導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇醫(yī)療醫(yī)藥市場分析，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

【中圖分類號】R-1【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】B【文章編號】1008-1879(2012)02-0247-01

1 我國藥品市場上的管理制度

藥品是一種特殊的商品，管理制的法律與法規(guī)國家、國務(wù)院發(fā)改委、醫(yī)藥衛(wèi)生部、各藥品監(jiān)管部門出臺(tái)了一系列有關(guān)藥品管理制的法律法規(guī)，主要有以下：

1.1 綜合規(guī)范藥品管理制的法律法規(guī)，如《中華人民共和國藥品管理法》、《中華人民共和國藥品管理法實(shí)施條例》等。

1.2 分環(huán)節(jié)具體規(guī)范藥品管制的法律法規(guī)，如《藥品監(jiān)督行政處罰程序》、《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》、《藥品注冊管理辦法》、《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》。

1.3 分散在其他法律法規(guī)中有關(guān)藥品管制的法律法規(guī)條文，如《中華人民共和國廣告法》、《中華人民共和國行政處罰法》、《中華人民共和國行政復(fù)議法》等。

2 管理機(jī)構(gòu)及職責(zé)

中央藥品管理制機(jī)構(gòu)主要包括國家食品藥品監(jiān)督管理局、衛(wèi)生部、發(fā)改委、國務(wù)院、中醫(yī)藥管理局等，國家醫(yī)藥食品監(jiān)督管理局承擔(dān)并對藥品的生產(chǎn)、研究、流通使用進(jìn)行行政監(jiān)督和技術(shù)監(jiān)督的職能。國家、國務(wù)院承擔(dān)著制度有關(guān)藥品的管理制度的法律法規(guī)，衛(wèi)生部的職責(zé)是主要研究衛(wèi)生工作的法律法規(guī)和方針政策，研究衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展規(guī)劃和戰(zhàn)略目標(biāo)制定技術(shù)規(guī)范和衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)并監(jiān)督。藥品的管理在藥品生產(chǎn)開發(fā)和流通的過程中包括市場準(zhǔn)入管理制，質(zhì)量管理制，價(jià)格管理制，流通秩序管理制。

2.1 市場準(zhǔn)入是指新企業(yè)進(jìn)入特定產(chǎn)業(yè)（或市場）。

2.2 質(zhì)量管理藥品質(zhì)量直接關(guān)系到人民健康和生命安全，所以必須加強(qiáng)對藥品的質(zhì)量管理。

2.3 價(jià)格管制，觀我國藥品市場競爭性對藥品的價(jià)格不能全以市場進(jìn)行調(diào)整，必須對藥品價(jià)格實(shí)行國家政府管理制，維護(hù)廣大消費(fèi)者的合法權(quán)益。

2.4 流通秩序管制，我國的藥品一般都由廠家、商再到醫(yī)院最后到消費(fèi)者。

3 我國藥品市場混亂剖析

制造偽劣假冒不止，國家藥品監(jiān)督管理局打擊查處多起制售假冒偽劣產(chǎn)品，反應(yīng)了我國藥品監(jiān)管部門在深入的打擊制列品的專項(xiàng)斗爭，但還存在著一些不法分子制造假劣藥品和無證經(jīng)營等廠家，未按國家要求生產(chǎn)，導(dǎo)致事故反復(fù)發(fā)生。

4 完善我國藥品市場政策

4.1 完善的藥品市場信用相關(guān)法律法規(guī)體系是實(shí)現(xiàn)依法行政公平公正執(zhí)法建立晚上的信用法律法規(guī)，制訂了信用信息公開保護(hù)法律法規(guī)用法律法規(guī)形式杜絕欺詐懲罰不良動(dòng)機(jī)的投機(jī)商。

4.2 藥品流通完善在確保藥品流通安全性的情況下，必須提高藥品市場透明度，推進(jìn)藥品標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范化，大力發(fā)展醫(yī)藥連鎖營銷方式保證安全用藥，保證藥品的質(zhì)量，減輕消費(fèi)者負(fù)擔(dān)，維護(hù)正常的藥品流通。

5 我國醫(yī)療市場現(xiàn)象成因分析

信息不對稱是醫(yī)療市場的重要特征。由于醫(yī)療技術(shù)獨(dú)有的專業(yè)性和復(fù)雜性,使得醫(yī)療服務(wù)的供給方代表——醫(yī)生具有獨(dú)特的優(yōu)勢地位。與患者相比,醫(yī)生對疾病嚴(yán)重程度,治療手段的有效性、醫(yī)療服務(wù)的適度性等更為了解,實(shí)際成為需求方人角色。而患者則具有“無知性”的特點(diǎn),且其信息搜索成本高,不可能通過市場的力量評價(jià)和監(jiān)督所接受的醫(yī)療服務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量,這勢必導(dǎo)致醫(yī)生為了個(gè)人利益而產(chǎn)生機(jī)會(huì)主義行為的激勵(lì),從而引發(fā)道德風(fēng)險(xiǎn)。而在當(dāng)前按服務(wù)付費(fèi)的制度下,醫(yī)生往往利用其信息優(yōu)勢,對患者進(jìn)行過度檢查、過度用藥、過度治療等,以獲得更高的收入。這些行為顯然都是基于醫(yī)生的利己動(dòng)機(jī)做出而又與患者利益不符的,所以信息不對稱導(dǎo)致道德風(fēng)險(xiǎn)是醫(yī)療市場現(xiàn)象出現(xiàn)的重要原因。

壟斷性是醫(yī)療市場的另一個(gè)重要特征。我國醫(yī)療系統(tǒng)90%以上都是國有醫(yī)院,國家行政事業(yè)的單位的基本醫(yī)療定點(diǎn)也都在國有醫(yī)院,所以國有醫(yī)院具有天然壟斷條件。而且由于醫(yī)療產(chǎn)品缺乏價(jià)格彈性,醫(yī)院提高醫(yī)療產(chǎn)品的數(shù)量和價(jià)格,并不會(huì)失去消費(fèi)人群,這進(jìn)一步加重了供給方醫(yī)院的壟斷性。不僅如此,我國醫(yī)療市場還存在較為嚴(yán)重的區(qū)域壟斷問題,各級政府掌握著醫(yī)療市場的各種主要資源,如用地的審批、醫(yī)療設(shè)備的引進(jìn),醫(yī)療資金的分配等。在地方保護(hù)主義思想指引下,他們用這些資源來設(shè)租,人為地設(shè)置障礙和門檻,扶持本地的體制內(nèi)醫(yī)院,排斥外地醫(yī)院,最終導(dǎo)致病人不能合理分流,醫(yī)療服務(wù)區(qū)域間的競爭不足和醫(yī)療資源配置失調(diào)。我國醫(yī)療市場的行業(yè)壟斷和區(qū)域壟斷的雙壟斷性,為醫(yī)療市場提供了外在條件。

醫(yī)療體制市場化改革以后,各類醫(yī)療機(jī)構(gòu)包括公立醫(yī)院逐步被推向市場,成為獨(dú)立經(jīng)營獨(dú)立核算的市場主體。與此同時(shí),政府對醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的投入比量逐年下降。目前,政府預(yù)算撥款和專項(xiàng)補(bǔ)助兩項(xiàng)合計(jì)占綜合性醫(yī)院收入的比量不到10%,政府為了補(bǔ)償對醫(yī)院財(cái)政補(bǔ)貼的減少,開始允許醫(yī)療機(jī)構(gòu)通過藥品經(jīng)營的差價(jià)以及高科技診療項(xiàng)目收費(fèi)來獲得經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償,即所謂的“以藥養(yǎng)醫(yī)”。這種醫(yī)療機(jī)構(gòu)價(jià)格補(bǔ)償機(jī)制使得醫(yī)院收入更多來自于藥品的差價(jià)收入和檢查費(fèi)用,而醫(yī)生的個(gè)人收入由于醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益直接掛鉤,在目前我國主要實(shí)行后付費(fèi)的付費(fèi)制度下,必然導(dǎo)致醫(yī)生“開大處方”、“用高價(jià)藥”來提高醫(yī)院經(jīng)濟(jì)效益從而提高個(gè)人收入的誘導(dǎo)需求行為。

6 結(jié)語

在某些醫(yī)療發(fā)達(dá)的省份,醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)密度過高,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出當(dāng)?shù)厝藗兊膶?shí)際需求。且其中大部分省份為經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份,在競爭壓力下,他們?yōu)榱藵M足自己的收入需要,只能選擇利用自己在醫(yī)療信息上的優(yōu)勢,誘導(dǎo)病人的醫(yī)療需求,創(chuàng)造消費(fèi)。因此,早日打破這種醫(yī)療資源分配嚴(yán)重不均的狀態(tài),對提高人民的生活水平和促進(jìn)和諧社會(huì)的發(fā)展具有重要的價(jià)值。

參考文獻(xiàn)

［1］ 何靜.藥品市場的政府監(jiān)管與有效市場的建立〔J〕集團(tuán)經(jīng)濟(jì)研究2006（15）

［2］ 楊立人.邱仲琴，藥品市場價(jià)格研究〔J〕價(jià)格與市場2004（6）

篇2

【Abstract】 Objective To investigate the combination therapy in patients of acne Methods From 2010 to 2011,two years of 341 cases of acne patients treated using random sampling divided into the treatment group(171 cases) and control group(170 cases) The treatment group, weekly used 1 time gesso pour membrane treatment of traditional Chinese medicine with red, blue light radiation therapy to observed and record the patients treatment.The control group, weekly used red, blue light radiation therapy to observe and record the patients treatment After a period of treatment(8 weeks), 3 months of followup, observe the patients curative effect and the recurrence and complications Results The cure rate ratio (8538%) and recurrence rate ratio(468％)of treatment group were better than the control group 5471% and 30% It showed significant difference between these two groups (P

【Key words】 Chinese medicine gesso pour film; Red，blue light phototherapy;Acne 作者單位：528447 中山市第二人民醫(yī)院激光美容整形中心 痤瘡是一種常見的皮膚科毛囊皮脂腺疾病，痤瘡的病發(fā)與皮脂分泌過多、毛囊皮脂腺導(dǎo)管開口部分出現(xiàn)角質(zhì)化過度、痤瘡丙酸桿菌大量繁殖以及皮膚炎癥等因素有關(guān)系。在以前的治療中多是采用抗生素或是維甲酸類的藥物對痤瘡進(jìn)行治療，近幾年，因?yàn)槟退幮责畀彵釛U菌攜帶情況呈逐年增長的趨勢，而維甲酸類藥物的毒副作用日漸突出，使該類藥物的應(yīng)用受到限制。我科采用中藥石膏倒膜術(shù)結(jié)合紅、藍(lán)光治療面部尋常型痤瘡取得良好效果。1 資料與方法11 一般資料 111 診斷標(biāo)準(zhǔn) 診斷的標(biāo)準(zhǔn)參照Cunliffe分級法［1］：輕度痤瘡：多是以黑頭粉刺和白頭為代表；中度痤瘡：多是以炎性丘疹和膿皰為代表；重度痤瘡：多是炎性丘疹癥狀嚴(yán)重，出現(xiàn)結(jié)節(jié)和炎性囊腫。排除在近一個(gè)月內(nèi)口服或外用抗生素以及維A酸類藥物，面部有過敏性皮炎或者對光敏感的患者與孕婦［2］。112 臨床資料 將本院自2010~2011年收治的341例患者采用隨機(jī)抽樣的方式將患者分為治療組和對照組，治療組171例患者每周進(jìn)行1次中藥石膏倒模術(shù)與2次紅、藍(lán)光照射；其中男92例，女79例，年齡在15~33歲，平均232歲。對照組170例患者每周只進(jìn)行2次紅、藍(lán)光照射治療；其中男85例，女85例，年齡在14~30歲之間，平均年齡220歲。兩組患者的病程均在3~15個(gè)月，皮疹僅局限于面部，多是炎性丘疹、膿包，兩組臨床資料以及皮膚受損差異均無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P>005)，具有可比性。12 治療方法 121 治療方法 兩組患者在治療前均使用自制的痤瘡洗面乳(主要成份綠茶、硫磺、甲硝唑等)清潔皮膚。兩組患者均使用紅、藍(lán)光照射治療；患者需佩戴防護(hù)性眼鏡，在治療時(shí)光板距離皮膚表面20 cm，照射劑量紅光126J/cm2；藍(lán)光48J/cm2，治療時(shí)間控制在20 min/次，每周進(jìn)行兩次，共計(jì)治療6次。治療組每周增加使用中藥石膏倒膜(主要成分金銀花、野、大黃、白芷、硫磺、珍珠粉等)治療1次，具體操作方法:患者采用平臥、洗面后進(jìn)行徹底清瘡，無菌棉簽蘸取爐甘石薄荷洗劑涂面，將蒸餾水調(diào)制糊狀中藥面膜粉(主要配方：、黃連、珍珠粉、白芷、百部、硫磺等)均勻涂與面部；眼部遮蓋脫脂棉片后，涂石膏倒模粉(基質(zhì)中含有薄荷、冰片、樟腦等)。注意需要保證患者的鼻孔通氣，石膏倒膜控制在1 cm 以內(nèi)，在敷于面部大約30~40 min。5次為一療程。122 痤瘡發(fā)生因素告知1221 給予適當(dāng)心理指導(dǎo)?；颊咭蚝ε吗畀彆?huì)影響容貌而產(chǎn)生焦慮，因此我們主動(dòng)與她們溝通，使她們消除顧慮，保持心情愉快。指導(dǎo)她們一些日常注意事項(xiàng)，配合醫(yī)生積極治療。1222 告訴患者面部清潔的方法。每天早晚用不含酒精等刺激性的洗面奶徹底清除面部污垢，但不要過度清潔，因?yàn)檫@樣會(huì)刺激細(xì)胞分泌更多的油脂，造成惡性循環(huán)。涂上合適的護(hù)膚霜(嚴(yán)重者暫停使用)。正確使用醫(yī)生開出的藥物，不要濫用藥物，不要隨便用手?jǐn)D壓。

1223 日常生活及飲食相關(guān)因素告知。保持生活規(guī)律，早睡早起，因?yàn)槌渥愕乃呤亲詈玫拿廊萜?，囑咐患者盡量不要熬夜、不要長期對電腦，同時(shí)要有適量的運(yùn)動(dòng)。 飲食要均衡、清淡，忌食辛辣、油炸的食物，少食糖，多喝水、多吃新鮮的蔬菜、水果，保證大便通暢。2 治療診斷判定

療效指數(shù)(％)=(治療前的皮膚受損總數(shù)治療后的皮膚受損總數(shù))/治療前的皮膚受損總數(shù)×100%。療效指數(shù)＞90%為治愈，患者表示滿意；60%~89％為有效，患者表示有明顯效果；20%~59%為顯效，患者表示有效；

使用SPSS 130軟件進(jìn)行統(tǒng)計(jì)學(xué)分析，采用P

痤瘡的病因較多，發(fā)病機(jī)制復(fù)雜，是一種常見的毛囊皮脂腺的慢性炎癥性皮膚病，其發(fā)病率為70％～87％，對青少年的心理和社交影響超過了哮喘和癲癇［3］。近年來的臨床治療多是局部或系統(tǒng)性的使用抗生素或維A酸類藥物來治療痤瘡出現(xiàn)的炎性損害，但是由于藥劑的毒副作用會(huì)使患者出現(xiàn)心理擔(dān)憂，以及抗生素的耐藥性影響人體的內(nèi)分泌系統(tǒng)，會(huì)對皮膚產(chǎn)生不同程度的損害。

篇3

肝硬化失代償期屬肝硬化晚期的癥狀表現(xiàn)之一，通常指肝硬化發(fā)展程度超出肝功能的代償能力，臨床病理變化非常明顯，其主要表現(xiàn)為脾大、腹水、門脈高壓、上消化出血與肝功能受損等。失代償期是肝硬化患者病情變化最快，死亡率與肝癌發(fā)生率最高的階段。該階段通常給予患者低耐藥且抗病毒效果好的核苷類藥物進(jìn)行治療，但是多數(shù)核苷類藥物的治療效果都有所欠缺[1]。本研究給予失代償期乙肝肝硬化患者替比夫定、阿德福韋酯聯(lián)用及恩替卡韋單藥治療兩種治療方案進(jìn)行治療，探究兩種療效方案的療效，現(xiàn)將具體研究結(jié)果總結(jié)如下。

1資料與方法

1.1一般資料 將2012年10月～2014年10月在我院就診的72例失代償期乙肝肝硬化患者按照隨機(jī)原則分為對照組和觀察組，每組各36例。對照組男性患者22例，女性患者14例；年齡41歲～67歲，平均年齡（48.52±2.18）歲；學(xué)歷：初中3例，高中11例，大學(xué)22例。觀察組男性患者21例，女性患者15例；年齡43歲～68歲，平均年齡（49.27±2.23）歲；學(xué)歷：初中4例，高中11例，大學(xué)21例。在性別、年齡與學(xué)歷等一般資料上，兩組患者比較無明顯性差異，具有可比性，P>0.05。

1.2方法

1.2.1對照組 該組患者接受替比夫定（北京諾華制藥有限公司，國藥準(zhǔn)字H20070028）與阿德福韋酯（杭州中美華東制藥有限公司，國藥準(zhǔn)字H20120119）的聯(lián)合治療：替比夫定600mg/次，阿德福韋酯10 mg/次，均為口服用藥，1次/d，連服12個(gè)月。

1.2.2觀察組 該組患者接受恩替卡韋（湖南千金協(xié)力藥業(yè)有限公司，國藥準(zhǔn)字H20140093）單藥治療：口服用藥，0.5 mg/次，1次/d，連服12個(gè)月。兩組患者均給予常規(guī)保肝藥物進(jìn)行基礎(chǔ)治療。

1.3觀察指標(biāo) 比較兩組患者治療前后血清總膽紅素（TBIL）、白蛋白（ALB）、谷丙轉(zhuǎn)氨酶（ALT）、凝血酶原活動(dòng)度（PTA）及肝功能Child-Pugh分級。統(tǒng)計(jì)兩組用藥不良反應(yīng)例數(shù)，不良反應(yīng)率=不良反應(yīng)例數(shù)/總例數(shù)×100%。

1.4統(tǒng)計(jì)學(xué)處理 對本次研究相關(guān)的數(shù)據(jù)資料運(yùn)用SPSS19.0軟件包進(jìn)行分析處理。計(jì)量資料用（x±s）表示，用t檢驗(yàn)；計(jì)數(shù)資料用百分比（%）表示，用？字2檢驗(yàn)，若檢驗(yàn)結(jié)果P

2結(jié)果

2.1治療前后各項(xiàng)觀察指標(biāo)對比 治療前，兩組患者各項(xiàng)觀察指標(biāo)均無明顯差異，無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05）；治療后，兩組患者各項(xiàng)觀察指標(biāo)無明顯差異，無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05）。但是與治療前相比，治療后兩組患者的各項(xiàng)觀察指標(biāo)均優(yōu)于治療前，治療前后差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

2.2用藥不良反應(yīng)率對比 對照組肌酸激酶升高2例，不良反應(yīng)率為5.56%；觀察組肌酸激酶升高1例，不良反應(yīng)率為2.94%。兩組比較無明顯差，無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（？字2=0.29，P=0.59）。3討論

抑制乙肝病毒的復(fù)制，降低肝癌發(fā)生率是失代償期階段的肝硬化患者的治療目的。臨床上肝硬化患者通常需要長期服藥，因此對治療藥物的耐藥率與安全性有較高的要求[3]。替比夫定、阿德福韋酯及恩替卡韋均具有抗乙肝病毒的核苷類藥物或類似物，是常見的乙肝肝硬化患者的臨床治療藥物。在上述3類藥物中，替比夫定對HBV DNA聚合酶具有良好的抑制作用且起效較快，但是卻存在較高的耐藥率。與替比夫定一樣，阿德福韋酯同樣能夠抑制HBV DNA聚合酶的復(fù)制過程，耐藥率低，但是藥效起效較慢且藥性較弱。臨床上通常采用二者聯(lián)合用藥的方式用于肝硬化治療，實(shí)現(xiàn)二者治療的優(yōu)勢互補(bǔ)，增加抗病毒的效果，加快藥效起效時(shí)間[4]。恩替卡韋是一種新型的肝硬化治療藥物，具有較強(qiáng)的抗HBV能力。此外，與其它常用藥物相比該藥物耐藥率相對較低，安全性也相對較高，單用也具有較好的療效且起效較快[5]。

本研究中觀察組與對照組血清總膽紅素、白蛋白、谷丙轉(zhuǎn)氨酶、凝血酶原活動(dòng)度及肝功能分級無明顯差異，無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05）；但是兩組治療后的血清總膽紅素、白蛋白、谷丙轉(zhuǎn)氨酶、凝血酶原活動(dòng)度及肝功能分級均優(yōu)于治療前，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P0.05）。綜上所述，在失代償期乙肝肝硬化的臨床治療中，替比夫定、阿德福韋酯聯(lián)用與恩替卡韋單藥治療均具有良好的療效性與安全性，但是從經(jīng)濟(jì)的角度出發(fā)恩替卡韋單藥治療更具有推廣價(jià)值。

參考文獻(xiàn)：

[1]李超.恩替卡韋聯(lián)合阿德福韋酯對拉米夫定耐藥乙肝肝硬化的療效[J].胃腸病學(xué)和肝病學(xué)雜志，2013，22（11）：1141-1143.

[2]胡春霞.阿德福韋酯聯(lián)合恩替卡韋治療拉米夫定耐藥乙肝肝硬化療效分析[J].中國現(xiàn)代藥物應(yīng)用，2014，8（17）：132-133.

篇4

在出口產(chǎn)品中，西藥原料以出口額110億美元位居第一；其次為醫(yī)院診斷與治療器械，出口額達(dá)22億美元；醫(yī)用敷料排名第三，出口額為19.4億美元。在進(jìn)口產(chǎn)品中，西藥原料所占比重最大，達(dá)49.0億美元；醫(yī)院診斷與治療器械、西藥制劑的進(jìn)口額分別為28.6億美元和22.8億美元，分別列第二、三位。

醫(yī)保商會(huì)有關(guān)負(fù)責(zé)人稱：“2007年，中國醫(yī)藥貿(mào)易取得了令人矚目的成績，在中國制藥企業(yè)的通力合作下，中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的國際地位快速提升，市場占有率進(jìn)一步擴(kuò)大，并促使全球制藥產(chǎn)業(yè)的重心向亞洲轉(zhuǎn)移。今后幾年，中國、新加坡、印度有望成為亞洲乃至世界的制藥中心。2008年，中國醫(yī)藥產(chǎn)品對外貿(mào)易有望再創(chuàng)歷史新高。”

越來越多的中國醫(yī)藥企業(yè)獲得了進(jìn)入國際市場的通行證

近年來，不少醫(yī)藥企業(yè)通過了歐美原料藥和GMP認(rèn)證。比如，近80家企業(yè)的160余個(gè)產(chǎn)品通過了歐盟原料藥COS認(rèn)證，8家制劑生產(chǎn)企業(yè)通過了歐盟GMP認(rèn)證，317個(gè)企業(yè)獲得了美國FDADMF文件。

據(jù)中國醫(yī)保商會(huì)統(tǒng)計(jì)，中國醫(yī)藥制劑出口額2006年超過5億美元，2007年1～10月份已超過6.3億美元，11～12月份仍保持良好的增長勢頭。2007年全年，醫(yī)藥制劑出口額創(chuàng)歷史新高。

2007年前10個(gè)月，中國900余家企業(yè)出口了西藥制劑，出口額排名前10位的企業(yè)中，40％是外商獨(dú)資或合資企業(yè)，其中武田、輝瑞分別列西藥制劑出口額的前兩位。出口排名前20位的企業(yè)出口額占出口總額的44.27％。中國西藥制劑共出口到160余個(gè)國家和地區(qū)，居前三位的目的國和地區(qū)分別是日本、韓國和中國香港地區(qū)，出口額占中國西藥制劑出口總額的29％。在中國內(nèi)資企業(yè)中，華北制藥和上海醫(yī)藥保健品進(jìn)出口公司分列前兩名。內(nèi)資企業(yè)的出口地集中在尼日利亞、巴基斯坦、菲律賓、越南、印度等發(fā)展中國家。

“獲得DMF和COS認(rèn)證僅僅是邁入國際市場的開端，”醫(yī)保商會(huì)有關(guān)負(fù)責(zé)人說，“對于要想進(jìn)入歐美高端市場的中國藥企而言，制訂符合企業(yè)發(fā)展的個(gè)性化國際戰(zhàn)略至關(guān)重要?！?/p>

隨著中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)國際化進(jìn)程的不斷加速，出口藥品的質(zhì)量也受到了廣泛關(guān)注。中國政府高度重視藥品的質(zhì)量問題，國家食品和藥品監(jiān)督管理局正在醞釀出臺(tái)針對出口藥品質(zhì)量的管理辦法。與此同時(shí)，中國醫(yī)藥企業(yè)也采取了積極的應(yīng)對措施，嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，杜絕出口環(huán)節(jié)當(dāng)中可能存在的質(zhì)量漏洞。

中國醫(yī)藥企業(yè)承接國際外包業(yè)務(wù)的勢頭明顯加快

近年來，隨著跨國公司大規(guī)模的綠地投資、聯(lián)合兼并和國際資本市場的運(yùn)作，以跨國公司為核心的全球生產(chǎn)與銷售網(wǎng)絡(luò)基本形成，制藥產(chǎn)業(yè)的國際分工與合作更加細(xì)化，帶動(dòng)了國際外包市場規(guī)模的不斷擴(kuò)大。

醫(yī)保商會(huì)最近的一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示，全球醫(yī)藥合同制造市場的規(guī)模預(yù)計(jì)將以每年約10％的速度增長，到2011年，市場規(guī)模將超過300億美元。目前，中國在原料藥、制劑方面的產(chǎn)能居世界領(lǐng)先地位，且滿足國外市場準(zhǔn)入條件的能力日益增強(qiáng)。

醫(yī)保商會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)還顯示，全球醫(yī)藥合同研發(fā)市場將以每年約15％的速度增長，到2010年，市場規(guī)模將達(dá)350億美元；中國憑借其良好的醫(yī)學(xué)科研基礎(chǔ)和豐富的臨床試驗(yàn)資源，已成為承接國際藥品研發(fā)外包業(yè)務(wù)的熱門之選。近期一項(xiàng)權(quán)威調(diào)查結(jié)果顯示，目前中國承接的國際藥物臨床試驗(yàn)數(shù)量已躍居亞洲第三位。

中國藥企紛紛海外上市，加大了開拓國際市場的力度

近年來，深圳邁瑞醫(yī)療、哈爾濱平川藥業(yè)、沈陽三生制藥、亞洲藥業(yè)等醫(yī)藥企業(yè)，紛紛以首次公開發(fā)行等方式在英國倫敦、新加坡以及美國紐約證券交易所和納斯達(dá)克股市上市。2006年，生物醫(yī)藥行業(yè)已位居中國企業(yè)海外上市前五大行業(yè)之一，已有近20家企業(yè)在海外上市（不包括香港股市），而美國紐約證券交易所和納斯達(dá)克成為中國藥企海外上市融資的首選。2007年，先聲藥業(yè)、貴州同濟(jì)堂、無錫藥明康德等中國制藥企業(yè)已先后在紐約證券交易所成功上市。

醫(yī)保商會(huì)有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，“新一輪的海外上市融資潮流將對中國藥企跨越市場壁壘、更快地進(jìn)入所在市場流通領(lǐng)域、吸納海外資金用于研發(fā)和生產(chǎn)等方面，產(chǎn)生積極且重要的作用?！?/p>

中國藥企的知識(shí)產(chǎn)權(quán)意識(shí)明顯增強(qiáng)

知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)問題是全球跨國藥企的核心關(guān)注點(diǎn)之一。知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)作為中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的薄弱環(huán)節(jié)，如處理不當(dāng)，很可能成為影響外資注入、影響中國醫(yī)藥貿(mào)易發(fā)展和參與國際競爭的一個(gè)重要制約因素。加入WTO以來，中國政府不斷加大對知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)力度，加強(qiáng)法律保障體系的建設(shè)，圍繞知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)開展了一系列的宣傳教育和培訓(xùn)活動(dòng)，力求強(qiáng)化廣大企業(yè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)。

不斷變化的國際市場動(dòng)力為中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的強(qiáng)勁發(fā)展提供了有利平臺(tái)

隨著全球醫(yī)藥市場的動(dòng)態(tài)發(fā)展，仿制藥成為主要的驅(qū)動(dòng)力之一，新興市場受到了廣泛關(guān)注，這都為中國的原料藥和制劑發(fā)展提供了前所未有的良機(jī)。

IMS公司最近了“2008年全球制藥及醫(yī)療市場預(yù)測報(bào)告”。該報(bào)告顯示，2008年全球醫(yī)藥市場將以5％～6％的速度增長，與2007年6％～7％的年增長速度比較，略有降低。作為每年醫(yī)藥市場動(dòng)力和市場業(yè)績的重要分析報(bào)告，該報(bào)告預(yù)測2008年全球醫(yī)藥市場銷售規(guī)模將達(dá)到7 350億～7 450億美元。

“2008年將是全球醫(yī)藥市場發(fā)展的一個(gè)重要時(shí)期，”IMS 醫(yī)療保健調(diào)查部高級副總裁Murray Aitken先生說，“在全球醫(yī)藥市場的增長中，七大醫(yī)藥市場的貢獻(xiàn)率將首次低于50％，與此同時(shí)，七個(gè)新興市場的貢獻(xiàn)率將首次接近25％。”

2008年全球?qū)⒂心赇N售額約200億美元的藥品面臨專利過期的問題，數(shù)額相當(dāng)于前兩年的總和。2008年，Risperdal 、Fosamax 、Topomax 、Lamictal和 Depakote等產(chǎn)品將在一個(gè)或更多的世界主流市場結(jié)束其市場獨(dú)占期，這將促使仿制藥市場以14％～15％的速度增長，銷售額將達(dá)到700多億美元。報(bào)告預(yù)測，2008年，美國三分之二以上的處方藥將為仿制藥。德國新實(shí)施的政府合同計(jì)劃以及日本、西班牙和意大利進(jìn)行的教育項(xiàng)目，將促使仿制藥在上述市場得到更廣泛地使用。同時(shí)，隨著生仿藥“epoeitin alfa”在歐洲全境的銷售，生物技術(shù)領(lǐng)域里的仿制藥競爭將不斷升溫。

篇5

本公司的宗旨是利用現(xiàn)代科技開發(fā)民間獨(dú)特的中草藥配方，弘揚(yáng)傳統(tǒng)中藥文化?；剜l(xiāng)創(chuàng)業(yè)。是一家處于創(chuàng)始階段的公司，龍人堂藥業(yè)的法定經(jīng)營形式是有限責(zé)任公司。初定地址：貴州省遵義市高科技園區(qū)。

本公司擁有治療甲肝的祖?zhèn)髋浞?，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。

公司注重短期目標(biāo)與長遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，短期目標(biāo)即尋找機(jī)會(huì)、防御威脅、強(qiáng)化核心競爭力，根據(jù)甲肝行業(yè)特點(diǎn)，力爭在3年內(nèi)成為甲肝市場領(lǐng)導(dǎo)者。中長期目標(biāo)即逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足用于治療胃炎、腎炎、膽腎結(jié)石等藥品(因我們已有相關(guān)民間祖?zhèn)髋浞?，形成以甲肝藥品為核心的多元化經(jīng)營集團(tuán)公司。

1.2 產(chǎn)品與技術(shù)

我們的主導(dǎo)產(chǎn)品安肝顆粒,是治療甲型(黃疸型)肝炎并對乙肝有輔助治療作用的藥物，該藥物是以在民間具有很好療效的祖?zhèn)髋浞綖榛A(chǔ)，利用現(xiàn)代技術(shù)開發(fā)而成的，表現(xiàn)出藥性良好、療效快、療程短、 整體調(diào)節(jié)、標(biāo)本兼治，而且價(jià)格比較低廉等特點(diǎn)，是主要為農(nóng)村打造的新一代治療甲肝的綠色藥品。

我們采取農(nóng)業(yè)訂單的原材料生產(chǎn)模式,采取合作或委托生產(chǎn)的模式，不但降低風(fēng)險(xiǎn)，而且使我們產(chǎn)品的成本有很大降低，有更強(qiáng)競爭力。我們生產(chǎn)產(chǎn)品所采用的技術(shù)比較成熟，目前在很多企業(yè)都有廣泛應(yīng)用。

根據(jù)專家的觀點(diǎn)本產(chǎn)品可以通過國家藥品食品監(jiān)督管理局認(rèn)證。目前我們正在做一些國家相關(guān)認(rèn)證工作。

1.3 市場與營銷

1.3.1 市場分析

市場潛力巨大:根據(jù)市場調(diào)查，高達(dá)60%的中國大陸省(市、自治區(qū))的甲型肝炎病毒抗體陽性率大于80%，被定為高流行區(qū)。每年大約有200萬急性肝炎病例，其中甲型肝炎占半數(shù)(50%)。甲型肝炎病毒的抗體總流行率為81%。主考官。農(nóng)村人群流行率(84%)高于城市人群(73%)。南方多于北方。甲型肝炎可能主要流行于兒童群組中。據(jù)統(tǒng)計(jì)20xx年，全國甲肝用藥市場規(guī)模為6億元。我們公司可望在第二年銷售收入達(dá)到 2511萬元，凈利潤為533萬元。

在中藥現(xiàn)代化的宏觀大背景下，國家鼓勵(lì)開發(fā)傳統(tǒng)中草藥，并給予相當(dāng)優(yōu)惠的政策。因甲肝分布特點(diǎn)和原材料產(chǎn)地等因素，通過細(xì)分市場，我們對甲肝市場、農(nóng)村市場、OTC市場、西南市場、中藥市場作了詳細(xì)的分析，并確定了我們的市場定位：立足西南，服務(wù)周邊，輻射全國。

1.3.2 競爭分析

我國目前有6000多家制藥企業(yè)，但受規(guī)模及效益的制約，只有數(shù)十家制藥企業(yè)從事肝病藥物的研究和開發(fā)。而當(dāng)今甲肝藥物市場，要么價(jià)格高，要么治療時(shí)間長，缺少強(qiáng)勢品牌，有利于新產(chǎn)品的導(dǎo)入。

從主要競爭對手及產(chǎn)品、替代品、銷售商、資源供應(yīng)商、公司現(xiàn)狀等方面對競爭力量作了充分的分析。根據(jù)我們的市場定位，我們將直接與貴州地區(qū)生產(chǎn)肝藥的公司展開競爭。他們的藥品基本上針對所有肝炎。而我們的產(chǎn)品定位的選擇是有針對性的即專做甲肝，另外我們主要針對農(nóng)村市場，所以他們對我們不會(huì)構(gòu)成很大的競爭壓力。并且還具有很大的競爭優(yōu)勢。

1.3.3 營銷計(jì)劃

在充分考慮市場和競爭對手的基礎(chǔ)上，我們做出以下相應(yīng)的策略組合：

市場開拓：按照市場的開拓和進(jìn)入戰(zhàn)略，我們分為西南農(nóng)村市場、西南市場、中國農(nóng)村市場。

由于本產(chǎn)品做成非處方藥，主要通過藥店和醫(yī)院銷售。重點(diǎn)處理與醫(yī)院、藥房的關(guān)系、部分利用合作伙伴渠道、部分建立渠道。

靈活的價(jià)格與優(yōu)質(zhì)綠色的產(chǎn)品相結(jié)合，強(qiáng)有力的廣告宣傳和人際傳播與促銷相結(jié)合。開展有關(guān)活動(dòng)的開展、以提高銷量、占領(lǐng)市場、提高公司的經(jīng)濟(jì)效益為目的。提供良好的、到位的售前、售中、售后服務(wù)，不但使患者用的起，而且用得舒心。

回避競爭對手主戰(zhàn)場(城市)，深挖其薄弱環(huán)節(jié)(農(nóng)村)，采取農(nóng)村包圍城市，各個(gè)擊破策略。

1.4 投資與財(cái)務(wù)

公司設(shè)在貴州遵義高新技術(shù)園區(qū)，享受兩免三減半的稅收優(yōu)惠政策。

公司成立初期共需資金580萬。其中風(fēng)險(xiǎn)投資480萬，南湖追夢創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部集資100萬。

資金用途：

1.產(chǎn)品的開發(fā)和認(rèn)證及改進(jìn)費(fèi)用。

2.農(nóng)業(yè)定單的原材料生產(chǎn)及合作和委托生產(chǎn)的生產(chǎn)模式的建立。

3.建立相應(yīng)的銷售渠道及市場的開拓。

4.公司流動(dòng)資金。

股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本750萬。外來風(fēng)險(xiǎn)投資入股480萬(64%);南湖追夢創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)集資入股100萬(13.33%);配方入股170萬(22.67%)。

財(cái)務(wù)分析報(bào)告對償債能力、獲利能力、成長能力、資產(chǎn)管理能力進(jìn)行了詳細(xì)分析?？傮w上看， 本公司的償債能力較好，獲利能力穩(wěn)步上升，處于成長狀態(tài)，財(cái)務(wù)狀況樂觀，財(cái)務(wù)能力較好。資金的管理方面本公司將逐步加強(qiáng)管理。第二年估計(jì)盈利533.85萬人民幣，以后每年銷售凈利率21.16%左右，第二年總資產(chǎn)回報(bào)率為30.55%，投資回收期為2年零10月。

就目前資本市場的現(xiàn)狀而言，收購(項(xiàng)目整體轉(zhuǎn)讓)方式比較適合本公司。風(fēng)險(xiǎn)資金在第35年退出較合適。

1.5 組織管理與團(tuán)隊(duì)介紹

公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取矩陣形。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。

分析公司成長規(guī)律，分為創(chuàng)業(yè)期，成長期，成熟期，根據(jù)各時(shí)期不同特點(diǎn)，建立相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)和管理方法。

以人為本，充分尊重人才，打造良好的企業(yè)文化，建立相應(yīng)的激勵(lì)制度提高職工積極性。

公司管理團(tuán)隊(duì)結(jié)合了在國家藥檢部門、公司運(yùn)營、研究機(jī)構(gòu)、藥品營銷、會(huì)計(jì)等方面具有豐富經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀人員，團(tuán)隊(duì)成員呈現(xiàn)出優(yōu)勢互補(bǔ)，層次突出的特點(diǎn)。

醫(yī)藥公司企劃案范文二一、我國醫(yī)藥市場的現(xiàn)狀分析

隨著我國加入WTO，政府公布從20xx年1月1日起中國醫(yī)藥流通領(lǐng)域向外資開放，國內(nèi)的醫(yī)藥零售企業(yè)面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，分析目前國內(nèi)的醫(yī)藥行業(yè)有如下特點(diǎn)：

1、企業(yè)多而小，雖然我國目前有藥品零售企業(yè)12萬家，藥品批發(fā)企業(yè)17000多家，但規(guī)模不夠完善成型，難以抵御大型兵團(tuán)的攻勢。

2、國家多次推出藥品降價(jià)方案，進(jìn)一步擠壓醫(yī)藥零售業(yè)的贏利空間，同時(shí)推行的招標(biāo)采購制度，也增加了醫(yī)藥企業(yè)的營銷費(fèi)用，使行業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代。

3、20xx年起，放開醫(yī)藥零售市場，各地的平價(jià)藥店如雨后春筍般冒了出來，供求關(guān)系嚴(yán)重失衡，可以預(yù)見20xx年藥店價(jià)格戰(zhàn)將會(huì)越演越烈，一大批沒有競爭力的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)和零售企業(yè)將被逐出該行業(yè)。

4、各醫(yī)藥零售企業(yè)，多實(shí)行連鎖、加盟的形式經(jīng)營，但這樣松散的合作并不能抵御市場的風(fēng)險(xiǎn)(雖然加盟，但進(jìn)貨渠道五花八門，各自追求短期效益的思路未改)。

二、醫(yī)藥零售業(yè)的發(fā)展趨勢

隨著居民生活水平提高，醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革深入，城市人口不斷增加，以及處方藥和非處方藥制度的實(shí)施及進(jìn)一步完善，綜合以上因素，預(yù)計(jì)我國醫(yī)藥市場增長速度將高于世界醫(yī)藥市場;增長速度達(dá)到15%左右，到20xx年，我國藥品營業(yè)收入將達(dá)到140億美元，20xx年達(dá)240億美元，成為世界上第五大醫(yī)藥市場。

展望20xx年的醫(yī)藥市場，大致有以下趨勢。

1、醫(yī)藥行業(yè)開始受到入世的影響，對于國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)來說，既是挑戰(zhàn)，更是機(jī)遇，它有助于企業(yè)在外部環(huán)境的壓力下調(diào)整自身以求良性發(fā)展。

2、20xx年的醫(yī)藥零售行業(yè)可能會(huì)出現(xiàn)大面積虧損，雖然國家不再頒發(fā)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)許可證，但零售許可證卻在大量地批，沒有限制，因此，20xx年，藥店數(shù)量激增，而且批的過程中又沒有充分考慮到藥店布局的合理性，供求的巨大落差必然導(dǎo)致惡性競爭，而惡性競爭所引發(fā)的大面積虧損在20xx年會(huì)有集中的表現(xiàn)。

3、倉儲(chǔ)式，快速批發(fā)醫(yī)藥配送機(jī)構(gòu)將大面積崛起。

隨著藥店連鎖經(jīng)營的趨勢不斷加強(qiáng)，連鎖藥店需要配送，另外，隨著醫(yī)療體制的改革，個(gè)體行醫(yī)者的數(shù)量不斷增加，這包括私人診所，營利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)，個(gè)體藥販，分散的藥店以及個(gè)人承包后的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，基于成本的考慮，他們進(jìn)藥的途徑與醫(yī)院有明顯的不同，他們會(huì)選擇價(jià)格相對便宜的批發(fā)機(jī)構(gòu)，而藥品的倉儲(chǔ)式快速批發(fā)適應(yīng)了這種要求，這種單個(gè)需求的量很小，但總量是個(gè)巨大的數(shù)字，并且這數(shù)字還在增大，這是一個(gè)巨大的市場。

4、企業(yè)的兼并、重組、聯(lián)合的趨勢更加高漲。

企業(yè)要在市場競爭中取得優(yōu)勢，企業(yè)就必須具有一定的規(guī)模，以規(guī)模經(jīng)營的方式抵御風(fēng)險(xiǎn)和競爭，因此，資本雄厚的企業(yè)可以通過兼并、控股、聯(lián)合的手段，由企業(yè)聯(lián)盟組成大型流通集團(tuán)，做到藥品、配送、零售等一體化經(jīng)營。

5、更新營銷理念，全面實(shí)施營銷戰(zhàn)略。

零售業(yè)必須改變經(jīng)營思路，從多年來沿襲的坐店式經(jīng)營轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)促銷經(jīng)營，在消費(fèi)方式上引導(dǎo)人們從特定目的購物發(fā)展到發(fā)現(xiàn)式購物即走超市經(jīng)營之路。

6、打破行業(yè)界限，創(chuàng)造共贏的局面。

醫(yī)藥零售連鎖不應(yīng)是簡單的銷售藥品，在美國，藥房是健康美麗產(chǎn)品專賣店同時(shí)還傳播健康知識(shí)，藥房的利潤很大一部分來源于藥品以外的商品。

三、 項(xiàng)目介紹

要在市場競爭中取得先機(jī)，必須有超前的意識(shí)，有戰(zhàn)略眼光。

我國的醫(yī)藥行業(yè)從20xx年以前的獨(dú)家經(jīng)營 20xx年連鎖經(jīng)營 20xx年醫(yī)藥超市經(jīng)營，20xx年5月1日，佛山開心大藥房超市開業(yè)，率先以核定零售價(jià)下降45%為口號，打響價(jià)格戰(zhàn)吸引了眾多的市民爭相搶購的情景，成為最近新聞報(bào)紙炒作的熱點(diǎn)，通過我們實(shí)地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，開心大藥房存在一些弱點(diǎn)，首先，它仍然沒有擺脫行業(yè)的束縛，走出單一行業(yè)的格局，充其量只是一家大的平價(jià)藥房。其次，它只是單一的藥房超市，缺乏集團(tuán)作戰(zhàn)的優(yōu)勢，它的價(jià)格戰(zhàn)，必然引起同行的抵制，以及得不到藥廠的支持。

1、醫(yī)藥銷售行業(yè)突出重圍的條件：① 有良好的供貨渠道;② 有良好商譽(yù)和過硬的品牌;③ 有良好的銷售網(wǎng)絡(luò)和較高層次的組合營銷策劃;④ 雄厚的資金組合后盾。在我市尚未有大型的醫(yī)藥批發(fā)市場時(shí)，憑借以上優(yōu)勢率先建立醫(yī)藥批發(fā)城，搶占制高點(diǎn)，取得各大藥廠的權(quán)，獲取最低進(jìn)貨價(jià)，然后，促進(jìn)藥品銷量，再利用銷量降低進(jìn)貨成本，以合理的供應(yīng)鏈來降低藥品生產(chǎn)流通各環(huán)節(jié)的成本。

藥品、醫(yī)療用品批發(fā)城

自身營銷

體系

其它連鎖藥店

醫(yī)院藥房

私人診所

其它藥店

在我市打價(jià)格戰(zhàn)只是時(shí)間問題，人無我有人有我優(yōu)人優(yōu)我廉是商戰(zhàn)的必由之路。

2、以點(diǎn)帶面，在各主要鎮(zhèn)區(qū)中心區(qū)成立大型的醫(yī)藥綜合型超市，以泰山壓頂之勢迅速鋪開，抓住市場，掌握主動(dòng)權(quán)，給進(jìn)入者加壓，并形成策略攻勢，讓覦視者望而卻步，以達(dá)不戰(zhàn)而屈人之效。

3、率先利用超市的規(guī)模把價(jià)格降下來，讓消費(fèi)者得到實(shí)惠，建立品牌的信譽(yù)，抓住人心，得人心者得天下。

4、打破行業(yè)界限，以藥品為龍頭，聯(lián)合周邊行業(yè)，增加人流變相互資源品牌的合理互用以達(dá)到共贏。以人為主體的服務(wù)，脫發(fā)、視力保健、美容、隆胸、纖腰、減肥、瘦身、增高設(shè)立專柜、性用品專柜、補(bǔ)品專柜、高檔消費(fèi)品(人參、燕窩、鹿茸魚翅專柜、按摩器材、家庭健身器材、磁療設(shè)備、三補(bǔ)(補(bǔ)血、補(bǔ)鈣、補(bǔ)腦)、三降(降壓降脂、降糖專柜)針對消費(fèi)人群不同，再細(xì)分為嬰兒用品(奶粉、爽身粉、鈣片等，女性專柜(婦科用藥等)，老年人專柜，常用藥專柜，家庭常備藥專柜(推出家庭套裝藥箱)免費(fèi)咨詢服務(wù)，殘廢人用品專柜，并開設(shè)涼茶鋪吸引人流。

四、項(xiàng)目的市場前景分析

本項(xiàng)目是以聯(lián)合為原則，聯(lián)合各行業(yè)中的品牌產(chǎn)品，利用它們原有的消費(fèi)群體，相互帶動(dòng)，人流資源共享，作為項(xiàng)目的組織者，并不參與經(jīng)營，只是做行業(yè)資源的整合，創(chuàng)建一個(gè)良好的平臺(tái)，以保底分成式操作，即保本收取租金再按營業(yè)額百分比分成，上不封頂，水漲船高，比如廣州天河城，1996年成立時(shí)租金是以3500萬元，到1998年已達(dá)到1.6億多元，投資回報(bào)令人可喜，利用行業(yè)間聯(lián)合擴(kuò)充實(shí)力后，再進(jìn)一步跨省市打開市場，共同打造一個(gè)企業(yè)集團(tuán)的霸主之位。

五、品牌策略

藥品零售企業(yè)要有效實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)資源拓展和客戶關(guān)系管理，其根本基礎(chǔ)在于品牌價(jià)值的培養(yǎng)，但品牌知名度高，并非意味著客戶的綜合滿意度高，最重要的還是從藥品質(zhì)量、服務(wù)水平、價(jià)格優(yōu)惠，購買便利等方面進(jìn)行綜合改進(jìn)，品牌宣傳包括門面統(tǒng)一的裝修統(tǒng)一的廣告，并引入CI形象設(shè)計(jì)，在加大廣告力度的同時(shí)，增加網(wǎng)上新聞，專題報(bào)道，熱心公益活動(dòng)，同時(shí)積極參與醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)及各類行業(yè)，提高行業(yè)內(nèi)的知名度，內(nèi)部引入ISO9000管理辦法，爭取掛牌上市，造成新聞效應(yīng)，以增加品牌價(jià)值得到社會(huì)及銀行界的認(rèn)同。再通過股市融資，達(dá)到快速增長的目的。進(jìn)一步建立高素質(zhì)、高能力的營銷智囊團(tuán)，以最高支點(diǎn)，做行業(yè)龍頭。

六、營銷策略

成立一支精干的營銷隊(duì)伍，加大內(nèi)部員工的培訓(xùn)力度，增強(qiáng)員工的市場營銷意識(shí)，并工作能力表現(xiàn)與利益掛鉤，以及做好客戶檔案及實(shí)行會(huì)員制管理，引入市場營銷思路，改變靠坐店式銷售為引導(dǎo)式銷售，預(yù)先為客戶想好他所需要的(也許他本人還不知道)，溝通是主導(dǎo)，引導(dǎo)客戶去消費(fèi)，培養(yǎng)客戶的信任感及忠誠度。

七、成本與風(fēng)險(xiǎn)分析

運(yùn)用現(xiàn)成資源進(jìn)行整合，用最小成本變資源為最大化，同時(shí)實(shí)行強(qiáng)優(yōu)組合，資源利潤共享，從而降低投資風(fēng)險(xiǎn)，贏得各方面最大利益化。

八、總結(jié)

國藥將成為藥業(yè)航母，與全國各大藥廠合作，成立珠三角最大醫(yī)藥批發(fā)城，降低配送中心費(fèi)用，并從中兼取利潤，由國藥龍首，把各大藥廠的商全部引入批發(fā)城，減少物流成本及運(yùn)營成本，取得全省總，進(jìn)一步提升國藥品牌，為東莞國藥上市作鋪墊，同時(shí)考慮開發(fā)周邊利潤豐厚業(yè)務(wù)(如包裝、鋁箔、印刷、塑膠等)。只有迅速提升戰(zhàn)略理念，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手資源整合，才可營造藥業(yè)營銷航母帝國。

醫(yī)藥公司企劃案范文三第一章 藥店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

一、創(chuàng)業(yè)背景

隨著全球金融危機(jī)的逝去，全球經(jīng)濟(jì)一直處于一個(gè)急待復(fù)蘇的全新階段。縱觀此次金融危機(jī)，他對醫(yī)巧市場的沖擊和影晌是比較小的，因此，醫(yī)藥市場的復(fù)蘇周期會(huì)相對比較短。近觀威海市的醫(yī)藥市場和相關(guān)醫(yī)藥改革政策，傳統(tǒng)的價(jià)格戰(zhàn)術(shù)會(huì)被服務(wù)體系逐步取而代之，從而誕生出一種以服務(wù)為新理念的醫(yī)A精咨企業(yè)。這正是我們在咸海市的醫(yī)藥市場中開創(chuàng)新的服務(wù)體系的機(jī)會(huì)。

二、項(xiàng)目創(chuàng)意

在此背景下，我們的團(tuán)隊(duì)提議建一家藥品零售店作為我們的創(chuàng)業(yè)的最初計(jì)劃。該藥店初擬地址選在威海市初村鎮(zhèn)。以農(nóng)村為開發(fā)市場。我們頂目與眾不同之處在于我們要在藥店中根據(jù)初村鎮(zhèn)的高發(fā)病例(風(fēng)濕病、心骯血管疾病等)，建立特色項(xiàng)目和普通項(xiàng)目相結(jié)合的銷售模式，同時(shí)貫徹我們獨(dú)特的醫(yī)藥稍告服務(wù)體系。該體系通過建立客戶的VIP個(gè)人資料庫，將娜一個(gè)客戶的個(gè)人信息與家人、用友等的信息收集于資料庫中，用于完曹找們的稍告過程中的醫(yī)藥服務(wù)與告后服務(wù)，這是此次創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的創(chuàng)新和亮點(diǎn)。通過這種人性化、全方位的醫(yī)藥服務(wù)，建立藥店與顧客之間的信任橋梁，從而提高顧客對找們藥店的忠誠度，份助百姓對健康醫(yī)藥服務(wù)的了解，以次獲得市場中絕大部分消費(fèi)者的青睞，從而獲得更大的醫(yī)藥市場份傾占有率。

三、市場分析

我們初期的創(chuàng)業(yè)荃地選在醫(yī)藥服務(wù)體系發(fā)展井不完獸的農(nóng)村型市場一初村?？v觀農(nóng)村市場雖然整體消費(fèi)水平過低、對醫(yī)藥服務(wù)體系的不了解等，似是政府正在大力發(fā)展社又衛(wèi)牛服務(wù)。提高新型農(nóng)村合作醫(yī)療的籌資標(biāo)準(zhǔn)和保陣能力，努力緩解看病難、看病貴的間理。同時(shí)調(diào)查發(fā)現(xiàn)也有藥店成立會(huì)員卡體系，消費(fèi)者對此擁有很大的好奇感，但它的服務(wù)頂妞低，就促使消費(fèi)者對一種高質(zhì)扭服務(wù)的揭求。因此，現(xiàn)如今的醫(yī)藥銷告體系將會(huì)逐步龍出舞合，取而代之的梢告服務(wù)的高標(biāo)準(zhǔn)。

農(nóng)村市場的優(yōu)勢：

1、遭遇的競爭顯著減少，容易占傾市場主導(dǎo)地位，

2、對所有的廠商一視同仁，無論品牌一與非品牌

3、進(jìn)入的門檻較低，

4、回避藥品招標(biāo)采購帶來的麻煩

5、渠道控制相對容易

四、公司宗旨

本公司宗旨是在不斷完曹的服務(wù)體系下讓每個(gè)人都能有自己的私人藥房，蔽得我們與客戶之間的信任與感情，讓每一個(gè)注冊用戶成為藥房主人，讓人性化的醫(yī)藥服務(wù)理念進(jìn)入千家萬戶。

頂目優(yōu)點(diǎn)

通過這種體系的銷咨，顧客實(shí)質(zhì)上購買的是用心的服務(wù)，而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務(wù)水平都能令消費(fèi)者感到親切、舒心、贊嘆和滿意。其主要優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)為：改變藥店的固有模式，提升人性化的服務(wù)。

提高購藥者的用藥安全和用藥知識(shí)。

將醫(yī)藥梢售體系由單純的買藥階段提升為醫(yī)藥甩務(wù)階段。

獲得更為廣闊和周定的客源，從而降低進(jìn)藥成本。

增加藥房的收入。

和諧醫(yī)患關(guān)疾。

更好的發(fā)展醫(yī)藥事業(yè)。

頂目前景：

該項(xiàng)目是醫(yī)藥市場由。買藥一到一買服務(wù)。的轉(zhuǎn)型初期，根據(jù)杜會(huì)發(fā)展的要求，這種體系將成為發(fā)展的必然。對于國外相對成熟的醫(yī)藥服務(wù)而言，國內(nèi)的醫(yī)藥服務(wù)還很欠缺，甚至可以說是上海制訂了相關(guān)成型規(guī)定?；谌绱丝瞻椎氖袌?，我們當(dāng)理念成熟之際，再向大的農(nóng)村市場進(jìn)軍，通過農(nóng)村包圍城市的故略，以求后期創(chuàng)業(yè)的巨大成功。

第二章、藥店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書詳細(xì)范文

一、公司摘要：

這一部分要介紹公司的主營產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品和服務(wù)，公司的競爭優(yōu)勢以及成立地點(diǎn)時(shí)間，所處階段等基本情況。

二、公司業(yè)務(wù)描述：

這一部分介紹公司的宗旨和目標(biāo)，公司的發(fā)展規(guī)劃和策略。

三、產(chǎn)品或服務(wù)：

介紹公司的產(chǎn)品或服務(wù)，描述產(chǎn)品和服務(wù)的用途和優(yōu)點(diǎn)，有關(guān)的專利，著作權(quán)，政府批文等。

四、收入：

介紹公司的收入來源，預(yù)測收入的增長。

五、競爭情況及市場營銷：

分析現(xiàn)有和將來的競爭對手，他們的優(yōu)勢和劣勢，以及相應(yīng)的本公司的優(yōu)勢和戰(zhàn)勝競爭對手的方法。對目標(biāo)市場作出營銷計(jì)劃。

六、管理團(tuán)隊(duì)：

對公司的重要人物進(jìn)行介紹，包括他們的職務(wù)，工作經(jīng)驗(yàn)，受教育程度等。公司的全職員工，兼職員工人數(shù)，哪些職務(wù)空缺。

七、財(cái)務(wù)預(yù)測：

公司目前的財(cái)務(wù)報(bào)表，五年的財(cái)務(wù)報(bào)表預(yù)測。投資的退出方式(公開上市，股票回購、出售、兼并或合并)。

八、資本結(jié)構(gòu)：

公司目前及未來資金籌集和使用情況，公司融資方式，融資前后的資本結(jié)構(gòu)表。

九、附錄：

支持上述信息的資料：管理層簡歷，銷售手冊，產(chǎn)品圖紙等。其他需要介紹的地方

第三章 營銷策劃書

面對競爭激烈的醫(yī)藥市場，對于醫(yī)藥售行業(yè)，要有自己明確的目標(biāo)，這就需要擁有自已獨(dú)特的營銷策略，在營銷方式，人員素質(zhì)，產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)管理等關(guān)鍵因素上做到對品牌的打造、推廣與維護(hù)。

一、營銷方式

1、獎(jiǎng)勵(lì)回饋

購買一定金額的藥品，會(huì)有小禮品贈(zèng)送，可根據(jù)金額多少的不同，劃分禮品的等級不同，禮品的成本不要太高?；蛸?zèng)送本藥店的免費(fèi)體檢卡，由本藥店提供的專家組進(jìn)行定期檢查，這樣的體檢可針對年齡較大的既需要大量的保健品，又很需要藥品治療身體小毛病的老年人。當(dāng)然檢點(diǎn)要針對老年人的高發(fā)病。

2、會(huì)員制度

在藥店買藥的人都有成為會(huì)員的機(jī)會(huì)，其實(shí)也就是顧客信息的整合，了解顧客的特征，從而了解其需求，根據(jù)其不同的特征制定不同年齡段的會(huì)員卡，如老年卡，年輕人的女性卡、男性卡，學(xué)生卡，兒童卡等，和他們說明持有不同類型的卡，優(yōu)惠政策也會(huì)不同，通過這種分類，再在社會(huì)上做好公關(guān)活動(dòng)。

(1)對于老人的持有卡的可以參加每月月初的專家健康講座。

(2)對于女性的可以針對美容保健等女性特點(diǎn)需要的保健品及藥品進(jìn)行定期的專家講解。

(3)對于男性也是針對男性的特點(diǎn)，及經(jīng)常抽煙喝酒等引起的身體的傷害進(jìn)行區(qū)別于其他講座時(shí)間的講授。

(4)學(xué)生可以組織他們跑山、跑步等對健康有幫助，又能緩解學(xué)習(xí)壓力的方式來對他們了解很多保健品對身體的重要，尤其是長身體開發(fā)智力的時(shí)候。

(5)對于兒童這里，就要經(jīng)常搞一些親子活動(dòng)。

當(dāng)然以上的活動(dòng)是在針對某些指定藥品的情況下進(jìn)行的，是針對對藥品的性能來尋找適合的客戶群體來參加的，其實(shí)這些活動(dòng)要和廠家共同來舉行，是最好的，可以降低我們的成本，又可以通過我們的藥店銷售更多的藥品，又提高藥品及藥店的知名度及社會(huì)影響力，一舉兩得是需要廠家與藥店更好的合作。

3、公益活動(dòng)

一個(gè)企業(yè)的社會(huì)影響力，公益活動(dòng)是必不可少的，也許人性的關(guān)愛可能會(huì)給一些人帶來更多的溫暖。去孤兒院看望那些可憐的孩子，陪他們做游戲，給他們講故事，與他們一起唱歌跳舞;去敬老院陪那些孤獨(dú)的老人聊聊天，給奶奶梳梳頭，和爺爺下下棋。不必經(jīng)常，但要在一些特殊的日子，如兒童節(jié)，重陽節(jié)等有針對性的節(jié)日。而且也可以邀請媒體。

4、送藥上門

(1)對于保健器材等龐大的器械。

(2)購買達(dá)到要求金額。

(3)沒有達(dá)到金額的也可送貨上門，但要有誤工費(fèi)。

5、價(jià)格策略

價(jià)格要看具體的情況，對于一次性在本藥店的卡上存入一定金額的購買藥物享受的價(jià)格不會(huì)一樣，也可以經(jīng)過一段時(shí)間后在卡上積累了不同金額的錢的，也可享受不同的價(jià)位。比如黃鉆價(jià)要全市最低，依次劃分等級。其實(shí)這些和前邊的會(huì)員卡也會(huì)有些聯(lián)系。當(dāng)然，價(jià)簽也要標(biāo)價(jià)明確，黃鉆價(jià)多少要寫清楚，普通價(jià)多少，兩個(gè)價(jià)錢就夠了，不必太多等級。而且擁有黃鉆待遇的門檻要很高。

6、套餐組合

哪種藥和另一種或幾種的藥搭配會(huì)效果更好，比如感冒癥狀的發(fā)燒、咳嗽

流鼻涕、打噴嚏等，可能吃消炎藥，治療咳嗽、流鼻涕的藥的效果就會(huì)更好。當(dāng)然有很多是不不能胡亂搭配的，就可以針對藥品面向的人群特征進(jìn)行分類。比如老人會(huì)有哪些高發(fā)病，就可以把這些藥集中起來進(jìn)行優(yōu)惠銷售。

7、廣告推廣

不必刻意的去做某個(gè)藥品的廣告在媒體上，費(fèi)用又高，又局限，作為一個(gè)有實(shí)力的連鎖藥店，自己的品牌更重要，可以通過一些公益性的講座及活動(dòng)，利用一些知名度高的藥品來提高藥店的知名度。

其實(shí)這些營銷方式也都是互相聯(lián)系，好的營銷方式就會(huì)有促進(jìn)銷售，其實(shí)營銷方式中提到的這些活動(dòng)又可以是一種廣告，而這些廣告又會(huì)給藥店帶來知名度，這樣的廣告也許就在不知不覺的在藥店與這些人的交流溝通中而達(dá)到一種真正效果。

8、網(wǎng)站的維護(hù)

需要一名網(wǎng)銷人員來做好網(wǎng)站布局設(shè)計(jì)，內(nèi)容，藥店宣傳等工作內(nèi)容

9、關(guān)注季節(jié)變化

有很多事季節(jié)高發(fā)病，就要在這個(gè)季節(jié)的時(shí)候?qū)σ恍┧幤愤M(jìn)行重點(diǎn)劃分，及根據(jù)上邊的活動(dòng)來銷售藥品。

10、24小時(shí)售藥

晚上即22點(diǎn)之后銷售人員可不必太多，三個(gè)足夠。兩個(gè)最好。

二、人員素質(zhì)

1、專業(yè)知識(shí)的掌握

醫(yī)藥知識(shí)的掌握，因?yàn)榇蠖鄶?shù)來買藥的顧客，更多的是對銷售人員的一些咨詢與信賴，這就需要銷售人員要提供給他們專業(yè)、科學(xué)的購物指導(dǎo)。更要符合國家對醫(yī)藥銷售人員的要求。

2、銷售技巧的掌握

洞察顧客的心理，提供給他們需要的產(chǎn)品，人性化的服務(wù)。

3、良好的自身素質(zhì)

具有親和力，性格樂觀開朗，喜歡與人溝通，勤勞刻苦，積極向上，自信，具有學(xué)習(xí)的能力。

三、產(chǎn)品質(zhì)量

這是很重要的，儲(chǔ)存藥品要符合藥品特性來存放。核實(shí)藥品的批準(zhǔn)文號和取得質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn);審核藥品的包裝、標(biāo)簽、說明書等是否符合規(guī)定;了解藥品的性能、用途、檢驗(yàn)方法、儲(chǔ)存條件以及質(zhì)量信譽(yù)等內(nèi)容。記錄內(nèi)容應(yīng)包括：藥品的品名、劑型、規(guī)格、有效期、生產(chǎn)廠商、供貨單位、購進(jìn)數(shù)量、購貨日期、等項(xiàng);還要檢查好封口。把握好質(zhì)量這關(guān)，當(dāng)然這是需要更加專業(yè)的人士。也要做好藥品的分類，一般藥品都分為西藥中成藥，其中包擴(kuò)呼吸系統(tǒng)類、解熱鎮(zhèn)痛類、皮膚類、抗過敏用藥、抗結(jié)核及麻風(fēng)類、抗菌消炎類、神經(jīng)系統(tǒng)類、維生素及營養(yǎng)類、心腦血管類、免疫功能調(diào)節(jié)、抗腫瘤藥、胃腸疾病類、肝膽胰用藥、泌尿系統(tǒng)類、內(nèi)分泌及代謝類、血液疾病類;中草藥類;保健品類等

四、企業(yè)管理

1、分工明確，制度嚴(yán)格。明確公司的各項(xiàng)制度，各盡其職，工作時(shí)間最好安排倒班。由公司的管理人員安排好上班的班次，及負(fù)責(zé)的區(qū)域。

2、銷售業(yè)績要考核。并設(shè)立顧客對銷售人員的滿意評價(jià)項(xiàng)目，每月都有固定的業(yè)績?nèi)蝿?wù)，把銷售人員分成若干小組，每小組都有一個(gè)組長，這樣用競爭與鼓勵(lì)的方式去激勵(lì)員工更加的努力工作。并由長及管理人員做好業(yè)績的統(tǒng)計(jì)及顧客對銷售人員的態(tài)度滿意度。這個(gè)一定要堅(jiān)持并認(rèn)真做好。

3、財(cái)務(wù)分工負(fù)責(zé)。3人即可，其中要有一名財(cái)務(wù)主管，這些財(cái)務(wù)人員即要做好收銀的工作，又要做好與廠家的結(jié)款，及員工的工資管理。

4、采購要做好進(jìn)貨渠道安全，藥品質(zhì)量安全，做好檢查與監(jiān)督的工作。做好藥品數(shù)量與日期的統(tǒng)計(jì)，隨時(shí)保證不積壓、不斷貨、不過期。

5、在藥店內(nèi)的各個(gè)位置都安裝好攝像頭，確保安全，又方便管理。

大家持之以恒的決心，認(rèn)真實(shí)施的態(tài)度，嚴(yán)格的要求是對每一個(gè)營銷策劃書最好的支持，當(dāng)然有很多還需要在實(shí)踐中吸取經(jīng)驗(yàn)，不斷完善與進(jìn)步!

第四章 藥店發(fā)展分店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書項(xiàng)目簡介

一、創(chuàng)業(yè)背景

近觀醫(yī)藥市場和相關(guān)醫(yī)藥改革政策，傳統(tǒng)的小藥店會(huì)被大藥房以及連鎖企業(yè)逐步的取代兼并，傳統(tǒng)的價(jià)格戰(zhàn)術(shù)會(huì)被服務(wù)體系逐步取而代之，從而誕生出一種以服務(wù)為新理念的醫(yī)藥銷售企業(yè)，那就是連鎖藥店。這正是我們在醫(yī)藥市場中開創(chuàng)新的服務(wù)體系的機(jī)會(huì)。

目前經(jīng)營情況

藥店成立于一九九九年七月，它的前身是藥業(yè)經(jīng)理部。后來經(jīng)過改制成為了個(gè)體性質(zhì)的藥房，目前位于31號，經(jīng)營面積76平米，現(xiàn)有員工5人，4人已經(jīng)取得了藥學(xué)方面的專業(yè)職稱。目前該店的客源穩(wěn)定，今年經(jīng)過重新裝修以后店面煥然一新，給顧客創(chuàng)造了很好和購物環(huán)境，客流量在不斷地上升，基于此我們計(jì)劃再發(fā)展一家分店，發(fā)展分店的啟動(dòng)資金大概在20萬。由于店面裝修以及增加了新的品種的原因，現(xiàn)在資金壓力比較大?；诖?，特向貴局申請創(chuàng)業(yè)貸款，用于發(fā)展分店的啟動(dòng)資金。

二、項(xiàng)目創(chuàng)意

在此背景下，我們提議創(chuàng)建一家藥品零售分店作為我們的創(chuàng)業(yè)之初的計(jì)劃。該藥店初擬地址選在街上，以農(nóng)村為開發(fā)市場。我們項(xiàng)目與眾不同之處在于我們要在藥店中根據(jù)初村鎮(zhèn)的高發(fā)病例(風(fēng)濕病、心腦血管疾病等)，建立特色項(xiàng)目和普通項(xiàng)目相結(jié)合的銷售模式，同時(shí)貫徹我們獨(dú)特的醫(yī)藥銷售服務(wù)體系。該體系通過建立客戶的VIP個(gè)人資料庫，將每一個(gè)客戶的個(gè)人信息與家人、朋友等的信息收集于資料庫中，用于完善我們的銷售過程中的醫(yī)藥服務(wù)與售后服務(wù)，這是此次創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的創(chuàng)新和亮點(diǎn)。通過這種人性化、全方位的醫(yī)藥服務(wù)，建立藥店與顧客之間的信任橋梁，從而提高顧客對我們藥店的忠誠度，幫助百姓對健康醫(yī)藥服務(wù)的了解，以次獲得市場中絕大部分消費(fèi)者的青睞，從而獲得更大的醫(yī)藥市場份額占有率。

三、市場分析

我們初期的創(chuàng)業(yè)基地選在醫(yī)藥服務(wù)體系發(fā)展比較完善的農(nóng)村型市場鎮(zhèn)?？v觀農(nóng)村市場雖然整體消費(fèi)水平過低、對醫(yī)藥服務(wù)體系的不了解等，但是政府正在大力發(fā)展社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)，提高新型農(nóng)村合作醫(yī)療的籌資標(biāo)準(zhǔn)和保障能力，努力緩解看病難、看病貴的問題。同時(shí)調(diào)查發(fā)現(xiàn)也有藥店成立會(huì)員卡體系，消費(fèi)者對此擁有很大的好奇感，但它的服務(wù)質(zhì)量低，就促使消費(fèi)者對一種高質(zhì)量服務(wù)的渴求。因此，現(xiàn)如今的醫(yī)藥銷售體系將會(huì)逐步退出舞臺(tái)，取而代之的銷售服務(wù)的高標(biāo)準(zhǔn)。

農(nóng)村市場的優(yōu)勢：

1、遭遇的競爭顯著減少，容易占領(lǐng)市場主導(dǎo)地位;

2、對所有的廠商一視同仁，無論品牌與非品牌

3、進(jìn)入的門檻較低;

4、回避藥品招標(biāo)采購帶來的麻煩;

5、渠道控制相對容易;

項(xiàng)目優(yōu)點(diǎn)

通過這種體系的銷售，顧客實(shí)質(zhì)上購買的是用心的服務(wù)，而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務(wù)水平都能令消費(fèi)者感到親切、舒心、贊嘆和滿意。其主要優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)為：

1、改變藥店的固有模式，提升人性化的服務(wù)。

2、提高購藥者的用藥安全和用藥知識(shí)。

3、將醫(yī)藥銷售體系由單純的買藥階段提升為醫(yī)藥服務(wù)階段。

4、獲得更為廣闊和固定的客源，從而降低進(jìn)藥成本。

5、增加藥房的收入。

篇6

醫(yī)院市場分析

如何做好醫(yī)院市場，在一定程度上決定了醫(yī)藥營銷的成敗，同時(shí)也是醫(yī)藥營銷的主要內(nèi)容。我在實(shí)踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點(diǎn)好一些 關(guān)鍵人物 。

第一是醫(yī)生，他們手里有處方權(quán)，用哪種藥，用多少，全由他們說了算;第二是醫(yī)院的庫房，從醫(yī)藥公司進(jìn)藥全由他們負(fù)責(zé)：第三是藥房，他們有一個(gè) 小賬本 ，每個(gè)醫(yī)生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的;第四是醫(yī)藥公司，醫(yī)院從他們那里進(jìn)藥，我憑藥款拿提成醫(yī)藥行業(yè)市場調(diào)研報(bào)告范文。

打點(diǎn) 這些人的方法也簡單，不過是根據(jù)各人的 重要性 給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā)，那么就給他多送點(diǎn)禮，多請他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競爭對手，常?；ハ?刺探軍情 ，如果哪家公司給醫(yī)生的提成高，另一家公司的醫(yī)藥代表就會(huì)向上匯報(bào)，要求提高給醫(yī)生的提成。

OTC市場或社區(qū)醫(yī)藥市場分析

OTC市場或社區(qū)醫(yī)藥市場的開發(fā)，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營銷的一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。社區(qū)治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病隨著OTC市場和社區(qū)醫(yī)療市場的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費(fèi)者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。

醫(yī)藥代表工作的總體思路

由于醫(yī)藥代表工作對象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識(shí)水平及個(gè)人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運(yùn)用推銷之術(shù)，對醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會(huì)自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作。良好的自我推介，是讓對方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。

要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度;其次，培養(yǎng)真誠、友善、豁達(dá)、樂觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志;再次，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識(shí)，不斷提高自己的知識(shí)含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。

實(shí)事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度

醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的，而是企業(yè)整合營銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)際上也在從另一個(gè)角度推介企業(yè)。

必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價(jià)值取向;其次，認(rèn)真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢，同時(shí)不回避劣勢，正確對待企業(yè)的不足;再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助;最后，對企業(yè)充滿信心，時(shí)刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對自己的企業(yè)充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對方。

利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。

介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史;其次，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實(shí)際應(yīng)用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識(shí)，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問。醫(yī)藥代表必須將扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)充分應(yīng)用于藥品的推廣活動(dòng)之中。

結(jié)束語

根據(jù)以上調(diào)研分析，在完成了藥品招標(biāo)工作后，關(guān)鍵是對醫(yī)院和醫(yī)藥公司進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān)，尤其是對醫(yī)院的重點(diǎn)公關(guān)，力爭在最大程度上贏得藥品訂購合同，以最終實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。在與他們打交道的時(shí)候，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運(yùn)輸?shù)膱?zhí)行、公共關(guān)系的維護(hù)以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務(wù)的意識(shí)，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作。

現(xiàn)代醫(yī)藥銷售的實(shí)踐告訴我們，只有切實(shí)地把醫(yī)院的臨床用藥需求和疾病治療的發(fā)展趨勢掌握好，才能有針對性地開展醫(yī)藥代表的實(shí)際工作。具體的說，就是通過醫(yī)藥代表的努力，使醫(yī)生完成從嘗試用藥、保守用藥、二線用藥一直到首選用藥這樣一個(gè)認(rèn)知和用藥過程?？傊?，每一個(gè)醫(yī)藥代表在具體的醫(yī)藥銷售中，不僅要做好藥品的銷售，而且還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識(shí)，并且用后者來指導(dǎo)自己的藥品銷售，努力改變過去那種光賣不管的被動(dòng)文工作報(bào)告。

醫(yī)藥市場調(diào)研報(bào)告范文二

藥品分類管理是國際上普遍認(rèn)可與采用的管理模式。世界上第一個(gè)創(chuàng)建藥品分類管理制度的國家是美國，這是由于當(dāng)時(shí)發(fā)生了幾起嚴(yán)重的藥害事件，使其必須加強(qiáng)對藥品安全性和有效性的管理，通過立法，嚴(yán)格劃分處方藥與非處方藥，至50年代建立起分類管理制度。50年代以后主要發(fā)達(dá)國家都相繼建立了這一制度。目前，多數(shù)發(fā)展中國家與地區(qū)，包括我國，東南亞國家以及香港、臺(tái)灣地區(qū)都建立了這一制度，東歐國家也在近幾年逐步推行這一制度。

我國在20**年啟動(dòng)藥品分類管理工作，之后全面展開。為促進(jìn)做好處方藥與非處方藥分類管理實(shí)施工作，國家局于20**-20**年連續(xù)了《實(shí)施處方藥與非處方藥分類管理20**-20**年工作計(jì)劃》和《關(guān)于做好處方藥與非處方藥分類管理實(shí)施工作的通知》，同時(shí)，于近期先后召開了兩次藥品分類工作會(huì)議，國家實(shí)施藥品分類管理的決心可見一斑。

推進(jìn)藥品分類管理有利于保障人民用藥安全，處方藥的嚴(yán)格使用，可以減少濫用帶來的許多不良反應(yīng)和機(jī)體耐受性及耐受性帶來的治療困難，非處方藥的合理使用，能夠增強(qiáng)人們的自我保健、自我藥療意識(shí)，促進(jìn)我國人人享受初級衛(wèi)生保健目標(biāo)的實(shí)現(xiàn);有利于醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)健康發(fā)展，推動(dòng)醫(yī)藥衛(wèi)生制度改革;有利于逐步與國際上通行的藥品管理模式接軌，有利于國際間合理用藥的學(xué)術(shù)交流，提高用藥水平。

推進(jìn)藥品分類管理勢在必行

一、我市流通領(lǐng)域藥品分類的現(xiàn)狀和問題

**市局一直把藥品分類作為全局工作的重點(diǎn)，通過幾年來的規(guī)范管理，全市藥品流通領(lǐng)域藥品分類逐漸完成階段性目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)了三個(gè)轉(zhuǎn)變。

1、藥品陳列轉(zhuǎn)變

100%的藥品經(jīng)營企業(yè)的藥品陳列由原來的混放轉(zhuǎn)變?yōu)槿缃竦陌阉幤放c非藥品、處方藥與非處方藥、內(nèi)服與外用、功效或劑型相同進(jìn)行分開擺放的方式，各擺放區(qū)都配有相應(yīng)的標(biāo)識(shí)。

2、藥品的銷售轉(zhuǎn)變

現(xiàn)在的藥品經(jīng)營者把藥品的銷售分為兩大部分：非處方藥銷售和處方藥銷售。處方藥的銷售經(jīng)歷了直售式、詢售式、憑售式三個(gè)階段的轉(zhuǎn)變，同時(shí)非處方藥銷售也隨著由利潤驅(qū)動(dòng)到信譽(yù)驅(qū)動(dòng)的觀念變化向療效合理性轉(zhuǎn)變。

二、我市藥品流通領(lǐng)域藥品分類的問題分析

對于以上存在的問題，我們分別從處方來源、人員素質(zhì)、顧客心態(tài)、監(jiān)管措施等幾個(gè)方面做以調(diào)查和分析。

(一)處方來源缺乏

從處方方式的調(diào)查情況看，許多醫(yī)院運(yùn)用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理，患者掛號時(shí)先買卡，醫(yī)生在計(jì)算機(jī)上開處方，患者拿著卡去交款、取藥，根本看不到處方。有的醫(yī)院沒有條件上電腦，居然給藥品編號，醫(yī)生開處方不寫藥名寫編號。小規(guī)模的診所普遍采取先扎針、后開方的做法，有的甚至扎完針也不開方。

醫(yī)院大多是公立性的，藥品收入是醫(yī)院的主營收入，所以醫(yī)院不愿意讓處方流向社會(huì)藥店。據(jù)衛(wèi)生部不完全統(tǒng)計(jì)，20**年全國醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的總收入達(dá)4000多億元，其中42%是藥品收入，利潤至少達(dá)500億元，而商業(yè)流通領(lǐng)域利潤率只有0.5%～0.7%。雖然藥品收入所中比例已出現(xiàn)逐年遞減的狀況，但醫(yī)療機(jī)構(gòu)和藥店之間藥品價(jià)格差距還很大，因此，醫(yī)療機(jī)構(gòu)控制處方外流的原因不言自明。

(二)消費(fèi)人群意識(shí)淡薄

廣大消費(fèi)者對憑處方銷售處方藥不理解、不習(xí)慣。在調(diào)查時(shí)遇到一位正在藥店購藥的老者，他說，注射一個(gè)療程的精制刺五加，在藥店買，到社區(qū)診所注射，300元錢就夠了;如果到醫(yī)院注射一個(gè)療程，800元也下不來，藥價(jià)低而且質(zhì)量也不差。但當(dāng)藥店向他索要醫(yī)生處方時(shí)，他不但不給，還拄著棍子大發(fā)脾氣。消費(fèi)者對藥品分類管理的意義不懂，產(chǎn)生抵觸情緒，客觀上也促使藥店順?biāo)浦圻`法銷售處方藥。

盡管目前中國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展很快，但是中國人口基數(shù)大，現(xiàn)有的發(fā)展水平根本不能完全滿足人們的就醫(yī)和用藥需求。在不少醫(yī)院尤其是醫(yī)療水平很高的醫(yī)院，人滿為患、醫(yī)生服務(wù)不到位、病人折騰半天依然看不上病，買不上藥的現(xiàn)象并不少見。所以，很多病人只要不是大病，一般不愿去醫(yī)院就醫(yī)，而卻愿意選擇就近的藥店購藥。

消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣到藥店買藥不憑處方的方式，如果憑借處方意味著還得走醫(yī)院程序。此外，廣大消費(fèi)人群對處方藥濫用的危害性還沒有深刻的認(rèn)識(shí)，頭痛腦熱，就吃抗菌素、打點(diǎn)滴的情況已成自然，殊不知藥品的不良反應(yīng)、習(xí)慣性的耐藥可能危及生命。

(三)某些醫(yī)療機(jī)構(gòu)責(zé)任差

據(jù)有關(guān)資料報(bào)道，我國抗菌藥物的消費(fèi)85%發(fā)生在醫(yī)療機(jī)構(gòu)，住院患者中抗菌藥物使用率已高達(dá)80%，其中使用廣譜抗菌藥和聯(lián)合使用兩種以上抗菌藥就占58%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于30%的國際水平。目前，濫用抗菌藥物現(xiàn)象表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是聯(lián)合應(yīng)用抗菌藥不當(dāng)引起或加重不良反應(yīng);二是有不少醫(yī)生給患者看病不做藥敏試驗(yàn)，光憑經(jīng)驗(yàn)就使用抗菌藥;三是少數(shù)醫(yī)生受利益驅(qū)動(dòng)，不顧病情需要，大量使用價(jià)貴、先進(jìn)的抗菌藥;四是有的醫(yī)生缺乏專業(yè)知識(shí)，不管需不需要使用抗菌藥。在醫(yī)生開出的抗生素中，不合理的處方就占四至五成左右。濫用抗菌藥物，不僅給病人增添了額外的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，浪費(fèi)了有限的醫(yī)療資源，更嚴(yán)重的是加快了人體內(nèi)耐藥菌的產(chǎn)生，給臨床治療帶來了困難;醫(yī)生習(xí)慣性應(yīng)用則會(huì)因勢利導(dǎo)，患者則把應(yīng)用抗菌素當(dāng)成必要。

(四 )規(guī)范措施不盡完善

現(xiàn)行的處方藥與非處方藥分類擺放原則是偏重把非處方要單獨(dú)存放，即OTC標(biāo)識(shí)的藥品標(biāo)志清晰、分柜擺放。這樣擺放給消費(fèi)者的印象好象是非處方藥作為一種需要特別管理的藥品，而不是處方藥，相反，無標(biāo)識(shí)的處方藥和暫無標(biāo)識(shí)的非處方較難分開。

因此，可以想到我們規(guī)范管理過程的許多亟待完善各項(xiàng)工作。例如：如何鑒別處方的真?zhèn)蔚墓芾矸椒ǖ取?/p>

三、我市藥品流通領(lǐng)域藥品分類的解決措施

1、積極開展藥品分類的宣傳工作，引導(dǎo)廣大群眾改變用藥習(xí)慣和正確使用藥品

首先，要通過科學(xué)的宣傳教育，逐步增加公眾合理用藥知識(shí)，改變公眾傳統(tǒng)的用藥習(xí)慣。要通過對加快推進(jìn)藥品分類管理的重要性和迫切性的宣傳，讓公眾了解有關(guān)藥品分類管理的相關(guān)政策性規(guī)定以及藥品分類管理階段性目標(biāo)的主要內(nèi)容，從思想上意識(shí)到藥物濫用的危害。同時(shí)，還要加大對一些常見病的基本判斷常識(shí)和推薦用藥范圍、常用非處方藥的適應(yīng)證等知識(shí)的宣傳，采用媒體宣傳與印發(fā)資料等多種宣傳方式，著力解決公眾在使用非處方藥進(jìn)行自我診療時(shí)所面臨的合理用藥知識(shí)缺陷，增加公眾的自我保護(hù)意識(shí)，使其養(yǎng)成合理用藥的習(xí)慣。

其次，要通過積極有效的宣傳，引導(dǎo)藥品零售企業(yè)積極開展藥學(xué)服務(wù)。零售藥店及其從業(yè)人員是執(zhí)行藥品分類管理的最終端環(huán)節(jié)，只有把握住終端出口，藥品分類管理的階段性目標(biāo)才有可能實(shí)現(xiàn)。因而藥品監(jiān)管部門要通過廣泛宣傳，讓藥品零售企業(yè)正確處理經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的關(guān)系，通過高質(zhì)量的藥學(xué)服務(wù)，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，認(rèn)真執(zhí)行分類管理的相關(guān)要求與規(guī)定。

第三，在宣傳手段上應(yīng)注重貼近性和多樣性。通過手機(jī)短信向社會(huì)廣作宣傳;與媒體聯(lián)動(dòng)，將為群眾解決問題的過程、結(jié)果公之于眾，都起到了較好的宣傳效果。要不拘形式，避免單一的灌輸式教育。公眾合理用藥意識(shí)的養(yǎng)成不是一朝一夕的事，分類管理的宣傳也不能停留在一陣風(fēng)的階段，而應(yīng)探索長效的、持久的、深度的宣傳方式和手段，并充分發(fā)揮相關(guān)協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)在推進(jìn)藥品分類管理方面的宣傳、培訓(xùn)和正面推動(dòng)作用。

2、大力加強(qiáng)藥品分類管理的監(jiān)管和規(guī)范工作，積極穩(wěn)妥促進(jìn)藥品分類

對醫(yī)療機(jī)構(gòu)的監(jiān)管。加強(qiáng)抗菌藥物監(jiān)管，促進(jìn)合理用藥是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要藥監(jiān)、衛(wèi)生、工商等部門的共同監(jiān)管，藥品監(jiān)督管理部門在推進(jìn)合理用藥的進(jìn)程中應(yīng)發(fā)揮主導(dǎo)作用。

制止濫用抗菌藥的關(guān)鍵是從源頭抓，用制度來規(guī)范。相關(guān)部門應(yīng)制定一個(gè)明確的制度，規(guī)范醫(yī)生的處方行為。首先，抓醫(yī)生的職業(yè)道德教育和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn);其次，醫(yī)院藥劑師可以參與臨床醫(yī)生查房，指導(dǎo)臨床用藥;三是建立健全規(guī)范用藥、合理用藥制度;四是真正發(fā)揮藥品招標(biāo)采購的作用，糾正從使用藥品中獲取利益的行為。

四、我市藥品流通領(lǐng)域藥品分類的初步設(shè)想

1、推進(jìn)自我藥療計(jì)劃，有步驟的引導(dǎo)群眾習(xí)慣性使用非處方藥品

顧名思義，自我保健、自我藥療是在沒有醫(yī)生或其他醫(yī)務(wù)工作者指導(dǎo)的情況下，恰當(dāng)?shù)厥褂梅翘幏剿幬铮靡跃徑廨p度的、短期的癥狀及不適，或者用以治療輕微的疾病。由此可見，自我藥療是自我保健的一項(xiàng)重要內(nèi)容。自我保健和自我藥療古已有之，幾千年來，我國人民在與疾病作斗爭中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，隨著經(jīng)濟(jì)、文化、衛(wèi)生事業(yè)的飛速發(fā)展，世界衛(wèi)生組織(WHO)在**年提出到20**年人人享有衛(wèi)生保健的宏偉目標(biāo)。結(jié)合國情，我國政府提出了到20**年基本實(shí)現(xiàn)人人享有初級衛(wèi)生保健。與此同時(shí)，WHO還提出人們有權(quán)利也有責(zé)任以個(gè)體和集體的方式參與他們的衛(wèi)生保健的計(jì)劃和實(shí)施。我國政府也提出做好衛(wèi)生保健工作應(yīng)以國家、集體為主，其他社會(huì)力量和個(gè)人為補(bǔ)充。由上可知，現(xiàn)代衛(wèi)生保健的概念已經(jīng)發(fā)生了根本改變，由過去單純依賴國家轉(zhuǎn)變?yōu)槭莻€(gè)人的權(quán)利和責(zé)任，由被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)積極參與，自我保健和自我藥療成為社會(huì)和個(gè)人共同關(guān)注的事業(yè)。

篇7

2007年，醫(yī)藥行業(yè)的新變化將日益溶入全球醫(yī)藥市場的發(fā)展，全球醫(yī)藥市場將呈現(xiàn)幾個(gè)特點(diǎn)：首先，全球醫(yī)藥市場的增長點(diǎn)正在由成熟市場向新興市場轉(zhuǎn)移； 其次，當(dāng)前新產(chǎn)品上市的步伐已難以追趕老產(chǎn)品專利到期的速度；此外， 專業(yè)產(chǎn)品和小適應(yīng)證藥物（特色產(chǎn)品）在醫(yī)藥市場中的地位將更加重要， 醫(yī)藥市場的政策調(diào)控方、消費(fèi)者和支付方將更加注重藥品的風(fēng)險(xiǎn)-效益因素。

醫(yī)藥市場版圖――正在向新興市場傾斜

全球制藥市場的版圖正持續(xù)從美國向全球其他新興市場轉(zhuǎn)移。這些國家年人均總收入多在2萬美元以下，盡管經(jīng)濟(jì)水平與發(fā)達(dá)國家相距甚遠(yuǎn)，但新興市場中衛(wèi)生健康領(lǐng)域擴(kuò)張迅猛，醫(yī)療保健的覆蓋率正在提高，慢性病在發(fā)展中國家的治療需求增長更為顯著。

新興市場占據(jù)當(dāng)前全球制藥市場版圖的17%，2007年新增市值中新興市場有望占據(jù)30%，相對而言，2007年美國市場為全球藥市的新增市制貢獻(xiàn)僅占36%，較5年前的54%大幅下降。

在新品推出方面，預(yù)計(jì)2007年新上市的產(chǎn)品數(shù)量在25~35個(gè)之間（2006年預(yù)計(jì)為30個(gè)）。不過，近兩年很多新上市的產(chǎn)品并不針對一些普及的基礎(chǔ)性疾病，更多的都是治療人口有限的疑難雜癥，它們的銷售額也將因此受限，從而導(dǎo)致新上市產(chǎn)品對全球藥品市場發(fā)展的影響力將小于以往任何時(shí)候。此外，2007年，市場價(jià)值超過160億美元的專利產(chǎn)品將失去專利分保護(hù)，而在2006年，失去專利保護(hù)的產(chǎn)品其市場價(jià)值將達(dá)230億美元。越來越多的專利產(chǎn)品專利到期，而新上市產(chǎn)品的擴(kuò)展速度又跟不上現(xiàn)有產(chǎn)品失去專利保護(hù)的速度。

2007年，預(yù)計(jì)在生物制藥、專業(yè)產(chǎn)品和仿制藥市場領(lǐng)域?qū)⒊霈F(xiàn)較高需求。尤其是生物領(lǐng)域?qū)⒊霈F(xiàn)較高需求。尤其是生物制藥產(chǎn)品，市值增長率預(yù)計(jì)可達(dá)到13%~14%，專業(yè)產(chǎn)品市值增長率將為10%~11%，仿制藥市值增長率將為13%~14%。仿制藥市場的增長得益于幾大重點(diǎn)治療領(lǐng)域里出現(xiàn)的機(jī)會(huì)，以及成本控制措施帶來的產(chǎn)量增加。

重磅炸彈級產(chǎn)品的數(shù)量將繼續(xù)增加，預(yù)計(jì)2007年將達(dá)到112個(gè)，比2005年的94個(gè)有較大幅度的增加，在2007年推出的新上市產(chǎn)品中，具備重磅炸彈級潛力的產(chǎn)品將是用于治療精神分裂癥的Paliperidone、用于治療抑郁癥的desvenlafaxine以及用于治療糖尿病的vildagliptin。

新興市場――保持兩位數(shù)增速

在美國市場，2007年藥品市場增長率預(yù)計(jì)將減至4%~5%（2006年預(yù)計(jì)為6%~7%）。2006年美國新醫(yī)保用藥制度的改革在總體上為整個(gè)美國醫(yī)藥市場帶來了1%的增長率，它可能在2007年繼續(xù)成為推動(dòng)市場的積極因素，預(yù)計(jì)將使美國藥品市場增長率上提1%~2%。然而，2006年將有市值達(dá)到190億美元的專利產(chǎn)品失去保護(hù)，2007年還將有市場價(jià)值達(dá)到100億美元的幾個(gè)重要產(chǎn)品失去專利保護(hù)，而新產(chǎn)品的市場增長不足以彌補(bǔ)專利藥轉(zhuǎn)為仿制藥之后留下的銷售真空，這些因素都將大大影響2007年美國的藥品市場，使其增幅繼續(xù)下滑。

在歐洲，前五大藥品主場（法國、德國、英國、意大利和西班牙）的整體增長率預(yù)計(jì)在3%~4%之間，低于2006年4%~5%的預(yù)期增長率。雖然這些國家老齡化步代的加快促進(jìn)了藥品需求，但由于這些國家采取了一系列控制藥費(fèi)的措施，鼓勵(lì)使用仿制藥，并且對藥品性價(jià)比進(jìn)行更為細(xì)致的考查，因此，這些國家的藥品市場增長率仍在下降。

在日本市場，2007年藥品市場曾長率預(yù)計(jì)在5%~6%之間，比2006年1%~2%的預(yù)期增長率有較大幅度的提高。2006年日本藥品市場的增幅較低，主要是因?yàn)槿毡菊?006年4月1日實(shí)施了兩年一次的藥價(jià)削減計(jì)劃。

在中國、印度、巴西和土耳其在內(nèi)的新興市場，2006年增長率將超過10%。2007年，由于這些國家的經(jīng)繼續(xù)保持增長的勢頭，因而它們的藥品市場還將維持這一增長速度。其中，中國藥品市場2007年增速將達(dá)到15%~16%市場規(guī)模將達(dá)到150億~160億元?？傮w而言，在這些市場上，本土生產(chǎn)的仿制藥占據(jù)著統(tǒng)治地位。不過，雖然這些新興市場在今年和明年都能保持超過10%的兩位數(shù)增長率，然而這些市場的藥品市場總額僅占全球市場的17%，與之相對應(yīng)的是，全球最大的藥品市場美國則繼續(xù)把持了42%的全球市場份額，因此，仍然無法遏制全球藥品市場增速下滑之勢。

仿制藥市場――又起波瀾

仿制藥市場快速成長，潛力巨大，這在制藥行業(yè)早已經(jīng)不是新聞了，而在2006年，仿制藥領(lǐng)域還是發(fā)生了幾件新鮮事兒――并購使得仿制藥企業(yè)排名發(fā)生了變化，新上市的生物仿制藥吸引了業(yè)界的目光……而仿制藥領(lǐng)域今后的發(fā)展方向或許就隱藏在下面三種趨勢的背后。

1、制藥企業(yè)并購風(fēng)潮未停

仿制藥行業(yè)在變得更加強(qiáng)大時(shí)，也正在變得更小。這句話聽起來很矛盾，卻非常貼切地總結(jié)出仿制藥行業(yè)的現(xiàn)狀。由于在這一賽場上的并購風(fēng)潮一直沒有停止，仿制藥企業(yè)正變得越來越大，而有能力參與競爭的“運(yùn)動(dòng)員”卻越來越少。

現(xiàn)在，提到仿制藥行業(yè)的巨頭，人們第一個(gè)想到就是Teav，今年一月，該公司正式完成了對美國制藥公司Ivax的收購，此舉讓其他仿制藥企業(yè)感到空前的壓力?？偛课挥谝陨械腡eav公司為此次收購行動(dòng)支付了74億美元，收購?fù)瓿珊蟮男鹿绢A(yù)計(jì)2006年的銷售額將實(shí)破70億美元，而其旗下產(chǎn)品將接近140種。Teva的產(chǎn)品線十分強(qiáng)大，它擁有普拉固和左洛復(fù)等仿制藥。這些優(yōu)勢使得Teva遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其他競爭對手，讓他們艷羨不已。

但是此次并購最重要的意義在于拓展市場。分析人士表示，兩家公司此前的市場在地理上很少有重合的部分，并購使得新公司成為一個(gè)全球性的企業(yè)，業(yè)務(wù)遍及世界各地。與其相比，其他仿制藥企業(yè)都只在部分市場開展業(yè)務(wù)。

Teva的收購行動(dòng)還把諾華的仿制藥子公司山德士擠出了頂級仿制企業(yè)排行榜的首位。去年，山德士公司大舉交購其他企業(yè)，6月山德士公司收購了Hexal,8月又收購了Eon Labs。不過，山德士公司手上也握有一張王牌――Omnitrope。該藥已經(jīng)在歐洲獲準(zhǔn)上市。這也是世界上第一個(gè)生物仿制藥。

而隨著Barr完成對Pliva的收購，世界上第三大仿制藥企業(yè)也由此誕生了。與之相比，規(guī)模稍小的企業(yè)也加入了并購的隊(duì)伍，其中，頗引人注目的是來自印度的制藥企業(yè)，如蘭新公司。今年早些時(shí)候，蘭新公司在羅馬尼亞和比利時(shí)先后收購了兩家企業(yè)，其實(shí)力也不容小視。由于并購能帶來更大的銷售額和更完善的產(chǎn)品線，分析人士相信并購的風(fēng)潮。

2、生物仿制藥發(fā)展有阻礙

生物仿制藥有望成為制藥行業(yè)第二大分支，但是關(guān)于這類藥品還存在不少爭議，例如在美國，生物仿制藥獲準(zhǔn)上市的大門就尚未打開。

生物仿制藥是生物技術(shù)的仿制品，而生物技術(shù)藥公司傾向于稱之為“生物相似性藥物”，因?yàn)閺拇蠓肿拥幕铙w組織中提取并制成的生物藥品是很難精確仿制的。

但是生物仿制藥品制造商們并沒有因?yàn)槔щy而止步，即使是世界上最大的仿制藥企業(yè)Teva也在摩拳擦掌希望能在這一新領(lǐng)域分得一杯羹。與未來增幅有限的傳統(tǒng)仿制藥相比，生物仿制藥潛在的巨大市場使得這一領(lǐng)域非常吸引人。

和歐洲相比，美國在允許生物仿制藥上市方面表現(xiàn)得更為謹(jǐn)慎。山德士公司的Omnitrope是世界上第一個(gè)生物仿制藥，這是一種人類生長激素。去年，歐洲已經(jīng)批準(zhǔn)這一產(chǎn)品上市了，但在美國，它就沒那么好運(yùn)了。美國食品和藥物管理局（FDA）將之劃歸為一種成長蛋白類產(chǎn)品。FDA認(rèn)為，嚴(yán)格說來，這一產(chǎn)品不是已經(jīng)上市的任何一種人類生長激素的仿制品。據(jù)預(yù)測，在2009年之前都很難有生物仿制藥在美國獲得批準(zhǔn)，除非出臺(tái)相應(yīng)的法規(guī)，使得生物仿制藥的劃分、歸類有法可依。

歐洲的情況或許能對美國產(chǎn)生一定影響，來自Datamonitor（這是總部位于英國的一家獨(dú)立的市場分析機(jī)構(gòu)）的分析人士表示。分析人士說，如果生物仿制藥在歐洲取得了巨大成功，這將對美國方面形成很大的壓力。但是，生物仿制藥的增長將比較緩慢，這是因?yàn)槠渲圃旃に嚫鼮閺?fù)雜，其研制也需要更多的臨床試驗(yàn)。正是由于這些原因，生物仿制藥和生物技術(shù)藥物在價(jià)格上并不會(huì)有太大差異。據(jù)估計(jì)，生物仿制藥的價(jià)格約為生物技術(shù)藥的70%~80%，而在化學(xué)藥領(lǐng)域，仿制藥的價(jià)格僅為專利藥物的1/5。

來自Datamonitor的另一份研究報(bào)告表明，預(yù)計(jì)到2010年，6種主要生物仿制藥在美國和歐洲5個(gè)主要市場的銷售額將突破22億美元。這6種生物仿制藥分別是人類紅細(xì)胞生長素（EPO）、人胰島素、重組人生長激素、細(xì)胞集落刺激因子、PEG修飾α干擾素和重組β干擾素。其中，生物仿制藥企業(yè)最關(guān)注的是EPO，這種藥物常用于由艾滋病、癌癥或的術(shù)引起的嚴(yán)重貧血。這一藥品的全球市值約為100億美元，而已經(jīng)上市的藥物只有3種。但由于這種藥物非常復(fù)雜，需要開展大量的試驗(yàn)的工作，因此其價(jià)格也相對較高。相比之下，胰島素市場的吸引力有限，因?yàn)檫@個(gè)市場里已經(jīng)聚集了太多的藥品。

3、授權(quán)仿制藥爭論在繼續(xù)

關(guān)于授權(quán)仿制藥的爭論仍在繼續(xù)，爭論雙方各執(zhí)一詞。所謂受權(quán)仿制藥是指，通過一定的排他性協(xié)議，專利藥企業(yè)授權(quán)給特定一家仿制藥企業(yè)（甚至是自己旗下的子分司），允許其制售自己產(chǎn)品的仿制藥，專利藥企業(yè)也從中獲得一定回報(bào)。

為了鼓勵(lì)仿制藥企業(yè)，美國的《藥品價(jià)格競爭和專利期修正案》規(guī)定，第一個(gè)獲準(zhǔn)仿制專利到期藥的廠商可以獲得6個(gè)月（180天）的獨(dú)家銷售權(quán)。在沒有競爭對手的情況下，仿制藥企業(yè)可以獲得較大利潤空間，同時(shí)對到期的專利藥銷售形成挑戰(zhàn)。

為了在一定程度上挽回專利到期帶來的損失，專利藥企業(yè)想出了授權(quán)仿制藥的“妙計(jì)”。由于授權(quán)仿制藥在FDA的管理體系中，仍然被視為專利藥，不受6個(gè)月獨(dú)家銷售期的限制，可以與首個(gè)仿制藥同時(shí)上市，由此能占據(jù)部分仿制藥市場。

制藥界對授權(quán)仿制藥的觀點(diǎn)可以劃分為涇渭分明的兩大類，一部分人認(rèn)為這種做法有利于行業(yè)發(fā)展，一部分人則持相反觀點(diǎn)。

有研究表明，為了第一個(gè)獲準(zhǔn)上市，仿制藥企業(yè)藥費(fèi)了大量的時(shí)間和金錢，他們的利潤主要來自于6個(gè)月的獨(dú)家銷售期。但是，現(xiàn)在授權(quán)仿制藥的出現(xiàn)使得仿制藥企業(yè)的利潤縮水了一半以上。有人據(jù)此表示，授權(quán)仿制藥加劇了 競爭，降低了藥品費(fèi)用，有利于健康產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

但是仿制藥企業(yè)協(xié)會(huì)稱，有數(shù)據(jù)表明，授權(quán)仿制藥幾乎對藥品價(jià)格沒有影響，消費(fèi)者支付的金額出沒有什么變化。但是，仿制藥挑戰(zhàn)專利藥地位的能力卻由此下降了。藥品專利在一定時(shí)期內(nèi)，保證了專利藥企業(yè)在市場上的壟斷地位，仿制藥企業(yè)會(huì)對其發(fā)起挑戰(zhàn)。而授權(quán)仿制藥正是專利藥企業(yè)面對挑戰(zhàn)的一種回應(yīng)，他們的策略很明確，“如果你不能阻止他們，那就加入他們”。仿制藥企業(yè)協(xié)會(huì)介紹說，自從2003年9月以來，每個(gè)到期的專利藥都有授權(quán)仿制藥上市，這種“左手換右手”的做法對6個(gè)月的獨(dú)家銷售期形成了嚴(yán)重威脅。

有批評人士稱，授權(quán)仿制藥的做法不利于行業(yè)的健康發(fā)展。畢竟，《藥品價(jià)格競爭和專得期修正案》出臺(tái)的目的是在一定范圍內(nèi)保證仿制藥企業(yè)獲利，并鼓勵(lì)其參與競爭，但是現(xiàn)在，專利藥企業(yè)正在鉆法律空子，以此獲利。

背景資料

抗癌藥和降脂藥將成為2007年治療領(lǐng)域的亮點(diǎn)

2007年全球制藥市場中，抗癌藥領(lǐng)域?qū)⒁愿咚僭鲩L勢頭成為其中亮點(diǎn)。長期以來，腫瘤是制藥和醫(yī)療行業(yè)共同面對的1項(xiàng)挑戰(zhàn)，人口老齡化和診斷水平的提升促使腫瘤治療領(lǐng)域強(qiáng)烈需求創(chuàng)新，而制藥工業(yè)的發(fā)展也正在改變癌癥治療的現(xiàn)況――患者的生存率不斷增長、部分癌癥現(xiàn)已被視為慢性疾病甚至可以預(yù)防。2007年抗癌藥市場規(guī)模預(yù)計(jì)可達(dá)400～450億美元，該市場增長約占全球醫(yī)藥市場銷售額增長的20%。隨著治療率的上升，未來一段時(shí)期內(nèi)抗癌藥市場仍將保持快速增長，但同時(shí)仍受嚴(yán)格的價(jià)格政策和使用限制等條件的制約。

降脂藥是2007年另一個(gè)頗受關(guān)注的治療領(lǐng)域，但與抗癌藥不同，降脂藥市場增速可能急劇下降。2007年降脂藥市場規(guī)模將達(dá)到300～330億美元，預(yù)計(jì)增速為1%～2%，較2006年的7%～8%大幅下降，這主要由于辛伐他汀(simvastatin，舒降之，Zocor)和普伐他汀(pravastatin，普拉固，Pravachol)專利到期的長期影響所致。但從長期來看，公眾對降脂藥療效認(rèn)知度的提升、更大范圍的確診率和新復(fù)方制劑的上市將會(huì)持續(xù)推動(dòng)該市場的增長。

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篇8

新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)院代表？應(yīng)是每一個(gè)醫(yī)藥從業(yè)人員此刻應(yīng)該認(rèn)真思考的問題。本文試探討如下。 一、 宏觀市場營銷環(huán)境分析

這些都已很清楚，在此不在贅述，簡單總結(jié)為以下四點(diǎn)：

1、 產(chǎn)業(yè)政策不利于醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的運(yùn)營。

2、 雖然如此，但朝陽企業(yè)的誘惑，仍不斷有新的競爭者加入，促使競爭加劇。

3、 藥品微利格局凸現(xiàn)。

4、 入世后的沖擊。 二、 微觀市場現(xiàn)狀

1、 受多年來帶金銷售的影響，目標(biāo)客戶——醫(yī)生仍對這種這種醫(yī)藥推廣辦法“感冒”，學(xué)術(shù)推廣阻力很大，一些整合營銷意識(shí)淡漠或資金短缺的小型企業(yè)趁此渾水摸魚，惡性競爭，擾亂市場。

2、 新的《藥品管理法》的實(shí)施和一些新的觀念對目標(biāo)客戶的灌輸、純學(xué)術(shù)推廣先行者（主要是一些早期轉(zhuǎn)型的合資企業(yè)）的市場培育使一部分客戶對策劃縝密的學(xué)術(shù)推廣仍有很大的興趣，他們希望企業(yè)給他們提供一個(gè)學(xué)習(xí)、交流、發(fā)展的平臺(tái)，擺脫一些帶金銷售的負(fù)面影響。

3、 醫(yī)藥營銷經(jīng)過近十年的發(fā)展，醫(yī)藥院校及一些合資企業(yè)的人力資源培育以及一些進(jìn)取的非專業(yè)醫(yī)院代表自身的市場磨練，使醫(yī)院代表人力資源市場已經(jīng)成熟，涌現(xiàn)出一大批優(yōu)秀的醫(yī)院代表。但同時(shí)也使各企業(yè)間競爭加劇。企業(yè)營銷結(jié)構(gòu)中醫(yī)院代表素質(zhì)的高低已經(jīng)較以往更強(qiáng)烈的影響到企業(yè)的市場競爭力。 三、 嚴(yán)峻的宏觀營銷環(huán)境使微觀市場營銷面臨新的挑戰(zhàn)

從以上分析可以看出，嚴(yán)峻的宏觀營銷環(huán)境已使微觀市場營銷面臨新的挑戰(zhàn)，雖然醫(yī)藥營銷是微觀市場營銷的理想戰(zhàn)場，但隨著環(huán)境的改變和競爭的加劇，只有加強(qiáng)醫(yī)院代表素質(zhì)才是長期發(fā)展的關(guān)鍵，人才的需求比任何一個(gè)階段都要強(qiáng)烈。 四、 首先要明確的問題

1、 醫(yī)藥企業(yè)營銷策略

將微觀市場營銷(Micromarketing)的概念引入醫(yī)院藥品銷售始于楊森斯匹仁諾的上市，從此揭開了醫(yī)院藥品銷售史上新的一頁。什么樣的營銷策略就需要與之相配的醫(yī)院代表，也就決定了其醫(yī)院代表的價(jià)值和功能，個(gè)人認(rèn)為，兩者關(guān)系是互動(dòng)的。

2、 醫(yī)院代表價(jià)值解構(gòu)和功能定位

在各企業(yè)大力推崇微觀市場營銷時(shí)，我認(rèn)為：

其醫(yī)院代表在微觀市場營銷體系中的價(jià)值為：

a、 對于企業(yè)，它于銷售終端直接影響產(chǎn)品的銷售狀況，并且由于其直面目標(biāo)受眾，他的溝通方式、專業(yè)化水平、個(gè)人品質(zhì)對產(chǎn)品及公司品牌也有很大的影響。

b、 對于我國醫(yī)療事業(yè)，醫(yī)院代表專業(yè)化的工作，不僅促進(jìn)了醫(yī)生和藥師對新藥和醫(yī)藥學(xué)動(dòng)態(tài)的了解，也有力推動(dòng)了我國臨床用藥水平的提高，在一定程度上他們還推動(dòng)了醫(yī)務(wù)人員藥物知識(shí)和疾病治療方案的更新。

其醫(yī)院代表的功能應(yīng)定位于：

a、 訪本區(qū)域內(nèi)的客戶：vip客戶、藥師、醫(yī)師、經(jīng)銷商等，并使之接受本公司產(chǎn)品。

b、 完善醫(yī)院和VIP客戶檔案

c、 配合本區(qū)域團(tuán)體微觀市場營銷活動(dòng)。

d、 樹立、維護(hù)和提升公司及產(chǎn)品形象。

e、 獨(dú)立在目標(biāo)醫(yī)院或科室開展產(chǎn)品講座。

f、 分析微觀市場動(dòng)態(tài)，獨(dú)立在分管區(qū)域計(jì)劃、組織和開展其他促銷活動(dòng)。

g、 市場調(diào)研，主要為競爭品種的動(dòng)態(tài)。

h、 解決客戶在產(chǎn)品銷售和使用上的疑難問題，確保其滿意。

i、 為醫(yī)師、藥師提供先進(jìn)、及時(shí)的醫(yī)藥學(xué)動(dòng)態(tài)及治療方案。

j、 為公司提供市場報(bào)表和階段總結(jié)。

k、 不斷培養(yǎng)并增加本區(qū)域的產(chǎn)品需求，保證公司其他及后續(xù)品種的進(jìn)入。

l、 執(zhí)行公司及辦事處的銷售政策。

m、 合理分配銷售費(fèi)用。

n、 完成或超額完成銷售指標(biāo)。 五、 新形勢下如何做一名優(yōu)秀的醫(yī)院代表

從以上分析其實(shí)已經(jīng)可以得出本篇論題的答案，做一名優(yōu)秀的醫(yī)院代表是微觀市場開發(fā)和管理的需要，他要具備以下兩個(gè)基本素質(zhì)。

1、 具備微觀市場分析(Micro-market Information)的能力。

微觀市場分析是經(jīng)過醫(yī)院代表對目標(biāo)市場綜合性的調(diào)查、分析，對最新的市場行情進(jìn)行整理，具有很強(qiáng)的實(shí)用性和可操作性，是醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行市場推廣、企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整的基礎(chǔ)材料。醫(yī)院代表工作在市場終端，如同楊森“鷹”的文化所倡導(dǎo)的，面對一個(gè)個(gè)有不同推廣環(huán)境的醫(yī)院，一個(gè)優(yōu)秀的醫(yī)院代表必須具備獨(dú)立完成微觀市場分析的能力，面對一個(gè)個(gè)醫(yī)院和科室，要進(jìn)行目標(biāo)微觀市場確定、目標(biāo)微觀市場細(xì)分、微觀市場潛力分析（目標(biāo)科室、目標(biāo)客戶、產(chǎn)品適應(yīng)癥等），完成這項(xiàng)工作除了需要醫(yī)院代表有穩(wěn)固、透徹的醫(yī)藥學(xué)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)外，還需要有市場調(diào)研、統(tǒng)計(jì)、分析的知識(shí)。

2、 具備微觀市場開發(fā)和管理的能力。

進(jìn)行微觀市場的開發(fā)和管理是醫(yī)院代表的主要工作內(nèi)容，正確、流暢的處理開發(fā)和管理中的各種事物并不是一件容易的事情，他需要醫(yī)院代表具備良好的人際交往和溝通技巧、敏銳的觀察力、嫻熟的業(yè)務(wù)知識(shí)，還要有客戶管理的經(jīng)驗(yàn)，統(tǒng)籌的時(shí)間和財(cái)務(wù)安排，演講技巧、微觀市場銷售技巧，更嚴(yán)格的要求還要有良好的區(qū)域品牌培育和管理知識(shí)，古人云：胸中有丘壑，對目標(biāo)市場要有宏觀調(diào)控的能力。打個(gè)我們?nèi)粘９ぷ髦谐Ｒ姷膯栴}——銷量的提升，他需要代表要了解目標(biāo)市場客戶首選用藥、二線用藥和保守用藥的理由，明確這些，才能進(jìn)一步用良好的溝通技巧和目標(biāo)客戶進(jìn)行產(chǎn)品的推廣。其實(shí)了解這些同樣需要代表的敏銳觀察力，如何在關(guān)聯(lián)拜訪中發(fā)現(xiàn)客戶需求、用藥理由和一些重要市場信息，比如競爭品種。新形勢下這種素質(zhì)更是很重要，在整體學(xué)術(shù)推廣中，如何滿足個(gè)體需求仍不可偏廢，一個(gè)人有許多需求，不錯(cuò)，在現(xiàn)今社會(huì)，金錢是大部分人主要需求，但不要忘了，人生需要的還有名望、知識(shí)、榮譽(yù)等，乃至日常生活中隨機(jī)發(fā)生的種種需求。 六、 需要強(qiáng)調(diào)的幾個(gè)問題

做一名優(yōu)秀的醫(yī)院代表還不止以上那些，這些只是基本要求，從企業(yè)和社會(huì)的要求來看，我覺得還應(yīng)補(bǔ)充以下幾點(diǎn)：

1、 良好的道德觀念。

友善、正直等一些傳統(tǒng)的道德觀念是別人真正尊重你的原因，也是長期合作的基礎(chǔ)，一個(gè)道德觀念淡漠的代表也許能取得一時(shí)的成功，但喪失的是產(chǎn)品、企業(yè)、品牌的美譽(yù)度，不會(huì)獲得長期的發(fā)展。

2、 積極進(jìn)取的心態(tài)。

積極進(jìn)取才能完成自己的銷售任務(wù)，才能展現(xiàn)企業(yè)的風(fēng)貌，才能影響客戶，完成自己的傳播任務(wù)。

3、 信譽(yù)問題。

近年來在市場上聽到和見到最多的就是這個(gè)問題，試想，如果一個(gè)人連基本的信譽(yù)都不能保證，又怎么能讓客戶接受你的產(chǎn)品，勢必影響到整體推廣和品牌傳播工作。誠實(shí)守信雖然老套，但是確是真理，正如一名企業(yè)家所言，一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人最重要的不是他的學(xué)識(shí)，而是他能否取得企業(yè)主的信任！醫(yī)院代表和目標(biāo)客戶的關(guān)系我覺得也是這樣，一些非專業(yè)出身的代表在市場上取得很大的成功正是這個(gè)道理，君不見，一些代表和客戶情同手足，而一些另一些非?！皩I(yè)”的代表卻產(chǎn)品滯銷，本人沒在客戶心中留下任何印象。

4、 認(rèn)同企業(yè)的文化和價(jià)值觀。

只有認(rèn)同自己服務(wù)企業(yè)的企業(yè)文化和價(jià)值觀，才能更好的適應(yīng)其營銷策略和管理風(fēng)格，作好自己的市場推廣工作，傳達(dá)正確的產(chǎn)品和品牌信息，完成自己的價(jià)值。

篇9

1.中藥走向世界的必然性。

1。1西方替代醫(yī)學(xué)的興起為中藥走向世界開辟了道路。

在美國，替代醫(yī)學(xué)被定義為：尚未成為被廣泛接受的正統(tǒng)醫(yī)學(xué)的一部分醫(yī)學(xué)實(shí)踐。它們沒有在醫(yī)學(xué)院校被廣泛地教授，但它的聲望卻如日中天。美國人平均每年在替代醫(yī)學(xué)上的花費(fèi)為270億美元，尤其是草藥，這是個(gè)真正增長的領(lǐng)域。在歐洲，諸如草藥等諸多的替代醫(yī)學(xué)產(chǎn)品已得到廣泛承認(rèn)。在德國，超過80％的醫(yī)生處方用到草藥產(chǎn)品，而且有40％的草藥處方能夠獲得國家醫(yī)療保險(xiǎn)報(bào)銷；而有些替代醫(yī)學(xué)，如草藥療法等，已順理成章成為醫(yī)學(xué)院校的必修 課 程。 由 此 可 見，作 為 替 代 醫(yī) 學(xué) 的 組 成 部分———中藥產(chǎn)品必然有著良好的市場前景。［1］。

1。2化學(xué)藥物研發(fā)的高成本使其轉(zhuǎn)向中藥產(chǎn)品。

新藥研發(fā)歷來是美國財(cái)團(tuán)最熱衷的投資項(xiàng)目之一。由于化學(xué)藥物的研制難度越來越大，從化學(xué)合成物中發(fā)現(xiàn)新藥的命中率明顯降低（從1／900到1／10　000），創(chuàng)制成本越來越高（現(xiàn)已經(jīng)達(dá)到每個(gè)藥約3～5億美元左右），研制周期越來越長（每個(gè)藥約需10年時(shí)間）。所有這些巨額費(fèi)用最終都要由政府和消費(fèi)者去買單。在另一方面，隨著世界老年人口增多，各國政府均感到醫(yī)療保健費(fèi)用的巨額開支壓力，試圖降低國家補(bǔ)助的醫(yī)療保健費(fèi)用，將藥品費(fèi)用由公共支出轉(zhuǎn)向私人支出。［2］而經(jīng)過長期臨床實(shí)踐應(yīng)用有效的中藥，較通過西藥普遍篩選的研制方法，具有開發(fā)投資少、風(fēng)險(xiǎn)小、周期短的特點(diǎn)，其研發(fā)費(fèi)用僅以百萬人民幣計(jì)算。從中藥等天然資源中尋找新藥在美國引起重視，一些制藥公司通過各種渠道，向中國大陸購取單味藥材的提取物進(jìn)行分離提取及篩選，以期發(fā)現(xiàn)新藥或先導(dǎo)化合物。

1。3西藥自身的缺陷使人們目光投向無毒副作用的中藥。

西藥是純而又純的單體，結(jié)構(gòu)清楚，作用靶點(diǎn)單一。由于作用單一，局部對抗，毒副作用明顯，很多西藥因?yàn)槎靖弊饔玫挠绊懚惶蕴揞~前期成本無法收回。西藥的毒副作用是其不可克服的一大弱點(diǎn)，正所謂“食至精則有害，藥至精則有毒”。而中醫(yī)講究辨證論治，藥方講究配伍得當(dāng)，大大降低了藥物的毒性。

耐藥性問題是西藥在治療疾病同時(shí)所產(chǎn)生的，部分西藥因此而日益迅速地被淘汰，只有加快開發(fā)新藥品；而新藥產(chǎn)生耐藥性的周期越來越短，成本越來越高，形成惡性循環(huán)。青霉素從發(fā)明到今天的80多年已發(fā)展到第四代產(chǎn)品，而且使用量逐年在增加，可說是個(gè)典型例子。相比較，中藥應(yīng)用了五千年，卻沒有因耐藥性而被淘汰，關(guān)鍵在于其整體治療思想和方藥配伍的靈活性。

2中藥出口存在的問題中藥出口前景雖好，但出口存在諸多問題。

2。1中藥出口商品結(jié)構(gòu)不合理資源浪費(fèi)嚴(yán)重。

中藥出口商品低附加值中藥材占出口比例過重，不利于中藥資源的可持續(xù)利用和開發(fā)。國內(nèi)不少中藥生產(chǎn)企業(yè)為縮短周期，降低成本，減少中藥提取次數(shù)或縮短提取時(shí)間，致使所丟掉的藥渣中還留有很多有效成分。如“金銀花露”僅利用了其中的揮發(fā)成分，不具揮發(fā)成分的綠原酸等則被丟棄，而后者是制備雙黃連、銀黃等制劑的主要有效成分。據(jù)估計(jì)，全國生產(chǎn)這三種中成藥的企業(yè)有近200家，一年所造成的金銀花浪費(fèi)高達(dá)兩萬噸。

2。2中藥質(zhì)量存在問題。

世界很多國家對中成藥部分產(chǎn)品中重金屬含量超標(biāo)反應(yīng)強(qiáng)烈。中藥材種植商為提高預(yù)測產(chǎn)量，大量使用農(nóng)藥，致使藥材農(nóng)藥殘留量出現(xiàn)嚴(yán)重超標(biāo)。

中藥商品包裝材料選擇不當(dāng)，致使中藥在海外運(yùn)輸過程中發(fā)生霉變、藥品失效等質(zhì)量問題。這嚴(yán)重影響了中成藥在國際市場的聲譽(yù)，直接或間接地限制了中國中成藥的出口。［3］/.

2。3中成藥在西方國家難以正名限制了其出口量。

在西方很多國家，中醫(yī)藥沒有合法地位。在美國市場，中藥多是以保健食品和飲料身份進(jìn)入，不能標(biāo)明主治功效，不能在藥店出售。由于對部分中藥毒性和副作用缺乏充分的介紹，而產(chǎn)生消費(fèi)者因大劑量服用而造成中毒甚至死亡事件，給社會(huì)帶來負(fù)面影響，從而直接影響和限制了中藥的對外出口量。

3針對中藥出口存在問題的應(yīng)對措施。

3。1借鑒成功經(jīng)驗(yàn)。

從源頭控制中藥產(chǎn)品的質(zhì)量韓國和日本的中藥產(chǎn)品遠(yuǎn)銷世界各國，而他們的中藥材原材料有50％以上從中國進(jìn)口，但他們對中藥產(chǎn)品經(jīng)營和銷售水平在很多方面遠(yuǎn)高于中國的中藥企業(yè)。

韓國中藥材出口，以拳頭產(chǎn)品、名牌戰(zhàn)略取勝。韓國一直把高麗參當(dāng)作拳頭產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)定點(diǎn)生產(chǎn)、加工，種植人參在指定的區(qū)域，并在規(guī)定生產(chǎn)年限采挖，有專門技術(shù)指導(dǎo)，統(tǒng)一收購，由政府指定的唯一加工點(diǎn)按標(biāo)準(zhǔn)加工再出售。在銷售方面，根據(jù)國際市場的需求量供貨，并向國際著名的醫(yī)藥專家贈(zèng)送研究樣品，以高規(guī)格邀請他們參加 “國際人參學(xué)術(shù)研討會(huì)”，并頒發(fā)論文集等。這種學(xué)術(shù)廣告，大大抬高了高麗參的價(jià)格，增加了其海外銷量。中國的中藥材經(jīng)營也應(yīng)向韓國學(xué)習(xí)，注重藥材規(guī)范化種植，保證藥材的質(zhì)量，出口采取高價(jià)戰(zhàn)略，而不是僅僅作為其他國家中藥產(chǎn)品的原料輸出國。同時(shí)重視對中藥材資源合理地開采和利用，不要造成浪費(fèi)。中藥材質(zhì)量是決定中藥飲品和中成藥質(zhì)量的關(guān)鍵因素，中藥企業(yè)采購時(shí)要嚴(yán)把關(guān)，因?yàn)樗幉馁|(zhì)量的好壞最終直接影響中藥產(chǎn)品的療效及其在國際市場上的聲譽(yù)。［4］日本漢方藥劑型生產(chǎn)全部實(shí)現(xiàn)機(jī)械化，應(yīng)用先進(jìn)工藝技術(shù)如固液分離技術(shù)、凍結(jié)干燥工藝、真空包裝技術(shù)、洗凈滅菌技術(shù)等，質(zhì)量控制上都符合GMP要求。在劑型研究上獨(dú)樹一幟。例如標(biāo)準(zhǔn)湯劑，工藝要求十分嚴(yán)格，從對生藥選擇，粉碎細(xì)度、升溫速度、提取次數(shù)、離心時(shí)間、濃縮方式、干燥方法等都有詳細(xì)規(guī)定。日本漢方制劑質(zhì)控及劑型上的重大改革，符合了現(xiàn)代人對醫(yī)療服務(wù)高效優(yōu)質(zhì)的要求，同時(shí)也為企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益。加強(qiáng)中成藥劑型改革，迎合現(xiàn)在生活節(jié)奏要求，這既是我國中藥企業(yè)需要借鑒的地方，同時(shí)也是提高中藥商品附加值的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

3。2對中藥產(chǎn)品進(jìn)行品牌管理。

打出自己的中醫(yī)藥品牌特色隨著人們自我保健意識(shí)的提高，要求更多的自我決定權(quán)，由于西醫(yī)學(xué)的困境，很多西方人嘗試著使用替代醫(yī)學(xué)，這為中醫(yī)藥走向世界醫(yī)藥市場提供了良好的契機(jī)。中醫(yī)藥在亞洲大多數(shù)國家都有合法的地位，并與西醫(yī)藥并存；在歐美醫(yī)藥市場仍未取得合法的地位，但是其銷售渠道是廣泛的；在國外，可以從很多地方買到中藥產(chǎn)品。中藥在西方醫(yī)藥市場取得合法席位，只是個(gè)時(shí)間問題。［5］針對中藥產(chǎn)品出口渠道混亂，產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊問題，我們應(yīng)該學(xué)習(xí)西方商業(yè)化的營銷運(yùn)營模式。

國家應(yīng)整合我國零散的中藥企業(yè)，使其做大做強(qiáng)，形成如國外制藥企業(yè)般的壟斷實(shí)力。對藥品進(jìn)行品牌管理，無論是從藥品的命名、生產(chǎn)，還是銷售模式都需要仔細(xì)推敲和運(yùn)作，打出自己獨(dú)特的品牌?；?biāo)萬金油是值得我們學(xué)習(xí)的一個(gè)品牌管理案例。它在8個(gè)國家生產(chǎn)，其銷售遍布五大洲的100多個(gè)國家；雖然它充分利用了亞洲的傳統(tǒng)，但是它已經(jīng)成功突破了文化的界限，而成為真正的國際品牌。［6］我們中藥企業(yè)缺失的是對中藥產(chǎn)品的品牌管理，中藥作為一種有特色的商品，它應(yīng)該有自己的品牌。中醫(yī)藥文化賦予了中藥產(chǎn)品深刻的文化內(nèi)涵，這正是中藥產(chǎn)品的品牌價(jià)值體現(xiàn)。國內(nèi)很多百年老字號的中藥產(chǎn)品都沒有被好好地重視和開發(fā)，作為商品最核心的價(jià)值就是它的文化內(nèi)涵，如何傳承和發(fā)揚(yáng)這些百年老字號品牌的價(jià)值，是我們應(yīng)深思的問題。做好了這點(diǎn)，中藥產(chǎn)品一定可以立足于世界醫(yī)藥市場。

參考文獻(xiàn)。

［1］王廣平，張競之.基于知識(shí)傳播途徑的中藥產(chǎn)業(yè)國際化發(fā)展問題探討［J］.中國現(xiàn)代中藥，2009，11（3）：3－6。

［2］王廣平，孫東川，張競之.

基于知識(shí)管理的中醫(yī)藥發(fā)展的理論與方法［J］.

科技管理研究，2009（6）：

316－318。

［3］廣東省中醫(yī)藥振興計(jì)劃領(lǐng)導(dǎo)小組.

廣東省中醫(yī)振興計(jì)劃（2005～2010）［S］。2005。

篇10

文章編號：1006―1533(2007)06―0254―02

“崇尚自然，返璞歸真”的潮流在世界范圍內(nèi)日益盛行，中藥正在被越來越多的患者所認(rèn)同，作為替代療法已經(jīng)被WHO、美國和歐洲的藥品管理部門認(rèn)可。在2007年3月召開的“兩會(huì)”期間，政府工作報(bào)告提到“要大力扶持中醫(yī)藥和民族藥的發(fā)展，充分發(fā)揮祖國傳統(tǒng)醫(yī)藥在防病治病中的重要作用”，這是中國最高一級政府給出的最為鄭重明確的態(tài)度，給中藥材市場指明了方向，注入了活力。

中成藥是祖國醫(yī)藥遺產(chǎn)的重要組成部分，其療效顯著、應(yīng)用廣泛、副作用小，在國家食品藥品監(jiān)督管理局自2001年5月至2003年11月先后公布的6批非處方藥中占了70％以上，中成藥已成為人民群眾防病、治病、保健最常用的藥物種類，尤其在女性消費(fèi)市場上，前景更為廣闊。

1 中藥美容

1.1 歷史

美容在中醫(yī)學(xué)中有很豐富的內(nèi)容，可追溯到2 000年前，20世紀(jì)70年代湖南長沙馬王堆漢墓出土的古醫(yī)書中就已有關(guān)于藥物美容的記載。我國現(xiàn)存最早的一部藥物專著，成書于東漢時(shí)期的《神農(nóng)本草經(jīng)》，曾對美容藥物作了初步概括，如“秦椒，味辛溫……，堅(jiān)齒發(fā)，明目，久服，輕身好顏色，耐老增年通神”，“白芷，長肌膚，潤澤顏色，可作面脂。”此外，人參補(bǔ)氣益血，當(dāng)歸養(yǎng)血活血，珍珠粉嫩白面，增顏消斑，茯苓潤澤皮膚等等，早已被人們特別是愛美的女性所熟知和接受。在歷史長河中，中藥的美容作用被無數(shù)醫(yī)學(xué)家反復(fù)應(yīng)用、驗(yàn)證、篩選，為現(xiàn)代美容學(xué)的發(fā)展提供了寶貴的文獻(xiàn)依據(jù)，為開發(fā)研制天然化妝品提供了豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

1.2　市場分析

隨著亞洲風(fēng)在全球的盛行，東方傳統(tǒng)文化漸漸成為時(shí)尚的主流，中藥美容以其天然、健康、有效的特點(diǎn)受到時(shí)尚女性的喜愛，其兼顧內(nèi)外調(diào)理使人由內(nèi)而外地達(dá)到健康與美麗的理念，使越來越多的人加入到中藥美容的行列，各大化妝品保養(yǎng)品牌，紛紛在其產(chǎn)品中加人中藥成分，并形成特色。

目前，對多種影響婦女美容的常見病，如粉刺、多毛癥、皮膚變黑、雀斑、黃褐斑、皮膚松弛等，以天然動(dòng)、植物提取物加入中藥的有效成分制成的化妝品漸漸被廣大婦女接受。因?yàn)橹兴幨俏覈鴤鹘y(tǒng)“國粹”，在很多女性消費(fèi)者心目中是“天然的、植物的、無副作用的”，一般而言，中草藥運(yùn)用于護(hù)理上給人安全感，由于大多來自于天然植物或食材，質(zhì)地溫和，因此在外敷或內(nèi)服時(shí)，比較使人放心。

1.3　發(fā)展

中藥美容發(fā)展很快，新產(chǎn)品層出不窮，如早時(shí)有丁家宜人參美容護(hù)膚系列，繼之又有鹿茸制品、銀耳珍珠霜、“101”毛發(fā)再生精、奧尼皂角洗發(fā)浸膏，最近較為流行的還有蘆薈系列化妝品等。

中醫(yī)藥的現(xiàn)代研究，為中醫(yī)藥美容提供了手段和依據(jù)，不少國家將中藥美容視為研發(fā)重點(diǎn)，用人參、當(dāng)歸、川芎、丹參、蘆薈、白芍、海藻等數(shù)種具有美容作用的中藥材，制成乳液、粉餅、香水等各種產(chǎn)品。

我國中藥企業(yè)涉足化妝品領(lǐng)域已漸成趨勢，將中草藥精髓融入化妝品中，是傳統(tǒng)與現(xiàn)代的結(jié)合，必將有不少具有特殊療效的中草藥化妝品走進(jìn)女性的生活，使愛美的女性煥發(fā)出由內(nèi)而外的光彩，其前景相當(dāng)廣闊。

2　中成藥減肥

2.1 市場分析

近年來，減肥藥品風(fēng)靡，而以化學(xué)成分為主的西藥的毒副作用不斷暴露出來，成為人們憂心的話題。因此，愛美的女性更加傾心于中華民族流傳幾千年的醫(yī)學(xué)文化瑰寶――中藥。許多懷有“中藥情結(jié)”的女性消費(fèi)者認(rèn)為，中成藥類減肥產(chǎn)品毒副作用少，減肥效果好，且價(jià)格適中。中藥治療的關(guān)鍵在于辨證施治。就藥物減肥而言，中藥的減肥效果不如西藥起效迅速，但中藥的不良反應(yīng)少，對各種并發(fā)癥的預(yù)防強(qiáng)于西藥。常見的降脂減肥中藥材有山楂(消食健胃)、首烏(通便解毒)、澤瀉(利水滲濕)、決明子(降膽固醇、甘油三酯)等。綠色減肥藥以中藥成分為主，多數(shù)含有蘆薈、大黃、決明子等瀉下清脂的成分，對體重有控制或減輕作用，如大印象減肥茶、9塊9減肥茶等。目前市場上準(zhǔn)字號的減肥中成藥主要有消腫美、防風(fēng)通圣丸和減肥降脂靈膠囊等，值得消費(fèi)者長期信賴。

2.2　前景

現(xiàn)在盡管有輝瑞、阿斯利康等國際公司投資開發(fā)減肥新藥，但非一朝一夕能夠完成，而中藥已有幾千年的歷史，兼之現(xiàn)代藥理學(xué)、中藥化學(xué)、生物化學(xué)的快速發(fā)展，中成藥減肥產(chǎn)品的開發(fā)研究相對有基礎(chǔ)。而且，隨著國家“藥品分類管理”、“國家基本醫(yī)療保險(xiǎn)藥品目錄”、“藥品降價(jià)限價(jià)”、“醫(yī)院用藥總量控制”、“藥品招標(biāo)采購”等政策的深入實(shí)施，中藥將有更大的發(fā)展空間。

3　婦科中成藥

3.1 中藥OTC在婦科領(lǐng)域中的應(yīng)用

由于婦科疾病往往需要長期用藥，其中婦科炎癥、月經(jīng)不調(diào)等較常見，因此非處方藥在這一領(lǐng)域潛力很大，但西藥OTC婦科用藥僅甲硝唑等15種，且局限于抗感染藥，與之對比，中藥OTC婦科用藥分四大類，其中月經(jīng)病用藥有烏雞白鳳丸等187種，帶下病用藥有婦科千金片等46種，產(chǎn)后病用藥有益母康顆粒等14種，雜病用藥有舒陰潔洗劑等6種，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了西藥OTC婦科用藥品種數(shù)目。

據(jù)SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所“中國藥品零售分析系統(tǒng)”和“中國醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)運(yùn)行分析系統(tǒng)”監(jiān)測數(shù)據(jù)表明，婦科中成藥約占國內(nèi)中成藥零售市場的9％，占國內(nèi)藥品市場總規(guī)模的3.8％。

2002年，婦科中成藥市場上，以婦科千金片、康乃馨抗宮炎片為代表的治療婦科炎癥藥物占據(jù)了57.75％的市場份額；以烏雞白鳳丸為代表的調(diào)經(jīng)養(yǎng)血類藥品的市場份額為35.21％。這兩類中成藥已成為當(dāng)前婦科用藥市場的兩大主力。

3.2　孕婦用藥

孕婦是一類特殊人群，在生病時(shí)，會(huì)格外慎重選藥。由于西藥大多是化學(xué)合成藥，其中不少對胎兒有不良作用，所以孕婦大多喜歡選用雖然起效慢但作用溫和的中成藥。比如，治療感冒的OTC中成藥共143種，其中107種適用于孕婦，比例高達(dá)74.8％，相反，治療感冒的OTC西藥共45種，僅13種未標(biāo)明“孕婦禁用”，且其中4種為小兒感冒用藥，也就是說可用率為20％。由此可見，中成藥是孕婦患病時(shí)的首選藥物。

3.3 老藥新用