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篇1

中圖分類號：F724 文獻標識碼：A 文章編號：1009-2374（2013）04-0158-03

大學生在創(chuàng)業(yè)初期，創(chuàng)業(yè)的融資能力是創(chuàng)業(yè)成功的關鍵，融資計劃在醞釀階段，容易出現(xiàn)模糊不清的特點，避免融資計劃沒有針對性，大學生可以通過撰寫商業(yè)計劃書明晰融資計劃的目標和定位，具體步驟如下：第一，把創(chuàng)業(yè)融資計劃的正反理由寫出來，逐層推敲，讓大學生學會自己逐漸把模糊的融資計劃在創(chuàng)業(yè)初期調整到最清晰的狀態(tài)。第二，商業(yè)計劃書把融資階段的風險通過計劃書每個步驟清晰顯現(xiàn)給創(chuàng)業(yè)學生，是預測風險的關鍵工具。第三，對于正在尋求資金的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，商業(yè)計劃書是一張名片――介紹企業(yè)融資能力的名片，一個尋求新的投資機會的名片。第四，商業(yè)計劃書是建立戰(zhàn)略與投資方略結合，吸引投資者投資的財務與營運構架、經營戰(zhàn)略等結合的計劃書。總之，在大學生創(chuàng)業(yè)初期，商業(yè)計劃書的編寫是提高大學生創(chuàng)業(yè)融資能力的關鍵工具。

1 編寫商業(yè)計劃書的意義

創(chuàng)業(yè)初期階段需要一個明晰的創(chuàng)業(yè)計劃書，理清創(chuàng)業(yè)的目的、預測風險，積極創(chuàng)新項目來推動創(chuàng)業(yè)初期的發(fā)展戰(zhàn)略的執(zhí)行及經營戰(zhàn)略的執(zhí)行。在融資初期，編寫計劃書具有重要實際意義，其意義如下：

1.1 明晰創(chuàng)業(yè)初期融資計劃

商業(yè)計劃書在撰寫的過程中，創(chuàng)業(yè)大學生根據自己所學的創(chuàng)業(yè)知識、創(chuàng)業(yè)素質、創(chuàng)業(yè)能力，邊撰寫邊理清創(chuàng)業(yè)企業(yè)初創(chuàng)目的與實際情況之間的關系，越編寫越明晰，在編寫過程中，時常檢驗投資理財、融資、經營等存在的風險，通過文字編寫不斷修正，在初創(chuàng)階段編寫吸引投資與合作的完美計

劃書，且通過撰寫商業(yè)計劃書評估創(chuàng)業(yè)企業(yè)的價值。

1.2 完美的創(chuàng)業(yè)商業(yè)計劃書可以吸引長期合作的投資伙伴進行合作

完美的創(chuàng)業(yè)計劃書，應盡量說明在創(chuàng)業(yè)初期融資的價值、投資的風險、企業(yè)未來發(fā)展的價值，行業(yè)內有創(chuàng)業(yè)合作潛力的投資戰(zhàn)略伙伴會根據計劃書來選擇戰(zhàn)略合作伙伴，從而通過計劃書做出正確的投資決策。

2 提高大學生創(chuàng)業(yè)融資能力商業(yè)計劃書的編寫的內容

商業(yè)計劃書編寫要客觀、真實地反映創(chuàng)業(yè)企業(yè)的融資能力，不同的項目有不同的行業(yè)分析，投資側重點不同，項目產品特色不同，根據不同的創(chuàng)業(yè)項目認真撰寫不同的商業(yè)計劃書符合創(chuàng)業(yè)要求――客觀、科學、合理、細致。其中，體現(xiàn)大學生創(chuàng)業(yè)融資能力商業(yè)計劃書編寫的內容如下：

2.1 商業(yè)計劃書概要

雖然商業(yè)計劃書概要是計劃書一開始看到的部分，但是編寫卻是最后完成的部分，它是商業(yè)計劃書的精華，要求撰寫時言簡意賅，把創(chuàng)業(yè)企業(yè)的亮點、項目的亮點、客戶的亮點、團隊的亮點，通過商業(yè)計劃書兩頁的篇幅撰寫出來。

2.2 創(chuàng)業(yè)項目、產品介紹

創(chuàng)業(yè)項目、產品詳細介紹，介紹創(chuàng)業(yè)項目的優(yōu)勢和創(chuàng)業(yè)產品的特點，對研發(fā)、盈利進行詳細介紹，然后根據市場分析，細分市場分析創(chuàng)業(yè)項目和創(chuàng)業(yè)產品的競爭優(yōu)勢，對創(chuàng)業(yè)項目、產品的競爭優(yōu)勢進行分析，如對創(chuàng)業(yè)項目、產品的特點、投資亮點、盈利能力等進行分析介紹。

2.3 商業(yè)模式和實施計劃

實施戰(zhàn)略團隊、銷售渠道、營銷、資金、合作等戰(zhàn)略的實施計劃，實施計劃與其他部分的設計要保持一致，形成合理的融資計劃、資金運行計劃和人力資源管理計劃等。

2.4 創(chuàng)業(yè)團隊介紹

創(chuàng)業(yè)團隊的創(chuàng)業(yè)經驗很重要，選取創(chuàng)業(yè)團隊成員的核心是創(chuàng)業(yè)團隊人員的創(chuàng)業(yè)經驗和創(chuàng)業(yè)團隊成員在創(chuàng)業(yè)團隊初期幫助企業(yè)盈利的組織、協(xié)調能力，這是創(chuàng)業(yè)核心團隊的實施計劃與介紹部分。

2.5 財務風險、風險控制

創(chuàng)業(yè)者根據競爭優(yōu)勢，除了內部財務風險預測外，聘請專業(yè)財務預測專家，預測創(chuàng)業(yè)項目的風險性，預測項目財務風險，可以及時控制風險的誕生，增強投資對象對創(chuàng)業(yè)項目的信心，減少投資人的顧慮。

2.6 融資方案

融資方案是根據創(chuàng)業(yè)計劃，創(chuàng)業(yè)項目、產品的特點，結合創(chuàng)業(yè)團隊的優(yōu)勢，針對創(chuàng)業(yè)客戶的優(yōu)勢，結合財務風險分析和財務風險控制的計劃，編寫的能夠吸引戰(zhàn)略投資伙伴的融資計劃和融資策略方案。

3 如何通過商業(yè)計劃書進行融資能力的提升

商業(yè)計劃書是一個完成創(chuàng)業(yè)企業(yè)根據創(chuàng)業(yè)項目、創(chuàng)業(yè)產品的優(yōu)勢進行戰(zhàn)略合作的融資計劃書，但是提升創(chuàng)業(yè)企業(yè)融資能力還有最后一個步驟，就是商業(yè)計劃書的展示。如何進行商業(yè)計劃書的展示是提升創(chuàng)業(yè)企業(yè)融資能力的關鍵步驟。以下是提升商業(yè)計劃書融資能力的幾大步驟：

3.1 商業(yè)計劃書的商業(yè)模式探究

商業(yè)計劃書的商業(yè)模式是提升創(chuàng)業(yè)企業(yè)融資能力的關鍵，也是整個創(chuàng)業(yè)項目成功融資的關鍵。商業(yè)模式的設計是商業(yè)策略（Business Strategy）的一個組成部分，商業(yè)模式實施是創(chuàng)業(yè)企業(yè)組織結構：機構設置、工作流程和人力資源管理設置的關鍵；除此之外，也是系統(tǒng)（生產線）構架的過程，最后一部分是商業(yè)運作（Business Operations），商業(yè)運作是業(yè)務建模（Business Modeling）、業(yè)務流程設計（Business Process Design）的環(huán)節(jié)，商業(yè)模式和商業(yè)模式設計是創(chuàng)業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略層面的主要工作，是建立客戶關系、創(chuàng)業(yè)企業(yè)核心價值及核心競爭力、收入模型的核心部分的撰寫。其中盈利模式的撰寫是商業(yè)計劃書關于商業(yè)模式撰寫的重要部分。商業(yè)模式和商業(yè)模式設計是商業(yè)計劃書成功尋求融資對象和投資戰(zhàn)略合作伙伴的最關鍵環(huán)節(jié)，關系到整個創(chuàng)業(yè)項目的成功，

也是提升創(chuàng)業(yè)企業(yè)核心競爭力的科學預測環(huán)節(jié)。

3.2 市場預測與市場調查

通過第三方調查，調查創(chuàng)業(yè)企業(yè)創(chuàng)業(yè)項目的價值評估、客戶群及未來盈利方向，通過未來潛在競爭對手的調查，對創(chuàng)業(yè)項目未來的盈利空間、競爭優(yōu)勢及合作伙伴進入條件、合作空間等進行細分市場調查與細分市場預測。

3.3 創(chuàng)業(yè)產品、創(chuàng)業(yè)項目的優(yōu)點挖掘過程

通過可識別客戶資料搜集及競爭對手資料搜集，通過創(chuàng)業(yè)學生自己的分析與總結，可以分析出創(chuàng)業(yè)產品、創(chuàng)業(yè)項目的優(yōu)點，可以根據創(chuàng)業(yè)團隊核心成員的創(chuàng)業(yè)經驗，總結出創(chuàng)業(yè)項目和創(chuàng)業(yè)產品的優(yōu)勢，進入創(chuàng)業(yè)項目、創(chuàng)業(yè)產品的潛力市場挖掘

階段。

3.4 商業(yè)計劃書的展示

商業(yè)計劃書編寫完成后，創(chuàng)業(yè)學生可以將商業(yè)計劃書帶給各潛在投資戰(zhàn)略合作者進行協(xié)商，根據投資戰(zhàn)略合作人的投資意向進行談判，談判內容根據戰(zhàn)略合作伙伴的興趣進行，關于創(chuàng)業(yè)企業(yè)的合作特點及創(chuàng)業(yè)項目的亮點，可以通過編寫好的商業(yè)計劃書簡明扼要地一一呈現(xiàn)，短時間內，商業(yè)計劃書能夠給投資戰(zhàn)略伙伴留下深刻印象的是商業(yè)計劃書的商業(yè)模式和商業(yè)模式設計、盈利模式及創(chuàng)業(yè)企業(yè)創(chuàng)業(yè)項目、創(chuàng)業(yè)產品的亮點及競爭優(yōu)勢，商業(yè)計劃書能夠打破傳統(tǒng)商業(yè)模式進行經營，獲得盈利是合作伙伴最想看到的商業(yè)計劃書的核心內容，當然在商業(yè)計劃書中，團隊建設和客戶群的定位也是商業(yè)計劃書展示的重點。

4 結語

提高大學生創(chuàng)業(yè)融資能力的有效工具是商業(yè)計劃書的編寫，在創(chuàng)業(yè)初期階段，商業(yè)計劃書的編寫主要包括商業(yè)計劃書的梗概、創(chuàng)業(yè)項目的商業(yè)模式和商業(yè)模式設計、創(chuàng)業(yè)項目、創(chuàng)業(yè)產品的亮點、商業(yè)實施計劃、團隊建設、財務風險控制計劃等內容，對于商業(yè)模式和商業(yè)模式的理解提到實用階段，商業(yè)模式的收入模式、價值評估模式、生產線流程、盈利模式、經營模式都要進行細致的研究，結合創(chuàng)業(yè)項目進行精心的設計和細分市場的調研。通過商業(yè)計劃書的編寫達到創(chuàng)業(yè)融資能力提高的目的，從而找到合適的投資戰(zhàn)略合作伙伴，解決資金合作、籌集問題。

參考文獻

[1] 張維迎.博弈論與信息經濟學 [M].上海：上海人民出版社，上海三聯(lián)書店出版社，1996.

[2] 劉大允，李靖茂.論高校和諧學生教育管理模式的構建

[J].教育導刊，2010，（3）.

[3] 王涌.創(chuàng)業(yè)融資與商業(yè)計劃書[J].科技投資，2006，（10）.

篇2

1. 項目概況 4

1.1 項目簡介 4

1.2 項目核心內容 4

1.3 創(chuàng)業(yè)團隊簡介 5

1.4 企業(yè)簡介 5

2. 經營產品/服務介紹 6

2.1 目標市場 6

2.2 主要經營內容 7

3. 項目實施方案 7

3.1 核心經營理念 7

3.2 項目發(fā)展規(guī)劃 8

3.2.1 發(fā)展目標 8

3.2.2 發(fā)展戰(zhàn)略 8

3.2.3 發(fā)展步驟 8

3.3 經營模式 8

3.4 項目版塊設計 10

3.4.1 網站推廣活動 10

3.4.2 物流方案 11

3.4.3 盈利模式 12

3.4.4 客戶服務辦法 12

4. 投資估算和資金籌措 13

4.1 投資估算 13

4.1.1 投資估算依據 13

4.1.2 投資估算 13

4.2資金籌措 14

4.2.1內部資金籌措 14

4.2.2外部資金籌措 14

5. 結論 15

摘 要

在Internet飛速發(fā)展的今天，互聯(lián)網成為人們快速獲取、和傳遞信息的重要渠道，網絡經濟也隨之興起。作為天之驕子的大學生們，上網早已是日常生活中的一部分。各大高校校園網絡基本成形，并已有自己的網站，在此基礎上發(fā)展校園網絡經濟不僅可為老師和同學帶來了快捷方便的網上購物環(huán)境，而且給周邊超市的管理者也帶來了全新的商業(yè)契機。因此我們的項目是：開設一家校園網絡生態(tài)超市，一方面拉近學生與商家的距離，另一方面可以充分利用我們物流網絡的優(yōu)勢，與長沙綠動循環(huán)再生資源有限公司合作，開展可回收資源的回收再利用。本項目的核心目標是：既幫助學生選購稱心如意、物美價廉的商品，為商家?guī)砹素S厚的經濟利潤，同時提升大學生環(huán)保的理念，改進生活習慣。

關鍵詞：“換購網”網上超市　O2O模式　經營策略　創(chuàng)業(yè)分析

1. 項目概況

項目名稱：““換購網””校園網絡生態(tài)超市

宗旨：為大學生提供更為方便快捷的購物方式，為商家提供更為系統(tǒng)的宣傳平臺，倡導環(huán)保的生活模式。

主營范圍：各類實體超市貨架商品的網上訂購，包括食物、生活用品、數碼產品、書籍、二手交易等大學生日常生活中需要的商品。

副營范圍：通過對高校園區(qū)的各實體商家資料的整合，為他們免費提供網上店鋪的宣傳平臺，同時，與長沙綠動循環(huán)再生資源有限公司合作，開展可回收資源的回收再利用。

1.1 項目簡介

經濟危機背景下，電子商務因其相對低廉的購物成本得到越來越多消費者的青睞，也引來了新一輪電子商務投資熱潮，誕生了諸如淘寶集市、天貓商城、京東商城、一號店、凡客、等為代表的新一批B2C企業(yè)。然而，縱觀電子商務B2B、B2C、C2C三大領域，唯有B2C領域出現(xiàn)卓越網、當當網、京東商城等細分市場、各立諸侯的局面，雖然出現(xiàn)過如阿里巴巴的B2B2C、卓越往百貨業(yè)擴展、一號店自建物流體系等的諸多探索，始終難于有諸如阿里巴巴似的旗艦出現(xiàn)。究其原因，還是在于購物網站的五大核心功能網站品牌可靠性、產品種類豐富度、電子支付安全性、送貨速度及送貨質量問題不能得到完善的解決。同時，目前，隨著“霧霾”天氣的頻繁出現(xiàn)，環(huán)保的理念已經越來越受到人們的關注，作為當代大學生我們要自立、自強。所以我們要通過創(chuàng)業(yè)來找到就業(yè)出路。我們從校內走到校外，把所學的知識學以自用。不斷的強化知識、深化知識、優(yōu)化知識。

我們的宗旨是做大學生身邊的網絡生態(tài)超市----這是我們的宗旨也是目標！我們的經營模式是“網站+實店”。充分利用學生的資源，挖掘各大高校的商機。在盈利的同時來給學生帶來真正的實惠和便利。給每個客戶提供人性化的服務是我們的承諾。與長沙綠動循環(huán)再生資源有限公司合作，開展可回收資源的回收再利用，不僅可以為社會環(huán)境的改善貢獻自己的力量，還可以為我們網店帶來良好的口碑效應，擴大我們網店的影響力。

1.2 項目核心內容

我們的網站是B2C與O2O相結合的“校園網絡生態(tài)超市”，經營模式是“網站+實店”的O2O模式。

首先，我們的網站上加入了不少線下的實體超市，充分利用學生的資源，挖掘各大高校的商機，在盈利的同時來給學生帶來真正的實惠和便利。網站主頁能連接到各個商家的店鋪，方便顧客在店鋪內能迅速下單，我們還提供送貨上門等服務，界面簡潔方便瀏覽。

其次，我們長沙綠動循環(huán)再生資源有限公司合作，開展可回收資源的回收再利用，不僅可以為社會環(huán)境的改善貢獻自己的力量，還可以為我們網店帶來良好的口碑效應，擴大我們網店的影響力。

1.3 創(chuàng)業(yè)團隊簡介

電商飛揚創(chuàng)業(yè)團隊是隸屬于湖南大眾傳媒職業(yè)技術學院電子商務協(xié)會的實踐組織之一，參賽項目得到長沙綠動循環(huán)再生資源有限公司的大力支持。

團隊宗旨：做大學生身邊的網絡生態(tài)超市。

團隊成員：

姓名

性別

分工

工作崗位職責

網絡營銷經理

負責管理“換購網”網絡生態(tài)超市與客戶間的在線銷售關系，擁有使“換購網”網絡生態(tài)超市長期發(fā)展、客戶關系忠誠的遠見。

物流配送經理

負責管理“換購網”網絡生態(tài)超市的配送環(huán)節(jié)，及時配送貨物，負責與長沙綠動循環(huán)再生資源有限公司及時聯(lián)系處理物品。

活動策劃師

負責管理“換購網”網絡生態(tài)超市的積分兌換商品活動策劃，確保設計出確定的策略目標，持續(xù)測試、評估、優(yōu)化活動，提高客戶價值。

數據分析師

負責使用數據分析工具分析連續(xù)收集的潛在客戶和已有客戶的數據，為營銷策略及活動設計提供決策依據。

平臺維護師

負責平臺任務的和審核，維護平臺正常運行

創(chuàng)業(yè)目的：

（1）為“換購網”網絡生態(tài)超市制定戰(zhàn)略提供決策依據。

（2）為長沙綠動循環(huán)再生資源有限公司了解消費群體偏好提供決策依據。

（3）為項目未來的經營活動提供執(zhí)行方案和原始依據。

1.4 企業(yè)簡介

長沙綠動循環(huán)再生資源有限公司成立于XX年9月。成立至今已擁有20人的團隊，我們以綠色環(huán)保為核心精神集合了一批積極探索城市生活垃圾分類回收道路的先行者，在垃圾分揀、技術研發(fā)、業(yè)務推廣、市場運營等領域實踐著我們的環(huán)保理念。

擁有專業(yè)的垃圾收運、分揀和處理服務，確保來自廣大用戶的可回收物能夠得到妥善的安置。我們每天會使用專用回收車將來自各地區(qū)的可回收物集中運往分揀中心，并對用戶初步分類的可回收物進行專業(yè)的深度分類處理，再運送至專門工廠作為再生原料重新利用。與此同時，每一袋用戶的回收物都會首先通過掃描條碼確定身份，即時換算成積分錄入用戶帳戶。

長沙綠動循環(huán)再生資源有限公司的業(yè)務首先在星沙街道開展試點工作。目前，不僅致力于城市垃圾分類，我們更加提倡推廣綠色健康的生活理念，用行動支持環(huán)保與公益事業(yè)。

我們的理念：

作為目前國內專業(yè)從事城市生活垃圾單流程回收及資源化的企業(yè)。我們致力于將每一份資源都得到充分的使用，讓地球不再為垃圾所困。

我們的使命：

通過最大程度簡化可回收垃圾收集流程來喚醒廣大居民的環(huán)保意識，最大化降低居民的參與門檻；

通過先進的信息系統(tǒng)全程跟蹤用戶的每袋垃圾，對用戶進行定期環(huán)保獎勵，最大化提高居民的參與積極性；

通過專業(yè)化的分揀流程和分揀技術，將回收物進行專業(yè)化分類處理，最大化提高回收物的再生利用率；

以“資源有限，循環(huán)無限”的理念為核心，以長沙為基礎，今后將逐步在全國開展城市生活垃圾單流程回收項目推廣，共建共享綠色家園。

2. 經營產品/服務介紹

2.1 目標市場

““換購網””校園網絡生態(tài)超市主要面對的目標客戶群體是各大高校的在校大學生。吸引其注冊為會員，在““換購網””校園網絡生態(tài)超市開展的各類活動中宣傳本超市提供的產品及活動，引導其樹立環(huán)保、健康的生活理念。通過郵件推廣、博客推廣，QQ推廣等多種推廣方式吸引消費者。

各高校的在校大學生是我們的主要客戶群。我們的最大優(yōu)勢是價格和服務，必須立足于這個基礎，力求充分利用互聯(lián)網特點，發(fā)揮電子商務優(yōu)勢，以相對較小的投入，獲取最大的收益。

為達到運營效果，應當大力豐富產品線，推出多個系列，覆蓋中、高檔的各種食品，日用品等等，總之實體超市里有的產品，客戶需要的產品，都應該在我們網店內找到，使顧客有較多的選擇權。牢牢抓住產品、數據、渠道重點，把呼叫中心、普通網店等我們短期內難以形成優(yōu)勢的東西外包給專業(yè)公司或分銷給專業(yè)網店，實現(xiàn)效率最大化。

2.2 主要經營內容

主營范圍：各類實體超市貨架商品的網上訂購，包括食物、生活用品、數碼產品、書籍、二手交易等大學生日常生活中需要的商品。

副營范圍：通過對高校園區(qū)的各實體商家資料的整合，為他們免費提供網上店鋪的宣傳平臺，同時，與長沙綠動循環(huán)再生資源有限公司合作，開展可回收資源的回收再利用。

3. 項目實施方案

3.1 核心經營理念

首先，采用O2O模式開展網絡超市的經營活動。在線下，充分利用各個高校的資源，將配送點盡可能的設置到離目標消費者最近的位置，同時，由于是貨到付款，極大的方便了消費群體；在線上，充分利用網絡資源，開展互動活動，激發(fā)目標群的參與熱情。在““換購網””校園網絡生態(tài)超市的平臺上，為買賣雙方搭建了良好的溝通橋梁，消費者能找到自己所需要的商品，同時，也可以幫助商家盡可能的了解消費者的需求。

其次，“會員制”是交易變得更透明。由于是貨到付款，為保證買賣雙方的利益，選擇實名會員制。一方面，降低交易風險，另一方面，交易的全過程可以變得更加透明。

最后，“積分”增加““換購網””校園網絡生態(tài)超市的用戶粘度。使消費者將光顧我們超市變成一種生活常態(tài)，有利于忠實客戶的培養(yǎng)。

3.2 項目發(fā)展規(guī)劃

3.2.1 發(fā)展目標

短期目標：為湖南大眾傳媒職業(yè)技術學院、湖南長沙師范學院等地處星沙的各高職院校周圍的商家快速找到目標消費者搭建平臺，倡導綠色環(huán)保、健康的生活理念。

長期目標：為湖南省各個高校的商家快速找到目標消費者搭建平臺，建立綠色環(huán)保、健康的生活圈。

3.2.2 發(fā)展戰(zhàn)略

短期發(fā)展戰(zhàn)略：以湖南大眾傳媒職業(yè)技術學院、湖南長沙師范學院等地處星沙的各高職院校周邊商家為試點，建立一個快速接觸消費者的平臺，同時，與長沙綠動循環(huán)再生資源有限公司合作，開展可回收資源再利用的處理。

長期發(fā)展戰(zhàn)略：試點成功后，開始向全省推廣，通過““換購網””校園網絡生態(tài)超市與客戶定期聯(lián)系，形成線上、線下資源的互補、互動的緊密的產業(yè)鏈經營格局。

3.2.3 發(fā)展步驟

第一階段：XX年---2016年，以湖南大眾傳媒職業(yè)技術學院、湖南長沙師范學院等地處星沙的各高職院校周邊商家為試點，建立一個快速接觸消費者的平臺，同時，與長沙綠動循環(huán)再生資源有限公司合作，開展可回收資源再利用的處理。

第二階段：2017年---2019年，開始向全省推廣，通過““換購網””校園網絡生態(tài)超市與客戶定期聯(lián)系，與長沙綠動循環(huán)再生資源有限公司合作，開展可回收資源再利用的處理。進一步完善可回收資源的利用和再處理方案，形成線上、線下資源的互補、互動的緊密的生態(tài)產業(yè)鏈經營格局。

3.3 經營模式

為引起目標消費群體的關注度，增強消費者的粘度，我們采用“會員制”商業(yè)模式。“會員制”模式讓加入我們超市的顧客享受多種優(yōu)惠的權力。一是會員可享有比非會員更優(yōu)惠的價格；二是會員將定期得到門店商店的資料和促銷計劃；三是會員可參加我們組織的各類會員活動。例如：會員積分換商品活動等等。

會員的積分來源及兌換規(guī)則：

一是通過““換購網””校園網絡生態(tài)超市訂購商品時，根據購買金額的多少，隨機兌換。兌換規(guī)則：10元兌換1個積分，不足10元不參與兌換，以此類推。

二是通過與星沙的循環(huán)再生資源公司合作，開展可回收資源的回收再利用兌換積分。兌換規(guī)則：按物品重量計量，100克兌換1個積分，可以精確到10克，即如果會員投遞210克物品，則可以獲得2.1個積分。500克織物兌換1個積分；500克玻璃兌換1個積分；紙、塑料、金屬都是100克1個積分。通常情況下，一個空啤酒瓶重約500克。

會員所獲得的積分均可以在我們的““換購網””校園網絡生態(tài)超市查看，我們也會在網店上定期進行積分兌換物品的活動，以增強消費者對我們網絡超市的粘度。會員賬戶中的積分最長時間將保留2年，每年的12月31日24時將對上一年的積分進行清零。具體的模式如下圖所示：

流程說明：

① 學校周圍的商家到““換購網””校園網絡生態(tài)超市填寫相關信息，進行注冊，并相關的企業(yè)信息和產品信息。

② 會員到““換購網””校園網絡生態(tài)超市填寫相關信息，進行注冊。一方面，可以進行所需要商品的挑選，并在線下單。另一方面，可以聯(lián)系超市客服上門收取可回收物品。

③““換購網””校園網絡生態(tài)超市后臺同時具備兩方面功能。一方面，接受會員訂單后，安排離消費者最近的配送點進行商品配送，采取貨到付款政策，在配送到位后，收取貨款。另一方面，接受會員有回收物品信息后，安排離其最近的配送點開展上門回收服務。

④““換購網””校園網絡生態(tài)超市在收到貨款后進行銷售登記，并每月定期向商家賬戶支付貨款。超市從中賺取傭金。

⑤““換購網””校園網絡生態(tài)超市會將貼有會員二維碼的可回收物品投遞到長沙綠動循環(huán)再生資源有限公司，并記錄積分后及時在““換購網””校園網絡生態(tài)超市和長沙綠動循環(huán)再生資源有限公司的網站上公布，同時將積分信息以短信形式告知會員。會員可以及時登錄““換購網””校園網絡生態(tài)超市用積分兌換商品。所兌換的商品在每周三統(tǒng)一配送。

3.4 項目版塊設計

““換購網””校園網絡生態(tài)超市是大學生身邊的網絡超市，因此，網絡超市的操作的便捷性，是我們關注的重點。

版塊設置：

具體說明：

商家入口：為商家提供的注冊、企業(yè)信息、商品信息的前臺與后臺。為商家提供明確的商品分類。

消費者入口：為消費者提供的注冊、購買產品的前臺與后臺。為消費者提供明確的商品分類，同時提供購買商品后以及投遞可回收物品后的積分查詢。

購物車：方便消費者下訂單的平臺。

積分查詢：方便消費者查詢積分情況，并可查詢能夠兌換的物品。

3.4.1 網站推廣活動

在產品初期階段為使產品盡快進入市場，產品的營銷溝通除以提升知名度的品牌廣告或公關活動外，開展針對消費者的促銷是十分必要的。期間采取的策略主要有：數量激勵、附送贈品、退費優(yōu)待。

當產品進入成長期，品牌廣告和公關活動擔負著提升品牌形象的任務，此時銷售促進應以建立品牌偏好為主。促銷策略有：張貼海報、公關贊助、競技網游贊助、聯(lián)合促銷、積分獎勵、有獎競賽等。

產品步入成熟期，企業(yè)經營策略重心應努力使產品生命周期出現(xiàn)再循環(huán)的局面。此時的營銷溝通應以銷售促進和人員推廣為主，使企業(yè)獲取更大的利潤空間。此時的促銷方式有：促銷游戲等。

當產品進入衰退期同質性高的產品應注重品牌形象建設，營造品牌差異化。同時采用適當的銷售促進增加消費者的購買量、頻次，培養(yǎng)消費習性，使消費者成為產品的忠誠愛用者。此類產品的促銷策略有：憑證優(yōu)惠促銷、會員俱樂部營銷等

隨著市場營銷學研究的不停深入，市場營銷組合的形式也在產生著變化，從“4Ps”繁榮為“7Ps”。營銷策劃方案范文。近年又有人提出了“6Cs”為主要形式的市場營銷組合。

根據籌辦期內各時辰段特點，推出各項促銷方案。促銷方案要過細、周密，操作性強又不乏靈動性。還要斟酌費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得優(yōu)秀效果為綱領。加倍應當注意季候性產品淡、淡季營銷著重點，抓住淡季營銷優(yōu)勢。

以網站為核心，聯(lián)合長沙綠動循環(huán)再生資源有限公司舉辦線上線下結合、群眾廣泛參與的市場推廣互動活動：

網絡校友會：在本平臺上，可以通過校友之間的感情聯(lián)系，加強其對我們網絡超市的認知。

環(huán)保作品DIY大賽：通過環(huán)保DIY大賽，讓會員上傳環(huán)保作品，并進行評比，從而提升我們的形象，同時樹立環(huán)保、健康的生活理念。

植入式廣告：用物品植入、禮物植入、組件植入的方式，在故事、事件、劇情等文化背景中向用戶導入“換購網”網絡生態(tài)超市所遴選的商家網絡廣告，插入商家的產品或標識,潛移默化地達到宣傳效果。

博客欄目：在博客中宣傳環(huán)保理念。

網站合作：與長沙綠動循環(huán)再生資源有限公司的綠動網合作開展環(huán)?；顒?。

3.4.2 物流方案

首先，我們的配送點盡可能的接近消費者。我們在每個宿舍區(qū)都建立多個配送點，當客戶下訂單后，有后臺數據分析師分析客戶與配送點的距離，以及各配送點的負荷情況，合理安排配送點進行配送。

其次，與合作商家共享物流系統(tǒng)。針對部分商家已有自己的配送人員，我們與其合作，向其提供客戶的訂單信息，配送由商家負責。例如：部分快餐店本身就有外賣服務，但其電話覆蓋范圍有限，我們幫助其推廣，讓消費者在我們網站上下訂單，然后我們及時整合配送信息，通知快餐店有效地開展外賣服務，幫助其提高效率，獲取利潤。

3.4.3 盈利模式

網絡生態(tài)超市交易中的傭金。我們?yōu)樯碳姨峁┝诵畔⒎眨瑫r，幫助其銷售商品，均可以獲得一定的收入。

與長沙綠動循環(huán)再生資源有限公司合作的信息服務收入。為其可回收物品進行有效的處理，也有一定的收入。

3.4.4 客戶服務辦法

為用戶提供優(yōu)良、到位、負責的客戶服務，保證商品質量，實行公平合理的換貨退貨政策，保障用戶和網絡用戶的利益。

產品質量問題解決辦法：

用戶收到商品后發(fā)現(xiàn)與其所訂貨物不一致。可根據電子交易信息投訴，申請退貨、換貨或要求賠償。

在途商品損壞。用戶收貨時發(fā)現(xiàn)商品部分或全部損壞。即可斷定是在運輸途中發(fā)生的。責任在各配送點。““換購網””校園網絡生態(tài)超市對用戶做出賠償。再要求配送點根據合同做出違約賠償。

以下情況不予辦理退貨：

未通過““換購網””校園網絡生態(tài)超市購買的商品；

任何已使用過的商品，但經鑒定證明有質量問題的除外；

任何因非正常使用或保管導致出現(xiàn)質量問題的商品；

任何非““換購網””校園網絡生態(tài)超市或用戶或配送點違約（包括非質量問題或物流過程造成的質量問題），用戶單方提出的退貨要求。

換貨政策：

用戶在收到貨物后如不滿意或者產品有質量上的問題，經查實，確認責任不在用戶的，用戶有權選擇放棄追究““換購網””校園網絡生態(tài)超市違約賠償責任，向站點提出換貨要求，站點將按照下面要求進行換貨：

所換貨物要保持良好的包裝；

換貨造成的原商品與所換商品價格上的差異，按多退少補原則解決。

貨物送達延遲處理流程：

步驟1：用戶登錄站點網站查詢商品到貨情況，判斷送達是否延遲。若有延遲則進入步驟3。

步驟2：站點查詢電子訂單號，獲得發(fā)貨時間和發(fā)貨單號，判斷是否因為沒有準時發(fā)貨導致的延遲，若因沒有準時發(fā)貨而導致延遲，進入步驟3；若因為配送點原因導致延遲，按合同追究配送點責任，并進入步驟3。

步驟3：站點反饋給用戶新的收貨時間，并且解釋是由于物流原因導致收貨延遲，作出道歉。進入步驟4。

步驟4：如果用戶強烈要求退貨或拒收遲到貨物，并要求違約賠償，進入步驟5，如果用戶接受道歉沒有提出退貨或拒收貨物要求，進入步驟6。

步驟5：依照合同規(guī)定的賠償措施對用戶進行違約賠償。進入步驟6。

步驟6：投訴結束。

4. 投資估算和資金籌措

4.1 投資估算

4.1.1 投資估算依據 （1）各類成本費用按市場咨詢價確定；

（2）預備費按5%計取，其它費用均按照國內行業(yè)有關規(guī)定計??；

（3）本項目籌建期為三個月；

（4）委托單位提供的有關資料；

4.1.2 投資估算 （1）固定資產投資估算

目前網上超市在項目的投入為網站建設與場地方面：

序號

項目和費用名稱

單價

數量

總價

備注

流動資金

XX00

日常流動資金

一、投資項目 前期費用

1

市場調研

15000

1

15000

項目前期市場調研

2

方案設計及咨詢費

8000

1

8000

數據咨詢

3

公司注冊資金

500000

1

500000

工商局注冊資金

二、網站建設費用

1

網站設計咨詢

XX

1

XX

數據咨詢

2

建站費用

5000

1

5000

網站建設

3

云服務器

3040

7

21280

服務器購買

4

云主機

5000

1

5000

主機購買

5

網站維護

7000

4

28000

網站日常維護

6

安全防護費用

1000

12

1XX

網站安全維護

7

服務器托管

1800

12

21600

服務器維護托管

8

域名

2800

1

2800

網站域名購買

9

備案

1000

1

1000

網站備案

三、辦公場地費用

1

辦公室

1800

12

21600

辦公室租賃

2

桌椅

400

2

800

辦公座椅購買

3

電腦

5000

2

10000

電腦購買

4

辦公用品

800

1

800

辦公用品購買

四、宣傳推廣費用

1

線下廣告

10000

1

10000

電線桿傳媒、公交站牌等

2

電視廣告

5000

1

5000

地區(qū)電視臺廣告

3

宣傳單

XX

1

XX

線下宣傳單

4

軟文推廣

15000

2

30000

微博等高質量軟文推廣

5

網頁廣告

5000

18

90000

其他網站廣告

6

視頻廣告

1000

10

10000

各大視頻網站推廣

7

搜索引擎推廣

15000

1

15000

百度推廣

8

網站活動

30000

2

60000

舉辦營銷活動

總計

4.2資金籌措

資金籌措可以分為兩大類，即內部資金籌措與外部資金籌措。

4.2.1內部資金籌措

所謂內部資金籌措就是動用公司積累的財力，具體來說就是把股份公司的公積金（留存收益）作為籌措資金的來源。

4.2.2外部資金籌措

所謂外部資金籌措就是向公司外的經濟主體（包括公司現(xiàn)有股東和公司職員及雇員）籌措資金。

5. 結論

通過創(chuàng)業(yè)團隊的上述分析，得出結論：““換購網””校園網絡生態(tài)超市涉及的市場現(xiàn)實存在，經濟效益明顯，項目可行性高。

篇3

中圖分類號：G712；G718 文獻標志碼：A 文章編號：1008-3561（2016）16-0055-01

現(xiàn)代職業(yè)教育必須以服務地方經濟為宗旨，以學生高質量就業(yè)為導向，重視校企合作、供需對接的人才培養(yǎng)方式，加強學生實踐能力的訓練。計算機專業(yè)在中等職業(yè)學校往往是一個比較大的專業(yè)，但部分畢業(yè)生難以適應用人單位的要求。主要原因是學校學習的專業(yè)知識與企事業(yè)單位的工作內容不相符合，或者有專業(yè)知識，缺乏工作能力。這樣，學校的畢業(yè)生就業(yè)有困難，企業(yè)尋找不到合適人才。因此，要深化多種形式的校企合作，共同培養(yǎng)符合現(xiàn)實需要的合格人才。

一、訂單培養(yǎng)模式

根據學校計算機專業(yè)綜合實力，由學校到企事業(yè)單位進行調查，分析本地區(qū)用人需求情況，在技能課程上校企雙方達成供求共識，簽訂用人單位和學校共同協(xié)定的人才培養(yǎng)合同。合同由雙方承擔職責，一般是學校負責招生，確定符合合同要求的教學計劃、開課計劃，和用人單位共同組織實施教學，有意識地實行定向培養(yǎng)；用人單位依據單位實際情況，為學校提供實習場所，添置一定教學設備，進行學校實習實訓場地和“校中店”“廠中店”的建設，并設立學生專項獎學金等；學生在畢業(yè)時必須取得企事業(yè)單位需要的各種職業(yè)資格證書，才能安排工作。

二、頂崗實習模式

根據教育部要求，一般職校學生在學校要學習兩年，學校對學生進行理論知識、實踐能力及職業(yè)素質的培養(yǎng)；兩年以后，依據用人單位工種和用工要求，到校外實習實訓基地或企事業(yè)單位實行對應的實習和實訓，在專業(yè)實踐教師或企事業(yè)專家指導下進行崗位實際操作，熟悉用人單位對應崗位要求，增強實際操作技能，實現(xiàn)與工作崗位有效對接，為以后頂崗實習打下實際基礎；最后，實行頂崗實習。

三、見習模式

職業(yè)學校定期安排學生到相關單位或行業(yè)見習，使得學生了解用人單位，體驗工藝流程和生產設備原理，熟悉單位文化，體驗單位實際生活。通過見習，使得書本知識與實踐相結合，培養(yǎng)學生學習專業(yè)知識的興趣和愛崗敬業(yè)意識。

四、職工培訓和研發(fā)模式

學校的優(yōu)勢就是教學資源比較多，通常勞動部門的職業(yè)技能鑒定培訓都在學校進行。因此，學校可以主動和用人單位聯(lián)系，進行職工培訓及繼續(xù)教育。在校教師也可以參加用人單位的項目研發(fā)和技術方面的服務，這樣互相補充，互相支持，共同進步。

五、生產經營模式

學校具有一定的技術資源優(yōu)勢，而企業(yè)具有生產經營方面的優(yōu)勢，因此，學校可以人員或一些技術資源作為資本進行投資，和企業(yè)進行相關具有可行性的項目投資合作經營。這樣，職業(yè)學校用企業(yè)經營項目帶動學生實訓，既提高了學生的實際操作技能，又解決了學校經費方面的問題。比如，與政府和企業(yè)創(chuàng)業(yè)孵化中心進行合作，能夠達到雙方共同發(fā)展的目的。另外，除了開實體店，在資金、場所不允許的情況下也可以開網店，這是一個成本相對較少并比較常見的方法。下面，就在淘寶網上開網店的步驟和流程進行研究。步驟一：在淘寶網注冊賬號。步驟二：店主進行支付寶實名認證。1）首先必須注冊支付寶賬號。如果有了支付寶賬號，則可以跳過這一步。2）進行支付寶實名認證。步驟三：進行開店在線考試。步驟四：尋找網店貨源。步驟五：學習怎么裝修網店。學習利用本專業(yè)知識裝修網店。步驟六：訓練學生對所有的貨源進行實事求是的描述。步驟七：優(yōu)化推廣營銷淘寶網店。1）確定淘寶網店推廣營銷計劃，2）淘寶網社區(qū)論壇營銷，3）淘寶人氣寶貝推廣策略，4）博客營銷，5）微博營銷，6）熱門論壇發(fā)帖頂貼推廣，7）淘寶店鋪會員口碑營銷，8）淘寶網店產品促銷推廣，9）淘寶直通車推廣，10）投放網絡廣告，11）其他營銷方式如同類網店友情鏈接、QQ營銷。步驟八：做好售前、售中、售后客服工作。1）研究從哪些方面建立誠信的形象，2）思考如何更好地和客戶溝通交流，3）與客戶展開良好的互動，4）留住和引導客戶，5）做好售后服務，6）店鋪評價管理以及中差評如何處理，7）想辦法提升店鋪信譽。步驟九：網店商品包裝，選擇物流發(fā)貨。1）網店商品的包裝，2）網店發(fā)貨如何省快遞費用，3）選擇物流方式，4）大件商品怎么發(fā)貨，5）如何避免發(fā)件丟包。

網店開設的目的，最主要的是讓職校學生通過經營更多地了解社會，鍛煉自己，認識市場規(guī)律?？梢云刚埦W店專家作為網店校外實訓基地任課教師，指導網店實踐教學、指導畢業(yè)實習。這一方面彌補了學校教師資源不足，另一方面使學生更多渠道、更直接地了解社會和行業(yè)。

六、結束語

總之，學校要以為當地經濟和社會發(fā)展服務為目的，深化學校與當地企業(yè)的合作。教師和學生要積極參加生產實踐，既服務企業(yè)，又鍛煉實踐能力，并保持對行業(yè)最新發(fā)展動態(tài)的了解和最新實用技術的掌握，提高實際能力。以現(xiàn)代教學理念辦學，依靠當地企業(yè)發(fā)展優(yōu)勢，實行學校與企業(yè)的優(yōu)勢互補，達到雙方共同發(fā)展目的，大大提升學校教育教學水平和人才培養(yǎng)質量。

篇4

現(xiàn)在非合作博弈在經濟管理中已得到了廣泛的應用，Nash均衡作為非合作博弈的一個重要概念，是所有應用領域中希望得到的最優(yōu)狀態(tài)。雖然理論上已經證明了它的存在性，但是并沒有給出求解Nash均衡的一般性算法。尤其是對規(guī)模較大的問題，現(xiàn)有的方法很難給出解。隨著現(xiàn)代優(yōu)化算法的發(fā)展，人們開始把遺傳算法引入到均衡求解中來。2001年，陳士俊等[1]提出了一種求解Nash均衡解的遺傳算法。仝凌云等[2]運用雙種群自適應遺傳算法解決了虛擬企業(yè)伙伴選擇的問題。王成山等[3]以改進的遺傳算法為基礎，提出了一種適用于輸電網投資博弈的均衡分析方法。以上這些算法都是對經典的Nash均衡設計的。2004年，曾玲等[4]針對產品價格為模糊變量的一般遞階資源分配問題，設計了一個求解Stackelberg-Nash均衡解的基于模糊模擬的二層遺傳算法。本文將在此基礎上為模糊非合作博弈設計一個求解模糊均衡的基于模糊優(yōu)先關系的遺傳算法，并通過一個實例進行驗證。

一、模糊非合作博弈

定義1局中人的集合為，局中人的策略集為，當每個局中人選定一個策略（）后，就形成了博弈的一個局勢；對于每一個局勢 ，局中人 有一個模糊支付函數，則為一個模糊非合作博弈。

定義2設是模糊非合作博弈的一個局勢，如果

，

則稱為的一個均衡局勢。

定義3對于模糊非合作博弈，為局中人的模糊占優(yōu)策略的隸屬度為

.

定義4對于模糊非合作博弈，局勢S為的模糊均衡的隸屬度為

.

定義5對于模糊非合作博弈，如果對隸屬函數有

，

則稱局勢為的最優(yōu)模糊均衡。

二、求解模糊均衡的遺傳算法

對于模糊非合作博弈，其最優(yōu)模糊均衡滿足。顯然這是一個組合最優(yōu)化問題，隨著局中人數量以及策略集元素的增加，求解最優(yōu)模糊均衡的計算量是指數增長的。這是一個NP-hard問題。

我們將每個局勢看作自然界中的一個生物體，每個局中人的策略看作是生物體的不同染色體。正如生物體的生存性質與染色體組的基因關系，最優(yōu)解也將是算法過程中的最優(yōu)模糊均衡，從而獲得有限n人非合作模糊博弈的最優(yōu)模糊均衡。在此我們假設所有局中人均有m個策略。

首先我們對問題進行編碼。根據非合作模糊博弈的特點，本文采用常規(guī)碼，對于局中人，其策略集為，向量是局中人的決策向量，其中表示局中人沒有選取第個策略，表示局中人選擇了第個策略。所有局中人的選擇構成了博弈的一個局勢，則局勢可以用向量表示。

隨機選擇個局勢作為初始群體，

由定義4，可知衡量最優(yōu)模糊均衡的指標函數為：

又由定義2，3，局勢為模糊均衡的隸屬度是：

現(xiàn)在問題轉化為求的最大值。作適應函數：

計算概率

并以此概率分布從中隨機選一些染色體構成一個種群（集中可能重復選中的一個元素）。

因為前面采用了常規(guī)編碼，而局勢的變化隨每一個局中人策略選擇的變化而變化，所以選擇規(guī)則時，我們采用單親遺傳法。

從1到中隨機選取個數，對于每一個，將第個分量與第個分量交換當時，；得到新的，組成新的局勢。將中所有染色體進行上述，得到。

以某個較小的概率p發(fā)生變異，得到，令，，形成新的群體，循環(huán)計算。

當或者迭代次數達到某個次數時，終止程序。

簡單遺傳算法有可能不收斂到全局最優(yōu)解，因此需要簡單遺傳算法作一點改動，每次記下當前最優(yōu)解并在群體狀態(tài)最前增加一維存放當前最優(yōu)解，則遺傳算法收斂到最優(yōu)解。

改進后的遺傳算法其主要特征是：進化的每一代，記錄前面各代遺傳的最優(yōu)解并存放在群體的第一位，這個染色體只起到一個記錄的功能不參加遺傳運算。

現(xiàn)將模糊均衡的改進遺傳算法敘述如下：

步驟一：給定群體規(guī)模，初始群體；

步驟二：對群體中的每一個染色體計算它的適應函數

，；

步驟三：若停止規(guī)則滿足，則算法停止；否則，計算概率

，

以此概率分布從中隨機選一些染色體構成一個種群；

步驟四：通過單親遺傳法進行，概率為，得到；

步驟五：以一個較小的概率p，使得一個染色體的一個基因發(fā)生變異，形成；在中記錄當前最優(yōu)解，，形成一個新的群體；

返回步驟二。

三、實際應用

下面通過一個具體的實例來驗證一下算法的有效性。

假設現(xiàn)有同行業(yè)的兩個制造商甲和乙，他們希望建立供應鏈的方式來提高自身的競爭力，在建立合作伙伴關系的過程中，各自有3個可供選擇的供應商，他們的選擇結果是互相影響的，根據不同的情況，甲和乙的收益矩陣如下：

遺傳算法的參數選擇：群體規(guī)模=3；概率為0.5；變異概率為0.2；算法終止條件為：迭代次數達到100或者當均衡隸屬度高于0.5算法停止。通過計算，我們得到上述問題的最優(yōu)均衡局勢為甲選擇策略3，乙選擇策略3，即局勢（3，3）為模糊均衡的隸屬度為0.214。

四、小結

本文先給出了具有模糊支付的非合作博弈的定義，以及求解模糊均衡的定義，但是發(fā)現(xiàn)當局中人數量較多，或策略較多時，依靠枚舉法進行求解是非常繁瑣的，這是一個NP-hard問題。為了求得最優(yōu)模糊均衡，在一個求解Stackelberg-Nash均衡解的基于模糊模擬的二層遺傳算法的基礎上，為模糊非合作博弈設計了一個求解模糊均衡的基于模糊優(yōu)先關系的遺傳算法，并給出了求解最優(yōu)模糊均衡的改進遺傳算法，最后通過一個實例進行了驗證。

[1]陳士俊，孫永廣，吳宗鑫.一種求解Nash均衡解的遺傳算法[J].系統(tǒng)工程，2001.19

篇5

簡單來說，若要在中國市場中運營并取得成功，就必須收集各項促銷活動的數據，并嚴格規(guī)范營銷投資回報率的計算方法。我們認為，計算營銷戰(zhàn)略的投資回報率包含四個步驟：

1.了解營銷活動。營銷及銷售團隊應當能以簡潔的語言描述營銷活動，明確目標，并指出可能影響營銷結果的本地因素。例如，活動的目標是為了贏得客戶、維系客戶關系，還是為了提高消費份額、交叉銷售、市場份額？目標客戶是誰？使用哪種營銷渠道組合？是否要在中國其他地區(qū)重復開展活動？

2.收集分析數據。如果沒有客戶活動歷史及趨勢數據，就無法分析營銷的投資回報率。企業(yè)應建立盡量完善的數據庫，并評估現(xiàn)有及所需的知識。另外，企業(yè)還應跟蹤主要競爭對手的活動，如新的營銷及促銷活動。這些都有助于確定投資回報率計算中的外部因素。內部因素也同樣如此。

3.設立銷售基準。根據已有數據和營銷目標可得出活動的預期結果。通過回歸分析計算，可以排除所有可能影響銷售的因素，從而分析現(xiàn)有營銷活動對“日?！变N量的影響?？赡苄枰蕹囊蛩匕竟?jié)和節(jié)假日對銷量的影響、競爭對手的同期活動及促銷、打折、新品上市、分銷商促銷或清倉，以及對商店銷售人員的獎勵等。簡而言之，這是為了從投資回報率評估中剔除不相關的營銷活動。

4.計算投資回報率。根據基準數據和營銷活動銷量的差距可算出投資回報率。為此，必須細心計算總成本（包括薪酬、第三方費用、店內促銷支出和營銷支出），并將其與活動產生的增量銷售相比較。

開展盈虧平衡分析時，首先需明確活動的預期支出，如花200萬美元做電視廣告。其次，確定該支出需要取得的觀眾滲透率。也許經常觀看節(jié)目的人數為1000萬人，其中1/4的人看到了贊助商，其中約10%（25萬人）可能購買該公司的產品。如果產品的成本為200美元，公司則需向這25萬名潛在客戶售出一萬件產品才能收支相抵。接下來要解決的問題是，單靠這場活動可使收入提高多少？顯然，這類計算不能像投資回報率分析那樣提供消費洞察和直接、真實的數據，但它至少能為相關活動指點方向。

篇6

關鍵詞： 直覺模糊集；廣義混合加權集結算子；供應鏈；戰(zhàn)略合作伙伴；多屬性決策

Key words： intuitionistic fuzzy sets；generalized mixed weighted aggregation operator；supply chain；strategic cooperative partner；multi-attribute decision

中圖分類號：F259.22 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2013）34-0023-04

0 引言

供應鏈戰(zhàn)略合作伙伴之間關系錯綜復雜，且合作伙伴選擇的評價指標較多，導致各節(jié)點企業(yè)之間合作的不確定性愈加凸顯，再加上決策環(huán)境與條件的不確定性、信息的不完備性與不準確性、知識經驗與能力的局限性，使得供應鏈戰(zhàn)略合作伙伴選擇決策過程中在策略選擇、結局判斷與結果表示上都會存在一定的模糊不確定性，而運用直覺模糊集多屬性決策方法可以有效的解決這一問題[1]。

1 直覺模糊集相關理論

1.1 直覺模糊集的概念 1983年，Atanassov教授[2-3]在引入另一個標度即非隸屬度的基礎上，提出了直覺模糊集概念。直覺模糊集利用兩標度（即隸屬度與非隸屬度）刻畫模糊性，可以同時表示支持、反對和中立3種狀態(tài)，能夠更細膩、全面地描述客觀現(xiàn)象的自然屬性。直覺模糊集是模糊集的一種重要推廣，其實質是利用兩個并非完全獨立的標度，即隸屬度μ（x）∈[0，1]和非隸屬度υ（x）∈[0，1]，分別刻畫對象x“屬于”與“不屬于”模糊概念■的程度。顯然，具有兩標度特征的直覺模糊集能更加細膩、有效地刻畫模糊性。

1.2 直覺模糊集的表示 設X是一個論域。若X上2個映射μ■：X[0，1]和υ■：X[0，1]，x∈Xμ■（x）∈[0，1]，x∈Xυ■（x）∈[0，1]，并滿足條件：0？燮μ■+υ■？燮1，則稱：μ■和υ■確定了論域X上的一個直覺模糊集■，可簡記為■={|x∈X}分別稱：μ■和υ■為■的隸屬函數和非隸屬函數，πA（x）=1-μ■-υ■為■中元素x的直覺模糊指標或猶豫度[4-7]。

1.3 直覺模糊集的運算關系 設■和■是論域X上的任意2個直覺模糊集，λ>0是任意實數。直覺模糊集的運算關系規(guī)定如下[7]：①直覺模糊集包含關系：■？哿■當且僅當對任意x∈X，有μ■（x）？燮μ■（x）和υ■（x）？叟υ■（x）；■？哿■表示直覺模糊集■包含于■或■包含■；類似地可以定義■？勐■；②直覺模糊集相等關系：■=■當且僅當對任意x∈X，有μ■（x）=μ■（x）和υ■（x）=υ■（x）；③直覺模糊集的補：■={|x∈X}；④直覺模糊集的交：■∩■={|x∈X}；式中，符號“∧”和“∨”分別表示取小、取大運算，即min和max算子：⑤直覺模糊集的并：■∪■={|x∈X}；⑥直覺模糊集的和：■+■={|x∈X}；⑦直覺模糊集的積：■■={|x∈X}；⑧直覺模糊集與數的積（簡稱數乘）：λ■={x，1-（1-μ■（x））λ，（υ■（x））λ>|x∈X}；⑨直覺模糊集的乘方：■=（{x，（μ■（x））λ，1-（1-υ■（x））λ>|x∈X}）。

2 直覺模糊集多屬性決策原理與方法

決策信息、偏好等集結方法一直是管理決策問題研究中的主要內容之一。由于管理決策問題及決策環(huán)境等的復雜性使得決策者在對反感優(yōu)越性或屬性重要性評判中產生一定的猶豫程度或不確定性。因此，可以利用直覺模糊集刻畫、表示這些不確定性。這樣，如何集結直覺模糊集信息就成為直覺模糊集多屬性決策中的重要研究內容。下面將著重討論直覺模糊集廣義混合加權集結算子，并給出基于直覺模糊集廣義混合加權集結算子的直覺模糊集多屬性決策方法及步驟[7]。

2.1 直覺模糊集的常用排序方法—得分值法 與統(tǒng)計學中的均值與方差概念類似，在直覺模糊集的得分值與精確值的大小比較中，可認為：得分值越大的直覺模糊集就越大；反之則越小。如得分值相同，則比較相應精確值，精確值越大的直覺模糊集也越大。

記直覺模糊集A=的得分值與精確值分別為：

M（A）=μ-υ （1）

Δ（A）=μ+υ （2）

顯然，M（A）∈[-1，1]，Δ（A）∈[0，1]

（1）若M（Aj）>M（Ak），則Aj>Ak；（2）若M（Aj）=M（Ak），

①Δ（Aj）=Δ（Ak），則Aj=Ak；②Δ（Aj）Ak。

2.2 直覺模糊集廣義混合加權集結算子。設Aj=（j=1，2，…，n）是直覺模糊集。若映射f■■：F■F使得

f■■A■，A■，…，A■=■= （3）

式中，w=w■，w■，…，w■■是與f■■相關聯(lián)的位置向量；對Aj（j=1，2，…，n）進行nωj加權得到的直覺模糊集記為■j，即■j=nωjAj；ω=ω■，ω■，…，ω■■是直覺模糊集Aj（j=1，2，…，n）的權重向量；■=（k=1，2，…，n）是n個直覺模糊集■j（j=1，2，…，n）中按照得分值法排序確定的第k個最大元素；q>0是控制參數。稱f■■為直覺模糊集廣義混合加權集結算子。

①當q0時，則有f■■A■，A■，…，A■=■■■■=。②當q=1時，則有f■■A■，A■，…，A■=。③當q+∞且所有權重wk≠0時，則有f■■A■，A■，…，A■=■1=■■■

2.3 基于直覺模糊集廣義混合加權集結算子的直覺模糊集多屬性決策過程

基于直覺模糊集廣義混合加權集結算子的直覺模糊集多屬性決策具體方法及步驟如下。

步驟1：識別、確定方案集X=x■，x■，…，x■和屬性集O=o■，o■，…，o■；

步驟2：獲取直覺模糊集決策矩陣F=F■■=■；

F=■=

■

步驟3：確定屬性權重（每個屬性相對于每個方案的權重）向量ω=ω■，ω■，…，ω■■；

步驟4：確定與f■■相關聯(lián)的權重向量（或位置權重向量）w=w■，w■，…，w■■；

步驟5：，計算直覺模糊集■■=mω■F■==m×n（i=1，2，…，m；j=1，2，…，n）；

■■=（）m×n=

■

步驟6：利用得分值法，確定m個直覺模糊集■■（i=1，2，…，m）的不增排列順序，即確定m個直覺模糊集■■（i=1，2，…，m）的第k個最大元素■kj=（k=1，2，…，m）；

步驟7：利用直覺模糊集廣義混合加權集結算子f■■即式（3），計算方案xj∈X的集結結果即綜合評價；

步驟8：選擇參數q的適當取值，計算方案xj∈X的具體集結結果f■■（Aj）；

步驟9：按照得分值法排序，確定n個直覺模糊集f■■（Aj）（j=1，2，…，n）的不增排列順序，從而確定最滿意方案和方案集的優(yōu)序排序。

3 供應鏈戰(zhàn)略合作伙伴選擇的影響因素及標準

3.1 供應鏈戰(zhàn)略合作伙伴選擇的影響因素 供應鏈合作伙伴選擇決策的復雜性在于決策制訂過程中各種各樣的標準都必須考慮，而供應鏈合作伙伴選擇所涉及的標準卻非常多。根據相關調查統(tǒng)計數據可知，目前我國企業(yè)在選擇合作伙伴時，主要的標準是產品質量，其次是價格，此外，交貨提前期、批量柔性和品種多樣性也是企業(yè)考慮的因素之一[8-9]。

3.2 供應鏈戰(zhàn)略合作伙伴選擇的標準 總的來說，供應鏈合作伙伴選擇的標準主要有如下兩條：①合作伙伴必須擁有各自的核心競爭力。僅是單個企業(yè)具備核心競爭力或者合作企業(yè)的核心競爭力無法整合，都不能從整體上、宏觀上提高整條供應鏈的運作效率。②擁有相同價值觀和戰(zhàn)略思想。企業(yè)價值觀差異主要表現(xiàn)在：是否存在官僚作風；是否強調投資的快速回籠；是否采取長期的觀點等。戰(zhàn)略思想的差異表現(xiàn)在：市場策略是否一致；注重質量還是注重價格等?？梢姡魞r值觀及戰(zhàn)略思想差距過大，合作必定以失敗告終[10-11]。

4 實例分析

沃爾瑪（中國）投資有限公司為保證服務質量，對于戰(zhàn)略合作伙伴的選擇問題非常謹慎。當然對于供應鏈企業(yè)而言，能為這樣一家大型跨國連鎖企業(yè)服務對自身的發(fā)展也是非常有利的。沃爾瑪在中國的經營始終堅持本地采購，目前，沃爾瑪中國已與近2萬家供應商建立了合作關系。沃爾瑪現(xiàn)招標床上用品和生活用品的供應商，參與競標的公司有如下4家：x1越龍家紡有限公司；x2華越絲線有限公司；x3天瀾紡織有限公司；x4明庭家紡。

在進行供應商選擇時，必須多方面權衡各種因素，全面考察潛在的供應商，從而做出最優(yōu)決策。本例中，在影響供應商選擇決策的多個屬性中，選取如下幾個重要屬性作為決策的依據：即（O1）交貨期；（O2）價格與成本；（O3）生產能力；（O4）質量；（O5）市場營銷能力；（O6）環(huán)境與道德因素；（O7）信息技術。

不妨設：屬性權重向量為：ω=（0.22，0.18，0.1，0.2，0.25，0.01，

0.04）T；位置權重向量為：w=（0.13，0.14，0.15，0.16，0.15，0.14，0.13）T。

采用常用的案例分析與專家問卷調查，可獲得四家企業(yè)xj（j=1，2，3，4）的評價結果F0ij，由下面的直覺模糊集矩陣給定：

F0=（F0ij）7×4=

■

進而計算得到如下直覺模糊集：

■■=7×0.22=7×0.22，0.47×0.22>=

■■=7×0.18=7×0.18，0.37×0.18>=

■■=7×0.1=7×0.1，0.67×0.1>=

類似地，可以計算其他直覺模糊集，用下面的直覺模糊集矩陣表示：

■■=（■■）7×4=

利用公式（1），可得如下直覺模糊集的得分值：

M（F011）=0.6561-0.2439=0.4122；

M（F021）=0.5292-0.2194=0.3098；

M（F031）=0.2844-0.6994=-0.4150；

M（F041）=0.6211-0.2439=0.3772；

M（F051）=0.8784-0.0178=0.8606；

M（F061）=0.1065-0.8511=-0.7446

M（F071）=0.4752-0.5248=-0.0496

同理，可得：

M（F0ij）=0.4122 0.2689 0.6047 0.64070.3098 -0.0126 0.6836 0.6836-0.4150 -0.2548 0.0429 0.04290.3772 -0.0012 0.3911 0.39110.8606 0.6429 0.9224 0.9224-0.7446 -0.8537 -0.8465 -0.8465-0.0496 -0.5474 -0.162 -0.162

從而可知，

■■>■■>■■>■■>■■>■■>■■；

■■>■■>■■>■■>■■>■■>■■；

■■>■■>■■>■■>■■>■■>■■；

■■>■■>■■>■■>■■>■■>■■

因此，可得，

■■=■■；■■=■■；■■=■■；■■=■■；■■=■■；

■■=■■；■■=■■；

■■=■■；■■=■■；■■=■■；■■=■■；■■=■■；

■■=■■；■■=■■；

■■=■■；■■=■■；■■=■■；■■=■■；■■=■■；

■■=■■；■■=■■；

■■=■■；■■=■■；■■=■■；■■=■■；■■=■■；

■■=■■；■■=■■。

利用直覺模糊集廣義混合加權集結算子即公式（3），可得越龍家紡有限公司x1的綜合評價結果為：

f■■（x1）=f■■（F11，F(xiàn)21，F(xiàn)31，F(xiàn)41，F(xiàn)51，F(xiàn)61，F(xiàn)71）=

=

1-■ >

類似地，可得f■■（x2），f■■（x3），f■■（x4）的表達式

①取參數q=2，得

f■■（x1）= f■■（x2）=

f■■（x3）= f■■（x4）=

其得分值分別為：

M（f■■（x1））=0.2236-0.2335=-0.0099；

M（f■■（x2））=0.4715-0.3681=0.1034；

M（f■■（x3））=0.5880-0.3189=0.2691；

M（f■■（x4））=0.7058-0.1813=0.5245

易見，M（f■■（x4））>M（f■■（x3））>M（f■■（x2））>M（f■■（x1））

因此，4家供應商的優(yōu)劣排序為：x4？酆x3？酆x2？酆x1。

②取參數q=1，得

f■■（x1）= f■■（x2）=

f■■（x3）= f■■（x4）=

其得分值分別為：

M（f■■（x1））=0.0378 M（f■■（x2））=0.2111

M（f■■（x3））=0.3106 M（f■■（x4））=0.4763

易見，M（f■■（x4））>M（f■■（x3））>M（f■■（x2））>M（f■■（x1））

可確定4家供應商的優(yōu)劣排序為：x4？酆x3？酆x2？酆x1。

從以上計算結果可看出，取參數q=1、q=2時，4家供應商的優(yōu)劣排序完全一樣，即都是x4？酆x3？酆x2？酆x1，且最優(yōu)戰(zhàn)略合作伙伴均為x4。于是最終可以確定沃爾瑪床上用品最優(yōu)供應商為x4，即明庭家紡，而實際調查沃爾瑪床上用品的供應商的確是明庭家紡，從而證明了此算法的可行性和合理性。一般情況下，參數q的取值不同，會對最優(yōu)策略的選取產生一定的影響。因此，在實際操作中，應根據企業(yè)的實際情況和特點選擇合適的q值。

5 結論與展望

“供應鏈”是由以物流流程為紐帶的環(huán)環(huán)相扣的企業(yè)所組成的集合體，鏈上每一個環(huán)節(jié)的表現(xiàn)都將影響到供應鏈整體實力和效能的發(fā)揮。根據“木桶理論”，木桶的蓄水能力取決于最短的裙板，若戰(zhàn)略合作伙伴選擇不慎，就容易使整個供應鏈的競爭力大打折扣?？梢?，如何科學、合理的選擇戰(zhàn)略合作伙伴是供應鏈取得成功的關鍵。

實際的供應鏈戰(zhàn)略合作伙伴的選擇具有很強的復雜性、模糊性及不確定性，利用能夠很好表示決策者猶豫度的直覺模糊集多屬性決策方法，可以有效的解決這一問題。直覺模糊集多屬性決策理論和方法簡潔明了，思路清晰，易于在實際中應用和推廣，并將在管理、經濟、社會、軍事、商業(yè)等領域發(fā)揮出巨大的價值和潛力。

參考文獻：

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[4]李登峰. 模糊多目標多人決策與對策[M].北京： 國防工業(yè)出版社，2003.

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[8]孫光圻，盛廣成.供應鏈戰(zhàn)略合作伙伴的選擇[J].集裝箱化，2003，1.

篇7

2最后是產學研合作風險投資機制還未建立

對于產學研合作項目中的高新技術產業(yè)項目，存在著利潤大、投資大和風險大的問題。這樣大的投入主要依靠政府的投入遠遠不能滿足其客觀需求，而企業(yè)的自籌資金又非常有限。因此，若想做大的據對已開展產學研合作的企業(yè)調項目，必須使用過銀行貸款、從股市中籌集、國內風險投資、發(fā)行企業(yè)債券、國外風險投資等融資形式，建立風險投資機制，加快企業(yè)的發(fā)展步伐。

3提升吉林省技術創(chuàng)新能力的對策研究

3.1轉變政府職能，增強政府創(chuàng)新意識

要逐步轉變政府職能，政府的主要作用體現(xiàn)在政策引導、激勵和監(jiān)督等方面，不要直接干預企業(yè)的創(chuàng)新活動，在企業(yè)、科研院所、中介機構以及投資者之間起到組織領導和間接調控的作用。要建立和完善一系列的財政、金融、人力資源管理等支持性政策，建立高效的創(chuàng)新激勵機制和風險機制，政府不再是技術創(chuàng)新的主體，而把企業(yè)、科研院所和中介機構等培養(yǎng)成技術創(chuàng)新的主體，在企業(yè)和科研院所之間建設好創(chuàng)新中介服務平臺，不斷提高創(chuàng)新中介服務能力，以推動科技成果的有效轉化。

3.2完善技術創(chuàng)新的相關政策法規(guī)的制定

首先要制定科技投入政策。由于技術創(chuàng)新，特別是基礎研究具有很強的外溢性和風險性，而單個企業(yè)的投資能力和風險承擔能力有限，因此企業(yè)進行技術創(chuàng)新的能力和積極性不高。為了提高企業(yè)技術創(chuàng)新的積極性，可以由政府牽頭建立立技術創(chuàng)新的風險基金，采取資金補貼的方式鼓勵企業(yè)開發(fā)的新產品。其次要制定有利于企業(yè)進行技術創(chuàng)新的稅收優(yōu)惠政策。比如如果想鼓勵裝備制造業(yè)的發(fā)展，可在現(xiàn)有稅收政策上進行減免，采取加速折舊制度和繼續(xù)實行出口退稅政策，以減輕企業(yè)的稅負。對企業(yè)的新產品或者是高新技術產品實行低稅率征收政策，以增強企業(yè)發(fā)展后勁。還要制定金融信貸政策。由政府牽頭，帶動企業(yè)、科研院所、銀行及其他投資者合作投資成立風險基金，對符合條件的企業(yè)或科研單位進行技術創(chuàng)新的投資或擔保。

篇8

引言

過去的一段時間中，互聯(lián)網金融經歷了從荒漠到綠洲的爆炸式發(fā)展，以“余額寶”為例，上線僅5個月，資金規(guī)模已突破1000億元，用戶數近3000萬。與其合作的天弘增利寶基金成為國內基金史上首支規(guī)模破千億的基金。余額寶的推出更是帶動了包括網絡、零售、傳統(tǒng)金融等多個行業(yè)涉足網絡金融的羊群效應，騰訊和蘇寧云商紛紛與基金公司等合作推出類余額寶產品，平安證券、交通銀行等也紛紛推出自己的貨幣基金產品。

研究綜述

互聯(lián)網金融是一種不同于傳統(tǒng)直接金融與間接金融的新模式，未來，其很可能成為一種固有的金融模式。在這種模式下，現(xiàn)有的金融業(yè)的分工和專業(yè)化被大大淡化了，取而代之的是電腦運算技術，金融家和普通百姓都可以通過互聯(lián)網進行各種金融交易，以往的各種金融交易被大大簡化，并易于操作，市場參與者更為大眾化，更為民主。（謝平等，2012）Goldman Sachs（2012）預計，未來4年全球支付總量將以年均42%的速度增長，2016年將達到6169 億美元?；ヂ?lián)網金融依托移動支付功能和互聯(lián)網社區(qū)的成熟而產生和發(fā)展，我國目前興起的互聯(lián)網金融模式主要包括網絡基金、保險銷售和融資等在內的網絡金融服務；包括第三方支付、P2P信貸和眾籌融資在內的互聯(lián)網居間業(yè)務以及包括電子銀行在內的傳統(tǒng)金融服務的互聯(lián)網延伸。

一般來講，互聯(lián)網金融僅包括網絡金融服務與互聯(lián)網居間服務。對于傳統(tǒng)金融業(yè)造成的影響，學界存在一定的爭議，有學者認為（巴曙松，2013）互聯(lián)網金融的產生與發(fā)展，將帶動傳統(tǒng)金融行業(yè)的變革，形成新的競爭格局，有助于金融行業(yè)的整合與發(fā)展；有的學者（萬立猛，2013）則認為互聯(lián)網金融仍有很長的路要走，現(xiàn)在談動搖傳統(tǒng)金融業(yè)為時尚早，而傳統(tǒng)金融行業(yè)在一些細節(jié)創(chuàng)新方面則可借鑒互聯(lián)網金融模式。

營銷模式方面，杜征征（2013）經過研究得出結論，互聯(lián)網金融營銷模式主要存在著營銷主體觀念陳舊、營銷體制不健全、營銷模式單一、金融產品組合的廣度和深度有限等問題。

我國互聯(lián)網金融發(fā)展現(xiàn)狀分析

我國互聯(lián)網金融起步并不晚，上世紀九十年代便產生了第一家網上銀行。而本文將著重討論金融網絡服務與金融居間業(yè)務，這部分業(yè)務相對于網上支付與電子銀行等相對較晚，但發(fā)展十分迅速。

目前，互聯(lián)網金融服務名目眾多，據中國電子商務研究中心監(jiān)測發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網金融包含了網絡支付、網絡貸款、網銷基金等近10個細分領域。余額寶的巨大成功無疑鼓勵了眾多與互聯(lián)網和金融有關聯(lián)的公司，也開始紛紛效仿，利用已掌握的穩(wěn)定客戶資源，開展類似的金融服務。

（一） 以成熟門戶為依托的傳統(tǒng)金融線上模式

以支付寶“余額寶”為代表的互聯(lián)網金融服務，主要是通過成熟網站所擁有的廣泛客戶群體和社會感召力，使目標受眾通過日常生活中更為大眾化的方式，而非專業(yè)性較強的金融機構，來認識和參與金融活動。

基金產品與網站的合作模式，可以看作是現(xiàn)代金融的銷售模式延伸。根據CAPM（capital asset pricing model）假設，投資者將根據風險和收益兩項因素制定投資決策。根據CAPM，

資產i的預期回報應當包含無風險利率收益、系統(tǒng)風險下的預期市場回報率與無風險回報率之差的收益。作為普通投資者，尤其是相對較為缺乏金融市場相關知識基礎的普通百姓，潛意識的無風險利率應當是銀行一年期存款利率，以此為基準，衡量投資產品的收益能力。以“余額寶”為例，通過其運作模式可見，“余額寶”實際上是支付寶為用戶建立的基金購買賬戶，通過與貨幣性基金對接，余額寶能夠實現(xiàn)較為穩(wěn)定的收益，由于貨幣型基金投資對象往往為安全性較高、流通性較強的貨幣性金融資產，即定期存款、活期存款、債券以及央行票據。對于普通投資者來說，與定期存款相比，可以近似地認為兩者具有相似的風險系數。而投資者可以隨時贖回貨幣型基金份額，但未到期支取定期存款則將損失利息收益。對于投資者來講，貨幣型基金產品彌補了投資定期存款喪失的機會成本。隨時申購贖回的機制，也彌補了投資者對于中間商的違約風險預測，如支付寶發(fā)生違約，投資者可以通過即時贖回來止損。加之，目前“余額寶”的年化收益率約為6%以上，明顯超過銀行一年期存款利率。越來越多投資者青睞“余額寶”則不足為奇了。

（二） 以線上平臺為媒介替代的金融模式

這部分互聯(lián)網金融服務主要是P2P的信貸模式，簡單來說就是互相不認識的借貸雙方，通過貸款網站對于貸款項目的描述，以及貸款人的信譽資料等作為基礎進行信貸交易。這種模式無疑是具有巨大風險的，由于缺乏相應監(jiān)管，以及網絡本身的不穩(wěn)定性，導致貸款的還本付息安全性缺乏保障。然而，經濟的客觀規(guī)律就是，較高的風險對應的是較高的收益。P2P信貸網站通常承諾12%甚至更高的年化利率，作為借款人的風險補償。高利率刺激之下，那些風險偏好度較高的投資人，由于線下投資渠道狹窄、資金閑置、資金收益愿望強烈等等原因，選擇互聯(lián)網信貸。

差異化營銷與SIVA模型

互聯(lián)網金融的特點是，覆蓋面較廣，一旦廠商進入市場，就不存在其他壁壘，受益于網絡的計算能力和巨大的信息量，互聯(lián)網金融市場基本可看做是一個完全競爭市場。當市場漸進飽和時，廠商之間的競爭將圍繞價格展開，最終將產生一個規(guī)格產品價格相同的競爭結果。因此，想要在金融互聯(lián)網化的大潮中站穩(wěn)腳跟，差異化營銷是非常必要的。

SIVA模型是由“整合營銷傳播之父”――唐?舒爾茨（D.E.Schultz）教授提出的。SIVA是四個核心概念之和，即解決方案（solution）、信息（information）、價值（value）以及入口（access）。

解決方案（solution）。解決方案是當客戶面對一個問題時，他或她設計出的一個解決問題的具體辦法，這個辦法中可能包含廠家提供的產品、服務，以及一套組合方案等等，解決方案可能不止一個，客戶就是利用這個意向進行下一步的活動。

信息（information）。信息是一個相當易懂也非常重要的要素，這里的信息主要是指客戶通過各種渠道搜尋解決方案相關的信息，比如：品牌、渠道、價格、口碑、使用壽命、操作方式等等。

價值（value）。經過上述階段的工序，客戶已基本整理出一套或幾套的備選方案，且較為清晰明確。這一階段是客戶通過諸如詢問、搜索、模擬等方式，從不同渠道獲取備選方案之間的優(yōu)劣對比，從而評估各個備選方案的價值，進而確定解決方案。

入口（access）。確定備選方案以后，客戶會根據所選取的方案尋找具體解決的路徑，從哪里獲得資源從而達成方案?？蛻魰ふ也⒃u估方案的執(zhí)行難易度等，確定每個步驟所必須的途徑。

互聯(lián)網金融營銷模式構建

SIVA模型適用于依托于云計算技術支持的現(xiàn)代電子商務。由于互聯(lián)網產生的巨大數據量，客戶每次網上搜索和網上瀏覽，都可以看作是對廠商潛在的提出購買需求?；ヂ?lián)網巨大的信息量對于客戶來講，是一把雙刃劍，一方面，可以幫助客戶查詢全面詳實的所需信息，并與其他客戶互動；另一方面，由于信息量過大，很容易發(fā)生信息超載。因此，為每個客戶量身定制的方案就具有更高的成交概率。因此，我們所說的差異化營銷的細化程度應當更高，甚至細化到每個人。

互聯(lián)網金融的營銷模式，要從高度的同質化轉向差異化，按照SIVA模型的基本模式，應當設計如下的步驟。

（一） 解決方案

互聯(lián)網金融的輻射面主要為互聯(lián)網用戶，主要目的是提供資產保值增值的解決方案。首先，應當根據客戶平時的資金能力進行分類，比如存款量、瀏覽產品和服務的價格偏好等等；然后，通過簡明扼要的廣告和推廣，將針對不同客戶群體的金融產品和服務推送給客戶，推送的金融產品可能不止一種，其意義在于，讓客戶形成一種潛意識，即通過X產品可以理財，而究竟具體程序如何，則不必詳述。

解決方案在于讓目標客戶形成一個印象，有這樣一件產品，可以成為其備選方案。其主要路徑在于廣告、媒體、推送、社交網絡等等。營銷的差異性從該步驟就開始產生效果，因目標客戶是通過細分過的，因此，面對不同的客戶，推廣的解決方案也從一開始就產生了差別，也就是說企業(yè)應當找準客戶，定向推廣。

（二） 信息

信息步驟是通過前一步的效用，想吸引到的目標客戶進行解釋和推銷，在營銷過程中，針對不同的客戶，應當采取不同的營銷措施，有針對性和偏向性的進行推廣。比如，針對年輕客戶，尤其是白領階層的年輕人的理財需求，可以通過新媒體，采取圖片及視頻等方式進行推廣，語言應當暨實用與流行于一體，致力于將復雜專業(yè)的專業(yè)詞匯以通俗易懂的方式解釋清楚。

（三） 價值

由于網絡的巨大信息量和便捷的搜索引擎支持，客戶往往能夠從多方面對產品進行評估，能夠收集到所需的各種信息。同樣，對于互聯(lián)網企業(yè)來說，創(chuàng)新很難躲過競爭對手的眼睛，最終的競爭局面往往都會形成寡頭競爭的模式。因此，企業(yè)產品應當趨于多樣化，多層次化?！皯腥死碡敗钡哪Ｊ绞轻槍蛻舻奈侄危ヂ?lián)網金融企業(yè)，則應細化產品，將不同的產品提供給不同需求的人群，為客戶評估價值，省去一部分客戶無法完成的專業(yè)分析。比如可以推出組合式錢包服務，將客戶的資金通過其風險偏好的選擇不同，為其分層次投資不同風險的產品，或者根據時間長短進行搭配。

（四） 入口

入口是企業(yè)為客戶量身打造的一種步驟，這一部分，應當盡量減少客戶不必要的注冊和登記等等步驟，為客戶減少不必要的時間浪費。由于高速和便捷的需要，互聯(lián)網金融也將會同其他互聯(lián)網業(yè)務一樣形成品牌效應。

整合后的互聯(lián)網金融的SIVA營銷模式，見圖1。

結論與展望

互聯(lián)網金融是一個新生事物，不可否認它具有廣闊的前景，然而，像其他互聯(lián)網衍生產品一樣，互聯(lián)網金融產品的發(fā)展將不可避免的經歷混戰(zhàn)之后的一統(tǒng)。想要在互聯(lián)網金融混戰(zhàn)中獲得一席之地，則需從差異化模式入手，從產品各個方面進行差異化的營銷，本文選用的SIVA營銷模式，正是互聯(lián)網時代的一種新興營銷模式，每個互聯(lián)網參與者都有屬于自己的軌跡，我們稱之為moments，通過針對性強的一系列營銷和推廣，實現(xiàn)量身定制式的互聯(lián)網金融服務，是未來金融發(fā)展的一個新的趨勢。

參考文獻：

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2.Goldman Sachs，2012，”Mobile Monetization：Does the Shift in the Traffic Way？”

3.巴曙松.互動與融合：互聯(lián)網金融時代的競爭新格局[J].中國農村金融，2012.24

篇9

（一）有利于拓寬企業(yè)國際合作的區(qū)域和領域

“一帶一路”戰(zhàn)略實施后，“走出去”不但規(guī)模將超過“引進來”，而且“走出去”形式將更為多樣。合作空間從歐美、東南亞等傳統(tǒng)地區(qū)進一步拓展到中亞、南亞、中東等地區(qū)。同時，由于資本流動和要素開放水平進一步提升，人才、服務、標準等高端要素的開放和引進程度將更高，既可強化在交通運輸、能源開發(fā)領域合作，也將推動在農業(yè)、裝備制造、通信、金融、科技、文化等諸多領域合作。

（二）有利于打開企業(yè)發(fā)展新空間

“一帶一路”沿線大部分國家勞動力豐富、能源礦產資源儲量較多、市場前景廣闊，處于工業(yè)化早期階段。相對這些國家，我國企業(yè)具有資金、技術、管理等優(yōu)勢，發(fā)展經驗對這些國家也有重要借鑒意義。因此沿線國家不但是我國能源、原材料的重要來源，更可成為我國進行加工制造、工程建設、農業(yè)等優(yōu)勢產業(yè)合作的重要區(qū)域。通過對這些國家或地區(qū)投資設廠，可以利用當地比較優(yōu)勢降低生產成本，打開其相鄰的第三國銷售渠道，逐步構建我國完整的國際生產運營網絡。

（三）有利于改善企業(yè)對外投資和產業(yè)外銷環(huán)境

隨著“一帶一路”戰(zhàn)略的深入推進，亞洲基礎設施投資銀行和絲路基金等戰(zhàn)略融資平臺的作用逐步顯現(xiàn)，我國與沿線國家和地區(qū)雙邊經貿合作機制逐步完善，與沿線國家的基礎設施互聯(lián)互通水平將進一步提升，可顯著降低企業(yè)物流成本，改善企業(yè)“走出去”融資條件和政策環(huán)境，促進企業(yè)“走出去”。

二、安徽企業(yè)“走出去”的條件和優(yōu)勢

近年來，安徽啟動實施“走出去”加速推進工程，支持“走出去”產業(yè)集聚發(fā)展，推動家電、汽車、工程機械、鋼鐵、水泥以及船舶等優(yōu)勢產業(yè)走向世界，取得了較好的成效，為下一步“走出去”奠定了良好的基礎。

（一）“走出去”的方式不斷優(yōu)化

隨著“走出去”步伐的加快，安徽企業(yè)從對外承包工程、開發(fā)境外資源、開辦境外加工企業(yè)向跨國并購、設立境外研發(fā)機構等轉變，“走出去”業(yè)務正在向價值鏈高端延伸。目前，跨國并購逐漸成為安徽企業(yè)“走出去”的重要方式，如2014年馬鋼股份采取資產收購方式，收購法國的瓦頓公司；2015年，安徽中鼎公司收購德國的WEGU公司等。通過跨國并購重組，這些企業(yè)獲取高端品牌市場資源、高新技術和營銷渠道等，增強企業(yè)應對國際市場競爭的能力。

（二）“走出去”的產業(yè)類別漸趨多樣化

既有傳統(tǒng)的產業(yè)，如礦產資源加工、水泥、裝備制造、家電等傳統(tǒng)產業(yè)；也有新能源、文化等新興產業(yè)。2011年，以生產太陽能電池和組件為主的合肥海潤光伏科技有限公司投資1億多歐元在保加利亞建設太陽能電站項目。作為服務業(yè)代表性企業(yè)的安徽出版集團其業(yè)務已進入100多個國家和地區(qū)，5年輸出版權100多種。蕪湖方特歡樂世界項目整體輸出到沙特、南非、烏克蘭、伊朗等國，使我國成為繼美國之后第二個大型主題公園出口國。

（三）“走出去”市場不斷拓展

安徽企業(yè)除加大向非洲、南美等主要地區(qū)、傳統(tǒng)市場“走出去”的力度，也開始加大對發(fā)達國家市場的開發(fā)力度，如馬鋼股份在法國、中鼎股份在德國、新華集團在美國都有投資。截至到目前，安徽企業(yè)境外投資已經延伸到中亞、南美、北美、非洲、歐洲等的107個國家和地區(qū)。

（四）“走出去”主體日益多元

安徽“走出去”主體已由國有企業(yè)占主導向多種所有制企業(yè)共同推進轉變。以往對外投資金額較大的基本為大型國有（或國有控股）企業(yè)，如銅陵有色、海螺水泥、安徽省農墾集團、奇瑞汽車、江淮汽車、省外經建設集團、豐原集團等。但隨著民營經濟的快速發(fā)展，中鼎股份、海潤光伏、鴻潤集團、新長江集團等一批民營企業(yè)也加大了“走出去”的力度。在2014年新增的對外投資企業(yè)中，民營企業(yè)“走出去”數量已占90%。

（五）境外園區(qū)加快發(fā)展

安徽加快在境外設立工業(yè)園區(qū)，以大型國有企業(yè)為龍頭，帶動中小配套企業(yè)入駐園區(qū)，以產業(yè)鏈的形式“抱團出?！?，共同發(fā)展，形成境外投資集聚效應，從而拉動對外貿易。目前，已陸續(xù)設有外經建集團莫桑比克貝拉工業(yè)園、海螺印尼水泥工業(yè)園、奇瑞汽車巴西汽車工業(yè)園、柬埔寨濱海經濟特區(qū)等境外工業(yè)園區(qū)。

三、幾點建議

安徽不少企業(yè)走出去意愿強烈，但目前“一帶一路”部分地區(qū)政治風險較大，企業(yè)“走出去”受資金、信息、制度等因素的制約，也缺乏行業(yè)主管部門和商業(yè)協(xié)會的有效指導。安徽應加強總體設計，理清“走出去”路徑和方式，強化政策支持，提高企業(yè)國際化經營水平，避免盲目“走出去”。

（一）明確“走出去”區(qū)域重點

“一帶一路”沿線國家眾多，安徽企業(yè)“走出去”必須有的放矢，才能做到事半功倍。應統(tǒng)籌考慮“一帶一路”沿線國家發(fā)展訴求、合作意愿、資源稟賦、投資環(huán)境、產業(yè)基礎條件等，按照因地制宜、分類施策、充分發(fā)揮所在國比較優(yōu)勢的基本思路，進一步明確“走出去”的重點國家和地區(qū)。對重點國家和地區(qū)的選擇可以遵循以下的原則：一是優(yōu)先發(fā)展與周邊國家合作，充分發(fā)揮距離近、成本低、聯(lián)系密切優(yōu)勢，再由近及遠逐步發(fā)展與其它國家的合作。二是率先發(fā)展與安徽經貿往來較多，政治、外交關系良好，有自貿區(qū)等制度安排的國家合作。三是以經濟互補性強的發(fā)展中國家為合作重點，對外轉移產業(yè)、擴大雙邊貿易，實現(xiàn)全球生產布局，在此基礎上兼顧對沿線部分發(fā)達國家的合作，獲取高端要素、擴大出口市場。

（二）選擇合適的“走出去”方式

“走出去”的方式一定程度上決定了“走出去”的績效。只有選擇合適的模式，才能提升成功率。首先，不同類型的企業(yè)應選擇不同的“走出去”方式。對于國際化經驗還相對欠缺的企業(yè)初次跨國投資，可以通過參股、合資的方式進行投資，這樣可以大大地分擔風險；對于具有海外運營經驗豐富、實力較強的龍頭企業(yè)可以選擇獨資的方式進行海外投資。其次，要引導企業(yè)和產業(yè)鏈順次“走出去”。率先鼓勵有海外運營經驗、實力較強的龍頭企業(yè)境外投資，再帶動配套企業(yè)“走出去”，率先鼓勵技術、管理優(yōu)勢明顯的制造環(huán)節(jié)境外投資，再逐步向銷售、研發(fā)、供應鏈管理等環(huán)節(jié)延伸，鼓勵企業(yè)向產研銷一體化的跨國公司轉型。最后，考慮“走出去”的目的選擇不同的方式。安徽制造業(yè)企業(yè)在技術方面比較成熟，但是很多產品在國內市場相對飽和，其出口又面臨發(fā)展中國家和新興工業(yè)國家的激烈競爭，這類企業(yè)可以直接到境外開辦工廠，并以當地工廠為中心形成輻射周邊的銷售網絡，擴大國際市場份額?！耙粠б宦贰毖鼐€發(fā)達國家具有較強的技術，如企業(yè)想取得境外專業(yè)廠家、技術、品牌和營銷網絡等，應積極開展跨國并購，減少進入障礙并迅速提高企業(yè)在境外的整體競爭力。

（三）加強對外經濟貿易合作園區(qū)建設

對外經濟貿易合作園區(qū)不但拓展了海外發(fā)展空間，也為企業(yè)“走出去”搭建公共平臺，為發(fā)揮產業(yè)集群和投資規(guī)模效應創(chuàng)造了條件，對推動企業(yè)“走出去”具有較強的帶動作用。首先，要積極鼓勵和促進“走出去”優(yōu)勢企業(yè)和所在國共同建立以中資企業(yè)為主的各類經濟園區(qū)，并爭取由中方較多參與投資建設管理，主要吸引中資企業(yè)入駐，帶動產業(yè)鏈相關企業(yè)集群式發(fā)展。其次，應鼓勵各類開發(fā)區(qū)“走出去”，參與境外經貿合作園區(qū)的投資、建設與管理，大膽探索國內開發(fā)區(qū)與境外合作區(qū)合作開發(fā)的模式、路徑，更有力地推動合作區(qū)的發(fā)展。最后，要加強境外園區(qū)建設的宏觀指導，適度調控境外經貿合作區(qū)的建設規(guī)模、區(qū)域選擇和功能定位等，避免開發(fā)的隨意性和盲目性。

（四）順次推進優(yōu)勢產業(yè)和產品“走出去”

“一帶一路”沿線很多國家缺乏必要的交通、能源、通訊等基礎設施，既制約了當地經濟發(fā)展，也成為我國制造業(yè)轉移的重要障礙。近期，安徽可以充分發(fā)揮工程建設優(yōu)勢，以基礎設施建設和工程承包“走出去”為重點，拓展承包項目范圍，不能僅局限于建筑施工，逐步由低端的工程承包轉身中高端的涵蓋規(guī)劃設計、建設施工、經營管理全鏈條的基礎設施投資模式。積極推動具有一級施工、總承包資質和甲級設計資質的科研院所申報外經權和有條件的企業(yè)開展對外投資。同時，加強地域文化和企業(yè)形象宣傳，培育潛在市場，為其它產業(yè)和產品“走出去”打下基礎。后期，隨著沿線國家經濟發(fā)展水平的不斷提高和市場的不斷擴大，根據不同國家和行業(yè)的特點，有針對性、有步驟地逐步推進裝備制造、能源原材料、家電、農業(yè)、文化產業(yè)等“走出去”。

（五）提升企業(yè)“走出去”的適應能力

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一、華為內外部因素評價分析

（一）IFE&EFE矩陣的建立過程

EFE矩陣可以幫助戰(zhàn)略制定者歸納和評價經濟、社會、文化、人口、環(huán)境、政治、政府、法律、技術以及競爭等方面的信息。IFE矩陣是對企業(yè)內部因素進行評價，它總結和評價了企業(yè)各個職能領域的優(yōu)勢和弱點，并為確定和評價這些領域之間的關系提供了基礎。IFE矩陣可以按如下五個步驟來建立：

①列出在內部分析過程中確定的關鍵因素。采用10-20個內部因素，包括優(yōu)勢和弱點兩方面的。首先列出優(yōu)勢，然后列出弱點。要盡可能具體，要采用百分比、比率和比較數字。

②給每個因素以權重，其數值范圍由0.0（不重要）到1.0（非常重要）。權重標志著各因素對于企業(yè)在產業(yè)中成敗的影響的相對大小。無論關鍵因素是內部優(yōu)勢還是弱點，對企業(yè)績效有較大影響的因素就應當得到較高的權重。所有權重之和等于1.0。

③楦饕蛩亟行評分。1分代表重要弱點；2分代表次要弱點；3分代表次要優(yōu)勢；4分代表重要優(yōu)勢。優(yōu)勢的評分必須為4或3，弱點的評分必須為1或2。評分以公司為基準，而權重則以產業(yè)為基準。

④用每個因素的權重乘以它的評分，即得到每個因素的加權分數。

⑤將所有因素的加權分數相加，得到企業(yè)的總加權分數。

無論IFE矩陣包含多少因素，總加權分數的范圍都是從最低的1.0到最高的4.0，平均分為2.5。其總加權分數大大低于2.5的企業(yè)的內部狀況處于弱勢，而分數大大高于2.5的企業(yè)的內部狀況則處于強勢。

同理，建立EFE矩陣也是按如上五個步驟進行，但其側重于對企業(yè)外部分析的相關因素。若其總加權分數大大低于2.5的企業(yè)的外部狀況處于弱勢，而分數大大高于2.5的企業(yè)的外部狀況則處于強勢。

（二）總結根據以上的分析得出IFE&EFE矩陣綜合評分表，如下表所示。

通過評價矩陣得分可知，華為內外部因素評分都高于2.5，即高于行業(yè)平均水平。華為內部因素評價大于3分，處于優(yōu)秀狀態(tài)，說明華為公司內部發(fā)展較好，不論是從產品創(chuàng)新和技術領先方面、低成本優(yōu)勢，還是從客戶差異化產品等方面來說，都是在業(yè)內發(fā)展較好的。盡管它也存在品牌認知度低、融資較難和員工波動率大等劣勢，但總體來說華為內部的優(yōu)勢要大于劣勢的，繼續(xù)保持將會有更廣闊的發(fā)展前景。而華為外部因素評分未達3分，盡管高出了2.5這個比較值，但是說明華為的還是面臨著不小的威脅。盡管其在外部環(huán)境上有著廣闊的市場前景和國家政策扶持等優(yōu)勢，但其劣勢也不容小覷，主要是是來自北美市場的市場壁壘和一些宏觀因素等。

二、華為美國市場進入模式分析

（一）華為公司進入美國市場過程及現(xiàn)狀

2001年華為在美國德克薩斯州東北部普萊諾市成立自己的北美分公司，正式進入美國市場，業(yè)務涉及研發(fā)、運營商網絡業(yè)務及消費者業(yè)務。相對于華為在其他海外市場的成功，華為北美分公司的業(yè)績并不十分顯著。如圖1所示，2006年至2011年，華為在北美市場的收入占華為總收入的比例始終不足5%。

華為在美投資的主要形式包括研發(fā)投資和并購投資。研發(fā)投資的目的是為了增強華為的自主創(chuàng)新能力，而并購投資有利于提升華為在美國的認可度，獲取并購目標的市場、人力、技術及供應商等資源。

2001年時，華為開始進軍北美市場。它采取了極具攻擊性的市場營銷策略。華為展示的數據產品，性能與思科產品相當，但價格卻比對手低30%，甚至還在美國主流財經和專業(yè)媒體上刊登極具挑戰(zhàn)性的廣告：“它們唯一的不同就是價格”。廣告的背景圖案，就是舊金山的金門大橋，而思科公司的標志也是金門大橋。就在在2003年1月時，思科公司就以知識產權等方面的問題華為，導致同年7月華為最終在北美市場撤出了幾乎所有的產品。

由下表3-1可以看到從2008年至今華為在美投資失敗的案例，其投資失敗原因無非都是因為CFIUS因國家安全威脅的原因叫停，或是因為華為公司的透明度一直存在爭議，并購目標擔心審查風險之類的原因?？傊?，華為的美國之路走的甚是坎坷。

（二）華為公司在美國市場受阻原因分析

1.電信業(yè)的產業(yè)安全敏感度高

3Com屬于電信設備制造產業(yè)，產品廣泛應用于美國的電信基礎設施，同美國軍方也有軟件開發(fā)協(xié)議；3Leaf涉及較為敏感的網絡云計算技術。這決定了美國聯(lián)邦政府會嚴格審查華為的投資行為，并提出可能的改進措施。在這兩項交易中，華為由于多種原因都拒絕了CFIUS提出的改進協(xié)議。美國聯(lián)邦政府認為，華為無法消除并購交易完成后對美國國家安全的潛在威脅，導致了華為與美國聯(lián)邦政府利益的沖突。為了保護電信業(yè)的產業(yè)安全，作為華為對美投資問題上影響力最大的利益相關者，美國聯(lián)邦政府否決了華為并購交易，這是華為對美投資失敗的首要原因。

2.對美國國內的機制環(huán)境認知不足

作為國內最早對美國電信業(yè)進行并購投資的中國企業(yè)，華為對美國國內的決策和利益機制認知不足。具體表現(xiàn)在兩方面：第一，錯誤預計了CFIUS的審查范圍，與3Leaf進行交易前沒有事先告知CFIUS，隨后華為要求美國政府對其展開的公開調查也沒有取得理想效果；第二，華為在美國塑造自己企業(yè)形象的活動起步較晚，致使華為在美國政府和媒體面前沒有機會充分樹立良好的企業(yè)形象，對國會的影響力也無法與思科等競爭者相比，增加了華為在美投資的難度。

三、結論

接下來，本文主要通過前文對華為公司的內外部因素分析，結合華為公司的內外部優(yōu)勢，同時結合華為公司進入美國市場的障礙聯(lián)系起來提出一些戰(zhàn)略建議。

（一）研究區(qū)域商業(yè)環(huán)境

鑒于通信設備對國家經濟和信息安全的重要性，以及中國和美國一直以來的政治關系，美國運營商很難大批量的購買華為的產品和服務，因而華為直接進入美國市場的可能性較小，對此，華為必須在進入美國市場上要有足夠的耐心和毅力。同時，基于東道國的客戶需求持續(xù)創(chuàng)新，幫助客戶滿足用戶對多樣化終端的需求。

（二）加強溝通，塑造形象