導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇公司策略分析，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

二、消費者愿付成本

消費者愿付成本是消費者要滿足其需要與欲望所須付出的成本。4C’s理論告訴我們：暫時把定價策略放到一邊，而去了解消費者為滿足其需求所愿意付出的成本。

1.通過有效手段提高客戶愿付成本

由于減水劑在混凝土中的獨特作用，加之占混凝土原材料成本比重最小(約4%左右)，客戶一般更重視產(chǎn)品所帶來的性能，即保證混凝土的力學性、和易性和施工性。KZJ作為行業(yè)領(lǐng)先者，具有行業(yè)標桿作用，通過品牌宣傳、提高技術(shù)服務(wù)、為客戶提供技術(shù)支持和解決方案，一方面可以降低客戶對價格的敏感性；另一方面使客戶獲得高的性能產(chǎn)品從而提高了產(chǎn)品性價比，客戶愿意出高價購買KZJ公司產(chǎn)品。一般地，較其他競爭對手，客戶愿意多付出不超過10%價格來訂購KZJ產(chǎn)品。

2.通過降低產(chǎn)品成本降低客戶成本

與其他大多數(shù)競爭對手的生產(chǎn)工藝相比較，KZJ公司更多采用化工合成工序，從而降低生產(chǎn)成本；同時由于產(chǎn)量大形成規(guī)模經(jīng)濟進一步降低了成本；而持續(xù)不斷的研發(fā)實力，又能在選擇低成本原材料及原材料改性方面降低成本，如KZJ公司的“木質(zhì)素原材料改性研究”的重大突破，這一成果應用推廣后可以使常規(guī)產(chǎn)品成本下降5-10%。

3.結(jié)合客戶愿付成本采用差別定價

不同地區(qū)之間以及不同客戶之間的客戶愿付成本會有所不同，KZJ公司根據(jù)客戶愿付成本來采用差別定價，從而達到提高市場占有率的目的。KZJ公司產(chǎn)品的客戶愿付成本的高低，取決于兩個主要因素：一是同行之間的競爭程度；二是客戶所在行業(yè)的盈利水平。同行競爭激烈、信息透明度高，客戶愿付成本就低；反之客戶愿付成本就高。客戶所在行業(yè)的盈利水平高，經(jīng)營壓力小，客戶愿付成本就高，反之客戶愿付成本就低。如，KZJ公司的P-400高效減水劑是銷量最大的常規(guī)產(chǎn)品，在沿海省份，由于同行競爭激烈，加上客戶群體所在的行業(yè)競爭激烈，行業(yè)利潤較低，進而導致他們對KZJ公司產(chǎn)品的客戶愿付成本較低，一般在每噸2000元至2200元。在中西部地區(qū)地區(qū)，由于同行競爭壓力較小，客戶所在行業(yè)的利潤較高，所以客戶愿付成本較高，一般在每噸2200元至2400元。

三、便利

4C’s對渠道的強調(diào)是從“消費者獲得商品的便利性”出發(fā)的，更多地專注于消費者在何時、何地能最方便地獲得商品。企業(yè)在經(jīng)營中應考慮消費者購買的便利性，在銷售中提供比競爭對手更多的便利，才能在競爭中獲得優(yōu)勢。例如：免費為客戶提供儲罐、在規(guī)模用量地區(qū)設(shè)立復配點、為客戶提供技術(shù)便利等等。

四、溝通

4C’s理論認為，企業(yè)不僅僅要滿足消費者的需要，也要積極地與消費者進行溝通，推動消費者對品牌的認同。整合營銷溝通(IMC)是目前較為流行的思想觀點，它認為企業(yè)的全部活動都要以營銷溝通為主軸。整合營銷戰(zhàn)略應該是以由外而內(nèi)的戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，以整合企業(yè)內(nèi)外部所有資源為手段，以消費者為核心而重組企業(yè)的管理行為和市場行為。它不僅要求企業(yè)要變單一分散傳播手段為多種綜合式的傳播手段；堅持“一個觀點，一種聲音”的原則，要求與消費者及客戶建立持久良好的關(guān)系，尤其是建立顧客品牌關(guān)系；同時要求企業(yè)每一位員工都參與到營銷傳播中來，并致力于價值鏈的建設(shè)，要求提高傳播的效率，必須將傳播信息轉(zhuǎn)化為具體概念、影響和聲音。只有以整合營銷為基礎(chǔ)重整企業(yè)的營銷和整體管理戰(zhàn)略，才能使企業(yè)每個部門的每個成員和每個職能都負起溝通的責任，使企業(yè)發(fā)出的所有信息都起到加強企業(yè)形象的作用，并最終實現(xiàn)塑造獨特的企業(yè)形象，創(chuàng)造最大的品牌價值這一整合營銷的終級目標。

1.重視政府、媒體、客戶相關(guān)利益者關(guān)系的溝通

整合營銷溝通告訴我們，企業(yè)在經(jīng)營活動過程中，為了對利害關(guān)系者進行密切、有機的溝通活動，經(jīng)營者應該了解他們的需求，并反映到企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略中，持續(xù)、一貫地提出合適的對策。KZJ公司在經(jīng)營中一直重視與政府、公共媒體及相關(guān)社會團體的溝通。

篇2

品牌策略是跨國公司經(jīng)營的一個重要領(lǐng)域，如今已經(jīng)逐步成為公司市場營銷，爭奪市場的核心。一個企業(yè)如果沒有找到相應的對策與建立企業(yè)的品牌就十分容易被激烈的市場競爭淘汰。因此，實施合理的品牌策略是企業(yè)所需要面對的重大問題。

一、品牌化決策與品牌名稱決策

1988年6月23日，新技術(shù)發(fā)展公司與導遠公司和中國技術(shù)轉(zhuǎn)讓公司共同創(chuàng)辦聯(lián)想，并采用名稱：Legend，這是聯(lián)想作為公司名稱第一次出現(xiàn)在大眾的視野里。在品牌名稱決策方面，聯(lián)想采用在新研發(fā)的產(chǎn)品的品牌名稱上加上企業(yè)名稱的方式，使聯(lián)想的新產(chǎn)品享受企業(yè)的知名度。而且聯(lián)想通過采用不同的品牌名稱，使聯(lián)想的新產(chǎn)品在眾多競爭者的產(chǎn)品中顯示出了自己的特色，這在聯(lián)想大規(guī)模進行研發(fā)與增添新產(chǎn)品時起到了很好的效果。聯(lián)想在Lenovo品牌旗下增添了Ideapad、Thinkpad、揚天等正是聯(lián)想公司實現(xiàn)品牌化決策的重要一步。

二、品牌戰(zhàn)略決策

聯(lián)想的產(chǎn)品發(fā)展歷史體現(xiàn)了聯(lián)想一系列的品牌戰(zhàn)略決策。如其揚天系列的臺式電腦分為卓越品質(zhì)A系列主流商務(wù)M系列實用超值T系列。聯(lián)想在增加生產(chǎn)線產(chǎn)品的同時沿用原有的品牌，并且對現(xiàn)有產(chǎn)品進行了微創(chuàng)新。通過增添產(chǎn)品的新的功能，樣式與風格，節(jié)約了成本，完善了用戶的多樣化需求。另外聯(lián)想通過收購IBM后推出了2種品牌產(chǎn)品Idea產(chǎn)品與Think產(chǎn)品，以面向不同市場的需求從而占領(lǐng)更大的市場的份額，這種舉措使聯(lián)想充分利用了企業(yè)的生產(chǎn)能力，并且滿足用戶新的需求，使聯(lián)想獲得消費者需求逐漸細分化的市場上的份額。合作品牌策略，聯(lián)想與多年的合作伙伴Intel在智能手機和平板電腦業(yè)務(wù)方面采取更加積極的姿態(tài)，以應對當今市場的劇烈變化與激烈競爭。品牌再定位決策，聯(lián)想在用戶對產(chǎn)品需求不斷變化的市場上不斷對自身產(chǎn)品進行再定位，使自身的產(chǎn)品持續(xù)更新與進步，迎合多變的消費者。聯(lián)想從最初的1+1系列到天驕天禧，到如今產(chǎn)品涵蓋移動互聯(lián)、云計算與服務(wù)產(chǎn)品，無不體現(xiàn)出聯(lián)想品牌的不斷定位決策。

三、品牌更新策略

1.聯(lián)想形象更新，聯(lián)想用lenovo取代原來的legend，傳遞聯(lián)想“科技創(chuàng)造自由”的新理念。

2.定位的修正，自從蘋果的Mac系列沖擊傳統(tǒng)的筆記本市場以來，聯(lián)想Ideapad，U系列也在進行輕薄化、小型化的技術(shù)創(chuàng)新，如今U系列精致細膩的設(shè)計風格構(gòu)成了其產(chǎn)品特質(zhì)，并且在市場占有一席之地。

3.管理創(chuàng)新企業(yè)，管理創(chuàng)新企業(yè)與品牌是緊密結(jié)合在一起的，從1990年《聯(lián)想集團管理大綱》開始，聯(lián)想就把“創(chuàng)造先進的管理模式和先進的企業(yè)文化”作為聯(lián)想發(fā)展目標之一，期間聯(lián)想復制了“惠普模式”，如今聯(lián)想以全球資源配置模式改造供應鏈，形成了創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，這些策略增添了全球范圍內(nèi)的競爭力與獨特競爭優(yōu)勢。在技術(shù)研發(fā)方面，聯(lián)想的技術(shù)創(chuàng)新圍繞著自身的核心業(yè)務(wù)，兼顧自身的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，聯(lián)想的設(shè)計中心作為研發(fā)機構(gòu)的核心負責研究主流技術(shù)，給出合理的設(shè)計方案，協(xié)調(diào)各部門進行研發(fā)。另外產(chǎn)品部門對用戶進行調(diào)查了解到用戶對研發(fā)成果的反應，通過向研發(fā)機構(gòu)的發(fā)送用戶反饋，使聯(lián)想的產(chǎn)品能夠適銷對路。聯(lián)想在實踐中建成了適合自身的研發(fā)管理體系，使其的研發(fā)成果能夠快速轉(zhuǎn)化，盡快投放市場，研發(fā)中心與各部門良性互動保證了公司研發(fā)能力和創(chuàng)新能力不斷提升。

四、品牌延伸策略

從北京成功申奧開始，聯(lián)想就制訂了奧運戰(zhàn)略理策略，2004年聯(lián)想成為國際奧委會全球合作伙伴，也是第一個獲得此殊榮的中國企業(yè)。使聯(lián)想在2005年到2008年內(nèi)為參與奧運會的國家及地區(qū)的代表團提供計算技術(shù)設(shè)備以及資金和技術(shù)上的支持。從2007年至今，聯(lián)想在企業(yè)社會責任方面進行大膽創(chuàng)新，秉持“世界因聯(lián)想更美好”的社會責任理念，承諾提供對環(huán)境負責的產(chǎn)品與服務(wù)，同時希望其供應商也遵循此承諾。在社會投資方面，聯(lián)想每年投資全球社會投資計劃，創(chuàng)立“下一代希望基金”社會投資項目，為學校以及相關(guān)機構(gòu)提供設(shè)備與資金援助，同時聯(lián)想員工成立了聯(lián)想志愿者協(xié)會，參與地區(qū)性的環(huán)境、教育與扶貧活動。聯(lián)想是第一個將“公益創(chuàng)投”引入中國的企業(yè)，為國內(nèi)的公益組織提供創(chuàng)業(yè)與發(fā)展的各項援助。這些措施大大提升了聯(lián)想的品牌感知度與知名度。

參考文獻：

[1]范秀成.論西方跨國公司品牌管理的戰(zhàn)略性調(diào)整[J].外國經(jīng)濟與管理，2000（10）

篇3

“三基”工作是石油石化行業(yè)的優(yōu)良傳統(tǒng)和管理基礎(chǔ)，是中國石化立身之本、發(fā)展之魂、力量之源。必須把“三基”工作作為落實“嚴從細中來，實在嚴中求”管理理念的重要抓手和基本載體，以加強基礎(chǔ)管理保障經(jīng)營增量、以扎實現(xiàn)場管理保全安全穩(wěn)定、以精細過程管理保證提質(zhì)增效。1.深化片區(qū)“職能定位”調(diào)整，認真落實基層管理主體責任。突出績效考核“指揮棒”作用，細化片區(qū)管理層級年度工作考核內(nèi)容，不斷增強片區(qū)管理團隊自我管理、主動管理的能力；明確片區(qū)管理人員崗位職責，強化由單一管理型向片區(qū)管理復合型、多面手人才的轉(zhuǎn)變提升，工作分工不分家，將非油品管理崗轉(zhuǎn)型為經(jīng)營管理崗，將設(shè)備管理崗轉(zhuǎn)型為基礎(chǔ)管理崗。明確片區(qū)經(jīng)理作為片區(qū)小班子里的“班長”作用，重點帶好片區(qū)管理和站長隊伍，做好片區(qū)后備人才儲備、選拔，培養(yǎng)基層管理骨干人員，工作重心向基層管理焦點、向公司階段性工作重點延伸，主動承擔起現(xiàn)場監(jiān)管的主體責任。2.建立完善、精準的考核激勵體系。加強績效考核方案的研究和分析，充分調(diào)動全體員工擴銷熱情。⑴圍繞“全額聯(lián)量計酬”的原則，持續(xù)改善考核兌現(xiàn)的合理性，對槍發(fā)量、直分銷、非油品、天然氣和油品損溢等重要指標實行嚴格考核，將經(jīng)營類指標考核全額兌現(xiàn)到基層一線、直分銷客戶經(jīng)理和加油卡客戶經(jīng)理；⑵突出加油站槍發(fā)量、非油品銷售、IC卡卡銷比三個重點的考核權(quán)重，突出增量的同時，增加員工收入，實現(xiàn)企業(yè)、員工“雙滿意”；⑶堅持問題導向，從現(xiàn)場管理、設(shè)備設(shè)施、基礎(chǔ)臺帳、營銷服務(wù)等四個方面梳理日常工作中存在的問題，緊盯站點整改落實情況，促進基層建設(shè)良性發(fā)展；⑷將黨建考核和各部門、基層庫站安全考核納入績效考核范圍，權(quán)重不少于20％。3.強化財務(wù)價值管理體系。完善財務(wù)分析對公司經(jīng)營、管理的綜合評價指導功能，著眼于經(jīng)營業(yè)績算好賬、經(jīng)營管理算細賬，合理把控量價利費關(guān)系；加強費用預算管理，做好費用總額及噸油費用的控制，制定相關(guān)管理辦法及降費措施，加強對歸口費用預算的把控。利用資產(chǎn)盤點射頻碼系統(tǒng)，規(guī)范資產(chǎn)管理行為，強化資產(chǎn)調(diào)撥、處置事前審核和過程監(jiān)管，確保實物資產(chǎn)安全穩(wěn)定，防止國有資產(chǎn)流失。加強片區(qū)財務(wù)代表業(yè)務(wù)培訓和崗位職責梳理，強化財務(wù)代表由核算型向管理型轉(zhuǎn)變。通過現(xiàn)場督查和遠程監(jiān)控等方式，加強對站點資金、資產(chǎn)、發(fā)票的管理，規(guī)避經(jīng)營風險。4.推進綜合服務(wù)保障能力建設(shè)。做好調(diào)查研究、情況通報、信息交流，重點事項安排的督查與落實工作，為科學決策提供依據(jù)。加強行政、政務(wù)信息、企管管理、法律、信息和后勤服務(wù)等崗位綜合協(xié)調(diào)能力建設(shè)，為經(jīng)營管理提供全方位服務(wù)和支撐。

二、嚴抓安全管理和防恐維穩(wěn)，確保企業(yè)安全平穩(wěn)運行

安全平穩(wěn)生產(chǎn)，關(guān)乎企業(yè)形象，影響企業(yè)效益，是爭創(chuàng)最佳效益的前提和基礎(chǔ)。無論經(jīng)營壓力有多大，都必須始終繃緊安全這根弦，確保安全生產(chǎn)。因此，要按照“誰的業(yè)務(wù)誰負責、誰的屬地誰負責、誰的崗位誰負責”的原則，定期組織安全檢查和隱患排查，針對安全問題提出整改措施并負責督促落實，使每個業(yè)務(wù)單元、每個安全管理要素緊密的銜接起來，確保每個環(huán)節(jié)不出問題。1.認真對待安保、防恐、維穩(wěn)工作面臨的新挑戰(zhàn)、新要求，切實轉(zhuǎn)變觀念，增強安全意識，落實簡化應急預案工作，增強應急預案的針對性和可操作性，做到分工明確、責任到人、簡明扼要、持續(xù)改進，提高員工緊急應對、自救、互救和協(xié)調(diào)處置能力。2.高度重視QHSSE能力測評工作，持續(xù)推進公司安全管理能力測評工作開展，促進自我完善、自我約束、自我提高的QHSSE長效管理機制，全面提升QHSSE管理水平。3.對生產(chǎn)經(jīng)營和施工作業(yè)現(xiàn)場進行全覆蓋、全天候安全督查的職能，做好整改及防范措施的跟蹤驗證落實工作。建立督查與考核相結(jié)合的機制，把平時督查中發(fā)現(xiàn)的問題，作為評定考核的重要依據(jù)。4.強化上崗員工培訓制度，落實現(xiàn)場和作業(yè)崗位危害識別工作，使員工真正掌握消除危害、防范后果、自我保護、上崗操作技能，提升全員安全業(yè)務(wù)能力。加強對油品接卸、計量和關(guān)鍵崗位人員教育培訓。5.依規(guī)定期檢定計量器具，定期檢查、加油機二次鉛封施打情況、液位儀數(shù)據(jù)與油罐實測數(shù)據(jù)的比對分析；做好加油站油罐容積表和罐車容積表重新標定工作，全面實施和推進加油站地罐交接；加強對承運單位的車輛監(jiān)管，嚴厲打擊偷盜油品行為；加強出入庫油品質(zhì)量檢驗，嚴禁不合格油品出入庫，落實好油樣提取、留存和化驗工作；嚴把數(shù)質(zhì)量關(guān)，加強油品損溢和質(zhì)量管理。

三、加強經(jīng)營管理，提升營銷創(chuàng)新動能

新常態(tài)下的競爭已經(jīng)成為經(jīng)營的主題，開展“感情＋政策”、“服務(wù)＋營銷”策略吸引和維護客戶，不斷提升市場競爭力和品牌影響力，全力以赴完成企業(yè)經(jīng)營任務(wù)。1.擴大直分銷經(jīng)營規(guī)模。加強市場信息監(jiān)測，精心分析市場，及時掌握市場動態(tài)，適時調(diào)整營銷策略，想方設(shè)法提高銷售量。加強客戶開發(fā)和走訪，了解客戶需求，建立客戶檔案，精細客戶管理。提高對大型物流運輸公司、企事業(yè)單位、規(guī)模化的社會團體，政府職能部門的走訪力度，充分利用新媒體宣傳促銷優(yōu)惠，鞏固供求合作關(guān)系，提升企業(yè)影響力。精心組織營銷策劃，靈活實施區(qū)域差異化營銷、客戶差異化定價，加強和改進經(jīng)營管理與營銷活動評估機制。制定重大節(jié)假日如“五一”、“十一”、“元旦”等節(jié)日提醒客戶加滿的統(tǒng)一用語，提升銷量的同時，引導客戶減少進站頻率，減輕安保對客戶消費的心理影響。聯(lián)合交通運管部門和運輸公司，建立溝通機制和平臺，對雨雪天氣等特殊時期的道路狀況進行公示和告知。注重營銷團隊和油庫團隊建設(shè)，發(fā)揮績效考核指揮棒的作用，激發(fā)客戶經(jīng)理開拓市場的激情，堅持“走出去、跟上去、貼上去”，穩(wěn)定一批客戶，帶動一個區(qū)域，建設(shè)一個團結(jié)、協(xié)作，能打仗、打勝仗的營銷團隊。加強提高管理水平，建設(shè)一個高效、敬業(yè)的油庫管理團隊，爭創(chuàng)企業(yè)管理先進、操作規(guī)范、員工業(yè)務(wù)素質(zhì)高的標桿油庫。2.千方百計提高零售比重。樹立“零售是創(chuàng)效的根本、穩(wěn)量的基礎(chǔ)、發(fā)展的根基”理念，加強現(xiàn)場管理，提升服務(wù)質(zhì)量，亮化站點形象，狠抓“達標創(chuàng)星”工作，打造標桿片區(qū)、標桿站點；同時全面推進加油（氣）站《作業(yè)指導手冊》的貫徹落實，規(guī)范服務(wù)流程、營造營銷氛圍，在強化零售管理水平的同時提升現(xiàn)場服務(wù)水平。訂制“一站一策”整體營銷解決方案，提升片區(qū)的營銷參與度，引導現(xiàn)金客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槌挚ü潭ㄓ脩?；本?+1＞2的合作營銷理念，做好聯(lián)合營銷，及時為片區(qū)、站點指導加油卡銷售的“金點子”；細分客戶群體，充分利用卡、非、券、惠的整體優(yōu)勢，制定推廣專用卡、聯(lián)名卡的模式，不斷推進中石化加油卡“五進”活動有效開展，提高市場占有率。打造加油站商圈，用足用活“點對點”競爭、持卡有禮、油非互促、限時特惠、一戶一價等措施，大力搶奪零售市場份額?？偨Y(jié)小站委托管理經(jīng)驗，加強對托管站的管理、督查、幫扶和指導，實現(xiàn)委托管理良性循環(huán)、合作共贏；3.全力推進非油品銷售量效齊升。抓住互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟帶來的市場機遇，充分發(fā)揮實體網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)平臺相結(jié)合的優(yōu)勢，繼續(xù)做大門店銷售，在優(yōu)化油非互促和重點商品專項營銷上下功夫，促進油品與非油品業(yè)務(wù)深度融合，不斷提高便利店的經(jīng)營管理水平。創(chuàng)新精細化管理模式，增強非油品團隊協(xié)同作戰(zhàn)作用。提升核心商品銷售占比，加大新疆特色商品的推廣力度，推廣跨界交叉營銷，打造綜合驛站。

四、優(yōu)化營銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，為可持續(xù)發(fā)展提供強勁動力

面對日益激烈的市場競爭，必須堅持“發(fā)展是生命工程”的思路，繼續(xù)穩(wěn)定既有營銷網(wǎng)絡(luò)，加快推進項目建設(shè)，力爭建成一批、投產(chǎn)一批、儲備一批，爭取在2-3年內(nèi)構(gòu)建與首府相匹配的營銷網(wǎng)絡(luò)，切實為公司可持續(xù)發(fā)展提供后勁支撐。營銷管理工作的重點加大對油品、非油品、IC卡和重點商品的營銷力度，實現(xiàn)質(zhì)的飛躍，探索出一條適應企業(yè)自身發(fā)展的營銷之路。同時注重文化宣傳的導向作用，將思想政治工作與企業(yè)文化有機結(jié)合。通過大力開展先進典型的選樹和宣傳工作，激發(fā)員工學先進、趕先進、超先進的良好氛圍，提高員工的責任心和使命感，充分發(fā)揮文化建設(shè)凝聚、導向、激勵的作用，促進企業(yè)健康和諧發(fā)展。

作者:張新偉 楊帆 姜歌 單位:中國石化新疆烏魯木齊石油分公司

參考文獻：

[1]曹靜靜.淺談中石油終端銷售策略[J].能源與節(jié)能,2016,(10):11-12+26.

[2]王新平.如何提高石油銷售企業(yè)營銷管理水平[J].現(xiàn)代營銷(學苑版),2013,(04):49.

篇4

A保險公司于2006年12月由中國保險監(jiān)督管理委員會批準設(shè)立，是一家全國性的股份制保險公司。公司總部位于北京，注冊資本金為123億元。

2015年我國電商交易額突破18萬億 ，同比增長36.5%。但是，A保險公司目前僅僅是在總部設(shè)立了電子商務(wù)部?？梢姡潆娚虪I銷已經(jīng)明顯滯后于時代的發(fā)展和市場的需求。由此，本文從企業(yè)實際情況出發(fā)，對其相關(guān)電商營銷策略進行分析，加以改進。

一、產(chǎn)品策略

1.審視企業(yè)自身，進行正確的電商市場定位

市場定位是指企業(yè)對其產(chǎn)品（服務(wù)）和形象進行設(shè)計，以在目標顧客心目中占有一個獨特位置的行動。A保險公司在同行業(yè)中擁有較大的優(yōu)勢，如資金雄厚，線下產(chǎn)品種類齊全，所以在對其進行市場定位時應繼續(xù)保持保險產(chǎn)品種類齊全的優(yōu)勢，提高市場占有率，從而在保證投保人的利益最大化的同時增加企業(yè)收益。

2.確定目標顧客，推出針對性的電商產(chǎn)品

目前A保險公司的電商平臺，缺少了理財、養(yǎng)老、健康、保障、少兒、意外、終身、定期8大類的保險產(chǎn)品。

而根據(jù)相關(guān)調(diào)查，我國網(wǎng)民主要集中在20～45歲之間，并且這些人具有家庭人口多、年齡層次多；收入穩(wěn)定、具有一定的支付的能力；關(guān)注健康和財富增值；面臨較重的社會壓力的特點。我國的網(wǎng)民主要構(gòu)成人群就是A保險公司的目標顧客。

由此，A保險公司首先應針對電商營銷的目標顧客推出包括教育金保險、婚嫁保險等在內(nèi)的少兒保險產(chǎn)品；包括重大疾病險、意外保險在內(nèi)的養(yǎng)老保險產(chǎn)品；包括健康全險、慢性病保險在內(nèi)的健康保險產(chǎn)品；包括女性易患疾病保險、孕育保險在內(nèi)的女性保險產(chǎn)品，以及萬能型理財、分紅型理財?shù)仍趦?nèi)的保險理財產(chǎn)品。并且生成這些產(chǎn)品的購買鏈接，確?！坝挟a(chǎn)品，能交易”。

3.完善電商產(chǎn)品信息，讓顧客清晰明了

A保險公司官方網(wǎng)站上沒有能刺激潛在顧客購買欲望的廣告，所以可以在相關(guān)電商平臺上公開詳細的產(chǎn)品信息，并借助相關(guān)的對話窗口答疑解惑， 最終實現(xiàn)保險產(chǎn)品的購買達成。

二、價格策略

目前電商平臺上的產(chǎn)品定價并未低于其他渠道，也沒有其他渠道的相關(guān)贈品產(chǎn)品，定價上沒有任何優(yōu)勢。

1.線上零星購買定價

首先，保險是一種替代性較強的產(chǎn)品，所以，在電商平臺推向市場的初期，針對零星購買的客戶，企業(yè)可采用滲透定價的策略，用較低的價格給客戶留下一個“劃算”的印象，贏得競爭對手，搶占市場份額。其次，因為我國居民對于吉祥數(shù)字較為偏愛，所以定價時可以采用心理定價策略，如，健康保險類產(chǎn)品適合以“9”作為尾數(shù)，理財產(chǎn)品用“8”作為尾數(shù)。最后，我國居民對于意外險的認可程度不高，可采用招徠定價的策略以吸引顧客購買。

2.線上保險公司團購定價

在線接待團購客戶，可以很大程度地節(jié)省人力成本，且團購客戶往往能夠提高銷量，還能在無形之中推廣產(chǎn)品形成良好口碑。所以可以采用折扣定價策略，給予一定的現(xiàn)金優(yōu)惠、禮品贈送、贈送小險種，以使其感受到物美價廉的優(yōu)勢，吸引顧客購買，搶占市場。

3.線上VIP客戶定價

針對以購買次數(shù)和購買數(shù)額為標準來劃分的VIP等級客戶?？芍苯硬捎靡蝾櫩投惖牟顒e定價策略，即按照不同的價格把用一種產(chǎn)品賣給不同的顧客。即客戶VIP等級越高，價格越低。

三、渠道策略

1.整合公司官網(wǎng)，搭建官方電商購買平臺

目前，A保險公司的官方網(wǎng)站平臺存在許多不足：在線投保功能不完善， 只顯示產(chǎn)品信息，不可在線購買；在線商城中的產(chǎn)品，只可在線預約后等待人工介入，不可直接購買；貴賓專區(qū)提供了不同VIP客人的尊享服務(wù)鏈接，但是打開后沒有任何內(nèi)容，并非實至名歸的貴賓服務(wù)。而且，公司官網(wǎng)上只有枯燥的文字，沒有相應的視頻和圖片。

針對公司網(wǎng)站的現(xiàn)狀，A公司應從完善內(nèi)容管理系統(tǒng)、電子商務(wù)服務(wù)平臺、改良互動交流平臺、增加“我的保險箱”功能、建立統(tǒng)一認證系統(tǒng)、搭建視頻平臺及重新進行統(tǒng)一的頁面設(shè)計等方面進行修正。

2.開辟手機APP，加強移動端銷售

截至2015年12月，中國手機網(wǎng)民規(guī)模6.20億，占比提升至90.1%。個人上網(wǎng)設(shè)備進一步向手機端集中，以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的在線教育、網(wǎng)絡(luò)醫(yī)療、網(wǎng)絡(luò)約租車也已成規(guī)模。所以，利用手機進行銷售不可忽視。

A保險公司可開發(fā)手機客戶端，能夠確?？蛻粼谑謾C上實現(xiàn)手機投保、查看公司咨詢、查看產(chǎn)品介紹、實時咨詢、查詢附近門店、信息推送等功能。

3.與第三方電商平臺深度合作，拓寬銷售渠道

A保險公司也未有效利用優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)資源。第一，沒有和第三方網(wǎng)站深度合作，其在天貓旗艦店只有一款理財產(chǎn)品；第二，新浪微博上粉絲量只有15732，關(guān)注量只有209，平均4個月一條產(chǎn)品信息，基本沒有與客戶進行溝通互動；第三，目標企業(yè)的公司網(wǎng)站、產(chǎn)品介紹、公司新聞均未出現(xiàn)在搜索引擎的第一頁。

因此，A保險公司應由總部出面與有大面積固定瀏覽群體的天貓、京東保險、蘇寧易購等大型零售電商合作，將線上保險產(chǎn)品整合，進入保險超市進行銷售。

四、促銷策略

A保險公司目前只采用在顧客預約之后進行電話促銷這種方式，策略單一。

因此，從A保險公司的實際情況出發(fā)，結(jié)合行業(yè)內(nèi)外其他企業(yè)的成功實踐，A保險公司可以采用包括網(wǎng)幅廣告、漂浮廣告、電子郵件廣告等多種形式的網(wǎng)絡(luò)廣告策略；包括微博促銷、微信促銷、微電影促銷等方式的“微”促銷策略；包括在線打折促銷、會員折扣促銷、組合購買促銷等形式的營業(yè)推廣策略以及積極參與慈善活動、公益事業(yè)、名人效應的公共關(guān)系策略。

五、營銷管理體系信息化

在進行了相應的電商營銷組合改進之后，A保險公司還應該通過完善電子商務(wù)部門、實施分權(quán)限管理系統(tǒng)、調(diào)動員工積極性等舉措來實現(xiàn)營銷管理體系信息化，以適應基于電商營銷組合的需要。

本文在對A保險公司現(xiàn)有電商營銷組合分析的基礎(chǔ)上，找出了其目前存在的問題，進而提出了問題的解決方案，確定了其通過電子商務(wù)營銷實現(xiàn)銷售增長和企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實性和可行性。A保險公司在電商營銷上的相關(guān)改進能夠?qū)崿F(xiàn)公司信息實時傳達、產(chǎn)品信息公開、產(chǎn)品在線銷售的效果，而客戶服務(wù)的高效和服務(wù)方式的多元，有利于維護老客戶，開發(fā)新顧客，提高市場份額。同時，內(nèi)部管理信息化能使A保險公司適應客戶消費習慣、市場氛圍和社會環(huán)境的變化，從而保證A保險公司的可持續(xù)發(fā)展。

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當前時代是信息時代，科學技術(shù)的快速發(fā)展，使得我國對外開放力度日漸加大，與此同時，改革步伐也變得越來越快，物流行業(yè)領(lǐng)域均在如火如荼的發(fā)展著，之后在此基礎(chǔ)上進入到正規(guī)化快速發(fā)展時期，機遇和挑戰(zhàn)并存。國際物流公司加入之國內(nèi)市場之后，行業(yè)競爭激勵，業(yè)務(wù)利潤空間不斷的縮減。如何科學有效的在市場競爭中謀求一席之地是我們要考慮的問題，應將客戶滿意度和利潤最大化提升放在工作首位之上，積極的進行大客戶營銷策略實施，促進物流企業(yè)本體長足發(fā)展。

一、大客戶營銷特征

一般而言，大客戶通常情況下運用的是集中采購模式和透明化采購模式，供應商與供應商之間，均會將大客戶作為操作基準點，基于此，來循序漸進的進行市場競爭與業(yè)內(nèi)合作溝通。大客戶本體日漸成熟的過程中，對服務(wù)能力和專業(yè)訴求等要求很高，隨之銷售機構(gòu)和部門應該進行綜合素質(zhì)提升和操作技能、技術(shù)提升以及對應的專業(yè)程度提升等。大客戶決策階段內(nèi)，過程呈復雜化發(fā)展趨勢和科學化發(fā)展趨勢，那么銷售機構(gòu)和部門會隨之進行正規(guī)化銷售管理結(jié)構(gòu)系統(tǒng)創(chuàng)建。需要注意的是，采購金額巨大輸主要運營特點之一，期間可能會出現(xiàn)較為嚴重的重復采購現(xiàn)象，并且相對而言，其銷售時間相對較長且對團隊要求很高。大客戶營銷模式中，銷售方式以點對點為主，長期合作關(guān)系至關(guān)重要。

二、大客戶定義

通過數(shù)次調(diào)查和分析可以看出，物流企業(yè)和結(jié)構(gòu)80%銷售額度來源于整體的20%客戶，此類客戶在業(yè)內(nèi)被統(tǒng)稱為大客戶，廣義上的觀點認為大客戶主要是對市場上賣家一方具有核心意義和價值的客戶群，針對中小客戶群體而言，前者主要是對企業(yè)長期發(fā)展和利潤提升起到大幅度的推動效能，在這兩點上的意義重大。企業(yè)顧客，通常被涵蓋了交易類型顧客和關(guān)系類型顧客兩種內(nèi)容，企業(yè)若想長期發(fā)展，就需要對客戶予以分類，從而縷清未來發(fā)展思路。

根據(jù)客戶所帶來的利潤和銷售額度進行區(qū)分，原則上來講，20%客戶所給物流企業(yè)帶來的80%銷售額和銷售利潤，細化而言，被稱之為80/20基本原則，要是根據(jù)對物流企業(yè)帶來的價值分析的話，那么原則眾多，最為常見的分類模式為信用等級高低分類方法和長期累積銷售額大小分類方法以及貢獻值多少分配方法，除此之外，還有N售預期潛在值大小分配以及理論貢獻價值大小分配方法等。

三、物流公司大客戶營銷策略分析

大客戶物流需求里，其具備量大、范圍大、局限小的特點，但是要求十分復雜，單項標準化服務(wù)產(chǎn)品無法全面滿足物流企業(yè)大客戶的內(nèi)在個性化基本訴求，所以若想進行物流企業(yè)大客戶合理開發(fā)與充分維護，必須做到以下幾點：

（一）定價方法

第一點就是需要對大客戶需求進行了解，熟悉客戶主體滿足物流需求而其自身主動愿意付出的費用，要深度研究其需求，之后在此基礎(chǔ)上為目標客戶進行準確、對應的物流操作方案執(zhí)行，給予客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)，剔除冗余步驟，對物流方案進行優(yōu)化，方案設(shè)計務(wù)必具備個性化和人性化，只有如此才能被大客戶群體所認可。

（二）服務(wù)方法

當前物流企業(yè)處于發(fā)展初始階段，所以營銷過程中的不同形式仍舊沒有得到綜合認可，但是國內(nèi)物流行業(yè)運行宗旨就是以人為本，注重積極交流和相互之間的和諧相處，將大客戶作為對象的物流營銷方案，需要以直接推銷模式和積極交流模式為主，要以電子商務(wù)聯(lián)系方式和郵件聯(lián)系方式為輔，以此種形式加大與大客戶之間的溝通力度和交流效率，與此同時，還要細心聽取各方意見，做到查缺補漏、取長補短，在情感交流上變得愈加融洽，從而更好更優(yōu)的促進物流企業(yè)發(fā)展。

（三）人際方法

人際方法即為關(guān)系營銷，在此過程中，需要保證良好的服務(wù)關(guān)系，與大客戶之間保持密切聯(lián)系，主要手段分為維持、吸引和開拓客戶等，使得第三方物流服務(wù)營銷質(zhì)量和效率得到雙向提升。關(guān)系營銷核心就是要對潛在的客戶進行挖掘，使其成為物流企業(yè)真正的客戶，要與這類客戶保持長久聯(lián)系，將關(guān)系發(fā)展下去，與此同時，深度開拓客戶的服務(wù)業(yè)務(wù)量度。淡季和旺季中、工作時間內(nèi)外，都要經(jīng)常性的與大客戶之間達成積極交流和溝通，細心聽取意見和看法，讓客戶心中感受到被重視，這樣才能維持長期、穩(wěn)定、友好的客戶關(guān)系。

四、結(jié)束語

綜上所述，大客戶是物流企業(yè)長期發(fā)展的決定性因素，對大客戶影響的作用在未來時間內(nèi)顯得十分重要，其會對物流企業(yè)生存和物流企業(yè)發(fā)展造成影響，所以應從實際角度出發(fā)，通過定價方法、服務(wù)方法和人際方法的實施，全方位、多角度的維護客戶，保障客戶利益的同時維持雙方關(guān)系，并達成互利共贏的和諧局面。

參考文獻：

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[2]陳臣.M公司引入第三方物流的VMI供應鏈優(yōu)化研究[J].中小企業(yè)管理與科技（下旬刊），2017，（01），

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一、背景介紹

用友公司成立于1988年，最初為北京市海淀區(qū)雙榆樹用友軟件服務(wù)社，注冊資本為5萬元，公司創(chuàng)始人為王文京、蘇啟強；后于1990年3月正式組建為有限責任公司，同時更名為北京市海淀區(qū)用友電子財務(wù)技術(shù)有限公司，1990年12月和1993年7月公司進一步擴大了資本規(guī)模，公司注冊資本增加到500萬元。1995年在原公司基礎(chǔ)上組建北京用友軟件(集團)有限公司。注冊資本增加至2 000萬元。1997年注冊資本再次增加到5 000萬元。1999年12月6日。經(jīng)北京市人民政府批準。北京用友軟件(集團)有限公司依法變更為北京用友軟件有限公司，注冊資本為人民幣7 500萬元。2001年5月18日，用友軟件作為中國證券市場上第一家核準制下發(fā)行的股票在上海證券交易所掛牌上市(股票代碼：600588)，以每股36.68元的價格上網(wǎng)定價發(fā)行2 500萬A股發(fā)行，上市當天該股最高上沖100元，收盤價92元。創(chuàng)下中國證券市場新記錄。本次發(fā)行后，用友股份有限公司總股本為10000股。

2001年年初。面對新世紀的挑戰(zhàn)和新的國際競爭。王文京提出“全面升級，擴展發(fā)展”的發(fā)展戰(zhàn)略：在2001至2003年間，用友公司在管理軟件產(chǎn)品、產(chǎn)品開發(fā)和運行技術(shù)、服務(wù)水平、資本運作、公司運營規(guī)模和銷售服務(wù)分支機構(gòu)、人才隊伍等多個方面全面升級，到2003年成為中國管理軟件的領(lǐng)導廠商；2010年。進入全球軟件業(yè)的50強，成為一家世界級的軟件企業(yè)。

二、融資策略分析

北京用友從創(chuàng)辦第二年就開始贏利，而且持續(xù)增長。成長曲線是比較好的，尤其是2001年憑借股票上市，用友募集資金達8億多元，創(chuàng)造了軟件行業(yè)的神話。這一切成功，其中重要的一點就是因為他們很好地處理了融資、上市與企業(yè)經(jīng)營的關(guān)系。根據(jù)企業(yè)生命周期理論和企業(yè)在每個成長期的融資特點，再結(jié)合用友公司發(fā)展歷程可以將其分為四個期，即：種子期，1988--1989年；創(chuàng)業(yè)期，1989--1990年；成長期，1991--2000年；成熟期，2001年后。下面筆者將仔細分析用友的融資歷程和采取的融資策略。以期對因融資而正在困惑的廣大高新技術(shù)企業(yè)有所幫助。

(一)種子期

1988年用友的創(chuàng)始人王文京、蘇啟強發(fā)現(xiàn)了兩個問題：一是各個單位都在做財務(wù)軟件，自己開發(fā)自己用，低水平重復。表明各個單位對財務(wù)軟件都有普遍的要求；二是1988年北京實驗區(qū)成立，鼓勵專業(yè)人員到中關(guān)村辦企業(yè)。于是他們就產(chǎn)生了一個想法：如果能夠開發(fā)一種大家都適用并提供售后服務(wù)的財務(wù)軟件，這樣的商品化軟件一定會大有市場。

在創(chuàng)建期，企業(yè)在各方面存在相當大的風險，企業(yè)與投資者也存在非常明顯的信息不對稱。資本市場和商業(yè)銀行出于穩(wěn)健經(jīng)營的考慮。不會向處在這個期的個人、機構(gòu)、企業(yè)提供資金支持，創(chuàng)業(yè)資金絕大部分只能來自于個人資產(chǎn)、私人借款或天使基金。因此，兩位充滿創(chuàng)業(yè)熱情的年輕人從最早的一個用戶那里借了5萬元?；?萬元買了一臺長城0520DH電腦，在中關(guān)村海淀南路一個居委會租賃了9平方米的一個小屋，在1988年12月6日成立了北京市海淀區(qū)雙榆樹用友軟件服務(wù)社。開始了他們富有傳奇色彩的創(chuàng)業(yè)歷程。

就是這不起眼的5萬元“種子”。經(jīng)歷了十幾年的風霜雨雪，變成了今天幾十億的參天大樹。顯然用友公司的種子期資金采用的是向朋友和親戚借款的債務(wù)性融資策略，它是高新技術(shù)創(chuàng)業(yè)資金的重要來源之一。

(二)創(chuàng)業(yè)期

到了1989年的時候，用友開始用商業(yè)銀行貸款來支持企業(yè)的發(fā)展，1989年向銀行的第一筆貸款是10萬元，而同期有很多做軟件的企業(yè)不敢用商業(yè)銀行貸款發(fā)展自己的業(yè)務(wù)。經(jīng)歷過艱難的創(chuàng)業(yè)期，服務(wù)社已經(jīng)發(fā)展到了二十幾個人，個體工商戶形式已經(jīng)開始阻礙用友的發(fā)展。因此，在1990年2月。用友電子財務(wù)技術(shù)有限公司成立。

用友真正在市場立住腳主要靠1990年的兩個產(chǎn)品：一是王文京開發(fā)的90版用友財務(wù)軟件；二是蘇啟強負責開發(fā)的UFO財務(wù)報表軟件。UFO的成功致使用友在財務(wù)報表軟件上的優(yōu)勢一直保持到現(xiàn)在，王文京曾經(jīng)說過“1990年。我們向銀行貸款30萬。集中所有資金在這個軟件上共投入了50萬?！?990年4月，用友財務(wù)軟件通過財政部評審；1991年，用友成長為國內(nèi)財務(wù)軟件第一。并占住第一的位置，一直沒有下來過。王文京在面對記者采訪時說“差不多兩到三年，我們就要換一批主要的競爭對手。軟件企業(yè)的發(fā)展軌跡是一浪接著一浪的浪潮，有的企業(yè)把握住機會上來了，沒有把握住的下去了，每一次技術(shù)的變革是市場份額重新劃分的時刻。對一個軟件企業(yè)來說，跳上一個浪尖可能比較容易，把握住兩個浪潮也是可能的。但是幾個浪潮都要把握住，那才是一種真正的挑戰(zhàn)?！?/p>

用友公司從1989年到1990年是處于創(chuàng)立期，作為一個高投入、高效益、高風險企業(yè)，其商品化需要大量的資金不斷地投入；企業(yè)在開發(fā)軟件過程中，需要召集大量的人才進行開發(fā)；在軟件向市場的推介中，需要大量的市場宣傳和售后服務(wù)，總之，處于此時的用友資金需求量是非常大的。隨著規(guī)模的擴大。僅僅靠用友公司自身的積累已經(jīng)不能實現(xiàn)用友的戰(zhàn)略需要和可持續(xù)增長，必須實現(xiàn)依靠金融市場來完成高效率的積累，所以就有了用友公司向銀行等金融機構(gòu)的長短期貸款。

(三)成長期

1991年的用友公司面對200余家大大小小的財務(wù)軟件公司的競爭，把提高市場占有率作為其首要戰(zhàn)略目標。因此先后設(shè)立了20多家分支機構(gòu)。1994年王文京提出“立足軟件領(lǐng)域，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化”的發(fā)展戰(zhàn)略。事實證明這個決策是對的。連續(xù)三年，用友公司的營業(yè)額和營業(yè)利潤都以60％的速度增長。1995年1月18日用友軟件(集團)有限公司成立。1997年用友公司的營業(yè)額已經(jīng)超過1億元。1998年的營業(yè)額達到1.8億元，1999年用友軟件股份有限公司成立。完成了從商品化、專業(yè)化向產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的歷程，并建立了1萬平米容納500人的全智能大廈，即中國最大的財務(wù)及管理軟件研發(fā)基地。

成長期的用友已經(jīng)駛?cè)胝壊⒁云骄磕?0％的盈利速度快速增長，在此期公司增加了多種可供選擇的融資方式，進入了融資的黃金期。首先，用友創(chuàng)造了可用于擴大再生產(chǎn)的盈利。這部分由留存利潤轉(zhuǎn)化的內(nèi)源融資數(shù)額標志著企業(yè)經(jīng)營進入健康的良性循環(huán)，企業(yè)有能力僅憑內(nèi)源融資生存和發(fā)展；其次，由于經(jīng)營已經(jīng)有一段時間并初具規(guī)模，與供應商和經(jīng)銷商有了固定的合作關(guān)系和一定的話語權(quán)，企業(yè)有條件通過應付賬款和預收賬款占用上下游

的資金來積聚一筆可觀的流動資金，這筆資金對企業(yè)進一步擴大經(jīng)營規(guī)模作用良多；同理。企業(yè)在此期間也具備了取得銀行流動資金貸款及通過擔保公司取得中長期貸款的條件；最后，由于這一期的企業(yè)經(jīng)營風險已經(jīng)大為降低，而發(fā)展前景不可限量，投資價值遠遠大于傳統(tǒng)行業(yè)的成熟企業(yè)，國內(nèi)、國際的資金不請自來，形成用友公司被資金追趕的局面。

在中國的軟件領(lǐng)域，用友的發(fā)展之路是比較順利的，到目前為止。用友沒有融資成本最高的風險資本投入，它比較平穩(wěn)地度過了由于規(guī)模擴大而帶來的企業(yè)“青春期綜合癥”，直接沖向了中國資本市場這條跑道，保證了企業(yè)充足的資金。在用友上市的過程中，曾有很多機構(gòu)投資者希望向用友注資，半年之內(nèi)來訪的就有幾十家之多，有海外的也有國內(nèi)的。但是用友沒有接受這樣的投資，因為用友高層經(jīng)過分析認為。用友已經(jīng)度過了需要風險投資的創(chuàng)業(yè)期。用友的現(xiàn)金流足以支撐常規(guī)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展，不需要通過接受風險投資和戰(zhàn)略投資來提升產(chǎn)業(yè)知名度，在現(xiàn)有的運作平臺上，這類投資對用友上市地位和發(fā)行價格也不會有所幫助。所以，接受風險投資的意義并不大。用友完全可以獨立上市。

1997年年底。董事會決定1998年正式啟動用友上市計劃(IPO)，并按上市要求進行了股份制改造。改造后的用友公司注冊資本為7 500萬元，北京用友公司、北京用友企業(yè)管理研究所有限公司、上海用友科技投資管理有限公司、南京益倍管理咨詢有限公司和山東優(yōu)富信息咨詢有限公司作為股東分別持有用友公司55％、15％、15％、10％和5％的股份。

(四)成熟期

經(jīng)過十余年的磨煉，用友軟件公司進入了成熟期，并在資本市場展現(xiàn)出迷人的魅力。2001年4月23日，用友軟件以發(fā)行價格36.68元、市盈率64.35倍在上海證券交易所上網(wǎng)定價發(fā)行2 500萬股A股。憑借上市，用友募集資金達8億多元，凈資產(chǎn)從2000年年底的8 384萬飆升了10倍。2001年5月18日，用友軟件在上交所上市，當天以76元開盤，當日最高價為100元，成為滬市自股價細分以來的第一支百元股，收盤于92元，成交總額為17.36億元，全日換手率85.6％。

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中圖分類號：F713.5 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）031-000-01

前言

近些年，隨著我國市場環(huán)境的不斷優(yōu)化，各種企業(yè)之間的競爭氛圍更加濃厚，企業(yè)的發(fā)展需要適應當下的發(fā)展形式，產(chǎn)品的推出和經(jīng)營應該根據(jù)市場的導向為基礎(chǔ)，通過科學的管理方式提升企業(yè)的競爭實力。經(jīng)營礦山設(shè)備的企業(yè)也不能免去市場競爭的困擾，為了在競爭的環(huán)境中實現(xiàn)更好的發(fā)展，礦山企業(yè)應該根據(jù)市場對相關(guān)產(chǎn)品的需求變化以及未來產(chǎn)品的走向進行自身的經(jīng)營改革工作，以此提升企業(yè)的綜合實力，使企業(yè)獲取更多的經(jīng)濟利益。

一、經(jīng)營礦山設(shè)備的企業(yè)應該確立市場機制的營銷理念

目前，任何企業(yè)的發(fā)展都離不開市場競爭的大環(huán)境，任何企業(yè)產(chǎn)品的推廣和經(jīng)營都要在市場競爭的機制下進行，為此，經(jīng)營礦山設(shè)備的企業(yè)必須要確立市場機制的經(jīng)營理念，必需要明確認知企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展離不開市場機制的發(fā)展。為了使企業(yè)實現(xiàn)長遠的發(fā)展，企業(yè)必須要根據(jù)市場的競爭變化形式改變自身的經(jīng)營方式，以市場的發(fā)展方向為企業(yè)經(jīng)營的方向，使企業(yè)的發(fā)展實現(xiàn)更好的機制建設(shè)。

目前企業(yè)經(jīng)營的礦山設(shè)備主要是各類煤機產(chǎn)品、農(nóng)機產(chǎn)品、礦山設(shè)備以及工程機械和汽車的配件，這些產(chǎn)品的經(jīng)營手段必須要適應市場競爭的模式，產(chǎn)品的推廣必須要是市場的手段進行。同時，礦山企業(yè)應該正確認識到市場中的需求，目前市場上存在著礦產(chǎn)資源開發(fā)的機會，礦山設(shè)備的經(jīng)營有著一定的市場空間，這個空間對企業(yè)的發(fā)展有著重要意義，礦山企業(yè)應該積極抓住這個發(fā)展的機會，努力提升自身的發(fā)展程度，占據(jù)一定的市場份額。

目前我國的礦山企業(yè)在市場的發(fā)展中存在著一個難題――原有的陳舊體制給礦山企業(yè)的發(fā)展帶來使用資金較少、經(jīng)營的設(shè)備相對陳舊以及企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的數(shù)量較少的問題。這個問題在很大的程度上影響著礦山企業(yè)的快速發(fā)展，制約著礦山企業(yè)在市場競爭中比重占據(jù)情況。同時，這些問題的出現(xiàn)也要求礦山企業(yè)應該確立市場機制的營銷理念，使自身所生產(chǎn)的產(chǎn)品更加符合市場的需求，對礦山設(shè)備的經(jīng)營理念更加適應市場的發(fā)展步調(diào)。就目前的市場發(fā)展環(huán)境看，礦山企業(yè)應該以市場對產(chǎn)品的技術(shù)需求為主要的發(fā)展模式，應該建立多元化的經(jīng)營理念，運用多元化的管理手段提升自身產(chǎn)品的競爭實力。

二、礦山企業(yè)應該通過創(chuàng)新優(yōu)化經(jīng)營理念

礦山企業(yè)為了能夠使自身的產(chǎn)品水平和經(jīng)營方式符合市場的發(fā)展需求，礦山企業(yè)應該不斷創(chuàng)新自身的發(fā)展理念，提升產(chǎn)品的核心競爭能力。礦山企業(yè)在實行多元化的管理模式后應該對原有的管理組織結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品的技術(shù)手段以及產(chǎn)品的營銷管理策略進行改革，需要原有的陳舊的經(jīng)營理念進行摒棄工作，對企業(yè)經(jīng)營的任何環(huán)節(jié)進行創(chuàng)新，提升企業(yè)的創(chuàng)新能力[1]。

首先，企業(yè)應該創(chuàng)新管理的觀念，具體講是樹立現(xiàn)代的營銷理念，樹立知識競爭的觀念。在市場競爭激烈的環(huán)境中，礦山企業(yè)的發(fā)展必須要以現(xiàn)代的經(jīng)營理念為重要的管理理念，實行多元化的管理機制，產(chǎn)品的研發(fā)應該以知識競爭為導向，重視產(chǎn)品的服務(wù)工作，只有這樣的管理理念才會讓礦山企業(yè)的發(fā)展更加符合市場發(fā)展的需求。

最后，礦山企業(yè)應該進行管理的創(chuàng)新，可以運用先進的管理系統(tǒng)對企業(yè)的經(jīng)營信息進行科學的管理，使企業(yè)的管理工作實現(xiàn)更加科學的開展，提升企業(yè)的管理效率。同時，企業(yè)應該使用獎勵機制激發(fā)員工的工作的熱情和創(chuàng)新意識，通過獎勵機制的實行，提升企業(yè)的工作效率。

三、提升核心的競爭能力對市場進行科學預測性

企業(yè)可以在新產(chǎn)品的生產(chǎn)中引用先進的技術(shù)提升產(chǎn)品的技術(shù)含量，同時還可以降低企業(yè)的經(jīng)營成本，強化企業(yè)產(chǎn)品的核心競爭實力，幫助企業(yè)在市場競爭中實現(xiàn)地位的鞏固[2]。通過產(chǎn)品技術(shù)的創(chuàng)新可以幫助企業(yè)實現(xiàn)市場的拓新，通過新的礦山設(shè)備、新的使用價值的推廣實現(xiàn)市場的優(yōu)勢占領(lǐng)，使礦山企業(yè)的發(fā)展更加適應市場的運轉(zhuǎn)形式和競爭模式。

為了實現(xiàn)企業(yè)的更好發(fā)展，礦山企業(yè)應該重視人才資源的開發(fā)工作。具體講，礦山企業(yè)應該重視和培養(yǎng)人才，為員工建立充足的學習和進修的企業(yè)環(huán)境和發(fā)展機會，用新鮮的人才資源激活企業(yè)的競爭機制。同時，礦山企業(yè)應該從本行業(yè)的入手，通過核心產(chǎn)品的營造逐漸提升企業(yè)的核心競爭能力，通過對現(xiàn)有資源的優(yōu)化配置幫助企業(yè)在、市場的競爭中占據(jù)重要的比重[3]。

礦山企業(yè)要想實現(xiàn)更好的經(jīng)營，實現(xiàn)更多的經(jīng)濟利益的追逐，必要的手段就是創(chuàng)新自身的經(jīng)營手段，多元化的管理模式是礦山企業(yè)對市場進行科學預測的首要前提。通過培養(yǎng)科學技能較強的人才可以幫助企業(yè)對市場的未來走向進行科學的預測，對產(chǎn)品的更新和發(fā)展有著重要的推動作用。

四、結(jié)論

礦山企業(yè)為了實現(xiàn)更好的發(fā)展，正根據(jù)自身的發(fā)展情況積極探索經(jīng)營的創(chuàng)新點，使自身的經(jīng)營理念更加適應市場經(jīng)濟的發(fā)展需求。為了使企業(yè)實現(xiàn)更好的發(fā)展，礦山企業(yè)應該努力提升產(chǎn)品的競爭實力，科學的根據(jù)市場的變動情況對所經(jīng)營的產(chǎn)品的市場需求度進行預測。同時，礦山企業(yè)應該利用獎懲機制激發(fā)員工的工作熱情和效率，重視在新產(chǎn)品的生產(chǎn)中引用先進的技術(shù)提升產(chǎn)品的技g含量，使企業(yè)實現(xiàn)更強的發(fā)展。

參考文獻：

篇8

簡要介紹選題背景和意義。

二、××公司××增值業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

此部分可以簡單介紹增值業(yè)務(wù)，要求收集本公司增值業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀的數(shù)據(jù)資料，如增值業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)模、發(fā)展速度、業(yè)務(wù)收入情況以及市場份額的變化等。

三、××地區(qū)××增值業(yè)務(wù)市場的需求分析

結(jié)合本地區(qū)的實際情況，通過調(diào)查了解增值業(yè)務(wù)用戶的性質(zhì)、增值業(yè)務(wù)的用途特征、增值業(yè)務(wù)的認知及使用情況等，對本地增值業(yè)務(wù)用戶的需求和購買行為進行分析研究。

四、××地區(qū)增值業(yè)務(wù)市場競爭分析

結(jié)合本地區(qū)的實際情況，對增值業(yè)務(wù)的競爭情況進行分析研究，分析本企業(yè)和競爭對手的市場份額、營銷目標、營銷策略以及各自的競爭優(yōu)勢和劣勢。

五、××公司××增值業(yè)務(wù)的營銷策略（發(fā)展策略）

此部分不能寫成現(xiàn)有營銷策略的介紹，應該在前面分析的基礎(chǔ)上，來對現(xiàn)有的營銷策略進行調(diào)整。

六、結(jié)束語

說明及要求：

篇9

市場經(jīng)濟的高速發(fā)展，給上市公司在競爭大潮中帶來了諸多挑戰(zhàn)。企業(yè)并購浪潮就以前所未有的形式向上市公司襲來，在這種背景下如何應對懷有各種目的的敵意收購行為就成了被收購方不得不面對的一個難題。

一、反收購的含義

反收購是指目標公司在敵意收購中采取的旨在抵御乃至挫敗收購人行為的措施。按照并購是否取得被并購企業(yè)即目標企業(yè)同意，企業(yè)并購可以分為善意并購和敵意并購。這里的反收購是指目標公司將采取種種反收購策略來阻礙收購方實施收購。

反收購策略主要可采取修改公司章程、優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)整合、調(diào)整財務(wù)決策、股東權(quán)益保護、尋求法律保護、引進戰(zhàn)略投資者等一系列措施。本文就采取的財務(wù)應對策略進行分析。

二、典型案例分析

1986年11月至1988年10月兩年間，美國吉利公司經(jīng)歷了來自佩雷爾曼―雷夫隆公司和康尼斯頓公司兩個敵意收購方的三次收購攻勢，吉利公司采取包括業(yè)務(wù)整合、調(diào)整財務(wù)決策、爭取地方政府支持、保護中小股東利益、尋求法律保護、引進戰(zhàn)略投資者等一系列反收購措施，成功地抵御了這些敵意收購，維持了主營業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展，并在接下來的經(jīng)營中創(chuàng)造了高于市場預期的業(yè)績。

在上述反收購策略中最引人注目的是吉利公司采取的內(nèi)部財務(wù)管理措施，通過積極的業(yè)務(wù)整合、財務(wù)杠桿、成本控制、資產(chǎn)管理、促進銷售等措施提高盈利能力、資產(chǎn)運營效率，從而實現(xiàn)公司價值增長。

1.業(yè)務(wù)整合。為應對敵意收購，吉利的經(jīng)營戰(zhàn)略從多元化擴張轉(zhuǎn)向強化

核心業(yè)務(wù)，剝離非主營業(yè)務(wù)。1987年，公司出售了1971年購買的石化企業(yè)S.T.都彭公司48％的股權(quán)；公司還賣掉了數(shù)據(jù)軟件和數(shù)字學習系統(tǒng)20％的股份、零售眼鏡業(yè)務(wù)、諾勒公司、兩家光學產(chǎn)品零售商場以及美容療養(yǎng)企業(yè)等一些與公司發(fā)展戰(zhàn)略不相匹配的業(yè)務(wù)，從而提高了公司1987年的業(yè)績。

2.財務(wù)杠桿。吉利公司在1986年至1988年間持續(xù)回購股票，這是針對敵意收購采取的不得已的做法，由此公司背負了18億美元的債務(wù)。1984年至1988年間，公司的流動比率保持在1.74，速動比率保持在1.11，波動不大，這說明公司控制財務(wù)風險，尤其是控制短期財務(wù)風險的能力很強，這種能力對于公司抵御敵意收購十分重要，這也得益于公司穩(wěn)健的經(jīng)營風格與穩(wěn)固的市場領(lǐng)導能力，成熟的品牌、遍布全球的龐大營銷網(wǎng)絡(luò)使得吉利能夠保有穩(wěn)定的收入來源，進而保持穩(wěn)定的短期償債能力。

3.成本控制。1983年至1989年間，吉利公司的銷售成本占銷售收入的比重一直保持在41.88％上下，這說明公司的生產(chǎn)工藝與產(chǎn)能管理已經(jīng)達到了成熟狀態(tài)；而經(jīng)營費用占銷售收入的比重由1986年前的平均6.4％下降到1986年后的4.12％，綜合考慮銷售量逐年攀升情況，吉利在經(jīng)營費用控制方面取得了很大的進展。同時，由于回購股票致公司總股本減少，從而使得股利支出(資本成本)占銷售收入的比重也有所下降，為公司節(jié)約了大量的現(xiàn)金流。

4.資產(chǎn)管理。1985年至1989年間，吉利公司通過資產(chǎn)重組，優(yōu)化了資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，同時促進了銷售業(yè)績增長，加強了存貨管理與應收賬款管理，提高了資產(chǎn)的運營能力。在此期間，公司的平均存貨周轉(zhuǎn)率為2.29，1988年提升至2.38，1989年為2.36，同期的應收賬款、流動資產(chǎn)、固定資產(chǎn)、以及總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率都實現(xiàn)穩(wěn)定增長。

5.公司價值。1986年之前，吉利公司的凈資產(chǎn)收益率逐年下降，由1984年的20.1％下降至1986年的3.4％，此后該指標迅速攀升，1987年為38.4％、1988年受凈資產(chǎn)為負數(shù)的影響為－31.74％、1989年為40.67％。按照杜邦財務(wù)分析，凈資產(chǎn)收益率可以分解為銷售凈利率、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、權(quán)益乘數(shù)三個財務(wù)指標，這三個財務(wù)指標分別代表了公司主營業(yè)務(wù)的盈利能力、總資產(chǎn)的運營效率和公司資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的合理性。幾年間(除1988年外)上述三個指標總體呈逐年上升趨勢，其中權(quán)益乘數(shù)財務(wù)杠桿直接導致了凈資產(chǎn)收益率的大幅上升。由此，公司價值逐年攀升，1990年公司現(xiàn)金流接近5億美元，1991年1月25日公司股票收盤價是1986年收購價格的兩倍；1991年12月31日，經(jīng)過三次股票拆分之后，股價還是相當于當初敵意收購價格的三倍。

吉利公司采取的一系列措施(包括上述財務(wù)應對策略)扭轉(zhuǎn)了面臨敵意收購時的不利局面，從而贏得了反收購戰(zhàn)爭的勝利。

三、應對策略評價

通過典型案例分析，我們認為一家公司面臨并購威脅時，可以采取的應對策略很多，但最本質(zhì)的是提高公司的實力，進而增加對手的并購成本。當然，前提條件是公司的管理層是有決心、有能力和有效率的，這是公司面臨敵意收購時的最好選擇，對于整個社會經(jīng)濟效益的提高也是最好的選擇；因為通過有力的反收購行動阻止了某些以短期利益為目標，不惜破壞現(xiàn)有良性競爭環(huán)境的敵意收購行為。隨著股權(quán)分置改革工作即將全面完成，中國資本市場的全流通時代也將來臨，上市公司收購與反收購活動將呈現(xiàn)大幅上升的趨勢。企業(yè)如何在面臨敵意并購行為時保護好現(xiàn)有股東權(quán)益，吉利公司的反收購策略為我們提供了很好的借鑒。

篇10

中圖分類號：F293.3 文獻標志碼：A 文章編號：1000-8772（2013）05-0104-02

目前，市場形態(tài)已經(jīng)明顯轉(zhuǎn)向買方市場，房地產(chǎn)企業(yè)之間的競爭因此更加激烈，競爭手段也更加多元化，這就要求房地產(chǎn)企業(yè)對消費者的研究更加深入，更加注重從消費者的要求出發(fā)并同消費者形成一種持久良好的關(guān)系。由于人們的消費觀念日趨個性化，客觀現(xiàn)實迫切需要房地產(chǎn)企業(yè)與顧客之間以更多的交流來相互實現(xiàn)各自的需求和利益。與此相適應的營銷方式必然需要有積極的轉(zhuǎn)變。

一、房地產(chǎn)公司關(guān)系營銷策略內(nèi)容

關(guān)系營銷是企業(yè)與顧客、企業(yè)與企業(yè)間的雙向的信息交流；是企業(yè)與顧客、企業(yè)與企業(yè)間的合作協(xié)同為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略過程；是關(guān)系雙方以互利互惠為目標的營銷活動，利用控制反饋的手段不斷完善產(chǎn)品和服務(wù)的管理系統(tǒng)。

由于關(guān)系營銷的核心是建立和發(fā)展同相關(guān)個人和組織兼顧雙方利益的長期聯(lián)系，企業(yè)作為一個開放的系統(tǒng)從事營銷活動，不僅要關(guān)注提高顧客的忠誠度，還應注意大環(huán)境的各種關(guān)系：企業(yè)與客戶的關(guān)系，與上游企業(yè)的關(guān)系，企業(yè)內(nèi)部關(guān)系以及與競爭者、社會組織和政府之間的關(guān)系。因而房地產(chǎn)企業(yè)在實施關(guān)系營銷時要善于利用親緣關(guān)系、地緣關(guān)系、業(yè)緣關(guān)系、文化習慣關(guān)系、偶發(fā)性關(guān)系等與顧客、分銷商及其他組織和個人建立、保持并加強關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實現(xiàn)各自的目的。針對關(guān)系營銷的特質(zhì)，房地產(chǎn)公司的關(guān)系營銷策略實施具體如下：

1 市場定位策略

在確定自己的市場定位時，首先要綜合考慮房地產(chǎn)公司的綜合實力、所處市場環(huán)境、自身特色和優(yōu)勢以及歷史形成的條件，即房地產(chǎn)開發(fā)商競爭優(yōu)勢的確立。競爭優(yōu)勢產(chǎn)生于開發(fā)商能夠為顧客創(chuàng)造的價值，而這個價值量大于開發(fā)商本身創(chuàng)造這個價值時所花費的成本。其次，選擇若干個適用的優(yōu)勢。開發(fā)商在評價競爭優(yōu)勢時，至少應該考慮自己的技術(shù)水平，開發(fā)成本，產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)水平這四個因素。同時，與競爭者的各種相應因素進行比較，進而發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢和不足，以便加以改進和加強。最后，要有效地向市場表明企業(yè)的定位觀念。有效的措施是房地產(chǎn)開發(fā)商應悄悄增加服務(wù)人員，并進行培訓，然后宣傳自己的服務(wù)能力及優(yōu)勢。

2 客戶維系策略

建立并維持與顧客的良好關(guān)系。因為顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，是企業(yè)營銷活動成功的基本保證，因而關(guān)系營銷應當真正樹立以消費者為中心的觀念，一切從消費者出發(fā)，切實考慮他們的需求和欲望以及愿意為之付出的成本，要加強與顧客的聯(lián)系，注重雙方感情。建立與維持與顧客的良好關(guān)系的具體手段包括：

樹立關(guān)系營銷觀念，落實到實踐活動中。從本質(zhì)上說，房地產(chǎn)企業(yè)與購房者之間首先是交易關(guān)系，既互利互惠、互相依賴，又相互競爭和相互矛盾。忠誠對企業(yè)的長期發(fā)展的重要性。所以，房地產(chǎn)企業(yè)應正視客戶的利益和沖突，特別是要積極主動地處理客戶問題，不但要重視服務(wù)過程的質(zhì)量，更要重視服務(wù)結(jié)果對客戶滿意程度的影響。

建立顧客管理與服務(wù)系統(tǒng)。建立顧客數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)、獲得充分準確的顧客信息是進行關(guān)系營銷的基礎(chǔ)。企業(yè)通過對每一位現(xiàn)實顧客和潛在顧客的信息資料予以搜集、篩選、整理與編集，建立起顧客資料卡，對顧客進行科學化、系統(tǒng)化的分類處理，從而達到提高顧客滿意度、實現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品再銷售的目的。

細分顧客群體，有針對性地實施營銷策略。顧客關(guān)系營銷是通過不斷改進企業(yè)與消費者的關(guān)系，實現(xiàn)顧客固定化的一種重要營銷手段，然而，對不同的顧客實施關(guān)系營銷的深度、層次不同，公司必須加以甄別，這樣才不會導致分散營銷力量。

加強與顧客溝通，減少顧客抱怨。一個滿意的顧客意味著公司無形資產(chǎn)的增加，而一個不滿意的顧客則可能使公司的聲譽受到損失。公司在提高企業(yè)內(nèi)在素質(zhì)的基礎(chǔ)上，針對造成顧客不滿意的原因，主動出擊，為顧客排憂解難，并設(shè)法使他們獲得真正的滿意。

3 競爭者關(guān)系營銷策略

建立合作伙伴關(guān)系，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。經(jīng)濟的快速發(fā)展，使得競爭更為激烈，規(guī)模聯(lián)合對于企業(yè)的生存與發(fā)展日益顯現(xiàn)其重要性，因此，過去采取對抗態(tài)度的競爭者現(xiàn)在開始考慮合作。一個房地產(chǎn)企業(yè)要完成從拆遷、設(shè)計、開發(fā)、營銷、物業(yè)管理的全過程幾乎是不可能的，房地產(chǎn)企業(yè)必須學會聯(lián)合與合作，學會調(diào)動與整合資源。畢竟當今市場，細分化的趨勢越來越明顯，諸強各踞一方，競爭日趨激烈，任何企業(yè)要想長期保持較大的市場份額，滿足顧客多樣化的消費需求，其難度越來越大，通過合作可增強企業(yè)對市場變動的適應能力，加強房地產(chǎn)企業(yè)與供銷商、中間商、競爭對手以及其他組織的聯(lián)盟更有利于房地產(chǎn)企業(yè)目標的實現(xiàn)。這種橫向或縱向的企業(yè)間的合作不僅能鞏固房地產(chǎn)企業(yè)已有的市場地位，還能依靠合作所產(chǎn)生的合力開辟新市場，順利地進行多角化經(jīng)營。從宏觀的角度講，這樣也能適度減少無效競爭，提高整個經(jīng)濟的運行效率。

4 政府及媒體關(guān)系策略

協(xié)調(diào)好與政府和媒體的關(guān)系，創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境。了解溝通政府，熟悉政策，考慮政府的發(fā)展規(guī)劃，開發(fā)商建立和發(fā)展與政府的關(guān)系，取得政府的支持，可以得到更多的優(yōu)惠與便利。與媒體搞好關(guān)系，可以提升企業(yè)的形象。開發(fā)商同媒體的關(guān)系是雙向和互動的，媒體可以展開對產(chǎn)品的宣傳，增加企業(yè)的知名度，但是同時媒體也發(fā)揮著監(jiān)督員的角色，所以企業(yè)在自己的形象方面可以通過媒體進行宣傳，同時可以加強自己的企業(yè)管理與服務(wù)，避免對自己的企業(yè)的不利影響。

5 內(nèi)部關(guān)系營銷策略

以“人”為核心，從“人”的立場出發(fā)實施營銷戰(zhàn)略，是現(xiàn)代關(guān)系營銷思想的核心。這種以人為本的思想強調(diào)創(chuàng)造一種能充分發(fā)揮人的創(chuàng)造力和激發(fā)人的責任感的客觀環(huán)境和心理環(huán)境。要成功實現(xiàn)以人為本的房地產(chǎn)關(guān)系營銷思想必須做到以下幾點：

首先，強化信息交流。組織內(nèi)部公共關(guān)系最重要的形式是雙向信息交流，其主要內(nèi)容就是組織領(lǐng)導層與廣大員工的溝通。員工了解組織目標，明確努力方向，同時也知曉組織面臨的問題，使員工感到自己是組織的主人，員工會積極參與組織的活動，與組織共渡難關(guān)。

其次，優(yōu)化人群關(guān)系。開發(fā)商應肯定員工的人生價值，建立他們的主人翁意識，從而激發(fā)他們的工作熱情和主動性、創(chuàng)造性；發(fā)動全體員工參與管理，使員工產(chǎn)生歸屬感，加強組織的向心力；與員工利益共享，使員工成為組織的一部份。

最后，滿足職工需要。關(guān)心員工的生活條件，滿足他們的迫切需要，解決他們遇到的各種困難，可使員工們解除后顧之憂，感到組織的溫暖，一心一意撲在工作上，并在對組織的感激中忘我的工作。

二、房地產(chǎn)公司關(guān)系營銷策略實施需要注意的問題

1 樹立正確的關(guān)系營銷觀念，杜絕庸俗關(guān)系學

房地產(chǎn)開發(fā)商要認識關(guān)系營銷的重要性，并正確理解關(guān)系營銷的含義，而不應該把關(guān)系營銷認為是“走門子”的關(guān)系學。目前房地產(chǎn)開發(fā)商實行煙酒開道、吃喝玩樂以及用回扣作誘餌的行銷策略，這不是關(guān)系營銷所提倡建立的關(guān)系。關(guān)系營銷建立的是先進的關(guān)系網(wǎng)和科學的關(guān)系學，開發(fā)商應堅持破除落后關(guān)系網(wǎng)和庸俗關(guān)系網(wǎng)。開發(fā)商運用庸俗關(guān)系學，建立的是一個空中樓閣，只要經(jīng)濟上或政策上有什么風吹草動，其合作伙伴或有很大關(guān)系的人就會溜之大吉，最終落個人財兩空。

2 優(yōu)質(zhì)服務(wù)是維持良好關(guān)系的前提和基礎(chǔ)

企業(yè)層面的品牌形象和銷售層面的口碑傳播，是近些年房地產(chǎn)市場主旋律之一和眾多房地產(chǎn)企業(yè)追求的新標準。開發(fā)商要實現(xiàn)品牌和銷售業(yè)績的雙豐收，沒有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是不行的。

客觀地說，服務(wù)不僅是一種系統(tǒng)行為，更是“潤物細無聲”的實踐和體驗。開發(fā)商轟轟烈烈地把服務(wù)告知天下，不管是出于將服務(wù)進行到底的信念，或者是出于對如今供求市場現(xiàn)狀的無奈。但在烏云過境的市場敏感時刻，在無處不在的競爭氛圍之中，“服務(wù)二重唱”的高調(diào)亮相顯現(xiàn)出了不可忽視的積極作用。更重要的是，這一舉動在一個相對蕭條的房地產(chǎn)市場背景下，為房地產(chǎn)開發(fā)商的深刻反思乃至管理轉(zhuǎn)型提供了可供借鑒的思路。

開發(fā)商經(jīng)營的產(chǎn)品是貫徹在行為之中的服務(wù)，它包含著兩個層面：理和感。理可視為企業(yè)的核心產(chǎn)品，其質(zhì)量好壞取決于企業(yè)制定的標準和管理措施。而感則是增強產(chǎn)品附加值、提升品牌并贏得業(yè)主滿意度的部分。如北京萬達物業(yè)實施的全天候服務(wù)，以及“物業(yè)管理無小事”“善待業(yè)主的每個抱怨”等物業(yè)管理就是萬達感的具體表現(xiàn)。又如北京嘉銘地產(chǎn)推出的“三全服務(wù)體系”理念，它所倡導的“全員、全程、全效”則體現(xiàn)了房地產(chǎn)的理。

3 質(zhì)量是企業(yè)生存和發(fā)展的重要保障

在我國，因為建筑質(zhì)量低劣，每年造成經(jīng)濟損失約1000億元。建筑質(zhì)量是品牌樓盤的靈魂，創(chuàng)造一個品牌樓盤，不能沒有質(zhì)量的支撐；樓盤的品質(zhì)對促進樓宇營銷起著極大的作用。因此，必須像保護眼睛一樣來對待樓盤的質(zhì)量。質(zhì)量不好的樓盤會直接影響銷售，進而導致項目開發(fā)的整體失敗。

有些房地產(chǎn)開發(fā)商過于重視關(guān)系，在選用施工隊伍時，不是通過競爭招標來選擇高水平的施工單位，而是與哪家施工單位的關(guān)系好，哪家給的回扣多，就招為施工隊伍?；蛘呤窃诠こ藤|(zhì)量監(jiān)督和管理方面，沒有良好的質(zhì)量監(jiān)督和管理體系，特別是獎罰制度方面實行不力。開發(fā)商認為只要不時地請客吃飯，項目負責人、工程部經(jīng)理等人的積極性就會提高，就能確保所建工程項目優(yōu)良品率達到市級標準（95%）。在營銷方面，開發(fā)商認為只要經(jīng)過拉好與媒體關(guān)系，虛假廣告打得多一點，把房子賣出去，以后就不關(guān)他的事了。無怪乎有些建筑公司偷工減料，從材料上、施工上減少成本。以致“豆腐渣”房子隨處可見，質(zhì)量投訴的增長比經(jīng)濟增長還快。