導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇企業(yè)經(jīng)營思路，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

第一，著眼于高科技，高附加價(jià)值產(chǎn)品的研制，熱衷于時(shí)尚、獨(dú)特、新奇、酷式、魅力產(chǎn)品的開發(fā)，追求短周期、高頻度、見效快的產(chǎn)品價(jià)值，注重品牌效應(yīng)和企業(yè)誠信度。比如第一批手機(jī)新產(chǎn)品的問世時(shí)的價(jià)格，與現(xiàn)在手機(jī)的價(jià)格要相差幾倍，甚至十幾倍。這種高科技、高附加價(jià)值的產(chǎn)品是企業(yè)出奇制勝的法寶，而通用產(chǎn)品，價(jià)值和利潤卻都有限。前幾年曾在日本興起的電子貓“熱”，屬奇特、新穎產(chǎn)品，給企業(yè)帶來了可觀的效益。德國的奔馳車，法國的“皮爾·卡丹”服裝，美國的麥當(dāng)勞，意大利的比薩餅，中國的茅臺(tái)酒等都受益于品牌效應(yīng)。西門子、摩托羅拉、菲利浦、索尼、海爾等均因?yàn)槠髽I(yè)的知名度和誠信度而使自己的產(chǎn)品暢銷全世界。

第二，通過規(guī)模經(jīng)營，降低成本，加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)如果具有—定規(guī)模，就可采取批量定貨、批量生產(chǎn)、批量運(yùn)輸、批量銷售的辦法大幅度降低費(fèi)用，在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力也會(huì)因此而加強(qiáng)。超級(jí)市場(chǎng)、連鎖商店、便利店等之所以有競(jìng)爭(zhēng)力，其中，規(guī)模經(jīng)營是重要原因之一?？鐕瘓F(tuán)公司、大型生產(chǎn)企業(yè)是依靠規(guī)模經(jīng)營維持自己的市場(chǎng)地位。最近幾年世界性的知名大企業(yè)的合并浪潮，也是出于這種考慮。重組巨型企業(yè)的目的是規(guī)模經(jīng)營，產(chǎn)生規(guī)模效益，這種傾向會(huì)越來越明顯。

第三，充分發(fā)揮本企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)施功能整合?，F(xiàn)代企業(yè)早已拋棄過去那種自成體系、封閉經(jīng)營、大而全小而全的落后做法，注重結(jié)盟、聯(lián)合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同發(fā)展。每個(gè)企業(yè)只有在自身專長和“拿手”的方面狠下功夫，精益求精，使有限的技能得到充分的發(fā)揮，自己的“拿手”永遠(yuǎn)處于領(lǐng)先地位，從而保持永恒的競(jìng)爭(zhēng)力。這也是今后企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略特點(diǎn)的重要方面。

第四，服務(wù)第一，用戶至上。新時(shí)代的企業(yè)經(jīng)營方針之一，是“服務(wù)第一，用戶至上”。用戶打一個(gè)電話，用計(jì)算機(jī)發(fā)一個(gè)指令或發(fā)一份傳真，企業(yè)就立即上門，提供全程一站式服務(wù)，中途用戶可以查尋、追蹤；在時(shí)間方面極力提高速度，為用戶爭(zhēng)取時(shí)間。因?yàn)樵谛畔⒒瘯r(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，企業(yè)都在打“時(shí)間差”，強(qiáng)調(diào)時(shí)間效益，要求快節(jié)奏，因此既保持質(zhì)量，又保持速度的服務(wù)，也將是新世紀(jì)企業(yè)經(jīng)營的新特點(diǎn)。

第五，信息代替實(shí)際操作，減少浪費(fèi)，節(jié)約時(shí)間和費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)事物的無縫對(duì)接。21世紀(jì)，人類已經(jīng)進(jìn)入了信息化的時(shí)代，人們?cè)絹碓絿L到了信息的甜頭。如果實(shí)現(xiàn)信息的有效組合，會(huì)使這個(gè)世界發(fā)生“質(zhì)”的變化，在物流環(huán)節(jié)中，我們真的可以做到“零庫存”，取消倉庫，只用自動(dòng)分類、分揀系統(tǒng)就能保證及時(shí)供貨。那樣會(huì)大大縮短流通時(shí)間，節(jié)約倉儲(chǔ)費(fèi)用，減少不必要的浪費(fèi)。企業(yè)及時(shí)捕捉信息，可以最早選擇商機(jī)，最先搶占市場(chǎng)，最快組織隊(duì)伍，從而實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的無縫對(duì)接和整合。這些都將是新時(shí)代里企業(yè)經(jīng)營的新特點(diǎn)。

第六，強(qiáng)化國民意識(shí)，注重環(huán)保責(zé)任。新時(shí)代的新型企業(yè)，不僅需要準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)定位，提升企業(yè)經(jīng)營管理水準(zhǔn)，加強(qiáng)人才培養(yǎng)，嚴(yán)格成本控制，保持企業(yè)盈利，而且需要不斷增強(qiáng)國民意識(shí)，履行環(huán)保責(zé)任。企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，在保證質(zhì)量的同時(shí)必須保持無噪音、無公害，不給周圍居民造成妨礙和影響。企業(yè)不僅要考慮賺錢，也要從為國民創(chuàng)造福利和美化環(huán)境的目的出發(fā)，盡量為人類社會(huì)做貢獻(xiàn)。國外許多知名企業(yè)都采取出資在本地區(qū)建公園綠地、街心廣場(chǎng)、兒童樂園或向?qū)W校損款等方式，努力與周圍居民融為一體，樹立良好企業(yè)形象，取得當(dāng)?shù)鼐用竦男湃魏秃酶?。這也是一種企業(yè)經(jīng)營之道和時(shí)代風(fēng)尚。

第七，在現(xiàn)代物流上狠下功夫，挖掘“第三利潤”。在新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展的階段，企業(yè)在生產(chǎn)和銷售領(lǐng)域大都已接近極限、很難找到新的發(fā)展空間，于是紛紛把目光轉(zhuǎn)向物流這一塊尚未開墾的處女地，力爭(zhēng)在這里尋求出路，創(chuàng)造剩余價(jià)值。這種趨勢(shì)在21世紀(jì)將愈發(fā)明朗化。

二、準(zhǔn)確把握企業(yè)的基本經(jīng)營思路

改革開放以后，我國出現(xiàn)了大量的現(xiàn)代化新型企業(yè)，這些企業(yè)善于將國外先進(jìn)的企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)與國內(nèi)實(shí)際結(jié)合，緊跟時(shí)代步伐，隨時(shí)調(diào)整企業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品方向。使小國人飲佩，令外國人驚嘆。然而，有些企業(yè)仍然殘存計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的傳統(tǒng)意識(shí)，留戀政策傾斜、壟斷地位、特殊照顧等，他們至今還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境和做法，顯露出與新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的不協(xié)調(diào)。也有些企業(yè)，不把真功夫下在企業(yè)自身改造和管理上，總想找路子、鉆空子，偷機(jī)取巧，一夜暴發(fā)、或搞虛假合資、“包裝”上市，蒙蔽伙伴，哄騙股民。還有些企業(yè)造假、摻假、賣假，走私、販私、五花八門，無奇不有。什么辦法都想，什么手段都使，就是不上正路。我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，在新時(shí)代、新經(jīng)濟(jì)社會(huì)里，邪的、歪的終歸走不通，更不會(huì)長遠(yuǎn)，企業(yè)只有靠自己的努力，靠降低成本等辦法維持生存，求得發(fā)展，這才是正確的選擇。三、物流是當(dāng)今時(shí)代企業(yè)發(fā)展的新天地

篇2

（一）化妝品企業(yè)按生產(chǎn)規(guī)模分類

（二）中小型化妝品企業(yè)的概念

通常來說中小化妝品企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)有三條：

1．產(chǎn)量：年產(chǎn)洗滌用品3000噸以下，或年產(chǎn)膏霜用品400噸以下；

2．產(chǎn)值：年產(chǎn)值在億元以下；

3．管理水平：約20家大型化妝品企業(yè)雖然年銷售額也達(dá)到3～4億，但在企業(yè)發(fā)展的后期，其家族式或落后的經(jīng)營管理模式使該類企業(yè)在規(guī)模上是大型企業(yè)，而其管理水平還停留在初期階段，與中型企業(yè)并無二至。

（三）中小型化妝品企業(yè)的行業(yè)地位（二大一?。┡c市場(chǎng)特點(diǎn)：

1．企業(yè)數(shù)量大：中小型化妝品企業(yè)占化妝品企業(yè)總數(shù)的90％以上；

2．銷售量大：如銷售金額占行業(yè)總量的73％，銷售數(shù)量占洗滌用品的80％、膏霜用品的70％；

3．企業(yè)平均規(guī)模?。浩骄戤a(chǎn)值2900萬/家；其中中型規(guī)模的企業(yè)平均年產(chǎn)值4700萬元/家，小型規(guī)模的企業(yè)平均年產(chǎn)值750萬元/家。

（四）中小型化妝品企業(yè)的生命周期

經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)對(duì)于中小化妝品企業(yè)而言生存時(shí)間在10年以上的企業(yè)僅占8％，生存時(shí)間在5～10年的企業(yè)占32％；生存時(shí)間在2～5年的企業(yè)占30%；生存時(shí)間在2年以下的企業(yè)占25％。

從以上數(shù)據(jù)中我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，為什么中國的中小型化妝品企業(yè)難長大？難持久？難做強(qiáng)？

究其深層原因就在于：

一是國營或集體企業(yè)機(jī)制制約了企業(yè)的成長；二是私營企業(yè)家族式的管理難以打破；三是一旦企業(yè)老的管理體制確立后，新的現(xiàn)代化管理方式很難融入。

正是在這三個(gè)原因的影響下造成中小化妝品企業(yè)的生存與發(fā)展困境，而中小化妝品企業(yè)惟有不斷提高自身的經(jīng)營管理水平才能跳出品牌經(jīng)營宿命，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營。

二、企業(yè)小，經(jīng)營思路要“全”

（一） 企業(yè)經(jīng)營思路全景圖

（二） 經(jīng)營思路要“全”面，全方位思考

俗語說麻雀雖小，五臟俱全。中小型化妝品企業(yè)雖小，但經(jīng)營思路要“全”面，要全方位思考。具體來說就是以下三個(gè)方面：

1．戰(zhàn)略規(guī)劃

所謂戰(zhàn)略規(guī)劃是指對(duì)企業(yè)發(fā)展中帶全局性、長期性的經(jīng)營問題進(jìn)行決策，它是一個(gè)企業(yè)行為的基本方向。大多數(shù)中小企業(yè)尤為缺乏這種戰(zhàn)略性的思考，走到哪里想到哪里，造成企業(yè)行為隨意性太強(qiáng)?；镜膽?zhàn)略規(guī)劃包括：

1）企業(yè)的規(guī)劃，是做長期？中期？還是短期？

2）企業(yè)是做專（廣）？做強(qiáng)（弱）？還是做大（小）？

3）企業(yè)是做一行一類？一行多類？多行多類？

4）企業(yè)是做單品牌？多品牌？

5）企業(yè)是做單品牌多品類？多品牌單品類？還是做單品牌單品類？多品牌多品類？

不同的戰(zhàn)略規(guī)劃決定企業(yè)行為，只有確定好方向與原則才能在經(jīng)營過程中有所取舍，有所收獲。對(duì)于大多數(shù)中小化妝品企業(yè)而言重經(jīng)營輕戰(zhàn)略，重近期輕長期是普遍的現(xiàn)象，這些企業(yè)家通常能把握某個(gè)社會(huì)環(huán)境下的某個(gè)機(jī)遇，但對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律認(rèn)識(shí)不足，一旦企業(yè)做到一定規(guī)模市場(chǎng)環(huán)境又發(fā)生較大變化時(shí)，這種隨意性經(jīng)營行為的弊端就顯現(xiàn)出來。

2．營銷規(guī)劃

營銷規(guī)劃是企業(yè)最為核心的規(guī)劃，是企業(yè)能否在市場(chǎng)中生存制勝的關(guān)鍵。對(duì)大多數(shù)中小化妝品企業(yè)經(jīng)營者而言大多有充分認(rèn)識(shí)，但存在的主要問題是認(rèn)識(shí)的不全面，僅對(duì)某一方面考慮較多，從而令經(jīng)營的系統(tǒng)性不足。

1） 生產(chǎn)規(guī)劃

包括選擇自研、自產(chǎn)、自銷，小而全，或是選擇買配方、OEM生產(chǎn)、委托經(jīng)銷、只是自創(chuàng)品牌；

2）銷售渠道規(guī)劃

渠道規(guī)劃是營銷規(guī)劃的基礎(chǔ)，面對(duì)中國紛繁復(fù)雜的渠道現(xiàn)狀，準(zhǔn)確地進(jìn)行渠道定位就顯得尤為重要。這些決策包括：

a．只做流通；

b．以流通為主，兼做終端；

c．以終端為主，兼做流通；

d．其它渠道（專營店、藥店、專業(yè)線美容院）。

3）價(jià)格規(guī)劃

價(jià)格一直是化妝品營銷中的敏感因素，尤其在面對(duì)廣大農(nóng)村市場(chǎng)。經(jīng)營化妝品的不同品類有不同的價(jià)格敏感程度，企業(yè)應(yīng)圍繞目標(biāo)市場(chǎng)顧客對(duì)價(jià)格的接受程度與目標(biāo)客戶的利潤需求決定價(jià)格：

a．高質(zhì)高價(jià)；

b．中質(zhì)中價(jià)；

c．高質(zhì)中價(jià)；

d．中質(zhì)低價(jià)；

e．低質(zhì)低價(jià)。

4）經(jīng)銷商選擇及網(wǎng)絡(luò)建立

a．一省一個(gè)經(jīng)銷商，還是一個(gè)地區(qū)一個(gè)經(jīng)銷商，做一級(jí)還是做二級(jí)；

b．一個(gè)品牌一個(gè)經(jīng)銷商，還是多個(gè)品牌一個(gè)經(jīng)銷商；

5）銷售管理規(guī)劃

a.粗放型管理，一省或多省一個(gè)經(jīng)理；

b.市場(chǎng)細(xì)分化管理，一省多個(gè)經(jīng)理。

6）廣告宣傳規(guī)劃

a.企業(yè)實(shí)力與廣告投放規(guī)模：大、中、小；

b.廣告媒體選擇：電視、電臺(tái)、報(bào)刊、車身、路牌、店頭等；

c.時(shí)間選擇：上市前、上市中，淡旺季、節(jié)假日、雙休日等

7）市場(chǎng)開發(fā)規(guī)劃

a.全面開花；

b.先局部，后全面。

8）促銷規(guī)劃

a.針對(duì)經(jīng)銷商：一級(jí)或兼對(duì)二級(jí)和零售；

b.針對(duì)淡、旺季；

c.針對(duì)熱銷或滯銷產(chǎn)品；

d.針對(duì)不同地區(qū)或不同的消費(fèi)群體。

3．組織規(guī)劃

1）因事、因職設(shè)人（不能有事無人或有人無事）；

2）因職能設(shè)置機(jī)構(gòu)；

3）以精干、高效位原則；

4）工作項(xiàng)目、工作流程清晰，減少重復(fù)和無效工作。

4．財(cái)務(wù)管理規(guī)劃

1）工廠成本核算；

2）銷售成本核算；

篇3

第一，著眼于高科技，高附加價(jià)值產(chǎn)品的研制，熱衷于時(shí)尚、獨(dú)特、新奇、酷式、魅力產(chǎn)品的開發(fā)，追求短周期、高頻度、見效快的產(chǎn)品價(jià)值，注重品牌效應(yīng)和企業(yè)誠信度。比如第一批手機(jī)新產(chǎn)品的問世時(shí)的價(jià)格，與現(xiàn)在手機(jī)的價(jià)格要相差幾倍，甚至十幾倍。這種高科技、高附加價(jià)值的產(chǎn)品是企業(yè)出奇制勝的法寶，而通用產(chǎn)品，價(jià)值和利潤卻都有限。前幾年曾在日本興起的電子貓“熱”，屬奇特、新穎產(chǎn)品，給企業(yè)帶來了可觀的效益。德國的奔馳車，法國的“皮爾·卡丹”服裝，美國的麥當(dāng)勞，意大利的比薩餅，中國的茅臺(tái)酒等都受益于品牌效應(yīng)。西門子、摩托羅拉、菲利浦、索尼、海爾等均因?yàn)槠髽I(yè)的知名度和誠信度而使自己的產(chǎn)品暢銷全世界。

第二，通過規(guī)模經(jīng)營，降低成本，加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)如果具有—定規(guī)模，就可采取批量定貨、批量生產(chǎn)、批量運(yùn)輸、批量銷售的辦法大幅度降低費(fèi)用，在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力也會(huì)因此而加強(qiáng)。超級(jí)市場(chǎng)、連鎖商店、便利店等之所以有競(jìng)爭(zhēng)力，其中，規(guī)模經(jīng)營是重要原因之一?？鐕瘓F(tuán)公司、大型生產(chǎn)企業(yè)是依靠規(guī)模經(jīng)營維持自己的市場(chǎng)地位。最近幾年世界性的知名大企業(yè)的合并浪潮，也是出于這種考慮。重組巨型企業(yè)的目的是規(guī)模經(jīng)營，產(chǎn)生規(guī)模效益，這種傾向會(huì)越來越明顯。

第三，充分發(fā)揮本企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)施功能整合?，F(xiàn)代企業(yè)早已拋棄過去那種自成體系、封閉經(jīng)營、大而全小而全的落后做法，注重結(jié)盟、聯(lián)合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同發(fā)展。每個(gè)企業(yè)只有在自身專長和“拿手”的方面狠下功夫，精益求精，使有限的技能得到充分的發(fā)揮，自己的“拿手”永遠(yuǎn)處于領(lǐng)先地位，從而保持永恒的競(jìng)爭(zhēng)力。這也是今后企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略特點(diǎn)的重要方面。

第四，服務(wù)第一，用戶至上。新時(shí)代的企業(yè)經(jīng)營方針之一，是“服務(wù)第一，用戶至上”。用戶打一個(gè)電話，用計(jì)算機(jī)發(fā)一個(gè)指令或發(fā)一份傳真，企業(yè)就立即上門，提供全程一站式服務(wù)，中途用戶可以查尋、追蹤；在時(shí)間方面極力提高速度，為用戶爭(zhēng)取時(shí)間。因?yàn)樵谛畔⒒瘯r(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，企業(yè)都在打“時(shí)間差”，強(qiáng)調(diào)時(shí)間效益，要求快節(jié)奏，因此既保持質(zhì)量，又保持速度的服務(wù)，也將是新世紀(jì)企業(yè)經(jīng)營的新特點(diǎn)。

第五，信息代替實(shí)際操作，減少浪費(fèi)，節(jié)約時(shí)間和費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)事物的無縫對(duì)接。21世紀(jì)，人類已經(jīng)進(jìn)入了信息化的時(shí)代，人們?cè)絹碓絿L到了信息的甜頭。如果實(shí)現(xiàn)信息的有效組合，會(huì)使這個(gè)世界發(fā)生“質(zhì)”的變化，在物流環(huán)節(jié)中，我們真的可以做到“零庫存”，取消倉庫，只用自動(dòng)分類、分揀系統(tǒng)就能保證及時(shí)供貨。那樣會(huì)大大縮短流通時(shí)間，節(jié)約倉儲(chǔ)費(fèi)用，減少不必要的浪費(fèi)。企業(yè)及時(shí)捕捉信息，可以最早選擇商機(jī)，最先搶占市場(chǎng)，最快組織隊(duì)伍，從而實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的無縫對(duì)接和整合。這些都將是新時(shí)代里企業(yè)經(jīng)營的新特點(diǎn)。

第六，強(qiáng)化國民意識(shí)，注重環(huán)保責(zé)任。新時(shí)代的新型企業(yè)，不僅需要準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)定位，提升企業(yè)經(jīng)營管理水準(zhǔn)，加強(qiáng)人才培養(yǎng)，嚴(yán)格成本控制，保持企業(yè)盈利，而且需要不斷增強(qiáng)國民意識(shí)，履行環(huán)保責(zé)任。企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，在保證質(zhì)量的同時(shí)必須保持無噪音、無公害，不給周圍居民造成妨礙和影響。企業(yè)不僅要考慮賺錢，也要從為國民創(chuàng)造福利和美化環(huán)境的目的出發(fā)，盡量為人類社會(huì)做貢獻(xiàn)。國外許多知名企業(yè)都采取出資在本地區(qū)建公園綠地、街心廣場(chǎng)、兒童樂園或向?qū)W校損款等方式，努力與周圍居民融為一體，樹立良好企業(yè)形象，取得當(dāng)?shù)鼐用竦男湃魏秃酶小＿@也是一種企業(yè)經(jīng)營之道和時(shí)代風(fēng)尚。

第七，在現(xiàn)代物流上狠下功夫，挖掘“第三利潤”。在新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展的階段，企業(yè)在生產(chǎn)和銷售領(lǐng)域大都已接近極限、很難找到新的發(fā)展空間，于是紛紛把目光轉(zhuǎn)向物流這一塊尚未開墾的處女地，力爭(zhēng)在這里尋求出路，創(chuàng)造剩余價(jià)值。這種趨勢(shì)在21世紀(jì)將愈發(fā)明朗化。

二、準(zhǔn)確把握企業(yè)的基本經(jīng)營思路

改革開放以后，我國出現(xiàn)了大量的現(xiàn)代化新型企業(yè)，這些企業(yè)善于將國外先進(jìn)的企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)與國內(nèi)實(shí)際結(jié)合，緊跟時(shí)代步伐，隨時(shí)調(diào)整企業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品方向。使小國人飲佩，令外國人驚嘆。然而，有些企業(yè)仍然殘存計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的傳統(tǒng)意識(shí)，留戀政策傾斜、壟斷地位、特殊照顧等，他們至今還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境和做法，顯露出與新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的不協(xié)調(diào)。也有些企業(yè)，不把真功夫下在企業(yè)自身改造和管理上，總想找路子、鉆空子，偷機(jī)取巧，一夜暴發(fā)、或搞虛假合資、“包裝”上市，蒙蔽伙伴，哄騙股民。還有些企業(yè)造假、摻假、賣假，走私、販私、五花八門，無奇不有。什么辦法都想，什么手段都使，就是不上正路。我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，在新時(shí)代、新經(jīng)濟(jì)社會(huì)里，邪的、歪的終歸走不通，更不會(huì)長遠(yuǎn)，企業(yè)只有靠自己的努力，靠降低成本等辦法維持生存，求得發(fā)展，這才是正確的選擇。

三、物流是當(dāng)今時(shí)代企業(yè)發(fā)展的新天地

篇4

bstract: With the constant improvement of the tendering system in China, most of the construction enterprises have adopted the mode of BOQ tender. This article analyzed the tender offer business ideas of construction enterprises in the stage.

Key words: construction enterprises; tender offer; business ideas

一、建筑市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

現(xiàn)階段， 鐵路、公路、水電、市政、房屋建筑等工程都采用工程量清單招投標(biāo)。工程量清單招投標(biāo)是一種國際通用的市場(chǎng)定價(jià)模式，施工單位根據(jù)業(yè)主公布的工程量清單，確定施工方案，依據(jù)本企業(yè)內(nèi)部施工或分包定額、生產(chǎn)管理水平編制綜合單價(jià)進(jìn)行報(bào)價(jià)。這種招標(biāo)方式，清單清晰，單價(jià)明確，量?jī)r(jià)分離，業(yè)主很容易分析和掌控投資。根據(jù)鐵路、公路等項(xiàng)目以及國外相關(guān)數(shù)據(jù)，工程量清單招標(biāo)模式可以為業(yè)主節(jié)省造價(jià)5%-15%。

工程量清單招標(biāo)，確實(shí)能夠保證業(yè)主找到綜合實(shí)力強(qiáng)勁的施工單位，有利于保證工程質(zhì)量、進(jìn)度和投資。工程項(xiàng)目建安費(fèi)用組成包括工料機(jī)費(fèi)用、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)費(fèi)和其它直接費(fèi)、間接費(fèi)和稅金。除材料費(fèi)隨市場(chǎng)變化波動(dòng)、相對(duì)難以掌握外，其他費(fèi)用都能反映施工單位的管理水平、技術(shù)力量、設(shè)備能力等綜合實(shí)力。

但是由于種種原因，在我國鐵路、公路、市政等工程建設(shè)領(lǐng)域，雖然執(zhí)行了工程量清單報(bào)價(jià)，但與傳統(tǒng)報(bào)價(jià)模式并沒有實(shí)質(zhì)上的變化,只是形式上的參照,未能體現(xiàn)工程量清單招投標(biāo)的優(yōu)勢(shì)。鐵路、公路招標(biāo)市場(chǎng)明顯存在政府定價(jià)的影子，表現(xiàn)如下：

一是多采用初步設(shè)計(jì)招標(biāo)。清單不全面，合同不完善，設(shè)計(jì)變更、新增工程多，雙方對(duì)合同清單理解分歧較多，導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)合理分擔(dān)的原則的不到執(zhí)行，加上建設(shè)領(lǐng)域普遍掀起業(yè)主單方面搞信用評(píng)價(jià)、“地區(qū)準(zhǔn)入黑名單”，在僧多粥少的大環(huán)境下，往往是施工企業(yè)吃虧無法申訴。

二是投標(biāo)報(bào)價(jià)繼續(xù)執(zhí)行國家統(tǒng)一定額。招標(biāo)文件規(guī)定了統(tǒng)一的執(zhí)行定額、編制辦法，以及總承包風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)率、降造系數(shù)，報(bào)價(jià)總額=（第一至十一章各章總和）*（1+1.5%至2%的總承包風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)）*（1―7%至12%的降造系數(shù)），各單位之間的投標(biāo)報(bào)價(jià)基本相差無幾。

三是執(zhí)行“復(fù)合標(biāo)底”的綜合評(píng)標(biāo)法。在評(píng)標(biāo)辦法中, 招標(biāo)人權(quán)重系數(shù)不超過 70%,業(yè)主商務(wù)標(biāo)底一般在鐵道部或交通廳批準(zhǔn)概算或修正總概算的基礎(chǔ)上下浮8%- 10%確定; 施工企業(yè)的報(bào)價(jià)一般控制在標(biāo)底的 0%至 - 12%之間,才算有效報(bào)價(jià)，才能參與復(fù)合標(biāo)底計(jì)算，否則直接按廢標(biāo)處理; 投標(biāo)人報(bào)價(jià)比復(fù)合標(biāo)底低 2%至5% 之間增設(shè) 0%至0. 3%的報(bào)價(jià)滿分區(qū)段,在滿分區(qū)段范圍之外的有效報(bào)價(jià)按比例扣分。這樣，施工企業(yè)只能脫離自身綜合能力來搞數(shù)字智力猜謎游戲，盲目追求接近標(biāo)底，甚至產(chǎn)生弄虛作假、陪標(biāo)、圍標(biāo)現(xiàn)象。

四是概算清理人為因素多，補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)重不足。由于概算編制文件往往落后于市場(chǎng)變化，施工企業(yè)為投標(biāo)而編制的報(bào)價(jià)根本不能完成工程，鐵道部為保證工程施工繼續(xù)維持，只能陸續(xù)出臺(tái)各類人工費(fèi)、安全生產(chǎn)費(fèi)、材料價(jià)差等調(diào)差文件，對(duì)施工企業(yè)進(jìn)行打折式的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止2011年4月份，鐵道部累計(jì)拖欠中國中鐵、中國鐵建工程款近千億元。即便如此，由于業(yè)主單位主要管理人害怕承擔(dān)責(zé)任，歪曲甚至拒不執(zhí)行調(diào)差文件，加上現(xiàn)行定額難以涵蓋新技術(shù)、新材料的使用，施工企業(yè)索賠無據(jù)，造成施工企業(yè)巨額虧損，衍生當(dāng)前農(nóng)民工頻繁上訪、以死索薪現(xiàn)象。

總之，我國的工程量清單招標(biāo)實(shí)際還處在傳統(tǒng)模式中，亟待一步與國際接軌也不是一朝一夕的事情。

二、強(qiáng)化經(jīng)營創(chuàng)效理念，夯實(shí)投標(biāo)報(bào)價(jià)基礎(chǔ)工作

目前鐵路、公路市場(chǎng)投標(biāo)報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)雖然是各施工企業(yè)攻關(guān)能力、信譽(yù)等級(jí)、策略選擇的博弈，但在標(biāo)后經(jīng)營創(chuàng)效方面還是反映了企業(yè)綜合實(shí)力。因此，要做好工程標(biāo)前經(jīng)營，首要的還是打基礎(chǔ)、練內(nèi)功，提升企業(yè)管理水平。這種綜合實(shí)力主要表現(xiàn)在建立企業(yè)內(nèi)部定額、投標(biāo)報(bào)價(jià)體系和提高決策能力三個(gè)方面。

建立企業(yè)內(nèi)部定額：一是要根據(jù)企業(yè)當(dāng)前實(shí)際生產(chǎn)管理水平、 技術(shù)能力、機(jī)械裝備、 融資能力、物資合格供方和勞動(dòng)力資源,測(cè)算分部分項(xiàng)工程人材機(jī)標(biāo)準(zhǔn)或分包單價(jià)，做到量?jī)r(jià)分離；二是確定措施費(fèi)、間接費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；三是不斷推廣“四新”技術(shù)應(yīng)用,提高企業(yè)技術(shù)水平，提升經(jīng)營管理。

投標(biāo)報(bào)價(jià)體系包括：一是規(guī)范工程投標(biāo)報(bào)價(jià)管理。企業(yè)要根據(jù)技術(shù)、裝備、管理能力、工程經(jīng)驗(yàn)，以及項(xiàng)目所在地區(qū)政治、經(jīng)濟(jì)、工程條件和市場(chǎng)變化、價(jià)格信息,對(duì)風(fēng)險(xiǎn)因素進(jìn)行全面分析評(píng)估,充分發(fā)揮本企業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì)和地區(qū)優(yōu)勢(shì), 尋找最佳的切入點(diǎn)，確定報(bào)價(jià)策略。例如動(dòng)車段工程投標(biāo)時(shí)，我公司在附近有收尾工程，人力、設(shè)備、臨時(shí)工程尚未撤離，充分發(fā)揮了人脈、資源優(yōu)勢(shì)，最后與業(yè)主達(dá)到雙贏。二是建立投標(biāo)報(bào)價(jià)數(shù)據(jù)庫。根據(jù)建設(shè)工程信息、市場(chǎng)調(diào)查、生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)積累,收集產(chǎn)品信息,建立可靠的材料、設(shè)備詢價(jià)和比價(jià)渠道;收集有關(guān)新技術(shù)、新設(shè)備、新材料、新工藝等方面的信息,建立技術(shù)支持?jǐn)?shù)據(jù)庫;收集歷年投標(biāo)報(bào)價(jià)資料、竣工資料和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料,建立企業(yè)管理數(shù)據(jù)庫。

除了企業(yè)定額和報(bào)價(jià)體系，最關(guān)鍵的還是提高報(bào)價(jià)決策能力。影響報(bào)價(jià)決策的因素十分復(fù)雜，最重要的是主管人員業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的長期積累。必須做到兩點(diǎn)：一是把握形勢(shì)。"知己知彼，百戰(zhàn)不殆"。適合本企業(yè)施工能力和特點(diǎn)，可以發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)，適合當(dāng)前企業(yè)經(jīng)營需要，外部影響因素對(duì)本企業(yè)有利等，即可積極參加投標(biāo)；反之，則可婉拒；二是隨機(jī)應(yīng)變。根據(jù)影響報(bào)價(jià)較大的利弊因素和市場(chǎng)信息變化，靈活地采取不同的投標(biāo)手段，例如在某工程投標(biāo)過程中，日本一著名企業(yè)會(huì)隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參與競(jìng)標(biāo)與否，及時(shí)修正報(bào)價(jià)策略。

三、投標(biāo)報(bào)價(jià)決策分析

美國哈佛大學(xué)教授費(fèi)農(nóng)在《產(chǎn)品周期中的國際投資與國際貿(mào)易》中提出的產(chǎn)品生命周期理論，他認(rèn)為：產(chǎn)品生命是指市場(chǎng)上的營銷生命，產(chǎn)品和人的生命一樣，要經(jīng)歷形成、成長、成熟、衰退這樣的周期，典型的產(chǎn)品生命周期一般可分為四個(gè)階段，即介紹期（或引入期）、成長期、成熟期和衰退期(見下表)。

產(chǎn)品生命周期各階段特點(diǎn)

項(xiàng)目分類 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 衰退期

銷量 低 劇增 最大 降

成本 高 一般 低 一般

利潤 虧損 提升 最大 減少

競(jìng)爭(zhēng)者 很少 增多 穩(wěn)中有降 減少

營銷目標(biāo) 建立知名度 最大限度地

占有市場(chǎng) 保護(hù)市場(chǎng)，

爭(zhēng)取最大利潤 壓縮開支，

回收資金

鐵路、公路、水電、市政等建筑產(chǎn)品也遵循同樣的生命周期規(guī)律。2011年初，國家開始實(shí)行財(cái)政緊縮政策，壓縮基建規(guī)模，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，建筑施工企業(yè)必須更加重視建筑產(chǎn)品成熟期和衰退期的競(jìng)爭(zhēng)分析。

進(jìn)入成熟期和衰退期后，施工任務(wù)量急劇下降，激烈的競(jìng)爭(zhēng)迫使價(jià)格下降，企業(yè)只能通過搶占市場(chǎng)份額來獲得增長，獲得的利潤很低甚至為零。應(yīng)對(duì)這項(xiàng)挑戰(zhàn)一是集中策略，退縮至最強(qiáng)勢(shì)的領(lǐng)域來守住市場(chǎng)份額，把企業(yè)能力和資源集中在最有利的細(xì)分市場(chǎng)上，從中獲取利潤。二是用價(jià)格來穩(wěn)固市場(chǎng)地位，擠走更弱的競(jìng)爭(zhēng)者。投標(biāo)營銷策略因此也主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

1、生存發(fā)展型。這是一種著眼于企業(yè)未來發(fā)展的策略。投標(biāo)報(bào)價(jià)以克服生存危機(jī)為目標(biāo)。由于社會(huì)、政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，尤其是政府基建投資政策大幅波動(dòng)，造成企業(yè)經(jīng)濟(jì)危機(jī)加劇，中標(biāo)項(xiàng)目減少。這時(shí)應(yīng)生存第一，采取不盈利甚至少賠本的態(tài)度，維持生存，東山再起。在新開發(fā)地區(qū)投標(biāo)，為了開創(chuàng)局面，打開市場(chǎng)，也可以采取這種策略。

2、份額競(jìng)爭(zhēng)型。企業(yè)沒有生存危機(jī)，投標(biāo)報(bào)價(jià)以開拓市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額為目標(biāo)，以有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)中標(biāo)。例如，風(fēng)險(xiǎn)小、工藝簡(jiǎn)單、工程量大、社會(huì)效益好的項(xiàng)目；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力雄厚；試圖打入新的地區(qū)；開拓新的工程施工類型；擁有技術(shù)、設(shè)備或資源優(yōu)勢(shì)，還有希望以低價(jià)中標(biāo)高額索賠占領(lǐng)市場(chǎng)份額等。

3、創(chuàng)新盈利型。這種策略是充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)。如已經(jīng)打開地區(qū)局面、施工能力飽和、信譽(yù)度高、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少、具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)和名牌效應(yīng)，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量等要求苛刻的項(xiàng)目等。

四、我集團(tuán)投標(biāo)報(bào)價(jià)幾種常用方法

報(bào)價(jià)前，必須充分研究招標(biāo)文件，重視現(xiàn)場(chǎng)考察和標(biāo)前會(huì)。在采用復(fù)合標(biāo)底的大環(huán)境下，還必須摸清業(yè)主的心理，掌握業(yè)主確定材料價(jià)格的習(xí)慣性做法、標(biāo)底總金額控制方法、通常會(huì)采用的降造率等等；掌握潛在對(duì)手最終報(bào)價(jià)決策習(xí)慣，預(yù)測(cè)他們的報(bào)價(jià)范圍。

投標(biāo)策略選擇后，還要選定報(bào)價(jià)技巧，兩者相輔相成。報(bào)價(jià)技巧運(yùn)用直接決定工程能否中標(biāo)和盈利。投標(biāo)過程中需要結(jié)合多個(gè)報(bào)價(jià)技巧,遙相呼應(yīng)。

常用方法如下：

1、針對(duì)特點(diǎn)合理報(bào)價(jià)。投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，結(jié)合本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，分析項(xiàng)目特點(diǎn)，例如施工條件差、專業(yè)技術(shù)要求高、有技術(shù)優(yōu)勢(shì)、工期要求急、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少、計(jì)量支付條件不理想、議標(biāo)的工程等，報(bào)價(jià)可適當(dāng)提高。反之報(bào)價(jià)適當(dāng)降低。

2、采用不平衡報(bào)價(jià)法?？們r(jià)不變，業(yè)主認(rèn)可，在海外被稱為“頭重腳輕”（Front Loading）配置法，其核心就是力爭(zhēng)內(nèi)部管理的資金負(fù)占用。技巧就是在報(bào)價(jià)時(shí)把先完成的工作單價(jià)調(diào)高，后完成的工作單價(jià)調(diào)低。按照資金折現(xiàn)原理，可以提前收回成本，緩解資金周轉(zhuǎn)，提高財(cái)務(wù)應(yīng)變能力。

常見的不平衡報(bào)價(jià)法有：1）能夠早日收回資金的項(xiàng)目，如前期措施費(fèi)、基礎(chǔ)工程、土石方工程等可以報(bào)高價(jià)，后期工程項(xiàng)目如設(shè)備安裝、裝飾工程等的報(bào)價(jià)可適當(dāng)降低；2）預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)提高，而將工程量有可能減少的項(xiàng)目單價(jià)降低。3）設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程量要增加的，可以提高單價(jià)， 4）對(duì)于沒有工程量,只填單價(jià)的項(xiàng)目單價(jià)宜高,因?yàn)樗辉谕稑?biāo)總價(jià)之內(nèi)。5）在其它項(xiàng)目費(fèi)中要報(bào)工日單價(jià)和機(jī)械臺(tái)班單價(jià)，可以高些。6)暫定金額發(fā)生的可能性大,價(jià)格提高，反之降低。

3、聯(lián)合投標(biāo)。相似專業(yè)企業(yè)聯(lián)合，實(shí)力疊加,又可避免過分壓價(jià)；不同專業(yè)企業(yè)“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”，可以充分發(fā)揮領(lǐng)域優(yōu)勢(shì),具有更大競(jìng)爭(zhēng)力；不同專業(yè)企業(yè)總分包聯(lián)合更具價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

4、 多方案報(bào)價(jià)法。在對(duì)原招標(biāo)方案報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，對(duì)原設(shè)計(jì)或施工方案仔細(xì)研究，提出更為合理的降低總造價(jià)或是縮短工期方案吸引業(yè)主，促成方案中標(biāo)。

6、突然降價(jià)法。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投標(biāo)情況，直到投標(biāo)前數(shù)小時(shí)，再做出降價(jià)最終決定，奇招取勝。

7、無利潤報(bào)價(jià)法。對(duì)于缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或者分期建設(shè)的項(xiàng)目，先以低價(jià)獲得首期工程，而后贏得機(jī)會(huì)創(chuàng)造第二期工程中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并在以后的實(shí)施中賺得利潤。

總之,由于投標(biāo)報(bào)價(jià)不確定性風(fēng)險(xiǎn)因素難以準(zhǔn)確預(yù)測(cè)、評(píng)估,施工企業(yè)只有總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，降低工程成本，建立健全企業(yè)定額,通過提升管理能力、提高自身綜合素質(zhì)，加強(qiáng)應(yīng)對(duì)策略，才能創(chuàng)造較好效益，這是當(dāng)前建筑施工企業(yè)在工程量清單招投標(biāo)真正與國際慣例接軌前保持適應(yīng)生存與發(fā)展能力、確保中標(biāo)、確保盈利的最根本策略，

參考文獻(xiàn)

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篇5

企業(yè)的國際化過程是西方理論界近30年來研究的熱點(diǎn)問題之一。Johanson和Vahlne（1975,1977,1990）較早開始了企業(yè)國際化理論的研究。日本學(xué)者小林規(guī)威通過對(duì)日本以及歐美多家跨國公司歷時(shí)7年的研究，提出了“海外經(jīng)營五階段”論，即出口階段；進(jìn)口替代品的當(dāng)?shù)厣a(chǎn)階段；海外生產(chǎn)階段；以全球戰(zhàn)略進(jìn)行跨國經(jīng)營階段；全球戰(zhàn)略經(jīng)營的深化階段。美國學(xué)者理查德?羅賓遜（Richard D. Robinson）在20世紀(jì)80年代中期提出了國際化經(jīng)營六階段論，即起始階段、出口階段、國際運(yùn)營階段、多國階段、跨國經(jīng)營階段、超國際階段。泊爾穆特在羅賓遜理論的基礎(chǔ)上，從跨國公司直接投資與東道國社會(huì)文化背景的適應(yīng)過程以及母子公司之間的權(quán)限劃分上，提出了四階段論，即國內(nèi)指向階段、當(dāng)?shù)鼗A段、區(qū)域指向階段、世界指向階段。安索夫從企業(yè)國際化經(jīng)營由低至高漸近的不同形態(tài)上，提出了企業(yè)國際化經(jīng)營的三階段論，即出口階段、國際階段、跨國經(jīng)營階段。

國內(nèi)學(xué)者對(duì)于我國私營企業(yè)的國際化經(jīng)營也做出了大量的探索。張暉萍、陳永志（2002）論述了我國私營企業(yè)90年代以來的國際化經(jīng)營現(xiàn)狀和存在的問題，并提出了相應(yīng)對(duì)策。羅丹江（2004）分別論述了私營企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期、快速發(fā)展期、穩(wěn)定發(fā)展期和成熟期的融資結(jié)構(gòu)選擇。木志榮（2004）闡述了私營企業(yè)不同時(shí)期產(chǎn)權(quán)制度和內(nèi)部治理機(jī)制的變化。

目前國內(nèi)多數(shù)研究集中于私營企業(yè)在國際化經(jīng)營中融資、內(nèi)部管理等具體問題，對(duì)我國私營企業(yè)的國際化經(jīng)營階段仍處于探索中，以某一特定類型私營企業(yè)為對(duì)象并綜合考慮一條適合其國際化路線的研究較少。本文擬以技術(shù)輸出型私營中小企業(yè)為研究對(duì)象，通過提出結(jié)合OIL范式的國際化階段模型，說明該類私營企業(yè)向各個(gè)階段轉(zhuǎn)化的條件，并分析阻礙該類私營企業(yè)向下一個(gè)階段轉(zhuǎn)化的因素，最后提出相應(yīng)的對(duì)策。

二、技術(shù)輸出型私營中小企業(yè)國際化經(jīng)營的路徑演進(jìn)

（一）技術(shù)輸出型私營中小企業(yè)OIL優(yōu)勢(shì)影響因素

技術(shù)輸出型私營中小企業(yè)是指產(chǎn)權(quán)屬于私人所有，生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模較小，以科技人員為主體，以科研成果商品化、國際化為主要目標(biāo)，進(jìn)行技術(shù)研究開發(fā)、技術(shù)輸出和新產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售為主要業(yè)務(wù)的科技型中小企業(yè)。從國際化經(jīng)營的動(dòng)機(jī)看，技術(shù)輸出型私營中小企業(yè)主要是一種市場(chǎng)尋求型企業(yè)，即將自有的核心技術(shù)以技術(shù)轉(zhuǎn)讓或技術(shù)合作生產(chǎn)的方式實(shí)現(xiàn)企業(yè)的國際化發(fā)展。當(dāng)企業(yè)逐漸發(fā)展壯大后，進(jìn)而尋求改進(jìn)資源的全球配置效率和企業(yè)管理效率，直至建立國際戰(zhàn)略聯(lián)盟。因此，技術(shù)輸出型私營中小企業(yè)是經(jīng)營動(dòng)機(jī)交叉且遞進(jìn)的企業(yè)類型。

技術(shù)輸出型私營中小企業(yè)能否成功地參與國際競(jìng)爭(zhēng)取決于企業(yè)所有權(quán)優(yōu)勢(shì)(O)、內(nèi)部化優(yōu)勢(shì)(I)和區(qū)位優(yōu)勢(shì)(L)的強(qiáng)弱情況，而OIL優(yōu)勢(shì)的具備與否和強(qiáng)弱是企業(yè)內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境共同作用的結(jié)果。圖1給出了技術(shù)輸出型私營中小企業(yè)OIL優(yōu)勢(shì)的主要影響因素。內(nèi)部環(huán)境主要包括該類企業(yè)的規(guī)模、產(chǎn)權(quán)狀況。外部環(huán)境的主要影響因素包括產(chǎn)業(yè)技術(shù)水平、政策水平和融資環(huán)境?？萍既藛T、科研投入直接影響了該類企業(yè)所有權(quán)優(yōu)勢(shì)的狀況，即生產(chǎn)工藝和技術(shù)的的所有權(quán)優(yōu)勢(shì)和內(nèi)部化優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)業(yè)技術(shù)水平、政策環(huán)境和融資環(huán)境對(duì)該類企業(yè)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生了直接的影響。

（二）技術(shù)輸出型私營中小企業(yè)國際化經(jīng)營階段OIL優(yōu)勢(shì)分析

根據(jù)企業(yè)國際化經(jīng)營過程中優(yōu)勢(shì)的變化，本文將技術(shù)輸出型私營中小企業(yè)的國際化分為國內(nèi)運(yùn)營、國外進(jìn)入、全球運(yùn)營三個(gè)階段。技術(shù)輸出型私營中小企業(yè)從事國際化經(jīng)營的最高目標(biāo)就是發(fā)展成為一個(gè)成功的跨國公司，即逐漸具備OIL優(yōu)勢(shì)等三個(gè)條件，同時(shí)成為規(guī)模巨大的企業(yè)。表1描述了該類企業(yè)在不同國際化經(jīng)營階段的OIL優(yōu)勢(shì)演變的一般情況。

在國內(nèi)運(yùn)營階段，該類私營企業(yè)主要在國內(nèi)經(jīng)營，企業(yè)所有權(quán)優(yōu)勢(shì)和內(nèi)部化優(yōu)勢(shì)較弱，還不具備區(qū)位優(yōu)勢(shì)，主要是通過非股權(quán)安排、出口等方式進(jìn)入國際市場(chǎng)。由于企業(yè)規(guī)模不大，科研人員主要來自于企業(yè)內(nèi)部或者合作的科研院所，科研人員規(guī)模和科研投入的有限等限制了該類企業(yè)的技術(shù)水平、研發(fā)能力的提升。此外，該類企業(yè)的所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)在此時(shí)往往是高度統(tǒng)一有利于降低成本和提高效率，但隨著該類企業(yè)經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)張，過于集中的產(chǎn)權(quán)制度會(huì)降低對(duì)科研人員的激勵(lì)水平和整體效率，將阻礙該類企業(yè)國際化經(jīng)營的步伐。

能否將技術(shù)輸出型私營中小企業(yè)開發(fā)的中間產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成最終產(chǎn)品取決于該類企業(yè)內(nèi)部化能力的大小。根據(jù)產(chǎn)品生命周期理論，新產(chǎn)品開發(fā)和銷售會(huì)引致金融需求顯著增加。此時(shí)企業(yè)規(guī)模較小和私營性質(zhì)常常影響了該類企業(yè)的資信能力和抵押能力，融資困難限制了企業(yè)內(nèi)部化能力的提升。此外，這個(gè)階段所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)合一的產(chǎn)權(quán)制度可能導(dǎo)致決策的盲目性和伴隨企業(yè)發(fā)展反而降低的效率水平，這些因素也影響著該類企業(yè)內(nèi)部化能力進(jìn)一步提升。能力和抵押能力，融資困難限制了企業(yè)內(nèi)部化能力的提升。此外，這個(gè)階段所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)合一的產(chǎn)權(quán)制度可能導(dǎo)致決策的盲目性和伴隨企業(yè)發(fā)展反而降低的效率水平，這些因素也影響著該類企業(yè)內(nèi)部化能力進(jìn)一步提升。

在國外進(jìn)入階段，該類企業(yè)所有權(quán)優(yōu)勢(shì)和內(nèi)部化優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步加強(qiáng)，東道國的區(qū)位優(yōu)勢(shì)逐漸顯現(xiàn)，提供了該類企業(yè)進(jìn)行國際直接投資的充分條件，逐漸以較高端的形式如技術(shù)投資、建立科技園、本土研發(fā)中心、設(shè)立分支機(jī)構(gòu)、跨國并購、投資辦廠等在一個(gè)國家或少數(shù)幾個(gè)國家參與國際化經(jīng)營。

在這個(gè)階段，隨著企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大，技術(shù)輸出型私營中小企業(yè)逐漸以直接投資的方式進(jìn)入海外市場(chǎng)，研發(fā)人員的當(dāng)?shù)鼗?、科研投入的增加都?huì)促進(jìn)該類企業(yè)所有權(quán)優(yōu)勢(shì)的進(jìn)一步增強(qiáng)。此外，所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)的逐漸分離已經(jīng)成了該類企業(yè)這個(gè)階段發(fā)展的內(nèi)在需求，增加了提高資源使用效率的潛在可能性，嘗試產(chǎn)權(quán)構(gòu)成方式，建立有效的激勵(lì)機(jī)制。產(chǎn)權(quán)變化也直接影響該類企業(yè)研發(fā)創(chuàng)新能力的提高。東道國區(qū)位優(yōu)勢(shì)的逐漸顯現(xiàn)是技術(shù)輸出型私營中小企業(yè)到東道國進(jìn)行直接投資的充分條件。隨著該類技術(shù)輸出型私營中小企業(yè)走出國門直接在東道國進(jìn)行投資，對(duì)該類企業(yè)的內(nèi)部化能力提出了更高要求。該類企業(yè)所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)的逐漸分離將改善企業(yè)的經(jīng)營效率，提高該類企業(yè)在內(nèi)部消化中間產(chǎn)品的能力。此時(shí)該類企業(yè)的資信能力和擔(dān)保能力逐漸增強(qiáng)，能夠部分解決該類企業(yè)在國外進(jìn)入階段的巨大資金需求，促進(jìn)內(nèi)部化優(yōu)勢(shì)的提高。

企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大，國內(nèi)相對(duì)低的產(chǎn)業(yè)技術(shù)水平、對(duì)該類企業(yè)不利的政策環(huán)境和融資環(huán)境都促使企業(yè)進(jìn)行海外直接投資，以謀求該類企業(yè)的自身發(fā)展。

在全球運(yùn)營階段，企業(yè)從全球戰(zhàn)略的角度進(jìn)行調(diào)整，尋求子公司之間的經(jīng)營資源的合理配置。這個(gè)階段該類企業(yè)已經(jīng)能夠在多個(gè)國家設(shè)立研發(fā)中心、建立科技園、設(shè)立分支機(jī)構(gòu)、戰(zhàn)略并購、關(guān)聯(lián)投資、實(shí)施技術(shù)入股等，所有權(quán)優(yōu)勢(shì)、內(nèi)部化優(yōu)勢(shì)和區(qū)位優(yōu)勢(shì)都已達(dá)到較高水平。此時(shí)該類企業(yè)已經(jīng)成長為具有相當(dāng)規(guī)模的跨國公司。

（三）國際化經(jīng)營路徑演變中存在的主要阻礙

1.融資障礙。融資問題是我國技術(shù)輸出型私營中小企業(yè)面對(duì)的首要障礙。根據(jù)《中國私營企業(yè)研究》課題組2000年的調(diào)查結(jié)果，私營企業(yè)申請(qǐng)銀行貸款，感到困難和很困難的占63.3%，時(shí)難時(shí)易的占22.1%，比較容易貸到款的只占14.6%。技術(shù)輸出型私營中小企業(yè)自有資金的有限性、抵押能力差，加之擔(dān)保體系的不健全和國內(nèi)上市額度的稀缺，使這類企業(yè)空有自己的技術(shù)力量卻因融資困難而步履維艱。

2.產(chǎn)權(quán)障礙。產(chǎn)權(quán)狀況影響著技術(shù)輸出型私營中小企業(yè)的所有權(quán)優(yōu)勢(shì)和內(nèi)部化優(yōu)勢(shì)的強(qiáng)弱。產(chǎn)權(quán)不明晰，產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)不合理，產(chǎn)權(quán)不具有交易性等，直接影響到私營企業(yè)的股份制改造，使私營企業(yè)無法按照規(guī)范的股份制企業(yè)運(yùn)作，包括上市募集資金，內(nèi)部持股等，成為制約該類企業(yè)向規(guī)?；l(fā)展的主要障礙之一。產(chǎn)權(quán)不清（尤其在家族化企業(yè)的發(fā)展初期）、所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)合一帶來弊病，隨著該類企業(yè)經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大將越來越明顯的影響企業(yè)國際化進(jìn)程的順利與否。這種產(chǎn)權(quán)狀況無法使企業(yè)享有管理專業(yè)化和分工帶來的收益，將逐漸成為該類企業(yè)持續(xù)發(fā)展的障礙。表2顯示了企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模越大，私營企業(yè)主越傾向于減少對(duì)企業(yè)經(jīng)營權(quán)的控制。

3.技術(shù)障礙。對(duì)于技術(shù)輸出型私營中小企業(yè)而言，該類企業(yè)的技術(shù)水平是生存和發(fā)展的原動(dòng)力和核心載體，技術(shù)水平的高低和持續(xù)發(fā)展直接影響了該類企業(yè)能否成功走向國際化經(jīng)營道路并向下一階段轉(zhuǎn)換。相對(duì)于其他國家和地區(qū)，我國私營企業(yè)對(duì)研發(fā)的投入是比較低的，直接影響了自身技術(shù)水平的提升。即使對(duì)于該類企業(yè)的自有技術(shù)，在企業(yè)發(fā)展初期也多來自于對(duì)其他企業(yè)先進(jìn)技術(shù)的模仿。創(chuàng)新觀念不強(qiáng)、自身研發(fā)人員素質(zhì)的參差不齊和規(guī)模的有限性也阻礙了該類企業(yè)自有技術(shù)的持續(xù)創(chuàng)新和提高。

三、結(jié)論及建議

技術(shù)輸出型私營中小企業(yè)的國際化經(jīng)營路徑與大型企業(yè)有較大的差別，也與一般的中小型企業(yè)不同。其國際化經(jīng)營動(dòng)機(jī)表現(xiàn)為借助自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)（所有權(quán)優(yōu)勢(shì)）主動(dòng)尋求國外市場(chǎng)，并在融匯區(qū)位優(yōu)勢(shì)和內(nèi)部化優(yōu)勢(shì)的條件下實(shí)現(xiàn)企業(yè)的國際化發(fā)展。由于技術(shù)發(fā)展水平和金融體系的缺陷，我國技術(shù)輸出型私營中小企業(yè)從整體上看還處在創(chuàng)造OIL優(yōu)勢(shì)的起始階段，因此，如何拓展技術(shù)輸出型私營中小企業(yè)融資渠道，推進(jìn)產(chǎn)權(quán)制度創(chuàng)新，加大政府和企業(yè)的研發(fā)投入是推動(dòng)該類企業(yè)向國際化經(jīng)營的高級(jí)階段演進(jìn)的關(guān)鍵。

（一）改善融資環(huán)境，拓展技術(shù)輸出型私營中小企業(yè)融資渠道

首先要積極發(fā)展與私營經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的各類商業(yè)銀行和其他金融機(jī)構(gòu)，滿足技術(shù)輸出型私營中小企業(yè)在國際化經(jīng)營的不同階段的間接融資需求。繼續(xù)發(fā)揮國有商業(yè)銀行在企業(yè)國際化經(jīng)營初級(jí)階段的出口信貸優(yōu)勢(shì)。同時(shí)加快擔(dān)?；痼w系和創(chuàng)業(yè)基金體系的建立，促進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)發(fā)展，滿足技術(shù)輸出型私營中小企業(yè)在技術(shù)成果產(chǎn)品化過程中的大量資金需求。在企業(yè)的國外進(jìn)入階段和全球運(yùn)營階段，面對(duì)越來越頻繁的資本運(yùn)作需求，應(yīng)加強(qiáng)企業(yè)與外資金融機(jī)構(gòu)的合作，充分發(fā)揮外資金融機(jī)構(gòu)在資本運(yùn)作方面的經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)。其次，拓寬國內(nèi)直接融資渠道，積極發(fā)展二板市場(chǎng)，建立多層次的融資體系，同時(shí)鼓勵(lì)技術(shù)輸出型私營中小企業(yè)走出國門，進(jìn)行海外上市融資。

（二）推進(jìn)產(chǎn)權(quán)制度創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)權(quán)明晰化、多元化、市場(chǎng)化

篇6

二、民營企業(yè)改革“三步走”戰(zhàn)略方向

民營需要準(zhǔn)確抓住發(fā)展切入點(diǎn)進(jìn)行改革，才能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)順利轉(zhuǎn)型。這一般要經(jīng)過三個(gè)階段。

（一）將市場(chǎng)營銷方面作為民企改革主要切入點(diǎn)

改革開放后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，大量民營不能適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)而破產(chǎn)。究其原因，一是大多民營企業(yè)沒有掌握產(chǎn)業(yè)資源的上中游市場(chǎng)，只能在國內(nèi)大型企業(yè)集團(tuán)與外資企業(yè)制約下分享下游市場(chǎng)的邊角利潤；二是，民營企業(yè)沒有足夠的資金與大型企業(yè)集團(tuán)爭(zhēng)奪社會(huì)市場(chǎng)資源控制權(quán)。

實(shí)現(xiàn)民營企業(yè)的穩(wěn)定快速轉(zhuǎn)型，關(guān)鍵在于企業(yè)營銷理念的更新。民營企業(yè)營銷改革關(guān)鍵點(diǎn)在于立足原有優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，開發(fā)自主產(chǎn)品，使產(chǎn)品體系煥然一新，并集中力量，利用有限資金迅速掌握上游市場(chǎng)資源渠道，逐步擺脫國內(nèi)大中型企業(yè)對(duì)民企發(fā)展的資源限制。

（二）推進(jìn)行政人事管理現(xiàn)代化改革，實(shí)現(xiàn)民營企業(yè)穩(wěn)定快速轉(zhuǎn)型

高效能的行政管理可使企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)有序，增強(qiáng)公司整體執(zhí)行能力，在行業(yè)竟?fàn)幹姓紦?jù)優(yōu)勢(shì)地位。目前，大多數(shù)民企都普遍存在著權(quán)力集中缺乏制約、行政組織機(jī)構(gòu)設(shè)置比例失調(diào)、缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制等問題。因此，實(shí)現(xiàn)公司穩(wěn)定快速轉(zhuǎn)型，必須要做好以下幾個(gè)方面：健全人事制度。民企在管理層面要根據(jù)公司發(fā)展?fàn)顩r健全企業(yè)行政工作人事制度，增強(qiáng)公司在人才引進(jìn)和儲(chǔ)備方面的競(jìng)爭(zhēng)力；實(shí)行和完善管理人員負(fù)責(zé)制。這要求公司職能部門明確管理人員的職責(zé)，建立現(xiàn)代化的企業(yè)約束機(jī)制；建立有效的激勵(lì)機(jī)制。公司要結(jié)合企業(yè)發(fā)展實(shí)際，確立正確引導(dǎo)、準(zhǔn)確評(píng)價(jià)與適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合的激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性與創(chuàng)造性；強(qiáng)化公司行政執(zhí)行力。民營企業(yè)發(fā)展必須合理設(shè)計(jì)行政組織機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)行政管理科學(xué)化， 強(qiáng)化公司行政執(zhí)行力；更新企業(yè)發(fā)展觀念，用心眼光看待市場(chǎng)發(fā)展，形成與時(shí)俱進(jìn)的企業(yè)創(chuàng)新文化。

（三）推進(jìn)公司管理的系統(tǒng)化建設(shè)，尋求有效運(yùn)行機(jī)制

目前，民營企業(yè)發(fā)展雖然不可能與大型國有企業(yè)獲得相同的政策機(jī)會(huì)和財(cái)政支持，因此民營企業(yè)要更加細(xì)心汲取大型企業(yè)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，更加深入的進(jìn)行企業(yè)改革，堅(jiān)持“以改革沒發(fā)展，以創(chuàng)新求效益”的思路”。完善企業(yè)管理的系統(tǒng)化創(chuàng)建及運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)人力調(diào)整到位，人員執(zhí)行力提高，認(rèn)識(shí)得以統(tǒng)一，系統(tǒng)的建立定然將對(duì)于企業(yè)的利益的提升起到極大化的效果。這一系統(tǒng)要求高級(jí)專業(yè)管理團(tuán)隊(duì)協(xié)作建立，實(shí)現(xiàn)企業(yè)更加開放的發(fā)展模式。

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[中圖分類號(hào)] F276．5[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A[文章編號(hào)] 1006－5024(2006)08－0033－03

[基金項(xiàng)目] 國家自然科學(xué)基金項(xiàng)目“職業(yè)經(jīng)理的產(chǎn)生與成長機(jī)制研究”（批準(zhǔn)號(hào)70272052）

[作者簡(jiǎn)介] 牛衛(wèi)平，暨南大學(xué)管理學(xué)院博士生，華南農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院講師，主要研究方向?yàn)楫a(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)、公司治理；（廣東 廣州 510642）

羅頭軍，中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司廣東省分公司，主要研究方向?yàn)楣局卫怼＃◤V東 廣州 510030）

企業(yè)治理本質(zhì)上表現(xiàn)為一個(gè)企業(yè)所有權(quán)安排的契約，其核心命題是如何通過一個(gè)財(cái)產(chǎn)（人力資本與非人力資本）權(quán)利的契約安排實(shí)現(xiàn)剩余索取權(quán)與剩余控制權(quán)的對(duì)應(yīng)安排以提高組織效率。傳統(tǒng)的股東至上主義邏輯主張企業(yè)治理結(jié)構(gòu)的單邊性，并認(rèn)為“資本雇傭勞動(dòng)”是最優(yōu)所有權(quán)安排。但“資本雇傭勞動(dòng)”的邏輯過分強(qiáng)調(diào)股東的利益，而忽視了員工的利益，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部剩余索取權(quán)與剩余控制權(quán)的嚴(yán)重不對(duì)稱，不利于充分調(diào)動(dòng)人力資本所有者的積極性，在一定程度上可能會(huì)阻礙企業(yè)績(jī)效的提高。

縱觀企業(yè)制度的一般歷史過程，一個(gè)基本趨勢(shì)就是人力資本及其所有權(quán)在企業(yè)契約中具有越來越大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并在與非人力資本及其產(chǎn)權(quán)的博弈過程中不斷演化出多樣化的企業(yè)制度安排。根據(jù)現(xiàn)代產(chǎn)權(quán)經(jīng)濟(jì)學(xué)關(guān)于企業(yè)的契約理論，企業(yè)所有權(quán)制度安排并不存在唯一或單一的不變定式，而是隨不同的契約條件在企業(yè)成員（人力資本所有者與非人力資本所有者）互動(dòng)博弈過程中不斷變遷。在人力資本非常稀缺和重要的情況下，私營企業(yè)極有可能突破家族控制，向其他治理結(jié)構(gòu)演進(jìn)。

一、私營企業(yè)治理結(jié)構(gòu)形態(tài)之一 ――兩權(quán)集中對(duì)稱（業(yè)主制）

私營企業(yè)創(chuàng)立之初，企業(yè)規(guī)模很小，多為個(gè)人或家族所有。企業(yè)主既是創(chuàng)業(yè)者，又是實(shí)際經(jīng)營者；企業(yè)管理人員也主要以家族成員為主，表現(xiàn)為家族企業(yè)的典型特征。這一時(shí)期，所有權(quán)和控制權(quán)高度集中，其產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)基本屬于剩余索取權(quán)和經(jīng)營控制權(quán)直接統(tǒng)一集中于業(yè)主或其家族，是一種高度集權(quán)的企業(yè)治理結(jié)構(gòu)――業(yè)主制。這種結(jié)構(gòu)安排，在處于市場(chǎng)體制發(fā)育時(shí)期的企業(yè)小規(guī)模、單品種經(jīng)營階段，表現(xiàn)出私有產(chǎn)權(quán)顯著的績(jī)效，顯示出了這種“原子型”的單一結(jié)構(gòu)的高效率優(yōu)勢(shì)。首先，剩余索取權(quán)的獨(dú)享使得所有權(quán)主體具有充分的經(jīng)營動(dòng)力，給企業(yè)主以充分的激勵(lì)，并且這一時(shí)期物質(zhì)資本的投入顯得尤為重要，加上企業(yè)規(guī)模很小，企業(yè)主或其家族有充足的人力資本來實(shí)施對(duì)企業(yè)的控制和進(jìn)行有效的決策；其次，單一的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)和單層次的治理結(jié)構(gòu)保證了經(jīng)營主體具有充分的經(jīng)營自，這時(shí)讓渡控制權(quán)和所有權(quán)反而會(huì)帶來低效率，不利于企業(yè)的成長；再者，由于所有權(quán)和控制權(quán)高度統(tǒng)一，所以，在剩余索取權(quán)與經(jīng)營控制權(quán)之間基本不存在“道德風(fēng)險(xiǎn)問題”和“成本”等。

在這一階段，家族企業(yè)多采用“關(guān)系式治理”模式。企業(yè)內(nèi)部家族成員的關(guān)系主要靠血緣、親情來維系，對(duì)自己人多以人治進(jìn)行管理，正式的制度往往失去效力。這種治理模式在企業(yè)創(chuàng)立之初，可以大大降低交易成本。但家族內(nèi)外部所面臨的利益沖突一旦沖破家族成員的“心理契約”，這種缺乏正式的契約聯(lián)結(jié)的治理結(jié)構(gòu)將會(huì)使企業(yè)面臨危機(jī)。一方面，家族內(nèi)部的利益沖突主要表現(xiàn)為企業(yè)內(nèi)家族成員在傳統(tǒng)的分家之后不滿足于現(xiàn)有股份，自己想成為企業(yè)的老板，導(dǎo)致了家族企業(yè)的不穩(wěn)定；另一方面，外部的利益沖突則集中表現(xiàn)為私營企業(yè)的非家族成員，在企業(yè)發(fā)展中逐步要求提高自己的地位，甚至以離開企業(yè)相威脅，動(dòng)搖著家族式的企業(yè)模式。如果企業(yè)的外部競(jìng)爭(zhēng)力不足以阻止企業(yè)分裂的上述趨勢(shì)，家族式企業(yè)便再難以維持下去。這也就意味著，隨著企業(yè)規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)張、經(jīng)營品種的多樣化和市場(chǎng)范圍的拓展，人力資本的作用隨之日益突出，其談判力日益加強(qiáng)，表現(xiàn)為兩權(quán)集中對(duì)稱的業(yè)主制單層治理結(jié)構(gòu)將面臨著或正接受著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。企業(yè)內(nèi)部的管理分工、分權(quán)、層級(jí)化和制度化，是企業(yè)發(fā)展到一定階段之后必然的演進(jìn)趨勢(shì)。

國外的研究資料表明，家族企業(yè)的壽命，一般為23年左右；家族企業(yè)能延續(xù)至第二代的，僅為39％；能延續(xù)至第三代的家族企業(yè)，更是只有15％。很多私營企業(yè)發(fā)展到一定階段就陷入困境，難以繼續(xù)發(fā)展下去，其中的重要原因之一就是這些企業(yè)在持續(xù)成長的過程中超過了企業(yè)主及其家族成員決策能力所能夠控制的范圍。由此看來，企業(yè)治理結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型將是私營企業(yè)發(fā)展過程中面臨的重要問題。

二、私營企業(yè)治理結(jié)構(gòu)形態(tài)之二――兩權(quán)分離（科層制）

在私營企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模后，人力資本（尤其是經(jīng)理人員的人力資本）投入變得越來越重要，但現(xiàn)實(shí)狀況卻是企業(yè)主或其家族的人力資本供給極為有限，這種有限的人力資本供給狀況會(huì)導(dǎo)致企業(yè)主或其家族管理和決策幅度受到限制。家族企業(yè)要持續(xù)健康地發(fā)展，就需要通過外部（社會(huì)）的人力資本供給來解決企業(yè)中人力資本的缺乏，并要求企業(yè)主及其家族讓渡出部分控制權(quán)，讓外部人員參與企業(yè)管理，體現(xiàn)了共同治理（利益相關(guān)者參與治理）的思想。這就導(dǎo)致了兩權(quán)分離的治理結(jié)構(gòu)形態(tài)――科層制的出現(xiàn)。

科層制的實(shí)質(zhì)在于以科學(xué)確定的“法理的”制度權(quán)威為組織管理的基本約束機(jī)制，主要依靠外在于個(gè)人的、科學(xué)合理的理性權(quán)威實(shí)行管理，并且科層制這種治理機(jī)制在私營企業(yè)發(fā)展的一定階段具有高效率。美國著名企業(yè)史學(xué)家錢德勒在其名著《看得見的手》中，分析了從1840年到1940年一百年間美國家族企業(yè)的演變歷程。他指出，由家族式管理向規(guī)范的科層制管理的轉(zhuǎn)變是美國家族企業(yè)持續(xù)成長的最主要?jiǎng)恿驮慈?，也就是使企業(yè)超越了工作于其間的個(gè)人或家族集團(tuán)的限制，而成為經(jīng)理式企業(yè)、現(xiàn)代化的大企業(yè)，使之成為支配主要經(jīng)濟(jì)部門、甚至改變整個(gè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的重要因素。從錢德勒的分析中可以看出，這種轉(zhuǎn)變過程將通過兩條途徑實(shí)現(xiàn)。一是起初的家族小企業(yè)在各種壓力下，自身的財(cái)務(wù)資本不足，不得不通過兼并、合并的方式擴(kuò)展企業(yè)規(guī)模；二是引入非家族的專業(yè)經(jīng)理人員進(jìn)入企業(yè)，逐步使他們掌握經(jīng)營控制權(quán)，使企業(yè)成為支配美國主要經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的現(xiàn)代意義上的經(jīng)理式企業(yè)。因此，這種轉(zhuǎn)變的實(shí)質(zhì)內(nèi)容主要就是家族企業(yè)與社會(huì)財(cái)務(wù)資本和社會(huì)人力資本等因素融合的過程。家族企業(yè)與社會(huì)人力資本的結(jié)合反映出私營企業(yè)所有權(quán)和控制權(quán)結(jié)構(gòu)安排的演變。

企業(yè)治理結(jié)構(gòu)本質(zhì)上是關(guān)于企業(yè)所有權(quán)分配的合約，其核心問題是，通過選擇恰當(dāng)?shù)钠跫s安排來實(shí)現(xiàn)剩余索取權(quán)與剩余控制權(quán)的對(duì)稱，以確保企業(yè)的決策效率。由于社會(huì)分工的進(jìn)一步發(fā)展，人力資本的專用性逐漸加強(qiáng)，其重要性日益突出。實(shí)踐中，許多企業(yè)主也認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，慢慢讓渡部分控制權(quán)，讓權(quán)于比自己能力強(qiáng)的職業(yè)經(jīng)理人協(xié)助經(jīng)營企業(yè)。因此，隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)張和企業(yè)組織的復(fù)雜化，企業(yè)的所有權(quán)和控制權(quán)日益分離，控制權(quán)逐步從企業(yè)所有者即創(chuàng)業(yè)者手中向經(jīng)理人員集中?？刂茩?quán)轉(zhuǎn)移具體體現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)各種管理崗位對(duì)非家族經(jīng)理的順序開放上，而這種開放也同時(shí)導(dǎo)致了私營企業(yè)治理結(jié)構(gòu)形態(tài)的改變。

在一定范圍或在一定歷史時(shí)期，所有權(quán)與控制權(quán)適當(dāng)分離的治理結(jié)構(gòu)比高度集權(quán)的家族式治理結(jié)構(gòu)更有效率，具有一定的進(jìn)步意義，在歷史上發(fā)揮了或者現(xiàn)階段正在發(fā)揮著重要作用。但兩權(quán)的過度分離就會(huì)使得經(jīng)理人員擁有很大的企業(yè)控制權(quán)，對(duì)企業(yè)具有很強(qiáng)的操控能力，而相應(yīng)的剩余索取權(quán)卻很不匹配，這就可能會(huì)導(dǎo)致經(jīng)理人員的效用函數(shù)與企業(yè)的利益和股東的效用函數(shù)將存在很大分歧，甚至經(jīng)理人員為追求自身利益而損害企業(yè)和股東的利益。所以，所有權(quán)與控制權(quán)高度分離的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)將會(huì)在一定程度上阻礙企業(yè)的成長。兩權(quán)分離嚴(yán)重不對(duì)稱的所有權(quán)安排則會(huì)陷入困境，阻礙企業(yè)的發(fā)展壯大，這就需要在所有權(quán)安排方面進(jìn)行創(chuàng)新。

三、私營企業(yè)治理結(jié)構(gòu)形態(tài)之三――兩權(quán)分散對(duì)稱（分享制）

在科層制階段，由于所有權(quán)和控制權(quán)相分離，專業(yè)經(jīng)理人員的加入提高了經(jīng)營管理效率從而對(duì)剩余有正的貢獻(xiàn)，而剩余又被所有者獨(dú)占，這種兩權(quán)嚴(yán)重分離的產(chǎn)權(quán)制度安排一方面會(huì)妨礙他們積極性和協(xié)作主動(dòng)性的進(jìn)一步發(fā)揮，另一方面可能會(huì)使得他們利用很強(qiáng)的企業(yè)控制權(quán)操作能力擴(kuò)張自身的利益而損害企業(yè)與股東的利益，導(dǎo)致組織的低效率。并且，隨著人力資本重要性的遞增，高組織效率的實(shí)現(xiàn)不僅依賴于經(jīng)理人員的投入，還要靠企業(yè)全體成員的努力。顯然，為實(shí)現(xiàn)組織運(yùn)轉(zhuǎn)的高效率，就要求在科層制的基礎(chǔ)上進(jìn)行體制的創(chuàng)新。對(duì)于所有權(quán)與控制權(quán)高度分離阻礙私營企業(yè)成長這一問題，可以有兩種解決方案：一是企業(yè)主或其家族慢慢收回控制權(quán)；二是企業(yè)主或其家族讓渡部分所有權(quán)，讓員工分享企業(yè)剩余，參與企業(yè)管理。第一種方法將導(dǎo)致古典式企業(yè)的復(fù)歸，顯然行不通，由此看來，第二種解決辦法分享制成為企業(yè)制度創(chuàng)新的理性選擇，是私營企業(yè)治理結(jié)構(gòu)不斷演進(jìn)和優(yōu)化的結(jié)果。

美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家馬丁?魏茨曼(Martin Weitzman)在20世紀(jì)80年代出版的《分享經(jīng)濟(jì)》一書中就提出了讓員工分享利潤的意見。魏茨曼提出的“分享經(jīng)濟(jì)”并非真正讓工人去分享利潤，而是為緩解資本主義經(jīng)濟(jì)“滯脹”所開的藥方，這種分享制是不徹底的。日本的分享制較為成功，“日本企業(yè)的特征是契約的不完全程度較高，并且，其剩余控制權(quán)也不盡歸雇主一方專有，它具有在從業(yè)人員中廣泛分散、分享的傾向?！蔽覈灿幸恍W(xué)者提出勞動(dòng)者分享剩余的思想。

分享制的企業(yè)制度，是員工與資方共同享有企業(yè)剩余的制度安排，即勞動(dòng)報(bào)酬與企業(yè)剩余相關(guān)聯(lián)的企業(yè)制度，這一制度包括利潤分成、經(jīng)理人員持股、全體員工持股、EVA分享、股票期權(quán)以及其他股權(quán)激勵(lì)等類型。這一制度的核心是讓員工參與企業(yè)剩余分配，它改變了科層制所有權(quán)與控制權(quán)分離的狀態(tài)，使得所有權(quán)與控制權(quán)又慢慢趨向于對(duì)稱，但這時(shí)的對(duì)稱是分散對(duì)稱，也就是企業(yè)主與員工分享所有權(quán)與控制權(quán)的對(duì)稱。

實(shí)行分享制的企業(yè)制度安排使得人力資本所有者（員工）共同治理企業(yè)提供了制度保證，可以很好地緩解企業(yè)內(nèi)部勞資矛盾，使資本和勞動(dòng)由對(duì)立走向合作，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，從而大大提高企業(yè)績(jī)效。同時(shí)，這一制度安排可以通過讓員工分享企業(yè)剩余以形成員工的自我監(jiān)督和約束，能夠大大降低高昂的成本。通過分解剩余索取權(quán)，委托人將剩余索取權(quán)部分轉(zhuǎn)讓給人，使人的收益與企業(yè)的績(jī)效相對(duì)應(yīng)。委托人由于分享而造成的剩余損失可以從企業(yè)績(jī)效的提高中得到補(bǔ)償。因此，分享制可能為其所有者帶來更多的剩余，是一種多方共贏的所有權(quán)安排。

我們可以用下圖對(duì)上述私營企業(yè)治理結(jié)構(gòu)的演變路徑作一簡(jiǎn)單的概括。

上圖中，橫坐標(biāo)代表所有權(quán)維度，縱坐標(biāo)代表控制權(quán)維度，45°線OA為所有權(quán)與控制權(quán)完全對(duì)稱線，曲線OB為不同治理結(jié)構(gòu)形態(tài)下的所有權(quán)與控制權(quán)曲線，OB越靠近OA表示所有權(quán)與控制權(quán)越對(duì)稱。在業(yè)主制階段，所有權(quán)與控制權(quán)高度集中統(tǒng)一于企業(yè)主或其家族，圖中表現(xiàn)為OB與OA幾乎重疊；到科層制階段，所有權(quán)與控制權(quán)趨于分離；到了分享制階段，所有權(quán)與控制權(quán)又慢慢趨向?qū)ΨQ，這時(shí)的對(duì)稱是分散對(duì)稱，也就是企業(yè)主與員工分享所有權(quán)與控制權(quán)的對(duì)稱。

四、結(jié)論

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和私營企業(yè)規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大，私營企業(yè)的所有權(quán)將進(jìn)一步趨向分散，所有權(quán)分配制度也將逐漸由原先古典式集中對(duì)稱的所有權(quán)安排向分散對(duì)稱的所有權(quán)安排演進(jìn)。以所有權(quán)與控制權(quán)的對(duì)應(yīng)程度為依據(jù)，私營企業(yè)治理結(jié)構(gòu)形態(tài)可以概括為：集中對(duì)稱―兩權(quán)分離―分散對(duì)稱。通常情況下，這三種形態(tài)在一定程度上代表了私營企業(yè)內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)由低級(jí)向高級(jí)的演進(jìn)過程。這一演進(jìn)過程的形成主要?dú)w因于人力資本相對(duì)物質(zhì)資本重要性的不斷增加，談判地位的日益加強(qiáng)。

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篇8

中職汽車營銷專業(yè)是最近幾年為了適應(yīng)社會(huì)市場(chǎng)對(duì)汽車營銷人才的需求而創(chuàng)辦的新型營銷專業(yè)。汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展為汽車營銷專業(yè)發(fā)展帶來非常大的空間，中職汽車營銷專業(yè)要想在汽車銷售行業(yè)中有立足之處，必須抓住專業(yè)方面的建設(shè)，不斷提高專業(yè)教學(xué)質(zhì)量，從而培養(yǎng)出汽車企業(yè)需要的汽車營銷人才。

一、汽車營銷專業(yè)知識(shí)的創(chuàng)新探究方式與原則

當(dāng)前中職學(xué)校的根本教學(xué)任務(wù)就是為經(jīng)濟(jì)建設(shè)和我國社會(huì)發(fā)展培養(yǎng)出初級(jí)和中級(jí)實(shí)用性技能型人才，中職汽車營銷專業(yè)對(duì)專業(yè)知識(shí)的教學(xué)和技能培訓(xùn)，應(yīng)當(dāng)依照企業(yè)具體的用人需求，針對(duì)企業(yè)當(dāng)中各種不同崗位緊缺人才的需求，開展針對(duì)性專業(yè)課程，并且不斷更新、拓展及補(bǔ)充教學(xué)內(nèi)容，在創(chuàng)新和探究過程中遵循以下三條原則：

（一）以能力為根本的人才培養(yǎng)原則。

隨著社會(huì)發(fā)展，職業(yè)人員在長期工作過程中可能有多種職業(yè)轉(zhuǎn)變，職業(yè)勞動(dòng)從單一工種慢慢轉(zhuǎn)向復(fù)合型工種，由簡(jiǎn)單型職業(yè)慢慢轉(zhuǎn)型為綜合型職業(yè)。在信息高速發(fā)展的今天，社會(huì)市場(chǎng)對(duì)職業(yè)人的工作能力的要求不斷上升，因此，當(dāng)前職業(yè)人需要具備生存和發(fā)展的能力，以充分適應(yīng)社會(huì)發(fā)展和進(jìn)步。同時(shí)，要求職業(yè)教育培養(yǎng)具備足夠持續(xù)發(fā)展能力的人，樹立能力本位的良好教育觀念，即為學(xué)生生存和發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，在教學(xué)和創(chuàng)新設(shè)計(jì)過程中充分培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)方法、專業(yè)能力及社會(huì)學(xué)習(xí)能力，使學(xué)生在行動(dòng)過程中實(shí)現(xiàn)綜合性職業(yè)能力大幅度提升。

（二）遵循社會(huì)崗位需求與職業(yè)活動(dòng)為向?qū)У闹匾瓌t。

在中職汽車營銷專業(yè)教學(xué)當(dāng)中，學(xué)校老師要充分了解汽車銷售崗位，充分了解此崗位在工作過程中及職業(yè)能力上的要求，并且以此為主要依據(jù)，實(shí)施課程教學(xué)創(chuàng)新和改革，最大限度體現(xiàn)職業(yè)轉(zhuǎn)換功能，充分滿足職業(yè)活動(dòng)最基本的需求，幫助學(xué)生真正實(shí)現(xiàn)與就業(yè)的零距離接觸。

二、汽車營銷課程體系的開發(fā)及創(chuàng)新思路

當(dāng)前中職汽車營銷專業(yè)主要銷售的產(chǎn)品是汽車，掌握相關(guān)汽車方面的專業(yè)知識(shí)是學(xué)生的學(xué)習(xí)目的之一，其中汽車課程設(shè)置和汽車維修專業(yè)有著非常明顯的差異。通過對(duì)汽車銷售服務(wù)崗位的社會(huì)實(shí)踐調(diào)查和分析，消費(fèi)者在車輛展示過程當(dāng)中決定購買的意向人群占總?cè)藬?shù)的75%以上，而車輛在靜態(tài)展示過程中要想引起消費(fèi)者的購買欲望，則考驗(yàn)汽車銷售人員的基本功，同時(shí)對(duì)銷售汽車的基本參數(shù)、性能、配置及整體品質(zhì)和所有保修條款有充分了解和掌握，這也是汽車銷售過程當(dāng)中最基本、最重要的參考依據(jù)。在汽車試乘和試駕過程當(dāng)中，需要和客戶積極地交流和溝通，有效處理客戶的異議及涉及汽車全新性能、全新技術(shù)、汽車使用、評(píng)測(cè)及維護(hù)和保養(yǎng)方面的專業(yè)知識(shí)。當(dāng)前人們的汽車消費(fèi)觀念越來越強(qiáng)，因此，消費(fèi)者的選車眼光要求越來越苛刻，更需要汽車銷售人員懂車，更靈活使用汽車方面的專業(yè)知識(shí)，引導(dǎo)客戶積極地體驗(yàn)，將和客戶的交流話題引導(dǎo)到車輛優(yōu)勢(shì)之上，最終使客戶接受車輛具備的優(yōu)勢(shì)，充分展現(xiàn)銷售人員的汽車銷售水平。這些研究成果充分表明在汽車營銷課程體系開發(fā)中，一方面要加強(qiáng)汽車知識(shí)學(xué)習(xí)，讓學(xué)生成為汽車性能講解專家，另一方面注重消費(fèi)者的心理研究與學(xué)習(xí)，加強(qiáng)對(duì)學(xué)生這方面的培訓(xùn)與指導(dǎo)。

三、汽車銷售教學(xué)實(shí)施方案創(chuàng)新探究

在中職汽車營銷專業(yè)教學(xué)中，汽車營銷知識(shí)教學(xué)的每一模塊都應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持以行動(dòng)為導(dǎo)向、能力為根本的教學(xué)觀念，這樣才可能起到更好的教學(xué)效果。

（一）通過“咨詢-計(jì)劃-實(shí)施-檢查-評(píng)估”的過程進(jìn)行教學(xué)。

每一模塊教學(xué)過程中，首先提出問題，接著進(jìn)入咨詢階段，學(xué)生學(xué)習(xí)相關(guān)理論知識(shí)，積極收集相關(guān)資料信息；然后是實(shí)施階段，教師引導(dǎo)學(xué)生收集和其競(jìng)爭(zhēng)較為激烈車型的相關(guān)信息，討論和決策銷售過程中的主導(dǎo)話題、銷售策略及銷售內(nèi)容；最后模擬相應(yīng)情景檢查和考核學(xué)習(xí)成果。

（二）以典型的工作任務(wù)為主要載體，針對(duì)性展開教學(xué)。

依照職業(yè)活動(dòng)的導(dǎo)向原則，結(jié)合汽車銷售實(shí)際工作任務(wù)和要求，在教學(xué)過程中通過兩方面進(jìn)行教學(xué)：第一是和客戶交流過程中，通過典型問題作為工作任務(wù)的主要載體，開展學(xué)習(xí)活動(dòng)，充分激發(fā)出學(xué)生的銷售好奇心和興趣。第二通過對(duì)車輛各方面的介紹，在試乘和試駕及對(duì)客戶的異議處理過程中，解決汽車銷售的典型問題作為主要載體，將汽車專業(yè)知識(shí)及技能訓(xùn)練充分融入實(shí)際工作中，不斷提高學(xué)生的實(shí)際工作能力。通過對(duì)中職汽車營銷專業(yè)教學(xué)創(chuàng)新路徑分析和探討，不難發(fā)現(xiàn)為了充分適應(yīng)社會(huì)市場(chǎng)對(duì)汽車營銷人才的需求創(chuàng)辦的新型營銷專業(yè)，要想在市場(chǎng)上有立足之地，就必須不斷加強(qiáng)專業(yè)建設(shè)，在營銷知識(shí)創(chuàng)新探究、課程體系建設(shè)、銷售教學(xué)實(shí)施方案等方面不斷提升專業(yè)教學(xué)質(zhì)量，從而培養(yǎng)出汽車企業(yè)需要的汽車營銷人才，推動(dòng)我國汽車行業(yè)大力發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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篇9

1高稀缺性。企業(yè)家人力資本層次高，投資周期長，培養(yǎng)成本高，而且企業(yè)家人力資本的稟賦許多是天生的，并不是都是可以通過培養(yǎng)而造就的；企業(yè)家驚人的判斷能力，極高的悟性都是非常難得的，有些是由于基因的原因而天成的，這樣的人力資本是極其稀缺的。企業(yè)家除了應(yīng)具備一般人力資本的能力外，還應(yīng)具備：利用資本經(jīng)營的能力；預(yù)測(cè)生產(chǎn)和消費(fèi)趨勢(shì)的能力；領(lǐng)導(dǎo)才能；統(tǒng)馭能力等。應(yīng)該說具備這種能力的人才是“鳳毛麟角”。如此高稀缺的企業(yè)家，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，特別是在加入WTO的背景下，要求企業(yè)家仍然信奉無償奉獻(xiàn)的精神顯然是不現(xiàn)實(shí)的。勞動(dòng)力便宜并不意味著真正的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)楸阋说膭趧?dòng)力往往等同于低生產(chǎn)力，生產(chǎn)成本可能更高。中國企業(yè)過去的真正優(yōu)勢(shì)是對(duì)高質(zhì)量人才支付低質(zhì)量的價(jià)格，即所謂的“價(jià)廉物美”。加入WTO后，所謂“價(jià)廉物美”的人才不會(huì)再有了，這種“優(yōu)勢(shì)”很快就會(huì)消失。

2高貢獻(xiàn)性。世界銀行的一項(xiàng)研究結(jié)果表明，世界64％的財(cái)富依賴于人力資本，擁有高素質(zhì)的人才是一個(gè)企業(yè)經(jīng)久不衰的優(yōu)勢(shì)。通用公司歐洲人力資源部負(fù)責(zé)人邁漢利認(rèn)為，“今天，企業(yè)的價(jià)值取決于它的人才?！逼髽I(yè)家人力資本是人力資本的最高層次，代表人力資本的最高水平。它的使用效益是通過企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績(jī)來體現(xiàn)的，它代表了一個(gè)企業(yè)的實(shí)力和潛能。一般人力資本往往強(qiáng)調(diào)一般能力，如：分析能力、計(jì)算能力、學(xué)習(xí)能力、適應(yīng)能力、管理能力等，而企業(yè)家人力資本則強(qiáng)調(diào)在以上能力基礎(chǔ)上合成的資源配置能力、應(yīng)付不確定性能力、創(chuàng)見的多樣性能力、取得信任的說服能力、野心和冷靜的判斷力等各項(xiàng)能力的綜合。所以說，企業(yè)家人力資本價(jià)值更高，因而對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)更大。從人力資本的使用效益看，企業(yè)家人力資本使用效益最高，在企業(yè)中，經(jīng)營管理者就是帥，帥應(yīng)該有戰(zhàn)略的眼光和制定戰(zhàn)術(shù)的能力，并能分析敵我判斷情勢(shì)，組織協(xié)調(diào)“兵力”，形成強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力。據(jù)統(tǒng)計(jì)，一般人力資本使用效率提高1％，則生產(chǎn)增加075％，而企業(yè)家人力資本使用效率提高1％，則生產(chǎn)增加18％，高貢獻(xiàn)應(yīng)該得到高回報(bào)。

3高投入性。造就一個(gè)企業(yè)家人力資本的投入主要包括兩大部分，其一是在從事企業(yè)家經(jīng)營活動(dòng)之前，企業(yè)家人力資本形成所需的投入。多年所受的教育、專門的培訓(xùn)等。如清華大學(xué)今年MBA學(xué)費(fèi)6萬，國際MBA學(xué)費(fèi)為78萬。北大full―time MBA和國際MBA的學(xué)費(fèi)為7萬，part―time MBA學(xué)費(fèi)6萬元。復(fù)旦的MBA學(xué)費(fèi)，1997年是25萬，2000年上漲到5萬。美國商學(xué)院中排名第11位的卡爾森商學(xué)院，招生的條件是擁有TOFEL或GMAT的成績(jī)，學(xué)費(fèi)是3萬美金。哈佛每年285萬美元學(xué)費(fèi)，不提供獎(jiǎng)學(xué)金，加上食宿費(fèi)用，18個(gè)月的時(shí)間，平均每人至少支出9萬美元。中歐MBA的學(xué)費(fèi)也不斷上漲，1995年是3萬，1999年是56萬，到2000年已是7萬，現(xiàn)在的EMBA高達(dá)188萬。

其二是經(jīng)營所花費(fèi)的貨幣費(fèi)用和時(shí)間費(fèi)用的機(jī)會(huì)成本。因?yàn)槠髽I(yè)家從事經(jīng)營活動(dòng)本身就是進(jìn)行人力資本投資的過程，在此過程中所花費(fèi)的時(shí)間和貨幣費(fèi)用均不能再投入到其他領(lǐng)域，因而其機(jī)會(huì)成本也構(gòu)成了企業(yè)家人力資本的投資。僅這兩項(xiàng)投入就相當(dāng)可觀，這種企業(yè)家人力資本的高投入性，應(yīng)該讓企業(yè)家得到高薪酬。列舉出著名高校的MBA學(xué)費(fèi)的事例。

4、高強(qiáng)度性。一般員工的勞動(dòng)可按日、時(shí)計(jì)算，而企業(yè)家的勞動(dòng)時(shí)間卻是難以計(jì)算的。他們不僅要和一般員工一樣遵從8小時(shí)工作制，而且在下班之后仍要花費(fèi)更多的時(shí)間為企業(yè)操勞。有材料表明，我國企業(yè)家的健康狀況堪憂，與長期超負(fù)荷的勞動(dòng)強(qiáng)度、積勞成疾有直接關(guān)系。按照按勞分配和按勞取酬的原則，企業(yè)家在付出高強(qiáng)度的勞動(dòng)后應(yīng)有高薪酬。

5高風(fēng)險(xiǎn)性。出于企業(yè)家的勞動(dòng)成果需要經(jīng)歷一個(gè)較長的時(shí)期，以經(jīng)營業(yè)績(jī)來體現(xiàn)，但是，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，外界環(huán)境條件千變?nèi)f化，影響經(jīng)營業(yè)績(jī)的不確定性因素不斷增加，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)性越來越大，這種風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家要承擔(dān)很大一部分（其余由所有者來承擔(dān)）。因此，企業(yè)家人力資本的使用具有很大的風(fēng)險(xiǎn)性，按照西方經(jīng)濟(jì)學(xué)的原理，收入與風(fēng)險(xiǎn)成正比，高風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)該有高收入。

6高復(fù)雜性。由于企業(yè)家面對(duì)的不僅是企業(yè)內(nèi)部復(fù)雜的生產(chǎn)、經(jīng)營、管理，而且還面向外部錯(cuò)綜復(fù)雜、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，企業(yè)家不僅要具備一般的專業(yè)能力、營銷能力等，更要有決策能力、創(chuàng)新能力、競(jìng)爭(zhēng)能力、資本運(yùn)營能力等更多的能力，所以對(duì)其人力資本的使用，顯然是一種復(fù)雜勞動(dòng)。馬克思早在《資本論》中就曾經(jīng)闡述了“復(fù)雜勞動(dòng)應(yīng)該是倍加的簡(jiǎn)單勞動(dòng)”的原理，勞動(dòng)價(jià)值法原理也說明應(yīng)讓企業(yè)家得到高的薪酬。

二、約束――增大經(jīng)營者收入的透明度

1建立科學(xué)的公司治理結(jié)構(gòu)，約束國有企業(yè)經(jīng)營者的經(jīng)濟(jì)行為。所謂的公司治理結(jié)構(gòu)，是指所有者對(duì)一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營管理和績(jī)效進(jìn)行監(jiān)督和控制的一整套制度安排。建立規(guī)范的公司治理結(jié)構(gòu)，使董事會(huì)成為真正的經(jīng)營者業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)主體。通過深化國有資產(chǎn)管理體制、建立股權(quán)多元化的現(xiàn)代公司，真正做到政府只能通過選派代表國有股的董事來體現(xiàn)國有資產(chǎn)所有者代表的職權(quán)，而代表國有股的董事則通過董事會(huì)來行使其對(duì)企業(yè)經(jīng)營者業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的權(quán)力。政府只是國有股董事的業(yè)績(jī)考核主體，而企業(yè)經(jīng)營者的業(yè)績(jī)考核主體必須也只能是董事會(huì)。從而在程序上保證公司獨(dú)立經(jīng)營，避免了將政府政策目標(biāo)替代企業(yè)經(jīng)濟(jì)效率目標(biāo)作為經(jīng)營者的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核。

2使國有資產(chǎn)的委托人獲取更多更準(zhǔn)確的有關(guān)企業(yè)經(jīng)營的信息。在一種充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)形成一種平均利潤或平均成本。而根據(jù)企業(yè)的實(shí)際利潤水平或成本水平，與這種平均利潤或平均成本進(jìn)行比較，即可以使企業(yè)經(jīng)營狀況的信息得到充分反映。換句話說，在存在由充分競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生的平均利潤率的情況下，每個(gè)企業(yè)的利潤水平包容了關(guān)于企業(yè)經(jīng)營好壞的充分信息。因此，在存在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的條件下，利潤率可以作為考核和監(jiān)督企業(yè)經(jīng)營的一種充分信息指標(biāo)。這個(gè)充分信息雖然不能完全克服信息不對(duì)稱的問題，但它是一種簡(jiǎn)單的、成本低廉的手段，可以盡可能準(zhǔn)確地反映企業(yè)經(jīng)營的好壞。還需要建立一套事前監(jiān)督經(jīng)營行為的企業(yè)內(nèi)部管理制度或治理結(jié)構(gòu)，以最大限度地克服經(jīng)營者與所有者之間的責(zé)任不對(duì)等所可能帶來的問題。

3健全國有資產(chǎn)交易處置方面的法律。盡快出臺(tái)國有資產(chǎn)交易、處置方面的法律，通過法律保證國有股權(quán)交易的公正、公平和公開。國有資產(chǎn)的分級(jí)所有、國有股減持和股權(quán)激勵(lì)制度的共同進(jìn)行，必須是以法律為準(zhǔn)繩，保證公平、公正和公開，不允許借改革之名把國有資產(chǎn)變?yōu)閲衅髽I(yè)經(jīng)營者的免費(fèi)“午餐”。

（三）國有企業(yè)經(jīng)營者報(bào)酬設(shè)計(jì)

1薪酬形式。改變過去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期留下的傳統(tǒng)的國有企業(yè)廠長經(jīng)理月工資加獎(jiǎng)金的薪酬形式，代之以實(shí)行年薪、股權(quán)、控制權(quán)收益、精神收益等。

年薪是一種以年度為單位，確定企業(yè)經(jīng)營者基本報(bào)酬的分配制度，是企業(yè)家人力資本價(jià)值的貨幣表現(xiàn)。年薪又分為兩部分：基薪和獎(jiǎng)金。

目前，很多企業(yè)采用年薪制作為主要的分配形式，其根本目的旨在使經(jīng)營者的報(bào)酬與企業(yè)或部門的經(jīng)營業(yè)績(jī)掛鉤，使經(jīng)營者與企業(yè)共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享利益。

年薪設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要制定合理的經(jīng)營目標(biāo)，對(duì)經(jīng)營目標(biāo)完成情況的考評(píng)是發(fā)放年薪的基礎(chǔ)，因此要實(shí)行年薪制，先要明確企業(yè)及個(gè)人的經(jīng)營目標(biāo)并使其可衡量，同時(shí)具有挑戰(zhàn)性和合理性。

股權(quán)定價(jià)是通過賦予企業(yè)家以優(yōu)惠購買、甚至是贈(zèng)與企業(yè)家一定數(shù)額股票對(duì)企業(yè)家人力資本定價(jià)的一種方式。從性質(zhì)上看，股權(quán)定價(jià)是一種權(quán)利定價(jià)，是一種遠(yuǎn)期分配制度。企業(yè)可實(shí)行關(guān)鍵人多持股，經(jīng)營者持大股，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)經(jīng)營人格化，有效地將企業(yè)家和投資者、職工的利益通過股票統(tǒng)一起來，避免了他們之間的沖突。由于股權(quán)收益是通過企業(yè)外部實(shí)現(xiàn)的，并不直接引起企業(yè)內(nèi)部利益的分割，因此也易于推行。同時(shí)，由于股權(quán)注重的是長期收益、長期激勵(lì)，所以它能夠更全面地對(duì)企業(yè)家進(jìn)行定價(jià)。現(xiàn)實(shí)操作中股權(quán)定價(jià)有四種形式：①送干股。②優(yōu)惠價(jià)購買一定數(shù)量的股票。③股票期權(quán)。④以企業(yè)家身價(jià)入股。有些企業(yè)還實(shí)行動(dòng)態(tài)股權(quán)制，它把股分成三塊：崗位股、貢獻(xiàn)股和風(fēng)險(xiǎn)股。

股權(quán)分配形式能起到對(duì)經(jīng)營者的長期激勵(lì)作用。應(yīng)該遵循以下原則：

利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)原則：企業(yè)通過實(shí)行股權(quán)分配形式使管理者的利益與企業(yè)和股東的利益緊密聯(lián)系起來，從而使管理者認(rèn)為確保企業(yè)持續(xù)良好的發(fā)展也是自己利益的需要。

結(jié)構(gòu)合理、目標(biāo)明確原則：股權(quán)方案應(yīng)合理，包括公開部分和非公開部分。

其中公開部分就是提取獎(jiǎng)勵(lì)組合的公式原則，需在方案文本中予以明確，非公開部分則涉及股權(quán)總額在參與者中的分配組合問題。股權(quán)組合總數(shù)應(yīng)根據(jù)一定比例從利潤中提取資金建立基金，普遍以財(cái)務(wù)狀況指標(biāo)作為衡量獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)模的基準(zhǔn)，同時(shí)技術(shù)水平、顧客滿意度、組織或員工認(rèn)同等非財(cái)務(wù)狀況因素也越來越受到關(guān)注。

控制權(quán)收益是權(quán)利定價(jià)的一種形式。它以充分尊重企業(yè)家對(duì)企業(yè)的控制權(quán)為前提，是指通過一定的制度安排使企業(yè)家獲得由于掌握事實(shí)上的企業(yè)控制權(quán)而帶來的收益。

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中圖分類號(hào)：F272 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2013）05-0-02

國際金融危機(jī)進(jìn)入第五個(gè)年頭，世界經(jīng)濟(jì)正處于深刻的變革與轉(zhuǎn)型之中。黨的十報(bào)告強(qiáng)調(diào)指出，要完善互利共贏、多元平衡、安全高效的開放型經(jīng)濟(jì)體系， 需要大力發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)。在此大環(huán)境下，中小外貿(mào)服務(wù)企業(yè)尋找突破口創(chuàng)新經(jīng)營具有重要意義。

一、創(chuàng)新中小外貿(mào)服務(wù)企業(yè)經(jīng)營的背景

1.服務(wù)貿(mào)易的發(fā)展空間有待開拓

全球貨物貿(mào)易年增速從2010年的13%降至2011年的7%，據(jù)WTO最新預(yù)測(cè)，2012年全球貨物貿(mào)易增長將放緩至3.7%。隨著貨物貿(mào)易增速放緩，服務(wù)貿(mào)易成為各國尋找的貿(mào)易增長點(diǎn)，成為國際經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)和合作熱點(diǎn)。據(jù)WTO統(tǒng)計(jì)，2011年中國服務(wù)貿(mào)易總額首次突破4000億美元大關(guān)，全年達(dá)4191億美元，居世界第四位，其中服務(wù)出口居世界第四，服務(wù)進(jìn)口居世界第三。但相對(duì)于2011年中國高達(dá)36420.59億美元的貿(mào)易總額，服務(wù)貿(mào)易占比僅為11.5%，遠(yuǎn)低于全球水平。據(jù)國家外管局統(tǒng)計(jì)，2012前三季度，我國服務(wù)貿(mào)易總額3458億美元，同比增速快于貿(mào)易總量增速?？梢姡?wù)貿(mào)易的發(fā)展空間有待擴(kuò)大。

2.政府大力支持中小企業(yè)創(chuàng)新

2012年是我國中小企業(yè)服務(wù)年，為貫徹落實(shí)國務(wù)院有關(guān)促進(jìn)中小企業(yè)特別是小型微型企業(yè)發(fā)展政策，各地政府在扶持中小企業(yè)走創(chuàng)新發(fā)展道路上下足了功夫。山西省將動(dòng)用3500萬元財(cái)政資金鼓勵(lì)和支持中小企業(yè)開展技術(shù)創(chuàng)新；陜西省將啟動(dòng)中小企業(yè)智慧云平臺(tái)，整合優(yōu)勢(shì)資源，打造中小企業(yè)信息化服務(wù)新形態(tài)；云南成立了科技型中小企業(yè)服務(wù)中心，它是為科技型中小企業(yè)提供科技服務(wù)的統(tǒng)一窗口和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。2013年，重慶市將對(duì)市內(nèi)信息化建設(shè)較好的中小企業(yè)予以稅收減免、擔(dān)保貸款支持，擬安排投入3000萬～5000萬元資金向中小企業(yè)信息化建設(shè)項(xiàng)目?jī)A斜。

3.傳統(tǒng)外貿(mào)服務(wù)企業(yè)經(jīng)營模式單一

國際商品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，生產(chǎn)成本近乎透明，傳統(tǒng)貿(mào)易型外貿(mào)公司靠差價(jià)贏取利潤的模式難以維繼。而傳統(tǒng)服務(wù)型外貿(mào)公司主要為國內(nèi)供應(yīng)商提供外貿(mào)流程的專業(yè)化服務(wù)，主要涉及報(bào)關(guān)、報(bào)檢、國際物流、出口退稅方面的工作。許多外貿(mào)公司的經(jīng)營模式是，做好國內(nèi)廠商和國外客戶進(jìn)行交易的中間人。（郜琳，2006）外貿(mào)公司僅僅作為國內(nèi)廠商或國外客戶的人，提供服務(wù)，促使交易的達(dá)成。制將日益成為外貿(mào)公司經(jīng)營模式的主流。（盧玉東，2007）此經(jīng)營模式單一，對(duì)市場(chǎng)的控制程度低，將不再滿足外貿(mào)服務(wù)企業(yè)的發(fā)展需要。

4.傳統(tǒng)外貿(mào)服務(wù)企業(yè)市場(chǎng)空間日益狹小

隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)在線服務(wù)平臺(tái)被應(yīng)用于外貿(mào)服務(wù)行業(yè)，比如日前并啟動(dòng)的“春宇快貿(mào)通2.0平臺(tái)”，這是針對(duì)中小企業(yè)外貿(mào)業(yè)務(wù)自主研發(fā)的一站式進(jìn)出口外包在線服務(wù)平臺(tái)，也是國內(nèi)B2B市場(chǎng)首個(gè)實(shí)現(xiàn)進(jìn)出口貿(mào)易全過程在線操作和實(shí)時(shí)追蹤的在線服務(wù)平臺(tái)，采用以客戶服務(wù)體驗(yàn)為標(biāo)準(zhǔn)的收費(fèi)模式。還有，一達(dá)通，它是目前國內(nèi)頂尖進(jìn)出口服務(wù)一站式，提供包括通關(guān)、物流、金融、保險(xiǎn)、法律等進(jìn)出口所有環(huán)節(jié)服務(wù)。這些互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)的普及，使更多的企業(yè)參與外貿(mào)出口，有了非常便利的互聯(lián)網(wǎng)一站式的服務(wù)平臺(tái)，生產(chǎn)企業(yè)的外貿(mào)出口流程不再依賴傳統(tǒng)的外貿(mào)企業(yè)的服務(wù)，傳統(tǒng)的外貿(mào)服務(wù)企業(yè)的職能將逐漸弱化，市場(chǎng)空間也在縮小。

二、中小外貿(mào)服務(wù)企業(yè)采用整合項(xiàng)目經(jīng)營概念的理論依據(jù)

整合項(xiàng)目經(jīng)營這里主要是指中小外貿(mào)服務(wù)企業(yè)以項(xiàng)目經(jīng)營為突破口，結(jié)合CEM聯(lián)合出口管理模式，為國外最終消費(fèi)者提供創(chuàng)新的服務(wù)項(xiàng)目，以開拓國際市場(chǎng)空間。CEM全稱Combination Export Managers，聯(lián)合出口管理是指在一家或多家公司采購貨物并整合貨物滿足現(xiàn)有訂單或投放到國外市場(chǎng)。這種經(jīng)營模式在我國可以形成一種整合商務(wù)、旅游、咨詢、物流等多種服務(wù)貿(mào)易的經(jīng)營模式?！癈ombination export managers are in the business of purchasing goods from a number of companies and then combining those goods to either meet existing orders or to place on the export market.”（Cooper， Cary L.1998） 這種模式進(jìn)一步發(fā)展，可以結(jié)合項(xiàng)目經(jīng)營的理念，形成整合項(xiàng)目經(jīng)營的模式。項(xiàng)目經(jīng)營（Project Business），是指一個(gè)或幾個(gè)公司為了獲得目標(biāo)，直接或間接通過項(xiàng)目完成的交易的一部分。“Project business is the part of business that relates directly or indirectly to projects， with a purpose to achieve objectives of a firm or several firms.”（Karlos，2005） 而項(xiàng)目是一件事情、一項(xiàng)獨(dú)一無二的任務(wù)，也可以理解為是在一定的時(shí)間和一定的預(yù)算內(nèi)所要達(dá)到的預(yù)期目的。項(xiàng)目經(jīng)營適用于國際化經(jīng)營，在許多主要的國際商務(wù)的學(xué)術(shù)資料中，項(xiàng)目經(jīng)營被視為或者是一種出口的模式，或者是后來發(fā)展為在獲得主要流程的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)之后，企業(yè)從通過出口走向多種模式出口，或者作為一種“打了就跑”的方法，比如短期內(nèi)銷售剩余產(chǎn)品?！癐n much of the general international business literature， project business is seen either as a form of export （ Bergen， 1990； Hill，2003；Vanhoucke， 2001） or as a later mode that develops as a result of the gradual process of knowledge acquisition and experience that enables firms to move from export via and agent to more involved modes （ Johanson and Vahlne， 1977， 1990a，b） or as a “hit-and-run” approach， i，e to get rid of excess products or to gain business on short-term bases. ”（Richard，2007）國內(nèi)的學(xué)者對(duì)項(xiàng)目導(dǎo)向策略在企業(yè)中的應(yīng)用也做過相關(guān)的研究，比如，“項(xiàng)目導(dǎo)向的企業(yè)創(chuàng)新戰(zhàn)略規(guī)劃方法研究”（ 頊志芬，戚安邦，2009）。而目前對(duì)于整合項(xiàng)目經(jīng)營策略應(yīng)用于中小外貿(mào)服務(wù)企業(yè)的研究甚少。整合項(xiàng)目經(jīng)營，即是項(xiàng)目經(jīng)營結(jié)合CEM聯(lián)合出口管理模式，作為中小外貿(mào)服務(wù)企業(yè)經(jīng)營的創(chuàng)新點(diǎn)。

三、整合項(xiàng)目經(jīng)營在中小外貿(mào)服務(wù)企業(yè)的適用性

1.中小外貿(mào)服務(wù)企業(yè)積極創(chuàng)新經(jīng)營

要大力發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，中小外貿(mào)服務(wù)企業(yè)需大膽創(chuàng)新經(jīng)營，不再只針對(duì)大宗商品交易的企業(yè)客戶，而是看準(zhǔn)市場(chǎng)契機(jī)，考慮國外眾多最終消費(fèi)者的實(shí)際需要，提供創(chuàng)新的多樣化的外貿(mào)服務(wù)來滿足不同需求。把整合項(xiàng)目經(jīng)營的模式引入到外貿(mào)服務(wù)企業(yè)的經(jīng)營中，為中小外貿(mào)企業(yè)開拓一個(gè)新的服務(wù)空間，符合目前國際市場(chǎng)的需要。中小外貿(mào)服務(wù)公司的業(yè)務(wù)不再局限于提供外貿(mào)流程的專業(yè)服務(wù)，由于國內(nèi)供應(yīng)市場(chǎng)的不斷規(guī)?；蛧馐袌?chǎng)需求不斷擴(kuò)大，外貿(mào)服務(wù)企業(yè)在熟悉行業(yè)產(chǎn)品知識(shí)以后，可以發(fā)展為專業(yè)的項(xiàng)目采購服務(wù)機(jī)構(gòu)，將各種產(chǎn)品的最終用戶定位為目標(biāo)顧客，為他們量身定制物美價(jià)廉的中國制造的采購方案。

2.新興客戶群需要中小外貿(mào)服務(wù)企業(yè)

通過對(duì)中小外貿(mào)服務(wù)企業(yè)的客戶的分析發(fā)現(xiàn)，外貿(mào)服務(wù)企業(yè)的客戶主要有三大類：第一，國內(nèi)供應(yīng)商，主要出口流程服務(wù)；第二，國外企業(yè)客戶，主要外貿(mào)采購服務(wù)；第三，國外散客，不但需要提供流程服務(wù)，而且需要提供采購業(yè)務(wù)服務(wù)。前兩類客戶是傳統(tǒng)外貿(mào)服務(wù)企業(yè)的主要目標(biāo)客戶，然而，隨著外貿(mào)服務(wù)的多樣化，第三類客戶的比例不斷上升。

廣州市圣希納貿(mào)易有限公司是以服務(wù)為主的中小外貿(mào)企業(yè)，依托珠三角成熟的產(chǎn)業(yè)鏈和較完善的外貿(mào)市場(chǎng)環(huán)境，為大量國外散客提供外貿(mào)服務(wù)。包括咨詢、商務(wù)考察、外貿(mào)采購、報(bào)關(guān)報(bào)檢、國際物流及轉(zhuǎn)賬支付等業(yè)務(wù)。該公司通過采用CEM聯(lián)合出口管理的經(jīng)營模式，將國外客戶采購需求整合管理，并通過珠三角地區(qū)的供應(yīng)商聯(lián)合出口，充分體現(xiàn)了地區(qū)優(yōu)勢(shì)。與此同時(shí)，在對(duì)其客戶的分析中發(fā)現(xiàn)，該公司的客戶中，55%是產(chǎn)品的最終使用者，45%是商業(yè)客戶。商業(yè)客戶是傳統(tǒng)外貿(mào)公司的主要服務(wù)對(duì)象，他們?cè)谥袊少彽哪康氖琴I回當(dāng)?shù)卦黉N售出去。而最終使用者的目的是直接采購自己使用的產(chǎn)品。該公司的數(shù)據(jù)顯示，2012年，采購的產(chǎn)品以家具用品、燈飾為主。接待的最終使用者國外客戶中，20%是家庭，49%是酒店，15%是醫(yī)院，11 %是學(xué)校，5%是其它機(jī)構(gòu)（比如商場(chǎng)、劇院、辦公場(chǎng)所）。

3.中小外貿(mào)服務(wù)企業(yè)選擇整合項(xiàng)目經(jīng)營

通過對(duì)廣州市圣希納貿(mào)易有限公司國外客戶的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，他們滿意圣希納的服務(wù)的原因有四個(gè)方面：第一，中國產(chǎn)品供應(yīng)品種豐富、物美價(jià)廉，國外客戶希望能直接買到中國的產(chǎn)品。圣希納向客戶提品信息透明，遍布整個(gè)市場(chǎng)，客戶選擇空間大。第二，圣希納公司熟悉中國供應(yīng)市場(chǎng)，能及時(shí)準(zhǔn)確的為國外客戶提供優(yōu)質(zhì)實(shí)惠的產(chǎn)品信息?？蛻粼谙硎艽罅窟x擇的同時(shí)，又能接受到專業(yè)的采購意見和建議。第三，圣希納公司提供項(xiàng)目化的配套服務(wù)，為客戶量身定做項(xiàng)目采購方案，使客戶的中國采購之旅個(gè)性化又專業(yè)化。項(xiàng)目經(jīng)營的理念是該公司服務(wù)與其它傳統(tǒng)外貿(mào)公司服務(wù)的主要區(qū)別，是創(chuàng)新的經(jīng)營理念的核心所在。第四，圣希納公司的整合項(xiàng)目經(jīng)營模式是采用傭金的盈利模式，減少客戶中間交易成本，整合產(chǎn)品裝運(yùn)出口，節(jié)約運(yùn)費(fèi)，大大降低了客戶的國際采購成本。

四、中小外貿(mào)服務(wù)企業(yè)整合項(xiàng)目經(jīng)營模型的構(gòu)建

分析發(fā)現(xiàn)，廣州市圣希納貿(mào)易有限公司憑借熟悉國內(nèi)市場(chǎng)信息及外貿(mào)出口流程專業(yè)知識(shí)，在采用CEM聯(lián)合出口管理模式的基礎(chǔ)上，以項(xiàng)目經(jīng)營為突破口，向國外散客提供外貿(mào)咨詢采購出口一條龍的專業(yè)服務(wù)，受到廣大客戶的認(rèn)可。

借鑒該公司的經(jīng)營模式，中小外貿(mào)服務(wù)企業(yè)整合項(xiàng)目經(jīng)營的流程圖可歸納如下：

中小外貿(mào)服務(wù)企業(yè)運(yùn)用整合項(xiàng)目經(jīng)營主要包括以下四個(gè)步驟：第一，以產(chǎn)品的最終使用者為目標(biāo)顧客，比如，家具用品，使用者一般有家庭，酒店，學(xué)校、醫(yī)院、辦公場(chǎng)所等，這些使用者越來越發(fā)現(xiàn)許多產(chǎn)品都是源自中國，他們采購量較大的時(shí)候，都希望可以直接從中國供應(yīng)商購買，可以節(jié)約大量成本。這樣定位好目標(biāo)顧客以后，就可以向客戶宣傳外貿(mào)一條龍的項(xiàng)目服務(wù)。第二，為客戶制定外貿(mào)采購項(xiàng)目方案，比如，廣州市圣希納公司的最多客戶是酒店，酒店的裝修需要配套的家具，從床、衣柜、電視柜、電燈到浴室配件，這些產(chǎn)品很難由一個(gè)供應(yīng)商全部生產(chǎn)，該公司為酒店量身定做的采購方案，并在廣東順德的家具生產(chǎn)基地和中山的燈飾城找到合適的供應(yīng)商。第三，實(shí)施外貿(mào)采購項(xiàng)目，在確定了采購的要求以后，對(duì)客戶所需產(chǎn)品進(jìn)行詢盤、報(bào)價(jià)、比價(jià)、考察市場(chǎng)、客人向國內(nèi)的供應(yīng)商訂貨。第四，配套外貿(mào)服務(wù)項(xiàng)目，這個(gè)過程是傳統(tǒng)外貿(mào)的常規(guī)服務(wù)項(xiàng)目，從商務(wù)接待、咨詢、制單、報(bào)關(guān)、報(bào)檢、到裝貨和結(jié)匯付款，直到客戶收到物美價(jià)廉的產(chǎn)品。

五、結(jié)語

整合項(xiàng)目經(jīng)營是CEM聯(lián)合出口管理模式的衍生，這種模式是國際貿(mào)易和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然產(chǎn)物，是CEM聯(lián)合出口模式的發(fā)展。這種模式對(duì)這種模式的探索研究，將為中小外貿(mào)企業(yè)提供理論依據(jù)，有利于推動(dòng)我國外貿(mào)健康發(fā)展。采用此模式將給外貿(mào)服務(wù)企業(yè)帶來哪里利與弊？采用此模式將會(huì)出現(xiàn)哪些問題和對(duì)策？整合項(xiàng)目經(jīng)營的前景如何？這些都是有待更多中國學(xué)者和企業(yè)去深入探究的問題。

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