導(dǎo)言：作為寫(xiě)作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，它們將為您的寫(xiě)作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

關(guān)鍵詞：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)策略

一.營(yíng)銷(xiāo)的定義

營(yíng)銷(xiāo)是指針對(duì)創(chuàng)意、產(chǎn)品與服務(wù)所進(jìn)行的概念化、訂價(jià)、推廣與配銷(xiāo)等等的規(guī)劃與執(zhí)行程序，透過(guò)這種程序，進(jìn)而創(chuàng)造出一種滿足個(gè)人與組織目標(biāo)的交易活動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)的管理程序是指營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是否能夠有效的預(yù)測(cè)顧客的需求，并將滿足其需求的產(chǎn)品與服務(wù)從生產(chǎn)廠商流向顧客。而營(yíng)銷(xiāo)的管理程序稱(chēng)為個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)，個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)包括組織內(nèi)行銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)劃、執(zhí)行與控制。而個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)最終的目的除了要使顧客獲得需求的滿足和達(dá)成組織的目標(biāo)外，最主要是要和顧客建立一種持續(xù)而長(zhǎng)遠(yuǎn)的顧客關(guān)系。營(yíng)銷(xiāo)的工具是營(yíng)銷(xiāo)組合，營(yíng)銷(xiāo)組合是四種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，包括產(chǎn)品、定價(jià)、通路及推廣。

二.營(yíng)銷(xiāo)的組合

一般都是根據(jù)杰羅姆·麥卡錫（McCarthy）在 1960 年的《基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)》（Basic Marketing）一書(shū)中所提及的，他將其要素分為：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、通路（Place）、促銷(xiāo)（Promotion）這四類(lèi)，也就是著名的 4Ps。

1.產(chǎn)品（Product）

產(chǎn)品包括設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售的商品及服務(wù)，以及實(shí)際生產(chǎn)之前所有的企劃、研發(fā)、安裝和維修等附隨產(chǎn)品的所有服務(wù)。如講師、地點(diǎn)、教材等，而核心產(chǎn)品則是消費(fèi)者期望由學(xué)習(xí)所能獲得的實(shí)質(zhì)利益。

2.價(jià)格（Price）

價(jià)格即是購(gòu)買(mǎi)者接受產(chǎn)品的費(fèi)用，或必須支付的代價(jià)。通常是指金錢(qián)，有時(shí)也包括雙方互換商品和服務(wù)的交易。例如在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格策略指訂價(jià)、詢(xún)價(jià)、以及任何價(jià)格上的優(yōu)惠等措施等方案，來(lái)吸引消費(fèi)者再度上線消費(fèi)。

3.通路（Place）

地點(diǎn)或稱(chēng)配銷(xiāo)點(diǎn)，多半是指產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)的處所以及供貨時(shí)間；可以選擇不同型態(tài)的經(jīng)銷(xiāo)店和商店地點(diǎn)。配銷(xiāo)包括決定庫(kù)存量多寡、運(yùn)送方式以及倉(cāng)儲(chǔ)地點(diǎn)。如果地點(diǎn)選擇得宜，還具有正面的加分使用。

4.促銷(xiāo)（Promotion）

促銷(xiāo)是顧客最常見(jiàn)的活動(dòng)。利用廣告、人員推銷(xiāo)、促銷(xiāo)和公關(guān)等，銷(xiāo)售宣傳范圍等所有的活動(dòng)都包括在內(nèi)，為的就是使消費(fèi)者注意產(chǎn)品的存在，并刺激其參與的興趣及參加的欲望。

三.企業(yè)的的營(yíng)銷(xiāo)方式

1.直效營(yíng)銷(xiāo)：針對(duì)高價(jià)品牌、高社經(jīng)地位消費(fèi)群的營(yíng)銷(xiāo)方式。營(yíng)銷(xiāo)成本高，但顧客回流率也高。如：寄送優(yōu)惠券。

2.網(wǎng)絡(luò)會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)：針對(duì)中、平價(jià)品牌，年輕消費(fèi)群的營(yíng)銷(xiāo)方式，營(yíng)銷(xiāo)成本最佂。

如：會(huì)員入會(huì)禮、參加網(wǎng)絡(luò)游戲、部落格串連等活動(dòng)，即可抽獎(jiǎng)。

3.離峰營(yíng)銷(xiāo)：提高離峰時(shí)間來(lái)客率的營(yíng)銷(xiāo)方式。共分為春季、秋季、與午間、

消夜促銷(xiāo)。

4.簡(jiǎn)訊營(yíng)銷(xiāo)：針對(duì)中、平價(jià)品牌，年輕消費(fèi)群的營(yíng)銷(xiāo)方式。如：傳送活動(dòng)訊息至?xí)T手機(jī)。

四.企業(yè)的的營(yíng)銷(xiāo)策略

1.產(chǎn)品策略（Product）

一些集團(tuán)企業(yè)旗下的分公司很多，如豪客來(lái)餐飲公司是以牛排為主體的餐飲公司。為了進(jìn)行市場(chǎng)區(qū)隔，因此在產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)方面都做了區(qū)隔：一類(lèi)牛排以尊貴的服務(wù)為訴求，以款待最重要的人為訴求；二類(lèi)牛排以有禮的服務(wù)為訴求，價(jià)位適合中年客層；三類(lèi)牛排，以活潑的服務(wù)為訴求，主打 23-30 歲的年輕上班族。另外還有聚火鍋和原燒燒烤，都是以符合大眾一般口味的產(chǎn)品為經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)，形成多品牌經(jīng)營(yíng)的策略。

2.價(jià)格策略（Price）

（1）高價(jià)位策略

這種定價(jià)策略特別適合于高端知名品牌，通常這種策略需要具備兩個(gè)前提條件：其一是產(chǎn)品的獨(dú)特性，在激烈的市場(chǎng)中占主導(dǎo)地位，。其二是企業(yè)自身具有知名的品牌及良好的信譽(yù)。

（2）滲透定價(jià)策略

與高端定價(jià)的方式相反，滲透定價(jià)策略是指企業(yè)把生產(chǎn)的產(chǎn)品以低級(jí)別的價(jià)格推銷(xiāo)給消費(fèi)者的策略。為了促銷(xiāo)新生產(chǎn)的產(chǎn)品，企業(yè)把剩余的存貨以成本價(jià)或者低于成本價(jià)的方式賣(mài)給消費(fèi)者，以此來(lái)加快資金的回籠與周轉(zhuǎn)，這樣不但可以提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，而且還可以達(dá)到薄利多銷(xiāo)的目的。當(dāng)然這種方式企業(yè)要用一定的承受力。

（3）折扣定價(jià)策略

折扣定價(jià)策略是一種企業(yè)非常普遍而有效的營(yíng)銷(xiāo)方式，這種方式完全是利用消費(fèi)者喜歡享受各種優(yōu)惠待遇的心理需求而制定。在實(shí)際折扣營(yíng)銷(xiāo)中，折扣定價(jià)策略實(shí)際上有兩種形式的折扣，即真實(shí)折扣和虛假折扣。真實(shí)折扣是經(jīng)營(yíng)者在原有菜品價(jià)格的基礎(chǔ)上給消費(fèi)者實(shí)在的優(yōu)惠比例，使客人在購(gòu)買(mǎi)此菜品時(shí)比原來(lái)便宜。而虛假的折扣是經(jīng)營(yíng)者用打折來(lái)吸引消費(fèi)者，先提價(jià)再折扣，保持實(shí)際折扣的價(jià)格水平與原來(lái)核定的真實(shí)價(jià)格水平基本相當(dāng)。由于消費(fèi)者對(duì)此并不知情，所以無(wú)論真實(shí)折扣還是虛假折扣，都具有一定的吸引力。在實(shí)際工作中還可以采用回贈(zèng)優(yōu)惠券、免去餐費(fèi)零頭、發(fā)放實(shí)物禮品、贈(zèng)送菜肴、免費(fèi)享受特價(jià)菜等做法來(lái)吸引顧客。

當(dāng)然，以服務(wù)態(tài)度服務(wù)消費(fèi)者是企業(yè)一直以來(lái)所秉持的理念，也是最佳的營(yíng)銷(xiāo)手法，沒(méi)有良好的服務(wù)態(tài)度，不會(huì)有顧客愿意消費(fèi)。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式會(huì)針對(duì)新舊客戶使用不同的手法，還運(yùn)用廣告活動(dòng)讓新客戶注意，而會(huì)員入會(huì)禮、寄送優(yōu)惠券，讓舊客戶有被重視的感覺(jué)，在各種節(jié)日中王品也不打價(jià)格戰(zhàn)，總是以顧客為基礎(chǔ)，利用加贈(zèng)小禮物來(lái)拉近顧客的心。（作者單位：西京學(xué)院經(jīng)濟(jì)系）

參考文獻(xiàn)

篇2

 

博客營(yíng)銷(xiāo)就是利用博客這種網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用形式開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。博客具有知識(shí)性、自主性、共享性等基本特征。正是博客的這種性質(zhì)，決定了博客營(yíng)銷(xiāo)是一種基于個(gè)人知識(shí)資源（包括思想、體驗(yàn)等表現(xiàn)形式）的網(wǎng)絡(luò)信息傳遞形式。因此，開(kāi)展博客營(yíng)銷(xiāo)通常是在對(duì)某個(gè)領(lǐng)域知識(shí)的掌握、學(xué)習(xí)和有效利用的基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)知識(shí)的傳播達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)信息傳遞的目的。與個(gè)人博客不同，企業(yè)博客或者營(yíng)銷(xiāo)博客往往是該公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)集體寫(xiě)作，具有明確的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目的，博客文章中或多或少會(huì)帶有企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的色彩[1]。

一、企業(yè)博客的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值

（一）博客能夠直接帶來(lái)潛在客戶，降低市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成本

博客是一個(gè)相對(duì)自由的交流空間，博客內(nèi)容又處于實(shí)時(shí)更新之中。博客的這種特質(zhì)能夠牢牢吸引對(duì)博客內(nèi)容有較強(qiáng)興趣的群體不斷參與。不斷更新的信息會(huì)獲得用戶的長(zhǎng)期關(guān)注，這對(duì)降低新客戶的獲得成本和老客戶的維系成本具有顯著地效果。對(duì)于小規(guī)模商戶來(lái)說(shuō)，博客不失為一種性?xún)r(jià)比很高的營(yíng)銷(xiāo)手段。

（二）博客可以作為消費(fèi)者研究的工具，降低市場(chǎng)調(diào)研成本

在博客文章中設(shè)置相關(guān)在線產(chǎn)品的鏈接，這樣利用網(wǎng)絡(luò)媒介既擴(kuò)大了調(diào)查表的投放范圍，更便于有針對(duì)性地對(duì)訪問(wèn)者進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，同時(shí)在博客中直接就調(diào)查問(wèn)題與訪問(wèn)者進(jìn)行交流，將使得在線調(diào)查更有交互性論文格式。在線調(diào)查的效果得到提高，也就意味著調(diào)查研究費(fèi)用的降低。另外，企業(yè)可以利用博客征詢(xún)某一新產(chǎn)品的用戶使用意見(jiàn)，不但有利于新產(chǎn)品的推廣和完善，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的生產(chǎn)成本和隱性成本也將有所節(jié)約。

（三）博客可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者的交流和溝通

博客作為一種信息和傳遞的工具，它具有良好的互動(dòng)性。目前，消費(fèi)者的消費(fèi)反饋意愿不斷增強(qiáng)，企業(yè)博客的應(yīng)用可以較好地解決企業(yè)和消費(fèi)者之間的雙向溝通問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)策略，在客戶服務(wù)和客戶關(guān)系維護(hù)方面可以發(fā)揮突出的作用。

（四）博客是建立企業(yè)品牌的理想途徑之一

在品牌或產(chǎn)品推廣上，博客往往能夠達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的作用，企業(yè)博客只要堅(jiān)持對(duì)某一領(lǐng)域的深度研究， 并加強(qiáng)與用戶的多層面交流，就為獲得用戶的品牌認(rèn)可和忠誠(chéng)提供了一條有效的途徑。例如，許多技術(shù)服務(wù)型企業(yè)的老總

經(jīng)常通過(guò)博客發(fā)表一些有價(jià)值的研究文章，在使自己贏得業(yè)內(nèi)專(zhuān)家的聲譽(yù)的同時(shí)，也使自己身后的企業(yè)得到了社會(huì)的廣泛認(rèn)可。

二、企業(yè)博客的經(jīng)營(yíng)策略

（一）真實(shí)+原創(chuàng)

“真實(shí)”是企業(yè)經(jīng)營(yíng)博客的首要訣竅。無(wú)論是企業(yè)內(nèi)容員工的博客，還是企業(yè)對(duì)外公開(kāi)的公關(guān)博客，再或者是企業(yè)高層主管的個(gè)人博客，“真實(shí)”的信息是長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)企業(yè)博客的根本。同時(shí)，博客瀏覽者喜歡看原創(chuàng)的文章，網(wǎng)站管理員也喜歡推薦原創(chuàng)的文章，搜索引擎也喜歡原創(chuàng)的（Baidu、Google等搜索引擎對(duì)非原創(chuàng)的文章，尤其是那種轉(zhuǎn)載了很多次的文章，很多時(shí)候不收錄）；同時(shí)，推薦了使搜索引擎更容易收錄，企業(yè)博客的大量文章就出現(xiàn)在各大搜索引擎了。也就是說(shuō)：只有原創(chuàng)的文章，才能保證具有營(yíng)銷(xiāo)性的文章有機(jī)會(huì)在各種地方出現(xiàn)，讓企業(yè)的目標(biāo)用戶找到。

對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，真實(shí)經(jīng)營(yíng)公關(guān)博客可以補(bǔ)充媒體報(bào)道的不足。媒體為了取得新聞的關(guān)注度，經(jīng)常斷章取義進(jìn)行報(bào)道，很多企業(yè)都會(huì)對(duì)媒體的做法頗有微詞，在博客出現(xiàn)之前，企業(yè)只能在公司網(wǎng)站的公告欄里宣揚(yáng)企業(yè)的豐功偉績(jī)，但一般用戶很難用心看完，有了企業(yè)公關(guān)博客后，企業(yè)官方的新聞、產(chǎn)品信息都可以直接上傳發(fā)出，中、高層管理者也可以另外發(fā)文，闡述自己的立場(chǎng)，再配合搜索引擎的排行順序優(yōu)于靜態(tài)的網(wǎng)頁(yè)，加上博客的快速傳播，一般客戶很快就可以獲得企業(yè)的信息，彌補(bǔ)媒體對(duì)企業(yè)報(bào)道的不足。

另外，有些企業(yè)為了加強(qiáng)宣傳效果，會(huì)贊助一些專(zhuān)業(yè)博主，請(qǐng)他們另開(kāi)博客，撰寫(xiě)推薦或者夸贊該企業(yè)的文章，這種類(lèi)型的博客也是外部企業(yè)博客的變形。這種類(lèi)型的博客文章就失去了據(jù)實(shí)以告的意義，只是純粹以營(yíng)銷(xiāo)的手法包裝企業(yè)商品，這種做法就是將博客當(dāng)做了廣告的媒介，消費(fèi)者可能后來(lái)發(fā)現(xiàn)根本不是這回事。國(guó)外非常著名的案例就是麥當(dāng)勞林肯薯?xiàng)l的事件，有一位博主宣稱(chēng)他有一根長(zhǎng)得很像美國(guó)前總統(tǒng)林肯的薯?xiàng)l，后來(lái)還拿到eBay拍賣(mài)，最后發(fā)現(xiàn)這只是麥當(dāng)勞為了促銷(xiāo)薯?xiàng)l的一種營(yíng)銷(xiāo)手法，根本就沒(méi)有這樣一根薯?xiàng)l。“林肯薯?xiàng)l”被曝光后，當(dāng)時(shí)應(yīng)此事件所設(shè)立的“林肯薯?xiàng)l博客”現(xiàn)在也關(guān)閉了[2]。

當(dāng)然營(yíng)銷(xiāo)策略，在考慮到博客披露的真實(shí)信息的時(shí)候，還需要考慮披露信息的界限，雖然企業(yè)可以通過(guò)經(jīng)營(yíng)博客讓多數(shù)事物透明可見(jiàn)，但企業(yè)賴(lài)以生存的領(lǐng)域知識(shí)，是不能被披露的，這也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)博客的最大風(fēng)險(xiǎn)所在。

（二）酒香也怕巷子深，提高博客的曝光度

企業(yè)外部公關(guān)博客在內(nèi)容要真實(shí)、要原創(chuàng)的基礎(chǔ)了，為了吸引客戶的注意，還要注意博客文章的內(nèi)容及標(biāo)題要具有營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值，讓客戶一看到就被吸引，同時(shí)在企業(yè)內(nèi)部，尋找部分寫(xiě)作能力比較強(qiáng)，技術(shù)及營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)豐富的員工，尤其是中層以上的管理人員，用高質(zhì)量有價(jià)值的文章提高博客的含金量，安排專(zhuān)業(yè)人士對(duì)博客文章進(jìn)行排版，讓瀏覽者閱讀下去的欲望。

對(duì)大部分中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，博客有了高質(zhì)量的具有營(yíng)銷(xiāo)性的文章，后由于知名度不夠，點(diǎn)擊量也是有限的，如何在與大公司的競(jìng)爭(zhēng)中提高自己的曝光率，具體可以參照以下的方法進(jìn)行。

1．利用博客網(wǎng)站所在行業(yè)網(wǎng)站推廣

在知名行業(yè)網(wǎng)站上注冊(cè)企業(yè)的博客，與同行業(yè)的博客互相加為好友，并與博友互換友情鏈接，經(jīng)常去登錄評(píng)論別人的博文，到行業(yè)論壇多解答別人的問(wèn)題，在論壇簽名里寫(xiě)上博客名稱(chēng)和鏈接，如果能多原創(chuàng)精品文，就能讓博文得到推薦，不斷增加博客文章數(shù)量，就可以進(jìn)入博客發(fā)表排行，關(guān)注時(shí)事熱點(diǎn)，多熱點(diǎn)文章，讓博文進(jìn)入熱門(mén)排行榜等，都是比較有效的方法。

2．利用各種工具推廣博客

除了通過(guò)行業(yè)網(wǎng)站，還可以利用各種網(wǎng)絡(luò)工具，比如：把企業(yè)博客網(wǎng)址添加到企業(yè)員工及管理人員的QQ、MSN簽名、論壇簽名、公司員工的郵件簽名以及個(gè)人簡(jiǎn)介，甚至可以印在員工的名片上，總之推廣方法很多的論文格式。以上這些方法都可以提高企業(yè)博客的曝光度，達(dá)到推廣博客及企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)的目的。

（三）及時(shí)處理負(fù)面評(píng)論

不管是跨國(guó)的大企業(yè)， 還是本土的中小企業(yè)，對(duì)開(kāi)展博客營(yíng)銷(xiāo)敬而遠(yuǎn)之的原因，就是因?yàn)榇罅康呢?fù)面評(píng)論問(wèn)題。由于博客是一個(gè)開(kāi)放的平臺(tái)，也是用戶發(fā)表個(gè)人觀點(diǎn)的一個(gè)渠道，因此無(wú)論是用戶不滿意或者是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡意競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)生負(fù)面的評(píng)論都會(huì)影響到企業(yè)的形象。不管負(fù)面評(píng)論的內(nèi)容是針對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式，還是針對(duì)某一產(chǎn)品、配方、渠道、促銷(xiāo)等細(xì)節(jié)問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)策略，只要出現(xiàn)了負(fù)面的評(píng)論企業(yè)沒(méi)有及時(shí)處理，或者低估了博客的影響力，隨后便會(huì)是企業(yè)與經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的噩夢(mèng)了，它會(huì)讓企業(yè)遭受巨大的金錢(qián)與商譽(yù)損失。

美國(guó)著名的自行車(chē)鎖生產(chǎn)商kryptonite 公司生產(chǎn)了一種U 型鎖，據(jù)說(shuō)是代表了車(chē)鎖安全的最高水平，結(jié)果此鎖被一個(gè)計(jì)算機(jī)安全顧問(wèn)用一支圓珠筆打開(kāi)了。他將此消息登載到自行車(chē)論壇上，后來(lái)被博客們迅速轉(zhuǎn)載，引發(fā)了討論的熱潮。但Kryptonite 公司沒(méi)有積極處理此事，只是對(duì)公眾表示，公司生產(chǎn)的鎖是安全的，那個(gè)安全顧問(wèn)的做法只是展示一種犯罪手段而已。這激起了博客們的更大憤怒，有人干脆把用筆把開(kāi)鎖的錄像傳到博客上。后來(lái)事情越鬧越大，連紐約時(shí)報(bào)與美聯(lián)社等媒體也開(kāi)始報(bào)導(dǎo)了，kryptonite這才意識(shí)到事情的嚴(yán)重性，但為時(shí)已晚，最后，該公司被迫宣布退換此鎖，為此公司遭受的損失，幾乎是該年度總銷(xiāo)售收入的40%，商譽(yù)也大受影響。

博客營(yíng)銷(xiāo)在國(guó)內(nèi)還處于發(fā)展階段，許多企業(yè)還沒(méi)有認(rèn)識(shí)到開(kāi)展博客的重要性，我國(guó)目前仍是以個(gè)人博客為主。博客的主要內(nèi)容集中在感性生活和娛樂(lè)休閑上面，營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)的很少，企業(yè)博客營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值尚未獲得充分認(rèn)識(shí)，這也表明博客營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)還有很長(zhǎng)的路要走，但博客營(yíng)銷(xiāo)特有的優(yōu)勢(shì)必將使其成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的新利器。[3]

參考文獻(xiàn)：

[1]孟麗莎.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo).河南人民出版社,2008,6(45)

[2]楊偉龍、陳瓊?cè)A、劉玲君.博客營(yíng)銷(xiāo)——建立、管理、活用.中國(guó)人民大學(xué)出版社,2009，5(20).

篇3

品牌策略診斷是贊助企業(yè)應(yīng)當(dāng)首要考慮的問(wèn)題,它是對(duì)企業(yè)產(chǎn)品品牌定位及相關(guān)內(nèi)容方面的考察與診治。主要包括自身企業(yè)產(chǎn)品品牌的定位方向是什么、品牌定位是否恰當(dāng)、品牌定位是否清晰準(zhǔn)確,另外還包括贊助企業(yè)的品牌位置、品牌經(jīng)濟(jì)利益點(diǎn)、社會(huì)利益點(diǎn)、品牌市場(chǎng)機(jī)會(huì)、品牌公眾形象、品牌發(fā)展目標(biāo)等諸多方面的內(nèi)容。其中企業(yè)品牌命名診斷最為關(guān)鍵,在贊助中,品牌的命名是最基礎(chǔ)性的工作。品牌命名成功與否,直接關(guān)系一個(gè)產(chǎn)品能否迅速借助營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)持久的立足于市場(chǎng),關(guān)系到在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上的生存與發(fā)展。一個(gè)能夠?qū)οM(fèi)者產(chǎn)生較大影響力的產(chǎn)品名稱(chēng),應(yīng)當(dāng)具備能夠啟動(dòng)一個(gè)品牌的市場(chǎng)定位,并憑借它所具備的營(yíng)銷(xiāo)力量而參與這一品牌的市場(chǎng)角逐,因而,當(dāng)贊助企業(yè)選定了一個(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目之后,產(chǎn)品名稱(chēng)的命名,就成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的首要。因此說(shuō),有一個(gè)好的品牌名稱(chēng),該產(chǎn)品就已成功了一半。在當(dāng)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,同類(lèi)產(chǎn)品越來(lái)越多,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵在于品牌定位是否準(zhǔn)確有力。品牌命名策略應(yīng)以品牌定位的原則為出發(fā)點(diǎn),并能引導(dǎo)這一定位所確定的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),以便能從一開(kāi)始就確立了定位優(yōu)勢(shì)及營(yíng)銷(xiāo)力量。一個(gè)品牌走向市場(chǎng),參與競(jìng)爭(zhēng),首先要弄清自己的目標(biāo)消費(fèi)者是誰(shuí),并以此目標(biāo)消費(fèi)者為對(duì)象,通過(guò)品牌名稱(chēng)將這一目標(biāo)對(duì)象形象化,將其形象內(nèi)涵轉(zhuǎn)化為一種形象表達(dá)方式,從而使這一品牌名稱(chēng)清晰地告訴市場(chǎng):該產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者是誰(shuí)。

二、市場(chǎng)策略診斷

市場(chǎng)策略診斷是對(duì)贊助企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略全過(guò)程考察與診斷。它包括市場(chǎng)供求、消費(fèi)需求強(qiáng)度、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象、消費(fèi)趨勢(shì),營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題及原因、市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃等。贊助中市場(chǎng)策略的推行要基于市場(chǎng)產(chǎn)品的供求狀況,所以對(duì)其診斷要重點(diǎn)考察其市場(chǎng)產(chǎn)品的供應(yīng)量、供應(yīng)質(zhì)量等情況,只有了解了市場(chǎng)上產(chǎn)品的供應(yīng)情況和產(chǎn)品質(zhì)量才能展示自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì);消費(fèi)需求強(qiáng)度也是市場(chǎng)策略診斷的一個(gè)重要內(nèi)容,它是了解消費(fèi)者需求動(dòng)力的主要內(nèi)容,只有消費(fèi)需求強(qiáng)烈,才能有贊助及其實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略的價(jià)值。另外還要了解自身產(chǎn)品所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,比如競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)、消費(fèi)者的消費(fèi)發(fā)展方向等。最后對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃梳理和診斷是市場(chǎng)策略診斷的落腳點(diǎn)。

三、目標(biāo)市場(chǎng)診斷

在企業(yè)贊助中,對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的診斷,即對(duì)消費(fèi)人群的群體定位與檢查,是采取有針對(duì)性的應(yīng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)鍵。在參與競(jìng)技賽事活動(dòng)的消費(fèi)者中,其共同的特征是愛(ài)好,但其經(jīng)濟(jì)水平、支付能力,尤其是與企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的消費(fèi)卻是不同的,因此對(duì)消費(fèi)對(duì)象(即參加賽事觀眾)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分診斷是否必要,它是制定實(shí)施和及時(shí)調(diào)整贊助企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的依據(jù)。通常情況下,贊助企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的診斷內(nèi)容包括:是否有明確的消費(fèi)者定位、目標(biāo)市場(chǎng)的位置所在、消費(fèi)人群的定位、顯現(xiàn)和潛在消費(fèi)者的群體大小、限制整體市場(chǎng)容量的因素、企業(yè)目前所在市場(chǎng)份額、企業(yè)市場(chǎng)份額變化的狀態(tài)定、企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格與消費(fèi)者的支付能力之間的差距、企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在等。

四、市場(chǎng)定位診斷

市場(chǎng)定位診斷內(nèi)容包括企業(yè)產(chǎn)品品牌在市場(chǎng)中選擇的市場(chǎng)位置是否恰當(dāng),以及在消費(fèi)者心中留下的位置與產(chǎn)品預(yù)定的市場(chǎng)定位能否保持一致。實(shí)施市場(chǎng)定位的診斷要根據(jù)企業(yè)的特點(diǎn),從從消費(fèi)者消費(fèi)心理需求考察,從產(chǎn)品的價(jià)位、質(zhì)量等因素進(jìn)行市場(chǎng)定位的考察。在市場(chǎng)定位診斷中要考慮以下因素:一是消費(fèi)者的消費(fèi)心理,尤其是其對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的重視程度;二是競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)采取的營(yíng)銷(xiāo)策略及其市場(chǎng)定位優(yōu)勢(shì)與略施比較;三是考察顯在顧客和潛在顧客消費(fèi)需求,找出消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的理想追求標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)這些因素進(jìn)行綜合分析,診斷出企業(yè)產(chǎn)品的特色和獨(dú)立的形象狀況,對(duì)贊助企業(yè)的市場(chǎng)定位有一個(gè)全面的了解。

五、產(chǎn)品策略診斷

產(chǎn)品策略是企業(yè)為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì),在生產(chǎn)、銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)所運(yùn)用的一系列措施和手段,包括產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品差異化策略、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略、品牌策略以及產(chǎn)品的生命周期運(yùn)用策略,是企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略時(shí),要明確企業(yè)能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足消費(fèi)者的要求,也就是要解決產(chǎn)品策略問(wèn)題。它是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的基礎(chǔ),從一定意義上講,企業(yè)成功與發(fā)展的關(guān)鍵在于產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的需求的程度以及產(chǎn)品策略正確與否。這里的產(chǎn)品是指非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù),即實(shí)體產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移以及轉(zhuǎn)移過(guò)程中相應(yīng)的輔助。產(chǎn)品策略診斷主要對(duì)贊助企業(yè)產(chǎn)品內(nèi)在及外顯品質(zhì)的診斷,也就是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和功能的診斷,它實(shí)質(zhì)是對(duì)贊助企業(yè)產(chǎn)品消費(fèi)者滿意度的調(diào)查與評(píng)估。這是制定贊助企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要依據(jù),在贊助營(yíng)銷(xiāo)策略基礎(chǔ)條件中占據(jù)重要的位置。根據(jù)消費(fèi)者滿意度的診斷,在贊助營(yíng)銷(xiāo)策略中,要有針對(duì)性地彌補(bǔ)消費(fèi)者不滿意的產(chǎn)品缺陷、包裝缺陷、服務(wù)缺陷等,從而達(dá)到提升贊助企業(yè)形象,改善消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品印象的目的。

六、價(jià)格策略診斷

價(jià)格策略是企業(yè)通過(guò)對(duì)顧客需求的估量和成本分析,選擇一種能吸引顧客、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的價(jià)格策略。價(jià)格策略的確定一定要以科學(xué)規(guī)律的研究為依據(jù),以實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)判斷為手段,在維護(hù)生產(chǎn)者和消費(fèi)者雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下,以消費(fèi)者可以接受的水平為基準(zhǔn),根據(jù)市場(chǎng)變化情況,靈活反應(yīng),客觀買(mǎi)賣(mài)雙方共同決策。價(jià)格是決定企業(yè)市場(chǎng)份額和盈利率的最重要因素之一。贊助企業(yè)價(jià)格策略診斷對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格是否與消費(fèi)者價(jià)格心理預(yù)期相吻合,其價(jià)格定位是否能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利的位置,以及價(jià)格對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售產(chǎn)生的影響的診斷。贊助企業(yè)的價(jià)格策略診斷是贊助企業(yè)借助盛會(huì)之際,重塑價(jià)格形象或保持價(jià)格形象的市場(chǎng)調(diào)研,是依靠?jī)r(jià)格取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段。

篇4

細(xì)心揣摩消費(fèi)者如何使用移動(dòng)設(shè)備，優(yōu)化消費(fèi)者移動(dòng)頁(yè)面的瀏覽體驗(yàn)，增加類(lèi)似于“一鍵下單”或“了解更多信息”的功能。對(duì)于任何購(gòu)物過(guò)程增加難度的地方，像是網(wǎng)站內(nèi)容不容易在移動(dòng)端加載，位置信息空缺，商家都需小心謹(jǐn)慎。根據(jù)國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)科技公司SmartFocus的權(quán)威數(shù)字顯示：商家不優(yōu)化移動(dòng)端內(nèi)容會(huì)遭遇近三成移動(dòng)購(gòu)物消費(fèi)者的流失。而頁(yè)面加載超過(guò)3秒鐘，則有約57%的用戶放棄購(gòu)買(mǎi)。

2、推送營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容要有度

大部分情況下，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物行為是消費(fèi)者主動(dòng)去搜索商品及服務(wù)信息。移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)則采用push的方式，商家未經(jīng)允許向潛在用戶發(fā)送營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容?！罢_的邏輯是加強(qiáng)與用戶的互動(dòng)，讓他們幫助自己在社會(huì)化媒介中廣泛傳播”，國(guó)外有學(xué)者指出，“如果消費(fèi)者在每次收到優(yōu)惠信息時(shí)都有購(gòu)物行為，有必要繼續(xù)為他發(fā)送此類(lèi)信息。而當(dāng)有部分用戶不再購(gòu)買(mǎi)時(shí)，商家同樣需額外注意”。

3、尊重用戶隱私

近期，有一些追蹤用戶手機(jī)的廣告beacons在紐約引發(fā)了一場(chǎng)用戶隱私的爭(zhēng)論。商家在開(kāi)展移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)不能侵犯消費(fèi)者的隱私。商家可以為那些對(duì)商家發(fā)送營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的協(xié)議予以同意的消費(fèi)者，發(fā)送優(yōu)惠信息?；蛘呤怯脩糸_(kāi)啟了手機(jī)中下載類(lèi)似Shopkick的應(yīng)用，愿意接受附近商家推送消費(fèi)打折信息。

4、給予用戶回饋

大多數(shù)的消費(fèi)者對(duì)于超市跟蹤分析其購(gòu)買(mǎi)行為并不太介意，他們樂(lè)意接受打折及優(yōu)惠券。移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人士不妨聯(lián)想：除了令人生厭的廣告宣傳，商家給予用戶更多的回饋。如果是經(jīng)營(yíng)一家咖啡廳，可以考慮在午后4點(diǎn)左右向附近的手機(jī)用戶推送“買(mǎi)一贈(zèng)一”的活動(dòng)信息。贏得潛在消費(fèi)者的青睞。

5、整合不同的渠道

篇5

在社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，企業(yè)想要謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，第一要?jiǎng)?wù)就是建立自己的品牌。世界著名廣告大師大衛(wèi)·奧格威曾就品牌做出這樣的詮釋?zhuān)骸捌放剖且环N錯(cuò)綜復(fù)雜的象征它是品牌屬性、名稱(chēng) 、包裝、價(jià)格、歷史聲譽(yù)、廣告形式的無(wú)形總和。品牌同時(shí)也因消費(fèi)者對(duì)其使用的印象，以及自身的經(jīng)驗(yàn)而有所界定?！币虼私⒆约旱钠放?，實(shí)施品牌營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)當(dāng)是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中的重中之重。

一、什么是品牌營(yíng)銷(xiāo)

菲利普·科特勒認(rèn)為：營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)管理過(guò)程，而格隆羅斯則指出營(yíng)銷(xiāo)是一種利益之上下，通過(guò)相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費(fèi)者及其他參與者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)各方目的。根據(jù)這兩個(gè)定義，我們可以這樣理解品牌營(yíng)銷(xiāo)：品牌營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)使客戶與消費(fèi)者了解與信任企業(yè)產(chǎn)品，通過(guò)交換與謀求共同的利益，形成對(duì)企業(yè)品牌與產(chǎn)品的認(rèn)知過(guò)程。

二、品牌營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)

品牌發(fā)展的第一步，首先要從企業(yè)內(nèi)部開(kāi)始。企業(yè)想要在自己的內(nèi)部建立起品牌這一理念，首先，對(duì)自己的產(chǎn)品要有一個(gè)合理準(zhǔn)確的詮釋?zhuān)寖?nèi)部的員工認(rèn)識(shí)并了解產(chǎn)品，可向顧客相信介紹產(chǎn)品。其次，對(duì)員工就企業(yè)的品牌做一個(gè)深層次的培訓(xùn)，給予他們一個(gè)品牌承諾，在員工中培養(yǎng)和推廣品牌個(gè)性，讓其相信只要努力我們就能成為品牌。內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的目的是激勵(lì)員工，讓員工愛(ài)上企業(yè)的品牌，為品牌的發(fā)展邁出重要的一步。

三、品牌營(yíng)銷(xiāo)的差異化營(yíng)銷(xiāo)

品牌的差異化營(yíng)銷(xiāo)是以市場(chǎng)細(xì)分為基礎(chǔ)的系統(tǒng)化營(yíng)銷(xiāo)工程，主要包括品牌的市場(chǎng)定位與品牌的差異化。

（一）品牌的市場(chǎng)定位

如何為自己的品牌進(jìn)行市場(chǎng)定位，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中亟待解決的問(wèn)題。品牌終極的目的就是服務(wù)消費(fèi)者，企業(yè)必須將品牌定位在滿足消費(fèi)者需求的立場(chǎng)上。消費(fèi)者的需求往往會(huì)根據(jù)自己的消費(fèi)習(xí)慣、喜好與消費(fèi)層次而變化，所以企業(yè)需要細(xì)分市場(chǎng)并正確定位，切中消費(fèi)者需求品牌的利益點(diǎn)，使之成為品牌發(fā)展的具體方向，為品牌的發(fā)展搶占有利市場(chǎng)。

（二）品牌的差異化

翁向東曾指出：“品牌營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)在于為品牌找一個(gè)具有差異化個(gè)性、能夠深刻感染消費(fèi)者內(nèi)心的品牌核心價(jià)值、它讓消費(fèi)者明確、清晰地識(shí)別并記住品牌的利益點(diǎn)與個(gè)性，是驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者認(rèn)同、喜歡乃至愛(ài)上一個(gè)品牌的主要力量。”消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)與了解主要依靠三個(gè)方面，即品牌的產(chǎn)品、價(jià)值與形象，所以品牌的差異化主要從產(chǎn)品差異化、價(jià)值差異化和形象差異化幾個(gè)方面來(lái)考慮。世界五百?gòu)?qiáng)大品牌寶潔對(duì)品牌差異化方面做了最好的詮釋?zhuān)涸诋a(chǎn)品差異化方面，寶潔擁有潘婷、飄柔、海飛絲等子品牌；在價(jià)值差異化方面，寶潔的洗發(fā)水分為去屑、滋潤(rùn)、

油等品類(lèi)；在形象差異化方面，寶潔擁有吉列男士用品與玉蘭油女士用品等。可以看出品牌差異化的三個(gè)方面并不獨(dú)立，它們是相輔相成的，根據(jù)這些差異來(lái)滿足消費(fèi)者的不同需要，讓消費(fèi)者明確、清晰地識(shí)別并記住品牌的利益點(diǎn)與個(gè)性，從而驅(qū)動(dòng)品牌的發(fā)展。

四、品牌營(yíng)銷(xiāo)的外部營(yíng)銷(xiāo)

外部營(yíng)銷(xiāo)的定義很簡(jiǎn)單，是指運(yùn)用媒體、廣告、活動(dòng)所進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)行為。企業(yè)進(jìn)行外部營(yíng)銷(xiāo)是讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、了解品牌最簡(jiǎn)單、最直接、最有效的手段。品牌的外部營(yíng)銷(xiāo)大致可分為傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

（一）品牌的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)

傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略就是我們所熟知的4P組合，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促進(jìn)，它是一種比較固定的營(yíng)銷(xiāo)模式。企業(yè)為了讓自己的品牌深入消費(fèi)者與市場(chǎng)，需要以大量的人力與廣告投入市場(chǎng)。在這個(gè)過(guò)程中企業(yè)可以為品牌拍攝精致的廣告并配以媒體宣傳，也可以邀請(qǐng)名人與偶像或知名節(jié)目為品牌做形象代言，例如蒙牛集團(tuán)與快樂(lè)女生節(jié)目的深度合作，進(jìn)一步提升了其在青少年群體的品牌知名度。另外，企業(yè)可以在一些特殊的日期像一些重要節(jié)日等進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，將盡可能多的產(chǎn)品和服務(wù)提供給盡可能多的顧客，不斷地獲得和保持品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的方法并不固定，可以根據(jù)消費(fèi)者的需求和企業(yè)自身的需要，采取適當(dāng)?shù)姆桨福嵘M(fèi)者對(duì)品牌的滿意度與忠誠(chéng)度。

（二）品牌的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

眾所周知，現(xiàn)在的社會(huì)是一個(gè)信息瞬變的社會(huì)，對(duì)信息的敏感程度是一個(gè)人或一個(gè)企業(yè)成功的重要因素。企業(yè)想要在市場(chǎng)上保持占有率，就要充分了解市場(chǎng)信息的動(dòng)態(tài)變化，而互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)能夠幫助企業(yè)解決這些問(wèn)題。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)以電子技術(shù)為基礎(chǔ)以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段，進(jìn)行各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的總稱(chēng)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的出現(xiàn)，使大規(guī)模目標(biāo)市場(chǎng)像個(gè)人目標(biāo)市場(chǎng)轉(zhuǎn)化成為可能，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)可以通過(guò)大量信息來(lái)反映消費(fèi)者的不同需求，從而使企業(yè)的產(chǎn)品更能滿足顧客的個(gè)性化需求，同傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有效率增高、成本降低的優(yōu)點(diǎn)。借助日益發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以建立屬于自己品牌的網(wǎng)站主頁(yè)，并依靠它進(jìn)行品牌的信息、在線調(diào)研、顧客關(guān)系維護(hù)、顧客服務(wù)、銷(xiāo)售促進(jìn)等利于企業(yè)品牌發(fā)展的一系列活動(dòng)，從而提升企業(yè)的品牌形象。據(jù)統(tǒng)計(jì)，《財(cái)富》全球五百?gòu)?qiáng)企業(yè)都建立了自己的網(wǎng)站主頁(yè)，馬云開(kāi)創(chuàng)的阿里巴巴也成為世界成功的電子商務(wù)品牌之一。由此可見(jiàn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)將成為企業(yè)品牌建設(shè)不可或缺的重要手段。

五、品牌營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)

創(chuàng)新是企業(yè)成功的關(guān)鍵，一個(gè)企業(yè)只有不斷創(chuàng)新才能進(jìn)步，一個(gè)品牌同樣需要不斷創(chuàng)新才能滿足消費(fèi)者日益變化的需求。品牌營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新主要包括品牌產(chǎn)品的創(chuàng)新和品牌營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的創(chuàng)新。

（一）品牌產(chǎn)品的創(chuàng)新

消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求總是不斷變化與進(jìn)步的，所以企業(yè)想要保持品牌市場(chǎng)的占有率，就要不斷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新來(lái)適應(yīng)這種變化，企業(yè)可以通過(guò)創(chuàng)建產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)、吸納創(chuàng)新型人才來(lái)滿足這種需求。我們知道，手機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，諾基亞的智能手機(jī)曾是行業(yè)的龍頭老大，它所運(yùn)用的塞班系統(tǒng)深得消費(fèi)者的喜歡，隨著科技與消費(fèi)者需求的發(fā)展，塞班系統(tǒng)逐漸顯得落后，而蘋(píng)果系統(tǒng)與安卓系統(tǒng)則更受消費(fèi)者的喜歡，因此蘋(píng)果手機(jī)與三星等手機(jī)迅速搶占了市場(chǎng)，而諾基亞的份額則急速下跌，待其采取行動(dòng)進(jìn)行系統(tǒng)創(chuàng)新的時(shí)候?yàn)闀r(shí)已晚?？梢?jiàn)，企業(yè)對(duì)品牌產(chǎn)品的創(chuàng)新要時(shí)刻進(jìn)行，不能松懈。

（二）品牌營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的創(chuàng)新

企業(yè)的品牌營(yíng)銷(xiāo)，除了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)以外，還需要其他的營(yíng)銷(xiāo)方法和手段，不僅要適應(yīng)時(shí)展這個(gè)大的環(huán)境變化，還要適應(yīng)消費(fèi)者需求的變化。例如顧客希望不出門(mén)就可以買(mǎi)到放心的商品，企業(yè)就可以采用上門(mén)服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)手段。海爾集團(tuán)率先使用送貨上門(mén)、服務(wù)上門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)方法，結(jié)果贏得了消費(fèi)者的青睞，給消費(fèi)者留下了一個(gè)良好的品牌形象。其他的一些像售后服務(wù)、免修服務(wù)等都是一些創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)方法，企業(yè)應(yīng)該培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)的品牌營(yíng)銷(xiāo)人才，對(duì)品牌的營(yíng)銷(xiāo)方法進(jìn)行不斷地創(chuàng)新和運(yùn)用，以滿足消費(fèi)者的不同需求，這對(duì)品牌的可持續(xù)發(fā)展與品牌形象的塑造有著不可忽略的推進(jìn)作用。

事實(shí)證明，在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，企業(yè)要想在市場(chǎng)中立于不敗之地，就要實(shí)現(xiàn)自己的品牌效益。可以預(yù)測(cè)，未來(lái)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，因此，企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的好壞對(duì)企業(yè)品牌的發(fā)展顯得至關(guān)重要。企業(yè)在品牌營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的過(guò)程中，要堅(jiān)持產(chǎn)品質(zhì)量第一的原則，產(chǎn)品質(zhì)量的保證是對(duì)品牌最好的詮釋?zhuān)\(chéng)信至上、服務(wù)顧客是吸引消費(fèi)者的最好方法。堅(jiān)持品牌營(yíng)銷(xiāo)，鞏固和擴(kuò)大品牌市場(chǎng)的占有率，培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，提高品牌的知名度，那么品牌的可持續(xù)發(fā)展將不是夢(mèng)！

參考文獻(xiàn)：

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[3]熊小潔.企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略探析 [J].企業(yè)經(jīng)濟(jì)，2009

[4]熊仕平.品牌戰(zhàn)略與產(chǎn)品推廣策劃 [M].北京：中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社，2003

篇6

引言

營(yíng)銷(xiāo)本身就是一種有效的手段，不但能夠讓一個(gè)企業(yè)在激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，同時(shí)也能為它提供長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展方向，特別是對(duì)于外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，論實(shí)力以及競(jìng)爭(zhēng)方面較一些本土企業(yè)來(lái)說(shuō)都存在較大的劣勢(shì)，所以傳統(tǒng)的手段很難讓其也在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得更多的利益，更不用說(shuō)在國(guó)外謀求更多的發(fā)展了，所以考慮合適的品牌營(yíng)銷(xiāo)手段也是我國(guó)外貿(mào)企業(yè)目前需要重點(diǎn)考慮的問(wèn)題之一，而筆者將通過(guò)本文，就外貿(mào)企業(yè)的品牌營(yíng)銷(xiāo)手段的策略進(jìn)行分析和研究。

1.我國(guó)外貿(mào)企業(yè)的品牌營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

在中國(guó)，外貿(mào)企業(yè)一直都是一個(gè)特殊的行業(yè)，它的產(chǎn)生主要是源于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，主要是由于我國(guó)的進(jìn)出口的權(quán)力都被國(guó)家完全壟斷。據(jù)相關(guān)資料調(diào)查顯示，我國(guó)在上個(gè)世紀(jì)七十年代末，掌握外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)利的公司僅為132家，而到了八十年初期，我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展從量變過(guò)渡到了一個(gè)質(zhì)變的階段，我國(guó)外貿(mào)公司也獲得的較大的發(fā)展并且推動(dòng)著我國(guó)經(jīng)濟(jì)朝著多元化的方向發(fā)展，但是隨著我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的把控逐漸放松，許多外企進(jìn)入到中國(guó)市場(chǎng)，而中國(guó)本土的外貿(mào)企業(yè)反而失去了原有的地位，很多企業(yè)被迫破產(chǎn)，而外貿(mào)企業(yè)的發(fā)展也呈現(xiàn)出雙向發(fā)展趨勢(shì)，很多企業(yè)也不得不依賴(lài)政府部門(mén)的幫助，進(jìn)入到集團(tuán)化或者合并化的階段，雖然在改革開(kāi)放后，我國(guó)的對(duì)外貿(mào)易已經(jīng)日新月異的發(fā)展，但是品牌營(yíng)銷(xiāo)方面卻存在較大的問(wèn)題，據(jù)2005年資料顯示，我國(guó)的對(duì)外貿(mào)易進(jìn)出口金額已經(jīng)位列世界第三位，但是在世界品牌的前100名中，并沒(méi)有發(fā)現(xiàn)中國(guó)的品牌，兩者是極其矛盾的[1]。

2. 影響外貿(mào)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)因素

2.1 優(yōu)勢(shì)方面。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)將自己的產(chǎn)品成功推向市場(chǎng)，并且能夠獲得一個(gè)良好的市場(chǎng)收益，而對(duì)于中國(guó)的外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，主要的優(yōu)勢(shì)在于對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展在二十年間已經(jīng)極為迅速，產(chǎn)品的生產(chǎn)已經(jīng)到達(dá)指定的要求，同時(shí)質(zhì)量也獲得了世界的認(rèn)可，即質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)、成本優(yōu)勢(shì)以及經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)。

2.2 劣勢(shì)方面。對(duì)于外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，影響其營(yíng)銷(xiāo)效果的最大問(wèn)題在于其戰(zhàn)略方向問(wèn)題，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一直處于劣勢(shì)，而同時(shí)技術(shù)的落后以及缺乏科學(xué)的管理手段，也是導(dǎo)致外貿(mào)企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)失敗的主要原因。

2.3 機(jī)遇方面。隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展?jié)u漸深入，中國(guó)在世界的經(jīng)濟(jì)地位得到了認(rèn)可，更多的國(guó)家進(jìn)入到中國(guó)市場(chǎng)中進(jìn)行投資行為，特別是一些知名的跨國(guó)公司，也在中國(guó)建立起子公司，以謀求更加廣闊的發(fā)展，而中國(guó)本土的外貿(mào)企業(yè)受到這些外來(lái)企業(yè)的影響，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中缺少一定的機(jī)遇，從而難以得到發(fā)展。

2.4 潛在威脅。對(duì)于我國(guó)外貿(mào)企業(yè)發(fā)展的威脅有很多，其中勞動(dòng)成本不斷升高就是一個(gè)，而且隨著不斷的發(fā)展，也付出了更多的環(huán)境代價(jià)。于此同時(shí)人民幣升值，導(dǎo)致外貿(mào)企業(yè)通過(guò)出口獲取的利潤(rùn)減少，加速了企業(yè)經(jīng)濟(jì)的不穩(wěn)定性，而在于國(guó)際經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)接軌后，我國(guó)經(jīng)濟(jì)加大了對(duì)國(guó)際經(jīng)濟(jì)的防范，導(dǎo)致這方面成本也明顯升高；最后是我國(guó)財(cái)政收入完全無(wú)法滿足出口的退稅，每年的經(jīng)濟(jì)缺口都超過(guò)了10%，導(dǎo)致國(guó)際財(cái)政上存在較大的壓力[2]。

3. 我國(guó)外貿(mào)企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

3.1 缺乏品牌意識(shí)。就目前我國(guó)大部分外貿(mào)企業(yè)而言，很多對(duì)于品牌的創(chuàng)立都缺乏關(guān)注和重視的意識(shí)，覺(jué)得做品牌沒(méi)有較大的意義，同時(shí)又為了節(jié)約成本，但是也間接導(dǎo)致了企業(yè)收益較低的問(wèn)題。而相對(duì)而言，一些企業(yè)做起了貼牌生產(chǎn)，并且從中獲得微薄的加工利潤(rùn)。導(dǎo)致這一問(wèn)題的原因主要也是因?yàn)槠放扑枰袚?dān)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于收益。

3.2 競(jìng)爭(zhēng)手段落后。競(jìng)爭(zhēng)手段是一個(gè)企業(yè)能夠在激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的有效手段，但是縱觀我國(guó)大部分外貿(mào)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方式，都可以發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于古板落后，即以降低銷(xiāo)售價(jià)格的基本方式短期吸引消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，存在一定的盲目性和隨意性，最終導(dǎo)致的也是外貿(mào)企業(yè)品牌難以得到發(fā)展。

3.3 缺少準(zhǔn)確的定位。據(jù)相關(guān)調(diào)查了解，我國(guó)大部分外貿(mào)企業(yè)對(duì)于品牌的定位還欠缺準(zhǔn)確性，很多企業(yè)覺(jué)得名牌等同于高檔，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)已經(jīng)發(fā)展意識(shí)，僅僅是“走一步看一步”的盲目觀念。同時(shí)容易受到市場(chǎng)流行的影響，即很多企業(yè)覺(jué)得“流行什么都做什么，一定能賺錢(qián)”，盲目跨行發(fā)展，卻欠缺對(duì)自身實(shí)力的評(píng)估。例如：一些體育品牌喜歡采用一些低俗諂媚的臺(tái)詞或者場(chǎng)景，通過(guò)一段時(shí)期后發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)失誤，又進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，很難讓消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生信賴(lài)，像在目前智能手機(jī)普及的時(shí)代，步步高企業(yè)也曾經(jīng)考慮到轉(zhuǎn)型的問(wèn)題，但是由于自身行業(yè)限制，貿(mào)然開(kāi)創(chuàng)新的行業(yè)品牌會(huì)讓消費(fèi)者覺(jué)得缺乏“專(zhuān)業(yè)性”，所以開(kāi)放了OPPO的新品牌，以完成品牌轉(zhuǎn)型。

4. 我國(guó)外貿(mào)企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略改革

4.1 樹(shù)立品牌意識(shí)，保護(hù)自身品牌。商品品牌不僅僅是企業(yè)發(fā)展的重要基礎(chǔ)，也是一種無(wú)形的宣傳手段，具有權(quán)威性、長(zhǎng)期性的特點(diǎn)。所以對(duì)于我國(guó)外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，若要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功，就必須要樹(shù)立起自身的品牌，時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)供求關(guān)系的變化，做到提前決策，而發(fā)展的目光也要長(zhǎng)遠(yuǎn)化，從而讓企業(yè)在急劇變化的市場(chǎng)條件下適應(yīng)各種挑戰(zhàn)。除此之外，企業(yè)還需要有一定的品牌保護(hù)意識(shí)，特別是對(duì)一些民族特色的品牌保護(hù)，而品牌保護(hù)不需要區(qū)分區(qū)域，無(wú)論是在國(guó)內(nèi)國(guó)外都要堅(jiān)持自身品牌的發(fā)展[3]。

4.2 獲得專(zhuān)業(yè)人才，保證發(fā)展基礎(chǔ)。人才是企業(yè)最寶貴的資源，而一個(gè)企業(yè)要樹(shù)立起自身的品牌，少不了一支專(zhuān)業(yè)的品牌開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)以及管理隊(duì)伍，所以外貿(mào)企業(yè)急需獲得專(zhuān)業(yè)性的營(yíng)銷(xiāo)管理人才，而對(duì)于人才的獲取途徑主要可以分為兩條：其一、人才的吸納，企業(yè)可以通過(guò)優(yōu)越的條件以及長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的手段，向社會(huì)招收一些專(zhuān)業(yè)性的人才，并且對(duì)人才進(jìn)行合理的分配和管理，保證品牌隊(duì)伍的穩(wěn)定性；其二、人才的培養(yǎng)，企業(yè)可以到各大高校招收一批具有創(chuàng)新意識(shí)的畢業(yè)生，然后通過(guò)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)和實(shí)踐，從而提升他們品牌創(chuàng)造的能力和意識(shí)，為企業(yè)的品牌發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

4.3 保證品牌質(zhì)量，提升用戶體驗(yàn)。質(zhì)量，不僅僅是一個(gè)優(yōu)秀產(chǎn)品的基本屬性，更是用戶在產(chǎn)品體驗(yàn)中的重要感受，而一個(gè)產(chǎn)品如果能夠在用戶體驗(yàn)中獲得良好的口碑，那么對(duì)于它未來(lái)品牌的發(fā)展也具有重要的意義和價(jià)值。特別是在中國(guó)，質(zhì)量問(wèn)題是很多產(chǎn)品都普遍存在的問(wèn)題，外貿(mào)企業(yè)要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，首先需要通過(guò)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量檢測(cè)手段進(jìn)行檢測(cè)，做到“不合格不出廠，有問(wèn)題再生產(chǎn)”的理念，從而讓產(chǎn)品質(zhì)量向國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)靠攏。

5.結(jié)語(yǔ)

改革開(kāi)放以來(lái)，受到跨國(guó)企業(yè)的影響和市場(chǎng)壟斷，我國(guó)外貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)一直處于劣勢(shì)，如何能夠?qū)⒘觿?shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)，首先外貿(mào)企業(yè)要有品牌的建設(shè)意識(shí)，通過(guò)品牌建設(shè)、人才培養(yǎng)以及質(zhì)量提升等手段，不斷加強(qiáng)自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，從而保證市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的不敗地位。（作者單位：洛陽(yáng)師范學(xué)院商學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

篇7

一些櫥柜企業(yè)傾向于以一種溫和、低調(diào)的方式宣傳推廣產(chǎn)品；另一些櫥柜企業(yè)喜歡采用對(duì)顧客具有撼動(dòng)力的手段，以便讓顧客掉過(guò)頭來(lái)，對(duì)自己的宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)行注目禮。有的經(jīng)銷(xiāo)商在宣傳推廣時(shí)，使盡了各種高科技手段；有的經(jīng)銷(xiāo)商則更傾向于將促銷(xiāo)活動(dòng)與時(shí)下的熱點(diǎn)事件聯(lián)系到一塊，打包推銷(xiāo)出去。

顯然，條條道路通羅馬，成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)路徑不止一條。然而，在這些老練的櫥柜營(yíng)銷(xiāo)好手的成功營(yíng)銷(xiāo)策略中，是否能找到一些共通點(diǎn)？

營(yíng)銷(xiāo)好手能夠根據(jù)不斷變化的市場(chǎng)需求調(diào)整自己的企業(yè)。他們有罕見(jiàn)的天賦，能夠眺望到很遠(yuǎn)的地方，在消費(fèi)者的消費(fèi)偏好出現(xiàn)改變之前，就已經(jīng)準(zhǔn)確地做出了預(yù)測(cè)，同時(shí)對(duì)企業(yè)做出相應(yīng)調(diào)整以適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。

成功營(yíng)銷(xiāo)來(lái)自于訓(xùn)練有素的設(shè)計(jì)師、員工，以及持續(xù)保持吸引力的陳列室，擺放在陳列室中的產(chǎn)品格外醒目，可以積極地呼應(yīng)顧客的需求；此外，還要為顧客提供極具想象力、吸引力的服務(wù)。這些營(yíng)銷(xiāo)老手能夠果斷決策，迅速判斷某套營(yíng)銷(xiāo)策略是否起夠發(fā)揮作用，并且決定是否用另一套更有可能取得成功的營(yíng)銷(xiāo)策略取而代之。

總而言之，成功的營(yíng)銷(xiāo)者能將一些基礎(chǔ)產(chǎn)品搖身一變成為與眾不同的家居裝飾物，滿足顧客的多樣化需求。他們具有獨(dú)特的天賦，能夠傾聽(tīng)顧客的聲音，創(chuàng)造出的產(chǎn)品無(wú)論從價(jià)格角度還是審美角度都能恰如其分地迎合顧客的口味。

心智上的勝利

從“丑陋廚房”競(jìng)賽到融合了亮黃色裝扮的愛(ài)斯基摩人皮船的滑稽促銷(xiāo)演出，銅河櫥柜有限公司（Copper River Cabinet Co.）在與時(shí)俱進(jìn)上表現(xiàn)出眾，將自己重新改造成滿足市場(chǎng)需求的具有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)。早在1960年，IN firm還是一個(gè)粗陋的小公司，而現(xiàn)在已發(fā)展成為具有相當(dāng)規(guī)模的板面貿(mào)易行（Panel Mart），它確實(shí)是經(jīng)歷了好一番波折。

麥克和比爾共同經(jīng)營(yíng)著這家公司，據(jù)他說(shuō)，公司初始只是一個(gè)現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)（Cash-and-Carry）的家居商，出售成型或半成型的鑲板以及瓷磚。隨著20世紀(jì)70年代家居改裝市場(chǎng)的發(fā)展，他們意識(shí)到了拓展業(yè)務(wù)的必要性，因此，在原有的產(chǎn)品組合上增加了櫥柜業(yè)務(wù)。事實(shí)證明，這一個(gè)是頗具前瞻性的戰(zhàn)略步驟。據(jù)麥克回憶，在接下來(lái)的20年里，他們的櫥柜業(yè)務(wù)蒸蒸日上，櫥柜的銷(xiāo)售額遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了鑲板。

在櫥柜市場(chǎng)快速成長(zhǎng)的刺激下，公司在1991年開(kāi)設(shè)了一個(gè)面積為4000平方英尺的產(chǎn)品陳列室，陳列各式各樣家居裝飾品，展示最新、最好的櫥柜產(chǎn)品。同年，公司改名為板面櫥柜貿(mào)易展示廳（The Panel Mart Kitchen Showroom），意在與自己拓展的業(yè)務(wù)更好地建立關(guān)聯(lián)。10年過(guò)去了，櫥柜銷(xiāo)售業(yè)務(wù)占到了公司營(yíng)業(yè)額的90%，公司更名為銅河櫥柜公司。

為公司取一個(gè)新的名字，意在吸引那些更具產(chǎn)品識(shí)別力的高收入客戶群。麥克回憶說(shuō)：“Panel Mart在20世紀(jì)90年代的經(jīng)營(yíng)很順利，因?yàn)楣鞠碛?0年廣為人知的聲譽(yù)。但是2000年的品牌重建工作將公司定位于迎合更高端的消費(fèi)群體，于是，公司形象、發(fā)展愿景以及目標(biāo)消費(fèi)群都隨之而改變了?！?/p>

雖然名字改變了，但是麥克和比爾并沒(méi)有忘記幫助自己公司發(fā)展起來(lái)的客戶?！盃I(yíng)銷(xiāo)策略要運(yùn)用得恰到好處，也不能完完全全瞄準(zhǔn)高端階層消費(fèi)群?！丙溈送ㄟ^(guò)觀察得出的結(jié)論是，“企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念和企業(yè)的實(shí)際情況必須相符合，任何一方面都不可忽視?！?/p>

麥克說(shuō)：“公司有一個(gè)供應(yīng)商，名叫屋脊櫥柜公司（HomeCrest），為我們提供了許多產(chǎn)品選擇。我們充分利用這種具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，進(jìn)行一番特別的設(shè)計(jì)加工，在許多細(xì)節(jié)上進(jìn)行改動(dòng)。這樣做的結(jié)果是為了讓產(chǎn)品最大程度地滿足顧客的多樣化需求。”

由于銅河櫥柜公司時(shí)刻將顧客掛在心上，產(chǎn)品豐富多彩、琳瑯滿目，知名度越來(lái)越高，甚至它的滑稽促銷(xiāo)活動(dòng)也為人津津樂(lè)道。幾年前，銅河櫥柜公司推出了“丑陋廚房競(jìng)賽”活動(dòng)，參與者被邀請(qǐng)對(duì)一些不夠賞心悅目的櫥柜設(shè)計(jì)投票，在豐厚獎(jiǎng)品(免費(fèi)櫥柜裝修)的驅(qū)動(dòng)下，很多人參加了“丑陋廚房競(jìng)賽”活動(dòng)。此次活動(dòng)十分成功，以至于銅河櫥柜公司隨后又舉辦了類(lèi)似的競(jìng)賽活動(dòng)，取名為“夢(mèng)魘廚房競(jìng)賽”。

每次推出類(lèi)似的競(jìng)賽活動(dòng)，都能為銅河櫥柜公司帶來(lái)比預(yù)期高出近40倍的銷(xiāo)售效果?！拔覀冄?qǐng)人們參與進(jìn)來(lái)，為他們認(rèn)為最丑陋的廚房投票，人們蜂擁而至?！?麥克說(shuō)，“這樣做同時(shí)也拉動(dòng)了銷(xiāo)售。如果參與者在競(jìng)賽中沒(méi)有取勝，他們?nèi)匀粺崆锌释麚碛幸粋€(gè)新廚房，我們已經(jīng)取得了‘心智上的勝利’。因此，如果他們沒(méi)有通過(guò)競(jìng)賽贏得免費(fèi)裝修廚房，他們就開(kāi)始掏錢(qián)自己裝修廚房?！?/p>

2007年2月，麥克和比爾在公司所有的運(yùn)貨卡車(chē)上印上了黃色愛(ài)斯基摩皮船，廣告語(yǔ)是“愛(ài)斯基摩式銷(xiāo)售（KAYAK SALE）”。通過(guò)這樣的廣告宣傳告知客戶：“給自己購(gòu)買(mǎi)一個(gè)新廚房，享受愛(ài)斯基摩式服務(wù)?！?/p>

“它和我們的產(chǎn)品之間沒(méi)有任何聯(lián)系，但是它為我們帶來(lái)的銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)力是如此強(qiáng)大?！丙溈诵χf(shuō)，“很多人打來(lái)電話詢(xún)問(wèn)：‘為什么你們滿大街跑的貨車(chē)上都印著愛(ài)斯基摩皮船？’它激起了很多人的好奇心，帶來(lái)了巨大的轟動(dòng)效應(yīng)。”

與眾不同的展示方式

而另一家位于新澤西州的建筑設(shè)計(jì)公司康布雷設(shè)計(jì)中心（Cranbury Design Center ），則采用了另一種完全不同的營(yíng)銷(xiāo)手法。建筑師查理（Charlie Rini）和他的搭檔法蘭克（Frank O'Leary），從1995年開(kāi)始合作，很快就贏得了特色櫥柜創(chuàng)新性設(shè)計(jì)者和居家建設(shè)者的美譽(yù)，受到了追求個(gè)性化家居設(shè)計(jì)的消費(fèi)者的青睞。

“我們的客戶說(shuō)：‘我們要一直在家里待著，因此希望它能和那些一個(gè)模子做出來(lái)的住宅有所不同?！虼耍覀兿Ｍ麕椭蛻舸蛟煲粋€(gè)自我的空間，具有獨(dú)特的家庭生活特色。”法蘭克說(shuō)，“當(dāng)我們和客戶坐在一起交流判斷他們的需求時(shí)，他們能夠懂得我們?cè)O(shè)計(jì)能力的價(jià)值所在?！?/p>

大約10年前，查理和法蘭克承攬了一項(xiàng)工程浩大的整體家居改造工程，其中設(shè)計(jì)了一個(gè)富有藝術(shù)情調(diào)的廚房和極具特色的室內(nèi)環(huán)形天花板。

這座房屋的擁有者名叫做金·依文絲（Kim Evans），她是紐約財(cái)政服務(wù)公司的高級(jí)行政管理人員。從此以后，金·依文絲與查理和法蘭克有了來(lái)往，并且為他們提供了許多寶貴的建議。

“她當(dāng)時(shí)問(wèn)我們是否想過(guò)要增加一個(gè)合作伙伴。”查理回憶說(shuō)，“于是，公司就多了一個(gè)合作伙伴，隨后更名為康布雷設(shè)計(jì)中心。金讓我能夠最大程度地發(fā)揮作為一個(gè)設(shè)計(jì)師的優(yōu)勢(shì)，而讓法蘭克發(fā)揮建筑工程執(zhí)行者的最佳水平，她對(duì)公司日常管理事務(wù)井井有條的打理讓我和法蘭克從瑣碎的事務(wù)中得以解脫?！比缃?，公司根據(jù)客戶對(duì)裝修的不同要求，提供系列服務(wù)，從簡(jiǎn)單的裝修到提供整套家居解決方案。

如今，康布雷設(shè)計(jì)中心的廣告出現(xiàn)在諸如《新澤西設(shè)計(jì)》（Design New Jersey）、《美麗家居》（House Beautiful）、《建筑文摘》（Architectural Digest）以及其他一些出版物上，包括當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙。此外，康布雷設(shè)計(jì)中心內(nèi)部建立了一種樂(lè)善好施的文化氛圍，不時(shí)捐贈(zèng)支持基督教青年會(huì)，組織郊游高爾夫比賽，以及贊助當(dāng)?shù)厍嗄杲M成運(yùn)動(dòng)隊(duì)參加體育比賽。

但康布雷設(shè)計(jì)中心最值得一提的營(yíng)銷(xiāo)舉措，是將一幢有著150年歷史的兩層樓房作為自己的展示場(chǎng)所，其中安裝了中央數(shù)字控制系統(tǒng)，面積為2000平方英尺?！澳阕哌M(jìn)這座樓房，你感覺(jué)走進(jìn)了自己的家?！辈槔碚f(shuō)，“我們對(duì)所有的人開(kāi)放，不僅是對(duì)我們的客戶。我們經(jīng)常舉辦社交聚會(huì)。我們?cè)O(shè)計(jì)了8種風(fēng)格的廚房樣板間，在這樣的空間里，人們會(huì)談?wù)撘恍┦裁礃拥脑掝}呢？只能是廚房，自家廚房的裝修再造。”

“有時(shí)，我們的客戶是一位來(lái)自普里斯頓的大廚，那么他就會(huì)展示他的烹飪技藝，配合我們舉辦的品嘗美酒活動(dòng)。通過(guò)這些活動(dòng)，櫥柜展示及其廚房操作就完美地結(jié)合到了一起，一切都很和諧?！丙溈苏f(shuō)。

拓展區(qū)域市場(chǎng)空間

藍(lán)科公司（Lam-Tech）成立于1990年，當(dāng)時(shí)是作為一家輕工業(yè)生產(chǎn)商，專(zhuān)門(mén)向飯館和一些醫(yī)療設(shè)施提供相關(guān)的商業(yè)材料。1995年，藍(lán)科公司的擁有者兼總裁道爾（Doyle Hale）和他的合作伙伴丹尼斯（Dennis Schillinger）決定成立一家櫥柜公司（Cabinet Solutions），這是一個(gè)基于區(qū)域性市場(chǎng)的住宅櫥柜公司。

“我們意識(shí)到這一地區(qū)沒(méi)有一家為客戶提供定制服務(wù)的櫥柜商店?！钡罓栒f(shuō)，“我們認(rèn)為自己能為顧客提供全套的家居設(shè)計(jì)解決方案，從客戶的櫥柜翻修到個(gè)性化定制櫥柜。我們已經(jīng)擁有相關(guān)的生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)人員以及可供業(yè)務(wù)拓展的其他資產(chǎn)?！?/p>

現(xiàn)在，藍(lán)科公司擁有一個(gè)面積為2500平方英尺的櫥柜問(wèn)題解決方案展示廳，和一個(gè)占地4000平方英尺的工廠，為奧爾頓市的住戶、建筑師和商業(yè)設(shè)計(jì)師提供服務(wù)。

“雖然當(dāng)前的市場(chǎng)情況不妙，但我們公司在商業(yè)上仍得到了較好發(fā)展。”道爾說(shuō)。櫥柜解決方案之所以受到客戶歡迎，要?dú)w功于藍(lán)科公司能夠讓一般的櫥柜產(chǎn)品經(jīng)過(guò)一番設(shè)計(jì)加工，搖身一變成為獨(dú)具個(gè)性的產(chǎn)品。道爾說(shuō)：“我們有一家商店，陳列了許多加工好的產(chǎn)品。屋脊櫥柜公司為我們提供基礎(chǔ)產(chǎn)品，我們?yōu)檫@些基礎(chǔ)產(chǎn)品增加一些特色，于是半定制化的櫥柜就變成了顧客確實(shí)想要的完全定制化的櫥柜?！?/p>

這種個(gè)性化服務(wù)正是藍(lán)科公司想要告訴消費(fèi)者的。藍(lán)科公司為此加大了宣傳推廣力度，投放報(bào)紙和廣播廣告，然而，報(bào)紙和廣播廣告并沒(méi)有給藍(lán)科公司帶來(lái)很顯著的銷(xiāo)售拉動(dòng)力。如今，藍(lán)科公司找到了一些更為有效的廣告投放方式，比如將廣告投放在每4個(gè)月出版一次的《電信》（The Telegraph）雜志上。這些生活氣息濃郁的雜志主要面向高端消費(fèi)群體，而他們正是藍(lán)科公司的目標(biāo)客戶。

“同時(shí)，我們也開(kāi)始關(guān)注戶外廣告牌?！钡罓栒f(shuō)，“我們經(jīng)常聽(tīng)客戶說(shuō)他們是如何找到我們：‘我開(kāi)車(chē)路過(guò)某個(gè)地方剛好看到廣告牌。’戶外廣告牌能給我們的業(yè)務(wù)拓展帶來(lái)更多的機(jī)會(huì)?！?/p>

培訓(xùn)式營(yíng)銷(xiāo)

有時(shí)，最好的營(yíng)銷(xiāo)方式就是教育培訓(xùn)。這是一個(gè)關(guān)于威廉姆斯分銷(xiāo)商（Williams Distributing）大急流（Grand Rapids）的例子，該公司成立于1968年，當(dāng)時(shí)是美國(guó)安曼那公司（Amana）的家電器械批發(fā)商，和一個(gè)叫做IXL的櫥柜公司有業(yè)務(wù)上的聯(lián)系。1971年，當(dāng)IXL公司搬遷到北卡羅萊納州時(shí)，這家公司的一些雇員留了下來(lái)，并成立了屋脊櫥柜公司（HomeCrest）。

一開(kāi)始，威廉姆斯和這家沒(méi)有市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的屋脊櫥柜公司合作，分銷(xiāo)其櫥柜產(chǎn)品。到了20世紀(jì)80年代中期，美國(guó)家居行業(yè)蒸蒸日上，而威廉姆斯也取得了前所未有的成功，銷(xiāo)售與廚房、浴室相關(guān)的產(chǎn)品?！巴瑫r(shí)，我們開(kāi)始與獨(dú)立的家居建筑師建立直接的聯(lián)系?！蓖匪够貞浾f(shuō)。

20世紀(jì)90年代中期，威廉姆斯不再獨(dú)自經(jīng)商，開(kāi)始與零售商、批發(fā)商建立業(yè)務(wù)聯(lián)系。自此，該公司不僅僅面向消費(fèi)者銷(xiāo)售產(chǎn)品，而且面向建筑師和工程承包商銷(xiāo)售產(chǎn)品。直到今天，威廉姆斯的目標(biāo)客戶仍然鎖定了三個(gè)人群：建筑師、工程承包商和消費(fèi)者。

篇8

1．由國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)觀念轉(zhuǎn)向全球營(yíng)銷(xiāo)觀念。隨著市場(chǎng)國(guó)際化程度的進(jìn)一步提高，互聯(lián)網(wǎng)連接著國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，世界統(tǒng)一市場(chǎng)將會(huì)全面形成。企業(yè)面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不僅僅是國(guó)內(nèi)同行，而是具有豐富營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的跨國(guó)公司，許多實(shí)力雄厚的跨國(guó)公司早已把全球市場(chǎng)置于自己的營(yíng)銷(xiāo)范圍內(nèi)，以一種全球營(yíng)銷(xiāo)觀念來(lái)指導(dǎo)公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。我國(guó)企業(yè)應(yīng)該樹(shù)立全球營(yíng)銷(xiāo)觀，將視野由全國(guó)擴(kuò)大到全球范圍內(nèi)，這樣，企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)真正的“全球營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略”。

2．由規(guī)模營(yíng)銷(xiāo)觀念轉(zhuǎn)向個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)觀念。過(guò)去的規(guī)模營(yíng)銷(xiāo)方式即廠家以單一的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)滿足眾多消費(fèi)者的需求，但目前這種無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)方式已不能滿足消費(fèi)者與日俱增的多目標(biāo)、多層次需求的愿望，取而代之的是個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)，即市場(chǎng)細(xì)分達(dá)到最小限度――“一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)”，針對(duì)每個(gè)消費(fèi)者與眾不同的個(gè)性化需求來(lái)實(shí)現(xiàn)高度的顧客滿意。企業(yè)要贏得市場(chǎng)，就必須根據(jù)個(gè)別消費(fèi)者的具體需求，設(shè)計(jì)和生產(chǎn)個(gè)別種類(lèi)、型號(hào)、規(guī)格和性能的產(chǎn)品以滿足個(gè)別消費(fèi)者，才能擁有市場(chǎng)，誰(shuí)能首先盡快采取“一對(duì)一”個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)策略，誰(shuí)就能捷足先登世界市場(chǎng)。

3．從交易營(yíng)銷(xiāo)觀念轉(zhuǎn)向客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀念。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷(xiāo)注重的是有利可圖的直接交易，著眼于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與股東利益的高低；而新經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷(xiāo)則更強(qiáng)調(diào)重視客戶的終身價(jià)值以及股東利益，強(qiáng)調(diào)通過(guò)較高的顧客滿意度與客戶保持率來(lái)維護(hù)與客戶的長(zhǎng)期緊密關(guān)系。企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，不僅要改善服務(wù)環(huán)境和服務(wù)態(tài)度，而且更重要的是要不斷完善服務(wù)內(nèi)容，提高服務(wù)質(zhì)量，向顧客提供“超值服務(wù)”，從而提高企業(yè)信譽(yù)，樹(shù)立良好的社會(huì)形象。

4．從單向營(yíng)銷(xiāo)觀念轉(zhuǎn)向互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)觀念。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是單向的，廠家通過(guò)媒體、廣告、展覽、產(chǎn)品目錄等方式向消費(fèi)者傳遞信息，消費(fèi)者完全處于被動(dòng)的地位。網(wǎng)絡(luò)化的實(shí)現(xiàn)，提供了營(yíng)銷(xiāo)者和消費(fèi)者互動(dòng)交流的機(jī)會(huì)。企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)者可以充分利用網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)性這一特點(diǎn)，推動(dòng)互動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，從而使?fàn)I銷(xiāo)者從產(chǎn)品構(gòu)思、設(shè)計(jì)開(kāi)始，直至生產(chǎn)、服務(wù)的全過(guò)程都體現(xiàn)以消費(fèi)者為中心，使消費(fèi)者也投入這一過(guò)程，這樣，不僅符合消費(fèi)者的需要，而且能最大限度地提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新

1．實(shí)施品牌營(yíng)銷(xiāo)策略。知識(shí)經(jīng)濟(jì)下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，價(jià)格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)不是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的最佳途徑，最有效的做法就是打造自身的品牌，通過(guò)強(qiáng)勢(shì)品牌取勝。首先，要設(shè)計(jì)好品牌名稱(chēng)。品牌名稱(chēng)設(shè)計(jì)得好，容易在消費(fèi)者心中留下深刻的印象，也就容易打開(kāi)市場(chǎng)銷(xiāo)路，增強(qiáng)企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。其次，要保證品牌質(zhì)量。質(zhì)量是品牌的生命，是品牌創(chuàng)立與發(fā)展的根本保證。如果沒(méi)有嚴(yán)格的質(zhì)量管理作后盾，今天的名牌產(chǎn)品明天可能淪落為一般產(chǎn)品，甚至從市場(chǎng)上消失。因此，高品質(zhì)是強(qiáng)勢(shì)品牌的基礎(chǔ)，也是品牌組合營(yíng)銷(xiāo)策略的第一要素。國(guó)際上的著名公司無(wú)一不是以其過(guò)硬的高質(zhì)量稱(chēng)雄國(guó)際市場(chǎng)的。企業(yè)必須注重核心技術(shù)的創(chuàng)新，只有掌握了先進(jìn)的產(chǎn)品與管理技術(shù)，才能使產(chǎn)品質(zhì)量維持在高水平上，才能夠保證企業(yè)戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使產(chǎn)品品牌最終成為強(qiáng)勢(shì)品牌。

2．實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略。隨著人民生活水平的提高，人們購(gòu)買(mǎi)商品，不只是追求一種實(shí)物性的滿足，更是追求這些實(shí)物所包含的精神或文化。因此，21世紀(jì)的營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，著眼優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這是企業(yè)取勝的關(guān)鍵。為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，可采取以下做法：①實(shí)施CS戰(zhàn)略，即顧客滿意戰(zhàn)略。其宗旨是把顧客需求作為公司開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的源頭，在產(chǎn)品價(jià)格、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)以及售后服務(wù)系統(tǒng)等方面以顧客為核心，最大限度地使顧客感到滿意。21世紀(jì)的營(yíng)銷(xiāo)不僅要以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)爭(zhēng)取到直接顧客的稱(chēng)贊，而且要通過(guò)服務(wù)贏得“顧客的顧客”，依靠滿意的服務(wù)質(zhì)量影響更多的潛在顧客。②樹(shù)立超值服務(wù)理念，實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。超值服務(wù)就是用愛(ài)心、誠(chéng)心和耐心向消費(fèi)者提供超越其心理期待的、超越常規(guī)的全方位的服務(wù)。超值服務(wù)是貫穿科研、生產(chǎn)、銷(xiāo)售全過(guò)程的，也就是說(shuō)要“以顧客為導(dǎo)向”，向用戶提供最滿意的產(chǎn)品、最滿意的服務(wù)。

3．實(shí)施持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)策略。在生產(chǎn)力高速發(fā)展的今天，生態(tài)環(huán)境也隨之惡化。人們漸漸意識(shí)到生態(tài)環(huán)境對(duì)人類(lèi)的影響。因此，紛紛提出了可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。知識(shí)經(jīng)濟(jì)下，企業(yè)必須適應(yīng)新的環(huán)保形勢(shì)，制定新的營(yíng)銷(xiāo)策略――綠色營(yíng)銷(xiāo)。這樣，不但對(duì)企業(yè)的生存發(fā)展有利，而且還為社會(huì)做出了貢獻(xiàn)。首先，應(yīng)建立綠色營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)。企業(yè)應(yīng)搜索綠色信息，包括綠色技術(shù)信息、綠色消費(fèi)信息、綠色法規(guī)信息、綠色組織信息、綠色文化信息、綠色產(chǎn)品占有率、綠色價(jià)格等方面的信息。信息獲得后應(yīng)進(jìn)行評(píng)估，以辨別信息的價(jià)值，然后將信息傳遞到合適的決策人員。其次，應(yīng)制定綠色產(chǎn)品及服務(wù)戰(zhàn)略。企業(yè)在制定綠色產(chǎn)品及服務(wù)戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)考慮綠色產(chǎn)品的種類(lèi)、質(zhì)量、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌名稱(chēng)、包裝、保修、退貨和服務(wù)等。企業(yè)可通過(guò)推行綠色產(chǎn)品設(shè)計(jì)，實(shí)行綠色包裝與綠色標(biāo)志，實(shí)現(xiàn)綠色產(chǎn)品組合，為消費(fèi)者提供綠色服務(wù)。第三，企業(yè)在制定綠色產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)，應(yīng)該考慮企業(yè)用于環(huán)保方面的綠色成本，以及綠色產(chǎn)品能給消費(fèi)者帶來(lái)的綠色收益且能滿足消費(fèi)者求新求異、崇尚自然的心理，因而樂(lè)于接受價(jià)格偏高，但對(duì)環(huán)境有益、對(duì)健康有益的綠色產(chǎn)品。

4．實(shí)施形象營(yíng)銷(xiāo)策略。知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的選擇性明顯增強(qiáng)，企業(yè)形象在消費(fèi)者中的作用日漸突出，塑造個(gè)性化的企業(yè)形象，維護(hù)優(yōu)良的企業(yè)形象，已成為國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展的大趨勢(shì)。企業(yè)要追求綜合利潤(rùn)的最大化，必須實(shí)施形象營(yíng)銷(xiāo)策略。企業(yè)形象的全面塑造，一是要以產(chǎn)品形象為內(nèi)涵，以企業(yè)形象為基礎(chǔ)，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，準(zhǔn)確定位，不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的重要支柱，對(duì)企業(yè)形象塑造有重大影響。二是要以服務(wù)形象為契機(jī)，通過(guò)獨(dú)特的服務(wù)戰(zhàn)略決策，使企業(yè)及產(chǎn)品的身價(jià)倍增，同時(shí)改善營(yíng)銷(xiāo)手段，增加產(chǎn)品與服務(wù)的文化內(nèi)涵。三是要以廣告形象為工具，把企業(yè)形象的系統(tǒng)性、本質(zhì)性、物質(zhì)性及優(yōu)勢(shì)等特征有效地展示給公眾，以爭(zhēng)取良好的市場(chǎng)地位。

篇9

隨著從事旅游的企業(yè)數(shù)目增加，旅游企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必會(huì)日趨激烈，整個(gè)旅游業(yè)都已進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)，在新一輪的競(jìng)爭(zhēng)中若想保持已有的優(yōu)勢(shì)并立于不敗之地，企業(yè)要抓住休閑旅游這個(gè)機(jī)遇期，大力推行符合文化和資源特性的企業(yè)休閑旅游營(yíng)銷(xiāo)策略，促進(jìn)旅游企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。

休閑旅游的存在和發(fā)展是本世紀(jì)時(shí)展的趨勢(shì)，從世界大的背景來(lái)看，休閑產(chǎn)業(yè)帶來(lái)的休閑旅游的發(fā)展，已經(jīng)成為了西方發(fā)達(dá)國(guó)家的旅游收入的主要來(lái)源之一。休閑旅游從歐美旅游發(fā)達(dá)的國(guó)家起步，在上個(gè)世紀(jì)八十年代已進(jìn)入了快速發(fā)展的階段，比較有代表性的美國(guó)這一國(guó)家，美國(guó)人將三分之一的時(shí)間用在休閑消費(fèi)上，美國(guó)人將自身的三分之一金錢(qián)用在休閑消費(fèi)上，更明確的是美國(guó)三分之一的土地用于休閑產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。對(duì)于旅游發(fā)展勢(shì)頭越來(lái)越好的中國(guó)來(lái)說(shuō)，休閑生活已經(jīng)成為了中國(guó)城鎮(zhèn)居民生活中必不可少的組成部分之一。休閑旅游的發(fā)展已經(jīng)是我國(guó)旅游發(fā)展的必然趨勢(shì)，以?shī)蕵?lè)、服務(wù)、文化、觀光和體育等產(chǎn)業(yè)所組成的旅游形態(tài)，是我國(guó)休閑旅游發(fā)展的主體?？偠灾蓍e旅游已經(jīng)開(kāi)始成為各國(guó)和地區(qū)旅游收入的主要來(lái)源，也是旅游企業(yè)收入的主要來(lái)源。當(dāng)前我國(guó)企業(yè)發(fā)展休閑旅游的大環(huán)境已經(jīng)完善，各個(gè)旅游企業(yè)一定要抓住這一歷史機(jī)遇，促進(jìn)企業(yè)休閑旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

一、現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展休閑旅游涵蓋的范圍

企業(yè)發(fā)展休閑旅游涵蓋的范圍是豐富多彩的，主要可從以下幾個(gè)方面來(lái)考慮：

第一，從商務(wù)的角度來(lái)說(shuō)，商務(wù)休閑也是休閑旅游發(fā)展的重要內(nèi)容之一。對(duì)目前正處于旅游商業(yè)發(fā)展的時(shí)期，商務(wù)活動(dòng)的存在是我國(guó)旅游發(fā)展中不可缺少的休閑方式之一。比較有代表性的如我國(guó)的環(huán)渤海等旅游發(fā)展較快的地區(qū)，商務(wù)活動(dòng)的存在是這些區(qū)域旅游發(fā)展的必然條件也是必然結(jié)果，在這些區(qū)域內(nèi)比較頻繁的商務(wù)休閑項(xiàng)目包括商務(wù)會(huì)議、各類(lèi)會(huì)展、商務(wù)洽談等，因商務(wù)休閑所具有的時(shí)間較短、節(jié)奏較快的特點(diǎn)，因而有必要將休閑和商務(wù)之間的結(jié)合更加緊密起來(lái)，讓人們?cè)谛蓍e商務(wù)中不但能夠做到實(shí)現(xiàn)其工作目標(biāo)，也能夠?qū)崿F(xiàn)其發(fā)松身心，緩解壓力的目的。

第二，從教育和培訓(xùn)的角度來(lái)說(shuō)，對(duì)于一個(gè)國(guó)家和區(qū)域來(lái)說(shuō)，教學(xué)所具有的作用是不言而喻的，對(duì)于一個(gè)企業(yè)或者其他發(fā)展中的組織來(lái)說(shuō)，建立學(xué)習(xí)型組織或者企業(yè)是其發(fā)展中的必然選擇。因而有必要將教育和培訓(xùn)與休閑結(jié)合起來(lái)，建立氣教育和培訓(xùn)休閑的旅游發(fā)展模式，在休閑中完成教育和培訓(xùn)所要達(dá)到的目的。從而建立一種新型的教育和培訓(xùn)模式，從而使得人們?cè)谔岣呱钯|(zhì)量的同時(shí)提高自身的能力，即在感受知識(shí)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)自身的全面發(fā)展。

第三，從度假的角度來(lái)看，度假的休閑方式是目前休閑旅游發(fā)展中發(fā)展的較好的一種休閑方式，度假休閑的發(fā)展需要各地對(duì)自身的度假景色及度假方式進(jìn)行充分的挖掘，發(fā)展當(dāng)?shù)氐囊跃颇懞吐灭^為中心的住宿條件建設(shè)，同時(shí)還要發(fā)展當(dāng)?shù)氐娜宋呐c交通等各類(lèi)輔助環(huán)境。從我國(guó)目前度假休閑發(fā)展的角度來(lái)看，我國(guó)的城鎮(zhèn)居民一般選擇在五一或者春節(jié)等長(zhǎng)期的假日內(nèi)進(jìn)行度假休閑的消費(fèi)方式。

第四，從健康和運(yùn)動(dòng)的角度來(lái)說(shuō)，健康休閑和運(yùn)動(dòng)休閑也是社會(huì)進(jìn)步與旅游發(fā)展的趨勢(shì)之一。人們?cè)絹?lái)越重視運(yùn)動(dòng)和健康的重要性，應(yīng)該把健康、運(yùn)動(dòng)與休閑緊密聯(lián)系在一起。通過(guò)一系列運(yùn)動(dòng)、文化娛樂(lè)、觀光旅游等來(lái)緩解，還可以通過(guò)競(jìng)技、職業(yè)體育等運(yùn)動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)， 來(lái)實(shí)現(xiàn)人們休閑的目的。

第五，從觀光的角度來(lái)看，觀光的休閑在我國(guó)發(fā)展的勢(shì)頭最好，而且觀光休閑所包括的范圍比較廣，包括自然景觀、人文景觀的觀光都是較好的休閑活動(dòng)。

第六，從購(gòu)物的角度來(lái)看，購(gòu)物休閑的發(fā)展也越來(lái)越快，我國(guó)各地地區(qū)目前都很關(guān)注區(qū)域性商業(yè)街的開(kāi)發(fā)和建設(shè)，在區(qū)域性的商業(yè)街的建設(shè)中各地建設(shè)都非常關(guān)注特色景觀和文化及商業(yè)的緊密結(jié)合，建成的商業(yè)街具有餐飲、服飾、旅游等比較全面的且形成吃住行玩購(gòu)物于一體的休閑特色， 促使當(dāng)?shù)芈糜蔚墓餐l(fā)展。

第七，從文化娛樂(lè)的角度出發(fā)發(fā)展文化娛樂(lè)休閑。這種休閑模式夠給我國(guó)城鎮(zhèn)居民帶來(lái)了較好的享受。這種休閑模式的發(fā)展帶來(lái)旅游收入的同時(shí)活躍了城市的文化生活，實(shí)現(xiàn)了雙贏。

二、現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展休閑旅游的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策

1.塑造休閑旅游旅游品牌

要注重休閑旅游和企業(yè)本地文化的有機(jī)結(jié)合，深層挖掘企業(yè)本地文化內(nèi)涵，打造具有企業(yè)本地特色的休閑品牌。把休閑旅游和休閑文化緊密的聯(lián)系在一起進(jìn)行合理開(kāi)發(fā)，是休閑旅游旅游能夠深入發(fā)展的必然方向。如果要使休閑產(chǎn)品具有鮮明的個(gè)性以及產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，最佳的方案是給休閑產(chǎn)品包裝上文化韻味以及人文因素。運(yùn)用企業(yè)本地深厚的文化底蘊(yùn)來(lái)提高品牌號(hào)地召力以及親和力，從而形成具有特色的品牌。如何將文化轉(zhuǎn)變?yōu)樾蓍e產(chǎn)品地生產(chǎn)力則是其中的重點(diǎn)。首先，需創(chuàng)立一個(gè)核心項(xiàng)目，該項(xiàng)目需具備兩個(gè)特點(diǎn)：第一，能夠展示當(dāng)?shù)毓沤裎幕?；第二具有供人休閑旅游觀賞的價(jià)值。通過(guò)該項(xiàng)目的實(shí)施，可以讓休閑旅游者得到其自身的發(fā)展和身心的愉悅，同時(shí)在較短的時(shí)間內(nèi)能夠較清晰的了解這一特定的區(qū)域所具有的符合其自身特性的文化內(nèi)涵。其次，以?xún)?yōu)質(zhì)的生態(tài)環(huán)境為基礎(chǔ)建立風(fēng)景秀麗的旅游風(fēng)景區(qū)，并依托于這些旅游景點(diǎn)帶動(dòng)企業(yè)本地的旅游農(nóng)家樂(lè)、旅游漁業(yè)以及觀景房地產(chǎn)。再次，借助古今名人的名人效應(yīng)以及具有企業(yè)本地個(gè)性的文化資產(chǎn)來(lái)弘揚(yáng)當(dāng)?shù)氐奈幕瘍?nèi)涵。

在實(shí)施休閑旅游項(xiàng)目的時(shí)候，應(yīng)以一種科學(xué)合理的指導(dǎo)思想來(lái)進(jìn)行規(guī)劃，開(kāi)發(fā)山水旅游等資源時(shí)，要具備長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的目光以及可長(zhǎng)期發(fā)展地意識(shí)。在開(kāi)發(fā)景區(qū)之前，為了防止帶有功利性的隨意開(kāi)發(fā)景區(qū)，相關(guān)規(guī)劃設(shè)計(jì)部門(mén)不應(yīng)急于開(kāi)發(fā)，首先應(yīng)當(dāng)深入這些旅游發(fā)達(dá)地區(qū)對(duì)項(xiàng)目相關(guān)景區(qū)進(jìn)行認(rèn)真的考察，完成考察之后應(yīng)組織旅游方面的專(zhuān)家對(duì)該景區(qū)進(jìn)行探討研究，從而確保能夠以科學(xué)合理的規(guī)劃對(duì)該景區(qū)進(jìn)行開(kāi)發(fā)。此外，在建設(shè)景區(qū)的時(shí)候，不應(yīng)只是簡(jiǎn)單的完成景區(qū)的外在建設(shè)，還應(yīng)突出該景區(qū)具有企業(yè)本地特色的文化內(nèi)涵，塑造該景區(qū)的內(nèi)在文化素養(yǎng)，令游客在休閑旅行的同時(shí)不但能夠放松身心，還能了解到該景區(qū)所蘊(yùn)含的歷史以及休閑文化。通過(guò)對(duì)山水觀光休閑資源的有效整合，打造人文休閑的特色精品。將歷史的古都文化演變成精品的文化休閑。

應(yīng)突出具有企業(yè)本地特色的休閑旅游，并實(shí)施重點(diǎn)的開(kāi)發(fā)。為了提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，在實(shí)施休閑旅游開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的過(guò)程中，應(yīng)避免面面俱到、休閑產(chǎn)品與其他地區(qū)雷同等問(wèn)題的出現(xiàn)，否則將會(huì)令該項(xiàng)目缺乏自身特色，讓來(lái)此旅游的旅客喪失興趣，從而造成不可挽回的損失。因此，在實(shí)施休閑旅游項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，應(yīng)重點(diǎn)突出企業(yè)本地具有特色和個(gè)性的休閑產(chǎn)品，創(chuàng)出幾個(gè)能夠能夠代表地域特點(diǎn)并在全國(guó)甚至全世界有影響力的休閑產(chǎn)品，并以這些特色休閑產(chǎn)品為代表，從而帶動(dòng)整個(gè)休閑旅游的發(fā)展。如果休閑旅游區(qū)域其自身所具有的特色已經(jīng)在社會(huì)上有一定的影響力，應(yīng)緊緊抓住這些自身特色， 加大對(duì)這些休旅游資源的開(kāi)發(fā)，力爭(zhēng)創(chuàng)出的休閑品牌，從而推動(dòng)整個(gè)休閑旅游旅游的發(fā)展。充分利用的休閑旅游資源和城市優(yōu)勢(shì)，大力推廣名河、名園等民品休閑旅游產(chǎn)品，在市場(chǎng)樹(shù)立起休閑旅游形象。

2.開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)新的休閑項(xiàng)目

目前，在國(guó)際上熱愛(ài)旅游休閑的人已經(jīng)逐漸對(duì)傳統(tǒng)的海濱度假失去了興趣，他們把更多的興趣投向了各地具有鄉(xiāng)村文化以及企業(yè)本地風(fēng)情風(fēng)俗地活動(dòng)中。因此，各種全新的休閑旅行景點(diǎn)以及服務(wù)項(xiàng)目應(yīng)運(yùn)而生，例如科技公園、主題游樂(lè)場(chǎng)等?？筛鶕?jù)這些國(guó)際上的先例，以自身優(yōu)勢(shì)為基礎(chǔ)，全力開(kāi)發(fā)并設(shè)計(jì)出新的休閑旅游項(xiàng)目。如：環(huán)城游憩。

從休閑產(chǎn)品的需求的角度看，休閑者對(duì)休閑地點(diǎn)的選擇主要取決于其休閑成本及休閑過(guò)程中的效用最大化。受中國(guó)城鎮(zhèn)居民與農(nóng)村居民所具有的收入水平和消費(fèi)觀念的作用，休閑旅游所具有的吸引力效用隨著距離的增加而出現(xiàn)降低的趨勢(shì)，而休閑者在休閑過(guò)程中總是希望達(dá)到休閑效用的最大化，并在自己以后的休閑過(guò)程中以此為休閑的衡量標(biāo)準(zhǔn)。因此，離休閑者所在的地點(diǎn)越遠(yuǎn)，休閑者出行的意愿和實(shí)際休閑發(fā)生率越低。所以在休閑效用最大化與休閑成本兩者的共同作用下，城鎮(zhèn)居民和農(nóng)村居民對(duì)休閑生活所具有的消費(fèi)的需求就從分散的休閑活動(dòng)空間逐步走向綜合的、設(shè)施比較集中的休閑活動(dòng)空間，形成了頻繁指向城郊的近距離高密度休閑需求。環(huán)城游憩在地點(diǎn)上的選擇，除了受所在低于的休閑旅游資源和休閑環(huán)境因素的兩個(gè)條件的約束外，往往取決于由土地租金和相應(yīng)的休閑用地投入所決定的兩類(lèi)成本，包括投資成本和開(kāi)發(fā)成本。該休閑旅游發(fā)展方式是投資者的主要目的是以最小的投入獲取最大利潤(rùn)。而在我國(guó)城市化的中，土地成本也就是土地租金也逐漸變得越來(lái)越高，而休閑旅游的發(fā)展必然也會(huì)將這一趨勢(shì)的發(fā)展力度加大。由于級(jí)差地租這一休閑成本模式的存在，對(duì)于休閑旅游的投資者來(lái)說(shuō)，城市的休閑土地開(kāi)發(fā)成本就會(huì)越來(lái)越高，其所承擔(dān)的資金壓力也會(huì)隨著加大，而離開(kāi)城市所在地域較遠(yuǎn)的休閑投資，由于級(jí)差地租而形成的休閑成本較低，休閑投資者的在投資成本上壓力的壓力相對(duì)來(lái)說(shuō)就會(huì)變小，于是許多休閑旅游的投資者就會(huì)把休閑旅游的投資地點(diǎn)紛紛把投向農(nóng)村的休閑的區(qū)域，在這里由于級(jí)差地租的存在而形成了一種休閑旅游發(fā)展的動(dòng)力。隨著人口集聚現(xiàn)象的出現(xiàn)，我國(guó)在上個(gè)世紀(jì)80年代初期到上個(gè)世紀(jì)九十年代末期，城市用地占國(guó)土面積的比例由百分之十一擴(kuò)大到百分之三十六點(diǎn)三，在這種大的背景下，我國(guó)城市郊區(qū)的發(fā)展面臨從來(lái)沒(méi)的壓力和發(fā)展機(jī)遇，其中大城市對(duì)農(nóng)村休閑旅游的產(chǎn)生的需求是增長(zhǎng)速度是最快的，游憩景觀休閑方式的發(fā)展，及休閑用地的進(jìn)行，是休閑旅游發(fā)展的特色之一。

我國(guó)人們休閑觀念和方式的轉(zhuǎn)化意味著該休閑方式具有廣闊的市場(chǎng)發(fā)展前景，也就是說(shuō)如果對(duì)該休閑方式引導(dǎo)及發(fā)展的方式正確，就可能在幾年內(nèi)在形成具有一定規(guī)模和影響力的環(huán)城游憩的休閑市場(chǎng)。從大的范圍來(lái)看，由于過(guò)去的各種原因的存在，中國(guó)所具有的環(huán)城游憩的休閑方式發(fā)展的相對(duì)來(lái)說(shuō)比較緩慢。在上個(gè)世紀(jì)八十年代末，我國(guó)的深圳市錦繡中華主題公園的出現(xiàn)，標(biāo)志著環(huán)城游憩的休閑方式開(kāi)始進(jìn)入比較快速發(fā)展的階段。由于這個(gè)休閑實(shí)際案例所帶來(lái)的帶動(dòng)作用，在隨后的時(shí)間里，中國(guó)在全國(guó)各地掀起了以此休閑設(shè)施建設(shè)的潮流。

3.加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)的力度

在休閑旅游發(fā)展中還要進(jìn)一步進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。休閑企業(yè)實(shí)施整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是一個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程，對(duì)于休閑旅游的營(yíng)銷(xiāo)力度的加強(qiáng)需要建立在了解休閑消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，通過(guò)針對(duì)休閑消費(fèi)的市場(chǎng)需求制定有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略。在這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)上有效的應(yīng)用各類(lèi)傳播途徑，通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)信息的宣傳講休閑產(chǎn)品好休閑服務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)推廣。休閑旅游在發(fā)展中與其他旅游的不同之處在于，休閑旅游在我國(guó)包括農(nóng)村居民在內(nèi)的各類(lèi)居民的生活理念中并沒(méi)有引起一定的注意力，可以說(shuō)休閑旅游在我國(guó)目前的社會(huì)經(jīng)濟(jì)中還不發(fā)展比較弱勢(shì)的行業(yè)之一。因此在進(jìn)行休閑旅游營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)要加強(qiáng)企業(yè)對(duì)其社會(huì)責(zé)任的實(shí)現(xiàn)。在休閑物品或者休閑服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施中應(yīng)加強(qiáng)三個(gè)不同角度的工作，第一個(gè)角度是從休閑消費(fèi)這對(duì)休閑產(chǎn)品和休閑服務(wù)需求的研究的基礎(chǔ)來(lái)說(shuō)的，第二哥角度是在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中對(duì)于信息的傳播應(yīng)該取得一致的途徑并在該途徑的傳播信息的過(guò)程中，保證營(yíng)銷(xiāo)信息所具有的統(tǒng)一性，第三個(gè)角度是從事與休閑旅游相關(guān)的企業(yè)或者組織應(yīng)履行氣必須的責(zé)任和義務(wù)，從而達(dá)到休閑旅游提供者和休閑旅游接受者兩者之間的雙贏的結(jié)果。

在休閑旅游的營(yíng)銷(xiāo)力度加強(qiáng)的過(guò)程中，時(shí)刻都要關(guān)注的休閑消費(fèi)者的市場(chǎng)需求走向，只有在對(duì)休閑消費(fèi)者需求深入了解和認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上才能夠給消費(fèi)者提供其所需要的產(chǎn)品，才能夠在競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的市場(chǎng)環(huán)境中尋找到休閑旅游發(fā)展的途徑。只要在了解休閑市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上才能夠真正的實(shí)現(xiàn)休閑產(chǎn)品或者休閑服務(wù)所具有的真正價(jià)值。在對(duì)休閑消費(fèi)者的調(diào)查及定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)行消費(fèi)者的細(xì)分并由此為基礎(chǔ)進(jìn)行相關(guān)的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)。休閑旅游在休閑經(jīng)濟(jì)的發(fā)展過(guò)程中主要的組成部分是休閑設(shè)施和軟件休閑服務(wù)兩部分。在休閑旅游的發(fā)展過(guò)程中，休閑設(shè)施是作為硬件存在的，同時(shí)休閑服務(wù)以休閑設(shè)施為其自身實(shí)現(xiàn)的載體，講休閑物品和休閑服務(wù)送達(dá)到消費(fèi)者手中。在對(duì)消費(fèi)者需求預(yù)測(cè)及分析的基礎(chǔ)沖對(duì)休閑旅游所生產(chǎn)出的產(chǎn)品進(jìn)行符合市場(chǎng)需求的涉及和開(kāi)發(fā)對(duì)于休閑旅游的從事者來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)非常重要的復(fù)雜工程，在這個(gè)復(fù)雜的過(guò)程中，休閑旅游的從事者應(yīng)該不到的優(yōu)化與休閑旅游組成要素相關(guān)的各種資源，并講這些資源進(jìn)行合理的配置，以達(dá)到市場(chǎng)上休閑消費(fèi)者的需求。在此即出生，以合理的休閑消費(fèi)的產(chǎn)品的定位，及較充分的對(duì)休閑消費(fèi)者需求分析的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)符合市場(chǎng)發(fā)展需要的休閑產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略。

從上文對(duì)休閑旅游的分析可以看出，休閑消費(fèi)容易受個(gè)人在文化水平、素質(zhì)及審美方面的影響，休閑消費(fèi)者的心理狀態(tài)也對(duì)休閑旅游的發(fā)展有著不可低估的影響，而且這些影響都是無(wú)形且不可控制的。這就決定在休閑產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中不能采用傳統(tǒng)的從內(nèi)到外營(yíng)銷(xiāo)的觀念，原有的營(yíng)銷(xiāo)方式不能讓企業(yè)及時(shí)的獲得休閑消費(fèi)者的需求信息。休閑產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中需要從休閑消費(fèi)者的喜好和休閑消費(fèi)品所具有的特色兩者之間尋找切入點(diǎn)及溝通點(diǎn)，在休閑旅游的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程來(lái)看，在根據(jù)不同的消費(fèi)者和不同的休閑產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，進(jìn)行各種調(diào)查分析，從而在客觀分析的基礎(chǔ)上，通過(guò)各種方式樹(shù)立休閑企業(yè)在休閑消費(fèi)者心目中的營(yíng)銷(xiāo)形象。

在休閑旅游的營(yíng)銷(xiāo)中，所采用的方式可以是與休閑消費(fèi)者溝通來(lái)實(shí)現(xiàn)，從而需要逐漸的建立起符合休閑旅游發(fā)展趨勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。在休閑旅游的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境建立中比較有影響力的機(jī)構(gòu)出來(lái)休閑產(chǎn)品的提供者休閑企業(yè)外，還包括與休閑旅游相關(guān)的政府行政管理部門(mén)、環(huán)境保護(hù)機(jī)構(gòu)、各類(lèi)社會(huì)媒體及宣傳機(jī)構(gòu)。良好的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境需要這些組織和機(jī)構(gòu)的配合和協(xié)調(diào)。

綜上所述，休閑旅游營(yíng)銷(xiāo)力度的加強(qiáng)不是短期可以完成的，更不是休閑企業(yè)自身努力就可以實(shí)現(xiàn)的，因而在營(yíng)銷(xiāo)策略中休閑企業(yè)要不斷的積極協(xié)調(diào)休閑產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)者和休閑產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者與休閑消費(fèi)者之間的各種復(fù)雜管理關(guān)系，只要在處理好各類(lèi)復(fù)雜關(guān)系的基礎(chǔ)上，才能營(yíng)造良好的休閑旅游的發(fā)展環(huán)境。

休閑旅游營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)以創(chuàng)造出休閑旅游獨(dú)特形象、氛圍與文化精神氣質(zhì)為核心的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略組合，是一個(gè)精密而復(fù)雜的系統(tǒng)工程。筆者以為，在旅游營(yíng)銷(xiāo)涉及的紛繁蕪雜環(huán)節(jié)與因素中．結(jié)合企業(yè)自身的發(fā)展特點(diǎn)，抓住 “文化與休閑”這一品牌不失為增強(qiáng)企業(yè)旅游核心競(jìng)爭(zhēng)力最直接、最有效的途徑。

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篇10

一、新的營(yíng)銷(xiāo)理念：戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)

所謂戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)就是指營(yíng)銷(xiāo)策劃人員站在整個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的高度考慮營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃，目的在于通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)獲取盡可能大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

我國(guó)的企業(yè)要長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面，必須實(shí)行戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)。以前的企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面過(guò)分地依賴(lài)一些短期見(jiàn)效的營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)子，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，更沒(méi)有把企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略融人企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之中。新型的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)，則是指將企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)融入企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之中，使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為導(dǎo)向，通過(guò)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)保證企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展。無(wú)疑，這是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一種長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)。有了這樣一種觀點(diǎn)或認(rèn)識(shí)，營(yíng)銷(xiāo)策劃的重點(diǎn)就由“出點(diǎn)子”轉(zhuǎn)變?yōu)榭紤]如何獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的整體營(yíng)銷(xiāo)策劃；企業(yè)也會(huì)由注重短期效果的“點(diǎn)子”營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅亻L(zhǎng)期效果的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)。目前戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)在世界范圍內(nèi)形成一種潮流，它是一種比以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)觀念更新、更深刻的觀念。我國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)理論界、營(yíng)銷(xiāo)策劃人員和企業(yè)必須要站得更高一些，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成為創(chuàng)造企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)重要工具。

二、新的顧客觀：重視顧客價(jià)值

當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)觀是，營(yíng)銷(xiāo)就是“給顧客他們想要的東西”。公司應(yīng)弄清購(gòu)買(mǎi)者想要什么，爾后想出行之有效的辦法予以滿足。而從根本上講，營(yíng)銷(xiāo)是一種發(fā)現(xiàn)行為，主要的臆斷前提是購(gòu)買(mǎi)者知道自己想要什么。發(fā)展中的營(yíng)銷(xiāo)觀與此不同，新興的觀念認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)就是半學(xué)半教。半學(xué)是指了解買(mǎi)主在知道些什么和買(mǎi)主的學(xué)習(xí)過(guò)程如何，半教是指在買(mǎi)主的學(xué)習(xí)過(guò)程中發(fā)揮作用。消費(fèi)者學(xué)習(xí)的實(shí)質(zhì)大多在于促使其學(xué)習(xí)的目標(biāo)。所有個(gè)人和機(jī)構(gòu)都有各自千方百計(jì)想實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。個(gè)人的目標(biāo)也許是“看上去更年輕”；公司的目標(biāo)也許是“成為行業(yè)之首”。為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，個(gè)人和機(jī)構(gòu)求助于各種品牌。人們需要的許多品牌或產(chǎn)品種類(lèi)是顯而易見(jiàn)的。與產(chǎn)品類(lèi)別和品牌相關(guān)的目標(biāo)會(huì)從一系列以實(shí)用為目的的簡(jiǎn)單目標(biāo)變成一系列既重實(shí)用又重愛(ài)好的復(fù)雜目標(biāo)。品牌與目標(biāo)緊密相聯(lián)的觀念對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。傳統(tǒng)的觀點(diǎn)認(rèn)為，顧客只就一個(gè)側(cè)面對(duì)個(gè)人品牌進(jìn)行比較，品牌之間的對(duì)比非常簡(jiǎn)單。新興的觀點(diǎn)認(rèn)為，購(gòu)買(mǎi)者追求許多目標(biāo)，在同一類(lèi)產(chǎn)品中某些品牌可憑借獨(dú)特的組合而與多個(gè)目標(biāo)相聯(lián)。這是一種既受市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)又驅(qū)動(dòng)市潮的行為。瑞士洛桑國(guó)際管理發(fā)展研究院營(yíng)銷(xiāo)與戰(zhàn)略學(xué)教授肖恩·米漢和倫敦商學(xué)院管理和營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授帕特里克·巴維茨聯(lián)合著文倡導(dǎo)重視“顧客價(jià)值”，這也許是對(duì)“顧客就是上帝”的另一種重新解釋?！邦櫩蛢r(jià)值”是指顧客對(duì)以下兩個(gè)方面的權(quán)衡：從某種產(chǎn)品或服務(wù)中所獲得的總利益與在購(gòu)買(mǎi)或擁有時(shí)所付出的總代價(jià)的比較。顧客在對(duì)可供選擇的產(chǎn)品進(jìn)行比較后，選中了他們認(rèn)為會(huì)給他們帶來(lái)最大利益的產(chǎn)品。一家公司創(chuàng)造顧客價(jià)值的能力首先取決于它認(rèn)識(shí)市場(chǎng)的能力，即了解顧客現(xiàn)有的正在出現(xiàn)的需求的能力，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力，以及了解技術(shù)、社會(huì)和人口發(fā)展趨勢(shì)——它們將決定未來(lái)的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)格局的能力。

三、新的營(yíng)銷(xiāo)方法：重視創(chuàng)新

1．觀念創(chuàng)新：這是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的先導(dǎo)。21世紀(jì)的中國(guó)企業(yè)，不能以樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念為滿足，而應(yīng)追求與2l世紀(jì)相適應(yīng)的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念。如全球營(yíng)銷(xiāo)觀念。經(jīng)濟(jì)全球化是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最重要趨勢(shì)，現(xiàn)代化大生產(chǎn)本身的客觀規(guī)律必然要求實(shí)現(xiàn)全球化分工。在這一經(jīng)濟(jì)規(guī)律的趨動(dòng)下，各國(guó)企業(yè)和產(chǎn)品紛紛走出國(guó)門(mén)，在世界范圍內(nèi)尋求發(fā)展機(jī)會(huì)，許多產(chǎn)品都已成為全球產(chǎn)品，許多支柱產(chǎn)業(yè)也已成為國(guó)際支柱產(chǎn)業(yè)，而不是某一國(guó)的產(chǎn)品或產(chǎn)業(yè)；知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)觀念。知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)觀念是知識(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，是知識(shí)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的一種新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念。它高度重視知識(shí)、信息和智力，憑知識(shí)和智力而不是憑經(jīng)驗(yàn)在日益激烈的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)中取勝。為此，主要充分捕捉和利用市場(chǎng)信息，開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)科技含量高的產(chǎn)品，選擇和運(yùn)用現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)；綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念。綠色浪潮的興起帶來(lái)綠色需求的迅速增長(zhǎng)，推動(dòng)綠色市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展。綠色市場(chǎng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，必然要求企業(yè)以綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念為指導(dǎo)，盡力滿足各國(guó)消費(fèi)者的綠色需求。綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念強(qiáng)調(diào)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中要把市場(chǎng)需求與環(huán)境保護(hù)有機(jī)的合起來(lái)，大力開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品，盡量減少乃至消除環(huán)境污染所造成的危害。

2．市場(chǎng)創(chuàng)新：隨著我國(guó)買(mǎi)方市場(chǎng)的出現(xiàn)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也步入“戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”，面對(duì)愈演愈烈的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)，企業(yè)是拼力爭(zhēng)奪已有的市場(chǎng)還是去尋找消費(fèi)者尚未得到滿足的潛在需求，或創(chuàng)造一種新的需求呢?有人把它形象地比喻為是去搶現(xiàn)有的“蛋糕”還是另做一塊新的“蛋糕”。市場(chǎng)創(chuàng)新不是去搶現(xiàn)有的“蛋糕”，而是去做新的“蛋糕”。有的企業(yè)面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，采用“讓利不讓市”的低價(jià)位策略苦苦支撐已有的市場(chǎng)，結(jié)果往往得不償失。著眼于21世紀(jì)，企業(yè)應(yīng)高度注重拓展的市場(chǎng)如高科技市場(chǎng)、農(nóng)村市場(chǎng)、旅游市場(chǎng)、老年市場(chǎng)等。

3．方法創(chuàng)新：企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，一方面應(yīng)敢于把國(guó)際先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)做法創(chuàng)造性加以應(yīng)用。另一方面要大膽提出和實(shí)施新的營(yíng)銷(xiāo)方法。營(yíng)銷(xiāo)方法創(chuàng)新如網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)，即在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的一種方法。企業(yè)可通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)建立網(wǎng)站，傳遞商品信息，吸引網(wǎng)上消費(fèi)者注意并在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)。有人預(yù)計(jì)，網(wǎng)上購(gòu)物將是21世紀(jì)人類(lèi)最主要的購(gòu)買(mǎi)方式；零庫(kù)存營(yíng)銷(xiāo)，即采用先接訂單后生產(chǎn)、庫(kù)存為零的一種營(yíng)銷(xiāo)方法。采用這一方法的關(guān)鍵是要爭(zhēng)取到足夠的訂單，因而加強(qiáng)產(chǎn)前訂貨工作就顯得尤為重要；無(wú)缺陷營(yíng)銷(xiāo)，即在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中不給顧客留下任何遺憾的方法，包括產(chǎn)品無(wú)缺陷——100％的保證質(zhì)量，銷(xiāo)售無(wú)缺陷——l00％的保證挑選，服務(wù)無(wú)缺陷——100％的保證滿意；事件營(yíng)銷(xiāo)，即通過(guò)或借助某一有重要影響的事件來(lái)強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)、擴(kuò)大市場(chǎng)的方法。開(kāi)展事件營(yíng)銷(xiāo)的前提是充分抓好和利用某一有影響的事件，并把它與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，達(dá)到“借風(fēng)”的目的。

四、開(kāi)拓市場(chǎng)，搞好市場(chǎng)調(diào)研，應(yīng)變市場(chǎng)需求

對(duì)于企業(yè)而言，搞好市場(chǎng)調(diào)研也是能營(yíng)造出良好的企業(yè)信譽(yù)的，產(chǎn)品質(zhì)量就是企業(yè)與客戶之間牢固的感情基礎(chǔ)，本著這一點(diǎn)。作為企業(yè)應(yīng)該以顧客為上帝，以質(zhì)量信譽(yù)為橋梁，采取扎實(shí)有效措施，在企業(yè)與客戶之間搭建起了堅(jiān)實(shí)牢固的供銷(xiāo)交易渠道，達(dá)成銷(xiāo)售。

面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，企業(yè)想要生存必須走向市場(chǎng)，倡導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)策略理念，搞好市場(chǎng)調(diào)研，運(yùn)用科學(xué)的思維方法有目的地搜集、記錄、分析、研究與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的信息，不斷進(jìn)行創(chuàng)新。才能為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略服務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)決策是應(yīng)變市場(chǎng)需求的重要依據(jù)。作為企業(yè)就其生存的目的來(lái)看，一是多賺錢(qián)，努力提高經(jīng)濟(jì)效益，二是不斷滿足人們?nèi)找嬖黾拥奈镔|(zhì)文化需要。那么搞好市場(chǎng)調(diào)研就應(yīng)從如下幾個(gè)方面著手：

1、市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研，包括行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的性質(zhì)，競(jìng)爭(zhēng)者經(jīng)營(yíng)情況，競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷(xiāo)策略和手段。

2、市場(chǎng)需求調(diào)研，包括現(xiàn)實(shí)需求及潛在需求。通過(guò)需求調(diào)研，使企業(yè)做到等待需求，尋找需求，創(chuàng)造需求。

3、客戶能力調(diào)研：包括主要對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行考察，顧客產(chǎn)品的用途、性能等。

4、營(yíng)銷(xiāo)組合調(diào)研：包括產(chǎn)品調(diào)研，即顧客對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品評(píng)價(jià)方面的考察，價(jià)格調(diào)研，銷(xiāo)售渠道調(diào)研，促銷(xiāo)手段調(diào)研等。