導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇公司銷售推廣，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

一、進(jìn)一步厘清對(duì)教學(xué)模式的認(rèn)識(shí)

我認(rèn)為，通俗地說(shuō)，教學(xué)模式就是符合教學(xué)規(guī)律的一些教學(xué)的步驟、方法、流程、程序，是一種教師在課堂教學(xué)中的一些具體的方式和方法。這些相對(duì)固定下來(lái)的教學(xué)流程和步驟就是教學(xué)模式。

是“模式”就一定會(huì)有優(yōu)劣之分。我們所追求的教學(xué)模式，是最大限度上符合學(xué)生認(rèn)知規(guī)律的，也就是符合教育規(guī)律的教學(xué)模式。

客觀地說(shuō)，對(duì)教育規(guī)律完全而正確的認(rèn)識(shí)一定要以充分的實(shí)踐和時(shí)間作基礎(chǔ)。

作為教師，我們對(duì)學(xué)生的認(rèn)知規(guī)律、對(duì)教育教學(xué)的本質(zhì)規(guī)律的認(rèn)識(shí)不可能一下子就都能夠那么到位和深刻。我們?cè)诮虒W(xué)實(shí)踐中總結(jié)出的一些教學(xué)模式，肯定地說(shuō)還不是能夠完全符合教育的規(guī)律，應(yīng)用這些模式也不一定就能夠達(dá)到最好的教學(xué)效果。教學(xué)模式的“產(chǎn)生”需要在充分的教學(xué)實(shí)踐中，已經(jīng)“產(chǎn)生”出的教學(xué)模式仍需要在教學(xué)實(shí)踐中不斷完善和修正。教學(xué)模式?jīng)]有“最好”(一勞永逸永遠(yuǎn)不變)，只有“更好”。

所以說(shuō)，我們必須認(rèn)識(shí)到，我們對(duì)教學(xué)模式的研究，所追求的是符合規(guī)律的教學(xué)流程和步驟，也就是符合規(guī)律的教學(xué)方式和方法。

二、進(jìn)一步領(lǐng)會(huì)教學(xué)模式推工作的意義

關(guān)于教學(xué)模式的研究，我們都十分清楚，這其實(shí)并不算是什么新課題或者新話題。甚至大家對(duì)于強(qiáng)行推某種教學(xué)模式早就產(chǎn)生了一種逆反和抵制的心理。那么，為什么現(xiàn)在從上到下又“舊話重提”再談模式研究和推呢?

我前邊說(shuō)過(guò)，教學(xué)模式屬于教學(xué)的方式和方法，方式方法就是為目的服務(wù)的。教學(xué)模式研究和推，應(yīng)該是為提高教學(xué)質(zhì)量服務(wù)的。

盡管課改已經(jīng)十年，而眼下的課堂教學(xué)，仍然是普遍效率不高，活力不足，僵化呆板，學(xué)生、教師、家長(zhǎng)、社會(huì)各方相互埋怨，似乎都不滿意。要改變此種境況，要推進(jìn)教育均衡發(fā)展，要實(shí)現(xiàn)辦人民滿意的教育這個(gè)宏偉目標(biāo)，課堂教學(xué)質(zhì)量的提高是核心內(nèi)容，改變目前課堂教學(xué)散亂、低效、缺乏有效的教學(xué)模式是關(guān)鍵。

課堂教學(xué)模式的研究與推就是要優(yōu)化課堂教學(xué)的結(jié)構(gòu)，比較徹底地轉(zhuǎn)變教與學(xué)的方式。一句話，課堂教學(xué)模式的研究與推是破解教學(xué)質(zhì)量不高的有效抓手和重要措施。

三、進(jìn)一步把握教學(xué)模式推工作的重點(diǎn)

課堂教學(xué)質(zhì)量是教育教學(xué)活動(dòng)的綜合產(chǎn)物。它既是教師具體教學(xué)方法的結(jié)果，又是教學(xué)理念教學(xué)思想的產(chǎn)物。要真正提高教學(xué)質(zhì)量，教學(xué)方法固然重要，但是最根本的還是取決于教師的先進(jìn)教學(xué)思想和先進(jìn)教學(xué)理念的提高。因?yàn)?，有了思想和理念，就?huì)派生出方法，派生出各種符合規(guī)律的、效果好的、許許多多的、不斷創(chuàng)新的方法。

所以說(shuō)，在教學(xué)模式推工作中，“研究和總結(jié)出若干種教學(xué)的模式”固然重要，但是，教學(xué)模式打磨和推應(yīng)用這兩個(gè)“過(guò)程”才是此項(xiàng)工作的重中之重。

在教學(xué)模式推工作中，我們就是要以促進(jìn)教師教育教學(xué)觀念的轉(zhuǎn)變?yōu)樽谥?，以改善課堂教學(xué)為重點(diǎn)，以提高課堂教學(xué)效益和教師執(zhí)教水平為目的。

在教學(xué)模式推工作中，工作重點(diǎn)應(yīng)該是教學(xué)模式的“打磨”與模式的應(yīng)用與研討；工作的抓手是框架性導(dǎo)學(xué)案的編寫與試用。

四、進(jìn)一步明晰教學(xué)模式推工作的思路和目標(biāo)

在教學(xué)模式推工作中，我們還應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到，教學(xué)模式的成果是具有相對(duì)性的。我們?cè)诮虒W(xué)模式研究工作上的宏觀思路，是從目前部分教師課堂教學(xué)處于散亂低效的“無(wú)模”的狀態(tài)出發(fā)，通過(guò)模式研究來(lái)建構(gòu)起符合規(guī)律的具有高效率的教學(xué)模式，最后再達(dá)到教師自己模式、創(chuàng)新模式的“破模”狀態(tài)。我們所期望的就是教師主體能夠在“無(wú)模式――建模式――破模式”的過(guò)程中，逐漸感悟教育規(guī)律，逐步樹立先進(jìn)教育觀念，反復(fù)實(shí)踐新的教育理念，不斷完善總結(jié)新的教學(xué)模式。真正達(dá)到“教無(wú)定法”這種教學(xué)中最高的藝術(shù)境界。

教學(xué)模式推工作追求的終極目的，應(yīng)該是教學(xué)質(zhì)量的提升和教師觀念的轉(zhuǎn)變與教師素質(zhì)的提高。

教學(xué)模式推工作追求的近期目標(biāo)，就是隨著許許多多的課堂教學(xué)模式的出現(xiàn)，教師的教在變，學(xué)生的學(xué)在變，課堂教學(xué)的效益在提高。

五、進(jìn)一步規(guī)避教學(xué)模式推工作步入誤區(qū)

說(shuō)到底，教學(xué)模式研究最終是要找到符合規(guī)律的教學(xué)方法和方式，要改變不符合或不完全符合教育教學(xué)規(guī)律的學(xué)習(xí)方式和教學(xué)方式，要優(yōu)化課堂結(jié)構(gòu)，以有效提高課堂的效率。這一點(diǎn)是教學(xué)模式研究工作中我們不變的目標(biāo)和原則。

但是，在實(shí)際的課堂教學(xué)改革工作中，偏離教學(xué)模式研究初衷和目的的現(xiàn)象仍嚴(yán)重存在，已成為大家熟視無(wú)睹的“誤區(qū)”，這些誤區(qū)已成為教學(xué)模式研究與推工作深化的“瓶頸”。值得我們認(rèn)真關(guān)注思考和及時(shí)加以解決。

篇2

關(guān)鍵詞：財(cái)務(wù)管理;報(bào)商模式;房地產(chǎn);銷售成本

中圖分類號(hào)：F293.33文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

DOI：10.3963/j.issn.16716477.2015.03.016

我國(guó)中央政府相關(guān)部門從2010年開始，對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)推行了新的一輪宏觀調(diào)控政策，這次調(diào)控相比以往的宏觀調(diào)整政策更加嚴(yán)厲，采用了限購(gòu)、限貸、行政問(wèn)責(zé)等行政手段，即國(guó)家這次對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的“調(diào)控”決心相比以往更加堅(jiān)定。在這種情況下，地方政府對(duì)該輪調(diào)控的執(zhí)行決定較好，一旦有部分地區(qū)出現(xiàn)松動(dòng)情況就會(huì)立即被中央政府叫停。在新調(diào)控政策之下，房地產(chǎn)整體市場(chǎng)熱度逐漸降低，房?jī)r(jià)增長(zhǎng)速度得到抑制。

在此背景下，2010-2011年商品住宅成交量同比增速呈顯著下降趨勢(shì)。到2010年3季度房?jī)r(jià)增長(zhǎng)速度開始出現(xiàn)明顯下降。據(jù)2011年的統(tǒng)計(jì)，全國(guó)各大中城市中新建商品住宅價(jià)格穩(wěn)中有降的城市數(shù)量由2010年1月份的10個(gè)增加至2010年12月份的68個(gè)＼[1＼]，其中各大城市的二手房成交量增長(zhǎng)速度也出現(xiàn)回落，房地產(chǎn)逐漸降溫而逐漸導(dǎo)向消費(fèi)者市場(chǎng)。2012年第一季度，全國(guó)各大主要城市房地產(chǎn)成交情況都出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)。其中北京在房地產(chǎn)供應(yīng)面積上同比下降了94.96%，成交面積同比下降了94%，并且在交易均價(jià)上也同比下降了15%;而作為與北京遙相呼應(yīng)的上海在房地產(chǎn)供應(yīng)面積上同比下降了96.13%，同時(shí)成交面積也同比下降了91.58%，在交易均價(jià)上同比下降了6.61%;同樣作為西部重要城市的成都，供應(yīng)面積同比下降了93.68%，總成交金額同比下降了86.13%，交易均價(jià)同比下降了10.19%＼[12＼]。

在這種情況下，各個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)都渴望能夠最大限度地節(jié)省自身的成本投入，從而盡可能多地獲取經(jīng)濟(jì)利益。2012年，西部某房地產(chǎn)公司率先倡導(dǎo)，提出了一種新的房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售模式，即在該公司旗下的某樓盤采用了與報(bào)社相互合作的“報(bào)商模式”銷售策略，以期望能進(jìn)一步地控制房地產(chǎn)企業(yè)自身在銷售階段的成本支出，而這樣的一種銷售模式同時(shí)也對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)本身銷售階段的財(cái)務(wù)管理產(chǎn)生了影響。

一、“報(bào)商模式”的內(nèi)涵及其特點(diǎn)

所謂“報(bào)商模式”，是指房地產(chǎn)開發(fā)商與報(bào)社合作進(jìn)行廣告推廣活動(dòng)，開發(fā)商將商品房?jī)?yōu)惠券通過(guò)報(bào)社向消費(fèi)者進(jìn)行銷售，其銷售所得沖抵開發(fā)商與報(bào)社之間的廣告費(fèi)，使得報(bào)社收益與商品房銷售狀況進(jìn)行捆綁，從而改變了房地產(chǎn)商與報(bào)社之間原始的廣告合作模式，進(jìn)而達(dá)到了控制銷售推廣費(fèi)用的目的＼[3＼]。

如果把“報(bào)商模式”看作是房地產(chǎn)將特許優(yōu)惠權(quán)利許可給報(bào)社的話，但顯然，這樣的商業(yè)合作模式已經(jīng)不是單純的銷售推廣工作，而是作為一種新型的商業(yè)營(yíng)銷模式，并被使用到了房地產(chǎn)企業(yè)商品房的銷售之中。

在商業(yè)廣告合作模式比較普遍的今天，有一種普遍存在的模式是由制造商給予零售商特許經(jīng)營(yíng)許可的商業(yè)合作模式。制造商給零售商提供特許經(jīng)營(yíng)許可，然后在構(gòu)建的聯(lián)合產(chǎn)業(yè)鏈上形成一個(gè)整體，同時(shí)由一方來(lái)承擔(dān)廣告推廣，另一方通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)優(yōu)化，以期能達(dá)到整體利潤(rùn)最大化的目的。

與傳統(tǒng)房地產(chǎn)銷售模式相比，“報(bào)商模式”具有如下特點(diǎn)：

（一） 商品房銷售產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)生改變

在傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售產(chǎn)業(yè)鏈中，一般分為兩種銷售方式：一種是房地產(chǎn)開發(fā)商-消費(fèi)者方式，房地產(chǎn)開發(fā)公司同時(shí)具備修建可供出售的商品房，也提供相應(yīng)的銷售服務(wù)，消費(fèi)者直接通過(guò)該項(xiàng)目負(fù)責(zé)的開發(fā)公司進(jìn)行購(gòu)買;另外一種是房地產(chǎn)開發(fā)商（報(bào)紙媒體）―銷售商―消費(fèi)者的形式，這種模式下房地產(chǎn)商通常將銷售商品房的任務(wù)外包給具有資質(zhì)的銷售商進(jìn)行銷售，同時(shí)與商約定銷售的傭金、為消費(fèi)者提供服務(wù)等事項(xiàng)，而消費(fèi)者需要通過(guò)銷售商進(jìn)行商品房交易。

“報(bào)商模式”則是第二種銷售模式下的新模式，它使得商品房的銷售產(chǎn)業(yè)鏈即房地產(chǎn)開發(fā)商與報(bào)紙媒體兩者之間并沒有發(fā)生實(shí)質(zhì)的交易銷售模式，在這一種模式下發(fā)生了質(zhì)的改變，原本屬于銷售產(chǎn)業(yè)鏈外的報(bào)紙媒體，充當(dāng)了房地產(chǎn)開發(fā)商的銷售公司的角色，即從后臺(tái)來(lái)到了前臺(tái)。

（二）報(bào)紙媒體職能發(fā)生改變

報(bào)紙媒體作為一個(gè)新聞媒體平臺(tái)，其最主要的收入來(lái)自于刊登廣告所收取的廣告服務(wù)費(fèi)。在傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售產(chǎn)業(yè)鏈中，報(bào)紙媒體僅根據(jù)房地產(chǎn)商或者房地產(chǎn)銷售公司的需要刊登相應(yīng)的銷售推廣廣告，輔助其參與到一些屬于廣告推廣服務(wù)的過(guò)程當(dāng)中。但是在“報(bào)商模式”之下，如果是房地產(chǎn)商―消費(fèi)者的結(jié)構(gòu)，就變?yōu)榱朔康禺a(chǎn)商―報(bào)紙媒體―消費(fèi)者的結(jié)構(gòu)，這種情況下，報(bào)紙媒體實(shí)際就擁有了房地產(chǎn)銷售公司的職能。

“報(bào)商模式”使得房地產(chǎn)整個(gè)銷售鏈條發(fā)生了改變，外界褒貶不一，但不論從哪個(gè)方面來(lái)看待這種新的銷售模式，其實(shí)都是房地產(chǎn)企業(yè)在其銷售階段采用的一種對(duì)銷售成本控制的有效手段。本文主要通過(guò)運(yùn)用定性分析和定量分析的方法，從企業(yè)的角度出發(fā)來(lái)研究和探討“報(bào)商模式”在其銷售階段對(duì)其銷售成本的影響。

二、以ABC地產(chǎn)有限公司為例的報(bào)商模式分析

本文以一家地產(chǎn)公司為例，針對(duì)報(bào)商模式進(jìn)行分析。ABC地產(chǎn)有限公司，是一家追求卓越、專注品質(zhì)和細(xì)節(jié)的專業(yè)地產(chǎn)公司。ABC地產(chǎn)公司于2009年上市，本文從該公司報(bào)表中進(jìn)行數(shù)據(jù)搜集，見表1。

表1 ABC地產(chǎn)公司2009-2013年主要財(cái)務(wù)指標(biāo)單位：百萬(wàn)元

項(xiàng)目年份

20132012201120102009

應(yīng)收賬款362.725334.977128.367343.397143.394

存貨760.649657.209594.065415.939301.048

流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)98745.82887820.95468776.05548435.8728472.036

資產(chǎn)合計(jì)144171.967125426.49797260.04171713.56442445.102

流動(dòng)負(fù)債合計(jì)72586.63362574.91750582.29238289.40922052.428

銷售收入41510.16711301.54211444.237068.4744061.04

凈利潤(rùn)8635.8666865.4746920.2885017.3732492.459

凈資產(chǎn)收益率0.23350.22950.31540.31390.2053

表1數(shù)據(jù)顯示，從2009年開始，ABC地產(chǎn)公司在上市以后，其整體的資產(chǎn)總值都呈現(xiàn)出良好的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。2010年達(dá)到了717.13億元，相比于2009年的424.45億元，增長(zhǎng)了40.81%。這說(shuō)明ABC地產(chǎn)公司在上市以后迅速完成了融資，并且2010年的銷售收入達(dá)到了70.68億元，凈利潤(rùn)也高達(dá)50.17億元，而這兩項(xiàng)指標(biāo)的增長(zhǎng)都處于45%～50%之間，這也是房地產(chǎn)企業(yè)在2009-2010年這段時(shí)間高速發(fā)展所帶來(lái)的影響。

在2011-2012年期間，ABC地產(chǎn)公司2011年的總資產(chǎn)達(dá)到了972.6億元，相比于2010年，總資產(chǎn)增長(zhǎng)率為26.26%，同比2010年的增長(zhǎng)速度下降了13.74%，而此時(shí)恰好是國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)大力調(diào)控的時(shí)期，整體房地產(chǎn)行業(yè)都出現(xiàn)了低落，但ABC地產(chǎn)公司也憑借自己上市公司的雄厚實(shí)力完成了一次資產(chǎn)總額的增長(zhǎng)，而達(dá)到了2012年的1254.26億元，ABC地產(chǎn)公司整體資產(chǎn)總額突破千億大關(guān)，相比于2011年的增長(zhǎng)率達(dá)到了22.45%，同比下降了3.81%，下降速度放緩。除了2011-2012年國(guó)家房地產(chǎn)行業(yè)整體調(diào)控以外，資產(chǎn)總額增長(zhǎng)速度的變緩也可能是ABC地產(chǎn)公司在市場(chǎng)中資本累積已經(jīng)逐漸達(dá)到飽和。2013年ABC企業(yè)的總資產(chǎn)繼續(xù)增長(zhǎng)達(dá)到了1441.71億元，同時(shí)銷售收入也呈倍數(shù)增長(zhǎng)，達(dá)到了415.10億元，凈利潤(rùn)持續(xù)增長(zhǎng)。

根據(jù)表1我們繪制出ABC地產(chǎn)有限公司近幾年的資產(chǎn)負(fù)債圖，見圖1所示。

圖1ABC地產(chǎn)公司2009-2013資產(chǎn)負(fù)債圖

圖1表明，由于國(guó)家在2011年開始的新一輪對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的宏觀調(diào)控，2012年的ABC地產(chǎn)公司整體利潤(rùn)總額和凈利潤(rùn)都出現(xiàn)了下降，但凈利潤(rùn)卻能維持在一個(gè)相對(duì)較高的位置，這說(shuō)明ABC地產(chǎn)公司自身對(duì)主營(yíng)業(yè)務(wù)成本方面有非常良好的控制體系，而到2013年以后整體都呈現(xiàn)良好的上升態(tài)勢(shì)。雖然ABC地產(chǎn)公司的總資產(chǎn)始終呈現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，但在2011年和2013年也出現(xiàn)了增速放緩的情況。

衡量一個(gè)企業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)的最重要的指標(biāo)之一是企業(yè)的利潤(rùn)，而企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中最關(guān)心的也是自身的盈利是否能夠滿足企業(yè)自身的戰(zhàn)略發(fā)展需要，ABC地產(chǎn)公司2009-2013年利潤(rùn)和凈利潤(rùn)情況，見表2。

表2ABC地產(chǎn)公司2009-2013年利潤(rùn)和凈利潤(rùn)表單位：百萬(wàn)元

項(xiàng)目年份

20092010201120122013

利潤(rùn)總額11301.54211444.237068.4744061.0441510.167

凈利潤(rùn)6865.4746920.2885017.3732492.4598635.866

凈資產(chǎn)收益率0.22950.31540.31390.20530.2335

ABC地產(chǎn)公司自2009年上市，當(dāng)年的凈利潤(rùn)是24.92億元，到了2010年的時(shí)候，凈利潤(rùn)達(dá)到了50.17億元，增長(zhǎng)率達(dá)到了50.32%，并且凈利潤(rùn)占2010年利潤(rùn)總額的70.98%，同比于2009年的61.37%，ABC地產(chǎn)公司能夠有效地對(duì)自身成本加以控制，能夠獲得更多的凈利潤(rùn)。到了2011年，ABC地產(chǎn)公司的利潤(rùn)總額是114.44億元，相比于2010年的70.68億元，整體增長(zhǎng)了38.23%，不過(guò)，同2010年相比，增速放緩，凈利潤(rùn)占利潤(rùn)總額的比例為60.46%，相比于2010年，凈利潤(rùn)率又回到了與2009年基本持平的水平。進(jìn)入到2012年其利潤(rùn)總額為113.01億元，ABC地產(chǎn)公司首次出現(xiàn)了利潤(rùn)總額負(fù)增長(zhǎng)，相比于2011年下降了1.2%，同時(shí)凈利潤(rùn)為68.65億元，相比于2011年69.20億元下降了0.8%。從利潤(rùn)的變化可以看到，國(guó)家在2011年開始實(shí)行的一系列調(diào)控房地產(chǎn)措施，限購(gòu)、限制貸款等手段確實(shí)起到了成效，ABC地產(chǎn)公司整體的利潤(rùn)率卻維持在60.74%，同比增長(zhǎng)了0.28%。這說(shuō)明ABC地產(chǎn)公司本身的成本管理控制是非常合理的。

在凈資產(chǎn)收益率方面，表2顯示，ABC地產(chǎn)公司自2009年上市以來(lái)到2011年，凈資產(chǎn)收益率都呈現(xiàn)上漲態(tài)勢(shì)，由原來(lái)的20.53%，一直保持在2010年和2011年的31%左右，但是進(jìn)入2012年后，凈資產(chǎn)收益率卻回到了22.95%，下降了近9個(gè)百分點(diǎn)，同樣考慮到國(guó)家宏觀政策的調(diào)整，使得地產(chǎn)行業(yè)整體遇冷。同時(shí)，ABC地產(chǎn)公司也保持了較好的凈資產(chǎn)收益率，并穩(wěn)定在了22.95%。凈資產(chǎn)收益率在經(jīng)歷了2011年的高峰0.315%之后，在2012年基本又回落到跟2009年幾乎齊平的一個(gè)位置，由此可以推斷國(guó)家實(shí)際的調(diào)控起到了非常良好的作用，使得房產(chǎn)企業(yè)凈資產(chǎn)收益率呈現(xiàn)下滑的態(tài)勢(shì)。但同時(shí)我們從表1中可以看到，2012年到2013年之間，案例企業(yè)的凈資產(chǎn)收益率也呈現(xiàn)逐步回升的狀態(tài)。

三、“報(bào)商模式”下企業(yè)的銷售成本及其控制分析

房地產(chǎn)銷售成本主要包括銷售前期費(fèi)用、銷售推廣費(fèi)用、銷售費(fèi)用以及合同交易費(fèi)和其他費(fèi)用，而其中銷售推廣費(fèi)用是房地產(chǎn)銷售成本的一個(gè)部分，如果能夠有效地控制銷售推廣費(fèi)用就會(huì)對(duì)其整體的銷售成本起到非常重要的作用。在降低銷售成本的同時(shí)，也就有效地控制了銷售費(fèi)用率，銷售費(fèi)用率的降低能反映出企業(yè)采用了較為正確的銷售方法從而使得企業(yè)本身處于有利的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位。在對(duì)案例企業(yè)進(jìn)行全面的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析（見表1），可以發(fā)現(xiàn)ABC房地產(chǎn)企業(yè)近五年的數(shù)據(jù)增長(zhǎng)迅速，以及其隨之上升的銷售成本，同時(shí)也可以明顯地看出，在其使用了“報(bào)商模式”后其銷售成本也在同時(shí)下降。這就為其下一步的銷售成本控制奠定了基礎(chǔ)。

（一）企業(yè)銷售成本及其控制

銷售成本控制是指企業(yè)在銷售產(chǎn)品的過(guò)程中對(duì)所產(chǎn)生的所有費(fèi)用總和進(jìn)行控制和管理，以達(dá)到企業(yè)盡可能減少運(yùn)營(yíng)成本目的而采用的控制方式。銷售成本控制方式主要分為兩大類：一類是集權(quán)控制，一類是分級(jí)控制。不同企業(yè)處于不同的市場(chǎng)條件下，所選擇的銷售成本控制模式都存在著差異，但不管選擇哪一類的銷售成本控制體系，都要以自身企業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)為基礎(chǔ)，建立能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)自身經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的銷售成本控制體系＼[4＼]。

企業(yè)和顧客之間的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)中增加的環(huán)節(jié)越多，越會(huì)增加其產(chǎn)品價(jià)格，同時(shí)也會(huì)導(dǎo)致企業(yè)對(duì)自身的產(chǎn)品監(jiān)管及自身品牌文化的推廣產(chǎn)生阻礙作用，這就會(huì)增加相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)及品牌維護(hù)費(fèi)用。反之，企業(yè)和顧客之間的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)所涉及的環(huán)節(jié)越少會(huì)使得產(chǎn)品價(jià)格因減少了加價(jià)環(huán)節(jié)而降低銷售價(jià)格，同時(shí)也會(huì)降低銷售成本的支出，關(guān)聯(lián)環(huán)節(jié)越少，銷售成本越低。

隨著企業(yè)不斷增加的銷售額，控制銷售成本的增加是企業(yè)必須考慮的事情。從表1中的變化我們可以看到，ABC地產(chǎn)公司在2012年以前因?yàn)槠髽I(yè)通過(guò)傳統(tǒng)銷售模式進(jìn)行商品房銷售的情況下，整體的銷售成本是呈增長(zhǎng)狀態(tài)的，隨著2011年房地產(chǎn)企業(yè)的銷售高峰期到來(lái)的時(shí)候，銷售成本的支出也呈現(xiàn)急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，在2010年銷售成本僅有3.27億元，但到了2011年，銷售成本一下激增到了6.42億元。但是當(dāng)企業(yè)于2012年采用新的銷售模式的時(shí)候，由于大大節(jié)約了銷售推廣費(fèi)用的支出，新的模式同時(shí)省去了中間商的介入，也降低了商品房銷售的簽訂合同銷售額，從而又使得整體銷售成本的增長(zhǎng)速度減慢，這說(shuō)明報(bào)商模式能對(duì)企業(yè)銷售成本的增長(zhǎng)起到有效的控制作用。

正是在這種情況下，ABC地產(chǎn)公司采用了“報(bào)商模式”來(lái)施行對(duì)自身銷售階段的銷售成本控制模式，以此進(jìn)一步增強(qiáng)了自身在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）“報(bào)商模式”下的銷售推廣費(fèi)用率控制

銷售推廣費(fèi)，主要是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過(guò)各個(gè)渠道對(duì)銷售標(biāo)的物進(jìn)行的前期和后期宣傳廣告費(fèi)用，這一筆費(fèi)用也是目前房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售成本中主要部分。這部分費(fèi)用主要是核算與銷售相關(guān)的媒體廣告費(fèi)、廣告制作費(fèi)、展位費(fèi)及展臺(tái)搭建費(fèi)、戶外費(fèi)、圍墻彩繪費(fèi)、宣傳費(fèi)、燈箱制作費(fèi)、展板制作費(fèi)和樓書印刷費(fèi)等。銷售推廣費(fèi)中占據(jù)主要的是與銷售有關(guān)的媒體廣告費(fèi)和廣告制作費(fèi)等與廣告推廣相關(guān)的費(fèi)用。因?yàn)閳?bào)商模式的運(yùn)作機(jī)制，就是用房地產(chǎn)企業(yè)原本作為銷售收入的銷售優(yōu)惠券沖抵給報(bào)紙媒體提供廣告服務(wù)的費(fèi)用，這個(gè)過(guò)程中就將廣告費(fèi)變?yōu)榱俗约旱匿N售收入。因?yàn)閺V告費(fèi)的沖抵，所以導(dǎo)致了房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的銷售推廣費(fèi)用降低，并且產(chǎn)生了比較積極的影響。ABC地產(chǎn)公司銷售推廣費(fèi)用及合同銷售額情況，見表3。

表3ABC地產(chǎn)公司銷售推廣費(fèi)用及合同銷售額表

項(xiàng)目年份

20092010201120122013

銷售推廣費(fèi)用/億元7.314.613.74.86.2

合同銷售額/億元183.4333.2382.7401.3481.2

由表3可以看到ABC地產(chǎn)公司的銷售推廣費(fèi)用變化規(guī)律。ABC地產(chǎn)公司在2009年到2011年期間的銷售推廣費(fèi)用是逐年增多的，但是在2013年之后反倒在銷售合同額上升的情況下實(shí)現(xiàn)了銷售推廣費(fèi)用的減少。

計(jì)算公式：

銷售推廣費(fèi)用比例=銷售推廣費(fèi)用額銷售合同額

經(jīng)過(guò)計(jì)算得到表4結(jié)果。

表4ABC地產(chǎn)公司銷售推廣費(fèi)用比率

項(xiàng)目年份

20092010201120122013

銷售推廣費(fèi)用比率/%4.14.43.61.21.32

企業(yè)在2012年開始提出并引入“報(bào)商模式”，由于將銷售推廣的相關(guān)工作轉(zhuǎn)嫁給了報(bào)紙媒體，從表4中我們可以明顯看到，ABC地產(chǎn)公司從2012年開始將自身的銷售推廣費(fèi)用比例降低到了1.2%的水平，這說(shuō)明“報(bào)商模式”能夠有效降低企業(yè)在銷售推廣費(fèi)用上的投入。2009年開始銷售推廣費(fèi)用率占銷售合同額的4.1%，到了2010年升高了4.4%。而出現(xiàn)這種狀況的原因是由于2010年開始的房地產(chǎn)各項(xiàng)限制措施出臺(tái)，使得消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中大多處于觀望狀態(tài)，在這種情況下ABC地產(chǎn)公司需要投入更多的銷售推廣費(fèi)來(lái)刺激消費(fèi)者購(gòu)買。2011年開始銷售推廣費(fèi)用率出現(xiàn)了回落，但是幅度并不大，2011年的銷售推廣費(fèi)用率為3.6%，相比于2010年的4.4%出現(xiàn)了小幅度的回落。但是到了2012年，銷售推廣費(fèi)用降低到了1.2%。ABC地產(chǎn)公司2012年銷售推廣費(fèi)用降低明顯的主要因素應(yīng)歸功于“報(bào)商模式”的提出和實(shí)踐，在這一過(guò)程中，ABC地產(chǎn)公司很好地控制了銷售推廣費(fèi)用率在合同銷售額中的比例。到了2013年，“報(bào)商模式”依然能控制相當(dāng)水平的銷售推廣費(fèi)用率，達(dá)到了1.32%。

（三）“報(bào)商模式”下的銷售費(fèi)用率控制

根據(jù)表1，我們可以看到2013年銷售收入達(dá)到了415.10億元，相比于2012年的銷售收入278.92億元，增長(zhǎng)了32.8%。整體呈現(xiàn)出良好的上升勢(shì)頭，而2011年為240.92億元，2012年與2011年相比也是呈現(xiàn)上升態(tài)勢(shì)。根據(jù)ABC地產(chǎn)公司的銷售收入數(shù)據(jù)制作表5。

表5ABC地產(chǎn)公司銷售費(fèi)用率表

項(xiàng)目年份

20092010201120122013

銷售收入/億元113.73150.93240.92278.92415.10

銷售費(fèi)用/億元3.143.276.426.888.87

銷售費(fèi)用率/%2.72.12.62.42.1

從表5中可以看出，ABC地產(chǎn)公司整體的銷售費(fèi)用率基本控制在2.1～2.7之間，浮動(dòng)較小，出現(xiàn)浮動(dòng)比較大的時(shí)間段是在2009-2011年，2009年是ABC地產(chǎn)公司發(fā)展的一年，可以看到銷售費(fèi)用率維持在一個(gè)較高的水平，而到了2010年的時(shí)候同時(shí)又有下降，但是自2010-2011年開始，國(guó)家實(shí)施了新的政策，就是對(duì)全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了新一輪的宏觀調(diào)控，所以到2011年整體的銷售費(fèi)用率開始增高到2.6%，與此同時(shí)整體銷售費(fèi)用達(dá)到6.42億元，與2010年的3.27億元相比，增長(zhǎng)幅度達(dá)到了49%，而銷售收入同時(shí)也增長(zhǎng)到了240.92億元，相比于2010年的150.93億元，也增長(zhǎng)了37.35%。

2012年，ABC地產(chǎn)公司銷售收入達(dá)到了278.92億元，與2011年相比，僅增長(zhǎng)了13.62%。隨著國(guó)家各項(xiàng)政策的出臺(tái)，地產(chǎn)企業(yè)收入增速放緩，使得ABC地產(chǎn)公司的增長(zhǎng)幅度同比降了23.73%。在這種情況下，該公司提出并運(yùn)用“報(bào)商模式”的銷售策略，大大降低了銷售成本，銷售費(fèi)用僅有6.88億元，比2011年的6.42億元只增長(zhǎng)了6.68%，而實(shí)際的銷售費(fèi)用率反而下降到了2.4%。這說(shuō)明ABC地產(chǎn)公司在2012年銷售階段試行“報(bào)商模式”后，對(duì)整體的銷售費(fèi)用控制確實(shí)起到了很好的作用，并且能夠在整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好的情況下保持了銷售費(fèi)用率的平穩(wěn)或減緩增長(zhǎng)。2013年，ABC地產(chǎn)公司整體銷售收入轉(zhuǎn)好，銷售收入達(dá)到了415.10億元，同時(shí)銷售費(fèi)用僅有8.87億元，整體銷售費(fèi)用率下降到了2.1%。

“報(bào)商模式”的主要運(yùn)作階段是在房地產(chǎn)企業(yè)的銷售階段，評(píng)價(jià)一個(gè)企業(yè)銷售階段的主要指標(biāo)就是銷售費(fèi)用率的增減。根據(jù)綜合目標(biāo)企業(yè)ABC地產(chǎn)公司的財(cái)報(bào)，可以發(fā)現(xiàn)當(dāng)其處于2011年房地產(chǎn)開始宏觀調(diào)控的大環(huán)境中時(shí)，使得目標(biāo)企業(yè)的銷售費(fèi)用率呈現(xiàn)了增長(zhǎng)的狀態(tài)，但是在運(yùn)營(yíng)了報(bào)商模式后，使得銷售費(fèi)用率始終維持在了一個(gè)比較穩(wěn)定的狀態(tài)，并持續(xù)下降。通常來(lái)說(shuō)，“報(bào)商模式”對(duì)銷售階段的影響是明顯的。

四、“報(bào)商模式”下企業(yè)銷售成本的控制建議

（一）加強(qiáng)學(xué)習(xí)，優(yōu)化企業(yè)自身財(cái)務(wù)管理控制

在我國(guó)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行宏觀調(diào)控之后，很多中小房地產(chǎn)開發(fā)公司都出現(xiàn)了資金緊缺，因而急于將自己的房屋產(chǎn)品推向社會(huì)，這部分房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)選擇與報(bào)紙媒體合作的“報(bào)商模式”時(shí)，容易忽略對(duì)自身銷售階段費(fèi)用的管理，以及直接將收取購(gòu)房意向定金的權(quán)利交給了報(bào)紙媒體進(jìn)行處理，這樣會(huì)導(dǎo)致房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)自身的流動(dòng)資金缺乏管控，進(jìn)而導(dǎo)致財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。而且，這個(gè)模式的運(yùn)作在一定程度上使得部分資金在確定上產(chǎn)生了歧義和不明朗性，也是需要規(guī)范管理的原因之一。“報(bào)商模式”或許對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)在房地產(chǎn)銷售階段是一個(gè)不錯(cuò)的營(yíng)銷模式，但是管理不規(guī)范的企業(yè)是很難適應(yīng)越來(lái)越規(guī)范的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的，除了提高贏利水平外，需要加強(qiáng)對(duì)時(shí)政理論，特別是政府對(duì)房地產(chǎn)管理政策的學(xué)習(xí)，提高管理者理解和運(yùn)用政策的理論水平，優(yōu)化企業(yè)自身的財(cái)務(wù)管控能力，提高企業(yè)自身抗擊財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)水平等。

（二）合理選擇“報(bào)商模式”的合作報(bào)社

“報(bào)商模式”商業(yè)合作模式的構(gòu)建，創(chuàng)建了一個(gè)互相合作的產(chǎn)業(yè)鏈條，處于這條產(chǎn)業(yè)鏈條核心的是“房地產(chǎn)商”和“報(bào)紙媒體”。在此商業(yè)銷售模式中，報(bào)社要充當(dāng)房地產(chǎn)銷售商的角色，并且需要報(bào)紙媒體合理利用自身在文化廣告領(lǐng)域的資源為房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行更好的服務(wù)。那么在選擇報(bào)社合作者的時(shí)候，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該有一個(gè)謹(jǐn)慎、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪x擇過(guò)程。首先，房地產(chǎn)企業(yè)要對(duì)自身規(guī)模、條件有一個(gè)全方位的認(rèn)識(shí)。然后，因房地產(chǎn)開發(fā)的特點(diǎn)原因，房地產(chǎn)銷售要受到所處地點(diǎn)、周圍市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)者需求因素等影響，選擇合作的報(bào)紙媒體必須要對(duì)房屋商品所處需求環(huán)境能產(chǎn)生刺激消費(fèi)影響的報(bào)社進(jìn)行銷售推廣。最后，選擇的合作報(bào)社應(yīng)該具備相當(dāng)?shù)墓芾斫?jīng)驗(yàn)和較好的財(cái)務(wù)系統(tǒng)，這樣可以方便企業(yè)與其建立長(zhǎng)期并且有效的合作聯(lián)系，也便于房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)銷售階段的資金進(jìn)行監(jiān)督。

（三）對(duì)于企業(yè)“報(bào)商模式”優(yōu)化之建議

綜合考慮，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該再次引入房地產(chǎn)銷售公司或者中介公司進(jìn)行管理，房地產(chǎn)企業(yè)除了與房地產(chǎn)銷售公司進(jìn)行合作以外，將優(yōu)惠券交由房地產(chǎn)銷售公司進(jìn)行代為銷售，銷售收入和消費(fèi)者購(gòu)房定金等都由房地產(chǎn)銷售公司進(jìn)行統(tǒng)一管理，并可以利用這部分資金來(lái)繳納媒體的廣告費(fèi)。

在這個(gè)情況下，房地產(chǎn)公司依然是用自己的優(yōu)惠券所得來(lái)沖抵雇傭費(fèi)、廣告費(fèi)，但這部分收入能夠合理計(jì)入并確定自己的銷售收入，同時(shí)這部分資金由房地產(chǎn)銷售公司進(jìn)行管理，能夠與房地產(chǎn)企業(yè)的財(cái)務(wù)管理建立良好的信息對(duì)接關(guān)系。報(bào)紙媒體僅需要根據(jù)房地產(chǎn)公司的需要進(jìn)行廣告制作、廣告推廣等主營(yíng)業(yè)務(wù)，銷售收入能夠合理產(chǎn)生相應(yīng)稅費(fèi)，報(bào)社整體的財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)也就屬于直線型，并不需要同時(shí)管理多家房地產(chǎn)公司的資金鏈條。

綜上所述，“報(bào)商模式”的構(gòu)建能夠?yàn)槠髽I(yè)實(shí)現(xiàn)對(duì)商品房銷售階段的銷售推廣費(fèi)用和銷售成本控制的目的，但是這個(gè)模式的運(yùn)作也存在著相當(dāng)?shù)呢?cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)＼[3＼]。這也說(shuō)明了我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)在商業(yè)模式創(chuàng)新上存在的不足。因此，只有正確認(rèn)識(shí)企業(yè)自身財(cái)務(wù)管理的特點(diǎn)與市場(chǎng)形式，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中保持自身的有利地位，為企業(yè)的發(fā)展提供保障。

＼[參考文獻(xiàn)＼]

＼[1＼]2013年3月全國(guó)70個(gè)大中城市住宅銷售價(jià)格變動(dòng)情況＼[J＼].上海經(jīng)濟(jì)，2013（5）：79.

篇3

一、 公司高層重視

公司高層重視雖不能保證新品上市一定成功，但新品上市的成功一定要公司高層重視為保障。如何使高層重視新品上市呢？一般公司高層都會(huì)重視新品的開發(fā)與上市，但如果遇到公司高層忽視了新品上市的時(shí)候，銷售主管應(yīng)該站出來(lái)，主動(dòng)找公司高管匯報(bào)與溝通，從該新品上市對(duì)公司的利潤(rùn)、市場(chǎng)份額、網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)現(xiàn)在與未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力等方面的戰(zhàn)略意義、新品上市的方案與計(jì)劃、需要公司高層支持的事項(xiàng)等方面說(shuō)說(shuō)服公司高管，引起他們的重視。公司高層如何來(lái)重視新品上市呢？公司高層應(yīng)該組織和參與新品上市的策劃專題會(huì)議；從新品上市的銷售報(bào)表、銷售主管的匯報(bào)、走訪客戶等全方位的了解新品上市的進(jìn)度與市場(chǎng)反應(yīng)；與銷售主管一道分析新品上市存在的一些問(wèn)題，探討解決問(wèn)題的對(duì)策；針對(duì)新品在市場(chǎng)銷售過(guò)程中存在的質(zhì)量與價(jià)格等問(wèn)題，召集技術(shù)、質(zhì)量、生產(chǎn)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)等相關(guān)部門研討，尋找解決方案；

二、 制定全面系統(tǒng)的新品上市推廣方案和銷售計(jì)劃

“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，新品上市也不例外。如果新品上市廠家沒有系統(tǒng)的推廣方案和推廣計(jì)劃作為指導(dǎo)，將導(dǎo)致新品推廣的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)對(duì)象不明確，市場(chǎng)推廣和銷售力量分散，市場(chǎng)推廣和銷售行為混亂，銷售目標(biāo)難以完成。一份完美的新品上市推廣方案和銷售計(jì)劃應(yīng)該考慮銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解、目標(biāo)市場(chǎng)與目標(biāo)客戶、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉、渠道模式、分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)、網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)與建設(shè)、渠道沖突的解決辦法、三級(jí)價(jià)格體系（出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)）、返利辦法、結(jié)算方式、廣告策劃與實(shí)施計(jì)劃、人員配備與培訓(xùn)及激勵(lì)辦法、促銷方式（經(jīng)銷商、終端用戶）、促銷的實(shí)施與控制、推廣費(fèi)用預(yù)算、銷售進(jìn)度（銷量、一級(jí)商、終端網(wǎng)點(diǎn)、促銷活動(dòng)）等等。廠家可以聘請(qǐng)策劃公司等外部專業(yè)營(yíng)銷咨詢公司或者由公司的市場(chǎng)部制定新品上市推廣方案，銷售部根據(jù)新品上市推廣方案，制訂新品上市銷售計(jì)劃。

三、 專業(yè)銷售

×××集團(tuán)是飼料行業(yè)的一顆新星，短短幾年內(nèi)殺入中國(guó)飼料行業(yè)前5強(qiáng)，很大一部分得益于其新品的開發(fā)與市場(chǎng)推廣和銷售。其每推出一個(gè)新品牌或一組新品系列，均會(huì)抽調(diào)專門的銷售人員單獨(dú)對(duì)某一品牌或者某一組新品系列進(jìn)行銷售，然后公司會(huì)組織技術(shù)主管和營(yíng)銷主管向從事新品銷售的銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)和營(yíng)銷知識(shí)與技巧培訓(xùn)，最后由專門的銷售人員在指定的市場(chǎng)區(qū)域通過(guò)差異化策略開發(fā)與管理銷售網(wǎng)點(diǎn)和終端客戶。通過(guò)系統(tǒng)組織與安排，使得唐人神集團(tuán)基本做到了向市場(chǎng)推廣一個(gè)新品，就能成功一個(gè)新品。

銷售人員銷售產(chǎn)品有兩種常見的組織架構(gòu)：一種是按區(qū)域來(lái)劃分，即同一個(gè)人在同一區(qū)域上銷售不同產(chǎn)品；一種是按產(chǎn)品線來(lái)劃分，即不同的人在不同的區(qū)域上銷售同一產(chǎn)品。不管哪種銷售組織架構(gòu)，廠家的新品上市銷售應(yīng)實(shí)行專業(yè)銷售，即要求銷售人員掌握專業(yè)的產(chǎn)品性能與技術(shù)及銷售技能，用專業(yè)的方法實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)銷售，最大限度滿足市場(chǎng)和客戶的需求。為實(shí)現(xiàn)新品上市專業(yè)化銷售，廠家可從以下方面努力：

1、專門的銷售團(tuán)隊(duì)。組織專門的銷售人員進(jìn)行新品銷售，一則銷售人員目標(biāo)明確，可保證其100%時(shí)間和精力投入到新品的銷售過(guò)程中；二則銷售人員對(duì)產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)等了解充分，便于更好的服務(wù)客戶，更快速的反應(yīng)市場(chǎng)變化，從而保證銷售成功的最大可能性。專門的銷售團(tuán)隊(duì)組建，優(yōu)秀的銷售人才是關(guān)鍵，在篩選新品銷售人員時(shí)，應(yīng)該做到寧缺勿亂，新品銷售人員不僅要具備一定的市場(chǎng)規(guī)劃、市場(chǎng)開發(fā)、客戶談判等綜合能力，還應(yīng)具備高度責(zé)任心和敬業(yè)精神、承擔(dān)強(qiáng)大壓力等良好素質(zhì)。新品銷售人員來(lái)源可從現(xiàn)有銷售隊(duì)伍中挑選，也可從技術(shù)、生產(chǎn)等部門抽調(diào)，還可從外部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手招聘一些擁有一定客戶資源和綜合能力的優(yōu)秀銷售人員。

2、專業(yè)技能與專業(yè)方法。新品上市前，一定要對(duì)新品銷售人員進(jìn)行專業(yè)性的培訓(xùn)，以便銷售人員都具備專業(yè)技能，掌握專業(yè)方法。培訓(xùn)的內(nèi)容包括新品的開發(fā)背景、新品技術(shù)配方、原材料采用及其優(yōu)勢(shì)性、新品生產(chǎn)工藝及其優(yōu)勢(shì)性、新品使用方法及使用過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題、新品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品相比的優(yōu)劣勢(shì)、新品的FABE法則、新品渠道策略與方法、在推廣新品過(guò)程中經(jīng)銷商和用戶可能障礙及解答方法、新品推廣促銷策略與方法、新品推廣價(jià)格策略與方法等等內(nèi)容。培訓(xùn)的形式可采?。汗S現(xiàn)場(chǎng)參觀，了解工藝過(guò)程；技術(shù)主管和營(yíng)銷主管講解技術(shù)知識(shí)與營(yíng)銷策略；新品銷售人員共同研討新品推廣過(guò)程中可能存在問(wèn)題及解答方法；針對(duì)瓶勁性問(wèn)題，新品銷售人員進(jìn)行角色扮演，摸擬訓(xùn)練；將新品培訓(xùn)和研討內(nèi)容整理成冊(cè)，作為銷售人員銷售指導(dǎo)工具。

四、 銷售激勵(lì)

一個(gè)成熟的新品上市能否成功，針對(duì)銷售人員的激勵(lì)是關(guān)鍵。新品上市銷售激勵(lì)一般宜采取正激勵(lì)與負(fù)激勵(lì)相結(jié)合，以正激勵(lì)為主，負(fù)激勵(lì)為輔的原則，減少銷售人員的心理負(fù)擔(dān)與包袱，最大限度的發(fā)揮銷售人員的主動(dòng)性和攻擊性。新品上市以考核銷售人員新品一級(jí)商開發(fā)的數(shù)量與質(zhì)量、終端網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)數(shù)量與店面生動(dòng)化質(zhì)量為主（70%），考核銷售人員銷量、銷量增長(zhǎng)率及日常表現(xiàn)為輔（30%），不同的績(jī)效考核不同的提成和獎(jiǎng)勵(lì)辦法。銷售隊(duì)伍內(nèi)部建立競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，每月進(jìn)行綜合績(jī)效排名，張榜公布，對(duì)前3名進(jìn)行物質(zhì)與表?yè)P(yáng)正激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)后3名也要進(jìn)行罰款和批評(píng)甚至淘汰等負(fù)激勵(lì)處罰。

五、 選擇合適的渠道模式

一般廠家新品進(jìn)入市場(chǎng)，有三種渠道模式：一種是老客戶新產(chǎn)品，即新產(chǎn)品由原有一級(jí)商銷售，直接進(jìn)入一級(jí)商的老網(wǎng)絡(luò)；一種是新客戶新產(chǎn)品，即再開發(fā)新的一級(jí)商，新產(chǎn)品進(jìn)入一級(jí)商的銷售網(wǎng)絡(luò)；三種是廠家自建網(wǎng)絡(luò)銷售新產(chǎn)品或者直銷新產(chǎn)品等。到底哪種渠道模式優(yōu)勢(shì)？不能一概而論。

1、老客戶新產(chǎn)品。這種模式適用于老客戶屬于公司產(chǎn)品專銷商，心態(tài)良好，對(duì)公司比較忠誠(chéng)，老產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)營(yíng)多年，價(jià)格比較透明，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)不高，可利用新品幫助老客戶重塑網(wǎng)絡(luò)或者老客戶經(jīng)營(yíng)多個(gè)廠家產(chǎn)品，可利用新產(chǎn)品去擠占其他廠家在老客戶處的銷售份額，增加公司產(chǎn)品銷量。

2、新客戶新產(chǎn)品。這種模式適用于在同一區(qū)域市場(chǎng)上原有客戶獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，資金實(shí)力有限或者市場(chǎng)開拓能力有限或者主要精力沒有投放到公司產(chǎn)品銷售等原因制肘著公司產(chǎn)品的銷售時(shí)，廠家可利用新產(chǎn)品開發(fā)新的一級(jí)商，一則可提升公司產(chǎn)品市場(chǎng)份額，做大銷量，二則可通過(guò)兩個(gè)經(jīng)銷商的有序競(jìng)爭(zhēng)，相互制約，共同發(fā)展。

3、利用新產(chǎn)品自建渠道。這種模式適用于原有一級(jí)商心態(tài)不好，且其他有實(shí)力一級(jí)商不愿經(jīng)銷公司產(chǎn)品，可設(shè)立辦事處利用新產(chǎn)品，自建銷售網(wǎng)絡(luò)。

六、 廣告宣傳與事件行銷

篇4

一、品牌推廣策略

（一）目標(biāo)和市場(chǎng)定位：

通過(guò)對(duì)市場(chǎng)以及消費(fèi)者的分析，根據(jù)消費(fèi)者的年齡、教育、收入、地區(qū)分布、消費(fèi)行為特征，以及項(xiàng)目的品牌定位，我們初步確定的目標(biāo)市場(chǎng)：男女白領(lǐng)、中老年人，同時(shí)部分中老年人也注重身體健康，。根椐青年群體的消費(fèi)習(xí)慣，制定適合年輕人減肥的項(xiàng)目推廣策略。

年齡：25-55歲之間

受教育程度：大專、本科或以上

從事職業(yè)：白領(lǐng)、金融、貿(mào)易、法律、傳媒、……

生活水平：薪水中等，收入穩(wěn)定，注重生活品質(zhì)。喜歡閱讀時(shí)尚類讀物，認(rèn)可健康體魄、美麗的重要性，理性消費(fèi)，關(guān)注自我感受和自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

（二）產(chǎn)品分析

產(chǎn)品包裝策略：開創(chuàng)性地采用時(shí)尚化的宣傳手段。現(xiàn)在以時(shí)尚、現(xiàn)代化元素，打破舊的觀念，讓產(chǎn)品的形式具有獨(dú)特視覺載體。其時(shí)尚女性的風(fēng)彩、現(xiàn)代成功人士減肥成功案例等?，F(xiàn)有的減肥產(chǎn)品，無(wú)一不契合了都市人的現(xiàn)代生活節(jié)奏。故其上贏得了消費(fèi)者的喜愛，成為白領(lǐng)、中老年人、小孩肥胖者的理想選擇。

產(chǎn)品推廣渠道：商城、網(wǎng)站、微博、活動(dòng)調(diào)研（商業(yè)區(qū)）、百度競(jìng)價(jià)、百度推廣等。

二、商城品牌推廣方式

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國(guó)的減肥產(chǎn)品大型商城在國(guó)內(nèi)還不超過(guò)一五十家，減肥產(chǎn)品銷售囊括了產(chǎn)品定位、促銷手段、品牌推廣等10大類產(chǎn)品，而些“綠色減肥”、“健康減肥”這些產(chǎn)品的獨(dú)特的創(chuàng)意也給產(chǎn)品帶來(lái)很大的亮點(diǎn)。這樣就給了產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)很大的發(fā)展空間。如果可以進(jìn)行精心的策劃，可以提高減肥產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)銷售的業(yè)績(jī)。

（一）網(wǎng)絡(luò)銷售手段升級(jí)

1、以“2013品牌升級(jí)”為主題，舉辦一次客戶互動(dòng)調(diào)研活動(dòng)，在活動(dòng)中客戶參與調(diào)研，通過(guò)認(rèn)知、支持、宣傳公司等一系列活動(dòng)形式，提升公司在電子商同齡人知名度的知名度。

2、通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查，讓我們更好地認(rèn)知我們現(xiàn)在所存在的營(yíng)銷不足之處。借助客戶的砥礪，把醫(yī)院辦的更好。

3、有獎(jiǎng)回報(bào)參與客戶，獲取更多的客戶信息。讓公司2013的營(yíng)銷推廣更為得力。

4、通過(guò)獎(jiǎng)品形式，促使客戶上門消費(fèi)，以此提升公司業(yè)績(jī)。

5、植入VIP充值返利、高級(jí)會(huì)員卡定制等活動(dòng)促銷形式讓參與者獲得相應(yīng)的優(yōu)惠或獎(jiǎng)項(xiàng)。

（二）成功的網(wǎng)絡(luò)銷售就是整合營(yíng)銷

其實(shí)要想把網(wǎng)絡(luò)銷售做好，不僅僅是發(fā)貼子和寫軟文，而且要把網(wǎng)絡(luò)銷售一次成功的論壇推廣，要融合好多東西進(jìn)去的。比如：

A、精準(zhǔn)營(yíng)銷：論壇推廣應(yīng)該是精準(zhǔn)的，比如我們是減肥網(wǎng)站，那就應(yīng)該找整形類的論壇進(jìn)行營(yíng)銷推廣。

B、口碑營(yíng)銷：論壇營(yíng)銷的目的是為了讓用戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生正面的認(rèn)知，然后傳播好的產(chǎn)品效果。

C、病毒營(yíng)銷：成功的營(yíng)銷貼，會(huì)出現(xiàn)病毒式傳播的效果，甚至?xí)淮罅哭D(zhuǎn)載，產(chǎn)生非常瘋狂的病毒傳播的效果。

D、事件營(yíng)銷：很多時(shí)候，一次網(wǎng)絡(luò)銷售往往需要事件性去來(lái)配合。

E、其它：比如視頻營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、新聞炒作等等。其實(shí)大家好好總結(jié)和研究一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，成功的網(wǎng)絡(luò)銷售，就是整合營(yíng)銷。要用到很多的營(yíng)銷工具，這也意味著我們要提前掌握各種營(yíng)銷方法才能達(dá)到事半功倍的效果。

（三）通過(guò)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)調(diào)研

主題：XXX公司 2013年網(wǎng)絡(luò)銷售計(jì)劃

推廣：4期（每?jī)芍芤黄冢?/p>

內(nèi)容：網(wǎng)站專題問(wèn)卷調(diào)查

參與即送500元美麗資金

問(wèn)卷內(nèi)容

XXX公司感謝您對(duì)本院的支持與厚愛，更希望您能花上短短幾分鐘的時(shí)間，填寫以下幾個(gè)問(wèn)題，XXX公司有您，我們才會(huì)做得更好！

在您填寫完如下問(wèn)題后，您將可以獲得500元美麗資金?。梢缘钟梦以喝魏我豁?xiàng)服務(wù)費(fèi)用）

第一期：走進(jìn)XXX公司調(diào)查內(nèi)容：

（1）、請(qǐng)問(wèn)您是通過(guò)哪一種方式認(rèn)識(shí)XXX公司的？

A、網(wǎng)絡(luò)B、電視C、戶外廣告D、他人介紹

（2）、在您選擇減肥產(chǎn)品服務(wù)之前，您所考慮的要素最重要的是什么？

A、廣告吸引度B、產(chǎn)品知名度C、服務(wù)周到程度 D、項(xiàng)目?jī)r(jià)格高低

（3）、在您的心目之中，對(duì)減肥產(chǎn)品的接受度是怎么樣？

A、我年輕，我對(duì)減肥更感興趣。

B、瘦小了，穿上減肥產(chǎn)品更好

C、都可以接受，別人可以，我也可以！

D、這都什么年代了，用減肥產(chǎn)品是我們作為現(xiàn)代人的權(quán)益，特別是女孩，喜歡苗條的身材本身無(wú)可厚非。

（4）、如果用一句話評(píng)價(jià)XXX公司，下面最接近您的意思的是？

A、XXX公司是一個(gè)新公司沒什么知名度。

B、XXX公司雖然是一家新公司，但是減肥產(chǎn)品的銷售推廣值得稱贊。

C、將創(chuàng)意賦予生活，時(shí)尚化的東西，年輕人都應(yīng)該喜歡。

D、其他（ 客戶填寫 ）

（5）、如果用一句話表達(dá)您對(duì)XXX公司2013的期望，下面最接近您的意思的是？

A.我希望XXX公司提供的產(chǎn)品能更加便民化。

B、我希望XXX公司服務(wù)能夠更多更全面一些。

C、我希望XXX公司有更多的產(chǎn)品為我實(shí)現(xiàn)健康夢(mèng)想。

D、我希望XXX公司有更多的優(yōu)惠項(xiàng)目供我選擇。

E、我希望XXX公司有更多的好產(chǎn)品給我們年輕人。

非常感謝！請(qǐng)您留下您的姓名地址和聯(lián)系方式，我們會(huì)在24小時(shí)內(nèi)與您聯(lián)系，給予您相對(duì)應(yīng)的500元美麗資金！

您的姓名：

您的聯(lián)系方式：

三、活動(dòng)促銷

2.1定期返送基金。帶動(dòng)顧客的消費(fèi)欲望。

2.2拿出特色產(chǎn)品定期進(jìn)行推廣。根椐季節(jié)，節(jié)假日設(shè)計(jì)相關(guān)的產(chǎn)品推銷。

2.3對(duì)于時(shí)尚理念進(jìn)行細(xì)致的傳達(dá)。

四、網(wǎng)站頁(yè)面設(shè)計(jì)

網(wǎng)站可以通過(guò)相關(guān)的版塊展示：品牌介紹、企業(yè)榮譽(yù)、主營(yíng)產(chǎn)口、優(yōu)美的環(huán)境、時(shí)尚精品預(yù)定、知名養(yǎng)生大師講座、公司發(fā)展歷程等內(nèi)容為顧客提供了極佳的減肥平臺(tái)，大大降低推廣的障礙和成本，提高顧客預(yù)定商品的效果。

公司商城應(yīng)該以時(shí)尚文化為主題，網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)充滿著時(shí)尚的潮流，運(yùn)用流行的元素，使網(wǎng)站充滿快樂的氣息。

網(wǎng)頁(yè)顏色預(yù)定：以青春亮麗的高雅格調(diào)的動(dòng)態(tài)網(wǎng)站。

五、商城網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)、公司網(wǎng)站需要團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作，保證網(wǎng)站的權(quán)重和收錄。

六、減肥產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)整合銷售

減肥產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售從過(guò)去單一的銷售手段，慢慢向整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)進(jìn)行推廣產(chǎn)品，針對(duì)媒體的特點(diǎn)選擇廣告內(nèi)容的創(chuàng)作，并對(duì)廣告效果進(jìn)行管理，然后到終端銷售，生動(dòng)化配置與培訓(xùn)多個(gè)方面進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)整，所以奢侈品的主流是引領(lǐng)潮流和創(chuàng)造時(shí)尚的話題，唯品會(huì)需要將自己的創(chuàng)新意理論與賣點(diǎn)加入到多元化的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)當(dāng)中，包括產(chǎn)品的平面作品、攝影、視頻和插畫等，因此可以為企業(yè)搭建滿足雙向需求的平臺(tái)，將奢侈品的功能拓寬，衍生出的產(chǎn)品可以加速覆蓋的模式，對(duì)于奢侈品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)看，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要更多的技巧，需要保持高貴姿態(tài)，竭盡全力讓消費(fèi)者能夠滿意。

七、減肥產(chǎn)品月度銷售推廣工作指標(biāo)

（1）與39健康網(wǎng)、有問(wèn)必答網(wǎng)、尋醫(yī)問(wèn)藥網(wǎng)建立廣告、專家宣傳、軟文推廣、醫(yī)療資訊合作，并取得一些由網(wǎng)絡(luò)媒體提供的印證榮譽(yù)牌匾擴(kuò)充醫(yī)院榮譽(yù)，提升醫(yī)院在廣州天河片區(qū)的權(quán)威度。

（2）續(xù)上月，上線網(wǎng)站優(yōu)化、文章更新。文章更新速度150篇/工作日，作為日常例行工作。

（3）在論壇、博客、微博、QQ群、信息黃頁(yè)、友情鏈接、網(wǎng)上問(wèn)答中繼續(xù)建設(shè)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)推廣工作。

（4）通過(guò)本月主題活動(dòng)，初步建設(shè)廣州長(zhǎng)泰醫(yī)院E-IMC網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷戰(zhàn)略布局：

整合營(yíng)銷行列（1）① 新聞營(yíng)銷、② 學(xué)術(shù)營(yíng)銷、③ 專家營(yíng)銷、④ 公益營(yíng)銷；

（2）⑤ 活動(dòng)營(yíng)銷、⑥ 技術(shù)營(yíng)銷

（3）⑦ 品牌營(yíng)銷、⑧ 項(xiàng)目營(yíng)銷

（4）⑨ 系統(tǒng)營(yíng)銷、⑩ 體驗(yàn)營(yíng)銷

（5）輔助：促銷。

1-12月份，網(wǎng)絡(luò)投放約為整月7萬(wàn)元 — 9萬(wàn)元為宜，一方面，百度競(jìng)價(jià)從品牌詞、項(xiàng)目詞進(jìn)行推廣和優(yōu)化，另一方面則促進(jìn)活動(dòng)宣傳，初步建設(shè)搜搜合作，前期以網(wǎng)盟形式合作為重點(diǎn)，以輔助5月份的活動(dòng)推廣。

1-12月份預(yù)計(jì)，平均每天網(wǎng)絡(luò)到院人數(shù)12 — 15人次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)業(yè)目標(biāo)120萬(wàn)。（作者單位：綏化學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院）

參考文獻(xiàn)

篇5

空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。

二、工作規(guī)劃

根據(jù)以上情況在xx年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:

1、銷售業(yè)績(jī)

 

根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績(jī)。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案（根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行）此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。

2、K/A、商管理及關(guān)系維護(hù)

 

針對(duì)現(xiàn)有的K/A客戶、商或?qū)⑼卣沟腒/A及商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)K/A客戶及商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各K/A及商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。

3、品牌及產(chǎn)品推廣

 

品牌及產(chǎn)品推廣在2005年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)K/A系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。

4、終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展）

 

根據(jù)公司的06年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行）。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。（特殊情況再適時(shí)調(diào)整）

篇6

例如：

1、恪守“打價(jià)值戰(zhàn)，不打價(jià)格戰(zhàn)”的定價(jià)理念，堅(jiān)持走品牌發(fā)展之路，價(jià)格定

位適中，既不做同類市場(chǎng)中的最高價(jià)，同時(shí)也堅(jiān)決杜絕低價(jià)傾銷以及由此帶

來(lái)對(duì)品牌的損傷。

2、能夠嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)(價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)可由總部市場(chǎng)部設(shè)計(jì))。

3、有固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、銷售平臺(tái)、專業(yè)營(yíng)銷人員且具備一定的銷售實(shí)力，并將產(chǎn)品列入核心產(chǎn)品之一。

4、有成熟的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)或者組建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的能力，具備行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)或?qū)π袠I(yè)市場(chǎng)有較深入的了解。

5、在當(dāng)?shù)赜辛己玫纳虡I(yè)信譽(yù)和一定的社會(huì)關(guān)系，有管理、調(diào)度所授權(quán)地區(qū)二級(jí)所需貨品的能力。

6、嚴(yán)格遵守公司規(guī)定的價(jià)格體系，不能壓價(jià)、跨區(qū)域竄貨銷售。

7、協(xié)助公司在各地市級(jí)市場(chǎng)建立銷售網(wǎng)點(diǎn)不低于XX家（可考慮獨(dú)家），全省銷售網(wǎng)點(diǎn)不低于XX家，并協(xié)助及監(jiān)督下一級(jí)或經(jīng)銷商在全省建立形象專柜不少于XX家。

8、首次進(jìn)貨X萬(wàn)元以上，且試銷期內(nèi)（三個(gè)月）進(jìn)貨額達(dá)到XX萬(wàn)元以上。

以上8項(xiàng)是選擇合作伙伴、商的基本標(biāo)準(zhǔn)，前期通過(guò)招商會(huì)、渠道人員“廣撒網(wǎng)”的形式建立起相應(yīng)的銷售渠道，后期，通過(guò)渠道的甑選、優(yōu)化，對(duì)銷售渠道進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

二、確定核心、準(zhǔn)核心合作伙伴、商市場(chǎng)行為標(biāo)準(zhǔn)

例如：

1、鋪貨：鋪貨以實(shí)物和模具協(xié)助鋪放，比例可定為X：X 。

2、保持穩(wěn)定的月銷售量或者季度銷售量的增長(zhǎng)率。

3、及時(shí)、真實(shí)反饋區(qū)域市場(chǎng)的具體情況，便于公司及時(shí)作出市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略，共同制訂符合本地區(qū)域的推廣方式。原則為：在各種可能的平面、網(wǎng)絡(luò)等媒體堅(jiān)持長(zhǎng)期的、持續(xù)的產(chǎn)品、促銷等信息或有針對(duì)性的展開市場(chǎng)促銷活動(dòng)。此項(xiàng)要求嚴(yán)格按照公司推廣支持政策的工作流程原則，首選必須先進(jìn)行申請(qǐng)，并提供詳細(xì)的書面文字的計(jì)劃方案，經(jīng)公司審批后方準(zhǔn)執(zhí)行。

4、要求在本區(qū)域建立XX~XX家有公司標(biāo)志的形象銷售網(wǎng)點(diǎn)。

5、傳統(tǒng)渠道建設(shè)完成后，向3C賣場(chǎng)、商超及行業(yè)渠道積極拓展。

6、為促進(jìn)模具和展架的可持續(xù)利用，避免浪費(fèi)，可對(duì)合作伙伴提出以下要求：新客戶前期按進(jìn)貨比例免費(fèi)發(fā)放一定數(shù)量的模具支持，后期需求以購(gòu)買的方式操作。為保障合作伙伴的利益，合作期一年以上或者該型號(hào)停產(chǎn)，公司回購(gòu)產(chǎn)品模具。

三、確定市場(chǎng)支持政策

為了使市場(chǎng)支持政策更加有效，必須對(duì)市場(chǎng)支持政策進(jìn)行分級(jí)?？煞譃獒槍?duì)所有針對(duì)所有渠道伙伴政策、針對(duì)核心合作伙伴政策。

例如：

針對(duì)所有渠道伙伴政策：

1、廣告及推廣費(fèi)用的支持：

（1）、試銷期三個(gè)月內(nèi)進(jìn)貨達(dá)到XX萬(wàn)元以上可享受在該區(qū)域性舉辦一次推廣活動(dòng)的費(fèi)用支持，申請(qǐng)費(fèi)用的額度是此期間進(jìn)貨金額的1%。

(2)、每年度連續(xù)三個(gè)月每月銷售量均達(dá)到XX萬(wàn)或連續(xù)三個(gè)月內(nèi)總銷售量達(dá)到XX萬(wàn)（不含試銷期進(jìn)貨）時(shí)，可享受該年度的本區(qū)域廣告支持（每年度限一次），比例為該3個(gè)月總銷售量的1%。

注：上述支持，客戶需提供廣告憑證和發(fā)票，以及所廣告的樣本。如為戶外廣告則需拍攝所廣告的照片，在規(guī)定的廣告返點(diǎn)范圍內(nèi)，按實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用報(bào)銷。

2、活動(dòng)支持：

享受公司定期、不定期策劃的促銷、產(chǎn)品展銷等市場(chǎng)活動(dòng)方面的支持，比如銷售旺季促進(jìn)終端購(gòu)買活動(dòng)，銷售淡季刺激終端購(gòu)買活動(dòng)等。

3、培訓(xùn)支持：

包括市場(chǎng)培訓(xùn)和技術(shù)培訓(xùn)：公司以電話，軟文等方式提供更多的產(chǎn)品的賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)方面的知識(shí)培訓(xùn)。亦可根據(jù)實(shí)際需要，核心合作伙伴派出1~2名業(yè)務(wù)員\技術(shù)人員到公司接受市場(chǎng)培訓(xùn)\技術(shù)培訓(xùn)。

4、價(jià)保支持：

系列產(chǎn)品中，可分類進(jìn)行保價(jià)，例如，XX產(chǎn)品保價(jià)20天，XX產(chǎn)品不進(jìn)行保價(jià)。

5、物料支持：

包括廣告宣傳品（如：模具、展架、宣傳彩頁(yè)、海報(bào)、手提袋、展架、柜臺(tái)貼及店面噴繪等）、促銷禮品等。

6、信息支持：

公司會(huì)經(jīng)常性的提供竟?fàn)帉?duì)手的市場(chǎng)信息給予渠道商，以便做銷售上的對(duì)比。

7、總體支持：

公司會(huì)給予渠道伙伴信心鼓勵(lì)，成功案例分析，商議更多促銷方案等。

針對(duì)核心合作伙伴政策：

1、特價(jià)支持：

根據(jù)核心商所在區(qū)域的實(shí)際情況，提供部分產(chǎn)品型號(hào)的特價(jià)支持，以該區(qū)域暢銷容量為主。

2、專柜支持：

為更好的體現(xiàn)專公司的品牌形象，由核心合作伙伴提出申請(qǐng)，公司綜合評(píng)定，給予專柜費(fèi)用支持，并要求柜臺(tái)使用期一年以上。

3、人員拓展支持：

由核心商提出申請(qǐng)，公司綜合評(píng)定，如確實(shí)需要，可派出市場(chǎng)人員專程前往協(xié)助客戶拓展市場(chǎng)、培訓(xùn)銷售專員、管理和完善銷售渠道。

四、市場(chǎng)推廣的建議

1、零售市場(chǎng)推廣：可以安排周六，周日，在各電腦城門口，發(fā)放針對(duì)終端消費(fèi)者的彩頁(yè)或者價(jià)格單。上面注明：零售客戶的價(jià)格、產(chǎn)品的名稱及型號(hào)、產(chǎn)品的賣點(diǎn)、銷售商地點(diǎn)名稱及電話。

2、當(dāng)?shù)仉娔X城推廣：可以安排一周三到四次，在當(dāng)?shù)仉娔X城，針對(duì)柜臺(tái)發(fā)放批發(fā)價(jià)格單，報(bào)價(jià)單上注明產(chǎn)品的名稱及型號(hào)、產(chǎn)品的賣點(diǎn)、提貨公司名稱及電話。

3、 渠道建設(shè)：根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H情況有側(cè)重的把銷售任務(wù)量分解下去并被接受，以便于商的市場(chǎng)規(guī)范管理。

4、產(chǎn)品培訓(xùn)支持：負(fù)責(zé)人可將公司的所有產(chǎn)品的賣點(diǎn)、價(jià)格給予經(jīng)銷商做一次培訓(xùn)，也可以選擇時(shí)不時(shí)非正式的培訓(xùn)方式。培訓(xùn)完后，給予每個(gè)經(jīng)銷商送一份現(xiàn)成打印好的品牌產(chǎn)品賣點(diǎn)及價(jià)格的文件（產(chǎn)品賣點(diǎn)及圖案文件可由公司市場(chǎng)部設(shè)計(jì)）。

5、獎(jiǎng)勵(lì)：在銷售當(dāng)中加入促銷等方式更能夠激勵(lì)渠道的推廣熱情，促銷分為針對(duì)銷售人員的促銷、經(jīng)銷商的促銷和消費(fèi)者的促銷的三種方式：

針對(duì)銷售人員的促銷，凡銷售公司原裝XX一塊，即可獲贈(zèng)某某禮物或獎(jiǎng)勵(lì)（具體方式可以根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r進(jìn)行溝通）；

篇7

您好！

近兩天仔細(xì)看了一下黑龍江、吉林兩市場(chǎng)的銷售報(bào)表，同時(shí)與A市場(chǎng)銷售現(xiàn)狀進(jìn)行比較分析，我認(rèn)為黑、吉兩市場(chǎng)近兩年來(lái)銷售業(yè)績(jī)始終上不去的主要原因就是近兩年來(lái)沒有跟上公司新品推廣的步伐，新品拓展乏力，難以上量，再加上新品的拓展不力，黑、吉兩個(gè)市場(chǎng)已很難跟上公司高速增長(zhǎng)的步伐，并由此導(dǎo)致其在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售人員上出現(xiàn)一系列問(wèn)題。

一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理

目前，黑、吉兩市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)均不是很合理，老產(chǎn)品銷售占比過(guò)大，新產(chǎn)品銷售占比過(guò)?。ㄗⅲ盒缕分傅氖墙陙?lái)我司推廣的產(chǎn)品如K產(chǎn)品、S產(chǎn)品、F產(chǎn)品等，其余產(chǎn)品則定義為老產(chǎn)品）。2007年1月至7月，黑龍江新品占比為27%，吉林新品占比為24%，而A市場(chǎng)目前新品占比則為47%，也就是說(shuō)銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)差距主要是由于新品的銷售額差異帶來(lái)的。黑、吉兩市場(chǎng)幾大類主銷老產(chǎn)品（水、奶、碳酸）近兩年來(lái)一方面由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，另一方面由于經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員的銷售壓力過(guò)大（由于新品不起量，所以只能一味壓老產(chǎn)品完成公司下達(dá)的任務(wù)），導(dǎo)致老產(chǎn)品價(jià)格越賣越低，各級(jí)經(jīng)銷商單位利潤(rùn)也越來(lái)越薄，經(jīng)營(yíng)積極性下降，使銷售額迅速下降，由此引發(fā)惡性循環(huán)，從而導(dǎo)致市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)乏力?？v觀我司近兩年來(lái)銷售大幅增長(zhǎng)的地區(qū)，都是由于新品推廣得力，銷售迅速上量帶動(dòng)老產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)（至少維持不負(fù)增長(zhǎng)），以實(shí)現(xiàn)銷售的大幅增長(zhǎng)。因此，不改善目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，整體銷售上量就是一句空話。

二、銷售網(wǎng)絡(luò)比較脆弱

整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)必須是以有利潤(rùn)的產(chǎn)品同時(shí)有相當(dāng)銷量的產(chǎn)品為基礎(chǔ)的。一個(gè)市場(chǎng)所有產(chǎn)品銷售，銷量大如果利潤(rùn)薄或者產(chǎn)品利潤(rùn)好但銷售量小，都會(huì)導(dǎo)致整體利潤(rùn)偏少，不足以滿足經(jīng)銷商生存發(fā)展的需要。各級(jí)經(jīng)銷商不賺錢或賺錢少都會(huì)導(dǎo)致忠誠(chéng)度下降，對(duì)公司的指令執(zhí)行度下降，整體公司對(duì)網(wǎng)絡(luò)的控制力大大削弱。在經(jīng)濟(jì)浪潮涌動(dòng)的今天，沒有足夠利潤(rùn)的旺銷產(chǎn)品作基礎(chǔ)，任何形式銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)都是徒勞的，即便建起來(lái)也是相對(duì)脆弱，經(jīng)不起目前殘酷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的考驗(yàn)。

三、各級(jí)銷售人員信心不足

由于銷售乏力，產(chǎn)品不上量，整體銷售人員壓力較大，收入較低，存在付出與所得不符的現(xiàn)象，從而導(dǎo)致營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體面對(duì)自己的落后根本沒有信心趕上去，什么都怕做、什么都懶做，這種工作狀態(tài)肯定不會(huì)改變目前的銷售局勢(shì)。

因此，務(wù)必要打開一至兩支新品，使其持續(xù)上量，進(jìn)而減輕銷售壓力，逐步實(shí)現(xiàn)老產(chǎn)品價(jià)差維護(hù)，最終新老產(chǎn)品同時(shí)上量，擺脫銷售困境。通過(guò)近兩日的銷售報(bào)表分析結(jié)合A市場(chǎng)新品推廣的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，提出以下銷售建議：

一、新品推廣的可行性分析與推廣策略

1、目前新品推廣的不利因素

整體廣告資源不足

由于錯(cuò)過(guò)了最佳推廣上量時(shí)期，公司大量的廣告資源沒有共享，目前單靠一省的廣告資源難以實(shí)現(xiàn)短期廣告轟炸上量。

各級(jí)經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員信心不是太足

由于K產(chǎn)品、S產(chǎn)品在該市場(chǎng)已推廣兩年都沒有上量，同時(shí)去年推廣F產(chǎn)品又失敗，導(dǎo)致目前該市場(chǎng)所有人員在新品推廣上存在畏難心理，不敢勇往直前。

2、新品推廣的可行性

有一定的市場(chǎng)品牌基礎(chǔ)

我們的品牌應(yīng)該說(shuō)在東北是家喻戶曉，東北人還是比較認(rèn)可我們的產(chǎn)品的，同時(shí)乳制品在兩地的銷量還比較好，應(yīng)該說(shuō)有較好的品牌基礎(chǔ)。另外，截至7月，黑龍江新品銷售8772萬(wàn)，吉林6582萬(wàn)，相當(dāng)于A市場(chǎng)2005年底的水平，應(yīng)該說(shuō)有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)，整體在市場(chǎng)上還能賣，只是處于一個(gè)銷售瓶頸，目前必須突破這個(gè)瓶頸，只要方法得當(dāng)?shù)脑?，?8年就能快速上量。

整體上新品銷售向上發(fā)展的空間比較大

以黑龍江市場(chǎng)為例，哈爾濱（含市區(qū)、郊縣）人口有1000萬(wàn)，經(jīng)濟(jì)狀況也比較好，而新品銷量?jī)H有2842萬(wàn)，同比A市場(chǎng)某區(qū)域的人口僅有650萬(wàn)，經(jīng)濟(jì)狀況應(yīng)該還不如哈爾濱，但到7月份新品銷量就達(dá)到了11670萬(wàn)，因此我覺得市場(chǎng)容量還是有的，拓展得力的話，整體新品銷售大幅增長(zhǎng)的可能性比較大。另外，根據(jù)齊齊哈爾、大慶、黑河、雞西、佳木斯等地的人口與經(jīng)濟(jì)狀況，新品的銷量也不應(yīng)該僅僅是目前該市場(chǎng)的這個(gè)量，有大幅增長(zhǎng)的空間。

各地區(qū)新品銷量增長(zhǎng)不平衡，二級(jí)市場(chǎng)、縣級(jí)市場(chǎng)有增長(zhǎng)空間

從報(bào)表中看出，兩地新品銷量基本集中在省會(huì)城市，其他地級(jí)城市、縣級(jí)市場(chǎng)的新品銷量非常小，可以說(shuō)基本沒怎么推，但從A市場(chǎng)的新品增長(zhǎng)來(lái)看，農(nóng)村市場(chǎng)的潛力還是蠻大的，應(yīng)該進(jìn)一步把他挖掘出來(lái)，做到“小河漲水大河淹”。

3、推廣策略

主抓人口多、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)好、易上量的地區(qū)，促使短期上量，以起到樣板市場(chǎng)帶動(dòng)的作用。

由于黑龍江相對(duì)A市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，面積相對(duì)較大，人口也相對(duì)分散，因此不可能像A市場(chǎng)這樣主推省會(huì)，而后通過(guò)自然輻射影響到各地級(jí)市（由于A市場(chǎng)地區(qū)之間距離較近，因此相互之間的影響也較為直接，不少地級(jí)市就是由于省會(huì)的影響，縣份新品逐步起量的）。同時(shí)考慮到主推新品快速上量，因此要選擇已有一定新品基礎(chǔ)，人口較多，經(jīng)濟(jì)狀況較好的地區(qū)予以重點(diǎn)突破，就黑龍江市場(chǎng)而言，哈爾濱（含市區(qū)、郊縣）、齊齊哈爾、大慶、黑河、雞西、佳木斯等幾個(gè)地區(qū)初步具有以上條件，可以先在這幾個(gè)地區(qū)集中優(yōu)勢(shì)資源同時(shí)推廣。如果以上幾個(gè)地區(qū)在春節(jié)前能打開市場(chǎng)，對(duì)其它市場(chǎng)也是一個(gè)榜樣，新品銷量會(huì)在短期內(nèi)上升。

通過(guò)渠道優(yōu)勢(shì)，開發(fā)縣級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，擴(kuò)大新品銷售面，增加銷售品種

篇8

二、營(yíng)銷策略

1.銷售策略和目標(biāo)

環(huán)源時(shí)代集團(tuán)有限責(zé)任公司的銷售模式是極具特色的。對(duì)于公司前期戰(zhàn)略中主推的產(chǎn)品環(huán)源先鋒：公司同時(shí)以網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買和人員推銷兩種模式進(jìn)行市場(chǎng)推廣。在公司發(fā)展的前期，主要以人員推銷作為擴(kuò)大市場(chǎng)份額的主要手段。在形成一定影響力知名度之后，以網(wǎng)站為主，配以管理信息系統(tǒng)的應(yīng)用實(shí)行全網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷。

2.價(jià)格策略

（1）撇脂定價(jià)

環(huán)源先鋒屬高新技術(shù)產(chǎn)品，技術(shù)含量相當(dāng)高，并且要求通過(guò)高品質(zhì)來(lái)滿足顧客，這正是撇脂定價(jià)的依據(jù)與基礎(chǔ)。同時(shí)，作為一種高技術(shù)產(chǎn)品，較低的定價(jià)也有助于在顧客的接受程度普及和高新技術(shù)的廣泛推廣。撇脂定價(jià)要考慮多方面的因素，如：先期所投入的研發(fā)成本；今后進(jìn)行的研發(fā)活動(dòng)所需成本；新建銷售渠道，培訓(xùn)、激勵(lì)銷售人員等的成本。

（2）兼顧成本定價(jià)

采取中高檔品質(zhì)和中低檔價(jià)格定位的撇脂定價(jià)，旨在獲得較為豐厚的利潤(rùn)，在短期內(nèi)收回投資成本，使資金回籠相對(duì)及時(shí)，有利于進(jìn)行更好的研發(fā)和投資。而且，在產(chǎn)品新生期階段采用多種營(yíng)銷手段來(lái)使環(huán)源先鋒（微波水處理的鐵碳納米復(fù)合催化劑材料）迅速被市場(chǎng)接受，打開銷路，增加產(chǎn)量，使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過(guò)程中進(jìn)一步下降。另外，由于要新建銷售渠道打開市場(chǎng)，前期在這方面有很多要投入。并且，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看高品質(zhì)必將吸引更多人的目光。

（3）基于市場(chǎng)的定價(jià)

由于作為世界領(lǐng)先的微波水處理技術(shù)進(jìn)入市場(chǎng)，已有的主流產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者在先期對(duì)環(huán)源先鋒（微波水處理的鐵碳納米復(fù)合催化劑材料）基本不構(gòu)成威脅。定價(jià)將主要考慮市場(chǎng)的需求與消費(fèi)者可以接受的價(jià)格范圍，為此，公司曾做過(guò)相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查，在比較同類水處理產(chǎn)品的價(jià)格前提下，調(diào)查了企業(yè)對(duì)公司新產(chǎn)品的的可接受價(jià)格

在對(duì)市場(chǎng)需求、真實(shí)成本、向客戶提供的價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都進(jìn)行了準(zhǔn)確的分析后，運(yùn)用相關(guān)的軟件得出了使企業(yè)利潤(rùn)最大化的定價(jià)。

3.網(wǎng)絡(luò)推廣策略

以環(huán)源先鋒(微波水處理的鐵碳納米復(fù)合催化劑）為公司首推的一系列水處理產(chǎn)品的主要理念就是使用方便、效果顯著和價(jià)格低廉，所以選擇合適的銷售方式很重要，一定要讓需要的顧客能夠知道我公司提供的產(chǎn)品能滿足他們的需求。結(jié)合以上對(duì)水務(wù)行業(yè)市場(chǎng)及其分銷渠道的分析，初期進(jìn)入市場(chǎng)的以員工推銷為主，市場(chǎng)成熟后，則主要以公司網(wǎng)站作為推廣的核心工具。借助虛擬網(wǎng)絡(luò)渠道直接接觸消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者，通過(guò)公司的網(wǎng)絡(luò)信息管理系統(tǒng)，結(jié)合網(wǎng)站宣傳，做到實(shí)時(shí)更新，最大化體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的時(shí)效性和便捷性特征。

（1）鏈接到知名的排位搜索引擎（博客，社區(qū)推廣）

建立公司網(wǎng)站，利用知名的排位搜索引擎，例如百度，谷歌，搜狐等，使水處理產(chǎn)品需求者或潛在顧客在這些搜索引擎中輸入“環(huán)源”，“環(huán)源時(shí)代”，“水處理產(chǎn)品”，“工業(yè)廢水處理”，“微波水處理技術(shù)”，“水務(wù)行業(yè)”等相關(guān)搜索詞進(jìn)行搜索時(shí)，能夠通過(guò)檢索順利搜索到關(guān)于我公司的信息。

除了大眾引擎網(wǎng)站，還可申請(qǐng)加盟一個(gè)虛擬商鋪，經(jīng)過(guò)認(rèn)證后通過(guò)網(wǎng)站自身強(qiáng)大的被查找功能宣傳自己。

（2）利用網(wǎng)站記錄增加知名度

任何用戶對(duì)公司商品的瀏覽，物品購(gòu)買，同類比較等等操作都會(huì)有記錄顯示，從而成為后來(lái)的潛在用戶的瀏覽參考依據(jù)。例如，最新產(chǎn)品的購(gòu)買記錄會(huì)在網(wǎng)站首頁(yè)滾動(dòng)播出，實(shí)時(shí)更新，以吸引潛在用戶的注意。被眾多用戶添加或點(diǎn)擊的商品或企業(yè)會(huì)成為“熱門收藏”，而點(diǎn)擊率就會(huì)作為未來(lái)用戶點(diǎn)擊前的參考選擇數(shù)據(jù)。同樣，“滿意度”或者“同類產(chǎn)品比較記錄”等等數(shù)據(jù)都會(huì)清晰的顯示，有助于公司真實(shí)的了解顧客的滿意程度，以及向更廣大的群體擴(kuò)大我公司產(chǎn)品的影響力和知名度。

（3）利用郵箱的郵件群發(fā)

通過(guò)瀏覽公司目標(biāo)客戶企業(yè)群中需求水處理產(chǎn)品的企業(yè)的網(wǎng)站或企業(yè)黃頁(yè)，獲取企業(yè)的郵箱地址，再進(jìn)行郵箱的郵件群發(fā)功能，以此宣傳我公司水處理產(chǎn)品。公司應(yīng)定期針對(duì)市場(chǎng)客戶群，對(duì)一切潛在客戶通過(guò)郵件形式告知水務(wù)行業(yè)動(dòng)態(tài)，在推廣工業(yè)廢水的安全排放的環(huán)保概念的同時(shí)，推廣公司的水處理產(chǎn)品。這種郵件推廣形式，對(duì)于還沒有使用工業(yè)廢水處理產(chǎn)品的企業(yè)而言是一種“先入為主”的概念上的推銷，當(dāng)這一類企業(yè)決定采用是，首先想到的是本公司的產(chǎn)品。

4.傳統(tǒng)推廣策略

（1）利用媒體作為介質(zhì)的宣傳推廣

電視廣告的拍攝上，可以針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，推出不同的系列宣傳推廣公司產(chǎn)品。另外，可利用做公益環(huán)保事業(yè)的契機(jī)，在地方電視臺(tái)或者央視新聞?lì)惡陀^察類的欄目中宣傳公司形象。業(yè)內(nèi)學(xué)術(shù)性的科研雜志或?qū)W報(bào)可以作為登載廣告和發(fā)表科研成果的陣地之一，在行業(yè)內(nèi)推廣自己的方式。

（2）小費(fèi)用方式宣傳

利用公交視頻廣告，公交站牌，公交車宣傳等費(fèi)用相對(duì)較小的宣傳推廣方式。公交車是城市日流動(dòng)量最大的場(chǎng)所，這也決定在公交上做廣告的受眾面的廣泛性，也正是由于伴隨廣泛性而來(lái)的非專業(yè)性，更應(yīng)注重廣告的公益成分，重在告訴廣告接受群體，公司擁有的水資源的嚴(yán)峻形式，以及倡議保護(hù)水體環(huán)境，節(jié)約用水。廣告末提出，用環(huán)源時(shí)代，還您一個(gè)明麗未來(lái)。

（3）借助權(quán)威力量，關(guān)注公益活動(dòng)

大中小型工業(yè)企業(yè)用水排水的觀念還沒有形成，公司需要借助權(quán)威的力量，扭轉(zhuǎn)企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)形成的以犧牲環(huán)境實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的增長(zhǎng)的觀念，通過(guò)一系列獎(jiǎng)懲政策樹立“排水付費(fèi)光榮”觀念。同時(shí)，提供免費(fèi)的公益活動(dòng)，如清潔城市公共水源，通過(guò)實(shí)地效果的驗(yàn)證以及幫助政府解決棘手的水體污染問(wèn)題，美化城市環(huán)境，取得政府對(duì)公司的信任以及民眾對(duì)公司美譽(yù)度的宣傳。

5.自有銷售隊(duì)伍推廣策略

為了謀求長(zhǎng)期發(fā)展以及達(dá)到更好的銷售效果，還要建立及培養(yǎng)自己的銷售隊(duì)伍。自有銷售隊(duì)伍主要負(fù)責(zé)：

（1）大中型企業(yè)的推銷

對(duì)大中型工業(yè)企業(yè)，公司的自有銷售隊(duì)伍會(huì)與企業(yè)協(xié)商。采用先免費(fèi)給企業(yè)試用的形式，將公司產(chǎn)品的水處理效果與企業(yè)以前使用的水處理產(chǎn)品或者市場(chǎng)上其他同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，通過(guò)結(jié)果比較，展示出公司產(chǎn)品明顯優(yōu)于其他產(chǎn)品的結(jié)果。

（2）小型企業(yè)的推銷

篇9

    一、公司概述

    環(huán)源時(shí)代有限公司是一家以生產(chǎn)微波水處理的鐵碳納米復(fù)合催化劑材料系列產(chǎn)品為主的企業(yè),公司擁有世界領(lǐng)先的微波水處理的鐵碳納米復(fù)合催化劑材料制備技術(shù)和高素質(zhì)的管理隊(duì)伍,提倡科技為本,綠色環(huán)保的生活新理念,為人類創(chuàng)造最美好的干凈世界。

    二、營(yíng)銷策略

    1.銷售策略和目標(biāo)

    環(huán)源時(shí)代集團(tuán)有限責(zé)任公司的銷售模式是極具特色的。對(duì)于公司前期戰(zhàn)略中主推的產(chǎn)品環(huán)源先鋒:公司同時(shí)以網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買和人員推銷兩種模式進(jìn)行市場(chǎng)推廣。在公司發(fā)展的前期,主要以人員推銷作為擴(kuò)大市場(chǎng)份額的主要手段。在形成一定影響力知名度之后,以網(wǎng)站為主,配以管理信息系統(tǒng)的應(yīng)用實(shí)行全網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷。

    2.價(jià)格策略

    (1)撇脂定價(jià)

    環(huán)源先鋒屬高新技術(shù)產(chǎn)品,技術(shù)含量相當(dāng)高,并且要求通過(guò)高品質(zhì)來(lái)滿足顧客,這正是撇脂定價(jià)的依據(jù)與基礎(chǔ)。同時(shí),作為一種高技術(shù)產(chǎn)品,較低的定價(jià)也有助于在顧客的接受程度普及和高新技術(shù)的廣泛推廣。撇脂定價(jià)要考慮多方面的因素,如:先期所投入的研發(fā)成本;今后進(jìn)行的研發(fā)活動(dòng)所需成本;新建銷售渠道,培訓(xùn)、激勵(lì)銷售人員等的成本。

    (2)兼顧成本定價(jià)

    采取中高檔品質(zhì)和中低檔價(jià)格定位的撇脂定價(jià),旨在獲得較為豐厚的利潤(rùn),在短期內(nèi)收回投資成本,使資金回籠相對(duì)及時(shí),有利于進(jìn)行更好的研發(fā)和投資。而且,在產(chǎn)品新生期階段采用多種營(yíng)銷手段來(lái)使環(huán)源先鋒(微波水處理的鐵碳納米復(fù)合催化劑材料)迅速被市場(chǎng)接受,打開銷路,增加產(chǎn)量,使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過(guò)程中進(jìn)一步下降。另外,由于要新建銷售渠道打開市場(chǎng),前期在這方面有很多要投入。并且,從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看高品質(zhì)必將吸引更多人的目光。

    (3)基于市場(chǎng)的定價(jià)

    由于作為世界領(lǐng)先的微波水處理技術(shù)進(jìn)入市場(chǎng),已有的主流產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者在先期對(duì)環(huán)源先鋒(微波水處理的鐵碳納米復(fù)合催化劑材料)基本不構(gòu)成威脅。定價(jià)將主要考慮市場(chǎng)的需求與消費(fèi)者可以接受的價(jià)格范圍,為此,公司曾做過(guò)相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查,在比較同類水處理產(chǎn)品的價(jià)格前提下,調(diào)查了企業(yè)對(duì)公司新產(chǎn)品的的可接受價(jià)格

    在對(duì)市場(chǎng)需求、真實(shí)成本、向客戶提供的價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都進(jìn)行了準(zhǔn)確的分析后,運(yùn)用相關(guān)的軟件得出了使企業(yè)利潤(rùn)最大化的定價(jià)。

    3.網(wǎng)絡(luò)推廣策略

    以環(huán)源先鋒(微波水處理的鐵碳納米復(fù)合催化劑)為公司首推的一系列水處理產(chǎn)品的主要理念就是使用方便、效果顯著和價(jià)格低廉,所以選擇合適的銷售方式很重要,一定要讓需要的顧客能夠知道我公司提供的產(chǎn)品能滿足他們的需求。結(jié)合以上對(duì)水務(wù)行業(yè)市場(chǎng)及其分銷渠道的分析,初期進(jìn)入市場(chǎng)的以員工推銷為主,市場(chǎng)成熟后,則主要以公司網(wǎng)站作為推廣的核心工具。借助虛擬網(wǎng)絡(luò)渠道直接接觸消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者,通過(guò)公司的網(wǎng)絡(luò)信息管理系統(tǒng),結(jié)合網(wǎng)站宣傳,做到實(shí)時(shí)更新,最大化體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的時(shí)效性和便捷性特征。

    (1)鏈接到知名的排位搜索引擎(博客,社區(qū)推廣)

    建立公司網(wǎng)站,利用知名的排位搜索引擎,例如百度,谷歌,搜狐等,使水處理產(chǎn)品需求者或潛在顧客在這些搜索引擎中輸入“環(huán)源”,“環(huán)源時(shí)代”,“水處理產(chǎn)品”,“工業(yè)廢水處理”,“微波水處理技術(shù)”,“水務(wù)行業(yè)”等相關(guān)搜索詞進(jìn)行搜索時(shí),能夠通過(guò)檢索順利搜索到關(guān)于我公司的信息。

    除了大眾引擎網(wǎng)站,還可申請(qǐng)加盟一個(gè)虛擬商鋪,經(jīng)過(guò)認(rèn)證后通過(guò)網(wǎng)站自身強(qiáng)大的被查找功能宣傳自己。

    (2)利用網(wǎng)站記錄增加知名度

    任何用戶對(duì)公司商品的瀏覽,物品購(gòu)買,同類比較等等操作都會(huì)有記錄顯示,從而成為后來(lái)的潛在用戶的瀏覽參考依據(jù)。例如,最新產(chǎn)品的購(gòu)買記錄會(huì)在網(wǎng)站首頁(yè)滾動(dòng)播出,實(shí)時(shí)更新,以吸引潛在用戶的注意。被眾多用戶添加或點(diǎn)擊的商品或企業(yè)會(huì)成為“熱門收藏”,而點(diǎn)擊率就會(huì)作為未來(lái)用戶點(diǎn)擊前的參考選擇數(shù)據(jù)。同樣,“滿意度”或者“同類產(chǎn)品比較記錄”等等數(shù)據(jù)都會(huì)清晰的顯示,有助于公司真實(shí)的了解顧客的滿意程度,以及向更廣大的群體擴(kuò)大我公司產(chǎn)品的影響力和知名度。

    (3)利用郵箱的郵件群發(fā)

    通過(guò)瀏覽公司目標(biāo)客戶企業(yè)群中需求水處理產(chǎn)品的企業(yè)的網(wǎng)站或企業(yè)黃頁(yè),獲取企業(yè)的郵箱地址,再進(jìn)行郵箱的郵件群發(fā)功能,以此宣傳我公司水處理產(chǎn)品。公司應(yīng)定期針對(duì)市場(chǎng)客戶群,對(duì)一切潛在客戶通過(guò)郵件形式告知水務(wù)行業(yè)動(dòng)態(tài),在推廣工業(yè)廢水的安全排放的環(huán)保概念的同時(shí),推廣公司的水處理產(chǎn)品。這種郵件推廣形式,對(duì)于還沒有使用工業(yè)廢水處理產(chǎn)品的企業(yè)而言是一種“先入為主”的概念上的推銷,當(dāng)這一類企業(yè)決定采用是,首先想到的是本公司的產(chǎn)品。

    4.傳統(tǒng)推廣策略

    (1)利用媒體作為介質(zhì)的宣傳推廣

    電視廣告的拍攝上,可以針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng),推出不同的系列宣傳推廣公司產(chǎn)品。另外,可利用做公益環(huán)保事業(yè)的契機(jī),在地方電視臺(tái)或者央視新聞?lì)惡陀^察類的欄目中宣傳公司形象。業(yè)內(nèi)學(xué)術(shù)性的科研雜志或?qū)W報(bào)可以作為登載廣告和發(fā)表科研成果的陣地之一,在行業(yè)內(nèi)推廣自己的方式。

    (2)小費(fèi)用方式宣傳

    利用公交視頻廣告,公交站牌,公交車宣傳等費(fèi)用相對(duì)較小的宣傳推廣方式。公交車是城市日流動(dòng)量最大的場(chǎng)所,這也決定在公交上做廣告的受眾面的廣泛性,也正是由于伴隨廣泛性而來(lái)的非專業(yè)性,更應(yīng)注重廣告的公益成分,重在告訴廣告接受群體,公司擁有的水資源的嚴(yán)峻形式,以及倡議保護(hù)水體環(huán)境,節(jié)約用水。廣告末提出,用環(huán)源時(shí)代,還您一個(gè)明麗未來(lái)。

    (3)借助權(quán)威力量,關(guān)注公益活動(dòng)

    大中小型工業(yè)企業(yè)用水排水的觀念還沒有形成,公司需要借助權(quán)威的力量,扭轉(zhuǎn)企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)形成的以犧牲環(huán)境實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的增長(zhǎng)的觀念,通過(guò)一系列獎(jiǎng)懲政策樹立“排水付費(fèi)光榮”觀念。同時(shí),提供免費(fèi)的公益活動(dòng),如清潔城市公共水源,通過(guò)實(shí)地效果的驗(yàn)證以及幫助政府解決棘手的水體污染問(wèn)題,美化城市環(huán)境,取得政府對(duì)公司的信任以及民眾對(duì)公司美譽(yù)度的宣傳。

    5.自有銷售隊(duì)伍推廣策略

    為了謀求長(zhǎng)期發(fā)展以及達(dá)到更好的銷售效果,還要建立及培養(yǎng)自己的銷售隊(duì)伍。自有銷售隊(duì)伍主要負(fù)責(zé):

    (1)大中型企業(yè)的推銷

篇10

在最短的時(shí)間內(nèi)將公司主打產(chǎn)品全面推廣、樹立品牌形象、收回全部投入資金、培養(yǎng)穩(wěn)定客戶群體。

實(shí)施步驟：

一、銷售管理——

在正式投入市場(chǎng)前，首先建立起完善的銷售管理制度。

銷售管理制度包括：

·制定本地區(qū)的銷售計(jì)劃，明確地區(qū)銷售部經(jīng)理、銷售主管、推銷員、售前售后市場(chǎng)維護(hù)人員工作職責(zé)；

1、銷售部經(jīng)理工作職能：

（1）進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作；

（2）提報(bào)年度銷售預(yù)測(cè)給營(yíng)銷副總；

（3）制定年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施；

（4）管理、督導(dǎo)營(yíng)銷中心正常工作運(yùn)作，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作；

（5）設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作；

（6）營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局；

（7）建立各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；

（8）合理進(jìn)行銷售部預(yù)算控制；

（9）研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動(dòng)其積極性；

（10）制定業(yè)務(wù)人員行動(dòng)計(jì)劃，并予以檢查控制；

（11）配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng)；

（12）預(yù)測(cè)渠道危機(jī)，呈報(bào)并處理；

（13）檢查渠道阻礙，呈報(bào)并處理；

（14）按推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的張貼及發(fā)放；

（15）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。

2、銷售主管：

（1）管理推銷員的日常工作；

（2）對(duì)推銷員的業(yè)績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總，上報(bào)銷售部經(jīng)理；

（3）對(duì)營(yíng)銷工作中遇到的問(wèn)題，進(jìn)行總結(jié)匯報(bào)；

（4）結(jié)合實(shí)際工作的操作情況提出合理化建議；

（5）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。

3、推銷員：

（1）負(fù)責(zé)推廣公司產(chǎn)品，尋找目標(biāo)客戶群；

（2）與客戶洽談合作細(xì)則，并簽署相關(guān)合同；

（3）上報(bào)銷售業(yè)績(jī)；

（4）反饋營(yíng)銷推廣工作中遇到的問(wèn)題；

（5）結(jié)合實(shí)際工作的操作情況提出合理化建議；

（6）按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。

二、前期市場(chǎng)調(diào)查：

針對(duì)本地區(qū)的實(shí)際情況進(jìn)行一至七天的全方位市場(chǎng)調(diào)查，掌握第一手資料，綜合市場(chǎng)調(diào)查的第一手資料和現(xiàn)成的第二手資料，整理成為對(duì)

產(chǎn)品推廣有用的情報(bào)。

三、確立目標(biāo)市場(chǎng)——

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情況，凡有意向考慮當(dāng)中者，均可做為我們潛在客戶群體。

四、明確市場(chǎng)切入點(diǎn)——

根據(jù)本地區(qū)情況，可首先打好推廣這一硬仗，取得開門紅。上述場(chǎng)所客流量大效應(yīng)好，容易樹立公司品牌形象，

宣傳拓展難度也相對(duì)較小。在以單一、尖銳而明確的利益點(diǎn)切入整體市場(chǎng)，目標(biāo)準(zhǔn)確，命中率自然會(huì)很高，從而為今后開發(fā)潛在客戶群打下良好基礎(chǔ)。

五、制訂銷售目標(biāo)——

由于產(chǎn)品在市場(chǎng)投放初期效益問(wèn)題，所以銷售目標(biāo)應(yīng)根據(jù)本地區(qū)實(shí)際情況制訂，以確保能夠在最短的時(shí)間內(nèi)把初期的投放費(fèi)用快速回籠。

六、客戶群培養(yǎng)——

投放初期的客戶群定位于在鞏固初期客戶群基礎(chǔ)上，繼續(xù)挖掘潛在客戶群體如中高檔次的餐飲業(yè)、服務(wù)行業(yè)、大型超市等，不放過(guò)每一個(gè)對(duì)我們感興趣的客戶；后期工作應(yīng)主要在協(xié)調(diào)、鞏固已掌握的客戶群體，達(dá)成長(zhǎng)期合作之協(xié)議，并做好售后服務(wù)工作。

七、售后服務(wù)——

各地區(qū)應(yīng)建立起完備的售后服務(wù)體系，服務(wù)的好壞對(duì)公司在今后開展業(yè)務(wù)的成功與否起到?jīng)Q定性作用。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)將給公司帶來(lái)更多的客戶群體，反之我們將喪失利潤(rùn)的源泉。

·客戶反饋機(jī)制的建立，不定期對(duì)客戶群進(jìn)行電話回訪，征詢客戶的意見和問(wèn)題并在24小時(shí)內(nèi)給予答復(fù)。

八、綜合意見反饋