導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇企業(yè)應(yīng)收賬款管理，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

二、應(yīng)收賬款管理存在問題的原因

（一）應(yīng)收賬款管理目標(biāo)設(shè)立不科學(xué)。應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)應(yīng)與企業(yè)經(jīng)營管理目標(biāo)保持一致，不能只是一味地關(guān)注提高收入，而不重視應(yīng)收賬款余額的控制和現(xiàn)金流的激勵作用，甚至不重視激勵員工催收賬款，最終導(dǎo)致企業(yè)利潤的減少。企業(yè)盲目追求銷售額，不斷增加的應(yīng)收賬款也會增加企業(yè)持有成本，若應(yīng)收賬款過多就會使企業(yè)陷入資金周轉(zhuǎn)難的困境。有些企業(yè)由于沒有建立應(yīng)收賬款催收的考核機制，銷售員只重視銷售額而不關(guān)心應(yīng)收賬款的催收，導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)應(yīng)收賬款即使到期也不能收回的狀況。

（二）信用管理責(zé)任不明確。企業(yè)的銷售部門和財務(wù)部門等與應(yīng)收賬款管理緊密相關(guān)，但有些企業(yè)這些部門間的職責(zé)要領(lǐng)和分工不明晰，從而造成企業(yè)無法對產(chǎn)品從客戶訂貨到銷售、貨款的回收、銷售獲利等情況的有效監(jiān)督控制；甚至有些企業(yè)的財務(wù)部門與銷售部門針對客戶的管理都沒有明確的分工流程。在對客戶的管理上沒有明確的分工流程。如，針對企業(yè)欠款時間長且金額數(shù)量巨大的客戶，制定催款計劃、跟蹤目標(biāo)客戶、定期反饋結(jié)果等相應(yīng)工作由哪個部門來完成；企業(yè)財務(wù)人員收到應(yīng)收賬款后，有哪個部門與客戶溝通并提供銷賬明細；企業(yè)出現(xiàn)賬款余額相符時，有哪個部門負責(zé)對賬等。出現(xiàn)以上情況，若企業(yè)財務(wù)部門和銷售部門責(zé)任分工不明晰就會出現(xiàn)相互推諉，應(yīng)收賬款管理不能得到有效落實。

（三）信用管理部門缺失。信用銷售是企業(yè)壞賬產(chǎn)生的主要原因，但目前很多企業(yè)沒有審理專門的信用管理部門，不能有效針對客戶信用等級和信用程度進行評價，造成企業(yè)往往在不了解客戶的實力和誠信的情況下進行了銷售；同時企業(yè)財務(wù)部門尚未制定信用期和信用額度的有關(guān)規(guī)定，不能很好的給業(yè)務(wù)部門明確指導(dǎo)方向。由于信用管理部門的缺失使企業(yè)內(nèi)部控制不理想、存在很多潛在風(fēng)險。因此，企業(yè)應(yīng)設(shè)立信用管理部門，不斷建立健全客戶信用管理數(shù)據(jù)庫，切實加強內(nèi)部監(jiān)督，完善相應(yīng)的激勵機制來解決應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險大的問題。

（四）催收制度不健全。主要表現(xiàn)：一是催收人員安排不合理。很多企業(yè)的催收人員多數(shù)為銷售人員，而銷售人員為了拿提成往往把銷售業(yè)績放在第一位而不重視賬款的催收工作，從而造成應(yīng)收賬款數(shù)量和金額較大，甚至一些應(yīng)收賬款變成了壞賬和呆賬；二是很多企業(yè)對應(yīng)收賬款管理不重視，缺乏自我保護意識，甚至一些企業(yè)為了保留住客戶資源而不采用法律手段進行催收。

（五）合同管理制度不完善。有些企業(yè)合同管理方面不完

善，主要表現(xiàn)：一是在賒銷企業(yè)產(chǎn)品時沒有規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的合同格式，多數(shù)企業(yè)都是借鑒別的企業(yè)合同樣式，沒能結(jié)合企業(yè)自身實際設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)合同，往往缺少保護自身利益的條款，甚至個別企業(yè)銷售部門在擬定合同條款中針對貨款的付款形式、還款期限、優(yōu)惠條件、違約責(zé)任等核心要素都界定模糊；二是企業(yè)銷售部門簽署的合同沒有按照企業(yè)規(guī)定在有關(guān)部門進行備案，出現(xiàn)了企業(yè)不能很好地對銷售合同監(jiān)督和預(yù)警，更談不上對銷售合同執(zhí)行情況的跟蹤；三是有些企業(yè)隨意變更合同內(nèi)容且仍然使用舊合同的情況，導(dǎo)致雙方利益得不到保障。

三、完善應(yīng)收賬款管理的對策建議

（一）確立正確的應(yīng)收賬款管理目標(biāo)。企業(yè)針對應(yīng)收賬款具體情況來設(shè)計管理目標(biāo)，一是要針對不同信用等級的客戶實施不同的信用政策，合理確定應(yīng)收賬款管理目標(biāo)；二是企業(yè)要定期與客戶溝通，動態(tài)把握客戶經(jīng)營整體情況，靈活地根據(jù)不同企業(yè)情況設(shè)計應(yīng)收賬款回收目標(biāo)，確保賬款及時回收；三是針對延期支付賬款的客戶，要認真開展調(diào)查研究，掌握拖欠賬款原因，科學(xué)研判進行設(shè)定應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)。

（二）明確相關(guān)部門管理職責(zé)。應(yīng)收賬款管理應(yīng)明確相關(guān)部門的管理職責(zé)，特別是財務(wù)部門、銷售部門以及審計部門的職責(zé)。對于財務(wù)管理部門應(yīng)負責(zé)企業(yè)資金流向、回轉(zhuǎn)情況統(tǒng)計、制作財務(wù)報表、應(yīng)收賬款賬齡和應(yīng)收賬款余額等具體工作，還應(yīng)建立銷售合同臺賬，詳細記錄付款時間、付款方式等主要內(nèi)容，同時還要負責(zé)對賬工作等；針對銷售部門，主要要明確銷售人員的責(zé)任，其主要責(zé)任一是要對客戶信用狀況進行調(diào)查研究同時將客戶有關(guān)信息提供給相關(guān)部門，二是銷售人員簽訂銷售合同前一定要對客戶信用等級和信用額度詳細把握，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)簽批后方可簽訂銷售合同，同時要將合同送達財務(wù)部門登記備案，形成合同臺賬并進行保管；針對審計部門應(yīng)負責(zé)對銷售合同中的具體條款審查，避免重大遺漏事項和有悖于企業(yè)規(guī)定的事項，同時開展對財務(wù)部門和銷售部門的監(jiān)督和指導(dǎo)，評價各部門履職情況，協(xié)助開展收集客戶資料、客戶信用等級評價以及處理逾期應(yīng)收賬款案件等工作。

（三）成立獨立的信用管理部門。信用管理部門要對公司銷售部門與財務(wù)部門提供的賬款信息進行核對。在確認公司提供賬款信息無誤的前提下，對出現(xiàn)賬目問題的企業(yè)、客戶相關(guān)信用等級和信用程度進行查看。特別是面對賒銷客戶，對客戶商業(yè)行為與信譽進行評估。對應(yīng)收賬款的分析、預(yù)測。同時要處理好與財務(wù)部門和銷售部門之間的關(guān)系。

篇2

應(yīng)收賬款的功能就是它在生產(chǎn)經(jīng)營過程中的作用。主要有一下方面：

1、擴大銷售，增加了企業(yè)的競爭力。在市場競爭比較激烈的情況下，賒銷是促進銷售的一種重要方式。企業(yè)賒銷實際上是向顧客提供了兩項交易：向顧客銷售產(chǎn)品以及在一個有限的時期內(nèi)向顧客提供資金。在銀根緊縮、市場疲軟、資金匱乏的情況下，賒銷具有比較明顯的促銷作用，對企業(yè)銷售新產(chǎn)品、開拓新市場具有更重要的意義。

2、減少庫存，降低存貨風(fēng)險和管理開支。企業(yè)持有產(chǎn)成品存貨，要追加管理費、倉儲費和保險費等支出；相反，企業(yè)持有應(yīng)收賬款，則無需上述支出。因此，當(dāng)企業(yè)產(chǎn)成品存貨較多時，一般都可采用較為優(yōu)惠的信用條件進行賒銷，把存貨轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款，減少產(chǎn)成品存貨，節(jié)約相關(guān)的開支。

二、應(yīng)收賬款管理不善的弊端

1、降低了企業(yè)的資金使用效率，使企業(yè)效益下降。由于企業(yè)的物流與資金流不一致，發(fā)出商品，開出銷售發(fā)票，貨款卻不能同步回收，而銷售已告成立，這種沒有貨款回籠的入賬銷售收入，勢必產(chǎn)生沒有現(xiàn)金流入的銷售業(yè)務(wù)損益產(chǎn)生、銷售稅金上繳及年內(nèi)所得稅預(yù)繳，如果涉及跨年度銷售收入導(dǎo)致的應(yīng)收賬款，則可產(chǎn)生企業(yè)流動資產(chǎn)墊付股東年度分紅。企業(yè)因上述追求表面效益而產(chǎn)生的墊繳稅款及墊付股東分紅，占用了大量的流動資金，久而久之必將影響企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)，進而導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營實際狀況被掩蓋，影響企業(yè)生產(chǎn)計劃、銷售計劃等，無法實現(xiàn)既定的效益目標(biāo)。

2、夸大了企業(yè)經(jīng)營成果。由于我國企業(yè)實行的記賬基礎(chǔ)是權(quán)責(zé)發(fā)生制（應(yīng)收應(yīng)付制），發(fā)生的當(dāng)期賒銷全部記入當(dāng)期收入。因此，企業(yè)的帳上利潤的增加并不表示能如期實現(xiàn)現(xiàn)金流入。會計制度要求企業(yè)按照應(yīng)收賬款余額的百分比來提取壞帳準(zhǔn)備，壞帳準(zhǔn)備率一般為3%-5%（特殊企業(yè)除外）。如果實際發(fā)生的壞帳損失超過提取的壞帳準(zhǔn)備，會給企業(yè)帶來很大的損失。因此，企業(yè)應(yīng)收款的大量存在，虛增了賬面上的銷售收入，在一定程度上夸大了企業(yè)經(jīng)營成果，增加了企業(yè)的風(fēng)險成本。

3、加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出。賒銷雖然能使企業(yè)產(chǎn)生較多的利潤，但是并未真正使企業(yè)現(xiàn)金流入增加，反而使企業(yè)不得不運用有限的流動資金來墊付各種稅金和費用，加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出，主要表現(xiàn)為：

（1）企業(yè)流轉(zhuǎn)稅的支出。應(yīng)收賬款帶來銷售收入，并未實際收到現(xiàn)金，流轉(zhuǎn)稅是以銷售為計算依據(jù)的，企業(yè)必須按時以現(xiàn)金交納。企業(yè)交納的流轉(zhuǎn)稅如增值稅、營業(yè)稅、消費稅、資源稅以及城市建設(shè)稅等，必然會隨著銷售收入的增加而增加。

（2）所得稅的支出。應(yīng)收賬款產(chǎn)生了利潤，但并未以現(xiàn)金實現(xiàn)，而交納所得稅必須按時以現(xiàn)金支付。

（3）現(xiàn)金利潤的分配，也同樣存在這樣的問題，另外，應(yīng)收賬款的管理成本、應(yīng)收賬款的回收成本都會加速企業(yè)現(xiàn)金流出。

4、對企業(yè)營業(yè)周期有影響。營業(yè)周期即從取得存貨到銷售存貨，并收回現(xiàn)金為止的這段時間，營業(yè)周期的長短取決于存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，營業(yè)周期為兩者之和。由此看出，不合理的應(yīng)收賬款的存在，使?fàn)I業(yè)周期延長，影響了企業(yè)資金循環(huán)，使大量的流動資金沉淀在非生產(chǎn)環(huán)節(jié)上，致使企業(yè)現(xiàn)金短缺，影響工資的發(fā)放和原材料的購買，嚴重影響了企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營。

5、增加了應(yīng)收賬款管理過程中的出錯概率，給企業(yè)帶來額外損失。企業(yè)面對龐雜的應(yīng)收款賬戶，核算差錯難以及時發(fā)現(xiàn)，不能及時了解應(yīng)收款動態(tài)情況以及應(yīng)收款對方企業(yè)詳情，造成責(zé)任不明確，應(yīng)收賬款的合同、合約、承諾、審批手續(xù)等資料的散落、遺失有可能使企業(yè)已發(fā)生的應(yīng)收賬款該按時收的不能按時收回，該全部收回的只有部分收回，能通過法律手段收回的，卻由于資料不全而不能收回，直至到最終形成企業(yè)單位資產(chǎn)的損失。

三、應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)

對于一個企業(yè)來講，應(yīng)收賬款的存在本身就是一個產(chǎn)銷的統(tǒng)一體，企業(yè)一方面想借助于它來促進銷售，擴大銷售收入，增強競爭能力，同時又希望盡量避免由于應(yīng)收賬款的存在而給企業(yè)帶來的資金周轉(zhuǎn)困難、壞帳損失等弊端。如何處理和解決好這一對立又統(tǒng)一的問題，便是企業(yè)應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)。

應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)，是要制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預(yù)計要擔(dān)負的成本之間做出權(quán)衡。只有當(dāng)所增加的銷售盈利超過運用此政策所增加的成本時，才能實施和推行使用這種信用政策。同時，應(yīng)收賬款管理還包括企業(yè)未來銷售前景和市場情況的預(yù)測和判斷，及對應(yīng)收賬款安全性的調(diào)查。如企業(yè)銷售前景良好，應(yīng)收賬款安全性高，則可進一步放寬其收款信用政策，擴大賒銷量，獲取更大利潤，相反，則應(yīng)相應(yīng)嚴格其信用政策，或?qū)Σ煌蛻舻男庞贸潭冗M行適當(dāng)調(diào)整，確保企業(yè)獲取最大收入的情況下，又使可能的損失降到最低點。

企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重點，就是根據(jù)企業(yè)的實際經(jīng)營情況和客戶的信譽情況制定企業(yè)合理的信用政策，這是企業(yè)財務(wù)管理的一個重要組成部分，也是企業(yè)為達到應(yīng)收賬款管理目的的必須合理制定的方針策略。

四、公司應(yīng)收賬款問題的解決辦法

應(yīng)收賬款管理工作做的好，首先應(yīng)建立完善的應(yīng)收賬款管理制度。信用政策是應(yīng)收賬款管理制度的主要組成部分，包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策三個方面。信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)同意向用戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求。通常以預(yù)期的壞賬損失率作為判別標(biāo)準(zhǔn)。如果企業(yè)的信用標(biāo)準(zhǔn)較嚴，只對信譽很好、壞賬損失率很低的用戶給與賒銷，則會減少壞賬損失，減少應(yīng)收賬款的機會成本，但這可能不利于擴大銷售量，甚至是銷售量減少；反之，如果信用標(biāo)準(zhǔn)交款，雖然會增加銷售，但會相應(yīng)的增加壞賬損失和應(yīng)收賬款的機會成本。信用條件是指企業(yè)要求用戶支付賒銷款項的條件，包括信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣。信用期限是企業(yè)為用戶規(guī)定的最長付款時間，折扣期限是為用戶規(guī)定的可享受現(xiàn)金折扣的付款時間，現(xiàn)金折扣是在用戶提前固款是給與的優(yōu)惠。提供比較優(yōu)惠的信用條件能增加銷售量，但也會帶來應(yīng)收賬款機會成本、壞賬成本、現(xiàn)金折扣成本等額外的負擔(dān)。收賬政策是指信用條件被違反時，企業(yè)采取的收賬策略。企業(yè)如果采用較積極的收賬政策，可能會減少應(yīng)收賬款成本，減少壞賬損失，但要增加收賬成本。如果采用較消極的收賬政策，則可能會增加應(yīng)收賬款成本，增加壞賬損失，但會減少收賬費用。在制定收賬政策時，應(yīng)權(quán)衡增加收賬費用與減少應(yīng)收賬款機會成本和壞賬損失之間的得失。合理的信用政策應(yīng)把信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、收賬政策結(jié)合起來，考慮三者的綜合變化對銷售額、應(yīng)收賬款機會成本、壞賬成本和收賬成本的影響。

根據(jù)應(yīng)收賬款管理制度，針對在企業(yè)應(yīng)收賬款分析中發(fā)現(xiàn)的問題采取相應(yīng)的辦法，解決公司在應(yīng)收賬款回收中出現(xiàn)的問題，加快公司的資金循環(huán)，提高資金利用效率，實現(xiàn)企業(yè)的效益目標(biāo)。

1、加強應(yīng)收賬款的日常管理工作

公司在應(yīng)收賬款的日常管理工作中，有些方面做得不夠細，比如說，對用戶信用狀況的分析，賬齡分析表的編制等。具體來講，可以從以下幾方面做好應(yīng)收賬款的日常管理工作：(1)做好基礎(chǔ)記錄，了解用戶（包括子公司）付款的及時程度，基礎(chǔ)記錄工作包括企業(yè)對用戶提供的信用條件，建立信用關(guān)系的日期，用戶付款的時間，目前尚欠款數(shù)額以及用戶信用等級變化等，企業(yè)只有掌握這些信息，才能及時采取相應(yīng)的對策。(2)檢查用戶是否突破信用額度。企業(yè)對用戶提供的每一筆賒銷業(yè)務(wù)，都要檢查是否有超過信用期限的記錄，并注意檢驗用戶所欠債務(wù)總額是否突破了信用額度。（3）掌握用戶已過信用期限的債務(wù)，密切監(jiān)控用戶已到期債務(wù)的增減動態(tài)，以便及時采取措施與用戶聯(lián)系提醒其盡快付款。(4)分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和平均收賬期，看流動資金是否處于正常水平，企業(yè)可通過該項指標(biāo)，與以前實際、現(xiàn)在計劃及同行業(yè)相比，借以評價應(yīng)收賬款管理中的成績與不足，并修正信用條件。(5)考察拒付狀況，考察應(yīng)收賬款被拒付的百分比，即壞帳損失率，以決定企業(yè)信用政策是否應(yīng)改變，如實際壞賬損失率大于或低于預(yù)計壞帳損失率，企業(yè)必須看信用標(biāo)準(zhǔn)是否過于嚴格或太松，從而修正信用標(biāo)準(zhǔn)。(6)編制賬齡分析表，檢查應(yīng)收賬款的實際占用天數(shù)，企業(yè)對其收回的監(jiān)督，可通過編制賬齡分析表進行，據(jù)此了解，有多少欠款尚在信用期內(nèi)，應(yīng)及時監(jiān)督，有多少欠款已超過信用期，計算出超時長短的款項各占多少百分比，估計有多少欠款會造成壞賬，如有大部分超期，企業(yè)應(yīng)檢查其信用政策。

2、加強應(yīng)收賬款的事后管理

收賬管理包括如下兩部分工作：(1)確定合理的收賬程序，催收賬款的程序一般為：信函通知、電報電話傳真催收、派人面談、訴諸法律，在采取法律行動前應(yīng)考慮成本效益原則，遇以下幾種情況則不必：訴訟費用超過債務(wù)求償額；客戶抵押品折現(xiàn)可沖銷債務(wù)；客戶的債款額不大，可能使企業(yè)運行受到損害；后收回賬款的可能性有限。(2)確定合理的討債方法。若客戶確實遇到暫時的困難，經(jīng)努力可東山再起，企業(yè)幫助其渡過難關(guān)，以便收回賬款，一般做法為進行應(yīng)收賬款債權(quán)重整：接受欠款戶按市價以低于債務(wù)額的非貨幣性資產(chǎn)予以抵償；改變債務(wù)形式為"長期應(yīng)收款"，確定一個合理利率，同意用戶制定分期償債計劃；修改債務(wù)條件，延長付款期，甚至減少本金，激勵其還款；在共同經(jīng)濟利益驅(qū)動下，將債權(quán)轉(zhuǎn)變?yōu)閷τ脩舻?長期投資"，協(xié)助啟動虧損企業(yè)，達到收回款項的目的。如客戶已達到破產(chǎn)界限的情況，則應(yīng)及時向法院，以期在破產(chǎn)清算時得到部分清償。針對故意拖欠的討債，可供選擇的方法有：講理法；惻隱術(shù)法；疲勞戰(zhàn)法；激將法；軟硬術(shù)法。

3、應(yīng)收賬款核算辦法和管理制度

應(yīng)收賬款賬戶中子公司欠款額占總額的60.42%，加強公司內(nèi)部的財務(wù)管理和監(jiān)控，改善應(yīng)收賬款核算辦法和管理制度，解決好公司與子公司間的賬款回收問題，下面從幾個方面給出一些建議：(1)加強管理與監(jiān)控職能部門，按財務(wù)管理內(nèi)部牽制原則。該公司在財務(wù)部下設(shè)立財務(wù)監(jiān)察小組，由財務(wù)總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)配置專職會計人員，負責(zé)對營銷往來的核算和監(jiān)控，對每一筆應(yīng)收賬款都進行分析和核算，保證應(yīng)收賬款賬賬相符，同時規(guī)范各經(jīng)營環(huán)節(jié)要求和操作程序，使經(jīng)營活動系統(tǒng)化規(guī)范化。(2)改進內(nèi)部核算辦法。分別針對不同的銷售業(yè)務(wù)，如公司與購貨經(jīng)銷商直接的銷售業(yè)務(wù)，辦事處及銷售網(wǎng)點的銷售業(yè)務(wù)，公司供應(yīng)部門和貿(mào)易公司與欠公司貨款往來單位發(fā)生的兌銷業(yè)務(wù)，產(chǎn)品退貨等，分別采用不同的核算方法與程序以示區(qū)別，并采取相應(yīng)的管理對策。(3)對應(yīng)收賬款實行終身負責(zé)制和第一責(zé)任人制。誰經(jīng)手的業(yè)務(wù)發(fā)生壞帳，無論責(zé)任人是否調(diào)離該公司，都要追究有關(guān)責(zé)任。同時對相關(guān)人員的責(zé)任進行了明確界定，并作為業(yè)績總結(jié)考評依據(jù)。(4)定期或不定期對營銷網(wǎng)點進行巡視監(jiān)察和內(nèi)部審計。防范因管理不嚴而出現(xiàn)的挪用、貪污及資金體外循環(huán)等問題降低風(fēng)險。(5)建立健全公司機構(gòu)內(nèi)部監(jiān)控制度。針對應(yīng)收賬款在賒銷業(yè)務(wù)中的每一環(huán)節(jié)，健全?κ照絲畹哪誆靠刂浦貧取Eπ緯梢徽墜娣痘畝雜κ照絲畹氖慮翱刂?、瘦嗕\刂啤⑹潞罌刂瞥絳頡?BR>

參考文獻：

1、陳顯蘭，企業(yè)走出應(yīng)收賬款困境的思考，四川會計J，2002年第6期；

2、張津京、邱素琴，加入WTO企業(yè)財務(wù)管理的發(fā)展對策，河北財會J，2002年第6期；

篇3

一、應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀

市場經(jīng)濟的本質(zhì)是信用經(jīng)濟，信用關(guān)系是構(gòu)成社會經(jīng)濟運行的主要形式。企業(yè)若沒有一個完善、有效的信用管理體系，將缺乏足夠的市場競爭力。因此應(yīng)收賬款的存在是企業(yè)自身發(fā)展和社會發(fā)展的需要，是市場經(jīng)濟的必然產(chǎn)物。目前，我國的信用管理仍處于薄弱環(huán)節(jié)，企業(yè)間“三角債”大量存在，有的已嚴重威脅到企業(yè)的生存。根據(jù)中國市場學(xué)會信用委員會統(tǒng)計，我國企業(yè)應(yīng)收賬款占企業(yè)流動資產(chǎn)的50%左右，而發(fā)達國家一般為20%左右；我國企業(yè)的平均壞賬率達5～10%，而美國則為0.25～0.5%；我國企業(yè)逾期賬款時間平均為90多天，而美國只有7天；我國企業(yè)賒銷比例為20%，而美國企業(yè)則高達90%。由此可見，我國企業(yè)應(yīng)收賬款管理非常薄弱，大量流動資金和利潤被“沉淀”到應(yīng)收賬款中，影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)。

二、應(yīng)收賬款的形成原因

應(yīng)收賬款形成的原因主要有如下幾方面:

1.降低庫存的需要。企業(yè)持有產(chǎn)成品存貨，要增加管理費用、倉儲費用和保險費用等支出；相反，企業(yè)持有應(yīng)收賬款，則無需上述支出。因此，當(dāng)企業(yè)產(chǎn)成品存貨較多時，一般都可采用較為優(yōu)惠的信用條件進行賒銷，把存貨轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款，減少產(chǎn)成品存貨，節(jié)約相關(guān)的開支,而且還可形成一定的賬面利潤。

2.市場競爭的結(jié)果。在市場競爭比較激烈的情況下，賒銷是促進銷售的一種重要方式。企業(yè)賒銷實際上是向顧客提供了兩項交易：向顧客銷售產(chǎn)品以及在一個有限的時期內(nèi)向顧客提供資金。在銀根緊縮、市場疲軟、資金匱乏的情況下，賒銷具有比較明顯的促銷作用，對企業(yè)銷售新產(chǎn)品、開拓新市場具有更重要的意義。

3.社會信用環(huán)境不良的結(jié)果。由于信息資源不對稱，在利益的驅(qū)動下，一些客戶通過各種手段騙取供應(yīng)商的信任，而在收到貨物后以各種借口拖延付款或無影無蹤、銷聲匿跡。

4.企業(yè)自身經(jīng)營機制缺陷所致。首先,在主觀方面我國企業(yè)經(jīng)營考核一般只重視考核產(chǎn)值、銷售收入、利潤等經(jīng)濟指標(biāo),特別是國有企業(yè),為了完成上級主管企業(yè)經(jīng)營指標(biāo)任務(wù),企業(yè)管理者普遍只重視銷售,往往忽視對應(yīng)收賬款的管理。其次,企業(yè)對銷售人員的業(yè)績考核一般只對銷售收入和銷售回款進行考核,而忽略了其對應(yīng)收賬款控制。

5.對應(yīng)收賬款產(chǎn)生的責(zé)任不明確。由于一些企業(yè)缺乏風(fēng)險意識，沒有明確應(yīng)收賬款產(chǎn)生的相關(guān)責(zé)任人和責(zé)任部門，從而使得應(yīng)收賬款任意增加。

6.監(jiān)督不力。企業(yè)相關(guān)部門對信用政策缺乏應(yīng)有的監(jiān)督和懲戒，致使應(yīng)收賬款放任增加。

三、應(yīng)收賬款的管理對策

1.建立健全客戶信用檔案和信用政策。企業(yè)應(yīng)廣泛收集有關(guān)客戶信用狀況的資料，并據(jù)此采用定性分析及定時分析的方法評估客戶的信用品質(zhì)，以此作出相應(yīng)的信用政策，并建立相應(yīng)的信用審批制度、程序并嚴格執(zhí)行。

2.優(yōu)化經(jīng)營業(yè)績評價指標(biāo)。對企業(yè)經(jīng)營業(yè)績考評不要單純考核收入、利潤等指標(biāo)，還應(yīng)綜合對財務(wù)指標(biāo)和非財務(wù)指標(biāo)進行定量分析與定性分析，如投資報酬率、現(xiàn)金流量、EVA、生產(chǎn)率、客戶滿意度、企業(yè)學(xué)習(xí)和成長能力、社會責(zé)任等。

3.加強監(jiān)督，強化應(yīng)收賬款責(zé)任制。企業(yè)可以設(shè)立專門的部門或?qū)Ｂ毴藛T，加強應(yīng)收賬款的對賬和清收，對應(yīng)收賬款采取預(yù)警機制，同時明確相關(guān)欠款責(zé)任追究制度和應(yīng)收賬款交接管理制度。

4.采取采用靈活的收賬策略。為了盡快回收貨款，盤活資金和提高流動性，針對不同情況可以靈活采用銷售折讓與折扣、應(yīng)收賬款保理與出售、應(yīng)收賬款證券化、應(yīng)收賬款債權(quán)重組等方式。

5.通過法律途徑解決。企業(yè)通過一般途徑均不能解決的情況下，只有采取下下策——法律訴訟方式解決。

總之，在現(xiàn)行的市場環(huán)境中,一個企業(yè)要想正常經(jīng)營,不發(fā)生應(yīng)收賬款,一般是不可能的,我們不能否認賒銷能給企業(yè)銷售上的好處,但是基于應(yīng)收賬款管理問題存在的諸多不利因素。我們也不能相信賒銷是解決企業(yè)經(jīng)營的靈丹妙藥。因此,在應(yīng)收賬款帶來好處及引起弊端中尋找一個最佳結(jié)合點,實現(xiàn)企業(yè)應(yīng)收賬款管理目標(biāo)就顯得尤為重要。首先企業(yè)的管理者應(yīng)從思想上引起足夠的重視,另外還應(yīng)對應(yīng)收賬款實行有效的控制,最大限度地化解應(yīng)收款風(fēng)險。處理解決好應(yīng)收賬款管理中的對立統(tǒng)一問題,努力實現(xiàn)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)。

參考文獻:

[1]王璟:《企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險防范及管理》,冶金財會2009(03).

[2]馮淑霞:《淺談應(yīng)收賬款管理》,山西財稅,2004(8).

篇4

中圖分類號：F275 文獻標(biāo)志碼：A 文章編號：1673－291X（2011）14－0133－02

與發(fā)達國家相比，我國企業(yè)的賒銷比例低，壞賬比例卻很高，這與企業(yè)的信用管理體制不健全密切相關(guān)，從目前的形勢來看，應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的比重、逾期應(yīng)收賬款比例都越來越大。應(yīng)收賬款管理作為企業(yè)資金管理的重要內(nèi)容直接影響到企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，因此企業(yè)應(yīng)提高認識，解決我國嚴重的應(yīng)收賬款管理問題，保證企業(yè)資金良性周轉(zhuǎn)。

一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題

目前企業(yè)間的競爭越來越激烈，部分商品市場有供過于求的現(xiàn)象，企業(yè)為爭奪市場份額，采取賒銷手段，致使應(yīng)收賬款管理的難度和風(fēng)險加大，應(yīng)收賬款管理問題成為制約企業(yè)發(fā)展的一個障礙。

（一）企業(yè)利潤最大化目標(biāo)，導(dǎo)致賒銷過度

許多企業(yè)把追求高利潤作為經(jīng)營目標(biāo)，過分重視商業(yè)利潤，而忽視提高自身產(chǎn)品質(zhì)量，一味采取低價或賒銷的方式擴大銷售。在此經(jīng)營目標(biāo)的驅(qū)動下，企業(yè)忽略了賒銷商品所占用的資金時間價值、應(yīng)收賬款管理帶來的交易成本；企業(yè)在進行產(chǎn)品營銷時，面對新客戶，不進行資信調(diào)查，為表達誠意盲目賒銷。這些必然會導(dǎo)致應(yīng)收賬款逾期、企業(yè)流動資金周轉(zhuǎn)不靈。

（二）相應(yīng)職能部門制度不完善，員工失職

會計監(jiān)督失效，缺乏相應(yīng)的財務(wù)預(yù)警機制，沒有設(shè)定應(yīng)收賬款回籠率指標(biāo)及其警戒線。《企業(yè)財務(wù)準(zhǔn)則》中明確規(guī)定：各種應(yīng)收賬款應(yīng)當(dāng)及時清算、催收，定期與對方對賬核實。但由于賬目清查的周期較長，財務(wù)人員普遍忽視應(yīng)收賬款的催收工作或者催收方式不當(dāng)，增加了應(yīng)收賬款的管理成本。同時，缺少相應(yīng)的考核制度，部門間的溝通沒有及時協(xié)調(diào)；部分企業(yè)的財務(wù)人員并不熟悉銷售工作，也不熟悉客戶的自信狀況及其往來銷售記錄，被動記賬；而企業(yè)對于賬款催收沒有確定責(zé)任人，兩者互相推諉，造成銷售人員只重視銷售額，不重視實際的賬款回收額，財務(wù)人員重視記賬、做報表，不重視催收賬款的局面。

（三）缺少對賒銷客戶的信用管理

賒銷時沒有先對賒銷的對象做好資信調(diào)查和信用評估，沒有將企業(yè)經(jīng)營規(guī)模和良好資信狀況、盈利能力直接掛鉤，導(dǎo)致應(yīng)收賬款無法收回，產(chǎn)生壞賬。部分企業(yè)采取批次押貨銷售方式，只因前幾次對方的按時付款就把客戶列為信用等級良好的客戶。根據(jù)不完全信息動態(tài)博弈來看，資信狀況較差的企業(yè)為獲得后續(xù)大規(guī)模的賒銷，會在前幾次的試銷環(huán)節(jié)中假裝資信良好的企業(yè)，若賒銷企業(yè)沒有提高警惕，就會導(dǎo)致最后一筆資金數(shù)額巨大的賬款無法收回。企業(yè)在對待老客戶時也不采取動態(tài)資信管理，以舊論新，放心地將產(chǎn)品賒銷給老客戶，殊不知對方可能出現(xiàn)財務(wù)危機瀕臨破產(chǎn)。從上面的具體現(xiàn)象來看，企業(yè)對往來客戶的資信狀況缺乏科學(xué)、系統(tǒng)的評估，沒有形成相應(yīng)的信用管理體系，對客戶的信譽程度、資金實力、財務(wù)狀況等缺乏科學(xué)的分析，針對不同信用等級的往來客戶沒有制定差異化的銷售策略，導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款平均收款期延長，大量資金被占用，壞賬率提高，以至資金鏈斷裂，陷入財務(wù)危機。

（四）未使用規(guī)避應(yīng)收賬款風(fēng)險的措施

在賬款的收回環(huán)節(jié)中，購貨方常常在質(zhì)量、包裝等方面故意刁難，故意拖欠貨款或者以此要求降低價格。因此，企業(yè)要規(guī)避應(yīng)收賬款的風(fēng)險首先要采取的措施就是訂立詳細的產(chǎn)品規(guī)格、價格、質(zhì)量條款，并規(guī)定雙方的權(quán)利和義務(wù)及違約責(zé)任。而現(xiàn)實中，企業(yè)對于合同的認識太膚淺，沒有簽訂完善有效的合同協(xié)議，從而喪失了為企業(yè)爭取利益的法律手段。

西方國家在應(yīng)收賬款的管理中，“保理業(yè)務(wù)”和應(yīng)收賬款有價證券化是比較流行的手段。隨著中國加入WTO，我國銀行業(yè)提供的服務(wù)有了很大的改進，很多銀行都有下列業(yè)務(wù)：無追索權(quán)的保理業(yè)務(wù)、買方付息票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)、票據(jù)包買（置換）業(yè)務(wù)等，而我國許多企業(yè)并沒有抓住這一契機，沒有采取相應(yīng)的風(fēng)險規(guī)避措施。

二、健全企業(yè)應(yīng)收賬款管理體系的對策

一個完整的賒銷合同的產(chǎn)生和結(jié)束，最關(guān)鍵的是應(yīng)收賬款的產(chǎn)生和收回，因此，我們要健全企業(yè)應(yīng)收賬款管理體系，就應(yīng)從應(yīng)收賬款事前產(chǎn)生進行有效控制，對已發(fā)生的應(yīng)收賬款進行監(jiān)控，采取各種措施控制風(fēng)險并收回賬款。

（一）建立應(yīng)收賬款事前控制體系

建立應(yīng)收賬款的事前控制體系可以分兩步走。第一步要確定財務(wù)人員和銷售人員的責(zé)任，建立相應(yīng)的賒銷審批制度和考核指標(biāo)；第二步要對客戶信用進行調(diào)查和評估，并建立檔案進行管理。

1.明確責(zé)任，實行賒銷審批，設(shè)置指標(biāo)

明確財務(wù)人員和銷售人員在應(yīng)收賬款管理中的職責(zé)，銷售人員負責(zé)銷售并提供給財務(wù)人員完整的銷售記錄，財務(wù)人員進行應(yīng)收賬款的催收和壞賬計提等工作。對每一筆賒銷業(yè)務(wù)，應(yīng)針對購方企業(yè)的信用等級和資信狀況進行賒銷，對不符合條件的賒銷客戶，營銷人員要想對其進行賒銷，須經(jīng)過上級決策、批準(zhǔn)。

設(shè)置相應(yīng)的考核指標(biāo)。確定企業(yè)的應(yīng)收賬款總額或應(yīng)收賬款占流動資金的比例，設(shè)置財務(wù)預(yù)警線，使企業(yè)的應(yīng)收賬款控制在警戒線之內(nèi)；應(yīng)收賬款環(huán)比減少額度或減少比例時，應(yīng)將本期應(yīng)收賬款余額與上期應(yīng)收賬款余額相比較，確定其減少額度或減小比例，以保證企業(yè)應(yīng)收賬款逐月遞減，財務(wù)資金狀況良性循環(huán)；應(yīng)收賬款回籠率，反映企業(yè)本期應(yīng)收貨款的回收程度，同時也作為企業(yè)銷售人員的考核指標(biāo)，賒銷人員的業(yè)績不是以實際銷售額為標(biāo)準(zhǔn)，而是銷售賬款的實際到賬額為標(biāo)準(zhǔn)，一定程度上預(yù)防企業(yè)人員盲目銷售，使銷售人員提高風(fēng)險意識，保證應(yīng)收賬款的收回。

2.建立客戶信用檔案

對客戶進行資信調(diào)查和評估，可以采取兩種方法，通過征信機構(gòu)和信用評級機構(gòu)進行客戶信用評定，這種方式花費的成本較大，適合大企業(yè)；根據(jù)企業(yè)營銷實踐過程中積累的經(jīng)驗，自身對客戶資信狀況和信用狀況進行評級。應(yīng)收賬款的管理我們可以借鑒商業(yè)銀行貸款業(yè)務(wù)的管理經(jīng)驗。商業(yè)銀行通常根據(jù)“6C”原則，將客戶的貸款分為五個等級：正常、關(guān)注、次級、可疑和損失。在次級類貸款中，借款人的還款能力出現(xiàn)問題時，依靠其正常經(jīng)營收入將無法保證足額償還本息。因此，可以將企業(yè)的應(yīng)收賬款進行分為正常、關(guān)注和次級三類。企業(yè)有經(jīng)常往來的客戶且信用狀況良好、品牌知名度較高的大企業(yè)可以列為正常類，把企業(yè)的往來客戶中曾經(jīng)發(fā)生過應(yīng)收賬款逾期的企業(yè)列入關(guān)注類，對于新開發(fā)且信用狀況不能確定的客戶列入次級類，建立信用檔案并針對不同的類別進行管理。次級類客戶重點管理，采取轉(zhuǎn)移風(fēng)險的措施；關(guān)注類客戶密切關(guān)注其企業(yè)動向和財務(wù)狀況，并針對實際情況決定是否采取轉(zhuǎn)移風(fēng)險的措施。在信用檔案的管理過程中實行動態(tài)管理，設(shè)定一個觀察期，如10次業(yè)務(wù)往來或半年時間，根據(jù)情況對正常、關(guān)注和次級類的客戶進行調(diào)整。

（二）已發(fā)生應(yīng)收賬款的監(jiān)督

在合同簽訂時訂立所有權(quán)保留條款。我國《合同法》第134條規(guī)定：“當(dāng)事人可以在買賣合同中規(guī)定買受人未履行支付價款或其他義務(wù)的，標(biāo)的物所有權(quán)屬出賣人?！边@樣，只有當(dāng)客戶將全部賬款付清時，才能取得標(biāo)的物的所有權(quán)，若客戶沒有付清款項破產(chǎn)，企業(yè)仍然具有標(biāo)的物的所有權(quán)，可以避免部分損失，在一定程度上保障了應(yīng)收賬款的回籠率。

財務(wù)管理人員應(yīng)及時分析應(yīng)收賬款的賬齡結(jié)構(gòu)，把過期債權(quán)款項作為工作重點，動態(tài)調(diào)整信用檔案，提高應(yīng)收賬款的收現(xiàn)效率。將將要到期的正常和關(guān)注類應(yīng)收賬款進行及時催收，不僅保證應(yīng)收賬款的及時收現(xiàn)，還可以順便調(diào)查企業(yè)的資金狀況，若企業(yè)不能及時還款，則可以采取風(fēng)險規(guī)避的措施。對于次級類應(yīng)收賬款，若客戶資金狀況長期好轉(zhuǎn)且沒有發(fā)生應(yīng)收賬款逾期，可以適當(dāng)調(diào)整為關(guān)注類。針對次級類的應(yīng)收賬款的處理則采取風(fēng)險規(guī)避的措施，主要有無追索權(quán)的票據(jù)貼現(xiàn)、信用保險。企業(yè)的應(yīng)收賬款不利于企業(yè)自身的融資和資金運用，企業(yè)及時將應(yīng)收賬款進行貼現(xiàn)，雖然有部分利息損失，但是加強了企業(yè)的資金流動和使用效率。信用保險是企業(yè)針對不安全的應(yīng)收賬款的措施，通過信用保險的方式可轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險。

面對日益激烈的市場競爭，企業(yè)應(yīng)綜合風(fēng)險管理的控制方法，建立客戶的信用檔案，并根據(jù)不同類別的應(yīng)收賬款進行分類管理，分別采取正常催收和轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險的方法，從而使企業(yè)能保證應(yīng)收賬款順利回籠，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益，增強企業(yè)的核心競爭力。

參考文獻：

[1] 姜小蘭.淺析企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題及對策[J].廣西輕工業(yè)，2008，（1）.

[2] 馬浩.淺議我國企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及對策[J].科技創(chuàng)業(yè)月刊，2008，（9）.

篇5

中圖分類號：F253.7

文獻標(biāo)識碼：A

文章編號：1672-3198(2009)13-0158-03

1　應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因

1.1　擴大市場份額

企業(yè)應(yīng)收賬款的大小，一方面直接受企業(yè)外部市場經(jīng)濟變化的制約，另一方面，企業(yè)產(chǎn)品是否能贏得客戶，占領(lǐng)市場，企業(yè)所采取的銷售手段也相當(dāng)重要。在其它條件相同的情況下，客戶一般力爭賒購產(chǎn)品，這實際上是客戶在賒銷期內(nèi)從銷售企業(yè)獲取的一筆無息或貼息貸款。銷貨方企業(yè)為了提高競爭力，擴大企業(yè)生產(chǎn)，提高銷量，從而最終獲取更大利潤。也紛紛運用各種賒銷方法來招攬客戶。企業(yè)之所以采取信用銷售方式而不是現(xiàn)金銷售，主要原因在于企業(yè)希望依靠信用銷售的方式為客戶提供一些資金方便以擴大產(chǎn)品銷售量。許多客戶受限于可支用資金的規(guī)模而愿意賒購，特別是在資金市場上的借貸存在一定困難或者市場資金成本較高的情況下，許多企業(yè)總是希望通過信用銷售方式從生產(chǎn)廠家取得它們需要的部件或生產(chǎn)資料。企業(yè)通過信用銷售對客戶提供一段不長時間的資金融通，正好可以滿足客戶的上述需要?；诳蛻舻倪@種需要和同行的競爭，越來越多的企業(yè)采用信用銷售方式來擴大銷售。

1.2　降低庫存及庫存費用

采用信用銷售手段不僅可擴大銷售，還可以降低存貨庫存，減少庫存開支，降低企業(yè)的存貨成本，這也是企業(yè)愿意采用信用銷售

手段而不是現(xiàn)金銷售手段的重要原因之一。目前，應(yīng)收賬款信用政策作為一種通用的交易形式，在現(xiàn)代市場經(jīng)濟中被廣泛應(yīng)用。應(yīng)收銷貨款的發(fā)生是企業(yè)采取信用銷售方式的必然結(jié)果。隨著市場經(jīng)濟的日益成熟，同類企業(yè)之間的競爭日益激烈，特別是有越來越多的資本雄厚的跨國公司加入到市場競爭中來，許多企業(yè)都愿意采取一種能夠吸引客戶的營銷策略，以此擴大市場份額。在眾多的市場營銷策略中，信用銷售是最常用和最有效的一種。這種形式對企業(yè)的管理提出了更高的要求。

2　我國企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀與存在問題

2.1　我國企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

企業(yè)應(yīng)收賬款凈額居高不下，企業(yè)缺乏管理力度。國內(nèi)一些企業(yè)日常對應(yīng)收賬款的管理只限于數(shù)量方面，而對其賬齡、應(yīng)收賬款成本、客戶信用等級等資料不予計算分析，使得賬齡超過3、4年的應(yīng)收賬款大有所在。在其他國家看來早可作為壞賬處理的應(yīng)收賬款，而我國的一些企業(yè)卻一直是放在“應(yīng)收賬款”項目下而不是“壞賬”項目下，因為這樣一來就不會影響企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的業(yè)績，并使之有一種“企業(yè)經(jīng)營不錯啊，壞賬也不太多”的自欺欺人的想法，下任領(lǐng)導(dǎo)也不追討，也怕?lián)p害自己的業(yè)績，于是壞賬越來越多，賬齡也越來越長。最終企業(yè)垮了。如此種種表明中國市場仍不成熟而且有關(guān)機制有待完善。與發(fā)達市場經(jīng)濟國家差距較大。我國企業(yè)平均壞賬率是5％－10％，賬款拖欠期平均是90多天，而市場經(jīng)濟發(fā)達的美國，平均壞賬率是0.25％－0.5％，賬款拖欠期平均是7天，相差10多倍。與此同時，美國企業(yè)的賒銷比例高達90％以上，而我國只有20％，差距如此之大，要想競爭，尤其是要在國際市場參與競爭，誰不學(xué)會賒銷。誰就會被淘汰，因此我們國家的企業(yè)必須學(xué)會賒銷、學(xué)好賒銷，爭取在贏得客戶的同時又能將應(yīng)收賬款控制在企業(yè)可接受的合理的范圍內(nèi)，以保證市場經(jīng)濟的有序進行。

2.2　我國企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

(1)忽視信用管理，缺乏風(fēng)險防范意識。

市場經(jīng)濟，“信用為本”，但由于目前我國正處在市場經(jīng)濟初級階段，社會信用體系尚處于探索時期，法制基礎(chǔ)也比較薄弱，再加上地方保護主義的泛濫，使得我國信用短缺現(xiàn)象大量存在，如企業(yè)間的資金拖欠、坑蒙拐騙、呆賬壞賬等層出不窮，就連被稱為“經(jīng)濟警察”的會計師事務(wù)所也失信和造假，而企業(yè)經(jīng)營者對于社會上出現(xiàn)的信用短缺現(xiàn)象孰視無睹，在銷售上仍存在著僥幸心理，未對客戶資信情況作深入調(diào)查，就急于想和對方成交，這樣做雖然賬面上的銷售額有所攀升，但企業(yè)反而不會多賺錢，為什么呢?因為企業(yè)忽視了應(yīng)收賬款不能及時收回所帶來的風(fēng)險。試想想，假設(shè)一個企業(yè)平均稅前利潤是5％，如果他有10萬元的貨款因為管理不善等原因而成為了壞賬的話，為了彌補損失，需增加多少銷售額才能彌補虧損呢?答案是200萬元。在利潤率較低的今天，別說是壞賬這個無底洞，就連貨款拖延造成的資金成本，也同樣能吞噬掉企業(yè)幾個月的利潤

(2)內(nèi)部控制存在缺陷。

①基礎(chǔ)工作不健全。合同之所以成為控制經(jīng)營風(fēng)險的手段之一，就在于它依照合同法以文字的形式明確規(guī)定買賣雙方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，并受到法律的保護。正因為如此，對合同的管理就應(yīng)該更加慎重、更加完善，但往往在每筆逾期應(yīng)收賬欺的后面就缺少了完善有效的合同協(xié)議，更有甚者，竟信奉口頭上所謂的“君子協(xié)定”、“一諾值千金”，一旦因賬款收不回而對簿公堂的時候，又拿不出確鑿的證據(jù)，“啞巴吃黃蓮”。

②考核制度不合理，約束機制不健全。目前大部分企業(yè)都實行銷售人員工資總額與銷售額掛鉤的做法，在業(yè)績考核當(dāng)中，企業(yè)只注重銷售額，片面追求賬面上的高利潤額；銷售人員為了個人利益，只關(guān)心銷售任務(wù)的完成，采取賒銷手段強銷商品，使應(yīng)收賬款大幅度上升。對于這部分應(yīng)收賬款，企業(yè)既未要求經(jīng)銷人員全權(quán)負責(zé)追款，又未明確規(guī)定監(jiān)督賬款回收的部門，從而造成高銷售額、低經(jīng)濟效益的局面。

③內(nèi)部會計控制不嚴?！镀髽I(yè)財務(wù)準(zhǔn)則》中明確規(guī)定：各種應(yīng)收賬款應(yīng)當(dāng)及時清算、催收，定期與對方對賬核實。經(jīng)確定無法收回的應(yīng)收賬款，已提壞賬準(zhǔn)備金的。應(yīng)當(dāng)沖減壞賬準(zhǔn)備金；未提壞賬準(zhǔn)備金的，應(yīng)當(dāng)作為壞賬損失，計入當(dāng)期損益。在實際工作當(dāng)中，并非都嚴格按照準(zhǔn)則辦事，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：對發(fā)生的應(yīng)收賬款不及時清算。形成賬外債權(quán)。有些國有企業(yè)的賬外債權(quán)竟然達到幾十萬甚至上百萬，而這類問題在日常審計工作中又不易被發(fā)現(xiàn)，當(dāng)人事發(fā)生調(diào)動時，很容易造成資產(chǎn)流失，同時也為經(jīng)濟犯罪提供了方便。應(yīng)收賬款催收工作不力。相關(guān)人員態(tài)度消極，一些企業(yè)甚至連催收部門都沒有明確，使得應(yīng)收賬款被拖欠時期超長，收回可能性減小。長期不對賬。不按規(guī)定確定壞賬損失。某些企業(yè)為滿足一時間的業(yè)績漂亮，將應(yīng)收賬款長期掛在賬上。不愿將無望收回的應(yīng)收賬款作為壞賬損失，這種現(xiàn)象在上市公司的報表上表現(xiàn)得尤為突出。

④財務(wù)部門與銷售部門相互合作與監(jiān)督不夠。銷售部門主要負責(zé)銷售，它在應(yīng)收賬款的形成中起著決定性的作用；財務(wù)部門負責(zé)銷售款項的結(jié)算和記錄，它比銷售部門更清楚、更全面地了解客戶還款記錄和欠款情況。按理說，這

兩個部門應(yīng)該相互合作、相互監(jiān)督；銷售部門將收到的賬款交給財務(wù)部門及時入賬，使財務(wù)部門準(zhǔn)確反映應(yīng)收賬款償還情況，做好客戶還款記錄；財務(wù)部門及時將客戶還款情況反饋給銷售部門，使銷售部門能正確選擇賒銷對象。

(3)不注重成本分析，未遵循成本效益原則。

從應(yīng)收賬款的管理策略來看，必須實現(xiàn)收入大于成本的效益性，這樣賒銷才是有利的。賒銷可以實現(xiàn)銷售收入的增長，但與之相關(guān)的成本也要相應(yīng)增加，這就要求需完整地測算與之相關(guān)的付現(xiàn)成本和機會成本，特別是機會成本不能忽略。賒銷程度和賒銷方式必須符合邊際收入大于邊際成本的要求。對于逾期應(yīng)收賬款的收回，也必須滿足收入大于成本的效益性，即所收回的賬款必須大于收款過程中發(fā)生的各種可能的成本。在我國，企業(yè)進行賒銷時一般不進行各種賒銷方案的對比研究；在采取各種收款方案時也不進行各種收款方案的對比分析，只要能收回貨款就行。這就是說，我國企業(yè)應(yīng)收賬款的管理基本上還是粗放式的管理，還沒有真正確立成本效益原則。

3　企業(yè)應(yīng)收賬款管理不善的原因分析

(1)企業(yè)缺乏風(fēng)險意識。從主觀上看，目前我國企業(yè)管理者普遍只重銷售而忽視包括應(yīng)收賬款管理在內(nèi)的內(nèi)部管理，而客觀上，目前對于國內(nèi)應(yīng)收賬款管理方面無論是實踐還是理論都十分缺乏。為了搶占市場，擴大銷售，一些企業(yè)在進入當(dāng)?shù)厥袌鲋?，為了盡快地打開營銷局面，在事先未對付款人資信度作深入調(diào)查、對應(yīng)收賬款風(fēng)險進行正確評估的情況下，采取與客戶簽訂短期的、一定賒銷額度的銷售合同來吸引客戶，擴大其市場份額，雖然這對占領(lǐng)市場有一定的作用，并且獲得了較高的賬面利潤，但這種做法忽視了流動資金大量被客戶拖欠占用不能及時收回的問題，由此形成了一部分具有周轉(zhuǎn)性的客戶應(yīng)收賬款。

(2)企業(yè)內(nèi)部控制制度不嚴，監(jiān)管不力。銷售管理混亂，只求合同數(shù)量忽視合同質(zhì)量，對購貨單位資信不進行充分調(diào)研認證，銷售人員變動頻繁，造成前賬不清，新人不理舊賬，銷售內(nèi)部控制制度不嚴，合同審查不嚴，拿到合同就安排生產(chǎn)，客戶無錢也發(fā)貨，致使貨款無法及時回籠。少數(shù)銷售人員利用企業(yè)管理混亂的現(xiàn)狀，違法經(jīng)營，造成帳目混亂，趁機混水摸魚，從中漁利，造成應(yīng)收賬款無法收回；帳目長期不核對，財務(wù)部門不及時與業(yè)務(wù)部門對賬，財務(wù)、業(yè)務(wù)部門各自為政，自行其事，以致銷售與核算脫節(jié)，讓企業(yè)的資金運作顧此失比，加之財務(wù)管理松弛，不按合同規(guī)定隨意開票，發(fā)票遺失重新開票，退貨、以貨易貨不及時辦理轉(zhuǎn)帳手續(xù)等等，導(dǎo)致應(yīng)收賬款帳且混亂，問題不能及時暴露，也是造成應(yīng)收賬款居高不下的原因。

(3)激勵機制不健全。在有些企業(yè)中，為了調(diào)動銷售人員的積極性，往往只將工資報酬與銷售任務(wù)掛鉤，而忽略了產(chǎn)生壞賬的可能性，未將應(yīng)收賬款納入考核體系。因此銷售人員為了個人利益，只關(guān)心銷售任務(wù)的完成，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅度上升。而對這部分應(yīng)收賬款，企業(yè)沒有采取有效措施要求有關(guān)部門和經(jīng)銷人員全權(quán)負責(zé)追款，應(yīng)收賬款大量沉積下來，使企業(yè)經(jīng)營背上了沉重的包袱。

(4)對賬不及時。由于經(jīng)營過程中貨物與資金流動在時間和空間上存在差異以及票據(jù)傳遞、記錄等可能發(fā)生誤差，所以，經(jīng)營過程中債權(quán)債務(wù)的雙方就經(jīng)濟往來中的未了事項進行定期對賬以明晰雙方的權(quán)利和義務(wù)是非常必要的。但是有的企業(yè)不及時與客戶對賬，有的雖然對了賬，但只是口頭上的承諾，并沒有形成合法有效的對賬依據(jù)，缺乏法律上的約束力，這也導(dǎo)致企業(yè)相互拖欠現(xiàn)象的蔓延。

4　改善應(yīng)收賬款管理的主要措施

(1)盡量避免賒銷。盡力啟動消費者市場，消費者是掏錢購物的源頭。綜合運用廣告、新聞、公關(guān)、活動銷售、終端促銷等各種營銷傳播武器，讓目標(biāo)消費者對企業(yè)的產(chǎn)品及品牌產(chǎn)生好感，直到偏愛，并培養(yǎng)消費者對產(chǎn)品的忠誠。讓越來越多的消費者指名購買，讓自己所推廣的產(chǎn)品成為暢銷的強勢品牌。這是解決貨款回收問題的根本之法。也是掌握市場主動權(quán)的前提。不要奢望經(jīng)銷商幫忙打天下，一定要靠自己把市場作起來。

(2)加強應(yīng)收賬款的事前控制。計劃－執(zhí)行－檢查－處理，這是美國質(zhì)量管理專家戴明提出的PDCA循環(huán)法。按照該循環(huán)法，應(yīng)收賬款的事前控制就是應(yīng)收賬款管理的計劃階段，它包括選擇賒銷對象和制定信用政策。賒銷對象的選擇至關(guān)重要，選擇了信用好的客戶可大大減少壞賬損失，因此企業(yè)在賒銷前應(yīng)根據(jù)客戶的現(xiàn)時及未來的付現(xiàn)能力、經(jīng)營狀況及其發(fā)展前景、商業(yè)信譽和未來融資能力等因素判斷客戶按期償還賬款的可能性，選擇還款可能性大的企業(yè)作為賒銷對象。為了全面了解客戶的資信情況，企業(yè)可咨詢工商行政管理部門了解其社會信用、信譽及其他相關(guān)信息，通過銀行了解其銀行信用情況，通過查閱和分析會計資料了解其經(jīng)營狀況。在確定對象時，對于一些老客戶千萬不可麻痹大意，要隨時關(guān)注其經(jīng)營狀況的變化，切不可因為是老客戶就掉以輕心，特別是對于一些金額較大的賒銷業(yè)務(wù)。對于新客戶，特別是信息資料不太準(zhǔn)確可靠、經(jīng)營風(fēng)險和財務(wù)風(fēng)險較大的潛在客戶應(yīng)采取抵押賒銷的方式并在銷售合同中明確列示擔(dān)保物或單獨訂立保證合同，以便在客戶不能按期償債時減少損失。

(3)設(shè)置專門的賒銷和征信部門。應(yīng)收賬款賬齡普遍偏長。一方面可能是由于公司沒有對應(yīng)收賬款進行及時的催收；另一方面，可能是因為客戶的故意拖欠。應(yīng)收賬款收回數(shù)額的多寡及時間的長短取決于客戶的信用。壞賬將造成損失，收賬期過長將削弱應(yīng)收賬款的流動性。所以，企業(yè)應(yīng)設(shè)置賒銷和征信部門，專門對客戶的信用進行調(diào)查，并向?qū)ζ髽I(yè)進行信用評級的征信機構(gòu)取得信息，以便確定要求賒購客戶的信用狀況及付款能力。企業(yè)的賒銷和征信部門在應(yīng)收賬款管理中的職能是：①對客戶的信用狀況進行評級；②批準(zhǔn)賒銷的對象及規(guī)模，未經(jīng)批準(zhǔn)，企業(yè)的其他部門及人員一般無權(quán)同意賒銷；③負責(zé)賒銷賬款的及時催收，加速資金周轉(zhuǎn)。一般對賬款的催收期限不能間隔太長。因為在法律上太長的期限可能暗示債權(quán)的放棄。

篇6

應(yīng)收賬款是企業(yè)對外賒銷產(chǎn)品、材料、勞務(wù)等項目而形成的應(yīng)向?qū)Ψ绞杖∠鄳?yīng)款項的一種外置資產(chǎn)。該資產(chǎn)被對方經(jīng)營，對方可以任意調(diào)度使用，本企業(yè)卻無法控制，形成一定時期內(nèi)企業(yè)的“虛擬資產(chǎn)”，只有變現(xiàn)為現(xiàn)金流入企業(yè)后，才能參與到本企業(yè)再生產(chǎn)過程中，為企業(yè)創(chuàng)造新的收益。而這一過程的長短，對企業(yè)經(jīng)營效果來說影響較大，歷來令企業(yè)管理者感到棘手，難于操作。應(yīng)收賬款的管理與社會的信用基礎(chǔ)和信用體系的完備性有著密切的關(guān)系。在西方，企業(yè)信用管理是一門重要的學(xué)科，它作為一門研究學(xué)科已有100多年的歷史。在國外，西方國家比較流行的應(yīng)收賬款管理方法是應(yīng)收賬款有價證券化和保理業(yè)務(wù)。目前，我國的社會信用基礎(chǔ)還比較薄弱，社會信用體系還不完備，信用管理體系尚在探索和建立之中，有關(guān)政策法規(guī)尚未出臺。同時我國大部分企業(yè)應(yīng)收賬款管理意識比較淡漠，管理方式比較單一，絕大多數(shù)企業(yè)仍沒有建立起完善的信用管理機制。因此，我國還不能照搬西方國家的應(yīng)收賬款的管理模式。今后，隨著我國進入世界貿(mào)易組織和世界經(jīng)濟一體化，我國的市場經(jīng)濟必將得到快速發(fā)展和進一步完善。

二、應(yīng)收賬款管理形成的原因

根據(jù)有關(guān)部門調(diào)查，我國企業(yè)應(yīng)收賬款占流動資金的比重為50%以上，遠遠高于發(fā)達國家20%的水平。企業(yè)之間尤其是國有企業(yè)之間相互拖欠貨款，造成逾期應(yīng)收賬款居高不下，已成為經(jīng)濟運行中的一大頑癥。據(jù)專業(yè)機構(gòu)統(tǒng)計分析，在發(fā)達市場經(jīng)濟中，企業(yè)逾期應(yīng)收賬款總額一般不高于10%，而在我國，這一比率高達60%以上。造成企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下的原因可以從幾個方面來歸納：

1.企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的影響。一方面是擴大市場份額的需要，在激烈競爭的市場經(jīng)濟中，賒銷成為企業(yè)擴大銷售的主要競爭手段。另一方面是很多企業(yè)故意拖欠賬款，社會普遍缺乏誠信。

2.企業(yè)自身的問題。從主觀上我國企業(yè)管理者普遍只重銷售而忽視包括應(yīng)收賬款管理在內(nèi)的內(nèi)部管理，而客觀上他們對于應(yīng)收賬款管理無論是經(jīng)驗還是理論都十分缺乏。

3.信用銷售前資信評估薄弱，缺乏規(guī)范程序。信用銷售是壞賬形成的起因，企業(yè)在進行信用銷售前首先應(yīng)該評估客戶的信用等級和資信程度，而我國大部分企業(yè)在信用銷售前根本不進行詳細的信用調(diào)查。企業(yè)大量的信用銷售往往取決于行政干預(yù)或少數(shù)人、領(lǐng)導(dǎo)者的主觀喜好，結(jié)果導(dǎo)致大量應(yīng)收賬款的出現(xiàn)。

4.商業(yè)競爭。這是發(fā)生應(yīng)收賬款的主要原因。市場經(jīng)濟的競爭機制作用迫使企業(yè)以各種手段擴大銷售。除了依靠產(chǎn)品質(zhì)量、價格、售后服務(wù)、廣告等外，賒銷也是擴大銷售的手段之一。相同條件下，賒銷產(chǎn)品的銷售量將大于現(xiàn)金銷售產(chǎn)品的銷售量。出于擴大銷售的競爭需要，企業(yè)不得不以賒銷或其他優(yōu)惠方式招攬顧客，由此引起的應(yīng)收賬款，是一種商業(yè)信用。

5.銷售和收款的時間差。商品成交的時間和收到貨款的時間經(jīng)常不一致，這也導(dǎo)致了應(yīng)收賬款。就一般批發(fā)和大型生產(chǎn)企業(yè)來講，發(fā)貨的時間和收到貨款的時間往往不同，因為貨款結(jié)算需要時間。結(jié)算手段越落后，結(jié)算所需時間越長，銷售企業(yè)只能承認這種現(xiàn)實并承擔(dān)由此引起的資金墊支。

三、應(yīng)收賬款管理方法

應(yīng)收賬款是企業(yè)營運資金管理的重要環(huán)節(jié)，在激烈競爭的市場經(jīng)濟中，正確運用賒銷，加強應(yīng)收賬款的管理顯得非常重要。應(yīng)收賬款管理應(yīng)從應(yīng)收賬款防范機制的建立和逾期債權(quán)的處理兩方面入手。企業(yè)應(yīng)設(shè)立專門的信用管理部門，并與銷售、財務(wù)部門對應(yīng)收賬款進行監(jiān)控、跟蹤服務(wù)和反饋分析，并由內(nèi)部審計部門進行監(jiān)督管理。對于存在的逾期應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)成立專門機構(gòu)進行催討，并積極尋找債務(wù)重組、出售債權(quán)的可能，爭取及時收回債權(quán)。

應(yīng)收賬款管理首先應(yīng)從源頭控制，防患于未然，因而防范機制的建立是十分必要的。

1.建立專門的信用管理機構(gòu)，對賒銷進行管理。傳統(tǒng)的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，一般以財務(wù)部門擔(dān)當(dāng)信用管理的主要角色進行賒銷管理，這已不能適應(yīng)完善企業(yè)信用管理的需要。企業(yè)信用風(fēng)險管理是一項專業(yè)性、技術(shù)性和綜合性較強的工作，須特定的部門或組織才能完成。企業(yè)對賒銷的信用管理需要專業(yè)人員大量的調(diào)查、分析和專業(yè)化的管理和控制，因此設(shè)立企業(yè)獨立的信用管理職能部門是非常必要的。在我國企業(yè)中一般采取兩種方式設(shè)立信用管理部門，一種是財務(wù)總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下的信用管理部門，另一種是銷售總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下的信用管理部門。兩種方式各有利弊，適應(yīng)于不同的企業(yè)管理體制。信用管理部門要取得財務(wù)和銷售部門支持，并在賒銷管理中起到主導(dǎo)作用。

2.建立客戶動態(tài)資源管理系統(tǒng)。專門的信用管理部門必須對客戶進行風(fēng)險管理，其目的是防患于未然。動態(tài)監(jiān)督客戶尤其是核心客戶，了解客戶的資信情況，給客戶建立資信檔案并根據(jù)收集的信息進行動態(tài)管理，這就是客戶的動態(tài)資源管理。如果企業(yè)對這項工作沒有足夠的人力也可委托社會征信公司完成，或在其指導(dǎo)下完成。調(diào)查的渠道一般包括：銷售部門業(yè)務(wù)員掌握的客戶資料、管理人員的實地考察、客戶的其他供應(yīng)商調(diào)查的情況、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)和其他公開的信息渠道。調(diào)查的內(nèi)容主要有：客戶的品質(zhì)、能力、資本、抵押和條件（“5c”系統(tǒng)），客戶與企業(yè)往來的歷史記錄，客戶的規(guī)模、財務(wù)狀況、發(fā)展前景、行業(yè)的風(fēng)險程度等等。

3.建立應(yīng)收賬款的監(jiān)控體系。應(yīng)收賬款的監(jiān)控體系應(yīng)包括賒銷的發(fā)生、收賬、逾期風(fēng)險預(yù)警等各個環(huán)節(jié)。

（1）賒銷發(fā)生監(jiān)控。一般銷售業(yè)務(wù)要經(jīng)過接受顧客訂單、批準(zhǔn)賒銷信用、按銷售單供貨、按銷售單裝運貨物、向顧客開具賬單、記錄銷售、收回資金這樣一個業(yè)務(wù)流程。賒銷監(jiān)控主要發(fā)生在接受顧客訂單、批準(zhǔn)賒銷信用、記錄銷售和收回資金流程。在接受顧客訂單流程，顧客的訂單只有在符合企業(yè)內(nèi)部的授權(quán)標(biāo)準(zhǔn)時才能被接受，銷售管理部門應(yīng)根據(jù)信用部門客戶動態(tài)管理系統(tǒng)提供的情況決定是否批準(zhǔn)銷售。在批準(zhǔn)賒銷階段，信用管理部門的職員在收到銷售單后，將銷售單與該顧客已被授權(quán)的賒銷信用額度以及至今尚欠的賬款余額加以比較。并對每個新顧客進行信用調(diào)查，建立客戶動態(tài)資源系統(tǒng)。根據(jù)調(diào)查的客戶資信狀況和其他相關(guān)信息，信用部門決定是否批準(zhǔn)該客戶的賒銷，并在銷售單簽署明確的意見。在記錄銷售和收回資金流程，財務(wù)部門應(yīng)將銷售數(shù)據(jù)和資金收回數(shù)據(jù)及時反饋給信用管理部門，更新客戶動態(tài)資源系統(tǒng)。

（2）財務(wù)部門對應(yīng)收賬款的分析管理。財務(wù)部門應(yīng)定期對應(yīng)收賬款的回收情況、賬齡等情況進行分析，而不能將所有責(zé)任都交給主要負責(zé)確定賒銷授信額度和資信調(diào)查的信用管理部門，這是內(nèi)控制度的重要環(huán)節(jié)。財務(wù)部門應(yīng)編制一定期間的賒銷客戶的銷售、賒銷、收賬、賬齡分析表及分析資料交管理當(dāng)局。在分析中應(yīng)利用比率、比較、趨勢、結(jié)構(gòu)等分析方法，分析逾期債權(quán)的壞賬風(fēng)險及對財務(wù)狀況的影響，以便確定壞賬處理、當(dāng)前賒銷策略。

（3）信用部門和銷售部門進行應(yīng)收賬款跟蹤管理服務(wù)。從賒銷過程一開始，到應(yīng)收賬款到期日前，對客戶進行跟蹤、監(jiān)督，從而確?？蛻粽ＶЦ敦浛?，最大限度地降低逾期賬款的發(fā)生率。在工作中信用部門和銷售部門要互相配合，分清各自在跟蹤服務(wù)中的職責(zé)，達到相互監(jiān)督相互促進，提高應(yīng)收賬款回收率，促進企業(yè)銷售的目的。

（4）發(fā)揮內(nèi)部審計的監(jiān)督作用。內(nèi)部審計在應(yīng)收賬款管理中的監(jiān)督作用主要體現(xiàn)在兩個方面，一是不斷完善監(jiān)控體系，改善內(nèi)控制度；二是檢查內(nèi)控制度的執(zhí)行情況，檢查有無異常應(yīng)收賬款現(xiàn)象，有無重大差錯、玩忽職守、內(nèi)部舞弊、故意不收回賬款等情況，確保應(yīng)收賬款的回收。在我國內(nèi)部審計大部分還停留在經(jīng)營效益審計等方面，而對于企業(yè)內(nèi)控制度設(shè)計、遵守，揭示企業(yè)員工舞弊、貪污等工作進行得遠遠不夠。內(nèi)部審計對應(yīng)收賬款審計主要應(yīng)在銷貨和收款流程，在銷貨流程應(yīng)核查銷售業(yè)務(wù)適當(dāng)?shù)穆氊?zé)分離、正確的授權(quán)審批、充分的憑證和記錄、憑證的預(yù)先編號、按月寄出對賬單等方面。在收款流程主要應(yīng)檢查收款記錄的合理性、核對應(yīng)收賬款、分析賬款賬齡、向債務(wù)人函證等方面。

四、結(jié)論

隨著我國信用知識的普及和信用體系的逐漸完備，我國企業(yè)可借鑒西方的管理經(jīng)驗和管理方式，結(jié)合我國國情從應(yīng)收賬款的源頭開始采取事前、事中、事后控制，盡可能降低應(yīng)收賬款對企業(yè)發(fā)展帶來的風(fēng)險。

參考文獻：

篇7

在市場經(jīng)濟體制下，企業(yè)要發(fā)展，如何發(fā)展是擺在每個經(jīng)營者前面的一項重要課題，企業(yè)之間的競爭相當(dāng)激烈，為了贏得在競爭中的主動，抓住商機，除了要提高產(chǎn)品質(zhì)量、改善售后服務(wù)外，還要運用賒銷方式來擴大銷售。應(yīng)收賬款作為一種信用和促銷手段能提高企業(yè)的競爭力，增加銷售量，促進利潤增長，因此，被企業(yè)廣泛采用。對于已經(jīng)發(fā)生的應(yīng)收賬款，企業(yè)還應(yīng)進一步強化日常管理工作，采取有力的措施進行分析、控制，及時發(fā)現(xiàn)問題，提前采取對策。

一、應(yīng)收賬款及其企業(yè)經(jīng)營過程中的作用

在會計實務(wù)中，應(yīng)收賬款是指企業(yè)因銷售商品、產(chǎn)品、材料或提供勞務(wù)等原因，應(yīng)向購貨單位或接受勞務(wù)的單位收取的款項或代墊的運雜費等。在會計核算上，應(yīng)收賬款是企業(yè)已經(jīng)實現(xiàn)的銷售收入，但實際現(xiàn)金并未在當(dāng)期流入企業(yè)。應(yīng)收賬款若數(shù)額過大，則流動資金占用過多，一方面不良債權(quán)發(fā)生的風(fēng)險增大，另一方面會造成企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)困難，使企業(yè)的“血液”減少，直接影響到企業(yè)的資金支付能力；若賬齡偏長，則容易發(fā)生壞賬，資金流失的可能性就會增大。目前，我國企業(yè)(尤其是國有企業(yè))應(yīng)收賬款的相互拖欠十分普遍，有的還產(chǎn)生了相互抵賬、抹賬、甚至“貼錢”換錢的“怪胎”，使得眾多企業(yè)資金周轉(zhuǎn)失靈、效益下滑，甚至到了瀕臨破產(chǎn)的邊緣。因此，企業(yè)在注重資金管理和成本管理的同時，加強對應(yīng)收賬款的管理，可以提高企業(yè)競爭力，同時提高企業(yè)經(jīng)濟效益。應(yīng)收賬款作用一方面表現(xiàn)在它能促進銷售，增加企業(yè)競爭力，另一方面它可以減少庫存，降低存貨風(fēng)險和管理開支。

二、應(yīng)收賬款管理不當(dāng)對企業(yè)的影響

1．造成企業(yè)資產(chǎn)負債率過高，資金周轉(zhuǎn)困難，企業(yè)效益下降。企業(yè)銷售收入的實現(xiàn)，往往意味著納稅義務(wù)的產(chǎn)生，企業(yè)可能會被迫用流動資金墊繳當(dāng)期稅款。如果企業(yè)出現(xiàn)賬面利潤，那么年度實現(xiàn)的利潤還要向投資者分紅，企業(yè)可能要墊付紅利，導(dǎo)致企業(yè)資金流出增加。這樣，一方面應(yīng)收賬款占用企業(yè)大量資金，使流動資金出現(xiàn)短缺；另一方面企業(yè)要墊付稅款和分紅款，加重了企業(yè)資金調(diào)度的壓力，又迫使企業(yè)不得不通過銀行貸款來補充流動資金，此舉不僅增加了企業(yè)的財務(wù)費用，同時，企業(yè)持有應(yīng)收賬款必將付出相應(yīng)的代價，包括應(yīng)收賬款的管理成本、機會成本和壞賬損失等，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)濟效益下降。

2．由于現(xiàn)款回收率低，帶來貼現(xiàn)成本高。“貼錢”換錢應(yīng)運而生。企業(yè)為了盡快收回貨款，不計成本吸納承兌匯票成為可能。有時企業(yè)現(xiàn)款回收率不足15%,承兌匯票占了75%以上，因某種經(jīng)營上的原因，為及時變現(xiàn)應(yīng)急，不得不承擔(dān)高額的貼現(xiàn)息。由于企業(yè)的應(yīng)收賬款居高不下，有的月平均余額甚至達到了年銷售收入的60%以上,企業(yè)(尤其是國有企業(yè))為了求得生存,企業(yè)不得不借助一些私營企業(yè)的'靈活'手段，將應(yīng)收帳款以15%到25%的巨額損失換取所謂的“貼錢”換錢。此舉雖然暫時緩解了企業(yè)的燃眉之急,但其惡果不容忽視：一是打亂了正常的經(jīng)營秩序；二是助長了腐敗之風(fēng)；三是造成國有資產(chǎn)的流失。

3．企業(yè)以物易物相互抵賬，成本上升效益下滑。企業(yè)以物易物相互抵賬、抹賬來清理應(yīng)收賬款實屬企業(yè)間的無奈之舉，多數(shù)以物抵債的價格都在高出當(dāng)前市場價格的40%以上。而抵回的實物，企業(yè)一方面再以高價抵出；另一方面則根據(jù)需要用于生產(chǎn)或以當(dāng)前市價賠款銷售，其結(jié)果是企業(yè)獲取了維持基本生產(chǎn)所需資金，但承擔(dān)了巨額損失，出現(xiàn)了顧此失彼的尷尬局面。

4．降低企業(yè)信用，影響企業(yè)形象。企業(yè)應(yīng)收賬款余額過大，占用大量資金，如果到期不能收回，導(dǎo)致企業(yè)不能償還到期債務(wù)，將使企業(yè)喪失信用，進而失去金融機構(gòu)的支持。企業(yè)因此無法從供應(yīng)商得到折扣，從而增加交易成本。另外，應(yīng)收賬款長期占用過多資金還會影響企業(yè)形象。

5．夸大經(jīng)營成果，增加經(jīng)營風(fēng)險。按照權(quán)責(zé)發(fā)生制要求，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在銷售發(fā)生當(dāng)期確認收入，但企業(yè)收入的增加并不意味著現(xiàn)金流也能如期流入。通常情況下，應(yīng)收賬款的形成與企業(yè)賒銷政策密切相關(guān)，其規(guī)模往往與銷售收入正相關(guān)，即銷售收入增長將引起應(yīng)收賬款規(guī)模的增長。企業(yè)信用政策過于寬松，導(dǎo)致應(yīng)收賬款規(guī)模迅速擴大，一旦貨款不能回籠，企業(yè)會計利潤將大打折扣。如果控制不力，企業(yè)的利潤將被大量的呆賬和死賬消耗殆盡。這樣，盡管根據(jù)謹慎性原則要求，企業(yè)要按應(yīng)收賬款余額的一定百分比來提取壞賬減值準(zhǔn)備，但是一旦應(yīng)收賬款無法收回，實際發(fā)生的壞賬損失超過企業(yè)計提的壞賬準(zhǔn)備，將給企業(yè)造成實際上的損失。因此，應(yīng)收賬款占用資金過多，虛增銷售收入，夸大企業(yè)經(jīng)營成果，增加企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險。

6．延長企業(yè)營業(yè)周期，延緩資金周轉(zhuǎn)速度。營業(yè)周期是指企業(yè)從取得存貨開始到銷售存貨并收回現(xiàn)金為止的這段時間，營業(yè)周期等于存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)與應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)之和。如果企業(yè)信用政策過于寬松，將導(dǎo)致應(yīng)收賬款長期占用大量資金，引起企業(yè)流動資金沉淀，現(xiàn)金短缺，影響資金循環(huán)，延長營業(yè)周期，嚴重影響企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營。

三、影響應(yīng)收賬款回收的因素

1．客觀因素。在向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型過程中,信用機制尚不完善,只要某些環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題,就很容易引發(fā)企業(yè)間的相互拖欠,日積月累,形成三角債,造成大量應(yīng)收賬款沉淀。在市場經(jīng)濟逐步建立的過程中,企業(yè)外在經(jīng)濟環(huán)境的變化,也是應(yīng)收賬款回收困難的主要原因。具體表現(xiàn)在：第一，產(chǎn)品供大于求形成買方市場,使得企業(yè)在市場中競爭加劇。第二，國家信用管理體系還不完善。有關(guān)信用管理的法律環(huán)境建設(shè)幾乎是空白,缺乏政府對信用管理行業(yè)發(fā)展的支持和管理。第三，社會信用機制不完善,逃債風(fēng)盛行,惡意拖欠不能得到遏制。第四，企業(yè)資金緊張,無力還款,使債主無可奈何。

2．主觀因素。第一，許多企業(yè)實行工資與效益掛鉤或以利稅指標(biāo)為基礎(chǔ)的承包責(zé)任制經(jīng)營形式。企業(yè)經(jīng)營者為完成利潤指標(biāo),注重高銷售額和超額利潤指標(biāo),以便經(jīng)營者本人在任期內(nèi)多出成績,增加即得利益,而對應(yīng)收賬款的增加及產(chǎn)生壞賬損失的可能性得不到應(yīng)有的重視。第二，企業(yè)內(nèi)部對銷售人員業(yè)績考核的指標(biāo)不科學(xué)。許多企業(yè)過份強調(diào)占有市場,提高市場份額,用銷售發(fā)貨開票來考核業(yè)務(wù)部門,導(dǎo)致銷售人員只管盡可能地多簽合同、多發(fā)貨,而不重視考察購貨單位的資信狀況、償債能力,致使貨款回收率低下。第三，不少企業(yè)沒有專職機構(gòu)或人員進行應(yīng)收賬款的風(fēng)險管理,致使一些本該避免的應(yīng)收賬款長期拖欠并發(fā)生了壞賬損失。

3．其它因素。商業(yè)票據(jù)是商業(yè)信用的有效工具,它對保障債權(quán)人的權(quán)益及約束債務(wù)人如期履行債務(wù)有著較好的促進作用，在經(jīng)濟發(fā)達國家已得到廣泛、有效的利用。我國絕大多數(shù)企業(yè)都要進行異地業(yè)務(wù)交往,且在應(yīng)收賬款中所占比重較大,但目前使用于異地結(jié)算的商業(yè)承兌匯票和銀行承兌匯票用得很少,而對債務(wù)人沒有約束能力的信匯、電匯和委托收款相對應(yīng)用較多,從而為相互拖欠創(chuàng)造了條件。

四、如何加強應(yīng)收賬款管理

1．加強市場調(diào)研，提高產(chǎn)品競爭力。要提高產(chǎn)品競爭力，企業(yè)首先必須加強市場調(diào)研，認真研究市場，并分析預(yù)測市場需求的前景，及時開發(fā)研制新產(chǎn)品，以開拓新市場，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品；同時企業(yè)要根據(jù)消費者的需求向多層次、多樣化、個性化方向發(fā)展的趨勢，生產(chǎn)出有特色的、差異化的，滿足多層次需求的產(chǎn)品。提高產(chǎn)品競爭力還需要結(jié)合自身優(yōu)勢，發(fā)展龍頭產(chǎn)品，強化創(chuàng)新意識，爭創(chuàng)名牌商標(biāo)，提高知名度，擴大影響力；另外，企業(yè)要根據(jù)發(fā)展對外貿(mào)易、開辟國際市場的需求，創(chuàng)造條件，通過提高產(chǎn)品檔次和質(zhì)量，改進產(chǎn)品外觀和包裝等措施來逐步擴大市場占有率；此外，設(shè)備現(xiàn)代化，可以提高產(chǎn)品的產(chǎn)量，相對的也就降低了單位產(chǎn)品成本，占據(jù)了價格競爭方面的優(yōu)勢；而科技含量高的現(xiàn)代化產(chǎn)品，以其新奇、多功能的特征吸引更多的消費者，從而擴大了產(chǎn)品的銷售量。企業(yè)也不必為產(chǎn)品積壓一味遷就客戶，造成大量的應(yīng)收賬款，進而一改往日的銷售中的被動地位，變被動為主動，變應(yīng)收為預(yù)收，加速了資金的周轉(zhuǎn)，降低了資金的機會成本，同樣達到提高企業(yè)的經(jīng)濟效益的目的。

2．建立完善的企業(yè)信用資料。（1）建立客戶檔案，開展信用評價。企業(yè)應(yīng)當(dāng)深入細致地做好客戶的資信調(diào)查，收集客戶的企業(yè)性質(zhì)、法定代表人、注冊資金、財務(wù)狀況、經(jīng)營規(guī)模、信譽等資料，建立客戶檔案，為信用評價提供相對完整和科學(xué)的依據(jù)。企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶的品質(zhì)、能力、資本、抵押、條件和連續(xù)性等標(biāo)準(zhǔn)，采用定性分析和定量分析進行客戶信用評定。根據(jù)客戶信用評定結(jié)果，選擇優(yōu)質(zhì)的客戶開展銷售業(yè)務(wù)，建立健全營銷網(wǎng)絡(luò)。（2）制定信用額度，控制應(yīng)收賬款規(guī)模。企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶近期的銷售計劃完成情況和貨款支付情況，給予客戶相應(yīng)的信用額度即企業(yè)對某一客戶愿意承擔(dān)最大賒銷限額，并確定賒銷金額的大小和期限的長短。財務(wù)部門及時辦理貨款結(jié)算、記賬及對賬等手續(xù)，如實反映客戶的信用額度使用情況，防止出現(xiàn)差錯。同時，企業(yè)應(yīng)建立信用額度動態(tài)管理和預(yù)警機制管理和控制信用額度，從而有效地控制企業(yè)賒銷規(guī)模。（3）建立健全賒銷審批制度。企業(yè)授予客戶的信用額度，必須經(jīng)公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批后方可起用并錄入客戶檔案。在銷售過程中，銷售部門應(yīng)嚴格據(jù)此限額控制交易量，不得突破，避免銷售人員憑主觀判斷，盲目決策給企業(yè)帶來損失。若客戶信用額度發(fā)生變動，還必須辦理報批和備案手續(xù)。同時，企業(yè)對信用限額的執(zhí)行情況進行定期檢查和分析，確保信用限額制定的安全。

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中圖分類號：F253.7　文獻標(biāo)識碼：A　文章編號：1672-3198(2009)10-0181-01

應(yīng)收賬款是企業(yè)在對外銷售產(chǎn)品、材料、提供勞務(wù)及其他原因，應(yīng)向購貨單位或接受勞務(wù)及其他單位收取的款項。應(yīng)收賬款是企業(yè)重要的流動資產(chǎn)，它反映了企業(yè)變現(xiàn)能力強弱；應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率快慢、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)長短反映了企業(yè)資產(chǎn)管理質(zhì)量。企業(yè)必須加強應(yīng)收賬款的日常管理，加強應(yīng)收賬款的跟蹤控制、賬齡分析，加強客戶的信用分析，減少企業(yè)的壞賬損失，提高企業(yè)經(jīng)濟效益。

1　應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因

(1)商業(yè)競爭。是發(fā)生應(yīng)收賬款主要的原因，在市場經(jīng)濟的條件下，存在著激烈的商業(yè)競爭。競爭機制的作用迫使企業(yè)以各種手段擴大銷售。除了依靠產(chǎn)品質(zhì)量、價格、售后服務(wù)、廣告等外，賒銷也是擴大銷售的重要的手段之一。企業(yè)為了擴大產(chǎn)品市場占有率，增加銷售收入，不得不以賒銷方式招攬顧客，于是就產(chǎn)生了應(yīng)收賬款。由競爭引起的應(yīng)收賬款，是一種商業(yè)信用。

(2)銷售和收款的時間差距。商品成交的時間和收到貸款的時間經(jīng)常出現(xiàn)不一致，這也導(dǎo)致了應(yīng)收賬款。這是因為貨款結(jié)算需要時間的緣故，結(jié)算手段越是落后，結(jié)算所需時間越長，銷售企業(yè)只能承認這種現(xiàn)實，并承擔(dān)由此引起的資金墊支。但銷售和收款的時間差而造成的應(yīng)收款，不屬于商業(yè)信用。

2　應(yīng)收賬款的存在對企業(yè)不利因數(shù)分析

2.1　加速企業(yè)現(xiàn)金流出

增加了企業(yè)流轉(zhuǎn)稅及其所得稅流出。企業(yè)在賒銷過程中，擴大了銷售。增加了銷售收入，必然會帶來企業(yè)流轉(zhuǎn)稅及其附加稅增加，如增值稅、消費稅、資源稅、城市維護建設(shè)稅、教育費附加。增加了銷售收入，實現(xiàn)了利潤，企業(yè)必須以現(xiàn)金多支付企業(yè)所得稅。

2.2　增加應(yīng)收賬款的機會成本

企業(yè)將資金投放在應(yīng)收賬款上，會增加應(yīng)收賬款占用資金的應(yīng)計利息，增加了應(yīng)收賬款的機會成本。

2.3　在一定程度上會夸大企業(yè)的經(jīng)營成果

企業(yè)會計以權(quán)責(zé)發(fā)生制為記賬基礎(chǔ)。凡是當(dāng)期已經(jīng)實現(xiàn)的收入和已經(jīng)發(fā)生的費用，無論款項是否收付，都應(yīng)當(dāng)作為當(dāng)期的收入和費用，計入利潤表。企業(yè)發(fā)生賒銷。會將賒銷收入計人當(dāng)期收入，反映在利潤表中，計人當(dāng)期利潤總額。

2.4　增加企業(yè)風(fēng)險

因應(yīng)收賬款不能按時收回而導(dǎo)致的資金周轉(zhuǎn)困難，會形成現(xiàn)金周轉(zhuǎn)風(fēng)險，直接影響應(yīng)付賬款、職工工資和費用的支付，企業(yè)再生產(chǎn)循環(huán)會受到嚴重的影響。因應(yīng)收賬款的收回屬未來事項，存在收不回的可能性，會形成壞賬風(fēng)險。

3　對企業(yè)應(yīng)收賬款的管理方法

3.1　制定恰當(dāng)?shù)男庞谜?/p>

應(yīng)收賬款的信用政策包括：信用期間、信用標(biāo)準(zhǔn)和現(xiàn)金折扣政策。

(1)信用期間，是企業(yè)允許顧客從購貨到付款的時間，是企業(yè)給予顧客的付款時間，也就是規(guī)定顧客最短必須在什么時間付款。所以企業(yè)必須慎重研究，確定恰當(dāng)?shù)男庞闷?，使銷售收入增長超過成本費用的增長，從而達到利潤總額的增長。

(2)信用標(biāo)準(zhǔn)，是指顧客獲得企業(yè)的交易信用所應(yīng)具備的條件。顧客信用標(biāo)準(zhǔn)的評價一般從五個方面進行。即“5C”系統(tǒng)：品質(zhì)、能力、資本、抵押和條件。對于顧客信用狀況的具體評估方法?？刹捎瞄g接調(diào)查法、直接分析法和函數(shù)判別法。

(3)現(xiàn)金折扣政策，現(xiàn)金折扣是企業(yè)對顧客在商品價格上所做的扣減。向顧客提供這種價格上的優(yōu)惠，主要目的在于吸引顧客為享受優(yōu)惠而提前付款，縮短企業(yè)的平均收款期。企業(yè)是否使用現(xiàn)金折扣、使用多大的現(xiàn)金折扣，取決于企業(yè)因使用現(xiàn)金折扣所能增加的收益能否補償折扣所增加的成本。

3.2　加強應(yīng)收賬款的賬齡分析和監(jiān)督

企業(yè)已發(fā)生的應(yīng)收賬款時間有長有短，有的尚未超過收款期，有的則超過了收款期。一般來講，拖欠時間越長，款項收回的可能性越小，形成壞賬損失的可能性就越大。對此，企業(yè)應(yīng)實施嚴密的監(jiān)督，對應(yīng)收賬款進行動態(tài)分析。實施對應(yīng)收賬款回收情況的監(jiān)督，可以通過編制賬齡分析表進行。對不同拖欠時間的欠款，企業(yè)應(yīng)采取不同的收款方法，制定出經(jīng)濟可行的收賬政策；對可能發(fā)生的壞賬損失，則應(yīng)提前作出準(zhǔn)備，充分估計這一因素對損益的影響。

3.3　收賬政策的制定

企業(yè)對各種不同過期賬款的催收方式，包括準(zhǔn)備為此付出的代價，就是它的收賬政策。

在制定收賬政策時，還需要考慮以下問題：

(1)對處于產(chǎn)品壽命周期中成熟期以后乃至衰退期的產(chǎn)品要放寬信用政策。(2)對財務(wù)情況較好但存在周期性生產(chǎn)的企業(yè)，應(yīng)放寬賒銷期間或提高折扣率。(3)配合新產(chǎn)品的推銷實施優(yōu)惠的信用政策。(4)在企業(yè)生產(chǎn)淡季應(yīng)放寬信用政策。(5)考慮行業(yè)內(nèi)的競爭情況的變化隨時改變信用政策。

3.4　加強內(nèi)部控制，完善企業(yè)應(yīng)收賬款管理體系

(1)按照財政部《內(nèi)部會計控制規(guī)范――銷售與收款》中規(guī)定，企業(yè)應(yīng)當(dāng)將辦理銷售、發(fā)貨、收款三項業(yè)務(wù)的部門分別建立，確保不相容崗位相互分離、制約和監(jiān)督。單位在銷售合同訂立前，應(yīng)當(dāng)指定專門人員就銷售價格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等具體事項與客戶進行談判。與客戶簽訂正式的銷售合同，在合同中約定具體的付款期。

(2)建立和完善信用管理部門，任用稱職的信用管理人員。企業(yè)的信用管理部門直接接受財務(wù)總監(jiān)或財務(wù)副總的領(lǐng)導(dǎo)，負責(zé)獲取并分析信用資料、控制信用額。稱職的信用管理人員應(yīng)具備財會、金融專業(yè)知識或?qū)嵺`背景，充分掌握產(chǎn)品、客戶和服務(wù)內(nèi)容及特點，了解獲取信用資料的方法和渠道，了解中國的法律和司法體系等知識。

(3)加強應(yīng)收賬款動態(tài)分析。財務(wù)部門定期向有關(guān)部門和責(zé)任人員傳遞應(yīng)收賬款動態(tài)信息，對逾期應(yīng)收賬款加緊催收，也可以配合信用管理部門及時調(diào)整顧客的信用政策。

(4)加強應(yīng)收賬款定期對賬，建立客戶檔案。企業(yè)根據(jù)實際情況，按月向顧客寄發(fā)對賬單，能促使顧客在發(fā)現(xiàn)應(yīng)付賬款余額不正確后及時反饋有關(guān)信息，取得雙方簽字蓋章對賬單，作為客戶檔案保存。

(5)應(yīng)收賬款管理與銷售人員責(zé)權(quán)利相結(jié)合，銷售人員業(yè)績不只與銷售收入掛鉤，還要考核其貨款回籠，確保應(yīng)收賬款即時收回。

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一、引言

銷售應(yīng)收賬款是指企業(yè)在銷售過程中應(yīng)向客戶收取的款項以及代付的運雜費，是企業(yè)采取信用銷售而形成的債權(quán)性資產(chǎn)，也是企業(yè)流動資產(chǎn)的重要組成部分。近幾年我國經(jīng)濟增長趨緩，賒銷成為我國化工企業(yè)穩(wěn)定銷售渠道、擴大市場占有率的重要手段。合理應(yīng)收賬款的存在可以有效地提高企業(yè)營銷水平和市場競爭力，有利于企業(yè)長期穩(wěn)定的發(fā)展，是企業(yè)在特定時期的有效營銷手段之一。但應(yīng)收賬款的存在也有一定限制條件，給企業(yè)的應(yīng)收賬款管理工作提出了很高的要求，企業(yè)的財務(wù)和銷售部門必須強化溝通與合作，保證應(yīng)收賬款及時回收，防止呆賬和壞賬的產(chǎn)生，保證企業(yè)資產(chǎn)和現(xiàn)金流動性的安全。目前我國經(jīng)濟增長總體趨緩，石油化工行業(yè)在這樣的大背景之下也面臨著比較嚴峻的市場形勢，很多石化企業(yè)銷售應(yīng)收賬款持續(xù)增長，給企業(yè)的應(yīng)收賬款管理帶來巨大壓力。本文將全面分析我國石化銷售企業(yè)在銷售應(yīng)收賬款管理之中存在的問題，并據(jù)此給出可行性的建議和對策。

二、石化銷售應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因及其作用分析

應(yīng)收賬款管理是石化銷售企業(yè)財務(wù)管理的重點和核心，應(yīng)收賬款在石化銷售企業(yè)是長期存在的，但不同時期應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因以及作用則各不相同。

1、石化銷售企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因

石化產(chǎn)品銷售是石化銷售企業(yè)的主營業(yè)務(wù)，在當(dāng)今市場經(jīng)濟條件之下，應(yīng)收賬款在石化銷售企業(yè)是必然存在的。但應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因則是多方面的，主要有以下幾點：第一，企業(yè)的營銷策略導(dǎo)致應(yīng)收賬款的增加。在企業(yè)開拓新市場或者經(jīng)濟發(fā)展趨緩的時期，賒銷是石化銷售企業(yè)最有效的市場競爭手段，應(yīng)收賬款也就會伴隨著企業(yè)賒銷規(guī)模的擴大而增加。第二，企業(yè)績效考核不合理，盲目追求收入和利潤的提升。部分石化銷售企業(yè)將銷售額和利潤的提升作為員工績效考核的最終目標(biāo)，忽視了企業(yè)對應(yīng)收賬款規(guī)模的控制，這就會誘導(dǎo)部分員工利用應(yīng)收賬款的增加來換取績效。第三，企業(yè)風(fēng)險管控體系過于寬松。嚴格的風(fēng)險管控體系可以對應(yīng)收賬款的管理起到有效的監(jiān)督和調(diào)控作用，風(fēng)險管理的失控會直接導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理的失控。

2、應(yīng)收賬款對石化銷售企業(yè)的作用分析

賒銷是石化銷售企業(yè)產(chǎn)生應(yīng)收賬款的最主要原因。應(yīng)賬款對石化銷售企業(yè)是一把雙刃劍，其作用主要表現(xiàn)在如下兩個方面：第一，積極的作用。合理應(yīng)收賬款的存在一方面可以有效地提升石化銷售企業(yè)的市場競爭力，保證企業(yè)長期穩(wěn)定的發(fā)展，另一方面還可以促進下游企業(yè)的發(fā)展，保證整條產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。第二，消極作用。過多應(yīng)收賬款的存在則會增加企業(yè)財務(wù)風(fēng)險和財務(wù)成本，降低企業(yè)資金的流動性，給企業(yè)帶來財務(wù)危機。同時，石化銷售企業(yè)大量的應(yīng)收賬款也會向上游生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)移，造成整條產(chǎn)業(yè)鏈的應(yīng)收賬款過高，給整個石化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來危機。

三、我國部分石化企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

應(yīng)收賬款是一把雙刃劍，合理的應(yīng)收賬款管理工作可以有效增加石化企業(yè)的競爭力，促進整體石化產(chǎn)業(yè)的良性循環(huán)發(fā)展，而不合理的應(yīng)收賬款管理工作則會給石化銷售企業(yè)乃至整體的產(chǎn)業(yè)鏈帶來惡性的發(fā)展循環(huán)。目前我國的部分石化銷售企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面還存在著一些問題，其主要表現(xiàn)如下。

1、企業(yè)績效考核體系不合理，銷售部門與財務(wù)部門相互脫節(jié)

石化企業(yè)銷售應(yīng)收賬款由銷售部門的銷售業(yè)務(wù)產(chǎn)生，由財務(wù)部門負責(zé)管理。因此，石化銷售企業(yè)在制定較小考核體系的過程之中，必須從整體宏觀的角度來把握銷售業(yè)績與應(yīng)收賬款之間的關(guān)系。但目前我國的石化銷售企業(yè)績效考核體系過于注重對銷售業(yè)績的激勵，沒有利用績效考核體系有效地引導(dǎo)銷售部門在控制應(yīng)收賬款規(guī)模的基礎(chǔ)之上增加銷售收入。另外，在石化銷售企業(yè)內(nèi)部，銷售部門與財務(wù)管理部門相互脫節(jié)，銷售部門主要負責(zé)產(chǎn)品的銷售工作，不需要對企業(yè)的財務(wù)管理工作負責(zé)；而企業(yè)的財務(wù)部門則主要負責(zé)企業(yè)財務(wù)工作，是應(yīng)收賬款管理的責(zé)任部門。企業(yè)的銷售部門和財務(wù)部門在分工的基礎(chǔ)之上沒有良好的溝通與合作，這就導(dǎo)致企業(yè)不能夠有效合理地利用賒銷來提高競爭力，也給企業(yè)的應(yīng)收賬款管理帶來很大困難。

2、企業(yè)內(nèi)部控制建設(shè)缺失，權(quán)責(zé)崗位分配不合理

完善的內(nèi)部控制建設(shè)體系可以有效地調(diào)節(jié)企業(yè)內(nèi)部管理秩序，保證企業(yè)平穩(wěn)運行。我國大多數(shù)石化銷售企業(yè)內(nèi)部控制建設(shè)體系不完善，不能有效保證企業(yè)內(nèi)部個部門之間的制約平衡，其具體表現(xiàn)如下：第一，企業(yè)內(nèi)部崗位職權(quán)設(shè)置不合理，企業(yè)的銷售部門擁有超過其職責(zé)的權(quán)限，而財務(wù)管理部門的管理權(quán)限太低，各部門之間不能形成制約平衡的局面，銷售部門可以單獨實現(xiàn)賒銷業(yè)務(wù)。第二，企業(yè)的財務(wù)規(guī)章制度建設(shè)不完善，很多化工銷售企業(yè)僅僅是對單次交易的賒銷額度做了規(guī)定，并沒有對單一企業(yè)或者總體賒銷規(guī)模作出明確的規(guī)定。第三，對銷售交易的監(jiān)督存在空缺。在當(dāng)前經(jīng)濟形勢之下，很多化工銷售企業(yè)都會創(chuàng)造一切條件來增加銷售額，很少有企業(yè)加強對銷售交易的監(jiān)督，導(dǎo)致賒銷行為處于監(jiān)督的真空地帶。

3、企業(yè)財務(wù)管理存在問題

財務(wù)部門是企業(yè)應(yīng)收賬款的主管部門，對企業(yè)的應(yīng)收賬款管理負主要責(zé)任?；やN售企業(yè)財務(wù)部門的財務(wù)管理水平直接關(guān)系到企業(yè)的應(yīng)收賬款管理工作，部分化工銷售企業(yè)財務(wù)管理部門在應(yīng)收賬款管理方面存在著一些問題，主要表現(xiàn)在如下幾個方面：第一，賬期設(shè)置不合理，部分化工銷售企業(yè)應(yīng)收賬款的賬期設(shè)置過長，不利于保證企業(yè)現(xiàn)金流量的安全性。第二，未對賒銷企業(yè)進行合理的信用評估。合理的信用評估是應(yīng)收賬款管理的基礎(chǔ)，但我國大多數(shù)化工銷售企業(yè)并沒有對客戶進行合理的信用等級評估，僅僅是依靠經(jīng)驗來確定賒銷的賬期和規(guī)模。第三，對應(yīng)收賬款的催收不利。在當(dāng)前經(jīng)濟形勢之下，企業(yè)必須要有基本的現(xiàn)金流量來保證財務(wù)的安全，但我國的化工銷售企業(yè)財務(wù)部門普遍存在應(yīng)收賬款催收不力的情況，很多到期的應(yīng)收賬款被客戶一再拖欠，這一方面增加了企業(yè)的財務(wù)成本，另一方面甚至?xí)黾悠髽I(yè)的壞賬。

4、企業(yè)管理粗放，缺乏現(xiàn)代化的信息管理平臺

企業(yè)的粗放管理會直接導(dǎo)致企業(yè)財務(wù)管理的粗放。應(yīng)收賬款的管理應(yīng)該是一項精細化管理活動，企業(yè)的財務(wù)部門必須保管好與應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)相關(guān)的所有原始憑證，并且能夠?qū)崟r地了解到各時期內(nèi)企業(yè)內(nèi)部財務(wù)狀況以及未來一段時間應(yīng)收賬款的賬期以及企業(yè)財務(wù)狀況。但目前我國的化工銷售企業(yè)內(nèi)部并沒有完善的精細化的財務(wù)管理體制。另外，企業(yè)缺乏現(xiàn)代化的信息管理平臺，財務(wù)管理部門不能夠及時了解企業(yè)未來一段時期財務(wù)需求的變化以及應(yīng)收賬款的變化，不能提前為企業(yè)設(shè)置合理的應(yīng)收賬款賬期和規(guī)模。

四、完善我國化工銷售企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對策

應(yīng)收賬款的管理對化工銷售企業(yè)財務(wù)管理至關(guān)重要，針對目前我國化工銷售企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面所存在的問題，可以從以下幾個方面具體著手解決。

1、完善企業(yè)績效考核體系，加強財務(wù)部門與銷售部門的溝通協(xié)作

化工企業(yè)應(yīng)收賬款的產(chǎn)生和管理分屬銷售和財務(wù)兩個部門。要完善化工銷售企業(yè)應(yīng)收賬款管理工作，必須首先強化銷售部門與財務(wù)部門的溝通與協(xié)作，保證化工企業(yè)銷售應(yīng)收賬款全周期的無縫對接管理。另外，企業(yè)的高層管理者還需要制定更加細致完善的企業(yè)內(nèi)部績效考核體系，將銷售部門的賒銷業(yè)務(wù)與財務(wù)部門的應(yīng)收賬款管理業(yè)務(wù)相互掛鉤，利用完善的績效考核體系引導(dǎo)銷售部門與財務(wù)部門合作完成企業(yè)的銷售應(yīng)收賬款管理工作。

2、強化企業(yè)內(nèi)部控制建設(shè)，完善職權(quán)分配

完善的內(nèi)部控制可以在企業(yè)內(nèi)部調(diào)整企業(yè)的管理，保證企業(yè)的穩(wěn)定運行。目前我國石化企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題，很大一部分原因就是企業(yè)的內(nèi)部控制建設(shè)缺失。因此，我國石化銷售企業(yè)需要具體從以下幾個方面完善內(nèi)部控制：第一，合理分配崗位和職權(quán)，保證銷售部門與財務(wù)管理部門之間的制約和平衡，防止某一部門單獨負責(zé)應(yīng)收賬款管理的所有工作。第二，加強相關(guān)規(guī)章制度的建設(shè)，為銷售部門以及財務(wù)管理部門進行應(yīng)收賬款管理相關(guān)業(yè)務(wù)提供依據(jù)和指導(dǎo)，防止個人行為的發(fā)生。第三，強化業(yè)務(wù)處理的監(jiān)督，保證所有銷售應(yīng)收賬款的管理工作都能夠切實遵守企業(yè)的有關(guān)規(guī)章制度。

3、提高財務(wù)部門應(yīng)收賬款管理水平

化工銷售企業(yè)財務(wù)部門是銷售應(yīng)收賬款管理的主要負責(zé)部門，財務(wù)部門的管理水平直接關(guān)系到整體應(yīng)收賬款的管理狀況。針對目前財務(wù)部門在應(yīng)收賬款管理過程中遇到的問題，需要從以下幾個方面具體著手解決：第一，合理設(shè)置應(yīng)收賬款的賬期，在保證企業(yè)資金安全的基礎(chǔ)之上方便客戶企業(yè)的運行，利用合理的賬期來保證交易雙方的利益。第二，做好客戶信用評價?？蛻舻男庞迷u價是財務(wù)部門設(shè)置應(yīng)收賬款賬期以及規(guī)模的基礎(chǔ)，財務(wù)部門必須依據(jù)客戶的企業(yè)規(guī)模、信用記錄以及往期交易情況對客戶進行合理的信用分級。第三，加大銷售應(yīng)收賬款的催收力度，在銷售應(yīng)收賬款到期之前及時與客戶溝通，保證銷售應(yīng)收賬款及時的回收。

4、建立現(xiàn)代化的信息管理平臺，提高企業(yè)精細化運作水平

企業(yè)的應(yīng)收賬款管理是一項系統(tǒng)龐大的工程?；て髽I(yè)銷售應(yīng)收賬款的管理工作需要涉及到企業(yè)生產(chǎn)、銷售以及財務(wù)等方方面面，企業(yè)的財務(wù)管理人員必須全面了解到企業(yè)過去一段時間的運行情況，并對未來企業(yè)生產(chǎn)和銷售的計劃有所了解，在此基礎(chǔ)之上制定未來一段時期內(nèi)的財務(wù)管理計劃，合理設(shè)置未來一段時期內(nèi)銷售應(yīng)賬款的賬期。目前我國化工企業(yè)管理普遍比較粗放，各部門之間的信息交流尚較為困難，要想完善企業(yè)的銷售應(yīng)收賬款管理工作，我國石化銷售企業(yè)必須提高企業(yè)精細化運作水平，在企業(yè)內(nèi)部建設(shè)集成的信息管理平臺，利用現(xiàn)代化的信息手段提高企業(yè)對銷售應(yīng)收賬款的管理水平，防止應(yīng)收賬款管理失誤的出現(xiàn)，保證企業(yè)應(yīng)收賬款的管理工作與企業(yè)的發(fā)展緊密相連，保證企業(yè)的財務(wù)安全，從而切實降低企業(yè)財務(wù)管理成本。

篇10

入WTO后，我國對外開放的步伐逐漸加快，市場競爭也越來越激烈。民營企業(yè)由于自身實力較弱，缺乏核心技術(shù)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，在面對買方市場壓力以及國內(nèi)外同行業(yè)競爭時，不得不采取賒銷方式，來穩(wěn)定客戶維持生計。隨之而來的“欠款難收”問題，已經(jīng)成為困擾我國民營企業(yè)經(jīng)營活動的難題，嚴重制約著民營企業(yè)的發(fā)展。

應(yīng)收賬款是指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中因?qū)ν怃N售產(chǎn)品、材料、供應(yīng)勞務(wù)等而應(yīng)向購貨或接受勞務(wù)單位收取的款項。應(yīng)收賬款是伴隨著企業(yè)的賒銷行為而形成的一種債權(quán)，而對企業(yè)來說，賒銷是一把“雙刃劍”：一方面，賒銷可以起到促進銷售，擴大市場占有率，提高利潤的作用，并且能夠節(jié)約存貨資金，降低存貨成本；另一方面，賒銷也會導(dǎo)致企業(yè)持有大量的應(yīng)收賬款，增加相應(yīng)的機會成本、壞賬成本、應(yīng)收賬款管理成本等，從而加重企業(yè)的財務(wù)負擔(dān)，影響企業(yè)的正常經(jīng)營。

一、X企業(yè)應(yīng)收賬款現(xiàn)狀

（一）X企業(yè)簡介。東莞X企業(yè)是一家專門生產(chǎn)高低頻電子變壓器、磁芯電感器、電源適配器等產(chǎn)品的企業(yè)，由于企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，交貨及時，因而一直擁有很多忠實的客戶。其客戶主要包括通訊、交通、照明和醫(yī)療行業(yè)設(shè)備用戶，客戶市場涵蓋國內(nèi)、日本、北美和歐盟地區(qū)。

（二）X企業(yè)的應(yīng)收賬款情況。受全球性金融危機影響，北美和歐盟這兩大出口市場出現(xiàn)經(jīng)濟衰退，導(dǎo)致X企業(yè)的出口訂單急速減少；另一方面，受國內(nèi)利率上調(diào)、人民幣升值、國家出口政策的調(diào)整等諸因素影響，X企業(yè)對外出口利潤也在下降。同時，與X企業(yè)生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)在東莞如雨后春筍般涌現(xiàn)，發(fā)展帶有區(qū)域集聚性，這種行業(yè)集聚形式形成同行之間競爭激烈、相互壓價、爭奪市場份額。伴隨著競爭的加劇，企業(yè)為了維持或擴大市場份額，只好采用賒銷方式出貨，這種結(jié)算方式大大增加了企業(yè)應(yīng)收賬款余額，加大了企業(yè)營運風(fēng)險。X企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)如表1所示。雖然X企業(yè)的利潤連年持續(xù)增長，然而在利潤平穩(wěn)增長的背后，應(yīng)收賬款卻迅速增加。X企業(yè)2011年5月底應(yīng)收賬款凈額達到40 151 179.86元，與上年同期相比增長了25.86%，占流動資產(chǎn)的比重為47.83%，是凈利潤的9.4倍，而凈利潤與去年同期相比只增加了5.01%，并且應(yīng)收賬款增長的幅度也大大高于主營業(yè)務(wù)收入的增長。巨額應(yīng)收賬款的存在可能會產(chǎn)生壞賬，影響企業(yè)的業(yè)績，并且大幅度減少了經(jīng)營活動的現(xiàn)金流量凈額，很可能造成企業(yè)現(xiàn)金周轉(zhuǎn)的困難，增加了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險。

二、X企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）內(nèi)部激勵機制不健全。在業(yè)績考核方面，X企業(yè)存在片面追求賬面上的高利潤額和高銷售額等問題。X企業(yè)為銷售人員制定了較高的任務(wù)指標(biāo)，并且為了提高銷售人員積極性，該企業(yè)將工資報酬與銷售額掛鉤，若銷售人員不能完成每月的銷售任務(wù)，就只能獲得很低的基本工資。新入職還沒有過試用期的銷售人員，如果不能完成銷售任務(wù)還有可能被解雇。在這種情況下，銷售人員為了個人利益，只關(guān)心銷售任務(wù)的完成數(shù)量而不關(guān)心回款，自然放寬了對客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)。在開發(fā)客戶時，銷售人員對客戶履行償債義務(wù)的可能性以及償債能力的高低缺乏必要的科學(xué)分析和評估，在不了解客戶的資信狀況下，只要價格在銷售合理范圍內(nèi)，便輕易將產(chǎn)品賒銷出去，從而使企業(yè)的應(yīng)收賬款數(shù)額大量增加，忽略了產(chǎn)生壞賬的可能性，也未將回款納入個人考核體系中，常在銷售貨款還沒有完全收回時，就結(jié)算銷售人員的獎金，銷售人員對追討應(yīng)收賬款缺乏動力。另一方面，當(dāng)發(fā)生壞賬后，X企業(yè)很少追究直接責(zé)任人的責(zé)任，從而導(dǎo)致應(yīng)收賬款和壞賬問題的產(chǎn)生屢禁不止。

（二）盲目賒銷，缺乏完善的信用機制。首先，近幾年來，東莞地區(qū)人員流動性較大、勞動力供應(yīng)相對不足導(dǎo)致企業(yè)招工出現(xiàn)困難，生產(chǎn)要素資源供應(yīng)的壓力進一步加大，X企業(yè)為留住員工，不得不提高工資待遇，而國際市場上能源及原材料價格普遍上漲，水、電供應(yīng)趨緊，這些因素都導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)成本上升，擴大市場促進企業(yè)發(fā)展的要求越來越高，X企業(yè)因此采取賒銷手段以提升企業(yè)在客戶資源和市場中的份額。其次，由于給予客戶的賒銷限額較大，導(dǎo)致單個客戶的應(yīng)收賬款占應(yīng)收賬款總額過大，在這種情況下，X企業(yè)有時處于非常被動的地位，企業(yè)常常為了收回大額貨款，會答應(yīng)客戶的要求，致使應(yīng)收賬款越來越多，并帶來額外的損失和風(fēng)險。最后，X企業(yè)在客戶資信調(diào)查方面存在缺陷。X企業(yè)將客戶信息資料的調(diào)查工作交給銷售人員負責(zé)，評價客戶往往靠朋友或者道聽途說，缺乏必要的客戶信息管理和客戶資信調(diào)查，選擇客戶草率。而且銷售人員不是專業(yè)的資信調(diào)查人員，很容易導(dǎo)致客戶資信判斷失誤，錯誤估計客戶的資信和償債能力，使收款風(fēng)險陡增。

（三）自身規(guī)模和產(chǎn)品以及服務(wù)的局限性。首先，無法形成規(guī)模效應(yīng)。規(guī)模效應(yīng)是降低產(chǎn)品單位成本的有效途徑，但是，X企業(yè)作為一家中小民營企業(yè)，由于規(guī)模小，無法擁有大企業(yè)的規(guī)模效用，產(chǎn)品沒有成本優(yōu)勢。其次，企業(yè)自身產(chǎn)品競爭力不夠。主要表現(xiàn)在產(chǎn)品缺乏核心技術(shù)和品牌知名度：X企業(yè)研發(fā)和對產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新的缺陷，導(dǎo)致企業(yè)缺乏關(guān)鍵的核心技術(shù)，難以通過技術(shù)壁壘構(gòu)建和保持競爭優(yōu)勢，導(dǎo)致企業(yè)在銷售規(guī)則的制定上失去話語權(quán)，競爭只能停留在低端的價格層面上開展；X企業(yè)的產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)部一些老客戶之間也具有一定的知名度，但是沒有在大眾客戶和消費者心目中建立良好的品牌知名度和影響力，難以讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生信任感，從而降低了企業(yè)的議價能力。最后，缺乏良好的售后服務(wù)。X企業(yè)有幾筆拖欠的應(yīng)收賬款都是由于客戶以企業(yè)提供的售后服務(wù)不周到，給自己造成了損失來推卸責(zé)任，逃避還債義務(wù)，其實客戶在簽署了訂單后，只是銷售工作的開始，售后服務(wù)是整個銷售過程中不可缺少的一部分。

三、加強X企業(yè)應(yīng)收賬款管理的措施

（一）不斷研究創(chuàng)新，提高自身產(chǎn)品的市場競爭力。當(dāng)企業(yè)擁有自身核心競爭力時，就能在市場上掌握主動權(quán)，就不必依賴賒銷來實現(xiàn)銷售目標(biāo)獲得利潤。企業(yè)核心競爭力包括但不限于獨有的生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品開發(fā)流程或品牌商標(biāo)。X企業(yè)提高核心競爭力的關(guān)鍵在于解決好其產(chǎn)品同質(zhì)化、產(chǎn)品核心技術(shù)及產(chǎn)品品牌知名度三個方面，只有緊緊抓住技術(shù)創(chuàng)新這一主要環(huán)節(jié)，才能不斷研發(fā)出“行的技術(shù)”和“新的產(chǎn)品”，強化自己的市場議價能力。同時，X企業(yè)還應(yīng)建立良好的售后服務(wù)。例如，提供技術(shù)支持服務(wù)，協(xié)助客戶做好操作人員的培訓(xùn)工作，對于技術(shù)故障承諾24小時予以解決，做好跟蹤服務(wù)，在第一時間發(fā)現(xiàn)客戶問題，并在第一時間解決問題。

（二）分析客戶信用度，制定合理有效的賒銷政策。對于賒銷業(yè)務(wù)，由于X企業(yè)規(guī)模有限，沒有能力建立獨立的信用部門，但是企業(yè)可以在財務(wù)部門中添加設(shè)置專門的信用管理人員，結(jié)合企業(yè)的賒銷政策，以及對每個客戶已授權(quán)的信用額度進行審批。對于老客戶，X企業(yè)應(yīng)根據(jù)歷史交易記錄，確認其商業(yè)信用，同時還應(yīng)考慮本次訂購的數(shù)量是否正常，綜合分析后決定是否批準(zhǔn)銷售合同。對于新客戶，X企業(yè)應(yīng)進行信用調(diào)查，獲取其信用等級的評估報告，同時要求提供信用自評報告和財務(wù)報表，綜合考慮后決定是否接受其購貨訂單以及允許的信用限額。對客戶信用情況進行正確的分析不僅可以減少應(yīng)收賬款金額，而且可以提高應(yīng)收賬款質(zhì)量，加快應(yīng)收賬款回款速度，降低壞賬損失。

（三）建立銷售人員應(yīng)收賬款回收與獎懲掛鉤的考核制度。應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因之一是企業(yè)的內(nèi)部考核和責(zé)任制度不健全，針對這些情況，X企業(yè)應(yīng)通過調(diào)動銷售人員的積極性來實現(xiàn)對應(yīng)收賬款的控制。企業(yè)應(yīng)建立如下制度：1.根據(jù)自身產(chǎn)品、所處市場及目前狀況來制定恰當(dāng)?shù)陌l(fā)展模式。2.秉承現(xiàn)金流的原則，強化銷售人員的責(zé)任意識，建立“誰銷售誰回收”的應(yīng)收賬款回收管理制度。3.在銷售人員每月完成銷售額的基礎(chǔ)上根據(jù)回款比例進行銷售提成的結(jié)算，重點強調(diào)銷售的回款率。4.對于每年末銷售任務(wù)完成率高，而應(yīng)收賬款率低的銷售人員進行單獨獎勵，具體比率由部門經(jīng)理設(shè)置，由總經(jīng)理批準(zhǔn)。

（四）加強監(jiān)督管理，重視內(nèi)部控制約束職能。由于企業(yè)沒有建立應(yīng)收賬款定期對賬制度，沒有按規(guī)定確認壞賬損失，造成貨款的損失，因此，X企業(yè)應(yīng)要求財務(wù)部門根據(jù)每個銷售業(yè)務(wù)合同簽訂的實際情況，協(xié)助并監(jiān)督銷售部門做好以下幾項工作：1.形成定期的對賬制度，每月末與合作客戶核對一次賬目。2.建立和完善銷售合同評審制度，確保對收款和銷售進行分析和跟蹤。3.建立壞賬準(zhǔn)備金制度，對可能發(fā)生的壞賬損失進行估計，提取彌補壞賬的準(zhǔn)備金。此外，X企業(yè)還應(yīng)重視內(nèi)部控制建設(shè)，提高應(yīng)收賬款管理效率和效果，建立不相容崗位分離制度，合同審批、產(chǎn)品銷售、財產(chǎn)保管等崗位職能職權(quán)相分離；建立有效的溝通渠道，如財務(wù)部門和銷售部門定期對客戶回款情況開展溝通會進行綜合分析；建立獨立稽核制度，重點對企業(yè)應(yīng)收賬款管理進行監(jiān)督、反饋和糾偏。X

參考文獻：