的市場開發(fā)由體育組織來做

（一）缺乏體育賽事市場開發(fā)的意識，對體育資源的價值認(rèn)識不夠。我國的體育賽事幾乎都是由政府部門主辦，下屬部門承辦的，主辦和承辦單位的工作人員都是拿國家薪水的，他們和以贏利為目的企業(yè)相比，缺乏對體育產(chǎn)業(yè)性和經(jīng)營性的認(rèn)識，在觀念上也沒有引起對賽事市場開發(fā)重要性的重視，而且對市場規(guī)律的把握也不足。

（二）對賽事的策劃推廣水平不夠。由于賽事組織者不能很好地對賽事進行精心的策劃和包裝，導(dǎo)致觀眾無法對將要舉行的賽事予以極大的關(guān)注。體育比賽作為一種表演產(chǎn)品，觀眾的觀賞欲望，賽前缺乏宣傳和推廣十分重要。

（三）在賽事市場開發(fā)上缺乏專業(yè)性。體育組織的人員在體育的專業(yè)性上自然不用說，他們對賽事的體制、賽程的安排、賽事規(guī)則等一系列事情都了如指掌，但是在賽事資源的市場開發(fā)上就不那么自信了。

（四）集資手段的局限性。政策性集資是政府性組織常用的手段，是依靠政府行政手段進行的一種籌資，它在一定時期內(nèi)可以確保賽事的經(jīng)費來源，但從長遠來看，這種方式不利于賽事組織者樹立良好的社會形象，難以調(diào)動社會投資的積極性和連續(xù)性，是一種短期行為。

（五）我國的競賽表演市場不夠景氣。首先是由于經(jīng)濟發(fā)展的原因使企業(yè)對于購買體育賽事無形資產(chǎn)的積極性不高；其次是人們把體育賽事只是當(dāng)作是一種可有可無的娛樂，并沒有當(dāng)作是一種享受，本來感興趣的范圍就有限，如果不能好好包裝，策劃無亮點的話就更不會有競爭力。

二、大型體育賽事的市場開發(fā)委托營銷企業(yè)來做

（一）體育組織的愿景不能達成。由企業(yè)來承擔(dān)賽事的市場開發(fā)，可能會導(dǎo)致過于追求經(jīng)濟利益并抑制體育賽事的教育功能和其他社會功能的發(fā)揮。體育賽事是一種公益性的組織活動，用商業(yè)化的手段確保體育賽事的順利進行是必要的。

（二）沒有一定規(guī)模和較高層次的體育中介市場，雖然營銷企業(yè)比賽事組織者在市場開發(fā)上專業(yè)一些，但是專業(yè)性還有待進一步提高。目前，我國體育賽事的中介市場還非常薄弱，沒有真正發(fā)揮其自身在推銷賽事產(chǎn)品、廣告、保險等營銷活動服務(wù)上的優(yōu)勢，使體育賽事市場開發(fā)力度不大。

（三）傳媒因素。體育賽事市場開發(fā)離不開新聞媒體的配合，電臺、電視臺的傳播對體育賽事市場的形成起著舉足輕重的作用。由于缺乏品牌賽事，致使許多比賽的電視轉(zhuǎn)播權(quán)無法正常經(jīng)營，這嚴(yán)重阻礙了體育賽事市場的開發(fā)。

（四）體制因素。目前，我國處于經(jīng)濟體制改革的轉(zhuǎn)型期，市場經(jīng)濟體制還不夠完善，無法完全按照市場規(guī)律運作。政府為了達到某種目的和利益，往往會對體育賽事進行行政干擾，致使體育賽事市場開發(fā)和運作的效果減弱。

三、我國大型體育賽事的市場開發(fā)如何做

體育不僅是一項社會公益事業(yè)，更是重要的朝陽產(chǎn)業(yè)。大型體育賽事的市場開發(fā)單純由政府或者企業(yè)來做都存在多方面的不足，那么就應(yīng)該揚長避短，采取優(yōu)勢集中的辦法，采用由政府支持，市場運作的市場開發(fā)模式。

（一）賽事組織者爭取給予企業(yè)更多的政策支持，做好分內(nèi)的工作，把市場開發(fā)的主要工作都交給合作的企業(yè)來做，政府主要起到一個支持和監(jiān)督的作用，監(jiān)督主要在于防止企業(yè)過于追求經(jīng)濟利益而阻礙了賽事組織者長遠目標(biāo)的實現(xiàn)。

（二）健全體育賽事市場開發(fā)的法規(guī)制度。所有的經(jīng)營開發(fā)，都必須在相關(guān)的法律和政策的規(guī)范內(nèi)運作，參與經(jīng)營開發(fā)的要十分重視相關(guān)法律、法規(guī)和政策的學(xué)習(xí)，還要聘請專門的律師。

（三）發(fā)揮政府作用營造有利的市場環(huán)境。體育市場化的進程是體育市場因素成長的過程，也是政府讓渡權(quán)力的過程，同時又是政府轉(zhuǎn)變職能的過程。目前我國還處在經(jīng)濟體制轉(zhuǎn)軌的混沌時期，市場經(jīng)濟體制還沒有完全確立，純粹的市場經(jīng)濟運作條件還不成熟，大型體育賽事的市場開發(fā)離不開政府的支持。

（四）體育賽事中介機構(gòu)要加強自身的建設(shè)。專業(yè)的體育賽事中介機構(gòu)必須要具有高素質(zhì)的體育經(jīng)紀(jì)人，企業(yè)要注重引進人才。企業(yè)能夠擁有自己的人才隊伍，一定可以大大增強自身的競爭力。

（五）發(fā)揮新聞媒體作用，搭建市場開發(fā)平臺。新聞媒體作為一種重要的外界力量，與體育賽事運營之間存在著緊密的聯(lián)系。賽事運營管理機構(gòu)尤其需要運用媒體宣傳的力量來營造賽事氛圍，為賽事創(chuàng)造更多更好的經(jīng)濟效益和社會效益。體育賽事，作為媒體內(nèi)容的重要來源，是媒體吸引市場關(guān)注、提高收視率非常重要的內(nèi)容支撐。

隨著市場力量的逐漸成長壯大，政府職能開始轉(zhuǎn)變，逐步放權(quán)，結(jié)合型的市場開發(fā)模式逐漸形成，并成為一種不可阻擋的發(fā)展趨勢。政府支持、市場運作型市場開發(fā)模式主要指發(fā)揮賽事組織者在賽事籌備組織中的作用，給予營銷企業(yè)足夠充分的政府資源，堅持市場化運作賽事資源尤其是無形資產(chǎn)，對可開發(fā)資源進行資源整合及評估，給予必要的政府資源，通過開發(fā)多種營銷渠道，真正實現(xiàn)經(jīng)濟效益與社會效益的雙贏。

參考文獻：

[1]　姚潔.中國體育賽事市場開發(fā)研究[J].經(jīng)濟師.2006（05）.

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（二）健美操的審美價值。健美操的審美價值即包含其外在的形式美也包含內(nèi)在的內(nèi)涵美，其形式美主要表現(xiàn)在通過音樂與肢體動作的協(xié)調(diào)以及色彩斑斕的健美操服裝給予觀眾外在的審美體驗；健美操的內(nèi)在審美價值表現(xiàn)在觀眾可以透過健美操中感受到青春、活力、熱情，從而獲得深層的審美體驗。由此可知，健美操的市場開發(fā)必須注重提高其審美方面的價值。

（三）健美操的社會價值。首先，作為一項體育運動，健美操通過其強烈的節(jié)奏感和有氧運動的特點為人們的健身運動注入了活力，符合當(dāng)今社會人們對于健美的要求，幫助人們強健體魄；其次，健美操的發(fā)展也歸因于我國對于運動的大力支持，其賽事的發(fā)展獲得了較多的關(guān)注。

二、我國健美操賽事市場的開發(fā)現(xiàn)狀

（一）我國健美操賽事市場的組成部分。健美操賽事市場是體育競賽表演市場的分支，從屬體育賽事市場，它的市場構(gòu)成與其它體育賽事市場有共性，同樣由市場主體、客體和交易方式構(gòu)成。市場主體是一個包含雙向的主體關(guān)系的概念，應(yīng)該包括賽事的市場供給者和賽事的市場需求者；而客體即指市場產(chǎn)品，包括賽事本身和延伸價值（無形資產(chǎn)）；交易方式即表現(xiàn)為健美操賽事的宣傳，贊助和賽事的舉辦等。要想在我國的市場經(jīng)濟中占有一席之地，必須做好健美操賽事的定位，順應(yīng)發(fā)展趨勢，才能使其價值熠熠生輝。

（二）健美操賽事市場開發(fā)的優(yōu)勢。

1.國民健身意識的增強。自21世紀(jì)以來，由于奧運會的申辦和承辦，我國國民對于運動的熱情高漲，運動不再只是追求健康的方式，更是追求美的途徑，而健美操正提供了通向健康和美感的途徑，因此得到人們的極大歡迎。其體育賽事也受到許多健美操愛好者的追捧。

2.第三產(chǎn)業(yè)的興起和蓬勃發(fā)展。健美操作為一種競技和表演項目，致力于人們的健身活動和審美體驗，而第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展正好提供了將其普及的契機。其市場開發(fā)應(yīng)當(dāng)充分抓住這一機遇。

3.計算機和互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展。隨著科技的進步，計算機和互聯(lián)網(wǎng)進入千家萬戶，人們進行網(wǎng)上訂票和觀看賽事已經(jīng)成為常態(tài)，其市場開發(fā)應(yīng)當(dāng)充分利用這一優(yōu)勢。

4.健美操器材的完善和師資力量的進步。由于經(jīng)濟的發(fā)展和國家體育政策的支持，體育設(shè)施的投入與日俱增，而擁有專業(yè)水平的教師也涌入健美操行業(yè)，這無疑為健美操賽事質(zhì)量的提高提供了可能。

（三）我國健美操賽事市場開發(fā)的問題。

1.健美操市場管理制度存在漏洞。市場經(jīng)濟具有自發(fā)性和盲目性，因此需要市場管理制度進行監(jiān)督，健美操賽事的管理需要與時俱進，不斷完善。

2.健美操行業(yè)的知識產(chǎn)權(quán)維護存在問題。作為一種要求肢體協(xié)調(diào)和動作變化的體育運動，健美操的獨創(chuàng)性也是不容忽視的，在其創(chuàng)編過程中存在一些知識產(chǎn)權(quán)維護意識薄弱的問題，而且知識產(chǎn)權(quán)的申請和認(rèn)證環(huán)節(jié)冗雜，造成健美操行業(yè)的創(chuàng)新積極性低下，創(chuàng)新能力減弱。

三、我國健美操賽事市場的優(yōu)化途徑

根據(jù)健美操的價值定位和我國的健美操賽事的市場開發(fā)現(xiàn)狀，筆者這里提出一些優(yōu)化途徑。

（一）加強健美操教育，提高健美操整體質(zhì)量，提升健美操市場的產(chǎn)品價值。健美操賽事市場開發(fā)者應(yīng)當(dāng)加強對于健美操質(zhì)量的關(guān)注，致力于提高健美操的獨創(chuàng)水平和創(chuàng)新性，提高健美操賽事的市場產(chǎn)品價值。對于具有獨創(chuàng)性的健美操進行必要的知識產(chǎn)權(quán)申請和維護，提高自身的品牌化水平，進行品牌的認(rèn)定，讓健美操行業(yè)呈現(xiàn)多姿多彩的發(fā)展。

（二）抓住機遇，迎接挑戰(zhàn)。健美操賽事的市場開發(fā)工作應(yīng)當(dāng)直面過程中的問題，抓住第三產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展的機遇，加強產(chǎn)業(yè)間的互動發(fā)展。提高市場監(jiān)管的水平，加強監(jiān)督，對于原先的市場規(guī)范進行更新，保留其中的符合當(dāng)今社會發(fā)展趨勢的，舍棄糟粕。充分利用互聯(lián)網(wǎng)進行賽事的產(chǎn)品宣傳和廣告展示，并優(yōu)化網(wǎng)上售票的途徑，為觀眾提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

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中圖分類號：F426.22 文獻標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2016）13-0011-02

大慶油田有限責(zé)任公司（以下簡稱“大慶油田”），是以石油、天然氣的勘探、開發(fā)為主營業(yè)務(wù)的國家控股特大型企業(yè)，主要業(yè)務(wù)包括勘探開發(fā)、工程技術(shù)、工程建設(shè)、生產(chǎn)保障、裝備制造、油田化工、礦區(qū)服務(wù)等業(yè)務(wù)板塊，具有較為完整的業(yè)務(wù)體系和綜合一體化優(yōu)勢。多年來，大慶油田在加強勘探增資源、精細開發(fā)保穩(wěn)產(chǎn)的基礎(chǔ)上，立足本土走出去，完成了從小到大、從弱到強的歷史跨越，實現(xiàn)了穩(wěn)油增氣、內(nèi)外并舉，探索出大型石油企業(yè)國際化經(jīng)營的發(fā)展道路。

一、國際化經(jīng)營體制機制創(chuàng)新的主要背景

經(jīng)過多年走出去創(chuàng)業(yè)的探索與實踐，大慶油田海外業(yè)務(wù)經(jīng)歷了探索、起步、發(fā)展和壯大階段，目前正在規(guī)模發(fā)展的道路上逐步向效益發(fā)展轉(zhuǎn)型。在面向全球謀發(fā)展的今天，從頂層設(shè)計入手，進行海外業(yè)務(wù)管理體制和運行機制改革，對于適應(yīng)國際油氣資源環(huán)境和形勢，突破海外業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸具有重要意義，更為平穩(wěn)推進海外業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)型起到積極作用。

二、國際化經(jīng)營體制機制創(chuàng)新的基本原則

大慶油田主營業(yè)務(wù)開展還沒有面向全球，海外業(yè)務(wù)規(guī)模相對較小，離不開油田的整體支持，暫不適合開展自成系統(tǒng)的獨立運作。目前海外業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)適合在原有基礎(chǔ)上進行優(yōu)化和調(diào)整，決策鏈條盡量簡化高效，實現(xiàn)責(zé)權(quán)利對等統(tǒng)一。經(jīng)過綜合考慮，采用公司“總部集中+”專業(yè)化管理模式，海外油氣業(yè)務(wù)實行直線式管理，非油氣業(yè)務(wù)實行矩陣式管理。為此，推進過程堅持以下基本原則：

第一，集中管理，分部經(jīng)營。大慶油田統(tǒng)一管理海外業(yè)務(wù)總體布局、品牌建設(shè)、財務(wù)稅收和公共平臺；專業(yè)公司對海外項目市場開發(fā)、生產(chǎn)作業(yè)、成本控制、安全環(huán)保等獨立經(jīng)營，確保將海外業(yè)務(wù)做優(yōu)做強。

第二，權(quán)責(zé)對等，主體明晰。大慶油田從推動海外各業(yè)務(wù)發(fā)展角度出發(fā)，突出經(jīng)營主體明晰和責(zé)權(quán)利對等，集中解決海外分公司和專業(yè)公司間矛盾和問題。海外公司有對海外項目監(jiān)督、協(xié)調(diào)的權(quán)力，并履行公共服務(wù)的責(zé)任；專業(yè)公司對海外項目有從市場開發(fā)到經(jīng)營運作的自，并承擔(dān)市場開發(fā)指標(biāo)等相對等的責(zé)任，實現(xiàn)放權(quán)、提效和監(jiān)管相結(jié)合，進一步調(diào)動各方積極性。

第三，前線精干，后臺服務(wù)。大慶油田層面，精干前線海外公司機構(gòu)及人員，突出國際工程公司后臺服務(wù)，實現(xiàn)公共資源的平臺化服務(wù)和扁平化管理；專業(yè)公司層面，精干前線海外項目部機構(gòu)及人員，突出專業(yè)公司技術(shù)支持和后勤服務(wù)，實現(xiàn)海外業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化管理和專業(yè)化發(fā)展。

第四，合規(guī)經(jīng)營，規(guī)范運作。大慶油田遵循中國石油境外投資的有關(guān)規(guī)定對海外機構(gòu)進行設(shè)立、合并或撤銷，并符合所在國法律法規(guī)；海外公司按照所在國法律法規(guī)，進行財務(wù)核算和納稅管理；專業(yè)公司和海外公司依靠合同法律關(guān)系約束經(jīng)營行為，并形成規(guī)范的合同鏈條。

三、國際化經(jīng)營體制機制創(chuàng)新的具體實踐

大慶油田堅持市場導(dǎo)向，大力優(yōu)化生產(chǎn)組織流程，在分與合的實踐中改變規(guī)則，適應(yīng)市場，在集約統(tǒng)籌、專業(yè)管控中積極探索，尋求答案，調(diào)整構(gòu)建海外業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展格局，形成了集“大組織”“專管理”于一體的多樣化、個性化生產(chǎn)組織新格局，實現(xiàn)系統(tǒng)的最優(yōu)化配置。

（一）逐步構(gòu)建綜合矩陣管理模式

1.總部管理模塊。總部管理模塊包括市場開發(fā)部及機關(guān)職能部門。市場開發(fā)部作為海外業(yè)務(wù)的統(tǒng)一管理部門，主要履行海外市場規(guī)劃、海外業(yè)務(wù)考核、海外項目監(jiān)督、油田品牌建設(shè)、境外合同管理和公共關(guān)系維護等職能。

2.海外支持模塊。海外支持模塊包括國際工程公司及海外公司。國際工程公司作為大慶油田海外業(yè)務(wù)后臺服務(wù)中心，主要履行項目經(jīng)濟評價、項目支持保障、商務(wù)法律支持、國際運保支持、海外公司資質(zhì)維護、海外物資保障等職能。海外公司作為大慶油田海外業(yè)務(wù)前線服務(wù)平臺，是大慶油田在所在國的正式派駐機構(gòu)。

3.業(yè)務(wù)經(jīng)營模塊。業(yè)務(wù)經(jīng)營模塊包括專業(yè)公司及所屬海外項目部。專業(yè)公司是油田海外服務(wù)業(yè)務(wù)的經(jīng)營主體，依托油田層面提供的海外公共平臺，獨立決策、自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧，全面承擔(dān)油田海外服務(wù)及產(chǎn)品業(yè)務(wù)的市場開發(fā)、項目運營、物資采購、生產(chǎn)作業(yè)工作，并為油田海外油氣開發(fā)和提高采收率增產(chǎn)項目提供服務(wù)保障。

海外業(yè)務(wù)矩陣式管理模式，總部管理模塊和業(yè)務(wù)經(jīng)營模塊的垂直管理是經(jīng)營線，總部管理模塊和海外支持模塊的橫向協(xié)調(diào)是服務(wù)線。

（二）推動海外油氣業(yè)務(wù)垂直管理

1.加強對海外油氣業(yè)務(wù)的技術(shù)支持。油田內(nèi)部研究資源，特別是勘探開發(fā)研究院、采油工程研究院、工程建設(shè)設(shè)計院和鉆井工程技術(shù)研究院，對海外油氣資源評價及開發(fā)方案編制進行技術(shù)支持與服務(wù)?？碧介_發(fā)研究院海外中心，具體組織和實施海外油氣資源評價及開發(fā)方案編制。

2.加強對海外油氣業(yè)務(wù)的服務(wù)保障。各采油廠作為海外油氣業(yè)務(wù)對口支持和保障單位，為海外油田合作項目生產(chǎn)運行提供管理支持、輸出經(jīng)驗和人才保障。各服務(wù)單位對海外油田合作項目產(chǎn)能建設(shè)和生產(chǎn)作業(yè)提供服務(wù)保障，協(xié)調(diào)推進項目運行。

（三）落實海外非油業(yè)務(wù)管理權(quán)責(zé)

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二、內(nèi)部體制改革的實施原則世界秘書網(wǎng)版權(quán)所有,

1、努力保持穩(wěn)定。根據(jù)2006年公司人事制度改革核定職位數(shù)，切實保證員工隊伍和各項業(yè)務(wù)的穩(wěn)定，人員實行內(nèi)部調(diào)動，個別崗位重新核定，簽定新一年的聘用合同。

2、加強內(nèi)控建設(shè)。強化公司宏觀管理和項目控制。針對以往項目部實行的“人的管理”為“制度的管理”。強調(diào)規(guī)范化運作。

3、堅持效益優(yōu)先。以市場為導(dǎo)向，在公司現(xiàn)有部門的前提下，進行機構(gòu)重組，從而帶動和促進內(nèi)部資源的優(yōu)化配置。

三、內(nèi)部體制改革的主要內(nèi)容

1、建立以市場為導(dǎo)向的機構(gòu)調(diào)整重組機制。按照市場經(jīng)濟原則，在確保公司效益的前提下，采取降格、合并、撤消等多種方式，加大機構(gòu)調(diào)整重組力度，逐步建立以市場需求為導(dǎo)向、以效益為標(biāo)準(zhǔn)的機構(gòu)布局動態(tài)優(yōu)化機制。為了便于加強管理，利于政令暢通，根據(jù)公司現(xiàn)有實際，公司增設(shè)副總經(jīng)理2名，1名分管工程、后勤保障、市場開發(fā)，1名分管物業(yè)、辦公室、安全。財務(wù)、人力資源、監(jiān)察則由總經(jīng)理直接管理。對公司原有的各部門精簡合并，成立工程部（含原技術(shù)科、市場開發(fā)部職責(zé)）、財務(wù)部、綜合部（含原行政部職責(zé)）、安全部、后勤保障部（含原機料科職責(zé)）等5個部門，部門經(jīng)理由公司董事會任命，部門成員由各部門和員工進行雙向選擇。

2、建立嚴(yán)密內(nèi)控下的靈活運作機制。完善法人治理結(jié)構(gòu)，明確董事會、經(jīng)營班子、監(jiān)事會的職責(zé)和運行規(guī)則，董事會在決策范圍和權(quán)限內(nèi)，對決策事項及權(quán)限進行授權(quán)，并實施嚴(yán)格監(jiān)督。規(guī)范決策組織和決策程序，建立公司運行程序和議事規(guī)則，把決策人的職務(wù)行為置于有效的監(jiān)督之下，提高決策的科學(xué)化和透明度，杜絕超權(quán)限、逆程序等違規(guī)決策行為。落實決策責(zé)任，各項決策的過程和結(jié)論都要有明確的記錄，決策機構(gòu)各成員的意見都要有明確的記載，并有案可查。建立決策效果評價體系，決策人員對決策意見承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。

完善授權(quán)授信制度，明確副總經(jīng)理、科室負(fù)責(zé)人以及其他員工的決策范圍和權(quán)限，并以書面形式逐級授權(quán)授信，加強上級對下級的決策和指導(dǎo)作用。經(jīng)營人員在權(quán)限范圍內(nèi)，實行靈活經(jīng)營，并實世界秘書網(wǎng)版權(quán)所有,行績效掛鉤。

3、建立緊跟市場需要的業(yè)務(wù)拓展機制。從公司現(xiàn)狀出發(fā)，緊跟市場需要，加大市場開發(fā)力度。結(jié)合公司自身優(yōu)勢，延伸市場空間，拓寬服務(wù)業(yè)務(wù)，提高公司競爭力。

4、建立以效益為目標(biāo)的人力資源配置優(yōu)化機制。以效益為目標(biāo)，重組職能部門，強化市場拓展和監(jiān)督職能，使人力資源配置與經(jīng)營效益、經(jīng)營重心相匹配。推行從業(yè)人員資格考試制度?？荚嚭细竦牟拍苌蠉?。實行崗位晉升制度。充分發(fā)揮人力資源優(yōu)勢，做到既能充分發(fā)揮老員工經(jīng)驗豐富、技術(shù)熟練的特長，又能讓德才兼?zhèn)涞那嗄陿I(yè)務(wù)骨干脫穎而出。廣開納才渠道，打破身份界限，拓寬用人渠道，面向社會聘請有專業(yè)特長、適應(yīng)公司發(fā)展需要的人員。把人才的培養(yǎng)納入主動有序、規(guī)范系統(tǒng)的軌道，改變目前以應(yīng)急培訓(xùn)為主的狀況。加快吸納人才，調(diào)整優(yōu)化員工結(jié)構(gòu)。

5、建立以業(yè)績?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)的干部評價機制。深化干部競爭機制改革，推行干部考核、優(yōu)化組合、競爭上崗、任前公示、群眾評議、崗位輪換、末位淘汰等制度對公司干部全部實行任期目標(biāo)管理，經(jīng)營業(yè)績與任期掛鉤。形成優(yōu)勝劣汰、能上能下、充滿生機與活力的干部選拔任用機制。

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1.制定市場開發(fā)策略，強化市場開發(fā)是龍頭的發(fā)展理念

建筑施工企業(yè)首先要牢固樹立“市場是企業(yè)發(fā)展根基”的理念。制定市場開發(fā)策略，首先要對公司自身實力進行整體把握。公司人員配置、技術(shù)力量、項目管理、材料設(shè)備情況都是應(yīng)該考慮的因素。知己知彼、百戰(zhàn)不殆。市場開發(fā)策略的制定還要建立在對競爭對手充分了解的基礎(chǔ)上。要在日常工作中搜集競爭對手資料，認(rèn)真分析他們的經(jīng)營開發(fā)策略、背景關(guān)系、市場行為。了解他們的市場開發(fā)團隊的人員構(gòu)成，歷史成績，為將來同臺競技做好準(zhǔn)備。另外一是要努力瞄準(zhǔn)新的領(lǐng)域，發(fā)展前景較好的新市場，實施差異化發(fā)展戰(zhàn)略。二是要鞏固拓展現(xiàn)有市場。要把現(xiàn)有的市場站穩(wěn)，把客戶關(guān)系搞好，實現(xiàn)既有市場的進一步拓展。

2.加強信息收集，重點開發(fā)國內(nèi)外石油、石化內(nèi)部效益較好的項目

首先，利用企業(yè)的在建項目部資源優(yōu)勢，調(diào)動項目部的積極性；利用其社會關(guān)系向公司多傳遞項目信息；指定專人每天進入相關(guān)招投標(biāo)等網(wǎng)站搜索更多有價值的項目信息；充分利用社會資源、網(wǎng)絡(luò)資源和各大設(shè)計院的資料來加強開發(fā)信息收集工作。

其次，明確必須舍棄的投標(biāo)項目，如：社會市場墊資微利項目；工程規(guī)模、技術(shù)要求超過本施工企業(yè)能力的項目；本施工企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)飽滿，而招標(biāo)工程的贏利水平較低或風(fēng)險較大的項目；本施工企業(yè)技術(shù)等級、信譽、施工水平明顯不如競爭對手的項目等等。

3.建立市場開發(fā)體系和專業(yè)經(jīng)營部門

建立由市場部經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場信息分析員、合同管理員、造價工程師組成的市場經(jīng)營開發(fā)隊伍。經(jīng)營體系中不同崗位各司其職，團結(jié)協(xié)作，共同開展企業(yè)市場經(jīng)營開發(fā)工作。將公司業(yè)務(wù)范圍按照規(guī)劃分成不同的區(qū)域，各區(qū)域根據(jù)業(yè)務(wù)量配置銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)區(qū)域經(jīng)營業(yè)務(wù)。對于公司重點市場開拓區(qū)域，可以設(shè)置辦事處。各區(qū)域銷售經(jīng)理除了提供可靠的市場信息外，還要掌握聯(lián)營分包，勞動力市場資源以及一些其它社會資源。各區(qū)域與公司總部要做到信息和關(guān)系資源共享。公司可以組織年度營銷會為各區(qū)域銷售經(jīng)理提供交流經(jīng)驗機會。在構(gòu)建企業(yè)市場經(jīng)營開發(fā)隊伍時，要注重對員工素質(zhì)的考察。市場開發(fā)經(jīng)營人員代表著企業(yè)形象，只有那些具有豐富的商務(wù)經(jīng)驗、專業(yè)的技術(shù)知識、人際關(guān)系協(xié)調(diào)和組織能力的經(jīng)營人員在市場競爭中占得先機，獲得客戶的認(rèn)可。公司定期開展培訓(xùn)，聘請內(nèi)外部專家從專業(yè)知識、營銷技巧上提高開發(fā)經(jīng)營人員綜合素質(zhì)。

4.在市場開發(fā)投標(biāo)過程中，要抓好以下幾個關(guān)鍵工作

4.1要同招標(biāo)人搞好關(guān)系

無論是業(yè)主還是招標(biāo)單位，同他們搞好關(guān)系，是投標(biāo)過程中關(guān)鍵工作之一，也是獲取關(guān)鍵商業(yè)情報主要途徑。

4.2施工組織設(shè)計的編制

施工組織設(shè)計編制得水平如何，直接體現(xiàn)建筑施工單位技術(shù)水平的高低、施工經(jīng)驗是否豐富，直接影響是否中標(biāo)。施工組織設(shè)計的編制是投標(biāo)工作中的關(guān)鍵工作之一。

4.3投標(biāo)預(yù)算書的編制

投標(biāo)預(yù)算書是投標(biāo)報價決策的根本依據(jù)，投標(biāo)預(yù)算書編制得精確與否，也直接體現(xiàn)建筑施工單位的水平的高低、施工經(jīng)驗的豐富與否，直接影響到是否中標(biāo)。投標(biāo)預(yù)算書的編制是投標(biāo)工作中最關(guān)鍵的工作之一。

4.4投標(biāo)報價決策

投標(biāo)報價決策是整個投標(biāo)工作中最精華部分，體現(xiàn)了投標(biāo)人的智慧和綜合實力。投標(biāo)報價決策的英明與否，也直接影響到是否中標(biāo)。投標(biāo)報價決策也是投標(biāo)工作中最關(guān)鍵的工作之一。

5.做好市場開發(fā)工作，要理順五個方面的關(guān)系

5.1要理順同業(yè)主之間的關(guān)系

從聯(lián)系工程項目開始，直至評標(biāo)結(jié)束，如無非常之必要，絕不要得罪業(yè)主。相反，時時刻刻都要想盡辦法，通過各種渠道，如邀請業(yè)主考察、參觀企業(yè)本部及類似工程業(yè)績，和業(yè)主進行溝通，搞好關(guān)系。因為在評標(biāo)、定標(biāo)過程中，在符合“游戲規(guī)則”及不違法的前提下，業(yè)主的意見是決定性的、至關(guān)重要的。

5.2要理順同招標(biāo)單位之間的關(guān)系

業(yè)主在沒有能力、沒有資格進行自主招標(biāo)時，往往都會委托一家單位進行招標(biāo)。招標(biāo)單位雖然不是業(yè)主，但他編制招標(biāo)標(biāo)底（若是有標(biāo)底招標(biāo)），在整個招標(biāo)過程中，他可以指出投標(biāo)單位存在的任何錯誤或失誤，當(dāng)然他也可以不指出。因此，我們必須要和招標(biāo)單位搞好關(guān)系，在一定的程度上，我們還可以獲得至關(guān)重要的商業(yè)情報。

5.3要理順同評委之間的關(guān)系

評委是專家，三分之二以上是從專家?guī)炖镫S機抽取出來的（三分之一以下由業(yè)主單位派出）。同評委搞好關(guān)系，最好的途徑是，編制出好的、高質(zhì)量的標(biāo)書。標(biāo)書的排版、復(fù)印、裝訂、封面設(shè)計得美觀與否直接影響到評委的直覺，當(dāng)然內(nèi)容編制得好壞與否是關(guān)鍵。

5.4要理順同內(nèi)部編標(biāo)人員的關(guān)系

投標(biāo)工作具有其特殊性，任何一個小小的疏忽或錯漏，都有極大可能導(dǎo)致廢標(biāo)，全功盡棄。編標(biāo)人員長期處于高度緊張的狀態(tài)中，容易產(chǎn)生慣性思維，容易出錯，若同時投幾個標(biāo)，容易搞混淆。所以，在工作不忙的情況下，要盡量適當(dāng)安排休息。要經(jīng)常培養(yǎng)從事投標(biāo)的工作人員的責(zé)任感和職業(yè)道德。如果投標(biāo)人員沒有責(zé)任感和職業(yè)道德，那么企業(yè)投標(biāo)工作無法開展，商業(yè)機密無密可言，企業(yè)的競爭能力也將大打折扣。

5.5要理順同其他投標(biāo)單位之間的關(guān)系

其他投標(biāo)單位，既是競爭對手，又是難兄難弟，有時還可以成為一個戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友。既要“聯(lián)合”之，又要“防”之，更要“踩”之，偶爾“援助”之。畢竟，市場是無情的，競爭是殘酷的，一個標(biāo)只有一個中標(biāo)單位。

6.樹立“品牌經(jīng)營理念”，繁榮區(qū)域市場的建設(shè)

“品牌經(jīng)營”理念，就是要注重提高企業(yè)經(jīng)營的軟實力，通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)和誠實守信樹立公司品牌形象；通過自主創(chuàng)新增強企業(yè)的核心競爭力，以科技優(yōu)勢不斷提升公司的品牌影響力，同時大力實施“走出去戰(zhàn)略”，積極參與國際競爭。區(qū)域市場是開發(fā)工作的重點，是可持續(xù)發(fā)展的生命線，是不斷承攬新任務(wù)的根據(jù)地，對市場開發(fā)起到至關(guān)重要的作用。在建項目是企業(yè)在區(qū)域市場發(fā)揮品牌效應(yīng)的關(guān)鍵，需要本著“干一項工程、立一座豐碑、交一方朋友”的滾動開發(fā)意識，堅持換位思考，在安全、質(zhì)量、環(huán)保、進度等任何方面出現(xiàn)問題，都會影響到公司的品牌和形象，都會對營銷工作造成嚴(yán)重的負(fù)面影響，必須要牢固樹立“現(xiàn)場就是市場”的理念，努力克服現(xiàn)場與市場脫節(jié)的問題，不斷規(guī)范工程項目管理，確保安全生產(chǎn)，不斷提高工程質(zhì)量，努力爭創(chuàng)更多的精品名優(yōu)工程，樹立企業(yè)良好的品牌形象，為業(yè)主提供了滿意的服務(wù)，從而贏得了業(yè)主與各界朋友的信任，不斷增強企業(yè)在區(qū)域市場內(nèi)的影響力和滲透力，只有這樣區(qū)域經(jīng)營才能落到實處，才能做到更加牢固，從而為經(jīng)營開發(fā)提供良好的環(huán)境。

篇6

中圖分類號： C29 文獻標(biāo)識碼： A 文章編號：

前言

建筑行業(yè)是國家支柱行業(yè)，但目前，建筑市場競爭日趨激烈，利潤空間逐漸縮小，整個行業(yè)已進入微利時代，針對目前的經(jīng)營開發(fā)工作，談一點自己的認(rèn)識。

一、總體策略方面

建立市場開發(fā)策略要與企業(yè)總體戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合，以企業(yè)的整體利益最大劃為前提。企業(yè)的總體戰(zhàn)略發(fā)展包括，企業(yè)的遠期和中期目標(biāo)、企業(yè)的整體產(chǎn)品市場和定位、企業(yè)的形象定位等。

市場開發(fā)戰(zhàn)略首先應(yīng)對市場進行分析，市場分析包括市場背景分析，營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，營銷策略規(guī)劃，區(qū)域市場開發(fā)等方面，制定市場開發(fā)策略首先要對公司自身實力進行整體把握，企業(yè)的市場經(jīng)營開發(fā)策略也要與企業(yè)總體戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合，例如開發(fā)大項目、精品項目、開發(fā)聯(lián)營項目等方面

施工企業(yè)要對區(qū)域市場規(guī)模、企業(yè)集中度、擁有特級、一級資質(zhì)企業(yè)數(shù)量，各個專業(yè)市場業(yè)務(wù)等分支量，進入退出未來市場需求變化，出現(xiàn)的工程項目新技術(shù)、新材料、新工藝等影響企業(yè)市場開發(fā)的因素進行決策。

在對戰(zhàn)略規(guī)劃時，不能盲目的將簡單的將產(chǎn)值、利潤、市場占有率、施工面積等指標(biāo)當(dāng)成戰(zhàn)略目標(biāo)，不能盲目的試圖通過多元化發(fā)展降低風(fēng)險，不能以眼前利潤為導(dǎo)向，為了一時的利潤而涉足自己不熟的熱門行業(yè)，既浪費了資源又浪費了時間。

市場開發(fā)策略的制定還要在日常工作中搜集競爭方資料，認(rèn)真分析對方的經(jīng)營開發(fā)策略、背景關(guān)系、市場行為。了解對方的銷售團隊的人員構(gòu)成、歷史成績，為將來競爭做好準(zhǔn)備。

二、基礎(chǔ)工作方面

要拓寬信息渠道，廣泛收集國家、地方和相關(guān)領(lǐng)域的投資規(guī)劃、政策和有關(guān)信息等，及時分析和歸納整理。進一步完善投標(biāo)資料庫，加強有關(guān)商務(wù)等資料的收集和整理工作。進一步加強營銷組織與隊伍建設(shè)，不斷提高營銷組織能力和隊伍的綜合素質(zhì)與業(yè)務(wù)水平。

堅持“以市場為導(dǎo)向”的營銷理念，認(rèn)真實踐“域、鉆、精、營、合、信”的經(jīng)營六字要訣，敏銳地把握市場動向，通過“走出去”與“請進來”，密切了與各方面的溝通聯(lián)系。建立和完善投標(biāo)項目風(fēng)險評估辦法，強化標(biāo)前評審、經(jīng)濟與風(fēng)險分析和項目投標(biāo)施組前期評審，規(guī)避和化解經(jīng)營風(fēng)險。

三、投標(biāo)策略方面

1、投標(biāo)策略方面

首先要了解招投標(biāo)的法律，深入了解當(dāng)?shù)氐那闆r，如當(dāng)?shù)匦纬傻囊?guī)則，當(dāng)?shù)氐姆ㄒ?guī)，當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗等。收集和掌握足夠的信息資料，例如關(guān)于工程項目的范圍、性質(zhì)、籌資額和投標(biāo)費用、當(dāng)?shù)氐氖┕がF(xiàn)場條件，標(biāo)價計算資料，技術(shù)水平和管理水平、優(yōu)勢與劣勢所在，以往的投標(biāo)情況等。

在投標(biāo)競爭中要不斷的研究和修正策略，要根據(jù)情況的變化，及時調(diào)整自己的競爭策略。

(1)選擇合適的項目投標(biāo)，對已經(jīng)獲得招標(biāo)信息，慎重做出投標(biāo)決定。

(2)投標(biāo)報價涉及多方面的技術(shù)經(jīng)濟問題，必須做好調(diào)查研究和情報資料的收集和分析工作，認(rèn)真研究投標(biāo)文件對圖紙和規(guī)范以及當(dāng)?shù)氐氖袌鰞r格和機械設(shè)備的變動價格等進行分析，以便靈活的調(diào)整自己的價格。

(3)研究招標(biāo)項目的特點，根據(jù)工程類別、施工條件等綜合考慮報價策略，研究工程的性質(zhì)和特點，按工程量變化的趨勢調(diào)整單價，制定合理的價位區(qū)間，最后根據(jù)投標(biāo)經(jīng)驗確定投標(biāo)價。

(4)認(rèn)真參加現(xiàn)場考察和標(biāo)前會議,針對招標(biāo)文件中出現(xiàn)的差異進行提問。

(5)合理使用輔助手段中標(biāo)，如采用技術(shù)交流，許諾優(yōu)惠條件，選擇合適的投標(biāo)人，均是投標(biāo)的輔助手段。

2、報價策略方面

(1)在投標(biāo)準(zhǔn)備工作中，應(yīng)瀏覽招標(biāo)信息，選擇適合本企業(yè)的項目投標(biāo)，與發(fā)包人溝通，為中標(biāo)創(chuàng)造條件，研讀招標(biāo)文件，確保投標(biāo)書實質(zhì)響應(yīng)招標(biāo)文件要求，分析單價構(gòu)成，做好投標(biāo)報價質(zhì)疑準(zhǔn)備。

(2)投標(biāo)機會分析，主要是招標(biāo)項目基本情況分析，企業(yè)自身情況與競爭對手的分析，業(yè)主與評標(biāo)辦法分析等方面。

(3)在確定初步報價的合理性分析中，應(yīng)該進行初步報價的靜態(tài)分析，即分析分析供貨商和分包商的價格，分析單位工程用工量和用料量，分析各項費用之間的比例關(guān)系，分析施工方案對工程造價的影響，利用經(jīng)濟指標(biāo)宏觀審核報價的合理性等。

(4)提高投標(biāo)報價能力的方法，有建立企業(yè)定額、造價人員的培訓(xùn)、建立風(fēng)險管理體系，加強信息化建設(shè)等方法。

(5)投標(biāo)報價策略的類型包括生存型報價策略，競爭型報價策略，盈利型報價策略。主要的報價技巧有不平衡報價法，突然降價法 ，計日工單價的報價，多方案報價法，先虧后贏法，許諾優(yōu)惠條件等一些報價技巧，在實踐中應(yīng)靈活運用。

四、市場開發(fā)方面

1、建立市場經(jīng)營開發(fā)體系和專業(yè)經(jīng)營隊伍

建立市場經(jīng)營開發(fā)體系和專業(yè)經(jīng)營隊伍,搞好區(qū)域化經(jīng)營，應(yīng)建立由各專業(yè)工程師及業(yè)務(wù)人員共同組成的經(jīng)營開發(fā)隊伍。

為了建立集團公司在大型企業(yè)基建市場的競爭優(yōu)勢，改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，有計劃有步驟的開發(fā)、培育和維護對公司的發(fā)展有重要戰(zhàn)略意義的新市場，對于經(jīng)營開發(fā)工作的開展都具有重要意義。

在區(qū)域經(jīng)營的理念指導(dǎo)下，各區(qū)域負(fù)責(zé)人除了提供可靠的市場信息外，還要掌握聯(lián)營分包，勞動力市場資源以及一些其它社會資源。各區(qū)域與公司總部要做到信息和關(guān)系資源共享，公司可以組織年度會議提供交流經(jīng)驗機會。

在構(gòu)建企業(yè)市場經(jīng)營開發(fā)隊伍時，要注重對員工素質(zhì)的考察。定期開展培訓(xùn)，聘請內(nèi)外部專家從專業(yè)知識、營銷技巧上提高開發(fā)經(jīng)營人員綜合素質(zhì)。

2、規(guī)范企業(yè)市場開發(fā)制度流程

營銷經(jīng)理通過各種渠道進行信息探索挖掘，然后由專業(yè)分析人員進行可行性分析，進行可行性分析判斷并且召開會議，主要確定工程項目是否能夠達到公司盈利要求；是否屬于對公司開拓市場區(qū)域、業(yè)務(wù)方向具有重大意義；

3、開發(fā)維護客戶關(guān)系、建立企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，

客戶關(guān)系的管理維護，對于建筑施工企業(yè)尤為重要。設(shè)立專門的客戶、供應(yīng)商、分包商、設(shè)計院、監(jiān)理商和工程咨詢單位的信息檔案資料，在項目前期，通過客戶拜訪活動探求客戶項目意向，在項目在建過程中協(xié)助項目管理人員進行協(xié)調(diào)溝通，及時反饋項目意見。當(dāng)項目結(jié)束后，進行客戶滿意度調(diào)查，尋找進一步工程項目合作的可能。

企業(yè)加強與政府部門信息溝通，使政府對企業(yè)業(yè)務(wù)動態(tài)加深了解，根據(jù)政策法令的變化來及時調(diào)整企業(yè)的營銷策略和營銷活動。

建筑施工企業(yè)為了應(yīng)對當(dāng)前激烈的競爭，獲取長久競爭優(yōu)勢，需要在市場上尋找戰(zhàn)略伙伴。建筑施工企業(yè)應(yīng)該與大業(yè)主建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，進行長期項目合作。

4、注重市場宣傳，推廣企業(yè)品牌

施工企業(yè)市場宣傳和品牌推廣對于施工企業(yè)市場開發(fā)至關(guān)重要，使專業(yè)雜志、網(wǎng)站、企業(yè)內(nèi)刊可以成為企業(yè)市場宣傳的窗口。

五、區(qū)域化經(jīng)營管理及創(chuàng)新方面

篇7

市場需要定位才能有目標(biāo)地向著既定的方向發(fā)展，江西省高校體育市場的定位則包括兩個方面：一方面是市場本身。我們認(rèn)為，江西省高校是一個集體育學(xué)習(xí)、休閑、娛樂、文化為一體的，健康運動較為盛行的地區(qū)。因此，在這種各個高校都擁有同樣實力的情況下，發(fā)展各自特色就成了重中之重，還要集中做好咨詢、競賽表演、培訓(xùn)等一系列服務(wù)，從整體上提高江西省高校體育市場的水平。

1.市場定位

做好江西省高校體育定位研究包括兩個方面：一方面是江西省高校體育市場的服務(wù)內(nèi)容的定位。我們認(rèn)為，江西省高校是一個集體育學(xué)習(xí)、休閑、娛樂文化為一體，運動健康較為集中的地區(qū)。因此，江西省的高校體育市場應(yīng)根據(jù)各自的實力、特點和情況，開發(fā)出具有特色的健身娛樂市場、咨詢服務(wù)市場、競賽表演市場、培訓(xùn)服務(wù)市場。目前，江西省各高校體育市場中的健身娛樂市場主要為學(xué)生和教師服務(wù)，而江西省的高校體育培訓(xùn)服務(wù)市場則主要以大學(xué)生為市場對象，江西省的高校競賽表演市場目前主要停留在舉辦一些中低檔次的比賽，例如青年隊比賽、高?；@球聯(lián)賽以及省市級的各類比賽等。我們認(rèn)為，江西省高校體育的咨詢服務(wù)市場主要需要搞好江西省的健康咨詢、體育信息咨詢、運動訓(xùn)練咨詢等市場。

另一方面是關(guān)于顧客。江西省高校體育市場的顧客定位可以以江西省高校的廣大師生員工為主體，同時以學(xué)校周邊的居民、單位組織為補充客源，再輔助以社會上的青少年群體為市場開拓發(fā)展方向。有關(guān)的資料統(tǒng)計顯示，在江西省高校體育市場中，大學(xué)生群體對籃球、足球等大類運動的關(guān)注程度占第一位，雖然大學(xué)生們受到經(jīng)濟條件限制，導(dǎo)致體育消費能力有限，但是從總體消費的趨勢來看是呈上升態(tài)勢的。另據(jù)相關(guān)資料報道，高校中的高級知識分子健康狀況不容樂觀，而且他們的健康意識也在近年來不斷加強，再加上醫(yī)療體制改革的不斷深入，促使他們對健康格外關(guān)注，而且伴隨著高校教職工在近幾年來的收入水平大幅度的提高，目前“花錢買健康”的觀念已深人高校師生的人心。這些都對江西省高校體育市場的開發(fā)提供了相當(dāng)有利的條件。

2.應(yīng)用營銷理論

隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展和高校教育的深入改革，消費人文化、多樣化、個性化特征日益突出，傳統(tǒng)的4個P理論已經(jīng)不能夠適應(yīng)新的市場發(fā)展要求，為此，人們學(xué)者們提出了適應(yīng)市場經(jīng)濟發(fā)展要求的4個C理論。下面本文就應(yīng)用4個C理論，結(jié)合江西省的高校體育市場開發(fā)工作的具體情況，探討在江西省的高校體育市場開發(fā)工作中對市場營銷的4個C理論進行運用。

（1）顧客（Customer）。市場營銷的4C理論認(rèn)為，消費者是企業(yè)經(jīng)營的核心，企業(yè)需要重視顧客要甚于重視企業(yè)的產(chǎn)品。從江西省高校體育市場開發(fā)的角度來看。高校體育市場，顧名思義，主要的顧客來源當(dāng)然是高校中的師生們，但是作為一個完整的市場網(wǎng)絡(luò)，僅僅有師生隊伍是遠遠不夠的，還必須吸引外界各個領(lǐng)域的消費者加入進來。這是一個需要長時間累積的過程，但在這之前，我們必須有新穎的體育項目和優(yōu)質(zhì)的場地資源，才有能吸引人的資本，才能激發(fā)人們對于運動的激情。

（2）投入（Cost），市場經(jīng)濟中所使用的營銷4個C理論，是要求在經(jīng)營過程中將企業(yè)投入、商品價格等因素落實在整個過程中，商家的基本原則在于追去盡可能的去降低生產(chǎn)成本，當(dāng)然這是在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，進而能夠獲得高額利潤。通過研究江西省高校體育，我們發(fā)現(xiàn)，在體育市場的運作過程中，要重點考慮怎樣降低運營費用，把重點放在如何更好的有效投入。充分利用各種可爭取的豐富資源包括查閱分析借鑒以往的成功的類似的營銷模式經(jīng)驗，對于市場有準(zhǔn)確的判斷比如市場的發(fā)展動向，消費者的消費水平以及消費能力，同時期同類型的所有廠商的整體動向，宏觀地觀察整個市場來研究決定如何調(diào)整今后的相關(guān)發(fā)展方案，這樣，江西省高校體育市場發(fā)展才會越發(fā)蓬勃。

篇8

又有哪個制造商不是捏住了經(jīng)銷商竄貨的小辮子，增加自己控制經(jīng)銷商的籌碼？

是的，很多經(jīng)銷商都是在偷偷竄貨，“悄悄地進村，打槍的不要”。

經(jīng)銷商為什么要竄貨？

因為竄貨是經(jīng)銷商最容易賺錢的手段。因為經(jīng)銷商只要談妥下游客戶的能夠承受的價碼，經(jīng)銷商就能夠迅速套現(xiàn)。

不需要業(yè)務(wù)員深耕市場，不需要左一次又一次的收帳，竄貨是比起重心下沉的銷售管理的賺錢方式，要輕松得多，也要快得多。

竄貨屢禁不止，主要的原因就是利益和方便。竄貨只要上家下家談妥價格，找個車隊一送就能完成，一次賺個1000元（竄貨）和10天賺1000元（正常銷售），明顯竄貨賺錢比較容易。

“產(chǎn)品捏在手里是不賺錢的”，竄貨的經(jīng)銷商尤其明白這一點。

是的，很多制造商都對竄貨嚴(yán)防死守，堅決打壓。

制造商為什么明令禁止竄貨？

因為竄貨——經(jīng)銷商擅自將制造商的產(chǎn)品銷往其它銷售區(qū)域的經(jīng)銷行為，往往伴生的是大批量低價出貨造成的可怕后果。于是竄貨就會導(dǎo)致市場混軟，就會打擊其它渠道成員的開拓市場的動力，就會影響市場開發(fā)的節(jié)奏，就會使劣質(zhì)市場掠奪優(yōu)質(zhì)市場開發(fā)的成果。

對于很多制造商而言，竄貨的影響和危害勿庸置疑。

所以很多制造商對于竄貨的打壓，不遺余力。

是的，隨著生產(chǎn)技術(shù)的發(fā)展，現(xiàn)在竄貨越來越容易被抓住，很多制造商都有各種手段，在產(chǎn)品的包裝上留下了一個個隱秘的記號，讓竄出區(qū)域的產(chǎn)品，只要一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，就能查出是“誰”干得好事。

但是在這里，我們還是要問一個問題，竄貨到底是壞事，還是好事？

對于經(jīng)銷商來說，竄貨是不是不應(yīng)該做？

是的，在一般情況下，竄貨的確不能做，即使做了也不能被制造商發(fā)現(xiàn)。

但是竄貨，在某些情況下，非但不是壞事，而是好事！

經(jīng)銷商為什么要竄貨？

因為竄貨能賺錢。

制造商為什么要打擊竄貨？

因為竄貨破壞市場秩序。

于是問題就來了：

一） 經(jīng)銷商為什么一定要聽制造商的話？

二） 竄貨就一定會破壞市場秩序嗎？

是的，如果沒有了這兩個前提，竄貨非但不是壞事，而且還是天大的好事！

不相信嗎？

在日本，每年大型綜合商社之間的“竄貨現(xiàn)象”，非常普遍。根據(jù)日本公正交易委員會調(diào)查，在2004年日本的六大綜合商社的內(nèi)部交易比例，產(chǎn)品銷售額為約為10％，進貨額約為11％。

造成這種“竄貨現(xiàn)象”的原因，一方面是由于這些日本綜合商社都有自己的零售渠道和海外渠道，另一方面，即使在日本，又有哪些制造商敢管這些商業(yè)巨無霸——綜合商社的閑事呢？

因為在日本，大型綜合商社的實力實在是太強了，雖然其總數(shù)僅占行業(yè)總數(shù)的0.2%，而銷售份額卻占到總量的20%左右，同時控制了日本70%-80%的進口業(yè)務(wù)，約50%左右的出口業(yè)務(wù)。

所以對于這些綜合商社來說，完全沒必要聽制造商的橫加指責(zé)。

事實上，恐怕對很多制造商來說，如果知道日本的綜合商社要竄你的貨，恐怕非但不會制止，相反還會鼓勵呢。

因為日本的一個綜合商社一年的營業(yè)額就高達上千億美元。如果在600億美元竄貨額中，制造商能占上一定的比例，那制造商今年的銷售業(yè)績就不用太擔(dān)心了。

竄貨有理，只要經(jīng)銷商能在與制造商的實力對比中，占據(jù)上風(fēng)，竄貨是當(dāng)然有道理的，“竄得越多，你制造商賣得也越多”。

另外竄貨受到打壓，往往有個重要前提是制造商對于銷售區(qū)域的管理和劃分有相當(dāng)?shù)暮侠硇院涂刂屏Α?/p>

可是對于中國二三線城市和農(nóng)村市場，有多少制造商能夠深入其中呢？

如果制造商沒有能力開拓二三線城市和農(nóng)村市場，又為什么不能讓經(jīng)銷商向這些地方進行竄貨呢？

當(dāng)然在拓二三線城市和農(nóng)村市場，產(chǎn)品存在明顯的價格頂線，但是能滿足這些市場的價格需要、質(zhì)量需要的產(chǎn)品并非都已經(jīng)進入這些市場。

此時經(jīng)銷商的竄貨非但無罪，反而應(yīng)該鼓勵。因為制造商即使用足了人手，也不可能在終端如此分散的市場中實現(xiàn)“100％的鋪貨”。

但是通過合理的竄貨，通過經(jīng)銷商的下級批發(fā)商和終端們自發(fā)的努力，可以實現(xiàn)產(chǎn)品自然流動中達到80％的鋪貨。

無須大量投入，就能實現(xiàn)銷售的竄貨，無論是對制造商還是對經(jīng)銷商，都是一件好事。

“竄貨有理”，并不是歪理！

所有制造商制定的規(guī)則，都是有前提的。

當(dāng)前提被打破的時候，經(jīng)銷商就能打破制造商的規(guī)則，就能制定自己的規(guī)則。

制定規(guī)則的人，有解釋權(quán)。

有解釋權(quán)的人，有懲罰權(quán)。

篇9

體育比賽電視轉(zhuǎn)播權(quán),主要是指舉行體育比賽、體育表演時,允許他人進行電視轉(zhuǎn)播,主辦方會由此獲得報酬的權(quán)利。體育賽事的電視轉(zhuǎn)播可以上溯到20世紀(jì)50年代,在工業(yè)和經(jīng)濟發(fā)達的英國,電視轉(zhuǎn)播被第一次應(yīng)用于足球。隨著電視轉(zhuǎn)播技術(shù)的發(fā)展和普及,電視轉(zhuǎn)播也推廣到其他體育賽事,在1984年奧運會以前的電視轉(zhuǎn)播盈利有限,隨著奧運會商業(yè)開發(fā)力度的加大,奧運會電視轉(zhuǎn)播也帶來了豐厚的利潤。但是,國內(nèi)的體育賽事電視轉(zhuǎn)播權(quán)的市場開發(fā)也不是一帆風(fēng)順的。有的時候非常好的比賽在國內(nèi)的電視臺中出資并不高,和國際上差幾十倍,有時電視臺甚至無利可圖。

一、國內(nèi)體育賽事電視轉(zhuǎn)播權(quán)市場開發(fā)的現(xiàn)狀

在我國,各級電視臺擔(dān)負(fù)著重要的宣傳使命,是一個事業(yè)單位,這和國外商業(yè)電視臺是有本質(zhì)的區(qū)別的。目前在國內(nèi)的省級臺中,大約有一半的臺開辟了專門的體育頻道,這其中包括北京、上海、廣東、山東、遼寧等比較大的體育頻道;而另一半的臺或是開辟了文體頻道、或是開辟體育旅游頻道、或是開辟了其他有體育欄目的頻道。盡管我國體育賽事電視商業(yè)轉(zhuǎn)播市場的開發(fā)進程迅猛,但迄今為止我國除少數(shù)個別項目之外,大多數(shù)大型賽事的電視轉(zhuǎn)播權(quán)仍未能按照市場運作方式銷售出去。但在中國經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展、競技體育感召力不斷擴大、電視業(yè)日益發(fā)達、通貨膨脹率等因素影響下,國內(nèi)熱門賽事轉(zhuǎn)播權(quán)價格仍呈上攀趨勢。

目前,根據(jù)體育賽事電視商業(yè)轉(zhuǎn)播市場化的程度,我國的體育賽事電視轉(zhuǎn)播市場處于指令性公益模式、自產(chǎn)自銷模式、準(zhǔn)市場模式的共生期。

(一)指令性公益模式。指令性公益模式是指體育賽事轉(zhuǎn)播行為不是商業(yè)性的,而是為滿足政治、文化等宣傳的需要而以行政命令為導(dǎo)向的公益性轉(zhuǎn)播。它是在賽事轉(zhuǎn)播市場還未形成的前提下,為了政治和社會公益宣傳的需要而產(chǎn)生的。這在我國社會主義市場經(jīng)濟體系初步建立的轉(zhuǎn)播市場中占有較大份額。

(二)自產(chǎn)自銷模式。自產(chǎn)自銷模式即將電視轉(zhuǎn)播機構(gòu)作為職業(yè)俱樂部的主要贊助商,凡是涉及該俱樂部的賽事,電視臺便以自產(chǎn)自銷方式對賽事進行轉(zhuǎn)播。在這種模式中電視臺的贊助等于買斷俱樂部的一切無形資產(chǎn)。從現(xiàn)代市場營銷角度來看,這是為了扶持和培育競賽表演市場,但這只能是向市場經(jīng)濟運行過渡的一種模式,不能維持太久,應(yīng)隨市場的發(fā)展而順勢轉(zhuǎn)型。

(三)準(zhǔn)市場模式。準(zhǔn)市場模式是指在我國宏觀市場經(jīng)濟的影響下,對一些市場效應(yīng)相對較好的賽事轉(zhuǎn)播進行商業(yè)化運作,逐步形成賽事轉(zhuǎn)播市場的基本雛形和框架。這種模式雖然其轉(zhuǎn)播價格并不能體現(xiàn)該賽事轉(zhuǎn)播權(quán)的真正價值,但這是為賽事轉(zhuǎn)播真正走向市場而跨出的堅實而有益的一步。

二、國內(nèi)體育賽事電視轉(zhuǎn)播權(quán)市場開發(fā)存在的問題探析

(一)體育賽事電視商業(yè)轉(zhuǎn)播的知識產(chǎn)權(quán)意識不強

國內(nèi)各電視臺出資在國際上購買奧運會、世界杯等大型體育賽事電視商業(yè)轉(zhuǎn)

播權(quán)時是嚴(yán)格遵循知識產(chǎn)權(quán)的,因為國際上對此有著嚴(yán)格而具體的統(tǒng)一規(guī)定。但是,在國內(nèi)體育賽事的電視轉(zhuǎn)播上,舉辦方基本無權(quán)可言,有的時候甚至要出錢請電視臺轉(zhuǎn)播體育比賽,買賣雙方出現(xiàn)了錯位。近年來,國內(nèi)有關(guān)方面人士雖然極力推進電視轉(zhuǎn)播市場的發(fā)展,但實際效果不明顯。

(二) 缺乏體育賽事電視商業(yè)轉(zhuǎn)播權(quán)的配套法律、法規(guī)

到目前為止,與體育賽事電視商業(yè)轉(zhuǎn)播權(quán)有償轉(zhuǎn)讓最貼近的條款僅為《中華人民共和國著作權(quán)法》中的第四節(jié)第四十條:廣播電臺、電視臺制作廣播、電視節(jié)目,應(yīng)當(dāng)同表演者訂立合同,并支付報酬。除此之外,再沒有制定有關(guān)體育賽事電視商業(yè)轉(zhuǎn)播權(quán)有償轉(zhuǎn)讓的其它法律文件。

(三)電視臺經(jīng)費投入不足

由于很多電視臺的體育經(jīng)費是固定的,體育轉(zhuǎn)播期間的廣告收入并不由體育頻道支配,導(dǎo)致體育頻道在購買體育電視轉(zhuǎn)播權(quán)的時候往往捉襟見肘;其次,有些電視臺,其全年廣告已被某家公司買斷,那么他在處理購買轉(zhuǎn)播權(quán)的問題時,會更加慎重。因為買再多的節(jié)目,廣告費也是固定數(shù)。另外,國內(nèi)電視臺還帶有一定“壟斷”性,往往一個地區(qū)只有一家電視臺,這在很大的程度上影響了體育賽事電視轉(zhuǎn)播權(quán)的市場開發(fā)。還有就是ESPN的競爭,許多地方電視臺購買了ESPN體育電視網(wǎng)的節(jié)目。

(四)體育賽事運作水平和層次不高

國內(nèi)的體育賽事由于缺乏一定市場開發(fā)或營銷,使得社會的影響力不高,有些賽事的實際水平也不是很高,觀賞性差,很難有電視臺感興趣。我國體育賽事還沒有像NBA、意甲、溫網(wǎng)等名牌產(chǎn)品,體育機構(gòu)認(rèn)為自己的比賽是產(chǎn)品,電視臺必須花錢購買,而電視臺認(rèn)為體育產(chǎn)品質(zhì)量低劣,電視轉(zhuǎn)播是提高了體育賽事產(chǎn)品的社會影響力,需要獲得報酬。于是買賣雙方出現(xiàn)了錯位。

三、國內(nèi)體育賽事電視轉(zhuǎn)播權(quán)市場開發(fā)的一般策略

(一)加強電視臺和體育組織部門的協(xié)調(diào)合作

電視轉(zhuǎn)播權(quán)是體育賽事價值的延伸,賽事的價值越高,賽事轉(zhuǎn)播的價值也越高。要逐步加強電視臺和體育組織部門的協(xié)調(diào)合作,只有把雙方的利益放在一起,才能有共同的目標(biāo)。體育部門可以和電視臺采用廣告分成的方法來合作明確大型體育賽事電視商業(yè)轉(zhuǎn)播市場中雙方的直接的權(quán)益。媒介機構(gòu)和體育部門應(yīng)遵循國際慣例,并且結(jié)合我國的實際國情,有步驟地進行相互之間的協(xié)商與配合,共同積極的進行體育傳播市場的綜合開發(fā);充分發(fā)揮中國體育傳播市場潛力,形成一個穩(wěn)定、規(guī)范的游戲規(guī)則。從長遠來看,這既利于媒介機構(gòu)的發(fā)展,也有利于我國體育產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,進而促進中國體育事業(yè)的騰飛,是一種雙贏的發(fā)展之策

(二)加強體育賽事的組織管理,構(gòu)建合理的大型體育賽事電視商業(yè)轉(zhuǎn)播市場競爭機制

體育賽事的組織者把賽事搞好。只有賽事精彩了,電視臺才有可能出錢購買轉(zhuǎn)播權(quán),賽事主辦者一定要先把自己的事辦好。努力提高賽事的市場開發(fā)力度。應(yīng)當(dāng)構(gòu)建合理的大型體育賽事電視商業(yè)轉(zhuǎn)播市場的競爭機制,倡導(dǎo)電視媒體之間的競爭,刺激體育傳播產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是開發(fā)大型體育賽事電視商業(yè)轉(zhuǎn)播市場的必然;考慮各地方電視臺的承受能力,按照市場規(guī)律確定市場價格,以形成良好的競爭環(huán)境。

(三)加強行業(yè)規(guī)范

體育賽事電視轉(zhuǎn)播權(quán)正在走向市場,競爭已經(jīng)開始,但也確實存在著能否被推向市場,以何種形式推向市場,電視轉(zhuǎn)播權(quán)的價值又如何確定等問題。對此,給予一定的規(guī)范顯得非常迫切和必要。任何一個市場要健康有序發(fā)展,必須有一套符合市場運作規(guī)律的法律、法規(guī)作為保證。因此,對體育賽事電視商業(yè)轉(zhuǎn)播有償轉(zhuǎn)讓應(yīng)權(quán)責(zé)明確,利益分配均衡,依法經(jīng)營。借鑒國外的做法,賽事的電視轉(zhuǎn)播權(quán)可通過招標(biāo)來確定其買主和價值。體育組織機構(gòu)要明確與各種體育媒體相關(guān)的經(jīng)濟關(guān)系,明確經(jīng)營主體和利益主體,調(diào)動各方面的積極性,實現(xiàn)全方位的協(xié)調(diào)與配合,真正搞好體育賽事電視商業(yè)轉(zhuǎn)播有償轉(zhuǎn)讓的商業(yè)開發(fā)。

參考文獻:

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[5] 鄒玉玲.體育賽事轉(zhuǎn)播權(quán)的營銷策略[J].體育學(xué)刊,2001,(3):10-12.

篇10

（1）依據(jù)上級經(jīng)理下達的目標(biāo)，將區(qū)域內(nèi)銷售與費用等目標(biāo)按城市、按人有效分解并督促指導(dǎo)執(zhí)行，完成公司下達的區(qū)域市場的客戶開拓、銷量、市場、費用、利潤和管理指標(biāo)；

（2）負(fù)責(zé)對本區(qū)的人員進行招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)、提升、管理和監(jiān)控，確保所管轄區(qū)域銷售隊伍的編制數(shù)量和質(zhì)量，以公開、公平、公正為原則，按照公司制定的績效考核辦法，對區(qū)域直屬下級進行考核，建立高效團結(jié)的區(qū)域營銷隊伍，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展培養(yǎng)和儲備人才；

（3）負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的品牌建設(shè)、品牌推廣、新市場開發(fā)、經(jīng)銷商拓展管控，逐步建立區(qū)域內(nèi)的有效現(xiàn)代渠道、特殊渠道、傳統(tǒng)渠道等銷售渠道，及時收集提供市場趨勢、需求變化、競爭對手和客戶反饋方面的準(zhǔn)確信息，引導(dǎo)、開發(fā)維護市場，參與競爭，確保目標(biāo)得以實現(xiàn)；

（4）嚴(yán)格執(zhí)行市場各級渠道客戶價格體系，嚴(yán)厲把控跨區(qū)串貨問題；

（5）與市場部、內(nèi)勤綜合部、物流、新品部等部門保持密切溝通，保證市場銷售的全方位服務(wù)跟進；

（5）依據(jù)公司管理制度，對本區(qū)域的管理制度進行細化和完善，對區(qū)域內(nèi)的營銷費用、日常費用、固定資產(chǎn)進行監(jiān)管，并審定本區(qū)銷售合同，監(jiān)控貨款回收；

（6）負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與當(dāng)?shù)卣⑾嚓P(guān)媒體等外界的溝通和突發(fā)事件的及時處理。

2、任職資格

（1）年齡在33歲以下；

（2）大?；蛞陨蠈W(xué)歷；

（3）3年以上快速消費品行業(yè)的工作經(jīng)驗，有經(jīng)銷商、KA管理經(jīng)驗優(yōu)先；

（4）具備熟練業(yè)務(wù)談判技巧及銷售技巧；

（5）具備良好的溝通技巧，能在較大銷售壓力下工作；

（6）具備統(tǒng)籌能力、控制能力強有大局觀和責(zé)任心。

3、工作關(guān)系描述

（1）直接上級：大區(qū)省區(qū)經(jīng)理

（2）直接下級：城市經(jīng)理、銷售主管

4、工作對象

（1）公司內(nèi)部：銷售管理部、市場部、綜合部

（2）公司外部：公司區(qū)域客戶

（二）考核細分

1、關(guān)鍵經(jīng)營管理目標(biāo)考核

（1）財務(wù)層面 ：權(quán)重：30%。包括：A、銷售量同期增長率（（本年度同期銷量-上年度同期銷量）/上年度同期銷量*100%，該層面內(nèi)部權(quán)重：30%）B、銷售目標(biāo)完成率（實際銷售額/銷售任務(wù)額*100%，該層面內(nèi)部權(quán)重：30%）C、費銷比重（同期銷售費用/同期銷售收入（凈額）*100%，該層面內(nèi)部權(quán)重：20%）D、費用的控制（該層面內(nèi)部權(quán)重：20%）

注：新市場開發(fā)可將同期銷售量增長率考核改為月度增長率考核，權(quán)重降10%，銷售目標(biāo)完成率權(quán)重加10%。

（2）市場層面： 權(quán)重：25%。包括：A、區(qū)域市場占有率（是考量企業(yè)或品牌競爭地位的重要指標(biāo)，指在一定的市場范圍內(nèi)，公司的產(chǎn)品或品牌占整體市場銷售額的百分比，該層面內(nèi)部權(quán)重：25%）B、區(qū)域市場覆蓋目標(biāo)（本品牌區(qū)域各渠道網(wǎng)點數(shù)/區(qū)域市場各渠道網(wǎng)點數(shù)*100%，該層面內(nèi)部權(quán)重：25%）C、經(jīng)銷商信任度（依據(jù)特定的價值主張進行評估，該層面內(nèi)部權(quán)重：25%）D、客戶成活率（重復(fù)消費客戶數(shù)量/總客戶數(shù)量*100%，該層面內(nèi)部權(quán)重：25%）

（3）監(jiān)控層面：權(quán)重：20%。包括：A、賬款回收期、回收比例（實際回收款/本月合同額*100%，該層面內(nèi)部權(quán)重：40%）B、市場把控（價格體系管理、沖貨監(jiān)控，該層面內(nèi)部權(quán)重：30%）C、促銷管理（促銷活動的執(zhí)行情況效果評估、促銷品的管理情況評估，層面內(nèi)部權(quán)重：30%）

（4）個人層面：A、關(guān)聯(lián)協(xié)作能力包括：協(xié)作能力、服務(wù)滿意度、工作態(tài)度、個人意見表現(xiàn)（該層面內(nèi)部權(quán)重：40%）B、領(lǐng)導(dǎo)能力包括：目標(biāo)管理能力、授權(quán)與指導(dǎo)能力、培養(yǎng)下級能力、評估下級能力（該層面內(nèi)部權(quán)重：40%）C、人員培訓(xùn)執(zhí)行情況（該層面內(nèi)部權(quán)重：20%）

注：1、業(yè)績指標(biāo)，如銷售量同期增長率、銷售目標(biāo)完成率、費用控制情況、賬款回收期、回收比例、客戶成活率、市場覆蓋目標(biāo)等可根據(jù)年度營銷計劃所確定的標(biāo)準(zhǔn)、通過內(nèi)部財務(wù)、業(yè)務(wù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)方式去定得分。

2、有關(guān)市場占有率、、經(jīng)銷商信任度等方面的指標(biāo)則由外部調(diào)查機構(gòu)提供的數(shù)據(jù)確定得分。

3、其余無法量化的指標(biāo)，則由直接上級按照期初所確定考核規(guī)則給予評分。

4、各考核項目受市場開發(fā)階段影響，側(cè)重點不同則權(quán)重也會隨機增、減比例。

（三）考核分?jǐn)?shù)運用和薪酬的計算、發(fā)放

1、常規(guī)薪酬

基本薪酬和績效薪酬按照6：4的比例計算。

2、年終獎金

歷次考評在80分以上，除獲得與其考核對應(yīng)的績效薪酬外，根據(jù)其考核得分、職等、職級的不同，將可以額外獲得1-3個月的基本薪酬獎勵，做為年終獎金。

3、突出貢獻業(yè)績獎金

在年度費用預(yù)算范圍內(nèi)，實現(xiàn)超過年度銷售目標(biāo)的銷售業(yè)績，同時其年度按照歷次績效考核中得分超80分的情況下，按照其超額完成銷售收入0.5%-5%的比例進行提取，作為突出貢獻業(yè)績獎金。