導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇企業(yè)銷售管理分析，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

0 背景

 

面對快速變化的市場環(huán)境,信息已成為企業(yè)不可或缺的生產(chǎn)經(jīng)營資源,誰能最快最準(zhǔn)地把握客戶的需求,并用產(chǎn)品來滿足這種需求,誰就是市場的贏家。銷售信息作為連接企業(yè)和營銷環(huán)境的紐帶,對企業(yè)的決策和經(jīng)營活動起著重要的作用,也是提高企業(yè)核心競爭力的有力保證,企業(yè)必須予以高度重視。

 

1 信息管理概述

 

信息是使人們對事物的不確定性減少或消除的東西,經(jīng)過加工后的數(shù)據(jù)信息對企業(yè)經(jīng)營決策有現(xiàn)實或潛在的價值。管理工作的成敗,取決于能否做出有效的決策,而決策的正確程度則取決于信息的質(zhì)和量。

 

2 銷售信息管理的必要性

 

2.1 信息管理是企業(yè)進行決策的基礎(chǔ)

 

產(chǎn)品的技術(shù)性能、規(guī)格、質(zhì)量等信息決定了客戶的購買習(xí)慣,如何使用戶能對其所購產(chǎn)品有深入了解,滿足其要求,這對企業(yè)穩(wěn)固客源顯得十分重要。企業(yè)決策層不僅需要了充分掌握企業(yè)產(chǎn)品的各種信息,還要隨時了解銷售數(shù)據(jù)信息,來把握市場競爭和客戶需求的動態(tài)變化,并據(jù)此制定應(yīng)對營銷策略,確保企業(yè)的決策適應(yīng)市場環(huán)境的變化。

 

2.2 信息管理是企業(yè)管理的創(chuàng)新

 

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和信息技術(shù)的發(fā)展,在原來的物質(zhì)技術(shù)條件基礎(chǔ)上建立起來的管理體制已經(jīng)不適應(yīng)信息經(jīng)濟時代管理變革的要求,管理創(chuàng)新作為企業(yè)創(chuàng)新中的重要組成部分已經(jīng)成為企業(yè)取得成功的必要條件。對企業(yè)銷售信息的管理是企業(yè)信息化的標(biāo)志之一,企業(yè)信息化就是企業(yè)管理理念、組織結(jié)構(gòu)和管理手段的創(chuàng)新。

 

2.3 信息管理關(guān)系企業(yè)的發(fā)展

 

市場信息,決定著企業(yè)未來的銷售業(yè)績和新產(chǎn)品發(fā)展方向的信息資源。在全球市場一體化推進過程中,企業(yè)生存和發(fā)展的環(huán)境變化越來越頻繁,企業(yè)為求得生存的空間和發(fā)展的機會,信息化建設(shè)成為其不二的選擇。企業(yè)信息化也是國家現(xiàn)代化和國民經(jīng)濟信息化的礎(chǔ),是企業(yè)由傳統(tǒng)企業(yè)向現(xiàn)代企業(yè)轉(zhuǎn)型的必由之路。

 

3 銷售信息管理系統(tǒng)架構(gòu)

 

3.1 構(gòu)建統(tǒng)一的信息管理平臺

 

銷售的業(yè)務(wù)管理是產(chǎn)品實行商業(yè)化的一個過程,科學(xué)地運用現(xiàn)代銷售管理觀念,依據(jù)市場狀況及企業(yè)目標(biāo),統(tǒng)籌規(guī)劃整體業(yè)務(wù),全面體現(xiàn)企業(yè)的銷售策略,實現(xiàn)企業(yè)的銷售收入和市場占有率在整個銷售管理中起著舉足輕重的作用。對銷售業(yè)務(wù)的管理,也就是對企業(yè)銷售流程的管理,對信息的管理,即運行一定的方式來確保各種信息的傳遞順暢。

 

(1)通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)廣域應(yīng)用和移動辦公

 

互聯(lián)網(wǎng)的廣泛使用使信息的溝通便捷起來,銷售人員可以在任何地方流動,只要能夠上網(wǎng),他就處于整個管理網(wǎng)絡(luò)的統(tǒng)管之下,這是整個銷售信息管理系統(tǒng)建立的基礎(chǔ)。

 

(2)通過相關(guān)軟件來實現(xiàn)統(tǒng)一的銷售信息管理

 

除信息傳遞的問題之外,對資源的有效控制和利用是銷售信息管理系統(tǒng)需要解決的另外一個問題。通常,銷售主管往往不能夠完全掌握具體某一個銷售人員的工作狀態(tài),及時總結(jié)銷售過程中可能出現(xiàn)的各種問題。資源的浪費隨著銷售規(guī)模的增加而增長。銷售信息管理系統(tǒng)通過對整個銷售過程中的信息的監(jiān)控和管理,實現(xiàn)企業(yè)資源的有效利用。

 

(3)進行有效的級別控制

 

在銷售信息管理系統(tǒng)中,資源的分配和權(quán)限的設(shè)定是靠對象來實現(xiàn)的。整個銷售隊伍各種職位的設(shè)置,和各職位權(quán)限的設(shè)定以及其所屬和所轄的范圍的設(shè)定,是把各種角色抽象成對象,就完成了銷售部門關(guān)系實體與銷售信息管理系統(tǒng)的有機結(jié)合的過程。

 

3.2 集中信息的分析研究

 

信息化時代背景下,企業(yè)所處的市場環(huán)境、競爭環(huán)境都在不斷快速地變化著,客戶的消費需求日益顯出個性化、多樣化,企業(yè)競爭程度日益加劇,企業(yè)面臨的外部環(huán)境復(fù)雜多變。集中營銷信息的分析研究就是針對營銷決策者的要求,主動或被動地采用信息定性處理和定量處理的方法,依據(jù)分析研究結(jié)果提出決策方案,供決策者決策參考的專題服務(wù)形式。

 

3.2.1 信息的定性處理

 

信息定性處理是將收集到的信息,按功能和隸屬關(guān)系,整理成背景資料,交給具有一定理論水平和實踐經(jīng)驗的人員進行面對面或背靠背的討論,最后得出具有傾向性的定性見解作為決策方案以供參考。定性信息處理一般分五個步驟:信息的采集和整理、擬定信息處理的要求形成背景資料、選擇和確定信息分析工作小組成員、發(fā)送背景資料組織專家信息分析工作小組成員討論、得出傾向性意見。

 

3.2.3 信息的定量處理

 

信息的定量處理是通過一定的測量方法采集大量信息,并進行數(shù)據(jù)處理,給出定量結(jié)果的信息分析研究的過程,其處理方法一般多采用數(shù)列化與圖形化處理方法。數(shù)列化處理是把收集到的信息,按照其計量或計數(shù)單位,按順序依次排列,或按其大小次序分組,其目的是使已有數(shù)據(jù)有序化,同時也為圖形化提供方便。圖形化處理是在數(shù)列化處理的基礎(chǔ)上做出直方圖或頻數(shù)圖,目的是為了更形象直觀地層示定量信息的分布情況,為正確決策提供服務(wù)。

 

3.3銷售流程的信息管理

 

為了某一銷售行動,銷售信息系統(tǒng)可以調(diào)動各種資源支持對客戶的開發(fā),提高銷售行為的有效性。通過信息共享與任務(wù)分配,實現(xiàn)基于銷售計劃目標(biāo)任務(wù)的工作協(xié)同,在不同層次的銷售主管之間可以對客戶以及銷售機會進行分享、調(diào)整;也可以在企業(yè)內(nèi)部的不同部門、不同業(yè)務(wù)之間按照客戶的需求實現(xiàn)信息的統(tǒng)一的管理與分享。

 

3.3.1銷售業(yè)務(wù)過程管理

 

銷售過程管理,是分解銷售鏈的一連串的營銷活動,并針對這些活動的作業(yè)流程進行管理,其目標(biāo)在于解構(gòu)營銷業(yè)務(wù)流程,采用恰當(dāng)?shù)姆椒?來確保企業(yè)中各種營銷活動的執(zhí)行成果能具有一定的水準(zhǔn)和精確度,同時也能持續(xù)改善活動的進行方式,串連活動的作業(yè)流程,讓 具有強有力的銷售鏈,保持在市場上的競爭力。銷售業(yè)務(wù)過程管理主要包括:市場管理、合同管理、備發(fā)貨計劃管理、客戶管理、回款管理、儲運管理、銷售人員管理等等。市場管理主要是指市場信息的管理,主要包括客戶信息、競爭對手信息、市場形勢等信息的收集和管理。

 

3.3.2 銷售業(yè)務(wù)的統(tǒng)計分析

 

從銷售形式(內(nèi)銷或外銷)、產(chǎn)品、商、地區(qū)、銷售人員、金額、數(shù)量等角度對銷售數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計,編制銷售統(tǒng)計報表并進行定性和定量的數(shù)據(jù)分析。依據(jù)報表數(shù)據(jù)和分析資料,讓企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)和管理部門及時掌握和控制銷售過程的動態(tài),包括各倉庫點的庫存情況、銷售信息(銷量、價格、銷售速度、產(chǎn)品品種、銷售比例等)、基本財務(wù)情況、銷售計劃的完成情況、商和經(jīng)銷商的成績、競爭對手的同比情況等等,并在此基礎(chǔ)上加以多角度、科學(xué)化的分析,從而做出企業(yè)戰(zhàn)略部署,包括銷售計劃中各類產(chǎn)品數(shù)量和品種的確定、銷售任務(wù)的確定、銷售價格等競爭手段的確定。

 

3.4 客戶信息的集中管理

 

客戶信息如:客戶名稱、地址、電話、聯(lián)系人、訂單、費用、以及歷次交易數(shù)據(jù)等信息內(nèi)容,一直以來,客戶資源很多時候掌握在銷售人員手中,經(jīng)常處于分散游離狀態(tài),信息的價值大打折扣。在激烈的市場競爭中,客戶就是企業(yè)的寶貴財富,是影響企業(yè)生存和發(fā)展的重要因素。因此,企業(yè)在注重預(yù)期客戶管理和保持現(xiàn)有客戶管理的基礎(chǔ)上,有必要加強客戶的管理,尤其是加強反映客戶資源狀況的客戶信息管理。

 

3.4.1 建立客戶數(shù)據(jù)庫

 

從最基本的客戶數(shù)據(jù)開始,做些基礎(chǔ)工作,建立一組數(shù)據(jù)庫,每一個數(shù)據(jù)庫反映一組相關(guān)的信息,例如建立反映客戶基本情況的數(shù)據(jù)庫,反映客戶行為的數(shù)據(jù)庫,反映客戶資信的數(shù)據(jù)庫等,數(shù)據(jù)庫之間通過關(guān)鍵字段相聯(lián)系?？傊?客戶數(shù)據(jù)庫就是和客戶有關(guān)的各種信息的集合,通過數(shù)據(jù)庫的建立,可以全面記錄與反映客戶的特征,從而為企業(yè)更好地了解客戶、與客戶溝通、分類管理等提供信息支持 3.4.2 利用客戶數(shù)據(jù)庫

 

客戶數(shù)據(jù)庫本身并不直接帶來收益,客戶數(shù)據(jù)庫價值的大小,取決于如何充分利用客戶數(shù)據(jù)庫提供的信息資源?？蛻魯?shù)據(jù)庫包括了客戶企業(yè)的基本生產(chǎn)情況、業(yè)務(wù)開展情況、需求統(tǒng)計、資信狀況等數(shù)據(jù),因此可以利用這些數(shù)據(jù) 客戶的不同需要與特征,從而為市場細分、產(chǎn)品定位、開展針對化營銷等提供信息支持,為營銷計劃的制定提供幫助。另一方面,根據(jù)顧客的購買行為對顧客進行分類,分為交易顧客和關(guān)系顧客,交易顧客是那些只關(guān)心商品價格的顧客,他們對價格比較敏感,缺乏對某一企業(yè)的忠誠度,在品牌之間變化較大。比如,我們按照顧客對銷售額和利潤的貢獻對客戶進行如下的分類:

 

第一類客戶,占銷售額的10%左右,卻占接近一半左右利潤的顧客;

 

第二類客戶,占銷售額的40%-50%,占利潤的40%-50%;

 

第三類客戶,占銷售額的40%左右,但利潤卻很少。

 

根據(jù)分類的結(jié)果,我們可以對不同類別的客戶采取不同的營銷策略和銷售政策,以提高營銷的效果。

 

4 銷售信息管理的策略

 

網(wǎng)絡(luò)的普及和發(fā)展,使企業(yè)能否捕捉到顧客新的需要,成為新經(jīng)濟時代制勝的手段之一。企業(yè)應(yīng)以市場為導(dǎo)向,聚焦客戶需求的變化,及時掌握市場動態(tài),從信息的收集、分析、檢索、處理、反饋、跟蹤等著手,形成一個有機的閉環(huán)網(wǎng)絡(luò),設(shè)立專門信息機構(gòu),采用多種方式、全方位、多層次、多渠道搜集整理,建立相應(yīng)的信息網(wǎng)絡(luò)。

 

4.1 成立市場信息情報部門

 

情報部門專門負責(zé)收集有關(guān)企業(yè)營銷環(huán)境發(fā)展變化的,客戶的,競爭對手等的情報,并負責(zé)企業(yè)營銷系統(tǒng)信息數(shù)據(jù)庫的建立管理維護,對收集來的信息利用統(tǒng)計軟件和 工具進行整理分析,將情報變?yōu)閷ζ髽I(yè) 具有指導(dǎo)意義的信息,利用數(shù)據(jù)庫技術(shù),為企業(yè)的技術(shù)研發(fā)、市場營銷、戰(zhàn)略規(guī)劃提供支持。

 

4.2 構(gòu)建企業(yè)信息通信平臺

 

組建立企業(yè)的內(nèi)部網(wǎng)(Intranet),創(chuàng)建營銷系統(tǒng)綜合信息資料庫,通過內(nèi)網(wǎng)加強企業(yè)內(nèi)部溝通及各部門信息共享和傳遞(當(dāng)然,在企業(yè)管理水平和資金允許的條件下,可以直接導(dǎo)入ERP管理系統(tǒng)。)。營銷系統(tǒng)綜合信息資料庫主要收集和分析企業(yè)每天的訂單、銷售額、價格以及成交情況,以及產(chǎn)品存貨、應(yīng)收帳款、合同利潤概算等信息,并在線共享給管理層便與決策。另外,利用內(nèi)網(wǎng)建立自己的營銷信息中心,來收集和傳送外部營銷情報,為管理人員提供正在發(fā)生的信息數(shù)據(jù)。包括反映市場上商品供求、價格、競爭、風(fēng)險、管理等狀況和趨勢的各種消息、數(shù)據(jù)和資料。

 

市場營銷管理系統(tǒng)采用分布式結(jié)構(gòu)(即是由若干微機組成的局域網(wǎng)絡(luò)再經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)接而成),總企業(yè)和各個分支機構(gòu)之間通過互聯(lián)網(wǎng)互通有無,實施管理,如圖4-1

 

4.3 信息報告制度

 

定期將收集整理的信息編制成企業(yè)內(nèi)部信息簡報,提供給企業(yè)管理層作為進行市場營銷方面決策的基礎(chǔ)資料。同時,可以形成階段性營銷調(diào)研,系統(tǒng)地分析企業(yè)所面臨的營銷狀況,為決策層提出戰(zhàn)略決策方案信息和有效建議。

 

5 結(jié)論

 

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和市場競爭的加劇,銷售信息管理作為企業(yè)管理的“重中之重”的地位越來越顯著,其內(nèi)涵也隨之紛繁復(fù)雜。銷售信息管理是通過對銷售信息與客戶信息的集成, 改變企業(yè)內(nèi)部信息管理的無序狀態(tài),提高信息集成的可靠性和信息管理的效率,從而為企業(yè)決策提供有力的支持。

 

篇2

當(dāng)前企業(yè)銷售合同管理工作現(xiàn)狀分析

合同是企業(yè)與自然人、法人及其他組織等平等主體之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議，從企業(yè)行為的本質(zhì)角度看，企業(yè)的行為就是不斷行使合同權(quán)利與履行合同義務(wù)，并且從這一過程中實現(xiàn)盈利，維持企業(yè)的生存和發(fā)展。從這一角度看，銷售合同應(yīng)當(dāng)首先受到企業(yè)的充分重視，這不僅僅是財務(wù)部門核算收入、編制財務(wù)報表的基本依據(jù)，更加是財務(wù)管理的重要組成部分，直接面向企業(yè)運營實現(xiàn)監(jiān)督和管理職能。但是就目前的情況看，當(dāng)前我國企業(yè)在銷售合同管理方面的工作仍然存在嚴(yán)重的不足，甚至于已經(jīng)形成了對于企業(yè)發(fā)展的潛在危害。

銷售合同管理在履行方面的監(jiān)管比較薄弱。合同履行方面的監(jiān)管薄弱問題，對于我國企業(yè)而言，不僅僅存在于銷售合同領(lǐng)域，其他合同領(lǐng)域同樣有不同程度的存在。通常來說，對于合同的訂立相對比較重視，相關(guān)內(nèi)容通過都會經(jīng)過嚴(yán)格審核，甚至?xí)覍I(yè)的律師幫助實現(xiàn)風(fēng)險規(guī)避，但是在合同的履行階段，相對而言就比較放松。通常在履行過程中，本身的管控放松，是造成履行不到位的重要原因，同時在某些因為客觀條件發(fā)生變化而導(dǎo)致無法按照原定合同繼續(xù)履行的情況，補充協(xié)議也并未及時補上，這是造成當(dāng)前企業(yè)銷售合同風(fēng)險的重要原因。

銷售合同管理工作本身缺乏規(guī)范性，也從一個側(cè)面增加了企業(yè)運營的風(fēng)險。合同的簽訂、執(zhí)行、結(jié)算等各職能部門橫向溝通聯(lián)系不夠，導(dǎo)致合同的執(zhí)行、結(jié)算情況無人監(jiān)督管理，造成合同的執(zhí)行情況以及給付情況不夠清晰等狀況時有發(fā)生。同時某些單位相關(guān)負責(zé)人對于合同法以及相關(guān)法律規(guī)定不夠熟悉，未將合同管理納入企業(yè)管理工作的重點之中，從客觀上增加了隱患的可能。

銷售合同管理工作權(quán)責(zé)不夠清晰的問題，同樣不容忽視。合同管理工作在企業(yè)環(huán)境中通常并沒有專門的部門負責(zé)，對于銷售合同而言，其簽訂和履行通常歸屬對應(yīng)的業(yè)務(wù)部門，而業(yè)務(wù)部門在實際工作中，一方面對于相關(guān)法律法規(guī)不夠熟悉，另一個方面，業(yè)務(wù)部門更多傾向于銷售工作，因此對于銷售之后的合同履行等環(huán)節(jié)必然存在重視不足的問題。這些因素都容易造成合同履行工作中的失誤發(fā)生，給企業(yè)的經(jīng)營和經(jīng)濟利益帶來不良影響。

切實推動企業(yè)銷售合同管理工作體系建設(shè)

市場競爭的加劇，從客觀上要求企業(yè)需要從內(nèi)部的各個環(huán)節(jié)加強建設(shè)，借以實現(xiàn)核心競爭力的塑造。進一步體現(xiàn)在對銷售合同的管理工作方面，則可以從如下幾個方面著手展開工作：

加強財務(wù)的控制與監(jiān)督工作。財務(wù)是客觀反映企業(yè)經(jīng)營活動的重要依據(jù)，在面對銷售合同的時候，尤其需要保持警惕狀態(tài)，確保其簽訂和履行等相關(guān)工作的有序展開。首先，財務(wù)部門應(yīng)當(dāng)從價格層面加強對于產(chǎn)品銷售的管控，必須認識到，價格是銷售合同的核心所在，只有圍繞價格展開對應(yīng)的成本以及利潤核算，才是有效的工作。尤其是在銷售合同的履行階段，財務(wù)應(yīng)當(dāng)發(fā)揮積極的監(jiān)督作用。從財務(wù)領(lǐng)域跟蹤合同的履行情況，根據(jù)合同約定，考核應(yīng)收款項是否到位，不僅僅能夠規(guī)避銷售合同實現(xiàn)過程中的風(fēng)險，對于避免企業(yè)可能存在資金流風(fēng)險出現(xiàn)同樣意義重大。最后，一個常常被財務(wù)部門，乃至于整個企業(yè)所忽視的問題，就是應(yīng)當(dāng)跟蹤客戶的信用狀態(tài)，并且建立起良好的體系化的客戶信用管理政策。為不同的客戶明確信用額度、回款期限、折扣標(biāo)準(zhǔn)、失信情況應(yīng)采取的應(yīng)對措施等做出規(guī)范，在實現(xiàn)客戶管理的基礎(chǔ)上，優(yōu)化企業(yè)行為。

明確銷售合同管理工作的歸口。當(dāng)前銷售合同通常會歸屬到對應(yīng)的業(yè)務(wù)環(huán)境展開管理，但是前文中已經(jīng)分析過，此種歸口管理方式，一方面并不專業(yè)，容易導(dǎo)致銷售合同管理工作本身的不到位，另一個方面業(yè)務(wù)部門必然更加傾向于營銷領(lǐng)域的工作，因此將銷售合同歸屬該部門展開管理容易造成對業(yè)務(wù)部門工作的負面影響?；诖朔N考慮，有必要成立專門的合同管理部門，對企業(yè)合同的簽訂和履行負有監(jiān)督、檢查和指導(dǎo)的職責(zé)。具體而言，可以考慮對合同實行分級、劃塊管理，各個業(yè)務(wù)部門和所屬單位作為合同的二級管理單位，負責(zé)部門和單位內(nèi)部合同的簽訂和履行，并向法律顧問部門定期匯報有關(guān)合同的執(zhí)行情況。同時加強相應(yīng)單位與財務(wù)部門的橫向溝通，實現(xiàn)并行監(jiān)督，共同落實合同的真實性與合法性。

篇3

隨著市場競爭力的逐漸擴大，如何將企業(yè)的銷售費用控制在合理的范圍內(nèi)是企業(yè)管理的重點。在競爭性較強的行業(yè)中，必須重視銷售管理，在銷售環(huán)節(jié)投入大量的人力資源和物力資源，對銷售費用的開支進行精細化處理，擴大產(chǎn)銷，進而形成良性循環(huán)?，F(xiàn)有的企業(yè)粗放式管理模式和社會發(fā)展趨勢存在一定的差異，為了提升經(jīng)濟效益，需要組建高素質(zhì)的銷售隊伍，選擇合適的銷售策略，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

1.企業(yè)銷售費用概述

企業(yè)銷售費用是指企業(yè)在銷售產(chǎn)品或者提供工業(yè)性勞務(wù)活動中，涉及到各項經(jīng)費。其內(nèi)容比較寬泛，包括：包裝費、運輸費、報檢費及展覽費，每一項費用的用處不同，因此費用體系存在差異。銷售費用是保證企業(yè)正常經(jīng)營的關(guān)鍵性因素，有了資金支持，才能保證銷售渠道的順暢。在銷售過程中進行適當(dāng)?shù)男麄髂芗訌娤M者對本企業(yè)產(chǎn)品的認識，擴大在市場上的影響力，進而提升企業(yè)的知名度，達到擴大整體銷量的目的。基于銷售環(huán)節(jié)的重要性，需要將銷售費用控制在合理范圍內(nèi)，如果投入不合理，會導(dǎo)致企業(yè)面臨虧損的風(fēng)險[1]。

2.企業(yè)銷售費用的作用

企業(yè)的產(chǎn)品要想廣泛銷售，必須讓消費者認識產(chǎn)品，對本產(chǎn)品有大概的了解。經(jīng)營者需要將銷售重點放在如何集中消費者的注意力，在吸引注意力的過程中，讓消費者主動購買商品，以最小的消費支出獲取最大的經(jīng)濟收入，因此進行擴展銷售渠道，需投入銷售費用。以下將對企業(yè)銷售費用的作用進行分析。

2.1擴展市場銷路

企業(yè)的銷售費用內(nèi)容豐富，需要在現(xiàn)有的管理體系進行系統(tǒng)的分析。其中廣告費的地位比較明顯。在多媒體作用的影響下，需要以新聞媒介或者多媒體技術(shù)為主要媒介，進行海報宣傳及代言人宣傳，這就需要從實際出發(fā)，了解產(chǎn)品的性能及質(zhì)量，在銷售環(huán)節(jié)，針對產(chǎn)品的特性對其進行適當(dāng)?shù)男麄?。?jié)假日是銷售的關(guān)鍵時期，需要不斷擴大產(chǎn)品的銷路。在宣傳過程中樹立品牌效益，讓超市、企業(yè)保持緊密的聯(lián)系，積極擴展銷路，保證產(chǎn)品的銷售。

2.2保證銷售系統(tǒng)的正常運行

銷售系統(tǒng)是企業(yè)銷售的重要應(yīng)用體系，需要不斷投入銷售費用，保證系統(tǒng)的實用性。一般大型的銷售系統(tǒng)包含內(nèi)容比較豐富，在各個銷售網(wǎng)點都設(shè)置營銷機構(gòu)，營銷機構(gòu)是以網(wǎng)絡(luò)為媒介，在網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的帶領(lǐng)下，保證銷售渠道的通暢性。不同網(wǎng)點的銷售體系都需要專門的管理人員進行管理，需要將管理費用列入整體考核范圍內(nèi)，進而保證銷售系統(tǒng)的正常運行[2]。

2.3提升銷售服務(wù)質(zhì)量

企業(yè)產(chǎn)品的售后服務(wù)是影響產(chǎn)品銷路的重要因素，需要管理者建立完善的售后系統(tǒng)，投入銷售資金，通過銷售系統(tǒng)的處理，保證所有消費者購買的物品都有售后保障系統(tǒng)，消除顧客的后顧之憂，讓顧客放心購買商品。在后續(xù)管理工作中，需要以售后體系為依靠，每一項資金支出都需要進行嚴(yán)格的審核，將資金支出歸屬于銷售費用，售后服務(wù)費用也隸屬于銷售費用。售后費用支出在銷售費用支出中占有很大的比例，為了減少費用的過度支出，需要提前制定管理方案，對銷售支出費用的類別進行歸納整理，將售后服務(wù)費用及維修費用納入管理范圍中，明確賠償費用體系，進而提升售后服務(wù)質(zhì)量。

3.企業(yè)銷售費用管理策略分析

針對企業(yè)銷售費用管理的重要性，需要在實踐中明確銷售費用的類型，根據(jù)實際需求，確定切實可行的銷售費用管理措施。以下將對企業(yè)銷售費用管理策略進行系統(tǒng)的分析。

3.1樹立消費費用管理意識

當(dāng)前部分企業(yè)銷售費用管理人員存在管理意識差的情況，由于對銷售費用管理工作的疏忽，導(dǎo)致部分企業(yè)的銷售費用管理現(xiàn)狀不容樂觀。為了改變發(fā)展現(xiàn)狀，需要企業(yè)在經(jīng)營管理過程中必須樹立消費意識，從本企業(yè)的產(chǎn)品為出發(fā)點，找到銷售點。企業(yè)管理層在日常管理中將關(guān)注度放在材料的采購和質(zhì)量控制等方面，沒有結(jié)合產(chǎn)品特征，研究切實可行的消費渠道，導(dǎo)致產(chǎn)品長期積壓，損失大量的經(jīng)濟效益。因此需要管理者樹立產(chǎn)品的品牌意識和銷售意識。產(chǎn)品自身的成本和銷售費用都是從銷售收入中得到的，兩者和銷售收入呈正相關(guān)的關(guān)系。管理人員需要明確三者之間的關(guān)系，以提升經(jīng)濟收益為主導(dǎo)，重視消費意識的重要性，在滿足市場需求的同時，將產(chǎn)品價格控制在合理范圍內(nèi)，采用多種方式降低銷售費用，積極開闊多種銷售渠道，提升銷售收入[3]。

3.2建立銷售指標(biāo)控制體系

在企業(yè)發(fā)展中經(jīng)常出現(xiàn)銷售費用膨脹的情況，需要以管理制度為標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合實際銷售情況，制定一套切實可行的指標(biāo)控制體系。管理者需要對各項銷售費用進行整合，由于不同消費項目的費用管理制度有一定的差異，需要管理者在前期加強各項銷售費用的了解，結(jié)合銷售目標(biāo)，針對市場的供求關(guān)系及發(fā)展趨勢，制定有效的控制體系。防止通貨膨脹和通貨緊縮情況的出現(xiàn)。銷售人員需要明確控制體系的內(nèi)涵，自覺參與到實踐中，為提升企業(yè)經(jīng)濟效益創(chuàng)造條件。其次在指標(biāo)體系管理中，需要加強對日常費用的審核，及時記錄每一筆資金的支出，保證手續(xù)完備、證件齊全[4]。

3.3節(jié)省銷售費用

由于消費費用涉及到多方面的內(nèi)容，需要通過多種途徑加強節(jié)約，禁止出現(xiàn)銷售費用過多或者持續(xù)增長的情況。首先需要根據(jù)企業(yè)銷售管理現(xiàn)狀，選擇合理的承包方式及費用管理策略。企業(yè)可以根據(jù)自身銷售情況及銷售方式合理選擇。其次企業(yè)需要節(jié)省宣傳費，在新聞媒介的影響下，廣告宣傳費逐漸提升，為了減少不必要的資金投入，需要根據(jù)產(chǎn)品的特性選擇適當(dāng)?shù)膫鞑ッ浇?，達到既能廣泛宣傳又能降低宣傳費用的目的。運輸費、包裝費等是銷售費用的重要組成部分，需要根據(jù)產(chǎn)品的特征，對外形進行適當(dāng)?shù)陌b，達到降低包裝費的目的[5]?？梢愿鶕?jù)市場需求及產(chǎn)品的特征選擇運輸工具，盡量選擇費用低的交通工具，例如水運和鐵路運輸?shù)龋_到降低運輸費用的目的。基于銷售費用的多種類型，需要在實踐中進行優(yōu)化選擇，從多方面進行考慮，從整體上降低銷售費用。

3.4對銷售費用進行嚴(yán)格的審核

企業(yè)銷售費用最大的特征就是多樣性，由于管理內(nèi)容比較多，管理體系不嚴(yán)謹，會出現(xiàn)漏算或者少算的情況，需要在企業(yè)產(chǎn)品銷售費用支出前進行嚴(yán)格的審核。檢查內(nèi)容包括：預(yù)算支出和實際支出是否存在的誤差，如果存在差距，需要審核人員對誤差處進行檢查，進行明確的記錄。其次需要檢查銷售費用的支出是否符合我國企業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)的實際支出，對不符合支出的銷售費用需要及時上報上級檢查部門，嚴(yán)格處理違法亂紀(jì)的情況。通過行之有效的審核，能夠加強企業(yè)產(chǎn)品銷售費用支出的合理性，每一筆資金支出都符合支出標(biāo)準(zhǔn)。

4.結(jié)束語

針對當(dāng)前企業(yè)銷售費用存在的不合理、不合法支出的情況，需要管理者從實踐出發(fā)，明確不同管理體系的重要性。在管理中，結(jié)合實際情況，建立一套切實可行的銷售費用審核標(biāo)準(zhǔn)和指標(biāo)控制體系，在多種管理制度的制約下，對每一筆銷售費用進行及時的記錄，為企業(yè)銷售費用的整體管理營造一個良好的內(nèi)部運行環(huán)境，進而促進企業(yè)各項管理制度的有序進行。

參考文獻：

[1]劉麗莎，張志東，錢曉麗.淺談銷售費用對企業(yè)的影響[J].科技信息.2010（19）：90-93.

[2]呂木林，李宏宇，王麗杰.如何管理銷售人員及降低銷售費用[J].經(jīng)營管理者.2010（11）：290-294.

篇4

（一）銷售渠道單一，銷售規(guī)劃不夠。在我國煤礦銷售行業(yè)中，主要是直接銷售和間接銷售兩條渠道。直接銷售就是煤炭企業(yè)直接供貨給大企業(yè)客戶的通道，間接銷售就是煤炭企業(yè)通過中間商將煤炭銷售給小型客戶的渠道。從我國電力消費情況來看，重點消費領(lǐng)域主要集中在電力行業(yè)、冶金行業(yè)、化工行業(yè)、建材行業(yè)，占據(jù)了煤炭消費總量的70%以上。煤炭企業(yè)集團的主要消費對象就是煤炭需求量大、信譽好的煤炭企業(yè)。其他小型用煤客戶，一般都是間接客戶，而難以成為煤炭企業(yè)集團的直接客戶。正因為銷售渠道的單一性，加上對銷售規(guī)劃不夠重視，具有較大的隨意性，容易出現(xiàn)打價格仗的惡性競爭，影響了煤炭銷售企業(yè)的經(jīng)濟效益。

（二）成本控制不力，導(dǎo)致成本偏高。我國煤炭產(chǎn)地主要集中在山西和西部省市，而消費區(qū)域主要集中在東南部等發(fā)達地區(qū)，故此，不得不采取“西煤東運”、“北煤南運”的方式。在這樣的銷售格局下，煤炭的運輸路線長、數(shù)量大、難保管，主要通過鐵路運輸?shù)姆绞剑型拘枰?jīng)過若干中轉(zhuǎn)站，還要用到大量的倉庫、機械設(shè)備等，需要投入巨大的成本。由于我國煤炭市場不夠集中，煤炭銷售批量大，煤炭需求呈多元化的趨勢，從而導(dǎo)致煤炭銷售雙方成本大大增加。

（三）調(diào)度不夠科學(xué)，影響銷售效益。由于我國煤炭資源產(chǎn)地分布較廣，消費區(qū)域的跨度很大，需要長距離地運輸。在這樣的情況下，煤炭調(diào)運就有著十分特殊的意義。從煤炭企業(yè)來看，在煤炭調(diào)運方面，因為缺乏科學(xué)全面的統(tǒng)籌規(guī)劃，對調(diào)運安排不夠細致，因此就影響了煤炭調(diào)運的效率。有的煤炭企業(yè)對煤炭運輸?shù)南M需要、運輸途徑的考慮不夠到位，從而就影響了煤炭調(diào)運的實際效果。正因為調(diào)運計劃安排不到位，加上煤炭調(diào)度制度不夠細化，從而導(dǎo)致煤炭調(diào)度運輸成本較大，影響了煤炭銷售渠道的暢通。

（四）銷售組織內(nèi)控乏力，銷售管理運作不暢。內(nèi)控體系是確保企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)范、安全、高效、長久運行的基礎(chǔ)保障，是影響企業(yè)風(fēng)險防控的重要因素。我國煤炭企業(yè)的銷售管理不夠規(guī)范，內(nèi)控制度不夠完善，執(zhí)行內(nèi)部控制搞變通、打折扣，嚴(yán)重影響了煤炭的銷售管理。如安然公司、中海油等國內(nèi)外知名公司正是因為內(nèi)部控制不夠規(guī)范而導(dǎo)致倒閉破產(chǎn)或巨額虧損。從我國煤炭銷售領(lǐng)域來看，由于內(nèi)控機制的乏力，加上行業(yè)缺乏有效的規(guī)范，導(dǎo)致高風(fēng)險的銷售行為居高不下。如銷售合同簡單隨意，審核合同變形走樣，應(yīng)收賬款有增無減，呆賬壞賬層出不窮，制度執(zhí)行流于形式，特別是對銷售人員的決策、行為缺乏嚴(yán)格有效的監(jiān)督制約機制，這些問題的存在，都給煤炭銷售管理帶來了嚴(yán)重的影響。

二、完善煤炭銷售管理的主要對策

（一）探索銷售發(fā)展戰(zhàn)略，不斷優(yōu)化銷售渠道。針對煤炭企業(yè)銷售經(jīng)營不注重規(guī)劃和銷售渠道單一的問題，煤炭企業(yè)應(yīng)從以下幾個方面著力：一是明確銷售戰(zhàn)略目標(biāo)。煤炭企業(yè)應(yīng)高度重視銷售管理，確定銷售戰(zhàn)略目標(biāo)，以此引導(dǎo)企業(yè)煤炭營銷，確保銷售渠道建設(shè)方向準(zhǔn)確、目標(biāo)明確、措施正確。在戰(zhàn)略目標(biāo)的指引下，全面統(tǒng)籌考慮建設(shè)銷售渠道所需要的各種成本開支，充分整合多種銷售渠道建設(shè)資源，最大可能地減少成本費用，從而為企業(yè)獲取更大的利潤空間。二是科學(xué)謀劃銷售渠道。要立足媒煤炭企業(yè)自身實際，找準(zhǔn)市場定位，對銷售重點市場區(qū)域、重點對象群體、消費對象地理位置分布、運輸路線進行全面深入的分析，確定長期、中期和近期銷售規(guī)劃，有目的、有計劃、有步驟地明確渠道建設(shè)進程，實現(xiàn)銷售渠道的穩(wěn)步拓展、銷售市場空間穩(wěn)中求進。三是協(xié)調(diào)推進銷售渠道。煤炭銷售是一項系統(tǒng)性、復(fù)雜性的工程，所涉及的利益主體較多，如煤炭企業(yè)、競爭方、運輸方、大客戶群體、中間商等，存在著復(fù)雜的博弈關(guān)系。要實現(xiàn)效益最大化的銷售目標(biāo)，煤炭企業(yè)應(yīng)加強市場調(diào)研，全面了解各方的利益訴求、實力強弱，從而抓住關(guān)鍵，有的放矢，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，避免直供與中間商的利益沖突，為合作共贏目標(biāo)奠定堅實基礎(chǔ)和提供可靠保障

（二）實行戰(zhàn)略成本控制，爭取最大利潤空間。成本是影響效益的重要因素，有效的成本控制是提升效益的重要途徑。作為企業(yè)開采型的煤炭企業(yè)，在資源條特殊性的制約下，生產(chǎn)成本比較穩(wěn)定。隨著煤炭行業(yè)的快速發(fā)展，煤炭企業(yè)經(jīng)營管理的技術(shù)差距越來越小，如何控制成本就成為影響企業(yè)利潤的重要手段。銷售屬于商務(wù)行為，具有很強的靈活性，成本費用控制的空間大，但是難度也大。故此，煤炭企業(yè)應(yīng)抓住煤炭銷售的各個關(guān)鍵節(jié)點。一是注重客戶關(guān)系，減少客戶費用。通過構(gòu)建長期穩(wěn)定的合作協(xié)議，鞏固穩(wěn)定、長效、誠信的經(jīng)營關(guān)系，從而最大可能地減少各種交易成本費用的開支。二是注重質(zhì)量監(jiān)督。由于煤炭屬于高能耗資源產(chǎn)品，煤炭銷售用戶對煤炭質(zhì)量的要求越來越高。故此，為了減少因為質(zhì)量問題而產(chǎn)生的商務(wù)糾紛，煤炭企業(yè)應(yīng)組織銷售部門、質(zhì)監(jiān)部門構(gòu)建長期溝通反饋合作的監(jiān)督機制，做好煤炭質(zhì)量嚴(yán)格控制，從根本上減少糾紛成本費用。三是采取多種手段。通過購買、自建、租賃等多種手段，減少銷售資產(chǎn)資源、設(shè)施設(shè)備、人力物力和財力方面的投入，為企業(yè)爭取最大的經(jīng)濟利潤價值。

（三）科學(xué)安排煤炭調(diào)運，提升煤炭調(diào)運能力。煤炭調(diào)運是煤炭銷售管理中非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，是影響煤炭運輸成本、供貨周期和供貨能力的重要工作。煤炭企業(yè)在優(yōu)化煤炭調(diào)運方面，應(yīng)抓住以下重點：一是充分發(fā)揮模型優(yōu)勢。根據(jù)運籌學(xué)等理論，借助專門機構(gòu)，利用調(diào)度模型工具，對煤炭運輸調(diào)度進行最大可能地優(yōu)化，以增強煤炭調(diào)運安排的科學(xué)性，避免調(diào)度的盲目性和隨意性。二是充分優(yōu)化調(diào)運模式。要根據(jù)實際情況，對各個裝車點進行科學(xué)統(tǒng)籌，優(yōu)化運輸路線，減少運輸時間和運輸成本，提高調(diào)運效率，突破煤炭運輸難的瓶頸。

篇5

軟件工程領(lǐng)域取得了前所未有的進展，其中最重要的、具有劃時代重大意義的成果之一就是統(tǒng)一建模語言（UML：Unified Modeling Language）的出現(xiàn)。在世界范圍內(nèi)，至少在近些年內(nèi)，UML將是面向?qū)ο蠹夹g(shù)領(lǐng)域內(nèi)占主導(dǎo)地位的標(biāo)準(zhǔn)建模語言。將UML用于商品銷售系統(tǒng)，首先可以消除一些潛在的不必要的差異，以免用戶混淆;其次通過統(tǒng)一語義和符號表示，能夠穩(wěn)定面向?qū)ο蠹夹g(shù)市場，使項目根植于一個成熟的標(biāo)準(zhǔn)建模語言，從而可以大大拓寬所研制與開發(fā)的軟件系統(tǒng)的適用范圍，并大大提高其靈活程度。

1.UML簡述

作為一種建模語言，UML的定義包括UML語義和UML表示法兩個部分。

（1）UML語義

描述基于UML的精確元模型定義。元模型為UML的所有元素在語法和語義上提供了簡單、一致、通用的定義性說明，使開發(fā)者能在語義上取得一致，消除了因人而異的最佳表達方法所造成的影響。此外UML還支持對元模型的擴展定義。

（2）UML表示法

定義UML符號的表示法，為開發(fā)者或開發(fā)工具使用這些圖形符號和文本語法為系統(tǒng)建模提供了標(biāo)準(zhǔn)。這些圖形符號和文字所表達的是應(yīng)用級的模型，在語義上它是UML元模型的實例。

2.銷售管理系統(tǒng)的業(yè)務(wù)建模和需求分析

業(yè)務(wù)模型和需求分析的目的是對系統(tǒng)進行評估，采集和分析系統(tǒng)的需求，理解系統(tǒng)要解決的問題，重點是充分考慮系統(tǒng)的實用性。結(jié)果可以用一個業(yè)務(wù)用例（Business Use Case）框圖表達，根據(jù)銷售系統(tǒng)的基本特征和功能可得到本系統(tǒng)的用例圖，如圖1。用例模型用于需求分析階段，它的建立是系統(tǒng)開發(fā)者和用戶反復(fù)討論的結(jié)果，表明了開發(fā)者和用戶對需求規(guī)格達成的共識。首先，它描述了待開發(fā)系統(tǒng)的功能需求;其次，它將系統(tǒng)看作黑盒，從外部執(zhí)行者的角度來理解系統(tǒng);第三，它驅(qū)動了需求分析之后各階段的開發(fā)工作，不僅在開發(fā)過程中保證了系統(tǒng)所有功能的實現(xiàn)，而且被用于驗證和檢測所開發(fā)的系統(tǒng)，從而影響到開發(fā)工作的各個階段和UML的各個模型。

圖1 企業(yè)銷售管理系統(tǒng)的用例圖

2.1 銷售管理系統(tǒng)設(shè)計

系統(tǒng)分析與設(shè)計是研究欲采用的實現(xiàn)環(huán)境和系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，結(jié)果是產(chǎn)生一個對象模型，也就是設(shè)計模型。設(shè)計模型包含了Use Case的實現(xiàn)，可以表現(xiàn)對象如何相互通信和運作來實現(xiàn)Use Case流的。對于系統(tǒng)的靜態(tài)結(jié)構(gòu)，可以通過類圖、對象圖、組件圖和配置圖來描述;對于系統(tǒng)的動態(tài)行為，可以通過順序圖、協(xié)同圖、狀態(tài)圖、活動圖描述。這些圖在加上說明文檔就構(gòu)成一個完整的設(shè)計模型。

2.2 系統(tǒng)架構(gòu)設(shè)計

銷售管理系統(tǒng)擁有大量信息資源，這些資源包括各種客戶、用戶、和產(chǎn)品等信息。其數(shù)據(jù)量大、信息變化快，非結(jié)構(gòu)化信息與結(jié)構(gòu)化信息共存。使用UML對銷售管理系統(tǒng)進行基于面向?qū)ο蟮姆治龊蛯崿F(xiàn)，可以從開發(fā)的第一步開始，從系統(tǒng)的底層就把握住銷售信息資源的特征，為下一步具體實現(xiàn)打好基礎(chǔ)。在銷售管理系統(tǒng)建立模型時要涉及到處理大量的模型元素，如類、進口、組件、節(jié)點、圖等，可以將語意上相近的模型元素組織在一起，這就構(gòu)成了UML的包，包從較高的層次來組織管理系統(tǒng)模型。

2.3 系統(tǒng)詳細設(shè)計

2.3.1 序列圖：序列圖（Sequence Diag-ram）用來描述對象之間動態(tài)的交互關(guān)系，著重體現(xiàn)對象間消息傳遞的時間順序。順序圖存在兩個軸：水平軸表示不同的對象，垂直軸表示時間。順序圖中的對象用一個帶有垂直虛線的矩形框表示，并標(biāo)有對象名和類名。垂直虛線是對象的生命線，用于表示在某段時間內(nèi)對象是存在的。對象間的通信通過在對象的生命線間畫消息來表示。消息的箭頭指明消息的類型。如圖2所示。

圖2 商品管理的序列圖

圖2中描述了先加載某個客戶;顯示某些狀態(tài);再更改某些屬性值，最后更新數(shù)據(jù)庫狀態(tài)的一次執(zhí)行過程。

2.3.2 狀態(tài)圖：適合描述一個對象穿越多個Use Case的行為。類的狀態(tài)圖表示類的對象可以呈現(xiàn)的狀態(tài)和這個對象從一種狀態(tài)到另一種狀態(tài)的轉(zhuǎn)換。

2.3.3 協(xié)作圖：協(xié)作圖（Collaboration Diagram）用于描述相互合作的對象間的交互關(guān)系和鏈接關(guān)系。雖然順序圖和協(xié)作圖都用來描述對象間的交互關(guān)系，但側(cè)重點不一樣。順序圖著重體現(xiàn)交互的時間順序，協(xié)作圖則著重體現(xiàn)交互對象間的靜態(tài)鏈接關(guān)系。下圖描述的是商品盤點消息傳遞的過程。

2.3.4 活動圖：用于描述業(yè)務(wù)過程和類的操作，類似與舊流程圖，是對業(yè)務(wù)處理工作流建模。

2.4 銷售管理系統(tǒng)的測試和配置

經(jīng)過系統(tǒng)分析和設(shè)計后，就可以根據(jù)設(shè)計模型在具體的環(huán)境中實現(xiàn)系統(tǒng)，生成系統(tǒng)的源代碼、可執(zhí)行程序和相應(yīng)的軟件文檔，建立一個可執(zhí)行系統(tǒng)，進而需要對系統(tǒng)進行測試和排錯，保證系統(tǒng)符合預(yù)定的要求，獲得一個無錯的系統(tǒng)實現(xiàn)。測試結(jié)果將確認所完成的系統(tǒng)可以真正使用;最后完成系統(tǒng)配置，其任務(wù)是在真實的運行環(huán)境中配置、調(diào)試系統(tǒng)，解決系統(tǒng)正式使用前可能存在的任何問題。

系統(tǒng)的配置是實際的交付系統(tǒng)，包括文檔和組成模型等。對于企業(yè)銷售管理系統(tǒng)而言，它是一個典型的客戶/服務(wù)器系統(tǒng)。可以用配置圖顯示系統(tǒng)的物理結(jié)構(gòu)，如圖3所示。從表面上看，配置圖能顯示系統(tǒng)設(shè)備之間的關(guān)系以及顯示節(jié)點與可執(zhí)行軟件單元的對應(yīng)關(guān)系。

圖3 配置圖

3.結(jié)束語

銷售管理系統(tǒng)的發(fā)展非常迅速，傳統(tǒng)的系統(tǒng)分析設(shè)計方法難以保證效率和質(zhì)量，將UML應(yīng)用于銷售管理系統(tǒng)的建設(shè)，可以加速開發(fā)進程，提高代碼質(zhì)量，支持動態(tài)的業(yè)務(wù)需求。從實際效果來看，UML可以保證軟件開發(fā)的穩(wěn)定性、魯棒性，在實際應(yīng)用中取得良好的效果。在UML應(yīng)用過程中，選擇合適的工具也很重要，對于簡單的應(yīng)用，Visio等工具就可以支持各種所需圖形的生成。

參考文獻

[1]蔣慧，吳禮發(fā).UML Programming Guide設(shè)計核心技術(shù)[M].北京：北京希望電子出版社，2001.

篇6

中小企業(yè)在社會主義市場經(jīng)濟發(fā)展中扮演者重要的角色，改革開放以來，我國各地中小企業(yè)異軍突起，并逐漸成長壯大。目前，我國中小企業(yè)涉及的行業(yè)領(lǐng)域極其廣泛，且多數(shù)發(fā)展迅速，充滿活力，不斷優(yōu)化中小企業(yè)經(jīng)營成效，對于促進我國經(jīng)濟水平的提升有著重要的意義。但全球化背景下，面臨激烈的國際市場競爭，中小企業(yè)在市場占有率、資金、技術(shù)、人才等方面往往處于劣勢，在此情形下，只有充分做好成本管理，才能保障其經(jīng)營利潤，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。但由于中小企業(yè)經(jīng)營規(guī)模較小，成本管理理念、方法相對滯后，因此往往難以實現(xiàn)科學(xué)、高效的成本管理，積極引進科學(xué)的成本管理理念和手段，對于突破這一現(xiàn)狀，實現(xiàn)中小企業(yè)經(jīng)營成本的有效控制極其重要。

一、價值鏈理論概述

價值鏈理論是哈佛大學(xué)商學(xué)院教授邁克爾·波特于1985年提出的，波特認為，每一個企業(yè)都是在設(shè)計、生產(chǎn)、銷售、發(fā)送和輔助其產(chǎn)品的過程中進行種種活動的集合體，所有這些活動可以用一個價值鏈來表明。簡言之，企業(yè)為了生產(chǎn)有價值的產(chǎn)品而開展的一系列活動就是價值鏈，價值鏈理論講企業(yè)的生產(chǎn)活動進行了細分，將企業(yè)的生產(chǎn)、銷售、管理等每個環(huán)節(jié)都視為影響企業(yè)效益和競爭力的重要因素，在這種理念下，企業(yè)之間的競爭，不再是經(jīng)濟實力和效益水平的對抗，而是生產(chǎn)經(jīng)營中每一個細節(jié)的競爭。通過價值鏈理論指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營和生產(chǎn)，要求將企業(yè)的每個生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)至于價值鏈上，以價值鏈分析的視角分析每個環(huán)節(jié)如何節(jié)約成本、擴大收益，進而提升企業(yè)的整體經(jīng)營效益和市場競爭力。

價值鏈理論應(yīng)用于中小企業(yè)成本管理的可行性

日趨激烈的國際市場競爭下，傳統(tǒng)的成本控制理念已經(jīng)與當(dāng)今企業(yè)的成本管理需求不相適應(yīng)，在此條件下，中小企業(yè)必須盡快改變成本管理理念，創(chuàng)新成本管理手段，以實現(xiàn)對生產(chǎn)經(jīng)營成本的有效控制，并實現(xiàn)自身競爭實力的不斷提升。而價值鏈理論作為一種全面化的成本管理思路，能夠?qū)⒅行∑髽I(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中各個環(huán)節(jié)的成本進行科學(xué)分析和有效控制，這對提升中小企業(yè)成本控制成效有著重要的意義。而目前，庫存和銷售是中小企業(yè)經(jīng)營中的成本消耗“大戶”，從這兩點入手進行成本管理的創(chuàng)新無疑是十分必要和可行的。

二、中小企業(yè)成本管理中存在的問題

目前，中小企業(yè)成本管理理念和方法相對滯后，這具體體現(xiàn)在以下幾個方面：

1.成本控制主動性差

中小企業(yè)多數(shù)采用家族式經(jīng)營模式，對先進管理理念、管理手段的應(yīng)用普遍不足，在生產(chǎn)經(jīng)營中往往只能被動接受供應(yīng)商和下游企業(yè)的報價，這導(dǎo)致許多中小企業(yè)只能忍受較高的經(jīng)營成本，難以擺脫微利經(jīng)營的情形。中小企業(yè)經(jīng)營規(guī)模較小，生產(chǎn)能力和經(jīng)營水平有限，職能將生產(chǎn)經(jīng)營范圍限定在某個產(chǎn)業(yè)的少數(shù)環(huán)節(jié)中，而在現(xiàn)代化社會生產(chǎn)中，一個行業(yè)就屬于一個完整的價值鏈，每個企業(yè)都是價值鏈上的一換，若中小企業(yè)僅僅能夠參與到這一價值鏈的少數(shù)環(huán)節(jié)中，那么它對該價值鏈上的上游企業(yè)和下游企業(yè)的成本變動缺乏抵抗力，只能對自身成本進行被動的改變，在喪失主動權(quán)的情況下，勢必會發(fā)生利潤的減少和成本的增加。

2.成本管理方法落后

基于價值鏈分析的中小企業(yè)成本控制，是一項系統(tǒng)而細致的科學(xué)化管理流程，需要以優(yōu)秀的人才隊伍和現(xiàn)代化的管理工具做支撐，但目前許多中小企業(yè)上尚不具備這一條件。目前我國中小企業(yè)普遍面臨資金匱乏，融資難的問題，導(dǎo)致不少中小企業(yè)不得不壓縮管理成本而不愿意為構(gòu)架成本控制制度和聘請成本控制人才而增加資金投入。而是依然依賴傳統(tǒng)的、低效的成本控制策略，采用以財務(wù)報表為導(dǎo)向的，籠統(tǒng)而不具備全面性的手段進行成本管理，最終導(dǎo)致成本失控，企業(yè)效益不佳。

3.庫存和銷售額外成本居高不下

不少中小企業(yè)在市場營銷和庫存管理方面手段相對落后，管理成效不高，因此造成了產(chǎn)品滯銷、廢品損失的等情形，這使得中小企業(yè)庫存和銷售成本居高不下，同時，如果這一問題得不到及時解決，也將增加中小企業(yè)后續(xù)庫存管理與銷售管理的費用，造成成本浪費的惡性循環(huán)。除此之外，出于庫存與銷售成本管理的不足，其相應(yīng)的作業(yè)也將成為無效作業(yè)，這些無效作業(yè)又在一定程度上浪費了企業(yè)的人力資源、材料成本等等，在生產(chǎn)經(jīng)營中屬于應(yīng)該被剔除的價值鏈環(huán)節(jié)。如此看來，積極改善庫存和銷售成本管理理念和方法，提升庫存和銷售成本管理成效，對于提升中小企業(yè)經(jīng)營利潤至關(guān)重要。

三、中小企業(yè)成本管理改進對策

結(jié)合中小企業(yè)庫存與銷售成本管理現(xiàn)狀，認為基于價值鏈分析的中小企業(yè)庫存與銷售成本管理應(yīng)從以下幾個方面做起：

1.提升成本管理主動性

在社會化生產(chǎn)背景下，任何企業(yè)的價值鏈都不再僅僅局限于企業(yè)內(nèi)部，而是縱深到整個行業(yè)中去，建立內(nèi)部生產(chǎn)經(jīng)營與外部交易相貫通的，覆蓋從原材料提供到用戶使用產(chǎn)品全過程的價值鏈，在此價值鏈中，中小企業(yè)只有不斷提升自身地位和討價還價能力，才能提升自身成本管理的主動性，自由而靈活地采取適應(yīng)自己需要的成本控制策略。同時，中小企業(yè)應(yīng)通過與同價值鏈上的企業(yè)的積極溝通和友好合作獲得更為準(zhǔn)確、有效的財務(wù)信息，進而為自身成本控制工作提供可靠的依據(jù)，并獲取成本管理和調(diào)控的主動性。首先，要明確自身在行業(yè)價值鏈中所處的環(huán)節(jié)，就要明確上游企業(yè)和下游企業(yè)，并在此基礎(chǔ)上確定每個環(huán)節(jié)的價值增加量，對上、下游企業(yè)和自身的經(jīng)營成本進行合理計算與分攤，對產(chǎn)品價值的總增加量和每個環(huán)節(jié)應(yīng)分攤的成本進行測算，并對照自身實際經(jīng)營成本，判斷自身經(jīng)營成本是否過高。當(dāng)自身實際經(jīng)營成本過高時，應(yīng)通過合理生產(chǎn)成本、庫存成本和銷售成本的方式，來調(diào)節(jié)原材料和半成品采購價格和售價，進而與上、下游企業(yè)實現(xiàn)更合理的價值交換。如此一來，將成本控制從企業(yè)內(nèi)部延伸到企業(yè)外部，將企業(yè)的庫存管理和銷售管理視為整個行業(yè)價值鏈循環(huán)的一部分，這對反思成本控制有效性和提升自身成本控制主動性有著重要的意義。

2.建立先進的成本管理體系

基于價值鏈分析的中小企業(yè)庫存和成本管理，應(yīng)首先建立科學(xué)的成本分析和管理體系，結(jié)合中小企業(yè)的經(jīng)營和生產(chǎn)情況，可將其價值鏈流動分為橫向和縱向兩種情況，橫向的價值流動可分為采購、生產(chǎn)、銷售大環(huán)節(jié)；縱向的價值流動可分為生產(chǎn)、后勤、管理三大環(huán)節(jié)。在縱向價值流動中，每個環(huán)節(jié)獨自與財務(wù)部門進行財務(wù)信息交流，由財務(wù)部門對各個環(huán)節(jié)作單獨核算分析。找出每個環(huán)節(jié)的價值增加點，并通過財務(wù)核算手段確定每個環(huán)節(jié)的實際價值增加情況，判斷價值增加是否符合要求，并針對每個價值增加環(huán)節(jié)采取針對性的成本控制策略和價值增加對策，針對目前中小企業(yè)庫存和銷售成本控制不力的現(xiàn)狀，應(yīng)采用這一分析流程對庫存與銷售成本的管理情況進行分析，并以此為依據(jù)制定相應(yīng)的改進策略；其次，在橫向價值流動中，對后勤、生產(chǎn)、管理這三大模塊采用相同標(biāo)準(zhǔn)但互不混淆的核算方法，各個模塊向財務(wù)部門提供各自的財務(wù)信息，由財務(wù)部門單獨核算出各個模塊的成本，并針對各個模塊的問題采取相應(yīng)的成本控制方法。從作業(yè)內(nèi)容來看，庫存與銷售分別屬于后勤和管理模塊，而針對這兩個環(huán)節(jié)成本控制不力的現(xiàn)狀，在橫向價值流動的每個模塊的分析中應(yīng)重點剖析庫存和銷售成本的增加動因，并在此基礎(chǔ)上制定控制手段。

3.減少庫存和銷售額外成本

通過對中小企業(yè)的觀察不難發(fā)現(xiàn)，庫存和銷售額外成本的增加，是許多中小企業(yè)所共同面臨的問題，減少額外成本的發(fā)生，對于中小企業(yè)庫存與銷售成本的控制有著重要的意義，因此應(yīng)將其視為價值鏈流程中十分重要的環(huán)節(jié)來進行管理。目前，很多中小企業(yè)將價值鏈管理的中心放在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，不顧一切地壓縮生產(chǎn)成本，卻忽略了銷售換環(huán)節(jié)和庫存管理環(huán)節(jié)中的成本消耗，進而導(dǎo)致企業(yè)整體經(jīng)營成本居高不下。價值鏈分析下的中小企業(yè)成本管理，應(yīng)將經(jīng)營過程中的每個環(huán)節(jié)考慮在內(nèi)，將每個環(huán)節(jié)都當(dāng)做影響著企業(yè)的效益和競爭力的重要環(huán)節(jié)來看，因此應(yīng)將庫存和銷售環(huán)節(jié)的成本控制與其他環(huán)節(jié)的成本控制聯(lián)系起來，并著重對其采取有效的優(yōu)化措施。

針對額外成本居高不下的現(xiàn)狀，中小企業(yè)應(yīng)通過強化市場需求調(diào)研、優(yōu)化促銷策略等手段擴大產(chǎn)品的市場占有率，進而有效減少滯銷所造成的庫存和銷售成本，此外，應(yīng)將信息化手段引入庫存管理，對庫存數(shù)量、種類、日期等進行量化、細化的管理，進而降低產(chǎn)品過期、變質(zhì)、長期存放而帶來的額外庫存管理成本。

四、總結(jié)

綜上所述，在日趨激烈的市場競爭下，傳統(tǒng)的成本管理理念與方法已經(jīng)不再滿足當(dāng)今的中小企業(yè)庫存與銷售成本管理需要，只有積極創(chuàng)新管理思路、管理手段，才能提升成本管理效率，促進中小企業(yè)庫存、銷售成本的壓縮，以及維持中小企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。價值鏈分析作為一種科學(xué)的成本分析和管理方法，在中小企業(yè)庫存和銷售成本管理中有著極高的應(yīng)用價值。針對目前中小企業(yè)庫存、銷售成本管理理念、方法落后的情況，應(yīng)及時引入價值鏈分析法，提升中小企業(yè)庫存、銷售成本管理的主動性，重構(gòu)科學(xué)、高效的成本管理體系，進而有效控制中小企業(yè)庫存、銷售成本，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營效益的進一步改善。

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篇7

中圖分類號：F230 文獻標(biāo)識碼：A文章編號：1006-4117（2012）03-0098-01

應(yīng)收賬指的是企業(yè)通過銷售商品、產(chǎn)品以及提供勞務(wù)等，應(yīng)當(dāng)向購貨的客戶或者接受勞務(wù)客戶收取的一定的費用，應(yīng)收賬是企業(yè)流動資產(chǎn)一個重要的組成部分。雖然大部分中小企業(yè)希望現(xiàn)銷而不想賒銷，但面對激烈的市場競爭，為了穩(wěn)定企業(yè)的銷售渠道，擴大商品銷路，開拓并占領(lǐng)市場，增加收入，降低產(chǎn)品的倉儲費用和管理費用，不得不向一些客戶提供信用業(yè)務(wù)。企業(yè)采用賒銷，雖然能給企業(yè)帶來好處，但是也要付出代價，給企業(yè)帶來一定的風(fēng)險。例如有些客戶拖欠貨款，導(dǎo)致應(yīng)收賬應(yīng)收回的難度越來越大，有的甚至收不回。

一、中小企業(yè)應(yīng)收賬管理中存在的問題

（一）信用分析與評估機制不健全。企業(yè)對來往客戶資信狀況應(yīng)進行科學(xué)地分析和評估，目前許多中小企業(yè)信用分析與評估機制不健全，對客戶的擔(dān)保、資本、能力、品德、條件等不能做到全面了解，不能夠針對不同的客戶采取不同的信用政策，導(dǎo)致企業(yè)的應(yīng)收賬款的數(shù)額越來越多，還款期限延長。

（二）應(yīng)收賬催收不及時。企業(yè)的財務(wù)制度一般都對應(yīng)收賬有規(guī)定，例如對應(yīng)收賬款要及時地催收，清算，定期與客戶進行對賬核實。經(jīng)過確認無法收回應(yīng)收賬款，對已提壞賬準(zhǔn)備金的，要沖減壞賬準(zhǔn)備金；對于未提壞賬準(zhǔn)備金的，要作為壞賬損失計入當(dāng)期的損益。雖然有了財務(wù)規(guī)定，但在實際工作當(dāng)中一些企業(yè)對應(yīng)收賬款的催收、清算不太及時，導(dǎo)致應(yīng)收賬款形成了長期拖欠。

（三）激勵與約束制度不完善。不少企業(yè)采取銷售人員的工資總額與銷售業(yè)績掛鉤的制度，在考核業(yè)績的時候，企業(yè)只注重了銷售額，片面地追求賬面的利潤額。一部分銷售人員為了自己個人的利益，只關(guān)心如何完成銷售任務(wù)的，有的采取賒銷手段來強銷產(chǎn)品。對于這一部分賬款收回與否，一些企業(yè)既沒有要求相關(guān)銷售人員來負責(zé)追款，又沒有明確地規(guī)定追款的部門，就造成了銷售額高而賬款卻長期收不回來的現(xiàn)狀。

（四）法律意識淡薄。有些企業(yè)的銷售合同不規(guī)范，各方的義務(wù)和責(zé)任不明確，尤其是違約繳款等規(guī)定不完善，容易造成糾紛。甚至有的企業(yè)為了快速銷售，在對賬催賬之后沒有索取書面文件，只有一個口頭承諾。

二、中小企業(yè)應(yīng)收賬管理中存在問題的解決對策

（一）建立健全信用分析與評估機制。企業(yè)要建立健全信用分析與評估機制，專門成立一個資信管理部門。通過資信管理部門來做好客戶的資信調(diào)查，調(diào)查的內(nèi)容主要有財務(wù)報表、信用評級報告。首先，財務(wù)報表是信用分析與評估比較理想的信息，但是需要注意的是報表內(nèi)容的真實性，最好是近期的并經(jīng)過審計后的財務(wù)報表。資信管理部門通過計算比率，尤其是對資產(chǎn)的流動性以及準(zhǔn)時付款的能力的比率進行計算和分析，綜合評價評價客戶的條件、資本、能力等。其次，客戶的信用評級報告，銀行與其他的金融機構(gòu)或者社會媒體都會定時向社會公布一些信用等級資料，資信管理部門可以從相關(guān)的報刊資料中進行搜集，也可以向客戶所在地的開戶銀行信用管理部門、稅務(wù)部門、企業(yè)管理部門、工商部門等進行咨詢，了解該客戶的稅金繳納、銷貨和盈利能力、生產(chǎn)經(jīng)營歷史、資金注冊等情況，看有無不良的歷史記錄，通過信用評級來評價客戶的品德等條件，以實現(xiàn)企業(yè)及時收回應(yīng)收賬款。

（二）設(shè)置應(yīng)收賬款的明細賬，及時催收收賬款。企業(yè)財務(wù)部門要加強對應(yīng)收賬的管理，在總賬基礎(chǔ)之上，還要按照客戶的名稱來設(shè)置收賬款明細賬，來序時地、詳細地記錄與客戶的來往情況。首先，全部的賒銷業(yè)務(wù)都要詳細、及時、準(zhǔn)確地登入相關(guān)客戶的明細賬，可以隨時反映及查閱每個客戶賒欠的情況。其次，賒銷業(yè)務(wù)全部過程要進行分工執(zhí)掌，例如登記明細賬，填制客戶賒欠的賬單，向賒欠客戶送交或者郵寄賬單以及處理客戶的收入現(xiàn)金等工作，都要分派專人來負責(zé)。第三，明細賬要定期與總賬進行核對。通過設(shè)置應(yīng)收賬款的明細賬，企業(yè)可以及時地催收收賬款。

（三）建立健全激勵與約束制度。企業(yè)要堅持采取“誰銷售，誰收款”的原則，將貨款回籠分解到每個銷售人員身上，制定收款計劃，明確收款的金額與期限。根據(jù)貨款入戶的情況對銷售人員進行考核與評價，與獎金和業(yè)績直接掛鉤。由于自身的原因造成了貨款被拖欠或者無法收回的，企業(yè)要視情節(jié)的輕重情況來追究銷售人員的相關(guān)責(zé)任，對造成重大損失的，企業(yè)要依法追究其法律責(zé)任。對人為造成的壞死賬，企業(yè)要有明確賠償?shù)闹贫取?/p>

（四）充分利用法律武器管理好應(yīng)收賬款。雖然企業(yè)經(jīng)濟活動要受到法律的制約，但是法律也會維護企業(yè)的合法經(jīng)濟活動。因此，企業(yè)應(yīng)收賬的管理，要充分利用法律這個有效武器。首先，企業(yè)要規(guī)范銷售合同。在填制銷售合同的時候，企業(yè)的銷售部門要與法律部門、生產(chǎn)部門、財務(wù)部門等共同來制定銷售合同，明確各方的義務(wù)和責(zé)任，最大程度地完善合同內(nèi)容，特別是對違約條款的規(guī)定等必須要完善，以避免日后的糾紛。其次，對于信用級別比較低的客戶，可以采用不賒銷和有擔(dān)保銷售。定期對賬催賬之后要索取具有相關(guān)法律效力書面文件，避免單純地口頭承諾。

總結(jié)：通過應(yīng)收賬款，企業(yè)可以進行貸款融資、擴大銷售、減少庫存等，在企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動過程中具有重要的意義?，F(xiàn)在許多中小企業(yè)的融資比較困難，資金比較緊張，因此，中小企業(yè)必須要加強應(yīng)收賬的管理，以保障企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

作者單位：寧波太平洋恒業(yè)控股公司

參考文獻：

篇8

中圖分類號：F275.2

文獻標(biāo)識碼：A

文章編號：1004-4914（2015）10-144-02

應(yīng)收賬款是指企業(yè)在外賒出而沒有收回的應(yīng)收款項，它應(yīng)列入流動資產(chǎn)的范疇。由于企業(yè)經(jīng)營活動的需要，以及商業(yè)信用的推行，企業(yè)在應(yīng)收賬款上的數(shù)額越來越多，應(yīng)收賬款的管理已是企業(yè)所面臨的一個重要的問題。

一、應(yīng)收賬款的形成

現(xiàn)在企業(yè)中應(yīng)收賬款的數(shù)額不斷增加，這種現(xiàn)象的存在，十分不利于企業(yè)的經(jīng)營，出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因主要是：

1.商業(yè)信用管理不規(guī)范。在我國，企業(yè)為了能籠絡(luò)住客戶，多銷售出產(chǎn)品，而采用了賒銷的辦法，并在經(jīng)營當(dāng)中經(jīng)常用匯票來進行結(jié)算?？墒遣捎每疹^商票不但破壞了正常的市場秩序，也使企業(yè)在多銷產(chǎn)品的同時，增加了應(yīng)收賬款。

2.想快速求成。由于種種原因可能使企業(yè)的產(chǎn)品在某一時期出現(xiàn)積壓的現(xiàn)象，為快速的將產(chǎn)品銷出去，放寬了回款要求。有的客戶乘機進行大量交易，不按時付款，由此給企業(yè)造成應(yīng)收賬款。

3.采取賒銷的方式。這極易產(chǎn)生壞賬，目前企業(yè)面臨嚴(yán)峻的市場形勢，為了生存下去，企業(yè)想盡辦法增加銷售。除了一些常用的辦法外，還采用了賒銷的手段。這樣做雖然吸引了更多客戶，但也產(chǎn)生了壞賬。

4.監(jiān)管方面有缺失。由于缺乏有效的監(jiān)管，加之個別業(yè)務(wù)人員的工作態(tài)度不認真，出現(xiàn)了財務(wù)部門和與業(yè)務(wù)部門關(guān)于產(chǎn)品的出入不符的情況，使企業(yè)出現(xiàn)了核算漏洞，資金的管理也沒有按照規(guī)章制度的要求進行。

二、應(yīng)收賬款對企業(yè)經(jīng)濟效益的影響

1.增加了企業(yè)的催收負擔(dān)。這類賬款的存在，使得企業(yè)必須花大力氣去進行催收，從而引起了額外的費用負擔(dān)。而且，由于這部分費用的存在，減少了企業(yè)用在經(jīng)營上的資金，有的企業(yè)因此而進行生產(chǎn)貸款，這又增加了支付的利息。

2.利潤不實。在企業(yè)的利潤中，由應(yīng)收賬款產(chǎn)生的利潤很有可能收不回來，這就使企業(yè)的利潤很不真實。如果這部分利潤在總利潤中所占的比重過大，則會給企業(yè)造成巨大的經(jīng)濟損失，使企業(yè)未來的發(fā)展充滿艱辛。

3.影響企業(yè)資金的流動計劃。應(yīng)收賬款本身是屬于流動性的資產(chǎn)，若能夠及時的收回，則不會影響企業(yè)資金的流動性，若不能及時收回，則這部分資金就失去了流動的作用，從而使企業(yè)原定的資金流動計劃難以執(zhí)行下去。

三、加強應(yīng)收賬款管理的策略

首先，應(yīng)收賬款管理是企業(yè)盈利的一項特殊策略，它的實行初衷也必須是服務(wù)于企業(yè)經(jīng)營的整體目標(biāo)。其次，應(yīng)收賬款也必須進行成本核算流程，只有應(yīng)收賬款的收入大于其成本時候，才能通過進一步擴大它的實施范圍增加賒銷量，實現(xiàn)應(yīng)收賬款的價值。要想做好應(yīng)收賬款的管理，必須加強如下幾點工作：

1.首先，實行和健全企業(yè)內(nèi)部管控機制?？茖W(xué)有效的內(nèi)部管理機制是現(xiàn)代化企業(yè)規(guī)范運營的基礎(chǔ)，它的主要功能是維護企業(yè)財產(chǎn)安全和穩(wěn)定，通過企業(yè)內(nèi)部的各項會計資料的準(zhǔn)確性、可靠性進行審核，從而達到提高企業(yè)運營效率的目的。應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制措施和內(nèi)容比較復(fù)雜，但基本上都要包括如下流程：首先客戶提出賒銷申請，企業(yè)銷售和財務(wù)部門進行審驗、批準(zhǔn)，再通過雙方簽訂協(xié)議的方式，企業(yè)按期進行開票、發(fā)貨，后期還要包括催款、付款等一系列過程。除此之外，企業(yè)內(nèi)部控制還應(yīng)涉及內(nèi)部業(yè)務(wù)人員的崗位職責(zé)和相應(yīng)考核依據(jù)等。完整科學(xué)的內(nèi)部控制制度目的在于保證所有業(yè)務(wù)流程的有效可靠，其中每個步驟都要設(shè)定專人負責(zé)，防止各類扯皮的現(xiàn)象發(fā)生。但在辦理每個流程時候，也必須實施相應(yīng)的監(jiān)督機制，至少有兩個人員同時經(jīng)手才能生效，達到互相監(jiān)督、互相促進的目的。

其次，建立和實施企業(yè)內(nèi)部應(yīng)收賬款崗位職責(zé)意義重大。它的實施初衷就在于明確業(yè)務(wù)人員職責(zé)，通過嚴(yán)格的管理條例，對應(yīng)收賬款的發(fā)生、實施和回收等每個環(huán)節(jié)實行實時監(jiān)控。崗位職責(zé)至少要包括以下幾點：第一，客戶提出申請后，企業(yè)主管部門必須與其簽訂合法的《賒購?fù)ㄖ獑巍?。第二，企業(yè)內(nèi)部財務(wù)部門，對客戶的資質(zhì)和信譽，以及賒銷產(chǎn)品的數(shù)量、種類、原因、擔(dān)保物、結(jié)款方式和日期等逐項審驗;第三，完善審驗工作后，報送企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)進行審批;第四，通過審批后，銷售或財務(wù)部門開據(jù)產(chǎn)品出庫單，并做好銷售記錄登記;第五，銷售或產(chǎn)品倉庫根據(jù)《賒購?fù)ㄖ獑巍忿k理產(chǎn)品出庫手續(xù);第六，出納或者業(yè)務(wù)人員負責(zé)后期的催款工作;第七，在賒銷催款期間，一旦出現(xiàn)壞賬、賴賬跡象，立即報企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)進行批示。第八，企業(yè)內(nèi)部制定應(yīng)收賬款的定期審驗制度，實行動態(tài)監(jiān)管。

2.建立有效的應(yīng)收賬款監(jiān)管制度。企業(yè)內(nèi)部組建應(yīng)收賬款監(jiān)督機構(gòu)，組長必須由財務(wù)總監(jiān)擔(dān)任，小組應(yīng)包含出納、財會、銷售和合同審驗工作人員共同組成。具體工作包括合同審查、生產(chǎn)布置、發(fā)貨審驗和售后催款等幾大重要環(huán)節(jié)。在此制度中，財務(wù)必須發(fā)揮主導(dǎo)作用，該部門的履責(zé)情況將對企業(yè)應(yīng)收賬款的管理和整體效益的實現(xiàn)起著決定性作用。因此，為了更好地促進財務(wù)職能的發(fā)揮，財務(wù)內(nèi)部必須建立如下幾個制度和工作流程：如發(fā)貨管理制度、余款清退的催辦制度、資金風(fēng)險防范措施等。財務(wù)部門還必須對所有的賒銷客戶進行在線監(jiān)控、通過對他們的資質(zhì)、資產(chǎn)流動、市場行為等方面的綜合分析，以便遇到意外狀況時，能夠及時作出調(diào)整策略。

3.建立科學(xué)的庫存管理制度。根據(jù)經(jīng)濟學(xué)原理，貨幣的周轉(zhuǎn)速度決定其價值增值的效率，因此，保證合理的庫存也是企業(yè)實現(xiàn)利益的重要措施。目前，國內(nèi)外多數(shù)先進的企業(yè)實行“零庫存”管理方法，其目的就在減少資金占有量，減少或降低庫存管理滋生的運營成本。但企業(yè)在實施各類較少庫存的管理措施中，必須事先對市場和客戶進行全面有效地調(diào)研和分析，堅決杜絕為了最大限度的降低庫存，而無限制增加賒銷量的情況出現(xiàn)。

4.建立完善的客戶信用評價制度。合理的應(yīng)收賬款對企業(yè)的利益增長具有很大的促進催化作用，然而，過度的賒銷將使會企業(yè)面臨更高的資金風(fēng)險。為了降低這種風(fēng)險的可能性，企業(yè)內(nèi)部必須對賒銷的客戶建立信用評價制度。首先，在簽訂合同之前，企業(yè)必須事先對該客戶的資質(zhì)進行審驗，對客戶的社會信用和債務(wù)償還能力進行綜合評價。其次，對客戶的資本運營和動態(tài)，也要進行實時監(jiān)控，預(yù)測對方盈利的可能性。再者，對擔(dān)保物進行資產(chǎn)、信用評估等，最后決定可以給予該客戶最大的賒銷量和應(yīng)收賬款額度。在所有賒銷業(yè)務(wù)中，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照該項審定流程，從而有力保證企業(yè)資金的安全和穩(wěn)定。

5.多種策略相策應(yīng)，努力消除逾期賬款。企業(yè)要實施積極有效的清賬制度，首先，財務(wù)部門要定期對應(yīng)收賬款實時審計，然后根據(jù)明細進行歸類，并制定出追款責(zé)任人。催款業(yè)務(wù)原則上要執(zhí)行“誰賣貨、誰催款”的原則，銷售人員的工資績效要和催款的進度掛鉤。但是對于那些的確存在經(jīng)濟周轉(zhuǎn)困難的客戶，要根據(jù)其自身實際，經(jīng)過協(xié)商制定合理的還款周期，接受對方按公允市價等方法，所進行的非現(xiàn)金形式的還款行為。

總而言之，應(yīng)收賬款是企業(yè)資產(chǎn)的重要組成部分，應(yīng)收賬款的有效回籠能夠提高企業(yè)內(nèi)部運營的效率，因此加強應(yīng)收賬款的管理對企業(yè)整體效益有著重大意義。企業(yè)應(yīng)當(dāng)從自身入手，通過建立緊密的賒銷制度，與客戶建立互利的貿(mào)易合同，并加強企業(yè)財務(wù)和銷售的流程控制，使他們每人都各負其責(zé)，更加積極地去做好應(yīng)收賬款的催款工作，最終完成企業(yè)的既定目標(biāo)。

參考文獻：

[1] 朱玉.加強應(yīng)收賬管理提高企業(yè)經(jīng)濟效益.[J].河北能源職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報，2012（02）

[2] 王建華.加強企業(yè)收賬款管理的策略方法.[J].內(nèi)蒙古煤炭經(jīng)濟，2011（1）

[3] 楊振平.加強企業(yè)應(yīng)收賬款管理的探討.[J].山東審計，2012（11）

篇9

一、中小企業(yè)應(yīng)收賬款現(xiàn)狀

中小企業(yè)應(yīng)收賬款是中小企業(yè)采用信用方式銷售產(chǎn)品而形成的債權(quán)性資產(chǎn)，是企業(yè)因?qū)ν怃N售、供應(yīng)勞務(wù)等而應(yīng)向購貨或接受勞務(wù)單位收取的款項。在應(yīng)收賬款發(fā)生時，企業(yè)一般會與客戶簽訂購銷合同或勞務(wù)合同，以及簽訂還款協(xié)議。應(yīng)收賬款的確認是伴隨著賒銷而發(fā)生的，其確認時間為銷售成立時間。

根據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計，中小企業(yè)應(yīng)收賬款占用資金居高不下，很多企業(yè)應(yīng)收賬款占流動資金的比重達50%以上，遠遠高于發(fā)達國家20%的水平。企業(yè)之間相互拖欠貨款現(xiàn)象嚴(yán)重，造成許多企業(yè)應(yīng)收賬款長期掛賬，難以收回，已成為制約企業(yè)資金流動性及可持續(xù)發(fā)展的一個重要問題。

二、中小企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險形成的原因

第一，忽視信用管理，缺乏風(fēng)險防范意識。目前企業(yè)管理者普遍只重銷售而忽視對應(yīng)收賬款系統(tǒng)規(guī)范的管理。為了搶占市場，擴大銷售，一些企業(yè)在進入當(dāng)?shù)厥袌鲋?，為了盡快地打開營銷局面，在事先未對付款人資信度作深入調(diào)查、對應(yīng)收賬款風(fēng)險進行正確評估的情況下，采取與客戶簽訂短期的、一定賒銷額度的銷售合同來吸引客戶，擴大其市場份額。雖然這對占領(lǐng)市場有一定的作用，并且獲得了較高的賬面利潤，但卻忽視了流動資金大量被客戶拖欠占用不能及時收回的問題。

第二，競爭激烈，企業(yè)及產(chǎn)品競爭力不足。目前各行業(yè)當(dāng)前幾乎都是買方市場。一些中小企業(yè)在規(guī)模、技術(shù)、成本、營銷策略等的諸方面或某一方面不具備優(yōu)勢，產(chǎn)品競爭力不足，導(dǎo)致其市場占有份額較小；而其生產(chǎn)能力卻大于其生產(chǎn)份額，為了擴大銷售，增大市場份額，企業(yè)在銷售過程中就可能做出相應(yīng)的讓步，如產(chǎn)品試用期久一些、貨款回款期長一些等，使產(chǎn)品的應(yīng)收賬款從數(shù)量上和時間上都大大增加。隨之企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)量增多、時間延長，如果管理跟不上，應(yīng)收賬款的風(fēng)險就會接踵而來。

第三，內(nèi)部控制存在缺陷，缺乏高效的內(nèi)部激勵機制。在有些中小企業(yè)中，為了調(diào)動銷售人員的積極性，往往只將工資報酬與銷售任務(wù)掛鉤，而忽視了產(chǎn)生壞賬的可能性，未將應(yīng)收賬款納入考核體系。因此，銷售人員為了個人利益，只關(guān)心銷售任務(wù)的完成，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅度上升。而對這部分應(yīng)收賬款，企業(yè)沒有采取有效的措施要求有關(guān)部門和經(jīng)銷人員全權(quán)負責(zé)追款，應(yīng)收賬款大量沉積下來，給企業(yè)經(jīng)營帶來了沉重的包袱。

第四，內(nèi)部會計控制不嚴(yán)?！镀髽I(yè)財務(wù)準(zhǔn)則》中明確規(guī)定：各種應(yīng)收賬款應(yīng)當(dāng)及時清算、催收，定期與對方對賬核實。經(jīng)確定無法收回的應(yīng)收賬款，已提壞賬準(zhǔn)備金的，應(yīng)當(dāng)沖減壞賬準(zhǔn)備金；未提壞賬準(zhǔn)備金的，應(yīng)當(dāng)作為壞賬損失，計入當(dāng)期損益。在實際工作當(dāng)中，并非都嚴(yán)格按照準(zhǔn)則辦事，主要體現(xiàn)在不按規(guī)定確定壞賬損失。某些企業(yè)為滿足一時間的業(yè)績漂亮，將應(yīng)收賬款長期掛在賬上，不愿將無望收回的應(yīng)收賬款作為壞賬損失。

三、中小企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險防范控制

在進行應(yīng)收賬款的管理時，應(yīng)強調(diào)事前防范，而不是事后處理，通過建立一整套系統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)防范和控制信用風(fēng)險。

第一，科學(xué)地確定企業(yè)經(jīng)營策略，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品。企業(yè)應(yīng)分析自身所處的經(jīng)營環(huán)境，包括經(jīng)濟法律環(huán)境、地域經(jīng)濟發(fā)展情況、行業(yè)及競爭狀況，客觀評估企業(yè)自身實力，從而確立合適的經(jīng)營策略。企業(yè)對自身的評估包括規(guī)模大小、生長期間。企業(yè)的規(guī)模按資本額劃分，由于實力的限制，小企業(yè)不能接受和給予客戶較大的信用額度。

第二，建立正確的贏利觀念。企業(yè)要根據(jù)自己開發(fā)的產(chǎn)品、擁有的市場及自身狀況來制定恰當(dāng)?shù)陌l(fā)展模式。只有在這種前提下，企業(yè)才能建立屬于自己的競爭優(yōu)勢，走差異化道路，將賒銷業(yè)務(wù)穩(wěn)定在安全水平，秉持“不見現(xiàn)金流的利潤不是利潤”的原則，擯棄只重視銷售數(shù)字增長不重視運營潛力成長的觀念，企業(yè)的發(fā)展才能進入一種良性成長模式。

第三，對應(yīng)收賬款的賬齡進行分析，結(jié)合客戶資信調(diào)查，及時調(diào)整企業(yè)的信用政策。賬齡分析就是根據(jù)客戶所欠賬款的時間長短，分析應(yīng)收賬款回收的可能性及金額。具體就是看有多少應(yīng)收賬款是在信用期內(nèi)，有多少應(yīng)收賬款超過信用期，將所有逾期的有應(yīng)收賬款編入賬齡分析表，這樣就可以清楚地獲得關(guān)于應(yīng)收賬款的重要信息，并結(jié)合對客戶資信情況的調(diào)查，據(jù)此調(diào)整企業(yè)的信用政策，努力提高應(yīng)收賬款的收現(xiàn)率。對客戶的信用進行評價是管理應(yīng)收賬款的重要內(nèi)容。在賒銷之前，要對購貨方進行嚴(yán)格的資信調(diào)查，科學(xué)地進行信用評估，考察其信用狀況的優(yōu)劣。由于客戶的信用是不斷變化的，所以要采用動態(tài)的管理辦法，結(jié)合前期的合作情況，對客戶信用進行重新評定調(diào)整。

第四，制定鼓勵客戶積極還款的政策。對應(yīng)收賬款還款及時的客戶，給予獎勵或優(yōu)惠的政策，或在返利上做出讓步，或在售后服務(wù)上提供特殊優(yōu)惠，以刺激客戶積極付款，減少企業(yè)的應(yīng)收賬款。

第五，建立銷售收款責(zé)任制。健全考核指標(biāo)體系，調(diào)動催收賬款的積極性。企業(yè)的營銷人員不但要銷售產(chǎn)品，還要負責(zé)催收貨款?？梢园褢?yīng)收賬款與銷售績效掛鉤；同時為營銷人員設(shè)立風(fēng)險抵押金，要強化銷售人員的責(zé)任，可以采用將工資、獎金與銷售回款相掛鉤的方法，動員全體力量，降低應(yīng)收賬款風(fēng)險。

第六，建立應(yīng)收賬款風(fēng)險預(yù)警指標(biāo)體系。為了做好應(yīng)收賬款的日常監(jiān)督和分析，企業(yè)必須建立一套與應(yīng)收賬款高度相關(guān)的、反應(yīng)靈敏的、可操作性強的指標(biāo)體系來對企業(yè)客戶的應(yīng)收賬款進行分析與風(fēng)險預(yù)警。

參考文獻：

1、張志勛.企業(yè)應(yīng)收賬款管理的分析及對策[J].山西財經(jīng)大學(xué)學(xué)報,2008(1).

篇10

企業(yè)財務(wù)報告為財務(wù)分析提供了大量的企業(yè)經(jīng)營和財務(wù)信息，這些信息比較規(guī)范，只有深入挖掘，才能更好地揭示企業(yè)經(jīng)營和財務(wù)方面的問題，總結(jié)管理經(jīng)驗和教訓(xùn)；只有深入解析，才能評價企業(yè)盈利能力和資產(chǎn)利用水平，不斷改善經(jīng)營狀況，挖掘資源潛力，提高資源使用效率；只有深入分析，才能把握企業(yè)的償債能力和營運能力、投資收益水平和風(fēng)險程度。盡管評價量表的本質(zhì)是一種評分工具，但在企業(yè)財務(wù)分析教學(xué)中，利用評價量表仍然可以起到促進教學(xué)反饋、增強學(xué)習(xí)溝通、培養(yǎng)思維能力、改進教學(xué)評價、提高教學(xué)水平的作用。問題往往出在怎樣有效構(gòu)建和運用評價量表、發(fā)揚光大評價量表的作用上。

一、優(yōu)化標(biāo)題

評價量表的標(biāo)題如同文章的標(biāo)題，是主旨或方法的濃縮和提煉，是教學(xué)任務(wù)的特定目標(biāo)和核心內(nèi)容的高度概括。財務(wù)分析并不總是全面的財務(wù)數(shù)據(jù)分析，對于不同目的、不同任務(wù)和不同要求，做出的判斷和選擇不同，分析的切入點也不同。財務(wù)分析評價量表的標(biāo)題就是分析目的、任務(wù)和要求的直接體現(xiàn)，是財務(wù)分析的內(nèi)容所在，也是學(xué)習(xí)溝通、信息反饋、培養(yǎng)能力的核心。評價量表標(biāo)題確定了分析的核心內(nèi)容，隱含有對教學(xué)任務(wù)的期待，是對教學(xué)大綱的解析和選取，以實現(xiàn)教學(xué)大綱和培養(yǎng)目標(biāo)的部分要求。評價量表的標(biāo)題如“關(guān)于格力電器銷售管理的財務(wù)報告”、“關(guān)于格力電器流動性管理的財務(wù)報告”、“關(guān)于青島海爾采購管理的財務(wù)報告”等，其內(nèi)容、著力點和任務(wù)是不一樣的。關(guān)于銷售管理方面的財務(wù)分析，要有市場營銷方面的背景知識，具備財務(wù)知識和解讀公司戰(zhàn)略、銷售政策的能力，才有可能有效完成；而流動性管理分析所涉及的卻是公司的商業(yè)模式、營運資金管理等方面的內(nèi)容和任務(wù)，財務(wù)分析的內(nèi)容與要點自然不同于銷售管理的財務(wù)分析。因此，好的評價量表標(biāo)題確定了財務(wù)分析任務(wù)的范圍和要領(lǐng)，能夠體現(xiàn)不同學(xué)科知識的綜合應(yīng)用。

二、描述任務(wù)

如果說評價量表標(biāo)題定義了教學(xué)任務(wù)的核心內(nèi)容，比較抽象和籠統(tǒng)，那么標(biāo)題下的任務(wù)描述則是對研究論文、討論、實驗報告、口頭陳述等的組織形式、陳述方式和內(nèi)容要求做出了言簡意賅的說明。這也是對學(xué)生學(xué)習(xí)的專題研究，項目分析需要具體表現(xiàn)的內(nèi)容，是財務(wù)分析項目評分時的初衷和參考內(nèi)容。在財務(wù)分析教學(xué)中，由于學(xué)生比較關(guān)心自己的課程得分和成績評定結(jié)果，所以，用任務(wù)描述的方式，可以達到吸引學(xué)生注意力、更明確的表達對財務(wù)分析教學(xué)要達成的任務(wù)目標(biāo)的目的。任務(wù)描述應(yīng)當(dāng)簡練，這樣才能對學(xué)生學(xué)習(xí)、研究活動有一定的提示和約束作用。例如“關(guān)于格力電器銷售管理的財務(wù)報告，”其任務(wù)描述可以是這樣的：以2-4位同學(xué)為一組，檢索格力電器相關(guān)資料和財務(wù)報告，研究格力電器銷售政策，應(yīng)用近5年的財務(wù)數(shù)據(jù)，分析銷售政策的有效性并提出改善建議，每組報告陳述5分鐘，報告應(yīng)有圖表或其他視覺工具的使用。這是一份簡短的“關(guān)于格力電器銷售管理的財務(wù)報告”任務(wù)描述。任務(wù)描述指出了任務(wù)完成的形式，以小組而不是個人的方式完成報告。任務(wù)的內(nèi)容是分析格力電器銷售政策的有效性，并提供相關(guān)建議。在課堂上由小組陳述報告內(nèi)容，報告時要有適當(dāng)?shù)难菔痉绞?，并與其他同學(xué)展開交流和互動。

三、評價標(biāo)尺

評價標(biāo)尺是評價量表的橫向組成部分，是用來描述特定任務(wù)完成的好壞程度、制定任務(wù)評價標(biāo)準(zhǔn)的尺度。編制評價量表一般由一到五級標(biāo)尺組成。國內(nèi)通常采用一級評分指南標(biāo)準(zhǔn)。但也可采用優(yōu)秀、合格、基本合格、不合格四級標(biāo)準(zhǔn)，或典范、合格、有待改善三級標(biāo)準(zhǔn)等構(gòu)造評價標(biāo)尺，以準(zhǔn)確評價學(xué)生學(xué)習(xí)任務(wù)的完成情況。評價標(biāo)尺越多，要確定任務(wù)完成的標(biāo)準(zhǔn)就越難制定。一般選擇三級標(biāo)尺，以減少制定評價標(biāo)準(zhǔn)的難度。例如，“關(guān)于格力電器銷售管理的財務(wù)報告”采用優(yōu)秀、合格和有待改善三級標(biāo)尺。在格力電器銷售管理的財務(wù)報告中，在制定家電行業(yè)市場走勢分析任務(wù)時，就可以采用優(yōu)秀、合格和有待改善的三級標(biāo)準(zhǔn)作為評價標(biāo)尺，評價財務(wù)分析項目的完成情況。優(yōu)秀的評分標(biāo)準(zhǔn)是：深刻理解行業(yè)競爭的特點和需求，有鮮明的個人觀點和主張；定義了行業(yè)發(fā)展的機會，并解釋理由和提供有力的證據(jù)；描述了可能存在的行業(yè)風(fēng)險，解釋了假設(shè)、前提和理由。合格的評分標(biāo)準(zhǔn)是：理解行業(yè)競爭的特點和需求，個人的觀點和主張比較含糊；定義行業(yè)發(fā)展的機會，并說明了理由和提供一些證據(jù)；描述可能存在的行業(yè)風(fēng)險，提供了一些假設(shè)前提和理由。有待改善的評分標(biāo)準(zhǔn)是：介紹了行業(yè)競爭的特點和需求，少有個人的觀點和主張；定義了行業(yè)發(fā)展的機會，沒有解釋了理由和提供證據(jù)；描述了可能存在的行業(yè)風(fēng)險，沒有解釋假設(shè)、前提和理由。制定評價標(biāo)尺并不是教師的專利，老師可以就制定評價標(biāo)尺與學(xué)生展開交流和溝通。在與學(xué)生的討論中制定評價標(biāo)準(zhǔn)，可以使評分標(biāo)準(zhǔn)容易被學(xué)生接受和把握，對學(xué)生檢索資料、把握論文寫作重點大有幫助。這也是提高學(xué)生學(xué)習(xí)和思維能力，提升寫作技巧，把握文獻資料訓(xùn)練的有效方法和手段。

四、評價維度

評價維度是評價量表的縱向組成部分，用來完整地列出財務(wù)分析項目分解的任務(wù)和任務(wù)評價權(quán)重。財務(wù)分析任務(wù)只有通過分解才能更加明確，才能確定哪些任務(wù)是重要的、哪些是一般的，并用任務(wù)權(quán)重的方式呈現(xiàn)出來。把分解的任務(wù)以維度的方式呈現(xiàn)出來，可展示財務(wù)分析項目對學(xué)生順利完成任務(wù)的技能要求、思考期望、訴求表達等，并以此來對任務(wù)執(zhí)行情況進行反饋。例如，“關(guān)于格力電器銷售管理的財務(wù)報告”可以將報告分解成行業(yè)評價、經(jīng)營解釋、財務(wù)論證、內(nèi)容陳述四個維度，再將每個維度的任務(wù)進一步細分和明確，以達到培養(yǎng)學(xué)生技能、促進學(xué)生思維、提升學(xué)生綜合應(yīng)用知識的能力。讓學(xué)生參與財務(wù)分析任務(wù)的維度和分值討論，可以避免學(xué)生曲解和誤會財務(wù)分析教學(xué)的任務(wù)，提升學(xué)生在教學(xué)活動中的參與意識，使學(xué)生在檢索資料、組織撰寫報告時明確目標(biāo)，做到有的放矢，這是一個不錯的教學(xué)方法選擇。例如，在行業(yè)評價的維度中如何把握行業(yè)機會，需要向?qū)W生解釋和提示相關(guān)內(nèi)容和方法。在財務(wù)方面，行業(yè)機會表現(xiàn)為行業(yè)的銷售成長，需要檢索行業(yè)銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)，計算年銷售增長率，并與GDP增長比較，判斷行業(yè)增長的高低。與此同時，要將行業(yè)增長與經(jīng)濟和市場需求分析結(jié)合起來，對未來行業(yè)銷售成長的潛力進行推斷，這是行業(yè)的成長機會所在。行業(yè)銷售成長數(shù)據(jù)不僅用在行業(yè)機會分析上，也可用在檢驗企業(yè)銷售政策的有效性上。如果行業(yè)銷售增長率為10%，企業(yè)銷售增長為8%，說明如果扣除市場自然的、慣性的增長，企業(yè)銷售增長實質(zhì)上僅為-2%，而不是形式上8%的銷售增長，這為檢查企業(yè)銷售政策提供了線索和有力的證據(jù)?！瓣P(guān)于格力電器銷售管理財務(wù)報告”三級評價量表構(gòu)建如表1，所呈現(xiàn)的評價維度對任務(wù)的細分要求，既有利于學(xué)生查詢資料、組織編寫、厘清思路，從而結(jié)構(gòu)清晰地完成報告內(nèi)容，也有利于教師公平和公正地評價學(xué)生的財務(wù)報告質(zhì)量，為改善財務(wù)分析教學(xué)方法提供線索。

五、改善教學(xué)的路徑

通過評價量表分解財務(wù)分析任務(wù)，評價學(xué)生的財務(wù)報告，統(tǒng)計評價報告結(jié)果，比較容易發(fā)現(xiàn)財務(wù)分析教學(xué)中的盲點和疏漏的地方，為下一步改善財務(wù)分析教學(xué)提供了線索。例如，“關(guān)于格力電器銷售管理的財務(wù)報告”中，大部分學(xué)生在引用銷售毛利率指標(biāo)時，分析和陳述的只是產(chǎn)品和服務(wù)的競爭力，認為銷售毛利率高，產(chǎn)品服務(wù)的綜合競爭力就強，這表明對于該指標(biāo)的理解和解釋還是不夠深刻的。如果財務(wù)分析的著力點在于可持續(xù)的競爭能力上，分析要關(guān)注的不是銷售毛利率的高低，而是在銷售增長的條件下，銷售毛利率是否維持不變或上升。盡管銷售毛利率很高，但在不斷地下滑，表明產(chǎn)品服務(wù)的競爭力在下降，可持續(xù)性就會成為問題。可持續(xù)性表現(xiàn)在議價能力上，產(chǎn)品和服務(wù)的溢價持續(xù)收窄，意味著產(chǎn)品服務(wù)的競爭乏力，存在不能持續(xù)地經(jīng)營下去的可能性。毛利率不斷下降，意味著遲早有一天企業(yè)的毛利無法回收產(chǎn)品的服務(wù)成本，更不用說企業(yè)的營運成本了，虧損、破產(chǎn)的可能性是可以預(yù)期的。對于通過渠道經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的公司而言，如果用銷售毛利率來分析公司與經(jīng)銷商之間的渠道關(guān)系，分析的著力點應(yīng)該是銷售毛利率的波動。如果公司與經(jīng)銷商有穩(wěn)固的、戰(zhàn)略性的渠道關(guān)系，銷售毛利率的波動性一般比較小，如果不是，波動性可能會比較大。設(shè)想一下，如果銷售毛利率一會兒為5%，一會兒為30%，波動性如此大，說明公司與經(jīng)銷商之間利益沖突的可能性比較大，兩者的關(guān)系可能存在問題。很顯然，銷售毛利率在不同的分析主體中解釋力是不一樣的。需要根據(jù)研究和財務(wù)分析的項目所需，進行不同角度的合理解釋。通過評價量表完成對學(xué)生財務(wù)報告的評價，再進行統(tǒng)計分析，容易發(fā)現(xiàn)學(xué)生在這些方面存在認知的偏差，這為改善財務(wù)分析教學(xué)提供了線索和幫助。

參考文獻：

[1]丹奈爾•D•史蒂文斯.評價量表——快捷有效的教學(xué)評價工具.華南理工大學(xué)出版社，2014（09）.