導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇公司營(yíng)銷體系，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

中圖分類號(hào)：F83文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

為進(jìn)一步細(xì)分客戶市場(chǎng)，提高對(duì)公司客戶的營(yíng)銷服務(wù)水平，優(yōu)化銀行營(yíng)銷資源配置，適應(yīng)客戶的對(duì)等需求和效率要求，推動(dòng)公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展，商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)公司客戶實(shí)行分層營(yíng)銷管理?，F(xiàn)就建立公司客戶分層營(yíng)銷管理體系提出如下看法：

一、總體思路

通過深化改革，完善配套業(yè)務(wù)流程和績(jī)效考核方式，形成“層次清晰、分工合理、權(quán)責(zé)明確、整體協(xié)調(diào)”的公司客戶營(yíng)銷管理體系。

按照客戶分層與整體營(yíng)銷相結(jié)合、流程優(yōu)化與風(fēng)險(xiǎn)防范相結(jié)合、分工協(xié)作與權(quán)責(zé)利匹配相結(jié)合、業(yè)務(wù)發(fā)展與經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型相結(jié)合的原則，各級(jí)行直接營(yíng)銷對(duì)應(yīng)層次的公司客戶，提高對(duì)客戶的服務(wù)層次和效率；建立覆蓋集團(tuán)客戶經(jīng)營(yíng)范圍、跨地區(qū)的客戶經(jīng)理網(wǎng)絡(luò)，形成主辦行牽頭、成員行協(xié)作、上下聯(lián)動(dòng)的集團(tuán)客戶營(yíng)銷管理機(jī)制；建立以客戶為中心，由客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理組成的營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為客戶提供一站式金融服務(wù)、一站式信貸審批和全流程的風(fēng)險(xiǎn)管理。

二、分層聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

根據(jù)企業(yè)資信狀況、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、發(fā)展前景、綜合貢獻(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度、跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)等情況，結(jié)合銀行客戶發(fā)展戰(zhàn)略和相關(guān)信貸政策，將公司客戶劃分為總行級(jí)、一級(jí)分行級(jí)、二級(jí)分行級(jí)和支行級(jí)四個(gè)層級(jí)，并根據(jù)其發(fā)展變化及時(shí)進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整客戶名單，包括增級(jí)、降級(jí)、進(jìn)出入名單等，由對(duì)應(yīng)層級(jí)行組織開展?fàn)I銷服務(wù)。

針對(duì)集團(tuán)客戶成員企業(yè)數(shù)量多、分布廣、集約管理水平高的特點(diǎn)，各級(jí)行應(yīng)樹立大局觀念，建立“層級(jí)行牽頭、上下聯(lián)動(dòng)”的營(yíng)銷服務(wù)體系，齊心協(xié)力做好集團(tuán)公司客戶營(yíng)銷服務(wù)，提高整體服務(wù)水平。必須根據(jù)公司客戶的不同特征，確定不同層級(jí)銀行營(yíng)銷工作的側(cè)重點(diǎn)。

總行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)側(cè)重制定全行營(yíng)銷戰(zhàn)略、開發(fā)新產(chǎn)品并提供相應(yīng)技術(shù)支持、廣告宣傳策劃、重大項(xiàng)目和集團(tuán)大公司客戶攻關(guān)等。一級(jí)分行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)側(cè)重實(shí)施全行營(yíng)銷戰(zhàn)略、制定區(qū)域性的營(yíng)銷戰(zhàn)略、組織推廣新產(chǎn)品、開發(fā)具有區(qū)域性特色的新產(chǎn)品、開展重大項(xiàng)目和優(yōu)質(zhì)大公司客戶攻關(guān)活動(dòng)等。二級(jí)分行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)側(cè)重實(shí)施一級(jí)分行的營(yíng)銷戰(zhàn)略，制定有效的實(shí)施策略，推廣新產(chǎn)品、拓展重要公司客戶和重點(diǎn)項(xiàng)目。支行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)側(cè)重組織實(shí)施二級(jí)分行的營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略，進(jìn)行中小型優(yōu)良公司客戶的攻關(guān)，組織開展具體營(yíng)銷和服務(wù)工作。

建立分層營(yíng)銷體系，就是要讓各級(jí)行營(yíng)銷機(jī)構(gòu)上下聯(lián)動(dòng)，形成合力，提高營(yíng)銷效果。下級(jí)行要全面地搜集客戶信息，及時(shí)向上級(jí)行匯報(bào)，建立和落實(shí)重大經(jīng)營(yíng)情況上報(bào)制度；上級(jí)行也要主動(dòng)多與下級(jí)行聯(lián)系，及時(shí)了解和掌握有關(guān)公司客戶情況，對(duì)優(yōu)質(zhì)大客戶實(shí)行跟蹤服務(wù)制度。四個(gè)層級(jí)的銀行上下聯(lián)動(dòng)，力求形成三股營(yíng)銷力量：一是針對(duì)大區(qū)域內(nèi)的重大建設(shè)項(xiàng)目、集團(tuán)公司大戶營(yíng)銷等工作，實(shí)行總行與一級(jí)分行、或一級(jí)分行與二級(jí)分行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，形成一股中心營(yíng)銷力量；第二股力量就是針對(duì)某一區(qū)域情況，對(duì)各區(qū)域性的大型建設(shè)項(xiàng)目、優(yōu)質(zhì)大公司客戶，由一級(jí)分行或二級(jí)分行重點(diǎn)攻關(guān)，重點(diǎn)拓展對(duì)公存款、大客戶融資、項(xiàng)目貸款等業(yè)務(wù)，形成一股區(qū)域性多極營(yíng)銷力量；第三股力量就是支行的營(yíng)銷部門，立足于做好柜面營(yíng)銷和外勤工作，積極拓展存貸款、貿(mào)易融資及發(fā)展中小型優(yōu)良企業(yè)客戶群，形成一股群體性組合營(yíng)銷力量。三股營(yíng)銷力量形成合力，做到全力促進(jìn)公司各項(xiàng)銀行業(yè)務(wù)的穩(wěn)步發(fā)展。

營(yíng)銷體系的建立還要充分利用行政和市場(chǎng)兩種手段，調(diào)動(dòng)各級(jí)行服務(wù)的積極性。各行為集團(tuán)客戶提供現(xiàn)金管理服務(wù)，存款和相應(yīng)的票據(jù)業(yè)務(wù)集中反映在集團(tuán)公司總部所在地行，相應(yīng)的層級(jí)行要根據(jù)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)情況，將從集團(tuán)客戶獲得的收益在參與服務(wù)的成員行間進(jìn)行合理分配與考核。對(duì)異地項(xiàng)目股東融資或股東決策的融資，在落實(shí)風(fēng)險(xiǎn)防范措施和確保服務(wù)質(zhì)量的前提下，相應(yīng)的層級(jí)行可根據(jù)相關(guān)分行營(yíng)銷貢獻(xiàn)情況，組織項(xiàng)目所在地行與股東所在地行組建行內(nèi)銀團(tuán)，避免為營(yíng)銷同一項(xiàng)目（客戶）進(jìn)行行內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)。

三、差異化服務(wù)

商業(yè)銀行要在有效防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下，加強(qiáng)部門協(xié)調(diào)，減少業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，最大限度提高服務(wù)效率。通過直接受理業(yè)務(wù)、優(yōu)化調(diào)查（評(píng)估）流程、統(tǒng)一授權(quán)及個(gè)性化授權(quán)等方式，逐步建立和完善對(duì)相關(guān)公司客戶服務(wù)的“綠色通道”，形成與分層營(yíng)銷相匹配的差異化服務(wù)機(jī)制。

（一）直接受理業(yè)務(wù)?？傂小⒁患?jí)分行、二級(jí)分行可以按照公司客戶層級(jí)，直接受理和發(fā)起本級(jí)行直接營(yíng)銷客戶的相關(guān)業(yè)務(wù)，完成盡職調(diào)查（評(píng)估）后，直接提交同級(jí)（或上級(jí)）審批部門審查，實(shí)現(xiàn)與一站式審批相適應(yīng)的業(yè)務(wù)直接受理機(jī)制。另外，要建立直接營(yíng)銷客戶和直接受理業(yè)務(wù)檔案，開發(fā)公司客戶營(yíng)銷管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)基于行業(yè)的集團(tuán)客戶、單一法人客戶等多維度的存貸款、中間業(yè)務(wù)、綜合貢獻(xiàn)度等即時(shí)數(shù)據(jù)的查詢。

（二）優(yōu)化調(diào)查評(píng)估流程。為了提高分層次營(yíng)銷的服務(wù)效率，對(duì)于符合條件的大型優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，商業(yè)銀行要積極利用“調(diào)評(píng)合一”、“評(píng)審合一”和“評(píng)估認(rèn)同”流程，提高直營(yíng)公司客戶和重大項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力?？傂?、一級(jí)分行要選派高素質(zhì)的人員開展調(diào)查評(píng)估工作，不僅要保證針對(duì)分層營(yíng)銷客戶的服務(wù)效率，更要保證針對(duì)分層營(yíng)銷客戶的業(yè)務(wù)質(zhì)量。

（三）以客戶為對(duì)象的業(yè)務(wù)授權(quán)。要選擇最優(yōu)質(zhì)的直營(yíng)客戶，積極探索授信項(xiàng)下授權(quán)審批制，適當(dāng)擴(kuò)大一級(jí)、二級(jí)分行級(jí)客戶的授權(quán)和轉(zhuǎn)授權(quán)，減少審批環(huán)節(jié)，縮短業(yè)務(wù)辦理流程?？傂屑?jí)客戶和一級(jí)分行級(jí)客戶的票據(jù)、貿(mào)易融資等授權(quán)可以轉(zhuǎn)授至二級(jí)分行和一級(jí)分行營(yíng)業(yè)部的授信審批分部，對(duì)于同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的特別重要客戶，還可以轉(zhuǎn)授至客戶和項(xiàng)目所在地的支行。具體方案應(yīng)在客戶個(gè)性化服務(wù)方案中加以明確。

（四）優(yōu)先受理及限時(shí)服務(wù)機(jī)制。各級(jí)行要提高對(duì)總行、一級(jí)分行級(jí)客戶的服務(wù)意識(shí)，優(yōu)先滿足總行級(jí)和一級(jí)分行級(jí)公司客戶的業(yè)務(wù)需求，選派業(yè)務(wù)骨干受理、審查和審批總行級(jí)和一級(jí)分行級(jí)客戶業(yè)務(wù)。同時(shí)，要建立對(duì)分層營(yíng)銷客戶的限時(shí)服務(wù)機(jī)制，在實(shí)質(zhì)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，提高各類資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)盡職調(diào)查、審查、審批效率和質(zhì)量，努力縮短各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的流轉(zhuǎn)時(shí)間。

（五）個(gè)性化授權(quán)服務(wù)。各級(jí)行可在精細(xì)化測(cè)算公司客戶綜合貢獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶個(gè)性化特征，制定個(gè)性化服務(wù)方案，包括客戶授信額度、存款、貸款、債券承銷、企業(yè)年金、本外幣結(jié)算、貿(mào)易融資等中間業(yè)務(wù)以及企業(yè)管理層和員工個(gè)人業(yè)務(wù)、銀行卡等產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容。同時(shí)，為了確保個(gè)性化服務(wù)方案具有競(jìng)爭(zhēng)力，可授予公司業(yè)務(wù)部門在一定的浮動(dòng)空間內(nèi)，為客戶提供各種服務(wù)的定價(jià)權(quán)。

四、組織與協(xié)調(diào)

總行、一級(jí)分行、二級(jí)分行要成立公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷協(xié)調(diào)委員會(huì)，由公司業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)任主任委員，公司業(yè)務(wù)、信貸管理、授信審批、資產(chǎn)負(fù)債、信息科技、各產(chǎn)品主管部門負(fù)責(zé)人為委員，負(fù)責(zé)本級(jí)客戶的營(yíng)銷組織與協(xié)調(diào)，日常組織工作由公司業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)。營(yíng)銷協(xié)調(diào)委員會(huì)定期召開會(huì)議研究直接營(yíng)銷客戶營(yíng)銷策略，解決市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和業(yè)務(wù)拓展中的問題，審議重點(diǎn)客戶和項(xiàng)目認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)及具體名單、年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、綜合服務(wù)方案，投標(biāo)方案中涉及價(jià)格、風(fēng)險(xiǎn)底線和綜合費(fèi)率報(bào)價(jià)的水平和方式，以及其他重大營(yíng)銷事項(xiàng)等。各部門要加強(qiáng)橫向溝通協(xié)調(diào)，確保分層營(yíng)銷順利進(jìn)行。

五、營(yíng)銷業(yè)績(jī)考核

根據(jù)公司客戶整體營(yíng)銷服務(wù)需要，以客戶綜合價(jià)值評(píng)價(jià)為基礎(chǔ)，以客戶價(jià)值最大化為目標(biāo)，以利益為紐帶，以貢獻(xiàn)度為依據(jù)，建立與分層營(yíng)銷體系相適應(yīng)的績(jī)效考評(píng)體系，提高客戶的綜合回報(bào)。公司客戶的綜合價(jià)值既包括客戶存貸款、投行業(yè)務(wù)、結(jié)算業(yè)務(wù)、對(duì)公理財(cái)、企業(yè)年金等現(xiàn)實(shí)的收益貢獻(xiàn)，也包括已簽約業(yè)務(wù)及其他未來(lái)業(yè)務(wù)合作機(jī)會(huì)等帶來(lái)的潛在收益；既包括公司業(yè)務(wù)收益，也包括交叉銷售相關(guān)個(gè)人金融等產(chǎn)品的收益；既要考慮風(fēng)險(xiǎn)撥備前的各項(xiàng)賬面收益，也要參考剔除經(jīng)濟(jì)資本占用和風(fēng)險(xiǎn)撥備后的收益。

六、總結(jié)

建立分層營(yíng)銷體系是商業(yè)銀行適應(yīng)新形勢(shì)下公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，對(duì)公司客戶營(yíng)銷管理體制實(shí)行的一項(xiàng)重大改革；是優(yōu)化銀行內(nèi)部資源配置，提高客戶營(yíng)銷服務(wù)水平和客戶關(guān)系管理層次，提升銀行在大型優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、有效防范信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的重要舉措；是促進(jìn)基層行進(jìn)一步拓展轄內(nèi)中小企業(yè)和個(gè)人金融業(yè)務(wù)，推進(jìn)全行公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的有效措施；是建立與一站式審批相適應(yīng)的營(yíng)銷管理體制，進(jìn)一步提高公司客戶服務(wù)效率的必然選擇。商業(yè)銀行要充分認(rèn)識(shí)分層營(yíng)銷體系改革的重要性，主動(dòng)轉(zhuǎn)變觀念，積極推進(jìn)公司客戶分層營(yíng)銷體系改革。

（作者單位：中國(guó)工商銀行湖北省分行公司業(yè)務(wù)部）

主要參考文獻(xiàn)：

篇2

中圖分類號(hào)：F626 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1007-9599 (2011) 23-0000-01

The Study of For Perfect China Tietong Marketing System

Liu Wenqi

(Qinghai Branch,China Tietong,Xining 810007,China)

Abstract:Because of communication technology and the rapid development of the computer,in order to adapt to the market better,tietong group adopted a series of measures to perfect company marketing system reform.This paper,from the analysis on one level,the iron group measures taken,mainly discussed about the light into copper back technology into the tietong communication,actively promote the Internet technology evolution strategy and actively develop third party paying platform,etc,these three aspects mainly from the soft and hard two levels of analysis,the article to study China railcom enterprise market development to have the certain reference value.

Keywords:Tietong group;Marketing system;Light back into copper;Paid platform

一、引言

隨著信息技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展，如何更好的推進(jìn)市場(chǎng)發(fā)展，完善市場(chǎng)營(yíng)銷體系對(duì)于每個(gè)通信企業(yè)都非常重要，為了更好的贏得市場(chǎng)，每個(gè)企業(yè)都出臺(tái)了一系列的措施，以此來(lái)保證公司市場(chǎng)的占有份額。為了更好的市場(chǎng)發(fā)展，鐵通公司實(shí)施了一系列的措施，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷體系的完善。在這些措施中有一些是“軟”層次的完善，例如進(jìn)行一系列的技術(shù)改進(jìn)等，而另一方面則進(jìn)行了“硬”層次的改革，例如改變網(wǎng)絡(luò)通信收費(fèi)方式等問題。文章就鐵通公司為完善公司市場(chǎng)營(yíng)銷體系而采取的措施進(jìn)行分析，以此來(lái)幫助讀者明確鐵通公司的各項(xiàng)改革措施。

二、鐵通公司為完善公司市場(chǎng)營(yíng)銷體系采取措施分析

正如前文中敘述的，鐵通公司從兩個(gè)方面進(jìn)行改革，以此來(lái)推進(jìn)市場(chǎng)的發(fā)展，保證市場(chǎng)的占有份額。在整個(gè)過程中，技術(shù)改革是鐵通公司注重開展的工作，引入了光纖技術(shù)，并且進(jìn)行了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)演進(jìn)戰(zhàn)略，同時(shí)針對(duì)付費(fèi)困難問題推出了第三方支付平臺(tái)，這些方面的改革對(duì)于提升企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力具有非常重要的意義。

（一）光進(jìn)銅退技術(shù)引入鐵通通信

為了迎合市場(chǎng)發(fā)展，滿足用戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)通信的要求，鐵通公司積極改進(jìn)網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)，光進(jìn)銅退的引入就是公司技術(shù)改革的重要體現(xiàn)。光進(jìn)銅退技術(shù)的引入意義重大，首先，推進(jìn)有線接入網(wǎng)升級(jí)改造和光傳送網(wǎng)的建設(shè)，為寬帶服務(wù)和三網(wǎng)融合奠定堅(jiān)實(shí)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)；其次，加大了光通信新技術(shù)和新產(chǎn)品的研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化形成自主的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力；第三，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，獲得了廣泛的國(guó)際交流，為開拓和占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)做準(zhǔn)備；第四，光進(jìn)銅退技術(shù)使得鐵通未來(lái)發(fā)展具有更大的空間，使得鐵通在推動(dòng)泛在網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、傳感網(wǎng)的相關(guān)應(yīng)用方面有廣闊的前景。

（二）積極推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)演進(jìn)戰(zhàn)略

隨著信息技術(shù)與計(jì)算機(jī)技術(shù)的快速發(fā)展，如何使得企業(yè)具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，鐵通公司在這方面主要通過積極推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)演進(jìn)戰(zhàn)略來(lái)實(shí)現(xiàn)了企業(yè)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的演進(jìn)從策略總體上都是漸進(jìn)式的，即要保證現(xiàn)有投資和收益，同時(shí)也要有利于現(xiàn)有技術(shù)的平滑過渡；而要實(shí)現(xiàn)漸進(jìn)式的演進(jìn)策略，其技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的指導(dǎo)思想是系統(tǒng)中的網(wǎng)元可分別獨(dú)立演進(jìn)，網(wǎng)絡(luò)盡可能實(shí)現(xiàn)平滑過渡，最終實(shí)現(xiàn)全I(xiàn)P化的全球?qū)拵б苿?dòng)通信網(wǎng)絡(luò)。也就是最終達(dá)到一張IP承載網(wǎng)，一張核心網(wǎng)絡(luò)，n種不同的接入方式。鐵通公司正是通過這種戰(zhàn)略發(fā)展，保證了企業(yè)長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）積極開發(fā)第三方付費(fèi)平臺(tái)

付費(fèi)方式一直是制約通信企業(yè)提升用戶感知度的重要問題，這是由于用戶在網(wǎng)絡(luò)使用過程中無(wú)法更加快捷、便利的進(jìn)行付費(fèi)而導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用出現(xiàn)問題。針對(duì)這種情況，鐵通公司積極開發(fā)第三方付費(fèi)平臺(tái)，以此保證付費(fèi)問題的便利。在具體的項(xiàng)目實(shí)施過程中，鐵通青海分公司結(jié)合計(jì)費(fèi)營(yíng)帳系統(tǒng)功能現(xiàn)狀和需求，創(chuàng)造性設(shè)計(jì)了適合第三方支付平臺(tái)使用的接口規(guī)范，并預(yù)留將來(lái)新增加銀行和網(wǎng)上支付的接口，避免發(fā)生再次投資。支付平臺(tái)正式運(yùn)行以來(lái)，不僅實(shí)現(xiàn)了鐵通后付費(fèi)固話、預(yù)付費(fèi)固話及寬帶續(xù)費(fèi)等多類型業(yè)務(wù)的代收，也在延展繳費(fèi)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)、提供用戶繳費(fèi)便利等方面發(fā)揮了積極作用，極大地緩解了用戶繳費(fèi)難和鐵通收費(fèi)難問題。

三、結(jié)語(yǔ)

為了迎合市場(chǎng)發(fā)展的要求，鐵通公司所采取的一系列措施對(duì)于保證企業(yè)發(fā)展具有重要的作用。當(dāng)然文中所分析的僅僅是一個(gè)層面上的問題，而涉及到整個(gè)系統(tǒng)的完善則是全方位的，因此，文中內(nèi)容可以作為進(jìn)一步了解的基礎(chǔ)和參考。

篇3

（2）市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)逐步增強(qiáng)。在營(yíng)銷工作中采取了一些新舉措，如CDMA新業(yè)務(wù)的引進(jìn)和開發(fā)，服務(wù)范圍的拓寬，利用廣告和其它傳媒宣傳業(yè)務(wù)等，但是缺乏對(duì)通信市場(chǎng)營(yíng)銷的深層次理解和研究，市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)增量增收、提高效益的促進(jìn)作用還不明顯。

（3）產(chǎn)品價(jià)格市場(chǎng)化趨勢(shì)明顯。隨著通信行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的日益加劇，產(chǎn)品價(jià)格不斷回落，電信產(chǎn)品價(jià)格市場(chǎng)化的趨勢(shì)日益明顯，電信消費(fèi)已轉(zhuǎn)向平民化、市場(chǎng)化。這使得通信市場(chǎng)前景越來(lái)越廣闊。

2．A電信運(yùn)營(yíng)公司營(yíng)銷中存在的主要問題

隨著社會(huì)對(duì)電信需求量的顯著增長(zhǎng)，B、C等一大批電信公司參與通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，使得A電信運(yùn)營(yíng)公司傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷體系中存在的缺陷日益表現(xiàn)出來(lái)，主要表現(xiàn)在以下五個(gè)方面。

（1）專業(yè)化營(yíng)銷機(jī)構(gòu)還不夠健全。從整體上看，各縣分營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)呈現(xiàn)出一種封閉內(nèi)向的特點(diǎn)，既沒有面向市場(chǎng)、面向社會(huì)的對(duì)外調(diào)研、公關(guān)、信息機(jī)構(gòu)，也缺少內(nèi)外結(jié)合、跟蹤服務(wù)監(jiān)督的制約體系，沒有一個(gè)獨(dú)立的職能部門對(duì)外進(jìn)行整體運(yùn)作，市場(chǎng)調(diào)研、開發(fā)、策劃等一系列市場(chǎng)營(yíng)銷所必須做的工作沒有落到實(shí)處。使得企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)變力、敏感度較差，影響并制約了A電信運(yùn)營(yíng)公司的快速發(fā)展。

（2）缺少先進(jìn)的營(yíng)銷理念。政策型、生產(chǎn)型和推銷型營(yíng)銷理念根深蒂固，往往仍習(xí)慣于沿襲過去的營(yíng)銷方式，缺乏必要的市場(chǎng)調(diào)查和開發(fā)占領(lǐng)市場(chǎng)的能力；在開發(fā)品牌和發(fā)展業(yè)務(wù)上沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，過分追求數(shù)量上的擴(kuò)張，集約化經(jīng)營(yíng)意識(shí)不強(qiáng)；對(duì)企業(yè)的短期利潤(rùn)、長(zhǎng)期利潤(rùn)等沒有規(guī)劃，偏重短期效益。

（3）企業(yè)缺乏完整、高效的營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制。目前，營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制并未真正建立起來(lái)，很難激勵(lì)有能力的職工盡全力從事市場(chǎng)開發(fā)工作。這導(dǎo)致多數(shù)營(yíng)銷工作進(jìn)展緩慢，沒有連貫性和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，職工的主觀能動(dòng)性沒有得到充分發(fā)揮。

（4）市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定義有一定的問題。主要體現(xiàn)在新的電信產(chǎn)品設(shè)計(jì)上起點(diǎn)不夠高，與廣大客戶的需求不夠貼切；對(duì)產(chǎn)品的定義缺乏準(zhǔn)確性和前瞻性，推出的產(chǎn)品往往成為發(fā)展中的雞肋。

（5）對(duì)全員營(yíng)銷的理解有一定的偏差。目前多數(shù)分公司把全員營(yíng)銷與全員推銷混為一談，全員營(yíng)銷是在了解客戶的心理、環(huán)境的基礎(chǔ)上，開發(fā)與之相適應(yīng)的產(chǎn)品，它強(qiáng)調(diào)的是全體的最大化；推銷則是低產(chǎn)值的，以犧牲全員和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為代價(jià)，雖然能暫時(shí)完成任務(wù)，但后遺癥較多。

二、營(yíng)銷體系的設(shè)計(jì)及應(yīng)用

1．營(yíng)銷與售后服務(wù)分離方案及分析

營(yíng)銷與售后服務(wù)分離方案主要是指營(yíng)銷部門與維護(hù)部門分開設(shè)置，各自為政，這也是目前大多數(shù)通信企業(yè)采用的一種方式。

從營(yíng)銷體系方面來(lái)看，營(yíng)銷與售后服務(wù)分離這種情況使得無(wú)論大客戶，還是中小電信終端業(yè)務(wù)客戶在使用通信業(yè)務(wù)時(shí)都會(huì)感到分工凌亂、多頭領(lǐng)導(dǎo)，以及缺乏感彩，前后臺(tái)之間、部門之間無(wú)疑會(huì)產(chǎn)生相互不理解，溝通、協(xié)調(diào)困難等問題，進(jìn)而導(dǎo)致市場(chǎng)信息不靈通、市場(chǎng)響應(yīng)速度緩慢、客戶忠誠(chéng)度低等不良后果。因此，“零距離”“零缺陷”服務(wù)只是一個(gè)遠(yuǎn)景設(shè)想。

從維護(hù)體系方面來(lái)看，這一領(lǐng)域一直實(shí)行著準(zhǔn)軍事化管理。專業(yè)水平較高，服務(wù)規(guī)范，技術(shù)人員數(shù)量龐大，維護(hù)人員既精通通信業(yè)務(wù)技術(shù)知識(shí)，又有處理問題的豐富經(jīng)驗(yàn)，但由于營(yíng)銷與維護(hù)分離的機(jī)構(gòu)體制，造成維護(hù)僅服務(wù)于企業(yè)內(nèi)部，而未承擔(dān)起營(yíng)銷任務(wù)的問題。這不僅造成了企業(yè)人力資源的浪費(fèi)，而且形成了電信維護(hù)工作偏向物理網(wǎng)絡(luò)，而非面向活生生的客戶，使得電信的售后服務(wù)市場(chǎng)敏感度較低，缺乏時(shí)效性、方便性和個(gè)性化服務(wù)。

“兩張皮”現(xiàn)象嚴(yán)重，客戶終端呈現(xiàn)出專業(yè)分割散亂的現(xiàn)象，具體體現(xiàn)為促銷業(yè)務(wù)、推介電話來(lái)電顯示、催繳欠費(fèi)、營(yíng)銷寬帶網(wǎng)絡(luò)、修復(fù)數(shù)據(jù)專線、維修電話障礙、走訪客戶、市場(chǎng)調(diào)查、咨詢電信業(yè)務(wù)、接待客戶投訴等服務(wù)由不同部門不同人員承擔(dān)，而每個(gè)部門每項(xiàng)業(yè)務(wù)都各自為政，這直接造成客戶消費(fèi)缺乏信任和企業(yè)形象混亂，尤其不利于培育企業(yè)和客戶間牢固、穩(wěn)定的忠誠(chéng)鏈。

綜上所述，這種營(yíng)銷體系適合于壟斷經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)需求較大，無(wú)需上門服務(wù)，客戶會(huì)主動(dòng)上門申請(qǐng)業(yè)務(wù)，并且待裝量、維護(hù)量與日俱增的情況。今天各種電信運(yùn)營(yíng)商孕育而生，如果還沿襲營(yíng)銷與售后服務(wù)分離的管理模式，將營(yíng)銷處于“后縮”或“孤立”狀態(tài)，恐怕難以在競(jìng)爭(zhēng)中得以生存。

2．營(yíng)銷與售后服務(wù)合一方案及分析

營(yíng)銷與售后服務(wù)合一主要是指改變以前以營(yíng)業(yè)廳為重點(diǎn)的營(yíng)銷方式，建立一支直銷隊(duì)伍，改變等客上門的傳統(tǒng)做法；建立健全大客戶直銷體系，把真正影響電信企業(yè)收入的大客戶掌握在手；營(yíng)銷部門與維護(hù)部門相互融合，形成你中有我、我中有你的管理模式。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈、移動(dòng)通信沖擊如此迅猛，搶占市場(chǎng)成了生死攸關(guān)的關(guān)鍵問題。各企業(yè)已意識(shí)到該問題，經(jīng)過多次變革營(yíng)銷方式，由傳統(tǒng)的高柜臺(tái)到低柜臺(tái)到開放式柜臺(tái)到虛擬柜臺(tái)，最后發(fā)展到多種手段的代辦體系和大客戶直銷體系，營(yíng)銷界面逐漸由后臺(tái)拉到了前臺(tái)，由單一到多方位，維護(hù)部門逐漸與技術(shù)支撐部門脫離，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷與維護(hù)的黏合，建立一支面向所有客戶的直銷隊(duì)伍，創(chuàng)出一項(xiàng)直通家家戶戶的“電信暢通工程”。

營(yíng)維合一能給企業(yè)帶來(lái)以下六方面的好處：

一是設(shè)備維護(hù)人員占企業(yè)總?cè)藬?shù)的1/5，過去只要設(shè)備不出問題就萬(wàn)事大吉，現(xiàn)將這支龐大的終端維護(hù)隊(duì)伍推向前臺(tái)，是提高現(xiàn)有人力資源利用率的有效措施之一；

二是企業(yè)在不增加成本的情況下，能迅速組建一支覆蓋全市各個(gè)角落的營(yíng)銷隊(duì)伍；

三是提高企業(yè) 銷售服務(wù)和售后服務(wù)質(zhì)量；

四是能優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部管理，由過去“專家管理”為“客戶管理”；

五是有利于使客戶從“滿意級(jí)”向“忠誠(chéng)級(jí)”轉(zhuǎn)變，這樣不僅照顧到企業(yè)大客戶，同時(shí)也照顧到80％的中小客戶，對(duì)提高企業(yè)客戶群市場(chǎng)占有率，有著不可估量的意義；

六是電信企業(yè)經(jīng)過幾次拆分、重組，造成了員工缺乏凝聚力，營(yíng)維合一有助于使企業(yè)的發(fā)展的遠(yuǎn)景目標(biāo)細(xì)化到員工的具體目標(biāo)，能凝聚和煥發(fā)企業(yè)員工的歸屬感、積極性、創(chuàng)造性。

3．實(shí)施應(yīng)用

營(yíng)銷與售后服務(wù)合一的關(guān)鍵問題，即是營(yíng)銷體系與維護(hù)體系機(jī)構(gòu)溶合、人員管理的問題。目前河南營(yíng)銷人員約占企業(yè)總?cè)藬?shù)的8.3％，維護(hù)人員約占企業(yè)總?cè)藬?shù)的21％。以上兩項(xiàng)約占企業(yè)總?cè)藬?shù)的1/3，為避免改革帶來(lái)的震蕩，應(yīng)走先試點(diǎn)再推廣的穩(wěn)妥路線。試點(diǎn)應(yīng)選擇城市消費(fèi)最為集中的城市進(jìn)行。

試點(diǎn)單位無(wú)需采用原來(lái)機(jī)構(gòu)設(shè)置框架，全部重來(lái)的方式進(jìn)行改革。它可以采取這種方式，即以“無(wú)縫逐步融合，平滑銜接過渡”為原則，以每個(gè)行政區(qū)為單位，建立多個(gè)營(yíng)維部，再以街道辦事處為單位，建立多個(gè)營(yíng)維處，最后以每個(gè)行政社區(qū)為單位，建立多個(gè)營(yíng)維班的基本框架，這樣構(gòu)建一個(gè)覆蓋全市每個(gè)角落的“網(wǎng)絡(luò)暢通工程”。營(yíng)維部、處、班，下設(shè)綜合管理、客戶服務(wù)、綜合支撐和維護(hù)服務(wù)等部門。其中綜合管理負(fù)責(zé)綜合事務(wù)、技術(shù)管理、安全管理及倉(cāng)庫(kù)后勤管理；客戶服務(wù)負(fù)責(zé)營(yíng)銷業(yè)務(wù)處理、裝移機(jī)工單管理、障礙派修及監(jiān)控等；綜合支撐負(fù)責(zé)主干電纜、寬帶網(wǎng)、復(fù)用設(shè)備的維護(hù)、終端維修、線路設(shè)備的大修及其線路應(yīng)急搶修；維護(hù)服務(wù)則以客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)維護(hù)各自責(zé)任社區(qū)范圍內(nèi)所有的各類電信網(wǎng)絡(luò)，并為區(qū)內(nèi)客戶提供綜合性的營(yíng)銷服務(wù)。

營(yíng)維直銷體系直接面向全市，根據(jù)用戶需求和業(yè)務(wù)發(fā)展，不斷調(diào)整和升級(jí)前后臺(tái)支撐系統(tǒng)，優(yōu)化服務(wù)流程，從根本上建立起以客戶為中心的服務(wù)機(jī)制，完善內(nèi)部流程，形成“前臺(tái)一張網(wǎng)，后臺(tái)一條鏈”的閉環(huán)系統(tǒng)，構(gòu)筑客戶服務(wù)快速響應(yīng)系統(tǒng)，真正實(shí)現(xiàn)“一攬子”服務(wù)工程。

為確保工作人員有足夠的精力承擔(dān)維護(hù)和營(yíng)銷雙重責(zé)任，應(yīng)適度減少包區(qū)維護(hù)人員的維護(hù)工作范圍，將部分維護(hù)工作劃歸成片，集中維護(hù)支撐，使得巡游在各基本單位的包區(qū)員能夠側(cè)重于客戶資料的了解收集及與客戶的情感交流。

為使?fàn)I維部工作與大客戶工作互相呼應(yīng)而不重疊撞車，應(yīng)對(duì)原有的大客戶服務(wù)體系進(jìn)行重組，撤銷原有跨越普通客戶領(lǐng)域和大客戶領(lǐng)域的相關(guān)部門，比照營(yíng)維體系的分布原則，將全市大客戶也按地理位置劃分成幾大區(qū)域，分別成立片區(qū)的大客戶服務(wù)處。明確營(yíng)維部工作人員主要負(fù)責(zé)區(qū)內(nèi)個(gè)人客戶的個(gè)性化綜合服務(wù)，而大客戶服務(wù)部主要服務(wù)于區(qū)內(nèi)大客戶，社區(qū)維護(hù)服務(wù)部工作人員如在工作中收集、了解到涉及大客戶的相關(guān)市場(chǎng)信息，應(yīng)迅速轉(zhuǎn)給大客戶服務(wù)部門進(jìn)行專業(yè)化處理。反之，大客戶部門收集到相關(guān)個(gè)人客戶信息，則轉(zhuǎn)給社區(qū)維護(hù)服務(wù)部門處理。

鑒于“網(wǎng)絡(luò)暢通工程”是一個(gè)牽動(dòng)企業(yè)各方面的系統(tǒng)工程，僅僅改變一下機(jī)構(gòu)設(shè)置，修改一下員工工作職責(zé)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。要使“網(wǎng)絡(luò)暢通工程”減少實(shí)施波折，順利地發(fā)揮出效果，還必須從方方面面進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

首先應(yīng)加強(qiáng)培訓(xùn)，改進(jìn)觀念，“工欲善其事，必先利其器”。員工的工作技能提高了，客戶對(duì)員工的工作滿意感必然會(huì)影響員工的行為方式，同時(shí)還能促使員工深刻理解營(yíng)維合一改革的必要性，能增強(qiáng)員工配合改革的主動(dòng)性和自覺性。

篇4

模塊理論的首倡者鮑德溫和克拉克（Baldwin&Clark，1997）敏銳地指出，“只有建立在‘模塊化’基礎(chǔ)上的戰(zhàn)略才是應(yīng)對(duì)環(huán)境變化最好的方法”。模塊化原理認(rèn)為：現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)該是一個(gè)模塊化組織，其經(jīng)營(yíng)管理運(yùn)作的各個(gè)功能、各個(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)流程都是由相對(duì)固定的模塊組成，當(dāng)企業(yè)面對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)方向、生產(chǎn)新的產(chǎn)品、提供新的服務(wù)的時(shí)候，可以利用這些相對(duì)固定的模塊功能，按照一定的規(guī)則重新進(jìn)行組合，投入到新項(xiàng)目中的一種全新的經(jīng)營(yíng)管理思想。這些模塊功能既可以獨(dú)立運(yùn)行又可以與其他外部組織進(jìn)行組合產(chǎn)生效益，可分可合。模塊理論超越了亞當(dāng)？斯密意義上的古典分工理論。

筆者認(rèn)為，所謂“模塊”其實(shí)就是用市場(chǎng)機(jī)制替代了行政機(jī)制的企業(yè)內(nèi)部的“微型市場(chǎng)”，它們是自治的、相對(duì)獨(dú)立的，甚至相對(duì)于整個(gè)模塊是保密的，具有相對(duì)的穩(wěn)定性，但它們又是相互聯(lián)系、相互作用的，是可以復(fù)制的。而模塊之間的關(guān)聯(lián)規(guī)則，就是一種市場(chǎng)化的交易規(guī)則。

以壽險(xiǎn)公司為例，個(gè)險(xiǎn)渠道、團(tuán)險(xiǎn)渠道、銀保渠道都是一個(gè)個(gè)相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)單位，可以視為壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷體系中的三個(gè)經(jīng)營(yíng)模塊，其下屬的制度經(jīng)營(yíng)、銷售支持、培訓(xùn)體系和經(jīng)營(yíng)理念等相對(duì)獨(dú)立而又彼此聯(lián)系，組成了這些大模塊的子模塊。

模塊化原理在公司營(yíng)銷體系中的現(xiàn)實(shí)運(yùn)用

就中國(guó)人壽山東公司而言，公司逐步建立起了以個(gè)險(xiǎn)銷售為主要銷售渠道的業(yè)務(wù)發(fā)展模式，并注重在個(gè)險(xiǎn)銷售內(nèi)部實(shí)施制度經(jīng)營(yíng)、銷售支持、培訓(xùn)體系的專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作，打造和建立了穩(wěn)定性能好、可移植性強(qiáng)的模塊體系。公司以這些模塊體系為基礎(chǔ)，建立了團(tuán)險(xiǎn)銷售、銀行保險(xiǎn)銷售運(yùn)作模式。

個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷體系的模塊化建設(shè)：我公司個(gè)險(xiǎn)銷售起步于1996年，在借鑒國(guó)內(nèi)外壽險(xiǎn)營(yíng)銷先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，實(shí)行了個(gè)人人營(yíng)銷制度，并自力更生，積極探索在該制度下的具體運(yùn)作模式，形成了獨(dú)具特色的制度經(jīng)營(yíng)、銷售支持、培訓(xùn)體系、經(jīng)營(yíng)理念等四大功能模塊。

制度經(jīng)營(yíng)模塊化建設(shè)。目前，公司共有營(yíng)銷員6萬(wàn)佘人，主要通過《營(yíng)銷員管理辦法》及其衍生系統(tǒng)進(jìn)行管理。該辦法規(guī)定了公司對(duì)營(yíng)銷員管理的重點(diǎn)：如營(yíng)銷員的招募招聘流程、組織架構(gòu)搭建、績(jī)效考核規(guī)定、職級(jí)升降標(biāo)準(zhǔn)、福利待遇落實(shí)等最基本的規(guī)定，涵蓋了從招募到離司的全過程。這些實(shí)際上是制度管理模塊下的一個(gè)個(gè)子模塊，彼此相對(duì)獨(dú)立而又相互聯(lián)系。這些子模塊具有很強(qiáng)的可復(fù)制、可移植性。公司還相繼制定并實(shí)行了各種制度，如會(huì)議制度（早會(huì)制度、二次早會(huì)制度、夕會(huì)制度、周會(huì)制度）：陪訪制度；活動(dòng)管理制度等。這些制度體系或稱模塊組合在一起，共同構(gòu)成了個(gè)險(xiǎn)銷售體系中的制度經(jīng)營(yíng)模塊。

銷售支持模塊化建設(shè)。銷售支持模塊是個(gè)險(xiǎn)銷售體系中非常重要的組成部分，主要功能是通過規(guī)范展業(yè)流程和展業(yè)行為、激發(fā)展業(yè)熱情和斗志，運(yùn)用先進(jìn)的銷售技術(shù)和銷售方式提高銷售效能等一系列銷售動(dòng)作，來(lái)促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。目前，銷售支持模塊包括宏觀和微觀兩個(gè)層次一系列子模塊。微觀子模塊包括銷售流程（從積累準(zhǔn)客戶到拜訪、促成）、銷售技術(shù)和工具運(yùn)用（新開發(fā)的銷售技術(shù)和產(chǎn)品組合銷售工具）、銷售話術(shù)等，都是針對(duì)營(yíng)銷員具體展業(yè)行為的。宏觀子模塊包括銷售模式創(chuàng)新、市場(chǎng)研究分析等子模塊。目前，公司為進(jìn)一步提高銷售的成功率，不斷創(chuàng)新銷售模式，通過建立產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)體系，向社會(huì)宣傳保險(xiǎn)、普及保險(xiǎn)，有力地推動(dòng)了保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，目前已成為公司非常重要的銷售途徑之一。同時(shí)，公司還建立了業(yè)務(wù)分析、市場(chǎng)研究、客戶分析、同業(yè)研究等多個(gè)子模塊，按照既定的流程開展市場(chǎng)調(diào)研分析。

培訓(xùn)體系模塊化建設(shè)。為解決保險(xiǎn)商品的專業(yè)化與銷售環(huán)節(jié)市場(chǎng)化的矛盾，提高銷售人員的銷售技能和效能，公司建立了科學(xué)嚴(yán)格的培訓(xùn)體系。包括新人、業(yè)務(wù)員、主管、講師、組訓(xùn)、高級(jí)管理人系列等，都自成體系，又彼此銜接。針對(duì)每個(gè)系列又分為基礎(chǔ)培訓(xùn)、銜接培訓(xùn)和提高培訓(xùn)等，培訓(xùn)的形式以短期封閉式為主。培訓(xùn)內(nèi)容包括個(gè)險(xiǎn)銷售的方方面面，不同的系列有不同的重點(diǎn)。通過科學(xué)嚴(yán)格的培訓(xùn)體系，對(duì)所有營(yíng)銷員進(jìn)行培訓(xùn)，宣導(dǎo)公司經(jīng)營(yíng)理念、規(guī)章制度，教授銷售流程、銷售技術(shù)等。

經(jīng)營(yíng)理念模塊化建設(shè)。在多年發(fā)展實(shí)踐的過程，公司中總結(jié)提煉出了“成功創(chuàng)富”的經(jīng)營(yíng)理念。所謂“成功創(chuàng)富”就是組織和個(gè)人依靠勤奮和智慧，在為企業(yè)、社會(huì)承擔(dān)更大責(zé)任、解決更多問題的過程中，創(chuàng)造精神和物質(zhì)財(cái)富。號(hào)召各級(jí)組織用這一理念凝聚全員力量、統(tǒng)一全員意志、激發(fā)全員斗志，但“成功創(chuàng)富”體現(xiàn)的不僅僅是收入的提高，它包括了更深刻的內(nèi)涵：個(gè)人及團(tuán)隊(duì)成員收入的提高及其所帶來(lái)的生活水平的提升；在創(chuàng)富的過程中所創(chuàng)造的思想成果以及成功創(chuàng)富的個(gè)人及團(tuán)隊(duì)成就感等。

個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷體系模塊化移植：隨著公司業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，團(tuán)險(xiǎn)銷售和銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也已成為公司業(yè)務(wù)發(fā)展的重要組成力量，為有效利用個(gè)險(xiǎn)銷售的成功經(jīng)驗(yàn)、既有資源，實(shí)現(xiàn)資源的有機(jī)共享，公司運(yùn)用模塊化原理，對(duì)個(gè)險(xiǎn)銷售的制度經(jīng)營(yíng)、銷售支持、培訓(xùn)體系和經(jīng)營(yíng)理念進(jìn)行了創(chuàng)造性的移植，運(yùn)用到團(tuán)險(xiǎn)銷售和銀行保險(xiǎn)上來(lái)。

在制度經(jīng)營(yíng)模塊中，團(tuán)險(xiǎn)和銀行保險(xiǎn)根據(jù)營(yíng)銷員管理辦法，建立了自己的銷售人員組織管理辦法，建立一系列基礎(chǔ)性規(guī)章制度，如會(huì)議制度、活動(dòng)管理制度等等；在銀行保險(xiǎn)渠道，建立了專管員和理財(cái)經(jīng)理兩支專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)，其中的理財(cái)經(jīng)理就是借鑒個(gè)險(xiǎn)渠道的區(qū)域收展模式，針對(duì)銀行客戶資源開發(fā)而建立和發(fā)展起來(lái)的；同時(shí)還提出要專管員組訓(xùn)化；在銷售支持方面，團(tuán)險(xiǎn)和銀行保險(xiǎn)也都結(jié)合各自特點(diǎn)完善本領(lǐng)域銷售流程，創(chuàng)新產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)模式：在培訓(xùn)體系方面，三大銷售體系相互借鑒，做到師資力量共享、培訓(xùn)課程共享，甚至實(shí)現(xiàn)了三大銷售渠道培訓(xùn)一體化，專門成立培訓(xùn)部：在經(jīng)營(yíng)理念方面，團(tuán)險(xiǎn)和銀行保險(xiǎn)也都將個(gè)險(xiǎn)的“成功創(chuàng)富”理念移植過來(lái)，作為指導(dǎo)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要理念。并且在各自渠道內(nèi)實(shí)施差異化經(jīng)營(yíng)策略，其中銀行保險(xiǎn)渠道不僅將其運(yùn)用到專管員、理財(cái)經(jīng)理，還運(yùn)用到網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中去。

模塊化原理在壽險(xiǎn)公司中的應(yīng)用方向

篇5

一、當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題

1.企業(yè)的營(yíng)銷觀念沒有轉(zhuǎn)變

一些企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，但在目前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期，由于商品供求關(guān)系的變化，買方市場(chǎng)出現(xiàn)了“生意難做”的問題；還有一些企業(yè)對(duì)買方市場(chǎng)措手無(wú)策，隨大流盲目地推銷產(chǎn)品，其結(jié)果是要么是產(chǎn)品庫(kù)存大量積壓，要么是應(yīng)收賬款急劇增加，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，從而使大多數(shù)企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。

2.高層營(yíng)銷管理缺位

高層營(yíng)銷管理缺位導(dǎo)致營(yíng)銷部門以外的其它部門不能充分發(fā)揮營(yíng)銷職能，整個(gè)企業(yè)各個(gè)部門不能形成良性溝通，造成重業(yè)務(wù)輕管理的局面。目前，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營(yíng)銷工作，但是，這種“重視”具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，從而造成高層管理缺位。高層管理缺位會(huì)帶來(lái)許多危害。首先，其他部門的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)得不到全面利用。企業(yè)的每個(gè)部門、每個(gè)個(gè)體都具有自己的營(yíng)銷職能，但在高層管理缺位時(shí)，則只有營(yíng)銷部門發(fā)揮作用。在這種情況下，其整體營(yíng)銷職能會(huì)大打折扣。其次，決策緩慢，影響銷售工作高效進(jìn)行的許多問題不能得到及時(shí)、有效的解決，這樣一來(lái)，該決策的問題不能及時(shí)決策，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)斐韶?fù)面影響，甚至，會(huì)重挫業(yè)務(wù)人員的工作積極性。最后，營(yíng)銷工作缺乏方向。高層管理決定企業(yè)的營(yíng)銷方向，當(dāng)它缺位時(shí)，必然導(dǎo)致營(yíng)銷部門的盲目指揮。

3.許多企業(yè)缺乏營(yíng)銷戰(zhàn)略

沒有戰(zhàn)略的企業(yè)，就像險(xiǎn)惡的氣候中飛行的飛機(jī)，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飛機(jī)不墜毀，也不無(wú)耗盡燃料之虞?，F(xiàn)在，中國(guó)的計(jì)多企業(yè)正如這架飛機(jī)，太需要戰(zhàn)略了。得戰(zhàn)略者得天下，真誠(chéng)的“海爾”、永固的“長(zhǎng)城”等都為其它中國(guó)企業(yè)樹立了榜樣。而當(dāng)前多數(shù)的中國(guó)企業(yè)只是計(jì)劃當(dāng)期，得過且過，初創(chuàng)時(shí)就不曾設(shè)想過將來(lái)，造成企業(yè)盲目運(yùn)行。一艘沒有航向的船，只能在大海里隨意漂泊，隨時(shí)都有觸礁的危險(xiǎn)。

二、解決問題的對(duì)策——市場(chǎng)營(yíng)銷具體的創(chuàng)新措施

1.營(yíng)銷觀念創(chuàng)新

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念從產(chǎn)品觀念、生產(chǎn)觀念、推銷觀念、營(yíng)銷觀念到社會(huì)營(yíng)銷觀念的逐步演進(jìn)是基于當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境發(fā)展和變化的，每一種營(yíng)銷觀念都深刻地烙上了那個(gè)時(shí)代的印記。如今網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展正改變著整個(gè)營(yíng)銷環(huán)境。我們的營(yíng)銷觀念必須創(chuàng)新，才能適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的要求：一是要突破傳統(tǒng)市場(chǎng)時(shí)空界限，樹立起全球營(yíng)銷觀念。二是要從傳統(tǒng)的同質(zhì)化營(yíng)銷、大規(guī)模營(yíng)銷轉(zhuǎn)為異質(zhì)化、定制營(yíng)銷理念。三是從單向營(yíng)銷理念轉(zhuǎn)到互動(dòng)營(yíng)銷理念。傳統(tǒng)營(yíng)銷只能提供單向的信息傳遞，消費(fèi)者通常處于被動(dòng)地位，企業(yè)成為主導(dǎo)，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)高度互動(dòng)性實(shí)現(xiàn)從市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到最終服務(wù)和消費(fèi)者的互動(dòng)營(yíng)銷。

2.營(yíng)銷策略創(chuàng)新

產(chǎn)品策略創(chuàng)新：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)改變了產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延。從產(chǎn)品的內(nèi)涵看，產(chǎn)品的知識(shí)及技術(shù)含量提高了；從外延看，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，不僅農(nóng)產(chǎn)品、工業(yè)品、服務(wù)成為商品，知識(shí)、信息技術(shù)也成為商品。因此，企業(yè)在產(chǎn)品策略創(chuàng)新中首先就要注重通過運(yùn)用先進(jìn)的信息技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)品種類，引導(dǎo)消費(fèi)者需求。其次，要根據(jù)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代消費(fèi)者個(gè)性化需求的特點(diǎn)，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，通過雙向互動(dòng)搜集消費(fèi)者的需求信息，為消費(fèi)者量身打造個(gè)性化商品。海爾運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)為顧客訂做冰箱的成功就是典范。價(jià)格策略創(chuàng)新：在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，由于網(wǎng)絡(luò)突破了傳統(tǒng)媒介在信息傳播中的時(shí)效性、地域范圍和容量上的局限，基本上解決了傳統(tǒng)交易過程中買賣雙方間存在的非對(duì)稱信息問題，消費(fèi)者可以在網(wǎng)絡(luò)上漫游、搜尋，直到最佳價(jià)格顯示出來(lái)，并據(jù)此做出理智的購(gòu)買決策。因此，多樣化的價(jià)格策略在網(wǎng)絡(luò)上難以實(shí)施，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性大大增強(qiáng)。分銷策略創(chuàng)新：在這樣一個(gè)強(qiáng)調(diào)交互性的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)可以通過因特網(wǎng)實(shí)現(xiàn)渠道創(chuàng)新，即通過虛擬商場(chǎng)、無(wú)形商店及電子貨幣進(jìn)行交易。毋庸置疑，網(wǎng)絡(luò)交易的產(chǎn)生對(duì)于企業(yè)現(xiàn)有渠道是一個(gè)極大的挑戰(zhàn)。互聯(lián)網(wǎng)直接與消費(fèi)者建立聯(lián)系，將商品直接展示在顧客面前，回答顧客疑問，并接受顧客訂單。這種直接互動(dòng)與超時(shí)空的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，無(wú)疑是營(yíng)銷渠道上的革命。

3.產(chǎn)品市場(chǎng)創(chuàng)新

隨著我國(guó)買方市場(chǎng)的出現(xiàn)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也步入“戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”，面對(duì)愈演愈烈的營(yíng)銷戰(zhàn)，企業(yè)是拼力爭(zhēng)奪已有的市場(chǎng)還是去尋找消費(fèi)者尚未得到滿足的潛在需求，或創(chuàng)造一種新的需求呢？有人把它形象地比喻為是去搶現(xiàn)有的“蛋糕”還是另做一塊新的“蛋糕”。市場(chǎng)創(chuàng)新不是去搶現(xiàn)有的“蛋糕”，而是去做新的“蛋糕”。有的企業(yè)面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，采用“讓利不讓市”的低價(jià)位策略苦苦支撐已有的市場(chǎng)，結(jié)果往往得不償失。高明的企業(yè)則把視野投向新的市場(chǎng)，如高科技市場(chǎng)。高科技市場(chǎng)是我國(guó)發(fā)展前景極為廣闊的市場(chǎng)，有著巨大的市場(chǎng)需求潛量，且涉及到許多個(gè)行業(yè)，大有拓展價(jià)值。美國(guó)的微軟、中國(guó)的北大方正等著名企業(yè)，都是在拓展這一市場(chǎng)領(lǐng)域大獲成功的。

4.營(yíng)銷管理創(chuàng)新

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷管理的中心將從以往注重業(yè)務(wù)的量的增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向注重質(zhì)的管理；營(yíng)銷目標(biāo)將從降低成本提高效率轉(zhuǎn)向開拓業(yè)務(wù)、提高客戶忠誠(chéng)度。因此，營(yíng)銷管理創(chuàng)新要求企業(yè)必須實(shí)施客戶關(guān)系管理(CRM)，CRM既是一種基于數(shù)據(jù)庫(kù)的管理系統(tǒng)，更是一種基于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的新型管理理念。營(yíng)銷管理創(chuàng)新還應(yīng)在企業(yè)內(nèi)建立起實(shí)需對(duì)應(yīng)型營(yíng)銷體制。實(shí)需對(duì)應(yīng)型營(yíng)銷管理體系是相對(duì)于推測(cè)型營(yíng)銷體制而言的。過去企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)只能依靠預(yù)測(cè)確定，現(xiàn)在隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使建立實(shí)需型營(yíng)銷體制成為可能。實(shí)需對(duì)應(yīng)型營(yíng)銷體制強(qiáng)調(diào)的是實(shí)需對(duì)應(yīng)，即將銷售時(shí)點(diǎn)的信息同步地傳輸給商品策劃、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)及倉(cāng)庫(kù)地點(diǎn)，從而通過銷售地點(diǎn)的信息實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、物流、經(jīng)營(yíng)等決策的一體化。

5.提高企業(yè)的創(chuàng)新能力

當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)主要內(nèi)容是科技競(jìng)爭(zhēng)。在這方面，企業(yè)要通過技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進(jìn)技術(shù)，并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場(chǎng)前列。

三、結(jié)語(yǔ)

當(dāng)今的世界飛速發(fā)展，企業(yè)要生存，要做大，要緊跟潮流，需要付出比以前更多的努力。管理、分析、總結(jié)、學(xué)習(xí)、借鑒、創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展永恒的主題。隨著我國(guó)加入WTO以及經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，在新的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)營(yíng)銷策略理論顯示出了一定的局限性。營(yíng)銷創(chuàng)新，已經(jīng)成為當(dāng)前我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷的主旋律。新的形勢(shì)和環(huán)境企業(yè)的營(yíng)銷工作提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。企業(yè)只有努力更新營(yíng)銷觀念，不斷進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得機(jī)遇和主動(dòng)。

參考文獻(xiàn)：

[1]嚴(yán)正.中國(guó)企業(yè)藍(lán)海戰(zhàn)略.杭州：浙江人民出版社，2006.

篇6

1售電公司與集團(tuán)公司和發(fā)電企業(yè)的關(guān)系

省級(jí)售電公司一般業(yè)務(wù)以省內(nèi)為主，主要投資人是所在省省公司，歸省公司管理。業(yè)務(wù)指導(dǎo)上，由集團(tuán)營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)。

省級(jí)售電公司與本省發(fā)電企業(yè)只有業(yè)務(wù)聯(lián)系，屬于同級(jí)企業(yè)。

2售電公司營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)

省級(jí)售電公司營(yíng)銷體系采用三維矩陣模型，按項(xiàng)目所在區(qū)域、所需營(yíng)銷環(huán)節(jié)組建一個(gè)臨時(shí)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)隨項(xiàng)目出現(xiàn)組建，隨項(xiàng)目結(jié)束而終止并解散。項(xiàng)目可為單一項(xiàng)目或多個(gè)相近項(xiàng)目的組合。每個(gè)項(xiàng)目成立設(shè)立一個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，稱為項(xiàng)目經(jīng)理。七個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)按項(xiàng)目需求提供對(duì)應(yīng)的策略，配合項(xiàng)目經(jīng)理形成完整的營(yíng)銷策略。同時(shí)，項(xiàng)目按區(qū)域大小分為局部區(qū)域項(xiàng)目、省內(nèi)項(xiàng)目、省外項(xiàng)目三大類。

2.1營(yíng)銷工作戰(zhàn)略定位及營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)原則

營(yíng)銷工作是發(fā)電集團(tuán)核心工作內(nèi)容之一。新電改確定了市場(chǎng)是配置資源的主要手段，省級(jí)售電公司作為各省售電參與主體之一，面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷工作戰(zhàn)略地位凸顯，必須將其置于公司經(jīng)營(yíng)的核心地位之一。

2.2營(yíng)銷工作具體內(nèi)容

傳統(tǒng)營(yíng)銷理論，如4P4C理論（肖莉， 2013），它將電力營(yíng)銷具體分為以下四方面內(nèi)容：以用戶為導(dǎo)向的電力產(chǎn)品――合格的電能、擴(kuò)展業(yè)務(wù)等；基于成本控制的電力價(jià)格――分時(shí)電價(jià)、兩部電價(jià)等；通過促銷來(lái)促進(jìn)與用戶的交流――差異促銷策略等；通過營(yíng)銷渠道來(lái)給用戶提供便捷。當(dāng)把營(yíng)銷的公共關(guān)系和與政府的關(guān)系納入營(yíng)銷的范疇（胡嚴(yán)炳， 2009）的時(shí)候，營(yíng)銷理論變?yōu)榱恕?P”理論?？紤]到大型發(fā)電集團(tuán)的省級(jí)售電公司以采購(gòu)本集團(tuán)發(fā)電量為主的特殊情況，將采購(gòu)也納入營(yíng)銷理論，稱之為電力營(yíng)銷“7P”理論，它更系統(tǒng)地歸納了營(yíng)銷工作。

（1）產(chǎn)品策略

成熟的電力市場(chǎng)，所以產(chǎn)品設(shè)計(jì)依據(jù)市場(chǎng)發(fā)展程度和客戶需求動(dòng)態(tài)調(diào)整（李鋒 and何洋， 2007）。售電公司的核心產(chǎn)品之一為電力產(chǎn)品，按時(shí)間長(zhǎng)短又可以分為期貨產(chǎn)品或長(zhǎng)期合同產(chǎn)品、現(xiàn)貨產(chǎn)品和實(shí)時(shí)產(chǎn)品。售電公司的另一核心產(chǎn)品為配電服務(wù)。售電公司也可以提供合同能源管理服務(wù)類產(chǎn)品、節(jié)能產(chǎn)品、基于場(chǎng)景的支付服務(wù)、信息咨詢、代購(gòu)水、氣、熱、通信服務(wù)等、產(chǎn)業(yè)鏈融資產(chǎn)品、數(shù)字信息服務(wù)產(chǎn)品等。

（2）競(jìng)價(jià)策略

在雙邊及多邊市場(chǎng)機(jī)制下，發(fā)電企業(yè)不再僅僅與其他發(fā)電企業(yè)“博弈”，同時(shí)還在與區(qū)域內(nèi)電力用戶博弈并且發(fā)電企業(yè)與電力用戶具有不同的收益函島途杭鄄唄浴4友莼博弈的觀點(diǎn)看，這是一個(gè)典型的“兩群體非對(duì)稱”博弈問題。

（3）渠道策略

銷售渠道根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和客戶類型劃分，準(zhǔn)確定位客戶群。大型用戶，采用針對(duì)性的深耕銷售策略。中型用戶，采用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)加上門服務(wù)的方式進(jìn)銷銷售。針對(duì)該類客戶建立客戶資料庫(kù)，定期送上公司產(chǎn)品包方案，并針對(duì)性為客戶提出產(chǎn)品包，相互的信息溝通，包括紙質(zhì)宣傳材料和點(diǎn)對(duì)點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)宣傳。為小型和居民用戶開發(fā)的產(chǎn)品，因其受眾面廣，單個(gè)客戶利潤(rùn)貢獻(xiàn)水平低，應(yīng)借助于傳統(tǒng)媒體加互聯(lián)網(wǎng)媒體，聽過網(wǎng)絡(luò)交易為主，并提供柜臺(tái)、電話銷售服務(wù)。在電視、戶外廣告、互聯(lián)網(wǎng)門戶網(wǎng)站、微博、微信、電商等平合推出和宣傳。

（4）促銷策略

電力促銷組合主要包括廣告、人員銷售、營(yíng)業(yè)性推廣等促銷工具的有效組合（龍彪， 2010）。針對(duì)大型客戶，專人負(fù)責(zé)，與對(duì)方接口部門和人員建立長(zhǎng)久的互信和溝通，并主要以上門服務(wù)及定期推送為該客戶特別優(yōu)化后的產(chǎn)品為主。針對(duì)中型用戶，建立客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫(kù)，分類后，定期安排人員進(jìn)行互訪活動(dòng)，以傳統(tǒng)媒介加互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)方式定期推廣為該類型客戶優(yōu)化后的產(chǎn)品。針對(duì)小型客戶和居民用戶，在電視、戶外廣告、互聯(lián)網(wǎng)門戶網(wǎng)站、微博、微信、電商等平合推出和宣傳。

（5）外部關(guān)系策略

良好的公共關(guān)系可以為電力市場(chǎng)營(yíng)銷鋪平道路。在大眾媒體上，以綠色產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)為兩點(diǎn)，定期社會(huì)責(zé)任報(bào)告。積極參與較有影響力、公眾形象較好的行業(yè)評(píng)選，提升企業(yè)品牌價(jià)值。

（6）政府協(xié)調(diào)策略

了解政治、經(jīng)濟(jì)政策的規(guī)定和變動(dòng)，是企業(yè)獲取特殊資源不可或缺的一環(huán)（胡嚴(yán)炳， 2009）。發(fā)電企業(yè)應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行相關(guān)的政策法規(guī)，主動(dòng)接受政府部門的監(jiān)管，積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，構(gòu)建企業(yè)與社會(huì)的和諧統(tǒng)一。同時(shí)，主動(dòng)與監(jiān)管部門和政府機(jī)構(gòu)進(jìn)行溝通，了解政策導(dǎo)向，及時(shí)推出針對(duì)性的公關(guān)方案，提供政府和監(jiān)管機(jī)構(gòu)認(rèn)可的產(chǎn)品，樹立企業(yè)形象。

（7）電力產(chǎn)品采購(gòu)策略

營(yíng)銷公司作為獨(dú)立法人，獨(dú)立核算，其運(yùn)行機(jī)制建立在合約基礎(chǔ)上，而非行政指令。產(chǎn)品采購(gòu)以長(zhǎng)期合同為主，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)客戶需求和公司的運(yùn)營(yíng)能力，按電源類型劃分標(biāo)準(zhǔn)分別制定不同的采購(gòu)策略。省級(jí)售電公司，產(chǎn)品的采購(gòu)以集團(tuán)內(nèi)發(fā)電企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品為主。

3結(jié)論

省級(jí)售電公司是大型發(fā)電集團(tuán)售電業(yè)務(wù)的核心，其營(yíng)銷體系建設(shè)應(yīng)堅(jiān)持本土化路線，在營(yíng)銷理論指導(dǎo)下和集團(tuán)公司戰(zhàn)略規(guī)劃下，主動(dòng)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

參考文獻(xiàn)：

[1]胡嚴(yán)炳.6P營(yíng)銷理論在發(fā)電企業(yè)營(yíng)銷策略中的應(yīng)用分析[J].科學(xué)之友（B版），2009.136-137.

[2]李鋒，何洋.大用戶放開后電力營(yíng)銷策略[J].中國(guó)電力.2007.56-60.

篇7

作者簡(jiǎn)介：臧寧寧(1983-)，男，博士，高級(jí)主管，主要從事電力市場(chǎng)、戰(zhàn)略規(guī)劃以及分布式能源等研究。；

1電力體制改革的影響

對(duì)于發(fā)電企業(yè)來(lái)說(shuō)，本輪電力體制改革最大的機(jī)遇在于進(jìn)入售電領(lǐng)域，發(fā)售一體化，產(chǎn)業(yè)鏈延伸，優(yōu)化資源配置和戰(zhàn)略布局，在降低發(fā)電風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，獲取售電市場(chǎng)價(jià)值。售電側(cè)放開對(duì)發(fā)電企業(yè)也存在較大挑戰(zhàn)，售電側(cè)放開，在優(yōu)質(zhì)客戶爭(zhēng)奪上，發(fā)電企業(yè)將面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)，除了電網(wǎng)公司的售電公司一家獨(dú)大，具有先行優(yōu)勢(shì)外，發(fā)電企業(yè)售電端還將面臨基于園區(qū)、節(jié)能服務(wù)、分布式電源組建的社會(huì)資本售電公司的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)由于發(fā)電企業(yè)長(zhǎng)期側(cè)重發(fā)電領(lǐng)域，銷售更多為國(guó)網(wǎng)單一大客戶，雖然目前已經(jīng)開展了大用戶直購(gòu)，但更多的是在政府主導(dǎo)下，發(fā)電企業(yè)單方面降價(jià)，讓利電力大用戶，發(fā)電企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷理念、市場(chǎng)營(yíng)銷人力資源、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷手段和方法、客戶管理方面均存在不足，并未建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，本文將借鑒國(guó)內(nèi)外發(fā)電、電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷體系建設(shè)情況，分析我國(guó)發(fā)電企業(yè)售電公司搭建市場(chǎng)營(yíng)銷體系策略。

2國(guó)外電力體制改革核心內(nèi)容

從國(guó)外電改歷程看，改革模式以及改革歷程都存在差異，如英國(guó)、美國(guó)、德國(guó)追求經(jīng)濟(jì)高度自由化的國(guó)家，改革模式走向更為市場(chǎng)化，電力工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈達(dá)到最大化的分離。以法國(guó)追求能源安全為主的國(guó)家，更多采用漸進(jìn)的、保守的方式，堅(jiān)持輸配一體化。

德國(guó)電改要求發(fā)、輸、配各環(huán)節(jié)完全分開、成本透明、獨(dú)立核算，并成立獨(dú)立的公司。但目前在德國(guó)電力市場(chǎng)上發(fā)、輸、配雖然從法律上獨(dú)立，但大的電力集團(tuán)通過其子公司仍然涵蓋了各環(huán)節(jié)的多數(shù)業(yè)務(wù)，如德國(guó)意昂和萊茵集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)范圍包括發(fā)、配、售電業(yè)務(wù)，巴登—符騰堡州能源公司則實(shí)行發(fā)、輸、配、售一體化經(jīng)營(yíng)模式。

法國(guó)電改從業(yè)務(wù)角度實(shí)施了廠網(wǎng)分開、輸配分開、配售分開改革。

美國(guó)電改的核心內(nèi)容是：放松管制、引入競(jìng)爭(zhēng)、提高效率、降低電價(jià)。對(duì)輸電環(huán)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)格管制，在配電環(huán)節(jié)通過發(fā)放經(jīng)營(yíng)許可證的方式，允許某些電力公司在某一區(qū)域內(nèi)壟斷經(jīng)營(yíng)。美國(guó)電力改革要求各個(gè)環(huán)節(jié)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，在售電環(huán)節(jié)逐步放開各類用戶進(jìn)入電力零售市場(chǎng)，自由選擇電力供應(yīng)商，并建立電力期貨市場(chǎng)，穩(wěn)定電力價(jià)格。

3國(guó)外典型電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷體系

3.1萊茵集團(tuán)[1]、意昂集團(tuán)[2]專業(yè)化商貿(mào)公司與區(qū)域公司相結(jié)合

萊茵集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷體系采取了專業(yè)化公司與區(qū)域公司相結(jié)合的模式，其中專業(yè)化公司側(cè)重批發(fā)市場(chǎng)，區(qū)域公司側(cè)重雙邊交易和零售，萊茵能源供應(yīng)與貿(mào)易公司是萊茵集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)化機(jī)構(gòu)，主要負(fù)責(zé)萊茵集團(tuán)在全球能源批發(fā)市場(chǎng)上的能源及衍生品交易。主要業(yè)務(wù)內(nèi)容包括：(1)集團(tuán)公司分子公司所需原材料的采購(gòu)，如電廠所需的天然氣、煤炭和石油等。(2)電力、天然氣、煤炭、石油、碳指標(biāo)等能源批發(fā)市場(chǎng)交易和金融衍生品交易。(3)集團(tuán)能源交易相關(guān)財(cái)務(wù)服務(wù)，如經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、投資咨詢、并購(gòu)服務(wù)等。(4)資本投資，投資優(yōu)質(zhì)能源資產(chǎn)和公司。

區(qū)域公司以萊茵英國(guó)公司為例，其主要業(yè)務(wù)由零售、發(fā)電、熱電聯(lián)產(chǎn)、電廠建設(shè)、核能發(fā)電、可再生能源、市場(chǎng)優(yōu)化組成，其中：零售業(yè)務(wù)為540多萬(wàn)的商業(yè)和家庭客戶提供電力、天然氣產(chǎn)品和能源相關(guān)服務(wù)，家庭能源服務(wù)提供熱水器安裝、天然氣集中供熱以及熱水器的運(yùn)維服務(wù)等，并基于電子商務(wù)平臺(tái)提供多種產(chǎn)品組合、節(jié)能產(chǎn)品與服務(wù)、熱水器產(chǎn)品及服務(wù)等，如圖1所示。

意昂集團(tuán)是定位全球能源方案的專業(yè)供應(yīng)商，專業(yè)化公司主要為全球商貿(mào)業(yè)務(wù)，主要負(fù)責(zé)電力、天然氣、液化天然氣、石油、煤炭、貨物、二氧化碳排放權(quán)的交易，天然氣產(chǎn)業(yè)鏈上資產(chǎn)、合同的配置和管理等。12個(gè)國(guó)家區(qū)域公司主要負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)能源產(chǎn)品的銷售、能源網(wǎng)以及分布式能源的管理等。

電力的采購(gòu)和銷售以批發(fā)市場(chǎng)為主。2014年意昂集團(tuán)電力采購(gòu)7521億kWh，其中批發(fā)市場(chǎng)外購(gòu)5227億kWh，占比約69.5%，自有或參股電廠采購(gòu)2294億kWh，占比約30.5%。2014年意昂電力銷售為7359億kWh，其中居民和中小企業(yè)用戶、工商業(yè)用戶、銷售合作伙伴、電力批發(fā)分別為620億kWh、902億kWh、913億kWh、4924億kWh，占比分別為8.4%、12.3%、12.4%、66.9%。

批發(fā)市場(chǎng)交易以專業(yè)化公司全球商貿(mào)公司為主。全球商貿(mào)銷售電力有一部分來(lái)自自有機(jī)組發(fā)電，各區(qū)域子公司負(fù)責(zé)各自區(qū)域內(nèi)電力銷售，包括協(xié)議用戶和批發(fā)市場(chǎng)，詳見表2。

3.2法國(guó)燃?xì)馓K伊士集團(tuán)[3]

由于法國(guó)電力公司為全產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)，此處以未涉及輸電業(yè)務(wù)的法國(guó)燃?xì)馓K伊士集團(tuán)為例[4]。法國(guó)燃?xì)馓K伊士集團(tuán)是世界級(jí)能源巨頭，主要從事能源服務(wù)、能源基建、天然氣勘探與開發(fā)、創(chuàng)新技術(shù)研發(fā)、能源交易等。能源交易是其100%控股分支機(jī)構(gòu)，有4個(gè)運(yùn)行實(shí)體部門，分別是：(1)交易部門，主要負(fù)責(zé)天然氣、石油、環(huán)保、電力、結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品、資產(chǎn)化證券交易等。(2)運(yùn)行部門，主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)方案的設(shè)計(jì)，涉及產(chǎn)業(yè)鏈上下游對(duì)公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的支持保障，如市場(chǎng)進(jìn)入、風(fēng)險(xiǎn)管理、資產(chǎn)優(yōu)化、咨詢、交易戰(zhàn)略等等。(3)風(fēng)險(xiǎn)管理部門，確保交易活動(dòng)和公司風(fēng)險(xiǎn)規(guī)定、市場(chǎng)操作管制需求一致，其由市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)整合、風(fēng)險(xiǎn)管理方法、新產(chǎn)品分析6個(gè)子部門構(gòu)成。(4)輔助支撐部門，確保經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的合規(guī)，包括操作安全性、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)符合法律法規(guī)和規(guī)章制度、為商業(yè)開發(fā)提供支持等，見表3所示。

3.3美國(guó)愛依斯電力公司[5]售電公司側(cè)重零售

美國(guó)愛依斯電力公司是美國(guó)最大的獨(dú)立供電商，在全球29個(gè)國(guó)家擁有發(fā)電、配電和售電業(yè)務(wù)。愛依斯電力通過公共事業(yè)業(yè)務(wù)向終端用戶提供電力，客戶包括商業(yè)、工業(yè)與政府客戶，并通過發(fā)電業(yè)務(wù)向批發(fā)客戶和其他中間商出售電力。愛依斯電力主要采用區(qū)域式組織結(jié)構(gòu)，設(shè)立美國(guó)、巴西等6個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元，以美國(guó)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元為例，電廠與售電公司簽訂長(zhǎng)期銷售協(xié)議，售電公司部分擁有發(fā)電資產(chǎn)，主要負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)電力零售業(yè)務(wù)，見表4所示。

3.4國(guó)家電網(wǎng)“三集五大”市場(chǎng)營(yíng)銷體系

2012年，國(guó)家電網(wǎng)公司《關(guān)于全面推進(jìn)“三集五大”體系建設(shè)的意見》，“三集”即人力資源、財(cái)務(wù)、物資集約化管理；“五大”即大規(guī)劃、大建設(shè)、大運(yùn)行、大檢修、大營(yíng)銷體系，其中大營(yíng)銷體系特點(diǎn)是：四強(qiáng)化、四集中、三運(yùn)作，建成了公司總部“一部”，省(直轄市)公司“一部二中心”，地市公司“一部一中心”、縣(區(qū))公司“一中心”的營(yíng)銷組織架構(gòu)，見圖2所示。

2012年7月國(guó)家電網(wǎng)公司客戶服務(wù)中心(以下簡(jiǎn)稱”客服中心”)正式成立，為國(guó)網(wǎng)公司直屬單位。中心本部設(shè)在天津市，下設(shè)北方(天津市)、南方(南京市)兩個(gè)分中心?？头行氖菄?guó)家電網(wǎng)公司集中供電服務(wù)業(yè)務(wù)的執(zhí)行單位和營(yíng)銷決策的支撐機(jī)構(gòu)，其工作內(nèi)容見圖3所示。

未來(lái)國(guó)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷的建設(shè)重點(diǎn)之一為電商平臺(tái)。2015年國(guó)網(wǎng)四川省電力公司與騰訊公司在成都簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方就“互聯(lián)網(wǎng)+電網(wǎng)”服務(wù)應(yīng)用平臺(tái)展開深層次合作，正式實(shí)施“互聯(lián)網(wǎng)+電網(wǎng)”戰(zhàn)略，合作項(xiàng)目將整合微信“智慧生活”解決方案和四川電力用戶大數(shù)據(jù)資源，實(shí)現(xiàn)國(guó)網(wǎng)四川電力的智慧服務(wù)；整合騰訊全媒體傳播資源，進(jìn)行國(guó)網(wǎng)四川電力服務(wù)營(yíng)銷。

4對(duì)我國(guó)發(fā)電企業(yè)售電公司營(yíng)銷體系建設(shè)的啟示

綜合以上分析及結(jié)合我國(guó)電力體制改革方向，發(fā)電企業(yè)售電公司營(yíng)銷體系建設(shè)應(yīng)關(guān)注如下工作。

(1)建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷體系

從目前看，我國(guó)發(fā)電企業(yè)由于長(zhǎng)期躉售導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷體系薄弱，發(fā)電企業(yè)應(yīng)組建市場(chǎng)營(yíng)銷部門，完善市場(chǎng)營(yíng)銷流程體系、人員架構(gòu)、平臺(tái)建設(shè)、制度保障等，明確總部、分公司、子公司以及基層電廠的職責(zé)分工。隨著我國(guó)電力期貨市場(chǎng)、碳交易市場(chǎng)的逐步建立，集團(tuán)公司可成立專業(yè)化二級(jí)商貿(mào)公司，負(fù)責(zé)集團(tuán)電力市場(chǎng)批發(fā)交易以及電力期貨等金融衍生品交易[6]。

(2)零售市場(chǎng)側(cè)重控股或參股基于園區(qū)發(fā)配售一體化

從目前看，省級(jí)電改試點(diǎn)售電側(cè)放開，發(fā)電企業(yè)進(jìn)入售電領(lǐng)域雖然具有電源點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，但缺少客源和服務(wù)，應(yīng)積極參與園區(qū)售電。據(jù)PJM公司首席執(zhí)行官TerryBoston介紹，電力市場(chǎng)的改革價(jià)值，八成以上體現(xiàn)在批發(fā)市場(chǎng)上，提升發(fā)電效率，讓投資者而不是終端消費(fèi)者承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)等等，剩下的改革收益體現(xiàn)在電力零售市場(chǎng)，那就是讓人們有了選擇供電商的權(quán)力，由于電力產(chǎn)品的同質(zhì)化，客戶選擇供電商更多的考量在于價(jià)格和服務(wù)。要通過自有電量調(diào)配、外部電量采購(gòu)等組織電量資源，并通過客戶分級(jí)管理、特色供電套餐設(shè)計(jì)等開拓銷售渠道。通過配置分布式能源、下游終端用電設(shè)備建設(shè)，以及供應(yīng)燃?xì)?、熱力、冷能等多種能源形式，為用戶提供一站式多種能源供應(yīng)方案，增強(qiáng)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。另外，通過為用戶提供包括售電、用能信息、電量回購(gòu)、綜合節(jié)能咨詢服務(wù)、綜合低碳能源解決方案、合同能源管理等增值服務(wù)，實(shí)現(xiàn)售電公司運(yùn)營(yíng)模式的創(chuàng)新。

篇8

一、投資者關(guān)系管理和公司價(jià)值

投資者關(guān)系管理是指上市公司通過各種方式的投資者關(guān)系活動(dòng)，加強(qiáng)與投資者和潛在投資者之間的溝通、增進(jìn)投資者對(duì)上市公司了解的戰(zhàn)略管理行為，是推動(dòng)公司與投資者雙贏的必要手段。它是公司已有投資者對(duì)公司的一種預(yù)期，反映了公司以其全部資源通過一定的方式結(jié)合起來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)，作為一個(gè)整體而在出資人心目中的稀缺性程度。投資者關(guān)系活動(dòng)的目的是通過充分的溝通避免信息不對(duì)稱以及由此導(dǎo)致的逆向選擇問題，維持公司與投資者之間的良好關(guān)系并通過有效管理創(chuàng)造關(guān)系價(jià)值，通過投資者對(duì)公司價(jià)值的發(fā)現(xiàn)及長(zhǎng)期看好，使市場(chǎng)投資者對(duì)公司的認(rèn)可程度與公司的內(nèi)在價(jià)值達(dá)到趨同和回歸，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)公司相對(duì)價(jià)值的最大化。

二、投資者關(guān)系管理的正反饋機(jī)制分析

1、正反饋機(jī)制

反饋是控制系統(tǒng)的一種方法，是將系統(tǒng)以往操作結(jié)果再次輸入系統(tǒng)中，以便達(dá)到預(yù)定的系統(tǒng)功能。反饋控制系統(tǒng)也稱閉環(huán)系統(tǒng)，是一種可控的循環(huán)，系統(tǒng)中信息流動(dòng)是雙向的。按照不同的控制目的，反饋又分為正反饋和負(fù)反饋，如果反饋信息使系統(tǒng)保持穩(wěn)定性則稱之為負(fù)反饋；如果反饋信息使系統(tǒng)不斷變化，存在著相互助漲的力量，強(qiáng)化并放大原有的發(fā)展趨勢(shì)，則是正反饋。因此，要使系統(tǒng)穩(wěn)定就要建立負(fù)反饋機(jī)制，要使系統(tǒng)發(fā)展就可以利用正反饋的作用。

整個(gè)客觀世界是不斷發(fā)展的，促進(jìn)這種發(fā)展的動(dòng)力來(lái)自于正反饋機(jī)制。在滿足特定反饋條件時(shí)，經(jīng)一定的反饋周期和反饋途徑，由系統(tǒng)末端發(fā)出脈沖式的利益流作用于系統(tǒng)始端，強(qiáng)化始端功能，進(jìn)而強(qiáng)化中間功能及末端功能。整個(gè)系統(tǒng)功能提高后，一方面可降低系統(tǒng)內(nèi)部利益的損耗，另一方面可從系統(tǒng)外部獲取利益增量，兩方面利益之和大于反饋利益。系統(tǒng)末端利益增大后，反饋利益會(huì)相應(yīng)增大。依次循環(huán)，系統(tǒng)功能會(huì)逐步提高，系統(tǒng)利益會(huì)逐步增大，這就產(chǎn)生了系統(tǒng)自激的良性循環(huán)。若期望通過某種行為來(lái)達(dá)到某種目標(biāo)，可通過設(shè)制一個(gè)帶正反饋機(jī)制的系統(tǒng)來(lái)強(qiáng)化這種行為，從而實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。

2、投資者關(guān)系管理的正反饋機(jī)理

其一，關(guān)系價(jià)值。從本質(zhì)上看，投資者與公司之間內(nèi)在關(guān)系產(chǎn)生的原因是雙方的相互需求，關(guān)系的緊密程度取決于雙方利益共同體的價(jià)值程度，關(guān)系價(jià)值越高，雙方的依賴性就越強(qiáng)，共同創(chuàng)造的價(jià)值就越大。其二，投資者心理契約。該契約是投資者所設(shè)想的對(duì)企業(yè)的付出和企業(yè)應(yīng)給予的回報(bào)。投資者心理契約的形成受外部因素及內(nèi)部因素共同影響。投資者與企業(yè)之間是一種互惠互利的相互關(guān)系，雙方均要有一定的付出，也需要一定的收益。當(dāng)投資者認(rèn)為其付出和回報(bào)等值時(shí)，那么投資者傾向于與企業(yè)保持一種長(zhǎng)久、穩(wěn)定、積極的關(guān)系。

3、投資者關(guān)系管理的正反饋效應(yīng)

不論是理論還是實(shí)證均證明，投資者關(guān)系管理和公司價(jià)值存在正相關(guān)關(guān)系。

首先，投資者關(guān)系管理（因）水平的提升可以有效提高公司的市場(chǎng)價(jià)值（果）。投資者關(guān)系管理的實(shí)質(zhì)是自愿性披露，讓投資者在充分掌握企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃、經(jīng)營(yíng)狀況和未來(lái)愿景等信息的前提下作出理性的投資決策，這不僅能夠減少投資者的投資風(fēng)險(xiǎn)，也會(huì)降低信息不對(duì)稱情況下逆向選擇給企業(yè)帶來(lái)的不利影響，有利于約束信息優(yōu)勢(shì)方的尋租行為，有利于委托人制定和實(shí)施有效的激勵(lì)和監(jiān)控機(jī)制，使委托人和人的利益相對(duì)一致，使投資者和潛在投資者在更深層次上了解公司的價(jià)值和潛在價(jià)值，從而提升公司治理水平，引導(dǎo)投資者理性地、長(zhǎng)期地看待上市公司的發(fā)展前景，增強(qiáng)對(duì)公司的認(rèn)同度，提升公司價(jià)值。

其次，公司市場(chǎng)價(jià)值（果）提升后會(huì)反過來(lái)促進(jìn)投資者關(guān)系管理（因）水平的進(jìn)一步提高。公司價(jià)值的提升使現(xiàn)有投資者受益，提高了公司在資本市場(chǎng)的聲譽(yù)，并會(huì)吸引眾多的潛在投資者購(gòu)買公司股票；同時(shí)，外部投資者為了保護(hù)自身的利益，會(huì)進(jìn)一步強(qiáng)化投資者對(duì)內(nèi)部人的監(jiān)督，會(huì)對(duì)公司的運(yùn)作和管理提出建議，對(duì)公司決策產(chǎn)生積極的影響。當(dāng)這些有利信息反饋回公司后，會(huì)促進(jìn)上市公司的治理水平的提高，降低治理風(fēng)險(xiǎn)。

投資者關(guān)系管理和公司價(jià)值不僅相互促進(jìn)、相互激勵(lì)，而且強(qiáng)化和放大了原有的發(fā)展趨勢(shì)，具有很強(qiáng)的正反饋特征。

三、構(gòu)建基于公司價(jià)值、適用于投資者關(guān)系管理的正反饋價(jià)值營(yíng)銷體系

1、構(gòu)建投資者關(guān)系管理價(jià)值營(yíng)銷體系的必要性

對(duì)于一個(gè)從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)過渡到資本經(jīng)營(yíng)的上市公司來(lái)說(shuō)，它一方面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品或服務(wù)，另一方面還向投資者銷售股票、債券或其他金融產(chǎn)品，以籌集企業(yè)發(fā)展所需要的資金。為了形成公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，勢(shì)必在傳統(tǒng)營(yíng)銷的同時(shí)，其還要積極開展面向投資者的價(jià)值營(yíng)銷活動(dòng)。

作為新興的資本市場(chǎng)，與西方發(fā)達(dá)國(guó)家比，我國(guó)上市公司開展投資者關(guān)系管理的時(shí)間較短，大多數(shù)上市公司投資者關(guān)系管理理念比較薄弱，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)持續(xù)的規(guī)劃。隨著我國(guó)監(jiān)管部門相繼出臺(tái)了上市公司有關(guān)投資者關(guān)系管理的法規(guī)，上市公司不得不開展強(qiáng)制性的信息披露。然而基于我國(guó)國(guó)情，上市公司的信息披露帶有極強(qiáng)的功利性，經(jīng)營(yíng)者只要對(duì)大股東負(fù)責(zé)就行，而忽視中小股東的利益，其選擇性信息披露以及單向信息傳遞只是一種開環(huán)狀態(tài)的一次性營(yíng)銷活動(dòng)，急功近利且短視，很難讓投資者形成長(zhǎng)期的忠誠(chéng)和信任。尤其一旦達(dá)到目標(biāo)，則投資者關(guān)系管理就會(huì)陷入停滯狀態(tài)，這有違投資者關(guān)系管理的初衷，也沒有發(fā)揮投資者關(guān)系管理所具有的正反饋效應(yīng)。

如果將開環(huán)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)殚]環(huán)系統(tǒng)，亦即具有正反饋機(jī)制的價(jià)值營(yíng)銷系統(tǒng)，則投資者關(guān)系管理可以避免和減少信息不對(duì)稱以及由此引起的逆向選擇問題，能夠與投資者建立起牢固的關(guān)系價(jià)值共同體，引導(dǎo)投資者理性投資，使公司的運(yùn)作進(jìn)入一個(gè)不斷自循環(huán)、生機(jī)勃勃向上發(fā)展的新質(zhì)態(tài)。

2、正反饋價(jià)值營(yíng)銷體系的構(gòu)建

構(gòu)建基于公司價(jià)值、適用于投資者關(guān)系的正反饋價(jià)值營(yíng)銷體系，就是要以公司價(jià)值為導(dǎo)向，向目標(biāo)客戶傳遞公司層戰(zhàn)略與價(jià)值，引導(dǎo)他們發(fā)現(xiàn)公司的整體性價(jià)值，形成有效預(yù)期的一種新發(fā)展起來(lái)的資本運(yùn)作營(yíng)銷方式，其核心是建立信任慣性，并通過增加公司在資本市場(chǎng)中的認(rèn)同度，進(jìn)而在公司和投資者之間形成長(zhǎng)期、穩(wěn)定、成熟和有效的營(yíng)銷框架，提高企業(yè)價(jià)值，來(lái)保障公司的永續(xù)經(jīng)營(yíng)的融資機(jī)制。

正反饋價(jià)值營(yíng)銷體系（見圖1）把傳統(tǒng)營(yíng)銷中的市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷策略和營(yíng)銷評(píng)估等方法應(yīng)用到投資者關(guān)系管理之中，首先是將其外部環(huán)境和公司特征當(dāng)作輸入信號(hào)，通過投資者關(guān)系渠道和4P策略將公司的高質(zhì)量信息傳遞給眾多營(yíng)銷對(duì)象――機(jī)構(gòu)投資者、個(gè)人投資者、媒體、分析師以及第三方機(jī)構(gòu)，避免上市公司與投資者之間的信息不對(duì)稱，達(dá)到提高公司在資本市場(chǎng)的可見度、透明度和聲譽(yù)的目的，獲得投資者忠誠(chéng)度的提升，實(shí)現(xiàn)資本市場(chǎng)的公司價(jià)值創(chuàng)造以及上市公司與投資者的雙贏；同時(shí)將公司營(yíng)銷效果作為輸出反饋回輸入端，促使經(jīng)理層進(jìn)一步改進(jìn)公司戰(zhàn)略、提升公司經(jīng)營(yíng)水平、優(yōu)化公司治理。隨后，公司的高質(zhì)量信息流再次進(jìn)入價(jià)值營(yíng)銷體系，開始新一輪良性循環(huán)。

正反饋的價(jià)值營(yíng)銷體系通過主動(dòng)性信息披露，與投資者的關(guān)系可由被動(dòng)、單向變?yōu)橐粋€(gè)自愿、雙向、以市場(chǎng)為導(dǎo)向的戰(zhàn)略溝通，使投資者更加快捷地獲取信息，增強(qiáng)投資者對(duì)上市公司的忠誠(chéng)度和信任，吸引潛在投資者，從而提高企業(yè)在證券市場(chǎng)上的融資能力和融資規(guī)模。另外可以有效控制不良信息擴(kuò)散的速度與范圍，及時(shí)糾正實(shí)際情況與公眾分析存在的較大偏差，并通過有針對(duì)性的溝通以化解質(zhì)疑與責(zé)難，避免因公司形象受損、市場(chǎng)股價(jià)下跌對(duì)公司所造成的品牌價(jià)值流失和公司市場(chǎng)價(jià)值的大幅度縮水。上市公司主動(dòng)性信息披露的信息越充分真實(shí)，則帶來(lái)的營(yíng)銷效果越明顯；反之亦然。

要使正反饋價(jià)值營(yíng)銷體系形成良性循環(huán)，即投資者關(guān)系對(duì)公司價(jià)值產(chǎn)生作用，其效用受公司所處的外部環(huán)境和公司的內(nèi)部特征的影響。公司規(guī)模、流動(dòng)性和治理制度等可以吸引機(jī)構(gòu)投資者和分析師，解決公司可見度問題，公司的制度環(huán)境和規(guī)模、行業(yè)以及公司治理機(jī)制等因素都會(huì)影響到公司透明度和聲譽(yù)。只有以公司股東利益一致、公司治理合理完善以及法律法規(guī)健全、監(jiān)督有效作為前提，投資者關(guān)系管理才能成為實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值的有效工具，投資者關(guān)系管理對(duì)公司市場(chǎng)價(jià)值的影響才能夠最好地發(fā)揮作用。

四、結(jié)論和啟示

通過構(gòu)建正反饋價(jià)值營(yíng)銷體系，可以從機(jī)制上保證上市公司公司治理質(zhì)量的提升，降低信息不對(duì)稱，避免投資者低估公司價(jià)值，進(jìn)而創(chuàng)造和實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值。

隨著我國(guó)資本市場(chǎng)的不斷成熟，特別是在大力提倡保護(hù)股東利益尤其是廣大公眾股東利益、大力構(gòu)建社會(huì)主義和諧資本市場(chǎng)的前提下，構(gòu)建基于公司價(jià)值、適用于上市公司投資者關(guān)系管理的正反饋價(jià)值營(yíng)銷體系，將成為上市公司的必然選擇。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 李心丹、肖斌卿、張兵、朱洪亮：投資者關(guān)系管理能提升上市公司價(jià)值嗎[J].管理世界，2007（9）.

[2] 馬連福、高麗：資本市場(chǎng)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略研究[J].軟科學(xué)，2008（11）.

[3] 于凱：上市公司投資者關(guān)系管理與公司價(jià)值研究[D].山東大學(xué)，2009.

[4] 楊安：上市公司投資者關(guān)系管理演進(jìn)及博弈分析[J].東岳論叢，2010（5）.

[5] 楊義燦、程書萍：投資者關(guān)系管理：改善公司治理提升公司價(jià)值的有效工具[J].生產(chǎn)力研究，2006（6）.

[6] 曹瑞奇：投資者關(guān)系管理及其完善[J].企業(yè)改革與管理，2008（9）.

[7] 許衛(wèi)：提升公司價(jià)值的有效途徑[J].當(dāng)代財(cái)經(jīng)，2005（10）.

篇9

一、投資者關(guān)系管理和公司價(jià)值

投資者關(guān)系管理是指上市公司通過各種方式的投資者關(guān)系活動(dòng)，加強(qiáng)與投資者和潛在投資者之間的溝通、增進(jìn)投資者對(duì)上市公司了解的戰(zhàn)略管理行為，是推動(dòng)公司與投資者雙贏的必要手段。它是公司已有投資者對(duì)公司的一種預(yù)期，反映了公司以其全部資源通過一定的方式結(jié)合起來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)，作為一個(gè)整體而在出資人心目中的稀缺性程度。投資者關(guān)系活動(dòng)的目的是通過充分的溝通避免信息不對(duì)稱以及由此導(dǎo)致的逆向選擇問題，維持公司與投資者之間的良好關(guān)系并通過有效管理創(chuàng)造關(guān)系價(jià)值，通過投資者對(duì)公司價(jià)值的發(fā)現(xiàn)及長(zhǎng)期看好，使市場(chǎng)投資者對(duì)公司的認(rèn)可程度與公司的內(nèi)在價(jià)值達(dá)到趨同和回歸，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)公司相對(duì)價(jià)值的最大化。

二、投資者關(guān)系管理的正反饋機(jī)制分析

1、正反饋機(jī)制

反饋是控制系統(tǒng)的一種方法，是將系統(tǒng)以往操作結(jié)果再次輸入系統(tǒng)中，以便達(dá)到預(yù)定的系統(tǒng)功能。反饋控制系統(tǒng)也稱閉環(huán)系統(tǒng)，是一種可控的循環(huán)，系統(tǒng)中信息流動(dòng)是雙向的。按照不同的控制目的，反饋又分為正反饋和負(fù)反饋，如果反饋信息使系統(tǒng)保持穩(wěn)定性則稱之為負(fù)反饋；如果反饋信息使系統(tǒng)不斷變化，存在著相互助漲的力量，強(qiáng)化并放大原有的發(fā)展趨勢(shì)，則是正反饋。因此，要使系統(tǒng)穩(wěn)定就要建立負(fù)反饋機(jī)制，要使系統(tǒng)發(fā)展就可以利用正反饋的作用。

整個(gè)客觀世界是不斷發(fā)展的，促進(jìn)這種發(fā)展的動(dòng)力來(lái)自于正反饋機(jī)制。在滿足特定反饋條件時(shí)，經(jīng)一定的反饋周期和反饋途徑，由系統(tǒng)末端發(fā)出脈沖式的利益流作用于系統(tǒng)始端，強(qiáng)化始端功能，進(jìn)而強(qiáng)化中間功能及末端功能。整個(gè)系統(tǒng)功能提高后，一方面可降低系統(tǒng)內(nèi)部利益的損耗，另一方面可從系統(tǒng)外部獲取利益增量，兩方面利益之和大于反饋利益。系統(tǒng)末端利益增大后，反饋利益會(huì)相應(yīng)增大。依次循環(huán)，系統(tǒng)功能會(huì)逐步提高，系統(tǒng)利益會(huì)逐步增大，這就產(chǎn)生了系統(tǒng)自激的良性循環(huán)。若期望通過某種行為來(lái)達(dá)到某種目標(biāo)，可通過設(shè)制一個(gè)帶正反饋機(jī)制的系統(tǒng)來(lái)強(qiáng)化這種行為，從而實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。

2、投資者關(guān)系管理的正反饋機(jī)理

其一，關(guān)系價(jià)值。從本質(zhì)上看，投資者與公司之間內(nèi)在關(guān)系產(chǎn)生的原因是雙方的相互需求，關(guān)系的緊密程度取決于雙方利益共同體的價(jià)值程度，關(guān)系價(jià)值越高，雙方的依賴性就越強(qiáng)，共同創(chuàng)造的價(jià)值就越大。其二，投資者心理契約。該契約是投資者所設(shè)想的對(duì)企業(yè)的付出和企業(yè)應(yīng)給予的回報(bào)。投資者心理契約的形成受外部因素及內(nèi)部因素共同影響。投資者與企業(yè)之間是一種互惠互利的相互關(guān)系，雙方均要有一定的付出，也需要一定的收益。當(dāng)投資者認(rèn)為其付出和回報(bào)等值時(shí)，那么投資者傾向于與企業(yè)保持一種長(zhǎng)久、穩(wěn)定、積極的關(guān)系。

3、投資者關(guān)系管理的正反饋效應(yīng)

不論是理論還是實(shí)證均證明，投資者關(guān)系管理和公司價(jià)值存在正相關(guān)關(guān)系。

首先，投資者關(guān)系管理（因）水平的提升可以有效提高公司的市場(chǎng)價(jià)值（果）。投資者關(guān)系管理的實(shí)質(zhì)是自愿性披露，讓投資者在充分掌握企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃、經(jīng)營(yíng)狀況和未來(lái)愿景等信息的前提下作出理性的投資決策，這不僅能夠減少投資者的投資風(fēng)險(xiǎn)，也會(huì)降低信息不對(duì)稱情況下逆向選擇給企業(yè)帶來(lái)的不利影響，有利于約束信息優(yōu)勢(shì)方的尋租行為，有利于委托人制定和實(shí)施有效的激勵(lì)和監(jiān)控機(jī)制，使委托人和人的利益相對(duì)一致，使投資者和潛在投資者在更深層次上了解公司的價(jià)值和潛在價(jià)值，從而提升公司治理水平，引導(dǎo)投資者理性地、長(zhǎng)期地看待上市公司的發(fā)展前景，增強(qiáng)對(duì)公司的認(rèn)同度，提升公司價(jià)值。

其次，公司市場(chǎng)價(jià)值（果）提升后會(huì)反過來(lái)促進(jìn)投資者關(guān)系管理（因）水平的進(jìn)一步提高。公司價(jià)值的提升使現(xiàn)有投資者受益，提高了公司在資本市場(chǎng)的聲譽(yù)，并會(huì)吸引眾多的潛在投資者購(gòu)買公司股票；同時(shí)，外部投資者為了保護(hù)自身的利益，會(huì)進(jìn)一步強(qiáng)化投資者對(duì)內(nèi)部人的監(jiān)督，會(huì)對(duì)公司的運(yùn)作和管理提出建議，對(duì)公司決策產(chǎn)生積極的影響。當(dāng)這些有利信息反饋回公司后，會(huì)促進(jìn)上市公司的治理水平的提高，降低治理風(fēng)險(xiǎn)。

投資者關(guān)系管理和公司價(jià)值不僅相互促進(jìn)、相互激勵(lì)，而且強(qiáng)化和放大了原有的發(fā)展趨勢(shì)，具有很強(qiáng)的正反饋特征。

三、構(gòu)建基于公司價(jià)值、適用于投資者關(guān)系管理的正反饋價(jià)值營(yíng)銷體系

1、構(gòu)建投資者關(guān)系管理價(jià)值營(yíng)銷體系的必要性

對(duì)于一個(gè)從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)過渡到資本經(jīng)營(yíng)的上市公司來(lái)說(shuō)，它一方面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品或服務(wù)，另一方面還向投資者銷售股票、債券或其他金融產(chǎn)品，以籌集企業(yè)發(fā)展所需要的資金。為了形成公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，勢(shì)必在傳統(tǒng)營(yíng)銷的同時(shí)，其還要積極開展面向投資者的價(jià)值營(yíng)銷活動(dòng)。

作為新興的資本市場(chǎng)，與西方發(fā)達(dá)國(guó)家比，我國(guó)上市公司開展投資者關(guān)系管理的時(shí)間較短，大多數(shù)上市公司投資者關(guān)系管理理念比較薄弱，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)持續(xù)的規(guī)劃。隨著我國(guó)監(jiān)管部門相繼出臺(tái)了上市公司有關(guān)投資者關(guān)系管理的法規(guī)，上市公司不得不開展強(qiáng)制性的信息披露。然而基于我國(guó)國(guó)情，上市公司的信息披露帶有極強(qiáng)的功利性，經(jīng)營(yíng)者只要對(duì)大股東負(fù)責(zé)就行，而忽視中小股東的利益，其選擇性信息披露以及單向信息傳遞只是一種開環(huán)狀態(tài)的一次性營(yíng)銷活動(dòng)，急功近利且短視，很難讓投資者形成長(zhǎng)期的忠誠(chéng)和信任。尤其一旦達(dá)到目標(biāo)，則投資者關(guān)系管理就會(huì)陷入停滯狀態(tài)，這有違投資者關(guān)系管理的初衷，也沒有發(fā)揮投資者關(guān)系管理所具有的正反饋效應(yīng)。

如果將開環(huán)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)殚]環(huán)系統(tǒng)，亦即具有正反饋機(jī)制的價(jià)值營(yíng)銷系統(tǒng)，則投資者關(guān)系管理可以避免和減少信息不對(duì)稱以及由此引起的逆向選擇問題，能夠與投資者建立起牢固的關(guān)系價(jià)值共同體，引導(dǎo)投資者理性投資，使公司的運(yùn)作進(jìn)入一個(gè)不斷自循環(huán)、生機(jī)勃勃向上發(fā)展的新質(zhì)態(tài)。 轉(zhuǎn)貼于

2、正反饋價(jià)值營(yíng)銷體系的構(gòu)建

構(gòu)建基于公司價(jià)值、適用于投資者關(guān)系的正反饋價(jià)值營(yíng)銷體系，就是要以公司價(jià)值為導(dǎo)向，向目標(biāo)客戶傳遞公司層戰(zhàn)略與價(jià)值，引導(dǎo)他們發(fā)現(xiàn)公司的整體性價(jià)值，形成有效預(yù)期的一種新發(fā)展起來(lái)的資本運(yùn)作營(yíng)銷方式，其核心是建立信任慣性，并通過增加公司在資本市場(chǎng)中的認(rèn)同度，進(jìn)而在公司和投資者之間形成長(zhǎng)期、穩(wěn)定、成熟和有效的營(yíng)銷框架，提高企業(yè)價(jià)值，來(lái)保障公司的永續(xù)經(jīng)營(yíng)的融資機(jī)制。

正反饋價(jià)值營(yíng)銷體系（見圖1）把傳統(tǒng)營(yíng)銷中的市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷策略和營(yíng)銷評(píng)估等方法應(yīng)用到投資者關(guān)系管理之中，首先是將其外部環(huán)境和公司特征當(dāng)作輸入信號(hào)，通過投資者關(guān)系渠道和4P策略將公司的高質(zhì)量信息傳遞給眾多營(yíng)銷對(duì)象——機(jī)構(gòu)投資者、個(gè)人投資者、媒體、分析師以及第三方機(jī)構(gòu)，避免上市公司與投資者之間的信息不對(duì)稱，達(dá)到提高公司在資本市場(chǎng)的可見度、透明度和聲譽(yù)的目的，獲得投資者忠誠(chéng)度的提升，實(shí)現(xiàn)資本市場(chǎng)的公司價(jià)值創(chuàng)造以及上市公司與投資者的雙贏；同時(shí)將公司營(yíng)銷效果作為輸出反饋回輸入端，促使經(jīng)理層進(jìn)一步改進(jìn)公司戰(zhàn)略、提升公司經(jīng)營(yíng)水平、優(yōu)化公司治理。隨后，公司的高質(zhì)量信息流再次進(jìn)入價(jià)值營(yíng)銷體系，開始新一輪良性循環(huán)。

正反饋的價(jià)值營(yíng)銷體系通過主動(dòng)性信息披露，與投資者的關(guān)系可由被動(dòng)、單向變?yōu)橐粋€(gè)自愿、雙向、以市場(chǎng)為導(dǎo)向的戰(zhàn)略溝通，使投資者更加快捷地獲取信息，增強(qiáng)投資者對(duì)上市公司的忠誠(chéng)度和信任，吸引潛在投資者，從而提高企業(yè)在證券市場(chǎng)上的融資能力和融資規(guī)模。另外可以有效控制不良信息擴(kuò)散的速度與范圍，及時(shí)糾正實(shí)際情況與公眾分析存在的較大偏差，并通過有針對(duì)性的溝通以化解質(zhì)疑與責(zé)難，避免因公司形象受損、市場(chǎng)股價(jià)下跌對(duì)公司所造成的品牌價(jià)值流失和公司市場(chǎng)價(jià)值的大幅度縮水。上市公司主動(dòng)性信息披露的信息越充分真實(shí)，則帶來(lái)的營(yíng)銷效果越明顯；反之亦然。

要使正反饋價(jià)值營(yíng)銷體系形成良性循環(huán)，即投資者關(guān)系對(duì)公司價(jià)值產(chǎn)生作用，其效用受公司所處的外部環(huán)境和公司的內(nèi)部特征的影響。公司規(guī)模、流動(dòng)性和治理制度等可以吸引機(jī)構(gòu)投資者和分析師，解決公司可見度問題，公司的制度環(huán)境和規(guī)模、行業(yè)以及公司治理機(jī)制等因素都會(huì)影響到公司透明度和聲譽(yù)。只有以公司股東利益一致、公司治理合理完善以及法律法規(guī)健全、監(jiān)督有效作為前提，投資者關(guān)系管理才能成為實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值的有效工具，投資者關(guān)系管理對(duì)公司市場(chǎng)價(jià)值的影響才能夠最好地發(fā)揮作用。

四、結(jié)論和啟示

通過構(gòu)建正反饋價(jià)值營(yíng)銷體系，可以從機(jī)制上保證上市公司公司治理質(zhì)量的提升，降低信息不對(duì)稱，避免投資者低估公司價(jià)值，進(jìn)而創(chuàng)造和實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值。

隨著我國(guó)資本市場(chǎng)的不斷成熟，特別是在大力提倡保護(hù)股東利益尤其是廣大公眾股東利益、大力構(gòu)建社會(huì)主義和諧資本市場(chǎng)的前提下，構(gòu)建基于公司價(jià)值、適用于上市公司投資者關(guān)系管理的正反饋價(jià)值營(yíng)銷體系，將成為上市公司的必然選擇。

參考文獻(xiàn)

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篇10

1營(yíng)銷工作具體內(nèi)容

1.1產(chǎn)品策略

產(chǎn)品設(shè)計(jì)堅(jiān)持分類設(shè)計(jì)原則，區(qū)分增加用戶粘性和盈利產(chǎn)品。

第一階段：電力長(zhǎng)期合同、配電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)。此階段產(chǎn)品策略為降低用戶的使用成本。簽訂電力長(zhǎng)期合同。售電公司要認(rèn)真研究大用戶所在行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)其電量總需求及分時(shí)段需求量。提供綜合能源管理和技術(shù)咨詢服務(wù)。分析用戶用電特征，用電產(chǎn)品，為用戶提供綜合能源管理服務(wù)，優(yōu)化用能的設(shè)計(jì)咨詢，制定能源使用發(fā)展規(guī)劃。提供配電服務(wù)。包括配網(wǎng)輸電、及與之相關(guān)的用戶抄表、計(jì)量、計(jì)費(fèi)、收費(fèi)、信息服務(wù)等基本服務(wù)，此時(shí)售電公司體現(xiàn)為配電商角色，相關(guān)費(fèi)用可在用戶賬單中體現(xiàn)為配電費(fèi)。

第二階段：培訓(xùn)和場(chǎng)景服務(wù)，加第一階段提供的產(chǎn)品。此階段產(chǎn)品設(shè)計(jì)目標(biāo)為降低用戶使用成本，讓客戶體驗(yàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，樹立品牌形象。為用戶采購(gòu)電力和其它能源的人員如何規(guī)劃本公司的能源采購(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)。周邊產(chǎn)品，包括基于場(chǎng)景的支付服務(wù)、信息咨詢、代購(gòu)水、氣、熱、通信服務(wù)等。

第三階段：信息服務(wù)和金融服務(wù)，加第二階段產(chǎn)品。此階段產(chǎn)品設(shè)計(jì)本著占領(lǐng)市場(chǎng)和樹立差異化產(chǎn)品特性為目標(biāo)，創(chuàng)新產(chǎn)品種類。銷售數(shù)字信息服務(wù)產(chǎn)品?；陂L(zhǎng)期用戶用電及相關(guān)行為的數(shù)據(jù)積累，利用大數(shù)據(jù)分析方法得出用戶行為特征，脫敏后出售給電器銷售商、制造商等商業(yè)客戶。創(chuàng)新產(chǎn)品種類，開拓產(chǎn)業(yè)鏈融資產(chǎn)品等。結(jié)合用戶上下游企業(yè)的運(yùn)營(yíng)情況，以電力融資的方式為其提供相金融產(chǎn)品，包括電力賒銷、電力擔(dān)保、電力信用等。

1.2競(jìng)價(jià)策略

第一階段：堅(jiān)持利潤(rùn)最大化目標(biāo)，根據(jù)市場(chǎng)情況靈活調(diào)整競(jìng)價(jià)策略。

省內(nèi)發(fā)電企業(yè)較少，形成壟斷競(jìng)爭(zhēng)局面，優(yōu)先選用聯(lián)合方式控制市場(chǎng)價(jià)格。其次，可以選用部分聯(lián)合，降低市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。再其次，形成完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)格局，以成本加合理利潤(rùn)形式進(jìn)行完全競(jìng)爭(zhēng)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，采用邊際成本加不小于零的利潤(rùn)為底線的逐步降價(jià)策略。

第二階段：堅(jiān)持提供增值服務(wù)，此階段根據(jù)產(chǎn)品的差異化特征，形成壟斷競(jìng)爭(zhēng)新格局。競(jìng)價(jià)采用壟斷競(jìng)爭(zhēng)模式進(jìn)行。

第三階段：創(chuàng)新產(chǎn)品種類，提高盈利能力，繼續(xù)采用壟斷競(jìng)爭(zhēng)背景下的競(jìng)價(jià)策略。

1.3渠道策略

按照市場(chǎng)化后可能存在的銷售方式有直供、躉售、轉(zhuǎn)供，分別研究。

第一階段：直接與大客戶面對(duì)面接觸，形成直通渠道。

第二階段：大客戶仍舊采用直接銷售渠道，中型客戶通過網(wǎng)絡(luò)渠道和柜臺(tái)服務(wù)進(jìn)行銷售。

第三階段：大、中型客戶采用前述渠道，小型客戶和居民通過網(wǎng)絡(luò)渠道（微博、網(wǎng)站）和柜臺(tái)、移動(dòng)平臺(tái)（微信等）、電話、、電商平臺(tái)等多種渠道進(jìn)行銷售。

1.4促銷策略

以高粘性產(chǎn)品為基礎(chǔ)，附加其它產(chǎn)品，形成產(chǎn)品組合，給出優(yōu)惠價(jià)格，進(jìn)行產(chǎn)品促銷。比如熱、氣、熱水、配網(wǎng)作為具有自然壟斷的產(chǎn)品，在此基礎(chǔ)上，附銷電量等產(chǎn)品。此外，還可以以具有競(jìng)爭(zhēng)力的電價(jià)獲得客戶后，為客戶開發(fā)的能源管理服務(wù)，形成產(chǎn)品和服務(wù)組合。

第一階段：針對(duì)大型客戶，專人負(fù)責(zé)，與對(duì)方接口部門和人員建立長(zhǎng)久的互信和溝通，并主要以上門服務(wù)及定期推送為該客戶特別優(yōu)化后的產(chǎn)品為主，以此作為促銷產(chǎn)品，定期向客戶推薦。

第二階段：針對(duì)中型用戶，建立客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫(kù)，分類后，定期安排人員進(jìn)行互訪活動(dòng)，以傳統(tǒng)媒介加互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)方式定期推廣為該類型客戶優(yōu)化后的產(chǎn)品。

第三階段：針對(duì)小型客戶和居民用戶，在電視、戶外廣告、互聯(lián)網(wǎng)門戶網(wǎng)站、微博、微信、電商等平合推出和宣傳。

1.5外部關(guān)系策略

第一階段：主要面向大客戶，以建立互信和產(chǎn)品低價(jià)為目的，樹立優(yōu)質(zhì)低價(jià)的形象。同時(shí)針對(duì)潛在中型客戶，針對(duì)性進(jìn)行案例宣傳。

第二階段：新增中型客戶，以樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)和綠色環(huán)保為特點(diǎn)的品牌形象為目的，定期與客戶就產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行建設(shè)性溝通，一般以季度為單位，舉行客戶交流會(huì)，向客戶介紹自己理念，聽取客戶反饋建議。

第三階段：新增小型客戶和居民用戶，以樹立綠色環(huán)保和勇于承擔(dān)社會(huì)責(zé)任、技術(shù)先進(jìn)的品牌內(nèi)涵為目的，進(jìn)行宣傳，按半年舉行用戶見面會(huì)，拉近與用戶距離。

1.6政府協(xié)調(diào)策略

第一、二階段：認(rèn)真執(zhí)行相關(guān)的政策法規(guī)，主動(dòng)接受政府部門的監(jiān)管，積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，并積極進(jìn)行創(chuàng)新，相應(yīng)政府的電力改革政策呼聲。

第三階段：在政策法規(guī)約束下進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，主動(dòng)配合監(jiān)管機(jī)構(gòu)監(jiān)督。

1.7產(chǎn)品采購(gòu)策略

第一階段：電力產(chǎn)品采購(gòu)以長(zhǎng)期合同為主。

第二階段：電力產(chǎn)品采購(gòu)以長(zhǎng)期合同加金融合同方式為主，后者主要用于對(duì)沖采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。

第三階段：電力產(chǎn)品采購(gòu)以長(zhǎng)期合同加金融合同為主，同時(shí)可以積極采購(gòu)非電力產(chǎn)品，以按需預(yù)定的方式實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存，降低資金占用和倉(cāng)庫(kù)租賃費(fèi)用。

2結(jié)束語(yǔ)

營(yíng)銷相關(guān)的配套機(jī)制要完善和合理。一是在人才方面需要設(shè)計(jì)針對(duì)性的用人機(jī)制，把營(yíng)銷人才和其它人才的管理區(qū)別對(duì)待，提高營(yíng)銷人才的激勵(lì)力度。二是要對(duì)營(yíng)銷人員及時(shí)進(jìn)行培訓(xùn)，使其對(duì)最新的政策、市場(chǎng)變化和應(yīng)對(duì)機(jī)制等相關(guān)內(nèi)容有充分的把握。三是形成由經(jīng)驗(yàn)豐富的優(yōu)秀人員引領(lǐng)，理論儲(chǔ)備充足的新人積極參與，干中學(xué)的合理梯隊(duì)。參考文獻(xiàn)：

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