導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇傳統(tǒng)銷售模式，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

所以新型的O2O銷售模式是結合汽車銷售4S店的實際銷售情況和銷售的服務質量，讓我們的客戶群體能夠享受到VIP貴賓級別的待遇，也可以滿足客戶群體實際需求上的服務。所以O2O銷售模式模式是以體驗需求為銷售核心，以產(chǎn)品價值為銷售點。

2 OTO模式現(xiàn)有的問題及原因分析

2.1優(yōu)化用戶體驗不夠完善

作為客戶體驗的關鍵點主要在于可以讓我們的客戶群體親身去體驗他們所傾心的車型是非常必要的，首先不論是轎車部門，商用車部門和輕型車部門來說，并非企業(yè)旗下所有的車型都會常備試乘的試駕車，可能只有一些企業(yè)主打的銷售車型會具有試駕車輛以供于客戶群體進行體驗，比如轎車部門在這幾年里銷售極其火熱的車型――CS-75，又或者商用車部的車型――歐諾，也包括了輕型車部的車型――瑞行。較少的試駕車輛的車型在一定程度上阻礙了客戶群體進行的體驗經(jīng)歷，客戶缺少體驗經(jīng)歷自然而然會降低他們自身的購買欲望。其次，在企業(yè)線上接待客戶的時候很多情況下詢問問題的客戶會有很多，但能夠做到實際購買的群體卻很少，這又在一定程度上浪費了商家的人力資源。

2.2客戶網(wǎng)上支付愿意度

O2O模式是屬于電子商務的一個范疇，它的支付要求的基本就是要求用戶使用互聯(lián)網(wǎng)在網(wǎng)上進行支付，這樣一來客戶的支付信息就成為商家對客戶個性化信息進行充分挖掘的珍貴資源。

然而汽車銷售作為交易單價較高的商業(yè)往來，幾乎所有的客戶一般都不會選擇在看不到實體商品的情況下就貿(mào)然進行交易的行為。而且各大企業(yè)的網(wǎng)上銷售平臺并非如淘寶網(wǎng)、京東等等網(wǎng)上銷售平臺一樣完善，往往許多的企業(yè)網(wǎng)上平臺擁有的網(wǎng)站一般裝修簡陋，在客戶第一印象中就留下了并非靠譜的印象。在這樣的印象影響下，許多客戶不愿意在企業(yè)平臺上完成交易。

2.3電商數(shù)據(jù)變現(xiàn)困難

O2O模式還有一個不容忽視的優(yōu)點就是數(shù)據(jù)。實體店內進行商業(yè)交易具有一個難以克服的挑戰(zhàn)就是商家很難對用戶、客戶的數(shù)據(jù)進行必要的采集和分析，但是我們公司――CAXT公司汽車4S店，它現(xiàn)在所擁有的一個網(wǎng)上銷售平臺，雖然現(xiàn)如今仍然處于一個剛起步階段如同剛剛學會走路的嬰兒一般，對于現(xiàn)有的客戶群體了解的也并不夠詳細，但為了更好的改善這一點，我們一直持續(xù)進行著相應的推廣活動，努力不斷的向外擴展，又因為當有客戶在想到要購買我們企業(yè)的長安牌汽車時，并不會在第一時間想到他們可以利用互聯(lián)網(wǎng)在我們的網(wǎng)上銷售平臺與我們交易，更多的顧客會選擇到我們的實體點來，這樣一來我們收集客戶數(shù)據(jù)就會變得十分困難。

3解決方案

3.1優(yōu)化用戶體驗不夠完善

在價格方面就我們就更加無權進行改動。我們自己公司內部也一直致力于討論解決方案，我能夠提出的觀點就是舉辦一場特殊的統(tǒng)一的集體式的試乘試駕活動，可以舉辦名為“長安起跑，百人試駕”等等這樣類似的活動，這樣既可以滿足我們客戶群體的需求，也可以給我們的商家節(jié)約一定的銷售成本。這樣的活動是可以向我們合作的廠家審批出所有的試駕車輛的，因為這樣的活動只是一時的，完全不用擔心車輛庫存或者資金不足，亦或者資金流轉問題。與此同時我們商家在網(wǎng)上銷售平臺上應該把我們的銷售重心從網(wǎng)上售車轉為主推折扣卷，代金券等等和試駕活動門票之類的營銷上。這樣我們既可以避免客單價過高導致客戶心中產(chǎn)生動搖，又可以吸引客流量來參加各項我們公司所舉辦的銷售活動。

3.2客戶網(wǎng)上支付愿意度

支付方式主要可以針對的是在企業(yè)內有過交易量，亦或者對公司有相應了解的老客戶，當這些老客戶有在網(wǎng)上銷售平臺內購買了一些活動在網(wǎng)上發(fā)放的體驗優(yōu)惠券時，這類客戶就可以獲得O2O模式下所有的優(yōu)惠。到店后網(wǎng)上支付的方式主要針對的就是普通的大眾客戶，他們可以選擇來實體店后，在看到實體產(chǎn)品的情況下，和我們的商家定下他們心儀的車輛，然后再通過去網(wǎng)上銷售平臺進行網(wǎng)上支付，但商家給予這樣客戶應該是網(wǎng)上的部分優(yōu)惠。

3.3電商數(shù)據(jù)變現(xiàn)困難

在員工上班期間，每一個員工都應該有宣傳本企業(yè)網(wǎng)上銷售平臺的一時，就像我一樣，當我在4S店上班時只要有一個客戶在網(wǎng)上、店內向我咨詢過問題，我都會予以告知我們企業(yè)擁有網(wǎng)上銷售平臺，并讓客戶多關注我們的網(wǎng)站，告知他們網(wǎng)站內會及時發(fā)送活動通知，而且網(wǎng)上購買還會給予一定的優(yōu)惠?，F(xiàn)如今不僅僅存有以淘寶為主的網(wǎng)店銷售，微信上的微店銷售熱度也在屢屢攀升，基于實體汽車4S店，銷售員擁有合格完善的公司企業(yè)認證，有了這樣的憑證會更容易得讓客戶信任自己，而且實際操作起來，銷售所面臨的難度也要比單單的網(wǎng)絡營銷簡單許多。因為一旦客戶與自己成為了微信好友，那么我們的客戶可以在第一時間留意到我們的朋友圈，他們所看到的我們朋友圈的圖片都是實時的，可靠的。而且我們的優(yōu)惠信息也是實時的，這樣客戶在第一時間得到了有效信息，他們自然了解的更多，并且不斷的更新朋友圈激勵起客戶的興趣，也更容易勾起客戶的購買欲。

4.結論

做好O2O模式，不僅僅能實現(xiàn)在傳統(tǒng)模式中客戶對于看到實物進行交易的那種安全感，也能夠讓企業(yè)在現(xiàn)有的交易基礎上為未來打下堅定的基石。它實現(xiàn)的不僅僅是企業(yè)的獲利，更是一種雙贏的模式，讓客戶買的放心，讓企業(yè)賺的有良心.

參考文獻：

[1]沈祿政.O2O讓電商由虛到實.http：/// topic/267454

[2]汽車銷售的第一本書 [M]，中國人民大學出版社，2008.09

[3]馬艷麗.我國 O2O 子商務模式分析[J].中國電子商務，2012，（4）：17-18.

[4]盧益清.李忱. O2O 商業(yè)模式及發(fā)展前景研究[J]. 企業(yè)經(jīng)濟， 2013， 11： 025.

[5]鄧順國. 宗乾進.未來電子商務發(fā)展趨勢展望[J].電子商務， 2013 （8）： 9-10.

篇2

2006年9月30日，有美國媒體報道這家著名“反軟件”公司的總裁吉姆?斯得勒宣稱，由于軟件銷售模式的落后，傳統(tǒng)軟件巨頭微軟、甲骨文和SAP等公司遲早要被市場所淘汰――這已經(jīng)不是第一次如此放風了。在其創(chuàng)始人兼CEO馬克?貝尼奧夫看來，“反軟件”的堅決態(tài)度，正是為了顛覆微軟等傳統(tǒng)軟件巨頭。

有吞“象”野心的貝尼奧夫

現(xiàn)年41歲的俄羅斯裔美國人馬克?貝尼奧夫于1999年創(chuàng)立了，后即宣布“摧毀軟件產(chǎn)業(yè)”。他的營運模式是：用網(wǎng)絡服務實現(xiàn)ERP軟件的功能，用戶只需要付少許的軟件月租費，以節(jié)約大筆購買開支。

貝尼奧夫曾在甲骨文公司工作，因為突出的銷售業(yè)績，他在26歲時成為了甲骨文歷史上最年輕的副總裁。1998年秋，在甲骨文的一次內部討論會中，貝尼奧夫聽到了網(wǎng)絡服務取代軟件包的可能性，憑著對軟件產(chǎn)業(yè)的了解，他立刻發(fā)現(xiàn)這個模式有著足夠的破壞力，足以顛覆現(xiàn)有的軟件產(chǎn)業(yè)。這個模式的核心概念就是：使用者不需要再在自己的計算機上裝任何軟件，只要連上網(wǎng)絡，就可以透過瀏覽器，完成使用各類軟件的功能。貝尼奧夫當即意識到，“投入這個模式，才有機會翻身做軟件產(chǎn)業(yè)的老大”。

1999年，貝尼奧夫以3400萬美元起家，在自己家旁邊租了間公寓，成立了。

也許是貝尼奧夫我行我素的性格使然，他成立后，用了一些近乎偏激的方法來表示自己“反軟件”的決心。貝尼奧夫發(fā)明了一個類似禁煙標志的符號，用一個紅色的圓圈和一條斜杠，圈住代表軟件的英文單詞，以此宣揚他的立場。而這個標志會出現(xiàn)在有名字的每個場所，或者是貝尼奧夫穿的衣服、出席會議的每份文件、每個業(yè)務代表、甚至會場邊的蛋糕上。貝尼奧夫還曾在對手舉辦技術研討會時，派人在門外分送免費咖啡，用意為：“你還在用軟件包呀，該醒醒了！”

的目標是企業(yè)用戶，要使他們把龐大的數(shù)據(jù)轉移到網(wǎng)絡上，就要付出轉換成本。更重要的是，很難說服企業(yè)把公司數(shù)據(jù)放在一家陌生的公司的服務器上。他意識到，要爭取到客戶，必須提供強大的誘因和可靠可信賴的形象。很奇怪的現(xiàn)象是，貝尼奧夫從不在媒體上打廣告，可是卻不斷地成為媒體談論的焦點，并且都是一些有效的造勢。這些，都與貝尼奧夫的慈善公益活動分不開。

在開始創(chuàng)業(yè)之時，貝尼奧夫就堅持成立基金會做公益活動。他設下了1：1：1的原則，即捐出公司百分之一的股票，每年百分之一的利潤和百分之一的員工時間，做慈善公益活動回饋社會。華爾街資深分析師認為這個辦法巧妙地為他贏得了更多的支持。

在贏得良好名譽的同時，貝尼奧夫從原本其他大公司都照顧不到的中小企業(yè)市場開始做起。在以前，為一套CRM軟件花上百萬美元并不稀奇，因此一般中小企業(yè)根本無法負擔。貝尼奧夫看準這一點，用網(wǎng)絡提供服務，每個月最少只要付87美元的費用即可，成本遠低于軟件包。

《財富》雜志曾如此形容貝尼奧夫：“在硅谷，沒有人比他更會推銷?！倍惸釆W夫的策略正是，“提供清楚、明確的訊息，告訴客戶你的優(yōu)勢在哪里，你和對手的差異在哪里”。他曾笑著說：“我確實不如對手強大，但只要抓住巨人的弱點打一百遍，巨人也會被你擊倒?！?/p>

軟件即服務

華爾街資深分析師指出，以微軟為例，其業(yè)務模式是銷售軟件光盤，以后再要求用戶多次升級，并從中收取不菲的升級費用。而的模式正好相反，一旦擁有了他們的服務，用戶就可以定期更新，不再需要一次次升級。而且服務透過網(wǎng)絡提供，不需要安裝程序，因而也不需要請專人維護，花在信息設備上的預算也隨之減少。

據(jù)了解，目前整個策略的核心是銷售其于2006年1月上市的一款名為AppExchange的配套軟件。此外，他們還銷售來自公司合作伙伴的200多種應用軟件，這些合作伙伴包括Adobe System、BusinessObjects、Google和Skype等公司。當客戶想要運行這些軟件時，他們只需要購買一個最終用戶許可，其軟件訂購的起始價為每人每月65美元。

與此同時，也無需投入很大的開發(fā)成本。目前，它只將營業(yè)額的8%用于研發(fā)，而將近50%的營業(yè)額花在了銷售和市場上。他們希望能借此在其高端軟件服務中連入更多的客戶機，這一點在其CRM軟件上表現(xiàn)得最為突出。

2004年12月，的在線CRM在中國現(xiàn)身，并被換上了一個被業(yè)界認為頗有中國味道的名字――月租型CRM，其瞄準的正是中國巨大的中小企業(yè)市場。業(yè)內人士認為，月租型CRM最大的特點就是門檻低。

根據(jù)IDC的統(tǒng)計，2003年，“軟件即服務”的新模式市場規(guī)模為23億美元，到2007年時，這一規(guī)模將達到80億美元，如果這個模式持續(xù)擴大發(fā)展，那么微軟、甲骨文等軟件巨頭賴以生存的軟件包市場，將被侵吞大半，而貝尼奧夫就是這個模式里市場占有率最高的領導者。目前，在全球一共擁有12萬家用戶，其中包括亞馬遜、杜邦、摩根士丹利、諾基亞、美林證券和斯特普爾斯等行業(yè)巨頭。

據(jù)Gartner預計，到2010年，企業(yè)30%的軟件應用是通過服務來提供的。對此吉姆?斯得勒表示，最終，所有的大型軟件公司都會將軟件作為一種服務來提供，但對于像微軟這樣的大企業(yè)來說，他們所面臨的更多是文化上的阻礙，而不是技術。

的軟肋

在貝尼奧夫“反軟件”和取代微軟的強力造勢下，似乎傳統(tǒng)軟件銷售模式真的走到了發(fā)展末路。然而事實真的如此嗎？

首先，對于在線CRM來說，定制化不是大問題，真正有重大影響的問題是數(shù)據(jù)安全性：如何讓客戶放心地把自己的業(yè)務數(shù)據(jù)放在一家CRM供應商的服務器上，同時確保這些數(shù)據(jù)不會外泄？雖然有業(yè)內專家指出，從商業(yè)規(guī)范和法律角度講，與用戶簽訂了委托書和保密協(xié)議后，服務商就會嚴格按照合同辦事，不會發(fā)生數(shù)據(jù)泄露等事情，即使出了意外也可以依法進行賠償。但對于客戶來說，他們尋求的是完全有保障的數(shù)據(jù)安全。

其次，用于銷售管理的軟件如今已經(jīng)成為企業(yè)日常必備的工具，但它能否與生產(chǎn)和市場營銷系統(tǒng)相連接成為CIO們考慮的主要問題。以美國老牌化工企業(yè)杜邦公司為例，目前，杜邦公司有500多位銷售人員在使用服務，它同時另有1萬名銷售人員、市場人員和工程師在使用SAP傳統(tǒng)的CRM應用軟件，該軟件可與SAP的庫存和制造軟件相集成，使員工能夠根據(jù)庫存和生產(chǎn)排程確定客戶訂單的完成情況，但的服務目前還無法做到這一點。所以盡管杜邦公司的CIO鮑勃?里德特對SAP的產(chǎn)品運行緩慢、價格昂貴并不滿意，但SAP仍然在杜邦公司的IT系統(tǒng)中發(fā)揮中流砥柱的作用。

再次，曾發(fā)生了幾起系統(tǒng)停運的故障。2005年底，系統(tǒng)出了故障，導致一些客戶有6個小時之久無法訪問其數(shù)據(jù)；此外，2006年1月和4月又分別發(fā)生了2起故障，其中4月發(fā)生的系統(tǒng)故障持續(xù)了將近1天的時間。

篇3

一、傳統(tǒng)的銷售方式

我國企業(yè)傳統(tǒng)的銷售一般都是，企業(yè)包攬了太多不屬于自身的業(yè)務。太多流通產(chǎn)業(yè)包攬了一些功能，主要包括倉儲、配送、終端建設和產(chǎn)品的售后服務。在過去，由于商品的流通不是很發(fā)達，這種銷售模式確實發(fā)揮了十分積極的作用。然而，隨著新經(jīng)濟時代的到來，市場競爭的不斷升級，產(chǎn)品和技術都是在一些高層次的競爭，消費者顯得越來越理性，這樣就會給企業(yè)核心競爭力帶來了新的挑戰(zhàn)。特別是，近年來一些國際大公司踏步進入中國的市場，在業(yè)內發(fā)生了領先的革命性的變化，中國國內的國美、蘇寧等企業(yè)都在蓬勃發(fā)展，與物流相關產(chǎn)業(yè)走向大型化，流通產(chǎn)業(yè)的營銷能力就會有了很大提高，并且越來越強大。因此，企業(yè)對營銷策略需要作出一定的調整。隨著市場功能適度收縮，專注于制造和一些研發(fā)，銷售過渡到真正的零庫存，從而建立企業(yè)的競爭優(yōu)勢，促進企業(yè)的盈利能力。然而，在企業(yè)的市場功能該怎樣進行循環(huán)分離和分配，一些明顯的多階段分布和分散的小規(guī)模傳統(tǒng)零售已不能適應現(xiàn)代經(jīng)濟的發(fā)展。企業(yè)需要憑借自己的優(yōu)勢，管理好自己的企業(yè)，使得銷售行業(yè)的生命力越來越強大，掀起了國銷售企業(yè)的一股新的創(chuàng)新的大潮。

二、傳統(tǒng)銷售的劣勢以及探索新型營銷模式的必要性

（一）企業(yè)的銷售手段比較落后

目前，我國的大部分企業(yè)仍采用傳統(tǒng)的生產(chǎn)和銷售的方式，產(chǎn)品銷售和市場營銷的意識還很低，組織性能低，銷售的成本就會變高。大多數(shù)的企業(yè)需要通過一些硬性指標和規(guī)章制度，不斷加強銷售管理，一些企業(yè)不從事市場調研和專業(yè)的市場營銷顧問，營銷管理的效率不高。采取一些傳統(tǒng)的銷售方法，基于傳統(tǒng)的銷售方向，從而忽略了訂單營銷、網(wǎng)絡營銷等一些營銷觀念，還忽視品牌營銷和創(chuàng)新營銷模式。這樣就會沒有計劃和沒有目標，這樣銷售的產(chǎn)品，不僅浪費了營銷資源，還不能獲得良好的營銷業(yè)績。

（二）企業(yè)的營銷管理缺乏，沒有整體規(guī)劃

市場營銷的絕大多數(shù)的企業(yè)是采取隨機部署以市場為導向，缺乏全面系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃。受到傳統(tǒng)的營銷觀念的影響，企業(yè)缺乏協(xié)調的營銷管理，而不是內部和外部營銷管理有機地結合起來，只有短期對營銷進行努力追求，采取快速的行動取得一些表面的現(xiàn)象，沒有市場研究和營銷策略的整體規(guī)劃，這樣就不知道現(xiàn)象背后存在的真正原因。大多數(shù)企業(yè)只有通過一個簡單的營銷組織和一些營銷人員，有限公司投資和產(chǎn)品包裝設計只是確定營銷目標和定價標準，利用傳統(tǒng)媒體來做廣告，沒有采取正規(guī)的銷售形式和銷售渠道，這樣會使得產(chǎn)品失去競爭力。

（三）企業(yè)的營銷模式單一

許多企業(yè)缺乏有效的銷售模式，他們采取的營銷模式主要是采用價格低的促銷形式。這種銷售方式比較簡單，應用也很廣泛，可持續(xù)使得銷售增長。營銷步入社會營銷階段，許多企業(yè)還堅持原來的生產(chǎn)和市場營銷和一些產(chǎn)品營銷理念，這種營銷理念就會導致企業(yè)不能夠順應時展的要求，不能適應市場的發(fā)展趨勢。更多的企業(yè)沒有自己的獨特的營銷模式，而只是模仿一些成功企業(yè)或大型企業(yè)的營銷模式，由于條件的限制和一些認知偏差，采用別人的營銷理念，這樣不僅不能夠實現(xiàn)營銷的目的，這可能會產(chǎn)生事與愿違的結果嗎，會嚴重影響到企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

三、新型營銷模式的產(chǎn)生和發(fā)展

隨著新經(jīng)濟的快速發(fā)展，新的營銷模式隨之出現(xiàn)了。主要有四種類型：一種是服務營銷，第二種是網(wǎng)絡營銷，第三種是整合營銷，第四是概念營銷。新的營銷模式和傳統(tǒng)營銷的最大區(qū)別在于利用不同的市場主導地位。前者是根據(jù)消費導向的理念，產(chǎn)品銷售以消費者為中心，以市場為業(yè)務過程的起點，首先需要進行市場調查，了解客戶的實際需求，提供適銷的對路來生產(chǎn)需要的產(chǎn)品；后者主要以生產(chǎn)理念為導向，以產(chǎn)品的生產(chǎn)為中心，然后把產(chǎn)品推入市場，企業(yè)的責任就是直接將產(chǎn)品投入市場。新的市場經(jīng)濟的創(chuàng)新不僅對傳統(tǒng)營銷模式產(chǎn)生了巨大的沖擊，使得原有的焦點已經(jīng)被擊中，但也給企業(yè)帶來了新的發(fā)展機遇。

四、新營銷模式分析

（一）建立個性化的營銷模式

當今社會是一個追求個性化的時代，產(chǎn)品需要融入個人的元素是目前非常流行的觀念，潛在的市場十分廣闊。由于大企業(yè)的一些生產(chǎn)線都是程式化的生產(chǎn)，都是十分僵硬的，不能添加個性化，不能夠滿足不同需要的元素，所以不容易在市場上有所作為。中小企業(yè)的生產(chǎn)方法就會比較靈活，也有自己的獨立和專業(yè)的技術，能夠滿足客戶個性化的設計和使用的需求，并進行個性化營銷的概念，這樣就能夠開拓一個需求量大和利潤豐厚的市場。

（二）樹立優(yōu)質品牌

企業(yè)需要建立和完善自身的品牌，就是要不斷改善和提高自身品牌的各種元素的作用，通過各種形式的宣傳和一些內部因素的概念引入，如注重綠色環(huán)保，為品牌做一些安全和服務的宣傳，這樣就會不斷提高品牌的知名度，使消費者能夠認識到其產(chǎn)品的使用價值和優(yōu)點，這樣就能夠吸引更多的消費者的需求。建立營銷的概念，如品牌本身的環(huán)保、科技、時尚或精神。讓消費者覺得買的不只是一種產(chǎn)品，更是一種理念和精神。以市場營銷觀念為指導思想，能夠從根本上提高產(chǎn)品的價值。

（三）聯(lián)合營銷的模式的應用

在日益激烈的市場競爭環(huán)境下，建立整合的銷售模式有利于市場的競爭，實現(xiàn)互利雙贏。許多的企業(yè)可以采取聯(lián)合方式主要有以下幾種：一是企業(yè)之間可以建立聯(lián)盟關系，根據(jù)合同為紐帶，在各方面進行營銷合作，這樣能夠使得企業(yè)的資源得到合理配置，以較少的資本形成更大的銷售能力，獲得更好的經(jīng)濟效益。二是與消費者形成聯(lián)合。讓消費者加盟到企業(yè)的聯(lián)盟中，實現(xiàn)互利互惠，消費者可以采用貼現(xiàn)利息收益的方式來進行合作。三是可以和運營商進行聯(lián)合。這種組合是和垂直營銷系統(tǒng)的生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商形成合作的關系，并實現(xiàn)生產(chǎn)和銷售相結合，擴大營銷的網(wǎng)絡，能夠有效減少銷售資金流。四是和一些大企業(yè)進行聯(lián)盟。這種企業(yè)之間的聯(lián)盟，企業(yè)在進行生產(chǎn)的時候，大型企業(yè)能夠進行技術指導，其產(chǎn)品還能夠以大企業(yè)的品牌進入市場，這樣就會有更大的優(yōu)勢。企業(yè)進行產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售需要合理利用銷售網(wǎng)絡，采用有效的營銷模式來進行操作，實現(xiàn)企業(yè)的最大效益。

五、結論

總的來說，中國許多的企業(yè)還是在采用一些傳統(tǒng)的銷售方式，不能夠適應時代的發(fā)展。所以，在新型市場經(jīng)濟的大環(huán)境下，企業(yè)需要利用創(chuàng)新的營銷模式，擺脫傳統(tǒng)的競爭方式，一些企業(yè)需要嘗試和體驗營銷新模式，這樣能夠提高企業(yè)的市場競爭力，還能夠促進企業(yè)快速發(fā)展。因此，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)在經(jīng)濟背景下需要合理運用新的營銷模式，這樣能夠為企業(yè)的發(fā)展提供很大的幫助。

參考文獻

[1]姜海峰. 傳統(tǒng)銷售業(yè)務流程的缺陷控制[J]. 當代經(jīng)濟.2007（04）.

篇4

軟件租賃的實現(xiàn)途徑可以有很多種，目前，較為通用的是通過ASP模式實現(xiàn)，這種模式可用于基于開源軟件的應用服務供應商。ASP（Application Service Provider）作為一種業(yè)務模式，是指在共同簽署的外包協(xié)議或合同的基礎上，企業(yè)將其部分或全部與業(yè)務流程的相關應用委托給服務提供商，由服務商通過網(wǎng)絡管理和交付服務并保證質量的商業(yè)運作模式。

服務商將保證這些業(yè)務流程的平滑運轉，即不僅要負責應用程序的建立、維護與升級，還要對應用系統(tǒng)進行管理，所有這些服務的交付都是基于互聯(lián)網(wǎng)的，用戶則是通過互聯(lián)網(wǎng)遠程獲取這些服務。在ASP模式下，用戶不再擁有應用程序，也不需要負責對程序內外部維護。ASP的本質是通過社會分工的進一步細化，整合人員、硬件、軟件和網(wǎng)絡技術，提供商業(yè)解決方案，從而提高社會資源配置效率，推動社會經(jīng)濟加速向前發(fā)展。

為了用電，我們不會自己建發(fā)電廠，也不會提前向電力公司支付5年的電費。我們會先用電，再付費。軟件也是同樣的道理，也可以用同樣的方式購買軟件，而不需要購買新硬件，也不需要安裝復雜、昂貴的軟件，更不需要耗費大筆的產(chǎn)品注冊費用。

市場競爭環(huán)境每天都在發(fā)生著變化，對于中小企業(yè)而言，則更是“人在江湖，身不由己”。應對變化，只有兩個結果，要么適應、要么淘汰。然而，“適應變化”這四個字說易行難，特別是以IT系統(tǒng)作為核心生產(chǎn)力的企業(yè)，突如其來的市場變化可能引發(fā)幾十萬甚至上百萬的投資。但由于種種原因，企業(yè)用戶往往無法很快得到資金支持，即使得到資金也會使得企業(yè)風險加大。這種情況下，租賃就可能成為了解決問題的一處良方。

就是這種商業(yè)模式的典型代表。用戶只須每月向支付起價65美元的租用費，就可以獲得基于互聯(lián)網(wǎng)的在線CRM服務。這種打破常規(guī)的商業(yè)模式，為贏得了大批客戶。到2005年初，公司已經(jīng)有了1.39萬個企業(yè)客戶，和超過22.7萬個人用戶，包括了眾多業(yè)界巨頭，如通用電氣、時代華納、美國在線、道瓊斯新聞熱線等。

提供基于PHP、MySQL的開源軟件PHP Live！的租賃服務。 PHP Live!可為企業(yè)用戶提供實時的和公司網(wǎng)站訪問者進行溝通交流的功能。目前已經(jīng)有數(shù)十家提供 PHP Live！托管服務的應用服務提供商。隨著開源行業(yè)應用軟件的越發(fā)成熟，相信提供開源軟件租賃的企業(yè)會越來越多。

成立于1997年的RightNow公司在北美、歐洲、亞洲都有其辦事處，超過1200個世界組織使用RightNow的在線用戶關系管理方案，包括新西蘭航空、英國航空、加拿大航空、松下電工（中國）、思科、寶潔、杜比實驗室等。

Oracle CEO埃里森說，Oracle希望將現(xiàn)有的軟件銷售模式改變，從用戶一次性購買，轉換為按照一定的時間繳納租賃費用。在開放資源領域，用戶在得到軟件的過程中，往往只支付很小一部分費用，而月租費和服務維護費用才是公司盈利的真正支柱。據(jù)Oracle公司透露，今年通過月租方式，公司將贏得70億美元的軟件銷量。

從某種角度講，軟件租賃的方式給中小企業(yè)能夠帶來的最直接的效益，就是使企業(yè)的信息化成本更加經(jīng)濟。按月付費使企業(yè)用戶可以將支付的費用與業(yè)務成果建立聯(lián)系，從而不僅將解決承受力問題，而且還將解決衡量投資回報(ROI)的能力的問題。

篇5

試想之前的《汽車品牌銷售管理實施辦法》，其規(guī)定的游戲規(guī)則是汽車品牌的擁有方（或方）車企可以自由選擇汽車經(jīng)銷商合作，而汽車經(jīng)銷商不可以自由選擇合作的品牌車企合作，因為經(jīng)銷商從事業(yè)務的“生死狀”要由品牌車企來“簽發(fā)”的；這就有違商業(yè)合作主體的公平對等原則。在新法中經(jīng)銷商的獨立從業(yè)資格可由自己依法獲得，只需從工商部門獲得營業(yè)執(zhí)照，無須得到任何品牌車企的“恩準”；這樣就把兩個商業(yè)主體放在一個平等的地位上了。品牌車企可以通過對經(jīng)銷商授權經(jīng)營品牌產(chǎn)品，經(jīng)銷商也可以選擇不同的品牌車企合作。新法除了打開對新車銷售的不合理的枷鎖，還對涉及到汽車服務鏈給予了公平原則。再結合《反壟斷法》等配套法律法規(guī)，從此，汽車經(jīng)銷商和服務商迎來了一個大好的市場自由競爭的環(huán)境，并最終讓汽車消費者獲得充分的服務選擇權。

舊法形成的汽車銷售服務模式以4S店為主流的格局，在新法下必然面臨著市場新一輪的挑戰(zhàn)，這一挑戰(zhàn)來自非4S店經(jīng)營模式的大批新進入者；對現(xiàn)有的4S店形成市場競爭沖擊力的強度取決于新進入者的服務創(chuàng)新的力度；否則，光從經(jīng)營法規(guī)上給新進入的汽車經(jīng)銷服務商“解套”，并不能保證經(jīng)銷服務商能夠獲得新的市場空間。畢竟，品牌車企二十年來所編織的遍布全國的經(jīng)銷服務網(wǎng)絡對新進入者也是一座不小的行業(yè)壁壘。

任何商業(yè)上的新桃換舊符往往取決于后來者或新來者善于挖掘客戶、用戶或消費者的“痛點”，用創(chuàng)新手段加以切入，逐漸從原有的固化行業(yè)壁壘中撕開裂口，加以擴展，分而食之，直至最后取而代之。原先形成的商業(yè)既得利益者群體，因得益于先發(fā)優(yōu)勢，跑馬圈地，攻城略地，在享用市場穩(wěn)定的成果時難以居安思危，不會刻意去防范未來可能的挑戰(zhàn)者，對任何新進入者初始不起眼的蠶食也會熟視無睹。等到這種蠶食達到了一個臨界點時才幡然醒悟，但往往為時太晚。

在商場，后來居上的案例不勝枚舉。就以豐田進入美國汽車市場站穩(wěn)腳跟的制敵秘籍為例，當初美國“三大”汽車巨頭穩(wěn)控那個時期的全球第一大汽車市場，服務競爭達到一個平衡狀態(tài)后，哪家都不愿意做更多付出，美國的汽車消費者也沒有更多選擇，只得接受比較粗曠、收費不低的服務模式。但是，當以豐田為首的日本汽車企業(yè)進入美國市場后，他們推行的那套以人為本的日本式細膩精致的服務模式，讓美國車主獲得從未有過的驚喜體驗，加上日本車的可靠性較高與燃油經(jīng)濟性較好，日系逐步蠶食掉越來越多的美國本土市場份額。再加上以德國車企為主的歐洲車企的蠶食，美國“三大”在本土的市場份額曾經(jīng)跌破到50%以下，之后美國“三大”回天無力，只得與日、德車企長期勢均力敵地分享美國這塊市場大蛋糕。

新型零售模式應重服務創(chuàng)新

放眼到中國今后的汽車市場，當汽車經(jīng)銷服務商可以充分自由競爭時，誰能抓住今后汽車消費者的痛點并輔之以高效的解決方案，誰就能出奇制勝，打下新的市場江山。原則上講，4S店經(jīng)銷商當然也可以革自己的命，重新用創(chuàng)新模式去鞏固與開拓市場空間，但任何4S店的經(jīng)營模式都受到品牌車企的管理思維與流程的制約，如果品牌車企的改革意愿烈和創(chuàng)新果斷，就可以帶領4S店一起進化；但如果品牌車企本身跳不出傳統(tǒng)經(jīng)營框架與慣性，讓4S店做內生性的服務自我創(chuàng)新是極其困難的。獨立的汽車經(jīng)銷服務商因不受品牌車企的制約，在銷售服務模式上可以充分施展創(chuàng)新嘗試。新創(chuàng)車企因沒有歷史沉淀包袱，同樣可以輕裝上陣去嘗試嶄新的服務模式。

作為多年前新創(chuàng)的車企，特斯拉當初因難以獲得各地汽銷行業(yè)投資者的青睞，被迫打破常規(guī)，直接開啟電子商務模式，從官網(wǎng)上直接接受用戶的下單和支付，在全球的車企中首次100%通過電商銷車。其他所有的傳統(tǒng)車企囿于傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式和與經(jīng)銷商之間固化的利益切割關系，早就知道電商的好處，但是就無法全面推行徹底的電商經(jīng)營模式。

回到汽車經(jīng)銷服務“痛點”問題。傳統(tǒng)4S店模式相對于之前計劃經(jīng)濟時代流傳下來的粗放流通模式無疑是管理水平進化了一大步，但是由于4S店模式占據(jù)了汽車銷售服務行業(yè)的主流，使得它們坐享其成，不斷固化了原有的模式。其實在傳統(tǒng)的4S店模式下面，仍然存在許多的痛點和盲點，這給新進入者提供了擴展機會。

現(xiàn)在行業(yè)存在許多習以為?，F(xiàn)象，汽車企業(yè)、經(jīng)銷服務商和消費者（用戶）也都熟視無睹，如果用逆向思維去把脈，就可以發(fā)現(xiàn)許多現(xiàn)狀仍是可以繼續(xù)改善進化的，一旦新進入者主動積極去挖掘這些痛點，讓消費者感受到了不同的新體驗，并熱于接受新的服務模式，新進入者也就能挖走的新的市場蛋糕。更何況新一代的消費者幾乎都在如影隨形的手執(zhí)移動互聯(lián)終端環(huán)境中實施與社會溝通和消費行為的，網(wǎng)購產(chǎn)品與服務是一種年輕一代（互聯(lián)網(wǎng)原住民）日常生活與行為的方式。地理上固定位置的汽車銷售與服務的4S店模式也許對上一代從計劃經(jīng)濟切換過來的用戶是一種新體驗，但對新一代用戶卻是一種過時的模式；為何車主花錢做服務還要自己費時趕路去“送貨”？接送帶病汽車的“物流”服務應有汽車銷售與服務商來覆蓋。原來的4S店擴張是受到地理邊界和地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平制約的，再往三線以下地區(qū)（縣鎮(zhèn)級）下沉服務網(wǎng)絡是非常吃力的，而中國四、五線地區(qū)的購車能力在逐步上升，讓那些地區(qū)的消費者忘卻都市還有4S點模式，直接跨越式進入電子商務購車領域。

擇例說明，普遍情況下，汽車用戶為了例保和維修，不但要為此花費，還要搭上自己時間送去指定場所或者耗時間等取，雖然服務商也改進了流程，可讓用戶預約上門修理的時間，避免服務集中擁堵；新進入者是否可以反向操作，服務商來解決用戶的耗時痛點，派人上門接車開到服務站，完工再開回交給用戶，服務更到位的還可以提供臨時替用車。用戶需求僅是要解決車輛的例?；蚓S修，為此額外付出的時間代價實際上就是用戶的痛點。今后車輛的云技術成熟后，許多涉及例保、故障預警服務提示等信息都可自動上傳到云端，車企服務部門、經(jīng)銷商和用戶都同時分享車況信息，服務方案和公開透明價格都可自動計算出來，雙方直接進入服務需求預約交接車輛的信息對接。既然消費者購車可以通過車企官網(wǎng)直接下單，看車除了網(wǎng)絡和車展等，可以通過都市體驗店，平時售后服務車主可以足不出院與服務商對接，那么服務商完全可以取消投資過大的產(chǎn)品展示廳和促銷員等職能，集中把新車交付、例保與維修、車輛接送服務做好即可。

當消費者選定一款車型后往往要貨比三家，在同一品牌的不同4S店或大賣場的攤位去比價和砍價，生怕同品牌不同地區(qū)的經(jīng)銷商、同一地區(qū)不同的經(jīng)銷商對同一款車型搞出不同的成交價；這是購車者的痛點，當車企用電商來統(tǒng)一成交就消除了以往的痛點，經(jīng)銷商之間也不需要為爭搶同一消費者犧牲批零價來套取車企返利。一旦消費者通過車企的電商成交，只需守株待兔讓車企指定離消費者近的經(jīng)銷商完成交付，無需另外浪費時間去經(jīng)銷商住處提車。

涉及到比較詬病的機動車輛保險，用戶是想從保險公司買份服務承諾，但傳統(tǒng)的保險公司不知道需要服務的顧客在哪里，只好為了信息不對稱留下買路錢，一部分付給“戰(zhàn)略合作”的車企，另一部分付給具體抓取顧客的經(jīng)銷商，這兩部分的扣點/返傭最后都是由消費者來買單，這兩部分成本代價并沒給消費者帶來任何價值，完全是商家之間的“分贓”讓消費者買單，這就是痛點。真正體現(xiàn)保險價值的是經(jīng)過精算出來的底價部分。保險公司完全可以用電子商務形式來直銷它的服務，讓各地線下分支機構的精力和成本用于執(zhí)行線下的索賠服務，而不是花大的成本去抓取用戶。

篇6

1、現(xiàn)在這種食品主要是一種在木雅地區(qū)極為盛行的藏式傳統(tǒng)食品。 ―酥油包子。木雅地區(qū)是今康定縣折多山以西、道孚以南、雅江以東、九龍以北的藏族地區(qū)。木雅人的先民是古代的黨項羌族，而酥油包子卻是先民們傳承下來的一種文化的存在。在藏區(qū)五花八門的包子類食物里，比如：肉包、酥油包、土豆包、奶渣包等，在這些食物中酥油包卻以它獨特的姿態(tài)而存在著。其獨特的具有藏式特色的制作方式和材料的奇特性，讓許多慕名而來的人們感受到藏式?魍趁朗車鑷攘Α?

2、包子的餡兒是由糌粑、酥油、白糖糅雜弄成的，具有高度的營養(yǎng)價值.它的口味清淡平和在糌粑特有的香味里裹上帶點油滑的酥油最后在白糖的甜蜜之下讓食客們領略到極致的藏式美味。

3、由于銷售渠道的限制，客戶只限于當?shù)匾约皝泶说赜瓮娴娜藗?，在傳播途徑上只是在甘孜州的電視臺上作為特色食品而存在著，卻并未大幅度的傳播和銷售，從而市場的選擇較為單一化。

（二）和電商的結合的優(yōu)點

1、目前大多數(shù)藏式特色的食品僅限于在藏式餐廳的銷售，從而導致食品的受眾群體單一和固定化，缺乏在網(wǎng)絡和電子商務這個平臺的傳播和銷售。通過糌粑和酥油，這兩個具有藏族文化氣息的食品讓更多的藏族以及對藏式食品感興趣的人們了解藏式食品文化。我們可以借鑒電子商務和網(wǎng)絡媒體的傳播的優(yōu)點，在兩者的結合之下傳播木雅文化的同時把這特色的食品打向全國市場。

2、電子商務模式它改變了消費者的購物方式，電子商務做到三流（信息流、物流和資金流）的統(tǒng)一。由于電子商務增加了物流系統(tǒng)各環(huán)節(jié)對市場變化反應的靈敏度，因此可以減少庫存，節(jié)約成本。賣家可以通過自身所建立的電子商務系統(tǒng)，進行全球性地廉價營銷，客戶可以通過網(wǎng)絡與企業(yè)直接發(fā)生商務聯(lián)系，利用網(wǎng)絡進行結算和支付服務。

二、本地銷售解析

（一）在本地銷售的局限性

1、這個食品通常的傳播銷售路徑較單一，僅限于當?shù)氐膶嶓w店鋪。

2、客戶只局限于當?shù)匾约皝泶说挠慰?，因此傳播度不夠高?/p>

3、即使評價良好但由于銷售方式及傳播的問題導致產(chǎn)品銷售情況不樂觀。

三.采取的解決方法

（一）電商與傳統(tǒng)的結合

1、通過互聯(lián)網(wǎng)和電商等媒體進行傳播與銷售的前期準備，所以用電腦來進行注冊淘寶的旺鋪，可以在這店面上銷售。還需要個手機，在手機上進行注冊微商，可以用微商進行銷售。

2、將傳統(tǒng)的藏族食品通過商務的推銷模式來進行銷售，是這些傳統(tǒng)的食品不再單單局限于居民家和藏式餐館中，而是通過這些電子商務將他們推銷到到更廣闊的市場中，利用網(wǎng)絡和和電商優(yōu)勢將產(chǎn)品開闊出一種新型市場。

3、當下市場上運用較多的銷售模式分別是直銷、代銷、經(jīng)銷、網(wǎng)絡銷售、目錄銷售、電話銷售。銷售模式，表面上是把商品在某個市場上獲得成功，實際上是對某個市場的開發(fā)，"重新洗牌"的動作而已或者銷售手段。簡單點說分為三類：直銷，推銷和傳銷。

（1）企業(yè)與消費者之間的電子商務Business to Consumer

篇7

假如丘比特的神箭沒有射到我們的心，那么愛就永遠無法降臨。精準目標人群定位便是要求我們中小企業(yè)在市場運作上，敢于放棄一些消費者，犧牲掉一些無關緊要的銷量，針對自己的目標人群進行定位，從而贏得競爭的優(yōu)勢。這樣，才能像神箭一樣真正射到愛情的心。

小米精準目標人群“發(fā)燒友”，定位做一款高性能發(fā)燒友愛好者的手機，在于我們看來似乎是小眾的用戶，究竟中國“發(fā)燒友”的目標人群還是小量的。如果利用現(xiàn)今大多數(shù)中小企業(yè)運作的常規(guī)思維來考慮，小米定位過于狹窄了。事實上，當眾多手機品牌吆喝得賣的時候，小米已經(jīng)實現(xiàn)了上百萬銷量，這足見精準目標人群定位的威力。

為什么要定位？我們中小企業(yè)往往搞不懂，不是為了定位而定位，而是我們現(xiàn)在市場面臨的競爭太激烈了，必須通過定位來實現(xiàn)避實就虛，否則我們后來者，或者弱小者就得不到生存的機會。當我們中小企業(yè)向往著像大企業(yè)一樣通吃時，就會發(fā)現(xiàn)自己的胃口并沒有那么大，即使是大企業(yè)，久而久之地擴大自己的目標人群，也一樣受到市場的懲罰。

曾經(jīng)的手機老大諾基亞就是如此，讓自己的目標人群定位不再精準，結果越來越趨向大眾化，陷入四面受敵的危局當中。許多人認為諾基敗失敗在于蘋果智能手機的創(chuàng)新上，這只是其中一面，要不，那么多通過創(chuàng)新的中小企業(yè)就足以成長起來了。恰恰相反，諾基亞輸?shù)年P鍵在于戰(zhàn)略定位上，未能視市場競爭激烈，特別是智能手機發(fā)展的趨勢，精準目標人群進行定位。當一個品牌的產(chǎn)品出現(xiàn)幾百元與幾千元的款式，相互之間差價高達幾千塊時，目標人群就會出現(xiàn)了消費選擇的漂移。當目標人群開始叛離品牌產(chǎn)品時，這個品牌就會陷入麻煩的困境了。

在廣受企業(yè)管理者喜歡的《中小企業(yè)如何建品牌》一書中寫道：“失去精準的目標人群定位，品牌就像掉隊迷失方向的羔羊，等待的是披著羊皮的狼群到來……”

2．顛覆傳統(tǒng)銷售模式

沒有好的銷售模式，產(chǎn)品就會停留在自己的手里。銷售模式?jīng)Q定了產(chǎn)品的銷路，我們中小企業(yè)一定要選擇好自己的銷售模式，最好開拓適合自己產(chǎn)品暢銷的通路?；ヂ?lián)網(wǎng)銷售手機方式早已存在，但是沒有任何手機品牌敢于放棄傳統(tǒng)的線下銷售模式，也足見小米創(chuàng)始人雷軍的勇氣與膽識。小米顛覆傳統(tǒng)銷售只在互聯(lián)網(wǎng)上銷售，其聚焦得到了回報，快速沖破了300萬臺的大關。

其實，顛覆傳統(tǒng)銷售模式早就存在，戴爾電腦開創(chuàng)的“直銷電腦”就與小米的銷售模式有異曲同工之妙。想想當年戴爾在學生的宿舍里開創(chuàng)這種銷售模式時，可能接聽電話時還來不及穿衣服，才成就戴爾今日的輝煌。

顛覆傳統(tǒng)銷售模式在互聯(lián)網(wǎng)上銷售手機，可以節(jié)省大量的推廣成本，從而讓利給客戶。這里提醒中小企業(yè)，我們的銷售模式是否過于寬泛，讓通路沒有了勢能，不僅增加經(jīng)營成本，更可怕的是銷量寥寥無幾，錯失商機競爭的機會。

真正考驗小米與雷軍的還在后頭，即這種互聯(lián)網(wǎng)銷售模式不斷成熟，會有跟隨者加入進來，或者受于銷售的壓力，小米與雷軍是否耐得住寂寞，是否向線下沖，還是有待觀察的。

3．關聯(lián)強者光環(huán)效應

與巨人站在一起，即使沒有巨人的巨大，一樣會引起足夠的關注。我們中小企業(yè)應該學會關聯(lián)強者，借用強者的光環(huán)效應增添自己的品牌影響力。

篇8

甘肅地區(qū)科士威組織瘋狂拉人頭

發(fā)展團隊

甘肅陳先生反映，科士威公司目前在該地區(qū)的活動非常猖獗。當初，他也是被一位朋友介紹加入的。

他聽朋友介紹說“做科士威，只要在家里點點鼠標就可以輕松賺大錢，而且能為子孫后代賺夠幾代人花的錢。上邊的老師只做了短短幾個月時間，就已經(jīng)大賺，是一個非常好的創(chuàng)業(yè)機會，失去這個機會將終生遺憾?！本瓦@樣，陳先生成了朋友的下線，進入科士威團隊參加新人培訓。

科士威成功團隊新人起步宣傳片、加盟科士威九大理由、四大盈利通路系統(tǒng)、科士威團隊內部溝通腳本、與人溝通與答疑、科士威獎金制度等一系列的洗腦活動便開始了。

據(jù)陳先生介紹，公司規(guī)定加入的成員每天都要上課參加學習，利用呱呱視頻社區(qū)進行網(wǎng)絡視頻開會，進行分享，并被告知學習資料為內部保密資料，嚴禁外傳。

陳先生說這個組織主要靠關系拉人，讓加入的人員介紹自己的親戚、朋友、同學、同事，一切認識的盡可能多的人加入進來，再靠人介紹人發(fā)展團隊。起初是交4000元購買科士威的產(chǎn)品，然后發(fā)展下線，從下線人員的銷售業(yè)績中賺取利潤。

但是經(jīng)過一段時間之后，陳先生發(fā)現(xiàn)投進去的錢沒見蹤影，也并沒有像當初朋友所宣稱的“坐在家里就能賺到大錢”。

目前，在甘肅地區(qū)加入該組織的人越來越多，規(guī)模也越來越龐大。

至尊在家創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟大肆發(fā)展團隊

宣傳暴富

一個偶然的機會，山東王女士加入了“恒信國際王者團隊 至尊在家創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟”，這個組織號稱是科士威團隊第一品牌加盟中心。據(jù)王女士反映，他加入的第一天，就收到“至尊在家創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟”科士威事業(yè)說明書?！罢堟i上門……關上手機……暫時與世隔絕……不要讓任何人打擾你！否則你可能失去一次徹底突破自我，改變命運的機會！這將是你生命中最重要的10分鐘，你的事業(yè)和人生將會出現(xiàn)魔術般改變……”“還有誰想通過……創(chuàng)業(yè)？穿著睡衣，喝著咖啡，輕松月入10萬元！”這些極具誘惑的詞句讓王女士感到無比興奮，仿佛自己一加入就馬上日進斗金，一夜暴富。

“至尊在家創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟”利用QQ群、微薄、博客、群發(fā)電子郵件、網(wǎng)絡視頻、網(wǎng)站下載電子書等多種網(wǎng)絡渠道進行傳播，微薄聲稱“我們都依靠網(wǎng)絡營銷進行商業(yè)活動。這事的好處是，您可以從成千上萬的他人銷售和購買中賺取利潤?！?/p>

記者暗訪“至尊在家創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟”組織

近日，記者聯(lián)系到科士威經(jīng)銷商“至尊在家創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟”負責人，該負責人熱情邀請記者加盟成為科士威會員，稱“在科士威的內部會員系統(tǒng)中注冊才可成為會員，獲取唯一的會員編碼，在網(wǎng)站購買科士威產(chǎn)品，介紹更多的朋友加入成為會員。

條件成熟，便可在當?shù)匕l(fā)展團隊，租賃酒店、賓館等作為活動地點，開設店面或者工作室。地區(qū)總介紹來的會員就成為下一級，通過會員編碼建立業(yè)績關系。地區(qū)總的業(yè)績是本人的業(yè)績和下面無限代分支業(yè)績的總和。無限代，想做多大都有可能。”

當記者對“穿著睡衣，喝著咖啡，輕松月入10萬元”表示懷疑夸大宣傳時，“至尊在家創(chuàng)業(yè)聯(lián)盟”負責人非常自信的說：“這是完全可能的！科士威在馬來西亞和香港發(fā)展得非常好，僅香港就有100多家店鋪，在馬來西亞的知名度也非常高。

只要投入百分之百的精力，在網(wǎng)上的宣傳力度達到了，按規(guī)定參加科士威的產(chǎn)品和技能培訓，不斷學習，經(jīng)過幾個月的積累，市場總業(yè)績就很容易達到這個目標?！?/p>

科士威公司回應是傳統(tǒng)銷售模式

與直銷無關

篇9

朱光迪　在中國的化妝品領域，從事傳統(tǒng)銷售模式的企業(yè)遠遠多于直銷企業(yè)。 　直銷在國外是一種基本的銷售模式，在中國卻是一個特殊的領域，一直受到政府部門的監(jiān)管。迄今為止，全國取得直銷牌照的企業(yè)也就20多家，其中大部分是保健品和日用品企業(yè)，化妝品企業(yè)并不多，不過幾家取得牌照的化妝品企業(yè)幾乎都是知名大型跨國企業(yè)，因此一直受到社會的關注。 　在中國，直銷模式始于上世紀80年代后期90年代前期，但是至今真正發(fā)展的時間只有10多年。在上個世紀90年代前期，基于各種社會因素，直銷、傳銷模式被叫停。為此，原本的直銷企業(yè)不得不暫停已有的銷售模式，而改以渠道銷售。大約在2000年以后，直銷禁令開始松動，有一些直銷企業(yè)獲得了商務部的經(jīng)營許可。

以銷售業(yè)態(tài)劃分銷售模式，可以分為傳統(tǒng)模式，比如一級、二級批發(fā)市場等等；現(xiàn)代通路，比如專營店、連鎖超市、大賣場專柜等等；直銷模式，指以面對面且非定點方式銷售商品和服務，直銷者繞過傳統(tǒng)批發(fā)商或零售通路，直接接收顧客訂單。 　不管是直銷還是普通的渠道銷售，其物流供應鏈都要求滿足客戶需求且符合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。兩者最大的區(qū)別在于與客戶之間的距離遠近。 　一般來說，傳統(tǒng)化妝品企業(yè)，無論是采取批發(fā)形式還是終端直供形式，所面對的客戶其實都是一個一個的門店，門店的數(shù)量大致在幾百或者幾千家之間。直銷企業(yè)則不同，所面對的是全國各地的幾十萬個美容顧問。這些美容顧問認同產(chǎn)品，認同公司文化，希望通過加入公司來發(fā)展自己的銷售事業(yè)，同時，他們也可以是產(chǎn)品的消費者。因此，美容顧問可以理解為一個個人消費者加上個人經(jīng)銷商的雙重身份。

記　者　請你講一講直銷物流與傳統(tǒng)銷售模式的物流有哪些不同之處?

朱光迪　直銷在銷售上是一種有力的競爭優(yōu)勢。直銷企業(yè)可以更快地讓自己的產(chǎn)品進入市場，而不會像傳統(tǒng)銷售模式的企業(yè)，要在某一個較大的城市進入大型商場、設立門店以及柜臺才能進行銷售。直銷企業(yè)只要擁有認同并且愿意銷售商品的美容顧問就可以將產(chǎn)品銷售到任何地點。美容顧問能攜帶商品乘坐各種各樣的交通工具去往任何地點，公司的業(yè)務因此獲得了延伸。這對企業(yè)來說是很強的競爭力。然而為了滿足這種銷售模式的物流需求，卻是一件難度頗大的工程。直銷面對的客戶是幾十萬個美容顧問，而非經(jīng)銷商和門店，所以直銷物流和傳統(tǒng)模式物流有很大不同。

首先，對物流速度要求高。傳統(tǒng)模式中從下訂單到商品到柜臺會有一個時間差，同時每一個柜臺也都會有一個庫存量來滿足銷售。但對于直銷來說，每一個美容顧問對訂單的要求都很高，他們要求當時下了訂單，馬上就能有產(chǎn)品送到，以滿足銷售需求，從而保障銷售量和業(yè)績。這對于供應鏈和物流運作來說是一項非常巨大的挑戰(zhàn)?？蛻魧τ唵我笤礁撸瑢ξ锪鞯囊笠苍礁?。面對幾十萬個美容顧問的訂單，在三五天之內都要滿足，是一件難度很大的事情。 　第二，訂單小，產(chǎn)品少。這與傳統(tǒng)模式也不同。在傳統(tǒng)的化妝品物流中，即使面臨著大范圍的拆零揀選和小額訂單配送，也比直銷訂單要大得多，品種要豐富得多。 　第三，直銷的物流終端在地理位置上與傳統(tǒng)模式有很大區(qū)別。傳統(tǒng)模式中的物流終點都集中于大城市的繁華地帶，或者在二、三線城市中心，很少會在城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村。但在今天的直銷模式下，很多大型城市的直銷美容顧問已經(jīng)深入到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)，而傳統(tǒng)模式是很難做到如此廣闊的市場上的。這對于直銷物流也是一個很大的考驗。 　記　者　在這種情況下，怎樣才能有效地滿足直銷終端的物流需求呢?

篇10

一、微商的定義及營銷策略

在科技化的社會，電子產(chǎn)品已是人們的日常必備之品，而不知何時開始，微信上開始出現(xiàn)買賣交易，而這種利用公眾號進行企業(yè)對個人的買賣行為就是微商。它將互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)銷售模式相結合，開創(chuàng)了一種新模式。微商作為一種快捷的購物方式，顛覆了以前的傳統(tǒng)銷售模式。因其方便迅捷，產(chǎn)品豐富，主要是在熟人關系圈進行交易，借助于網(wǎng)銀、支付寶等平臺，受到大眾的歡迎。而要做微商，做成功自己的業(yè)務，就要有自己的營銷策略，才能在商家之間脫穎而出。

首先，做微商要有自己的個人特色，這樣才能吸引朋友圈的注意。銷售的產(chǎn)品將決定微商是否成功。在銷售之前，商家都會先調查市場，根據(jù)微信消費者的需求及消費水平來決定所要銷售的產(chǎn)品，找好定位。選擇合適的產(chǎn)品。其次，在微信上，尤其是商家的私人微信，商家都會分享一些自己的生活點滴以及個人喜好之類的，比如自己的生活背景，奮斗經(jīng)歷等。讓消費者知道他背后的故事，從而使消費者慢慢的產(chǎn)生了興趣和信任后，就會主動向商家詢問了解。消費者自然而然會主動購買。這就是所謂的情感營銷。最后，中國人有一個特性就是不敢做第一個吃螃蟹的人，但是一但有人做了，那么后面的人就會爭相模仿，這就是所謂的跟風意識，所以商家會讓自己的客人寫一些使用的意見或者使用感受，并將客人的反饋以圖文形式分享出去，刺激其他消費者進行購買。

二、微商經(jīng)營中存在的問題

微商雖然已經(jīng)成為人們日常生活中的常見的消費渠道，但畢竟是通過互聯(lián)網(wǎng)進行交易，無論交易的信譽保證還是產(chǎn)品質量的判斷衡量，都沒有傳統(tǒng)商業(yè)的監(jiān)管和保證，所以仍然存在著許多問題。

（一）微商屬于一種新興的銷售模式，最早選擇這種銷售渠道的是一些對市場需求及市場發(fā)展敏銳的商家，他們大膽，敢于創(chuàng)新，勇于嘗試，但沒有實力企業(yè)在背后支持，所以這個群體很難有完善的企業(yè)建設思路和系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃，因為市場的高速發(fā)展可能凸顯了這些人市場表現(xiàn)，但畢竟沒有專業(yè)知識和完善技術支撐的商家水準是跟不上發(fā)展速度的，這就導致微商商家很難給下面龐大的團隊提供持續(xù)支撐和規(guī)范管理，最終只能任由團隊自由發(fā)展。

（二）銷售模式?jīng)]有完善的制度。微商采用分銷的方式進行交易，而且門檻低，即使沒有專業(yè)知識的人也可以參與。又是零成本。所以存在許多不良商家，這造成微商交易的不規(guī)范，無秩序，也使得眾多“三無產(chǎn)品”流通于交易中，造成顧客損失，更嚴重的甚至危害人體健康。有的商家還會采取“暴力”刷屏，造成顧客困擾。產(chǎn)品同質化嚴重，越來越缺乏創(chuàng)新性，造成消費者“審美疲勞”。而且無法滿足消費者的復雜需求，是消費者逐漸喪失購買欲。

（三）售后維權難。微商的主要顧客來源是微信好友，但隨著微商的逐漸普及，微信朋友圈似乎變成了交易圈。雖然確實有人從微信銷售中獲得利益，但也有許多人是因為相信朋友或者是為了幫助朋友從而購買商品，卻因此買到了假貨或者次貨，遭受到了損失。這不僅傷害了朋友之間的友誼，還使自己的權益受到侵害。最讓人無可奈何的是消費者卻無法找到一條正當有效的途徑去維護自己的權益，目前政府還未制定相關法律規(guī)范，消費者只能自認倒霉，吞下苦果。

（四）微商是通過互聯(lián)網(wǎng)平臺交易，而非面對面交易。這就意味著交易行為的不安全性。它和淘寶不同，是以直接付款的交易方式為主，沒有第三方平臺的中間維持，存在著較大的風險。微商的高速運作使得社交信任被破壞，所以在交易過程中存在欺詐行為。甚至有許多商家偽造交易訂單，讓消費者相信，使其上當購買商品，從而騙取金錢，空手套白狼，造成顧客損失，是消費者受到侵害。

三、微商的發(fā)展前景

從微商發(fā)展至今，微商從狂熱風潮逐漸回歸理性消費，其實就中目前的微商發(fā)展情況來說，微商每年的經(jīng)濟效益還是巨大的，同時它也解決了中國眾多人口的就業(yè)問題，它給消費者帶來的便捷也是不可忽視的，消費者可以足不出戶便可以買到自己心儀的商品，很大程度上豐富了人們的生活。微商的便捷性，獨特性使其脫穎而出，受到廣大消費者青睞。隨著微商逐漸開始專業(yè)化，微商這一銷售模式?jīng)_擊著中國的傳統(tǒng)銷售模式，使中國的經(jīng)濟市場更加多元化。雖然微商的發(fā)展趨勢還是很良好的，但并非十全十美，它存在的問題如果還是不能很好的解決，最終會喪失消費者對它的信任，直至失去市場競爭力。中國人的智慧是無窮的，隨著科技的進步，知識水平的不斷提高，未來充滿無限可能?；蛟S未來又會出現(xiàn)新的銷售模式，微商如果固步自封，在未來可能再無市場。事物都是不斷進步的，不斷創(chuàng)新才能在市場上立足。

四、結語

微商的發(fā)展是電子商務的一大進步，是一個重要的里程碑。它超越了傳統(tǒng)的銷售模式，刺激了市場的運作，推動了市場經(jīng)濟的發(fā)展。但社會科技的進步會促使各類消費平臺如雨后春筍般涌現(xiàn)。雖然微商在人們的日常生活中占據(jù)重要地位，但還是要盡快采取相應策略解決自身存在的問題，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，不斷完善，形成健全體系。才能在市場上立于不敗之中地。

基金項目：本文系江蘇大學第14批學生科研課題立項資助項目“微商的營銷策略及發(fā)展前景的問題研究”（項目編號：14C212）研究成果。

作者簡介：張佩（1994.05-），女，江蘇泰州人，本科，江蘇大學京江學院，主要研究方向：公共事業(yè)管理。

參考文獻：

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