導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇企業(yè)營銷論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

綠色營銷的核心是按照環(huán)保與生態(tài)原則來選擇和確定營銷組合的策略，是建立在綠色技術(shù)、綠色市場和綠色經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上的、對人類的生態(tài)關(guān)注給予回應(yīng)的一種經(jīng)營方式。綠色營銷不是一種誘導(dǎo)顧客消費(fèi)的手段，也不是企業(yè)塑造公眾形象的“美容法”，它是一個(gè)導(dǎo)向持續(xù)發(fā)展、永續(xù)經(jīng)營的過程，其最終目的是在化解環(huán)境危機(jī)的過程中獲得商業(yè)機(jī)會(huì)，在實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤和消費(fèi)者滿意的同時(shí)，達(dá)成人與自然的和諧相處，共存共榮。

二、我國企業(yè)綠色營銷的障礙

我國現(xiàn)有的市場由于競爭不充分，市場主體過分注重近期和微觀利益，加之法制不健全，使我國的綠色營銷面臨著不少障礙：

（一）沒有形成全社會(huì)性的綠色消費(fèi)需求。由于一些人的素質(zhì)還不太高，加之媒體宣傳、引導(dǎo)滯后，了解并接受綠色營銷理念的至今僅是少數(shù)消費(fèi)者，許多人甚至還不知道綠色消費(fèi)、綠色產(chǎn)品的概念。

（二）絕大多數(shù)企業(yè)仍未建立綠色營銷理念。目前，絕大多數(shù)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營仍是在一味追求近期和微觀效益的理念下進(jìn)行的，對眼前利益考慮的多，對環(huán)境保護(hù)和社會(huì)長遠(yuǎn)利益考慮的少；有的企業(yè)盡管意識(shí)到綠色營銷可以開辟新的市場，但由于需要花費(fèi)較大的成本，存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)而不敢貿(mào)然行事；有些企業(yè)由于長期虧損，連生存都成了問題，更顧不上花較高的代價(jià)推行綠色營銷。

（三）企業(yè)的生產(chǎn)管理方式滯后，與企業(yè)的營銷組合策略也不相適應(yīng)。雖然我國也制定了一些有利于環(huán)保的法律法規(guī)以及促進(jìn)綠色運(yùn)動(dòng)開展的措施，但與一些發(fā)達(dá)國家相比，還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

三、我國企業(yè)實(shí)施綠色營銷的對策

（一）搜集綠色信息。面對大量的綠色商機(jī)，企業(yè)應(yīng)從市場需求出發(fā)，搜集相關(guān)的綠色信息，并結(jié)合自身的情況，采取相應(yīng)的措施，深入研究信息的真實(shí)性和可行性，為企業(yè)實(shí)施綠色營銷提供依據(jù)。綠色信息的搜集包括：綠色消費(fèi)信息、綠色科技信息、綠色資源和產(chǎn)品開發(fā)信息、綠色法規(guī)信息、綠色組織信息、綠色競爭信息、綠色市場規(guī)模信息等。

（二）加大教育宣傳引導(dǎo)的力度，盡快培育全社會(huì)的綠色意識(shí)。針對我國目前人們綠色意識(shí)淡薄的現(xiàn)狀，應(yīng)采取不同的方式進(jìn)行教育培訓(xùn)，以提高全民的環(huán)境知識(shí)水平，增強(qiáng)全社會(huì)的綠色意識(shí)。

大力進(jìn)行綠色宣傳。綠色消費(fèi)是綠色營銷的前提，要利用各種宣傳媒體和宣傳方式，積極傳播環(huán)保和綠色消費(fèi)知識(shí)，積極引導(dǎo)廣大消費(fèi)者將眼界由自身擴(kuò)展到自然生態(tài)環(huán)境及整個(gè)社會(huì)范圍，增強(qiáng)公眾環(huán)保意識(shí)。

（三）轉(zhuǎn)變企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營觀念，培育綠色企業(yè)文化。傳統(tǒng)觀念認(rèn)為，人類所需的自然資源是取之不盡、用之不竭的，導(dǎo)致不少企業(yè)只注重短期經(jīng)濟(jì)效益而不顧環(huán)境效益，認(rèn)為對環(huán)境高投資是無謂地增加生產(chǎn)經(jīng)營成本，加重企業(yè)負(fù)擔(dān)，得不償失，但事實(shí)并非如此。實(shí)施綠色營銷的企業(yè)，環(huán)境投資應(yīng)作為成本計(jì)入綠色產(chǎn)品價(jià)值，從而可以獲得比經(jīng)營同類型非綠色產(chǎn)品更高的利潤。企業(yè)要充分認(rèn)識(shí)到增加環(huán)保投入，不是企業(yè)多余的負(fù)擔(dān)，而是企業(yè)節(jié)能降耗、拓展市場、實(shí)現(xiàn)利潤最大化的前瞻性投資。

樹立綠色營銷觀念，就要注重培育綠色企業(yè)文化。培育綠色企業(yè)文化，就必須注重對企業(yè)員工的教育與培訓(xùn)，努力使他們把環(huán)保和所從事的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)融為一體。

（四）樹立綠色營銷組合觀念，實(shí)施企業(yè)的營銷組合策略，研制綠色產(chǎn)品。綠色產(chǎn)品的生產(chǎn)是綠色營銷的支撐點(diǎn)，而開發(fā)綠色產(chǎn)品必須從產(chǎn)品設(shè)計(jì)材料的選擇、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)功能、制造工程的確定、包裝和運(yùn)輸方式、產(chǎn)品的使用到廢棄物的處理等，都要考慮對環(huán)境的影響。研制綠色產(chǎn)品，綠色科技是物質(zhì)保證，技術(shù)的研究和創(chuàng)新為綠色產(chǎn)品的普及提供了有力保障。

篇2

2微信營銷打造企業(yè)品牌的方法

微信營銷打造企業(yè)品牌的方法有很多，目前多數(shù)企業(yè)利用優(yōu)惠卷、抽獎(jiǎng)、新產(chǎn)品、二維碼掃一掃、運(yùn)營公眾賬號(hào)等方法開展?fàn)I銷活動(dòng)，本人認(rèn)為微信營銷打造品牌重要的是要適合企業(yè)的形象，重視目標(biāo)受眾需求，具體內(nèi)容如下：

2.1利用微信的目標(biāo)受眾調(diào)研功能挖掘目標(biāo)受眾的需求，打造適合企業(yè)的微信營銷。當(dāng)企業(yè)微信公眾賬號(hào)聚集了一些粉絲后，我們發(fā)現(xiàn)很多粉絲變成了僵尸粉絲，他們不經(jīng)常關(guān)注企業(yè)微信公眾賬號(hào)，他們其實(shí)不是企業(yè)需要挖掘的目標(biāo)受眾。那么怎么讓僵尸粉絲變成活躍的目標(biāo)受眾呢？當(dāng)目標(biāo)受眾客戶加了企業(yè)微信后，客戶是對企業(yè)有著濃厚興趣的，這個(gè)時(shí)候我們應(yīng)該知道我們的客戶最想要的是什么？客戶要的是物美價(jià)廉的產(chǎn)品，還是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，只有充分了解客戶的需求，才能更好的抓住目標(biāo)客戶。很多企業(yè)做了一些有意思的測試，測試客戶的心理特點(diǎn)、測試客戶的性格、測試客戶的購買習(xí)慣，其實(shí)不如開展一次目標(biāo)受眾調(diào)研。大多數(shù)企業(yè)認(rèn)為，粉絲一到就開展調(diào)研，粉絲會(huì)被嚇跑，其實(shí)則不然。粉絲加入那一刻對企業(yè)的好奇是最大的，如果這個(gè)時(shí)候你能了解目標(biāo)受眾的想法，等于了解了整個(gè)市場的需求，因此，企業(yè)可以進(jìn)行簡單的調(diào)研，用2-3道題了解客戶需求，在給客戶送上一些優(yōu)惠，例如優(yōu)惠券、折扣券等，讓客戶迅速轉(zhuǎn)化成為目標(biāo)客戶，趁熱打鐵利用好的產(chǎn)品穩(wěn)定成為忠誠客戶，就能打造企業(yè)品牌，提升客戶忠誠度。

2.2利用微信互動(dòng)功能，了解目標(biāo)受眾的真實(shí)需求。企業(yè)利用微信開展互動(dòng)活動(dòng)，例如信息實(shí)時(shí)推送、個(gè)性化互動(dòng)服務(wù)、機(jī)器人24小時(shí)在線客戶服務(wù)。但是客戶真的想和一個(gè)24小時(shí)的機(jī)器人互動(dòng)嗎？我們需要的是有思想有深度的互動(dòng)體驗(yàn)，這樣才能抓住客戶的心。因此微信互動(dòng)功能體現(xiàn)的是了解目標(biāo)受眾的真實(shí)需求，根據(jù)不同需求開展不同的互動(dòng)活動(dòng)。要權(quán)衡企業(yè)的目標(biāo)受眾真實(shí)需求到底是什么，根據(jù)客戶的需求來開展互動(dòng)活動(dòng)，提升客戶對企業(yè)的依賴性和品牌忠誠度。

2.3利用微信地理位置定位功能，開展線上線下結(jié)合活動(dòng)。微信可以定位地理位置，這個(gè)功能為企業(yè)根據(jù)地域開展不同的營銷活動(dòng)打下了基礎(chǔ)。目前一線大城市的微信會(huì)員偏多，很多連鎖型的餐飲服務(wù)行業(yè)都在開展微信營銷。如果我們?nèi)ツ巢宛^吃飯，掃描二維碼成為微信會(huì)員，分享美食圖片后可以得到很多優(yōu)惠，這個(gè)時(shí)候餐飲企業(yè)等于把一桌子的美食分享到了很多人手上，隨著粉絲增多就具備了滾雪球的效應(yīng)，達(dá)到一傳十、十傳百的效果。因此，利用微信的地理地位功能，企業(yè)可以更好的開展線上線下相結(jié)合的活動(dòng)，利用線上推廣，利用線下實(shí)施營銷活動(dòng)，提升企業(yè)的利潤。

2.4做好內(nèi)容營銷，把企業(yè)品牌推廣到實(shí)處。內(nèi)容營銷能讓微信傳播品牌，最終做到病毒式營銷的效果?？蛻絷P(guān)注公眾賬號(hào)和朋友圈，等于關(guān)注了品牌，深深記住了品牌LOGO。好的內(nèi)容可以讓客戶傳播和轉(zhuǎn)發(fā)，達(dá)到內(nèi)容推送的效果，這樣微信的信息就成了企業(yè)推廣品牌的利器。好的內(nèi)容應(yīng)該是客戶需要的、客戶樂于看到的、客戶感興趣的，然后在這些內(nèi)容中添加一些品牌忠誠度推廣的內(nèi)容，例如企業(yè)的公益活動(dòng)、企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)性等內(nèi)容，這樣讓客戶在微信中找到樂趣、興趣和感動(dòng)，那么企業(yè)品牌推廣就做到了實(shí)處。

2.5打造特殊的品牌特色產(chǎn)品，讓企業(yè)微信營銷與眾不同，提升品牌知名度。很多大的知名品牌有特供網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品，例如coach有網(wǎng)絡(luò)專供款的包包、倩碧有網(wǎng)絡(luò)專供的套裝和價(jià)格，那么微信營銷的傳播廣泛，如果有定制產(chǎn)品或者個(gè)性化產(chǎn)品，更能提升品牌知名度，達(dá)到事半功倍的效果。打造特殊的微信特品，不僅僅滿足個(gè)性化需求，還滋潤了微信傳播的環(huán)境，這樣的特殊產(chǎn)品會(huì)刺激購買者在購買后分享產(chǎn)品，他們分享的產(chǎn)品在朋友圈里的效應(yīng)等于名人效應(yīng)，也就是得到特色產(chǎn)品的顧客變成了廣告代言人，因此企業(yè)可以根據(jù)微信朋友圈愛分享愛擴(kuò)散的特點(diǎn)，開展活動(dòng)，提升品牌知名度。

篇3

（2）商業(yè)活動(dòng)日趨全球化?？鐕唐放c服務(wù)交易及國際資本流動(dòng)規(guī)模和形式的增加，技術(shù)的廣泛迅速傳播使世界各國經(jīng)濟(jì)的相互依賴性增強(qiáng)。商業(yè)活動(dòng)全球化是指世界各國的經(jīng)濟(jì)在生產(chǎn)、分配、消費(fèi)各個(gè)領(lǐng)域所發(fā)生的一體化趨勢。從當(dāng)前情況看，其進(jìn)程進(jìn)一步加快，主要表現(xiàn)在：世界統(tǒng)一大市場加速形成、生產(chǎn)全球化日益加深、生產(chǎn)要素全球化在迅速擴(kuò)展等。

（3）消費(fèi)者消費(fèi)需求變化加快和購買行為呈高維的非線性。這使得企業(yè)采用的營銷組合策略所產(chǎn)生的效果并不是能準(zhǔn)確預(yù)測的。消費(fèi)者群體是個(gè)典型的非線性系統(tǒng)。這種非線性表現(xiàn)在生理、心理、物質(zhì)、精神、關(guān)系等方面。這些方面常常會(huì)表現(xiàn)出隨機(jī)性與分散，比如無理性的沖動(dòng)購買。但大部分程度上，人們的購買行為更表現(xiàn)出混沌性，這可以從無論什么檔次與質(zhì)量的產(chǎn)品都有其購買者看出。

（4）速度日益成為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵要素。產(chǎn)品生命周期縮短，新技術(shù)層出不窮，技術(shù)創(chuàng)新呈現(xiàn)連續(xù)中斷(continuousdiscontinuity)而導(dǎo)致產(chǎn)品市場可能很快出現(xiàn)和消失，競爭規(guī)則發(fā)生變化，大規(guī)模定制等不確定性變化的特點(diǎn)。能否準(zhǔn)確的、迅速的進(jìn)行復(fù)雜問題的判斷考驗(yàn)了一個(gè)企業(yè)的反應(yīng)能力，而知識(shí)管理便是在全局角度提供復(fù)雜決策的一個(gè)體系。同樣用來提高企業(yè)的反應(yīng)速度，標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程帶給企業(yè)的是更強(qiáng)的競爭條件，在企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)層面，這是行之有效的信息系統(tǒng)工具，而知識(shí)管理能讓企業(yè)聰明地贏得戰(zhàn)略的勝利。

（5）營銷環(huán)境復(fù)雜程度大大加深，可測度大為下降?，F(xiàn)代企業(yè)的營銷環(huán)境變得日趨復(fù)雜，其中各個(gè)因素不但在持續(xù)變化，而且它們之間的相互作用也在不斷變化著，形成了一個(gè)混沌復(fù)雜的系統(tǒng)。企業(yè)與政府、員工、顧客、供應(yīng)方、競爭者、公眾等利益相關(guān)者之間以及上述各因素之間都在進(jìn)行著復(fù)雜的互動(dòng)作用。在技術(shù)進(jìn)步速度加快的情況下，試圖從上述復(fù)雜過程中識(shí)別出對企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素是比較困難的。不但營銷環(huán)境會(huì)影響企業(yè)行為，企業(yè)也能夠改變產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)及競爭格局，在這個(gè)混沌系統(tǒng)中，原因與結(jié)果之間的關(guān)系是非線性的。

（6）技術(shù)對企業(yè)營銷環(huán)境的影響越來越強(qiáng)?？茖W(xué)技術(shù)對經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的作用日益顯著，當(dāng)今世界，企業(yè)營銷環(huán)境的變化與科學(xué)技術(shù)的發(fā)展有非常大的關(guān)系，特別是在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，兩者之間的聯(lián)系更為密切。在信息等高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，教育水平的差異是影響需求和用戶規(guī)模的重要因素，已被提到企業(yè)戰(zhàn)略制定的議事日程上來。

企業(yè)實(shí)際所處的營銷環(huán)境往往是模糊而難以分辨的，這需要企業(yè)決策層有正確而統(tǒng)一的判斷。同時(shí)，隨著時(shí)間的變化，企業(yè)環(huán)境可能處于不斷變化之中，而且最難以判斷的是，當(dāng)某種外部環(huán)境要素發(fā)生變化時(shí)，由環(huán)境系統(tǒng)本身具有的要素相關(guān)性和復(fù)雜混沌性決定的其它環(huán)境要素往往隨著發(fā)生程度和方向均難以預(yù)料的變化。這些情況大大加劇了企業(yè)環(huán)境動(dòng)態(tài)變化的程度，增加了環(huán)境管理的難度。

2基于混沌系統(tǒng)的企業(yè)復(fù)雜營銷環(huán)境的對策

（1）企業(yè)的營銷活動(dòng)并不是純隨機(jī)的行動(dòng),它是在企業(yè)吸引——營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的吸引下,在科技進(jìn)步、市場競爭、顧客需求等多種因素的驅(qū)動(dòng)下發(fā)生的一種行為。它雖然受營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的吸引,但卻不可能精確地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo),而總是在企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的吸引域內(nèi)活動(dòng)，是有邊界而又不可重復(fù)的行為過程。

（2）企業(yè)應(yīng)制定長期的營銷戰(zhàn)略計(jì)劃。企業(yè)系統(tǒng)內(nèi)、外部存在著許多隨機(jī)的、不確定的因素,使得系統(tǒng)內(nèi)部和系統(tǒng)之間、人與人之間、系統(tǒng)與環(huán)境之間的相互作用非常復(fù)雜,對企業(yè)系統(tǒng)輸入初值的微小差別，將導(dǎo)致輸出的巨大差別，因此預(yù)測的結(jié)果常常是不確定的。基于“因果失聯(lián)”的思想，企業(yè)作長期計(jì)劃不應(yīng)過分注重預(yù)測結(jié)果的精確程度，而應(yīng)注重對未來可能出現(xiàn)的各種情境的分析，減少營銷戰(zhàn)略的剛性和被動(dòng)適應(yīng)性、縮短戰(zhàn)略規(guī)劃長度，增加戰(zhàn)略的柔性、增強(qiáng)戰(zhàn)略的靈活性和敏捷性，以應(yīng)對不斷變化的環(huán)境。

（3）企業(yè)應(yīng)提高系統(tǒng)的自組織協(xié)同能力。自然系統(tǒng)在遠(yuǎn)離平衡態(tài)而進(jìn)入混沌后能夠產(chǎn)生新的有序行為，它們產(chǎn)生過程的方法同樣可“移植”到企業(yè)系統(tǒng)的混沌管理。企業(yè)系統(tǒng)混沌發(fā)生的內(nèi)因是企業(yè)系統(tǒng)內(nèi)部各子系統(tǒng)(或要素)之間及內(nèi)部子系統(tǒng)(或要素)和外部要素之間的非線性相互作用機(jī)制，外因則是其周圍的環(huán)境條件。按照“混沌運(yùn)動(dòng)背后隱藏著確定秩序”的觀點(diǎn)，企業(yè)系統(tǒng)可以通過誘導(dǎo)隨機(jī)性“漲落”即混沌的產(chǎn)生,為企業(yè)產(chǎn)生有序結(jié)構(gòu)提供新的契機(jī)；另一方面由于混沌系統(tǒng)能夠迅速地在許多不同的行為方式之間進(jìn)行轉(zhuǎn)換，在企業(yè)系統(tǒng)內(nèi)部可用一個(gè)混沌子系統(tǒng)來擾動(dòng)其它子系統(tǒng),以使它們產(chǎn)生協(xié)同現(xiàn)象,就顯得特別靈活。如可以通過企業(yè)業(yè)務(wù)流程重組等方法，使企業(yè)系統(tǒng)中的各個(gè)子系統(tǒng)為了適應(yīng)奇異、不確定事件的發(fā)生,形成一種有序的結(jié)構(gòu)和狀態(tài)，即“通過漲落達(dá)到有序”。

（4）企業(yè)要建立柔性化的組織結(jié)構(gòu)。在傳統(tǒng)的企業(yè)管理系統(tǒng)中，在組織形式上呈現(xiàn)為“金字塔”式的層次型結(jié)構(gòu)。為了在混沌的環(huán)境中生存與發(fā)展，管理者應(yīng)將注意點(diǎn)轉(zhuǎn)移到“適應(yīng)、調(diào)整、變革”上來。通過在企業(yè)內(nèi)部各子系統(tǒng)(各部門)之間通過建立“網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)”的柔性組織形式，消除企業(yè)系統(tǒng)內(nèi)部不同層次之間的邊界，使得企業(yè)系統(tǒng)內(nèi)部各個(gè)部門之間的關(guān)系富有“彈性”,各不同層次都能等同地面對環(huán)境，相互并行地協(xié)同并適應(yīng)環(huán)境變動(dòng)中出現(xiàn)的各種情境,則能增加企業(yè)系統(tǒng)的開放度，提高企業(yè)系統(tǒng)適應(yīng)系統(tǒng)環(huán)境變化的能力。

最后，需要指出的是并非營銷環(huán)境有關(guān)的所有對象都是混沌的，它是在特定的時(shí)空條件下才是混沌的。但是混沌理論能幫助我們更好地理解日益變化的營銷環(huán)境。，因?yàn)楦鶕?jù)混沌理論，理性決策模式在較短的時(shí)間內(nèi)是正確的、可預(yù)測的，但在長時(shí)間內(nèi)則存在隨機(jī)性。正如美國的混沌學(xué)家福特所說的，面對混沌系統(tǒng)的預(yù)測應(yīng)該是“用混沌預(yù)測混沌”。實(shí)踐證明，美國、日本一些大公司的高層主管在面對復(fù)雜的營銷環(huán)境決策時(shí)采用的混沌決策方式往往是非常有效的。

參考文獻(xiàn)

［1］張治，韓國照著．市場營銷的方法論問題［M］．北京：中國經(jīng)濟(jì)出版社，2006，（2）.

篇4

企業(yè)營銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理就是創(chuàng)造一種良性機(jī)制，對危及企業(yè)生存、發(fā)展的重大戰(zhàn)略問題進(jìn)行預(yù)告和分析，提前或及時(shí)地把握危機(jī)信息，找出導(dǎo)致失誤的各種風(fēng)險(xiǎn)因素，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對不利的環(huán)境因素的預(yù)控和扭轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)向良性狀態(tài)的回歸，從而完成螺旋式上升的發(fā)展過程。風(fēng)險(xiǎn)具有不確定性，常常難以預(yù)測，但是我們可以通過對風(fēng)險(xiǎn)的成因進(jìn)行分解，并對這些分解后的風(fēng)險(xiǎn)觀測點(diǎn)評(píng)估，來間接推算出各種風(fēng)險(xiǎn)的大小，從而為企業(yè)及時(shí)地制定相應(yīng)的對策提供了依據(jù)，達(dá)到預(yù)警的目的。企業(yè)營銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理實(shí)際上是對企業(yè)營銷職能的預(yù)警管理，它覆蓋整個(gè)企業(yè)營銷活動(dòng)，企業(yè)只有準(zhǔn)確及時(shí)地對即將出現(xiàn)的營銷風(fēng)險(xiǎn)做出預(yù)警，防范危機(jī)于未然，才有可能在激烈的市場競爭中獲得更大的發(fā)展機(jī)遇。

1.2企業(yè)營銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理的特征

(1)全面性，企業(yè)營銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警是企業(yè)管理全過程的預(yù)警，不但包括企業(yè)投資的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警也包括企業(yè)管理的預(yù)警。(2)預(yù)控性，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有的資料和信息，分析企業(yè)營銷涉及因素的變化趨勢，預(yù)控其可能的結(jié)果。(3)矯正性，在預(yù)控性和安全性的基礎(chǔ)上，對企業(yè)營銷管理波動(dòng)或企業(yè)營銷管理失誤的糾錯(cuò)、制止、回避、預(yù)防等作用。

2企業(yè)營銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警體系的構(gòu)建

企業(yè)實(shí)施“營銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警體系”有助于增強(qiáng)其自身抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，獲得長遠(yuǎn)的競爭優(yōu)勢，以最小的代價(jià)，來規(guī)避營銷風(fēng)險(xiǎn)，從而為其帶來利潤；為企業(yè)的顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，支持顧客價(jià)值。構(gòu)建科學(xué)、有效的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警模式是企業(yè)在激烈的市場競爭中制勝的關(guān)鍵。

2.1企業(yè)營銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警體系構(gòu)建的思路

風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警從本質(zhì)上說是對企業(yè)目前營銷狀況進(jìn)行綜合評(píng)判，然后從評(píng)判結(jié)果來分析企業(yè)營銷狀況，為企業(yè)的營銷決策提供支持。它應(yīng)該包括兩個(gè)循環(huán)，一個(gè)是對所有觀測點(diǎn)收集的數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合評(píng)判，分析企業(yè)營銷系統(tǒng)目前的運(yùn)行處于何種狀況。第二個(gè)是由綜合評(píng)判結(jié)果來分析企業(yè)營銷活動(dòng)所存在的具體風(fēng)險(xiǎn)。然后企業(yè)決策層針對這些存在風(fēng)險(xiǎn)的種類進(jìn)行改進(jìn)。

企業(yè)營銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警體系主要需要解決三個(gè)難題：(l)確定觀測點(diǎn)。觀測點(diǎn)設(shè)置的多，就會(huì)放大部分的風(fēng)險(xiǎn)，形成資源的浪費(fèi)；觀測點(diǎn)設(shè)置的少，可能對于某些風(fēng)險(xiǎn)反映遲鈍，從而影響企業(yè)營銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測的準(zhǔn)確性。(2)建立適合企業(yè)營銷現(xiàn)狀的營銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警模型。由于大多數(shù)企業(yè)管理的不規(guī)范，歷史營銷數(shù)據(jù)不健全，一般的綜合評(píng)判模型已經(jīng)不適合用來對企業(yè)進(jìn)行營銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測，所以必須尋求智能性預(yù)測模型。(3)必須建立企業(yè)營銷風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)分析模型。預(yù)警的最終目的是分析企業(yè)營銷工作中所存在的不足，對企業(yè)的運(yùn)行會(huì)造成什么樣的影響，從而及時(shí)改變營銷方案來規(guī)避營銷風(fēng)險(xiǎn)或降低風(fēng)險(xiǎn)帶來的損失。

觀測點(diǎn)的設(shè)置、營銷風(fēng)險(xiǎn)綜合評(píng)判模型、營銷風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)分析模型這三個(gè)方面的設(shè)計(jì)關(guān)系到企業(yè)營銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警體系設(shè)計(jì)的成敗，是我們關(guān)注的重點(diǎn)。

2.2企業(yè)營銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警的方法

（1）預(yù)警信息系統(tǒng)

信息是預(yù)警的主要依據(jù)和基礎(chǔ)，因而靈敏的預(yù)警信息系統(tǒng)對于整個(gè)預(yù)警系統(tǒng)至關(guān)重要，是預(yù)警管理成敗的關(guān)鍵。預(yù)警信息即為預(yù)測系統(tǒng)、預(yù)控系統(tǒng)提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，它是整個(gè)預(yù)警系統(tǒng)的基礎(chǔ)。一個(gè)功能強(qiáng)大的企業(yè)營銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)需要有完善的信息網(wǎng)絡(luò)和高效的信息處理元來進(jìn)行支撐。

（2）預(yù)警指標(biāo)體系

預(yù)警指標(biāo)體系是反映企業(yè)營銷活動(dòng)的一些具有高度概括性和敏感性的監(jiān)測點(diǎn)。它從多個(gè)視角和層次反映企業(yè)營銷活動(dòng)的數(shù)量表現(xiàn)和數(shù)量關(guān)系，為企業(yè)營銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)提供預(yù)警信息，具有對企業(yè)營銷活動(dòng)的現(xiàn)狀描述、結(jié)果評(píng)價(jià)和未來發(fā)展的預(yù)警導(dǎo)向功能，是企業(yè)營銷預(yù)警系統(tǒng)活動(dòng)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。它是預(yù)警系統(tǒng)開展識(shí)別、診斷、預(yù)警控制等活動(dòng)的前提，其目的是為了使信息定量化、條理化和可操作化。不同類型的企業(yè)，預(yù)警系統(tǒng)的指標(biāo)體系有所差異，但最重要的是選擇敏感指標(biāo)和主要指標(biāo)，以便預(yù)警指標(biāo)體系能真正反映企業(yè)營銷活動(dòng)所面臨風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)際情況。

(3)預(yù)警準(zhǔn)則

企業(yè)營銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警的方法不能過松也不能過緊，如果設(shè)計(jì)過松，則會(huì)發(fā)生漏警，即對現(xiàn)實(shí)存在的危險(xiǎn)要不不發(fā)出警報(bào)，要不發(fā)出的警報(bào)等級(jí)錯(cuò)誤;如果預(yù)警準(zhǔn)則設(shè)置過緊，則會(huì)導(dǎo)致誤警即不該發(fā)出警報(bào)時(shí)卻發(fā)出了警報(bào)，使企業(yè)虛驚一場。預(yù)警準(zhǔn)則的設(shè)計(jì)有多種形式，主要有指標(biāo)預(yù)警、因素預(yù)警、綜合預(yù)警。指根據(jù)預(yù)警指標(biāo)數(shù)值大小的變動(dòng)發(fā)出不同程度的警報(bào)。假設(shè)進(jìn)行警報(bào)的指標(biāo)為X，其安全區(qū)域?yàn)閇0，X3]，初等危險(xiǎn)區(qū)域?yàn)閇X1，X2]，高等危險(xiǎn)區(qū)域?yàn)閇X2，+∞]，當(dāng)0≤X≤X1時(shí)，不發(fā)出警報(bào)；當(dāng)X1≤X≤X2時(shí)，發(fā)出一級(jí)警報(bào)；當(dāng)X2≤X≤X3時(shí)，發(fā)出二級(jí)警報(bào)；當(dāng)X≥X3時(shí)，發(fā)出三級(jí)警報(bào)。

因素預(yù)警有兩種形式，一種是：當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)因素X出現(xiàn)時(shí)，發(fā)出警報(bào)；當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)因素X不出現(xiàn)時(shí)，不發(fā)出警報(bào)。另一種是：若風(fēng)險(xiǎn)因素為隨機(jī)變量，其發(fā)生的概率為X，當(dāng)01時(shí)，不發(fā)出警報(bào)；當(dāng)X1≤X2時(shí)，發(fā)出初等警報(bào)；當(dāng)X≥X2時(shí)，發(fā)出高等警報(bào)。

綜合預(yù)警是將指標(biāo)預(yù)警和因素預(yù)警方法綜合起來，把諸多因素和指標(biāo)進(jìn)行綜合考慮和分析，所得出的一種綜合報(bào)警模式。它運(yùn)用有關(guān)數(shù)據(jù)處理方法，將多個(gè)指標(biāo)或因素歸納為一個(gè)綜合性指標(biāo)，然后根據(jù)綜合性指標(biāo)的值所處的值域范圍來決定發(fā)出何種警報(bào)。整個(gè)預(yù)警管理系統(tǒng)可保證下述過程的運(yùn)行：與本企業(yè)營銷活動(dòng)有關(guān)的內(nèi)外部信息、數(shù)據(jù)和資料通過企業(yè)營銷信息網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入預(yù)警信息系統(tǒng)；經(jīng)過對營銷信息的收集、整理、處理、分析和推斷后，再分別進(jìn)入預(yù)測系統(tǒng)和預(yù)警指標(biāo)體系中，預(yù)測系統(tǒng)運(yùn)用預(yù)測方法和預(yù)測模型對未來企業(yè)營銷活動(dòng)所處的內(nèi)外部環(huán)境狀況進(jìn)行預(yù)測；預(yù)警指標(biāo)體系經(jīng)過運(yùn)算估計(jì)出未來營銷風(fēng)險(xiǎn)狀況并將輸出的結(jié)果與預(yù)警準(zhǔn)則進(jìn)行比較，以便決定是否發(fā)出警報(bào)以及發(fā)出何種程度的警報(bào)，然后根據(jù)判別結(jié)果調(diào)用預(yù)控對策系統(tǒng)中提供的對策，最后顯示預(yù)控對策信息。

3結(jié)論

隨著我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，與國際經(jīng)濟(jì)的接軌，企業(yè)生存的內(nèi)外部環(huán)境都發(fā)生了變化，危機(jī)的普遍存在性、隱蔽性和本質(zhì)的雙重性決定了現(xiàn)代企業(yè)要想在商場中有最高的勝算，就必須具有危機(jī)意識(shí)，加強(qiáng)企業(yè)的營銷安全研究，強(qiáng)化企業(yè)的營銷安全意識(shí)，建立企業(yè)自己的營銷安全管理體系，全面實(shí)施企業(yè)營銷安全預(yù)警管理，已經(jīng)刻不容緩。

參考文獻(xiàn)：

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[3]莫少穎.營銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理研究[D].廣東工業(yè)大學(xué)，2005.

篇5

義利并重，最起碼的條件是以正當(dāng)經(jīng)營為前提，在經(jīng)營活動(dòng)中遵紀(jì)守法，不損害企業(yè)利益相關(guān)者的合法權(quán)益。但我們很多企業(yè)卻連這點(diǎn)也做不到。在《反不正當(dāng)競爭法》第二章中所列舉的各項(xiàng)不正當(dāng)競爭行為，在現(xiàn)實(shí)生活中是屢見不鮮。例如，第十二條規(guī)定：經(jīng)營者銷售商品，不得違背購買者的意愿搭售商品或者附加其他不合理的條件。又如第十四條規(guī)定：經(jīng)營者不得捏造、散布虛偽事實(shí)，損害競爭對手的商業(yè)信譽(yù)、商品聲譽(yù)。義利并重也意味著企業(yè)賺錢的同時(shí)要為利益相關(guān)者帶來好處，并以某種方式回報(bào)社會(huì)，承擔(dān)相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任。例如廣告對社會(huì)價(jià)值觀的影響。一些批評(píng)者認(rèn)為廣告對社會(huì)有深刻的影響，他們認(rèn)為廣告促進(jìn)了物質(zhì)主義的橫行，是利用人的弱點(diǎn)來賺錢。廣告被指責(zé)為過分強(qiáng)調(diào)物質(zhì)擁有，如擁有某輛名貴轎車或最新的消費(fèi)電器對人的重要性。

2.不誠信

誠信原則是企業(yè)經(jīng)營之本，除非只想做一錘子的買賣。因?yàn)槠髽I(yè)的生存與發(fā)展有賴于與企業(yè)利益相關(guān)者長期、可靠的合作。誠信原則要求講真話，不欺詐。例如，不做虛假廣告，不以次充好，不短斤缺兩、漫天要價(jià)，不偷稅漏稅，不做假帳，不虛報(bào)統(tǒng)計(jì)數(shù)字等等。誠信原則還要求一諾千金，說話算數(shù)。譬如，簽定的合同要千方百計(jì)的履行，對消費(fèi)者許諾的產(chǎn)品和服務(wù)應(yīng)不折不扣地達(dá)到等?？梢哉f，每一項(xiàng)營銷倫理問題的存在都與違背誠信原則有關(guān)。例如，在市場營銷調(diào)研的幌子下進(jìn)行銷售、夸大產(chǎn)品的功能、產(chǎn)品安全性、虛假廣告等都是我們經(jīng)常見到的存在誠信問題的市場營銷行為。

3.不公平

公平原則要求機(jī)會(huì)平等，如消費(fèi)者應(yīng)該有均等的獲得產(chǎn)品和服務(wù)的機(jī)會(huì)，供應(yīng)者應(yīng)該有均等的提供資源的機(jī)會(huì)等等。任人唯親、性別歧視、種族歧視、不按供貨順序供貨、同一產(chǎn)品對不同的顧客實(shí)行差別待遇等都屬于違反這一原則的行為。公平原則也要求公平競爭，這是機(jī)會(huì)均等原則內(nèi)在的要求。操縱價(jià)格、競爭對手信息的搜集、產(chǎn)品傾銷、不公平貿(mào)易、限制性供應(yīng)、排外交易，這些都違反了公平競爭原則的要求。

4.沒有互利互惠

互利互惠原則的最低要求是“不損害他人利益”。例如，若是通過欺騙性廣告，竊取商業(yè)秘密等不正當(dāng)手段搞垮競爭對手的，就損害了競爭者的正當(dāng)權(quán)益。互利互惠原則的體現(xiàn)更重要的是在于，企業(yè)應(yīng)該考慮與利益相關(guān)者之間利益的分享，在自己獲利的同時(shí)也要給利益相關(guān)者好處。不安全的產(chǎn)品、虛假的包裝、欺騙性定價(jià)、產(chǎn)品有計(jì)劃的淘汰、誤導(dǎo)性廣告等是對消費(fèi)者利益的損害；競爭對手信息的搜集、操縱價(jià)格、掠奪性定價(jià)、產(chǎn)品傾銷等是對競爭對手利益嚴(yán)重的侵害；貨位津貼是對供應(yīng)商利益的剝奪；污染環(huán)境、對社會(huì)價(jià)值觀的影響等是對社會(huì)利益嚴(yán)重的侵害。這些都違背了互利互惠的原則。

5.不尊重人

尊重人就是尊重每個(gè)人的尊嚴(yán)、權(quán)利和價(jià)值。尊重人就是要承認(rèn)人的差別，承認(rèn)他們的合法權(quán)益，尊重他們的愿望。尊重人就是要把其他人看作是目的，而不是實(shí)現(xiàn)自身目的的手段，即認(rèn)真地對待他們，承認(rèn)他們的合法權(quán)益，尊重他們的愿望。尊重人不僅是對企業(yè)內(nèi)員工的尊重，還應(yīng)擴(kuò)展到對其他利益相關(guān)者的尊重。而市場營銷人員在營銷調(diào)研中，在直接市場營銷中和網(wǎng)絡(luò)營銷中，卻經(jīng)常的侵犯他人的隱私權(quán)。例如大多數(shù)消費(fèi)者調(diào)查詢問年齡、職業(yè)和收入等分類數(shù)據(jù)，盡管多數(shù)是讓被調(diào)查者選擇年齡段或收入段，而不是要求具體的數(shù)字，但是有人認(rèn)為這是對個(gè)人隱私權(quán)的侵犯。再比如電話市場營銷的時(shí)間和冒犯性，消費(fèi)者常常抱怨不適時(shí)的促銷電話擾亂他們的生活。

二、切勿為之而為之

1.欺騙

欺騙是指故意誤導(dǎo)他人，使他人陷入錯(cuò)誤，并基于此種錯(cuò)誤而為意思表示的行為。這種不誠實(shí)行為是違反商業(yè)倫理的最常見形式。欺騙包括對研究數(shù)據(jù)或會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行歪曲或做假，做誤導(dǎo)性廣告，以及不真實(shí)地描述產(chǎn)品。它的表現(xiàn)還有如篡改花銷報(bào)告，剽竊其他產(chǎn)品的性能鑒定書，以及不真實(shí)地描述財(cái)務(wù)狀況等。欺騙的范圍從可能不產(chǎn)生危害或產(chǎn)生極小危害的小謊言到產(chǎn)生嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)危害或人身傷害的欺騙性陰謀。

2.賄賂

賄賂是指通過購買影響力而操縱別人。賄賂被定義為提供、給予、接受或要求有價(jià)值之物，以達(dá)到影響官員履行公共或法律職責(zé)時(shí)所做行為的目的。有價(jià)值之物可以是現(xiàn)金或其他資產(chǎn)，也可以是交易完成后的回扣。賄賂使受賄人與其所在的組織之間產(chǎn)生利益沖突。受賄人對其所在的組織有一種受托義務(wù)。而賄賂產(chǎn)生的個(gè)人利益很可能與組織利益沖突，最常見的賄賂目的是增加銷售、進(jìn)入新市場、改變或規(guī)避公共政策等。雇用女郎或支付現(xiàn)金很容易被判定為賄賂，而送禮物的意圖有時(shí)則很難辨別。送禮可能只是在某種場合表示敬意的一種普通行為，也可能是以將來能影響商業(yè)決策為目的。關(guān)鍵問題是送禮的意圖和期望的結(jié)果。如果送禮的意圖是為了影響行為，那就是賄賂。只要禮物在事實(shí)上影響了行為，無論是否是蓄意的，禮物都起到了賄賂的作用。如果禮物沒有對未來的行為產(chǎn)生影響，則不構(gòu)成賄賂。但是，有時(shí)候很難證明禮物沒有產(chǎn)生任何影響。

3.脅迫

脅迫是指用暴力或威脅控制他人，迫使某人做違背其意愿的行為。這既可以是實(shí)際的、直接的或明確的，諸如用武力強(qiáng)迫他人做違背其意愿的事；也可以是暗示的、合法的或推定的，諸如一方受另一方壓制，迫使其做依其本人意愿不會(huì)做的事。受脅迫的對象并不僅僅局限于某一個(gè)人，也可以是一個(gè)公司，例如強(qiáng)迫一個(gè)零售商經(jīng)營某種特定的產(chǎn)品后，這個(gè)零售商才能得到其想要的產(chǎn)品。

4.偷竊

偷竊就是拿走不屬于自己的東西。偷竊包括在內(nèi)部交易中把內(nèi)部信息當(dāng)作自己的來使用，以及制造假冒偽劣產(chǎn)品和價(jià)格欺詐，還包括使用一個(gè)公司的專有信息達(dá)到另一個(gè)公司的目的，這些信息可能是通過在未經(jīng)許可的情況下使用該公司的計(jì)算機(jī)或程序而獲得的。價(jià)格串通也構(gòu)成偷竊，因?yàn)榇▋r(jià)格比正常高，因此買方要為商品交換付出多于實(shí)際需要的錢。在簽定和履行合同的時(shí)候作假也構(gòu)成偷竊。因?yàn)楸磺趾Ψ皆谖从柰獾那闆r下就失去了有價(jià)物

品。同樣，欺騙顧客、過度推銷以及不正當(dāng)定價(jià)都是在未經(jīng)財(cái)產(chǎn)所有人同意的情況下取得其財(cái)產(chǎn)，它同樣可以被視為是偷竊。

三、結(jié)語

企業(yè)營銷倫理是在企業(yè)長期營銷活動(dòng)中逐漸形成的，它內(nèi)受企業(yè)本身?xiàng)l件如企業(yè)文化、組織結(jié)構(gòu)、組織制度等影響，外受宏觀環(huán)境制約，尤其還受到個(gè)人本身的道德素質(zhì)高低的影響，因此，分析營銷倫理問題出現(xiàn)的原因以及對其治理應(yīng)從這幾方面入手。本人將在其他文章中對此進(jìn)行探討分析。

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篇6

浙江省是民營經(jīng)濟(jì)最為發(fā)達(dá)的省份之一,浙江省統(tǒng)計(jì)局《關(guān)于2004年浙江省國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的統(tǒng)計(jì)公報(bào)》中指出,在全省生產(chǎn)總值中,個(gè)私經(jīng)濟(jì)增加值為6195億元,占55.1%,比上年上升3個(gè)百分點(diǎn)。個(gè)私經(jīng)濟(jì)已占浙江省國民經(jīng)濟(jì)的半壁江山。

浙江民營經(jīng)濟(jì)得到快速發(fā)展的重要原因之一,是在求生存、謀發(fā)展中學(xué)會(huì)了企業(yè)營銷,運(yùn)用了正確的營銷策略。所謂營銷,是指在以消費(fèi)者需求為中心的思想指導(dǎo)下,企業(yè)所進(jìn)行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)的一系列活動(dòng),旨在滿足社會(huì)需求,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。

隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和買方市場的逐步形成,企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)等市場的競爭將逐步變成營銷戰(zhàn)略的競爭,任何競爭都要通過企業(yè)的營銷來體現(xiàn)和應(yīng)對。美國的一項(xiàng)研究報(bào)告指出:美國250家主要公司的高級(jí)人員認(rèn)定,他們的第一任務(wù)是“發(fā)展、改進(jìn)和執(zhí)行競爭性市場營銷策略”,而第二、第三任務(wù)才是控制成本和改善勞動(dòng)組織。企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其營銷的目的和任務(wù),應(yīng)該制定一套完整、系統(tǒng)、有效的營銷策略。營銷策略就是指為實(shí)現(xiàn)營銷管理的目的、目標(biāo)和任務(wù),而采取的有效措施和手段。企業(yè)傳統(tǒng)的營銷策略是以產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略為核心的市場營銷組合策略,簡稱4Ps。其適用條件是:存在巨大的市場、無差別的顧客和某種程度上的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品;以企業(yè)為中心,企業(yè)是營銷策略的出發(fā)點(diǎn)。

在全球經(jīng)濟(jì)一體化的今天,競爭已無國界,以企業(yè)為中心的傳統(tǒng)模式的營銷策略已經(jīng)不能適應(yīng)企業(yè)應(yīng)對市場競爭的需要。為此,本文根據(jù)浙江省民營企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀對民營企業(yè)的營銷策略進(jìn)行初步探討。

營銷隊(duì)伍組合與市場占有策略

加大培訓(xùn)力度,建立強(qiáng)有力的營銷隊(duì)伍

營銷隊(duì)伍是促進(jìn)企業(yè)成長、擴(kuò)大市場份額和提高獲利能力的關(guān)鍵因素之一,優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍能發(fā)現(xiàn)獲取競爭優(yōu)勢和利潤的機(jī)會(huì)。民營企業(yè)的營銷隊(duì)伍,最早是由農(nóng)民建立的,其特點(diǎn)是:文化水平不高、專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)、營銷能力較弱,但具有勤勞、樸實(shí)、誠信、肯吃苦等優(yōu)點(diǎn)。隨著市場機(jī)制的不斷健全,必須加大對營銷人員的培訓(xùn)力度,增強(qiáng)現(xiàn)代營銷意識(shí),提高現(xiàn)代營銷能力。從營銷理念、營銷策略、營銷方法、營銷手段等方面進(jìn)行培訓(xùn),大力推行“高級(jí)營銷員職業(yè)資格證書制度”,為民營企業(yè)造就一支強(qiáng)有力的營銷隊(duì)伍。

通過培訓(xùn),使?fàn)I銷人員有較強(qiáng)的領(lǐng)會(huì)、應(yīng)變能力,能迅速處理獲取的信息;有積極思考問題的能力,能提出獨(dú)創(chuàng)性意見和建議;有了解消費(fèi)者需求的能力,能判斷消費(fèi)者購買行為;有堅(jiān)忍不拔的意志力,能提出并堅(jiān)持自己正確的主張;有較強(qiáng)的邏輯思維能力,能理性分析各種錯(cuò)綜復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)關(guān)系;有很強(qiáng)的溝通能力,能發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)合作精神。

進(jìn)行市場細(xì)分,實(shí)施補(bǔ)缺營銷策略

市場細(xì)分的概念是美國市場學(xué)家溫德爾•史密斯(WendellR•Smith)于20世紀(jì)50年代中期提出來的,是指按照消費(fèi)者欲望與需求把一個(gè)總體市場劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場過程。消費(fèi)者的需求和欲望是多種多樣、千差萬別的,隨著社會(huì)的進(jìn)步和人們生活水平的提高,這種需求和欲望將顯得越來越強(qiáng)烈。企業(yè)不可能采用無差異化的產(chǎn)品策略,用大批量生產(chǎn)產(chǎn)品的方式來有效地滿足所有消費(fèi)者的需求。為此,企業(yè)必須對現(xiàn)有市場進(jìn)行細(xì)分,尋找補(bǔ)缺市場,確定目標(biāo)市場,提供能滿足目標(biāo)市場的消費(fèi)群體所需求的產(chǎn)品,并提供良好的服務(wù)。如浙江省著名的民營企業(yè)萬向集團(tuán),由一個(gè)鄉(xiāng)辦農(nóng)具廠發(fā)展到現(xiàn)在的跨國集團(tuán)公司,與該集團(tuán)發(fā)展之初選擇進(jìn)口汽車這一補(bǔ)缺市場作為目標(biāo)市場是分不開的。

細(xì)分市場不能以原有產(chǎn)品系列來確定市場,而要從消費(fèi)者的特殊需求來確定補(bǔ)缺市場,從而按市場需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品,或從改進(jìn)產(chǎn)品角度來確定細(xì)分化市場。通過市場細(xì)分確定生產(chǎn)經(jīng)營方向,對企業(yè)選擇目標(biāo)市場、制定營銷策略,節(jié)省人力、物力和財(cái)力,提高企業(yè)贏利能力等方面起著十分重要的作用。

隨著國內(nèi)、國際市場進(jìn)一步成熟和發(fā)展,市場細(xì)分是一種必然。這種細(xì)分不單單是在產(chǎn)品市場上的細(xì)分,而應(yīng)該是多層面上的徹底細(xì)分,查漏補(bǔ)缺,實(shí)施補(bǔ)缺營銷策略。

客戶關(guān)系與網(wǎng)絡(luò)營銷策略

建立客戶網(wǎng)絡(luò),重視關(guān)系營銷

隨著市場競爭的多元化,客戶成了企業(yè)爭奪市場的焦點(diǎn),客戶關(guān)系的管理也就成了企業(yè)營銷管理不可或缺的一部分。民營企業(yè)在拓展市場過程中,必定會(huì)形成自己的客戶群。要把握關(guān)鍵客戶,建立完整的客戶關(guān)系管理檔案。

客戶關(guān)系不僅僅是一種購買或者消費(fèi)關(guān)系。在企業(yè)的營銷活動(dòng)中,除了購買產(chǎn)品或服務(wù)的單位和個(gè)人外,還有企業(yè)與潛在客戶、與政府行政部門、與媒體、與市場監(jiān)督部門、與其他對企業(yè)的營銷有影響的單位和個(gè)人等關(guān)系。這些關(guān)系如果得不到有效的重視和管理,就很有可能會(huì)阻礙民營企業(yè)營銷活動(dòng)的開展。因此,企業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行廣泛而有效的客戶關(guān)系管理,才能為企業(yè)創(chuàng)造更好的營銷環(huán)境,為企業(yè)取得市場競爭的勝利創(chuàng)造條件。

在市場競爭中,顧客具有動(dòng)態(tài)性,其忠誠度是變化的。要提高顧客的忠誠度,贏得長期而穩(wěn)定的市場,需要通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián),形成一種互助、互求、互需的關(guān)系,把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起,減少顧客流失的可能性。

通過搜索引擎,企業(yè)產(chǎn)品信息

網(wǎng)絡(luò)營銷,是指以互聯(lián)網(wǎng)為傳播手段,通過對市場的循環(huán)營銷傳播,達(dá)到滿足消費(fèi)者需求和商家訴求的過程。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及,網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為網(wǎng)民獲取工作、學(xué)習(xí)、生活和商業(yè)信息的主要方式。中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)的《第十三次中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》指出:在中國大陸有1796萬商業(yè)決策相關(guān)人員(即企事業(yè)單位管理人員、專業(yè)技術(shù)人員)經(jīng)常使用互聯(lián)網(wǎng);互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為已上網(wǎng)的商業(yè)決策相關(guān)人士尋找商業(yè)信息的主要方式。將互聯(lián)網(wǎng)視為傳播媒介已是不爭的事實(shí),其跨時(shí)空、覆蓋全球、以多媒體形式雙向傳送信息和信息實(shí)時(shí)更新等特點(diǎn),是其他媒介無法比擬的。通過互聯(lián)網(wǎng),民營企業(yè)可以將產(chǎn)品的相關(guān)信息傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者,使消費(fèi)者能夠不受時(shí)間、地域的限制了解自己所需產(chǎn)品的產(chǎn)地、質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)等信息,以促使消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望,最終達(dá)成成交的目的。

現(xiàn)浙江省大多數(shù)民營企業(yè)都建立了公司網(wǎng)站,或是登錄了新浪等門戶網(wǎng)站的搜索引擎。調(diào)查結(jié)果顯示,搜索引擎是全國83.4%的用戶得知新網(wǎng)站的主要途徑。企業(yè)要把搜索引擎作為網(wǎng)絡(luò)營銷的核心。在使用搜索引擎進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí),要注意:首先,使自己的網(wǎng)站領(lǐng)先于競爭對手,能夠最先進(jìn)入消費(fèi)者的視線;其次,要選好搜索引擎的門戶網(wǎng)站。此外,還要在搜索引擎上獲得前10位的排名。

企業(yè)形象和品牌策略

設(shè)計(jì)企業(yè)標(biāo)志,樹立企業(yè)形象

民營企業(yè)要注重企業(yè)形象,設(shè)計(jì)與企業(yè)產(chǎn)品的商標(biāo)圖案相一致的企業(yè)形象圖案。如“娃哈哈”集團(tuán)公司,就以一個(gè)活潑可愛的兒童作為企業(yè)形象標(biāo)志。企業(yè)的形象標(biāo)志能使消費(fèi)者看到其標(biāo)志就能知道該企業(yè)的主要產(chǎn)品、主要品牌,為此,企業(yè)在對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳的同時(shí),也要十分注重企業(yè)形象的宣傳。企業(yè)可以聘請名人作為企業(yè)的形象大使,借助名人的名氣為企業(yè)擴(kuò)大影響力,達(dá)到推銷產(chǎn)品的目的。

以質(zhì)量為基石,體現(xiàn)產(chǎn)品特色

品牌就是商標(biāo),是指一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì),也可以組合運(yùn)用,其目的是借以識(shí)別不同的產(chǎn)品或服務(wù)。隨著人們生活水平的提高,品牌意識(shí)已深入人心,越來越多的民營企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到品牌的重要性。品牌的重要意義在于:有助于企業(yè)將自己的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品區(qū)分開來,有助于吸引更多的消費(fèi)者,有助于樹立產(chǎn)品和企業(yè)形象。

民營企業(yè)每時(shí)每刻都存在著各種潛在的危機(jī),面臨著各種機(jī)遇和挑戰(zhàn),優(yōu)勝劣汰是市場競爭永恒的規(guī)律。民營企業(yè)要在市場競爭中立足,必須十分注重品牌效應(yīng)。推進(jìn)品牌戰(zhàn)略,堅(jiān)持質(zhì)量為本的理念。民營企業(yè)在激烈的市場競爭中,只有用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品創(chuàng)品牌,在消費(fèi)者中樹立良好的品牌形象,以優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)樹立企業(yè)的形象,抓住產(chǎn)品的功能、品質(zhì)、款式、特色、包裝、運(yùn)送等與產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)的要素,才能在市場競爭中立于不敗之地。

企業(yè)聯(lián)盟和進(jìn)軍國際市場策略

進(jìn)行企業(yè)聯(lián)盟,實(shí)行集群營銷策略

集群營銷即多家相互獨(dú)立的民營企業(yè),利用變動(dòng)的市場機(jī)遇,通過信息共享、在平等互利的基礎(chǔ)上,建立民營企業(yè)聯(lián)盟,共同開拓國內(nèi)外市場。集群營銷策略使相對弱小的民營企業(yè),組合成相對強(qiáng)大的企業(yè)聯(lián)盟,從而在市場競爭中減少聯(lián)盟企業(yè)間的內(nèi)耗,增強(qiáng)共同對外的市場競爭能力,有利于將加盟企業(yè)的產(chǎn)品推向市場、立足于市場。如溫州的打火機(jī),正是采用這一營銷策略,使小小的打火機(jī)成功地走向國際市場。而我國的竹筷行業(yè),由于未能形成企業(yè)聯(lián)盟,同類企業(yè)為使本企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入日本市場,而競向減價(jià),最終造成企業(yè)受損,其教訓(xùn)十分深刻。

實(shí)行綠色營銷,進(jìn)軍國際市場

近幾年時(shí)間,浙江省民營企業(yè)外貿(mào)出口量增長迅速。1998年,浙江民營企業(yè)外貿(mào)出口額僅為9.6億美元,占全省總出口額的8%;到2001年則達(dá)到了54.75億美元,出口比例迅速提高到24%。2003年,浙江省外貿(mào)出口額為416億美元,其中民營企業(yè)出口額占36.5%,首次超過國有企業(yè)。到2002年底,浙江已有3944家民營企業(yè)獲得自營進(jìn)出口權(quán),占全省外貿(mào)自營進(jìn)出口權(quán)企業(yè)的48.5%。據(jù)統(tǒng)計(jì),浙江省現(xiàn)已有6000多家民營企業(yè)通過各種形式“走出去”開展對外投資,投資區(qū)域遍布全球87個(gè)國家和地區(qū),涉及多個(gè)行業(yè);浙江省的民營企業(yè)已在全球建立分市場40余個(gè),設(shè)立境外機(jī)構(gòu)132個(gè)。全省有1.58萬家民營企業(yè)的產(chǎn)品銷往全球的150個(gè)國家和地區(qū),實(shí)現(xiàn)貿(mào)易值883.94億元人民幣。

浙江省民營企業(yè)的對外貿(mào)易與國際化的規(guī)模和速度如此之快,離不開企業(yè)自身有效的營銷策略。針對當(dāng)今國際競爭的現(xiàn)狀,使民營企業(yè)面臨著如何進(jìn)一步擴(kuò)大國際市場份額的問題。針對時(shí)下盛行的綠色貿(mào)易壁壘,應(yīng)當(dāng)走綠色營銷之路。

加入WTO后,我國市場進(jìn)一步開放,民營企業(yè)所面臨的市場競爭不僅來自于本國同行業(yè)的競爭,還來自于外國同類企業(yè)的競爭。針對此現(xiàn)狀,市場營銷策略將會(huì)是中國民營企業(yè)進(jìn)入市場、占領(lǐng)市場、擴(kuò)大市場的銳利武器,更是民營企業(yè)生存和發(fā)展的重要手段。市場營銷已經(jīng)不僅僅是企業(yè)的一項(xiàng)單獨(dú)職能,而且已經(jīng)成為整個(gè)企業(yè)的一切活動(dòng)的基礎(chǔ)。只有通過營銷才能使顧客更加深入地了解企業(yè)的文化、企業(yè)的產(chǎn)品、企業(yè)的服務(wù),進(jìn)而達(dá)到讓顧客接受企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)的目的。正確、有效的營銷策略將使企業(yè)在開拓新的市場領(lǐng)域、占領(lǐng)和擴(kuò)大市場領(lǐng)域的過程中發(fā)揮極其重要的作用。

參考文獻(xiàn):

1.沈應(yīng)仙.新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場營銷組合及其模式.市場營銷,2004(11)

篇7

1.2企業(yè)知名度差,渠道控制力弱。中小企業(yè)自身沒有市場知名度,產(chǎn)品銷售路線窄,許多企業(yè)員工沒有足夠的保障,在工作中容易產(chǎn)生倦怠心理,缺乏企業(yè)發(fā)展信心。同時(shí)很多中小企業(yè)會(huì)因?yàn)樽陨韺?shí)力的限制無法直接對市場進(jìn)行直接管理,只能將產(chǎn)品的客戶資源開發(fā)和產(chǎn)品推廣等市場決策交給合作經(jīng)銷商進(jìn)行管理,而經(jīng)銷商無法實(shí)施企業(yè)的營銷渠道管理策略,導(dǎo)致企業(yè)自身營銷渠道無法順利拓展。中小企業(yè)在進(jìn)行市場合作時(shí)可供其選擇的銷售渠道非常之少,并且由于其基礎(chǔ)差,在市場的根基尚不穩(wěn)固,也容易因?yàn)楦鞣N問題而導(dǎo)致經(jīng)銷商對其產(chǎn)生不信任感,無法進(jìn)行合作,降低企業(yè)成員的經(jīng)營動(dòng)力。

1.3渠道規(guī)劃不當(dāng),營銷途徑狹窄。在營銷渠道拓展中,要想得到發(fā)展,產(chǎn)品的銷售是關(guān)鍵。但就我國目前中小企業(yè)的各種情況來看,還是普遍存在著缺乏人才,目光不夠長遠(yuǎn)等問題。企業(yè)在產(chǎn)品上市進(jìn)行推廣之前若沒有選擇好恰當(dāng)?shù)慕?jīng)營模式,就很容易限制自身營銷渠道的拓展,有些中小企業(yè)雖然在市場上有一定的營銷渠道,但由于缺乏相關(guān)營銷人才,市場份額配置隨意,導(dǎo)致資源浪費(fèi),增高營銷渠道成本,這種情況對于資金不穩(wěn)的中小企業(yè)來說,無疑會(huì)造成營銷渠道與生產(chǎn)脫節(jié)的情況,且容易引起現(xiàn)金流中斷,導(dǎo)致企業(yè)因?yàn)橘Y金不足而瀕臨困境或者破產(chǎn)。

2、中小企業(yè)營銷渠道的拓展策略研究

2.1增強(qiáng)品牌意識(shí),擴(kuò)大市場推廣。中小企業(yè)在品牌意識(shí)上的薄弱是導(dǎo)致企業(yè)渠道拓展受阻的主要原因之一,只有打造品牌質(zhì)量產(chǎn)品,增強(qiáng)企業(yè)競爭力,才能夠提高營銷渠道的拓展。因此,中小企業(yè)一定要樹立品牌意識(shí),打造新品牌的同時(shí)要增強(qiáng)其在市場的影響力,企業(yè)想要得到長遠(yuǎn)穩(wěn)定的發(fā)展,就必須得到品牌支持,建設(shè)好合理的營銷渠道,充分利用企業(yè)現(xiàn)有資源打造屬于自己的品牌產(chǎn)品,增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力。只有企業(yè)商品品牌得到了大眾的認(rèn)可,才能夠吸引經(jīng)銷商的投資,有效避免產(chǎn)品積壓,保證營銷渠道的暢通。品牌獲得認(rèn)可就意味著企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量有了保證,質(zhì)量就是盈利的基礎(chǔ),對于產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)的企業(yè),經(jīng)銷商就會(huì)樂于與之進(jìn)行合作,他們承擔(dān)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)低,也更能夠順利幫助中小企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品的推廣與銷售,從而推進(jìn)企業(yè)進(jìn)行營銷渠道的拓展。

2.2加大企業(yè)知名度,自主控制渠道。中小企業(yè)不僅可以采用傳統(tǒng)的市場營銷渠道,還可以嘗試與大企業(yè)合作進(jìn)行渠道共享,或建立關(guān)聯(lián)渠道或者復(fù)合渠道。一般來說,關(guān)聯(lián)渠道更容易成為中小企業(yè)拓寬營銷渠道的首要運(yùn)用渠道,關(guān)聯(lián)渠道主要通過研究產(chǎn)品消費(fèi)群體的生活形態(tài)與消費(fèi)行為,并借助消費(fèi)群體的消費(fèi)形式進(jìn)行產(chǎn)品滲透,以達(dá)到相對渠道優(yōu)勢的目的。關(guān)聯(lián)渠道在銷售上不會(huì)面臨相似產(chǎn)品的競爭壓力,相對來說也就更容易獲得競爭優(yōu)勢。中小企業(yè)難以拓展?fàn)I銷渠道的原因就是因?yàn)槿狈τ辛Φ暮献?容易將產(chǎn)品交給經(jīng)銷商進(jìn)行管理。經(jīng)銷商就會(huì)因此加大交易成本,使中小企業(yè)面臨資金問題。因此,中小企業(yè)要想拓展?fàn)I銷渠道,就必須加大自身企業(yè)的知名度,采用科學(xué)的銷售渠道,將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者進(jìn)行推廣,讓消費(fèi)者接受產(chǎn)品,才能讓經(jīng)銷商接受企業(yè),從而降低交易成本,增強(qiáng)市場競爭力,得到營銷渠道的有力拓展。

2.3穩(wěn)固渠道規(guī)劃,拓寬營銷途徑。中小企業(yè)在營銷渠道模式選擇上應(yīng)首要考慮企業(yè)自身的實(shí)力強(qiáng)度以及產(chǎn)品的特性。中小企業(yè)普遍缺乏人力和物力的支持,在品牌知名度和經(jīng)濟(jì)實(shí)力上和大企業(yè)相比也較為薄弱。因此,在進(jìn)行營銷渠道規(guī)劃時(shí),應(yīng)當(dāng)要在市場初期采用營銷渠道聯(lián)盟模式,在建立直接渠道同時(shí)考慮采用間接渠道進(jìn)行產(chǎn)品推廣,如與其他行業(yè)進(jìn)行渠道資源共享,讓渠道內(nèi)成員互相提供資金以及技術(shù)等方面的支持,發(fā)揮自身企業(yè)的最大優(yōu)勢,聯(lián)合建立營銷渠道。中小企業(yè)在制定營銷渠道時(shí)要注重培養(yǎng)相關(guān)營銷計(jì)劃人才,營銷渠道策略的制定要兼顧各企業(yè)的利益,減少中小企業(yè)在產(chǎn)品資金投人不足的問題,使渠道企業(yè)實(shí)現(xiàn)共贏,從而順利拓展市場營銷渠道。

篇8

二、中醫(yī)藥企業(yè)運(yùn)用文化營銷的必要性和優(yōu)勢

1.中醫(yī)藥企業(yè)運(yùn)用文化營銷的必要性

五千年輝煌燦爛的中華文明孕育了具有獨(dú)特價(jià)值和深厚底蘊(yùn)的中醫(yī)藥文化，是中國優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的杰出代表，被譽(yù)為中華民族的瑰寶和國粹。中醫(yī)藥的產(chǎn)生和發(fā)展離不開中國的傳統(tǒng)文化，凝聚著勞動(dòng)人民的集體智慧，中醫(yī)藥企業(yè)作為弘揚(yáng)中醫(yī)藥文化的重要載體，國家給予了高度重視。根據(jù)《國家中長期科學(xué)和技術(shù)發(fā)展規(guī)劃綱要（2006—2020年）》，“重點(diǎn)開展中醫(yī)基礎(chǔ)理論創(chuàng)新及中醫(yī)經(jīng)驗(yàn)傳承與挖掘，研究中醫(yī)藥診療、評(píng)價(jià)技術(shù)與標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)展現(xiàn)代中藥研究開發(fā)和生產(chǎn)制造技術(shù)，有效保護(hù)和合理利用中藥資源，加強(qiáng)中醫(yī)藥知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)研究和國際合作平臺(tái)建設(shè)。”還有《國務(wù)院關(guān)于扶持和促進(jìn)中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展的若干意見》中也指出了發(fā)展中醫(yī)藥的意義和價(jià)值，對于中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平的進(jìn)一步提高，推進(jìn)中醫(yī)藥邁向世界具有非常重要的意義，面對這樣的機(jī)遇，中醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該立足自身，整理和深入挖掘博大精深的中醫(yī)藥文化，發(fā)揮優(yōu)勢，開展文化營銷，讓消費(fèi)者感知并且認(rèn)同凝聚在產(chǎn)品和品牌中的中醫(yī)藥文化，進(jìn)而提高企業(yè)的核心競爭力。同樣，面對市場上西藥、生物藥的競爭壓力，消費(fèi)者對中藥的信任度降低等情況，中醫(yī)藥企業(yè)也需要大力開展文化營銷，發(fā)揮中醫(yī)藥文化對中醫(yī)藥企業(yè)市場營銷積極的推動(dòng)作用。

2.中醫(yī)藥企業(yè)運(yùn)用文化營銷的優(yōu)勢

我國中醫(yī)藥企業(yè)在開展文化營銷策略方面具有獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。首先，中醫(yī)藥文化歷史悠久，消費(fèi)者對于中醫(yī)藥文化的接受和認(rèn)同度較高。中醫(yī)藥特有的文化內(nèi)涵賦予了中醫(yī)藥產(chǎn)品在治療方面的整體觀，其獨(dú)特的療法使中醫(yī)藥產(chǎn)品毒副作用低，在疑難雜癥和慢性病的治療方面具有良好的效果，尤其是中醫(yī)的養(yǎng)生文化被大多數(shù)消費(fèi)者所接受并推崇。其次，許多中醫(yī)藥“老字號(hào)”企業(yè)文化底蘊(yùn)深厚，資源豐富，在文化營銷方面有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。例如北京同仁堂、云南白藥等企業(yè)在長期的營銷活動(dòng)中在產(chǎn)品和品牌中不斷滲透著文化，使企業(yè)的文化感召力深入人心，在營銷團(tuán)隊(duì)、渠道建設(shè)等方面都積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，能夠有力的支撐企業(yè)進(jìn)行文化營銷。

三、文化營銷在中醫(yī)藥領(lǐng)域的成功案例—東阿阿膠

山東東阿阿膠成功的開展文化營銷已經(jīng)從一個(gè)固定資產(chǎn)幾萬元的小作坊發(fā)展成全國最大的阿膠及其系列產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，以文化為利器從傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)變成文化型企業(yè)，向中華氣血滋補(bǔ)國寶級(jí)企業(yè)邁進(jìn)。東阿阿膠挖掘產(chǎn)品本身的文化內(nèi)涵，讓消費(fèi)者了解阿膠的歷史，申請并獲得了“山東省非物質(zhì)文化遺產(chǎn)保護(hù)示范基地”的稱號(hào)。阿膠屬于滋補(bǔ)保健品，順應(yīng)當(dāng)前消費(fèi)者所追求的健康理念，符合國家倡導(dǎo)的“治未病”，通過賦予產(chǎn)品豐富的文化內(nèi)涵，來喚醒消費(fèi)者對中醫(yī)藥的認(rèn)知，弘揚(yáng)中醫(yī)藥文化，進(jìn)而提升東阿阿膠的品牌影響力。在品牌建設(shè)方面，東阿阿膠也植入文化戰(zhàn)略，聘請來自高校和科研機(jī)構(gòu)的專家組成團(tuán)隊(duì)，搜集古代經(jīng)典和民間驗(yàn)方，形成阿膠學(xué)術(shù)文化、美容文化和滋補(bǔ)文化三大體系，對品牌的文化內(nèi)涵起到了有力的支撐作用。在東阿阿膠的主要標(biāo)識(shí)中也運(yùn)用了文化因素，紅色的圖形體現(xiàn)了濃重的東方色彩，易于被消費(fèi)者接受并認(rèn)可。在企業(yè)文化營銷方面，東阿阿膠倡導(dǎo)“厚道”文化體系，積極參與社會(huì)慈善事業(yè)和公益活動(dòng)，并通過興建中國阿膠博物館，舉辦阿膠文化節(jié)等文化活動(dòng)大力傳承并創(chuàng)新中醫(yī)藥文化，增進(jìn)消費(fèi)者對阿膠的了解，帶動(dòng)阿膠行業(yè)健康發(fā)展并真正實(shí)現(xiàn)文化價(jià)值的引領(lǐng)。

篇9

中國汽車零部件產(chǎn)業(yè)已初步形成具有一定競爭力的零部件制造體系。截止2004年底，我國有汽車零部件企業(yè)4413家，從業(yè)人員總量約70萬人，2003年全行業(yè)銷售產(chǎn)值2641億元，同比增長37%以上。汽車零部件產(chǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中占有舉足輕重的地位，是國內(nèi)企業(yè)中最具活力和競爭力的一支隊(duì)伍，是最為活躍的經(jīng)濟(jì)細(xì)胞和經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。但隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展和汽車工業(yè)全球采購體系的建立，中國汽車零部件企業(yè)的生存和發(fā)展面臨著新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，那么中國汽車零部件企業(yè)如何才能在未來的國際市場競爭中獲得自我發(fā)展和競爭優(yōu)勢呢？其中一個(gè)重要的途徑就是走出國門，參與國際經(jīng)濟(jì)循環(huán)，走國際營銷之路。

1開展國際營銷的意義

1.1貫徹汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策的需要

國家發(fā)展和改革委員會(huì)于2004年6月1日正式頒布實(shí)施了《汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》。新的《汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》規(guī)定，培育一批有比較優(yōu)勢的零部件企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)模生產(chǎn)并進(jìn)入國際汽車零部件采購體系，積極參與國際競爭。汽車零部件企業(yè)要適應(yīng)國際產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢，積極參與主機(jī)廠的產(chǎn)品開發(fā)工作。在關(guān)鍵汽車零部件領(lǐng)域要逐步形成系統(tǒng)開發(fā)能力，在一般汽車零部件領(lǐng)域要形成先進(jìn)的產(chǎn)品開發(fā)和制造能力，滿足國內(nèi)外市場的需要，努力進(jìn)入國際汽車零部件采購體系。由此可見，汽車零部件企業(yè)的國際化經(jīng)營是貫徹汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策，實(shí)現(xiàn)中國汽車工業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的必然選擇。

1.2適應(yīng)汽車制造標(biāo)準(zhǔn)不斷提高的需要

為保護(hù)環(huán)境，維護(hù)社會(huì)和消費(fèi)者利益，國家對汽車制造的標(biāo)準(zhǔn)不斷修訂和提高。汽車排放標(biāo)準(zhǔn)就是典型的事例，繼2000年我國開始實(shí)施相當(dāng)于歐I標(biāo)準(zhǔn)的國家第一階段排放標(biāo)準(zhǔn)（簡稱國1標(biāo)準(zhǔn)）以后，國家環(huán)保局2004年又宣布，從7月1日起，在全國范圍內(nèi)實(shí)施相當(dāng)于歐洲II號(hào)標(biāo)準(zhǔn)的國家第二階段輕型車排放標(biāo)準(zhǔn)（簡稱國2標(biāo)準(zhǔn)）。而“國2標(biāo)準(zhǔn)”與“國1標(biāo)準(zhǔn)”相比，單車污染物排放一氧化碳降低30.4%；碳?xì)浠衔锖偷趸衔锝档?5.8%。國家環(huán)保局還計(jì)劃在2008年實(shí)施更為嚴(yán)格、相當(dāng)于歐III的機(jī)動(dòng)車排放標(biāo)準(zhǔn)。汽車零部件企業(yè)通過國際營銷與經(jīng)濟(jì)合作途徑，及時(shí)了解、學(xué)習(xí)和引進(jìn)國外發(fā)達(dá)國家汽車零部件的制造技術(shù)是提高自身技術(shù)水平，適應(yīng)汽車制造標(biāo)準(zhǔn)不斷提高的需要。

1.3贏得國際競爭優(yōu)勢的需要

我國汽車零部件企業(yè)正面臨著前所未有的壓力和競爭力，入世以來，汽車零部件的平均關(guān)稅下降很快，2001年汽車零部件的平均關(guān)稅為22.3%，2002年下降到16.3%，2003年進(jìn)一步下降到14%。按照我國的入世承諾，到2006年7月1日，汽車零部件的平均關(guān)稅將降至10%。稅率的不斷降低，使零部件進(jìn)口大量增加，2003年中國進(jìn)口汽車零部件62億美元，同比增長169%，相當(dāng)于當(dāng)年國內(nèi)零部件總額的30%。中國汽車零部件企業(yè)應(yīng)放眼全球，積極通過對外貿(mào)易與經(jīng)濟(jì)合作途徑，了解、學(xué)習(xí)和引進(jìn)國外汽車零部件的先進(jìn)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，才能在激烈的國際競爭中贏得一席之地。

2國際營銷條件分析

2.1擁有政府的政策支持

《汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》規(guī)定，引導(dǎo)社會(huì)資金投向汽車零部件生產(chǎn)領(lǐng)域，促使有比較優(yōu)勢的零部件企業(yè)形成專業(yè)化、大批量生產(chǎn)和模塊化供貨能力；對能為多個(gè)獨(dú)立的汽車整車生產(chǎn)企業(yè)配套和進(jìn)入國際汽車零部件采購體系的零部件生產(chǎn)企業(yè)，國家在技術(shù)引進(jìn)、技術(shù)改造、融資以及兼并重組等方面予以優(yōu)先扶持；堅(jiān)持引進(jìn)技術(shù)和自主開發(fā)相結(jié)合的原則；跟蹤研究國際前沿技術(shù)，積極開展國際合作，發(fā)展具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的先進(jìn)適用技術(shù)；國家在稅收政策上對符合技術(shù)政策的研發(fā)活動(dòng)給予支持。

2.2具備走向國際市場的初步條件

目前，我國汽車零部件基本形成了比較完整的主機(jī)配套體系。已經(jīng)形成以長春、上海、湖北為代表的零部件產(chǎn)業(yè)基地，以萬向、富奧、東風(fēng)、湘火炬和延鋒為代表的零部件集團(tuán)。此外，我國汽車零部件出口量持續(xù)增長，形成了一大批出口導(dǎo)向型企業(yè)。2003年，我國汽車及零部件出口總額達(dá)47.1億美元，增長34.4％，其中，零部件出口43.1億美元，增長32.1％。出口國家超過100個(gè)，其中出口額超過1億美元的國家達(dá)到14個(gè)。尤其是傳統(tǒng)產(chǎn)品出口潛力大，如汽車音響、汽車輪胎、發(fā)動(dòng)機(jī)零件等，隨著技術(shù)水平、產(chǎn)品質(zhì)量的不斷提高，品種的不斷豐富，在國際市場上具有很大的出口潛力。

2.3國際營銷中存在的主要問題

目前，汽車零部件企業(yè)的國際營銷主要存在以下幾方面的問題：第一，出口額在世界汽車及零部件市場總額中所占的份額很小。據(jù)世界汽車及零部件制造協(xié)會(huì)估計(jì)，2003年世界零部件市場總額約為12000億美元，而我國的份額僅占世界汽車及零部件市場的0.4％。第二，生產(chǎn)企業(yè)外向度低，發(fā)展不均衡。我國汽車零部件出口規(guī)模較小，重復(fù)建設(shè)、技術(shù)落后、產(chǎn)品更新?lián)Q代等問題普遍存在。第三，出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。我國汽車及零部件出口產(chǎn)品主要是勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，高新技術(shù)產(chǎn)品、附加值高的產(chǎn)品出口量非常少。第四，出口產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)。其原因是質(zhì)量控制能力不足、缺乏批量生產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品開發(fā)能力不足、汽車及零部件企業(yè)質(zhì)量認(rèn)證總體步伐還不夠快等。第五，出口售后服務(wù)弱。由于出口批量小，維修服務(wù)成本高，零部件供應(yīng)不及時(shí)，售前售后服務(wù)不到家，導(dǎo)致國外用戶對中國汽車及零部件產(chǎn)品質(zhì)量失去信心，以至失去訂單。

3國際化營銷的戰(zhàn)略選擇

3.1與外商合資合作

中國汽車零部件企業(yè)國際競爭力尚不強(qiáng)，應(yīng)加快與國外零部件企業(yè)的合作，在滿足國內(nèi)配套需要的同時(shí)，盡快進(jìn)入國際配套體系。與外商合資合作，首先，可以引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)，有效降低技術(shù)引進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)，從世界的發(fā)展趨勢看，世界范圍的技術(shù)轉(zhuǎn)讓越來越依靠跨國投資與合作，跨國投資與合作已成為國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓的重要載體；其次，合資合作有利于利用外資，克服資金短缺的劣勢，有助于汽車零部件企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與升級(jí)；再次，與外商合資合作有利于引進(jìn)國外汽車零部件的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，提高汽車零部件企業(yè)的整體管理水平。隨著世界上最大的汽車跨國公司全部進(jìn)入中國，這些企業(yè)為了降低成本，提高當(dāng)?shù)鼗潭?，帶?dòng)了國外的協(xié)作企業(yè)到我國投資。世界著名汽車零部件廠商近幾年紛紛來華投資建廠或與國內(nèi)零部件廠進(jìn)行技術(shù)合作，這為我國汽車零部件企業(yè)與外商合資合作提供了契機(jī)，汽車零部件企業(yè)應(yīng)抓住機(jī)遇，進(jìn)一步加大與外商合資合作的力度，提升自己的競爭能力。同時(shí)，通過與外商合資合作，增進(jìn)相互了解，為進(jìn)一步開展國際化營銷打下良好基礎(chǔ)。

3.2與國內(nèi)企業(yè)建立集群組織結(jié)構(gòu)

目前汽車零部件行業(yè)結(jié)構(gòu)“散、亂、差”的局面尚未根本改變，主要表現(xiàn)為生產(chǎn)集中度較低、汽車零部件企業(yè)規(guī)模偏小(只有不足20%的零部件廠具有一定規(guī)模)、經(jīng)營品種單一、產(chǎn)品質(zhì)量差、高科技含量低、電子電控產(chǎn)品少、技術(shù)裝備落后。世界級(jí)系統(tǒng)模塊供應(yīng)商的年?duì)I業(yè)額都超過50億美元，而中國零部件大省湖北全省近700家企業(yè)，除東風(fēng)公司外只有13家產(chǎn)值過億元。汽車零部件行業(yè)的“分散、弱小、單打獨(dú)斗”限制了其國際競爭力的提高。面對這種局面，零部件企業(yè)可應(yīng)用蛛網(wǎng)戰(zhàn)略，即若干小企業(yè)為了壯大競爭實(shí)力，先聯(lián)合起來形成一定的抗衡力量再與大企業(yè)合資經(jīng)營。特別是上海、長春、武漢等一些地區(qū)聚集度高的汽車零部件企業(yè)應(yīng)打破條塊分割，積極尋求聯(lián)合，形成企業(yè)集群，以此為基礎(chǔ)與一些世界級(jí)的零部件商合資合作，成為這些零部件商的區(qū)域性戰(zhàn)略伙伴。

3.3與國外企業(yè)組建國際戰(zhàn)略聯(lián)盟

組建國際戰(zhàn)略聯(lián)盟可實(shí)現(xiàn)如下目標(biāo)：一是拓展市場空間。目前全球市場已趨于飽和，跨國汽車集團(tuán)正在有限的汽車市場中進(jìn)行激烈的競爭。為開拓生存和發(fā)展空間，與競爭對手結(jié)成聯(lián)盟不失為一種降低風(fēng)險(xiǎn)和成本、提高企業(yè)競爭能力的戰(zhàn)略選擇；二是增強(qiáng)創(chuàng)新能力。在汽車行業(yè)中，開發(fā)新一代技術(shù)和產(chǎn)品的費(fèi)用往往是任何一家公司，既使是大公司也無法承擔(dān)的。汽車零部件企業(yè)可以通過建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同支付技術(shù)開發(fā)費(fèi)用，共同承擔(dān)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，共同享有技術(shù)開發(fā)成果，以應(yīng)對日趨激烈的科技競爭；三是提升綜合技能。戰(zhàn)略聯(lián)盟可使各方的技能及資產(chǎn)形成優(yōu)勢互補(bǔ)，而所形成的綜合技能和資產(chǎn)是任何單獨(dú)一方所不能夠擁有或開發(fā)出來的，這種戰(zhàn)略聯(lián)盟使各方做到優(yōu)勢互補(bǔ)；四是優(yōu)化競爭環(huán)境。戰(zhàn)略聯(lián)盟的出現(xiàn)使傳統(tǒng)的“有你無我，勢不兩立”的競爭方式有了一個(gè)根本的變化，即企業(yè)為了自身的生存和發(fā)展，需要與競爭對手進(jìn)行合作，即為競爭而合作，靠合作來競爭。改革開放以來，中國汽車企業(yè)已涌現(xiàn)出不少參與國際戰(zhàn)略聯(lián)盟的成功例子。例如，上海大眾、東風(fēng)與日產(chǎn)組建的新東風(fēng)汽車有限責(zé)任公司等，都為零部件企業(yè)組建戰(zhàn)略聯(lián)盟提供了契機(jī)和積累了經(jīng)驗(yàn)。

4發(fā)揮比較優(yōu)勢，進(jìn)行準(zhǔn)確的戰(zhàn)略定位

我國主要汽車零部件產(chǎn)品的國際競爭力狀況大致可分為三類：第一類為競爭力強(qiáng)的零部件產(chǎn)品，主要是材料密集型、勞動(dòng)力密集型的產(chǎn)品，此類產(chǎn)品已經(jīng)批量為引進(jìn)車型配套或批量出口。第二類為競爭力與國外接近的零部件產(chǎn)品，主要是現(xiàn)已批量為引進(jìn)車型配套的、影響整車性能的關(guān)鍵總成和系統(tǒng)零部件產(chǎn)品。第三類為目前競爭力弱的零部件產(chǎn)品，主要是國內(nèi)剛起步或是尚屬空白，但具有潛在市場需求的高新技術(shù)零部件產(chǎn)品。不同類型的企業(yè)所適合的國際營銷戰(zhàn)略不同，應(yīng)根據(jù)自身不同的特點(diǎn)和優(yōu)勢，找準(zhǔn)市場切入點(diǎn)，進(jìn)行準(zhǔn)確的戰(zhàn)略定位。第一類產(chǎn)品要充分發(fā)揮其自身的材料密集和勞動(dòng)密集的比較優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)，提高成本優(yōu)勢，在進(jìn)一步擴(kuò)大國內(nèi)市場占有率的同時(shí)，積極擴(kuò)大出口，進(jìn)入全球配套體系。第二類產(chǎn)品要加大研發(fā)資金的投入，增強(qiáng)產(chǎn)品開發(fā)能力，不斷提升其國際競爭能力。第三類目前競爭力較弱的產(chǎn)品，由于大多數(shù)是剛起步的高技術(shù)產(chǎn)品，投資大、風(fēng)險(xiǎn)大，目前無法與國外競爭，但是要通過與外商合資合作，引進(jìn)技術(shù)、消化吸收、不斷創(chuàng)新，逐步發(fā)展以后再走向國際市場。

參考文獻(xiàn)

1雷銀生.論湖北汽車零部件企業(yè)的戰(zhàn)略選擇[J].湖北社會(huì)科學(xué)，2003(7)

篇10

1前言

服務(wù)在我們周圍無處不在，不管是去醫(yī)院看病，去教堂接受宗教服務(wù)，去我們喜歡的餐館用餐，或者每天在學(xué)校學(xué)習(xí)都包含服務(wù)。什么是服務(wù)？其定義是：“包括所有產(chǎn)出為非有形產(chǎn)品或構(gòu)建品的全部經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，通常在生產(chǎn)時(shí)被消費(fèi)，并以便捷、愉悅、省時(shí)、舒適或健康的形式提供附加值，這正是其第1購買者必要的關(guān)注所在”。越來越多的所謂工業(yè)化國家正在發(fā)現(xiàn)它們大部分的國民生產(chǎn)總值都是由它們的服務(wù)行業(yè)所制造的。以美國為例，1999年，美國服務(wù)業(yè)的就業(yè)人數(shù)占總就業(yè)人數(shù)的80%，所創(chuàng)造的價(jià)值至少占全國總產(chǎn)值的78%，幾乎所有的工作數(shù)量的絕對增量和工作信息中增長最快的都在服務(wù)業(yè)。另外，盡管美國的商品貿(mào)易仍為赤字，但在2000年卻有810億美元的服務(wù)貿(mào)易順差。同時(shí)，傳統(tǒng)的商品生產(chǎn)者，像汽車、電腦和許多其他商品的制造商現(xiàn)在正在轉(zhuǎn)向他們業(yè)務(wù)范圍的服務(wù)方面，在市場上建立差異化優(yōu)勢，同時(shí)也為公司開辟新的收入來源。從本質(zhì)上講，那些習(xí)慣于依靠營銷實(shí)體商品競爭的公司現(xiàn)在正在把它們的競爭焦點(diǎn)轉(zhuǎn)向?yàn)轭櫩吞峁o法匹敵的、舉世無雙的顧客服務(wù)上，通過服務(wù)營銷來提高企業(yè)競爭力。本文通過理論和典型案例論述了服務(wù)營銷的概念和興起原因、服務(wù)營銷的特點(diǎn),實(shí)施服務(wù)營銷對提高企業(yè)競爭力的意義以及企業(yè)如何開展服務(wù)營銷來增強(qiáng)競爭力。

2服務(wù)營銷的概述

2.1服務(wù)營銷的概念

服務(wù)營銷是企業(yè)在充分認(rèn)識(shí)滿足消費(fèi)者需求的前提下,為充分滿足消費(fèi)者的需要在營銷過程中所采取的1系列活動(dòng)。它起因于企業(yè)對消費(fèi)者需求的深刻認(rèn)識(shí),是企業(yè)市場營銷觀的質(zhì)的飛躍。服務(wù)營銷是企業(yè)營銷管理深化的內(nèi)在要求,也是企業(yè)在新的市場形勢下競爭優(yōu)勢的新要素。

2.2服務(wù)營銷的興起

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，服務(wù)業(yè)迎來了1個(gè)嶄新的時(shí)代----“全球服務(wù)時(shí)代”。審視我國國內(nèi)市場，供不應(yīng)求已經(jīng)成為歷史，微利競爭日趨激烈，消費(fèi)者正在全方位的確定。在這樣的市場環(huán)境下,企業(yè)如何牢牢地把握住顧客,使顧客成為企業(yè)產(chǎn)品忠誠的消費(fèi)者,是企業(yè)現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)能否生存的重要因素。而以往的市場營銷策略已不能適應(yīng)現(xiàn)代市場環(huán)境的變化,因此,企業(yè)需要營銷創(chuàng)新,服務(wù)營銷成為主導(dǎo)方向。

2.3服務(wù)營銷的特征

與實(shí)物產(chǎn)品比較,服務(wù)產(chǎn)品具有不可感知性,不可分離性,差異性,不可儲(chǔ)存性,所有權(quán)的不可轉(zhuǎn)讓性等特征,服務(wù)產(chǎn)品的特征決定了企業(yè)服務(wù)營銷具有以下不同于實(shí)物產(chǎn)品營銷的種種特點(diǎn)。

2.3.1服務(wù)營銷的不可感知性或稱無形性

服務(wù)營銷以提供無形服務(wù)為目標(biāo)。因?yàn)榉?wù)是1種活動(dòng)或利益,而不是實(shí)物,所以我們不能像感覺有形商品那樣來看到、感覺或觸摸到服務(wù)。[1]例如,醫(yī)療保健服務(wù)是由提供者針對患者及其家屬進(jìn)行的行為(如手術(shù),診斷,檢查,治療)，盡管患者可以看到或接觸到服務(wù)的某些有形部分(如設(shè)備,醫(yī)院病房)，但實(shí)際上，即使1項(xiàng)診斷或手術(shù)已經(jīng)完成，顧客很難描述或評(píng)估診斷、檢查、治療的過程和效果,消費(fèi)者對服務(wù)營銷的效果,往往是通過服務(wù)質(zhì)量的實(shí)物線索,如地點(diǎn)、人員、設(shè)備、溝通工具、價(jià)格等來評(píng)判,無形性顯示了對服務(wù)營銷的挑戰(zhàn)：不僅服務(wù)營銷的難度增加,而且對營銷組織者有關(guān)人員也提出了更高的要求。

2.3.2服務(wù)營銷的異質(zhì)性